Скрипт холодного звонка пример: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Давайте резюмировать.

1. Будьте эмоциональны, позитивны и работайте с голосом.
2. Подготовьте скрипт по всем этапам продажи и выучите его наизусть.
3. Не давите на клиента.

Узнать больше о способах прохода секретарей, установлению контакта, выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями и завершению сделки с ЛПР вы сможете, пройдя открытый или заказав корпоративный тренинг по

Читать статью: Возражение «Уже работаем с другими». http://1target.com.ua/articles/vozrazhenie-uzhe-rabotaem-s-drughimi-treninghi-po-prodazham-

Успехов вам дорогие читатели и увеличения клиентов и продаж.

Если статья вам понравилась, расскажите о ней в социальных сетях.

С уважением, Владислав Шах.

Основатель и тренер компании «Target».

Скрипт звонка

Скрипты имеют важную роль в жизни бизнеса. И чем яснее руководители понимают это, тем лучше и эффективнее становиться их бизнес.  Скрипты могут быть звонков, причем не только телефонных, уже входят в повседневную жизнь и звонки по скайпу. Есть отдельные скрипты для ведения переговоров на встречах. И есть скрипты для почтовой переписки. У каждого вида скриптов  есть множество подгрупп. Их я обозначу в конце статьи. А сейчас начну со скрипта назначения встречи.

Скрипт «Назначения встречи» играет очень большую роль в повышении уровня продаж и повышения уровня прибыли в компаниях. Кажется, что такой простой элемент, как сценарий разговора, очень слабо может повлиять на показатели продаж. Однако на практике мы видим совсем другую картину. Скрипт — это в по компьютерной технологии самоисполняемый файл или часть большой программы.

И если разбираться почему так происходит, то, конечно, всплывет значительный элемент психологии.

Во-первых, скрипт составляется по определенной технологии, основанной на психологических приемах, используя элементы которой, получается установить контакт, выявить потребности, сделать презентацию, отработать возражения, завершить сделку. И если на каком-то этапе происходит сбой, то надо сразу без раздумий возвращаться на предыдущий уровень и заново начинать отработку сценария.

Во-вторых, действовать по алгоритму значительно проще. Не надо ничего выдумывать, искать нужные слова, осмысливать что тебе сказали или что хотели сказать. А потом думать почему все шло хорошо и казалось бы почти заключенная сделка сорвалась.

В третьих, в скрипте звонка или разговора используются наиболее успешные приемы, собранные у самых лучших продавцов. Которые изо дня в день показывают высокую конверсию продаж, назначенных встреч и заключенных сделок.

И плюс ко всему в скрипте сразу учитываются особенности товара и реакция на презентацию, а также разговор строится таким образом, чтобы у собеседника не возникало лишних вопросов. Учитывается все, что может каким то образом повлиять на заключение сделки.

Сейчас на рынке множество компаний предлагающие услуги написания скриптов, много бесплатных образцов есть в интернете. Выбор большой. Писать самим или заказать у специалиста.

Конечно же, если специалист напишет скрипт на более высоком уровне и его конверсия будет значительно выше, затраты окупятся многократно.

Другой вопрос связанный со скриптами связан с  его внедрением. Ведь не секрет, что даже искусно написанный скрипт буде иметь низкую работоспособность, если его внедрить не правильно.

Только сейчас мне звонил менеджер одного издания и предлагал подписаться на их продукт. Разговор шел по скрипту и вклиниться и вставить какие-то возражения было сложно. Однако было четко видно, что человек не до конца выучил слова. Читает его местами по бумаге. Из-за этого в голосе не было вариативности эмоций. Мне было скучно его слушать. И с трудом дождавшись удобного момента мы за завершили этот разговор.

Тестируйте менеджеров на знание скрипта. Он не должен думать, какую следующую фразу ему читать, все должно отлетать от зубов. Плюс эмоциональная составляющая, вы же знаете, что большинство покупок происходит на эмоциях. Тестируйте скрипты, тренируйте менеджеров до посинения, записывайте их разговоры, проводите разбор успешных и неудачных переговоров и тогда успех вам обеспечен. У меня есть тренинг по Холодным звонкам. Подробнее здесь.

Скрипт «Холодные продажи»

В холодных продажах обычно сценарий звонка может быть следующим.

1. Вначале идет сценарий прохода Секретаря —  снятие его возражений с целью узнать  как зовут ЛПР (лицо принимающее решение),  добиться соединения с ЛПР или получить его личный телефон.
2. Далее скрипт строится уже на работе с ЛПР:
   — Очень важен первый контакт,  тут нельзя допустить оплошность, другого первого раза не будет, здесь договоренность  идет на встречу или на предоставление своего каталога товаров и услуг,  высылки коммерческого предложения. В ходе этого контакта идет презентация товаров и услуг, отличительные особенности, выгоды  от сотрудничества. Цель, конечно же, заинтересовать ЛПР в том, чтобы вам было уделено время для встречи или по крайней мере ваше коммерческое предложение было рассмотрено.
   — После отправки коммерческого предложения следует перезвонить ЛПРу, для этого  пишется уже другой скрип, в котором акцент сделан на снятии возражений  клиента. То есть предполагается, что  ЛПР ознакомился с коммерческим предложением и его что-то смутило в ваших товарах или услугах. Или просто возникли дополнительные вопросы. Все типовые возражения по своим продуктам вы должны конечно же собирать, и уметь грамотно их обрабатывать.  Если все сделано правильно переход идет к последнему элементу.
3. Закрытие. Тут в зависимости от вашей компании и ваших целей на данный контакт вы договариваетесь или о встрече, или о высылке счета.

Скрипт «Входящие звонки»

Во входящих звонках сценарий отличается тем, что задача на этом этапе состоит в прояснения обстановки для  себя и клиента.

1. Перехватываете инициативу у звонящего. На данном этапе многие менеджеры делают одну и туже ошибку. Они просто дают информацию, которую у них просят. Перехват инициативы идет серией встречных вопросов. Таким образом  менеджер сможет выявить потребность.
2. Досконального выявления его потребности. Это не просто прихоть. Важно выяснить с какой целью человек задает тот или иной вопрос.
3. Далее построение вопросов строиться таким образом, чтобы отвечая,  потенциальный клиент сам начинал понимать какой товар ему необходим.
4. Затем сообщается, что для него как раз есть подходящий товар, делается его презентация.
5. Внимательно выслушиваются отговорки (возражения), отрабатываются по готовым сценариям.
6. Далее идет закрытие на сделку.
7. После того как сделка практически состоялась, у вас уже появился клиент, которому можно сделать дополнительные продажи, сопутствующих товаров и услуг.

Допродажа это отдельная тема. Она достаточно широкая.

И еще очень важный скрипт в бизнесе это ведение переговоров.

 Скрипт «Деловые переговоры»

Нужен для того, чтобы приходя на встречу вы или ваш менеджер четко представляли себе структуру ведения переговоров,  их структуру. Это необходимо чтобы в кратчайшие сроки прийти к пониманию ваш это клиент или нет. и если это ваш клиент, то расставить вопросы так, чтобы  оставить  как можно меньше шансов на его отказ.

1. Начинается все с приветствия.
2. Далее для прояснения ситуации вы говорите, цель своего прихода, как вы планируете провести эту встречу и сколько времени вы намерены на это потратить. Это снимает много вопросов и настраивает на сценарий разговора. Тут могут появиться первые возражения
3. Первые возражения снимаются тем, что за меньшее время вы не успеете все рассказать от вашем товаре или о том, что узнав больше о товаре ваш потенциальный клиент изменит мнение о вас и ваших продуктах
4. Далее следуют продающие вопросы.
5. Когда клиент согласился с тем, что такой товар ему необходим ему озвучиваются цены.
6. Цены иногда вызывают массу вопросов и возражений. На данном этапе их надо отработать.
7. Когда сняты все возражения по цене следует закрытие на сделку.

Варианты Скриптов телефонных звонков.

Скрипт прохождения секретаря.Скрипт назначения встречи ЛПРу.Скрипт звонка холодным клиентам.Скрипт звонка теплым клиентам.Скрипт «дожима» потенциального клиента.Скрипт продаж холодным клиентам.Скрипт продаж теплым клиентам. Скрипт звонка постоянным клиентам.Скрипт получения обратной связи. Скрипт повторной продажи.Скрипт обработки входящего звонка.Скрипт звонка по рекомендации. Скрипт обработки звонка-жалобы. Скрипт активации старой базы. Скрипты оповещения об акциях. Скрипт погашения дебиторской задолженности. Скрипт маркетингового исследования.

Скрипты для ведения переговоров.

Скрипт продажи в торговом зале. Скрипт переговоров в офисе. Скрипт переговоров на мероприятии. Скрипт знакомства с партнерами. Скрипт для кадрового работника.  Скрипт для коммерческого директора.  Скрипт для начальника отдела закупок.

Скрипты для ведения почтовой и электронной переписки.

Скрипты переписки по e-mail. Скрипты переписки в социальных сетях.  Скрипты продаж через переписку.  Скрипты «дожима» через переписку.

В магазине сайта есть несколько вариантов скриптов для разных отраслей бизнеса. Цена условная, как образец, кому это нужно. Это рабочие модели, их можно внедрять в свой бизнес, тестировать, дорабатывать с учетом вашей специфики.

Скрипт назначения встречи «Оптовая продажа комплектующих для огртехники» в данном скрипте отработаны возможные сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР). Варианты обхода секретаря, цели звонка, типичные возражения, структура ведения переговоров. Скрипт доступен в 2х форматах PDF формате и mmap (Mindjet MindManager Document), с возможностью редактирования. Заказать его можно здесь.

Скрипт «Оптовая продажа строительных материалов» состоит из трех скриптов:

1. Скрипт отработки возможных возражений. Основные принципы, алгоритм, типовые возражения, типовые вопросы потенциальных клиентов

2. Скрипт сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР) первый звонок.

3. Скрипт сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР) второй звонок. 

Скрипт «Оптовая продажа текстильной продукции»
Скрипт доступен в 2х форматах PDF формате и mmap (Mindjet MindManager Document), с возможностью редактирования. Заказать можно по ссылке. состоит из трех скриптов:

1. Скрипт отработки возможных возражений при продаже текстильной продукции. Основные принципы, алгоритм, типовые возражения, типовые вопросы потенциальных клиентов

2. Скрипт «Оптовая продажа текстильной продукции» сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР) первый звонок.

3. Скрипт  «Оптовая продажа текстильной продукции» сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР) второй звонок. 

Еще статьи по теме

CallScripts — бесплатный конструктор скриптов звонков

Полезная информация.

В каких случаях используются холодные звонки, и нужен скрипт холодных звонков.

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Холодные звонки чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

• экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
• рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
• производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
• оптовые компании, продающие товары для организаций;
• агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора

Отметим, что универсальных скриптов быть не может – все целиком упирается в потребности компании, а самое главное – в то, что представляет собой целевая аудитория. Если вы хорошо представляете себе свою ЦА и знаете, кем является ЛПР (лицо, принимающее решение), то у вас не должно возникнуть проблем с составлением и последующей оптимизацией скрипта.

Базовая основа любого скрипта выглядит следующим образом:

1. Приветствие

«Здравствуйте», «Добрый день» и т.п.

2. Представление

«Меня зовут Николай, компания X».

3. Причина звонка

«Вы обращались к нам год назад», «Пытались сделать заказ на сайте», «Нам рекомендовал связаться с Вами Иван Иванович Иванов» и т.д.

4. Описание того, как будет проходить ваша беседа

«Предлагаю поступить так…» – далее следует объяснить, что именно получит клиент в процессе разговора. Также важно дать понять собеседнику, что никто не будет настаивать на продаже и ваше дело – просто поинтересоваться, не нужна ли ему определенная услуга или товар.

5. Вопросы

Задайте клиенту те вопросы, которые помогут вам лучше понять, что именно ему нужно на самом деле. Подобные вопросы могут касаться размера бюджета, сроков выполнения какого-либо проекта и так далее.

 6. Развилки

Один из ключевых элементов любого скрипта. Вам необходимо просчитать все варианты ответов на вопросы и возражения клиентов, увеличивая шансы на успешный результат беседы. Сделать это можно имея соответствующий опыт общения со своей ЦА. Оптимизированный таким образом скрипт может значительно повысить конверсию.

Плюсы и минусы холодных звонков

Основными преимуществами холодных звонков являются:

• экономия времени и денег, в связи с отсутствием необходимости осуществлять разъезды при первом знакомстве с клиентом;
• более быстрое общение по телефону в сравнении с перепиской;
• возможность понять реакцию клиента по телефону на полученную информацию;
• возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
• возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать:

• собеседник воспринимает звонок как помеху, отвлекаясь на него от своих дел;
• клиенту легче отказать или придумать отговорки по телефону;
• оппонент в любой момент может закончить разговор и повесить трубку;
• невозможно отследить реакцию человека, так как не видно жестов, мимики, можно сделать выводы о реакции только по интонации;
• нет возможности подкрепить слова графиками, изображениями;
• при телефонном звонке большая вероятность неверных толкований.

Лучший скрипт холодных звонков для продаж SaaS

Застывает ли кровь от мысли о холодных звонках? 😱

Когда вы думаете о холодных звонках, вы думаете о парнях в задымленных комнатах, дающих обещания, которые они не собираются выполнять?

Холодный вызов получил плохую репутацию.

И легко понять почему. Если вы когда-либо получали дерьмовый холодный звонок, вы знаете, насколько это может быть неприятно. Может быть, вы думаете, что электронная почта лучше, чем холодный звонок, поэтому вы бросили это полотенце?

По правде говоря, холодные звонки все еще работают, и это не обязательно должно быть грязно.

Фактически, 69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев, что делает телефонные звонки одним из самых эффективных методов холодных звонков, но только если вы делаете это правильно.

Полностью настраиваемый скрипт холодных звонков для SaaS

Дело в том, что 57% покупателей высшего и среднего звена предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. Вы не беспокоите большинство людей, когда звоните; они хотят, чтобы услышали от вас.

Если вы готовы научиться создавать скрипт холодных звонков для SaaS, который действительно работает, вы попали в нужное место!

Но есть одно предостережение — это не столько сценарий, сколько руководство.

Почему? Потому что успешный холодный звонок — это отношения, а вы не можете построить отношения, читая сценарий.

Тем не менее, есть некоторые преимущества наличия сценария для продаж SaaS. Это вселяет в вас уверенность, потому что вы не будете беспокоиться о том, что забудете важную часть разговора.

Наш совет? Прочтите эту статью и сделайте заметки. Используйте его как руководство; настройте наш сценарий, чтобы он соответствовал вашему бизнесу и вашей аудитории.

Начните прокрутку, чтобы получить несколько полезных советов по холодным звонкам! 👇

Шаг 1. Представьтесь

Наиболее важным шагом является беспрепятственное начало разговора с клиентом по продажам.

Если ваше вступление не удастся, вы не пройдете первые несколько секунд. Сделайте это кратко, но постарайтесь вызвать у вас любопытство относительно того, кто вы и чем занимаетесь.

Сделайте это просто, например:

«Привет, <имя>, это <твое имя> с <компания>. Как твой день?»

Ничего особенного; это запускает разговор. Но вы можете проявить немного больше творчества. Как насчет …

«Привет, <имя>, это <ваше имя> с <компания>.У вас есть три минуты, чтобы поговорить о <основных преимуществах вашего SaaS-решения>? »

Это трехминутная часть? Это очень важно.

Почему? Потому что большинство людей не хотят часами разговаривать по телефону с напористым продавцом, особенно когда им следует сосредоточиться на подготовке к встрече или ответах на электронные письма.

Ведя с тремя минутами, вы успокаиваете потенциального клиента, что не собираетесь отнимать у него слишком много времени.

Шаг 2: поразите их своим ценностным предложением

Вы уже пообещали, что это будет коротко и мило, так что нет причин слоняться вокруг да около.

Расскажите потенциальному клиенту, как вы можете помочь ему сделать что-то лучше. Не то, что делает ваш инструмент — , как он делает их жизнь проще или их бизнес лучше.

В идеале, вы уже имеете хорошее представление о том, с какими проблемами они сталкиваются — либо исследуя их в LinkedIn, читая их блог, либо копаясь в другом созданном ими контенте.

Если нет, представьте статистику, а затем расскажите о том, как ваш инструмент или услуга решают эту проблему.

«Итак, я заметил, что ваша компания борется с <проблемой>.Я хотел бы помочь вам <как вы решите эту проблему.> «

или:

«Мы обнаружили, что 89% малых и средних предприятий борются с , поэтому мы хотим помочь вам <решить конкретную проблему> <как ваш инструмент> поможет>».

Вот еще одна причина, по которой настоящие сценарии не работают — ваш звонок должен быть разговором.

Вам нужно настроить свой тон, тон и даже вопросы для каждого конкретного звонка.В противном случае вы будете походить на рекламу.

Задавайте открытые вопросы, требующие не только ответа да или нет . Это помогает привлечь внимание потенциальных клиентов — что создает связь. и дают вам больше информации об их проблемах, которые вы можете использовать для персонализации своего предложения.

Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать:

• «Кто конкретно является вашей целевой аудиторией — вы ориентируетесь на малый бизнес или на корпоративный уровень?»
• «Какие решения вы уже пробовали? Почему они не сработали?»
• «Как вы думаете, улучшение <области, на которой сосредоточены ваши инструменты / услуги>, поможет вашему бизнесу?»
• «Кто участвует в процессе принятия решений и что их сдерживает?»

Лучшие открытые вопросы начинаются с того, кто, что и как, и поддерживают разговор.

Шаг 4: Обрисовать следующие шаги

В идеале, последний шаг — это конец: они настолько восхищены вашим продуктом или услугой, что готовы поставить свою подпись на пунктирной линии.

А на самом деле?

Обычно все не так просто. Вот почему вам нужно четко указать, каковы следующие шаги. Вот несколько примеров:

«Отлично, я рад слышать, что это поможет вам решить проблему. Я могу настроить вас на бесплатную пробную версию, чтобы вы могли увидеть результаты уже сегодня.»

или:

«Я хотел бы запланировать демонстрацию, чтобы я мог показать вашей команде больше о том, чем мы можем помочь. Как будет следующий вторник?»

Или, если они еще не готовы к фиксации, вы можете попробовать:

«Я понимаю, что вам нужно передать это своей команде. Могу я отправить вам тематическое исследование, которое поможет вам сделать вашу презентацию более убедительной?»

Четко сформулируйте, что будет дальше — подписание контракта, демонстрация демонстрации или предоставление им дополнительной информации.

Получите еще несколько советов по холодным звонкам от отдела продаж SaaS Cognism! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

3 совета по улучшению холодных звонков по SaaS

Если вы все еще делаете холодные звонки, как будто это 2005 год, вы можете уйти сейчас. По правде говоря, за последние несколько десятилетий слишком многое изменилось, чтобы старые стратегии сработали.

Вот почему мы собрали три лучших совета по холодным звонкам для команд SaaS, которые хотят увеличить продажи.

Совет 1. Установите соединение перед звонком

Традиционные советы по продажам B2B часто говорят, что у вас есть от пяти до десяти минут, чтобы изложить свою позицию — я бы сказал, что у вас гораздо меньше.

Большинство людей не хотят разговаривать по телефону, они хотят сосредоточиться на своей работе (или, возможно, играть в Candy Crush на своем телефоне!)

Вы должны быстро их зацепить.

Лучший способ сделать это — убедиться, что вы знаете, с кем разговариваете, прежде чем поднимете трубку.

Итак, как вы это делаете?

Зайдите в LinkedIn и просмотрите профиль потенциального клиента.Узнайте, кто они такие, каким типом контента они делятся или даже пишут. Они увлекаются автомобилями или экологически чистым садоводством? Используйте инструмент лидогенерации, чтобы узнать, посещал ли кто-либо в их компании ваш веб-сайт, и узнайте, какие страницы они посещали.

Эта информация даст вам инсайдерские знания, необходимые для установления реального соединения.

Совет 2. Проявите творческий подход, чтобы преодолевать возражения

Чтобы закрыть сделку, вам необходимо решить болевые точки клиентов. Итак, что вы делаете, когда у вашего потенциального клиента есть возражение? Вот несколько способов их преодолеть.

«Конечно, пришлите мне электронное письмо».

Если потенциальный клиент так говорит, задайте основной вопрос, чтобы квалифицировать его. Если вы можете держать их на телефоне, возможно, вам вообще не придется отправлять электронную почту.

«Мне бы очень хотелось, но я точно знаю, что включить в свое электронное письмо, не могли бы вы сказать мне <кто ваша целевая аудитория и т. Д.»

Это дает им понять, что вам нужно всего несколько минут, и они могут просто остаться на телефоне, как только поймут, что вы будете действовать быстро.Постарайтесь не быть излишне настойчивым — если им нужно уйти, предложите ответить в другой раз.

Не позволяйте им сорваться с крючка — узнайте, когда состоится встреча, кто будет участвовать или что их беспокоит.

Предприниматели часто борются с холодными звонками. Может быть, вы ненавидите звонить людям или вам не нравится напористость. Ощущение отвержения жалит, а ощущение неудобства — отстой.

Итак, попробуйте это.

Вместо того, чтобы устанавливать цели продаж или даже количество звонков, которые вы хотите сделать, установите цель по количеству отказов, которые вы хотите получить за день или неделю.

Создайте электронную таблицу, начертите круговую диаграмму на доске для плакатов; все, что заставляет вас чувствовать мотивацию.

Каждый раз, когда вам отказывают, отмечайте событие. Отпразднуйте это — вы на шаг ближе к своей цели.

Со временем эти отказы начнут действовать немного меньше, и вы увидите, что ваши продажи начнут расти.

Холодные звонки не мертвы, и любой, кто говорит иначе, просто плохо с этим справляется. Не существует универсального сценария для продажи в SaaS, но приведенный выше план поможет вам создать собственный сценарий.

Знаете ли вы, что Cognism опубликовала электронную книгу для отделов продаж SaaS? Это полное руководство для продавца 21-го века, включающее больше скриптов холодных звонков, шаблоны исходящей электронной почты и советы по продажам в социальных сетях!

Загрузите The Outbound Prospecting Playbook сегодня! Щелкните ниже. 👇

Анна Кроу — помощник редактора журнала Search Engine и руководитель отдела содержания в Leadfeeder. За последние 10 с лишним лет Анна успешно управляет собственным SEO и контент-агентством, работая с такими брендами, как Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin ‘Brands и многими другими.Ей нравятся буррито и щенки (именно в таком порядке).

Примеры скриптов холодных звонков — Генератор скриптов продаж и программное обеспечение скриптов звонков, которое создает скрипты продаж, скрипты холодных звонков, скрипты телемаркетинга, скрипты настройки встреч, скрипт продаж, скрипт звонков, скрипт холодных звонков, скрипты звонков, шаблоны электронной почты, холодные электронные письма и Более. Мы поможем вам с холодным звонком, холодным письмом, обучением продаж и многим другим!

Мы регулярно проводим демонстрационные вебинары с холодными звонками и пытаемся поделиться некоторыми примерами сценариев холодных звонков, и это один из обзоров с недавнего сеанса.

Что прошло хорошо
В этом одном из наших примеров сценария холодного вызова одна вещь, которая прошла хорошо, — это то, что у меня действительно есть кто-то на телефоне. Если вы совершили холодный звонок, вы знаете, что иногда может показаться невозможным просто позвонить кому-нибудь по телефону.

Если вы так себя чувствуете, не беспокойтесь слишком сильно и не думайте, что вы делаете что-то не так. Просто нужно много попыток и усилий, чтобы просто позвонить кому-нибудь по телефону, и это всего лишь часть работы.

Во время этого звонка я нажал номер в меню автосекретаря по продажам и в конце концов поговорил по телефону с кем-то из отдела продаж.Не идеально, поскольку кто-то из отдела продаж может с меньшей вероятностью помочь, чем традиционный привратник, но стоит попробовать, если у вас нет другого способа получить доступ к учетной записи.

И этот парень явно не был заинтересован в том, чтобы помогать мне связаться с человеком, которому я звонил. Это второе, что я хочу отметить, что я сделал хорошо, а именно попытался получить информацию от привратника.

Привратники часто обладают огромным объемом знаний и могут быть отличным источником ценной информации.И когда стало ясно, что этот парень не собирается помогать мне подключиться к целевой аудитории, я начал задавать ему вопросы, чтобы попытаться извлечь некоторую информацию.

По сравнению с другими примерами сценария холодного вызова, я не получил какой-либо полезной информации, но это отличный пример того, как отказаться от попыток установить связь с целевой перспективой и перейти к попытке получить информацию от привратника.

Что можно было бы сделать лучше
Я мог бы использовать эту возможность, чтобы попытаться получить номер прямого набора потенциального клиента.Судя по тому, как отвечал привратник, он, вероятно, не выдал бы его, но я все же мог спросить и попытаться узнать номер.

Какие возражения возникли
Основное возражение, которое возникло во время этого звонка, есть во многих наших примерах сценария холодного звонка, и это что-то похожее на вопрос о том, по какому поводу звонит, но он спросил его вот так:

В чем причина? Откуда ты звонишь? Что вы, ребята, продаете?

Я ответил на это своим заявлением о ценности таким образом, что я отвечаю на возражение «что это в отношении?».

Мы надеемся, что эти примеры сценариев холодных звонков дадут вам несколько идей о том, как вы можете улучшить свои холодные звонки.

Google

примеров, бесплатные шаблоны, советы и методы

«Привет, могу я поговорить с руководителем дома? Я звоню в отчаянной попытке забрать ваши деньги. Это займет всего пять часов вашего времени ».

Щелкните. Человек, принимающий ваш звонок, повесил трубку. Это невежливо, но по крайней мере быстро.Возможно, им это не нравится, но у них нет лишнего времени или денег. Вы точно не заставляли их оставаться на связи.

Холодный звонок имеет средний шанс успеха всего 2% (источник). Почему? В основном это потому, что холодные звонки не используют правильный сценарий. Сценарии звонков важны. Когда холодный звонок сделан правильно, это может быть отличным способом привлечь клиентов и увеличить продажи. В 2019 году 69% покупателей сообщили о принятии одного или нескольких холодных звонков, а 82% покупателей заявили, что согласились на встречи с продавцами после серии контактов, начинающихся с холодного звонка (источник).

Вот подробное руководство по холодным звонкам, включая советы и методы, примеры, а также бесплатные скрипты и шаблоны холодных звонков.

Источник: unsplash.com.

«Холодный звонок» — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к компании, продуктам или услугам, которые вы предоставляете. У него конкретная цель: взаимодействие человека с вашими потенциальными клиентами.

А какие перспективы? Это потенциальный клиент, который еще не проявил интереса к вашим товарам или услугам. По сути, вы надеетесь, что потенциальный клиент станет клиентом благодаря вашему телефонному звонку.

Базовый сценарий холодных звонков выглядит примерно так (источник):

«Здравствуйте, [имя потенциального клиента], меня зовут [ваше имя]. Я работаю в [название вашей компании], а мы [в вашей компании]. Я видел, что ваша компания [название компании потенциального клиента] [опишите что-то, что связывает их компанию с вашим продуктом или услугой или почему они могут быть заинтересованы].

Холодный звонок получил свое название потому, что вы не знаете человека в конце очереди. Вы никогда раньше не общались. Горячий звонок — это когда вы связываетесь с кем-то, кто уже совершил покупку или находится в процессе становления покупателем.

Изображение с сайта leadfuze.com.

Да, холодный звонок сложнее. Люди с большей вероятностью положительно откликнутся на теплый призыв. Исследования показывают, что теплые звонки могут повысить вероятность успеха с 2% до более 30% (источник).Итак, если теплые звонки более эффективны, почему компании до сих пор используют холодные звонки

Совместное повышение качества обслуживания клиентов и сотрудников

RingCentral может помочь вам улучшить разрешение первого контакта и сделать ваших клиентов более счастливыми.

Холодные звонки не умерли. Компании по-прежнему используют холодные звонки, потому что у них остается много преимуществ. Фактически, это становится все более интересной и умелой техникой. Благодаря большему количеству исследований того, что работает, а что нет, люди все больше понимают, как привлечь внимание и увеличить продажи с помощью холодных звонков. Вот некоторые из преимуществ.

Холодный звонок выгоден тем, что помогает привлечь новых клиентов. Конечно, вы знаете, что теплые звонки имеют более высокий процент успеха.Но теплый звонок предполагает обращение к людям, которые уже знают о вашем бренде и товарах. А как насчет тех, кто этого не делает?

Вы не можете перезвонить всем, потому что не все знают, что вы существуете. Холодные звонки привлекают внимание к компании и привлекают больше людей. С помощью холодных звонков вы можете ориентироваться на людей, которые вписываются в ваш типичный профиль клиента, и привлекать их к своим услугам. Это отлично подходит для потенциальных клиентов, которые не работают в социальных сетях, например LinkedIn, но поднимают трубку.

Когда холодный звонок сделан хорошо, он помогает вам установить человеческую связь с потенциальным клиентом. Например, обращение по электронной почте гораздо менее эффективно, потому что человек может легко отказаться от ответа.

Однако, если вы поймаете их по телефону в нужное время, они могут поделиться полезной информацией. Это особенно хорошо работает, если вы создаете хорошие отношения, открыты и честны. Люди с большей готовностью делятся информацией и дольше разговаривают по телефону, если вы дружелюбны, доступны и явно заботитесь о том, чтобы обеспечить хорошее обслуживание клиентов.

Контактный центр для совместной работы

Получите полный отчет о том, как цифровая трансформация делает контакт-центры унифицированными, совместными и интеллектуальными.

Источник с сайта emmaseppala.com.

Холодные звонки также могут быть отличной практикой для продвижения продаж. Большинство холодных звонков не сразу становятся хорошими.Это требует времени и практики.

Торговые представители-новички могут разобраться, как работают продажи, и лучше понять процесс. Вы можете изучать болевые точки потенциальных клиентов и снова и снова практиковать коммерческую подачу, пока не поймете, что работает лучше всего. Вы получаете обратную связь от потенциальных клиентов в режиме реального времени. Это ценная информация, которую нельзя терять.

Источник: ringcentral.co.uk.

Скрипты холодных звонков очень важны в искусстве холодных звонков.Сценарий продаж центра обработки вызовов просто означает, что взаимодействие между агентами и клиентами запланировано. Вопросы, которые задаст агент, предопределены.

Использование сценария холодных вызовов дает множество преимуществ. Хороший сценарий продаж будет:

• Последовательность помощи.
• Сократите время и сложность обучения.
• Повышение эффективности и скорости обработки вызовов.
• Упростите оценку звонков.
• Обеспечение соответствия по центру.

Но что отличает хороший сценарий холодных звонков? Главное — быть искренним, задавать вопросы, говорить с энтузиазмом и не выглядеть как робот.

Возьмите Джессику Магоч, генеральный директор JPM Partners. Вместо того, чтобы делать предположения о том, в какой профиль вписываются ее перспективы, она использует подход «выбери свое собственное приключение»:

Компании могут работать с нами двумя способами. Мы можем либо помочь им найти продавцов за процент от базовой зарплаты, либо помочь им обучить новых продавцов с помощью наших онлайн-программ виртуального обучения продажам по запросу, которые научат их, как находить потенциальных клиентов от любопытных к клиенту. О каком из них вы бы хотели услышать больше всего?

(Они выбирают то или иное.)

Отлично. Могу я сначала задать вам несколько вопросов?

(я задаю им уточняющие вопросы, поэтому знаю, что представить.)

Я расскажу вам немного больше, а затем, если это будет иметь смысл, мы назначим встречу до того, как закончим наш сегодняшний звонок, чтобы обсудить это более подробно. Звучит неплохо?

Затем я рассказываю им больше о программе, ровно столько, чтобы они согласились назначить встречу, а затем перехожу к моему сценарию установки встречи.

Это хорошо работает, потому что у потенциального клиента есть выбор, и это звучит захватывающе. Думайте о выполнении сценария холодных звонков, как о видеоигре. Хотите повернуть налево в лес или направо вдоль реки?

Изображение с сайта unsplash.com.

Сценарии холодных звонков не подходят для всех. На выбор предлагается несколько сценариев, от тех, которые задают больше вопросов, до других, которые имеют более личный, эмоциональный подход.Вот некоторые из лучших сценариев холодных звонков в бизнесе.

Многие эксперты утверждают, что открытие холодного звонка — самая важная часть. Это решает, будет ли потенциальный клиент перезвонить или быстро завершит звонок. Дэвид Флетчер, генеральный директор и основатель Maven Sales Group, связывает свои звонки с триггером. Это эффективно, потому что показывает, что звонящий провел свое исследование и связал звонок с чем-то важным. Смотрите сценарий:

«Я звоню, потому что я понимаю, что вы только что объявили о выпуске новой линейки продуктов, и, как вы уже знаете, запуск нового продукта требует стратегических исходящих усилий, чтобы выйти на рынок и быстрее получить обратную связь.”

Изображение с сайта keithrosen. com.

Кейт Розен — один из ведущих экспертов по холодным звонкам. Он подчеркивает важность задавать вопросы и пробуждать любопытство (что тоже важно для удержания клиентов). Розен дает много контекста в своей речи. Это означает, что потенциального клиента не беспокоит, кто он, откуда у него номер телефона или почему он звонит. Вот один из его сценариев:

Привет, Джон.Джим здесь из Acme Cost Control. Я поймал тебя в подходящее время? Джон, я уверен, что ты занят, и я хочу уважать твое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы только что сэкономили Universal Transport дополнительно 12 миллионов долларов на транспортных расходах, поэтому я подумал, что это достаточно важно, чтобы сообщить вам, поскольку каждая компания обязана сокращать расходы перед своими клиентами и акционерами. Теперь вам может быть интересно, можем ли мы сделать это и для вас. Что ж, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, нужны ли вам наши услуги.Но с вашего разрешения, давайте поговорим несколько минут, чтобы определить, чем мы занимаемся, что могло бы вам помочь. Не могли бы вы сейчас провести со мной всего несколько минут по телефону, если я буду придерживаться этого расписания?

Изображение с process.st.

Джеймс К. Ким — бывший техник по стрельбе из лука, а затем внештатный специалист по цифровому маркетингу. Он считает, что продажа — это подготовка. Он создал сценарий, проанализировав сотни своих предыдущих холодных звонков и выяснив, что его потенциальные клиенты отзываются лучше (и хуже).

Он сосредотачивается на изучении потребностей потенциальных клиентов, на определении того, подходят ли они. Этот быстрый сценарий определяет, что ваша компания может сделать для потенциального клиента, и получает обратный звонок или запланированную встречу:

ОТКРЫТИЕ:

Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], это [ВАШЕ ИМЯ] из [ВАША КОМПАНИЯ]. Как у вас [СЕГОДНЯ]?

Послушайте, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], я знаю, что вам, вероятно, будет много звонков, поэтому я сделаю это быстро.

Вкратце, мы помогаем компаниям [ЗАЯВИТЬ ПРОБЛЕМУ ИЛИ ВОПРОС ГОРЯЧЕЙ КНОПКИ, РЕШАЕМЫЙ ВЫ, e.грамм. сократить расходы, повысить доходы, сэкономить время, упростить работу и т. д.]. Мы делаем это [КАК ВЫ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ], делая это [ВЫГОДА ДЛЯ КЛИЕНТА].

[ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], не могли бы вы просто посмотреть, как это работает?

КВАЛИФИКАЦИЯ:

Замечательный, быстрый вопрос [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]: кто еще участвует в процессе принятия решений для чего-то вроде этого?

И что они обычно делают в такой ситуации? Имеет ли для вас смысл, чтобы они тоже это видели?

Как вы решите, подходим ли мы?

ЗАКРЫТЬ:

Отлично, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Похоже, это могло бы хорошо подойти. Как в вашем календаре отображается [ДЕНЬ] в [ВРЕМЯ] по вашему времени?

Изображение с сайта unsplash.com.

Никто не хочет разговаривать с кем-то, кто похож на робота. Особенно, если это ваш первый звонок от них. Хайме Мастерс установил это на основании множества исследований. Добавление индивидуальности помогает убедить людей, что вы не следуете сценарию. Такие слова, как «честно» и «много», помогают сделать разговор более реальным:

«Мистер Проспект, я вас вовремя поймал?» Если ответят утвердительно:

«Отлично, спасибо.Я хотел бы потратить 2 минуты, чтобы рассказать вам, почему я позвонил. Если по прошествии 2 минут у вас возникнут какие-либо вопросы, я с радостью на них отвечу. Если нет, просто отпусти меня. Хорошо?»

«Да».

«Хорошо, отлично. Причина, по которой я позвонил, заключается в том, что я прочитала ваш сайт и знаю, что вы нанимаете торговый персонал. Это может быть проблемой: номер один НАЙТИ нужных людей и два, чтобы СОХРАНИТЬ их на борту, когда они у вас появятся. Благодаря нашему опыту (с использованием нашего проприетарного программного обеспечения) и навыкам людей, которых мы нанимаем для проведения всех предварительных проверок, у нас показатель успеха чуть выше 90% — мы помогаем нашим клиентам нанимать сотрудников по продажам, которые становятся первоклассными производителями в течение первого года. .И, как вы можете догадаться, успешные продавцы, как правило, остаются на месте надолго ».

«Есть ли у вас в настоящее время система, которая дает вам торговый персонал, необходимый для удовлетворения потребностей вашей компании?»

«Да, мы делаем».

«Это здорово; единственный способ, которым мы когда-либо сможем вам помочь, — это если мы сможем помочь вам сделать это лучше ».

-или-

«Нет, не делаем».

«Честно говоря, в этом нет ничего необычного; мы слышим это очень много.Похоже, нам есть о чем поговорить. Как бы вы хотели организовать телеконференцию на следующей неделе, чтобы узнать, имеет ли смысл работать вместе? » (пауза)

«Отлично, я почти во второй половине дня могу поболтать. Какой день для тебя подходит? »

Хотите добавить в свой контакт-центр автоматизацию и искусственный интеллект?

Ознакомьтесь с нашим решением для контакт-центра или свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную демонстрацию.

Изображение с сайта unsplash.com.

Как привлечь потенциального клиента? Использование захватывающего и увлекательного языка, рассказывающего историю, творит чудеса. Вот пример сценария, который похож на короткую презентацию в лифте:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Exploration Homes. Я поставил перед собой задачу помочь 100 людям переехать в дом своей мечты к [ДАТА]. Я искренне верю, что могу помочь вам найти идеальный дом как можно быстрее.Вы готовы исследовать это?

Когда вы делаете холодный звонок, у вас есть мотив и цель. У Эрика Куанстрома, директора по маркетингу в области науки, есть сценарий, в котором основное внимание уделяется тому, чтобы заранее сообщить, чего вы хотите от звонка.

Привет, [ИМЯ].

Меня зовут Эрик из KiteDesk, и я звоню по той причине, что я заметил, что вы нанимаете новые SDR на [НАЗВАНИЕ РАБОЧЕГО САЙТА]. Скорее всего, вы нанимаете, чтобы решить проблему, связанную с необходимостью проведения дополнительных встреч, и я хотел сообщить вам, что мы предлагаем платформу для поиска, разработанную для того, чтобы ваша нынешняя команда могла проводить более квалифицированные встречи.

Перед следующим собеседованием стоит поболтать 10 минут, чтобы узнать, подходим ли мы. Мы даже можем показать вам, как вы можете мгновенно увидеть электронную почту и контактную информацию.

Изображение с сайта unsplash.com.

Мы упоминали Кита Розена ранее. Он настолько известен в бизнесе, что у него есть несколько эффективных сценариев. Этот сценарий фокусируется на задании начальных и последующих вопросов, на которые можно быстро получить ответы:

Привет ________ (назовите их имя)?

(проспект: да.)

(Ваше имя) ___________ здесь от _____________ (Название компании). У вас есть минутка?

Отлично! ________, я уверен, что вы занятой человек и хотите уважать свое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы специализируемся на (работе с владельцами малого бизнеса, продавцами, менеджерами и т. Д.), Чтобы вы / они могли: указать вашу убедительную причину — (результат предлагаемой вами выгоды).

Что ж, мистер / миссис Смит, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, есть ли у вас потребность или интерес к нашим услугам.Но с вашего разрешения я надеялся задать вам несколько вопросов и посмотреть, есть ли что-нибудь, что мы делаем, что могло бы вам помочь. Было бы удобно провести со мной всего несколько минут, если я буду придерживаться своего расписания?

8. Просить что-нибудь еще.

Иногда люди просто не хотят, чтобы им что-то продавали. Это частое возражение потенциальных клиентов, которое затрудняет работу холодного звонящего и приводит к тому, что многие клиенты кладут трубку.

Однако Мэллори Деррик, генеральный директор Derrick Designs, использует другой подход, называемый «перенаправление».Здесь она говорит потенциальному клиенту, что не пытается ничего продать, и спрашивает совсем о другом. Задавая сначала что-то другое, она создает менее напряженную среду для потенциального клиента. Вот сценарий:

«Привет, меня зовут Мэллори Деррик. Я хотел представиться и знаю, что вы очень заняты. Я не пытаюсь ничего вам продать. Я надеялся, что вы сможете мне помочь … [укажите цель звонка] ».

Брэндон Редлингер, руководитель отдела роста в PersistIQ, обеспечивает основу для установления взаимопонимания. Это не значит быть болтливым. Сценарий прост и по делу. Холодный звонок направлен на то, чтобы назначить будущую встречу, на которой могут начаться лучшие отношения:

1. Привлекайте их внимание, используя свое имя. Начните с того, что скажите «Привет, [ИМЯ]» теплым и приветливым тоном, а затем переходите непосредственно к шагу 2. Обратите внимание, что я не сказал «Привет, [ИМЯ], как ты сегодня?» потому что это дает вашему потенциальному клиенту шанс вмешаться и нарушить ваш поток.Холодные звонки — это все о взятии под контроль в начале.
2. Представьтесь. «Меня зовут Брэндон из PersistIQ». Это довольно просто; вам нужно сказать им, кто вы.
3. Скажите им, почему вы звоните. «Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы уделить время вашему календарю». Прямо нырять демонстрирует, что вы профессионал. Сохраните светскую беседу для последующих звонков после того, как вы уже наладили отношения.
4. Постройте мост. Это утверждение связывает причину, по которой вы звоните, с тем, почему им должно быть не все равно.«Я только что заметил на вашем сайте, что в этом квартале вы нанимаете 10 новых торговых представителей. Несколько компаний в [INDUSTRY] уже используют PersistIQ, чтобы помочь своей нынешней команде по развитию продаж начать больше разговоров и назначить встречи. Они также могут вдвое сократить время набора повторений ».
5. Просите, чего хотите, и заткнитесь. «Я подумал, что лучше всего начать с встречи по продажам, чтобы узнать о ваших задачах и целях в сфере исходящих продаж. У тебя есть время в среду или четверг около 10 утра? » В конечном итоге наша цель — назначить встречи с потенциальными клиентами, потому что мы обращаемся к более целевому списку.Однако, если вы обращаетесь к менее квалифицированному списку, возможно, вы попросите предоставить информацию, которая соответствует требованиям.

Изображение с сайта callsource.com.

Вы знаете, что ваш сценарий не должен выглядеть роботизированным. Итак, почему бы не выступить в защиту чего-нибудь, чтобы продемонстрировать свои увлечения и интересы, например, в своем родном городе? Вот пример:

Привет, [ИМЯ], это Лола из Happy Homes. Я живу в районе [LOCATION] более 20 лет и люблю свой город.Как новый агент со специализацией на местном рынке, если бы я мог найти подходящих покупателей для вашего дома в течение следующих 30 дней, вы бы открыли встречу со мной?

Холодный абонент начинает разговор с явным намерением отпраздновать что-то с потенциальным клиентом. Нам нравится, когда люди полны энтузиазма, так что это будет держать потенциального клиента на кону и готовность участвовать.

Получите все факты об омниканальности

Загрузите наш отчет Состояние многоканальности в контактных центрах Великобритании

Иногда легче следовать шаблону, чем целому сценарию.Ознакомьтесь со следующими шаблонами звонков по продажам и обнаружению.

Вы: Привет, это (имя потенциального клиента)?

Проспект: Да.

Вы: (Ваше имя) отсюда из (Название компании). У вас есть минутка?

[Расскажите о своей компании, чем вы специализируетесь, и задавайте открытые вопросы]

Затем подведите итоги и подтвердите время встречи.

2. Передача кого-то еще, чтобы поговорить с потенциальным клиентом.

Привратник: компания XYZ, чем я могу вам помочь?

Вы: Привет, могу я поговорить с (имя), пожалуйста?

Привратник: А как вас зовут, пожалуйста?

Вы: Назовите имя.

Привратник: Могу я сказать ему, из какой компании вы звоните?

Вы: Расскажите им о компании. Я счастлив держать его.

Привет, [ИМЯ]! На прошлой неделе я оставил голосовое сообщение относительно X и подумал, что сейчас самое подходящее время, чтобы связаться с нами.

Напоминаем, что мы [УКАЗЫВАЕМ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СТОИМОСТИ]. Я хотел бы показать вам, как вы можете создать [РЕЗУЛЬТАТ].

Хотите запланировать звонок, чтобы узнать больше?

Источник с сайта agilecrm.com.

4. Использование реферала.

Я звоню, потому что у нас запланировано частное [мероприятие] в [место], где [что происходит].

Поскольку мы никогда не встречались, я с нетерпением жду встречи, если вы приедете на мероприятие в качестве моего гостя. Могу я поставить вас как да на мероприятие?

5. Отправка голосовой заметки.

Intro: Привет [их имя]. Здесь [ваше имя] из [название компании].

Приятности: [Если возможно, найдите общий язык, то есть кого-то, кого вы знаете общего].

К делу: Похоже [то, чем занимается их команда]. Мы все тоже об этом. Нас поддерживают такие замечательные клиенты, как [имена клиентов], которые обычно видят [говорят о росте].

Connect: я хотел бы найти ответы на ваши вопросы. У меня также есть предложение, как заставить вашу команду работать быстрее менее чем за 5 минут (с нами или без нас).

Контакт: перезвоните мне по [ваш номер] или ответьте на электронное письмо, которое я пришлю в качестве дополнения. Спасибо!

Изображение с сайта unsplash.com.

Итак, теперь, когда у вас есть сценарии и шаблоны, вы готовы приступить к холодным звонкам. Вот несколько полезных советов и приемов:

• Слушайте: у холодных абонентов плохая репутация, потому что многие люди не слушают человека, который разговаривает по телефону. Когда вы читаете сценарий, очень легко забыть о собеседнике.Но помните, что ваша цель — привлечь внимание потенциального клиента. Поэтому обязательно прислушивайтесь к их ответам и учитывайте их отзывы.
• Не отвлекайтесь: повторение одного и того же сценария снова и снова может стать утомительным, и вы легко можете отвлечься на окружающую среду. И удаленная работа, и работа в офисе могут отвлекать. Сосредоточьтесь, глядя на что-то во время разговора, и постарайтесь заслонить собой окружающую вас среду.
• Улыбка: улыбка — самый быстрый и простой прием в книге. Но это работает. Если вы улыбаетесь, когда говорите, вы автоматически станете более доступным. Итак, тренируйте мышцы рта во время разговора. Вы можете просто держать кого-нибудь на телефоне.

Изображение с сайта unsplash.com.

Да, холодные звонки — это непросто. Иногда это может быть разочаровывающим и разочаровывающим. Однако при хорошем понимании скриптов и шаблонов это будет намного проще.

Некоторые дни будут лучше, чем другие, но зная, когда использовать сценарий, когда перестать говорить, а когда импровизировать, вы сразу же начнете продавать.Удачи.

Узнайте больше о том, как технологии контакт-центра могут улучшить работу клиентов и агентов. Узнать больше

Автор

Пэтти — менеджер по маркетингу продуктов в регионе EMEA в RingCentral Office, лидере в области облачных коммуникационных решений. Пэтти увлечена созданием ценности и дифференциации, обеспечивая лучший опыт для клиентов и партнеров. Она приобрела богатый опыт международного продуктового маркетинга, управления продуктами, GTM и развития рынка, используя целый ряд высокотехнологичных SaaS в быстро меняющейся среде с гипер-ростом, предполагающей как стратегическое, так и тактическое исполнение.Она не новичок в унифицированных коммуникациях, сначала в Тандберге, затем в Cisco, которая руководила запуском систем видеосвязи и услуг, а также в Энгхаусе с глобальными обязанностями по размещенному CCaaS. Пэтти также имеет значительный опыт в управлении брендом и маркетинге услуг в таких компаниях, как Vodafone, Tektronix, McDermid, Xerox и спонсорство гонок F1.

В свободное время Пэтти любит экспериментировать с едой со всего мира. По выходным она десять лет подряд работала волонтером-преподавателем китайского языка в местном сообществе.Она любит искусство, путешествовать и ходить в спортзал.

Лучшие скрипты холодных звонков для увеличения продаж в 2020 году (и далее)

Вы можете подумать, что холодные звонки с целью продажи ушли в прошлое, но знаете ли вы, что 92% взаимодействия с клиентами по-прежнему происходят по телефону?

Но, несмотря на эти цифры, процент успешных холодных звонков ужасающе низок.

Вот почему у вашего отдела продаж всегда должны быть соответствующие сценарии холодных звонков, прежде чем они обратятся к потенциальному клиенту.Это ключ к готовности, чтобы вы знали, что ваши продавцы готовы иметь дело с любым типом потенциального клиента в любой ситуации при презентации своего предложения.

В идеале, хорошо написанный сценарий холодных звонков будет хорошо персонализирован в соответствии с потребностями потенциального клиента. В нем будут использоваться короткие предложения и подробные описания, что упростит их понимание. Но в то же время это будет очень кстати, поэтому избегайте продаж, если только вы не хотите намеренно оттолкнуть потенциальных инвесторов.

Мы здесь, чтобы показать вам, что холодные звонки не должны быть пустой тратой времени и ресурсов. Все, что вам нужно, это правильный контекст и надежная помощь, то есть скрипты холодных звонков, и все готово!

Лучшие сценарии холодных звонков для увеличения продаж

Каждый сценарий холодных звонков фокусируется на конкретном потенциальном клиенте, поставленных задачах и связанных с ними ключевых показателях эффективности, которые необходимо контролировать. И, к счастью, для каждой ситуации есть сценарий холодного звонка.

Вот несколько примеров сценариев холодных звонков, которые могут помочь вам и вашей команде обеспечить эффективные продажи:

Шаблон холодных вызовов HubSpot

Этот шаблон от HubSpot показывает примеры различных вопросов, которые вы можете задать своему потенциальному инвестору вначале, и как вы можете использовать заявление о позиционировании в зависимости от ситуации.

Согласно HubSpot, ваш скрипт холодного звонка должен быть разделен на 4 части: введение, наводящий вопрос, позиционное заявление и призыв к действию.

Это также блестящий пример того, как с самого начала заинтересовать вашего клиента интересным вопросом. Задавая вопрос об их опыте работы или продвижении по службе, вы проявляете интерес к своим потенциальным клиентам и с самого начала устанавливаете с ними прочную связь.

Достижение лица, принимающего решения

Если у вашего потенциального клиента нет финансового плана или бюджета, нет причин продолжать процесс продаж. Поэтому всегда рекомендуется заранее поработать над компанией вашего потенциального клиента — кто принимает финансовые решения? Каков их процесс принятия решения и сколько времени у них уходит на покупку?

Ваш сценарий может включать что-то вроде: «Когда, по вашему мнению, подходящее время для покупки новых решений для управления запасами?» Убедитесь, что ваш разговор легкий, но при этом наполненный любопытством. Ваши вопросы нужны, чтобы оценить положение вашего потенциального клиента в организации и роль, которую он играет в принятии решений.

Задавая правильные вопросы

Всякий раз, когда вы впервые разговариваете с потенциальным клиентом, вашей целью должно быть просто получить возможность участвовать в обсуждении. Было бы неплохо придумать набор предварительных вопросов — что-нибудь, чтобы поддержать разговор.

Существует высокая вероятность того, что вашему потенциальному клиенту могут не потребоваться ваши услуги, поэтому правильные вопросы могут сэкономить ваше время и усилия.

Некоторые уточняющие вопросы могут быть такими:

• Каков ваш бюджет для вашего проекта?
• Каков ваш процесс принятия решений?
• Рассматриваете ли вы какие-либо альтернативы?

Эти вопросы помогут вам задать темп для продуктивного диалога и помогут вам двигаться в правильном направлении.

Подружитесь с привратником

Привратником может быть любой, кто мешает прямому взаимодействию между продавцом и его потенциальным клиентом. Например, администраторов, секретарей и менеджеров по персоналу можно назвать привратниками, поскольку они фильтруют все поступающие звонки и решают, какой звонок переадресовать своему боссу.

По этой причине важно сначала привлечь привратника и подружиться с ним. В следующем сценарии холодного звонка продавец напрямую спрашивает у потенциального покупателя его имя, тем самым не теряя времени, переходя прямо к делу.

Источник: Возможный миллионер

Этот пример отлично работает, потому что, прося привратника «помочь» с информацией вашего потенциального клиента, вы превращаете его в реферала, который укрепляет вашу позицию перед покупателем.

Как пройти через привратника

Привратники могут удерживать вас от лица, принимающего решения. Тем не менее, они могут пригодиться, если порекомендуют вас своему боссу (и вашему потенциальному клиенту!). Попробуйте связаться с менеджером по персоналу или администратором, сделав их частью вашего коммерческого предложения.

Например:

Теперь, когда вы наняли менеджера по персоналу и сделали его частью своей презентации, он, скорее всего, направит вас к вашему боссу. Более того, у лица, принимающего решение, будет еще больше причин связаться с вами, как только он увидит, что товарищ по команде уже подключается к вашему сервису.

Превращение каждого простого звонка в реферальный звонок

Рефералы — это эффективный способ сделать ваш звонок более персонализированным. В приведенном выше примере мы увидели, что менеджер по персоналу будет «направлять» своего начальника, что является отличным способом для кого-то порекомендовать ваши услуги.

Неважно, как вы получите направление. Пока вы можете превращать каждый потенциальный звонок в реферальный звонок, у вас может быть ценный зацеп в вашем кармане!

Задаем наводящие вопросы

Всегда рекомендуется делать домашнюю работу о работе и прошлом опыте потенциального клиента. Однако вы не можете получить всю информацию из их учетных записей в социальных сетях.

Итак, как только вы установили с ними связь, попробуйте задавать вопросы, которые дадут вам конкретную информацию о потребностях вашего потенциального клиента.Например,

Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь на своей должности?

Какие инструменты использует ваша организация, чтобы помочь с обслуживанием XYZ?

Эти вопросы полезны, потому что они помогут вам заполнить информационные пробелы. Вы можете использовать эту информацию, чтобы сделать свой продукт более привлекательным для потенциальных клиентов и предоставить качественную информацию.

Использование взаимных подключений

Скорее всего, у вас и вашего потенциального клиента есть взаимная связь.Это может быть общий клиент, друг или даже реферал. Этот сценарий холодных звонков легче всего придумать, потому что вам не нужно быть чрезмерно креативным или уникальным, чтобы произвести впечатление.

Возможно, это сделало ваше взаимное общение!

В таких случаях ваш скрипт холодного звонка может выглядеть примерно так:

Источник: Товарищ по продажам

Однако нужно помнить одну вещь — упомянуть место, где вы взаимодействуете друг с другом, чтобы у вашего потенциального клиента был четкий способ определить лида.Вероятность их превращения в покупателя высока, потому что у них уже есть веские основания доверять вашим услугам.

Использование рефералов друзей

Хотя мы видели, как могут работать рефералы с общим клиентом, общие друзья могут работать немного иначе. Когда у вас есть близкий друг, который также знает вашего потенциального клиента, скорее всего, у вас есть легкая зацепка. Однако вы должны убедиться, что связь кажется подлинной и достоверной.

Так как же это сделать? Посмотрите на следующий шаблон

Источник: Возможный миллионер

Привлечение специальными предложениями

Скрипт специального предложения творит чудеса! Это может создать увлекательный диалог с вашим потенциальным клиентом, который не сделает вашу презентацию продажной или похожей на спам.Однако ваше специальное предложение должно иметь отношение к бизнесу вашего потенциального клиента.

Помните, ваша цель здесь — завязать разговор и узнать больше о бизнесе вашего потенциального клиента.

Вот пример:

Источник: Fit Small Business

Этот пример работает лучше всего, потому что он не похож на коммерческое предложение. Скорее, он интересуется бизнесом потенциального клиента и даже предлагает встретиться и пообщаться.

Как улучшить свою технику холодных звонков

Очевидно, что доставить коммерческое предложение покупателю, который никогда не слышал о вас или о продукте, который вы продаете, является огромной проблемой. Если вы говорите слишком продажно, у вас есть шанс потерять потенциального покупателя. Точно так же, если вашей презентации не хватает энтузиазма, ваш потенциальный клиент может потерять интерес к вашему продукту.

Вот несколько советов и приемов, которые следует помнить при написании сценария холодных звонков.

Используйте технологии везде, где это возможно

Чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, которых вы закрываете, важно иметь подробную и персонализированную информацию обо всех из них. Оцифруйте свои рабочие процессы, чтобы вся полезная информация была в одном месте и была мгновенно доступна.Кроме того, не забудьте использовать инструмент CRM для хранения и управления всеми вашими контактами в одном месте.

Выберите правильное время для звонка

Создайте расписание и придерживайтесь его. Не звоните людям в случайное время и в любой день недели. Ваши потенциальные клиенты быстро устанут от вас и могут просто заблокировать ваши постоянные звонки.

Не забывайте отслеживать, когда большинство потенциальных клиентов ответят на звонок. Предварительное исследование поможет вам оказать большее влияние на ваших покупателей.

Приготовьтесь к отрицанию, возражениям и разводам

Приготовьтесь к тому, что холодные звонки невозможно освоить в одночасье. Вы столкнетесь с серьезными отказами, зависаниями и, возможно, даже с некоторыми рассерженными начальниками. Но это будет полезным опытом для вас, чтобы научиться лучше придумывать сценарий.

Не трать никого зря

При составлении списка потенциальных покупателей вы можете понять, что у вас много целевых контактов. Однако позвонить им всем означало бы потратить зря время и ваше, и время ваших покупателей.Желательно составить критерии людей, чтобы помочь вам найти подходящего потенциального клиента.

Например, организация вашего потенциального клиента из той же отрасли, что и ваша? Какую роль в принятии решений играет человек на другом конце телефонной линии? Нужны ли они в ваших услугах или в каких-либо других услугах в этом отношении?

Установленные критерии гарантируют, что вы будете звонить только потенциальным потенциальным клиентам, которые могут извлечь выгоду из ваших услуг.

Оставить голосовую почту

Помните, что вы не всегда можете сразу схватить каждого потенциального клиента.Они могут быть заняты, путешествовать или просто не заинтересованы в получении каких-либо новых услуг.

Однако, если на ваш звонок не ответили, вы должны оставить короткое голосовое сообщение, в котором кратко опишете причину, по которой вы позвонили. Вы также можете оставить свои контактные данные и позже напомнить им о своем звонке.

Всегда отслеживание

Допустим, вы позвонили потенциальному потенциальному клиенту, и он попросит вас перезвонить еще раз. Желательно отправить электронное письмо или текстовое сообщение, прежде чем позвонить им.Затем вы можете задать наводящие вопросы и, соответственно, следовать своему обычному коммерческому предложению.

Встреча с потенциальным покупателем показывает, что вы искренне заинтересованы в покупателе и его организации.

Имейте в виду, что вы можете легко автоматизировать процесс отслеживания потенциальных клиентов по электронной почте. Популярные почтовые сервисы, такие как Zoho или HostGator, позволяют очень легко создавать и планировать ваши последующие сообщения, чтобы ваши потенциальные клиенты могли оставаться вовлеченными.

Естественный звук

Помните, чем естественнее вы звучите, тем больше у вас шансов связаться с покупателем.Никто не любит слушать отрепетированную речь. Это не значит, что у вас не должно быть сценария! Фактически, при достаточной практике вы сможете выучить весь жаргон и жаргон, необходимые для того, чтобы ваши звонки были естественными и интересными!

Стремитесь пересмотреть и улучшить

Никто не закрывает 100% своего предполагаемого списка. Будь то отказ, неудачная сделка или удачный телефонный звонок, вы всегда должны пересматривать и размышлять над своим разговором и находить способы улучшить свои стратегии.

Если вы ищете дополнительные методы, ознакомьтесь с этой статьей с советами по холодным звонкам.

Заключение

Теперь, когда у вас есть качественные скрипты холодных звонков, помните, что вашей главной целью должно быть установление подлинной связи с вашими потенциальными клиентами, а затем погружение в наводящие вопросы.

Холодный зов не мертв; Фактически, вам просто нужно найти правильную стратегию, чтобы начать ваши коллы и закрыть свои сделки. Надеюсь, это руководство может послужить для вас отправной точкой при составлении списка потенциальных покупателей.

скриптов холодного вызова | 10 шаблонов холодных звонков для конвертации потенциальных клиентов

Холодные звонки, несомненно, являются наиболее сложной частью продаж. Но знаете ли вы, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону? Может быть полезно подготовиться со сценарием холодных звонков. Вы не только более уверены в своем предложении. Вы также можете плавно перемещаться по каждому разговору. В этом блоге мы познакомим вас со сценариями холодных звонков, которые вы можете использовать для создания своего коммерческого предложения.

Холодные звонки — это попытка превратить потенциальных клиентов в клиентов. Для этого торговые представители взаимодействуют с потенциальными клиентами, пытаются понять их опасения, а затем делают презентацию, которая может привести к конверсиям. Торговые агенты и представители могут использовать сценарии холодных звонков, чтобы уверенно предлагать свои услуги.

Вот 10 сценариев холодных звонков, к которым вы можете обратиться, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов. Это настраиваемые шаблоны, которые вы можете адаптировать в соответствии с вашим бизнесом, а также с перспективами, к которым вы приближаетесь.

1. Создайте презентацию для сценария холодных звонков

Хорошая коммерческая подача — важный элемент вашего сценария холодных звонков. Когда вы холодно звоните потенциальным клиентам, вы не можете делать часовые презентации о том, почему потенциальному клиенту следует купить ваш продукт или воспользоваться вашим сервисом. Ваша презентация должна быть краткой и простой.

Лифт можно использовать, в частности, для отправки голосовых сообщений потенциальным клиентам. Слово «лифт» в слове «высота лифта» подчеркивает его краткость и простоту.Идея состоит в том, чтобы сделать убедительную презентацию за то время, когда вы едете на лифте с потенциальным клиентом. Изучение каждой перспективы — важная часть лифта. Это поможет вам понять опасения вашего потенциального клиента.

Быстро представьтесь, спросите их время и сразу переходите к делу. Упомяните о проблеме, с которой столкнулся ваш потенциальный клиент. Затем расскажите, как ваш бизнес может предложить конкретное решение их проблемы. Обсудите свое уникальное ценностное предложение.Вы также можете подтвердить свои претензии, поделившись историями клиентов.

Вот пример речи в лифте, которую вы можете использовать как часть сценария холодных звонков —

« Привет, я (ваше имя) из (название вашей компании).

Надеюсь, я не вовремя застал вас? «

Подождите, пока ваш потенциальный клиент даст свое одобрение, а затем сделайте свой шаг. Предположим, вы хотите продать свой инструмент автоматизации маркетинга предприятиям малого и среднего бизнеса. Вот пример того, как вы можете создать презентацию в лифте для холодного звонка —

« Мы предлагаем инструмент автоматизации маркетинга для малого и среднего бизнеса. Для многих компаний, подобных вашей, это означает более плавные рабочие процессы и интеграцию по различным маркетинговым каналам. Мы делаем это возможным, предлагая интегрированную автоматизацию, планирование и автоматизацию социальных сетей, маркетинг по электронной почте и другие функции. Наши клиенты особенно добились хороших результатов благодаря использованию наших функций тестирования и аналитики. Похоже, это то, что нужно вашему бизнесу? «

Теперь попросите их назначить время для встречи, чтобы подробнее рассказать о продукте.

« Я хотел бы показать вам, как (имя клиента) и другие наши клиенты смогли удвоить конверсию. Как насчет среды на следующей неделе? Это сработает для вас?»

2. Базовое открытие с планом сценария холодных вызовов

Начало вашего поля играет важную роль в том, чтобы произвести впечатление на ваших потенциальных клиентов. Прежде всего, вам нужно представиться. Сообщите потенциальному клиенту свое имя, а также название вашей компании. Не говорите слишком быстро и не говорите слишком громко.

После того, как вы представились, сломайте лед, спросив об их предыстории. Вы также можете начать с разговора об организации. Здесь вам очень поможет небольшое исследование LinkedIn. Помните, что вежливость заключается в том, чтобы подтвердить, что вы не прерываете их во время работы или чего-то важного.

Итак, вот чертеж сценария холодных звонков:

« Здравствуйте, я разговариваю с (имя потенциального клиента здесь)?

Это (ваше имя) из (название вашей компании).Я вижу, что ваша компания занимается (упомяните здесь продукт / услугу, которые она предлагает). Сейчас хорошее время поговорить?

Большинство наших клиентов считают, что (укажите болевые точки, с которыми сталкиваются ваши потенциальные и / или целевые клиенты) сдерживают их усилия и мешают им (упомяните различные цели, которых стремятся достичь ваши потенциальные клиенты). Это похоже на вашу компанию? «

Итак, это момент, когда вы позволяете говорить своему потенциальному клиенту. Поймите, с какими проблемами или проблемами они могут столкнуться.Расскажите потенциальным клиентам, как ваш продукт поможет им решить их проблему. Возможно, вы захотите снова сослаться на свою презентацию в лифте здесь.

И, наконец, попросите о встрече, на которой вы сможете обсудить детали.

« Если возможно, мы можем назначить звонок на следующую неделю? Я хотел бы узнать о вашем бизнесе и помочь вам найти оптимальное решение. Как насчет вторника, на следующей неделе? Это сработает для вас?»

3. Когда вы холодно звоните своим реферальным контактам

Когда вы знаете потенциального клиента через реферала, гораздо проще подойти к нему и завязать разговор.Хотя может быть легче поговорить с потенциальным клиентом, которого вы знаете, через общие связи. Тем не менее, наличие готового сценария холодных звонков оказывается полезным.

Вот очень простой в использовании скрипт холодного звонка, который вы можете использовать при реферальных соединениях холодного звонка —

« Здравствуйте, я разговариваю с (имя потенциального клиента здесь)?

Я знаю, что раньше у нас никогда не было возможности пообщаться, но г-жа / г-н. (назовите здесь вашу взаимную связь) предложил связаться с вами.

Я слышал, вы ищете (упомяните предлагаемое вами решение) решение для своего бизнеса. У вас есть минутка для обсуждения? »

Как только ваш потенциальный клиент разрешит вам продолжить, вы можете продолжать свою презентацию в лифте.

« (Название вашего продукта) предназначен для помощи командам (упомяните ответственный отдел, т. Е. Маркетинг / обслуживание клиентов / продажи и т. Д.) (Упомяните болевые точки, которые пытается решить ваш продукт). Наш набор функций помогает вам (укажите цели, которых стремится достичь ваш потенциальный клиент).У нас есть (укажите соответствующий набор решений, которые предлагает ваш продукт), как часть предлагаемых нами решений.

Я могу точно показать вам, сколько наших клиентов используют этот инструмент для достижения своих целей. Я хотел бы провести для вас краткий обзор этого инструмента, чтобы помочь вам разобраться в его функциях. Как насчет того, чтобы нам позвонили на следующей неделе? «

4. Сценарий голосовой почты

Часто ваш звонок может перейти на голосовую почту. Убедительная голосовая почта может сыграть важную роль в привлечении потенциальных клиентов.Хотя здесь нет универсального подхода, вы можете использовать этот сценарий и соответствующим образом изменить его.

« Здравствуйте, госпожа / господин (имя потенциального клиента), это (ваше имя) от (название вашей компании).

Опрос, проведенный нашей компанией, показал, что многие группы (упомяните ответственный отдел, т. Е. Маркетинг / обслуживание клиентов / продажи и т. Д.) Столкнулись с трудностями при использовании различных инструментов (упомяните соответствующий набор предлагаемых вами решений).

Мы разработали комплексный инструмент, который позволяет (указать соответствующий отдел) команды (указать цели, которых стремится достичь ваш продукт).Как (упомяните релевантного маркетолога / специалиста по продажам и т. Д.) , вы, вероятно, захотите изучить потенциал (упомяните специализацию вашего инструмента) для (упоминания целей, которые выполняет ваш продукт). Если это то, над чем вы хотите поработать, (назовите свой продукт) может оказаться большим подспорьем.

Еще раз, я (ваше имя) из (название вашей компании). Вы можете связаться со мной по телефону (введите сюда номер своей компании). «

5. Когда вы звоните после голосовой почты

Если ваш потенциальный клиент не отвечает на голосовую почту, вам необходимо позвонить.Теперь потенциальный клиент знает, кто вы, и имеет представление о том, что вы предлагаете. В этом сценарии вести разговор становится проще.

Как только ваш потенциальный клиент ответит на звонок, вы можете быстро напомнить ему о голосовой почте, а затем сделать свой шаг.

« Привет, г-жа / г-н (имя потенциального клиента), я (ваше имя) из (название компании). Вчера я отправил голосовое сообщение, чтобы обсудить, как наш (укажите тип инструмента, который вы предлагаете) может быть очень помогли вашему бизнесу. Я понимаю, что вы можете быть заняты.Сейчас хорошее время, чтобы обсудить это? »

Опять же, позвольте вашему потенциальному клиенту позволить вам продолжить, а затем вы можете пойти дальше и сделать свою презентацию. Вы можете обратиться к схеме холодных звонков из предыдущего раздела.

6. Холодные звонки во время COVID 19

Подход к потенциальным клиентам во время кризиса COVID с вашим стандартным скриптом холодных звонков может оказаться ошибкой. Многие предприятия пострадали от кризиса COVID. Вы, вероятно, столкнетесь с различными возражениями из-за кризиса COVID 19.Наличие готового сценария холодного обзвона также поможет в этом сценарии. Прежде чем обращаться к ним, тщательно исследуйте своих потенциальных клиентов. Получите представление о том, как ваш продукт может помочь решить их болевые точки.

Вот пример сценария холодных звонков, который мы создали с учетом сценария COVID 19. Допустим, у вас

« Здравствуйте, я разговариваю с (имя вашего потенциального клиента)?

Я (ваше имя) из (название вашей компании). Я просматривал ваш веб-сайт и увидел, что ваша компания занимается (укажите тип продукта, который предлагает ваш потенциальный клиент).Мы работаем с различными клиентами, такими как вы, чтобы помочь им (укажите проблему, которую пытается решить ваш продукт). Многие предприятия пострадали в результате кризиса COVID 19, и я хотел бы поделиться некоторыми мыслями о том, как (название вашего продукта) помог их бизнесу остаться нетронутым в эти трудные времена. Вы тоже с этим сталкиваетесь? »

Позвольте вашему потенциальному клиенту ответить, а затем, соответственно, попросите время, когда вы можете представить ему свой аргумент.

7.Использование данных для повышения доверия к звонку

Использование цифр, фактов и других релевантных данных в вашем коммерческом предложении может иметь большое значение. Делитесь историями успеха клиентов и подкрепляйте их реальными результатами. Покажите в цифрах, какое влияние ваш продукт оказал на клиентов.

Сначала сделайте краткое введение и начните свою презентацию (см. «Основное открытие (+ Blue Print of a Cold Calling Script)»). Докажите свой продукт, поделившись реальными результатами, которых удалось достичь вашим клиентам.

« 74% наших клиентов увидели (укажите цели, которые вы помогли достичь своим клиентам с помощью вашего продукта). Они увидели улучшение / они смогли (рассказать о конкретных конечных результатах, которых смогли достичь ваши клиенты). Наша команда оценивает потребности каждого клиента и в соответствии с этим предлагает подходящий план действий.

Я могу быстро продемонстрировать вам, как наша команда добилась этого и помогла клиентам достичь их целей в процессе. Как насчет того, чтобы нам позвонили на следующей неделе? «

8.Когда проспект «не успевает»

Выявление возражений — это часть работы торгового агента. Одно из распространенных возражений при холодных звонках, с которым сталкиваются агенты, — это « У меня сейчас нет времени». Но есть способ справиться с такими возражениями.

Вы представились, и теперь вы хотите сделать презентацию. Но прежде чем вы это сделаете, ваш потенциальный клиент обрезает вас, говоря, что у него нет времени. Как вы справляетесь с такой ситуацией?

Вот один из способов приблизиться к этому:

« Я понимаю, что сейчас это не может быть для вас главным приоритетом.Но если вы позволите мне всего 30 секунд, я кратко расскажу вам о своем предложении. Надеюсь, это не проблема? «

Другой способ сделать это — попросить обсудить альтернативные временные интервалы.

« Насколько я понимаю, вы сейчас можете быть заняты. Как насчет того, чтобы обсудить это в понедельник в 11:30 или во вторник в то же время? Или есть другой предпочтительный временной интервал?»

9. Когда вы предоставляете специальные скидки и предложения

Делайте выгодные предложения, предоставляя потенциальным клиентам специальные скидки.Такие скидки и предложения могут способствовать заключению важных сделок. Вот сценарий холодных звонков, который можно использовать, когда вы предлагаете специальные скидки и предложения:

« Привет (имя потенциального клиента). Это (ваше имя) от (название вашей компании). Мы предлагаем (опишите набор предлагаемых вами решений) решения (кратко укажите проблему, которую вы пытаетесь решить с помощью своего продукта. Мы предлагаем скидку 15% всем клиентам, которые зарегистрируются и воспользуются нашими услугами в этом месяце.Если вас заинтересовало это предложение, я хотел бы провести вам краткий обзор нашего продукта в удобное для вас время ».

10. Холодные звонки подписчикам блогов и информационных бюллетеней

Привлекайте потенциальных клиентов из вашего блога и подписчиков на рассылку новостей. Начните исследовать эти отведения, чтобы, подходя к ним по вызову, вы нашли правильный аккорд. Фактически, это поможет вам сделать персонализированную и целенаправленную презентацию для каждого лида. Вот как может выглядеть ваш скрипт холодных звонков:

« Привет (имя потенциального клиента), это (ваше имя) от (название вашей компании). Пришло время поговорить? »

Как только вы получите их одобрение, вы можете продолжить разговор.

« Я вижу, что вы очень давно следите за нашими блогами и информационными бюллетенями. Надеюсь, вам пока что нравится наш контент.»

Подождите, пока они ответят вам. Тогда вперед и сделайте свой шаг.

« Возможно, вы заметили, что большая часть нашего контента ориентирована на помощь (укажите сегмент аудитории, которой вы обслуживаете) профессионалов / команды / компании (кратко укажите проблему, которую вы пытаетесь решить с помощью своего продукта).Наш продукт (название вашего продукта) также направлен на то, чтобы помочь клиентам приблизиться к этой цели. Вы хотите над этим поработать? »

Если они ответят положительно, вы можете попросить их выделить время, чтобы узнать об их компании и провести демонстрацию продукта.

Часто задаваемые вопросы

Что такое холодный вызов?

Холодные звонки — это метод, используемый в продажах, чтобы приблизиться к клиентам с целью продажи. Холодный звонок предполагает обзвон людей, которые ранее не проявляли интереса к покупке вашего продукта.Источник телемаркетинга, холодные звонки — это продвижение продукта (ов) потенциальному клиенту. Почти 78% лиц, принимающих решения, считают, что холодные звонки привели их на мероприятие или встречу. В этом смысле «холодные звонки» потенциальным клиентам являются неотъемлемой частью стратегии продаж.

Для чего нужен холодный звонок?

Основная цель холодных звонков — привлечь потенциальных клиентов, познакомить их с вашим продуктом (-ами) и попытаться совершить продажу.

Как определить перспективы?

Говоря простым языком, потенциальный покупатель.Это люди, которые доказали свою пригодность для вашего бизнеса. Агенты по продажам взаимодействуют с потенциальными клиентами, пытаясь превратить их в клиентов.

Как успешно выполнить холодный звонок?

Нет установленной формулы для успешного холодного вызова. Холодный обзвон предполагает множество попаданий и промахов. Однако торговые представители могут получить преимущество, если они хорошо подготовлены со сценарием. Проведите углубленное исследование потенциальных клиентов, чтобы понять их болевые точки и проблемы. Хотя шансы на продажу зависят от множества факторов, сценарий холодного звонка помогает торговым представителям эффективно ориентироваться в звонке.

Описание работы сотрудника отдела продаж

Облачная телефонная система для удаленных команд | Поддержание непрерывности бизнеса

Обучение продажам: руководство от А до Я по повышению рентабельности инвестиций в продажи

Топ-10 скриптов холодных звонков для риэлторов

Последние поисковые запросы:

• Шаблон сценария холодного вызова
• Скрипты продаж холодных звонков
• scrpts холодного вызова
• шаблон для скрининга cold prospect
• скрипт предложения работы
• шаблоны для холодных звонков
• что значит в скрипте холодного звонка

Скрипты холодных звонков и советы по повышению конверсии

Холодные звонки — нелегкая прогулка.

Большинство из нас не любит получать холодные звонки, и идея позвонить потенциальному клиенту, который может ничего не знать о вашем бизнесе, может быть довольно сложной.

Более того, поскольку средний процент успешных холодных звонков, как известно, низок, всегда возникает вопрос, стоит ли вообще этот метод продаж с точки зрения бизнеса.

В этом посте мы надеемся показать вам, что при правильном контексте и ресурсах холодные звонки не должны быть пустой тратой вашего времени или времени ваших потенциальных клиентов.

Что мы расскажем:

Улучшите свою поисковую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов холодных звонков. ☎️

Что такое холодный звонок?

Холодные звонки — это просто практика незатребованных телефонных звонков потенциальным клиентам. Другими словами, вы звоните людям, которые ранее не общались с продавцом из вашей компании, чтобы попытаться построить отношения и продать им.

Горячий звонок, с другой стороны, — это когда вы звоните потенциальным клиентам, которые уже проявляли некоторый интерес к вашим продуктам или услугам.

Разница в показателях успеха между двумя видами телемаркетинга значительна: для холодных звонков она составляет около 2%, а для теплых звонков может достигать 30%. ¹ .

Несмотря на проблемы, связанные с холодными звонками, это все еще может быть эффективным способом донести ваше сообщение до потенциальных клиентов. В мире, где преобладают рекламные сообщения по электронной почте и онлайн-охват, иногда выгодно выделяется коммерческий звонок — на самом деле, что удивительно, почти 70% покупателей принимают звонки от новых продавцов ² .

Разница между холодными звонками B2B и B2C

Ваш подход к холодным звонкам будет отличаться в зависимости от того, продает ли ваш бизнес другим предприятиям (B2B) или напрямую потребителям (B2C).

B2B-продажи обычно включают более длительный цикл продаж из-за более высоких цен и необходимости заручиться одобрением нескольких лиц, принимающих решения в рамках бизнеса, которому вы продаете. Итак, цель большинства холодных звонков B2B — вызвать интерес у ключевого лица, принимающего решения в целевом бизнесе, и организовать будущую сессию открытия, с которой вы можете начать строить свои деловые отношения.

B2C обычно является более коротким, более транзакционным процессом, который напрямую нацелен на конечного потребителя. При выполнении холодного звонка B2C ваша цель обычно состоит в том, чтобы убедить потребителя в том, что ваш продукт или услуга соответствует их потребностям, и сразу же организовать транзакцию.

Холодные звонки в пространстве B2C в последние годы становятся все менее популярными. Отчасти это связано с новыми технологиями, но также с развитием законодательства.

В 2003 году, например, был создан Национальный реестр «Не звонить», который теперь позволяет потребителям по всей Америке отказаться от получения незапрашиваемых коммерческих звонков.(В базе данных зарегистрировано более 200 миллионов номеров.)

B2C также были запрещены в Европейском союзе (ЕС) в соответствии с Общим регламентом защиты данных (GDPR), введенным в 2018 году. Это означает, что продавцы больше не могут связываться с европейскими потребителями без их согласия.

Итак, перед вами довольно неблагоприятные шансы. Как у вас вообще есть шанс преуспеть в холодных звонках? Что ж, ты не можешь измениться или пойти против закона. Но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы дать себе больше шансов на успех.

Как добиться успеха при холодном звонке за 4 шага

Без сомнения, подготовка — это ключ к тому, чтобы дать себе лучший шанс преуспеть в холодном звонке.

Перед тем, как поднять трубку совершенно незнакомому человеку, вы должны убедиться, что вы провели необходимое исследование, поставили перед собой четкую цель для звонка, наметили, что вы собираетесь сказать, и располагаете необходимыми инструментами. чтобы упростить процесс звонка.

1. Изучите своих потенциальных клиентов

Первое, что вам нужно сделать, это составить целевой список потенциальных клиентов.

Вы должны включать только тех лиц и компании, которые, по вашему мнению, действительно могут использовать ваши продукты или услуги. Это сэкономит ваше время, так как вы избежите отказов от потенциальных клиентов, которые не считают вас нужным.

При сборе списка потенциальных клиентов с помощью такого инструмента, как LinkedIn, обращайте внимание на все определяющие детали о них и компании, в которой они работают.

Например: Чем конкретно занимается их компания? Какова их роль в компании и как долго они там работают? Публиковали ли они в последнее время какие-либо материалы или мнения? Были ли они недавно на отраслевом мероприятии? Есть ли у вас общие друзья или связи? Где они учились в колледже? Как вы произносите их имя?

Идея состоит в том, чтобы найти любые факты, которые могут помочь вам установить более личные отношения с вашим потенциальным клиентом, когда придет время позвонить ему.

2. Определите цель для звонка

Еще одним ключевым элементом подготовки к холодным звонкам является постановка четких целей.

Чего именно вы пытаетесь достичь с помощью звонка? Какой желаемый результат?

В большинстве случаев холодные звонки B2B направлены на то, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и организовать повторный звонок или встречу.

Какой бы ни была ваша конкретная цель, напоминайте себе о ней перед каждым звонком. Это поможет вам сосредоточиться и подумать, если потенциальный клиент задаст какие-либо неожиданные вопросы.

3. Создайте сценарий торгового звонка

Поскольку при холодном звонке на счету каждая секунда, вам нужно заранее знать, что вы собираетесь сказать.

Сценарий холодного звонка поможет сохранить краткость и своевременность. Ваш сценарий должен учитывать следующее:

Введение

Введение — самая важная часть вашего сценария торгового звонка. Это ваш единственный шанс зацепить потенциального клиента до того, как его естественный инстинкт повесить трубку не сработает.

Начните с приветствия потенциального клиента, указав свое полное имя и место работы.Указание своего полного имени — это тонкий способ вызвать уважение.

Например: « Здравствуйте [имя потенциального клиента], я [ваше полное имя] звоню из [название вашей компании] ».

После того, как вы введете эту основную информацию, у вас будет несколько вариантов, что делать дальше:

• Просто сделайте паузу на секунду или две, прежде чем сказать что-нибудь еще. Это может вызвать любопытство в уме вашего потенциального клиента, который будет спрашивать себя, кто вы, поскольку похоже, что вы их знаете.Вы бывший коллега? С кем-то, к кому они уже обратились? Клиент?
• Другой подход — обратиться к инициирующему событию, специфичному для вашего потенциального клиента. Это дает им понять, что вы не просто звоните им наугад, и делает ваше коммерческое предложение чем-то сверхактуальным для них. Например: « Я звоню, потому что заметил, что [название их компании] только что анонсировала [свой новый продукт]. Мы можем помочь вам привлечь больше посетителей на ваш сайт, чтобы поддержать предстоящий запуск ».
• Вы также можете использовать простые манеры, чтобы обезоружить скептически настроенных людей.Идея состоит в том, чтобы заставить их пригласить вас, , в беседу, показывая, что вы уважаете их время. Например: « Я понимаю, что вы не ожидали этого звонка. Но есть ли у вас минутка, чтобы поболтать? Я действительно думаю, что мы можем помочь вам с [желаемым результатом] ».

Построить раппорт

Как только вы закрепитесь в разговоре, ваша следующая цель — установить некое взаимопонимание с потенциальным клиентом и продемонстрировать, что вы понимаете его бизнес и конкретные потребности.

Если вам удастся убедить потенциального клиента рассказать о своей работе, вы создадите возможности для ответа, поделившись своими мыслями и наблюдениями о нем и их бизнесе. Вы также дадите себе возможность узнать о них немного больше как о личности.

Чтобы заинтересовать потенциального клиента, задайте открытый вопрос.

Например: « Кстати, поздравляю с недавним повышением по службе. Как ты находишь новую роль? ”

Отправьте отчет о местоположении

Как только разговор начал набирать обороты, пришло время рассказать потенциальному клиенту о своем позиционировании и побудить его рассказать больше о своих конкретных болевых точках.

Заявление о позиционировании — это всего лишь краткое описание вашего продукта или услуги, для кого они предназначены и что они могут для них сделать.

Например: « Мы работаем с [типом бизнеса], стремясь достичь [бизнес-цели]. Мы обнаружили, что большинство наших клиентов / клиентов ищут способы улучшить свою [стратегию или цель]. Это похоже на вас, ? »

Если потенциальный клиент говорит «да» — а он должен, если вы провели свое исследование, — побудите его больше рассказать о своих конкретных деловых трудностях.

Запланировать сеанс обнаружения

После того, как ваш потенциальный клиент более подробно объяснил свою ситуацию, повторите основные моменты из того, что вы только что услышали.

Например: « Спасибо, [их имя], имеет смысл. Так что, похоже, ваши главные проблемы — [резюмируйте то, что они сказали] ».

Теперь вам просто нужно связать все это воедино, предложив повторный звонок или встречу, на которой вы и потенциальный клиент можете более подробно обсудить, что ваша компания может сделать, чтобы им помочь.

4. Используйте подходящие инструменты

Имеется бесчисленное множество инструментов, облегчающих жизнь вашим торговым представителям.

Все, от систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) до программного обеспечения для аналитики и программного обеспечения для холодных звонков, может сыграть огромную роль в повышении эффективности ваших процессов продаж.

Наконечник:

RingCentral имеет несколько полезных функций, предназначенных для помощи продавцам, которым необходимо совершать много холодных звонков.Например, функция местных телефонных номеров позволяет вам выбирать из более чем 200 кодов городов, чтобы вы могли создать у своих клиентов ощущение местного населения. При холодном звонке ваши потенциальные клиенты будут видеть ваш местный номер в качестве идентификатора исходящего звонящего и могут быть более склонны принять звонок.

RingCentral также предлагает интеграцию с несколькими платформами CRM. Есть интеграция с SalesNexus, которая включает функцию набора номера одним нажатием. Просто нажмите на номер потенциального клиента на панели управления SalesNexus, и он автоматически наберет его с помощью встроенного программного телефона RingCentral:

Теперь, когда мы рассмотрели основные требования построения успешной стратегии холодных звонков, давайте рассмотрим несколько дополнительных советов, которые помогут сделать ваши скрипты звонков более эффективными.

4 совета, которые сделают ваши сценарии торговых звонков еще более эффективными

1. Найдите хороший график звонков

Один из способов повысить ваши шансы на успех холодного звонка — вовремя поймать потенциальных клиентов.

Большинство людей находятся в офисе с 9:00 до 17:00. и сделайте перерыв на обед где-то с полудня до 13:45. Очевидно, что ваши потенциальные клиенты с меньшей вероятностью ответят на ваш звонок, когда они по пояс на работе, поэтому вам следует попытаться поймать их во время обеда или ближе к концу рабочего дня.

Один из способов определить оптимальное время для звонка потенциальным клиентам — это посмотреть на ваши прошлые данные о продажах⁠ — когда предыдущие клиенты были наиболее восприимчивы к вашим звонкам?

По мере того, как вы поймете, когда лучше всего звонить новым потенциальным клиентам, вы начнете лучше использовать свое время. Например, вы можете сделать приоритетными звонки наиболее многообещающим или влиятельным потенциальным клиентам в лучшие часы и сосредоточиться на исследовании и полировке вашего сценария в худшие.

2. Научитесь управлять привратниками

У многих потенциальных клиентов будут помощники для проверки входящих звонков и планирования встреч.

Эти привратники непросто пройти, но вот несколько способов справиться с ними:

• Будьте на их стороне : помните, что привратник, вероятно, принимает несколько вызовов в день и просто выполняет свою работу. Так что проявите уважение, установите взаимопонимание и запишите их имя.
• Покажите, что вы сделали свое домашнее задание : Используйте информацию, которую вы собрали в ходе исследования, чтобы показать, что вы понимаете их компанию. Это устанавливает уровень доверия и дает им понять, что вы с меньшей вероятностью потеряете время лица, принимающего решения.
• Попробуйте пройти выше или ниже них : Это может быть лучшим вариантом, если вам не удается пройти мимо привратника. Вы можете попытаться связаться с потенциальным клиентом напрямую, позвонив в нерабочее время, когда привратник ушел домой, или вы можете попытаться связаться с кем-то ниже его в компании и передать им свое предложение. Если они будут убеждены, это слово может вернуться к боссу.

3. Мастер голосовой почты

Более 90% холодных звонков направляются на голосовую почту, поэтому очень важно, чтобы вы научились постоянно оставлять отличные сообщения.

Делайте сообщения короткими и целенаправленными — сообщения, превышающие 30 секунд, вероятно, будут слишком длинными.

После того, как вы назовете себя, в одном-двух предложениях объясните, какую ценность вы можете предложить своему потенциальному клиенту, и переходите к сути того, что вы от него хотите, будь то повторный звонок или встреча.

Держите свое сообщение ясным и увлеченным и повторяйте свое имя и номер в конце, чтобы вашему потенциальному клиенту не пришлось повторно воспроизводить сообщение, чтобы записать ваши данные.

4. Проверьте свои звонки

Один из лучших способов улучшить сценарии торговых звонков — это просмотреть свои прошлые звонки и посмотреть, что можно улучшить.

Слушая звонки наиболее эффективных представителей, остальные сотрудники отдела продаж могут узнать о новых способах активизировать свою игру.

RingCentral позволяет вам прослушивать входящие и исходящие звонки. Эта функция также доступна в рамках различных интеграций RingCentral, что позволяет вам получать доступ к записям прямо из панели управления CRM.

Давайте теперь рассмотрим несколько примеров сценариев для разных отраслей.

3 отраслевых шаблона холодных звонков

Недвижимость

Один из способов найти подходящих потенциальных клиентов риэлторам — это нацеливаться на частных продавцов или продавцов с просроченными списками недвижимости.

Эти люди хотят продать свою собственность, но могут испытывать затруднения с тем, чтобы убедить покупателей укусить. Это прекрасная возможность заявить о своих услугах. (Просто убедитесь, что они еще не используют другого агента.)

Такой шаблон сценария может хорошо работать в таком сценарии:

« Здравствуйте. Здесь [ваше полное имя] звонит из [название вашего агентства]. Я говорю с [имя потенциального клиента] ? »

Если да:

« Отлично.Я заметил, что вы уже давно выставили свой дом на частную продажу. Мне было интересно, добились ли вы успеха? »

Скорее всего, нет:

« Понятно. На данный момент это сложный рынок. Я хотел поговорить с вами, потому что недавно помог ряду домовладельцев в вашем районе продать свою недвижимость по цене, значительно превышающей запрашиваемую. ”

Если они продолжат проявлять интерес:

« Например, мне потребовалось всего [X дней], чтобы найти покупателя на [адрес соседа].Не могли бы вы встретиться на этой неделе, чтобы узнать, что я могу сделать, чтобы убрать ваш дом с рынка? »

Если они не хотят встречаться, поговорите с ними еще раз через несколько недель. Они могут понять, что могут сделать с вашей помощью.

Финансовые консультации

Финансовые консультанты часто обращаются к владельцам бизнеса, чтобы предложить новые финансовые продукты, которые могут помочь им получить более высокую прибыль.

Вот пример скрипта для продажи продукта пенсионного плана сотрудника:

« Здравствуйте, [имя потенциального клиента].Здесь [ваше полное имя] звонит из [название вашей компании]. Я знаю, что вы не ожидали этого звонка, но у вас есть минутка, чтобы поговорить? »

Если да…

«Отлично. Я сразу перейду к делу. Моя команда специализируется на том, чтобы помочь компаниям, подобным вашей, получить максимальную отдачу от [их пенсионного плана], не меняя поставщика. Большинство компаний игнорируют свои пенсионные планы, хотя они являются огромной частью финансового будущего сотрудников. Мы обучаем сотрудников всему, что им нужно знать о подготовке к выходу на пенсию, — таким вещам, как распределение активов, анализ денежных потоков и диверсификация.”

Пауза для ответа. Если положительный…

«Почему бы мне не назначить 10-минутную встречу с вами позже на этой неделе, чтобы мы могли обсудить различные варианты. Как звучит четверг? »

SaaS

Как и любой другой бизнес, рефералы являются огромным источником новых клиентов для компаний-разработчиков программного обеспечения.

Один из способов увеличить количество рефералов — просто попросить наиболее заинтересованных пользователей обратиться к людям в их сети, которым может быть полезен ваш продукт.

Вот пример сценария вызова для связи с существующими пользователями:

«Привет, [имя клиента]. Это [ваше имя] из [название вашей компании]. Как у тебя сегодня дела?»

Подождите, пока они ответят…

«Рад это слышать! Я звоню, потому что ясно, что вы добились отличных результатов, используя нашу платформу, и мы надеялись, что вы окажете нам небольшую услугу… »

Подождите, пока они ответят…

« Что ж, нам было интересно, знаете ли вы кого-нибудь еще — может быть, друга или коллегу — которому также могло бы быть полезно использование нашей платформы.Мы предложим им расширенную бесплатную пробную версию и уменьшим вашу ежемесячную подписку на [X amount] каждый раз, когда вы пригласите кого-то нового ».

Готовы повысить уровень своих сценариев холодных звонков?

Холодные звонки всегда были игрой в числа, требующей в равной мере терпения и настойчивости.

Но с небольшой подготовкой и планированием вы можете резко повысить свои шансы на прорыв с вашими идеальными перспективами.

Хорошо продуманные сценарии звонков — ключевой элемент построения эффективной программы холодных звонков.Воспользуйтесь советами, описанными в этом посте, чтобы вывести свои холодные звонки на новый уровень.

сценариев холодных звонков — уверенность в успехе

Привет, [пауза] мммм… это Джо из компании ABC… [долгая пауза] ммммм Я звоню… ммммм…. Я звоню, потому что … Ой! Неважно! [вешает трубку]

Звучит знакомо? У большинства представителей был хотя бы один такой смущающий звонок. И многие из них получат хотя бы одну в течение своей профессиональной жизни, независимо от отрасли, в которой они работают.

Давайте поговорим о ключе к успеху в ваших усилиях по холодным звонкам — скрипту холодных звонков!

По данным Джессики Брум и Qualtrics, «78% менеджеров колл-центров заявили, что главной задачей было заставить представителей« следовать сценарию », но только 38% вызовов по сценарию были успешными». Может показаться, что эта информация дает однозначный ответ на поставленный выше вопрос.

Однако мы считаем, что успех холодного звонка во многом зависит от того, хороший у вас сценарий или плохой.Последнее не только будет неэффективным, но и может нанести ущерб вашему бренду. Однако хороший сценарий может помочь достичь нескольких важных целей и решить важные проблемы.

Когда люди читают заученный текст, вы часто можете сказать — так же, как когда они читают. Потенциальные клиенты воспринимают такие призывы как массовые, безличные, напористые и продажные.

Представители со сценарием не разговаривают — они выступают с речью.Затем наступает тишина, и потенциальный клиент кладет трубку.

Они убивают творческий потенциал SDR и способность справляться с неожиданными ситуациями.

Приходилось ли вам когда-нибудь водить машину ночью и случайно ловить животное на фарах вашей машины? Если да, то вы должны знать, что животные не могут убежать по узкой освещенной дорожке, если вы не выключите свет.

Нечто подобное может случиться, когда представитель использует паршивый сценарий и его учат строго следовать ему.В результате SDR не полагаются на импровизацию и не используют естественный ход разговора.

1. Роботизированная речь — это двумерная задача.

С одной стороны, некоторые SDR должны работать над своим голосом и произношением. Для них есть несколько предложений:

• разыграть различные разговорные ситуации,
• запишите себя и выслушайте ошибки,
• практикует актерское мастерство и театральную импровизацию.

С другой стороны, копирайтер может решить многие «роботизированные» или, как их еще называют, «скриптовые» проблемы на ранней стадии. Вот несколько предложений для них:

а. Делайте предложения короче

Это общий совет для любого копирайтера; однако, когда дело доходит до скриптов, это исключительно актуально. Хорошее предложение для электронного письма или блога не может быть длиннее двух строк. Хорошее предложение сценария вдвое короче. Мало кто использует в своей речи длинные предложения.

г. Сделайте правильный выбор слова

Используйте короткие слова по тем же причинам, которые описаны выше. Не используйте научные и даэдалийские слова и фразы, потому что их мало кто использует. Не используйте слишком сложную игру слов, чтобы донести свое сообщение. Не добавляйте к словам нового значения.

Вот пример: «Можем ли мы найти их, как указывает Анна? Мне нравится эта идея… »

Наш директор по маркетингу имеет журналистское прошлое, а его активный словарный запас такой же объемный, как у Оксфорда или Макмиллана.Когда он говорит, большинство наших сотрудников будут искать в Google некоторые из его идиом. И хотя всегда приятно узнавать что-то новое, попытки понять редкое выражение или сложную игру слов требуют дополнительных усилий — чего нельзя ожидать от занятого человека, принимающего решения.

г. Используйте неформальные слова (например, вероятно -> возможно) и сленг. Звучит «по-человечески».

г. По возможности используйте юмор.

эл. Не используйте слишком много модификаторов и наречий подряд .

Они делают ваши предложения длинными, скучными, маркетинговыми и в конечном итоге заставят ваших потенциальных клиентов отключиться.

Пример: CIENCE — это управляемая человеком машина, управляемая машиной, занимающаяся организацией встреч в сфере B2B. компания предоставляет безупречные списки контактных данных высококачественных лидов с максимальной доставляемостью на рынке .

Бум! Ваш потенциальный клиент только что потерял с вами связь.

Совет: применяйте принцип де Сент-Экзюпери.

Великий рассказчик и летчик 20-го века сказал, что « совершенство достигается там, где нечего отнять. ”Прочтите свой сценарий и подумайте, какие слова вы можете удалить, не жертвуя смыслом, а затем потеряйте их.

ф. Поговори с другом.

Попробуйте мысленное упражнение: представьте, что потенциальный клиент — ваш друг, и вы хотите, чтобы он стал вашим клиентом. Что бы вы им сказали? Запиши это. Вы будете использовать более простые слова, короткие предложения, сленг, возможно, шутку или две. Это будет звучать естественнее, чем длинный маркетинговый текст.

г. Учитесь у ораторов

Если вы поклонник TED Talks, вы можете взять сценарий одного или двух ваших любимых, чтобы посмотреть, как они строят предложения.

ч. Используйте силу ошибок

Автоматизация сделала наши бизнес-процессы практически безупречными. Вот почему нет ничего более человечного, чем красивая и невинная ошибка.

В CIENCE мы любим собирать методы поиска, как хорошие, так и плохие. Одна из самых замечательных уловок с отправкой электронной почты, которую мы недавно видели, — это мгновенное отслеживание с помощью SDR. Она отправила электронное письмо и намеренно забыла что-то добавить туда. Так что она ответила через минуту, извинившись за ошибку.

Это действительно выглядело так, будто все дело в получателе, потому что, когда идет массовая рассылка, ошибки обычно остаются незамеченными и не исправленными.

Обратите внимание, что простого включения ошибки в сценарий недостаточно. Это должно быть подтверждено SDR в разговоре игриво и радостно. Приятно разговаривать с человеком, который позволяет себе ошибаться и нормально на них реагирует.

Есть только один способ превратить монолог в диалог.Включите вопросы в свой сценарий. И дайте ответы на эти вопросы, которые приведут к основной цели вашего разговора — назначить встречу.

Вот несколько примеров:

И так далее и тому подобное. Вам понадобятся как открытые, так и закрытые вопросы.

Советы:

• Поговорите с менеджером по продажам и спросите, что было бы хорошим вопросом для потенциального клиента.
• Напишите коммерческое предложение и попытайтесь превратить его в вопрос.
• Взгляните на ключевые показатели эффективности, цели и проблемы вашего покупателя.Перепишите каждую как вопрос.
• Узнайте больше о своей клиентской базе, найдите сходства и вычислите процентное соотношение.

Опять же, вы можете сделать две вещи:

а. Менеджеры по продажам должны обучать SDR проигрывать ответы потенциальных клиентов, а не придерживаться сценария.

г. Копирайтеры должны создавать алгоритмические сценарии, а не линейные. Это похоже на программирование чат-бота или написание кода для программного обеспечения.Прекрасным примером может служить Bandersnatch от Black Mirror или ролевая игра с ручкой и бумагой. Помните, что здесь вы мастер игры, но вам нужно принять во внимание как можно больше вероятных реакций потенциального клиента.

Подытоживая вышесказанное и добавляя некоторые общие предложения по поиску контента, мы можем отличить хороший сценарий от плохого.

Из всех вышеперечисленных аспектов плохих и хороших скриптов в данной статье мы еще не обсуждали Я- и Ты-сообщения.Если вы читали другие наши сообщения в блогах, вы могли встретить это определение. В любом случае, здесь стоит повторить.

You-message и Me-message указывают на то, что ваш контент сосредоточен либо на вашем потенциальном клиенте, либо на вас самих соответственно.

Взгляните на эти два скрипта. Можете ли вы определить, какое сообщение — это Я, а какое — вы?

Чтобы знать ответ, вам не нужна степень.

Прочитав / прослушав Сообщение А, потенциальный клиент узнает основы брендинга CIENCE.Что я могу сказать? Мы классная компания, и как маркетолог я никогда не перестану хвастаться своей фирмой.

Прослушав Сообщение B, потенциальный клиент узнает что-то действительно болезненное об их компании: возможность, которая, кажется, ускользает из их рук в этот самый момент. Возможно, они уже знают о себе и думают об этом. Для них это тоже может быть что-то совершенно новое, но не менее болезненное.

Message B поймает их кишками.Сообщение А не имеет значения, потому что никого не волнует, кто вы, до тех пор, пока они не начнут рассматривать вашу фирму в качестве поставщика на более поздних этапах воронки.

К сожалению, наиболее перспективным контентом является Я-сообщение, а не Вы. Вот почему он так сильно терпит неудачу.

Совет:

Прочтите свой сценарий и спросите себя: «Кто главный герой этого произведения? Чью историю я только что прочитал? » Если речь идет о вашем бренде, перепишите его.

Взгляните на этот пример скрипта, который мы нашли в Интернете (на самом деле, вверху поисковой выдачи Google):

Давайте посмотрим на ошибки:

1. Во втором предложении 48 слов.Сорок восемь, Карл! Четыре строки. То есть полноценный абзац.
2. Слишком много модификаторов (« онлайн, по запросу, виртуальные программы обучения продажам» )
3. Весь абзац — отличный пример Я-сообщения.
4. Описывает преимущества продукта без учета реальных потребностей потенциального клиента.

Есть еще одна вещь, которую мы еще не обсуждали, но мы можем сказать, что это тоже ошибка. Этот скрипт пытается «продать» сразу две разные услуги.Тем самым это добавляет информационную нагрузку на слушателя (занятого лица, принимающего решения, которого вы только что прервали своим звонком).

Что с этим можно сделать? Возьми CIENCE. Как и у многих других компаний, у нас тоже есть разные услуги и решения, но в наших поисках мы всегда сосредотачиваемся на одном из них.

Например, наш SDR делает звонок, чтобы рассказать о воронке продаж потенциального клиента. Однако она говорит, что они получают 98% потенциальных клиентов через входящие, а исходящие им совершенно не нужны.

« Спасибо, что поделились, Кейт», — говорит в нашем SDR. «Некоторые фирмы, подобные вашей, не используют исходящий трафик. Я могу понять почему. Они по-прежнему используют возможности CIENCE. Например, {company like prospect’s} купила наш пакет SDR для входящего трафика. И знаешь, что? Они увеличили рентабельность инвестиций на 10%. Звучит ли это как желанная цель? ”

Вернуться к сценарию. Попробуем его переписать, ориентируясь на перспективу и на одну услугу (программы обучения):

«Я хочу поделиться статистикой, которая поразила меня.Вы знаете, что 35% руководителей продаж понятия не имеют, каких измеримых улучшений они добиваются от обучения продажам. Удивительно, не правда ли? Я имею в виду, как вы можете стать лучше, если у вас нет KPI для этого, верно? Кстати, как вы думаете, ваша компания входит в число этих 35%? »

(если нет)

Рад это слышать! Не могли бы вы рассказать мне, каких измеримых улучшений ваша компания хочет добиться от обучения?

(если они перечисляют)

Звучит разумно.Я сам занимаюсь тренингом по продажам. И я хотел бы сказать, что это действительно мощный список. Вы их достигли?

(если нет)

Понятно. Вы когда-нибудь пробовали нанять профессионала?

Трудно звонить без скрипта. Без него тренироваться еще труднее. Алгоритмическая структура сценария предоставляет множество ролевых опций для SDR.В результате представители практикуются не только в том, чтобы доставлять сообщения, но и задавать вопросы, оставлять голосовые сообщения, предлагать подключиться по телефону в более удобное время, выслушивать возражения и отвечать на них.

Вы знаете, что говорят: лучшая импровизация — это подготовленная импровизация.

В любой момент делового разговора должен быть ведущим вы, а не ваш собеседник. Чтобы добиться этого, вы всегда должны знать, что сказать своим потенциальным клиентам.Вот что дает вам хороший сценарий — скелет для вашего разговора.

Когда вы знаете, что сказать дальше, и когда чувствуете, что готовы к любому возражению или прерыванию.

Существует множество мнений о том, какими должны быть части сценария холодных звонков.

Например, Sales Scripter предлагает следующее:

• Заявление о стоимости
• Предварительные отборочные вопросы
• Общие примеры боли
• Строительные точки интереса

Согласно Hubspot, должно быть 4 части:

• Введение
• Сообщение
• Заявление о размещении
• Назначение встречи.

CIENCE предлагает:

Не тратьте слишком много времени на представление себя, вместо этого сосредоточьтесь на установлении взаимопонимания. Мы предлагаем поговорить о вещах, связанных с потенциальным клиентом, например о недавнем событии, успехах компании и т. Д. Вы можете задать вопрос или похвалить достижение. Это также может быть вопрос / вопросы, которые готовят потенциального клиента к следующей части разговора.

AKA «Причина, по которой я звоню тебе.Мы подробно обсуждали это выше.

Вам необходимо написать 5-10 вопросов, которые позволят вашему SDR собрать информацию о продажах для предстоящей встречи и создать ценность для потенциального клиента.

Типы вопросов по форме:

Рекомендуем сохранить соотношение:

• 1-2 дизъюнктивных вопроса.

Вы уже пробовали исходящий поиск, не так ли?

• 2-3 ​​закрытых вопроса.

Довольны ли вы своим предыдущим поставщиком услуг?

• 4-6 открытых вопросов.

Почему, на ваш взгляд, такой подход оказался неэффективным?

Сколько у вас менеджеров по продажам?

Типы вопросов по содержанию:

Вызовы

По шкале от 1 до 10, насколько эффективна ваша текущая стратегия развития продаж?

Голы

На какие компании вы хотите ориентироваться?

Эта часть должна содержать несколько примеров значений, которые SDR уже создали для различных типов клиентов. Однако это самая творческая часть холодного звонка, на которую копирайтеры меньше всего влияют. SDR или торговый представитель должны создать индивидуальную ценность для собеседника на основе ответов на предварительные вопросы.

Назначение встречи или обещание отправить электронное письмо или сделать еще один звонок.

Это часть призыва к действию.Вам нужно поблагодарить потенциального клиента за потраченное время и согласовать следующие шаги.

Каждая часть скрипта должна содержать несколько возможных реакций потенциальных клиентов и способы реагирования на них (алгоритмическая структура).

Кроме этого, в скрипт холодного звонка необходимо включить:

Персонализация имеет два уровня: первый — это настройка. Каждый сценарий должен быть адаптирован копирайтером под конкретный ICP.Второй уровень — это персонализация, которую выполняет SDR, который собирает информацию о продажах до звонка.

Настройка основана на ICP и личности покупателя. Если ваш отдел маркетинга выполнил свою работу, у вас будет очень подробная информация о покупателе, и ваша задача станет проще. Взгляните на этот пример модели:

Используйте часть «Личность», чтобы лучше понять, с какими людьми вы будете разговаривать с помощью своего сценария. Раздел «Рабочая среда» важен для понимания того, что не дает вашему потенциальному клиенту уснуть по ночам.Вы будете знать их «кишки» и знать, как их достать.

Наконец, компонент «Покупательское поведение» даст вам ключи к написанию шаблонных ответов и части обработки возражений вашего сценария холодных звонков.

Вы также можете включить «сырую» персонализацию. Например, вы можете построить свой скрипт на основе некоторых статистических данных компании потенциального клиента, которые можно легко найти в Интернете с помощью SDR. В этом случае вы можете включить фразу {ищите статистику в Интернете}, и ваш SDR сделает это.

Скрипты — важная часть холодных звонков.Они помогают СДР обучаться, быть более уверенными и знать, что говорить в любой ситуации, которая происходит во время разговора. Хороший сценарий холодных звонков должен фокусироваться на потенциальных клиентах, их потребностях, проблемах и ключевых показателях эффективности.