Что значит средний чек – Как посчитать средний чек: формулы и реальные примеры

Зачем считать средний чек

Рассмотрим несколько наиболее распространенных случаев необходимости расчета среднего чека:

1. Торговой фирме необходимо разобраться, как работают ее торговые точки. Какие из них приносят больше выручки, какие нет и почему? Рассчитав сумму среднего чека наравне с количеством чеков за день/неделю/месяц, менеджеры смогут оценить потенциал каждой из торговых точек.
2. Аналогичная ситуация с расчетом среднего чека по каждому из линейных сотрудников (продавцов, официантов, консультантов и прочее). Средний чек помогает выделить лучших, отстающих, помогает оценить необходимость проведения обучения.
3. Распределение выручки по географическому признаку прекрасно описывается средним чеком и количеством покупок и помогает бизнесменам выявить, в каком регионе, каким аспектам маркетинга нужно уделить больше внимания.

Динамику среднего чека изучают, когда хотят выявить сезонность спроса на ту или иную продукцию. Посчитав в этом случае средний чек в течение дня / недели / месяца /г ода можно выстроить правильную торговую и производственную стратегию и не нести потери от затаривания складов готовой продукцией.

Средний чек приходит на помощь при оценке эффекта от проведения маркетинговых акций. Сравнив показатели «до» и «после» можно оценить усилия маркетологов и верность расчета.

Опираясь на данные среднего чека, компания может построить грамотный ассортиментный ряд, спланировать глубину и ширину ассортимента, выбрать сегмент(ы) бизнеса, наиболее полно соответствующие спросу.

Отталкиваясь от суммы среднего чека, удобно рассчитывать программы лояльности и маркетинговые акции, не боясь прогадать и «уйти в минус».

В общем, средний чек нужен практически в любом маркетинговом начинании для розничного бизнеса и бизнеса в сфере услуг.

Как контролировать продажи

Как повысить средний чек

Когда вы знаете сумму среднего чека вашего бизнеса в различных разрезах, конечно, следующий вопрос, который вы себе зададите, будет: «Как я могу повысить сумму среднего чека с тем, чтобы получать больше выручки?»

Давайте для начала разберемся со структурой чека. Чек состоит из:

1. Количества товарных позиций («глубина чека»).
2. Количества (веса, объема) единиц товара в каждой позиции.
3. Цены за единицу товара.

Соответственно, и работать над повышением суммы чека следует по указанным трем направлениям.

Самый простой шаг в сторону увеличения суммы чека – это повышение цены за единицу товара. Не будем банально повторять статьи о ценообразовании, предложении и спросе. Отметим только, что любое повышение цены должно быть просчитано и основано на показателях рынка.

Альтернативой повышению цены будет работа продавца (менеджера, сайта) по аргументированному убеждению покупателя купить аналог продукта, но стоящий дороже. Это целое искусство и требует знаний как ассортимента, так и технологий продаж, но обычно это работает.

Количество товарных позиций в среднем чеке можно увеличить, побудив покупателя купить те товары, которые он изначально покупать не собирался или хотел купить в другом месте. Очень печальная ситуация с маркетингом у компаний, в среднем чеке которых содержится только одна позиция. Это говорит как о недостаточном ассортименте и неправильной раскладке, так и о некомпетентности продавцов.

Обычно маркетологи используют для этого следующие приемы:

1. Грамотный мерчандайзинг, который «помогает» покупателю вспоминать о каких-то необходимых ему продуктах и совершать импульсивные покупки. По мерчандайзингу написаны сотни, нет, тысячи книг, советы в которых во многом пересекаются. Так что, прочитав одну хорошую можно существенно «поднять» средний чек.
2. Расширение ассортиментного портфеля товарам

www.fd.ru

Как считать средний чек: правила расчета и рекомендации специалистов

Статистика — это важный фактор, о котором никогда не стоит забывать бизнесмену. Притом одного наблюдения, подсчетов здесь недостаточно. Необходимо анализировать информацию, использовать полученные сведения в своей деятельности, направлять их на увеличение прибыли. Одним из самых важных, распространенных на практике показателей здесь является средний чек. Как его считать, знают не все начинающие предприниматели. Многие уверены, что будет лишним уделять ему свое внимание. И очень зря. Именно он является объективным показателем, способным многое рассказать о широте ассортимента, правильном позиционировании цен, работе персонала.

Что такое средний чек?

Начнем с определения. Средний чек — совокупный объем всех совершенных потребителями покупок за анализируемый период времени, разделенный на сумму чеков за этот же период.

Многие бизнесмены не верно понимают, что такое средний чек. Считают им общее число совершенных покупок за какой-то отрезок времени. Но это не так. В данном аспекте одной покупкой считаются все приобретения покупателя за однократное посещение магазина или иного заведения.

