Лиды в маркетинге – что это такое + примеры

Лид (маркетинг) — это… Что такое Лид (маркетинг)?



Лид (маркетинг)

Лид (маркетинг)

Лид в интернет-маркетинге — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов — потребительские лиды и целевые лиды.

Основные сведения

Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли.

Целевые лиды — особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность — необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников.

См. также

Ссылки

Wikimedia Foundation. 2010.

• Лигустикум мутеллиновый
• Лида-регион

Смотреть что такое «Лид (маркетинг)» в других словарях:

• Лид-менеджмент — У этого термина существуют и другие значения, см. Лид (значения). Значимость предмета статьи поставлена под сомнение. Пожалуйста, покажите в статье значимость её предмета, добавив в неё доказательства значимости по частным критериям …   Википедия

• Партнёрский маркетинг — это один из инструментов интернет маркетинга. Его можно определить, как метод продвижения бизнеса в сети (продавцами/рекламодателями) в котором партнёр получает вознаграждение за каждого посетителя, подписчика, покупателя и/или продажу,… …   Википедия

• Генерация лидов — Основная статья: Лид (маркетинг) Генерация лидов  маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Лиды могут быть… …   Википедия

• Валлийская нагорная железная дорога

  — Welsh Highland Railway (WHR), Rheilffordd Eryri …   Википедия

• Лидогенерация — Эта статья или раздел нуждается в переработке. Пожалуйста, улучшите статью в соответствии с правилами написания статей …   Википедия

dic.academic.ru

Лидогенерация — настоящий магнит для клиентов (почему мы её любим и рекомендуем)

1. Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (от англ. Leads Generation) — сбор информации о людях, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг. «Лид» включает в себя две составляющие — во-первых, это информация, которую пользователь сам оставил при заполнении анкет на сайте, подписке на рассылку и т.д., во-вторых — сам потециальный клиент.

Лид (от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка») — это именно «потенциальный» клиент, то есть человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Но именно такой человек может стать реальным клиентом, если удастся его привлечь.

Итак, подробности: зачем нужна лидогенерация?.

В общем смысле лидогенерация — это инструмент получения информации о потенциальных клиентах и управления их дальнейшими действиями.

Если предприниматель (маркетолог) будет владеть максимальной информацией о лиде, это повысит шансы на результативную продажу этому конкретному лиду.

«Генерация лидов» — алгоритм действий по привлечению новых потенциальных клиентов. Он даёт возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей, побуждает их искать подробную информацию о товаре или услуге, оставлять контактную информацию о себе:

Лидогенерация нужна каждому бизнесу с прямыми продажами — в том случае, когда нужно увеличить клиентскую базу и продажи, а также оптимизировать целевую аудиторию с точки зрения её качества (отсеять «пустые» контакты).

Цель лидогенерации — конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов:

Клиент, который совершил какое-либо целевое действие: заполнил форму регистрации, подписался на рассылку, заполнил анкету или форму запроса на товар/услугу, позвонил по телефону на сайте или др., становится лидом.

Обычный пользователь может превратиться в лида, если:

1. увидит информацию о товарах/услугах в онлайне или оффлайне;
2. нуждается в предложенных товарах/услугах, то есть входит в конкретную целевую аудиторию;
3. зайдёт на сайт, сделает звонок или отправит сообщение;
4. сделает заявку на обратный звонок
5. подпишется на email-рассылку и т. д.

ВАЖНО! Лидогенерация не работает сама по себе. Нужны дополнительные инструменты маркетинга, а также качественный контент, интересные коммерческие предложения, фирменный стиль, вирусные рассылки и другие активности.

2. Зачем нужен лид-менеджер?

Лид-менеджер — специалист по лидогенерации.

Преимущества работы с лид-менеждером

• Нет лишних затрат. Оплата за конкретный результат без абонентской платы за техническую поддержку, SEO-оптимизацию, наполнение сайта контентом, а также продвижение в социальных сетях.
• Работа с одним специалистом, без посредников. Нет необходимости нанимать специалистов для настройки рекламного трафика, для анализа рынка и оценки конверсии.
• Быстрая реакция на заявку. После того как клиент создал заявку, заказчик получает её по электронной почте или смс. Хорошая возможность не упустить «горячего» клиента и начать с ним работу сразу же.
• Повторные продажи бесплатно. Рекламодатель оплачивает только первую заявку или звонок. За то, что клиент повторно связывается с рекламодателем, платить не нужно.
• Заявки генерируются только с проверенных источников трафика.

3. Лиды: откуда они приходят?

1. Из поисковых систем. Чаще всего они выдаются за счёт SEO-оптимизации.
2. Из рекламы в Яндекс. Директе и Google Adwords.
3. По ссылкам из рекламных баннеров/объявлений. Обычно из контекстной рекламы.
4. Через клики по объявлениям или сообщениям в социальных сетях.
5. По ссылкам из e-mail-сообщениях.
6. Из оффлайна. То есть через обращение с интернет-магазина, например. Пользователя заинтересовало коммерческое предложение и он, после общения с менеджером по продажам (не обязательно) захотел узнать ещё больше о продукте.

4. Что влияет на стоимость лидов?

Эксперты выделяют несколько наиболее важных факторов, влияющих на формирование стоимости привлечения лида.

На стоимость лида влияет:

• цена рекламируемых товара/услуги
• сезонность
• необходимая целевая аудитория
• географическое положение
• конкуренция в сегменте. Чем она выше, тем дороже будет лид
• качество посадочной страницы (лендинга)
• величина спроса на коммерческое предложение
• конкурентные преимущества товара/услуги
• качество контента на сайте
• возможность анализа трафика на сайте и т.д.

