Апселлинг что это: Апселлинг что это. Способы увеличения среднего чека. Примеры

Содержание

Апселлинг: определение, преимущества, недостатки | Fractus

Каждый, кто хочет увеличить продажи, а вместе с ними и прибыль, должен знать, что такое апселлинг (апселл, апсейл). И не просто знать, а умело использовать эти знания на практике. Поскольку это один из самых эффективных инструментов в торговле, как офлайн, так и онлайн.

Что такое апселлинг?

Апселлинг (от англ. upselling, upsale – «повышение продаж») – это техника продаж или способ увеличения продаж, который заключается в реализации более дорогих товаров и услуг чем изначально выбрал покупатель. Вместе с тем такая продукция может быть лучшей по качеству или иметь более высокие показатели, быть более функциональной. К примеру, клиент решил купить смартфон и заранее определился с подходящей моделью. А по приходу в магазин продавец ему продемонстрировал более дорогую модель, но с большим объемом памяти или емкостью батареи, которую в результате и покупают. При этом продавец должен быть настоящим экспертом, чтобы покупатель увидел свою выгоду и правильно оценил ее.

Что такое апселлинг?

Преимущества и недостатки апселлинга

Прежде чем использовать апселлинг в своей деятельности, необходимо узнать о всех его преимуществах и недостатках. Ведь они способны существенно повлиять на торговый процесс и его результативность. К преимуществам апселла можно отнести:

  • Повышение прибыли. Активное и регулярное внедрение апселлинга в продажи позволит заметно увеличить доход.
  • Увеличение суммы среднего чека. Данный аспект неразрывно связан с предыдущим и вместе с ним становится показателем развития бизнеса.
  • Повышение лояльности к компании. Если продавец подберет действительно выгодный для покупателя вариант (даже за более высокую стоимость), и он на собственном опыте убедится в его преимуществах, то с удовольствием будет приходить в этот магазин за покупками снова.
  • Выгоду. Один из главных плюсов апсейла заключается в том, что при условии соответствующего воплощения, он выгоден и для продавца, и для покупателя.

Что касается недостатков апселлинга, то в первую очередь это определенный риск. Неумелое применение данной техники продаж может привести к потере клиента. Уловив манипуляцию, он не только не купит нечего, но и вряд ли вернется в этот магазин в будущем или порекомендует его знакомым. Главное, что этот недостаток можно нивелировать. Чтобы не допустить срыва сделки, продавец должен быть подготовленным и умело ориентироваться в ассортименте товара, особенно в его характеристиках.

Преимущества и недостатки апселлинга

Способы применения апселлинга

Существует несколько вариантов, которые помогут воплотить в жизнь такую технику продаж, как апселлинг. Это может быть распродажа. К примеру, можно предложить клиенту купить две единицы товара, а третью – просто подарить. Действенной станет и демонстрация выгод более дорогого товара, только в том случае, если они реальные. Это может быть гарантия, известный бренд, новая модель, расширенные функции.

Не менее эффективным апселл может стать и в торговле онлайн. Практически в любом интернет-магазине просмотр интересующего товара сопровождается строкой «похожие товары», «с этим товаром просматривают», «выбор покупателей» и т.д. Нередко апселлинг во всемирной сети представлен и в форме рекомендаций или отзывов. Также онлайн-покупателям предлагают ко вниманию сравнительную таблицу характеристик выбранного товара и более дорогого (одного или нескольких). Это отличный способ наглядно оценить преимущества других моделей.

Как Увеличить Средний Чек с Помощью Апселлинга – GeniusMarketing

Хотите узнать как зарабатывать больше с прежним количеством клиентов? Хотят многие, а узнаете именно вы. Сегодня наша статья посвящена именно этому вопросу.

Обычный и всем понятный способ заработать: приобрел трафик — получил новых клиентов, правильно? Хотя, откровенно говоря, экономически эффективно увеличение среднего дохода с одной сделки.

Увеличить средний чек одного клиента можно двумя способами:

1. Повышением цены на продукты/услуги

2. Завысить цену, используя ап-селл (Upsell)

Если вы заинтересованы в повышении цены, обязательно прочтите эту статью. Если хотите увеличить доход от продажи —  внедрите информацию.

Прежде всего, давайте вспомним, что такое апселлинг.

Апселлинг (Upselling) — техника продаж, основанная на приобретении клиентом  усовершенствованного продукта, дополнения, обновления, посредствам которой продавец, увеличивает средний чек.

Другими словами, если ваш клиент хотел приобрести продукт за 100$, а после того, как на сайте ему предложили тот же продукт, но с расширенными возможностями, купил его за 150$ — это апселлинг.

Картошка фри

Чтобы зарабатывать с помощью апселлинга, вам нужно делать следующее:

1.  Делайте продукты взаимосвязанными

Думайте логически, когда используете эту технику. Клиент приобретает определенный продукт, потому что тот решает его проблему.

Если человек хочет купить у вас курс по тайм-менеджменту, а вы предлагаете в качестве ап-селла тот же курс с дополнением в виде видео о SEO, по стоимости незначительно выше основного продукта, то, скорее всего это не сработает.

Однако стоит предложить в дополнение к продукту видео с информацией о тонкостях планирования, как увеличение среднего чека не заставит себя долго ждать.

2. Чувствуйте цену

Не у всех пока мешки денег за плечами. Вы должны знать и понимать своего клиента, прежде чем что-то продавать по завышенной цене.