Величина среднего чека является ценнейшей информацией для бизнесмена. Анализ его изменений показывает реальные позиции бизнеса на данный момент, векторы для его дальнейшего развития.

Что такое средний чек в магазине? Это комплексный показатель, способный продемонстрировать, насколько удачен представленный ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг, маркетинговые приемы, насколько удачно обустроена торговая площадь. Кроме того, средний чек многое говорит о качестве работы персонала. Если же у вас магазин самообслуживания и бесконтактной продажи, то он показывает, насколько грамотна раскладка товара, насколько продумана навигация по торговой площади.

Как считать средний чек?

Большинство предпринимателей производит простые вычисления:

Средний чек = (выручка за определенный период) / (количество чеков за тот же период).

Такая вот формула среднего чека. Иными словами, усредненная сумма, оставляемая каждым из покупателей, равна сумме продаж за определенный промежуток времени, которую делят на количество покупателей за тот же промежуток.

Современные возможности подсчета

Кроме того, возможно вести и комплексный учет, задействуя современные программы учета, приборы для считывания штрих-кодов. Тут, помимо стоимости, можно контролировать количество проданного товара по всем номенклатурным позициям. Современные приложения могут разбивать средние чеки по группам товаров, показывать усредненную разницу между ними по суммам, вести анализ доли крупных и мелких покупок.

Необходимость анализа

Вы определились для себя, как считать средний чек. Однако это лишь начало. Необходимо проводить периодический анализ получаемой информации, чтобы быть в курсе картины продаж в вашей торговой точке.

Такой анализ помогает определиться с основными показателями розничных продаж:

• Динамика суммы среднего чека.
• Количество чеков за определенный промежуток времени.
• интервалы сумм чеков.

В результате анализа можно объективно судить об эффективности торговли.

Периодичность анализа

Ключевыми факторами являются периодичность и системность анализов. Разовые случаи не принесут никакой пользы, а лишь затратят ваше время. Маркетологи советуют следующее:

• Для мелких и средних торговых точек проводить анализ чеков ежемесячно.
• Для крупных торговых точек, магазинов с большой проходимостью и высокой интенсивностью продаж анализ чеков проводится еженедельно.

Алгоритм работы

Как считать средний чек, должен знать каждый бизнесмен. Также важно для него соблюсти следующий алгоритм работы с информацией:

1. Подсчет среднего чека.
2. Анализ информации.
3. Вынесение конкретных выводов из полученных сведений.
4. Принятие мер на их основе.
5. Проведение очередного подсчета и анализа чеков.
6. При положительных результатах — фиксация итогов, их удержание, повышение.
7. При отрицательных результатах — принятие соответствующих мер по устранению преград, проблем.

Такой алгоритм должен систематически повторяться, а не прерываться после какого-либо этапа.

Выводы из анализа

Вы определились, как высчитать средний чек по продажам. Анализ полученной информации поможет вам сделать следующие выводы:

• О загруженности касс и кассиров. Тут ведется контроль количества покупателей, которых обслуживает каждый работник. Проводятся срезы по каждому из дней недели. Таким образом можно установить количество чеков у каждого из кассиров в день, время (до интервала в 10 минут) наибольшей/наименьшей загруженности работника в определенные дни недели.
• Сумма среднего чека в магазине. Позволяет составит как четкий ценовой портрет покупателя, так и сделать вывод о ценовом сегменте, в котором работает магазин. Вы узнаете, какое среднее количество денежных средств оставляет покупатель в вашем магазине. Отдает ли он предпочтение только недорогим покупкам? Приобретаются ли товары из всех представленных ценовых ниш?
• Вывод о качестве работы персонала и грамотности выкладки продукции. Для этого необходимо проанализировать количество позиций в каждом из чеков. Если преобладают чеки с одной покупкой, то это недвусмысленно намекает на то, что товар выложен неправильно, а продавцы неэффективно предлагают потребителям сопутствующую продукцию. Если же крупному основному приобретению сопутствуют более мелкие дополнительные товары, то это, напротив, говорит об умении работника взаимодействовать с покупателями. Вывод из всего вышесказанного один: необходимо неуклонно снижать количество чеков с одной-единственной покупкой. Тут используется масса методов: от бесед с персоналом до смены концепции выкладки продукции.
• Демонстрация доли чеков в каждом из ценовых интервалов. Тут можно ясно понять, какой процент покупателей готов совершить в вашем магазине дорогое приобретение.
• Степень лояльности клиентов. Именно средний чек (как высчитать его, вы уже знаете) поможет вам определить, с какой суммы стоит выдавать покупателем дисконтные карты, предоставлять индивидуальные скидки. Вы также получите полезную информацию для установления величины самой скидки.
• Влияние способа оплаты на сумму покупки. Весьма интересный показатель, где можно увидеть неожиданные для себя сведения. Так, многие бизнесмены замечают, что посетители совершают более масштабные покупки, расплачиваясь картой, а не наличными.
• Сезонная зависимость продаж. Сравнивая чеки по конкретным месяцам и сезонам, вы можете четко определить, зависит ли покупательская активность в вашем магазине от определенного времени года, праздников, каких-то крупных государственных экономических событий. Зная это, вы можете заранее настроить ценовую политику на следующий год так, чтобы не снижать объемы прибыли.