ВАЖНО! Пользователей крупных мегаполисов сделать лидами труднее, чем жителей небольших регионов из-за высокой конкуренции среди предпринимателей, предлагающих свои услуги. Схема определения стоимости лида будет зависеть от задач, которые ставит рекламодатель: для персонифицированного лида будет одна ценовая модель, для массового — совсем другая.

5. «Псевдо-лиды»

Наряду с лидами выделяются «псевдо-лиды» (пустые, ложные). Они не имеют значимости для бизнеса.

Типы псевдо-лидов:

1. Ошибочные (невынужденные) псевдо-лиды. Пользователь становится псевдо-лидом, когда неверно вводит свои контактные данные (номер телефона, адреса или email).
2. Псевдо-лидом может стать программа-робот, работающая по инициативе недобросовестных компаний по лидогенерации.

По результатам маркетингового исследования «Секреты успешной лидогенерации», в котором приняли участие около 700 респондентов, выяснилось, что:

• 76% опрошенных считают телефонный звонок от клиента основным критерием того, что этот клиент — лид.
• 45% считают лидами клиентов, которые дали ответ в ходе маркетинговой кампании или по результатам рассылки.
• Небольшой процент респондентов отметили такие параметры лида, как запрос коммерческого предложения, положительный ответ относительно деловой встречи.

В ходе исследования также выяснилось, что вступление пользователя в группы в социальных сетях не даёт полного основания для того, чтобы считать их лидами и начать им активные продажи:

6. Может ли лидогенерация ГАРАНТИРОВАТЬ приток клиентов? Да. Если это — СPA.

Аббревиатура СРА (Cost Per Acquisition) дословно переводится с английского как «цена за действие».

Рекламодатель не покупает показ баннеров, переходы или просмотры — он платит ТОЛЬКО за конкретные действия, которые пользователь выполнил на сайте. Здесь оплачивается только ожидаемый рекламодателем результат:

• Загрузка файла.
• Посещение целевой страницы.
• Просмотр прайс-листа, видеоролика, прослушивание аудио.
• Заполнение формы обратной связи и т. д.

CPA имеет много преимуществ для рекламодателя:

• Экономит рекламный бюджет, поскольку оплата производится только за нужное действие.
• Минимизирует финансовые риски, поскольку любая оплата за действие – это, по сути, затраты на привлечение внимания реального потенциального клиента.
• Трафик на сайт будет максимально тематический и целевой — это гарантирует сайт-партнёр.
• Нет необходимости искать сайты для своих рекламных баннеров, не нужно настраивать Яндекс.Директ, поскольку крупная CPA-сеть (например, Оптимизм.ру) — гарант того, что внутри неё найдутся желаемые лиды.
• Большая вероятность успеха кампании — поскольку достижением нужного результата занимается большое количество специалистов со многих сайтов.

Популярно о преимуществах СРА-лидогенерации:

Чтобы получить более подробную консультацию о том, как работает СРА-лидогенерация и каковы гарантии её результатов, звоните нам по телефоу: 8-800-333-54-72 — или читайте полезную информацию здесь.

7. Методы лидогенерации в интернете

• Веб-сайт.
• Посадочная страница (лендинг).
• Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
• Вебинары.
• Форумы, блоги и другие площадки, на которые заходит лид.

Методы директ-маркетинга

• Email.
• Почта.
• SMS-маркетинг.

8. Преимущества лидогенерации

• Возможность посчитать стоимость конкретного лида.
• Возможность точно планировать рекламный бюджет.
• Оплата за результат: рекламодатель платит за конкретного, заинтересованного пользователя.
• Предприниматель получает бесплатный рекламный эффект. Оплачивая только за конкретных клиентов, он создаёт имидж о себе на сайтах, в социальных сетях, на форумах и крупных порталах. За счёт этого бренд и компанию начинают узнавать.
• Чем больше лидов готов оплатить предприниматель, тем больший эффект от рекламы может быть достигнут.

Процесс генерации клиентов включает следующие стадии:

• Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
• Конвертация (те посетители, которые не заинтересованы в товаре/услуге, отсеиваются, после чего остаётся только целевая аудитория).
• Сделка (пользователи делают покупки и становятся клиентами).
• Удержание клиента (работа над тем, чтобы клиент стал постоянным или поклонником компании/бренда).

9. Кратко о лидогенерации:

Если Вас интересуют подробности лидогенерации применительно к Вашему проекту — звоните нам: 8-800-333-54-72 — или смотрите полезную информацию здесь.

10. Каналы лидогенерации

Основные источники трафика в интернете

1. Контекстная реклама. Работает по такому принципу: пользователь ищет необходимые ему товары и услуги. Если потребности клиента совпадают с вашим коммерческим предложением, поисковая система выдаёт рекламное объявление похожей тематики. Объявление показывается бесплатно, оплата происходит только по конкретному переходу по объявлению. Популярные источники контекстных объявлений: Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
2. Таргетированная реклама. Отбор аудитории по разным параметрам: полу, возрасту, семейному положению, образованию и т.д. Например, если ваша аудитория: молодые люди от 18-25 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и учащиеся в СПбГУ, ваше объявление будет показываться именно этой аудитории. Таргетинг можно проводить также в социальных сетях, где пользователи оставляют свои данные.
3. Блоги, форумы, небольшие тематические сайты.
4. Площадки-агрегаторы, на которых собраны объявления и коммерческие предложения. Яндекс.Маркет, Озон, Avito, Carprice.
5. Биржа лидов. Это площадка, где продаются и покупаются контакты лидов. Продавцы — блогеры, на которых подписано большое количество пользователей, а также площадки-агрегаторы с огромной базой данных. Главное требование — лиды должны быть заинтересованы в товаре или услуге.
6. Рассылочные сервисы (Subscribe.ru, Smartresponde, E-mail и т.д.).

