Холодный звонок скрипты примеры: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

3. Практикуйте свой сценарий

Меньше всего вам хочется звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда вы звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и покажет чувство непрофессионализма.

Как это сделать. Организуйте фиктивные звонки среди своей команды, чтобы помочь им определить, как произносить слова, и найти тон, который им подходит. Мотивируйте их составить собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.

4. Периодически проверяйте звонки

Если вы хотите убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам нужно прислушиваться к их призывам. Эта практика может помочь вам определить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.

Как это сделать. В идеале у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для целей обзора. Выберите один и послушайте звонок со своим продавцом. Не забудьте поздравить их с тем, что они сделали правильно, и помогите им понять, что они могли бы сделать иначе.

5. Постройте стратегию

Если вы хотите получить наилучшие результаты, вам нужно спланировать это. Разработайте стратегии, позволяющие обойти общие препятствия (например, отказ и привратники), и создайте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.

Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, в какое время лучше всего обратиться к вашим потенциальным клиентам. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к вашим клиентам, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.

Заключение

Холодный звонок — это не всегда просто. Но с этими сценариями вы будете более подготовлены, чем когда-либо, сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы получить максимальную отдачу от коммерческих звонков, обязательно ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.

примеров, бесплатные шаблоны, советы и методы

«Привет, могу я поговорить с руководителем дома? Я звоню в отчаянной попытке забрать ваши деньги. Это займет всего пять часов вашего времени ».

Щелкните. Человек, принимающий ваш звонок, повесил трубку. Это невежливо, но по крайней мере быстро. Возможно, им это не нравится, но у них нет лишнего времени или денег. Вы точно не заставляли их оставаться на связи.

Холодный звонок имеет средний шанс успеха всего 2% (источник).Почему? В основном это потому, что холодные звонки не используют правильный сценарий. Сценарии звонков важны. Когда холодный звонок сделан правильно, это может быть отличным способом привлечь клиентов и увеличить продажи. В 2019 году 69% покупателей сообщили о принятии одного или нескольких холодных звонков, а 82% покупателей заявили, что согласились на встречи с продавцами после серии контактов, начинающихся с холодного звонка (источник).

Вот подробное руководство по холодным звонкам, включая советы и методы, примеры, а также бесплатные скрипты и шаблоны холодных звонков.

Источник: unsplash.com.

Холодный звонок — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к компании, продуктам или услугам, которые вы предоставляете. У него конкретная цель: взаимодействие человека с вашими потенциальными клиентами.

А какие перспективы? Это потенциальный клиент, который еще не проявил интереса к вашим товарам или услугам. По сути, вы надеетесь, что потенциальный клиент станет клиентом благодаря вашему телефонному звонку.

Базовый сценарий холодных звонков выглядит примерно так (источник):

«Здравствуйте, [имя потенциального клиента], меня зовут [ваше имя]. Я работаю в [название вашей компании], а мы [в вашей компании]. Я видел, что ваша компания [название компании потенциального клиента] [опишите что-то, что связывает их компанию с вашим продуктом или услугой или почему они могут быть заинтересованы].

Холодный звонок получил свое название, потому что вы не знаете человека в конце очереди. Вы никогда раньше не общались.Горячий звонок — это когда вы связываетесь с кем-то, кто уже совершил покупку или находится в процессе становления покупателем.

Изображение с сайта leadfuze.com.

Да, холодный звонок сложнее. Люди с большей вероятностью положительно откликнутся на теплый призыв. Исследования показывают, что теплые звонки могут повысить вероятность успеха с 2% до более 30% (источник). Итак, если теплые звонки более эффективны, почему компании до сих пор используют холодные звонки

Совместное повышение качества обслуживания клиентов и сотрудников

RingCentral поможет вам улучшить разрешение первого контакта и сделать ваших клиентов более счастливыми.

Холодные звонки не умерли. Компании по-прежнему используют холодные звонки, потому что у них остается много преимуществ. Фактически, это становится все более интересной и умелой техникой. Благодаря большему количеству исследований того, что работает, а что нет, люди все больше понимают, как привлечь внимание и увеличить продажи с помощью холодных звонков. Вот некоторые из преимуществ.

Холодный звонок выгоден тем, что помогает привлечь новых клиентов. Конечно, вы знаете, что теплые звонки имеют более высокий процент успеха. Но теплый звонок предполагает обращение к людям, которые уже знают о вашем бренде и товарах. А как насчет тех, кто этого не делает?

Вы не можете перезвонить всем, потому что не все знают, что вы существуете. Холодные звонки привлекают внимание к компании и привлекают больше людей. С помощью холодных звонков вы можете ориентироваться на людей, которые вписываются в ваш типичный профиль клиента, и привлекать их к своим услугам.Это отлично подходит для потенциальных клиентов, которые не работают в социальных сетях, например LinkedIn, но поднимают трубку.

Когда холодный звонок сделан правильно, он помогает вам установить человеческую связь с потенциальным клиентом. Например, обращение по электронной почте гораздо менее эффективно, потому что человек может легко отказаться от ответа.

Однако, если вы поймаете их по телефону в нужное время, они могут поделиться полезной информацией.Это особенно хорошо работает, если вы создаете хорошие отношения, открыты и честны. Люди с большей готовностью делятся информацией и дольше разговаривают по телефону, если вы дружелюбны, доступны и явно заботитесь о том, чтобы обеспечить хорошее обслуживание клиентов.

Коллаборативный контакт-центр

Получите полный отчет о том, как цифровая трансформация делает контакт-центры унифицированными, совместными и интеллектуальными.

Источник из emmaseppala.com.

Холодные звонки также могут быть отличной практикой для продвижения продаж. Большинство холодных звонков не сразу становятся хорошими. Это требует времени и практики.

Торговые представители-новички могут разобраться, как работают продажи, и лучше понять процесс. Вы можете узнать о болевых точках потенциальных клиентов и снова и снова практиковать коммерческую подачу, пока не поймете, что работает лучше всего. Вы получаете обратную связь от потенциальных клиентов в режиме реального времени. Это ценная информация, которую нельзя терять.

Источник: ringcentral.co.uk.

Скрипты холодных звонков очень важны в искусстве холодных звонков. Сценарий продаж колл-центра просто означает, что взаимодействие между агентами и клиентами запланировано. Вопросы, которые задаст агент, предопределены.

Использование сценария холодных звонков дает множество преимуществ. Хороший сценарий продаж будет:

• Последовательность помощи.
• Сократите время и сложность обучения.
• Повышение эффективности и скорости обработки вызовов.
• Упростите оценку звонков.
• Обеспечение соответствия требованиям по всему центру.

Но что отличает хороший сценарий холодных звонков? Главное — быть искренним, задавать вопросы, говорить с энтузиазмом и не выглядеть как робот.

Возьмите Джессику Магоч, генеральный директор JPM Partners. Вместо того, чтобы делать предположения о том, в какой профиль вписываются ее потенциальные клиенты, она использует подход «выбери свое собственное приключение»:

Компании могут работать с нами двумя способами.Мы можем либо помочь им найти продавцов за процент от базовой зарплаты, либо помочь им обучить новых продавцов с помощью наших онлайн-программ виртуального обучения продажам по запросу, которые научат их, как находить потенциальных клиентов от любопытных к клиенту. О каком из них вы бы хотели услышать больше всего?

(Они выбирают то или другое.)

Отлично. Могу я сначала задать вам несколько вопросов?

(Я задаю им уточняющие вопросы, поэтому знаю, что преподнести.)

Я расскажу вам немного больше, а затем, если это будет иметь смысл, мы назначим встречу до того, как закончим наш сегодняшний звонок, чтобы обсудить это более подробно. Звучит неплохо?

Затем я рассказываю им больше о программе, достаточно, чтобы они согласились назначить встречу, а затем перехожу к моему сценарию установки встречи.

Это хорошо работает, потому что у потенциального клиента есть выбор, и это звучит захватывающе. Думайте о выполнении сценария холодных звонков, как о видеоигре.Хотите повернуть налево в лес или направо вдоль реки?

Изображение с сайта unsplash.com.

Не все подходят под одну гребенку со сценариями холодных звонков. На выбор предлагается несколько сценариев, от тех, которые задают больше вопросов, до других, которые имеют более личный, эмоциональный подход. Вот некоторые из лучших сценариев холодных звонков в бизнесе.

