Нейромаркетинг примеры: понятие, инструменты, методы нейромаркетинговых исследований, примеры

что это такое, приемы и методы

Обновлено 22 ноября 2019

Методы и способы продаж совершенствуются с каждым днем. Чтобы заставить покупателя приобрести товар, нужно знать алгоритм его действий, что привлекает внимание, как правильно создать рекламный буклет, чтобы его можно было назвать «продающим». Разберем такой метод как нейромаркетинг, что он из себя представляет, как действует на покупателя, чем выгоден продавцу. Также разберем механизм нейромаркетинга в действии на реальном примере.

Что такое нейромаркетинг

Нейромаркетинг — современный прогрессивный способ воздействия на покупателя, формальное исследование реакции мозга на рекламу и брендинг, а также корректировка этих сообщений на основе обратной связи, чтобы выявить лучшие ответы.

Исследователи используют такие технологии, как функциональная магнитно-резонансная томография (МРТ) и электроэнцефалография (ЭЭГ), для измерения определенных типов мозговой активности в ответ на рекламные сообщения. С помощью этой информации компании узнают, почему потребители принимают решения, которые они принимают, и какие части мозга мотивируют их на это.

По сути, нейромаркетинг — разработка вашей рекламной модели для выявления определенных неврологических реакций, связанных с покупкой или эмоций, связанных с покупкой.

Используя нейромаркетинг, вы можете переосмыслить свои стратегии и создать более разумную, которая повысит эффективность маркетинга и увеличит продажи. Цель этого состоит в том, чтобы понять, как на самом деле работает мозг вашего клиента и что ваш маркетинг будет эффективно влиять на потребителей.

История нейромаркетинга

В общих чертах концепцию нейромаркетинга первыми описали психологи Гарвардского университета в 1990-е годы. В основу технологии положена модель, согласно которой больше 90% мыслительной деятельности человека, включая эмоции, происходит в подсознательной области, то есть ниже уровней контролируемого осознания.

Роджер Дули, автор блога Neuromarketing с 2005 года, описывает 100 тактик нейромаркетинга своей книге «Brainfluence». В ней Дули держится подальше от научного языка и сосредотачивается на практических советах, которые нужны маркетологам для того, чтобы их идеи работали практически в любой ситуации и/или бюджете любой компании.

Потребители подсознательно определяют, что они хотят, сколько они будут платить, и, возможно, даже какие рекламные мероприятия привлекают их больше.

Какие технологии используются в нейромаркетинге

Существует два основных метода отслеживания мозговой активности потенциальных клиентов, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы: функциональная магнитно-резонансная томография (МРТ) и электроэнцефалография (ЭЭГ).

Использование ФМРТ предполагает использование мощного магнита для отслеживания мозгового кровотока, когда субъекты реагируют на звуковые и визуальные сигналы. Это позволяет экзаменаторам получить доступ к глубокой части мозга, известной как «центр удовольствия», и позволяет маркетологам узнать, как люди действительно реагируют на их работу.

К недостаткам ФМРТ относятся высокий ценник за исследование и неудобства. Оборудование очень дорогое в эксплуатации (до 1000 долларов за машину в час), и предметы должны лежать на большой машине.

ЭЭГ, с другой стороны, намного дешевле, чем МРТ. Электроды измеряют электрические волны, производимые мозгом, и позволяют исследователям отслеживать инстинктивные эмоции, такие как гнев, возбуждение, печаль и похоть в результате колебаний активности.

Однако, в отличие от МРТ, ЭЭГ не предоставляет доступ к глубоким частям мозга, где расположен «центр удовольствия».

Сфера применения нейромаркетинга

Выделяют такие сферы, где лучше всего применим нейромаркетинг:

В рекламе

Самая главная и самая базовая ветка развития. Реклама использует нейромаркетинг на полную катушку, чтобы продавать как можно больше. Цвет, освещение, запах, звук — все это входит в рекламную сферу, главной задачей которой является побуждение к решению сделать покупку наиболее комфортным и неагрессивным способом.