Эти источники при условии правильного использования приведут клиента к нужному для рекламодателю результату:

• На лендинговые страницы. Их ещё называют презентационные страницы, на которые люди попадают, кликнув по ссылке в объявлении. Если ваша продукция — купальники, то в сезон (летний период) можно запустить акцию «купите купальник — получите солнечные очки в подарок». Помимо основного сайта, создайте одну страницу — лендинг. На ней должны быть подробно описаны основные преимущества товара/услуги и представлены условия акции. Всё должно быть просто и понятно с первого раза. Цель такой страницы — чтобы пользователь оставил заявку на покупку или оставил свои данные (номер телефона, электронный адрес, авторизировались через профиль в социальных сетях). Именно так обычный пользователь становится лидом.

Структура лендинга:

Пример лендинга:

• Настройки основного сайта. На сайте должно быть всплывающее окно с информацией о том, что онлайн-консультант готов ответить на любые вопросы. Это может быть также предложения заказать обратный звонок, написать сообщение на почту, авторизоваться через аккаунт в социальных сетях.

11. CRM в лидогенерации

CRM — программа и единая система взаимоотношения с клиентами, которая необходима для управления маркетинговыми кампаниями.

CRM в лидогенерации — это своего рода адресно-телефонная книга, которая содержит историю взаимодействий с клиентами. CRM даёт возможность координировать работу маркетологов, получать актуальную информацию о контактных данных клиентов и т.д.:

По результатам исследования, проведённого американской консалтинговой компанией Aberdeen Group, компании, которые используют CRM, имеют преимущества:

1. коэффициент конверсии лидов улучшился на 107%;
2. объёмы средней сделки увеличились до 40%;
3. уровень принятия клиентами коммерческих приложений возрос до 20%;
4. до 17% улучшился прогноз продаж.

12. Статистика по CRM в лидогенерации

Каковы самые популярные автоматизированные инструменты в лидогенерации, которыми пользуются рекламодатели? Как показывают исследования, результаты распределились следующим образом:

1. 54% опрошенных используют CRM — систему управления коммуникацией с клиентами.
2. 30% респондентов пользуются сервисами отправки рассылок (email и т.д.).
3. 28% применяют систему управления функциями маркетинга веб-ресурсов.
4. 25% — IP-телефонию.

P.S. Ещё немного полезной информации в нашем блоге:

www.optimism.ru

10 мифов о качестве лидов

В качестве одного из критериев эффективности рекламных кампаний интернет-маркетологи используют качество лидов. Иногда специалисты неверно оценивают этот критерий и принимают ошибочные решения. Это происходит из-за мифов о лидах и их качестве. Самые распространенные из них описаны ниже.

Что такое лиды и зачем оценивать их качество

Существует несколько объяснений термина «лид». Во-первых, лидом называют потенциального клиента, который тем или иным способом выразил заинтересованность в продукте. Во-вторых, под лидом понимают действия клиента, желаемые для продавца. Это может быть звонок в отдел продаж, обращение в чат, подписка на рассылку и т.п. В-третьих, лидом считают контактную информацию клиента, полученную в процессе взаимодействия.

Чтобы понять, для чего необходимо оценивать качество лидов, обратите внимание на следующий гипотетический пример. Представьте, что вы продаете услугу накопительного страхования жизни. Вы получаете три письма. Автор первого пишет, что хотел бы оформить стандартную программу страхования для водителей. Он спрашивает, как можно встретиться с агентом. Автор второго письма интересуется, какую программу страхования лучше выбрать для ребенка, чем отличаются программы и на какую выплату можно рассчитывать после окончания действия договора. В третьем письме вас просят назвать стоимость полиса ОСАГО.

Вы получили три лида: авторы писем оставили номера телефонов и электронные адреса. Однако качество лидов сильно отличается:

• Автор первого письма уже выбрал программу страхования. Он хочет оформить конкретную программу и спрашивает, где найти агента. Вероятность сделки очень высока: вам достаточно передать контактные данные человека продавцу.
• Автор второго письма просто интересуется вашим продуктом. Он сравнивает программы, изучает условия договоров. Чтобы заключить сделку, вам или страховому агенту придется поработать: выяснить потребности потенциального клиента, предложить подходящие программы, обработать возражения и т.п.
• Автор третьего письма обратился не по адресу. Компании по страхованию жизни не имеют права продавать полисы ОСАГО. Но это все равно лид: каждый автовладелец рискует жизнью и здоровьем, поэтому нуждается в страховании жизни. Чтобы заключить сделку, вашим продавцам придется очень тяжело потрудиться. Можно сказать, что речь идет о холодной продаже.

Первое письмо — это sales lead или лид, который подходит для заключения сделки. Второе и третье письмо — это marketing lead или лиды, с которыми должны работать маркетологи.

Лучше получить один лид от клиента, который спрашивает, куда отправить деньги, чем 10 лидов от людей, которые пока даже не знают о вашем продукте, правда? Это справедливо для рассмотренного случая, но не спешите обобщать. Чтобы правильно оценивать качество лидов, необходимо развенчать распространенные мифы.

Миф № 1: любой лид — это успех

Неопытные маркетологи считают каждый лид огромным успехом. Они немедленно перенаправляют контактные данные всех потенциальных клиентов в отдел продаж и считают сейлз-менеджеров тупицами, если те не заключают сделки.

