Входящий маркетинг – Что такое входящий маркетинг: стратегия, инструменты, примеры

Что такое входящий маркетинг: стратегия, инструменты, примеры

Под входящим маркетингом понимается такой способ привлечения потенциальных клиентов, при котором вы создаете полезный, интересный для них контент и распространяете его различными способами. Другими словами, при входящем маркетинге не вы «пристаете» к пользователям и пытаетесь заставить их купить ваши товары или услуги, а, наоборот, они сами приходят на ваш сайт (страничку, группу в соцсети и т.д.), поскольку их заинтересовал разработанный вами познавательный контент.

По-английски входящий маркетинг обозначается как «Inbound Marketing». Этот термин ввел Брайан Халлигэн в 2005 году. Халлигэн – один из создателей и руководителей успешной маркетинговой платформы «HubSpot», предлагающей компаниям эффективные инструменты для лидогенерации.

Размышляя на тему продвижения фирм в интернете и оффлайновом пространстве, Брайан еще в начале 2000-ых годов призывал своих читателей переосмыслить маркетинг, посмотреть на него с другой стороны. Он критикует традиционные и всем надоевшие виды рекламы: рассылки, телефонный обзвон по холодной базе, рекламу в газетах, журналах, на радио и телевидении, раздачу флаеров и листовок, помещение рекламных изображений на баннерах в городе и на трассах. Весь этот набор действий Халлигэн называет исходящим маркетингом, и противопоставляет ему входящий как гораздо более результативный.

Основная концепция входящего маркетинга

В своих трудах Брайан Халлигэн выделяет три основных шага, которые включает в себя входящий маркетинг:

• Привлеките посетителей на целевой ресурс.
• Превратите посетителей в пользователей.
• Проанализируйте выполненную работу и полученный результат.

Если несколько расширить этот алгоритм, то можно получить последовательность из пяти шагов:

• Привлеките трафик на целевую страницу.
• Превратите посетителя в лида.
• Преобразуйте полученного лида в реального покупателя.
• Превратите одноразового покупателя в постоянного клиента, который будет часто возвращаться на ваш сайт, совершать дорогие покупки и приносить вам максимальную прибыль.
• Не забывайте регулярно анализировать свою работу и корректировать ее для достижения поставленных целей.

По мнению автора термина «входящий маркетинг», этот вид рекламы хорош тем, что его могут использовать представители малого и среднего бизнеса, которые не располагают большим количеством финансовых средств на рекламную кампанию.

Еще один неизменный атрибут Inbound Marketing – его современность и актуальность. Люди пресытились традиционной рекламой. Чтобы привлечь их внимание, нужно что-то стоящее и интересное. Поэтому нередко крупные корпорации тратят огромные деньги впустую, запуская стандартные рекламные кампании.

Так, к примеру, статистика от «Gallup Media» показывает, что порядка 86% телезрителей переключаются на другой канал, как только видят рекламу. А 44% пользователей, подписанных на различные рассылки, ни разу не открывали рекламные письма. То есть эти устаревшие методы обходятся компаниям в достаточно крупные суммы, однако дают минимальную конверсию.

Виды контента для входящего маркетинга

Разновидностей контента существует очень много, и со временем, вполне вероятно, их будет появляться все больше. Еще один опытный маркетолог – Майкл Стелзнер – предложил свою структуру контента, который может использоваться во входящем маркетинге.

Он выделил, во-первых, контент для развлечения:

• соревнования;
• игры;
• викторины;
• вирусный маркетинг;
• брендированное видео.

Также он учел контент, предназначенный для вдохновения пользователей:

• обзоры;
• посты на общественных форумах;
• поддержка знаменитости.

Далее следует тренировочный контент:

• пресс-релизы;
• инфографика;
• отчеты по тенденции использования;
• руководства и инструкции.

И четвертая группа разновидностей контента – это материалы для убеждения:

• вебинары;
• расчеты;
• тематические исследования;
• контрольный список;
• интерактивные демонстрации;
• особенности продукта;
• спецификация и прайс руководства.

Где-то на периферии между развлечением и вдохновением находится такой тип контента, как виджеты. Тренировку с убеждением объединяют электронные новости, отчеты и демо-видео. Убеждение и вдохновение соединены рейтингами и информацией о различных событиях. А развлечение и тренировка объединены электронными книгами и статьями. При этом разновидностью контента, воплощающей в себе все четыре задачи, Майкл Стелзнер считает электронные новости.

Преимущества метода

Итак, можно выделить следующие достоинства такого вида рекламы:

• Экономичность. Как уже было отмечено, Inbound Marketing обходится существенно дешевле, чем, к примеру, съемки телевизионного рекламного ролика.
• Высокая степень адресности. При входящем маркетинге к вам приходят пользователи, которых заинтересовал ваш контент. Соответственно, их, с высокой долей вероятности, заинтересуют и ваши товары или услуги. То есть вы обращаетесь только к тем людям, которые действительно могут стать вашими клиентами.
• Работа с узкой аудиторией. Вы можете создавать контент с учетом всех особенностей вашей целевой аудитории, повышая шансы на то, что вас заметят.
• Долгоиграющий контент. Качественный материал будет достаточно долго привлекать новых посетителей и повышать имидж компании, даже если вы сократите рекламные расходы. Никакой другой способ рекламы не может этим похвастаться.
• Повышение узнаваемости бренда. При разработке контента вы можете использовать фирменные «фишки», которые впоследствии станут частью вашего стиля и будут узнаваться широким кругом пользователей.

Стоит отметить и такое преимущество, как отсутствие давления на потенциального клиента. Вы предоставите пользователям интересные видео-ролики, новости, статьи, обзоры – и они по собственной воле обратятся к вам, оставаясь лояльными к вашим товарам и услугам. Бесплатное предоставление полезного и интересного контента сформирует у посетителей желание оказать вам ответную услугу – возможно, именно путем совершения покупки. При этом покупатель не будет чувствовать, что ему навязывают это решение, поскольку примет его самостоятельно.

Ключевые принципы

Хороший входящий маркетинг всегда реализуется с учетом следующих принципов:

• Ведение блога, помогающего привлекать внимание к целевому ресурсу.
• Применение социальных сетей для продвижения товаров или услуг.
• Использование возможностей SEO и SEM маркетинга.
• Ведение подкастов, RSS-канала, публикаций на eBooks и т.п.
• Использование многочисленных бесплатных инструментов, способствующих продвижению в интернете (вроде Content Experiments или Google Analytics).

Следование этим принципам уже давно доказало свою эффективность на практике. Так, у фирм, которые используют блоги и социальные сети для продвижения, обычно на 50% больше посетителей, чем у среднестатистических в их отрасли. При этом рекламная кампания, основанная на алгоритме входящего маркетинга, стоит всего 60% от той суммы, в которую обошлась бы аналогичная традиционная кампания.

Майк Волп, коллега и приятель Брайана Халлигэна, называет отношение входящего маркетинга к исходящему чем-то вроде противостояния хороших мозгов и бессмысленно раздутого бюджета. Сложно не согласиться с этим утверждением в условиях, когда самым ценным и эффективным инструментом для лидогенерации является качественный контент (конечно же, в совокупности с оптимизацией).

www.insales.ru

Входящий маркетинг (Inbound Marketing) — что это такое и как работает

Входящий маркетинг – это такой способ привлечения покупателей, при котором вы как производитель или поставщик создаете для конечного потребителя интересный, а главное полезный для него контент и распространяете его в сети Интернет. При этом вы не навязываете человеку покупку товара, не говорите о его уникальных потребительских свойствах и отличительных особенностях, не сравниваете его с конкурентами.

Цель – не заставить купить, а заинтересовать в продукте. Чтобы человек зашел на официальный сайт, ознакомился с текстом или видеосюжетом и только после этого решился на покупку.

Причем важно отметить, что по статистике компании, которые используют в своем продвижении социальные сети и видеоблоги, как правило, имеют на 50 % больше посетителей на своем официальном сайте, чем те предприятия, которые данным инструментом пренебрегают. Еще что немаловажно: такая рекламная кампания обходится как минимум на 60 % дешевле, чем аналогичная в инструментах продвижения, ставших традиционными.

Среди основных преимуществ такого инструмента можно выделить следующие

1. Значительная экономия бюджета. Данный инструмент не требует больших входящих вложений, как скажем, традиционные виды рекламы на телевидении.

2. Адресная реклама. Второй плюс такого подхода – это высокая степень адресности рекламного сообщения. К вам на сайт приходят только те пользователи, которые заинтересованы в продукте. Они могут его не купить сегодня, но завтра он им обязательно понадобится. Экспертность и качество представленного вами контента с высокой долей вероятности гарантирует, что пользователь выберет именно ваш сайт для осуществления покупки.

3. Вы работаете исключительно с целевой узкосегментированной аудиторией. Вы можете создавать контент исключительно из ее потребностей и ожиданий, увеличивая свои шансы не остаться незамеченным.

4. Создаваемый вами контент не ограничен во времени, как скажем при запуске рекламной кампании на ТВ. Входящий контент долгоиграющий. Обратиться к нему может человек в любую минуту. Качественный материал будет привлекать все новые и новые входящие лиды.

5. Вы повышаете лояльность покупателей по отношению к компании, работаете над узнаваемостью бренда.

6. Наконец, стоит отметить еще и такое важное преимущество данного подхода, как отсутствие давления на будущего покупателя. Вы ни в коем случае не принуждаете его к покупке, не ограничиваете доступ к познавательному контенту, размещенному на вашем сайте. Вы не навязываете ему услуги, публикуя видеоролики, статьи, обзоры. Но, читая их на бесплатной основе, у пользователя формируется лояльное отношение к компании, и даже чувство вины, желание отдать долг и воспользоваться ее услугами. При этом покупатель не чувствует, что это желание ему навязали. Он уверен, что сам так решил.

blog.oy-li.ru

Что такое входящий маркетинг (Inbound Marketing)?

В нашей новой статье мы хотели бы рассказать об актуальном и современном понятии «входящего маркетинга».

Заметим, однако, что наша команда придерживается мнения, что в процессе генерации лидов или конвертации посетителя в покупателя, именно классическая целевая страница является непревзойденным, не имеющим конкурентов инструментом входящего маркетинга.

Однако если у вас есть более или менее «раскрученный», посещаемый коммерческий веб-сайт, то вы можете путем довольно простых манипуляций приспособить его для проведения маркетинговых кампаний нового типа.

Теперь рассмотрим подробнее концепцию «входящего маркетинга» (Inbound Marketing). Сам этот термин придумал и ввел в широкое употребление в 2005 году Брайан Халлигэн (Brian Halligan), один из создателей популярного веб-ресурса HubSpot. Призывая своих читателей к «переосмыслению маркетинга» (Rethinking Marketing) мистер Халлигэн противопоставляет методы «старого», «традиционного», классического маркетинга – телефонный обзвон потенциальных клиентов (телемаркетинг, холодные звонки), рекламные-рассылки, реклама в печатных изданиях, на телевидении и по радио, раздача рекламных листовок, размещение рекламных материалов в городском пространстве (такой маркетинг в терминологии Брайана Халлигэна называется «исходящим») – совершенно новым способам ведения рекламных кампаний.

Итак, новый революционный «входящий маркетинг» основывается на следующих принципах:

• активное использование методов SEO/SEM-маркетинга;
• ведение блога для привлечения внимания к своей целевой странице/сайту;
• широкое использование социальных медиа (Facebook, Twitter, VKontakte) для продвижения нового продукта/услуги;
• ведение собственного RSS-канала, подкастов, публикация eBooks;
• предпочтительное использование всевозможных бесплатных инструментов электронной коммерции например, Google Analytics и Content Experiments.

Склонный к афористичности мистер Халлигэн определяет концепцию «входящего маркетинга» как «простой процесс из трех шагов»:

• привлеките посетителей на свою целевую страницу/сайт;
• конвертируйте их в пользователей;
• проанализируйте свои действия.

Или же, вот как этот процесс выглядит в чуть более подробной, «пятишаговой» схеме:

• привлеките трафик на свою страницу;
• преобразуйте посетителя в лида;
• преобразуйте лида в покупателя;
• преобразуйте «одноразового» покупателя в постоянного, часто возвращающегося покупателя, делающего дорогие покупки, покупателя, приносящего вам максимально большую маржу;
• постоянно анализируйте свои действия для получения наилучших результатов.

Брайан Халлигэн считает, что именно «входящий маркетинг» идеально подходит для предпринимателей из сектора малого и среднего бизнеса (SMB), не обладающих большими рекламными бюджетами.

Кроме того, этот метод просто больше соответствует духу времени, когда дорогостоящие рекламные кампании гигантов рынка оборачиваются напрасной тратой денег: согласно статистике от Gallup Media, 86% телезрителей переключают канал своего телевизора, как только на экране начинается рекламный ролик, а 44% респондентов никогда не открывали рекламные письма, пришедшие по прямой рассылке. Старые методы не работают в новые времена. 😉

Однако нашим уважаемым читатателям нужно помнить и о непрекращающейся битве «титанов PPC-рекламы»: например, после запроса по ключевым словам «пластиковые окна» или «доставка цветов Москва», внимательному наблюдателю становится ясно, что конкуренция в этом секторе рынка буквально «зашкаливает», и теперь нужно искать новые пути увеличения продаж.

Вот самый весомый аргумент в пользу нового маркетингового метода – у компаний, использующих для продвижения новых продуктов собственные блоги и социальные медиа, число посетителей, заходящих на целевые страницы компании, выше среднего по отрасли на 50%, причем рекламная кампания, осуществляемая методами «входящего маркетинга» обходится в 60% стоимости традиционной кампании.

Как образно выразился коллега мистера Халлигэна Майк Волп (Mike Volpe): «Противостояние «входящего маркетинга» и «исходящего маркетинга» – это старое как мир противостояние хороших мозгов и нелепо раздутого бюджета».

Входящий маркетинг – это неотьемлемая часть контент-маркетинга, который заключается в следующей простой стратегии: создай интересный и полезный контент для своих пользователeй, используй социальные медиа (Facebook, Twitter) и поработай над процессом оптимизации конверсии сайта или целевой страницы (CRO).

В данной стратегии поговорка «Less Is More» (Меньше — значит больше) абсолютно себя оправдывает.

Высоких вам конверсий!

19-06-2012

lpgenerator.ru

что это такое, инструменты и основы работы входящего маркетинга, преимущества инбаунд-маркетинга

Inbound-маркетинг – отличный способ быть на виду, не затрачивая миллионные бюджеты на рекламу. Разбираемся, как приручить его величество контент.

Входящий маркетинг (inbound-маркетинг) – это продвижение компании в SMM, SEO, видео, электронных книгах, изданиях, подкастах и через другие формы контент-маркетинга. Его результаты легко отслеживаются с помощью сквозной аналитики.

Сквозная аналитика

Подробные отчеты от вложений до прибыли по каждому рекламному каналу

• Учитывайте все типы обращений: звонки, заявки, чаты, корзины, колбеки
• Получайте данные из CRM и рекламных площадок
• Стройте воронку от показов рекламы до сделок
• Более 30 показателей эффективности в отчетах

Основная задача Inbound-маркетинга заключается в том, чтобы заслужить интерес аудитории, а также привлечь ее добровольное внимание.

Разбираем по порядку.

Сила в долговечности
В инбаунд-маркетинге, в отличие от outbound, вау-эффект будет не сразу, но более качественный. Если перестать вкладывать в контекст, посещения резко упадут.
Если перестать вкладывать в хорошо настроенный inbound – ничего не изменится, и посетители продолжат постепенно приходить на сайт.

Контент решает все
Контент – одна из самых важных частей входящего маркетинга. Он должен заинтересовать пользователя, быть интересным и уникальным. С помощью контента можно сделать так, чтобы бренд не затерялся на просторах сети.

Экспертность – ваше второе имя
Неотъемлемая часть контента. Для того, чтобы сайт вышел в топ, нужно не только качественно оптимизировать контент, но и сделать его полезным и познавательным для людей. Это и есть суть inbound-маркетинга.

Предлагаем рассмотреть инструменты входящего маркетинга, которые уже доказали свою эффективность. С их помощью можно привлечь качественную целевую аудиторию, не разоряя рекламный бюджет.

Инструменты inbound-маркетинга

SEO
Search Engine Optimization (SEO) позволяет выдавать пользователям релевантные запросы в поисковиках. Контент, который вы выкладываете на своем сайте, должен быть не только интересным для пользователей, но и оптимизированным для поисковиков. Даже «самая-полезная-статья-в-мире» затеряется и не принесет пользу ни сайту, ни читателям, которые ее просто не найдут.
Инструмент отличается высокой эффективностью и не требует больших затрат. SEO имеет широкие возможности аналитики и измеряемости различных метрик.

Блоги
На заре возникновения интернета блоги имели большую популярность. Спустя десятилетия, видоизмененные под коммерческие цели, они все также пользуются спросом.
Не верьте словам – верьте цифрам. Статистика HubSpot, чтобы убедиться в пользе блогов в inbound-маркетинге:

SMM
Социальные сети – одна из самых удачных площадок для рекламы. Пользователи добровольно проводят там время, листают ленты и интересуются контентом. Качественный контент имеет шанс стать «вирусным», и тогда «реклама сделает себя сама». Данный инструмент предполагает бОльшие затраты, чем SEO и блоги, однако реакция аудитории:
а) проще отслеживается;
б) происходит быстрее.

Опросы/исследования
Уникальная информация от аудитории, которую посетители расскажут сами – мечта маркетолога. Мечта вполне реализуема, благодаря опросам и исследованиям. Затраты ресурсов в данном случае будут минимальны, а вот потенциал распространения очень большой.

Email-рассылки
Email-рассылка не умерла, и до сих пор является мощным инструментом маркетинга. Конечно, если вы правильно ее ведете: используете качественный контент и соблюдаете правила «вежливой» рассылки. И изо всех сил стремитесь не попасть в спам.

Landing-page
Отлично подходит для заинтересованной аудитории, которая впоследствии конвертируется в клиентов. Трафик на оптимизированную посадочную страницу может направляться с самых разных источников – от органического поиска и до социальных сетей или платной рекламы Google AdWords или Яндекс.Директ.

Видео
Видео контент используется ⅔ маркетологов. Это обусловлено темпом современного мира, ведь лучше один раз увидеть, чем открыть вкладку с текстом и… Забыть ее прочитать. Поэтому, стоит разбавлять текстовый контент видеорядом – эта тактика наиболее успешная и привлекает внимание пользователей.

Кейсы
Кейс, проработанный на «5+» – это отличная мотивация для потенциальных клиентов выбрать именно вас. Хотя кейсы сейчас сдали свои позиции под напором других тактик, но никогда не будет лишним подтвердить экспертность и наличие опыта компании таким образом.

Что предпринять, чтобы inbound-маркетинг работал

В inbound-маркетинге важна последовательность и план. При их наличии вы сможете точно знать, что вы уже сделали, а что предстоит сделать для качественного результата.

Шаг 1. Внимательно изучите сильные и слабые стороны своей компании и выберите основной инструмент входящего маркетинга
Так как в инбаунд-маркетинге основа – это контент, то ведущим инструментом можно сделать блог. Регулярное наполнение блога дает:

а) постоянно обновляющийся контент;
б) простор для SEO-оптимизации;
в) возможность сбора контактов подписчиков.

Не поленитесь сделать кнопку обратной связи. У посетителей должна быть возможность высказать свое мнение, посоветоваться с экспертом, задать вопросы или вступить в дискуссию. Это повысит лояльность и оживит сайт (и заодно продажи).

Шаг 2. Выясните интересы вашей целевой аудитории
Один из признаков хорошо подобранного контента – отклик в сердцах ваших клиентов. Контент должен отвечать на вопросы посетителей сайта, быть полезным именно вашей аудитории, вызывать интерес. Такой материал не только привлечет внимание, но и повысит лояльность к бренду. Для того, чтобы выяснить интересы аудитории и узнать, что они чаще всего ищут в интернете используйте подбор ключевых слов Wordstat или его аналог от Google. Семантическое ядро из основных ключевых запросов по вашей тематике позволит вам понять, что привлекает внимание вашей ЦА, и предлагать посетителям только то, что их действительно интересует.
Второй способ узнать, чем «дышит» ваша аудитория – это обратная связь от менеджеров по продажам. Они могут фиксировать вопросы, проблемы и темы, с которыми к ним обращаются клиенты. На основе этих данных вы определите тематику контента.

Шаг 3. Составьте план контента
После того, как вы выяснили интересующие пользователей темы, самое время составить план контента. Распределите темы и материалы, которые должны быть опубликованы, среди сотрудников, задействованных в inbound-маркетинге. Четко определите, когда, что и где должно быть опубликовано. Контент должен поступать равномерно, планово и на постоянной основе. Входящий маркетинг – это всегда «на виду» у пользователей.
Оптимально составлять план на один месяц.

Шаг 4. Создайте контент, на основе предпочтений вашей целевой аудитории
Для конвертации читателя блога в клиента нужно тщательно отбирать контент. Самый простой фильтр, через который должны пройти все темы, выглядит так:

Ответьте себе на вопросы:

• дает ли контент ответы на вопросы пользователей;
• полезен ли контент;
• читабельный материал или нет.

Создавать экспертный материал удобнее всего, основываясь на собственном опыте. Кому, как не вам знать, с какими трудностями можно столкнуться и какие ошибки можно избежать в выбранной вами же тематике!

Шаг 5. Разбавляйте контент, но не «водой»
Известный факт: люди воспринимают и запоминают информацию по-разному. Тот, кто запомнил письменный текст, может не заинтересоваться видео-контентом. Понимаете, к чему мы?
Один из приемов inbound-маркетинга – это переупаковка. Например, вы провели вебинар, а после выложили статью в блоге. А потом еще и инфографику запилили. Прием работает, проверено.

Шаг 6. Будьте всегда на виду
Inbound-маркетинг: 80lvl – это когда ваш контент распространяется без вашего участия. Репосты, копипасты (с указанием источника), ссылки и т.д. Мотивируйте пользователей поделиться вашим контентом. Используйте для этого блог, социальные сети, youtube и любые другие возможности. Также не стоит отказываться от помощи различных порталов, размещающих у себя интересные материалы.

Плюсы и минусы inbound-маркетинга

У inbound-маркетинга есть плюсы и минусы. Мы перечислим основные преимущества и недостатки, а выбирать его или нет – решать вам.

Преимущества inbound-маркетинга:
1. Стоит дешевле, чем традиционный маркетинг.
Небольшим и средним компаниям бывают просто недоступны классические виды рекламы, например, телевизионная. Инструменты inbound-маркетинга бесплатны и доступны всем (главное, научиться ими пользоваться).

2. Нет ощущения «впаривания».
В отличие от стандартной рекламы, в inbound-инструментах есть подписка. Т.е. люди добровольно подписываются на rss, и сообщения не воспринимаются как спам. Поверьте, люди устали от навязанной им рекламы.

3. Вирусный эффект.
Один ваш подписчик, лайкнувший и поделившийся постом в социальных сетях, добровольно «рекламирует» вашу компанию всем своим фолловерам. Многие из них наверняка поинтересуются, что именно понравилось другу.

Недостатки inbound-маркетинга

1.Трудоемкий процесс.
Входящий маркетинг подразумевает большое количество инструментов и качественный контент, поэтому процесс его реализации достаточно сложный. Для того, чтобы понять, что приносит вашей компании клиентов, а что стоит подредактировать необходимо анализировать работу рекламных кампаний, что тоже отнимает много сил.

2. Долго.
Инбаунд – это долгосрочная стратегия. В этом и его суть: постепенно наполнять сайт/группу/сообщество/блог контентом, который принесет подписчиков и, в последующем, клиентов. Так что если вы хотите мгновенного результата – это не про inbound. Ходят слухи, что «мгновенно» и «хороший результат» вообще не бывает, как единорогов. Но это неточно.

Как оценить результат работы inbound-маркетинга

Трафик на сайт компании
Одна из основных целей инбаунд-маркетинга – узнаваемость бренда. Все инструменты (SEO, контент, разные каналы) используются для того, чтобы привлечь посетителей на сайт компании. Поэтому и основной критерий успешной стратегии – увеличение трафика на сайте. Разные форматы и каналы также являются вспомогательными инструментами по привлечению посетителей и увеличения их интереса к бренду.

База клиентов
Следующий шаг, логично вытекающий из предыдущего – это рост количества подписчиков. Inbound подразумевает сбор данных посетителей честными методами. В противном случае, можно непоправимо испортить репутацию бренда. И только после добровольной подписки пользователя контакты используются для рассылок. Подписчик не всегда клиент, но клиент – это всегда подписчик/посетитель.

Количество заявок
Далее подписчики превращаются в лиды.
Важно два основных момента:
сколько времени прошло между появлением человека в базе и его первой заявкой.
Это нужно, чтобы в будущем выбрать оптимальный момент для предложения подписчику услуги.
процент подписчиков, ставших лидами (формула: количество обращений за месяц/число посетителей блога).
Чем качественнее ваш inbound маркетинг, тем больше будет процент. Важно отсечь заявки, которые пришли из offline-источников.

Продажи
Хороший inbound-marketing – это рост продаж. Он произойдет не сразу, а постепенно. Чтобы не скучать, используйте инструменты аналитики, которые помогут отследить их постепенное увеличение.

Вместо заключения

Входящим маркетингом стоит заниматься любой компании в интернете. В реалиях современности, инбаунд – это отличный способ быть на виду и не тратить миллионы на рекламный бюджет, видеть, «чем дышат» конкуренты, а также анализировать свои собственные рекламные действия с помощью сквозной аналитики.

Сквозная аналитика

Подробные отчеты от вложений до прибыли по каждому рекламному каналу

• Учитывайте все типы обращений: звонки, заявки, чаты, корзины, колбеки
• Получайте данные из CRM и рекламных площадок
• Стройте воронку от показов рекламы до сделок
• Более 30 показателей эффективности в отчетах

Для «длинных сделок» inbound необходим, так как позволяет отследить и провести клиента по всей воронке продаж и совершить правильные рекламные действия на каждом ее этапе. Не бойтесь пробовать новое и вкладывайте свои силы в правильные стратегии!

#всемколтач

blog.calltouch.ru

Входящий vs Исходящий маркетинг

В последние годы традиционный исходящий маркетинг теряет свою актуальность, так как у большинства людей наблюдается «рекламная слепота». Мы уже не замечаем рекламу, где нам пытаются продать в лоб, поэтому следует обратить на другой подход привлечения клиентов – входящий маркетинг.

В ЧЕМ ОТЛИЧИЕ ВХОДЯЩЕГО И ИСХОДЯЩЕГО МАРКЕТИНГА

Что такое исходящий маркетинг?

Исходящий маркетинг появился очень давно и используется большим количеством компаний по всему миру. В него входят популярные по сей день холодные звонки, почтовые рассылки, реклама на телевидении и радио, баннерная реклама и прочие методы привлечения трафика. Традиционный маркетинг – обращение бренда к аудитории.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг работает наоборот, и предлагает свой контент пользователям, которые нуждаются в нем. При этом задача – максимально упростить доступ к контенту данным интернет-пользователям. Входящий маркетинг ориентирован на узкую аудиторию и делает все, чтобы вовлеченность пользователей была на высоте.

ПРИМЕРЫ ВХОДЯЩЕГО И ИСХОДЯЩЕГО МАРКЕТИНГА

Исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг — это привлечение клиентов за счет массового донесения, к нему относятся:

Реклама на телевидении

Нельзя сказать, что формат такой рекламы отмирает, но он рассчитан на слишком широкую аудиторию и доступен только крупным компаниям.

Наружная реклама

Это отличный вариант заявить о своей компании всем проходящим или проезжающим мимо людям, однако опять же – слишком широкая и незаинтересованная аудитория.

Холодные звонки

Это, пожалуй, самая ненавистная людьми реклама. Процент конверсий данного формата стремится к нулю.

E-mail рассылки

Неприятно, когда компания, в которой ты оставил e-mail начинает на него спамить всем, чем только можно. Такой подход вызывает только плохие ассоциации.

Входящий маркетинг

• Контекстная реклама. Такой способ привлечения трафика нацелен на целевую аудиторию, которая заинтересована в ваших услугах или товарах прямо сейчас.
• Блог. Компании, ведущие блог на своем сайте в среднем, получают на 55% больше трафика, чем их конкуренты, которые размещают на сайте только продающие страницы.
  
  Размещая в блоге полезные для ваших потенциальных клиентов статьи, вы повышаете их лояльность и доверие к компании. Обязательно дайте возможность пользователям оставлять комментарии к статьям, так ваш блог станет более живым. Как только у читателя вашего блога появится потребность в вашем товаре или услуге, то он непременно станет вашим клиентом, потому что уверен в вашей компетенции.
  Также, ведение блога является отличной мерой по уменьшению процента отказа на вашем сайте и дополнительным источником трафика из поисковых систем.
• Социальные сети и таргетированная реклама. Привлечение людей из социальных сетей — отличная идея для получения целевого трафика. Ниже, мы подготовили статистику по использованию социальных сетей в России в процентном соотношении за 2018 год.
  
  Большой популярностью пользуется полезный и легкий для понимания контент. Например, инфографика.
• SEO-продвижение. Поисковая оптимизация является важным этапом продвижения сайта в Интернете для привлечения релевантного трафика, который в последующем можно конвертировать в клиентов. Без этого ваш качественный материал так и останется на последних страницах поисковика. Надо понимать, что SEO-продвижение практически бесполезно, если вы активно НЕ наполняете сайт полезным и качественным контентом.
• E-mail маркетинг. Не путать со спамом по E-mail. Если пользователю понравился ваш блог, он может подписаться на новые статьи, оставив свой e-mail в специальной форме. После этого, присылая письмо о выходе новой статьи на вашем сайте, вы обеспечите себя дополнительным бесплатным трафиком. Современным аналогом e-mail маркетинга является рассылка в социальных сетях. Чтобы мотивировать людей подписаться на рассылку дайте им взамен что-то ценное. Это может быть скидка на покупку или оплату услуги, или качественный и уникальный материал в вашей сфере бизнеса.
• Сарафанное радио. Если вашим клиентам нравится то, что вы делаете, они обязательно расскажут об этом кому-нибудь еще. Это бесплатный и самый качественный источник трафика, так как люди доверяют своим друзьям, знакомым гораздо больше, чем другим источникам.
• Вебинар. Онлайн видеотрансляция – относительно новый способ привлечения клиентов. Суть в том, чтобы дать заинтересованной аудитории полезную и качественную информацию, в которой они нуждаются. После грамотно проведённого вебинара зрители почти со 100% вероятностью станут вашими клиентами.

СРАВНЕНИЕ ВХОДЯЩЕГО И ИСХОДЯЩЕГО МАРКЕТИНГА

В исходящем маркетинге вы даете рекламу – к вам приходит клиент. Все довольно просто, но не слишком эффективно. Входящий маркетинг (Inbound marketing) более эффективный способ привлечения клиентов, давайте посмотрим, какие плюсы и минусы он в себе несет.

Плюсы:

• Высокая конвертация пользователя в клиента, так как он сам заинтересован в покупке. Ваш канал коммуникации с пользователями приобретает профессиональный облик СМИ, люди начинают вам доверять. Более выгодно вкладывать денежные средства во входящий маркетинг, цена клиента здесь ниже.
• Необходим профессиональный подход с качественным контентом. Если вы сами не можете создавать качественный контент, то не стоит создавать посредственный контент, потому что это не найдет отклика у людей. Чтобы понять, каким должен быть контент, прочтите нашу статью «Каким должен быть информационный контент»
• Необходимо разбираться в лидогенерациии и создании клиентской базы, иначе расходы на маркетинг не окупятся.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Резюмируя, можно сделать вывод, что входящий маркетинг гораздо более эффективный и современный способ продвижения компании, так как привлекает заинтересованных в покупке посетителей.

Однако нельзя полностью переключаться с традиционного на входящий маркетинг. Следует использовать Inbound маркетинг, как дополнение и привлекать преимущественно потенциальных клиентов. Чем больше «граней», которыми компания соприкасается с потенциальными клиентами, тем выше будет уровень продаж.

xn—-dtbffaenc8bdkm.xn--p1ai

Основные принципы входящего маркетинга

Когда кто-нибудь из коллег или клиентов спрашивает вас: «Что такое входящий маркетинг?», точно ли вы знаете, как ответить на данный вопрос? Ведь при всей популярности термина до сих пор нет единого понимания, что же это такое и чем входящий маркетинг отличается от контент-маркетинга, доверительного маркетинга, интернет-маркетинга, Digital-маркетинга или SMM.

Вместо копания в сходствах и различиях между ними, предлагаем вам более простое определение Inbound marketing через 3 ипостаси:

1. Философия
2. Методология
3. Набор инструментов

Остановимся подробнее на каждом аспекте, а именно в чем заключается суть входящего маркетинга (методология), почему он работает (философия) и какие из набора его инструментов маркетологи используют для лидогенерации.

Входящий маркетинг — первый шаг к вашим клиентам

Вместо рекламных объявлений, почтовых рассылок и холодных звонков входящий маркетинг фокусируется на создании обучающего контента, привлекающего посетителей на ваш сайт, где они могут больше узнать о предлагаемой вами продукции или сервисе.

Фактически, качественные лиды сами находят вас через контент на сайте, статьи в блоге, сообщества в социальных сетях. Именно поэтому ваш ресурс должен быть максимально оптимизирован и под поисковики, и под соцсети.

Через продающую воронку вы определяете, какой контент генерирует больше всего клиентов, и в контексте полученных данных выстраивайте персонализированные предложения.

Входящий маркетинг как философия

Суть философии входящего маркетинга основывается на том факте, что сегодня покупательские мотивы несколько иные, чем 10 лет назад.

Задумайтесь над следующими фактами:

Почему произошла подобная трансформация? Есть 3 важных причины, в результате которых увеличился скепсис по отношению к брендам, а также снизилась эффективность рекламы и холодных звонков.

1. Глобальное расширение медиа-пространства

Это безумное количество журналов, TV-каналов, радио, а в особенности веб-сайтов под любой запрос:

График наглядно иллюстрирует, как менялся характер медиа-каналов на протяжении истории

Объем каждого рекламного канала растет в геометрической прогрессии. Например, в 1920 году была 1 радиостанция. В 2011 году — 14 700. В 1946 в США было всего 12 телеканалов. В 2011 году — 1 700.

В 1998 году человек ежегодно видел примерно 1 миллион маркетинговых сообщений — около 3 000 сообщений каждый день. В 2014 году в новостной ленте Facebook за ваше внимание конкурируют примерно 1 500 сообщений каждую минуту!

2. Обман в рекламных сообщениях

Потребители настолько привыкли к манипуляциям рекламодателей, что к любому сообщению относятся заранее настороженно. 63% покупателей только после 3-5 рекламных сообщений начинают доверять бренду.

Манипуляции, агрессивность, завышенные обещания и эгоцентризм компаний серьезно пошатнули доверие к рекламе как таковой.

3. Особенности современных технологий

Цифровые технологии позволяют пользователям блокировать вторжение рекламы в их личное пространство. Люди предпочитают самостоятельно искать информацию, когда она будет им необходима.

Навязчивый маркетинг уступает место доверительному, когда клиент добровольно дает согласие на получение информации.

Cоздание контента под интересы вашей целевой аудитории позволяет успешно конвертировать читателей в лиды, затем в покупателей и, наконец, в поклонников, которые будут вас рекомендовать.

Базовые элементы входящего маркетинга

1. Создание контента

Вы создаете целевой контент, отвечающий запросам пользователей и повсюду его распространяете.

2. Жизненный цикл

Люди проходят несколько этапов взаимодействия с вашей компанией. Каждый этап подразумевает различные маркетинговые акции.

3. Персонализация и контекст

Чем лучше вы будете знать свою целевую аудиторию, тем точнее и эффективнее будут ваши послания.

4. Мультиканальность

Вы обращаетесь к потенциальному клиенту удобным ему способом.

5. Интеграция

Ваши публикации и инструменты аналитики должны работать как единое целое с целью давать правильный контент в нужное время и в нужном месте.

Таким образом, входящий маркетинг выстраивает доверительные отношения с вашими клиентами. Отношения, основанные на взаимном согласии.

Методология входящего маркетинга

Входящий маркетинг помогает бренду привлекать, конвертировать пользователей в лидов, продавать и создавать фан-сообщество через блог, соцсети, SEO, посадочные страницы, email-рассылку.

Методология представлена в виде воронки продаж:

Привлечение — Конвертация — Продажа — Рекомендация

1. На этапе привлечения многие компании используют блог, соцсети, продвижение по ключевым словам, целевые страницы. Задача: создать релевантный запросам целевой аудитории контент, который можно легко найти.

2. На этапе конвертации особое значение приобретают CTA (призывы к действию), целевые страницы, лид формы. Задача: собрать базу контактных данных. Взамен вы предлагаете некое вознаграждение/поощрение (например, электронную книгу).

3. На этапе продажи действуют email-рассылка, создание базы данных в CRM. Задача: преобразовать лиды в покупателей, а также настроить с ними взаимодействие через email-рассылку и соцсети.

4. На этапе рекомендаций действуют соцсети, email-рассылка, остроумные призывы к действию. Персонализация и контекст позволяют делать адаптированные под конкретные интересы послания. Продолжайте общаться с клиентами, ваша задача п— ревратить их в преданных сторонников вашей компании. Такие люди будут бесплатно вас рекомендовать друзьям и знакомым.

Инструменты входящего маркетинга

1. Привлекайте пользователей и превращайте их в посетителей

Это делается с помощью блога, социальных сетей, целевых страниц на сайте, SEO-оптимизации.

Корпоративный блог — один из наиболее эффективных способов привлечь потенциальных покупателей на ваш сайт. Компании, использующие блог, получают на 55% больше посетителей сайта, на 97% больше ссылок и на 434% лучше индексацию страниц. Наконец, блог генерирует на 126% больше лидов по сравнению с сайтами, где его нет. В результате стабильно растет показатель ROI.

Социальные сети — еще одна отличная площадка для распространения контента, ведь там вы показываете более «человеческое» лицо своего бренда.

Поисковые системы и пользователи любят регулярно обновляемые сайты. Публикуйте свежие полезные материалы и оптимизируйте страницы под ключевые запросы целевой аудитории.

2. Конвертируйте посетителей в лиды

Это делается с помощью CTA, посадочных страниц, форм захвата, сбора контактных данных.

Cоблазняйте посетителей уникальным торговым предложением с призывом к действию. Призывы к действию (CTA) — это кликабельные кнопки или ссылки, мотивирующие посетителя воспользоваться вашим предложением, например, «скачать книгу» или «записаться на вебинар». Если у вас нет релевантных призывов к действию, у вас не будет лидов.

Направляйте посетителей на целевые страницы, где они могут стать лидами. Когда посетитель кликает на CTA, он должен отправляться на посадочную страницу, где ваше предложение представлено более развернуто. Также задача целевой страницы — собрать контактные данные посетителей, впоследствии попадающие в отдел продаж для дальнейшего диалога.

Контакты посетителей собираются через лид-форму. Чем проще и понятнее лид-форма, тем выше ее конверсия. Сформируйте единую базу данных полученных вами контактов. Это упростит процесс взаимодействия.

3. Как лиды становятся покупателями

Это делается с помощью анализа данных, email-рассылки, форм обратной связи. Процесс желательно автоматизировать.

Аналитика лидов позволяет понять, кто из них готов к покупке. Далее работает персонализированная email-рассылка, закрывающая потребности конкретной группы лидов.

Что делать с теми, кто кликнул по CTA, скачал вашу электронную книгу, но пока не готов стать покупателем? Отправьте им серию писем, дайте ценный контент под их потребности. Помимо email-рассылки взаимодействуйте через социальные сети и определенные страницы на сайте.

Свяжите маркетинговые инструменты с CRM. Она позволяет отследить, какие каналы дают наиболее качественные лиды, а также увидеть статистику продаж.

4. Как новые покупатели становятся довольными и постоянными клиентами

Это делается с помощью сильных призывов к действию, социальных сетей и автоматической email-рассылки.

Решающую роль при этом играет персонализированный контент. Относитесь к клиентам как к друзьям и предоставляйте им ценный контент, тогда они будут с удовольствием вас рекомендовать.

Помните, что цели на этапах работы входящего маркетинга располагаются в следующем порядке: Трафик — Лиды — Продажи — Аналитика и оптимизация.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.comimage source jfpj22 

22-06-2016

lpgenerator.ru

Входящий маркетинг: что это такое и как это сделать?

Входящий маркетингаили привлечение маркетинга, меняет логику продаж. Вместо поиска коммерческой команды с нуля, входящий привлекать и привлекать потенциальных клиентов, и переговоры уже начинаются горячими.

A перевод входящего маркетинга это привлекательный маркетинг или входящий маркетинг. Это имя дается именно потому, что оно меняет логику команда продаж, В классическом методе, известном как исходящий маркетинг, продавец должен искать свои возможности. Inbound стремится привлечь и привлечь большое количество потенциальных клиентов, известных как приводит, Контакты передаются трейдеру только тогда, когда они «зрелые» для продажи.

Некоторые входящие столбы: контент-маркетинг, SEO, приобретение лидерства, автоматизация маркетинга и маркетинг отношений.

Путешествие покупателя

Чтобы лучше понять концепцию входящего маркетинга, вам нужно начать с упрощенного путешествия покупателя. Прежде чем покупать какой-либо продукт, мы рассмотрим очень распространенный психический процесс маркетинговые специалисты, Его основная форма:

Традиционные методы продажи пытались повысить осведомленность общественности через традиционную рекламу: рекламные ролики, листовки, рекламные щиты и т. Д. И прямая связь через телемаркетинг, электронные письма и точки продаж, среди прочего, проходит фазы рассмотрения и принятия решения. По некоторым причинам этот метод постепенно теряет эффективность:

• Увеличилось количество объявлений, обстреливающих наши умы
• Повышенная сегментация аудитории, с разными болями и стимулами
• Отсутствие терпения общественности с перерывами, такими как телефонные звонки в середине дня

Иногда потенциальный клиент не готов получить коммуникация продаж, Он все еще находится в стадии осознания и получает телефонный звонок, который пытается совершить прямую продажу. Компания, которая сделала это, просто потеряла продажу из-за негативного маркетинга, сделанного путем прерывания.

A день покупки он работает примерно так:

Сознание — «Я чувствую себя плохо. Это может быть грипп или лихорадка денге. Что это за симптомы?

Рассмотрение — «У меня действительно грипп. Каковы мои варианты лечения гриппа или, по крайней мере, облегчение симптомов? «

Решение — «Из всех вариантов, которые я изучил, и, услышав врачей, я решил купить это общее средство. Это в моем бюджете и закончит мой грипп в течение 5 дней ».

Что произойдет, если вы позвоните человеку на этой стадии осознания, пытаясь продать средство от гриппа?

Как работает входящий маркетинг

Входящий маркетинг пыта

blog.luz.vc