Реально ли увеличение показателя?

Формула для подсчета среднего чека проста: необходимо выручку за определенный период разделить на количество чеков за тот же период.

Такие подсчеты нужны предпринимателю для достижения главной задачи — повышения прибыли. Но не всегда это зависит только от его деятельности. Изменение курса валюты, экономическое положение в стране, сезонность спроса не под силу изменить.

Но повысить показатели среднего чека (как считать его, мы разобрали) — вполне реальная цель для бизнесмена. Более того, это необходимое мероприятие. Достичь такой цели возможно, задействуя лишь внутренние ресурсы своего бизнеса. Как показывает практика, двух недель корректировки, активной работы над показателями среднего чека порой достаточно для первых положительных сдвигов.

Когда необходимо увеличение?

Мы знаем, как рассчитать средний чек. Представим теперь три случая, когда увеличение его показателей жизненно необходимо для бизнесмена:

1. Покупатель лоялен, совершает множество приобретений, но при этом сумма выручки невысокая, так как ассортимент магазина небогат.
2. В чеках замечено множество позиций, но прибыль с продаж при этом остается невысокой. Это свидетельствует об активности покупателей и неграмотно спланированной ценовой политике.
3. Преобладающая доля чеков — с одной или двумя позициями. Как мы же говорили, это свидетельство или неквалифицированного персонала, или неправильно подобранного формата для торгового места.

Как повысить показатели?

На практике повышение среднего чека проходит двумя основными путями:

• Повышение стоимости отдельных товаров, что сопровождается рекламными стимулирующими акциями.
• Увеличение оборота («глубины» чека»). То есть проведение мероприятий по наращиванию позиций в нем.

Но каких-то универсальных приемов не существует. Для каждого предприятия торговли, предоставления услуг необходимо составить собственную программу мероприятий. Она зависит от предлагаемого ассортимента, местонахождения торговой точки, времени года, сезона, модных тенденций и многого другого. Это совокупность приемов мерчандайзинга, использование новых стандартов обслуживания, новых условий подбора персонала.

Основные методики повышения

Разберем основные способы, которые могут помочь предпринимателю повысить средний чек:

• Введение системы мотивации персонала. Это премии и стимулирующие доплаты за эффективную работу. А также применение систем штрафов, рейтингов, поощрений, связанных с оплатой труда.
• Повышение эффективности обслуживания. Уделение внимания грамотным консультациям покупателей, расширение ассортимента представляемых услуг, товаров, быстрая отгрузка товара, возможность рассрочки, доставка покупки на дом. Также бывает эффективна модернизация, автоматизация касс, устранение проблемы очередей.
• Использование готовых широкоприменяемых комплексных решений. Например, внедрение шоурумов, стандартных меню, наборов услуг и проч.
• Формирование сегмента «горячих» предложений — с ограниченным коротким сроком действия. Так называемый «искусственный ажиотаж» — акцентирование внимания на акционном товаре, его количестве.
• Премирование крупных и корпоративных покупателей. Внедрение дисконтной системы, индивидуальных скидок для постоянных клиентов.
• Введение оплаты банковскими картами — так вы не упустите клиента, пришедшего в магазин без наличных. Кроме того, как показывают исследования, при оплате картой покупатель приобретает гораздо больше позиций товаров.
• Легкая процедура обмена и возврата товара. Психологически раскрепостит вашего потенциального потребителя.
• Уделение пристального внимания зонам возле касс — туда помещают товары, характерные для так называемых импульсных покупок. Это расходные материалы, любопытные сувениры, маленькие игрушки, недорогие сладости.
• Акцент на самом дорогом товаре в категории. Для этого необходима качественная подготовка персонала — продавцы должны уметь представить перед покупателем выгодность более дорогостоящей покупки.

Как посчитать средний чек, должен знать и начинающий бизнесмен, и владелец высокодоходной торговой точки. Необходим системный анализ данного показателя и проведение соответствующих по результатам мероприятий.

fin-az.ru

3 ошибки расчета средних чеков, которые допускает большинство аналитиков

Несколько недель назад наши аналитики, проводившие консультирование одного интернет-магазина по сегментации базы, столкнулись с интереснейшей методикой расчета среднего чека. Столкнулись и замерли. Потому что на вопрос о среднем чеке компании они получили простой и однозначный ответ: 30 $. Никаких дополнительных условий по сегментам, никаких крайних значений – ничего такого озвучено, да и рассчитано, – не было. В общем, средний чек был посчитан по простой, как двери, формуле:

Средний чек = Общая сумма чеков:Общее количество чеков

Вот она первая первая ошибка.