Пожалейте продавцов, вы их буквально сжигаете. Считайте успехом лиды, которые готовы к заключению сделки. Вы можете смело отправлять их в отдел продаж. А маркетинговые лиды — это данность, показатель вашей базовой профпригодности. Считайте их материалом для работы. Если вы сумеете вырастить маркетинговые лиды до готовности заключить сделку, это будет успехом.

По данным маркетингового агентства Kuno Creative, 61 % маркетологов перенаправляют каждый полученный лид независимо от его качества в отдел продаж. Если вы будете работать с незрелыми лидами, то превзойдете почти две третьих коллег.

Миф № 2: определять качество лидов можно на глаз

Некоторые компании тратят много ресурсов для определения качества лидов. Они используют специальные программы, чтобы определять, готов ли потенциальный клиент к сделке. Это одна крайность. В других компаниях качество лидов определяют сотрудники. Их субъективное мнение становится главным критерием оценки. Это вторая крайность.

По данным Sales Force, компании, которые пользуются для оценки лидов объективными критериями, достигают ROI маркетинговых кампаний на 138 % выше по сравнению с организациями, где лиды оцениваются субъективно.

Обратите внимание, вам не нужны сложные программы или CRM, чтобы оценить лид. Достаточно использовать объективные критерии. Например, если клиент добавил товар в корзину, сравнил цены, или просмотрел условия доставки, вы можете считать его горячим лидом.

Миф № 3: ответственность маркетолога ограничивается лидогенерацией

Маркетологи отвечают за работу с холодными лидами. Они формируют потребности и готовят потенциального клиента к сделке. Только в этом случае система продаж работает эффективно.

Обратите внимание на статистику от Kuno Creative: 79 % лидов не приводят к сделкам. При этом компании, в которых маркетологи выращивают лиды, число сделок увеличивается на 20 %.

Миф № 4: качество лидов лучше всех определяют продавцы

Если в вашей компании выращивают лиды, то к продавцам попадают только «подогретые» клиенты, которые готовы покупать. Иными словами, сейлз-менеджеры видят только часть лидов. С другой стороны, часть горячих лидов попадает прямиком в отдел продаж, минуя маркетологов. Поэтому они также не видят всей картины.

Продавцы и маркетологи должны оценивать качество лидов совместно. Как отмечалось выше, это необходимо делать с помощью объективных критериев. По данным компании Sales Fusion, эффективное сотрудничество сейлз-менеджеров и маркетологов увеличивает число сделок на 20 %.

Миф № 5: лучшим индикатором качества лида можно считать его совпадение с покупательской персоной

Покупательские персоны играют важную роль в организации продаж. Однако они не позволяют точно оценить качество лида. Например, потенциальный клиент, точно соответствующий персоне, может оставаться холодным по ряду причин: в связи с обстоятельствами, из-за отсутствия информации и т.п.

Используйте покупательские персоны для лидогенерации. Например, учитывайте потребности идеальных клиентов при планировании контент-стратегии или разработке продуктов. Однако оценивайте качество лидов индивидуально.

Миф № 6: эксплицитные данные остаются главным критерием качества лидов

Этот миф похож на заблуждения, связанные с маркетинговой персоной. К эксплицитным данным относятся преимущественно демографические сведения, которые сложно использовать для оценки качества лида. Вам нужны имплицитные данные: действия человека на сайте, вопросы оператору, скачивания определенного контента, посещения тех или иных страниц и т.п. Иными словами, качество лида необходимо оценивать не по паспорту клиента, а по его действиям.

Миф № 7: социальные сети нельзя рассматривать в качестве источника качественных лидов

По данным Kuno Creative, с 2012 года SMM генерирует больше лидов, чем исходящий маркетинг. Поэтому вы теряете сделки, если не работаете с клиентами в социальных сетях.

Учитывайте, что из социальных сетей вы чаще получаете маркетинговые лиды. Пользователи «Фейсбука» и «Вконтакте» нуждаются в дополнительной информации, чтобы принять решение о покупке. Поэтому не спешите отправлять социальные лиды сразу в отдел продаж.

Миф № 8: активно работать нужно только с качественными лидами, которые явно заинтересовались продуктом

Если поступать так, то сотрудники умрут от голода, а бизнес развалится. На самом деле нужно работать со всеми лидами. Если человек взаимодействует с вашим сайтом, он в той или иной степени заинтересовался вашим продуктом.

Ваша задача — определить степень заинтересованности или качество лида. Пользователи, готовые покупать, должны общаться с менеджерами по продажам. Пользователи, нуждающиеся в дополнительной информации, должны получать ее от маркетологов.

Миф № 9: готовые к покупке лиды всегда заключают сделки

Это не так. Человек может принять решение о покупке, но отложить его по тем или иным причинам на определенное или неопределенное время.

Например, представьте автолюбителя, который готовит сани летом: заранее выбирает зимнюю резину. Он получил нужную информацию от продавцов, однако не оформил сделку немедленно. В такой ситуации вы можете узнать у клиента, когда он планирует покупку, и договориться о звонке.

Миф № 10: бизнес может генерировать качественные лиды только собственными силами

Штатные маркетологи компаний хорошо знают рынок, продукт и аудиторию. Однако это не значит, что аутсорсеры не могут генерировать лиды. По данным исследования Marketing Sherpa, сотрудничество с внешними маркетологами увеличивает количество готовых к покупке лидов на 43 %.

