Входящий маркетинг – Что такое входящий маркетинг: стратегия, инструменты, примеры

Что такое входящий маркетинг: стратегия, инструменты, примеры

Под входящим маркетингом понимается такой способ привлечения потенциальных клиентов, при котором вы создаете полезный, интересный для них контент и распространяете его различными способами. Другими словами, при входящем маркетинге не вы «пристаете» к пользователям и пытаетесь заставить их купить ваши товары или услуги, а, наоборот, они сами приходят на ваш сайт (страничку, группу в соцсети и т.д.), поскольку их заинтересовал разработанный вами познавательный контент.

По-английски входящий маркетинг обозначается как «Inbound Marketing». Этот термин ввел Брайан Халлигэн в 2005 году. Халлигэн – один из создателей и руководителей успешной маркетинговой платформы «HubSpot», предлагающей компаниям эффективные инструменты для лидогенерации.

Размышляя на тему продвижения фирм в интернете и оффлайновом пространстве, Брайан еще в начале 2000-ых годов призывал своих читателей переосмыслить маркетинг, посмотреть на него с другой стороны. Он критикует традиционные и всем надоевшие виды рекламы: рассылки, телефонный обзвон по холодной базе, рекламу в газетах, журналах, на радио и телевидении, раздачу флаеров и листовок, помещение рекламных изображений на баннерах в городе и на трассах. Весь этот набор действий Халлигэн называет исходящим маркетингом, и противопоставляет ему входящий как гораздо более результативный.

Основная концепция входящего маркетинга

В своих трудах Брайан Халлигэн выделяет три основных шага, которые включает в себя входящий маркетинг:

• Привлеките посетителей на целевой ресурс.
• Превратите посетителей в пользователей.
• Проанализируйте выполненную работу и полученный результат.

Если несколько расширить этот алгоритм, то можно получить последовательность из пяти шагов:

• Привлеките трафик на целевую страницу.
• Превратите посетителя в лида.
• Преобразуйте полученного лида в реального покупателя.
• Превратите одноразового покупателя в постоянного клиента, который будет часто возвращаться на ваш сайт, совершать дорогие покупки и приносить вам максимальную прибыль.
• Не забывайте регулярно анализировать свою работу и корректировать ее для достижения поставленных целей.

По мнению автора термина «входящий маркетинг», этот вид рекламы хорош тем, что его могут использовать представители малого и среднего бизнеса, которые не располагают большим количеством финансовых средств на рекламную кампанию.

Еще один неизменный атрибут Inbound Marketing – его современность и актуальность. Люди пресытились традиционной рекламой. Чтобы привлечь их внимание, нужно что-то стоящее и интересное. Поэтому нередко крупные корпорации тратят огромные деньги впустую, запуская стандартные рекламные кампании.

Так, к примеру, статистика от «Gallup Media» показывает, что порядка 86% телезрителей переключаются на другой канал, как только видят рекламу. А 44% пользователей, подписанных на различные рассылки, ни разу не открывали рекламные письма. То есть эти устаревшие методы обходятся компаниям в достаточно крупные суммы, однако дают минимальную конверсию.

Виды контента для входящего маркетинга

Разновидностей контента существует очень много, и со временем, вполне вероятно, их будет появляться все больше. Еще один опытный маркетолог – Майкл Стелзнер – предложил свою структуру контента, который может использоваться во входящем маркетинге.

Он выделил, во-первых, контент для развлечения:

• соревнования;
• игры;
• викторины;
• вирусный маркетинг;
• брендированное видео.

Также он учел контент, предназначенный для вдохновения пользователей:

• обзоры;
• посты на общественных форумах;
• поддержка знаменитости.

Далее следует тренировочный контент:

• пресс-релизы;
• инфографика;
• отчеты по тенденции использования;
• руководства и инструкции.

И четвертая группа разновидностей контента – это материалы для убеждения:

• вебинары;
• расчеты;
• тематические исследования;
• контрольный список;
• интерактивные демонстрации;
• особенности продукта;
• спецификация и прайс руководства.

Где-то на периферии между развлечением и вдохновением находится такой тип контента, как виджеты. Тренировку с убеждением объединяют электронные новости, отчеты и демо-видео. Убеждение и вдохновение соединены рейтингами и информацией о различных событиях. А развлечение и тренировка объединены электронными книгами и статьями. При этом разновидностью контента, воплощающей в себе все четыре задачи, Майкл Стелзнер считает электронные новости.

Преимущества метода

Итак, можно выделить следующие достоинства такого вида рекламы:

• Экономичность. Как уже было отмечено, Inbound Marketing обходится существенно дешевле, чем, к примеру, съемки телевизионного рекламного ролика.
• Высокая степень адресности. При входящем маркетинге к вам приходят пользователи, которых заинтересовал ваш контент. Соответственно, их, с высокой долей вероятности, заинтересуют и ваши товары или услуги. То есть вы обращаетесь только к тем людям, которые действительно могут стать вашими клиентами.
• Работа с узкой аудиторией. Вы можете создавать контент с учетом всех особенностей вашей целевой аудитории, повышая шансы на то, что вас заметят.
• Долгоиграющий контент. Качественный материал будет достаточно долго привлекать новых посетителей и повышать имидж компании, даже если вы сократите рекламные расходы. Никакой другой способ рекламы не может этим похвастаться.
• Повышение узнаваемости бренда. При разработке контента вы можете использовать фирменные «фишки», которые впоследствии станут частью вашего стиля и будут узнаваться широким кругом пользователей.

Стоит отметить и такое преимущество, как отсутствие давления на потенциального клиента. Вы предоставите пользователям интересные видео-ролики, новости, статьи, обзоры – и они по собственной воле обратятся к вам, оставаясь лояльными к вашим товарам и услугам. Бесплатное предоставление полезного и интересного контента сформирует у посетителей желание оказать вам ответную услугу – возможно, именно путем совершения покупки. При этом покупатель не будет чувствовать, что ему навязывают это решение, поскольку примет его самостоятельно.

Ключевые принципы

Хороший входящий маркетинг всегда реализуется с учетом следующих принципов:

• Ведение блога, помогающего привлекать внимание к целевому ресурсу.
• Применение социальных сетей для продвижения товаров или услуг.
• Использование возможностей SEO и SEM маркетинга.
• Ведение подкастов, RSS-канала, публикаций на eBooks и т.п.
• Использование многочисленных бесплатных инструментов, способствующих продвижению в интернете (вроде Content Experiments или Google Analytics).

Следование этим принципам уже давно доказало свою эффективность на практике. Так, у фирм, которые используют блоги и социальные сети для продвижения, обычно на 50% больше посетителей, чем у среднестатистических в их отрасли. При этом рекламная кампания, основанная на алгоритме входящего маркетинга, стоит всего 60% от той суммы, в которую обошлась бы аналогичная традиционная кампания.

Майк Волп, коллега и приятель Брайана Халлигэна, называет отношение входящего маркетинга к исходящему чем-то вроде противостояния хороших мозгов и бессмысленно раздутого бюджета. Сложно не согласиться с этим утверждением в условиях, когда самым ценным и эффективным инструментом для лидогенерации является качественный контент (конечно же, в совокупности с оптимизацией).

www.insales.ru

Что такое входящий маркетинг (Inbound Marketing)?

В нашей новой статье мы хотели бы рассказать об актуальном и современном понятии «входящего маркетинга».

Заметим, однако, что наша команда придерживается мнения, что в процессе генерации лидов или конвертации посетителя в покупателя, именно классическая целевая страница является непревзойденным, не имеющим конкурентов инструментом входящего маркетинга.

Однако если у вас есть более или менее «раскрученный», посещаемый коммерческий веб-сайт, то вы можете путем довольно простых манипуляций приспособить его для проведения маркетинговых кампаний нового типа.