Такая методика расчета не просто не дает ответа на вопрос о среднем чеке, но даже способна привести к ошибкам в принятии решений. Если Ваш, скажем, Генеральный в середине месяца склонен покупать товаров или услуг на сумму1500 $, а кроме него у Вас всего 2 клиента, каждый из которых покупает 2 раза в месяц на 100 $ , то средний чек у Вас совсем не 380 $, а 100 $.

На примерах мы более подробно опишем, как рассчитать средний чек для Вашей компании.

Итак, рассмотрим для большей наглядности примеры:

Вы пришли в оффлайн магазин,предположим за продуктами,  купили товаров на 15 $, получили чек, идете довольный домой, но тут вспоминаете, что забыли купить сигареты. Возвращаетесь в магазин, покупаете сигареты за 2 $. В итоге Ваш средний чек составляет (15+2)/2 = 8.5  $, что не соответствует действительности: ведь в первую покупку Вы просто забыли купить сигареты. Таким образом, Ваш реальный чек составил 17  $.

Такого рода ситуации, которые ведут к ошибкам при расчете среднего чека,  возможны и в интернет-магазинах, но плюс в том, что их проще выявить. Допустим, вы занимаетесь аксессуарами для деток. Ваш покупатель увидел рекламу очаровательных шапочек и сразу же решил, что такая нужна его ребенку. Сделал заказ и уже ждет доставку. Но тут он вспоминает, что еще нужен шарфик, и конечно же желательно, чтобы он подходил к шапочке, которая вот вот приедет. Что делает клиент? Конечно же заходит к Вам на сайт и ищет нужный шарфик. Если он есть, довольный клиент заказывает и его. Просто двумя отдельными покупками он по сути приобрел комплект.

Или еще один случай, когда на сайте магазина нет технической возможности приобрести товары из разных разделов одной покупкой. Например, так работает известный многим интернет-магазин “ModnaKasta”: у них на сайте в корзину можно положить только товары в рамках 1 акции. Так, если покупатель хочет приобрести 2 единицы товара из разных акций,предположим, один товар стоит 20 $, а второй 80 $, ему придется покупку каждого из товаров осуществлять отдельно, т.е. дважды оформить заказ, дважды провести оплату и  между прочим оплатить  доставку тоже дважды. Помимо явного неудобства для клиента, это еще и очевидное разбиение на чеки.

Надеюсь, приведенные выше примеры наглядно показали, что  для подсчета среднего чека нельзя применять одинаковую методику в различных сферах деятельности. Если вы занимаетесь продовольственными товарами, для того, чтобы избежать такого рода погрешностей, мы рекомендуем делить сумму чеков на количество дней, а не на количество покупок, исходя из того, что за день Вы, в принципе, удовлетворите свои потребности. Если же Ваша специализация -непродовольственные товары, рекомендуем отслеживать чеки по каждому клиенту, опираясь не на количество чеков, а на клиента, и выводить средний чек именно по клиенту рассматривая все покупки одного клиента в определенный промежуток времени и только потом считать средний чек среди всех клиентов. Возможность отслеживать такие нюансы- это огромное преимущество, которое имеет интернет-бизнес перед оффлайн торговлей, но, к сожалению, им редко кто пользуется.

Хорошо. С чеком разобрались. Далее несколько рекомендаций, которые помогут сделать расчеты максимально близкими к реальности. Итак, допустим, для определения суммы среднего чека мы отобрали 1000 обычных клиентов и 200 лояльных – чем больше, тем лучше! – и определили средние чеки для каждого отдельного клиента за период. Итого получилось 1200 записей для анализа.

Проведем предварительный анализ, чтобы приблизительно понимать, с какими данными имеем дело. Для этого отобразим по оси Y значения, а по оси X – индекс.

Как видно из графика, все наши точки расположены в интервале от 0 до 500  $, но есть некоторые всплески выше 500  $ (4 точки).

Здесь и появляется вторая ошибка при расчете среднего чека.

Такие всплески следует исключить, так как клиенты с таким чеком являются нетипичными для нашего магазина. К тому же, они будут увеличивать разброс значений, а также влиять на среднее. Доля таких клиентов 4 из 1200 = 4/1200 *100 = 0,3%.