Некачественных лидов не бывает

Они бывают готовыми к покупке, а также нуждающимися в дополнительной информации. Если вы случайно получили контакт нецелевого пользователя, который точно не купит ваш продукт ни при каких обстоятельствах, не считайте его лидом. Со всеми остальными людьми можно работать. «Подогретую» аудиторию необходимо отправлять в отдел продаж, а «холодных» пользователей придется тем или иным способом доводить до нужной кондиции.

10-mifov-o-kachestve-lidov

texterra.ru

Что такое лиды в маркетинге?

Когда я только пришла работать в ИТ-компанию, где и по сей день тружусь, мне сказали, что одной из моих задач будет генерация лидов… Я потратила достаточно времени, прежде чем разобралась, что это такое.

Понятие «лид» пришло к нам из-за бугра. Как гласит английская википедия: «A sales lead is the identity of a person or entity potentially interested in purchasing a product or service, and represents the first stage of a sales process». Одним словом лид — это возможность продать свой товар или услугу потенциальному клиенту. При этом задача маркетолога — «собрать» лиды и передать их продавцу, а задача продавца — их «обработать».
На практике это происходит примерно так. Маркетолог «подходит» к людям в толпе и говорит, там есть много вкусного, летим туда! 90% его посылают, а 10% говорят да, мы хотим, побежали. Эти 10% попадают в воронку продаж. Таким образом идет разделение работы маркетолога и продавца:

• Маркетолог придумывает, как привлечь внимание массы людей, чем их заинтересовать и побудить оставить свои данные и записаться в ряды потенциальных клиентов. 
• А уже задача продавца обработать их.

Теперь воронка продаж. Воронка продаж — это схематичное изображение того, как лиды (потенциальные сделки с потенциальными и реальными клиентами), контакты и их интересы проходят различные стадии процессов маркетинга (генерации лидов) и продаж (конверсии лидов) от первых контактов к финальным контрактам и продажам.

Обычно воронку продаж делят на несколько логических ступеней:

1. Первая ступень «Traffic» — это формирование общего пула целевой аудитории, которую можно привлечь с помощью маркетинговых кампаний, определение её характеристик и примерного объёма. 
2. Далее идет очень важная ступень «Leads», на которой формируется пул клиентов, которые своевольно оставили свои координаты (ФИО, почта, телефон и другое), указав, что именно из линейки предлагаемых вами товаров и/или услуг, их интересует. На этом этапе можно оценить качество проведенных рекламных кампаний в целом или же по конкретному предложению (так как количество полученных лидов по каждому предложению будет отличаться). Исходя из полученных данных можно будет решить, на какие кампании стоит тратить время и деньги в первую очередь, а на какие нет. 
3. Следующим этапом идёт «Qualified Opportunities» — квалификация лидов. Именно здесь определяется, какой именно товар или услуга интересует лида. На данном этапе происходит и непосредственно продажа товара или услуги, обсуждается финальная стоимость. 
4. На последних ступенях происходит непосредственно процесс совершения сделки («New Clients») и перевод клиента в клан приверженцев («Clients Renew») Вашего бренда. Как показывает практика, удержание старых клиентов зачастую экономичнее и эффективнее, чем привлечение новых покупателей.

Важным показателем воронки продаж является конверсия (Convertiioan Rate), которая показывает в процентах насколько сузилось следующее кольцо воронки. Задача маркетолога увеличить этот процент, а в идеале превратить воронку в трубу, проходя через которую все лиды становятся в итоге клиентами компании. Но это уже совсем другая история про количество и качество передаваемых лидов и работу продавцов.

fehta-life.blogspot.com

Как поймать много лидов и не остаться без штанов / RedHelper corporate blog / Habr

Лидогенерация — это процесс получения контактной информации о потенциальных клиентах. Именно эта информация станет вершиной воронки продаж, которая приведет бизнес к готовому заплатить клиенту.
Им, например, может стать любитель ловли нахлыстом, который оставил свой e-mail на сайте магазина “Рыболов-охотник” чтобы получить специальную скидку.

Выбор стратегии лидогенерации будет сильно влиять на каналы сбора информации и способы, которые Вы хотите использовать для контакта с потенциальными клиентами. Основная идея может показаться простой, но есть множество факторов, которые Вы должны учесть, если хотите увидеть, как Ваши лиды конвертируются в покупателя.

К концу этого поста Вы не только узнаете, как достучаться до заинтересованных в Вашем продукте людей, но и как удержать их.

И я обещаю, что эти стратегии лидогенерации не разрушат Ваш маркетинговый бюджет!

Что такое лид

Лид — это тот, кого интересует, что Вы можете предложить. Лиды расположены где-то в середине конверсионной воронки — они на ступеньку ниже обычных посетителей, которые зашли на Ваш сайт “просто посмотреть”. В то же время обычный лид на шаг отстает от целевого лида, который как-то сигнализирует о своем желании что-нибудь купить (например — кладет товар в корзину или решается попробовать триальную версию сервиса.

Вот как выглядит конверсионная воронка:

Лидогенерация заключается в поиске потенциальных клиентов и просьбе их рассказать о себе подробнее.
Обычно лидогенерация подразумевает получение e-mail-адреса от потенциального клиента, чтобы иметь возможность связаться с ним в дальнейшем.

В зависимости от Ваших потребностей, Вам могут пригодиться и другие данные:

• ФИО — эти данные позволят сделать общение более личным и менее роботизированным.
• Номер телефона — бесспорно полезен для отдела продаж и используется для контакта после прохождения лидом маркетинговой email-кампании.
• Компания — в B2B-секторе так же уместно спрашивать, какую компанию представляет лид, что позволит лучше понять его потребности.