Один вопрос, который вы должны постоянно себе задавать — мои клиенты могут себе это позволить?

Если есть те, которые точно могут себе позволить дорогостоящий продукт, действуйте. Создавайте со временем все больше продуктов такого уровня.

Если пока клиенты не могут позволить себе ваш дорогостоящий продукт, не спешите отказываться от дорогого ап-селла. Предложите альтернативу — разделение оплаты на несколько платежей.

Когда вы играете с ценами, старайтесь не предлагать слишком много скидок, чтобы не удешевлять свой продукт. Если продукт действительно отличный, у людей не возникнет проблемы с его оплатой в рассрочку или же пост-оплатой спустя 30 дней.

3. Апселлинг должен быть удобен для клиента

Позвольте клиенту купить первый продукт. Если вы предлагаете несколько вариантов ап-селла до кнопки «Купить», что происходит с вашим клиентом?

Он теряется, начинает сомневаться и может вообще ничего не купить.

Это лишние барьеры перед покупкой.  Если установить варианты ап-селла после кнопки «Купить», то это уже послужит крючком, а не препятствием.

Проследите, чтобы покупателю не пришлось вводить повторно свои данные для покупки, если он захочет принять ваше предложение, покупка должна пройти для него максимально комфортно.

4. Качество важнее количества

Если вы постоянно бомбардируете своих клиентов большим количеством ап-селла, то рано или поздно кроме как репутации непрофессионального, агрессивного продажника ничего не получите.

Предлагайте только качественные продукты, относящиеся к интересующей клиента теме, после кнопки «Купить». Ограничьте их количество до двух-трех.

Как только покупатель воспользовался продуктом, предлагайте в течение 30 дней ап-селл продукты по средствам электронной почты. Огромный плюс — в письме вы можете описать и научить эффективному использованию продукта и предложить новые ненавязчиво.

У клиента не должно быть чувства, что вы пришли за его последними деньгами.

shutterstock_1503605421

Вообще тема клиентов очень важная, поэтому стоит вспомнить:

— Как Создать Клиентский Сервис Мирового Уровня

— Как Не Просто Решить Конфликтную Ситуацию, Но и Извлечь Из неё Максимум Пользы

5. Продавайте выгоду, а не особенности

Почему мы покупаем тот или иной товар? Потому что он решает какую-то локальную задачу.

Помните об этом.

Конечно, импульсные покупки не исключаются, но их процент не настолько значителен в общей массе.

Сосредоточьте внимание вокруг преимуществ, а не особенностей, в таком случае процент людей, выбравших ап-селл предложение, значительно возрастет.

6.  Задавайте клиентам вопросы

Хотя, этот шаг не первый в списке, но его нужно реализовать на первоначальном этапе.

Задавайте клиентам вопросы. Получая обратную связь, вы узнаете о уже существующих проблемах.

Не спрашивайте «что вы хотели бы ещё видеть у нас?», такой вопрос подразумевает в качестве ответа — желание, а не реальную потребность в решении проблемы.

Лучше спросить:  «как мы можем помочь вам в решении проблем?» или же  «какую проблему вам нужно решить?».

Поняв их проблемы, вы сможете создать идеальное дорогое предложение.

7. Не забывайте снижать цены

Если продукт по завышенной цене не продается, а по данным исследования вы понимаете, что ваши клиенты хотят его получить, то, скорее всего они не могут себе этого позволить.

Что делать?

Внедряйте оплату в рассрочку, как мы уже выше упоминали, или же предлагайте  удешевленную версию продукта, исключая  при этом некоторые компоненты. Следите, чтобы продукт не потерял свои основные свойства, последнее, что вам нужно, так это бесполезная покупка вашего клиента.

Заключение

Если вы не используете технику апселлинга, то не сможете максимизировать свой доход.

Возьмите себе за правило — 70% дохода от привлечения клиентов, 30% — апселлинг.

Это значительный процент для того, чтобы увидеть свой рост, во время постоянного увеличения дохода с одной продажи. Это позволит тратить больше средств на маркетинг и привлечение клиентов в долгосрочной перспективе, поскольку каждый из ваших клиентов будет стоить дороже.

Что вы думаете об этой технике? Поделитесь своим опытом в комментариях. Возможно, кто-то ждет именно ваших положительных отзывов, чтобы начать. 

Апселлинг: как не распугать клиентов? — Зарубежный опыт

Апселлинг – это важная часть ресторанного маркетинга и стратегии продаж, а также очевидный способ увеличить доходы. Однако иногда сложно соблюсти баланс между полезными для клиентов предложениями и назойливостью.

Каждый бар и ресторан стремится обеспечить своим посетителям максимально приятное и комфортное времяпровождение во время приёма пищи, и, следовательно, обслуживающий штат ни в коем случае не должен пытаться навязать им то, что, возможно, они вовсе не хотят. Но с другой стороны, зачастую клиенты очень благодарны барменам и официантам, которые предлагают что-нибудь из дополнительного меню, до чего сами посетители не додумались бы.

Итак, каким же образом Вашему бару или ресторану найти баланс между чрезмерным и достаточным апселлингом?

Своего клиента нужно знать в лицо

Вашему обслуживающему персоналу необходимо потратить время на то, чтобы лучше узнать своих клиентов, особенно постоянных посетителей. Чтобы этого добиться, научите их задавать вопросы, которые позволят им лучше понять личные предпочтения клиентов и затем предлагать дополнительные меню в соответствии с ними.

