Что такое inbound маркетинг – Что такое инбаунд-маркетинг?

Что такое inbound-маркетинг? Инфографика — Rusability

Несколько лет назад в маркетинге зародилась новая тенденция, сегодня уже имеющая огромное число поклонников и грандиозных побед. Речь идет о inbound-маркетинге или входящем маркетинге.

Рано или поздно эффективность многих методов воздействия снижается. Что и произошло с традиционными методами,  такими как классические рекламные ролики, билборды, почтовая рассылка и многими другими. Это происходит не потому, что они «плохи», а лишь потому, что у аудитории вырабатывается «иммунитет» ко всему, оказывающему на нее продолжительное и повсеместное воздействие. Мы становимся невосприимчивы к тому, с чем сталкиваемся изо дня в день.

Кроме этого, традиционные методы становятся более дорогостоящими и менее концентрированными. Та обширная аудитория охвата, которой раньше все были рады, сегодня оказывается не такой полезной. Рекламные послания получают люди, зачастую далекие от продукта или услуги. Такой маркетинг сравним со стрельбой по мишеням в кромешной тьме.

Вместо обычного информирования о существовании продукта, inbound-маркетинг освещает решение конкретной проблемы. Фокус смещается на целевые методы, такие как создание узконаправленного качественного контента, SEO и SMM. Одним словом – все то, что помогает потенциальным клиентам найти вашу компанию, когда они уже испытывают необходимость в вас. Благодаря такому подходу конверсия повышается, хотя существенного прироста лидов можно и не наблюдать. Меняется соотношение «лид-покупатель». Проще говоря: при относительно небольшой аудитории мы совершаем больше сделок.

Сам термин inbound-маркетинг был придуман в 2005 году Брайаном Халлигэном (Brian Halligan), одним из создателей HubSpot, как обозначение альтернативы дорогостоящим методам. Входящий маркетинг не требует столь колоссальных инвестиций, как традиционные приемы, что делает его привлекательным в первую очередь для малого бизнеса.

Принимая во внимание все вышесказанное, дадим определение входящему маркетингу:

Inbound-маркетинг – это направленное воздействие на изначально мотивированную аудиторию посредством предоставления ей актуального и качественного контента.

Таким образом, главный секрет успешного inbound-воздействия – это нужный контент в нужном месте в нужное время.

Узнаем, с чего следует начинать свою inbound-работу, и как благодаря входящему маркетингу повысить эффективный трафик и конвертировать лидов в покупателей!

5 шагов к увеличению трафика и конверсии

1. Создание привлекательного контента

Перед тем, как предоставить аудитории возможность найти вас, подготовьте серьезную контентную базу. Это могут быть актуальные статьи, публикации в блоге, белые книги, инфографика, видео. Следите за качеством и соответствием тематике.

2. Привлечение аудитории, нуждающейся в вас

Используйте передовые методы SEO, чтобы обеспечить доступность вашего ресурса для пользователей, которые активно ищут информацию по данной теме. Крайне эффективны публикации в социальных сетях и #хэштеги.

3. Лидогенерация и развитие отношений

Целевая страница поможет вам получить контактную информацию посетителя и определить тип привлекательного контента. Используйте CTA (призывы к действию) для лидогенерации и повышения мотивации. Создав список лидов можно развивать отношения через соцсети и email-рассылку, подводя их в покупке.

4. Трансформация лидов в покупателей

Inbound-маркетинг эффективно отсеивает аудиторию, неготовую к конверсии. Практически все ваши лиды в той или иной степени уже хотят совершить сделку. Воздействуйте на них контентом, учитывающим степень близости к принятию решения о покупке.

5. Анализ и коррекция маркетинговой тактики

Последний этап цикла – это отслеживание результатов и модернизация стратегии. Ваши лиды «застряли» на одном из этапов воронки? Мониторинг и анализ помогут усовершенствовать контент и юзабилити ресурса и общую концепцию бизнеса.

Помните, что Inbound-маркетинг представляет собой непрерывный процесс, требующий постоянного наблюдения и регулирования. При разумном подходе к реализации идей и регулярной исследовательской работе вы сможете увеличить продажи без существенного увеличения инвестиций. Развивайте ваш бизнес с inbound-маркетингом!

rusability.ru

Об успехе inbound-маркетинга. Читайте на Cossa.ru

Inbound-маркетинг — это продвижение компании в блогах, подкастах, видео, электронных книгах и изданиях, SEO, social media и через другие формы контент-маркетинга. Стратегия inbound-маркетинга заключается в том, чтобы заслужить, заработать интерес пользователей.

Outbound-маркетинг — в противоположность inbound-маркетингу — реклама, покупающая внимание пользователей: холодные звонки, радио- и ТВ-реклама, POSM, спам и другие традиционные маркетинговые инструменты.

Многочисленные исследования подтверждают, что агрессивные средства продвижения сдают свои позиции. Маркетолог, навязывающий продукцию клиенту, тратит огромные бюджеты и при этом теряет рынок. Такой маркетинг Дэвид Мирман Скотт, автор книги «Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs», называет традиционным или outbound-маркетингом.

• 91% пользователей при получении рассылки отказываются от подписки на новости компании;
• 44% писем так и остаются не открытыми;
• 84% пользователей от 24 до 35 лет перестали посещать любимый сайт из-за навязчивой рекламы;
• 86% переключают канал по время рекламы.

Реклама

Все новейшие инструменты, вовлекающие клиентов в диалог, развлекающие и предоставляющие только актуальную и своевременную информацию о продукте, объединены в стратегию под названием inbound-маркетинг. В основе inbound-маркетинга лежит уникальный контент: авторские тексты на вашем сайте, подкасты, видео, инфографика, white papers (полезные материалы, инструкции, отчеты об исследованиях и т. д.). А инструментами для его распространения являются новейшие средства интернет-продвижения: корпоративный сайт и блог, поисковая оптимизация, контекстная реклама, социальные сети. Все эти инструменты работают ситуативно, чтобы вызвать интерес целевых пользователей.

