Online консультант скрипт: Online консультант на своем сервере — Хабр Q&A

Предложить пример

is the decision of internet shop, which is base in script of internet shop osCommerse Online Merchant v2.2 RC1.

Internet shop — it’s powerful web-resource, which guarantees selling through the Internet.

In the modern world along with the Internet development the quantity of Internet-shops increases.

Creation the Internet-shop is based on a platform Flexy.CMS, being own development of our partner, the company WebSoft Laboratory.

Information printing-down and publication of the internet shop without SIA «Starts» writing permission is forbidden.

Flexy. CMS includes systems of research, preparation and publications of text and graphic filling and commodity of some the Internet-shop.

For retail buyers the Internet-shop is opened on our web site.

The Internet shop «BUSINESS FASHION» has the latest novelties among known trade marks such as Pierre Cardin, Lagerfeld.

Мы используем передовые технологиии, современное оборудование, красители известных зарубежных фирм (Lovenstain). У нас Вы всегда можете приобрести мех песца, лисы, нутрии, норки, кролика, ондатры.

Flexy.CMS the Internet Shops and Sites is the tool of creation and represents a set of the modules covering on the functionality a wide spectrum of real needs of a Site or the Internet Shop.

Best Solutions has long-term experience in the field of creation, supports and promotions of powerful sites and the Internet-shops at the organization of business of customers.

The Internet shop mēbeles24.lv specializes on the furniture sales with delivery across Latvia and represents a wide range of units, suites and collections of furniture.

Diagnostic and consulting centers, medical equipment and materials suppliers, Internet shops and Internet Pharmacies, beauty salons.

MEDIA 2000 built the internet shops for their clients on the basis of their own standardized solution mediaSHOP, which is used by many other reputable on-line shops for a long time.

The Internet shop represents a shop with an opportunity of providing all possible services (trade by installments, credit, discounts, discount cards, etc.).

The prices in the Internet shop buty-mustang.pl are gross prices (including VAT) and are expressed in PLN, USD or EURO.

Now purchasing the goods in leasing is very easy: fill in the leasing application form on the Internet shop or call 67421513, 26545407, 26331806, and the consultant of the Internet shop will take care of the rest.

Shop Online — Internet shop with delivery on Chisinau city.

They also are sold in Internets — shops and.

Development, creation of a site, — from the simple, small project up to Internet-shop.

Полное руководство по сценариям продаж (с примерами)

Многие продавцы считают, что они не будут звучать хорошо, если будут читать сценарий продаж. Хотя я согласен, что вам никогда не следует читать сценарий, когда продает , сценарий продаж может значительно улучшить ваши результаты, подготовив вас с лучшими вопросами и репликами, которые можно сказать и задать.

Во-первых, давайте рассмотрим процесс создания сценария продаж. Вы можете следовать этой схеме, чтобы разработать свою стратегию продвижения, а затем просто вставьте свои уникальные ценности в шаблон.

(Или сразу переходите к примерам.)

Как написать сценарий продаж

1. Укажите продукт или услугу, на которых следует сосредоточиться
2. Отточите свою целевую аудиторию
3. Развивайте свои преимущества
4. Свяжите свои преимущества с болевыми точками
5. Задайте вопросы об этих болевых точках
6. Не говори слишком много
7. Всегда рядом

Шаг 1. Определите продукт или услугу, на которых вы хотите сосредоточиться.

Начните с определения продукта или услуги, которые вы хотели бы продать потенциальному клиенту.

Например: Рекрутинговые услуги

Шаг 2. Отточите свою целевую аудиторию

Вы, безусловно, можете создать один сценарий продаж, который будет работать для любого типа потенциального клиента, но более эффективно адаптировать ваши вопросы и предложения к конкретному покупателю. На этом этапе рассмотрите различные типы покупателей, которым вы будете продавать.

Например: Менеджеры по найму

Шаг 3. Развивайте свои преимущества

Возьмите выбранный вами товар и подумайте о покупателе, с которым вы собираетесь поговорить.Как продукт помогает им повысить производительность, сократить расходы, повысить точность и т. Д.? Придумайте как минимум три преимущества.

