Кросс сейл: Что такое кросс-продажи | Unisender

Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать: 

• Up—sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

• Cross—sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т. е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример:

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

• 8 GB iPod Nano
• 8 GB iPod Touch
• 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

• Наушники Apple In-Ear с микрофоном
• Наушники Skull Candy
• Карта iTunes
• 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

• MP3-плеер 4 GB Creative Zen
• Портативный DVD-плеер
• Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Вас также могут заинтересовать

Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:

• “Вам также могут понравиться:”
• “С этим товаром часто покупают:”
• “Те, кто смотрели этот товар, затем купили:”
• “Часто покупают вместе:”
• “Товар недели:”
• “Другие товары марки Х:”
• “Хорошо смотрится вместе с:”

Прямая рекомендация  “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.

Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).

Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Читайте также:

Апсейл, кросс-сейл и даунсейл | medoed1.ru

Маркетинг

Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы. Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу. Второй способ – увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине. В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти. Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз. Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.

Upsale

Up-sell– увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций. Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!

Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!

Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг. Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно.

Cross-sale

Кросс-селл или перекрестные продажи. Это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.

Решая проблему клиента (здесь мы говорим об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.

Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже выставляется целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!

Downsale

Это методика увеличения числа продаж, когда покупателю предлагается купить более дешевый товар или товар-заменитель, в том случае, если он просмотрел какие-то определенные позиции ассортимента, но ушел из вашего магазина без покупки. Вполне возможно, что завершить чекаут ему помешала именно высокая стоимость понравившегося товара. В этом случае даунсел может сыграть главную роль и в конечном итоге мотивировать сделать покупку.

Downsell часто применяется в почтовом маркетинге, когда потенциальным клиентам рассылаются персонализированные спец-предложения.

Другая разновидность даунселлинга – это продажи менее дорогого, но зато более маржинального товара. К вам в магазин пришел клиент за телефоном, но его смущает цена в 700 долларов? Предложите ему почти аналогичный вариант за 630, тем более ваша прибыль с него будет на 10 долларов выше. В этом случае также все в плюсе, а покупатель уйдет довольным еще и потому, что продавец не впаривал ему что подороже.

Вывод

Применение описанных техник подразумевает не просто предложение покупателю большего числа продуктов, а удовлетворения реальных потребностей покупателя. В любом случае если у вас получится применить данные техники к своему бизнесу, увеличение прибыли не заставит долго ждать.

Кросс-сейл и апсейл в корзине: плюсы и минусы — E-pepper.ru

Cross-sales (перекрестные продажи) и Up-sales («поднятие суммы продажи») используется как в онлайн-, так и в оффлайн торговле на протяжении многих лет. В электронной коммерции данная стратегия применяется для наращивания онлайн-канала путем максимизации суммы транзакции с помощью продажи покупателю сопутствующих товаров к продукту, который он выбрал сам.

Споры о том, работает ли кросс-сейл и апсейл непосредственно в корзине, ведутся очень давно. Одни утверждают, что такая стратегия отвлекает клиента от основной цели – оформления заказа. Другие, в частности, Патрисио Роблес, eCommerce-эксперт Digital Marketing Blog говорит, что использование странички оформления покупок как витрины повышает долю импульсных продаж.  Рекомендации помогают вовлечь покупателя и повысить итоговую сумму заказа. А Нил Пател, основатель Crazy Egg и Hello Bar считает, что допродать товар следует только в корзине, уже тогда, когда клиент уже сделал покупку. «Ошибка многих магазинов в том, что они пытаются привлечь внимание клиента допродажами до того, как он определился с главным товаром. Это создает барьер покупателю, который просто хочет купить у вас товар», — отмечает эксперт. По его словам, не стоит раздражать клиента агрессивным маркетингом. Допродать товар или услугу можно по электронной почте.

Похожего мнения придерживаются и российские эксперты. В частности руководитель Департамента веб-разработки Astra Media Group Ярослав Табаков считает, что допродавать товары или услуги стоит на самом завершающем этапе покупки. Вообще, лучше было бы делать этого даже после того, как оформление заказа запущено. Правда, чаще всего это технически невозможно реализовать. «Именно так продают в оффлайне. Расширенную гарантию продавец предложит вам, уже выписывая товар, но не раньше. Но не в тот момент, когда вы рассматриваете товары на полке и консультируетесь у него», — добавляет он.

Линда Бустос, директор по исследованиям в eCommerce Elastic Path и эксперт интернет-портала Get Elastic e-Commerce Blog, представила своё видение на эту проблему и дала ряд простых советов по дизайну страниц для использования стратегий  кросс-сейл и апсейл. Мы (Софья Гома и Игорь Бахарев (e-Pepper.ru)) попытались изложить её взгляд в этой статье.

Зачастую интернет-магазины отображают кросс-сейл и апсейл в «мини-корзине» или на промежуточной странице, отображающейся после того, как пользователь добавил товар в корзину.

Однако невозможно предугадать, в каком месте «линия сгиба» страницы расположена у каждого из посетитей сайта. Поэтому лучше всего отделять корзину от другого контента с помощью четких линий или рамок. Это поможет акцентировать внимание пользователя на самом важном.

Посетители часто не замечают вкладки на странице. Для того, чтобы понять, обращают ли внимание посетители на ваши  блоки кросс-сейл и апсейл, попробуйте отслеживать движения мышки на сайте.

Для расширения блока допродаж можно использовать «Карусель». Это альтернатива вкладкам, позволяющая отображать больше релевантных товаров. Учитывайте, что не все клиенты замечают стрелки прокрутки, однако некоторые все же обратят внимание.

Возможность добавить новый товар к оплате, не покидая самой корзины, успешно работает для некоторых товарных категорий.

Сделайте так, чтобы CTA-кнопка выделялась среди других.

Расположение раздела  кросс-сейла и апсейла также очень важно. Выяснить, какое расположение сопутствующих товаров подходит вашему сайту больше всего, можно только с помощью тестов.

Обычно такие товары расположены внизу по горизонтали или справа по вертикали на странице с корзиной. Некоторые сайты используют оба варианта одновременно.

Расположение сопутствующих товаров в непосредственной близости от товаров в корзине привлекает больше внимания и зачастую более эффективно. Но все зависит от степени релевантности предлагаемого продукта.

Онлайн-магазин Art.com предлагает покупателю дополнительную услугу — обрамление картин, при этом CTA-кнопка расположена сразу под описанием товара в корзине.

Кросс-селл вверху страницы также может быть более заметным, чем сбоку или внизу корзины. Интернет-магазин CafePress добавил анимацию, появление которой вызывает у пользователя интерес к товарному предложению.

Еще один пример — онлайн-магазин BeachBody, который добавил раздел со специальными предложениями между страниц в процессе оформления заказа.

Не стоит забывать и о «Парадоксе выбора», который вы даете клиенту. Исследование, проведенное в 2006 году консультантами из Bain показало, что уменьшение параметров выбора, который вы предоставляете вашему покупателю может увеличить выручку на 5-40% и сократить расходы.  Иногда «больше» значит «меньше», так что если вы все-таки решили предложить пользователю сразу много дополнительных товаров, убедитесь, что они релевантны продуктам, уже добавленным в корзину.

Например, Amazon рекомендует товары от того же дизайнера. Вещь в корзине относится к предметам декора для ванны, следовательно пользователь может быть заинтересован в покупке других товаров, подходящих по цвету и стилю.

В некоторых случаях предложения с похожим рисунком могут ввести пользователя в заблуждение (пример на скриншоте ниже). В этом случае было бы логичнее добавить на страницу вещи, которые обычно приобретают другие покупатели вместе с товаром, уже добавленным в корзину, а не предлагать пользователю три практически одинаковых предмета гардероба.

Рекомендовать пользователю товар, практически идентичный тому, который выбрал пользователь, также может быть малоэффективной стратегией кросс-селла. Однако эти пример могут быть рассмотрены в контексте ап-селла: клиенту предлагают присмотреться к более дорогой модели обуви.

Если у вас недостаточно данных для того, чтобы использовать персонализацию, попробуйте добавить разделы «Лидеры продаж» или «Вам также может понравиться…». Не забудьте сравнить показатели до и после тестирования, чтобы выяснить, оказало ли нововведение положительное влияние.

В некоторых случаях не обязательно предлагать посетителю конкретные товары. Достаточно просто убедить его в том, что нужно продолжить изучение сайта. В онлайн-магазине Victoria’s Secret’s пользователю советуют приглядеться к товарам, которые могли бы ему понравиться. Также можно стимулировать пользователя с помощью формулировки «осталось $XX до бесплатной доставки».

Гарантия играет важную роль в повышении ценности предложения.
Онлайн-магазин Musician’s Friend предлагает пользователям сразу несколько вариантов гарантии:

Маркетолог Receiptful Иван Креймер рассказывает, что клиенту лучше предоставлять небольшой выбор. Лучше всего, чтобы он получал «хороший» вариант, «лучший» вариант и «самый выгодный» варианты выбора. С этим удивительно хорошо справляется Dell. Он предлагает покупателям компьютеров несколько вариантов гарантии: дешевый, дорогой и «рекомендованный». Это обычно второй по цене вариант. Такой способ отлично работает при допродажах гарантии.