Апселлинг должен быть соблазнительным

При апселлинге клиенты должны быть заинтригованны предложениями, которые им делаются. Чтобы помочь своим сотрудникам стать убедительными апселлерами, во время Ваши регулярных собраний персонала попробуйте разыгрывать сценки, где Ваши сотрудники смогут попробовать и отшлифовать навыки апселлинга друг на друге. Другой хороший способ – это регулярное размещение меню с фотографиями на страничке Вашего заведения на Facebook’е.

Следует внедрять полезные технологии

Всё больше ресторанов и баров предлагают своим посетителям высокотехнологичные инструменты, чтобы улучшить их впечатления от приёма пищи. Например, «Stéphane’s», высококлассный ресторан в Бока Ратон (Boca Raton), недавно начал применять iPad-меню с приложением для сочетания вин, которое представляет собой электронного сомелье, рассказывающего о карте дорогих вин.

Клиент клиенту рознь

Как правило, посетители хотя бы намёками дают знать официанту, как они чувствуют себя во время обеда. Задавая посетителям такие вопросы, как: «Вы знаете о нашем специальном предложении для этого вечера?» или «Позволите предложить Вам прекрасное вино к основному блюду?» официант сможет узнать, расположен ли клиент к дополнительным опциям меню.

Не стоит закрывать счёт слишком рано

Распространённую ошибку допускают официанты, когда закрывают счёт клиента слишком рано. Это не только лишает возможности апселлинга, но и может быть воспринято клиентами как оскорбление. Официантам никогда не следует думать, что посетители не хотят десерта или ещё чего-нибудь выпить до того, как они сами скажут об этом.

Обязательно нужно удостовериться, что персонал знает меню во всех подробностях

Чтобы быть хорошими апселлерами, Ваши сотрудники должны знать меню вдоль и поперёк. Это значит, что Вам необходимо удостовериться, что они могут предложить различные блюда и напитки, а также заблаговременно уведомить их об изменениях вносимых в меню. Взаимодействие компетентного персонала и талантливых официантов – непременное условие успеха.

Если Вы воспользуетесь этими простыми советами, то можете быть уверены, что апселлинг принесёт ресторану дополнительные доходы и не испортит Вашим клиентам впечатления от посещения Вашего заведения.


Источник: buzztimebusiness.com

Upsell: методы повышения прибыли линейным персоналом

Upselling – техника продаж, которая направлена на выявление скрытых потребностей гостя и возможностей реализовать более дорогую услугу или товар. Посредством этой техники, сотрудник гостиницы, будь то портье или официант может привести клиента к покупке того варианта, который он ранее не рассматривал. В большинстве случаев правильный Upsell – это направление эмоций и желаний клиента на более дорогую покупку, о которой он до этого момента не задумывался. Иногда это заложено в стандартах отеля или компании (как, к примеру, предложение дополнительных десертов в Mc`Donalds), а иногда является собственной инициативой сотрудника. Каждый из вариантов должен быть оправдан спецификой работы предприятия и иметь ясную мотивационную составляющую для персонала.

Приведем некоторые примеры задач, которые следует решить для успешной продажи по схеме Upsell:

Объект продвижения

В первую очередь Вам необходимо определить те услуги и/или товары, которые Вы планируете продвигать с помощью техники Upsell. Очевидно, что первое желание – продвигать наиболее дорогие услуги, которые продаются в меньшем объеме нежели стандартные. Однако, неосмотрительно выбирать продукт для продвижение только лишь по ценовому критерию. Независимо от того, что Вы пытаетесь продать, если Вы не смогли донести до клиента потенциальную ценность покупки, маловероятна, что продажа будет совершена и Вы сформируете у гостя лояльное отношение к гостинице.

Очень важно обращать внимание не только на высокую цену, но и на то, насколько продукт или услуга может соответствовать ожиданиям клиента. Если клиент предпочитает красное вино, при всем желании Вы не продадите ему рислинг шестьдесят второго года.

Знание продукта

Персонал должен полностью знать и понимать свойства и особенности предлагаемых услуг или продуктов, а именно:
Какие продукты и услуги являются наиболее прибыльнымиПрибыльность предлагаемых отелем пакетов и их составляющихЧто не включено в стоимость, но может быть интересно каждому типу клиентовСостав блюд и их вкусовые качества (для сотрудников F&B)Что можно предложить дополнительно к блюду или напиткам (для сотрудников F&B)

Еще одна важная деталь для успешного Upsell – дать возможность персоналу на своем опыте протестировать качество услуг, блюд и продуктов продажи. Чем бОльшими знаниями о продукте продажи будет обладать сотрудник, тем легче и увереннее он сможет его продвигать. Человек, который четко знает свойства того или иного продукта на собственном опыте может вызвать гораздо больше позитивных эмоций у покупателя, используя яркие описания тех ощущений, которые сопутствуют услуге или продукту.

Определение возможности продаж

Предложите персоналу идентифицировать все ситуации, которые представляют отелю возможность дополнительной продажи – не только в их собственном отделе или департаменте, но и в смежных службах. Это позволит персоналу выявлять возможности для продажи на всех этапах нахождения гостя в отеле. Для примера возьмем несколько потенциальных продаж:
Варианты размещения (апгрейд номера, специальные пакетные предложения, шампанское в номер) Заказ дополнительных услуг – сауна, фитнесс, развлечения и т.д.В ресторане – предложения аперитивов и диджестивов, минеральной воды, десертов и т.д.В баре – закуски к пиву, десерты к кофе, снэки и т.д.

