Холодный звонок скрипты примеры: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Содержание

Готовый скрипт холодного звонка 2021 (пример, crm, возражения)

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные  варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон? 

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Узнаем как составить скрипт холодного звонка. Скрипт (холодный звонок): пример

В сфере продаж часто используются «холодные звонки». С их помощью можно эффективно продать товар, услугу, назначить встречу для последующего обсуждения условий сделки. В ряде случаев для совершения «холодных звонков» используются скрипты. Что это такое? Каковы критерии их эффективного задействования?

Для чего они нужны?

Немного теории. «Холодный звонок» — чем он отличается от «горячего»? Все очень просто. Он подразумевает разговор с человеком или компанией, с которой до этого у звонящего не было никаких контактов (дистанционное знакомство). В свою очередь, «горячий» звонок» — это отработка уже имеющихся контактов с целью поддержания связи с партнером или заключения новой сделки с ним.

Собственно, для чего нужны «холодные звонки», скрипты которых мы собираемся изучать? Какова их практическая эффективность для бизнеса? Эксперты отмечают: использование «холодных звонков» — один из самых доступных и действенных методов продаж. Эта методика призвана, прежде всего, экономить время менеджера в соотнесении с показателями результативности. Задействование многих других каналов продаж (таких, как, например, рассылки) не всегда дает сопоставимый эффект.

Многие эксперты уверены: общение с клиентами как таковое, безотносительно к тому, «холодные» ли звонки или «горячие», — один из главных критериев успешности бизнеса. Хотя бы потому, что этот инструмент, в отличие от различного рода электронных каналов (соцсетей, e-mail), апеллирует к естественной потребности человека — говорить с себе подобными.

Это просто

«Холодные звонки» совершать несложно. Хотя бы с технической точки зрения, ведь обычный телефон есть практически во всех офисах. Несложно их совершать также и с точки зрения подготовки. Даже если человек не привык к общению по телефону, у него есть верный помощник — готовый сценарий. Или, по-другому, скрипт. «Холодный звонок» с его помощью превращается едва ли не в рутинную работу, но в то же время невероятно увлекательную. Если мы применим удачный скрипт, «холодный звонок» поможет отлично заработать. Но какова вероятность того, что используемый нами сценарий обеспечит продажу?

Секреты

Одна из самых распространенных целей, которую призван решать скрипт холодного звонка, — назначение встречи звонящего с тем, с кем ведется разговор. То есть, вероятно, с потенциальным клиентом компании. В некоторых случаях менеджер может задействовать, совершая «холодные звонки», скрипты продаж в чистом виде, уговаривая клиента что-то купить без встречи. Все зависит от конкретной задачи и от специфики продаваемого товара или услуги.

Поэтому, выбирая оптимальный скрипт, необходимо удостовериться, что он подходит для нас, исходя из всех актуальных критериев. Читаем сценарий и решаем, оптимален ли он для встречи или же лучше адаптирован как раз для продаж. После этого изучаем структуру скрипта.

Требуется шеф

В практике продаж основной акцент делается на взаимодействии менеджера компании, производящей товар и оказывающей услуги, и человека, принимающего решения на стороне фирмы-клиента. Часто это руководитель топ-уровня, и дозвониться до него прямым способом не всегда возможно. Адаптированные к той задаче, которую выполняют «холодные звонки», скрипты иногда подразделяются на два подвида. Первый из них наилучшим образом составлен для того, чтобы добиться разговора с «шефом». Второй, в свою очередь, содержит инструкции, применимые к беседе с человеком, принимающим решения. В рамках первого сценария менеджер по продажам, как правило, общается с людьми, статус которых по отношению к «шефу» изначально неизвестен. Соответственно, в скрипте могут быть прописаны механизмы, при помощи которых звонящий выведывает информацию о том должностном лице, с которым желательно поговорить.

Таким образом, мы, исходя из специфики задачи, определяем, какую часть скрипта задействовать — первую или сразу же вторую. После начинаем пристально изучать содержание сценария. Анализируем то, насколько он будет эффективен.

Критерии эффективности скриптов

У нас есть скрипт. «Холодный звонок» — основной инструмент. Как обеспечить результат? Каковы критерии эффективности скрипта? Условимся, что перед нами задача — разговор с человеком, принимающим решения. Мы дозвонились до «босса» или у нас есть его прямой телефонный номер.

1. Готовый скрипт «холодного звонка» должен, прежде всего, содержать ссылку на весомый информационный повод обращения в компанию. Специалисты считают, что в хорошем сценарии не должно предусматриваться прямого указания цели звонка, которой является продажа или встреча с человеком, принимающим решения. Важно, чтобы в скрипте была прописана фраза, которая как минимум обеспечит то, чтобы собеседник менеджера отнесся с разговору небезразлично.

Короткий пример скрипта холодного звонка, который способен заинтересовать того, кто на другом конце провода: «Добрый день. Наша компания занимается продажами инновационных методов хранения компьютерной информации большого объема. Это могло бы быть интересно вам?». На деле мы продаем флешки оптом. Но если бы мы с ходу признались: «Хочу предложить вам купить флешки», то собеседник, вероятно, отказался бы продолжать разговор, ведь инфоповод явно не «цепляет».

2. Скрипт обязан предусматривать диалог, а не монолог. Все дел в том, что у собеседника, если разговор начался, как правило, возникают вопросы, мнения, суждения. В том числе и те, что касаются конкурентов. Он может сказать: «Ой, мне флешки не нужны, я пользуюсь устройствами от «Альфабета Электроникс», они меня вполне устраивают». Совершенно недопустимо, чтобы в скрипте были подсказки вида: «Да вы что, «Альфабета» — это ж прошлый век!». Нужно уважать мнение, и, что немаловажно, выбор собеседника.

Пример скрипта «холодного звонка» с правильным вариантом: «Отличный выбор! Хотите увидеть устройство с улучшенными по сравнению с продукцией этого бренда характеристиками?»

3. Следование указаниям скрипта обязательно приводит к результату. К одному из трех. Первый — отказ. Причем не надо его путать с возражением, которое чаще всего звучит так: «Нет времени, извините». Второй — встреча. С тем, чтобы показать флешки, на голову превосходящие конкурентов по характеристикам. Третий — согласие поговорить позже.

Это, безусловно, лишь несколько базовых критериев. Сейчас мы перейдем к более развернутым примерам задействования готовых сценариев телефонных продаж. В каждом из них применена методика, которая может положительным образом повлиять на решение собеседника. То есть логика скрипта строится с акцентом на тот или иной аспект, выражающий преимущества продаваемого продукта или услуги.

Взаимовыгодное сотрудничество

Итак, рассмотрим возможный скрипт «холодного звонка» (образец). Мы звоним владельцу булочной и предлагаем ему купить круассаны из нашей собственной частной пекарни. Главное, чем мы будем мотивировать будущего партнера, — перспектива взаимовыгодного сотрудничества.

Звоним и сразу выкладываем суть дела: «Предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество». Но это не все. Сразу же обосновываем: «Предлагаемые круассаны, и это доказано на примере десятков наших партнеров, увеличат вашу выручку на 15%».

Рентабельность булочных сейчас сравнительно невысока — конкуренция большая. И потому владелец заведения как минимум выслушает подробности. Которые, разумеется, «мы обсудим с вами при личной встрече». Все. Дальше к делу приступают оффлайновые техники продаж. Скрипт «холодного звонка», образец которого мы сейчас рассмотрели, выполнил свою функцию.

Менеджер по продажам, вероятнее всего, покажет графики, на которых будет показано: круассаны по своему ценовому сегменту и потребительским качествам идеально вписываются в меню булочной. И потому их будут активно покупать вместе с другими видами выпечки к чаю, что в конечном итоге должно увеличить обороты продаж.

Больше клиентов

Следующий сценарий, который мы можем привести в пример, — мотивация на базе перспектив завлечения большего количества клиентов. Шаблон скрипта «холодного звонка» может содержать следующие фразы. «Мы предлагаем продукт, который значительно расширит вашу целевую аудиторию», — излагаем суть дела владельцу булочной. Не забываем в очередной раз сослаться на успешный опыт многочисленных партнеров. Далее — встреча, на которую отправляется опытный менеджер. Мы использовали скрипт, «холодный звонок» отработали.

Скорее всего, менеджер при встрече с владельцем заведения акцентирует внимание на том, что с появлением в меню булочной круассанов клиентские группы пополнятся людьми, которые ценят качественные сладости — это дети, люди старшего поколения. В принципе, за счет этого же механизма, вероятно, увеличится и выручка.

Я все о вас знаю

И еще один интереснейший вариант. В его основе лежит умение приятно удивить собеседника знанием фактов о нем. При этом их достоверность может и не играть роли. Почему? Смотрим пример.

«Здравствуйте. Нам подсказали, что ваша булочная специализируется на продаже свежих круассанов на бездрожжевом тесте. Это очень редкий сегмент. Хотите, обменяемся опытом?»

Владелец булочной, даже и понятия не имевший о том, что его фирма выпекает круассаны без дрожжей, как минимум удивится. Но с высокой вероятностью согласится на встречу, так как собеседником на ней будет человек, который этой технологией вроде бы владеет. Вот будет здорово узнать, как пекутся вкуснейшие круассаны! Почти наверняка состоится встреча, где менеджер по продажам нашей пекарни даст отведать круассаны булочнику, но ни за что не расскажет ему рецепт. Однако контракт на поставку выпечки обязательно будет подписан.

Примеры с продажами

Выше мы рассмотрели вариант, при котором сценарии звонков используются для назначения встречи. На этом делается акцент. Теперь же попробуем изучить ситуации, при которых задействуются (если решено практиковать «холодные звонки») скрипты продаж. То есть цель разговора — не последующая встреча, а заключение неких контрактных договоренностей по телефону.

Возьмем для примера такой сегмент, как интернет. Эта услуга — одна из самых востребованных в России. Конкуренция достаточно высока (хотя сильны позиции монополистов), и многие абоненты часто меняют одного провайдера на другого, услышав, что где-то тарифы за ту же скорость дешевле или связь качественнее.

Главная рекомендация здесь — сразу же акцентировать внимание на конкурентных преимуществах предложения. Если провайдер точно гарантирует, к примеру, что цена будет ниже, чем в среднем по рынку, на 20%, данный факт сразу надо озвучить. Если собеседник укажет наименование своего провайдера, не стоит конкретизировать, что именно этот поставщик проигрывает в цене нашей компании. Стоит ограничиться дипломатичной фразой «ваш провайдер работает в рамках среднерыночных расценок». Небольшой логический вывод клиент сможет сделать сам, при этом звонящий проявит уважение к предыдущему выбору: если человек до этого нашел провайдера со средними по рынку ценами, то что тут зазорного? Однако мы предложим дешевле. Если это, конечно, наше основное конкурентное преимущество. Компонент, который никогда не должен включать предназначенный для пользования менеджерами в сегменте услуг связи скрипт «холодного звонка», — реклама. Должно звучать конкретное предложение — подключиться. Или оставить контактные данные для заявки.

Кого еще могут сильно выручить «холодные звонки», скрипты? Риэлторов, конечно же. Правда, в большей степени для одного сегмента — коммерческой недвижимости. По вопросам покупки квартир люди, как правило, сами звонят. Аналогично акцент делаем на конкурентных преимуществах производственных мощностей или офисов. Таковыми могут быть расположение в центре города, недалеко от метро, около магазинов и т.д. Поскольку речь не идет, как в случае с провайдерами, о противопоставлении своего предложения другому бренду (как правило), продавец вполне может высказать клиенту все, что он думает по поводу текущего арендуемого им помещения. И как следует нахвалить свое.

Скрипты хорошего тона

Какая бы цель ни стояла перед менеджером по продажам, исключительно важно выдерживать тактичность и вежливость в общении с собеседником. Даже если он сам к тому не располагает, предпочитая отвечать резкими фразами. В большинстве случаев собеседника вполне можно перестроить на нужный эмоциональный лад, что способствует более конструктивному диалогу.

Что еще может быть признаком хорошего тона в «холодных» телефонных продажах? Корректность формулировок. Правильнее говорить не «давайте попробуем», а «мы предлагаем вам». Не «вы захотите», а «у вас может возникнуть желание» и т.д. Прежде чем использовать скрипт, следует проверить его на предмет дипломатичности формулировок.

Важно предельно корректно завершать разговор, даже если он не привел к желаемому результату. Вполне вероятно, что этому же человеку придется звонить еще раз с аналогичным предложением, но при новом подходе или же с иной идеей. Будет замечательно, если Ф.И.О. менеджера по продажам будет ассоциироваться с вежливостью и тактичностью.

Таким образом, качественные скрипты должны соответствовать представленным выше рекомендациям. Главное условие их использования — максимальная автоматизация сценария общения. Менеджер по продажам, в принципе, должен только следовать тексту, зачитывать его в нужной интонации. Скрипт главным образом предназначен для того, чтобы облегчить работу специалиста по продажам. Это не теоретическое пособие, а практический инструмент, призванный давать результат.

Холодный звонок что это примеры от эксперта

Тратите много времени на телефонные переговоры? А эффективность близка к нулю? Совершаете 500 звонков – а результат всего лишь одна продажа?! В этой статье поговорим про холодный звонок что это – на практических примерах детально. Читайте уникальную информацию, основанную на тренерском опыте.

Содержание

 Как он это делает – будут говорить Вам коллеги? По схеме холодного звонка!

Почему называется  «холодные звонки»? Потому что менеджер звонит незнакомым людям, так называемой холодной аудитории. До звонка клиент может и не знать о существовании самого выгодного предложения, и никогда не задумываться о приобретении товара или участии в мероприятии.  То есть человек в данную минуту не собирается заключать никаких сделок.

Цель талантливого менеджера по продажам убедить в несколько минут, что именно сейчас, в эту секунду, клиенту вот как необходим товар или услуга. Для завершения сделки может понадобиться от нескольких минут, до нескольких месяцев.

Важнейший момент  для холодного звонка — эмоциональная сторона.

Это, пожалуй, самое главное для менеджера по продажам. Спокойный тон, уверенность в себе, в своем продукте. Эмоциональная устойчивость — особенно после 15ого отказа. Если вы только «входите» в профессию и начинайте продавать, то нужно уделить много времени репетициям, речевым отработкам, тону.

Ваша уверенность и профессиональная доброжелательность сделают ключевое – заставят собеседника слушать дальше  первых 10 секунд. Далее вступает в силу – отработанный скрипт. Ведь, по мнению экспертов, использования скрипта повышает результативность продаж на 40%. Скрипт лучше иметь индивидуальный, под каждый сценарий.

Поставьте себе подцели: дойти до лица, принимающего решения, провести с ним переговоры и назначить встречу, совершить сделку.

Схема холодных звонков (структура)

  • Обращение по имени-отчеству
  • Представление себя также по имени-отчеству. Изначально ставьте себя на один уровень под абонента, «не прогибайтесь». Соблюдайте принцип отзеркаливания. Представление своей компании вместе с регалиями. Например, компания «Ветер» по установке кондиционеров, заняла первое место на выставке ЭКСПО.

 

  • Причина звонка. Продумайте емкие фразы, которые будут объединять преимущества товара, на языке выгод для клиента. Прямо и говорите, хочу назначить встречу, чтобы продемонстрировать то-то и то-то.
  • Крючок. Вопрос, на который нельзя ответить «нет»
  • Назначение места и времени встречи. Будьте максимально тактичны, предлагайте варианты по датам и по времени. Уточните телефон для связи в случае форс-мажоров.

 На крючке у менеджера или как услышать «Да». Примеры холодных звонков

Отдельно поговорим о  так называемом крючке. Заготовленный вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например, если Вы продаете кондиционеры. У  Вашей продукции преимущество – малое потребление энергии по сравнению с конкурентами. На этом и строим  уникальное торговое предложение.

Вопрос: Вы бы хотели сократить затраты на электроэнергию по организации в целом?

Заметьте, мы не продаем в лоб «Купите у нас кондиционеры». Используем преимущество, играем на потребностях. (Подробнее о  том, как выяснить потребности можно почитать отдельно)

Ответ. «Ну, в целом, да. Что вы можете предложить?»

Видите, мячик уже на Вашей стороне. Далее Вы рассказываете о своей продукции, о самых горячих преимуществах. Коротко, не перегрейте клиента. И назначайте встречу.

А уже на встрече будет подробная презентация и предложение  заменить на всех 5 этажах кондиционеры.

Ответ. «Это дорого, и много времени займет»

Отработка возражений по отдельности: «Дорого» — мы возьмем установку на себя. Тонкий момент. Не «стоимость установки включена». А «возьмем все хлопоты на себя».

Смысл один, а отклик разный. В первом случае клиент сразу думает, что его обдерут как нитку, и цена будет выше средней. А во втором случае, клиент будет удовлетворен заботой о нем.  Вот если клиент спросит про цену вопроса, то  тогда можно сказать, что «стоимость включена, так как устанавливаете свыше 10 кондиционеров».

Продумайте каждую фразу. В каждом слове, сказанном клиенту должна сквозить выгода или забота. Учитесь мыслить этими категориями, вставайте на место клиента бесконечное количество раз. Запоминайте, собирайте статистику, записывайте наиболее удачные. Через полгода из Вас получится профессионал, и коллеги будут завидовать результативности.

3 секрета,  как не споткнуться на подводных рифах близко к цели
  1. С самого начала настройтесь на отказы

Не делайте трагедии из услышанного «нет». Так легче работать дальше. К сожалению, по статистике 92% менеджеров сдаются после 4 «нет», а потенциальные покупатели в 80% случаев 4 раза говорит «нет», прежде чем сказать «да».

В каждой деятельности есть своя воронка продаж.  Например, эта, где на 90 отказов – только 10 сделок:

  • Холодных звонков — 100
  • Назначено встреч – 30
  • Продаж — 10

Интересные цифры есть в статье — как оценить эффективность холодных звонков?

Рабочая группа за 2 недели сделала 6264 звонков (примерно 17,8 звонков в час):

28% были активными, абоненты ответили на них;

55% были активными, но остались без ответа;

17% номеров оказались нерабочими.

Из них было  1774 успешных звонков.

  1. Было назначено 19 встреч– 1,1%:
  2. 132 клиента согласились на повторный звонок — 7,4%

В итоге – в среднем, 59 звонков принесло 1 сделку. Считайте конверсию (как лучше это сделать читайте в статье)

Исследование было посвящено холодному обзвону с целью сдачи жилья в аренду и проводилось в Америке с соблюдением скриптов. Из 160 менеджеров дошли до конца эксперимента только 50, у остальных не хватило выдержки и мотивации.

Привожу именно эти данные, чтобы еще раз сказать о большом количестве шлака. Относитесь к этим отказам, как к наработке опыта. Выискивайте полезные для себя зерна рациональной информации.

Поэтому отбросьте подальше сомнения и неверные выводы о своем невезении.  Будьте настойчивы, и со временем Вы не только адаптируетесь к отказам, но и повысите личный % продаж.

  1. Используйте скрипты

Скриптов должно быть много, на каждый сценарий возможного поведения клиента. Вызубрите все исходы и развилки разговора. Чтобы не возникало подозрения  на том конце провода, что Вы робот, автомат.

Адаптируйте скрипт под ситуацию. Делайте паузы. Играйте и выигрывайте. Ни в коем случае не читайте по бумаге! Это заметно с первых слов, и такие холодные звонки обречены на провал.

  1. Ведите собственную статистику

Прослушивайте записи своих разговоров и более удачливых коллег.  Сравнивайте, делайте выводы, учитесь и совершенствуйтесь. У Вас же CRM? Интеграция с IP-телефонией предоставляет такую возможность (подробнее в статьях — CRM для малого бизнеса и CRM — простыми словами)

Записывайте все возражения клиентов.  Когда-нибудь наступит время, когда все выражения пойдут по кругу, а у Вас уже есть ответ. Подробнее о работе с возражениями с примерами и приемами, можно почитать тут.

Как не слиться в первые 20 секунд холодного звонка

98% залога успешного холодного звонка – это подготовка. Непросто приходится новичкам.  Нужно выучить, чтобы от зубов отскакивало 3 обязательные позиции:

  1. Кто Ваша компания? Имя — бренд, преимущества, регалии, продукты, услуги.
  2. Где работает компания? Ситуация на рынке и конкуренты
  3. Кто клиенты? Целевая аудитория клиентов. Подробный портрет предполагаемого визави.