Так или иначе, используйте персонализированный подход. Использование формулировок «Рекомендовано для вас» и «Вам также может поравиться» более убедительно, чем «Похожие товары» и «Мы советуем». Интернет-магазин Drs. Foster пошел еще дальше, предложив пользователям товары, которые могут понравиться их питомцам.

Эффект срочности еще никому не навредил. Так, онлайн-магазин Harry and David’s каждый день предлагает пользователям специальные цены на разные товары, что дает покупателю повод задуматься: «Может, мне не стоит упускать акцию?».

Убедитесь, что цены при  кросс-сейле и апсейле будут побуждать клиента к покупке. Ювелирный интернет-магазин Blue Nile в рамках кросс-сейла предлагает продукцию, которая ощутимо не повлияет на сумму покупки (средство для полировки украшений), а также другую ювелирную продукцию с существенной скидкой.

Тестирование должно помочь вам выяснить, какие товары являются наиболее привлекательными, и какая форма подачи дает наилучший результат. В том случае, если кросс-селл в корзине доказал свою эффективность, попробуйте протестировать разные варианты дизайна и расположения товаров. Возможно, это поможет улучшить ваши финансовые показатели.

Как использовать апсейл и кросс-сейл, чтобы снизить отток и повысить лояльность покупателей?

Апсейл или Up-Sell не должен восприниматься как что-то негативное. Используя данный инструмент, вы действительно можете сделать клиента счастливее.

Что приходит вам на ум, когда вы слышите про апсейлы? Многие сразу рисуют в своем воображении ушлых торговцев, навязывающих покупателям дополнительные товары.

К сожалению, порой примерно так все и происходит. Каждый, кому хоть раз доводилось покупать автомобиль у дилера, это подтвердит. Однако при грамотном подходе такая технология продаж позволит вам стать ближе к покупателям и повысить уровень лояльности.

А уменьшение оттока клиентов, в свою очередь, положительно скажется на ваших доходах.

Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии?

Сразу стоит оговориться, что люди часто используют термин «Up-selling», имея в виду «Cross-selling». Дабы избежать путаницы, обозначим разницу между этими понятиями.

Если магазин/сайт/платформа предлагает покупателю дополнительные опции или более дорогую версию товара, который тот собирается купить (либо уже купил) — это Up-selling.

Представьте ситуацию: вы пришли в магазин за 27-дюймовым телевизором, а вам предлагают обратить внимание на модель с диагональю 32 дюйма или, к примеру, приобрести дополнительную гарантию. В данном случае, бизнес применяет апсейл-стратегию, стремясь увеличить свою прибыль.

Предложение приобрести дополнительную гарантию — классический пример использования апсейл-стратегии

Суть кросс-селлинга состоит в том, чтобы предложить покупателю товар, дополняющий его покупку. Вдобавок к телевизору вам рекомендуют приобрести игровую приставку или медиаплеер? Это типичный пример использования стратегии Cross-sell.

Оба метода призваны помочь вашему клиенту получить все, что ему нужно, а вам, соответственно, извлечь максимальную прибыль.

Для удобства будем считать термины «Up-selling» и «Cross-selling» взаимозаменяемыми.

Давайте рассмотрим три главных достоинства этих методов работы с покупателями.

1. Правильно выстроенная апсейл-система позволяет наладить более тесный контакт с клиентами

Гуру в области продаж Джеффри Гитомер (Jeffrey Gitomer) считает, что up-selling — это способ «помочь клиенту остаться в выигрыше».

Когда у Джеффри спросили, каким образом его самого можно заставить, к примеру, сменить кредитную карту на более дорогую в обслуживании, он ответил: «Объясните, в чем будет заключаться мой выигрыш. Если я в выигрыше, в выигрыше и вы».

Приведем пример. Муж и жена решили провести выходные за пределами города. При регистрации в отеле им, как постояльцам, был предложен завтрак на двоих за $29 вместо обычных $49.

Разумеется, они с радостью приняли предложение, позволившее им получить выгоду в $20. Отель, впрочем, тоже не остался в убытке, поскольку вдобавок к $29 получил возможность наладить более тесные отношения со своими клиентами. Выигрыш обеих сторон налицо.

Резюме: up-sell — это больше, чем просто стратегия продаж. Данный инструмент позволит вам стать ближе к клиентам и построить с ними взаимовыгодные отношения.

2. Up-sell — это проще, чем поиск новых клиентов

В книге Marketing Metrics приведена крайне интересная статистика: «Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10%. Вероятность продать товар человеку, совершавшему у вас покупки раньше, составляет 60–70%».

Левый столбец — вероятность продать товар новому покупателю. Правый столбец — вероятность продать товар человеку, совершавшему у вас покупки ранее

Разница просто огромна. Однако, в этом нет ничего удивительного. Люди склонны опасаться всего нового и не слишком охотно обращаются в компании, о которых им практически ничего не известно.

Помимо прочего, апсейл позволяет вашему бизнесу расти быстрее. Предприниматель Джоэл Йорк (Joel York) объясняет: «Низкий уровень затрат на Up-selling дает SaaS-компаниям возможность сократить время, требующееся для получения первой прибыли

».

Представленный выше график демонстрирует, как Up-sell влияет на время, которое требуется компании для получения первой прибыли.

Точка пересечения синей и светло-красной линий показывает момент получения первой прибыли в том случае, если компания увеличивает объем продаж только за счет привлечения новых клиентов.

Точка пересечения зеленой и светло-красной линий показывает момент получения первой прибыли в случае, если помимо привлечения новых клиентов компания использует апсейл

Многие SaaS-компании сосредотачивают все свои усилия на поиске новых клиентов, упуская из виду возможность работы с имеющейся клиентской базой.

3. Использование апсейл-стратегии увеличивает жизненную ценность клиента

Жизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, CLV) — это показатель, характеризующий сумму прибыли, которую компания может получить от клиента за все время сотрудничества с ним. Инвестор, предприниматель и вице-президент по маркетингу в PBWiki Крис Йех (Chris Yeh) приводит пример того, как компания может применять Up-sell для увеличения CLV.

«Однажды мне пришлось вызвать эвакуатор. После того, как я сообщил диспетчеру о своем местоположении, тот предложил мне оформить страховку со скидкой. Через 15 минут, выслушав все подробности, я согласился увеличить размер страховой премии для моего дома и автомобиля примерно на $100. Страховая сумма, таким образом, возросла на $1 000 000.

Я являюсь клиентом компании GEICO уже 16 лет, и нет оснований считать, что я не буду ее клиентом в течение следующих 20 лет. Таким образом, GEICO трансформировала затратный для себя вызов технической помощи в $2 000 прибавки к CLV».

Резюме: Каждый апсейл может значительно увеличить жизненную ценность клиента.

Как увеличить прибыль на 80% без привлечения новых клиентов?

4 примера использования up-sell-стратегии в области электронной коммерции

Up-selling необходимо применять с учетом специфики сферы, в которой вы работаете. Ниже вашему вниманию представлены 4 наглядных примера того, как SaaS-компании и фирмы из сектора электронной коммерции успешно пользуются данным инструментом.

1. Upsell и приложения

Если ваше персональное хранилище данных в Dropbox заполнено, приложение сразу же предложит вам получить дополнительный объем памяти:

Надпись сверху: Ваше персональное хранилище данных на Dropbox заполнено. Получить больше места.

Оперативно предлагая пользователю решение возникшей у него проблемы, компания тем самым устанавливает с ним доверительные отношения.

2. Up-sell и корзина для покупок

Это, пожалуй, самый популярный способ использования апсейл-стратегии в сфере электронной коммерции. У кого-то получается грамотно использовать этот инструмент, у кого-то — нет.

Если вы закажете цветы на сайте компании 1-800-Flowers, вам предложат несколько товаров, которые действительно могут улучшить ваш подарок. Так, например, вы сможете дополнительно купить воздушные шары, коробку конфет или плюшевого медведя:

Надпись сверху: Хотите добавить что-то к подарку? (опционально)

Сравним это с тем, что предлагает вам GoDaddy, когда вы приобретаете доменное имя. Комментирует эксперт в области оптимизации конверсии Нил Патель (Neil Patel):

«Они могли бы значительно увеличить уровень конверсии, предложив пользователям up-sells, действительно дополняющие их покупку. К примеру, я добавил в корзину доменное имя, и получил следующее предложение:

“Постройте доверительные отношения с посетителями вашего сайта.

Люди хотят быть уверены, что ваш сайт заслуживает доверия. Предоставьте им доказательство.“

Зачем предлагать пользователю услуги по сертификации домена, если у него, возможно, нет ни хостинга, ни веб-сайта? Не знаю как вы, но я ни разу не создавал сайт раньше, чем приобретал доменное имя для него».

