Холодные звонки эффективность: Почему все так не любят холодные звонки?

Холодные звонки и сбор базы для холодного обзвона. Как оценить эффективность холодных звонков?

Холодные звонки — это звонки потенциальным клиентам, которые ранее не обращались в вашу компанию, с целью ознакомить их и привлечь к покупкам товаров или услуг, которые вы предлагаете. Холодные звонки помогут расширить вашу клиентскую базу и принести дополнительную прибыль вашей компании.

База для холодного обзвона формируется не только из контактных телефонов, но и другой детальной информации о клиенте (возраст, пол, должность и т.д.). Эти данные помогут операторам лучше понимать потребности клиентов во время разговора и предлагать им те товары или услуги, которые максимально могут их заинтересовать. С помощью программы колл центр для холодных звонков  ваши операторы смогут осуществлять до 140-150 холодных звонков за смену, со средней продолжительностью разговора до 3 минут. Они не будут тратить время на неуспешные звонки, так как программа будет соединять их только с теми клиентами, которые ответили на звонок.

Так где брать номера для холодных звонков?

Существует несколько вариантов, где взять номера телефонов для холодных звонков.

1. Купить базу — самый быстрый способ, как набрать клиентскую базу, но не самый надежный. Часто продают базы контактов с уже устаревшими либо не верными данными, % дозвона по такой базе очень низкий, а также вы потратите достаточно много времени для того чтобы ее обработать. За покупку качественной базы придется выложить значительно больше, поэтому такой холодный обзвон рискует не оправдать себя с финансовой точки зрения.

2. Парсинг — использование специализированных программ для сбора контактной информации из справочников или сайтов. Метод сбора быстрый, доступный по стоимости, но также не всегда эффективный. Хорошо подойдет для тех, кто предлагает популярные товары.

3. Сбор клиентской базы самостоятельно – это достаточно трудоемкий, но наиболее качественный метод. Нужно четко определить портрет клиента, собирать контакты вашей целевой аудитории и дополнять информацию при каждом звонке.

В 2011 году 160 операторов-агентов по недвижимости из разных городов США приняли участие в эксперименте. Это было исследование эффективности холодных звонков для рынка B2C от Keller Center for Research. Задача заключалась в следующем: за 2 недели прозвонить базу абонентов, руководствуясь специальным скриптом. Соблюдение сценария разговора — первый показатель, который поможет оценить эффективность холодных звонков. Супервизору достаточно прослушать запись звонка для оценки его качества.

В течение двух недель операторам следовало выделить только 7 дней на звонки, по часу в сутки. При этом обзванивать абонентов нужно было каждый раз в разное время. Один оператор должен был провести на линии 7 часов. Но соблюсти график обзвона получилось не у всех: подкачал такой показатель эффективности как загруженность оператора. Не все сотрудники колл-центров смогли выделить достаточное количество времени на холодные звонки. Этот показатель частично связан с продуктивностью: чем лучше идёт обзвон, так охотнее операторы его продолжают. Мотивации и терпения хватило только у 50 операторов.

18 холодных звонков в час

За эти 2 недели они сделали 6264 звонков (примерно 17,8 звонков в час):

• 28% были активными, абоненты ответили на них;
• 55% были активными, но остались без ответа;
• 17% номеров оказались нерабочими.

Чтобы отследить эффективность обзвона, следует обратить внимание на количество потенциальных клиентов/открытых сделок. В результате из 1774 успешных звонков операторы:

1. Назначили 19 встреч с потенциальными клиентами.
2. Нашли 11 рефералов. Тех, кто передали операторам контакты других потенциальных клиентов.
3. 132 абонента согласились на повторный звонок и попросили перезвонить позже.

Получается, чтобы найти 1 клиента, нужно сделать 330 звонков. Если взять и потенциальных и рефералов, то соотношение будет другое: 209:1. Какие ещё показатели могут повлиять на эффективность звонков? Количество результативных холодных звонков, которые привели к тому, что оператор отправил детали или предложение по электронной почте. Решение VoIPTime Contact Center позволяет из карточки клиента отправить электронное письмо, не отрываясь от звонка. Так как наша система сохраняет историю всех обращений, то все электронные письма, звонки, чаты и даже SMS не потеряются.

Какой доход от холодных звонков?

Ещё один важный показатель эффективности звонков: время, потраченное на разговор. 28% звонков были отвечены — это 59 из 209. Если предположить, что продолжительность одного звонка в среднем 5 минут, то на эти 59 звонков оператор выделил около 5 часов. Теперь посчитаем не успешные звонки, на которые тоже ушло некоторое время. Их 72% — 150 из 209. Предположим, что такой звонок (ожидание на линии, сброс, пометки в карточке клиента) займёт у оператора около минуты. То есть, 150 минут или 2,5 часа, уйдёт на не успешные звонки.

Итого: если вложить деньги в 7,5 часов и совершить 209 звонков (успешных, не успешных), то вы получите 1 встречу или реферала. Для этого оператору нужно поделить это время на 5 рабочих дней. Получится 1,5 часа в день на холодные звонки. 7,5 часа и 1 успешная сделка — сравнительно неплохой ROI. Получается, что каждый 59 звонок, на который ответили абоненты, может привести к сделке.

Значение имеют и часы, в которые проводится обзвон. Самой продуктивной частью дня оказался промежуток с 10:00 до 14:00. В этот период состоялось 31% звонков, во время которых получилось назначить 53% встреч/рефералов. Наименее эффективное время обзвона — после 17:00. 42% звонков пришлось на эту часть дня, но встреч или рефералов удалось получить только 21%. Напоминаем, что это исследование было посвящено холодному обзвону с целью сдачи жилья в аренду. Для эффективных холодных звонков не достаточно знать основные показатели. Важно использовать ПО, которое способно отследить все KPI и настроить работу в правильном ритме.

Холодные звонки могут быть очень эффективными при условии, что вы хорошо сегментирует базу и подготовите максимально релевантные предложения для каждого сегмента. Также на эффективность может влиять скрипт разговора по которому будут вести диалог ваши операторы. Учитывая все факторы, холодные звонки могут стать хорошим инструментом для расширения клиентской базы вашей компании.

Неудобное время для звонка: ошибка №6 | холодные звонки

Эффективность работы отдела продаж в В2В зависит от того, насколько правильно построена работа менеджеров-хантеров — тех, кто отвечает за поиск и привлечение клиентов.

Хантеры могут работать на обработке входящих лидов, которые генерит интернет-маркетолог. В этом случае осуществляется обработка входящего теплого лида.

Хантеры могут работать на исходящем обзвоне. В этом случае привлечение клиентом проиходит по холодным базам. Менеджер обзванивает компании с целью прохода секретаря и выхода на ЛПРа или ЛВПРа.

Холодные звонки необходимо осуществлять правильно и по системе. Часто менеджеры делают ошибки.

ОШИБКА №6: ЗВОНИТЬ В НЕУДОБНОЕ ДЛЯ КЛИЕНТА ВРЕМЯ

Неэффективными считается холодные звонки, если они сделаны в неудобное для клиента время. Количество отказов повышается. И хотя сотрудники загружены и звонят, результативность низкая. Менеджеры тратят свои силы и звонят вхолостую.

Какое время для клиента является неудобным?

Кленту неудобно отвечать на холодный звонок с утра: это время для того, чтобы включиться в работу, разгрести проблемы, оставшиеся со вчерашнего дня, провести собрание, составить планы на день. Это время хаоса для многих компаний. 

Утренние часы неудобны для первичного контакта с секретарем и ЛПРом. 

После 12:00 у вашего потенциального клиента время для переговоров и обеда. Это тоже не совсем подходящее время для того, чтобы предлагать новый продукт и формировать потребность. 

КОГДА ЗВОНИТЬ КЛИЕНТУ

Отдел продаж должен работать по строгому Распорядку дня. В нем все активности распределяются по блокам в 1.5 часа. 

С утра до обеда — это время для вторичных звонков клиентам. Это время утепления и развития клиентов, которым уже был сделан первичный звонок.

Холодные звонки необходимо делать с 13:00 до 19:00 часов. Сотрудники, которые действительно принимает решения в компании, редко уходят с работы раньше 19:00.

Как показывает практика самыми результативными бывают холодные звонки с 16:00 до 20:00. 

Максимальное время, в течение которого менеджер-хантер может звонить эффективно по холоду — 3 часа в день. Поэтому рационально именно первичные звонки делать в послеобеденное время.

В случае, если количество повторных звонков ограничено, утренние часы рационально потратить на первичные звонки вашим региональным клиентам. Звоните туда, где есть разница во времени.

При внедрении режима холодного обзвона всегда учитывайте специфику работы ваших потенциальных клиентов в отрасли и не тратьте силы своих менеджеров вхолостую. 

Каковы реальные доказательства эффективности холодных звонков?