В зависимости от сегмента и уровня отеля список можно расширять до бесконечности. Составление такого списка – отличное упражнение для персонала. Также очень важно соблюдать своевременность предложения – если Вы предложите десерт сразу после основного блюда, гости вряд ли будут готовы к нему, поскольку только что насытились трапезой. И напротив, если Вы пропустите момент, они попросту соберутся уходить. Таким образом, определение возможности продаж – один из самых важных моментов в технике Upselling.

Поведение и практика

Обучайте персонал механизмам Upsell:
Как использовать активное слушание в общении с гостем для выявления предпочтенийКак определять пожелания гостя с помощью отрытых вопросовКак правильно отвечать и делать своевременные альтернативные предложения, которые могут заинтересовать гостя. Попросите персонал описать предлагаемый продукт или услугу, предложите смоделировать между собой ситуацию при которой они должны продать гостю что-либо. Разработайте несколько сценариев, по которым персонал может тренироваться без риска что-либо забыть и не совершить продажу.

Готовность к возражениям

В любой ситуации персонал должен быть готов к работе с возражениями. Один щекотливый вопрос или сомнение в голосе сотрудника может разрушить решимость клиента приобрести что-либо, что Вы долго пытались ему продать. Поэтому каждый работник отеля должен быть осведомлен каким образом снимать опасения клиента и работать с возражениями. Наиболее важными пунктами в этой работе являются:
Умение различать четкий отказ «нет» от сомнений, которые сотрудник в силах развеятьУмение связывать отказ клиента с временем предложения. Возможно, стоит обратиться с ним чуть позжеОпределение соответствия предложения запросам клиента – иногда требуется просто предложить что-то иноеОткрытые вопросы, которые помогут идентифицировать причину возражения и снять вероятные опасения. Демонстрация заинтересованности в вопросах и потребностях клиента, озвучивание позитивных последствий покупки Умение завоевать доверие клиента, предлагая конкретные формулировки по решению поставленных задач и озвученных потребностей

Мотивация

Любая деятельность, требующая дополнительных усилий от сотрудника должна быть стимулирована со стороны руководства. Это может быть конкретная постановка задач и планов по реализации определенного количества услуг или выражаться в достижении определенного финансового результата. Свяжите результативность Upselling сотрудников с определенными целями. Очень важно, чтобы поставленная планка была достижима, а не являлась чем-либо абстрактным. Можно установить многоуровневую мотивацию в зависимости от объема продаж и на каждом этапе поощрять персонал за достижение того или иного результата.

Тем не менее, одна лишь постановка целей не может обеспечить отелю постоянный дополнительный доход от Upsell. Развитие дополнительных продаж линейным персоналом – процесс, который требует постоянного участия со стороны руководства, как контроля так и поддержки. Наблюдайте, как Ваши сотрудники общаются с гостями и обязательно отмечайте не только ошибки, но и положительный результат. Такой своеобразный коучинг и поддержка могут дать гораздо больший результат, чем тот, на который Вы рассчитывали изначально. И в общем доходе отдела и всей гостинице может появиться значительный дополнительный процент.

Гостиничная тренинговая компания Big Tree специально для Фронтдеск.ру

Апсейл — Вікіпедія

Матеріал з Вікіпедії — вільної енциклопедії.

Апсейл (від англ. upsale, upsellingпідвищення продажів) в торгівлі — техніка, що застосовується продавцями, що складається в наділенні товару або послуги, що продається, тими чи іншими додатковими характеристиками, які надають їм додаткову цінність і схиляють клієнта до покупки саме такого, вдосконаленого товару або послуги.

Варіанти апсейла — продаж більшої кількості продуктів (наприклад, при проведенні акцій «при покупці двох товарів — третій безкоштовно»), збільшення обсягу або терміну надання послуги, продаж додаткових опцій, упаковки більшого обсягу.

Також техніка застосовується для стимулювання придбання супутніх або додаткових товарів (аксесуарів) або послуг, які клієнт спочатку купувати зовсім не збирався. Ще одним варіантом техніки є пропозиція покупцеві, які придивляються до певного продукту або який має намір придбати певний набір послуг, дорожчий аналог або версію, або дорожчі послуги. Як правило, 10-40% клієнтів реагують на пропозицію та дійсно купують варіант дорожче.

Основна мета апсейла — збільшити суму покупки й оборот. Відзначається як одна з найпростіших і в той же час ефективних технік збільшення продажів.

