Возражение я подумаю варианты ответа: Возражение «я подумаю» и 20 способ его отработать

Возражение «Я подумаю» | 10 лучших техник

Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные причины.

1. Вежливый отказ. Клиент хочет избежать дальнейшего контакта и уйти от дальнейшего взаимодействия. Он может быть напуган методами продажи, у него может быть недоверие к продавцу или для него была не убедительна презентация продукта.
2. Стратегическая пауза. Клиент хочет взять время на сбор информации о вашем продукте, посмотреть аналоги в интернете, почитать отзывы о вашей компании, либо принять рациональное решение, сбросив все эмоции, которые могут возникнуть на этапе взаимодействия с продавцом.
3. Ложное возражение. Возражение «Надо подумать» скрывает другие истинные возражения: дорого, посоветоваться, у других дешевле и тд. Либо возражения по продукту.

Работа с возражением «Я подумаю» заключается в выяснении истинных возражений, которые за ним кроются и дальнейшей их обработке по классической схеме. Если выяснится, что возражение «Надо подумать» связано с вашим продуктом, нужно откатиться на этап выявления потребностей и перестроить презентацию таким образом, чтобы их удовлетворить.

Главное нужно помнить, если бы клиент был заинтересован в вашем продукте или сам хотел объяснить эти причины — он это сделал. Поэтому, когда вы слышите возражение «Я подумаю» и намереваетесь задавать клиенту какие-то вопросы, а не давать ему подумать, это будет восприниматься как давление.

Как грамотно обработать возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать»? 

Грамотная обработка возражения «Я подумаю» осуществляется в 3 этапа:

1. Фраза согласия.
2. Вопрос фильтр.
3. Обработка.

Фразы согласия –  фразы присоединения к клиенту: «Конечно подумайте», «Подумать всегда хорошо», «Подумайте, мы не торопим» и тд.

Вопросы фильтры –  простые общие вопросы, на которые клиенту легко ответить: «Как вам в целом?», «Вам принципиально этот продукт подходит?», «Как вам соотношение цена, качество?»,  «В целом, вы настроены, это приобрести?» и тд.

Обработка – это различные техники и варианты ответа на возражение «Надо подумать». Ниже представлены 10 наиболее эффективных техник для качественной обработки возражения «Я подумаю».

Техника N1 Два вопроса.

Сначала вы задаете вопрос-фильтр. Далее вопрос, который позволит прояснить истинное возражение.  К примеру:

— Я подумаю.

— Да, конечно, подумайте. Как вам наш продукт в целом? Принципиально вам наш продукт подходит?  Как вам в целом наше предложение?

— Неплохо.

— Скажите, пожалуйста, что понравилось, что не понравилось?  Какие минусы, какие плюсы для себя видите? Что вас останавливает от принятия решения? Что бы мы могли улучшить, что бы оно вас заинтересовало? Что не устраивает в нашем предложении? Что нам нужно доработать?

Техника N2 Три вопроса.

Следующая техника состоит не из двух, а из трех вопросов. К примеру:

— Мне надо подумать.

— Да, конечно подумайте. Как вам наше предложение в целом? Принципиально вам наш продукт подходит?  Как вам в целом наше предложение?

— Нормально.

— Возможно, я что-то не так объяснил? Я все нормально рассказал? Может быть, вас цена (доставка, условия договора и тд) смущает?

— Да нет, все нормально.

— А какие тогда вопросы у вас остались? Что тогда останавливает? Какие сомнения остались?

Техника N3 Варианты.

Если вы знаете, наиболее частые возражения в вашей сфере продаж, Вы можете их перечислить клиенту, чтобы выяснить истинное возражение. К примеру:

— Да конечно, подумайте. А что для вас подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости есть вопросы? Хотите сравнить с другими вариантами? И тд.

Техника N4 Перешагивание.

Вы как бы пропускаете возражение клиента и делаете следующий шаг. К примеру:

— Да, конечно, подумайте. Скажите, а вы в целом больше за или против?

— Больше «За».

— Если больше «за», давайте я оформлю договор (бриф, заявку и тд.).  Неподписанный договор вас ни к чему не обязывает. А пока я буду его заполнять, вы взвесите все за и против и примете окончательное решение.

Техника N5.  Лучше подумайте.

— Лучше подумайте, что технику вы покупаете один раз на 10-15 лет вперед. Поэтому, лучше один раз вложиться, чтобы в дальнейшем не переплачивать. Вы кстати, каким телевизором пользуйтесь? А что вам в нем нравится? Что не нравится?

Данная техника позволяет вам достаточно эффективно вернуться на этап выявления потребностей и перестроить свою презентацию.

Техника N6. Сопровождение.  

Суть техники заключается в том, чтобы дать клиенту подумать и оставить о себе хорошее впечатление.

—  Да конечно подумайте. Может у вас еще какие-то вопросы остались? Я чем-то я могу еще вам помочь?

Для усиления вероятности дальнейшей покупки, можно уточнить сколько потребуется времени на размышление и взять у клиента контактные данные, чтобы о себе напомнить.

 Техника N7. Программирование.

Программируйте изначально беседу с клиентом по определенному сценарию, который исключает возникновение возражения «Мне надо подумать». К примеру:

— Давайте я задам вам несколько вопросов, после этого подробно расскажу о продукте и условиях. Если все вас устроит, то оформим покупку (заявку, договор). Хорошо?

Техника N8. Профилактика.

Если вы часто слышите от клиентов возражение «Я подумаю», при этом установлен хороший контакт с клиентом, вы можете в начале беседы сказать:

– Я вам сейчас все подробно расскажу о продукте и отвечу на все вопросы. Единственное, у меня к вам просьба, не говорите мне пожалуйста «Я подумаю». Если Вам это не подойдет, скажите, как есть. Я буду вам очень признателен за честный ответ. Хорошо?

Техника N9. Дедлайн.

Удобно работать, когда есть ограничения по времени действия акции или по наличию товара. К примеру:

— Да, конечно подумайте. Только имейте ввиду, что осталась последняя пара обуви вашего размера. Акция действует только до 30 декабря.

Техника N10. Триал период.

Если вы можете дать клиенту попробовать Ваш продукт бесплатно, тогда возражение «Я подумаю» вообще теряет смысл.

— Без проблем. У вас есть 14 дней, чтобы подумать по закону о защите прав потребителей. Вы можете оплатить товар. Если не подойдет, в течение 14 дней вернете.

p.s. Для эффективной работы с возражением «Мне надо подумать», прочитайте дополнительные статьи 20 способов обработки возражения Я ПОДУМАЮ и 10 способов завершения сделки в продажах

В комментариях к видео укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный вариант обработки для Вашего конкретного случая.

comments powered by HyperComments

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

28 действенных способов для борьбы с возражениями «Я подумаю»

Мы уже публиковали ТОП-10 возражений клиента, которые слышат все менеджеры по продажам без исключения.

5 шагов алгоритма для борьбы с любыми возражениями

1. Внимательно выслушайте клиента, выявите причину возражений, что его не устраивает. Вначале проработайте основные возражения.
2. Помните, что у вашего клиента могут быть и скрытые сомнения, попробуйте выяснить их.
3. Ни в коем случае не смейтесь над клиентом. Он может задать глупый, на ваш взгляд, вопрос или что-то сказать не то. Если вы засмеетесь над ним — проявите неуважение, клиент подумает, что вы над ним просто издеваетесь и не станет дальше разговаривать. Напротив, попробуйте расположить к себе клиента таким образом, чтобы он вам доверял, помогите ему в выборе, ответьте на все вопросы. Используйте прием слова «вместе».
4. Соглашайтесь с клиентом, когда его возражение обосновано . На все указанные клиентом недостатки приводите преимущества предлагаемого продукта. В случае, если его возражение звучит глупо или ничем не обосновано, не стоит говорить клиенту, что он неправ. Лучше согласиться с ним, подкрепив своим опытом по типу «я тоже так раньше думал» и рассказать плюсы продукта. Не стройте конструкции с частицами «но» и «зато», они воспринимаются негативно, так как клиент думает, что вы с ним не согласны и перечите ему.
5. Когда все основные возражения клиента проработаны, не расслабляйтесь. У клиента возможно возникнут скрытые возражения. Обязательно спросите, есть ли у него еще какие-то вопросы, что вы сможете с ним обсудить сейчас. Когда все возражения обсудили и сделка закончилась, клиент купил у вас продукт, оставьте ему свои контакты, чтобы он мог в дальнейшем с вами связаться. Этот может небольшой и незначительный для кого-то шаг покажет, что клиент для вас важен.

А теперь перейдем к борьбе с возражением «Я подумаю».

Типичная история. При предложении услуги или товара ваш менеджер слышит в ответ «Я подумаю» или «Мне надо подумать». Разберемся, в чем заключаются страхи покупателя, и как бороться с подобным возражением.

4 страха клиента перед покупкой

1. Возможно, клиент просто боится вам напрямую сказать «нет». Он стесняется отказать и решил завуалировать простым для него способом.
2. Вспомните, все ли вы рассказали в презентации своего продукта, может клиенту не достаточно информации.
3. В большинстве случаев ответ «Я подумаю» произносится, когда клиент хочет еще узнать цену у конкурентов, сравнить условия сделки, спросить у кого-то совета или просто не доверяет вам, как новому поставщику услуг/продукта.
4. Еще один страх — давление со стороны менеджера по продажам. Клиент просто боится принять неправильное решение, «обжечься», как когда-то с другими продавцами.

28 действенных способа для ответов на возражение «Я подумаю»

1. Спросите, что не устраивает, почему не может принять решение именно сейчас.

Если его не устраивает цена — предложите варианты, объясните, почему цена на товар именно такая, если ему недостаточно информации — расскажите подробнее о продукте. Не бойтесь задавать наводящих вопросов.

2. Для борьбы с возражением согласитесь с клиентом на его «мне надо подумать».

Затем спросите, над чем он хочет подумать. Таким образом вы сможете узнать его скрытые возражения, которые он прикрывает фразой.

3. Еще один интересный способ бороться с такого рода возражением — соглашаетесь с его фразой, хвалите его, что он не принимает решений быстро.

После этого уточните, сколько времени он хочет подумать. Или из этой же серии, расскажите, о чем обычно думают ваши клиенты, уточните, об этом ли он хочет подумать.

4. Если человек настроен оптимистично, можно попробовать пошутить.

Скажите какую-нибудь шутливую фразу. Попробуйте вывести диалог в более дружеское направление, чтобы человек стал вам доверять больше.

5. Объясните преимущества взять товар или услугу сегодня.

Предположим, на предложение действует скидка, или товар заканчивается, а завтра его привезут уже с более высокой стоимостью.

6. В конце концов можно спросить клиента напрямую, что именно его не устраивает.

Скажите, что вы давно уже работаете в продажах, а подобную фразу говорят, когда что-то не нравится. Выслушайте внимательно собеседника и расскажите о преимуществах покупки у вас, именно этого продукта.

7. Согласитесь с клиентом подумать и принять решение, расскажите ему еще раз о преимуществах покупки этого товара и именно у вас.

Например, если у конкурентов цена на товар ниже, но товар точно такой же, можно сказать, что у них подделка, Китай, без лицензии, что даже завод изготовитель продает этот же товар дороже и т. п.

🙂

8. Узнайте у клиента, почему он не может принять решение прямо сейчас, что ему мешает или с кем ему необходимо посоветоваться.

Что именно Вас не устраивает/смущает? Почему не можете принять решение сейчас? Вам нужно посоветоваться с женой/мужем/родственниками/директором?

9. Выведите клиента на откровенный разговор.

Согласен, но давайте откровенно. Я Вас не обязываю покупать, позвольте помогу принять правильное решение, выбрать из нескольких вариантов. Подскажите, пожалуйста, что Вам мешает сделать выбор сейчас?

10. Поинтересуйтесь, всё ли устраивает клиента или ему что-то не нравится?

Конечно, а Вас всё устраивает/всё нравится?

11. Предложите ему составить бриф услуг, это поможет быстрее подтолкнуть клиента на заключение сделки.

