Pitch это: Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором

Содержание

Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором

Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.

Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.

Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.

Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.

Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.

Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).

Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.

Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.

На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.

Как сделать крутой питч: пять ингредиентов

Накануне Demoday одного из «Акселераторов ФРИИ» мы попросили Александра Яныхбаша, эксперта ФРИИ, основателя Школы ораторского мастерства Let Me Speak, рассказать, как правильно подготовиться к питчу перед инвесторами и на что стоит обратить внимание в первую очередь.

«Рецепт» крутого питча состоит из пяти ингредиентов. Давайте разбираться, как его «приготовить».

Ингредиент № 1: структура питча
Инвесторы приходят на демодень акселератора не для развлечения, а чтобы найти новых героев, в которых они поверят. Скажем прямо: вы — тысячный человек, которого они будут слушать. И для удобства восприятия информации о разных проектах у них в голове заготовлен единый шаблон, по которому они первично измеряют перспективность проектов. Без учета этого шаблона, есть шанс остаться незамеченным.
Какой должна быть структура питча?

Вступление: информация о проекте (чем вы занимаетесь?)

Проблема: чью боль вы снимаете, что улучшаете?

Продукт: опишите три ключевые «фишки» продукта или расскажите о нем в стиле «как это работает»

Рынок: каков объем рынка? на какую долю вы претендуете?

Бизнес-модель: как планируете извлекать прибыль (комиссия, подписка, прямые продажи)?

Маркетинг: каналы для привлечения клиентов, партнеры

Метрики: достижения по ключевым метрикам именно для вашего проекта и экшн-план

Команда: не просто роли, а достижения людей и их релевантный текущему проекту опыт

Призыв: ваша инвест-потребность (что хотим и для чего?).

Именно этому плану следовала основательница компании GloberLand в своем питче на 4-ом DemoDay.
Как самому тренировать структуру?
Сделайте чек-лист с этими пунктами и начните писать текст, раскрывая каждый из них. Не раскрыл — не переходишь на следующий пункт. Только не увлекайтесь письмом: если у вас трехминутный питч, вам нужно по 20 секунд уделять каждому из пунктов. И помните, что цель питча — не «показать всё, что скрыто», а дать основы и привлечь внимание для диалога в кулуарах.

Ингредиент № 2: дизайн
Сегодня зритель все более избирателен и требователен. Как к уровню выступлений, так и к оформлению презентаций.
То есть, спикер со слайдами в стиле «многа букв» видится зрителю старомодным и заведомо теряет очки. Есть имидж коммуникативный (как мы говорим), а есть имидж визуальный (как мы выглядим). Слайды позади спикера – это часть визуального образа: как микрофон нужен для усиления голоса, так и презентация — для усиления материала.

Сегодня доминируют два стиля: дзен-слайды и флэт-дизайн.
Дзен-слайды – это обычно яркие иллюстрации на весь экран с небольшим текстом поверх них.

Пример дзен-слайда
Флэт-дизайн – это слайды, где используются монохромные плоские иконки и минимум текста.

Пример флэт-слайда
Прошу заметить: минимализм в обоих случаях настоятельно рекомендуется. Все должно быть легко и доступно для понимания.
Ингредиент № 3: «фишки и крючки»
Кому-то повезет больше, кому-то — меньше, и он будет выступать последним перед перерывом на кофе. Мы боремся за внимание, воюем против мыслей о домашних делах: о том, что нужно записать ребенка на танцы, заказать завтра курьера… Все это живет в голове зрителя, когда ему скучно.

Что делать? Искать «фишки» и придумывать крючки для «захвата» внимания аудитории. В противном случае, вы будете просто очередным основателем, который что-то там говорил и показывал красивые картинки.
Используйте больше креатива, вау-статистики, личных историй (необязательно успеха, можно и провала) или реквизита. Все это оживляет ход мероприятия, а спикер получает порцию дополнительных очков (если, разумеется, всё «в тему»). Но не стоит гнаться за одними лишь «фишками»: они не спасут, если проект нулевой.