3. Up-sell и служба технической поддержки

Качество работы саппорта оказывает огромное влияние на лояльность клиентов. Приведем конкретный пример. Groove предлагала пользователям свой Live Chat в качестве альтернативы электронному ящику. Это давало любому клиенту компании возможность сократить поток писем, приходящих на его email. Естественно, люди были рады тому факту, что их проблему удалось решить.

Привет. Я прекрасно понимаю вас: получать кучу лишних писем — это очень неприятно. Не хотели бы вы добавить на сайт наш Live Chat? Так вы смогли бы быстро отвечать на поступающие вопросы, не используя электронную почту.

Если вам это интересно, я буду рада отправить вам бесплатный 14-дневный триал. Уверена, Live Chat поможет сократить поток писем, поступающих на ваш email. Разумеется, если результаты не удовлетворят вас, вы сможете отказаться от покупки.

Вы хотите попробовать Live Chat?

Резюме: Предлагая клиенту upsell, который позволяет вам наладить диалог с ним, вы, безусловно, укрепляете фундамент ваших взаимоотношений. Однако, если вы можете решить проблему технической поддержки пользователя, не используя апсейл, сделайте это.

4. Up-sell и достижения клиента

Рамит Сети (Ramit Sethi) продает онлайн-курсы для людей, стремящихся построить успешную карьеру, достичь успеха в бизнесе или просто повысить продуктивность своей деятельности. Большое число предлагаемых курсов позволяет Рамиту эффективно использовать Cross-selling.

Когда клиент заканчивает один из курсов, достигая, таким образом, поставленной цели, он чувствует душевный подъем. В этот момент ему на электронный ящик отправляется письмо, выглядящее следующим образом:

Привет, сегодня я хочу предложить вам специальный бонус. Вы можете совершенно бесплатно получить доступ к программе «Ramit’s Brain Trust». Это мой подарок вам.

Прочитайте, оно того стоит.

В этом письме пользователю предлагается в рамках программы лояльности получить бесплатный 30-дневный триал.

Резюме: Момент, когда клиент достиг поставленной цели, идеально подходит для того, чтобы предложить ему up-sell.

Используйте апсейл для повышения эффективности вашего бизнеса

Данная стратегия является грозным оружием, потенциал которого полностью раскрывается только в умелых руках. Люди с радостью приобретут дополнительный товар, но лишь в том случае, если он им действительно нужен.

Никогда не забывайте: довольный клиент — щедрый клиент.

Высоких вам конверсий!

По материалам groovehq.com 

17-12-2014

Cross-sale и upsell инструменты: Как увеличить средний чек

Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как правильно их применять? В этой статье вы найдете не только ответы, но и наглядные примеры эффективного использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.

Cross-sale и upsell: в чем разница?

Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.

Идея upsell заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупки. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширение функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды. 

Пример применения upsell в интернет-магазине Pampik, показывая цену за один подгузник в большой и маленькой пачках, демонстрируют выгоду покупки большей упаковки 

Cross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

  
Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина косметики

Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины. Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.

В чем польза этих инструментов?

Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:

1. влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;
2. повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;
3. повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.

Как эффективно настроить работу cross-sale и upsell?

Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Upsell в карточке товара

Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5-10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.  

Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке. 

Пример использования инструментов upsell в интернет-магазине Intertop

Cross-sale в карточке товара и корзине

Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.

Карточка товара

Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:

• Фото товара
• Характеристики, которые влияют на выбор
• Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)
• Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.д.)

В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку. 

Пример расположения блоков upsell и cross-sale инструментов в магазине Pratik

Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell. Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.

Пример использования cross-sale блока в магазине Деника

Корзина

Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.

Блок cross-sale в мини-корзине магазина Техно Ёж. При покупке телефона пользователю предлагают чехол и защитное стекло для выбранного девайса, которые одним кликом можно добавить в корзину.

К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку. Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента. 

На странице корзины интернет-магазина Mon Amie мы использовали cross-sale для допродажи подарочных упаковок 

В корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.

Пример, где предложение меняется в зависимости от добавления в корзину нового товара

Одним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно  демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.

Применение геймификации на примере 966.ua

6 основных ошибок применения upsell и cross-sale: что делать нельзя?

1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.

2. В случае с upsell предлагать товары дешевле. 

В карточке товара предлагаются товары значительно дешевле, чем основной выбор клиента, к тому же встроенная варочная поверхность всего на 2 конфорки не совсем релевантный товар

3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю. 

4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5-10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.

5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.

6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Как увеличить средний чек

Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз. 

Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

UPMarketing — АПСЕЙЛ, КРОСС-СЕЙЛ, ДАУНСЕЙЛ 💱 ⠀ Есть… | Facebook

АПСЕЙЛ, КРОСС-СЕЙЛ, ДАУНСЕЙЛ 💱
⠀
Есть маркетинговые приемы, которые позволяют увеличить продажи без дополнительных вливаний бюджета:
⠀
🔷Апсейл / апселл (upsell)
⠀
Увеличение суммы покупки, предложение купить более дорогой продукт.
⠀
Примеры:
◼️Клиент собирается купить у вас основной курс, а вы предлагаете ему VIP вариант — с вашей личной поддержкой и дополнительными материалами.
◼️Клиент хочет купить телефон, а ему предлагают почти такой же, но чуть дороже и с расширенным набором функций.
◼️Вместо разового посещения фитнес-центра предлагается абонемент.
⠀
Главное здесь — обосновать ценность более дорогого продукта и показать выгоды покупки для клиента.
⠀
🔷Кросс-сейл / кросс-селл (cross-sell)
⠀
Перекрестные продажи, предложение купить что-нибудь в довесок к основному продукту.
⠀
Примеры:
◼️чехол, защитное стекло или расширенная гарантия к телефону
◼️булочка к кофе
◼️консультация диетолога к абонементу в фитнес-центре
⠀
Получается, помимо выгоды от основной покупки, вы предлагаете клиенту получить дополнительную пользу.
⠀
🔷Даунсейл / даунселл (downsell)
⠀
Предложение более дешевого продукта.
Если клиент хотел бы купить ваш продукт, но не располагает нужной суммой, можно предложить ему более бюджетный вариант.
⠀
Пример:
◼️телефон другой марки или с чуть меньшим набором функций
◼️более короткий курс, в котором, тем не менее, есть все необходимые основы
⠀
Задача — помочь клиенту решить проблему в рамках его бюджета. Вы в любом случае остаетесь в плюсе, так как совершаете продажу. А также приобретаете лояльного клиента, который рад, что вы вошли в его положение.
⠀
🔻Хотите, подскажу, какие допродажи можно реализовать в вашем бизнесе?
⠀
Напишите в комментариях вашу сферу, а я подкину идей, что в вашем случае может быть апсейлом, кросс-сейлом или даунсейлом.⏬⏬⏬

Cross-sale и upsell инструменты: Как увеличить средний чек | by Турум-бурум

Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как правильно их применять? В этой статье вы найдете не только ответы, но и наглядные примеры эффективного использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.

Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.

Идея upsell заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупки. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширение функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды.

Пример применения upsell в интернет-магазине Pampik, показывая цену за один подгузник в большой и маленькой пачках, демонстрируют выгоду покупки большей упаковки

Cross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина косметики

Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины. Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.

Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:

1. влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;
2. повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;
3. повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.

Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5–10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.

Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке.

Пример использования инструментов upsell в интернет-магазине Intertop

Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.

Карточка товара

Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:

• Фото товара
• Характеристики, которые влияют на выбор
• Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)
• Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.д.)

В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку.

Пример расположения блоков upsell и cross-sale инструментов в магазине Pratik

Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell. Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.

Пример использования cross-sale блока в магазине Деника

Корзина

Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.

Блок cross-sale в мини-корзине магазина Техно Ёж. При покупке телефона пользователю предлагают чехол и защитное стекло для выбранного девайса, которые одним кликом можно добавить в корзину.

К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку. Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента.

На странице корзины интернет-магазина Mon Amie мы использовали cross-sale для допродажи подарочных упаковок

В корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.

Пример, где предложение меняется в зависимости от добавления в корзину нового товара

Одним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.

Применение геймификации на примере 966.ua

1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.

2. В случае с upsell предлагать товары дешевле.

В карточке товара предлагаются товары значительно дешевле, чем основной выбор клиента, к тому же встроенная варочная поверхность всего на 2 конфорки не совсем релевантный товар

3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю.

4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5–10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.

5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.

6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз.

Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

Определение перекрестных продаж

Что такое перекрестная продажа?

Перекрестная продажа означает продажу покупателю связанных или дополнительных продуктов. Перекрестные продажи — один из самых эффективных методов маркетинга. В индустрии финансовых услуг примеры перекрестных продаж включают продажу различных типов инвестиций или продуктов инвесторам или услуги по подготовке налоговой отчетности клиентам, планирующим выход на пенсию. Например, если клиент банка имеет ипотеку, его отдел продаж может попытаться перекрестно продать этому клиенту личную кредитную линию или сберегательный продукт, такой как компакт-диск.