Многие эксперты утверждают, что открытие холодного звонка — самая важная часть.Это решает, будет ли потенциальный клиент перезвонить или быстро завершит звонок. Дэвид Флетчер, генеральный директор и основатель Maven Sales Group, связывает свои звонки с триггером. Это эффективно, потому что показывает, что звонящий провел свое исследование и связал звонок с чем-то важным. Смотрите сценарий:

«Я звоню, потому что понимаю, что вы только что объявили о выпуске новой линейки продуктов, и, как вы уже знаете, запуск нового продукта требует стратегических исходящих усилий, чтобы выйти на рынок и быстрее получить обратную связь.”

Изображение с сайта keithrosen.com.

Кейт Розен — один из ведущих экспертов по холодным звонкам. Он подчеркивает важность задавать вопросы и пробуждать любопытство (что тоже важно для удержания клиентов). Розен дает много контекста в своей речи. Это означает, что потенциального клиента не беспокоит, кто он, откуда у него номер телефона или почему он звонит. Вот один из его сценариев:

Привет, Джон.Джим здесь из Acme Cost Control. Я поймал тебя в подходящее время? Джон, я уверен, что ты занят, и я хочу уважать твое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы только что сэкономили Universal Transport дополнительно 12 миллионов долларов на транспортных расходах, поэтому я подумал, что это достаточно важно, чтобы сообщить вам, поскольку каждая компания обязана сокращать расходы перед своими клиентами и акционерами. Теперь вам может быть интересно, можем ли мы сделать это и для вас. Что ж, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, нужны ли вам наши услуги.Но с вашего разрешения, давайте поговорим несколько минут, чтобы определить, есть ли что-то, что мы делаем, что могло бы вам помочь. Не могли бы вы сейчас провести со мной всего несколько минут по телефону, если я буду придерживаться этого расписания?

Изображение с process.st.

Джеймс К. Ким — бывший техник по стрельбе из лука, а затем внештатный специалист по цифровому маркетингу. Он считает, что продажа — это подготовка. Он создал сценарий, проанализировав сотни своих предыдущих холодных звонков и определив, что его потенциальные клиенты отзываются лучше (и хуже).

Он сосредотачивается на изучении потребностей потенциальных клиентов, на определении того, подходят ли они. Этот быстрый сценарий определяет, что ваша компания может сделать для потенциального клиента, и получает обратный звонок или запланированную встречу:

ОТКРЫТИЕ:

Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], это [ВАШЕ ИМЯ] из [ВАША КОМПАНИЯ]. Как у вас [СЕГОДНЯ]?

Послушайте, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], я знаю, что вам, вероятно, будет много звонков, поэтому я сделаю это быстро.

Вкратце, мы помогаем компаниям [ЗАЯВИТЬ ПРОБЛЕМУ ИЛИ ВОПРОС ГОРЯЧЕЙ КНОПКИ, который ВЫ РЕШАЕТЕ, напримерг. сократить расходы, повысить доходы, сэкономить время, упростить работу и т. д.]. Мы делаем это [КАК ВЫ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ], делая это [ВЫГОДА ДЛЯ КЛИЕНТА].

[ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], не могли бы вы просто посмотреть, как это работает?

КВАЛИФИКАЦИЯ:

Замечательный, быстрый вопрос [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]: кто еще участвует в процессе принятия решений для чего-то вроде этого?

А что они обычно делают в такой ситуации? Имеет ли смысл, чтобы они тоже это видели?

Как вы решите, подходим ли мы?

ЗАКРЫТЬ:

Отлично, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Похоже, это могло бы хорошо подойти. Как в вашем календаре отображается [ДЕНЬ] в [ВРЕМЯ] по вашему времени?

Изображение с сайта unsplash.com.

Никто не хочет разговаривать с кем-то, кто похож на робота. Особенно, если это ваш первый звонок от них. Хайме Мастерс установил это на основании множества исследований. Добавление индивидуальности помогает убедить людей, что вы не следуете сценарию. Такие слова, как «честно» и «много», помогают сделать разговор более реальным:

«Мистер Проспект, я вас вовремя поймал?» Если ответят утвердительно:

«Отлично, спасибо.Я хотел бы потратить 2 минуты, чтобы рассказать вам, почему я позвонил. Если по прошествии 2 минут у вас возникнут какие-либо вопросы, я с радостью на них отвечу. Если нет, просто отпусти меня. Хорошо?»

«Да».

«Хорошо, отлично. Причина, по которой я позвонил, заключается в том, что я прочитала ваш веб-сайт и знаю, что вы нанимаете торговый персонал. Это может быть проблемой: номер один НАЙТИ нужных людей и два, чтобы сохранить их на борту, когда они у вас появятся. Благодаря нашему опыту (с использованием нашего проприетарного программного обеспечения) и навыкам людей, которых мы нанимаем для проведения всех предварительных проверок, у нас показатель успеха чуть выше 90% — мы помогаем нашим клиентам нанимать сотрудников по продажам, которые становятся ведущими производителями в течение первого года .И, как вы можете догадаться, успешные продавцы, как правило, остаются на месте надолго ».

«Есть ли у вас в настоящее время система, которая дает вам торговый персонал, необходимый для удовлетворения потребностей вашей компании?»

«Да, мы делаем».

«Это здорово; единственный способ, которым мы когда-либо сможем вам помочь, — это если мы сможем помочь вам сделать это лучше ».

-или-

«Нет, не делаем».

«Честно говоря, в этом нет ничего необычного; мы слышим это очень много.Похоже, нам есть о чем поговорить. Как бы вы хотели организовать телеконференцию на следующей неделе, чтобы узнать, имеет ли смысл для нас работать вместе? » (пауза)

«Отлично, я почти во второй половине дня могу поболтать. Какой день для тебя подходит? »

Хотите добавить в свой контакт-центр автоматизацию и искусственный интеллект?

Ознакомьтесь с нашим решением для контакт-центра или свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную демонстрацию.

Изображение с сайта unsplash.com.

Как привлечь потенциального клиента? Использование захватывающего и увлекательного языка, рассказывающего историю, творит чудеса. Вот пример сценария, который похож на короткую презентацию в лифте:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Exploration Homes. Я поставил перед собой задачу помочь 100 людям переехать в дом своей мечты к [ДАТА]. Я искренне верю, что могу помочь вам найти идеальный дом как можно быстрее.Вы готовы исследовать это?

Когда вы делаете холодный звонок, у вас есть мотив и цель. У Эрика Куанстрома, директора по маркетингу в сфере науки, есть сценарий, в котором основное внимание уделяется тому, чтобы заранее сообщить, чего вы хотите от звонка.

Привет, [ИМЯ].

Меня зовут Эрик из KiteDesk, и я звоню по той причине, что я заметил, что вы нанимаете новые SDR на [НАЗВАНИЕ РАБОЧЕГО САЙТА]. Скорее всего, вы нанимаете для решения проблемы, связанной с необходимостью проведения дополнительных встреч, и я хотел сообщить вам, что мы предлагаем платформу для поиска, разработанную для того, чтобы ваша нынешняя команда могла проводить более квалифицированные встречи.

Перед следующим собеседованием стоит поболтать 10 минут, чтобы узнать, подходим ли мы. Мы даже можем показать вам, как вы можете мгновенно увидеть электронную почту и контактную информацию.

Изображение с сайта unsplash.com.

Мы уже упоминали Кейта Розена. Он настолько известен в бизнесе, что у него есть несколько эффективных сценариев. Этот сценарий ориентирован на то, чтобы задать начальные и последующие вопросы, на которые можно получить быстрые ответы:

Привет ________ (назовите их имя)?

(проспект: да.)

(Ваше имя) ___________ здесь от _____________ (Название компании). У вас есть минутка?

Отлично! ________, я уверен, что вы занятой человек и хотите уважать свое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы специализируемся на (работе с владельцами малого бизнеса, продавцами, менеджерами и т. Д.), Чтобы вы / они могли: указать вашу убедительную причину — (результат предлагаемой вами выгоды).

Что ж, мистер / миссис Смит, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, есть ли у вас потребность или интерес к нашим услугам.Но с вашего разрешения я надеялся задать вам несколько вопросов и посмотреть, есть ли что-нибудь, что мы делаем, что могло бы вам помочь. Было бы удобно провести со мной всего несколько минут, если я буду придерживаться своего расписания?

8. Просить что-нибудь еще.

Иногда люди просто не хотят, чтобы им что-то продавали. Это частое возражение потенциальных клиентов, которое затрудняет работу холодного звонящего и приводит к тому, что многие клиенты кладут трубку.

Однако Мэллори Деррик, генеральный директор Derrick Designs, использует другой подход, называемый «перенаправление».Здесь она говорит потенциальному клиенту, что не пытается ничего продать, и спрашивает совсем о другом. Задавая сначала что-то другое, она создает менее напряженную среду для потенциального клиента. Вот сценарий:

«Привет, меня зовут Мэллори Деррик. Я хотел представиться и знаю, что вы очень заняты. Я не пытаюсь ничего вам продать. Я надеялся, что вы сможете мне помочь … [укажите цель звонка] ».

