Повышение среднего чека в магазине: 12 способов повысить чек

Содержание

Как увеличить средний чек (работающие решения 2021)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 681 Опубликовано

25 июня, 2020

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

  • низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
  • редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
  • высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
  • малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
  • низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма.

Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

  • Up Sell + Cross Sell;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

  • грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
  • четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
  • беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
  • правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
  • мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
  • обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Как увеличить средний чек | Альянс Свободных Предпринимателей

Средний чек является одним из важнейших показателей в сфере торговли и услуг. При правильном подходе к анализу он дает массу ценной информации о широте ассортимента, качестве работы сотрудников, правильности ценообразования и других аспектах бизнеса. Сегодня расскажем, зачем повышать средний чек, и рассмотрим способы повышения среднего чека.

Зачем повышать средний чек

Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:

    1. Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;
    1. Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;
    1. Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;
  1. Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.

Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.

Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека:

    1. Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.
  1. Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.

Стратегии повышения среднего чека определяют способы:

    • Продажа более дорогого товара. Эффективность этого приема напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников, которые работают с клиентами. Убедительно и красочно описывая преимущества, продавцы могут склонить покупателя к покупке товара из более высокой ценовой категории, чем планировал человек.
  • Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода. Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.

Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!

  • Продажа большего количества товаров. Это могут быть предложения из разряда «2 по цене 1», «2+1=4», «скидка на второй товар в чеке» и так далее. Также можно реализовать этот способ, предлагая купить наборы, стоимость которых ниже, чем в случае покупки товаров по отдельности.

  • Продажа товаров в большой упаковке также приводит к увеличению среднего чека и при этом несет выгоду для покупателей. Это актуально для таких категорий товаров, как продукты питания, бытовая химия, строительные материалы, корма для животных.
  • Распродажи. Сравнивая новую цену со старой, человек чувствует выгоду и покупает, при этом редко задумываясь о том, насколько цена была завышена изначально. Скидки, акции и специальные предложения склоняют потребителей к покупке, и зачастую они тратят гораздо больше, чем собирались изначально.
  • Дополнительные опции. Можно продавать клиентам дополнительные услуги, гарантии, условия, которые будут повышать ценность покупки основного товара. Магазины бытовой техники и электроники предлагают купить дополнительную гарантию на товары. Интернет-магазины часто осуществляют бесплатную доставку заказов, если их стоимость равна или превышает установленный минимум.
  • Бонусы. В большинстве случаев это подарок, который клиент получает, совершив покупку на определенную сумму. В случае, если стоимость покупки не дотягивает до необходимой, продавец предлагает докупить что-то на недостающую сумму.

  • Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются «невозвратов», однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете, как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.
  • Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.

Не забывайте, что для  достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

Как увеличить средний чек: способы и рекомендации

О том, как увеличить средний чек, рассказывается во многих изданиях о менеджменте продаж, управлении магазинами и ресторанами. Этому посвящены книги и статьи, периодические журналы и разнообразные дискуссии. Впрочем, обычному предпринимателю просто не хватает свободного времени для изучения всех этих (несомненно!) полезных источников. Попробуем перечислить основные пункты, касающиеся этого вопроса.

Общая информация

О том, как увеличить средний чек, регулярно задумываются владельцы предприятий и руководители фирм. Особенно актуальна проблема для тех юрлиц, которые уже располагают стабильным покупательским интересом, смогли получить максимум рыночного объема. Совершенству, как принято говорить, нет предела, а значит, аспекты увеличения выручки всегда будут актуальными. Разработано несколько эффективных подходов, позволяющих сделать больше средний чек отдельно взятого покупателя. За счет этого предприятие сможет лучше зарабатывать на каждом клиенте, изменяя в лучшую сторону дневную выручку и прибыль в целом.

О чем идет речь?

Чтобы понять, как увеличить средний чек, необходимо сперва сориентироваться в терминологии. Опытный руководитель обязан уметь рассчитывать средний чек корректно. Как говорят специалисты, для владеющих бизнесом персон именно этот среднестатистический показатель принадлежит к числу наиболее важных и полезных, поскольку дает четкое представление о состоянии предприятия. Анализируя, сколько в среднем тратит каждый клиент, можно оценить перспективы развития компании, понять, насколько активно фирма движется вперед. Контролируя динамику коррекции показателей, ответственный опытный владелец без труда сориентируется, каков этап развития любимого дела.

Чтобы разобраться, как увеличить средний чек, нужно его сначала правильно рассчитать. Особенности вычислений зависят от формата работы предприятия, сервиса, оказываемого клиенту, продукции и ее ассортимента. Для разных юрлиц параметр высчитывается с определенными нюансами. Если матрица ассортимента невелика, расчет легок, а при обилии товаров придется прибегать к сложной формуле. Некоторые считают, что расчет показателя доступен не любой фирме. Это заблуждение. Хотя бы грубо подсчитать усредненную сумму для каждой покупки может каждое предприятие. Определяют объем заключенных сделок за ограниченный временной промежуток и делят его на число таких сделок. Результатом будет средний чек.

Иногда все сложнее

Описанная упрощенная процедура – это довольно грубые вычисления, которые не всегда дают надежный итог. Если предприятие задействовано в сезонном бизнесе, вычисляя средние параметры, нужно учитывать только краткосрочные временные промежутки. Чем рыночная волатильность и изменчивость покупательского интереса выраженнее, тем меньше должны быть периоды расчета.

Не менее важный аспект – товарный ассортимент. Если предприятие презентует большое разнообразие продукции, средние показатели нужно высчитывать для каждой группы товаров отдельно. Если клиентура принадлежит к разным социальным группам, для таких нужно делать расчет в индивидуальном порядке. Самый простой вариант – деление всех покупателей на премиум-сегмент и обычных людей.

Итак, к делу!

Разобравшись, как подсчитать средние показатели, можно сориентироваться в особенностях увеличения среднего чека. Один из путей – повышение глубины, достижимое за счет увеличения единиц продукции, приобретенной каждым клиентом. Это наращивает обороты предприятия. Количество сделок остается прежним, а общая сумма возрастает. Методика довольно проста и на практике применяется нередко. Чтобы увеличить выручку, обычно стараются активно продавать сопутствующую продукцию.

Наращивание глубины – это увеличение проданных клиенту штук. Речь идет о любой товарной позиции, участвующей в конкретной сделке. Не играет роли, сопутствует ли она основному приобретению или является независимым товаром. Сюда же относится наращивание количества одних позиций в сравнении с изначально запланированным клиентом приобретением.

Цены и объемы

Можно добиться увеличения среднего чека через рост цены. Общие среднестатистические показатели при этом возрастут даже в случае, когда клиент приобретает стабильное количество штук. Продавец реализует постоянные, равные товарные объемы и до внедрения нового подхода, и после. Цена на продукцию увеличивается, посредством этого средний чек становится больше.

Привлекательное и реализуемое

Рассказывая, как повысить средний чек, специалисты по маркетингу советуют привлекать клиентуру недорогими позициями, параллельно оформляя процесс работы так, чтобы стимулировать покупателя на приобретение дорогостоящего товара. Предприятию выгодно формировать набор сходных продуктов, отличающихся по стоимости. Следует представлять вниманию покупатели совсем недорогие и экономные варианты, брендовые, фирменные и эксклюзивные товары. Продавцы, презентуя покупателям продукцию, должны располагать достаточным объемом сведений, дабы заинтересовать клиента и объяснить ему, почему самые дорогие продукты наиболее привлекательны и перспективны.

Один из путей – начисление бонусов и система поощрений, за счет которой мотивируют персонал. Разумным кажется применением приемов, постоянно напоминающих нанятым о важности реализации дорогостоящей продукции. Рассмотрим на примере спортивных товаров. Консультант привлекает внимание клиента, объясняя ему преимущества многофункционального дорогостоящего товара, предназначенного для специфических тренировок. Предположим, покупатель пришел за недорогим рюкзаком. Продавец объясняет, почему другая, более дорогая, но технологичная и качественная модель – это разумный вариант траты денег. Конечно, за него понадобится больше заплатить, но и пользоваться будет удобнее, да и сама надежность продукта выше.

Работает ли?

Как показывают маркетинговые и статистические исследования, рассматривающие, как повысить средний чек, описанный вариант презентации товарной линейки дает хороший результат. Большинство наших соотечественников заинтересовано в приобретении качественного товара. Если консультант объяснит преимущества дорогостоящей позиции, чаще человек согласится на нее, нежели отвергнет предложение. Переплата редко становится серьезной препоной, даже если первоначально было запланировано экономное приобретение. Клиент доволен возможностью потратить деньги более целесообразно и получить за них высокие качества и дополнительные положительные особенности, применимые на практике. Предприятие, реализующее дорогостоящую продукцию, тоже остается в плюсе, так как средний чек за счет усилий обученного консультанта существенно прирастает, вместе с ним – общая прибыль юрлица.

И то, и это

Разбираясь, как повысить средний чек в магазине, не стоит пренебрегать давно известной стратегией дополнительных продаж. Практический опыт многочисленных предприятий демонстрирует: покупатель, посещая точку для приобретения одного товара, приобретает и несколько других, имеющих смысловую, практическую связь с первоначальным. Предположим, клиент пришел в магазин за краской. Задача консультанта – напомнить о необходимости пользоваться кистями и ваннами, упрощающими рабочий процесс. Большинство обывателей согласится на приобретение таких продуктов.

Мелочи, необходимые большинству, можно размещать вблизи кассы. В крупных магазинах это особенно важно, поскольку не всякий клиент контактирует с консультантом, способным напомнить о повседневных сопутствующих изделиях. Рассмотрим на примере. Обыватель едет на дачу и по дороге вспоминает о нужде выкрасить трубы. Он заезжает в магазин со строительными товарами, приобретает нужную ему краску, а на кассе видит зажигалки и фломастеры. В голову сразу приходит мысль о том, что эти товары тоже не будут лишними. Поскольку цена незначительна, человек не слишком ответственно анализирует необходимость в представленной линейке и просто приобретает все, что ему кажется полезным в конкретный момент времени. Такие мелочи – это тоже сопутствующая продукция, реализация которой повышает средние чековые показатели.

Хочу и могу

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине продуктов, строительных товаров, детских, не стоит недооценивать зону вблизи кассы. Этот участок оптимален для презентации клиенту мелких, но полезных и привлекательных изделий. Импульсивность становится поводом приобретения даже совсем бесполезных изделий, если они красиво оформлены. Предположим, покупку совершает нуждающийся в зажигалках человек. Обычно такой имеет при себе хотя бы один рабочий экземпляр, чаще несколько. Ожидая своей очереди обслуживания кассиром, клиент видит красиво оформленную зажигалку и прикладывает ее к прочим покупкам. Возможно, человек понимает, что прямо сейчас новая зажигалка ему совсем не нужна, но привлекательный внешний вид и общее осознание полезности приобретения толкают на импульсивный поступок.

Больше и больше

Среди прочих вариантов того, как увеличить средний чек в магазине продуктов, бытовых мелочей и прочих сходных товаров – увеличение объема упаковки. Такой подход работает не во всех случаях. Есть категории продукции, которые никто не станет покупать в избыточном количестве. Когда речь идет о товарах повседневного использования, можно предложить клиенту большую упаковку и человек согласится, осознавая выгоду в расчете на каждый отдельный экземпляр. Даже если изначально не планировалось совершать объемного приобретения, импульсивность и подсознательное ощущение выгоды скорректируют покупательскую активность обывателя.

Предположим, клиент пришел в цветочный магазин, планируя приобрести букет из пяти цветков. Если в наличии таких нет, но есть состоящий из девяти экземпляров, при этом цена за каждую (например) розу получается чуть ниже, он, вероятно, купит предложенную позицию. Если покупатель присматривается к бытовой технике, консультант в силах объяснить выгоду одновременного приобретения двух или трех экземпляров. В частности, если речь идет о климатическом оборудовании, можно акцентировать внимание на лучшем обслуживании жилища в сочетании с дополнительной скидкой за объем сделки.

Сегодня – выгоднее!

Выясняя, как поднять средний чек, нельзя обойти вниманием распродажу как один из самых надежных и действенных инструментов. Организуя такой формат предложений, предлагая клиенту акции и скидки, нужно помнить: большинство обывателей – достаточно рациональные люди, сравнивающие прежний ценник с обновленным. Человек, однако, не располагает информацией о реальной исходной наценке, поэтому обновленная стоимость кажется привлекательной и выгодной.

