Скрипт для холодного звонка: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Вот еще одна причина, по которой настоящие сценарии не работают — ваш звонок должен быть разговором.

Вам необходимо настроить свой тон, тон и даже вопросы для каждого конкретного звонка.В противном случае вы будете походить на рекламу.

Задавайте открытые вопросы, требующие не только ответа да или нет . Это помогает привлечь внимание потенциальных клиентов — что создает связь. и дают вам больше информации об их проблемах, которые вы можете использовать для персонализации своей презентации.

Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать:

• «Кто конкретно является вашей целевой аудиторией — вы ориентируетесь на малый бизнес или на корпоративный уровень?»
• «Какие решения вы уже пробовали? Почему они не сработали?»
• «Как вы думаете, улучшение <области, на которой сосредоточены ваши инструменты / услуги>, поможет вашему бизнесу?»
• «Кто участвует в процессе принятия решений и что их сдерживает?»

Лучшие открытые вопросы начинаются с того, кто, что и как, и поддерживают разговор.

Шаг 4: Обрисовать следующие шаги

В идеале, последний шаг — это завершение: они настолько восхищены вашим продуктом или услугой, что готовы поставить свою подпись на пунктирной линии.

А на самом деле?

Обычно все не так просто. Вот почему вам нужно четко указать, каковы следующие шаги. Вот несколько примеров:

«Отлично, я рад слышать, что это поможет вам решить проблему. Я могу настроить вас на бесплатную пробную версию, чтобы вы могли увидеть результаты уже сегодня.»

или:

«Я хотел бы запланировать демонстрацию, чтобы я мог показать вашей команде больше о том, чем мы можем помочь. Как будет следующий вторник?»

Или, если они еще не готовы к фиксации, вы можете попробовать:

«Я понимаю, что вам нужно передать это своей команде. Могу я отправить вам тематическое исследование, которое поможет вам сделать вашу презентацию более убедительной?»

Четко сформулируйте, что будет дальше — подписание контракта, демонстрация демонстрации или предоставление им дополнительной информации.

Получите еще несколько советов по холодным звонкам от отдела продаж SaaS Cognism! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

3 совета по улучшению холодных звонков по SaaS

Если вы все еще делаете холодные звонки, как будто это 2005 год, вы можете уйти сейчас. По правде говоря, за последние несколько десятилетий слишком многое изменилось, чтобы старые стратегии сработали.

Вот почему мы собрали три лучших совета по холодным звонкам для команд SaaS, которые хотят увеличить продажи.

Совет 1. Установите соединение перед звонком

Традиционные советы по продажам B2B часто говорят, что у вас есть от пяти до десяти минут, чтобы изложить свою позицию — я бы сказал, что у вас гораздо меньше.

Большинство людей не хотят разговаривать по телефону, они хотят сосредоточиться на своей работе (или, возможно, играть в Candy Crush на своем телефоне!)

Вы должны быстро их зацепить.

Лучший способ сделать это — убедиться, что вы знаете, с кем разговариваете, еще до того, как возьмете трубку.

Итак, как вы это делаете?

Зайдите в LinkedIn и просмотрите профиль потенциального клиента.Узнайте, кто они такие, каким типом контента они делятся или даже пишут. Они увлекаются автомобилями или экологически чистым садоводством? Используйте инструмент лидогенерации, чтобы узнать, посещал ли кто-либо в их компании ваш веб-сайт, и узнайте, какие страницы они посещали.

Эта информация даст вам инсайдерские знания, необходимые для установления реального соединения.

Совет 2. Проявите творческий подход, чтобы преодолевать возражения

Чтобы закрыть сделку, вам нужно будет решить болевые точки клиентов. Итак, что вы делаете, когда у вашего потенциального клиента есть возражение? Вот несколько способов их преодолеть.

«Конечно, пришлите мне электронное письмо».

Если потенциальный клиент так говорит, задайте основной вопрос, чтобы квалифицировать его. Если вы можете держать их на телефоне, возможно, вам вообще не придется отправлять электронную почту.

«Мне бы очень хотелось, но я точно знаю, что включить в свое электронное письмо, не могли бы вы сказать мне <кто ваша целевая аудитория и т. Д.»

Это дает им понять, что вам нужно всего несколько минут, и они могут просто оставаться на телефоне, когда поймут, что вы будете быстро.Постарайтесь не быть излишне настойчивым — если им нужно уйти, предложите ответить в другой раз.

Не позволяйте им сорваться с крючка — узнайте, когда состоится встреча, кто будет участвовать или что их беспокоит.

Предприниматели часто борются с холодными звонками. Может быть, вы ненавидите звонить людям или вам не нравится напористость. Ощущение отторжения жалит, а ощущение неприятностей — отстой.

Итак, попробуйте это.

Вместо того, чтобы устанавливать цели продаж или даже количество звонков, которые вы хотите сделать, установите цель по количеству отказов, которые вы хотите получить за день или неделю.

Создайте электронную таблицу, нарисуйте круговую диаграмму на доске для плакатов; все, что заставляет вас чувствовать мотивацию.

Каждый раз, когда вам отказывают, отмечайте событие. Отпразднуйте это — вы на шаг ближе к своей цели.

Со временем эти отказы начнут действовать немного меньше, и вы увидите, что ваши продажи начнут расти.

Холодные звонки не мертвы, и любой, кто говорит иначе, просто плохо с этим справляется. Не существует универсального сценария для продажи в SaaS, но приведенный выше план поможет вам создать собственный сценарий.

Знаете ли вы, что Cognism опубликовала электронную книгу для отделов продаж SaaS? Это полное руководство для продавца 21 века, включающее больше скриптов холодных звонков, шаблоны исходящей электронной почты и советы по продажам в социальных сетях!

Загрузите The Outbound Prospecting Playbook сегодня! Щелкните ниже. 👇

Анна Кроу — помощник редактора журнала Search Engine и руководитель отдела содержания в Leadfeeder. За последние 10 с лишним лет Анна успешно управляет собственным SEO и контент-агентством, работая с такими брендами, как Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin ‘Brands и многими другими.Ей нравятся буррито и щенки (именно в таком порядке).

Как создать свои собственные сценарии холодного вызова продаж

Холодный звонок — это достаточно сложно, но найти сценарий холодного звонка, который не только эффективен, но и подходит для вашего бизнеса, может быть совершенно невозможно.

Вместо того, чтобы прочесывать бесконечные поиски в Google или бездельничать, просматривая справочник по холодным звонкам, вам следует просто создать свой собственный. Именно об этом мы поговорим в этой статье благодаря вкладу Венди Вайс из ColdCallingResults.com и Дерек Янковски, директор по развитию продаж компании PatientPop.

Почему стоит создавать сценарии холодных вызовов

Вы можете подумать, что сценарии холодных звонков не для вас. Что они подавят в вашей команде природные творческие способности и способность думать «на лету».

Но создание сценария продаж не в этом. Речь идет не о том, чтобы превратить продавцов в кучку бездумных роботов, которые снова и снова повторяют одни и те же разговоры.

Наоборот, речь идет о предоставлении им инструментов, необходимых для постоянных ценных обсуждений с потенциальными клиентами.Том Брэди может быть лучшим квотербеком всех времен, но он не просто изобретает свои пьесы — они ввертываются ему в течение сотен часов на тренировочном поле.

Как говорит Венди Вайс: «Многие люди скажут:« Я не могу использовать сценарий, я не могу быть собой, это фальшивка ». Но если вы думаете, прежде чем говорить, это сценарий ».

В конце концов, у каждого торгового представителя есть представление или презентация, к которой они возвращаются снова и снова. И у них будут стандартные ответы на общие вопросы.По сути, у них уже есть сценарий — все, что вы делаете, — это улучшаете его.