Вот, как элегантно использовал Александр Копейкин, основатель компании «Антикварус», тройку «крючков» в начале питча про свой маркетплейс.
Ингредиент № 4: внятная и выразительная речь
Замедлитесь и присмотритесь: если вас часто переспрашивают, если просят говорить помедленнее, если в диалоге придвигаются ближе, то это сигналы о том, что мы что-то «жуете» или ваша речь монотонна — нет ничего хуже, чем говорящий на одной громкости и в одном темпе спикер. Он просто усыпляет зал.
Хороший пример бодрого и энергичного выступления на 4-ом DemoDay Кирилла Гурбанова, основателя компании iPictory.

Ингредиент № 5: умение объяснять
Это, пожалуй, один из самых трудных навыков. Как говорят учителя: я сам объяснял и на третий год преподавания сам понял, как надо объяснять.
Один участник однажды на тренинге поделился блестящим лайфхаком для самотренировки питчинга. Он тренирует свои питчи в метро, прямо в вагоне поезда. Во время поездки он делает вид, что говорит по телефону с собеседником, но взгляд его направлен на пассажиров, стоящих рядом или сидящих напротив. Такой хак помогает наработать даже не один прием, а несколько. Что это дает: умение рассказывать о своем проекте и сделать это понятно, шлифовку фраз и удачные реплики, запоминание текста, навык «смотреть» на людей.

Конечно, для чистоты эксперимента рекомендуем также проводить репетиции перед настоящими людьми или профильными консультантами, которые в отличие от пассажиров в метро готовы вас слушать. Они дадут обратную связь: как по контенту, так и по поведению.
Посмотрите пример выступления Алексея Антонова из компании Time Saving Machine на 14-ом Demo Day «Акселератора ФРИИ». Он говорит ясно и понятно, дает исчерпывающие примеры, которые объясняют ценность его бизнеса для клиентов.
В заключении хочется дать финальный совет, который применим ко всем слагаемым эффективного питча – количество обязательно переходит в качество. И если пристальное внимание уделять мелочам, из них сложится успешный результат.

Фото на обложке: выступление Алексея Антонова из компании Time Saving Machine
One pager, Pitch deck — для чего нужны и как написать — Личный опыт на vc.ru
Документы понадобятся вам для поиска инвесторов за границей.
{«id»:59846,»url»:»https:\/\/vc.ru\/life\/59846-one-pager-pitch-deck-dlya-chego-nuzhny-i-kak-napisat»,»title»:»One pager, Pitch deck \u2014 \u0434\u043b\u044f \u0447\u0435\u0433\u043e \u043d\u0443\u0436\u043d\u044b \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u043f\u0438\u0441\u0430\u0442\u044c»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/life\/59846-one-pager-pitch-deck-dlya-chego-nuzhny-i-kak-napisat»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/life\/59846-one-pager-pitch-deck-dlya-chego-nuzhny-i-kak-napisat&title=One pager, Pitch deck \u2014 \u0434\u043b\u044f \u0447\u0435\u0433\u043e \u043d\u0443\u0436\u043d\u044b \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u043f\u0438\u0441\u0430\u0442\u044c»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/life\/59846-one-pager-pitch-deck-dlya-chego-nuzhny-i-kak-napisat&text=One pager, Pitch deck \u2014 \u0434\u043b\u044f \u0447\u0435\u0433\u043e \u043d\u0443\u0436\u043d\u044b \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u043f\u0438\u0441\u0430\u0442\u044c»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/life\/59846-one-pager-pitch-deck-dlya-chego-nuzhny-i-kak-napisat&text=One pager, Pitch deck \u2014 \u0434\u043b\u044f \u0447\u0435\u0433\u043e \u043d\u0443\u0436\u043d\u044b \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u043f\u0438\u0441\u0430\u0442\u044c»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/life\/59846-one-pager-pitch-deck-dlya-chego-nuzhny-i-kak-napisat»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=One pager, Pitch deck \u2014 \u0434\u043b\u044f \u0447\u0435\u0433\u043e \u043d\u0443\u0436\u043d\u044b \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u043f\u0438\u0441\u0430\u0442\u044c&body=https:\/\/vc.ru\/life\/59846-one-pager-pitch-deck-dlya-chego-nuzhny-i-kak-napisat»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

9067 просмотров
One pager — описание проекта на одной странице.
Pitch deck — презентация проекта в формате слайдов.
One pager

Описание стартапа на одной странице, требуется при подаче заявок на инвестиции в фонды и венчурные компании. Документ нужен чтобы быстро понять стоит ли иметь с вами дело.

