Лидов: ЛИДОВ.РФ — агентство результативного маркетинга

ЛИДОВ.РФ — агентство результативного маркетинга

В редакции от 28 января 2020г.

Российская Федерация

Настоящий документ является официальным публичным предложением (офертой) ИП Сорокин И.Ю. (далее — Исполнитель) заключить Договор на оказание Услуг, связанных с размещением рекламных материалов в сети Интернет, на изложенных ниже условиях и содержит все существенные условия предоставления услуг.

В соответствии с пунктом 2 статьи 437 Гражданского Кодекса Российской Федерации (ГК РФ), в случае принятия изложенных ниже условий и оплаты услуг лицо, производящее акцепт этой оферты, становится Заказчиком (в соответствии с пунктом 3 статьи 438 ГК РФ акцепт оферты равносилен заключению договора на условиях, изложенных в оферте). Акцептом является факт оплаты Заказчиком счета на услуги, предоставляемые Исполнителем.

 

1. Определения и термины

1.1. В целях настоящего документа нижеприведенные термины используются в следующем значении:

Оферта — настоящий документ «Оферта на оказание услуг по размещению контекстной рекламы», размещенный в сети Интернет по адресу https://lidov.ru/page/offer.

Акцепт Оферты — полное и безоговорочное принятие Оферты путем осуществления действий, указанных в разделе 8 Оферты. Акцептом Оферты заключается Договор.

Договор — договор между Заказчиком и ИП Сорокин И.Ю. на возмездное оказание услуг, связанных с размещением рекламных материалов в сети Интернет, который заключается посредством Акцепта Оферты.

Заказчик — лицо, осуществившее Акцепт Оферты.

Исполнитель — Индивидуальный предприниматель Сорокин И.Ю.

Далее Исполнитель и Заказчик совместно именуются «Стороны».

Контекстная реклама

— тип рекламы, размещаемой в сети Интернет, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы.

Контекстные рекламные объявления (далее — КРО) — текстовая, баннерная и/или видеореклама, размещаемая в сети Интернет в рамках контекстной рекламной кампании.

Пакет услуг — комплекс услуг по созданию, управлению и технической поддержке рекламных кампаний, оказываемых Исполнителем. Актуальный перечень Пакетов услуг, описание услуг, их стоимость и порядок оплаты размещены по адресу https://lidov.ru/page/rates.

1.2. В Оферте могут быть использованы термины, не определенные в п.1.1. Оферты. В этом случае толкование такого термина производится в соответствии с текстом Оферты. В случае отсутствия однозначного толкования термина в тексте Оферты следует руководствоваться толкованием термина, определенным: в первую очередь — законодательством РФ, затем — сложившимся (общеупотребимым) в сети Интернет.

 

2. Предмет оферты

2.1. Возмездное оказание Услуг, связанных с размещением рекламных материалов Заказчика в сети Интернет на Интернет-ресурсах партнеров Исполнителя на условиях, установленных данной Офертой, и выбранным Заказчиком Пакетом услуг.

 

3. Условия оказания услуг

3.1. Услуги оказываются в порядке, описанном в Приложении №1 настоящей Оферты, размещенном по адресу https://lidov.ru/page/rates, на условиях предоплаты в соответствии с выбранным Заказчиком Пакетом услуг.

3.2. Стоимость, срок оказания услуг и порядок их оплаты указываются Исполнителем в выставляемом счете и Медиаплане на основании выбранного Заказчиком Пакета услуг.

3.3. Предоставляемые Заказчиком рекламные материалы должны соответствовать нормам и требованиям действующего законодательства РФ, и «Требованиям к рекламным материалам» Исполнителя, размещенным и/или доступным в сети Интернет. Для сервисов Яндекса (Яндекс.Директ, Яндекс.Маркет, Яндекс.Справочник, БаЯн) по адресу: http://legal.yandex.ru/general_adv_rules/, для системы Google Ads по адресу: https://support.google.com/adwordspolicy/topic/1626336?hl=ru. Исполнитель оставляет за собой право отклонить любые предоставленные Заказчиком рекламные материалы, а также приостановить размещение рекламных материалов, если их размещение и/или содержание, и/или форма противоречат указанным выше требованиям, либо не соответствуют рекламной политике Исполнителя.

3.4. В течение 3 (Трех) рабочих дней с момента предоставления Заказчиком рекламных материалов, Исполнитель обязуется принять решение о размещении либо об отказе в размещении рекламных материалов Заказчика. Решение Исполнителя об отказе в размещении должно быть доведено до сведения Заказчика любым возможным способом в день его принятия.

3.5. Заказчик предоставляет Исполнителю всю информацию, необходимую для оказания услуг, в том числе: заполняет бриф-анкету, настраивает на сайте коды счетчиков Яндекс Метрика и Google Analytics по инструкции Исполнителя. Заказчик гарантирует, что содержание и форма рекламных материалов, определение и использование ключевых слов, размещение Исполнителем рекламных материалов не нарушает и не влечет за собой нарушение каких-либо прав третьих лиц и действующего законодательства РФ в том числе, но, не ограничиваясь, ФЗ «О рекламе».

