Холодные звонки что значит: Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

• Плюсы и минусы холодных звонков
• Отличия холодных звонков от теплых
• 2 варианта осуществления холодных звонков
• Фундамент успешности холодных звонков
• Составление скрипта холодного звонка
• Работа с возражениями в холодных звонках
• Нюансы внедрения скрипта холодных звонков
• 6 распространенных ошибок холодных звонков
• Простой способ повысить эффективность холодных звонков

Холодные звонки – это удивительный бизнес-инструмент, который часто вызывает негативные эмоции и у тех, кто им пользуется, и у тех, на кого он направлен. Значит ли это, что холодным звонкам место в истории? Нет! При правильном подходе это все еще эффективный способ расширить клиентскую базу и увеличить продажи.

Главная проблема холодных звонков в том, что их результативность прямо зависит от подготовки менеджера, его профессиональных качеств, а также от проработки скрипта. Если страдает что-то одно, то и вся цепочка не даст результата. В нашей статье мы расскажем, по каким правилам работают холодные звонки, как написать скрипт для них и что нужно сделать, чтобы их эффективность не проседала.

Плюсы и минусы холодных звонков

Во время совершения холодного звонка менеджер связывается с потенциальным клиентом, который не знаком с компанией, и предлагает ему продукцию. Главная проблема заключается в том, что такой собеседник не знает товар или услугу и не лоялен к фирме, а продавец не договаривался с ним о проведении беседы. Именно поэтому звонки называются холодными.

При таком обзвоне потребитель изначально будет равнодушно относиться к товарам или услугам, которые вы предлагаете.

Техника холодных звонков используется для новых покупателей, которые впервые слышат о вашей фирме. Чтобы разговор получился успешным, менеджеру продаж необходимо приложить много усилий. Поэтому не каждый продавец справится с такой задачей.

Далее рассмотрим, как повысить эффективность холодного обзвона и обойти подводные камни в этом вопросе.

Какие преимущества есть у холодных звонков:

• с их помощью можно увеличить продажи;
• вложения минимальные, оператор общается с потенциальными клиентами прямо со своего рабочего места;
• возможность провести анализ конкурирующих компаний, рынка, а также потребительского спроса;
• клиент лучше поддается убеждению;
• можно прорекламировать товар и бренд;
• менеджер задает покупателю все необходимые вопросы.

Минусы холодных звонков:

• не получится наглядно показать продукцию;
• многие собеседники негативно реагируют на такой обзвон;
• во время беседы клиент может внезапно прервать разговор;
• по телефону человеку намного легче сказать «нет» менеджеру продаж.

Отличия холодных звонков от теплых

Главная особенность теплых звонков состоит в том, что покупатель заинтересован в продукции. К примеру, человек уже изучил основную информацию о компании на сайте либо узнал из рекламного сообщения, пришел по совету знакомых. Если же звонок холодный, менеджер должен сделать так, чтобы у потенциального клиента появилось желание приобрести товар. В этом и заключается проблема взаимодействия с холодными покупателями:

• Человек не настроен совершать покупку или делать заказ, у него нет желания общаться с продавцом. И дело не в том, что клиент чем-то разозлен или недоволен. Причина в том, что в данный момент он не хочет общаться с менеджером и приобретать товар.
• Большая часть таких звонков длится не более 60 секунд. Однако в случае, когда продавец работает без скрипта, путается и не может удержать инициативу, собеседник прекратит разговор намного раньше. Если ему перезвонить, человек не возьмет трубку.
• Продавец сталкивается с возражениями. В сфере B2B при совершении холодного обзвона менеджеру чаще всего удается побеседовать с секретарем либо с работником низшего звена. Продавец еще не сообщил, зачем позвонил в компанию, а его уже просят отправить на почту КП (коммерческое предложение) либо сообщают, что фирма не заинтересована в предложении.

Обратите внимание! Неопытный менеджер продаж считает, что достиг цели звонка, если собеседник попросил его выслать КП. Однако на практике дела обстоят несколько иначе. Задумайтесь, если собеседник не уделил пару минут на телефонное общение, скорее всего, КП изучать он также не будет.

Цель холодного обзвона заключается в том, чтобы менеджер установил контакт с клиентом. Когда он сделает повторный звонок, покупатель уже будет теплый, и оператор сможет уговорить человека совершить сделку.

2 варианта осуществления холодных звонков

Вы можете обучить менеджеров своей компании, как делать холодные звонки. Либо обратиться в call-центр, где профессионалы выполнят эту работу. У каждого решения данного вопроса есть как преимущества, так и минусы.

Когда с холодными клиентами работают продавцы из вашей фирмы, вы точно будете знать, что покупателям предоставляют все данные о товаре. Менеджеры продаж знают особенности и преимущества продукции, о которых работники call-центра даже не догадываются. Кроме того, вам не нужно будет оплачивать работу сторонних специалистов, поскольку продавать товар – задача ваших менеджеров.

На что еще обратить внимание, если вы решите организовать работу с холодными звонками с помощью своих сотрудников:

• Зачастую собеседник реагирует негативно. Будьте готовы к тому, что одна третья часть звонков оборвется по причине того, что человек положит трубку либо нахамит. Не каждый продавец сможет справиться с таким, поэтому ваши специалисты должны быть стрессоустойчивыми.
• Придется разработать скрипт, с помощью которого продавцы смогут общаться с потенциальными клиентами.
• Если менеджеры недостаточно знают о такой технике продаж, как холодные звонки, то они не смогут эффективно взаимодействовать с клиентами. В этом случае холодный обзвон должны осуществлять профессионалы из call-центра.
• Когда клиентская база небольшая, рекомендуется поручить работу по совершению холодных звонков менеджерам из штата компании.

Рекомендуем

Почему выгодно нанимать специалистов из компании-аутсорсера? Дело в том, что их работа будет более эффективной. Специалисты call-центра подготовлены, они знают, что такое активные продажи. Благодаря большому опыту в проведении переговоров такой сотрудник сможет договориться о личной встрече с лицом, которое принимает решение. Кроме того, профессионалы спокойно реагируют на негатив, если потенциальный клиент прерывает разговор или грубит.

Какие еще есть причины для обращения в call-центр? Если у вашей фирмы большая база клиентов, на то, чтобы связаться по телефону с каждым человеком, потребуется много времени.

Некоторые владельцы фирм считают, что сотрудник-аутсорсер не знает преимущества продукции, поэтому у него не получится уговорить собеседника совершить покупку. Запомните: менеджер, занимающийся обзвоном, должен отлично разбираться в технике продаж, так как его главная задача – вызвать у человека интерес к продукту и договориться о личной встрече с лицом, принимающим решение.

Однако у обращения в call-центр есть важный минус: придется затратить крупную сумму на оплату работы специалистов. Но эти расходы окупятся, поскольку продажи возрастут.

Фундамент успешности холодных звонков

1. Создаем клиентскую базу.

   Чтобы совершать холодные звонки, необходимо иметь актуальную телефонную базу. Если номер будет записан неправильно, менеджер не сможет связаться с покупателем. Также лишь при наличии клиентской базы можно будет сделать выборку для релевантного обзвона. Для этого рекомендуется воспользоваться программами, которые есть в общем доступе. К примеру, Microsoft Office Access. С ее помощью получится разграничить права всех пользователей, а также создать справку на каждого покупателя.

