Расчет romi: Что такое «ROMI» и как рассчитать показатель по формуле – Что такое ROI, ROAS, ROMI?

Содержание

Что такое ROI, ROAS, ROMI?

Что такое ROI, ROAS, ROMI?        

Эффективность маркетинга принято определять посредством оценки объективных результатов рекламы: повышение прибыли, уровня продаж, а также количеством новых клиентов.

Однако для того, чтобы получить точные сведения, необходимо ориентироваться на более конкретные показатели такие, как ROI, ROAS, ROMI. Аббревиатура скрывает в себе много полезной информации для тех, кто стремиться оценить эффективность рекламы, поэтому предлагаем установить значение и роль применения каждого показателя, а также их различие.

 

Показатель ROI

Формула расчета ROI

Формула расчета ROI

         ROI представляет собой показатель, который определяет окупаемость инвестиций в рекламный проект. Его расчет необходим тем, кто хочет узнать о том, в каком количестве возвращаются вложенные денежные средства. Он применим ко многим видам рекламы и маркетинговым проектам: старт-апы, контекстная или баннерная реклама, распространение листовок или раздача рекламной продукции. Таким образом, именно ROI позволяет узнать о рентабельности вложений.

Итог расчетов – процентное соотношение, если оно составляет более 100%, то вложения окупаются, если меньше 100%, то инвестиции являются убыточными.

Для того, чтобы произвести расчет ROI, необходимо оперировать следующей информацией:

  1. Общая себестоимость проекта, услуги или товара. В нее входят затраты на производство, упаковку, доставку, продвижение и другие виды расходов, которые несет компания.
  2. Прибыль – итоговый доход, который получает компания при реализации проекта, услуги или товара.
  3. Сумма вложений – все инвестиции, вложенные для продвижения проекта, услуги или товара. Это может быть рекламный бюджет, стоимость производства рекламной продукции.

Произвести точный расчет показателя ROI позволяет применение формул. В настоящее время существует множество формул, однако, наиболее популярной и простой для понимания является следующая: (прибыль – общая себестоимость) / сумма вложений х 100%.

Более подробный анализ формулы показывает, что при совершении первого действия возможно узнать реальный доход. А соотношение реального дохода к сумме вложений позволяет наглядно отобразить, насколько он выше или ниже инвестиций. При умножении на 100% мы получаем ROI, если он выше 100%, то вложения являются рентабельными.

Несомненным преимуществом данной формулы является то, что она позволяет получить отдельные сведения о вложенных средствах и оценить их прибыльность, например, в отношении рекламной акции, отдельно взятого товара или услуги, а также для их совокупности.

Таким образом, анализ ROI показывает эффективность вложенных средств, благодаря чему каждый желающий выявить слабые стороны используемых рекламных инструментов и внести коррективы в свою работу.

 

Показатель ROAS

Формула расчета ROAS, доходы деленные на расходы. Если хотите получить значение в процентах, то умножьте на 100%

Формула расчета ROAS, доходы деленные на расходы. Если хотите получить значение в процентах, то умножьте на 100%

         Показатель ROAS является удобным инструментом для расчета рентабельности расходов, понесенных на рекламу продукта, проекта или услуги.

На первый взгляд может показаться, что данный показатель полностью идентичен рассмотренному ранее ROI, но есть значительное отличие. ROI учитывает расходы, понесенные компанией на производство, упаковку, доставку и т.д. при расчетах. Вычисление ROAS помогает получить сведения о прямой прибыли, то есть получила ли компания больше денег, чем вложила на рекламу. Основная задача расчета – выяснить получает ли компания прибыль от используемых рекламных инструментов.

Важность этого параметра анализа состоит в том, чтобы определить эффективность рекламы, а именно увеличение посещений, клиентской базы и доходов. Другими словами, ROAS позволяет оценить доход бизнеса от маркетинговых приемов, а также выявить эффективность конкретных инструментов, стоит ли их применять в дальнейшем. Показатель служит для оптимизации расходов на рекламу, что дает возможность получить максимум прибыль при минимуме инвестиций.

Производить расчеты ROAS очень просто, для этого понадобиться два вида данных:

  1. Прибыль, полученная после внедрения рекламного инструмента.
  2. Затраты на его введение.

Чтобы выяснить ROAS, необходимо применить следующую формулу Прибыль/Затраты. Эта формула актуальна, если компания знает точную сумму, полученной прибыли.

Для роста и развития бизнеса вычисление ROAS играет ключевое значение, поскольку помогает оптимизировать расходы на рекламу и получить при этом больше дохода.

 

Показатель ROMI

Формула расчета ROMI. ОЧень похожа на ROI, но учитываются расходы только из маркетинга

Формула расчета ROMI. ОЧень похожа на ROI, но учитываются расходы только из маркетинга

         Говоря об инструментах оценки эффективности рекламы, нельзя обойти стороной третий показатель ROMi. Он помогает выявить продуктивность маркетинговых инструментов и их рентабельность для бизнеса. Применение расчета ROMI дает возможность составить представление о рекламных кампаниях без учета различных погрешностей, поэтому формула ценится за универсальность и точность.

Применять расчет возврата инвестиций возможно во многих сферах таких, как онлайн продажи, прямые продажи товаров и услуг, контекстной или баннерной рекламе.