Анализируя ценники, на которых продемонстрированы прежние расценки и новые, подсознательно потенциальный покупатель понимает, что для него такая сделка выгодна. Это формирует склонность к приобретению. Уценка, скидки – методы, способные спровоцировать обывателя на приобретение позиции, даже если таковое вовсе изначально запланировано не было.

Все укомплектовано

Как показали исследования, посвященные тому, как увеличить средний чек в интернет-магазине и оффлайновых точках продажи, перспективный вариант – реализация наборов продукции. Планируя некоторое приобретение, клиент посещает магазин, где видит основную продукцию, привлекающую его изначально, и сопутствующие, которые было бы неплохо купить для комплекта. Предприниматель в силах заранее сформировать набор из основного товара и ряда дополнительных, соответствующих ему по назначению. Такой набор разумно предлагать с небольшой скидкой. Подход стимулирует клиентуру на заключение новой сделки, более выгодной в расчете на цену каждой единицы.

Приобретение комплекта разумно и оправдано, если сравнить цену, положенную к уплате за каждую единицу при раздельном приобретении. Предприятие, реализуя набор, продает несколько единиц продукции. Делая небольшую уступку в виде незначительной скидки, фирма добивается большего среднего чека, одновременно продавая увеличенный объем единиц.

Типичный пример – реализация наборов продуктов в преддверие крупных праздников. Например, перед Днем защитника Отечества можно формировать комплекты типично мужской продукции, предназначенной для ухода за собой. Многие женщины, не зная, что подарить друзьям и знакомым, выбирают именно такие готовые наборы. Они выглядят достаточно презентабельно, решают личную проблему выбора презента и обеспечивают выручку торговой точке.

Об упаковках и их размере

Советов, посвященных тому, как увеличить средний чек в рознице, очень много. Не последнее место занимает рекомендация экспериментировать с объемами упаковок. Большие наборы, тары – один из путей повышения прибыли за счет покупки клиентом внушительного количества позиций. Нередко покупатели приобретают товары в крупной таре, если нуждаются в бытовой химии либо стройматериалах. Еще один класс продукции, практически всегда выигрывающий при таком представлении, – зоотовары.

Есть отдельные общественные группы, заинтересованные в приобретении продуктов большими упаковками. Такое характерно семье с большим количеством детей. Родители, понимая разницу за один экземпляр товара, несомненно, сделают выбор в пользу более выгодного предложения. Поскольку в доме обитает достаточно много человек, можно не опасаться порчи: срок годности не выйдет раньше, чем все используют. Многодетным семьям очень важно экономить на повседневной продукции, поэтому магазины, обслуживающие такие категории клиентов и предлагающие им большие упаковки товаров, всегда будут в прибыли. Предприятие, представляющее позиции в больших упаковках, получает большие средние чеки сделок, одновременно растет выручка.

Опционально выгодно

Один из способов увеличить средний чек – предлагать клиентуре дополнительные опции. Если проанализировать предприятия на рынке, станет ясно: многие представляют потенциальной аудитории практически одинаковые продукты и сервис. Чтобы привлечь внимание именно к своему предложению и выделиться на фоне прочих, можно предложить дополнительное опциональное обслуживание. Такое включает гарантийные обязательства, обслуживание установок, условия, за счет которых ценность приобретения в глазах клиента становится выше.

Предположим, обыватель заинтересован в получении крупного агрегата для домашнего пользования, при этом живет в многоэтажном доме. Дополнительными опциями к основной покупке будут: доставка по адресу, подъем на этаж, монтаж внутри квартиры. Обычно клиент согласен заплатить дополнительно, чтобы это было сделано срочно, с минимумом проблем и беспокойства для него лично. Магазин в силах предложить дополнительное гарантийное обслуживание за разумную цену. Это дает покупателю уверенность в качестве продукции и возможности вернуть либо обменять ее, если что-то пойдет не так.

Все и сразу!

Разбираясь, как поднять средний чек в магазине, некоторые предприниматели буквально опускают руки: описанные выше способы хороши, но представленные товары таковы, что покупатели просто не в силах купить несколько штук сразу, поскольку не располагают наличными деньгами. На помощь предприятиям приходят многочисленные финансовые инструменты, посредством которых объем сделок растет. Классический вариант – кредитные программы. Он актуален при реализации дорогостоящей продукции, сервиса. Фирма заключает договоренность с банком, выдающим займы населению на специализированных условиях, более выгодных, нежели в общем случае. Обыватель может купить желаемое, уплатив лишь некий процент цены. На таких условиях многие быстрее соглашаются на покупку, нежели в случае, когда нужно копить на приобретение.

Задача предприятия – ответственное сопровождение сделки на всех этапах, включая кредитование. Посвященные тому, как увеличить средний чек в магазине дорогостоящей продукции, материалы рекомендуют предпринимателям работать с клиентом максимально близко, объясняя ему все детали работы. Человек заключает сделку, лишь ощущая себя в безопасности, защищенным, а для этого ему нужно понимание сути кредитования. Задача магазина – дать уверенность в покупке дорогостоящей продукции и безошибочности выбора. Менеджер объясняет клиенту, в чем преимущества сделки, каковы выгоды в том, что человек сразу получит вожделенный товар.

Как будем платить?

Выясняя, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, бытовых или строительных товаров, стоит присмотреться к разным системам оплаты. В последние годы популярностью пользуется безналичный расчет. Почти любой обыватель имеет карту банка, но не каждое предприятие располагает терминалами. Некоторые требуют расплачиваться наличными. Однако обыватели отвыкли носить при себе большие суммы денег, вместо этого имеют лишь банковскую карту, поэтому человек, уже готовый к покупке, в последний момент отказывается от нее, не имея возможности расплатиться. Если поблизости расположен банкомат, имеется шанс того, что персона снимет деньги и вернется в магазин, но она не слишком велика. Если банкомат далеко, вероятность возврата клиента почти нулевая.

Предприниматель, желающий, чтобы его дело прогрессировало, должен оборудовать рабочее место кассира всеми агрегатами и аппаратами, средствами и техникой, дабы покупатель мог платить так, как ему удобно. Необходимо внедрить обслуживание и дебетовых, и кредитных карт. Чтобы оплата по кредитной программе в равной степени была полезна клиенту и предприятию, следует обратиться к банку для заключения дополнительного соглашения.

Рассрочка

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине одежды, особенно верхней или дорогой брендовой, а также техники и сходных позиций, стоит приглядеться к возможностям рассрочки. Программа предлагает финансовое обслуживание клиента без дополнительных процентов. В последние годы такая стала востребованной у клиентуры, предпринимателей. Нередко ее предлагают как более выгодную альтернативу банковской кредитной программе. Выгода участия в программе очевидна, хотя многим предложение кажется рискованным. Некоторые фирмы справедливо опасаются недобросовестных покупателей, которые не будут платить в срок, что приведет к утере прибыли.

Статистические исследования, посвященные перспективам того, как поднять средний чек через рассрочку, демонстрируют: задолженность не уплачивает не более 15 % аудитории. Для компенсации таких потерь необходимо повысить ценник на 5-10 %. Предлагая аудитории рассрочку, предприятие хоть и сталкивается с определенными опасностями, но все они нивелируются незначительными и простыми мерами, позволяя компании остаться при своей выгоде.

Сколько стоит? А вот это?

Есть интересные стратегии, посвященные тому, как увеличить средний чек в ресторане, магазине, салоне, где предлагают всевозможные услуги. Речь идет о разных ценовых категориях товаров, сервиса. Если ассортимент ограничен, полностью принадлежит лишь одной ценовой категории, вероятность удовлетворить аудиторию невелика, а повышения средних чековых показателей добиться и вовсе сложно. Клиенты стали избирательным, человеку привычно подбирать подходящее предложение среди разных ценовых категорий. Задача предприятия – дать максимум выбора. Это позволит увеличить среднюю сумму сделки. Ограничив свое предложение одной ценовой категорией, с высокой долей вероятности юрлицо потеряет внушительный процент аудитории.

Материалы, рассказывающие, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, строительном и любом другом, советуют вести гибкую ценовую политику, заключающуюся в презентации продуктов с разными ценниками. Несколько стоимостных категорий позволяют добиться успеха за счет доверия клиента. Если человек уже купил что-то, у него формируется доверие к торговой точке, он становится постоянным посетителем. Как отмечают психологи, дешевые товары кажутся еще доступнее, если рядом есть сходные дорогостоящие. Такие активнее приобретутся людьми со сравнительно невысоким уровнем дохода.

Обратить внимание

Анализируя, как увеличить средний чек по шугарингу, в ресторане или магазине, нужно помнить о людях, твердо убежденных, что высокая стоимость – залог качества и надежности продукта. Про таких говорят, что они мыслят ценой. Люди этого типа редко заказывают дешевый сервис, они не берут стоящие мало блюда и избегают покупок товаров эконом-класса. Даже если два предмета имеют совершенно идентичные характеристики, покупатели такого класса предпочтут дорогостоящую позицию. Не играет роли, насколько близки качественный уровень и объективные параметры. Формируя линейку предложения товаров/услуг, нужно учитывать такой класс аудитории, ведь именно благодаря ему средний чек увеличивается довольно существенно.

Эффективность и безопасность

Выясняя, как увеличить средний чек в b2b или работе с клиентом, стоит присмотреться к возможностям проведения совместных акций с несколькими предприятиями. Заключив сделку с каким-то предприятием, предлагая потенциальному заказчику дополнительные скидки и бонусы партнера, можно скорее привлечь заинтересованное лицо как на уровне отдельно взятого покупателя, так и крупного предприятия, желающего одновременно сотрудничать с несколькими юрлицами с выгодой для себя.

Хотя повышение среднего чека – это одна из важнейших целей предприятия, следует добиваться ее разумно, помня о некоторых общих правилах. В частности, как бы ни хотелось понизить цену за штуку и привлечь клиента объемом, это еще не повод продавать ему низкокачественный или испорченный товар. Человек купит его лишь однажды, но больше в магазин не вернется в принципе. Да, это даст разовое увеличение среднего чека, но негативно скажется на будущем фирмы. Если таких клиентов будут десятки или сотни, предприятие разорится в ближайшем будущем.

лучшие инструменты Хорошопа — Блог Хорошоп

Хорошоп понимает важность повышения среднего чека для интернет-магазинов, поэтому разработал многочисленные функции, которые помогают в этом.  Мы описали главные из них.

Сопутствующие товары

Покупая компьютер, клиент может приобрести к нему наушники, мышку, кресло и т.д. Эти товары можно предлагать в карточке товаров и в корзине. Вы одновременно мотивируете клиентов купить эти товары у вас и облегчаете им жизнь. Они рады купить все необходимое в одном месте, чтобы не платить несколько раз за доставку.  

Дисконтная программа

Предложите пользователям скидки, которые будут увеличиваться в зависимости от суммы, потраченной в интернет-магазине. Это повысит средний чек и увеличит длительность жизни клиентов. В дальнейшем многие из них продолжат покупать у вас, чтобы получить максимальную скидку.

Продажа комплектов со скидкой

Этим инструментом часто пользуются ювелирные магазины, которые к выбранному пользователем браслету предлагают сережки и кулон из набора. Чаще всего, интернет-магазинам выгоднее продать несколько товаров со скидкой, чем один за полную цену.

Акции с ограничением по времени

Видя обратный отсчет акции, часть покупателей поспешит купить товар, пока это можно сделать по скидке. Элементарный психологический прием, но ведь работает. Этот метод увеличивает количество проданных товаров, а значит и повышает средний чек интернет-магазина.

Подарочные товары

Подарки повышают ценность товара и мотивируют пользователей на покупку. На многих из них слово «бесплатно» действует волшебным образом.

Бесплатная доставка от определенной суммы

Можно предложить клиентам бесплатную доставку, но только от определенной суммы заказа. Благодаря этому пользователи будут докупать дополнительные товары, чтобы весь заказ прислали бесплатно.

Кроме этих инструментов, Хорошоп разработал множество других маркетинговых возможностей: стикеры на карточках товаров, проработка брошенных корзин и т.д. Чтобы оценить их на практике, оставьте заявку и бесплатно протестируйте собственный интернет-магазин в течение 14 дней.  

Оставить заявку

Выводы

Мы рассказали, как повысить средний чек, принося при этом пользу покупателю.  Увеличение среднего чека произойдет благодаря тому, что вы предложите клиенту сопутствующие услуги, поможете выбрать товары или подарите ему товар бесплатно. Благодаря этому, вы не только повысите свои продажи, но и найдете благодарных клиентов, которые будут покупать у вас длительное время.

