Повысить конверсию – Что такое конверсия и как её увеличить: 5 неочевидных приёмов на 2017 год

Содержание

Что такое конверсия и как её увеличить: 5 неочевидных приёмов на 2017 год

Приток рекламных денег в интернет в наступающем году возрастёт, и привлекать посетителей станет ещё дороже. Поэтому задача увеличить конверсию сайта, лендинга или «воронки продаж» будет в приоритете для всех видов интернет-бизнеса. Рассмотрим 5 способов, как увеличить конверсию сайта, на которые стоит обратить внимание.

По данным Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), за первые 9 месяцев этого года бюджеты на интернет-продвижение выросли на 24% и почти догнали бюджеты на ТВ-рекламу.

Приток денег в интернет-рекламу означает усиление конкуренции за посетителей и удорожание трафика. Поэтому возрастёт внимание к более эффективной работе с теми, кого удалось привлечь на сайт, то есть, к увеличению конверсии.

Что такое конверсия: классическое понимание

Конверсия в интернет-маркетинге – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия (покупку, подписку, клик по баннеру и др.), к общему числу посетителей, выраженное в процентах.

Если в интернет-магазин в сутки заходят 5000 уникальных посетителей и в течение этих же суток в нём совершается 70 разных покупок, то процент конверсии посетителей в покупателей равен 1,4: (70 покупок / 5000 посетителей) * 100 = 1,4%.

По целевому действию различают конверсию в покупку (состоялась оплата), в заявку (посетитель оставил телефон, чтобы менеджер мог ему позвонить) или в подписку, когда посетитель оставляет на сайте email-адрес.

Значения конверсии зависят от сферы бизнеса, предложения и типа трафика. Так, конверсия с «холодного» рекламного трафика будет гораздо меньше, чем из рассылки по «горячим» подписчикам или старым клиентам.

Это и есть классическое понимание конверсии. Однако сегодня его недостаточно для эффективного маркетинга в интернете, и вот почему.

От конверсии сайта к конверсии воронки продаж

Если искать в сети советы, как увеличить конверсию сайта, вы быстро обнаружите, что большинство из них относится к самому сайту или лендингу.

Чтобы увеличить конверсию, вам посоветуют:

  • В самом начале сообщать посетителю уникальное торговое предложение.
  • Размещать форму или кнопку «Купить» на первом экране страницы.
  • Делать профессиональный, выразительный и контрастный дизайн.
  • Улучшать навигацию и юзабилити.
  • Использовать персонализацию.
  • Тестировать.
  • Улучшать контент (текст, изображения, 3D-модели товаров, видеоролики и т. д).
  • Повышать доверие (размещать сертификаты, отзывы, логотипы клиентов, фотографии производства и т. п.)

То есть, в большинстве советов вам порекомендуют уделить всё внимание улучшению самого сайта или страницы, где посетитель должен «сконвертироваться» – совершить целевое действие.

www.unisender.com

Как увеличить конверсию сайта: пошаговый план

Теоретически повышение коэффициента конверсии не вызывает затруднений. Каждый маркетолог может с умным видом посмотреть на сайт, перейти на страницу товара, оформить заказ, поставить диагноз и выписать несколько рецептов. Обычно такие знатоки не идут дальше типичных диагнозов и рецептов: поднимите телефон в шапку сайта, сделайте конверсионную кнопку большой и яркой, добавьте призыв к действию, покажите, черт возьми, отзывы довольных покупателей.

На практике ни один маркетолог не может точно сказать, какие проблемы мешают повысить конверсию. Конечно, эксперты с большим опытом и открытым третьим глазом могут выписать эффективные лекарства, которые увеличивают число сделок. Однако в большинстве случаев опыт рождает те же универсальные рецепты, эффективность которых ограничена. А на интуицию в бизнесе могут полагаться лишь немногие специалисты, у которых действительно развито шестое чувство.


Всем остальным придется набраться терпенья и работать над повышением конверсии в поте лица. Тщательные исследования, выдвижение обоснованных гипотез, тестирование, новые исследования, — и так до бесконечности. Из этой статьи вы узнаете, как работают над повышением конверсии специалисты, которые хотят идти дальше стандартных рецептов, но не умеют пользоваться третьим глазом.



Как повысить коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии — это комплекс мероприятий, повышающих долю посетителей сайта, которые покупают продукт или совершают иное конверсионное действие. Процесс оптимизации осуществляется в три этапа: исследование, эксперимент и оценка. Описанный ниже пошаговый план поможет вам успешно реализовать задачи каждого из этапов и добиться существенного роста коэффициента конверсии.


Исследование

Исследование — это первый этап оптимизации конверсии. На этой стадии маркетологи ставят диагноз и определяют стратегию и тактику лечения. Иными словами, специалисты изучают причины, препятствующие конверсии, а также ищут способы их устранения.

Исследование избавляет маркетологов и владельцев проектов от бесполезной траты финансовых ресурсов и времени, действий наобум и попыток добиться выдающихся результатов за счет типичных рецептов. Данный этап включает два шага:


Шаг 1: сбор данных

Для оптимизации конверсии вам понадобятся данные о компании, сведения о работе сайта и информация о целевой аудитории проекта. Чтобы собрать исчерпывающие данные о компании, ответьте на предложенные ниже вопросы.


Для чего существует компания?

Начинайте исследование с поиска ответов на этот глобальный вопрос. Если хотите, речь идет о миссии компании. Но не вспоминайте о патетических фразах про мир во всем мире, счастье всех живых сущностей и захвате вселенной, которые многие проекты все еще публикуют на странице «Наша миссия». Ответ «компания существует, чтобы зарабатывать бабло» тоже не подходит.

Маркетолог должен найти идеи, благодаря которым компания появилась, успешно функционирует, отличается от конкурентов и привлекает постоянных покупателей. Говоря иначе, специалист должен понять, почему потребители должны покупать продукт в компании X, а не уходить в компанию Y.


Какие маркетинговые задачи решает компания?

Каждый бизнес-проект хочет продать свой продукт и получить прибыль. Это главная маркетинговая цель работы коммерческой организации. Эта цель достигается путем решения маркетинговых задач, которые на первый взгляд не имеют отношения к сделкам. Например, речь идет о подписке на рассылку, вступлении в группы в социальных сетях, добавлении отзыва о продукте и т.п. Эти маркетинговые задачи можно назвать микроконверсиями.


В чем заключается уникальность торгового предложения компании?

Маркетолог должен определить, имеет ли компания УТП. Речь идет о свойствах продукта, которые не могут повторить конкуренты. Эта информация очень важна для оптимизации конверсии.


Каковы типичные возражения покупателей продукта компании?

Маркетолог может получить данные о типичных возражениях потребителей у менеджеров по продажам и специалистов службы поддержки. Сведения о типичных проблемах, с которыми обращаются в поддержку пользователи, а также о типичных возражениях покупателей, позволяют обходить острые углы на этапе формирования коммерческого предложения.

Чтобы собрать необходимую информацию о сайте, воспользуйтесь нижеследующими вопросами.


Как происходит продажа?

Чтобы повысить коэффициент конверсии, маркетолог должен полностью понимать процесс продажи. Специалист должен знать, что заставляет пользователя вводить тот или иной запрос в поисковую строку, как ведет себя потенциальный покупатель на сайте, как он добавляет товар в корзину, оплачивает заказ.

Отвечая на этот вопрос, маркетолог должен уделять повышенное внимание возможным проблемам или барьерам, которые препятствуют конверсии. Вы получите очень важные наглядные данные, воспользовавшись воронкой конверсии Google Analytics. Обращайте внимание на основные точки выхода потребителей из процесса покупки. Убедитесь, что они не связаны с техническими неполадками или несовершенством юзабилити сайта.


