Кто такой лид: Что такое лид | Trinion

Содержание

Что такое лид | Trinion

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий. Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид». В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение
Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом. Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.

д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека. Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры. Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться. Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

  1. Интерес;
  2. Лид;
  3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье «Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет». И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду. Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно. Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.

е. сделку с ним компания еще не заключила. Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе. Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид. А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д. Основные источники получения лида:

  1. Запрос через форму обратной связи сайта;
  2. Входящий email;
  3. Телефонный звонок;
  4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать. Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом. Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе. Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией. Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель). Наиболее распространенные схемы:

  1. «Кто первый, тот и взял».
    Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
  2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
  3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.
Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок.

И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье «Коммуникации в CRM». В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

  • Телефонные звонки;
  • Переписка по email;
  • Отправка лиду рекламной полиграфии;
  • Отправка коммерческого предложения или прайсов;
  • Встречи в вашем офисе или на его территории и т. д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента. Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.). При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой. И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т. д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

  1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
  2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
  3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
  4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
  5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
  6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д. Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам. Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантерам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию. Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т. д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов. Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон». Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно. На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ». Что после этого можно сделать?

  1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
  2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.
Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж. Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

✅ Что такое Лид: Определение, Видео — Определение

Лид (англ. lead) — это пользователь, который выражает интерес к вашим услугам или продуктам. Другими словами, это потенциальный клиент. Благодаря опытным и профессиональным маркетологам, лиды превращаются в активных клиентов.

В этом вебинаре директор по маркетингу LPgenerator Даниил Баженов рассказал, как генерировать лидов в помощью посадочной страницы, а директор по развитию SendPulse Александр Рысь поделился техниками по превращению лидов в покупателей с помощью email рассылок.

Типы потенциальных клиентов

  1. Квалифицированные Маркетингом потенциальные клиенты (MQL)
  2. Квалифицированные Продажами потенциальные клиенты (SQL)

Квалифицированные маркетингом потенциальные клиенты

Это пользователи, которые обычно завершили процесс регистрации на сайте или подписались на вебинар. Вы также можете собирать эти контакты во время выставок или других событий. Однако эти люди все еще не готовы сотрудничать с вами и покупать ваши продукты или услуги. Таким образом, MQL передаются в отдел продаж или маркетинга для дальнейшей работы.

Квалифицированные продажами потенциальные клиенты

Эти пользователи готовы совершать покупки. Они не только завершают процесс регистрации на веб-сайте, но и размещают свой заказ в корзине покупок.

Тактики для привлечения лидов

  • SEO
  • Вебинары или виртуальные мероприятия
  • Социальные медиа
  • Контент
  • Рекламная рассылка

SEO

Чтобы ваш сайт отображался на первых страницах поисковых систем, вам нужно найти наиболее распространенные слова, используемые для поиска продуктов или услуг в вашем конкретном бизнесе. На основе этих слов выберите ключевые слова.

Вебинары или виртуальные мероприятия

Этот метод привлечения потенциальных клиентов имеет ряд преимуществ. Вам не нужно снимать помещение и принимать все меры для участия, потому что вам нужен только ноутбук, веб-камера и микрофон.

Социальные медиа

Это возможность узнать у своих потенциальных клиентах об их мнении, прочитать их комментарии и изучить их предложения и критику.

Контент

Если вы пишете оригинальный контент, поисковые системы помогут вашему сайту и блогу привлечь больше посетителей, которые могут конвертироваться в потенциальных клиентов.

Рекламная рассылка

Этот канал позволяет не только приобретать MQL, но и преобразовывать их в SQL.

Ресурсы

  1. В этой статье на Habr рассказывают, кто такой лид и как с ним работать в системе CRM, а также рассматривают механизм лидогенерации.
  2. В этой статье на Cossa рассказали, почему компании говорят с лидами на разных языках, и дали советы, которые могут выстроить доверительные отношения.
  3. В этой статье рассказали, как захватывать лиды, какой контент создавать для них и предложили советы по лидогенерации.

Обновлено: 15.12.2020

Оценка: 5 / 5 (8)

«Лиды», кто это?

Лидогенерация − это рациональный и как показывает практика, результативный маркетинговый механизм, направленный на привлечение возможных клиентов. Эту сегодняшнюю технологию активно применяют как западные корпорации-гиганты, так и мелкие фирмы любой направленности.

Лиды дают возможность существенно прибавить приток клиентов!  

Лиды (от англ. lead — действие) выглядят как конкретные действия потенциальных клиентов, выбранных маркетологами по необходимым критериям. Эти действия воплощаются в реальную заявку либо фактический телефонный звонок в вашу компанию. В таких обращениях обычно содержатся:

—      Требующийся объем информации о заявителе,

—      Объект интересов клиента,

—      Адрес электронной почты или контактный телефон,

—      Пояснение в произвольной форме необходимого клиенту результата (для совершения конкретной покупки либо использования услуги).

Лиды — самый выгодный вариант продвижения продукта или услуги! 

Важно подчеркнуть, что лидген − это эффективная и результативная технология, тем более, что лиды всегда актуальны, выполнение которых занимает подчас всего лишь краткий промежуток времени. Они выражаются не просто в желании потребителя «поглазеть» на товар, или узнать про услугу, впоследствии забыв о них. Лиды − подтверждение реального действия клиента по приобретению вашего товара или услуги.

Более того, ваша компания приобретает контакты клиентов, дающие возможность продолжать работу с ними в будущем, даже если они не приобрели товар или услугу сиюминутно.

Вы расслабились — генератор работает за вас! 

По статистике у 60-ти процентов потенциальных клиентов активное «путешествие» по вебсайтам в поисках нужных продуктов или услуг начинается после работы, либо в выходные дни. С целью предотвращения потери потребителей этой категории мы предоставить систему лидогенерации, которая автоматически будет «добывать» клиентов в любое время суток для ваших вебсайтов. Если вы воспользуетесь нашим предложением, то лидген отберет потенциальную клиентуру, исходя из определенных лично вами критериев, и вы убедитесь в преимуществах лидогенерации.

Положительные стороны лидогенерации

  • Генерация лидов позволит вам: 
  • Получать массу клиентов, уже «готовых» к приобретению вашего продукта и услуг;
  • Оплачивать только конкретные результаты;
  • Распоряжаться прибыльностью и действенно планировать объемы бизнес-процессов;
  • Легче ориентироваться в эффективности и результативно вырабатывать стратегию и тактику маркетинга;
  • Обретать клиентов из Сети, даже не обзаводясь своим сайтом;
  • Производить оплату конкретных обращений, а не примитивных «кликов» или «переходов» на тот или иной вебсайт;
  • Самостоятельно устанавливать критерии отбора клиентов и вводить необходимые ограничения на их поток;
  • Сосредоточиться на своей работе и четком обслуживании клиентов.

С нами взаимовыгодно сотрудничать всем! 

Кто такой лид, типы и работа с лидами, что такое лидогенерация.

Лидогенерация – одно из направлений маркетинга, задача которого заключается в поиске заказчиков, которым будет интересно предложение компании с целью дальнейшей работы с ними.

 

Кто такой лид

Понятие применяется в сфере диджитал маркетинга. Оно описывает пользователя, который проявил интерес к сайту компании и выполнил на нем какое-то действие. Оно подтверждает заинтересованность пользователя в получении информации о предложении или даже готовность сделать заказ. К таким действиям относят:

  • регистрацию
  • заполнение анкеты
  • подписку на рассылку
  • заполнение формы обратной связи
  • внесение электронного адреса взамен на скидку, и пр.

Лид – это еще не фактический, а только потенциальный клиент, который не совершил покупку, но проявил интерес. При правильных дальнейших действиях со стороны компании, лиды в большой вероятности превращаются в заказы, и упускать такую аудиторию не стоит.

Традиционно маркетинг разделяет лиды на 3 вида:

  1. «Холодный»

Когда есть в наличии только контакт человека, которому потенциально может быть интересен продукт, но он еще не заявил желание узнать о нем более подробно.

  1. «Теплый»

Потенциальный клиент уже имеет представление о продуктах компании, может находиться в состоянии выбора между конкурентными предложениями разных фирм

  1. «Горячий»

Готов к совершению сделки или приобретению продукта

Чтобы получить любой из этих видов, необходимо провести определенные действия, другими словами – сгенерировать лиды.

 

Что такое лидогенерация

Разобрав понятие «лид», не сложно определить, что лидогенерация – процесс привлечения посетителей на сайт и доведение их до определенного действия, при котором они оставляют свои контактные данные. На основании такой информации выстраивается дальнейшая маркетинговая стратегия работы с такими посетителями.

Механизмы привлечения могут быть различные, но, как правило, их основа – лендинг пейдж, на который ведется весь трафик с каналов лидогенерации. На ней ведется сбор информации о посетителях, а также проводятся другие маркетинговые мероприятия, начиная от прямых продаж и заканчивая брендингом.

Успех лидогенерации зависит от таких показателей:

  • правильно подобранный текст объявлений
  • качественный промо лендинг, который является лицом компании и выполняет функцию «ловца»
  • убедительные аргументы, которые мотивируют посетителя сайта к действию.

Механизм сбора и конвертации лидов в клиентов требует специальных знаний, как в сфере маркетинга, так и психологии пользователя. Для достижения поставленных целей и формирования правильной стратегии, следует обращаться к профессионалам.

 

Специалисты по лидогенерации

Данное направление интернет маркетинга требует особых знаний и опыта, а ещё – командной работы нескольких профессионалов своего дела. Чтобы стать специалистом, необходимо пройти обучение, понимать процессы формирования лидов, методы их привлечения. Самостоятельно проделать такую работу будет сложно и даже малоэффективно. В процессе лидогенерации необходимо разработать целую стратегию, изучить рынок и аудиторию, создать качественный сайт и различные пути привлечения трафика. Для такой работы необходимо привлечение специалистов, которые работают в одной команде и могут предоставить клиенту полный комплекс услуг в данном направлении.

В команде должны быть:

  • аналитик
  • программист
  • дизайнер
  • ppc
  • специалист по SEO
  • менеджер по продаже

Каждый из них отвечает за свою нишу. В командной работе их труд приводит к главной цели: качественной лидогенерации, которая в итоге и влияет на конечный результат – рост продаж и прибыли компании.

 

Каналы лидогенерации

Пути привлечения могут быть различные. Во многом они зависят от особенностей бизнеса, его целевой аудитории.

Каналы, которые можно считать универсальными в работе с лидами, можно разделить на 3 основных направления:

  1. Интернет

Наиболее распространенный способ работы с аудиторией, поскольку имеет широкие возможности и большую аудиторию взаимодействия. Основу составляет качественный контент и получение контактов именно с его помощью.

В направлении цели достигаются при помощи:

    • создания сайта
    • наполнения собственного ресурса полезной информацией
    • ведения социальных сетей
    • блогов
    • онлайн-вебинаров
    • таргетированной рекламы

    В целом, многие методы, которые использует маркетинг для получения лидов через интернет взаимодействие, можно отнести к данному направлению.

    1. Директ маркетинг

    Основан на персонализации взаимодействия с перспективным клиентом. Если в первом случае коммуникация ведется с общей целевой аудиторией, то в данном направлении используется индивидуальное обращение. Здесь применяются такие методы, как:

    • e-mail маркетинг
    • sms рассылка
    • почта

    Направления позволяют работать с пользователями более точечно, делая предложения максимально интересными для конкретного адресата.

    1. Личные коммуникации

    Направление основано на организации и посещении различных событий, на которых можно получить лиды путем личных коммуникаций. К таким мероприятиям относятся:

    • конференции
    • вебинары
    • семинары
    • практикумы
    • выставки

    Сгенерированные таким способом лиды будут иметь хороший уровень качества, поскольку еще на этапе регистрации произойдет отсеивание нецелевой аудитории, и далее общение будет происходить уже с «теплыми» контактами.

    Вам будет интересно:

    Лидогенерация как инструмент повышения продаж

    Метод сбора и дальнейшей работы с потенциальными клиентами является одним из популярных и эффективных в онлайн маркетинге. Его используют как инструмент повышения продаж, так как именно заинтересованная аудитория составляет большой процент вероятности перейти из разряда потенциального в реального (и даже постоянного) клиента.

    В качестве инструментов повышения продаж используются такие приемы:

    Как один из главных элементов в структуре подачи и сбора данных

    • форма обратной связи

    Для получения необходимой информации о потенциальном клиенте, возможности связаться с ним

    Интересное предложение для своей аудитории. То, что мотивирует клиента к действию

    • призыв к действию

    Им может стать кнопка, картинка, ссылка, которая призывает к выполнению активного действия – позвонить, оставить заявку, связаться с представителем компании.

    Каждый из этих элементов является важной частью общей схемы работы с пользователями.

    Следует учесть, что продажи будут расти, если:

    • работа по привлечению соответствует  интересам целевой аудитории
    • специалисты владеют навыками продаж
    • менеджеры по обработке заявок имеют хорошую мотивацию для перевода лидов в клиентов
    • отлажен процесс отслеживания переходов из лидов в клиенты
    • проводится постоянный анализ работы с целевой аудиторией.

    Продажи тесно связаны не только с привлечением трафика, но и с качественной обработкой обращений. Пропущенные заявки от клиентов со стороны менеджеров, некачественная работа с обращениями негативно скажется на общей картине эффективности данного инструмента. Важно не только провести лидогенерацию, но и правильно с ней отработать на последующих этапах.

     

    Чтобы выполнить работу правильно, оптимально обратиться в агентство, которое в своем штате имеет профессиональных специалистов по данному направлению, а также может предложить целый комплекс мероприятий по развитию и продвижению сайтов.

    Наша команда предоставляет услуги диджитал маркетинга, в том числе – и такой метод, как лидогенерация. Мы знаем, как работать с аудиторией, создавать интересные предложения и формировать целевой трафик. Обращайтесь, мы поможем вывести ваш бизнес на новый уровень!

    Лид: что это такое

    Лиды в интернет-маркетинге: что это и как с ними работать

    В сфере интернет-продвижения часто оперируют понятиями «лид», «лидогенерация» и их производными. Однако на практике представители бизнеса не всегда правильно или полностью понимают их значение. Эта статья будет полезна начинающим бизнесменам, владельцам сайтов, а также интернет-маркетологам, которые хотят научиться разговаривать с клиентами на одном языке.

    Теоретические основы

    Итак, что такое лид? Этот термин пришел к нам из английского языка, где слово «lead» означает «приводить/привести». В западном маркетинге он активно используется уже несколько десятков лет. В отечественном бизнесе термин прижился в эпоху активного развития продаж в интернете.

    Если не усложнять, то лид – это определенные целевые действия, которые должен совершить потенциальный клиент. В интернет-маркетинге чаще всего такими активностями являются:

    • звонки;

    • регистрация на сайте;

    • заполнение формы;

    • заявки на обратную связь;

    • скачивания контента;

    • переход в «корзину» интернет-магазина;

    • оформление покупки.

    Полного перечня лидогенерирующих действий не существует, так как рекламодатель может определять их по собственному усмотрению.

