Up sell down sell: Cross sell, up sell, down sell: что это такое, в чем разница и как использовать

Содержание

Что такое up-sell, cross-sell, down-sell?

Есть термины, которые ну просто обязан знать каждый менеджер по продажам! Особенно, если они напрямую связаны с увеличением его заработка. К моему удивлению, когда я использую на тренингах или мастер-классах такие слова, как up-sell, cross-sell, down-sell, вижу немало удивленных лиц. И это логично, ведь у нас нет университетов, которые системно обучали бы продажам.
Что ж, давайте разбираться с этими важными понятиями!

 

1. Up-sell — это мотивация клиента к покупке более дорогой версии товара/услуги, нежели он планировал купить изначально.

Пример: клиент хотел купить машину в базовой комплектации. Но после вашего рассказа о всех преимуществах дополнительных опций, купил машину максимальной комплектации. Это и есть up-sell.
А как подобное применяют, допустим, в McDonalds?
Вы заказываете «Кока-колу». И продавец обязательно спросит: «Вам большую?».
Пободный простой вопрос позволяет McDonalds увеличить выручку в среднем на 7%! Немного, скажете вы.

Но когда идет речь о компании, зарабатывающей миллиарды — это сотни миллионов долларов!

2. Сross-sell (перекрестные продажи) — это мотивация клиента к покупке сопутствующих товаров к основному.

Пример: клиент купил машину, и менеджер тут же предлагает ему приобрести еще коврики, чехлы для сидений и сигнализацию. Клиент с большей вероятностью все это купит, ведь на фоне его основной покупки (машины) цена ковриков, сигнализации и чехлов не значительна.
Пример из того же McDonalds: когда вы покупаете картошку фри, со 100% вероятностью Вам предложат купить к картошке соус.
3. Down-sell (понижение продаж) — это мотивация клиента к покупке товара по более низкой цене, но с большей маржинальностью.
Этот метод в продажах используется, когда покупатель не может себе позволить купить товар из-за цены. В таком случае продавец предлагает аналог товара, который стоит дешевле за счет неполной комплектации, менее престижного производителя или урезанной версии.

Пример может быть такой: Вы хотели купить Iphone, но у вас не хватило денег. Поэтому продавец предложил вам купить модель Xiomi с похожими характеристиками, которая стоит существенно дешевле. И вроде бы продавец должен был выручить меньше, ведь Xiomi дешевле Iphone. Но не тут то было! На продаже Iphone продавец заработал бы 100$, а на Xiomi ему удалось заработать 200$. Как? Xiomi был дешевле в закупке и продавался с большей наценкой.

Ну вот, теперь должно быть все понятно. Если нет, пиши в комментариях, буду рад помочь! 
И не забывай ставить лайки и делать репосты в соцсетях!

© Oleg Kotankin 

UP SELL – CROSS SELL – DOWN SELL: что это такое?

UP SELL

 

UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость. Например, вы приходите в салон связи чтобы купить себе мобильный телефон. Вам обязательно предложат телефон дороже, но зато….. ну как тут не купить? Он же лучше. Решили попить пива? – Ну зачем банку или литр? – Сразу 2.25 и все дела, во-первых дешевле, во-вторых потом ещё раз бежать не придется. В услугах это также очень широко применяется, например в сфере интернет-услуг хостинг-провайдеры, разные SaaS платформы всегда отмечают тариф “Оптимальный”, ну или как-нибудь по другому, не важно, но суть в том, что это не самый дешевый тариф. Техника UP SELL может легко повысить продажи на 20-30%.
Для того чтобы техника UP SELL работала необходима линейка продуктов, от дешевых до премиум ( в идеале )

Самое сложно это не разработка линейки продуктов или услуг, самое сложное это внедрение. Попробуйте заставить обычного продавца в магазине заставить применять все техники – нет, ему проще “что хотели – товар держи – деньги давай”

Небольшое отступление: те кто проходил школу продаж в компаниях занимающихся прямыми продажами ( напр. OSE, Роосса и т.п. ) наверняка помнят, слово “продавец” всегда было символом неумения работать с клиентом, в прямых продажах не продают, “продают продавцы, а мы работаем с людьми” – примерно так звучала фраза которую слышал каждый новичок в продажах

CROSS SELL

CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Покупатель уже приобрел товар или готов его приобрести и ему предлагают сопутствующие товары или услуги В интернет-магазинах это блок товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром. ( Вместе с этим товаром покупают… )

В том же салоне связи к телефону предложат флешку, чехол, пленку, в обычном магазине часто грамотные продавцы предлагают докупить что-то к тем продуктам, которые вы купили ( они хорошо знают что чаще всего покупают в их магазине именно “комплектами”, “наборами” например вы покупаете колбасу, горошек, яйца – а не оливье вы затеяли? Часто так и спрашивают и .. а майонез? – Блин, точно, спасибо… и так далее )

Для розничных продаж хорошо работают списки самых покупаемых продуктов, комбинаций продуктов, но как показывает практика – то что работает в теории часто разбивается о простую банальную лень исполнителей

При правильном подходе применение техники Cross Sell позволяет также повысить продажи на 20-30%.

DOWN SELL

DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Хочешь купить корову и пить парное молоко но не имеешь возможности – купи банку сгущенки.

Вообще цель техники DOWN SELL – удержать покупателя и закрыть его потребность. Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

Пример который видел каждый: рано утром, около магазина или на каком-нибудь пятачке уже собрались несколько человек и звеня мелочью посылают гонца за… правильно, чекушкой. Это тоже Down Sell

Помимо того что Down Sell позволяет повысить восприимчивость клиента к вашим продуктам или услугам, ему потом психологически легче купить более дорогой товар у вас, чем приобрести такой же товар у ваших конкурентов, возникает некий психологический крючок доверия

Сколько Мы «Недозарабатываем»? 3 Эффективных Способа Увеличить Средний Чек

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей?

Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Самые распространенные способы увеличения среднего чека:

  • Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
  • Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
  • Даунселл (down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Апселл

Когда человек приходит в магазин за каким-то одним определенным товаром, имеет смысл предложить ему такой же, но чуть лучшего качества.

Допустим, аналогичный товар другого производителя. Обычно люди за лучшее качество готовы заплатить до 50% от той суммы, которую запланировали на определенную покупку. То есть, если человек готов был потратить 1000, на лучший товар он потратит 1500. Сумма получается немаленькая.

Если записать на листочке сумму своих продаж в месяц, а затем добавить к ним 30%, получится сумма, которую «недозарабатывает» продавец, не увеличивая сумму среднего чека.

Апселл не ограничивается только продажей более дорогого товара. Можно еще продать большее количество товаров по схеме: купи что-то еще и получи какие-либо определенные бонусы за это.

Например: «Купи две пары носков, и получи третью в подарок». Можно отталкиваться и от определенной суммы покупки: «Если покупаешь товаров на сумму свыше обозначенной, получаешь какой-то дополнительный бонус».

Бонусом может идти либо подарок (всё, что угодно, например, поход в кинотеатр или в салон красоты), либо дополнительная скидка, либо какой-то дополнительный товар бесплатно.

Покупатель получает преимущество за то, что совершит определенные действия. Он уже пришел покупать и полностью готов это сделать, поэтому апселл здесь вполне применим.

Как посчитать необходимую сумму, от которой нужно отталкиваться, делая апселл?

Сначала замеряется стоимость одной покупки, затем к ней добавляется приблизительно 40-50%.

Вот пример. Допустим, средняя стоимость покупки — 1000 гривен, тогда сумма, после которой покупатель может рассчитывать на бонус, будет составлять 1500 гривен.

Что говорить покупателю, чтобы сделать допродажу и чтобы он купил больше?

Например: «Вы знаете, сумма вашей покупки составляет 1300 гривен, а у нас специальная акция: если вы покупаете более чем на 1500 гривен, получаете вот такой подарок».

Покупатель понимает, что ему осталось что-то докупить, а продавец должен дополнительно это озвучить: «Вам осталось докупить на 200 гривен. К примеру, вы можете дополнительно купить эту футболку».

Рекомендуется при этом называть покупателю конкретную вещь, которую он может докупить.

Кросселл

Продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной продукт, может происходить сколько угодно раз. К сопутствующим товарам тоже можно предложить сопутствующие уже им, и так далее.

Рассмотрим примеры кроссела: продажу основного товара и дополнительной линейки к нему.

  • Кросселл из двух товаров: платье, и к нему дополнительно колготки.
  • Более длинная линейка: платье, колготки, сумочка, заколки.
Так продают в крупных сетевых магазинах, и там это реально и очень хорошо работает.

Вспомните, как продают в Макдональдсе:

Покупатель выбирает гамбургер с картошкой, и его обязательно спрашивают при покупке: «Какой вам соус?» Не ставят вопрос: будете ли вы соус, или нет. А спрашивают сразу: какой именно соус?

Точно также сразу спрашивают: «Что будете пить?», не задавая предварительный вопрос: будете вы пить, или нет.

Вернемся к одежде. Основной товар свитер, к нему дополнительная линейка: под свитер — рубашка, под рубашку — майка, к майке — трусы.

Если клиент покупает костюм, дополнительно продать к нему можно и рубашку, и носки, да еще туфли и ремень. Сделать это совсем не сложно.

Обратите внимание, что во время примерки костюма человек не снимает свой ремень. Можно достать новый ремень и предложить померить. Можно предложить померить костюм с определенным галстуком или предложить надеть его с определенной рубашкой, мотивируя тем, что с футболкой он не будет смотреться так, как следует.

После продажи костюма можно поинтересоваться, есть ли у человека туфли к этому костюму, и предложить туфли из своего ассортимента со скидкой.

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

 

Возможна ситуация, когда человек говорит, что его всё устраивает, но у него нет денег. Наверняка все продавцы стакивались с этим.

Здесь можно применить «даунселл» (down-sell)

 

Даунселл — снижение цены: предложить человеку костюм дешевле. И к нему ремень из секонда – б/у. Товар при этом должен быть нормального качества, но более дешевый. Например, китайский.

Экономический смысл даунселла заключается в том, что товары для него имеют наценку намного большую, чем для обычного товара. При использовании даунселла речь идет о высоко маржинальном товаре. Человек может этот товар либо купить, либо нет, но если купит, то с большой наценкой.

Теперь рассмотрим повторные продажи.


Важную роль в этом вопросе играет конкуренция. Конкуренция — нормальное явление, и было бы плохо, если бы ее не было вовсе. Но можно ли сделать так, чтобы и оградить себя от конкурентов — так, чтобы и цены оказались немного дешевле, и денег зарабатывалось бы больше?

Есть две цифры, которые должен не просто понимать, но и знать наизусть любой предприниматель. Можно сказать, что в бизнесе эти две цифры — самые важные.

Первая — стоимость привлечения клиентов. Что бы ни говорили вокруг по этому поводу, но клиента мы покупаем.

Мы даем рекламу, разбрасываем визитки, используем еще множество способов, предлагая дисконты, подарки, и многое другое, чтобы о нас рассказали. На привлечение клиента мы тратим определенную сумму денег.

Если это реклама, то подсчитать эту сумму легко.

Напечатали, допустим, листовок на 10 000 гривен, в магазин пришло дополнительно 100 человек. То есть, один пришедший человек, еще даже не покупатель, а только посетитель, обошелся в 100 гривен.

Количество покупателей потом можно рассчитать, используя данные по конверсии. Дали рекламу на радио: бюджет был такой-то, пришло столько-то новых покупателей, значит, и здесь можно рассчитать стоимость привлечения.