Да, подумайте, но Вы же всё равно потом будете покупать/заказывать. Давайте составим бриф, это ни к чему Вас не обяжет.

12. Спросите у клиента, над чем он хочет подумать и когда он примет решение.

Конечно, подумайте. А над чем именно хотите подумать? Над ценой или нашим предложением? Решение примете через несколько минут или Вам нужно больше времени?

13. Не бойтесь задавать собеседнику наводящие вопросы, узнайте как можно больше информации, чтобы было легче продать товар/услугу.

Конечно, но что вы имеете ввиду? Что для Вас «подумать»?

14. Если вы не достаточно полно раскрыли информацию о продаваемом продукте, поинтересуйтесь, остались ли у клиента какие-то вопросы.

Может быть я дал Вам мало информации? Какие вопросы у вас еще остались?

15. Узнайте, как быстро клиент примет решение, такие вопросы помогут в дальнейшем разговоре и подвести к оформлению сделки быстрее.

Это очень хорошо, что Вы не принимаете быстрых решений, мы очень ценим это качество в наших клиентах. Подскажите, пожалуйста, сколько времени Вам необходимо, чтобы принять решение?

16. Подскажите своему собеседнику, о чем обычно думают ваши клиенты, приобретая этот продукт.

Конечно, над этим предложением стоит подумать. Обычно, наши клиенты думают о … (перечислите, над чем думают ваши клиенты). Вы это имеете ввиду?

17. Предложите похожий продукт, может клиенту не нравится дизайн или материал товара.

А какие сомнения у Вас возникли? Может Вам подошел бы … (перечислите другие варианты).

18. Задавайте вопросы правильно, отрицательных частиц «не» быть в вопросе о продукте не должно.

Я Вас правильно понял(а), что Вам всё понравилось, но имеются какие-то сомнения? Что Вас смущает/вызывает сомнения?

19. Пробуйте использовать фразеологизмы в разговоре с клиентом. Если человек понимает шутки, он оценит и купит именно у вас.

Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)

20. Можно пошутить над хорошим предложением, чтобы развеять сомнения клиента.

Над таким отличным предложением?! (шутливо с удивлением)

21. Повторите преимущества товара или услуги, чтобы у клиента в памяти отложилось только хорошее впечатление о вас и вашей компании.

Да, конечно, подумайте. Я еще раз повторю преимущества этого товара (перечисляете все преимущества товара или услуги).

22. Подталкивайте собеседника на завершение сделки, попробуйте убедить его, что купить нужно именно сегодня и сейчас.

Конечно, подумайте, но позвольте, я объясню, почему стоит принять решение прямо сейчас? На этот товар скидка действует последний день, завтра он будет уже с ценой выше./Этого товара осталось всего две позиции, завтра приходит новая партия и цена будет уже выше.

23. Расскажите покупателю, что вы не профан, а настоящий профи в продажах.

Честно говоря, я в продажах уже много лет и, когда клиент говорит, что подумает, это означает, что его что-то не устраивает. Подскажите, пожалуйста, что Вас не устраивает?

24. Узнайте, чем же привлекло клиента ваше предложение.

Подскажите, пожалуйста, а что Вас заинтересовало в этом предложении изначально?

25. Выясните все проблемы собеседника, чтобы дать еще информации о предлагаемом продукте.

Конечно, подумайте, а в чем проблема?

26. Расскажите ему, что пока он будет думать, уйдет время, за которое можно было бы уже приступить к сотрудничеству.

Конечно, но пока мы будем думать, уходит время, за которое можно было уже составить договор сотрудничества и узнать выгоду от него.

27. До конца выясняйте, над чем будет думать покупатель.

Конечно, подумайте. Вы хотите сравнить цену с другими продавцами? (Если получен положительный ответ, продолжаем) Вы знаете, мы заказываем напрямую у завода/фабрики/производителя, эту цену он сам ставит как розничную. Если Вы найдете дешевле — это будет не оригинал/подделка.

28. Самый последний вариант, который можно попробовать — просто спросить, остались ли еще какие-то вопросы по поводу продукта или условий сделки.

Конечно, подумайте. У Вас остались ко мне еще какие-то вопросы?

Вы можете пробовать перебирать предложенные скрипты, чтобы понять, какой из них лучше подходит именно для вашего товара/предложения. Конечно, к каждому клиенту необходим индивидуальный подход. Но в ходе разговора вы интуитивно поймете, какой способ из предложенных, стоит применить на том или ином собеседнике.

12 способов снять возражение «Я подумаю»

Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

1. Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю»,клиент вуалирует какое-то другое «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не может самостоятельно принять решение о покупке и тд. Но не сообщает Вам об этом.
2. Клиент таким образом вежливо Вам отказывает, потому что ему стыдно сказать Вам об этом в лицо.
3. Клиент является интровертом и для него явно не донесена ценность Вашего предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
4. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение, к примеру на фоне своего прыдыдущего опыта покупок.

Соответственно, работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины. Способы приведенные ниже, позволят Вам грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:

1. Конкретизация.

Клиент:  — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы над чем-то конкретным хотите подумать?

2. Перескакивание.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. А остальное вас все устраивает? А все остальное Вам нравится?

3. Альтернатива.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?

4. Вербализация.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?

5. Недостаток информации.

Клиент говорит: — Мне надо подумать.

Продавец:  — Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации вам не хватает для принятия решения?

6. Комплимент

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный. Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?

7. Подсказка.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, над этим стоит подумать. Знаете, как правило наши клиенты думают над (здесь Вы перечисляете основные причины над чем у Вас думают клиенты).    Вы говорите об этом?

8. Метафора.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Порой говорят «Куй железо пока горячо!».

9. Эхо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец (вопросительно): — Вы хотите подумать?

10. Сарказм.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец (шутливо с удивлением): — Над таким замечательным предложением?

11. Психологическое айкидо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Конечно, подумайте, Вам будет достаточно 10-15 минут?

12. Перевод в вопрос.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы позволите, я отвечу на вопрос, почему решение лучше принять сегодня?

Клиент: — Да.

Продавец: — Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях может уже не быть возможности. Я ответил на ваш вопрос?

p.s. Потестируйте несколько вариантов представленных реакций на возражения в Вашей сфере деятельности и я уверен, Вы найдете самое эффективное решение.

Источник публикации: 

Бесплатные статьи и видео по продажам:

www.golitzyn.com

Работа с возражением «Я подумаю» | Прима Телеком

Каждый, кто сталкивался в своей жизни с продажами, знает такое неприятное возражение “Я подумаю”. Знаю по себе, как эта фраза может выбивать из колеи и буквально выводить из себя, особенно начинающих менеджеров.

Лучший вариант борьбы с возражением “Я подумаю” — построить разговор с клиентами так, чтобы возражения не возникали.

У возражения  “Я подумаю” обычно есть две причины:

1. Вежливый отказ — то есть клиента не интересует ваше предложение и он хотел бы поскорее от вас отвязаться.
2. Ложное возражение или недостаточно информации для принятия решения здесь и сейчас.

В первом случае, пожалуй, продолжать разговор не имеет смысла. А вот второй случай — целое поле для работы.

Чаще всего во втором случае человек хочет взять паузу, чтобы собрать больше информации о вашем предложении, о вашей компании и о предложениях ваших конкурентов.

Есть сферы, где цикл сделки традиционно длинный и переусердствовать здесь не нужно, лучше сопровождать человека на всем этапе принятия решения, предлагая различного рода дополнительные услуги и консультации. Особенно это характерно для сделок с большими чеками, например, в сфере недвижимости или производственного оборудования. Поэтому излишнее упорство здесь может только оттолкнуть клиента.

В остальных случаях мы рекомендуем следующие техники, которые помогут выявить истинное возражение человека и подтолкнуть его к следующему шагу:

1. Вопрос актуальности и предложение следующего шага

Вы провели презентацию продукта  и в ответ слышите “Спасибо, я подумаю”. Тогда вы уточняете актуальность вопроса и предлагаете альтернативное действие покупке.

Например: Вы предлагали клиенту пластиковые окна для офиса. В результате клиент сказал, что подумает. На это вы можете ответить: “Петр Иванович, вы же все равно будете устанавливать окна? Давайте, пока вы будете думать, я запишу вас на замер.”

Таким образом вы подталкиваете клиента к следующему шагу и эффективно отрабатываете его начальное возражение.

2. Вопрос обобщения

Эта техника эффективна в сложных предложениях, где есть много нюансов.

Пример: Вы презентовали свое предложение и клиент говорит, что подумает.

Ваш ответ может звучать так: “Петр Иванович, я понимаю, что ее есть нюансы, но как вам в целом предложение? ”

Эта техника хорошо позволяет выявлять дополнительные скрытые возражения и сомнения клиента, отработав которые, вы продвинетесь чуть ближе к сделке.

3. Совет от эксперта

Эта техника позволяет повысить вашу экспертность в глазах клиента.

Пример: Вы предлагаете клиенту разработку сайта, на что слышите “Я подумаю”. Ответ может звучать так: “Иван Петрович, здесь есть еще такой момент. Не все сайты, которые предлагают на рынке, могут быть также хорошо оптимизированы для поисковых систем как сайты, которые делаем мы. Поэтому может быть так, что в будущем ваш сайт просто не будет виден в поисковой выдаче, и на него никто не придет.”

После подобных советов клиент начинает в вас видеть не просто продавца, но и эксперта. Тем самым вы увеличиваете вероятность того, что клиент захочет иметь дело именно с вами.

4. Время — деньги

Эта техника эффективна для “медленных” клиентов, которые любят тянуть время с принятием решения.

Пример: После очередного разговора с клиентом, вы слышите фразу: “Я подумаю”, и отвечаете: “Иван Петрович, мы с вами уже два месяца обсуждаем создание сайта. Если бы мы сразу приступили к разработке сайта, то сейчас ваш сайт бы уже приносил новых клиентов.” И можно усилить ссылкой на конкурента Ивана Петровича, которые уже запустили свои сайты.

Техника нацелена в первую очередь подтолкнуть клиента к более быстрому решению через осознание, что он теряет деньги.

5. Говорим о чувствах

Технику лучше применять с клиентами, с которыми у вас сложились доверительные отношения.

Пример: На возражение “Я подумаю”, отвечаете: “Иван Петрович, у меня возникло такое чувство, что вас что-то смущает…”

Техника позволяет вскрыть дополнительные возражения и сомнения клиента и вывести на более душевный разговор.

6. Программирование

Стремитесь предотвратить сам факт появления возражения. Для этого в самом начале разговора можно договориться с клиентом о сценарии разговора.

Пример: “Иван Петрович, давайте договоримся так: я сейчас задам вам несколько вопросов, которые помогут мне более точно сформировать для вас предложение. После чего я в деталях ознакомлю вас с предложением, и если вас все устроит, то я подготовлю для вас договор. ”

Если клиент в самом начале примет эти условия, то вероятность возникновения каких-то возражений крайне мала. То есть вы с самого начала запрограммировали ход беседы.

Надеемся, данные техники помогут вам в работе. Желаем вам успешных продаж!

Что отвечать на возражение клиента «Я подумаю»

Как мы уже говорили, многие ваши клиенты могут благополучно не покупать и говорить все время: «я – подумаю. У вас все хорошо, все замечательно, только не звоните больше, а если что, я вас найду». Или  «Спасибо вам большое, я подумаю».

Грамотный продавец он на том, что ему сказали «я подумаю» не успокаивается. Не было претензий, но и сделки не было.  Значит, что-то надо делать.

В этой статье будет несколько советов, но перед этим мы хотели бы упорядочить ваши ожидания вот каком плане: Никто не говорит, что вы всех клиентов сможете закрыть на покупку, никто не говорит, что из 100 тупиковых ситуаций останется ноль. Эти подсказки просто повышают вероятность успеха.

Итак, что можно сделать.

Продавать надо не решение, а намек о компетенции. Значит, не надо делать перебор рассказывая подробно все.