Увеличение среднего чека. Как и за счет чего можно его увеличить.

Для каждого бизнеса словосочетание «увеличение среднего чека» является обыденным и очень важным в функционировании компании.  Любая коммерческая организация хочет увеличить свой средний чек при минимальных затратах.

Почему так важно работать над увеличением среднего чека? А все потому, что клиент уже пришел и готов купить продукт. Но при этом клиент покупает не только продукт, за которым пришел, но и дополнительные позиции. А компания потратила на привлечение клиента только для определенной/определенных позиций ассортимента. Тем самым соотношение LTV к CAC растет, и бизнес лучше функционирует.

Перед увеличением среднего чека Вам необходимо подсчитать какой у Вас средний чек сейчас.

Для подсчета среднего чека Вам необходимо:

  • Выбрать период времени, за который хотите подсчитать средний чек.
  • Прибыль за данный период времени.
  • Количество покупок за данный период времени.

Средний чек = Прибыль за выбранный период/ Количество покупок за выбранный период времени.

Разберем 2 модели по увеличению среднего чека.

  1. Методы продаж.
  2. Работа продавцов-консультантов.

Методы продаж.

Игра для клиента.

Создайте игровую форму взаимодействия клиента с бизнесом.  Достаточно многим клиентам будет интересно совершать покупки в виде игры. Предоставляйте клиенту приз, если он прошел «игру». 

Игра подразумевает под собой игровую карту, которую клиент должен пройти. Прохождение карты – это покупки определенных товаров или услуг.

Если клиент проходит «игровую карту» он получает подарок.  При составлении игровой карты, Вам нужно учесть популярные товары, которые берет клиент и смежные товары, которые можно добавить к ним для прохождения «игровой карты». Необходимо добавлять несколько дополнительных смежных товаров к корзине покупателя.  Учтите приз должен быть для покупателя тоже важным или приятным и лучше всего, если приз будет дополнять его корзину. Например: в молочном отделе вешается карта «путешествие к подарком» разрабатываются ходы, что нужно купить, чтобы получить сметану.  Карта будет выглядеть так: молоко – творог – йогурт – получаете приз сметану. 

Вы можете обозначать какие именно марки участвуют в игре.

Информирование о смежных товарах.

Информирование о смежных товарах на ценнике товара и на витрине. Используйте ценники товара, как еще место и под информирование клиентов, что хорошо сочетается с товаром или что потребуется с данным товаром. Используйте витрину как место информирования клиента о смежных товарах.  Информация о смежных товарах является напоминаем клиенту, что еще необходимо купить.  Расставляйте смежный товар рядом.

Например: шампунь и бальзам для волос одной марки можно разместить рядом.

Прикассовый товар.

Используйте прикассовую зону для дополнительных продаж.  Прикассовый товар должен быть повседневным товаром, что обычно забывают взять во время покупок. Что может дополнить покупки. Выставляйте в прикассовую зону недорогой товар. Выставляйте товар, который захотят взять дети. Можете сделать дополнительную акцию на прикассовый товар берете 2+1в подарок. 

Разработка дополнительных услуг при продаже товара.

Проанализируйте, какие дополнительные услуги можно внедрить в компанию.  Вы можете рассмотреть деятельность конкурентов, какие дополнительные услуги они предоставляют своим клиентам, как они оказывают сервис. Так же обрабатывайте обратную связь с вашими клиентами. Ваши клиенты запрашивают дополнительную услугу? Внедряйте данную услугу в бизнес.

Для анализа дополнительных услуг используйте системный подход. Выпишите все возможные дополнительные услуги по товару.

Пример: Вы продаете стиральные машины.

Дополнительные услуги по стиральным машинам:

  • Продленная гарантия
  • Доставка (если доставка отсутствует)
  • Установка стиральной машины
  • Вывоз старой стиральной машины
  • Проверка работоспособности стиральной машины
  • Обучение программам в стиральной машине

 Дополнительные услуги Вы можете использовать как дополнительные продажи и как улучшения сервиса обслуживания и преимущества компании.

Проанализируйте себестоимость дополнительных услуг и определите, как Вы будете внедрять дополнительные услуги. Как улучшения сервиса: бесплатно для клиента, или как сопутствующие продажи при покупке товара.

Дополнительные услуги при продаже товара должны дополнять товар или сервис по купленному товару.

Бонусы за большие покупки.

Предоставляйте больше бонусов клиентам, которые купили на n- сумму.  Выберете сумму выше среднего чека и стимулируйте покупать клиентов больше.

Вы можете сделать бонусную систему, где при покупке от n – суммы, клиент получает вдвое больше бонусных баллов.

Можете предоставлять клиенту дополнительную скидку при покупке от n – суммы.

Можете дарить тематические подарки или «дополняющий товар» к покупкам. Пример, дарить закладки в книжном магазине при покупке от n – суммы.

После разработки Вам необходимо агитационная поддержка к данной бонусной акции. Вы можете на входе в торговое помещение поставить рекламно-информационную агитацию для получения дополнительных бонусов при покупке от n – суммы. Используйте информацию и на рекламных площадках в сети интернет.  Клиент должен быть осведомлен, что при покупке от n – суммы ему полагаются дополнительные бонусы или подарки. Так же рекомендуем информировать клиентов о данной акции и с помощью продавцов-консультантов. Продавцы-консультанты сообщают потенциальным клиентам о наличии дополнительных бонусов и подарков при покупках.

Работа продавцов-консультантов.

Для увеличения среднего чека продавцами-консультантами от них требуется более гибкая работа. Продавец-консультант не должен мешать клиенту выбирать товар. Продавец-консультант должен помочь клиенту определиться с потребностями и предложить ему варианты. Продавец-консультант не должен накручивать ненужные клиенту услуги.

Продавцу-консультанту рекомендуется использовать сценарий разговора, а не скрипт. Скрипты разговора становятся неэффективными и держат продавца-консультанта в рамках написанного текста.

Рекомендованный сценарий разговора продавца-консультанта:

  • Поприветствовать посетителя и предложить ему помочь, если потребуется.
  • Проследовать за клиентом на значительном расстоянии 4-5 метров, если клиенту нужно будет обраться за помощью.
  • Если клиент начинает спрашивать про товар, продавец-консультант рассказывает про товар, рассказывает преимущества и дает протестировать товар (при возможности).
  • Продавец-консультант интересуется какие потребности у клиента.
  • Продавец-консультант развивает потребности и закрывает дополнительные потребности при возникновении.
  • Продавец-консультант предлагает оформить товар (отнести на кассу) и рассказывает о преимуществах компании (бесплатная доставка, гарантия и т.д.)
  • Продавец-консультант предлагает дополнительную помощь, если потребуется.

Продавец-консультант должен помогать клиенту при выборе товара, но не выбирать за него. С развитием интернета клиент в основным приходит уже осведомленным о товаре и продавцу-консультанту необходимо работать только в раскрытии потребностей клиента.

Лайфхаки для увеличения среднего чека в ecommerce — кейсы

Daria Lastovetskaya

29 октября | 2020

Уже прошло время, когда можно было просто добавить товар на сайт и ждать огромной прибыли. Максимальная конкуренция на рынке, большое разнообразие выбора, и покупатель, которого уже вроде бы ничем не удивишь — краткое описание ситуации на рынке потребительских товаров и услуг. 

Необходимо постоянно отслеживать множество метрик, чтобы оставаться “на плаву”, и об одной из таких метрик мы сегодня поговорим.

Что такое средний чек и зачем его повышать

Средний чек рассчитывается очень легко: сумма транзакций за определенный период делится на количество транзакций за этот же период.

То есть, если за месяц общая сумма транзакций 100 000 грн, а количество транзакций — 100, то средний чек равен 1000 грн.

Для того, чтобы понимать, почему эта метрика важна для бизнеса, покажу наглядный пример. Остановимся на среднем чеке в 1000 грн —  это означает, что один клиент в среднем тратит такую сумму за одну покупку на вашем сайте. Ставим задачу — увеличить это число на 500 грн. Что мы получаем: при тех же 100 покупателях в месяц доход увеличивается до 150 000 грн, но при этом, мы не тратим лишние деньги на привлечение клиента. Вот такая простая математика. 

Также, стоит отметить, что внедрение инструментов для увеличения среднего чека в большинстве случаев — единоразовое действие, которое в последующем будет требовать лишь минимальных корректировок. Вот так просто и при минимальном воздействии можно легко увеличить выручку своего интернет-магазина.

Думаю, теперь стало более понятно, для чего это необходимо делать. Теперь же поговорим о самих способах увеличения среднего чека.

Cross-sell

Если переводить дословно — это перекрестные продажи. Те, кто изучал маркетинг, должны помнить про комплементарные (взаимодополняющие) товары. Название поменялось, но суть осталась та же: при покупке телефона скорее всего пользователь захочет купить наушники, а вот где он их купит, уже зависит от вас и качественного предложения на вашем сайте. Также, при покупке кофе клиент захочет взять десерт, а при покупке шампуня — кондиционер или маску для волос.

Поэтому, в первую очередь подумайте — предусмотрены ли у вас в продажи все товары, которые могут понадобиться пользователю? Если вы продаете обувь из кожи — есть ли у вас специальные средства для ухода? Если вы работаете косметологом — есть ли в продаже косметические средства, которые вы порекомендуете своим клиентам?

После этого дополните сайт либо всплывающим окном, либо строкой с товарами, которые могут быть полезны пользователю и результат не заставит себя долго ждать.

Up-sell

Еще один эффективный способ повышения среднего чека. Работает просто: на странице с определенным товаром вы предлагаете купить похожий, но более дорогой товар.

Пока клиент находится на этапе рассмотрения, он хочет узнать любые возможные варианты и альтернативы. Цена не должна сильно резонировать на фоне выбранного продукта, максимум в диапазоне 200-300 (но учитывайте и тип товара: для косметики диапазон 100-200 грн норма, для ноутбуков же он может быть больше).

Так что, учитывайте определенную ценовую категорию ниши и предлагайте товары, которые не выходят слишком далеко за рамки, но, в то же время, увеличивают средний чек этой транзакции.

Порог для бесплатной доставки

Установите определенный порог суммы, после которой вы можете сделать бесплатную доставку. Пользователь начинает видеть в этом выгоду и не хочет потерять шанс, чтобы “сэкономить”, а поэтому старается докупить до нужной суммы.  

Порог для товара в подарок

Сам метод похож на предыдущий, однако теперь вы дарите не бесплатную доставку, а определенный продукт. Причем необязательно делать его полностью бесплатным. Если ваш подарочный товар достаточно привлекательный и популярный, то вы просто можете предложить выгодную скидку.

Вместе дешевле

Мотивируйте пользователей покупать все комплектами: к юбке приобрести кофту, к шапке — шарф, к серьгам — колье и так далее. Преподносите это все под соусом двойной выгоды и приятной скидки, если хотите чтобы такой метод работал еще эффективнее.

Мы рассмотрели самые популярные и эффективные способы для поднятия среднего чека на вашем сайте. Помните, что наибольший результат эти методы будут приносить в совокупности друг с другом, а также, при правильном внедрении на сайте и с видимой выгодой. Только тогда вы сможете добиться необходимых целей и сохранить свою репутацию.

 

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека — один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать — он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, — вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу.Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готовы? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально разбираются в каждом автомобиле, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды.Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает внушить доверие заказчику.

Подумайте об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у тех, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку.Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробное описание всех блюд — возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть чужими для клиентов.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары и помочь посетителям в их покупке.
  • Поймите вкус каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные специальные предложения, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению работе с меню:

  • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется.Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Проведите ночь викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2. Овладейте перекрестными и дополнительными продажами

Подробное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи — это место, где вы поощряете покупателей покупать дополнительные товары. Допродажа включает в себя побуждение клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (е.грамм. шашлык из креветок для стейка или подливку для картофеля фри), они будут продавать больше.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Во рту у посетителей останется только кислый привкус. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучшие рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время — тоже все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет.Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать сотрудникам об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например,грамм. 12 бутылок вина продаются за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, сотрудники быстро поймут это и потеряют мотивацию. Кто хочет работать ради цели, которую они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать и напоминать персоналу о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть.Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта работы с клиентами, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню — это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду. Примеры обычно включают дополнительные гарниры и соусы или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашей торговой точке действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания — вы даже можете настроить автоматические подсказки.Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь повысить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Бургеры на унцию (4 унции., 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с белком, например, говядина или рыба

4.