3.6. Заказчик предоставляет по запросу Исполнителю лицензии, сертификаты, декларации соответствия и другие документы (при необходимости) или их надлежаще заверенные копии на рекламируемые товары (работы, услуги), документы, удостоверяющие истинность информации, содержащейся в рекламном объявлении, и документы, подтверждающие соблюдение Заказчиком авторских и смежных прав в отношении объектов интеллектуальной собственности, используемых в рекламных материалах, а также выдает в письменном виде разрешение на использование интеллектуальной собственности Заказчика для осуществления Исполнителем своих обязанностей по настоящему Договору.

3.7. При исполнении настоящего Договора Заказчику предоставляются данные статистики рекламной кампании в виде регулярных электронных отчетов. Стороны согласились, что в спорных ситуациях достаточным подтверждением объема и стоимости, оказанных по настоящему Договору Услуг, являются данные статистики Исполнителя, доступные Заказчику в электронном виде через вэб-интерфейс с использованием логина и пароля на интернет-ресурсах Исполнителя.

3.8. Заказчик имеет право инициировать подбор и изменение действующих запросов и/или других параметров рекламной кампании, но не чаще, чем один раз в квартал.

 

4. Цена и порядок расчетов

4.1. Оплата производится в рублях в порядке предварительной оплаты на основании выставленного счета в течение 3 (трех) банковских дней со дня выставления счета, путем перечисления денежных средств на расчетный счет Исполнителя или в сроки, указанные в счете на оплату услуг. При этом факсимильные или электронные копии счетов, направленные Заказчику, считаются полученными и подлежащими оплате. Днем оплаты является день получения денежных средств на расчетный счет. Исполнитель вправе не размещать рекламные материалы Заказчика до момента поступления денежных средств в полном объеме.

4.2. Оплачивая счет, Заказчик соглашается, что услуги будут оказываться Исполнителем в соответствии с Пакетом услуг и оплачиваться в порядке, указанном в счете.

4.3. По окончании каждого отчетного периода, но не позднее 10 дней после него, Исполнитель предоставляет Заказчику Акт об оказанных услугах через систему электронного документооборота «Диадок» http://www.diadoc.ru. Заказчик обязан в течение десяти дней с момента предоставления акта подписать его и направить Исполнителю или предоставить в этот же срок мотивированные возражения. В случае не подписания акта в течение десяти дней и отсутствия мотивированных возражений, услуги считаются принятыми в полном объеме, без претензий и возражений, а акт подписанным Заказчиком.

4.4. В случае значительного изменения стоимости размещения КРО Исполнитель оставляет за собой право провести переговоры и с согласия Заказчика изменить набор запросов и/или другие параметры. В случае, если договоренность не достигнута, — прекратить размещение КРО и вернуть деньги пропорционально сроку размещения.

 

5. Уведомления

5.1. По Договору Стороны вправе передавать друг другу документы с использованием средств факсимильной и/или электронной связи. Исполнитель вправе использовать факсимильное воспроизведение подписи с помощью средств механического или иного копирования, электронно-цифровой подписи либо иного аналога собственноручной подписи при подписании документов, связанных с выполнением обязательств по настоящей Оферте.

5.2. Счета, акты, связанные с оказанием услуг по настоящей Оферте, предоставляются Исполнителем через систему электронного документооборота «Диадок» http://www.diadoc.ru.

 

6. Конфиденциальность и форс-мажор

6.1. Стороны обязуются сохранять в тайне и считать конфиденциальной полученную в процессе исполнения Договора Оферты информацию о коммерческой деятельности любой из Сторон, а также всю информацию, переданную одной Стороной другой Стороне, не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения передающей Стороны в течение срока действия договора и 3 (Трех) лет с момента окончания срока действия настоящего Договора или его расторжения по какой-либо причине.

6.2. Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если это неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и/или обстоятельств чрезвычайного характера, которые Стороны не могли ни предвидеть, ни предотвратить.

 

7. Ответственность и ограничение ответственности

7.1. Исполнитель не несет ответственности по Договору:

7.1.1. за какие-либо косвенные/непрямые убытки и/или упущенную выгоду Заказчика вне зависимости от того, мог ли Исполнитель предвидеть возможность причинения таких убытков в конкретной ситуации или нет;

7.1.2. за какую-либо часть работ/услуг, требуемых для реализации настоящего Договора, выполняемых Заказчиком без предусмотренной ответственности и/или контроля Исполнителя, а также за какой-либо ущерб, явившийся следствием действия или бездействия, или нарушения настоящего Договора Заказчиком.

7.2. Исполнитель не несет ответственности при оказании услуг по Счету за косвенные/непрямые убытки и/или упущенную выгоду Заказчика и/или третьих лиц. Совокупный размер ответственности (штрафов, неустоек, возмещаемых убытков) Исполнителя не может превышать 10% (десяти процентов) от стоимости услуг по Счету.

7.3. Заказчик самостоятельно в полном объеме несет ответственность за соответствие содержания и формы рекламных материалов требованиям законодательства, а равно за отсутствие в материалах обязательной информации, предусмотренной законодательством РФ.