Допустим к вам пришел клиент и говорит: «Вы мне не подскажете, там все очень сложно, получение разрешения, лицензии, регистрации, что, как, чего?» И вы, чтоб показать, что все знаете, взяли и аккуратненько по пунктам: «Вот как надо!». Клиент все понял,  взял и пошел делать своими руками. Или чужими руками, нанял кого-то дешевого в качестве исполнителя, объяснив ему вашими же  словами как и что нужно сделать.

Значит, не надо давать решение. Вы должны дать просто намек на компетентность: «Мы это умеем, и мы знаем, как это делается». Потому что клиенты попадаются хитрые.

 Пример. Вы можете придти в салон по продаже видеотехники и сказать: «Вот у меня вот такое помещение, вот такие пожелания». Там грамотный продавец – консультант вам все расскажет! После этого вы задумчиво скажете: «Спасибо. Я пойду, подумаю». А сами пойдете и купите дешевле в Интернет-магазине или на Горбушке, то, что продавец вам  сказал!

Поэтому идея простая: не надо давать готовые решения! Не показывайте клиенту решение в виде готовой подробной сметы. Причина №1, чтобы не взяли вашу спецификацию, и не пошли с ней покупать сами, причина №2, чтобы не взялись за каждую позицию, и не начали ее долго и нудно проверять, говоря, что за углом это дешевле на 13%.

Вы просто говорите: «Это решается. Комплексное решение стоит столько-то — столько-то. А поподробнее? А поподробнее за деньги». Почему? А я вам готов продать проект, делайте своими руками, а если  проект бесплатно, то тогда делайте это со мной. Почему вы должны покупателю доказывать, что вы компетентны? Вы это делаете за деньги.

Второе что можно сделать. Если у вас есть ощущение, что человек был в нескольких местах, сейчас он у вас, а  потом пойдет дальше, спросите у него очень простую вещь: «Могу я вам сделать предложение, после которого мы сразу договоримся? Сразу!» — «Почему?» – «Потому что, понимаете, если Вы точно хотите посмотреть еще восемь мест, то зайдите ко мне в последнюю очередь. Сэкономьте мое время. Вы мне скажите, что дают. Я вам скажу «минус один процент» и заказываем». Вот это называется «Шоппинг». А когда у него есть требования, и он говорит: «Если вы можете сделать то-то, то-то, сроки, качество, цена, то я с вами». То вы говорите: «Пожалуйста, говорите. Сразу договоримся».

Третье. Если у вас горький опыт, и те, которые пошли думать – не возвращаются, то вы вправе спросить у них очень простую вещь. Такую, как:

«Уважаемый клиент, если вам все нравится, давайте сразу договоримся. Я тоже «за».

Если все плохо, о чем тут думать? Если вы хотите меня послать, вы думать не будете, почему? Все плохо. Не надо меня успокаивать. Я так подозреваю, что вам что-то нравится? И где-то в чем-то Вы сомневаетесь. Скажите, пожалуйста, о чем Вы будете думать?»

Если вы не сможете этого клиента вернуть с порога, что допустимо, зато другие, третьи – девятые, которые пошли думать, вы с  ними можете работать с опережением. С опережением, понимаете? Если мне хотя бы 20% клиентов скажет, о чем будет думать, вы как продавец станете чуть-чуть умнее.

Пример. Срок выполнения вашей услуги составляет 15 дней. Клиенту показалось, что это безобразно длинный срок.  Почему он должен сказать вам: «Это безобразно длинный срок»? Он просто скажет: «Спасибо, я подумаю». Куда он пошел? Найти место,  где срок 5 дней!   

Но, если вы знаете, почему и куда он пошел, вы спокойно говорите ему: «5 дней не бывает в природе.  Если вам кто-то скажет, что это 5 дней, заставьте его подписать контракт, после которого он будет платить штрафные санкции после пятого дня. Он никогда не подпишет! Потому что он сказал вам это, чтоб вы дальше не смотрели, а вообще то факту будет 15 дней, если очень повезет. Поэтому я могу сказать либо то, что Вы хотите услышать, либо правду. Правда – 15 дней. Мне тоже не нравится срок 15 дней, но быстрее не бывает. Это привязано не ко мне, а к технологии». И тогда до клиента доходит то, что называется стандарт отрасли.

Пример: Вы хотите купить новую технику, у вас есть старый копировальный аппарат и вы спрашиваете у продавцов, могут ли они его взять у вас в зачет. Вам отвечают, что нет у них такой практики. А вы думаете, а вдруг кто-то возьмет, и пошли дальше сказав «я подумаю». Если бы вы сказали об этом продавцу, он бы вам объяснил что трейд –ин существует в продаже машин, а когда вам кто-то говорит, — мы готовы выкупить вашу старую технику – то они просто бросают пыль в глаза. Они это даже не ремонтировать не будут. И продавать не будут, для них это утиль, а вам изначально дают такую цену, которая вполне сопоставима с размером скидки. Поэтому либо оставьте старый себе и используйте его там, где это не критично, или найдите сами кому его продать. Но вы всего этого не услышали, сказали продавцу «я подумаю», а он не совершил продажу.

Поэтому спрашивайте клиентов, о чем именно они собираются думать. Вы сможете работать с опережением. Если уж клиент у вас ничего не заказал, то должен вас немножко обучать хотя бы. Он пошел думать. И он  уже стоит в рубрике «потерянный клиент». С потерянным клиентом есть одно счастье: его можно потерять три – четыре раза, и ничего при этом не изменится. Поэтому спросите без комплексов: «Скажите, пожалуйста, о чем вы будете думать?»

Когда Вы не спрашиваете, знаете, что происходит? Мягкий вариант: клиент сам себе задаю вопрос и сам себе отвечает. И несчастный вариант: клиент это обсуждаю с вашими конкурентами, потому что Вы его отпустили, так что не отпускайте.

Бывает, когда клиент действительно ходит – думает. Тогда дверь открыта, улыбка, многие мои клиенты так делают, я вас жду. «Вы меня спросили, сколько стоит то-то и то-то. А вдруг вы что то изменили, звоните мне, пожалуйста». Если это интересный клиент, сделайте так, чтобы вы с ним проводили больше времени. Аккуратненько спросите: «Когда имеет смысл, когда нам с вами созвониться? Чтобы я Вас не напрягал. Через три дня это будет нормально?» Есть такой вопрос: «Что Вам мешает принять решение прямо сейчас? Нехватка данных, нехватка полномочий, нехватка бюджета? А когда стоит созвониться?» Это нормально. Это вас не должно смущать. 

© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012

Работа с возражениями 2021 (приемы + скрипты)

Зачастую потенциальные клиенты не собираются «сдаваться без боя». Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Этот этап продажи называется у продавцов – «работа с возражениями». Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Работа с возражениями

Читайте в статье:

• Работа с возражениями: выслушайте
• Работа с возражениями: присоединитесь
• Работа с возражениями: приведите контраргументы
• Работа с возражениями: уточните, есть ли вопросы
• Работа с возражениями: поработайте со скрытыми сомнениями
• Работа с возражениями: дорого, я подумаю, я перезвоню
• Работа с возражениями: способы преодоления
• Работа с возражениями: 5 базовых тактик-заповедей продавца
• Работа с возражениями: совет
• Работа с возражениями: техники, которые помогают
• Работа с возражениями: повторим алгоритм
• Работа с возражениями: итоги

Все, чему нужно научиться менеджерам во время работы с клиентом, так это освоить описанные ниже техники, увидеть за «скрытыми» возражениями его реальные сомнения или опасения и поработать с мотивацией клиента.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 5 ШАГОВ

Мы советуем проводить работу с возражениями в следующем порядке:

1. ВЫСЛУШАТЬ КЛИЕНТА

Это один из самых важных этапов. К сожалению, это происходит не всегда. Через 4-5 возражений менеджеру, даже опытному, может не хватить терпения.

Тем не менее, не играйте в экстрасенса. Выслушивайте до конца то, как возражает клиент и что он при этом говорит. Вы не знаете до конца, что послужит триггером для вашей успешной сделки.

Практика продаж также знает немало случаев, когда покупка совершалась просто на стадии участливого активного выслушивания его бед и болей со стороны продавца.

2. ПОНЯТЬ КЛИЕНТА

Процесс «понимания» клиента вовсе не предполагает то, что вы с ним соглашаетесь. Крайне важно, перед тем как начать работу с возражением, произнести фразу: «Я вас понимаю». Эти слова обладают силой расположения к себе человека по нескольким причинам.

• Эта фраза в жизни звучит довольно редко
• Мало кто на самом деле стремится понять покупателя
• В повседневной коммуникации понимание и согласие – не самая распространенная вещь

Поэтому слова менеджера «Я понимаю» практически со стопроцентной вероятностью разорвут привычный шаблон. Однако, чтобы не нарваться на ответ «Да, что ты понимаешь», сразу плавно переходите к следующему этапу.

3. ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К КЛИЕНТУ

На этапе «присоединения» проведите работу, чтобы клиент проникся к вам доверием. Необходимо объяснить покупателю, что именно «понимает» продавец. В результате вы получаете кредит доверия и шанс продать. Приведем пример.

— У вас слишком высокие цены.

— Я вас понимаю. Вам необходимо найти оптимальное соотношение цены и качества.

Или

— У вас низкое качество товара.

— Я вас понимаю. Вам важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей в вашей конкретной ситуации. Давайте разберемся.

4. ПРИВЕСТИ КОНТРАРГУМЕНТ

С этого этапа начинается вербальная работа с клиентами с помощью логических методов.

— У вас высокая цена.

— Да, у нас цена не самая низкая на рынке. Правда с учетом нашего увеличенного срока гарантии вы в итоге сэкономите. А если купите более дешевую модель, то есть все шансы, что она выйдет из строя, когда гарантийный срок на нее уже закончится. Скажите вам нужно именно сейчас сэкономить или все же сэкономить в течение трех лет? Если в течение трех лет, то наша цена гораздо ниже, чем у любого из конкурентов.

5. УТОЧНИТЬ, ОСТАЛИСЬ ЛИ ВОПРОСЫ

После работы с возражениями вы должны спросить: «Остались ли у вас еще вопросы?». Если проблема не закрыто, начинайте со второго этапа.

— Нет, мне все же важно сэкономить сейчас.

— Я вас понимаю. Может быть для вас сейчас цена довольно высока. Правильно понимаю, что нужно найти какое-то более подходящее решение или формат платежей. В принципе, у нас есть возможность рассрочки. Тогда сейчас вы внесете лишь малую часть, например, 100 тысяч. А потом доплатить 900 тысяч. Это в любом случае выгоднее, если вам важно сейчас не затрачивать много средств. В другой компании вам придется сразу выложить 700 тысяч. Да в перспективе вы заплатите немного больше, но сейчас серьезно сэкономите. Какие-то вопросы есть? Или мы можем обсудить условия рассрочки?

По этим этапам работа должна вестись несколько раз. Минимум три. С другой стороны, не нужно идти на рекорд в 10-20 раз.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПОРАБОТАЙТЕ СО СКРЫТЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Сами по себе возражения могут быть скрытыми и варьироваться в зависимости от отрасли. Однако есть типичные, особенно характерные для холодных продаж:

1. «Дорого»
2. «Я подумаю»
3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «скрывать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Так, когда человек говорит «дорого», то это может означать:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это результат какой-то ошибки на ранних этапах работы с клиентом. Наверное, менеджер просто не смог завоевать доверия у клиента.

Но даже в этом случае, нужно получить от покупателя конкретную дату, когда он планирует перезвонить/назначить встречу/дать ответ. Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить.

Фраза, которую может использовать менеджер: «Поймите правильно, не хочу быть навязчивым, но наше предложение действует до хх числа».

Хорошо также иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями. Она создается в результате прослушки звонков, анализа встреч и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения,

► Записываются все варианты ответов на сопротивлениея. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: СПОСОБЫ ПРЕОДОЛЕНИЯ

Работа со скрытыми сомнениями, пожалуй, наименее автоматизированная часть продаж. Но это вовсе не означает, что нет смысла создавать скрипты по их преодолению.

Со временем продавец научится интуитивно давать нужные реакции на скрытые мотивы контрагента из нужной части скрипта. Итак, вот идеальная картина, при которой сопротивление клиента может быть сломлено.