Вторая цифра — пожизненная ценность клиента — Customer Lifetime Value — общая сумма дохода или прибыли, которую в среднем приносит один клиент за время работы с компанией.

Допустим, в детском магазине одежды ассортимент для детей от 0 до 6 лет. Можно предположить, что клиент в бизнесе «живет» 6 лет. Таким образом, мы можем определить прибыльность одного клиента.

Более подробно о том, как замерять показатели, как удвоить продажи и как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell вы можете в моем бесплатном видеокурсе, доступ к которому вы можете получить прямо сейчас. 

 

 

В чем разница между повышением и понижением продаж? | Малый бизнес

Хотя компании часто ищут способы продавать более дорогие товары, предложение потребителю недорогих товаров и услуг может быть более прибыльным и лучшим способом для создания клиентской базы. Однако вы также должны адаптировать свою стратегию продаж к вашей отрасли. Иногда что-то менее дорогостоящее может навредить вашему бизнесу.

Идентификация

Дополнительные продажи — это маркетинговый метод, при котором вы пытаетесь убедить покупателя приобрести более дорогой товар. Например, если клиент хочет приобрести портативный компьютер начального уровня, вы можете попытаться сделать более выгодную сделку, сообщив ему об обновлениях ноутбука среднего или премиального уровня. Продажа с понижением означает разворот продажи по направлению вверх. Если покупатель не хочет продавать товар, вы предлагаете более дешевую альтернативу. Например, если клиент не может позволить себе ноутбук, вы можете предложить более старую модель настольного компьютера, которая стоит дешевле.

Преимущества

Хотя ваши товары с более высокой ценой могут иметь большую прибыль, снижение продаж может иметь такое же или большее значение для вашей компании.Продукты начального уровня могут помочь вам повысить лояльность к бренду, когда покупатель в данный момент не может позволить себе продукты премиум-класса. Например, один бутик, торгующий кошельками, обнаружил, что продажи падают, потому что покупатели не могут позволить себе этот товар. Вместо того, чтобы снижать цены и потенциально разбавлять рынок своим продуктом, бутик разработал держатель для мобильного телефона с дизайном, аналогичным дизайну их кошельков, но за меньшую цену, чем их сумочки.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи связаны с повышением и понижением продаж.«Используя метод перекрестных продаж, вы предлагаете сопутствующие товары и услуги при первоначальной покупке. Гарантии — это распространенный метод перекрестных продаж. Если кто-то покупает компьютер, например, за 300 долларов, вы можете предложить гарантию на замену компьютера в случае, если он обойдется в 100 долларов. Перекрестные продажи также укрепляют лояльность к бренду.

Этика

Нет ничего плохого в таких методах продаж, как дополнительные и понижающие продажи для увеличения вашей прибыли, особенно если клиент получает то, что ему нужно, а не то он думает, что хочет.Однако избегайте лжи покупателю, например, о наживке и переключателе. Например, предложение ноутбука премиум-класса за 200 долларов, чтобы привлечь клиентов к двери, затем сообщение покупателю о том, что его нет в наличии, и предложение более дорогой машины по обычной цене, вероятно, разозлило бы клиентов.

Совет

Рассмотрите возможность использования понижающих продаж с намерением в конечном итоге повысить продажи. Например, если вы продаете оксфордские рубашки ручной работы по 100 долларов каждая, вы можете выпустить в этом году линию футболок по 10 долларов каждая и представить более дорогие товары по экономичным ценам, такие как галстуки или ремни по 30 долларов за штуку.Однако вы также должны признать свое место на рынке. Если большинство ваших клиентов приобретают ваши продукты по более высокой цене, потому что они чувствуют себя в большей безопасности, возможно, вы не захотите ставить под угрозу свою торговую марку, предлагая недорогие услуги.

Ссылки

Писатель Биография

Рассел Хюбш написал внештатные статьи, охватывающие широкий круг тем, от баскетбола до политики, в печатных и сетевых публикациях. В 2009 году он окончил Бейлорский университет со степенью бакалавра политических наук.

Использование дополнительных, понижающих и перекрестных продаж для увеличения доходов и повышения лояльности клиентов | Лорен Хартсилл Даудл | ModernCompany

Дополнительные, перекрестные и понижающие продажи — это основные продукты маркетинга, приносящие пользу как клиентам, так и владельцам бизнеса. Эти методы позволяют клиентам получить максимальную отдачу от продуктов или услуг компании.

Они также предоставляют маркетологам и продавцам многочисленные возможности для ознакомления своих клиентов с такой ценностью, а также многочисленные возможности для увеличения продаж.

Но, как и во всем маркетинге, для того, чтобы ваши инициативы по увеличению продаж, кросс-продажам и уменьшению продаж были эффективными, они должны выполняться правильно.

В этой статье мы обсудим передовые методы реализации этой тактики и приведем примеры того, как некоторые ведущие компании в мире используют дополнительные, понижающие и перекрестные продажи для увеличения конверсии и повышения лояльности клиентов.

Но, прежде чем мы углубимся, давайте проясним разницу между дополнительными, перекрестными и меньшими продажами.

Хотя все эти термины связаны друг с другом по-разному, они сильно различаются по своим целям и способам их реализации.

«Хотите увеличить размер своего картофеля фри?»

Допродажа происходит, когда продавец предлагает покупателю более продвинутый (или, точнее, менее простой) продукт, чем тот, который они планируют приобрести в настоящее время.

Пожалуй, наиболее широко известным примером допродажи является старый «сверхразмерный» запрос McDonald’s: всего за немного больше McDonald’s предлагал напитки и картофель фри большего размера (с тех пор эта практика была прекращена по разным причинам).

Более сложным примером может быть ситуация, когда компания предлагает «VIP-обслуживание», «платиновое членство» или что-то подобное. В этом случае клиенты получат дополнительные услуги помимо основного предложения, которое предоставляет компания — конечно, за повышенную плату.

«Хотите чехол для вашего нового телефона?»

Перекрестные продажи иногда путают с дополнительными продажами, но они относятся к отдельной категории. Перекрестная продажа — это когда компания предлагает дополнительный продукт или услугу покупателю, который планирует совершить или уже совершил покупку.

Возьмем другой известный пример из индустрии быстрого питания: перекрестная продажа происходит каждый раз, когда кассир спрашивает: «Хочешь картошку с этим?» Картофель не улучшает гамбургер, о котором клиент уже заявил, что хочет; но они от до добавляют к общей еде быстрого питания.

Другой пример перекрестной продажи часто встречается в магазинах, торгующих системами видеоигр. Поскольку можно предположить, что человек, покупающий новую систему, в конечном итоге приобретет для нее игры, некоторые магазины предлагают комплектные пакеты, которые сразу переходят к делу, позволяя покупателям совершать обе покупки одновременно (часто по сниженной цене).

«Если S500 не для вас, как насчет нашего бюджетного C-класса?»

Пониженная продажа — это когда продавец предлагает менее (и, вероятно, более доступный) продукт или услугу, когда потенциальный покупатель не решается совершить покупку.

В автосалонах постоянно происходят понижения продаж. Хотя они, естественно, хотят сначала продемонстрировать лучшие автомобили на стоянке, они обычно заканчивают тем, что показывают более доступные автомобили, когда понимают, что дорогие автомобили выходят за рамки ценового диапазона потенциального покупателя.

Даунсейлы есть и в Интернете. Некоторые веб-сайты, когда посетитель показывает признаки подпрыгивания, предлагают скидку во всплывающем окне при выходе. Предлагая свои продукты или услуги по более низкой цене, эти компании увеличивают шансы того, что посетитель превратится в платящего клиента.

Мы замалчивали некоторые из наиболее распространенных моментов, в которых используются эти методы, но давайте разберем все, что входит в определение того, когда вам следует использовать дополнительные, перекрестные и понижающие продажи.

Допродажи лучше всего использовать, когда:

  • Человек находится на пороге совершения покупки
  • Вы (продавец) знаете как можно больше об этом клиенте и его личности
  • Физическое лицо не знает точно знают , что они хотят, но вы это делаете, и вы можете объяснить, как более дорогой или более продвинутый продукт или услуга будут для них более ценными.

Перекрестные продажи следует использовать в следующих случаях:

  • Покупатель находится в точке продажи
  • Вы точно знаете , чего они хотят достичь, совершая эту покупку
  • У вас есть дополнительный продукт или услуга, которую нужно предложить, которая повысит качество обслуживания клиентов и поможет им достичь своих целей

Низкие продажи работают, когда:

  • Товар или услуга выходит за рамки диапазона цен потенциального клиента
  • Клиент не решается взять на себя обязательство (например, что касается ежемесячных платежей или длительной услуги)
  • Клиент готов уйти

При своевременном внедрении дополнительных, перекрестных и понижающих продаж сомнительных потенциальных клиентов можно превратить в платежеспособных клиентов. превращение клиентов в лояльных фанатиков вашего бренда.

Вообще говоря, использование дополнительных, перекрестных и понижающих продаж дает два основных преимущества для чистой прибыли компании:

  • Повышенный коэффициент конверсии
  • Повышение удержания клиентов, лояльности и общего удовлетворения

Использование этих методов также помогает вашим клиентам лучше узнать о продуктах и ​​услугах, которые предоставляет ваша компания, и позволяет вам сосредоточиться на развитии и проявлении сочувствия к каждому из ваших клиентов. Это, в свою очередь, по своей сути приводит к вышеупомянутому положительному влиянию на чистую прибыль вашей компании.

Дополнительные, перекрестные и понижающие продажи могут положительно повлиять на коэффициент конверсии по разным причинам.

Сначала поговорим о рекомендациях по продуктам в целом. По словам аналитика Сухариты Мулпуру, простое действие рекомендаций по дальнейшим покупкам для клиентов может составлять от 10 до 30% общего дохода от электронной торговли. Более десяти лет назад Amazon заявила, что дополнительные продажи и перекрестные продажи приносят 35% дохода компании.

Безусловно, это число во многом нетипично. Однако общепринято, что дополнительные продажи составляют от 2 до 4% от общего объема продаж компании, а перекрестные продажи составляют около 2% от таких продаж (обычно около 0,5–1%).

Поскольку снижение продаж — это скорее метод «на лету», и его труднее отследить (т. Е. Продавцы вряд ли будут регистрировать случаи, когда они совершили меньшую продажу вместо того, чтобы покупатель отказывался от более крупной продажи), фактически статистику о даунсейлах сложно уловить.Однако само собой разумеется, что предоставление более удобного или доступного варианта для потенциальных клиентов по сути подталкивает их к совершению покупки.

Все три этих действия также имеют большое значение для повышения уровня удержания клиентов и повышения лояльности клиентов.

Как мы уже говорили, лояльность клиентов имеет решающее значение. Существующие клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые клиенты. Кроме того, увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению будущей прибыли на 25% -95%.

Другими словами, дополнительные продажи и перекрестные продажи по своей сути эффективны и выгодны для компании, поскольку клиенты, которые уже совершили покупку, легче продаются на других дополнительных продуктах.

Кроме того, каждая из этих тактик имеет большое значение для обеспечения общего положительного впечатления у вашего клиента:

  • Upselling дает вашим клиентам возможность увидеть самое лучшее из того, что вы предлагаете.
  • Cross-Sale позволяет вам чтобы показать, что вы поставили себя на место своих клиентов с точки зрения того, как они будут использовать ваш продукт или услугу (и любые дополнительные продукты, которые вы предлагаете).
  • Даунселлинг показывает, что вы заинтересованы в удовлетворении их потребностей и помощи им в их достижении. целей, а не продавать им то, чего они не хотят или не могут себе позволить.

