Скрипты холодных звонков: Скрипты холодных продаж: 15 примеров

Содержание

Готовый скрипт холодного звонка 2021 (пример, crm, возражения)

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные  варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон? 

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Холодные звонки в B2B: использовать ли скрипты?

Из всех вышеперечисленных аспектов плохих и хороших скриптов мы еще не обсудили «Я»- и «Вы»-сообщения.

«Вы-сообщение» и «Я-сообщение» обозначают акцент в контенте: либо на вашем потенциальном клиенте, либо на вас, соответственно.

Посмотрите на два скрипта ниже. Можете ли вы определить, какой из них — «Я-сообщение», а какой — «Вы-сообщение»?


Сообщение A

Сообщение B

Здравствуйте, Дмитрий. Это Андрей из CIENCE. По данным …, мы являемся ведущей компанией в сфере B2B-лидогенерации и одной из самых быстрорастущих компаний в России в 2018 году согласно Inc.5000. CIENCE предоставляет услуги лидогенерации компаниям из более чем 100 отраслей. Мы помогаем нашим клиентам построить предсказуемую воронку продаж, повысить рентабельность инвестиций, увеличить доход и, в конечном итоге, достичь целей бизнеса.  

Здравствуйте, Дмитрий. Это Андрей из CIENCE. [говорите с явным восхищением] Я недавно изучал ваш продукт и заметил одну интересную вещь. На мой взгляд, вашим потенциальным покупателем является компания с доходом более $1 000 000. [пауза — дайте им время осмыслить эту информацию и ободряюще успокойте]. Да!*. [пауза, вздох, грустный и сочувствующий голос] Но по какой-то причине у вас нет/мало таких клиентов. [пауза] Вы намеренно избегаете их? Или у вас не получается?* Другой вариант: На мой взгляд, у вас есть все необходимое, чтобы привлекать клиентов с доходом более $1 000 000. [пауза] Да! 

Думаем, ответ очевиден.

После прочтения/прослушивания Сообщения A потенциальный клиент изучит основы брендинга CIENCE.

После прослушивания же Сообщения B потенциальный клиент узнает что-то действительно болезненное о своей компании. Это может быть что-то, что он уже знает и о чем думает в настоящее время.

Или же это может быть что-то совершенно новое для него, но при этом не менее болезненное.

Сообщение B заденет клиента за живое. Сообщение А нерелевантное, поскольку никого не волнует, кто вы, до более поздних стадий воронки, когда вас начинают рассматривать как поставщика.

К сожалению, большинство скриптов — это «Я-сообщения». Вот почему они терпят такую большую неудачу.

Совет: Прочтите свой скрипт и спросите себя: «Кто главный герой этого произведения? Чью историю я только что прочитал?». Если речь идет о вашем бренде, перепишите его.

Читайте также: Холодный звонок или email (почтовая рассылка): что эффективнее в продажах?

Анализ скриптов холодных звонков

Взгляните на этот пример скрипта (на самом деле это топ Google SERP):

«Существует два способа сотрудничества с нами. Мы можем помочь компаниям подобрать продавцов за процент от оклада, либо обучить новых сотрудников с помощью наших онлайн-программ по виртуальным продажам, где они научатся доводить потенциального клиента до конечной сделки. О чем из этого вы больше всего хотели бы услышать?»

Посмотрим на ошибки:

  1. Второе предложение слишком длинное. Оно содержит 30 слов! Четыре строки. Это полноценный абзац.
  2. Слишком много определений
  3. Весь абзац является отличным примером «Я-сообщения».
  4. Описывает преимущества продукта без учета реальных потребностей клиента.

Кроме того, есть еще одна ошибка, которую мы не обсуждали ранее. Этот скрипт пытается «продать» сразу две разные услуги. Это добавляет информационную нагрузку на слушателя.

Перепишем скрипт, ориентируясь на потенциального клиента и одну услугу (обучающие программы):

«Я хочу поделиться одной поразившей меня статистикой. Вы знали, что 35% руководителей отдела продаж не имеют ни малейшего представления о том, какие измеримые улучшения они ждут от тренинга по продажам? Удивительно, не правда ли? Я имею в виду, как вы можете стать лучше, если у вас нет KPI для этого, верно? Кстати, как вы думаете, ваша компания входит в число этих 35%? »
(если нет)
Рад это слышать! Скажите, пожалуйста, какие измеримые улучшения ваша компания ожидает от обучения?
(Если они перечисляют)
Звучит разумно.

Я сам работаю в сфере обучения продажам. И я хочу сказать, что это действительно мощный список. Вы добились этих улучшений?
(если нет)
Понятно. А вы когда-нибудь пробовали обращаться к профессионалам?»

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Преимущества скрипта для холодных звонков

1. Более легкое обучение

Звонить без скрипта трудно. Еще труднее тренироваться без него. Алгоритмическая структура скрипта учитывает множество вариантов развития событий. В результате, продавцы тренируются не только доводить информацию до клиентов, но и задавать вопросы, оставлять сообщения на голосовую почту, слушать возражения и отвечать на них.

2. Подготовленность к звонку

Как говорится, лучшая импровизация — это подготовленная импровизация.

В любой момент вашего делового разговора лидером должны быть вы, а не ваш собеседник. Для этого вы всегда должны знать, что сказать своим потенциальным клиентам. И как раз хороший скрипт помогает не терять нить и цель вашего разговора.

3. Уверенность

Благодаря скрипту вы всегда знаете, что сказать, и готовы к любым возражениям.

Элементы скрипта холодного звонка

Существует много мнений о том, из каких частей должен состоять скрипт холодного звонка.

Так, Sales Scripter предлагает следующее:

  • Заявление о ценностях
  • Предквалификационные вопросы
  • Примеры типичных «болей»
  • Создание точек интереса

Согласно Hubspot, скрипт должен состоять из 4 частей:

CIENCE предлагает создать скрипт, состоящий из 5 частей:

1. Представление + налаживание контакта

Не тратьте слишком много времени на представление. Вместо этого сосредоточьтесь на поиске взаимопонимания. Поговорите о вещах, имеющих непосредственное отношение к потенциальному клиенту — например, о недавнем мероприятии, успехах компании и т. д. Можно задать вопрос, либо похвалить за какое-то достижение. Также вы можете задать вопрос(ы), который подготовит потенциального клиента к следующей части разговора.

2. Ключевое сообщение, или «причина, по которой я звоню вам»

Выше мы уже очень подробно обсудили это.

3. Предквалификационные вопросы

Составьте 5-10 вопросов, которые позволят продавцу собрать необходимую информацию для предстоящей встречи и обеспечить ценность для потенциального клиента.

Типы вопросов по форме:

Мы предлагаем придерживаться следующего соотношения:

  • 1-2 уточняющих вопроса («Вы уже искали какие-то зарубежные решения, не так ли?»)
  • 2-3 закрытых вопроса («Были ли вы удовлетворены вашим предыдущим поставщиком?»)
  • 4-6 открытых вопроса («По вашему мнению, почему этот подход оказался неэффективным?», «Сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»)

Типы вопросов по содержанию:

  • Проблемы («По шкале от 1 до 10, насколько эффективна ваша текущая стратегия развития продаж?»)
  • Цели («Какие компании вы хотели бы видеть среди своих клиентов?»)

4.

Создание ценности

Приведите несколько примеров ценности, которую вы уже обеспечили для разных типов клиентов. Кроме этого, создайте индивидуальную ценность для собеседника, основываясь на его ответах на предквалификационные вопросы.

5. Заключение

В конце вы должны договориться о встрече, пообещать отправить электронное письмо, оставить ссылку на лендинг или позвонить еще раз.

Далее вам нужно поблагодарить потенциального клиента за потраченное время и договориться о следующем шаге.

Каждая часть скрипта должна учитывать несколько возможных реакций потенциальных клиентов и варианты ответов на них (алгоритмическая структура).

Помимо этого, вы должны включить в ваш скрипт холодного звонка:

  • 5-10 шаблонных ответов,
  • 5-10 ответов на возражения,
  • скрипт голосового сообщения.
Читайте также: Гостинг: почему появляются «призраки» и что с ними делать?

Персонализация скрипта и образ идеального покупателя

Персонализация имеет два уровня. Первый уровень — это кастомизация. Каждый скрипт должен быть адаптирован под определенный образ идеального покупателя. Второй уровень — персонализация, предполагающая сбор всей коммерческой информации до звонка.

Кастомизация основывается на образе идеального покупателя. Если отдел маркетинга хорошо выполнил свою работу, у вас будет очень подробная информация о покупателе и ваша задача таким образом будет проще. Взгляните на эту модель образа идеального покупателя: 

Личность: черты характера, профессиональный опыт, осведомленность о вашем продукте/услуге, источники информации, взгляды и убеждения, демографические данные
Рабочая среда: данные о компании, KPI, задачи, цели, источники негативных эмоций на работе, рабочие обязанности, технологии, команда
Покупательское поведение: препятствия на пути к приобретению продукта/услуги, возражения (обратите внимание, что препятствия и возражения — это порой совершенно разные вещи), типичные вопросы, опасения относительно вашего продукта/услуги, путешествие покупателя, критерии принятия решения, команда продаж, влияние на процесс принятия решения, отношение после покупки

Используйте часть «Личность», чтобы лучше понять, с какими людьми вы будете общаться с помощью вашего скрипта. Часть «Рабочая среда» поможет понять, что не дает уснуть вашему потенциальному клиенту. Наконец, компонент «Покупательское поведение» даст вам ключи для написания шаблонных ответов и ответов на возражения.

Вы также можете включить «сырую» персонализацию. Например, вы можете построить свой скрипт вокруг статистики компании потенциального клиента, которую легко найти в интернете.

Читайте также: Кастомизация vs Персонализация пользовательского опыта

Заключение

Скрипты являются важной частью холодных звонков. Они помогают продавцам быть более уверенными и найти выход из любой ситуации. Хороший скрипт холодного звонка должен быть ориентирован на потенциального клиента, его потребности, проблемы и KPI. Он должен быть персонализированным, состоять из коротких предложений и не звучать как рекламный текст на вашем сайте.

Высоких вам конверсий!

По материалам: cience.com Изображение: wallpaperflare.com

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

  1. Представляйся только ЛПР.
  2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
  3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
  4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)
  5. Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1. Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере холодного звонка: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

 

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

 

Прием «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

 

Прием «Часто слышу»

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т. п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

 

Прием «Расшифровка»

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

 

Прием «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

 

Прием «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

 

Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег»

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

 

Прием «Другие тоже так думали»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

 

Прием «Деньги»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

 

Прием «Как вы радовались покупке»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

 

Прием «Не тот случай»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

 

Прием «Кто платит дважды»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

Автор: Дмитрий Ткаченко
Источник

Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Все чаще ко мне стали обращаться риэлторы по недвижимости с вопросом: как составить эффективный скрипт холодного звонка?


Уважаемый риэлторы, составить хороший скрипт не так уж сложно. В интернете есть масса вариантов рабочих скриптов под разные ситуации.


Я хотел бы обратить ваше внимание не на сам скрипт, а на понимание реальной ситуации клиента. Это очень важно, потому что от этого напрямую зависит, будет ваш скрипт работать при разговоре или нет.


Что я имею ввиду?

Допустим вы делаете холодные звонки по контактам c Авито. Звоните людям по свежим объявлениям о продаже квартир.

Человек, которому вы звоните ожидает звонков от заинтересованных покупателей. С ними он готов общаться часами. Вместо этого, как правило ему начинают сыпаться звонки от “назойливых” риэлторов, которые предлагают свою помощь в быстрой и выгодной продаже квартиры.


Возможно, перед вашим звонком этому человеку уже позвонили несколько риэлторов и предложили свои услуги. Естественно клиент  устает от этого и дальше он не имеет особого желания общаться с вновь позвонившими. В связи с этим приходиться часто сталкиваться с отказами от клиентов. Из-за этих отказов у риэлтора пропадает желание дальше заниматься холодными звонками.


И когда клиент при звонке спрашивает:

– А, вы риэлтор?


После этого вопроса, часто многие риэлторы, особенно начинающие, меняются в голосе. И это моментально оказывает влияние на желание клиента дальше продолжать разговор. 

Клиента можно понять. Мы все хотим иметь дело с профессионалами и не хотим иметь ни каких дел с неуверенными в себе людьми.


Я постарался максимально подробно разобрать ситуацию с клиентом, для более целостного понимания происходящего.

Что нужно, чтобы скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости работал на 100%?

3 рекомендации, которые помогут быстро улучшить результаты ваших холодных звонков.

1. Отказы – это нормально. 