Но помимо того, что расскажут Вам сами лиды, Вы так же должны знать, что заставило их сделать это.

Для примера. Если Вы оставляете свой e-mail в магазине “Рыболов-охотник” для получения бесплатной книги о рыбалке нахлыстом, то им неплохо бы запомнить Ваши предпочтения для рекомендации товаров и других информационных материалов по этому типу рыбалки.

Как захватывать лид?

Теперь, когда мы разобрались что такое лид, нужно поговорить о том как их ловить или захватывать. Этот шаг есть во всех стратегиях лидогенерации — на нем Вы получаете информацию о потенциальном покупателе.

Обычно это происходит на целевой странице, где посетитель заполняет анкету с личной информацией.

Вы можете удивиться — зачем кому-то оставлять свои контактные данные. Обычно ведь это приводит к нескончаемому потоку спама и телефонных звонков от отдела продаж.

Вот почему у посетителя должен быть какой-то стимул. Если Вы предлагаете что-то взамен, что-то действительно ценное, идея оставить свой email уже не кажется такой дурацкой.

Это может быть электронная книга, обучающее видео, ограниченное по времени предложение или просто купон на скидку.

Если Вы хотите увидеть хорошие примеры целевых страниц, которые предлагают контент в обмен на контактную информацию, Вам следует обратиться к HubSpot. Они стали очень, очень хороши в создании контента, который важен и полезен их аудитории.

Посадочная страница “Руководство по привлечению 100.000 читателей на Ваш блог” — хрестоматийный пример того, как можно захватывать лиды.

Но не верьте мне на слово. Посмотрите на их посадочную страницу с отчетом об inbound-маркетинге. Там есть все необходимое — четкое описание, соответствующее графическое оформление, видео, описание ценности и форма сбора данных. И даже не смотря на то, что она длинновата, мне кажется, что люди не обращают на это внимания, потому что они хотят получить всю информацию по inbound-маркетинге как можно скорее.

Ежегодный отчет об inbound-маркетинге от HubSpot показывает, что даже длинные формы могут быть частью успешной стратегии лидогенерации.

В общем, посетителю нужно предложить что-то действительно ценное. Лучший способ это сделать — создавать контент.

Нужно ли платить за лиды?

Перед тем, как мы поговорим о путях стимулирования посетителя через контент, мы должны коснуться темы банальной покупки лидов.

Существует полно сервисов и фирм, которые предложат Вам огромные базы данных, которые могут быть отфильтрованы под Ваши нужды. Для примера — Вы можете постараться разыскать всех, кто интересуется рыбалкой. По сходной цене Вы получаете огромную группу потенциальных покупателей.

В чем минусы? Давайте разберемся. Во-первых — все стратегии лидогенерации с участием покупных лидов будут заведомо дороже, чем те, где Вы самостоятельно захватываете лиды.

Качество лидов еще более важно. Хотя обычно Вы можете сузить круг поиска, и у покупных лидов будет интерес к теме Вашего бизнеса, совершенно не обязательно, что им нужно Ваше предложение. А лиды, которых Вы захватываете на своем сайте, уже явно проявили интерес конкретно к Вашему бизнесу.

Наконец, эти лиды — не эксклюзивны. Любой другой бизнесмен может нацелиться на тот же сектор и получить тот же список лидов, что и Вы. В зависимости от конкуренции на рынке Вы можете столкнуться с десятками компаний, обрабатывающих Вашего потенциального клиента.

Просто представьте, что случиться, если пять разных рыболовных магазинов начнут бороться за одного клиента. Они начнут “подрезать” друг-друга, засоряя почтовый ящик клиента. Это быстро приведет к плачевному результату для всех участников — никто не выиграет.

Покупка лидов может быть хорошим решением на старте, или для тех групп клиентов, что Вы не можете охватить естественным путем, но Вам не стоит полагаться только на этот способ.

Создание контента для лидов

Основная идея стратегии лидогенерации — Вам нужно предложить что-то взамен, чтобы получить контактную информацию. И это “что-то” должно быть действительно ценным. Например — полезный контент.

Создание контента по теме Вашей отрасли дает сразу несколько полезных эффектов. Во-первых, он нагоняет трафик на Ваш сайт. Чем больше материалов по конкретной теме на Вашем сайте и чем они лучше, тем выше будет Ваш рейтинг по ключевым словам, связанным с этой темой.

Во-вторых Вы увеличиваете узнаваемость бренда. Каждая строчка полезного материала на Вашем сайте, показывает потенциальному клиенту, что Вы действительно мастера своего дела.

И, наконец, создавая контент Вы даете посетителю то, что ему нужно. Это Ваш козырь, который можно использовать для получения контактов.

Вот несколько примеров стимулов, которые можно использовать для лидогенерации:

• Электронные книги
• Документы
• Обучающие видео
• Отчеты
• Полезные записи в блоге
• Письма
• Вебинары

Весь контент, который Вы создаете должен иметь определенную ценность. Иначе никто не захочет оставить Вам свой адрес.

Чтобы добавить ценности контенту — Вы можете предложить в нем решения проблем, с которыми сталкиваются Ваши потенциальные клиенты.

Например (возвращаясь к нашему рыболовному магазину) — можно подготовить обучающее видео по разным способам изготовления приманки. Все, кому это интересно с радостью оставят свой e-mail в обмен на знания. А попасть на посадочную страницу они могут разными способами — по ссылке на главной странице Вашего сайта, через пост в социальных сетях или же с помощью таргетированной CPC-кампании. В такой ситуации выигрывают все — потенциальный клиент получает новые знания, а Вы — способ общения в будущем.