Теперь рассмотрим подробнее концепцию «входящего маркетинга» (Inbound Marketing). Сам этот термин придумал и ввел в широкое употребление в 2005 году Брайан Халлигэн (Brian Halligan), один из создателей популярного веб-ресурса HubSpot. Призывая своих читателей к «переосмыслению маркетинга» (Rethinking Marketing) мистер Халлигэн противопоставляет методы «старого», «традиционного», классического маркетинга – телефонный обзвон потенциальных клиентов (телемаркетинг, холодные звонки), рекламные-рассылки, реклама в печатных изданиях, на телевидении и по радио, раздача рекламных листовок, размещение рекламных материалов в городском пространстве (такой маркетинг в терминологии Брайана Халлигэна называется «исходящим») – совершенно новым способам ведения рекламных кампаний.

Итак, новый революционный «входящий маркетинг» основывается на следующих принципах:

• активное использование методов SEO/SEM-маркетинга;
• ведение блога для привлечения внимания к своей целевой странице/сайту;
• широкое использование социальных медиа (Facebook, Twitter, VKontakte) для продвижения нового продукта/услуги;
• ведение собственного RSS-канала, подкастов, публикация eBooks;
• предпочтительное использование всевозможных бесплатных инструментов электронной коммерции например, Google Analytics и Content Experiments.

Склонный к афористичности мистер Халлигэн определяет концепцию «входящего маркетинга» как «простой процесс из трех шагов»:

• привлеките посетителей на свою целевую страницу/сайт;
• конвертируйте их в пользователей;
• проанализируйте свои действия.

Или же, вот как этот процесс выглядит в чуть более подробной, «пятишаговой» схеме:

• привлеките трафик на свою страницу;
• преобразуйте посетителя в лида;
• преобразуйте лида в покупателя;
• преобразуйте «одноразового» покупателя в постоянного, часто возвращающегося покупателя, делающего дорогие покупки, покупателя, приносящего вам максимально большую маржу;
• постоянно анализируйте свои действия для получения наилучших результатов.

Брайан Халлигэн считает, что именно «входящий маркетинг» идеально подходит для предпринимателей из сектора малого и среднего бизнеса (SMB), не обладающих большими рекламными бюджетами.

Кроме того, этот метод просто больше соответствует духу времени, когда дорогостоящие рекламные кампании гигантов рынка оборачиваются напрасной тратой денег: согласно статистике от Gallup Media, 86% телезрителей переключают канал своего телевизора, как только на экране начинается рекламный ролик, а 44% респондентов никогда не открывали рекламные письма, пришедшие по прямой рассылке. Старые методы не работают в новые времена. 😉

Однако нашим уважаемым читатателям нужно помнить и о непрекращающейся битве «титанов PPC-рекламы»: например, после запроса по ключевым словам «пластиковые окна» или «доставка цветов Москва», внимательному наблюдателю становится ясно, что конкуренция в этом секторе рынка буквально «зашкаливает», и теперь нужно искать новые пути увеличения продаж.

Вот самый весомый аргумент в пользу нового маркетингового метода – у компаний, использующих для продвижения новых продуктов собственные блоги и социальные медиа, число посетителей, заходящих на целевые страницы компании, выше среднего по отрасли на 50%, причем рекламная кампания, осуществляемая методами «входящего маркетинга» обходится в 60% стоимости традиционной кампании.

Как образно выразился коллега мистера Халлигэна Майк Волп (Mike Volpe): «Противостояние «входящего маркетинга» и «исходящего маркетинга» – это старое как мир противостояние хороших мозгов и нелепо раздутого бюджета».

Входящий маркетинг – это неотьемлемая часть контент-маркетинга, который заключается в следующей простой стратегии: создай интересный и полезный контент для своих пользователeй, используй социальные медиа (Facebook, Twitter) и поработай над процессом оптимизации конверсии сайта или целевой страницы (CRO).

В данной стратегии поговорка «Less Is More» (Меньше — значит больше) абсолютно себя оправдывает.

Высоких вам конверсий!

19-06-2012

lpgenerator.ru

что это такое, инструменты и основы работы входящего маркетинга, преимущества инбаунд-маркетинга

Inbound-маркетинг – отличный способ быть на виду, не затрачивая миллионные бюджеты на рекламу. Разбираемся, как приручить его величество контент.

Входящий маркетинг (inbound-маркетинг) – это продвижение компании в SMM, SEO, видео, электронных книгах, изданиях, подкастах и через другие формы контент-маркетинга. Его результаты легко отслеживаются с помощью сквозной аналитики.

Сквозная аналитика

Подробные отчеты от вложений до прибыли по каждому рекламному каналу

• Учитывайте все типы обращений: звонки, заявки, чаты, корзины, колбеки
• Получайте данные из CRM и рекламных площадок
• Стройте воронку от показов рекламы до сделок
• Более 30 показателей эффективности в отчетах

Основная задача Inbound-маркетинга заключается в том, чтобы заслужить интерес аудитории, а также привлечь ее добровольное внимание.

Разбираем по порядку.

Сила в долговечности
В инбаунд-маркетинге, в отличие от outbound, вау-эффект будет не сразу, но более качественный. Если перестать вкладывать в контекст, посещения резко упадут.
Если перестать вкладывать в хорошо настроенный inbound – ничего не изменится, и посетители продолжат постепенно приходить на сайт.

Контент решает все
Контент – одна из самых важных частей входящего маркетинга. Он должен заинтересовать пользователя, быть интересным и уникальным. С помощью контента можно сделать так, чтобы бренд не затерялся на просторах сети.

Экспертность – ваше второе имя
Неотъемлемая часть контента. Для того, чтобы сайт вышел в топ, нужно не только качественно оптимизировать контент, но и сделать его полезным и познавательным для людей. Это и есть суть inbound-маркетинга.

Предлагаем рассмотреть инструменты входящего маркетинга, которые уже доказали свою эффективность. С их помощью можно привлечь качественную целевую аудиторию, не разоряя рекламный бюджет.

Инструменты inbound-маркетинга

SEO
Search Engine Optimization (SEO) позволяет выдавать пользователям релевантные запросы в поисковиках. Контент, который вы выкладываете на своем сайте, должен быть не только интересным для пользователей, но и оптимизированным для поисковиков. Даже «самая-полезная-статья-в-мире» затеряется и не принесет пользу ни сайту, ни читателям, которые ее просто не найдут.
Инструмент отличается высокой эффективностью и не требует больших затрат. SEO имеет широкие возможности аналитики и измеряемости различных метрик.

Блоги
На заре возникновения интернета блоги имели большую популярность. Спустя десятилетия, видоизмененные под коммерческие цели, они все также пользуются спросом.
Не верьте словам – верьте цифрам. Статистика HubSpot, чтобы убедиться в пользе блогов в inbound-маркетинге:

SMM
Социальные сети – одна из самых удачных площадок для рекламы. Пользователи добровольно проводят там время, листают ленты и интересуются контентом. Качественный контент имеет шанс стать «вирусным», и тогда «реклама сделает себя сама». Данный инструмент предполагает бОльшие затраты, чем SEO и блоги, однако реакция аудитории:
а) проще отслеживается;
б) происходит быстрее.

Опросы/исследования
Уникальная информация от аудитории, которую посетители расскажут сами – мечта маркетолога. Мечта вполне реализуема, благодаря опросам и исследованиям. Затраты ресурсов в данном случае будут минимальны, а вот потенциал распространения очень большой.

Email-рассылки
Email-рассылка не умерла, и до сих пор является мощным инструментом маркетинга. Конечно, если вы правильно ее ведете: используете качественный контент и соблюдаете правила «вежливой» рассылки. И изо всех сил стремитесь не попасть в спам.

Landing-page
Отлично подходит для заинтересованной аудитории, которая впоследствии конвертируется в клиентов. Трафик на оптимизированную посадочную страницу может направляться с самых разных источников – от органического поиска и до социальных сетей или платной рекламы Google AdWords или Яндекс.Директ.

Видео
Видео контент используется ⅔ маркетологов. Это обусловлено темпом современного мира, ведь лучше один раз увидеть, чем открыть вкладку с текстом и… Забыть ее прочитать. Поэтому, стоит разбавлять текстовый контент видеорядом – эта тактика наиболее успешная и привлекает внимание пользователей.

Кейсы
Кейс, проработанный на «5+» – это отличная мотивация для потенциальных клиентов выбрать именно вас. Хотя кейсы сейчас сдали свои позиции под напором других тактик, но никогда не будет лишним подтвердить экспертность и наличие опыта компании таким образом.