► Необходимо быстро осознать, где была допущена ошибка. Возражения – результат сомнений покупателя во время презентации и формирования потребностей.

► Бессмысленно отвечать прямо на скрытое возражение. Менеджер просто потратит время.

► Хорошо бы, чтобы продавец был опытным. Именно опыт дает ощущение того, что и когда должно быть сказано.

Задача менеджера – вывести покупателя из «туманной области» с целью услышать хотя бы намек на истинное сомнение. Тут есть несколько способов, которые можно применять в зависимости от ситуации.

1. ДОБИТЬСЯ ОТ КЛИЕНТА ИСКРЕННОСТИ

Смысл посыла, который передается в этом случае, – дать знать человеку, что приводимая им причина не может быть воспринята как истинная, поэтому ему придется сказать все, как есть на самом деле.

При этом задаются очень мягкие вопросы. Например: «Вы говорите, что вам нужно подумать только потому, что не хотите мне отказывать? Я взрослый человек и смогу вынести отказ».

2. ОГРАНИЧИТЬ КЛИЕНТА ОБЩИМ ВОПРОСОМ

Например: «Это именно то, что вас сдерживает? Я, так понимаю, если мы решим эту проблему, вы пересмотрите свое решение?».

3. «ИГНОРИРОВАТЬ» ЛОЖНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

Пожалуй, это самая действенная методика. Это не значит, что вы игнорируете человека. Просто в этот момент вы продолжаете говорить с ним на языке его личных выгод. То есть вам сказали «мне нужно подумать», а вы, соглашаясь со справедливостью желания контрагента, «выстреливаете» коротко очередной его выгодой.

4. СУММИРОВАТЬ ВЫГОДЫ

Суть этого метода работы с сомнениями состоит в напоминании покупателю на его языке, что именно он получит от покупки. «…Смотрите, вы получите: высокое качество, экономию, кучу эмоций от эксплуатации, новые возможности. А вы говорите, что вам нужно подумать?».

5. СОЗДАВАТЬ ДОВЕРИЕ

Иногда, когда продавец чувствует, что есть недоверие именно к компании, то в качестве эффективной работы с сомнениями можно озвучить кейс. Под кейсом мы пониманием историю успешных взаимодействий с компанией и ее довольных клиентов. Тут в ход могут пойти отзывы клиентов, ссылки на довольных покупателей и исследования.

6. ЗАКРЫВАТЬ «ЗАКРЫТОГО»

Суть метода заключается в том, чтобы продолжать продавать, даже если контрагент сообщил, что у него эта потребность закрыта. Иногда вам говорят правду, а иногда это просто скрытое сопротивление. Продавцу нужно убедиться в том, что это правда. И даже если это так, то предложить наилучшую альтернативу.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 5 БАЗОВЫХ ТАКТИК-ЗАПОВЕДЕЙ ПРОДАВЦА

Суммируем то огромное количество приемов, которые помогают при работе с сопротивлением клиентов и сведем их в понятные тактики.

ТАКТИКА №1: БЛАГОДАРНОСТЬ

Говорите «спасибо». Всегда благодарите контрагента, когда он выдвигает свои аргументы. Делайте это, потому что «спасибо» — связующее звено между сопротивлением и закрытием сделки.

Важно помнить, что возражение, это всегда лучше, чем твердое «нет». Ведь с этого места можно начать новый круг продаж.

Существует миллион примеров, когда дружелюбно высказанное «спасибо» развеивало злость и расстройства покупателя. А получив такой позитив, он мог почувствовать себя опять счастливым, а значит готовым к покупке.

ТАКТИКА № 2: СОПЕРЕЖИВАНИЕ

Работа с возражениями в ключе сопереживания – непростая задача. Это чувство передается на уровне тона и участливой реакции. Сопереживание дает клиенту ощущение важности его проблем и выводит беседу на новый более личный уровень общения.

Подтвердите, что вы в курсе его проблем (а вы в курсе, потому что слышите это по двадцать раз на дню). К примеру: «Я часто слышу об этом. И это, действительно, очень печально. Именно поэтому я с вами и разговариваю. Уверен, мы сможем помочь».

ТАКТИКА № 3: РАСКРЫТИЕ

В работе с возражениями раскрытие будущего клиента подразумевает, что продавец создает место для этого раскрытия. То есть как бы «убирает» себя и поднимает проблемы клиента на высокий уровень.

Вербально такой процесс выражается в том, что человеку задаются открытые вопросы, которые не предполагают ответов «да» или «нет».

Это не так просто, как кажется. И если чувствуете, что начинаете терять нить, то можете повести себя как четырехлетний ребенок, выдав: «Почему?».

ТАКТИКА № 4: СПРАШИВАЙТЕ, УТОЧНЯЙТЕ, РЕЗЮМИРУЙТЕ

Работа с возражениями подразумевает много открытых вопросов к покупателю. Подсчитано экспертами, что требуется примерно 4-5 «многослойных» запросов, чтобы понять суть возражения. Поэтому:

• продолжайте задавать открытые вопросы;
• уточняйте, только тактично и по-умному, у человека, если он начинает сыпать профессионализмами;
• как только схватили суть, резюмируйте сказанное.

ТАКТИКА № 5: ПОКАЖИТЕ ИМ ВЫГОДУ

Эта тактика применяется также и при работе с возражениями по текущей базе. В результате тактики «раскрытие» продавец получает информацию о контрагенте и его «боли».

После того, как боль идентифицирована, нужно перевести ее на язык цифр. Особенно это хорошо работает в В2В сегменте. Что именно теряет потенциальный покупатель, не приобретая предлагаемый продукт.

• Потеря прибыли
• Потеря времени
• Потеря удовольствия
• Потеря здоровья
• Неудовольствие клиентов
• Текучесть кадров

Когда «боль» определена верно, то можно усилить ее и логически умножить, рисуя в голове человека картины неприятных для него последствий. А в качестве обезболивающего предлагать свой товар, который будет решать проблемы клиента.

Если покупатель продолжает возражать, значит боль выявлена неверно и придется продолжить задавать вопросы.

ВОЗРАЖЕНИЯ В ПРОДАЖАХ: ЗАНИМАЙТЕ ПРОАКТИВНУЮ ПОЗИЦИЮ

Главное, что сотрудник должен понимать о продажах – работа с возражениями – естественная часть процесса. И если он дошел до этой стадии, значит существует немалый шанс закрыть сделку.

Поэтому на возражения нельзя отвечать в реактивной манере. То есть без должной подготовки. Работа с возражениями подразумевает их типизацию по категориям и подготовку ответа. Это и называется проактивной позицией.

Можно даже разнести все возражения по уже понятным категориям.

• Бюджет – ссылка на отсутствие финансирования,
• Начальство — ссылка на необходимость согласования,
• Время – ссылка на его отсутствие,
• Отсутствие потребности – тут необходима СПИН-техника.

Самое главное, чего должен добиться продавец, — так это убедить потенциального контрагента, что он не может и не должен отказывать себе в выгоде / экономии / наслаждении жить без предлагаемого продукта.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ТЕХНИКИ, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ

Работа с возражениями ведется как бы автоматически «предотвращая» их, если вы к месту используете разные техники. К таким относятся: СПИН, сторителлинг, язык ХПВ.

СПИН – целый комплекс вопросных техник, формирующих потребность. Задавая вопросы в нужной последовательности, которые выявляют проблемы клиента и указывают на последствия их нерешения, вы сразу отсекаете многие возражения.

Сторителлинг. Применяется также в ответ на возникшее возражение в виде интересной душещипательной эмоциональной истории из практики, когда клиент убеждается в надежности, лояльности, заботливости компании и начинает испытывать теплые чувства.

Язык ХПВ (характеристика – преимущества – выгода). Это язык покупателя. Ему не нужны характеристики продукта. Он даже не заинтересован в его абстрактных преимуществах. Клиент хочет понимать, какие выгоды сулит ему покупка и какие проблемы она решит.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПОВТОРИМ АЛГОРИТМ

Итак, при работе с возражения важно поддержать значимость мнения клиента. Используйте вежливые конструкции «спасибо за ваш вопрос», «видно, что вы разбирались в теме», «действительно, в вашем аргументе есть правда» и т. д.

И обязательно действуйте по алгоритму:

► Внимательно выслушать и определить основу его возражения

► Признать возражение, например, с помощью таких фраз «давайте обсудим подробнее», «нам очень важно услышать мнение», «понимаю, что важно найти оптимальный вариант»

► Понять собеседника – он действительно возражает или это отговорка. Задайте вопрос типа «это единственная преграда, которая мешает вам принять решение?»

► Уточните возражение с помощью наводящих вопросов. Например, «на какие условия вы бы согласились?» «какая сумма будет для вас приемлемой?»

► Привести нужные аргументы, чтобы убедить клиента изменить свою первоначальную точку зрения. Аргументы должны базироваться на достоверных и проверенных фактах.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ИТОГИ

Итак, работа с возражениями — один из сложных этапов продаж. Не всегда возражения, которые дает покупатель, будут истинными. Так что очень важно докопаться до сути, а не отступать сразу же.

Запоминаем 5 заповедей работы с возражениями:

1. Выслушать клиента, не пытаться перебивать во время его монолога, чтобы вставить свое «веское» слово.

2.Понять клиента, то есть не то чтобы встать на его сторону, но обязательно произнести фразу «я вас понимаю». Это расположит к вам собеседника.

3. Присоединиться к клиенту. Это продолжение предыдущей фразы. Например «понимаю, вам нужно найти оптимальное соотношение цены и качества».

4. Привести контраргумент.

5. Уточнить, остались ли вопросы.

Для преодоления возражений используются разные техники. Тестируйте, какая из них, в каких ситуациях, с какой целевой аудиторией будет лучше работать.

---

Очень важно при работе с возражениями быть «включенным» в реальность. Не получится отработать этот этап автоматически. В нем всегда подключаются хорошо сыгранные или настоящие чувства, подкрепленные действенными скриптами.

Не забывайте, что работа с возражениями должна вестись на практике, а не изучаться в теории. Менеджеры обязаны досконально знать все возможные варианты ответов и уверено их применять в своей работе.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Проведите для своих менеджеров тренинг по работе с возражениями для тренировки описанных техник. Назначьте одного человека в качестве менеджера по продажам. Еще трое-четверо продавцов будут выступать в роли возражающих покупателей. Все их возражения «испытуемый» должен пройти за 4 минуты.

распространенные ситуации — СКБ Контур

Сценарий отработки возражений в продажах по телефону зависит от ситуации. Так, например, речевые модули при разговоре с секретарем, который отказывается соединить вас с лицом, принимающим решения, будут несколько отличаться от вашей реакции на нежелание того же самого лица назначить личную встречу.

В каждом отдельном случае важна быстрая и, главное, естественная, реакция на возражение потенциального клиента.

Причины возникновения возражений

Основных причин всего две:

1. Вы обратились со своим предложением не к тому человеку.

Чтобы получить положительный результат в продажах, вы должны общаться с первым лицом компании, которое имеет право принимать решения и распоряжаться бюджетом. Важен еще и тот факт, чтобы этот человек распоряжался бюджетом, под который подпадает ваш продукт. Если все сходится, то поинтересуйтесь, купил бы он в принципе ваш продукт, если бы у него были деньги.

2. Вы не продемонстрировали выгоду для клиента от покупки вашего продукта.

Если клиент не видит выгоды, значит, вы не доносите её. После вашей речи клиент должен получить ответы на вопросы:

• что мне даст приобретение этого продукта?
• какую проблему поможет решить этот продукт?

Чтобы показать выгоду, нужно лучше проработать презентацию, выявить потребности и проблемы клиентов, объяснить финансовые преимущества от покупки вашего продукта (экономия времени, сокращение затрат, высокое качество по сравнению с аналогами, представленными на рынке, и т. д.).

Давайте рассмотрим некоторые скрипты, которые можно использовать при работе с наиболее распространенными возражениями при продажах.

Скрипты для возражения «денег нет»

Насколько вам знакома такая ситуация: вы проводите презентацию, клиенту все нравится, тем не менее он заявляет, что не готов купить продукт, потому что деньги в бюджет на это не заложены. Что делать в такой ситуации? И как ее предотвратить?