Следующий момент, в котором появляется третья возможная ошибка: на графике видно, что у нас есть клиенты с чеком близким к нулю (0). На них также следует посмотреть отдельно. Почему? Во-первых, в базе данных есть некоторые погрешности. Во-вторых, клиенты с чеком меньше 20  $. вряд ли представляют для нас ценность. Если в течение месяца клиент совершил, в среднем, покупок меньше чем на 20  $ в день, то, скорее всего, это так называемый “захожий клиент”. Возможно, он удовлетворил свою минутную потребность и больше к нам не придет. Посмотрим внимательнее на этих клиентов.

Как видно из графика, таких клиентов 37 или 3.1% Следует отметить, что среди лояльных клиентов в нашей выборке 3 клиента (или 1.5%) имеют чек меньше 20  $. Что это значит? Скорее всего, что в этом периоде данные клиенты делали эпизодические покупки и настроены на уход из нашего магазина, так как их чек значительно ниже, чем у остальных. Следует отдельно обратить на них внимание и выяснить причины такого поведения. Среди обычных клиентов доля клиентов с чеком менее 20  $ будет выше – 3.4 %, что вполне ожидаемо.

Следующий шаг – это очистка наших первоначальных данных от эксцессов, описанных выше. Для примера я повторно изобразила на графике уже очищенный пул клиентов.

Итого у нас осталось 1159 клиентов (или 96.6 % первоначальной выборки), из них обычных клиентов – 963, лояльных – 196. На этом предварительный анализ завершен.

Учитывайте изложенные в статье рекомендации, когда начинаете считать средний чек в Вашем бизнесе, чтобы лучше понимать Ваших клиентов, правильно определить тех, кто значительно превышает среднее пользование или не дотягивает до него, и делайте правильные выводы для тех, кто принимает решения. Не усредняйте температуру по больнице, как бы ни хотелось ускорить расчеты, чтобы потом не получить большие убытки в будущем.

rusability.ru

Для чего нужно измерять в бизнесе средний чек?

Для чего нужно измерять в бизнесе средний чек?

Добрый день уважаемые предприниматели и собственники бизнеса!

С приходом западных техник по увеличения продаж в повседневной жизни каждого бизнеса поселился такой инструмент как средний чек. Как вы его сейчас считаете?  Вы берете суммарную выручку за день (в вашей кассе) и делите на количество покупок. Получаете значение среднего чека за день.

Есть несколько вариантов ответа. Если вы еще не ведете ежедневный анализ среднего чека, начните вести. Если ведете,  проанализируйте несколько временных периодов. Ваш средний чек вырос или наоборот стал меньше? Если стал меньше, не прикрывайтесь понятием сезонности. Если в последние полгода он с каждым месяцем становится все меньше и меньше, плавно падает – причина не только в сезонности и общей покупательской способности граждан. Это серьезный звонок, что вам

Как увеличить продажи – средний чек

Подскажу вам несколько направлений, в чем искать ответы? Как работает ваш персонал? Если у вас несколько магазинов, возможно сеть магазинов по городу, не замечали ли вы, что при работе одной смены продавцов средний чек гораздо выше, чем при работе другой? Может быть, вы это и так замечали, но когда начинаете сравнивать цифры у вас разница в 50%, а у некоторых моих клиентов была разница в 90%.

Допустим, это к вам не относится. В вашем бизнесе уже настроена система продаж, менеджеры работают по скриптам (инструкциям),  легко и постоянно используют метод допродаж, работая с каждым клиентом. Проанализируйте линейку вашего товара. Насколько вы сейчас «идете от потребностей рынка»? Вы продаете именно то, что нужно вашей целевой аудитории, или то, что нравится вам? Насколько хорошо вы охватываете все типы ваших клиентов? Возможно в вашем бизнесе проблема именно в этом.

И напоследок пример из одного бизнеса. Собственник элитного салона красоты уверен в том, что его персонал всегда предлагает новые товары, услуги своим клиентам, постоянно использует метод допродаж. Простой способ это проверить, был проведен «тайный покупатель». Стояла задача узнать, насколько хорошо применяется этот метод? Самое интересное, что ни администратор при телефонном разговоре, ни во время посещения, оплаты услуг, ни мастер проводимый процедуру, ни разу не применили этот метод. А собственник хотел узнать, насколько хорошо этот метод применяется? Узнал, что не применяется вообще. А как дела обстоят в вашем бизнесе при применении метода допродаж для увеличения среднего чека?

Если у вас есть вопросы по этому материалу, вы хотите узнать подробнее о среднем чеке и применении метода допродаж в вашем бизнесе, вы сможете на  индивидуальной тематической консультации “Увеличение среднего чека в вашем бизнесе”.

Запишитесь на консультацию, получите предварительный план,

отправив заявку на почту 

[email protected]

С уважением,

Автор: Прохоровская Светлана

Метки: Маркетинг и Продажи

www.svp-business.com

Средний чек | Блог о ресторанном бизнесе

Что такое средний чек?