• 67% b2с и 40% b2b-компаний получали клиентов из Facebook;
• 57% компаний получали клиентов из корпоративный блога;
• 42% компаний получали клиентов из Twitter.

Только качественный контент способен удержать пользователя на сайте и побудить к дальнейшим действиям: лайки, регистрации, покупки. Контент может распространяться в соцсетях, через новостные агрегаторы, создавая вирусный эффект и способствуя росту осведомленности о компании, а также благодаря поисковой оптимизации и контекстной рекламе, которые направляют клиентов на сайт только своевременно и по определенному запросу в поисковых системах. Пока идет процесс распространения контента, пользователями может быть создано множество ссылок на сайт-источник, и это будет способствовать поисковому продвижению. Хороший контент может создать большую шумиху и увеличить трафик на сайт, который, в свою очередь, приведет к вам клиентов.

В концепции inbound-маркетинга, безусловно, есть здравое зерно, — говорит Татьяна Костенкова, генеральный директор службы интернет-рекламы «Блондинка.Ру», которой принадлежит система автоматического управления контекстной рекламой Aori, — Качественный контент — это элемент, на котором держится все остальное. Контекстная реклама приведет к вам клиентов, а вот удержать их — это задача контента.

Преимущества inbound-маркетинга

1. Дешевле (3 из 4 каналов по привлечению клиентов — inbound-маркетинг дешевле, чем методы традиционного маркетинга).
2. Эффективнее (высокий ROI).
3. Позволяет воспитать приверженность к бренду и повысить вероятность повторной покупки.

Что предпринять прямо сейчас?

1. Уделите больше времени контенту сайта. Добавьте новый интерактивный контент — видео, брошюры о продукте, инфографику, авторские иллюстрации.
2. Уделите больше внимания веб-аналитике. Проведите анализ контента и юзабилити вашего сайта. Переработайте страницы с большим показателем отказа.

3. Усильте ваш поисковый маркетинг — контекстную рекламу и SEO.
4. Будьте активнее в социальных сетях, привлекая «живую» аудиторию регулярными постами и качественным контентом на вашей странице.
5. Заведите блог компании с тематическими статьями от ваших экспертов.
6. Поддерживайте контакт с аудиторией посредством интересной новостной рассылки.

Истории успеха

Firefish, рекрутинговая компания

Цель: Увеличить долю рынка при небольшом маркетинговом бюджете.

Что сделано:

• Значительно улучшен контент веб-сайта;
• Усилено присутствие бренда в социальных сетях, создан блог компании;
• Начаты работы по SEO;
• Семинары для клиентов заменены на вебинары.

Результат:

• Удержание клиентов — рост на 94%;
• Количество запросов на покупку выросло на 190%;
• Трафик вырос на 355%.

Orabrush, средство для гигиены полости рта и свежести дыхания

Цель: Найти альтернативные способы увеличения продаж (традиционные каналы показывают плохую отдачу).

Что сделано:

• Запущен канал бренда на YouTube с частотой публикаций не менее одного нового видео в неделю, запущена контекстная реклама лучших видеороликов;
• Добавлены призывы к действию на промо-страницах;
• Усилено присутствие бренда в социальных сетях.

Результаты:

• Увеличение количества последователей бренда в соцсетях до 187 тыс.;
• Достижение 47 тыс. просмотров видео на канале YouTube;
• Увеличение конверсии с промо-страницы в 10 раз.

Источники: Marketo.com, Hubspot.com

Источник картинки на тизере: Business 2 Community

www.cossa.ru

Инбаунд-маркетинг: как привлекать клиентов пользой

Инбаунд-маркетинг фокусируется на привлечении клиентов с помощью полезного и релевантного контента. Помогает бизнесу привлекать целевую аудиторию по информационным запросам, удерживать ее с помощью полезного контента и превращать в клиентов.

Откуда взялся инбаунд

Inbound-marketing, по-русски — «входящий маркетинг», придумали в Штатах в 2005 году Брайан Хэллиган (Brian Halligan) и его команда. Барйан — CEO маркетинговой платформы HubSpot, которая и помогает бизнесу внедрять инбаунд.

Брайан противопоставляет входящий маркетинг «исходящему», то есть классическому маркетингу и рекламе, где рекламодатель не пытается строить диалог с аудиторией, а только навязчиво привлекает внимание своим «Купи!» в рекламных объявлениях, на баннерах и в рассылках.

Инбаунд — это диалог с потенциальным клиентом через ответ на его запросы и помощь в решении задач. 

Евангелисты этой методологии в рунете — компания «Лидмашина». Они сначала сами подкючились к HubSpot, научились инбаунду на собственном бизнесе, а теперь продают эту платформу клиентам.

Почему инбаунд работает

В последние годы привычки покупателей сильно изменились, товаров и услуг стало слишком много. Люди хотят не просто купить, но построить надежные отношения с бизнесом, который помогает им решить проблему на работе или в личной жизни. Они хотят найти профессионалов, которым смогут доверить всё: от стрижки до выбора нового дома.

С этой точки зрения у инбаунд-маркетинга общие цели с контент-маркетингом: создавать интересный и полезный контент для пользователей, использовать социальные медиа для распространения контента и работать над оптимизацией конверсии сайта и целевой страницы. Но если задача контент-маркетинга — привести лиды в отдел продаж, то инбаунд идет дальше и объединяет в общую систему маркетинг, продажи и аудиторию.

Что такое контент-маркетинг 

Методология инбаунд-маркетинга

В основе инбаунд-маркетинга лежат четыре этапа:

• Привлечение аудитории
• Конверсия в лиды
• Продажа
• Удержание

Этот путь превращает безликих пользователей интернета в посетителей сайта, затем в лиды, затем в клиентов, а затем и в адвокатов бренда. Рассмотрим подробнее, как это работает.