Предложение таргетированного контента поможет Вам захватить множество целевых лидов. Это не случайные люди, кто просто случайно наткнулись на Ваш сайт, а Ваша актуальная клиентская база. И что в этом самое классное? Вы всего лишь рассказали кое-что о своем бизнесе или хобби. Угадайте, к кому они обратятся в следующий раз, когда потребуется совет?

Используйте онлайн-консультант для сбора лидов

Чат на сайте может стать удивительно эффективным средством сбора лидов. Чтобы использовать этот ресурс Вам всего лишь нужно спросить e-mail в ходе разговора. Чтобы мотивировать посетителя оставить e-mail Вы можете предложить отправить на этот адрес историю переписки и зафиксировать тем самым результаты беседы или использовать один из стимулов, приведенных выше.

Получить контакты посетителя можно и через онлайн-консультант

Некоторые владельцы сайтов заставляют посетителю вводить email принудительно, перед началом разговора. Это не очень удачная стратегия — потому что может напротив, отпугнуть человека от общения. Вы еще не предложили ему выгоду, но уже просите оставить адрес, хоть посетителю и нужно всего лишь уточнить какой-то момент. И далеко не всегда он готов оставить свой email в обмен на ответ. Иногда проще обратиться к конкуренту.

После чата мы в RedHelper контактируем с нашими целевыми лидами (которые проявили какой-то интерес к продукту), но не предлагаем сразу начать использовать триал. В этих письмах мы просто даем из знать, что они могут задавать любы вопросы, на которые мы с удовольствием постараемся ответить.

Пример welcome-письма менеджера

49% открытых писем и 21% отвеченных — отличный результат для писем такого типа. Для примера — такие же письма по купленным лидам дают только 1% отвеченных писем (еще одна причина генерировать лиды самостоятельно).

Кроме того с помощью онлайн-консультанта можно собирать дополнительные лиды и в нерабочее время — с помощью офлайн формы. Достаточно настроить целевые активные приглашения для того или иного раздела сайта, и они будут автоматически запрашивать данные потенциального клиента. Не забывайте, что для этого способа так же нужно сделать предложение, от которого посетитель не сможет отказаться.

Подписки и автоматический маркетинг

Когда мы говорим о лидогенерации трудно обойти стороной тему рассылок и автоматизированого маркетинга.

С помощью подписок Вы можете монетизировать ранее захваченный лид. Возвращаясь к теме с рыбалкой нахлыстом — кто-то, кто скачал Вашу книгу или видео может захотеть приобрести что-то, чтобы протестировать то, о чем Вы рассказали. Самое время, чтобы предложить этому потенциальному клиенту специальное предложение на то оборудование, которое фигурировало в книге/видео.

Это, конечно, всего лишь пример, и Вы должны сначала отправить несколько дополнительных материалов, чтобы построить доверие между Вами и лидом. Если им нравится нахлыст, может быть для них будет интересно и что-то еще?

Вот где маркетинг вступает в игру. Автоматизация маркетинга позволит не корпеть над каждым лидом вручную (что долго и дорого), а обрабатывать их массово. В этом Вам помогут такие инструменты как HubSpot, Marketo, или Autopilot — с их помощью можно создать цепочку автоматизированных путей, по которым будут идти Ваши лиды.

С того момента, как лид захвачен, он попадает на конкретный маршрут (или путешествие, как этоназывают в Autopilot’е), после чего они получают письма исходя из своих координат на маршруте.Обычно все начинается с отправки небольшого материала, ради которого лид оставил свой email. Но ничто не мешает через какое-то время отправить ему еще один материал, тесно связанный с предыдущим.

Вы так же можете отправлять письма по различным критериям — например, можно проверить, открыл ли потенциальный клиент прошлое письмо.

Такая автоматизация — это новый шаг в реализации различных стратегий лидогенерации. В конце-концов, лиды сами себя не сконвертируют, их нужно немного подтолкнуть.

Какую стратегию лидогенерации следует использовать

Генерация лидов и их конверсия не должны стоить тысячи долларов. Особенно, если Вы не покупаете их напрямую.
Создавая ценный контент, захватывая и удерживая лиды естественным путем, Вы увеличите продажи без использования дорогостоящих способов.

Вот краткое резюме того, что Вам нужно сделать для запуска лидогенерации и что делать после.

1.Меняйте контакты на полезный контент

Если Вы хотите захватить лид — дайте ему что-то ценное. Вот почему нужно создавать полезный контент, связанный с Вашим бизнесом.

2. Вам не нужно покупать все лиды

У покупки лидов есть плюсы, но за них нужно платить. Безусловно, это самый быстрый способ получить контакты клиентов, и такой шаг может быть хорошим подспорьем на старте бизнеса. Но в последующем стоит сосредоточиться на естественных способах лидогенерации. Хотя бы потому, что тогда у Вас будут уникальные лиды, которых нет у конкурентов.

3. Найдите новые площадки для поиска лидов

Ваша целевая страница на сайте не должна быть единственным местом, где Вы получаете лиды. Работайте с блогом, взаимодействуйте с аудиторией в соц.сетях, собирайте визитки на выставках.

Если Вы используете чат или другой способ общения с клиентом на сайте, у Вас уже есть мощный инструмент по поиску лидов среди нуждающихся в консультации посетителей сайта. Если Вы еще не используете онлайн-консультант — бесплатно протестируйте наш сервис у себя на сайте, и Вы сами увидите, как много клиентов можно дополнительно получить просто пообщавшись в чате.