Средний чек – это сумма всех совершенных гостями покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.

По сумме среднего чека можно делать выводы о следующем:

1. степени лояльности гостей
2. эффективности принимаемых маркетинговых решений и используемых программ лояльности
3. ценовой категории предприятия
4. средней покупательской способности гостей
5. ВАЖНО!!! знания меню и способность сотрудников (официантов) продавать

Фактически каждый покупатель своим рублем голосует насколько интересна продукция предприятия, показывает свою лояльность, а совершая повторные покупки показывает свою приверженность именно этому предприятию.

Способы увеличения чека

Виды подсказок:

• Предложение новинки или промо,
• Предложение категории, отсутствующей в заказе,
• Предложение десерта.

Виды уточнений:

• Увеличение порции — напитка,
• Дополнительные ингредиенты (добавки)

При приёме заказа официант использует:

МИНИМУМ 3 ПОДСКАЗКИ — промо (новинка), дополнительная категория, десерт

И

МИНИМУМ 2 УТОЧНЕНИЯ — уточняем порцию и предлагаем добавки.

«Классический треугольник» — это ЛОГИЧЕСКАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ предложения блюд Гостю. Предлагая блюда и напитки по «классическому треугольнику», официант сделает свою работу грамотной и последовательной.

По «треугольнику» можно быстро и легко сориентироваться, какие категории отсутствуют в заказе. Это – как подсказка.

Внимательно слушайте Гостя. Если он заказал блюда не из всех категорий, предложите недостающие для полноты заказа.

ОФИЦИАНТ в своей работе всегда стремится к тому, чтобы сделать чек идеальным!

ИДЕАЛЬНЫЙ ЧЕК – все категории блюд и напитков

Советы официанту:

1. Предлагайте в позитивной утвердительной форме, без частицы «НЕ». Используйте слова: «попробуйте», «возьмите», «рекомендую Вам».

• Рекомендация: «Я думаю, что вам также стоит попробовать…»
• Предложение: «Также можно добавить…»
• Консультация: «Лично я очень люблю это блюдо, и советую вам…»
• Вопрос: «А вы думали о…?», «Вы пробовали…?», «Вы знаете о…?»
• «Сильные» фразы: «По моему опыту,…»
• Утешьте гостя: «Большинство гостей выбирает…», «Как правило,   все остальные берут…»
• Попросите его: «Хотели ли бы вы…?»

2. Не задавайте гостю вопросы, на которые можно ответить «нет». Вопрос: «Хотите рис?» — неправильный, а вот вопрос: «Вам к ,,,, рис или овощи?» — звучит гораздо лучше.
3. Обязательно предложите гостю новинку! Предложение нового блюда или блюда, по которому проходит активность/новые блюда в меню, является приоритетным по отношению ко всем другим предложениям. Его нужно сделать обязательно и рассказать о нём красочно!
4. Не перегружайте предложение большим количеством вопросов к гостю. Обязательно надо предложить основное блюдо, гарнир, десерт и напиток (включая новинку). Дополнительное блюдо и десерт предлагайте на выбор, предлагая попробовать что-либо конкретное: «На десерт Шоколавер желаете?». Когда гость делает большой заказ, сам заказал все основные категории, можно предложить, например, десерт к чаю, салат, как вегетарианское блюдо, и т.п.
5. Для ненавязчивого предложения блюд используйте слова-маркеры. Это такие слова, которые объясняют гостю логичность вашего предложения. Например, «рис на гарнир», «кекс на десерт» и т.п. Слова «на гарнир», «на десерт», «к куриным крылышкам» показывают гостю, что Вы не просто стараетесь продать ему как можно больше, а заботитесь о нём, дополняя его заказ и делая его обед ещё более вкусным!
6. Предлагайте большую порцию, если гость не уточняет размер: «Чай с жасмином – стандартный?». В этой ситуации чай вы пробиваете 0.5л.
7. Если гость сказал: «Это всё», не настаивайте. Слушайте гостя. После слов: «Это всё» или «Больше ничего не нужно» не делайте гостю дополнительных предложений.
8. Не оспаривайте мнения гостя. Право гостя – иметь собственные вкусы и пристрастия. Уважайте чувства и мнение гостя. Если гость хочет изменить заказ, не пытайтесь его переубедить!
9. Всегда, общаясь с гостем, поддерживайте с ним зрительный контакт! И помните: ваша улыбка делает любое блюдо вкуснее!

Какими способами его можно увеличить?