Весь документ должен помещаться на одной странице. Большинство ван пейджеров которые я встречал состояли из двух колонок.

В самом верху документа приводим описание проекта в одном предложении, в него добавляем ссылку на сайт.

Первая колонка

Логотип,
Имя, фамилия контактного лица, почта,
Funding — сколько инвестиций уже получили,
Use of proceeds — распределение бюджета по отделам, должны быть затраты на legal (юристы), маркетинг и незапланированные траты, указывется в процентах,
Competitive advantage — отличия от конкруентов,
Angel investors, advisors — первые инвесторы и советники, имена должности, контакты,
Key executives — ключевые лица компании (СЕО, продакт, проджект).

Вторая колонка

Problem — описание проблемы, которую вы решаете,
Solution — как вы будете решать проблему,
Competitive landscape — сравнение по функционалу с конкурентами, я делаю в виде таблицы. У вашего продукта должны быть все плюсы, у конкурентов минимум на два-три меньше,
Business model — как вы собираетесь зарабатывать,
Team — описание команды, компетенций, очень кратко без имен,
Transaction to date — описание текущего функционала и состояния продукта.

От качества этого документа зависит то, будут ли с вами дальше разговаривать, поэтому уделите ему внимание и несколько раз перепроверьте. После подготовки я бы порекомендовал отдать документ на вычитку нейтив спикеру.

Документ лучше отправлять в pdf, никто ваши гугл доки открывать не будет.

Pitch deck

Пич дек — это презентация проекта в формате слайдов. Делается в павер поинте или гугл-презентациях.

Первый слайд

Логотип и описание продукта в одном предложении. Например: Сервис для заказа яхт, грелка для детских колясок, текстовый редактор для маркетологов.

Product

Слайд Product. Overview — описание продукта в одном приложении и список ключевых фич.

Например: Грелка для детских колясок с питанием от аккумулятора. Ключевые особенности: Подогрев коляски в течении 5 часов при температуре до — 15С. Управление через мобильный телефон. Безопасная конструкция. Автоматическое поддержание заданной температуры.

Product. Components — из чего состоит продукт. Пользовательские интерфейсы, ключевые компоненты, технологии. Оформляется в виде списка.

Химически нейтральный теплоноситель
Полимерная батарея
Мобильное приложение для iOS и Android

Product. Current state — текущее состояние продукта.

Пример: Сделан прототип грелки, написано управляющие приложение для Андроид.

Market

Market. Competition — список конкурентов.

Например: Производитель одеял для детей, производитель теплых конвертов.

Market. Comparison — сравнение продукта с конкурентами. Оформляется как таблица. У нашего продукта должно быть максимальное количество галочек.

Market. Сompetitive advantages — краткое описание отличий от конкурентов, подойдет нумерованный список.

Business model

Описание того как в будете зарабатывать

Business-model. Stakeholders — все кто связан с продуктом. Например:

Родители с маленькими детьми
Партнеры — Производители детских колясок, детские магазины

Business-model. Monetization — монетизация продукта. Пример:

Продажа грелок
Сдача грелок в аренду
OEM версия для производителей колясок

Technology

Описание технологий на которых построен продукт.

Technology. Key techs — ключевые технологии. Например:

Ткань из углеволокна
Полимерная батарея
Теплоноситель на основе каменной соли
Автоматическое поддержание температуры

Technology. High Level Architecture — для софта это верхнеуровневая архитектура приложения, для физических продуктов принципиальная схема.

Technology. Project management — как мы управляем проектом.

Канбан, аджаил, используем таск менеджер для постановки задач, контроль качества производства по стандарту…

TEAM

Team. Current state — описание текущего состава команды. Сколько и каких специалистов работает.

Team. Additional demand — сколько еще нужно людей для развития проекта.

Financials

Раздел в котором просим денег.

Financials. Demand — сколько хотим денег:

Сколько собрали в предыдущем раунде и на какой функционал, до какого срока хватит.
Сколько денег ищем и на сколько месяцев.

Financials. Budget allocation — распределение бюджета по подразделениям.

Необходимо выделить бюджет на юристов (legal), непредвиденные затраты, маркетинг и разработку продукта.