   К сожалению, такая самодельная система не будет наделена множеством функций CRM. Однако лучше использовать Microsoft Office Access, чем Excel. Дело в том, что в последнем случае существует огромное количество ограничений, при этом способность к обработке данных достаточно низкая. Excel не подойдет для создания большой клиентской базы.

   
   

2. Наполняем базу клиентов.

   Чтобы непрерывно пополнять список покупателей, следует воспользоваться платными информационными базами. При этом важно, чтобы они были актуальные, надежные и созданные с использованием проверенных источников.

   Например, достаточно хорошо себя зарекомендовала база «Интерфакс», в ней специалисты вашей компании смогут найти все необходимые данные о юридических лицах, ИП. Также можно воспользоваться базой FIRA PRO, в которой есть информация о компаниях, сведения из Национального бюро кредитных историй. В случае, когда вы используете справочник «Желтые страницы», во время холодного обзвона будет множество ошибок.

3. Объединяем знания и способности.

   Многие, кто уверен, что холодный обзвон не приносит пользы, на самом деле не научились должным образом справляться с этой техникой. Главная цель руководителя – сделать так, чтобы менеджеры работали в режиме «комфортного звонка». Представьте, каждый день продавец общается с клиентами, он делает сотни звонков в неделю, а в месяц это тысячи контактов. Поэтому с течением времени он в совершенстве овладевает техникой продаж холодных звонков.

   Благодаря большому опыту такой специалист уже знает, какой будет следующая фраза человека, что за вопрос он задаст, поэтому продавец выполняет план и чувствует себя уверенно.

   Для такого сотрудника важно не совершать длительных перерывов. В противном случае заново включиться в режим «комфортных звонков» окажется непросто. Специалист будет чувствовать себя подавленно, его речь станет безэмоциональной. Как только человек на другом конце провода поймет это, он прекратит разговор.

   Чтобы такого не происходило, менеджер продаж должен быть опытным и владеть многими навыками. Встречаются также талантливые продавцы, которые на интуитивном уровне знают, как найти подход к каждому клиенту. Для них не проблема уговорить покупателя совершить сделку. Но такие одаренные профессионалы попадаются нечасто, в основном операторам приходится много трудиться, чтобы набраться опыта и овладеть всеми необходимыми навыками.

4. Разрабатываем сценарий разговора.

   Без правильно составленного скрипта оператор не сможет эффективно работать. Такой сценарий представляет собой план разговора, уже готовые и проработанные вопросы и ответы, с помощью которых продавец управляет вниманием человека. Постоянно улучшайте схему разговора, чтобы холодные звонки приводили к успешным сделкам.

5. Создаем правильный настрой на разговор.

   Успешный оператор должен держать под контролем свое эмоциональное состояние, и передавать положительные эмоции клиенту. Данное умение чрезвычайно важно для ведения телефонных переговоров. Многие компании отмечают, что холодные звонки приводили к продажам в предпраздничное время, например перед Рождеством.

   Дело в том, что в эти дни менеджеры ощущают радость, в таком состоянии им намного легче общаться с холодными покупателями. В другое время, понимая, что человек, скорее всего, откажет, специалист боялся совершать звонок. Когда менеджер продаж уверен и настроен дружественно, клиент улавливает эти эмоции, повышается его лояльность и заинтересованность в продукции.

6. Производим первое впечатление.

   Наверняка каждый слышал выражение о том, что изменить первое впечатление невозможно. Каким должно быть начало холодного звонка, чтобы разговор прошел удачно? Собеседник понятия не имеет о том, кто ему звонит и по какому поводу. Как только клиент осознает, что с ним разговаривает менеджер продаж, в его голове возникает картинка безэмоционального сотрудника с телефонной трубкой в руках, который делает тысячный звонок, и ему уже все равно, с кем разговаривать.

   Понятно, что с таким собеседником покупатель не захочет общаться. Поэтому задача продавца произвести впечатление специалиста, с которым приятно поговорить. Чтобы добиться этого, необходимо использовать особый подход к каждому клиенту. Для этого важно узнать, о чем человек думает и что его волнует.

   
   

   К примеру, если вы реализуете услуги в сфере B2B, то оператор должен знать, в каком состоянии находится фирма потенциального покупателя. В большинстве случаев у менеджеров нет этих данных. Как быть в таком случае? Оптимальное решение — заинтересовать клиента, вызвать у него сильный эмоциональный отклик.

   Для этого необходимо задавать провокационные вопросы, которые даже могут задеть человека. Так, можно использовать следующую фразу: «У вас есть полномочия, чтобы принимать решение о приобретении наших услуг?» либо «Вы берете на себя ответственность за то, что ответили отказом на наше предложение?»

   В большинстве случаев после таких вопросов собеседник начинает спорить, чувствует себя неловко. Если менеджер умеет управлять эмоциями человека, то сможет подвести его к совершению сделки либо договориться о личной встрече.

   К появлению негативных эмоций также может привести поведение оператора, который сравнивает фирму человека с конкурирующей организацией. Однако использовать данный метод необходимо аккуратно. Дело в том, что сделка совершится с большей вероятностью, если вызвать приятные эмоции у собеседника. К примеру, можно похвалить работу компании: «Ваша организация является крупнейшей в регионе, чем вы планируете заниматься в ближайшем будущем?» Также продавец должен сохранять информацию, полученную из ответов собеседника. Возможно, она пригодится при следующем контакте с этой фирмой.

Составление скрипта холодного звонка

Создавать скрипт необходимо так же, как и сценарий для успешного кинофильма. Оператор, изучив план разговора, должен четко понимать, когда и какие фразы использовать. Однако не стоит ограничивать его возможные действия жестким скриптом. Фразы продавца должны быть продуманы, важно, чтобы все сказанное подходило под разработанный сценарий. Только так скрипт холодного звонка окажется эффективным.

1. Обходим секретаря

Чтобы у менеджера получилось это сделать, он должен осознавать, с каким сотрудником он хочет пообщаться.

Лицо, принимающее решение — это не обязательно руководитель фирмы. Скорее всего это будет специалист, чья работа непосредственно связана с продукцией, которую вы реализуете.

К примеру, когда у вас транспортная компания, оператор должен связаться с начальником отдела логистики. Только после того, как он переговорит с ним, будет принято решение: начать сотрудничество либо же нет.

Это значит, что в случае, когда на телефонный звонок ответил секретарь, менеджер не должен начинать общение с презентации услуг. Прежде всего необходимо спросить, возможно ли поговорить с ЛПР по вопросам логистики, либо выяснить номер телефона отдела логистики.

Рекомендуем

2. Создаем контакт с лицом, принимающим решение, представляемся ему

Многие специалисты, создающие скрипты холодных звонков, утверждают, что главная задача оператора — найти Ф. И. О. лица, принимающего решение, прежде чем созваниваться с ним.

Отлично, если менеджер знает, как зовут этого человека. Так он сможет быстро с ним связаться. Однако при совершении сотен холодных звонков в день просто физически невозможно узнать имена всех ЛПР. 