Например:

• Сократить время на размещение нового сотрудника
• Сократить внутреннее время, затрачиваемое на поиск, проверку и собеседование соискателей
• Создавайте высококлассные команды, ведущие к лучшим бизнес-результатам
• Сократить время, необходимое для нового найма
• Сократить внутреннее время, затрачиваемое на поиск, проверку и собеседование соискателей
• Создавайте высококлассные команды

Шаг 4. Свяжите свои преимущества с болевыми точками

Составьте список болевых точек для обсуждения, проанализировав преимущества, которые вы определили на предыдущем шаге. Для каждого преимущества обычно есть связанная болевая точка, которую разрешают, сводят к минимуму или избегают.

Например:

• Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
• Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
• Не хватает высококлассных сотрудников
• Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
• Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
• Не хватает высококлассных сотрудников

Шаг 5. Задайте вопросы об этих болевых точках

Лучший продавец — это тот, кто задает лучшие вопросы.Чтобы составить подробный список вопросов, посмотрите на каждую болевую точку, указанную в шаге номер четыре. Задайте один или два вопроса на каждую болевую точку, чтобы определить, является ли это актуальной проблемой для потенциального клиента.

Например:

• « Как вы относитесь к количеству времени, которое у вас сейчас уходит на заполнение открытых позиций? »
• « Насколько вы довольны качеством кандидатов, которых вам представляют? Считаете ли вы, что можете выбирать из самых талантливых людей? »
• « Насколько важно для вас сократить время, которое вы тратите на собеседование? »
• « Как задержки с заполнением вакансий влияют на бизнес-операции и прибыль? »
• « Считаете ли вы, что у вас есть внутренние ресурсы и процессы, необходимые для быстрого заполнения вакансий и привлечения квалифицированных специалистов? »

Используя пункты, которые вы придумали на шагах с первого по пятый, адаптируйте эти сценарии к своему продукту, компании и потенциальным клиентам.

Шаг 6. Не говорите слишком много

Если вы больше говорите, чем слушаете, вы делаете это неправильно. Сценарий должен оставлять достаточно времени, чтобы ваш потенциальный клиент мог задавать вопросы, делиться комментариями и быть услышанным.

Запишите, как вы подаете презентацию другу коллеги. Когда вы вернетесь и послушаете, если вы говорите более чем на половине поля, переосмыслите свой подход, отредактируйте сценарий и включите больше моментов, чтобы задать вопросы потенциальным клиентам. Вот несколько примеров вопросов:

• « Итак, я слышу от вас [повторить то, что вы слышали от своего потенциального клиента].Это правильно? «
• « Каковы ваши цели в этом квартале? »
• « Уместно ли это для целей вашей компании в этом году? »
• « Какая ваша самая большая проблема сейчас? »
• « Как долго вы думали об этом? »
• « Я что-то упустил? »
• « Каков ваш главный приоритет на данный момент? »
• « Как это решение облегчит вашу жизнь? »
• « Чего ваш менеджер надеется сделать в следующем году? »
• « Заработал ли я еще две минуты вашего времени? »

Включите несколько из этих вопросов в свой сценарий и побудите потенциальных клиентов ответить. Это простой способ поддержать разговор и узнать о них больше.

Хотите больше вдохновляющих вопросов? Ознакомьтесь с этими зондирующими вопросами, этим полным списком вопросов, связанных с обнаружением продаж, и этим кратким изложением вопросов, которые определяют основные потребности вашего клиента.

Шаг 7: Всегда закрывайте для чего-нибудь

Джефф Хоффман говорит, что продавец должен внимательно следить за каждым взаимодействием, которое он инициирует. Это может быть так же просто, как попросить на пять минут больше времени вашего потенциального клиента.Или это может быть их бизнес.

Хоффман объясняет: «Ваш доклад всегда должен быть о ваших потенциальных клиентах. Не заканчивайте словами« Разве это имеет смысл? » или Это то, что вас интересует? Эти заключительные вопросы напоминают викторину и больше о , о , чем о о «.

Он продолжает: «Вместо этого, закажите: . У нас есть клиенты, которым нравится создавать программное обеспечение в любой точке мира. Сколько инженеров-программистов у вас в компании?» Этот вопрос не предполагает, что ваш потенциальный клиент последовал вся ваша подача.Если вы их потеряли, этот тип вопросов может вернуть их внимание.