Эта информация ложится в основу и вплетается золотыми нитями в разговор. Опытному профессионалу легче, он не тратит свою энергию на эти позиции. Они звучат на автомате.

Далее идут общие сведения для всех звонков:

  • Выгоды своего коммерческого предложения. В идеале должно быть сформулировано уникальное торговое предложение на языке выгод и проблем.
  • Другие крупные клиенты.
  • Потребности по продукту/услуге и возражения

Для каждого в отдельности звонка:

  • Кто является в компании лицом, принимающие решения.
  • Как зовут секретаря (обычно это можно узнать из открытых источников). Если нет информации, то можно позвонить любому сотруднику и узнать.
  • Если есть такая информация – индивидуальные потребности

Итак, базой для холодного звонка является тщательная подготовка и наличие скрипта (читайте в следующей статье про скрипты продаж). Когда есть скелет предстоящего разговора – можно уделить внимание нюансам.

Как выйти на первых лиц, готовых платить деньги?  

На тренингах часто спрашивают, почему надо попасть на лицо, принимающее решение? Давайте рассмотрим пример разговора и итоги:

Рассмотрим ситуацию разговора на секретаря:

Вы. Представление, как учили Имя_Фамилия, организация которую Вы представляете. Я, Иван Иванович, представляю компанию Ветер, где изготавливаются самые лучшие кондиционеры. Хочу предложить Вам выгодный контракт. С кем могу поговорить по данному вопросу?

С точки зрения секретаря. Его убедил Ваш уверенный тон, и на улице жара, кондиционеры можно кое-где подменить. Но шеф запретил под страхом смертной казни соединять с любыми представителями любых компаний.

Секретарь, как в подобных условиях, переключает менеджера по продажам на зам.зам.зама. То есть на лицо, который  в компании не принимает решения, а служит всего лишь очередным звеном, куда ссыпаются аналогичные коммерческие предложения.

Вы. Повторяете историю сначала и начинаете прорабатывать  ситуацию. Все делаете правильно, по скрипту.

Вас выслушали и даже согласились. Предложили прислать КП на  электронную почту дебри@ру. Или на факс, для Вас разницы в итогах нет. Вы ждете день, другой, потом перезваниваете. И получаете отказ.

В итоге потеряно 2 дня. Вас качало на эмоциональных качелях надежды и отчаяния. А результатов ноль.

Вариант второй, без промежуточного звена – зам.зам.зама. Секретарь рассказывает о правилах своей компании. Что все КП идут через е-мейл. Вы отправляете КП на  электронную почту дебри@ру. И оно попадает в спам, или остается непрочитанным.

Результат – ноль.

Именно поэтому, обязательный промежуточный результат холодного звонка, попасть напрямую к человеку, облеченному властью в желаемой организации.

Для того, что найти контакты этого «дорогого» человека, можно пойти разными путями.

Официальным – через открытые источники, интернет, социальные сети.

Неофициальным. Позвонить в компанию и у первого попавшегося сотрудника спросить напрямую. Например: «Кто занимается закупками?»

Военная хитрость преодоления секретаря
  1. Уверенный тон, нагловато-снисходительный, с позиции «Выше»

Человек всегда интуитивно чувствует, какую социальную ступень занимает человек. И в голосе и в тоне собеседника это просвечивается. Особенно людям, которые работают на передовой, с клиентским сервисом, и с руководителями высоких рангов.

  1. Сбить столку шуткой, комплиментом.

Где Ваш самый лучший директор, не убежал еще на встречу?

Что происходит. Возникает заминка, секретарь понимает, что звонит кто-то «нужный» или «приближенный». Автоматически начинает диалог, высока вероятность сиюминутного переключения.

  1. Можно использовать такой прием, который работает безотказно.

Диалог:

Вы.

— Наш секретарь записал, что из Вашей компании звонил человек, представился главным бухгалтером (любая должность лица, принимающего решения), кто бы это мог быть? Напомните имя –отчество. Соедините меня с И.В.

  1.  Если секретарь спросит Ваше имя, то прием,  который надо тестировать под ситуацию:

Вы: Михаил. Людочка, Вы меня, что ли не узнали? Да Иваненко я, мы на той неделе с шефом встречались.

Помните ваш первый главный результат – пройти через секретаря.

Холодный звонок — что это за работа такая адова?

Неужели Вам до сих пор кажется, что Ваша работа – ад? Если да, то срочно меняйте профессию, пока совсем не расшаталась нервная система. Если это временное отторжение — замотивируйте себя.

Если Вы все же приверженец продаж, то маленькие советы помогут Вам:

  1. Не продавайте товар или услугу во время холодных звонков. Это надо делать при очной встрече, когда клиент уже согласился выслушать Вас. Во время телефонных переговоров «продавайте» бренд компании, и выгоды. Цель – назначить встречу.
  2. Учитесь на тренингах и сразу применяйте все в полевых условиях.

К сожалению, бывает так. Компания заплатила большие деньги, обучила сотрудников. А из 10 участников тренинга, только 3 применяют знания на практике. Это знаете, все равно, что купить долгожданную дорогую, шикарную машину. Получить права и поставить ее в гараж. Страшно же ездить!

  1. Как ни странно, еще совет будет – пополняйте внутреннюю энергию. Ищите способы быстро восстанавливаться (как победить хандру можно почитать тут)
  2. На тренингах часто спрашивают — в какое время лучше звонить? Есть два варианта.

Если все-таки решили преодолеть стража между вами и ЛПР. То можно попробовать звонить до и после рабочего дня. Причем, предпочтительнее после 17-00/18-00. В основной массе,  секретари не задерживаются. Руководители же наоборот, предпочитают немного поработать в тишине.

Есть шанс напрямую связаться с нужным человеком. Однако все надо тестировать.

Если через секретаря, то можно попробовать около обеденное время. Скажем за 2-3 минуты до обеда – 13-57, 12-28. Этот маневр даст шанс, что возможно, секретарь будет на «взлете» и не так принципиален.

5. Для полноты картины, очень рекомендую смотреть и пересматривать 2 фильма:

  • Волк с Уолл-Стрит
  • Бойлерная

В них  — яркие примеры совершения успешных холодных звонков, и неудачные попытки. Причем, на мой взгляд, неудачные попытки интереснее и образнее.

Обратите внимание, что объединяет манеру успешного звонящего. Уверенность в себе, в своем предложении.

Конечно, есть и перегибы, это же американское кино, а не пособие для новичков. Например, никто не принуждает вас говорить неправду. Откровенная ложь всегда выплывет наружу и останется несмываемым пятном на Вашей репутации. И на репутации компании. А вот импровизация и тонкое понимания клиента – это то, что нужно!

Возможно, Вам будет интересно почитать, что должен уметь менеджер по продажам, чтобы больше продавать, и может, пригодится список литературы для тех, кто совершает продажи.

Вот и завершилась попытка рассказать про холодный звонок, что это такое  с разных практических позиций. Надеюсь, Вы найдете для себя в этой статье что-то нужное.

Также, по этой теме можно почитать «Как увеличить продажи в магазине»

Больших и дорогих продаж!

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

P.S. Для собственников бизнеса, и для всех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте  бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

Скрипты холодного звонка

Работа менеджера по активным продажам сложна и имеет массу нюансов. Среди методов, которыми этот специалист регулярно пользуется, как один из важнейших стоит выделить скрипт холодного звонка. В чем он заключается и как его составить – об этом расскажет наша статья.

В сфере активных продаж звонки по телефону делятся на два типа: холодные и горячие. Под горячими понимают телефонные разговоры с теми клиентами, с которыми уже налажены деловые контакты. Звонки холодного типа сложнее, потому что общение происходит с организацией или физическим лицом, с которыми до этого контакта не было. Адресат не подготовлен к общению и может отреагировать негативно.

Как вести разговор

Совершать холодные звонки не сложно даже новичку, главное, чтобы у менеджера под рукой был составленный скрипт (по сути – это сценарий разговора). Перед написанием скрипта следует определиться с двумя вещами:

  1. Предполагаемый результат звонка. Менеджер активных продаж должен себе четко представлять, к чему нужно подвести человека. Это может быть личная встреча, продажа, отправление коммерческого предложения (или любой из этих вариантов).
  2. Второй важный момент – это повод для звонка (то есть в чем суть предложения, и какие выгоды потенциальному клиенту оно сулит). Зависит от специфики компании: проведение аудита, диагностики, внедрение бесплатного метода и прочее.

После этого специалист приступает к написанию самого текста. Стоит учитывать, что в начале разговора можно попасть на так называемого блокера. Так называют человека, который отвечает первым, но не является целью менеджера. Это секретари, помощники руководителей или случайные сотрудники, оказавшиеся около телефона.

Популярный скрипт

Схема разговора будет различаться в зависимости от многих факторов (с кем ведется разговор, насколько человек настроен на общение и т.д.). Самый популярный сценарий выглядит так:

  1. Небольшая вступительная приветственная речь.
  2. Представление себя и своей компании.
  3. Информация о цели звонка и предложение человеку.
  4. Вопросы клиенту.
  5. Грамотные ответы на возражения.
  6. Окончание разговора.

Схема разговора будет различаться в зависимости от многих факторов (с кем ведется разговор, насколько человек настроен на общение и т.д.).

Этот образец является классическим, но специфика холодных звонков такова, что подходит она не во всех случаях.

На примере

Теперь мы подробнее разберем каждый пункт из сценария на примере и расскажем, как эффективнее их применить на практике в холодном звонке.

  1. Вначале доброжелательным голосом говорятся слова приветствия. Примеры: «Здравствуйте, Иван Анатольевич» или «Добрый день, Валентин Степанович». После этого менеджером выдерживается небольшая пауза, чтобы человек мог ответить на приветствие. Это позволяет проявить чувство такта и убедиться, что абонент вас слушает. Если узнать имя-отчество ЛПР (лица, принимающего решения) заранее не удалось, можно задать вопрос: «Здравствуйте, с кем я могу поговорить по поводу поставок керамогранита?»
  2. Представлять компанию можно разными способами. В одних сферу деятельности компании стоит называть, в других – нет. Например: «Меня зовут Сергей, я представляю компанию X» или же «Меня зовут Сергей, строительная компания X». Эти речевые модули зависят от предположения, повысит эффективность звонка раскрытие сферы работы компании в данном случае или нет. Имеет смысл расширенное представление, если доподлинно известно, что компания может нуждаться в предлагаемом товаре/услуге.
  3. Рассказ клиенту о цели звонка может происходить с применением нескольких техник. Первая называется «Мы-вы» и нацелена на создание ощущения связи клиента с менеджером. Пример: «Ваша фирма специализируется на свадебных мероприятиях, а мы предоставляем банкетный зал в аренду». Реже карты раскрываются сразу. То есть менеджер без прелюдий прямо объявляет о цели своего звонка. По статистике, это чаще встречает сопротивление.
  4. Вопросы потребуются, если менеджер желает сделать клиенту коммерческое предложение. В таком случае разумны уточняющие вопросы. Если же цель звонка – встреча, то лишние вопросы задавать не стоит. Сосредоточьтесь на главном.
  5. Возражения могут быть следующими: «Это же дорого!», «Нужно подумать», «Предложение не интересует». Менеджер заранее готовит целый блок из 10-20 пунктов, посвященный ответам на эти возражения.
  6. Многие люди соглашаются со всем, чтобы быстрее окончить разговор. Поэтому перед завершением общения нужно довести клиента до устной договоренности. Помните, что обещания перезвонить люди никогда не выполняют.

Такой алгоритм помогает менеджеру активных продаж подстроиться под конкретного человека или компанию. Поэтому разработка скриптов – задача ответственная и требующая много внимания. Часто этим занимаются ведущие специалисты, а новичков обучают по готовым текстам.

В заключение

Менеджеру, специализирующемуся на активных продажах, необходимо хорошо разбираться в холодных звонках, потому что они нацелены на привлечение новых клиентов и установление крепких связей с ними. Техника продаж разнообразна, она берет все лучшее из психологии, социологии, экономики и других наук. Готовые сценарии и шаблоны удобны тем, что позволяют максимально автоматизировать процесс общения с клиентом.

Получается, что менеджеру достаточно прочитать готовый текст, расставив голосом интонации. Правильный скрипт опирается на грамотный план. Это всегда продающий текст, нередко убеждающий человека заказать услугу или купить товар.

Пример холодного звонка. Назначение встречи.

Как вы думаете, почему клиенты отказываются с вами встречаться в процессе холодного звонка? Почему ваша конверсия по встречам настолько низкая? На моих тренингах по холодным звонкам участники говорят следующее:

  • Клиенты не заинтересованы во встречах и просят отправить вначале коммерческое предложение.
  • Они уже работают, поэтому им не нужны новые партнеры.
  • Они не любят, когда им ежедневно звонят и что-то предлагают, поэтому сразу отказывают.

Все ответы, которые вы видите — это правда, так как я сам сталкиваюсь с этими отговорками и возражениями клиентов в своей работе, но процент согласия на встречу можно увеличить и именно об этом пойдет речь в статье.

Какие же ошибки допускают менеджеры по продажам в процессе холодного звонка? Давайте разбираться.

1. Отсутствие эмоций. Под эмоциями я имею в виду громкость в голосе, темп речи, тембр, интонацию, улыбку и позитивный настрой. То есть подача информации, которая должна цеплять потенциального клиента.

Вот несколько примеров. В прошлом месяце мне позвонил сотрудник call центра одного из банков с предложением оформить карту с кредитным лимитом. Я не пользуюсь кредитными средствами, но вы не поверите, после разговора через какое-то время я пришел в банк за ней. Этот молодой человек убедил меня. Он смог продать то, что мне вообще не нужно. Да, помимо эмоций есть еще несколько важных моментов и уже скоро вы о них узнаете. И еще один пример. В 2016 году я посмотрел ремейк фильма «На гребне волны 2015». Главного героя зовут Бодхи (Эдгар Рамирес), которого дублирует российский актер театра и кино Александр Дзюба. После просмотра я нашел его в Facebook, добавил в друзья и после подтверждения дружбы написал ему следующее: «Александр, здравствуйте. Спасибо Вам за дружбу!:) Вы очень круто озвучиваете актеров, особенно Бодхи!!! Высший пилотаж!». Именно так я ему и написал. После чего я пересмотрел все фильмы с его озвучкой. Вот, что значит голос и эмоции!

2. Отсутствие плана разговора. Знаете, что говорил про скрипты Джордан Белфорт (Волк с Уолл-стрит)? «Я работал с самыми худшими в мире продавцами. Многие из них были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. И только благодаря тому, что у каждого из них были подготовленные тексты, под разные ситуации и ответы клиентов, которые они знали наизусть – эти двоечники говорили так, как настоящие мастера продаж, и зарабатывали большие деньги».

Я часто слышу на тренингах по холодным звонкам, что когда менеджеры работают по скриптам – это сразу слышно. Да, это правда, но слышно потому, что они с них читают, а не учат наизусть. Посмотрите мой пример диалога по назначению встречи с клиентом. Я работал по скрипту, но знал его наизусть. Было слышно?

3. Отсутствие навыков работы с возражениями. Холодный звонок предполагает всевозможные возражения. «Не интересно», «Уже работаем», «Нет времени для встречи» и так далее. Чтобы быть успешным в телефонных продажах вам необходимо вначале подготовить все часто встречаемые возражения и контраргументы, как минимум 3 на каждое, и снова же выучить ответы наизусть.

А теперь давайте разберем скрипт, который поможет вам в назначении встреч.

  1. Обратиться по имени и поздороваться.
  2. Представить себя и компанию.
  3. Сказать, что звоните по делу.
  4. Спросить, удобно ли клиенту говорить. Если не скажете, что звоните по делу, клиент может сразу же отказать вам в общении.
  5. Озвучить цель звонка.
  6. Задать открытый вопрос.

А теперь на моем примере.

Я: «Александр, Здравствуйте. Меня зовут Владислав, компания «Target». Звоню по делу. Вам сейчас удобно говорить?».

Клиент: «Да, слушаю Вас».

Я: «Мы занимаемся проведением бизнес тренингов для менеджеров по продажам. Хотим с Вами сотрудничать. Скажите, пожалуйста, с чего нам начать?».

Кратко и по делу. Никакой презентации и лишних слов! Но это еще не все. Что может, ответить клиент?

Клиент: «Спасибо конечно Владислав, но мы сейчас не проводим обучение».

Я: «Я понимаю, и именно поэтому предлагаю встретиться с Вами заранее, чтобы, к моменту, когда появится потребность, мы смогли быть полезны друг другу. Что скажете?».

И если клиент снова возражает, в этом нет ничего страшного, так как на каждое его возражение у меня есть по 3 ответа на выбор, и встреча обязательно состоится или же я отправлю, как минимум коммерческое предложение.

4. Прессинг клиента. Не давите на клиента! Будьте всегда вежливы. «Be nice». Помните, как эту фразу говорил Патрик Суэйзи в фильме «Дом у дороги», когда давал инструкции вышибалам. Обязательно следуйте этому принципу. У меня нет волшебной таблетки, сколько раз отвечать на возражения потенциальных клиентов и сколько по времени должен длиться разговор. Вы это сами интуитивно почувствуете в процессе. Если не договоритесь о встрече и об отправке коммерческого предложения лучше «оставьте дверь открытой», чтобы перезвонить через какое-то время под одним из предлогов.

Давайте резюмировать.

  1. Будьте эмоциональны, позитивны и работайте с голосом.
  2. Подготовьте скрипт по всем этапам продажи и выучите его наизусть.
  3. Не давите на клиента.

Узнать больше о способах прохода секретарей, установлению контакта, выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями и завершению сделки с ЛПР вы сможете, пройдя открытый или заказав корпоративный тренинг по холодным звонкам.

Читать статью: Возражение «Уже работаем с другими». http://1target.com.ua/articles/vozrazhenie-uzhe-rabotaem-s-drughimi-treninghi-po-prodazham-

Успехов вам дорогие читатели и увеличения клиентов и продаж.

Если статья вам понравилась, расскажите о ней в социальных сетях.

С уважением, Владислав Шах.

Основатель и тренер компании «Target».

Что это и Как закрывать 9 из 10 (+ примеры/видео)

Короче, сейчас начнется много разной полезной и проверенной информации про холодные звонки. Если Вы не стремитесь получить крутой результат в продажах, советую пропустить этот пост — он весьма большой. А всех остальных, кто решил все-таки узнать крутые фишки холодных звонков — в конце ждут 3 приятные “плюшки”.

Имея опыт 2-х колл-центров, где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону — я немного смог в этом разобраться.

Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано. И конечно на все это было потрачено более 10 000 $.

Но в итоге, все было не зря! И я смог достигнуть неплохих результатов. Так например, оформляя банковские карты — средний показатель моих операторов был 12%. То есть из 50 холодных звонков, в среднем 6 человек соглашались провести 20 минутный диалог, с указанием паспортных данных, места работы, дохода и тд. Лучшими технологиями, правилами и секретами продаж, которые нашел и проверил, я делюсь в своем закрытом сообществе продажников дважды в неделю.

К слову, прямо сейчас, пока я пишу эту статью в местном коворкинге, недалеко от меня сидит одна из моих первых операторов. Она тут чем-то заправляет. Приятно видеть рост сотрудников.

Ну что, давайте разберемся с этими холодными звонками, поймем что это такое, и как сделать их максимально эффективными?

Что такое холодные звонки?

Важно понимать, что холодные звонки — это когда клиент не ждет нашего контакта. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к ним холодно.

Источник: Sales.ru

Зачем нужны холодные звонки?

Слишком часто холодные звонки становятся неэффективными из-за отсутствия четко сформулированной цели.

Чтобы избежать этого, нужно четко определиться, зачем мы звоним, и какой результат хотим получить.

Вот несколько примеров таких целей:

  • Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
  • Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
  • Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
  • Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
  • Назначение встречи.

Именно такие цели ставят перед собой компании, использующие телефонные продажи.

Источник: Superiorseller.com

Какие бывают холодные звонки?