Шаг 1: Привлечение аудитории

Никому не нужен просто какой-то трафик на сайт. Бизнес хочет видеть людей, которым сможет быть полезным. Как получить таких посетителей? Инбаунд учит привлекать целевую аудиторию, показывая им полезный контент в то самое время, когда они его ищут.

Основные каналы привлечения аудитории:

Блог. Инбаунд-маркетинг начинается с контента. Блог — это лучший способ привлечь новых посетителей на сайт. Делайте полезный образовательный контент, который будет отвечать на конкретные вопросы пользователей и помогать им решать проблемы.

Например: блог онлайн-университета «Нетологии», где компания собирает контент по основным направлениям обучения: маркетинг, управление проектами, дизайн, программирование

SEO. Покупки начинаются в онлайне: прежде, чем принимать решение, информацию о товаре или услуге ищут в сети. Поэтому бизнесу-сайту важно хорошо ранжироваться поисковиками и быть в выдаче по ключевым запросам. В инбаунде акцент смещается с коммерческих запросов на информационные. Чаще всего, это средне- и низкочастотные запросы, поэтому продвижение по ним обходится дешевле.

Например: бизнес продвигается не по транзакционному запросу «купить телевизор», а по более дешевому «как выбрать телевизор»

Контекст. Контекстная реклама привлекает трафик на посадочные страницы с полезным контентом, который пользователи получают в обмен на заполнение лид-формы. Бизнес может сегментировать целевую аудиторию по проблемам и интересам, чтобы затем предложить пользователю базовый продукт:

• Обучающую рассылку
• White paper
• Пробную версию или образец

Социальные сети. Успешные инбаунд-стратегии завязаны на запоминающемся и ярком контенте. А социальные сети отлично решают задачу с его распространением и вовлекают пользователей в диалог. Также соцсети помогают создать бренд с человеческим лицом — это важно, ведь люди покупают у людей.

Статьи на внешних площадках. В зависимости от контент-стратегии бизнес выбирает внешние площадки для распространения экспертного контента. Обычно это отраслевые онлайн- и офлайн-медиа, крупные группы в социальных сетях, на которые подписана ЦА, рекламные посты у блогеров.

Партнерские материалы в разделе с разборами на «Медузе». Часть советов читатели получают от брендов

Шаг 2: Конверсия аудитории в лиды

Аудитория, которую вы собираете в блоге и соцсетях, на следующем шаге должна конвертироваться в лиды. Инбаунд предлагает делать это через те каналы общения, которые удобны клиентам, с помощью сообщений, форм, писем, звонков или встреч. Задача бизнеса — оставаться на связи, отвечать на вопросы и снимать возражения. Тут тоже работает полезный контент — разные типы и темы для разных сегментов вашей аудитории. Вы продолжаете общаться с помощью контента до тех пор, пока клиент не созреет для покупки.

Конвертировать пользователей в лиды помогают:

Сообщения. Общайтесь с посетителями сайта, выходите на связь с правильными людьми в правильное время и делайте общение естественной частью продажи. Живые чаты и общение в соцсетях помогают продавать более естественно, а боты в мессенджерах автоматизируют продажи — продают простые товары за вас или договариваются о сделках по сложным продуктам. Всё это часть вашей коммуникационной стратегии — контент для этих каналов тоже важно продумать.

Формы. Посетитель сайта превращается в лид, когда заполняет форму и оставляет вам информацию о себе — имя, контактные данные, сферу интересов.

Задачи бизнеса:

• Сделать такое предложение, чтобы человек заполнил форму
• Сделать форму максимально простой и удобной для пользователя

Формы можно и нужно оптимизировать, анализируя поведение пользователей.

Онлайн-школа йоги предлагает заполнить короткую форму, чтобы получить бесплатное пробное занятие. Человек пробует услугу, а бизнес получает контакты

СRМ. Инбаунд не был бы собой без автоматизированной системы управления продажами. Ведь цель маркетинга — зарабатывать деньги. И здесь принципиальное отличие от контент-маркетинга, который «нагревает» лиды и передает их в отдел продаж. Инбаунд предлагает объединить эти процессы в один.

Важно держать все контакты в одной системе, собирать общую базу клиентов, лидов, партнеров. Это поможет делать каждый контакт осмысленным и оптимизирует работу отделов маркетинга и продаж.

Шаг 3: Продажа

Следующий шаг — превратить лиды в покупателей. Инбаунд-маркетинг предлагает инструменты для отдела продаж — срм и систему скоринга лидов, чтобы поймать момент и сделать правильное предложение.

Управление воронкой продаж. Воронка продаж показывает, какие маркетинговые усилия приносят самые лучшие лиды и насколько хорошо отдел продаж их закрывает. Есть специальные СРМ, например, у того же HubSpot, которые помогают собирать и анализировать данные по каждому пользователю, вступившему в контакт с вашим предложением.

Фрагмент пользовательского пути, который прошёл читатель блога «КлиентоМаннии», прежде чем оставить заявку на сервис. Человек читал блог, рассылку, изучал лендинги с апреля по июль, затем купил и все равно продолжил изучать полезный контент компании

Страницы, которые посещают люди, контент, который они скачивают, вопросы и активность — это индикаторы, которые показывают, что человеку нужно, какую задачу он пытается решить в данный момент жизни. Если анализировать поведение пользователей, можно вовремя и точно подогревать интерес к вашему продукту — отправить письмо, написать сообщение, позвонить. Современные маркетинговые инструменты позволяют не только автоматически отслеживать эти триггеры, но и общаться автоматически — рассылая триггерные письма или сообщения от ботов или ретаргетинг.

Скоринг лидов. Чем больше ваш бизнес, тем больше у вас потенциальных клиентов, тем сложнее оставаться со всеми на связи. Автоматизация помогает — за каждое целевое действие присваиваются очки, о самых «горячих» лидах срм-система сигнализирует отделу продаж, а те вовремя выходят на связь.