Каковы основные характеристики трафика?

Маркетолог должен описать количественные и качественные данные, характеризующие трафик: среднедневную посещаемость ресурса, демографические характеристики аудитории, источники посещений, распределение трафика между десктопами, смартфонами и планшетами и т.п.



Данные о трафике удобно собирать с помощью сервиса Google Analytics. Для этого вам необходимо настроить отслеживание электронной торговли. Обратите внимание, вам придется подождать несколько недель, чтобы система собрала необходимые сведения.

Для оптимизации конверсии маркетолог должен собрать сведения о целевой аудитории проекта. Большую часть необходимых данных специалист может получить, воспользовавшись сервисами аналитики. В контексте оптимизации конверсии маркетолог должен пытаться понять, что мешает тем или иным группам потребителей или конкретным представителям целевой аудитории купить продукт.

Для изучения целевой аудитории маркетологи могут воспользоваться следующими сервисами:


  • Google Consumer Surveys. Это сервис позволяет проводить опросы среди интернет-пользователей.
  • Qualaroo — очень удобный и простой инструмент для проведения опросов посетителей вашего сайта. Вы можете предлагать отвечать на вопросы пользователям, которые посещают определенные страницы ресурса.
  • Survey Monkey позволяет опрашивать интернет-аудиторию. Услуги этого сервиса можно оплачивать в рублях.
  • User Testing входит в число сервисов, позволяющих маркетологу самостоятельно определять характеристики аудитории. Например, вы можете исследовать предпочтения девушек в возрасте от 18 до 21 года и молодых людей, интересующихся автомобилями.

Собрав и проанализировав данные о компании, процессе покупки и аудитории проекта, маркетологи могут переходить к следующему шагу исследования.


Шаг 2: формулирование гипотезы


Выдвижение гипотезы является логическим продолжением сбора и анализа информации. Одновременно этот шаг позволяет перейти от теории к практике оптимизации конверсии.

Сформулировать гипотезы вам помогут следующие вопросы.


Что вы проверяете?

Ответом на этот вопрос должно стать предположение об эффективном способе повышения конверсии. В первую очередь начните с поисков контраргументов на наиболее частые возражения покупателей. Например, в ходе сбора информации вы могли узнать, что многие потенциальные покупатели уходят с сайта без покупки, так как ваш продукт слишком дорогой. В этом случае коэффициент конверсии можно повысить, предложив пользователям оплатить товар в рассрочку.


Сформулировав гипотезу, определите количественные критерии ее подтверждения. Например, вы можете считать гипотезу подтвержденной, если предложенное изменение повысило коэффициент конверсии на 30 % от исходного.


Кого вы проверяете?

В первую очередь речь идет о новых и постоянных покупателях. Если потребитель хотя бы один раз купил ваш продукт, он больше не нуждается в сигналах доверия, улучшении юзабилити, дополнительных призывах к действию и т.п. Поэтому гипотезы, связанные с повторными и постоянными покупателями, должны строиться на дополнительной выгоде: скидках, постпродажном обслуживании, подарках. Если гипотеза связана с новыми потребителями, фокусируйтесь на юзабилити сайта, подтверждении вашей компетенции, цене.


Используя сервис Optimizely, вы можете выделить практически любые сегменты потребителей и проверить на них гипотезы. Например, вы можете проверить гипотезу на посетителях из Канады, использующих браузер Google Chrome (см. иллюстрацию).



Где вы проверяете?

Выберите страницу или группу страниц, на которых вы будете проверять гипотезу. Учитывайте сезонные колебания спроса на продукты. Например, практически любая гипотеза не подтвердится, если вы будете тестировать ее на страницах категории «Зимняя резина» в мае. Выбрав страницы, установите на них код сервиса, который вы планируете использовать для проведения A/B-тестирования.

На этапе исследования необходимо собрать и проанализировать информацию. После этого нужно сформулировать гипотезу и только потом переходить к практической реализации эксперимента.


Эксперимент


На этой стадии маркетолог планирует и реализует изменения, необходимые для проверки гипотезы.


Шаг 3: планирование изменений


На этом этапе вам необходимо спланировать изменения, необходимые для проверки гипотезы. Например, подготовьте шаблоны страниц с новым дизайном, новый текст для конверсионных кнопок. Спланировать изменения вам помогут перечисленные ниже вопросы.


Поможет ли данное нововведение проверить гипотезу?

Представьте, что вы хотите увеличить коэффициент конверсии, предложив пользователю бесплатную доставку и увеличив срок гарантийного обслуживания. Если вы напишите об этом мелким шрифтом в нижней части страницы, пользователь не заметит ваше сообщение. А вы не проверите гипотезу.


Не принесут ли изменения больше вреда, чем пользы?

Представьте, что ваша гипотеза предполагает изменение дизайна страницы. Подумайте, не будет ли новая страница выглядеть лишней на старом сайте? Не придется ли вам заново учить пользователей оформлять покупки, искать нужную информацию?


Осуществимы ли запланированные изменения с технической точки зрения?

Отвечая на этот вопрос, оцените ресурсы, которые необходимо потратить для внедрения изменений. Сопоставьте их с ожидаемой выгодой. Подумайте, как можно проверить гипотезу, существенно не меняя дизайн и функциональность сайта.


Шаг 4: реализация изменений


Для реализации изменений и проведения тестирования воспользуйтесь сервисами Content Experiments, Optimezely, Visual Website Optimizer, Unbounce. Используя Optimezely, вы можете самостоятельно определить аудиторию, которая примет участие в эксперименте. У вас есть возможность определить аудиторию по используемым браузерам, языку, географическому признаку и другим критериям.



Вы можете определить долю трафика, которая будет участвовать в эксперименте. Например, вы можете привлекать к участию в эксперименте только 10 % посетителей. Это гарантирует, что мероприятия по оптимизации конверсии окажут минимальное влияние на работу сайта. Кроме того, вы можете произвольно распределить пропорции трафика между тестовой и контрольной страницей.



К преимуществам Optimezely относится возможность связать этот сервис с вашим аккаунтом Google Analytics. Благодаря этому вы получаете доступ к ряду полезных опций. Например, вы сможете определять среднюю сумму чека для различных групп посетителей сайта.


Оценка

На завершающей стадии оптимизации конверсии вам необходимо проверить, подтвердилась ли гипотеза. Большинство сервисов для проведения сплит-тестов автоматически сообщают экспериментатору о достижении существенной статистической разницы в результатах конверсии тестовой и контрольной страниц. Чтобы убедиться в подтверждении гипотезы и успешно завершить тест, ответьте на следующие вопросы.


Подтвердилась ли гипотеза?

Если тестовая страница достигла запланированного показателя конверсии, вы можете ответить утвердительно. Чтобы убедиться в корректности гипотезы, направьте 100 % трафика на тестовую страницу. Посмотрите, не изменился ли показатель конверсии. Если результат сохраняется, замените контрольную страницу сайта на тестовую.


Какую пользу принес эксперимент, по итогам которого гипотеза не подтвердилась?

Многие гипотезы, связанные с оптимизацией конверсии, не подтверждаются. Однако это не значит, что вы потратили время зря. Попробуйте понять, почему гипотеза не подтвердилась. Подумайте, как использовать полученный результат для дальнейшей оптимизации конверсии.


Что нужно сделать, чтобы повысить коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии осуществляется в три этапа: исследование, эксперимент и оценка. На стадии исследования вам необходимо собрать информацию и сформулировать гипотезу. На стадии эксперимента планируйте и реализуйте изменения, которые позволяют проверить гипотезу. На стадии оценки проверяйте, подтвердилась ли гипотеза. Если это так, значит вы увеличили коэффициент конверсии.