Для того чтобы рассчитать ROMI, потребуется несколько переменных:

  1. Доходы компании.
  2. Расходы, связанные с реализацией и производством.
  3. Вложенные средства.

         Формула расчета представляет собой следующую последовательность арифметических действий: Доходы компании – Расходы, связанные с реализацией и производством / Вложенные средства х 100%.

Соответственно, если полученная сумма получилась равной или превышающей 100%, то инвестиции рентабельны, если меньше, то реклама является убыточной.

Отличие показателей

         ROI, ROAS, ROMI – показатели, которые могут показаться идентичными при оценке результатов маркетинговой деятельности. Однако они обладают кардинальными отличиями.

ROAS – позволяет узнать удалось ли заработать после вложений на рекламу, то есть определяет соотношение доходов к расходам.

ROI – аналитический показатель, который используется в любых сферах предпринимательства для оценки окупаемости вложений.

ROMI – применяется исключительно для маркетинговых инвестиций. По сути это тот же показатель, что и ROI, только в более узком сегменте.

Данные аналитические средства для оценки эффективности маркетинговых инструментов и рекламных кампаний являются неотъемлемыми помощниками компаний, поскольку позволяют оптимизировать расходы, увеличить доходы от рекламы и обеспечить процветание любого бизнеса.

Смотрите также:

Калькулятор ROI (ROMI) онлайн для расчета окупаемости рекламы

На этой странице вы можете рассчитать ROI в маркетинге. Калькулятор можно применять для расчета ROI рекламной кампании, чтобы узнать, насколько эффективна была та или иная рекламная кампания.

В чем отличие ROI и ROMI?

ROI (Return On Investment) — это окупаемость инвестиций. Общее понятие, которое относится не только к интернет-маркетингу.

Различие между ROI и ROMI (Return On Marketing Investment) в том, что ROMI — это тот же ROI, но только относится к маркетингу, то есть окупаемость инвестиций в маркетинг.

Конечно, вы можете использовать Excel для расчета ROI в рекламе, но куда удобнее рассчитать ROI онлайн, а затем скачать результаты в PDF файле и распечатать при необходимости.

Для кого подойдет калькулятор ROI (ROMI)?

  • Для предпринимателя, который хочет управлять осознанно своим бизнесом, который хочет влиять на поток клиентов в свой бизнес, который хочет поставить точное техническое задание маркетологу

  • Для маркетолога, который работает на результат и влияет на показатели

Для чего создан калькулятор окупаемости услуг по рекламе и продвижению?

Калькулятора создали для планирования в бизнесе. Это его основная задача. Зная цифры, вы спланируете развитие своего бизнеса.

Даже если вы не знаете конверсию своего сайта, отдела продаж (хотя этот показатель обязательно нужно), вы все равно сможете произвести расчет на калькуляторе и узнать сколько же вам нужно конечной прибыли.

А показатели конверсии вы сможете подобрать передвигая ползунок, чтобы получить желаемый результат в прибыли и окупаемости.

Как пользоваться калькулятором?

  1. Если вы знаете все параметры

    , тогда вам необходимо все их ввести и справа увидите результат, который вы получите.

  2. Если вы НЕ знаете все параметры, тогда необходимо смотреть в правую часть и заполняя поля, передвигая ползунки подобрать такие значения, чтобы вы были довольны своей прибылью

Когда вы все сделали, то это можно использовать как декомпозицию маркетинговых показателей вашего бизнеса.

Если вы нанимаете компанию, которая будет заниматься продвижением вашего бизнеса, то сможете показать им, какие цифры вам нужны, чтобы достичь ожидаемого результата.

Данные можно скачать в PDF-файле, чтобы вы могли сохранить и распечатать.

Описание значений калькулятора окупаемости

Рассмотрим каждый элемент по пунктам:

  • Бюджет на рекламу (начальный параметр)

    Бюджет на рекламу

    В поле необходимо ввести бюджет, который вы тратите на рекламу.

  • Стоимость работ специалиста (начальный параметр)

    Стоимость работ специалиста

    Когда вы заказываете настройку рекламу, работу над сайтом у фрилансера или веб-студии, то данную сумму работ по продвижению необходимо ввести в данное поле.

    Значение играет роль при расчете ROMI, то есть окупаемость инвестиций в маркетинг (в рекламу в нашем случае).

  • Средняя стоимость клика (начальный параметр)

    Средняя стоимость клика

    Если вы уже настраивали рекламную кампанию и запускали ее, то вы знаете это значение. Если не знаете — спросите вашего директолога или таргетолога.

    В случае, если вы не знаете какая у вас

    средняя стоимость клика, то рекомендуем смотреть на воронку справа и отталкиваться от количества посещений, которое вы хотите получить за бюджет на рекламу. Так вы сразу выставите значение, которое хотите получить.

  • Конверсия сайта (начальный параметр)

    Конверсия сайта

    Показатель рассчитывается по формуле: конверсия сайта = количество обращений / количество посетителей * 100%.

    Если не знаете, какой у вас показатель, то изменяя его смотрите на значение «Обращения» в правой визуальной части. И подберите необходимое количество обращений.