Не принимаем их на свой счёт- близко к сердцу. Причину мы разобрали выше. Как научиться к этому правильно относиться?Настраиваем себя на то, что отказы- это часть нашей работы. Они всегда будут, ваша задача правильно к этому относится. Такой настрой будет правильно влиять на вашу уверенность при звонках, которая будет отражаться в голосе и способности убедить клиента работать с вами.


2. Занимаемся холодными звонками 1-1.5 часа в день, во время звонков не отвлекаемся на другие дела.

Нужно сделать 2-3 звонка чтобы прогреть свою речь и прогреться самому по телефону, а дальше сделать ещё не менее 10-15 звонков в которых вы будете максимально эффективны.

➡️ Больше секретов успешных холодных звонков читайте бесплатно в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.

После обзвона постарайтесь переключиться на другие дела, съездить на встречу с клиентом, изучайте полезные материалы по недвижимости, в общем занимайтесь другими делами. Это нужно для того, чтобы был отдых и смена деятельности после холодных звонков. Если этого не делать, то в скором времени вас может начаться “тошнота” от звонков, и тогда толку будет мало.


3. Улыбайтесь при разговоре с клиентом, это повышает вероятность успеха минимум на 50%.

Очень сложно отказать человеку, который к вам обращается с улыбкой и хорошим настроением. Тем более, если до этого клиенту звонили риэлторы с угрюмыми лицами и под копирку общались однообразно.

С вами был тренер по продажам Денис Дашкевич, успехов вам в холодных звонках!

 

Самый лучший скрипт холодного звонка — NegoExpert

Самый лучший скрипт для холодного звонка должен отвечать на один единственный вопрос:

— «Почему клиент не должен прямо сейчас повесить трубку?»

  Более того, ваш скрипт должен заинтересовать вашего слушателя в течение первых 30 секунд. Если этого не произошло, если вы не смогли зацепить клиента в первые 30 секунд … дальше шансы стремятся к нулю!

  Во-первых, когда речь идет о скриптах, это не значит, что скрипт является чем-то неизменным, речь не идет о наборе слов, которые вы должны читать или проговаривать слово в слово.

 Подумайте о  вашем скрипте как об основании, о фундаменте, на котором строится ваш холодный звонок. Это поможет вам вспомнить какое сообщение вы пытаетесь  донести. Иначе это будет выглядеть следующим образом:

«Меня … зовут… Иван… я… сотрудник…Джими-ми-ми… эээ… Банка…»

Послушайте как это звучит в реальности 🙂

«О, черт, нет!!! Что это за ад!»  — первое впечатление от этого звонка.

  Абонент на другом конце линии точно с ума сойдет от таких звонков. А ведь менеджер банка явно работает по составленным кем то скриптам, и он их зачитывает с особой тщательностью. (весь разговор можете послушать здесь – если хватит терпения)

Скрипт не что иное, как маршрут или программа действий. Это структура беседы, которой вы будете следовать на протяжении каждого телефонного звонка.

 Секрет создания работающего скрипта для холодных звонков:

  1. Ориентация на рынок (таргетирование)
  2. Анализ (исследование) проблем (боли) потенциального клиента

  Забудьте все трюки, уловки, манипулятивные техники, стратегии … и сосредоточьте свое внимание на решении проблем потенциального клиента, на создании ценности.

  После того как вы найдете болевые точки клиента, с помощью скрипта просто необходимо отразить, как вы можете решить задачу клиента, как вы снимите эту боль. Наибольший процент успеха вашего скрипта заключается в следующем: смогли ли вы найти достаточно «болезненные» болевые точки, и обладаете ли вы возможностью для их решения. Ваш собеседник должен поверить, что вы и есть то единственное средство для снятия его боли.

Вот пример того, что не следует делать:

«…Здравствуйте, Сергей Петрович! Наша компания, один из лидеров рынка производителей бла-бла-бла,  может сделать бла-бла-бла… мы специализируемся на бла-бла-бла…основным направлением деятельности нашей компании является бла-бла-бла…»

Вашего потенциального клиента (ведь человек, которому вы звоните, еще не купил у вас ничего и не знает о ваших возможностях) не волнует, что вы можете сделать и на чем вы специализируетесь, но если вы будете говорить о том, что вы можете сделать для него или его компании … как говорится : «Почувствуйте разницу!»

Вот пример, как можно сделать по-другому:

 «… Сергей Петрович, я знаю, что главная проблемой в вашей отрасли является … . Мы недавно провели определенную работу для других компаний в этой отрасли, помогая им решить эту проблему… как вы в настоящее время решаете этот вопрос?»

  Обозначьте проблемные зоны клиента или его сферы бизнеса, а затем позиционируйте себя как человека или компанию, которая может исправить эту ситуацию. Конечно, это еще не целостная структура холодного звонка, вы должны знать как и что сказать вашему собеседнику, а чего нельзя говорить, но это уже будет на следующем этапе.

  Прямо заявите клиенту о понимании его болевых точек и пусть он знает, как вы можете решить его проблемы. Не зацикливайтесь на том, что ваша компания может предложить, говорите о том, какие проблемы может решить ваша компания.

  Если ваш скрипт несет ценность для собеседника на другом конце телефонной линии, значит у вас есть как минимум один работающий скрипт.

Связанные статьи

Один из самых сложных аспектов успеха в продажах заключается в том, что иногда вам нужно…

10 причин, которые следует учитывать при планировании следующего тренинга или программы обучения. Каждые новогодние праздники…

  Переговоры непредсказуемы — и часто неизбежны. Вы можете чувствовать себя готовым к ним до…

5 правил и техник холодных звонков

Холодные звонки бесплатно?

ДА!

5 правил и техник холодного обзвона для роста продаж: бери и пользуйся!


Представьте это ощущение, когда перед Вами список контактов потенциальных сотрудников, в руке телефон и необходимость обзвонить их всех…

Брр, аж ладошки вспотели.

А то ощущение, когда вы раз за разом сталкиваетесь с отказом и возражением? Согласитесь, у многих представление о холодных звонках не из радужных.

А что Вы скажите на мое утверждение, что такой взгляд на эту технику субъективен? Представьте, что такой холодный обзвон может быть продуктивен… Хочу сказать больше: он не может быть, а он и есть.

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Основным инструментом работы с исходящим трафиком является правильный сценарий либо же скрипт холодного звонка.  Почему? Все просто! Возьмем, к примеру, 100 человек, которых нужно обзвонить по телефону; вероятность получения положительного ответа будет менее 1 %. Не стоит падать духом, при использовании качественного и продуманного скрипта продаж успех возрастет на 15-20%. А это уже не один человек из списка.

Даже если выше представленная арифметика Вас не мотивирует, вот несколько бесплатных советов и стратегий как преодолеть страх обзвона и овладеть искусством продаж по телефону.

 

Начнем с самого страшного – ОТКАЗЫ

Дарим 5 правил работы с отказами в холодных звонках бесплатно


1.     Отнеситесь к ним проще. Не ставьте крест на своей карьере маркетолога, старайтесь придумывать новые средства мотивации (например, спор с коллегой — менеджеров по продаже, что сегодня у Вас будет n-количество отказов – стимул на весь день)

2.     Не нужно избегать отрицательных ответов в телефонных продажах.

«- Дмитрий Леонидович, добрый день! Это Алексей из компании 24Транс. Звоним Вам насчет грузоперевозок по Европе. Вы недавно заключили контракт с Литовской компанией стройматериалов, хотели предложить Вам сотрудничество с последующей страховкой.

— Спасибо, нас это не интересует. Работаем с проверенной фирмой и уже давно, так что откажусь.

-Эмм, хорошо. До свидания» — Нет, нет и еще раз нет! Нельзя сразу же опускать руки на первом отказе/возражении в продажах. Никто не говорит «давить» на собеседника, с легким тоном вы можете обойти его отказ: «Соглашусь, иметь долгие и прочные отношения – настоящая роскошь сегодня. Но и нам есть, что предложить! В Литве есть наш филиал, и работа там налажена на достойном уровне, именно поэтому 10 из 10 случаев все проходит как нельзя лучше».

3.     Если Ваш клиент настроен категорично, то и не стоит тратить свое и его время в пустую. Не стоит наседать, потому что встречу по телефону, может быть, вы и назначите, но не факт, что она состоится. Ваш собеседник согласится на нее только для того, чтобы хоть как-то от Вас отвязаться.

4.     Всегда учитесь и работайте над своим скриптом продаж по телефону. Отслеживайте, когда клиенты (после какой Вашей реплики) начинают возражать и отказываться, и меняйте те участки.

5.    Помните, что никому не понравится общаться с роботом. Постарайтесь придать своему голосу дружелюбность, заинтересованность (улыбайтесь – это сразу повлияет на звучание Вашего голоса).


Картинка с сайта: zhazhda.biz

Рука еще не потянулась за телефоном для применения теории на практике? А зря… Есть хороший афоризм: «Просите и получите», а Вам хочется сказать: «Действуйте и получите»!

Уже предвкушаю Ваш вопрос: «Если один из главных инструментов холодного звонка является – скрипт, то какие остальные? И как вообще сделать качественный и эффективный сценарий продаж по телефону?» или «Как делать холодные звонки бесплатно, без скриптов и техник продаж?»

Обо всем по порядку! Забирайте инструменты холодного звонка бесплатно:

1.    Разрешите снова акцентировать внимание на скрипте. Он играет важную роль, поэтому к его составлению стоит отнестись с максимальным вниманием.

2.    Второй показатель – это Ваш список контактов. Не стоит звонить всем подряд. Проведите отбор, изучите досконально своего возможного покупателя. Обратите внимание на его сильные и слабые стороны, будьте подкованы в этом. Собеседник по достоинству оценит Вашу осведомленность о его компании.

3.     Важно! Учитесь выходить на ЛПР. Часто вы будете сталкиваться с секретарями, помощниками, которые тоже могут отразить Ваше предложение возражениями и отказами. Используйте такое простое слово, как «пожалуйста», будьте вежливы и умейте делать паузы.


Согласны, что теперь такой холодный звонок не вызывает паники и страха и не веет от него этим холодком.

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

 

У Вас есть практически все, что понадобиться для успешной продажи по телефону. Все, что можно посоветовать для успешных холодных звонков вдобавок, – это:

 

  • Уверенный, энергичный и дружелюбный тон Вашей речи
  • Четко и ясно выговаривайте слова, тренируйте свою дикцию
  • Создайте легкую атмосферу, толика юмора никак не навредит Вашей беседе
  • И самое главное – ВОПРОСЫ. Спрашивайте, интересуйтесь – все это практично и выигрышно

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Помимо использования данных мини-советов по продажам при холодном звонке разговора — пользуйтесь нашей услугой составления индивидуальных скриптов и техник продаж в холодных звонках. Наши специалисты разрабатывают качественные сценарии, детально продуманные и подготовленные именно для Вашего бизнеса.


Подробнее о скриптах холодного звонка по ссылкам:

Хотите понять, как сделать холодный звонок бесплатно! Пишите нам на [email protected] и самый простой алгоритм холодного звонка Вы получите бесплатно!

Как составить скрипт холодного звонка

Скриптом холодного звонка называется заблаговременная продуманная последовательность действий. Скрипт представляет собой один из основных алгоритмов, по которому менеджер активных продаж выполняет свои функции.

Скриптом часто пользуются, когда связываются с потенциальными клиентами впервые. Клиенты еще ничего не знают о вашей компании и предложении, поэтому очень важно провести первое общение максимально плодотворно и грамотно.

Скрипты холодных звонков делятся на две категории, а именно:
— Жёсткие. Они применяются, если требуется реализовать простой товар или услугу. Количество ответов, которые даёт человек, ограничено, поэтому скрипт не требует от менеджера серьёзных навыков, и нет необходимости в назначении встречи.

— Гибкие. Такая разновидность используется для продажи товаров или услуг, где требуется обязательная встреча с потенциальным клиентом и специальные знания. Каждый тип имеет свои особенности. Как правило, менеджеры не выбирают, какие скрипты использовать. За них всё решает руководство.

Как осуществляется холодный звонок?

Чтобы результат общения был успешным, необходимо соблюдать определённый алгоритм в независимости от типа применяемого скрипта. Для составления продающего скрипта можно воспользоваться тренингами по продажам.  Менеджер делает следующее:

— Устанавливает контакт и сообщает о цели звонка. Задача менеджера на этом этапе быть кратким и уверенным в себе. Хорошо работать с громкостью в голосе, тембром, темпом и интонацией по заготовленному скрипту. Не забывать улыбаться, ведь как мы знаем, улыбка слышна через телефонное общение.