Прежде, чем мы продолжим:

Да, эту тактику можно применять хитрыми и закулисными способами, чтобы сделать быструю продажу.Но это все, что произойдет: вы сделаете быструю продажу и потеряете клиента на всю жизнь.

Когда эта тактика применяется с учетом потребностей клиента, она делает компанию более привлекательной и заслуживающей доверия. И, как в инфографике, приведенной выше, в первую очередь упоминается, симпатия и надежность необходимы для создания основы для постоянных клиентов.

Как мы уже упоминали, дополнительные, перекрестные и понижающие продажи не обязательно являются обязательными.

При неправильном применении эта тактика может оттолкнуть клиентов и привести их к окончательному разрыву связей с вашей компанией (и, возможно, к тому, чтобы поделиться своим негативным опытом с друзьями и членами семьи).

В следующем разделе будут описаны основные принципы, которым следует руководствоваться при повышении, перекрестных и понижающих продажах для ваших клиентов, даны практические советы, как соответствовать этим принципам, и обсуждены реальные примеры того, как компании успешно внедрили эти принципы.

Этот совет, вероятно, не новость для вас как маркетолога или продавца; общепринято как факт, что знание и понимание своих клиентов необходимо, если вы хотите иметь хоть какую-то надежду удовлетворить их потребности.

Но давайте посмотрим на этот принцип применительно к дополнительным, перекрестным и понижающим продажам.

Прежде всего, в каждом случае вы хотите определить, что вы можете предложить своему клиенту или потенциальному клиенту, что поможет им достичь своих целей.

Главное, о чем следует помнить, это то, что ваше предложение должно быть уникальным для каждого отдельного клиента (или, по крайней мере, для его личности). Как мы обсуждали ранее, это покажет им, что ваша первая задача — помочь им добиться успеха, а не совершить продажу.

С другой стороны, предоставление общих дополнительных, перекрестных или понижающих продаж даст понять, что вы просто хотите продать товар и быстро заработать, независимо от того, действительно ли ваше предложение помогает вашему клиенту.

Чтобы еще больше укрепить у ваших потенциальных клиентов и клиентов представление о том, что вы действительно заботитесь о них, вы должны быть готовы точно объяснить , насколько будет иметь для них ценность обновленный или дополнительный продукт (или даже более ранняя версия).

Dollar Shave Club описывает не только ценность каждого многоуровневого предложения, но и тип человека, который найдет ценность в каждом из них.

Из приведенного выше примера ясно одно: сотрудники Dollar Shave Club знают своих клиентов. Это, по сути, показывает, что они понимают ценность увеличения и уменьшения продаж: клиенты, которые хотят более интимного бритья, имеют возможность выбрать «The Executive», в то время как те, кто ищет быстрое, легкое и дешевое бритье, могут выбрать «The Humble». Близнец.»

В качестве дополнительного предложения легко представить, что кто-то, посещающий DollarShaveClub.com, ищет экономичную бритву, видит несколько вариантов и решает потратить дополнительные 5–8 долларов в месяц на обновление.

В качестве понижающей продажи … ну, вы не можете получить гораздо больше, чем просить жалкий 1 доллар в месяц в обмен на ваш продукт. Но с более чем двумя миллионами участников, платящих 1 доллар в месяц, компания гарантированно будет получать 24 миллиона долларов в год — даже если каждый клиент выберет самый дешевый вариант подписки.

Но я отвлекся.

Возвращаясь к сути, каждое из трех предложений на скриншоте выше адаптировано к определенной персоне. Когда дело доходит до дополнительных и понижающих продаж, существует очень небольшая разница между простым предоставлением множества вариантов и предоставлением множества целевых вариантов в зависимости от желаний, потребностей и целей ваших клиентов.

Краткое примечание: мы немного рассмотрим, как лучше всего предоставлять варианты при перепродаже, снижении продаж и перекрестных продажах.

Знание своего клиента и понимание его целей также важно при попытке осуществить перекрестную продажу.

Не совсем неправдоподобно предположить, что люди, которые ищут поваренные книги в мультиварках, будут заинтересованы в покупке мультиварки.

Вы знаете, что каждый из ваших многочисленных клиентов так или иначе уникален.Вы понимаете, что каждый из них будет использовать ваши продукты или услуги по-своему. Так почему же, когда дело доходит до перекрестных продаж, следует использовать универсальный подход?

Очевидно, не стоит.

Рассмотрим простую ситуацию, в которой два совершенно разных клиента покупают один и тот же продукт: проигрыватель Blu-Ray / DVD. Одна — женщина средних лет с двумя детьми младшего возраста на буксире; другой — парень студенческого возраста в рубашке, купленной им на местной пивоварне.

Какой покупатель с большей вероятностью будет продавать комплект DVD для подпевания? Кому вы бы попытались продать трилогию «Крестного отца»?

Мы уже говорили об этом раньше, но стоит повторить:

Продукты или услуги, которые вы пытаетесь включить при перекрестных продажах, должны всегда дополнять качество обслуживания клиентов для , этого конкретного клиента . Помните о целях своих клиентов, и они будут более чем счастливы потратить немного больше, чтобы облегчить себе жизнь.

В этой статье мы упоминали, что тактика дополнительных продаж и перекрестных продаж может использоваться только тогда, когда человек уже совершил покупку или когда вы на 99,9% уверены, что он совершит покупку в считанные минуты.

Но вы все равно рискуете потерять продажу — либо текущую, либо потенциальные продажи в будущем — если вы будете слишком настойчивы в своих предложениях по дополнительным продажам и перекрестным продажам.

Вы когда-нибудь сталкивались со следующим сценарием?

Вы подходите к кассиру, который звонит вам и спрашивает, не хотите ли вы стать «участником программы VIP rewards». Вы вежливо отказываетесь, но кассир спрашивает: «Вы уверены? Вы получаете скидку на бла-бла-бла, и это будет стоить вам всего… »

Если да, то вы знаете, что к тому времени, когда кассир начнет объяснять преимущества VIP-программы, покупатель уже думает о как здорово будет заплатить по их счету и убраться оттуда.

Причина: кассир был слишком напористым. Во-первых, заказчик уже отклонил предложение. Во-вторых, спросив: «Вы уверены?» кассир делает предположение, что покупатель не знает, чего он хочет. (В этом случае стоит отметить еще одну вещь: кассир подождал до после , когда покупатель отклонил предложение, чтобы объяснить преимущества VIP-программы.)

Вы также можете показаться слишком настойчивым, намекнув, что покупатель решил совершить покупку. один продукт или услуга по сравнению с другим неправильным, глупым или безумным.

Давайте вернемся к приведенному выше примеру Dollar Shave Club. Представьте, что вместо того, чтобы объективно представлять каждое предложение и позволять покупателю решать, что лучше для него, в тексте веб-страницы будет написано что-то вроде: «Конечно, вы, , можете пойти на по дешевой подписке за 1 доллар… но вы будете сумасшедшим, если упустите все, что может предложить Executive! »

Никто не только не стал бы покупать подписку за 1 доллар из-за страха быть названным «сумасшедшим», что по существу сделает предложение бесполезным, но также многие потенциальные клиенты, вероятно, будут оскорблены такой инсинуацией — и могут фактически полностью отвернуться от других предложений компании. .

Независимо от того, продает ли он больше или меньше, продавец может невольно показаться слишком настойчивым и пытается принудить к продаже. Конечно, это может стать очевидным и при перекрестной продаже.

Наряду с теперь очевидным моментом, что продукт или услуга, которые вы пытаетесь продавать, должны соответствовать индивидуальным потребностям вашего клиента, вам нужно помнить еще об одном:

Правило 25%.

Это «правило» гласит, что товар, который вы пытаетесь добавить в заказ вашего клиента в качестве перекрестной продажи, не должен никогда стоить более 25% от их первоначальной покупки.

Например, представьте, что вы находитесь в местном магазине спортивных товаров и ищете хорошие кроссовки для бега. Какой дополнительный предмет у продавца будет больше шансов продать вам: пару спортивных носков Underarmour или браслет Fitbit Charge?

Примечание. Ответ на этот вопрос может быть другим, если покупатель прямо заявил, что пытается посвятить себя тому, чтобы стать более подходящим, и заявил, что у него есть деньги, которые можно потратить, но давайте просто предположим, что покупатель пришел в магазин. купить кроссовки и не более того.

В этом примере ваш клиент, скорее всего, возьмет на себя относительно небольшую стоимость новых носков, зная, что небольшое увеличение потраченных денег будет иметь большое значение для повышения их комфорта и мышления в следующий раз, когда они пойдут в спортзал. .

С другой стороны, простое предположение, что клиент просто встал и решил потратить на 100-200 долларов больше, чем планировал, могло заставить его уйти, вообще ничего не купив.

Проще говоря: когда дело доходит до дополнительных, понижающих и перекрестных продаж, покажите клиенту его возможности, но уважайте и принимайте решение, которое он принимает.

Говоря о предоставлении вашим клиентам вариантов, важно, чтобы вы не предоставляли слишком много вариантов , когда дело доходит до дополнительных, понижающих и перекрестных продаж.

Возможно, вы слышали о парадоксе выбора или параличе анализа. Идея состоит в том, что, столкнувшись со слишком большим количеством вариантов выбора, большинство людей будут подавлены и в конечном итоге вообще не сделают никакого выбора.

Подумайте, сколько времени у вас уходит, чтобы выбрать что-нибудь для просмотра на Netflix.

Хотя может показаться полезным предоставить своим клиентам различные пути, на самом деле более выгодно сузить их выбор и облегчить им принятие решения.

Обратите внимание на следующее объявление:

Ooh! Я могу проверить эти шесть книг … или купить электронную книгу … эй, четыре цвета! … или я могу получить скидку 10 долларов на электронную книгу … подождите … что я снова делаю?

А теперь посмотри на это:

Бесплатно или премиум. Ха, простое решение.

Первое объявление может вызвать перегрузку у большинства клиентов. Слишком много всего происходит, чтобы потенциальный клиент был уверен, что решение, которое он в конечном итоге примет, будет правильным. (И, если на мгновение забыть о дополнительных, понижающих и перекрестных продажах, покупателю становится ясно, что цель этого объявления — продавать, продавать, продавать .)

С другой стороны, реклама Spotify предлагает два простых варианта: подписаться на бесплатную или платную премиальную подписку. Люди в Spotify знают, что большинство людей — обычные фанаты музыки, которым не обязательно нужен высококачественный звук, и которые довольствуются просмотром нескольких рекламных объявлений, если это означает прослушивание бесплатной музыки. Но они также знают, что для тех, кто живет и дышит музыкой, 10 фунтов стерлингов в месяц — это довольно легкая допродажа.

Чтобы увидеть наглядный пример того, как ограничение выбора при перепродаже или перекрестных продажах может быть эффективным, давайте вернемся к Amazon.

Вы сейчас напеваете музыкальную тему, не так ли?

Я полагаю, что прямо сейчас на Amazon доступны сотни продуктов, связанных с игрой Game of Thrones . Но вместо того, чтобы перечислять все возможные продукты, которые может найти ценным человек, желающий приобрести пенталогию «Песнь льда и пламени », Amazon перечисляет только два ; каждая из которых напрямую дополняет глубокое погружение в мир Вестероса.