  • Конверсия отдела продаж (начальный параметр)

    Конверсия отдела продаж

    Конверсия отдела продаж рассчитывается следующим образом = количество сделок / количество обращений * 100%.

    Этот показатель вы скорее всего знаете (даже если весь отдел продаж — это вы), но если все таки нет, то в зависимости от того, какое количество сделок вы хотите получить — подберите этот параметр передвигая ползунок. Это будет для вас целью.. Чтобы сделать определенное количество сделок вам необходимо будет данный показатель поднять на необходимый уровень в вашем бизнесе.

  • Средний чек (начальный параметр)

    Средний чек продукта или услуг

    С этим параметром нет ничего сложного. Необходимо ввести средний чек (среднюю стоимость заказа) вашего продукта или услуги.

  • Посетители (итоговый параметр)

    Посетители

    Значение «Посетители» показывает сколько вы получите посетителей с введенным бюджетом и выбранной ценой клика.

  • Обращения (итоговый параметр)

    Звонки и заявки с сайта

    Количество звонков и заявок, которое вы получите на своем сайте с заданной ранее конверсией сайта и значением посетителей.

  • Сделки (итоговый параметр)

    Сделки

    У нас уже есть количество обращений. Вы задали ранее конверсию в продажи, поэтому можно рассчитать какое количество сделок может быть с таким количеством обращений.

  • Прибыль (итоговый параметр)

    Прибыль

    Благодаря тому, что вы ввели ранее средний чек и зная количество сделок — получаем итоговую прибыль.

  • ROMI (итоговый параметр)

    ROMI - окупаемость маркетинга

    Как посчитать ROMI?

    ROMI = (прибыль — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг * 100%.

    Это показатель возврата инвестиций маркетинговых каналов.

    Вы вкладываете в рекламу определенную сумму денег, а это значение показывает сколько денег вы получаете за каждый вложенный рубль в рекламу.

что это в рекламе, чем отличается от ROI

Performance Marketing основывается на четко и однозначно измеряемых параметрах Мы находим оптимальные решения в любой отрасли! Работаем над правильными KPI

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

ROMI — это показатель рентабельности маркетинговых инвестиций.

Он характеризует окупаемость, эффективность вложенных средств в маркетинг. От английского Return On Marketing Investment.

ROMI показывает, сколько прибыли вы получили с одной вложенной единицы. Допустим, вы инвестировали в проект два рубля, который на выходе принес четыре. Возврат — 100%. Если вы получите только рубль с двух — 50%, а заработанные восемь с этих же средств — уже 300%. Отрицательный индекс говорит о неокупаемости маркетинговой программы, т.е. средства не возвращаются.

При вычислении, не учитываются финансовые и бухгалтерские расходы, возможны погрешности.

Применение

  1. Прямые продажи: почтовые рассылки, покупка продуктов и услуг.
  2. Обратная связь с потребителем. Негативные отзывы портят репутацию фирмы. Своевременное разрешение конфликтов устраняет недовольство клиента и не дает его потерять. Насколько работа успешна, можно определить по возврату инвестиций, а вот собрать информацию для дальнейшего развития, пользуясь одним коэффициентом, будет сложно.
  3. Программы повышения лояльности. Включает в себя сбор сведений о поведении покупателей, на основе которой проводятся мероприятия под соответствующие интересы.
  4. Действия по сбыту товаров: акции, скидки, бонусы.

Формула расчета ROMI и расшифровка значений

Вычисляя ROMI, анализируют влияние на продажи и прибыль каждого маркетингового проекта в отдельности. Существует много методов для расчета окупаемости, так как каждое предприятие подстраивает их под свои требования и критерии, но построены они по базовой формуле:

Как посчитать прибыль:

  1. Доход — Доход/Наценка;
  2. Для неотслеживаемых звонков: Доход * Наценка + % продаж с телефонных звонков;
  3. Для отслеживаемых: общая прибыль и телефонная суммируются.

Альтернативные формулы подсчёта индекса окупаемости:

  • Доход до уплаты налогов / Активы предприятия;
  • (Доход до погашения налогов / Объем реализации) * ( Объем реализации / Активы фирмы.

Расшифровка значений ROMI:

  • Меньше 100 — проект не окупается. Возможные причины: новое мероприятие, которые не успело еще развиться, или инвестирование в малоприбыльные сегменты;
  • Больше или равен 100 — каждый вложенный рубль окупается и приносит выгоду.

Преимущества

  1. Быстрые вычисления, доступные любому предпринимателю. Более того, их можно подстроить под индивидуальные потребности.
  2. Учёт всего периода работы анализируемого сегмента, а не конкретный промежуток времени.
  3. Доступный язык для менеджеров и инвесторов: первым вопросом всегда будет “какова окупаемость?”.

Недостатки

Несмотря на то, что индекс возврата помогает определять неэффективные, с точки зрения инвестиций, проекты, это еще не значит, что всегда помогает. Некоторым фирмам он может мешать при внедрении перспективного решения. Специалисты выделяют следующие проблемы ROMI.