Предварительная подготовка к звонку

Вы, наверное, не выберете новый ресторан, не изучив предварительно, не так ли? Так почему бы вам выполнить одну из самых важных задач по построению бизнеса, не выполнив предварительно подготовительную работу? Ответ: не надо.

Какова цель вашего звонка?

Начните с определения цели холодного звонка. Скорее всего, это будет для организации встречи — будь то личная встреча, видеоконференция Zoom или более подробный телефонный звонок.

Точно так же, отмечает Венди, важно определить, что не относится к как встреча. «Одно из того, что это не означает, — это то, что вы получаете согласие вашего потенциального клиента отказаться от своего поставщика и нанять вас. Вы не просите их принять решение о покупке или найме ».

Сознательно или нет, но продавцы часто делают ошибку, используя чересчур продажную лексику при вводном холодном звонке.

«Они могут не иметь в виду использовать этот язык или понимать, как потенциальный клиент слышит его», — объясняет Венди.«Но похоже, что они просят их принять решение о покупке или найме, и они не собираются этого делать. Ни по телефону, ни за 2–5 минут по телефону ».

Составьте список потенциальных клиентов

Как бы очевидно это ни звучало, вы хотите, чтобы ваш отдел продаж звонил только подлинным потенциальным клиентам. Все остальное — пустая трата времени.

Но что такое на самом деле перспектива?

Дерек Янковски использует это определение: «Потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.”

Он рекомендует просмотреть этот простой шаблон, чтобы составить список потенциальных клиентов, который гарантирует, что ваша команда обращается к нужным людям:

• Какую проблему решаем?
• Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема?
• Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему?

Этот последний момент легко упустить из виду, но он действительно важен. Допустим, ваша компания продает бухгалтерское программное обеспечение, которое автоматизирует процесс отправки и отслеживания счетов.Вы можете найти человека, который тратит большую часть своей рабочей недели на выставление счетов, но если у него нет времени, энергии или мотивации, чтобы что-то с этим сделать, он не является перспективным.

Найдите зазор

Даже когда вы определили как потребность, так и желание в вашем продукте, вам все равно нужен потенциальный клиент, чтобы подтвердить, что он этого хочет.

Дерек рекомендует рассматривать эту часть процесса как игру дисквалификации: «Как быстро я могу вывести этого человека из этого этапа моего конвейера? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.”

Для этого сначала расскажите им об обнаруженной вами проблеме. Если вы SEO-агентство, вы можете сказать своему потенциальному клиенту, что его сайт плохо оптимизирован (и почему это важно). Или, если вы не знаете наверняка, что проблема существует, вы можете предоставить им некоторую отраслевую статистику — X% компаний в вашей отрасли борются с этим — или предложить некоторые наблюдения, основанные на информации, которую вы нашли на их веб-сайтах. , в их маркетинговых материалах или в сообщениях в блогах.

Написание сценария холодных звонков

Определив процесс предварительного звонка, пора рассмотреть различные элементы, которые входят в успешный сценарий продаж.

В целом, помните, что ваш потенциальный клиент хочет услышать, когда вы ему холодно звоните. Расскажите им, кто вы и чего хотите, и используйте это для создания сценария. В частности, это должно выглядеть примерно так:

Назовите себя и почему вы звоните (быстро)

Можно с уверенностью предположить, что ваш потенциальный клиент — занятой человек, поэтому дайте себе не более 10 секунд, чтобы представиться.

В среднем человек говорит со скоростью около 130 слов в минуту, так что у вас не более 20-30 слов, чтобы сформулировать свою цель. Ваша цель — быстро сформировать связь, поэтому используйте свое исследование, чтобы проинформировать самого лучшего кандидата.

Например:

Прикоснитесь к их болевым точкам
«Теперь, когда мы находимся в первом квартале и ваш напряженный сезон позади, я хотел поговорить с вами о нашем программном обеспечении. Переход может сэкономить вашей компании тысячи долларов ежегодно за счет автоматизации ваших процессов в нашем универсальном решении, предоставляя вашим клиентам возможность оплачивать онлайн и сокращая вдвое рабочую нагрузку вашего персонала за счет безбумажного использования и оптимизации вашего маркетингового процесса.”

Продайте свою ценность пораньше
«Я звоню по той причине, что мы только что сэкономили компании Acme Supply Co дополнительные 450 000 долларов в год на складских расходах и транспортировке. Я подумал, что это было достаточно значительным, чтобы оправдать телефонный звонок между нами, чтобы узнать, сможем ли мы повторить тот же успех для вашей компании ».

Проверьте пробел, обнаруженный вами при предварительной подготовке к звонку

Воспользуйтесь советом Дерека из предыдущего раздела, чтобы создать идеальный вопрос, чтобы подтвердить потребность в вашем продукте, а затем пробудите их интерес, продавая из любопытства.

Не давайте им возможности сказать «да» или «нет». Вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы они говорили и продолжали говорить. Люди любят говорить о себе, и чем больше вы узнаете о них и их бизнесе, тем больше у вас шансов получить скидку.

Исследование, проведенное Гонгом, показало, что задать 15–18 вопросов в ходе телефонного звонка лишь ненамного эффективнее, чем задать 7–10. Попробуйте подготовить для звонка список из 11–14 вопросов.

Обязательно выделите вопросы, касающиеся их болевых точек и целей, например:

1. Каковы ваши цели на этот квартал?
2. Какую проблему вы пытаетесь решить?
3. Как будет выглядеть успешный результат?

Ход холодных звонков редко проходит гладко, поэтому спланируйте ответные действия и постарайтесь предсказать возможные возражения.Вы хотите настроить звонок на успех, спланировав как можно больше сценариев.

Подтверждение возражений клиентов

Ключ состоит в том, чтобы подтвердить свое возражение, а затем выполнить перенаправление с уточняющим вопросом или заявлением о ценности. Вопрос поможет выявить проблемы и найти проблему или болевой пункт, который можно сопоставить с вашим продуктом или услугой. В заявлении о ценности не перечисляются особенности вашего продукта. Вместо этого он демонстрирует, как одно из преимуществ вашего продукта решает проблему или проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.

Вот некоторые частые возражения, которые вы услышите: «Вы телемаркетинг?» или «Это звонок для продажи?» В ответ вы можете:

1. Переадресация с вопросом: «Сегодня я ничего не собираюсь продавать. Я звоню, потому что мне интересно, какую [услугу или продукт] вы используете в настоящее время для [выполнения задачи, связанной с их работой]?
2. Переадресация с заявлением о ценности: «Сегодня я ничего не продаю. Все, что я хочу сделать, это послать вам некоторую информацию о том, как [ценностное заявление связано с решением их болевой точки].”

Чем больше у вас будет звонков, тем лучше вы будете отвечать на эти распространенные возражения. Когда вы слышите новые возражения, вам следует записывать их, чтобы лучше подготовиться к следующему звонку.

Подготовка к отказу

Вам также следует подготовиться к категорическому отказу. В качестве последнего усилия покажите им свою честность и скажите что-нибудь вроде: «Вы правы, может быть, мой продукт вам не подходит». Иногда, если звонок не проходит, подобные заявления могут обезоруживать и в конечном итоге заставляют их ослабить бдительность и по-настоящему задуматься над вашим предложением.

Наконец, что отличает по-настоящему успешных продавцов от остальных, так это то, что они не бросают звонок ни с чем. Даже если продукт не подходит или потенциальный клиент слишком занят, они найдут что-то, что можно вынести из звонка.

Вот несколько общих выводов:

• Спросите, можете ли вы ответить в следующий раз в будущем. Если да, то когда?
• Спросите, почему они не заинтересованы, чтобы вы могли лучше подготовиться к следующему звонку или лучше продать им в будущем.
• Спросите, есть ли еще кто-нибудь в их компании или в их отрасли, которым может быть интересно то, что вы предлагаете.

Имейте в виду, что отказ — это не обязательно плохо — как объясняет Дерек, ваша цель на этом этапе — как можно быстрее избавиться от них.

