Скрипты холодных звонков: Скрипты холодных продаж: 15 примеров

3. Практикуйте свой сценарий

Меньше всего вам хочется звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда вы звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и покажет чувство непрофессионализма.

Как это сделать. Организуйте фиктивные звонки среди своей команды, чтобы помочь им определить, как произносить слова, и найти тон, который им подходит. Мотивируйте их составить собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.

4. Периодически проверяйте звонки

Если вы хотите убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам нужно прислушиваться к их призывам. Эта практика может помочь вам определить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.

Как это сделать: В идеале у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для целей обзора. Выберите одно и послушайте звонок со своим продавцом. Не забудьте поздравить их с тем, что они сделали правильно, и помогите им понять, что они могли бы сделать иначе.

5. Постройте стратегию

Если вы хотите получить наилучшие результаты, вам нужно спланировать это. Разработайте стратегии, позволяющие обойти общие препятствия (например, отказ и привратники), и обеспечьте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.

Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, в какое время лучше всего обратиться к вашим потенциальным клиентам. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к вашим клиентам, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.

Заключение

Холодный звонок — это не всегда просто. Но с этими сценариями вы будете более подготовлены, чем когда-либо, сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы получить максимальную отдачу от коммерческих звонков, обязательно ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.

Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Холодные звонки — достаточно сложная задача, но найти сценарий холодных звонков, который не только эффективен, но и специфичен для вашего бизнеса, может быть совершенно невозможно.

Вместо того, чтобы прочесывать бесконечные поисковые запросы в Google или бездельничать, просматривая руководство по холодным звонкам, вам следует просто создать свой собственный. Именно об этом мы поговорим в этой статье благодаря вкладу Венди Вайс из ColdCallingResults.com и Дерека Янковски, директора по развитию продаж компании PatientPop.

Почему стоит создавать сценарии холодных вызовов

Вы можете подумать, что сценарии холодных вызовов не для вас. Что они подавят естественную креативность и способность вашей команды думать «на лету».

Но создание сценария продаж не в этом. Речь идет не о том, чтобы превратить ваших продавцов в кучку бездумных роботов, которые снова и снова повторяют одни и те же разговоры.

Наоборот, речь идет о предоставлении им инструментов, необходимых для постоянных ценных обсуждений с потенциальными клиентами.Том Брэди может быть лучшим квотербеком всех времен, но он не просто изобретает свои пьесы на пустом месте — они ввертываются ему за сотни часов на тренировочном поле.

Как говорит Венди Вайс: «Многие люди скажут:« Я не могу использовать сценарий, я не могу быть собой, это фальшивка ». Но если вы думаете, прежде чем говорить, это сценарий ».

В конце концов, у каждого торгового представителя есть знакомство или презентация, к которой они возвращаются снова и снова. И у них будут стандартные ответы на общие вопросы.По сути, у них уже есть сценарий — все, что вы делаете, — это улучшаете его.

Pre-call Prep

Вы, наверное, не выберете новый ресторан, не изучив предварительно, не так ли? Так почему бы вам выполнить одну из самых важных задач по построению бизнеса, не выполнив предварительно подготовительную работу? Ответ: не надо.

Какова цель вашего звонка?

Начните с определения цели холодного звонка. Скорее всего, это будет для организации встречи — будь то личная встреча, видеоконференция Zoom или более подробный телефонный звонок.

Точно так же, отмечает Венди, важно определить, что не относится к как встреча. «Одно из того, что это не означает, — это то, что вы получаете согласие вашего потенциального клиента отказаться от своего поставщика и нанять вас. Вы не просите их принять решение о покупке или найме ».

Сознательно или нет, продавцы часто делают ошибку, используя чересчур продажную лексику при вводном холодном звонке.

«Они могут не иметь в виду использовать этот язык или понимать, как потенциальный клиент его слышит», — объясняет Венди. «Но похоже, что они просят их принять решение о покупке или найме, и они не собираются этого делать. Ни по телефону, ни за 2–5 минут по телефону ».

Составьте список потенциальных клиентов

Как бы очевидно это ни звучало, вы хотите, чтобы ваша команда продаж звонила только настоящим потенциальным клиентам. Все остальное — пустая трата времени.

Но что такое перспектива?

Дерек Янковски использует это определение: «Потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.”

Он рекомендует просмотреть этот простой шаблон, чтобы составить список потенциальных клиентов, гарантирующий, что ваша команда обращается к нужным людям:

• Какую проблему мы решаем?
• Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема?
• Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему ?

Этот последний момент легко упустить из виду, но он действительно важен. Допустим, ваша компания продает бухгалтерское программное обеспечение, которое автоматизирует процесс отправки и отслеживания счетов.Вы можете найти человека, который тратит большую часть своей рабочей недели на выставление счетов, но если у него нет времени, энергии или мотивации, чтобы что-то с этим сделать, он не является перспективным.

Найдите пробел

Даже когда вы определили и потребность, и желание в вашем продукте, вам все равно нужно, чтобы потенциальный клиент подтвердил, что он этого хочет.

Дерек рекомендует рассматривать эту часть процесса как игру с дисквалификацией: «Как быстро я могу вывести этого человека из этого этапа моего конвейера? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.”

Для этого сначала расскажите им об обнаруженной вами проблеме. Если вы SEO-агентство, вы можете сказать своему потенциальному клиенту, что его сайт плохо оптимизирован (и почему это важно). Или, если вы не знаете наверняка, что проблема существует, вы можете предоставить им некоторую отраслевую статистику — X% компаний в вашей отрасли борются с этим — или предложить некоторые наблюдения, основанные на информации, которую вы нашли на их веб-сайтах. , в своих маркетинговых материалах или в блоге.

Написание сценария

Определив процесс предварительного звонка, пора рассмотреть различные элементы, составляющие успешный сценарий продаж.

В общем, помните, что ваш потенциальный клиент хочет услышать, когда вы ему звоните. Расскажите им, кто вы и чего хотите, и используйте это для создания сценария. В частности, он должен выглядеть примерно так:

Назовите себя и почему вы звоните (быстро)

Можно с уверенностью предположить, что ваш потенциальный клиент — занятой человек, поэтому дайте себе не более 10 секунд, чтобы представиться.

Среднестатистический человек говорит со скоростью около 130 слов в минуту, так что у вас не более 20-30 слов для определения вашей цели. Ваша цель — быстро сформировать связь, поэтому используйте свое исследование, чтобы проинформировать самого лучшего кандидата.

Например:

Коснитесь их болевых точек
«Теперь, когда мы находимся в первом квартале, и ваш напряженный сезон позади, я хотел поговорить с вами о нашем программном обеспечении. Переход может сэкономить вашей компании тысячи долларов каждый год за счет автоматизации ваших процессов в нашем универсальном решении, предоставляя вашим клиентам возможность оплачивать онлайн и вдвое сокращая рабочую нагрузку вашего персонала за счет безбумажного использования и оптимизации маркетингового процесса.»

Продайте свою ценность пораньше.
« Я звоню по той причине, что мы только что сэкономили Acme Supply Co дополнительные 450 000 долларов в год на складских расходах и транспортировке. Я подумал, что это достаточно важно, чтобы мы могли позвонить по телефону, чтобы узнать, сможем ли мы повторить тот же успех для вашей компании ».