  1. Многие считают: чем выше показатель рентабельности, тем лучше. Посмотрим, какие подводные камни здесь могут быть. Например, вы вкладываете в проект 50.000, и получаете результат 80% — к вам вернулись и вложенные деньги, и еще восемьдесят процентов от суммы — в итоге 90.000. В дальнейших вычислениях можно выявить: при вложении 150.000, индекс окажется 50%, но результат будет равен 225.000. Рентабельность меньше, а доход выше. Вычисления не ориентируются на прибыль и рост в общей картине. Будьте аккуратны: возврат от прошлых проектов не дает никакой гарантии, что в будущем они будут таким же рабочими. Стремясь оставить только самые доходные кампании, маркетологи не дают шанса новым технологиям, которые не успели еще набрать обороты и принести хорошую окупаемость. Оценивая программы, нужно ориентироваться не только на ближайший возврат, но и на перспективность сегмента.
  2. Маркетинговые программы рассчитаны на долгосрочное действие, в то время как ROMI рассчитывают по результатам прошедших кампаний ближайшую перспективу, недолгосрочную. Неграмотное использование коэффициента может привести к тому, что средства будут преимущественно вкладываться в быстродействующие программы, слабо влияющие на репутацию бренда и стоимость компании, поскольку такие факторы определяются на протяжении долгого периода. В теории, в расчетах можно учесть и эти нюансы, но практика показывает сложность анализа большого количества промежутков. Поэтому данный метод неэффективен при определении долгосрочного направления фирмы.
  3. Методы ROMI работают в узких областях маркетинга, не учитывая широкий набор инструментов современного маркетолога. Что это значит? Измеряется те аспекты, по которым больше всего информации, и, соответственно, легче всего вывести реакцию потребителей. Но кроме этого используются еще другие приемы маркетинга, которые при подсчетах исключаются: нетрадиционная реклама, спонсорство. Учитывается только часть финансовых вложений, что делает картиной не полной. А значит, анализ также будет упускать из виду области, нуждающиеся в финансировании.
  4. ROMI демонстрирует эффективность каждой маркетинговой программы отдельно, в чем и подвох: некоторые проекты работают только в совокупности, и некорректный анализ приводит к разделению эффективных комбинаций, повышающих спрос потребителя. При этом рассчитывая только коэффициент, нельзя сказать, какая именно комбинация самая рабочая и прибыльная на фоне остальных. Некоторые маркетологи используют технику маркетинга-микс, чтобы избежать разделения. Основная его идея: продажи должны работать вместе с маркетингом.
    Методы расчетов маркетинговых инвестиций малополезны, когда на рынке недостаток сведений. Если ресурсы компании ограничены, то нет достоверной информации, как доверять ROMI и для анализа доступно мало. Индекс работает успешно на развитых рынках, где больше данных, способствующих анализу дальнейшей прибыли.

ROAS, ROI, ROMI: чем отличаются

Рассмотрим расшифровки.

  • ROI — Return On Investment — рентабельность инвестиций.
  • ROMI — Return On Marketing Investment — рентабельность маркетинговых инвестиций. Отличие только в названиях. Первое определение более общее.
  • ROAS — Return On Advertising Spend, в переводе на русский: окупаемость расходов на рекламу. Работает по простой формуле: соотношение прибыли от рекламной кампании к затраченным средствам на ее продвижение. ROAS показывает, удалось ли заработать больше или рекламное продвижение было неэффективным.

Как повысить Return On Marketing Investment

  • Увеличивать конверсию различными способами: от оптимизации сайта до рекламных проектов.
  • Постоянно работать с клиентами и анализировать, на каком этапе сделка сорвалась.
  • Поднять кликабельность или CTR.
  • Грамотно распланировать бюджет на рекламную кампанию.
  • Расширить семантическое ядро на основе анализа ключевых фраз, которые могут привести потенциальных покупателей.

С помощью ROMI у компаний есть возможность анализировать сегменты, отдача которых не оправдывает вложенных средств, и распределять инвестиции в перспективных направлениях.

Несмотря на то, что Return On Marketing Investment — удобный коэффициент расчета успешности дела, т.е. насколько вложенные средства оправдывают себя, одного вычисления недостаточно, чтобы настроить маркетинговую программу на максимальный доход. Вывод возврата инвестиций дополнительный инструмент, но пользу он приносит именно в совокупности с другими средствами продвижения, которое можно построить при четком контроле и анализе всех цифр бизнес-проекта.

Оцениваем эффективность рекламных кампаний: ROMI, ROI и ROAS

Существует множество метрик, помогающих оценивать эффективность рекламных кампаний, но на практике чаще всего используется только три: ROI, ROAS и ROMI. Маркетологи зачастую путают ROI и ROMI, ROI и ROAS, поэтому давайте более детально рассмотрим в чем же состоит разница и какую из метрик лучше использовать для оценки эффективности именно рекламных кампаний в онлайн.

ROMI (Return On Marketing Investment)

ROMI — это показатель возврата инвестиций в маркетинг, который в процентном соотношении демонстрирует прибыльность или убыточность конкретной суммы вложения денежных средств. Рассчитывается по формуле:

ROMI = ((Доход от маркетинга — Себестоимость товаров — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) * 100

При этом, если ROMI меньше 100%, то инвестиции в маркетинг убыточны, если больше 100%, то прибыльны.