Путем методов продаж

• Кивок «Салливана»— предлагая определенное блюдо или напиток гостям, официант или бармен очень медленно и плавно опускает голову и поднимает ее обратно. Гость легко соглашается на предложение официанта/бармена, когда оно сопровождается этим сдержанным языком жестов.
• Цепочки– продать «Тори Мацарелла Фрай» это замечательно. Но далее к ним «привязываем» дополнительный сырный соус(замечательно подходит к свежим хрустящим палочкам), ну и конечно кружку пенного светлого фирменного пива.
• Принцип «Штирлица»— человеку свойственно запоминать первое и последнее. Среди перечня вашего богатого выбора свежевыжатых соков сделайте акцент на первой и последней позиции

«У нас есть гранатовый, апельсиновый, грейпфрутовый и ананасовый свежевыжатые соки. Гранатовый изумительно подойдет к стейку из семги с икорным соусом, а ананасовый сок замечательно сочетается с курицей карри!».

• Альтернативное предложение. Если у вас что-то на стоп-листе не надо говорить «в лоб» гостю о том, что у вас чего-либо нет. Предложите выбор. Нет стейка? «Сегодня шеф-повар великолепно готовит стейк из семги!».
• Уменьшительно-ласкательные суффиксы– не стоит их использовать! Не сюсюкайтесь с гостем. Да и не может быть стейк измраморной говядинки. Вы принижаете достоинство ваших блюд!
• «Елочка»— подводите гостя к определенному выбору, ведите его по меню – соки, закуски, салаты, основные блюда, десерты
• Реклама новых блюд– предлагайте их в первую очередь! Предлагая новые блюда мы, тем, самым предвосхищаем ожидания наших гостей и даем им превосходный сервис.
• Использование «подручных» средств– наши тейбл-тенты должны «работать»! Это инструмент облегчает задачу Вам, Вы в любой момент можете к ним обратиться сказав гостю: «обратите внимание у нас новые бизнес-ланче, или обратите внимание у нас новая акция».
• Предлагать в позитивной форме, без использования частицы «не». Не желаете еще пива? Не хотите еще чего нибудь? Сколько раз вы слышите эту фразу столько раз вы теряете в своих продажах. Не надо гостям давать возможность заранее отказаться от вашего предложения! «Позвольте мне повторить пива? Еще чашку нашего замечательного чая?» даст вам шанс продать.

Уже используя данные не хитрые принципы выручка ресторана может повысится в несколько раз. Главное не забывать о них.

Facebook

Twitter

Мой мир

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Pinterest

Похожее

blogres.ru

Ответы@Mail.Ru: Что такое средний чек?

То, какая сумма, в среднем, выходит у вас после посещения заведения. Например, в кафе кто-то закажет самые дешевые напиток, горячее, и десерт на 300 руб, а кто-то самые дорогие на 1200, средний чек — 750 руб, т. е. сумма, на которую можно поесть в среднем

в основном каждый второй покупатель покупает покупок на определённую сумму. например 500руб

При расчёте средних величин необходимо определить что именно нужно: среднее значение или среднее арифметическое значение. Если первое-среднее, то цена чеков складываете и делите на количество чеков. Если же Вам надо рассчитать среднее арифметическое, и количество чеков с разными ценами разное, то необходимо цена каждого чека умножить на соответствующее количество чеков, сложить эти суммы и разделить на общее количество чеков. Пример: чек А-цена 200р. количество 30 чек В -цена 100 р. количество 100 и чек С-цена 20р количество 60 200*30+100*100+20*60 ср. чек = ————————————= 90,53р. 190 Как видите, средняя цена ближе к 100 рублям и это естественно, потому что с такой ценой чеков больше. А если бы Вы взяли только цены сложив их разделили бы на 3, то было большое искажение (средняя цена чека получилась бы106,67р) . Кстати, это часто встречающаяся ошибка.

touch.otvet.mail.ru

Средний чек – считаем и анализируем

Что показывает средний чек

Средний чек – это один из немногих ключевых показателей, который проясняет, как обстоят дела в вашем бизнесе. Он показывает на какую сумму покупатели в среднем совершают покупки во время каждого своего визита. Можно сказать, что это средний доход от одного заказа. Условно говоря, чем выше средний чек – тем выше доход вашего предприятия, потому что ваши покупатели в среднем покупают на большую сумму за один заказ.

Знать средний чек своей компании, и то, как он изменяется со временем, важнее, чем сравнивать этот показатель с другими компаниями. Отслеживая изменения среднего чека от месяца к месяцу или от недели к неделе, можно заметить изменения в потребительском поведении, и иметь при этом достаточный запас времени, чтобы отреагировать на них.

Как рассчитать средний чек

Расчет этого показателя предельно прост:

1. Выбираете период времени.

2. Суммируете выручку за этот период.

3. Подсчитываете общее количество заказов за выбранный период.

4. Делите суммарную выручку на общее количество заказов.

Результатом этих незамысловатых вычислений и будет средний чек вашего предприятия за выбранный период.