Что предпринять, чтобы inbound-маркетинг работал

В inbound-маркетинге важна последовательность и план. При их наличии вы сможете точно знать, что вы уже сделали, а что предстоит сделать для качественного результата.

Шаг 1. Внимательно изучите сильные и слабые стороны своей компании и выберите основной инструмент входящего маркетинга
Так как в инбаунд-маркетинге основа – это контент, то ведущим инструментом можно сделать блог. Регулярное наполнение блога дает:

а) постоянно обновляющийся контент;
б) простор для SEO-оптимизации;
в) возможность сбора контактов подписчиков.

Не поленитесь сделать кнопку обратной связи. У посетителей должна быть возможность высказать свое мнение, посоветоваться с экспертом, задать вопросы или вступить в дискуссию. Это повысит лояльность и оживит сайт (и заодно продажи).

Шаг 2. Выясните интересы вашей целевой аудитории
Один из признаков хорошо подобранного контента – отклик в сердцах ваших клиентов. Контент должен отвечать на вопросы посетителей сайта, быть полезным именно вашей аудитории, вызывать интерес. Такой материал не только привлечет внимание, но и повысит лояльность к бренду. Для того, чтобы выяснить интересы аудитории и узнать, что они чаще всего ищут в интернете используйте подбор ключевых слов Wordstat или его аналог от Google. Семантическое ядро из основных ключевых запросов по вашей тематике позволит вам понять, что привлекает внимание вашей ЦА, и предлагать посетителям только то, что их действительно интересует.
Второй способ узнать, чем «дышит» ваша аудитория – это обратная связь от менеджеров по продажам. Они могут фиксировать вопросы, проблемы и темы, с которыми к ним обращаются клиенты. На основе этих данных вы определите тематику контента.

Шаг 3. Составьте план контента
После того, как вы выяснили интересующие пользователей темы, самое время составить план контента. Распределите темы и материалы, которые должны быть опубликованы, среди сотрудников, задействованных в inbound-маркетинге. Четко определите, когда, что и где должно быть опубликовано. Контент должен поступать равномерно, планово и на постоянной основе. Входящий маркетинг – это всегда «на виду» у пользователей.
Оптимально составлять план на один месяц.

Шаг 4. Создайте контент, на основе предпочтений вашей целевой аудитории
Для конвертации читателя блога в клиента нужно тщательно отбирать контент. Самый простой фильтр, через который должны пройти все темы, выглядит так:

Ответьте себе на вопросы:

• дает ли контент ответы на вопросы пользователей;
• полезен ли контент;
• читабельный материал или нет.

Создавать экспертный материал удобнее всего, основываясь на собственном опыте. Кому, как не вам знать, с какими трудностями можно столкнуться и какие ошибки можно избежать в выбранной вами же тематике!

Шаг 5. Разбавляйте контент, но не «водой»
Известный факт: люди воспринимают и запоминают информацию по-разному. Тот, кто запомнил письменный текст, может не заинтересоваться видео-контентом. Понимаете, к чему мы?
Один из приемов inbound-маркетинга – это переупаковка. Например, вы провели вебинар, а после выложили статью в блоге. А потом еще и инфографику запилили. Прием работает, проверено.

Шаг 6. Будьте всегда на виду
Inbound-маркетинг: 80lvl – это когда ваш контент распространяется без вашего участия. Репосты, копипасты (с указанием источника), ссылки и т.д. Мотивируйте пользователей поделиться вашим контентом. Используйте для этого блог, социальные сети, youtube и любые другие возможности. Также не стоит отказываться от помощи различных порталов, размещающих у себя интересные материалы.

Плюсы и минусы inbound-маркетинга

У inbound-маркетинга есть плюсы и минусы. Мы перечислим основные преимущества и недостатки, а выбирать его или нет – решать вам.

Преимущества inbound-маркетинга:
1. Стоит дешевле, чем традиционный маркетинг.
Небольшим и средним компаниям бывают просто недоступны классические виды рекламы, например, телевизионная. Инструменты inbound-маркетинга бесплатны и доступны всем (главное, научиться ими пользоваться).

2. Нет ощущения «впаривания».
В отличие от стандартной рекламы, в inbound-инструментах есть подписка. Т.е. люди добровольно подписываются на rss, и сообщения не воспринимаются как спам. Поверьте, люди устали от навязанной им рекламы.

3. Вирусный эффект.
Один ваш подписчик, лайкнувший и поделившийся постом в социальных сетях, добровольно «рекламирует» вашу компанию всем своим фолловерам. Многие из них наверняка поинтересуются, что именно понравилось другу.

Недостатки inbound-маркетинга

1.Трудоемкий процесс.
Входящий маркетинг подразумевает большое количество инструментов и качественный контент, поэтому процесс его реализации достаточно сложный. Для того, чтобы понять, что приносит вашей компании клиентов, а что стоит подредактировать необходимо анализировать работу рекламных кампаний, что тоже отнимает много сил.

2. Долго.
Инбаунд – это долгосрочная стратегия. В этом и его суть: постепенно наполнять сайт/группу/сообщество/блог контентом, который принесет подписчиков и, в последующем, клиентов. Так что если вы хотите мгновенного результата – это не про inbound. Ходят слухи, что «мгновенно» и «хороший результат» вообще не бывает, как единорогов. Но это неточно.

Как оценить результат работы inbound-маркетинга

Трафик на сайт компании
Одна из основных целей инбаунд-маркетинга – узнаваемость бренда. Все инструменты (SEO, контент, разные каналы) используются для того, чтобы привлечь посетителей на сайт компании. Поэтому и основной критерий успешной стратегии – увеличение трафика на сайте. Разные форматы и каналы также являются вспомогательными инструментами по привлечению посетителей и увеличения их интереса к бренду.

База клиентов
Следующий шаг, логично вытекающий из предыдущего – это рост количества подписчиков. Inbound подразумевает сбор данных посетителей честными методами. В противном случае, можно непоправимо испортить репутацию бренда. И только после добровольной подписки пользователя контакты используются для рассылок. Подписчик не всегда клиент, но клиент – это всегда подписчик/посетитель.

Количество заявок
Далее подписчики превращаются в лиды.
Важно два основных момента:
сколько времени прошло между появлением человека в базе и его первой заявкой.
Это нужно, чтобы в будущем выбрать оптимальный момент для предложения подписчику услуги.
процент подписчиков, ставших лидами (формула: количество обращений за месяц/число посетителей блога).
Чем качественнее ваш inbound маркетинг, тем больше будет процент. Важно отсечь заявки, которые пришли из offline-источников.

Продажи
Хороший inbound-marketing – это рост продаж. Он произойдет не сразу, а постепенно. Чтобы не скучать, используйте инструменты аналитики, которые помогут отследить их постепенное увеличение.

Вместо заключения

Входящим маркетингом стоит заниматься любой компании в интернете. В реалиях современности, инбаунд – это отличный способ быть на виду и не тратить миллионы на рекламный бюджет, видеть, «чем дышат» конкуренты, а также анализировать свои собственные рекламные действия с помощью сквозной аналитики.

Сквозная аналитика

Подробные отчеты от вложений до прибыли по каждому рекламному каналу

• Учитывайте все типы обращений: звонки, заявки, чаты, корзины, колбеки
• Получайте данные из CRM и рекламных площадок
• Стройте воронку от показов рекламы до сделок
• Более 30 показателей эффективности в отчетах

Для «длинных сделок» inbound необходим, так как позволяет отследить и провести клиента по всей воронке продаж и совершить правильные рекламные действия на каждом ее этапе. Не бойтесь пробовать новое и вкладывайте свои силы в правильные стратегии!

#всемколтач

blog.calltouch.ru

Что такое входящий маркетинг (Обзор и примеры)

Маркетинг, как правило, представляет собой процесс наращивания клиентской базы и генерирования продаж по различным доступным каналам. По большей части маркетинговые действия подпадают под одно из двух определений: тактика входящего или исходящего маркетинга.

Успешный бизнес может использовать комбинацию этих двух вариантов, но входящий маркетинг – часто упускаемое из виду и мощное решение для многих предприятий, особенно в области электронной коммерции (E-commerce) и смежных областей, которые преуспевают в автоматизации.