Например, нужно понять эффективна ли рекламная кампания по ретаргетингу. Месячные траты составили $2400, при этом кампания сгенерировала продаж на сумму $31200. Учитывая себестоимость проданных товаров равную $24960, эффективность рекламной кампании рассчитывается по формуле:

ROMI = ((31200 — 24960 — 2400 / 2400) * 100 = 160%

В данном случае ROMI кампании по ретаргетингу составляет 160%, то есть кампания прибыльна. Можно сказать, что кампания сгенерировала $1,6 прибыли на каждый потраченный на маркетинговый канал доллар.

Различные подходы к расчету ROMI

Порой можно встретить формулы расчеты ROMI, которые в той или иной степени отличаются от приведенной выше. Рассмотрим наиболее распространенные варианты.

ROMI без учета себестоимости товаров

Часто можно встретить следующую формулы расчета ROMI:

ROMI = ((Доход от маркетинга — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) * 100

В данной формуле не учитывается себестоимость товаров. То есть фактически вместо того, чтобы в формуле учитывать полученную прибыль, мы берем полученных доход.

Как правило, данный подход к расчету ROMI используют рекламные платформы, у которых отсутствуют данные о себестоимости товаров. Если в статистике рекламной системы присутствует ROMI (или ROI) — знайте, что эта цифра рассчитывается по формуле выше, и будет сильно отличаться от ROMI рассчитанного с учетом вычета себестоимости товаров.

Если бы мы использовали данную формулу для оценки эффективности нашей ретаргетинговой кампании, то получили бы следующие данные:

ROMI = ((31200 — 2400 / 2400) * 100 = 1200%

ROMI без вычета затрат на маркетинг

Также можно встретить формулу расчета ROMI без вычета затрат на маркетинг:

ROMI = (Доход от маркетинга / Затраты на маркетинг) * 100

Также как и с формулой ROMI без учета себестоимости, использование вышеприведенной формулы характерно именно для рекламных платформ.

Рассчитаем ROMI по данной формуле для нашей кампании по ретаргетингу:

ROMI = (31200 / 2400) * 100 = 1300%

ROI (Return On Investment)

Никакой разницы в расчетах ROI и ROMI нет. С точки зрения определения, ROI является более общим термином, а ROMI — понятие, которое применяется исключительно в маркетинге.

Зачастую, когда маркетологи употребялют слово ROI приминительно к какому-либо маркетинговому каналу, имеется ввиду именно ROMI.

ROAS (Return on Ad Spend)

ROAS — это показатель возврата инвестиций в рекламу. Во многом схож с ROMI, и рассчитывается по следующей формуле:

ROAS = Доход от маркетинга / Затраты на маркетинг

Как вы видите, данная метрика очень похожа на формулу расчета ROMI без учета себестоимости и затрат на рекламу.

Данная метрика может использоваться для сравнения нескольких рекламных каналов между собой. Например, Google Analytics использует именно ROAS для оценки запущенных Google AdWords кампаний. Ретаргетинговая платформа Rontar для оценки запущенных кампаний использует аналог ROAS, а именно метрику ROMI без вычета себестоимости товаров и затрат на рекламу.

В то же время, не стоит оценивать рекламный канал только лишь на основе ROAS, так как данная метрика не учитывает себестоимость товаров, и соответственно не дает представления об эффективности рекламного канала.

Вернемся к нашему примеру с ретаргетинговой кампанией и рассчитаем ROAS исходя из тех же входящих данных:

ROAS = 31200 / 2400 = 13

На каждый потраченный доллар было заработано $13, что на первый взгляд кажется много, при этом из расчетов мы знаем, что ROMI составляет только 160%.

Какую метрику лучше использоваться для оценки рекламных кампаний

Выбирая между ROMI и ROAS, всегда отдавайте предпочтение ROMI, а именно формуле, которая учитывает себестоимость проданных товаров. В отличие о

Как рассчитать и проанализировать ROMI и LTV

Сегодня я хочу продолжить тему KPI для бизнеса в интернете, которую мы начали в прошлый раз.

В этом письме рассмотрим, что такое коэффициент возврата инвестиций (ROMI) и жизненная ценность клиента (LTV), а также, как эти показатели отражают состояние дел бизнеса.

Что интересует рекламодателя в первую очередь? Когда его затраты окупятся и начнут приносить новые деньги. Этот заветный показатель аналитики называют ROI или ROMI.

ROMI (Return on Marketing Investment) — коэффициент возврата инвестиций, показывающий рентабельность вложений. В процентном соотношении он демонстрирует прибыльность. При значении больше 100% или убыточность при значении меньше 100% маркетингового канала.

Другими словами, этот коэффициент показывает, насколько эффективно были вложены деньги в рекламу.

ROMI = прибыль ÷ расход на рекламу

Рассмотрим пример расчета ROMI для интернет-магазина маникюрных лаков для канала контекстной рекламы, к примеру google adwords или директ. Допустим, в нашем интернет-магазине три группы товаров: лаки, гель-лаки и закрепители.

Для каждой из групп запущена контекстная поисковая рекламная кампания. Над рекламой в режиме корректировки настроек работает PPC-специалист, за каждую кампанию он берет 1000 грн в месяц. Оплата работы специалиста прибавляется к затратам на маркетинг.