HubSpot отслеживает пользовательский путь каждого контакта в CRM, присваивает очки и назначает статус: «подписчик», «лид», «клиент»

Рассылки. Когда посетитель вашего сайта кликнул по кнопке с призывом к действию, заполнил форму на лендинге или скачал whitepaper, но еще не готов купить, подключаются рассылки. Серия писем, строго по теме читателя, в которой есть проверенная информация и варианты решения проблемы, создаст доверие к бренду.

Вот несколько примеров рассылок, которые сработали правильно:

• Эталонная рассылка Мегаплана о личной эффективности, корпоративной культуре и облачных системах

• Рассылка сервиса Главред о редактуре и информационном стиле

• Офлайн-пример рассылки: письма из упаковки зубной пасты SPLAT

Шаг 4: Удержание

Цель инбаунда — дать человеку такой опыт взаимодействия с бизнесом, который он надолго запомнит. Здесь важно не просто решить проблему клиента, но предвосхищать его ожидания, вызывать эмоции. Клиенты могут быть главными фанатами или самыми жесткими критиками проекта. Всё зависит от того, какие эмоции останутся после покупки или любого другого контакта с представителями компании.

Персонализация контента. Никому не нужен питч после сделки. Системы рекомендаций контента показывают целевой контент каждому человеку в зависимости от того, где он сейчас на пользовательском пути.

Есть рекомендательные системы типа Relap.io, которые подбирают из всей массы статей релевантные, есть возможность экспериментировать с формами конвертации — показывать разные призывы СТА и делать персонализированные предложения.

Вебинары и видеоконтент. Видео — популярный и ценный формат контента. Люди приходят и уделяют время бизнесу, который хочет обучить продукту, рассказать о новых возможностях, позвать экспертов поделиться опытом.

Вебинар.ру собирает на обучающие вебинары с помощью формы

Триггерные цепочки писем. Автоматические рассылки писем с обучающим и продающим контентом, которые пользователь получает, когда совершит важное для бизнеса действие: запросит демо-версию продукта или подпишется на рассылку по конкретной теме.

Акции и дополнительные продажи. Инбаунд не запрещает продавать, но рекомендует делать это вовремя и в меру. Если правильно настроить скоринг лидов — вы уловите момент и отправите триггерное письмо или сами отправитесь на контакт.

В общем случае правило одно — не переборщить. Допустимо часть контента по всем каналам сделать продающей, но пусть это будет меньшая часть.

Например: SMM-специалисты рекомендуют делать не больше 30% контента продающим. Остальное — образовательный и развлекательный контент. Пропорция зависит от того, что вы продаете. 

Специалисты по email-маркетингу говорят, что продавать можно не чаще, чем каждым пятым письмом. Допустимый вариант — сделать небольшой отдельный блок с акциями и предложениями в полезных письмах.

Но готового рецепта тут нет, бизнес учится на практике. 

Мониторинг отзывов. Важно быть в курсе того, что клиенты и аудитория говорят о бизнесе. Неважно, на какой площадке высказываются люди, бизнес должен быть там и участвовать в диалоге.

Здесь помогают системы мониторинга упоминаний. Важно мониторить негатив и быстро его отрабатывать, помогать, решать, разруливать. Не менее важно отслеживать позитивные отзывы — благодарить и дарить подарки. Работайте с эмоциями!

Запомнить

1. В отличие от «классического» интернет-маркетинга, инбаунд снимает необходимость сражаться за внимание потенциальных клиентов, потому что не отвлекает внимание пользователя от его проблем.

2. Инбаунд-маркетинг предлагает бизнесу создавать контент, который решает проблемы и удовлетворяет потребности целевой аудитории, и тем самым привлекать качественный трафик и выстраивать доверительные отношения с потенциальными и существующими клиентами.

3. Инбаунд-маркетолог рассчитывает на системы автоматизации бизнеса, которые помогают «растить» лиды и вовремя выходить на связь с предложением и продажей.

4. После продажи инбаунд не выключается, а продолжает вести диалог с клиентами и оставаться полезным.

ru.content.guru

21 совет для inbound-маркетинга. Инфографика

 

Входящий маркетинг становится актуальнее с каждым днем. Стоимость его применения минимальна, а эффект колоссален.

Если у вас качественный оригинальный контент, вы без проблем приобщитесь к inbound–маркетингу. Но есть несколько секретов, зная которые, вам будет гораздо проще. Для начала, стоит четко определить, что такое inbound–маркетинг.

Входящий маркетинг (inbound Marketing) – маркетинговая деятельность, которая основана на привлечении и удержании внимания аудитории с последующими лидогенерацией и созданием клиентской базы. Основное отличие от остальных видов маркетинга в том, что в последствии пользователи сами будут обращаться к вашим ресурсам.

Исчезает необходимость в постоянном искусственном стимулировании трафика. Качественный и актуальный контент, грамотный подход и ориентированность на аудиторию сами сделают это за вас.

Как ускорить рост бизнеса с inbound-маркетингом читайте в нашей сегодняшней инфографике!

Как ускорить рост бизнеса с inbound-маркетингом

21 стратегический совет для роста и развития бизнеса

Сначала разберемся, как это работает. Благодаря inbound-маркетингу клиенты смогут найти вашу компанию и получить то, в чем они действительно нуждаются.

Основные этапы inbound-работы:

• Привлечение гостей
• Превращение гостей в лидов
• Превращение лидов в покупателей
• Превращение покупателей в поклонников

Привлечение гостей

1. Создайте блог

Маркетологи утверждают, что блоги увеличивают на 77% трафик сайтов и на 97% количество ссылок. Это происходит благодаря целенаправленному воздействию на аудиторию.

2. Используйте социальные медиа

2.03 млрд. людей имеют аккаунты в соцсетях и проводят там 2-3 часа в день. Это невероятно эффективный канал воздействия!

3. Не забывайте о SEO

93% онлайн взаимодействий совершается благодаря поисковым системам. Поисковая оптимизация увеличивает ранжирование и трафик.