Приведите свое ценностное предложение, учетные данные и примеры

Убедившись, что потенциальный клиент нуждается в вашем продукте, пора изложить ценность, которую вы предлагаете, в удобной для пользователя терминологии без жаргона.Говорите как человек, а не как ценностное предложение, написанное вашим маркетинговым отделом.

Не говори расплывчато; Приведите конкретные полномочия и примеры того, как ваш продукт помог аналогичным компаниям преодолеть аналогичные проблемы. «Помни, ты единственный, у кого есть эти истории», — говорит Венди. «Это очень мощные и очень важные отличия. Так что расскажи свою историю быстро. Это два или три предложения — это не «Война и мир».

Закройте, попросив о встрече

Если к этому моменту ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону, есть большая вероятность, что он согласится с вашей первоначальной целью — назначить встречу для более глубокого обсуждения.

Однако еще есть время, чтобы что-то пошло не так. Сохраняйте простоту своего «закрытия», прося потенциального клиента принимать только одно решение за раз.

По словам Дерека, как только потенциальный клиент подтверждает, что он хочет решить проблему, ваши представители должны ответить: «Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

Есть два возможных ответа на это утверждение:

1. Согласны на встречу; или
2. Они дадут вам возражение.

«В любом случае, это победа», — отмечает Дерек.

Лучшие методы создания сценария холодных вызовов

Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать при создании собственных сценариев холодных вызовов:

Получить разрешение

По словам Сета Година, название игры — это получение разрешения. «Маркетинг разрешений — это привилегия (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить», — говорит он.

Он тоже абсолютно прав. Никто не должен нам своим временем, своим вниманием или своим делом. Это относится к маркетингу, продажам и всем аспектам вашего бизнеса. Лучший способ получить разрешение и привлечь внимание потенциальных клиентов — относиться к ним с уважением. Как говорит Сет: «Разрешение похоже на свидание. Вы не начинаете с того, что просите о продаже с первого впечатления. Вы зарабатываете право постепенно, постепенно ».

Не изобретайте велосипед

Вместо этого исследуйте сценарии звонков по продажам и воруйте, как художник.Найдите то, что может быть полезно и актуально для вашего бизнеса, сделайте это своим и откажитесь от всего остального. Промыть, повторить, методом проб и ошибок вы со временем создадите поистине уникальный сценарий продаж.

Включите время для дополнительных занятий по налаживанию отношений

Найдите время, чтобы найти общие точки соприкосновения, потому что люди предпочитают говорить «да» и покупать у тех, кто им нравится. Спросите о детях потенциальных клиентов, их альма-матер, любимых спортивных командах, откуда они и т. Д. Небольшой разговор или индивидуальный жест могут иметь большое значение для привлечения клиента.

Позвольте себе отклониться от вашего сценария

Это не дает вам походить на робота. Попробуйте использовать маркированные списки во всем сценарии, чтобы это не выглядело так, как будто вы читаете сценарий. На самом деле слушайте клиента и ведите искренний разговор, а не вдавайтесь в подробности.

Испытайте различные способы подачи вашей презентации

Не относитесь к вашему сценарию холодных звонков как к готовой статье. Вы всегда должны искать улучшения и итераций.

Один из лучших способов определить потенциальные улучшения — это варианты A / B-тестирования ключевых элементов вашего сценария продаж. Например, составьте различные однострочные описания вашего продукта и опробуйте их, чтобы увидеть, какое из них лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.

Для этого вам сначала нужно определить систему регулярной оценки. Разделите своих представителей на две команды, каждая из которых использует разные сценарии, и попросите их вносить свои отзывы в электронную таблицу после каждого звонка. Попросите их основывать свои рейтинги на нескольких критериях, например:

• Принимал ли потенциальный клиент активное участие в разговоре?
• Как часто представителю приходилось отклоняться от сценария?
• Насколько они уверены, что это поможет им записаться на повторный прием?

И не пренебрегайте самым важным показателем: какой процент звонков завершился записью на прием?

Здесь есть один ключевой момент: варианты сценариев должны быть идентичными, с каждым изменением только одного элемента, такого как описание продукта, вступительная речь или заключительный вопрос.Таким образом, вы можете создать сценарий, содержащий все лучшие элементы каждого теста.

Создание сценария холодных звонков — это не ракетостроение, но требует некоторой тонкости и решимости. Ваша работа также никогда не заканчивается, поэтому продолжайте тестировать различные варианты и добавлять общие возражения, пока у вас не будет проверенный в бою скрипт, который будет работать чаще, чем нет.

Наконец, не забывайте повторять несколько раз. Настойчивость жизненно важна для холодных звонков — помните, 80% продаж требуют пяти последующих действий после первого контакта.

Сценарии холодных звонков для реальных людей

Прежде чем брать трубку, нужно учесть несколько вещей. Проведя небольшое исследование и определив, кому вы собираетесь позвонить, вы сэкономите массу времени и избавитесь от стресса.

Если вы вслепую начнете холодные звонки, вы будете обращаться к людям, которые, возможно, не на вашем целевом рынке, что приведет к множеству зависших звонков и потере времени с вашей стороны.

Итак, первое, что нужно сделать: выберите, кому вы собираетесь звонить.Обдумайте целевую аудиторию вашего решения, независимо от отрасли или размера компании, просто постарайтесь иметь в виду пару категорий, которые помогут вам сузить список.

Затем начните находить нужных людей, с которыми можно поговорить. LinkedIn — отличный ресурс для этого, потому что вы можете искать нужных потенциальных клиентов с помощью множества вариантов поиска.

Поиск по должности, отрасли, взаимным связям, местоположению и многому, многому другому.

Когда у вас будет надежный список людей, к которым можно обратиться, проведите небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.

Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается сама компания (возможно, вы уже помогали аналогичным компаниям и можете использовать эти болевые точки в своем разговоре) и любую интересную информацию, которая может помочь беспрепятственному общению.

Теперь, когда у вас есть продуманный и тщательно проработанный список, пора составить сценарий!

Звонок на холоде

Давайте соберем все элементы вместе, чтобы создать сценарий.

И помните: поскольку вы изучили свой список, прежде чем перейти к этой точке, попробуйте включить эти темы для разговора в звонок.

Прежде всего, вам необходимо четко указать свое имя и компанию.

Не говорите слишком быстро или в шумном месте, так как собеседник на другом конце линии сразу же будет раздражен, если не сможет сказать, что вы ему говорите.

Вместо того, чтобы сразу же прыгать на поле, дайте немного места для пары долей тишины. Это позволяет человеку подумать о том, кто вы, и, возможно, дать ему возможность обменяться дружескими словами «как дела?»

Тогда это возможность сделать звонок немного более личным на основе исследования, которое вы провели ранее.Спросите их об их карьере, опыте и т. Д.

«Правильно ли я, что вы несете [текущую ответственность] в [нынешней компании]?»

«Во-первых, я увидел в LinkedIn, что мы оба знаем [взаимный контакт]. Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное]. Как вы познакомились?»

«Я заметил, что вы ходили в [название университета]. Там учился один из моих лучших друзей. Как вам понравилось ваше время в [название университета]? »

… или упомяните / спросите все, что вам удобно и что вызывает связь.

Общайтесь с ними на личном уровне, и они, скорее всего, подружатся с разговором.

Если вы чувствуете, что они начинают открываться, продолжите разговор и добавьте дополнительный вопрос.

Но не зацикливайтесь на этом — нужно, чтобы перейти к делу!

Либо дайте им возможность спросить у неизбежного: «Почему ты звонишь мне?» Или как бы небрежно спросите: «Причина, по которой я звоню…»

Обязательно начните с вашего опыта работы с прошлыми компаниями, которые похожи по своим болевым точкам.Позиционируйте вас и свою компанию так, чтобы вы понимали проблемы, с которыми сталкивается компания.