Результаты работы кампаний за месяц отображены в таблице ниже:

Рассчитываем ROMI по валовой прибыли для кампании «Лаки»:

  • умножаем количество продаж на средний заработок с одной продажи — получаем прибыль;
  • делим ее на расход на рекламу и получаем ROMI.

ROMI = (50*300*0,6) / ( 1000+2000) * 100% = (9000/ 3000) * 100% = 300%

Таким образом, кампания «Лаки» полностью окупилась и принесла 200% прибыли.

1
NB: стоит отметить, что еще одним распространенным способом расчета ROI является формула, в которой в числителе из прибыли вычитаются расходы на рекламу

NB: стоит отметить, что еще одним распространенным способом расчета ROI является формула, в которой в числителе из прибыли вычитаются расходы на рекламу

ROMI = (прибыль — расходы на маркетинговое мероприятие) / расходы на маркетинговое мероприятие * 100%

Эта формула также верна, но в результате вычисления мы получим значение на 100% меньше, чем при расчете в нашем примере. То есть шкала оценки эффективности ROMI сдвигается на 100%.

Аналогично считаем для других кампаний.

ROMI «Гель-лаки» = (10*400*0,6) / ( 1000+3000) * 100% = (2400 / 4000) * 100% = 60%

Как видите, ROMI для кампании «Гель-лаки» составил всего 60%.

ROMI «Закрепители» = (15*230*0,6) / ( 1000+2500) * 100% = (2700/ 3500) * 100% = 77,1%

А «Закрепители» показывают возврат вложений только 77,1%. То есть кампании «Гель-лаки» и «Закрепители» — убыточны, доходы от продаж даже не покрывают затрат на рекламу и оплату услуг специалиста по контексту.

1
NB: для расчетов необходимо включить в затраты для каждой группы зарплату специалиста по контекстной рекламе, вычислив количество часов, которое он тратит на конкретную кампанию. Если кампания настраивается в агентстве, то разделить оплату работы агентства на количество групп и прибавить к расходам полученную сумму.

NB: для расчетов необходимо включить в затраты для каждой группы зарплату специалиста по контекстной рекламе, вычислив количество часов, которое он тратит на конкретную кампанию. Если кампания настраивается в агентстве, то разделить оплату работы агентства на количество групп и прибавить к расходам полученную сумму.

В примере выше мы считали возврат инвестиций только по первому заказу, но это не совсем верно. Так как в этом магазине часто совершаются повторные покупки, то для вычисления ROMI необходимо учесть последующие заказы.

Чтобы рассчитать, сколько денег в среднем приносит один покупатель, воспользуемся методом когортного анализа.

Когорта — группа лиц, объединенных общим признаком, например, пользователи, которые совершили первый заказ на сайте в июле 2015 года.

Суть анализа заключается в том, чтобы выделить группу (когорту) клиентов, которые совершили первую покупку в определенный месяц. Затем посчитать, сколько заказов и на какую сумму совершили эти клиенты за каждый последующий месяц поданный момент.

Посмотрим, как активно представители группы «Июль 2015» совершали заказы от месяца к месяцу на примере группы «Гель-лаки».

В первом месяце все клиенты когорты «Июль 2015» совершили 10 заказов на общую сумму 4000 гривен. В следующем месяце эти же клиенты совершили еще 5 покупок на 2000 гривен. Обратите внимание, что мы больше не тратим денег на привлечение клиентов — расходы на привлечение остаются фиксированными.

Каждый месяц формируется следующая когорта клиентов: «Август 2015», «Сентябрь 2015» и т.д. Для каждой новой когорты также рассчитываем ROMI.

Как мы выяснили ранее, ROMI для когорты «Июль 2015» после первого месяца привлечения составил 60%. Но уже после третьего месяца повысился до 108%, а после пятого до 138%.

Точки окупаемости обведены на рисунке зеленым. Как видите, три когорты «Июль 2015», «Август 2015» и «Сентябрь 2015» получают ROMI больше 100% на третьем месяце. Это дает основания полагать, что и для следующих когорт окупаемость наступит примерно в это время.

Значит не стоит списывать со счетов каналы, у которых в первом месяце возврат вложений меньше 100%, пока не проанализируем изменение ROMI на всем жизненном цикле клиента.

Применение когортного анализа на практике

Удобство данного метода заключается в том, что все необходимые данные хранятся вCRM каждого интернет-магазина. Информация, которая нам необходима: идентификатор клиента, месяц первого заказа клиента, месяц текущего заказа, выручка от заказа.

Месяц первого и текущего заказа, конечно, могут совпадать.

Если вы не знаете, как получить данные из CRM, попросите достать эту информацию вашего программиста.

Первый лист — информация из CRM в формате: идентификатор клиента, месяц первого заказа, месяц текущего заказа, выручка заказа. Месяц заказа получен при помощи преобразования полной даты заказа (1.10.2015) в год и месяц (2015-10).

Второй лист — сводная таблица по выручке и количеству заказов для когорт.

Для примера был взят был взят период — с июля 2015 по ноябрь 2015. Считаем, что в июле была запущена контекстная реклама, поэтому начинаем учет заказов с «чистого листа».

Укажем в качестве значений ячеек в сводной таблице суммарную выручку, тогда получим доход от когорты в первый и все последующие месяцы.