Брэндон Редлингер, руководитель отдела роста в PersistIQ, обеспечивает основу для построения взаимопонимания. Это не значит быть болтливым. Сценарий прост и по делу. Холодный звонок направлен на то, чтобы назначить будущую встречу, на которой могут начаться лучшие отношения:

1. Привлекайте их внимание, используя свое имя. Сначала скажите «Привет, [ИМЯ]» теплым и приветливым тоном, а затем переходите непосредственно к шагу 2. Обратите внимание, что я не сказал «Привет, [ИМЯ], как ты сегодня?» потому что это дает вашему потенциальному клиенту шанс вмешаться и нарушить ваш поток.Холодные звонки — это все о взятии под контроль в начале.
2. Представьтесь. «Меня зовут Брэндон из PersistIQ». Это довольно просто; вам нужно сказать им, кто вы.
3. Скажите им, почему вы звоните. «Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы уделить время вашему календарю». Прямо нырять демонстрирует, что вы профессионал. Сохраните светскую беседу для последующих звонков после того, как вы уже наладили отношения.
4. Постройте мост. Это утверждение связывает причину, по которой вы звоните, с тем, почему им должно быть не все равно.«Я только что заметил на вашем сайте, что в этом квартале вы нанимаете 10 новых торговых представителей. Несколько компаний в [INDUSTRY] уже используют PersistIQ, чтобы помочь своей нынешней команде по развитию продаж начать больше разговоров и назначить встречи. Они также могут вдвое сократить время набора повторений ».
5. Просите, чего хотите, и молчите. «Я подумал, что лучше всего начать с встречи по продажам, чтобы узнать о ваших задачах и целях в сфере исходящих продаж. У тебя есть время в среду или четверг около 10 утра? » В конечном итоге наша цель — назначить встречи с потенциальными клиентами, потому что мы обращаемся к более целевому списку.Однако, если вы обращаетесь к менее квалифицированному списку, возможно, вы попросите предоставить информацию, которая соответствует требованиям.

Изображение с сайта callsource.com.

Вы знаете, что ваш сценарий не должен выглядеть роботизированным. Итак, почему бы не выступить в защиту чего-нибудь, чтобы продемонстрировать свои увлечения и интересы, например, в своем родном городе? Вот пример:

Привет, [ИМЯ], это Лола из Happy Homes. Я живу в районе [LOCATION] более 20 лет и люблю свой город.Как новый агент со специализацией на местном рынке, если бы я мог найти подходящих покупателей для вашего дома в течение следующих 30 дней, вы бы открыли встречу со мной?

Холодный абонент открывает свой звонок с явным намерением отпраздновать что-то с потенциальным клиентом. Нам нравится, когда люди полны энтузиазма, так что это будет держать потенциального клиента на кону и готовность участвовать.

Получите все факты об омниканальности

Загрузите наш отчет Состояние многоканальности в контактных центрах Великобритании

Иногда легче следовать шаблону, чем целому сценарию.Ознакомьтесь со следующими шаблонами звонков по продажам и обнаружению.

Вы: Привет, это (имя потенциального клиента)?

Проспект: Да.

Вы: (Ваше имя) отсюда из (Название компании). У вас есть минутка?

[Расскажите о своей компании, чем вы специализируетесь, и задавайте открытые вопросы]

Затем суммируйте и подтвердите время встречи.

Привратник: компания XYZ, чем я могу вам помочь?

Вы: Привет, могу я поговорить с (имя), пожалуйста?

Привратник: А как вас зовут, пожалуйста?

Вы: Дайте имя.

Привратник: Могу я сказать ему, из какой компании вы звоните?

Вы: Расскажите им о компании. Я счастлив держать его.

Привет, [ИМЯ]! На прошлой неделе я оставил голосовое сообщение относительно X и подумал, что сейчас самое подходящее время, чтобы связаться с нами.

Напоминаем, что мы [УКАЗЫВАЕМ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СТОИМОСТИ]. Я хотел бы показать вам, как вы можете создать [РЕЗУЛЬТАТ].

Хотите запланировать звонок, чтобы узнать больше?

Источник с сайта agilecrm.com.

Я звоню, потому что у нас запланировано частное [мероприятие] в [место], где [что происходит].

Поскольку мы никогда не встречались, я с нетерпением жду встречи, если вы приедете на мероприятие в качестве моего гостя. Могу я поставить вас как да на мероприятие?

5. Отправка голосовой заметки.

Введение: Привет [их имя]. Здесь [ваше имя] из [название компании].

Тонкости: [Если возможно, найдите общий язык, то есть кого-то, кого вы знаете общего].

К делу: Похоже [то, что делает их команда]. Мы все тоже об этом. Нас поддерживают такие замечательные клиенты, как [имена клиентов], которые обычно видят [говорят о росте].

Connect: я хотел бы найти ответы на ваши вопросы. У меня также есть предложение, как заставить вашу команду работать быстрее менее чем за 5 минут (с нами или без нас).

Контакт: перезвоните мне по [ваш номер] или ответьте на электронное письмо, которое я пришлю в качестве дополнения.Спасибо!

Изображение с сайта unsplash.com.

Итак, теперь, когда у вас есть сценарии и шаблоны, вы готовы приступить к холодным звонкам. Вот несколько быстрых советов и техник, которые помогут:

• Слушайте: у холодных абонентов плохая репутация, потому что многие люди не слушают человека, который разговаривает по телефону. Когда вы читаете сценарий, очень легко забыть о собеседнике.Но помните, что ваша цель — привлечь внимание потенциального клиента. Поэтому обязательно прислушивайтесь к их ответам и учитывайте их отзывы.
• Не отвлекайтесь: повторение одного и того же сценария снова и снова может стать утомительным, и вы легко можете отвлечься на окружающую среду. И удаленная работа, и работа в офисе могут отвлекать. Сосредоточьтесь, глядя на что-то во время разговора, и постарайтесь заслонить собой окружающую вас среду.
• Улыбка: улыбка — самый быстрый и легкий прием в этой книге.Но это работает. Если вы улыбаетесь, когда говорите, вы автоматически станете более доступным. Итак, тренируйте мышцы рта во время разговора. Вы можете просто держать кого-нибудь на телефоне.

Изображение с сайта unsplash.com.

Да, холодные звонки — это непросто. Иногда это может быть разочаровывающим и разочаровывающим. Однако при хорошем понимании скриптов и шаблонов это будет намного проще.

Некоторые дни будут лучше, чем другие, но зная, когда использовать сценарий, когда перестать говорить, а когда импровизировать, вы сразу же начнете продавать.Удачи.

Узнайте больше о том, как технологии контакт-центра могут улучшить работу клиентов и агентов. Узнать больше

Автор

Пэтти — менеджер по маркетингу продуктов в регионе EMEA в RingCentral Office, лидере в области облачных коммуникационных решений. Пэтти увлечена созданием ценности и дифференциации, обеспечивая лучший опыт для клиентов и партнеров. Она приобрела богатый опыт международного продуктового маркетинга, управления продуктами, GTM и развития рынка, используя целый ряд высокотехнологичных SaaS в быстро меняющейся среде с гипер-ростом, предполагающей как стратегическое, так и тактическое исполнение.Она не новичок в унифицированных коммуникациях, сначала в Тандберге, затем в Cisco, которая руководила запуском систем видеосвязи и услуг, а также в Enghouse с глобальной ответственностью за размещенный CCaaS. Пэтти также имеет значительный опыт в управлении брендом и маркетинге услуг в таких компаниях, как Vodafone, Tektronix, McDermid, Xerox и спонсорство гонок F1.

В свободное время Пэтти любит экспериментировать с едой со всего мира. По выходным она десять лет подряд работала волонтером-преподавателем китайского языка в местном сообществе.Она любит искусство, путешествовать и ходить в спортзал.

15 сценариев холодных вызовов для вашего отдела продаж

Вот полный план этой статьи, так что вы можете перейти к своей любимой части.

1. Холодный вызов действительно мертв?
2. Что именно сейчас такое холодные звонки?
3. Важные аспекты написания сценария холодных звонков для продаж
4. 15 скриптов холодных звонков для продаж
5. Мнения экспертов о холодном звонке
6. Итог

Здравствуйте, я говорю со всеми читателями, которые ищут лучшие сценарии холодных звонков?

Если вы используете холодные звонки, значит, у нас с вами уже есть надежная связь.Я знаю, что холодный звонок — один из самых сложных способов начать торговую беседу. Но я также знаю, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону.

