Online консультант скрипт: Online консультант на своем сервере — Хабр Q&A

Содержание

Как назначать встречи рекламодателю? — ADCONSULT Online

В этом курсе мы поговорим с вами о том, как назначать встречи. Для этого нам с вами предстоит ответить самим себе на 5 простых вопросов. Во-первых, мы поговорим с вами о том, зачем вообще эти встречи нужны, ведь, может быть, можно продавать нашу рекламу нашим чудесным рекламодателям и без встреч. Вот нужны ли встречи или не нужны? Если нужны, то когда: всегда ли или не всегда? Зачем нужны эти встречи?

Второй вопрос, на который мы с вами должны для себя ответить, на который должны найти ответ — это вопрос о том, а почему они не хотят с нами с вами встречаться? Я уверен, что нередко бывает так, что вы часто сталкиваетесь с сопротивлением со стороны ваших клиентов-рекламодателей. Они не хотят с вами встречаться, они говорят, что у них нет времени, нет денег, нет возможностей, бюджет расписан, работают с другими, им реклама не нужна, и вообще куча отговорок.

Третий вопрос, который мы с вами обсудим, — это как же нам с вами придумать разные поводы, приманки и аргументы для того, чтобы клиент согласился на встречу.

Наконец, четвертое, с моей точки зрения, самое, наверное, важное, и критично важное: как теперь, зная эти аргументы и зная их отказы и причины этих отказов, написать для клиента, вернее написать для самих себя скрипт назначения встречи — некий сценарий телефонного разговора, в котором мы с вами назначим эту встречу, или сценарий письма электронного, в котором мы будем с вами просить клиента об этой встрече. Вот как написать эту просьбу о встрече?

И последний, и 5, самый главный вопрос — как этот скрипт успешно исполнить по телефону? То есть как, собственно говоря, в телефонном разговоре эту встречу назначить?

Вот эти 5 вещей:
1. Зачем нужны встречи?
2. Почему они не хотят с нами встречаться?
3. Какие бывают аргументы и поводы для встреч?
4. Как написать скрипт?
5. И как исполнить скрипт?

Пять вопросов, которые мы с вами начинаем сейчас обсуждать.

Зачем нужен онлайн консультант для сайта

На сегодняшний день практически каждая компания устанавливает на сайт онлайн консультанта. Но так ли это эффективно и действительно ли обычный чат способен повысить заинтересованность клиента в предлагаемом товаре или услуге?

Online-консультанты: что это и зачем они нужны?

Онлайн консультант для сайта – это обычное ПО, позволяющее наладить обратную связь между потребителем и компанией. Это решение реализуется в нескольких видах:

  • Специальная форма на сайте;
  • Кнопка для заказа обратного звонка;
  • Связь с помощью электронной почты;
  • Окошко чата с онлайн-помощником.

На рынке можно найти различные готовые решения данных сервисов. Одними из самых популярных являются JivoSite и ZOHO SalesIQ. Конечно, помимо этого существуют и другие, но общая цель данного ПО одна – организация обратной связи.

  1. Обеспечить быструю обратную связь для клиента, повышая количество реальных потребителей услуг или товаров;
  2. Собирать контактные данные лидов, то есть телефоны и электронные ящики потенциальных клиентов для дальнейшей работы с ними. В коммерции это называется лидогеренацией.
  3. Демонстрировать большее количество рекламы в формах для обратной связи. Зачастую материал подается в виде баннера. Компании также имеют возможность организовать в форме мини-опрос для сбора полезной информации.

Первая задача является основной для любого вида онлайн-консультанта. Все остальное – это дополнительные возможности, которые можно реализовать более эффективно с помощью сторонних сервисов.

Работа онлайн-помощника

Для начала разберемся с принципом установки на сайте онлайн-консультанта:

  1. Сначала необходимо установить специальный скрипт для определённого чата.
  2. Далее производится настройка чата: будет ли он всплывать на определенных страницах, какие данные будет вписывать клиент в форму и общее оформление окна.
  3. После заполнения формы или написания сообщения, консультант сможет ответить на любой интересующий клиента вопрос.

Сама программа онлайн-консультанта не займет много места, так как представляется в идет набора скриптов. Конечно, можно обратиться и к более масштабным системам SAAS, которые потребуют установки отдельного сервера.

По какому алгоритму работают онлайн-консультанты?

Это важнейший параметр, который определяет работу онлайн консультанта для сайта. Перечислим все доступные алгоритмы:

  1. Запуск спустя некоторое время прибывания клиента на сайте. Это самый известный и востребованный вариант, который пришелся по вкусу интернет-магазинам.
  2. Запуск после посещения определенного количества страниц сайта. Это наиболее ненавязчивый и практичный способ для клиента.
  3. Запуск после отслеживания источника перехода. Данный вид чата будет появляться только тогда, когда клиент перешел на страницу сайта с определенного источника. Например, с продающего «лендинга». Идеальное решение для многопрофильных компаний.
  4. Запуск с определением авторизованного клиента. Безусловно, для незарегистрированных пользователей тоже будет появляться чат.
    Но таргетирование рекламных материалов и подбор более подходящего консультанта будет происходить лучше, исходя из истории авторизованного клиента.
  5. Запуск после перехода по прямой ссылке из e-mail. Данный метод не так распространен на наших просторах. Он хорош для больших сайтов, где существуют различные категории товаров и для каждой из них необходим свой консультант. Также подходит для сообщения о текущих акциях и особых предложениях.

CRM и онлайн-консультант

Форма онлайн консультанта на сайте может быть дополнена другими решениями, как сбор лидов. Поэтому, онлайн-помощник часто интегрируется вместе с CRM-системой. Это главный источник информации сайта для отдела продаж, работающих с клиентами. Он позволяет собрать следующие данные:

  1. Адрес эл. почты, номер телефона, а также имя клиента;
  2. Статистику даты и времени посещений;
  3. Местоположение клиента;
  4. Длительность серфинга на сайте с указанием конкретных страниц.
  5. Количество посещений и их периодичность;
  6. Когда и на какой странице был вызван онлайн-чат;
  7. Содержимое обращения.

CRM позволяет полностью автоматизировать процесс сбора клиентской базы.

Часто встречаемые ошибки во время настройки чата

Очень часто можно встретить некорректно работающую форму онлайн консультанта для сайта, что приводит к потере клиентов из-за своей навязчивости и прочих негативных факторов. Перечислим самые распространенные ошибки:

  1. Большой размер окна и неудачное расположение. Пожалуй, наиболее частая ошибка, из-за которой ограничивается важный функционал самого сайта. Причиной этого может стать и встроенная реклама, которая неправильно интегрирована в форму.
  2. Некорректная форма для мобильной версии. Из-за неправильной настройки, форма мобильной версии может занимать чуть ли не весь экран на телефоне, не давая возможность нормально пользоваться сайтом.
  3. Слишком явные логотипы поставщиков онлайн-чатов. Никто не запрещает рекламировать собственный продукт. Но если кликабельные логотипы от разработчиков ПО занимают слишком много места и привлекают к себе больше внимания, нежели сам товар, то стоит задуматься. Тем более, клиент может случайно переходить по ссылке на сайт поставщика данного сервиса.

Какое решение лучше выбрать?

Вы можете найти огромное количество готовых решений на рынке или установить на сайт онлайн консультанта самостоятельно. При выборе нужно руководствоваться несколькими критериями:

  1. Совместимость с имеющейся платформой сайта. Гораздо дешевле и быстрее будет внедрить систему, которая будет идеально совмещаться с вашей CMS.
  2. Оформление ПО. Не стоит недооценивать внешний вид онлайн-консультанта. Учитывайте все, начиная кнопками и заканчивая цветом и размером шрифта.
  3. Логотип разработчиков. Не лишней будет возможность отключать логотип-ссылку поставщиков ПО, чтобы не терять клиентов из-за случайных кликов.
  4. Интеграции с CRM. Функции данной системы мы описали выше, а потому будет не лишним учесть её преимущества и интегрировать в чат.

Итог: «За» и «Против»

Ни один инструмент не идеален. А потому, вы должны оценить все преимущества и недостатки данного ПО, прежде чем внедрять ее на сайт.

Всплывающие окна часто помогают клиенту решиться начать общение и приобрести товар в конечном итоге. Но для некоторых людей данное решение может показаться излишне навязчивым и сомнительным, если оно оформлено неправильно.

Статистика об интересах клиента помогает повысить эффективность продаж. Если ваш отдел продаж может извлечь из этого пользу, подключая к общению с клиентами конкретных специалистов для конкретных категорий, то это огромный плюс. Однако, такое решение достаточно затратное из-за необходимости содержания дополнительного штата.

Онлайн-чат прост в использовании, а также не занимает много места. Но зачастую клиенты оставляют в чате некорректные данные для сохранения анонимности.

Форма обратной связи через e-mail такого недостатка лишена.

Мы можем помочь запустить онлайн консультант на вашем сайте, быстро и недорого. Любые ошибки и баги в его дальнейшей работе исключены. Обращайтесь [email protected]

Онлайн консультант • беда для вашего сайта за ваши деньги

«Вы только что зашли на наш сайт. Нашли то, что искали? «Мы перезвоним вам за 15 секунд, хотите проверить?» «У вас остались вопросы? Спросите меня о чем нибудь.»
Возможно вы замечали подобные элементы сайтов, которые жаждут общения. Разберемся, нужны ли нам онлайн-консультанты.

Что такое Online-консультант для сайта

Online консультант для сайта – еще один метод по вытаскиванию денежных единиц с владельца ресурса и дополнительный способ раздражать посетителей сайта… Хкм.., точнее это система для онлайн-помощи пользователям, которая теоретически должна помогать посетителям и приносить прибыль владельцам сайта.

[Не хочу теорию, сразу к делу. ⬇]

Чаще всего интернет-консультант представляет из себя онлайн-чат, связывающий посетителя сайта и оператора. Встречаются и голосовые-консультанты, позволяющие позвонить оператору через сайт, но про звонки поговорим отдельно в следующих статьях.