Например, когорта «Июль 2015» принесла за период июль-ноябрь 9200 грн суммарного дохода с заказов.

В таблице ниже значениями ячеек является количество заказов. Обратите внимание, что первая когорта, сформированная в июле, сделала 10 заказов в этом месяце, и уже в следующем месяце клиенты из этой же группы совершили еще 5 заказов, затем 3 заказа через месяц. В конечном итоге первая когорта за 5 месяцев совершила 23 заказа.

Можно построить график, который наглядно показывает, как повторные заказы постоянных клиентов начинают составлять значительную долю выручки магазина. Со временем покупки каждой когорты сходят на нет, но это компенсируется привлечением новых клиентов ежемесячно.

В предыдущей статье мы затронули понятие LTV — сегодня разберем на примере расчет этого показателя.

Lifetime Value (LTV) — суммарная прибыль, которую получает магазин от покупателя завесь жизненный цикл. Выражается в денежных единицах.

Основная цель расчета LTV — оптимизация затрат на маркетинг. Благодаря этому показателю вы сможете понять, какие каналы привлечения клиентов самые перспективные.

Распространённая ошибка расчета LTV состоит в том, что пожизненная ценность рассчитывается как текущая стоимость доходов от клиента, хотя правильнее считать её как прибыль от клиента на протяжении всего времени отношений с ним.

При помощи когортного анализа удобно вычислять пожизненную ценность клиента.

Для этого нам нужно получить из CRM такие данные: идентификатор клиента — месяц текущего заказа — выручка текущего заказа.

Построим сводную таблицу, в которой строками будут идентификаторы клиентов, столбцами — месяц текущего заказа, а значениями — выручка текущего заказа (третий лист в таблице).

Из примера выше видим, что клиент с идентификатором «770» принес 1290 грн дохода с июля 2015 по ноябрь 2015, совершив три заказа: один в июле на сумму 440 грн, в августе на 450 грн и еще один в ноябре на сумму 400 грн.

Обладая достаточным количеством статистики о заказах запрошлый период, можно увидеть, когда жизненный цикл клиента в бизнесе заканчивается, то есть когда клиент перестает систематически совершать повторные заказы.

Анализируя LTV для множества когорт клиентов, привлеченных из одного канала, мы увидим среднее значение жизненной ценности клиента. Это цифра будет для нас ориентиром для будущих периодов.

LTV = заработок от всех заказов клиентов когорты / число клиентов в когорте

1
NB: рассчитывайте LTV и ROMI для каждого канала привлечения клиентов отдельно, чтобы определить, как наиболее эффективно расходовать деньги на маркетинг.

NB: рассчитывайте LTV и ROMI для каждого канала привлечения клиентов отдельно, чтобы определить, как наиболее эффективно расходовать деньги на маркетинг.

В следующих письмах мы углубимся в тематику KPI для бизнеса в интернете, узнаем о тонкостях расчета других показателей.

Оставайтесь на связи, впереди много интересного!

 

ROMI — что это и как посчитать показатель?

Для использования формулы, необходимо понимать каналы привлечения потенциальных клиентов, конверсии каждого канала. Вести учет не только конверсий с канала, но и продаж, что возможно с использованием CRM системы.

ROMI — (от анг. Return On Marketing Investment) — показатель возврата инвестиций маркетинговых каналов, тот-же ROI но в маркетинге.

Активно используется для расчета показателя эффективности рекламных кампаний, например этот показатель изучается на курсе контекстной рекламы в IMT.

Формула расчета ROMI

Маркетинговые каналы

  • поисковый трафик
  • рекламный трафик из поиска
  • рекламный трафик из медийной сети
  • трафик социальных сетей (платный, бесплатный)
  • прямые переходы на сайт (Offline маркетинг)
  • звонки, обращения
  • подробнее о каналах трафика — тут

Сложности подсчета ROMI

  • нет точности в конверсиях по каждому каналу
  • ассоциированные конверсии (касание через один канал, конверсия другой)
  • отсутствие учета конверсий

ВАЖНО! Не путать ROMI с конверсиями. Конверсия это просто, технически отслеживаемое, завершенное действие посетителя (потенциального покупателя) на сайте. Звонок, тоже не продажа, а всего лишь конверсия. Конверсии ведущие к продаже — лиды

ROMI в контекстной рекламе

ROMI (ROI) — наиболее важный показатель, который дает понимание, насколько эффективно инвестируются средства, по сути, любой предприниматель интересуется повышением данного показателя, все остальные являются его составляющей;

  • цена конверсии;
  • доход;
  • объем конверсий;
  • охват рынка;
  • затраты;
  • цена клика.

Также нужно ориентироваться на рекламные показатели:

  • объем трафика;
  • CTR;
  • процент отказа;
  • длительность сеанса;
  • качество ключевого слова/продуктивность;
  • коэффициент конверсии заявок к входящим пользователям.

Вся работа должна проходить с учетом улучшения первостепенных показателей, второстепенные также должны улучшатся, но их улучшение не должно приводить к ухудшению первых.

Концепция ROMI: премудрости расчетов | Staffa.com.ua

В прошлый раз мы говорили об истоках концепции ROMI, об изменениях в деловом мире, которые повлекли за собой появление этого показателя. Сегодня в центре нашего внимания расчет ROMI и сферы его применения.