За последнее время я наблюдал, как назревает битва между теми, кто утверждает, что холодный призыв мертв, и теми, кто утверждает, что он жив и здоров (и что любые утверждения об обратном — ерунда).

Конечно, у каждой стороны есть планы: одна продвигает продажи через социальные сети, а другая — коучинг по улучшению навыков холодных звонков.

Что меня расстраивало, так это обилие мнений, не подкрепленных какими-либо данными или доказательствами.Я стремился найти самые последние (и надежные) исследования, которые я мог найти по этому вопросу, и просмотреть их здесь, чтобы вы могли начать решать, какова реальность для вашей отрасли.

Есть несколько моментов, требующих уточнения:

1. Некоторые люди определяют холодные звонки иначе, чем другие, и это вызывает путаницу. В этом посте холодные звонки означают холодные! Не просто первый звонок, а неожиданный звонок на ровном месте. Раньше мы звонили из списков, вытащенных из желтых страниц (это как бы холодно).Это различие важно, потому что мантра социальных продаж призывает к более развитой тактике, чтобы «подогреть» холодный звонок и, таким образом, повысить эффективность и конверсию этих звонков.

2. Мы не должны использовать слово «мертвый» (как в холодном звонке — мертвый) ни о каком канале. Для многих «мертвый» означает нулевой уровень отклика, и я не уверен, что вы можете сказать это ни о каком канале. Вместо этого давайте сосредоточимся на общих тенденциях и затратах, а затем сделаем выводы.

3. Наконец, давайте помнить, что большинство исследований основано на отраслевых исследованиях, и, вероятно, результаты и выводы будут зависеть от отрасли.Опять же, будет более полезно взглянуть на общие тенденции, которые могут повлиять на отрасли по всем направлениям.

Давайте посмотрим на некоторые исследования:

КЕЛЛЕР-ЦЕНТР ИССЛЕДОВАНИЙ

Это исследование было специально нацелено на рынок B2C. Агенты по недвижимости сделали 6264 холодных звонка и обнаружили, что ответили только 28%. Из этих 28% агенты забронировали в общей сложности 19 встреч с потенциальными клиентами и 11 направлений.

Другими словами, на каждые 209 звонков приходилось одно назначение или направление. Общее время, затрачиваемое на одного агента, составило примерно 7,5 часов для выполнения всех 209 вызовов (некоторые из них заканчивались разговорами, а некоторые — нет).

Конечно, на этом этапе коэффициент закрытия будет определять эффективность стратегии в этой отрасли. Если скорость закрытия высока, этот метод генерации лидов вполне может оказаться полезным. Если процент закрытия этих встреч низок, агенты могут быть более рентабельными при привлечении потенциальных клиентов с помощью других форм продаж.

Я обнаружил, что большинство исследований приходят к тем же выводам относительно холодных звонков.Дело не в том, что холодные звонки не вызывают никаких откликов, а в том, что стоимость лида и продажи может быть более эффективной при использовании других методов. Дело здесь в том, чтобы измерить ваши результаты и позволить метрикам сказать вам — не угадайте.

IMPLISIT

Implisit (компания, приобретенная Salesforce в этом году) проанализировала данные CRM организаций по всему миру и обнаружила, что самые высокие конверсии (выигранные сделки и проигранные сделки) приходятся на лиды, полученные от рефералов сотрудников и клиентов. На втором месте были лиды из соцсетей.

Это исследование указывает на очень четкую закономерность — более высокие конверсии следуют за лидами с более высоким уровнем вовлеченности. Интуитивно для меня это имеет смысл.

Если вы хотите связаться с вице-президентом определенной учетной записи и у вас есть варианты: позвонить по телефону, написать по электронной почте или разрешить мне представить вас на моем барбекю в эти выходные, какой из них вы бы выбрали? Большинство из них выберут барбекю, потому что вы считаете, что ваши шансы на успех выше.Но почему вы в это верите? Скорее всего, ваш ответ включает среду, которая способствует более глубокому взаимодействию. Среда, которую невозможно воспроизвести с помощью холодного звонка.

НЕСКОЛЬКО БОЛЬШЕ

Совершенно очевидно, что специалистам по продажам необходимо найти новые способы связи с лицами, принимающими решения. Leap Job обнаружил, что только 2% холодных звонков заканчиваются встречей.

Кроме того, Ovation Sales Group обнаружила, что в среднем на одну встречу у продавца требуется 6,25 часа. Если мы воспользуемся исследованием Implisit и предположим, что эти назначения теперь рассматриваются как возможности, только 6% из них (в среднем по отраслям) преобразуются в сделки.

Когда вы собираете эти цифры, вы, конечно, не можете сказать, что холодные звонки не работают, но вы можете утверждать, что их эффективность быстро становится сомнительной. Этот вывод подтверждается исследованием HubSpot (The State of Inbound), которое показало, что холодные звонки стоят как минимум на 60% больше за лид, чем по другим каналам.

Как видите, эти дебаты не сводятся к тому, работает ли это? Очевидно, на каком-то уровне это так. Настоящий вопрос: насколько хорошо это работает?

Повышается или ухудшается рентабельность инвестиций от этой деятельности? Растет или сокращается количество звонков, необходимых для привлечения квалифицированного лида?

Если вы не полагаетесь на такие достоверные данные, вы, вероятно, упускаете тенденции, которые могут предсказать приближающуюся грозу.

The Bridge Group сообщила, что среднее количество попыток на одного потенциального клиента (чтобы поддерживать такое же количество качественных разговоров) с 2012 года выросло на 46%.Кому-либо будет сложно спорить о том, что эта тенденция не влияет на стратегию холодных звонков. Хотя отдельные результаты могут отличаться в зависимости от отрасли, данные свидетельствуют о том, что все мы являемся жертвами одной и той же общей тенденции. Однако эти данные не означают, что использование телефона прекращено.

Мне кажется правдоподобным, что холодные исходящие продажи, направленные на целевые учетные записи (представляющие более крупные суммы контрактов), могут исказить рентабельность инвестиций в вашу пользу. Хотя эффективность этой стратегии может снижаться, этим специалистам по продажам, возможно, далеко не придется отказываться от этой стратегии только на этом аргументе.Однако это не означает, что использование социальной тактики для повышения эффективности за счет «разогрева» холодного звонка — плохая идея. Фактически, исследования говорят нам именно об этом.

КАК СОЦИАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ РАЗОГРЕВАЮТ ЗВОНОК

Пусть вас не смущают те, кто утверждает, что социальные продажи — это ожидание, пока покупатели свяжутся с вами. Хотя это действительно происходит (я могу засвидетельствовать это лично), такое поведение снижает эффективность социальных продаж и результаты, которые может дать методология.

По правде говоря, социальные продажи — это добавление уровня вовлеченности до перевода разговора в офлайн, и во многих случаях с потенциальными клиентами, с которыми трудно связаться по телефону.

Такие стратегии, как «социальное слушание», помогают отделам продаж проводить исследования своих потенциальных клиентов и текущих клиентов, которые добавляют более релевантный контекст их попыткам охвата (и текущим разговорам), что не только помогает им лучше адаптировать ценностное предложение, когда они, наконец, устанавливают контакт , но гораздо больше ценится самими покупателями.

Опрос Hubspot в этом году выявил большой разрыв между специалистами по продажам, которые считали, что они правильно изучили свои перспективы, и покупателями, которые сочли их неподготовленными:

• 77% продавцов считают, что они исследовали релевантную информацию, по сравнению с только 44% покупателей, которые согласились.

• Эта тенденция затем распространилась вниз по процессу продаж, где 71% полагали, что они представили предложение, адаптированное к потребностям клиентов, по сравнению с 37% покупателей, которые согласились с этим утверждением.

• Наконец, 82% продавцов чувствовали, что они ценят потенциального клиента, но только 34% потенциальных клиентов согласились с этим утверждением.

Очевидно, что в контексте наших попыток охвата есть огромные возможности для улучшения. Стратегии социальных продаж помогают в этом и, таким образом, приводят к более высоким результатам, которые мы видим в большинстве исследований.

Таким образом, последнее слово по поводу холодных звонков на данном этапе может заключаться только в выявлении общей тенденции к снижению его эффективности.Данные по вашей организации дадут более точную картину того, насколько вы продвинулись в этой тенденции.

Тем не менее, нельзя отрицать, что изменение исходящих стратегий с помощью социальных сетей приводит к значительному повышению рентабельности инвестиций в эти действия. Так что вместо того, чтобы заклеймить холодные звонки как мертвые, возможно, мы можем согласиться с тем, что они превратились в нечто более благоприятное для сегодняшней торговой среды.

Поделитесь этой историей, выберите платформу!

Подпишитесь, чтобы получать больше контента каждый месяц!