7.4. В случае, если размещение материалов по Договору явилось основанием для предъявления к Исполнителю претензий, исков и/или предписаний по уплате штрафных санкций со стороны государственных органов и/или третьих лиц, Заказчик обязуется незамедлительно по требованию Исполнителя предоставить ему всю запрашиваемую информацию, касающуюся размещения и содержания материалов, содействовать Исполнителю в урегулировании таких претензий и исков, а также возместить все убытки (включая судебные расходы, расходы по уплате штрафов), причиненные Исполнителю вследствие предъявления ему таких претензий, исков, предписаний, в течение 2-х банковских дней с момента предъявления такого требования.

7.5. За нарушение Исполнителем сроков предоставления услуг, произошедшее по вине Исполнителя, Заказчик вправе взыскать с Исполнителя пеню в размере 0,1 (ноль целых одна десятая) % от стоимости размещения рекламно-информационных материалов за каждый день просрочки с момента предъявления претензии письменно или в электронном виде. Исполнитель обязан уплатить пеню в случае предъявления письменного (электронного, факсимильного, доставленного курьером или почтовой доставкой) требования Заказчика.

 

8. Акцепт оферты

8.1. Заказчик производит Акцепт Оферты путем оплаты счета на услуги, в отношении которых заключается Договор Оферты, с учетом условий п.4.1, 4.2 настоящей Оферты.

8.2. Оплата счета на услуги выражает полное и безоговорочное согласие Заказчика с условиями Оферты.

 

9. Срок действия и изменение условий оферты

9.1. Оферта вступает в силу с момента размещения в сети Интернет по адресу https://lidov.ru/page/offer и действует до момента отзыва Оферты Исполнителем.

9.2. Исполнитель оставляет за собой право внести изменения в условия Оферты и/или отозвать Оферту в любой момент по своему усмотрению. В случае внесения Исполнителем изменений в Оферту, такие изменения вступают в силу с момента опубликования, если иной срок вступления изменений в силу не определен дополнительно при их опубликовании. При этом для лиц, которые акцептировали оферту путем оплаты счета-фактуры, договор оферты действует в той редакции, которая была на момент оплаты.

 

10. Срок действия и условия расторжения договора оферты

10.1. Акцепт Оферты Заказчиком, произведенный согласно разделу 8 Оферты, создает Договор (статья 438 Гражданского Кодекса РФ) на условиях Оферты, который действует:

10.1.1. до момента исполнения Сторонами обязательств по Договору, а именно оплаты Заказчиком стоимости Услуг и оказания Исполнителем Услуг в объеме, соответствующем стоимости услуг;

10.1.2. до момента расторжения Договора по инициативе любой из Сторон.

10.2. Настоящий договор Оферты может быть расторгнут досрочно, с письменным уведомлением другой Стороны не менее чем за 30 (Тридцать) дней до предполагаемой даты расторжения, при следующих условиях:

10.2.1.По инициативе Заказчика:

10.2.1.1. в случае отсутствия показов КРО в течение 5 (пяти) рабочих дней подряд;

10.2.1.2. в случае отклонения показателей рекламной компании ниже 81% от указанных в Медиаплане.

10.2.2. По инициативе Исполнителя:

10.2.2.1. в случае нарушения срока оплаты услуг на 5 (пять) и более календарных дней;

10.2.2.2. в случае, предусмотренном п. 4.4. настоящей Оферты

 

11. Реквизиты исполнителя

НАЗВАНИЕ:	ИП Сорокин И.Ю.
ПОЧТОВЫЙ АДРЕС:	353900, Краснодарский край, г. Новороссийск, ул. Конституции 15, кв. 57
ЮР. АДРЕС:	364058, Чеченская Республика, г. Грозный, Нефтяной третий переулок, домовладение 25
Р/C:	40802810430000090302
К/C:	30101810100000000602
БИК:	040349602
ИНН:	482306542165
БАНК:	КРАСНОДАРСКОЕ ОТДЕЛЕНИЕ N8619 ПАО СБЕРБАНК Г. Краснодар
ЭЛ. АДРЕС:	[email protected]

ИП Сорокин И.Ю.
Опубликовано «28» января 2020 г.
Адрес размещения в сети Интернет: https://lidov.ru/page/offer

Архив

Версия от 1 октября 2018 г. https://lidov.ru/page/offer-2018-08-01

Новые клиенты для Вашего бизнеса

Сотрудники PayPerProfits отлично справились со всеми поставленными задачами по управлению рекламными кампаниями. Рекомендуем к сотрудничеству.

ООО «ВСК ЮГ»

За время сотрудничества компания подтвердила свой высокий профессиональный статус, компетентность и активность в решении…

ООО «Уральский металлопромышленный центр»

Компания ЛИК-Строй выражает благодарность всем сотрудникам компании PayPerProfits за эффективную рекламу нашей фирмы в Google и Yandex.

ЛИК-Строй

С компанией PayPerProfits комфортно работать, т.к. грамотный персонал активно предлагает варианты решения возникающих в процессе работы вопросов.

ОАО «ПО УОМЗ»

В результате проведенной рекламной кампании расширился круг заказчиков нашей фирмы, мы заинтересовали новые сегменты промышленного рынка.

ООО «РосПромАвтоматика»

В результате рекламной кампании, проведенной PayPerProfits, объем продаж нашей компании увеличился на двадцать процентов.