Если оператор спросит Ф. И. О. лица, принимающего решение у секретаря, последний поймет, что начальник не назначал телефонную беседу, и попросит отправить коммерческое предложение по email.

В то же время, если продавец лично спросит у ЛПР, как его зовут, то не получится создать правильное впечатление в начале разговора.

Обратите внимание! Не следует начинать разговор с вопросов о том, как можно обращаться к ЛПР либо в какой области работает фирма.

Специалисты рекомендуют узнать имя человека только после того, как он заинтересуется реализуемыми товарами или услугами.

Чтобы начать беседу, менеджер должен представиться: «Мое имя Сергей, я из фирмы «Кот и Пёс».

Не прерываясь, следует сообщить, в какой области компания ведет свою деятельность. Оптимальный вариант, когда то, чем занимается фирма, связано с работой организации, в которую оператор звонит. Например: «Наша фирма реализует товары для домашних животных по привлекательной цене».

3. Указываем цель звонка

Если причина телефонного разговора будет серьезной, собеседник не положит трубку. Статистические данные указывают на то, что, если причина звонка не указывается, разговор становится на 30 % менее успешным.

Для чего менеджер продаж может связаться с ЛПР:

• произошло что-то, что связано с работой фирмы, куда оператор позвонил. К примеру: «У нас появились сведения, что ваша организация выиграла тендер по приобретению техники»;
• случилось событие, которое связано с вашей фирмой. К примеру: «Спешим сообщить вам, что в нашей компании приступили к тестированию новейшего оборудования»;
• абстрактное событие. К примеру: «Я связался с вами по той причине, что приближаются рождественские праздники».

Лучше всего собеседник реагирует на звонки, которые произошли по первым двум причинам. Не всегда можно ждать адекватную реакцию, если оператор звонит по третьей причине. Такой метод может применять только менеджер продаж с большим опытом работы.

4. Создаем ПВИ

ПВИ (предложение, вызывающее интерес) — важнейший пункт эффективно работающего скрипта. Чем актуальнее для клиента предложение, тем выше вероятность того, что он согласится на сделку.

Какое предложение способно вызвать сильный интерес:

• его можно измерить, поэтому используйте диаграммы, изображения, подсчеты;
• покупатель видит все преимущества от его использования;
• у потребителя есть проблема, которую способно решить ПВИ.

Для большей наглядности рассмотрим эффективные ПВИ:

• За транспортировку товаров в нашей фирме вы заплатите на 20 % меньше.
• Создаем лендинг, гарантируем, что 5 % из посетителей станут вашими клиентами.
• Массаж всего тела за 1500 р.

Примеры неэффективного ПВИ:

• Скидки за транспортировку грузов.
• Высокоэффективный лендинг.
• Массаж тела от профессионала.

Таким образом, становится понятно, что должен говорить менеджер продаж, после того как он вступит в разговор с лицом, принимающим решение:

«Добрый день, мое имя Сергей, фирма «Кот и Пёс». Мы поставляем товары для домашних животных по оптовым ценам. Я связался с вами по той причине, что в данный момент мы тестируем новое оборудование и только для вашей фирмы готовы сделать особое предложение. Представьте, что из тысячи посетителей, которые были на вашем портале, 50 человек совершенно точно совершили бы покупку?»

Важно, чтобы продавец проговорил свою речь без остановки, достаточно громко и понятно, словно напевая песню.

После того как ПВИ озвучено, как определить, что собеседник заинтересовался? Сделать это очень просто: человек либо начнет спрашивать дополнительную информацию, либо прямо сообщит, что уму нужны такие услуги или товары.

5. Подогреваем интерес

Когда собеседник уточняет у оператора детали работы, значит, все сделано правильно. ПВИ произвело на клиента нужное впечатление. Как добиться усиления эффекта?

Прежде всего необходимо продумать ответы на возможные вопросы от клиента и разместить их в соответствующем блоке скрипта. Однако сделать это важно таким образом, чтобы ответы оператора только подогревали интерес.

Менеджер может рассказать о преимуществах товара, умолчав о недостатках, если собеседник сам не спросил об этом.

6. Завершаем разговор 

После того как клиент задаст интересующие вопросы, менеджер продаж должен закрыть разговор, достигнув цели своего звонка.

Для этого используется следующая фраза: «Если наш специалист свяжется с вами для уточнения деталей по дальнейшему сотрудничеству, к примеру, в понедельник в 12 часов, вам будет удобно?»

Важно! В скрипте холодных звонков должны содержаться не такие вопросы, как «Сможете ли вы встретиться или нет?» Лучше использовать фразу: «Во сколько вам будет удобно провести личную встречу?»

Работа с возражениями в холодных звонках

Так как холодный обзвон означает, что оператор заранее не договаривался с собеседником о разговоре, то последний может возражать и быть недовольным. Если человек совершенно точно не настроен на общение, нельзя настаивать. Менеджер должен быть дружелюбным и закончить беседу. Если же клиент начинает возражать, работать с таким поведением можно, однако для успешных переговоров потребуется большой опыт и навыки.

Нюансы внедрения скрипта холодных звонков

Прежде чем использовать разработанный скрипт на практике, важно провести его тестирование. Для этого операторы могут провести переговоры с мелкими компаниями, при этом РОП проведет анализ:

• насколько точно применяется скрипт во время разговора;
• эффективен ли он;
• необходимо ли дополнить ответы или проработать возражения;
• сумел ли оператор заинтересовать собеседника;
• из-за чего беседа прервалась.

После того как скрипт будет проанализирован, его необходимо усовершенствовать. Исправьте неподходящие фразы, добавьте тексту эмоциональности.

Обратите внимание! Скрипт должен быть автоматизирован. Чтобы сделать это, воспользуйтесь сервисами, например HyperScript. Благодаря такому подходу вы сможете быстро поменять текст скрипта, узнать и провести анализ эффективности разных сценариев. Вся информация должна содержаться также и в CRM.

То, насколько правильно оператор использует скрипт, можно оценить с помощью системы «Светофор»:

• зеленый цвет — менеджер использует свыше 80 % скрипта;
• желтый — 60−80 %;
• красный — менеджер работает меньше чем с 60 % скрипта.

Чтобы исправить и улучшить сценарий, потребуется около 30 дней. В течение этого времени РОП будет анализировать по 2 беседы каждого оператора.

6 распространенных ошибок холодных звонков

Чтобы продать товар или услугу, общаясь с собеседником впервые, менеджер должен обладать большим опытом и навыками. Его голос, способности к общению, тактичность и многие другие профессиональные качества – все должно работать на результат. Если совершить ошибку при холодном звонке, встреча не состоится, а сделка сорвется. Среди причин назовем такие:

1. Оператор не подготовился к беседе. Менеджер плохо разбирается в продукции. Если собеседник спросит, могут ли ему дать скидку при покупке, он даст неверную информацию. К примеру, скажет: «Наша компания не предоставляет скидки», хотя на самом деле фирма работает с каждым клиентом на индивидуальных условиях. Либо сотрудник ответит размыто: «Да, вы получите скидку», но в каком размере, не уточнит.
2. Менеджер ставит перед собой задачу презентовать продукцию. Конечно, в этом и заключается цель холодного звонка. Однако покупателю интересно узнать, какое преимущество он получит от использования товара. Если оператора спросили, какой продукт реализует компания, не нужно рассказывать о том, что фирма уже давно работает и у нее много клиентов. Задача продавца – определить «боль» клиента. К примеру, если у вас туристическая фирма, менеджер может спросить: «Когда в последний раз вы путешествовали с детьми? Мы предлагаем вам приобрести три билета по стоимости одного».