Вы уже определились с целью? Отлично!

Теперь важно сделать небольшую классификацию, по принципу “с кем Вы имеете дело”. Существуют В2В и В2С продажи.

Разница в следующем. В В2В мы продаем организации решение ее бизнес-задач, в то время как в В2С человек совершает покупку удовлетворяющую его индивидуальные потребности.

Источник: Василевский

В закрытом сообществе продажников, меня часто спрашивают: что же легче?

Например, Гэри Бой считает, что В2В намного легче чем В2С.

Но конечно же все относительно и индивидуально.

Работают ли холодные звонки, насколько эффективно и стоит ли их вообще использовать?

А вот теперь, когда мы с Вами говорим на одном языке, и понимаем что же это такое, пришло время главного вопроса. А работают ли холодные звонки?

Как говорит, Грант Кардон (Американский предприниматель, входит в первую 10-ку самых влиятельных СEO мира по версии Richtopia):

“100% ‒ вам нужно использовать любое возможное средство продажи, если хотите завоевать нишу. Золотое правило поиска ‒ никогда не полагаться только на один канал коммуникации.”

Хейди Фортес (СЕО и основательница сервиса для стартапов Sales Accelerator) считает, что:

“Холодные звонки еще живы, но наряду с ними появилось больше опций. Чудеса случаются, когда есть баланс между письмами, холодными звонками и другими методами продаж.Переписка никогда не «переплюнет» живой диалог между людьми. Однако холодные звонки должны быть НЕ единственным, а одним из механизмов машины продаж.”

Но существует и другие мнения. Например, Лукас Хамон (СЕО в компании, предлагающей решения для бизнеса Orange Pegs Media), говорит так:

“Холодные звонки, от которых всех уже тошнит, больше не имеют места в бизнесе. Особенно в условиях технологического прогресса. Ваши потенциальные клиенты ожидают от вас чего-то более креативного, чем телефонный звонок.”

Источник: Conformato.com

Кому лучше звонить?

Несмотря на всяких там “противников”, мы с Вами все таки решились запустить холодную кампанию. Но с чего же начать?

Займитесь базой!

Есть много способов ее получения: купить, спарсить, обменять.

Источник: Скорозвон

А если Вы звоните в другие компании, то я советую Вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после, соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Источник: Genius Marketing

Скрипт холодных звонков

Все готово! Остался один маленький нюанс. А что же говорить?

И тут многие проваливаются в “пропасть боли и отчаяния”. Ведь мы беремся за СКРИПТ. Это ужасное слово, мучающее и терзающее всех на свете продавцов.

Конечно техник, советов, правил и хаков по его написанию примерно 1 346 880. (на самом деле больше, просто я пока досчитал только до этого числа)

Я регулярно разбираю много мощных фишек и инструментов в своем закрытом сообществе, дважды в неделю. Но сейчас мы рассмотрим несколько самых основных.

Начнем пожалуй с…. Начала!

Приветствие.

Казалось бы, самая незатейливая часть. О чем тут можно говорить. Но именно на этом этапе обрываются большая часть всех попыток что-то продать.

Именно поэтому, несколько рекомендаций, как начать эффективно.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть “Здравствуйте”. На опыте двух колл-центр могу сказать, что совершая по 100 звонков за смену, к концу дня “Здравствуйте” звучит как-то невнятно и вяленько. Тут лучше работает “Добрый день\вечер”.

Обязательным элементом должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут… Я из компании …». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

И самое важное, о чем нужно помнить — принцип «Ясности». В начале диалога должно быть понятно кто, откуда, что, зачем.

Поэтому настоятельно рекомендую сообщить цель звонка. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/возможности взаимодействия по данному вопросу…». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

После того, как все стало понятно, неплохо было бы понять: актуально ли Ваше предложение на том конце провода. Но в лоб об этом конечно не спросишь, поэтому надо как-то «красиво» задать несколько вопросов.

Выявление потребности

Тут нам на помощь придет “программирование”. Включите в скрипт следующую фразу:

«Давайте поступим следующим образом. Я задам несколько простых вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И тогда уже обсудим возможные вариант совместной работы. На все про все уйдет 15 минут. Что скажете?».

Очень важно получить согласие клиента. Если у вас все получилось, можно смело идти в бой, и задавать необходимые для сделки вопросы.

Источник: Ой-ли

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил.

Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают.

Презентация

Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте триггеры. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Источник: Сеурус

И вот сейчас, наступает Момент Х. Тот этап, на котором можно понять: вы реально крутой продажник, или просто неопытный консультант.

Работа с возражениями!

Не знаю сколько тысяч людей понадобится, чтобы пересчитать на пальцах различные технике по работе с возражениями. Укажу тут несколько самых насущных и мощных, как мне кажется. И наверное придется посвятить этому еще один отдельный пост. Или даже два…

“Спасибо, я подумаю»

3 самых страшных слова для каждого продавца! Сколько продаж обрывается на этой фразе… При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение.

Я слышал много всяких разных «гениальных» вариантов:

— Давайте подумаем вместе!

— А о чем вам нужно подумать?

— Только думайте не долго, а то потом будет дороже.

Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

Тогда я начал искать самый идеальный и эффективный ответ.

И благодаря Джордану Белфорту (Волк с Уолл-стрит) я пришел к формуле, в которой каждое слово выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч.

Она позволяет переводить 80% возражений «Я подумаю» на следующий этап переговоров.

Вот она:

«Ну а в принципе, как вам сама идея? Нравится, или есть что-то, что не устраивает?»

Указанная выше техника универсальна для многих возражений. Что делает ее не просто мощной, но и крайне удобной в использовании.

А вот Вам еще одна “хакерская» фраза от крутого эксперта в телефонных продажах, Сергея Костенкова. Готовы? Ну что ж, наслаждайтесь!

“Мне кажется, вопрос не в том что вы сейчас сказали, а в том, что …” и после этого поворачиваете разговор в нужную вам сторону.

Например, клиент говорит “нет денег”.

“Мне кажется, вопрос не в том что у вас нет возможности, а в том, что есть сомнения. Давайте на чистоту, что не так.

Существует еще одна не простая, но красивая техника — “Уступ”. Она заключается в том, что любой ответ клиента (отказ, возражение или вопрос) используется как дополнительный повод к встрече.

Клиент: И сколько это стоит?УСТУП: Это может стоить от… до… Но я искренне хочу назвать Вам цифры точнее. Единственное, что мне мешает сделать это — это недостаточно информации о Ваших задачах и неудобный телефонный режим. Я при встрече с Вами смогу просчитать стоимость в течение 20 мин. и показать выгоды, которые Вы получите от нашего предложения. Давайте на этой неделе встретимся, например, в пятницу в 11:00?

Источник: Salesman.ua

Ну все, по скрипту отстрелялись. Можем двигаться дальше.

СТОП! Чуть не забыл самое главное!

Закрытие!

Вы же не из тех, кто даст клиенту возможность просто так от Вас сбежать 😉

Попытка сделки должна присутствовать в каждом вашем звонке. Осталось только понять, как же это сделать правильно.

И тут можно коротко привести пару советов от гуру в написании скриптов — Настасьи Белочкиной.

1. Не обязательно оставлять попытку сделки на самый конец. Ее можно делать несколько раз: после презентации, после каждого возражения. И вообще везде, где вы видеть что человек может быть уже готов.

2. Избегайте всяческих растягивающихся способов закрыть сделку. “Как Вам предложение?” “Вам это актуально?” и тд

Вы ничего не потеряете если спросите: “В какое время вам удобнее встретиться”, “Куда вам лучше доставить”, “Как удобнее оплатить”.

Как сделать холодные звонки еще эффективнее?

Говорить о том, как сделать холодные звонки эффективнее можно вечно. Вопрос действительно острый, так как многие пытаются преуспеть в этом нелегком деле. Но далеко не у всех получается.

Давайте рассмотрим несколько основных правил, которые Вы сможете внедрить уже сегодня:

1. Говорите без сложных фраз и терминов, короткими, лаконичными предложениями.

2. Если это возможно, назначайте встречу, а не продавайте сотрудничество или товар по телефону.

3. Будьте уверены в себе: интонация и голос выдают Ваше состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление.

4. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Улыбайтесь! Ваше настроение передается тому, кому Вы звоните.

5. Стройте вопросы без частицы «не». Вместо «Не удобно ли вам было бы со мной встретиться в четверг?» — «В котором часу в четверг вам удобнее будет со мной встретиться?»

6. Делайте длинные паузы только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

7. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку (необходимо уметь это объяснить) и что ему даст встреча с нами (имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами).

Источник: Коммерческий директор

Кстати, помните, в начале мы с вами говорили про цель звонка? Так вот, это еще один ключ к успеху ваших холодных звонков!

И я сейчас не про самомотивацию — “Вы должны захотеть продать” и тд. Немного на другом хочу заострить Ваше внимание.

Ребята из Бизнес Молодости заметили одну очень интересную закономерность, продавая автозапчасти. Процент отказов при заказе домой, был намного ниже, чем при заявлении клиента о приезде в магазин.

А в оконном бизнесе, очень маленький процент звонков перерастал в оплаты. Зато каждый второй замер — становился продажей.

Ваша задача понять, какая интеракция самая конвертирующая в дальнейшую покупку и пытаться достичь именно ее.

Примеры холодных звонков

Вечно можно смотреть на 4 вещи: как течет вода, как горит огонь, как работаю другие люди, и как мастера совершают холодные звонки.

Давайте же посмотрим несколько таких примеров.

Вот пожалуй мой самый любимый пример отличного скрипта от АСУ 21 век. Ведь слышно что сама девочка — далеко не “монстр холодных звонков”. Но наличие хорошо прописанного сценария разговора, помогло ей сделать успешное закрытие.

А когда за дело берется Максим Курбан, могу посоветовать только одно…

Пристегните свой мозг покрепче, пока он не выскочил от восторга!

А вот Роман Рябичев — «Главный барыга Руси», как он любит себя называть. По его звонкам сразу видно — мастер своего дела. Я боюсь что он однажды позвонит мне, и я влезу в долги, покупая у него все подряд.

Сергей Филиппов… Что он вытворяет! У секретаря просто не было шанса не соединить с директором.

Продать сайт в холодном звонке? Возможно! А если у клиента уже есть сайт, слабо? А Олег Шевелев — смог! Зацените!

И на десерт, с самым выносливым и целеустремленным читателями, мы рассмотрим самую ужасную боль тех, кто уже в теме холодных звонков…

Как же их полюбить?

Во-первых, отличайте отказ от возражения.

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор. Это поможет сохранить Ваши нервы и настроение.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Источник: Mindspace

А во-вторых, Вам поможет маленькая тренировка, которая может подготовить Вас к предстоящему холодном обзвону: “ролевые” бизнес-игры. Где Вы пытаетесь продать своему руководителю или сотруднику, каждый раз сталкиваясь с категоричным отказом. Затем можно обсудить ощущения менеджера в этот момент.

И не забывайте – необходимо убедить себя и своих продавцов в важности результатов за всю деятельность в течение дня либо недели. А не каждого звонка в отдельности. Продавец, благодаря такому подходу, сможет выработать в себе определенную уверенность. И не будет волноваться понапрасну.

Источник: Генеральный директор

Ну что ж, весьма неплохо! Вы смогли дочитать до самого конца. Это достойно похвалы!

В конце, как и обещал Вас ждут 3 полезных бонуса.

Во-первых, я сделаю то, что считаю своим долгом. Дам небольшой список ресурсов, который поможет вам в овладении искусством холодных звонков (да и не только холодных).

Первый бонус — книги. Обязательно прочитайте их:

  1. Техники холодных звонков. То, что реально работает. Стефан Шиффман.
  2. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
  3. Жесткие продажи. Дэн Кеннеди
  4. Продажи, переговоры. Сергей Азимов.
  5. Психология влияния. Роберт Чалдини.

Второй бонус, моя личная подборка “ТОП-10 ютуб-каналов по холодным продажам”:

  1. Максим Курбан https://www.youtube.com/user/maxim2106
  2. Роман Рябичев https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  3. Сергей Костенков https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  4. Сергей Филиппов https://www.youtube.com/channel/UCGkaNH6xP_N9lIH5gmIZ7tg
  5. Олег Шевелев https://www.youtube.com/channel/UCM0IfjTXfeRkekHmtP08tFg
  6. Владимир Якуба https://www.youtube.com/channel/UCil4xMMc_E9ZpgKpc8ETUCQ
  7. Евгений Котов https://www.youtube.com/user/profgroup
  8. Евгений Колотилов https://www.youtube.com/channel/UCZFEuvhNT8kB8ycxkiYxt2Q
  9. Настасья Белочкина https://www.youtube.com/channel/UCEdj228Qavosbg94gAp-nyA
  10. Сергей Ретивых https://www.youtube.com/channel/UC4hktmhakBdrTkVS3R3uCng

И наконец, третий бонус.

Всем, кто дочитал до конца данную статью, я с радостью дарю доступ в мой закрытый Telegram-канал продажников, в котором Вы два раза в неделю, совершенно бесплатно, будете получать пуленепробиваемые правила для роста Ваших продаж в 10 раз.

Скрипт холодного звонка. Как правильно составить

 

 Скрипт холодного звонка, как правильно составить, чтобы он работал

Те компании, которые используют технику холодных звонков в продажах, понимают, насколько важен грамотно составленный скрипт звонка. Скрипт холодного звонка – это сценарий разговора с потенциальным клиентам. Количество продаж обязательно повысится, если скрипт холодного звонка составлен правильно.

Этапы составления скрипта холодного звонка

Для того чтобы правильно составить скрипт звонка, необходимо пройти следующие этапы:

  1. Определить свою целевую аудиторию: составить список адресатов, который могли бы стать вашими клиентами. Параметры, по которым выбирать адресатов, могут быть разные. Например, месторасположение, вид деятельности и т.д.

  2. Обозначить реально существующую потребность потенциального клиента, удовлетворить которую он может благодаря вашему продукту. Здесь важно быть уверенным в качестве и эффективности своего продукта. Действительно ли он решает (хотя бы частично) проблему клиента? Если ДА, то вы вправе выступать как равноправный партнер, способствующий решению насущной проблемы.

  3. Обозначить цель звонка. Каждой цели соответствует свой скрипт холодного звонка. Выделяют три основных цели, которые можно достичь с помощью холодных звонков: Они состоят в следующем:

  • в продаже личной встречи,

  • в продаже товара/услуги,

  • в сборе данных.

Примеры скрипта холодного звонка

Составить скрипт холодного звонка необходимо с учетом знаний психологии человека. Например, следует знать правило тридцати секунд: именно столько времени есть у вас, чтобы войти в доверие к клиенту. Или, например, как правильно организовать такие последовательные моменты в разговоре, как приветствие, начало разговора и предложение о сотрудничестве.

Приветствие должно быть корректным и ненавязчивым. В этом этапе отложите свой скрипт холодного звонка, а улыбнитесь по телефону:

Как начать разговор? Когда вас соединили с нужным вам человеком, следует опять поздороваться и представиться:

  • Здравствуйте! Меня зовут… Посетил ваш сайт. Он произвел на меня большое впечатление. Хотел бы предложить…

  • Добрый день! Меня зовут… Я являюсь представителем компании… Знаю, что Вы участвовали в выставке…

Ваше предложение о выгодном сотрудничестве. Сейчас самый важный момент: не упустите контроля над ситуацией. Смело высказывайте свое предложение, назначайте встречу. (Смотрите в свой скрипт холодного звонка)

  • Хочу предложить прибыльное предложение о сотрудничестве

  • Я узнал, что вы пользуетесь услугами фирмы… Хочу предложить вам те же услуги, но на более выгодных условиях.

Заранее продумайте, а лучше пропишите в свой скрипт холодного звонка как отреагируете на возражения или отрицательный ответ. Например, попросите всего пару минут внимания, за которые вы расскажете об уникальности своего продукта и кратко обозначите реальные выгоды сотрудничества с вами. Говорите приветливо, уверенно и ненавязчиво. Выступайте как партнер, а не как агитатор.

 

Бизнес–школа ACTIVE SALES составляет индивидуальный скрипт холодного звонка, а также проводит и тренинги для продавцов, занимающихся холодными звонками. Подобный однодневный тренинг под названием «Продажи по телефону – когда нужен скрипт, а когда голова!» состоялся 10 апреля 2015 года. Бизнес-тренер: Виталий ДУБОВИК.

Отзывы участников тренинга:

Курьянович Алеся (менеджер по продажам):

«Это был мой первый тренинг в продажах. Мне он понравился. Рассказывали о типичных ошибках, которые допускают в процессе переговоров и примеры их преодоления. Все понравилось. 10 баллов! Рекомендую своим друзьям, работающим в сфере продаж».


Борук Анна (менеджер по продажам):

«Прекрасный тренинг! Структурированная подача материала, активное и интересное проведение тренинга. Посоветую тренинг коллегам. Я поняла, что мне необходимо делать намного больше звонков! Сейчас смогу сама составить скрипт холодного звонка. Пройдя тренинг, понимаю, как правильно составить продающий скрипт именно для моего продукта».


Тарийковская Мария (менеджер по продажам):

«Все очень понравилось! 10 баллов! Много полезной информации, которая была изложена в доступной форме. Материал легко было воспринимать, использовался игровой метод. Каждый  принимал участие. Для себя отметила следующие три момента: 1) делать больше звонков, 2) давать больше информации о своем продукте, 3) задавать больше вопросов по выявлению потребностей клиента. Считаю, что это была весьма выгодная инвестиция в собственное образование. Тренинг советую коллегам, а также друзьям, не связанным с этой сферой. Так же огромное спасибо за готовый скрипт холодного звонка».


Бондаренко Наталья (начальник отдела продаж):

«Было здорово! Интересно, познавательно, очень дружелюбно! Для новичков – хороший старт в продажах. Для себя выделила три шага, которые непременно применю в своей практике: 1) сделать план по переговорам и составить свой скрипт холодного звонка, 2) учить менеджеров избегать типичных ошибок, 3) постоянная диагностика и повышение квалификации сотрудников. Рекомендую всем молодым специалистам в продажах».


С.С. (менеджер):

«Познавательно и интересно! Организация тренинга отличная!»


К.Т. (специалист по работе с клиентами):

«Мне на тренинге было очень интересно! Порекомендую сотрудникам своей компании»


У.И. (специалист по продажам):

«10 баллов! Очень полезны полученные знания. Качество и удобство наглядных пособий высокое. Отличный уровень организации тренинга (кофе-паузы, помещение). Благодарю за неформальную атмосферу! Рекомендую тренинг знакомым, занимающихся продажами».


Если Вам нужен постой скрипт холодного звонка – обращайтесь! Самый базовый алгоритм холодных продаж мы пришлем Вам бесплатно. Если хотите составить скрипт по продаже, заточенный именно под Ваш продукт, укажите: «Хочу разработать скрипт холодного звонка по моему продукту».


 

На тренинге «Холодный звонок: скрипты, примеры, техники» 10 апреля, 2015:

 

Смотреть фото с тренинга продаж по телефону полностью

Смотреть программу тренинга холодному звонку полностью

 

 

 

Отзыв после тренинга по холодному звонку 

 

 

Подробнее об участии в тренинге «Продажи по телефону – когда нужен скрипт, а когда голова!» можно узнать, написав на  электронный адрес [email protected]


Интересует тренинг продаж по телефону — жмите на эту ссылку

Нужно правильно составить скрипт холодного звонка — читайте подробнее здесь

Скриптов холодных звонков: 25 образцов шаблонов продаж и советов по звонкам


Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько сценариев, которые вы можете убрать и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вам также необходимо получить представление и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов, которые помогут вам лучше совершать холодные звонки.


1. Глубокие исследования гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда планируете составить «список результатов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

  • Группы, в которых они активно участвуют
  • Инфлюенсеры, за которыми они следят
  • Недавние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
  • Контент, который они создали или задействовали
  • Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать звонок, связанный со стратегиями макро-бизнеса, или даже упомянуть недавно опубликованный Гэри контент.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

  1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
  2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
  3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их обсуждениях в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС такой подход имеет дополнительное преимущество, так как гарантирует, что ваши действия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.