ООО «Полипласт ПКП»

За время сотрудничества мы приобрели немало новых клиентов. Рекомендую компанию PayPerProfits, как благонадежного партнера.

ИП Степанов А.Н.

За время сотрудничества компания PayPerProfits показала свой высокий профессионализм и эффективность ведения рекламной кампании…

ООО «Континент-Т»

Выражаем благодарность команде PayPerProfits за профессионализм, качественное обслуживание, надежность…

ООО «Агродетальимпорт ЛТД»

Вырос объем входящих звонков и заявок, что привело к росту продаж.

ООО «СпецГидроСервис»

Вырос объем входящих звонков и заявок, что привело к росту продаж.

ИП Шевченко С.В.

Компания PayPerProfits является партнером нашей компании более двух лет.

Семисотнов Р.Г.

Довольный размещением. На все наши просьбы и пожелания менеджер реагирует быстро и эффективно. Технологи справляются с поставленными задачами по медиаплану.

ООО «Гефест»

Выражаем благодарность команде PayPerProfits за создание и настройку эффективной рекламной кампании в Яндекс Директ и Google AdWords.

ООО «Водогрей»

Понравилась прозрачность результатов, оптимальное оформление и дельные советы по продвижению нашей продающей площадки, очевидный результат.

ООО «Обогрев Люкс»

Я с этой компанией работаю уже два года и мне нравится с ними работать, потому что серьезная и лояльная компания. Благодаря этой компании у меня бизнес пошел в гору.

ООО «ВАН-АВТО»

Сотрудники PayPerProfits мгновенно реагируют на пожелания изменения хода рекламной кампании, помогая подобрать максимально эффективное решение задач.

ОАО «Альфа Лаваль Поток»

Особенно хочется отметить слаженность в работе команды, высокую степень организованности, быстроту реагирования на все наши запросы и пожелания.

ООО «Рефко»

Довольны ценовой политикой и качеством обслуживания, быстро дают обратную связь по нашим запросам и информируют о ходе размещения рекламы.

Салон «FULL HOUSE»

Рады, что попали в руки специалистов, т.к. заметны изменения в лучшую сторону по количеству посетителей нашего сайта, заявкам и звонкам с интернета.

ООО «Рекламная компания Спринг»

Генерация лидов в 2020 (фейсбук, инстаграм, формы)

Не секрет, что генерация лидов в настоящее время зависит от того, насколько технологичной и автоматизированной является ваша бизнес-система. К неотъемлемым ее компонентам относятся:

1. CRM-системы;
2. IP-телефония;
3. разнообразные системы распознавания покупателей, вплоть до идентификации лица с помощью видеооборудования;
4. облачные сервисы;
5. автоматизация выдачи скриптов;
6. и, конечно же, чат-боты.

Чат-боты на сегодняшний день являются лидирующим инструментом в выстраивании автоматических туннельных продаж.

Чат-бот — такой виртуальный собеседник в мессенджере для целевой аудитории, который может выполнять лидогенерирующую и даже продающую функцию. Кроме того, он может быть ключевым элементом системы сервисной постпродажной поддержки. Последнее также очень важно, так как повышает лояльность покупателя, который потом будет возвращаться к вам снова и снова.

В любом случае лидогенерирующий чат-бот (с разработки которого мы и рекомендуем вам начать) может выполнить для вас следующие действия:

1. без труда подпишет на рассылку, если его скрипт выверен и оптимален;
2. снабдит дополнительными материалами – текстами по теме, видео;
3. ответит на вопросы (поверьте их не так много у покупателей и все они легко типизируются по прошествии определенного времени и если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию;
4. наконец, даже продаст без вашего участия.

Плюсы чат-ботов по сравнению с другими инструментами

► 1. Подсчитано, что открываемость сообщений в мессенджерах в 3,6 выше, нежели писем, поступающих по емейл-рассылке. Только вдумайтесь: емейлы открывает не больше 25% клиентов. А это значит, что в чат-боте сообщение будет прочитано практически всеми.

► 2. Умные виртуальные собеседники создают собственною группу лояльных только вам потребителей. Не нужно конкурировать с многочисленными предложениями коллег, представленными в таргетированной рекламе и ретаргетинге. Конечно поначалу будет нелегко сформировать свое лояльное сообщество, но в итоге результаты превзойдут ожидания.

► 3. Чат-бота можно легко настроить так, чтобы он совершал релевантные действия в зависимости от запроса человека и вел его по «индивидуальной» воронке. Помните, что если вы знаете свою аудиторию и ее внутреннюю сегментацию, то выстроить бизнес-процесс по каждой из групп не так уж и сложно.

► 4. Чат-бот сэкономит кучу времени и денег. Как только процесс пойдет издержки на генерацию лидов заметно снизятся. Как это не прискорбно для людей, работающих в найме, но такие технологии, в том числе и чат-боты, уже через 20 лет приведут к снижению спроса на человеческий труд примерно на 35%. А вот для собственников бизнесов, использующих эти инструменты, ситуация как раз-таки складывается очень даже неплохо.

Кто вам нужен, чтобы выпустить и поддерживать чат-бота?