Если у вас нет времени на реализацию всех этих пунктов, вы можете заказать услугу «Увеличение конверсии» в нашем агентстве.

kak-povysit-koeffitsient-konversii-poshagovyy-plan

texterra.ru

Повышение конверсии сайта — как увеличить конверсию сайта


Конверсия — один из главных показателей рентабельности бизнеса. Высокие позиции в топе поисковой выдачи или большой трафик на сайт ничего не стоят, если посетители не конвертируются в клиентов. Когда в магазине на 1000 человек всего два заказа или пять звонков, ищите причины такой ситуации. Устранив их, вы сможете увеличить конверсию сайта, а вслед за ней и выручку.


Сначала определите конверсионное действие конкретно для вашего ресурса. Это может быть покупка, звонок, заказ обратного звонка, отправка заявки, скачивание приложения или игры, подписка на рассылку и др. Проанализируйте статистику, на каком этапе уходят пользователи, и выявите приоритетные направления, с которыми будете работать. Нет смысла тестировать дизайн корзины, когда процент отказов с главной страницы зашкаливает. Разберитесь сначала с главной, затем смотрите дальше.

Ушли сразу


Счетчик статистики фиксирует количество человек, которые пробыли на сайте до 15 секунд. Это метрика называется показатель отказов. Чем она меньше, тем лучше. Также смотрите отказы в динамике: растут они или снижаются.


Раздражающая реклама в виде всплывающих баннеров на весь экран. Особенно такая реклама популярна в мобильных версиях сайтов. Пользователи должны страстно желать попасть именно на этот сайт, чтобы выдержать натиск рекламных баннеров. В противном случае они сразу уходят.


Всплывающие окна раздражают не меньше, чем рекламные баннеры. Они закрывают контент сайта и часто неуместны. Пользователь только зашел, но ему сразу предлагают подписаться, задать вопрос или ознакомиться с рекламной акцией. Также мешает окно «уже уходите?», которое всплывает, когда пользователь переходит на соседнюю страницу.


Несоответствие рекламного объявления и целевой страницы. Обычно люди ожидают увидеть или прочитать то, о чем обещалось в рекламе. Если рекламируется конкретная модель, то пользователь считает, что он при клике попадет сразу на карточку товара. Поэтому попадая в общий раздел каталога, многие не хотят тратить время на поиск понравившейся модели и уходят. Запуская рекламу конкретного товара, размещайте ссылку именно на этот товар.


Другой вариант — несовпадение рекламного призыва и призыва на сайте. Допустим, вы тестируете креативы для продажи участков земли в коттеджном поселке, запускаете несколько вариантов объявлений: «Земля для большой семьи», «Купи землю под усадьбу», «Стань фермером». Текст сайта остается прежним — «Большие участки недалеко от Москвы». Реклама привлечет разные типы покупателей, но на сайте их ждет одинаковый текст, не адаптированный под их потребности. Чтобы этого избежать и повысить конверсию сайта, ведите разный трафик на разные страницы или запустите рекламные мультилендинги.


Отталкивающий дизайн. Кричащие цвета, нечитаемый текст, неразбериха на первом экране, грубые грамматические ошибки, обилие баннеров — все это отталкивает посетителей. Если процент отказов высок, но нет перечисленных выше недостатков, причина, скорее всего, в неудачном дизайне.

Не купили


Посетителей много, процент отказов низкий, количество просмотренных страниц высокое, но покупок нет. Вероятнее всего, товарное предложение на сайте не конкурентоспособно.


Высокие цены. В последние годы покупатели стали очень чувствительны к цене, и покупают в местах, где цены ниже. Сверьте свои цены с ценами других компаний и магазинов, особенно, если продаете не уникальный товар. Даже если вы работаете по РРЦ (рекомендованной розничной цене), проверьте, все ли выдерживают цены поставщиков.


Неконкурентные условия доставки. Узнайте, какую доставку предлагают другие магазины, и сравните ее с собственной. Если почти у всех магазинов доставка бесплатна, вряд ли ваши покупатели захотят платить 500 р. Сравните полные условия: цена, сроки, временный промежуток, доставка до двери или до подъезда, самовывоз, доставка почтой и транспортной компанией. Приблизьтесь к средним условиям по рынку.


Не подходят способы оплаты. Покупатели ожидают увидеть все варианты оплаты: наличные, банковская карта, безналичный платеж от юрлица, электронные деньги: Webmoney и Яндекс.Деньги. Особенно важно предоставить возможность оплаты сразу через сайт.


Магазин не вызывает доверие. В сети много мошенников, поэтому пользователи чаще всего выбирают известные интернет-магазины для совершения покупки. Они не доверяют сайтам, у которых:


  • нет телефона или адреса;

  • нет понятных условий покупки и возврата товара;

  • поехавшая верстка, проблемы с дизайном и работоспособностью;

  • много незаполненных товарных карточек;

  • обилие чужой рекламы.

Чтобы повысить доверие, размещайте сертификаты и лицензии, укажите реквизиты компании. Сделайте раздел с отзывами покупателей. Следите за актуальностью информации на сайте.


Запутанная структура. Если на сайте нелогичная навигация, пользователи теряются и не могут найти нужный товар или информацию. Посмотрите структуру в карте сайта. Проведите юзабилити-тестирование, чтобы найти проблемные места. Обязательно добавьте функцию поиска на сайте.


Нет нужного товара. Проверьте еще одну причину — есть ли в наличии популярные товары, все ли цвета и размеры присутствуют. По закону Парето, 20% товаров приносят 80% выручки, поэтому следите, чтобы такие товары всегда были на складе.

Не позвонили


Когда целевое действие звонок, акцентируйте на этом внимание на сайте.


Телефон не кликабельный. Пользователям удобно, просматривая сайт с телефона, сразу нажать на номер и позвонить. Если телефон записан в неверном формате, звонка не получится. Проверьте, чтобы номер содержал первую цифру 8 или +7, был записан без пробелов и лишних знаков. Номер набрать нельзя, если он записан так: (495) 232 32 23/32, исправьте на: 8-495-232-32-23 и 8-495-232-32-32.


Некорректный номер. Проверьте, правильно ли указаны номера в шапке, подвале, на странице «Контакты» и др.

Бросили корзину


Для брошенных корзин разработаны триггерные письма-напоминания, но если много пользователей прекращают оформлять заказ в процессе, важно понять, почему.


Обманутые ожидания. На главной странице указана бесплатная доставка, но при оформлении заказа пользователь узнает, что это только для заказов на сумму от 20 тысяч. Или обещают оплату картой, но в корзине предлагают только электронные деньги. Для оплаты картой приглашают в офис оффлайн. Такие ситуации обескураживают покупателей. Если для них первоначальные условия были важными, они уйдут в другой магазин.


Сложное оформление. Непродуманная, многоуровневая система оформления заказа путает покупателей и раздражает. Если оформить заказ слишком сложно, пользователю проще уйти в другой магазин.


Запрос лишней информации. Представьте такую ситуацию, пользователь заполняет обязательные поля: адрес, индекс, код домофона, чтобы на следующем шаге узнать, что есть самовывоз или доставка через неделю. Это отбивает желание продолжать. Если ваш товар не уникальный, покупатель уйдет в другой магазин.


Отвлеклись. Зазвонил телефон, вызвал начальник или ребенок разлил суп, покупатель отвлекся и забыл. Чтобы вернуть посетителя, отправляйте триггерные письма-напоминания.