Пример: «В настоящее время я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в малых и средних маркетинговых агентствах. Мои клиенты обычно стремятся минимизировать время, которое им нужно тратить на выставление счетов и выставление счетов клиентам. Это похоже на то, с чем ты тоже сталкиваешься? »

Благодаря вашему предыдущему исследованию , они должны ответить решительным «да».

Вместо того, чтобы продолжать презентацию, попросите их рассказать вам об этом больше.Это дает вам возможность узнать все об их болевых точках и убедить в том, что ваше решение лучше всего подходит.

На этом этапе разговор должен просто протекать. Слушайте их и не будьте слишком настойчивы в своей презентации. Все дело в них и в помощи им в поиске нужного решения.

В зависимости от того, сколько времени у них есть для продолжения разговора, вероятно, будет лучше, если вы предложите время для последующего звонка или встречи, чтобы обсудить все более подробно.

Просто спросите их об их наилучшей доступности и скоординируйте следующие шаги. И если вы обещаете отправить им дополнительную информацию перед следующим разговором — сделайте это, как только положите трубку!

Отлично, так что у вас есть готовый холодный звонок — но что, если они не отвечают на их телефонные звонки?

Оставление голосовой почты

К счастью, мы также создали быстрый и простой сценарий ниже, чтобы оставить голосовую почту, которая за короткое время достигает всех ключевых точек.

Привет [их имя], это [ваше имя] из [вашей компании].

В настоящее время я работаю с [аналогичными ролями] в [тип компании / отрасль]. Мои клиенты обычно ищут [болевая точка, которую можно решить с помощью вашего решения].

Я хотел посмотреть, подойдет ли он вам. Я хотел бы быстро поговорить с вами, чтобы обсудить еще немного.

Вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Опять же, это [ваше имя] в [вашей компании], и вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Спасибо, [их имя].

Важно заранее предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они четко понимали, кто вы и как вы можете им помочь.

Однако через пару дней без ответа пришло время подумать о дальнейших действиях.

Как отвечать на ваши звонки

Когда дело доходит до последующих действий после того, как вы не получили от кого-то ответа, важно найти тонкую грань между упорством и напористостью.

Если вы звонили несколько раз, но не ответили, пора двигаться дальше. Нет ничего более раздражающего, чем то, что кто-то звонит снова и снова, когда это не то, что вас интересует.

И давайте будем честными: есть много людей, которые не потрудятся сказать вам категорическое «нет» поэтому важно знать, когда понимать намек. 🤷‍♀️

В качестве альтернативы, холодное письмо — отличный способ связаться с потенциальными клиентами (или отличный способ ответить после того, как вы оставили голосовое сообщение).

Это то, что мы затронули в этой статье о последующих шаблонах электронной почты . Ознакомьтесь с дополнительными шаблонами, которые можно использовать для заключения дополнительных сделок. 🚀

Эти скрипты холодных звонков разработаны, чтобы помочь вашей команде продаж быть более единообразной и эффективной, не теряя при этом человеческого прикосновения, но есть много способов настроить и адаптировать эти скрипты в соответствии с потребностями вашей команды.

В конце концов, речь идет о подключении нужных людей и компаний к вашему продукту или решению.💛

Использует ли ваша компания сценарий продаж? Какие элементы, по вашему мнению, необходимо включить? Дайте нам знать об этом в комментариях!

Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

👉 Вы можете подписаться на @salesflare на Twitter , Facebook и LinkedIn .

Скрипт холодного вызова, который действительно работает — RISMedia |

Эксперты по холодным звонкам из всей индустрии продаж годами делились своими секретами в книгах, видео, учебных курсах по продажам, форумах и блогах.Практически все согласны с тем, что самое главное в холодных звонках — это сценарий. Вам необходимо иметь хорошо написанный сценарий, которому вы будете следовать при совершении холодных звонков по недвижимости. Без сценария вы будете путать слова или забывать важные предложения, которые могут показаться вам глупыми.

Этот сценарий холодных звонков по недвижимости ориентирован на частных домовладельцев, которые собираются продать в ближайшее время. И это работает. Это эффективно, потому что оно быстрое и прямое. Поскольку это быстро, вы можете совершать значительно больше холодных звонков каждый день.

Это проверенный скрипт холодных звонков по недвижимости, который используют многие успешные агенты:

«Привет, это [Ваше имя] из [вашего брокера]. Я звоню, потому что у моей компании есть покупатели, которые ищут дом в вашем районе. Вы думаете о продаже в ближайшем будущем? »

Давайте разберемся, почему это так эффективно.

1. Это быстро.
Разница между возможностью совершать 50 или 200 звонков в день зависит от длины вашего скрипта.Ваш скрипт холодных звонков по недвижимости должен быть быстрым! Задавать слишком много вопросов или желать знать, что думает каждый из собеседников, отнимает слишком много времени.

2. Это не оскорбительно.
Некоторых людей легко обидеть, в то время как другие ненавидят любые телефонные звонки с призывом. В любом случае вам никогда не удастся убедить этих людей что-либо сделать, так что не беспокойтесь о них.

3. Тактично и понятно.
Холодный звонок сбитым с толку домовладельцам приводит к тому, что у вас больше времени на объяснение, кто вы и почему звоните, что является пустой тратой вашего времени.Вы хотите, чтобы домовладелец сразу и четко понял, почему вы звоните.

4. Течет.
При использовании этого сценария всегда делайте паузу после того, как представитесь.

«Привет, это [Имя] из [вашего брокера]. (ПАУЗА) Я звоню, потому что… »

Есть причина паузы.

При ответе на телефонный звонок среднему разуму требуется несколько секунд, чтобы усвоить произнесенные слова, чтобы они знали, кто звонит. Как только они узнают, кто вы, они узнают, что звонок касается недвижимости.Мгновенно домовладелец понимает, что речь идет о недвижимости.

5. Вызывает быстрый отклик.
Конец сценария вызывает быстрый ответ: «Вы думаете о продаже в ближайшем будущем?» «Ближайшее будущее» означает «скоро», а не через год. Следовательно, ответ будет быстрым, потому что, если они думали о продаже в ближайшее время, они так и скажут. Если нет, они быстро скажут «нет».

Прежде чем начать звонить потенциальным клиентам, потренируйтесь на некоторых друзьях и членах семьи (фактически, по телефону), чтобы вам было удобнее слышать «нет» и «Да, мне было бы интересно».«Просто убедитесь, что вы знаете, что собираетесь сказать после того, как услышите, что кто-то действительно заинтересован.

Real Estate Express — это ведущая национальная онлайн-школа недвижимости, предлагающая курсы до и после лицензирования, курсы повышения квалификации и повышение квалификации для сотен тысяч агентов по недвижимости по всей стране. RealEstateExpress вместе с дочерними школами McKissock Learning , Высшая школа недвижимости , Союзные школы , Институт маркетинга элитных домов и Hondros Education Group , помогает профессионалам в сфере недвижимости добиваться устойчивого успеха на всех этапах своей карьеры в сфере недвижимости.

Холодный звонок: полное руководство

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса для продвижения вперед.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Перейдите к части 2: сценарии холодного звонка и советы экспертов

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодных звонков. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при начальном холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

ОСОБЕННОСТЬ NUTSHELL

К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченное количество звонков Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать свои звонки о продажах.

Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего провести как можно больше квалификаций, прежде чем говорить по телефону. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вам следует искать подходящие варианты на основе личности покупателя. Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует проверить, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в разговоре с вами.Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя ведущий на веб-сайте, чтобы проявить интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первоначального звонка с клиентом коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. В данный момент воспринимайте себя не столько как продавца, сколько как защитника интересов клиентов. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, чем вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить те аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали. сделал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем.Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл, Nutshell Head of Growth

Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными аббревиатурами для определения потенциальных клиентов по холодным звонкам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM некоторое время назад и является самым старым методом квалификации при холодном звонке, о котором мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на фактических потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалифицирующие вопросы, касающиеся Authority, выявляют влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить беседу с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту. Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец.Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет быстро перейти к следующей продаже.Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону

1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
2. «Есть ли у вас в настоящее время контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
4. «Согласны ли мы о потенциальной рентабельности инвестиций этого продукта?»
5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
9. «Сколько времени, по вашему мнению, займет внедрение?»
10. «Какие функции необходимы и почему?»
11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»

Тревоги, на которые следует обратить внимание для

. Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение следует рассматривать как дисквалификацию:

• Короткие ответы. Если ваш лидер не предоставляет вам подробностей во время разговора, его почти наверняка это не интересует.
• Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, на самом деле не интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
• Если потенциальный клиент намеренно мешает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
• Если кажется, что потенциальный клиент лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не теряйте время зря. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
• Отказ от графика. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он еще не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
• Любое неэтичное или в целом жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Оценка потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и позвонить незнакомцу в надежде наладить торговые отношения, может быть сложной задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Гибкий сценарий холодного звонка

Мы покупаем дома, чтобы сдавать их в аренду или сдавать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем у нас 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переоборудования или сдачи в аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий. Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко их найти в пылу разговора. Избегание дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне очень жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы хотели бы продать?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса интересующих нас домов, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является большим фактором … Делали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Последнее замечание о предварительном квалификационном отборе…

Четыре столпа предварительного квалификационного отбора действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

1. Состояние дома
2. График продажи
3. Мотивация
4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Сделали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат в последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для временной шкалы: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней. Работает ли это для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали дальше… вы бы остались местными или переехали из города?

Часто задаваемые вопросы по цене:

• Вы уже какое-то время владеете им… Как вы думаете, сколько он стоит?
• Сколько вы ищете?
• Если я могу достать вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не буду платить комиссию за недвижимость?

Подход «будь другим»

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличаться.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как проходит разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это очень важно, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это то, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен все время находиться под вашим контролем.

2. Не медлите и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и продемонстрируете, что вы уважаете их время. Я прошу указать время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Соотнесите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Утверждение, что текущий клиент сказал то же самое, дает две вещи: во-первых, это дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они теперь дважды похожи на одного из наших клиентов, они начинают группироваться и, как правило, готовы услышать больше.

5. Я прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может продолжаться некоторое время. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.

Подход «Запланировать звонок»

Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, завершение разговора или даже участие в разговоре. Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента.Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи. Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и крупных агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ].У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ).
Prospect: Uh. Я в порядке.
Звонящий: Отлично [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]. Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ: у этого вопроса есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но что это такое?»)
Prospect: I am собирается бежать на встречу. О чем это?
Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.Опять же, меня зовут [ИМЯ], и я работаю в магазине креативов [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу. Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят, что нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
Проспект: Нет, это не так.Что вы делаете?
Caller: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также переформулировал наше ценностное предложение и привязал его к ощутимым результатам.Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я заканчиваю тем, что задаю еще один вопрос с предсказуемым ответом.)
Prospect: Да, да.
Звонящий: Отлично. Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждый извлекает пользу из того, что узнает, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Будет ли это интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе на миллионы долларов. Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.

Скрипт Push / Pull

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Главное — не толкать, а отступать. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

1. Исследование Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНИТЕ]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не находитесь в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл уделить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу зря потраченного времени, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть неограниченными и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НИКАКИХ ПРОДАЖ!

4. Резюме Резюме разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, кажется, имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое сообщение электронной почты Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.

Совет: не открывайте перспектив и простой способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продуктов в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся, как другой человек отвечал моему ледоколу, который часто задавал тон для оставшейся беседы.Стандарт: «Сейчас самое время поговорить?» постоянно получал ответ «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.

Холодный звонок «Jazz Improv»

Мы разработали два метода, один — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования о своей игре. Таким же образом все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное ощущение знакомства.И самое главное … прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественным образом. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен так, чтобы соответствовать индивидуальным и конкретным потребностям каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты во время следующего звонка.

Скрипт отслеживания холодных писем

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как дела? Потрясающий! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я слышу это много, ну [1-2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА PITCH] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, является ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчивается привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отвергают коммерческое предложение, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение к не тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно узнать его как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».

Детальный подход

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Во время обучения продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
2. Сделайте презентацию с реальной характеристикой или просто укажите, почему вы звоните.
3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы в офисе или когда собирается ваша команда по продажам?»
6. Рассматривайте возражения, если они вообще возникнут.
7. Отметьте день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
8. Получите номер мобильного телефона от лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.

Абонент: Привет, [ИМЯ ИМЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в отделе продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос пня)
Prospect: Um um um…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с помощью своего отдела продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я могу это оценить, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Ха-ха-ха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Заслуживаете ли вы и ваш торговый персонал большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.

Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы стоить усилий по созданию отношение. Лучшая валюта, которая у меня была в то время, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовом опыте. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин, чтобы задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это перемещение гроша и получение отказов. Дело не в продажах.

Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать сегодня

1.Используйте местные номера для звонка

–. Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2.Помните о соотношении «говорите-слушайте»

«Успешные холодные звонки — это не только презентация продукта, но и обеспечение увлекательного разговора с потенциальным клиентом. Вот почему торговые представители должны быть готовы к открытым вопросам и знать свое соотношение «разговор-слушание». «Хотя идеального соотношения« разговор-слушание »не существует, среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, , поэтому держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент разговаривает более 30 секунд. — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

3. Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2 ) вызывают доверие сразу в первые четыре секунды разговора. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключевым моментом является возможность сообщить, что они, , хотят, а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам с консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь для потенциального клиента — это принять решение изменить и использовать то, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«Во время разговора по поводу открытия или консультации, убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

Выберите модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, и узнайте, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.

The Ultimate Guide to Cold Calling Scripts 2020

Давайте сокрушим его в 2020 году!

Как писать сценарии холодных вызовов?

могут быть чрезвычайно полезны, если их правильно составить. Если вы потратите время на то, чтобы изучить потребности вашего потенциального клиента, структурировать и прояснить свое сообщение, подготовить ответы на возможные вопросы и возражения, вы с большей вероятностью закроете сделку.Ниже приведены несколько советов по написанию сценариев от Voiptime, которые, надеюсь, помогут вам отточить свои навыки.

Ставьте правильную цель

Основная цель холодных звонков — НЕ закрыть сделку, а скорее установить человеческую связь с вашими потенциальными клиентами. Рассматривайте его как отличный инструмент для назначения встреч и привлечения потенциальных клиентов, а не как инструмент продаж.

Сосредоточьтесь на взаимодействии и соответствующей презентации

Холодный звонок может быть эффективным только в том случае, если потенциальный клиент соглашается на разговор.Ваша зацепка — первые несколько слов рекламного объявления — должны заставить вашего потенциального клиента прислушаться. Захватите их интерес чем-нибудь ценным. Если они все еще не заинтересованы, ничего страшного. Положите трубку и двигайтесь дальше.

Подключиться лично

Индивидуальный подход — все. Покажите своим потенциальным клиентам, что вы нашли время, чтобы подготовиться к этому звонку. Упомяните что-то важное для них в данный момент, задайте 100% актуальные вопросы, сделайте все о них. Они должны чувствовать, что вы не просто звоните всем в округе.Вы здесь, чтобы решить их проблему.

Скажите им причину своего звонка

У них есть проблема — у вас есть решение. Сообщите своим потенциальным клиентам, что вы очень серьезно относитесь к построению долгосрочных отношений. Укажите причину вашего звонка. Если они поймут, что вы действительно заинтересованы в их помощи, они с большей вероятностью согласятся на встречу.

Как пользоваться сценарием?