Правильное проектирование меню

Ваше меню — это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор покупателя. Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол.В этом районе, известном как «Золотой треугольник», вы хотите разместить свои объекты с высокой прибыльностью.

Обратные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или обновлениям, которые действительно увеличат размер чека в ресторане.

Ограничить количество пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. И когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо.Это не обязательно проблема, если знакомое блюдо приносит пользу. Это становится проблемой, если это блюдо с низкой маржой, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

А какое количество наименований оптимальное?

По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, эти блюда служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку — пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом — может даже побудить посетителей заказывать больше.

Измените свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы узнать, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (то есть товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3. Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей сделать покупку.Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть — если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
  • Овладейте перекрестными продажами и дополнительными продажами, не подталкивая продажи
  • Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
  • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой. Золотой треугольник, обозначение прибыльных блюд, ограничение пунктов меню, введение блюд-приманок и реинжиниринг для перекрестных продаж

Как только вы начнете внедрять эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как средняя сумма растет и растет .

Дана Крук

Дана — бывший менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, делится советами и историями рестораторов, превративших свою страсть в успех. Она любит домашний острый соус, жареные во фритюре соленья и находит оправдания, чтобы съесть настоящий кленовый сироп.

Давайте увеличим средний чек в вашем магазине

Соотношение, которое необходимо принять, — это средняя продажа (или средний чек).Это самый быстрый способ увеличить продажи. Если покупатель покупает, предлагайте больше.

Один из самых быстрых способов получить дополнительные продажи — использовать приложение для перекрестных продаж Shopify.

Известно, что продать что-то «дополнительно» человеку, только что совершившему покупку, намного проще, чем новому клиенту. Конечно, вы должны это использовать.

Как именно? Начните предлагать клиентам что-то еще из ваших продуктов или услуг вместе с основной покупкой. Идеально делать это с дополнительной скидкой или бонусом.

Естественно, не все купят это, но многие люди захотят покупать дополнительные продукты или услуги, которые вы им предлагаете!

Пример. Если вы придете в McDonald’s и купите напиток, вам обязательно предложат торт, картофель фри или что-нибудь еще. Как вы думаете, кассиры в MacDonald’s делают это из-за глубокой личной симпатии к вам? Я так не думаю. Это четко выстроенная система. McDonald’s знает, что определенное количество людей отреагирует на это предложение и купит что-нибудь дополнительно.

Более простой вариант — когда официант в кафе после того, как вы прочитали заказ, спрашивает: «Что-нибудь еще?» или, что еще лучше, предлагает некоторые особые блюда, которые вы упустили из виду (например, десерт).

Если вы покупаете книгу в интернет-магазинах типа «Амазонка», вам сразу предлагают купить ее вместе с другими, получая определенную скидку.

Если покупатель, сделавший заказ, предложит хорошую добавку к базовой покупке товара за 30-50% от базовой стоимости заказа, в среднем 20-25% покупателей будут рады его купить.

Если вы все еще этого не делаете, обязательно начните использовать систему перекрестных продаж в своем бизнесе — и очень скоро вы увидите дополнительные продажи, которые принесет этот метод. Тем более, что никаких дополнительных вложений от вас это, скорее всего, не потребует.

Различные варианты дополнительных предложений

Используя описанную выше технологию, вы можете предложить покупателю, совершающему покупку:

  1. Более дорогие товары.
  1. Дополнительное количество товара.
  1. Связанный продукт.

Продать более дорогой товар

С помощью этой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристические путевки, удобрения и саженцы.

Главное — понимать, что когда человек стремится к покупке, ему просто нужно предложить купить более дорогой товар, а затем вкратце объяснить, почему этот вариант лучше (а точнее, что выиграет покупатель, если он его купит). .Даже если вы примените эту технику в такой простой форме, вы скоро увидите, что она творит чудеса.

Например, когда вы приходите в кафе, вы просите чашку кофе, а официант сразу спрашивает: «Большой?» Вы, не колеблясь, киваете головой, и теперь вы уже заказали большую кружку кофе, хотя вы, возможно, подумали о маленькой чашке кофе перед дверью. Мы считаем очевидным, что для кафе стоимость большой и маленькой кружки практически одинакова, но цена для клиента легко может отличаться от тридцати до пятидесяти процентов.

Продавать больше товаров

Приведем пример из жизни, которую знает каждый мужчина. Представьте, что вы хотите купить букет роз для своей второй половинки. Заходите в магазин, выбираете, показываете, что вас интересует, а потом звоните по номеру. Продавец начинает паковать цветы, а потом как бы случайно предлагает купить не пять роз, а девять, мотивируя это скидкой.

Здесь вы поддаетесь эмоциональному всплеску, представите, как будет удивлен и польщен ваш любимый, и купите предложенное количество, а потом с радостью отправитесь на свидание.

Девушка очень удивлена, но непонятно — либо тем, что вы пришли с цветами, либо тем, что вместо стандартных трех-пяти роз купили девять. Одно вы теперь будете знать наверняка: здесь применялась стратегия «продажи большего количества единиц покупателю».

Точно так же эта стратегия может работать в вашем бизнесе, вам просто нужно выполнить три основных шага:

После того, как продажа состоялась, вы должны предложить покупателю купить больше товаров, объяснив покупателю преимущества, а затем сделать привлекательное предложение о покупке.

Все просто, не правда ли? И это работает, не так ли?

Продать сопутствующий товар

Продолжим примеры кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам приготовить к кофе?» Если вы не знаете, официант с радостью вам подскажет… и вот вы едите тирамису.

И ваш чек увеличился вдвое.

Эта стратегия упрощает продажу компьютеров с аксессуарами, автомобиля с кондиционером и сигнализацией и кухонной плитой с набором кастрюль.

Так как же еще больше увеличить продажи? Наверное, многие из вас уже догадались, что часто можно использовать не одну, а две или даже все три стратегии сразу.

Только представьте, как вырастет прибыль того же цветочного магазина, если продавец будет предлагать каждому клиенту купить не обычные розы за 100 рублей, а более красивые за 120, причем дополнительно упакованные не в целлофан, а в цветную сетку.

А если речь идет о заказе сигары в ресторане, официант может предложить на закуску бокал хорошего коньяка и шоколад.

Самое главное — пробовать, экспериментировать и действовать!

868

Нравится:

Нравится Загрузка . ..

Связанные

Как увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине

Это сообщение Кары Вуд.

Маркетинг вашего розничного магазина и создание большого количества посетителей — это хорошо, но ваши усилия не принесут много пользы, если люди, над привлечением которых вы так усердно работали, не будут покупать много (или вообще).

Вы всегда должны думать о том, как увеличить продажи, и частично это увеличивает среднюю стоимость транзакции. Для этого воспользуйтесь следующими советами:

1. Заставьте своих продавцов заниматься дополнительными и перекрестными продажами.

Вашим лучшим помощником во всем, что связано с продажами, всегда будут продавцы . Отношения (или их отсутствие), которые они развивают с покупателями, улучшат или разрушат впечатления ваших клиентов. Вы должны дать своим продавцам навыки и мотивацию для перепродажи и перекрестных продаж всем, кто входит в ваши двери.

Очень быстро, позвольте мне объяснить разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами.

Upselling убеждает клиента обновить продукт, который он изначально планировал купить. Например, если покупатель приходит, чтобы купить самую дешевую газонокосилку в вашем магазине, дополнительные продажи убедят его, что покупка более дорогой (но более качественной) газонокосилки отвечает их интересам.

Перекрестные продажи — это добавление к продаже отдельного, но обычно связанного продукта. Примером этого может быть случай, если покупатель заходит в магазин, чтобы купить рубашку, и партнер убеждает его купить пару брюк, чтобы сделать их одеждой.

Вот отличное видео, в котором объясняются перепродажи и перекрестные продажи:

И дополнительные продажи, и перекрестные продажи используют одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, что хочет и в чем нуждается клиент, а затем обучать его вашим решениям. В конечном счете, цель вашего сотрудника не должна заключаться в том, чтобы «заработать больше денег для магазина», а скорее в том, чтобы «обеспечить большую ценность».Эта цель даст им сочувствие, чтобы предлагать правильные продукты вашим клиентам, а также создать счастливых и лояльных клиентов.

В случае с газонокосилкой, например, торговый представитель может услышать: «Мне нужно купить здесь самую дешевую газонокосилку. У меня огромный двор, и мои косилки всегда ломаются в течение года, поэтому я не могу на них много тратить ». Сотрудник отдела продаж может вмешаться и сказать: «Мы полностью можем предоставить вам эту дешевую газонокосилку, но прежде чем вы сделаете это, могу я показать вам эту другую газонокосилку? Он очень выносливый и имеет 10-летнюю гарантию.Это будет стоить вам на 150 долларов больше, но вы будете иметь это навсегда, так что в конечном итоге это сэкономит вам массу разочарований и сэкономит деньги ».

Перекрестные продажи — это то же самое. Партнер просто использует перекрестные продажи, чтобы полностью удовлетворить свое желание или потребность.

Вы можете мотивировать своих сотрудников, чтобы они предлагали перекрестные / дополнительные продажи при каждой покупке, несколькими способами.

Установите цели в единицах за транзакцию (UPT) и в долларах за транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.

Вы можете установить их как ежемесячные, еженедельные и даже посменные цели.Очевидно, что UPT измеряет успех перекрестных продаж, в то время как DPT в некоторой степени лучше подходят для измерения апселлинга. Большинство POS-систем в наши дни позволяют легко устанавливать и отслеживать эти цели.

Предоставьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей, давая бонусы или подарки.

Вы также можете проводить конкурсы, чтобы побудить всех достичь временно более высокой цели. Когда я работал в розничной торговле, наш корпоративный офис регулярно предлагал небольшие периоды вознаграждения за выполнение наших целей UPT каждый день в течение определенного времени. Однажды они предложили крупный региональный бонус любому магазину в районе, который больше всего превысил их цели UPT. В результате общерегионального конкурса средний показатель UPT в нашем регионе увеличился вдвое.

Предложите легкий тренинг о том, какие продукты работают вместе и почему.

Например, магазин товаров для хобби может предоставить своим сотрудникам информацию о том, какие игры с наибольшей вероятностью купит один и тот же человек. Мой магазин, магазин женской одежды, сделал это, раз в месяц создавая плакат с изображением ключевых 10 предметов из этого запуска, которые сформировали несколько обязательных нарядов.

Дополнительная литература


Если вам нужны дополнительные советы по продажам, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж. Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и улучшения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

  • Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
  • Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
  • Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
    Подробнее

2. Используйте мерчендайзинг в ваших интересах

То, как вы размещаете товары в магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки. Он даже может провести для вас несколько перекрестных продаж.

Показывайте импульсные покупки и подарочные карты возле кассы.

Эти предметы должны включать 1-3 вещи: срочность, ценность и / или волнение. Эта проверенная временем техника используется в большинстве магазинов, но Sephora освоила ее.

Sephora создала четкое место для очереди на регистрацию, выстроив зигзаг со всеми своими товарами для путешествий, предлагая вам возможность просматривать, пока вы ждете, пока вас выпишут.Выбрав в магазине полноразмерные товары, трудно устоять перед покупкой «более дешевых» товаров небольшого размера, которые вы искали ранее, но не могли себе позволить. Этот метод способствовал значительному росту количества покупок в магазинах Sephora в последние годы, даже несмотря на то, что количество покупок в магазинах в розничной торговле снизилось.

Хотите продать больше подарочных карт при оформлении заказа? Купите себе красивую подарочную карту, которую вы можете разместить возле кассы. Есть множество готовых к использованию стоек, полок и держателей для подарочных карт, которые вы можете использовать в своем магазине, а цены варьируются от 3 до 35 долларов.

Пара предметов, которые хорошо продаются вместе по всему магазину.

Продуктовые магазины, в частности, очень хорошо освоили такие витрины. Например, компания Buehler’s Fresh Foods поставила свои косточки для вишни рядом с вишней и распродала косточки для вишни во всех своих местах.

Tesco стала еще более изобретательной после того, как поняла, что большая часть их клиентов, покупающих подгузники, были отцами. Они начали демонстрировать пиво и другие закуски, обычно покупаемые мужчинами в том же проходе, и сразу же увидели рост продаж.

Уменьшите количество товаров на полу до демонстрационного уровня.

Это создает атмосферу, в которой покупатели должны общаться с продавцами, обеспечивая тем самым прекрасную возможность для дополнительных или перекрестных продаж.