Итак, звонок, вообще говоря, для бизнеса крайне важен.

Поскольку холодные звонки — один из старейших методов, многие из нас начали верить, что холодные звонки мертвы.

Итак, холодные звонки действительно мертвы?

Согласно исследованию, 9 из 10 руководителей высшего звена B2B больше не отвечают на холодные звонки.В том же исследовании говорится, что 74% покупателей выберут продавцов, которые могут повысить ценность их бизнеса.

Итак, холодный звонок на самом деле не мертв. Он вышел на новый уровень.

Перспективы не ищут случайных коммерческих звонков и презентаций. Они с нетерпением ждут возможности поговорить с продавцами, которые смогут решить их проблемы.

Если вы занимаетесь продажами и используете холодные звонки, вы должны предлагать уже решения, а не продукты.

Нижняя линия; Холодные звонки все еще существуют и могут быть надежным методом для привлечения новых клиентов.

Практика и определение холодных звонков со временем эволюционировали.

Итак, что именно сейчас такое холодные звонки?

Холодный звонок — это ваше первое устное общение с потенциальным клиентом по телефону. Но это не значит, что ваши потенциальные клиенты не знают ни о вашем продукте, ни о вас.

Они могли знать о вашем бренде или вы могли официально поговорить по другим каналам. Но первый звонок, когда вы понимаете, в чем суть бизнеса потенциального клиента, и пытаетесь предложить решение, будет вашим холодным звонком.

Важные аспекты написания сценария холодных звонков для продаж

Прежде чем мы перейдем к нашему основному сегменту, есть некоторые важные аспекты, которые вы должны знать, чтобы создать сценарий холодных звонков для продаж.

1. Отраслевой контроль

Прежде чем обращаться к любому потенциальному клиенту, обязательно изучите его отрасль.

Допустим, вы предлагаете инструмент цифрового маркетинга, который может помочь компании отслеживать свои позиции, ключевые слова, конкурентов и т. Д.Прямо как Семруш. Вы собираетесь сделать презентацию House 99 — компании по уходу за телом Дэвида Бекхэма. Адриан; Менеджер электронной коммерции в House 99 ищет инструмент, который поможет им отслеживать все ключевые слова.

Тебе нужно сделать домашнее задание.

Проверьте, какие основные продукты Дома 99 и по какому конкретному поисковому запросу они ранжируются. Кроме того, узнайте, по каким запросам они не могут получить рейтинг (это будет полезно для вашего холодного звонка).

Вот чем может помочь домашнее задание:

Проведение небольшой отраслевой проверки поможет вам обнаружить проблемы, с которыми они могут столкнуться. Как только вы определили проблемы, вы можете решить их и предложить некоторые решения.

2. Знайте своих потенциальных клиентов

Простые вещи могут помочь вам начать разговор с вашими потенциальными клиентами.

Когда незнакомец признает вас за ваш поступок, это приятно. И это основа построения отношений.

Проверьте профили ваших потенциальных клиентов в социальных сетях. Знайте, чем они занимались в последнее время. Прокрутите их социальные сети и попытайтесь расшифровать, чем они занимаются.

Например, если я пытаюсь предложить Salesmate CRM Гэри Вайнерчуку, основателю VaynerMedia, вот что будет полезно:

Вот так я бы провел свой первый разговор с Гэри:

Вы это видите? Теперь, когда я в следующий раз свяжусь с Гэри по телефону, он вспомнит меня и продавца.

3. Получите правильные факты!

Две недели назад я купил мотоцикл у дилера. Две недели спустя все официальные документы готовы, и я наслаждаюсь поездкой.

Вчера мне позвонил тот же дилер, чтобы подтвердить мой запрос.Разговор получился странным:

Всегда проверяйте, делал ли ваш потенциальный клиент запрос раньше.

Почему это важно?

Потому что это просто показывает, что вы недостаточно тщательно управляете своими данными о клиентах.

На данный момент я понял, что мой дилер не отслеживает мой статус. Во-вторых, я ужасно боюсь послепродажного обслуживания.

Простая CRM, такая как Salesmate, действительно может помочь таким малым предприятиям и дилерам. Вы можете определить различные этапы продаж, способ подключения, контактные данные и все, что связано с потенциальным клиентом.Когда клиент переходит на следующий этап, вы можете просто перетащить потенциального клиента в CRM.

15 сценариев холодных звонков для продаж

Ааа! Главная достопримечательность этой статьи! Я собираюсь предоставить примеры того, как вы можете приблизиться к своим потенциальным клиентам. Эти методы могут быть применимы или неприменимы к вашей отрасли. Но я постараюсь сохранить это общее.

1. Есть ли у вас для меня варианты?

В недавнем блоге Salesmate мы поняли, что наличие слишком большого количества вариантов может сбить с толку потенциального клиента.Хотя мы все чувствуем, что наличие большего количества возможностей может помочь нам найти лучший продукт. Но так бывает не каждый раз. «Чувствуете ли вы меня, когда я говорю, что проделал бесконечную прокрутку на Amazon, чтобы купить джинсы?»

Психологически, чем меньше у нас вариантов, тем лучше мы принимаем решения.

Для этого конкретного сценария холодных звонков я привожу пример представителя банка, пытающегося предложить клиенту кредитные карты.

Вот как мог бы пойти разговор:

Когда вы предоставляете меньше вариантов, мозг автоматически начинает сравнивать их друг с другом. В этом случае кредитная карта Platinum имеет большое преимущество.

2. Могу я поговорить с вашим боссом?

Во многих случаях вы не будете напрямую связаны с лицом, принимающим решения.Вы должны столкнуться с менеджером или помощником. В таких случаях вы можете подружиться с этим человеком и повлиять на него, чтобы помочь закрыть сделку.

Например, вы пытаетесь предложить бизнесу пакет HR. Менеджер по персоналу — ваше первое лицо в разговоре, но он не принимает решения. Генеральный директор сделает окончательный выбор, покупать ли ваш продукт или нет. Вот как может пойти разговор.

Теперь, когда вы связываетесь с лицом, принимающим решения, у него будет веская причина для участия, поскольку его товарищ по команде уже участвует.

3. У нас с вами взаимная

Во многих случаях между вами и вашим потенциальным клиентом есть общая связь. Может быть, друг или коллега-предприниматель, кто угодно. Этот тип сценария холодных звонков имеет явное преимущество перед другими, потому что вам не нужно искать причину, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента.У вас уже есть сильное преимущество.

Это скрипт холодного обзвона для таких случаев:

В таких случаях убедитесь, что потенциальный клиент идентифицирует общего друга. В корпорациях люди обычно помнят других людей по месту их работы. Обязательно упомяните место работы взаимопомощи, чтобы не попасть в неловкое положение, связанное с тем, кто есть кто.

Такие холодные звонки имеют высокую вероятность превращения в клиентов, потому что у потенциального клиента есть простой способ доверять вашему продукту или услуге.

4. Отправьте голосовое сообщение

Мы знаем, что это одно из самых больших препятствий на пути холодных звонков — голосовая почта.И это перспективы, которые заставят вас поторопиться. Но нужно использовать все возможности!

Это хороший скрипт холодного звонка для таких случаев:

Здравствуйте, мистер Джобс, это Сэм из Salesmate CRM. Недавно я обнаружил, что управление клиентами — одна из самых больших проблем, с которой сталкивается обрабатывающая промышленность. Я знаю, что вы работаете в производственном бизнесе, и если вы столкнетесь с той же проблемой, Salesmate действительно может вам помочь.

Опять же, это Сэм из продавца, и вы можете связаться со мной по (ваш номер).

Хотя голосовая почта кажется нам действительно разочаровывающей, у нее есть лучшая сторона. Независимо от того, звонит ли потенциальный клиент или нет, теперь вы можете сказать ему, что уже пытались связаться с ним.

Это будет ваш настоящий холодный звонок:

5. Начните со сплошного проема

Использование каналов социальных сетей, особенно LinkedIn, дает огромные преимущества. Эти профили много говорят о ваших перспективах, таких как колледж, который они посещали, образование, прошлые места работы, полученные ими награды и т. Д.

Вот несколько хороших примеров:

1. Я вижу, вы тоже учились у Ксавьера. Теперь у нас есть одно общее!

2.Прежде всего, поздравляем с получением в этом году награды «Лучший руководитель».

3. Привет, Тим, мне нравится твое письмо. Недавно я закончил вашу электронную книгу о будущем информации и технологий.

4. Привет, Джей. Мне понравился ваш последний подкаст на Mindful Business. Какой-то довольно солидный материал.