Financials. Risks — описываем риски проекта. Технологические, маркетинговые, законодательные.

Financials. Risk management — пишем про минимизацию рисков из предыдущего пункта

Timeline

Timeline. History — описываем кратко историю проекта: когда начали, основные вехи в развитии.

Timeline. Road map — родмап на ближайшие пол года по месяцам.

Пару слайдов с интерфейсами продукта или фотографиями изделия, прототипа

Contacts

Последний слайд — контакты.

Оформление питч дека строгое, без гифок, анимаций, рамочек, разноцветных шрифтов, с минимальным количеством картинок. Презентация лучше всего рассылать в формате pdf, это гарант того что ее увидят в том виде, в котором она была задумана на любом устройстве.

Не забудьте отдать питч дек на вычитку человеку с отличным знанием английского или нейтив спикеру.

Телеграм канал в котором я описываю личный опыт запуска стартапов и делюсь практическими советами.

как получить публикации в топовых медиа

Маркетинг — создание такого продукта, который целевая аудитория захочет приобрести, и в то же время это искусство продвижения продукта в поле зрения ЦА. Позитивные обзоры в блогах и статьи в ведущих медиа — отличный способ привлечь внимание, так что это важная часть практически любого маркетингового плана (и особенно важная, если вы запускаете кампанию на кикстартере). Если у вас есть продукт, о котором миру стоит узнать, книга «Pitch perfect» придется вам очень кстати.

Собственно, что такое питч? Это запрос журналисту или инвестору, который делается в форме краткого рассказа про продукт и о том, какие проблемы он решает, для кого создан и сколько он стоит.

Эта книга раскрывает секреты эффективного взаимодействия с блогерами и журналистами топовых медиа-изданий. Понятно, что пересказать ее — значит перевести книгу от корки до корки, а это слишком трудоёмко, так что пройдусь по основным моментам.

Общие рекомендации

Важно сразу делать правильный питч — грустно, но факт: большинство блогеров и журналистов не уделят внимание вашей второй попытке, вне зависимости от того, насколько жалобно вы их попросите. Если продукт хоть чуть-чуть заинтересовал, но питч все равно не годится, журналист может сделать жест доброй воли и написать пару советов. Примите их со всей серьезностью и постарайтесь не потерять контакт с советчиком. Если он согласится протестировать бету-версию вашего сервиса — нет гарантии, но есть большая вероятность, что он потом напишет об этом статью (хотя бы потому что потратил время и чувствует, что его рекомендации повлияли на продукт).

При этом не нужно просить его подписать NDA — никто не хочет лишней «головной боли», журналисту в таком случае легче выбрать другую тему. Если вы даёте материал под эмбарго (с запретом публикации материала до определенной даты/времени), вам нужно суперчётко изложить свои условия. Например, на какой часовой пояс вы ориентируетесь.

И еще одно замечание: никогда не рассылайте один и тот же материал под эмбарго нескольким изданиям — такое не прощают. Аккуратнее на поворотах: пишите инфоповод без рекламных фраз.

«Когда каждая новая социальная сеть революционна, это больше не новость».

{«0»:{«lid»:»1573230077755″,»ls»:»10″,»loff»:»»,»li_type»:»em»,»li_name»:»email»,»li_ph»:»Email»,»li_req»:»y»,»li_nm»:»email»},»1″:{«lid»:»1596820612019″,»ls»:»20″,»loff»:»»,»li_type»:»hd»,»li_name»:»country_code»,»li_nm»:»country_code»}}

Истории бизнеса и полезные фишки

Если ваш сервис будет выпущен через три месяца, журналист, скорее всего, откажется о нем писать сейчас. Но все возможно — небольшие шансы получить публикацию все же есть. Конечно, лучше писать за пару дней до релиза или сразу после. Если можете заложить побольше времени на обзоры, лучше так и сделайте — никто не любит писать в спешке. Пусть будет хотя бы неделя. Чтобы получить обзор, в письме нужно отметить планы и дедлайны по каждому этапу — это позволит журналисту правильно спланировать свое время.