На самом деле нужно всего 2 человека. Один из них напишет чат-бота – программист, а другой наполнит его содержанием – маркетолог.

С программистами у вас сложностей не возникнет. А вот зрелых специалистов по туннельным продажам с помощью чат-ботов на рынке пока не так много. Но это не повод для паники. Можно взять человека из почти любой из областей интернет-маркетинга и переучить.

То есть перед вами стоит 2 задачи в отношении специалиста, который «оживит» чат-бота. Первая задача – найти, действительно, любопытного, амбициозного и желательно лояльного вам человека из профессионалов по емейлингу или SMM. Вторая задача – выбрать и купить ему несколько онлайн курсов, посвященных туннельным продажам. Кстати, вам как руководителю или собственнику мы тоже советуем пройти эти курсы.

Что такое лид / Блог компании Trinion / Хабр

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона».  Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой  системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Лид;
3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то  другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

1. Запрос через форму обратной связи сайта;
2. Входящий email;
3. Телефонный звонок;
4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает,  а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

что это такое и зачем нужна

Лидогенерация – это комплекс мер в маркетинге, направленных на превращение потенциальных клиентов в реальных. Она включает в себя ряд методов, программ и действий, основная цель которых – убедить пришедшего на сайт пользователя приобрести товар или услугу, тем самым превратить его в приносящего прибыль клиента.

Что такое лид

Маркетинг подразумевает два значения слова «лид»:

• контактные данные пользователя, который потенциально готов совершить покупку и оставил информацию о себе на сайте;

• самого этого пользователя, уже заинтересованного и собирающегося, но ещё не выполнившего целевое действие.

Несмотря на то, что лид уже не просто посетитель сайта, это в любом случае ещё не клиент: таковым он становится в момент, когда совершает определённое действие, причём критерии разные для каждой компании. Для кого-то это оформление заказа, где-то – просмотр тарифов на услуги, звонок-обращение или что-либо ещё.

Как посетитель превращается в лида

Существует список целевых действий, которые определяют преобразование обычного посетителя сайта в лида. Организация может использовать один или несколько критериев: это зависит от того, чем она занимается, каковы особенности работы и маркетинговая стратегия. Среди вариантов конвертации пользователя в лида можно выделить:

• подписку на рассылку;

• длительное время нахождения на странице с тарифами или условиями предоставления товара либо услуги;

• звонок в компанию или заказ обратного звонка;

• письмо, написанное на электронный адрес компании;

• иное выражение заинтересованности в услугах организации.

Иногда лидами называют любых представителей целевой аудитории, которые с большой вероятностью заинтересованы в покупке. Направление, чья задача – отслеживать лиды и побуждать выполнять целевые действия, и называется лидогенерацией. В неё входят мероприятия по поиску новых потенциальных клиентов и по учёту уже существующих, а также методы мотивации.

Зачем нужна лидогенерация

После привлечения трафика основной задачей становится превращение его в конверсию. То есть пользователь должен не просто прийти на сайт, но и совершить что-то, что сделает его ближе к заказу или покупке. Такая конвертация посетителей в лидов и есть главная задача лидогенерации. Кроме этого, важно поддерживать и увеличивать качество пользователей. Так называемые псевдолиды, которые на самом деле не превратятся в клиентов, есть везде, и задача маркетолога или лид-менеджера – снизить их количество.

Кто использует лидогенерацию

В первую очередь подобными мерами интересуются большие компании, которые могут себе позволить иметь в штате полноценный маркетинговый отдел. Более маленький бизнес обычно отдаёт продвижение на аутсорс, и отсюда вытекает вторая категория – агентства интернет-маркетинга. Впрочем, на самом деле лидогенерация – это такое направление, которое стоит развивать всем, включая некоммерческие сайты. Например, новостные ресурсы могут использовать те же методы для привлечения новых читателей.

Каким образом происходит генерация лидов

Существует множество методов и способов, с помощью которых маркетологи стараются конвертировать посетителя в лида. Сюда относятся практически все методики привлечения релевантного трафика, а также повышения конверсии. Почти любое действие в рамках вовлечения человека в воронку продаж может повлиять на появление нового лида.

Контекстная реклама. Одно из основных направлений привлечения конверсионного трафика, контекст направлен на определённые группы пользователей – тех, что искали в поисковых системах конкретный запрос. Это реклама, срабатывающая исключительно на целевую аудиторию, так что её применение позволяет привести на сайт по-настоящему заинтересованных посетителей, а чем более человек заинтересован, тем проще его превратить в лида или клиента. Основной минус контекста – довольно высокая стоимость полноценной кампании и необходимость быть очень внимательным при составлении объявлений. В противном случае можно впустую потратить отложенный на продвижение бюджет.

Таргетированная реклама. Рекламные объявления в социальных сетях тоже показываются только определённой аудитории. Но, если в случае с контекстом рекламу видят те, кто ввёл тот или иной запрос в поисковую строку, таргет работает по несколько иному принципу. Показ настраивается по категориям пользователей: по полу, возрасту, месту жительства, интересам и многим другим критериям. Таким образом можно демонстрировать рекламу только представителям целевой аудитории, отсеивая тех, кому товар или услуга не подходит.