Автор: Рон Де Апполония

Рон обучил некоторых из крупнейших корпоративных клиентов по всему миру эффективным стратегиям продаж, ориентированным на покупателя, и обучил профессионалов внедрению передовых методов цифровых продаж в их существующий распорядок продаж. Просмотреть все сообщения Рона Де Апполонии

43 статистики жестких холодных звонков, которые потрясут мир продаж

Не позволяйте никому убеждать вас, что холодное призвание — одна нога в могилу. Статистика холодных звонков доказывает, что он жив и является одним из самых эффективных способов привлечь новых клиентов при поиске.

Чем больше вы знаете о том, с чем сталкиваетесь и что работает, тем эффективнее вы можете справиться с холодным звонком.

Двери открыты, покупатели ждут

Покупатели заинтересованы, готовы ответить на ваш звонок и хотят узнать больше, чтобы они могли принять обоснованное решение, которое им подходит.

Исследователи копнули глубоко, когда они посмотрели на состояние холодного обзвона и поиска, разговаривая с продавцами и покупателей.

Есть хорошие новости для продавцов:

• 57% покупателей высшего звена предпочитают, чтобы продавцы звонили им, согласно всестороннему исследованию Rain Group
• Около половины всех директоров и менеджеров тоже предпочитают звонить
• 69% покупателей приняли звонок от новых продавцов за последние 12 месяцев
• 82% покупателей соглашаются на встречи, когда к ним обращаются продавцы, по данным Rain Group
• Когда хорошо провести время? Самая ранняя часть процесса покупки: 71% говорят, что хотят услышать от продавцов, когда они ищут идеи для достижения высоких результатов в бизнесе
• По данным исследования DiscoverOrg, 75% потенциальных клиентов в некоторых отраслях посетили мероприятие или запланировали встречу на основе холодного электронного письма или звонка.
• Идеальное количество звонков для , чтобы выиграть продажу: шесть , согласно исследованию Velocify.Меньше этого, и продавцы могут не охватить достаточно информации. Более того, и это снижает отдачу от времени и усилий
• Однако 50% потенциальных клиентов никогда не получают второго холодного звонка от продавцов, как показало другое исследование Velocifiy.

Факты о холодных телефонных звонках

Может показаться сложным заставить покупателей разговаривать по телефону (в конце концов, разве не все из них отображают звонки?), Но установление личного соединения является ключом к холодным телефонным звонкам.

Вот что вам нужно знать:

• По данным комплексного исследования CallHippo
, лучшие дней для совершения поисковых звонков — вторник, среда и четверг.
• Среда — лучший результат: По средам на 46% больше конверсий, чем по понедельникам, как выяснили исследователи CallHippo.
• Лучший звонок время ответа : В течение часа после того, как клиенты сделают запрос .Скачут ли они что-нибудь с вашего веб-сайта, позвонят ли они или отправят электронное письмо с вопросом, наиболее эффективные звонки им происходят в течение 60 минут.
• Лучшее раз для звонков потенциальным клиентам: с 16:00 до 17:00, затем с 11:00 до 12:00. (в те лучшие дни мы отметили)

• Телефонные звонки выделяются и могут иметь значение, учитывая, что типичный бизнесмен получает 115 электронных писем в день, согласно исследованию Radicati Group.
• Согласно исследованию RingLead, 80% звонков идут на голосовую почту. Будьте готовы оставить сообщение за 18-30 секунд
• Почему? Потенциальные клиенты не будут слушать сообщение холодного звонка дольше 30 секунд, исследование внутренних продаж. Каждая дополнительная секунда, использованная после 30 лет, снижает шансы на установление связи с клиентами на 2%.

Краткая информация о холодной электронной почте

Электронная почта может быть легко отправлена, но результаты холодного звонка трудно увидеть.

Вот что важно знать:

• 80% покупателей предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними по электронной почте, как выяснили исследователи Rain Group. Одно предостережение: это должно быть персонализированное, а не массовое сообщение
.
• 77% покупателей положительно ответили на электронное письмо продавца за последние 12 месяцев

• Проблема в том, что 59% покупателей думают, что получаемые ими электронные письма о продажах неуместны, как показывает исследование Direct Marketing Association
.
• Более 50% клиентов найдут кого-то еще — даже когда они ищут поставщика — если они не получат персонализированные электронные письма, согласно опросу Salesforce
• Лучшее время для отправки этих персонализированных сообщений электронной почты: поздно утром и в полдень (как раз раньше времени, когда покупатели чаще всего открывают и нажимают на сообщения электронной почты), согласно исследованию Get Response

Влияние продаж через социальные сети на холодные звонки

В наши дни вряд ли можно продавать без какого-либо элемента социальных сетей, включенных в ваш процесс. Это особенно актуально для холодных звонков. Социальные сети — мощный инструмент для завоевания «холодных звонков».

• 82% покупателей считают, что компания более надежна, если она активна в социальных сетях, согласно исследованию BrandFog
.
• 77% покупателей говорят, что они с большей вероятностью купят у компании, если генеральный директор использует социальные сети, то же исследование BrandFog показало
• По данным опроса Zendesk и Dimensional Research, 90% покупателей говорят, что положительные отзывы в Интернете влияют на их решение о покупке.
• 86% говорят, что отрицательные отзывы в Интернете влияют на их решения
• Что касается тех, кто публикует обзоры: 45% делают это в социальных сетях и 35% публикуют на сайтах с обзорами продуктов

• 82% покупателей ищут поставщиков в LinkedIn, прежде чем они откликнутся на их информационные усилия, согласно исследованию Rain Group.
• 61% продолжают смотреть на LinkedIn, исследуя поставщика в социальных сетях, пока не купят (если купят)
• И не думайте, что ваш холодный звонок совершенно холоден: почти половина покупателей ищут потенциальных поставщиков в LinkedIn за последние 12 месяцев, как показало исследование IDC

« Социальные сети в Интернете играют жизненно важную роль в процессе покупки для 84% самых высокопоставленных покупателей B2B», — говорит Кэтлин Шауб, вице-президент по программам, консультант по маркетингу и работе с клиентами в IDC.«На заключительном этапе процесса покупки, когда ставки наиболее высоки, профессиональные сети в Интернете … являются информационным предпочтением покупателей номер один».

Почему рекомендации имеют значение при холодном звонке

В холодных звонках нет ничего легкого. Но использование рефералов для запуска холодных звонков может немного облегчить бремя.

• На 84% покупателей в основном влияют рекомендации друзей и семьи, превращение рефералов в самый эффективный инструмент продавцов для холодных звонков, исследование Nielsen показало, что
• По данным исследования Wharton School of Business, клиенты, привлеченные через рефералов, примерно на 24% более прибыльны, чем другие клиенты.

• Согласно исследованию IDC
, почти 75% руководителей предпочитают работать с рекомендованными им продавцами.

Логика выращивания лидов

Воспитание потенциальных клиентов — обеспечение того, чтобы они были квалифицированными кандидатами, и изучение их как можно большего количества перед тем, как сделать холодный звонок — может привести к успеху, если все сделано правильно.

• Продавцы не отслеживают половину потенциальных клиентов, согласно опросу Dreamforce by Conversica
• Почему? 41% продавцов утверждают, что получают слишком труднодоступных клиентов; 37% говорят, что маркетинг дает им некачественных потенциальных клиентов
• В свою защиту 30% маркетологов, участвовавших в исследовании Dreamforce by Conversica, заявляют, что продавцам не удается найти потенциальных клиентов, потому что они недостаточно быстро обращаются к потенциальным клиентам или не стараются установить контакт с потенциальными клиентами.

« Несмотря на то, что сегодня все упор делается на согласование продаж и маркетинга , это согласование… остается неуловимым и разочаровывающим», — говорит генеральный директор Conversica Алекс Терри.«Наш опрос показал, как мы и подозревали, что привлечение лидов явно лежит в основе… проблем ».

• Ранний контакт с нужными потенциальными клиентами имеет значение: более 60% покупателей получили релевантную информацию от продавца, который в конечном итоге выиграл сделку на ранних этапах цикла продаж, по мнению исследователей SiriusDecsions
.

Конечно, холодные звонки по-прежнему являются одной из самых сложных частей продаж, если не , .