В сфере услуг

Те услуги, которые являются дополнительными всегда нативно предлагаются клиенту, чтобы он считал их покупку своим осознанным выбором. Если предлагать покупателю сделать выбор между покупкой и отказом, он скорее всего, выберет второе. Задача нейромаркетинга в сфере услуг — максимально сгладить процесс торговли и создать иллюзию выбора.

В разработке дизайна

Правильный дизайн – не только красота, а и выгода и прибыль. Чтобы создать правильный имидж бренда и сделать логотип и айдентику запоминающейся, нужно изучить реакцию потребителя на разные фирменные стили, цвета и шрифты.

В дизайне интерьера магазина

Правильная расстановка витрин, макетов, проходных путей – залог успешной торговли. Супермаркеты и магазины IKEA используют на полную эту технологию (нельзя выйти через вход, придется проделать путь через весь магазин).

В разработке рекламных кампаний

Опять же, реклама – основной потребитель нейромаркетинга. Даже планировка рекламы подпадает под правила, так как непонятный план плохо работает и не помогает продвигать продукцию в массы.

В маркетинговых исследованиях

Нейромаркетинг в маркетинговых исследованиях играет функцию теоретической базы. На основе исследования строится дальнейший алгоритм и распределяется бюджет. Чтобы сделать корректную статистику, нужно располагать данными о реакции пользователей и покупателей.

В ценообразовании

Сделать скидку — целое искусство, поэтому нужно правильно подойти к процессу ценообразования. Люди уже давно привыкли к обману и фальсификациям рекламных акций. Чтобы удивить человека, нужно создать не только потребность, но и «удобное» последствие, например придумать бонус после покупки и правильно его подать.

В кино

Нет ничего сложнее, чем приковать внимание зрителя и заставить его досмотреть фильм или ролик до конца. Количество подписчиков и просмотров на YouTube уже давно не играет роли. Ключевой показатель — CTR (заинтересованность, частота, с которой пользователи нажимают на значок видео) и удержание аудитории (показатель того, как долго смотрят ролик). Именно за это платит рекламодатель.

Как работает нейромаркетинг

Благодаря методикам, которые предлагает современная наука, технология нейромаркетинга позволяет контролировать поведение покупателя и даже управлять им. Главный эффект от нейромаркетинговой рекламной кампании — акцентирование и привлечение внимания к продукту.

Это гибкий метод определения предпочтений клиента и лояльности к бренду, поскольку он может применяться практически к любому, кто выработал мнение о продукте или компании. Независимо от того, какую форму он принимает, маркетинг фокусируется на создании положительного и запоминающегося воздействия в сознании клиентов. Нейромаркетинг измеряет эти воздействия, но любой может взять основные открытия и настроить свой продукт или услугу, чтобы отразить подсознательные потребности потребителей.

Например, можно легко использовать сенсорные устройства, которые создают или вызывают воспоминания — аромат свежего хлеба, воспоминания о прошлых историях (опубликованных работах или общем опыте), запоминающийся язык, песня, которая застревает в вашей голове и завоевывает внимание — в конечном счете, это все эффективные (если не грубые) примеры нейромаркетинга, которые могут быть использованы практически любым бизнесом любого размера.

Полезные советы:

• Не используйте «мы» и не говорите о своей корпорации. Сосредоточьтесь на сенсорных точках ваших клиентов, а не на себе.
• Доберитесь до сути. Ваше сообщение конкурирует с 10000 других сообщений, отправляемых в мозг ежедневно.
• Визуальная составляющая на первом месте. Не просто рассказать о продукте; покажи это. И если вы не можете показать изображение, создайте мысленный образ для ваших клиентов.
• Держите мысль конкретизированной. Объявления с выражением лица, которые помогают расшифровать намерения людей, являются одним из примеров.
• Начало-конец. Люди обращают наибольшее внимание на начало и конец рекламы. Это поможет обеспечить запоминание.
• Используйте эмоции. Сюрприз, смех, страх и гнев — все это вызывает разрушение и, следовательно, вызывает память.