Фразу «денег нет» произносят, как правило, в двух случаях: чтобы вежливо отказать и сразу же прекратить диалог, или из-за нежелания разбираться в деталях.

Но важно понять, что такой отказ вовсе не означает полное отсутствие средств в бюджете. Скорее всего деньги есть, просто клиент не рассчитывал покупать именно ваш продукт, поэтому не заложил на это бюджет. Возможна и другая причина: вы попали на клиента, который не любит пробовать что-то новое и стесняется в этом признаться. Тогда вы можете проявить активность и рассказать ему о клиентах, которые уже используют ваш продукт.

Следовательно, если клиент произносит фразу «денег нет», не стоит тут же прощаться с ним — гораздо продуктивнее попытаться выяснить, есть ли у него возможность найти деньги.

Для этого нужно более тесно общаться с ним и задавать правильные вопросы, которые позволят выявить источники финансирования. Такими источниками могут быть спонсоры, тендерные закупки и т.д.

Примеры уточняющих вопросов:

• Вы периодически закупаете этот продукт у других поставщиков? А что мы должны сделать, чтобы вы совершили пробную закупку у нас?
• Как вы считаете, можно ли запланировать покупку нашего продукта из будущего бюджета?
• Собираетесь ли вы закупать аналогичный продукт в будущем?
• Есть ли у вас возможность закупать то, что мы предлагаем?

Бизнес-тренер Евгений Колотилов советует на возражение клиента «нет денег» отвечать помощью — то есть помогать клиенту находить для вас деньги. И тут снова не обойтись без вопросов. Разобравшись с источниками финансирования, попробуйте выяснить:

• не остались ли у клиента неиспользованные деньги?
• можно ли получить деньги с другой статьи бюджета?
• можно ли получить часть денег из бюджета, предназначенного на покупку у конкурентов?
• можно ли сэкономить на чем-то, чтобы потратить деньги на ваш продукт?

В конце концов, предложите отсрочку платежа, если все предложенные варианты окажутся нереалистичными.

Может оказаться так, что ваш продукт интересен клиенту, но у него и правда нет свободных денег на закупку. Тогда вы можете спросить, когда будет составляться бюджет, и попросить включить в него ваш продукт.

Возражения в продажах по телефону

Представьте обычный холодный звонок. Вы сообщаете по телефону, что хотите представить компании свой продукт, но абонент отвечает, что им этот продукт не нужен.

Обычно есть три типовых возражения, которые использует потенциальный клиент, отвечая на ваш звонок:

• «У нас уже есть поставщик»
• «Отправьте ваше предложение на электронную почту»
• «Я этим не занимаюсь»

Существует множество возможных скриптов для отработки таких возражений. Самый простой и универсальный, по мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, прием «А что, если …». Алгоритм использования этого приема можно представить так:

• вы говорите фразу «а что, если»;
• вы описываете выгоду;
• вы завершаете фразу действием (предлагаете встретиться и обсудить предложение, задаете вопрос).

Использование приема «А что, если…» при возражении «нам ничего не нужно»

Продавец: Мы хотим вам предложить услуги по настройке контекстной рекламы.

Клиент: Нам ничего не надо.

Продавец: А что, если мы покажем, как с помощью контекстной рекламы вы сможете сэкономить деньги на продвижении в целом?

Клиент: У нас уже есть провайдер.

Продавец: А что, если мы сможем предложить вам более выгодные условия.

Клиент: Мы давно работает с нашим провайдером и вполне им довольны.

Продавец: А что, если он не предлагает вам такие услуги, которые оказываем мы? Мы можем встретиться и пообщаться более детально на эту тему.

Использование приема «А что, если…» при возражении «у вас очень дорого»

Клиент: Ваш продукт для нас слишком дорогой.

Продавец: А что, если я покажу, как при наших ценах зарабатывать еще больше?

Правило при обработке возражений при продажах

При обработке возражений следует задавать клиенту какой-то вопрос. Если вы просто отвечаете на возражение и делаете паузу, клиент, как правило, выдвигает следующее возражение. И так может продолжаться до бесконечности, пока ему не надоест.

Ваш вопрос должен «крутиться» вокруг реальной выгоды, которую получит клиент. Если же выгоды нет, то тогда клиент не поймет, что вы продаете, и такой «разговор на ощупь» обречен на провал.

Заканчивая возражение вопросом, вы создаете возможность для развития диалога.

Второй прием, который можно использовать при отказах, — это «Проблема и решение». Вам нужно нащупать проблему, с которой скорее всего сталкивается потенциальный клиент из отрасли, и озвучить ее. Пример: «Наш продукт позволит вам без проблем соблюдать все требования налоговой и защитит от штрафов».

Обработка возражения «Отправьте предложение на почту»

Некоторые продавцы наивно полагают, что фраза клиента «отправьте предложение на почту» означает какую-то предварительную договоренность. Позже, когда они перезванивают в компанию, их ждет разочарование: оказывается, что клиент либо посчитал продукт неинтересным, либо вовсе не потрудился открыть письмо. Фразой «отправьте предложение» он сразу вежливо отказал, а продавец этого даже не понял.

Что делать в том случае, если вы всё поняли, но не хотите терять клиента? Например, вы можете использовать следующие скрипты при работе с возражением:

«Обязательно вам всё отправлю на почту, но у меня к вам маленькая просьба. Чтобы мне не пришлось вам отправлять все 500 страниц, позвольте задать два уточняющих вопроса, это позволит мне понять, что именно вам отправлять».

Если вам отвечают: «Ничего страшного. Отправляйте всё», то можете сразу успокоиться — вас «вежливо» просят прекратить продавать.

Если человек согласен ответить на вопросы, старайтесь зацепиться за этот шанс, чтобы выявить хотя бы первичную потребность.

Если у вас сложные продажи, которые подразумевают личную встречу с клиентом, то вы можете использовать следующий скрипт до отправки коммерческого предложения на электронную почту: «Да, я планировал вам отправить предложение, но есть одна деталь. Дело в том, что мы очень заинтересованы в работе именно с вашей компанией, а потому хотим предложить вам особенные ценовые условия. Но такие условия, как вы догадываетесь, не обсуждаются по телефону. Давайте мы с вами встретимся, и после этого я подготовлю для вас индивидуальное предложение, с учетом особых условий».

Есть еще такой прием «Спама и так хватает». Вы соглашаетесь отправить письмо, но уточняете, что «было бы неплохо услышать это желание от руководителя». «Иначе, сами понимаете, — спама и без меня хватает».

Как отработать возражение секретаря «Отправьте предложение на почту»?

Если для обычного человека секретарь — просто вспомогательная офисная должность, то для менеджера по продажам — это железная дверь с кодовым замком, которую нужно как-то преодолеть, чтобы зайти в компанию с предложением. Именно секретаря зависит, попадете ли вы на встречу с покупателем или нет. Этот человек будет решать, соединить вас с нужным лицом или нет.

Практически все эксперты в качестве самого эффективного метода общения с секретарем предлагают использовать сложные технические термины, чтобы произвести впечатление и сбить абонента. Такой прием еще называют «Взрыв мозга».

Вам нужно подтвердить, что предложение, безусловно, готово, что вы как раз собираетесь его выслать на почту. А далее говорите, например, так: «Единственное, мне нужно уточнить у вашего руководителя, какой именно тип манифольда ему требуется».

Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»

Произнося эту фразу человек, скорее всего, не врет. Сложно поспорить с тем, что компания до вас ни у кого ничего не покупала.

В этом случае вы можете согласиться с утверждением и продолжить разговор в таком тоне:

Продавец: Поэтому я вам и звоню, чтобы мы могли сравнить условия. Вдруг наши условия лучше?

Клиент: У нас нет потребности в вашем продукте.

Продавец после этого задает уточняющие вопросы. Например, если предлагается инструмент для маркетинга, то: «У вас нет отдела маркетинга?». Если он получает отрицательный ответ, то в компании правда нет отдела маркетинга.

Другой вариант — вы можете обозначить проблему: «Именно поэтому я и звоню. Дело в том, что многие маркетологи часто используют неэффективные инструменты. Мы можем решить эту проблему».

В целом, вы можете комбинировать приемы в зависимости от хода диалога.

Отработка возражения «Я этим не занимаюсь»

На это возражение можно использовать прием «ответственный за всё». Услышав его, менеджер по продажам может заявить: «Уверен, что у вас есть человек, который за все ответственен — это ваш генеральный директор. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Обратите внимание на статью «Как написать идеальный скрипт для продаж» – в ней приводятся примеры отработки возражений «Я подумаю», «У других дешевле», «Мне ничего не нужно».

8 способов ответить на возражение «Я хочу обдумать»

Вы вложили значительное количество времени, денег и энергии в создание новой возможности. Затем покупатель говорит, что хочет «подумать». Что вы должны сделать?

Может быть, проще начать с того, чего делать не следует. Слишком часто продавцы просто соглашаются отложить решение и заселиться позже.

Если мы чувствуем себя особенно смелыми, мы можем даже предложить дату и время для следующего контакта. Такой подход обычно приводит к циклу задержек, недопонимания и, возможно, некоторого уклонения со стороны потенциального клиента.Ни одна из сторон не выигрывает.

Гораздо эффективнее определить, где именно вы стоите. Используйте любой из этих пяти вопросов, чтобы выявить сомнения вашего потенциального клиента и предложить взаимовыгодное соглашение.

Хотите начать с видео? Посмотрите эти быстрые часы о том, как противостоять «мы подумаем об этом» в продажах, а затем копайте глубже, пользуясь списком ниже:

1. Определите три наиболее вероятных препятствия и попросите потенциального клиента выбрать одно.

«Это совершенно понятно.Большинству наших клиентов нужно время, чтобы все обдумать. Может быть, вы беспокоитесь о стоимости, реализации или не слишком уверены в том, что получили от нас? «

Перестань говорить после того, как скажешь это. Подождите, пока потенциальный клиент определит, какое из трех препятствий его беспокоит, или определит другую причину, которая мешает ему двигаться вперед.

2. Попросите разрешения говорить откровенно

«Хм. Если бы я считал, что вы принимаете неправильное решение, как я могу сказать вам это, чтобы вы не расстроились? »

Другой человек всегда просит вас высказать свое мнение.Сосредоточьтесь на самой большой эмоциональной боли в мире этого человека, которую вы определили, которую вы можете решить, и исследуйте финансовые последствия, если оставить эту проблему без внимания.

3. Проверить реальность

«В большинстве случаев, когда я слышу:« Дайте мне подумать об этом », на самом деле люди имеют в виду« Нет, спасибо ». Можете ли вы сказать мне, что происходит здесь сегодня?»

Многие продавцы боятся задавать этот вопрос, потому что считают, что каким-то образом «навязывают негативную мысль» потенциальному клиенту.Дэвид Сэндлер, основатель Sandler Training, говорил: «Вы не можете потерять то, чего у вас нет». Если вам нужна проверка реальности, попросите ее.

По иронии судьбы, постановка этого вопроса обычно дает вам информацию, необходимую для спасения продажи. Вы узнаете, есть ли шанс поработать вместе. Если нет, лучше узнать сейчас, прежде чем тратить время впустую.

4. Запросить следующий шаг

«Хорошо, в этом есть смысл. Думаю, сейчас я бы сказал тебе то же самое.Что нам делать дальше, чтобы я правильно понял, когда и нужно ли мне продолжить или просто закрыть файл и двигаться дальше? »

Прелесть этого подхода в том, что вы соглашаетесь с потенциальным клиентом и используете это соглашение, чтобы точно уточнить, что будет дальше. Вы пытаетесь достичь взаимопонимания в отношении того, что каждый из вас соглашается делать и когда.

Может быть, у вас будет возможность запланировать телефонный разговор на следующую неделю, после чего потенциальный клиент обязуется вынести вам окончательное решение.Это лучше, чем не знать, что происходит.