    Сегодня работают компании, которые предлагают услуги продвижения интернет-проектов с оплатой за лиды. Такая схема привлекает тем, что заказчик оплачивает только качественный результат, при этом его не заботит, какие ресурсы были потрачены на его достижение. С другой стороны, соглашаться на сотрудничество в таком формате можно только с проверенными компаниями с хорошей репутацией, так как существует риск искусственной генерации заявок от совершенно незаинтересованных людей или даже ботов.

    Главная характеристика лидов

    Главной характерной чертой лида является наличие возможности для вступления бизнеса в прямой контакт с потенциальным клиентом. Поэтому лидогенерацией можно считать мероприятия, направленные на получение контактной информации от целевой аудитории, потенциально заинтересованной в товарах или услугах компании.

    Обычно достаточно собрать у пользователя минимальный объем информации, а именно имя, номер телефона и/или адрес электронной почты. Чаще всего лид-форма является небольшой анкетой с двумя полями и кнопкой. Но некоторые компании могут использовать многошаговые формы лидогенерации. Лучшего варианта не существует, ведь все зависит от маркетинговых задач, особенностей целевой аудитории, специфики бизнеса и других факторов.

    Считается, что у форм с минимальным количеством полей конверсия выше. При прочих равных это утверждение справедливо, так как люди не любят тратить свое время и передавать много персональной информации. Но здесь нужно вспомнить о мотивации. Хорошая скидка или полезный подарок качественно стимулируют лидогенерацию, даже если форма намного больше стандартной.

    Следующие действия помогут улучшить лидогенерацию:

    • проводите регулярные эксперименты с дизайном лид-формы;

    • предлагайте бонусы за выполнение целевого действия;

    • используйте максимальное количество каналов привлечения аудитории;

    • персонализируйте предложения.

    Классификация лидов

    Мы разобрались с тем, что такое лид, а значит, пришло время узнать, какие их виды выделяют в маркетинге. В зависимости от их типа строятся стратегии обработки заявок, поэтому в этом аспекте нужно обязательно разобраться.

    Итак, специалисты выделяют следующие виды лидов:

    Горячие. Это лиды, сформированные людьми, которые полностью готовы к покупке товара или услуги в конкретном месте. Такие заявки отличаются максимальным уровнем конверсии, так как в общении с потенциальным клиентом сложно что-либо испортить. Однако важно, чтобы лидогенерирующее сообщение полностью соответствовало тому, что бизнес может предложить клиенту. К примеру, если при первом контакте выяснится, что цена на сайте не совпадает с реальной, то на продажу можно не рассчитывать.

    Теплые. Такие заявки формируют сдержанные потребители, которые хотят купить что-то или получить услугу, но еще не определились с тем, кому доверить заказ. Целевой настрой такой аудитории упрощает задачу маркетолога и менеджера по продажам. Однако все равно придется приложить профессиональные усилия, чтобы убедить человека обратиться именно в вашу компанию.

    Холодные. Эти лиды формируются людьми, которые вообще или на данном временном этапе не заинтересованы в покупке. Продать им товар или услугу при первом контакте практически невозможно. Но грамотная обработка таких лидов позволяет сформировать положительный имидж компании. Когда человек столкнется с необходимостью покупки, есть большая вероятность, что он обратится в компанию, которая с ним уже контактировала по определенной теме.

    Очевидно, что все заявки нужно профессионально обрабатывать и систематизировать. Использование инструментов ретаргетинга и email-маркетинга позволяет поддерживать постоянный контакт с заинтересованной в продукте или бренде аудиторией. Но при планировании лидогенерирующих мероприятий лучше стараться использовать методики, позволяющие привлекать горячих и теплых лидов. Обработка холодных заявок отнимает много ресурсов, а окупиться может только в дальнесрочной перспективе и только при высоком профессионализме отдела продаж.

    Особенности организации лид-менеджмента

    Лид-менеджмент – это работа, направленная на сбор, обработку и систематизацию лидов. Заявки могут иметь разный характер и особенности, поэтому подходы к ним должны подбираться грамотно, иначе высокой конверсии не добиться. От профессионализма лид-менеджера во многом зависит эффективность бизнеса, так как нельзя забывать, что в условиях активной конкуренции стоимость генерации одного лида постепенно повышается.

    В западном маркетинге под лид-менеджментом понимают этап взаимодействия с клиентом от первого прямого контакта до продажи. После покупки с клиентами работают аккаунт-менеджеры, для чего используются инструменты CRM. Практика показывает, что в отечественном бизнесе лид-менеджеры работают с клиентами не только до первой продажи, но и до последнего опыта взаимодействия.

    В рамках лид-менеджмента можно выделить следующие направления работы:

    • lead generation / lead capturing – наполнение базы лидов с помощью рекламы и других маркетинговых каналов;

    • lead registration – процесс подтверждения реальности лида и корректности оставленных контактных данных;

    • lead development – проведение лида по воронке продаж;

    • lead conversion – финальное доведение потенциального клиента в фактического покупателя.

    Период времени от lead generation до lead conversion называется lead time. Это важный показатель, позволяющий объективно оценить эффективность лид-менеджмента. Также оценка времени, необходимого для завершения сделки, дает возможность правильно распределить оперативные финансы компании.

    Стоит отметить, что в некоторых сферах просто нет смысла выделять средства на управление лидами. Так, многие клиенты розничных магазинов товаров длительного использования просто не планируют совершать подобные покупки прямо сейчас. К примеру, если частное лицо воспользовалось услугой ремонта квартиры, то в ближайшие годы ему точно не понадобятся услуги профессионалов. Более того, попытки дополнительного взаимодействия в таком случае могут просто вызывать раздражение.

    За лид-менеджмент обычно отвечает начальник отдела продаж. От этого специалиста требуется умение правильно классифицировать лиды и грамотно передавать их конкретным менеджерам по продаже. К примеру, кто-то может лучше работать с горячими заявками, а другие специализируются на работе со сложными клиентами.

    Подведем итоги

    Теперь вы знаете, что такое лид, какими они бывают и как с ними работать. Эта информация поможет в организации эффективного бизнеса или в общении с маркетологами. Но важно всегда помнить, что лид – это еще не продажа, а их генерация требует вложения значительных средств.

    Следовательно, при организации лидогенерации нужно не просто заставить человека оставить свои контактные данные или выполнить другие целевые действия. Если в процессе «живого» контакта человек выяснит, что предложенные условия не соответствуют реальному продукту или цене, то такой лид никогда не конвертируется в продажу.

    Также нельзя пускать лид-менеджмент на самотек. В компании нужно иметь ответственного специалиста, который будет управлять полученными заявками и распределять их между менеджерами по продажам. Очень рекомендуется задействовать для этого специальные программы для управления лидами, которые позволяют контролировать каждый шаг воронки продаж, а также анализировать эффективность работы менеджеров.

    Кто такой Лид и почему все хотят за него заплатить? | RocketCall

    Из этой статьи вы подробно узнаете, кто такой «Лид», как правильно его определить и как 100% гарантировать себе потенциальных клиентов при работе с агентствами по их привлечению. Также вы поймёте, где эти Лиды находятся в вашей воронке продаж.

    Если вам не интересен рассказ про терминологию, то сразу листайте ко 2 разделу:

    1. Кто такой Лид? Что такое лидогенерация?
    2. Тёплые клиенты — альтернатива лидам?
    3. Лидогенерация с оплатой за результат: существует ли?
    4. Как правильно определить своего Лида и почему это важно?
    5. Почему предприниматели не получают желаемого эффекта от Лидогенерации?

    Что такое Лиды

    В общем смысле

    Лид (англ. «lead») – потенциальный клиент.
    Лидогенерация (англ. «lead generation») – привлечение лидов – привлечение потенциальных клиентов.

    Если углубиться в вопрос

    Термин получил распространение в первую очередь в сфере интернет-маркетинга. Лид — одна из ключевых метрик в оценке эффективности рекламной кампании.

    Лидген на примере Интернет-маркетинга

    На сайт было привлечено 1000 уникальных посетителей – пока что это просто посетители. Допустим, 50 из них оставили заявку на сайте –это уже Лиды. 50/1000 = 5% — конверсия. Чем выше показатель конверсии, тем дешевле стоимость единицы Лида и эффективнее рекламный канал. Всё просто!

    Где находятся Лиды в воронке продаж

    На этой схеме мы визуально отобразили самую простую воронку продаж и отметили, где на ней находятся Лиды:

    Расположение лидов и тёплых клиентов на этапах обыкновенной воронки продаж

    Если вы подробно изучили все элементы этой схемы, то наверняка обратили внимание, что на ней ещё отмечены «теплые клиенты».

    Важно: Лид ≠ тёплый клиент

    Тёплые клиенты по воронке продаж на полтора этапа ближе к сделке, чем лиды. Тёплые — те клиенты, чьи возражения уже были отработаны, и те, кто по-прежнему позитивно настроен на сотрудничество, кто хочет двигаться дальше по воронке. По-большому счету, с такими клиентами полдела сделано. Именно поэтому они ценятся дороже. Зато вероятность сделки с ними гораздо выше.

    Подумайте, может быть вам нужны не лиды, а тёплые клиенты? Подробнее про их сравнение найдёт в самом низу это статьи — в разделе других публикаций на нашем канале.

    Лидогенерация с оплатой за результат

    У вас, как у предпринимателя, владельца бизнеса или просто штатного сотрудника, есть сайт компании, который активно (или не очень) приносит заявки из разных маркетинговых каналов. На привлечение этих заявок требуется: рекламный бюджет, зарплата сотрудникам и время. Каждый раз конверсия этих каналов может быть разная и бюджет часто может меняться. Сегодня так, завтра по-другому — нет стабильности и уверенности.

    Вы наверняка уже задумывались: как было бы здорово, если бы можно было платить за конкретные заявки, а не заниматься всеми этими вопросами поиска клиентов, внедрять и тестировать новые инструменты. Просто нанять того, кто будет передавать каждый день X клиентов за Y денег. Чтобы всё было стабильно и контролируемо.

    Ни для кого не секрет, что сейчас много компаний, предоставляющих свои услуги с оплатой за Лиды (либо за тёплых клиентов). Смысл этой системы в том, что вы платите не за какой-то порядок действий и не за процесс того, что работа «делается». Вы платите за реальные контакты заинтересованного клиента (лида или тёплого клиента). Нужно вам 100 потенциальных клиентов – на выходе вы получите именно 100 потенциальных клиентов. И платите вы именно за них, а не за операционные расходы на их привлечение, оклады сотрудникам и прочее, как если бы занимались привлечением этих Лидов самостоятельно.

    Лид – ещё не покупатель с открытым кошельком

    Сможете ли Вы их самостоятельно обработать и продвинуть по воронке?Если вы внимательно читали приведённую выше информацию и примеры, то могли заметить, что нигде не идёт речи о том, что Лид – это тот, кто завтра обязательно переведёт деньги на ваш счёт. Лид – этот лишь тот, кому интересно ваше торговое предложение и у кого есть возможность им воспользоваться.

    А вот путь от Лида до заветного заключения сделки является задачей вашего отдела продаж. У клиента могут быть специфические вопросы, ответ на которые может дать сотрудник исключительно вашей компании. Потенциальному клиенту, как минимум, нужно продемонстрировать продукт в действии (демо-доступ, тест-драйв) или просто встретиться лично для обсуждения деталей, выслать договор и счёт, обсудить прочие финансовые нюансы и особые моменты взаимодействия. Чем сложнее бизнес-процессы компании и сам продукт, тем больше действий требуется именно с вашей стороны.

    Как уже было отмечено ранее, некоторые компании готовы приводить тёплых клиентов с оплатой за результат. По воронке продаж они ближе к оплате, но по-прежнему это не говорит о том, что он обязательно оплатит. Даже горячий клиент (тот кто уже дал согласие на подписание счёта) имеет вероятность сливаться перед самим подписанием.

    Разделяйте сферы ответственности

    Задачей любого лидогенератора является только привести вам заинтересованного клиента – Лида по заданным критериям, с которым вы в дальнейшем сможете работать. Но не того, кто уже завтра оплатит ваш счёт! Само собой, бывают и такие клиенты, кто сразу готов заключать сделку и это всегда радует. Но не все клиенты обладают навыком оперативного принятия решений.

    Бывает и так, что клиент может оказаться недоволен предоставляемым продуктом/услугой в тестовом доступе (при детальном знакомстве или на личной встрече), в связи с чем отказывается от сотрудничества ещё до момента оплаты. Но это не говорит о том, что клиент плохой или подрядчик привёл вам не того. Клиентов нужно уметь доводить до покупки и постоянно работать над своим продуктом.

    Услуги по привлечению клиентов с оплатой за Лиды серьёзно упрощают вашу бизнес-модель. Вам проще прогнозировать результаты своей компании, удобнее заниматься распределением ресурсов и финансированием. Ведь при таком формате работы вы точно знаете цену за единицу своего потенциального клиента. И никаких непредвиденных обстоятельств. Особенно, если с оплатой за результат.

    Надеюсь, эта статья была полезна вам. Теперь вы точно знаете отличия. Если так, то поддержите наш канал «пальцем вверх» и своей подпиской в Дзене – обещаем массу реально полезной информации для предпринимателей и маркетологов. Контент-план расписан уже на 4 месяца вперёд, а это только начало! А ещё не забудьте подписаться на наши социальные сети – они указаны в профиле. Увидимся!

    Лид (lead) – Глоссарий школы интернет-рекламы MyAcademy

    Лид (от англ. lead) – потенциальный клиент, среагировавший на маркетинговую коммуникацию и оставивший контактные данные для дальнейшего сотрудничества. Лид является важным звеном интернет-маркетинга, потому что от его заинтересованности напрямую зависит скорость реализации товаров или услуг.

    Применение понятия «лид»

    Далеко не каждого пользователя, который заинтересовался товаром или услугой, можно назвать лидом. В эту группу входят только клиенты, поделившиеся своими контактными данными для дальнейшего сотрудничества. Интернет-маркетологи также выделяют понятие лидогенерации. Она подразумевает поиск клиентов, которые потенциально могут купить товар или воспользоваться услугой. Для этого проводится разработка эффективных маркетинговых кампаний.

    Виды лидов

    Потенциальные покупатели, составляющие основу базы заинтересованных клиентов, делятся на две группы:

    • Потребительская. Она включает в себя перечень имен потенциальных клиентов, разделенный по возрасту, полу, доходу и другим критериям. Некоторые компании используют ее для создания таргетированной рекламы, которая теоретически может быть интересна людям из списка.
    • Целевая. Эта группа контактов используется исключительно той компанией, товарами или услугами которой заинтересовались потенциальные покупатели.

    По степени готовности лид может быть холодным (клиенты, которые не спешат с оформлением заказа), теплым (клиенты, не успевшие принять решение), горячим (клиенты, желающие оформить заказ).

    Каналы сбора лидов

    Поиск лида зависит от целевой аудитории, особенностей продукта, запланированного бюджета на привлечение. С этой целью можно использовать блоги и посты в соцсетях, электронную рассылку, онлайн-консультации, флаеры, вебинары, специальные предложения при покупке.

    Что такое свинец? Определения согласно Marketing & Sales

    Проще говоря, потенциальный клиент — это физическое лицо или организация, заинтересованные в том, что вы продаете. Интерес выражается путем обмена контактной информацией, например идентификатором электронной почты, номером телефона или даже идентификатором в социальной сети.