Онлайн-чаты отличаются по функциональным возможностям и могут взаимодействовать с любыми менеджерами или софтом на стороне оператора. Более продвинутые интернет-консультанты позволяют встраивать скрипты готовых ответов, их еще называют ботами, думаю вы встречались с таким явлением.

В Ru-нете мало кто занимается сбором информации о пользе онлайн консультантов, а вот иностранный ресурс «hubspot» публиковал статистику за 2017 год о количестве людей, которым нравится данный функционал. Примерно 40% пользователей используют online-консультант для онлайн-шоппинга и изучения сайта. Нам же в РФ необходимо помнить о разности менталитета и подходов в применении данного инструмента.

Чем опасен онлайн консультант на сайте

Интернет-проекты, которых заботит развитие, в числе прочих действий занимаются аналитикой. Добавляя новый инструмент (в нашем случаи Online консультант) измеряется его польза. Обычно оцениваются «критерии пользы»:

  • Сколько лидов пришло через консультанта?
  • Сколько клиентов приобрели продукцию благодаря консультанту?
  • Сколько повторно стали пользоваться услугами консультанта и т.д.?

Ошибка заключается в том, что не оценивается «критерии вреда»:

  • Сколько потенциальных лидов ушло?
  • Как изменилась общие число продаж на проекте после установки консультанта?
  • На сколько % изменилось число отказов посещения сайта и т.д.?

Часто эти параметры игнорируются из-за сложности действий или незнания. Хотя без этих данных нельзя понять пользу или вред приносит ваш online-консультант. Этот недочет так же называют «ошибкой выжившего».

Систематическая ошибка выжившего (англ. survivorship bias) — разновидность систематической ошибки отбора, когда по одной группе («выжившим») есть много данных, а по другой («погибшим») — практически нет. В результате чего исследователи пытаются искать общие черты среди «выживших» и упускают из вида, что не менее важная информация скрывается среди «погибших».

У большинства пользователей уже давно вырабатывался рефлекс при посещении новой страницы закрывать всплывающий элемент. Заходя на новый сайт, люди по привычке закрывают однотипные элементы подписок, соглашений и онлайн-консультантов. Такие моменты вызывают негатив при знакомстве с новым проектом, особенно когда проделывать данную операцию необходимо на каждой странице проекта.

Если спросить среднестатистического владельца сайта, зачем на ему онлайн консультант на сайте, часто можно услышать: «Мне сказали, что это работает». «У других же висит». «Мой web-мастер сказал – так надо». «Да пусть будет, вроде не мешает»…

Я все равно хочу подключить online-консультанта на сайт

При установке онлайн-консультанта на сайт взвесьте все за и против. Нет необходимости внедрять его только по причине популярности инструмента. Любой инструмент должен эффективно решать поставленные задачи. Какие задачи решает ваш online-консультант? Насколько эффективно он это делает? Частично ответить на эти вопросы поможет правильно настроенная web-аналитика.

Если сайт построен правильно, удобно структурирован, информация наглядна и доступна, посетители меньше пользуются online-консультантом. Эта причина по которой не стоит верить восторженным отзывам о повышении активности в 5 раз при установки консультанта. Если на вашем сайте хоть черт ногу сломит, разумеется вопросы в чат будут литься рекой. Чаще всего из ряда: А у вас есть такое? Сколько стоит? А в наличии есть? А доставка какая?

На хорошо спроектированном для целевой аудитории сайте, чаще присылают просьбы или мелкие уточнения: Оформите пожалуйста это. За 5 дней точно доставите?

Косвенный признак, по которому можно судить о необходимости внедрения web-консультанта на сайт, может служить поток вопросов от пользователей, которые прилетают на почту, соц. сети или задаются по телефону.

Зафиксируйте и сгруппируйте распространенные вопросы для дальнейшей настройки чат-бота или создания страницы с популярными вопросами\ответами. Это немного разгрузит ваших консультантов.

Порой небольшим проектам и вовсе нет необходимости приобретать дорогие и громоздкие online консультанты, можно обойтись популярными чат-мессенджерами, которые уже установлены на телефоне многих пользователей: WhatsApp; Viber; Facebook Messenger; Skype; Telegram; WeChat; VK и т.д. Они встраиваются в сайт по тому же принципу, что и онлайн консультанты. Имея меньший функционал, являются бесплатными и простыми в освоении, как для покупателей, так и для сотрудников-консультантов. Это хороший способ проверить, нужен ли вашему проекту данный инструмент.

Другой момент заключается в излишней концентрации на инструменте: какой выбрать, как настроить, сколько стоит. Но упускается один из главных моментов – самих консультантов. Кто будет консультировать посетителей сайта по ту сторону чата? Когда компания не имеет большой штат сотрудников, консультантом могут назначить менее загруженного сотрудника, секретаря или новичка.
К сожалению это напрямую влияет на качество консультации. Помните, что консультант должен не только хорошо знать свой продукт, грамотно отвечать на вопросы, не заставляя пользователя ждать, но и иметь навыки позволяющие реализовать товар конечному потребителю.

Основная идея статьи не в том, что онлайн консультант это «зло» и устанавливать их нельзя. Это один из способов взаимодействия с покупателем. Многие вообще бояться или не хотят говорить по телефону и для них такой режим коммуникации – манна небесная. Кроме того это экономит деньги, а при правильной настройке и время.

Как правильно настроить онлайн консультант

Ошибки при использовании online консультанта:
  • Подключу чтобы был. Если ваш сайт не структурирован, без поисковой оптимизации и на нем мало посетителей – забудьте про онлайн-консультанта до поры до времени. Займитесь приоритетными направлениями, такими как привлечение на сайт посетителей.
  • Online консультант не является заменой телефону. Многие пользователи (особенно в РФ) до сих пор предпочитают личное или телефонное общение. В зависимости от целевой аудитории проекта, полезней и дешевле может быть размещение бесплатного номера 8800. Подробнее об этом упоминалось в статье «Как поднять доверие к сайту и чему пользователи не доверяют».
  • Система навязчива, оператор пассивен. Открытое окно чата, мигания, звуковые оповещения, хорошо привлекают внимание посетителя, но раздражают еще лучше. Зачастую излишняя навязчивость является причиной ухода пользователя со станицы. При этом человек-консультант, который не берет на себя инициативу в общении, заставляя ждать пользователя или не предоставляющий исчерпывающие ответы, так же действует не на благо конверсии.
  • Не увлекайтесь автоматизацией. Даже хорошо настроенный бот, хуже консультанта-новичка, если всплывает нестандартный вопрос. Основной момент состоит в ожидании пользователя. Если посетитель предполагает, что общение будет с живым человеком, а попадает на бота, появляется негатив. Пусть элементы сайта заранее намекают, что помощь реализована в виде набора скриптов, голосового помощника или бота.
  • Не перегибайте с функционалом. Современные онлайн-консультанты способны очень активно взаимодействовать с посетителем в браузере. Например: подсвечивать элементы на странице, видеть еще не отправленное сообщение, даже управлять мышкой пользователя. Не стоит активно использовать данный функционал, «тотальный контроль» может отпугнуть покупателя.
  • Ужасы в мобильной версии. Вы проверяли, как выглядит ваш консультант в мобильной версии сайта на экране в 4 дюйма? Особенно «эпично» подобное предстает, когда консультант развернут и открывается на каждой странице сайта. Настройте корректное взаимодействие своего помощника с мобильной версией сайта.
Рекомендации по настройке online консультанта:
  • Выбирайте функционал с возможностью интеграции в вашу CMS и CRM. Это огородит вас от будущих дополнительных трат в доработки функционала.
  • Консультант должен заниматься консультацией. Организуйте персонал так, чтобы пользователь не видел сообщений: «Все операторы заняты\спят, пожалуйста, подождите».
  • Если вы используете только чат-бота на сайте, не называйте его «Консультантом». Назовите вкладку с чатом – «Задать вопрос», «Помощь», «Бот-помощник» и т.д. Так же можно вывести пиктограмму робота.
  • В диалоговом окне желательно разместить настоящую фотографию оператора. Не слишком официальную и отфотошопленную.
  • По возможности избегайте сторонних логотипов и ссылок, встроенных в окно консультанта.
  • Помните, что важен не сам web-консультант, а операторы, которые помогают посетителям. Порой бывает сложно организовать правильную структуру работы консультантов, когда речь идет о разных товарных единицах. Хорошо, если консультант занимается только своим делом, имеет цели и план работ. Если консультантов несколько – вывод статистики по обслуживанию клиентов может служить хорошим стимулом в работе. Например: Время ответа, время решения проблемы, оценка качества ответа от посетителя и т.д.
  • Учитывайте уместность появления онлайн-консультанта. Не стоит показывать шаблонные вопросы о помощи в первые секунды посещения сайта. Мягко проявите значок консультанта, если пользователь долго изучает страницу или типично водит мышкой находясь в раздумьях. Современные инструменты способны понимать подобные взаимодействия.
  • Если вы четко решили внедрять онлайн-консультанта, выбирайте из тех, что поддерживают выдачу в поиске. Поддерживаемые чат-платформы Яндекс.
  • Помогите своему консультанту. Оптимизируйте работу самого консультанта, организовав в работе такие вещи, как – шаблоны быстрых ответов, своевременные оповещения, продуманные под вашу аудиторию скрипты продаж.

Можно долго перечислять очевидные и не очевидные моменты в работе с онлайн консультантом, но в конечном итоге в каждом конкретном проекте будут всплывать индивидуальные моменты действий. Порой бывает сложно найти, настроить и организовать, скрипт, специалистов, выстроить правильную структуру работы. Учитывайте, чтобы фокус вашего внимания был направлен не только на инструмент, но и персонал, операторов, которые помогают посетителям. Главный направляющий девиз при работе с online консультантом можно выразить словами: «Не навреди!».

Нужен ли онлайн консультант вашему сайту • Выводы

Подводя итог можно сказать, что на данный момент в большинстве случаев для малых и средних фирм, онлайн консультанты приносят больше вреда, чем пользы. И дело не в «Консультанте», а в способе его применения. К сожалению в Ru-нете интернет проекты чаще избирают тактику «поверхностного чек-листа». Консультант есть? Пункт выполнен. Хорошо настроенные и выполняющих свою задачу web-консультанты чаще встречаю на известных и крупных проектах. У которых есть ресурсы и знания. А для среднего и малого сайта размещение прямого телефона принесет больше пользы, чем самый навороченный online-консультант. Хотя и с телефонами не всё так просто, но об этом мы поговорим в следующей статье.