4. Маркетинг воздействия

Привлечение чужой аудитории сегодня один из самых простых, но действенных методов. Кто бы мог подумать, что маркетинг воздействия может обеспечивает возврат до 650% инвестиций!

5. Ретаргетинг и Рay Per Click

70% пользователей все-таки совершают покупку благодаря ретаргетингу. А поиски компании в сети увеличиваются на 1046%.

Превращение гостей в лидов

6. Создавайте призывы к действию

Удивительно, но 70% компаний не имеют на своих сайтах ни единого призыва. Кнопки CTA позволяют просто и быстро оптимизировать конверсию.

7. Предлагайте уникальный контент

Такой контент, как книги, руководства, самоучители и онлайн-курсы приносит в 3 раза больше лидов, чем традиционные методы. А стоит на 62% дешевле.

8. Завлекайте целевыми страницами

56% переходов совершается не на домашние, а на посадочные страницы. Такие страницы помогут превратить посетителей в лидов.

9. Опт-ин для повышения конверсии

Формы добровольной подписки на сайте – лучшее средство создания лидов. С их применением конверсия может увеличиться на 1000%!

10. Доказывайте свои преимущества

Социальное подкрепление, такое как отзывы и оценки предыдущих клиентов, способно увеличить конверсию на 54%. Потому что 88% людей доверяют мнению своих предшественников.

Превращение лидов в покупателей

11. Применяйте CRM-систему

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может увеличить доходы на 42%, преобразовывая лидов в покупателей.

12. Повышайте продажи с email-рассылкой

До сих пор email-маркетинг остается одним из самых эффективных. Каждый вложенный в него $1 принесет вам до $44.25.

13. Автоматизируйте маркетинг

Ваш бизнес может принести на 10% больше доходов уже через 6 месяцев, если грамотно подойти к вопросу автоматизации. Например, наладить автоматическую email-рассылку.

14. Сфокусируйте контент на продажах

61% людей признается, что относится лояльнее к тем компаниям, которые предлагают достаточно разнообразной информации о продукции. Качественный контент, описывающий товар, увеличивает продажи.

15. Не забывайте об аналитике

Регулярно измеряйте окупаемость инвестиций (ROI). 50% компаний считают, это важным. При этом помните, не все маркетинговые мероприятия одинаково эффективны, но это не значит, что стоит отказываться от многих из них.

Превращение покупателей в поклонников

16. Организуйте мощную службу поддержки

65% людей не вернуться туда, где им не оказали должного внимания. Если вы хотите лояльности клиентов, регулярно контролируйте деятельность службы поддержки.

17. Создайте сообщества в соцсетях

53% покупателей относятся к бренду лояльнее, если состоят в сообществе компании в социальной сети. Это самое главное, за счет чего обычный покупатель становится ценным поклонником бренда.

18. Поощряйте своих клиентов

Затраты на привлечение 1 нового клиента сравнимы с затратами на сохранение 5 старых. Дорожите своими покупателями, награждайте их и поощряйте посредством программы лояльности.

19. Персонализируйте свои предложения

Электронные письма, в которые включено обращение к адресату по имени, увеличивают конверсию на 20%. Подружитесь со своими клиентами.

20. Наладьте обратную связь

Восстановить свой авторитет в глазах 1 разочарованного клиента будет стоить столько же, сколько стоит привлечь 12 новых. Старайтесь быть внимательны к каждому.

21. Отслеживайте отзывы потребителей

70% людей читают отзывы перед принятием решения о покупке. Регулярно проводите мониторинг обзоров и комментариев. Используйте это не только для корректировки качества товаров и услуг, но и для улучшения SEO.

Выводы

Inbound-маркетинг начинается с качественного актуального контента. Это первое, о чем стоит позаботиться. Преподносите аудитории интересную ей информацию, стимулируйте конверсию и дорожите каждым клиентом. Вот увидите, покупатели сами потянутся к вам!

rusability.ru

8 самых важных фактов об inbound-маркетинге

Inbound-маркетинг всегда основывался на одном правиле: быть актуальными и по-настоящему полезными аудитории.

Этот принцип никогда не изменится, но так как привычки потребителей меняются, маркетологи и специалисты по продажам должны адаптироваться, чтобы эффективнее взаимодействовать и помогать потенциальным и существующим клиентам.

Для этого в отчете 2016 State of Inbound были собраны и проанализированы данные 4 500 маркетологов и специалистов по продажам со всего мира. В нем подобно рассматривается информация о ROI, сотрудничестве отделов маркетинга и продаж, а также тренды, которые специалисты включают в свои стратегии на 2017. В этой статье мы рассмотрим 8 самых важных фактов из отчета 2016 State of Inbound.

1. Inbound-маркетологи считают свои стратегии в 4 раза эффективнее

Последние несколько лет в рамках отчета State of Inbound определялись вызовы и приоритеты маркетологов и специалистов по продажам. Но в этом году в исследовании было представлено новое направление: считают ли маркетологи, что маркетинговая стратегия их организации эффективна.

Как выяснилось, inbound-маркетологи намного больше удовлетворены стратегиями своих компаний.

2. 1/3 маркетологов считают тактику outbound-маркетинга переоцененной

Успех inbound-маркетинга по сравнению с другими методами действительно вдохновляет. По данным исследования 33% inbound-маркетологов и 31% outbound-маркетологов посчитали практики outbound-маркетинга (например, платную рекламу) главной тратой времени и ресурсов.

Но не только маркетологи считают outbound-маркетинг переоцененным, это подтверждают результаты исследования. У команд outbound-маркетологов чаще возникают проблемы с подтверждением ROI, получением бюджета и обучением персонала по сравнению с командами inbound-маркетологов.

3. Организации, которые могут определить ROI, в 1,6 раз вероятнее получат более крупный бюджет

Организации, которые могут высчитать ROI, получают более крупные бюджеты. К тому же 72% организаций, которые определяют ROI, считают свою маркетинговую стратегию эффективной. Только 49% организаций, которые не определяют ROI, считают так же. А значит, inbound-маркетинг позволяет получать больший бюджет и повышать эффективность стратегии.