4. Рассылки должны быть не только о продаже

Чтобы удержать клиента не стоит сразу после получения заветного адреса тут же отправлять на него каталог продукции.

Будет гораздо лучше, если с каждой рассылкой Вы будете давать клиенту что-то полезное. Давайте им больше ценного контента, это скажется на последующих продажах, поскольку подписчики захотят попробовать те товары или услуги, о которых Вы пишете.

5. Будущее за автоматизацией маркетинга

В какой-то момент лидов становится настолько много, что их все просто невозможно обработать вручную. С помощью автоматических рассылок Вы можете связаться с сотнями и тысячами лидов, и точно знать, как они конвертируются в клиентов.

Мы с уверенностью можем рекомендовать Autopilot, который творит чудеса с Вашими e-mail рассылками. В качестве альтернативы можно использовать HubSpot, Marketo, Act-on.

Наверняка есть и другие стратегии, которые не оставят маркетолога без штанов. Если Вы знаете и используете такие способы — пожалуйста, поделитесь в комментариях!

habr.com

Какие бывают лиды? : Энциклопедия результативного маркетинга

…и уменьшаем расходы

В прошлой статье я писал про конверсию продающего сайта и упоминал о заявках, которые сейчас модно называть лидами (англ. lead — возглавлять, вести). Под лидами в интернет-маркетинге обычно понимают заявки, полученные с веб-ресурса в виде контактов. Эти контакты могут быть использованы для разогрева интереса к Вашей продукции и побуждения клиента к совершению покупки. Но какие бывают лиды? Об этом мы сегодня и поговорим.

Если Вы пропустили прошлую статью — то обязательно ее прочитайте! Из нее Вы узнаете, как показатель конверсии влияет на Ваши расходы

Зачастую клиент оставляет Вам следующие контакты: номер телефона для обратной связи; е-mail. Вместе с этим, с веб-ресурса клиент также может совершить звонок в Вашу компанию, набрав номер телефона, который обычно указывается на целевой странице.

Все эти разнообразные действия приводят к тому, что клиент осуществляет контакт с фирмой. Каждый контакт – это возможность, которая при умелом обращении с ним может закрыться сделкой. Здесь же может появиться резонный вопрос, все ли лиды (заявки) одинаково полезны? Отвечу – нет, не все. Почему? Потому что имеется множество разных типов лидов. И мы сейчас попробуем с ними разобраться.

Какие бывают лиды?

Всю совокупность лидов, которые приходят с веб-ресурса, можно назвать валовыми лидами. Валовые лиды можно разделить на целевые и нецелевые. Целевые, в свою очередь, по своему характеру делятся на холодные и теплые. Дальнейшее разделение лидов можно произвести по качественному критерию – выскомаржинальные и низкомаржинальные.

Для чего все это делать? Ответ прост: для того, чтобы отсеять зерна от плевел.

Целевые и нецелевые лиды

Когда мы разделяем лиды на целевые и нецелевые, у нас появляется показатели, над которым можно работать. К примеру, можно сокращать долю нецелевых заявок и повышать количество целевых. Далее, когда проведена такого рода работа, можно перейти на одну ступень ниже и начать изучать характер и качество лидов. Понимая, к какой группе относится тот или иной лид, легче выстроить стратегию дальнейшего взаимодействия с ним.

Важно заметить, что под целевыми лидами мы обычно понимаем контакты, по которым можно связаться с клиентом. При этом такой клиент проявляет заинтересованность к товару, либо услуге, представленной на сайте. Соответственно, к нецелевыми лидам можно отнести заявки, по которым Вы не смогли дозвониться, списаться, либо был оставлен некорректный номер телефона и т. д.

Теплые и холодные лиды

Теплые лиды – это те заявки, по которым клиент проявляет явный интерес к предложенному товару и есть возможность закрыть сделку в ближайшее время (до одного месяца).

Холодные же заявки, напротив, отличаются слабым интересом к продукту и над ними нужно еще изрядно попотеть, чтобы превратить их в заказ. Обращу внимание, что холодные лиды – это не приговор. Над ними можно и нужно вести дальнейшую работу. Утеплять их можно за счет рассылки полезных писем на е-mail от Вашей фирмы и напоминаний о себе по sms, либо каким-либо другим способом.

Высокомаржинальные и низкомаржинальные лиды

Разделение лидов на высокомаржинальные и низкомаржинальные необходимо в том случае, если требуется повысить эффективность использования бюджетных средств и изучить анализ затрат по рекламным каналам.

Бывают такие случаи, когда рекламный бюджет расходуется достаточно интенсивно и в работе задействован не один рекламный канал. В таком случае при анализе можно выявить, что какой-либо канал приносит высокомаржинальные заявки, а другой низкомаржинальные.

Вывод напрашивается очевидный:

а) можно переместить денежные средства на более прибыльные каналы;

б) можно провести анализ рекламного канала на наличие правильно выбранной целевой аудитории.

В заключение можно сказать, что группировка заявок по их критериям – это очень важный пункт для снижения затрат и повышения эффективности работы рекламных каналов.

Также замечу, что при умелом обращении с лидами можно существенно повысить уровень продаж, что в современной рыночной экономике является важным требованием для выживания и функционирования бизнеса. Помните, что глубже прорабатывая имеющиеся заявки, Вы открываете скрытые резервы Вашего бизнеса.

---

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я с удовольствием на них отвечу.

И, конечно, делитесь ссылкой на этот материал с коллегами и друзьями, ведь умение правильно работать с поступающими заявками пригодится и им!

Евгений Зуев,руководитель отдела трафика

Статьи в тему

blog.zolle.ru