Теперь вы знаете, какие основные моменты нужно учитывать заводя на сайте web консультанта. Используйте их чтобы он приносил больше пользы, чем вреда.

Сообщите в комментариях, если вам интересна информация по тонкой настройке онлайн-консультантов, дизайне, алгоритмов взаимодействия с пользователем и прочих нюансах.

Online консультант: услуги интернет-консультантов

  1. Главная
  2. Услуги
  3. Бизнес услуги
  4. Онлайн консультант

У Вас есть собственный сайт? Вы довольны его конверсией? Как его посетители могут получить Вашу консультацию?

Есть одна небольшая хитрость, которая помогает сделать ваш сайт эффективнее. Онлайн-консультант – небольшое окошко у края экрана, с которым ваши продажи могут вырасти. Раньше для этой опции требовался программист и целый штат менеджеров, которые отвечают на вопросы клиентов. Сегодня достаточно обратиться к нам – мы все сделаем сами.

Кому пригодится онлайн-консультант

  • Продавцам товаров и оборудования

  • Компаниям, оказывающим услуги

  • Интернет-магазинам

  • Владельцам сайтов на которых можно сделать заказ

Мы сами установим консультанта на ваш сайт и распределим менеджеров, которые будут работать 24/7. Наш онлайн-консультант приносит пользу бизнесу:

  • Удерживает потенциального клиента

  • Увеличивает конверсию

  • Повышает доверие к бренду и товару

  • Сокращает операционные расходы

Почему нужно работать с нами

Наш главный принцип работы – приносить пользу клиенту и не доставлять неудобств. Наши преимущества:

  • Работа на результат. Вы оплачиваете конкретные целевые показатели, а не факт работы.

  • Высокая конверсия менеджеров. Наши сотрудника превращают около 13% обращений в покупки.

  • Работа по всей России. Наш онлайн-консультант работает 24/7 и не зависит от региона.

Оставьте заявку и узнайте стоимость онлайн-консультанта для вашего сайта.

is the internet shop — Перевод на русский — примеры английский

На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать грубую лексику.

На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать разговорную лексику.

«Netlife» is the internet shop of «MMPlus» company, where you can acquire computer technique and consumer electronics.

«Netlife» — это интернет магазин компании «MM Plus», в котором вы можете приобрести компьютерную технику и бытовую электронику.

Предложить пример

is the decision of internet shop, which is base in script of internet shop osCommerse Online Merchant v2.2 RC1.

представляет собой готовый к работе скрипт интернет-магазина, в основе которого лежит скрипт интернет-магазина osCommerce Online Merchant v2. 2 RC2.

Internet shop — it’s powerful web-resource, which guarantees selling through the Internet.

In the modern world along with the Internet development the quantity of Internet-shops increases.

Creation the Internet-shop is based on a platform Flexy.CMS, being own development of our partner, the company WebSoft Laboratory.

Information printing-down and publication of the internet shop without SIA «Starts» writing permission is forbidden.

Копирование и публикация информации интернет магазина без письменного разрешения SIA «Starts»запрещено.

Flexy. CMS includes systems of research, preparation and publications of text and graphic filling and commodity of some the Internet-shop.

Flexy.CMS включает в себя системы исследования, подготовки и публикаций текстового и графического наполнения и товарного ряда интернет-магазина.

For retail buyers the Internet-shop is opened on our web site.

The Internet shop «BUSINESS FASHION» has the latest novelties among known trade marks such as Pierre Cardin, Lagerfeld.

Мы используем передовые технологиии, современное оборудование, красители известных зарубежных фирм (Lovenstain). У нас Вы всегда можете приобрести мех песца, лисы, нутрии, норки, кролика, ондатры.

Flexy.CMS the Internet Shops and Sites is the tool of creation and represents a set of the modules covering on the functionality a wide spectrum of real needs of a Site or the Internet Shop.

Best Solutions has long-term experience in the field of creation, supports and promotions of powerful sites and the Internet-shops at the organization of business of customers.

Best Solutions имеет многолетний опыт в области создания, поддержки и раскрутки мощных сайтов и интернет-магазинов при организации бизнеса заказчиков.

The Internet shop mēbeles24.lv specializes on the furniture sales with delivery across Latvia and represents a wide range of units, suites and collections of furniture.

Интернет магазин mēbeles24.lv специализируется на продаже мебели с доставкой по Латвии и представляет широкий ассортимент единиц, комплектов и коллекций мебели.

Diagnostic and consulting centers, medical equipment and materials suppliers, Internet shops and Internet Pharmacies, beauty salons.

MEDIA 2000 built the internet shops for their clients on the basis of their own standardized solution mediaSHOP, which is used by many other reputable on-line shops for a long time.

MEDIA 2000 выстраивает для своих клиентов интернетовые магазины на основе собственного стандартного решения — mediaSHOP, который уже очень долго успешно используется у многих известных on-line магазинов.

The Internet shop represents a shop with an opportunity of providing all possible services (trade by installments, credit, discounts, discount cards, etc.).

Интернет магазин представляет собой торговую точку с возможностью предоставления всех возможных сервисов (торговля в рассрочку, кредит, наличие скидок, дисконтных карт и тд).

The prices in the Internet shop buty-mustang.pl are gross prices (including VAT) and are expressed in PLN, USD or EURO.

Цены в онлайн-магазине buty-mustang.pl, являются ценами брутто (включают налог НДС) и выражены в PLN EUR GBP USD CZK HUF RUB SKK UAH.

Now purchasing the goods in leasing is very easy: fill in the leasing application form on the Internet shop or call 67421513, 26545407, 26331806, and the consultant of the Internet shop will take care of the rest.

Сейчас оформить товар в лизинг очень легко: заполните лизинговое заявление в Интернет магазине или позвоните 67421513, 26545407 или 26331806, а об остальном позаботится консультант Интернет магазина.

Shop Online — Internet shop with delivery on Chisinau city.

They also are sold in Internetsshops and.

Development, creation of a site, — from the simple, small project up to Internet-shop.

Разработка, изготовление сайта «под ключ», — от простого, небольшого проекта до Интернет-магазина.

Полное руководство по сценариям продаж (с примерами)

Многие продавцы считают, что они не будут звучать хорошо, если будут читать сценарий продаж. Хотя я согласен, что вам никогда не следует читать сценарий, когда продает , сценарий продаж может значительно улучшить ваши результаты, подготовив вас с лучшими вопросами и репликами, которые можно сказать и задать.

Во-первых, давайте рассмотрим процесс создания сценария продаж. Вы можете следовать этой схеме, чтобы разработать свою стратегию продвижения, а затем просто вставьте свои уникальные ценности в шаблон.

(Или сразу переходите к примерам.)

Как написать сценарий продаж

  1. Укажите продукт или услугу, на которых следует сосредоточиться
  2. Отточите свою целевую аудиторию
  3. Развивайте свои преимущества
  4. Свяжите свои преимущества с болевыми точками
  5. Задайте вопросы об этих болевых точках
  6. Не говори слишком много
  7. Всегда рядом

Шаг 1. Определите продукт или услугу, на которых вы хотите сосредоточиться.

Начните с определения продукта или услуги, которые вы хотели бы продать потенциальному клиенту.

Например: Рекрутинговые услуги

Шаг 2. Отточите свою целевую аудиторию

Вы, безусловно, можете создать один сценарий продаж, который будет работать для любого типа потенциального клиента, но более эффективно адаптировать ваши вопросы и предложения к конкретному покупателю. На этом этапе рассмотрите различные типы покупателей, которым вы будете продавать.

Например: Менеджеры по найму

Шаг 3. Развивайте свои преимущества

Возьмите выбранный вами товар и подумайте о покупателе, с которым вы собираетесь поговорить.Как продукт помогает им повысить производительность, сократить расходы, повысить точность и т. Д.? Придумайте как минимум три преимущества.

Например:

  • Сократить время на размещение нового сотрудника
  • Сократить внутреннее время, затрачиваемое на поиск, проверку и собеседование соискателей
  • Создавайте высококлассные команды, ведущие к лучшим бизнес-результатам
  • Сократить время, необходимое для нового найма
  • Сократить внутреннее время, затрачиваемое на поиск, проверку и собеседование соискателей
  • Создавайте высококлассные команды

Шаг 4. Свяжите свои преимущества с болевыми точками

Составьте список болевых точек для обсуждения, проанализировав преимущества, которые вы определили на предыдущем шаге. Для каждого преимущества обычно есть связанная болевая точка, которую разрешают, сводят к минимуму или избегают.

Например:

  • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
  • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
  • Не хватает высококлассных сотрудников
  • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
  • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
  • Не хватает высококлассных сотрудников

Шаг 5. Задайте вопросы об этих болевых точках

Лучший продавец — это тот, кто задает лучшие вопросы.Чтобы составить подробный список вопросов, посмотрите на каждую болевую точку, указанную в шаге номер четыре. Задайте один или два вопроса на каждую болевую точку, чтобы определить, является ли это актуальной проблемой для потенциального клиента.

Например:

  • « Как вы относитесь к количеству времени, которое у вас сейчас уходит на заполнение открытых позиций? »
  • « Насколько вы довольны качеством кандидатов, которых вам представляют? Считаете ли вы, что можете выбирать из самых талантливых людей? »
  • « Насколько важно для вас сократить время, которое вы тратите на собеседование? »
  • « Как задержки с заполнением вакансий влияют на бизнес-операции и прибыль? »
  • « Считаете ли вы, что у вас есть внутренние ресурсы и процессы, необходимые для быстрого заполнения вакансий и привлечения квалифицированных специалистов? »

Используя пункты, которые вы придумали на шагах с первого по пятый, адаптируйте эти сценарии к своему продукту, компании и потенциальным клиентам.

Шаг 6. Не говорите слишком много

Если вы больше говорите, чем слушаете, вы делаете это неправильно. Сценарий должен оставлять достаточно времени, чтобы ваш потенциальный клиент мог задавать вопросы, делиться комментариями и быть услышанным.