    Определение кажется настолько простым, что вопрос «что такое потенциальная сделка» не кажется достойным ответа.

    Но это неправда.

    Самая большая дискуссия между маркетингом и продажами возникает из-за вопроса «что такое лид.«И это немалые дебаты!

    Это то, что вызывает близорукость маркетолога. Маркетологи упиваются количеством привлеченных лидов, закрывая глаза на постоянные жалобы продавцов на качество лидов.

    Это также причина того, что продавцы отвергают маркетинговых клиентов как низкокачественные без перекрестной проверки. В конечном итоге они откладывают последующие действия, теряя возможности, которые могли бы помочь. В конце концов, вина за то, что не удалось привлечь потенциальных клиентов, лежит на маркетинге.

    Предубеждения хорошо задокументированы:

    • Только 25% потенциальных клиентов являются законными и должны продвигаться к продажам — Gleanster Research.
    • Торговые представители делают 1,3 (в среднем) попытки звонка, прежде чем отказаться от потенциального клиента.

    Таковы последствия, с которыми сталкивается компания:

    • Компании с плохой согласованностью продаж и маркетинга имеют падение выручки на 4% в годовом исчислении.

    Конфликт маркетинга и продаж

    Итак, между маркетингом и продажами существует постоянный конфликт из-за потенциальных клиентов.Маркетологи тратят бесчисленные часы и доллары на создание потенциальных клиентов, но большинство из них уходит из продажи.

    Это разрушительно для бизнеса. Потому что, как бы ни определяли лида, бизнес-цель одна — увеличить доход. Поэтому очень важно, чтобы и ваша команда по маркетингу и продажам была синхронизирована друг с другом.

    Потребность в синхронизации продаж и маркетинга
    • Компании с сильной согласованностью продаж и маркетинга достигают 20% годового роста.В то же время компании с плохой согласованностью продаж и маркетинга имеют снижение выручки на 4%.
    • Компании с согласованными продажами и маркетингом получили на 208% больше дохода от маркетинга (MarketingProfs)

    Итак, как маркетолог, вы должны думать не просто о привлечении потенциальных клиентов, а о создании высококачественных потенциальных клиентов. И как продавец, вы должны постоянно делиться с командой маркетологов отзывами о качестве потенциальных клиентов.

    Чтобы положить конец этой дискуссии…

    Команды, работающие вместе (продажи и маркетинг), должны согласовать, что такое лид.А затем работайте над их созданием.

    Это описание, с которым вы согласны, является вашим идеальным клиентом. Лиды, которые вы генерируете, соответствующие этому описанию, — ваши идеальные лиды.

    Итак, что такое лид?

    Кто-то заполняет форму на вашем веб-сайте, звонит на стационарный телефон вашей компании и запрашивает информацию, инициирует чат на вашем веб-сайте или взаимодействует с вами в социальных сетях.

    Это свинец?

    По определению маркетолога..

    Это будет зацепка. Потому что для маркетолога лидерство — это тот, кого можно проследить. Вы получили их контактную информацию — например, номер телефона, адрес электронной почты или учетную запись в социальной сети. Если маркетинг может их взрастить и заинтересовать в разговоре о продажах позже, это будет лид.

    По определению продавца ..

    Они только что проявили неопределенный интерес, и это может оказаться лучшей сделкой квартала или просто списанным мусором. Эти отведения не соответствуют требованиям. Итак, отдел продаж пока не считает этот запрос «лидом».

    Это имеет смысл, потому что погоня за каждым потенциальным покупателем — пустая трата времени продавцов. Время, которое они предпочли бы использовать для отслеживания, привлечения потенциальных клиентов и возможностей для звонков. Для них определение лида ограничивается только готовыми к продажам лидами или идеальным лидом, о котором мы говорили выше.

    Итак, где же золотая середина?

    Следовательно, если кто-то, делающий запрос, соответствует вашему идеальному клиенту, это считается идеальным лидером продаж.Эти потенциальные клиенты становятся еще более важными, когда они предпринимают дальнейшие действия после первоначального запроса. Например, если они специально просят демонстрацию вашего продукта или берут бесплатную пробную версию, они готовы к продаже.

    Следует ли нам прекратить привлекать потенциальных клиентов, не отвечающих требованиям продаж?

    Нет, это просто глупо. И нереально. Вы не можете и * не должны * препятствовать попаданию потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

    Тот, кто достаточно заинтересован в халяве, связанной с тем, что вы продаете, будет иметь намерение совершить покупку в будущем, если не сейчас.

    Однако вам нужны надлежащие процессы для назначения потенциальных клиентов продажам только тогда, когда они готовы к продажам. Этот квалификационный балл может определяться их оценкой лида или любой деятельностью, указывающей на намерение покупки.

    Заключение

    Вот как согласовать общее определение лида и обеспечить согласованность маркетинга и продаж.

    A) Определите идеальный лид

    Согласно вашим историческим данным, какие лиды закрываются чаще? У вашей идеальной ведущей персоны должны быть определенные демографические, географические и поведенческие особенности.Кроме того, важной его частью могут быть каналы лидогенерации. Например, LinkedIn может привлечь больше потенциальных клиентов, соответствующих вашей личности клиента.

    B) Иметь надлежащую систему квалификации

    Лиды должны переходить к продажам только тогда, когда они соответствуют идеальной персоне лида + предпринимают действия, связанные с продажами. Вы можете отслеживать это, используя такие инструменты, как подсчет лидов и отслеживание лидов.

    Мы обсудим более подробно согласование маркетинга и продаж, а также квалификацию потенциальных клиентов в следующих главах.Я надеюсь, что на данный момент определение лида вам ясно как с точки зрения маркетинга, так и с точки зрения продаж.

    Давайте подведем итог с помощью инфографики.

    Он показывает проблемы, возникающие из-за несоответствия маркетинга и продаж. Практически всегда первым шагом в решении этих проблем является определение «лида», с которым согласны маркетинг и продажи.


    Есть и другие термины, которые вы наверняка слышали, например, потенциальные клиенты, контакты и т. Д. Они могут использоваться взаимозаменяемо в разных отраслях или даже в разных организациях. Какая разница. Давайте узнаем в следующей главе

    Перейдите ко второй главе

    Что такое интерес? (+ How to Qualify One)

    Они находятся в центре всех хороших отношений (и споров) между продажами и маркетингом.

    Продавцы хотят, чтобы маркетологи производили их больше, а маркетологи ожидают, что продажи будут быстрее конвертировать их.

    О чем я говорю? Ведет, конечно.

    Несмотря на то, что они находятся в авангарде роста бизнеса, потенциальные клиенты часто не определены.Хотя термин «лидер» может меняться по значению в разных организациях, важно дать общее определение, чтобы избежать путаницы. Неспособность сделать это часто может привести к несоответствию между продажами, развитием бизнеса и маркетингом, что также может вызвать потенциальные пробелы в вашей воронке продаж.

    Итак, что именно — это лид? Что значит квалифицировать?

    В этой статье мы рассмотрим различные типы потенциальных клиентов, определим их и поделимся лучшими практиками для отбора. В конце концов, что хорошего в лиде, если она неквалифицирована? Давайте нырнем.

    Прежде чем мы углубимся в детали, давайте определим термин.

    Определение отведения

    Лид — это физическое лицо или организация, которые выразили заинтересованность в покупке того, что продает ваш бизнес.

    Короче говоря, лид — это потенциальный клиент, который указал, что он заинтересован в покупке у вас. В большинстве случаев потенциальный клиент «поднимает руку», чтобы показать, что он хочет, чтобы с ним связались, отправив свою информацию непосредственно вам.Мы поговорим об этом позже.

    Почему лиды важны?

    Все сводится к пути покупателя. Обозначая потенциального покупателя как потенциального покупателя, вы точно знаете, на каком этапе процесса продаж он находится в настоящее время и что необходимо сделать, чтобы продвинуть его дальше. Цель торговой организации — преобразовать всех потенциальных клиентов в клиентов, тем самым сделав продажу и увеличив прибыль для бизнеса.

    Типы отведений

    Лид проходит через несколько частей воронки продаж.По этой причине существуют разные типы потенциальных клиентов в зависимости от того, на каком этапе процесса продаж они находятся, и были ли они затронуты продажами, маркетингом или тем и другим.

    Маркетинговые лиды (MQL)

    В большинстве организаций одна из основных задач маркетинга — стимулировать спрос. Другими словами, их цель — превратить потенциальных покупателей в лидов. Как я упоминал ранее, для того, чтобы покупатель стал лидером, он должен проявить интерес к вашему продукту или услуге.

    Есть множество способов, которыми покупатель может проявить интерес.Вот несколько примеров, которые следует учитывать:

    • Подписка на маркетинговую рассылку
    • Загрузка закрытого содержимого, например отчетов или шаблонов
    • Посещение вебинара или другого онлайн-мероприятия
    • Заполнение контактной формы или запрос демонстрации продукта

    Когда покупатель взаимодействует с компанией любым из этих способов, он считается квалифицированным маркетинговым лидером (MQL).

    СОВЕТ: Как вас находят покупатели? Расширение вашего присутствия в Интернете увеличивает ваши возможности для сбора MQL.Заявите о своем профиле G2, чтобы привлечь внимание большего числа покупателей, а также предоставить вашим текущим клиентам платформу для обмена мнениями.

    Итак, ваша воронка продаж заполнена MQL — идеально, не так ли? На самом деле не так быстро. Тот факт, что покупатель проявил интерес к вашему продукту или услуге, не означает, что они подходят для покупки. Другими словами, MQL неквалифицированы.

    Клиенты, отвечающие требованиям продаж (SQL)

    Вот здесь-то и нужны продажи и развитие бизнеса.После отправки MQL представитель по продажам или развитию бизнеса (BDR) свяжется с вами, чтобы убедиться, что потенциальный клиент подходит для продвижения в процессе продаж. После того, как определено, что они соответствуют квалификационным критериям, интерес считается квалифицированным для продаж (SQL).

    Отборочные лиды

    Как я упоминал ранее, не все лиды подходят для покупки. Чтобы определить, какие лиды с наибольшей вероятностью стать клиентами, они должны соответствовать определенным квалификационным критериям.Характеристики, которые вы ищете при квалификации лида, будут зависеть от вашей целевой аудитории. Как правило, квалификационные критерии часто включают детали, связанные с демографическими данными, размером компании, географическим положением и т. Д.

    Широко используемая структура квалификации называется BANT, что означает бюджет, полномочия, потребности и время. Эти четыре компонента охватывают большинство критериев, необходимых для определения того, имеет ли потенциальный клиент истинный потенциал, чтобы стать законной возможностью продаж.И хотя он подойдет не для каждой торговой организации, BANT — отличная основа для построения ваших квалификационных вопросов.

    Лучший способ квалифицировать лида — по телефону во время короткого звонка для обнаружения. Таким образом, у вас будет возможность провести непринужденную деловую беседу, чтобы понять, что их больше всего интересует, и оценить, соответствуют ли они требованиям.

    СОВЕТ : Никогда не зачитывайте список вопросов во время квалификационного звонка. Важно помнить, что, даже если вы оцениваете покупателя, он также оценивает вас и ваш бизнес.Убедитесь, что разговор ведется максимально естественно.

    Оценка свинца

    Поскольку не все лиды имеют одинаковое качество, продавцы искали способ отсортировать всех своих лидов, чтобы в первую очередь сосредоточиться на тех, у которых наибольший потенциал покупки. В результате родился результативный подсчет очков.

    Короче говоря, оценка лида — это методология, используемая для определения качества лида на основе различных атрибутов. Во-первых, потенциальным клиентам присваивается балл на основе списка критериев.Затем они ранжируются в порядке приоритета на основе их баллов. Этот метод позволяет продавцам сосредоточить свои усилия на наиболее квалифицированных лидах, имеющих реальный потенциал для превращения в клиентов.

    Многие компании все еще борются с лидогенерацией и ее различными тактиками. Таким образом, оценка потенциальных клиентов особенно важна, когда вы думаете о покупке списков потенциальных клиентов как о последней попытке.

    Совершенствование модели оценки потенциальных клиентов, которая работает для вашей команды продаж, будет процессом проб и ошибок, поэтому он может не подходить для каждой организации.При этом, если представители вашей команды часто попадают в ловушку преследования потенциальных клиентов, которые не покупают, то использование такого метода может иметь большое значение.

    Заключительные мысли

    Торговый и маркетинговый жаргон может быть сложным, особенно когда определения меняются от одной организации к другой. При этом лиды являются основным компонентом воронки продаж, и если есть что-то, что вы можете сделать для обеспечения лучшего согласования между продажами и маркетингом, это начинается с правильного определения того, что они собой представляют.

    Руководство для новичков по привлечению клиентов

    Мы все прошли через это. Вы знаете: в тот момент, когда вы собираетесь окунуться в лучшую кучу спагетти и фрикаделек, которую вы когда-либо видели.

    Как только вы вкручиваете вилку в макароны, нарезаете аппетитную фрикадельку и готовите первый пикантный кусок … телефон звонит. «Могу я поговорить с Линдси Ков-лоу-ведьма?» — спрашивает продавец на другом конце провода. «Это важное сообщение о ваших предпочтениях в духовке.«

    Это неприятное прерывание — именно то, почему мы здесь, чтобы обсудить генерацию входящих лидов. Что такое входящее лидогенерация? Это решение, которое может уберечь ваш бизнес или организацию от того, что надоедает и надоедает холодным звонком, который портит вечера со спагетти для любителей пасты по всему миру.

    Давайте начнем с определения лида, а затем мы рассмотрим, что такое онлайн-генерация лидов, зачем вам нужна генерация лидов, как вы квалифицируете кого-то в качестве лида, как маркировать типы лидов, например, квалифицированные лиды, и как вы генерируете лидов, и почему генерация входящих лидов на намного эффективнее, чем простая покупка лидов.

    Что такое свинец?

    Лид — это любое лицо, которое выражает интерес к продукту или услуге компании в той или иной форме или форме.

    Лидеры обычно получают сообщение от предприятия или организации после открытия сообщения (путем предоставления личной информации для предложения, пробной версии или подписки)… вместо того, чтобы получать случайный холодный звонок от того, кто приобрел их контактную информацию.

    Допустим, вы проходите онлайн-опрос, чтобы узнать больше о том, как заботиться о своем автомобиле.Примерно через день вы получите электронное письмо от автомобильной компании, которая провела опрос о том, как они могут помочь вам позаботиться о вашем автомобиле. Этот процесс был бы гораздо менее навязчивым, чем если бы они просто позвонили вам совершенно неожиданно, не зная, заботитесь ли вы хотя бы об обслуживании автомобиля , верно? Вот что значит быть лидером.

    А с точки зрения бизнеса информация, которую автомобильная компания собирает о вас из ваших ответов на опрос, помогает им персонализировать это открытое общение для решения ваших существующих проблем — а , а не тратить время на звонки лидам, которые совершенно не заинтересованы в автосервисах.