Магазин

Modcloth в Остине, штат Техас, можно подражать здесь. Каждый предмет одежды выставлен только в одном размере на их полу. Клиентам предлагается ходить по полу, выбирая, какие вещи они хотели бы примерить.

Стилисты / продавцы Modcloth исчезают на складе, чтобы вытащить эти предметы.Когда они возвращаются, они не просто приносят оригинальные вещи. Скорее, они возвращаются с полностью стильным внешним видом для каждого предмета, который покупатель может примерить. Этот процесс кажется клиенту роскошным, но в конечном итоге это отличный способ заставить клиентов купить больше товаров, чем они планировали. (И поверьте мне, это работает. Я купил намного больше, чем ожидал.)

3. Используйте правильные рекламные акции для временного увеличения стоимости покупки.

Для временного увеличения стоимости покупки вы всегда можете реализовать несколько различных проверенных акций.

  • Определенный процент или сумма скидки, когда клиент достигает выбранного порогового значения. Подумайте: «25 долларов на 100 долларов».
  • БОГО. Промо-акции «Купи один — получай один» предназначены для повышения покупательной способности, потому что для того, чтобы воспользоваться распродажей, покупатель должен купить как минимум две вещи.
  • Предлагает групповые скидки. Их также обычно можно предлагать круглый год. Для товаров, которые покупатель с большей вероятностью купит оптом, будь они дешевле, предложите скидку на покупку большего количества сразу.Вы можете даже поразить эту скидку: скидка 10% на двоих, 15% скидка на троих и т. Д.

4. Расширьте свою программу лояльности. Программы лояльности

отлично подходят для того, чтобы помочь клиентам оставаться лояльными, это точно. Но знаете ли вы, что вы также можете использовать их для увеличения покупательной способности?

Starbucks является пионером этой концепции в своей программе лояльности в течение последних нескольких лет. В рамках их программы лояльности вы зарабатываете звезды (баллы) за каждый потраченный доллар. Имея 125 звезд, вы получаете бесплатный напиток.

Тем не менее, чтобы продвигать определенные товары, более высокую стоимость покупки и даже различное время покупки, Starbucks еженедельно проводит «испытания». Эти проблемы обычно состоят из покупки определенного количества дней подряд или покупки определенного количества определенных предметов. Как только вы выполните задание, вы получите бонусные звезды.

Несколько раз в год они также запускают такие крупные игры, как Star Bingo и Starbucks for Life. По сути, эти игры представляют собой гибрид всех еженедельных соревнований в одном.В Starbucks for Life, например, вы можете получить игровые элементы для таких действий, как потратить более 12 долларов за одну покупку и посетить 5 разных заведений Starbucks. Еженедельные конкурсы, кстати, персонализированы для каждого покупателя, поэтому они не пытаются побудить вас повысить ценность покупки чем-то, что вы никогда не купите.

Но не верьте мне на слово, насколько хороша эта программа в плане увеличения покупательной способности. Программа фактически помогла Starbucks увеличить свой общий доход до ошеломляющих 2 долларов.65B.

Конечно, Starbucks — это крупная корпорация, располагающая ресурсами для разработки собственной программы лояльности.

Небольшие магазины должны иметь возможность создавать программы лояльности через свои POS (хорошие новости для покупателей Vend — мы предлагаем эту функцию!). Настройте свою систему баллов, чтобы поощрять более высокую стоимость покупки, а не просто покупки.

Еще один крутой трюк с лояльностью? Предлагая больше очков за покупку продуктов, которые вы действительно хотите переместить. Магазин товаров для дома MyDIY.т.е. делает это действительно хорошо.

Когда дело доходит до предметов, от которых они хотят избавиться или ликвидировать, магазин предлагает удвоенную или тройную лояльность. Они четко маркируют эти продукты на полках, чтобы покупатели знали, что за эти конкретные товары они получают дополнительные доллары за лояльность.

Это позволяет им продавать медленные товары без больших скидок. А поскольку покупатели зарабатывают доллары лояльности, этих клиентов поощряют возвращаться и покупать еще больше.

5. Предлагаем бесплатную доставку товаров, которых нет в наличии.

Очень простой способ увеличить покупательную ценность клиента — предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в вашем магазине, чтобы вы не потеряли покупку или часть покупки только потому, что вы не можете физически передать ее. покупатель товар.

Многие крупные магазины сейчас этим занимаются. DSW, например, может заказать пару обуви для покупателя, если магазин не соответствует их размеру, и доставить ее прямо к двери.По моему личному опыту в качестве клиента, эта политика очень опасна для моего кошелька.

6. Будьте гибкими с платежами.

Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на размер их транзакций. Вот почему, если вы можете найти способ сделать покупки в вашем магазине более «экономичным», вы потенциально можете побудить их тратить больше.

Один из способов сделать это, если вы предлагаете гибкие варианты оплаты, такие как закладная или рассрочка. Если вы не любите получать оплату не в полном объеме, подумайте об использовании такого решения, как Afterpay, решение типа «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет получать оплату за приобретенные товары авансом, позволяя своим клиентам оплачивать покупки четырьмя частями в две недели.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.

Билли Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, говорит, что «розничные продавцы, у которых есть Afterpay в магазине, видят более высокую среднюю стоимость заказа, чем то, что они видят с помощью Afterpay в Интернете. Предоставление вашим клиентам возможности оплачивать покупки с течением времени означает, что они могут покупать больше того, что хотят, при этом имея возможность планировать бюджет ».

Наконечник для продажи


Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay.С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплатить свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.

Учить больше

Бонус: используйте свои квитанции

Хотя этот совет на самом деле не увеличит первоначальную стоимость покупки клиента, он увеличит общую сумму, потраченную клиентом в течение 48-часового окна.

Электронные квитанции — это дорогая недвижимость, о которой большинство розничных продавцов даже не подозревают.flexReceipts, динамическая компания eReceipt, обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

Чтобы воспользоваться этим, вы можете включать (желательно динамические) призывы к действию в цифровые квитанции для таких вещей, как рекомендации по продуктам (продолжайте перекрестные продажи даже после того, как они покидают магазин) или купоны возврата.

Заключение

Увеличение стоимости покупки может потребовать небольшой работы, но как только вы начнете работать, вы начнете видеть результаты.Надеюсь, этот пост приблизит вас к этому.

Удачи!

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Как поднять средний чек. Какой средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж. Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как увеличить продажи вдвое »

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» — в народной мудрости и в русской литературе легко найти другие известные выражения, суть которых заключается в недоверии или поверхностном отношении к статистике.Однако, когда речь идет о любом бизнесе, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и услугами, нет ничего важнее статистики.

Один из наиболее важных и часто используемых показателей на практике — средний чек … При правильном анализе средний чек может предоставить большое количество информации, в которой нуждается владелец бизнеса.

Средний чек — объективный параметр, указывающий на широту ассортимента, эффективность персонала, правильное позиционирование в ценовом сегменте и т. Д.

Определение понятия

Под средним чеком понимается общий объем всех покупок, совершенных в рассматриваемом периоде, деленный на общее количество чеков за этот период.

То есть это не просто общее количество совершенных покупок или проданных товаров. Под одной покупкой подразумеваются все товары и услуги, приобретенные во время одного посещения покупателем данного заведения.

Средний чек — важная информация для любого владельца бизнеса или назначенного менеджера.Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тенденции его дальнейшего развития.

По сути, средний чек — это комплексный показатель, демонстрирующий, насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчендайзинг и насколько хорошо организованы торговые площади.

Средний чек также отражает качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговым площадям и грамотной выкладки товаров.

Правила расчета

Самая простая формула расчет среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставленная каждым покупателем в среднем, равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за тот же период.

Современные бухгалтерские программы, применяемые в торговле и сфере услуг, а также использование штрих-кодов, позволяют вести сложный учет. Помимо стоимости, учет ведется также по всем номенклатурным позициям.Программа может разбивать чеки на разные группы, показывать среднюю разницу между чеками по сумме, а также анализировать долю крупных или мелких покупок в общей массе.

Если вы еще не зарегистрировали организацию, то самый простой Это можно сделать с помощью онлайн-сервисов, которые помогут вам бесплатно сгенерировать все необходимые документы: Если у вас уже есть организация и вы думаете о том, как упростить и автоматизировать учет и отчетности, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера в вашей компании и сэкономят вам много денег и времени.Все отчеты формируются автоматически, подписываются электронной подписью и автоматически отправляются онлайн. Идеален для ИП или ООО на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стресса. Попробуйте, и вы удивитесь, , насколько это просто стало!

Индикаторный анализ

Периодическая проверка чеков — важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

Анализ чеков четко определяет основных моментов продаж:

  • средняя сумма чека;
  • количество проверок в среднем за сутки;
  • интервалы проверки суммы.

Все эти значения обязательны в работе маркетологов. На их основе сделаны ключевые выводы об эффективности торговли.

Рекомендуется анализировать чеки ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и высокой посещаемостью в течение дня будет полезно проводить еженедельный анализ.Понятно, что анализ разовой проверки малоэффективен и не дает полного спектра возможной полезной информации. Последовательность и частота анализа важны.

В двух словах алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков;
  • обобщение выводов на основе анализа;
  • принятие мер на основании полученных данных;
  • другой анализ;
  • при положительной динамике — фиксация результата, его сохранение;
  • при отрицательной динамике — принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу поступлений, сделал следующие важные выводы :

Объективно каждый покупатель заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или товар. При повторной покупке демонстрирует лояльность именно к данному товару или услуге.

Способы увеличения средней ставки чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен хочет роста.Эта задача понятна каждому и актуальна для любого торгово-сервисного предприятия.

Обычный бизнесмен не может изменить многие из основных факторов, влияющих на торговлю: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. Д.

Повышение среднего чека — вполне возможное и даже необходимое событие для дальнейшего процветания бизнеса. Причем для этого достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Обычно даже две недели настройки и активная работа над увеличением среднего чека дают ощутимый результат.

Повышение среднего чека явно требуется в следующих случаях:

Практическое увеличение среднего чека достигается двумя способами :

  • увеличение стоимости товаров со стимулированием рекламной деятельности;
  • увеличение глубины чека, а значит — оборот, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое торгово-сервисное предприятие на практике применяет собственные методы увеличения среднего чека.Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тенденции), местности, сезона и т. Д. Все внимание сосредоточено на осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала и внедрения стандартов обслуживания.

Основные методы увеличение среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека — это правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение, использование акций и простая замена товарных позиций — вот что требуется от современного эффективного сотрудника.Своевременно предложенная зажигалка для купленных сигарет или комплект зимних шин для фирменного внедорожника всегда будет самым эффективным стимулом для продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видеоуроке:

Существует ряд бизнес-показателей, которые каждый предприниматель должен регулярно отслеживать. Конечно, у продуктового магазина и инженерной фирмы будет разный набор KPI. Но все они приводят к анализу доходов и прибыли.

Например, пользователь сервиса PlanFact Владимир Горецкий сказал в интервью, что для своей сети пиццерий по франшизе Dodo Pizza он отслеживает: себестоимость единицы продукции, затраты на оплату труда, EBITDA, общесетевые затраты, капитальные затраты, чистую прибыль до после выплаты дивидендов производительность труда, количество продуктов на человека в час, количество заказов курьера в час, количество новых клиентов в неделю, количество новых заказов, средний дневной доход в неделю, процент заказов через мобильное приложение и средний чек .

Сегодня поговорим о том, как увеличить средний чек. Это универсальный базовый план, который при правильном использовании увеличит прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Средний чек сам по себе или в сочетании с другими числами отвечает на многие вопросы бизнеса.

Вот некоторые из них:

  • Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
  • Насколько хорош ассортимент товаров и услуг?
  • Правильно ли организован мерчандайзинг?
  • У консультантов все хорошо?
  • Готов ли покупатель к дорогой покупке?
  • Когда происходит приток покупателей?
  • Насколько эффективна акция?
  • На сколько клиентам можно оформить дисконтные карты и скидки?
  • Когда сезон распродаж высокий и низкий?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек рассчитывается по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков результатов не принесет.Чтобы получить ответы на все вышеперечисленные вопросы, нужно провести анализ в динамике. Последовательность и частота важны. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок увеличивается или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Допустим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку своего магазина на 20% с помощью этого показателя. Возьмем за основу период 30 дней.Посчитаем, сколько покупателей совершают покупки в магазине в день (в среднем 380). Средний чек 620 руб.