Ключевые выводы

• Перекрестные продажи — это практика маркетинга дополнительных продуктов существующим клиентам, часто практикуемая в индустрии финансовых услуг.
• Финансовые консультанты часто могут получить дополнительный доход, продавая дополнительные продукты и услуги своим существующим клиентам.
• Необходимо проявлять осторожность, чтобы сделать это правильно, чтобы держаться подальше от регулирующих органов и защитить интересы клиента. Консультанты, которые просто обращаются к специалистам с целью получения дополнительных стимулов, могут столкнуться с жалобами клиентов и дисциплинарными взысканиями.
• Допродажа — это тактика продаж, при которой продвигается обновление или высококачественная версия продукта или услуги.
Компания
• Wells Fargo была оштрафована на сумму более 185 млн долларов и вернула клиентам более 2,8 млн долларов за скандал с перекрестными продажами.

Как работают перекрестные продажи

Перекрестные продажи существующим клиентам — один из основных методов получения новых доходов для многих предприятий, включая финансовых консультантов. Это, пожалуй, один из самых простых способов развития своего бизнеса, поскольку они уже установили отношения с клиентом и знакомы со своими потребностями и целями.

Однако советники должны быть осторожны при использовании этой стратегии — управляющий капиталом, который перекрестно продает паевой инвестиционный фонд, инвестирующий в другой сектор, может быть для клиента хорошим способом диверсифицировать свой портфель. Но консультант, который пытается продать клиенту ипотеку или другой продукт, который выходит за рамки его знаний, во многих случаях может привести к проблемам.

Если сделать это эффективно, перекрестные продажи могут принести значительную прибыль биржевым маклерам, страховым агентам и специалистам по финансовому планированию.Лицензированные составители подоходного налога могут предлагать своим налоговым клиентам страховые и инвестиционные продукты, и это одна из самых простых операций по продаже. Эффективные перекрестные продажи — это хорошая бизнес-практика, а также полезная стратегия финансового планирования.

Не путать с перекрестными продажами, допродажа — это продажа более полной или более качественной версии текущего продукта.

Особые соображения

Консультанты, занимающиеся перекрестными продажами финансовых продуктов или услуг, должны быть хорошо знакомы с продуктами, которые они продают.Биржевому маклеру, который в основном продает паевые инвестиционные фонды, потребуется существенное дополнительное обучение, если ему поручено начать продажу ипотечных кредитов клиентам.

Простое направление в другой отдел, который на самом деле продает и обрабатывает ипотеку, может привести к ситуациям, когда будут направляться рекомендации независимо от того, нужны они или нет, поскольку брокер может не понимать, когда клиенту действительно нужна эта услуга, а только мотивирован для получения вознаграждения за направление. .

Консультантам необходимо знать, как и когда дополнительный продукт или услуга вписывается в финансовую картину их клиента, чтобы они могли более эффективно направлять клиентов и соответствовать стандартам соответствия.FINRA может использовать информацию, которую оно собирает в результате своего запроса, для разработки и внедрения нового набора правил, которые определяют, как могут осуществляться перекрестные продажи.

Перекрестные продажи в сфере финансовых услуг

До 1980-х годов в индустрии финансовых услуг было легко ориентироваться: банки предлагали сберегательные счета, брокерские фирмы продавали акции и облигации, компании, выпускающие кредитные карты, предлагали кредитные карты, а компании по страхованию жизни продавали страхование жизни. Ситуация изменилась, когда Prudential Insurance Company, самая известная страховая компания в мире в то время, приобрела брокерскую фирму среднего размера под названием Bache Group, Inc.

Целью Prudential было создание возможностей для перекрестных продаж для своих агентов по страхованию жизни и биржевых маклеров Bache. Это была первая значительная попытка создания широкого предложения финансовых услуг. Впоследствии последовали другие крупные слияния, такие как Sears Roebuck (кредитные карты) с Дином Виттером (акции, облигации и фонды денежного рынка) и American Express Company (кредитные карты) с Shearson Loeb Rhoades (акции и облигации).

Слияние Wells Fargo & Co.с Wachovia Securities и Bank of America с Merrill Lynch & Co., оба в 2008 году, произошли в период снижения прибылей обоих банков — и финансового кризиса для брокерских контор. Оба банка уделяли большое внимание перекрестным продажам как стратегии восстановления прибыльности. В значительной степени они стремились расширить свои розничные дистрибьюторские подразделения за счет покупки крупных и устоявшихся каналов распространения у брокерских контор, надеясь на синергию между банковскими и инвестиционными продуктами и услугами.

За некоторыми исключениями, перекрестные продажи не смогли прижиться во многих объединенных компаниях. Противоречия в культуре продаж и недовольство торговых представителей, вынужденных продавать за пределами своей области компетенции, являются серьезными препятствиями, которые необходимо преодолеть. Например, Bank of America потерял брокеров Merrill Lynch из-за того, что брокеры настаивали на перекрестных продажах банковских продуктов своим инвестиционным клиентам. Wells Fargo оказался более эффективным в организации перекрестных продаж, потому что его слияние с Wachovia привело к появлению относительно схожей культуры.

Для крупных фирм может быть сложно эффективно интегрировать использование и продажу различных типов финансовых продуктов одному и тому же клиенту, чтобы их потребности должным образом удовлетворялись в каждой области. H&R Block Inc. потерпела неудачу в этом предложении, когда она приобрела Olde Discount Broker, чтобы предлагать инвестиционные услуги своим налоговым клиентам. Добавление ипотечного отделения еще больше усложнило ситуацию, и в конечном итоге компания решила отказаться от брокерских и ипотечных предприятий и снова сосредоточиться исключительно на налогах.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи

Перекрестные продажи и дополнительные продажи — это тактика продаж, используемая для того, чтобы убедить клиентов покупать больше. Однако есть различия, которые следует учитывать.

Дополнительные продажи, также известные как предполагаемые продажи, — это практика убеждения клиентов приобрести обновленную или более дорогую версию продукта или услуги. Цель состоит в том, чтобы максимизировать прибыль и улучшить качество обслуживания клиентов. Этот опыт может выразиться в увеличении воспринимаемой ценности клиента и увеличении жизненной ценности клиента (CLV) — общего вклада клиента в компанию.

У компаний на 60-70% больше шансов продать существующему клиенту, тогда как вероятность продажи новому клиенту составляет 5-20%.

Для компаний проще перепродать существующую клиентскую базу, чем перепродать новому покупателю. Существующие клиенты доверяют бренду и находят ценность в продуктах и ​​/ или услугах. Это доверие способствует успеху апселлинга. Например, если покупатель доверяет бренду, он, как правило, доверяет бренду, когда он представляет, казалось бы, лучший вариант.

В качестве альтернативы, перекрестные продажи — это тактика продаж, при которой клиентов побуждают покупать товары, связанные или дополняющие то, что они планируют купить. Методы перекрестных продаж включают рекомендации, предложения скидок и объединение сопутствующих товаров. Как и в случае с дополнительными продажами, компания стремится зарабатывать больше денег в расчете на одного клиента и увеличивать воспринимаемую ценность, обращаясь к потребностям потребителей и удовлетворяя их.

Преимущества и недостатки перекрестных продаж

Компании используют разные тактики продаж для увеличения доходов, и одна из самых эффективных — это перекрестные продажи.Перекрестные продажи — это не просто предложение покупателям других товаров для покупки; это требует умения. Бизнес должен понимать поведение и потребности потребителей, а также то, как дополнительные продукты удовлетворяют эти потребности и повышают ценность.

Клиенты делают покупки у брендов, которым они доверяют и с которыми у них есть положительный опыт. Таким образом, продать существующему покупателю становится проще, чем новому. Существующие клиенты с большей вероятностью купят продукты, которые связаны с тем, что они уже планируют купить, или дополняют его.По мере того, как потребители начинают использовать больше продуктов бренда, они становятся все более лояльными.

С другой стороны, перекрестные продажи могут отрицательно сказаться на лояльности клиентов. Если все сделано неправильно, это может выглядеть как напористая и своекорыстная тактика продаж. Это очевидно, когда продавец агрессивно пытается продать связанный продукт или пытается продать, не понимая потребности в нем покупателя. Это не только влияет на продажи, но и негативно сказывается на репутации бренда.

Кроме того, перекрестные продажи неправильному типу клиентов могут быть контрпродуктивными.Некоторые клиенты предъявляют высокие требования к обслуживанию, и чем больше товаров они покупают, тем больше услуг они получают. По мере того, как их потребности в услугах растут, растут и расходы, связанные с предоставлением этих услуг.

Наконец, некоторые клиенты обычно возвращают или обменивают товары. При кросс-продажах в этот сегмент прибыль не реализуется. Первоначально их покупки приносят значительную прибыль; однако они часто возвращают платежи или не производят платежи, что обходится компании дороже, чем полученный клиентом доход.