Не заполнили форму


Слишком много полей. Не требуйте от пользователей введения объемной информации. Форму, состоящую их двух полей, заполняют чаще. Здесь есть и обратная корреляция: чем больше полей в форме, тем выше качество трафика, поэтому решайте индивидуально для своего бизнеса.


Простая форма приведет к повышению конверсии сайта. Но если большой процент трафика станет нецелевым, усложните форму. Тестируйте разные варианты, чтобы найти наилучшее соотношение между долей заполнения формы и конверсией в клиентов.


Запрос лишней информации. Часто когда звонишь в крупную организацию, приходится несколько раз повторять одно и тоже. Сначала секретарь узнает имя, вопрос, подробности, затем переводит на специалиста, но не передает ему информацию. Звонящему приходится повторять все заново. Такое часто происходит и на сайтах, когда пользователь заполнил подробную форму на заказ пластиковых окон, но при звонке менеджера вынужден повторно давать ту же информацию. Не требуйте больше, чем получает менеджер для обратного звонка. Если он использует только имя и телефон, запрашивайте только это.


Другой крайний вариант: пользователя на сайте по строительству домов просят указать месторасположение участка, удаленность от города, метраж и вид материалов. Такие данные есть у горячих клиентов. Люди не смогут заполнить форму, если они присматриваются и выбирают предварительно. Им остается только позвонить, а в нерабочее время — уйти на другой сайт.


Запрос конфиденциальной информации. Безопаснее всего для пользователей оставить адрес электронной почты, затем телефон и имя. Запрос личной и конфиденциальной информации отпугивает. Просите фамилию, паспортные данные и место прописки у людей при личном общении. Уберите подобные поля из формы на сайте.  


Форма растянута на несколько страниц. Удобно, когда форма размещена на одной странице полностью, тогда пользователь видит все поля, которые нужно заполнить. Иногда в форме просят указать только электронную почту, затем появляется диалоговое окно с новой формой «Спасибо! Укажите имя», затем — новое окно «Укажите телефон».


Таким образом владелец сайта пытается выстроить воронку продаж, но на деле посетитель мог заполнить всю информацию в одной форме. Дополнительные окна тратят время и вызывают негатив. Если вы хотите использовать подобную конструкцию, указывайте количество шагов в формате «Шаг 1 из 4».


Навязчивое предложение. Посетители сомневаются в товарах и услугах на сайтах, где за ними «бегает» форма заказа или иконка с «дребезжащей» трубкой. Если элементы интерфейса «кричат»: «Закажи скорее!», покупатели думают, что их хотят обмануть. Не надоедайте, сделайте элементы формы и CTA достаточно яркими, но не вызывающими отторжение.

Не дочитали статью


Для медиа и контентных сайтов целевое действие — превращение посетителя в постоянного читателя. Основная метрика — процент дочитываний. Их измеряют специальными редакционными сервисами Медиатор, onthe.io или смотрят карты кликов и доскроллов в сервисах статистики.


Несоответствие темы и содержания. Статья называется «Как найти работу выпускнику вуза», но рассказывается, выпускники каких институтов наиболее востребованы. Материал не дает ответа на вопрос из заголовка. Такое происходит из-за низкого профессионального уровня редакции или некорректных требований seo-специалистов. Если статья получилась на другую тему, чем написано в заголовке, переименуйте ее.


Кликбейт — кричащий и кликабельный заголовок, который относится к статье косвенно. Такие заголовки часто встречаются в «желтой» прессе. Избавляйтесь от них. Заголовок «Небывалый обвал рубля» скорректируйте до «Рубль подешевел на 0,1% за текущую неделю».


Низкое качество материала. В сети достаточно качественного контента, поэтому пользователи не читают скучные, очевидные и неинформативные материалы. Делайте каждую статью полезной. Пусть она меняет жизнь читателя к лучшему, заставляет задуматься или развлекает его. Не создавайте статьи, которые повторяют мысли и утверждения из чужих материалов на многих ресурсах.


Отвлекающие факторы: ссылки, реклама. Когда вы боритесь за внимание читателя, не усложняйте сами себе задачу. Дополнительные ссылки, баннеры, реклама между абзацев уводят читателя на другие материалы или сайты. Когда вы видите процент доскролла на уровне 25-50%, проверьте не стоят ли в этих местах баннеры и завлекающие элементы. Протестируйте два варианта статьи: с ссылкой или баннером внутри текста и без, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу об отвлекающих факторах.


Ложный конец. Когда посредине текста размещен большой баннер или иллюстрация, читатели могут решить, что статья закончилась. Переместите баннер вниз после комментариев. Если вы хотите поставить его выше, сделайте перед баннером якорную ссылку для быстрого перехода к блоку комментариев.

Не скачали приложение


Нет технической возможности. Пользователи хотят установить приложение, но не могут в данный момент, например, не хватает памяти. Добавьте кнопку «Напомнить позже» и присылайте напоминания на электронную почту или в виде push-уведомлений.


Не видят в нем ценности. Пользователи переходят в магазин приложений, но не устанавливают продукт. Поменяйте описание, добавьте дополнительные скрины экранов, проработайте УТП. Следите за тональностью отзывов и оперативно обрабатывайте негатив. Как это сделать, рассказывали в статье «Управление репутацией в Интернете: отзывы на мобильные приложения».


Неподходящая ОС. Если мобильное приложение только для одной операционной системы, таргетируйтесь в рекламе на владельцев смартфонов именно с этой системой. Если приложение разработано под несколько ОС или у вас Progressive Web Apps, акцентируйте на этом внимание в описании.


Нет wi-fi. Редко, кто тратит мобильный трафик на установку приложений. Настройте таргетинг на тип соединения и показывайте рекламу только пользователям, которые имеют wi-fi в данный момент.

Запомните


Увеличение конверсии сайта зависит от причин, по которым пользователи уходят. Мы составили перечень самых распространенных. Проверьте сайт на их наличие. Устраняйте недочеты постепенно, начав с приоритетных направлений. Для более глубокого анализа сайта проведите юзабилити-тестирование. Как это сделать смотрите в статье «Юзабилити-тестирование: с чего начать и как провести».

Материал подготовила Светлана Сирвида-Льорентэ.

www.ashmanov.com

Конверсия

Конверсия является одним из важнейших KPI показателей в продажах. Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – CTR, CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в активных продажах, где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных каналах продаж. Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, b2b сегмент. Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует стратегия семи касаний клиента, которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

  1. Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
  2. На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
  3. На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
  4. В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
  5. Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
  6. На кассе очередь не более 5ти человек;
  7. Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

  1. Знать этапы продаж и применять технику продаж. Особенно важно уметь закрывать сделку;
  2. Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
  3. Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
  4. Освоить невербальное общение, а также паравербалику;

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Полезная литература по конверсию

worldsellers.ru

14 способов — Ringostat Blog

Случается, что компания дает рекламу и вкладывает бюджет в SEO-оптимизацию, а продаж все равно мало. При этом трафик есть, но посетители не спешат совершать целевое действие. В этой статье мы рассмотрим 14 способов повышения конверсии сайта и их наглядные примеры.

Прежде чем решать, как повысить конверсию, убедитесь, что проблема именно в сайте. Задайте себе такие вопросы:

  • пользуется ли товар достаточным спросом, заказывают ли подобную продукцию онлайн или ее проще купить в любом супермаркете;
  • не завышена ли цена — возможно, конкуренты продают то же самое, но дешевле;
  • отслеживаете ли вы все виды конверсий — если клиенты вам звонят, используйте коллтрекинг, если пишут — имейл-трекер и т. д.

Если же на все три вопроса вы ответили утвердительно, но конверсий нет, хотя объем трафика достаточный — значит, дело действительно в сайте. Теперь перейдем к аспектам, которые могут изменить ситуацию в лучшую сторону.