4. Больше всего проблем у маркетологов основаны на метриках

Маркетологи считают отслеживание и анализ метрик непростой задачей. В этом году 65% маркетологов называют своей главной проблемой генерацию трафика или лидов. 43% испытывают трудности с обеспечением ROI маркетинга, а 28% – с получением достаточного бюджета. Все эти вызовы основаны на метриках, поэтому без подходящих инструментов они продолжат вызывать трудности.

5. Inbound-организации с SLA в 5 раз эффективнее

С распространением идеи об inbound-маркетинге все больше команд по продажам и маркетингу начали осваивать эту методологию. Чаще всего происходит это через SLA – соглашение об уровне услуг.

Несмотря на то, что только 22% организаций говорят, что у них есть оптимизированные SLA, их преимущества очевидны: 82% маркетологов с SLA считают свою маркетинговую стратегию эффективной. Нет ни одной другой такой комбинации факторов, которые соотносятся с успехом маркетинга, как inbound и SLA.

6. 40% специалистов по продажам говорят, что получать ответы от потенциальных клиентов становится сложнее

Пока маркетологи испытывают проблемы с отслеживанием метрик своих кампаний, специалисты по продажам считают своей основной проблемой получение ответа от потенциальных клиентов. Но если изучить данные, становится понятно,что проблема лежит за пределами игнорирования потребителями сообщений и звонков.

Между командами по продажам и маркетингу отсутствует общее определение качества лидов. По данным отчета 59% маркетологов утверждают, что передают специалистам по продажам самые качественные лиды, в то время как последние считают, что эти лиды низкого качества (после рефералов и лидов отдела продаж). Поэтому специалистам двух отделов нужно постоянно общаться и обсуждать SLA.

7. Маркетологи считают, что у видео и мультимедиа платформ есть потенциал

Маркетологи готовятся к будущему, многие планируют использовать больше мультимедиа контента и публиковать его на дополнительных каналах помимо блога. Согласно исследованию маркетологи готовы осваивать видео контент: 48% планируют использовать YouTube, а 39% – Facebook видео. Популярность подкастов начала расти, а также многие начали обращаться к визуальным платформам – Instagram и Snapchat.

Но время блогов еще не закончилось, использование других платформ может сделать их только эффективнее. К тому же маркетологи могут повторно использовать контент блога и менять его формат.

8. 22% специалистов по продажам не знают, что такое CRM

Четверть специалистов по продажам считают улучшение технологии продаж основным приоритетом на следующий год. Однако 22% респондентов до сих пор не знают, что такое CRM и 40% используют Excel или Outlook для хранения данных о клиентах.

Неудивительно, что они тратят огромное количество времени на ввод данных каждый день. Такой подход часто приводит к ошибкам и путанице. Но если специалисты по продажам хотят работать более эффективно, они должны освоить CRM.

Все эти данные можно использовать при анализе актуальных трендов и планировании стратегии на следующий год.

rusability.ru

Контент как инструмент inbound маркетинга — Ringostat Blog

Раньше с маркетингом все было просто. Реклама по ТВ или на страницах журнала, билборды вдоль дорог, пачки флаеров в почтовых ящиках. И другого маркетинга, казалось, не бывает. Но появился HubSpot и заявил, что есть кардинально другой подход. И контент в нем — король. Разбираемся, почему он так важен и какие есть плюсы и минусы у его различных форматов.

 

Контент-маркетинг и инбаунд-маркетинг: в чем отличие?

Все началось с подачи Брайана Халлигана, генерального директора HubSpot, который и придумал термин “входящий (inbound) маркетинг” в 2005 году.

Inbound маркетинг — это продвижение через полезный контент, которое позволяет вовлечь клиента во взаимодействие с брендом и превратить в покупателя.

Чем же он отличается от традиционного маркетинга, который согласно логике HubSpot превратился в исходящий? По словам маркетингового стратега Дэвида Меермана Скотта, inbound маркетинг позволяет продукту “проложить себе дорогу” в сознании клиента, а не вторгаться в него через рекламу.

Приведем пример. Если вы включаете клип на Youtube, а вам сначала показывают рекламу кроссовок для бега — это исходящий маркетинг. Другая ситуация: вы наткнулись в телеграм-канале на статью “Как выбирать кроссовки для бега”. И — какое совпадение — ее автором оказывается владелец сети, которая торгует спортивной обувью. В этом случае бренд не навязывал вам продукт, не действовал “в лоб”, а просто предложил полезный материал. Это и есть входящий маркетинг.

Итак, почему контент рулит? Потому что во главе угла в такой модели ставится построение отношений с будущим покупателем. И делается это как раз с помощью контента. Вспомните классику маркетинга — формулу AIDA. Так вот, применимо к inbound маркетингу она выглядит так:

 

Именно на контенте строятся первые этапы цепочки — от превращения случайного посетителя в лида. Конечно, исключительно контентом инбаунд-маркетинг не ограничивается. Но контент-маркетинг является его важной частью и с него начинается знакомство клиента с компанией.

Опишем примерный сценарий развития событий.

1. Человек периодически сталкивается с брендом: в соцсетях, в экспертном материале на серьезном ресурсе. Или в полезной статье на блоге компании, куда он попадает, когда гуглит на интересующую тему. Так потребитель узнает о бренде и привыкает к нему.
2. “А они ниче так”, — думает человек и подписывается на рассылку или блог, добавляется в сообщество компании. Так этот инструмент повышает его лояльность.
3. Постепенно у будущего клиента возникает доверие к бренду и создается впечатление об экспертности компании.
4. Когда у него возникает потребность в покупке (ну или вы ее успешно формируете :), то он, скорей всего, обратится именно к вам.
5. Поздравляем — вы получили нового лида, который при успешном раскладе продолжит путешествие по цепочке, показанной выше, пока не станет евангелистом бренда.