Основные методы нейромаркетинга

Хотя их работа сильно влияет на видимую часть рекламы, нейромаркетологи сосредоточены в основном на «бэк-энде». Их меньше интересует разработка правильного сообщения или брендинга, чем изучение эмоций и воспоминаний, вызванных этим сообщением.

Нейромаркетинговая кампания более трудоемкая. Принимая во внимание, что типичный маркетинг опирается в основном на разные сегменты клиентов, используя различные методы (фокус-группы, опросы, записи о клиентах и т. д.), Нейромаркетинг сосредоточен на отдельных субъектах маркетингового теста — обычно не более нескольких десятков и более длительный период.

Первый метод — сбор данных

С этой целью машины МРТ и ЭЭГ используются для мониторинга мозговой активности участников до, во время и после воздействия методов нейромаркетинга. Другие физиологические датчики, которые контролируют частоту сердечных сокращений, дыхание и реакцию кожи, также могут быть использованы.

Нейромаркетинг зависит от процесса, известного как электрохимическая реакция, запускаемая каждый раз при появлении раздражителя. Заправка позволяет мозгу вспомнить все, что он знает о конкретной теме. Еще до того, как сознательный разум осознает стимул, подсознание уже начало его обрабатывать и реагировать — все в течение одной секунды. Нейромаркетинг, таким образом, больше всего обеспокоен той секундой, когда ответ формируется впервые.

Как только мозг потребителя заполняется, вводится новая информация / стимулы, позволяющие мозгу сравнивать эту новую информацию с тем, что он уже знает, а также формировать и выражать сознательное мнение о самом продукте. Эта информация сравнивается с информацией, уже собранной на этапе заполнения.

Следующий метод — анализ

Как только все данные собраны, сама маркетинговая кампания становится более похожей на любую «традиционную» маркетинговую кампанию. Основываясь на собранных нейронных и сенсорных данных, более широкая маркетинговая команда будет дальше развивать и корректировать кампанию, чтобы обеспечить максимальное взаимодействие и сохранение памяти с потребителями.

На основе предыдущих шагов выстраивается стратегия, которая помогает:

• развивать отношения с ключевыми заинтересованными сторонами, а также глубокое понимание потребностей и целей бизнеса клиента;
• поддерживать активный портфель клиентских целей и результатов;
• извлекать информацию и качественные данные из количественных данных и представлять результаты неврологических исследований непосредственно клиентам, помогая им также интерпретировать понимание представленных данных;
• развивать действенные идеи из неврологических исследований и работать над их реализацией.

Методы нейромаркетинга, которые продвигают товар и услугу на рынке:

• использовать имеющиеся знания в области нейромаркетинга и предоставить компаниям возможность применять эти знания в существующих стратегиях продаж, маркетинга и коммуникаций;
• обучать участников, индивидуально или на семинарах, сообщать и говорить на языке лиц, принимающих решения, на основе результатов, полученных из нейронных и сенсорных данных;
• предоставлять консультации о том, как сделать веб-сайты компании, маркетинговые материалы и общий брендинг и обмен сообщениями более «дружественными».

Главные цели:

• проводить нейромаркетинг и другие качественные исследования, чтобы узнать осознанную и неосознанную реакцию клиентов на предлагаемые продукты и обмен сообщениями;
• анализировать и оценивать неврологические данные, а также другие данные, полученные из других методов исследования;
• давать рекомендации клиентам о том, как улучшить продукт и / или обмен сообщениями, основываясь на собранной информации.

Приемы нейромаркетинга для увеличения продаж

Разберем самые важные факторы.

Цвет

Благодаря правильной окраске можно создавать правильные акценты и не скрывать недостатки продукта, а просто их прятать под выгодным цветом. Красный привлекает внимание, синий успокаивает, зеленый расслабляет, желтый заставляет задуматься над предложением.

Звук

Звуковую рекламу нельзя игнорировать, но некоторые мелодии акцентируют на себе внимание. Современные рекламные композиции звучат так глупо не потому, что их автор не разбирается в музыке, а потому, что так они лучше запомнятся.

Вкус

Правильный вкус и сочетание компонентов в рецепте помогут вызвать зависимость у клиента. Речь идет не только о вкусовых добавках и ароматизаторах, но и о умелом приготовлении блюда или десерта.