Например, у вас есть три заказа, общая сумма каждого из которых составляет $4, $6, $5. Таким образом, средний чек составит ($4+$6+$5)/ 3 заказа = $5.

Расчет среднего чека в Power BI

Рассчитаем средний чек и проанализируем продажи с помощью этого показателя. Для примера возьмем данные по компании, специализирующейся на продаже отопительного оборудования для жилых и коммерческих помещений. Расчет и анализ проведем с помощью сервиса для бизнес-аналитики Microsoft Power BI.

1. Посмотрим общую выручку

Первый компонент для расчета среднего чека – общая выручка. Посмотрим этот показатель в числовом и графическом виде по месяцам за 2013 год:

Выручка за год помесячно

В нашем случае метрика «Сумма продаж» показывает, что выручка в течение года колеблется:

• от порядка $200 тыс. в месяц в зимние месяцы

• до около $470 тыс. в сентябре и октябре.

Это говорит о том, что выручка по месяцам неравномерная:

• более низкая – с ноября по июнь

• пик продаж – с июля по октябрь.

С чем связана такая неравномерность продаж попробуем рассмотреть с помощью среднего чека.

2. Посмотрим количество продаж

Второй компонент среднего чека – количество продаж. У компании в примере были следующие колебания этого показателя в течение года помесячно:

Количество продаж за год помесячно

Как видим, взлет выручки четко совпадает с всплеском количества продаж. Поэтому, количество продаж, вероятно, было определяющим фактором в динамике выручки. То есть выручка в пиковый период увеличивалась, главным образом, потому что увеличивалось количество заказов.
Так ли это? Проверим, рассчитав и проанализировав показатель среднего чека.

3. Рассчитаем средний чек.

Рассмотрев оба компонента среднего чека (выручку и количество продаж), рассчитаем итоговый показатель, поделив общую выручку на количество продаж.

Средний чек за год помесячно

Из расчетов видно, что средний чек в компании за 2013 год составил $492.
При этом динамика среднего чека оказалась противоположной динамике продаж:

• в месяцы с низкой выручкой компания делает меньше продаж на более крупные суммы,

• а в месяцы с пиковыми продажами средний чек по компании ниже среднегодового – покупают много товаров, и они преимущественно из нижнего ценового сегмента.

Какие же выводы может извлечь для себя компания, увидев, как связана ее выручка с показателем среднего чека?

4. Подведем итоги

На основании этих быстрых расчетов, можно сделать несколько заключений:

— у компании есть пиковые периоды продаж и периоды с низкой деловой активностью;

Взаимосвязь выручки, количества продаж и среднего чека

— высокая выручка в пиковые периоды достигается благодаря резкому всплеску количества продаж. Вспомним, что компания занимается отопительным оборудованием для помещений. То есть можно предположить, что рост количества продаж зависит не от, к примеру, маркетинговой активности компании, а от сезонного увеличения спроса – владельцы домов и коммерческих помещений готовятся к отопительному сезону;

— в период с низкой выручкой (с ноября по июнь) продажи формируются путем увеличения среднего чека при низком количестве заказов. То есть в этот период компания находит точечные крупные заказы, либо проводит маркетинговые акции на товары из верхнего и среднего ценового сегментов, например, продает дорогие отопительные котлы со скидкой;

— стоит отметить, что такая стратегия компании – снять сливки на сезонном спросе и найти крупные заказы не в сезон – не гарантирует компании стабильных финансовых результатов круглый год. По итогам 2013 года видим, что в январе и декабре, и количество продаж, и средний чек были на самых низких отметках за год.  И, как следствие, выручка была наименьшей. Потому что в этот период нет сезонного спроса, а также сложно заключать крупные сделки, из-за снижения деловой активности на Новогодние праздники. Стабильный доход в этот период компания может получать от договоров на регулярное обслуживание отопительных систем;

— чтобы точнее понять причины колебаний среднего чека в течение года рекомендуется также рассмотреть все три показателя (выручка, количество продаж, средний чек) в разрезе по категориям товаров. И посмотреть, как меняется спрос на продукцию из разных ценовых сегментов;

— из проведенного краткого анализа видно, что выручка компании находится в большой зависимости от сезонного спроса. Это приводит к снижению продаж в периоды с низким спросом.

Проведенного анализа достаточно, чтобы рекомендовать компании скорректировать ассортимент продукции, добавив в него товары из нижнего и среднего ценовых сегментов, которые пользовались бы спросом в зимне-весенний период, например, обогреватели.

Так на практике анализ продаж с учетом среднего чека позволяет разобрать особенности формирования выручки и скорректировать стратегию продаж на следующий период.

Интерактивные графики в Power BI:

Просмотров: 118

Все метки

Все метки:

smart-metrika.com