Запишите, как вы подаете презентацию другу коллеги. Когда вы вернетесь и послушаете, если вы говорите более чем на половине поля, переосмыслите свой подход, отредактируйте сценарий и включите больше моментов, чтобы задать вопросы потенциальным клиентам. Вот несколько примеров вопросов:

  • « Итак, я слышу от вас [повторить то, что вы слышали от своего потенциального клиента].Это правильно? «
  • « Каковы ваши цели в этом квартале? »
  • « Уместно ли это для целей вашей компании в этом году? »
  • « Какая ваша самая большая проблема сейчас? »
  • « Как долго вы думали об этом? »
  • « Я что-то упустил? »
  • « Каков ваш главный приоритет на данный момент? »
  • « Как это решение облегчит вашу жизнь? »
  • « Чего ваш менеджер надеется сделать в следующем году? »
  • « Заработал ли я еще две минуты вашего времени? »

Включите несколько из этих вопросов в свой сценарий и побудите потенциальных клиентов ответить. Это простой способ поддержать разговор и узнать о них больше.

Хотите больше вдохновляющих вопросов? Ознакомьтесь с этими зондирующими вопросами, этим полным списком вопросов, связанных с обнаружением продаж, и этим кратким изложением вопросов, которые определяют основные потребности вашего клиента.

Шаг 7: Всегда закрывайте для чего-нибудь

Специалист по продажам

Джефф Хоффман говорит, что продавец должен внимательно следить за каждым взаимодействием, которое он инициирует. Это может быть так же просто, как попросить на пять минут больше времени вашего потенциального клиента.Или это может быть их бизнес.

Хоффман объясняет: «Ваш доклад всегда должен быть о ваших потенциальных клиентах. Не заканчивайте словами« Разве это имеет смысл? » или Это то, что вас интересует? Эти заключительные вопросы напоминают викторину и больше о , о , чем о о «.

Он продолжает: «Вместо этого, закажите: . У нас есть клиенты, которым нравится создавать программное обеспечение в любой точке мира. Сколько инженеров-программистов у вас в компании?» Этот вопрос не предполагает, что ваш потенциальный клиент последовал вся ваша подача.Если вы их потеряли, этот тип вопросов может вернуть их внимание.

Но каждый раз, когда вы отправляете своему потенциальному клиенту сообщение, убедитесь, что у вас есть призыв к действию для него.

Пример сценария вызова отдела продаж

Итак, как эти семь советов выглядят в действии? Давайте взглянем.

Продавец: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Меня зовут Майкл Халпер, и я помогаю менеджерам по найму, таким как вы, сократить время, необходимое для собеседования, найма и адаптации новых талантов, на 50% меньше времени, чем в среднем по отрасли.Сколько новых сотрудников вы запланировали на год? «

Проспект: « Ну, у моего отдела есть бюджет на семь новых сотрудников в 2019 году. »

Продавец: « Какая ваша самая большая проблема в процессе приема на работу прямо сейчас? »

Prospect: « У меня есть миллион других дел, и найти квалифицированных кандидатов было проблемой. Нам нужно заполнить эти должности, но мне трудно сделать это приоритетом по сравнению со всем остальным. на моей тарелке. «

Продавец: « Я много это слышу. Я хотел бы назначить 10-минутный звонок, чтобы узнать больше о ваших целях на этот год и рассказать, чем может помочь Recruiters International. А что насчет этого четверга? «

Проспект: « Эм, конечно. Думаю, у меня 11:00 открыто. »

Я представился, но также сразу перешел к сути того, что я могу предложить, чтобы сделать жизнь моего потенциального клиента лучше. Затем я задал много вопросов, чтобы она заговорила.Я закончил закрытием для другого звонка. Просто, понятно и ориентировано на перспективу.

Примеры сценариев продаж

Шаблоны сценариев продаж

Введение

« Здравствуйте [имя потенциального клиента], это Майкл Халпер из Recruiters International. Я застал вас в центре событий? »

Заявление о стоимости

« Отлично. Цель моего звонка — помочь менеджерам по найму: »

[Укажите здесь свои ценности]

(Необязательно) Заявление о дисквалификации

« На самом деле я не знаю, подходите ли вы для того, что мы предлагаем, поэтому у меня было несколько вопросов. «

(пауза или спросить согласия или доступности) Если у вас есть пара минут?

Предварительные вопросы

« Если бы я мог спросить вас быстро: »

[Вставьте сюда свои вопросы]

Примеры общих проблем

« О, хорошо. Говоря с другими менеджерами по найму, мы заметили, что они часто говорят: »

[Укажите здесь свои болевые точки]

« Какие из этих областей вас беспокоят? »

Информация о компании и продукте

« Судя по тому, что вы поделились, нам было бы полезно поговорить более подробно. «

« Как я уже сказал, я работаю в Recruiters International, и мы предоставляем: »

[Вставьте краткую информацию о продукте, услуге и / или компании]

Закрыть

« Но поскольку я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше тратить ваше время на разговоры прямо сейчас. »

« Вы задали несколько хороших вопросов, и есть еще немного информации, которой я хотел бы поделиться. Я также хотел бы узнать больше о вас.Готовы ли вы провести 15-20-минутную встречу, на которой мы сможем обсудить ваши цели и задачи и поделиться некоторыми примерами того, как мы помогли другим менеджерам создать высококлассные команды? «

Шаблон письма о продажах

Заполнение открытых позиций занимает слишком много времени

Здравствуйте [имя потенциального клиента],

Я работаю в Recruiters International. Менеджеры по найму часто говорят нам:

  • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
  • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
  • Не хватает высококлассных сотрудников

Готовы ли вы на 15-20-минутную встречу, чтобы обсудить ваши цели и задачи и поделиться некоторыми примерами того, как мы помогли другим менеджерам решить эти проблемы?

Вы можете записать время в моем календаре здесь: [Ссылка на инструмент для встреч].

Бест,

Michael Halper
Recruiters International
[телефон]
[электронная почта]
[веб-сайт]

Шаблон голосовой почты для продаж

« Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это Майкл Халпер из Recruiters International.

Многие менеджеры по найму говорят нам:

  • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
  • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
  • Не хватает высококлассных сотрудников
  • Размещение нового сотрудника требует слишком много времени
  • Собеседование мешает обычной работе
  • Несмотря на инвестиции, которые они вкладывают в наем, по-прежнему сложно найти лучших сотрудников

Мы помогаем улучшить все эти области, поэтому я обращаюсь к вам.

Я попробую еще раз на следующей неделе. Если вы хотите связаться со мной тем временем, мой номер [телефон].

Опять же, это Майкл Халпер, звонящий из Recruiters International, [телефон].

Спасибо, и я с нетерпением жду встречи с вами в ближайшее время. «

Шаблон сообщения электронной почты для голосовой почты продаж

Отслеживание моей голосовой почты — Recruiters International

Здравствуйте [имя потенциального клиента],

Как я уже упоминал в голосовой почте, которую только что оставил, я работаю в Recruiters International.Большинство менеджеров по найму, с которыми мы общаемся, сталкиваются с проблемами в трех основных областях:

  • Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
  • Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
  • Не хватает высококлассных сотрудников

Мы можем помочь вам решить все три задачи.

Готовы ли вы встретиться на 15-20 минут в следующий вторник или четверг утром, чтобы обсудить ваши цели и задачи и узнать, как мы помогли другим менеджерам решить их?

Вы можете записать время в моем календаре здесь: [Ссылка на инструмент для встреч].

Бест,

Michael Halper
Recruiters International
[телефон]
[электронная почта]
[веб-сайт]

Шаблон электронного письма о прекращении продаж

Так ли это?

Здравствуйте [имя потенциального клиента],

Я связывался несколько раз, но нам не удалось узнать, как я могу помочь вам сократить время приема на работу до 50%.

Обычно, когда это происходит, это означает, что рекрутинг сейчас не является для вас приоритетом. Так ли это здесь?

Если так, я больше не буду отнимать у вас время.

С уважением,
Michael Halper
Recruiters International
[телефон]
[электронная почта]
[веб-сайт]

Шаблон телефонного звонка для разрыва продаж

Продавец: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Я заметил, что вы снова перенесли нашу демонстрацию сегодня. Обычно, когда это происходит несколько раз, это означает, что в данный момент это не является приоритетом, так ли это здесь? »

Проспект: « На самом деле, я просто забыл, что сегодня был у дантиста. Я бы очень хотел перенести на завтра, если вы свободны. «

Продавец: « Совершенно верно. Как звучит 9:00? »

Шаблон голосовой почты при разрыве продаж

« Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Я оставил несколько сообщений голосовой почты, но мы до сих пор не подключились. Обычно, когда это происходит, это означает, что набор сотрудников не является приоритетом для вашей компании в данный момент. Если это Дело здесь, я больше не буду беспокоить вас. Если нет, я хотел бы получить известие от вас.Спасибо. «

С этими примерами и шаблонами создание сценария продаж должно быть простым. И помните, вам не нужно следовать ему слово в слово. Используйте его как инструмент для подготовки и практики.

Хотите больше примеров скриптов? Посмотрите на лучший скрипт холодного звонка, эти настраиваемые скрипты для обработки возражений и эти примеры питча, которые слишком хороши, чтобы их игнорировать.

Самый лучший скрипт холодного звонка на свете [Шаблон]

У вас есть список имен и телефонных номеров. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Ваш менеджер по продажам подбодрил вашу команду и побудил вас набирать, набирать, набирать номер.

Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий … лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок. (Если вы торопитесь, переходите к сценарию.)

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с вами.Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Зачем нужен холодный звонок?

«Холодные звонки» — это способ индивидуального общения с потенциальными покупателями с целью перехода к следующему этапу процесса покупки. В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя холодные звонки могут оказаться неэффективными с помощью этой модели, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки.Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что это уже не «холодно».

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

Пример сценария холодного вызова

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Реп: Ая Фрост, меня зовут Дэн из Outbound.

(1.5-секундная пауза)

Как у вас дела сегодня?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое поможет вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем от Outbound Company.

Это приоритет для вас сегодня?

Проспект: На самом деле сейчас не самое лучшее время…

Репутация: Вы заинтересованы в демонстрации продукта, показывающего, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Проспект: Нас не интересует.

Репутация: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем — если у вас нет бюджета.

** Нажмите **

Не смейтесь. Такие звонки происходят каждый день. И вы, вероятно, не удивитесь, узнав, что они конвертируются с ужасающей скоростью: менее 1%.

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им всем одно и то же, по сути продвигая свой продукт — просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий холодного вызова .

Как создать сценарий холодного звонка

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодного вызова, я прав?!?), Ваша скорость соединения улучшится.

1.Определите 2–3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно — не тратьте его на потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали — это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. Как только вы определились с целевыми вертикалями, вы готовы к шагу 2.

2.Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. LinkedIn — мощный инструмент, который может помочь. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на месте (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

Найдите «Люди, которые работают в отеле» и / или «Генеральный директор» с фильтром «Гостиничный бизнес».

Вуаля — список потенциальных клиентов.

бонусных балла, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Бирмингеме, штат Алабама. Если вы в Алабаме, вы хотите передать свой бизнес другим алабамцам. (Прилив!)

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Поскольку вы уже зарегистрированы в LinkedIn, проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы персонализировать свой подход.Вы хотите знать:

  1. Чем занимается компания
  2. Что конкретно делает потенциальный клиент
  3. Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
  4. Один забавный факт о них

Вот одно, что я всегда делаю: я смотрю, как произносится имя потенциального клиента. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как то, что их имя вырезает какой-нибудь быстро говорящий представитель, поэтому этот шаг очень важен.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя в Facebook и LinkedIn.Если ваш потенциальный клиент не добавил эту функцию в свой профиль, попробуйте использовать PronounceNames.com, чтобы получить представление.

А если тебе все равно не повезло? Просто спросите: «Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

Самый лучший скрипт для холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к скрипту.

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу сказать вам, сколько холодных звонков я слушаю, начиная с «Это mlkjdkfj от mnxcmvn».

Перспектива идет, «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно кричать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете «Это [имя] из [компании]», сделает паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете — вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

2. Установите раппорт.

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание.Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

  • Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
  • Вау, вы проработали [X лет] в [компании]. Как вы там начали?
  • Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Калифорнийский Поли; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить, «Это здорово, я могу порекомендовать это моей племяннице, которая хочет стать писателем?»

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Серьезно.

Они будут смеяться, потому что тебе явно весело.

Ответ, «Иногда забываю». Смейтесь снова.

Поверьте, это всегда поднимает настроение.(Если ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

3. Используйте заявление о позиционировании.

Заявление о позиционировании показывает вашим потенциальным клиентам, что вы работаете с аналогичными компаниями и понимаете их проблемы. Вы говорите не о себе, что делает большинство холодных звонков.

Вот гипотетическое заявление о позиционировании: «Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя.Это похоже на вас? «

Так как вы предварительно квалифицировали их, они всегда скажут «да».

Проще говоря, «Расскажи мне об этом подробнее».

Теперь все о них! Они объяснят свои болевые точки и цели, что является ценной информацией для начала построения вашей презентации.

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж HubSpot, я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок.Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из списка Fortune 500. Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись HubSpot CRM.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить.Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание. Привратники с большей вероятностью передадут « Дэн Тайр, директор по продажам в HubSpot », чем « [Имя], торговый представитель в HubSpot ».

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили.Держите их в напряжении еще немного. Как и в сценарии выше, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Вот еще несколько вопросов, к которым я обращаюсь:

  • « Вы любитель кошек или собак? »
  • « Какой ваш любимый завтрак? »
  • « Какой самый популярный ресторан в [проспекте]? »

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента.Затем я добавляю: « Мой торговый представитель попросил меня начать разговор с вами. ». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

Далее я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя.

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да, », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне больше об этом .«После того, как они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ:« Итак, я слышу… »и предлагаю организовать телефонный звонок.

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на недели или месяцы в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтра? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? » Я проверяю календарь младшего представителя и получаю что-нибудь по расписанию.

Каждый хочет лучшего дня.Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и показывая им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного вызова

Готовы начать холодный вызов? Вот шаблон сценария холодных звонков, который вы можете использовать для начала. Загрузите шаблон ниже.

10 шаблонов рекламных звонков для аутрич-работы

Советы по холодным звонкам

  1. Попрактикуйтесь в сценарии холодного звонка.
  2. Сосредоточьтесь на своей цели.
  3. Проведите свое исследование.
  4. Пике любопытства.
  5. Задавайте открытые вопросы.
  6. Будьте активным слушателем.
  7. Выбери их боли.
  8. Предвидеть возражения.
  9. Используйте социальное доказательство.
  10. Проведение обзоров звонков.
  11. Последующие действия после звонка.
  12. Оставьте голосовое сообщение.
  13. Тратьте больше времени на продажу.
  14. Помните о «закрытии» для каждого разговора.
  15. Будьте избирательны с перспективами.
  16. Помните, почему.

Теперь, когда у вас есть сценарий, следует иметь в виду несколько советов.

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков — и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка — познакомиться с потенциальным клиентом и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не будете звонить потенциальным клиентам.

3. Проведите исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть достаточно информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается компания, какую роль в ней играют потенциальные клиенты, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом и какие дополнительные факты вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они учились? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Это несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

4. Пик любопытства.

Начните разговор, вызывая интригу и интерес. Если вам удастся вовлечь их в разговор, вы дадите им повод продолжать слушать.

Harvard Business Review изучала любопытство на рабочем месте и обнаружила, что любопытство коррелирует с меньшей защитой и стрессом.Любопытные потенциальные клиенты могут уделять вам больше времени на поиск решений их проблем.

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов « да или нет, ». Напротив, открытые вопросы поддержат разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

6. Будьте активным слушателем.

Можно легко потеряться в разговоре, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента.При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить, что они сказали, и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. Когда у вас появится возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент «Я могу помочь с этим» потенциальным клиентом.

8. Ожидайте возражений.

Чем больше звонков вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить вызову остановиться.

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент идентифицировал себя как ваш идеальный клиент.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

  • Расскажите о таких клиентах, как они
  • Примеры использования, показывающие, что они могут получить
  • Показать отзывы и истории успеха

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса, продукта или услуги, должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на неделе.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и звонком по телефону определите, какое завершение вы будете использовать, чтобы способствовать более рациональному и целенаправленному общению.

12. Обратитесь к нам после звонка.

Если ваш потенциальный клиент не сможет снова встретиться с вами до следующей недели, обратитесь к нему в течение дня после вашего первого холодного звонка. Выйдите за рамки традиционного «Спасибо за потраченное время» и предложите некоторую ценную информацию, которая может помочь им в промежутке времени между вашим разговором и их решением о вашем продукте.

13. Оставьте голосовое сообщение.

В современном цифровом мире голосовая почта может показаться устаревшим методом общения с потенциальным клиентом, но это разумный способ держать себя в курсе последних событий, когда они проверяют их сообщения. Если у ваших потенциальных клиентов ежедневно переполняются почтовые ящики, выделитесь с помощью голосовой почты.

Вы даже можете настроить сценарий холодных звонков для работы с голосовой почтой. Не забудьте обратиться к потенциальному клиенту по имени, представьтесь, представьтесь своей компанией и потребностями, которые вы планируете решать вместе с ними.Не продавайте в голосовой почте; предоставьте достаточно информации, чтобы вызвать их интерес.

14. Тратьте больше времени на продажу.

Программное обеспечение для автоматизации продаж — лучший друг торгового представителя. Небольшие задачи, такие как планирование встреч, отправка голосовых сообщений и отправка последующих писем, могут занять всего несколько секунд, но если вы умножите это на дневную квоту, вы увидите часы в неделю, затрачиваемые на административные задачи.

Автоматизируйте эти обязанности с помощью программного обеспечения, которое может сделать всю работу за вас.Эти платформы упрощают выполнение ручных задач, поэтому вы можете уделять больше времени тому, чего не могут сделать технологии, — изучению ваших перспектив, установлению взаимопонимания и заключению сделок.

15. Будьте избирательны с перспективами.

В конце концов, холодные звонки — это исходящая тактика для удовлетворения потребностей клиентов. В HubSpot мы живем и дышим входящим маркетингом и продажами и полагаемся на наши сильные команды продаж для заключения сделок.

Мы знаем, что 100% входящий метод может не работать для вашего бизнеса — по крайней мере, не в одночасье.Так что будьте избирательны к своим потенциальным клиентам, чтобы имитировать успех входящих продаж. Это означает, что вам нужно проявить творческий подход к тому, кого вы добавите в свой список. Если вы можете найти тех, кто поднимает руки (людей, которые уже заинтересованы в продукте или услуге, которые предоставляет ваша компания), в первую очередь позвоните им. Если они заинтересованы в том, что вы предлагаете, до того, как вы позвоните, вы будете на правильном пути, чтобы закрыть им предложение, которое вы продаете.

16. Помните, почему.

Холодный вызов довольно быстро становится роботизированным.Набор номера, повторение вашего сценария, просьба о следующем звонке и повторение всего этого могут начать изнашивать ваш энтузиазм, но не позволяйте этому. Когда вы изо всех сил пытаетесь пережить несколько последних звонков на неделе, вспомните, почему вам нравится делать то, что вы делаете.

Храните ли вы на столе фотографию семьи, вдохновляющую записку от коллеги или ободряющую цитату от лидера, всегда помните, почему. В те удивительные дни, когда вы закрываетесь налево и направо, и в те более медленные дни, когда вы не можете полностью войти в ритм, ваше «почему» будет поддерживать вашу мотивацию.

Шаблоны сценариев холодных вызовов, которые работают

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодный вызов. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Пробуждая их любопытство и решая их потребности, вы наладите взаимопонимание и завоюете потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

На этом работа не заканчивается. Вам нужно будет адаптировать новый сценарий к вашему бизнесу, перспективам и личному стилю. Загрузите эти бесплатные шаблоны сценариев, чтобы настроить свой лучший сценарий холодных звонков.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2019 года и был обновлен для полноты.