Входящий маркетинг можно рассматривать как «пассивный метод» в том смысле, что после проведения кампаний входящего маркетинга, потенциальные клиенты будут генерировать себя самостоятельно. Используя комбинацию тактики и стратегии, маркетолог может разработать воронку конверсии, которая, по сути, работает, чтобы продавать продукт самостоятельно.

Многие аспекты маркетинговой стратегии могут быть автоматизированы, что позволяет создать генератор прибыли с минимальными эксплуатационными расходами, как только система будет внедрена. Однако создание успешной маркетинговой кампании требует времени и усилий, и может потребоваться проведение экспериментов, прежде чем будут найдены подходящие методы для вашей конкретной компании. Точно понимая, как и почему работает входящий маркетинг, вы сможете настроить себя и свой бизнес на больший успех.

Концепция входящего маркетинга

Основная идея входящего маркетинга заключается в создании идентичности вашего бренда таким образом, чтобы привлечь и преобразовать клиентов. Часто эти тактики вращаются вокруг установления вашего бизнеса как авторитета в вашей нише.

Вместо того чтобы пытаться продать товар или услугу напрямую, эти маркетинговые тактики служат для разжигания интереса среди потенциальных клиентов и укрепления их доверия. В сегодняшней все более изощренной потребительской экономике входящий маркетинг играет более важную роль, чем когда-либо.

С таким большим количеством информации, доступной в интернете, большинство людей предпочитают исследовать бренд или продукт, прежде чем совершать покупку. Компании, которые тратят время на создание надежных брендов, имеют больше шансов на успех на рынке.

Сегодняшние успешные маркетинговые стратегии должны быть:

• Ориентированы на удержание клиентов, а не на поиск клиентов.
• Ориентированы на отдельных лиц, а не на всех потребителей.
• Ориентированы на поведенческое взаимодействие.
• Обращаться к принятию решений на основе фактов.

Традиционные маркетинговые и рекламные методы, в которых использовался более охотничий подход к взрыву рекламных сообщений, чтобы привлечь внимание покупателя, становятся все менее эффективными. Вот почему тактика входящего маркетинга важна как никогда.

Что такое входящий маркетинг?

Проще говоря, входящий маркетинг означает привлечение внимания клиентов через контент-маркетинг, поисковую оптимизацию и связанные стратегии. Цель состоит в том, чтобы создать контент, который предоставляет информацию и ценность для людей, которых вы хотите привлечь к своему бренду.

Люди, у которых есть определенная проблема или потребность, будут искать решения. Если ваш бренд готов предоставить эти решения, вы сможете привлечь этих клиентов.

Большинство форм входящего маркетинга, как правило, работают путем создания и направления потенциальных клиентов через «воронку продаж». Эта стратегия направлена на укрепление доверия между покупателями и брендом, предоставляя клиентам все более ценный контент в обмен на более высокий уровень заинтересованности и приверженности.

Процесс работает следующим образом:

• Контент, включая статьи в блогах и сообщения в социальных сетях, размещается в интернете. Этот контент оптимизирован для обнаружения людьми, которые могут найти в нем ценность.
• В конце каждой части контента есть призыв к действию, который побуждает читателя сделать определенный шаг. Например, статья, размещенная в интернете, может побудить читателя посетить сайт компании. На сайте может быть ссылка для подписки на новостную рассылку.
• Все более качественный контент может быть предложен в обмен на информацию от клиента. Посетитель сайта подписывается на список рассылки, предоставляя адрес электронной почты в обмен на эксклюзивный контент, такой как руководство, вебинар или электронную книгу.
• После того, как потенциальный покупатель отказался от своего адреса электронной почты, вы можете использовать свой список рассылки, чтобы завоевать доверие покупателя и, в конечном счете, побудить его приобрести ваш товар или обратиться к вам напрямую, чтобы обсудить услугу.

Воронка продаж

Воронка продаж является лишь одной из нескольких стратегий входящего маркетинга, которые могут использовать опытные маркетологи. Другие методы помогают вам лучше понять себя, создать надежную идентичность бренда, заявить о себе как о лидере на рынке и многое другое.

Входящий маркетинг против исходящего маркетинга

Традиционные рекламные методы, в общем, могут быть описаны в терминах «внешнего маркетинга». Общая стратегия для этих методов заключается в том, чтобы рассылать маркетинговые сообщения в мир, как правило, практически без таргетинга, и надеяться, что они привлекут внимание заинтересованных покупателей.

Методы внешнего маркетинга включают в себя:

• Печатная, телевизионная или радиореклама.
• Прямые почтовые рассылки.
• Холодные звонки и телемаркетинг.
• Наружные рекламные щиты.

Эти методы основаны на «холодных выводах». Другими словами, большинство людей, которые будут просматривать эти объявления, не являются людьми, которые специально ищут продукт или услугу, которые вы предлагаете. Вы должны полагаться на комбинацию удачи и убеждения, чтобы завоевать аудиторию этого типа.

Разница между входящим и исходящим маркетингом

Долгое время исходящий маркетинг был основным способом рекламы. Однако, поскольку использование интернета становится все более распространенным методом, и покупатели стали лучше разбираться в рекламе, пришлось разработать другие маркетинговые стратегии.

Поисковая оптимизация (SEO) является основной частью входящего маркетинга. Тем не менее это всего лишь одна часть того, что может быть очень большой загадкой. Маркетинг может состоять из:

• Сообщений в блогах.
• Сообщений в социальных сетях.
• Сайтов.
• Оптимизированной платной рекламы.
• Мобильных приложений.
• Вирусной рекламы.

Цель входящего маркетинга – пересечь путь потенциальных клиентов и побудить их узнать больше.

Если у вас есть что предложить, потенциальные покупатели с готовностью дадут разрешение на получение от вас дополнительного контента и рекламных акций. По сравнению с тактикой исходящего маркетинга, которая может быть настойчивой и прерывистой, стратегии входящего маркетинга являются разрешающими и имеют добавленную стоимость.

Лид-магнит, который собирает контакты людей, чтобы дальше продавать им с помощью автоворонок.

Преимущества входящего маркетинга

Сильная маркетинговая кампания может помочь:

• Увеличить лояльность среди клиентов.
• Повысить рейтинг сайта в поисковых системах.
• Повысить узнаваемость бренда.
• Позволить клиентам играть активную роль.

Очевидным преимуществом входящих стратегий является то, что они по своей сути интерактивны, построены на двухсторонних каналах связи. Эта более понятная форма маркетинга позволяет получать больше данных для измерения и анализа.

Еще одним значительным преимуществом входящего маркетинга является экономическая эффективность. Поскольку входящие стратегии в основном строятся на основе контента и маркетинга в социальных сетях, нет необходимости тратить деньги на дорогостоящее рекламное пространство.

Пропуская обычные каналы, вы можете сэкономить деньги и лучше контролировать сообщение своего бренда. Хотя вам нужно будет потратить деньги на SEO и создание контента или потратить время на изучение этих навыков самостоятельно, большая гибкость и меньшие затраты на входящий маркетинг идеально подходят для стартапов и других компаний, которым необходимо поддерживать скудные рекламные бюджеты.

Эффективность входящего маркетинга

Потребители становятся все более нетерпимыми к рекламе. Благодаря возможности пропускать и блокировать рекламу на различных каналах традиционные методы маркетинга стали менее эффективными.

По оценкам, более 58% людей пользуются интернетом с помощью какого-либо программного обеспечения для блокировки рекламы. Методы входящего маркетинга, которые не являются навязчивыми и представляют ценность для потребителя, не страдают от такой же ограниченной видимости.

Это делает их чрезвычайно ценными. Хотя некоторые входящие методы используют платную рекламу, такую как реклама с оплатой за клик, другие основаны исключительно на органическом содержании и размещении в поисковых системах.

Каналы входящего маркетинга

Стратегии входящего маркетинга разнообразны и могут распространяться по многочисленным каналам. Хотя контент-маркетинг в основном связан с интернетом, многие из тех же тактик, которые работают в интернете, могут быть адаптированы и для автономного использования.