   Рекомендуем

   «17 способов увеличения среднего чека, отработанные на практике» Подробнее
3. Оператор ведет монолог. Он не дает клиенту сказать ни слова, без остановки проговаривая скрипт. Не задает вопросы, не управляет беседой. В таком случае положительного результата от работы ждать не стоит. Опытный продавец будет задавать уточняющие вопросы, сможет услышать и понять то, о чем говорит собеседник. Если найти точки соприкосновения, подвести клиента к совершению сделки будет проще. К примеру, можно оформить покупку в кредит, если у человека недостаточно денег.
4. Безэмоциональный разговор. Специалисты в call-центре каждый день совершают тысячи звонков, для них эта работа вошла в привычку, они просто повторяют одни и те же скрипты, задают вопросы. Однако собеседник разговаривает с продавцом впервые. И если оператор говорит монотонно, беседа будет неэффективной. Чтобы такого не произошло, во время разговора менеджер должен улыбаться. Для повышения эффективности общения можно смотреться в небольшое зеркальце или говорить стоя. Действуя таким образом, специалист сделает голос легким и живым.
5. Менеджер пытается завершить беседу как можно скорее. Например, обычно разговор с клиентом составляет не более 3 мин. Операторы-новички стремятся быстро рассказать о преимуществах товара, прежде чем человек оборвет разговор. Специалисты советуют вести беседу в быстром темпе, но при этом фразы проговаривать понятно и с положительными эмоциями.
6. Оператор ведет себя нетактично. Во многих случаях сотрудники ведут себя невнимательно. К примеру, не уточняют, удобно ли человеку разговаривать, в результате собеседник бросает трубку, потому что у него нет времени на разговоры. Кроме того, следует использовать правила этикета, говорить «Благодарю», «Спасибо», «До свидания», «У вас есть свободная минутка?».

Чтобы переговоры были эффективными, не стоит без перерыва перечислять достоинства товара или услуги. Если менеджер своевременно задает вопросы, у него получится подвести разговор к заключению сделки или назначению встречи.

Простой способ повысить эффективность холодных звонков

Работу менеджера продаж необходимо постоянно контролировать. Многие начальники отдают оператору скрип холодного звонка и просто ждут, когда в компанию придут клиенты. К сожалению, на практике такой подход не работает. Чтобы выяснить, в чем причина, рекомендуется прослушивать и анализировать записи телефонных разговоров. Так вы сможете понять, правильно ли оператор использует скрипт и какие ошибки допускает.

Почему стоит прослушивать звонки:

• У вас появится база данных, которая в дальнейшем будет использоваться на практике. Например, начинающие менеджеры продаж смогут применить в своей работе наиболее эффективные примеры реальных разговоров с покупателями. Также у них будут примеры того, как не стоит вести беседу.
• Если сотрудники знают, что их разговоры фиксируются, они станут работать более эффективно, придерживаться скрипта, не грубить во время разговора.
• Когда телефонные разговоры записываются, всегда можно разрешить конфликт, если такой возникнет. Используя записи, вы сможете подтвердить, что ваш сотрудник не допустил ошибку.

Как правильно настроить прослушивание звонков:

• Объедините CRM-систему и IP-телефонию. Так вы сможете записывать телефонные беседы своих сотрудников с клиентами.
• РОП должен предоставлять вам отчеты о проблемных этапах проведения сделок. Чтобы это сделать, руководитель отдела продаж будет анализировать записи телефонных бесед.
• Еженедельно РОП должен подготавливать наиболее и наименее эффективные звонки клиентам. Так вы сможете контролировать своих сотрудников и улучшать их работу.

Для того чтобы объективно оценивать деятельность менеджеров продаж, важно разработать чек-листы. Они представляют собой таблички с навыками менеджера продаж, а также основными характеристиками деловой беседы.

схема разговора для привлечения клиентов

• Старт бизнеса
  • Профориентация
  • Целеполагание
  • Будущее
• Развитие бизнеса
  • Управление
  • Финансы
  • Кадры
  • Юриспруденция
• Продажи
• Привлечение клиентов
  • Тендеры
  • Лидогенерация
  • Лендинги
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети
  • Инстаграм
  • Реклама
• Деловой мир
  • Кейсы
  • Тесты

• Старт бизнеса
  • Профориентация
  • Целеполагание
  • Будущее
• Развитие бизнеса
  • Управление
  • Финансы
  • Кадры
  • Юриспруденция
• Продажи
• Привлечение клиентов
  • Тендеры
  • Лидогенерация
  • Лендинги
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети
  • Инстаграм
  • Реклама
• Деловой мир
  • Кейсы
  • Тесты

• Супер
• Интересно
• Любопытно
• Скучно
• Плохо

• Популярное
• Лучшее
• В тренде

Рубрики

• Профориентация
• Целеполагание
• Будущее
• Управление
• Финансы
• Кадры
• Юриспруденция
• Продажи
• Лидогенерация
• Лендинги
• Контекстная реклама
• Социальные сети
• Инстаграм
• Реклама
• Тендеры
• Кейс

Что такое холодные звонки, особенности холодных звонков

Это звонки, цель которых — привлечение клиентов из числа тех, с кем вы ранее никогда не контактировали, в отличие от теплых звонков, которые совершаются знакомым клиентам. Техника холодных звонков довольно сложна и требует большой практики, однако владеющий ей менеджер по продажам никогда не останется без работы.

Пробиться через многочисленные барьеры, которые создаются в офисе действующей коммерческой организации для отсечения нежелательных собеседников, действительно нелегко. Часто эти барьеры настроены таким образом, что нередко автоматически отсекают даже действительно выгодные предложения от незнакомых организаций. Применительно к электронной почте это означает письмо, отправленное в виртуальную корзину и адрес отправителя, занесенный в черный список за рассылку спама. Начиная разговор по телефону, вы сразу преодолеваете первый барьер, который заключается в невозможности личного общения, характерной для электронной почты.

Второй барьер заключается в психологическом желании собеседника, будь то секретарь или ответственный работник, закончить разговор с незнакомцем, пытающимся что-то продать фирме. Преодолеть этот барьер можно только за счет нешаблонного ведения разговора и моментальной реакции на малейшие изменения в содержании и интонации речи собеседника.

Третий барьер состоит в нежелании соглашаться на покупку по телефону, поэтому менеджер активных продаж должен не наставить на немедленной покупке, а добиваться встречи с ответственным лицом. Грамотные холодные звонки в значительной степени расширяют клиентскую базу, что означает действительно активные продажи.

Еще на заметку:
Афиша — тренинги и предложения от наших партнёров

Последние публикации:

Холодные звонки — что это и как с ними бороться?

Советы и законы России, которые помогут избавиться от «холодных» обзвонов.