Скрипты холодных звонков: 25 примеров шаблонов продаж и советов по звонкам

Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько сценариев, которые вы можете извлечь и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вы также должны получать информацию и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов, которые помогут вам лучше совершать холодные звонки.

1. Глубокие исследования гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда вы планируете составить «список результатов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

  • Группы, в которых они активно участвуют
  • Инфлюенсеры, за которыми они следят
  • Последние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
  • Контент, который они создали или в котором они участвовали
  • Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать звонок в соответствии со стратегиями макро-бизнеса или даже упомянуть недавно опубликованный Гэри контент.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

  1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
  2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
  3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их обсуждениях в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС этот подход имеет дополнительное преимущество, так как гарантирует, что ваши действия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.

2. Создайте структурированный план

Что, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

  1. Введение : Делайте это кратко и просто. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости, прежде чем двигаться дальше, спросите, с кем вы разговариваете.
  2. Открытие : если вы идете по индивидуальному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
  3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что вы можете предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
  4. Ценностное предложение : переходите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
  5. Вопросы : Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов.
  6. Закрыть : Что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сочетать сценарии, используемые в этом руководстве.

3. Создайте среду для сосредоточения внимания

Вы сделали пять звонков и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как бороться с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

  1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день
  2. Совершайте 30 звонков каждый сеанс, прежде чем вставать
  3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети, как только наберете свой номер

Конечно, вы вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить соблюдение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.

4. Холодный звонок Для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков за одну ночь. Вместо того чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о скриптах, убедитесь, что вы придерживаетесь своего — особенно в первые дни. Проверенные скрипты создаются на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока не почувствуете себя более комфортно и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария . Протестируйте совершенно новый подход:

  • Попробуйте новые ценностные предложения
  • Протестируйте новые методы персонализации
  • Используйте закрытие, требующее меньших инвестиций (30-минутный звонок vs.личное собрание)

Следуйте этому процессу , пока вы не сможете пройти весь сценарий для более чем половины ваших холодных звонков.

Также, проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем точнее вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя как вы говорите, так и то, что вы говорите.

5.Подготовьтесь к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько трудных.

Поэтому нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений .

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

  • «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее.Спросите их, когда лучше всего позвонить в течение трех минут. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
  • «Давайте поговорим через месяц»: Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями, принимающими решения. Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
  • «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону.Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно вовлекает потенциального клиента в разговор.

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах). Это сигнализирует о том, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты).Это создает состояние податливости, на котором можно кататься как волна.

Как только они предоставят небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав дополнительных вопросов на основе их ответов . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, которые могут быть гораздо более эффективными, чем идти для навязывания.

Наконец, добрались до . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему. Если они все еще настаивают на письме, поблагодарите их за уделенное время и отошлите.

6. Время и триггерные события

Время является важным фактором для любого канала продаж, а не только для холодных звонков.

Время дня, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты. Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для звонка — с 10:00 до 16:00:

.
  • Частота отклика оптимальна примерно в 10 часов утра.
  • Во второй половине дня наблюдается явный спад.
  • Лиды «менее настороженно относятся» к коммерческим звонкам после 17:00

Хотя подобные исследования полезны, каждая отрасль будет отличаться .

Вот почему важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты ответят на коммерческие звонки .

Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

Тогда есть «триггерные события». Это события, которые происходят в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют наилучшую возможность для звонка.

Триггерные события включают:

  • Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных счетов в пиар-мероприятие. Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
  • Приобретения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить. Более того, если это происходит с существующим клиентом, это дает возможность познакомиться с ним по цепочке.
  • Новые сотрудники : тот, кто соответствует вашему покупателю, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
  • Финансирование : вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на расширенный бюджет, с которым можно поиграть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

Вам также следует отслеживать поведенческие триггеры.

Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Для сбора этой информации вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, который интегрируется с Pipedrive на нашем Marketplace.

7. Как подавить звонок

Подводя итоги, давайте поговорим о том, как стать эффективным продавцом по телефону:

  1. Ведите свою цель : Всегда следите за призом.Помните об этом, если ваша цель — обеспечить встречи или демонстрации. Это поможет вам сохранять мотивацию и сосредоточенность во время звонков.
  2. Используйте открытые вопросы : Торговые звонки должны быть беседой, а не односторонним диалогом. Подумайте: «Что вы ищете в CRM?» Вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?»
  3. Все о них : не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их рассказать об их интересах, своей роли и своих проблемах.Это не только улучшит их самочувствие, но и предоставит всю необходимую информацию, чтобы обеспечить им правильный опыт.
  4. Включите социальное доказательство : Чтобы завоевать доверие, вам нужно доказать результаты. Отказ от социальных доказательств показывает, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминания имен ваших крупнейших аккаунтов.
  5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется неизменным.Это ваша личность. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент выглядит сбитым с толку, попробуйте упростить свой язык и дать ему образование. Если ваш потенциальный клиент кажется поспешным, постарайтесь быть резким и придерживайтесь более коротких вопросов и объяснений. Будьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка.
  6. Научитесь слушать : Помните, звонок касается вашего потенциального клиента, а не вас. Перестаньте говорить о своих перспективах и послушайте, что они говорят. Продемонстрируйте, что вы проявляете интерес, задавая конкретные дополнительные вопросы, основанные на том, что они говорят.

Будьте позитивными. Возражений, сбитых с толку и работы с разгневанными потенциальными клиентами, холодных звонков достаточно, чтобы бросить вызов любому характеру. Но сохраняя позитивный взгляд на вещи, у вас больше шансов на успех. Рассматривайте каждый звонок объективно как обучающий опыт. Не принимайте это на свой счет!

Script Doctoring | UCLA Continuing Education Online

СКРИПТ X 469.5E

Получите обзор работы врачей-сценаристов, а также практические возможности по улучшению выполняемых сценариев.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ ОБ ЭТОМ КУРСЕ

Начиная с 695 долларов США

Всего 10 недель

Что можно узнать.

  • Определите, где сценарий нуждается в доработке, и разработайте план улучшения того, что уже существует
  • Работайте над уровнями сцен, персонажей и диалогов, чтобы усилить сюжет и его влияние
  • Послушайте приглашенных лекторов, как работа со сценарием может повлиять на вашу карьеру
  • Читайте и анализируйте измененные сценарии, работая над своими собственными черновиками

Об этом курсе:

Сценаристы — невоспетые герои этапа разработки сценария.Они приходят в последнюю минуту, чтобы исправить сценарий, прежде чем можно будет начать производство, и часто остаются анонимными или незарегистрированными (но получают за это хорошие деньги). В этом курсе вы узнаете о различиях между аналитиком сценариев, консультантом по сценариям и врачом по сценариям, а также о том, как доктора по сценариям обращаются к процессу переписывания или доработки сценария. Мы рассказываем, как углубить концепцию и мир, исправить структуру, улучшить и конкретизировать персонажей, затронуть отношения и взаимодействия персонажей, обострить конфликт и драму, работать над конкретными сценами, улучшить диалог и лучше всего решать и использовать тему, при этом оставаясь верным к сути сценария, назначенного доктору, когда вы поднимаете его на следующий уровень.С помощью лекций, приглашенных докладчиков, чтения / анализа сценариев и практических семинаров вы из первых рук получите представление о жизни доктора-сценариста и о том, как сделать его будущую карьеру.

Весна 2021 График

Доступный формат (ы):

Эти курсы полностью онлайн и не имеют регулярного времени для встреч.

Как создать сценарий презентации по телефону [Бесплатный шаблон]

Если вы занимаетесь внутренними продажами, вы знаете, что телефонный звонок может быть невероятно эффективным инструментом для связи с потенциальными клиентами и заключения сделок.

Через час после появления идеи ElasticSales — компании по продажам по запросу, которую мы запустили до Close — мы уже создали наш первый сценарий продаж.

Мы не тратили время на исследования рынка, веб-сайт, логотип или название. Мы хотели проверить идею как можно быстрее, поэтому позвонили.

Нашей целью было закрыть 1 сделку за 4 недели. Вместо этого мы привлекли 7 платежеспособных клиентов за 14 дней. Нам даже приходилось отказываться от клиентов, потому что у нас не хватало мощностей для их обслуживания.

Наш секрет? Отличный сценарий коммерческого предложения. (Вы можете скачать тот же бесплатный шаблон, который мы использовали здесь.)


Если вы хотите повысить уровень своих звонков, сценарий коммерческого предложения может иметь огромное значение.

Но вам может быть интересно: разве сценарий не превращает представителей в роботов?

Никто не хочет быть роботом. И вообще, сценарий может помочь вам НЕ походить на робота (если вы правильно его используете).

Итак, каковы преимущества использования сценария коммерческого предложения? И какие уроки можно извлечь из сценария, который мы использовали для получения 7 платежеспособных клиентов за 14 дней?

Вот что вы увидите в этой главе:

  • 6 причин использовать сценарий коммерческой презентации для вашей команды
  • Лучший шаблон сценария рекламной презентации, который мы используем, и почему он работает
  • Структура сценария холодного звонка для моделирования ваших звонков после

6 причин использовать сценарий коммерческого предложения для вашего отдела продаж

Вместо того, чтобы превратить вас в робота, хорошо продуманный сценарий коммерческого предложения действительно может повысить производительность вашей команды продаж.

Вот 6 причин, по которым вам следует рассмотреть возможность использования скрипта коммерческого предложения:

1. Уточните свой процесс с помощью совместной работы и A / B-тестов

Эффективный процесс продаж постоянно совершенствуется. Когда вы создаете сценарии коммерческого предложения, вы делаете шаг к совершенствованию важной части вашего процесса: вашего холодного охвата.

Как мы говорили в главе 1 этого руководства, ваш коммерческий шаг должен основываться на исследовании клиентов, а не на предположениях.Итак, по мере того, как вы поработаете над исследованием и начнете записывать вещи дословно, вы добавите уровень лоска и изящества в свою холодную аутрич-работу, которую невозможно было бы сделать без сценария.