Если вы только что отправили мобильное приложение в App Store — не вам решать, когда оно будет одобрено модераторами. Лучше писать тогда, когда время на вашей стороне. И еще раз: никогда не предлагайте эксклюзивный материал более чем одному изданию. Иначе это уже не эксклюзив. «Have more questions? We’ll be happy to set up a phone call with our CEO or dev team at your request». Важно установить контакт с журналистом — если удалось завязать беседу, поддерживайте ее.

Берегите это знакомство, но не давите на человека — он не обязан делать обзор только потому, что имел неосторожность с вами пить на какой-то вечеринке.

Структура питча

Заголовок письма — тот самый elevator pitch, презентация в лифте. Вам нужно рассказать и продать за несколько секунд, пока человек будет читать ваши 80 символов. Важно суметь кратко объяснить суть продукта (что это, зачем он создан и чем отличается от конкурирующих предложений) и привлечь внимание читателя. Не забудьте указать название продукта. Если речь в питче идет про мобильное приложение, нужно указать его цену в App Store и/или Google Play. Если апп ориентирован на какой-то конкретный регион, это важно указать. Если апп бесплатный, но в нем есть платные опции, не забудьте рассказать и об этом.

Первый абзац. Расскажите, что делает ваш сервис. Удивительно, но многие не догадываются описать это. Пожалуйста, избегайте таких слов как «уникальный» и «инновационный». Просто напишите, что делает сервис и почему журналист должен этим заинтересоваться.

Второй абзац. Если вы уже давно запустили сервис, то расскажите, что нового внедрили в последнее время. Если только запускаетесь, расскажите, зачем создали этот сервис. Какую потребность он решает? Как он изменил вашу жизнь? Что он делает такого, чего не делают другие схожие решения на рынке?

Третий абзац. Скажите что-то, что заставит журналиста запомнить вас и ваш продукт. Что конкретно вам важно, чтобы он запомнил? Вне зависимости от того, какой продукт вы продаете, ваш питч должен включать 3 ссылки:

ссылка на сайт сервиса или ссылка на ваш сайт, где можно найти информацию, в том числе и про сервис (ссылка вида http://mycompany.com/myproduct.aspx или http://myproduct.com).
ссылка на страницу, где можно купить ваш сервис (Amazon, App Store и прочие).
медиа-кит (press kit). В медиа-ките должны быть качественные фотографии/скриншоты продукта и пресс-релизы.

Хорошо, если у вас есть промо-видео о сервисе или скринкаст. Смело добавляйте ссылки на них. Смотрели фильм «Помни», герой которого страдал ретроградной амнезией? Представьте, что блогеры и журналисты страдают этой болезнью. Каждый раз, когда вы пишете знакомому журналисту, вам нужно напоминать, кто вы и откуда знакомы.

В конце письма всегда должна быть краткая деловая информация про вас и вашу компанию. Если конкретный журналист уже писал про вас или другой ваш сервис, обязательно напомните ему об этом — больше шансов, что он заинтересуется вами и в этот раз. Если о вас писал другой журналист из этого издания, также укажите этот факт в питче.

Если вы хотите дать журналисту промокод, то самый простой способ — скопировать его в тело письма. Если вы знаете, когда он был создан и до какой даты он действует, обязательно укажите это. Если время и знания позволяют, можете отправить журналисту непрямую ссылку (вести через сайт, чтобы отслеживать переход и активацию кода — это хоть как-то даст вам понять, на каком вы свете).

Инфоповоды и письма-примеры

1. Можно делать продукт бесплатным на некоторое время — это вполне хороший инфоповод. Особенно работает для мобильных приложений и книг на Amazon (можно делать бесплатной книгу на 5 дней хоть каждый месяц).

Hi there. I just wanted to let you know that [Product Name], the addictive puzzle game for iPhone and iPad is free for the next couple days. We are currently ranked in the top 25 of puzzle apps and top 10 of trivia apps and rising. I’d love to get a mention on your website. We were mentioned on both Engadget.com and Appadvice.com today. Our link is itunes.com/apps/productname. THANK YOU, James

2. Кампания на кикстартере — тоже инфоповод, но это вовсе не значит, что все издания рады освещать ваш многообещающий продукт (другое дело, когда он появится на рынке).