    Лиды являются частью более широкого жизненного цикла, которому следуют потребители, когда они переходят от посетителя к покупателю. Не все лиды созданы равными (и не имеют одинаковой квалификации). Существуют разные типы потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько они квалифицированы и на какой стадии жизненного цикла они находятся.

    Квалифицированный лидер по маркетингу (MQL)

    Квалифицированные лиды по маркетингу — это контакты, которые участвовали в усилиях вашей маркетинговой группы, но не готовы принять коммерческий звонок. Примером MQL является контакт, который заполняет форму целевой страницы для предложения (как в нашем сценарии процесса генерации лидов ниже).

    Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

    Квалифицированные лиды по продажам — это контакты, которые предприняли действия, явно указывающие на их заинтересованность в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. Примером SQL является контакт, который заполняет форму, чтобы задать вопрос о вашем продукте или услуге.

    Квалифицированный специалист по продукту (PQL)

    Квалифицированные потенциальные клиенты — это контакты, которые использовали ваш продукт и предприняли действия, указывающие на заинтересованность в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. PQL обычно существуют для компаний, которые предлагают пробную версию продукта или бесплатную или ограниченную версию своего продукта (например, HubSpot!) С вариантами обновления, и именно здесь приходит ваша команда продаж.Примером PQL является клиент, который использует вашу бесплатную версию, но интересуется функциями, доступными только после оплаты, или спрашивает о них.

    Квалифицированный специалист по обслуживанию

    Квалифицированные клиенты — это контакты или клиенты, которые сообщили вашей группе обслуживания, что они заинтересованы в том, чтобы стать платным клиентом. Примером квалифицированного лидера обслуживания является клиент, который сообщает своему представителю службы поддержки, что он хотел бы обновить подписку на продукт; в это время представитель службы поддержки клиентов повысит уровень этого клиента до соответствующей группы продаж или представителя.

    Что такое лидогенерация?

    Лидогенерация — это процесс привлечения и превращения незнакомых людей и потенциальных клиентов в тех, кто проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Некоторыми примерами генераторов лидов являются заявки на вакансии, сообщения в блогах, купоны, прямые трансляции и онлайн-контент.

    Эти лидогенераторы — лишь несколько примеров стратегий лидогенерации, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов и направления их к вашим предложениям.(Мы поговорим о других стратегиях позже.)

    Когда кто-то не из мира маркетинга спрашивает меня, чем я занимаюсь, я не могу просто сказать: «Я создаю контент для лидогенерации». Это было бы совершенно потеряно для них, и я получил бы очень смущенные взгляды.

    Вместо этого я говорю: «Я работаю над поиском уникальных способов привлечь людей в свой бизнес. Я хочу снабдить их достаточным количеством вкусностей, чтобы они естественным образом заинтересовались моей компанией, чтобы они, в конечном итоге, настолько прониклись брендом, чтобы захотеть услышать от нас!»

    Это обычно вызывает больший резонанс, и это именно то, что представляет собой лидогенерация: Это способ привлечь потенциальных клиентов к вашему бизнесу. и подтолкнуть их к тому, чтобы в конечном итоге совершить покупку.

    Зачем нужна лидогенерация?

    Когда незнакомец начинает отношения с вами, показывая органический интерес к вашему бизнесу, переход от незнакомца к покупателю происходит гораздо более естественно.

    Лидогенерация относится ко второму этапу методологии входящего маркетинга. Это происходит после того, как вы привлекли аудиторию и готовы преобразовать этих посетителей в потенциальных клиентов для вашей команды продаж (а именно, в потенциальных клиентов).

    Как вы можете видеть на диаграмме ниже, создание потенциальных клиентов является фундаментальным моментом на пути человека к тому, чтобы стать довольным клиентом.

    Процесс привлечения потенциальных клиентов

    Теперь, когда мы понимаем, как лидогенерация вписывается в методологию входящего маркетинга, давайте пройдемся по этапам процесса лидогенерации.

    1. Во-первых, посетитель узнает о вашей компании через один из ваших маркетинговых каналов, например ваш веб-сайт, блог или страницу в социальных сетях.
    2. Затем этот посетитель нажимает на ваш призыв к действию (CTA) — изображение, кнопку или сообщение, которые побуждают посетителей веб-сайта совершить какое-либо действие.
    3. Этот CTA приводит вашего посетителя на целевую страницу, которая представляет собой веб-страницу, предназначенную для сбора информации о потенциальных клиентах в обмен на предложение.

      Примечание : Предложение — это контент или что-то ценное, которое «предлагается» на целевой странице, например электронная книга, курс или шаблон. Предложение должно иметь достаточную воспринимаемую ценность для посетителя, чтобы он мог предоставить свою личную информацию в обмен на доступ к ней.)

    4. Оказавшись на целевой странице, ваш посетитель заполняет форму в обмен на предложение.(Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя технически они могут быть встроены в любое место вашего сайта. ) Вуаля! У вас есть новая зацепка. То есть до тех пор, пока вы следуете лучшим практикам по привлечению потенциальных клиентов.

    Видите, как все сочетается?

    Подводя итог: Посетитель нажимает CTA , который переводит их на целевую страницу , где они заполняют форму , чтобы получить предложение , после чего они становятся лидером .

    Кстати, вам стоит попробовать наш бесплатный инструмент для генерации лидов. Это помогает вам создавать формы захвата потенциальных клиентов прямо на вашем веб-сайте. Кроме того, это действительно легко настроить.

    Маркетинг лидогенерации

    После того, как вы соберете все эти элементы вместе, вы сможете использовать различные рекламные каналы для привлечения трафика на свою целевую страницу и привлечения потенциальных клиентов.

    Но какие каналы вы должны использовать для продвижения своей целевой страницы? Давайте поговорим о внешнем интерфейсе лидогенерации — лидогенном маркетинге.

    Если вы визуально обучаетесь, эта диаграмма показывает путь от рекламных маркетинговых каналов до потенциальных клиентов.

    Есть еще больше каналов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь посетителей к лидам. Давайте углубимся в них и поговорим о некоторых других.

    Контент

    Контент — отличный способ направить пользователей на целевую страницу. Обычно вы создаете контент, чтобы предоставить посетителям полезную бесплатную информацию. Вы можете включать CTA в любом месте вашего контента — в строке, внизу сообщения, в главном элементе или даже на боковой панели.Чем больше посетитель доволен вашим контентом, тем больше вероятность, что он нажмет на ваш призыв к действию и перейдет на вашу целевую страницу.

    Рекомендуемый ресурс

    Электронная почта
    Электронная почта

    — отличное место для общения с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить их принять меры, поскольку они уже подписались на ваш список. Электронные письма, как правило, немного загромождены, поэтому используйте призывы к действию с убедительным текстом и привлекательным дизайном, чтобы привлечь внимание подписчика.

    Рекомендуемый ресурс

    Реклама и ретаргетинг

    Единственная цель объявления — побудить людей к действию. Иначе зачем тратить деньги? Если вы хотите, чтобы люди совершали конверсию, убедитесь, что ваша целевая страница и предложение точно соответствуют тому, что обещано в объявлении, и что действие, которое вы хотите, чтобы пользователи совершили, предельно ясно.

    Блог

    Самое замечательное в использовании сообщений в блоге для продвижения предложения — это то, что вы можете адаптировать всю статью к конечной цели.Итак, если ваше предложение представляет собой обучающее видео по настройке Google Search Console, вы можете написать в блоге сообщение о том, как выбрать свои маркетинговые показатели . .. которые сделают ваш CTA очень актуальным и легким для нажатия.

    Рекомендуемый ресурс

    Социальные сети

    Социальные сети позволяют легко направлять ваших подписчиков к действию: от возможности прокрутки вверх в историях Instagram до биологических ссылок Facebook и битовых URL-адресов в Twitter. Вы также можете продвигать свои предложения в своих публикациях в социальных сетях и включать в подпись призыв к действию.Узнайте больше о кампаниях в социальных сетях в этом посте.

    Испытания продукта

    Вы можете преодолеть множество препятствий на пути продажи, предложив пробные версии вашего продукта или услуги. Как только потенциальный клиент воспользуется вашим продуктом, вы можете соблазнить его дополнительными предложениями или ресурсами, чтобы побудить их к покупке. Еще одна хорошая практика — включить ваш брендинг в бесплатные версии, чтобы вы могли привлечь и других потенциальных клиентов.

    Реферальный маркетинг

    Реферальный маркетинг, или устный маркетинг, полезен для лидогенерации по-другому. Таким образом, ваш бренд будет представлен большему количеству людей, что, в свою очередь, увеличивает ваши шансы привлечь больше потенциальных клиентов.

    Какой бы канал вы ни использовали для привлечения потенциальных клиентов, вам нужно будет направлять пользователей на свою целевую страницу. Если вы создали преобразующую целевую страницу, все остальное обработается само.

    Почему бы просто

    не купить лидов?

    Маркетологи и продавцы одинаково хотят заполнить свою воронку продаж — и они хотят заполнить ее быстро . Введите: Соблазн купить потенциальных клиентов.

    Покупка лидов, в отличие от их естественного генерирования, намного проще и требует гораздо меньше времени и усилий, несмотря на более высокую стоимость. Но вы все равно можете платить за рекламу… так почему бы просто не купить потенциальных клиентов?

    Прежде всего, все лиды, которые вы приобрели, на самом деле не знают вас . Обычно они «выбирают» на каком-то другом сайте при регистрации на что-то и фактически не соглашаются получать что-либо от вашей компании .

    Таким образом, сообщения, которые вы им отправляете, являются нежелательными, а отправка нежелательных сообщений является навязчивой.(Помните тот неприятный звонок, который я получил, когда пытался съесть свои спагетти? Именно так люди чувствуют себя, когда получают электронные письма и другие сообщения от людей, о которых они не просили услышать.)

    Если потенциальный клиент никогда не был на вашем веб-сайте и не проявлял интереса к вашим товарам или услугам, то вы его прерываете … просто и понятно.

    Если они никогда не выбирали получение сообщений специально от вас, то велика вероятность, что они могут пометить ваши сообщения как спам, что довольно опасно для вас.Этот тренинг не только отфильтровывает от вас электронные письма, но также указывает их провайдеру электронной почты, какие электронные письма следует фильтровать.

    Когда достаточное количество людей помечает ваши сообщения как спам, вы попадаете в «черный список», который затем передается другим провайдерам электронной почты. Как только вы попадаете в черный список, от него действительно очень трудно отказаться. Кроме того, вероятно, пострадает доставляемость электронной почты и репутация IP.

    Всегда, всегда Всегда лучше генерировать потенциальных клиентов, чем покупать их.Прочтите этот пост в блоге, чтобы узнать, как расширить список рассылки для подписки, а не покупать его.

    Как квалифицировать лида

    Как мы уже говорили в первом разделе, лид — это человек, который проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Теперь давайте поговорим о том, как кто-то может действительно проявить этот интерес.

    По сути, лидерство в продажах создается за счет сбора информации. Этот сбор информации может происходить в результате того, что соискатель проявляет интерес к должности, заполнив заявку, покупатель делится контактной информацией в обмен на купон или лицо заполняет форму для загрузки образовательного контента.

    Определение уровня интереса лида

    Ниже приведены лишь некоторые из множества способов квалифицировать кого-либо как ведущего. Каждый из этих примеров показывает, что объем собранной информации, используемой для квалификации лида, а также уровень их интереса могут варьироваться.

    Давайте оценим каждый сценарий:

    • Заявление о приеме на работу: Человек, заполняющий форму заявки, готов поделиться большим количеством личной информации, потому что он / она хочет, чтобы его рассматривали на вакансию.Заполнение этого заявления свидетельствует об их истинном интересе к работе и, следовательно, квалифицирует этого человека как руководителя группы по подбору персонала компании, а не отдела маркетинга или продаж.
    • Купон: В отличие от заявления о приеме на работу, вы, вероятно, очень мало знаете о человеке, наткнувшемся на один из ваших онлайн-купонов. Но если они сочтут купон достаточно ценным, они могут пожелать сообщить свое имя и адрес электронной почты в обмен на него. Хотя это не лот информации, бизнесу достаточно знать, что кто-то заинтересован в их компании.
    • Содержимое: Хотя загрузка купона показывает, что человек имеет прямой интерес к вашему продукту или услуге, контент (например, образовательная электронная книга или веб-семинар) — нет. Следовательно, чтобы по-настоящему понять природу интереса человека к вашему бизнесу, вам, вероятно, потребуется собрать больше информации, чтобы определить, заинтересован ли человек в вашем продукте или услуге и подходят ли они.

    Эти три общих примера показывают, как лидогенерация отличается от компании к компании и от человека к человеку.Вам необходимо собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли кто-то действительно заинтересован в вашем продукте или услуге — сколько информации достаточно информации будет зависеть от вашего бизнеса.

    Давайте посмотрим, например, на Episerver. Они используют отчеты о веб-контенте для генерации лидов, собирая шесть частей информации от потенциальных клиентов.

    Episerver — отличный пример того, что нужно просить в форме лидогенерации:

    • Полное имя: Самая основная информация, необходимая для персонализации вашего общения с каждым потенциальным клиентом.
    • Электронная почта: Это уникальный идентификатор, по которому вы будете связываться со своим потенциальным клиентом.
    • Компания: Это даст вам возможность исследовать отрасль и компанию вашего лида, а также узнать, какую пользу лид может получить от вашего продукта или услуги (в основном для B2B).
    • Role: Понимание роли человека поможет вам понять, как с ним общаться. У каждого участника бренда будет свой взгляд на ваше предложение (в основном для B2B).
    • Страна: Информация о местоположении может помочь вам сегментировать контакт по региону и часовому поясу, а также помочь вам квалифицировать лида в зависимости от вашей услуги.
    • Состояние: Чем более подробную информацию вы сможете получить, не жертвуя конверсиями, тем лучше. Знание состояния ваших лидов может помочь вам в дальнейшей их квалификации.

    Если вы хотите узнать больше советов среднего уровня по сбору информации и о том, что вам следует запрашивать в формах для генерации лидов, прочтите наш пост об этом здесь.

    Подсчет результатов

    Подсчет лидов — это способ количественной квалификации лидов. Используя этот метод, потенциальным клиентам присваивается числовое значение (или оценка), чтобы определить, где они попадают по шкале от «заинтересован» до «готов к продаже». Критерии этих действий полностью зависят от вас, но они должны быть единообразными для всего вашего отдела маркетинга и продаж, чтобы все работали в одном масштабе.

    Оценка лида может основываться на его действиях, информации, которую он предоставил, уровне его взаимодействия с вашим брендом или других критериях, определяемых вашим отделом продаж.Например, вы можете поставить кого-то выше, если он регулярно общается с вами в социальных сетях или если его демографические данные соответствуют вашей целевой аудитории.

    Используя приведенные выше примеры, вы можете дать потенциальному клиенту более высокий балл, если он использовал один из ваших купонов — действие, которое будет означать, что этот человек заинтересован в вашем продукте.

    Чем выше оценка лида, тем ближе он к тому, чтобы стать квалифицированным лидером продаж (SQL), а это всего лишь шаг до того, как стать клиентом.Оценка и критерии — это то, что вам, возможно, придется настраивать по ходу дела, пока вы не найдете формулу, которая работает, но как только вы это сделаете, вы превратите генерацию лидов в генерацию клиентов.