  • Hoovers. (n.d.). How to Cross Sell & Up Sell | Proven Sales Techniques | Hoovers. Retrieved from http://www.hoovers.com/lc/sales-marketing-education/how-to-cross-sell-up-sell.html
  • Kearney, J. (2016, February 2). Social Spot WiFi | Turn Your Free Wifi Into a Social Marketing Machine. Retrieved from http://www.socialspotwifi.com/
  • Lazazzera, R. (2015, March 4). How to Increase Revenues With Upselling and Cross-selling. Retrieved from https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross-selling
  • Low, J. (2015, May 12). Quick Tips for Upselling & Cross-Selling — Business.com. Retrieved from http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/
  • Maximizer. (2015, June 24). 5 Basic Upselling Techniques — Maximizer Blog. Retrieved from http://www.maximizer.com/blog/5-basic-upselling-techniques/
  • Bohutinsky, C.H. (1990). The Sell up Potential of Airline Demand. M.S. Thesis, Massachusetts Institute of Technology, Cambridge.
  • Lazazzera, R. (2015, March 4). How to Increase Revenue and Improve the Customer Experience with Upselling and Cross-Selling. Retrieved March 26, 2016, from Shopify: https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross-selling
  • Levine, L. (1996). «Why cross-selling and Upselling seem to be difficult to implement,» Telmarketing .
  • Low, J. (2015, May 12 ). Super Sales Strategies: Quick Tips for Upselling And Cross-Selling. Retrieved March 24, 2016, from Business.com : http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/
  • Paul R, P., Sheehan, M. J., & John I, C. (1997 ). The Journal of Business and Industrial Marketing .
  • Robert C. Blattberg, B. -D. Database Marketing: (Analysing and Managing Customers) .
  • Schiffman, S. (2005 ). Upselling Techniques (That really work!) . Adams Media.
  • Wagner, K. A. (2008 ). Journal of Relationship Marketing: Cross-selling .

Что такое апселлинг? — Узнайте, почему так важны дополнительные продажи

Что такое апселлинг?

Upselling — это метод продаж, направленный на то, чтобы убедить клиентов приобрести более дорогую, обновленную или премиальную версию выбранного товара или других надстроек с целью увеличения продаж. Предприятия электронной коммерции часто комбинируют методы перепродажи и перекрестных продаж в попытке увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.

Вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, в то время как вероятность продажи новому потенциальному покупателю составляет 5-20%.

Почему так важны дополнительные продажи?

Хотя методы продаж, как правило, вызывают у нас негативные эмоции, при правильном применении они действительно могут улучшить наш покупательский опыт. Интернет-магазины в значительной степени полагаются на методы перепродажи и перекрестных продаж по нескольким причинам:

  1. Upselling помогает розничным продавцам строить более тесные отношения с покупателями . Апселлинг — это не грязная тактика, если рассматривать ее в перспективе. Если он направлен на то, чтобы помочь вашим клиентам «выиграть», предлагая надбавки, обновления или дополнения, которые в конечном итоге принесут больше пользы и заставят их почувствовать, что они заключили более выгодную сделку, это окажется тактикой удовлетворения клиентов, которая также создает дополнительные доходы.
  2. Существующим клиентам проще продать больше, чем привлечь новых. Лидогенерация — дорогостоящая практика. Намного проще и дешевле оптимизировать продажу покупателю, который уже доверяет вам и который что-то купил у вас в прошлом или собирается сделать покупку сейчас, чем продавать новому потенциальному клиенту, который никогда не слышал о вашем бренде. Как мы упоминали ранее, у вас есть 60-70% шанс продать существующему клиенту и только 5-20% шанс продать незнакомцу.Это легкая победа для многих предприятий электронной коммерции, которые стремятся ускорить свой рост и улучшить чистую прибыль.
  3. Дополнительные продажи приводят к увеличению жизненной ценности клиента (CLV). Пожизненная ценность клиента — это вклад в чистую прибыль, который клиент вносит в вашу компанию с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: неприбыльные, прибыльные и очень прибыльные. Более высокий CLV означает, что каждый клиент генерирует больший доход для вашего бизнеса, и вам не нужно ничего дополнительно вкладывать, а это также означает, что у вашей компании есть больше денег, которые можно потратить на привлечение новых клиентов.Апселлинг — один из наиболее эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов и заставить их возвращаться.
  4. Клиенты возвращаются, чтобы получить больше. Upselling уникален тем, что увеличивает ценность для клиентов, заставляя их возвращаться снова и снова. Создавая простой способ упростить жизнь клиентам, вы гарантируете, что они вернутся в будущем, если им понадобится больше того, что вы продаете. Не забудьте предложить отличное обслуживание клиентов вместе с вашими усилиями по перепродаже, чтобы гарантировать счастливых клиентов, что бы ни случилось.

Разница между апселлингом и кросс-продажей

В электронной коммерции используются оба метода для оптимизации доходов за счет увеличения суммы, которую клиент тратит на ваш бизнес.

Upselling направлен на то, чтобы убедить клиента купить более дорогую версию продукта, в то время как перекрестные продажи фокусируются на предоставлении персонализированных рекомендаций по связанным дополнительным продуктам.

Пример:

Допродажа: Покупатель добавил в корзину пару кроссовок из прошлогодней коллекции.Если показать им изображения похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции, это может привести к перепродаже.

Перекрестные продажи: Покупатель добавил пару кроссовок в корзину. Вы можете отобразить рекомендации по связанным продуктам на странице оформления заказа (например, носки, стельки или шнурки), чтобы побудить их купить дополнительные товары, которые увеличивают ценность покупки.

Лучшие практики апселлинга

Вы можете использовать тактику апселлинга в три этапа:

  • Перед покупкой: отображать рекомендации внизу страницы продукта / категории или на боковой панели (иногда и то, и другое).
  • Во время покупки: отображать рекомендации во всплывающих окнах, в корзине покупок, на странице оформления заказа или в электронных письмах о брошенной корзине.
  • После покупки: используйте персонализированные последующие электронные письма, чтобы побудить клиентов вернуться и снова.