«Холодные» звонки — метод обзвона клиентов, который используется в продажах по телефону. Менеджеры по продажам звонят потенциальным покупателям и предлагают им разные товары или услуги. Этот тип обзвона называется «холодным», потому что клиенты не ждут звонка от менеджера компании. Как правило, абоненты не любят общаться с операторами, поэтому вторые придумывают различные «уловки» для вовлечения пользователя, например, представляются маркетологами, которые проводят обычный опрос.

У менеджеров по продажам есть «скрипт» — сценарий, по которому они ведут разговор. Существует правило трех «да» — если клиент утвердительно ответил на вопросы менеджера по продажам, значит он готов к совершению сделки (покупка товара или услуги).

Раньше «продажники» сразу презентовали товары и услуги потенциальным клиенту. Это давало хорошие результаты за счет массовости: чем больше «холодных» звонков совершает оператор, тем выше вероятность заключения сделок. С годами люди устали от рекламных звонков, поэтому менеджеры используют различные методы убеждения, и чаще всего это обычная настойчивость.

Как бороться с «холодными» звонками?

Логичный способ борьбы с рекламными предложениями — отказ. Но этот метод работает не всегда — операторы стараются всеми способами завлечь клиента, поэтому даже после одного отказа продолжают «давить» на потенциальные слабые места клиента.

В этом случае можно напомнить «продажнику» законодательство РФ. Согласно федеральному закону №152 «О персональных данных», можно сообщить оператору, что вы начинаете запись разговора. Также спросите, где менеджер call-центра взял номер телефона. По закону Российской Федерации, компании не имеют право совершать «холодные» звонки по базе, собранной с досок объявлений и форумов.

Добавьте номер телефона, с которого совершаются «холодные» звонки в черный список. Выполнить это действие можно несколькими способами: воспользоваться специальными приложениями или стандартными инструментами операционной системы.

Если вам предлагают купить товар, скажите, что оператор позвонил в организацию. Для убедительности придумайте название фирмы. По правилам ведения базы данных клиентов, из нее удаляются все корпоративные номера. Исключения — когда организация специализируется на продаже товаров или услуг для сферы B2B (Business-to-Business — решения для других компаний).

Другие полезные советы по борьбе со спам-звонками есть в этой статье. Очень рекомендуем к прочтению.

Загрузка…

Что такое холодные звонки – особенности холодных звонков

В нашей стране практика холодных звонков очень распространена. При этом мало кто может дать внятное определение понятия «холодный звонок». Каждый автор толкует его по-своему. Чаще всего под холодными звонками принято понимать первичные обращения по телефону в незнакомые организации. Целью таких обращений является продажа услуг или товаров.

Но, как видите, такое определение не дает объяснения слову «холодные». Что же в действительности подразумевается под «холодными звонками»? И бывают ли звонки «горячими»?

Холодный звонок: что это значит и каковы его особенности

Позволим себе изложить самую распространенную точку зрения на этот вопрос:

Звонок называется холодным потому, что менеджер обращается в незнакомую организацию, отношения с которой еще нельзя назвать теплыми (строго говоря, они вообще еще не установлены). Если же сотрудничество с клиентом уже налажено, адресованные ему звонки следует считать горячими.

В перечне обязанностей специалиста по продажам прописана норма холодных звонков, которую он должен выполнять ежедневно. Количество таких звонков, в зависимости от размера оклада, колеблется от 25 до 100. Таким образом, 25 звонков – это минимум!

Однако вы наверняка догадываетесь, что первичные звонки требуют длительной подготовки. Вам нужно заранее спланировать, как и о чем вы будете говорить с вашим собеседником, продумать возможные сценарии развития беседы. Но этим ваши обязанности не ограничиваются! После звонка вы обычно анализируете его результаты. И, помимо всего прочего, заносите абонента в клиентскую базу, а также отправляете ему коммерческое предложение с помощью электронной почты или по факсу.

Сколько таких продуманных, осмысленных и, как следствие, эффективных звонков можно сделать в течение рабочего дня? Опыт подсказывает, что не более 10. 20 – это уже чересчур. 100 – за гранью возможностей. Чем больше звонков вы совершаете, тем ниже их качество: работа специалиста по продажам сводится к штудированию телефонного справочника и механическому обзвону абонентов.

Чем ниже качество звонков, тем они «холоднее». Холодные звонки по определению малоэффективны, зато многочисленны. Таким образом, определение «холодный» – это количественный показатель.

В основе телефонного разговора, который является результатом такого звонка, лежит строгий шаблон. Всякий неожиданный вопрос от абонента ставит продавца в тупик и приводит к утрате контроля над ходом беседы. Продавец оказывается не в состоянии проявить инициативу и выступает в малопочетной роли автоинформатора.

В каких случаях холодные звонки неуместны

Количественный обзвон, конечно же, имеет смысл, но далеко не всегда. Если вы специализируетесь на b2b-продажах и имеете дело с мощными региональными дистрибьюторами или организациями ритейла, то нет никакого резона наобум звонить каждому потенциальному клиенту и вываливать на него поток шаблонных фраз. Никаких результатов вы не добьетесь.

Вам следует поступить по-другому:

1. 1. Собрать всю информацию о клиенте.
2. 2. Уточнить, кто уполномочен заниматься вашим вопросом.
3. 3. Выяснить потребности клиента (например, узнать, что его не устраивает в работе текущего поставщика).
4. 4. Выяснить особенности работы с клиентом (например, критерии, по которым он отбирает потенциальных деловых партнеров).

Если вы сделаете это и представите, как будет развиваться ваш диалог с абонентом, вас вряд ли застанут врасплох его неожиданные вопросы. В какую бы сторону ни зашел разговор, вы будете готовы ко всему. Кроме того, проанализировав полученную информацию, вы сможете точнее сформулировать свое коммерческое предложение. При общении с абонентом надо акцентировать внимание на сильных сторонах вашей компании и способах решения актуальных для клиента проблем.

Таким образом, вы не просто совершите бездумный звонок с целью уточнить адрес для высылки коммерческого предложения, но и проделаете интеллектуальную работу, которая займет немало времени. Сколько звонков в день вам удастся сделать при таком подходе? Явно не 30 и даже не 20. Будьте скромнее.

Учтите и такой момент: чем большую значимость имеет ваш потенциальный клиент, тем тщательнее вы должны готовиться к разговору с ним. Делать холодный звонок одному из монстров рынка – это, по меньшей мере, глупо.

«Пальба наобум с закрытыми глазами» – это не та стратегия, которую применяют при охоте на «крупную добычу». Холодные звонки не помогут вам завязать сотрудничество с серьезным клиентом. К нему нужен иной (описанный выше) подход. Но для «мелкой дичи» качество не столь важно: холодные звонки вполне сгодятся.