    Стратегии лидогенерации

    Онлайн-лидогенерация включает в себя широкий спектр тактик, кампаний и стратегий в зависимости от платформы, на которой вы хотите привлекать потенциальных клиентов. Мы говорили о передовых методах захвата лидов после того, как у вас появился посетитель на вашем сайте … но как вы можете получить их туда в первую очередь?

    Давайте рассмотрим стратегии лидогенерации для нескольких популярных платформ.

    Facebook Ведущее поколение

    Facebook был методом лидогенерации с момента его создания. Первоначально компании могли использовать исходящие ссылки в своих сообщениях и информацию в своих биографиях, чтобы привлечь на свои веб-сайты незнакомцев. Однако, когда в 2007 году была запущена реклама Facebook, и ее алгоритм начал отдавать предпочтение учетным записям, которые использовали платную рекламу, произошел серьезный сдвиг в том, как компании использовали платформу для сбора потенциальных клиентов. Для этого Facebook создал Lead Ads. Facebook также имеет функцию, которая позволяет вам разместить простую кнопку с призывом к действию в верхней части вашей страницы Facebook, помогая вам отправлять подписчиков Facebook прямо на ваш сайт.

    Получите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Facebook.

    Рекомендуемый ресурс

    Ведущее поколение Twitter

    У

    Twitter есть карточки поколения потенциальных клиентов, которые позволяют генерировать потенциальных клиентов прямо в твите, не покидая сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и имя пользователя Twitter автоматически добавляются в карточку, и все, что им нужно сделать, это нажать «Отправить», чтобы стать лидом. ( Подсказка для пользователей HubSpot: Вы можете подключить карты поколения лидов Twitter к своим формам HubSpot.Узнайте, как это сделать, здесь).

    Изучите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Twitter.

    Рекомендуемый ресурс

    Привлечение потенциальных клиентов в LinkedIn

    LinkedIn увеличивает свою долю в рекламном пространстве с первых дней своего существования. Когда дело доходит до генерации лидов, LinkedIn создает формы для генерации лидов, которые автоматически заполняются данными профиля пользователей, когда они нажимают на CTA, что упрощает сбор информации.

    Получите советы из нашего опыта использования рекламы LinkedIn.

    PPC Ведущее поколение

    Когда мы говорим с оплатой за клик (PPC), мы имеем в виду рекламу на страницах результатов поисковых систем (SERP). Google получает 3,5 миллиарда запросов в день, что делает его незаменимым помощником для любой рекламной кампании, особенно для лидогенерации. Эффективность вашей PPC-кампании во многом зависит от бесперебойной работы пользователей, а также от вашего бюджета, целевых ключевых слов и некоторых других факторов.

    Узнайте больше о том, как настроить успешную рекламу PPC.

    Ведущее поколение B2B

    B2B — это особая бизнес-модель, которая требует особого подхода к лидогенерации.HubSpot обнаружил, что SEO является основным ресурсом для привлечения потенциальных клиентов, за которым следуют электронный маркетинг и социальные сети. Не говоря уже о том, что эффективность зависит от канала.

    Изучите методы привлечения лидов B2B для каждого канала.

    Советы для кампаний по привлечению потенциальных клиентов

    В любой кампании лидогенерации может быть много движущихся частей. Может быть сложно сказать, какие части вашей кампании работают, а какие требуют доработки. Что именно входит в лучший в своем классе двигатель свинцового поколения? Вот несколько советов при создании кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

    Используйте правильные инструменты лидогенерации.

    Как вы видели в наших данных, наиболее успешные маркетинговые команды используют формальную систему для организации и хранения своих потенциальных клиентов. Вот где в игру вступают инструменты лидогенерации и программное обеспечение для генерации лидов.

    Что вы знаете о людях, посещающих ваш сайт? Вы знаете их имена или адреса электронной почты? Как насчет того, какие страницы они посетили, как они перемещаются и что они делают до и после заполнения формы конверсии лида?

    Если вы не знаете ответов на эти вопросы, скорее всего, вам сложно связаться с людьми, которые посещают ваш сайт.На эти вопросы вы должны уметь ответить — и вы сможете это сделать с помощью правильных инструментов лидогенерации.

    Существует несколько различных инструментов и шаблонов, которые помогут вам создать различные активы лидогенерации для использования на вашем сайте:

    • Шаблоны CTA : 50+ бесплатных настраиваемых шаблонов призыва к действию (CTA) в PowerPoint, которые можно использовать для создания интерактивных кнопок CTA для использования в своем блоге, на целевых страницах и в других местах вашего сайта.
    • Программные инструменты для генерации лидов : Этот бесплатный инструмент от HubSpot включает в себя функции сбора лидов и анализа контактов, которые будут очищать любые ранее существующие формы на вашем веб-сайте и добавлять эти контакты в существующую базу данных контактов.Он также позволяет создавать всплывающие окна, панели приветствия или слайды, называемые «потоками лидов», которые помогут вам немедленно превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

    Пример подачи вводимого свинца.

    • Отслеживание посетителей: Hotjar имеет инструмент тепловых карт — виртуальный инструмент, который создает цветное представление того, как пользователь перемещается по вашему сайту, что помогает вам понять, что пользователи хотят, о чем заботятся и что делают на вашем сайте. Он записывает посетителей и сообщает вам, где они проводят больше всего времени на вашем сайте.Вы можете использовать его для сбора информации о ваших формах лидогенерации, формах обратной связи, опросах и многом другом.
    • Инструмент для очистки форм: Инструмент для очистки форм, который собирает материалы из существующих форм вашего веб-сайта, помогает вам автоматически объединять всех ваших потенциальных клиентов в базу данных контактов, независимо от того, какие формы посетители отправили на ваш веб-сайт. Клиенты HubSpot могут создавать и встраивать формы с помощью HubSpot, которые автоматически заполняются в вашей CMS. Клиенты, не использующие HubSpot, могут использовать инструмент создания форм, такой как Contact Form 7, JetPack или Google Forms, а затем использовать бесплатную функцию сбора форм HubSpot для автоматического сбора отправленных форм и ввода их в базу данных контактов.

    Создавайте потрясающие предложения на всех этапах цикла покупки.

    Не все посетители вашего сайта готовы поговорить с вашим отделом продаж или посмотреть демонстрацию вашего продукта. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован в информационном материале, таком как электронная книга или руководство, тогда как кто-то, кто более знаком с вашей компанией и ближе к концу пути, может быть больше заинтересован в бесплатной пробной версии или демонстрации.

    Убедитесь, что вы создаете предложения для каждого этапа и предлагаете призывы к действию для этих предложений по всему сайту.

    Да, требуется время, чтобы создать ценный контент, который учит и воспитывает ваших потенциальных клиентов по воронке, но если вы ничего не предложите посетителям, которые не готовы покупать, они могут никогда не вернуться на ваш сайт. От контрольных списков до шаблонов и бесплатных инструментов — вот 23 идеи для контента для генерации лидов, которые помогут вам начать работу.

    Если вы хотите сделать еще один шаг в области персонализации — что поможет повысить коэффициент конверсии — попробуйте использовать интеллектуальные CTA. Умные призывы к действию определяют, где находится человек на пути покупателя, будь то новый посетитель, интерес или покупатель, и соответственно отображают призывы к действию.Персонализированные CTA конвертируют на 42% больше посетителей, чем простые призывы к действию.

    Поддерживайте последовательность обмена сообщениями и выполняйте свое обещание.

    Кампании по привлечению лидов с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что обещают, и создают плавный переход от рекламного текста и дизайна к конечному результату. Убедитесь, что вы представляете единообразное сообщение на протяжении всего процесса и , обеспечивая ценность для всех, кто участвует в захвате потенциальных клиентов.

    Аспекты вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов должны отражать все остальное на вашем веб-сайте, в вашем блоге и в продукте, который вы в конечном итоге попытаетесь продать. В противном случае вам будет сложно перейти на следующий этап жизненного цикла. Ваша кампания должна быть больше, чем просто получение адреса электронной почты — она ​​должна быть посвящена привлечению нового клиента.

    Свяжите ваш CTA с отдельной целевой страницей.

    Это может показаться вам очевидным, но вы будете удивлены, сколько маркетологов не создают целевых страниц для своих предложений.CTA предназначены для отправки посетителей на целевую страницу, где они могут получить конкретное предложение.

    Не используйте призывы к действию, например, для привлечения людей на вашу домашнюю страницу. Даже если ваш призыв к действию касается вашего бренда или продукта (и, возможно, не является предложением, таким как загрузка), вы все равно должны отправлять их на целевую целевую страницу, которая соответствует тому, что они ищут, и включает в себя форму согласия. Если у вас есть возможность использовать CTA, отправьте их на страницу, которая превратит их в лида.

    Если вы хотите узнать больше о том, как создавать и продвигать целевые страницы с высокой конверсией, загрузите нашу электронную книгу по оптимизации целевых страниц для конверсий.

    Вовлеките свою команду продаж.

    Помните, мы говорили о подсчете очков? Что ж, это невозможно без участия вашего отдела продаж. Как вы узнаете, что соответствует требованиям к продажам, не зная, успешно ли проданы ваши определенные SQL-запросы? Ваши команды по маркетингу и продажам должны быть согласованы в определениях и процессе перехода от MQL к SQL к возможности, прежде чем вы начнете собирать потенциальных клиентов.

    Кроме того, будьте открыты для развития ваших отношений с отделом продаж и того, как вы направляете потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.Ваши определения, вероятно, со временем потребуют уточнения; просто следите за тем, чтобы все участники были в курсе.

    Используйте социальные сети стратегически.

    Хотя маркетологи обычно считают социальные сети лучшими для маркетинга наверху воронки, они все же могут быть полезным недорогим источником и для генерации лидов, как указано в приведенных выше стратегиях лидогенерации. Ключ — стратегическое использование социальных сетей для генерации лидов.

    Начните с добавления ссылок прямо на целевые страницы высокоэффективных предложений в ваших сообщениях в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях.Сообщите посетителям, что вы отправляете их на целевую страницу. Таким образом вы устанавливаете ожидания. Вот пример из одного из наших постов в Facebook:

    Вы также можете провести анализ лидогенерации своего блога, чтобы выяснить, какие сообщения генерируют больше всего лидов, а затем регулярно связывать с ними сообщения в социальных сетях.

    Еще один способ привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — провести конкурс. Конкурсы интересны и интересны для ваших подписчиков, и они также могут научить вас многому о вашей аудитории.Это беспроигрышный вариант. Прочтите наше пошаговое руководство по расширению списка рассылки с помощью конкурсов в социальных сетях, которое охватывает все: от выбора платформы до выбора победителя и до анализа ваших результатов.

    Оставайтесь гибкими и постоянно меняйте.

    Ваша стратегия лидогенерации должна быть такой же динамичной, как и люди, на которых вы ориентируетесь. Меняются тенденции, меняется поведение, меняются мнения… так должен быть и ваш ведущий маркетинг. Используйте сплит-тестирование A / B, чтобы увидеть, какие призывы к действию работают лучше всего, какие целевые страницы лучше конвертируются, а какие копии привлекают вашу целевую аудиторию.Поэкспериментируйте с изменениями макета, дизайна, пользовательского интерфейса, контента и рекламных каналов, пока не найдете то, что работает.

    Тенденции и ориентиры лидогенерации

    Итак … вы получаете веб-трафик и привлекаете потенциальных клиентов. Но как у вас дела по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Сколько потенциальных клиентов вы действительно должны привлечь?

    Трудно понять, работает ли ваша стратегия лидогенерации, если вы не смотрите на отраслевые данные. Вот почему мы в партнерстве с Qualtrics опросили более 900 маркетологов из разных отраслей в Северной Америке и Европе, чтобы создать отчет о формировании спроса с данными о посетителях веб-сайта, потенциальных клиентах, возможностях, клиентах и ​​доходах.

    Знаете ли вы, что 74% компаний, которые не превышали плановых показателей по доходам, не знали своих посетителей, потенциальных клиентов, MQL или числа возможностей продаж? Как насчет того, что более 70% компаний, не достигающих своих целей по доходам, генерируют менее 100 лидов в месяц, и только 5% генерируют более 2500 лидов в месяц? Это всего лишь несколько примеров того, что вы найдете в отчете.

    Чтобы получить подробные отчеты, загрузите наш Отчет о сравнительных показателях спроса. Ниже приведены некоторые полезные сведения.

    Стоимость лида по отраслям

    СМИ и издательское дело сообщают о самой низкой стоимости лида — от 11 до 25 долларов. Программное обеспечение, информационные технологии и услуги, маркетинговые агентства и компании, предоставляющие финансовые услуги, сообщают о самой высокой средней стоимости лида — от 51 до 100 долларов.

    потенциальных клиентов в месяц, по годовому доходу

    Неудивительно, что чем больше выручка у компании, тем больше у нее потенциальных клиентов. Различия наиболее существенны в верхнем и нижнем конце спектра: 82% компаний с годовым отчетом о выручке 250 000 долларов и менее генерируют менее 100 потенциальных клиентов в месяц, тогда как только 8% компаний с годовым отчетом о доходах на 1 млрд долларов США составляют менее 100 лидов в месяц.

    выводов в месяц

    Мы обнаружили, что 58% компаний генерировали 500 потенциальных клиентов в месяц или меньше, а 71% генерировали 1000 или меньше. Однако, как мы видели ранее, компании, добившиеся наибольшего успеха, также генерируют наибольшее количество потенциальных клиентов.

    Вот как данные разбиваются по размеру компании:

    Программное обеспечение для генерации лидов

    Мы обнаружили, что наиболее успешные команды используют формальную систему для организации и хранения потенциальных клиентов: 46% используют Документы Google, 41% используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга и 37% используют программное обеспечение CRM.( Подсказка для клиентов HubSpot: Google Диск интегрируется как с HubSpot Marketing Hub, так и с HubSpot CRM.)

    Развивайтесь лучше с лидогенерацией

    Вот и все, ребята. Теперь, когда вы знаете больше о том, как привлекать потенциальных клиентов для своего бизнеса, мы рекомендуем вам попробовать бесплатный инструмент HubSpot для генерации лидов. Используйте его, чтобы добавить простые ресурсы преобразования на ваш сайт (или очистить существующие формы), чтобы помочь вам узнать больше о посетителях вашего сайта и о том, какой контент побуждает их конвертировать.

    Основы, которые мы рассмотрели в этом сообщении, — это только начало. Продолжайте создавать отличные предложения, CTA, целевые страницы и формы — и продвигайте их в многоканальной среде. Поддерживайте тесный контакт со своим отделом продаж, чтобы регулярно передавать высококачественных потенциальных клиентов. И последнее, но не менее важное: никогда не прекращайте тестирование. Чем больше вы настраиваете и тестируете каждый шаг процесса привлечения потенциальных клиентов, тем больше вы улучшаете качество потенциальных клиентов и увеличиваете доход.

    Определение потенциальных клиентов

    Что такое руководитель отдела продаж?