 

Каким должен быть контент

• Полезным. Изучите свою аудиторию и ее боли — о том, как это сделать, мы писали в статье о проведении глубинных интервью. Что ей важно, какие она задает вопросы, чем интересуется. Исследуйте сайты конкурентов, чтобы понять, о чем они пишут или что наоборот упустили. И собирайте все это в копилку контент-плана.

• Релевантным. Сами понимаете, нет смысла постить кулинарные рецепты в блоге CRM-системы. Или посты для новичков в сообществе профессионалов.

• “Живым”. Нет ничего более унылого, чем “застегнутый на все пуговицы” корпоративный контент. Новости компании, сухие факты о продукте — словом то, что никому не интересно. Общайтесь с потенциальными клиентами живым языком, с юмором, где это уместно. Это поможет выстроить доверительные отношения с будущим покупателем.

• Регулярным. Чтобы бренд закрепился в сознании клиента, необходимо напоминать о нем постоянно. Иначе эффекта не будет.

Об актуальности можно даже не упоминать. Если вы будете постить мемы годичной давности, это будет смотреться так же удачно, как Троллоло в “Тихоокеанском рубеже-2”.

 

Типы контента

Универсального подхода здесь не существует. Кому-то нужен инстаграм: например, салону красоты или турфирмам. Но у них может не быть потребности в блоге. А для информационных продуктов и сервисов нет смысла постить фотографии. Поэтому статьи, раскрывающие суть продукта, для них полезнее. И им, наоборот, желательно вести блог:

 

Если у вас еще нет собственной контент-стратегии, то рекомендуем почитать статью о форматах контента по отраслям. Это поможет вам определиться с видами контента и уже под них выбрать каналы, по которым он будет попадать к целевой аудитории. Ниже разберем самые популярные типы.

 

Блог

Если на сайте продукта все заточено под продажу, то с помощью блога можно охватить более широкую аудиторию. Например, людей, которые интересуются продуктами смежной тематики. Или пока не планируют покупку, но хотят больше узнать о товарах, аналогичных вашему. Если же вы продаете сложный продукт, как в случае с Ringostat, то это дополнительная возможность рассказать, как он устроен.

Главное, не ограничиваться только одной темой и разнообразить контент. Например, в нашем собственном блоге материалы о коллтрекинге — лишь одна из разновидностей контента. Мы также пишем о маркетинге, веб-аналитике, CRM, просим комментарии у экспертов из других компаний. И как показывает опыт, нашим читателям интересен широкий круг тем, а не только аналитика звонков:

 

Плюсы

1. Полезные статьи приводят трафик из поисковых систем. А если их еще оптимизировать с точки зрения SEO, то несложно добиться более широкого охвата.
2. Хорошим контентом обычно делятся. Также ссылку на него можно разместить в тематических сообществах. Так вы получаете еще одно упоминание о вас среди ЦА.
3. Блог способен напрямую конвертировать посещения в продажи, если на нем разместить кнопку призывающую к целевому действию.

 

Минусы

1. Блог нельзя вести время от времени. Поэтому без копирайтера не обойтись. Вряд ли ваши сотрудники смогут совмещать основную работу с написанием статей. А публикация одного-двух материалов в месяц — это не вариант. Особенно, если вы ставите на SEO-продвижение. Эффект от SEO-оптимизированных статей проявляется не сразу, поэтому тут особенно нужна регулярность.
2. Писать статьи должен человек, который хорошо разбирается в продукте или теме, в целом. А фрилансеры-однодневки скорее будут выдавать поверхностные статьи, которые не вызовут доверия или желания поделиться.  

 

Публикации на внешних ресурсах

Это отличный способ доказать свою экспертность. Особенно, если публиковаться на известных нишевых ресурсах с большим количеством посетителей. Если ваша статья выходит на порталах, которые славятся своим авторитетом и жесткой редполитикой — это без лишних слов доказывает ваш профессионализм.

 

Плюсы

1. Это существенно повышает ваш авторитет в глазах целевой аудитории.
2. О вас дополнительно узнают люди, которые подписаны на соцсети или рассылку портала, на котором вы публикуетесь.
3. Это возможность охватить более широкую аудиторию, чем в случае с блогом.
4. Вы получаете бэклинк с авторитетного ресурса, что полезно для наращивания ссылочной массы.

 

Минусы

1. Или пишите очень хорошо, или придется публиковаться за деньги. Под “хорошо” подразумевается: на актуальную тему, лайфхаки, неочевидные инсайты, советы, аналитика, экспертное мнение и т. д. Например, Ringostat принципиально не публикуется на платной основе. Поэтому каждый материал готовится с особенной тщательностью — зато приносит лидов
2. Сильно пропиариться не получится. Это не собственный блог, где можно написать: “Корпорация “Рога и копыта” — лучше всех!” Материал должен нести реальную пользу. Хотя, если публиковаться за деньги, статья может быть и пиарной, но все равно в меру.

Имейте в виду, что на крупных ресурсах обычно активно комментируют. Так что приготовьтесь “отвечать за базар”. Иначе вместо экспертности вы покажете свою некомпетентность.  

 

Рассылка

Способ напомнить клиентам о себе и сделать выгодное предложение. Но для этого у вас в компании должно что-то происходить и это должно быть интересно потенциальному покупателю. Тут все зависит от специфики бизнеса. Например, для интернет-магазина имеет смысл писать об акциях и пополнении ассортимента.

Мы же как сервис и компания, работающая в сфере B2B, делимся с подписчиками полезным контентом. И делаем это не сухим и скучным языком, а так, чтобы рассылку хотелось прочесть, и от нее создавалось впечатление, будто пообщался с живым человеком.

 

О том, как мы делаем собственную рассылку мы расскажем позже. А пока читайте интервью Андрея Калашника из Unisender об эффективных рассылках. Кстати, отличный способ разнообразить рассылку — это обмен контентом и новостями с релевантными ресурсами. Как, например, поступаем мы сами.