Вот некоторые из наиболее серьезных препятствий, с которыми, по мнению исследователей, сталкиваются продавцы, когда они намереваются совершать холодные звонки:

• Списки неплотные. Исследование исследовательского центра Келлера при Университете Бэйлора показало, что шансы связаться с кем-то в ситуации настоящего холодного звонка невелики: 55% не ответят. 17% контактная информация будет неверной. Только 28% ответят на звонок
• Произошло изменение. Почему почти 20% контактной информации устарели.ZoomInfo сообщает, что 30% людей меняют работу, 66% людей меняют свое звание или должность, 43% людей меняют номера рабочих телефонов и 37% людей меняют свой адрес электронной почты. Это все за один год

• Всему не научишься. Только 37% потенциальных клиентов в опросе HubSpot считают, что продавцы, которые холодно звонили им, предоставили информацию, соответствующую их потребностям. Тем не менее, почти 75% продавцов считали, что они точно знают то, что они знают, и предложили
• Это сложно. В среднем семь человек участвуют в принятии решения о покупке, и для того, чтобы продажа состоялась, требуется как минимум пять из них, что, по словам Исследование Salesforce

• Так немногие ищут или обращаются к нам. В отчете Heinz Marketing исследователи обнаружили, что только 22% продавцов имели официальную систему направлений.Лиды для холодных звонков теряются, даже если клиенты готовы их дать.
• Время потрачено не зря. В идеале продавцы хотят продавать большую часть времени, но углубленное исследование Pace Productivity показало, что они тратят 35% своего времени на административные документы и 22% на продажи. В идеале продавцы должны тасовать бумаги 17% времени и продавать 33%.

Как повысить эффективность при холодном звонке по номеру

Одна из самых больших проблем в мире продаж — это правильно выполнить холодный звонок. Холодные звонки могут быть неудобными, нервными и даже вредными, если их неправильно инициировать. Однако холодные звонки — не сложное препятствие, с которым нужно бороться. На самом деле, навыки довольно просты, и это необходимый навык, которым должен овладеть каждый ведущий продавец. Ниже приведено четырехэтапное руководство, которому нужно следовать при холодном звонке, чтобы повысить эффективность и результативность.

1. Составьте план игры.

Прежде чем взять трубку, вы должны знать, каков ваш план игры и как вы хотите его выполнить.Это включает в себя определение количества дозвонов, которые вы хотите сделать, целей, которых вы хотите достичь, вашего предварительного плана для каждого звонка и даже того, как квалифицировать или дисквалифицировать возможности, которые вы открываете.

Лучший способ спланировать все это — поговорить с кем-нибудь, кто бывал там раньше. Найдите в своем офисе ветерана, который отлично справляется с холодными звонками, или тренера Sandler и попросите их провести вас через весь процесс. Существует структура эффективного холодного звонка, и она включает в себя открытие, 30-секундный рекламный ролик, квалификацию и закрытие для встречи.Не каждый звонок будет звучать одинаково, но в каждом будут эти элементы.

Когда у вас будет хорошее понимание того, чего вы хотите достичь и как вы стремитесь к этому, задокументируйте свою стратегию и тактику. Одно из преимуществ холодных звонков заключается в том, что потенциальный клиент вас не видит. Вы можете держать все свои заметки перед собой во время разговора. Таким образом, если вы когда-нибудь споткнетесь или попадете в ловушку, вы можете обратиться к своему учебнику и убедиться, что вы попадаете туда, где вам нужно.

1. Придерживайтесь этого.

Холодные звонки могут быть затруднительными, если вы не видите немедленных результатов, и, безусловно, будут дни, когда вы просто захотите повесить трубку и перейти к чему-то более продуктивному. Тем не менее, в вашем перспективном плане вы должны были указать количество циферблатов, которые вы хотите делать каждый день, чтобы достичь поставленных целей по продажам. Никогда не бросайте, пока не наберете желаемое количество звонков. Если бы вы вместо этого отслеживали успех на основе того, сколько назначенных вами встреч или продаж совершили, вы бы оказались во власти квалификации клиента, а не своего торгового поведения.

Помните, вы занимаетесь поиском подходящих потенциальных клиентов в поисках мусора, и не каждый звонок даст результат. Ваша цель — сделать достаточно звонков, чтобы набрать номер к концу месяца, а не к концу часа.

Однако совершенно необходимо, чтобы вы выбрали целевое число в соответствии с вашими соотношениями. Если вы знаете, что каждые 20 звонков, которые вы делаете, вы назначаете в среднем пять встреч, проводите три встречи из этих встреч и делаете одну продажу из этих встреч, тогда вы можете определить, являются ли 20, 40 или 60 звонков подходящими. номер для вас.Это решение следует оставить вам и вашему руководителю — какой уровень успеха считается приемлемым.

Как только у вас будет этот номер, придерживайтесь его . Холодные звонки — жизнеспособная стратегия и более эффективная, чем другие современные методы поиска потенциальных клиентов, поскольку ее успех не зависит от каких-либо других переменных. Вы контролируете, сколько номеров вы набираете и кому звоните. Помните, вы не можете превратить плохих потенциальных клиентов в хорошие возможности с помощью холодного звонка, но вы можете найти больше хороших потенциальных клиентов с помощью последовательного поведения.

1. Завершить.

Холодный звонок начинается с вашего первого набора, но не заканчивается до тех пор, пока не будет сделана продажа или пока потенциальный клиент не будет дисквалифицирован. По мере того, как вы продвигаетесь через процесс превращения потенциального клиента в клиента, записывайте свои взаимодействия и разговоры.

Как и многое в мире продаж, успех холодных звонков определяется последующими действиями и доведением до конца. Иногда требуется от 6 до 8 дозвонков, чтобы даже поговорить с потенциальным клиентом. В зависимости от вашего цикла продаж, для закрытия продаж может потребоваться несколько разговоров. Если вы постоянно звоните холодно, в скором времени у вас будет куча файлов где-то между открытыми и закрытыми. Ваши способности и усердие, когда дело доходит до отслеживания того, где остаются эти дела и как вам нужно их выполнить, в конечном итоге решат, сколько вы продадите.

CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) — это эффективный и современный способ отслеживания этих процессов, но если этот вариант вам недоступен, можно использовать электронные таблицы или даже блокнот.Сохранение организованности и контроль над своими усилиями очень важны для эффективного холодного звонка. Вы также можете поговорить со своим инструктором Sandler о технологии автоматического набора номера и других инструментах отслеживания для мониторинга вашего конвейера.

1. Отслеживайте и улучшайте.

После того, как вы выполнили три совета, перечисленных выше, вам остается только отслеживать свой прогресс, записывать свои результаты и делать выводы на основе данных. Лучшие продавцы — это те, кто может адаптироваться к быстро меняющимся условиям своей отрасли.Периодически — ежеквартально, ежемесячно или даже еженедельно — просматривайте свои цифры в одиночку или вместе со своим менеджером или тренером Sandler. Определите, какие привычки приносят вам успех, а какие недостатки в вашем процессе замедляют вас и создают узкие места в вашем конвейере.

После того, как вы определили положительные и отрицательные стороны своей практики и использовали поддающиеся количественной оценке данные для их поддержки, измените свой план игры соответствующим образом, чтобы сохранить свои лучшие практики и одновременно включить новые усилия.Может помочь использование инструмента отчетности о продажах для отслеживания вашего прогресса.

Холодные звонки — это навык, которому вы научитесь со временем, а не то, с чем вы родились. Создание плана игры, его соблюдение, доведение до конца и анализ выполнения, безусловно, может помочь вам добиться успеха в долгосрочной перспективе. Если вы будете следовать приведенным выше инструкциям, вы обязательно проведете время с пользой по телефону.

Для получения дополнительных советов по передовым методам и привычкам продаж ознакомьтесь с этими сообщениями в блоге.

Относительная эффективность и результативность холодных и дополнительных звонков

Обзор:

В декабре 2017 года ConnectAndSell провела всестороннее ретроспективное исследование последующих телефонных звонков B2B, сравнив эффективность и действенность двух основных сценариев звонков:

1. Холодный звонок — первоначальный разговор с потенциальными клиентами, выбранными для сочетание характеристик компании и должностей.
2. Последующий звонок — повторный или последующий разговор с потенциальными клиентами, которым изначально звонили холодно.

Гипотеза:

Неофициальные данные и анализ результатов звонков показали, что эффективность звонков, измеряемая как выход конечного продукта внеплановых разговоров — запланированных встреч, — существенно увеличилась для последующих разговоров, определяемых как разговоры с потенциальными клиентами, которые имели уже участвовал как минимум в одном предыдущем разговоре с членом вызывающей группы. Были также свидетельства систематического повышения эффективности звонков для последующих разговоров, что измерялось по количеству разговоров в результате набора номера.

Гипотеза этого исследования заключалась в том, что как эффективность звонков, так и эффективность назначения встреч независимо друг от друга превосходят холодные звонки.

Метод:

Исследование охватывало период с 20 марта по 29 декабря 2017 года с использованием данных о производственных звонках от 179 компаний, использующих функцию автоматического последующего управления службой разговоров по запросу ConnectAndSell. Звонки осуществлялись как специалистами по назначению встреч, именуемыми представителями по развитию продаж (SDRS), так и старшими торговыми представителями полного цикла, именуемыми руководителями по работе с клиентами (AE).В этом документе таких участников исследования мы будем называть просто «торговыми представителями» или «представителями». Первые разговоры назовем «холодными разговорами»; вторая, третья и последующие беседы будут называться «последующими беседами».