Запах

Многие крупные фирмы (в частности, IKEA) используют запахи, чтобы управлять движениями и перемещениями человека. Запах и вкус связаны, поэтому одно без другого будет приносить лишь половину эффекта.

Осязание

Тактильные ощущения стоят не на последнем месте и помогают выстроить ассоциативный ряд с продуктом. Покупателям нравятся весомые, приятные на ощупь, предметы, которые хорошо сидят в руке. Ветхий бумажный буклет хочется смять и выкинуть, в то время как глянцевый мини-журнальчик можно и почитать на досуге.

Свет

Как и цвет, регулирует активность мозга и настроение. Например, теплый оранжевый свет в зале по продаже мебели поможет сделать покупку, так как от него клонит в сон.

Примеры нейромаркетинга

Акцент на глазах и взгляде

Если вы используете изображение человека или даже животного, посмотрите на их глаза.

Джеймс Бриз (James Breeze), австралийский специалист по юзабилити, цитируемый в журнале Dooley’s Brainfluence, изучал, как люди смотрят рекламу с детьми.

В своем исследовании он обнаружил, что люди будут смотреть на то, на что смотрит человек в рекламе. Поэтому не забудьте направить взгляд в своем объявлении, чтобы посмотреть, на чем вы хотели бы, чтобы зритель сосредоточился.

Добейтесь доверия с клиентами, показывая доверие

Доверие очень важно, когда дело доходит до получения рекомендаций и создания надежного бизнеса.

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты действительно доверяли вам, они также должны чувствовать себя доверенными. Вот несколько быстрых советов от Brainfluence о том, как вы можете продемонстрировать доверие своим клиентам:

• Предложить пробную версию с несколькими ограничениями.
• Установить кредит без длинных форм или длительного процесса проверки.

Улыбка на фото

Многие маркетологи полагаются на стоковую фотографию, чтобы «персонализировать» свой сайт.

Это может быть быстрый способ показать индивидуальность и «очеловечить» бренд, но что следует учитывать при выборе наилучшего варианта?

Выберите улыбающееся фото, а не картинку с серьезным бизнесменом. Исследования показывают, что исходя из маркетинговых исследований, имидж, повышающий настроение, может повлиять на желание клиентов тратить деньги.

Как популярные бренды использовали нейромаркетинг

Такие бренды, как Campbell’s Soup, Gerber и Frito-Lay использовали нейромаркетинг для изменения дизайна упаковки.

В этих случаях потребители оценивали упаковку продукта по частям, а их реакция была записана как положительная, нейтральная или отрицательная. Затем эта информация использовалась в сочетании с углубленным собеседованием для анализа конкретных моментов, которые в итоге привели к изменениям таких элементов, как цвет, размер текста и изображения.

Например, Frito-Lay обнаружил, что матовые пакеты с изображениями картофеля не вызывают отрицательного отклика, в то время как блестящие пакеты с изображениями чипсов на них это делают. В течение нескольких месяцев были разработаны новые сумки, а блестящие были списаны.

В другом случае Hyundai использовал нейромаркетинг, когда они дали тридцати участникам колпачки ЭЭГ и попросили их изучить прототип автомобиля в течение часа.

Наконец, что не менее важно, PayPal обнаружил, что рекламные ролики, ориентированные на скорость и удобство, вызвали значительно более высокий отклик и разработал совершенно новую рекламную кампанию.

В Brainfluence, в одной из важнейших глав обсуждаются эксперименты, проводимые маркетологами в отношении шрифтов, длины и даже веса документов.

В течение многих лет многим из нас велели «сохранять простоту», а эксперименты, проведенные Хенджином Сонгом и Норбертом Шварцем в Мичиганском университете, показывают, что на потребителей действительно могут повлиять простые и сложные шрифты.

«Если вам нужно убедить клиента, клиента или партнера выполнить какую-либо задачу, вы должны описать эту задачу простым и легким для чтения шрифтом», — говорит Роджер Дули в своей главе «Brainfluence in Print».