Это процесс, который вам следует проделать с остальной частью вашего отдела продаж, поскольку каждый член будет обладать ценной информацией и умными фразами, которые помогут вашей презентации полностью раскрыть свой потенциал.

Наличие сценария также позволяет вам проводить A / B-тестирование различных вступлений, заключений и фраз в середине.Поскольку вся команда использует вариации сценария коммерческой презентации, вы можете увидеть, как потенциальные клиенты реагируют на нее, и создать действительно выдающуюся презентацию.

2. Обучать новых сотрудников быстрее и эффективнее

Каждый раз, когда в команду приходит новый торговый представитель, наступает период обучения, когда он должен развить свои знания о продукте, послании бренда и стиле продаж компании.

Когда у отдела продаж уже есть тщательно разработанный сценарий коммерческого предложения, эти новые сотрудники могут начать работать по телефону еще раньше, зная, что их предложение является эффективным и основывается на тщательном исследовании идеальных клиентов.

3. Минимизируйте дни низкой производительности

В то время как лидер продаж может зависеть от своих высокопроизводительных сотрудников в достижении целей продаж, различные факторы могут влиять на их повседневную работу. Будь то проблемы в офисе, проблемы дома или глобальная пандемия, у ваших лучших сотрудников будут плохие дни.

Использование сценария коммерческой презентации может помочь свести к минимуму влияние дня низкой производительности, давая каждому ориентир, которому нужно следовать.В то время как большинство высокопроизводительных исполнителей в обычный день импровизируют со сценарием, у них всегда будет запасная подстраховка, к которой можно прибегнуть, когда они не чувствуют себя столь же творческими.

4. Дайте возможность вашей команде лучше слушать за счет снижения стресса

Холодные звонки — это стресс. Это знают все, даже те, кто не хочет этого признавать.

Но когда вы так сконцентрированы на том, о чем говорите (и испытываете стресс), становится очень трудно эффективно слушать другого человека.

Лидеры продаж: хотите, чтобы ваши представители лучше слушали по телефону? Затем дайте им сценарий коммерческого предложения.

Имея письменный сценарий, представители четко понимают свои мысли и слова. Затем, когда они задают вопросы, они могут фактически слушать, что говорит потенциальный клиент, вместо того, чтобы искать следующую строчку.

Это дает торговым представителям возможность вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами по телефону, давая им возможность сосредоточиться на потенциальном клиенте и не беспокоиться о том, что они собираются сказать дальше.

5. Предоставить творческую лицензию лучшим исполнителям

Когда ваши высокопроизводительные торговые представители находятся на вершине своей игры, они, вероятно, чувствуют, что им не нужен сценарий коммерческого предложения.

И это правда: эти люди умеют продавать.

Но скрипт дает структуру вызова. Он дает представителям нужные слова в нужный момент, а также позволяет им взять эту структуру и придать ей немного своего уникального чутья и стиля.

Когда они узнают этот сценарий, они могут экспериментировать со своими собственными идеями и добавить немного индивидуальности. В конце концов, вы хотите дать своим представителям возможность доверять их инстинктам и быть лучше сценария, но только после того, как они усвоят сценарий.

6. Делайте сообщения сфокусированными и краткими

Какое послание вашего бренда? Какой тон голоса отображается на вашем веб-сайте? Как все сформулировано на вашей странице с ценами или внутри продукта?

Используемые вами слова и стиль их изображения должны быть единообразными во всех аспектах продаж, маркетинга, продуктов и обслуживания клиентов.Итак, когда вы создаете свои сценарии коммерческого предложения, примите во внимание мысли и предложения этих других команд. Позвольте команде разработчиков посмотреть, как вы продвигаете определенные функции. Позвольте службе поддержки клиентов помочь вам кратко объяснить варианты использования.

Сценарии, созданные с помощью всех этих разных команд, будут выдвигать на первый план сообщение вашего бренда и постоянно держать ваших представителей в курсе дела.

Лучший шаблон скрипта для продажи, который мы используем, и почему он работает

Когда вы используете хорошо разработанный сценарий коммерческой презентации, он дает вам по телефону инструкции по переходу от одного шага к другому в проверенной модели, которая на самом деле обеспечивает успех и дает положительные результаты.

Еще когда мы начали ElasticSales, мы увидели, как это работает в реальной жизни.


Готовы услышать коммерческое предложение, благодаря которому мы получили 7 платежеспособных клиентов за 14 дней?

Вот это:

Привет, меня зовут Стели Эфти. Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей бета-программы.

В одном предложении мы предоставляем компаниям команду продаж по запросу.

Тебе вообще это звучит интересно?

Почему это сработало так хорошо? Давайте разберем первые строки:

Привет, меня зовут Стели Эфти.

С этой вступительной строкой мы сразу же установили контекст.

Кажется, нетрудно начать со своего имени, но вы удивитесь, сколько людей игнорируют этот шаг.

Забудьте на секунду о своей подаче. Вы должны позволить потенциальным клиентам понять, кто вы есть: в противном случае они практически не обратят внимания на то, что вы говорите.

Некоторые продавцы рекомендуют после введения немного поговорить: «Как у тебя дела? Там тоже идет дождь? »- а у нас нет. Может быть, светская беседа задает дружеский тон, но у кого есть на это время?

Во время холодного разговора предположим, что вы отвлекаете потенциальных клиентов в напряженный день.Ближе к делу. Докажите, что вы цените их время.

Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей бета-программы.

Мы тщательно подбирали эти слова. Одним предложением мы смогли дать понять нашим потенциальным клиентам — стартапам из Кремниевой долины, которые привлекли несколько миллионов долларов венчурного капитала:

  • Кому мы помогаем («стартапы»)
  • Где мы находимся («в районе»)
  • То, что мы ищем («хорошо подходит»)
  • Что мы предлагаем («бета-программа»)

Мы выбрали «хорошее соответствие» вместо «клиента» не зря: это были предварительные звонки.И «бета-программа», потому что многие потенциальные клиенты были в сфере технологий. Это был тонкий способ дать им понять, что мы говорим на их языке.

Детали вашего сценария в конечном итоге будут зависеть от вашей целевой аудитории и вашего идеального профиля клиента, но помните об этих идеях, когда будете писать свои собственные.

В одном предложении мы предоставляем компаниям команду продаж по запросу.

Это была наша презентация для продажи лифта.Без пуха. Ключ к отличной презентации в лифте — ясность и краткость. Постарайтесь ограничиться одним предложением. Если вам требуется тридцать секунд, чтобы объяснить, что вы делаете, это проблема. У потенциальных клиентов нет терпения, особенно во время холодных звонков.

Тебе вообще это звучит интересно?

Нам было важно, как они ответят на этот вопрос, но никогда не имело значения, что они сказали.

  • Если бы они сказали «да», я бы сказал: «Отлично! Расскажите мне о своем процессе продаж.”
  • Если бы они сказали, может быть, я бы сказал: «Интересно. Расскажите мне о своем процессе продаж ».
  • Если бы они сказали «нет», я бы сказал: «Хорошо. Расскажите мне о своем процессе продаж ».

Правда в том, что ни у кого из нас не было достаточно информации, чтобы решить, был ли звонок пустой тратой времени. У меня все еще оставалось несколько уточняющих вопросов, чтобы решить, подходят ли они для нашей бета-версии, и у них еще было время, чтобы решить, продолжить или повесить трубку.

Вот еще одна причина важности этого вопроса: он давал потенциальным клиентам возможность сказать «нет». Если бы презентация казалась неинтересной, и они не могли бы озвучить быстрое возражение, они бы подумали: «Как мне завершить этот звонок?» для остальной части разговора. Я никогда не получу от них никакой информации. Раннее «нет» фактически позволило мне продолжить разговор, даже если это длилось всего несколько секунд.

Структура сценария холодного звонка для моделирования ваших звонков после

Теперь, когда мы рассмотрели вводные строки, давайте глубже погрузимся в общую торговую презентацию.

Базовая структура состоит из 6 шагов:

  1. Вызовите любопытство: Четко укажите, кто вы и почему им это должно быть небезразлично.
  2. Приведите контекст: Это ваша презентация, краткое описание того, что вы предлагаете и кому вы это предлагаете.
  3. Попросите разрешения продолжить: Простой вопрос дает потенциальным клиентам возможность сказать «нет» или позволить вам продолжить презентацию.
  4. Задайте вопросы: Узнайте о потребностях потенциальных клиентов и определите, подходят ли они.
  5. Завершение теста: Используйте вопросы, чтобы узнать о чувствительности к цене, сроках принятия решения и других факторах.
  6. Запланируйте следующие шаги: Никогда не прекращайте холодный вызов без четких следующих шагов.

Все эти 6 шагов должны быть включены в ваш сценарий коммерческого предложения, чтобы вы и ваш отдел продаж могли следовать четкой и актуальной структуре на протяжении всего разговора.

Вот шаблон сценария коммерческого предложения, который вы можете скопировать и адаптировать к своему собственному процессу:

Открытие (шаги 1-3)

  • Привет, меня зовут___________.Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей программы продукта / услуги / бета-тестирования.
  • В предложении мы предоставляем компаниям XYZ.
  • Вам это вообще интересно?

Квалификация (этап 4)

  • Каков ваш текущий процесс XYZ?
  • Кто ваши клиенты?
  • Как вы в настоящее время решаете XYZ?

Тестовое закрытие (шаг 5)

  • Мы бы хотели начать через X недель.
  • Это работает для вас?
  • Бета-программа сильно обесценена. Это будет X долларов в день.
  • Каков процесс принятия решений в вашей компании?

Следующие шаги (шаг 6)

  • Большой.Похоже, это могло бы хорошо подойти. Разрешите отправить вам нашу брошюру и назначить время на следующей неделе, чтобы обсудить все ваши вопросы и т. Д.
  • Какой адрес электронной почты лучше всего подходит для отправки вам информации и календарного приглашения?
  • В какое время пообщаться на следующей неделе?

Смахните этот шаблон сценария и адаптируйте его к своему собственному процессу продаж.

Совет для профессионалов: При переходе от звонка к ответу по электронной почте не забывайте регистрировать каждую точку взаимодействия в своей CRM. Сохранение организованности сделает весь процесс сделки более гладким и даст исторический контекст остальной части вашей команды. Close экономит вам шаг, автоматически регистрируя звонки, электронные письма, текстовые сообщения и даже собрания Zoom — попробуйте бесплатно в течение 14 дней.