Это мгновенный способ установить связь с вашим потенциальным клиентом.

6. Могу я вам перезвонить?

Это самый классический ответ, который мы получаем почти каждый день.Но у нас нет выбора — перспективы не развиваются.

Тем не менее, это то место, где вы можете сделать шаг вперед и продемонстрировать свою отличную игру.

Вот как обрабатывать такой ответ. Посмотрите этот скрипт холодных звонков:

7. Задавайте правильные вопросы

Правильные вопросы всегда были важны при завершении продаж.Для холодного звонка вы можете использовать этот метод, когда у вас есть широкий спектр предложений. Вы должны сделать свой сценарий холодных звонков очень эффективным, чтобы достичь стадии, когда вы можете задавать такие вопросы.

Вот хороший пример:

8. Убедитесь, что они знают ваше имя

Во многих случаях продавцы могут смешивать каналы и использовать их в своих интересах. Допустим, вы обращаетесь к кому-то, кто уже подписан на ваш блог.Вы определили, что ваш продукт может им подойти.

Это лучший скрипт холодного звонка для таких случаев:

Это не единственный способ. Многие торговые представители устанавливают связи со своими потенциальными клиентами через каналы социальных сетей. Они лайкают, делятся и комментируют контент потенциальных клиентов, они пишут им и делятся ценной информацией. В нужное время торговые представители спросят их номер телефона и позвонят.

Укрепляйте отношения с клиентами.

Попробовать Salesmate CRM бесплатно.

9. Внимательно следите за их деятельностью

Это просто потрясающе. Просто взглянув на недавнюю деятельность компании, вы можете предсказать ее потребности.

Например, проверьте последние вакансии в бизнесе вашего потенциального клиента в LinkedIn. Предположим, вы узнали, что они ищут старшего менеджера по персоналу. Предложить им свои рекрутинговые услуги было бы неплохо.

Не будем забывать, что это гарантирует вам успех, но попробовать однозначно стоит. Это будет ваш скрипт холодного звонка:

10. Воспользуйтесь каждым вашим звонком

Отказ — большая часть продаж, и игнорировать это просто нельзя. Но всегда есть лучший способ справиться с негативными ситуациями. Неправильно ориентированные перспективы могут привести вас к потенциальным клиентам.Вот почему всегда просите рефералов, когда потенциальный клиент не заинтересован или не подходит.

Вот один из таких подходящих скриптов холодных звонков:

Просто!

Мотивация — ваш самый сильный инструмент в продажах, а беспокойство — ваш самый большой враг. Не останавливайтесь на отказе. Используйте этот отказ, чтобы создать новую возможность.

Хорошо. Достаточно мотивации с моей стороны.

11. Верные выстрелы

Люди думают, что в холодных звонках нет уверенности. Это просто не соответствует действительности.Потенциальные клиенты могут разными способами подавать вам знаки, что они заинтересованы в вашем продукте. Также подойдет простой комментарий к вашему сообщению в блоге.

Конечно, действительно заинтересованные потенциальные клиенты заполнят контактную форму на вашем сайте, но есть много других способов узнать это.

В таких случаях ваш главный мотив не в том, чтобы убедить потенциального клиента использовать ваш продукт, а в том, чтобы определить проблему, с которой они сталкиваются (что в конечном итоге приведет к закрытию продаж).

Вот хороший сценарий звонка для таких случаев:

12. Нет ссылок

Я знаю, я много говорил об исследованиях (в основном о преследовании ваших потенциальных клиентов), но во многих случаях у вас вообще нет никаких зацепок. В таких случаях вам нужно сделать холодный звонок и предложить то, что у вас есть, в одну или две строки.

У такого подхода нет твердой гарантии.Но эй, продажи — это все о риске! Это был бы один из хороших скриптов холодных звонков в целом:

Если потенциальный клиент заинтересован, вы можете перейти к квалификационным этапам.

13. Давай быстро с этим покончим

Во многих отраслях продавцам приходится иметь дело с сотнями потенциальных клиентов — например, со страхованием жизни. Вы не можете тратить свое время на потенциального клиента, который искренне не заинтересован в ваших услугах. Просто потому, что вы предпочитаете уделять время тому, кто действительно в этом нуждается.

Для таких отраслей можно использовать скрипт ниже:

Такие однострочные предложения дадут вам быстрое представление о том, стоит ли инвестировать свое время после потенциального клиента или нет.

14. Специальное предложение для вас

Предложения и скидки могут творить чудеса, если их продумать. Правильная скидка в нужное время может сделать ваш холодный звонок решающим.

Вот лучший сценарий продаж холодных звонков для таких случаев:

Предложения и скидки похожи на триггеры, которые могут помочь вам быстро заключать сделки. Многие потенциальные клиенты могут найти ваши услуги подходящими, но их главная забота — это деньги. Скидки могут помочь вам закрыть в таких случаях.

Однако это не значит, что люди не любят тратить деньги.Покупатели не будут возражать против того, чтобы тратить деньги, когда они видят ценность в продукте.

15. Используйте номера

Цифры убедительны. Они могут помочь вам доказать свою точку зрения. Если вы можете использовать числа и выделить свой сценарий, у вас больше шансов подписаться на ваш продукт / услугу.

Вот кое-что для этого сегмента:

CRM, которая работает для вашего цифрового агентства.

Создайте прочную клиентскую базу с Salesmate.

Мнения экспертов по скриптам холодных звонков

Мы попросили некоторых отраслевых экспертов высказать свое мнение о холодных звонках. Вот что они говорят:

1.Придерживаемся основ

Майк Кавула, руководитель отдела развития FlipSimpli, говорит, что они гордо придерживаются старой школы в холодных звонках;

«В 1995 году я начал свою первую работу в небольшом инвестиционном доме на Уолл-стрит с 200 другими продавцами. У всех нас была папка с нашими сценариями, опровержениями и другой информацией.

По мере развития технологий за последние 20 с лишним лет, и по сей день, когда у меня появляется новый продавец, я все еще создаю переплет, который можно носить с собой и легко использовать во время телефонных звонков.

На обратной стороне скоросшивателя всегда кладите чистые листы бумаги, чтобы ваш отдел продаж мог записывать новые возражения. Каждое утреннее совещание по продажам (или еженедельно) рассматривает эти возражения и добавляет наиболее подготовленные ответы во вкладку возражений «.

Ваш отдел продаж поблагодарит вас!

2. Три лучших совета по продажам скриптов холодных звонков

Кармине Мастропьерро из Matro Commerce говорит;

«Мой первый совет для холодных звонков — это изучить лицо, принимающее решения.Вам нужно поговорить с лицом, ответственным за то, что вы предлагаете, например, за маркетинговые или технические услуги. Во-вторых, создайте сценарий, который вы можете настроить для каждого лида, который расскажет о преимуществах работы с вами и о том, какая проблема будет решена. Наконец, убедитесь, что вы завершаете каждый сценарий призывом к действию для демонстрации, другого звонка, встречи и т. Д. »

3. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы помочь потенциальному клиенту

Charlene Ignites разделяет мнение о том, что ваша главная цель в установлении связи с потенциальными клиентами должна состоять в том, чтобы помочь им;

«От мышления продавца до того, как он возьмется за трубку, будет зависеть его эффективность (или ее отсутствие), независимо от того, какие слова он использует.Прежде чем взять трубку, вы должны глубоко усвоить ценность с точки зрения ваших клиентов. Создайте очень четкую картину того, почему они хотят работать с вами. Что это сделает для них, если они испытают трансформацию, которую вы способны создать? Что будет, если они этого не сделают? Они не делают вам одолжение, разговаривая с вами. Вы им нужны. Независимо от того, какой сценарий вы используете, руководите с искренним желанием помочь и убедитесь, что потенциальный клиент чувствует это обязательство от вас ».

4.Золотое правило холодного звонка

Кристиан Банах, вице-президент и директор по развитию бизнеса Genuine Interactive, утверждает золотое правило холодных звонков;

«Золотое правило холодных звонков — переходить от прерывания к запланированному взаимодействию. Независимо от того, насколько велика ваша компания, продукт или услуга, если вы звоните холодно, это отвлекает. Потенциальный клиент не в правильном настроении, чтобы принять обоснованное решение сразу после того, как его прервали. Холодный звонок — не место для продажи вашего продукта или услуги; это продать запланированную встречу.”

5. Разбить лед

Саураб, основатель Talk Travel о разрушении льда между вами и потенциальным клиентом:

«Холодный звонок не начинается в момент, когда клиент отвечает на ваш звонок. Важно быстро разработать с заказчиком репертуар, оценить его голос и настроение и соответственно снять что-нибудь, чтобы сломать лед. Первые несколько секунд очень важны и могут иметь значение, будет ли ваш звонок продолжен или нет. Следовательно, сосредоточьтесь на потенциальном клиенте и подумайте на месте.”