В ходе исследования были изучены результаты 19 850 693 попыток дозвона, результатом которых стало 791 105 разговоров и в общей сложности 41 429 запланированных встреч. Результаты каждого разговора фиксировались системой ConnectAndSell на основе принудительного выбора из раскрывающегося списка, сделанного торговым представителем в конце каждого разговора.Данные исследования не включали ни статистику посещаемости этих запланированных встреч, ни какие-либо результаты тех встреч, которые были проведены.

Результаты:

В таблице выше показаны результаты для каждого из типов кампании.

Обсуждение результатов:

Последующие звонки значительно превзошли холодные звонки по общей эффективности, обеспечивая в 2,26 раза больше встреч на одну попытку набора номера.

Это произошло из-за двух независимых факторов: эффективности набора номера и эффективности разговора.Принимая во внимание постоянные трудозатраты, необходимые для выполнения обоих видов попыток набора номера, эффективность набора номера линейно зависит от среднего количества попыток набора номера, необходимого для одного разговора. Точно так же эффективность разговора зависит от среднего количества разговоров, необходимых для планирования одной встречи.

Попытки холодного дозвона составили 86,06% всех исследованных попыток дозвона, произвели 82,06% всех разговоров и сгенерировали 73,19% всех собраний.

Повторных звонков — 13.94% всех попыток дозвона, 17,94% всех разговоров и 26,81% всех встреч.

Если смотреть с точки зрения уровня усилий, для подключения одного разговора потребовалось 26,32 набора холодных вызовов, тогда как для подключения одного разговора потребовалось всего 19,50 набора последующих номеров. Это представляет собой сокращение на 25,9% усилий по набору номера для достижения того же количества разговоров путем вызова дополнительных или потенциальных клиентов, с которыми представитель уже имел хотя бы один разговор, по сравнению с холодными потенциальными клиентами, которые еще не разговаривали впервые.

С точки зрения доходности попытки набора номера при холодном вызове приводили к разговору в 3,80% случаев, в то время как последующие попытки набора номера приводили к разговору в 5,13% случаев, что на 35% (1,35 раза) улучшало производительность набора .

Основная причина этого повышения эффективности набора номера была связана с эффектом прямого выбора: последующий набор потенциальных клиентов полностью состоял из людей, для которых звонивший подтвердил данные телефонных контактов, и тех, кто своим прошлым поведением продемонстрировал, что они отвечают. телефонные звонки, по крайней мере, время от времени.То есть из этих списков повторных звонков фактически исключены все неверные контактные данные, а также исключены те потенциальные клиенты, которые никогда не отвечают на звонки.

Второй, независимый эффект обращения к спискам последующих действий — повышение эффективности разговора. Опять же, с точки зрения уровня усилий, потребовалось 21,41 холодных разговоров для проведения одной запланированной встречи, тогда как для проведения одной запланированной встречи потребовалось всего 12,78 дополнительных разговоров. Это на 40,31% сокращает объем разговоров для достижения того же количества встреч, позвонив в ответ, по сравнению с холодными потенциальными клиентами.

С точки зрения доходности, разговоры по холодным звонкам приводили к запланированным встречам в 4,67% времени, тогда как последующие разговоры приводили к запланированным встречам в 7,83% случаев, что на 68% (1,68 раза) увеличивало доходность звонков.

Основная причина этого повышения эффективности разговора, вероятно, связана с более сложными факторами, чем повышение эффективности набора номера. Два фактора, которые, вероятно, влияют на улучшение последующих разговоров:

• Контекст разговора легче установить на основе предыдущего разговора.
• Есть некоторый уровень знакомства, который был установлен предыдущим разговором.

Поскольку эти два эффекта — эффективность набора номера и эффективность разговора — независимы, общее улучшение производительности на попытку набора составляет 126% (2,26 раза). .

Заключение:

Перспективы последующих звонков, определяемые как те потенциальные клиенты, с которыми имелся хотя бы один разговор, в 2,26 раза продуктивнее на один набор по сравнению с вызовом холодных потенциальных клиентов для первого разговора.

Один из способов взглянуть на этот эффект — это подсчитать, сколько дополнительных запланированных встреч эта исследовательская группа из 179 компаний провела бы за тот же период с одинаковыми усилиями, если бы их попытки дозвона были равномерно распределены между холодными и последующими попытками. В этом сценарии 9 925 347 дополнительных дозвонок сами по себе привели бы в общей сложности к 39 839 встречам, что на 96% больше, чем 41 429 встреч, которые были произведены в результате фактически выполненных наборов.Эти встречи из последующих дозвонков были бы в дополнение к 17 866 встречам, полученным в результате попыток холодного дозвона, что дало бы в общей сложности 57 705 встреч — увеличение на 16 276 встреч, или 39%, по сравнению с результатами, измеренными из холодного набора. комбинация последующих действий, обнаруженная в данных исследования.

Другими словами, просто переключив набор холодных вызовов на последующие вызовы с 86/14 на 50/50 — изменение с нулевой стоимостью, которое может быть выполнено простым выбором списков, из которых нужно набирать номер — компании может достичь эквивалентного результата найма, адаптации, обучения и увеличения почти четырех дополнительных повторений на каждые 10 повторений, которые в настоящее время находятся в их команде.

Это исследование показывает, что для получения таких замечательных результатов не требуются какие-либо инвестиции в новые технологии продаж, обучение, более крупную команду, тренеров или улучшение процесса продаж. Они просто результат систематического создания и обзвона дополнительных возможностей, что может быть достигнуто путем дисциплинированного управления оптимизированным набором списков обзвона, которые включают не менее 50% повторных звонков.

Подводя итог, можно сказать, что окупаемость инвестиций в увеличение доли последующих звонков в общем миксе звонков фактически бесконечна.Нулевые вложения в оптимизацию набора звонков приносят немедленную, значительную и измеримую прибыль в виде большего количества запланированных встреч с, возможно, более квалифицированными потенциальными клиентами, у которых было больше возможностей подумать о встрече, прежде чем это сделать.

Эти результаты указывают на простой путь к немедленному повышению продуктивности продаж и должны быть внимательно рассмотрены каждым менеджером по продажам B2B.

10 способов улучшить вашу стратегию холодных звонков

Холодные звонки не умерли! Это по-прежнему быстрая, экономичная и мощная часть процесса продаж B2B.Стратегия холодных звонков важна для поиска в B2B. Вот как улучшить вашу.

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Вам, наверное, говорили, что в эпоху исходящей электронной почты, социальных продаж и других современных методов привлечения потенциальных клиентов в B2B для этого нет места.

🚨 Новости ! 🚨

Холодный вызов существует с 1873 года — и знаете что — он никуда не денется!

Большинство организаций, заявляющих, что холодные звонки не работают, делают это неправильно.Сделайте холодные звонки правильно, и это может стать самым мощным оружием в вашем арсенале продаж B2B.

Успех холодного звонка зависит от работы, которую вы проделали, прежде чем взять трубку. Чем лучше вы планируете, тем больше у вас шансов на победу. Вот 10 способов улучшить свою стратегию холодных звонков.

Продолжайте прокручивать 👇, чтобы узнать, как стать чемпионом по холодным звонкам! Или используйте меню для навигации по этой странице.

Определите свои цели холодного обзвона | Составьте список потенциальных клиентов с высокой степенью таргетинга | Используйте триггеры продаж | Изучите свои перспективы | Напишите сценарий | Практика совершенствует | Звоните в нужное время | Узнайте, как обращаться с возражениями | Анализировать и адаптировать | Будьте позитивны перед лицом отказа | Холодный звонок из дома | Инфографика холодных звонков | Согрейте холодные звонки с Cognism

1 — Определите свои цели холодных звонков 📋

К сожалению, это не так, но «улыбайся и набери номер» — не лучшая стратегия продаж! Прежде чем взять телефон в руки, вам нужно сесть и все спланировать.Чего вы хотите добиться от своих холодных звонков? Вы хотите записаться на встречу? Пригласить потенциального клиента на вебинар? Убедить их посмотреть живую демонстрацию вашего продукта?

Найдите время, чтобы определить свой призыв к действию (CTA) перед каждым звонком. Помните, что ваш CTA будет отличаться в зависимости от потенциального клиента.

Холодный звонок — это лишь первый этап многоэтапного процесса продаж. Возможно, ваша цель — просто перевести потенциального клиента на следующий этап — и это нормально! Проверьте несколько разных целей и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего продукта.

Как только вы поймете, где вы хотите закончить разговор, маршрут станет намного яснее.

«Прежде чем поднимать трубку, определите цель для каждого холодного звонка. Сосредоточьтесь на этом на 100% и не позволяйте себе отклоняться ».