Успешный апселлинг основан на понимании потребностей ваших клиентов и на том, чтобы сделать покупки более приятными. Помните, что хороший апселл всегда оставляет у клиента чувство, будто он выиграл. Вот несколько лучших практик:

  • Стимулируйте дополнительные продажи и поощряйте клиентов, которые тратят больше денег на вашем сайте (например,g., предложите бесплатную доставку или скидку на будущие покупки).
  • Используйте параллельные сравнения, чтобы продемонстрировать ценность более дорогой версии продукта.
  • Убедитесь, что товар, который вы пытаетесь продать, находится в разумном ценовом диапазоне. Клиенты редко платят больше 25% от того, что планировали потратить.
  • Не будь напористым. Продемонстрируйте доступные альтернативы, но дайте вашим клиентам достаточно места для самостоятельного принятия решений.
  • Создайте ощущение срочности, сообщая в режиме реального времени обновления о ваших запасах («осталось только 2 единицы») или напоминая им, что предложение будет доступно только в течение ограниченного времени.
  • Используйте данные клиентов, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.
  • Информируйте клиентов о рисках или упущенных возможностях, связанных с отказом от предложения.
  • Используйте правильный язык, чтобы сообщить о преимуществах покупки или о рисках отказа от покупки рекомендованного продукта. Ценностное предложение является ключевым.
  • Покажите хороший ассортимент похожих товаров, но не перегружайте своего покупателя слишком большим выбором.

Отличные примеры апселлинга

Dollar Shave Club

Dollar Shave Club Upselling example

The Dollar Shave Club размещает на страницах своих продуктов несколько вариантов пополнения запасов, чтобы напоминать клиентам о покупке дополнительных бритвенных лезвий или увлажняющего крема, если они заканчиваются. Это полезные напоминания для клиентов о необходимости пополнить запасы того, что им понадобится в будущем, в отличие от раздражающих предложений о продаже несвязанных продуктов.

Небо

Sky Upselling Packages


Sky, как и многие другие поставщики ТВ-пакетов, предлагает клиентам базовый пакет вместе с различными надстройками, которые создают разную ценность в зависимости от клиента.Семьям может понравиться кинотеатр или детские дополнения, но молодым парам понравится услуга On-Demand, а любителям спорта — Спорт. Поскольку существует множество переменных, когда дело доходит до того, какие каналы хотят клиенты, Sky предоставляет большую ценность, предоставляя клиентам возможность выбора при размещении заказа.

Хотите узнать больше?


Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что вы хотели бы включить в эту статью? Дайте нам знать!

.

Что такое апселлинг и как это делать правильно

Привлечение нового клиента — одна из основных целей в бизнесе. Мы все знаем, что для этого нужно, и все согласны с тем, что иногда это вызывает боль в шее. Но увеличение доходов — сильный стимул для тяжелой работы. К счастью, есть более эффективный способ увеличить доход в расчете на одного покупателя, и я не говорю о повышении цен на продукты. Я говорю о получении большего количества покупок от существующих клиентов посредством процесса допродажи.Загвоздка в том, что вы можете делать это правильно и извлекать из этого большую пользу, но также, если вы делаете это неправильно, вы можете получить обратный эффект. Вот почему в этой записи блога я представлю все, что вам нужно знать, прежде чем вы начнете продавать свои продукты и услуги. Давайте вникнем в это.

Что такое апселлинг?

Вот определение от Shopify:
Upselling — это метод продаж, используемый для того, чтобы заставить клиента тратить больше, покупая обновленную или премиум-версию того, что покупается.
Это действительно полное определение, потому что оно указывает на моменты, которые определяют, что такое апселлинг — тратить больше, чем планировалось, на улучшенную версию.Мы должны понимать, что такое апселлинг, потому что люди часто путают апселл и перекрестные продажи. Взгляните на пример. Термины похожи, но не совсем одинаковы. Сходство в том, что у обоих есть цель увеличить стоимость заказа. Основное отличие от перекрестных продаж заключается в том, что дополнительные продажи включают улучшенную версию продукта или услуги, а перекрестные продажи включают другой продукт или услугу, обычно связанные с оригиналом.

Выгоды от перепродажи

Когда вам удастся продать больше, вы получите много преимуществ, но самое важное — это удержание клиентов и увеличение прибыли.Удержание клиентов Одним из больших преимуществ апселла является тот факт, что его легче продать, чем привлечь нового клиента. В книге «Маркетинговые показатели» вы можете обнаружить, что шансы продать новому потенциальному клиенту намного ниже, чем шансы продать существующему клиенту. Когда вы думаете об этом, это имеет смысл. Любой покупатель предпочтет купить у проверенного продавца, чем рискнет с новым.

Увеличение прибыли

Это эмпирическое правило Chaotic Flow №8, в котором они объяснили, как дополнительные продажи и обновления увеличивают первоначальные затраты на привлечение клиентов для ускорения времени SaaS для получения прибыли за счет противодействия задержкам роста и оттока клиентов.На Chaotic Flow есть подробное объяснение, но вывод состоит в том, что SaaS-компании могут ускорить получение прибыли, если они продают больше и обновляют своих клиентов. Но условием является то, что процесс покупки затрат должен быть на низком уровне и отличаться от процесса привлечения новых клиентов.