Плюсы

• Увеличение выручки

• Повышение лояльности к бренду

• Удовлетворенные потребности клиентов

Реальный пример перекрестных продаж

В 2013 году группа сотрудников Southern California Wells Fargo без согласия открыла новые банковские счета и счета по кредитным картам для ничего не подозревающих клиентов. Мотивация: соблюдение квот кросс-продаж. После внутреннего расследования более 30 сотрудников были уволены.

Чтобы определить, насколько широко распространена проблема, Wells Fargo нанял независимую консалтинговую фирму для проверки новых счетов, открытых с 2011 года. Они также создали новые процедуры для проверки новых счетов, а также внедрили новые программы обучения и протоколы безопасности.

Консалтинговая фирма обнаружила, что более 2 миллионов счетов (в 2017 году их количество увеличилось до 3,5 миллионов) были открыты мошенническим путем в течение 5-летнего периода, и 115 000 из этих счетов понесли комиссию.Wells Fargo вернула пострадавшим клиентам более 2,8 миллиона долларов, и более 5300 человек были уволены. Без уведомления и объяснений генеральный директор Джон Стампф ушел в отставку.

В 2016 году за этот скандал Wells Fargo был оштрафован на 185 миллионов долларов. В результате FINRA, независимый регулирующий орган американских фирм, торгующих ценными бумагами, начало расследование практики перекрестных продаж у 14 брокеров-дилеров, при этом пресс-секретарь недавно заявила, что: «В свете недавних проблем, связанных с перекрестными продажами, FINRA сосредоточены на характере и масштабах перекрестных продаж брокеров и дилеров, а также на том, осуществляют ли они надлежащий надзор за этой деятельностью со стороны своих зарегистрированных сотрудников для защиты инвесторов.”

Часто задаваемые вопросы о перекрестных продажах

Как повысить эффективность кросс-продаж?

Есть несколько стратегий, которые помогут сделать кросс-продажи эффективными. Во-первых, не продавайте сразу же перекрестные продажи. Рассмотрите возможность использования рассылки по электронной почте, чтобы периодически предлагать дополнительные товары и услуги и поддерживать заинтересованность потребителей.

Во-вторых, подождите, пока вы не наладите отношения и не добьетесь успеха с клиентом. Как только доверие будет установлено, покупатель с большей вероятностью продолжит покупать ваши продукты и будет готов покупать другие.

Наконец, убедитесь, что ваши продукты и услуги соответствуют потребностям и целям клиента. Предложение чего-то бесполезного является контрпродуктивным и может снизить удовлетворенность клиентов.

Что можно и чего нельзя делать при кросс-продажах?

Вот несколько советов по эффективным кросс-продажам. Продавайте новым и старым клиентам. Старые клиенты — это ваша база постоянных клиентов, и они с большей вероятностью совершат покупку снова.

Создавайте кампании, ориентированные на довольных клиентов, и продвигайте им дополнительные продукты.Обучайте сотрудников распознавать довольных клиентов и оценивать их потребности. Это очень важно для понимания того, как правильно согласовать их с другими продуктами.

Не думайте, что клиенты знают о других ваших предложениях. Обучите их и помогите понять, как эти продукты могут приносить пользу. Говоря с клиентом, делайте это в приятной манере; в противном случае это выглядит как коммерческая подача.

Наконец, избегайте недовольных клиентов, поскольку это может усилить разрыв между ними и вашим брендом.

Что такое перекрестные продажи на eBay?

eBay предлагает программу перекрестного продвижения, с помощью которой продавцы eBay могут общаться друг с другом. Когда покупатель выигрывает ставку, он может видеть другие списки продавца, а также списки его контактов.

Ранее на eBay был бесплатный инструмент перекрестных продаж, который позволял продавцам продвигать сопутствующие товары. Продавцы могут либо продвигать похожие товары, либо предлагать скидки при больших заказах. Эта функция больше не поддерживается и доступна только избранным пользователям в определенное время.

Итог

Перекрестные продажи — это тактика продаж, которая при правильном применении может повысить прибыль компании и повысить лояльность клиентов. Если все сделано неправильно, это может подорвать прибыль, вызвать недовольство клиентов и нанести ущерб репутации компании. Это не универсальный подход, и компаниям следует изучить, какой подход перекрестных продаж подходит для их бизнес-модели. Не оставляйте существующих клиентов, поскольку они с большей вероятностью купят дополнительные продукты. Что не менее важно, не бойтесь уходить от недовольных клиентов.Несмотря на то, как вы осуществляете перекрестные продажи, это может быть эффективным инструментом для увеличения доходов и удовлетворения неудовлетворенных потребностей клиентов.

Страница не найдена

• Образование

  • Общий

    • Словарь
    • Экономика
    • Корпоративные финансы
    • Рот ИРА
    • Акции
    • Паевые инвестиционные фонды
    • ETFs
    • 401 (к)

  • Инвестирование / Торговля

    • Основы инвестирования
    • Фундаментальный анализ
    • Управление портфелем
    • Основы трейдинга
    • Технический анализ
    • Управление рисками
• Рынки

  • Новости

    • Новости компании
    • Новости рынков
    • Торговые новости
    • Политические новости
    • Тенденции

  • Популярные акции

    • Яблоко (AAPL)
    • Тесла (TSLA)
    • Amazon (AMZN)
    • AMD (AMD)
    • Facebook (FB)
    • Netflix (NFLX)
• Симулятор
• Ваши деньги

  • Личные финансы

    • Управление благосостоянием
    • Бюджетирование / экономия
    • Банковское дело
    • Кредитные карты
    • Домовладение
    • Пенсионное планирование
    • Налоги
    • Страхование

  • Обзоры и рейтинги

    • Лучшие онлайн-брокеры
    • Лучшие сберегательные счета
    • Лучшие домашние гарантии
    • Лучшие кредитные карты
    • Лучшие личные займы
    • Лучшие студенческие ссуды
    • Лучшее страхование жизни
    • Лучшее автострахование
• Советники

  • Ваша практика

    • Управление практикой
    • Непрерывное образование
    • Карьера финансового консультанта
    • Инвестопедия 100

  • Управление благосостоянием

    • Портфолио Строительство
    • Финансовое планирование
• Академия

  • Популярные курсы

    • Инвестирование для начинающих
    • Станьте дневным трейдером
    • Торговля для начинающих
    • Технический анализ

  • Курсы по темам

    • Все курсы
    • Торговые курсы
    • Курсы инвестирования
    • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом

• О нас
• Условия эксплуатации
• Словарь
• Редакционная политика
• Рекламировать
• Новости
• Политика конфиденциальности
• Свяжитесь с нами
• Карьера
• Уведомление о конфиденциальности Калифорнии

• #
• А
• B
• C
• D
• E
• F
• г
• ЧАС
• я
• J
• K
• L
• M
• N
• О
• п
• Q
• р
• S
• Т
• U
• V
• W
• Икс
• Y
• Z

Investopedia является частью издательской семьи Dotdash.

Страница не найдена

• Образование

  • Общий

    • Словарь
    • Экономика
    • Корпоративные финансы
    • Рот ИРА
    • Акции
    • Паевые инвестиционные фонды
    • ETFs
    • 401 (к)

  • Инвестирование / Торговля

    • Основы инвестирования
    • Фундаментальный анализ
    • Управление портфелем
    • Основы трейдинга
    • Технический анализ
    • Управление рисками
• Рынки

  • Новости

    • Новости компании
    • Новости рынков
    • Торговые новости
    • Политические новости
    • Тенденции

  • Популярные акции

    • Яблоко (AAPL)
    • Тесла (TSLA)
    • Amazon (AMZN)
    • AMD (AMD)
    • Facebook (FB)
    • Netflix (NFLX)
• Симулятор
• Ваши деньги

  • Личные финансы

    • Управление благосостоянием
    • Бюджетирование / экономия
    • Банковское дело
    • Кредитные карты
    • Домовладение
    • Пенсионное планирование
    • Налоги
    • Страхование

  • Обзоры и рейтинги

    • Лучшие онлайн-брокеры
    • Лучшие сберегательные счета
    • Лучшие домашние гарантии
    • Лучшие кредитные карты
    • Лучшие личные займы
    • Лучшие студенческие ссуды
    • Лучшее страхование жизни
    • Лучшее автострахование
• Советники

  • Ваша практика

    • Управление практикой
    • Непрерывное образование
    • Карьера финансового консультанта
    • Инвестопедия 100

  • Управление благосостоянием

    • Портфолио Строительство
    • Финансовое планирование
• Академия

  • Популярные курсы

    • Инвестирование для начинающих
    • Станьте дневным трейдером
    • Торговля для начинающих
    • Технический анализ

  • Курсы по темам

    • Все курсы
    • Торговые курсы
    • Курсы инвестирования
    • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дом

• О нас
• Условия эксплуатации
• Словарь
• Редакционная политика
• Рекламировать
• Новости
• Политика конфиденциальности
• Свяжитесь с нами
• Карьера
• Уведомление о конфиденциальности Калифорнии

• #
• А
• B
• C
• D
• E
• F
• г
• ЧАС
• я
• J
• K
• L
• M
• N
• О
• п
• Q
• р
• S
• Т
• U
• V
• W
• Икс
• Y
• Z

Investopedia является частью издательской семьи Dotdash.