5. Установите таймфрейм

«Имеет смысл. Скажите, что мне делать, если я не получу ответ до [дата]? »

Этот вопрос, вероятно, является самым простым и прямым вариантом в этом списке, и поэтому вы можете попробовать его в первую очередь. Его легко запомнить, легко спросить и побудить потенциального клиента поделиться тем, что происходит. Попытайся. Вы можете быть удивлены тем, сколько полезной информации вы обнаружите, и появлением новых возможностей.

6. Спросите что поменяют

« Интересно. Могу я спросить, над чем конкретно вы будете думать? Как я могу помочь вам продумать эти моменты прямо сейчас? »

Часто, когда потенциальный клиент хочет «обдумать это», он принимает во внимание информацию, которая у него уже есть, или останавливается на тех областях, где он не уверен в вашем продукте. Для них неконструктивно делать это самостоятельно. Помогите им «обдумать это» по телефону и облегчите принятие более четких решений.

7. Проверка основных заинтересованных сторон

« Я понимаю. Пока вы и ваша команда обдумываете свое окончательное решение, есть ли кто-нибудь, кто стоит на заборе, с которым мне следует поговорить? Есть ли темы для разговора, которыми я могу вас вооружить в этих разговорах?

На заключительном этапе процесса принятия решения ваш потенциальный клиент, скорее всего, встретится с другими ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы сделать окончательный выбор поставщика.

Это ваша последняя возможность дать потенциальным клиентам те темы для обсуждения, которые им необходимы, чтобы стать вашим защитником на этой встрече.Спросите, есть ли еще кто-нибудь, с кем вам следует поговорить, и будьте готовы предложить любую поддержку в последний момент, в которой нуждается ваш потенциальный клиент.

8. Скажите им, что вы последуете за ним

« Отлично. Я свяжусь с вами в понедельник. Как это звучит? »

Ваш потенциальный клиент может «подумать», пока не упустит возможность. Чтобы этого избежать, установите для себя четкий график, в то же время устанавливая ожидания для своего потенциального клиента. Они знают, что вы ожидаете, что они примут решение к тому моменту, когда вы коснетесь базы.Итак, дайте им реалистичный график (от пяти до семи рабочих дней), чтобы у них было достаточно времени для встреч с другими заинтересованными сторонами.

Если они еще не приняли решение к тому времени, установите новые ожидания и переместите график вверх, чтобы создать ощущение срочности.

Чтобы узнать больше о том, как избежать распространенных ловушек продаж, скачайте нашу бесплатную техническую документацию «Три крупнейших торговых ошибки, которые вы никогда не должны делать».

Как преодолеть возражение против продаж «Я подумаю»

Смотрите больше видео на Секреты и советы полевых продаж на YouTube здесь!

Любой продавец скажет вам, что закрытие сделки — это не вопрос удачи.Речь идет о навыках, о совершенствовании процессов продаж и о преодолении возражений, которые могут помешать закрытию сделки.

В этом блоге я покажу вам стратегии, которые я использую, когда потенциальный клиент говорит: « Дай мне подумать, » или какой-то другой вариант «мягкого нет».

Это одни из наиболее частых возражений, с которыми вы будете сталкиваться при продажах, поэтому их преодоление является ключом к успеху.

Герман Эббингаус, известный психолог, известен проведенным им исследованием памяти.Он обнаружил, что в течение 24 часов большинство людей забудут 75% того, что вы им сказали. Ситуация становится еще хуже: в течение 30 дней они забывают 90% того, что вы им сказали, а из оставшихся 10% они вспоминают половину из них неточно.

Итак, когда вы следите за потенциальным клиентом, чтобы закрыть сделку, через месяц они забыли почти все, что вы сказали в своей презентации.

С другой стороны, когда у них память почти на 100%? В самом конце презентации! Конец вашей презентации — это финал, и на этом вы заканчиваете.Ни завтра, ни на следующей неделе, ни в конце месяца.

Причина «мягкого нет»

Причина, по которой потенциальные клиенты отвечают: « Я подумаю, » — это форма того, что мы называем «угрызениями совести покупателя заранее». Когда им нужно сделать что-то, они ставят себя на карту, и возникает почти ощутимое напряжение. Они слишком боятся потерпеть неудачу или принять неправильное решение. На самом деле именно этот страх заставляет их отложить фактическое принятие решения и сказать что-то вроде « Дай мне подумать, » или « Давай вернемся в конце месяца ».”

Хороший продавец понимает, что он обязан раскрыть истинные причины этого возражения. Итак, в следующий раз, когда ваш потенциальный клиент скажет вам: « Дайте мне подумать об этом» , не совершайте ошибку новичка, говоря:

« Конечно, мистер Проспект, я понимаю, вам нужно еще немного времени, чтобы подумать. Как насчет встречи на следующей неделе? ”

Потому что, как только они выйдут за дверь, ваши шансы получить распродажу резко упадут.Помните: к следующей неделе они уже забудут 75% того, что вы им сказали!

Вместо этого вам следует оценить их интерес. Мягко ответьте на возражение и размеренно скажите:

«Mr. Потенциальный клиент, когда кто-то говорит мне, что он должен подумать об этом, они говорят мне это по одной из этих двух причин: они не заинтересованы в нас или они заинтересованы, но не уверены. Что он?»

Задавая этот вопрос, вы ставите своего потенциального клиента в такое положение, когда он чувствует, что ему необходимо ответить на этот вопрос, поскольку это разумный.Если они скажут, что им это на самом деле не интересно, вы не заключите сделку. Однако большинство людей ответят: « Ну, Стив, мне интересно, но я просто не уверен, ». Это означает, что вы что-то упустили во время презентации или в какой-то момент в процессе продажи. Вы не продемонстрировали достаточной ценности. Вы либо не рассмотрели ключевой вопрос, либо недостаточно ответили на возражение.

Когда они заинтересованы, но не уверены, обычно возражают по одному из следующих трех пунктов:

• Подходит
• Функциональность
• Финансы

Первое, что вам нужно сделать, это спросить их и выяснить, что это за штука.Скажите что-нибудь вроде:

«Нет проблем. Моя работа — предоставить вам информацию и принять полностью обоснованное решение. В каком аспекте вы конкретно не уверены? »

Они, вероятно, ответят чем-то, что укажет вам в одном из этих трех направлений, чтобы понять, что на самом деле вызывает у них неуверенность или дискомфорт. Если они обеспокоены тем, что продукт не подходит, они скажут что-то вроде: « Боюсь, что он не будет совместим с нашей существующей средой .«Если речь идет о функциональности, они могут сказать:« Мне интересно, но это кажется сложным ». Когда возражение касается финансов, они скажут что-то вроде: « Вероятно, сейчас слишком много денег ». Основываясь на их ответе, вы получите право повторно обратиться к вам и отреагировать на реальное возражение.

Как преодолеть каждое из этих возражений:

Это возражение довольно прямолинейно, поскольку для большинства продуктов вы можете либо опробовать его, либо предоставить им примеры работы продукта в средах с одинаковыми характеристиками.

Если ваш потенциальный клиент беспокоится о функциональности продукта, это означает, что он чувствует риск того, что ваш продукт или услуга не смогут сделать то, что вы обещаете, в их организации. Риск — это большая, если не одна из самых серьезных причин того, что сделки не заключаются.

Люди обеспокоены (и часто по уважительным причинам), и важно, чтобы вы, как продавец, сопереживали их мышлению. Только представьте: если они совершат крупную покупку, которая не сработает, они могут не получить такого большого продвижения по службе, или, что еще хуже, у них могут возникнуть проблемы.Их даже могли уволить!

Вам нужно выяснить, в чем, по их мнению, заключается риск функциональности, и тогда вы сможете преодолеть возражение, связанное с риском функциональности. Это означает, что вам нужно перейти к возражению, стоящему за возражением.

Давайте подумаем о различных причинах, по которым продукт может не работать на потенциального клиента:

Во-первых, продукт действительно может не работать, это означает, что они покупают машину, а двигатель просто плохой. Вы можете преодолеть это возражение, показав им работающий продукт и позволив им использовать его.Вам как продавцу повезло, если вы позволите потенциальному покупателю попробовать продукт.

Во-вторых, они могут быть обеспокоены риском внедрения, например, возможностью заставить людей, которые собираются использовать продукт, фактически использовать продукт. В этом случае вы можете показать им похожие организации с похожими людьми, которые успешно освоили новый продукт.

Наконец, они могут быть обеспокоены тем, что ваш продукт не может дать то, что вы говорите. Ключом к минимизации этого риска является предоставление потенциальному клиенту рекомендаций и примеров из практики, которые показывают, что другие компании успешно используют продукт.

Это одно из наиболее частых и самых сложных возражений, с которыми сталкиваются продавцы: когда потенциальный клиент говорит некоторую версию «» Это кажется слишком дорогим. ”

Ключ к преодолению этих возражений — возможность показать уникальную ценность, которую получит потенциальный клиент, если он приобретет ваш продукт. Помогите им увеличить эту ценность!

Вы должны формировать вещи с точки зрения того, что они теряют, если не покупают ваш продукт, в отличие от того, что они получают, если покупают ваш продукт.Помните: люди ненавидят терять вещи!

Еще один совет, о котором стоит упомянуть, — как превратить возражение в перспективу. Этот метод называется «Продажа возражений». Это когда вы превращаете их возражение в повод для покупки.

Вы можете нейтрализовать возражение, чтобы оно звучало так:

« Господин Проспект, если я докажу вам, что с нашим обучением и небольшой практикой вы сможете освоить продукт в течение недели, сможете ли вы купить продукт? ”

Преимущества этой стратегии в том, что она может настроить вас на закрытие, а также может выявить другое реальное возражение.Итак, если они ответят на этот вопрос, сказав: « Нет, даже если мы исправим проблему с обучением, мне все равно нужно будет получить одобрение генерального директора на эту покупку ». Тогда вы только что обнаружили что-то действительно важное

Теперь вы можете использовать эти мощные методы, чтобы побудить потенциальных клиентов рассказать вам настоящую причину, по которой они считают, что не могут подписать сделку. Помните: лучший продавец задаст конкретные вопросы, чтобы получить конкретные ответы, необходимые им для закрытия сделки.

Спасибо за чтение и счастливых продаж!

Десять новых способов справиться с возражением «Мне нужно об этом подумать»

Как вы в настоящее время справляетесь с этим, когда ваш потенциальный клиент говорит вам: «Мне нужно подумать об этом»? Если вы похожи на большинство продавцов, вы можете дать слабый, вялый ответ, а затем спросить, когда вы можете им перезвонить.Это не так уж и хорошо, правда?

Посмотрим правде в глаза, всякий раз, когда вы получаете это возражение — или любую другую подобную ему стойку вроде: «Мне нужно подождать до следующей недели / месяца» или «Я вернусь к вам», — вы знаете, как ну, как и я, это означает, что ваш потенциальный клиент не продается и, вероятно, не пойдет вместе с вами. Если вы мне не верите, просто посмотрите на свой коэффициент выигрышей / проигрышей, когда получите это возражение.

Таким образом, способ справиться с этим — разобраться с этим, когда оно возникает, и заставить вашего потенциального клиента раскрыть то, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО сдерживает их.По правде говоря, это возражение (как и многие другие) обычно является просто дымовой завесой, скрывающей настоящее возражение…

Используйте любое из этих опровержений, чтобы побудить вашего потенциального клиента поговорить с вами, чтобы он показал, что на самом деле его сдерживает, и тогда, может быть, просто возможно, у вас будет шанс закрыть сделку.

«Мне нужно подумать об этом»

Первый ответ:

«_________, очевидно, есть что-то, что либо не имеет для вас смысла, либо вам нужно что-то проверить, я не уверен.Но если откладывать это на потом, это не облегчит вам принятие решения. Позвольте мне спросить вас: какие доказательства мне нужно предоставить вам прямо сейчас, что это сработает для вас, чтобы помочь вам принять это решение? »

Ответ два:

«Знаете ________, всякий раз, когда кто-то говорит мне, что он должен подумать об этом, обычно это происходит потому, что цена не совсем та, которую они хотели бы, — это часть того, о чем вам нужно подумать?