Методы апселла

Не настаивать

Как вы думаете, почему входящий маркетинг стал следующим шагом в эволюции маркетинга? Для меня это было четким заявлением покупателей о том, что они больше не хотят, чтобы продавцы были напористыми.У них есть Интернет, и они узнают о товарах, прежде чем решат купить. Однако апселл — это часть старого доброго исходящего маркетинга, и поэтому многие спрашивают, работает ли он до сих пор. Ах да, но только если вы сможете адаптироваться к хорошо информированному и требовательному клиенту. Эта адаптация требует отмены напористых продаж. Агрессивный подход включает в себя такое поведение, как заставление клиента чувствовать себя виноватым за то, что он не купил улучшенный продукт или слишком часто делал предложения. Кроме того, слишком напористо пытаться перепродать до того, как первоначальная покупка будет завершена.

Сокращение выбора

Принятие решения требует энергии и времени. Вот почему предложение слишком большого количества вариантов может парализовать клиента. Известное исследование варенья показало, что потребители в 10 раз чаще покупали варенье на витрине, когда количество доступных джемов было сокращено с 24 до 6. Однако исследование, проведенное исследователями Kellogg из Северо-Западного университета, показало, что сокращение выбора для ваших клиентов, скорее всего, приведет к увеличению продаж. Авторы пришли к выводу, что правило применимо в следующих ситуациях.
  • Когда люди хотят сделать быстрый и простой выбор (цель минимизации усилий)
  • При правильном выборе имеет значение / вы продаете сложную продукцию (задача решения сложная)
  • Когда вы показываете варианты, которые трудно сравнивать (большая сложность набора выбора)
  • Когда ваши клиенты не уверены в своих предпочтениях (более высокая неопределенность предпочтений)
Итак, меньше выбора — больше продаж, не всегда применимо, но если вы можете соответствовать этим критериям, вам обязательно стоит попробовать.

Техника связки

С техникой редуцирующего выбора очень тесно связана техника связки. Фактически, проблема слишком большого количества вариантов может быть решена путем создания набора продуктов или услуг. По словам Джейсона Джеймса, связка будет работать, если вы будете следовать этим правилам. Общая стоимость пакета должна быть немного меньше, чем покупка товаров или услуг по отдельности. Одна дорогая или большая вещь с несколькими меньшими и похожими предметами — хороший набор. Более мелкие товары почти рассматриваются как «бесплатные», в то время как дорогие товары — это товар, который искал покупатель.Создавайте наборы вокруг ваших самых популярных предметов (этот дорогостоящий предмет). Что вам может не нравиться в наборе, когда он предлагает вам больше товаров по лучшей цене и за одну транзакцию? Определенно стоит попробовать.

Изучение поведения клиентов

Ваши клиенты говорят вам, что им действительно нужно. Когда они просматривают ваш сайт, они говорят вам, что им интересно. Amazon и Booking широко используют эту технику. Если вы когда-либо пользовались их услугами, проверьте свою электронную почту с рекламными акциями, и вы поймете, о чем я говорю.Но есть много других источников, помимо истории просмотров ваших клиентов. Например, вы можете многое узнать у своей службы поддержки клиентов. За жалобами обычно стоит реальная потребность.

Продукт, цена и сроки

Для повышения продаж необходимо ответить на три основных вопроса о вашем предложении.
  • Что предложить?
  • Какую цену установить?
  • Когда предлагать?
Итак, вот ответы о продукте, цене и сроках.

Товар / услуга

Главное в апселлинге — актуальность.Допродажа должна соответствовать первоначальной покупке и улучшать ее. Теперь лучший вариант — это если покупатель понимает, что ему необходимо улучшить продукт или услугу, которые он получил от вас. Здесь очень помогает информирование ваших клиентов обо всех функциях и преимуществах. Нет ничего необычного в том, что они изначально не знали всех возможностей. Конечно, это улучшение должно быть возможно только за счет увеличения количества покупок у вас, а не за счет замены вас конкурентами.

Цена

Когда дело доходит до установления цены, это может быть непросто. Ваши клиенты, вероятно, поймут ваше намерение и учтут свои затраты на весь пакет. Вот почему часто советуют делать скидки. Например, Нил Патель предложил следующее: Допродажа должна составлять половину стоимости первоначальной покупки (или меньше). Заказчик пытается рационализировать цену. Они будут думать: «Ну, я уже покупаю это, это стоит 100 долларов. Я тоже могу купить это. А какие еще 50 долларов? » Помните, покупатели, думайте о ценности, которую они получают, или о том, как это показано на картинке ниже, что для них есть — WIITF.

Время

Выбор подходящего времени для перепродажи может стать переломным моментом. На самом деле, слишком ранняя попытка перепродажи может нанести больший ущерб, чем отказ от перепродажи вообще. Представьте, если официант предложит вам десерт во время основного приема пищи? Это было бы время, не так ли? Уровень отказа от корзины — одна из самых больших проблем в электронной коммерции, и повышение цены до первоначальной покупки — одна из основных причин, почему это происходит. Так что дождитесь окончания покупки, а может и еще чуть-чуть.Когда покупатель переваривает покупку, он может обнаружить, что необходимы некоторые улучшения, и таким образом определить почву для вашего предложения.