В чем разница между дополнительными и перекрестными продажами?

Определение: допродажа — это практика поощрения клиентов к покупке сопоставимого более дорогостоящего продукта, чем рассматриваемый, в то время как перекрестные продажи приглашают клиентов покупать связанные или дополнительные товары. Хотя они часто используются взаимозаменяемо, оба предлагают определенные преимущества и могут быть эффективными в тандеме. Дополнительные продажи и перекрестные продажи являются взаимовыгодными, если они выполняются должным образом, обеспечивая максимальную ценность для клиентов и увеличивая доход без периодических затрат на многие каналы сбыта.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи идентифицируют продукты, которые удовлетворяют дополнительные, дополнительные потребности, которые не удовлетворяются исходным товаром. Например, расческа может быть продана покупателю, покупающему фен. Часто перекрестные продажи указывают пользователям на продукты, которые они в любом случае купили бы; показывая их в нужное время, магазин гарантирует, что они совершат продажу.

Перекрестные продажи распространены во всех видах торговли, включая банки и страховые агентства.Кредитные карты продаются перекрестно людям, регистрирующим сберегательный счет, в то время как страхование жизни обычно предлагается клиентам, покупающим автомобильное страхование.

В электронной торговле перекрестные продажи часто используются на страницах продуктов, в процессе оформления заказа и в кампаниях жизненного цикла. Это очень эффективная тактика для создания повторных покупок, демонстрирующая клиентам широту каталога. Перекрестные продажи могут предупреждать пользователей о товарах, о которых они ранее не знали, что вы предлагаете, что еще больше укрепляет их доверие как лучший розничный продавец, способный удовлетворить конкретную потребность.

Upselling

Upselling часто использует сравнительные таблицы, чтобы предлагать клиентам более дорогие продукты. Показ посетителям, что другие версии или модели могут лучше удовлетворить их потребности, может увеличить AOV и помочь пользователям уйти более удовлетворенными своей покупкой. Компании, которые преуспевают в дополнительных продажах, эффективно помогают клиентам визуализировать ценность, которую они получат, заказав более дорогой товар.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи похожи в том, что они оба сосредоточены на предоставлении дополнительной ценности клиентам, а не ограничивают их уже встречающимися продуктами.В обоих случаях бизнес-цель состоит в том, чтобы увеличить стоимость заказа, информируя клиентов о дополнительных вариантах продукта, о которых они, возможно, еще не знают. Ключом к успеху в обоих случаях является истинное понимание того, что ценят ваши клиенты, а затем предложение продуктов и соответствующих функций, которые действительно отвечают этим потребностям.

Определение перекрестных продаж — что такое перекрестные продажи

Что такое перекрестные продажи?

Перекрестные продажи — это метод продаж, используемый для того, чтобы заставить покупателя тратить больше, покупая товар, связанный с тем, что уже покупается.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи

Перекрестные продажи легко спутать с дополнительными продажами. Перекрестные продажи подразумевают предложение покупателю соответствующего продукта или услуги, в то время как дополнительные продажи обычно подразумевают обмен на лучшую версию того, что покупается.

Примеры перекрестных продаж

Сообщается, что Amazon связывает до 35 процентов своих продаж с перекрестными продажами через опционы «покупатели, которые купили этот товар, также покупали» и «часто покупали вместе» на каждой странице продукта.Такой подход позволяет розничному продавцу побудить покупателя купить совместимый или необходимый товар.

Примеры перекрестных продаж:

• Торговый представитель в магазине электроники предлагает покупателю, покупающему цифровую камеру, также купить карту памяти.
• Кассир в ресторане быстрого питания спрашивает покупателя: «Хочешь картошку с этим?»
• Форма оформления заказа на сайте электронной торговли предлагает покупателю добавить популярный связанный продукт или необходимый аксессуар, не входящий в приобретаемый продукт.
• Новый автомобильный дилер предлагает покупателю автомобиля добавить грузовой лайнер или другой продукт, не выпускаемый на вторичном рынке, при первоначальной покупке автомобиля.
• Розничный торговец одеждой демонстрирует готовую одежду, чтобы покупатель видел, как детали сочетаются друг с другом, и покупает все детали вместо одного.

Лучшие практики перекрестных продаж

Лучшие практики для успешных перекрестных продаж включают:

• Порекомендуйте аксессуар, необходимый для правильной работы или использования приобретенного продукта, например шнур питания для компьютерного принтера, который не входит в комплект поставки.
• Объединяйте сопутствующие товары, чтобы покупателю не приходилось искать необходимые компоненты или аксессуары.
• Предложите цену со скидкой на пакетный продукт, чтобы стимулировать немедленную покупку с временной скидкой.
• Продемонстрируйте, как дополнительные продукты работают с приобретаемым продуктом.
• Сделайте так, чтобы покупатель мог легко сказать «да», рассмотрев потенциальные возражения покупателя в разговоре о перекрестных продажах. Например, официант, показывающий посетителям поднос с десертами, может преодолеть «не следует», предложив посетителям разделить десерт.

Перекрестные продажи в среде электронной коммерции включают в себя определение связанных продуктов и создание соответствующих предложений, в то время как личные перекрестные продажи могут потребовать обучения эффективным подходам. Однако в обоих случаях цель состоит в том, чтобы заработать больше денег для компании, создавая при этом довольных клиентов.

Что такое перекрестные продажи? Плюс 3 совета, 5 методов и примеров.

Поиск новых клиентов и увеличение доходов в качестве агентства всегда будет проблемой.Только в США более 13000 агентств, и это число продолжает расти, поэтому вы должны извлекать выгоду из каждого возможного сотрудничества и новой продажи. Один из лучших способов сделать это — кросс-продажи.

Если все сделано правильно, перекрестные продажи могут повысить ценность ваших существующих отношений, укрепить доверие и увеличить доход.

Что такое кросс-продажи и почему это должно вас волновать?

Перекрестные продажи — это процесс продажи покупателю другого продукта или услуги с целью увеличения стоимости продажи.Его часто путают с дополнительными продажами, которые увеличивают цену и функциональность первоначальной покупки.

Например, представьте себе сотрудника фаст-фуда, который спрашивает, не хотите ли вы картошку фри с гамбургером. Это перекрестная продажа. Картофель фри — дополнительный «продукт» к бургеру. Допродажа может быть апгрейд, другой дорогой предмет или дополнение к первоначальной покупке.

Продолжая пример с фаст-фудом, допродажа может включать в себя вопрос покупателя, хотят ли они увеличить размер своего обеда:

Ресторан быстрого питания пытается продать вам более дорогую версию вашей первоначальной покупки.

Примеры перекрестных продаж для агентств
В среде агентства, если клиент нанял вас для разработки рекламной графики, вы могли бы продавать его в рамках услуг по дизайну целевой страницы после клика. Если клиент нанял ваше агентство для создания веб-сайта, вы можете предложить копирайтинг для содержания каждой страницы. Оба примера демонстрируют, как агентство пытается продать более дорогой продукт.

3 эффективных совета по кросс-продажам

Какие бы услуги вы ни предлагали, секрет успеха начинается с вашего подхода.

Для правильной реализации перекрестных продаж требуется немного навыков и чутья. Ваш подход должен быть тонким, иначе покупатель, скорее всего, оттолкнется. Вот несколько советов по повышению эффективности вашей стратегии перекрестных продаж:

1. Воспользуйтесь преимуществами капельной электронной почты

Вместо того, чтобы пытаться совершить дополнительную продажу в самом начале новых отношений, может быть лучше подождать несколько дней или недель, прежде чем продавать клиенту любую другую услугу. Вместо того, чтобы связываться с вами вручную по электронной почте, создайте капельную кампанию для автоматического отслеживания.

Например, возьмем клиента, который покупает один из пакетов веб-дизайна вашего агентства. Вы можете добавить их в капельную кампанию, которая знакомит их с важностью копирайтинга в одном электронном письме, в результате чего некоторые из ваших клиентов получают от ваших услуг копирайтинга в другом, а затем в третьем электронном письме отправляют им предложение.

Этот подход незаметно работает при перекрестных продажах как часть процесса рассылки писем, а не сразу после попытки продать клиенту дополнительную услугу.Отправив сначала серию электронных писем, вы можете объяснить преимущества, но не слишком агрессивно. С помощью капельной кампании вы можете автоматизировать весь этот процесс, чтобы сэкономить время и определить наиболее эффективные электронные письма (по количеству открытий, кликов и ответов).