    Лидером продаж является человек или компания, которые в конечном итоге могут стать клиентом.Лид продаж также относится к данным, которые идентифицируют организацию как потенциального покупателя продукта или услуги. Компании получают доступ к потенциальным клиентам с помощью рекламы, выставок, прямой рассылки, третьих сторон и других маркетинговых мероприятий. На самом деле потенциальный покупатель не является «перспективой» продаж как таковой, потому что бизнесу необходимо дополнительно изучить и квалифицировать потенциального нового клиента, чтобы определить его намерения и интересы.

    Ключевые выводы

    • Под потенциальным клиентом понимается физическое или юридическое лицо, которое в настоящее время не является клиентом, но может в конечном итоге стать клиентом.
    • Лидеры продаж — это также данные, которые идентифицируют кого-то как потенциального покупателя услуги или продукта.
    • Несколько факторов определяют качество потенциальных клиентов, например, точность контактной информации, стимул, использованный для мотивации потенциального клиента, и осведомленность потенциального клиента о возможности продажи в момент ответа.
    • Компании используют различные методы маркетинга для привлечения потенциальных клиентов, такие как маркетинг с прямым откликом, реклама, создание сетей, исходящие коммерческие звонки, маркетинг по электронной почте, кампании в социальных сетях и Интернет-маркетинг.

    Как работает руководитель отдела продаж

    Процесс продаж начинается, когда специалист по продажам генерирует, квалифицирует и помещает данные о потенциальных клиентах в воронку продаж компании. Продавцы используют контактную информацию лидера для отправки электронных писем с предложениями, материалов прямого маркетинга и звонков по продажам.

    На качество потенциальных клиентов влияют несколько факторов, например, был ли у человека или компании стимул предлагать контактную информацию, точность предоставленных данных и достоверность потенциальных клиентов. Срок действия потенциального клиента зависит от того, знал ли целевой человек о возможности продажи, когда отвечал.

    Эпоха потенциальных покупателей через Интернет

    Отчет, опубликованный Pew Research Center в апреле 2019 года, показывает, что 90% американцев регулярно выходят в Интернет. Благодаря такому высокому уровню доступа Интернет предоставляет широкие возможности для привлечения потенциальных клиентов. Однако привлечение потенциальных клиентов к продажам — это стратегический процесс, требующий навыков и усилий.

    Компании получают качественные лиды продаж, используя Интернет, чтобы узнать о неудовлетворенных потребностях или проблемах потребителей, а затем предложить им решения. Например, предприятия технологического сектора могут выпускать электронные книги, проводить вебинары и транслировать подкасты, чтобы информировать потребителей об использовании продукта или программного обеспечения. Специалисты по продажам могут проводить интерактивные онлайн-сессии и публиковать вопросы и ответы (Q&A) для той же цели.

    Интернет связан с проблемами конфиденциальности

    Интернет позволяет специалистам по продажам расширить свой охват по всему миру.Однако многие пользователи Интернета опасаются предоставлять свою личную информацию в Интернете. Потребители все чаще требуют, чтобы информация, которую они отправляют в Интернете, оставалась конфиденциальной.

    Некоторые компании, обеспокоенные потенциальными убытками, которые они могут понести из-за нарушения конфиденциальности конфиденциальной информации своих клиентов, предпочтут купить страховку киберпространства и конфиденциальности.

    Маркетинг в социальных сетях

    Маркетинг в социальных сетях — это тип цифрового маркетинга, который использует популярные платформы социальных сетей, такие как Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram, для охвата потенциальных клиентов и распространения информации о компании.Эффективные маркетинговые кампании в социальных сетях направлены на вовлечение пользователей социальных сетей путем поощрения комментариев, лайков и совместного использования сообщений и публикаций компании.

    Некоторые кампании в социальных сетях в первую очередь направлены на повышение узнаваемости бренда о продуктах или услугах компании. Однако другие развивают потенциальных клиентов, побуждая зрителей зарегистрироваться или предоставить адрес электронной почты или другие контактные данные в обмен на бесплатный продукт или загрузку.

    «Халява», которой компания манит зрителя, называется лид-магнитом.Свинцовые магниты могут иметь разные формы. Популярные из них включают пробную подписку, бесплатные консультации, специальные отчеты, информационные бюллетени, официальные документы и образцы продуктов. Затем маркетолог будет использовать предоставленную контактную информацию, чтобы отправить потенциальному клиенту дополнительные сообщения, которые побудят человека совершить фактическую покупку.

    Альтернативные способы поиска потенциальных клиентов

    Старомодные сети все еще работают

    Традиционные личные контакты обычно весьма эффективны.Отраслевые выставки и сетевые мероприятия, как и ваша местная торговая палата, обеспечивают множество потенциальных клиентов для продаж. Распространение информации о товарах или услугах через рекламу в местных СМИ также полезно.

    Социальная ответственность может способствовать увеличению продаж, также

    Социально ответственный бизнес дает и получает. Когда компания или ее сотрудники жертвуют время, усилия или расходные материалы местным общественным службам и некоммерческим организациям, они не только получают пользу от того, что чувствуют себя хорошо, помогая другим, но и демонстрируют название своей компании многим зрителям, что может способствовать установлению многочисленных контактов. включая потенциальных клиентов.

    Определение лидера от Merriam-Webster

    \ ˈlēd \ led \ ˈled \; ведущий

    переходный глагол

    1a : направлять путь, особенно идя вперед привел офицеров к себе в укрытие

    b : направить по курсу или по направлению дорога, ведущая путешественника в центр города

    c : , служащая каналом для труба ведет воду в дом

    2 : пройти через : жить вести спокойную жизнь

    3a (1) : управлять операциями, деятельностью или производительностью руководить оркестром

    (2) : руководить провести кампанию

    (3) : , чтобы предложить (свидетелю) желаемый ответ, задав наводящие вопросы адвокат ведет эту свидетельницу, вкладывая слова ей в рот — Эрле Стэнли Гарднер

    b (1) : , чтобы возглавить возглавить парад

    (2) : быть первым в или среди возглавить лигу

    (3) : , чтобы иметь перевес привел своего оппонента

    4 : , чтобы привести к какому-то выводу или условию заставил думать иначе

    5 : , чтобы начать игру вести козыри

    6a : , чтобы прицелиться перед (движущимся объектом) вести утку

    b : передать мяч или шайбу прямо перед (движущимся товарищем по команде)

    непереходный глагол

    1a : направлять кого-то или что-то по пути Вы ведете, а мы будем следовать.

    b : лежать, бегать или открываться в указанном месте или в указанном направлении дорожка ведет в гору

    c : , чтобы вести партнера по танцу через шаги танца

    2a : чтобы быть первым Это государство лидирует по численности населения.

    b (1) : begin, open начнется с рождественской истории — Ричард Биссел (2) : сыграет первую карту трюка, раунда или игры

    3 : будет стремиться или иметь результат обучение, ведущее к степени

    4 : направить первый из серии ударов по противнику в боксе

    вести одного по садовой дорожке или, реже, по садовой дорожке : обмануть, обмануть я скорее он будет разочарован истиной, чем приведет его по садовой дорожке — Гарольд Роббинс \ ˈlēd \ 1a (1) : Руководство надеется на президента в поисках объединяющей инициативы — Д. В. Броган b (1) : положение впереди : авангард Бегун из Кении лидировал на протяжении большей части гонки. (2) : инициатива взяла на себя инициативу в борьбе с мерой

    (3) : действие или привилегия играть первым в карточной игре Ваш партнер ведет впереди. также : карта или масть, сыгранные первой. Его ход был туз.

    c : маржа или мера преимущества, превосходства или положения заранее имеет хорошее преимущество над всеми конкурентами

    2 : тот, кто ведет: например,

    b : канал воды, особенно через ледяное поле

    d : главная роль в драматической постановке Она сыграла главную романтическую роль в фильме.также : тот, кто играет такую ​​роль f (1) : вводный раздел новостной статьи : lede отредактируйте ведущую роль, чтобы привлечь внимание читателя

    (2) : новость первостепенной важности История его ареста стала заголовком в газетах по всей стране.

    3 : изолированный электрический провод, подключенный к электрическому устройству

    4 : протяженность троса от конца до конца

    5 : величина осевого (см. Осевой датчик 2a) продвижения точки, сопровождающей полный виток резьбы (как винт или червяк)

    6 : положение, занимаемое бегунком основания от основания по направлению к следующему Бегун первым вышел вперед.

    7 : первый удар в серии или обмен ударами в боксе

    \ ˈlēd \ \ ˈled \ 1 : мягкий, тяжелый, металлический элемент с атомным номером 82, встречающийся в основном в комбинации и особенно используемый в сплавах , батареи и экраны от звука, вибрации или излучения — см. таблицу химических элементов

    b выводы во множественном числе, британские : a обычно плоская свинцовая крыша

    c выводы во множественном числе : свинцовый каркас для окон в окнах

    d : тонкая полоска металла, используемая для разделения строк при печати

    3a : тонкая палочка маркировочного вещества (например, графита) в карандаше или для карандаша

    \ ˈled \

    переходный глагол

    2 : to fix ( оконное стекло) в позиции с выводами

    3 : , чтобы оставить пространство между строками (наборный материал)

    4 : для обработки или смешивания со свинцом или свинцовым компаундом этилированный бензин

    Байден опередил Трампа в президентском опросе 2020 года

    Майкл Барбаро

    Из New York Times, я Майкл Барбаро.Это «The Daily».

    Сегодня: президентская гонка этой осенью, вероятно, будет решена несколькими штатами на поле битвы, выигранными президентом Трампом в 2016 году. Нейт Кон о том, что новый крупный опрос New York Times показал, как избиратели в этих штатах относятся к президенту и его соперник-демократ.

    Сегодня четверг, 25 июня.

    Нейт, в последний раз, когда мы говорили о голосовании во время президентской гонки, это были праймериз Демократической партии. Это было еще в ноябре. И опрос, который вы все провели, показал, что независимо от того, с кем из демократов Дональда Трампа столкнется, у него все будет хорошо.

    Нейт Кон

    Ага. Опросы показали, что Дональд Трамп был довольно конкурентоспособным. Он был в соперничестве против всех своих основных демократических соперников. Он не всегда был впереди. Например, он проигрывал Джо Байдену. Но он находился в довольно хорошем и весьма конкурентном положении, даже в тот момент, когда ему грозила неминуемая перспектива импичмента в Палате представителей. И после всего этого, для него все еще было так близко, казалось, что он находится в довольно приличном положении, с учетом всех этих факторов.

    майкл барбаро

    Итак, что вы думали об этом следующем большом опросе, который вы все только что закончили?

    nate cohn

    Что ж, я не думал, что у Дональда Трампа будет все так же хорошо, как в октябре. И за последние пару месяцев было проведено множество опросов, показывающих, что Джо Байден постепенно наращивает лидерство как в масштабах страны, так и в штатах, где идет борьба. Но, учитывая, что у нас были такие хорошие результаты для президента в прошлом, я подумал, что существует довольно большая вероятность того, что мы покажем гонку, которая, знаете ли, даже если и не очень близка, все же будет конкурентоспособной.

    майкл барбаро

    А что произошло после того, как этот опрос начался?

    nate cohn

    Что ж, мы получаем результаты каждое утро с последней ночи интервью. И с самого начала было довольно ясно, что это совсем другой набор данных опроса.

    Первые утренние цифры были действительно плохими для Трампа. И знаете, это то, на что стараешься не обращать внимания. Это всего лишь один день собеседований, и цифры сильно меняются.Но знаете, на следующее утро и на следующее утро после этого снова было плохо. И в итоге мы опросили 14 дней. И для всех 14 цифр были плохими для президента. И им никогда не становилось лучше.

    Майкл Барбаро

    А насколько плохо?

    Нейт Кон

    Действительно плохо. Мы провели семь разных опросов. У нас есть общенациональный опрос, который показал, что Джо Байден лидирует на 14 пунктов, от 50 до 36 процентов.

    Майкл Барбаро

    Вау.

    Нейт Кон

    У нас есть шесть государственных опросов на поле боя. Это шесть штатов, которые Дональд Трамп выиграл в 2016 году, но в которых в прошлый раз боролись наиболее остро: Пенсильвания, Мичиган, Висконсин, Флорида, Аризона и Северная Каролина. И здесь снова Джо Байден имел значительное преимущество. Он вырос на 9 процентных пунктов в этих шести штатах, в том числе по крайней мере на шесть пунктов в каждом из них.

    Майкл Барбаро

    Вау. Так что это законные, серьезно плохие данные опросов действующего президента Дональда Трампа?

    Нейт Кон

    Ага.Я имею в виду, что если вы оглянетесь назад, то действительно трудно найти пример действующего президента, сидящего в такой плохой позиции, перед переизбранием. На данном этапе или даже в финальных опросах, например, он хуже, чем Джимми Картер в 1980 году.

    Майкл Барбаро

    Ха.

    nate cohn

    Президенту не на что вешать шляпу.

    майкл барбаро

    Итак, давайте поговорим о том, что показывают опросы в штатах на полях сражений, а именно о том, почему избиратели, похоже, недовольны президентом Трампом.Какую историю говорят данные этих опросов в штатах на полях сражений, почему это так?

    nate cohn

    Опросы рассказывают очень простую историю. Они говорят, что избиратели в штатах на полях сражений пришли к выводу, что президент не смог справиться с самыми важными кризисами нашего политического момента. Они думают, что он не справился с коронавирусом. Они думают, что он потерпел неудачу в расовых отношениях. И они думают, что он проиграл протесты и так далее. И в результате произошел мятеж среди белых избирателей в штатах, где идет борьба, тех самых избирателей, которые четыре года назад несли ответственность за стойкую силу президента в этих штатах.

    майкл барбаро

    Итак, прежде чем мы перейдем к восстанию этих белых избирателей, которое кажется очень важным, давайте поговорим об этих проблемах, которые избиратели не думают, что президент решил должным образом, и, возможно, рассмотрим несколько из них, один одним.

    nate cohn

    Думаю, стоит просто разбить их на две группы. Один из них — коронавирус. Избиратели с большим отрывом не одобряют то, как он с этим справился. 56 процентов избирателей в штатах на поле битвы говорят, что они не одобряют его, в том числе значительное количество людей, проголосовавших за него в 2016 году.И дело не только в том, что они не согласны с эффективностью президента. В основе лежит разногласие между президентом и электоратом по поводу приоритетов.

    Майкл Барбаро

    Что вы имеете в виду?

    nate cohn

    Итак, мы спросили избирателей, считают ли они, что приоритетом федерального правительства должно быть ограничение распространения коронавируса, даже если это вредит экономике. Или если они считают, что приоритетом федерального правительства должно быть перезапуск экономики, даже если это увеличивает риск для здоровья населения.И избиратели в штатах на полях сражений заявили с разницей в 20 с лишним баллов, что, по их мнению, приоритетом должно быть ограничение распространения коронавируса. И что невероятно, сюда входят даже люди, потерявшие работу из-за коронавируса за последние несколько месяцев.

    Майкл Барбаро

    Я хочу остановиться на этом. Потому что это кажется действительно захватывающим. На 20 процентов избиратели отдают предпочтение победе над вирусом, а не восстановлению американской экономики. Потому что это полная противоположность посланию президента.

    nate cohn

    Это полная противоположность. И это действительно противоречит тому, что мы обычно думаем об американской политике, верно? Это же экономика, глупо. Но здесь мы сталкиваемся с редкой проблемой, когда избиратели очень четко отдают приоритет чему-то другому. Я не могу придумать для этого другого сравнения, кроме войны.