2. Создайте структурированный план

Что делать, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

  1. Введение : Будьте краткими и простыми. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости спросите, с кем вы разговариваете, прежде чем двигаться дальше.
  2. Открытие : если вы идете по персонализированному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
  3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что вы можете предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
  4. Ценностное предложение : переходите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
  5. Вопросы : Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов.
  6. Закройте : что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сопоставлять сценарии, используемые в этом руководстве.


3. Создайте среду для фокусировки

Вы сделали пять звонков, и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как бороться с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

  1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день.
  2. Совершайте 30 звонков в каждую сессию, прежде чем вставать.
  3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети, как только наберете свой номер.

Конечно, вы вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить соблюдение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.


4. Холодные звонки Для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков в одночасье. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз. .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о скриптах, убедитесь, что вы придерживаетесь своего — особенно в первые дни. Проверенные скрипты создаются на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока вы не почувствуете себя более комфортно, и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария . Протестируйте совершенно новый подход:

  • Попробуйте новые ценностные предложения
  • Протестируйте новые методы персонализации
  • Используйте закрытие, требующее меньших инвестиций (30-минутный звонок vs.личное собрание)

Следуйте этому процессу , пока вы не сможете пройти весь сценарий для более чем половины ваших холодных звонков.

Кроме того, проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем точнее вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя как вы говорите, так и то, что вы говорите.


5.Подготовка к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько сложных.

Вот почему вам нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений .

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

  • «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее.Спросите их, когда лучше всего для трехминутного звонка. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
  • «Давайте поговорим через месяц»: Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями высшего звена. Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
  • «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону.Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно вовлекает потенциального клиента в разговор.

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах). Это сигнализирует, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты).Это создает состояние покорности, на котором можно кататься как волна.

После того, как они предоставят небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав дополнительных вопросов на основе их ответов . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, что может быть намного эффективнее, чем упорно продавать.

Наконец, подошли к концу . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему. Если они все еще настаивают на письме, поблагодарите их за уделенное время и отошлите.


6. Время и триггерные события

Время является важным фактором для любого канала продаж, а не только для холодных звонков.

Время суток, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты. Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для звонка — с 10:00 до 16:00:

.
  • Частота отклика оптимальна примерно в 10 часов утра.
  • Очевидно, что во второй половине дня наблюдается явный спад.
  • Лиды «менее настороженно относятся» к коммерческим звонкам после 17:00

Хотя подобные исследования полезны, каждая отрасль будет отличаться .

Вот почему так важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты ответят на коммерческие звонки .

Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

Тогда есть «триггерные события». Это события, которые происходят в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют лучшую возможность для звонка.

Триггерные события включают:

  • Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных счетов в пиар-мероприятие. Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
  • Приобретения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить. Более того, если это происходит с существующим клиентом, это дает возможность познакомиться с ним выше по цепочке.
  • Новые сотрудники : тот, кто соответствует вашей личности покупателя, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
  • Финансирование : вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на расширенный бюджет, с которым можно поиграть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

Вам также следует отслеживать поведенческие триггеры.

Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, для сбора этой информации, который интегрируется с Pipedrive на нашей торговой площадке.


7. Как подавить звонок

Подводя итоги, давайте поговорим о том, как стать эффективным продавцом по телефону:

  1. Ведите к своей цели : Всегда следите за призом.Помните об этом, если ваша цель — обеспечить встречи или демонстрации. Это поможет вам сохранять мотивацию и сосредоточенность во время звонков.
  2. Используйте открытые вопросы : Торговые звонки должны быть беседой, а не односторонним диалогом. Подумайте: «Что вы ищете в CRM?» Вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?»
  3. Все о них : не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их рассказать об их интересах, своей роли и своих проблемах.Это не только улучшит их самочувствие, но и предоставит всю необходимую информацию, чтобы обеспечить им правильный опыт.
  4. Включите социальное доказательство : Чтобы завоевать доверие, вам нужно доказать результаты. Отказ от очков социального доказательства показывает, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминания ваших крупнейших аккаунтов.
  5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется неизменным.Это ваша личность. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку, попробуйте упростить свой язык и дать ему образование. Если ваш потенциальный клиент кажется поспешным, постарайтесь быть мгновенным и задавайте более короткие вопросы и объяснения. Будьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка.
  6. Научитесь слушать : Помните, звонок касается вашего потенциального клиента, а не вас. Перестаньте говорить о своих перспективах и слушайте, что они говорят. Продемонстрируйте, что вы проявляете интерес, задав конкретные дополнительные вопросы, основанные на том, что они говорят.

Будьте позитивными. Возражений, сбитых с толку и разгневанных потенциальных клиентов, холодных звонков достаточно, чтобы бросить вызов любому характеру. Но если вы сохраните позитивный взгляд на вещи, у вас больше шансов на успех. Рассматривайте каждый звонок объективно как обучающий опыт. Не принимайте это на свой счет!

20 сценариев холодных вызовов, которые изменят вашу торговую игру

Холодный звонок — это сложно.

Это отнимает много времени и полон отказов. И если вы дойдете до правильного пути, у вас будет очень мало драгоценных моментов, чтобы должным образом объяснить им ценность вашего выбора.

Итак, мы собрали более 20 шаблонов сценариев холодных звонков, чтобы помочь вам и вашей команде быть максимально эффективными при холодных звонках.

С помощью этих шаблонов вы можете запускать свои собственные сценарии, улучшать существующие и обновлять свои методы.

Быстрые ссылки

  1. 20+ лучших сценариев и примеров холодных вызовов
  2. Анатомия скрипта холодных вызовов: передовой опыт

20+ лучших сценариев и примеров холодных вызовов

Вот лучшие сценарии холодных звонков для решения всех ваших задач.

1. Базовый шаблон холодных звонков

Этот очень простой шаблон от MarketMeGood — идеальное начало для любого холодного звонка. Он фокусируется на тоне и типах слов, которые вы должны использовать, при этом делая его коротким и приятным. Вы можете легко адаптировать этот очень простой шаблон к потребностям вашего бизнеса, и он хорошо работает как шаблон холодного звонка.

Почему это работает

Основная цель шаблона — собрать большой объем информации, используя меньше вопросов. .Вы можете использовать шаблон и адаптировать его к потребностям вашей компании (и к профилю клиента, на который вы ориентируетесь).

Чтобы он работал на вашу компанию, просто измените шаблон, задав правильные вопросы для поиска. Затем добавьте правильный процесс для каждого положительного или отрицательного ответа.

Подходит для:

Любая компания, которой нужен простой адаптируемый шаблон холодных звонков.

2. Организация встречи

Лучший способ продать что-то — это подать заявку лично.Этот сценарий холодных звонков от службы аутсорсинга продаж позволяет превратить телефонный разговор в личную встречу.

Почему это работает

Этот сценарий холодных звонков предназначен для преобразования вашего телефонного контакта в личную встречу с использованием минимального количества линий. С его помощью вы говорите потенциальному клиенту, что цените его время . Итак, вы просите их назначить лучшее время, когда вы сможете продать им свой продукт.

Хотя вы жертвуете временем, которое могли бы потратить на получение преимущества, вы получаете гораздо больше, вставая ногой в ворота.Таким образом, вам не нужно полагаться на своих представителей по развитию бизнеса, чтобы заключить сделку во время первоначального контакта. Вместо этого вы можете передать эту ответственность специализированному продавцу.

Подходит для:

Компании, продающие на местном рынке, с тщательной квалификацией до первого контакта.

3. Настройка сценария холодных звонков в Word

Если вы ищете вариант, который просто появляется в Word, чтобы сразу начать работу, HubSpot предлагает идеальное решение.

Почему это работает:

HubSpot представляет большую ценность для продавцов, и этот шаблон не является исключением. Он проходит через каждый этап вашего холодного звонка — от вашего знакомства до встречи и завершения продажи. И это показывает вам, как использовать как можно меньше слов .

Вы также можете использовать каждый шаг для написания сценариев холодных вызовов прямо на шаблоне.

Подходит для:

Компании, которым нужен полный, простой и эффективный шаблон.

4. Как добраться до лица, принимающего решения

С помощью этого простого шаблона от SalesMate найти нужного человека намного проще. Это помогает вам установить связь с человеком, с которым вы обращаетесь, и может помочь вам найти правильного лидера.

Почему это работает

В большинстве случаев ваш звонок должен пройти хотя бы через одного человека, прежде чем он попадет к лицу, принимающему решение. Вам придется иметь дело с секретарем, помощником или другим подчиненным человека, с которым вам нужно связаться.

Лучший способ сориентироваться в этом процессе — это подключиться к человеку, с которым вы разговариваете, и сделать его союзником , а не препятствием.

Этот простой шаблон поможет вам установить соединение и запомнить привратник, который может даже побудить его связаться с лицом, принимающим решение, по поводу звонка.

Подходит для:

менеджеров по продажам в крупных компаниях или руководителей высшего звена.

5.Налаживание процесса холодного звонка

Создание отличного холодного звонка — это больше, чем просто подобрать правильные слова перед тем, как взять трубку. Вот почему Райан Стюарт призывает людей «украсть» этот шаблон процесса холодного звонка.

Почему это работает

Этот шаблон выходит за рамки традиционного сценария и сообщает вам, на каком этапе процесса продаж вы находитесь. Он также показывает вам сценарий, которому вы должны следовать — от начала до конца.

С его помощью ваш отдел продаж сможет легко определить, где они находятся, с помощью лида и узнать, что делать дальше.Это может помочь им сотрудничать друг с другом, не забывая при этом о своей цели продаж.

Подходит для:

Продавцов ищут сценарий для каждой части процесса продаж.

6. Привлечение рефералов

Лучший способ найти новых клиентов — это рефералы. Этот сценарий холодных звонков от Fit Small Business позволяет вам просто и органично узнать, как вы получили их информацию. Если вы хотите построить определенную структуру и не обязательно читать или следовать вашему сценарию слово в слово, вы можете использовать умный и бесплатный генератор сценариев продаж и холодных звонков.

Почему это работает

Рефералы невероятно эффективны, и к ним следует относиться как к высшим приоритетам. Как видите, этот скрипт помещает реферала в начало звонка после небольшого вступления.

Чем быстрее вы сообщите своим потенциальным клиентам, кто их направил к вам, , тем легче им будет открыться вам. .

Этот скрипт также может легко позволить вам обойти привратников, поскольку вы даете им понять, что это не просто коммерческий звонок.Скорее всего, его призыв уже был одобрен кем-то другим.

Подходит для:

Любой звонок от рефералов, сообщающий им о реферале, имеет первостепенное значение.

7. Приближение к кризису, подобному COVID-19

Многие компании уже адаптировались к кризису COVID, чтобы выжить. Основное внимание в этом сценарии Just Call уделяется тактичному подходу к лидам во время этого (или любого другого) кризиса.

Почему это работает

Любой кризис создает возможности.Однако холодный звонок в компанию, которая пытается пережить кризис, чтобы попытаться продать им что-то, может быть ужасным подходом, если с ним не обращаться должным образом.

Этот сценарий помогает вам тактично подходить к своим потенциальным клиентам и преодолевать их потенциальные возражения. С его помощью, , вы можете позиционировать свой продукт как решение, которое они ищут , вместо очередных расходов, которые они должны сократить из бюджета.

Чтобы все заработало, сделайте домашнее задание и выясните, в чем нуждаются ваши лиды во время вашего звонка.

Подходит для:

Компании, стремящиеся превратить свои продукты в решение во время кризиса.

8. Планирование демонстрационной презентации

Если вы хотите запланировать демонстрацию, этот сценарий от Rise Fuel поможет вам добраться туда как можно быстрее.

Почему это работает

Этот сценарий фокусируется на одном: как можно быстрее назначить встречу. Проведя предварительное исследование, вы можете быстро превратить свой холодный звонок в встречу, на которой вы сможете управлять процессом продаж более эффективно, чем с помощью телефонного звонка.

С помощью этого сценария вы не только сконцентрируетесь на организации встречи, но и продемонстрируете свое уважение к их времени .

Подходит для:

компаний B2B, которым нужны отличные сценарии звонков для продаж B2B, сосредоточены на продажах демонстрационных встреч.

9. Приступаем к боссу

Eventual Millionaire дает вам отличный скрипт звонков, который поможет вам сразу добраться до босса.

Почему это работает

Просьба «поговорить с менеджером» может быть связана с негативными чувствами.Этот сценарий продаж помогает установить соединение с человеком, отвечающим на звонок.

Прося об одолжении, вы также мысленно подготавливаете их, чтобы помочь вам добраться до нужного лица, принимающего решения.

Подходит для:

Разведка телефонных звонков, когда у вас нет всей информации перед холодным звонком.

10. Совершенствуйте свои вакансии

Хотите персонализировать свои звонки? Эти небольшие отверстия для скриптов холодных звонков от Keap помогут вам сразу же установить связь с вашими лидами.

Почему это работает

Вы провели исследование, почему бы не показать его? Найдя точки соприкосновения, вы можете начать свой разговор с установления взаимопонимания со своим лидером. Таким образом они будут более расслаблены и готовы выслушать ваше решение.

При использовании этих индивидуальных отверстий обращайте особое внимание на свой тон. Сделайте максимально дружелюбным , чтобы не звучать угрожающе или неприятно.

Подходит для:

Компании с сильным поиском потенциальных клиентов.

11. Квалификация с начала

Одна из лучших стратегий продаж — правильно квалифицировать потенциальных клиентов. Этот сценарий от Fit Small Business поможет вам собрать как можно больше информации о лиде во время холодного звонка.

Почему это работает

Сбор информации отнимает много времени, и последнее, что кому-либо нужно, — это проводить много времени над незапланированным телефонным звонком.

Этот сценарий холодных звонков позволяет собрать как можно больше информации о лиде органическим способом, что сэкономит вам и вашему лиду драгоценное время.

Лучшее для

продавцов, которые не уверены, подходят ли их потенциальные клиенты для совершения покупки.

12. Обеспечение ценности сразу

Если вы хотите, чтобы ваши лиды знали, какую ценность они могут получить от вашего решения, у Run Mags есть отличный скрипт телефонных звонков, который справится с этим без претенциозности.

Почему это работает

Иногда лучше всего использовать время (для вас и ваших потенциальных клиентов), чтобы немедленно сообщить им, как ваше решение может им помочь.Этот сценарий позволяет вам сфокусировать ваше погружение на ценность вашего решения, как способ сэкономить время вашего потенциального клиента .

Подходит для:

Команды продаж с большим количеством потенциальных клиентов и небольшим количеством времени.

13. Сделайте ваше решение уникальным

Если вы хотите, чтобы вас запомнили, этот сценарий от Sales Outsourcing Service — идеальный способ сделать ваш продукт уникальным.

Почему это работает

Если вы сделаете свое решение редким и уникальным, оно быстрее привлечет внимание потенциального клиента и удержит его дольше.

Этот сценарий звонка поможет вам создать ощущение открытия и заставить ваших потенциальных клиентов прислушиваться к тому, что вы хотите сказать.

Подходит для:

Компании с привлекательными характеристиками или предложениями по продукту.

14. Размещение специальных предложений

Говоря о специальных предложениях, Just Call предлагает лучший способ их подачи, избегая при этом «спама».

Почему это работает

Вы привыкли видеть много спамовых писем, предлагающих экономию, и ваши потенциальные клиенты тоже.Поэтому вам нужно правильно подавать свои предложения, чтобы отделить их от того, что звучит так, как будто оно принадлежит папке со спамом.

Этот скрипт помогает вам использовать ваши скидки и предложения, используя их в качестве инструментов для закрытия продаж вместо типичного маркетингового шага.

Подходит для:

Бизнесы с привлекательными и временными предложениями.

15. Получение обратного звонка

Ответ «Могу я вам перезвонить?» Обычно представляет собой вежливый вариант «Мне не интересно.«Этот сценарий от Salesmate отлично дает вам второй шанс.

Почему это работает

Чарли Кук предполагает, что успешный холодный вызов составляет всего 2%. Лучший способ избежать неудач — подготовиться к ним. Этот короткий сценарий может помочь вам изменить вежливый отрицательный ответ на «да» , признав, что это отказ, и попросив всего две минуты их времени.

Если ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону после вашего ответа, он, скорее всего, даст вам пару минут, чтобы закончить презентацию.

Подходит для:

Команды продаж с высоким процентом отказов, стремящиеся достичь своих квот продаж.

16. Выявление болевых точек

Как только вы привлечете внимание вашего лидера, Lucidpress поможет вам достичь его болевых точек, чтобы позиционировать ваш продукт как их решение.

Почему это работает

Обычно основная причина, по которой вы отклоняете звонок, заключается в том, что вы не хотите, чтобы кто-то продал вам то, что вам не нужно.

Начав с болевых точек вашего ведущего, вы можете дать ему возможность сказать, где у него проблемы .Эта тактика позволяет вам квалифицировать их и найти решение, которое им больше всего подходит. А поскольку вы слушаете, как они говорят вам, где у них возникают проблемы, они, скорее всего, прислушаются к вашему предложению по их решению.

Подходит для:

Компании, которые хотят квалифицироваться и решить конкретные проблемы с помощью одного телефонного звонка.

17. Использование социальных доказательств

Если у вас нет рефералов, этот скрипт от G2 Track для использования социального доказательства — отличный способ завоевать доверие вашего лида.

Почему это работает

Используя социальное доказательство, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что они не единственные, у кого проблемы, но они могут присоединиться к другим людям, решающим их.

Использование социального доказательства — отличный способ завоевать доверие своего лида и показать им, почему ваше решение работает.

Подходит для:

Компании с известными клиентами или потенциальными клиентами могут уже знать.

18. На вопрос «У меня нет времени»

Этот простой скрипт от Pipedrive позволяет справиться с наиболее распространенным препятствием в продажах: «У меня нет времени.”

Почему это работает

Признавая чувства потенциального клиента и давая им знать, как другие люди сказали то же самое и изменили свое мнение, вы пробуждаете их интерес.

В конце концов, если кто-то еще передумал, может быть, он потратит две минуты, чтобы выяснить, почему.

Подходит для:

Команды продаж продают решения с высоким процентом отказов.

19. Обработка отказа

Наиболее частым результатом каждого холодного вызова является отклонение.У Salesmate есть этот отличный сценарий, который поможет вам найти больше потенциальных клиентов, когда ваш потенциальный клиент уверен, что не купит.

Почему это работает

Если отказ является обычным ответом, вам нужно найти способ использовать его в своих интересах. Запрашивая рекомендации после того, как вы видите, что холодный звонок вот-вот не удастся, вы можете получить очень ценную информацию о том, кто готов взять трубку и поговорить о вашем продукте или услуге, из того, что в противном случае было бы пустой тратой времени. .

И если вы ничего не получаете, это не значит, что вы чем-то рискуете, прося об этом.

Подходит для:

Любой звонок после лида точно не куплю.

20. Оставление голосовой почты

Иногда вам не удастся ни с кем поговорить. У Pipedrive есть отличный скрипт от Боба Бенца, который поможет вам оставить голосовую почту, которая преобразуется в обратный вызов.

Почему это работает

Это голосовое сообщение дает вашему потенциальному клиенту всю информацию, необходимую для того, чтобы подтвердить свою квалификацию и перезвонить, если они хотят услышать больше.

Если вы можете привлечь потенциального клиента, который поднимет трубку и перезвонит, ваши шансы конвертировать его в увеличиваются в геометрической прогрессии .

Подходит для:

Любой холодный звонок, на который не отвечают.

21. Получение голосовой почты

Наконец, Pipedrive также поможет вам следить за своей голосовой почтой в том же стиле.

Почему это работает

Иногда потенциальные клиенты хотят перезвонить вам, но в итоге забывают. А в других случаях их потребности меняются между голосовой почтой и дополнительным звонком.

Если говорить кратко, вы, , потратите как можно меньше времени на , чтобы выяснить, перезвонил ли вам потенциальный клиент из-за внешней проблемы или из-за простого отсутствия интереса.

Подходит для:

Любой, кто хочет как можно быстрее ответить на голосовую почту, сохраняя при этом дверь открытой для продажи.