Но каждый раз, когда вы отправляете своему потенциальному клиенту сообщение, убедитесь, что у вас есть призыв к действию для него.

Пример сценария вызова отдела продаж

Итак, как эти семь советов выглядят в действии? Давайте взглянем.

Продавец: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Меня зовут Майкл Халпер, и я помогаю менеджерам по найму, таким как вы, сократить время, необходимое для собеседования, найма и адаптации новых талантов, на 50% меньше времени, чем в среднем по отрасли.Сколько новых сотрудников вы запланировали на год? «

Проспект: « Ну, у моего отдела есть бюджет на семь новых сотрудников в 2019 году. »

Продавец: « Какая ваша самая большая проблема в процессе приема на работу прямо сейчас? »

Prospect: « У меня есть миллион других дел, и найти квалифицированных кандидатов было проблемой. Нам нужно заполнить эти должности, но мне трудно сделать это приоритетом по сравнению со всем остальным. на моей тарелке. «

Продавец: « Я много это слышу. Я хотел бы назначить 10-минутный звонок, чтобы узнать больше о ваших целях на этот год и рассказать, чем может помочь Recruiters International. А что насчет этого четверга? «

Проспект: « Эм, конечно. Думаю, у меня 11:00 открыто. »

Я представился, но также сразу перешел к сути того, что я могу предложить, чтобы сделать жизнь моего потенциального клиента лучше. Затем я задал много вопросов, чтобы она заговорила.Я закончил закрытием для другого звонка. Просто, понятно и ориентировано на перспективу.

Примеры сценариев продаж

Шаблоны сценариев продаж

Введение

« Здравствуйте [имя потенциального клиента], это Майкл Халпер из Recruiters International. Я застал вас в центре событий? »

Заявление о стоимости

« Отлично. Цель моего звонка — помочь менеджерам по найму: »

[Укажите здесь свои ценности]

(Необязательно) Заявление о дисквалификации

« На самом деле я не знаю, подходите ли вы для того, что мы предлагаем, поэтому у меня было несколько вопросов. «

(пауза или спросить согласия или доступности) Если у вас есть пара минут?

Предварительные вопросы

« Если бы я мог спросить вас быстро: »

[Вставьте сюда свои вопросы]

Примеры общих проблем

« О, хорошо. Говоря с другими менеджерами по найму, мы заметили, что они часто говорят: »

[Укажите здесь свои болевые точки]

« Какие из этих областей вас беспокоят? »

Информация о компании и продукте

« Судя по тому, что вы поделились, нам было бы полезно поговорить более подробно. «

« Как я уже сказал, я работаю в Recruiters International, и мы предоставляем: »

[Вставьте краткую информацию о продукте, услуге и / или компании]

Закрыть

« Но поскольку я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше тратить ваше время на разговоры прямо сейчас. »

« Вы задали несколько хороших вопросов, и есть еще немного информации, которой я хотел бы поделиться. Я также хотел бы узнать больше о вас.Готовы ли вы провести 15-20-минутную встречу, на которой мы сможем обсудить ваши цели и задачи и поделиться некоторыми примерами того, как мы помогли другим менеджерам создать высококлассные команды? «

Шаблон письма о продажах

Заполнение открытых позиций занимает слишком много времени

Здравствуйте [имя потенциального клиента],

Я работаю в Recruiters International. Менеджеры по найму часто говорят нам:

• Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
• Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
• Не хватает высококлассных сотрудников

Готовы ли вы на 15-20-минутную встречу, чтобы обсудить ваши цели и задачи и поделиться некоторыми примерами того, как мы помогли другим менеджерам решить эти проблемы?

Вы можете записать время в моем календаре здесь: [Ссылка на инструмент для встреч].

Бест,

Michael Halper
Recruiters International
[телефон]
[электронная почта]
[веб-сайт]

Шаблон голосовой почты для продаж

« Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это Майкл Халпер из Recruiters International.

Многие менеджеры по найму говорят нам:

• Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
• Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
• Не хватает высококлассных сотрудников
• Размещение нового сотрудника требует слишком много времени
• Собеседование мешает обычной работе
• Несмотря на инвестиции, которые они вкладывают в наем, по-прежнему сложно найти лучших сотрудников

Мы помогаем улучшить все эти области, поэтому я обращаюсь к вам.