Предоставляя узкое поле вариантов при попытке увеличить, уменьшить или перекрестно продать потенциальному клиенту, вы доказываете, что точно понимаете, чего они хотят достичь, — но в конечном итоге вы оставляете решение на их усмотрение.

Проще говоря:

Если вы не используете тактики дополнительных, понижающих и перекрестных продаж, вы не только упускаете дополнительный доход, но и упускаете возможности помочь своим клиентам достичь их цели.

Хотя получение дополнительного дохода, безусловно, важно, тем более важно увеличивать количество случаев, когда вы приносите пользу своим клиентам. Поступая так, вы почти наверняка убедитесь, что они вернутся к вам в следующий раз, когда им понадобятся услуги, которые вы предоставляете.

Как мы уже говорили в этой статье, первым шагом на пути к эффективному увеличению продаж за счет дополнительных, понижающих и перекрестных продаж является знакомство с вашим клиентом.

Fieldboom позволяет легко создавать красивые опросы и онлайн-формы. Кликните сюда, чтобы узнать больше.

Взлеты, падения, взлеты и падения дополнительных, падающих и перекрестных продаж

В наши дни существует так много способов покупать вещи. На телефоне, планшете, компьютере.Разовые покупки, пакеты, подписки. Вы можете заплатить через PayPal, Stripe или одним нажатием кнопки через портал, например iTunes Store. Вы можете купить чашку кофе с помощью телефона или бензобак с помощью брелка для ключей. Черт возьми, вы даже можете зайти в настоящий живой магазин с наличными и покупать вещи! (Но кто это еще делает?)

Это так легко купить, но, тем не менее, может быть сложно убедить вашу аудиторию сделать это. По какой бы то ни было причине — цена, сроки, неуверенность в том, что ваш продукт им подходит — они так и не смогли стать платежеспособными покупателями.

К счастью, существует столько же способов ПРОДАВАТЬ ваш продукт, сколько способов купить. Иногда бывает трудно думать о себе как о «продавце», потому что это может показаться неприятным. Вы же не хотите видеть себя стереотипным продавцом подержанных автомобилей, который заставляет кого-то покупать дешевую тактику.

Идите вперед и избавьтесь от этого негативного образа. Потому что продавать — это хорошо, и в этом нет ничего плохого! Активные продажи — единственный способ представить ваш продукт людям, которым он принесет пользу. Вы даете им то, что им нужно, а не заставляете их покупать то, чего они не хотят.

Сегодня мы рассмотрим пять творческих способов продать свой продукт большему количеству людей. Думайте об этом как об удобных инструментах, которые нужно держать в своем наборе инструментов, которые помогут вам приветствовать новых клиентов в своем мире, направить их в наиболее полезном направлении и укрепить лояльность на всю жизнь.

Еще одно замечание! Некоторые люди определяют нижеприведенные условия продажи иначе, чем мы.(Точно так же, как фраза «Давайте обсудим эту дискуссию» в США означает «давайте пока прекратим об этом говорить», но в Великобритании это означает прямо противоположное. Сбивает с толку!) Мы надеемся, что наши определения прояснят любое неправильное употребление, которое вы, возможно, слышали.

UPSELL: классический маневр

Определение: Upselling — это просто предложение другого продукта вашему покупателю, когда он покупает.

Допродажа — это классический ход, который вы видите вокруг себя, замечаете вы это или нет.

  • Магазин игрушек, предлагающий батарейки при покупке автомобиля с дистанционным управлением
  • Магазин электроники, такой как Best Buy, предлагает вам гарантию на ваш новый принтер
  • Парикмахерская предлагает вам продуть после стрижки

Эффективная допродажа должна происходить в момент покупки. Почему? Потому что у клиента открыт кошелек. Они уже в режиме «Да, я сейчас что-то покупаю». Кроме того, бессмысленно предлагать кому-то батарейки для детской игрушки через день или неделю после того, как они ее купили.Допродажа — это то, что сейчас нужно покупателю.

Допродажа продукта должна быть связана с первоначальной покупкой. Для магазина игрушек не имело бы смысла предлагать вам батарейки, когда вы покупаете плотную бумагу, не так ли? Они совершенно не связаны. Логичнее было бы предложить вам пачку мелков. У вас больше шансов купить более продаваемый продукт, если он связан с тем, что вы уже собираетесь купить.

Как вы должны продавать своим клиентам дополнительные продажи?

Ну, это зависит от сложности вашей корзины покупок / процесса оформления заказа.Если вы можете, предложите своим ученикам быстрое дополнение, связанное с их покупкой, когда они уже ввели данные своей кредитной карты и собираются подтвердить.

Это должно быть быстро и легко: ваши ученики должны иметь возможность щелкнуть кнопку, чтобы мгновенно добавить допродажу в свою корзину. Ни головной боли, ни хлопот!

КРОСС-ПРОДАЖА: Поддерживайте импульс

Определение: Перекрестные продажи — это предложение вашему покупателю другого продукта после его первоначальной продажи.

Многие студенты купят ваш курс, пройдут его и не знают, что делать после.Им нужно немного держаться за руки, чтобы показать им «путь», точно так же, как студенту колледжа нужен советник, который помог бы им выбрать классы. Перекрестные продажи — идеальное решение, потому что они позволяют вам порекомендовать, какой продукт вашему ученику следует купить в следующий раз.

Перекрестные продажи лучше всего подходят для курсов с логической траекторией: Intro, Beginner, Advanced, Expert. Как только ваш ученик закончит один раздел, сообщите ему, что ему пора записаться на следующий.

Вы также можете использовать перекрестные продажи для продуктов, которые косвенно связаны.Например, студенты, которые изучают ваш курс «Напишите свой первый роман», могут быть готовы перейти к «Редактированию своего первого романа». Но если они этого не сделают, им может быть интересен и ваш курс «Как написать рассказ». Курс по-прежнему посвящен творческому письму, даже если он не следует четкой траектории.

Это также прекрасная возможность использовать любые данные, которые вы могли получить от предыдущих покупателей. Если вы знаете, на какие курсы повторно записывались студенты в прошлом, вы можете предсказать, какие курсы могут понравиться новым студентам в будущем. Это та же магия, которая рекомендует товары, которые могут вам понравиться на Amazon.

СНИЖЕНИЕ ПРОДАЖИ: заманчивое предложение

Определение: продажа с пониженной ценой — это предложение продукта с пониженной оценкой покупателю, который ушел.

Мы все ходили за покупками в Интернете и остановились еще до того, как совершили покупку. Это может произойти по ряду причин: вы не можете найти то, что ищете, цены не те, что вам нужны, вы не можете решить, что получить.

Когда вы предлагаете свой курс новому покупателю, а он уходит, не купив, может возникнуть ощущение, что вы потеряли эту продажу навсегда. Пониженные продажи дают вам еще одну возможность поставить себя перед этим покупателем, предлагая ему продукт, в отношении которого легче сказать «да».

Вот как это сделать в три этапа:

1. Подождите день или неделю после того, как новый покупатель оставит свою корзину. Не пытайтесь продавать по сниженным ценам, когда они все еще настроены «Нет, я не куплюсь на это».

2. Отправьте электронное письмо с предложением, которое отличается от того, которое они изначально отклонили. Это не должно быть сложно — просто руководствуйтесь здравым смыслом.

а. Если покупатель отказался от версии вашего продукта с верхней полкой, предложите версию с нижней полкой. б. Если они выбрали несколько продуктов, возможно, они не могли решить, с чего начать. Предложите им свой вводный продукт.

г. Подождите несколько дней, а затем отправьте одно или два дополнительных письма, чтобы напомнить покупателю о предложении. Вы можете просто увидеть, как некоторые из ваших потерянных клиентов возвращаются, чтобы воспользоваться вашей скидкой!

3. Еще одна вещь, о которой следует помнить: не следует снижать цену каждый раз, когда покупатель уходит от своей корзины для покупок. Вы не хотите продавать одного и того же покупателя несколько раз подряд, иначе он недооценит ваш продукт.

ИМПУЛЬСНАЯ ПОКУПКА: Контролируйте себя

Определение: Импульсные покупки — это продукты, которые люди покупают, не задумываясь, потому что они недороги и имеют высокую ценность.

У всех нас есть товар для импульсивных покупок. Единственное, что мы видим и хватаем, потому что это дешево, это хорошо, нам это нравится и нам это нужно — или может понадобиться позже. Например:

  • Жевательная резинка или конфеты в кассе супермаркета
  • Аксессуары, такие как шарфы, солнцезащитные очки или носки в магазинах одежды
  • Бальзам для губ, мятные леденцы для дыхания или крошечные пакеты салфеток в аптеке

Эти предметы небольшие и относительно недорогие, а также мгновенно полезные.Вы можете начать жевать эту жевательную резинку или нанести гигиеническую помаду еще до того, как покинете магазин. Низкая цена и немедленная стоимость позволяют легко открыть кошелек.

Когда вы говорите «Да» о покупке, вы настроены на покупку и с большей вероятностью купите другие вещи.

Вы можете предлагать товары импульсной покупки, как в обычном магазине! Предоставьте загружаемый рабочий лист, контрольный список или сценарий за 1 доллар, которые покупатели могут сразу же использовать. Или многостраничный PDF-файл за 5 долларов, который дает мгновенные результаты. Главное — предложить высокую ценность по низкой цене, чтобы вашему клиенту было удобно пользоваться кредитной картой. Остальное торт!

ПРОДУКТЫ GATEWAY: Подключите их

Определение: Продукты Gateway дешевле, чем ваш обычный продукт, и используются для того, чтобы привлечь людей к двери.

Практически во всем, что вы делаете, первый шаг самый трудный. Записывайтесь ли вы на прием к врачу или убираетесь в доме, вы тратите много времени на размышления о том, как это сделать, прежде чем действительно решите двигаться дальше.

Компании знают об этом, поэтому они пытаются упростить вам сделать этот первый шаг с помощью шлюзов. Несколько примеров:

  • Студии йоги, предлагающие бесплатные занятия для начинающих студентов
  • Менее дорогой (и более красочный) iPhone 5c от Apple
  • Программное обеспечение для подготовки налогов, которое позволяет вам начать подготовку налогов бесплатно или дешево, а затем увеличивается в стоимости по мере продвижения

Как только ваш клиент совершит первую покупку, ему будет легче оставаться лояльным к вам. Это похоже на покупку телевизора Sony, который вам действительно нравится. Конечно, вы собираетесь купить к нему DVD-плеер Sony и универсальный пульт Sony. Вы уже в деле, уже довольны — зачем менять бренды?

Какие шлюзы вы можете предложить потенциальным студентам? Вот несколько идей, которые помогут вам задуматься:

  • Используйте базовый / вводный курс в качестве шлюзового продукта и активно продвигайте его среди потенциальных покупателей.
  • Упростите базовую информацию о курсе в менее дорогой мини-курс.
  • Создайте сверхскоростную версию своего самого популярного курса, для прохождения которой потребуется меньше времени.
  • Создайте несколько новых мини-курсов, которые связаны между собой, но содержат информацию, отличную от ваших обычных курсов.
  • Предложите ограниченную по времени скидку на ваш обычный курс.
  • Разрешите вашим ученикам начать обычный курс бесплатно, а затем предложите им заплатить после первых нескольких занятий.
  • Проведите платный вебинар или другое мероприятие, которое позволит потенциальным покупателям почувствовать то, что вы предлагаете.

Цель? Пожизненная ценность.