Анатомия скрипта холодных вызовов: передовой опыт

При холодных звонках всегда помните о следующих 5 передовых методах:

1. Помогите своему потенциальному клиенту почувствовать себя в безопасности

Никто не хочет, чтобы телефонный звонок застал врасплох. Большинство людей предпочли бы закончить разговор раньше, чем позволить ему затянуться и тратить время зря.

Если вы поможете им почувствовать себя в безопасности во время разговора, они с радостью примут ваше решение и с большей вероятностью выслушают ваше коммерческое предложение.

Как применять: Начните с разговора с ними с улыбкой на лице. Убедитесь, что ваш тон дружелюбный и непринужденный. Вы не звоните по следующему номеру телефона в вашем списке. Вы звоните потенциальному новому клиенту, с которым у вас могут возникнуть профессиональные отношения.

Убедитесь, что ваш тон отражает ваше желание поговорить с ними и ваше сочувствие по поводу неожиданного звонка.

2. Проведите исследование

Ваш потенциальный клиент может вас не знать, но вы должны его знать. Сбор как можно большего количества информации о вашем потенциальном клиенте может помочь вам определить потенциальные препятствия и болевые точки. Это также может помочь вам найти точки соприкосновения и относиться к ним больше как к реальным людям, чем как к ведущим.

Примените сегодня:

Лучший способ учиться на опыте потенциальных клиентов — это пройти строгий процесс квалификации. Однако эта тактика может занять много времени и не может быть масштабирована для нескольких потенциальных клиентов.Таким образом, вы получаете подробные профили с UpLead.

UpLead предлагает вам отличные профили, которые могут по-настоящему раскрыть ваших потенциальных клиентов в вашей команде, даже если они никогда их раньше не видели. И это может помочь им как можно быстрее узнать, кому они собираются позвонить.

3. Практикуйте свой сценарий

Меньше всего вам хочется звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда вы звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и покажет чувство непрофессионализма.

Как это сделать. Организуйте фиктивные звонки среди своей команды, чтобы помочь им определить, как произносить слова, и найти тон, который им подходит. Мотивируйте их составить собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.

4. Периодически проверяйте звонки

Если вы хотите убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам нужно прислушиваться к их призывам. Эта практика может помочь вам определить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.

Как это сделать. В идеале у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для целей обзора. Выберите один и послушайте звонок со своим продавцом. Не забудьте поздравить их с тем, что они сделали правильно, и помогите им понять, что они могли бы сделать иначе.

5. Постройте стратегию

Если вы хотите получить наилучшие результаты, вам нужно спланировать это. Разработайте стратегии, позволяющие обойти общие препятствия (например, отказ и привратники), и создайте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.

Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, в какое время лучше всего обратиться к вашим потенциальным клиентам. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к вашим клиентам, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.

Заключение

Холодный звонок — это не всегда просто. Но с этими сценариями вы будете более подготовлены, чем когда-либо, сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы получить максимальную отдачу от коммерческих звонков, обязательно ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.

примеров, бесплатные шаблоны, советы и методы

«Привет, могу я поговорить с руководителем дома? Я звоню в отчаянной попытке забрать ваши деньги. Это займет всего пять часов вашего времени ».

Щелкните. Человек, принимающий ваш звонок, повесил трубку. Это невежливо, но по крайней мере быстро. Возможно, им это не нравится, но у них нет лишнего времени или денег. Вы точно не заставляли их оставаться на связи.

Холодный звонок имеет средний шанс успеха всего 2% (источник).Почему? В основном это потому, что холодные звонки не используют правильный сценарий. Сценарии звонков важны. Когда холодный звонок сделан правильно, это может быть отличным способом привлечь клиентов и увеличить продажи. В 2019 году 69% покупателей сообщили о принятии одного или нескольких холодных звонков, а 82% покупателей заявили, что согласились на встречи с продавцами после серии контактов, начинающихся с холодного звонка (источник).

Вот подробное руководство по холодным звонкам, включая советы и методы, примеры, а также бесплатные скрипты и шаблоны холодных звонков.

Источник: unsplash.com.

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к компании, продуктам или услугам, которые вы предоставляете. У него конкретная цель: взаимодействие человека с вашими потенциальными клиентами.

А какие перспективы? Это потенциальный клиент, который еще не проявил интереса к вашим товарам или услугам. По сути, вы надеетесь, что потенциальный клиент станет клиентом благодаря вашему телефонному звонку.

Базовый сценарий холодных звонков выглядит примерно так (источник):

«Здравствуйте, [имя потенциального клиента], меня зовут [ваше имя]. Я работаю в [название вашей компании], а мы [в вашей компании]. Я видел, что ваша компания [название компании потенциального клиента] [опишите что-то, что связывает их компанию с вашим продуктом или услугой или почему они могут быть заинтересованы].

Холодный звонок получил свое название, потому что вы не знаете человека в конце очереди. Вы никогда раньше не общались.Горячий звонок — это когда вы связываетесь с кем-то, кто уже совершил покупку или находится в процессе становления покупателем.

Изображение с сайта leadfuze.com.

Да, холодный звонок сложнее. Люди с большей вероятностью положительно откликнутся на теплый призыв. Исследования показывают, что теплые звонки могут повысить вероятность успеха с 2% до более 30% (источник). Итак, если теплые звонки более эффективны, почему компании до сих пор используют холодные звонки

? технология облачного контакт-центра

Совместное повышение качества обслуживания клиентов и сотрудников

Облачный контакт-центр

RingCentral поможет вам улучшить разрешение первого контакта и сделать ваших клиентов более счастливыми.

Выясни как

Преимущества холодных звонков в Великобритании

Холодные звонки не умерли. Компании по-прежнему используют холодные звонки, потому что у них остается много преимуществ. Фактически, это становится все более интересной и умелой техникой. Благодаря большему количеству исследований того, что работает, а что нет, люди все больше понимают, как привлечь внимание и увеличить продажи с помощью холодных звонков. Вот некоторые из преимуществ.

1.Привлечение новых клиентов.

Холодный звонок выгоден тем, что помогает привлечь новых клиентов. Конечно, вы знаете, что теплые звонки имеют более высокий процент успеха. Но теплый звонок предполагает обращение к людям, которые уже знают о вашем бренде и товарах. А как насчет тех, кто этого не делает?

Вы не можете перезвонить всем, потому что не все знают, что вы существуете. Холодные звонки привлекают внимание к компании и привлекают больше людей. С помощью холодных звонков вы можете ориентироваться на людей, которые вписываются в ваш типичный профиль клиента, и привлекать их к своим услугам.Это отлично подходит для потенциальных клиентов, которые не работают в социальных сетях, например LinkedIn, но поднимают трубку.

2. Установление связи между людьми.

Когда холодный звонок сделан правильно, он помогает вам установить человеческую связь с потенциальным клиентом. Например, обращение по электронной почте гораздо менее эффективно, потому что человек может легко отказаться от ответа.

Однако, если вы поймаете их по телефону в нужное время, они могут поделиться полезной информацией.Это особенно хорошо работает, если вы создаете хорошие отношения, открыты и честны. Люди с большей готовностью делятся информацией и дольше разговаривают по телефону, если вы дружелюбны, доступны и явно заботитесь о том, чтобы обеспечить хорошее обслуживание клиентов.

Контакт-центр 2.0: подъем

Коллаборативный контакт-центр

Получите полный отчет о том, как цифровая трансформация делает контакт-центры унифицированными, совместными и интеллектуальными.

Получите свою копию здесь

Источник из emmaseppala.com.

3. Освоение коммерческого предложения.

Холодные звонки также могут быть отличной практикой для продвижения продаж. Большинство холодных звонков не сразу становятся хорошими. Это требует времени и практики.

Торговые представители-новички могут разобраться, как работают продажи, и лучше понять процесс. Вы можете узнать о болевых точках потенциальных клиентов и снова и снова практиковать коммерческую подачу, пока не поймете, что работает лучше всего. Вы получаете обратную связь от потенциальных клиентов в режиме реального времени. Это ценная информация, которую нельзя терять.

Что делает скрипт хороших холодных вызовов?

Источник: ringcentral.co.uk.

Скрипты холодных звонков очень важны в искусстве холодных звонков. Сценарий продаж колл-центра просто означает, что взаимодействие между агентами и клиентами запланировано. Вопросы, которые задаст агент, предопределены.

Использование сценария холодных звонков дает множество преимуществ. Хороший сценарий продаж будет:

  • Последовательность помощи.
  • Сократите время и сложность обучения.
  • Повышение эффективности и скорости обработки вызовов.
  • Упростите оценку звонков.
  • Обеспечение соответствия требованиям по всему центру.

Но что отличает хороший сценарий холодных звонков? Главное — быть искренним, задавать вопросы, говорить с энтузиазмом и не выглядеть как робот.

Возьмите Джессику Магоч, генеральный директор JPM Partners. Вместо того, чтобы делать предположения о том, в какой профиль вписываются ее потенциальные клиенты, она использует подход «выбери свое собственное приключение»:

Компании могут работать с нами двумя способами.Мы можем либо помочь им найти продавцов за процент от базовой зарплаты, либо помочь им обучить новых продавцов с помощью наших онлайн-программ виртуального обучения продажам по запросу, которые научат их, как находить потенциальных клиентов от любопытных к клиенту. О каком из них вы бы хотели услышать больше всего?

(Они выбирают то или другое.)

Отлично. Могу я сначала задать вам несколько вопросов?

(Я задаю им уточняющие вопросы, поэтому знаю, что преподнести.)

Я расскажу вам немного больше, а затем, если это будет иметь смысл, мы назначим встречу до того, как закончим наш сегодняшний звонок, чтобы обсудить это более подробно. Звучит неплохо?

Затем я рассказываю им больше о программе, достаточно, чтобы они согласились назначить встречу, а затем перехожу к моему сценарию установки встречи.

Это хорошо работает, потому что у потенциального клиента есть выбор, и это звучит захватывающе. Думайте о выполнении сценария холодных звонков, как о видеоигре.Хотите повернуть налево в лес или направо вдоль реки?

Изображение с сайта unsplash.com.

10 скриптов холодного вызова

Не все подходят под одну гребенку со сценариями холодных звонков. На выбор предлагается несколько сценариев, от тех, которые задают больше вопросов, до других, которые имеют более личный, эмоциональный подход. Вот некоторые из лучших сценариев холодных звонков в бизнесе.

1. Открытие звонка.

Многие эксперты утверждают, что открытие холодного звонка — самая важная часть.Это решает, будет ли потенциальный клиент перезвонить или быстро завершит звонок. Дэвид Флетчер, генеральный директор и основатель Maven Sales Group, связывает свои звонки с триггером. Это эффективно, потому что показывает, что звонящий провел свое исследование и связал звонок с чем-то важным. Смотрите сценарий:

«Я звоню, потому что понимаю, что вы только что объявили о выпуске новой линейки продуктов, и, как вы уже знаете, запуск нового продукта требует стратегических исходящих усилий, чтобы выйти на рынок и быстрее получить обратную связь.”

2. Обеспечение контекста.

Изображение с сайта keithrosen.com.

Кейт Розен — один из ведущих экспертов по холодным звонкам. Он подчеркивает важность задавать вопросы и пробуждать любопытство (что тоже важно для удержания клиентов). Розен дает много контекста в своей речи. Это означает, что потенциального клиента не беспокоит, кто он, откуда у него номер телефона или почему он звонит. Вот один из его сценариев:

Привет, Джон.Джим здесь из Acme Cost Control. Я поймал тебя в подходящее время? Джон, я уверен, что ты занят, и я хочу уважать твое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы только что сэкономили Universal Transport дополнительно 12 миллионов долларов на транспортных расходах, поэтому я подумал, что это достаточно важно, чтобы сообщить вам, поскольку каждая компания обязана сокращать расходы перед своими клиентами и акционерами. Теперь вам может быть интересно, можем ли мы сделать это и для вас. Что ж, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, нужны ли вам наши услуги.Но с вашего разрешения, давайте поговорим несколько минут, чтобы определить, есть ли что-то, что мы делаем, что могло бы вам помочь. Не могли бы вы сейчас провести со мной всего несколько минут по телефону, если я буду придерживаться этого расписания?

3. Увеличение продаж.

Изображение с process.st.

Джеймс К. Ким — бывший техник по стрельбе из лука, а затем внештатный специалист по цифровому маркетингу. Он считает, что продажа — это подготовка. Он создал сценарий, проанализировав сотни своих предыдущих холодных звонков и определив, что его потенциальные клиенты отзываются лучше (и хуже).

Он сосредотачивается на изучении потребностей потенциальных клиентов, на определении того, подходят ли они. Этот быстрый сценарий определяет, что ваша компания может сделать для потенциального клиента, и получает обратный звонок или запланированную встречу:

ОТКРЫТИЕ:

Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], это [ВАШЕ ИМЯ] из [ВАША КОМПАНИЯ]. Как у вас [СЕГОДНЯ]?

Послушайте, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], я знаю, что вам, вероятно, будет много звонков, поэтому я сделаю это быстро.

Вкратце, мы помогаем компаниям [ЗАЯВИТЬ ПРОБЛЕМУ ИЛИ ВОПРОС ГОРЯЧЕЙ КНОПКИ, который ВЫ РЕШАЕТЕ, напримерг. сократить расходы, повысить доходы, сэкономить время, упростить работу и т. д.]. Мы делаем это [КАК ВЫ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ], делая это [ВЫГОДА ДЛЯ КЛИЕНТА].

[ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], не могли бы вы просто посмотреть, как это работает?

КВАЛИФИКАЦИЯ:

Замечательный, быстрый вопрос [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]: кто еще участвует в процессе принятия решений для чего-то вроде этого?

А что они обычно делают в такой ситуации? Имеет ли смысл, чтобы они тоже это видели?

Как вы решите, подходим ли мы?

ЗАКРЫТЬ:

Отлично, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Похоже, это могло бы хорошо подойти. Как в вашем календаре отображается [ДЕНЬ] в [ВРЕМЯ] по вашему времени?

4. Естественное звучание.

Изображение с сайта unsplash.com.

Никто не хочет разговаривать с кем-то, кто похож на робота. Особенно, если это ваш первый звонок от них. Хайме Мастерс установил это на основании множества исследований. Добавление индивидуальности помогает убедить людей, что вы не следуете сценарию. Такие слова, как «честно» и «много», помогают сделать разговор более реальным:

«Мистер Проспект, я вас вовремя поймал?» Если ответят утвердительно:

«Отлично, спасибо.Я хотел бы потратить 2 минуты, чтобы рассказать вам, почему я позвонил. Если по прошествии 2 минут у вас возникнут какие-либо вопросы, я с радостью на них отвечу. Если нет, просто отпусти меня. Хорошо?»

«Да».

«Хорошо, отлично. Причина, по которой я позвонил, заключается в том, что я прочитала ваш веб-сайт и знаю, что вы нанимаете торговый персонал. Это может быть проблемой: номер один НАЙТИ нужных людей и два, чтобы сохранить их на борту, когда они у вас появятся. Благодаря нашему опыту (с использованием нашего проприетарного программного обеспечения) и навыкам людей, которых мы нанимаем для проведения всех предварительных проверок, у нас показатель успеха чуть выше 90% — мы помогаем нашим клиентам нанимать сотрудников по продажам, которые становятся ведущими производителями в течение первого года .И, как вы можете догадаться, успешные продавцы, как правило, остаются на месте надолго ».

«Есть ли у вас в настоящее время система, которая дает вам торговый персонал, необходимый для удовлетворения потребностей вашей компании?»

«Да, мы делаем».

«Это здорово; единственный способ, которым мы когда-либо сможем вам помочь, — это если мы сможем помочь вам сделать это лучше ».

-или-

«Нет, не делаем».

«Честно говоря, в этом нет ничего необычного; мы слышим это очень много.Похоже, нам есть о чем поговорить. Как бы вы хотели организовать телеконференцию на следующей неделе, чтобы узнать, имеет ли смысл для нас работать вместе? » (пауза)

«Отлично, я почти во второй половине дня могу поболтать. Какой день для тебя подходит? »

Контакт-центр Искусственный интеллект

Хотите добавить в свой контакт-центр автоматизацию и искусственный интеллект?

Ознакомьтесь с нашим решением для контакт-центра или свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную демонстрацию.

связаться с нами

5. Рассказывать историю.

Изображение с сайта unsplash.com.

Как привлечь потенциального клиента? Использование захватывающего и увлекательного языка, рассказывающего историю, творит чудеса. Вот пример сценария, который похож на короткую презентацию в лифте:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Exploration Homes. Я поставил перед собой задачу помочь 100 людям переехать в дом своей мечты к [ДАТА]. Я искренне верю, что могу помочь вам найти идеальный дом как можно быстрее.Вы готовы исследовать это?

6. Конкретность.

Когда вы делаете холодный звонок, у вас есть мотив и цель. У Эрика Куанстрома, директора по маркетингу в сфере науки, есть сценарий, в котором основное внимание уделяется тому, чтобы заранее сообщить, чего вы хотите от звонка.

Привет, [ИМЯ].

Меня зовут Эрик из KiteDesk, и я звоню по той причине, что я заметил, что вы нанимаете новые SDR на [НАЗВАНИЕ РАБОЧЕГО САЙТА]. Скорее всего, вы нанимаете для решения проблемы, связанной с необходимостью проведения дополнительных встреч, и я хотел сообщить вам, что мы предлагаем платформу для поиска, разработанную для того, чтобы ваша нынешняя команда могла проводить более квалифицированные встречи.

Перед следующим собеседованием стоит поболтать 10 минут, чтобы узнать, подходим ли мы. Мы даже можем показать вам, как вы можете мгновенно увидеть электронную почту и контактную информацию.

7. Задавать вопросы.

Изображение с сайта unsplash.com.

Мы уже упоминали Кейта Розена. Он настолько известен в бизнесе, что у него есть несколько эффективных сценариев. Этот сценарий ориентирован на то, чтобы задать начальные и последующие вопросы, на которые можно получить быстрые ответы:

Привет ________ (назовите их имя)?

(проспект: да.)

(Ваше имя) ___________ здесь от _____________ (Название компании). У вас есть минутка?

Отлично! ________, я уверен, что вы занятой человек и хотите уважать свое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы специализируемся на (работе с владельцами малого бизнеса, продавцами, менеджерами и т. Д.), Чтобы вы / они могли: указать вашу убедительную причину — (результат предлагаемой вами выгоды).

Что ж, мистер / миссис Смит, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, есть ли у вас потребность или интерес к нашим услугам.Но с вашего разрешения я надеялся задать вам несколько вопросов и посмотреть, есть ли что-нибудь, что мы делаем, что могло бы вам помочь. Было бы удобно провести со мной всего несколько минут, если я буду придерживаться своего расписания?

8. Просить что-нибудь еще.

Иногда люди просто не хотят, чтобы им что-то продавали. Это частое возражение потенциальных клиентов, которое затрудняет работу холодного звонящего и приводит к тому, что многие клиенты кладут трубку.

Однако Мэллори Деррик, генеральный директор Derrick Designs, использует другой подход, называемый «перенаправление».Здесь она говорит потенциальному клиенту, что не пытается ничего продать, и спрашивает совсем о другом. Задавая сначала что-то другое, она создает менее напряженную среду для потенциального клиента. Вот сценарий:

«Привет, меня зовут Мэллори Деррик. Я хотел представиться и знаю, что вы очень заняты. Я не пытаюсь ничего вам продать. Я надеялся, что вы сможете мне помочь … [укажите цель звонка] ».

9. Построение взаимопонимания.