Я попробую еще раз на следующей неделе. Если вы хотите связаться со мной тем временем, мой номер [телефон].

Опять же, это Майкл Халпер, звонящий из Recruiters International, [телефон].

Спасибо, и я с нетерпением жду встречи с вами в ближайшее время. «

Шаблон сообщения электронной почты для голосовой почты продаж

Отслеживание моей голосовой почты — Recruiters International

Здравствуйте [имя потенциального клиента],

Как я уже упоминал в голосовой почте, которую только что оставил, я работаю в Recruiters International.Большинство менеджеров по найму, с которыми мы общаемся, сталкиваются с проблемами в трех основных областях:

• Размещение нового сотрудника занимает слишком много времени
• Трудно найти время на собеседование из-за повседневных обязанностей
• Не хватает высококлассных сотрудников

Мы можем помочь вам решить все три задачи.

Готовы ли вы встретиться на 15-20 минут в следующий вторник или четверг утром, чтобы обсудить ваши цели и задачи и узнать, как мы помогли другим менеджерам решить их?

Вы можете записать время в моем календаре здесь: [Ссылка на инструмент для встреч].

Бест,

Michael Halper
Recruiters International
[телефон]
[электронная почта]
[веб-сайт]

Шаблон электронного письма о прекращении продаж

Так ли это?

Здравствуйте [имя потенциального клиента],

Я связывался несколько раз, но нам не удалось узнать, как я могу помочь вам сократить время приема на работу до 50%.

Обычно, когда это происходит, это означает, что рекрутинг сейчас не является для вас приоритетом. Так ли это здесь?

Если так, я больше не буду отнимать у вас время.

С уважением,
Michael Halper
Recruiters International
[телефон]
[электронная почта]
[веб-сайт]

Шаблон телефонного звонка для разрыва продаж

Продавец: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Я заметил, что вы снова перенесли нашу демонстрацию сегодня. Обычно, когда это происходит несколько раз, это означает, что в данный момент это не является приоритетом, так ли это здесь? »

Проспект: « На самом деле, я просто забыл, что сегодня был у дантиста. Я бы очень хотел перенести на завтра, если вы свободны. «

Продавец: « Совершенно верно. Как звучит 9:00? »

Шаблон голосовой почты при разрыве продаж

« Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Я оставил несколько сообщений голосовой почты, но мы до сих пор не подключились. Обычно, когда это происходит, это означает, что набор сотрудников не является приоритетом для вашей компании в данный момент. Если это Дело здесь, я больше не буду беспокоить вас. Если нет, я хотел бы получить известие от вас.Спасибо. «

С этими примерами и шаблонами создание сценария продаж должно быть простым. И помните, вам не нужно следовать ему слово в слово. Используйте его как инструмент для подготовки и практики.

Хотите больше примеров скриптов? Посмотрите на лучший скрипт холодного звонка, эти настраиваемые скрипты для обработки возражений и эти примеры питча, которые слишком хороши, чтобы их игнорировать.

Самый лучший скрипт холодного звонка на свете [Шаблон]

У вас есть список имен и телефонных номеров. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Ваш менеджер по продажам подбодрил вашу команду и побудил вас набирать, набирать, набирать номер.

Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий … лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок. (Если вы торопитесь, переходите к сценарию.)

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с вами.Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Зачем нужен холодный звонок?

«Холодные звонки» — это способ индивидуального общения с потенциальными покупателями с целью перехода к следующему этапу процесса покупки. В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя холодные звонки могут оказаться неэффективными с помощью этой модели, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки.Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что это уже не «холодно».

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

Пример сценария холодного вызова

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Реп: Ая Фрост, меня зовут Дэн из Outbound.

(1.5-секундная пауза)

Как у вас дела сегодня?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое поможет вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем от Outbound Company.

Это приоритет для вас сегодня?

Проспект: На самом деле сейчас не самое лучшее время…

Репутация: Вы заинтересованы в демонстрации продукта, показывающего, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Проспект: Нас не интересует.

Репутация: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем — если у вас нет бюджета.

** Нажмите **

Не смейтесь. Такие звонки происходят каждый день. И вы, вероятно, не удивитесь, узнав, что они конвертируются с ужасающей скоростью: менее 1%.