Лучшие маркетинговые усилия будут проходить по различным каналам. Разнообразив способы распространения информации о своем бренде, вы получаете наилучшую возможность представить свой бренд перед потенциальными заинтересованными покупателями.

Некоторые из каналов, доступных для вас, включают в себя:

• Тактика SEO.
• Списки рассылки по электронной почте.
• Книги и другие публикации.
• Спонсорство мероприятий.
• Пресс-релизы.
• Охват сообщества.
• Ведение блогов.
• Участие в публичных выступлениях.
• Взаимодействие в социальных сетях.
• Вирусный маркетинг.
• Создание контента.
• Видеоконтент.

В заключении

Независимо от того, по какому пути вы идете, цель входящего маркетинга – привлечь внимание людей органическим путем.

Лучшей стратегией будет та, которая играет на сильных сторонах вашей компании и удовлетворяет потребности вашего целевого покупателя.

Понимая, что ищут ваши потенциальные клиенты, и какие типы контента они оценят, вы сможете создать контент, который привлечет внимание и создаст положительную узнаваемость бренда.

После того, как вы привлекли внимание потенциальных покупателей, вы можете поработать, чтобы завоевать их доверие, превратив их не только в прибыльные продажи, но и в послов брендов, которые будут работать, чтобы распространить информацию о вашем бизнесе среди своих друзей и семьи.

sergeysmirnovblog.ru

Исходящий и входящий маркетинг 2019

Маркетинг — это распространение информации о том, что компания предлагает публике с целью получения прибыли. Он включает рекламу, продажу и доставку продуктов или услуг людям. ⁽¹⁾

Всего несколько десятилетий назад был только один вид маркетинга, и это то, что теперь известно как исходящий маркетинг. Поскольку использование Интернета стало более популярным и широко распространенным, появилась новая форма продвижения: входящий маркетинг.

Исходящий маркетинг

То, что сейчас считается традиционной формой маркетинга, исходящий маркетинг, как правило, включает в себя телевизионную и радиорекламу, печатную рекламу, прямую почтовую рассылку, наружный маркетинг, а также телемаркетинг. Обычно это связано с использованием средств массовой информации для передачи сообщений и информации о продуктах для общественности. ⁽²⁾

Исходящий маркетинг также известен как маркетинг прерывания, например, когда рекламные ролики прерывают телевизионные программы или холодные звонки, а продавцы от двери до двери прерывают то, что делают люди в данный момент, чтобы представить свои рекламные кампании. ⁽³⁾

Он может быть в основном традиционным, но исходящий маркетинг также нашел способ воспользоваться преимуществами цифрового возраста через оплату за клик или рекламу PPC и электронные письма.

В то время как этот тип маркетинга преуспел в прошлом, главным образом потому, что у людей не было выбора, использование только исходящего маркетинга уже не так эффективно, когда потребители имеют право контролировать рекламу, если таковые имеются, они хотят видеть. Что делает работу исходящего маркетинга? Наибольшей силой этой стратегии является ее способность охватить большое количество людей за короткий промежуток времени, что создает немедленную осведомленность о продукте или услуге, которые могут привести компанию в успех. ⁽⁴⁾

К сожалению, есть недостатки, некоторые из которых связаны с наибольшим преимуществом исходящего маркетинга.

Успех продвижения продукта или услуги за счет исходящего маркетинга зависит от стоимости инвестиций. Тратить больше денег на рекламу означает, что информация может привлечь больше людей, что может привести к увеличению прибыли. Для поддержания роста выручки необходимо продолжать инвестировать.

Кроме того, поскольку исходящие рекламные акции охватывают широкий круг аудитории, он менее ориентирован на целевой рынок, что увеличивает стоимость конверсии для каждого клиента. Высокий ценовой знак может быть слишком большим для малого бизнеса, поэтому конкурировать могут только компании с большими рекламными бюджетами.

Возможно, самым большим недостатком исходящего маркетинга является его разрушительный характер, что делает его нелюбимым. Именно по этой причине Netflix и AdBlock пользуются большой популярност

ru.esdifferent.com

Inbound маркетинг: пошаговая инструкция по запуску

Генератор Продаж

Время чтения: 16 минут

Нет времени читать?

Отправим материал вам на:

Несколько лет назад в маркетинге зародилась новая тенденция, сегодня уже имеющая огромное число поклонников и интересных кейсов. Речь идет про inbound-маркетинг, или входящий маркетинг, про который многие слышали, а как его запустить не знают. 

Из этой статьи вы узнаете:

1. Что такое inbound маркетинг
2. Какие инструменты используют в Inbound маркетинге
3. Inbound маркетинг на практике
4. Инструкция как запустить inbound маркетинг в своей компании
5. 9 советов как сделать контент качественным и интересным
6. Как оценить результат от inbound маркетинга
7. Каким образом inbound маркетинг стимулирует продажи?
8. ТОП-5 книг про inbound маркетинг, которые нужно прочесть

Что такое inbound маркетинг

Суть inbound маркетинга заключается в том, чтобы привлечь внимание и заслужить интерес у аудитории. В качестве средств для достижения этой цели используются различные виды интернет-продвижения – тексты (блоги), подкасты, видео, SEO, социальные сети и т.д.

Inbound маркетинг кардинально отличается от outbound маркетинга, использующего для привлечения клиентов такие традиционные методы, как холодные звонки, реклама на радио и телевидении, почтовые рассылки.

Многочисленные исследования подтверждают, что агрессивные способы становятся всё менее и менее эффективными, и им на смену приходит inbound маркетинг. Люди негативно реагируют на навязчивую рекламу, поэтому средства, потраченные на неё заказчиками, уходят в никуда.  Вот такую статистику последних лет можем вам предложить:

• Более 90% людей, получивших рассылку, отказываются от подписки на новости компании;
• 44% сообщений получатели удаляют, даже не прочитав;
• 84% пользователей Интернета перестают посещать сайт, если видят на нём слишком много рекламных сообщений;
• 86% людей переключают канал во время рекламы.

В противовес этому inbound маркетинг обладает инструментами, направленными на то, чтобы предоставить клиенту актуальный и полезный материал, развлечь его и вызвать интерес.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Основным носителем информации здесь служит контент, который должен быть действительно заслуживающим внимания и уникальным: авторские тексты, видеоматериалы, инфографика, инструкции и т.д. Inbound маркетинг тиражирует этот контент при помощи современных средств продвижения в Интернете, таких как сайт компании, контекстная реклама, социальные сети и другие. Инструмент и канал распространения выбираются в зависимости от товара, услуги, компании и целевой аудитории.

Приведем еще немного интересной статистики:

• 67% B2C и 40% B2B-компаний находили покупателей через Facebook;
• Более 40% фирм осуществстляют успешное продвижение через Twitter;
• 57% смогли привлечь клиентов через корпоративный блог.

Inbound маркетинг использует контент для того, чтобы поддерживать интерес посетителей к сайту и в дальнейшем побудить их к активным действиям (лайкам, регистрации, покупкам).

Применять его можно разными методами. К примеру, в социальных сетях и с помощью новостных агрегаторов создаётся так называемый вирусный маркетинг, который быстро распространяет информацию среди огромного количества пользователей. В свою очередь, такие способы, как SEO-оптимизация и контекстная реклама, примечательны тем, что позволяют чётко очертить целевую аудиторию и направлять на сайт только тех людей, которые в нём уже заинтересованы. Также распространение контента в inbound маркетинге связано с созданием ссылок на ресурс-источник, которые становятся ещё одним способом продвижения.

Качественный контент – то, на чём держится весь inbound маркетинг. С помощью рекламы можно привлечь аудиторию на сайт, но удержать её без полезной и хорошо оформленной информации просто невозможно.

Какие инструменты используют в Inbound маркетинге

Inbound маркетинг на практике

Постоянные эксперименты с контентом являются неотъемлемым условием успешного inbound маркетинга. Качественная информация на сайте должна работать как на удержание имеющейся аудитории, так и на привлечение новой. Развитие компании возможно только в том случае, если о её услугах будут узнавать всё новые и новые люди.

Оставить заявку

Есть 10 основных типов текстового контента, которые считаются наиболее востребованными среди пользователей Интернета. Inbound маркетинг должен включать несколько из них, наиболее подходящих для конкретного случая.