Брэндон Редлингер, руководитель отдела роста в PersistIQ, обеспечивает основу для построения взаимопонимания. Это не значит быть болтливым. Сценарий прост и по делу. Холодный звонок направлен на то, чтобы назначить будущую встречу, на которой могут начаться лучшие отношения:

  1. Привлекайте их внимание, используя свое имя. Сначала скажите «Привет, [ИМЯ]» теплым и приветливым тоном, а затем переходите непосредственно к шагу 2. Обратите внимание, что я не сказал «Привет, [ИМЯ], как ты сегодня?» потому что это дает вашему потенциальному клиенту шанс вмешаться и нарушить ваш поток.Холодные звонки — это все о взятии под контроль в начале.
  2. Представьтесь. «Меня зовут Брэндон из PersistIQ». Это довольно просто; вам нужно сказать им, кто вы.
  3. Скажите им, почему вы звоните. «Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы уделить время вашему календарю». Прямо нырять демонстрирует, что вы профессионал. Сохраните светскую беседу для последующих звонков после того, как вы уже наладили отношения.
  4. Постройте мост. Это утверждение связывает причину, по которой вы звоните, с тем, почему им должно быть не все равно.«Я только что заметил на вашем сайте, что в этом квартале вы нанимаете 10 новых торговых представителей. Несколько компаний в [INDUSTRY] уже используют PersistIQ, чтобы помочь своей нынешней команде по развитию продаж начать больше разговоров и назначить встречи. Они также могут вдвое сократить время набора повторений ».
  5. Просите, чего хотите, и молчите. «Я подумал, что лучше всего начать с встречи по продажам, чтобы узнать о ваших задачах и целях в сфере исходящих продаж. У тебя есть время в среду или четверг около 10 утра? » В конечном итоге наша цель — назначить встречи с потенциальными клиентами, потому что мы обращаемся к более целевому списку.Однако, если вы обращаетесь к менее квалифицированному списку, возможно, вы попросите предоставить информацию, которая соответствует требованиям.

Изображение с сайта callsource.com.

10. Отстаивайте свои страсти.

Вы знаете, что ваш сценарий не должен выглядеть роботизированным. Итак, почему бы не выступить в защиту чего-нибудь, чтобы продемонстрировать свои увлечения и интересы, например, в своем родном городе? Вот пример:

Привет, [ИМЯ], это Лола из Happy Homes. Я живу в районе [LOCATION] более 20 лет и люблю свой город.Как новый агент со специализацией на местном рынке, если бы я мог найти подходящих покупателей для вашего дома в течение следующих 30 дней, вы бы открыли встречу со мной?

Холодный абонент открывает свой звонок с явным намерением отпраздновать что-то с потенциальным клиентом. Нам нравится, когда люди полны энтузиазма, так что это будет держать потенциального клиента на кону и готовность участвовать.

Состояние многоканальности в контактных центрах Великобритании

Получите все факты об омниканальности

Загрузите наш отчет Состояние многоканальности в контактных центрах Великобритании

Скачать полный отчет

5 шаблонов холодных вызовов

Иногда легче следовать шаблону, чем целому сценарию.Ознакомьтесь со следующими шаблонами звонков по продажам и обнаружению.

1. Базовый шаблон.

Вы: Привет, это (имя потенциального клиента)?

Проспект: Да.

Вы: (Ваше имя) отсюда из (Название компании). У вас есть минутка?

[Расскажите о своей компании, чем вы специализируетесь, и задавайте открытые вопросы]

Затем суммируйте и подтвердите время встречи.

2.Передача кого-то еще, чтобы поговорить с потенциальным клиентом.

Привратник: компания XYZ, чем я могу вам помочь?

Вы: Привет, могу я поговорить с (имя), пожалуйста?

Привратник: А как вас зовут, пожалуйста?

Вы: Дайте имя.

Привратник: Могу я сказать ему, из какой компании вы звоните?

Вы: Расскажите им о компании. Я счастлив держать его.

3.Оставление голосовой почты.

Привет, [ИМЯ]! На прошлой неделе я оставил голосовое сообщение относительно X и подумал, что сейчас самое подходящее время, чтобы связаться с нами.

Напоминаем, что мы [УКАЗЫВАЕМ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СТОИМОСТИ]. Я хотел бы показать вам, как вы можете создать [РЕЗУЛЬТАТ].

Хотите запланировать звонок, чтобы узнать больше?

Источник с сайта agilecrm.com.

4. Использование реферала.

Я звоню, потому что у нас запланировано частное [мероприятие] в [место], где [что происходит].

Поскольку мы никогда не встречались, я с нетерпением жду встречи, если вы приедете на мероприятие в качестве моего гостя. Могу я поставить вас как да на мероприятие?

5. Отправка голосовой заметки.

Введение: Привет [их имя]. Здесь [ваше имя] из [название компании].

Тонкости: [Если возможно, найдите общий язык, то есть кого-то, кого вы знаете общего].

К делу: Похоже [то, что делает их команда]. Мы все тоже об этом. Нас поддерживают такие замечательные клиенты, как [имена клиентов], которые обычно видят [говорят о росте].

Connect: я хотел бы найти ответы на ваши вопросы. У меня также есть предложение, как заставить вашу команду работать быстрее менее чем за 5 минут (с нами или без нас).

Контакт: перезвоните мне по [ваш номер] или ответьте на электронное письмо, которое я пришлю в качестве дополнения.Спасибо!

Изображение с сайта unsplash.com.

Советы и методы быстрого холодного вызова

Итак, теперь, когда у вас есть сценарии и шаблоны, вы готовы приступить к холодным звонкам. Вот несколько быстрых советов и техник, которые помогут:

  • Слушайте: у холодных абонентов плохая репутация, потому что многие люди не слушают человека, который разговаривает по телефону. Когда вы читаете сценарий, очень легко забыть о собеседнике.Но помните, что ваша цель — привлечь внимание потенциального клиента. Поэтому обязательно прислушивайтесь к их ответам и учитывайте их отзывы.
  • Не отвлекайтесь: повторение одного и того же сценария снова и снова может стать утомительным, и вы легко можете отвлечься на окружающую среду. И удаленная работа, и работа в офисе могут отвлекать. Сосредоточьтесь, глядя на что-то во время разговора, и постарайтесь заслонить собой окружающую вас среду.
  • Улыбка: улыбка — самый быстрый и легкий прием в этой книге.Но это работает. Если вы улыбаетесь, когда говорите, вы автоматически станете более доступным. Итак, тренируйте мышцы рта во время разговора. Вы можете просто держать кого-нибудь на телефоне.

Изображение с сайта unsplash.com.

Заключение

Да, холодные звонки — это непросто. Иногда это может быть разочаровывающим и разочаровывающим. Однако при хорошем понимании скриптов и шаблонов это будет намного проще.

Некоторые дни будут лучше, чем другие, но зная, когда использовать сценарий, когда перестать говорить, а когда импровизировать, вы сразу же начнете продавать.Удачи.

Узнайте больше о том, как технологии контакт-центра могут улучшить работу клиентов и агентов. Узнать больше

Автор

Пэтти — менеджер по маркетингу продуктов в регионе EMEA в RingCentral Office, лидере в области облачных коммуникационных решений. Пэтти увлечена созданием ценности и дифференциации, обеспечивая лучший опыт для клиентов и партнеров. Она приобрела богатый опыт международного продуктового маркетинга, управления продуктами, GTM и развития рынка, используя целый ряд высокотехнологичных SaaS в быстро меняющейся среде с гипер-ростом, предполагающей как стратегическое, так и тактическое исполнение.Она не новичок в унифицированных коммуникациях, сначала в Тандберге, затем в Cisco, которая руководила запуском систем видеосвязи и услуг, а также в Enghouse с глобальной ответственностью за размещенный CCaaS. Пэтти также имеет значительный опыт в управлении брендом и маркетинге услуг в таких компаниях, как Vodafone, Tektronix, McDermid, Xerox и спонсорство гонок F1.

В свободное время Пэтти любит экспериментировать с едой со всего мира. По выходным она десять лет подряд работала волонтером-преподавателем китайского языка в местном сообществе.Она любит искусство, путешествовать и ходить в спортзал.

15 сценариев холодных вызовов для вашего отдела продаж

Вот полный план этой статьи, так что вы можете перейти к своей любимой части.

  1. Холодный вызов действительно мертв?
  2. Что именно сейчас такое холодные звонки?
  3. Важные аспекты написания сценария холодных звонков для продаж
  4. 15 скриптов холодных звонков для продаж
  5. Мнения экспертов о холодном звонке
  6. Итог

Здравствуйте, я говорю со всеми читателями, которые ищут лучшие сценарии холодных звонков?

Если вы используете холодные звонки, значит, у нас с вами уже есть надежная связь.Я знаю, что холодный звонок — один из самых сложных способов начать торговую беседу. Но я также знаю, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону.

Итак, звонок, вообще говоря, для бизнеса крайне важен.

Поскольку холодные звонки — один из старейших методов, многие из нас начали верить, что холодные звонки мертвы.

Итак, холодные звонки действительно мертвы?

Согласно исследованию, 9 из 10 руководителей высшего звена B2B больше не отвечают на холодные звонки.В том же исследовании говорится, что 74% покупателей выберут продавцов, которые могут повысить ценность их бизнеса.

Итак, холодный звонок на самом деле не мертв. Он вышел на новый уровень.

Перспективы не ищут случайных коммерческих звонков и презентаций. Они с нетерпением ждут возможности поговорить с продавцами, которые смогут решить их проблемы.

Если вы занимаетесь продажами и используете холодные звонки, вы должны предлагать уже решения, а не продукты.

Нижняя линия; Холодные звонки все еще существуют и могут быть надежным методом для привлечения новых клиентов.

Практика и определение холодных звонков со временем эволюционировали.

Итак, что именно сейчас такое холодные звонки?

Холодный звонок — это ваше первое устное общение с потенциальным клиентом по телефону. Но это не значит, что ваши потенциальные клиенты не знают ни о вашем продукте, ни о вас.

Они могли знать о вашем бренде или вы могли официально поговорить по другим каналам. Но первый звонок, когда вы понимаете, в чем суть бизнеса потенциального клиента, и пытаетесь предложить решение, будет вашим холодным звонком.

Важные аспекты написания сценария холодных звонков для продаж

Прежде чем мы перейдем к нашему основному сегменту, есть некоторые важные аспекты, которые вы должны знать, чтобы создать сценарий холодных звонков для продаж.

1. Отраслевой контроль

Прежде чем обращаться к любому потенциальному клиенту, обязательно изучите его отрасль.

Допустим, вы предлагаете инструмент цифрового маркетинга, который может помочь компании отслеживать свои позиции, ключевые слова, конкурентов и т. Д.Прямо как Семруш. Вы собираетесь сделать презентацию House 99 — компании по уходу за телом Дэвида Бекхэма. Адриан; Менеджер электронной коммерции в House 99 ищет инструмент, который поможет им отслеживать все ключевые слова.

Тебе нужно сделать домашнее задание.

Проверьте, какие основные продукты Дома 99 и по какому конкретному поисковому запросу они ранжируются. Кроме того, узнайте, по каким запросам они не могут получить рейтинг (это будет полезно для вашего холодного звонка).

Вот чем может помочь домашнее задание:

Вы: Я говорю с Адрианом из Дома 99?

Адриан: Да.Чем я могу помочь?

Вы: Я заметил, что House 99 очень хорошо оценивается по маслам для бороды, но действительно борется с восками для волос. Наше программное обеспечение (XYZ) действительно может помочь вам решить эту проблему. Можно поговорить еще 5 минут?

Адриан: О да. Конечно. Но сейчас я собираюсь пойти на встречу. Можем ли мы запланировать это завтра в 10? Могу я уловить твое имя?

Вы: Конечно, Адриан. Завтра в 10 у меня работает. Меня зовут Джон, и я обязательно свяжусь с вами завтра в это же время.Спасибо.

Адриан: Приветствую, дружище.

Проведение небольшой отраслевой проверки поможет вам обнаружить проблемы, с которыми они могут столкнуться. Как только вы определили проблемы, вы можете решить их и предложить некоторые решения.

2. Знайте своих потенциальных клиентов

Простые вещи могут помочь вам начать разговор с вашими потенциальными клиентами.

Когда незнакомец признает вас за ваш поступок, это приятно. И это основа построения отношений.

Проверьте профили ваших потенциальных клиентов в социальных сетях. Знайте, чем они занимались в последнее время. Прокрутите их социальные сети и попытайтесь расшифровать, чем они занимаются.

Например, если я пытаюсь предложить Salesmate CRM Гэри Вайнерчуку, основателю VaynerMedia, вот что будет полезно:

Вот так я бы провел свой первый разговор с Гэри:

Я: Здравствуйте, я разговариваю с Гари Вайнерчуком?

Гэри: Да, говорю.

Я: Это Кей из Salesmate CRM. С вашей стороны поступил запрос по поводу продавца. Могу я занять твои две минуты?

Гэри: О, да, Кей. Пожалуйста продолжай.

Мне: Во-первых, мне понравился ваш недавний пост о стратегии контент-маркетинга LinkedIn. Я давно слежу за вашими видео на Youtube.

Гэри: Спасибо, Кей. Это действительно очень много значит для меня.

Я: Я понимаю, что VaynerMedia работает с множеством сервисов одновременно, и вам очень нужно решение, которое может предоставить несколько конвейеров.Salesmate может отлично помочь в этом вашему бизнесу.

Гэри: Отлично. Как я могу подписаться на демонстрацию?

Вы это видите? Теперь, когда я в следующий раз свяжусь с Гэри по телефону, он вспомнит меня и продавца.

3. Получите правильные факты!

Две недели назад я купил мотоцикл у дилера. Две недели спустя все официальные документы готовы, и я наслаждаюсь поездкой.

Вчера мне позвонил тот же дилер, чтобы подтвердить мой запрос.Разговор получился странным:

Продавец: Здравствуйте, сэр. Вы сделали запрос на нашем веб-сайте по поводу мотоцикла XYZ. Когда вы можете посетить наш магазин?

Я: Умм. Я действительно совершил покупку две недели назад.

Продавец: Вы совершили покупку в нашем представительстве, сэр?

Я: Да, мэм.

(Неловкое молчание на 4 секунды)

Продавец: Простите, сэр.

(вешает трубку!)

Всегда проверяйте, делал ли ваш потенциальный клиент запрос раньше.

Почему это важно?

Потому что это просто показывает, что вы недостаточно тщательно управляете своими данными о клиентах.

На данный момент я понял, что мой дилер не отслеживает мой статус. Во-вторых, я ужасно боюсь послепродажного обслуживания.

Простая CRM, такая как Salesmate, действительно может помочь таким малым предприятиям и дилерам. Вы можете определить различные этапы продаж, способ подключения, контактные данные и все, что связано с потенциальным клиентом.Когда клиент переходит на следующий этап, вы можете просто перетащить потенциального клиента в CRM.

15 сценариев холодных звонков для продаж

Ааа! Главная достопримечательность этой статьи! Я собираюсь предоставить примеры того, как вы можете приблизиться к своим потенциальным клиентам. Эти методы могут быть применимы или неприменимы к вашей отрасли. Но я постараюсь сохранить это общее.

1. Есть ли у вас для меня варианты?

В недавнем блоге Salesmate мы поняли, что наличие слишком большого количества вариантов может сбить с толку потенциального клиента.Хотя мы все чувствуем, что наличие большего количества возможностей может помочь нам найти лучший продукт. Но так бывает не каждый раз. «Чувствуете ли вы меня, когда я говорю, что проделал бесконечную прокрутку на Amazon, чтобы купить джинсы?»

Психологически, чем меньше у нас вариантов, тем лучше мы принимаем решения.

Для этого конкретного сценария холодных звонков я привожу пример представителя банка, пытающегося предложить клиенту кредитные карты.

Вот как мог бы пойти разговор:

Продавец: Здравствуйте, я разговариваю с г.Райан?

Райан: Да, это он. Чем я могу помочь?

Продавец: Райан, я звоню из банка JKF. Я вижу, что у вас есть банковский счет в нашем банке уже давно, и в настоящее время мы предлагаем таким пользователям кредитные карты премиум-класса. Можно мне две минуты, пожалуйста?

Райан: Конечно, скажите, пожалуйста.

Продавец: Мы представляем две премиальные кредитные карты — Gold и Platinum. С кредитной картой Gold вы можете получить мгновенный кэшбэк в размере 5% от ваших покупок в Интернете с дополнительными преимуществами.С Platinum вы можете путешествовать за границу почти за половину цены в течение всего года! Тебе было бы интересно услышать об этих картах, Райан?

Райан: Да, конечно. Пожалуйста продолжай.

Когда вы предоставляете меньше вариантов, мозг автоматически начинает сравнивать их друг с другом. В этом случае кредитная карта Platinum имеет большое преимущество.

2. Могу я поговорить с вашим боссом?

Во многих случаях вы не будете напрямую связаны с лицом, принимающим решения.Вы должны столкнуться с менеджером или помощником. В таких случаях вы можете подружиться с этим человеком и повлиять на него, чтобы помочь закрыть сделку.

Например, вы пытаетесь предложить бизнесу пакет HR. Менеджер по персоналу — ваше первое лицо в разговоре, но он не принимает решения. Генеральный директор сделает окончательный выбор, покупать ли ваш продукт или нет. Вот как может пойти разговор.

Вы: Здравствуйте, я могу поговорить с мистером Уэйном?

Менеджер: Здравствуйте, это Росс.Я менеджер по персоналу в ABC. Могу я узнать, какое у вас дело с мистером Уэйном?

Вы: На самом деле г-н Уэйн ищет пакет HR для бизнеса, и он сделал запрос по нашему продукту. Вы, наверное, слышали о нашей платформе ACB HR.

Менеджер: Да, да. Мистер Уэйн упомянул об этом сегодня. Я также буду опробовать платформу с мистером Уэйном.

Вы: Отлично. Я могу организовать две отдельные демонстрации для вас обоих, чтобы вы могли лучше понять продукт и задать свой собственный набор вопросов.Звучит хорошо?

Менеджер: Отлично. Позвольте мне связать вас с MR. Уэйн.

Теперь, когда вы связываетесь с лицом, принимающим решения, у него будет веская причина для участия, поскольку его товарищ по команде уже участвует.

3. У нас с вами взаимная

Во многих случаях между вами и вашим потенциальным клиентом есть общая связь. Может быть, друг или коллега-предприниматель, кто угодно. Этот тип сценария холодных звонков имеет явное преимущество перед другими, потому что вам не нужно искать причину, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента.У вас уже есть сильное преимущество.

Это скрипт холодного обзвона для таких случаев:

Вы: Здравствуйте, я разговариваю с мистером Бенедиктом?

Бенедикт: Да, это Бенедикт. Кто это?

Вы: Мистер Джон из Национального банка обратился за нашими консультационными услугами на ваше имя. Он думает, что вы лучше всего подойдете для использования наших предложений. У вас есть минутка для обсуждения?

Бенедикт: О, да. Какие услуги вы, ребята, предоставляете?

(тогда вы можете продолжить и объяснить свои предложения.)

В таких случаях убедитесь, что потенциальный клиент идентифицирует общего друга. В корпорациях люди обычно помнят других людей по месту их работы. Обязательно упомяните место работы взаимопомощи, чтобы не попасть в неловкое положение, связанное с тем, кто есть кто.

Такие холодные звонки имеют высокую вероятность превращения в клиентов, потому что у потенциального клиента есть простой способ доверять вашему продукту или услуге.

4. Отправьте голосовое сообщение

Мы знаем, что это одно из самых больших препятствий на пути холодных звонков — голосовая почта.И это перспективы, которые заставят вас поторопиться. Но нужно использовать все возможности!

Это хороший скрипт холодного звонка для таких случаев:

Здравствуйте, мистер Джобс, это Сэм из Salesmate CRM. Недавно я обнаружил, что управление клиентами — одна из самых больших проблем, с которой сталкивается обрабатывающая промышленность. Я знаю, что вы работаете в производственном бизнесе, и если вы столкнетесь с той же проблемой, Salesmate действительно может вам помочь.

Опять же, это Сэм из продавца, и вы можете связаться со мной по (ваш номер).

Хотя голосовая почта кажется нам действительно разочаровывающей, у нее есть лучшая сторона. Независимо от того, звонит ли потенциальный клиент или нет, теперь вы можете сказать ему, что уже пытались связаться с ним.

Это будет ваш настоящий холодный звонок:

Вы: Здравствуйте, мистер Джобс?

Джобс: Да, говорю.

Вы: Это Сэм из продавца. Вчера я отправил вам голосовое сообщение, чтобы обсудить, как наша CRM может помочь вашему бизнесу. Я не получил от вас ответа.Я так понимаю, ты, должно быть, очень занят.