Итог

Холодные звонки претерпели значительные изменения и будут продолжать развиваться. Не бывает лучшего сценария холодных звонков. Вы должны постоянно анализировать, что работает для вашей отрасли, а точнее, для вашего бизнеса.

Как я уже упоминал, CRM должна быть в вашем списке инструментов, чтобы вы действительно могли анализировать своих клиентов. Salesmate — одна из самых совершенных CRM, доступных на рынке для малого бизнеса. Мы тщательно разработали Salesmate, поэтому вы можете настроить его в соответствии с вашими потребностями.

Воспользуйтесь нашей 15-дневной бесплатной пробной версией и изучите все функции.

12 Сценариев звонков по продажам для любой ситуации — выбирайте сами

Предприятия запускаются с использованием ряда заранее определенных действий.

Стратегии продаж, маркетинговые кампании, процессы найма. Все вещи, которые делают успешный бизнес хорошо отлаженным механизмом, имеют несколько общих черт: они следуют определенному курсу действий, который нужно персонализировать для вашего бизнеса, внедрять, оценивать и оптимизировать для обеспечения полной эффективности.

Прекрасным примером этого является создание сценариев телефонных звонков для проведения кампаний по работе с клиентами. Если вы попытаетесь найти новый подход к каждому вызову потенциальных клиентов, вы потратите немыслимое количество времени, чтобы достичь того же места, в котором вы оказались бы, если бы для начала просто использовали шаблон.

Звучит лениво, но если он не сломан, зачем его исправлять?

12 примеров сценария звонка по продажам

В сутках недостаточно часов, чтобы обойти все подходы к продажам, которым вы могли бы следовать при обращении к покупателю.Хотя будут времена, когда сходство в покупателях приведет к сопоставимым разговорам и покупателям, у каждого покупателя будут свои потребности, болевые точки и история компании — и ваша работа как торгового представителя — признать это.

Ниже приведены некоторые варианты сценариев холодных звонков, которые сотрудники отдела продаж могут использовать в качестве вдохновения, а не дословного руководства. При просмотре этих примеров разговоров с клиентами не забудьте добавить личные данные, необходимые для установления связи с покупателем, и не показаться монотонным торговым роботом.

Тщательно выбирайте подход. В зависимости от вашего опыта работы с бизнесом, информации, которая у вас уже есть, и их места в пути покупателя, некоторые сценарии могут оказаться более успешными или подходящими, чем другие.

Если хотите предложить варианты

Немедленная перегрузка потенциального клиента огромным количеством информации, предполагая, что они сохранят ее все, и ожидание одобрения, которое продвинет ваши отношения, — маловероятный сценарий.

Хороший способ избежать этого — предлагать варианты по ходу дела и получать несколько меньших, менее важных ответов, чем большой, который приводит к покупке.Нет, это не окончательное одобрение, которое вам нужно, но это способ заставить их вложиться в ваше сообщение.

Этот сценарий холодного звонка может выглядеть примерно так, если предположить, что потенциальный клиент обеспечивает взаимодействие, которое вы хотите продолжить в разговоре:

«Привет, это Мэри Клэр с G2. Как дела сегодня?

Прямо сейчас G2 работает над новым решением, которое поможет компаниям продавать больше программного обеспечения своей целевой аудитории. Это то, о чем вы хотели бы получить дополнительную информацию?

[Если потенциальный клиент говорит «да», то продолжайте].

У нас есть два разных подхода к этому. Мы либо используем данные о намерениях покупателей для выявления людей, просматривающих ваш профиль в G2, либо продаем наши сезонные отчеты компаниям, чтобы они могли использовать отзывы для обращения к потенциальным клиентам. Какое из этих решений вас больше всего интересует?

[Ответ потенциального клиента]

Отлично. Могу я задать вам несколько вопросов, прежде чем мы двинемся дальше?

[Задайте уточняющие вопросы для решения, к которому потенциальный клиент проявил интерес].

Я расскажу вам немного больше о решении, а затем мы договоримся о встрече, чтобы изучить ваши варианты, прежде чем мы подведем итоги сегодняшнего дня. Звучит хорошо?

После этого вы расскажете им больше, как и обещали, а затем завершите разговор в надежде запланировать еще одну встречу.

В общем, если разговор достиг конечной точки, указанной выше, клиент дал вам несколько ответов. И хотя они, возможно, не были решительным «да» для совершения покупки, они были достаточно вовлечены в разговор о вашем решении, чтобы согласиться двигаться дальше.

Совет: Если вы, читатель, заинтересованы в решениях, описанных выше, посетите G2 Sell Hub, чтобы узнать больше.

Когда вам нужно обойти привратника

В зависимости от вашего идеального контактного лица вы можете столкнуться с привратником при выполнении исходящих вызовов.

Привратник — это тот, кто стоит на пути представителей к лицу, принимающему решение. Примеры привратников включают офис-менеджеров, секретарей и административных помощников.Хотя привратники дают возможность установить еще одну значимую связь с кем-то в компании, с которой вы контактируете, они не обладают никакой покупательной способностью.

Худший способ приблизиться к привратнику — это рассматривать его как препятствие, а не как возможность. Не думайте, что у вас есть право быть напрямую связанным с тем человеком, которого вы хотите. Вместо этого работайте с привратником и сделайте все возможное, чтобы помочь им понять ценность, которую вы предлагаете, не продавая им напрямую.

Это может выглядеть примерно так:

«Привет [имя привратника], это Мэри Клэр из G2.Я надеялся поговорить с [имя лица, принимающего решение]. Как мне лучше всего быть с ними на связи? »

Таким образом, вместо того, чтобы грубо обходить их стороной, вы показываете привратнику, что они вам нужны, чтобы двигаться вперед. Они по-прежнему занимают ценные должности и информацию в бизнесе, а неуважение к вашему подходу — это рецепт, чтобы никогда не добраться до лица, принимающего решения.

Если вы хотите использовать свои соединения

Ваши общие связи с потенциальным клиентом — это золото для исходящих звонков.Покупатели доверяют своим коллегам, и они часто обращаются к этим связям за доказательством того, что вы можете помочь такому бизнесу, как их.

Используя социальные сайты, такие как LinkedIn или Twitter, посмотрите, знаете ли вы кого-нибудь, кто мог бы выступить связующим звеном между вами и потенциальным клиентом. Обсудите своего потенциального клиента и постарайтесь узнать о нем как можно больше, особенно об их болевых точках и о том, как ваш бизнес может их пережить. Это отличный источник предварительных исследований.

Когда у вас был такой разговор с взаимной связью, используйте его в разговоре с потенциальным клиентом.Сделайте это так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Мы видим отличные результаты с [название компании клиента / связи], и ваше имя появилось, когда мы обсуждали другие компании, которым могут быть полезны наши данные о намерениях покупателя.

Я хотел бы показать вам, что мы сделали для [компании клиента / связи] и как мы можем сделать это для вас тоже. Вас это интересует? »

После этого, надеюсь, вы сможете назначить встречу, на которой вы сможете больше сосредоточиться на этой перспективе, а не на вашей общей связи.

Ответьте на любые первоначальные вопросы, которые могут у них возникнуть, но также порекомендуйте им поговорить с соединением, которое является одним из ваших клиентов. Вы можете только защищать себя так долго, прежде чем потенциальные клиенты начнут искать информацию о вашем бизнесе в другом месте. И снова покупатели обращаются за советом к своим коллегам.

Важно отметить, что связь и ваш потенциальный клиент должны иметь больше, чем просто случайные отношения. Для того, чтобы этот подход работал, они должны иметь схожие бизнес-модели, работать в одной отрасли или продавать сравнительные продукты.В противном случае упоминание о том, что вы помогаете им, и то же самое для потенциального клиента не обязательно.

Когда нужно оставить голосовую почту

Вы не всегда сразу будете связаны с лицом, принимающим решения. На самом деле, возможно, вы ни с кем не связаны. Независимо от того, считаете ли вы это положительным или отрицательным, ваш звонок может быть отправлен на голосовую почту.

Это ситуация, к которой вы всегда должны быть готовы. Обязательно проделайте столько же предварительных исследований и практикуйте то, что вы собираетесь сказать.Оставление голосовой почты дает продавцам возможность полностью контролировать телефонный звонок.