[Если да]

Спасибо, что поделились этим со мной.Позвольте мне рассказать вам, почему мы устанавливаем такую ​​цену, и что вы получаете за такую ​​цену…

[Разбейте каждую часть вашего продукта / услуги и обосновывайте / увеличивайте ценность вашей цены. Когда готово]:

Вы видите _________, вы получаете то, за что платите этим, а затем еще немного. Давайте продолжим и заставим это работать на вас, чтобы вы могли начать пользоваться преимуществами уже сегодня… »

Ответ третий:

«__________ Я понимаю, что размышления об этом могут иметь смысл прямо сейчас, но помогите мне кое-что понять — что именно удерживает вас от этого сегодня?»

Ответ четвертый:

«_________ позвольте мне спросить вас: если бы я мог прямо сейчас прислать вам по электронной почте отзывы других клиентов, в которых описывается, насколько успешно они достигли этой программы, насколько это изменит вас прямо сейчас?»

[Слушайте внимательно.Если это не заставит их двигаться вперед, тогда]:

«Тогда, пожалуйста, мне нравится узнавать, что конкретно удерживает вас от принятия решения об этом сегодня?»

Ответ пятый:

«_________, когда вы думаете о причинах того, стоит ли двигаться вперед с этим или нет, я также хочу, чтобы вы подумали об этом:

«Сколько вам обходится каждый месяц из-за того, что неполадки не починили?»

И

«И скажите мне, сколько времени вы и ваша команда тратите на это каждую неделю?»

И

«И сколько еще денег вы (и ваша компания / отдел продаж / семья) могли бы заработать, если бы наконец нашли работающее решение?»

И

«И когда вы думаете о времени и энергии, которые вы уже потратили на размышления об этом, сколько ЭТО вам до сих пор стоило?»

И

«И если вы продолжите откладывать дела на потом, сколько, по вашему мнению, ЭТО вам будет стоить?»

И

«Если бы вы выбрали наше решение и оно сработало для вас, сколько бы вы сэкономили / заработали?»

ТО

«Как видите, продолжение« размышлений об этом »не помогло исправить это, а только стоило вам времени, денег и энергии! Так почему бы тебе, наконец, не СДЕЛАТЬ что-нибудь с этим сегодня и начать пожинать плоды прямо сейчас.Вот что нам нужно сделать … »

Ответ шестой:

«Я понимаю, что вы еще не совсем готовы принять это решение. Из любопытства, какие факторы вам еще нужно учесть? »

И

«А какие доказательства вам понадобятся, чтобы пойти с нами?»

И

«А что еще может удержать вас от того, чтобы сделать это с нами?»

Ответ семь:

«Если бы вы сегодня сказали« да », что бы это было?»

Ответ восемь:

«__________, обычно, когда я говорю кому-то, что мне нужно подумать об этом, происходит одно из трех: Первое: я либо взвешиваю другие варианты и хочу убедиться, что получаю лучшее предложение, либо Два: Что Я смотрю, просто не соответствует тому, что мне нужно, поэтому я хочу продолжать искать, или Три: это слишком много денег….

«Что из этих трех вещей происходит с вами прямо сейчас?»

Ответ девять:

«_________, сколько для вас стоит новый клиент?»

[Слушайте внимательно]

«И как вы думаете, то, о чем мы здесь говорим, принесет вам достаточно клиентов, чтобы хотя бы заплатить за это?»

[Если нет, значит, они не продаются вместе с вашим решением, и вам нужно будет повысить ценность продукта]

[Если да]:

«Тогда для вас нет никаких минусов, и каждый дополнительный клиент будет просто приносить вам деньги.Итак, давайте сделаем следующее: давайте подпишем вас на наше вступительное предложение, и как только вы увидите, как это БУДЕТ приносить вам деньги, мы скорректируем вашу подписку, чтобы сделать вас еще больше… »

Ответ десять:

«______________ скажите мне две вещи: почему бы вам НЕ сделать это и почему вы бы сделали это со мной?»

[Нажмите MUTE, и пусть говорят…]

Эти опровержения будут работать в различных ситуациях, если вы потратите время на то, чтобы адаптировать их к своему продукту или услуге, а затем использовать их последовательно.В конечном итоге вы обнаружите, что если вы сможете преодолеть эту дымовую завесу и понять настоящую причину, по которой они не продвигаются вместе с вами, тогда у вас будет шанс либо повысить ценность, либо прояснить то, что они либо не понимают, либо неправильно понять. И как только вы это сделаете, у вас, наконец, появится шанс выиграть их бизнес.

7 сценариев для преодоления возражения против предложения «Мне нужно подумать»

Воспользуйтесь этими семью сценариями телефонных продаж, чтобы помочь вам легко справиться и преодолеть одно из самых сложных возражений против продаж: «Мне нужно подумать об этом.”

7 сценариев жестких возражений против продаж

Одной из старейших и наиболее часто используемых дымовых завес в книге является возражение «Мне нужно подумать об этом». Так много торговых представителей борются с этим, потому что они думают, что потенциальный клиент не говорит «нет», и поэтому они не знают, как на это ответить.

К сожалению, слишком много продавцов на собственном горьком опыте понимают, что потенциальный клиент действительно говорит «нет» — они просто говорят это таким образом, чтобы вам было трудно преодолеть возражение.

Это заканчивается для вас сегодня!

Когда вы используете семь телефонных сценариев для возражений по поводу продаж ниже, для преодоления возражения против предложения «Мне нужно подумать об этом», вы обнаружите, действительно ли вашему потенциальному клиенту нужно думать об этом, или он / она дразнит вас выключенный. Это может сэкономить вам несколько недель в погоне за сделкой, которая никогда не будет закрыта.

Ответ № 1:

«_________, всякий раз, когда я говорю кому-то, что мне нужно подумать об этом, я обычно имею в виду одну из трех вещей: 1 — я не собираюсь заключать сделку по какой-либо причине, и я просто хочу, чтобы они перестали говорить по телефону, 2 — Мне отчасти нравится идея, но мне придется найти деньги или поговорить с моим партнером, или что-то еще сдерживает меня, и 3 — мне очень нравится идея, и мне просто нужно что-то переместить, прежде чем я скажи да.Будь честен со мной; что из этого для тебя сейчас? »

Ответ № 2:

«__________, возможно, я дал вам слишком много информации о гарантии (или выбрал здесь другую часть вашего продукта или услуги), это то, о чем вам нужно подумать?»

(Теперь используйте кнопку отключения звука и позвольте им сказать вам, о чем они действительно собираются думать)

Ответ № 3:

«Знаешь, _________, если это не для тебя, я предпочел бы иметь« нет »прямо сейчас. — поверьте, вы меня не обидите.Это то, к чему вы сейчас склоняетесь?

(Всегда лучше снять с них это возражение заранее.)

Ответ № 4:

«__________, давайте посмотрим правде в глаза — вы уже давно об этом думали. Вы знаете, что вам нужно внести изменения, иначе ничего не изменится (ваша операционная система, ваши результаты и т. Д.). Больше думать об этом не поможет — только принятие решения. Вам это нравится; вы уже сказали мне, что это сработает для вас.Так что давайте сделаем это — давай, заставь меня / это решение работать на тебя сейчас, и если ты передумаешь позже, ты все равно получишь то преимущество, которое, как вы признали, вам необходимо. Вот что нам нужно сделать, чтобы вы начали… »

Ответ № 5:

«__________, единственное, что обходится дороже, чем принятие плохого решения, — это вообще его не принимать. Если вы ничего не измените, то для вас не станет лучше. Вы уже признали, что это лучший шанс оказать положительное влияние на ваше производство, верно?

Тогда сделайте то, что делают другие мои клиенты, и заставьте меня и мою компанию работать на вас.Как только вы увидите положительные результаты, которые, как мы оба знаем, здесь возможны, вы вернетесь, чтобы расширить для вас охват. И это будет победа / победа для нас обоих, не так ли?

Тогда вот что нам нужно сделать… »

Ответ № 6:

«___________, поскольку мы оба согласны, что это отличный шанс сработать для вас, позвольте мне сделать это. Пока мы говорим по телефону, я отправлю вам по электронной почте три отзыва клиентов — таких же компаний, как ваша, которые тоже колебались, — и когда вы прочтете о том, насколько они успешны у нас, я составлю вводную предложение, от которого вы не сможете отказаться.Как только вы сами увидите, как это работает, мы сможем поговорить о дальнейшем участии, это справедливо? »

Ответ № 7:

«__________, то, что я слышу от вас, по сути является отрицательным — и это нормально. Как торговый представитель я слышу это все время, и меня это не беспокоит. Это просто означает, что я еще не объяснил это ценностное предложение правильно. Скажите мне, что нужно сделать, чтобы убедить вас в том, что это хорошая идея для продвижения вперед — и, пожалуйста, будьте честны со мной ».

Воспользуйтесь этими сценариями в следующий раз, когда вы получите возражение «Мне нужно подумать об этом», и вы обнаружите, что переходите к делу и улучшаете коэффициент закрытия.

---

В нашем БЕСПЛАТНОМ руководстве «Семь шагов к построению эффективных последовательностей поиска» вы узнаете тактику и приемы, которые помогут вывести ваши поисковые кампании на новый уровень.

«Дайте мне подумать об этом:» Как превратить возражения по поводу продаж в возможность, часть 2 [+ видео]

Это вторая часть моей серии, посвященной рассмотрению возражений агентств по вопросам продаж.

Если вы пропустили статью в прошлом месяце, все дело в том, как реагировать, когда новый потенциальный клиент говорит: «пришлите мне дополнительную информацию»… что очень раздражает, правда?

Но не менее неприятно, когда вы тратите кучу времени на привлечение нового клиента только для того, чтобы услышать, как он говорит: «Дайте мне подумать об этом».

Это реальное возражение против продажи или просто отсрочка? Им действительно нужно больше времени, чтобы подумать об этом? Вы охватили все, что им нужно знать, так что о чем еще им, возможно, нужно думать?

К сожалению, это довольно типичный ответ.

Я знаю не понаслышке, потому что это было обычным делом для меня и отдела продаж моего агентства.

К счастью, есть простое решение, на которое можно ответить, задав несколько предварительных вопросов n.

Так вот, если это откладывает, то ваш потенциальный клиент просто не хочет говорить «нет». Они думают, что ведут себя хорошо, но на самом деле не собираются работать с вами.

Вот почему вам нужен солидный B.S. детектор 🙂

Однако, если это законное возражение (а во многих случаях так оно и есть), вы действительно можете предотвратить проблемы, предварительно собрав дополнительную информацию.

3 способа избежать «позволь мне подумать об этом»

Когда вы слышите «позвольте мне подумать об этом», это обычно происходит по одной из трех причин:

1. Перспектива остается неясной относительно плана. Возможно, вы используете фразы или жаргон, из-за которых неясно, что вы собираетесь делать для клиента. Вы можете использовать язык индустрии агентства, когда вам следует использовать язык индустрии клиента. Вы ясно и кратко излагаете план?
2. Перспектива неясна относительно результатов. Помните, что вы не продаете своим потенциальным клиентам услуги своего агентства, вы продаете им результатов . Понимают ли они, как ваше решение облегчит их боль или решит их проблему? Заработали ли вы доверие и авторитет, чтобы укрепить их уверенность в вашей способности добиваться успешных результатов?
3. Ваше агентство не знает одного или нескольких номеров N.ЛЕТУЧАЯ МЫШЬ. критерии. То есть потребность, бюджет, полномочия и время…. а этот очень важен! Убедитесь, что вы понимаете N.B.A.T. еще до того, как вы начнете собирать информацию для предложения. NBAT — лучший способ квалифицировать своих потенциальных клиентов, чтобы вы не тратили время на неправильных, а тратили время только на тех, которые идеально подходят для вашего агентства.

N — Потребность: Спросите, каковы конкретные потребности и каких конкретных конечных результатов они ожидают.

Спросите, как этот проект вписывается в общее видение компании и их краткосрочные и долгосрочные цели.

Если им нужно привлечь другого человека, чтобы ответить на этот вопрос, держитесь за эту крупицу информации, потому что вы должны разговаривать с людьми, которые понимают общую картину.