 

1. Понятная навигация

Убедитесь, что людям понятно, как перемещаться по вашему сайту и где найти нужные товары, контакты, оформить заказ. Придерживайтесь таких принципов:

  • у большинства сайтов меню расположено слева или наверху, поэтому лучше если оно будет находиться в привычном месте;
  • элементы навигации должны быть заметными, посетитель не должен блуждать по странице, разыскивая их;
  • всегда показывайте пользователю, где он находится и как ему вернуться на шаг назад — для этого можно использовать подразделы, а также «хлебные крошки»;
  • если ассортимент широк, добавьте фильтры — так клиент сможет быстрее выбрать нужный товар, задав несколько условий.

 

2. Дизайн, повышающий лояльность

Согласно исследованию Стенфордского университета, 46,1% людей делают вывод о надежности компании по дизайну сайта. Поэтому не экономьте на внешнем виде площадки. Даже небольшой бизнес может разместиться на маркетплейсах, у которых есть готовые шаблоны дизайнов. Либо воспользоваться конструкторами сайтов — о них подробно описано в статье «Как создать сайт и не сломать себе голову».

Если вы продаете сложные товары или услуги, используйте графику, чтобы объяснить их особенности. Например, компания Стандартпарк занимается оборудованием для водоотведения. На сайте наглядно показаны особенности продукции и где конкретно они используются. Даже не зная точного названия товара и в каком разделе его искать, человек может перейти на нужную страницу прямо с изображения.

 

3. Номер телефона в заметном месте

Есть множество ниш бизнеса, где заявка начинается именно с обращения по телефону. Поэтому сайт без номера вызывает у клиентов сомнения. Можно ли доверять этому бизнесу или это компания-однодневка, которая скрывает свой телефон?

При этом номер на сайте может и быть, но в футере или мелким шрифтом на отдельной странице — а это еще больше усложняет путь клиента. Поэтому номер лучше показывать сразу на главной странице. Особенно в тематиках, где звонят, чтобы убедиться в надежности компании: образование, медицина, недвижимость и т. д.

Не забывайте и о других контактах: адресе и имейле. Если ваш офис непросто найти, разместите схему проезда или фото окрестностей. Это лишний раз подтвердит, что вы реальная компания, с которой можно связаться в любой момент.

 

4. Высокая скорость загрузки

Aberdeen Group выявили, что секундная задержка в загрузке сайта уменьшает конверсию на 7%, а уровень удовлетворенности клиентов — на 16%. Современные пользователи становятся все менее терпеливыми. Поэтому убедитесь, что ваш сайт загружается достаточно быстро.

Это можно сделать, например, с помощью PageSpeed Insights от Google. Сервис покажет, какие есть проблемы с загрузкой страницы в десктопе и мобайле. А также даст советы, как их можно исправить.

 

5. Четкий призыв к действию

Представьте, что вы заходите на сайт, и у вас сразу разбегаются глаза от разноплановых призывов. Баннер справа агитирует поучаствовать в акции, всплывающее окно предлагает подписаться на рассылку, а главный экран приглашает перейти в каталог новой коллекции. Ваше внимание буквально раздирают на части.

Не перегружайте посетителя, потому что слишком широкий выбор парализует. Пусть на одном экране будет всего один СTA — так выше вероятность, что пользователь не будет отвлекаться, а совершит нужное действие. Например, на главном экране можно предложить «товар недели». Чтобы понять, какой призыв к действию работает лучше, проведите серию A/B-тестов и выберите самый удачный, с точки зрения повышения конверсий.   

 

6. Посадочные страницы для контекстной рекламы

Если вы даете контекстную рекламу для отдельных товаров или категорий, то объявление должно вести не на главную, а на страницу товара. Вряд ли посетитель захочет провести много времени на сайте, если не увидел нужный продукт сразу при переходе. Дополнительный плюс посадочной страницы — она содержит призыв к действию, который касается конкретного товара. Так внимание пользователя не распыляется, а вероятность целевой конверсии повышается.

Подробней о посадочных страницах читайте в статье «Целевая страница — что это?».  

 

7. Адаптивная верстка или мобильная версия сайта

Более половины открытий сайтов происходит с мобильных устройств. Но некоторые компании все еще игнорируют этот момент — и зря. Неудивительно, что в этом случае конверсия сайта будет только падать, ведь процент мобильного трафика растет.

Посудите сами, захотели бы вы заказать товар с мобильного, если:

  • на маленьком экране ничего не видно, сайт слишком широкий и не «подтягивается» под размеры смартфона;
  • нужно заполнять форму из нескольких строк с помощью клавиатуры телефона;
  • вы нуждаетесь в товаре/услуге прямо сейчас, а вместо этого должны долго искать информацию на сайте, неприспособленном для мобильных устройств.

Скорей всего, вы просто перейдете на сайт компании, которая подумала о владельцах смартфонов. Чтобы бизнес не терял таким образом клиентов, лучше позаботиться об адаптивной верстке или мобильной версии сайта. Что из этого подходит лучше — решать вам. Возможно, определиться поможет эта статья.

 

8. Чат и форма заказа обратного звонка

Не ждите, пока посетитель обратится к вам сам — побудите его к диалогу. Это можно сделать при помощи чата и/или формы обратного звонка. В противном случае клиент может молча уйти с сайта, если ему что-то непонятно, он сомневается или не может найти нужный товар.

Учтите несколько моментов:

  • чат или форма не должны быть навязчивыми, постоянно выскакивать или закрывать половину экрана;
  • в идеале, должна быть возможность выбрать цвет и конфигурацию, чтобы чат или форма вписались в дизайн вашего сайта — ниже пример подобных настроек для виджета callback от Ringostat; 
  • по обращениям должна собираться подробная статистика — иначе вы не узнаете, какие рекламные каналы приносят вам конверсии.

Лучше выбирать «умные» чаты и формы обратного звонка, которые можно настроить для более сложных действий. Это поможет вызвать вау-эффект у потенциальных клиентов. Так, по запросу одного пользователя Ringostat, мы настроили callback, который срабатывал при заполнении клиентом онлайн-заявки. Менеджер оперативно связывался с потенциальным покупателем, и это повышало конверсию сайта.

Подробней об этом — в статье «Автоматизированный Callback: как повысить лояльность клиентов и увеличить конверсию сайта».

 

9. Информация о доставке товара и возврате средств

Эти два параметра Google считает обязательным условием для сайтов, которые дают товарные объявления. Это, по мнению системы, свидетельствует о надежности кампании. Поэтому даже если вас не интересуют товарные объявления, лучше предусмотреть эти моменты. Так вы дополнительно убедите клиентов, что вам можно доверять. Укажите:

  • какими службами доставки вы отправляете товары;
  • принцип доставки: до склада, до двери и т. д.;
  • условия, при которых товар можно обменять или возвратить;
  • в какие сроки это можно сделать.

Если есть возможность — предлагайте бесплатную доставку. Для примерно 80% покупателей США и Великобритании это решающий фактор при заказе.

 

10. Социальные доказательства

Людям свойственно опираться на опыт других — по данным Zendesk, 88% клиентов читают отзывы до покупки товара. Вы можете использовать социальные доказательства, чтобы увеличить конверсию сайта. Разместите информацию, которая убедит посетителей в том, что ваш товар стоит заказать, например:

  • отзывы — важное, чтобы они выглядели «живыми» и были от реальных людей; 
  • список известных клиентов;
  • кейсы;
  • фото или видео от клиентов, которые уже используют ваш товар;
  • обзор на вашу продукцию или услугу — лучше, если он будет в формате видео, где влогер обсуждает особенности, комплектацию, показывать сильные стороны товара;
  • раздел с ссылками на статьи о вашей компании, размещенные на тематических сайтах;
  • количество компаний или людей, которые уже используют ваш товар;
  • награды, членство в нишевых организациях.