— Нэнси Ньюман , заместитель директора по продажам, Cognism

Общность ни к чему не приведет. В 2020 году вам нужно сделать сообщения о холодных звонках как можно более актуальными для ваших потенциальных клиентов.Следовательно, вам необходимо составить список потенциальных клиентов, ориентированный на лазер, сосредоточив внимание на чрезвычайно узком сегменте рынка.

Это наш двухэтапный процесс:

Шаг 1. Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)

Это самая важная вещь при создании стратегии холодных звонков. Если вы говорите не с теми людьми, все остальное развалится.

Преимущества точного ICP — это высокое качество потенциальных клиентов, лучший исходящий трафик, достижение поставленных целей, большая эффективность и, как следствие, больший доход — все это приводит к более мотивированной и уверенной команде продаж.Так что не торопитесь и сделайте это правильно!

Начните с загрузки нашего справочника «Идеальный профиль клиента»! Он содержит все, что нужно торговому представителю B2B для разработки успешного ICP для холодных звонков.

Шаг 2. Увеличьте масштаб

Используйте инструмент поиска B2B, такой как Cognism Prospector, чтобы создать точный, полностью соответствующий требованиям список потенциальных клиентов на основе вашего ICP. Et voila — продажи стали намного эффективнее!

«Первое, что нужно отделу продаж, прежде чем они начнут звонить по телефону, — это большой список контактов. Доступ к хорошим потенциальным клиентам — верный способ сохранить мотивацию ».

— Дэвид Бентам , Директор по внутренним продажам, Cognism

3 — Использовать триггеры продаж ⏩

Триггеры продаж (триггеры покупки, маркетинговые триггеры или триггеры конверсии) можно определить как любое событие, которое может создать возможность для контакта с потенциальным клиентом.

При холодном звонке все решает время. Вот несколько примеров триггеров продаж, которые могут повысить ваши шансы на конверсию при холодном звонке:

• Новые руководители высшего звена.
• Новое финансирование.
• Отраслевые объявления.
• Новое законодательство.
• Наем компании.
• Конференции и мероприятия.
• Переезд, расширение или слияние компании.
• Изменение должности или должности.

Каждая из этих точек данных, зависящих от времени, при обнаружении может иметь значение между заинтересованной перспективой и твердым отрицанием. Кроме того, возможность ссылаться на один из них, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, показывает, что вы провели свое исследование.Только постарайтесь не быть слишком телепатическим… это может звучать жутко! 😆

«Современный торговый представитель будет использовать такую ​​технологию, как Cognism Prospector, чтобы определять эти триггеры продаж, чтобы потенциальные клиенты могли быть найдены в оптимальное время».

— Ник Робертс , менеджер по альянсам и партнерствам, Cognism

Получите краткое руководство по действительно эффективным методам холодных звонков! Команда продаж Cognism делится своими знаниями ниже.

4 — Изучите своих потенциальных клиентов 🕵️‍♂️

Когда у вас будет список, узнайте как можно больше о людях, которым вы собираетесь позвонить.Небольшое исследование имеет большое значение — если вы просто бросите кучу информации в потенциального клиента, не заставляя его чувствовать себя ценным, вы, по сути, являетесь всплывающим окном.

Вот несколько советов, которые помогут «разогреть» холодный звонок:

• Проверьте свою CRM (или эквивалентную) — это должен быть ваш первый порт захода. Если ваша компания ранее контактировала с потенциальным клиентом, укажите его. Худшее, что вы можете сделать, — это провести один и тот же разговор дважды — это сильно оттолкнет вас.
• Ищите своих потенциальных клиентов в LinkedIn — люди делятся большим объемом информации на своих социальных платформах. Ищите сообщения, которые они написали, которыми поделились или комментировали. Кроме того, проверьте название должности, чтобы убедиться, что она соответствует вашему ICP.
• Поищите статьи, написанные потенциальным клиентом — если вы найдете такую, запишите несколько интересных фактов и укажите их в своем холодном звонке. Кроме того, учитывайте их тон и сопоставляйте его, когда протягиваете руку. Отражение потенциального клиента может помочь вам построить взаимопонимание.
• Следите за недавними событиями в карьере потенциального клиента — поздравьте его, если он недавно получил повышение по службе или получил награду! Людям нравится делиться своими историями успеха, и упоминание о них задает позитивный тон.

«Перед любым холодным звонком узнайте 3 вещи о потенциальном клиенте. Даже если они не ответят, эта информация все равно будет там в следующий раз. К каждому звонку нужно быть готовым … нет оправдания.

— Алекс Олли , соучредитель, Reachdesk

5 — Напишите сценарий — но не позволяйте ему задушить вас! ✍️

Наличие сценария холодных звонков может помочь вам не сбиться с пути. Если у вас есть напоминание о ваших ключевых моментах продажи, тогда ваши холодные звонки будут более эффективными.Это поможет вам передать проверенные и проверенные фразы, которые заставят ваших потенциальных клиентов сесть и заметить.

Но не надейтесь на это слишком сильно.

Дословное чтение сценария сделает вашу презентацию менее актуальной и более скучной. Кроме того, навязывание сценария вашей команде продаж может подрезать им творческие крылья. Вот 5 советов по реализации выгодного сценария продаж:

1. У вас есть повод позвонить и сразу сообщить потенциальному клиенту, что это такое.
2. Быстро переходите к делу.Не делайте сценарий длиннее, чем нужно.
3. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь, а не на том, что вы можете сделать.
4. Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальный клиент смог реализовать собственный вариант использования вашего продукта.
5. Поддерживайте разговорный тон. Не засыпайте потенциального клиента жаргоном или терминами, с которыми они могут быть не знакомы.

Наконец, не завершайте холодный звонок, так или иначе не получив ответа. Запомните поставленную вами цель (см. Шаг 1) и направьте потенциального клиента к ее завершению.Заинтересован ли потенциальный клиент в демонстрации — да или нет? Помните, что худший ответ, который вы можете получить в продажах, — это «может быть!»

Суть в том, что сценарий холодных звонков должен быть гибким, а не высеченным в камне. Это должно дать вашим SDR пространство для инноваций, но при этом достаточную структуру, чтобы помочь им сосредоточиться на своей цели.

«Что касается сценариев, я предпочитаю более рамочный подход. В Gong мы применяем индивидуальный подход. Это не должно звучать так, как будто вы можете взять трубку и сказать всем одно и то же. ”

— Мэдисон Гресс , старший SDR, Гонг

Вы, торговый представитель, изо всех сил пытаетесь максимально использовать свои холодные звонки? Наше видео проведет вас через 5 шагов к успешному холодному звонку!

6 — Практика ведет к совершенству 📞

Даже когда вы используете скрипт, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент знал, что вы используете скрипт. Вы же не хотите походить на робота.

Перед тем, как начать звонить, отработайте свой сценарий, пока не выучите его наизнанку. Подумайте о возражениях, с которыми вы можете столкнуться, и приготовьте на них ответ. Сосредоточьтесь на основах, и внедрять инновации станет намного проще. Вот несколько примеров дополнительных навыков, которые вы можете добавить в свой инструментарий:

• Тональность — получайте удовольствие от того, что вы продаете. Если вы не можете передать свое волнение потенциальному клиенту, почему он должен быть в восторге от этого?
• Паузы и гипербола — акцентирование внимания на определенных моментах поможет вам привлечь внимание к вашим ключевым аргументам.
• Mirroring — слушайте, как говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте это. Это поможет вам установить взаимопонимание.
• Повторение — повторите комментарии, которые делает ваш потенциальный клиент. Это служит ориентиром для потенциальных клиентов, побуждая их узнать больше о своем бизнесе.

Помните, что для того, чтобы добавить эти уровни навыков в ваш холодный звонок, вы должны иметь сценарий и цели.

«Вы же не хотите косноязываться или сбивать с толку свой холодный звонок.Запомните 2–3 факта или статистики и используйте их каждый раз ».

— Чарли Бил, старший BDM, Cognism

7 — Звоните в нужное время ⏰

Бывают времена, когда люди с удовольствием отвечают на холодные звонки. Бывают случаи, когда это неудобно. Найдите лучшие времена для вашей целевой отрасли.

Если вы обнаружите, что разговариваете с «привратником», например, с PA или секретарем, разработайте план, как пройти мимо них и связаться с потенциальным клиентом. Вот несколько идей:

• Попробуйте звучать «старшим». — сохраняйте спокойствие и расслабленность.Говорите уверенно, медленно и лаконично. Если вы это сделаете, вы будете казаться опытным и важным. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
• Не продавайте привратнику — привратник не принимает решения, поэтому не передавайте ему информацию. Фактически, говорите как можно меньше. Будьте дружелюбны, обаятельны и профессиональны.
• Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда просите поговорить с вашим потенциальным клиентом.Если привратник спрашивает, о чем идет речь, используйте часть информации, которую вы уже узнали, исследуя их (см. Шаг 4).