Дополнительные продажи с помощью инструментов автоматизации маркетинга

Когда клиент покупает у вас, очень важно отправить ему предложение об обновлении версии. Однако вручную сделать это крайне сложно. Вот почему, согласно Kissmetrics, автоматизация дополнительных продаж необходима, потому что ввод дополнительных продаж вручную делает невозможным масштабирование и адаптацию к поведению клиентов при просмотре.К счастью, есть инструменты автоматизации маркетинга, которые могут справиться с этой задачей. Хорошая новость в том, что эти инструменты реагируют автоматически, а также могут делать персонализированные предложения. Я предлагаю использовать следующие инструменты для автоматизации апселлинга.

Adobe Marketing Cloud

Это набор решений цифрового маркетинга, включая организацию и персонализацию вашего маркетингового контента. Основываясь на понимании поведения вашего клиента, вы можете сделать правильное предложение нужным клиентам. Этот инструмент используют многие компании-гиганты, такие как Nissan, Hotels.com, News Corp Australia и другие.

InfusionSoft

InfusionSoft получает награду за программное обеспечение для автоматизации, ориентированное на малый бизнес. Они в бизнесе более 16 лет. Кроме того, у них более 125 тысяч клиентов, поэтому эти ребята знают, как это делать правильно. Они предлагают действительно полезные вещи, например подробные отчеты и статистику. Здесь нет ошибки.

Evergage

Как и первые два инструмента, Evergage позволяет вам предоставлять релевантный и персонализированный опыт вашим клиентам. Благодаря расширенному машинному обучению вы можете взаимодействовать с клиентом в режиме реального времени.Благодаря оптимизации электронной коммерции, формированию спроса и публикации контента они предлагают целостный подход, так что вам не нужны другие инструменты. Итог: Чтобы предоставить вашим клиентам релевантный и персонализированный опыт, необходимы инструменты автоматизации маркетинга.

Заключение

Вы видели, что такое апселлы и как они продаются. Помните, что эти советы являются общими указаниями, основанными на статистике и передовом опыте. Другими словами, вы должны попробовать разные варианты, чтобы увидеть, что вам подходит.Предлагаемые инструменты будут здесь полезны, потому что они позволяют вам измерять и автоматизировать ваши дополнительные продажи. Ни в коем случае не делайте предположений, что большая часть вашего дохода должна поступать от дополнительных продаж. Это означало бы, что вы перестали расти. Скорее рассматривайте апселлы как способ максимизировать доход от существующих клиентов, сосредоточивая внимание на привлечении новых. Дайте мне знать, что вы думаете. .Определение

в кембриджском словаре английского языка

ПРОДАЖА | Определение в кембриджском словаре английского языка Тезаурус: синонимы и родственные слова .

Что такое апселлинг? (с иллюстрациями)

Upselling — это метод продаж, предназначенный для увеличения суммы счета-фактуры. Это важная бизнес-концепция, поскольку она требует, чтобы продавцы не принимали заказы, а были активными продавцами. Дополнительные продажи включают в себя продвижение покупателям обновлений или надстроек, которые являются дополнительными покупками и увеличивают продажи. Когда вы продаете больше, вы предлагаете покупателю другой товар для покупки.

"Buy one get one free" is a form of upselling commonly used in retail clothing stores. «Купи один, получи один бесплатно» — это форма перепродажи, обычно используемая в розничных магазинах одежды.

Поскольку покупатель не планировал покупать продукт, а вместо этого готов платить только за то, что он уже принял решение, продавец должен использовать эффективную стратегию. Продавец должен показать покупателю, почему ему нужно немедленно купить дополнительные товары.Причина, по которой стратегия — это все, что нужно для дополнительных продаж, заключается в том, что без нее просьба к покупателю купить больше, чем планировалось, будет восприниматься как тактика продаж с высоким давлением.

Upselling requires the salesperson to be proactive. Повышение продаж требует от продавца активности.

Стимулы — важнейшие составляющие апселлинга. Такие стимулы, как скидка и / или бесплатная доставка, дают покупателю веские основания для немедленной покупки чего-то дополнительного. Например, поощрение «купи один, получи один» (BOGO) хорошо работает для увеличения продаж во многих отраслях, таких как фаст-фуд и модные аксессуары, независимо от того, предлагается ли получить второй товар со скидкой 50% или бесплатно.Бесплатная доставка часто является хорошим способом для сетевых розничных продавцов, или «интернет-магазинов», побудить потребителей покупать дополнительные товары, например, предлагая бесплатную доставку для всех заказов на определенную минимальную сумму.

Указание на преимущества не только предлагает стимулы, но и помогает убедить клиента добавить больше к их первоначальному заказу.Например, сэкономит ли покупка одного или двух дополнительных предметов сейчас значительную сумму денег на высоких расходах на ремонт, которые обязательно возникнут в будущем? Или оптовые закупки теперь позволяют не только по более низкой цене, но и благодаря тому, что вам не нужно повторно заказывать так часто?

Понимание клиента и психологии покупки дополнительных товаров имеет важное значение для эффективного апселлинга.Подсчитайте и дайте клиенту точную сумму денег, которую он или она сэкономили бы, купив сейчас, а не ожидая. Покажите ему или ей, почему это означает значительную экономию, которую нельзя откладывать. Какими бы ни были ваши поощрительные предложения или какие-либо конкретные преимущества от покупки дополнительных товаров сейчас, покажите их точные данные вашему клиенту. Прежде всего, планируя свою стратегию апселлинга, подумайте о своих клиентах и ​​о том, что именно заставит их добавить к запланированному заказу.

.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о