2. Подождите, пока вы не предоставите «выигрыш»

Еще одна тактика — некоторое время поработать над проектом клиента. Как только вы сможете показать измеримые результаты, клиенты с большей охотой будут вкладывать средства в ваши дополнительные услуги.

За это время вы также сможете установить лучшие отношения и составить более индивидуальный план с учетом их потребностей.Это потому, что вы изнутри разберетесь, какие маркетинговые методы использовал клиент до заключения контракта с вашим агентством, какие из них были успешными, а какие не работали.

3. Соответствие услуг целям клиента

Тот факт, что вы предлагаете услуги веб-дизайна, например, не означает, что вашему клиенту нужен новый веб-сайт. Итак, вам необходимо учитывать цели клиента и то, как ваши дополнительные услуги связаны с ними.

Если их цель — увеличение трафика, вы можете предложить рекламу PPC, SEO или контент-маркетинг.Веб-дизайн может по-прежнему играть роль в этих услугах (например, разработка целевых страниц после клика, публикация сообщений в блогах и т. Д.), Но вы должны учитывать их во всем своем предложении и демонстрировать, как каждая услуга поможет достичь целей клиента.

Таким образом, вы приносите пользу, а не пытаетесь продать клиенту то, что ему не нужно для получения прибыли.

5 распространенных методов перекрестных продаж

Имея множество способов перекрестных продаж, вот несколько наиболее распространенных подходов, которые могут использовать агентства цифрового маркетинга:

1.Предлагаем дополнительные услуги

Один из способов перекрестных продаж клиентов — это предложение дополнительных услуг. Например, если вы продаете программное обеспечение, вы можете рассмотреть возможность продажи дополнительных услуг или наоборот. Например, если ваше агентство продает программное обеспечение для SEO, вы можете предоставлять услуги по созданию ссылок.

Screaming Frog — это SEO-агентство и компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для веб-сканирования. Помимо своего веб-сканера (SEO Spider), они также предоставляют услуги SEM, SEO и маркетинга в социальных сетях:

2.Предоставление дополнительных товаров (пакетная продажа)

Объединение продаж — еще один распространенный способ проведения перекрестных продаж. Amazon часто использует этот метод в разделе «Часто покупаются вместе»:

В агентстве вы можете объединить услуги SEO и SEM для достижения краткосрочных и долгосрочных целей ранжирования. Другой пример может включать объединение содержимого и дизайна электронной книги.

3. Делайте предложения на основе данных

Вы можете продавать дополнительные продукты или услуги, просматривая предыдущие взаимодействия клиента с вашим веб-сайтом и сделанные им покупки.

Если вы обнаружите, что клиент просматривал ваш веб-сайт, читал статьи в блогах о методах цифровой рекламы и загружал электронные книги, связанные с рекламой, вы можете обратиться напрямую и обосновать свои услуги PPC.

Многие CRM, такие как HubSpot и Agile CRM, могут назначать активность веб-сайта любым контактам, которые у вас есть:

4. Рекламные акции

Если в настоящее время у вас есть продвижение одной из ваших услуг, это идеальное время для перекрестных продаж клиента.Этот подход выглядит как попытка выделить продажу, а не специально нацеливать ее на клиента, поэтому существует меньший связанный с этим риск.

Например, если у вас есть скидка на «Черную пятницу» на услуги маркетинга в социальных сетях, вы можете связаться со своими клиентами по контент-маркетингу, чтобы сообщить им о продаже. Они могут быть заинтересованы в сервисе как в способе дальнейшего продвижения своего контента.

5. Обучайте клиентов

Наконец, некоторые клиенты могут не полностью осознавать ценность вашего набора услуг.Они могут понимать, что SEO имеет важное значение, но преимущества конкретных услуг SEO (создание ссылок, контент-маркетинг и удобный для мобильных устройств веб-дизайн) могут потребовать дополнительного образования.

Обучая клиентов, вы можете проиллюстрировать преимущества каждой услуги и то, как они могут применяться к вашему клиенту. Отправка им электронных книг, связанных сообщений в блогах или ввод их в курс электронной почты — вот несколько проверенных способов продемонстрировать свой опыт и обучить клиентов.

Как только они увидят, как каждая услуга может принести пользу их бизнесу, они с большей вероятностью согласятся на дополнительную работу.

Когда лучше всего проводить кросс-продажи?

Знание того, когда проводить перекрестные продажи, не менее важно, если не больше, чем сама первоначальная продажа. Если вы попытаетесь продать клиенту в неподходящее время, это может навредить вашим отношениям в будущем или полностью свести на нет первоначальную продажу.

Нет единого подхода или правила, определяющего лучшее время для перекрестных продаж.

Однако, помня о главной цели перекрестных продаж — убедить клиента приобрести услугу, дополняющую его первоначальную покупку, — вы сможете правильно рассчитать время продажи.Проще говоря, лучшее время для перекрестных продаж — это когда продажа имеет смысл.

Пример
Если бы вы были магазином видеоигр, прекрасная возможность для перекрестных продаж видеоигр была бы, когда кто-то покупал новую консоль.

Как агентство, если у вас есть клиент, который только что запустил свои учетные записи в социальных сетях, вы можете предложить управление социальными сетями, чтобы привлечь новых подписчиков. Если клиент только что запустил рекламу в Google и Facebook, вы можете предложить услуги по дизайну целевой страницы после клика, чтобы привлечь больше трафика и потенциальных клиентов.

В конечном счете, нет точного времени для перекрестных продаж, но бывает много неправильных моментов, и вам решать, когда делать колл. Некоторые продажи могут идти хорошо сразу после того, как клиент подписывает с вами контракт, тогда как другие лучше отложить на потом.

Перекрестные продажи ценны как для вас, так и для клиента

Регулярный доход чрезвычайно важен для роста агентства. Без денежных поступлений, поступающих из месяца в месяц, может быть сложно предсказать денежный поток и сделать необходимые инвестиции для развития вашего бизнеса.Однако поиск новых клиентов — сложный и дорогостоящий процесс.

Вот почему так важно извлекать выгоду из продаж, которые вы делаете, и продолжать продавать существующим клиентам. Один из лучших способов сделать это — кросс-продажи. Применяя тонкий подход, создавая положительный опыт и рассчитывая время продажи, вы можете выжать максимум из своей стратегии перекрестных продаж.

Превратите клики по рекламе в конверсии, создавайте специальные, быстро загружаемые страницы после клика для каждого предложения.Узнайте, как предоставить всей своей аудитории уникальные целевые страницы после клика, подписавшись на демонстрацию Instapage Enterprise прямо сейчас.

8 способов перекрестных продаж / дополнительных продаж с помощью рекламы в поисковой сети и в социальных сетях

Знаете ли вы, что 32% клиентов делают повторный заказ у той же компании в течение первого года работы в качестве клиента?

Маркетологам легко забыть о своих предыдущих клиентах, пока они вкладывают всю свою кровь, пот и слезы в создание нового интереса и получение новых потенциальных клиентов для входа в воронку продаж.Но иногда лучшие возможности — это те, которые вы уже создали.

Проведение эффективных рекламных кампаний для повторной конверсии прошлых клиентов часто является лучшим использованием вашего рабочего времени. И хотя повторное инвестирование в одних и тех же людей может показаться нелогичным, проведение платных кампаний в целях перекрестных / дополнительных продаж может увеличить жизненную ценность каждого клиента и среднюю стоимость заказа, увеличивая ваш доход. Это не зря потраченное время!

Итак, , как можно использовать платную рекламу для перепродажи и перекрестных продаж прошлых покупателей ? К счастью, такие платформы, как Facebook, Google и другие поисковые и социальные сети, уже понимают ценность этих типов кампаний, и поэтому под рукой есть множество инструментов, которые могут помочь вам использовать прошлый успех.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи

Прежде чем перейти к советам, давайте быстро определим, что означают перекрестные продажи и дополнительные продажи.

Перекрестные продажи происходят, когда вы продаете клиентам предложения, которые дополняют или дополняют уже сделанные покупки. Например, если вы поощряете покупателя, который только что купил новый телефон, одновременно получить защитный чехол, это будет преимуществом для перекрестных продаж.

Допродажа происходит, когда вы увеличиваете ценность клиента, побуждая его добавлять услуги или покупать более дорогую модель.Например, если кто-то заходит в ваш мебельный магазин в поисках прикроватной тумбочки, а вы вместо этого продаете ему целую спальню, это будет дополнительным преимуществом.

Компании в каждой отрасли должны изучать возможности дополнительных и перекрестных продаж, чтобы увеличить жизненную ценность клиентов и стимулировать повторные покупки, лояльность к бренду и его продвижение.

Итак, вот восемь способов перекрестных продаж и дополнительных продаж вашим предыдущим клиентам с помощью платного поиска и социальной рекламы.