Если вы думаете, что сценарии коммерческого предложения превращают продавцов в роботов…


Значит, вы их неправильно используете.Когда вы бездумно читаете свои строки, вы будете походить на робота. Но сценарии не предназначены для того, чтобы вовлечь вас в разговор. Они призваны помочь вам усовершенствовать процесс, повысить производительность всех членов отдела продаж, снизить стресс и сохранить сосредоточенность на обмене сообщениями.

Верно, наличие скрипта не даст вам 100% успеха. Вот несколько советов, которые помогут вам справиться с возражениями:

  • Научитесь любить «нет» и постарайтесь понять, какое «нет» они вам дают
  • Создайте документ по управлению возражениями, чтобы быть готовым столкнуться со всем, что могут сказать ваши потенциальные клиенты.
  • Делайте много звонков, чтобы ваш сценарий был представлен многим потенциальным клиентам (правильная технология может помочь вам сделать это с меньшими усилиями, поэтому мы встроили наш интеллектуальный номеронабиратель прямо в нашу CRM-систему продаж).


Если вы включите творческие способы решения распространенных возражений в сценарии коммерческого предложения, вы будете лучше подготовлены к продолжению разговора, несмотря на возражение.

Совет от профессионала: Ознакомьтесь с некоторыми идеями, как ответить на эти два распространенных возражения: «У меня сейчас нет времени» и «Отправить мне электронное письмо».

Создайте сценарий коммерческого предложения, которым вы можете гордиться

Есть несколько вещей более важных для ваших долгосрочных продаж, чем выигрышный сценарий, поэтому примените то, что вы узнали здесь.

И помните: создание успешного сценария продаж — бесконечный процесс. Если вы будете регулярно пересматривать свой сценарий, вы будете постоянно находить новые способы заключения сделок. Это не должно занимать много времени — просто выделяйте 15–30 минут каждый месяц на целенаправленную сессию сценария продаж с вашей командой. Даже если вы делаете это только один раз в год, это само по себе может иметь огромное значение для вашей прибыли.

Не знаете, как распространить это предложение на электронную почту? Перейдем к следующей главе: написание электронного письма с коммерческим предложением: тема, примеры писем + 5 шагов, чтобы закрыть

Читайте и скачивайте сценарии онлайн бесплатно — от UK Script Consultant

Как консультант по сценариям и сценарист по найму Меня часто спрашивают новые сценаристы, где они могут прочитать и скачать действительно хорошие сценарии.

Конечно, в Интернете есть несколько удивительных ресурсов, но, чтобы помочь, я перечислил здесь множество сценариев, которые стоит прочитать.

Примечание. Некоторые из этих сценариев являются сценариями съемок и содержат техническую информацию — это не сценарии, которые сценарист может предоставить — например, большинство сценариев Кубрика содержат техническую информацию (это сценарии съемки) — « The Bourne Identity» сценарий Тони Гилроя, сценарий «Престиж» и сценарий Сэма Рэйми «Зловещие мертвецы» ближе к тому, что пишет сценарист.

Сценарии стрельбы — это интересная техническая документация, поэтому они также перечислены здесь. Но сценаристам нужно знать разницу.

Итак, в алфавитном порядке имеем:

2001 — Космическая одиссея

Заводной апельсин

Пришельцы

Барри Линдон

Брэм Стокерс Дракула

Доктор Стрейнджлав

Долемит — мое имя

Крепкий орешек

Человек тьмы

Цельнометаллическая оболочка

Смертельное оружие

Пути славы

Хищник

Спартак

Престиж

The Shining (сценарий постпродакшн)

Зловещие мертвецы (1981)

Идентификация Борна

ПРОВОД — Серия Библия

Настоящий детектив — Библия серии

Это должно дать начинающим сценаристам что-то почитать сейчас же.Если я найду больше скриптов стоит прочитать, я буду продолжать обновлять эту страницу.

Мэтью Купер был сценаристом для нанять , UK Script Editor и консультант по сценариям из Великобритании для более 20 годы. Он написал для большинства сериалов в Великобритании, в том числе отмечен наградами эпизоды Emmerdale, EastEnders, Hollyoaks и Family Affairs и был В шорт-лист BAFTA и Королевское телевизионное общество номинировано как сценарист. Его Великобритания служба покрытия сценария, чтение сценария сервис и скрипт Услуги развития пользуются большим спросом.

Вы можете найти некоторые из его трансляций кредиты на IMDb .

Вы можете связаться с Мэтью напрямую, чтобы купить его электронную книгу The UK Руководство разработчика сценариев Soap Opera .

Его режиссерский дебют, резиновый реалити-ужастик Markham , был выпущен в 2020 году. можно узнать больше о Matthew’s работаю директором здесь .

Скрипт консультации покупателя жилья

Изучите этот пятнадцатиминутный сценарий консультации с покупателем жилья, чтобы правильно определить ожидания и подготовить клиентов к процессу покупки дома в самом начале отношений между агентом и клиентом.Для обеспечения безопасности агентов, отбора потенциальных покупателей, определения потребностей клиентов и создания основы для агентских отношений важно, чтобы агенты по недвижимости находили время для проведения консультаций с покупателем в офисе до демонстрации собственности. Прежде чем приступить к рассмотрению основных тем для эффективной консультации покупателя жилья, ведущий агент по производству Андреа Шеридан представляет сценарий консультации с покупателем в следующем видео.

1.Условия на рынке

Как минимум, профессионалы в сфере недвижимости обязаны проявлять должную осмотрительность при представлении интересов своих клиентов. Поэтому информирование потенциальных покупателей о том, чего они могут ожидать в качестве покупателя на сегодняшнем рынке, должно считаться важным. Темы для обсуждения должны касаться имеющихся запасов, переговорных возможностей покупателя, процентных ставок и соотношения местной прейскурантной цены и продажной цены. Если заранее установлены правильные ожидания, покупатели имеют повышенную вероятность получить дом, который они хотят, без необходимости проходить кривую обучения после того, как пропустили несколько домов.

2. Предварительное одобрение займа

Поскольку многие покупатели жилья стремятся начать осмотр домов, прежде чем определять их кредитоспособность, агенты должны информировать своих клиентов о влиянии предварительной квалификации на жилищный заем на переговоры о покупке. Покупатели, которые знают, какую сумму первоначального взноса и ежемесячный платеж они действительно могут себе позволить, также смогут принимать гораздо более обоснованные решения относительно домов, которые они рассматривают. Следовательно, предварительно отобранные покупатели уверены в себе и более склонны делать предложения целесообразным образом.

3. Определите агентские отношения

Понимание агентских отношений не только выгодно для клиентов, но и очень помогает в сохранении комиссионных в будущем. Агенты по недвижимости должны подготовить покупателей к конкретным ситуациям, которые могут поставить под угрозу отношения и комиссионные в будущем. Например, покупатели жилья должны быть проинструктированы о том, как вести себя с домами, выставленными на продажу собственником (FSBO), открытыми домами и строителями новостроек. Покупатели должны быть осведомлены о том, как в этих ситуациях влияют на агентские отношения и какие последствия это может иметь для представительства и комиссионных.

4. Спросите рефералов

Идея просить клиентов о бизнес-направлениях может быть очень неудобной, если сначала не научиться спрашивать. Это может быть особенно актуально при первичной консультации с покупателем еще до начала работы с клиентами. Знакомство с проверенными реферальными сценариями поможет быстро добиться уверенности и измеримых результатов. Самый высокий уровень рефералов всегда исходит от постоянных отношений с клиентами, которые активно переезжают. Подобно тому, как люди, покупающие машины, замечают любое другое транспортное средство на дороге, клиенты, готовящиеся к переезду, лучше осведомлены о других людях, которые хотят сделать то же самое.Следовательно, эта тема часто диктует многие из их социальных и профессиональных разговоров, что повышает ваши шансы на получение рекомендаций во время процесса покупки дома.

5. Определение критериев исходной информации и процесса поиска

Определение местоположения, ценового диапазона и характеристик, которые покупатель ищет в доме, часто является центральным элементом консультации с покупателем. Однако не менее важно установить параметры процесса, чтобы избежать бесконечного поиска, который приводит к неэффективным и запутанным результатам.Кроме того, тайм-менеджмент часто является наиболее острой проблемой, с которой агенты, представляющие покупателей, сталкиваются в своей практике. Поскольку агенты-покупатели часто вынуждены работать по ночам и в выходные, чтобы согласовать график работы клиентов, эффективные сценарии, устанавливающие границы для показов, жизненно важны для сохранения сбалансированной жизни. Так как некоторым клиентам просто нравится смотреть на множество домов, они часто упускают из виду покупку дома. Чтобы избежать этой дилеммы, важно удерживать клиентов в «покупательском мышлении» на протяжении всего поиска дома.

Скрипты разведки и обработчики возражений FSBO

Предварительный просмотр недвижимости для получения дополнительных объявлений

Сценарии генерации лидов для помощников администратора

Сценарии Open House для создания новых объявлений

Поиск недвижимости: сценарии клиентской базы данных

Скрипты для построения реферальных сетей из деловых отношений

Скрипты для покупателей: как показать меньше домов

Сайты агентов, привлекающие потенциальных клиентов на недвижимость

Только что включенные и только что проданные скрипты недвижимости

Что говорить при звонке продавцам в ФСБО по поводу объявлений

Агенты по управлению и компенсации покупателей в командах по недвижимости

Простые способы спросить у ваших клиентов рекомендации

Как компенсировать и структурировать команды по недвижимости

Как риэлторы создают реферальный бизнес

5 способов отразить и сопоставить поведение клиента

Когда и как риэлторы должны нанять свой первый административный персонал

Лучшие сценарии поиска риэлторов

Три основные обязанности ведущего риэлтора

Сценарии для преодоления возражений против представления листинга

Как выставить на продажу дом от собственника (FSBO)

Когда мне следует создать команду по недвижимости?

Как лучше проводить собрания команды по недвижимости

.

Leave a Reply