Некоторые продавцы обеспокоены тем, что сценарий покажется им роботами, но вопрос не в том, следует ли использовать сценарий, а в том, следует ли его читать.Поэтому, если вы хотите сделать свой сценарий более эффективным, измените то, что вы говорите, и, по сути, то, как вы это говорите. Ниже приведены некоторые небольшие изменения, которые имеют решающее значение:

• Потренируйте сценарий несколько раз, прежде чем звонить, пока он не станет для вас естественным.
• Не повторяйте ваш сценарий дословно во время разговора, это всего лишь инструкция.
• Следуйте своему сценарию, как актер, и корректируйте то, что вы говорите, так, чтобы оно соответствовало каждому конкретному человеку.
• Избегайте сложных фраз или терминологии, которые непривычны для вас и вашего потенциального клиента.
• Говорите с потенциальным клиентом, как если бы вы разговаривали с коллегой — с естественной интонацией и человеческими эмоциями.

Сценарий — отличный способ отточить свои коммуникативные навыки, контролировать ход беседы и управлять возражениями потенциальных клиентов. После достаточной практики вы будете знать, что сказать и как реагировать без каких-либо подсказок.

Квалификационные вопросы по сценарию холодных звонков

Если это ваше первое общение, не ждите, что люди будут рады поговорить с вами.Возможно, у вас есть лучшее решение их проблемы, но у них пока нет причин доверять вам. Ваша цель во время разговора — помочь вам обоим понять, подходит ли ваше решение их проблеме.

Есть отличный способ использовать уточняющие вопросы как средство для опровержения возражений (когда потенциальные клиенты сомневаются, а не когда они явно не заинтересованы. Не заставляйте их вешать трубку на вас). Методика состоит в том, чтобы задавать те же вопросы, которые вы задали бы, услышав «да», когда они говорят «нет».Вы хотите узнать больше об их конкретных проблемах и потребностях и одновременно показать им ценность вашего решения.

Некоторые примеры правильных уточняющих вопросов:

• Каковы ваши самые большие проблемы в…?
• Вы ищете решение…. испытание?
• Какое программное обеспечение и решения вы в настоящее время используете для…?
• Почему вы решили инвестировать в…?
• При чем здесь твое тока…процесс похож?
• Каких результатов вы надеетесь достичь в следующие… месяцев / лет?

NB! Забудьте о «каков ваш бюджет» и «кто принимает решения» вопроса на этом этапе. Это совершенно бесполезно (и, честно говоря, раздражает), пока вы не укрепите доверие к своим потенциальным клиентам. Сохраните их на потом, когда люди проявят интерес к вашему предложению.

Лучше управляйте возражениями

Вы можете услышать «нет» от лица, принимающего решение.Такой исход очень вероятен, поэтому нужно быть готовым. Одна вещь, которая упростит вам задачу и увеличит ваши шансы на закрытие, — это карта возражений. Это сборник сценариев холодных звонков с различными примерами ответов клиентам, когда они не решаются.

Почему полезна карта возражений?

«Нет» имеет много разных оттенков. Иногда это «Мне он сейчас не нужен и никогда не буду» , иногда это «Я не уверен, убедите меня» .Вот почему карты возражений неоценимы, особенно для новичков. Они помогают продавцу поддерживать поток разговора и легко справляться с возражениями, помогая потенциальному клиенту увидеть истинную ценность предложения.

Самая удобная форма для карты возражений — это диаграмма с возможными возражениями в первом столбце, эффективным разминированием во втором и другими важными комментариями в третьем (необязательно).

Например, карта возражений в нашей программе может быть представлена ​​в отдельном блоке сценария разговора.Таким образом, у оператора перед глазами вся необходимая информация. Карта возражений обязательно спасет вас в самых сложных ситуациях и сделает ваши кампании более эффективными.

Измените призыв к действию

Если торговый представитель не сможет правильно завершить разговор, он, вероятно, вернется к исходной точке в следующий раз. Прежде чем связываться с клиентом (звонок, электронное письмо и т. Д.), Подумайте о результате вашего разговора. Чего вы хотите достичь этим взаимодействием? Исходя из вашей цели, придумайте соответствующий CTA.Вот несколько примеров:

• «Давайте подключимся снова. Как будет выглядеть ваш календарь на следующей неделе? »
• «Когда лучше всего запланировать нашу следующую встречу?»
• «Когда вы будете доступны для личной встречи?»

Подведение итогов и закрытие сделок

Как мы уже упоминали, современные холодные звонки предназначены не для закрытия, а для того, чтобы узнать своих потенциальных клиентов.Это может сработать для B2C, но у вас нет возможности закрыть сделку, если вы звоните от имени компании B2B и это ваше первое (или даже второе) взаимодействие. В продажах B2B существует концепция закупочного комитета. В него входят все вовлеченные лица, которые могут поддержать или заблокировать сделку, и важно общаться с каждым из них, чтобы понять их цели.

Разогрейте его

Люди ежедневно получают огромное количество различной информации. Ваша задача — пройти через этот поток и привлечь их внимание.Холодные звонки не обязательно должны быть холодными. Вы добьетесь гораздо лучших результатов, если проведете исследование и свяжетесь с потенциальным клиентом, прежде чем поднимать трубку. Есть много разных каналов, которые вы можете использовать — электронная почта, LinkedIn, Twitter и т. Д.

Составьте сообщение, в котором конкретно просите их уделить вам 10-15 минут, чтобы обсудить отличное предложение, которое вы предлагаете для их бизнеса (например, упростите их процессы, увеличьте рентабельность инвестиций, привлеките больше потенциальных клиентов). Упоминание реферала или имени лидера отрасли / ближайшего конкурента, который уже воспользовался этой идеей, также может сработать.

Какая наиболее эффективная структура сценария холодного звонка?

Скрипты холодных звонков очень полезны для ведения потенциальных клиентов по воронке продаж. Чтобы сценарий был максимально эффективным, он должен быть хорошо структурирован.

Базовая структура скрипта холодного звонка

Типичный сценарий продаж состоит из следующих элементов:

1. Введение

Это самое начало звонка. Цель введения — привлечь внимание потенциального клиента и заставить его оставаться на связи с торговым представителем.

2. Квалификация ведущего

Эта часть сценария должна включать соответствующие вопросы. Существует множество методов квалификации потенциальных клиентов и тактик продаж холодных звонков, которые могут помочь вам найти лучшие подходы для различных типов продаж.

3. Обеспечение поля

К настоящему времени продавцы должны иметь четкое представление о потребностях и болевых точках потенциального клиента и предлагать презентацию на основе этой информации.

4.Управление возражениями

Цель этой части сценария — помочь продавцам убедить потенциальных клиентов и справиться с наиболее распространенными возражениями.

5. Призыв к действию

Каждый торговый звонок должен заканчиваться четким призывом к действию с целью запланировать дополнительный звонок, демонстрацию или встречу.

Самый важный элемент любого сценария

Если вы не вызовете интереса к потенциальным клиентам в первые 30 секунд, разговора вообще не будет.Вот почему самая важная часть любого скрипта холодных звонков — это открыватель. Его цель — показать потенциальным клиентам, что этот звонок стоит их времени.

Сделайте домашнее задание, чтобы создать наиболее эффективный открывалку. Изучите каждого потенциального клиента перед звонком, чтобы иметь четкое представление о том, с кем вы собираетесь связаться, что им нужно и как именно вы можете им помочь. Четкое понимание цели вашего звонка — уже большая часть успеха, в то время как сценарий служит подсветкой дорожки, которая помогает вам ориентироваться в разговоре.

Примеры сценариев холодного вызова для любых ситуаций

Ниже приведены некоторые полезные советы и примеры сценариев холодных звонков от экспертов по продажам Voiptime.

Пример сценария прямых продаж

Несколько советов эксперта:

• Четко представьтесь в самом начале разговора.
• Спросите своего потенциального клиента, есть ли у него такие проблемы, как …
• Объясните им, как вы можете решить их проблемы.
• Спросите потенциального клиента о наиболее удобном времени для перезвона или встречи.
• Запланируйте событие в карточке клиента или календаре в вашей CRM.

«[ВВЕДЕНИЕ]: Здравствуйте, меня зовут Джон Смит, я из компании ABC. В настоящее время мы работаем с цифровыми агентствами, ища способы улучшить их процесс лидогенерации. Обычно они стремятся увеличить охват и сделать весь процесс более прозрачным. Это проблема для вас? [СЛУШАТЬ]

Расскажите об этом поподробнее.[СЛУШАТЬ]

[Ваша презентация]: Наше решение для автоматизации звонков позволяет вам привлечь больше потенциальных клиентов с меньшими усилиями и утроить количество живых разговоров в час без увеличения отдела продаж. Похоже ли, что это было бы полезно для вашего бизнеса? [СЛУШАТЬ]

[CTA]: Я буду рад обсудить, как вы можете извлечь выгоду из нашего решения. Как выглядит ваш календарь на этой неделе? Когда вы будете доступны для 30-минутного разговора? »

NB! Вы можете повысить эффективность этого скрипта после тщательного предварительного исследования.Вместо того, чтобы делать предположения, найдите крючок для существующих проблем в компании или спросите об этом напрямую.

h4 Пример сценария телефонного звонка для косвенных продаж

Несколько советов эксперта:

• Представьтесь.
• Спросите, кто отвечает за бизнес-процесс и могут ли они поговорить с вами прямо сейчас.
• Если ДА, спросите лицо, принимающее решение, об их болевых точках.
• Поделитесь ценной информацией о том, как улучшить эти области.
• Давай, попробуй устроить встречу.

«[ВВЕДЕНИЕ]: Привет, меня зовут Элис Винд, я из компании CallCenterOutsourcing. Правильно ли я, что вы отвечаете за отдел продаж в компании X?

Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для наших услуг. В одном предложении мы предоставляем компаниям команду лидогенерации по запросу. Вам это интересно? [СЛУШАТЬ]

Отлично, не могли бы вы описать ваш текущий процесс привлечения потенциальных клиентов и продаж? С какими основными проблемами вы сталкиваетесь сейчас? [СЛУШАТЬ]

[Ваша презентация]: Спасибо, чтобы подвести итог, ваши основные проблемы: Недавно мы помогли другой компании из вашей отрасли привлечь новых потенциальных клиентов и повысить их коэффициент конверсии в 3 раза.Похоже ли, что это было бы полезно для вашего бизнеса? [СЛУШАТЬ]

[CTA]: Отлично, мы будем рады поделиться с вами нашими выводами. Вы свободны для встречи на этой неделе? »

Заключение

Многие торговые представители ненавидят холодные звонки и любой ценой избегают использования скриптов, но в любом из них нет ничего плохого, если вы в этом разбираетесь. В наши дни холодные звонки изменились. Он более гибкий, ориентированный на клиента, ориентированный на ценности и, по сути, не настойчивый.Все, что вам нужно, — это практика и более разумный подход.

Всегда помните, что ваша цель — не закрыть сделку с первого звонка, а начать выстраивать долгосрочные отношения с потенциальным клиентом. Чтобы это произошло, персонализируйте свое сообщение, покажите людям, что вам не все равно, и действуйте как потенциальный партнер, а не случайный продавец.

Впервые опубликовано 6 марта 2019 г., обновлено 26 декабря 2019 г.

7 сценариев звонков в реальном времени для перечисления неограниченных лидов

Вы когда-нибудь задумывались, как звучат холодные звонки с наиболее эффективными агентами и как вы можете отразить их действия, чтобы заработать больше денег? Эта статья наполнена настоящими ЖИВЫМИ звонками от семи самых популярных в отрасли абонентов.Произведите впечатление на своих потенциальных клиентов и повысьте свой доход, поскольку эти работающие в режиме реального времени старатели покажут вам, как преодолевать возражения, использовать ваши сценарии и совершенствовать процессы, чтобы получать больше назначений на листинг, LIVE.

1. Confident Circle Prospecting с Рики Каррут
2. Получите план игры с Грегом МакДэниелом
3. Подкаст REDX
4. Комиссионное лечение с помощью Chastin J. Miles
5. Простые текстовые сценарии с Колтоном Линдси
6.Список роскошных потенциальных клиентов с Лоидой Веласкес
7. Перечисление Treasure Trove с Тедди Смитом

ARVE Ошибка: режим: ленивая загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), Переход в нормальный режим

Заработав в прошлом году более миллиона долларов в качестве единственного агента, Рики является доказательством того, что поиск по кругу открывает дверь к бесконечным возможностям через настоящие отношения.Оставаясь верным своему мышлению «от нуля до бриллианта», Рики Каррут демонстрирует, насколько прочные и качественные отношения являются ключом к успеху в сфере недвижимости. Благодаря своему отзывчивому характеру и дружелюбному обаянию, он заводит новых телефонных друзей за секунду (даже после грубых отказов).

Так что наблюдайте, как Рики перескакивает от разговора к разговору, чтобы показать вам, как искать с большей уверенностью и харизмой (при этом сохраняя свою энергию и энтузиазм!)

Ricky’s Script:
«Привет, это Рики из RE / MAX в Orange Beach, как дела?»
«Хорошо.Эй, я не хочу отнимать у вас слишком много времени, в вашем районе было продано множество единиц, а на рынке нет ничего. Могу ли я что-нибудь для вас сделать? »

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активна?), Переключение в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=Z7zKGngaJag&t = 9s
src в: https: // www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9&feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=322 Фактическое сравнение:
urlual сравнение https://www.youtube.com/watch?v=Z7zKGngaJag&t=9s
src в: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9&enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2Fwww.theredx .com
src gen: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9

Грег МакДэниел имеет 20-летний опыт работы в сфере недвижимости и более 450 000 холодных звонков, а это значит, что он все это видел (и преодолел).Грег звонит по телефону каждый день , чтобы привлечь внимание к LIVE, чтобы вы могли видеть, как он постоянно записывается на встречи.

Посмотрите это 60-минутное видео, где Грег в прямом эфире звонит FRBO (Сдается в аренду собственниками). Повседневный разговорный стиль Грега поможет вам преодолеть страх перед телефонным разговором и обрести уверенность в себе, чтобы справиться с трудными вызовами и попасть в большее количество списков. Чтобы получить больше сеансов холодного звонка, перейдите на его страницу в Facebook, чтобы следить за его еженедельными сеансами поиска.

Скрипт Грега:
«Привет! Меня зовут Грег МакДэниел, и я агент по недвижимости здесь, в этом районе.Я делаю несколько звонков сегодня вечером. Вы случайно не владелец 123 Main St.? »
«Похоже, вы сдаете в аренду. Вы сдавали эту собственность в аренду? »
«Вы когда-нибудь думали о найме агента по недвижимости, чтобы получить больше информации о собственности и иметь возможность выбрать подходящего арендатора для дома?
«Вы хотите приобрести еще какую-либо инвестиционную недвижимость?»

Подкаст REDX имеет агентов по недвижимости всех стилей и уровней квалификации.Это означает, что вы можете выбирать из множества подходов, сценариев и возражений. Приходите посмотреть, как REDX берет интервью у некоторых из лучших перспективных агентов по недвижимости, демонстрируя, как подходить и управлять сложными телефонными звонками от каждого типа потенциальных клиентов, чтобы увеличить ваш доход.

Присоединяйтесь к нашим живым выступлениям каждый четверг с 12:30 по тихоокеанскому времени до 15:30 по восточному времени и задавайте избранным агентам вопросы об их поисках, чтобы получить советы и рекомендации, которые можно попробовать на вашем рынке. Вы можете узнать что-то новое, что поможет вашему бизнесу .