Для начала посчитаем ежемесячную выручку на данный момент: Средний чек * Количество клиентов в месяц = ​​620 * 380 * 30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячный доход / количество клиентов в месяц. За этот период магазин посещают 380 * 30 = 11400 человек.Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (рубля) Таким образом, вам нужно увеличить средний чек с 620 до 744 рубля.

Средний чек — это не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Этот анализ хорош, когда кажется, что один продукт не приносит прибыли, но вся группа продуктов продается хорошо. Или наоборот: кажется, что продукт очень прибыльный, но продажи в сегменте проседают.Таким образом, очень важно отслеживать средний чек для определенных категорий товаров или услуг. Это поможет лучше сформировать ассортимент, добавить новый. категорию товара или товар в нее, а в случае некачественной работы быстро устранять убыточные элементы.

Например, владелец кофейни считал, что основным маржинальным продуктом был кофе на вынос, но после анализа среднего чека выяснилось, что продажа кофейных зерен домашней обжарки приносит большую прибыль.В результате были увеличены объемы его продаж, а также вложены средства в авторскую упаковку фасоли и стойку у кассы.

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека — апселлинг и перекрестные продажи.

Upselling (Up-sale) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагается отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара.Причин тому может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступила более известная и уважаемая марка.

Интересный пример апселлинга при продаже услуг. Так, в 2018 году российские каршеринговые сервисы уже увеличили средний чек на 23-33%. Такие позитивные изменения в BelkaCar связывают с появлением в их автопарке автомобилей бизнес-класса.

Перекрестные продажи Это метод перекрестных продаж.Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагается приобрести, помимо основного товара, еще и сопутствующие товары. Так, к гаджетам всегда предлагаются аксессуары — чехлы, защитные пленки, расширенная гарантия и т. Д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную топпинг для пиццы или мороженого.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если мы говорим о кафе и ресторанах), что возможно только при тщательном обучении методам продаж и отличном знании ассортимента.Для онлайн-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «Люди покупают с этим товаром» или «Похожие товары», «Покупайте вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. виджетов для этого. Кстати, недавно мы писали о способах увеличения онлайн-продаж с помощью виджетов.

Есть много способов увеличить средний чек. Давайте посмотрим на 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема основана на системе вознаграждения за лояльность и хорошо подходит для розничной торговли.По мнению экспертов, грамотно разработанная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Удивительно, но первая программа лояльности датируется 1970-ми годами: American Airlines ввела бонусные мили, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводятся акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт также являются источником статистики продаж. Таким образом, компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Изделие-тепловоз

Такой товар станет «изюминкой» на вашем «торте продаж».Изделие-локомотив привлекает внимание покупателей своими преимуществами. Низкая стоимость или даже бесплатная распродажа товара могут привлечь больше покупателей к месту продажи. Тогда в игру вступает грамотно организованный мерчандайзинг, грамотная работа консультантов и сопутствующие акции. Таким образом, покупатель приобретет более одной вещи, увеличив средний чек в несколько раз. Кстати, многие уезжают, не купив паровозное изделие.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки будут печататься бесплатно.Правда, тираж очень маленький и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или, распечатав визитки, сделает сопроводительный заказ.

3. Наборы

Покупатели любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своему экспертному мнению сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек.Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это уже готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы на Новый год, 8 марта, поездку на море и т. Д.

Наборы удобны еще и тем, что в них можно добавлять непопулярные или плохо продающиеся предметы. Отличным решением станет специальная скидка при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчандайзинг

Удачно размещенные продукты — половина успеха магазина.Есть много методов мерчендайзинга. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение сопутствующих товаров рядом с ним. Так, в хорошо организованном помещении магазина возле холодильника с пельменями всегда будет кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями — полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Итак, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Стоит спланировать путь покупателя по магазину с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Счетчики в кассах

Кассовые зоны — лакомый кусок. Обычно это недорогой и востребованный товар … Здесь покупатель делает выбор в пользу импульсных покупок. Благодаря внедрению такой мелочи, средний чек и объемы продаж магазина в целом значительно увеличиваются.

Этот способ подходит не только для продуктовых магазинов, но и для одежды и даже для стройматериалов … Всегда можно найти заколки, носки, шарфы и т. Д.на кассах известных брендов одежды. Продавцы строительных и отделочных материалов всегда кладут батарейки и скотч у кассовых аппаратов.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Однако наибольшую роль в росте среднего чека играют мотивированные и грамотные сотрудники — консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны иметь возможность предлагать покупателю более дорогой товар, сопутствующие товары, дополнительные услуги и т. Д.Для этого введена система зарплата + бонусы. Причем во многих компаниях сотрудники получают бонусы не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «дополнительных продуктов»

Консультант должен в совершенстве знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие производственные компании организуют такие тренинги или онлайн-веб-семинары, доступ к которым можно получить по предварительной регистрации.

Поздняя осень — отличное время для увеличения среднего чека практически в любом бизнесе.Покупатели с удовольствием укрываются от непогоды в магазинах и кафе. Те, кто предпочитает не ходить по магазинам, с удовольствием совершают покупки в Интернете, ведь межсезонье скидки уже начались и совсем скоро Черная пятница, а затем Новый год.

Не упустите отличный шанс увеличить свои продажи!

Для расчета среднего чека общую стоимость покупок за период нужно разделить на количество чеков, выпущенных за тот же период. Чем выше полученное значение, тем больше средний чек.

Так как же увеличить средний чек?

Способ №1. Дополнительные продажи

Практика показывает, что при покупке необходимого товара люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-то другое.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим покупателя, который купил у вас краску для стен. Предлагаем купить качественную кисть или малярный валик. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже основного.

Еще один метод перепродажи — размещение в кассе привлекающих внимание мелочей. Такое расположение побуждает покупателя совершать импульсивные покупки.

Метод № 2. Эффект привязки

Здесь речь идет о уценке или скидке на товар. В этом случае покупатель склонен сравнивать новую (со скидкой) цену с первоначальной ценой, указанной на ценнике. Однако он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным ценам.

Как это работает?

Например, рассмотрим продажи. Даже при значительном завышении начальной стоимости товара покупатель видит свою выгоду в разнице между начальной и дисконтной ценами. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Метод № 3. Преимущества упаковки большего размера

Частая продажа более крупных товаров может значительно увеличить средний чек.

Как это работает?

Примером может служить продажа кофе в McDonald’s.Если покупатель заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?» Он скорее ответит «большой», хотя, возможно, ему подойдет и маленький.

Способ №4. Бонусы

Есть много способов начисления бонусов, но большинство из них предназначены для того, чтобы позволить покупателю получить какую-то надстройку в случае, если он совершает покупки на определенную сумму.

Как это работает?

Допустим средний чек в магазине 850 руб. Вы можете предложить покупателям купить товар на сумму до 1000 рублей и в этом случае получить подарок от магазина бесплатно (за 1 копейку).Обычно это работает безупречно. При этом необходимо проинструктировать сотрудников магазина, какие товарные позиции участвуют в акции.

Метод № 5. Неправильные вычисления

Подразумевает проведение акций «1 + 1 = 3», «2 + 1 = 4» или продажу различных товаров наборами, в которых каждый компонент в отдельности стоит значительно дороже.

Как это работает?

Вы можете предложить покупателям готовый набор в парфюмерном магазине, состоящий, например, из парфюмерной воды, молочка для тела и мыла той же марки.Причем цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из товаров в отдельности.

Способ № 6. Доставка бесплатная

Этот метод часто используется при торговле через Интернет.

Как это работает?

Допустим, в вашем интернет-магазине средний чек 2000 рублей, а доставка покупки — 200 рублей. Лимит установлен, например, 3000 руб. Покупка сверх этого лимита автоматически гарантирует покупателю бесплатную доставку.

Способ № 7. Грамотная выкладка товара

Правильное размещение товаров на полках магазинов способствует увеличению среднего чека. Часто используют такой прием, как размещение рядом товаров, относящихся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим монобрендовый магазин женской одежды … Правильнее будет разместить рядом друг с другом товары, дополняющие друг друга (одежда, обувь, аксессуары).

Способ №8.Предложите более дешевый товар

Часто бывает, что клиент долго не решается купить дорогой товар. Попробуйте предложить ему аналог по более низкой цене и какой-то другой сопутствующий товар со значительной наценкой, объяснив, что он получает возможность приобрести за эти деньги сразу две необходимые вещи. Этот метод не только увеличивает сумму среднего чека, но и значительно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

Например, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известной марки, то можно предложить ему купить аналог с такими же функциями и дизайном по более низкой цене, а в дополнение к нему термос кружка.

Способ № 9. Скидки, акции, распродажи

Проведение рекламных акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяет значительно увеличить сумму среднего чека по вашей торговле.

Как это работает?

Во многих сетевых магазинах есть специальные киоски со скидками. Если посетитель увидит рекламу «всего за 450» или «только сегодня скидка 50%», он сочтет целесообразным для себя воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В заключение хотелось бы отметить, что стоит попробовать разные способы увеличения средней суммы чека, подбирая подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда меняя их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.

17.12.2014 29446

Кто виноват и что делать? Сегодня розничные торговцы ищут ответы на эти вопросы.Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены уйти. Специалисты Shoes Report знают, как не стать аутсайдером.

1. Мотивируйте сотрудников. Вы не увеличите свой средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли от каждой продажи. В розничном бизнесе принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на самом деле работает определенная смесь, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% — на индивидуальную.То есть каждого сотрудника должен интересовать как личный результат, так и общий объем продаж смены или торговой точки. Екатерина Уколова приводит следующий пример: «В одной компании менеджерам давали общий бонус, который в конце месяца делили поровну. В результате лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как он продал больше всего, но получил ровно столько же, сколько и другие. «Вот почему так важен баланс. Лучший мотиватор — это, конечно, рубль.Но здесь стоит отметить, что простая система выплаты процента от продаж — не лучший выход. По мнению экспертов рынка, для продавцов важно продумать конкурсы. Например, используйте метод cash-online, оплату наличными за выполнение определенных условий конкурса. Например: «Если вы продадите 5 пар обуви сегодня, вы получите столько-то наличными в конце дня» или «Если вы сделаете такой-то результат два дня подряд, вы получите наличные. бонус 2000 руб. каждый.»

Важно, что условия проведения конкурсов постоянно меняются: продавцы должны быть в хорошей форме. Проведите конкурс на самый крупный чек, затем на количество единиц в чеке, а затем на конвертацию. Таким образом, результат будет постепенно расти по каждому показателю.

2. Научите персонал продавать. В рознице не уделяется должного внимания обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас более двух магазинов, есть смысл подумать об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через кураторство и начальников смен.«Настроив систему, в которой менеджер работает с персоналом каждый день, а вы контролируете ее с помощью контрольных списков, вы сможете более четко выровнять продажи в магазине. При таком подходе можно рассчитывать на рост продаж на 30-50% в месяц », — говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия оформления заказа требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: поддержка на местах, наставничество и коучинг.Наставничество используется для новых сотрудников: в этом случае более опытному руководителю необходимо продемонстрировать удачный вариант продажи и позволить подопечному повторить его самостоятельно. Второй вариант — выездная поддержка: менеджер со стороны наблюдает за работой продавца, поправляет его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант — коучинг. Вы «обучаете» продавцов, спрашивая: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было поднять чек?» и др.

3. Выполните действие «Обнуление продукта», или условное обнуление. Вы соблазняете покупателя действительно привлекательным предложением, за которое нет наценки или почти нет. Наверняка вы не раз видели рекламу «10 роз по 149 рублей». То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет вполне средним — маленькие бутоны, короткие ножки … Но важно, чтобы клиент не прошел мимо такого действа. А когда покупатель уже в вашем магазине, предложите ему аналогичный товар, но чуть лучшего качества и по более высокой цене. Если в вашем магазине безупречный сервис и высококвалифицированный персонал, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки.Подобные «схемы» работают в любой рознице. «Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составили список предметов, которые легко заменить или сочетать друг с другом. И заставили продавцов пройти тестирование на знание товаров и их совместимость в одной покупке, — комментирует Екатерина Уколова. «Это помогло увеличить средний чек за короткое время». Еще один аналогичный метод стимулирования роста продаж — «Магнит сверху». Допустим, пара обуви в вашем магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей.Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей — массаж в подарок!» Разница незначительная, а подарок значительный. Клиенты легко принимают эти правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с более высокой наценкой. Если у вас есть товар, который пользуется постоянным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с более высокой наценкой. Цена на товар остается прежней: вы зарабатываете не на чеке, а на наценке.