 

Плюсы

1. Рассылка — еще одна возможность привлечь к вам внимание клиентов и донести до них свое предложение.
2. Если вы предлагаете полезный контент, это повышает доверие целевой аудитории. И они с нетерпением ждут от вас новых писем. 

 

Минусы

1. Придется нанять имейл-маркетолога или освоить специальные программы. При этом он должен разбираться в нишевой специфике. Ему придется тестировать разные типы рассылок, персонализировать письма — словом, уделять этому время и подходить с умом. Иначе рассылка будет отправляться в спам.
2. Если люди не подписывались, но их имейл попал в вашу базу — такое письмо может вызвать раздражение.

Еще один момент, из-за перенасыщения рассылками имейл-маркетинг постепенно переходит в месседжеры, в которых конверсия выше. Даже по открытиям — если open rate писем около 25% (из 100 человек открывают 25), то у сообщений в мессенджере — 80-90%.

 

Соцсети

Нужны в первую очередь, чтобы “очеловечить” контент и показать, что в компании есть живые люди. С помощью соцсетей можно продемонстрировать, что у бренда есть лицо, чувство юмора и вокруг продукта происходят какие-то события.

 

Тут главное, сохранить баланс между легким развлекательным контентом и информацией о бренде. Лентой, состоящей только из котиков, у вас вряд ли получится сконвертировать лида. Если вы только не питомник элитных кошек.

При использовании коммуникационных платформ настраивайте их так, чтобы сообщения в группу попадали сразу в нее. Так, у Ringostat все сообщения из лички передаются в Intercom. И на них сразу отвечает техподдержка или менеджеры по продажам. Это занимает менее 5 минут, и такая оперативность позитивно сказывается на имидже компании.

 

Плюсы

1. Налаживание связей с потенциальными покупателями, повышение узнаваемости бренда и лидогенерация. Например, у Facebook сейчас есть много опций именно для бизнес-страниц: формы заказа,  чат-боты, цены на товары, которые сразу показываются с кнопкой «купить»
2. Если постить вирусный контент, которым будут делиться, о вашей компании узнает больше людей. Так, мы недавно выпустили видео, которое касалось 800 номеров и которое много обсуждали. В итоге подписчики начали активно интересоваться этими номерами.
3. Можно проводить конкурсы и акции за репосты, чтобы увеличить охват.

 

Минусы

1. Чтобы страничка компании смотрелась достойно, вам придется нанять профессионала. Все-таки соцсети это не про посмеяться, а про репутацию бренда. И чтобы не затеряться в информационном шуме, контент для них нужно тщательно продумывать.
2. Вам понадобится не только специалист, который будет делать посты, напишет контент-стратегию и будет отстаивать репутацию бренда в сети, но и таргетолог, который сможет грамотно настроить рекламу по аудиториям, предпочтениям пользователей и т. д.    

 

Разумеется, контент-маркетинг нужен не всем. Если вы продаете очень простой продукт или услугу, то скорей всего, нет смысла заводить корпоративный блог или соцсети. А вот если продукт у вас сложный или решение о продаже принимается достаточно долго — то тут этот метод принесет пользу. 

Кстати, о полезном контенте, а вы уже подписаны на нашу рассылку?

 

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

blog.ringostat.com

Inbound marketing – захватите рынок полезным контентом!

Помогает захватить рынок и стать на нём единственным экспертом. Инбаунд основан на полезном контенте. Он поднимает сайт в поисковой выдаче, наращивает базу подписчиков и превращает их в клиентов.

Увеличиваем посещаемость

Мы пишем и распространяем полезные статьи обо всём, что связано с вашим продуктом. В итоге накапливается самая большая база знаний и любой запрос, связанный с вашим продуктом в яндексе или гугле, приведет на ваш сайт.

Собираем базу подписчиков

Из входящего трафика мы собираем базу подписчиков. Чем выше посещаемость, тем больше база. А каждый подписчик — это потенциальный клиент и бесплатный распространитель ссылок на вас.

Продаём

С помощью последовательной цепочки писем мы превращаем подписчиков в клиентов, возвращаем клиентов для повторной покупки, а тех, кто пока не готов купить, продолжаем нагревать полезной рассылкой.

Длинные деньги

Сила инбаунд маркетинга в долговечности. Если перестать вкладывать деньги в контекстную рекламу, посещения вашего сайта резко упадут. Если перестать вкладывать деньги в отлаженный и работающий инбаунд — ничего не изменится. Некоторое время посещения даже будут продолжать расти.

Но инбаунд — долгосрочная история. Если вы рассчитываете получить отдачу от вложений как можно быстрей — инбаунд вам не подойдет.

Уже написали

Статьи для салона светильников «О-свет»

Статьи для «Смарткурса»

Статьи для Учебки

Читатели любят наши статьи
и делятся ими с друзьями в соцсетях

Эффективность

Скорость увеличения базы подписчиков, посещаемости сайта и заявок зависит от начальных показателей, специфики бизнеса и отрасли, в которой вы работаете. Посмотрите метрики наших клиентов, чтобы убедиться, что инбаунд всегда приносит хорошие результаты:

В 15 раз увеличили трафик на сайт smart-course.ru/the-blog

Удвоили конверсию для сайта «Kaleva» okna.ru/blog

Втрое больше показов в топ-10 для магазина o-svet.ru/blog

В 11 раз увеличили трафик из поисковиков на сайт BEG

+2 000 новых посетителей ежемесячно для блога samozdraw.ru/blog

За год +8 500 подписчиков в базе leadmachine.ru/blog

+ 530 % посетителей

+ 8647 подписчиков

Кому подходит

Контентным маркетингом стоит заниматься любому бизнесу в интернете, чтобы не потеряться среди конкурентов и всегда быть на виду. А если у вас «длинные продажи» или сложный продукт, inbound вам просто необходим. Без контентной стратегии вы теряете минимум треть своей аудитории.

leadmachine.ru

No related posts.