И если вы думаете, что у вас есть все, что нужно, чтобы жить в прямом эфире с REDX, зайдите в инстаграм REDX @the_redx_ и отправьте видео, объясняющее, почему REDX должен пригласить вас на шоу!

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активна?), Переключение в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=y0695Hw9Fw4&t = 40s
src в: https: // www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40&feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4? comparestart=322Actual url https://www.youtube.com/watch?v=y0695Hw9Fw4&t=40s
src в: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40&enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2xwww.thered .com
src gen: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40

Присоединяйтесь к Частину Дж.Майлз, ныряя в пул разведчиков, чтобы договориться о встречах с лидерами FSBO (For-Sale-By-Owner). Тысячи агентов подключаются к каналу Частина в поисках мотивации, обучения и обучения лучшим методам, позволяющим стать успешным старателем в сфере недвижимости.

По мере того, как вы смотрите (не портя финал), вы увидите, какие вопросы задает Частин, чтобы получить больше информации, позиционируя себя как лучшего агента, помогающего продать дом. Всего за 12 минут вы узнаете, какие вопросы лучше всего задать FSBO, и как преодолеть распространенное возражение: «Я не хочу платить за агента.”

Скрипт Частина:
«Эй! Это Частин Майлз. Как ты?»
«Я только что позвонил вам по поводу вашего дома. Он все еще продается? »
«Не могли бы вы дать мне немного больше информации об этом?»
«Я звонил вам, потому что заметил, что вы сотрудник ФСБО, и хотел узнать, могу ли я вам помочь. Как давно ваш дом выставлен на продажу? »
«Как вы думаете, что мешает ему продавать?»
«Вы много выступали?»
«Попался, я не буду отнимать у вас слишком много времени.Как я уже сказал, я агент по недвижимости и просто хочу вам помочь. Когда лучше всего остановиться у отеля? »

https://www.youtube.com/watch?v=Sh4IRvAoTy8?start=1444&end=1933

Колтон Линдси продал более 120 домов за последние два года, и он более чем готов поделиться своим опытом с другими агентами! В этом 42-минутном подкасте Колтон делится своими любимыми сценариями текстовых сообщений, чтобы привлечь потенциальных покупателей и продавцов , но при этом не будет настойчивым.С текстовым скриптом Колтона вы узнаете, как легкие, обычные текстовые сообщения могут открыть дверь для продуктивных телефонных звонков и встреч Zoom.

Просто помните: НИКОГДА НЕ «ХОЛОДНЫЙ» ТЕКСТ БЕЗ РАЗРЕШЕНИЯ ИЛИ СОГЛАСИЯ! Отправляйте текстовые сообщения только тем людям, которые уже находятся в ваших списках рассылки — ни в коем случае не неожиданно. Используйте приведенный ниже сценарий текстовых сообщений, чтобы привлечь потенциальных покупателей / продавцов для будущих разговоров.

Скрипт SMS Колтона:
«Эй… Джон?»
(Это вызывает любопытство!)
«Мои записи показывают, что вы, возможно, думаете о покупке (или продаже) дома.Это правда? Или моя информация неверна? »
(Сделайте это органично, а не серьезно. Когда они ответят, сделайте телефонный звонок. Если они не хотят звонить, назначьте встречу в масштабе календаря)
«Запланируйте телефонный звонок здесь (вставьте ссылку на календарь) и мы рассмотрим некоторые из ваших вариантов ».

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активна?), Переход в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https: // www.youtube.com/watch?v=nIloGWdwRk4
src in: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4?feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https: // www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4Фактическое сравнение URL
: https://www.youtube.com/watch?v=nIloGWdwRk4
src in: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4?enablejsapi=1&or https% 3A% 2F% 2Fwww.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4

Вы когда-нибудь задумывались, каково назначить встречу с объектом роскоши стоимостью более 1 миллиона долларов? Лоида Веласкес знает, что это такое, и делится, как это делать вживую! Как успешный агент по недвижимости с тысячами подписчиков, посмотрите это видео, и вы поймете, почему.Лоида показывает, как эффективная маркетинговая стратегия может принести вам миллионы!

Посетите канал Лоиды на YouTube, чтобы найти больше сеансов поиска (в том числе на испанском) и рассказать о ее страсти к недвижимости в своих телефонных звонках. Ищете ли вы просроченные, FSBO или роскошные списки, подобные этому, вы поймете, почему Лоида добивается такого успеха в том, что она делает, и как вы можете применить ее тактику «роскоши» в ваших собственных поисковых сессиях.

Скрипт Лоиды:
«Здравствуйте! Это Рик?
«Привет, Рик! Меня зовут Лоида, я местный агент по недвижимости.Я звоню по поводу вашего дома на 123 Мэйн Стрит. Я увидел, что он сошел с продажи, так как срок его действия истек. Поэтому я просто хотел знать, когда вы будете проводить собеседование с агентами, чтобы действительно продать его ».
«Были ли у вас какие-либо показы на вашей собственности?»
«Итак, если бы дом был продан менее чем за 30 дней, это не было бы проблемой для вас, верно?»

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активна?), Переход в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https: // www.youtube.com/watch?v=jwsE3-litm4
src in: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4?feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4Фактическое сравнение URL
: https://www.youtube.com/watch?v=jwsE3-litm4
src в: https://www.youtube.com/ embed / jwsE3-litm4? enablejsapi = 1 & origin = https% 3A% 2F% 2Fwww.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4

Набрав почти 1 миллион просмотров на его канале YouTube, сеансы поиска в реальном времени Тедди Смита наполнены ценными советами о продажах недвижимости, инвестициях, технологиях, маркетинге и многом другом! В этом 14-минутном видео Тедди показывает вам четыре встречи, которые он произвел всего за один сеанс поиска, делая 100 звонков в свободные объекты аренды.

Его сценарий прост и по сути, и он не теряет времени, чтобы сразу понять свою прибыль. Во время просмотра вы увидите, как он задает прямые вопросы, чтобы получить прямые ответы, а затем позиционирует себя как наиболее квалифицированный агент для выполнения работы. Если вы агент, которому нужен более прямой сценарий, или вы просто хотите узнать, как вы можете заработать больше денег на вакантных объектах аренды, этот сеанс поиска для вас.

Teddy’s Script:
«Привет, Сэнди?»
«Привет, Сэнди, это Тедди Смит.Я работаю в компании Coldwell Banker здесь, в Уилмингтоне, и я звонил по поводу вашей собственности на 123 Main St. Вы когда-нибудь думали выставить ее на продажу раньше? »
«Если бы вы выпустили его на рынок, как вы думаете, вы бы сделали это в следующем году?»
«Отлично! Когда мне лучше всего связаться с вами? »

Теперь, когда вы видели, как великие старатели разговаривают по телефону, не возвращайтесь к телефонному страху, разочарованию и самоуспокоенности.

Многие агенты позволяют «телефонному страху» удерживать их от получения новых объявлений, но, увидев, что эти агенты преуспевают в ЖИВОМ РЕЖИМЕ, вы поймете, что это возможно. Вам просто нужно сделать следующий шаг… и принять меры !

Используйте эти новые сценарии, уловки и обработчики возражений в свой следующий сеанс поиска и позвольте вашим циферблатам вести к большему количеству списков.

REDX предлагает профессионалам в сфере недвижимости комплексную поисковую платформу для создания назначений на листинг.Платформа включает в себя потенциальных клиентов, дозвонщик с тремя линиями и инструмент управления потенциальными клиентами для простого отслеживания. REDX придерживается позиции, согласно которой все агенты должны соблюдать законы штата и федеральные законы о телекоммуникациях — узнайте больше здесь. Позвоните по телефону (800) 731-7339, вариант 1, чтобы узнать больше о поиске FSBO , с истекшим сроком , FRBO , Pre Foreclosures , GeoLe Номеронабиратель — или посетите сайт www.theredx.com