    Майкл Барбаро

    Хм.

    Нейт Кон

    Знаете? Во время Второй мировой войны не было бы похоже, что если бы вы спросили избирателей, что должно быть приоритетом, вы знаете, помочь экономике или победить японцев, они бы ответили: о, это экономика, глупыми.

    Майкл Барбаро

    Справа. Вы говорите, что жизнь на кону, избиратели говорят нам в этом опросе, что экономика отходит на второй план.

    Нейт Кон

    Верно.

    майкл барбаро

    Что кажется интересным, так это то, что президент делает ставку на восстановление экономики или доброжелательность в отношении своего управления экономикой до пандемии, чтобы выиграть переизбрание. Но судя по тому, что вы говорите, это не обязательно даст ему толчок, потому что избиратели не ставят экономику в приоритет, как обычно.

    Нейт Кон

    Ага. Я имею в виду, он прав, думая, что это его преимущество. Я имею в виду, что удивительно, учитывая общие экономические показатели, избиратели в штатах на поле битвы говорят, что они одобряют то, как президент управляет экономикой, с разницей в 15 пунктов. Это —

    Майкл Барбаро

    Вау.

    nate cohn

    — что, на 30 пунктов отличается от его общего рейтинга одобрения? Причина этого разрыва фундаментальна и проста.Коронавирус важнее. И они могут оценить то, что он сделал с экономикой. Но в данном случае акцент на экономии — это не то, что они ищут.

    майкл барбаро

    Так как насчет второй большой проблемы, которую, по вашему мнению, избиратели не одобряют президентское управление, а именно гонка и протесты по поводу расы и охраны правопорядка?

    nate cohn

    Справа. Это целый спектр различных вопросов, касающихся расы, уголовного правосудия и протестов, рейтинги президента по этим вопросам даже хуже, чем по коронавирусу.И здесь снова у президента есть фундаментальный разрыв с электоратом, где его приоритеты не совпадают с их приоритетами. Я имею в виду, мы спросили, предпочли бы они кандидата, который говорит, что мы должны быть жесткими в отношении протестов, которые заходят слишком далеко, или они предпочли бы иметь кандидата, который говорит, что нам нужно сосредоточиться на причине протестов, даже если они заходить слишком далеко. И избиратели с перевесом в 40 баллов заявили, что предпочли бы кандидата, который сосредоточится на причине протестов, даже если они заходят слишком далеко.И это также включает значительное количество людей, которые поддержали президента.

    майкл барбаро

    Таким образом, пропасть между тем, как президент говорит об этих протестах, и тем, как избиратели в штатах на полях сражений думают об этих протестах, огромна.

    Нейт Кон

    Ага. И лично я бы об этом не догадался.

    майкл барбаро

    Итак, Нейт, как это неодобрение того, как президент справляется с этими серьезными кризисами, как это объясняет затронутую вами ранее концепцию восстания белых избирателей против президента?

    nate cohn

    Что ж, довольно значительное количество белых избирателей в штатах на полях сражений не встают на сторону президента, ни в его отношении к коронавирусу, ни по этим расовым вопросам.И это сейчас вопросы, которые наиболее важны для избирателей в государствах поля битвы. И хотя, возможно, в 2016 году многие из этих избирателей были сосредоточены на том, кто будет лучше всех заниматься торговлей или иммиграцией, теперь они думают, кто лучше всех справится с протестами и коронавирусом. Они уже не так уверены, что хотят голосовать за президента. Согласно нашему опросу, почти 15 процентов людей, которые говорят, что голосовали за президента Трампа в 2016 году, не готовы сказать, что поддерживают его против Джо Байдена.А 7 процентов этих избирателей говорят, что у них почти нет шансов снова проголосовать за него.

    майкл барбаро

    Итак, 7 процентов его базовых планов по переворачиванию, а 15 процентов очень открыты для фальсификации из-за того, как он справлялся со всеми этими сложными вопросами в течение последних нескольких месяцев или года?

    Нейт Кон

    Ага. И я должен отметить, что они не обязательно могут перевернуться. Они могли голосовать за третьих лиц. Они могли остаться дома. Здесь у них есть другие варианты.Но значительная часть из них на данный момент заявляет, что поддержит Джо Байдена на посту президента.

    Майкл Барбаро

    Вау.

    nate cohn

    Итак, в настоящий момент президентская коалиция, эта основная база поддержки среди белых избирателей, которая привела его к победе в 2016 году, просто для него больше не существует. Он потерпел серьезные неудачи, в основном на периферии, вы знаете, а не среди людей, носящих шляпы MAGA. Но люди, которые голосовали за Обаму в 2012 году, поддержали Дональда Трампа в 2016 году, потому что им понравилось то, что он сказал о нелегальной иммиграции и торговле, не терпят его прямо сейчас.

    майкл барбаро

    А кто этот избиратель, этот белый избиратель, который теперь поворачивается против президента четыре года спустя?

    Нейт Кон

    Это довольно широкая группа белых избирателей. В него входят белые избиратели с высшим образованием. В него входят белые избиратели без высшего образования. В него входят молодые избиратели. Молодые белые избиратели теперь поддерживают Джо Байдена на 20 очков.

    Майкл Барбаро

    Вау.

    nate cohn

    Включает белых избирателей старшего возраста.На данный момент президент проигрывает пожилым людям, которые были основой его поддержки в 2016 году.

    Майкл Барбаро

    Вау. Знаешь, Нейт, мне любопытно, есть ли прототип региона с колеблющимся государством, который ты считаешь иллюстрацией всего, что ты здесь описываешь, этого отчуждения, этого неодобрения того, как президент решает все со времени нашего последнего опроса. государства поля битвы.

    nate cohn

    Что ж, я могу побаловать вас этим вопросом.Я мог бы рассказать вам о том, как в районе Грин-Бей в Висконсине или на северо-востоке Пенсильвании, или о чем-то, что сейчас впереди Джо Байдена, и Дональд Трамп там крупно выиграл в 2016 году. Но вы знаете, честно говоря, это верно везде. Здесь нет исключений. Нет места, где президент держится достаточно хорошо, и я могу сказать, что это место, где это особенно плохо. Нет ни одного региона, который воплощает это в большей степени, чем любой другой. Я мог бы выбрать где угодно и сказать вам, что президент, похоже, теряет позиции среди белых избирателей.Это верно для государств на поле битвы. Это правда в национальном масштабе. Это правда везде.

    Майкл Барбаро

    Мы скоро вернемся.

    ОК. Нейт, давайте поговорим о том, что эти опросы, как общенациональные, так и в особенности шесть опросов штатов на полях сражений, рассказали нам о Джо Байдене и о том, почему он так хорошо опережает Дональда Трампа.

    nate cohn

    Знаете, мой честный ответ: я думаю, что наши ответы на Джо Байдена скучны.

    Майкл Барбаро

    Скучно как?

    Нейт Кон

    Вы знаете, избиратели, им нравится Джо Байден. У него 50-процентный рейтинг одобрения. Все хорошо. В любом случае, они, кажется, не очень твердо о нем думают. Они действительно думают, что он справился бы лучше, чем Трамп, почти по всем вопросам, кроме экономики и Китая. Но никакой поддержки для него нет. И особой оппозиции к нему тоже нет. Вместо этого 55 процентов избирателей говорят, что есть хоть какой-то шанс, что они проголосуют за него.Для меня это указывает на то, что довольно широкий круг избирателей хотя бы рассматривает этого парня на данном этапе.

    Майкл Барбаро

    Хм. И то, что вы описываете, является альтернативой, а не харизматической фигурой, на которую избиратели с большим рвением смотрят.

    Нейт Кон

    Я думаю, что это правильно. Множество делений, о которых вы можете подумать в современной американской политике, например, между молодыми и старыми и так далее. На самом деле их даже нет на Джо Байдене.Просто все относятся к нему скромно положительно. И есть много обстоятельств, при которых, возможно, это не тот кандидат, которого вы хотели бы баллотировать в президенты. Но это может быть именно тот кандидат в то время, когда явное большинство электората решило, что не хочет переизбирать действующего президента.

    Майкл Барбаро

    Нейт, вы рисуете сценарий, в котором Джо Байден, кажется, процветает, как отражение слабости президента Трампа.И это знакомая концепция в президентских кампаниях. Но я прошел через государственный опрос на поле боя, который вы прислали мне около 24 часов назад. И меня действительно поразило количество вопросов, по которым участники опроса заявили, что, по их мнению, Джо Байден справится с работой лучше, чем президент Трамп. Это была иммиграция. Это были протесты. Это была пандемия. Итак, как мы узнаем, является ли это отражением президента Трампа или истинным чувством того, что люди верят, что Джо Байден по своей природе лучший человек для таких вещей?

    nate cohn

    Вы знаете, это отличный вопрос.К сожалению, из-за того, как мы задали этот вопрос избирателям, я не думаю, что мы можем разобраться в том, думают ли они, что Джо Байден будет хорошим, или верят, что Дональд Трамп плохой. Мы просто спрашиваем избирателей, думают ли они, что Джо Байден справится лучше, чем Дональд Трамп. И поэтому я не думаю, что мы можем вычленить различное влияние Джо Байдена и Дональда Трампа на это. Тем не менее, я думаю, что одна вещь, которая выделяется для меня, — это то, насколько результаты этих вопросов совпадают с рейтингом одобрения Трампа по этим вопросам, что, по крайней мере, для меня означает, что это больше касается президента, чем Джо Байдена. .

    Майкл Барбаро

    Хм. Другими словами, неодобрение президента как бы отражается в данных одобрения или вера в то, что Джо Байден сделает что-то лучше?

    Нейт Кон

    Верно.

    майкл барбаро

    Эти данные ясно показывают, что вокруг Джо Байдена нет особой страсти. И все же он значительно опередил президента Трампа. И поэтому мне интересно, означает ли это, что дело об избрании Джо Байдена, которое бесконечно обсуждалось на праймериз, доказало, что это именно то, что Джо Байден и окружающие его люди говорили, что теперь, когда существует гонка из двух человек, Байден против Трампа.

    nate cohn

    Что ж, я не думаю, что мы сможем опровергнуть факты и посмотреть, была бы ли Элизабет Уоррен лидирующей сегодня, если бы она была кандидатом от Демократической партии или Берни Сандерс. Я думаю, мы можем сказать, что здесь разыгрывается аргумент в пользу избрания Джо Байдена. Обвинение Джо Байдена на выборах всегда заключалось в том, что достаточное количество избирателей не желает переизбирать президента, поэтому выберите кого-то, кто максимизирует привлекательность кандидата от Демократической партии с наибольшим числом избирателей.Я не знаю, означает ли это, что другой кандидат будет лучше или хуже, чем Джо Байден. Но что мы действительно знаем, так это то, что Джо Байден поднялся на девять пунктов по всем штатам, которые голосовали за Трампа в прошлый раз. Он поднялся на 14 пунктов по всей стране. И у него были бы отличные шансы на победу с самым большим отрывом из всех кандидатов в моей жизни.

    майкл барбаро

    Ну, Нейт, это подводит меня к очень важному и деликатному вопросу, который касается нас с вами.Потому что четыре года назад мы обсуждали голосование. И Дональд Трамп проиграл в этих опросах. Я был ведущим другого шоу под названием «The Run Up». Вы были первым гостем в первом эпизоде. И название этой серии было: «Может ли Хиллари Клинтон победить в оползне?» Итак, я думаю, вы знаете, к чему сейчас ведет этот вопрос.

    nate cohn

    Как я мог не делать этого?

    Майкл Барбаро

    Так чем же отличается этот вывод, если что-то еще, что заставляет вас и должно заставить нас доверять ему?

    nate cohn

    Что ж, я думаю, мы все должны подойти к этому со смирением.Я имею в виду, что за день до выборов голосование идет тяжело. За пять месяцев до выборов действительно тяжело. Национальная среда сильно изменилась за последние пять месяцев. Это может сильно измениться в ближайшие пять месяцев. Тем не менее, я думаю, что это зацепка отличается от зацепки Хиллари Клинтон. Это не означает, что Дональд Трамп не может победить. Но это другое. Он отличается по двум причинам. Во-первых, это более широкий отрыв. Джо Байден вырос еще больше. Если бы опросы были такими же ошибочными, как и в 2016 году, и выборы были бы проведены завтра, Джо Байден все равно победил бы.Я имею в виду, что опросы могли быть более ошибочными. Не существует закона опроса, который гласил бы, что 2016 год — это наихудший сценарий или что-то в этом роде. Но это большее преимущество, чем было у Хиллари Клинтон на последнем отрезке. Это более стойкое преимущество. И даже шире ее пиков. Второе отличие — методологическое: на этот раз мы гораздо больше сосредоточены на штатах, находящихся на поле боя, чем в 2016 году. В 2016 году у нас были действительно хорошие общенациональные опросы. И у нас не было очень хороших опросов в штатах поля битвы.Мы решили перевернуть это положение, чтобы попытаться разобраться с проблемами, которые пошли не так четыре года назад. Ничто из этого не гарантирует, что наши результаты будут идеальными, если выборы состоятся завтра. Но это причина, по которой менее вероятно, что эти опросы будут в корне ошибочными, так же как многие опросы в штатах были фундаментально ошибочными четыре года назад.

    Майкл Барбаро

    Однако, похоже, ключевое предостережение заключается в том, что зацепление, которое Джо Байден разработал за последние несколько месяцев, произошло, когда он был в значительной степени невидимым.Правильно? Я имею в виду, что это была очень необычная кампания в том смысле, что президент так же заметен, как никогда, каждый день — в Белом доме, в Твиттере, а теперь и на митингах кампании. В то время как Джо Байден в значительной степени находится в карантине и как бы вне сцены. Это неизбежно изменится. И мне интересно, насколько это может начать изменять некоторые из динамики этих опросов.

    nate cohn

    Я думаю, что это абсолютно может помочь сузить гонку. Так, кстати, и было в 2016 году.Были такие моменты гонки, когда речь всегда шла о Дональде Трампе. И он попадал в эти драки. Все новости будут о том, как Дональд Трамп сказал эти нелепые вещи. Все эти республиканцы будут его критиковать. И тогда это будет Хиллари Клинтон. А затем, две недели спустя, что-то случалось, когда это были ее электронные письма, или линия «прискорбных», или случайные опасения по поводу здоровья и так далее. И лидерство Хиллари Клинтон сразу же вернется к более конкурентной гонке.И я думаю, что, безусловно, возможно, что если избиратели сосредоточатся на Джо Байдене в любой момент этого избирательного цикла так же сильно, как на Хиллари Клинтон, это, вероятно, приведет к более жесткой гонке, чем та, которая у нас есть сейчас.

    [музыка]
    майкл барбаро

    Попросту говоря, вы говорите, что заочная кампания, по сути, работает на Джо Байдена. И это работает очень хорошо.