Наконец, не звоните своим лучшим потенциальным клиентам в самом начале своей кампании холодных звонков. Оставьте их на потом, когда вы будете более уверены в себе и лучше подготовитесь, чтобы ответить на их вопросы.

«Относитесь к привратнику с уважением и используйте его знания. Более чем на 50% холодных звонков отвечает какой-то привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними — важный первый шаг для любого торгового представителя. ”

— Мэтт Бьюкенен , соучредитель, Service Direct

8 — Узнайте, как обращаться с возражениями 🤔

Потенциальный клиент редко будет готов к конверсии сразу после вашего коммерческого предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы или возражения.

Отвечать на регулярно возникающие возражения — это наука. Добавляйте ответы в свой сценарий и изучайте их. В качестве альтернативы, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с одними и теми же вопросами, скорректируйте свой коммерческий шаг, ответив на них заранее.

Хотите верьте, хотите нет, но отвечать на новые возражения — тоже наука. Следуйте этим правилам:

1. Выслушайте возражение потенциального клиента — он никогда не ошибается! Отнеситесь серьезно к их возражениям. Это признак того, что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте и хочет узнать больше. Скорее всего, они просто еще не слышали нужной информации!
2. Измените свою позицию так, чтобы ответить на их вопрос. Та же высота, но под другим углом.

Каждый раз, когда вы слышите новое возражение, думайте о том, что вы сказали, и о том, что вы могли бы сделать лучше.Со временем вы станете лучше.

Чтобы получить более быстрые результаты, ознакомьтесь с нашим руководством по работе с возражениями при холодных звонках. Он полон отличных идей, которые помогут вам решить любые проблемы в конце вашего холодного звонка.

«Дайте им возможность высказывать возражения, если они хотят. Возражения — это не плохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту! »

— Гектор Форвуд , соучредитель, Hoist

Узнайте, каковы основные возражения против продаж B2B — и как их преодолеть! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

9 — Анализировать и адаптировать 📈

Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных B2B.

В какое время суток лучше всего звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти цифры?

Запишите ваши звонки и обсудите их с руководителем отдела продаж. Ищите способы улучшить свои навыки продаж.Определите, какие у вас холодные звонки, которые работают хорошо, а какие нет.

Используйте A / B-тестирование при холодных звонках, чтобы определить, работают ли одни методы лучше, чем другие. Научный подход работает лучше, чем ружье.

«Разделение пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение качества обслуживания клиентов в целом. Самый эффективный способ оптимизации каждого шага — использование показателей и сбор информации для создания стратегии продаж, основанной на данных.”

— Джонатан Илетт , директор по продажам, Cognism

10 — Будьте позитивны перед лицом отказа 🙂

Никто не говорит, что холодные звонки — это просто. Никто не хочет быть «профессиональным прерывателем». Вы получите свою долю отказов. Однако уловка состоит в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Первый шаг к повышению устойчивости — это признать, что отказы случаются.

Если вы изо всех сил пытаетесь заключить сделку, усовершенствуйте свою технику.Просмотрите свой процесс продаж и выясните, где вы теряете потенциальных клиентов. Возможно, вы сможете определить то, что вы можете изменить, чтобы улучшить свой следующий звонок.

Получив отказ, не принимайте это на свой счет. Оставайтесь профессиональными и просите потенциальных клиентов высказать свое мнение. Поблагодарите их, даже если отзывы отрицательный. Затем сделайте глубокий вдох и двигайтесь дальше. Сделайте следующий звонок как можно быстрее. Не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность.

Наконец, сделайте холодные звонки забавными, поделившись военными историями со своими товарищами по команде.В конечном итоге вы сможете посмеяться над своими проблемами и, возможно, даже научитесь новым трюкам.

«Следует помнить об одном. Мы не все любим холодные звонки, так что все равно заставьте себя сделать это и преодолейте горб и страх. Поставьте себе цель и сделайте это ».

— Мэдисон Гресс , Senior SDR, Gong

Это правда, что природа холодных звонков изменилась с появлением «новой нормы». Верно и то, что с этими изменениями холодные абоненты должны были адаптироваться.

Это не значит, что вы не можете добиться отличных результатов! Вот несколько изменений, свидетелями которых мы стали, и способы, которыми мы скорректировали нашу стратегию.

Чем меньше людей в офисе, тем менее ценными становятся рабочие числа. Многие компании делают решительный шаг и предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для холодных абонентов как никогда важно найти прямую связь!

Начните с поиска в LinkedIn, и всякий раз, когда вы связываетесь с лидом через другой канал, спрашивайте его контактный номер.

Хотя найти людей сложнее, у работы из дома есть свои преимущества. Если вам удается дозвониться до кого-то, они обычно охотнее с вами разговаривают. Многие люди будут с нетерпением ждать разговора после долгого дня изолированной работы!

Во время этого кризиса некоторые секторы экономики переживали тяжелые времена. Отрасли, которые полагаются на эти секторы в своем бизнесе, вынуждены пересмотреть свои цели.

Пересмотрите свой целевой рынок. Подумайте о том, кому действительно нужно то, что вы продаете, прямо сейчас.Подумайте о том, в каких секторах сейчас дела идут хорошо, прямо сейчас. Люди, которые соответствуют обоим этим описаниям, должны сформировать ваш новый ICP.

Проявите творческий подход к составлению списка звонков и возьмите трубку. Эти корректировки не обязательно должны быть постоянными. На данный момент гибкость важна как никогда.

Может быть сложнее найти связь с удаленными потенциальными клиентами. Множество компаний проявляют творческий подход к своей работе, чтобы оставаться впереди всех. К счастью, мы перечислили несколько технологий, которые помогут вам сохранить преимущество.

Получите больше советов по поддержанию мотивации во время холодных звонков из дома, любезно предоставленные отделом продаж Cognism! Посмотрите наше веселое и информативное видео ниже.

Вот и все! 10 способов стать лучше холодным абонентом. Мы знаем, что информации было много, поэтому создали эту инфографику, чтобы вы могли ссылаться на нее всякий раз, когда сомневаетесь!

Холодный вызывающий абонент хорош настолько, насколько хорош его список потенциальных клиентов.

Когнизм может продвинуть ваше холодное призвание в 21 век.Имея 16 точек данных по более чем 400 миллионам контактов B2B по всему миру, вы можете составить список самых горячих потенциальных клиентов, чтобы ваша команда продаж работала на полную мощность.

Узнайте, как Cognism может стать частью вашего торгового арсенала. Поговорите с одним из наших экспертов сегодня — просто нажмите 👇

. Если вы хотите увидеть больше ресурсов для оптимизации вашего взаимодействия с B2B, посетите нашу страницу Академии продаж для более глубокого содержания:

The Abssment Math of Cold Calling

Если вы эмоционально привязаны к холодным звонкам, возможно, вам стоит перестать читать этот пост сейчас.

Холодный звонок приводит к успеху в 1-3% при назначении на первоначальную встречу и, как правило, является оскорбительным для обеих сторон. Когда тот же звонок делается с рефералом, ставка подскакивает до 40% и даже намного выше, когда этот реферал приходит изнутри компании.

Вывод, который каждый должен сделать из разрыва в этих двух пунктах, заключается в том, что вы никогда не должны выходить из офиса или звонить по телефону, чтобы позвонить потенциальному клиенту без какого-либо направления. На самом деле, если у вас есть горячая перспектива, вам, вероятно, следует подождать, чтобы найти кого-то, кто может порекомендовать вас, или вы можете просто упустить любой шанс попасть в дверь.

Итак, давайте сделаем простую математику — если у вас есть список из 1000 имен для холодного звонка, вы рассчитываете, что получение 30 встреч идет достаточно хорошо (кто знает, правильные ли они 30, но мы можем использовать это для разговора ради.Предположим, вы углубились и провели достаточно исследований, чтобы найти в этом списке 250 потенциальных клиентов, которые очень хорошо подходят для вашего бизнеса. Затем вы проводите дальнейшее исследование с помощью социальных сетей, чтобы найти информацию и контакты, которые позволили бы вам получить рекомендации и рекомендации для большинства из этого сокращенного списка. Опыт подсказывает мне, что такой подход может привлечь 75–100 хорошо квалифицированных потенциальных клиентов, желающих продолжить обсуждение ваших идей.

Делайте меньше звонков, добивайтесь лучших результатов — это маркетинговая математика, с которой вы можете жить.

Направление к потенциальному клиенту может прийти из одного из трех источников: от ваших текущих клиентов, вашей сети или стратегического партнера. При составлении списка потенциальных клиентов важно изучить все три группы.