5.Сделайте так, чтобы магазин продавал за вас. Разместите товары по выгодной цене или на распродаже в той зоне магазина, которую видит покупатель, выходя из вашей торговой точки. В этом случае магазин продает сам, без участия персонала. Если у продавца не было навыков продавать, это последний шанс зацепить покупателя — показать что-то невероятно привлекательное в этой сфере!

6. Создавайте программы лояльности … Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и дублирования.Все должно быть автоматизировано и улучшено. Они помогут продать не самый выгодный товар … Предложите получить его в подарок за свои баллы. Например, недорогие ботильоны из искусственной замши в этом сезоне не пользуются спросом. Играйте в них среди постоянных клиентов: набрав определенное количество очков за покупки, они могут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что такие простые приемы не только увеличивают товарооборот на 20-30%, но и надолго привязывают клиента к магазину.

7.Обещают пожертвовать часть суммы. Эта схема продаж помогла основателю обувной компании TOMS заработать миллионы. Молодой предприниматель построил компанию и весь свой маркетинг на том, что он объявил миру: «За каждую пару обуви, которую я покупаю у себя, я отправляю другую нуждающимся детям в Аргентине».

О нем писали все ведущие мировые издания, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8.Предложите более дорогой товар. Это тоже довольно простая техника. Если ваш покупатель согласился купить что-то, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из той же серии, но немного дороже. Наверняка вы бывали в заведениях быстрого питания, где продавец, заказывая чашку кофе, всегда спрашивает: «Большой кофе?» Захотелось на долю секунды или автоматически кивнул, как в этом случае делает большинство покупателей, и теперь у вас на подносе большой стакан кофе или порция картофеля XL. Таким нехитрым способом продавец увеличит сумму одной конкретной продажи (вашей!) На 30-50%.

Здесь важно обучить продавцов таким приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильная реакция на отказ покупателя). Перед тем, как сдаться, важно получить как минимум три «нет».

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь экспериментировать. Напишите памятку и поместите рядом с продуктом: «Не забудьте сочетать с этими зимними ботинками уникальные стельки, которые сохраняют тепло в 10 раз эффективнее», «Тонкие нейлоновые колготки от ведущего итальянского производителя идеально подходят для этих классических лодок.Они зрительно уменьшают силуэт »… Озвучивайте детали любого действия, например,« Вернись к нам в следующий раз и получи … ».

10. Помните импульсивную покупку. Разместите в кассе товар продающие себя: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине на кассе можно разместить не только стенд с сопутствующими товарами, но и, скажем, с маленькими игрушками для детей.

11. Привлечь интересных покупателей в магазин … Разработайте различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и т. д.).

12. Проведите мероприятия для постоянных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для друзей», где вы можете представить свою коллекцию постоянным покупателям и предоставить уникальную скидку «только для них и только на сегодня» на определенные группы товаров. Такие дни максимальных продаж лучше устраивать в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е.

В маркетинге существует такое понятие, как цикл управления PDCA: Plan — Do — Check — Act (Планирование — Реализация — Контроль — Регулировка).Часто менеджеры планируют, но не реализуют свои планы, воплощают идеи, но не проверяют результаты, осуществляют контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют процесс продаж на их основе. Очень важно понимать, что в процессе продажи продукта важны все этапы цикла управления. А это повседневная работа. Если ваша цель — увеличить конверсию вашего магазина или увеличить чек, вам следует пробовать разные инструменты, пока не достигнете желаемого.«Я часто слышу от предпринимателей:« Я хочу зарабатывать миллион долларов в год », а когда не получается, они говорят себе:« Вот и все, я не буду ставить себе цели, потому что они этого не делают ». все равно не сбылось. «А этого не происходит только потому, что процесс не отлажен», — резюмирует Екатерина Уколова.

Кто виноват и что делать? Сегодня розничные торговцы ищут ответы на эти вопросы. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены уйти…

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? 5 способов увеличить средний чек (2021)

Трафик на ваш сайт высокий. Показатели конверсии хорошие. Но затем вы замечаете еще одну тревожную тенденцию: стоимость заказов неизменно низкая.

Средняя стоимость заказа (AOV) — полезный, но в конечном итоге несовершенный показатель для мониторинга по мере роста вашего бизнеса. Традиционно это одна из первых цифр, которые владельцы бизнеса пытаются улучшить, чтобы увеличить доход или оптимизировать рентабельность инвестиций в рекламу. И это звучит достаточно просто: если вы можете заставить людей тратить больше денег на заказ, вы заработаете больше денег, не так ли?

Не так быстро.

Как и у любого отдельного показателя, у AOV есть свои недостатки. Ниже мы поделимся своими мыслями о том, как думать о вашем AOV, и о том, как увеличить AOV, что может привести к большей прибыли, а не только к большему доходу.

Какова средняя стоимость заказа?

Давайте посмотрим на гипотетический пример: если общий доход вашего магазина составляет 2000 долларов, разделенных между 100 заказами, средняя стоимость вашего заказа составляет 20 долларов. Это означает, что в среднем покупатель тратит 20 долларов на каждую покупку в вашем магазине.Если вы являетесь клиентом Shopify, вы можете найти этот номер (вместе со многими другими отчетами) в своих отчетах по клиентам.

Традиционно компании, которые знают, что их средний чек составляет 20 долларов, сосредотачиваются на том, чтобы клиенты тратили больше этого порога, например действует бесплатная доставка по цене 25 долларов. И хотя это может помочь вашему потоку доходов, это может не принести вам максимальной прибыли.

Лучше думать о средней стоимости заказа

Когда мы поговорили с Тейлором Холидей, соучредителем маркетингового агентства Common Thread Collective, он быстро осветил ограничения средней стоимости заказа как рычага роста.

«Когда дело доходит до показателей центральной тенденции (среднего, медианы, моды), в статистике есть поговорка: нет лучшего показателя центральной тенденции, но использование только одного, безусловно, наихудшее», — говорит Тейлор.

Тейлор утверждает, что анализ «средней» стоимости заказа даст вам лишь частичное представление о покупательском поведении вашего клиента. Если вы хотите увеличить стоимость своих заказов, он рекомендует владельцам бизнеса учитывать все три показателя центральной тенденции:

  • Среднее: средняя стоимость всех заказов (то, что мы традиционно называем средней стоимостью заказа)
  • Медиана: среднее значение всех заказов
  • Режим : наиболее часто встречающееся значение заказа

Вот практический пример того, как это может повлиять на ваши стратегии с использованием нашего демонстрационного магазина Kinda Hot Sauce:

Выше представлена ​​гистограмма частоты заказов, а также вычисленное среднее значение, медиана и мода.Обратите внимание, что среднее значение (или среднее значение) в 24 доллара значительно выше, чем в режиме (наиболее распространенная сумма заказов в долларах) в 15 долларов. Есть несколько заказов с высокой суммой в долларах, которые искажают среднее значение.

Тейлор говорит нам, что если владельцы магазинов хотят разработать стратегии, влияющие на AOV, лучший подход — это не пытаться рассматривать заказы на 24 доллара, а, скорее, пытаться переместить модальные заказы вверх. Чаще всего заказывается Kinda Hot Sauce по цене 15 долларов. «Поэтому, когда мы думаем о стратегиях, влияющих на общий AOV, мы начинаем с понимания этих заказов и того, какие дополнительные продажи могут быть уместными», — говорит Тейлор.

Взгляните на ваши модальные или наиболее частые значения заказов как на отправную точку для ваших усилий по увеличению вашего общего дохода.

Все это говорит о том, что AOV важно отслеживать, но он не должен быть единственным показателем здоровья вашего бизнеса. Это было бы таким же заблуждением, как подсчет калорий для того, чтобы вести более здоровую и долгую жизнь. Некоторые калории полезны (авокадо), другие — менее (белый сахар), и для вашего здоровья лучше сократить потребление плохих калорий, а не хороших.

Также обратите внимание на модальный или наиболее частые значения заказов как на отправную точку для ваших усилий по увеличению общего дохода. Имея это в виду, давайте обратимся к пяти тактикам, которые часто упоминаются владельцами бизнеса и консультантами, с которыми мы говорили:

Пять способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Создайте минимальный заказ на «бесплатную доставку» и другие подарки

Бесплатная доставка — это обычное дело, но все же очень эффективный способ побудить клиентов тратить больше.И это легко настроить с помощью Shopify.

Чтобы вычислить порог, начните с модальной стоимости заказа или наиболее распространенных значений заказа. Например, если большая часть ваших заказов находится в диапазоне 35 долларов, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 50 долларов.

Аарон Заковски предлагает установить порог на 30% выше, чем AOV (но опять же, рассмотрите возможность использования здесь значения модального порядка). Цель состоит в том, чтобы сделать бесплатную доставку доступной для наибольшего числа клиентов, тем самым увеличивая ваши общие доходы.Установка слишком высокого порога рискует брошенными тележками.

Возвращаясь к примеру Kinda Hot Sauce, если бы он установил порог бесплатной доставки на уровне 35 долларов, исходя из его AOV в 24 доллара, подавляющее большинство клиентов, потративших 15 долларов, вероятно, бросили бы свои тележки. Если ваша цель — отсеять малооплачиваемых клиентов, то это отличная стратегия, но я полагаю, что это не так.

Вариант бесплатной доставки предлагает фиксированную скидку для заказов сверх определенного порога. Например, вы можете предложить купон на 10 долларов для заказов на сумму более 50 долларов.Вы также можете предложить 10% скидку на заказы выше 50 долларов, но это делает прибыль более непредсказуемой.

Kopari Beauty предлагает бесплатные подарки при минимальном заказе на покупку и продвигает это через сообщения в корзине:

💡 СОВЕТ: Попробуйте использовать полосу продвижения на своем веб-сайте, чтобы было очевидно, что вы предлагаете поощрение за минимальный заказ.

2. Объединяйте продукты или создавайте пакеты

Если вы хотите, чтобы клиенты покупали больше товаров, попробуйте создавать пакеты продуктов, которые стоят меньше, чем если бы те же товары были приобретены по отдельности.

Объединяя продукты, вы увеличиваете воспринимаемую ценность покупки для клиента. Один из замечательных подходов к объединению продуктов — это предложение пакета продуктов, которые создают универсальное решение для желаемого опыта.

Например, BioLite объединяет вместе плиту и аксессуары — основные предметы первой необходимости для приготовления еды во время кемпинга. Это позволяет клиентам получить все, что им нужно, одним выстрелом, а также избавляет от необходимости проводить дальнейшие исследования.И вы продали несколько товаров вместо одного.

Вы также можете предоставить своим клиентам возможность создавать свои собственные пакеты, разрешив настраиваемые продукты или пакеты, которые позволяют клиентам выбирать, какие функции или надстройки им нужны в своем заказе.

Например, Contrado, магазин одежды, позволяет покупателям создавать собственные маски для лица и добавлять улучшенные материалы, белые этикетки и другие уникальные дополнения, которые могут увеличить общую сумму заказа.

В Lively, розничном продавце бюстгальтеров, который обратился к Shopify для создания омниканального присутствия, основательница Мишель Грант вдохновлялась поведением, которое она обнаружила в розничных магазинах.По опыту она знала, что 90% клиентов будут покупать сразу два или три бюстгальтера после индивидуальной примерки. Поэтому Lively сделала доступным и онлайн-комплектование: покупайте два или три бюстгальтера за раз с небольшой скидкой.

«В течение двух недель с момента запуска это составило более 50% наших продаж, что привело к экспоненциальному росту нашей средней стоимости заказа», — говорит Грант.

Приложения Shopify для создания пакетов продуктов: Если вы заинтересованы в добавлении пакетов продуктов или пользовательских пакетов в свой магазин, ознакомьтесь с рядом бесплатных и платных приложений для создания пакетов в Shopify App Store.

3. Дополнительные или перекрестные продажи дополнительных товаров

Апселлы и перекрестные продажи — это по крайней мере, столько же лет, сколько и рефрен McDonald’s: «Хочешь картошку с этим?» Как и их двоюродный брат, объединение, перепродажа и перекрестная продажа — все это побуждает клиентов покупать дополнительные или обновленные версии продуктов, которые они уже собираются приобрести.