Работа: Да, Сэм. Я получил твою голосовую почту. Извините, в последнее время я борюсь со временем. На самом деле управление клиентами — не самая большая наша забота. Нам нужна система, которая может показать нам разные этапы работы клиентов.

Вы: Итак, Salesmate CRM предоставляет функцию управления конвейером, где вы можете создать свой настраиваемый конвейер и определить различные этапы. Я думаю, что это именно то, что вам нужно. Могу я запланировать для вас демонстрацию, чтобы вы могли подробно разобраться в этой функции?

Джобс: Было бы здорово, Сэм.

5. Начните со сплошного проема

Использование каналов социальных сетей, особенно LinkedIn, дает огромные преимущества. Эти профили много говорят о ваших перспективах, таких как колледж, который они посещали, образование, прошлые места работы, полученные ими награды и т. Д.

Вот несколько хороших примеров:

1. Я вижу, вы тоже учились у Ксавьера. Теперь у нас есть одно общее!

2.Прежде всего, поздравляем с получением в этом году награды «Лучший руководитель».

3. Привет, Тим, мне нравится твое письмо. Недавно я закончил вашу электронную книгу о будущем информации и технологий.

4. Привет, Джей. Мне понравился ваш последний подкаст на Mindful Business. Какой-то довольно солидный материал.

Это мгновенный способ установить связь с вашим потенциальным клиентом.

6. Могу я вам перезвонить?

Это самый классический ответ, который мы получаем почти каждый день.Но у нас нет выбора — перспективы не развиваются.

Тем не менее, это то место, где вы можете сделать шаг вперед и продемонстрировать свою отличную игру.

Вот как обрабатывать такой ответ. Посмотрите этот скрипт холодных звонков:

Вы: Здравствуйте. Я разговариваю с Патриком из Trio Solutions?

Патрик: Да. Это он. Кто это?

Вы: Это Адам из решения ABS. Я хочу обсудить, как наши решения могут помочь вашему бизнесу.

Патрик: Ммм. Могу я перезвонить вам через некоторое время?

Вы: Патрик, я получаю этот ответ почти каждый день и, поверьте, никто не перезванивает. Думаю, наш разговор принесет большую пользу вашему бизнесу. Если у вас есть всего несколько минут, я могу быстро показать вам, как мы можем помочь.

Патрик: Да, думаю, у меня есть две минуты. Пожалуйста продолжай.

7. Задавайте правильные вопросы

Правильные вопросы всегда были важны при завершении продаж.Для холодного звонка вы можете использовать этот метод, когда у вас есть широкий спектр предложений. Вы должны сделать свой сценарий холодных звонков очень эффективным, чтобы достичь стадии, когда вы можете задавать такие вопросы.

Вот хороший пример:

Вы: Здравствуйте. Могу я поговорить с мистером Уордом?

Уорд: Да, говорю.

Вы: Это Рон из Info Solution. Мы предлагаем широкий спектр решений от цифровой стратегии до разработки приложений. Ваше агентство ищет партнера по whitepaper? Могу я узнать, с какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент?

Ward: Мы ищем агентство, которое может помочь нам с платной рекламой, особенно с PPC.

Вы: Определенно. У нас есть экспертная группа маркетологов, которые могут помочь вам с вашими проблемами. Можем ли мы обсудить это дальше, когда один из наших маркетологов также может быть доступен во время звонка?

Уорд: Это было бы идеально.

(Спросите точное время для онлайн-встречи.)

8. Убедитесь, что они знают ваше имя

Во многих случаях продавцы могут смешивать каналы и использовать их в своих интересах. Допустим, вы обращаетесь к кому-то, кто уже подписан на ваш блог.Вы определили, что ваш продукт может им подойти.

Это лучший скрипт холодного звонка для таких случаев:

Вы: Здравствуйте. Я разговариваю с Рей из Солухуба?

Рей: Да, говорю.

Вы: Это Кей из продавца. Я знаю, что вы давно следите за нашими блогами и ежедневными информационными бюллетенями. Нравится ли вам содержание?

Рей: Да, конечно. Ваши статьи потрясающие.

Вы: Что ж, наша команда проанализировала, что наша CRM может быть отличным инструментом для такого маркетингового агентства, как ваше. Мы можем поговорить об этом две минуты?

Рей: Да, конечно.

Это не единственный способ. Многие торговые представители устанавливают связи со своими потенциальными клиентами через каналы социальных сетей. Они лайкают, делятся и комментируют контент потенциальных клиентов, они пишут им и делятся ценной информацией. В нужное время торговые представители спросят их номер телефона и позвонят.

Укрепляйте отношения с клиентами.

Попробовать Salesmate CRM бесплатно.

Зарегистрируйтесь сейчас!

9. Внимательно следите за их деятельностью

Это просто потрясающе. Просто взглянув на недавнюю деятельность компании, вы можете предсказать ее потребности.

Например, проверьте последние вакансии в бизнесе вашего потенциального клиента в LinkedIn. Предположим, вы узнали, что они ищут старшего менеджера по персоналу. Предложить им свои рекрутинговые услуги было бы неплохо.

Не будем забывать, что это гарантирует вам успех, но попробовать однозначно стоит. Это будет ваш скрипт холодного звонка:

Вы: Привет. Недавно я узнал, что вы ищете старшего руководителя отдела кадров для своего бизнеса. Наш бизнес действительно может помочь вам в этом подборе персонала. Могу я поговорить с нужным человеком?

Приемник: Да. Это Сильва. Я младший HR в компании. Я отправлю нужные профили нашему директору.Пожалуйста продолжай.

Вы: За эти годы мы разработали оптимизированный процесс приема на работу. Таким образом, мы можем предложить вам подходящего кандидата, который соответствует вашим критериям. Вам это было бы интересно?

Ресивер: Однозначно.

10. Воспользуйтесь каждым вашим звонком

Отказ — большая часть продаж, и игнорировать это просто нельзя. Но всегда есть лучший способ справиться с негативными ситуациями. Неправильно ориентированные перспективы могут привести вас к потенциальным клиентам.Вот почему всегда просите рефералов, когда потенциальный клиент не заинтересован или не подходит.

Вот один из таких подходящих скриптов холодных звонков:

Вы: Здравствуйте. Могу я поговорить с мистером Раманом?

Раман: Да, говорю.

Вы: Это Джей из StrongNet. Вашему бизнесу нужны сетевые услуги?

Раман: Нет. Спасибо. У нас есть собственная команда для нетворкинга.

Вы: Можете порекомендовать кого-нибудь, кто может пользоваться нашими услугами? Раман, это было бы большим подспорьем!

Раман: Думаю, InfoBiz сталкивается с некоторыми проблемами с сетью.Вы можете связаться с ними.

Вы: Большое спасибо, Раман. Это огромная помощь.

Просто!

Мотивация — ваш самый сильный инструмент в продажах, а беспокойство — ваш самый большой враг. Не останавливайтесь на отказе. Используйте этот отказ, чтобы создать новую возможность.

Хорошо. Достаточно мотивации с моей стороны.

11. Верные выстрелы

Люди думают, что в холодных звонках нет уверенности. Это просто не соответствует действительности.Потенциальные клиенты могут разными способами подавать вам знаки, что они заинтересованы в вашем продукте. Также подойдет простой комментарий к вашему сообщению в блоге.

Конечно, действительно заинтересованные потенциальные клиенты заполнят контактную форму на вашем сайте, но есть много других способов узнать это.

В таких случаях ваш главный мотив не в том, чтобы убедить потенциального клиента использовать ваш продукт, а в том, чтобы определить проблему, с которой они сталкиваются (что в конечном итоге приведет к закрытию продаж).

Вот хороший сценарий звонка для таких случаев:

Вы: Я говорю с Роджером из TechWorld?

Роджер: Это я.Чем я могу помочь?

Вы: Вы недавно зарегистрировались в Salesmate CRM, и я хотел узнать, как именно мы можем вам помочь. Сейчас хорошее время?

Роджер: О да. По сути, у нас есть огромные специалисты по продажам, и они обычно работают с потенциальными клиентами. Нам нужна CRM, которую можно объединить с телефонией.

Вы: Хорошо. Я думаю, что Salesmate идеально подойдет вам, потому что мы предоставляем телефонию как одну из функций CRM. Таким образом, вы можете позвонить прямо из системы.

Роджер: Звучит идеально. Можем ли мы попробовать Salesmate?

Вы: Определенно. Вы можете подписаться на 15-дневную бесплатную пробную версию и изучить все возможности.

12. Нет ссылок

Я знаю, я много говорил об исследованиях (в основном о преследовании ваших потенциальных клиентов), но во многих случаях у вас вообще нет никаких зацепок. В таких случаях вам нужно сделать холодный звонок и предложить то, что у вас есть, в одну или две строки.

У такого подхода нет твердой гарантии.Но эй, продажи — это все о риске! Это был бы один из хороших скриптов холодных звонков в целом:

Вы: Эй, я могу поговорить с мистером Роджером?

Роджер: Это он, чем я могу помочь?

Вы: Я обращаюсь ко всем крупным малым предприятиям, чтобы предложить наше решение. Если мне нужно выразиться в одном предложении, наше решение предоставляет платформу, которая помогает таким компаниям, как ваша, укреплять отношения со своими клиентами. Хотели бы вы узнать больше о нашей CRM для малого бизнеса?

Если потенциальный клиент заинтересован, вы можете перейти к квалификационным этапам.

13. Давай быстро с этим покончим

Во многих отраслях продавцам приходится иметь дело с сотнями потенциальных клиентов — например, со страхованием жизни. Вы не можете тратить свое время на потенциального клиента, который искренне не заинтересован в ваших услугах. Просто потому, что вы предпочитаете уделять время тому, кто действительно в этом нуждается.

Для таких отраслей можно использовать скрипт ниже:

(Введение)

Вы: Здравствуйте, сэр.Доброе утро. Я звоню из J&K Finance. Мы предлагаем отличные льготы по жилищным кредитам. Вы с нетерпением ждете покупки собственного дома?

Такие однострочные предложения дадут вам быстрое представление о том, стоит ли инвестировать свое время после потенциального клиента или нет.

14. Специальное предложение для вас

Предложения и скидки могут творить чудеса, если их продумать. Правильная скидка в нужное время может сделать ваш холодный звонок решающим.

Вот лучший сценарий продаж холодных звонков для таких случаев:

(Введение)

Вы: Привет, Райан, это Джейк из Liberty Club.Мы предоставляем эксклюзивную скидку на годовую подписку. У нас изысканная атмосфера, и мы предоставляем нашим клиентам лучшие в своем классе услуги. Хотели бы вы посетить наш клуб и воспользоваться этой возможностью?

Предложения и скидки похожи на триггеры, которые могут помочь вам быстро заключать сделки. Многие потенциальные клиенты могут найти ваши услуги подходящими, но их главная забота — это деньги. Скидки могут помочь вам закрыть в таких случаях.

Однако это не значит, что люди не любят тратить деньги.Покупатели не будут возражать против того, чтобы тратить деньги, когда они видят ценность в продукте.

15. Используйте номера

Цифры убедительны. Они могут помочь вам доказать свою точку зрения. Если вы можете использовать числа и выделить свой сценарий, у вас больше шансов подписаться на ваш продукт / услугу.

Вот кое-что для этого сегмента:

(Введение)

Продавец: Джейк, 78% наших клиентов отметили резкое улучшение трафика и конверсии.В нашей команде цифрового маркетинга есть отраслевые эксперты и влиятельные лица. Хотите узнать больше о наших услугах?

(Продолжить, если потенциальный клиент отвечает положительно.)

CRM, которая работает для вашего цифрового агентства.

Создайте прочную клиентскую базу с Salesmate.

Попробуйте Salesmate прямо сейчас!

Мнения экспертов по скриптам холодных звонков

Мы попросили некоторых отраслевых экспертов высказать свое мнение о холодных звонках. Вот что они говорят:

1.Придерживаемся основ

Майк Кавула, руководитель отдела развития FlipSimpli, говорит, что они гордо придерживаются старой школы в холодных звонках;

«В 1995 году я начал свою первую работу в небольшом инвестиционном доме на Уолл-стрит с 200 другими продавцами. У всех нас была папка с нашими сценариями, опровержениями и другой информацией.

По мере развития технологий за последние 20 с лишним лет, и по сей день, когда у меня появляется новый продавец, я все еще создаю переплет, который можно носить с собой и легко использовать во время телефонных звонков.

На обратной стороне скоросшивателя всегда кладите чистые листы бумаги, чтобы ваш отдел продаж мог записывать новые возражения. Каждое утреннее совещание по продажам (или еженедельно) рассматривает эти возражения и добавляет наиболее подготовленные ответы во вкладку возражений «.

Ваш отдел продаж поблагодарит вас!

2. Три лучших совета по продажам скриптов холодных звонков

Кармине Мастропьерро из Matro Commerce говорит;

«Мой первый совет для холодных звонков — это изучить лицо, принимающее решения.Вам нужно поговорить с лицом, ответственным за то, что вы предлагаете, например, за маркетинговые или технические услуги. Во-вторых, создайте сценарий, который вы можете настроить для каждого лида, который расскажет о преимуществах работы с вами и о том, какая проблема будет решена. Наконец, убедитесь, что вы завершаете каждый сценарий призывом к действию для демонстрации, другого звонка, встречи и т. Д. »

3. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы помочь потенциальному клиенту

Генеральный директор и основатель компании

Charlene Ignites разделяет мнение о том, что ваша главная цель в установлении связи с потенциальными клиентами должна состоять в том, чтобы помочь им;

«От мышления продавца до того, как он возьмется за трубку, будет зависеть его эффективность (или ее отсутствие), независимо от того, какие слова он использует.Прежде чем взять трубку, вы должны глубоко усвоить ценность с точки зрения ваших клиентов. Создайте очень четкую картину того, почему они хотят работать с вами. Что это сделает для них, если они испытают трансформацию, которую вы способны создать? Что будет, если они этого не сделают? Они не делают вам одолжение, разговаривая с вами. Вы им нужны. Независимо от того, какой сценарий вы используете, руководите с искренним желанием помочь и убедитесь, что потенциальный клиент чувствует это обязательство от вас ».

4.Золотое правило холодного звонка

Кристиан Банах, вице-президент и директор по развитию бизнеса Genuine Interactive, утверждает золотое правило холодных звонков;

«Золотое правило холодных звонков — переходить от прерывания к запланированному взаимодействию. Независимо от того, насколько велика ваша компания, продукт или услуга, если вы звоните холодно, это отвлекает. Потенциальный клиент не в правильном настроении, чтобы принять обоснованное решение сразу после того, как его прервали. Холодный звонок — не место для продажи вашего продукта или услуги; это продать запланированную встречу.”

5. Разбить лед

Саураб, основатель Talk Travel о разрушении льда между вами и потенциальным клиентом:

«Холодный звонок не начинается в момент, когда клиент отвечает на ваш звонок. Важно быстро разработать с заказчиком репертуар, оценить его голос и настроение и соответственно снять что-нибудь, чтобы сломать лед. Первые несколько секунд очень важны и могут иметь значение, будет ли ваш звонок продолжен или нет. Следовательно, сосредоточьтесь на потенциальном клиенте и подумайте на месте.”

Итог

Холодные звонки претерпели значительные изменения и будут продолжать развиваться. Не бывает лучшего сценария холодных звонков. Вы должны постоянно анализировать, что работает для вашей отрасли, а точнее, для вашего бизнеса.

Как я уже упоминал, CRM должна быть в вашем списке инструментов, чтобы вы действительно могли анализировать своих клиентов. Salesmate — одна из самых совершенных CRM, доступных на рынке для малого бизнеса. Мы тщательно разработали Salesmate, поэтому вы можете настроить его в соответствии с вашими потребностями.

Воспользуйтесь нашей 15-дневной бесплатной пробной версией и изучите все функции.

12 Сценариев звонков по продажам для любой ситуации — выбирайте сами

Предприятия запускаются с использованием ряда заранее определенных действий.

Стратегии продаж, маркетинговые кампании, процессы найма. Все вещи, которые делают успешный бизнес хорошо отлаженным механизмом, имеют несколько общих черт: они следуют определенному курсу действий, который нужно персонализировать для вашего бизнеса, внедрять, оценивать и оптимизировать для обеспечения полной эффективности.

Прекрасным примером этого является создание сценариев телефонных звонков для проведения кампаний по работе с клиентами. Если вы попытаетесь найти новый подход к каждому вызову потенциальных клиентов, вы потратите немыслимое количество времени, чтобы достичь того же места, в котором вы оказались бы, если бы для начала просто использовали шаблон.

Звучит лениво, но если он не сломан, зачем его исправлять?

12 примеров сценария звонка по продажам

В сутках недостаточно часов, чтобы обойти все подходы к продажам, которым вы могли бы следовать при обращении к покупателю.Хотя будут времена, когда сходство в покупателях приведет к сопоставимым разговорам и покупателям, у каждого покупателя будут свои потребности, болевые точки и история компании — и ваша работа как торгового представителя — признать это.

Ниже приведены некоторые варианты сценариев холодных звонков, которые сотрудники отдела продаж могут использовать в качестве вдохновения, а не дословного руководства. При просмотре этих примеров разговоров с клиентами не забудьте добавить личные данные, необходимые для установления связи с покупателем, и не показаться монотонным торговым роботом.

Тщательно выбирайте подход. В зависимости от вашего опыта работы с бизнесом, информации, которая у вас уже есть, и их места в пути покупателя, некоторые сценарии могут оказаться более успешными или подходящими, чем другие.

Если хотите предложить варианты

Немедленная перегрузка потенциального клиента огромным количеством информации, предполагая, что они сохранят ее все, и ожидание одобрения, которое продвинет ваши отношения, — маловероятный сценарий.

Хороший способ избежать этого — предлагать варианты по ходу дела и получать несколько меньших, менее важных ответов, чем большой, который приводит к покупке.Нет, это не окончательное одобрение, которое вам нужно, но это способ заставить их вложиться в ваше сообщение.

Этот сценарий холодного звонка может выглядеть примерно так, если предположить, что потенциальный клиент обеспечивает взаимодействие, которое вы хотите продолжить в разговоре:

«Привет, это Мэри Клэр с G2. Как дела сегодня?

Прямо сейчас G2 работает над новым решением, которое поможет компаниям продавать больше программного обеспечения своей целевой аудитории. Это то, о чем вы хотели бы получить дополнительную информацию?

[Если потенциальный клиент говорит «да», то продолжайте].

У нас есть два разных подхода к этому. Мы либо используем данные о намерениях покупателей для выявления людей, просматривающих ваш профиль в G2, либо продаем наши сезонные отчеты компаниям, чтобы они могли использовать отзывы для обращения к потенциальным клиентам. Какое из этих решений вас больше всего интересует?

[Ответ потенциального клиента]

Отлично. Могу я задать вам несколько вопросов, прежде чем мы двинемся дальше?

[Задайте уточняющие вопросы для решения, к которому потенциальный клиент проявил интерес].

Я расскажу вам немного больше о решении, а затем мы договоримся о встрече, чтобы изучить ваши варианты, прежде чем мы подведем итоги сегодняшнего дня. Звучит хорошо?

После этого вы расскажете им больше, как и обещали, а затем завершите разговор в надежде запланировать еще одну встречу.

В общем, если разговор достиг конечной точки, указанной выше, клиент дал вам несколько ответов. И хотя они, возможно, не были решительным «да» для совершения покупки, они были достаточно вовлечены в разговор о вашем решении, чтобы согласиться двигаться дальше.

Совет: Если вы, читатель, заинтересованы в решениях, описанных выше, посетите G2 Sell Hub, чтобы узнать больше.

Когда вам нужно обойти привратника

В зависимости от вашего идеального контактного лица вы можете столкнуться с привратником при выполнении исходящих вызовов.

Привратник — это тот, кто стоит на пути представителей к лицу, принимающему решение. Примеры привратников включают офис-менеджеров, секретарей и административных помощников.Хотя привратники дают возможность установить еще одну значимую связь с кем-то в компании, с которой вы контактируете, они не обладают никакой покупательной способностью.

Худший способ приблизиться к привратнику — это рассматривать его как препятствие, а не как возможность. Не думайте, что у вас есть право быть напрямую связанным с тем человеком, которого вы хотите. Вместо этого работайте с привратником и сделайте все возможное, чтобы помочь им понять ценность, которую вы предлагаете, не продавая им напрямую.