Несколько советов:

не стоит выходить на связь с блогерами, если еще не понятно, достигнете ли вы поставленной цели. Хороший показатель, если собрали 50% суммы за первые пару дней или хотя бы за первую неделю. Однозначно не стоит писать, если у вас до дедлайна осталась неделя, а собрано лишь 25% от суммы;
даже если Стив Возняк стал вашим бэкером, не стоит писать в письме, что ваш инвестор — сам основатель Apple;
не просите всех друзей и знакомых написать письмо журналисту про вашу кампанию в стиле «я тут случайно нашел этот проект, мне кажется, он гениален и достоин публикации о нем». Его, скорее всего, это очень разозлит.

3. Вы можете написать персональный питч, особенно если вы предварительно провели небольшое исследование на тему, интересуется ли блогер подобными проектами.

Например,

Dear Erica, I know you’re really into German board games, and I have a product I am sure you’re going to like» или «Dear Steve, I noticed you wrote a great review of Organize Lite, and I have a docking station that does something similar, but it brings a lot more — literally! — to the table…

4. «I think this would make a terrific match to your Budget Business Solutions series». Укажите рубрику, в которую хорошо впишется статья о вашем продукте (это будет значить, что вы, по крайней мере, изучили сайт).

5. «We have a solution we think is better for the following reasons….». Привяжите будущую статью к какой-то уже опубликованной на эту тему. Аргументируйте, чем ваш сервис или продукт лучше того, который описывается в другой статье. Простая вещь: блогеру важно перелинковывать материалы, он вряд ли захочет упустить такой случай.

6. Если можете подвязать выпуск продукта к какой-либо мировой новости, этим непременно стоит воспользоваться. Даже просто к празднику — уже Ok. Многие блоги публикуют подборки мобильных приложений к рождественским праздникам, подборки полезных гаджетов маме на подарок и прочее.

7. Упомяните ваши прошлые проекты, которые известны широкой публике (или хотя бы в узких кругах).

Чего делать не нужно

1. Если вы решили привлечь внимание журналиста и просто написали ему письмо с каким-то животрепещущим вопросом по его последней статье и так вышло, что он вам ответил, не нужно питчить в этой переписке. Это не по правилам.

2. В ответ на питч вы можете получить ответное письмо с рядом рекомендаций про то, как следует изменить ваш сервис, так вот не надо с этим спорить и тем более язвить. Вы можете принять это во внимание или нет, но вам нельзя писать в ответ негатив.

3. Не нужно слать одно и то же письмо несколько раз — ни с разными заголовками, ни с одним и тем же. Нет ничего хуже, чем видеть ветку с 10 письмами, где нет ни одного ответа.

4. Нельзя писать негатив про конкурентов. Любое кривое слово может быть использовано против вас.

5. Не думайте, что блогер знает все про рынок, на который вы выходите, или про какую-то конкретную технологию. Если последует вопрос, ответьте как можно полнее и проще.

6. Если вы хотите упомянуть, где про вас уже были публикации, хорошо подумайте кому и что вы пишете. Скажем, написать в блог TUAW про обзоры в iMore или iLounge — значит все испортить. Никто не хочет доедать за другими.

7. Если уж вы пробуете повторно привлечь внимание журналиста, не пишите ему старую шутку «мой прошлый питч съела собака», — они сыты ею по горло.

8. Не нужно писать журналисту от имени просто прохожего, случайно заметившего ваш замечательный продукт — это палево.

9. Не предлагайте блогеру деньги за обзор. Или он сделает его бесплатно, или не сделает вообще.

10. Не устанавливайте свои правила. Не надо писать «Of course you may edit, add, or subtract from the provided information however I do require that you send me a final copy for approval before posting to your website». Блогер сам решит, что делать и сделает это без всяких согласований.

11. Не врите. Если ваш продукт был вдохновлен другим продуктом и вы посягаете на чужие интеллектуальные права, заранее решите эту проблему с юристами. Журналист может уточнить у вас этот вопрос, допустим, вы ответите, что проблема решена, но после публикации правообладатели скорее всего напишут в издание и начнется долгое неприятное разбирательство, оно вам надо?

12. Если вы известный тролль в интернетах, не надо отправлять питч под тем же именем. Скорее всего, вас проигнорируют.

13. Не надо слать питч на личную почту или через форму для связи на личном сайте журналиста. Также стоит аккуратничать с питчами в твиттере и других социальных сетях. Обычно для связи есть рабочий email — этого вполне достаточно.