И, как и любая тактика, чрезмерное использование может привести к уменьшению отдачи. Притам Нат из DelightChat поделился способами развития вашей стратегии апселлинга на основе рекомендаций сотням магазинов:

  • Не продавайте слишком много, рекомендую, как друг. Никто не любит чувствовать, что его продают. Ваша допродажа должна казаться полезной и искренней, как если бы друг мог предложить товар. Вместо того, чтобы просто предлагать другие популярные товары в вашем магазине, выберите товары, которые идеально сочетаются с товаром в корзине пользователя, например аксессуары или надстройки. Например, мышка для ноутбука или батарейки для пульта ДУ.
  • Предлагайте недорогие дополнительные продажи, чтобы увеличить вероятность покупки. Если кто-то собирается купить товаров на 50–100 долларов, его трудно убедить купить еще 100 долларов, но легко убедить добавить товар за 20 долларов, дополняющий их покупку.
  • Тест с дополнительными продажами после покупки. Если бренд беспокоится о влиянии на коэффициент конверсии при попытке объединить дополнительные продукты, можно с минимальным риском протестировать дополнительные продажи после покупки, возможно, используя такое приложение, как ReConvert. Таким образом, вы можете использовать данные, чтобы сообщить вам, какие продукты люди покупают вместе. А затем создайте предварительную покупку пакета для того же самого.

Shopify Приложения для перекрестных продаж и дополнительных продаж для ваших клиентов:

Зайдите в Shopify App Store, чтобы найти подходящее приложение для рекомендации продуктов для вашего магазина.Вот некоторые из них, которые мы рекомендуем:

4. Настроить программу лояльности клиентов

Если в вашем магазине продаются расходные материалы (например, бритвы или крем для бритья), которые нужно покупать повторно, подумайте о создании программы поощрений или лояльности. Создание программы лояльности клиентов — это стратегия удержания, которая помогает вам наладить отношения с вашими клиентами, побуждая их возвращаться.

Важно, чтобы ваша программа лояльности развивалась в соответствии с предпочтениями потребителей. Например, во время глобальной пандемии и надвигающегося экономического спада может не иметь смысла вознаграждать покупателей излишне щедрыми подарками за большие траты.Claire’s, магазин аксессуаров, ориентированный на подростков и подростков, недавно запустил программу лояльности, предлагающую вознаграждение за возврат наличных (возврат 5 долларов за каждые 100 баллов). Для своей молодой клиентуры они понимают, что каждый доллар на счету.

Когда у ваших клиентов есть стимул зарабатывать баллы в рамках вашей программы лояльности, вы можете ожидать значительного увеличения средней стоимости вашего заказа.

Узнайте, как запустить программу лояльности для своего магазина:

5.Обеспечьте полностью укомплектованную поддержку в чате для быстрых вопросов

Живой чат обычно вызывает в воображении образы агентов службы поддержки в наушниках, которые решают задачи по сортировке. По данным Forrester, в настоящее время компании, которые используют чат в режиме реального времени, также продают больше — на 10–15% больше за корзину.

«Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных вещей», — говорит Хайме Шмидт, основатель Schmidt’s Naturals и автор книги Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms .Шмидт называет чат в режиме реального времени «недостаточно используемым оружием» для увеличения AOV.


Попробуйте Shopify Ping, чтобы сэкономить на продажах и решить проблемы прямо в точке покупки.

Еще один способ подумать об этом: чат помогает вашим самым заинтересованным покупателям совершать покупки. Вы будете общаться с посетителями, которые намеренно зашли на ваш сайт, чтобы просмотреть или купить, но которым могут потребоваться ответы на конкретные вопросы, чтобы набраться уверенности и нажать «Купить».

Онлайн-чат особенно полезен для дорогостоящих товаров, таких как матрасы и мебель, которые могут потребовать большего количества рук, чтобы добраться до кассы.Как онлайн-компании, мы просим многих наших покупателей найти и заплатить за товары, обычно невидимые для глаз. Обзоры продуктов, отзывы и другие социальные доказательства также могут помочь, но онлайн-чат может закрыть сделку, когда это будет иметь наибольшее значение.

Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных предметов.

Более того, если вы предоставите покупателям возможность мгновенно связаться с вами, вы не только поможете продать один раз, но и поддержите разговор, который может стимулировать повторные продажи.

Подробнее об использовании чата для продаж:

Продавайте больше людям, которые хотят купить

Прелесть сосредоточения внимания на средней стоимости заказа в том, что вы концентрируетесь на посетителях, которые уже хотят совершить покупку. Они пришли на ваш сайт с большим намерением; у них могут даже быть вещи в тележках. Все, что вам нужно сделать, это помочь им найти и купить другие предметы, относящиеся к ним.

Когда вы сосредотачиваетесь на привлечении и активизации тех, кто уже тратит с вами, вам придется преодолевать меньше препятствий.Вместо того, чтобы крутиться на беговой дорожке для привлечения клиентов, речь идет о создании большего обмена ценностями — клиенты, которые тратят больше, получают больше.

Иллюстрация Грации Лам

Как увеличить средние расходы в вашей кофейне — Talus Pay

Независимо от того, работаете ли вы в настоящее время в кофейне или планируете ее открыть, вы, вероятно, обнаружили, что прибыль от чашки кофе невелика. Вот почему часто имеет смысл выбрать аренду кофемашины, а не прямую покупку.

Конечно, принимая решение об открытии кофейни, нужно учесть множество вещей. В Америке уже есть несколько хорошо зарекомендовавших себя кофейных брендов, чем ваш бизнес будет отличаться от них? Многие владельцы кофеен изо всех сил пытаются расширить свой бизнес из-за того, что не могут конкурировать с процветающими кофейными компаниями. Вот почему все больше и больше из них, похоже, смотрят на такие сайты, как HTTPS://JUSTLOVECOFFEEFRANCHISE.COM/, чтобы узнать, есть ли у них возможности для франчайзинга.Считается, что таким образом может быть легче вернуть инвестиции, чем открыть новую кофейную франшизу. Однако это решение полностью зависит от вас. Есть несколько различных факторов, о которых нужно подумать, прежде чем принимать какие-либо важные решения.

Даже если ваша кофейня взимает высокие цены, сложно получить большую прибыль, продавая java. Вот почему было бы разумно диверсифицировать. Фактически, Питер Баскервиль, открывший несколько ресторанов, в 2012 году сказал Forbes, что для поддержания вашей кофейни на плаву кофе должен составлять не более 40% еженедельных продаж.Это означает поиск новых способов побудить клиентов добавлять еще несколько товаров в каждую транзакцию. Увеличить средние расходы на одного покупателя можно так же просто, как выпить дополнительную порцию эспрессо или придать особый вкус. Или вы можете увеличить свой доход, предлагая еду и товары. Реализуйте эти идеи дополнительных продаж с помощью этих стратегий, которые вы можете проверить всего за несколько недель подготовки.

Предлагайте дополнительные услуги на кассе

Успешный маркетинг дополнительных товаров — это всегда продакт-плейсмент.Убедитесь, что вы разместили рекламные вывески и товары как можно ближе к кассе, чтобы оказать наибольшее влияние.

Например, во многих успешных кофейнях рядом с торговыми точками есть витрина с выпечкой. Подарочные карты и небольшие закуски также подходят для предметов, которые покупатели могут легко взять в качестве импульсивной покупки.

Сделайте ваши специальные предложения по-настоящему особенными

Специальные предложения и скидки — это легкая задача, когда вы пытаетесь продавать товары.Уловка состоит в том, чтобы ограничить эти предложения, чтобы они стали редкими и особенными. Будь то сезонный латте или фирменные футболки с ограниченным принтом, предлагайте их в магазине максимум на несколько недель. Клиенты любят побаловать себя, особенно тем, что они не смогут получить позже.

Предлагая краткосрочные специальные предложения, вы также можете опробовать новые концепции и продукты. Если они увеличивают прибыль, вы можете навсегда включить их в меню. Подумайте о том, чтобы добавить в свою продуктовую линейку следующие товары «только ограниченное время»:

  • Латте по специальному рецепту бариста доступен только в течение одной недели или одного месяца
  • Сезонная одежда с логотипом вашего магазина — когда вы распродаете, она пропадает
  • Персонализированные подарки любителям кофе к большим праздникам
  • Еженедельные фирменные блюда, такие как булочки из сезонных ингредиентов — доступно только в течение двух недель
  • Подарочные карты с уникальным дизайном ограниченного выпуска

Составьте меню

Есть смысл не перегружать своих клиентов слишком большим выбором.Но вы также можете увеличить продажи, предлагая некоторые продукты, не относящиеся к кофе, которые нравятся людям в разное время дня или людям, которые не в настроении для прилива кофеина.

Если вы открылись допоздна, подумайте о том, чтобы добавить в свое меню ограниченное количество вина и пива для тех, кто хочет расслабиться. Вы также можете включить вечерние закуски, такие как сырная тарелка или декадентские десерты, для большего дополнительного потенциала.

В кофейне в семейном районе продайте несколько соков и угощений, подходящих для детей, например, стручкового сыра и фруктов.Покупателям, заботящимся о своем здоровье, они тоже понравятся.

Не существует волшебной формулы, определяющей, какие продукты питания и напитки могут повысить продажи, поэтому попробуйте несколько идей. Тщательно подумайте о демографической аудитории своей аудитории и о том, что они, скорее всего, купят. Вы даже можете попросить своих клиентов пройти быстрый опрос о том, что они хотели бы видеть добавленным в меню.

Не забудьте проверить текущие продажи, чтобы узнать, что продается лучше всего. Это может дать вам представление о различных или дополнительных версиях продуктов, которые могут стать хитом.

Повышайте лояльность с помощью фирменных товаров

Вы мечтаете о мире, где все несут чашку кофе с вашим именем? Сделай это! Продажа брендовых товаров — отличный способ помочь вашим лучшим покупателям стать вашими лучшими маркетологами, демонстрируя при этом их хороший вкус. Кроме того, брендовые товары заставляют их чувствовать себя частью особого клуба для завсегдатаев кофеен.

Сначала заказывайте только небольшое количество фирменных товаров, чтобы вы могли видеть, что наиболее популярно.И помните, что ограниченные по времени предложения более привлекательны. Как только вы увидите, чем увлекаются ваши постоянные клиенты, добавьте более широкий спектр продуктов в свою фирменную линейку. Некоторые из самых популярных брендов кофеен включают:

Двигайтесь медленно и отслеживайте свои усилия

Помните, что гонка побеждает медленно и упорно. Не сходите с ума и воплощайте в жизнь все свои идеи сразу. Попробуйте по одному в качестве теста, чтобы убедиться, что это эффективно.

Используйте свою POS-систему для отслеживания продаж, чтобы вы знали, действительно ли ваши новые дополнения отражаются на вашем балансе.Если вам нужна помощь в управлении новыми запасами и мониторинге продаж, поговорите с Talus Pay о том, как наши системы могут помочь легко увеличить средние расходы для вас и ваших клиентов.

18 Тактик для увеличения среднего размера чека в вашем ресторане (без рывков) — отметка

15. Предлагайте комбо или пакетные заказы : Хотя это, возможно, не самая лучшая стратегия для изысканного ужина в этом списке, предлагая Комбинированные обеды или наборы, включающие напитки, приложения или десерты, — отличный способ заставить ваших гостей покупать больше, чем они могли бы купить в противном случае, при этом чувствуя, что они получают отличную сделку.Подумайте, 2 предложения по цене 20 долларов в быстрых повседневных сетях, которые предлагают два основных блюда и закуску по одной фиксированной цене. Если предложение выглядит выгодным, гости пойдут на него, даже если изначально не планировали заказывать такое количество еды.

16. Маленькие тарелки дают большую прибыль. : Ничего не изменилось, кроме размера порции. Спросите любого менеджера тапас-бара. Маленькие тарелки очень популярны в наши дни и являются большим способом для ресторанов получить большую прибыль.

17. Предлагайте онлайн-заказы: это подойдет не для всех заведений, но если вы можете, добавьте онлайн-заказы к предложениям вашего ресторана.Исследования показали, что клиенты, размещающие заказы в Интернете, как правило, заказывают больше, увеличивая свой средний размер чека более чем на 20 процентов.

18. Автоматическая перепродажа через ваш веб-сайт. Если вы можете создать эту систему онлайн-заказов, структурируйте ее так, чтобы она была красотой и последовательностью. Убедитесь, что клиенты соблазняются тщательно подобранными фотографиями различных блюд и напитков. Разработайте процесс перехода по ссылкам таким образом, чтобы клиентам предлагались варианты допродажи и перекрестных продаж по мере того, как они создают свои заказы.

Leave a Reply