Подтвердите пробел, который вы выявили в ходе предварительной подготовки.

Воспользуйтесь советом Дерека из предыдущего раздела, чтобы создать идеальный вопрос для подтверждения потребности в вашем продукте, а затем еще больше возбудите их интерес, продавая из любопытства.

Не давайте им возможности сказать «да» или «нет». Вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы они говорили и продолжали говорить. Люди любят говорить о себе, и чем больше вы узнаете о них и их бизнесе, тем больше у вас шансов получить скидку.

Исследование, проведенное Gong, показало, что задать 15–18 вопросов в ходе телефонного разговора лишь незначительно эффективнее, чем задать 7–10 вопросов. Попробуйте подготовить для звонка список из 11–14 вопросов.

Обязательно выделите вопросы, касающиеся их болевых точек и целей, например:

1. Каковы ваши цели на этот квартал?
2. Какую проблему вы пытаетесь решить?
3. Как будет выглядеть успешный результат?

Ход холодных звонков редко проходит гладко, поэтому спланируйте ответные действия и постарайтесь предсказать возможные возражения.Вы хотите настроить звонок на успех, спланировав как можно больше сценариев.

Ключ состоит в том, чтобы подтвердить свое возражение, а затем выполнить перенаправление с уточняющим вопросом или заявлением о ценности. Вопрос поможет выявить проблемы и найти проблему или болевой пункт, который можно сопоставить с вашим продуктом или услугой. В заявлении о ценности не перечисляются характеристики вашего продукта. Вместо этого он демонстрирует, как одно из преимуществ вашего продукта решает проблему или проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.

Вот некоторые частые возражения, которые вы можете услышать: «Вы телемаркетинг?» или «Это звонок для продажи?» В ответ вы можете:

1. Перенаправить с вопросом: «Сегодня я не собираюсь ничего продавать.Я звоню, потому что мне интересно, какую [услугу или продукт] вы используете в настоящее время для [выполнения задачи, связанной с их работой]?
2. Перенаправление с указанием ценности: «Сегодня я ничего не продаю. Все, что я хочу сделать, это послать вам информацию о том, как [ценностное заявление связано с решением их болевой точки] ».

Чем больше у вас звонков, тем лучше вы будете отвечать на эти распространенные возражения. Когда вы слышите новые возражения, вам следует записывать их, чтобы лучше подготовиться к следующему звонку.

Вы также должны подготовиться к категорическому отказу. В качестве последнего усилия покажите им свою честность и скажите что-нибудь вроде: «Вы правы, может быть, мой продукт вам не подходит». Иногда, если звонок не проходит, подобные заявления могут обезоруживать и в конечном итоге заставляют их ослабить бдительность и по-настоящему задуматься над вашим предложением.

Наконец, по-настоящему успешных продавцов отличает то, что они не бросают звонок ни с чем. Даже если продукт не подходит или потенциальный клиент слишком занят, они найдут что-то, что можно вынести из разговора.

Вот несколько примеров распространенных выводов:

• Спросите, можете ли вы сделать это в другой раз в будущем. Если да, то когда?
• Спросите, почему они не заинтересованы, чтобы вы могли лучше подготовиться к следующему звонку или лучше продать им в будущем.
• Спросите, есть ли еще кто-нибудь в их компании или в их отрасли, которым может быть интересно то, что вы предлагаете.

Имейте в виду, что отказ — это не обязательно плохо — как объясняет Дерек, ваша цель на данном этапе — как можно быстрее избавиться от них.

Приведите свое ценностное предложение, учетные данные и примеры

Убедившись, что потенциальный клиент нуждается в вашем продукте, пора изложить ценность, которую вы предлагаете, в удобной для пользователя форме без жаргона. Говорите как человек, а не как ценностное предложение, написанное вашим маркетинговым отделом.

Не говорите расплывчато; Приведите конкретные полномочия и примеры того, как ваш продукт помог аналогичным компаниям преодолеть аналогичные проблемы. «Помни, что эти истории рассказывают только тебе, — говорит Венди.«Это очень мощные и очень важные отличия. Так что расскажи свою историю быстро. Это два или три предложения — это не «Война и мир».

Завершите, попросив о встрече

Если к этому моменту ваш потенциальный клиент еще разговаривает по телефону, есть большая вероятность, что он согласится с вашей первоначальной целью — назначить встречу для более глубокого обсуждения.

Однако еще есть время, чтобы что-то пошло не так. Сохраняйте простоту своего «закрытия», прося потенциального клиента принимать только одно решение за раз.

По словам Дерека, как только потенциальный клиент подтверждает, что он хочет решить проблему, ваши представители должны ответить: «Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

Есть два возможных ответа на это заявление:

1. Они согласятся на встречу; или
2. Они дадут вам возражение.

«В любом случае, это победа», — отмечает Дерек.

Рекомендации по созданию сценария холодных вызовов

Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать при создании собственных сценариев холодных вызовов:

Получить разрешение

По словам Сета Година, получение разрешения — это название игры.«Маркетинг разрешений — это привилегия (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить», — говорит он.

Он тоже абсолютно прав. Никто не должен нам своим временем, своим вниманием или своим делом. Это касается маркетинга, продаж и всех аспектов вашего бизнеса. Лучший способ получить разрешение и привлечь внимание потенциальных клиентов — относиться к ним с уважением. Как говорит Сет: «Разрешение похоже на свидание. Вы не начинаете с того, что просите о продаже с первого впечатления.Вы зарабатываете право постепенно, постепенно ».

Не изобретайте велосипед

Вместо этого исследуйте сценарии торговых звонков и воруйте как художник. Найдите то, что может быть полезно и актуально для вашего бизнеса, сделайте это своим и откажитесь от всего остального. Промыть, повторить, методом проб и ошибок вы со временем создадите поистине уникальный сценарий продаж.

Включайте время для налаживания отношений

Найдите время, чтобы найти точки соприкосновения, чтобы сблизиться, потому что люди предпочитают говорить «да» и покупать у тех, кто им нравится.Спросите о детях потенциальных клиентов, их альма-матер, любимых спортивных командах, откуда они приехали и т. Д. Небольшой разговор или персональный жест могут иметь большое значение для привлечения клиента.

Позвольте себе отклониться от вашего сценария

Это не дает вам походить на робота. Попробуйте использовать маркированные списки во всем сценарии, чтобы это не выглядело так, как будто вы читаете сценарий. На самом деле слушайте клиента и ведите искренний разговор, а не вдавайтесь в подробности.

Протестируйте различные способы подачи вашей презентации

Не относитесь к вашему сценарию холодных звонков как к готовой статье.Вы всегда должны искать улучшения и итераций.

Один из лучших способов определить потенциальные улучшения — это варианты A / B-тестирования ключевых элементов вашего сценария продаж. Например, составьте различные однострочные описания вашего продукта и опробуйте их, чтобы увидеть, какое из них лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.

Для этого вам сначала нужно определить систему регулярной оценки. Разделите своих представителей на две команды, каждая из которых использует свой сценарий, и попросите их вносить свои отзывы в электронную таблицу после каждого звонка. Попросите их основывать свои рейтинги на нескольких критериях, например:

• Принимал ли потенциальный клиент активное участие в беседе?
• Как часто представителю приходилось отклоняться от сценария?
• Насколько они уверены, что это поможет им записаться на повторный прием?