Памятка – небольшая заметка по поводу какой-либо ситуации, которая может пригодиться человеку в будущем. Проще всего её выполнить с использованием иллюстраций. Памятка может стать частью inbound маркетинга любой компании, даже самой серьёзной. К примеру, вот так с юмором подошли представители МВД к изложению информации о безопасном селфи.

Чек-лист, или контрольный лист, представляет собой перечень, необходимый в определённой ситуации. Многие из нас привыкли в повседневной жизни составлять подобные списки перед тем, как пойти в магазин или чтобы собрать необходимые вещи в отпуск. Inbound маркетинг также использует подобное фиксирование последовательности действий для описания различных процессов внутри компании. Вот, например, чек-лист хирургической безопасности одной частной клиники.

• Электронные книги

Это один из самых объёмных видов контента в inbound маркетинге. Создание электронной книги помогает распространить сведения и завоевать авторитет. Хороший способ – собрать воедино информацию из самых интересных статей своего сайта или блога. Материалы должны быть объединены общей темой, написаны грамотным и понятным языком и, конечно, красиво оформлены. Например, руководство, демонстрирующего техническое описание программного обеспечения для создания, редактирования и использования  PDF-документов.

Inbound маркетинг также использует для привлечения лидов блоги. Главный вопрос в том, как сделать обычного читателя блога своим клиентом. Первым шагом к этому является подписка. Чтобы легче получать контакты посетителей, создайте простую форму с полем для электронного адреса. Так, например, подписчики рассылки интернет-магазина «Enjoyme» получат подарок и не пропустят выгодные акции. Форма подписки встречается на сайте два раза: над футером и во всплывающем окне.

• Серия тематических писем

Такая рассылка в inbound маркетингe отличается от постоянной ограниченным количеством сообщений. Начинается она после выполнения пользователем определённого действия (например, скачивания какого-либо материала или регистрации). В качестве примера можно рассмотреть серию писем в блоге о пластиковых окнах компании Kaleva. Их рассылка начинается после скачивания материала о вариантах дизайна пластиковых окно. Сами письма содержат информацию по смежной тематике.

Inbound маркетинг использует различные обучающие виды контента. Руководства могут включать инструкции к чему-либо, справочники, техническую документацию. Они должны быть лаконичными и узконаправленными. К примеру, наш клиент — компания по производству тротуарной плитки «Ландшафт» разместила в своём блоге инструкцию по созданию узора с использованием их продукции.

Интервью примечательно тем, что, если выбрать в качестве собеседника знаменитого в какой-либо области человека, то интерес к данному материалу в разы возрастет. Конечно, тематика содержимого должна касаться вашего бизнеса и интересовать вашу целевую аудиторию. Также inbound маркетинг подразумевает использование интервью в виде визуального контента, к примеру, видеозаписи. Помимо экспертов для участия в разговоре можно привлекать и обычных людей, чтобы собрать различные мнения.

В блоге компании по производству мебели Moonzana размещено интервью с рабочими фабрики. Оно знакомит зрителей с судьбами героев и их мнением относительно производства, в котором они принимают участие.

Подборка представляет собой объединение нескольких материалов. Этот метод используется в inbound маркетингe для того, чтобы создавать новый контент на основе уже существующего. Таким способом пользуются маркетологи банка Тинькофф. В блоге этой компании материалы разбиты на группы по 4-5 статей, объединённых общей тематикой.

Inbound маркетинг обращает внимание на то, как выгодно использовать существующий контент. Можно, к примеру, оформить созданный ранее материал в виде презентации. Вот такой видеоряд составил Эрик Шмидт (Eric Schmidt), исполнительный председатель и бывший CEO Google. В нем можно увидеть несколько оригинальных и действенных способов применения иллюстративных материалов.

Шаблоны широко применяются в inbound маркетингe, поскольку этот формат является одним из наиболее часто скачиваемых. Он представляет собой основу, опираясь на которую человек может создать что-либо самостоятельно. С помощью шаблона также собираются новые контакты. Примеры использования такого контента можно увидеть на сайтах, предлагающих скачать формы и образцы официальных документов (приказы, положения, трудовые договоры и т.д.).

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Пошаговая инструкция как запустить inbound маркетинг в своей компании

Шаг 1. Подбираем основной инструмент для inbound маркетинга

Прежде всего нужно выбрать основной инструмент inbound маркетинга. Как правило, им становится блог. У него есть ряд важных преимуществ, главными из которых является постоянное обновление контента и возможность сбора контактов подписчиков. Хоть вести блог и нелегко, но он требует меньше информации, чем другие каналы inbound маркетинга, например, социальные сети. При этом возможностей для создания базы контактов здесь намного больше.

Некоторые предпочитают в inbound маркетинге блогу сообщество. Его отличительные черты заключаются в том, что посетитель сайта получает возможность проконсультироваться с экспертом и изучить полезные тематические материалы. Основная сложность в использовании данного канала – поиск специалистов. С другой стороны, всё зависит от вашего продукта. Например, при продаже некоторых видов товаров в качестве экспертов могут выступать сами клиенты, имеющие опыт его успешного использования.

Важнейшим условием является поиск сильной мотивации, которая заставит людей принимать активное участие в жизни сообщества. Этот способ inbound маркетинга иллюстрирует сообщество TripAdvisor, где действительно собрано много полезных сведений и всегда идёт живое обсуждение, способствующее основной цели создателей – продаже туров.

Если выбирать между этими двумя инструментами продвижения, то использование блога привлекательнее, так как механизм его действия и отдачи более понятен и предсказуем.

Шаг 2. Разбираемся в интересах аудитории

Так как основным инструментом inbound маркетинга является контент сайта, то он должен отвечать на интересующие людей вопросы, давать совет в трудной ситуации и т.д. Полезный и хорошо поданный материал позволяет не только привлечь внимание, но и завоевать доверие потенциальных клиентов. Облегчит задачу определения интереса аудитории Вордстат.

Здесь можно найти слова, связанные с вашим бизнесом, и составить на их основе семантическое ядро. Его можно оформить с помощью обычной таблицы в Exel. Ключевые запросы, отсортированные по темам, позволят вам понять, что привлекает внимание представителей вашей аудитории. Таким образом вы будете предлагать только то, что действительно нужно вашей ЦА.

Другим эффективным способом изучения интереса пользователей в inbound маркетинге является обратная связь от менеджеров по продажам. Они могут фиксировать часто задаваемые вопросы, проблемы, с которыми к ним обращаются клиенты, а вы на их основе определите тематику контента для сайта.

Шаг 3. Составляем план контента

Основываясь на запросах из семантического ядра, составьте план контента. Распределите материалы, которые должны быть написаны, между сотрудниками, осуществляющими inbound маркетинг. Проследите, чтобы темы были равномерно размещены в информационном ряду. Можно предусмотреть выход нескольких полезных материалов в течение месяца.

Шаг 4. Создаём фильтр контента

Для успешной конвертации читателей блога в клиентов нужно отбирать контент с учётом важных критериев. Фильтр может выглядеть примерно так:

Важнейшим качеством контента в inbound маркетинге является польза. И главное, чтобы материал давал исчерпывающий ответ на вопрос пользователя! Таким образом, компания предстаёт в виде эксперта, который оказывает помощь и даёт ценный совет. Вследствие этого вы приобретаете авторитет среди аудитории, и при необходимости её представители обратятся именно к вам.

Ещё один способ сделать качественный материал – опираться на собственный опыт. Так содержимое сайта станет интереснее и будет подтверждать ваш профессионализм.

Шаг 5. Не забываем разбавлять контент

Подача информации должна быть разнообразной. Чтобы на это не уходило слишком много времени и сил, важно использовать такой приём inbound маркетинга, как переупаковка. К примеру, когда вы проводите вебинар, можно затем выложить в блоге презентацию с мероприятия, а потом оформить информацию в виде статьи.

Шаг 6. Стараемся всегда быть на виду

Одной из целей inbound маркетинга является увеличение количества упоминаний о компании в любом контексте. Немаловажным условием её достижения станет качественный контент, который будет распространяться без вашего участия. Ещё один способ — кнопки шэринга. Также можно для привлечения внимания задействовать разные каналы распространения контента. Используйте для этого блог, социальные сети, youtube и любые другие возможности. Также не стоит отказываться от помощи различных порталов, размещающих у себя интересные материалы.