 

11. Полезная информация

Это особенно важно, если вы продаете сложный или комплексный товар/услугу, в особенностях которого непросто разобраться сразу. Какой контент можно предлагать посетителям:

  • FAQ — расскажите в деталях, как заказать товар, опишите процесс заключения сделки, кому предоставляется программа лояльности и т. д.;
  • блог — хорошо подойдет, чтобы доказать вашу профессиональную компетенцию, например, строительная фирма может описать, как правильно сооружать каркасные дома и т. д.;
  • справочная информация — это могут быть правовые нормы, описание материалов и технологий, которые используются в производстве;
  • подсказки — подходящий вариант для сайтов-многостраничников — если клиент переходит на какой-то раздел, посоветуйте ему статью, которая разъясняет конкретные моменты.

12. Простой процесс оформления покупки

Чем больше полей, которые должен заполнить человек для покупки, тем ниже вероятность, что он это сделает. Не требуйте больше данных, чем это нужно для оформления заказа — это воспринимается еще и как вторжение в личную жизнь. Просите только имя и имейл или добавьте опцию авторизации через социальные сети. Не просите клиента регистрироваться. Вряд ли многие захотят придумывать и запоминать пароль, потом подтверждать имейл, снова переходить на сайт и т. д.

 

13. Рекомендуемые товары

Не ждите, когда клиент найдет нужную продукцию — порекомендуйте ему товар сразу. Вспомните о социальных доказательствах. Увидев, что какой-то продукт пользуется популярностью, покупатель может заинтересоваться им и совершить конверсию. Как вариант, можете показать, что часто смотрят другие и что рекомендуют, если у вас есть система рейтингов и отзывов.

 

14. Напоминание о брошенной корзине

Бывает, что человек не оплачивает заказ, просто потому что забыл о нем. Не теряйте посетителей, которые уже практически стали вашими клиентами. Напомните им о том, что товар уже добавлен в корзину и ждет оплаты. Это можно сделать несколькими способами:

  • рассылка с напоминанием — в ней же можно предложить более выгодную цену, чтобы убедить клиента окончательно;
  • ремаркетинг — человек увидит напоминание на сайтах-партнерах соответствующей сети;
  • триггерные пуш-уведомления — на экране пользователя будет появляться всплывающее окошко с информацией о товаре из брошенной корзины.

Полезная статья в тему — «Брошенные корзины: причины и полезные советы».   

В принципах для повышения конверсии сайта нет ничего сложного — упростите человеку процесс покупки, и велика вероятность, что он ее сделает. Если на цену или качество вы не очень можете повлиять, то хотя бы предусмотрите такие моменты:

  • докажите, что вам можно доверять;
  • продемонстрируйте сильные стороны товара, опишите его особенности;
  • не заставляйте заполнять длинные формы и вводить личные данные;
  • предоставьте несколько каналов связи и т. д.

Если возникли вопросы — задайте их нам. Наш сервис специально создан для измерения офлайн-конверсий, которые происходят по телефону.

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

blog.ringostat.com

Увеличиваем конверсию сайта в 3-10 раз

739

Мы заметили огромную разницу в коэффициентах конверсии на разных сайтах. Наш главный сайт преобразует одну треть посетителей в лиды (коэффициент конверсии — 33%). Это в то время как на большинстве сайтов в лиды преобразуются от 0,7% до 2% посетителей. Стимул для увеличения коэффициента конверсии более чем очевиден!

В этой статье мы опишем способы увеличение конверсии сайта, независимо от ниши.

Коэффициент конверсии сайта — это процент посетителей, которые предпринимают целевые действия, независимо от того, покупают ли они ваш товар или преобразуются в лиды.

Чтобы определить коэффициент конверсии, необходимо настроить цель в Google Analytics, используя страницу подтверждения или контактную форму. Если цель заключается в том, чтобы посетители сайта звонили вам, можно интегрировать такой сервис​​, как Mediahawk. А также отслеживать клики по кнопке, которая позволяет посетителям позвонить по указанному номеру телефона.

На основании данных из более чем 1000 учетных записей Google Analytics мы определили, что стандартный коэффициент конверсии составляют 1-2%. Это означает, что из каждых 100 человек, посещающих сайт, один или два предпримут необходимые действия.

Но многие сайты не имеют четкой цели и рассчитывают на то, что посетители сами зайдут на страницу контактов и заполнят контактную форму.

На этих сайтах коэффициент конверсии составляет менее 1%. А в некоторых случаях — всего лишь 0,25%. Таким площадкам нужно 400 посетителей, прежде чем кто-то один свяжется с ними.

На нашем сайте коэффициент конверсии составляет от 26% до 34% в месяц, при цели — генерация лидов:

Наиболее высокий коэффициент конверсии, который мы видели в интернет-магазине, достигает 15%:

Это топовые показатели, они не являются стандартными. Мы рассмотрим, как обеспечить увеличение конверсии интернет-магазина, позже.

Достижение высокой конверсии отчасти связано с удалением «блокировщиков» конверсии (моментов, которые мешают людям покупать или становиться лидами), а отчасти с активным стимулированием посетителей.

Это самый очевидный блокировщик конверсий, который затрудняет для посетителей понимание того, что делает бизнес или о чем рассказывает сайт.

Все начинается с отсутствия четкого и информативного заголовка на каждой странице. Видимо, владельцы сайта исходят из того, что посетители заранее знают, что и для кого делает их бизнес.

Если у посетителей сайта возникает непонимание того, что вы хотите предложить, они не совершают целевые действия. Что произойдет дальше, когда они предоставят свои контактные данные. Позвонит ли продавец? Как долго придется ждать?

Иногда неопределенность связана с тем, что человек не знает, действительно ли полученное предложение подходит ему. Например, на сайтах электронной коммерции отображение другой валюты в любом месте, которое используется посетителем, может уменьшить количество конверсий. Это предполагает, что магазин не сможет быстро доставить товар.

Сайты часто не получают лидов из-за того, что неясны их местоположение или регионы обслуживания.

Это самый очевидный блокировщик конверсии у сайтов, неоптимизированных под мобильные устройства, использующих навязчивые всплывающие окна или непривлекательный дизайн.

Приведенный ниже скриншот доказывает, что применения качественного адаптивного дизайна позволяет получать больше конверсий мобильного трафика, а не со стационарного!

Теперь обсудим методы, которые помогают увеличить коэффициент конверсии.

Самый быстрый способ улучшения конверсии — предложить то, что ваши посетители действительно оценят. Пользователи предпринимают целевые действия, потому что они заинтересованы и имеют искреннее желание получить то, что предлагается.

Рассмотрим в качестве примера сайт для генерации лидов на юридические услуги:

Призыв к действию — «Узнайте, на сколько вы могли бы претендовать», и человеку становится понятно: заполнив эту форму, я узнаю, сколько денег мне причитается.

Этот сайт превосходит большинство конкурирующих ресурсов в 15 раз, потому что все они говорят пользователю «Свяжитесь с нами», или вообще не содержат призыва к действию.

Проблема призыва «Свяжитесь с нами» заключается в том, что отсутствует явная выгода. Что посетитель получит взамен?

Другой замечательный пример — сайт для генерации лидов (с коэффициентом конверсии 6,92%), который предлагает посетителям бесплатную «оценку претензий», чтобы помочь найти прецедент и на какую сумму они могут рассчитывать:

Недавно я разговаривал с Ларри Кимом из SaaS-компании Wordstream. Он рассказал мне, что в первые дни их официальный сайт предлагал бесплатную ознакомительную версию, потому что это делали все разработчики программного обеспечения. Это обеспечивало коэффициент конверсии в 2%.