И не упускайте из виду самый важный показатель: какой процент звонков завершился записью на прием?

Здесь есть один ключевой момент: варианты сценариев должны быть идентичными, с каждым разом изменяемым только один элемент — например, описание продукта, вступительная речь или заключительный вопрос.Таким образом, вы можете создать сценарий, содержащий все лучшие элементы каждого теста.

Создание сценария холодных звонков — это не ракетостроение, но это требует некоторой тонкости и решимости. На самом деле ваша работа тоже никогда не заканчивается, поэтому продолжайте тестировать различные варианты и добавлять общие возражения, пока у вас не будет проверенный в бою скрипт, который работает чаще, чем нет.

Наконец, не забывайте повторять несколько раз. Настойчивость жизненно важна для холодных звонков — помните, 80% продаж требуют пяти последующих действий после первого контакта.

3 проверенных сценария холодных вызовов, которые закрывают новых клиентов

Многие люди думают, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки. Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных абонентов, использующих обманчивую тактику, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.

Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет.По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — это ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — это один из 5 распространенных мифов о поиске продаж.

Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж

Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.

(Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое бизнес-разработчиками для установления новых корпоративных отношений.)

Сценарий холодного звонка № 1

Меня зовут Джон Смит, я работаю в компании Widget Co., мы — <тип компании>.

Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой.Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …

• Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
• Достижение максимальной эффективности за счет объединения всех <пустых> дисциплин
• Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка

Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>. Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.

Сценарий холодного звонка №2

Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> фирмы оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения, с кем они будут вести бизнес.

То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:

• Как (название компании) оценивает шесть важнейших факторов успеха
• Где ваши конкуренты по отношению к вам
• Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька

Вот и все.Даже если вы решите не заниматься этим дальше, чем эта первая встреча, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.

Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?

Сценарий холодного звонка № 3

Меня зовут Джейн Смит, я звоню из «Смит и Джонс». Мы <тип компании>.

Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу, чтобы обсудить результаты работы, которую мы проделали, в отношении того, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <делать что-то конкретное, что приносит пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно потому, что в следующие десять лет будет <важная динамика отрасли, на которую вам нужно обратить внимание>.

Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.

Это потрясающий интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время после обеда в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?

Как эффективно сделать холодный звонок?

Все три примера следуют схожей схеме, что делает холодный звонок эффективным.

1. Введение : Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).
2. Что это мне даст? Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы идете и делаете презентацию о ваших клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.
3. Призыв к действию : Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу при первом звонке, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, в которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.
4. Предложите время для встречи : В завершение разработчик предлагает потенциальному клиенту посмотреть на конкретное время в своем календаре. Это превращает вопрос из вопроса «да / нет» в вопрос «когда».
5. Реализуйте выгодное предложение : На вводной встрече компания фактически представляет лучшие практики, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают при холодном обращении. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а разговор, в котором делятся актуальными проблемами и советами.

Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут уловить такую ​​ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.

Прежде чем позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответами «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше. Если вы не можете разговаривать, не имея перед собой сценария, вам не следует звонить.

Необычный сценарий и ценное предложение от посредственного бизнес-разработчика ни к чему не приведут. Неординарный бизнес-разработчик, корректирующий свой ценностный шаг на основе прямой обратной связи с потенциальными клиентами, познакомит вас с лучшими потенциальными клиентами, не прибегая к тактике обмана.

Лучший сценарий холодных звонков, чтобы превысить квоту вашего отдела продаж

Как лучше всего предприятиям привлекать потенциальных клиентов даже при пустом конвейере?

Как вы уже догадались: холодных звонков.

Тем не менее, холодные звонки уже не те, что были раньше. Сегодняшние представители часто полагаются на скрипты холодных звонков, чтобы сделать за них тяжелую работу. Это не только гарантирует, что представители уважают время своего потенциального клиента, но также помогает им преодолевать препятствия, укреплять доверие и, в конечном итоге, назначать встречу.

По теме: 10 советов и приемов холодных звонков для вашего отдела продаж

Краткая история холодных звонков

Традиционно холодные звонки — это незапрашиваемые телефонные звонки потенциальным клиентам — термин холодный означает, что у вас не было никаких контактов с потенциальным клиентом.

Итак, почему холодные звонки заканчиваются неудачей? На то есть несколько причин:

1. Торговые представители не готовы к звонку. — 42% торговых представителей говорят, что отсутствие информации и подготовки является причиной того, что они не работают хорошо.
2. Торговые представители не обращают внимания на болевые точки потенциального клиента — По данным Salesforce, 85% потенциальных клиентов выразили недовольство тем, как торговые представители вели себя во время холодных звонков.

Однако нет причин, по которым представители должны делать слепые холодные звонки. С небольшой помощью старого Интернета и огромного количества инструментов поиска, имеющихся в вашем распоряжении (например, Salesforce, ZoomInfo), в противном случае неэффективные холодные звонки преобразуются в информированные, эффективные холодные звонки, которые представляют собой скрипт холодных звонков. Сценарий холодных звонков помогает преодолеть разрыв между готовностью к разговору и легкостью, и, в свою очередь, направляет разговор независимо от возражения или икоты.

Преимущества скриптов холодных звонков

необходимы для успешных стратегий холодных звонков и служат основой для структурирования ваших холодных звонков и, в конечном итоге, улучшения разговоров с потенциальными клиентами. Чтобы эффективно использовать сценарии, торговые представители и команды должны использовать их в качестве справочников вместо того, чтобы повторять содержание слово в слово.Думайте о сценариях холодных вызовов, как о фундаменте для нового дома: дизайн полностью зависит от вас, но дом не может быть домом без структурной целостности фундамента.

Как подготовиться к холодному звонку

Лучшие скрипты холодных звонков — информированные. Другими словами: если вы немного покопаетесь (в отношении вашего потенциального клиента) перед звонком, все будет иметь значение. Джеб Блаунт, автор известной книги по продажам, Fanatical Prospectin g, твердо уверен, что подготовка (также известная как разведка) является фактором номер один в успешных продажах B2B.

Совместите поиск с глубоким исследованием, и у вас будет рецепт успеха. Цель вашего исследования — узнать своих потенциальных клиентов как свои пять пальцев — почти 70% покупателей с большей вероятностью сделают заказ, если торговый представитель приложит усилия для построения отношений и взаимопонимания с покупателем. Обязательно запишите важные сведения о компании, недавние события или потенциальные болевые точки, которые могут помочь вашему разговору.

• Реквизиты компании
  • Имена
  • Промышленность
  • Предложения продуктов или услуг
• Последние разработки
  • Обновления в социальных сетях
  • Текущие события
  • PR-уведомления
• Болевые точки

Как создавать лучшие сценарии холодных звонков

Но прежде чем вы или ваши представители попадете в Интернет или по телефону, есть несколько вещей, которые вы должны помнить при создании сценария холодных звонков.

• Будьте внимательны к своим поздравлениям — уважайте время вашего потенциального клиента.

Сегодня у среднего человека продолжительность концентрации внимания составляет 8 секунд, поэтому вы хотите сразу привлечь внимание потенциального клиента. Кратко представьте потенциальному клиенту (имя и должность в компании), а затем кратко объясните, почему вы звоните. В идеале менее чем за 8 секунд ваш потенциальный клиент должен узнать , кто вы, чем занимается ваша компания и что вы хотели бы помочь ему решить проблему.

Пример сценария:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании ».

Не утруждайтесь заданием дополнительных вопросов, например «Как дела?» или «Сейчас неподходящее время для звонка?» Ваши потенциальные клиенты заняты, так что говорите прямо.

Если вас перенаправляют к помощнику, а не к потенциальному клиенту, будьте вежливы и честны.И помните — заранее знайте имена своих потенциальных клиентов (и их помощников), чтобы вы могли начать с правильного пути и сразу же завоевать доверие. Например:

«Привет. Это Девон говорит? Я Джон из Lucidpress, и я хочу связаться с Эрин из отдела продаж. Не могли бы вы нас связать? »

• Сообщайте ценность — задавайте вопросы, чтобы преодолевать препятствия.

Теперь, когда вы привлекли внимание потенциального клиента, пора задать индивидуальный вопрос.Это показывает, что вы сделали домашнее задание, и помогает завоевать доверие потенциальных клиентов. Что еще более важно, эти вопросы помогут вам определить болевые точки и предложить возможные решения.

Например, предположим, что ваш потенциальный клиент — директор по маркетингу, и вы звоните ему, чтобы поговорить о CRM вашей компании, в идеале вопрос будет следующим:

• Как вы относитесь к усилиям, которые требуются для управления клиентами с помощью вашей текущей CRM?
• Какое самое важное преимущество вы ищете в управлении своими потенциальными клиентами?

Избегайте закрытых вопросов на этом этапе разговора. Лучше позволить потенциальному клиенту рассказать о своих проблемах, чем ошибочно предполагать их болевые точки. Кроме того, он поддерживает разговор и предотвращает неожиданное закрытие пресловутых дверей.

Тем не менее, если вы столкнетесь с возражением, не отклоняйте его. Решите эту проблему напрямую, задав открытый вопрос:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж.Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Поскольку ваша команда не сталкивается с какими-либо серьезными препятствиями, связанными с контентом, выиграет ли ваша команда от дополнительного доступа к фирменным материалам, например настраиваемым одностраничным страницам или фирменным бланкам? »

• Приходите к взаимопониманию — укрепляйте доверие и взаимопонимание.

  

Как только вы обнаружите болевые точки своего потенциального клиента, используйте ценностное предложение вашей компании как средство облегчения этих болевых точек. Это продемонстрирует, насколько вы готовы решать эти проблемы.

Обязательно сформулируйте , как ваша компания явно решает свою проблему. — так что оставьте вводную презентацию для лифта на другой день. Ваш потенциальный клиент должен почувствовать, что вы, , искренне понимаете и сочувствуете его вызовам, а не то, что вы пытаетесь заткнуть им глаза.Например:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования. Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж.Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получить залог, необходимый для закрытия сделки, может быть непросто, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с горсткой компаний, подобных вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, в то время как галерея шаблонов сокращает время производства и передает возможности создания контента в руки ваших торговых представителей — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги? »

С этого момента пусть говорит прежде всего потенциальный клиент. Задайте несколько вопросов, но убедитесь, что они будут услышаны. Вот несколько хороших вопросов, которые стоит задать на этом этапе:

• Расскажите подробнее о своей проблеме или текущем решении.
• Как это влияет на производительность вашего бизнеса / команды?
• Что вам мешает найти решение этой проблемы?

Если вы задаете эти вопросы в ходе разговора, ваш потенциальный клиент в конечном итоге непреднамеренно подчеркивает множество причин, по которым ваша компания может быть для него ценным активом, — и вы будете готовы к идеальной подаче.

• Будь смелым — проси о встрече.

Конечная цель любого холодного звонка проста: назначить встречу с потенциальным клиентом. И есть только два правила, чтобы попросить о встрече: назначить время и дату. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было проще сказать «да». Вместо того чтобы говорить: «Можем ли мы подключиться завтра или когда-нибудь на этой неделе», попробуйте сказать: « Можем ли мы подключиться в этот четверг в 13:00, ?»

Если указать конкретное время и дату, будет сложно сказать «нет», и это снизит вероятность того, что встреча будет отложена, что может произойти, если у торговых представителей нет четкого графика.

Полный пример сценария холодного вызова

Интересно, как выглядит полный пример сценария холодного вызова? Посмотрите наш пример ниже.

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования.Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж. Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получить залог, необходимый для закрытия сделки, может быть непросто, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с горсткой компаний, подобных вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, в то время как галерея шаблонов сокращает время производства и передает возможности создания контента в руки ваших торговых представителей — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги?

Вы можете подробнее рассказать об этом?

Как вы в настоящее время решаете проблему?

Как это влияет на работу вашего отдела продаж?

Спасибо, что сообщили мне о своих проблемах, Эрин. Я с удовольствием объясню, как Lucidpress может помочь вам в решении проблем, связанных с контентом вашей группы продаж. Будет ли этот четверг в 13:00 хорошим временем для меня зайти?

Я также отправлю вам электронное письмо с кратким изложением нашего сегодняшнего звонка.”

Используйте скрипты холодных звонков, чтобы повысить эффективность своей команды продаж.

К настоящему моменту вы должны быть уверены в своей личной способности или способности ваших торговых представителей создавать эффективные сценарии холодных звонков. В качестве альтернативы мы рекомендуем провести мозговой штурм по сценариям холодных звонков, чтобы дополнительно настроить сценарии ваших представителей и поднять командный дух. Поскольку ваши представители периодически холодно называют новых потенциальных клиентов, не забудьте записать любые возражения или препятствия, с которыми они сталкиваются, поскольку эти лакомые кусочки могут еще больше улучшить вашу стратегию холодных звонков в будущем.И, как всегда, не стесняйтесь делиться своими сценариями холодных звонков или советами и приемами разговора.

Разработайте программу поддержки продаж с релевантным персонализированным контентом, чтобы торговым представителям было легко находить и закрывать сделки.

Сценарии холодных звонков для реальных людей

Перед тем, как взять трубку, нужно учесть несколько вещей. Проведя небольшое исследование и сузив круг тех, кому вы собираетесь позвонить, вы сэкономите массу времени и избавитесь от стресса.

Если вы вслепую начнете холодные звонки, вы начнете обращаться к людям, которые, возможно, не на вашем целевом рынке, что приведет к множеству зависших звонков и потере времени с вашей стороны.

Итак, первое, что нужно сделать: выберите, кому вы собираетесь звонить. Обдумайте целевую аудиторию вашего решения, независимо от отрасли или размера компании, просто постарайтесь иметь в виду несколько категорий, которые помогут вам сузить список.

Затем начните находить нужных людей, с которыми можно поговорить.LinkedIn — отличный ресурс для этого, потому что вы можете искать нужных потенциальных клиентов с помощью множества вариантов поиска.

Поиск по должности, отрасли, взаимным связям, местоположению и многому, многому другому.

Как только у вас будет надежный список людей, с которыми можно связаться, проведите небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.

Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается сама компания (возможно, вы уже помогали аналогичным компаниям и можете использовать эти болевые точки в своем разговоре) и любую интересную информацию, которая может помочь беспрепятственному общению.

Теперь, когда у вас есть продуманный, хорошо проработанный список, готовый к работе, пора составить сценарий!

Звонок на холоде

Давайте соберем все элементы вместе, чтобы создать сценарий.

И помните: поскольку вы изучили свой список, прежде чем перейти к этой точке, попробуйте включить эти темы для разговора в звонок.

Прежде всего, вам необходимо четко указать свое имя и компанию.

Не говорите слишком быстро или в шумном месте, так как собеседник на другом конце линии сразу же будет раздражен, если не сможет сказать, что вы ему говорите.

Вместо того, чтобы сразу же прыгать на поле, дайте немного места для пары долей тишины. Это позволяет человеку подумать о том, кто вы, и, возможно, дать ему возможность обменяться дружескими словами «как дела?»

Тогда это возможность сделать звонок немного более личным из исследования, которое вы провели ранее. Спросите их что-нибудь об их карьере, опыте и т. Д.

«Правильно ли я, что вы несете [текущую ответственность] в [нынешней компании]?»

«Во-первых, я увидел в LinkedIn, что мы оба знаем [взаимный контакт].Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное]. Как вы познакомились?»

«Я заметил, что вы ходили в [название университета]. Там учился один из моих лучших друзей. Как вам понравилось в [название университета]? »

… или упомяните / спросите все, что вам удобно и что вызывает связь.

Общайтесь с ними на личном уровне, и они, скорее всего, подружатся с разговором.

Если вы чувствуете, что они начинают открываться, продолжайте беседу и добавьте уточняющий вопрос.

Но не слишком зацикливайтесь — вам нужно перейти к делу!

Либо дайте им возможность спросить у неизбежного: «Почему ты звонишь мне?» Или как бы небрежно спросите: «Причина, по которой я звоню…»

Обязательно начните с вашего опыта работы с прошлыми компаниями, которые похожи по своим болевым точкам. Позиционируйте вас и свою компанию таким образом, чтобы вы понимали проблемы, с которыми сталкивается компания.

Пример: «В настоящее время я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в небольших и средних маркетинговых агентствах.Мои клиенты обычно стремятся минимизировать время, которое им нужно тратить на выставление счетов и выставление счетов клиентам. Это похоже на то, с чем ты тоже сталкиваешься? »

Благодаря вашему предыдущему исследованию , они должны ответить решительным «да».

Вместо того, чтобы продолжать презентацию, попросите их рассказать вам об этом больше. Это дает вам возможность услышать все об их болевых точках и обосновать аргумент , почему ваше решение лучше всего подходит.

На этом этапе разговор должен просто течь. Слушайте их и не будьте слишком настойчивы в своей презентации. Все дело в них и в помощи им в поиске нужного решения.

В зависимости от того, сколько времени у них есть для продолжения разговора, вероятно, лучше всего предложить время для последующего звонка или встречи, чтобы обсудить все более подробно.

Просто спросите их о наилучшей доступности и согласовывайте следующие шаги. И если вы обещаете отправить им дополнительную информацию перед следующим разговором — сделайте это, как только положите трубку!

Отлично, так что ваш холодный звонок готов к работе — но что, если они не отвечают на их телефонные звонки?

Оставление голосовой почты

К счастью, мы также создали быстрый и простой сценарий ниже для оставления голосовой почты, который выполняет все ключевые моменты за короткий промежуток времени.

Привет [их имя], это [ваше имя] из [вашей компании].

В настоящее время я работаю с [аналогичными ролями] в [тип компании / отрасль]. Мои клиенты обычно ищут [болевая точка, которую можно решить с помощью вашего решения].

Я хотел посмотреть, подойдет ли он вам. Я хотел бы быстро поговорить с вами, чтобы обсудить еще немного.

Вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Опять же, это [ваше имя] в [вашей компании], и вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Спасибо, [их имя].

Важно заранее предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они четко понимали, кто вы и как вы можете им помочь.

Однако через пару дней без ответа пришло время подумать о дальнейших действиях.

После звонков

Когда дело доходит до последующих действий после того, как вы не получили ответа от кого-то, важно найти тонкую грань между упорством и напористостью.

Если вы звонили несколько раз, но не ответили, пора двигаться дальше. Нет ничего более раздражающего, чем то, что кто-то звонит снова и снова, когда это не то, что вас интересует.

И давайте будем честными: есть много людей, которые не потрудятся сказать вам категорическое «нет» поэтому важно знать, когда понимать намек. 🤷‍♀️

В качестве альтернативы, холодное письмо — отличный способ связаться с потенциальными клиентами (или отличный способ ответить после того, как вы оставили голосовое сообщение).

Это то, что мы затронули в этой статье о последующих шаблонах электронной почты . Ознакомьтесь с дополнительными шаблонами, которые можно использовать для заключения дополнительных сделок. 🚀

Эти сценарии холодных звонков разработаны, чтобы помочь вашей команде продаж быть более единообразной и эффективной, не теряя при этом человеческого прикосновения, но есть много способов настроить и адаптировать эти сценарии в соответствии с потребностями вашей команды.

В конце концов, речь идет о подключении нужных людей и компаний к вашему продукту или решению.💛

Использует ли ваша компания сценарий продаж? Какие элементы, по вашему мнению, необходимо включить? Дайте нам знать об этом в комментариях!

Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

👉 Вы можете подписаться на @salesflare в Twitter , Facebook и LinkedIn .

12 Сценариев звонков о продажах для любой ситуации — выбирайте сами

Предприятия запускаются с использованием ряда заранее определенных действий.

Стратегии продаж, маркетинговые кампании, процессы найма. У всего того, что делает успешный бизнес хорошо отлаженным механизмом, есть несколько общих черт: они следуют определенному курсу действий, который нужно персонализировать для вашего бизнеса, внедрять, оценивать и оптимизировать для обеспечения полной эффективности.

Прекрасным примером этого является создание сценариев телефонных звонков для проведения кампаний по работе с клиентами. Если вы попытаетесь найти новый подход к каждому вызову потенциальных клиентов, вы потратите немыслимое количество времени, чтобы достичь того же места, в котором вы оказались бы, если бы вы просто использовали шаблон для начала.

Звучит лениво, но если он не сломан, зачем его исправлять?

12 примеров сценария звонка по продажам

В сутках недостаточно часов, чтобы обойти все подходы к продажам, которым вы можете следовать при обращении к покупателю. Хотя будут времена, когда сходство в покупателях приведет к сопоставимым разговорам и покупателям, у каждого покупателя будут свои потребности, болевые точки и история компании — и ваша задача как торгового представителя признать это.

Ниже приведены несколько вариантов сценария холодных звонков, которые ваша команда продаж может использовать в качестве вдохновения, а не дословного руководства. При просмотре этих примеров разговоров с клиентами не забудьте добавить личные данные, необходимые для установления связи с покупателем, и избегайте звучания монотонного торгового робота.

Тщательно выбирайте подход. В зависимости от вашего опыта работы с бизнесом, информации, которая у вас уже есть, и их места в пути покупателя, некоторые сценарии могут оказаться более успешными или подходящими, чем другие.

Если хотите предложить варианты

Немедленная перегрузка потенциального клиента огромным количеством информации, предполагая, что они сохранят ее все, и ожидание одобрения, которое продвинет вперед отношения, — маловероятный сценарий.

Хороший способ избежать этого — предлагать варианты по ходу дела и получать несколько меньших, менее важных ответов, чем большой, который приводит к покупке. Нет, это не окончательное одобрение, которое вам нужно, но это способ заставить их вложиться в ваше сообщение.

Этот сценарий холодного звонка может выглядеть примерно так, если предположить, что потенциальный клиент обеспечивает взаимодействие, которое вы хотите продолжить в разговоре:

«Привет, это Мэри Клэр с G2. Как дела сегодня?

Прямо сейчас G2 работает над новым решением, которое поможет компаниям продавать больше программного обеспечения своей целевой аудитории. Это то, о чем вам нужно больше информации?

[Если потенциальный клиент говорит «да», то продолжайте].

У нас есть два разных подхода к этому. Мы либо используем данные о намерениях покупателей, чтобы идентифицировать людей, которые просматривают ваш профиль в G2, либо продаем наши сезонные отчеты компаниям, чтобы они могли использовать отзывы для обращения к потенциальным клиентам. Какое из этих решений вас больше всего интересует?

[Ответ потенциального клиента]

Отлично. Могу я задать вам несколько вопросов, прежде чем мы двинемся дальше?

[Задайте уточняющие вопросы для решения, к которому потенциальный клиент проявил интерес].

Я расскажу вам немного больше о решении, а затем мы можем назначить встречу, чтобы изучить ваши варианты, прежде чем мы подведем итоги сегодняшнего дня. Звучит хорошо?

После этого вы расскажете им больше, как и обещали, а затем завершите разговор в надежде запланировать еще одну встречу.

В общем, если разговор достиг конечной точки, указанной выше, клиент дал вам несколько ответов. И хотя они, возможно, не были решительным «да» для совершения покупки, они были достаточно вовлечены в разговор о вашем решении, чтобы согласиться двигаться дальше.

Совет: Если вы, читатель, заинтересованы в решениях, описанных выше, посетите G2 Sell Hub, чтобы узнать больше.

Когда нужно обойти привратника

В зависимости от вашей идеальной точки контакта вы можете столкнуться с привратником при выполнении исходящих вызовов.

Привратник — это тот, кто стоит на пути представителей к лицу, принимающему решение. Примеры привратников: офис-менеджеры, администраторы и помощники по административным вопросам.Хотя привратники дают возможность установить еще одну значимую связь с кем-то в компании, с которой вы контактируете, они не обладают никакой покупательной способностью.

Худший способ приблизиться к привратнику — это рассматривать его как препятствие, а не как возможность. Не думайте, что у вас есть право быть напрямую связанным с тем человеком, которого вы хотите. Вместо этого поработайте с привратником и сделайте все возможное, чтобы помочь им понять ценность, которую вы предлагаете, не продавая им напрямую.

Это может выглядеть примерно так:

«Привет [имя привратника], это Мэри Клэр из G2.Я надеялся поговорить с [имя лица, принимающего решение]. Как мне лучше всего быть с ними на связи? »

Таким образом, вместо того, чтобы грубо обойти их, вы показываете привратнику, что он вам нужен, чтобы двигаться вперед. Они по-прежнему занимают ценные должности и информацию в бизнесе, и неуважительное отношение к вашему подходу — это рецепт, чтобы никогда не добраться до лица, принимающего решения.

Если вы хотите использовать свои соединения

Ваши общие связи с потенциальным клиентом — это золото исходящих звонков.Покупатели доверяют своим коллегам, и они часто обращаются к этим связям за доказательством того, что вы можете помочь такому бизнесу, как их.

Используя социальные сайты, такие как LinkedIn или Twitter, посмотрите, знаете ли вы кого-нибудь, кто мог бы выступить связующим звеном между вами и потенциальным клиентом. Обсудите своего потенциального клиента и постарайтесь узнать о нем как можно больше, особенно об их болевых точках и о том, как ваш бизнес может их пережить. Это отличный источник предварительных исследований.

Когда у вас был такой разговор с обоюдным знаком, используйте его в разговоре с потенциальным клиентом.Сделайте это так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Мы видим отличные результаты с [название компании клиента / связи], и ваше имя появилось, когда мы обсуждали другие компании, которым могут быть полезны наши данные о намерениях покупателей.

Я хотел бы показать вам, что мы сделали для [компании клиента / связи] и как мы можем сделать это и для вас. Вас это интересует? »

После этого, надеюсь, вы сможете назначить встречу, на которой вы сможете больше сосредоточиться на этой перспективе, а не на вашей общей связи.

Ответьте на любые начальные вопросы, которые могут у них возникнуть, но также порекомендуйте им поговорить с соединением, которое является одним из ваших клиентов. Вы можете защищать себя только до тех пор, пока потенциальные клиенты не начнут искать информацию о вашем бизнесе в другом месте. И снова покупатели обращаются за советом к своим коллегам.

Важно отметить, что связь и ваш потенциальный клиент должны иметь больше, чем просто случайные отношения. Чтобы этот подход работал, они должны иметь схожие бизнес-модели, работать в одной отрасли или продавать сравнительные продукты.В противном случае упоминание о том, что вы помогаете им, и то, что делаете то же самое для потенциального клиента, не обязательно.

Когда нужно оставить голосовую почту

Вас не всегда сразу связывают с лицом, принимающим решения. На самом деле, возможно, вы ни с кем не связаны. Независимо от того, считаете ли вы это положительным или отрицательным, ваш звонок может быть отправлен на голосовую почту.

Это ситуация, к которой вы всегда должны быть готовы. Обязательно проделайте столько же предварительных исследований и практикуйте то, что вы собираетесь сказать.Оставив голосовую почту, продавцы получают возможность полностью контролировать телефонный звонок.

Если вам нужно оставить сообщение после звукового сигнала, не беспокойтесь. Для этого есть сценарий голосовой почты:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Я звоню, потому что хотел бы поговорить с вами о преимуществах наших данных о намерениях покупателей. Если вы хотите узнать больше, позвоните мне по телефону 012-345-6789. Я также отправлю вам электронное письмо с дополнительной информацией.С нетерпением жду Вашего ответа.

Спасибо! »

Этот призыв к действию, возможно, является самой важной частью голосовой почты продаж. Вы можете поразить потенциального клиента и заинтриговать его настолько, чтобы он захотел поговорить с вами снова. Но если вы не укажете четкое действие, которое им следует предпринять, они могут не знать, как действовать.

Кроме этого, говорите кратко, не говорите слишком быстро, проявляйте немного индивидуальности и всегда всегда возвращайтесь к ценности.Потеряли свое место в сценарии? Вернитесь к значению. Работает немного долго? Закройте голосовую почту со значением. Испугался и запаниковал? Верните его обратно к значению.

Если вы хотите получить личное

Ваши потенциальные клиенты предлагают отличные возможности для вашего бизнеса, но, в конце концов, они такие же люди, как и вы. Упоминание о профессиональных связях имеет значение, но создание личных связей с потенциальными клиентами тоже может помочь.

Это еще один пример того, как LinkedIn, место, где личная информация распространяется в профессиональном контексте, действительно может пригодиться.Вот несколько слов, которые вы могли бы представить в разговоре, чтобы наладить отношения с вашим потенциальным клиентом:

«Я видел, что вы тоже ходили в [название вуза]! Что ты там изучал? »

«Еще у меня был друг, который работал в [прошлой компании]. Тебе там понравилось?

«Я увидел в вашем профиле LinkedIn, что вы одобрены за [умение]. Как вы заинтересовались этим? »

Обратите внимание, что все эти примеры личных данных все еще применимы к их текущей работе.Есть время и место для более глубоких личных подробностей, и предварительный звонок по телефону не входит в их число.

Перед тем, как решить, на какой тип подключения поставить банк, ознакомьтесь с румом. Определите, нравится ли потенциальному клиенту заниматься исключительно бизнесом, или его разогреет личный анекдот.

Если вам нужна дополнительная информация

Место вашего покупателя на пути к покупателю — важный компонент, который следует учитывать при выборе сценария торгового звонка. Однако еще одним определяющим фактором должно быть ваше собственное место в процессе продаж.

После того, как вы сгенерировали достаточно потенциальных клиентов, следующий шаг — провести поисковый вызов, чтобы определить, какие из них могут предложить вашему бизнесу наибольшую ценность за счет квалификации потенциальных клиентов. Ваше предварительное исследование должно предоставить некоторую информацию, необходимую для определения того, кто с большей вероятностью купит, но никогда не бывает плохой идеей сразу обратиться к источнику.

У вас всегда должен быть под рукой сценарий для разговоров с ведущими квалифицированными клиентами. Во время этих звонков, очевидно, представьте себя, свой бизнес и решение, которое вы для них придумали, но затем перенаправьте разговор на их бизнес и их болевые точки.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать для этого:

«Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей должности прямо сейчас?»

«Какие инструменты вы сейчас используете для решения этих проблем?»

«Вы сейчас ищете решение, которое поможет вам преодолеть эти проблемы?»

После этого спросите, не хотят ли они запланировать дальнейшее взаимодействие, чтобы вы могли обсудить решение более подробно.Это даст вам время обработать ответы потенциального клиента на ваши вопросы и включить информацию в вашу демонстрацию ценности для этого конкретного клиента. Обязательно используйте инструмент CRM, чтобы отслеживать всю обновленную информацию о клиентах.

Когда хочется казаться знакомым

В эпоху цифровых технологий, когда связи могут быть созданы на различных платформах, торговые представители не полагаются только на звонки по продажам, чтобы связаться со своими клиентами. Типичная последовательность продаж будет включать несколько каналов охвата, увеличивая контакт с потенциальными клиентами.Это отличный способ показаться вашим потенциальным клиентам знакомым, а не совершенно незнакомым.

Если вы хотите показаться знакомым и уже связались по другому каналу, укажите это в своем телефонном звонке. Вы не хотите, чтобы он доминировал в разговоре, но есть шанс, что они запомнят вас с самого первого выступления.

Вот как это может звучать:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я отправил вам электронное письмо на прошлой неделе. Вы успели это прочитать?

Причина, по которой я написал (а сейчас звоню), заключается в том, что я хотел поговорить с вами о данных о намерениях покупателей G2 и о том, что они могут сделать для кого-то в вашем положении.”

Оттуда переходите к демонстрации ценности, которую вы обычно проводите по телефону. В этой ситуации, как и во многих других, ваш подход будет изменен вашим представлением. Когда вы говорите знакомо, разговор будет не столько холодным, сколько теплым.

Когда вам нужно следить

Возможно, ваш потенциальный клиент был заинтересован, когда вы позвонили, но был слишком занят, чтобы дать вам время, необходимое для полной презентации вашего продукта.Если это так, они могли спросить, могут ли они перезвонить вам, или наоборот.

В этой ситуации вы уже сказали потенциальному клиенту, почему вы звоните, во время первого телефонного звонка, но если они были озабочены, они могли бы получить дополнительную информацию.

Вот хороший способ продолжить работу:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2, которая отвечает по запросу. Сейчас все еще хорошее время?

Как я вкратце упомянул во время нашего последнего звонка, мы помогаем таким компаниям, как [компания потенциального покупателя], внедрять данные о намерениях покупателей и решения, чтобы лучше понимать их личности.”

С этого момента вы можете задать им уточняющие вопросы, сразу перейти к демонстрации ценностей или попытаться запланировать будущее взаимодействие. Что бы вы ни хотели сделать с помощью звонка, сделайте это после того, как быстро вспомните свое имя, компанию и то, что вы предлагаете. Опять же, ваш подход в основном отличается по первым нескольким предложениям.

Еще одно замечание: неплохо было бы отправить подтверждение запланированного звонка (если он был правильно запланирован). Таким образом, потенциальный клиент снова получит возможность понять, что он может быть занят, и перенести звонок.

Это может расстраивать вас как торгового представителя, но лучше подождать, пока появится возможность, чтобы потенциальный клиент был максимально заинтересован.

Когда вам нужно ответить на голосовую почту

Хотя многообещающий разговор с потенциальным клиентом является лучшим сценарием для торгового представителя, покупатель все еще может быть занят, отправляя вам голосовое сообщение. Совершенно никаких проблем. Опять же, голосовые сообщения продаж предлагают вам, продавцу, полностью контролировать телефонный разговор с покупателем.

Вот сценарий, когда вы пытаетесь ответить, но вас отправляют на голосовую почту:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я оставил вам сообщение на прошлой неделе и подумал, что попробую еще раз.

Напоминаем, что G2 предлагает своим клиентам свежие данные о намерениях покупателей, чтобы вы могли увидеть, кто проявляет интерес к вашему бизнесу. Я хотел бы рассказать вам больше о том, как вы можете использовать это, чтобы лучше понять свой целевой рынок.

Перезвоните мне по телефону 012-345-6789, если вы хотите узнать больше.

Спасибо! »

Помните, что для голосовой почты этот призыв к действию чрезвычайно важен, если вы хотите, чтобы вам перезвонили.

Когда вы пытаетесь привлечь рефералов

Допустим, вы закрыли сделку и хотите начать все сначала с новыми потенциальными клиентами. Не бросайте эту новую сделку сразу в кучу уже сделанных.

Несмотря на то, что наши новые клиенты сразу же оценили ценность покупки, они могут предложить вашему бизнесу еще больше.Социальное доказательство скептически настроенным покупателям, оставление вам положительных отзывов и помощь в привлечении рефералов — все это примеры того, как клиенты могут продолжать давать. Но давайте пока сосредоточимся на последнем.

Ваши клиенты на собственном опыте убедились в преимуществах вашего решения, и, возможно, они знают о других компаниях, которые ищут то же самое. Они могут не сразу прийти и сказать вам это, поэтому вам нужно спросить.

Вот как это сделать:

«Привет, [имя покупателя], это Мэри Клэр из G2.Я надеюсь, что с вашей стороны дела идут хорошо, особенно с использованием данных о намерениях покупателей G2, чтобы узнать больше о том, кто заинтересован в ваших товарах.

Знаете ли вы кого-нибудь еще в вашей отрасли, кто мог бы увидеть те же результаты, что и вы? Мы хотели бы предложить им расширенную пробную версию ».

Вы также можете подумать о том, чтобы предлагать что-то взамен, например, промо-код или деньги за подписку каждый месяц.

Если вы хотите обратиться к определенной роли

У каждого бизнеса есть всеобъемлющая миссия, которая распространяется на все их другие цели и задачи.Хотя каждый отдел работает для поддержки этой миссии, это будет выглядеть по-разному для каждой команды.

Торговым представителям необходимо закрывать сделки для получения дохода. Маркетологи должны повышать осведомленность и создавать имидж бренда. Представители службы поддержки клиентов хотят, чтобы покупатели были максимально довольны.

В результате каждый отдел в рамках бизнеса будет больше полагаться на определенные инструменты. Ваша работа как торгового представителя — помнить об этом и подчеркивать преимущества, которые ваше решение может предоставить для этой конкретной роли.

Это будет примерно так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню, чтобы рассказать вам о наших новых данных о намерениях покупателей. Я уверен, что вы, как торговый представитель, постоянно занимаетесь исследованиями, пытаясь лучше понять своих покупателей. И именно это может сделать для вас этот инструмент. Вам было бы интересно узнать об этом больше? »

Когда хочется быть очень кратким

Приятно вкладывать значительные усилия в каждое взаимодействие с клиентами, но иногда время не на вашей стороне.Или на чьей-либо стороне в этом отношении.

На протяжении всего процесса продаж вы будете сталкиваться с ситуациями, когда все, на что у вас или у потенциального клиента есть время, — это ценностное предложение, состоящее из одного предложения. Краткое введение в ваше решение также является хорошим способом убедиться, что вы не перегружаете потенциального клиента информацией. Однако, чтобы по-прежнему быть плодотворным, ваше ценностное предложение, состоящее из одного предложения, должно быть убийственным.

При использовании этого подхода не говорите кратко. Указал на это. Покажите потенциальному клиенту, что вы не хотите тратить чье-либо время, прямо заявив об этом.

Это могло бы выглядеть так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню в организации, занимающиеся продажами, и сообщаю им наши новые данные о намерениях покупателей.

Буду краток. Это решение может собирать данные, чтобы показать вам, кто именно заинтересован в вашем бизнесе. Вам это будет интересно? »

Думайте об этом как о презентации в лифте.Если они ответят утвердительно, задайте им уточняющие вопросы и настройте остальную часть разговора на их болевые точки.

Если ваш текущий подход к обзвону клиентов основан на количестве, рассмотрите возможность внедрения в вашу стратегию автоматического дозвона.

Не рискуйте

Независимо от уровня вашего опыта в сфере продаж, всегда приятно иметь ориентир при звонке вашим клиентам. Сценарии звонков по продажам обеспечивают спокойствие для представителей, поскольку они звонят по номеру телефона за номером. И что самое приятное, их можно освоить со временем.

Теперь, когда у вас есть скрипты, вам нужны подсказки. Вот несколько лучших практик для реализации при холодных звонках вашим клиентам, а также способы преодоления распространенных возражений.

Сценарии продаж холодных вызовов, которые дают результаты для центров обработки исходящих вызовов

Тест и настройка

Вы написали чертовски хороший сценарий, который учитывает все возражения и ответы, с которыми вы уже знакомы.Но как только этот сценарий будет запущен, будьте готовы получить обратную связь от агентов и отметить, где дела идут не так гладко. Есть ли на пути ямы и притоки, которых вы не ожидали? Вам нужно будет приспособиться. Думайте об этом как о гибком процессе, в ходе которого вы будете улучшать свой сценарий по мере того, как узнаете, что является наиболее эффективным. У вас может быть несколько сценариев холодных вызовов, которые вы хотите попробовать, чтобы отслеживать, как работает каждый из них.

Сценарий холодного вызова встречает агента центра обработки вызовов

Прослушивание

В начале холодного звонка, когда ведущий говорит «Привет», путь впереди неизвестен.Агент и потенциальный клиент отправляются в путешествие вместе, в некотором смысле пишут сценарий по ходу дела. Внимательное прослушивание оператором поможет определить направление звонка.

Слушание — это сила для агента.

Они узнают от потенциального клиента информацию, которая поможет им узнать, как реагировать и куда идти в сценарии. Слушая, агенты могут узнать от потенциальных клиентов, чего они хотят больше всего, что им нужно, о чем они беспокоятся, что они пробовали раньше, но не помогли и почему.

Несколько слов о тоне агентов колл-центра

Сохраняйте легкий разговорный тон. Вот и все.

Роботизированная, скучная или скучная доставка отличного сценария отвлекает от слов, которые они пытаются передать. Просто вызвать интерес сложнее.

Недавнее исследование показало, что голоса 28% агентов колл-центра звучали напряженно и устало. Как агент собирается создать качественное взаимодействие, которое звучит так?

Агенты должны попрактиковаться в доставке и получить обратную связь от менеджера или более опытных агентов.

ТОНОВЫЕ СОВЕТЫ для разговора с лидами:

• Сохраняйте оптимистичную атмосферу. Старая фраза «улыбайся, набирая номер» — достойный совет.
• Используйте разговорную, естественную речь.
• Передайте индивидуальность и заботу.
• Прислушивайтесь к тону покупателя и в некоторой степени отражайте его. Синхронизация может повлиять на то, как агент связывается с потенциальным клиентом.
• Немного саморефлексии: проявите искренний интерес и искренность, избегайте напористости и действий из корысти.[«Мне нужно совершить эту продажу!»] Вы получите больше положительных результатов.
• Говорите уверенно. Менеджеры колл-центра могут поддержать доверие операторов, обеспечив соответствующее обучение продукту или услуге, а также предоставив надежный, хорошо продуманный сценарий холодных вызовов с автоматическими динамическими сценариями.
• Очеловечивайте перспективу. Используйте изображения вымышленных потенциальных клиентов, чтобы визуализировать разговор с реальным человеком во время разговора. Это неудобно? Может быть. Поможет ли это улучшить разговор с бестелесным голосом на другом конце линии? Определенно.

Взаимодействие с динамическими сценариями

С развитием современных автоматизированных технологий центры обработки вызовов по привлечению потенциальных клиентов должны использовать интеллектуальные динамические сценарии.

Динамический сценарий подготавливает ваших агентов к взаимодействию с каждым конкретным потенциальным клиентом, автоматически заполняя динамические поля, которые вы выбираете в сценарии, например их имя. Он также может предлагать агентам новый набор инструкций или другой сценарий, загруженный данными CRM, в зависимости от реакции лида.

После того, как вы введете свой сценарий и настроите поток, предопределенная страница выскакивает каждый раз при соединении вызова, предлагая агенту сказать правильную вещь в нужное время. Сценарии могут быть простыми, со всей информацией на одной странице, или вы можете перемещать страницу за страницей на основе ответов лида.

Динамическое выполнение сценариев повышает рентабельность инвестиций в колл-центр

Автоматизация динамических сценариев сокращает время обучения, помогает повысить эффективность центра обработки вызовов и позволяет операторам быстрее получать прибыль от звонков.Менеджеры сообщают, что при использовании динамических сценариев мотивация агентов резко улучшается. С большей эффективностью агенты колл-центра добиваются большего успеха. Результат? Больше доходов, меньше оборотов.

Стрела. Вы только что повысили рентабельность инвестиций.

Чтобы понять возможности этого инструмента, ознакомьтесь с демонстрацией возможностей динамического написания сценариев Convoso, мощного программного обеспечения для набора номера с функцией прогнозирования для увеличения количества разговоров и других расширенных инструментов для центров обработки исходящих вызовов.