Ключевым аспектом этой концепции, конечно же, является то, что вы постоянно составляете список горячих потенциальных клиентов. Другими словами, список клиентов, с которыми вы хотели бы вести бизнес. Когда у вас есть это в качестве отправной точки, вы можете настроить таргетинг на свои источники рефералов для конкретных запросов.Когда вы обращаетесь к клиенту или стратегическому партнеру и спрашиваете, знает ли он кого-нибудь из вашего списка, ему намного проще помочь.

Вот где социальные технологии действительно могут стать вашим другом. Как только у вас будет список потенциальных клиентов, свяжитесь с ними в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter. Когда вы это сделаете, они не только много расскажут вам о том, что для них важно, каковы их проблемы и возможности, но и, вероятно, покажут вам, кто их коллеги, друзья и участники сети.Они могут на самом деле определить для вас лучший способ привлечь к ним внимание.

Сделайте то же самое и со своими существующими клиентами, потому что это упростит выявление тех, которые являются влиятельными лицами, которые активно участвуют в социальных сетях и могут быть отличным кандидатом, чтобы направить вас в ваш список потенциальных клиентов.

Последняя часть этой тактики состоит в том, что у вас также есть план по обучению ваших реферальных источников. Если вы обнаружите, что находитесь всего в одном подключении к LinkedIn от перспективного потенциального клиента, и хотите, чтобы кто-то из вашей сети представился, убедитесь, что вы нашли время, чтобы научить их, как и зачем вас представлять.Это гарантирует, что вы не будете тратить зря время и ваш источник рефералов, включая источник рефералов.

Очевидно, что этот подход требует больше времени и планирования. Вы должны составить список потенциальных клиентов, провести исследование в социальных сетях и запланировать рекомендуемые знакомства. Однако конечный результат — это показатель успеха, которому позавидовал бы любой специалист по продажам и маркетингу.

Изображение предоставлено: stuartpilbrow

Бесплатная электронная книга
7 шагов для расширения вашей консультационной практики без дополнительных накладных расходов

«Этот тренинг от Duct Tape Marketing превзошел мои ожидания, и я очень счастлив» ~ Брук Паттерсон, VanderMedia

Продажи холодны Назвать мертвым?

Вам не обязательно быть специалистом в сфере продаж B2B, чтобы знать термин «холодные звонки».”

Это фраза, которая может вызвать отрицательный ответ. Мы все получили слишком много нежелательных звонков.

Хотя все знают о холодных звонках как о концепции, у нее есть несколько различных определений и интерпретаций как практика продаж. Альтернатива? С предсказуемым названием «теплое призвание».

Сегодняшний пост раскрывает основные различия между холодным и теплым звонком — что они означают, что лучше и как освоить каждый подход.

Определение холодного вызова

Холодный звонок определяется как незапрошенный звонок потенциальному клиенту.Поскольку предварительный контакт не был установлен, потенциальный клиент не ожидает звонка.

Для торговых представителей, предприятий и обычных людей холодные звонки — раздражающая практика. Неудивительно, что 48% специалистов по продажам боятся их делать, но холодные звонки по-прежнему распространены в сегодняшней среде продаж B2B.

Многие специалисты по продажам считают, что холодные звонки мертвы из-за их общей неэффективности (и их тенденции вызывать неприятные ощущения). К счастью, есть более «теплая» альтернатива этой предполагаемой реликвии.

Что такое теплый звонок?

Есть одно ключевое различие между холодным и теплым звонком: теплый звонок подразумевает контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом. Поскольку они проявили интерес к вашему бизнесу, ваш звонок не стал неожиданностью.

Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как позвонить, вы уже приобрели определенный уровень доверия к нему. Из-за этого потенциальные клиенты будут с большей вероятностью прислушаться к вашему предложению и подумать, могут ли ваши продукты исправить их текущие проблемы.

Холодный вызов мертв?

В отличие от холодных звонков, теплые звонки могут быть более эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Но означает ли это, что холодные звонки «мертвы», как многие в мире продаж заявляли в течение многих лет?

Короткий ответ: нет — холодные звонки и холодные текстовые сообщения имеют свое место и, вероятно, всегда будут. Методы, которые мы разобрали для эффективного теплого звонка, великолепны.

Но для некоторых компаний это представляет следующие проблемы:

Холодный вызов менее немедленный.

Поскольку теплый вызов начинается с инициирования контакта с помощью методов, отличных от незапрашиваемого вызова, это часто означает, что торговые представители слишком много занимаются одним делом: ожиданием.

Если ваша компания находится на первом этаже с очень небольшим количеством потенциальных клиентов и небольшим количеством подписчиков в Интернете, у вас может не быть роскоши использовать эти более трудоемкие методы.

Холодные звонки более сложны.

Горячие звонки основаны на нескольких различных методах общения с потенциальными клиентами, от социальных продаж до прямой почтовой рассылки.Это требует координации между несколькими отделами и торговыми представителями.

Для солидных компаний эти проблемы легко преодолеть. Но для стартапов и малого бизнеса холодные звонки, возможно, останутся основной частью их стратегии продаж.

6 способов согреть холодные звонки

Независимо от того, использует ли ваша компания теплые звонки или все еще холодные звонки, вы всегда можете внести улучшения. Вот несколько способов обеспечить эффективность вашего охвата:

1.Очистите свои данные

Холодный вызов — уже непростая задача, но выполнение этого с плохими контактными данными гарантирует сбой.

Низкое качество данных — самая большая проблема, с которой сегодня сталкиваются торговые представители B2B. Фактически, неточные данные подрывают работу с клиентами в 69% организаций. Вместо того, чтобы набивать как можно больше холодных звонков, сделайте шаг назад и сделайте обслуживание данных своим приоритетом. Без этого огромное количество звонков, которые вы делаете, будут отключены по прибытии.

2.Приоритет исследований

Потенциальный клиент может не ожидать вашего звонка, но это не повод для вашей неподготовленности. Соберите всю возможную информацию о компании — цели, недавние результаты, рост, потенциальные потребности и т. Д.

Столкнувшись с длинным списком потенциальных клиентов для холодного звонка, торговые представители по понятным причинам избегают обширных и трудоемких исследований. Но ввести любой звонок полностью вслепую — это рецепт неудачи.

3. Слушайте проспект

При холодном звонке потенциальному клиенту важно помнить, что он не проявил интереса к вашему бизнесу.Давление на них быстрым продвижением ваших продуктов приведет вас к быстрому отказу от них.

Вместо этого постарайтесь изучить информацию, которую не предоставили ваши данные и исследования. Покажите, что вы хотите узнать о проблемах, с которыми они сталкиваются, а в ответ они захотят узнать о вашем бизнесе.

4. Социальные продажи

Социальные сети изменили способ ведения бизнеса, в том числе способы привлечения потенциальных покупателей. Это может быть ценным инструментом на каждом этапе процесса продажи — от поиска и таргетинга до привлечения покупателей и установления связи с ними.

Использование социальных каналов эффективно для инициации вашей аудитории — следующий шаг после первоначальной точки соприкосновения — публикация вашего лучшего сообщения или воспитательного сообщения. Социальные продажи требуют немного больше терпения, но позволяют легко общаться между разговорами, обменом сообщениями и точками соприкосновения.

5. Рефералы

По сравнению с продажами B2C, продажи B2B в значительной степени зависят от построения и развития отношений с клиентами. И эти клиенты могут стать золотым билетом к вашему следующему деловому партнерству.

Вместо того, чтобы звонить потенциальному клиенту ни с того ни с сего, не имея ничего, кроме вашего предложения, чтобы поддержать вас, подумайте о поиске реферала. Посмотрите, есть ли у вас какие-либо общие связи с этим контактом, который может вас представить. Это того стоит!

6. Прямая почтовая рассылка

Это может показаться устаревшим методом с учетом современных технологий, но кампании по продаже товаров по почте все еще эффективны. Три процента потенциальных клиентов в сфере продаж и маркетинга в сфере B2B поступают от продажи товаров по почте по сравнению с 16% от телемаркетинга.

Хотя для этого требуется немного больше работы, отправка потенциальному клиенту персонализированной прямой рассылки перед тем, как связаться с ним с питчем, значительно увеличивает ваши шансы на продажу.

Ключевые выводы по улучшению холодных звонков

Совершенно очевидно, что продажи резко изменились с развитием цифровых технологий за последнее десятилетие.

Клише торгового представителя, копающегося в стопке анонимных потенциальных клиентов, уже не соответствует действительности. Есть новые способы связаться с потенциальным клиентом, прежде чем набирать его номер телефона.Воспользуйтесь ими!

Однако у каждого метода продаж есть свое время и место, в том числе и холодные звонки.

Если вы все еще используете его как часть своей стратегии продаж, не паникуйте. Вместо этого изучите способы внедрения техник теплых звонков и усовершенствуйте свои холодные звонки с помощью правильных данных, подготовки и общения.