Что продают при помощи холодных звонков

Метод количественного обзвона вполне уместен при занятии b2b-продажами. Он может с успехом применяться в тех случаях, когда вы предлагаете:

• Услуги и товары, которые не бывают лишними, хотя клиент не особо нуждается в них. Это, как правило, различные рекламные или консалтинговые услуги, доставка бизнес-ланчей в офис, профессиональная литература или специализированная периодика, бухгалтерское ПО и справочные системы для юристов, современная эргономичная мебель для офиса.
• Товары/услуги, в которых клиент периодически (но не в данный момент) нуждается. Речь идет о ремонте офисного оборудования, заправке картриджей, замене комплектующих, обновлении ПО, «аварийных» поставках сырья и основной продукции вследствие внезапных проблем с постоянными поставщиками.
• Товары и услуги, которые нужны всегда (и в данный момент тоже).
• Недорогие, но перманентно необходимые товары и услуги, поставщика которых компания-клиент может с легкостью сменить. В качестве примера можно привести грузоперевозки, производство и реализацию упаковочных материалов, наклеек и этикеток.
• Товары и услуги на очень привлекательных для клиента условиях, в идеале – не имеющих аналогов на рынке. Вы можете сделать своим козырем низкую отпускную цену, отсрочку платежа или чрезвычайно короткий срок выполнения заказа.

Холодные звонки в рамках рекламной кампании

То, что холодные звонки являются одним из эффективных рекламных инструментов – неоспоримый факт. Их активно применяют в ходе b2c-продаж – например, когда предлагают обитателям «хрущевок» услуги по подключению кабельного телевидения и Интернета. Основной смысл количественного обзвона в данном случае заключается в том, чтобы о деятельности какой-либо фирмы узнало как можно больше потенциальных клиентов.

По мере того, как информационные технологии развиваются, и возникают новые виды рекламы и методы продвижения товаров, холодные звонки становятся все менее популярны. Специалисты по продажам, которые раньше занимались выполнением немыслимой ежедневной нормы холодных звонков, перешли на новый уровень. Теперь они осваивают искусство ответа на входящие звонки. А задачи информирования рынка о новых товарах выполняет реклама – например, контекстная, дающая ссылку на официальный ресурс продавца, информативный и понятный. Контекстная реклама отлично проявила себя в области b2b-продаж.

Многие теоретики полагают, что реклама в настоящее время берет на себя слишком много, в то время как область ее применения весьма ограниченна. Реклама, утверждают они, это всего лишь универсальная информационная выжимка, лишенная эмоциональной составляющей. Холодные звонки, на их взгляд, более перспективны, так как ориентированы (в идеале!) на конкретных клиентов и допускают возможность индивидуального подхода. Кроме того, поклонники количественного обзвона обращают внимание и на то, что на одних входящих звонках по рекламе далеко не уедешь – недолго и разориться, ожидая таковых.

Отчасти они правы. Реклама действительно далеко не всегда может заменить активные звонки, какими бы малоэффективными они нам ни казались. Но и количественный обзвон нужно задействовать с умом. В тех случаях, когда роль теории вероятности слишком значительна, «воронка вопросов» не работает, и шансы на удачный исход разговора слишком низки, холодные звонки пользы не принесут. Не нужно тратить на них время и силы – проще сразу применить современные рекламные технологии.

Если вы хотите, чтобы холодные звонки приносили вашей компании какую-то прибыль, пересмотрите свои взгляды на стратегию продаж. Поработайте над увеличением эффективности. А главное – практикуйте этот метод только в тех ситуациях, когда он уместен.

Рекомендуем почитать:

Как делать холодные звонки

Хотите узнать, как правильно делать холодные звонки? Мы раскрыли секрет эффективной техники холодного звонка по телефону.

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

⇧

Какая разница между холодными звонками, теплыми звонками и социальными звонками?

Являясь членом нескольких связанных с продажами групп LinkedIn, я заметил распространенное заблуждение в сообществе продавцов в отношении холодных звонков, горячих звонков, социальных звонков и даже рефералов.

Что такое холодный зов? Напомним, что определение «холодного вызова» — это не , который слепо поднимает трубку, набирает случайные номера и передает ваш продукт или услугу тому, кто ответит. Это «метод » холодного вызова (и самый низкий метод получения рентабельности инвестиций, известный продажам в то время)

Определение холодного вызова:

Холодный вызов связывается с любым подозреваемым / потенциальным человеком, который в настоящее время не «поднимать руку» в данный момент.

Так что даже если вы позвоните своему лучшему клиенту и попросите рефералов… угадайте, что… Когда вы звоните этому рефералу, это все еще «холодный звонок», потому что потенциальный клиент не поднял руку, не попросил связаться и не был ожидая вашего звонка. Это все еще перерыв. И знаешь, что? Все нормально!

Продавец не должен основывать «температуру» потенциальных клиентов на том, насколько много они знают о потенциальной компании, а скорее на том, насколько потенциальный клиент знает и заинтересован в продукте или услуге, которую продает продавец.

Определение «горячего звонка»:

«Горячий звонок» — это когда, например, на веб-сайте заполняется форма заявки. Перспектива имеет некоторый уровень интереса.

Горячая новость — это когда поступает входящий звонок, и потенциальный клиент говорит: «Я говорил с таким-то, и они купили вашу систему, и я тоже хочу один!»

Или ваши текущие клиенты приходят к вам и говорят, что им нужно больше или что-то еще.

Определение социальных продаж:

Социальные звонки / Социальные продажи использует инструменты социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter, FaceBook и т. Д., Чтобы рекламировать вас и вашу компанию как отраслевого эксперта, а также вести контакт с потенциальными клиентами. данные, чтобы использовать методы кампании капельного маркетинга, чтобы продолжать продвигать бренд и позиционировать себя в качестве поставщика решения проблемы потенциального клиента.

Чтобы быть успешным в продажах, вам необходимо заполнить свой канал продаж со всех каналов.

— Майкл Педоне

Майкл Педоне учит команды продаж , как поднять телефон и закрыть бизнес . Он является генеральным директором / основателем SalesBuzz.com — компании по обучению онлайн-продажам.

Надоело быть отвергнутым привратниками и сбитым с толку лицами, принимающими решения?

Подпишитесь на следующую живую онлайн-программу внутренних продаж B2B Майкла Педона и соберите всю команду продаж с помощью проверенного сценария продаж, адаптированного к вашей отрасли.

• Устранить ответы «Нет, спасибо», «Не заинтересованы» и «Все готово»
• Узнайте пошаговый процесс для «холодных» и «теплых» вызовов
• Нейтрализовать привратники и получить речевые сообщения Возвращено
• Задать вопрос Привлечение вопросов вместо исследования
• Улучшение ваших квалификационных навыков
• Узнайте больше эффективных вопросов по продажам, которые нужно задавать (и те, которых следует избегать)
• Делайте звездные презентации и обрабатывайте возражения
• Закройте последующие вызовы и получите целевых рефералов
• Как установить & Достигните ваших самых высоких целей продаж
• Улучшите свои навыки управления временем

Продолжительность: 1 час в неделю в течение восьми недель

Где: Онлайн @ ваш стол, конференц-зал или дом

Ведущие: Майкл Педоне

,

Холодный звонок — идиомы от Свободного словаря

Любой, кто получает холодный звонок на пенсию, должен просто сообщить об этом в ActionFraud — после того, как положил трубку. Эксперты по пенсиям назвали эту новость «крайне разочаровывающей», заявив, что вкладчики по-прежнему рискуют стать жертвами мошенничества, которое начинается с холодных звонков. от холодного звонка владельцу Brownstone в Prospect Heights далеко не дошло. В следующем примере я беру один из самых сложных типов холодных звонков. Мы разработаем сценарий для вызова руководителей или финансовых директоров малых и средних компаний.Вы взволнованы холодным звонком? Холодные звонки увеличивают ценность ваших потенциальных клиентов? Ликвидация холодных звонков, которой управляет 31-летняя Лия Мастерс, теперь перестала отвечать на звонки и исчезла из своих офисов за пределами Чичестера, Западный Суссекс. Говорят, что мошеннические фирмы собирают детали из регистра Службы телефонных предпочтений — настроен так, чтобы клиенты не получали нежелательные холодные звонки. С недавними решениями Верховного суда по DOMA и предложению 8 и после Месяца гордости Cold Call получил огромную поддержку со стороны ЛГБТ и азиатского сообщества.По данным опроса, британские потребители получают в среднем шесть холодных звонков в месяц. «Золотая горячая продажа холодных звонков», 2-е издание (0814473482, 17,95 долл. США) предлагает продавцам учебное пособие, в котором сочетаются опыт и примеры с другим подходом к холодным звонкам. Сбей носки с поисков; как делать холодные звонки, получать квалифицированных клиентов и зарабатывать больше денег. Новый закон призван ограничить количество холодных звонков между предприятиями и позволяет компаниям регистрироваться в Службе корпоративных телефонных предпочтений, чтобы заявить, что они не хотят получать холодные звонки. звонки.Любая компания, сделавшая холодный звонок бизнесу, который зарегистрировался для получения услуги, может столкнуться с судебным иском. Специалист по coldstore и строительному оборудованию, Dedicated Sales and Services Ltd, выпустил Cold Call, автономный блок голосовых сообщений, который предупредит об открытии. двери морозильника, холодильника или холодильного магазина. Одно из преимуществ холодного звонка заключается в том, что он повышает ваши шансы поймать планировщика разгрузки «в». Даже если вы не вступаете в прямой контакт, постарайтесь поговорить с кем-либо, кто может, и может передать слово.Перед началом выставки позвоните в список участников, чтобы узнать больше об участвующих компаниях и назначить встречи во время шоу с контактами из ваших учетных записей lochs. ,

Что такое холодный вызов? | Tenfold

Когда торговый агент звонит предполагаемому клиенту или лидеру с указанием только имени и номера, в продажах он обычно называется «холодным звонком» покупателю. Термин часто приписывают военным, где «холод» используется для описания слабых сигналов на радаре. Это не за горами в отношении продаж. Агенты уже имеют слабую базу при звонке из-за того, что очень мало знают об их перспективах.

При холодном вызове у торговых представителей обычно есть сценарий продаж, который поможет им преодолеть первоначальные колебания со стороны клиента.Однако не все холодные звонки производятся случайным образом. Некоторые следуют за сформированным списком потенциальных клиентов, которые уже были предварительно исследованы или приобретены другими фирмами и проданы фирме торгового агента.

Например, организатор мероприятия может сделать холодный звонок потенциальному клиенту, номер которого записан в гостевой книге свадебной экспозиции. В связи с этим, хотя потенциальная перспектива не обязательно является будущей невестой, организатор мероприятия знает, что ведущая уже заинтересована в свадьбах и может вскоре стать ее клиентом.

Ограничения холодного вызова

В США холодные звонки широко рассматриваются как назойливая и недовольная практика. 27 июня 2003 года, когда Федеральная торговая комиссия запустила Национальный реестр не звонить, 13 миллионов американцев подписались на эту услугу в первые выходные. Номера, которые просят включить их в этот реестр, не могут быть вызваны каким-либо продавцом, если владелец этого номера еще не имеет дела с продавцом.

Благодаря этой инициативе, любой клиент, который просит быть включенным в список из-за предложения по продаже автомобиля, не может связаться с торговым агентом пылесоса через несколько минут без совершения федерального правонарушения.Это ограничивает эффективность холодных звонков уже действующим абонентам или покупателям.

В некоторых отраслях, таких как ценные бумаги, существуют даже специальные правила относительно времени и места контакта, как предписано федеральным правительством. Агенты по продаже ценных бумаг также должны полностью идентифицировать себя и свою фирму и полностью указать инвестиции, которые они продают.

БЕСПЛАТНАЯ БЕЛАЯ БУМАГА: Топ 79 главных специалистов по технологиям

Получите доступ к самым влиятельным техническим директорам.

Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.

Дэн является соучредителем Tenfold и в настоящее время является главным директором по стратегии. Дэн курирует организацию продаж Tenfold, управляет отношениями со стратегическими партнерами и работает с ключевыми корпоративными клиентами, чтобы обеспечить их успех на платформе Tenfold.

,

Вот 9 лучших советов по «холодным» звонкам, которые вы прочитаете в этом году.

В серии Gong Labs вы получите свежее исследование на основе анализа разговоров о продажах с AI. Подпишитесь здесь , чтобы получить безумно хорошие советы по продажам.

Это, вероятно, не первый холодный пост, который вы прочитали. Они повсюду. Google «холодные звонки советы», чтобы понять, что я имею в виду.

Так зачем миру нужен ДРУГОЙ пост о холодных звонках? И вот почему: Это включает в себя твердых данных .

На Gong.io у нас самая большая в мире база данных зарегистрированных продаж. На момент исследования более 100 000 из них были холодных звонков .

Мы проанализировали эти холодные звонки с помощью ИИ, чтобы выявить убитых советов по холодным звонкам, управляемым данными.

Вот 9 советов по холодным звонкам, которые мы обнаружили с помощью данных и с трудом завоеванного опыта.

(Перед прочтением: загрузите наш БЕСПЛАТНЫЙ чит-лист холодных звонков, чтобы можно было забронировать больше собраний)

ОДИН: Покупайте как можно больше времени

Когда ваш покупатель ответит, у вас есть 5 секунд, чтобы заработать 5 минут.

Успешные холодные звонки почти вдвое длиннее, чем неудачные холодные звонки. Чем дольше звонок, тем выше ваши шансы на встречу:

Ваша задача — не просто привлечь внимание вашего потенциального клиента — это удержать .

И вот ваше преимущество: у вас был такой же разговор сотни времени. Вы можете предсказать «пути» разговора и как ориентироваться в каждом из них. У вас есть возможность планировать каждое движение, которое вы сделаете заранее.

Каждое предложение, которое вы произносите, должно заставить покупателя выслушать ваше следующее предложение .

Это означает, что вы должны быть экономными и убедительными с тем, что вы говорите.

Вот как быть экономным : представьте, что вы получаете 100 долларов за удаление ненужных слов из вашего сценария.

Какие из них вы бы удалили? Gut те.

Остальная часть этого поста покажет вам, как быть неотразимым .

ДВА: Укажите ваше полное имя и название компании

Люди, которые представляются со своим полным именем, вызывают уважение. Звучит так:

«Привет, Джон, это Крис Орлоб, звонящий из Gong.io…»

Вот почему это работает.

ПЕРВЫЙ, важных людей называют свое полное имя , когда вы встречаете их . Не только их имя.

В следующий раз, когда вы встретите кого-то нового, обратите внимание, представятся ли они таким образом.