Ларри решил предложить аудитории что-то более ценное. Он создал инструмент, который позволял людям протестировать свою учетную запись в Google AdWords и быстро получить информацию о ее производительности. В результате конверсия выросла до 20%! Вот CTA-элемент, который увеличил коэффициент конверсии Wordstream в 10 раз:

Сайты электронной коммерции могут использовать этот прием, предлагая новым клиентам регистрацию с какими-то бонусами. «Подпишитесь и получите скидку 10% на свой первый заказ». Компании знают свой порог рентабельности, и с радостью готовы получить на 10% меньшую прибыль от первой продажи, чтобы внести в свою базу клиентов, которые в противном случае покинули бы сайт.

Если вы предлагаете что-то ценное, рекомендуется уделить этому внимание на всех страницах.

Если ваша цель конверсии привлекательна, не скрывайте ее! Сайт, скриншот которого приведен ниже, характеризуется высоким коэффициентом конверсии с двузначным значением. Причем большую часть лидов приносит форма подписки, размещенная на главной странице.

Если ваш призыв к действию выглядит безопасным и понятным, его можно разместить в верхней части главной страницы. Благодаря чему посетители, которые заинтересованы и готовы выполнить целевые действия, смогут сделать это, не блуждая по сайту.

Вам также нужно будет размещать призыв к действию в середине любой длинной страницы или поста в блоге, чтобы привлечь тех, кто не был достаточно заинтересован. Обратите внимание, что Wordstream использует в своем блоге боковые призывы к действию, чтобы дать читателям возможность зарегистрироваться.

Вам также понадобится призыв к действию в конце страницы или поста, чтобы привлечь внимание тех, кто будет достаточно занят, пока не дочитает до конца.

Обратите внимание, что этот интернет-магазин с двузначным коэффициентом конверсии использует CTA-элемент подписки на рассылку внизу каждой страницы. При этом он добавляет причину, почему люди должны зарегистрироваться.

Покажите, что другие люди, которые рискнули, остались довольны своим решением. Демонстрация отзывов там, где вы просите посетителей предпринять целевое действие – самый простой способ сделать это.

Риэлтерская компания размещает отзывы прямо под CTA-кнопкой, чтобы заверить посетителей, что другие люди получили хороший опыт. Это важно для сфер, в которых существует высокий уровень риска.

Посмотрите, как финансовая компания использует статистику, чтобы привести социальные доказательства. Она показывает, что другие пользователи предприняли целевое действие и воспользовались преимуществами предлагаемого сервиса, указав конкретную сумму выданных кредитов.

Обратите внимание, как онлайн-брокер Habito использует сочетание социальных доказательств, отзывов и показателей в своей форме авторизации FCA для преодоления возражений и опасений.

На этом сайте используются логотипы медиа, в которых освещался данный бизнес. Что дает возможность получить достоверную информацию из независимых источников.

Конверсия этого сайта составляет 22%, что более чем в 40 раз превышает показатель, который был до этого. Обратите внимание на то, как была представлена выгода от того, чтобы стать участником: «большинство людей, которые подают заявку, не получают его». Ирония, конечно же, заключается в том, что это только увеличивает желание получить членство.

Сайт будет «конвертировать» трафик в лидов или продажи, если он предлагает что-то привлекательное и ценное, делает это простым и понятным способом.

Если коэффициент конверсии сайта составляет менее 2%, это является признаком того, что он не соответствует одному или всем описанным критериям. Коэффициент конверсии может составлять 10%, 20. Но для этого необходимо предлагать посетителям что-то чрезвычайно ценное и с небольшим уровнем риска.

Данная публикация представляет собой перевод статьи «How To Improve Your Website’s Conversion Rate 3x-10x» , подготовленной дружной командой проекта Интернет-технологии.ру

www.internet-technologies.ru

Как увеличить конверсию — 30 коротких советов для [интернет-маркетологов]

На ваш сайт каждый день приходит много посетителей, но подавляющее большинство не конвертируется в клиентов? Что делать в таком случае? Прислушаться к этим советам.

1. Тестируйте текстовые элементы на сайте. Они реально имеют значение. Хороший заголовок может привлечь внимание и «подцепить» посетителя на крючок. А такие слова, как «бесплатно», «дешевле» могут увеличить конверсию (а могут и уменьшить). В одном A/B тесте текст СТА-кнопки «Start my free trial» конвертировал лучше, чем «Start your free trial». А разница лишь в одном местоимении.

Кейсы тестирования текстов можно изучить здесь.

2. Все тесты и изменения на сайте должны происходить на основе количественного (Google Analytics, Яндекс.Метрика) и/или качественного анализа (опросы, общение с целевой аудиторией). Тесты, основанные на данных, имеют больше шансов на успех. А каждый проваленный тест – это потраченное время и упущенная возможность.

3. Будьте терпеливы при A/B тестировании. То, что статистическая достоверность в эксперименте превысила 95 % — ещё ни о чём не говорит. Сколько тестов было загублено тем, что люди просто ориентировались на этот показатель (хотя большинство даже и не подозревает об этом).

4. Цвет ключевых элементов имеет значение. Но не в том плане, что одни цвета конвертируют лучше, а другие хуже. Они имеют значение в контексте страницы. Цвета самых главных элементов (например, кнопок, форм) должны быть «на верху» визуальной иерархии на странице. Доказательства здесь

5. Не все люди читают тексты (заголовки, подзаголовки, описания) на сайте. Многие предпочитают визуальный контент – изображения, видео, аудио. Вы должны понять, как посетителю удобнее всего потреблять информацию. Если нужно видео, то можете сделать анимированный эксплейнер, если нужно показать продукт «лицом», то нужно больше реальных изображений товара «в действии».

6. Короткие лендинги не конвертируют лучше, чем длинные. Длинные лендинги не конвертируют лучше, чем короткие. Всё зависит от продукта, цены, новизны и других факторов. Если вы продвигаете простой продукт с низкой стоимостью, и посетитель знает, как он работает и для чего нужен, то короткий лендинг – лучший вариант (наверняка). Если продвигаете дорогой и сложный товар, то посетителю нужно объяснить, для чего он нужен, как он работает и почему так дорого стоит. В таком случае дополнительные тексты не помешают.

7. В формах для регистрации, отправки заявки не просите слишком много информации. Если вам хватит только почты пользователя, то не нужно просить номер телефона и имя. Не нагружайте его на первом этапе воронки продаж. Отложите это на потом, после регистрации. Если сейчас на вашем сайте в форме много полей, то обдумайте каждое из них – зачем оно? Что оно вам даёт? Если его убрать, то как это повлияет на бизнес-процессы? Если ничего не поменяется, смело убирайте. Как правило, удаление лишних полей увеличивает конверсию. Это очевидно, что посетители не любят большие формы.

Cтатья в тему – 10 успешных кейсов A/B тестирования

8. Социальные доказательства (отзывы, логотипы известных клиентов, упоминания в СМИ, количество клиентов, рейтинги товаров и т.п.) имеют значение и чаще всего положительно влияют на конверсию. Другое дело, что сейчас большинство социальных доказательств стали абсолютно одинаковыми и пользователи все меньше доверяют им. Так что ищите возможности выделиться. Например, видео отзывы используют совсем немногие.

9. Значки безопасности влияют на уровень доверия со стороны потенциального клиента. Если вы даёте какие-то гарантии (30 дней возврата платежа или бесплатный обмен товара), то пишите об этом на этапах принятия решения (прямо перед покупкой, например). На этапе принятия решения потенциальный клиент очень сильно нуждается в поддержке и стимулах к действию.