Блог. Заинтересованность посетителей сайта поможет повысить ведение собственного блога. Экспертные материалы, познавательный и полезный контент в таком случае должны перемежаться с рекламным, ненавязчиво завлекающим пользователя приобрести товар или услугу. Люди, приходящие ради информационных статей, заинтересованы в тематике этих текстов, и шанс, что им окажется полезен ваш продукт, довольно высок.

Агрегаторы. В первую очередь каталоги и справочники компаний используются, чтобы нарастить ссылочную массу сайта и увеличить его вес. Но существует ещё одна возможность – демонстрация посетителям агрегаторов своих продуктов. Люди, приходящие с ресурсов-справочников, по умолчанию заинтересованы и с большой вероятностью превратятся в лидов, тем самым повысив конверсию.

Форумы и сайты. Не менее актуальный способ – тематические ресурсы, регулярно посещаемые интересующимися темой людьми. Например, автомобильный форум может стать хорошей площадкой для продвижения автосалона или сервиса. Привлекать людей с таких информационных сайтов можно по-разному: баннерами в рекламном блоке, публикациями официальных аккаунтов компаний, нативной рекламой прямо внутри форумных сообщений. Грамотное применение различных методов – хороший источник горячего трафика.

Биржи лидов. Существуют специальные ресурсы, распространяющие базы людей с телефонными номерами и личными данными. Так называемые биржи лидов используются, если необходимо получить большое количество контактов за короткое время. У способа есть очевидный минус: люди, чьи данные получены из баз, ближе к холодным посетителям, и не всегда их легко получится заинтересовать товаром или услугой.

Рассылки. Несмотря на то, что некоторые считают их устаревшим методом, рассылки работают. Единственное условие – они должны быть продуманными и грамотными, не превращаться в откровенный спам. Интересные и яркие предложения помогут вам привлечь заинтересованных людей.

Выбор лид-менеджера

Разобраться, что такое лидогенерация и зачем она нужна, поможет лид-менеджер – специалист, профессионально занимающийся вопросами, которые связаны с конвертацией посетителей в лидов. Это довольно узкая отрасль, и поиск специалиста в ней должен быть вдумчивым и внимательным. Необходимо учитывать такие факторы, как:

• опыт работы. Речь идёт не столько о времени, сколько о портфолио, выполненных проектах и уровне их успешности;

• цены. Слишком высокий ценник может оказаться компании не по карману, слишком низкий выглядит подозрительно. Выбирать следует специалиста, чьи запросы соответствуют квалификации, исходя из собственных нужд и бюджета;

• условия. Необходимо узнать, каким образом менеджер принимает оплату, уточнить методы его работы и особенности сотрудничества с компаниями. Очевидно, что выбор стоит сделать в сторону человека, чьи взгляды на совместную работу совпадают с вашими.

Формирование стоимости лидов

То, как работает лидогенерация, включает в себя и принцип формирования стоимости лида. По сути, это цена усилий, затраченных на то, чтобы его получить, и каждая компания заинтересована в том, чтобы уменьшить эту сумму, не потеряв в качестве потенциальных клиентов. Цена рассчитывается как рекламный бюджет, поделённый на реальное количество лидов, и если этот показатель выше средней прибыли с одного клиента, значит реклама работает нормально. Если же один потенциальный клиент стоит слишком дорого, рекламную кампанию стоит пересмотреть или переработать.

Как уменьшить стоимость лида

В основном методы уменьшения стоимости сводятся к оптимизации рекламной кампании. Это может быть:

• работа с качеством объявлений;

• выбор в пользу более дешевых каналов;

• глубокая проработка воронки продаж и её модернизация.

Еще один нюанс – отсеивание псевдолидов, то есть посетителей, которые совершают целевые действия без желания что-либо купить. Обычно это накрученные конкурентами пользователи, боты или тестеры, а также простые люди, которые ошиблись в заполнении формы и таким образом создали несуществующие данные. Их большое количество способно ухудшить показатели, так что псевдолиды должны отслеживаться и удаляться при первой возможности.

Модель CPA в лидогенерации

В генерации лидов часто используется модель, называемая CPA – Cost per Action. При ней владелец сайта платит маркетологу или менеджеру за один лид, а не за просмотр или какие-то другие показатели. Если посетитель выполнил целевое действие и превратился в потенциального клиента, профессионалу положена оплата. Модель считается максимально удобной и для самих маркетологов, и для заказчиков за счёт ряда преимуществ:

• исполнитель таким образом сам заинтересован в большом количестве лидов и делает всё возможное для их получения;

• у заказчика есть возможность планировать бюджет исходя из желаемого количества потенциальных клиентов;

• таким образом минимизируются риски;

• заказчик не обязан продумывать что-либо самостоятельно: всем занимается исполнитель.

Фриланс-биржи и CPA-сети позволят найти маркетолога, чьи условия и расценки соответствуют желаемым, и начать с ним сотрудничество.

CRM и лидогенерация

Важную роль в генерации лидов играет CRM, или Customer Relationship Management, – система, которая отвечает за организацию работы с посетителями и клиентами. Она ведёт учёт всех действий, помогает управлять взаимодействиями с лидами и делать многое другое. В системе собрана полная база посетителей, указаны все прошедшие контакты с ними, от неё же зависит автоматизация обратной связи. За счёт своей информативности CRM считается основным инструментом для успешной лидогенерации: с помощью её данных можно серьёзно повысить конверсию. В умелых руках она способна стать крайне эффективным орудием.