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им всем одно и то же, по сути продвигая свой продукт — просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий холодного вызова .

Как создать сценарий холодного звонка

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодного вызова, я прав?!?), Ваша скорость соединения улучшится.

1.Определите 2–3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно — не тратьте его на потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали — это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. Как только вы определились с целевыми вертикалями, вы готовы к шагу 2.

2.Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. LinkedIn — мощный инструмент, который может помочь. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на месте (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

Найдите «Люди, которые работают в отеле» и / или «Генеральный директор» с фильтром «Гостиничный бизнес».

Вуаля — список потенциальных клиентов.

бонусных балла, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Бирмингеме, штат Алабама. Если вы в Алабаме, вы хотите передать свой бизнес другим алабамцам. (Прилив!)

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Поскольку вы уже зарегистрированы в LinkedIn, проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы персонализировать свой подход.Вы хотите знать:

1. Чем занимается компания
2. Что конкретно делает потенциальный клиент
3. Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
4. Один забавный факт о них

Вот одно, что я всегда делаю: я смотрю, как произносится имя потенциального клиента. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как то, что их имя вырезает какой-нибудь быстро говорящий представитель, поэтому этот шаг очень важен.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя в Facebook и LinkedIn.Если ваш потенциальный клиент не добавил эту функцию в свой профиль, попробуйте использовать PronounceNames.com, чтобы получить представление.

А если тебе все равно не повезло? Просто спросите: «Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

Самый лучший скрипт для холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к скрипту.

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу сказать вам, сколько холодных звонков я слушаю, начиная с «Это mlkjdkfj от mnxcmvn».

Перспектива идет, «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно кричать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете «Это [имя] из [компании]», сделает паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете — вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

2. Установите раппорт.

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание.Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

• Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
• Вау, вы проработали [X лет] в [компании]. Как вы там начали?
• Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Калифорнийский Поли; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить, «Это здорово, я могу порекомендовать это моей племяннице, которая хочет стать писателем?»

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Серьезно.

Они будут смеяться, потому что тебе явно весело.

Ответ, «Иногда забываю». Смейтесь снова.

Поверьте, это всегда поднимает настроение.(Если ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

3. Используйте заявление о позиционировании.

Заявление о позиционировании показывает вашим потенциальным клиентам, что вы работаете с аналогичными компаниями и понимаете их проблемы. Вы говорите не о себе, что делает большинство холодных звонков.

Вот гипотетическое заявление о позиционировании: «Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя.Это похоже на вас? «

Так как вы предварительно квалифицировали их, они всегда скажут «да».

Проще говоря, «Расскажи мне об этом подробнее».

Теперь все о них! Они объяснят свои болевые точки и цели, что является ценной информацией для начала построения вашей презентации.

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж HubSpot, я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок.Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из списка Fortune 500. Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись HubSpot CRM.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить.Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание. Привратники с большей вероятностью передадут « Дэн Тайр, директор по продажам в HubSpot », чем « [Имя], торговый представитель в HubSpot ».

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили.Держите их в напряжении еще немного. Как и в сценарии выше, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Вот еще несколько вопросов, к которым я обращаюсь:

• « Вы любитель кошек или собак? »
• « Какой ваш любимый завтрак? »
• « Какой самый популярный ресторан в [проспекте]? »

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента.Затем я добавляю: « Мой торговый представитель попросил меня начать разговор с вами. ». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

Далее я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя.

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да, », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне больше об этом .«После того, как они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ:« Итак, я слышу… »и предлагаю организовать телефонный звонок.

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на недели или месяцы в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтра? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? » Я проверяю календарь младшего представителя и получаю что-нибудь по расписанию.

Каждый хочет лучшего дня.Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и показывая им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного вызова

Готовы начать холодный вызов? Вот шаблон сценария холодных звонков, который вы можете использовать для начала. Загрузите шаблон ниже.

10 шаблонов рекламных звонков для аутрич-работы

Советы по холодным звонкам

1. Попрактикуйтесь в сценарии холодного звонка.
2. Сосредоточьтесь на своей цели.
3. Проведите свое исследование.
4. Пике любопытства.
5. Задавайте открытые вопросы.
6. Будьте активным слушателем.
7. Выбери их боли.
8. Предвидеть возражения.
9. Используйте социальное доказательство.
10. Проведение обзоров звонков.
11. Последующие действия после звонка.
12. Оставьте голосовое сообщение.
13. Тратьте больше времени на продажу.
14. Помните о «закрытии» для каждого разговора.
15. Будьте избирательны с перспективами.
16. Помните, почему.