Если они это сделают, я готов поспорить, что ваш уровень уважения к ним поднимется на ступень (или две).

Снова, люди, которые представляются со своим полным именем, вызывают уважение.

ВТОРОЕ, когда вы заявляете свое имя и имя вашей компании заранее, вы сохраняете контроль.

Человек, который задает вопросы, контролирует разговор.

Что происходит, когда вы не называете свое имя и название компании заранее?

Ваш покупатель спрашивает « Кто это?» или « В какой ты компании?»

Когда задают вопросы , вы переходите в оборону.

Не хорошо.

ТРИ: Не спрашивай: «Я поймал тебя в плохое время?»

Это обычный способ использования новых повторений для открытия холодного колла.

«Привет, Джон, это Крис Орлоб из Gong.io. Я поймал тебя в плохое время? »

Эта начальная строка рекомендуется несколькими книгами продаж.

Вот теория, стоящая за этим:

Люди любят говорить «нет», чтобы чувствовать себя под контролем.

И когда вы спрашиваете: «Я поймал вас в плохое время», они хотят сказать: «Нет.

Это открывает дверь для успешного холодного звонка.

Звучит хорошо в теории, верно?

Но, согласно нашему анализу, если вы откроете свой «холодный звонок» с «Я поймал вас в неподходящее время», то вероятность того, что вы забронируете встречу, на 40% ниже:

Холодные звонки, которые открывались с этой линией, имели удручающий показатель 0,9%.

Вот что нужно сделать вместо этого.

ЧЕТЫРЕ: спросите: «Как дела?»

В нашем наборе данных из 90380 холодных звонков одна открытая линия стояла над остальными:

«Как дела?»

Это вошло в 6.В 6 раз выше показатель успеха, чем базовый уровень:

Холодные звонки, использующие этот вопрос, имели успех в 10,01%.

Я знаю, о чем ты думаешь:

Крис, разве успех не был из-за предыдущего взаимодействия?

Я понимаю, почему вы так думаете. «Как твои дела?» подразумевает, что было предыдущее взаимодействие. Но это не так — набор данных был исключительно первым взаимодействием (отсюда и термин «холодный звонок»).

Итак, почему этот вопрос так хорошо работает?

Это неожиданное прерывание по , которое запечатлевает мозг потенциального клиента (в хорошем смысле).

Даже если вы никогда раньше не разговаривали с этим человеком, вы можете правдоподобно задать этот вопрос совершенно незнакомому человеку.

Конечно, это может звучать так, как будто вы встречались раньше, но вы будете удивлены, как редко кто-то зовет вас за это.

FIVE: откройте причину вашего звонка

Открытие вашего звонка на с указанием причины звонка увеличивает ваш показатель успеха на 2.1X:

Люди хотят причин, даже если они не особенно веские.

Раннее и часто употребление этой строки для холодного звонка с этой фразой успокаивает покупателя.

Имейте в виду, эта линия не является эксклюзивной для других. Если вы следовали предыдущим советам, вот как может выглядеть ваш скрипт:

ШЕСТЬ: Проведите исследование

Я хотел начать свой пост с этого совета, но боялся, что вы закроете глаза и немедленно закроете его. Вы, наверное, устали слышать то же самое «персонализировать свое сообщение!» и «сделай свое исследование!» совет.

Но теперь, когда вы прочитали первые пять советов, я надеюсь, что вы дадите мне возможность подробнее остановиться на этом.

Вы должны знать , кого вы собираетесь. И с инструментами, доступными вам сегодня, нет никакого оправдания для того, чтобы пойти в холодный колл.

LinkedIn делает это легко.

Когда наших сотрудников по продажам из , они должны знать, сколько торговых представителей у компании, которую они ищут.

LinkedIn дает богатство информации, в том числе темпы роста, количество сотрудников и количество торговых представителей:

Это дает нашим представителям «боеприпасы», которые им нужны, чтобы предсказать, какие болевые точки у этой компании.этот чувак, я бы использовал некоторые из его языка в моей пропаганде. Представьте себе тему письма, в которой было написано:

Завоевать нечестную долю своего рынка

Слова вашего покупателя всегда будут резонировать больше, чем ваши слова.

СЕДЬМОЙ: избежать открытия

«Слушай вдвое больше, чем говоришь» не относится к холодным звонкам.

Холодные звонки — это не открытие, а — продажа встречи.

Фактически, соотношение разговоров к прослушиванию для успешных холодных вызовов ВЫШЕ, чем для неудачных:

Ваша работа — продать покупателю информацию о том, почему он должен присутствовать на встрече.Вы можете задать вопрос об их «главных стратегических приоритетах» позже, когда будете заказывать встречу.

Подумай об этом …

Вы когда-нибудь пытались спросить «Каковы ваши главные приоритеты…» в начале холодного звонка?

Вы, вероятно, не получили большой ответ.

Сосредоточьтесь на продаже собрания, а не на том, чтобы задавать пробный вопрос, которым бы гордился ваш менеджер по продажам.

ВОСЕМЬ: сделайте свою (целевую) ценность реквизита

Если вы следовали предыдущим советам, вы обеспечили платформу, чтобы сделать свой шаг: пришло время продавать собрание.

Успешные холодные звонки ПОЧТИ ВСЕГДА включают создание такой подачи:

Я знаю, я знаю. «Pitch» сегодня кажется плохим словом в продажах.

Но для них есть время и место. В середине холодного звонка один из них.

Так что вы говорите во время подачи? ВЫ ПРОДАЕТЕ ВСТРЕЧУ.

Хорошо, давайте разберемся с этим.

Разговор об их конкурентах ОБЯЗАТЕЛЬНО заставляет их хватать и слушать.

После этого я дал , проницательность , связанную с их болевыми точками. Этого само по себе достаточно, чтобы продать собрание (они хотят знать больше).

Чтобы завершить все это, я растопил любое возможное сопротивление с помощью фразы:

… Вы можете судить об этом сами.

Вот что я подразумеваю под «продажей встречи». Обратите внимание, что не было никакого упоминания о продукте.

ДЕВЯТЬ: Закажите свою встречу с этим заключительным вопросом

Хорошо… Вы сделали свое исследование. Вы открыли звонок гладко. Вы продали встречу. Интерес вашего покупателя на пике.

БОЛЬШОЙ!

Теперь назначьте встречу! Вот твоя волшебная фраза, чтобы сделать это.

После того, как вы внесли предложение о встрече (см. Предыдущий шаг), закончите с:

У вас есть удобный календарь?

Это лучшая заключительная линия для холодного звонка, который я когда-либо видел.

Держите эти советы перед вами

PHEW! Это было много.Моя шляпа снимается с вами за то, что вы так далеко читали.

Вот что делать дальше.

Загрузите нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по холодным звонкам. Это PDF-файл, который вы можете сохранить на рабочем столе (или распечатать), чтобы помнить следующие советы:

Нажмите на изображение выше, чтобы загрузить его сегодня.

Холодный призыв жив и здоров, а не мертв!

Согласен или не согласен? Комментарий ниже!

,

No related posts.

Leave a Reply Cancel Reply

  Author (required)

  Email (will not be published)(required)

  Website

© 2024 textrunet.ru — Жизнь диктует — я записываю — All Rights Reserved.