B — Бюджет: Спрашивайте бюджет в течение первых 10 минут. Чаще всего вы не получите точную цифру, и они будут крутиться вокруг темы, но вам нужно знать их бюджет и определить, являются ли их ожидания разумными и достижимыми.

A — Полномочия: Смогли ли они ответить на вопросы о потребностях и бюджете?

Если нет, и они дали вам другое имя или два, тогда вы знаете, с кем вам действительно нужно поговорить.Заведите этого человека в комнату, прежде чем вы слишком углубитесь. Вам нужно поговорить с лицами, принимающими решения.

Иногда «дай мне подумать» на самом деле означает «позволь мне передать это своему боссу».

T — Время: Только вы знаете, что можете сделать и сколько времени это займет. Возможно, вам действительно нужен этот проект или даже он может понадобиться, но, если у вас есть нереальные параметры времени, вы настраиваете себя на провал.

Итак, когда вы готовитесь к следующему новому бизнес-презентации, вместо того, чтобы бояться фразы «позвольте мне подумать об этом», подойдите к презентации заранее.

Убедитесь, что вы четко определяете план и результаты и имеете полное представление о NBAT.

Когда вы охватите все эти основы, вы резко уменьшите или даже устраните это возражение.

Обязательно ознакомьтесь с выпуском этой серии в следующем месяце. И, если у вас есть возражение против продажи, которое вы хотите, чтобы я рассмотрел, отправьте его мне по адресу https://jasonswenk.com/AskSwenk/

Опровержение «Дайте мне подумать об этом» — что именно делать и говорить

Опровержение «Дай мне подумать» — что именно делать и говорить

Одно из распространенных возражений, с которыми сталкиваются продавцы и владельцы бизнеса, — это возражение «Дайте мне подумать об этом».Если вы не уверены, позвольте мне подумать об этом опровержении, это возражение, как олень, смотрящий в фары, может остановить вас как вкопанный.

Так что вы скажете, когда произнесете это заявление?

Ну, во-первых, давайте немного подробнее рассмотрим, откуда обычно приходит этот ответ.

Опровержение и возражение «Дайте мне подумать»

Обычно это происходит из-за того, что потенциальный клиент обеспокоен тем, что могло быть представлено в торговой презентации.

Это может быть по любой из следующих причин:

• Отсутствие раппорта
• Преждевременное обращение
• Недостаточно вопросов, чтобы найти болевые точки
• Вы не сделали им предложения, которое соответствовало бы их ожиданиям
• Возможно, вы недостаточно продемонстрировали ценность того, что они получат взамен, по сравнению с ценой продукта или услуги

В большинстве случаев мы обнаружили, что это связано с реальной ценой.

Дайте подумать, это не возражение!

Эта часть может показаться немного странной большинству людей, потому что они думают, что когда потенциальные клиенты используют этот ответ, это возражение.

Фактически, это то, что мы называем дымовой завесой.

Дымовая завеса — это то, что используется, чтобы скрыть возражение. Таким образом, это выглядит как само возражение, однако оно используется, чтобы скрыть возражение, потому что потенциальный клиент беспокоится о том, чтобы прямо сказать правду.

Это могло быть по многим причинам, в соответствии с точками выше.

Опровержение «Дай мне подумать»

Итак, давайте перейдем к тому, как обрабатывать этот оператор.

Прежде всего, вы хотите убедиться, что не бросаете им вызов в напористой или агрессивной манере. Никто не любит продавцов.

Итак, мы просто говорим:

Потенциальный клиент : «Дайте мне подумать об этом».

Вы : «Никаких проблем. Это совершенно нормально ».

Итак, что мы здесь сделали, так это то, что мы не бросили им вызов и даем им почувствовать себя в безопасности, что мы не собираемся атаковать их.

Во-вторых, мы сказали, что это нормальное поведение. Сообщаем им снова, опровержение полностью в порядке. Это поможет им расслабиться и сохранить взаимопонимание.

You : «Из любопытства * вставьте имя * -, о чем бы вы хотели подумать подробнее — это цена?»

Потенциальный клиент : «Да, я не совсем уверен, могу ли я позволить себе * добавить продукт или услугу * по такой цене.”

или…

Потенциальный клиент : «Нет, на самом деле * вставьте фактическое возражение *, о котором мне нужно подумать» (это может быть цвет, размер, тип и т. Д.).

Что мы здесь сделали, так это то, что мы миновали настоящую дымовую завесу и вместо этого перешли к действительному возражению.

Таким образом мы можем сосредоточиться на том, что на самом деле беспокоит потенциального клиента, вместо того, чтобы сосредоточиться на том, что вовсе не является проблемой, а именно на дымовой завесе.

Это отличный способ решить эту проблему, потому что мы не хотим сосредотачиваться на чем-то другом, если наш потенциальный клиент беспокоится. Мы хотим докопаться до истины, и только узнав правду — , мы действительно сможем помочь нашему потенциальному клиенту.

После того, как вы столкнулись с действительным возражением, просто прочтите эту статью, чтобы узнать, как справиться с действительным возражением.

Наконец, Институт 5% любит учить продавцов и владельцев бизнеса заранее противодействовать основным возражениям против продаж!

Зарегистрируйтесь для участия в 7-дневной программе продаж здесь.

Хотите упростить закрытие продаж?

Вы стремитесь к тому, чтобы закрывать продажи намного проще и последовательно?

Если да, то вам следует ознакомиться с нашей индивидуальной и доступной программой обучения онлайн-продажам; План продаж 5%.

Он даст вам все необходимое для стабильного закрытия продаж.

Чтобы узнать больше, просто нажмите на ссылку ниже для получения дополнительной информации.

Наша программа обучения онлайн-продажам — План продаж 5%.

Преодоление возражения «Мне нужно об этом подумать»

Преодоление возражения «Мне нужно об этом подумать»

В этой статье мы подробно опишем пошаговый процесс преодоления возражения «Мне нужно подумать об этом».

Многие люди учат использовать точные скрипты и тому подобное; и хотя вы можете подумать, что в этом есть свои достоинства, более важно проанализировать, откуда в первую очередь исходит возражение «Мне нужно подумать об этом».

Читайте дальше, чтобы узнать, откуда возникает возражение, как предотвратить его появление в первую очередь, и если оно возникнет; вы узнаете, как преодолеть возражение «Мне нужно подумать об этом».

Преодоление возражения «Мне нужно об этом подумать» — откуда оно взялось

Как правило, причина, по которой вы окажетесь в ситуации, когда вам придется преодолевать возражение «Мне нужно подумать об этом», заключается в том, что есть что-то без ответа, о чем, по их мнению, им нужно подумать.

Когда потенциальный клиент чувствует, что продукт или услуга имеет отличную ценность и что он получит возврат на свои инвестиции, это возражение, как правило, не возникает.

Это означает, что во время вашего разговора о продажах у них потенциально был вопрос или несколько вопросов, на которые не был дан ответ, или они не были проданы , которые они собираются получить взамен или больше за то, что их просят потратить.

Есть несколько способов предотвратить возражение «Мне нужно подумать об этом», которое мы обсудим, но важным фактором является то, что во время разговора о продажах вы не оставите камня на камне.

ROI; или возврат инвестиций всегда будет ключевым фактором, прежде чем человек примет решение о покупке.

Открыто говорить об этом важно, чтобы это не всплыло позже.

Это даже возражение?

Интересная особенность возражения «Мне нужно подумать над этим» заключается в том, что на самом деле это вообще не возражение!

Фактически — это то, что называется дымовой завесой .

Дымовая завеса — это то, что кто-то говорит, что скрывает или скрывает реальное основное возражение или проблемную область.

В большинстве случаев, если кто-то дает вам возражение типа «Мне нужно подумать об этом», это обычно означает, что они скрывают реальное возражение, которое является ценой.

Во время вашего разговора о продажах и презентации они не чувствуют, что получают такую ​​же или большую ценность по сравнению с тем, что вы просите их потратить.

Вот почему в Плане продаж 5% мы преподаем модуль под названием «Разговор о деньгах».

Прочтите ниже, чтобы узнать, что это такое.

Преодоление возражения «Мне нужно об этом подумать» с помощью разговора о деньгах

Money Talk — это модуль, который мы преподаем в рамках нашей учебной программы по онлайн-продажам The 5% Sales Blueprint, которая поможет вам преодолеть возражение «Мне нужно подумать об этом».

В рамках нашего процесса продаж мы учим, что специалисты по продажам и владельцы бизнеса должны обсуждать деньги еще до того, как вы дойдете до части презентации.

Говоря о деньгах, нужно сказать о двух вещах:

• Во сколько им обходятся болевые точки и проблемы, с которыми они сталкиваются, и сколько это будет стоить, если они ничего не сделают?
• Теперь, когда они знают цену бездействия — что они будут вкладывать для решения проблемы?

Это изменяет стоимость вашего продукта или услуги, превращая ее в стоимость продукта или услуги, а не в виде вложения в решение для устранения их болевых точек и проблем.

Чтобы узнать о других этапах нашего процесса продаж, прочтите соответствующую статью ниже:

Дополнительная литература : Семиступенчатый процесс продаж — научиться закрывать проще

Предварительная рама

Позиционирование в продажах — еще один очень важный навык, который нужно освоить, потому что, если все сделано правильно, вы сможете превзойти ваших конкурентов.

Еще одна стратегия, которую мы преподаем в Плане продаж 5%, — это то, что мы называем предварительным кадром.

Это не только поможет вам позиционировать себя как специалист, но и поможет вам преодолеть возражение «Мне нужно подумать об этом».

Думайте о торговом разговоре как о кадре.

Их рамка — это то, как они на что-то смотрят; они помещают в кадр свои болевые точки, желания, ситуацию и многое другое.

Ваша роль как специалиста по продажам или владельца бизнеса, если вы хотите, чтобы они покупали, — это переосмыслить ваш продукт или услугу как решение для их фрейма.

Перед тем, как поговорить о продаже — учим пользоваться так называемым предрамником.

Предварительный каркас работает так:

• Вы даете им знать, что будете задавать вопросы, потому что вы хотите прописать решение только в том случае, если вы действительно можете им помочь
• Убедитесь, что присутствуют все люди (лица, принимающие решения), в случае, если вы все же хотели продолжить
• Что в конце разговора по какой-либо причине, если они посчитали, что вы не подходите, было больше, чем ОК , чтобы сообщить вам

Предварительная рамка выполняет ряд важных функций.

Во-первых, он говорит вашим потенциальным клиентам, что вы предложите решение, только если чувствуете, что можете им помочь.

Это устраняет множество трений, потому что большинство потенциальных клиентов считают, что специалист по продажам в любом случае преждевременно представит и продвигает свою идею.

Во-вторых, он обеспечивает присутствие всех лиц, принимающих решения, предотвращая возражение «Мне нужно поговорить с».

И, наконец, это дает им разрешение сказать «нет».Это очень важно при преодолении возражения «Мне нужно подумать об этом», потому что это удалит поддельные дымовые завесы из настоящих.

При преодолении возражения «Мне нужно подумать об этом» — Профилактика лучше лечения .

Преодоление возражения «Мне нужно об этом подумать»

Вы можете использовать пре-фрейм, но иногда возражения (или дымовая завеса, как мы обсуждали) все же могут возникать.

Преодолеть возражение «Мне нужно подумать об этом» можно, следуя простой схеме.

Когда они говорят вам «Мне нужно подумать об этом», просто отвечайте, говоря, что нет никаких проблем.

Это их удивляет, потому что большинство людей здесь стараются быть напористыми или продажными.

Вместо этого дайте им понять, что это нормально и что большинство людей хотят об этом подумать.

Через несколько секунд просто спросите , о чем они хотели бы подумать больше — это цена?

Если они ответят утвердительно, вы определили реальное возражение и теперь можете с ним справиться.

Возможно, они скажут «нет» — просто спросите, о чем они хотели бы еще подумать, чтобы вы могли помочь им, если у них возникнет другой вопрос?

Как бы то ни было, теперь вы обнаружили возражение против прочтения, скрывающееся за их заявлением «Мне нужно подумать об этом», и вы можете обработать его соответствующим образом.

No related posts.