Теперь, когда у вас есть сценарий, следует иметь в виду несколько советов.

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков — и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка — познакомиться с потенциальным клиентом и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не будете звонить потенциальным клиентам.

3. Проведите исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть достаточно информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается компания, какую роль в ней играют потенциальные клиенты, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом и какие дополнительные факты вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они учились? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Это несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

4. Пик любопытства.

Начните разговор, вызывая интригу и интерес. Если вам удастся вовлечь их в разговор, вы дадите им повод продолжать слушать.

Harvard Business Review изучала любопытство на рабочем месте и обнаружила, что любопытство коррелирует с меньшей защитой и стрессом.Любопытные потенциальные клиенты могут уделять вам больше времени на поиск решений их проблем.

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов « да или нет, ». Напротив, открытые вопросы поддержат разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

6. Будьте активным слушателем.

Можно легко потеряться в разговоре, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента.При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить, что они сказали, и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. Когда у вас появится возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент «Я могу помочь с этим» потенциальным клиентом.

8. Ожидайте возражений.

Чем больше звонков вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить вызову остановиться.

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент идентифицировал себя как ваш идеальный клиент.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

• Расскажите о таких клиентах, как они
• Примеры использования, показывающие, что они могут получить
• Показать отзывы и истории успеха

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса, продукта или услуги, должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на неделе.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и звонком по телефону определите, какое завершение вы будете использовать, чтобы способствовать более рациональному и целенаправленному общению.

12. Обратитесь к нам после звонка.

Если ваш потенциальный клиент не сможет снова встретиться с вами до следующей недели, обратитесь к нему в течение дня после вашего первого холодного звонка. Выйдите за рамки традиционного «Спасибо за потраченное время» и предложите некоторую ценную информацию, которая может помочь им в промежутке времени между вашим разговором и их решением о вашем продукте.

13. Оставьте голосовое сообщение.

В современном цифровом мире голосовая почта может показаться устаревшим методом общения с потенциальным клиентом, но это разумный способ держать себя в курсе последних событий, когда они проверяют их сообщения. Если у ваших потенциальных клиентов ежедневно переполняются почтовые ящики, выделитесь с помощью голосовой почты.

Вы даже можете настроить сценарий холодных звонков для работы с голосовой почтой. Не забудьте обратиться к потенциальному клиенту по имени, представьтесь, представьтесь своей компанией и потребностями, которые вы планируете решать вместе с ними.Не продавайте в голосовой почте; предоставьте достаточно информации, чтобы вызвать их интерес.

14. Тратьте больше времени на продажу.

Программное обеспечение для автоматизации продаж — лучший друг торгового представителя. Небольшие задачи, такие как планирование встреч, отправка голосовых сообщений и отправка последующих писем, могут занять всего несколько секунд, но если вы умножите это на дневную квоту, вы увидите часы в неделю, затрачиваемые на административные задачи.

Автоматизируйте эти обязанности с помощью программного обеспечения, которое может сделать всю работу за вас.Эти платформы упрощают выполнение ручных задач, поэтому вы можете уделять больше времени тому, чего не могут сделать технологии, — изучению ваших перспектив, установлению взаимопонимания и заключению сделок.

15. Будьте избирательны с перспективами.

В конце концов, холодные звонки — это исходящая тактика для удовлетворения потребностей клиентов. В HubSpot мы живем и дышим входящим маркетингом и продажами и полагаемся на наши сильные команды продаж для заключения сделок.

Мы знаем, что 100% входящий метод может не работать для вашего бизнеса — по крайней мере, не в одночасье.Так что будьте избирательны к своим потенциальным клиентам, чтобы имитировать успех входящих продаж. Это означает, что вам нужно проявить творческий подход к тому, кого вы добавите в свой список. Если вы можете найти тех, кто поднимает руки (людей, которые уже заинтересованы в продукте или услуге, которые предоставляет ваша компания), в первую очередь позвоните им. Если они заинтересованы в том, что вы предлагаете, до того, как вы позвоните, вы будете на правильном пути, чтобы закрыть им предложение, которое вы продаете.