— Продумывает стратегию обхода секретаря, если он есть. Чтобы сделать всё правильно, не стоит рассказывать обо всех подробностях сразу. Нужно применить один из способов прохода секретаря, ведь секретарь не принимает решения. Секретарь – это фильтр, цель которого не пропустить вас к лицу принимающему решения, даже если ваше предложение может его заинтересовать.

— Общение с ЛПР. Если менеджер продает по телефону в таком случае после установления контакта с ЛПР необходимо выявить потребности и перейти к презентации с дальнейшей работой с возражениями и закрытием продажи. Если же задача назначить встречу тогда после установления контакта и озвучивания цели звонка сразу же предложить встретиться. Здесь также важно не отдавать инициативу ЛПР по дате, времени и месту встречи. Менеджер предлагает первым, а даже смотрит по ситуации.

— Работает с возражениями. Менеджер должен быть готов к тому, что ЛПР начнет возражать, поэтому в подготовленном скрипте должны быть ответы на часто встречаемые возражения клиентов. Менеджер по продажам должен знать ответы наизусть, как cтихотворение, которое готовил в школе, чтобы получить 5-ку за выпускной экзамен.

— Закрывает звонок. После отработки возражений менеджер согласовывает время встречи. Если же не удалось договориться с первого раза, тогда постараться договориться о возможных промежуточных шагах. Например, предложить отправить коммерческое предложение и договориться о дате повторного звонка. Если же предложение действительно неактуально сейчас, тогда спросить, когда могло бы быть актуально и согласовать будущую дату. Главное в этом общении «оставить дверь открытой», не передавить, иначе это будет первый и последний разговор с лицом принимающим решение.

Во время составления скриптов важно учитывать специфику деятельности и использовать специальные знания, которые можно получить на тренингах по продажам и холодным звонкам.


Подробнее можно узнать на тренинге Холодные Звонки

20 сценариев холодных вызовов, которые изменят вашу торговую игру

Холодные звонки — это сложно.

Это отнимает много времени и наполнено отказами. И если вы дойдете до правильного пути, у вас будет очень мало драгоценных моментов, чтобы должным образом объяснить им ценность вашего выбора.

Итак, мы собрали более 20 шаблонов сценариев холодных звонков, чтобы помочь вам и вашей команде быть максимально эффективными при холодных звонках.

С помощью этих шаблонов вы можете запускать свои собственные сценарии, улучшать существующие и обновлять свои методы.

Быстрые ссылки

  1. 20+ лучших скриптов и примеров холодных звонков
  2. Анатомия скрипта холодных звонков: передовой опыт

20+ лучших скриптов и примеров холодных звонков

Вот лучшие сценарии холодных звонков для решения всех ваших задач.

1. Базовый шаблон холодного звонка

Этот очень простой шаблон от MarketMeGood — идеальное начало для любого холодного звонка. Он фокусируется на тоне и типах слов, которые вы должны использовать, при этом делая их короткими и приятными.Вы можете легко адаптировать этот очень простой шаблон к потребностям вашего бизнеса, и он хорошо работает как шаблон холодного звонка.

Почему это работает

Основная цель шаблона — собрать много информации при меньшем количестве вопросов. Вы можете использовать шаблон и адаптировать его к потребностям вашей компании (и к профилю клиента, на который вы ориентируетесь).

Чтобы он работал для вашей компании, просто измените шаблон, задав правильные вопросы для поиска. Затем добавьте правильный процесс для каждого положительного или отрицательного ответа.

Подходит для:

Любая компания, которой нужен простой и легко адаптируемый шаблон холодных звонков.

2. Организация встречи

Лучший способ продать что-то — это подать заявку лично. Этот скрипт от Sales Outsourcing Service позволяет превратить телефонный разговор в личную встречу.

Почему это работает

Этот сценарий предназначен для преобразования вашего телефонного контакта в личную встречу с использованием минимального количества строк.С его помощью вы говорите потенциальному клиенту, что цените его время. Итак, вы просите их назначить лучшее время для продажи им вашего продукта.

Хотя вы жертвуете временем, которое потратили бы на то, чтобы получить преимущество, вы получаете гораздо больше, вставая ногой в ворота. Таким образом, вам не нужно полагаться на своих представителей по развитию бизнеса при заключении сделки во время первого контакта. Вместо этого вы можете передать эту ответственность специализированному продавцу.

Подходит для:

Компании, продающие на местном рынке, прошедшие строгий процесс квалификации до первого контакта.

3. Настройка холодного скрипта в Word

Если вы ищете вариант, который просто появляется в Word, чтобы сразу начать работу, HubSpot предлагает идеальное решение.

Почему это работает:

HubSpot представляет большую ценность для продавцов, и этот шаблон не является исключением. Он проходит через все этапы вашего холодного звонка — от вашего знакомства до встречи и завершения продажи. И это показывает, как использовать как можно меньше слов.

Вы также можете использовать каждый шаг для написания сценария прямо на шаблоне.

Подходит для:

Компании, которым нужен полный, простой и эффективный шаблон.

4. Как добраться до лица, принимающего решения

С помощью этого простого шаблона от SalesMate найти нужного человека намного проще. Это помогает вам установить связь с человеком, с которым вы обращаетесь, и может помочь вам найти правильное направление.

Почему это работает

В большинстве случаев ваш звонок должен пройти как минимум через одного человека, прежде чем он попадет к лицу, принимающему решение.Вам придется иметь дело с секретарем, помощником или другим подчиненным человека, с которым вам нужно связаться.

Лучший способ управлять этим процессом, установив связь с собеседником и сделав его союзником, а не препятствием.

Этот простой шаблон поможет вам установить соединение и запомнить привратнику, который может даже побудить его связаться с лицом, принимающим решение, по поводу вызова.

Подходит для:

Продавцов в крупных компаниях или руководителей высшего звена.

5. Установка процесса холодного звонка

Создание отличного «холодного» звонка — это больше, чем просто подобрать правильные слова перед тем, как взять трубку. Вот почему Райан Стюарт призывает людей «украсть» этот шаблон процесса холодного звонка.

Почему это работает

Этот шаблон выходит за рамки традиционного сценария и сообщает вам, на каком этапе процесса продаж вы находитесь. Он также показывает вам сценарий, которому вы должны следовать — от начала до конца.

С его помощью ваша команда продаж может легко определить, где находится потенциальный клиент, и узнать, что делать дальше.Это может помочь им сотрудничать друг с другом, не забывая при этом о своей цели продаж.

Подходит для:

Продавцов ищут сценарий для каждой части процесса продаж.

6. Привлечение рефералов

Лучший способ найти новых клиентов — это рефералы. Этот сценарий от Fit Small Business позволяет вам просто и органично узнать, как вы получили их информацию. Если вы хотите построить определенную структуру и не обязательно читать или следовать вашему сценарию слово в слово, вы можете использовать умный и бесплатный генератор сценариев продаж и холодных звонков.

Почему это работает

Рефералы невероятно эффективны, и к ним следует относиться как к высшим приоритетам. Как видите, этот скрипт помещает реферала в начало звонка после небольшого вступления.

Чем быстрее вы сообщите своим потенциальным клиентам, кто их направил к вам, тем легче им будет открыться вам.

Этот сценарий также может легко позволить вам обойти привратников, поскольку вы даете им понять, что это не просто коммерческий звонок.Скорее всего, его призыв уже был одобрен кем-то другим.

Подходит для:

Любой звонок от рефералов, сообщающий им о реферале, имеет первостепенное значение.

7. Приближение к кризису, подобному COVID-19

Многие компании уже адаптировались к кризису COVID, чтобы выжить. В центре внимания этого сценария Just Call — тактичный подход к лидам во время этого (или любого другого) кризиса.

Почему это работает

Любой кризис создает возможности. Однако звонить в компанию, которая пытается пережить кризис, чтобы попытаться продать им что-то, может быть ужасным подходом, если с ним не обращаться должным образом.

Этот сценарий помогает вам тактично подходить к своим потенциальным клиентам и преодолевать их потенциальные возражения. С его помощью вы можете позиционировать свой продукт как решение, которое они ищут, а не как дополнительные расходы, которые им следует сократить из бюджета.

Чтобы все заработало, сделайте домашнее задание и выясните, в чем нуждаются ваши лиды во время звонка.

Подходит для:

Компании, стремящиеся превратить свои продукты в решение во время кризиса.

8. Планирование демонстрационной презентации

Если вы хотите запланировать демонстрацию, этот сценарий от Rise Fuel поможет вам добраться туда как можно быстрее.

Почему это работает

Этот сценарий фокусируется на одном: как можно быстрее назначить встречу. Проведя предварительное исследование, вы можете быстро превратить свой холодный звонок в встречу, на которой вы сможете управлять процессом продаж более эффективно, чем с помощью телефонного звонка.

С помощью этого сценария вы не только сосредоточитесь на организации встречи, но и проявите уважение к их времени.

Подходит для:

компаний B2B, которым нужны отличные сценарии звонков по продажам B2B, ориентированные на продажи демонстрационных встреч.

9. Как добраться до босса

Eventual Millionaire дает вам отличный сценарий торговых звонков, который поможет вам сразу добраться до босса.

Почему это работает

Просьба «поговорить с менеджером» может быть связана с негативными чувствами.Этот сценарий продаж помогает установить связь с человеком, отвечающим на звонок.

Прося об одолжении, вы также мысленно подготавливаете их, чтобы помочь вам добраться до правильного лица, принимающего решения.

Подходит для:

Разведка телефонных звонков, когда у вас нет всей информации перед звонком.

10. Совершенствуйте свои открытия

Хотите персонализировать свои звонки? Эти небольшие отверстия для скриптов торговых звонков от Keap помогут вам сразу же установить связь с вашими потенциальными клиентами.

Почему это работает

Вы провели исследование, почему бы не показать его? Найдя точки соприкосновения, вы можете начать свой разговор с установления взаимопонимания со своим лидером. Так они будут более расслаблены и готовы выслушать ваше решение.

При использовании этих индивидуальных отверстий обращайте особое внимание на свой тон. Сделайте его максимально дружелюбным, чтобы не звучать угрожающе или неприятно.

Подходит для:

Компании с сильным поиском потенциальных клиентов.

11. Квалификация со старта

Одна из лучших стратегий продаж — правильно квалифицировать потенциальных клиентов. Этот сценарий от Fit Small Business поможет вам собрать как можно больше информации о лиде во время холодного звонка.

Почему это работает

Сбор информации отнимает много времени, и последнее, что кому-то хочется, — это проводить много времени над незапланированным телефонным звонком.

Этот скрипт позволяет вам собрать как можно больше информации о лиде органическим способом, что сэкономит вам и вашему лиду драгоценное время.

Лучшее для

продавцов, которые не уверены, подходят ли их потенциальные клиенты для совершения покупки.

12. Обеспечение ценности сразу

Если вы хотите, чтобы ваши лиды знали, какую ценность они могут получить от вашего решения, у Run Mags есть отличный скрипт телефонного звонка, который справится с этим без претенциозности.

Почему это работает

Иногда лучше всего использовать время (для вас и ваших потенциальных клиентов), чтобы немедленно сообщить им, как ваше решение может им помочь. Этот сценарий позволяет вам осознать ценность вашего решения, чтобы сэкономить время вашего потенциального клиента.

Подходит для:

Команды продаж с большим количеством потенциальных клиентов и небольшим количеством времени.

13. Сделайте свое решение уникальным

Если вы хотите, чтобы вас запомнили, этот сценарий от Sales Outsourcing Service — идеальный способ сделать ваш продукт уникальным.

Почему это работает

Если вы сделаете свое решение редким и уникальным, оно быстрее привлечет внимание потенциального клиента и удержит его дольше.

Этот сценарий звонка поможет вам создать ощущение открытия и заставить ваших клиентов прислушиваться к тому, что вы хотите сказать.

Подходит для:

Компании с привлекательной особенностью или предложением продукта.

14. Размещение специальных предложений

Говоря о специальных предложениях, у Just Call есть лучший способ их подачи, избегая при этом звучания «спама».

Почему это работает

Вы привыкли видеть много спам-писем, предлагающих экономию, и ваши потенциальные клиенты тоже.Поэтому вам нужно правильно подавать свои предложения, чтобы отделить их от того, что звучит так, как будто оно принадлежит папке со спамом.

Этот скрипт помогает вам использовать ваши скидки и предложения в качестве инструментов для закрытия продаж, а не для типичного маркетингового шага.

Подходит для:

Бизнесы с привлекательными и временными предложениями.

15. Получение обратного звонка

Ответ «Могу я вам перезвонить?» Обычно представляет собой вежливый вариант «Мне не интересно.«Этот сценарий от Salesmate отлично дает вам второй шанс.

Почему это работает

Чарли Кук предполагает, что успешный холодный вызов составляет всего 2%. Лучший способ избежать неудач — подготовиться к ним. Этот короткий сценарий поможет вам сменить вежливый отрицательный ответ на утвердительный, признав, что это отказ, и попросив всего две минуты их времени.

Если ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону после вашего ответа, он, скорее всего, даст вам пару минут, чтобы закончить презентацию.

Подходит для:

Команды продаж с высоким процентом отказов, стремящиеся выполнить свои квоты продаж.

16. Выявление болевых точек

Как только вы привлечете внимание вашего лидера, Lucidpress поможет вам достичь его болевых точек, чтобы позиционировать ваш продукт как решение.

Почему это работает

Обычно основная причина, по которой вы отклоняете звонок, заключается в том, что вы не хотите, чтобы кто-то продал вам то, что вам не нужно.

Начав с болевых точек вашего лидера, вы можете позволить ему объяснить, где у него проблемы.Эта тактика позволяет вам квалифицировать их и найти решение, которое им больше всего подходит. А поскольку вы слушаете, как они говорят вам, где у них возникают проблемы, они, скорее всего, прислушаются к вашему предложению по их решению.

Подходит для:

Компании, которые хотят квалифицироваться и решить конкретные проблемы с помощью одного телефонного звонка.

17. Использование социального доказательства

Если у вас нет рефералов, этот скрипт от G2 Track для использования социального доказательства — отличный способ завоевать доверие вашего лида.

Почему это работает

Используя социальное доказательство, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что они не единственные, у кого проблемы, но они могут присоединиться к другим людям, решающим их.

Использование социального доказательства — отличный способ завоевать доверие потенциальных клиентов и показать им, почему ваше решение работает.

Подходит для:

Компании с известными клиентами или потенциальными клиентами могут уже знать.

18. Как ответить на «У меня нет времени»

Этот простой скрипт от Pipedrive позволяет вам справиться с наиболее распространенным препятствием на пути продаж: «У меня нет времени.

Почему это работает

Признавая чувства потенциального клиента и давая им знать, как другие люди сказали то же самое и изменили свое мнение, вы пробуждаете их интерес.

В конце концов, если кто-то еще передумал, может быть, он потратит две минуты, чтобы выяснить, почему.

Подходит для:

Команды продаж продают решения с высоким процентом отказов.

19. Обработка брака

Наиболее частым результатом каждого холодного вызова является отклонение.У Salesmate есть этот отличный сценарий, который поможет вам найти больше потенциальных клиентов, когда ваш потенциальный клиент уверен, что не купит.

Почему это работает

Если отказ является обычным ответом, вам нужно найти способ использовать его в своих интересах. Попросив рефералов после того, как вы увидите, что холодный звонок вот-вот завершится, вы сможете получить очень ценную информацию о том, что в противном случае было бы пустой тратой времени.

И если вы ничего не получаете, это не значит, что вы чем-то рискуете, прося об этом.

Подходит для:

Любой звонок после лида точно не куплю.

20. Оставление голосовой почты

Иногда вам не удастся ни с кем поговорить. У Pipedrive есть отличный сценарий от Боба Бенца, который поможет вам оставить голосовую почту, которая преобразуется в обратный вызов.

Почему это работает

Это голосовое сообщение дает вашему потенциальному клиенту всю информацию, необходимую для того, чтобы подтвердить свою квалификацию и перезвонить, если они хотят услышать больше.

Если вы можете получить перезвонить потенциальному клиенту, ваши шансы конвертировать его возрастают в геометрической прогрессии.

Подходит для:

Любой холодный звонок, который не принимают.

21. Получение голосовой почты

Наконец, Pipedrive также поможет вам следить за своей голосовой почтой в том же стиле.

Почему это работает

Иногда потенциальные клиенты хотят перезвонить вам, но в итоге забывают. В других случаях их потребности меняются между голосовой почтой и дополнительным звонком.

Если говорить кратко, вы тратите как можно меньше времени, чтобы выяснить, перезвонил ли вам потенциальный клиент из-за внешней проблемы или из-за простой незаинтересованности.

Подходит для:

Любой, кто хочет как можно быстрее ответить на голосовую почту, при этом открывая дверь для продажи.

Анатомия скрипта холодных вызовов: передовой опыт

Выполняя холодные звонки, всегда помните о следующих пяти передовых методах:

1. Помогите потенциальному клиенту почувствовать себя в безопасности

Никто не хочет, чтобы телефонный звонок застал врасплох. Большинство людей предпочли бы закончить разговор раньше, чем позволить ему затянуться и тратить время зря.

Если вы поможете им почувствовать себя в безопасности во время разговора, они с радостью примут ваше решение и с большей вероятностью выслушают ваше коммерческое предложение.

Как применять: начните с разговора с ними с улыбкой на лице. Убедитесь, что ваш тон дружелюбный и непринужденный. Вы не звоните по следующему номеру в вашем списке. Вы звоните потенциальному новому клиенту, с которым у вас могут возникнуть профессиональные отношения.

Убедитесь, что ваш тон отражает ваше желание поговорить с ними и ваше сочувствие по поводу неожиданного звонка.

2. Проведите исследование

Ваш потенциальный клиент может вас не знать, но вы должны его знать. Сбор как можно большего количества информации о вашем потенциальном клиенте может помочь вам определить потенциальные препятствия и болевые точки. Это также может помочь вам найти точки соприкосновения и относиться к ним больше как к реальным людям, чем как к ведущим.

Примените сегодня:

Лучший способ учиться на опыте потенциальных клиентов — это пройти строгий процесс квалификации. Однако эта тактика может занять много времени и не может быть масштабирована для нескольких потенциальных клиентов. Таким образом, вы получаете подробные профили с UpLead.

UpLead предлагает вам отличные профили, которые могут по-настоящему раскрыть ваших потенциальных клиентов в вашей команде, даже если они никогда их раньше не видели. И это может помочь им как можно быстрее узнать, кому они собираются позвонить.

3. Практикуйте свой сценарий

Меньше всего вам хочется звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда вы звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и покажет чувство непрофессионализма.

Как это сделать. Организуйте фиктивные звонки среди своей команды, чтобы помочь им определить, как произносить слова, и найти тон, который им подходит. Мотивируйте их составить собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.

4. Периодически проверяйте звонки

Если вы хотите убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам нужно прислушиваться к их призывам. Эта практика может помочь вам определить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.

Как это сделать: В идеале у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для целей обзора. Выберите одно и послушайте звонок со своим продавцом. Не забудьте поздравить их с тем, что они сделали правильно, и помогите им понять, что они могли бы сделать иначе.

5. Постройте стратегию

Если вы хотите получить наилучшие результаты, вам нужно спланировать это. Разработайте стратегии, позволяющие обойти общие препятствия (например, отказ и привратники), и обеспечьте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.

Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, в какое время лучше всего обратиться к вашим потенциальным клиентам. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к вашим клиентам, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.

Заключение

Холодный звонок — это не всегда просто. Но с этими сценариями вы будете более подготовлены, чем когда-либо, сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы получить максимальную отдачу от коммерческих звонков, обязательно ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.

Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Холодные звонки — достаточно сложная задача, но найти сценарий холодных звонков, который не только эффективен, но и специфичен для вашего бизнеса, может быть совершенно невозможно.

Вместо того, чтобы прочесывать бесконечные поисковые запросы в Google или бездельничать, просматривая руководство по холодным звонкам, вам следует просто создать свой собственный. Именно об этом мы поговорим в этой статье благодаря вкладу Венди Вайс из ColdCallingResults.com и Дерека Янковски, директора по развитию продаж компании PatientPop.

Почему стоит создавать сценарии холодных вызовов

Вы можете подумать, что сценарии холодных вызовов не для вас. Что они подавят естественную креативность и способность вашей команды думать «на лету».

Но создание сценария продаж не в этом. Речь идет не о том, чтобы превратить ваших продавцов в кучку бездумных роботов, которые снова и снова повторяют одни и те же разговоры.

Наоборот, речь идет о предоставлении им инструментов, необходимых для постоянных ценных обсуждений с потенциальными клиентами.Том Брэди может быть лучшим квотербеком всех времен, но он не просто изобретает свои пьесы на пустом месте — они ввертываются ему за сотни часов на тренировочном поле.

Как говорит Венди Вайс: «Многие люди скажут:« Я не могу использовать сценарий, я не могу быть собой, это фальшивка ». Но если вы думаете, прежде чем говорить, это сценарий ».

В конце концов, у каждого торгового представителя есть знакомство или презентация, к которой они возвращаются снова и снова. И у них будут стандартные ответы на общие вопросы.По сути, у них уже есть сценарий — все, что вы делаете, — это улучшаете его.

Pre-call Prep

Вы, наверное, не выберете новый ресторан, не изучив предварительно, не так ли? Так почему бы вам выполнить одну из самых важных задач по построению бизнеса, не выполнив предварительно подготовительную работу? Ответ: не надо.

Какова цель вашего звонка?

Начните с определения цели холодного звонка. Скорее всего, это будет для организации встречи — будь то личная встреча, видеоконференция Zoom или более подробный телефонный звонок.

Точно так же, отмечает Венди, важно определить, что не относится к как встреча. «Одно из того, что это не означает, — это то, что вы получаете согласие вашего потенциального клиента отказаться от своего поставщика и нанять вас. Вы не просите их принять решение о покупке или найме ».

Сознательно или нет, продавцы часто делают ошибку, используя чересчур продажную лексику при вводном холодном звонке.

«Они могут не иметь в виду использовать этот язык или понимать, как потенциальный клиент его слышит», — объясняет Венди. «Но похоже, что они просят их принять решение о покупке или найме, и они не собираются этого делать. Ни по телефону, ни за 2–5 минут по телефону ».

Составьте список потенциальных клиентов

Как бы очевидно это ни звучало, вы хотите, чтобы ваша команда продаж звонила только настоящим потенциальным клиентам. Все остальное — пустая трата времени.

Но что такое перспектива?

Дерек Янковски использует это определение: «Потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.”

Он рекомендует просмотреть этот простой шаблон, чтобы составить список потенциальных клиентов, гарантирующий, что ваша команда обращается к нужным людям:

  • Какую проблему мы решаем?
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема?
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему ?

Этот последний момент легко упустить из виду, но он действительно важен. Допустим, ваша компания продает бухгалтерское программное обеспечение, которое автоматизирует процесс отправки и отслеживания счетов.Вы можете найти человека, который тратит большую часть своей рабочей недели на выставление счетов, но если у него нет времени, энергии или мотивации, чтобы что-то с этим сделать, он не является перспективным.

Найдите пробел

Даже когда вы определили и потребность, и желание в вашем продукте, вам все равно нужно, чтобы потенциальный клиент подтвердил, что он этого хочет.

Дерек рекомендует рассматривать эту часть процесса как игру с дисквалификацией: «Как быстро я могу вывести этого человека из этого этапа моего конвейера? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.”

Для этого сначала расскажите им об обнаруженной вами проблеме. Если вы SEO-агентство, вы можете сказать своему потенциальному клиенту, что его сайт плохо оптимизирован (и почему это важно). Или, если вы не знаете наверняка, что проблема существует, вы можете предоставить им некоторую отраслевую статистику — X% компаний в вашей отрасли борются с этим — или предложить некоторые наблюдения, основанные на информации, которую вы нашли на их веб-сайтах. , в своих маркетинговых материалах или в блоге.

Написание сценария

Определив процесс предварительного звонка, пора рассмотреть различные элементы, составляющие успешный сценарий продаж.

В общем, помните, что ваш потенциальный клиент хочет услышать, когда вы ему звоните. Расскажите им, кто вы и чего хотите, и используйте это для создания сценария. В частности, он должен выглядеть примерно так:

Назовите себя и почему вы звоните (быстро)

Можно с уверенностью предположить, что ваш потенциальный клиент — занятой человек, поэтому дайте себе не более 10 секунд, чтобы представиться.

Среднестатистический человек говорит со скоростью около 130 слов в минуту, так что у вас не более 20-30 слов для определения вашей цели. Ваша цель — быстро сформировать связь, поэтому используйте свое исследование, чтобы проинформировать самого лучшего кандидата.

Например:

Коснитесь их болевых точек
«Теперь, когда мы находимся в первом квартале, и ваш напряженный сезон позади, я хотел поговорить с вами о нашем программном обеспечении. Переход может сэкономить вашей компании тысячи долларов каждый год за счет автоматизации ваших процессов в нашем универсальном решении, предоставляя вашим клиентам возможность оплачивать онлайн и вдвое сокращая рабочую нагрузку вашего персонала за счет безбумажного использования и оптимизации маркетингового процесса.»

Продайте свою ценность пораньше.
« Я звоню по той причине, что мы только что сэкономили Acme Supply Co дополнительные 450 000 долларов в год на складских расходах и транспортировке. Я подумал, что это достаточно важно, чтобы мы могли позвонить по телефону, чтобы узнать, сможем ли мы повторить тот же успех для вашей компании ».

Подтвердите пробел, который вы выявили в ходе предварительной подготовки.

Воспользуйтесь советом Дерека из предыдущего раздела, чтобы создать идеальный вопрос для подтверждения потребности в вашем продукте, а затем еще больше возбудите их интерес, продавая из любопытства.

Не давайте им возможности сказать «да» или «нет». Вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы они говорили и продолжали говорить. Люди любят говорить о себе, и чем больше вы узнаете о них и их бизнесе, тем больше у вас шансов получить скидку.

Исследование, проведенное Gong, показало, что задать 15–18 вопросов в ходе телефонного разговора лишь незначительно эффективнее, чем задать 7–10 вопросов. Попробуйте подготовить для звонка список из 11–14 вопросов.

Обязательно выделите вопросы, касающиеся их болевых точек и целей, например:

  1. Каковы ваши цели на этот квартал?
  2. Какую проблему вы пытаетесь решить?
  3. Как будет выглядеть успешный результат?

Ход холодных звонков редко проходит гладко, поэтому спланируйте ответные действия и постарайтесь предсказать возможные возражения.Вы хотите настроить звонок на успех, спланировав как можно больше сценариев.

Ключ состоит в том, чтобы подтвердить свое возражение, а затем выполнить перенаправление с уточняющим вопросом или заявлением о ценности. Вопрос поможет выявить проблемы и найти проблему или болевой пункт, который можно сопоставить с вашим продуктом или услугой. В заявлении о ценности не перечисляются характеристики вашего продукта. Вместо этого он демонстрирует, как одно из преимуществ вашего продукта решает проблему или проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.

Вот некоторые частые возражения, которые вы можете услышать: «Вы телемаркетинг?» или «Это звонок для продажи?» В ответ вы можете:

  1. Перенаправить с вопросом: «Сегодня я не собираюсь ничего продавать.Я звоню, потому что мне интересно, какую [услугу или продукт] вы используете в настоящее время для [выполнения задачи, связанной с их работой]?
  2. Перенаправление с указанием ценности: «Сегодня я ничего не продаю. Все, что я хочу сделать, это послать вам информацию о том, как [ценностное заявление связано с решением их болевой точки] ».

Чем больше у вас звонков, тем лучше вы будете отвечать на эти распространенные возражения. Когда вы слышите новые возражения, вам следует записывать их, чтобы лучше подготовиться к следующему звонку.

Вы также должны подготовиться к категорическому отказу. В качестве последнего усилия покажите им свою честность и скажите что-нибудь вроде: «Вы правы, может быть, мой продукт вам не подходит». Иногда, если звонок не проходит, подобные заявления могут обезоруживать и в конечном итоге заставляют их ослабить бдительность и по-настоящему задуматься над вашим предложением.

Наконец, по-настоящему успешных продавцов отличает то, что они не бросают звонок ни с чем. Даже если продукт не подходит или потенциальный клиент слишком занят, они найдут что-то, что можно вынести из разговора.

Вот несколько примеров распространенных выводов:

  • Спросите, можете ли вы сделать это в другой раз в будущем. Если да, то когда?
  • Спросите, почему они не заинтересованы, чтобы вы могли лучше подготовиться к следующему звонку или лучше продать им в будущем.
  • Спросите, есть ли еще кто-нибудь в их компании или в их отрасли, которым может быть интересно то, что вы предлагаете.

Имейте в виду, что отказ — это не обязательно плохо — как объясняет Дерек, ваша цель на данном этапе — как можно быстрее избавиться от них.

Приведите свое ценностное предложение, учетные данные и примеры

Убедившись, что потенциальный клиент нуждается в вашем продукте, пора изложить ценность, которую вы предлагаете, в удобной для пользователя форме без жаргона. Говорите как человек, а не как ценностное предложение, написанное вашим маркетинговым отделом.

Не говорите расплывчато; Приведите конкретные полномочия и примеры того, как ваш продукт помог аналогичным компаниям преодолеть аналогичные проблемы. «Помни, что эти истории рассказывают только тебе, — говорит Венди.«Это очень мощные и очень важные отличия. Так что расскажи свою историю быстро. Это два или три предложения — это не «Война и мир».

Завершите, попросив о встрече

Если к этому моменту ваш потенциальный клиент еще разговаривает по телефону, есть большая вероятность, что он согласится с вашей первоначальной целью — назначить встречу для более глубокого обсуждения.

Однако еще есть время, чтобы что-то пошло не так. Сохраняйте простоту своего «закрытия», прося потенциального клиента принимать только одно решение за раз.

По словам Дерека, как только потенциальный клиент подтверждает, что он хочет решить проблему, ваши представители должны ответить: «Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

Есть два возможных ответа на это заявление:

  1. Они согласятся на встречу; или
  2. Они дадут вам возражение.

«В любом случае, это победа», — отмечает Дерек.

Рекомендации по созданию сценария холодных вызовов

Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать при создании собственных сценариев холодных вызовов:

Получить разрешение

По словам Сета Година, получение разрешения — это название игры.«Маркетинг разрешений — это привилегия (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить», — говорит он.

Он тоже абсолютно прав. Никто не должен нам своим временем, своим вниманием или своим делом. Это касается маркетинга, продаж и всех аспектов вашего бизнеса. Лучший способ получить разрешение и привлечь внимание потенциальных клиентов — относиться к ним с уважением. Как говорит Сет: «Разрешение похоже на свидание. Вы не начинаете с того, что просите о продаже с первого впечатления.Вы зарабатываете право постепенно, постепенно ».

Не изобретайте велосипед

Вместо этого исследуйте сценарии торговых звонков и воруйте как художник. Найдите то, что может быть полезно и актуально для вашего бизнеса, сделайте это своим и откажитесь от всего остального. Промыть, повторить, методом проб и ошибок вы со временем создадите поистине уникальный сценарий продаж.

Включайте время для налаживания отношений

Найдите время, чтобы найти точки соприкосновения, чтобы сблизиться, потому что люди предпочитают говорить «да» и покупать у тех, кто им нравится.Спросите о детях потенциальных клиентов, их альма-матер, любимых спортивных командах, откуда они приехали и т. Д. Небольшой разговор или персональный жест могут иметь большое значение для привлечения клиента.

Позвольте себе отклониться от вашего сценария

Это не дает вам походить на робота. Попробуйте использовать маркированные списки во всем сценарии, чтобы это не выглядело так, как будто вы читаете сценарий. На самом деле слушайте клиента и ведите искренний разговор, а не вдавайтесь в подробности.

Протестируйте различные способы подачи вашей презентации

Не относитесь к вашему сценарию холодных звонков как к готовой статье.Вы всегда должны искать улучшения и итераций.

Один из лучших способов определить потенциальные улучшения — это варианты A / B-тестирования ключевых элементов вашего сценария продаж. Например, составьте различные однострочные описания вашего продукта и опробуйте их, чтобы увидеть, какое из них лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.

Для этого вам сначала нужно определить систему регулярной оценки. Разделите своих представителей на две команды, каждая из которых использует свой сценарий, и попросите их вносить свои отзывы в электронную таблицу после каждого звонка. Попросите их основывать свои рейтинги на нескольких критериях, например:

  • Принимал ли потенциальный клиент активное участие в беседе?
  • Как часто представителю приходилось отклоняться от сценария?
  • Насколько они уверены, что это поможет им записаться на повторный прием?

И не упускайте из виду самый важный показатель: какой процент звонков завершился записью на прием?

Здесь есть один ключевой момент: варианты сценариев должны быть идентичными, с каждым разом изменяемым только один элемент — например, описание продукта, вступительная речь или заключительный вопрос.Таким образом, вы можете создать сценарий, содержащий все лучшие элементы каждого теста.

Создание сценария холодных звонков — это не ракетостроение, но это требует некоторой тонкости и решимости. На самом деле ваша работа тоже никогда не заканчивается, поэтому продолжайте тестировать различные варианты и добавлять общие возражения, пока у вас не будет проверенный в бою скрипт, который работает чаще, чем нет.

Наконец, не забывайте повторять несколько раз. Настойчивость жизненно важна для холодных звонков — помните, 80% продаж требуют пяти последующих действий после первого контакта.

Связанные

3 проверенных сценария холодных вызовов, которые закрывают новых клиентов

Многие люди думают, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки. Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных абонентов, использующих обманчивую тактику, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.

Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет.По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — это ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — это один из 5 распространенных мифов о поиске продаж.

Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж

Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.

(Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое бизнес-разработчиками для установления новых корпоративных отношений.)

Сценарий холодного звонка № 1

Меня зовут Джон Смит, я работаю в компании Widget Co., мы — <тип компании>.

Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой.Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …

  • Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
  • Достижение максимальной эффективности за счет объединения всех <пустых> дисциплин
  • Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка

Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>. Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.

Сценарий холодного звонка №2

Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> фирмы оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения, с кем они будут вести бизнес.

То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:

  • Как (название компании) оценивает шесть важнейших факторов успеха
  • Где ваши конкуренты по отношению к вам
  • Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька

Вот и все.Даже если вы решите не заниматься этим дальше, чем эта первая встреча, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.

Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?

Сценарий холодного звонка № 3

Меня зовут Джейн Смит, я звоню из «Смит и Джонс». Мы <тип компании>.

Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу, чтобы обсудить результаты работы, которую мы проделали, в отношении того, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <делать что-то конкретное, что приносит пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно потому, что в следующие десять лет будет <важная динамика отрасли, на которую вам нужно обратить внимание>.

Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.

Это потрясающий интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время после обеда в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?

Как эффективно сделать холодный звонок?

Все три примера следуют схожей схеме, что делает холодный звонок эффективным.

  1. Введение : Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).
  2. Что это мне даст? Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы идете и делаете презентацию о ваших клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.
  3. Призыв к действию : Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу при первом звонке, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, в которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.
  4. Предложите время для встречи : В завершение разработчик предлагает потенциальному клиенту посмотреть на конкретное время в своем календаре. Это превращает вопрос из вопроса «да / нет» в вопрос «когда».
  5. Реализуйте выгодное предложение : На вводной встрече компания фактически представляет лучшие практики, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают при холодном обращении. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а разговор, в котором делятся актуальными проблемами и советами.

Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут уловить такую ​​ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.

Прежде чем позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответами «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше. Если вы не можете разговаривать, не имея перед собой сценария, вам не следует звонить.

Необычный сценарий и ценное предложение от посредственного бизнес-разработчика ни к чему не приведут. Неординарный бизнес-разработчик, корректирующий свой ценностный шаг на основе прямой обратной связи с потенциальными клиентами, познакомит вас с лучшими потенциальными клиентами, не прибегая к тактике обмана.

Лучший сценарий холодных звонков, чтобы превысить квоту вашего отдела продаж

Как лучше всего предприятиям привлекать потенциальных клиентов даже при пустом конвейере?

Как вы уже догадались: холодных звонков.

Тем не менее, холодные звонки уже не те, что были раньше. Сегодняшние представители часто полагаются на скрипты холодных звонков, чтобы сделать за них тяжелую работу. Это не только гарантирует, что представители уважают время своего потенциального клиента, но также помогает им преодолевать препятствия, укреплять доверие и, в конечном итоге, назначать встречу.

По теме: 10 советов и приемов холодных звонков для вашего отдела продаж

Краткая история холодных звонков

Традиционно холодные звонки — это незапрашиваемые телефонные звонки потенциальным клиентам — термин холодный означает, что у вас не было никаких контактов с потенциальным клиентом.

Итак, почему холодные звонки заканчиваются неудачей? На то есть несколько причин:

  1. Торговые представители не готовы к звонку. — 42% торговых представителей говорят, что отсутствие информации и подготовки является причиной того, что они не работают хорошо.
  2. Торговые представители не обращают внимания на болевые точки потенциального клиента — По данным Salesforce, 85% потенциальных клиентов выразили недовольство тем, как торговые представители вели себя во время холодных звонков.

Однако нет причин, по которым представители должны делать слепые холодные звонки. С небольшой помощью старого Интернета и огромного количества инструментов поиска, имеющихся в вашем распоряжении (например, Salesforce, ZoomInfo), в противном случае неэффективные холодные звонки преобразуются в информированные, эффективные холодные звонки, которые представляют собой скрипт холодных звонков. Сценарий холодных звонков помогает преодолеть разрыв между готовностью к разговору и легкостью, и, в свою очередь, направляет разговор независимо от возражения или икоты.

Преимущества скриптов холодных звонков

Сценарии

необходимы для успешных стратегий холодных звонков и служат основой для структурирования ваших холодных звонков и, в конечном итоге, улучшения разговоров с потенциальными клиентами. Чтобы эффективно использовать сценарии, торговые представители и команды должны использовать их в качестве справочников вместо того, чтобы повторять содержание слово в слово.Думайте о сценариях холодных вызовов, как о фундаменте для нового дома: дизайн полностью зависит от вас, но дом не может быть домом без структурной целостности фундамента.

Как подготовиться к холодному звонку

Лучшие скрипты холодных звонков — информированные. Другими словами: если вы немного покопаетесь (в отношении вашего потенциального клиента) перед звонком, все будет иметь значение. Джеб Блаунт, автор известной книги по продажам, Fanatical Prospectin g, твердо уверен, что подготовка (также известная как разведка) является фактором номер один в успешных продажах B2B.

Совместите поиск с глубоким исследованием, и у вас будет рецепт успеха. Цель вашего исследования — узнать своих потенциальных клиентов как свои пять пальцев — почти 70% покупателей с большей вероятностью сделают заказ, если торговый представитель приложит усилия для построения отношений и взаимопонимания с покупателем. Обязательно запишите важные сведения о компании, недавние события или потенциальные болевые точки, которые могут помочь вашему разговору.

  • Реквизиты компании
    • Имена
    • Промышленность
    • Предложения продуктов или услуг
  • Последние разработки
    • Обновления в социальных сетях
    • Текущие события
    • PR-уведомления
  • Болевые точки

Как создавать лучшие сценарии холодных звонков

Но прежде чем вы или ваши представители попадете в Интернет или по телефону, есть несколько вещей, которые вы должны помнить при создании сценария холодных звонков.

  • Будьте внимательны к своим поздравлениям — уважайте время вашего потенциального клиента.

Сегодня у среднего человека продолжительность концентрации внимания составляет 8 секунд, поэтому вы хотите сразу привлечь внимание потенциального клиента. Кратко представьте потенциальному клиенту (имя и должность в компании), а затем кратко объясните, почему вы звоните. В идеале менее чем за 8 секунд ваш потенциальный клиент должен узнать , кто вы, чем занимается ваша компания и что вы хотели бы помочь ему решить проблему.

Пример сценария:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании ».

Не утруждайтесь заданием дополнительных вопросов, например «Как дела?» или «Сейчас неподходящее время для звонка?» Ваши потенциальные клиенты заняты, так что говорите прямо.

Если вас перенаправляют к помощнику, а не к потенциальному клиенту, будьте вежливы и честны.И помните — заранее знайте имена своих потенциальных клиентов (и их помощников), чтобы вы могли начать с правильного пути и сразу же завоевать доверие. Например:

«Привет. Это Девон говорит? Я Джон из Lucidpress, и я хочу связаться с Эрин из отдела продаж. Не могли бы вы нас связать? »

  • Сообщайте ценность — задавайте вопросы, чтобы преодолевать препятствия.

Теперь, когда вы привлекли внимание потенциального клиента, пора задать индивидуальный вопрос.Это показывает, что вы сделали домашнее задание, и помогает завоевать доверие потенциальных клиентов. Что еще более важно, эти вопросы помогут вам определить болевые точки и предложить возможные решения.

Например, предположим, что ваш потенциальный клиент — директор по маркетингу, и вы звоните ему, чтобы поговорить о CRM вашей компании, в идеале вопрос будет следующим:

  • Как вы относитесь к усилиям, которые требуются для управления клиентами с помощью вашей текущей CRM?
  • Какое самое важное преимущество вы ищете в управлении своими потенциальными клиентами?

Избегайте закрытых вопросов на этом этапе разговора. Лучше позволить потенциальному клиенту рассказать о своих проблемах, чем ошибочно предполагать их болевые точки. Кроме того, он поддерживает разговор и предотвращает неожиданное закрытие пресловутых дверей.

Тем не менее, если вы столкнетесь с возражением, не отклоняйте его. Решите эту проблему напрямую, задав открытый вопрос:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж.Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Поскольку ваша команда не сталкивается с какими-либо серьезными препятствиями, связанными с контентом, выиграет ли ваша команда от дополнительного доступа к фирменным материалам, например настраиваемым одностраничным страницам или фирменным бланкам? »

  • Приходите к взаимопониманию — укрепляйте доверие и взаимопонимание.

Как только вы обнаружите болевые точки своего потенциального клиента, используйте ценностное предложение вашей компании как средство облегчения этих болевых точек. Это продемонстрирует, насколько вы готовы решать эти проблемы.

Обязательно сформулируйте , как ваша компания явно решает свою проблему. — так что оставьте вводную презентацию для лифта на другой день. Ваш потенциальный клиент должен почувствовать, что вы, , искренне понимаете и сочувствуете его вызовам, а не то, что вы пытаетесь заткнуть им глаза.Например:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования. Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж.Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получить залог, необходимый для закрытия сделки, может быть непросто, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с горсткой компаний, подобных вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, в то время как галерея шаблонов сокращает время производства и передает возможности создания контента в руки ваших торговых представителей — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги? »

С этого момента пусть говорит прежде всего потенциальный клиент. Задайте несколько вопросов, но убедитесь, что они будут услышаны. Вот несколько хороших вопросов, которые стоит задать на этом этапе:

  • Расскажите подробнее о своей проблеме или текущем решении.
  • Как это влияет на производительность вашего бизнеса / команды?
  • Что вам мешает найти решение этой проблемы?

Если вы задаете эти вопросы в ходе разговора, ваш потенциальный клиент в конечном итоге непреднамеренно подчеркивает множество причин, по которым ваша компания может быть для него ценным активом, — и вы будете готовы к идеальной подаче.

  • Будь смелым — проси о встрече.

Конечная цель любого холодного звонка проста: назначить встречу с потенциальным клиентом. И есть только два правила, чтобы попросить о встрече: назначить время и дату. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было проще сказать «да». Вместо того чтобы говорить: «Можем ли мы подключиться завтра или когда-нибудь на этой неделе», попробуйте сказать: « Можем ли мы подключиться в этот четверг в 13:00,

Если указать конкретное время и дату, будет сложно сказать «нет», и это снизит вероятность того, что встреча будет отложена, что может произойти, если у торговых представителей нет четкого графика.

Полный пример сценария холодного вызова

Интересно, как выглядит полный пример сценария холодного вызова? Посмотрите наш пример ниже.

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования.Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж. Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получить залог, необходимый для закрытия сделки, может быть непросто, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с горсткой компаний, подобных вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, в то время как галерея шаблонов сокращает время производства и передает возможности создания контента в руки ваших торговых представителей — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги?

Вы можете подробнее рассказать об этом?

Как вы в настоящее время решаете проблему?

Как это влияет на работу вашего отдела продаж?

Спасибо, что сообщили мне о своих проблемах, Эрин. Я с удовольствием объясню, как Lucidpress может помочь вам в решении проблем, связанных с контентом вашей группы продаж. Будет ли этот четверг в 13:00 хорошим временем для меня зайти?

Я также отправлю вам электронное письмо с кратким изложением нашего сегодняшнего звонка.”

Используйте скрипты холодных звонков, чтобы повысить эффективность своей команды продаж.

К настоящему моменту вы должны быть уверены в своей личной способности или способности ваших торговых представителей создавать эффективные сценарии холодных звонков. В качестве альтернативы мы рекомендуем провести мозговой штурм по сценариям холодных звонков, чтобы дополнительно настроить сценарии ваших представителей и поднять командный дух. Поскольку ваши представители периодически холодно называют новых потенциальных клиентов, не забудьте записать любые возражения или препятствия, с которыми они сталкиваются, поскольку эти лакомые кусочки могут еще больше улучшить вашу стратегию холодных звонков в будущем.И, как всегда, не стесняйтесь делиться своими сценариями холодных звонков или советами и приемами разговора.

Разработайте программу поддержки продаж с релевантным персонализированным контентом, чтобы торговым представителям было легко находить и закрывать сделки.

Сценарии холодных звонков для реальных людей

Перед тем, как взять трубку, нужно учесть несколько вещей. Проведя небольшое исследование и сузив круг тех, кому вы собираетесь позвонить, вы сэкономите массу времени и избавитесь от стресса.

Если вы вслепую начнете холодные звонки, вы начнете обращаться к людям, которые, возможно, не на вашем целевом рынке, что приведет к множеству зависших звонков и потере времени с вашей стороны.

Итак, первое, что нужно сделать: выберите, кому вы собираетесь звонить. Обдумайте целевую аудиторию вашего решения, независимо от отрасли или размера компании, просто постарайтесь иметь в виду несколько категорий, которые помогут вам сузить список.

Затем начните находить нужных людей, с которыми можно поговорить.LinkedIn — отличный ресурс для этого, потому что вы можете искать нужных потенциальных клиентов с помощью множества вариантов поиска.

Поиск по должности, отрасли, взаимным связям, местоположению и многому, многому другому.

Как только у вас будет надежный список людей, с которыми можно связаться, проведите небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.

Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается сама компания (возможно, вы уже помогали аналогичным компаниям и можете использовать эти болевые точки в своем разговоре) и любую интересную информацию, которая может помочь беспрепятственному общению.

Теперь, когда у вас есть продуманный, хорошо проработанный список, готовый к работе, пора составить сценарий!


Звонок на холоде

Давайте соберем все элементы вместе, чтобы создать сценарий.

И помните: поскольку вы изучили свой список, прежде чем перейти к этой точке, попробуйте включить эти темы для разговора в звонок.

Прежде всего, вам необходимо четко указать свое имя и компанию.

Не говорите слишком быстро или в шумном месте, так как собеседник на другом конце линии сразу же будет раздражен, если не сможет сказать, что вы ему говорите.

Вместо того, чтобы сразу же прыгать на поле, дайте немного места для пары долей тишины. Это позволяет человеку подумать о том, кто вы, и, возможно, дать ему возможность обменяться дружескими словами «как дела?»

Тогда это возможность сделать звонок немного более личным из исследования, которое вы провели ранее. Спросите их что-нибудь об их карьере, опыте и т. Д.

«Правильно ли я, что вы несете [текущую ответственность] в [нынешней компании]?»

«Во-первых, я увидел в LinkedIn, что мы оба знаем [взаимный контакт].Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное]. Как вы познакомились?»

«Я заметил, что вы ходили в [название университета]. Там учился один из моих лучших друзей. Как вам понравилось в [название университета]? »

… или упомяните / спросите все, что вам удобно и что вызывает связь.

Общайтесь с ними на личном уровне, и они, скорее всего, подружатся с разговором.

Если вы чувствуете, что они начинают открываться, продолжайте беседу и добавьте уточняющий вопрос.

Но не слишком зацикливайтесь — вам нужно перейти к делу!

Либо дайте им возможность спросить у неизбежного: «Почему ты звонишь мне?» Или как бы небрежно спросите: «Причина, по которой я звоню…»

Обязательно начните с вашего опыта работы с прошлыми компаниями, которые похожи по своим болевым точкам. Позиционируйте вас и свою компанию таким образом, чтобы вы понимали проблемы, с которыми сталкивается компания.

Пример: «В настоящее время я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в небольших и средних маркетинговых агентствах.Мои клиенты обычно стремятся минимизировать время, которое им нужно тратить на выставление счетов и выставление счетов клиентам. Это похоже на то, с чем ты тоже сталкиваешься? »

Благодаря вашему предыдущему исследованию , они должны ответить решительным «да».

Вместо того, чтобы продолжать презентацию, попросите их рассказать вам об этом больше. Это дает вам возможность услышать все об их болевых точках и обосновать аргумент , почему ваше решение лучше всего подходит.

На этом этапе разговор должен просто течь. Слушайте их и не будьте слишком настойчивы в своей презентации. Все дело в них и в помощи им в поиске нужного решения.

В зависимости от того, сколько времени у них есть для продолжения разговора, вероятно, лучше всего предложить время для последующего звонка или встречи, чтобы обсудить все более подробно.

Просто спросите их о наилучшей доступности и согласовывайте следующие шаги. И если вы обещаете отправить им дополнительную информацию перед следующим разговором — сделайте это, как только положите трубку!

Отлично, так что ваш холодный звонок готов к работе — но что, если они не отвечают на их телефонные звонки?


Оставление голосовой почты

К счастью, мы также создали быстрый и простой сценарий ниже для оставления голосовой почты, который выполняет все ключевые моменты за короткий промежуток времени.

Привет [их имя], это [ваше имя] из [вашей компании].

В настоящее время я работаю с [аналогичными ролями] в [тип компании / отрасль]. Мои клиенты обычно ищут [болевая точка, которую можно решить с помощью вашего решения].

Я хотел посмотреть, подойдет ли он вам. Я хотел бы быстро поговорить с вами, чтобы обсудить еще немного.

Вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Опять же, это [ваше имя] в [вашей компании], и вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Спасибо, [их имя].

Важно заранее предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они четко понимали, кто вы и как вы можете им помочь.

Однако через пару дней без ответа пришло время подумать о дальнейших действиях.


После звонков

Когда дело доходит до последующих действий после того, как вы не получили ответа от кого-то, важно найти тонкую грань между упорством и напористостью.

Если вы звонили несколько раз, но не ответили, пора двигаться дальше. Нет ничего более раздражающего, чем то, что кто-то звонит снова и снова, когда это не то, что вас интересует.

И давайте будем честными: есть много людей, которые не потрудятся сказать вам категорическое «нет» поэтому важно знать, когда понимать намек. 🤷‍♀️

В качестве альтернативы, холодное письмо — отличный способ связаться с потенциальными клиентами (или отличный способ ответить после того, как вы оставили голосовое сообщение).

Это то, что мы затронули в этой статье о последующих шаблонах электронной почты . Ознакомьтесь с дополнительными шаблонами, которые можно использовать для заключения дополнительных сделок. 🚀


Эти сценарии холодных звонков разработаны, чтобы помочь вашей команде продаж быть более единообразной и эффективной, не теряя при этом человеческого прикосновения, но есть много способов настроить и адаптировать эти сценарии в соответствии с потребностями вашей команды.

В конце концов, речь идет о подключении нужных людей и компаний к вашему продукту или решению.💛

Использует ли ваша компания сценарий продаж? Какие элементы, по вашему мнению, необходимо включить? Дайте нам знать об этом в комментариях!


Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

👉 Вы можете подписаться на @salesflare в Twitter , Facebook и LinkedIn .

12 Сценариев звонков о продажах для любой ситуации — выбирайте сами

Предприятия запускаются с использованием ряда заранее определенных действий.

Стратегии продаж, маркетинговые кампании, процессы найма. У всего того, что делает успешный бизнес хорошо отлаженным механизмом, есть несколько общих черт: они следуют определенному курсу действий, который нужно персонализировать для вашего бизнеса, внедрять, оценивать и оптимизировать для обеспечения полной эффективности.

Прекрасным примером этого является создание сценариев телефонных звонков для проведения кампаний по работе с клиентами. Если вы попытаетесь найти новый подход к каждому вызову потенциальных клиентов, вы потратите немыслимое количество времени, чтобы достичь того же места, в котором вы оказались бы, если бы вы просто использовали шаблон для начала.

Звучит лениво, но если он не сломан, зачем его исправлять?

12 примеров сценария звонка по продажам

В сутках недостаточно часов, чтобы обойти все подходы к продажам, которым вы можете следовать при обращении к покупателю. Хотя будут времена, когда сходство в покупателях приведет к сопоставимым разговорам и покупателям, у каждого покупателя будут свои потребности, болевые точки и история компании — и ваша задача как торгового представителя признать это.

Ниже приведены несколько вариантов сценария холодных звонков, которые ваша команда продаж может использовать в качестве вдохновения, а не дословного руководства. При просмотре этих примеров разговоров с клиентами не забудьте добавить личные данные, необходимые для установления связи с покупателем, и избегайте звучания монотонного торгового робота.

Тщательно выбирайте подход. В зависимости от вашего опыта работы с бизнесом, информации, которая у вас уже есть, и их места в пути покупателя, некоторые сценарии могут оказаться более успешными или подходящими, чем другие.

Если хотите предложить варианты

Немедленная перегрузка потенциального клиента огромным количеством информации, предполагая, что они сохранят ее все, и ожидание одобрения, которое продвинет вперед отношения, — маловероятный сценарий.

Хороший способ избежать этого — предлагать варианты по ходу дела и получать несколько меньших, менее важных ответов, чем большой, который приводит к покупке. Нет, это не окончательное одобрение, которое вам нужно, но это способ заставить их вложиться в ваше сообщение.

Этот сценарий холодного звонка может выглядеть примерно так, если предположить, что потенциальный клиент обеспечивает взаимодействие, которое вы хотите продолжить в разговоре:

«Привет, это Мэри Клэр с G2. Как дела сегодня?

Прямо сейчас G2 работает над новым решением, которое поможет компаниям продавать больше программного обеспечения своей целевой аудитории. Это то, о чем вам нужно больше информации?

[Если потенциальный клиент говорит «да», то продолжайте].

У нас есть два разных подхода к этому. Мы либо используем данные о намерениях покупателей, чтобы идентифицировать людей, которые просматривают ваш профиль в G2, либо продаем наши сезонные отчеты компаниям, чтобы они могли использовать отзывы для обращения к потенциальным клиентам. Какое из этих решений вас больше всего интересует?

[Ответ потенциального клиента]

Отлично. Могу я задать вам несколько вопросов, прежде чем мы двинемся дальше?

[Задайте уточняющие вопросы для решения, к которому потенциальный клиент проявил интерес].

Я расскажу вам немного больше о решении, а затем мы можем назначить встречу, чтобы изучить ваши варианты, прежде чем мы подведем итоги сегодняшнего дня. Звучит хорошо?

После этого вы расскажете им больше, как и обещали, а затем завершите разговор в надежде запланировать еще одну встречу.

В общем, если разговор достиг конечной точки, указанной выше, клиент дал вам несколько ответов. И хотя они, возможно, не были решительным «да» для совершения покупки, они были достаточно вовлечены в разговор о вашем решении, чтобы согласиться двигаться дальше.

Совет: Если вы, читатель, заинтересованы в решениях, описанных выше, посетите G2 Sell Hub, чтобы узнать больше.

Когда нужно обойти привратника

В зависимости от вашей идеальной точки контакта вы можете столкнуться с привратником при выполнении исходящих вызовов.

Привратник — это тот, кто стоит на пути представителей к лицу, принимающему решение. Примеры привратников: офис-менеджеры, администраторы и помощники по административным вопросам.Хотя привратники дают возможность установить еще одну значимую связь с кем-то в компании, с которой вы контактируете, они не обладают никакой покупательной способностью.

Худший способ приблизиться к привратнику — это рассматривать его как препятствие, а не как возможность. Не думайте, что у вас есть право быть напрямую связанным с тем человеком, которого вы хотите. Вместо этого поработайте с привратником и сделайте все возможное, чтобы помочь им понять ценность, которую вы предлагаете, не продавая им напрямую.

Это может выглядеть примерно так:

«Привет [имя привратника], это Мэри Клэр из G2.Я надеялся поговорить с [имя лица, принимающего решение]. Как мне лучше всего быть с ними на связи? »

Таким образом, вместо того, чтобы грубо обойти их, вы показываете привратнику, что он вам нужен, чтобы двигаться вперед. Они по-прежнему занимают ценные должности и информацию в бизнесе, и неуважительное отношение к вашему подходу — это рецепт, чтобы никогда не добраться до лица, принимающего решения.

Если вы хотите использовать свои соединения

Ваши общие связи с потенциальным клиентом — это золото исходящих звонков.Покупатели доверяют своим коллегам, и они часто обращаются к этим связям за доказательством того, что вы можете помочь такому бизнесу, как их.

Используя социальные сайты, такие как LinkedIn или Twitter, посмотрите, знаете ли вы кого-нибудь, кто мог бы выступить связующим звеном между вами и потенциальным клиентом. Обсудите своего потенциального клиента и постарайтесь узнать о нем как можно больше, особенно об их болевых точках и о том, как ваш бизнес может их пережить. Это отличный источник предварительных исследований.

Когда у вас был такой разговор с обоюдным знаком, используйте его в разговоре с потенциальным клиентом.Сделайте это так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Мы видим отличные результаты с [название компании клиента / связи], и ваше имя появилось, когда мы обсуждали другие компании, которым могут быть полезны наши данные о намерениях покупателей.

Я хотел бы показать вам, что мы сделали для [компании клиента / связи] и как мы можем сделать это и для вас. Вас это интересует? »

После этого, надеюсь, вы сможете назначить встречу, на которой вы сможете больше сосредоточиться на этой перспективе, а не на вашей общей связи.

Ответьте на любые начальные вопросы, которые могут у них возникнуть, но также порекомендуйте им поговорить с соединением, которое является одним из ваших клиентов. Вы можете защищать себя только до тех пор, пока потенциальные клиенты не начнут искать информацию о вашем бизнесе в другом месте. И снова покупатели обращаются за советом к своим коллегам.

Важно отметить, что связь и ваш потенциальный клиент должны иметь больше, чем просто случайные отношения. Чтобы этот подход работал, они должны иметь схожие бизнес-модели, работать в одной отрасли или продавать сравнительные продукты.В противном случае упоминание о том, что вы помогаете им, и то, что делаете то же самое для потенциального клиента, не обязательно.

Когда нужно оставить голосовую почту

Вас не всегда сразу связывают с лицом, принимающим решения. На самом деле, возможно, вы ни с кем не связаны. Независимо от того, считаете ли вы это положительным или отрицательным, ваш звонок может быть отправлен на голосовую почту.

Это ситуация, к которой вы всегда должны быть готовы. Обязательно проделайте столько же предварительных исследований и практикуйте то, что вы собираетесь сказать.Оставив голосовую почту, продавцы получают возможность полностью контролировать телефонный звонок.

Если вам нужно оставить сообщение после звукового сигнала, не беспокойтесь. Для этого есть сценарий голосовой почты:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Я звоню, потому что хотел бы поговорить с вами о преимуществах наших данных о намерениях покупателей. Если вы хотите узнать больше, позвоните мне по телефону 012-345-6789. Я также отправлю вам электронное письмо с дополнительной информацией.С нетерпением жду Вашего ответа.

Спасибо! »

Этот призыв к действию, возможно, является самой важной частью голосовой почты продаж. Вы можете поразить потенциального клиента и заинтриговать его настолько, чтобы он захотел поговорить с вами снова. Но если вы не укажете четкое действие, которое им следует предпринять, они могут не знать, как действовать.

Кроме этого, говорите кратко, не говорите слишком быстро, проявляйте немного индивидуальности и всегда всегда возвращайтесь к ценности.Потеряли свое место в сценарии? Вернитесь к значению. Работает немного долго? Закройте голосовую почту со значением. Испугался и запаниковал? Верните его обратно к значению.

Если вы хотите получить личное

Ваши потенциальные клиенты предлагают отличные возможности для вашего бизнеса, но, в конце концов, они такие же люди, как и вы. Упоминание о профессиональных связях имеет значение, но создание личных связей с потенциальными клиентами тоже может помочь.

Это еще один пример того, как LinkedIn, место, где личная информация распространяется в профессиональном контексте, действительно может пригодиться.Вот несколько слов, которые вы могли бы представить в разговоре, чтобы наладить отношения с вашим потенциальным клиентом:

«Я видел, что вы тоже ходили в [название вуза]! Что ты там изучал? »

«Еще у меня был друг, который работал в [прошлой компании]. Тебе там понравилось?

«Я увидел в вашем профиле LinkedIn, что вы одобрены за [умение]. Как вы заинтересовались этим? »

Обратите внимание, что все эти примеры личных данных все еще применимы к их текущей работе.Есть время и место для более глубоких личных подробностей, и предварительный звонок по телефону не входит в их число.

Перед тем, как решить, на какой тип подключения поставить банк, ознакомьтесь с румом. Определите, нравится ли потенциальному клиенту заниматься исключительно бизнесом, или его разогреет личный анекдот.

Если вам нужна дополнительная информация

Место вашего покупателя на пути к покупателю — важный компонент, который следует учитывать при выборе сценария торгового звонка. Однако еще одним определяющим фактором должно быть ваше собственное место в процессе продаж.

После того, как вы сгенерировали достаточно потенциальных клиентов, следующий шаг — провести поисковый вызов, чтобы определить, какие из них могут предложить вашему бизнесу наибольшую ценность за счет квалификации потенциальных клиентов. Ваше предварительное исследование должно предоставить некоторую информацию, необходимую для определения того, кто с большей вероятностью купит, но никогда не бывает плохой идеей сразу обратиться к источнику.

У вас всегда должен быть под рукой сценарий для разговоров с ведущими квалифицированными клиентами. Во время этих звонков, очевидно, представьте себя, свой бизнес и решение, которое вы для них придумали, но затем перенаправьте разговор на их бизнес и их болевые точки.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать для этого:

«Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей должности прямо сейчас?»

«Какие инструменты вы сейчас используете для решения этих проблем?»

«Вы сейчас ищете решение, которое поможет вам преодолеть эти проблемы?»

После этого спросите, не хотят ли они запланировать дальнейшее взаимодействие, чтобы вы могли обсудить решение более подробно.Это даст вам время обработать ответы потенциального клиента на ваши вопросы и включить информацию в вашу демонстрацию ценности для этого конкретного клиента. Обязательно используйте инструмент CRM, чтобы отслеживать всю обновленную информацию о клиентах.

Когда хочется казаться знакомым

В эпоху цифровых технологий, когда связи могут быть созданы на различных платформах, торговые представители не полагаются только на звонки по продажам, чтобы связаться со своими клиентами. Типичная последовательность продаж будет включать несколько каналов охвата, увеличивая контакт с потенциальными клиентами.Это отличный способ показаться вашим потенциальным клиентам знакомым, а не совершенно незнакомым.

Если вы хотите показаться знакомым и уже связались по другому каналу, укажите это в своем телефонном звонке. Вы не хотите, чтобы он доминировал в разговоре, но есть шанс, что они запомнят вас с самого первого выступления.

Вот как это может звучать:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я отправил вам электронное письмо на прошлой неделе. Вы успели это прочитать?

Причина, по которой я написал (а сейчас звоню), заключается в том, что я хотел поговорить с вами о данных о намерениях покупателей G2 и о том, что они могут сделать для кого-то в вашем положении.”

Оттуда переходите к демонстрации ценности, которую вы обычно проводите по телефону. В этой ситуации, как и во многих других, ваш подход будет изменен вашим представлением. Когда вы говорите знакомо, разговор будет не столько холодным, сколько теплым.

Когда вам нужно следить

Возможно, ваш потенциальный клиент был заинтересован, когда вы позвонили, но был слишком занят, чтобы дать вам время, необходимое для полной презентации вашего продукта.Если это так, они могли спросить, могут ли они перезвонить вам, или наоборот.

В этой ситуации вы уже сказали потенциальному клиенту, почему вы звоните, во время первого телефонного звонка, но если они были озабочены, они могли бы получить дополнительную информацию.

Вот хороший способ продолжить работу:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2, которая отвечает по запросу. Сейчас все еще хорошее время?

Как я вкратце упомянул во время нашего последнего звонка, мы помогаем таким компаниям, как [компания потенциального покупателя], внедрять данные о намерениях покупателей и решения, чтобы лучше понимать их личности.”

С этого момента вы можете задать им уточняющие вопросы, сразу перейти к демонстрации ценностей или попытаться запланировать будущее взаимодействие. Что бы вы ни хотели сделать с помощью звонка, сделайте это после того, как быстро вспомните свое имя, компанию и то, что вы предлагаете. Опять же, ваш подход в основном отличается по первым нескольким предложениям.

Еще одно замечание: неплохо было бы отправить подтверждение запланированного звонка (если он был правильно запланирован). Таким образом, потенциальный клиент снова получит возможность понять, что он может быть занят, и перенести звонок.

Это может расстраивать вас как торгового представителя, но лучше подождать, пока появится возможность, чтобы потенциальный клиент был максимально заинтересован.

Когда вам нужно ответить на голосовую почту

Хотя многообещающий разговор с потенциальным клиентом является лучшим сценарием для торгового представителя, покупатель все еще может быть занят, отправляя вам голосовое сообщение. Совершенно никаких проблем. Опять же, голосовые сообщения продаж предлагают вам, продавцу, полностью контролировать телефонный разговор с покупателем.

Вот сценарий, когда вы пытаетесь ответить, но вас отправляют на голосовую почту:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я оставил вам сообщение на прошлой неделе и подумал, что попробую еще раз.

Напоминаем, что G2 предлагает своим клиентам свежие данные о намерениях покупателей, чтобы вы могли увидеть, кто проявляет интерес к вашему бизнесу. Я хотел бы рассказать вам больше о том, как вы можете использовать это, чтобы лучше понять свой целевой рынок.

Перезвоните мне по телефону 012-345-6789, если вы хотите узнать больше.

Спасибо! »

Помните, что для голосовой почты этот призыв к действию чрезвычайно важен, если вы хотите, чтобы вам перезвонили.

Когда вы пытаетесь привлечь рефералов

Допустим, вы закрыли сделку и хотите начать все сначала с новыми потенциальными клиентами. Не бросайте эту новую сделку сразу в кучу уже сделанных.

Несмотря на то, что наши новые клиенты сразу же оценили ценность покупки, они могут предложить вашему бизнесу еще больше.Социальное доказательство скептически настроенным покупателям, оставление вам положительных отзывов и помощь в привлечении рефералов — все это примеры того, как клиенты могут продолжать давать. Но давайте пока сосредоточимся на последнем.

Ваши клиенты на собственном опыте убедились в преимуществах вашего решения, и, возможно, они знают о других компаниях, которые ищут то же самое. Они могут не сразу прийти и сказать вам это, поэтому вам нужно спросить.

Вот как это сделать:

«Привет, [имя покупателя], это Мэри Клэр из G2.Я надеюсь, что с вашей стороны дела идут хорошо, особенно с использованием данных о намерениях покупателей G2, чтобы узнать больше о том, кто заинтересован в ваших товарах.

Знаете ли вы кого-нибудь еще в вашей отрасли, кто мог бы увидеть те же результаты, что и вы? Мы хотели бы предложить им расширенную пробную версию ».

Вы также можете подумать о том, чтобы предлагать что-то взамен, например, промо-код или деньги за подписку каждый месяц.

Если вы хотите обратиться к определенной роли

У каждого бизнеса есть всеобъемлющая миссия, которая распространяется на все их другие цели и задачи.Хотя каждый отдел работает для поддержки этой миссии, это будет выглядеть по-разному для каждой команды.

Торговым представителям необходимо закрывать сделки для получения дохода. Маркетологи должны повышать осведомленность и создавать имидж бренда. Представители службы поддержки клиентов хотят, чтобы покупатели были максимально довольны.

В результате каждый отдел в рамках бизнеса будет больше полагаться на определенные инструменты. Ваша работа как торгового представителя — помнить об этом и подчеркивать преимущества, которые ваше решение может предоставить для этой конкретной роли.

Это будет примерно так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню, чтобы рассказать вам о наших новых данных о намерениях покупателей. Я уверен, что вы, как торговый представитель, постоянно занимаетесь исследованиями, пытаясь лучше понять своих покупателей. И именно это может сделать для вас этот инструмент. Вам было бы интересно узнать об этом больше? »

Когда хочется быть очень кратким

Приятно вкладывать значительные усилия в каждое взаимодействие с клиентами, но иногда время не на вашей стороне.Или на чьей-либо стороне в этом отношении.

На протяжении всего процесса продаж вы будете сталкиваться с ситуациями, когда все, на что у вас или у потенциального клиента есть время, — это ценностное предложение, состоящее из одного предложения. Краткое введение в ваше решение также является хорошим способом убедиться, что вы не перегружаете потенциального клиента информацией. Однако, чтобы по-прежнему быть плодотворным, ваше ценностное предложение, состоящее из одного предложения, должно быть убийственным.

При использовании этого подхода не говорите кратко. Указал на это. Покажите потенциальному клиенту, что вы не хотите тратить чье-либо время, прямо заявив об этом.

Это могло бы выглядеть так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню в организации, занимающиеся продажами, и сообщаю им наши новые данные о намерениях покупателей.

Буду краток. Это решение может собирать данные, чтобы показать вам, кто именно заинтересован в вашем бизнесе. Вам это будет интересно? »

Думайте об этом как о презентации в лифте.Если они ответят утвердительно, задайте им уточняющие вопросы и настройте остальную часть разговора на их болевые точки.

Если ваш текущий подход к обзвону клиентов основан на количестве, рассмотрите возможность внедрения в вашу стратегию автоматического дозвона.

Не рискуйте

Независимо от уровня вашего опыта в сфере продаж, всегда приятно иметь ориентир при звонке вашим клиентам. Сценарии звонков по продажам обеспечивают спокойствие для представителей, поскольку они звонят по номеру телефона за номером. И что самое приятное, их можно освоить со временем.

Теперь, когда у вас есть скрипты, вам нужны подсказки. Вот несколько лучших практик для реализации при холодных звонках вашим клиентам, а также способы преодоления распространенных возражений.

Сценарии продаж холодных вызовов, которые дают результаты для центров обработки исходящих вызовов

Тест и настройка

Вы написали чертовски хороший сценарий, который учитывает все возражения и ответы, с которыми вы уже знакомы.Но как только этот сценарий будет запущен, будьте готовы получить обратную связь от агентов и отметить, где дела идут не так гладко. Есть ли на пути ямы и притоки, которых вы не ожидали? Вам нужно будет приспособиться. Думайте об этом как о гибком процессе, в ходе которого вы будете улучшать свой сценарий по мере того, как узнаете, что является наиболее эффективным. У вас может быть несколько сценариев холодных вызовов, которые вы хотите попробовать, чтобы отслеживать, как работает каждый из них.

Сценарий холодного вызова встречает агента центра обработки вызовов

Прослушивание

В начале холодного звонка, когда ведущий говорит «Привет», путь впереди неизвестен.Агент и потенциальный клиент отправляются в путешествие вместе, в некотором смысле пишут сценарий по ходу дела. Внимательное прослушивание оператором поможет определить направление звонка.

Слушание — это сила для агента.

Они узнают от потенциального клиента информацию, которая поможет им узнать, как реагировать и куда идти в сценарии. Слушая, агенты могут узнать от потенциальных клиентов, чего они хотят больше всего, что им нужно, о чем они беспокоятся, что они пробовали раньше, но не помогли и почему.

Несколько слов о тоне агентов колл-центра

Сохраняйте легкий разговорный тон. Вот и все.

Роботизированная, скучная или скучная доставка отличного сценария отвлекает от слов, которые они пытаются передать. Просто вызвать интерес сложнее.

Недавнее исследование показало, что голоса 28% агентов колл-центра звучали напряженно и устало. Как агент собирается создать качественное взаимодействие, которое звучит так?

Агенты должны попрактиковаться в доставке и получить обратную связь от менеджера или более опытных агентов.

ТОНОВЫЕ СОВЕТЫ для разговора с лидами:

  • Сохраняйте оптимистичную атмосферу. Старая фраза «улыбайся, набирая номер» — достойный совет.
  • Используйте разговорную, естественную речь.
  • Передайте индивидуальность и заботу.
  • Прислушивайтесь к тону покупателя и в некоторой степени отражайте его. Синхронизация может повлиять на то, как агент связывается с потенциальным клиентом.
  • Немного саморефлексии: проявите искренний интерес и искренность, избегайте напористости и действий из корысти.[«Мне нужно совершить эту продажу!»] Вы получите больше положительных результатов.
  • Говорите уверенно. Менеджеры колл-центра могут поддержать доверие операторов, обеспечив соответствующее обучение продукту или услуге, а также предоставив надежный, хорошо продуманный сценарий холодных вызовов с автоматическими динамическими сценариями.
  • Очеловечивайте перспективу. Используйте изображения вымышленных потенциальных клиентов, чтобы визуализировать разговор с реальным человеком во время разговора. Это неудобно? Может быть. Поможет ли это улучшить разговор с бестелесным голосом на другом конце линии? Определенно.

Взаимодействие с динамическими сценариями

С развитием современных автоматизированных технологий центры обработки вызовов по привлечению потенциальных клиентов должны использовать интеллектуальные динамические сценарии.

Динамический сценарий подготавливает ваших агентов к взаимодействию с каждым конкретным потенциальным клиентом, автоматически заполняя динамические поля, которые вы выбираете в сценарии, например их имя. Он также может предлагать агентам новый набор инструкций или другой сценарий, загруженный данными CRM, в зависимости от реакции лида.

После того, как вы введете свой сценарий и настроите поток, предопределенная страница выскакивает каждый раз при соединении вызова, предлагая агенту сказать правильную вещь в нужное время. Сценарии могут быть простыми, со всей информацией на одной странице, или вы можете перемещать страницу за страницей на основе ответов лида.

Динамическое выполнение сценариев повышает рентабельность инвестиций в колл-центр

Автоматизация динамических сценариев сокращает время обучения, помогает повысить эффективность центра обработки вызовов и позволяет операторам быстрее получать прибыль от звонков.Менеджеры сообщают, что при использовании динамических сценариев мотивация агентов резко улучшается. С большей эффективностью агенты колл-центра добиваются большего успеха. Результат? Больше доходов, меньше оборотов.

Стрела. Вы только что повысили рентабельность инвестиций.

Чтобы понять возможности этого инструмента, ознакомьтесь с демонстрацией возможностей динамического написания сценариев Convoso, мощного программного обеспечения для набора номера с функцией прогнозирования для увеличения количества разговоров и других расширенных инструментов для центров обработки исходящих вызовов.

Leave a Reply