Если вам интересно, что это такое – лидогенерация, но на самостоятельное изучение нет времени или сил, мы рекомендуем воспользоваться помощью специалистов. Они учтут все нюансы вашего бизнеса, помогут разработать грамотную стратегию продвижения и успешно конвертируют посетителей в лидов.

(Голосов: 7, Рейтинг: 5)

что это такое и зачем нужны

Лид – это потенциальный покупатель товара или услуги. То есть пользователь, который уже заинтересовался предлагаемым продуктом, но еще не принял решение о совершении покупки. Для завершения сделки менеджеры по продажам выполняют ряд действий по убеждению пользователя купить продукт или выполнить другую целевую задачу (подписка на рассылку, регистрация на ресурсе и пр.).

Определение термина

Лиды – что это? В маркетинге есть несколько значений термина «лид»:

• Контакты «теплой» аудитории – пользователей, которые оставили информацию о себе на сайте и заинтересовались предложенным товаром или услугой.
• Лидом также называют потенциального покупателя, который оставил свои контактные данные. Это пользователь, который собирает информацию об интересующем его продукте, но еще не сделал выбор.

Лид – это не клиент. Клиентом он становится, когда покупает предложенный товар или услугу, совершает другое целевое действие, для которого проводилась лидогенерация. К целевым действиям относятся регистрация на сайте, оставление контактов, звонок менеджеру, оформление покупки через сайт и пр.

Как пользователь превращается в лида

В зависимости от вида продукта, способов продвижения и продаж, особенностей целевой аудитории подбирается наиболее эффективный комплекс действий, которые помогают превратить потенциального покупателя в реального. Варианты лидогенерации (превращения пользователя в лида):

• Подписка на электронную рассылку полезных статей, новостей компании, акционных предложений и пр.
• Звонок менеджеру или заказ обратного звонка.
• Письмо с запросом об интересующих товарах, ценах, условиях оплаты и доставки, других особенностях сотрудничества.
• Заявка на расчет, отправленная через онлайн-форму на сайте.
• Длительное время нахождения на страницах со стоимостью, условиями сотрудничества (такую информацию можно получить через сервисы веб-аналитики).

Главная задача рекламодателя и любой коммерческой компании, заинтересованной в продаже своих товаров или услуг, – не только знать, что это такое – лиды, но и активно работать над конвертацией их в реальных заказчиков. А также постоянно работать над лидогенерацией – поиском новых потенциальных клиентов и сопровождением их по всем этапам воронки продаж.

Что такое лидогенерация и что она дает

Лидогенерация – это комплекс действий, направленный на пробуждение интереса целевых групп к товарам или услугам компании. Главная задача лидогенерации – не просто привести побольше людей на сайт, но мотивировать пользователей совершить нужное действие. Псевдолиды (нецелевые пользователи, которые никогда не купят продукт) не интересны владельцу ресурса, т. к. главная задача любого бизнеса – постоянный рост продаж и прибыли.

Кому выгодна лидогенерация

Генерация лидов нужна всем коммерческим структурам, независимо от сферы деятельности, а также информационным и медиа-ресурсам, которым требуются постоянные посетители. Крупные компании организуют в своей структуре отдел маркетинга, нанимают сотрудников по обзвону и обработке «холодных» баз потенциальных клиентов, из которых можно сформировать базу лидов для дальнейшей работы специалистов по продажам («клоузеров», закрывающих сделки). Небольшие фирмы и предприниматели часто отдают лидогенерацию на аутсорсинг (в колл-центры, которые по заданному скрипту обзванивают целевые группы или по-другому формируют целевой трафик).

Особенности правильной лидогенерации

В рамках лидогенерации интернет-маркетологи подбирают наиболее эффективные рекламные инструменты и площадки, которые помогут вовлечь пользователей в воронку продаж. Есть много способов конвертации посетителей в лидов:

• Контекстная реклама. Публикация рекламных объявлений, которые показываются в поисковых сетях, на сайтах партнеров по определенным ключевым запросам. С помощью тщательно отобранных ключевых запросов, применения минус-слов и операторов можно выбрать наиболее заинтересованных пользователей. Оплата снимается только при переходе на сайт. Минусом является высокая стоимость рекламы, показ объявлений только в рамках дневного бюджета. Нужно отслеживать эффективность объявлений и стоимость кликов, которая формируется путем аукционов.
• Таргетированная реклама в социальных сетях. Это рекламные объявления, нацеленные (таргет – цель) на определенные группы пользователей с соответствующими характеристиками (пол, возраст, уровень доходов, место проживания, интересы и пр.). Эти настройки вводятся при запуске рекламной кампании, и реклама показывается только выбранным целевым группам.
• Ведение блога. Чтобы привлечь целевой трафик, можно вести собственный блог, в котором будут публиковаться полезные материалы по профильной тематике. Это показывает уровень экспертности в своей отрасли, что повышает степень доверия и лояльности пользователей к предлагаемым продуктам. Реклама на таких ресурсах используется очень осторожно, ненавязчиво вписывается в статью.
• Размещение рекламы на агрегаторах. Продвижение через каталоги и справочники предприятий может быть эффективным при размещении рекламного баннера в соответствующих разделах. Если пользователи ищут нужный товар в справочнике, их может заинтересовать реклама аналогичного продукта.
• Публикация на тематических ресурсах. Для поиска заинтересованных пользователей можно использовать тематические интернет-площадки. Например, при продаже строительных материалов или ремонтных услуг можно инициировать обсуждения на форумах строительных порталов. Можно продвигать продукт путем размещения рекламных баннеров на сайтах-партнерах, специализирующихся на смежных тематиках.
• Биржи лидов. Специальные ресурсы, которые собирают контактные данные физических и юридических лиц. Но нужно понимать, что это лидогенерация, которая дает невысокую конверсию, т. к. база состоит из контактов пользователей без возможности их подробного сегментирования.
• Электронные рассылки. Чтобы повысить эффективность рассылки и не превращать ее в навязчивый бесполезный спам, нужно тщательно продумывать содержание писем и регулярность их отправки. Если письма составлены с ориентировкой на полезность для адресата, они смогут привлечь на сайт заинтересованных пользователей.

Как подобрать эффективного лид-специалиста

Генерацией лидов должен заниматься опытный специалист со знанием специфики и глубоким пониманием продукта. Лид-менеджер профессионально владеет навыками формирования полезного трафика и конвертации потенциальных клиентов в покупателей. На что нужно обратить внимание при подборе лид-специалиста:

• Опыт работы и профессиональные достижения (в количественных показателях конверсии по различным проектам). Профессионалы всегда имеют портфолио с реализованными проектами и подробным описанием результатов.
• Пожелания к условиям работы. Некоторым удобно работать в свободном графике, как фрилансерам. В таких случаях вознаграждение за работу может быть меньшим, чем у штатного специалиста (но не факт, все зависит от уровня квалификации). Можно также привязывать оплату к результативности (т. е. заработная плата должна состоять из небольшого оклада и бонусов за достижение запланированных показателей).
• Пожелания к оплате труда. Слишком высокие требования лид-менеджера могут оказаться для компании чересчур затратными, а низкий ценник может свидетельствовать об отсутствии опыта или других проблемах.

Как формируется стоимость лида

Специалисту по продвижению онлайн-бизнеса нужно знать, лидогенерация – что это такое, а также понимать, как формируется стоимость лидов. Цена складывается из расходов на привлечение каждого потенциального заказчика. Стоимость 1 лида рассчитывается путем деления всех полученных лидов на сумму рекламных затрат, с помощью которой удалось привлечь «теплую» аудиторию. Чем меньше стоимость лида, тем выгоднее это компании-рекламодателю. Затраты на привлечение каждого клиента должны покрываться прибылью, которую приносит компании новый покупатель. Если эти затраты выше полученной прибыли, значит, реклама неэффективна и ее нужно срочно корректировать.

Как снизить расходы на лидогенерацию

Оптимизация стоимости лидов может выполняться таким образом:

• Проработка и улучшение качества объявлений, заголовков, добавление триггеров.
• Подбор каналов продвижения с учетом особенностей целевой аудитории, специфики продукта, масштабов деятельности.
• Аналитика эффективности каналов продвижения, конверсии воронок лидов и продаж. На основании данных статистики нужно корректировать рекламу, отбирать наиболее эффективные каналы и площадки.

При анализе метрик продвижения нужно учесть количество псевдолидов. Это случайные люди, которые просто так заполнили форму, боты или пользователи, которых конкуренты задействуют для снижения показателей конверсии. Нужно изучать заполненные заявки и удалять псевдоботов.

Модель CPA в генерации лидов

Модель CPA (Cost per Action) предполагает оплату только за выполнение ЦА определенных действий. Применение CPA в лидогенерации означает денежное вознаграждение только за лид, а не за просмотр. То есть интернет-маркетолог или привлеченный специалист на аутсорсинге получает оплату за количество пользователей, которые могут стать покупателями. Преимущества модели CPA:

• Лид-специалист напрямую заинтересован в результативности своих действий и применяемых инструментов.
• Заказчик может планировать размер рекламного бюджета, исходя из желаемого количества клиентов и средних показателей конверсии.
• Оптимизируются все затраты на привлечение каждого нового заказчика.

Специалиста по лидогенерации можно найти на биржах фрилансеров, в CPA-сетях.

Как система CRM помогает в лидогенерации

Систему CRM (Customer Relationship Management), которая автоматизирует процессы взаимодействия с клиентами, необходимо использовать для генерации лидов. Это программа, которая ведет автоматический учет всех точек касания с клиентами, отображает показатели данных по воронкам лидов и продаж. В системе собрана подробная информация о новых и постоянных покупателях, есть их контакты, которые можно использовать для повторных сделок.

Более подробно узнать об эффективной генерации лидов и выгоде для компании можно у специалистов. Маркетолог учтет специфику бизнеса, цели и задачи, разработает стратегию интернет-продвижения, благодаря которой можно значительно увеличить продажи и прибыль.

Теги термина

Голосов 7, рейтинг 5