16. Помните, почему.

Холодный вызов довольно быстро становится роботизированным.Набор номера, повторение вашего сценария, просьба о следующем звонке и повторение всего этого могут начать изнашивать ваш энтузиазм, но не позволяйте этому. Когда вы изо всех сил пытаетесь пережить несколько последних звонков на неделе, вспомните, почему вам нравится делать то, что вы делаете.

Храните ли вы на столе фотографию семьи, вдохновляющую записку от коллеги или ободряющую цитату от лидера, всегда помните, почему. В те удивительные дни, когда вы закрываетесь налево и направо, и в те более медленные дни, когда вы не можете полностью войти в ритм, ваше «почему» будет поддерживать вашу мотивацию.

Шаблоны сценариев холодных вызовов, которые работают

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодный вызов. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Пробуждая их любопытство и решая их потребности, вы наладите взаимопонимание и завоюете потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

На этом работа не заканчивается. Вам нужно будет адаптировать новый сценарий к вашему бизнесу, перспективам и личному стилю. Загрузите эти бесплатные шаблоны сценариев, чтобы настроить свой лучший сценарий холодных звонков.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2019 года и был обновлен для полноты.

Скрипты холодных звонков: 25 примеров шаблонов продаж и советов по звонкам

Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько сценариев, которые вы можете извлечь и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вы также должны получать информацию и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов, которые помогут вам лучше совершать холодные звонки.

1. Глубокие исследования гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда вы планируете составить «список результатов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

• Группы, в которых они активно участвуют
• Инфлюенсеры, за которыми они следят
• Последние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
• Контент, который они создали или в котором они участвовали
• Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать звонок в соответствии со стратегиями макро-бизнеса или даже упомянуть недавно опубликованный Гэри контент.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их обсуждениях в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС этот подход имеет дополнительное преимущество, так как гарантирует, что ваши действия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.

2. Создайте структурированный план

Что, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

1. Введение : Делайте это кратко и просто. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости, прежде чем двигаться дальше, спросите, с кем вы разговариваете.
2. Открытие : если вы идете по индивидуальному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что вы можете предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
4. Ценностное предложение : переходите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
5. Вопросы : Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов.
6. Закрыть : Что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сочетать сценарии, используемые в этом руководстве.

3. Создайте среду для сосредоточения внимания

Вы сделали пять звонков и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как бороться с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день
2. Совершайте 30 звонков каждый сеанс, прежде чем вставать
3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети, как только наберете свой номер

Конечно, вы вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить соблюдение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.

4. Холодный звонок Для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков за одну ночь. Вместо того чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о скриптах, убедитесь, что вы придерживаетесь своего — особенно в первые дни. Проверенные скрипты создаются на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока не почувствуете себя более комфортно и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария . Протестируйте совершенно новый подход:

• Попробуйте новые ценностные предложения
• Протестируйте новые методы персонализации
• Используйте закрытие, требующее меньших инвестиций (30-минутный звонок vs.личное собрание)

Следуйте этому процессу , пока вы не сможете пройти весь сценарий для более чем половины ваших холодных звонков.

Также, проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем точнее вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя как вы говорите, так и то, что вы говорите.

5.Подготовьтесь к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько трудных.

Поэтому нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений .

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

• «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее.Спросите их, когда лучше всего позвонить в течение трех минут. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
• «Давайте поговорим через месяц»: Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями, принимающими решения. Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
• «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону.Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно вовлекает потенциального клиента в разговор.
  

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах). Это сигнализирует о том, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты).Это создает состояние податливости, на котором можно кататься как волна.

Как только они предоставят небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав дополнительных вопросов на основе их ответов . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, которые могут быть гораздо более эффективными, чем идти для навязывания.

Наконец, добрались до . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему. Если они все еще настаивают на письме, поблагодарите их за уделенное время и отошлите.

6. Время и триггерные события

Время является важным фактором для любого канала продаж, а не только для холодных звонков.

Время дня, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты. Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для звонка — с 10:00 до 16:00: