Скрипт для холодного звонка: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Содержание

Готовый скрипт холодного звонка 2021 (пример, crm, возражения)

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные  варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон? 

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Скрипт холодного звонка: 20 ошибок, как избежать

В этой статье пойдет речь о том, как оценить правильность скрипта холодного звонка и что нужно делать, чтобы избежать возможных ошибок при его составлении. Также будет рассмотрены способы повышения его эффективности. Почему вы должны следовать именно моим советам? Я вхожу в ТОП-3 тренеров по продажам в России и являюсь автором 9 книг по данной тематике. Из них 3 стали бестселлерами. Среди них и книга под названием «Скрипты продаж».

Как провести оценку скрипта? Это вопрос прозвучал от Андрея Веселова. Возможно, существует какой-то чек-лист, по которому проводится оценка? Я все хорошенько взвесил и разработал методику на основе присланных мне, с целью проведения анализа, скриптов. Ежемесячно мне на почту приходит несколько скриптов с комментарием: «Дмитрий, посмотрите, пожалуйста, что здесь можно улучшить». На эти случаи я создал чек-лист, содержащий 20 пунктов. Проведя оценку скрипта по представленным в нем критериям и выполнив соответствующие доработки, можно значительно повысить его эффективность.

Прежде всего, необходимо понять, что самое сложное в процессе оценки скрипта холодных звонков. Сложность заключается в том, сможет ли новичок произвести оценку по заданному критерию. Если для выполнения этой процедуры нужны определенные знания, то сложность можно считать высокой. Например, такие критерии, как «Отсутствуют блоки, в которых менеджер должен говорить своими словами, а не читать», «В скрипте можно легко ориентироваться, быстро находить нужный ответ», «Отсутствуют блоки длиннее 4 предложений или 30 слов» сможет оценить даже новичок, после получения минимальных знаний. Оценка критерия «Ясна цель или цели скрипта (конкретное действие собеседника или менеджера)» возможна только после проведения серьезного инструктажа. А вот оценить критерий «Предусмотрены основные сценарии развития диалога» сможет только тот человек, который обладает определенными знаниями и опытом продаж в конкретной сфере.

20 критериев, по которым оценивается качество


скрипта холодного звонка

1. Ясна цель или цели скрипта.

В большинстве случаев цель написания скрипта заключается в закрытии каких-либо дыр. Это некий набор речевых модулей, цель которого является совершенно непонятной. Проще говоря, человек не понимает, что должно являться положительным результатом. Довольно часто выбирается лишь одна цель разговора. Например, целью звонка является пригласить человека на встречу. Это и есть идеальный результат диалога. Но существуют еще и второстепенные цели. К ним можно отнести получение контактов отвечающего за принятие решения лица (ЛПР) и уже с ним договариваться о встрече. Допустим, нам удалось выйти на ЛПР и завязать с ним диалог. Мы должны понять наш это клиент или нет. Если ЛПР отказывается встречаться, то можно считать цель-минимум выполненной. Теперь мы владеем информацией о потенциале сотрудничества с ЛПР и можем двигаться дальше. Следующая наша цель – договориться о следующем шаге. Чтобы сделать скрипт более качественным необходимо все цели как-то выделить. Например, в Скрипт Дизайнер, представляющем собой конструктор скриптов, цели выделены цветом. Пользователь получает возможность наглядно увидеть количество целей в скрипте. Это дает возможность менеджеру быстрее ориентироваться в процессе разговора и продумывать свои действия в зависимости от выполненных целей. Я создаю скрипты по следующему принципу: менеджер всегда должен понимать, что от него требуется. Я добавляю в скрипт графические изображения в виде стрелочек, которые ведут к требуемому итогу разговора.

2. Предусмотрены основные сценарии диалога.

В своей работе мне постоянно приходится сталкиваться со скриптами, напоминающими некое подобие ведение войны с клиентом, в процессе которой с него вытягивается согласие. При написании скрипта акцент делается на изначальную лояльность клиента и рассчитывается исключительно на положительный результат диалога. Только в небольшой части увиденных мной скриптов предусмотрено несколько вариантов на нежелание человека говорить «да». Я думаю, что каждый скрипт должен предусматривать оба варианта ответа. Также не стоит забывать и о том, что собеседник может задать встречный вопрос. Совсем недавно я работал с компанией, предоставляющей свои услуги архитекторам. Они предлагали своим клиентам использовать в своих проектах новую технологию «Умный дом». Написанный мной скрипт начинался со следующей фразы: «Здравствуйте, Иван Иванович. Мне Вас порекомендовали как архитектора, проектирующего в элитном сегменте. Это так?» Подумав немного, я решил, что возможно 4 варианта ответа на данный вопрос:

  • Архитектор соглашается со сказанным и говорит «да».
  • Человек отвечает: «Нет, я не проектирую в элитном сегменте».
  • «А кто Вам меня порекомендовал?». Данный вопрос является встречным с целью выявления личности конкретного человека.
  • В качестве четвертого варианта может выступать встречный вопрос другого характера, например, «А что Вы понимаете под элитным сегментом?».

В это скрипт мной были заложены все варианты ответов. Если посмотреть внимательно, то можно убедиться в том, что для составления целей не требуются глубокие знания в сфере архитектуры. Однако, чтобы определить возможные сценарии развития диалога могут понадобиться специальные знания.

3. Отсутствуют блоки, в которых менеджер должен говорить своими словами, а не читать.

Практически во всех присланных мне скриптах предусмотрено несколько тезисных заметок о том, что нужно говорить при описании преимуществ компании. Какие это преимущества? Что конкретно нужно говорить? И решение этих вопросов полностью возлагается на плечи менеджера. Исходя из своего многолетнего опыта, могу сказать, что именно на этом этапе и случается подавляющее большинства провалов, так как в большинстве случаев менеджер теряется и начинает говорить в трубку абсолютную ерунду. Идеальным можно считать скрипт, в котором приписаны абсолютно все нюансы. Не верьте людям, которые говорят, что предусмотреть все возможные варианты развития диалога невозможно. Мне приходится много работать с людьми, которые уже имеют опыт работы с холодными звонками.

Стоит сказать о том, что первый звонок по моему скрипту они совершают намного качественнее, чем последующие. В чем причина? Дело в том, что при совершении первого звонка они вынуждены читать с носителя. При следующих звонках им кажется, что они уже все поняли и разобрались и начинают видоизменять предложения, что приводит к ряду классических ошибок. Примером является приветствие. Это самое начало скрипта. Написано следующее: «Дмитрий, здравствуйте!». Приветствие должно произноситься с восклицанием. Но менеджер меняет слова места и получается: «Здравствуйте. Дмитрий?». Такой подход приводит к резкому снижению эффективности звонка и негативно сказывается на его результативности. В первом варианте человек воспринимает человека, как знакомого и ему намного проще вести с ним диалог. Когда звонит незнакомый человек, он как-бы уточняет имя. Собеседник настораживается: «Так, звонит кто-то, кого я не знаю». В дальнейшем скрипт уже не сможет продемонстрировать такой эффективности, которую от него ждали.

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4. В скрипте легко ориентироваться, быстро находить нужный ответ.

На сегодняшний день существует ряд технических решений, позволяющих создавать скрипты в электронном виде и забыть о бумаге. Одним из ярких и удобных примеров такого решения является конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер.

5. Отсутствуют блоки длиннее 4 предложений и 30 слов.

В своей работе я руководствуюсь следующим правилом: при просмотре скрипта я выявляю самый длинный модуль и подсчитываю количества слов в нем. В этом плане речевой модуль можно считать идеальным, если он содержит не более 30 слов. Допускается использование 35 слов, но это уже критическая граница. Если мне попадается модуль, состоящий из 40 и более слов, я его даже не читаю, а просто перечеркиваю. Он требует доработки. В чем заключается суть таких моих действий? Учеными были проведены исследования, в результате которых удалось установить, что внимание мужчин сосредоточено лишь 20 секунд, а женщин концентрируются на чем-то одном в первые 40 секунд.

Что в нашем случае можно понимать под термином «вниманием»? Это состояние, при котором человек не отвлекается на что-либо другое, не начинает свой внутренний диалог, целью которого в большинстве случаев является поиск отговорок. Человек должен быть абсолютно сконцентрирован на том, что ему говорят. Именно поэтому менеджеру нужно уложиться в указанные временные сроки. Напрашивается вопрос: как быть с мини-презентациями, проводимых на поздних этапах переговоров? По моему мнению, мини-презентацию продукта лучше всего проводить при личной встрече. Если ее проведение происходит по телефону, то в этом случае необходимо делать «отбивки». Что собой представляет «отбивка»?

После 30 секунд нашей речи мы задаем вопрос собеседнику. Например: «Скажите, Иван Иванович, для Вас же важно, чтобы доставка была бесплатной?» или: «Наш сервис осуществляется таким вот образом. Скажите, пожалуйста, такие условия сервиса Вам подходят?». Что мы получаем в итоге? После вашей аргументации спустя 30-35 слов мы задаем вопрос собеседнику с целью его вовлечения в разговорный процесс. Мы должны понять, насколько ему интересен предмет разговора. Если ответ отрицательный, переходим к иному сценарию.

6. Каждый речевой модуль заканчивается встречным вопросом.

Речевой модуль не должен заканчиваться точкой. После приведения ряда аргументов менеджер замолкает и ждет реакции клиента. Это одна из самых распространенных ошибок. Скрипт продаж должен содержать вопросы, которые будут подталкивать собеседника к нужному для вас варианту ответа. Это чем-то напоминает отару овец и собаку. Когда собака бегает вокруг отары и лает, овцы знают, куда им идти. А если пес будет стоять в центре отары и лает, то животные попросту разбегутся в разные стороны. При возникновении паузы у клиента появляется возможность задать вопрос, который может полностью сломать весь скрипт. При встречном вопросе скрипт поломать значительно труднее.

7. Скрипт холодного звонка написан разговорным, а не литературным языком.

Пожалуй, отдельно остановлюсь на руководителях, которые в совершенстве владеют речью или имеют филологическое образование. С такими людьми лично мне работать крайне тяжело. Почему мне приходится с ними вести чуть-ли не войну? Я создаю скрипт с прописанными речевыми модулями, а мне в ответ: «Ну, как же? Тут же не совсем грамотно написано». И после этого заказчик берет ручку и начинает переделывать предложения в соответствии с литературными нормами. Правка моей книги «Скрипты продаж» выполнялась литературным реактором. После завершения его работы я открыл книгу и понял, что часть речевых оборотов, которые ранее работали идеально, превратились в какие-то обыденные фразы типа: «Я хочу вам предложить…».

И тут я подумал: «Ну как же так? Я же, наоборот, с этим борюсь, все подобное вычеркиваю, а тут в моей же книге есть формулировки типа «я хочу». По этой причине следует придерживаться разговорного стиля. Это позволит создать ощущение того, что менеджер ведет разговор, не опираясь на то, что у него написано на бумаге или на экране монитора. Например, я всегда стараюсь вставить предложения следующего типа: «Я чего, собственно, звоню», а уже потом произносить нужную фразу. Такие выражения крайне редко встречаются в скриптах. В результате мы имеем следующее: в первую очередь скрипт подпадает под правку руководителем, затем менеджер воспринимает данную мысль как основную. В результате конверсия падает.

8. Использованные в скрипте речевые модули оригинальны, не воспринимаются, как взятые из книг.

К неудачным заимствованиям можно отнести такие речевые модули, как «давайте подумаем вместе» или «давайте я подумаю». А все началось с того, что какой-то умелец неправильно перевел фразу «let’s think together», которая на самом деле должна звучать, как «давайте обдумаем вместе». Учитывая особенности менталитета русского человека, ему тяжело понять, как можно думать вместе. Частые заимствования привели к появлению странных фраз, например: «Здравствуйте. Я звоню, чтобы повысить Ваши продажи по такой-то категории». Эта фраза больше напоминает цитату из книги. Естественно, дальнейшее ведение разговора вряд-ли принесет положительный результат.

9. Есть блок для прохода секретаря.

Что в этом случае имеется ввиду? Скрипт должен содержать блоки для общения с секретарем. То есть это своего рода скрипт в скрипте. Вначале мы общаемся с секретарем, а уже потом начинаем работать с ЛПР.

10. Из фразы-представления ясно, кто и зачем звонит.

Собеседнику должен быть понятен контекст разговора. Например, никто не произносит фразу «Я звоню, чтобы продать Вам тренинги». С самого начала разговора клиент должен понимать, какую сферу деятельности представляет менеджер, и какова цель его звонка.

11. В представлении менеджера ЛПРу отсутствуют слова «менеджер по продажам», «хотим/хочу», «предложить», «сотрудничество».

Данный пункт очень важен. Как только ЛПР услышит фразу «Здравствуйте! Я менеджер по продажам. Я звоню, чтобы предложить сотрудничество по поставке канцтоваров», он тут же ответит «Нам ничего не надо» даже если ему что-то и надо. Это стандартная реакция ЛПРа и ее даже можно назвать привычкой. Подобные фразы являются ничем иным, как положенными перед собой граблями. Как только ЛПР слышит подобную фразу, он тут же реагирует на нее отказом или чем-то подобным, например: «Вышлите Ваше предложение нам на электронную почту». Подобные слова можно расценивать как сопротивление дальнейшему общению.

12. Первая фраза для ЛПР фиксирует интерес, привлекает внимание.

Выше я уже говорил о том, что фраза «Звоню, чтобы предложить Вам» не способна вызвать даже малейшего интереса у клиента. Для сравнения приведу другую фразу: «Иван Иванович, у Вас крупная розничная сеть, мы – производитель такой-то линейки продуктов питания. Скажите, пожалуйста, как нам начать с вами работать?». Что происходит далее? В самом начале мы уделили внимание клиенту: «У Вас крупная сеть, а мы – производитель». Или: «Вы – известная в нашем регионе компания, мы – крупнейший IT-дистрибьютор. Скажите, пожалуйста, как нам сделать первые шаги к сотрудничеству?». В этой ситуации развитие разговора пойдет по совершенно другому сценарию. Очень маловероятно на подобную фразу вы услышите «Нам ничего не надо». Или: «Иван Иванович, я звоню, для того чтобы дать Вам клиентов». – «В смысле?» — «Дело в том, что у нас с Вами во многом пересекается клиентская группа, и поэтому я звоню Вам, чтобы обсудить, во-первых, на каких условиях мы сможем поработать с Вами и, во-вторых, обменяться клиентами». Следом нужно представить собеседнику свое предложение. Стоит отметить, что такое начало разговора практически никогда не провоцирует сопротивление.

13. Есть блок по квалификации клиента/сбору информации.

Холодный звонок не предназначен для того, чтобы собирать у ЛПР информацию. Ведь диалог и так постоянно находится на грани своего завершения. По этой причине необходимо заранее подготовить пару вопросов, получив ответы на которые вы сможете без сомнения сказать, ваш это клиент или нет, и стоит ли с ним встречаться. Задача инициатора разговора понять, наш это клиент или нет. Причем это можно сделать еще на стадии разговора с информатором, в задачи которого входит переключение разговора на ЛПР. Если этого не сделать, то высока вероятность того, что предлагаемую услугу продать так и не получится по ряду причин. В итоге менеджер потеряет целый день, а результат останется нулевым.

14. Для разных групп клиентов предусмотрены разные сценарии разговора.

Данный пункт не является обязательным к исполнению. Принято оценивать потенциального клиента с точки зрения «наш или не наш». Также можно разбить клиентов на 3 категории: • Крупный клиент, с которым желательно наладить партнерские отношения. • Средний клиент. • Мелкий клиент. Они представляют интерес для нашей компании, но договариваться о встрече с ним мы не будем. Наша задача – дожать его на согласие в ходе телефонного разговора и получить его согласие на получение рассылки. После проведения классификации нужно для каждой группы разработать отдельный сценарий. Подобные действия имеют большее отношение к пункту №1, согласно которого для каждой группы клиентов необходимо разрабатывать отдельные цели. Следовательно, и сценарии разговора будут отличаться.

15. Продается «встреча» или «выгода», а не «товар/услуга».

Остановимся на этом пункте более подробно. Однажды в Америке жил человек по имени Зиг Зиглар, деятельность которого заключалась в продаже инструмента. Его высказывания уже давно разобрали на цитаты. Одним из самых известных его высказываний можно назвать следующее: «люди не покупают сверла, они покупают дырки в стенах». Он утверждал, что ни одного человека не интересует конкретно сверло. Ом важно, чтобы с его помощью можно было выполнить требуемую работу. То есть выгода важнее самого товара. И здесь мы можем наблюдать сразу две ошибки.

Первая – менеджер начинает рассказывать клиенту о том, насколько хороша их компания и какие потрясающие услуги она предоставляет. 8 лет тому назад компания «КонсультантПлюс» оформила у одной консалтинговой компании заказ на проведение интереснейшего исследования, в ходе которого было выделено две группы из наиболее успешных и средних маркетологов соответственно. Слабых представителей сегмента даже не стали рассматривать. Для оценки их работы было выделено около 30 параметров. В ходе исследования проводилось сравнение действий представителей двух групп. Телемаркетологи дозванивались до бухгалтеров крупных компаний и тем им говорили примерно следующее: «Вы знаете, нам Ваша система не нужна. Мы работаем, предположим, с «Гарантом»», — или: «Вы знаете, Ваша система нам не нужна. Мы все нормативные акты ищем в интернете». Какие действия в этих случаях предпринимали средние телемаркетологи? Они понимали, что если главный бухгалтер говорит о том, что они пользуются системой «Гарант», то это означало их сотрудничество с конкурентами. Поэтому средние телемаркетологи отвечали: «А вы знаете, наша система от системы «Гарант» отличается тем, что…». Далее шло подробное описание предлагаемой системы со всеми ее характеристиками и положительными качествами. Также средние телемаркетологи часто прибегали к использованию следующей фразы: «Но Вы же можете пользоваться искаженной информацией, из-за которой Ваша организация понесет финансовые убытки». В результате разговор обрывается, так как никто не любит, когда ему внушают, что он что-то делает неправильно.

Теперь поговорим об успешных телемаркетологах. Их фразы звучали примерно так: «Об отличиях нашей системы от системы «Гарант» Вам расскажет наш специалист, который также привезет Вам вестник «Новое в бухгалтерском законодательстве». Он может подъехать в удобное для Вас время. Скажите, пожалуйста, Вам удобнее, чтобы он подъехал тогда или тогда?» Данный пример отлично демонстрирует, как нужно продавать встречу, а не товар. Если вопрос касается выгоды, то клиенту нужно донести, что конкретно это означает для него лично. Если мы слышим вопрос «Зачем нам встречаться?» нужно отвечать следующее: «Иван Иванович, результатом нашей встречи будет предложение, благодаря которому Вы как минимум сможете получить дополнительные скидки по сравнению с той компанией, с которой Вы сейчас работаете».

Что же у нас получается в результате? Мы предлагаем клиенту встретится и сообщаем ему о том, что самым минимальным результатом, которым закончится эта встреча, будет более выгодное предложение по сравнению с компанией, с которой в данный момент работает клиент. Вот где выгода. Естественно, если мы скажем «Я сейчас приеду к Вам на встречу и буду долго и нудно рассказывать Вам, почему у нас такой замечательный товар», то вряд ли кто-то захочет с вами встречаться.

16. Есть блок по работе с отказами, возражениями, сомнениями.

В большинстве скриптов можно встретить лишь идеальный вариант развития событий. Очень редко в них предусмотрена реакция на фразу «Нет, мне это вообще не нужно». В идеале реакция должна быть следующей: «Спасибо. До свидания. А Вы не будете против, если я перезвоню вам через месяц?».

17. Предусмотрено 3 ступени работы с отказами, возражениями и сомнениями.

Существует выражение, согласно которому продажи начинаются лишь после того, как клиент сказал слово «нет». Я считаю, что оптимальным количеством ступеней работы с возражениями или отказами является три. Перед тем, как повесить трубку вы должны услышать от ЛПР как минимум 3 отказа. Можно повысить количество ступеней до семи, но не больше, так как это может привести лишь к росту эмоциональной напряженности, которую сможет выдержать лишь позитивно настроенный менеджер или тот, что находится в состоянии полной расслабленности. Для менеджеров, которым свойственна негативно закрытая позиция, я рекомендую вешать трубку уже после третьего отказа.

18. Речевые модули на каждой ступени работы с отказами воздействуют на разные потребности.

У каждого человека свои потребности. Например, потребность в заработке: компания сможет увеличить доход. Или потребность в экономии: компания значительно снизит расходы. Также существуют и имиджевые потребности. Их суть состоит в том, что ряд компаний того же сегменту уже давно используют предлагаемую технологию. Не стоит забывать и потребности в комфорте: «Начав работать с нами или рассмотрев наше предложение, Вы сможете минимизировать свои усилия, и либо в ближайшем будущем, либо через какое-то время Вы сможете сидеть и ничего не делать».

Есть тема новизны: «Станьте новатором в своей сфере». В первую очередь нужно поработать с человеком на уровне выгоды и прибыли. Если положительного результата добиться не удалось, то следует переходить к новизне, имиджу и комфорту, а не пытаться пробить клиента все теми же потребностями. Я считаю, что неправильно после получения отрицательного ответа говорить фразу «Хорошо. Спасибо. Вы не будете против, если я Вам перезвоню через месяц?» и повторять это действие на протяжении нескольких месяцев. По-моему, очевидно, что скрипт не работает и получить результат от его использования крайне затруднительно.

19. Использовать «отступ» для привлечения внимания к продукту.

«Отступом» называется какой-либо информационный материал, представляющий пользу для клиента. Не стоит путать с буклетом, в котором вы восхваляете свою компанию и говорите, что она №1 на рынке, так как большинству клиентов на это абсолютно наплевать. Информация должна быть реально полезной. При подготовке отступа вы должны занять место своего клиента и подумать, чтобы вы купили (программу, книгу, информацию, курс и пр.). После того, как ответ на этот вопрос будет найден можно смело звонить клиенту и говорить: «Иван Иванович, наша компания разработала книгу под названием «Как поставщики труб обманывают клиентов», Вам она будет интересной?».

Теперь поговорим об этом чуть подробнее. Одна из компаний, деятельность которой заключалась в производстве труб, не имела единой базы СНиПов. После обнаружения данного факта было принято решение специально нанять человека, который бы свел СНиПы воедино. В результате эта компании начала назначать встречи своим клиентам под таким предлогом: «Наш специалист привезет Вам единую базу по СНиПам». При большой географической удаленности клиента ему предлагался следующий вариант: «Иван Иванович, я могу выслать Вам базу по СНиПам». Что мы имеем в итоге? Человек получал «отступ», а дальше следовала такая фраза: «Иван Иванович, я перезвоню Вам через 2-3 дня, узнаю, получили ли Вы СНиПы. Нам будет важно узнать Ваше мнение, насколько эта информация для Вас полезна».

Если рассматривать «отступ» на примере книги «Как поставщики труб обманывают клиентов», то продавец в ходе разговора с клиентом должен сказать следующее: «Иван Иванович, я звоню, чтобы узнать, с какими из этих способов обмана Вы сталкивались, и какие еще есть способы, которые не описаны в нашей книге. Могу ли я их включить?» И тут уже можно говорить о начале контакта. Еще раз напомню, что перед тем, как закончить разговор нежно воспользоваться «отступом». В дальнейшем звонок по «отступу» будет отличным поводом для продолжения контакта.

20. Заложен модуль для достижения договоренности о следующем контакте.

В данном случае следует обратить внимание на то, что речь идет о целевых клиентах. Более детально я не буду это рассматривать. Более подробную информацию по этому вопросу вы сможете найти в моей книге «Скрипты продаж». В ней вы найдете 3 способа, позволяющих достигнуть с клиентом договоренности. Часть цитированных мной альтернативных вопросов уже не работает. Сегодня существует другие методы с большей эффективностью для того, чтобы убедить человека в необходимости встречи.

Пример скрипта продаж

Зарегистрируйте в конструкторе скриптов продаж «Скрипт Дизайнер» и получите 2 готовых скрипта в подарок: https://scriptdesigner.ru/

Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Все чаще ко мне стали обращаться риэлторы по недвижимости с вопросом: как составить эффективный скрипт холодного звонка?


Уважаемый риэлторы, составить хороший скрипт не так уж сложно. В интернете есть масса вариантов рабочих скриптов под разные ситуации.


Я хотел бы обратить ваше внимание не на сам скрипт, а на понимание реальной ситуации клиента. Это очень важно, потому что от этого напрямую зависит, будет ваш скрипт работать при разговоре или нет.


Что я имею ввиду?

Допустим вы делаете холодные звонки по контактам c Авито. Звоните людям по свежим объявлениям о продаже квартир.

Человек, которому вы звоните ожидает звонков от заинтересованных покупателей. С ними он готов общаться часами. Вместо этого, как правило ему начинают сыпаться звонки от “назойливых” риэлторов, которые предлагают свою помощь в быстрой и выгодной продаже квартиры.


Возможно, перед вашим звонком этому человеку уже позвонили несколько риэлторов и предложили свои услуги. Естественно клиент  устает от этого и дальше он не имеет особого желания общаться с вновь позвонившими. В связи с этим приходиться часто сталкиваться с отказами от клиентов. Из-за этих отказов у риэлтора пропадает желание дальше заниматься холодными звонками.


И когда клиент при звонке спрашивает:

– А, вы риэлтор?


После этого вопроса, часто многие риэлторы, особенно начинающие, меняются в голосе. И это моментально оказывает влияние на желание клиента дальше продолжать разговор. 

Клиента можно понять. Мы все хотим иметь дело с профессионалами и не хотим иметь ни каких дел с неуверенными в себе людьми.


Я постарался максимально подробно разобрать ситуацию с клиентом, для более целостного понимания происходящего.

Что нужно, чтобы скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости работал на 100%?

3 рекомендации, которые помогут быстро улучшить результаты ваших холодных звонков.

1. Отказы – это нормально. 

Не принимаем их на свой счёт- близко к сердцу. Причину мы разобрали выше. Как научиться к этому правильно относиться?Настраиваем себя на то, что отказы- это часть нашей работы. Они всегда будут, ваша задача правильно к этому относится. Такой настрой будет правильно влиять на вашу уверенность при звонках, которая будет отражаться в голосе и способности убедить клиента работать с вами.


2. Занимаемся холодными звонками 1-1.5 часа в день, во время звонков не отвлекаемся на другие дела.

Нужно сделать 2-3 звонка чтобы прогреть свою речь и прогреться самому по телефону, а дальше сделать ещё не менее 10-15 звонков в которых вы будете максимально эффективны.

➡️ Больше секретов успешных холодных звонков читайте бесплатно в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.

После обзвона постарайтесь переключиться на другие дела, съездить на встречу с клиентом, изучайте полезные материалы по недвижимости, в общем занимайтесь другими делами. Это нужно для того, чтобы был отдых и смена деятельности после холодных звонков. Если этого не делать, то в скором времени вас может начаться “тошнота” от звонков, и тогда толку будет мало.


3. Улыбайтесь при разговоре с клиентом, это повышает вероятность успеха минимум на 50%.

Очень сложно отказать человеку, который к вам обращается с улыбкой и хорошим настроением. Тем более, если до этого клиенту звонили риэлторы с угрюмыми лицами и под копирку общались однообразно.

С вами был тренер по продажам Денис Дашкевич, успехов вам в холодных звонках!

 

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

  1. Представляйся только ЛПР.
  2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
  3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
  4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)
  5. Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1. Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере холодного звонка: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

 

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

 

Прием «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

 

Прием «Часто слышу»

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т. п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

 

Прием «Расшифровка»

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

 

Прием «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

 

Прием «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

 

Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег»

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

 

Прием «Другие тоже так думали»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

 

Прием «Деньги»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

 

Прием «Как вы радовались покупке»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

 

Прием «Не тот случай»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

 

Прием «Кто платит дважды»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

Автор: Дмитрий Ткаченко
Источник

Как составить скрипт холодного звонка

Скриптом холодного звонка называется заблаговременная продуманная последовательность действий. Скрипт представляет собой один из основных алгоритмов, по которому менеджер активных продаж выполняет свои функции.

Скриптом часто пользуются, когда связываются с потенциальными клиентами впервые. Клиенты еще ничего не знают о вашей компании и предложении, поэтому очень важно провести первое общение максимально плодотворно и грамотно.

Скрипты холодных звонков делятся на две категории, а именно:
— Жёсткие. Они применяются, если требуется реализовать простой товар или услугу. Количество ответов, которые даёт человек, ограничено, поэтому скрипт не требует от менеджера серьёзных навыков, и нет необходимости в назначении встречи.

— Гибкие. Такая разновидность используется для продажи товаров или услуг, где требуется обязательная встреча с потенциальным клиентом и специальные знания. Каждый тип имеет свои особенности. Как правило, менеджеры не выбирают, какие скрипты использовать. За них всё решает руководство.

Как осуществляется холодный звонок?

Чтобы результат общения был успешным, необходимо соблюдать определённый алгоритм в независимости от типа применяемого скрипта. Для составления продающего скрипта можно воспользоваться тренингами по продажам. Менеджер делает следующее:

— Устанавливает контакт и сообщает о цели звонка. Задача менеджера на этом этапе быть кратким и уверенным в себе. Хорошо работать с громкостью в голосе, тембром, темпом и интонацией по заготовленному скрипту. Не забывать улыбаться, ведь как мы знаем, улыбка слышна через телефонное общение.

— Продумывает стратегию обхода секретаря, если он есть. Чтобы сделать всё правильно, не стоит рассказывать обо всех подробностях сразу. Нужно применить один из способов прохода секретаря, ведь секретарь не принимает решения. Секретарь – это фильтр, цель которого не пропустить вас к лицу принимающему решения, даже если ваше предложение может его заинтересовать.

— Общение с ЛПР. Если менеджер продает по телефону в таком случае после установления контакта с ЛПР необходимо выявить потребности и перейти к презентации с дальнейшей работой с возражениями и закрытием продажи. Если же задача назначить встречу тогда после установления контакта и озвучивания цели звонка сразу же предложить встретиться. Здесь также важно не отдавать инициативу ЛПР по дате, времени и месту встречи. Менеджер предлагает первым, а даже смотрит по ситуации.

— Работает с возражениями. Менеджер должен быть готов к тому, что ЛПР начнет возражать, поэтому в подготовленном скрипте должны быть ответы на часто встречаемые возражения клиентов. Менеджер по продажам должен знать ответы наизусть, как cтихотворение, которое готовил в школе, чтобы получить 5-ку за выпускной экзамен.

— Закрывает звонок. После отработки возражений менеджер согласовывает время встречи. Если же не удалось договориться с первого раза, тогда постараться договориться о возможных промежуточных шагах. Например, предложить отправить коммерческое предложение и договориться о дате повторного звонка. Если же предложение действительно неактуально сейчас, тогда спросить, когда могло бы быть актуально и согласовать будущую дату. Главное в этом общении «оставить дверь открытой», не передавить, иначе это будет первый и последний разговор с лицом принимающим решение.

Во время составления скриптов важно учитывать специфику деятельности и использовать специальные знания, которые можно получить на тренингах по продажам и холодным звонкам.


Подробнее можно узнать на тренинге Холодные Звонки

Самый лучший скрипт холодного звонка — NegoExpert

Самый лучший скрипт для холодного звонка должен отвечать на один единственный вопрос:

— «Почему клиент не должен прямо сейчас повесить трубку?»

  Более того, ваш скрипт должен заинтересовать вашего слушателя в течение первых 30 секунд. Если этого не произошло, если вы не смогли зацепить клиента в первые 30 секунд … дальше шансы стремятся к нулю!

  Во-первых, когда речь идет о скриптах, это не значит, что скрипт является чем-то неизменным, речь не идет о наборе слов, которые вы должны читать или проговаривать слово в слово.

 Подумайте о  вашем скрипте как об основании, о фундаменте, на котором строится ваш холодный звонок. Это поможет вам вспомнить какое сообщение вы пытаетесь  донести. Иначе это будет выглядеть следующим образом:

«Меня … зовут… Иван… я… сотрудник…Джими-ми-ми… эээ… Банка…»

Послушайте как это звучит в реальности 🙂

«О, черт, нет!!! Что это за ад!»  — первое впечатление от этого звонка.

  Абонент на другом конце линии точно с ума сойдет от таких звонков. А ведь менеджер банка явно работает по составленным кем то скриптам, и он их зачитывает с особой тщательностью. (весь разговор можете послушать здесь – если хватит терпения)

Скрипт не что иное, как маршрут или программа действий. Это структура беседы, которой вы будете следовать на протяжении каждого телефонного звонка.

 Секрет создания работающего скрипта для холодных звонков:

  1. Ориентация на рынок (таргетирование)
  2. Анализ (исследование) проблем (боли) потенциального клиента

  Забудьте все трюки, уловки, манипулятивные техники, стратегии … и сосредоточьте свое внимание на решении проблем потенциального клиента, на создании ценности.

  После того как вы найдете болевые точки клиента, с помощью скрипта просто необходимо отразить, как вы можете решить задачу клиента, как вы снимите эту боль. Наибольший процент успеха вашего скрипта заключается в следующем: смогли ли вы найти достаточно «болезненные» болевые точки, и обладаете ли вы возможностью для их решения. Ваш собеседник должен поверить, что вы и есть то единственное средство для снятия его боли.

Вот пример того, что не следует делать:

«…Здравствуйте, Сергей Петрович! Наша компания, один из лидеров рынка производителей бла-бла-бла,  может сделать бла-бла-бла… мы специализируемся на бла-бла-бла…основным направлением деятельности нашей компании является бла-бла-бла…»

Вашего потенциального клиента (ведь человек, которому вы звоните, еще не купил у вас ничего и не знает о ваших возможностях) не волнует, что вы можете сделать и на чем вы специализируетесь, но если вы будете говорить о том, что вы можете сделать для него или его компании … как говорится : «Почувствуйте разницу!»

Вот пример, как можно сделать по-другому:

 «… Сергей Петрович, я знаю, что главная проблемой в вашей отрасли является … . Мы недавно провели определенную работу для других компаний в этой отрасли, помогая им решить эту проблему… как вы в настоящее время решаете этот вопрос?»

  Обозначьте проблемные зоны клиента или его сферы бизнеса, а затем позиционируйте себя как человека или компанию, которая может исправить эту ситуацию. Конечно, это еще не целостная структура холодного звонка, вы должны знать как и что сказать вашему собеседнику, а чего нельзя говорить, но это уже будет на следующем этапе.

  Прямо заявите клиенту о понимании его болевых точек и пусть он знает, как вы можете решить его проблемы. Не зацикливайтесь на том, что ваша компания может предложить, говорите о том, какие проблемы может решить ваша компания.

  Если ваш скрипт несет ценность для собеседника на другом конце телефонной линии, значит у вас есть как минимум один работающий скрипт.

Связанные статьи

Компании, находящиеся в процессе перемен, чаще всего сосредотачиваются на реализуемом проекте – на том, что…

Лучший способ улучшить навыки продаж и эффективность работы команды – это постоянное системное обучение и…

Один из самых сложных аспектов успеха в продажах заключается в том, что иногда вам нужно…

составить скрипт для холодного звонка

 

Оперативность — одно из главных преимуществ сервиса удаленных ассистентов Delegator24!

Мы доказываем это при выполнении каждой задачи. И сегодня мы расскажем о примере скрипта холодного звонка для дальнейших продаж, который был написан всего за 1 час.

Суть работы

Клиент делегировал нам составление скрипта для холодного звонка, целью которого является личная встреча с ЛПР и принятие положительного решения о сотрудничестве.

Заказчик предоставил информацию о компании и конкретной услуге. Пожеланием клиента было подготовить скрипт как можно быстрее.

Ход выполнения

Наш дистанционный сотрудник оперативно изучил всю имеющуюся информацию, проанализировал целевую аудиторию и описал ее портрет.

Специалисты удаленной работы сервиса Delegator24 уже имеют опыт в разработке скриптов для разных сфер, целей  и организаций!

Сотрудник компании составил скрипт холодного звонка со списком возможных возражений и ответов на них. 3 варианта скрипта были предоставлены клиенту уже через 1 час после начала работы над задачей. Получив обратную связь, специалист Delegator24 сразу же доработал текст скрипта с учетом пожеланий клиента.

Кроме того, клиент получил консультацию по вопросу того, как правильно подвести ЛПР к внесению первого платежа для оплаты продаваемой услуги. Поскольку данный вопрос не являлся целью скрипта, изначально в него включен не был.

Резюме

С поставленной задачей удаленный специалист Delegator24 справился оперативно и качественно. Мы продолжаем сотрудничество с данным клиентом по другим задачам.

Команда профессионалов Делегатор24 всегда готова к выполнению срочных задач и берется за дело сразу после поступления основной информации, требований и пожеланий к работе. Мы учитываем все нюансы и приходим к результату, который необходим клиенту.

В своей работе мы ставим себе цель — быть максимально полезными для своих клиентов! Для этого сотрудники регулярно обучаются, совершенствуют свои навыки и повышают свой профессиональный уровень, ежедневно трудятся над совершенно различными задачами — например, в сфере HR, маркетинга, продаж с функционалом call-центра, и не только!

Есть подобные задачи? Напишите нам!

Спасибо за заявку!

На указанный Вами e-mail мы отправили приветственное письмо. Если его нет во входящих, проверьте папку СПАМ.

Вы можете сразу поставить первую задачу на почту [email protected]

Лучший скрипт холодных звонков для продаж SaaS

Застывает ли кровь от мысли о холодных звонках? 😱

Когда вы думаете о холодных звонках, вы думаете о парнях в задымленных комнатах, дающих обещания, которые они не собираются выполнять?

Холодный вызов получил плохую репутацию.

И легко понять почему. Если вы когда-либо получали дерьмовый холодный звонок, вы знаете, насколько это может быть неприятно. Может быть, вы думаете, что электронная почта лучше, чем холодные звонки, поэтому вы бросили это полотенце?

По правде говоря, холодные звонки все еще работают, и это не обязательно должно быть грязно.

Фактически, 69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев, что делает телефонные звонки одним из самых эффективных методов холодного звонка, но только если вы делаете это правильно.

Полностью настраиваемый скрипт холодных звонков для SaaS

Дело в том, что 57% покупателей высшего и среднего звена предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. Вы не доставляете неудобств большинству людей, когда звоните; они хотят, чтобы услышали от вас.

Если вы готовы научиться создавать скрипт холодных звонков для SaaS, который действительно работает, вы попали в нужное место!

Но есть одно предостережение — это не столько сценарий, сколько руководство.

Почему? Потому что успешный холодный звонок — это отношения, а вы не можете построить отношения, читая сценарий.

Тем не менее, есть некоторые преимущества наличия сценария для продаж SaaS. Это вселяет в вас уверенность, потому что вы не будете беспокоиться о том, что забудете важную часть разговора.

Наш совет? Прочтите эту статью и сделайте заметки. Используйте его как руководство; настройте наш сценарий, чтобы он соответствовал вашему бизнесу и вашей аудитории.

Начните прокрутку, чтобы получить несколько полезных советов по холодным звонкам! 👇

Шаг 1. Представьтесь

Наиболее важным шагом является беспрепятственное вступление в ваш звонок по продажам за границу.

Если ваше вступление не удастся, вы не пройдете первые несколько секунд. Сделайте это кратко, но постарайтесь вызвать у вас любопытство относительно того, кто вы и чем занимаетесь.

Сделайте это просто, например:

«Привет, <имя>, это <твое имя> с <компания>. Как твой день?»

Ничего особенного; это запускает разговор. Но вы можете проявить немного больше творчества. Как насчет …

«Привет, <имя>, это <ваше имя> с <компания>.У вас есть три минуты, чтобы поговорить о <основных преимуществах вашего SaaS-решения>? »

Это трехминутная часть? Это очень важно.

Почему? Потому что большинство людей не хотят часами разговаривать по телефону с напористым продавцом, особенно когда им следует сосредоточиться на подготовке к встрече или ответах на электронные письма.

Ведя с тремя минутами, вы успокаиваете потенциального клиента, что не собираетесь отнимать у него слишком много времени.

Шаг 2: поразите их своим ценностным предложением

Вы уже пообещали, что это будет коротко и мило, так что нет причин слоняться вокруг да около.

Расскажите потенциальному клиенту, как вы можете помочь ему сделать что-то лучше. Не то, что делает ваш инструмент — , как он делает их жизнь проще или их бизнес лучше.

В идеале, вы уже имеете хорошее представление о том, с какими проблемами они сталкиваются — либо исследуя их в LinkedIn, читая их блог, либо копаясь в другом созданном ими контенте.

Если нет, представьте статистику, а затем расскажите о том, как ваш инструмент или услуга решают эту проблему.

«Итак, я заметил, что ваша компания борется с <проблемой>.Я хотел бы помочь вам, выяснив, <как вы решите эту проблему.> «

или:

«Мы обнаружили, что 89% малых и средних предприятий борются с , поэтому мы хотим помочь вам <решить конкретную проблему> <как ваш инструмент> поможет>».

Шаг 3. Задавайте вопросы

Вот еще одна причина, по которой настоящие сценарии не работают — ваш звонок должен быть разговором.

Вам необходимо настроить свой тон, тон и даже вопросы для каждого конкретного звонка.В противном случае вы будете походить на рекламу.

Задавайте открытые вопросы, требующие не только ответа да или нет . Это помогает привлечь внимание потенциальных клиентов — что создает связь. и дают вам больше информации об их проблемах, которые вы можете использовать для персонализации своей презентации.

Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать:

  • «Кто конкретно является вашей целевой аудиторией — вы ориентируетесь на малый бизнес или на корпоративный уровень?»
  • «Какие решения вы уже пробовали? Почему они не сработали?»
  • «Как вы думаете, улучшение <области, на которой сосредоточены ваши инструменты / услуги>, поможет вашему бизнесу?»
  • «Кто участвует в процессе принятия решений и что их сдерживает?»

Лучшие открытые вопросы начинаются с того, кто, что и как, и поддерживают разговор.

Шаг 4: Обрисовать следующие шаги

В идеале, последний шаг — это завершение: они настолько восхищены вашим продуктом или услугой, что готовы поставить свою подпись на пунктирной линии.

А на самом деле?

Обычно все не так просто. Вот почему вам нужно четко указать, каковы следующие шаги. Вот несколько примеров:

«Отлично, я рад слышать, что это поможет вам решить проблему. Я могу настроить вас на бесплатную пробную версию, чтобы вы могли увидеть результаты уже сегодня.»

или:

«Я хотел бы запланировать демонстрацию, чтобы я мог показать вашей команде больше о том, чем мы можем помочь. Как будет следующий вторник?»

Или, если они еще не готовы к фиксации, вы можете попробовать:

«Я понимаю, что вам нужно передать это своей команде. Могу я отправить вам тематическое исследование, которое поможет вам сделать вашу презентацию более убедительной?»

Четко сформулируйте, что будет дальше — подписание контракта, демонстрация демонстрации или предоставление им дополнительной информации.

Получите еще несколько советов по холодным звонкам от отдела продаж SaaS Cognism! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

3 совета по улучшению холодных звонков по SaaS

Если вы все еще делаете холодные звонки, как будто это 2005 год, вы можете уйти сейчас. По правде говоря, за последние несколько десятилетий слишком многое изменилось, чтобы старые стратегии сработали.

Вот почему мы собрали три лучших совета по холодным звонкам для команд SaaS, которые хотят увеличить продажи.

Совет 1. Установите соединение перед звонком

Традиционные советы по продажам B2B часто говорят, что у вас есть от пяти до десяти минут, чтобы изложить свою позицию — я бы сказал, что у вас гораздо меньше.

Большинство людей не хотят разговаривать по телефону, они хотят сосредоточиться на своей работе (или, возможно, играть в Candy Crush на своем телефоне!)

Вы должны быстро их зацепить.

Лучший способ сделать это — убедиться, что вы знаете, с кем разговариваете, еще до того, как возьмете трубку.

Итак, как вы это делаете?

Зайдите в LinkedIn и просмотрите профиль потенциального клиента.Узнайте, кто они такие, каким типом контента они делятся или даже пишут. Они увлекаются автомобилями или экологически чистым садоводством? Используйте инструмент лидогенерации, чтобы узнать, посещал ли кто-либо в их компании ваш веб-сайт, и узнайте, какие страницы они посещали.

Эта информация даст вам инсайдерские знания, необходимые для установления реального соединения.

Совет 2. Проявите творческий подход, чтобы преодолевать возражения

Чтобы закрыть сделку, вам нужно будет решить болевые точки клиентов. Итак, что вы делаете, когда у вашего потенциального клиента есть возражение? Вот несколько способов их преодолеть.

«Конечно, пришлите мне электронное письмо».

Если потенциальный клиент так говорит, задайте основной вопрос, чтобы квалифицировать его. Если вы можете держать их на телефоне, возможно, вам вообще не придется отправлять электронную почту.

«Мне бы очень хотелось, но я точно знаю, что включить в свое электронное письмо, не могли бы вы сказать мне <кто ваша целевая аудитория и т. Д.»

Это дает им понять, что вам нужно всего несколько минут, и они могут просто оставаться на телефоне, когда поймут, что вы будете быстро.Постарайтесь не быть излишне настойчивым — если им нужно уйти, предложите ответить в другой раз.

Не позволяйте им сорваться с крючка — узнайте, когда состоится встреча, кто будет участвовать или что их беспокоит.

Предприниматели часто борются с холодными звонками. Может быть, вы ненавидите звонить людям или вам не нравится напористость. Ощущение отторжения жалит, а ощущение неприятностей — отстой.

Итак, попробуйте это.

Вместо того, чтобы устанавливать цели продаж или даже количество звонков, которые вы хотите сделать, установите цель по количеству отказов, которые вы хотите получить за день или неделю.

Создайте электронную таблицу, нарисуйте круговую диаграмму на доске для плакатов; все, что заставляет вас чувствовать мотивацию.

Каждый раз, когда вам отказывают, отмечайте событие. Отпразднуйте это — вы на шаг ближе к своей цели.

Со временем эти отказы начнут действовать немного меньше, и вы увидите, что ваши продажи начнут расти.

Холодные звонки не мертвы, и любой, кто говорит иначе, просто плохо с этим справляется. Не существует универсального сценария для продажи в SaaS, но приведенный выше план поможет вам создать собственный сценарий.

Знаете ли вы, что Cognism опубликовала электронную книгу для отделов продаж SaaS? Это полное руководство для продавца 21 века, включающее больше скриптов холодных звонков, шаблоны исходящей электронной почты и советы по продажам в социальных сетях!

Загрузите The Outbound Prospecting Playbook сегодня! Щелкните ниже. 👇

Анна Кроу — помощник редактора журнала Search Engine и руководитель отдела содержания в Leadfeeder. За последние 10 с лишним лет Анна успешно управляет собственным SEO и контент-агентством, работая с такими брендами, как Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin ‘Brands и многими другими.Ей нравятся буррито и щенки (именно в таком порядке).

Как создать свои собственные сценарии холодного вызова продаж

Холодный звонок — это достаточно сложно, но найти сценарий холодного звонка, который не только эффективен, но и подходит для вашего бизнеса, может быть совершенно невозможно.

Вместо того, чтобы прочесывать бесконечные поиски в Google или бездельничать, просматривая справочник по холодным звонкам, вам следует просто создать свой собственный. Именно об этом мы поговорим в этой статье благодаря вкладу Венди Вайс из ColdCallingResults.com и Дерек Янковски, директор по развитию продаж компании PatientPop.

Почему стоит создавать сценарии холодных вызовов

Вы можете подумать, что сценарии холодных звонков не для вас. Что они подавят в вашей команде природные творческие способности и способность думать «на лету».

Но создание сценария продаж не в этом. Речь идет не о том, чтобы превратить продавцов в кучку бездумных роботов, которые снова и снова повторяют одни и те же разговоры.

Наоборот, речь идет о предоставлении им инструментов, необходимых для постоянных ценных обсуждений с потенциальными клиентами.Том Брэди может быть лучшим квотербеком всех времен, но он не просто изобретает свои пьесы — они ввертываются ему в течение сотен часов на тренировочном поле.

Как говорит Венди Вайс: «Многие люди скажут:« Я не могу использовать сценарий, я не могу быть собой, это фальшивка ». Но если вы думаете, прежде чем говорить, это сценарий ».

В конце концов, у каждого торгового представителя есть представление или презентация, к которой они возвращаются снова и снова. И у них будут стандартные ответы на общие вопросы.По сути, у них уже есть сценарий — все, что вы делаете, — это улучшаете его.

Предварительная подготовка к звонку

Вы, наверное, не выберете новый ресторан, не изучив предварительно, не так ли? Так почему бы вам выполнить одну из самых важных задач по построению бизнеса, не выполнив предварительно подготовительную работу? Ответ: не надо.

Какова цель вашего звонка?

Начните с определения цели холодного звонка. Скорее всего, это будет для организации встречи — будь то личная встреча, видеоконференция Zoom или более подробный телефонный звонок.

Точно так же, отмечает Венди, важно определить, что не относится к как встреча. «Одно из того, что это не означает, — это то, что вы получаете согласие вашего потенциального клиента отказаться от своего поставщика и нанять вас. Вы не просите их принять решение о покупке или найме ».

Сознательно или нет, но продавцы часто делают ошибку, используя чересчур продажную лексику при вводном холодном звонке.

«Они могут не иметь в виду использовать этот язык или понимать, как потенциальный клиент слышит его», — объясняет Венди.«Но похоже, что они просят их принять решение о покупке или найме, и они не собираются этого делать. Ни по телефону, ни за 2–5 минут по телефону ».

Составьте список потенциальных клиентов

Как бы очевидно это ни звучало, вы хотите, чтобы ваш отдел продаж звонил только подлинным потенциальным клиентам. Все остальное — пустая трата времени.

Но что такое на самом деле перспектива?

Дерек Янковски использует это определение: «Потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.”

Он рекомендует просмотреть этот простой шаблон, чтобы составить список потенциальных клиентов, который гарантирует, что ваша команда обращается к нужным людям:

  • Какую проблему решаем?
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема?
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему?

Этот последний момент легко упустить из виду, но он действительно важен. Допустим, ваша компания продает бухгалтерское программное обеспечение, которое автоматизирует процесс отправки и отслеживания счетов.Вы можете найти человека, который тратит большую часть своей рабочей недели на выставление счетов, но если у него нет времени, энергии или мотивации, чтобы что-то с этим сделать, он не является перспективным.

Найдите зазор

Даже когда вы определили как потребность, так и желание в вашем продукте, вам все равно нужен потенциальный клиент, чтобы подтвердить, что он этого хочет.

Дерек рекомендует рассматривать эту часть процесса как игру дисквалификации: «Как быстро я могу вывести этого человека из этого этапа моего конвейера? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.”

Для этого сначала расскажите им об обнаруженной вами проблеме. Если вы SEO-агентство, вы можете сказать своему потенциальному клиенту, что его сайт плохо оптимизирован (и почему это важно). Или, если вы не знаете наверняка, что проблема существует, вы можете предоставить им некоторую отраслевую статистику — X% компаний в вашей отрасли борются с этим — или предложить некоторые наблюдения, основанные на информации, которую вы нашли на их веб-сайтах. , в их маркетинговых материалах или в сообщениях в блогах.

Написание сценария холодных звонков

Определив процесс предварительного звонка, пора рассмотреть различные элементы, которые входят в успешный сценарий продаж.

В целом, помните, что ваш потенциальный клиент хочет услышать, когда вы ему холодно звоните. Расскажите им, кто вы и чего хотите, и используйте это для создания сценария. В частности, это должно выглядеть примерно так:

Назовите себя и почему вы звоните (быстро)

Можно с уверенностью предположить, что ваш потенциальный клиент — занятой человек, поэтому дайте себе не более 10 секунд, чтобы представиться.

В среднем человек говорит со скоростью около 130 слов в минуту, так что у вас не более 20-30 слов, чтобы сформулировать свою цель. Ваша цель — быстро сформировать связь, поэтому используйте свое исследование, чтобы проинформировать самого лучшего кандидата.

Например:

Прикоснитесь к их болевым точкам
«Теперь, когда мы находимся в первом квартале и ваш напряженный сезон позади, я хотел поговорить с вами о нашем программном обеспечении. Переход может сэкономить вашей компании тысячи долларов ежегодно за счет автоматизации ваших процессов в нашем универсальном решении, предоставляя вашим клиентам возможность оплачивать онлайн и сокращая вдвое рабочую нагрузку вашего персонала за счет безбумажного использования и оптимизации вашего маркетингового процесса.”

Продайте свою ценность пораньше
«Я звоню по той причине, что мы только что сэкономили компании Acme Supply Co дополнительные 450 000 долларов в год на складских расходах и транспортировке. Я подумал, что это было достаточно значительным, чтобы оправдать телефонный звонок между нами, чтобы узнать, сможем ли мы повторить тот же успех для вашей компании ».

Проверьте пробел, обнаруженный вами при предварительной подготовке к звонку

Воспользуйтесь советом Дерека из предыдущего раздела, чтобы создать идеальный вопрос, чтобы подтвердить потребность в вашем продукте, а затем пробудите их интерес, продавая из любопытства.

Не давайте им возможности сказать «да» или «нет». Вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы они говорили и продолжали говорить. Люди любят говорить о себе, и чем больше вы узнаете о них и их бизнесе, тем больше у вас шансов получить скидку.

Исследование, проведенное Гонгом, показало, что задать 15–18 вопросов в ходе телефонного звонка лишь ненамного эффективнее, чем задать 7–10. Попробуйте подготовить для звонка список из 11–14 вопросов.

Обязательно выделите вопросы, касающиеся их болевых точек и целей, например:

  1. Каковы ваши цели на этот квартал?
  2. Какую проблему вы пытаетесь решить?
  3. Как будет выглядеть успешный результат?

Ход холодных звонков редко проходит гладко, поэтому спланируйте ответные действия и постарайтесь предсказать возможные возражения.Вы хотите настроить звонок на успех, спланировав как можно больше сценариев.

Подтверждение возражений клиентов

Ключ состоит в том, чтобы подтвердить свое возражение, а затем выполнить перенаправление с уточняющим вопросом или заявлением о ценности. Вопрос поможет выявить проблемы и найти проблему или болевой пункт, который можно сопоставить с вашим продуктом или услугой. В заявлении о ценности не перечисляются особенности вашего продукта. Вместо этого он демонстрирует, как одно из преимуществ вашего продукта решает проблему или проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.

Вот некоторые частые возражения, которые вы услышите: «Вы телемаркетинг?» или «Это звонок для продажи?» В ответ вы можете:

  1. Переадресация с вопросом: «Сегодня я ничего не собираюсь продавать. Я звоню, потому что мне интересно, какую [услугу или продукт] вы используете в настоящее время для [выполнения задачи, связанной с их работой]?
  2. Переадресация с заявлением о ценности: «Сегодня я ничего не продаю. Все, что я хочу сделать, это послать вам некоторую информацию о том, как [ценностное заявление связано с решением их болевой точки].”

Чем больше у вас будет звонков, тем лучше вы будете отвечать на эти распространенные возражения. Когда вы слышите новые возражения, вам следует записывать их, чтобы лучше подготовиться к следующему звонку.

Подготовка к отказу

Вам также следует подготовиться к категорическому отказу. В качестве последнего усилия покажите им свою честность и скажите что-нибудь вроде: «Вы правы, может быть, мой продукт вам не подходит». Иногда, если звонок не проходит, подобные заявления могут обезоруживать и в конечном итоге заставляют их ослабить бдительность и по-настоящему задуматься над вашим предложением.

Наконец, что отличает по-настоящему успешных продавцов от остальных, так это то, что они не бросают звонок ни с чем. Даже если продукт не подходит или потенциальный клиент слишком занят, они найдут что-то, что можно вынести из звонка.

Вот несколько общих выводов:

  • Спросите, можете ли вы ответить в следующий раз в будущем. Если да, то когда?
  • Спросите, почему они не заинтересованы, чтобы вы могли лучше подготовиться к следующему звонку или лучше продать им в будущем.
  • Спросите, есть ли еще кто-нибудь в их компании или в их отрасли, которым может быть интересно то, что вы предлагаете.

Имейте в виду, что отказ — это не обязательно плохо — как объясняет Дерек, ваша цель на этом этапе — как можно быстрее избавиться от них.

Приведите свое ценностное предложение, учетные данные и примеры

Убедившись, что потенциальный клиент нуждается в вашем продукте, пора изложить ценность, которую вы предлагаете, в удобной для пользователя терминологии без жаргона.Говорите как человек, а не как ценностное предложение, написанное вашим маркетинговым отделом.

Не говори расплывчато; Приведите конкретные полномочия и примеры того, как ваш продукт помог аналогичным компаниям преодолеть аналогичные проблемы. «Помни, ты единственный, у кого есть эти истории», — говорит Венди. «Это очень мощные и очень важные отличия. Так что расскажи свою историю быстро. Это два или три предложения — это не «Война и мир».

Закройте, попросив о встрече

Если к этому моменту ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону, есть большая вероятность, что он согласится с вашей первоначальной целью — назначить встречу для более глубокого обсуждения.

Однако еще есть время, чтобы что-то пошло не так. Сохраняйте простоту своего «закрытия», прося потенциального клиента принимать только одно решение за раз.

По словам Дерека, как только потенциальный клиент подтверждает, что он хочет решить проблему, ваши представители должны ответить: «Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

Есть два возможных ответа на это утверждение:

  1. Согласны на встречу; или
  2. Они дадут вам возражение.

«В любом случае, это победа», — отмечает Дерек.

Лучшие методы создания сценария холодных вызовов

Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать при создании собственных сценариев холодных вызовов:

Получить разрешение

По словам Сета Година, название игры — это получение разрешения. «Маркетинг разрешений — это привилегия (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить», — говорит он.

Он тоже абсолютно прав. Никто не должен нам своим временем, своим вниманием или своим делом. Это относится к маркетингу, продажам и всем аспектам вашего бизнеса. Лучший способ получить разрешение и привлечь внимание потенциальных клиентов — относиться к ним с уважением. Как говорит Сет: «Разрешение похоже на свидание. Вы не начинаете с того, что просите о продаже с первого впечатления. Вы зарабатываете право постепенно, постепенно ».

Не изобретайте велосипед

Вместо этого исследуйте сценарии звонков по продажам и воруйте, как художник.Найдите то, что может быть полезно и актуально для вашего бизнеса, сделайте это своим и откажитесь от всего остального. Промыть, повторить, методом проб и ошибок вы со временем создадите поистине уникальный сценарий продаж.

Включите время для дополнительных занятий по налаживанию отношений

Найдите время, чтобы найти общие точки соприкосновения, потому что люди предпочитают говорить «да» и покупать у тех, кто им нравится. Спросите о детях потенциальных клиентов, их альма-матер, любимых спортивных командах, откуда они и т. Д. Небольшой разговор или индивидуальный жест могут иметь большое значение для привлечения клиента.

Позвольте себе отклониться от вашего сценария

Это не дает вам походить на робота. Попробуйте использовать маркированные списки во всем сценарии, чтобы это не выглядело так, как будто вы читаете сценарий. На самом деле слушайте клиента и ведите искренний разговор, а не вдавайтесь в подробности.

Испытайте различные способы подачи вашей презентации

Не относитесь к вашему сценарию холодных звонков как к готовой статье. Вы всегда должны искать улучшения и итераций.

Один из лучших способов определить потенциальные улучшения — это варианты A / B-тестирования ключевых элементов вашего сценария продаж. Например, составьте различные однострочные описания вашего продукта и опробуйте их, чтобы увидеть, какое из них лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.

Для этого вам сначала нужно определить систему регулярной оценки. Разделите своих представителей на две команды, каждая из которых использует разные сценарии, и попросите их вносить свои отзывы в электронную таблицу после каждого звонка. Попросите их основывать свои рейтинги на нескольких критериях, например:

  • Принимал ли потенциальный клиент активное участие в разговоре?
  • Как часто представителю приходилось отклоняться от сценария?
  • Насколько они уверены, что это поможет им записаться на повторный прием?

И не пренебрегайте самым важным показателем: какой процент звонков завершился записью на прием?

Здесь есть один ключевой момент: варианты сценариев должны быть идентичными, с каждым изменением только одного элемента, такого как описание продукта, вступительная речь или заключительный вопрос.Таким образом, вы можете создать сценарий, содержащий все лучшие элементы каждого теста.

Создание сценария холодных звонков — это не ракетостроение, но требует некоторой тонкости и решимости. Ваша работа также никогда не заканчивается, поэтому продолжайте тестировать различные варианты и добавлять общие возражения, пока у вас не будет проверенный в бою скрипт, который будет работать чаще, чем нет.

Наконец, не забывайте повторять несколько раз. Настойчивость жизненно важна для холодных звонков — помните, 80% продаж требуют пяти последующих действий после первого контакта.

Сценарии холодных звонков для реальных людей

Прежде чем брать трубку, нужно учесть несколько вещей. Проведя небольшое исследование и определив, кому вы собираетесь позвонить, вы сэкономите массу времени и избавитесь от стресса.

Если вы вслепую начнете холодные звонки, вы будете обращаться к людям, которые, возможно, не на вашем целевом рынке, что приведет к множеству зависших звонков и потере времени с вашей стороны.

Итак, первое, что нужно сделать: выберите, кому вы собираетесь звонить.Обдумайте целевую аудиторию вашего решения, независимо от отрасли или размера компании, просто постарайтесь иметь в виду пару категорий, которые помогут вам сузить список.

Затем начните находить нужных людей, с которыми можно поговорить. LinkedIn — отличный ресурс для этого, потому что вы можете искать нужных потенциальных клиентов с помощью множества вариантов поиска.

Поиск по должности, отрасли, взаимным связям, местоположению и многому, многому другому.

Когда у вас будет надежный список людей, к которым можно обратиться, проведите небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.

Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается сама компания (возможно, вы уже помогали аналогичным компаниям и можете использовать эти болевые точки в своем разговоре) и любую интересную информацию, которая может помочь беспрепятственному общению.

Теперь, когда у вас есть продуманный и тщательно проработанный список, пора составить сценарий!


Звонок на холоде

Давайте соберем все элементы вместе, чтобы создать сценарий.

И помните: поскольку вы изучили свой список, прежде чем перейти к этой точке, попробуйте включить эти темы для разговора в звонок.

Прежде всего, вам необходимо четко указать свое имя и компанию.

Не говорите слишком быстро или в шумном месте, так как собеседник на другом конце линии сразу же будет раздражен, если не сможет сказать, что вы ему говорите.

Вместо того, чтобы сразу же прыгать на поле, дайте немного места для пары долей тишины. Это позволяет человеку подумать о том, кто вы, и, возможно, дать ему возможность обменяться дружескими словами «как дела?»

Тогда это возможность сделать звонок немного более личным на основе исследования, которое вы провели ранее.Спросите их об их карьере, опыте и т. Д.

«Правильно ли я, что вы несете [текущую ответственность] в [нынешней компании]?»

«Во-первых, я увидел в LinkedIn, что мы оба знаем [взаимный контакт]. Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное]. Как вы познакомились?»

«Я заметил, что вы ходили в [название университета]. Там учился один из моих лучших друзей. Как вам понравилось ваше время в [название университета]? »

… или упомяните / спросите все, что вам удобно и что вызывает связь.

Общайтесь с ними на личном уровне, и они, скорее всего, подружатся с разговором.

Если вы чувствуете, что они начинают открываться, продолжите разговор и добавьте дополнительный вопрос.

Но не зацикливайтесь на этом — нужно, чтобы перейти к делу!

Либо дайте им возможность спросить у неизбежного: «Почему ты звонишь мне?» Или как бы небрежно спросите: «Причина, по которой я звоню…»

Обязательно начните с вашего опыта работы с прошлыми компаниями, которые похожи по своим болевым точкам.Позиционируйте вас и свою компанию так, чтобы вы понимали проблемы, с которыми сталкивается компания.

Пример: «В настоящее время я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в малых и средних маркетинговых агентствах. Мои клиенты обычно стремятся минимизировать время, которое им нужно тратить на выставление счетов и выставление счетов клиентам. Это похоже на то, с чем ты тоже сталкиваешься? »

Благодаря вашему предыдущему исследованию , они должны ответить решительным «да».

Вместо того, чтобы продолжать презентацию, попросите их рассказать вам об этом больше.Это дает вам возможность узнать все об их болевых точках и убедить в том, что ваше решение лучше всего подходит.

На этом этапе разговор должен просто протекать. Слушайте их и не будьте слишком настойчивы в своей презентации. Все дело в них и в помощи им в поиске нужного решения.

В зависимости от того, сколько времени у них есть для продолжения разговора, вероятно, будет лучше, если вы предложите время для последующего звонка или встречи, чтобы обсудить все более подробно.

Просто спросите их об их наилучшей доступности и скоординируйте следующие шаги. И если вы обещаете отправить им дополнительную информацию перед следующим разговором — сделайте это, как только положите трубку!

Отлично, так что у вас есть готовый холодный звонок — но что, если они не отвечают на их телефонные звонки?


Оставление голосовой почты

К счастью, мы также создали быстрый и простой сценарий ниже, чтобы оставить голосовую почту, которая за короткое время достигает всех ключевых точек.

Привет [их имя], это [ваше имя] из [вашей компании].

В настоящее время я работаю с [аналогичными ролями] в [тип компании / отрасль]. Мои клиенты обычно ищут [болевая точка, которую можно решить с помощью вашего решения].

Я хотел посмотреть, подойдет ли он вам. Я хотел бы быстро поговорить с вами, чтобы обсудить еще немного.

Вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Опять же, это [ваше имя] в [вашей компании], и вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Спасибо, [их имя].

Важно заранее предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они четко понимали, кто вы и как вы можете им помочь.

Однако через пару дней без ответа пришло время подумать о дальнейших действиях.


Как отвечать на ваши звонки

Когда дело доходит до последующих действий после того, как вы не получили от кого-то ответа, важно найти тонкую грань между упорством и напористостью.

Если вы звонили несколько раз, но не ответили, пора двигаться дальше. Нет ничего более раздражающего, чем то, что кто-то звонит снова и снова, когда это не то, что вас интересует.

И давайте будем честными: есть много людей, которые не потрудятся сказать вам категорическое «нет» поэтому важно знать, когда понимать намек. 🤷‍♀️

В качестве альтернативы, холодное письмо — отличный способ связаться с потенциальными клиентами (или отличный способ ответить после того, как вы оставили голосовое сообщение).

Это то, что мы затронули в этой статье о последующих шаблонах электронной почты . Ознакомьтесь с дополнительными шаблонами, которые можно использовать для заключения дополнительных сделок. 🚀


Эти скрипты холодных звонков разработаны, чтобы помочь вашей команде продаж быть более единообразной и эффективной, не теряя при этом человеческого прикосновения, но есть много способов настроить и адаптировать эти скрипты в соответствии с потребностями вашей команды.

В конце концов, речь идет о подключении нужных людей и компаний к вашему продукту или решению.💛

Использует ли ваша компания сценарий продаж? Какие элементы, по вашему мнению, необходимо включить? Дайте нам знать об этом в комментариях!


Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

👉 Вы можете подписаться на @salesflare на Twitter , Facebook и LinkedIn .

Скрипт холодного вызова, который действительно работает — RISMedia |

Эксперты по холодным звонкам из всей индустрии продаж годами делились своими секретами в книгах, видео, учебных курсах по продажам, форумах и блогах.Практически все согласны с тем, что самое главное в холодных звонках — это сценарий. Вам необходимо иметь хорошо написанный сценарий, которому вы будете следовать при совершении холодных звонков по недвижимости. Без сценария вы будете путать слова или забывать важные предложения, которые могут показаться вам глупыми.

Этот сценарий холодных звонков по недвижимости ориентирован на частных домовладельцев, которые собираются продать в ближайшее время. И это работает. Это эффективно, потому что оно быстрое и прямое. Поскольку это быстро, вы можете совершать значительно больше холодных звонков каждый день.

Это проверенный скрипт холодных звонков по недвижимости, который используют многие успешные агенты:

«Привет, это [Ваше имя] из [вашего брокера]. Я звоню, потому что у моей компании есть покупатели, которые ищут дом в вашем районе. Вы думаете о продаже в ближайшем будущем? »

Давайте разберемся, почему это так эффективно.

1. Это быстро.
Разница между возможностью совершать 50 или 200 звонков в день зависит от длины вашего скрипта.Ваш скрипт холодных звонков по недвижимости должен быть быстрым! Задавать слишком много вопросов или желать знать, что думает каждый из собеседников, отнимает слишком много времени.

2. Это не оскорбительно.
Некоторых людей легко обидеть, в то время как другие ненавидят любые телефонные звонки с призывом. В любом случае вам никогда не удастся убедить этих людей что-либо сделать, так что не беспокойтесь о них.

3. Тактично и понятно.
Холодный звонок сбитым с толку домовладельцам приводит к тому, что у вас больше времени на объяснение, кто вы и почему звоните, что является пустой тратой вашего времени.Вы хотите, чтобы домовладелец сразу и четко понял, почему вы звоните.

4. Течет.
При использовании этого сценария всегда делайте паузу после того, как представитесь.

«Привет, это [Имя] из [вашего брокера]. (ПАУЗА) Я звоню, потому что… »

Есть причина паузы.

При ответе на телефонный звонок среднему разуму требуется несколько секунд, чтобы усвоить произнесенные слова, чтобы они знали, кто звонит. Как только они узнают, кто вы, они узнают, что звонок касается недвижимости.Мгновенно домовладелец понимает, что речь идет о недвижимости.

5. Вызывает быстрый отклик.
Конец сценария вызывает быстрый ответ: «Вы думаете о продаже в ближайшем будущем?» «Ближайшее будущее» означает «скоро», а не через год. Следовательно, ответ будет быстрым, потому что, если они думали о продаже в ближайшее время, они так и скажут. Если нет, они быстро скажут «нет».

Прежде чем начать звонить потенциальным клиентам, потренируйтесь на некоторых друзьях и членах семьи (фактически, по телефону), чтобы вам было удобнее слышать «нет» и «Да, мне было бы интересно».«Просто убедитесь, что вы знаете, что собираетесь сказать после того, как услышите, что кто-то действительно заинтересован.

Real Estate Express — это ведущая национальная онлайн-школа недвижимости, предлагающая курсы до и после лицензирования, курсы повышения квалификации и повышение квалификации для сотен тысяч агентов по недвижимости по всей стране. RealEstateExpress вместе с дочерними школами McKissock Learning , Высшая школа недвижимости , Союзные школы , Институт маркетинга элитных домов и Hondros Education Group , помогает профессионалам в сфере недвижимости добиваться устойчивого успеха на всех этапах своей карьеры в сфере недвижимости.

Холодный звонок: полное руководство

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса для продвижения вперед.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Перейдите к части 2: сценарии холодного звонка и советы экспертов

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодных звонков. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при начальном холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

ОСОБЕННОСТЬ NUTSHELL

К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченное количество звонков Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать свои звонки о продажах.

ВЫУЧИТЬ БОЛЬШЕ
Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего провести как можно больше квалификаций, прежде чем говорить по телефону. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вам следует искать подходящие варианты на основе личности покупателя. Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует проверить, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в разговоре с вами.Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя ведущий на веб-сайте, чтобы проявить интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первоначального звонка с клиентом коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. В данный момент воспринимайте себя не столько как продавца, сколько как защитника интересов клиентов. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, чем вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить те аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали. сделал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем.Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл, Nutshell Head of Growth
Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными аббревиатурами для определения потенциальных клиентов по холодным звонкам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM некоторое время назад и является самым старым методом квалификации при холодном звонке, о котором мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на фактических потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалифицирующие вопросы, касающиеся Authority, выявляют влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить беседу с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту. Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец.Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет быстро перейти к следующей продаже.Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону
  1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
  2. «Есть ли у вас в настоящее время контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
  3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
  4. «Согласны ли мы о потенциальной рентабельности инвестиций этого продукта?»
  5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
  6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
  7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
  8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
  9. «Сколько времени, по вашему мнению, займет внедрение?»
  10. «Какие функции необходимы и почему?»
  11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»
Тревоги, на которые следует обратить внимание для

. Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение следует рассматривать как дисквалификацию:

  • Короткие ответы. Если ваш лидер не предоставляет вам подробностей во время разговора, его почти наверняка это не интересует.
  • Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, на самом деле не интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
  • Если потенциальный клиент намеренно мешает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
  • Если кажется, что потенциальный клиент лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не теряйте время зря. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
  • Отказ от графика. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он еще не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
  • Любое неэтичное или в целом жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Оценка потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и позвонить незнакомцу в надежде наладить торговые отношения, может быть сложной задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Гибкий сценарий холодного звонка

Мы покупаем дома, чтобы сдавать их в аренду или сдавать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем у нас 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переоборудования или сдачи в аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий. Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко их найти в пылу разговора. Избегание дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Скрипт

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне очень жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы хотели бы продать?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса интересующих нас домов, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является большим фактором … Делали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Последнее замечание о предварительном квалификационном отборе…

Четыре столпа предварительного квалификационного отбора действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

  1. Состояние дома
  2. График продажи
  3. Мотивация
  4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Сделали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат в последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для временной шкалы: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней. Работает ли это для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали дальше… вы бы остались местными или переехали из города?

Часто задаваемые вопросы по цене:

  • Вы уже какое-то время владеете им… Как вы думаете, сколько он стоит?
  • Сколько вы ищете?
  • Если я могу достать вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не буду платить комиссию за недвижимость?

Подход «будь другим»

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличаться.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как проходит разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это очень важно, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это то, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен все время находиться под вашим контролем.

2. Не медлите и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и продемонстрируете, что вы уважаете их время. Я прошу указать время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Соотнесите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Утверждение, что текущий клиент сказал то же самое, дает две вещи: во-первых, это дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они теперь дважды похожи на одного из наших клиентов, они начинают группироваться и, как правило, готовы услышать больше.

5. Я прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может продолжаться некоторое время. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.


Подход «Запланировать звонок»

Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, завершение разговора или даже участие в разговоре. Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента.Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи. Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и крупных агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ].У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ).
Prospect: Uh. Я в порядке.
Звонящий: Отлично [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]. Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ: у этого вопроса есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но что это такое?»)
Prospect: I am собирается бежать на встречу. О чем это?
Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.Опять же, меня зовут [ИМЯ], и я работаю в магазине креативов [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу. Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят, что нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
Проспект: Нет, это не так.Что вы делаете?
Caller: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также переформулировал наше ценностное предложение и привязал его к ощутимым результатам.Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я заканчиваю тем, что задаю еще один вопрос с предсказуемым ответом.)
Prospect: Да, да.
Звонящий: Отлично. Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждый извлекает пользу из того, что узнает, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Будет ли это интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе на миллионы долларов. Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.


Скрипт Push / Pull

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Главное — не толкать, а отступать. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

1. Исследование Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНИТЕ]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не находитесь в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл уделить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу зря потраченного времени, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть неограниченными и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НИКАКИХ ПРОДАЖ!

4. Резюме Резюме разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, кажется, имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое сообщение электронной почты Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.


Совет: не открывайте перспектив и простой способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продуктов в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся, как другой человек отвечал моему ледоколу, который часто задавал тон для оставшейся беседы.Стандарт: «Сейчас самое время поговорить?» постоянно получал ответ «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.


Холодный звонок «Jazz Improv»

Мы разработали два метода, один — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования о своей игре. Таким же образом все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное ощущение знакомства.И самое главное … прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественным образом. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен так, чтобы соответствовать индивидуальным и конкретным потребностям каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты во время следующего звонка.


Скрипт отслеживания холодных писем

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как дела? Потрясающий! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я слышу это много, ну [1-2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА PITCH] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, является ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчивается привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отвергают коммерческое предложение, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение к не тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно узнать его как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».


Детальный подход

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Во время обучения продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

  1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
  2. Сделайте презентацию с реальной характеристикой или просто укажите, почему вы звоните.
  3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
  4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
  5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы в офисе или когда собирается ваша команда по продажам?»
  6. Рассматривайте возражения, если они вообще возникнут.
  7. Отметьте день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
  8. Получите номер мобильного телефона от лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.
Скрипт

Абонент: Привет, [ИМЯ ИМЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в отделе продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос пня)
Prospect: Um um um…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с помощью своего отдела продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

Работа с возражениями
  1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я могу это оценить, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
  2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Ха-ха-ха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
  3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Заслуживаете ли вы и ваш торговый персонал большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.


Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы стоить усилий по созданию отношение. Лучшая валюта, которая у меня была в то время, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовом опыте. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин, чтобы задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это перемещение гроша и получение отказов. Дело не в продажах.


Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать сегодня

1.Используйте местные номера для звонка

. Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2.Помните о соотношении «говорите-слушайте»

«Успешные холодные звонки — это не только презентация продукта, но и обеспечение увлекательного разговора с потенциальным клиентом. Вот почему торговые представители должны быть готовы к открытым вопросам и знать свое соотношение «разговор-слушание». «Хотя идеального соотношения« разговор-слушание »не существует, среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, , поэтому держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент разговаривает более 30 секунд. — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

3. Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2 ) вызывают доверие сразу в первые четыре секунды разговора. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключевым моментом является возможность сообщить, что они, , хотят, а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам с консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь для потенциального клиента — это принять решение изменить и использовать то, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«Во время разговора по поводу открытия или консультации, убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

Выберите модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, и узнайте, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.

ПОГНАЛИ!

The Ultimate Guide to Cold Calling Scripts 2020

Каждый холодный звонок будет намного эффективнее, если вы точно знаете, чего хотите достичь с помощью этого взаимодействия, и заранее готовитесь к каждому звонку.В этом руководстве мы покажем вам, как такая простая вещь, как скрипт, может помочь вам повысить эффективность ваших кампаний. Продолжайте читать, чтобы найти полезные советы о том, как писать сценарии холодных звонков, и вдохновитесь некоторыми примерами сценариев, созданными экспертами по продажам Voiptime.

Давайте сокрушим его в 2020 году!

Как писать сценарии холодных вызовов?

Скрипты

могут быть чрезвычайно полезны, если их правильно составить. Если вы потратите время на то, чтобы изучить потребности вашего потенциального клиента, структурировать и прояснить свое сообщение, подготовить ответы на возможные вопросы и возражения, вы с большей вероятностью закроете сделку.Ниже приведены несколько советов по написанию сценариев от Voiptime, которые, надеюсь, помогут вам отточить свои навыки.

Ставьте правильную цель

Основная цель холодных звонков — НЕ закрыть сделку, а скорее установить человеческую связь с вашими потенциальными клиентами. Рассматривайте его как отличный инструмент для назначения встреч и привлечения потенциальных клиентов, а не как инструмент продаж.

Сосредоточьтесь на взаимодействии и соответствующей презентации

Холодный звонок может быть эффективным только в том случае, если потенциальный клиент соглашается на разговор.Ваша зацепка — первые несколько слов рекламного объявления — должны заставить вашего потенциального клиента прислушаться. Захватите их интерес чем-нибудь ценным. Если они все еще не заинтересованы, ничего страшного. Положите трубку и двигайтесь дальше.

Подключиться лично

Индивидуальный подход — все. Покажите своим потенциальным клиентам, что вы нашли время, чтобы подготовиться к этому звонку. Упомяните что-то важное для них в данный момент, задайте 100% актуальные вопросы, сделайте все о них. Они должны чувствовать, что вы не просто звоните всем в округе.Вы здесь, чтобы решить их проблему.

Скажите им причину своего звонка

У них есть проблема — у вас есть решение. Сообщите своим потенциальным клиентам, что вы очень серьезно относитесь к построению долгосрочных отношений. Укажите причину вашего звонка. Если они поймут, что вы действительно заинтересованы в их помощи, они с большей вероятностью согласятся на встречу.

Как пользоваться сценарием?

Некоторые продавцы обеспокоены тем, что сценарий покажется им роботами, но вопрос не в том, следует ли использовать сценарий, а в том, следует ли его читать.Поэтому, если вы хотите сделать свой сценарий более эффективным, измените то, что вы говорите, и, по сути, то, как вы это говорите. Ниже приведены некоторые небольшие изменения, которые имеют решающее значение:

  • Потренируйте сценарий несколько раз, прежде чем звонить, пока он не станет для вас естественным.
  • Не повторяйте ваш сценарий дословно во время разговора, это всего лишь инструкция.
  • Следуйте своему сценарию, как актер, и корректируйте то, что вы говорите, так, чтобы оно соответствовало каждому конкретному человеку.
  • Избегайте сложных фраз или терминологии, которые непривычны для вас и вашего потенциального клиента.
  • Говорите с потенциальным клиентом, как если бы вы разговаривали с коллегой — с естественной интонацией и человеческими эмоциями.

Сценарий — отличный способ отточить свои коммуникативные навыки, контролировать ход беседы и управлять возражениями потенциальных клиентов. После достаточной практики вы будете знать, что сказать и как реагировать без каких-либо подсказок.

Квалификационные вопросы по сценарию холодных звонков

Если это ваше первое общение, не ждите, что люди будут рады поговорить с вами.Возможно, у вас есть лучшее решение их проблемы, но у них пока нет причин доверять вам. Ваша цель во время разговора — помочь вам обоим понять, подходит ли ваше решение их проблеме.

Есть отличный способ использовать уточняющие вопросы как средство для опровержения возражений (когда потенциальные клиенты сомневаются, а не когда они явно не заинтересованы. Не заставляйте их вешать трубку на вас). Методика состоит в том, чтобы задавать те же вопросы, которые вы задали бы, услышав «да», когда они говорят «нет».Вы хотите узнать больше об их конкретных проблемах и потребностях и одновременно показать им ценность вашего решения.

Некоторые примеры правильных уточняющих вопросов:

  • Каковы ваши самые большие проблемы в…?
  • Вы ищете решение…. испытание?
  • Какое программное обеспечение и решения вы в настоящее время используете для…?
  • Почему вы решили инвестировать в…?
  • При чем здесь твое тока…процесс похож?
  • Каких результатов вы надеетесь достичь в следующие… месяцев / лет?

NB! Забудьте о «каков ваш бюджет» и «кто принимает решения» вопроса на этом этапе. Это совершенно бесполезно (и, честно говоря, раздражает), пока вы не укрепите доверие к своим потенциальным клиентам. Сохраните их на потом, когда люди проявят интерес к вашему предложению.

Лучше управляйте возражениями

Вы можете услышать «нет» от лица, принимающего решение.Такой исход очень вероятен, поэтому нужно быть готовым. Одна вещь, которая упростит вам задачу и увеличит ваши шансы на закрытие, — это карта возражений. Это сборник сценариев холодных звонков с различными примерами ответов клиентам, когда они не решаются.

Почему полезна карта возражений?

«Нет» имеет много разных оттенков. Иногда это «Мне он сейчас не нужен и никогда не буду» , иногда это «Я не уверен, убедите меня» .Вот почему карты возражений неоценимы, особенно для новичков. Они помогают продавцу поддерживать поток разговора и легко справляться с возражениями, помогая потенциальному клиенту увидеть истинную ценность предложения.

Самая удобная форма для карты возражений — это диаграмма с возможными возражениями в первом столбце, эффективным разминированием во втором и другими важными комментариями в третьем (необязательно).

Например, карта возражений в нашей программе может быть представлена ​​в отдельном блоке сценария разговора.Таким образом, у оператора перед глазами вся необходимая информация. Карта возражений обязательно спасет вас в самых сложных ситуациях и сделает ваши кампании более эффективными.

Измените призыв к действию

Если торговый представитель не сможет правильно завершить разговор, он, вероятно, вернется к исходной точке в следующий раз. Прежде чем связываться с клиентом (звонок, электронное письмо и т. Д.), Подумайте о результате вашего разговора. Чего вы хотите достичь этим взаимодействием? Исходя из вашей цели, придумайте соответствующий CTA.Вот несколько примеров:

  • «Давайте подключимся снова. Как будет выглядеть ваш календарь на следующей неделе? »
  • «Когда лучше всего запланировать нашу следующую встречу?»
  • «Когда вы будете доступны для личной встречи?»

Подведение итогов и закрытие сделок

Как мы уже упоминали, современные холодные звонки предназначены не для закрытия, а для того, чтобы узнать своих потенциальных клиентов.Это может сработать для B2C, но у вас нет возможности закрыть сделку, если вы звоните от имени компании B2B и это ваше первое (или даже второе) взаимодействие. В продажах B2B существует концепция закупочного комитета. В него входят все вовлеченные лица, которые могут поддержать или заблокировать сделку, и важно общаться с каждым из них, чтобы понять их цели.

Разогрейте его

Люди ежедневно получают огромное количество различной информации. Ваша задача — пройти через этот поток и привлечь их внимание.Холодные звонки не обязательно должны быть холодными. Вы добьетесь гораздо лучших результатов, если проведете исследование и свяжетесь с потенциальным клиентом, прежде чем поднимать трубку. Есть много разных каналов, которые вы можете использовать — электронная почта, LinkedIn, Twitter и т. Д.

Составьте сообщение, в котором конкретно просите их уделить вам 10-15 минут, чтобы обсудить отличное предложение, которое вы предлагаете для их бизнеса (например, упростите их процессы, увеличьте рентабельность инвестиций, привлеките больше потенциальных клиентов). Упоминание реферала или имени лидера отрасли / ближайшего конкурента, который уже воспользовался этой идеей, также может сработать.

Какая наиболее эффективная структура сценария холодного звонка?

Скрипты холодных звонков очень полезны для ведения потенциальных клиентов по воронке продаж. Чтобы сценарий был максимально эффективным, он должен быть хорошо структурирован.

Базовая структура скрипта холодного звонка

Типичный сценарий продаж состоит из следующих элементов:

1. Введение

Это самое начало звонка. Цель введения — привлечь внимание потенциального клиента и заставить его оставаться на связи с торговым представителем.

2. Квалификация ведущего

Эта часть сценария должна включать соответствующие вопросы. Существует множество методов квалификации потенциальных клиентов и тактик продаж холодных звонков, которые могут помочь вам найти лучшие подходы для различных типов продаж.

3. Обеспечение поля

К настоящему времени продавцы должны иметь четкое представление о потребностях и болевых точках потенциального клиента и предлагать презентацию на основе этой информации.

4.Управление возражениями

Цель этой части сценария — помочь продавцам убедить потенциальных клиентов и справиться с наиболее распространенными возражениями.

5. Призыв к действию

Каждый торговый звонок должен заканчиваться четким призывом к действию с целью запланировать дополнительный звонок, демонстрацию или встречу.

Самый важный элемент любого сценария

Если вы не вызовете интереса к потенциальным клиентам в первые 30 секунд, разговора вообще не будет.Вот почему самая важная часть любого скрипта холодных звонков — это открыватель. Его цель — показать потенциальным клиентам, что этот звонок стоит их времени.

Сделайте домашнее задание, чтобы создать наиболее эффективный открывалку. Изучите каждого потенциального клиента перед звонком, чтобы иметь четкое представление о том, с кем вы собираетесь связаться, что им нужно и как именно вы можете им помочь. Четкое понимание цели вашего звонка — уже большая часть успеха, в то время как сценарий служит подсветкой дорожки, которая помогает вам ориентироваться в разговоре.

Примеры сценариев холодного вызова для любых ситуаций

Ниже приведены некоторые полезные советы и примеры сценариев холодных звонков от экспертов по продажам Voiptime.

Пример сценария прямых продаж

Несколько советов эксперта:

  • Четко представьтесь в самом начале разговора.
  • Спросите своего потенциального клиента, есть ли у него такие проблемы, как …
  • Объясните им, как вы можете решить их проблемы.
  • Спросите потенциального клиента о наиболее удобном времени для перезвона или встречи.
  • Запланируйте событие в карточке клиента или календаре в вашей CRM.

«[ВВЕДЕНИЕ]: Здравствуйте, меня зовут Джон Смит, я из компании ABC. В настоящее время мы работаем с цифровыми агентствами, ища способы улучшить их процесс лидогенерации. Обычно они стремятся увеличить охват и сделать весь процесс более прозрачным. Это проблема для вас? [СЛУШАТЬ]

Расскажите об этом поподробнее.[СЛУШАТЬ]

[Ваша презентация]: Наше решение для автоматизации звонков позволяет вам привлечь больше потенциальных клиентов с меньшими усилиями и утроить количество живых разговоров в час без увеличения отдела продаж. Похоже ли, что это было бы полезно для вашего бизнеса? [СЛУШАТЬ]

[CTA]: Я буду рад обсудить, как вы можете извлечь выгоду из нашего решения. Как выглядит ваш календарь на этой неделе? Когда вы будете доступны для 30-минутного разговора? »

NB! Вы можете повысить эффективность этого скрипта после тщательного предварительного исследования.Вместо того, чтобы делать предположения, найдите крючок для существующих проблем в компании или спросите об этом напрямую.

h4 Пример сценария телефонного звонка для косвенных продаж

Несколько советов эксперта:

  • Представьтесь.
  • Спросите, кто отвечает за бизнес-процесс и могут ли они поговорить с вами прямо сейчас.
  • Если ДА, спросите лицо, принимающее решение, об их болевых точках.
  • Поделитесь ценной информацией о том, как улучшить эти области.
  • Давай, попробуй устроить встречу.

«[ВВЕДЕНИЕ]: Привет, меня зовут Элис Винд, я из компании CallCenterOutsourcing. Правильно ли я, что вы отвечаете за отдел продаж в компании X?

Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для наших услуг. В одном предложении мы предоставляем компаниям команду лидогенерации по запросу. Вам это интересно? [СЛУШАТЬ]

Отлично, не могли бы вы описать ваш текущий процесс привлечения потенциальных клиентов и продаж? С какими основными проблемами вы сталкиваетесь сейчас? [СЛУШАТЬ]

[Ваша презентация]: Спасибо, чтобы подвести итог, ваши основные проблемы: Недавно мы помогли другой компании из вашей отрасли привлечь новых потенциальных клиентов и повысить их коэффициент конверсии в 3 раза.Похоже ли, что это было бы полезно для вашего бизнеса? [СЛУШАТЬ]

[CTA]: Отлично, мы будем рады поделиться с вами нашими выводами. Вы свободны для встречи на этой неделе? »

Заключение

Многие торговые представители ненавидят холодные звонки и любой ценой избегают использования скриптов, но в любом из них нет ничего плохого, если вы в этом разбираетесь. В наши дни холодные звонки изменились. Он более гибкий, ориентированный на клиента, ориентированный на ценности и, по сути, не настойчивый.Все, что вам нужно, — это практика и более разумный подход.

Всегда помните, что ваша цель — не закрыть сделку с первого звонка, а начать выстраивать долгосрочные отношения с потенциальным клиентом. Чтобы это произошло, персонализируйте свое сообщение, покажите людям, что вам не все равно, и действуйте как потенциальный партнер, а не случайный продавец.

Впервые опубликовано 6 марта 2019 г., обновлено 26 декабря 2019 г.

7 сценариев звонков в реальном времени для перечисления неограниченных лидов

Вы когда-нибудь задумывались, как звучат холодные звонки с наиболее эффективными агентами и как вы можете отразить их действия, чтобы заработать больше денег? Эта статья наполнена настоящими ЖИВЫМИ звонками от семи самых популярных в отрасли абонентов.Произведите впечатление на своих потенциальных клиентов и повысьте свой доход, поскольку эти работающие в режиме реального времени старатели покажут вам, как преодолевать возражения, использовать ваши сценарии и совершенствовать процессы, чтобы получать больше назначений на листинг, LIVE.

7 сессий Live Prospecting для листинга безлимитных потенциальных клиентов

1. Confident Circle Prospecting с Рики Каррут
2. Получите план игры с Грегом МакДэниелом
3. Подкаст REDX
4. Комиссионное лечение с помощью Chastin J. Miles
5. Простые текстовые сценарии с Колтоном Линдси
6.Список роскошных потенциальных клиентов с Лоидой Веласкес
7. Перечисление Treasure Trove с Тедди Смитом


1. Компания Confident Circle Prospecting с Рики Каррут

ARVE Ошибка: режим: ленивая загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), Переход в нормальный режим





Заработав в прошлом году более миллиона долларов в качестве единственного агента, Рики является доказательством того, что поиск по кругу открывает дверь к бесконечным возможностям через настоящие отношения.Оставаясь верным своему мышлению «от нуля до бриллианта», Рики Каррут демонстрирует, насколько прочные и качественные отношения являются ключом к успеху в сфере недвижимости. Благодаря своему отзывчивому характеру и дружелюбному обаянию, он заводит новых телефонных друзей за секунду (даже после грубых отказов).

Так что наблюдайте, как Рики перескакивает от разговора к разговору, чтобы показать вам, как искать с большей уверенностью и харизмой (при этом сохраняя свою энергию и энтузиазм!)

Ricky’s Script:
«Привет, это Рики из RE / MAX в Orange Beach, как дела?»
«Хорошо.Эй, я не хочу отнимать у вас слишком много времени, в вашем районе было продано множество единиц, а на рынке нет ничего. Могу ли я что-нибудь для вас сделать? »


2. Получите план игры с Грегом МакДэниелом

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активна?), Переключение в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=Z7zKGngaJag&t = 9s
src в: https: // www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9&feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=322 Фактическое сравнение:
urlual сравнение https://www.youtube.com/watch?v=Z7zKGngaJag&t=9s
src в: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9&enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2Fwww.theredx .com
src gen: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9





Грег МакДэниел имеет 20-летний опыт работы в сфере недвижимости и более 450 000 холодных звонков, а это значит, что он все это видел (и преодолел).Грег звонит по телефону каждый день , чтобы привлечь внимание к LIVE, чтобы вы могли видеть, как он постоянно записывается на встречи.

Посмотрите это 60-минутное видео, где Грег в прямом эфире звонит FRBO (Сдается в аренду собственниками). Повседневный разговорный стиль Грега поможет вам преодолеть страх перед телефонным разговором и обрести уверенность в себе, чтобы справиться с трудными вызовами и попасть в большее количество списков. Чтобы получить больше сеансов холодного звонка, перейдите на его страницу в Facebook, чтобы следить за его еженедельными сеансами поиска.

Скрипт Грега:
«Привет! Меня зовут Грег МакДэниел, и я агент по недвижимости здесь, в этом районе.Я делаю несколько звонков сегодня вечером. Вы случайно не владелец 123 Main St.? »
«Похоже, вы сдаете в аренду. Вы сдавали эту собственность в аренду? »
«Вы когда-нибудь думали о найме агента по недвижимости, чтобы получить больше информации о собственности и иметь возможность выбрать подходящего арендатора для дома?
«Вы хотите приобрести еще какую-либо инвестиционную недвижимость?»


3. Подкаст REDX

Подкаст REDX имеет агентов по недвижимости всех стилей и уровней квалификации.Это означает, что вы можете выбирать из множества подходов, сценариев и возражений. Приходите посмотреть, как REDX берет интервью у некоторых из лучших перспективных агентов по недвижимости, демонстрируя, как подходить и управлять сложными телефонными звонками от каждого типа потенциальных клиентов, чтобы увеличить ваш доход.

Присоединяйтесь к нашим живым выступлениям каждый четверг с 12:30 по тихоокеанскому времени до 15:30 по восточному времени и задавайте избранным агентам вопросы об их поисках, чтобы получить советы и рекомендации, которые можно попробовать на вашем рынке. Вы можете узнать что-то новое, что поможет вашему бизнесу .

И если вы думаете, что у вас есть все, что нужно, чтобы жить в прямом эфире с REDX, зайдите в инстаграм REDX @the_redx_ и отправьте видео, объясняющее, почему REDX должен пригласить вас на шоу!


4. Комиссионное лечение с Частином Дж. Майлзом

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активна?), Переключение в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=y0695Hw9Fw4&t = 40s
src в: https: // www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40&feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4? comparestart=322Actual url https://www.youtube.com/watch?v=y0695Hw9Fw4&t=40s
src в: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40&enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2xwww.thered .com
src gen: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40





Присоединяйтесь к Частину Дж.Майлз, ныряя в пул разведчиков, чтобы договориться о встречах с лидерами FSBO (For-Sale-By-Owner). Тысячи агентов подключаются к каналу Частина в поисках мотивации, обучения и обучения лучшим методам, позволяющим стать успешным старателем в сфере недвижимости.

По мере того, как вы смотрите (не портя финал), вы увидите, какие вопросы задает Частин, чтобы получить больше информации, позиционируя себя как лучшего агента, помогающего продать дом. Всего за 12 минут вы узнаете, какие вопросы лучше всего задать FSBO, и как преодолеть распространенное возражение: «Я не хочу платить за агента.”

Скрипт Частина:
«Эй! Это Частин Майлз. Как ты?»
«Я только что позвонил вам по поводу вашего дома. Он все еще продается? »
«Не могли бы вы дать мне немного больше информации об этом?»
«Я звонил вам, потому что заметил, что вы сотрудник ФСБО, и хотел узнать, могу ли я вам помочь. Как давно ваш дом выставлен на продажу? »
«Как вы думаете, что мешает ему продавать?»
«Вы много выступали?»
«Попался, я не буду отнимать у вас слишком много времени.Как я уже сказал, я агент по недвижимости и просто хочу вам помочь. Когда лучше всего остановиться у отеля? »


5. Простые текстовые сценарии с Колтоном Линдси

https://www.youtube.com/watch?v=Sh4IRvAoTy8?start=1444&end=1933

Колтон Линдси продал более 120 домов за последние два года, и он более чем готов поделиться своим опытом с другими агентами! В этом 42-минутном подкасте Колтон делится своими любимыми сценариями текстовых сообщений, чтобы привлечь потенциальных покупателей и продавцов , но при этом не будет настойчивым.С текстовым скриптом Колтона вы узнаете, как легкие, обычные текстовые сообщения могут открыть дверь для продуктивных телефонных звонков и встреч Zoom.

Просто помните: НИКОГДА НЕ «ХОЛОДНЫЙ» ТЕКСТ БЕЗ РАЗРЕШЕНИЯ ИЛИ СОГЛАСИЯ! Отправляйте текстовые сообщения только тем людям, которые уже находятся в ваших списках рассылки — ни в коем случае не неожиданно. Используйте приведенный ниже сценарий текстовых сообщений, чтобы привлечь потенциальных покупателей / продавцов для будущих разговоров.

Скрипт SMS Колтона:
«Эй… Джон?»
(Это вызывает любопытство!)
«Мои записи показывают, что вы, возможно, думаете о покупке (или продаже) дома.Это правда? Или моя информация неверна? »

(Сделайте это органично, а не серьезно. Когда они ответят, сделайте телефонный звонок. Если они не хотят звонить, назначьте встречу в масштабе календаря)
«Запланируйте телефонный звонок здесь (вставьте ссылку на календарь) и мы рассмотрим некоторые из ваших вариантов ».


6. Объявление элитных потенциальных клиентов у Лоиды Веласкес

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активна?), Переход в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https: // www.youtube.com/watch?v=nIloGWdwRk4
src in: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4?feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https: // www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4Фактическое сравнение URL
: https://www.youtube.com/watch?v=nIloGWdwRk4
src in: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4?enablejsapi=1&or https% 3A% 2F% 2Fwww.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4





Вы когда-нибудь задумывались, каково назначить встречу с объектом роскоши стоимостью более 1 миллиона долларов? Лоида Веласкес знает, что это такое, и делится, как это делать вживую! Как успешный агент по недвижимости с тысячами подписчиков, посмотрите это видео, и вы поймете, почему.Лоида показывает, как эффективная маркетинговая стратегия может принести вам миллионы!

Посетите канал Лоиды на YouTube, чтобы найти больше сеансов поиска (в том числе на испанском) и рассказать о ее страсти к недвижимости в своих телефонных звонках. Ищете ли вы просроченные, FSBO или роскошные списки, подобные этому, вы поймете, почему Лоида добивается такого успеха в том, что она делает, и как вы можете применить ее тактику «роскоши» в ваших собственных поисковых сессиях.

Скрипт Лоиды:
«Здравствуйте! Это Рик?
«Привет, Рик! Меня зовут Лоида, я местный агент по недвижимости.Я звоню по поводу вашего дома на 123 Мэйн Стрит. Я увидел, что он сошел с продажи, так как срок его действия истек. Поэтому я просто хотел знать, когда вы будете проводить собеседование с агентами, чтобы действительно продать его ».
«Были ли у вас какие-либо показы на вашей собственности?»
«Итак, если бы дом был продан менее чем за 30 дней, это не было бы проблемой для вас, верно?»


7. Победившие вакансии с Тедди Смитом

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активна?), Переход в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https: // www.youtube.com/watch?v=jwsE3-litm4
src in: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4?feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4Фактическое сравнение URL
: https://www.youtube.com/watch?v=jwsE3-litm4
src в: https://www.youtube.com/ embed / jwsE3-litm4? enablejsapi = 1 & origin = https% 3A% 2F% 2Fwww.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4





Набрав почти 1 миллион просмотров на его канале YouTube, сеансы поиска в реальном времени Тедди Смита наполнены ценными советами о продажах недвижимости, инвестициях, технологиях, маркетинге и многом другом! В этом 14-минутном видео Тедди показывает вам четыре встречи, которые он произвел всего за один сеанс поиска, делая 100 звонков в свободные объекты аренды.

Его сценарий прост и по сути, и он не теряет времени, чтобы сразу понять свою прибыль. Во время просмотра вы увидите, как он задает прямые вопросы, чтобы получить прямые ответы, а затем позиционирует себя как наиболее квалифицированный агент для выполнения работы. Если вы агент, которому нужен более прямой сценарий, или вы просто хотите узнать, как вы можете заработать больше денег на вакантных объектах аренды, этот сеанс поиска для вас.

Teddy’s Script:
«Привет, Сэнди?»
«Привет, Сэнди, это Тедди Смит.Я работаю в компании Coldwell Banker здесь, в Уилмингтоне, и я звонил по поводу вашей собственности на 123 Main St. Вы когда-нибудь думали выставить ее на продажу раньше? »
«Если бы вы выпустили его на рынок, как вы думаете, вы бы сделали это в следующем году?»
«Отлично! Когда мне лучше всего связаться с вами? »


3… 2… 1… ВПЕРЕД!

Теперь, когда вы видели, как великие старатели разговаривают по телефону, не возвращайтесь к телефонному страху, разочарованию и самоуспокоенности.

Многие агенты позволяют «телефонному страху» удерживать их от получения новых объявлений, но, увидев, что эти агенты преуспевают в ЖИВОМ РЕЖИМЕ, вы поймете, что это возможно. Вам просто нужно сделать следующий шаг… и принять меры !

Используйте эти новые сценарии, уловки и обработчики возражений в свой следующий сеанс поиска и позвольте вашим циферблатам вести к большему количеству списков.


О компании REDX

REDX предлагает профессионалам в сфере недвижимости комплексную поисковую платформу для создания назначений на листинг.Платформа включает в себя потенциальных клиентов, дозвонщик с тремя линиями и инструмент управления потенциальными клиентами для простого отслеживания. REDX придерживается позиции, согласно которой все агенты должны соблюдать законы штата и федеральные законы о телекоммуникациях — узнайте больше здесь. Позвоните по телефону (800) 731-7339, вариант 1, чтобы узнать больше о поиске FSBO , с истекшим сроком , FRBO , Pre Foreclosures , GeoLe Номеронабиратель — или посетите сайт www.theredx.com

.

Leave a Reply