1.Стратегия обмена сообщениями

Почему этот человек вообще купил у вас? Какие продукты он или она приобрели и что это говорит о них? Каковы их демографические данные и какие модели поведения вы обычно наблюдаете у прошлых покупателей схожего макияжа?

Задавая все эти важные вопросы и тратя время на копание и анализ прошлых показателей покупателя, вы сможете по-настоящему встать на место своих предыдущих клиентов и понять истинную мотивацию их покупок.Как только вы сможете это сделать, у вас будет гораздо больше шансов продать больше прошлых покупателей.

Например, если вы продаете косметические товары, а предыдущий покупатель покупает шампунь и кондиционер в вашем интернет-магазине, подумайте, сколько времени потребуется ему, чтобы просмотреть эти флаконы. Когда приближается время, когда она заканчивает последние несколько стирок, что вы можете сделать, чтобы побудить ее купить у вас снова?

Если ваш типичный покупатель ограничен в средствах, вы можете предложить ему скидку за лояльность, чтобы удовлетворить ее потребности в экономии денег.Если вы продаете более высококачественные средства для ухода за волосами, вы можете повторно обратиться к ней с рекламой, показывающей некоторых из ее любимых знаменитостей, которые одобрили эти продукты.

Практический результат — уделите время стратегическому размышлению о ваших покупателях, чтобы вы могли повторно обратиться к ним с убедительными сообщениями, которые говорят об их конкретных желаниях, потребностях и желаниях.

2. Создание целевых списков прошлых покупателей

После того, как вы потратили время на копание в данных и понимание ваших различных личностей, пришло время организовать их в сегментированные списки, чтобы вы могли настроить таргетинг на каждый список с правильным предложением.

В этих типах кампаний замечательно то, что у вас уже есть контактная информация, так как эти люди покупали у вас в прошлом. Это позволит вам создавать целевые списки прошлых покупателей, чтобы вы могли использовать указанный вами обмен сообщениями и помещать каждый список в свою персонализированную кампанию. Этот шаг имеет решающее значение для поддержания порядка вещей, чтобы нужные люди получали наиболее актуальную для них информацию.

Например, если вы только что купили новый диван для своей квартиры-студии, вы не хотите видеть предложение о другом диване через несколько недель.Но, возможно, вас заинтересуют декоративные подушки или прикроватный столик, который выглядит как идеальное решение для размещения бокала с вином. Перекрестные продажи — это предложение продуктов или услуг, дополняющих то, что вы уже продали.

3. Используйте тактику умного ремаркетинга

Ремаркетинг

— это лучший способ автоматизировать дополнительные продажи и заставить людей снова совершить конверсию с минимальными усилиями с вашей стороны. Хотя вам по-прежнему необходимо настраивать и контролировать свою ремаркетинговую кампанию, после запуска они будут запускаться сами по себе, пока вы будете наблюдать за получением результатов.

После того, как вы собрали каждую группу покупателей в соответствующие списки, самое время запустить рекламу! Кампании ремаркетинга делают это безумно эффективным и простым. Настройте кампании ремаркетинга в ваших любимых социальных сетях и Google, чтобы привлечь конкретных покупателей с помощью правильных сообщений.

Возьмем этот пример ремаркетинговой рекламы в Instagram, которую мне показали. Поскольку я недавно переехал и приобрел уличную мебель, CB2, вероятно, осознала возможность продать некоторые аксессуары, которые идут вместе с моими новыми уличными предметами, и, вероятно, именно поэтому они прислали мне это релевантное объявление, показывающее очень милое кашпо, которое, я должен сказать, что я испытываю соблазн купить…

Узнайте больше о том, как это сделать, из наших руководств по ремаркетингу в Google и ремаркетингу в Facebook.

4. Напомните прошлым покупателям, почему они выбрали вас

Что выделяет вас в вашей компании, продуктах или услугах? Почему клиенты выбирают вас, а не конкурентов? Запоминание этих моментов в ваших сообщениях прошлым потребителям привит им новое чувство лояльности к бренду. И если вы сможете найти истинно лояльного к бренду потребителя, ваши шансы удержать его в течение более длительного периода времени и даже получить от него рекомендации значительно возрастут.

Вот почему кампании по брендингу не следует использовать только для аудитории, находящейся на вершине воронки, которая никогда раньше не слышала о вашей компании.Скорее продавайте вызывающие эмоции компоненты вашего бренда прежним покупателям, чтобы они стали постоянными покупателями.

5. Стимулируйте клиентов персонализированными предложениями

Поскольку у вас уже есть данные о ваших прошлых покупателях, используйте эту ценную информацию для личных целей. У вас есть представление о том, что нравится вашим прошлым клиентам, на основе их прошлых покупок — используйте эти знания, чтобы продать им больше.

Один из способов заставить прошлых покупателей чувствовать себя особенно ценными — это предоставить им скидки для постоянных клиентов или бесплатные подарки, если они купят что-то снова.Например, Gilt City, где я приобрел изрядную долю сделок по массажу и уходу за лицом, недавно показал мне это объявление на Facebook о соответствующей услуге, а также о бесплатном подарке!

Если вы предлагаете систему баллов, при которой постоянные клиенты зарабатывают баллы лояльности (хорошие примеры — Sephora и Ulta), вы можете использовать поисковую и социальную рекламу, чтобы напомнить клиентам, что у них есть накопленные баллы, которые можно потратить на пустую пыль!

6. Брошенные тележки для покупок? Не позволяйте прежним покупателям забыть

Если у вас есть постоянные клиенты, которые бросают свои тележки для покупок, не всегда они теряют интерес к этим товарам.Скорее, они могли отвлекаться в нашем обществе, построенном для отвлечения («Это не ты, это я»). В этой ситуации не бойтесь напоминать прошлым покупателям о том, что они почти купили.

Возьмите этот пример из Joss & Main, где я недавно просматривал коврики, и решил, что куплю тот, который указан ниже. Затем я отвлекся (доставка пиццы?) И бросил тележку, но мой удобный почтовый ящик для денди напомнил нам о покупке… И я сделал!

Вы также можете использовать ремаркетинг для таргетинга на тех, кто не воспользовался корзиной! Используйте медийные объявления, чтобы напомнить бывшим покупателям, что они упускают, или попробуйте рекламу в Gmail.

Это касается не только предприятий электронной коммерции. Например, если вы работаете в сфере SaaS, обратите внимание, когда текущие клиенты проводят значительное количество времени на странице соответствующего продукта. Это время могло быть от одной до тридцати минут. Временные рамки — это то, что вам нужно будет определить на основе прошлой статистики конверсий, но позвольте им в нужный момент связаться с текущими клиентами, чтобы продать им эти продукты. Когда дело доходит до апселлинга, решающее значение имеет время! Это подводит меня к следующему совету…

7.Сегментируйте объявления по времени / дню на основе поведения прошлых покупателей

Вам абсолютно необходима стратегия, чтобы показать вашим клиентам товары, которые они, скорее всего, купят в течение соответствующего периода времени. Если шампуня, который вы продаете, хватает в среднем на 60 дней, начните ремаркетинг через 30-40 дней с момента последней покупки. Продолжайте показ этих объявлений до тех пор, пока они не достигнут конверсии, потому что вы не хотите, чтобы ваши прошлые клиенты дошли до последней капли, а затем в отчаянии обратились в свою местную аптеку.

Существует множество статистических данных о времени суток и днях недели, когда люди с наибольшей вероятностью совершат покупку, в зависимости от того, что вы продаете. Я призываю вас не принимать решения на основе этой общей статистики, а смотреть на свои собственные данные, а затем пользоваться функциями планирования размещения рекламы на поисковых и социальных платформах, чтобы обеспечить показ рекламы в наиболее критические моменты покупки.

Например, если вы работаете в сфере туризма и пытаетесь перекрестно продать отель или арендованный автомобиль кому-то, кто недавно приобрел авиабилеты, вы можете обнаружить, что ваши клиенты с большей вероятностью будут совершать покупки для рабочих поездок во время работы. часов и покупок для путешествий по выходным, поэтому планируйте свои объявления соответствующим образом.

8. Запустите кампании RLSA

Если у вас еще нет опыта работы со списками ремаркетинга для поисковой рекламы (RLSA), то нет лучшего времени, чем настоящее! Эти младенцы позволяют вам адаптировать свои поисковые кампании на основе предыдущих действий, которые ваш клиент предпринял на вашем веб-сайте или в приложении. Они работают немного иначе, чем ремаркетинговые объявления, потому что они появляются в поисковой сети, а не в контекстно-медийной сети, когда определенные пользователи вводят определенные ключевые слова. Это может гарантировать, что ваши сообщения будут чрезвычайно целенаправленными.

RLSA также могут привести к увеличению CTR и коэффициента конверсии в 2–3 раза по сравнению с обычными поисковыми объявлениями!

Если вы новичок в мире RLSA, ознакомьтесь с этим руководством, чтобы начать работу.

С помощью этих советов вы сможете превратить множество разовых покупателей в постоянных клиентов.

No related posts.