    Нейт Кон

    Совершенно верно.Я имею в виду, что в основе гонки сейчас лежит то, что Дональд Трамп действительно непопулярен. Дональд Трамп — определяющая черта гонки. Сейчас это означает большую победу для Джо Байдена. Если эта формулировка изменится и Джо Байден будет так же важен в умах избирателей, как Дональд Трамп, возможно, лидерство Джо Байдена сильно сократится. Может, немного сжалось бы. Я не знаю. Но я могу сказать, что эта конкретная динамика действительно хорошо работает для Джо Байдена.

    Майкл Барбаро

    Нейт, большое спасибо.И я хочу вас предупредить, что в следующие пять месяцев мы будем делать это много, но не слишком много.

    Нейт Кон

    Спасибо, что пригласили меня. И я с нетерпением жду этого.

    Майкл Барбаро

    Мы скоро вернемся.

    Вот что вам еще нужно знать сегодня.

    запись в архиве (джойетт холмс)

    Добрый день. Сегодня большое жюри округа Сан вернуло обвинительный акт против Трэвиса Макмайкла, Грега Макмайкла и Уильяма Брайанта.

    майкл барбаро

    В среду, через четыре месяца после того, как 25-летний чернокожий Ахмауд Арбери был пойман и убит во время пробежки в Южной Георгии, трем белым мужчинам были предъявлены обвинения в различных сферах — от умышленного убийства до незаконное заключение.

    архивная запись (Джойетт Холмс)

    Это еще один позитивный шаг, еще один большой шаг в поисках справедливости для Ахмауд, в поисках справедливости для этой семьи и общества за ее пределами.

    майкл барбаро

    Местная полиция не спешила арестовать и предъявить обвинение троим мужчинам, что спровоцировало первый в серии публичных протестов за последние несколько месяцев по поводу внесудебного убийства чернокожих американцев. В среду в США было зарегистрировано почти 37000 новых случаев заражения коронавирусом, что является самым высоким показателем за один день с начала пандемии. В связи с быстрым ростом числа инфекций в городе Хьюстон заявили, что не хватает коек для интенсивной терапии. Губернатор Техаса призвал жителей оставаться внутри.Вашингтон и Северная Каролина заявили, что потребуют, чтобы маски носили публично.

    заархивированная запись (Нед Ламонт)

    Мы собираемся ввести карантин для посетителей из тех штатов, у которых уровень позитивности выше 10 процентов по сравнению с семидневным скользящим средним. Так что со временем это может немного измениться. Будем надеяться, что в столь серьезных штатах — Флориде, Техасе, Аризоне — уровень заражения снизится.

    майкл барбаро

    На северо-востоке, где уровень заражения снизился, губернаторы трех соседних штатов — Нью-Йорка, Нью-Джерси и Коннектикута — заявили, что потребуют двухнедельный карантин для путешественников, прибывающих из штатов, где заболевание растут.

    архивная запись (Нед Ламонт)

    То, что это означает с точки зрения карантина, будет применяться по-разному в разных штатах. То, что мы хотим сделать здесь, в штате Коннектикут, — это одно: если вы приехали из этих штатов и не проходили тестирование, и у вас не было отрицательного теста, вы приедете сюда, вам нужно карантин на 14 дней.

    Майкл Барбаро

    Вот и все для «The Daily». Я Майкл Барбаро. До завтра.

    Часто задаваемые вопросы о лиде | Снижение воздействия свинца

    Общие вопросы о свинце в воде

    Влияние свинца на здоровье

    Мониторинг и обработка Портлендским водным бюро


    Общие вопросы о свинце в воде

    Есть ли свинец в воде Портленда?

    Связанное с водой воздействие свинца в Портленде связано со строительной сантехникой и арматурой, а не с водоснабжением или распределительной системой.Питьевая вода Портленда поступает из двух высококачественных источников — водораздела Булл-Ран и колодца Колумбия Саут-Шор. Наши исходные воды соответствуют или превышают все федеральные и государственные стандарты питьевой воды.

    Каковы источники свинца в питьевой воде в Портленде?

    В Портленде самым большим источником свинца в воде является водопровод. Портленд никогда не использовал свинцовые подводящие линии и удалил все известные свинцовые вспомогательные соединители, также известные как косички или гусиные шеи (короткие 2-3-дюймовые трубы).

    Как я могу проверить питьевую воду в моем доме на содержание свинца?

    Портлендское водное бюро предлагает бесплатные наборы для тестирования. Свяжитесь с LeadLine на сайте www.leadline.org или позвоните по телефону 503-988-4000.

    Как свинец попадает в питьевую воду?

    Для того, чтобы в питьевой воде присутствовал повышенный уровень свинца, должен быть источник свинца, обычно находящийся в строительной сантехнике или арматуре. Вода в этих трубах или приспособлениях обычно должна находиться в контакте с источником свинца в течение нескольких часов, чтобы свинец впитался в воду.Горячая вода может поглощать свинец быстрее и в большей степени, чем холодная вода.

    Что мне делать, если моя домашняя сантехника приводит к попаданию свинца в мою питьевую воду?

    Есть несколько разумных шагов, которые люди могут предпринять, чтобы уменьшить воздействие свинца через питьевую воду:

    • Включите кран на 30 секунд — 2 минуты, прежде чем использовать воду для питья или приготовления пищи после того, как он простоял в течение нескольких часов. Испытания показали снижение содержания свинца в воде более чем на 90 процентов в результате этого простого действия.
    • Используйте сертифицированный фильтр для удаления свинца из воды. Обязательно обслуживайте и заменяйте фильтрующее устройство в соответствии с инструкциями производителя для защиты качества воды.
    • Обратитесь к местному водопроводчику, чтобы оценить возможность замены сантехники.

    Какие дома наиболее подвержены риску заражения свинцом?

    В Портленде дома, наиболее подверженные риску попадания свинца в воду, — это дома с медными трубами, соединенными свинцовым припоем. Как правило, они были построены или отремонтированы между 1970 и 1985 годами.Однако дома с наибольшим риском воздействия свинца — это дома с краской на основе свинца. В домах, построенных до 1960 года, чаще всего используется краска на основе свинца.

    Сколько домов подвержено риску попадания свинца в воду?

    В Портленде потенциально может быть до 15 000 домов, построенных в период с 1970 по 1985 год. Эти дома, скорее всего, содержат свинцовый припой.

    Может ли мой дом иметь линию обслуживания?

    Нет. Подводящие линии — это трубы, которые соединяют магистраль питьевой воды на улицах с домами и зданиями.Портленд никогда не использовал свинцовые сервисные линии. До 1940 года в некоторых домах использовались свинцовые косички — короткие 2-3-дюймовые трубы, соединяющие линию обслуживания с магистралью. Портленд закончил удаление всех известных косичек из системы в 1998 году.

    Каковы другие источники воздействия свинца?

    В Портленде самым большим источником воздействия свинца является краска на основе свинца. В домах старше 1960 года, скорее всего, будет содержаться много свинцовой краски. Чтобы узнать больше о способах уменьшения воздействия всех источников свинца, свяжитесь с LeadLine по адресу www.leadline.org или 503-988-4000.

    Влияние свинца на здоровье

    Какое влияние на здоровье оказывает свинец?

    Свинец может вызвать серьезные проблемы со здоровьем, если его слишком много попадает в организм с питьевой водой или другими источниками. Это может вызвать повреждение головного мозга и почек и нарушить производство красных кровяных телец, которые переносят кислород во все части вашего тела.

    Наибольший риск воздействия свинца — для младенцев, детей младшего возраста и беременных.Ученые связали воздействие свинца на мозг со снижением IQ у детей. Взрослые с проблемами почек и высоким кровяным давлением могут пострадать от низкого уровня свинца больше, чем здоровые взрослые. Свинец накапливается в костях и может высвобождаться позже в жизни. Во время беременности ребенок получает свинец из костей беременной, что может повлиять на развитие мозга.

    Кто больше всего подвержен риску попадания свинца в воду?

    Дети в возрасте до шести лет и беременные люди подвергаются наибольшему риску воздействия свинца, особенно если они живут в домах со свинцовым припоем в сантехнике.Эти дома обычно строились или отводились водопроводом в период с 1970 по 1985 год.

    Как я могу проверить моего ребенка на воздействие свинца?

    Вы можете пройти обследование вашего ребенка у педиатра или через LeadLine. Даты и время бесплатных клиник по анализу крови на свинец можно найти на сайте www.leadline.org.

    Округ Малтнома — это агентство общественного здравоохранения, которое отслеживает уровни свинца в крови. Из более чем 19 000 тестов на содержание свинца в крови, проведенных округом и его партнерами в период с 2014 по 2016 год, повышенный уровень свинца был обнаружен у 185 детей в округе Малтнома.Случаев заражения свинцом в питьевой воде не выявлено.

    Какие ресурсы доступны для уменьшения воздействия свинца на меня?

    В рамках наших усилий по снижению рисков мы сотрудничаем с общественными организациями и государственными учреждениями, которые проводят обучение и разъяснительные работы по снижению опасности в Портленде. Свяжитесь с LeadLine по адресу www.leadline.org или 503-988-4000 для получения дополнительной информации или посетите нашу страницу программы снижения риска для лидов, чтобы узнать больше об организациях.

    Как Управление водного хозяйства Портленда контролирует и устраняет свинец в воде

    Что такое правило свинца и меди?

    Правило свинца и меди — это федеральное постановление, которое определяет, как водные системы должны обрабатывать питьевую воду, чтобы уменьшить воздействие свинца и меди из питьевой воды.

    Обрабатывает ли Портленд питьевую воду для снижения содержания свинца?

    Да.С 1997 года Portland Water Bureau добавлял гидроксид натрия, также известный как каустическая сода, для повышения pH питьевой воды. Это снизило содержание свинца в уровне воды в домах с повышенным риском более чем на 70 процентов. Чтобы еще больше снизить уровень содержания свинца в водопроводных кранах клиентов, Portland работает над созданием улучшенной системы защиты от коррозии, которая будет внедрена не позднее весны 2022 года.

    Каковы pH и щелочность воды Портленда?

    С 1997 года Портленд регулирует уровень pH питьевой воды, чтобы уменьшить коррозию свинца.С 2005 по начало 2017 года pH был скорректирован до 8,0, а в феврале 2017 года — до 8,1, а в июне 2017 — до 8,2. Средний источник воды Портленда, водораздел Булл Ран, имеет среднюю щелочность 11 мг / л. Наш вторичный источник, Columbia South Shore Well Field, имеет среднюю щелочность 101 мг / л.

    Соответствует ли Портленд Правилу свинца и меди?

    Да. С 1997 года Водное бюро Портленда соблюдает Правило свинца и меди.

    Что такое федеральный стандарт на свинец в системах питьевого водоснабжения населения?

    Правило свинца и меди устанавливает федеральный уровень действия по свинцу на уровне 15 частей на миллиард (ppb) для оценки эффективности обработки для контроля коррозии. Это означает, что если в десяти процентах проб воды из домов уровня 1 (см. Ниже) уровень свинца превышает 15 частей на миллиард, поставщик воды должен принять меры. Эти действия включают в себя рассмотрение методов защиты от коррозии и информирование общественности о мерах, которые необходимо предпринять для предотвращения воздействия свинца в воде.

    В ходе последнего раунда тестирования весной 2019 года менее десяти процентов образцов из домов с высоким уровнем риска превысили допустимый уровень для свинца.

    Какой федеральный стандарт на свинец в школах?

    В школах нет федерального стандарта на содержание свинца в воде. Агентство по охране окружающей среды рекомендовало школам и детским садам использовать содержание свинца в воде 20 частей на миллиард для определения мест, которые способствуют накоплению свинца в воде. В 2018 году штат Орегон установил 15 частей на миллиард для лицензированных поставщиков услуг по уходу за детьми и находится в процессе разработки стандарта для частных и государственных школ.

    Дополнительную информацию о требованиях к школам см. На странице OHA «Здоровые школьные учреждения». Найдите информацию для поставщиков услуг по уходу за детьми на странице «Предотвращение отравления свинцом». Дополнительную информацию о программе бесплатного тестирования Портлендского бюро водных ресурсов для школ и детских учреждений можно найти на странице «Бесплатное тестирование на содержание свинца в воде».

    Как Портленд соблюдает Правило свинца и меди?

    Водное бюро Портленда отвечает требованиям Правил свинца и меди с уникальной комплексной программой обучения, работы с свинцом, тестирования и устранения недостатков свинца — Программой снижения опасности свинца.Эта программа состоит из четырех компонентов:

    1. Обработка для контроля коррозии
    2. Руководитель в области образования и тестирования водных ресурсов
    3. Просвещение и разъяснительная работа по всем источникам воздействия свинца
    4. Восстановление свинцовой краски

    Как Портленд контролирует содержание свинца в воде?

    Управление водоснабжения Портленда отслеживает содержание свинца в воде в домах с повышенным риском в зоне обслуживания бюро.Эти дома, называемые домами уровня 1, были построены или отремонтированы в 1983–1985 годах, и подтверждено, что в их домашнем водопроводе есть свинцовый припой. В этих домах каждые 6 месяцев отбираются пробы путем тестирования воды после того, как она пролежала в водопроводе в течение не менее 6 часов, что, как ожидается, будет представлять собой наиболее вероятное присутствие свинца.

    Что такое дом уровня 1?

    «Дом уровня 1» — это нормативный термин, который определяется как дом с линией обслуживания или дом, построенный или прокладываемый в период с 1983 по 30 июня 1985 года, со свинцовым припоем.В зоне обслуживания Портленда потенциально есть 1200 домов первого уровня.

    Некоторые дома больше подвержены риску попадания свинца в воду, чем другие?

    Дома с медными трубами и свинцовым припоем, скорее всего, будут иметь повышенный уровень свинца в питьевой воде, чем другие дома. В Портленде эти дома повышенного риска, как правило, построены в период с 1970 по 1985 год.

    Сколько домов, находящихся в зоне риска, потенциально превышает федеральный уровень действия 15 частей на миллиард?

    Согласно результатам тестирования Бюро водоснабжения, до десяти процентов домов, подверженных риску (как правило, построенных или подключенных к водопроводу в период с 1970 по 1985 год), могут иметь повышенный уровень свинца, который может превышать установленный федеральным законодательством уровень 15 частей на миллиард.Это дома, на которые нацелено Портлендское водное управление с помощью своей программы «Лидерство в образовании и тестировании водных ресурсов». Клиентам в домах повышенного риска рекомендуется проверять воду на содержание свинца.

    Что означает лидерство Портленда по водным ресурсам?

    Мониторинг содержания свинца в воде из домов уровня 1 предназначен для получения моментального снимка самых высоких уровней свинца в домах с наибольшим риском в качестве способа мониторинга эффективности антикоррозионной обработки, проводимой бюро.Эти результаты не указывают на уровень свинца, который может быть обнаружен в подавляющем большинстве домов в нашей системе.

    Что делает Портленд, чтобы уменьшить воздействие свинца в воде?

    Портлендское водное бюро имеет комплексную программу контроля коррозии для снижения содержания свинца в воде, в том числе:

    Проводил ли Портленд исследования контроля коррозии? Когда?

    В 1994 году Портленд завершил исследование по контролю коррозии, которое показало повышение pH до 9.

Leave a Reply