Если вам нужно оставить сообщение после звукового сигнала, не волнуйтесь. Для этого есть сценарий голосовой почты:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Я звоню, потому что хотел бы поговорить с вами о преимуществах наших данных о намерениях покупателей. Если вы хотите узнать больше, позвоните мне по телефону 012-345-6789. Я также отправлю вам электронное письмо с дополнительной информацией.С нетерпением жду Вашего ответа.

Спасибо! »

Этот призыв к действию, возможно, является самой важной частью голосовой почты продаж. Вы можете поразить потенциального клиента и заинтриговать его настолько, чтобы он захотел снова поговорить с вами. Но если вы не укажете четко, что им следует предпринять, они могут не знать, как действовать дальше.

В остальном, говорите кратко, не говорите слишком быстро, проявляйте немного индивидуальности и всегда всегда возвращайтесь к ценности.Потеряли свое место в сценарии? Вернитесь к значению. Работает немного долго? Закройте голосовую почту со значением. Испугался и запаниковал? Верните его обратно к значению.

Если вы хотите получить личную информацию

Ваши потенциальные клиенты предлагают отличные возможности для вашего бизнеса, но, в конце концов, они такие же люди, как и вы. Упоминание о профессиональных связях имеет значение, но создание личных связей с вашими потенциальными клиентами также может помочь.

Это еще один пример того, как LinkedIn, место, где личная информация передается в профессиональном контексте, может действительно пригодиться.Вот несколько слов, которые вы могли бы представить в разговоре, чтобы наладить отношения с вашим потенциальным клиентом:

«Я видел, что вы тоже ходили в [название вуза]! Что ты там изучал? »

«Еще у меня был друг, который работал в [прошлой компании]. Тебе там понравилось? »

«Я видел в вашем профиле LinkedIn, что вы одобрены за [умение]. Как вы заинтересовались этим? »

Обратите внимание, что все эти примеры личных данных все еще применимы к их текущей работе.Есть время и место для более глубоких личных подробностей, и предварительный телефонный звонок по продажам не входит в их число.

Перед тем, как решить, на какой тип подключения поставить банк, ознакомьтесь с румом. Определите, нравится ли потенциальному клиенту заниматься исключительно бизнесом, или ему понравится личный анекдот.

Если вам нужна дополнительная информация

Место вашего покупателя на пути к покупателю — важный компонент, который следует учитывать при выборе сценария торгового звонка. Однако еще одним определяющим фактором должно быть ваше собственное место в процессе продаж.

После того, как вы сгенерировали достаточно потенциальных клиентов, следующий шаг — провести поисковый звонок, чтобы определить, какие из них могут предложить вашему бизнесу наибольшую ценность за счет квалификации потенциальных клиентов. Ваше предварительное исследование должно предоставить некоторую информацию, необходимую для определения того, кто с большей вероятностью купит, но никогда не бывает плохой идеей сразу обратиться к источнику.

У вас всегда должен быть под рукой сценарий для разговоров с ведущими квалифицированными клиентами. Во время этих звонков, очевидно, представьте себя, свой бизнес и решение, которое вы для них придумали, но затем перенаправьте разговор на их бизнес и их болевые точки.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать для этого:

«Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей должности прямо сейчас?»

«Какие инструменты вы используете в настоящее время для решения этих проблем?»

«Вы сейчас ищете решение, которое поможет вам преодолеть эти проблемы?»

После этого спросите, не хотят ли они запланировать будущее взаимодействие, чтобы вы могли обсудить решение более подробно.Это даст вам время обработать ответы потенциального клиента на ваши вопросы и включить информацию в вашу демонстрацию ценности для этого конкретного клиента. Обязательно используйте инструмент CRM, чтобы отслеживать всю обновленную информацию о клиентах.

Если вы хотите показаться знакомым

В эпоху цифровых технологий, когда связи могут быть созданы на различных платформах, торговые представители не полагаются только на звонки по продажам, чтобы связаться со своими клиентами. Типичная последовательность продаж будет включать несколько каналов охвата, увеличивая контакт с потенциальными клиентами.Это отличный способ показаться своим потенциальным клиентам знакомым, а не совершенно незнакомым.

Если вы хотите показаться знакомым и уже связались по другому каналу, укажите это в своем телефонном звонке. Вы не хотите, чтобы он доминировал в разговоре, но есть шанс, что они запомнят вас с самого первого выступления.

Вот как это может звучать:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я отправил вам электронное письмо на прошлой неделе. Вы успели это прочитать?

Причина, по которой я написал (а сейчас звоню), заключается в том, что я хотел поговорить с вами о данных о намерениях покупателя G2 и о том, что они могут сделать для кого-то в вашем положении.”

После этого переходите к демонстрации ценности, которую вы обычно проводите по телефону. В этой ситуации, как и во многих других, ваш подход будет изменен вашим представлением. Когда вы говорите знакомо, разговор будет не столько холодным, сколько теплым.

Когда вам нужно следить

Возможно, ваш потенциальный клиент был заинтересован, когда вы позвонили, но был слишком занят, чтобы дать вам время, необходимое для полной презентации вашего продукта.Если это так, они могли спросить, могут ли они вам перезвонить, или наоборот.

В этой ситуации вы уже сказали потенциальному клиенту, почему вы звоните, во время первого телефонного звонка, но если они были озабочены, они могли бы получить дополнительную информацию.

Вот хороший способ продолжить работу:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2, которая отвечает по запросу. Сейчас еще хорошее время?

Как я вкратце упомянул во время нашего последнего звонка, мы помогаем таким компаниям, как [компания потенциального клиента], внедрять данные о намерениях покупателей и решения, чтобы лучше понимать их личности.”

С этого момента вы можете задать им уточняющие вопросы, сразу перейти к демонстрации своих ценностей или попытаться запланировать будущее взаимодействие. Что бы вы ни хотели сделать с помощью звонка, сделайте это после того, как быстро вспомните свое имя, компанию и то, что вы предлагаете. Опять же, ваш подход в основном отличается по первым нескольким предложениям.

Еще одно примечание: неплохо было бы отправить подтверждение запланированного звонка (если он был правильно запланирован). Таким образом, потенциальный клиент снова получит возможность понять, что он может быть занят, и перенести звонок.

Это может расстраивать вас как торгового представителя, но лучше дождаться возможности, чтобы потенциальный клиент был максимально заинтересован.

Когда вам нужно ответить на голосовую почту

Хотя многообещающий разговор с потенциальным клиентом является лучшим сценарием для торгового представителя, покупатель все еще может быть занят, отправляя вам голосовое сообщение. Совершенно никаких проблем. Опять же, голосовые сообщения продаж предлагают вам, продавцу, полностью контролировать телефонный разговор с покупателем.

Вот сценарий, когда вы пытаетесь ответить, но вас отправляют на голосовую почту:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я оставил вам сообщение на прошлой неделе и подумал, что попробую еще раз.

Напоминаем, что G2 предлагает своим клиентам свежие данные о намерениях покупателей, чтобы вы могли увидеть, кто проявляет интерес к вашему бизнесу. Я хотел бы рассказать вам больше о том, как вы можете использовать это, чтобы лучше понять свой целевой рынок.

Перезвоните мне по телефону 012-345-6789, если вы хотите узнать больше.

Спасибо! »

Помните, что для голосовой почты этот призыв к действию чрезвычайно важен, если вы хотите, чтобы вам перезвонили.

Когда вы пытаетесь привлечь рефералов

Допустим, вы закрыли сделку и хотите начать все сначала с новыми потенциальными клиентами. Не бросайте эту новую сделку сразу в кучу уже сделанных.

Хотя наши новые клиенты сразу же оценили ценность покупки, они могут предложить вашему бизнесу еще больше.Социальное доказательство скептически настроенным покупателям, оставление вам положительных отзывов и помощь в привлечении рефералов — все это примеры того, как клиенты могут продолжать давать. Но давайте пока сосредоточимся на последнем.

Ваши клиенты на собственном опыте убедились в преимуществах вашего решения, и, возможно, они знают о других компаниях, которые ищут то же самое. Они могут не сразу сказать вам это, и поэтому вам нужно спросить.

Вот как это сделать:

«Привет, [имя покупателя], это Мэри Клэр из G2.Я надеюсь, что с вашей стороны дела идут хорошо, особенно с использованием данных о намерениях покупателя G2, чтобы узнать больше о том, кто заинтересован в ваших товарах.

Знаете ли вы кого-нибудь еще в вашей отрасли, который также смог бы увидеть те же результаты, что и вы? Мы хотели бы предложить им расширенную пробную версию ».

Вы также можете подумать о том, чтобы предлагать что-то взамен, например, промо-код или деньги за подписку каждый месяц.