Нормы приличия

Вполне допустимо переспросить (только один раз) у блогера, воспользовался ли он предложенным промо-кодом или получил ли он для обзора ваш гаджет. Это напомнит ему про ваш продукт и, скорее всего, он добавит его в контент-план. Это ваш шанс предложить ему любую необходимую информацию для хорошего обзора. Если вы предполагаете, что блогер должен вернуть вам предоставленный для обзора гаджет, следует это четко написать в письме или приложить инструкции к посылке. Если продукт можно пожертвовать местной школе — так и напишите.

Грустно, но часто случается так: отличный питч вызывает интерес журналиста, он пишет письмо с вопросом по теме, но никогда не получает на него ответ. И питч провален: публикации не видать. Вторая, третья и четвертая версия первоначального питча изначально обречены на провал. Этим вы привлечете внимание, но совсем не такое, как надо.

Единственный вариант второго питча — мотивационное письмо с описанными причинами такого поступка.

Например,

I’m resubmitting this review request because I discovered that Mel was on vacation when I first sent it in and I know he’s the go-to-guy for navigation app coverage» или «I originally sent my pitch in on the day Apple launched the new iPad. Please forgive me for sending it again. My original timing was awful, and I wanted to give my product a chance at a good start.

Кстати, тайминг — это важно. Интересуйтесь тем, что происходит в мире. Если вспыхнул опасный вирус или мировая общественность обсуждает открытие лекарства от рака, ваше письмо не получит должного внимания. Пишите просто и понятно. Без пассивного залога, сложных оборотов и терминов. Всегда отдавайте письма и пресс-релизы на вычитку носителю языка. Также следите за индексом ридабилити. Не забудьте указать стоимость продукта. Не думайте, что блогеру забавы ради зайти на ваш сайт и самому найти цену. Это же касается и других важных характеристик.

Помните, что герой питча (почитайте кейс, в котором, в частности, описан алгоритм крутого питча на Product Hunt на примере Serpstat) — ваш продукт, а не вы сами. Не нужно писать о себе слишком много. Если про вас написали и это вызвало цепочку публикаций, можно написать журналисту:

Thank you so much for your write-up. It created an avalanche of coverage for us. After your post, we were covered on [blog], [blog], and [blog] — among others!

На этом заканчиваю, хотя нет — на закуску рекомендую вам почитать об опыте посещения конференций CES в Вегасе и IFA в Берлине. Здесь вы найдете ещё парочку примеров крутых питчей.

Примеры Elevator Pitch 🗯 — Быстрой Презентации Продукта

Иерархия вопросов питча

Давайте разберем иерархию вопросов, на которые должен отвечать ваш питч. Еще раз напоминаем, что в зависимости от того, на каком этапе находится ваш стартап — вам нужно задаваться разными вопросами.

Если ответ на один вопрос неочевиден, нет смысла задавать другой — вам нужно начать с тех, которые являются более базовыми.

Полученные деньги

Ключевые вопросы: эти цифры реальны? Правда получили столько денег? Насколько большой рынок? Сможет ли ваша команда выполнить план роста?

Самый важный слайд: оценка.

Обещание результатов

Ключевые вопросы: сможете ли монетизировать трафик?

Самый важный слайд: график роста («хоккейная клюшка»).

Результаты (в малом масштабе)

Ключевые вопросы: кто ваш клиент и откуда вы это знаете? Каков потенциальный объем рынка? Какая экономика вашего бизнеса?

Самый важный слайд: уроки, которым вы научились.

Работоспособный продукт

Ключевые вопросы: что ваш продукт делает? Каков план запуска? Кто отвечает за маркетинг?

Самый важный слайд: живое демо.

Ключевые вопросы: чего будет стоить создание продукта? Откуда вы знаете, что кому–то он нужен? Кто в инженерной команде?

Самый важный слайд: демо (если продукт решает очевидную проблему), резюме инженеров (если продукт очень сложно создать).

Прорывная технология

Ключевые вопросы: чей патент? Из этой технологии можно сделать продукт?

Самый важный слайд: способ входа в рынок.

Ключевые вопросы: делала ли команда деньги для их инвестора в прошлом? Они эксперты в области?

Самый важный слайд: какую проблему хотим решить.

Хорошая идея продукта

Ключевые вопросы: какие виды рисков нужно уменьшить (технологический риск, рыночный риск, финансирования)? Это революционная и новая идея? Может ли команда вывести продукт на рынок? Кто клиент?

Самый важный слайд: об основателях.

Шесть вдохновляющих примеров Elevator pitch

Что такое Elevator pitch (презентация в лифте?). Это 30-секундное запоминающееся описание того, что вы производите или продаете. Цель презентации – вызвать у собеседника интерес и желание продолжить разговор, а не убедить его в том, что он должен нанять вас на работу или купить ваш товар.

Давайте сразу договоримся: если вы впервые общаетесь с потенциальным клиентом, ни в коем случае не следует вставлять такую презентацию в текст электронного письма или начинать с нее телефонный разговор. Дело в том, что это не сработает. Слыша речь продавца, который пытается сбыть свой товар, современный покупатель удирает со всех ног.

Когда же подобные презентации эффективны? Когда вы разговариваете с незнакомцем (на сетевой встрече, в очереди, в общественном транспорте, или, кстати, в лифте), и он спрашивает: «Чем вы занимаетесь?» или «Где вы работаете?».

В такой ситуации вам нужно кратко, быстро и доходчиво рассказать о вашей компании и ее продуктах. Человек, с которым вы беседуете, может оказаться идеальным адресатом вашего сообщения – или у него найдутся такие знакомые.

Как создать эффективную презентацию в этом жанре? Вот несколько пунктов, которые обязательно должны быть в тексте:

Кто вы? Прежде чем углубиться в тему, необходимо представиться. Опишите в одном предложении, кто вы такой и какова ваша роль в компании. Это поможет правильно начать разговор.
Чем занимается ваша компания? Нужно иметь четкое представление о специфике вашей компании. Каковы ее продукты, услуги, миссия и цели? Включите этот раздел в презентацию компании. Чем больше вы знаете о корпоративном бизнесе, тем легче вам будет удовлетворить интерес собеседника.
В чем ценность вашего делового предложения? Что делает ваша компания исключительно хорошо, что выделяет ее продукты или услуги на общем фоне? Кратко, в 1-2 предложениях, опишите ценность продукта или услуги для существующих клиентов.
Захватите внимание собеседника. Заинтересуйте слушателя захватывающей историей о каком-нибудь клиенте или основателях компании. Можно также сообщить интересный факт или статистику, касающуюся вашего продукта. Этот завлекательный прием заставляет людей мысленно участвовать в том, о чем вы рассказываете.
Если вы сформулировали ответы на все обязательные вопросы, прочитайте и отредактируйте текст. Прочитайте написанное вслух и убедитесь, что все звучит естественно. Если подача будет слишком формальной, вас воспримут как человека чопорного и зажатого. Используйте разговорный язык. Это удержит внимание слушателя, и он с большей вероятностью продолжит разговор.

Если вы ищете вдохновляющие примеры, далеко ходить не нужно. Следующие образцы 30-секундных «лифтовых презентаций» иллюстрируют шесть различных способов описать ваше деловое предложение.

1. Вопрос, захватывающий внимание

Ваш начальник когда-нибудь просил вас «быстро составить отчет до конца дня»? Вы говорите «да» с замиранием сердца: вам отлично известно, что быстро это сделать невозможно. Основатели моей компании ABC, будучи маркетологами, то и дело сталкивались с этой проблемой. Поэтому они создали инструмент, который размещает все ваши данные в одном месте и сам создает уникальные отчеты за 30 секунд или даже меньше.

Эта «лифтовая презентация» эффективна, потому что она:

Захватывает внимание вопросом;
Напоминает о часто возникающей проблеме;
Демонстрирует сочувствие к ситуации собеседника;
Проста и не использует профессиональных терминов.

2. Тестирование реальности

Каждый день средний маркетолог тратит полчаса на составление отчетов. В большинстве случаев эти отчеты не смотрит почти никто – или вообще никто. Программа ABC, в которой хранятся все ваши данные из всех программ компании, радикально меняет условия игры. Вы просто вводите название – например, «График поступлений от каждого источника потенциальных доходов за последний месяц» – и получаете свой отчет через 30 секунд.