Дополнительные, урезанные и перекрестные продажи помогут вам продавать, но не думайте о них как о быстрых средствах, позволяющих увеличить ваш доход или достичь поставленной на неделю цели. Наша цель — не увеличивать краткосрочные продажи. Мы стремимся — и вы тоже должны стремиться к тому, чтобы приносить пользу нашим клиентам в долгосрочной перспективе.

Зачем сосредотачиваться на долгосрочной стоимости, а не на краткосрочных продажах? Потому что установление реальных отношений с вашими клиентами делает их счастливыми и увеличивает ваш потенциал роста.

Легче убедить существующего студента совершить повторную покупку, чем привлечь нового студента, и это также более рентабельно. Это увеличивает вероятность положительной молвы, снижает процент возврата и удерживает ваших клиентов от перехода к вашим конкурентам. Когда вы цените своих клиентов, вы рассчитываете на завтрашний доход, а не только на сегодняшний.

Так что продавайте! Приглашайте новых студентов в свой мир с продуктами Gateway. Соблазните их еще раз взглянуть на скидки.Направляйте их в полезном направлении с помощью перекрестных продаж. Дайте им то, что им нужно прямо сейчас, с помощью импульсивных покупок, и дайте им дополнительную ценность с помощью дополнительных продаж.

Прежде всего, покажите своим клиентам, что вам небезразлично. Это основа постоянного успеха.

«От продажи вниз до перепродажи» — Грег Мартинелли

Сельскохозяйственная экономика находится в тяжелой форме для производителей и агробизнеса!

Что делать?

Переосмыслить апселл!

Предупреждение об этой статье.Пожалуйста, прочтите его полностью, прежде чем выносить суждение о том, что я предлагаю.

Я говорю это потому, что это бросает вызов давнему убеждению, что мы должны постоянно увеличивать объем продаж клиентов. Я не ставлю под сомнение эффективность апселлинга. Я просто хочу указать на потенциальное влияние постоянного увеличения продаж. Решение о том, когда и если вы перепродаете клиента, — это серая область, которая требует определенных навыков и искусства, а не постоянного или постоянного процесса.

Пожалуйста, сделайте мне одолжение, чтобы проверить эту теорию. На следующей презентации. Неважно, кто это толпа: фермеры, агрономы, розничные торговцы сельскохозяйственной продукцией, животноводы, страховые компании или ваша местная церковная группа. Задайте этот вопрос: «Сколько людей поднимает руки, любит или наслаждается, когда продавец повышает вашу цену?»

Я предполагаю, что у вашей аудитории будет очень мало рук. Вы можете спросить об этом по-другому, поскольку многие зрители просто не поднимут руки. Спросите: «Многие ли из вас разочарованы или негативно относятся к компании, когда они пытаются продать вас дороже?»

Я хочу сказать несколько слов о разнице между продажами, дополнительными продажами и перекрестными продажами. Обычно я не разбираюсь в словесно-семантическом типе людей, но я думаю, что для целей этой статьи необходимы некоторые пояснения. Линии между ними очень тонкие.

Перекрестные продажи — это все действия, которые продвигают линейку продуктов помимо основной, которую использует покупатель. Например, продвигая свои программы маркетинга зерна среди клиентов агрономической отрасли. Перекрестные продажи — отличный способ привлечь внимание клиентов к ресурсам вашей компании. Кроме того, он налаживает сотрудничество между отделами продаж, если у кросс-продукта разные продавцы.В продажах агробизнеса он также может предоставить покупателю две точки зрения и взгляды на него. Было несколько раз, когда один продавец получал ценную обратную связь для другого продавца, звонящего по учетной записи.

Дополнительные продажи — это все действия, которые предназначены для добавления продуктов или услуг в транзакцию клиента. Например, «Нужен ли вам сегодня фунгицид?» «Знаете ли вы, что мы выполняем индивидуальное распыление и будем рады добавить вас в нашу программу?»

Продажа — это все те действия, которые гарантируют, что я получу то, что мне нужно. Если это звучит как тонкая грань между продажами и дополнительными продажами, это потому, что это так. И решение остается в уме клиента. Например, когда я иду в Home Depot с несколькими трубами и проводами, которые я вынул из своего дома, и мне нужна помощь в выяснении, как снова запустить мою септическую систему, я хочу, чтобы человек помог мне убедиться, что я получил все детали, которые я необходимость. Я не хочу, чтобы это был проект из 4 поездок (я знаю, что это будет не одна поездка. Две точно и немного раздражает, когда мне нужно сделать три поездки, но я ненавижу совершать четыре поездки).Итак, мне нужна помощь, чтобы узнать все, что мне нужно для ремонта, но я не хочу, чтобы меня перепродали вещи, которые мне не нужны.

Это происходит каждый день почти при каждом нашем взаимодействии. Это может звучать так:

«Хочешь картошку с этим?»

«Хотите увеличить его всего на 50 центов больше?»

«Вы хотите заключить договор на обслуживание этого фонарика за 9 долларов? Это пожизненная гарантия, если она когда-нибудь выйдет из строя, мы ее заменим! »

Смею вас пойти купить новенькую машину и не перепродать, не сказав «Нет» минимум 25 раз. Я знаю, потому что знал и действительно считал их. К сожалению, я сказал «нет» всего 24 раза. Пробилось 25 .

Однажды я провел более часа в телефонном разговоре с техническим отделом своего провайдера Интернета / ТВ, диагностируя чрезвычайно неприятную проблему с Интернетом. Оказалось, коробки надо перепрограммировать. В конце разговора мой высокотехнологичный представитель попытался продать мне обновленный пакет каналов. На этом этапе было сложно не разгрузить человека, поскольку на решение проблемы у меня ушёл час, а я не был в настроении говорить о дополнительных расходах.Если бы дополнительная продажа предотвратила мою проблему, я бы прислушался, но это был всего лишь слепой удар по увеличению расходов на мою учетную запись. Это быстро закончилось.

Итак, почему я негативно отношусь к тому, что работает? Почему мы обучаем наших сотрудников работе с дополнительными продажами, когда кажется, что никто не хочет, чтобы их продавали? Почему бы нам не использовать дополнительные продажи, если мы знаем, что это может принести дополнительный доход от продаж на 10, 20 или даже 30% при каждой транзакции?

Очевидно, что продажи агропромышленного комплекса отличаются от продаж фаст-фуда, поскольку большинство из них имеет постоянных клиентов. Мы устанавливаем долгосрочные отношения, основанные на доверии. Когда я подхожу к окну проезда, меня там нет из-за длительных отношений. Поэтому, когда человек пытается продать мне больше еды, это не оскорбляет меня, поскольку я знаю, что от него ждут, чтобы он сказал это каждому покупателю. Однако, если я работаю со своим финансовым консультантом или страховым агентом, а это долгосрочные отношения, которые, как я надеюсь, преследуют мои интересы, то я очень сопротивляюсь дополнительным продажам.

Наши клиенты-фермеры не исключение.Это долгосрочные отношения, и они вернутся на следующей неделе или через месяц, чтобы купить у нас больше продуктов и услуг. Подумайте, что бы вы сделали, если бы каждую неделю вам приходилось отбиваться от надежного советника, который пытался бы вас перепродать. В конце концов, вы начинаете опасаться этого и меняете поставщиков.

Несколько лет назад, узнав об увеличении продаж за транзакцию за счет дополнительных продаж, я был взволнован и запустил программу с нашими сотрудниками по вводу заказов. Это были люди, которые отвечали на входящие звонки и вводили заказы на кормление.Мы собирались поджечь мир кормов, когда наши клиенты позвонили в свои заказы на корм. Я даже реализовал небольшой план поощрений с диаграммами и диаграммами, чтобы отслеживать, кто больше продал. Некоторые воспользовались возможностью, а другие — нет. В течение первых недель реализации процесса мы столкнулись с некоторыми серьезными препятствиями. Во-первых, это снизило количество звонков в день, которые мог обрабатывать специалист по обслуживанию клиентов. Я не учел увеличения времени на звонок. Для того, чтобы эта программа работала, потребуется больше сотрудников.В противном случае вы получите больше времени ожидания на удержании, больше прерванных вызовов и потенциально потерянных заказов. Во-вторых, скорость процесса перепродажи отличается от скорости ввода заказа на корм. Когда покупатель звонил с заказом на корм, он хотел прочитать список продуктов для стирки, убедиться, что заказ был введен правильно, и подтвердить дату доставки груза. Часто это делалось, когда они находились в своей торговой точке, между покупателями, при этом скорость и точность были критически важны. Они не хотели думать о добавлении линеек продуктов или выслушивать подробную информацию о наших продуктах.Излишне говорить, что мы получили много отрицательных отзывов от клиентов. В конце концов, мы вернулись к нашему предыдущему процессу, просто проинформировав абонентов о нашем текущем продвижении в качестве вежливости, чтобы не пропустить их.

У всех нас есть счетчик доверия, встроенный в наш мозг с нашими отношениями. Я могу сказать вам, что в ту минуту, когда я чувствую, что меня продают, а не просто продают, мой счетчик доверия к этому человеку падает, и я чувствую, что должен быть начеку. Если я этого не сделаю, я пойду домой с корзиной, полной растений, когда я пошел в Home Depot для проекта септической ямы.

Верно и обратное. Если мне кажется, что кто-то потратил время, чтобы понять меня, а затем порекомендовал более простой или более экономичный метод, мое доверие возрастает вместе с ним. Это заставляет меня чувствовать, что они заботятся о моих интересах. Из-за этого я буду чаще посещать бизнес этого человека, чем того, кто пытается меня перепродать. Для меня это важно во всех отношениях, но абсолютно необходимо в долгосрочных отношениях.

Опять же, я не говорю, что допродажа не работает для увеличения на каждый доллар транзакции.Это было доказано снова и снова. Моя проблема в мотиве продавца, который определяется в сознании покупателя. Когда они чувствуют, что вы не заботитесь об их интересах, вы рискуете потерять их. Это сложно измерить и предсказать, что является целью данной статьи и заслуживает обсуждения с вашим отделом продаж. Это тонкая грань в отношении того, когда уместно или нет перепродавать. Часто мы никогда не узнаем, что перешли черту, пока не потеряем клиента.

Имейте это в виду, когда вы подходите к своему покупателю в процессе продажи.

Узнайте, как я могу работать с вами или вашей командой, свяжитесь со мной напрямую по телефону

[email protected] net

Подробнее об обучении продажам сельскохозяйственной продукции, инструктаже по продажам сельскохозяйственной продукции и руководящих командах по продажам сельскохозяйственной продукции см. По адресу

http://www.GregMartinelli.net/

Грег

Грег работает с командами агробизнеса посредством обучения, наставничества и выступлений для развития их бизнеса. Обладая более чем 28-летним опытом, он предлагает свои реальные решения, которые помогут решить ваши самые сложные проблемы продаж.Каждую неделю он публикует свой бесплатный блог и подкаст, чтобы помочь вам стать лучшим продавцом или менеджером по продажам.

Почему вам следует снизить продажи (и как начать)

Вы когда-нибудь задумывались, следует ли вам использовать в своем бизнесе понижающие, перекрестные или дополнительные продажи?

Основываясь на моем опыте работы в сфере цифрового маркетинга за последнее десятилетие, ответ — да на все три варианта.

Почему?

Дело в том, что вы хотите, чтобы у покупателей было несколько вариантов совместной работы.Это увеличит шансы превратить вашу аудиторию в покупателей, независимо от того, с какой цены они начинаются. Кроме того, если люди купят у вас одно предложение, они с большей вероятностью продолжат покупать в будущем.

Но иногда ваш продукт или услуга могут оказаться для них слишком большими инвестициями прямо сейчас. В этом случае помните, что вы всегда можете предложить дополнительную опцию снижения продаж. В этом посте мы разберем все тонкости продажи , чтобы не чувствовал себя неряшливым продавцом.

Что такое даунселлинг?

Научитесь искусству предлагать покупателям альтернативы.

Так что же в любом случае снижает продажи? Вот хорошее определение от Яна Броди,

«Понижающие продажи, используемые интернет-маркетологами, — это когда кто-то отклонил ваш продукт или предложение услуги (иногда просто нажав кнопку закрытия на веб-странице), а вы предлагаете им альтернативный продукт по более низкой цене».

В этой статье мы в первую очередь поговорим о снижении продаж с точки зрения интернет-маркетинга, но многие из этих принципов применимы и к другим предприятиям.

Допустим, вы опытный фотограф и у вас есть цифровой курс за 697 долларов, который помогает новым фотографам продвигать свой бизнес в Интернете и получать все необходимое.

Вот пример того, как снижение продаж будет работать в вашем онлайн-бизнесе.

  • Вы решаете провести веб-семинар в реальном времени, на котором вы будете преподавать предмет фотографии в течение 40 минут, а в конце представить свой курс.
  • После учебной части вы переходите на поле и делаете им предложение купить ваш курс за 697 долларов или рассрочку в размере 197 долларов на 4.
  • Если они купят, они получат мгновенный доступ и смогут начать просматривать ваши видео и рабочие листы.
  • Но если они не купят, им предложат более низкую цену.
  • В этом случае вы решаете продать им одну из своих более дешевых программ, чтобы помочь им купить правильное оборудование для камеры, которое стоит 197 долларов.

Это простой пример снижения продаж. Вы предлагаете своей аудитории более дешевую программу, которая будет более доступной, чтобы заставить их немедленно принять меры.

Идея состоит в том, что лучше продать что-то за 197 долларов (укажите нижнюю цену предложения), чем вообще ничего. Кроме того, как только они станут вашими клиентами, они с гораздо большей вероятностью будут покупать у вас в будущем.

Мое единственное предложение — не надоедать людям тоннами сообщений и сохранять благоприятный опыт покупки. Таким образом, они оставят хорошее впечатление о вас и вашем бизнесе в долгосрочной перспективе.

Другие виды продаж

Ознакомьтесь с множеством способов, которыми вы можете предложить другие варианты продаж.

Хотя снижение продаж — это эффективная стратегия, существуют и другие методы продаж. Вот несколько общих стратегий, которые тоже должны стать частью вашего бизнеса.

Дополнительные продажи

Противоположность даунселлингу — это апселл. В этом случае, когда кто-то купил продукт или услугу, вы предлагаете ему что-то еще до завершения транзакции. Покупатель может либо сказать «да», чтобы увеличить общую стоимость покупки, либо отказаться.

В конечном счете, апселлинг — феноменальная стратегия для предпринимателей, которая обычно используется в мире интернет-маркетинга.Вот пример того, как это будет работать в вашем интернет-бизнесе:

  • Вы предлагаете своей аудитории цифровой курс за 497 долларов во время вебинара по продажам.
  • Ваша аудитория нажимает «Купить», и как только они вводят платежные реквизиты, появляется другое предложение.
  • Например, возможно, у вас есть еще один мини-курс, который соответствует вашему основному предложению, за 197 долларов, но вы даете им одноразовую скидку на покупку всего за 97 долларов. Или вы предлагаете им час тренировки за дополнительные 250 долларов.
  • Покупатель может либо сказать «да» и совершить покупку одним нажатием кнопки, либо сказать «нет».

Это хорошо работает в интернет-маркетинге, так как многие продукты на 100% являются цифровыми, и большинство платформ онлайн-курсов могут легко добавить опцию допродажи. Всегда предлагайте дополнительные продажи, если вы можете увеличить общую ценность для клиентов!

Перекрестные продажи

Другая альтернатива продажам с понижением и дополнительным продажам известна как кросс-продажи. Это немного отличается от апселлинга, поскольку вы продвигаете аналогичный продукт, но не совсем то же самое, что и основное предложение. Вы можете увидеть эту стратегию в реальном мире при покупке более крупных билетов, таких как мебель, электроника и многое другое, когда они предлагают гарантию в качестве дополнительного товара.

Перекрестные продажи также работают, когда вы продаете онлайн-тренинги или цифровые курсы. Вот как предложение релевантного продукта / услуги может сработать в вашем бизнесе:

  • Допустим, вы предлагаете своим ученикам программу группового обучения за 997 долларов на веб-семинаре по продажам.
  • Как только они скажут «да» (во время или после вебинара), вы можете предложить им что-то связанное, но актуальное, например, онлайн-курс более низкого уровня или физический продукт, который вы предлагаете.
  • Этот элемент перекрестных продаж обычно помогает вашей аудитории с основным предложением, но не имеет прямого отношения.

Подобно дополнительным продажам, перекрестные продажи упрощают повышение общей ценности для клиентов.

Когда снижать продажи

Пришло время снижать продажи! Не совсем, но вы можете точно сказать, когда нужно отправить это дополнительное предложение.

Теперь, когда вы лучше понимаете апселлы, кросс-продажи и понижающие продажи, давайте поговорим конкретно о , когда продаются вниз. Это серьезная проблема для многих предпринимателей, поэтому давайте углубимся в нее.

Во-первых, когда самое подходящее время для снижения продаж? Или, возможно, вы думаете, стоит ли мне вообще заниматься снижением продаж?

Хотел бы я сказать «Х — идеальное время для снижения продаж» , но это было бы неправдой. Каждый бизнес уникален и имеет разные программы и предложения. В общем, предложение о снижении продаж никогда не бывает плохой идеей, поскольку оно дает вашей аудитории больше возможностей для совместной работы.

Вы можете сделать это несколькими способами. Допустим, они находятся на странице оформления заказа и решают не покупать. У вас может появиться всплывающее предложение с вашим предложением.Или вы также можете ввести снижение продаж позже.

Возвращаясь к предыдущему примеру с фотографией, допустим, у вас был запуск и список людей, которые решили не покупать. После вебинара вы отправляете опрос людям, которые спрашивают «Почему вы не купили» , и один из вариантов — цена.

Вы можете отправить электронное письмо всем людям, которые отметили поле «цена», чтобы сообщить им, что вы цените их участие в вебинаре, и предложите им товар по более низкой цене. Таким образом, это имеет смысл, поскольку цена была их самым большим возражением, но при этом они все еще продавались честно.

Плюсы и минусы даунселлинга

Давайте взвесим разницу между преимуществами и потенциальными недостатками в этой практике.

Теперь, когда вы знаете, когда снижать продажи, давайте поговорим о плюсах и минусах снижения продаж и выясним, стоит ли оно того для вашего бизнеса.

Плюсы даунселлинга
  • Больше доходов, чтобы компенсировать расходы на рекламу.
  • Хороший шанс укрепить лояльность к бренду среди новых покупателей.
  • Предложите своей аудитории несколько вариантов покупки на любой бюджет.
  • Больше людей могут присоединиться к вашим программам (даже по более низкой цене).
  • Покупатель с гораздо большей вероятностью купит более дорогие программы в будущем.
Минусы даунселлинга
  • Больше работы с электронным маркетингом на вашей стороне.
  • Возможно, придется создать отдельное предложение на продажу с пониженной ценой.
  • Если все сделать неправильно, это может испортить покупательский опыт и снизить вероятность будущих продаж.

5 лучших практик для снижения продаж

Эти советы помогут вашим покупателям получить лучшее от вашего бизнеса.

Надеюсь, к настоящему времени вы уже видите преимущества предложения пониженной продажи и готовы внедрить его в свой бизнес. Прежде чем начать, ознакомьтесь с этими пятью передовыми практиками, чтобы добиться успеха и сделать его лучшим опытом для вашей аудитории.

1. Будьте прозрачны

Одна вещь, на которую я не могу не обратить внимания при снижении продаж (или продаже чего-либо в этом отношении), — это для честной продажи . Будьте на 100% прозрачными в отношении того, кто вы и что предлагаете.

Меньше всего вам хочется, чтобы покупатель чувствовал себя обиженным из-за того, что на одно предложение выставлены самые разные цены. Вместо этого стремитесь к отличному общению, чтобы никогда не испортить свою репутацию и построить прочные отношения со своей аудиторией (даже если они не покупают прямо сейчас).

2. Предложить пробную версию

Еще один простой способ снизить продажи и продать честно — это предложить бесплатный пробный период. Вместо того, чтобы давать им скидку на общую сумму инвестиций, предложите свою программу на 3-7 дней, чтобы люди могли проверить воду.

Если вы все же выберете этот вариант, убедитесь, что вам ясно, нужно ли покупателям отменить подписку, делать ли это автоматически и что покупатель должен делать дальше.

3. Не понижайте рейтинг основного предложения

Снижение продаж не означает, что вы должны снижать рейтинг своего бизнеса.

Скорее всего, есть другие предприниматели, которые предлагают вам аналогичный продукт или услугу. Одна из худших вещей, которую вы можете сделать, — это конкурировать по цене, сократив основное предложение или программу подписи.

Вы не хотите быть Wal-Mart в своей отрасли, вы хотите быть Nordstrom.

Цель — привлечь покупателей, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса. Конкуренция по цене никогда не позволит вам этого сделать, а только создаст очень тонкую маржу, которая затруднит масштабирование (особенно если у вас много платной рекламы).

Вместо того, чтобы снижать цены на ваше основное предложение, как это происходит во время распродажи в Черную пятницу, обязательно предложите отдельную программу по более низкой цене.

4. Создайте рассрочку

Как я уже упоминал в предыдущем разделе, вы никогда не захотите конкурировать по цене. Но ваше предложение сейчас может стоить людям слишком дорого, и это хорошо. Ваше предложение должно растянуть их, чтобы они вышли из своей зоны комфорта и сделали это стоящим вложением в свое будущее.

Чтобы избежать завышенной цены, можно предложить планы оплаты. Таким образом, больше людей смогут быстро приступить к работе, но при этом им это будет доступно.

Одно предостережение: не устанавливайте для плана платежей ту же общую стоимость, что и для разового вложения. В противном случае больше людей выберут рассрочку, и у вас могут возникнуть проблемы с выставлением счетов или неплатежами в будущем. По возможности побудите покупателей сделать одноразовое вложение, но наличие 2, 3 или 4 оплаты может помочь сделать его более доступным для большего числа людей.

Заключительное примечание : всегда помечайте их как планы платежей , а не как планы платежей .

Люди не любят платежи (вспомните, например, об оплате за машину), вместо этого используйте слово «рассрочка». Небольшая настройка может творить чудеса с психологией покупателя и сделать его более склонным инвестировать (а не платить), чтобы учиться у вас.

5. Письма об отказе от корзины

Как решить проблему с пустой тележкой.

Последний лучший способ — интегрировать вашу страницу оформления заказа с вашим почтовым маркетингом, чтобы вы могли видеть, нажимают ли люди «Купить», но на самом деле никогда не выполняли.Таким образом, вы можете помочь людям завершить транзакцию и присоединиться к вашим программам.

Не забудьте указать крайний срок в письмах о брошенных корзинах. Например, вы можете сказать : «У вас есть 48 часов, чтобы сэкономить 500 долларов, или цена вернется в норму». Или что-то вроде «Двери закроются завтра и не откроются в течение 2-3 месяцев» (или при каждом запуске). Установление четкого крайнего срока поможет им сделать выбор и, надеюсь, присоединиться к вашей программе.

Последнее, что вы можете сделать с электронными письмами о брошенной корзине, — это также предложить небольшую скидку.Хотя вы не хотите конкурировать по цене, возможно, отправка кода скидки 5 или 10% — это все, что им нужно, чтобы наконец нажать на курок. Скидка плюс твердый дедлайн поможет привлечь на борт гораздо больше покупателей.

Последние мысли

Планируйте заранее, предвидите покупательские привычки ваших покупателей и наблюдайте за ростом вашего бизнеса!

Как вы понимаете, есть много способов эффективно снизить продажи в дополнение к перекрестным продажам и дополнительным продажам. В конце концов, я всегда думаю, что у вас должна быть комбинация из трех, чтобы расширить сеть привлечения людей в ваши программы.Став частью вашего бизнеса, они с гораздо большей вероятностью будут покупать что-то снова и снова.

Вспомните старый маркетинговый лозунг: покупатель есть покупатель есть покупатель .

Downsells настолько эффективны, потому что они помогают большему количеству людей узнать о вас и ваших предложениях на более глубоком уровне, чем бесплатный контент. Это поможет превратить вашу побочную суету в полноценный бизнес! Как только кто-нибудь присоединится к вашим программам, это поможет создать между вами фактор взаимного доверия и увеличит шансы на покупку более качественного конечного продукта в будущем.

Если в вашем бизнесе еще нет предложений о снижении продаж, сейчас самое время начать с одного. Не усложняйте процесс, просто вытащите модуль из основного предложения и поставьте ему небольшую цену.

Я бы также посоветовал проводить какие-то дополнительные и перекрестные продажи (или, по крайней мере, иметь это в виду), чтобы вы увеличивали ценность для клиентов в течение каждого периода запуска рекламной акции.

Не забывайте, веб-семинары — один из лучших способов рассказать аудитории о вашем предложении и представить продукты по разным ценам.Если вы уже проводите веб-семинары, не забудьте добавить также понижающие и / или дополнительные продажи.

Нажмите здесь, чтобы воспользоваться 14-дневной БЕСПЛАТНОЙ пробной версией и начать пользоваться EasyWebinar.

Доказано, что 15 советов и примеров по увеличению средней стоимости заказа увеличивают стоимость заказа

Хотите узнать простой способ увеличить среднюю стоимость заказа и увеличить прибыль?

Если вы не увеличиваете продажи для своих клиентов, вы теряете БОЛЬШОЙ доход.

В Marketing Metrics авторы говорят:

«Вероятность продажи новому проспекту составляет 5-20%. Вероятность продажи существующему покупателю составляет 60-70% ».

Источник: Groove

А поскольку рекомендации по продуктам могут приносить 10–30% дохода, представление правильных предложений допродажи людям в нужное время является важной тактикой роста продаж.

Фактически, это может значительно увеличить среднюю сумму, потраченную в долларах на заказ, известную как средняя стоимость заказа (AOV), а также общий доход.

Прежде чем мы начнем с наших советов и примеров по дополнительным продажам, важно понять разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами. Обе тактики используются для увеличения доходов от продаж, но работают они немного по-разному.

Что такое апселл и кросс-продажа?

Перекрестные продажи предполагают, что люди могут попробовать другие релевантные продукты. . Какой пример перекрестных продаж? Когда вы покупаете сотовый телефон в Интернете, и интернет-магазин предлагает защитные пленки для этой модели, это перекрестные продажи.

Upselling убеждает клиента обновить свой продукт или купить более дорогую версию. . Как вы продаете больше? Давайте возьмем пример с мобильным телефоном. Если вы собираетесь купить модель с 32 ГБ дискового пространства, интернет-магазин может предложить вам купить модель с 64 ГБ или 128 ГБ.

Вот отличная черта апселлинга. Это не просто увеличивает AOV; это также увеличивает пожизненную ценность клиента. Другими словами, клиенты тратят больше, пока остаются клиентами.Вот почему это так важно для вашего бизнеса.

В этой статье мы поделимся нашими любимыми советами по увеличению продаж. Мы рассмотрим некоторые проверенные стратегии увеличения продаж и приведем примеры, которые вдохновят вас в вашем бизнесе. К концу вы сможете реализовать свою собственную стратегию увеличения продаж.

Мы включили оглавление, которое поможет вам сориентироваться.

  1. Выберите ПРАВИЛЬНУЮ допродажу
  2. Всегда предлагайте допродажу…
  3. … Но не будь напористым
  4. Сделайте свой апселл актуальным
  5. Персонализируйте свои рекомендации по дополнительным продажам
  6. Правильный язык
  7. Срочность использования
  8. Предложение Бесплатная доставка
  9. Обеспечьте социальное доказательство
  10. Ограничить повышение цены
  11. Используйте правило трех
  12. Предлагаем замену
  13. Допродажа после покупки
  14. Последующие действия по электронной почте
  15. Рассмотрите возможность снижения продаж

Больше наглядного ученика? Без проблем! Ознакомьтесь с нашими 5 лучшими советами по дополнительным продажам.

В противном случае продолжайте читать это подробное руководство!

1. Выберите ПРАВИЛЬНУЮ допродажу

Когда вы посмотрите на примеры дополнительных продаж в электронной коммерции, вы увидите, что есть несколько типов, которые вы можете предложить.

Обновление версии

Как мы упоминали ранее, вы можете попросить покупателей купить другую версию продукта, который вы предлагаете. Он может быть больше, сильнее, быстрее, лучше — вы поняли.

Защита продукции

Еще одна популярная дополнительная продажа, как в Интернете, так и в автономном режиме, — это дополнительная продажа «защитите свой продукт», которая требует от вас продления гарантии, чтобы вы эффективно защитили свой продукт от того, что что-то пойдет не так. Например, если вы покупаете телефон, вы часто можете получить гарантию на замену экрана.

Настройка

Вам знакомы функции «настроить свой продукт», которые есть на некоторых сайтах? Что ж, это серия дополнительных продаж, потому что каждая добавленная вами настройка увеличивает цену.

Продленный период обслуживания

Иногда вместо физического товара можно перепродать, предложив более выгодную цену за более длительный контракт. И вы также можете предложить более выгодные предложения для досрочного продления.Это хорошо работает для продуктов SaaS.

Связка

Объединение

— это немного серая зона, потому что это одновременно и перекрестные, и дополнительные продажи, но если вы упаковываете связанные элементы вместе и показываете, что это более выгодно, вы определенно можете увеличить продажи всех элементов в комплекте.

2. Всегда предлагайте допродажу…

Чем больше возможностей допродажи вы покажете клиентам, тем больше у них шансов ими воспользоваться. Так что предлагайте свои дополнительные продажи везде, где это имеет смысл.Вот некоторые типичные места для дополнительных продаж:

  • На страницах продуктов, где у вас есть несколько возможностей продемонстрировать версии продуктов
  • Когда люди добавляют товары в корзину, так как это прекрасное время для демонстрации дополнительных товаров или услуг, которые помогут им получить больше пользы от того, что они уже планируют купить.
  • Когда клиент достигает вехи успеха. Например, в Asana, когда вы добавили несколько задач, вы получите электронное письмо, в котором будет показано, как еще лучше управлять задачами с их премиальным продуктом.

3.… Но не будь напористым

Даже если вы хотите, чтобы покупатели видели ваши дополнительные продажи, вы не хотите их раздражать. Покажите всплывающее окно допродажи в неподходящее время, и они могут вообще ничего не купить. Покажите его в нужное время, и у вас будет гораздо больше шансов на более выгодную продажу.

Некоторые интернет-магазины решают эту проблему, размещая информацию о дополнительных продажах значительно ниже информации о продукте, чтобы ее могли увидеть только действительно заинтересованные люди.

Другой вариант — показать свою допродажу, когда люди приняли решение о покупке.Например, если вы показываете его после того, как они добавили товар в корзину (но до оформления заказа), это может быть прекрасным временем для дополнительной продажи.

Нет смысла показывать свой апселл, когда люди только что попали на страницу, потому что это могло их достаточно разозлить, чтобы уйти. Вместо этого используйте триггер прокрутки OptinMonster, чтобы дождаться, пока они прокрутятся на определенное расстояние, чтобы вы знали, что они заинтересованы.

Следуйте нашим инструкциям по созданию вашей первой кампании, затем перейдите к Правила отображения »Кто должен увидеть кампанию? Выберите Посетители определенной страницы и добавьте URL-адрес продукта или добавьте страницу в корзину.

Затем перейдите к Правила отображения — Когда должна появиться кампания? и выберите После прокрутки вниз «X». Установите процентное значение около 70%, чтобы вы знали, что он отображается, когда люди просмотрели большую часть страницы.

4. Сделайте свой апселл релевантным

Релевантность является ключевым моментом при выборе допродажи. Если кто-то покупает книгу по маркетингу, нет смысла рекомендовать книгу по уходу за детьми (в любом случае это перекрестные продажи).Вместо этого вы порекомендуете что-нибудь еще, связанное с тем, что они смотрят, например аудиоверсию книги или другую книгу того же автора.

Когда вы продаете дополнительные продажи, вам нужно будет продать выгоду от дополнительных продаж и показать, почему это важно. Такое обучение клиентов может помочь в продажах. Например, вот как Amazon подчеркивает преимущества получения аудиокниг для купленных книг:

5.

Персонализируйте свои рекомендации по дополнительным продажам

Рекомендации работают лучше, если они личные.Последнее исследование Accenture показывает, что 75% потребителей с большей вероятностью купят, если розничный торговец:

  • Знает историю их покупок
  • Рекомендует покупки на основе этой истории
  • Обращается к ним по имени

Вы можете сделать это в OptinMonster с помощью нашей функции смарт-тегов. Это позволяет вам взять информацию, которая у вас уже есть из вашего электронного маркетинга, например имя посетителя, и использовать ее как часть персонализированной кампании, которая появляется, когда они посещают ваш сайт.

И, конечно же, вы не ограничены именем. Вы также можете варьировать локальные кампании в зависимости от продуктов, которые люди уже просматривали, как показано в примере ниже:

Вот как можно реализовать смарт-теги с помощью OptinMonster.

6. Установите правильный язык

Язык — важная часть любого успешного маркетинга, как мы уже видели в нашей статье о словах, способствующих повышению конверсии. Но еще важнее убедить клиентов, когда вы стремитесь к дополнительным продажам.

Некоторые из лучших примеров апселлинга делают это правильно, заставляя посетителей представить, как они могут использовать обновление, или вызывая страх упустить (FOMO). Психологически доказано, что это помогает увеличить продажи.

Например, на этой странице сравнения планов Spotify показано все, что вам не хватало бы, если бы вы выбрали бесплатный план.

7. Используйте срочность

Как мы видели ранее, использование срочности может помочь увеличить стоимость дополнительных продаж.

Если ваша допродажа доступна только в течение ограниченного времени или их количество ограничено, вы захотите выделить это в своем маркетинге.

Один из способов сделать это — использовать OptinMonster для создания таймера продаж для вашего веб-сайта. Вот как это сделать:

Войдите в панель управления OptinMonster и создайте новую кампанию.

Выберите тип кампании. Мы будем использовать плавающую планку , которая аккуратно располагается вверху или внизу экрана.

Выберите тему. Мы будем использовать таймер обратного отсчета .

Назовите свою кампанию и нажмите Начать строительство .

На вкладке Optin перейдите к Countdown Type и выберите Static . Это покажет тот же обратный отсчет для всех посетителей.

В поле «Дата / время окончания обратного отсчета » укажите дату и время, когда вы хотите, чтобы ваше предложение допродажи закончилось.

Щелкните Restart Countdown Preview , чтобы увидеть, как будет выглядеть обратный отсчет.

Щелкните текст плавающей полосы, чтобы отредактировать его.Введите детали вашего предложения.

Установите правила отображения . Мы будем использовать на основе даты и времени посетителя . Выберите На или раньше и укажите дату окончания для вашего предложения. Мы также будем использовать Is не ранее , чтобы добавить дату начала.

Вы также можете изменить правила отображения, чтобы показывать предложение допродажи тем, кто находится на определенных страницах, например странице с продуктом, для которого вы предлагаете допродажу.

Когда вы закончите, Сохраните и Опубликуйте кампанию.

Вот пример таймера обратного отсчета, который используется на нашем сайте:

Вот как вы можете создать всплывающее окно обратного отсчета, используя другой шаблон и тему.

8. Предложение Бесплатная доставка

Доказано, что бесплатная доставка способствует увеличению продаж. Около 90% клиентов говорят, что бесплатная доставка — их главный стимул делать больше покупок в Интернете.

Итак, как это работает с дополнительными продажами? Вы можете напомнить людям, сколько еще они должны потратить, чтобы получить право на бесплатную доставку. Это большой стимул продолжать добавлять товары в корзину, особенно если они не слишком дорогие. Мы обсудим цены для дополнительных продаж позже в этом руководстве.

9. Предоставьте социальное подтверждение

Социальное доказательство позволяет людям узнать, что такие же люди, как они, считают продукт или услугу ценными. Это то, что вы видите на ведущих интернет-сайтах розничной торговли. Например, Amazon показывает вам:

  • Что люди купили вместе с продуктом, который вы покупаете
  • Что еще смотрели люди?
  • Продукты, которые они рекомендуют к тому, что вы покупаете

Все это создает ценные возможности для дополнительных продаж.

Добавьте отзывы покупателей о каждом товаре, и вы побудите клиентов покупать больше.

10. Ограничьте повышение цены

Bitcatcha рекомендует не слишком высоко оценивать допродажи. В конце концов, это должно означать быструю победу для ваших клиентов. Они предлагают, чтобы цена допродажи не превышала более чем на 40% стоимость товара, который они уже просматривают или покупают.

Retail Doctor еще занижает эту цифру, предполагая, что допродажа составит не более 25%.Лучший совет? Тестируйте различные варианты со своими клиентами, пока не найдете то, что работает.

11. Используйте правило трех

Вы часто слышите, как маркетологи говорят о «правиле трех». Это связано с тем, что люди реагируют на шаблоны, а тройка кажется магическим числом.

В данном случае мы говорим об использовании правила трех в ценообразовании. Существует множество исследований, показывающих, что при трех уровнях цен люди часто выбирают средний. Вы также услышите это явление, называемое «привязкой цены».

В любом случае допродажа может выглядеть более привлекательно, если это один из как минимум трех доступных вариантов. Посмотрите это в действии на сайте MailChimp.

Объедините правило трех с разъяснением покупателю ценности дополнительных продаж (как упоминалось ранее), и вы будете нацелены на увеличение AOV.

12. Предлагаем замену

Что делать, если вашего обычного товара допродажи нет в наличии? Не позволяйте этому помешать вам предлагать дополнительные продажи. Лучшие примеры апселлов показывают, что у вас всегда есть альтернатива.

Например, если в рамках дополнительных продаж для определенного телефона объем памяти повышается с 64 ГБ до 128 ГБ, а обновление прекращено, порекомендуйте телефоны на 128 ГБ разных моделей от одного производителя.

Или вы можете просто предложить телефон с аналогичными функциями, где ваша допродажа ЕСТЬ.

13. Допродажа после покупки

Несмотря на то, что на страницах продуктов или цен предлагается множество дополнительных продаж, это не единственные места, где можно продемонстрировать свои предложения дополнительных продаж. Фактически, вы можете предлагать дополнительные продажи даже после того, как клиенты совершили покупку.

Например, при размещении заказа в Mixbook у вас есть ограниченное время, чтобы отредактировать или обновить свой заказ до его отправки.

А на страницах продаж вы часто увидите сделку на ограниченный по времени продукт, который дополняет то, что вы уже покупаете.

14. Последующие действия по электронной почте

Пока мы говорим о дополнительных продажах после покупки, не забывайте об электронной почте. Электронный маркетинг по-прежнему является одним из наиболее эффективных способов привлечь ваших клиентов, и есть несколько примеров перепродажи электронных писем, которые могут помочь вам увеличить продажи.

Например, даже если люди не используют допродажу при покупке, вы все равно можете предложить ее снова по электронной почте. Вы также можете сделать сделку более приятной, предложив дополнительную скидку на обновленный продукт или услугу.

В приведенном ниже примере от Digital Marketer компания предлагает два бесплатных подарка, когда вы принимаете допродажу.

Вы также можете использовать электронную почту, чтобы предлагать дополнительные продажи как часть писем о брошенных вами покупках. По данным института Baymard, средний показатель отказа от корзины покупок составляет 69%.Это большие деньги, которые можно оставить на столе.

Чтобы настроить таргетинг на отказ от посещения сайта, используйте технологию OptinMonster Exit-Intent®, а затем отправляйте целевые электронные письма об отказе.

15. Рассмотрите возможность снижения продаж

Наконец, если апселлы не помогают, подумайте о даунселлах — предложении продукта, который немного удешевлен по цене и функциям, как способ заставить вашего клиента стать клиентом.

Рассмотрите возможность снижения продаж, если ваш клиент:

  • Просматривает товары только в определенном ценовом диапазоне, используя функции сортировки на вашем сайте
  • Добавил товар в корзину, но возвращается на ваш сайт в поисках более дешевых версий
  • Отказался от допродажи в корзине и не отвечает на электронные письма об отказе

Downselling может помочь завоевать доверие, предлагая варианты, которые подходят вашим клиентам и демонстрируют, что вы чутко реагируете на их потребности.Примеры включают:

  • Предлагает более экономичную версию компьютера, например, с менее дорогим чипом питания
  • Создание более дешевой версии курса для самостоятельного изучения, чем курс с вашим личным вкладом
  • Показывает купон на скидку, когда кажется, что посетители собираются покинуть страницу

Последнюю легко сделать с помощью OptinMonster. Следуйте инструкциям по созданию всплывающего купона и используйте таргетинг на уровне страницы, чтобы отображать его на страницах определенных продуктов.Затем перейдите в «Правила отображения » »Когда должна появиться кампания? и включите On Exit Intent® , чтобы убедиться, что он отображается, прежде чем они покинут страницу.

Самое замечательное в снижении продаж заключается в том, что, как только посетители становятся клиентами, у вас будут другие возможности для дополнительных продаж позже.

5 эффективных примеров апселлинга

Хотите еще несколько примеров апселлинга в действии? Проверьте это.

У

Grammarly есть изящная кнопка, предлагающая зарегистрированным пользователям перейти на премиум-версию, а также страница, показывающая преимущества обновления.Обратите внимание, что у него также есть три варианта пакета, как мы упоминали в совете №11.

Williams-Sonoma предлагает скидку для новых клиентов, что побуждает их покупать больше.

Электронная почта

AppSumo демонстрирует существующим клиентам преимущество заключения нескольких сделок в одной за счет перехода от модели оплаты за каждую сделку к модели «все в одной».

Dropbox использует баннер в приложении, чтобы побудить его перейти на версию Business.

Нажав на кнопку, вы получите УТП обновления.

Обмен сообщениями

Amazon включает в себя уведомление о появлении новой модели или версии товара, который вы просматриваете.

Вот и все! С помощью этих советов и примеров вы сможете максимально эффективно использовать свою стратегию дополнительных продаж.

Если вам понравился этот пост, вы также можете ознакомиться с нашим руководством о том, как легко создать всплывающее окно с рекомендациями по продукту.

Затем ознакомьтесь с нашими советами по электронному маркетингу и передовым методам автоматизации маркетинга.И подписывайтесь на нас в Twitter и Facebook, чтобы получить более подробные руководства.

Опубликовано Шэрон Херли Холл

Шэрон Херли Холл является профессиональным писателем более 25 лет и имеет сертификат в области контент-маркетинга и электронного маркетинга. Ее карьера включала в себя работу журналиста, блоггера, преподавателя университета и писателя-призрака.

перекрестных, дополнительных и понижающих продаж — О боже! — Решение My Clone

Краткое знакомство с дополнительными, низкими и перекрестными продажами

Когда дело доходит до вашего продукта или услуги, мы продаем их, потому что они приносят пользу пользователю и приносят нам удовольствие, частично в форме денежной компенсации.Когда вы тратите свое время на свое мастерство, будь то разработка продукта или продажа, цель каждого — максимизировать свою прибыль и свести к минимуму затраченное время. Вот где в игру вступают дополнительные, понижающие и перекрестные продажи.

Когда вы продаете продукт или услугу, вы делаете это, если можете найти способы максимизировать свою прибыль без компенсации вашего качества или обслуживания клиентов. Предоставление сопутствующих товаров и услуг в то время, когда кто-то начал покупать, увеличивает шансы на более крупную покупку.

Когда происходит допродажа?

Допродажа происходит, когда вы можете убедить покупателя приобрести товар, который стоит дороже, чем тот, который он изначально планировал. Вы можете сделать это, предоставив больше ценности, чем ожидал потребитель.

Когда происходит снижение продаж?

Снижение продаж случается, когда вы можете убедить покупателя купить что-то менее ценное, чем они первоначально ожидали. Воспользоваться снижением продаж легче, потому что вы уже завоевали доверие потребителя.Предложить им купить что-то по более низкой цене — разумный вопрос после того, как они уже заплатили за что-то более дорогое.

Что происходит при кросс-продажах?

Перекрестные продажи находятся где-то посередине между повышением и понижением продаж. Предложение чего-то аналогичного в какой-то момент во время цикла продаж позволяет вам увеличить маржу прибыли без необходимости тратить дополнительное время или ресурсы на продажу.

На практике

Смысл дополнительных, понижающих и кросс-продаж заключается в том, чтобы максимизировать вашу прибыль и свести к минимуму ваше время.Вы создаете для себя дополнительные возможности из того же количества ресурсов. Никто не делает это лучше, чем Amazon. Каждый раз, когда вы совершаете покупку на Amazon, вам предлагаются другие аналогичные товары. Иногда мы покупаем, иногда нет, но возможность есть, и в этом все дело.

Если бы вы могли сделать это эффективно в своем бизнесе, как бы это выглядело?

Вы сможете:

  • Преодолейте возражения, предложив другие варианты
  • Добавляйте дополнительную ценность к каждой продаже, увеличивая свой доход
  • Создавайте ценность, предлагая покупателям сделать следующие шаги после продажи
  • Обеспечьте четкий путь к множеству продуктов
  • Предоставьте варианты, когда покупатель говорит «да»
  • Предоставьте варианты, если покупатель откажется от
  • Дайте потребителю то, что он хочет в продаваемых частях
  • Диверсифицируйте свой бизнес

В наши дни многие новые владельцы бизнеса попадают в категорию инструкторов или консультантов, и их время является их основным продуктом, поскольку они продают свои знания.

Leave a Reply