Это может выглядеть примерно так:

«Привет [имя привратника], это Мэри Клэр из G2.Я надеялся поговорить с [имя лица, принимающего решение]. Как мне лучше всего быть с ними на связи? »

Таким образом, вместо того, чтобы грубо обходить их стороной, вы показываете привратнику, что они вам нужны, чтобы двигаться вперед. Они по-прежнему занимают ценные должности и информацию в бизнесе, а неуважение к вашему подходу — это рецепт, чтобы никогда не добраться до лица, принимающего решения.

Если вы хотите использовать свои соединения

Ваши общие связи с потенциальным клиентом — это золото для исходящих звонков.Покупатели доверяют своим коллегам, и они часто обращаются к этим связям за доказательством того, что вы можете помочь такому бизнесу, как их.

Используя социальные сайты, такие как LinkedIn или Twitter, посмотрите, знаете ли вы кого-нибудь, кто мог бы выступить связующим звеном между вами и потенциальным клиентом. Обсудите своего потенциального клиента и постарайтесь узнать о нем как можно больше, особенно об их болевых точках и о том, как ваш бизнес может их пережить. Это отличный источник предварительных исследований.

Когда у вас был такой разговор с взаимной связью, используйте его в разговоре с потенциальным клиентом.Сделайте это так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Мы видим отличные результаты с [название компании клиента / связи], и ваше имя появилось, когда мы обсуждали другие компании, которым могут быть полезны наши данные о намерениях покупателя.

Я хотел бы показать вам, что мы сделали для [компании клиента / связи] и как мы можем сделать это для вас тоже. Вас это интересует? »

После этого, надеюсь, вы сможете назначить встречу, на которой вы сможете больше сосредоточиться на этой перспективе, а не на вашей общей связи.

Ответьте на любые первоначальные вопросы, которые могут у них возникнуть, но также порекомендуйте им поговорить с соединением, которое является одним из ваших клиентов. Вы можете только защищать себя так долго, прежде чем потенциальные клиенты начнут искать информацию о вашем бизнесе в другом месте. И снова покупатели обращаются за советом к своим коллегам.

Важно отметить, что связь и ваш потенциальный клиент должны иметь больше, чем просто случайные отношения. Для того, чтобы этот подход работал, они должны иметь схожие бизнес-модели, работать в одной отрасли или продавать сравнительные продукты.В противном случае упоминание о том, что вы помогаете им, и то же самое для потенциального клиента не обязательно.

Когда нужно оставить голосовую почту

Вы не всегда сразу будете связаны с лицом, принимающим решения. На самом деле, возможно, вы ни с кем не связаны. Независимо от того, считаете ли вы это положительным или отрицательным, ваш звонок может быть отправлен на голосовую почту.

Это ситуация, к которой вы всегда должны быть готовы. Обязательно проделайте столько же предварительных исследований и практикуйте то, что вы собираетесь сказать.Оставление голосовой почты дает продавцам возможность полностью контролировать телефонный звонок.

Если вам нужно оставить сообщение после звукового сигнала, не волнуйтесь. Для этого есть сценарий голосовой почты:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Я звоню, потому что хотел бы поговорить с вами о преимуществах наших данных о намерениях покупателей. Если вы хотите узнать больше, позвоните мне по телефону 012-345-6789. Я также отправлю вам электронное письмо с дополнительной информацией.С нетерпением жду Вашего ответа.

Спасибо! »

Этот призыв к действию, возможно, является самой важной частью голосовой почты продаж. Вы можете поразить потенциального клиента и заинтриговать его настолько, чтобы он захотел снова поговорить с вами. Но если вы не укажете четко, что им следует предпринять, они могут не знать, как действовать дальше.

В остальном, говорите кратко, не говорите слишком быстро, проявляйте немного индивидуальности и всегда всегда возвращайтесь к ценности.Потеряли свое место в сценарии? Вернитесь к значению. Работает немного долго? Закройте голосовую почту со значением. Испугался и запаниковал? Верните его обратно к значению.

Если вы хотите получить личную информацию

Ваши потенциальные клиенты предлагают отличные возможности для вашего бизнеса, но, в конце концов, они такие же люди, как и вы. Упоминание о профессиональных связях имеет значение, но создание личных связей с вашими потенциальными клиентами также может помочь.

Это еще один пример того, как LinkedIn, место, где личная информация передается в профессиональном контексте, может действительно пригодиться.Вот несколько слов, которые вы могли бы представить в разговоре, чтобы наладить отношения с вашим потенциальным клиентом:

«Я видел, что вы тоже ходили в [название вуза]! Что ты там изучал? »

«Еще у меня был друг, который работал в [прошлой компании]. Тебе там понравилось? »

«Я видел в вашем профиле LinkedIn, что вы одобрены за [умение]. Как вы заинтересовались этим? »

Обратите внимание, что все эти примеры личных данных все еще применимы к их текущей работе.Есть время и место для более глубоких личных подробностей, и предварительный телефонный звонок по продажам не входит в их число.

Перед тем, как решить, на какой тип подключения поставить банк, ознакомьтесь с румом. Определите, нравится ли потенциальному клиенту заниматься исключительно бизнесом, или ему понравится личный анекдот.

Если вам нужна дополнительная информация

Место вашего покупателя на пути к покупателю — важный компонент, который следует учитывать при выборе сценария торгового звонка. Однако еще одним определяющим фактором должно быть ваше собственное место в процессе продаж.

После того, как вы сгенерировали достаточно потенциальных клиентов, следующий шаг — провести поисковый звонок, чтобы определить, какие из них могут предложить вашему бизнесу наибольшую ценность за счет квалификации потенциальных клиентов. Ваше предварительное исследование должно предоставить некоторую информацию, необходимую для определения того, кто с большей вероятностью купит, но никогда не бывает плохой идеей сразу обратиться к источнику.

У вас всегда должен быть под рукой сценарий для разговоров с ведущими квалифицированными клиентами. Во время этих звонков, очевидно, представьте себя, свой бизнес и решение, которое вы для них придумали, но затем перенаправьте разговор на их бизнес и их болевые точки.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать для этого:

«Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей должности прямо сейчас?»

«Какие инструменты вы используете в настоящее время для решения этих проблем?»

«Вы сейчас ищете решение, которое поможет вам преодолеть эти проблемы?»

После этого спросите, не хотят ли они запланировать будущее взаимодействие, чтобы вы могли обсудить решение более подробно.Это даст вам время обработать ответы потенциального клиента на ваши вопросы и включить информацию в вашу демонстрацию ценности для этого конкретного клиента. Обязательно используйте инструмент CRM, чтобы отслеживать всю обновленную информацию о клиентах.

Если вы хотите показаться знакомым

В эпоху цифровых технологий, когда связи могут быть созданы на различных платформах, торговые представители не полагаются только на звонки по продажам, чтобы связаться со своими клиентами. Типичная последовательность продаж будет включать несколько каналов охвата, увеличивая контакт с потенциальными клиентами.Это отличный способ показаться своим потенциальным клиентам знакомым, а не совершенно незнакомым.

Если вы хотите показаться знакомым и уже связались по другому каналу, укажите это в своем телефонном звонке. Вы не хотите, чтобы он доминировал в разговоре, но есть шанс, что они запомнят вас с самого первого выступления.

Вот как это может звучать:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я отправил вам электронное письмо на прошлой неделе. Вы успели это прочитать?

Причина, по которой я написал (а сейчас звоню), заключается в том, что я хотел поговорить с вами о данных о намерениях покупателя G2 и о том, что они могут сделать для кого-то в вашем положении.”

После этого переходите к демонстрации ценности, которую вы обычно проводите по телефону. В этой ситуации, как и во многих других, ваш подход будет изменен вашим представлением. Когда вы говорите знакомо, разговор будет не столько холодным, сколько теплым.

Когда вам нужно следить

Возможно, ваш потенциальный клиент был заинтересован, когда вы позвонили, но был слишком занят, чтобы дать вам время, необходимое для полной презентации вашего продукта.Если это так, они могли спросить, могут ли они вам перезвонить, или наоборот.

В этой ситуации вы уже сказали потенциальному клиенту, почему вы звоните, во время первого телефонного звонка, но если они были озабочены, они могли бы получить дополнительную информацию.

Вот хороший способ продолжить работу:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2, которая отвечает по запросу. Сейчас еще хорошее время?

Как я вкратце упомянул во время нашего последнего звонка, мы помогаем таким компаниям, как [компания потенциального клиента], внедрять данные о намерениях покупателей и решения, чтобы лучше понимать их личности.”

С этого момента вы можете задать им уточняющие вопросы, сразу перейти к демонстрации своих ценностей или попытаться запланировать будущее взаимодействие. Что бы вы ни хотели сделать с помощью звонка, сделайте это после того, как быстро вспомните свое имя, компанию и то, что вы предлагаете. Опять же, ваш подход в основном отличается по первым нескольким предложениям.

Еще одно примечание: неплохо было бы отправить подтверждение запланированного звонка (если он был правильно запланирован). Таким образом, потенциальный клиент снова получит возможность понять, что он может быть занят, и перенести звонок.

Это может расстраивать вас как торгового представителя, но лучше дождаться возможности, чтобы потенциальный клиент был максимально заинтересован.

Когда вам нужно ответить на голосовую почту

Хотя многообещающий разговор с потенциальным клиентом является лучшим сценарием для торгового представителя, покупатель все еще может быть занят, отправляя вам голосовое сообщение. Совершенно никаких проблем. Опять же, голосовые сообщения продаж предлагают вам, продавцу, полностью контролировать телефонный разговор с покупателем.

Вот сценарий, когда вы пытаетесь ответить, но вас отправляют на голосовую почту:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я оставил вам сообщение на прошлой неделе и подумал, что попробую еще раз.

Напоминаем, что G2 предлагает своим клиентам свежие данные о намерениях покупателей, чтобы вы могли увидеть, кто проявляет интерес к вашему бизнесу. Я хотел бы рассказать вам больше о том, как вы можете использовать это, чтобы лучше понять свой целевой рынок.

Перезвоните мне по телефону 012-345-6789, если вы хотите узнать больше.

Спасибо! »

Помните, что для голосовой почты этот призыв к действию чрезвычайно важен, если вы хотите, чтобы вам перезвонили.

Когда вы пытаетесь привлечь рефералов

Допустим, вы закрыли сделку и хотите начать все сначала с новыми потенциальными клиентами. Не бросайте эту новую сделку сразу в кучу уже сделанных.

Хотя наши новые клиенты сразу же оценили ценность покупки, они могут предложить вашему бизнесу еще больше.Социальное доказательство скептически настроенным покупателям, оставление вам положительных отзывов и помощь в привлечении рефералов — все это примеры того, как клиенты могут продолжать давать. Но давайте пока сосредоточимся на последнем.

Ваши клиенты на собственном опыте убедились в преимуществах вашего решения, и, возможно, они знают о других компаниях, которые ищут то же самое. Они могут не сразу сказать вам это, и поэтому вам нужно спросить.

Вот как это сделать:

«Привет, [имя покупателя], это Мэри Клэр из G2.Я надеюсь, что с вашей стороны дела идут хорошо, особенно с использованием данных о намерениях покупателя G2, чтобы узнать больше о том, кто заинтересован в ваших товарах.

Знаете ли вы кого-нибудь еще в вашей отрасли, который также смог бы увидеть те же результаты, что и вы? Мы хотели бы предложить им расширенную пробную версию ».

Вы также можете подумать о том, чтобы предлагать что-то взамен, например, промо-код или деньги за подписку каждый месяц.

Если вы хотите обратиться к определенной роли

У каждого бизнеса есть всеобъемлющая миссия, которая распространяется на все их другие цели и задачи.Хотя каждый отдел работает для поддержки этой миссии, это будет выглядеть по-разному для каждой команды.

Торговым представителям необходимо заключать сделки, чтобы получать прибыль. Маркетологам необходимо повышать осведомленность и создавать имидж бренда. Представители службы поддержки клиентов хотят, чтобы покупатели были максимально довольны.

В результате каждый отдел в рамках бизнеса будет больше полагаться на определенные инструменты. Ваша задача как торгового представителя — помнить об этом и подчеркивать преимущества, которые ваше решение может предоставить для этой конкретной роли.

Это будет звучать примерно так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню, чтобы рассказать вам о наших новых данных о намерениях покупателя. Как торговый представитель, я уверен, что вы постоянно изучаете информацию, пытаясь лучше понять своих покупателей. И именно это может сделать для вас этот инструмент. Вам было бы интересно узнать об этом больше? »

Когда ты хочешь быть очень кратким

Приятно вкладывать значительные усилия в каждое взаимодействие с клиентами, но иногда время не на вашей стороне.Или на чьей-либо стороне в этом отношении.

На протяжении всего процесса продаж вы будете сталкиваться с ситуациями, когда все, на что у вас или у потенциального клиента есть время, — это ценностное предложение, состоящее из одного предложения. Краткое введение в ваше решение также является хорошим способом убедиться, что вы не перегружаете потенциального клиента информацией. Однако, чтобы по-прежнему быть плодотворным, ваше ценностное предложение, состоящее из одного предложения, должно быть убийственным.

При использовании этого подхода не говорите кратко.Указал на это. Покажите потенциальному клиенту, что вы не хотите тратить чье-либо время, прямо заявив об этом.

Это могло бы выглядеть так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню в организации, занимающиеся продажами, и сообщаю им о наших новых данных о намерениях покупателей.

Буду краток. Это решение может собирать данные, чтобы показать вам, кто именно интересуется вашим бизнесом. Это то, что вас заинтересует? »

Думайте об этом как о презентации в лифте.Если они ответят утвердительно, задайте им уточняющие вопросы и настройте остальную часть разговора на их болевые точки.

Если ваш текущий подход к обзвону клиентов основан на количестве, подумайте о внедрении автоматического дозвона в свою стратегию.

Не рискуйте

Независимо от вашего опыта работы в сфере продаж, всегда приятно иметь ориентир при звонке клиентам. Скрипты звонков по продажам предлагают это спокойствие для представителей, поскольку они звонят по номеру телефона за номером.И что самое приятное, их можно освоить со временем.

Теперь, когда у вас есть скрипты, вам нужны советы. Вот несколько лучших практик для реализации при холодных звонках вашим клиентам, а также способы преодоления распространенных возражений.

Образец холодного вызова — Генератор сценария продаж и программное обеспечение сценария вызова, которое создает сценарии продаж, сценарии холодных вызовов, сценарии телемаркетинга, сценарии настройки встреч, сценарий продаж, сценарий вызова, сценарий холодного вызова, сценарии вызовов, шаблоны электронной почты, холодные электронные письма и Более.Мы поможем вам с холодным звонком, холодным письмом, обучением продаж и многим другим!

Иногда это может помочь вам понять, что делать, а что не делать при холодном звонке, имея образец холодного звонка. Прежде чем показать образец, давайте обсудим, что делать и чего не делать.

Введение
Может быть полезно подтвердить, что потенциальный клиент доступен для вашего звонка в самом начале разговора, а также сразу после того, как вы представитесь, даже если этот момент может быть спорным.Например, спросите потенциального клиента, занят ли он чем-либо и / или есть ли у него момент.

Заявление о ценности
Вы хотите поделиться заявлением о ценностях сразу же, когда вы продвигаетесь в холодном разговоре. Заявление из одного-двух предложений, которое сообщает ценность, которую вы можете предложить, является заявлением ценности.

Квалификационные вопросы
Задание некоторых уточняющих вопросов — чрезвычайно эффективный шаг при выборке холодных звонков. Вопросы, которые определяют, насколько хорошо вы подходите к потенциальному покупателю, являются квалифицирующими.

Общие болевые точки
Обнаружение боли, которую испытывает потенциальный клиент, поможет вам в холодном звонке. Боль — это то, что не помогает и / или может работать лучше.

Повышение интереса
Во время холодного звонка важно больше сосредоточиться на потенциальном клиенте, чем на себе. На них должно быть около 80% баланса, а на вас — 20%. Сосредоточьтесь больше на себе, а также поделитесь подробностями о своем продукте и компании, чтобы заинтересовать вторую половину выборки холодных звонков.

Закрыть
Всегда есть что-то, на чем можно закрыть перспективу. Это может быть попытка закрыть продажу, закрытие перспективы при повторной встрече и / или продолжение процесса продажи. Должна быть попытка закрыть перспективу по окончании холодного звонка.

Пример холодного звонка

Ниже приводится образец холодного звонка:

Проспект: Привет, это Том.

Продавец: Привет Том, это Сьюзен из CompTech.Поймал ли я вас сейчас в центре событий?

Проспект: Нет, все хорошо.

Продавец: Хорошо, отлично, цель моего звонка — помочь компаниям оптимизировать их ИТ-инфраструктуру. Я не уверен, что вам нужно то, что мы предоставляем, поэтому я просто позвонил, чтобы задать пару вопросов.

Продавец: Что вас беспокоит в связи с сокращением времени простоя, с которым вы сталкиваетесь?

Проспект: Это то, что мы всегда стараемся минимизировать.

Продавец: Чувствуете ли вы, что ваше оборудование недостаточно загружено и / или у вас недостаточно оборудования для запуска текущих приложений?

Prospect: На самом деле, мы неправильно сбалансировали наши приложения, и у нас есть некоторые системы, которые используются недостаточно, а некоторые — слишком много.

Продавец: О, хорошо, понятно. Что ж, возможно, имеет смысл поговорить более подробно, потому что, как я уже сказал, мы предоставляем инструменты и услуги, помогающие оптимизировать приложения в инфраструктуре.

Продавец: Так как я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше отнимать у вас время. У вас есть время в вашем календаре утром следующего вторника или четверга, чтобы обсудить это более подробно?

Проспект: Да, я могу встретиться в следующий четверг утром в 10:00.

Мы надеемся, что этот образец холодного звонка поможет вам найти идеи, которые помогут вам в холодном звонке!

3 проверенных сценария холодных звонков. Знакомство с новыми клиентами.

Многие люди хотят верить, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки.Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных абонентов, использующих тактику обмана, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.

Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет. По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — один из 5 распространенных мифов о продвижении продаж.

Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж

Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.

(Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое разработчиками бизнеса для установления новых корпоративных отношений.)

Сценарий холодного звонка № 1

Меня зовут Джон Смит, я работаю в Widget Co., мы — <тип компании>.

Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой. Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …

  • Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
  • Достижение максимальной эффективности за счет соединения всех <пустых> дисциплин
  • Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка

Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>.Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.

Сценарий холодного вызова № 2

Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> компании оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения о том, с кем они будут вести бизнес.

То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:

  • Оценка (название компании) по шести важнейшим факторам успеха
  • Где ваши конкуренты по отношению к вам
  • Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька

Вот и все.Даже если вы решите не продвигаться дальше этой первой встречи, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.

Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?

Сценарий холодного звонка № 3

Меня зовут Джейн Смит, я звоню из компании Smith & Jones. Мы <тип компании>.

Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу для обзора результатов работы, которую мы проделали, по тому, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <сделать что-то конкретное, что принесет пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно с учетом того, что в следующие десять лет будет <важная отраслевая динамика, на которую вам нужно обратить внимание>.

Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.

Это поразительный интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время дня в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?

Как эффективно сделать холодный звонок?

Все три примера следуют схожей схеме, что обеспечивает эффективный холодный звонок.

1. Введение

Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).

2. Что это для меня?

Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы приходите и делаете презентацию о своих клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.

3. Призыв к действию

Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу с первого звонка, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, на которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.

4. Предложите время для встречи

В завершение бизнес-разработчик просит потенциального клиента посмотреть на конкретное время в своем календаре.Это превращает вопрос из ответа «да / нет» в вопрос «когда».

5. Выполните выгодное предложение

На вводной встрече компания фактически представляет лучшие практики, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают в ходе холодного разговора. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а беседа, в которой делятся актуальными проблемами и советами. Используйте эти 50 важных вопросов о продажах, чтобы наладить взаимопонимание, выявить потребности и поделиться своими идеями.

Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут почувствовать такую ​​ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.

Перед тем, как позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответом «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше.

Leave a Reply