9 советов как сделать контент качественным и интересным

Чтобы контент способствовал росту продаж, он должен быть каким-либо образом с ним связан. Ниже приведены советы, как создавать материалы для inbound маркетинга, которые бы играли важную роль в продвижении товара на рынке.

Совет 1. Всегда несите пользу для целевой аудитории

Польза – главная мотивация, которой аудитория руководствуется при выборе источника информации. Inbound маркетинг основывается на этом факте для того, чтобы привлекать и удерживать внимание посетителей определённого ресурса.

Совет 2. Всегда общайтесь со своими клиентами

Чтобы ваши тексты были полезными и интересными, надо хорошо разбираться в проблемах и потребностях аудитории. В inbound маркетинге широко практикуется изучение популярных запросов с помощью Вордстат, но этого мало. В процессе осуществления данного подхода нужно общаться с клиентами и узнавать, чего они хотят.

Совет 3. Подавайте информацию на понятном языке

Помните, что inbound маркетинг направлен на потенциальных покупателей, а поэтому должен оперировать понятными для них словами и выражениями. Если использовать в текстах термины, известные только профессионалам, то они не будут интересны простым читателям. Напротив, имиджу компании пойдёт на пользу, если вы сможете объяснить сложные вещи доступным языком.

Совет 4. Не гонитесь за формами, а концентрируйтесь на содержании

Важность содержания всегда выше качества формы, в которую вы его облекаете. Если вы сняли интересное видео с плохим разрешением, оно всё равно произведет должный эффект за счёт своей ценности. В то же время, если за красивой подачей будет скрываться отсутствие содержания, такой inbound маркетинг не принесёт больших результатов. Привлекательные изображения или дизайнерское оформление не спасут статью или презентацию, в которой нет смысла.

Совет 5. Будьте дизайнером

Хотя предыдущее правило гласит, что содержание важнее формы, пренебрегать ею всё же не стоит. Используйте любую возможность, чтобы разнообразить свой контент и сделать его более привлекательным. Даже если вы плохо разбираетесь в правилах оформления, изучить базовые принципы подхода к нему можно самостоятельно, например, с помощью книги «Дизайн для недизайнеров». В ней доступно объясняются основы, способы и инструменты художественных приёмов, которые помогут вам в inbound маркетинге.

Совет 6. Соблюдайте фирменный стиль

Благодаря созданию собственного стиля вы будете отличаться от других компаний и станете узнаваемыми.

Совет 7. Помните, что контент — это точки контакта

Inbound маркетинг использует контент для продвижения компании. Соответственно, если распространять информацию без каких-либо ссылок на источник, то эта цель не будет достигнута. Поэтому, тиражируя материалы, не забывайте про фирменный стиль, а также оставляйте свои контактные данные.

Совет 8. Создавая контент, ориентируйтесь на свой продукт

Заставьте контент работать на продвижение своего продукта. Inbound маркетинг не будет успешным, если контент не будет связан с товаром, который вы продаёте. Выбирайте вопросы, прямо или косвенно относящиеся к вашей деятельности. Очень важно соблюдать тематическое ограничение, поскольку тексты, не попадающие под специфику вашего бизнеса, не будут работать на продвижение. Помните, как в автобиографии Маяковского: «Я — поэт. Этим и интересен. Об этом и пишу»? Если даже Владимир Владимирович в начале ХХ века связывал свой контент со своим продуктом (а им был Маяковский-поэт), то вы и подавно должны это делать.

Совет 9. Призывайте к действию

Материал должен мотивировать представителей аудитории к какому-либо действию. То, каким будет призыв, зависит от температуры контента, от того, насколько он близок к услугам. Низкую температуру имеют простые полезные статьи на тему вашего бизнеса. Такая информация обычно содержит призыв поделиться публикацией или обратить внимание на другие размещённые тут материалы. Наиболее высокой температурой характеризуются статьи о конкретных примерах работы вашей фирмы. В конце подобного материала обычно содержится предложение услуг компании.

Как оценить результат от inbound маркетинга

• Большой трафик на сайт компании

Inbound маркетинг в качестве одной из основных целей имеет повышение узнаваемости бренда и количества упоминаний о нём. Все его составляющие (SEO, работа над контентом, использование различных каналов и т.д.) направлены на то, чтобы привлечь целевую аудиторию на сайт компании. Таким образом, один из критериев успешности inbound маркетинга – увеличение трафика. Также число переходов на сайт увеличивается за счёт разных форматов и каналов распространения материалов, которые использует inbound маркетинг.

• Рост базы клиентов

Увеличение трафика, в свою очередь, приводит к росту количества подписчиков. Inbound маркетинг подразумевает сбор контактных данных абонентов, которые в дальнейшем используются для различных рассылок. Подписчик не всегда становится клиентом компании, но он более расположен к покупке, чем сторонний человек. Не нужно пытаться продавать свои товары всем абонентам, но базу стоит максимально использовать для грамотного продвижения.

• Увеличение количества заявок

Следующий шаг – конвертация подписчиков в лидов. Нет никакого смысла заниматься inbound маркетингом, если итогом не будет увеличение количества обращений в компанию для предоставления услуг.

Для успешного inbound маркетинга нужно учитывать два фактора. Один из них – сколько времени прошло между появлением человека в базе и его первой заявкой. Это нужно для того, чтобы в будущем выбрать оптимальный момент для предложения подписчику услуги. К примеру, вы можете рассылать письма всем абонентам, появившимся в базе полгода назад. Благодаря этому inbound маркетинг не будет восприниматься как слишком навязчивый, а его эффективность возрастёт.

Второй фактор – процент подписчиков, которые становятся лидами. Чтобы его вычислить, просто разделите количество обращений в течение месяца на число абонентов блога. Чем качественнее ваш inbound маркетинг, тем больше будет процент.

Конечно, важно отсечь те заявки, которые пришли не из Интернета, то есть на них не оказало влияние продвижение в Сети. Впрочем, нужно понимать, что далеко не каждый подписчик когда-либо обратится в вашу компанию.

Inbound маркетинг, как и любая другая стратегия привлечения покупателей, не даёт мгновенного роста продаж. Увеличение количества реальных клиентов требует огромной работы по созданию качественного контента, налаживанию связей с аудиторией, выстраиванию доверительных отношений и формированию имиджа компании. Но, если целенаправленно и грамотно осуществлять inbound маркетинг, то это обязательно отразиться в аналитике.

Каким образом inbound маркетинг стимулирует продажи?

Во-первых, он привлекает новые заявки. Соответственно, при условии хорошей работы менеджеров, какая-то часть из них трансформируется в покупки.

Во-вторых, процесс продаж меняется вслед за отношением аудитории к компании.

В-третьих, с помощью контента можно привлечь внимание пользователей Интернета, заинтересовать, вызвать доверие, создать позитивный образ фирмы. На каждом этапе именно наполнение сайта подталкивает людей к дальнейшему шагу на пути к выбору конкретно вашего товара. Сначала оно привлекает пользователей к ресурсу, затем побуждает подписаться на рассылку, оставить заявку и, наконец, стать покупателями.

Таким образом, качество inbound маркетинга легко измерить, если учесть основные параметры его эффективности. Существует прямая зависимость между тем, насколько хорошо осуществляется inbound маркетинг, и тем, сколько подписчиков, лидов и клиентов он приносит. Так что, если вы хотите контролировать качество своих мероприятий по продвижению, то ведите учёт описанных выше показателей.

ТОП-5 книг про inbound маркетинг, которые рекомендуем прочесть

1. Майкл Стелзнер «Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета»

Основная тема этой книги – создание интересного, запоминающегося контента. Автор описывает, как грамотно включить в статью мнение экспертов и сделать inbound маркетинг наиболее эффективным за счёт использования социальных сетей.

Кроме этого, в книге затронуты вопросы создания текстов, видеоматериалов и организации мероприятий. Она может стать руководством для новичков, желающих овладеть инструментами inbound маркетинга.

2. Денис Каплунов «Контент, маркетинг и рок-н-ролл»

Книга, раскрывающая все аспекты разработки контента разного вида. Она поможет понять, какие материалы больше всего способствуют привлечению аудитории и созданию положительного образа компании. Автор рассматривает огромное количество форматов контента, которые использует inbound маркетинг, включая статьи, посты для блогов, новости, фото- и видеоматериалы, письма для рассылок, электронные книги и т.д. Денис Каплунов делится своим опытом относительно того, какие приёмы и способы продвижения являются наиболее действенными, и подтверждает это примерами из практики. Это издание будет полезно всем, кто хочет овладеть различными методами создания и распространения контента в Интернете.

Книга написана для тех, кто занимается продвижением в Сети или только начинает деятельность на этом поприще. Она поможет понять, как работает inbound маркетинг, и научиться привлекать и удерживать читателей с помощью выбранных вами инструментов и каналов.

3. Роберт Роуз, Джо Пулицци «Управление контент-маркетингом»

Авторами этой книги являются люди, обладающие колоссальным опытом в сфере inbound маркетинга. Её основная тема – планирование продвижения товара или услуги с помощью контента и эффективное воплощение мероприятий в жизнь. Она содержит ряд теоретических и практических положений, позволяющих понять различные тонкости создания работающего контента. Вооружившись этими приёмами, вы сможете доносить информацию до покупателей и увеличивать количество продаж, используя inbound маркетинг.

4. Ли Одден «Продающий контент. Как связать контент-маркетинг, SEO и социальные сети в единую систему»

Особенностью этой книги является то, что в ней описывается целостный подход к созданию контента. Он включает, в частности, оптимизацию текстов для поисковиков и социальных сетей. Освоив приведённые в книге методы inbound маркетинга, вы сможете применять их на практике для самых различных целей.

5. Эрин Киссейн «Основы контентной стратегии»

Данная книга содержит:

• Описание основных этапов создания контента, включая его дизайнерское оформление;
• Принципы обновления и поддержания популярности контента;
• Теоретические обоснования различных положений inbound маркетинга.

Данная книга является неоднозначной из-за обилия теоретического материала. Хотя, несмотря на это, Эрин Киссейн имеет необычный взгляд на контент, который может быть интересен читателям.

Прочитав нашу статью до конца, многие из вас наверняка захотят начать использовать инструменты inbound маркетинга в своей бизнесе.

Но для того, чтобы вести блог на сайте, готовить памятки и руководства к действию для своих посетителей, необходимо убедиться, что с вашим ресурсом все в порядке. А поможет в этом аудит сайта, который осуществляют профессионалы.

Оставить заявку

Читайте также

sales-generator.ru

Что такое инбаунд-маркетинг и контент-маркетинг и как это работет

February 26, 2014

Надя Поминова Inbound

Что такое инбаунд-маркетинг

Инбаунд маркетинг (inbound marketing, от англ. inbound — входящий) — это способ продвижения через полезный или просто интересный контент. Контентом могут быть статьи в блоге, иллюстрации, видео, ответы на вопросы на форумах, подкасты, презентации. Со временем благодаря контенту у создателя контента появляется лояльная аудитория, которая в будущем конвертируется в клиентов или приводит их. В любом случае, как и у любого другого вида маркетинга, конечная цель инбаунд-маркетинга — продажи.

Чем инбаунд-маркетинг отличается от контент-маркетинга

По сути, ничем. В русскоязычном пространстве эти понятия смешались. Слово «инбауд-маркетинг» (входящий маркетинг) пришло от компании HubSpot, которая его и придумала и завалила своим контентом весь интернет. На вопрос, в чём отличие инбаунд-маркетинга от контент-маркетинга, представители HubSpot отвечают, что контент-маркетинг — это первая ступень инбаунда и представляет собой только создание контента. А вот всё, что происходит дальше: получение контактов читателей, затягивание их в воронку, нагрев, продажа и удержание — это уже инбаунд-маркетинг.

В русскоязычном пространстве эту разницу во внимание не принимают, вот и я не буду. Так что в этом блоге «контент-маркетинг» = «инбаунд-маркетинг».

Как работает контент-маркетинг

Суть инбаунд-маркетинга в том, чтобы сформировать отношение с клиентом ещё до того, как он стал вашим клиентом. Тут всё, как в жизни, — вы больше доверяете советам человека, с которым хорошо знакомы.

Создавая контент вы создаёте историю отношений со своими читателями. Контент постоянно попадается им на глаза, читатель привыкает к бренду и начинает ему доверять. Когда у него возникнет потребность, он с большой вероятностью обратится именно к той компании, которая у него постоянно мелькала перед глазами и давала ему полезный контент.

Вот упрощённая иллюстрация того, как работает контент-маркетинг:

Например, человеку, назовём его Петя, которому ещё не знаком мой блог, случайно попадается в соцсети статья из Do It Inbound. Пете нравится статья, и он подписывается на блог. Некоторое время кажется, что ничего не происходит (прежде всего мне) — я-то за каждым не слежу — кто-то читает, кто-то не читает. А Петя читает каждую новую статью. Со временем у него образуется потребность в контент-маркетинге — то ли блог его убедил, то ли ситуация так сложилась. Когда эта потребность созревает, он обращается ко мне, потому читает мои статьи, доверяет мне как специалисту и у него ощущение, что он меня давно знает.

Что нужно сделать, чтобы инбаунд-маркетинг работал

Во-первых, надо постоянно создавать контент, а не бросить через пару месяцев. Потребуется время, чтобы превратить читателя в клиента, иногда это полгода, иногда год. Всё зависит от продукта, который вы продвигаете. Так что писать в блог два месяца — не вариант.

Во-вторых, контент должен быть интересен вашей аудитории. Разберитесь, какие у ваших клиентов вопросы, какие советы им нужны и как им помочь. Будьте полезными для них.

Разберитесь, какие у ваших клиентов вопросы, какие советы им нужны и как им помочь. Будьте полезными для них.

В-третьих, контент должен быть связан с вашим продуктом. Если вы создаёте программное обеспечение, а в соцсетях только и делаете, что публикуете кота из вашего офиса, вряд ли это создаст имидж эксперта в программном обеспечении.

Кому подходит продвижение с помощью контент-маркетинга

Чтобы контент-маркетинг работал, потребуется время. Эффект приходит не сразу и стоит больших трудов. Поэтому, прежде чем начать инбаунд-маркетинг в своей компании, задумайтесь, оно вам вообще надо?

Обычно я говорю, что контент-маркетинг подходит для продвижение сложных продуктов, решение о покупке которых принимается долго. Пока покупатель думает, какую компанию ему выбрать, вы подпитываете его контентом и доводите до покупки.

С другой стороны, и для простых продуктов тоже можно придумать что-то интересное. Просто это на фиг не нужно. Например, вы изготавливаете на заказ чехлы для айфонов с любой картинкой, которую захочет клиент. Это не такая уж сложная услуга. Она понятная, недорогая, аудитории ничего не нужно объяснять. Так что проще настроить рекламу и получать клиентов с неё. Кроме того, с рекламой вы получаете полную прозрачность по возврату инвестиций — вы видите, сколько потратили на рекламу и сколько продаж сделали. Можете даже посчитать цену привлечения отдельного клиента. С инбаунд-маркетингом это не так уж просто.

Отдельным людям, которые хотят продвигать самих себя, контент-маркетинг очень и очень поможет. Посмотрите мою презентацию про построение персонального бренда с помощью контента.

Главная сложность инбаунд-маркетинга

Главная сложность — в том, чтобы стабильно выдавать контент. Не надо считать, что для этого должно быть вдохновение — создание контента — это рутинный труд, к которому надо просто привыкнуть. Научитесь создавать контент регулярно, часто и стабильно в течение нескольких лет, — и считайте, что это уже половина успеха.

На эту статью потребовалось:

Написание + редактура + картинка: 1 час 18 минут
Публикация: 10 минут
Количество слов: 721
Количество знаков (без пробелов): 4368

*делюсь цифрами, чтобы дать понимание, сколько времени требует контент

Просмотров за последний месяц: 21,623

doitinbound.com