10. Всегда измеряйте макроконверсии вместе с микроконверсиями. Увеличение конверсии на одном из этапов воронки продаж – это, бесспорно, круто. Но нужно анализировать, как это влияет и на другие цели в воронке продаж, а особенно – на последнюю цель (покупку, регистрацию, скачивание и т.п.). Анализируя влияние на другие цели, не забывайте пересчитывать показатель статистической достоверности и размер выборки.

11. Не полагайтесь полностью на чужой опыт. Если что-то работает у одной компании, то не факт что оно сработает у вас. У каждого сайта своя целевая аудитория. У каждого сайта свой процесс взаимодействия с пользователем. Так что подстраивайтесь под своих посетителей, а не слепо копируйте чужие примеры.

Статья в тему – Эти 17 ошибок «похоронят» ваш A/B тест

12. Маленькие изменения редко приводят к большому увеличению конверсии. С помощью маленьких изменений сложно сильно повлиять на процесс взаимодействия пользователя с сайтом. Поэтому старайтесь делать серьёзные эксперименты со значительными изменения. Вместо изменения цвета кнопки, попробуйте сделать совершенно другой лендинг с другим УТП (Уникальным Торговым Предложений) и другими элементами. Вместо текста на первом экране, попробуйте короткое и увлекательное видео о продукте.

13. Во время A/B тестов не забывайте об основных правилах: не менее 7 дней (все дни недели, т.к. пользователи ведут себя по разному в понедельник и субботу), не менее 95 % статистической достоверности, достаточное количество конверсий (считать с помощью этого калькулятора). Все три правила должны одновременно соблюдаться. Если одно не соблюдаются, то нельзя подводить итоги эксперимента.

14. При анализе результатов A/B теста сегментируйте аудиторию. Новые и вернувшиеся пользователи ведут себя по-разному на сайте. Пользователи компьютеров и мобильных устройств имеют различный опыт взаимодействия с сайтом. Соответственно и результаты эксперимента могут сильно отличаться для этих сегментов.

15. Проводите пользовательское тестирование. Это позволит понять, как целевая аудитория взаимодействует с сайтом. Вы необъективно оцениваете свой сайт, и только взгляд со стороны позволит найти реальные проблемы и слабые места. Про проведение пользовательского тестирования много пишут ребята из Userpoint.ru и Askusers.ru в своих блогах.

Статья в тему – Обзор сервисов для пользовательского тестирования

16. Используйте вебвизор, карты кликов и скроллинга для анализа действий пользователей. Наряду с пользовательским тестированием, эти инструменты расскажут, куда кликают посетителя сайта, как глубоко они листают страницу и как они вообще взаимодействуют с сайтом. (Это можно делать абсолютно бесплатно в Яндекс.Метрике)

17. Не предоставляйте слишком много вариантов для выбора. Чем больше СТА-кнопок на сайте, тем сложнее сконцентрировать внимание посетителя на чём-то одном. В идеале, на лендинге должно быть одно целевое действие (СТА-кнопка, форма, например)

Статья в тему – Стартап Plotguru поднял конверсию лендинга с 9 до 52 %. А вам слабо?

18. Текст СТА-кнопки должен соответствовать результату действия. Если в интернет-магазине в каталоге товаров около каждого продукта висит кнопка «Купить», хотя при нажатии товар добавляется в корзину, то она должна иметь соответствующее название – «Добавить в корзину». Стандартные кнопки «Подтвердить», «Получить» и тому подобное не самые эффективные варианты.

19. Старайтесь проводить A/B тесты вместо Мультивариантных тестов. Для последних нужно много трафика и конверсий. Если этого нет, то вы не получите надёжные результаты. Особенно это актуально для большинства сайтов СНГ.

20. Визуальный контент (изображения, видео) решает. Большинство людей визуалы. Визуальная информация проще воспринимается и лучше запоминается. Это доказанные факты. Именно поэтому сейчас на сайтах делается упор на качественные (не стоковые) изображения и увлекательные видео (например, эксплейнеры)

21. Тестировать нужно не только сайты, но и E-mail рассылку, объявления в Google Adwords, Яндекс.Директ и на Facebook. Комплексный подход к оптимизации конверсии на всех этапах позволит максимально эффективно использовать маркетинговый бюджет.

Статья в тему – Ответы на 20 самых распространенных вопросов по A/B тестированию

22. Если сайт выглядит не лучшим образом, то это не значит, что он плохо конвертирует. Существует очень много сайтов, которые имеют не самый современный дизайн, но высокую конверсию.

23. Используйте exit-intent поп-апы для тех пользователей, который покидают ваш сайт. И не забывайте «положить» в этот поп-ап что-то ценное для посетителя – скидку, промо-код или что-то подобное с ограниченным временем действия. Часть уходящих пользователей удастся конвертнуть таким образом. Кейсы здесь.

24. Используйте графические указатели (стрелки) для привлечения и направления внимания пользователя на определённый элемент страницы. Как правило, посетители просматривают страницу непоследовательно, и стрелки в таком случае могут быть очень эффективны.

25. Если вы гоните трафик на сайт через платную рекламу, то проверьте, соответствуют ли заголовки и тексты рекламных объявлений контенту, который размещён на посадочной странице. Если в объявлении вы говорите об одних вещах, а на странице содержится совершенно другая информация, то вы не оправдаете ожидания пользователей.

26. В случае с интернет-магазинов дайте пользователю возможность сделать заказ без регистрации. Компании Bestbuy в своё время это принесло дополнительно 300 млн $. И да, это реальные цифры. И, конечно же, посетители не любят все эти формы регистрации. Чем проще сделать заказ, тем лучше.

27. Используйте онлайн-чаты на сайте. При правильной настройке они реально работают и помогают конвертировать посетителей в покупателей. Особенно использование онлайн-чатов актуально на этапах принятия решений. Например, в процессе оплаты у потенциального клиента может возникнуть вопрос, ответа на который нет на странице. В таком ситуации консультант по продажам прямо на этой странице в онлайн-чате может ответить на вопрос и развеять последние сомнения перед покупкой.

Статья в тему — Онлайн-консультант как способ увеличения конверсии на сайте

28. Если вы используете длинную посадочную страницу, то размещайте СТА-кнопки и формы для заказа на протяжении всей страницы – вначале, в середине и в конце. Потому что на эту страницу приходят разные клиенты по степени готовности к покупке. Соответственно, времени и информации на принятие решения им нужно меньше. А у кого-то всё наоборот. Поэтому оптимизируйте сайт под все сегменты посетителей.

29. Оптимизируйте скорость загрузки сайта. Чем дольше грузится сайт, тем больше вероятность, что посетитель закроет его. По некоторым данным, каждая дополнительная секунда загрузки уменьшает конверсию на 7 %. Проверить скорость загрузки сайта и получить советы по оптимизации можно здесь.

30. Сделайте доставку товаров бесплатной, даже если это увеличит ваши затраты. Бесплатная доставка товара – один из важных факторов, который влияет на принятие решение о покупке в интернет-магазине. Если у вас есть такая возможность, то обязательно воспользуйтесь ей.

Подготовлено блогом Boosta.ru и проектом Changeagain.me

Читайте также наши другие популярные статьи:

1. Они помогут найти всех «убийц» конверсии — 10 отчётов в Google Analytics (5000+ просмотров)

2. 100 идей для A/B тестирования. Часть первая (2000+ просмотров)

3. 100 идей для A/B тестирования: Часть вторая (1000+ просмотров)

4. Как найти идею для A/B теста: тепловые карты и опросы (1000+ просмотров)

habr.com

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о