Ранее мы уже затронули вопрос о том, что такое ROMI (Return on Marketing Investment) – возврат на маркетинговые инвестиции или, иными словами, рентабельность маркетинговых инвестиций.  ROMI – это не специализированный показатель, используется на разных рынках для анализа эффективности маркетинговых затрат на продвижение товаров и услуг. Для его расчета применяется довольно простая, на первый взгляд, формула:

ROMI= (Доход, полученный благодаря маркетинговому мероприятию – Расходы на маркетинговое мероприятие) / Расходы на маркетинговое мероприятие

Но на самом деле не все так однозначно. И основная сложность заключается в том, что измерить доход, полученный благодаря конкретной маркетинговой активности, далеко не всегда представляется возможным. Да и с точным подсчетом  расходов также могут возникать трудности. И наконец, проблематично проследить связь между определенным маркетинговым мероприятием и изменением дохода от продажи продуктов или услуг, на продвижение которых оно было направлено.

Почему все так непросто? Во-первых, довольно велика вероятность того, что изменение уровня продаж и прибыли имело под собой совершенно другую причину. На спрос и покупательское поведение влияют, например, действия конкурентов, изменение предпочтений, сезонные факторы и множество других нюансов. Быть может, рост продаж вызвала вовсе не гениальная рекламная кампания, а выход из игры или неудачный маркетинговый ход ключевого конкурента.

Во-вторых, компании, как правило, используют для продвижения несколько маркетинговых мероприятий одновременно или непосредственно друг за другом. В таком случае легко приписать успех одного мероприятия на счет другого и в итоге ошибиться с выбором наиболее эффективного способа продвижения в будущем.

Причем ответить на вопрос, какое из маркетинговых мероприятий имело больший положительный эффект зачастую очень сложно даже, если провести маркетинговые исследования. Например, вы можете составить выборку клиентов, провести опрос, но они сами не смогут сказать, что именно явилось для них импульсом к покупке. Будь то удачная реклама, новый дизайн упаковки, скидка или что-то еще. И вполне вероятно несколько разных мероприятий возымели эффект, действуя на покупателя в совокупности.

Что касается подсчета затрат, то и здесь нет единого мнения на счет того, какие расходы учитывать, а какие нет. Следует ли брать в расчет только прямые затраты на реализацию того или иного маркетингового мероприятия? Например, если речь идет о  рекламных листовках, нужно учитывать только расходы на создание макета и печать рекламных материалов? А как на счет расходов на подразделения маркетинга и продаж, включая зарплату персонала, а также административные расходы, как скажем, амортизация оргтехники, аренда помещения и т.п.

И наконец, существует еще одна проблема. За какой временной промежуток считать доход? Сколько длился положительные эффект от рекламной кампании? Быть может, часть покупателей находится под влиянием удачной рекламы пару лет, а другие – несколько недель? Что если благодаря той или иной акции вам удалось привлечь на свою сторону клиентов, которые продолжают совершать покупки через год, два или даже больше после завершения маркетингового мероприятия? Чтобы не ошибиться в подсчетах из-за неправильно выбранного временного промежутка многие маркетологи составляют прогноз доходов для нескольких периодов в будущем, делают оценку затрат и затем применяют дисконтирование. Это сложный метод, но с его помощью можно оценить ROMI более корректно.

В итоге, хотя все маркетологи рассчитывают ROMI по приведенной выше простой формуле, методология определения суммы доходов и расходов и сбора информации для расчетов отличается едва ли не в каждой компании. Зачастую для вычислений используют сложные метрики и замысловатые компьютерные модели. Казалось бы к чему такие усилия? Только ли для того, чтобы убедить финансового директора подписать маркетинговый бюджет? Впрочем, согласитесь, без этого тоже не обойтись.

На самом деле, с помощью анализа ROMI, можно повысить эффективность маркетинговой активности компании, повысить планку доходов и прибыли, увеличить долю рынка при неизменной сумме расходов на маркетинг. Однако ROMI все же не панацея и применим далеко не во всех случаях. Например, измерить финансовую отдачу от имиджевой рекламы практически нереально.

Расчет ROMI, прежде всего, имеет смысл для таких маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование немедленной покупки. Это прямой маркетинг (почтовая и интернет-рассылка, торговля по каталогам и т.п.), акции по стимулированию сбыта.

Кроме того, расчет ROMI является актуальным для разнообразных программ и акций, ориентированных на повышение лояльности покупателей. Особенно, когда ведется работа с базой клиентов, есть возможность отследить реакцию конкретных покупателей на то или иное маркетинговое мероприятие, например, предоставление скидки по именным дисконтным картам.

Впрочем, если смотреть на роль ROMI несколько шире, то можно сказать, что само решение использовать этот показатель и вести строгий учет расходов на маркетинг, является благом для компании. С внедрением концепции ROMI маркетологам пришлось отчитываться, на что они тратят деньги компании и какую выгоду, хотя бы примерно, приносят вложения в маркетинг. А это значит, что они, наконец, стали всерьез задумываться об эффективности каждого маркетингового мероприятия.

В завершающей части статьи на тему ROMI мы поговорим о критике и недостатках этой концепции. 

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о