Если вы хотите обратиться к определенной роли

У каждого бизнеса есть всеобъемлющая миссия, которая распространяется на все их другие цели и задачи.Хотя каждый отдел работает для поддержки этой миссии, это будет выглядеть по-разному для каждой команды.

Торговым представителям необходимо заключать сделки, чтобы получать прибыль. Маркетологам необходимо повышать осведомленность и создавать имидж бренда. Представители службы поддержки клиентов хотят, чтобы покупатели были максимально довольны.

В результате каждый отдел в рамках бизнеса будет больше полагаться на определенные инструменты. Ваша задача как торгового представителя — помнить об этом и подчеркивать преимущества, которые ваше решение может предоставить для этой конкретной роли.

Это будет звучать примерно так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню, чтобы рассказать вам о наших новых данных о намерениях покупателя. Как торговый представитель, я уверен, что вы постоянно изучаете информацию, пытаясь лучше понять своих покупателей. И именно это может сделать для вас этот инструмент. Вам было бы интересно узнать об этом больше? »

Когда ты хочешь быть очень кратким

Приятно вкладывать значительные усилия в каждое взаимодействие с клиентами, но иногда время не на вашей стороне.Или на чьей-либо стороне в этом отношении.

На протяжении всего процесса продаж вы будете сталкиваться с ситуациями, когда все, на что у вас или у потенциального клиента есть время, — это ценностное предложение, состоящее из одного предложения. Краткое введение в ваше решение также является хорошим способом убедиться, что вы не перегружаете потенциального клиента информацией. Однако, чтобы по-прежнему быть плодотворным, ваше ценностное предложение, состоящее из одного предложения, должно быть убийственным.

При использовании этого подхода не говорите кратко.Указал на это. Покажите потенциальному клиенту, что вы не хотите тратить чье-либо время, прямо заявив об этом.

Это могло бы выглядеть так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню в организации, занимающиеся продажами, и сообщаю им о наших новых данных о намерениях покупателей.

Буду краток. Это решение может собирать данные, чтобы показать вам, кто именно интересуется вашим бизнесом. Это то, что вас заинтересует? »

Думайте об этом как о презентации в лифте.Если они ответят утвердительно, задайте им уточняющие вопросы и настройте остальную часть разговора на их болевые точки.

Если ваш текущий подход к обзвону клиентов основан на количестве, подумайте о внедрении автоматического дозвона в свою стратегию.

Не рискуйте

Независимо от вашего опыта работы в сфере продаж, всегда приятно иметь ориентир при звонке клиентам. Скрипты звонков по продажам предлагают это спокойствие для представителей, поскольку они звонят по номеру телефона за номером.И что самое приятное, их можно освоить со временем.

Теперь, когда у вас есть скрипты, вам нужны советы. Вот несколько лучших практик для реализации при холодных звонках вашим клиентам, а также способы преодоления распространенных возражений.

Образец холодного вызова — Генератор сценария продаж и программное обеспечение сценария вызова, которое создает сценарии продаж, сценарии холодных вызовов, сценарии телемаркетинга, сценарии настройки встреч, сценарий продаж, сценарий вызова, сценарий холодного вызова, сценарии вызовов, шаблоны электронной почты, холодные электронные письма и Более.Мы поможем вам с холодным звонком, холодным письмом, обучением продаж и многим другим!

Иногда это может помочь вам понять, что делать, а что не делать при холодном звонке, имея образец холодного звонка. Прежде чем показать образец, давайте обсудим, что делать и чего не делать.

Введение
Может быть полезно подтвердить, что потенциальный клиент доступен для вашего звонка в самом начале разговора, а также сразу после того, как вы представитесь, даже если этот момент может быть спорным.Например, спросите потенциального клиента, занят ли он чем-либо и / или есть ли у него момент.

Заявление о ценности
Вы хотите поделиться заявлением о ценностях сразу же, когда вы продвигаетесь в холодном разговоре. Заявление из одного-двух предложений, которое сообщает ценность, которую вы можете предложить, является заявлением ценности.

Квалификационные вопросы
Задание некоторых уточняющих вопросов — чрезвычайно эффективный шаг при выборке холодных звонков. Вопросы, которые определяют, насколько хорошо вы подходите к потенциальному покупателю, являются квалифицирующими.

Общие болевые точки
Обнаружение боли, которую испытывает потенциальный клиент, поможет вам в холодном звонке. Боль — это то, что не помогает и / или может работать лучше.

Повышение интереса
Во время холодного звонка важно больше сосредоточиться на потенциальном клиенте, чем на себе. На них должно быть около 80% баланса, а на вас — 20%. Сосредоточьтесь больше на себе, а также поделитесь подробностями о своем продукте и компании, чтобы заинтересовать вторую половину выборки холодных звонков.

Закрыть
Всегда есть что-то, на чем можно закрыть перспективу. Это может быть попытка закрыть продажу, закрытие перспективы при повторной встрече и / или продолжение процесса продажи. Должна быть попытка закрыть перспективу по окончании холодного звонка.

Пример холодного звонка

Ниже приводится образец холодного звонка:

Проспект: Привет, это Том.

Продавец: Привет Том, это Сьюзен из CompTech.Поймал ли я вас сейчас в центре событий?

Проспект: Нет, все хорошо.

Продавец: Хорошо, отлично, цель моего звонка — помочь компаниям оптимизировать их ИТ-инфраструктуру. Я не уверен, что вам нужно то, что мы предоставляем, поэтому я просто позвонил, чтобы задать пару вопросов.

Продавец: Что вас беспокоит в связи с сокращением времени простоя, с которым вы сталкиваетесь?

Проспект: Это то, что мы всегда стараемся минимизировать.

Продавец: Чувствуете ли вы, что ваше оборудование недостаточно загружено и / или у вас недостаточно оборудования для запуска текущих приложений?

Prospect: На самом деле, мы неправильно сбалансировали наши приложения, и у нас есть некоторые системы, которые используются недостаточно, а некоторые — слишком много.

Продавец: О, хорошо, понятно. Что ж, возможно, имеет смысл поговорить более подробно, потому что, как я уже сказал, мы предоставляем инструменты и услуги, помогающие оптимизировать приложения в инфраструктуре.

Продавец: Так как я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше отнимать у вас время. У вас есть время в вашем календаре утром следующего вторника или четверга, чтобы обсудить это более подробно?

Проспект: Да, я могу встретиться в следующий четверг утром в 10:00.

Мы надеемся, что этот образец холодного звонка поможет вам найти идеи, которые помогут вам в холодном звонке!

3 проверенных сценария холодных звонков. Знакомство с новыми клиентами.

Многие люди хотят верить, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки.Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных абонентов, использующих тактику обмана, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.

Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет. По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — один из 5 распространенных мифов о продвижении продаж.

Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж

Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.

(Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое разработчиками бизнеса для установления новых корпоративных отношений.)

Сценарий холодного звонка № 1

Меня зовут Джон Смит, я работаю в Widget Co., мы — <тип компании>.

Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой. Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …

• Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
• Достижение максимальной эффективности за счет соединения всех <пустых> дисциплин
• Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка

Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>.Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.

Сценарий холодного вызова № 2

Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> компании оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения о том, с кем они будут вести бизнес.

То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:

• Оценка (название компании) по шести важнейшим факторам успеха
• Где ваши конкуренты по отношению к вам
• Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька

Вот и все.Даже если вы решите не продвигаться дальше этой первой встречи, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.

Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?

Сценарий холодного звонка № 3

Меня зовут Джейн Смит, я звоню из компании Smith & Jones. Мы <тип компании>.

Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу для обзора результатов работы, которую мы проделали, по тому, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <сделать что-то конкретное, что принесет пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно с учетом того, что в следующие десять лет будет <важная отраслевая динамика, на которую вам нужно обратить внимание>.

Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.

Это поразительный интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время дня в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?

Как эффективно сделать холодный звонок?

Все три примера следуют схожей схеме, что обеспечивает эффективный холодный звонок.

1. Введение

Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).

2. Что это для меня?

Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы приходите и делаете презентацию о своих клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.

3. Призыв к действию

Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу с первого звонка, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, на которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.

4. Предложите время для встречи

В завершение бизнес-разработчик просит потенциального клиента посмотреть на конкретное время в своем календаре.Это превращает вопрос из ответа «да / нет» в вопрос «когда».

5. Выполните выгодное предложение

На вводной встрече компания фактически представляет лучшие практики, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают в ходе холодного разговора. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а беседа, в которой делятся актуальными проблемами и советами. Используйте эти 50 важных вопросов о продажах, чтобы наладить взаимопонимание, выявить потребности и поделиться своими идеями.

Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут почувствовать такую ​​ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.

Перед тем, как позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответом «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше.