Roi как посчитать – Формула расчёта ROI (ROMI) и как рассчитать ROI (ROMI) в маркетинге

АВТОР:

Всем известно что такое прибыль. Ее можно достаточно просто измерить. А вот что такое…

• Консалтинг
• Маркетинг

ROI что это такое и как его рассчитать — 4 простых примера

Всем известно что такое прибыль. Ее можно достаточно просто измерить. А вот что такое ROI, зачем оно нужно и как его рассчитать? Действительно ли важен этот показатель в бизнесе? Именно об этом пойдет речь в нашей статье.

СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ:

Без шансов, без вариантов

Если честно, когда мне приходится писать на тему финансов, у меня создается впечатление что это разговор слепого с глухим. Это я к тому, что, будучи гуманитарием до мозга костей, математику в школе учил спустя рукава, а в ВУЗе ее вообще не преподавали.

Я уж молчу об основах экономики и маркетинга. Поэтому, впервые столкнувшись с вопросом работодателя “А какое будет ROI от вашего контента?”, я был поставлен в тупик. Промямлив что-то невнятное про “долгосрочную перспективу” и “необходимость вычислений” я замолкл. Надо ли говорить, что ту работу я не получил?

Вернувшись домой я отправился на просторы интернета дабы восполнить пробелы знаний. И обнаружил мульон-стотыщ статей на тему, в которых очень скучным “экономическим” языком, с привлечением массы непонятных терминов, сложных формул и графиков, рассказывалось о том, как же вычислить это пресловутое ROI.

Скипя зубами и собрав волю в кулак, я полез в эти маркетингово-экономические дебри. И, как ни странно, разобрался в теме. Хотя не обошлось без проблем. Я понял что такое ROI и как его вычислить… Но долго не мог понять как это применимо к SMM, копирайтингу и тому подобным вещам, ценность которых далеко не всегда можно измерить в денежном эквиваленте.

На поиск информации у меня ушло еще какое-то время. Поверьте, оно не было потрачено в пустую, потому что теперь я точно знаю как ответить на вопрос о том, каков будет возврат инвестиций от моих статей.

И сейчас я попробую ответить вам на основные вопросы по этой теме.

Что такое ROI и как его рассчитать?

Давайте начнем с основ. Аббревиатура ROI расшифровывается как Return on investment и переводится “возврат инвестиций”. То есть ROI — это показатель прибыли, полученной от каждой инвестиции. Есть достаточно простая формула расчета этого показателя. Вот она:

В итоге вы получаете рентабельность инвестиций в процентах.

Например вы получили доход в 250$, инвестировав 100$. Тогда ваш расчет будет таким:

На первый взгляд все довольно просто. Особенно если у вас малый бизнес с небольшими оборотами.  

И тут появляется первая ошибка, которую делает большинство маркетологов. Как правило в таком расчете оперируют цифрами общего дохода, забывая о таком факторе, как стоимость проданных товаров (COGS).

Yourselfbranding

Давайте рассмотрим эту ситуацию на простом примере.

Предположим что вы вложили 100$ в рекламную кампанию на Facebook, после чего продали 10 продуктов по цене 25$. Общего дохода вы получили 250$. Если вычесть 100$ инвестиций из 250$ от валовых продаж то получится 150$. По формуле вам нужно 150$ разделить на 100$. Получаем 1,5. Умножаем на 100. Вуаля! Согласно базовому расчету, рентабельность ваших инвестиций составляет 150%. Это впечатляюще, но…

Это не совсем точно. Просто потому, что вы не учли стоимость производства того продукта или услуги, который вы продали, и не вычли ее из общего дохода.

И тут появляется второй вопрос:

Как рассчитать ROI с учетом стоимости проданных товаров (COGS)?

Понятное дело, что для такого расчета нужно знать какова фактическая стоимость производства вашего товара или услуги. Хорошо если у вас есть финансовый или бухгалтерский отдел, к которым вы можете обратиться и узнать формулу, по которой они вычисляют нужную вам цифру. Но если таких отделов нет и вы сами по себе, то я попробую вам помочь.

Как рассчитать фактическую стоимость продукта?

Для начала определите временные рамки — период, в который вы будете записывать и оценивать ваши расходы. (Месяц, квартал, год)

Как рассчитать фактическую стоимость услуги?

Определите временные рамки — период, в который вы будете записывать и оценивать ваши расходы. (Месяц, квартал, год)

Получив результат вы можете приступить к следующему этапу. А именно к вычислению ROI.

Как рассчитать ROI с учетом фактической стоимости товара или услуги?

Посмотрите на картинку. Эта формула не на много сложнее основной.

Давайте продолжим рассчитывать на уже приведенном примере.

• Итак мы посчитали COGS для нашего товара. Допустим она составляет 10$ за единицу. Теперь нужно добавить этот показатель в формулу.
• Мы знаем, что наша COGS составляют 10$ за штуку. Мы продали 10 продуктов за время рекламной кампании Facebook. Таким образом, наша COGS составляют 100$.
• Теперь у нас есть все необходимые для расчета ROI числа. Мы потратили 100$ на рекламу в Facebook. Это наши маркетинговые инвестиции. Мы продали 10 продуктов по 25$ каждый. Это приносит нам общий доход в 250$. Мы знаем, что наши COGS составляют 10$ за штуку. Мы умножаем 10 на 10, получив общую фактическую стоимость в 100$.
• Теперь мы вычитаем из нашего общего дохода (250$) полученный показатель  COGS (100$), определив тем самым валовую прибыль. И уже из этой цифры вычитаем наши маркетинговые инвестиции (еще 100$). Получаем 50$. Это чистая прибыль. Делим 50$ на сумму инвестиции (100$). Это дает нам показатель 0,5. Умножаем его на 100 и получаем 50%. Значит рентабельность наших инвестиций (ROI) в рекламную компанию на Facebook составляет 50%, что является вполне приличным показателем и говорит о том, что это было вполне достойное вложение времени, ресурсов и денег.

Эффективность или смерть

Как видите все достаточно просто. Зная эту базовую формулу вы можете достаточно просто рассчитать какие из ваших инвестиций приносят наибольшую отдачу и, в дальнейшем, сосредоточить свое внимание именно на них. Например если одна ваша маркетинговая кампания генерирует 20% ROI, а три другие — только 18% ROI, то в какую из них вам имеет смысл инвестировать? Или, как вариант, ваши маркетинговые инвестиции генерируют 6% ROI, тогда как вложения в фондовый рынок — 18% ROI. Это говорит о том, что большей прибыли ваша компания сможет добиться именно за счет инвестиций в фондовый рынок.

И, конечно же, вычисление ROI — отличный способ оценить эффективность использования маркетинговых бюджетов, особенно в SMM.

Yourselfbranding

Вот, вроде бы, и все… Ан нет, все да не все. Многие компании рассчитывают ROI с использованием показателя  CLV (Customer Lifetime Value). CLV — это прогнозируемая общая экономическая ценность, которую клиент приносит вашему бизнесу в течение своей «жизни» (т. е. времени, которое он потратит на вашу компанию, от первого взаимодействия до окончательной покупки).

Как ни странно, многие бизнесмены зачастую не придают должного значения этому показателю. Хотя именно он может стать решающим для ведения разумных инвестиций, создания программ лояльности и увеличения доходов и роста вашего бизнеса.

Как рассчитать ROI с учетом CLV? И зачем это нужно?

В основе понимания CLV лежит признание того, что в долгосрочных отношениях с клиентом больше ценности, чем в одной транзакции. К сожалению многие бизнесмены терпят фиаско из-за того, что фокусируются на инвестициях в привлечение клиента для разовой продажи, не задумываясь о том, какие возможности дает развитие дальнейших отношений с потребителем.

Если вы посмотрите на изображения выше, то увидите, что хорошо сбалансированная бизнес-модель подразумевает тот факт, что CAC (стоимость приобретения клиентов) всегда должна быть ниже CLV (пожизненной ценности клиента).

Давайте я попробую объяснить вам этот момент еще проще. Так сказать, на языке денег. Если на приобретение одного клиента вы затратите 60$, а он принесет вам всего 40$, то у вас явно серьезные проблемы. А вот если приобретенный за 60$ клиент потратит на вашу продукцию 140$ — это очевидный успех.

Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – жмите здесь! Теперь Вы можете посмотреть всё сразу! Но помните, что знания это не сила, а потенциальная сила.

Конечно нельзя утверждать что CVL — это единственный показатель, который может вам понадобиться. Но штука в том, что если вы не знаете какой ценностью обладают ваши клиенты, вы не сможете узнать какие суммы вы должны потратить на их приобретение и/или сохранение.

Секс на одну ночь?

Известный писатель, предприниматель и веб-аналитик Авинаш Каушик говорит о том, что имеет смысл оценивать успех вашего бизнеса на основе результатов долгосрочной маркетинговой деятельности, а не на краткосрочном максимуме для единичных продаж. “Если вы сосредотачиваетесь на реальном успехе, а не просто на конверсии (секс на одну ночь).” — пишет Каушик. “Если вы сосредотачиваетесь на поиске клиентов, которые создают ценность для компании в долгосрочной перспективе. То тогда вы действительно становитесь ниндзя-аналитиком, который решает завтрашние проблемы сегодня!»

Так давайте наденем наши костюмы ниндзя и попробуем вычислить CLV для вашего бизнеса. И вот какую формулу нам предстоит рассчитать:

Испугались? Мне кажется что эта формула выглядит угрожающе для любого человека, который не закончил ВУЗа по дисциплинам “Высшая математика” или “Статистика”. Увидев ее впервые я тоже устрашилась. Но оказалось, что есть гораздо более простые способы вычисления. И о нем я вам сейчас расскажу.

Для получения нужного нам показателя CLV мы должны знать четыре переменные:

AOV — Средняя стоимость заказа
PF — Частота покупки
CV — Ценность клиента
CAL — Средняя “продолжительность жизни” клиента

Давайте рассмотрим подробнее.

AOV (средняя стоимость заказа)

Какова средняя стоимость продукта или услуги, которую вы предоставляете? По сути тут все просто. Вам нужно

Общий доход ÷ Общее количество заказов = AOV

То есть, если вы за год выполнили 700 заказов и получили общего дохода 40000$, то вы получите

40000$ ÷ 700 = 57,14$

Ура, у нас есть первая цифра. Идем дальше.

PF (частота покупки)

Можно найти массу вариантов оценки этого показателя. Но сводится все к тому, что вам нужно

Общее количество заказов ÷ Уникальные клиенты = PF

Значит, если за год вы обслужили 400 уникальных клиентов, то уравнение будет выглядеть так:

700 ÷ 400 = 1,75

“Вот и секретные докумееееентики подвезли” 🙂 В смысле, вот и вторая цифра образовалась.

CV (ценность клиента)

Это то количество денег, которое мы ожидаемо извлечем из кошелька среднестатистического клиента. Узнать эту цифру легко, имея два предыдущих показателя

AOV x PF = CV

57,14$ х 1,75 = 100$

Да, да, да, все именно так элементарно. В среднем каждый клиент принес 100$. Хотите проверить? 400 клиентов принесшие по 100$ создают годовой доход в 40000$.

CAL (средняя “продолжительность жизни” клиента)

Не беспокойтесь, вам не нужно вычислять сроки смерти ваших клиентов. Вам просто нужно вычислить как долго клиент будет оставаться вашим клиентом. Вот тут есть небольшая загвоздка. Эта цифра очень сильно зависит от специфики вашего бизнеса. Идеальный вариант, если будет как в том анекдоте.

Печальная история женатого мужчины

Помните, когда молодой. совершенно без опыта работы парень устроился в универмаг продавцом? В конце первого рабочего дня у него была только одна продажа. И когда главный менеджер, решил уточнить, почему у нового сотрудника всего лишь одна сделка, то выяснилось, что чек у этой сделки был на сумму $215,450.00.

Естественно, что всем коллегам стало интересно, что же он такое продал клиенту. Выяснилось, что в магазин зашел мужчина, чтобы купить всего лишь мелкий рыболовный крючок. Но начинающему «гуру» продаж удалось сначала уговорить купить средний крючок, а затем и еще больше.

Ну а дальше, слово за слово, клиенту понадобилась удочка, далее спиннинг и потом супер-пупер навороченная удочка со встроенной мультимедийной системой поиска рыбы. А еще, через некоторое время, оказалось, что у покупателе никогда не было собственной лодки.

В соответствующем отделе универсального магазина, продавец уговорил его вместо обычной 14-футовой лодки приобрести 20-футовый катер. И уже на выходе из магазина выяснилось, что старый Мерседес клиента вряд ли потянет лодку. Поэтому пришлось вести его срочно в отдел по продаже авто и предложить мощный Джип.

И когда менеджер задал вопрос, как можно было все это продать клиенту, который изначально хотел приобрести только маленький крючочек, то выяснилось, что покупатель заходил всего лишь за коробкой тампонов. Тут-то новый продавец и сказал ему: «Дружище, выходные все равно коту под хвост, может съездишь на рыбалку!?»

Покуда смерть не разлучит нас

То есть купив у вас что-то одно, клиент будет возвращаться к вам еще и еще раз. На то могут быть различные причины. Например некий Коля живет неподалеку от вашей кофейни, каждое утро, по дороге на работу, он покупает у вас стаканчик кофе и круассан. Такой Коля может быть вашим постоянным клиентом до тех пор, пока не сменит маршрут, не переедет или не умрет.

Или вы торгуете машинами, и вот недавняя выпускница ВУЗа, молодой специалист Юля, подкопив денег, решается купить у вас недорогой седан. Проходит несколько лет и она возвращается к вам за машиной побольше, так как вышла замуж и родила двоих детей.

А еще через несколько лет она приходит к вам за еще одной машиной, например внедорожником, потому что они с мужем построили дом за городом и ей нужно ездить каждый день по плохим сельским дорогам на работу.

Так что тут вы можете исключительно предполагать сроки. Авинаш Каушик, которого я уже упоминала, говорит о том, что вы можете взять любую цифру от 1 до 10. Например для интернет-коммерции средним показателем будет 3 года. Давайте отталкиваться от этой цифры.

CLV (пожизненная ценности клиента)

Ну вот мы и добрались до самого главного вычисления.

CV x CAL = CLV

В нашем примере мы получим вот такие цифры

100$ x 3 = 300$

Вуаля, мы имеем нужный нам показатель, благодаря которому сможем рассчитать ROI.

Формула расчета ROI с учетом показателя CLV выглядит вот так:

Если сравнить эту формулу с базовой, то CLV — это прибыль, а CAC — это инвестиции.

CAC вычислить достаточно просто. Возьмите все инвестиции, потраченные на приобретение новых клиентов, и разделите эту цифру на количество клиентов, приобретенных в тот период, когда были потрачены деньги. Если вы потратили 1500$ на рекламу в Facebook в первом квартале этого года и приобрели 25 клиентов за это время, ваш CAC составит 60$.

Теперь, подставив цифры, мы узнаем эффективность вашей рекламной компании:

400% ROI — это весомый аргумент в пользу продолжения такого рода инвестирования.

Конечно ваши расчеты могут быть гораздо сложнее и вы можете включать в них гораздо больше переменных. Особенно в тех сферах, где есть некие “нематериальные показатели”, то есть такие, ценность которых трудно или невозможно измерить в денежном эквиваленте. Например SMM. И это та тема, которой я хочу посвятить следующую часть своей статьи.

Как рассчитать ROI для SMM?

Суть в том, что если вы хотите эффективно инвестировать в социальный маркетинг и видеть как ваши усилия в этой области способствуют достижению целей вашего бизнеса, вам также понадобятся расчеты ROI. К тому же внимательный и подробный расчет ROI для различных показателей поможет вам видеть какие стратегии работают лучше, а какие — хуже.

Вычисление ROI для социальных сетей напрямую зависит от тех целей, которые вы поставите перед собой. Это может быть повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов, улучшение эмоционального контакта и удовлетворенности потребителей и т.д. Но в общем это сумма всех ваших действий в социальных сетях, которые создают определенную (не всегда материальную) ценность. 

В чем проблема ROI для соцсетей?

Зачастую очень сложно бывает соотнести доходность бизнеса с вложенными в SMM усилиями (деньгами, временем и т.д.). Подумайте сами: если ваша цель — повысить узнаваемость бренда, то вы, скорее всего, будете оценивать свой успех по таким показателям, как охват аудитории и ее вовлечение в коммуникацию, а не прибыль.

В своей книге об измерении ROI в социальном маркетинге знаменитый французский экономист Оливье Жан Бланшар говорит о том, что нефинансовые результаты могут “рассказать историю, учитывая изменения в человеческом поведении”.

Это значит что вы можете ответить на такие вопросы, как: Какие действия совершила ваша целевая аудитория после контакта с вашей компанией? Соответствовали ли эти действия вашим целям? Где показатели снизились? Как их можно улучшить в следующий раз?

Как бы там ни было — любой руководитель хочет видеть измеримые и конкретные результаты. Это верно и для маркетинга в социальных сетях. Как же измерить неизмеримое?

Как установить цели в социальных сетях для определения ROI?

Самой очевидной и легко измеримой целью является повышение узнаваемости бренда. Эту цель можно подтвердить количеством лайков, репостов и количеством уникальных клиентов, совершивших то или иное целевое действие.

Это хорошо, но очевидно что этого не достаточно. Поэтому вам необходимо установить такие цели для социальных сетей, которые бы дополняли уже существующие у вас бизнес-задачи и цели.

Yourselfbranding

 

Это могут быть:

• Увеличение бизнес-конверсий (например привлечение новых клиентов или лидогенерация)
• Улучшение узнаваемости и восприятия бренда
• Повышение CAL
• Усиление безопасности и снижение рисков

Как определить задачи для социальных сетей?

Ваши цели представляют собой то, чего вы хотите достичь при помощи социальных сетей. После того, как они установлены, вам необходимо определить задачи, с помощью которых вы будете отвечать на два вопроса: как и когда вы собираетесь достичь своих целей.

Для того, чтобы точнее определить свои задачи, воспользуйтесь технологией SMART. Эта мнемоническая аббревиатура впервые появилась в 1965 году в работе Пола Мэйра и используется в менеджменте для определения целей и постановки задач. Суть ее в том, что каждая задача должна отвечать пяти критериям:

Например если ваша цель — увеличение бизнес-конверсий, то, в качестве хорошей и измеримой задачи, в этом случае можно установить повышение конверсии целевой страницы на 10%, например за квартал. Тогда вы можете измерять коэффициент конверсии, определяя количество людей, пришедших к вам на целевую страницу из соц. сетей.

Как выбрать нужные для измерения ROI показатели в социальных сетях?

Практически все социальные платформы предоставляют бизнес-аккаунтам доступ к тем или иным статистическим данным. Основными показателями является количество фолловеров, лайков, комментариев, репостов и участников акций. Зачастую их называют “показателями тщеславия” и считается что большинство этих данных не нужны, и даже могут скрывать и искажать реальную картину.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

Но не спешите от них отказываться, ведь эти показатели являются неотъемлемой частью оценки общего состояния вашего присутствия в социальных сетях, сравнения себя с конкурентами и определения того, какой тип контента резонирует с вашей аудиторией.

Просто кроме этих показателей вы можете выбрать такие показатели, как

Главное, чтобы нужные вам показатели соответствовали трем  основным требованиям:

• Помогать в достижении целей
• Способствовать принятию решений
• Они должны быть измеряемы

Инструменты ROI для социальных сетей.

И вот, когда вы определились с целями, задачами и необходимыми параметрами, можно начать измерять. Для этой цели есть множество хороших и не очень хороших программ и сервисов. Вы можете поискать их в сети самостоятельно, а можете воспользоваться моими рекомендациями.

Бесплатный калькулятор ROI для Facebook — простой и быстрый калькулятор для простейших расчетов. Ничего сверхестественного.

Google Analytics— не нуждается в дополнительных представлениях

Hootsuite Impact — платный сайт, взаимодействующий практически со всеми крупными мировыми социальными сетями.

И, конечно же, вы можете воспользоваться UTM-метками. Это небольшие фрагменты кода, которые добавляются в URL. Каждый параметр в UTM-метке состоит из двух частей — название параметра и его значение. Параметры UTM используются для сортировки данных в системе аналитики и группируют передаваемые переменные.

После всей проделанной работы вам остается только отслеживать рентабельность своих инвестиций и использовать эти данные для достижения ваших бизнес-целей.

Вместо завершения

Каким бы ни были задачи бизнеса, но любое дело начинается с поиска клиентов. А где их искать кроме как в Интернете, вы можете узнать из нашей книги по трафику. Забирайте ваш экземпляр по ссылке.

Вот, собственно и все, что я хотел вам рассказать про ROI что это такое простыми словами. Надеюсь эта статья получилась информативной и полезной. Напоследок могу сказать только одно — чем лучше вы разбираетесь в рентабельности инвестиций, тем больше у вас возможностей для инвестиций, и тем выше будут ваши прибыли.

Желаю вам удачи!

yourselfbranding.com

Как создать ROI калькулятор. Как рассчитать окупаемость инвестиций?

Оценка прибыльности вложений в ту или иную сферу деятельности является одним из важнейших моментов в инвестициях. Этот показатель является одним из основных способов измерения эффективности ваших вложений.

Для начала разберем, что же такое ROI, для чего он нужен и где мы можем его применять.

ROI — коэффициент, отражающий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму вложенных в этот бизнес инвестиций.

Оценка прибыльности вложений в ту или иную сферу деятельности является одним из важнейших моментов в инвестициях. Этот показатель является одним из основных способов измерения эффективности ваших вложений. Для каждого рекламного канала и бизнес-проекта необходимо отслеживание коэффициента окупаемости инвестиций (ROI). Это помогает улучшить эффективность и правильность распределения бюджетов. ROI-калькулятор в данном случае будет помощником в решении данной задачи.

Прежде чем приступить к составлению калькулятора необходимо выбрать формулу расчета ROI. Существует несколько формул для оценки ROI. Начнем с общей, которую используют большинство маркетологов и владельцев бизнеса.

Вычитая из общей прибыли себестоимость, мы получаем конечную прибыль, т.е. реальный доход. Отношение реального дохода к сумме инвестиций показывает, во сколько раз первое больше второго. Чтобы увидеть показатель в процентном соотношении, умножаем на 100%.

Если к предыдущему расчету коэффициента добавить период, то получится другая формула расчета. Ее, как правило, применяют специалисты по ведению финансовых операций.

Эта формула рассчитывает доходность за период владения активом. Используя вычисления на практике, можно узнать, как вырос объём вклада денежных средств к концу рассматриваемого периода.

Калькулятор наглядно покажет показатель доходности от инвестиций в бизнес-проект, учитывая количество вложенных денег, ожидаемую прибыль и временные рамки.

Создание калькулятора может осуществляться несколькими способами:

• Самостоятельная разработка — это достаточно длительный и трудоемкий процесс, который требует определенных знаний в области программирования. Даже создание обычной формы обратной связи может быть сложным для начинающих, не говоря уже о калькуляторе со всеми необходимыми формулами и логическими цепочками.
• Разработка на заказ — этот способ подходит для тех, кто ценит свое время и/или не разбирается в технических аспектах веб-форм. Если вы считаете, что вам подходит, тогда можете смело заказывать калькулятор от uCalc.
• Плагины для CMS. Многие платформы для управления сайтом снабжены вспомогательными компонентами, называемыми — плагины. Они подключаются к платформе, расширяют ее основные и добавляют новые возможности
• С помощью конструктора калькуляторов — это достаточно удобный и быстрый способ, поскольку для него не обязательно знать язык программирования, чтобы сделать все самому.

В данном примере попробуем сделать калькулятор самостоятельно, без программирования в конструкторе uCalc.

Для этого нам понадобятся следующие составляющие:

• Заголовок
• Поля ввода данных
• Формула

Итак, начнем с заголовка. Перетаскиваем на страницу виджет “Текст” и редактируем. Функционал uCalc позволяет сразу редактировать не только шрифт текста, но и дизайн виджета.

Можно оформить его самостоятельно или же выбрать готовую цветовую схему и/или тему оформления.

Далее перетаскиваем виджет “Поле”, выбираем тип поля — числовое, и добавляем 3 таких виджета.

После этого переходим в раздел “Формулы”, нажимаем плюсик и перед нами появляется окно ввода. Вводим переменные с помощью клавиатуры либо нажимаем на необходимые нам мышкой.

Возвращаемся в раздел “Дизайн” и видим, что появился виджет “Результат”, редактируем отступы, чтобы смотрелось презентабельнее и по желанию размер и цвет текста.

ROI-калькулятор готов и теперь мы можем его использовать!

Анализ ROI следует проводить регулярно для отслеживания действующих показателей. В конечном результате это даст значительное преимущество по сравнению с конкурентами, которые не ведут подробной статистики. Знания о коэффициенте окупаемости инвестиций дает возможность увеличить отдачу от вложений путем их грамотного распределения. Именно для этого необходим калькулятор расчета, с помощью которого вы сможете следить и рассчитывать ROI.

ucalc.pro

ROI — что это такое и как рассчитать показатель? Формула РОИ

Что такое ROI

Вспомните старую поговорку — «Чтобы заработать деньги, нужно тратить деньги». ROI (Return On Investment) — это показатель, используемый для оценки эффективности инвестиций. Показатель ROI измеряет сумму прибыли получаемой непосредственно от каждой вложенной единицы. Чтобы рассчитать ROI, необходимо отдачу от инвестиций поделить на их стоимость. Результат ROI выражается в процентах или соотношении. Простыми словами ROI — это возврат инвестиций или рентабельность инвестиций.

ROI формула рассчета

ROI = (I — P) / P

где:

• P — стоимость инвестиций;
• I — текущая стоимость инвестиций;

В приведенной выше формуле «текущая стоимость инвестиций» относится к доходам, полученным от продажи представляющих интерес инвестиций. Поскольку рентабельность инвестиций измеряется в процентах, ее можно легко сравнить с доходами от других инвестиций, что позволяет сравнивать друг с другом разные виды инвестиций.

Разделение ROI

ROI является популярным показателем благодаря своей универсальности и простоте. По сути, ROI можно использовать в качестве рудиментарного показателя прибыльности инвестиций. Это может быть окупаемость инвестиций в акции,окупаемость, которую компания ожидает от расширения фабрики, или окупаемость инвестиций, возникающих при сделках в строящуюся недвижимость.

Сам расчет не слишком сложен, и его легко интерпретировать для широкого спектра применений. Если рои положительный, вероятно дело стоит свеч. Но если доступны другие инструменты с более высоким ROI, то это сигнал не спешить с выбором и посмотреть на более выгодные варианты. Аналогичным образом, следует избегать отрицательного РОИ, что означает чистый убыток.

Например, предположим, что Джо инвестировал 1000 баксов в Slice Pizza в 2017 году и через год продал за 1200 баксов. Чтобы рассчитать доходность инвестиций, он делил прибыль на стоимость инвестиций: 200/1000 = 0.2 (или 20%).

С помощью этой информации он может сравнить свои инвестиции в Slice Pizza с другими своими проектами. Предположим, Джо также вложил 2000 баксов в Big-Sale Stores в 2014 году и продал свои акции на общую сумму 2800 баксов в 2017 году. ROI на акции Джо в крупных продажах составит 800/2000 = 0.4 = 40%.

Ограничения ROI

Примеры, подобные Джо (выше), показывают некоторые ограничения использования ROI, особенно при сравнении инвестиций. Хотя окупаемость вторых инвестиций Джо в два раза превышала его первые инвестиции, время между покупкой и продажей для первого вложения — год, а для второго — три года.

Джо может скорректировать рентабельность трех-летних инвестиций. Поскольку их ROI 40%, чтобы получить среднегодовую рентабельность, он мог бы поделить 40 на 3, чтобы получить 13,33%. С этой поправкой мы видим, что на самом деле первые инвестиции более выгодные.

ROI может использоваться в сочетании с нормой прибыли, которая учитывает временные рамки проекта. Можно также использовать чистую приведенную стоимость (NPV), которая учитывает разницу в стоимости денег во времени из-за инфляции. Применение NPV при расчете нормы доходности часто называют реальной нормой доходности.

Что такое ROI в маркетинге?

Сколько вы должны ждать взамен от вложенного в маркетинг миллиона? А сколько ждать от вложений только Email-маркетинг? Сколько от аромамаркетинга?

Когда кто-то спрашивает вас:

«Работает ли ваш маркетинг?»

Как вы думаете, что в действительности они хотят знать? Они имеют в виду трафик, или процесс созревания целевой аудитории, или непосредственно продажи?

Когда я задаю этот вопрос, я хочу знать не то, сколько получено прибыли, а на сколько эффективно работает ваш маркетинг делая бизнес прибыльным. Это задача маркетинга.

Любой, кто несет ответственность за трату денег на рекламные каналы (например, маркетолог), должен иметь простой способ определить эффективность рекламы. Вот почему возврат инвестиций (ROI) является таким важным показателем для любого бизнеса.

ROI формула уже описана нами выше. Обычно для расчета ROI в маркетинге используется прибыль. Но сейчас давайте использовать доход.

Есть несколько проблем с расчетом ROI для маркетинговой деятельности.

С одной стороны, в зависимости от того, как вы измеряете воздействие различных факторов и затраты, вычисление ROI для маркетинга может оказаться сложным. Крупные корпорации имеют сложные формулы рои и алгоритмы, которые учитывают десятки различных переменных.

Во-вторых, расчет рентабельности инвестиций вручную для каждой маркетинговой кампании требует времени и доступа к финансовым показателям компании.

В-третьих, такой подход требует терпения. Могут пройти месяцы, прежде чем мы узнаем, была ли рекламная кампания прибыльной.

Другими словами, традиционный расчет ROI не всегда практичен. Нам нужен другой метод.

Давайте отложим сложные формулы ROI и сосредоточимся на одной простой метрике: соотношение доходов к затратам.

Что такое хороший ROI?

Хорошая маркетинговая рентабельность — 5:1. Соотношение 5:1 это середина кривой. Соотношение выше 5:1 считается сильным, а соотношение 10:1 является исключительным. Возможно и еще выше, но этого не стоит ожидать.

Ваше соотношение в значительной степени будет зависеть от структуры затрат и будет варьироваться в разных отраслях.

Зачем использовать соотношения?

Соотношения легче понять и применять. Видя соотношение все понимают что нужно делать, чтобы добиться успеха, прежде чем запускать рекламу.

Кроме того, при наличии правильных механизмов отслеживания каждый сможет быстро определить, была ли кампания успешной или нет.

Что считается маркетинговой стоимостью?

При расчете вашего коэффициента маркетинговые затраты — это любые дополнительные затраты, понесенные для выполнения этой кампании (не стабильные издержки). Они включают:

• плата за клик
• показы
• медиа расходы
• затраты на производство контента
• затраты вне маркетинга
• оплата услуг рекламного агентства

Поскольку затраты на персонал, который работает полный рабочий день, являются фиксированными, они НЕ учитываются.

Соотношение (коэффициент) дает кампаниям простой тест «пройдено / не пройдено», поэтому затраты, учитываемые в коэффициенте, должны происходить только при запуске кампании.

Почему 5:1 — хороший коэффициент?

Как минимум, вы должны покрыть стоимость производства продукта и стоимость его продажи.

ROI 2:1 для многих бизнесов не выгоден, так как затраты на производство или приобретение товара (также известного как себестоимость проданного товара, или COGS) составляют около 50% от цены продажи.

Если вы тратите 100 долларов на маркетинг и еще 100 долларов на товары, получая 200 долларов с продаж, вы безубыточны. Если все, что вы делаете с помощью маркетинга — это безубыточность, не делайте этого.

Компаниям с более высокой маржинальностью требуется меньше продаж, а компаниям с более низкой маржой, необходимо растянуть свои траты на маркетинг, прежде чем это станет оправданным. Их коэффициент должен быть выше.

Анализ рекламных каналов, с помощью сквозной аналитики бизнеса, может помочь определить не эффективные рекламные каналы и отключить их, снижая этим стоимость продажи.

Почему время жизни клиента важно при расчете ROI?

Пожизненная стоимость эта стоимость, которую клиент приносит бизнесу в течение всей своей жизни, а не только с первой сделки. Многие бизнесы думают только о стоимости первой транзакции и считают дело законченным. Но жизнь клиента может быть гораздо более плодотворной для компании.

Не редкость, когда клиенты возвращаются несколько раз, обычно из других рекламных каналов, и совершают дополнительные покупки. Тот канал, который впервые привел клиента, должен иметь наибольший вес для расчета ROI, нужно продолжать пополнять рекламные бюджеты на данный рекламный канал.

Потому что с течением времени, между первичными затратами и текущими затратами будет все больше и больше накапливаться разница, что демонстрирует один из таких примеров на графике:

Расходы с течением времени не менялись, но рентабельность инвестиций резко улучшилась.

Новые виды показателя ROI

В последнее время некоторые инвесторы и компании проявили интерес к разработке новой формы показателя ROI, которая называется «Социальная отдача от инвестиций» или SROI.

Первоначально SROI был разработан в начале 2000-х годов и учитывает более широкое воздействие проектов, использующих внешнюю финансовую ценность (то есть социальные и экологические показатели, которые в настоящее время не отражаются в финансовых отчетах).

SROI помогает понять ценностное предложение определенных критериев ESG (Environmental Social & Management), используемых в практике социально ответственного инвестирования (SRI). Например, компания может взять на себя рециркуляцию воды на своих заводах и заменить все освещение светодиодными лампами. Эти мероприятия несут непосредственные издержки, которые могут негативно повлиять на обычный ROI, однако чистая выгода для общества и окружающей среды может привести к положительному SROI.

Есть несколько других новых разновидностей ROI, которые были разработаны для своих целей. Например, статистика ROI в социальных сетях, которая определяет эффективность рекламных компаний в SMM, например, сколько кликов или лайков генерируется за единицу усилий.

Аналогичным образом, маркетинговая статистика ROI пытается определить отдачу от рекламных или маркетинговых кампаний.

Так называемая ROI-обучения связана с количеством информации, полученной и сохраненной в качестве отдачи в голове специалиста от обучения или профессиональной подготовки. По мере того, как мир прогрессирует и экономика меняется, в будущем обязательно будут разработаны и другие новые специфичные формы ROI.

Последние мысли

Помните, достичь коэффициента ROI 10:1 будет нереально, этого не нужно ждать. Для большинства компаний должно быть целью  5:1, а все остальное — подливка.

Не так просто рассчитать выручку за длительный период. Социальные сети, контент-маркетинг, видео и медийная реклама, эти и подобные каналы ориентированы на пользователей задолго до совершения покупки. Они подогревают аудиторию таким образом, чтобы по прошествии определенного периода, человек созрел к покупке и в конечном счете превратился из зрителя (подписчика) в клиента.

Также есть ряд косвенных факторов. Например, вложения в повышение качества сервиса, может создать эффект сарафанное радио, что невозможно отследить, если только системы аналитики не будут подслушивать нас через наши гаджеты.

Маркетинговые платформы, такие как ROISTAT хорошо справляются с анализом, предоставляет бизнес отчетность, но даже они не идеальны. С развитием интернета уровень «шума» увеличивается, повышая степень энтропии, когда неизвестных нам вещей становится больше чем известных. Чем больше данных, тем больше «дыр» в данных.

Но, не смотря на то, что маркетинг невозможно измерить идеально, это вовсе не значит что его не следует знать что такое ROI и как его рассчитать.

В конце концов, маркетинг — это получение дохода. Дело не в искусстве, юморе или творчестве. Маркетологи должны стараться четко связывать свою активность с полученными доходами, иначе они упускают общую картину.

Достижения в области веб-аналитики позволяют делать это в разрезе долгих периодов и с учетом разных типов устройств.

Использование вышеописанного коэффициента в качестве «золотой метрики» позволит вашей команде сосредоточиться на развитии бизнеса.

clubshuttle.ru

Как измерять уровень ROI и зачем его высчитать — Netpeak Blog

Предпринимателям важно измерять эффективность и окупаемость рекламных кампаний. Один из способов — учет показателя ROI (возврат инвестиций). Давайте разберемся, как его считать — на примере инфографики. 

Существует упрощенная формула, которую большинство компаний взяли за правило. Она не учитывает финансовые и бухгалтерские расходы (расходы на логистику, канцелярские принадлежности, зарплаты и так далее). Принимаются во внимание только траты на рекламу и прибыль, полученная в результате рекламной кампании. Учитывая это, показатель корректно называть ROMI (return on marketing investment), так как он отражает возврат маркетинговых инвестиций.

Я встречал и другие разновидности данной формулы — в конце концов, каждый бизнес ее немного видоизменяет под себя. Так что ниже представлен только один из вариантов.

Что надо для подсчета ROI (ROMI)?

• маржа или наценка;
• траты на рекламу;
• доход от рекламной кампании.

Акцентируем внимание на том, что формула ROMI не учитывает все данные бизнеса, поэтому содержит определенные погрешности.

Больше статей о маркетинге и историй продвижения с высоким ROMI получают читатели блога:

Как посчитать ROI (ROMI), если нам известна маржа?

Валовая прибыль = Доход (по данным ecommerce) * Маржа

Валовая прибыль — вся прибыль без учета финансовых и бухгалтерских расходов (расходы на логистику, канцелярские принадлежности, зарплаты и так далее). Например:

• Маржа: 25%.
• Траты на рекламу: $ 1851.
• Доход по данным ecommerce: $ 9209,3.

Валовая прибыль = $ 9209 * 0, 25 = $ 2302,2. ROI (ROMI) по валовой прибыли = (2302,2 — 1851) / 1851  * 100% = 24,3%. Рекламная кампания полностью окупилась и принесла 24% прибыли от трат.

Как посчитать ROI (ROMI), если нам известна наценка?

Валовая прибыль = Доход (по данным ecommerce) — Себестоимость

В этом случае мы считаем валовую прибыль через себестоимость, так как нам неизвестна маржа. Чтобы посчитать себестоимость, используем следующую формулу:

Себестоимость = Доход / Наценка

Если наценка составляет 33%, то в формуле считаем это как 1,33. Поясняем: доход составляет 133% с наценкой (себестоимость 100% + наценка 33% = 133%), вот отсюда мы и получили число 1,33. Пример:

• Наценка по данным клиента: 33%.
• Траты на рекламу: $ 1851.
• Доход по данным ecommerce: $ 9209,3.
• Себестоимость = $ 9209,3 / 1,33 = $ 6924,2.

Валовая прибыль = $ 9209,3 — $ 6924,2 = $ 2285,1. ROI (ROMI) по валовой прибыли = (2285,1 — 1851) / 1851 * 100% = 23%. Можно обратить внимание на разницу в подсчете ROI (ROMI) через наценку и маржу. Это связано с неточностью указания процента. Наценка в 33% не переводится точно в 25% маржи. Все траты на рекламу нужно считать с учетом комиссии агентства.

Проблема с подсчетом заказов по телефону

Если телефонные звонки отслеживаются, надо к доходу по данным ecommerce прибавить процент дохода от звонков, а в графе расходов учесть траты на телефонные переговоры. Если телефонные звонки не отслеживаются и мы не знаем, сколько точно заказов и на какую сумму было сделано по телефону, то при расчете ROI лучше указать, что вычисление происходит без учета телефонных звонков. Многие спорят о правильности формулы, но узнать все данные у клиента зачастую не представляется возможным.

Выводы

Общий вид формулы: ROI = (Прибыль − Траты на продвижение) / Траты на продвижение * 100%. Но стоит помнить о погрешностях, так как в формуле не учитываются все траты бизнеса за время кампании. Впрочем, динамика изменений — объективный показатель. Скажем, 20% рост прибыли — хороший показатель, а 1000% прибыли — исключительный успех. Еще раз напомним, что корректнее этот показатель называть не ROI, а ROMI, но путаницы и так достаточно 🙂

CEO Netpeak Россия.
Опыт работы в интернет-маркетинге более 11 лет.
За 9 лет работы в агентстве, количество сотрудников департамента платного трафика под моим руководством возросло от 1 до 50 специалистов.
Спикер конференций, эксперт отраслевых СМИ, всегда открыт для общения и обмена опытом.
Одна из главных целей — сделать Netpeak лидером Eвропы в сфере контекстной рекламы к 2025 году.

netpeak.net

Рассчитываем ROI интернет рекламы

ROI, или коэффициент окупаемости инвестиций (return of investment) — это критерий рентабельности, который служит для оценки того, насколько успешным оказалось ваше вложение, а также для сравнения эффективности различных инвестиций. Иными словами, он оправдывает выбор стратегии для размещения капитала или, наоборот, доказывает ее несостоятельность.

Содержание

Общая формула
Маркетинговая окупаемость
Рентабельность интернет-рекламы
Как улучшить?

Return of investment — это показатель того, была ли финансовая операция успешной. Рассчитывается через отношение прибыли от вложений к сумме вложенных средств:

ROI = (Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений х 100%

Главная задача показателя — не столько установить наличие прибыли наряду с ее размером, как при подходе CBA (Cost Based Analysis), сколько проанализировать эффективность конкретной инвестиции с точки зрения ее потенциальной прибыльности, и, исходя из сделанных выводов, скорректировать бюджет.

Иначе говоря, показатель служит для управления прибыльностью и построения приоритетов исходя из окупаемости вложений: продолжать ли вкладывать средства, увеличить инвестиции или сократить, необходимо ли менять стратегию и пр.

Например, две разные кампании принесли одинаковый профит — 50 000 тыс., при этом первая из них обошлась в 5 000 т.р., а инвестиции во второй канал составили 100 000 т.р. Какая кампания окупилась лучше?

Совершив нехитрый подсчет, мы видим: возврат от первой кампании в 20 раз выше.

ROMI — что это такое?

ROMI (Return on Marketing Investment) — это коэффициент возврата инвестиций, показатель рентабельности вложений.

ROI и ROMI: чем они отличаются друг от друга?

ROI — это коэффициент возврата инвестиций в принципе, а ROMI — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций.

Расчет ROMI

Как посчитать ROMI? Для этого есть следующая формула:

ROMI = (доход от вложений — размер вложений) / размер вложений х 100%

Что такое ROI в маркетинге и действительно ли он необходим? Это спорные вопросы: узнать, что сформировало итоговый размер «возврата инвестиций», и решить, какие именно затраты учитывать при расчете, — гораздо сложнее, чем кажется.

На сложных рынках доходность маркетинговых инвестиций может зависеть от периода продаж, профессионализма продавцов, рекомендаций клиентов, да просто времени года, моды или экономической обстановки. Ситуацию дополнительно усложняют различная длина цикла сделки, отсутствие среднего чека, взаимное влияние разных каналов.

Маркетинговые затраты тоже бывают размыты. Помимо стоимости продвижения, оплачивается содержание отдела маркетинга, труд связанных с ним специалистов — дизайнеров, копирайтеров, разработчиков, инструменты, программы, необходимые для анализа статистики и т .д.

Однако, некоторые области допускают подобный расчет.

Если говорить об интернет-рекламе для продвижения eCommerce, здесь все немного проще: основная часть действий совершается посетителями самостоятельно, а положительный результат визита, или конверсия, подвержен влиянию внешних факторов слабее, чем в традиционных формах бизнеса.

Иногда интернет-реклама служит не только получению прибыли с онлайн-продаж, но и привлечению посетителей для их последующего «выращивания»: клики по объявлениям, загрузка файлов, передача контактной информации, подписка, рекомендации, отзывы, прохождение уровня игры — целью конверсии может быть любое действие, потенциально несущее выгоду.

Считается, что большая доля онлайн-продаж или иных конверсионных действий происходит одновременно, параллельно с кампанией, а благодаря системам веб-аналитики проще отследить канал, по которому пришел покупатель, после чего связать его с конкретной акцией.

Исходя из полученных данных, можно проанализировать маркетинговую стратегию, сделать ее более эффективной или попробовать другой канал — здесь вам поможет индекс окупаемости интернет рекламы. Применительно к рекламе рентабельность инвестиций определяется следующим образом:

ROI = (Доход от кампании — Рекламные расходы) / Рекламные расходы х 100%

где расходы — общие затраты, такие как оплата труда за разработку, размещение рекламы, стоимость инструментов, услуг провайдера, а доход — прибыль с продаж, то есть все, полученное благодаря конкретному рекламному объявлению, за вычетом себестоимости.

Рассмотрим пример расчета ROI проекта. Скажем, вы решили использовать 4 различных способа продвижения: поднятие органических поисковых позиций (SEO), контекстную рекламу Яндекс.Директ, таргетированные объявления Вконтакте, рассылку по email. Без понимания, какая стратегия лучше, бюджет распределяется равномерно.

Таблица 1. Исходные данные

Еще раз напомним: доход от кампании — это сумма дохода по каналу минус себестоимость продукции (производство, хранение, транспортировка, неустойки, прочие расходы), а прибыль от кампании — доход от кампании минус стоимость изготовления. 

Так, если Яндекс.Директ стоил вам 20 000 за месяц, из всех показов объявления к вам перешло 2 000 человек, 50 из которых потратили суммарно 50 000, то с учетом себестоимости доход составит 15 000, а прибыль от кампании будет отрицательной:

(50 000 р. — 35 000 р) — 20 000 р. = — 5 000 р.

Рентабельность канала составит:

(15 000 р. — 20 000 р. / 20 000 р.) x 100% = — 25%,

т.е. с каждого вложенного рубля потеряно 25 копеек.

Однако, нас интересуют еще некоторые аспекты. Дабы понять общую динамику, представим результаты по всем четырем каналам:

Таблица 2. Аналитические данные

Итак, хотя здесь самый высокий коэффициент конверсии (conversion rate), общая цена контекстной рекламы превысила доход, иными словами, этот канал оказался убыточным. Но довольно скромные показатели по рассылке (CR 1%) не помешали ей дать 50% окупаемости за счет большого количества привлеченных посетителей.

Самым выгодным вложением получились SEO-инвестиции — высокая позиция по «нативным» результатам поисковой выдачи позволила заработать почти столько же, сколько было потрачено для данного продвижения*.

*Кстати, некоторые источники предполагают другой принцип расчета рентабельности — без учета себестоимости продукции или сервиса. Но возникает путаница с определением «хорошего» ROI показателя возврата: для тех же величин из нашего примера, окупаемость рекламы Яндекс.Директ составит 150%, а рентабельность инвестиций при оптимизации сайта — 500%, так как коэффициент считается от суммы дохода, а не прибыли с продаж. При таком методе канал будет эффективным, если его окупаемость превышает 300%.

Как считать ROI в ставках?

Формула расчета ROI в ставках:

ROI = доход от вложений / сумма ставок х 100%

Как видно, конверсия — не показатель успешности вложения в отдельный канал, если общие затраты на него превышают прибыль, полученную с продаж. Скорее всего, бюджет при создании рекламной кампании распределен нерационально, например, составлен слишком большой список ключевых слов с высокой оплатой за клик, при этом совершенно неубедительных для пользователей.

Можете уменьшить список ключевых слов, выбрать более релевантные запросам вашей аудитории слова, назначить иную, более дешевую позицию для размещения объявления или уточнить саму формулировку объявления, дабы оно привлекало больше внимания.

Однако есть положительная сторона: относительно высокий CR — т.е люди нашли действительно то, чего ожидали, хотя попали они сюда, вероятнее всего, случайно.

Похожая ситуация образовалась с рекламой Вконтакте, только средняя сумма чека оказалась немного выше, но все равно заказчики остались практически «при своих».

Если какой-то маркетинговый канал проявил хорошую рентабельность, это тоже не повод бездумно вкладывать туда дополнительные средства. Подумайте, какие показатели можно улучшить, дабы при тех же расходах получить еще большую прибыль.

Очевидно: самое значительное число переходов из email-рассылки говорит о персональном характере данного вида продвижения — люди с большим интересом откроют письмо из своего почтового ящика, чем кликнут по рекламному блоку Яндекса. Но при переходе на сайт или лендинг существенная их часть уходит, не достигнув цели: ваша задача выяснить, достаточно ли информации об оффере содержит письмо, а также не получают ли рассылку все подряд, без таргетирования?

Высокая позиция при естественном поиске тоже вызывает доверие у пользователей. Грамотный ход здесь — расширить количество фраз по данной тематике и, возможно, поднять позиции объявлений, назначив более дорогую цену за клик.

Высоких вам конверсий!

image source Camil Tulcan 

29-06-2015

lpgenerator.ru