Это, само собой разумеется, для всего контента, связанного с сайтом, включая формы для вставки текста. Инструкции по заполнению формы должны быть легко читаемыми и максимально упрощенными. Чем труднее что-то сделать, тем больше негатива оно создает, и тем меньше вероятность того, что люди будут действовать.

Изображение отлично иллюстрирует, на что обращает внимание клиент. В белых местах теоретически можно спрятать что угодно, ведь все внимание сфокусировано на других участках. На деле же, если разместить там информацию и провести анализ повторно — результат будет немного отличаться.

7 лучших книг про нейромаркетинг

• Дэвид Льюис «Нейромаркетинг в действии». Основы и теоретическая база для создания собственной кампании.
• Денис Каплунов «Нейрокопирайтинг». Инструкции о написании продающих и не только текстов, пособие по правильной презентации своего продукта через текст.
• Елена Сереброва «Нейромаркетинг для чайников». Руководство по основам и азам нейромаркетинга.
• Патрик Ренвуазе. «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?». Руководство для профи и для пользователей с уровнем навыка «выше среднего».
• Роджер Дули «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя». Одна из самых первых книг, которая просто взорвала индустрию.
• Николас Коро «Нейромаркетинг. Обратная сторона сознания потребителя». Сложные вещи, написанные простыми словами. Для большинства сложно входить в маркетинг и подобные науки, но только не с этой книгой.
• Маргарита Акулич «Нейромаркетинг». Отличное пошаговое руководство по созданию собственной исследовательской кампании и продвижению товаров.

Где и как можно заказать нейромаркетинговое исследование

В России есть несколько фирм, которые занимаются такими исследованиями. Они же предлагают услуги по продвижению бренда или отдельной продукции. Цена не оглашается, так как каждый отдельный кейс должен обсуждаться индивидуально. Чтобы узнать подробность сотрудничества, нужно обратиться к представителям лично.

Приблизительные цены

Нейромаркетинг это не дешево. Исследование может стоить до 5 миллионов долларов (и вдвое больше, чем на установку). Кроме того, одна группа из 20 человек может стоить более 10 000 долларов США. По необходимости, настоящий нейромаркетинг в основном используется крупными (или, по крайней мере, сильно субсидируемыми) компаниями и организациями. Несколько примеров:

• Google и MediaVest установили партнерские отношения с исследователем биометрии NeuroFocus (меньшинство принадлежит компании Nielsen), чтобы определить, как пользователи реагировали на их рекламные объявления InVideo (полупрозрачные оверлейные объявления на YouTube). Сенсорные реакции сорока участников оценивались по таким критериям, как внимание, эмоциональная вовлеченность и эффективность.
• Microsoft использует данные ЭЭГ, чтобы лучше понять взаимодействие своих пользователей с персональными и портативными компьютерами, в том числе чувство «удивления, удовлетворения и разочарования».
• Frito-Lay изучил женский мозг, чтобы узнать, как лучше позиционировать его рекламу. Компания обнаружила, что ей нужно избегать разговоров о «вине» – даже «без вины» – и вместо этого сосредоточиться на создании «здоровых» ассоциаций в своей рекламе.
• Weather Channel (TWC) была еще одной компанией, которая сотрудничала с NeuroFocus, так как она готовилась перезапустить серию «Когда погода изменила историю». Используя ЭЭГ, а также технологии слежения за глазами и GSR (гальваническая реакция кожи), TWC удалось улучшить свои рекламные ролики и программирование для максимального воздействия.

Помимо значительной стоимости, нейромаркетинг по-прежнему имеет ряд скептиков и недоброжелателей. Обеспокоенность включает обвинения в «промывании мозгов», вопросы о том, насколько поведение мозга на самом деле влияет на поведение потребителей, и неспособность (до сих пор) использовать методы нейромаркетинга в сфере бизнеса для бизнеса.

Тем не менее, как утверждают высокопоставленные пользователи, нейромаркетинг уже захватил воображение рынка. Поскольку исследователи проводят больше исследований в этой области, дальнейшие усовершенствования — и, возможно, законодательство в ответ на вышеупомянутые обвинения в «промывании мозгов» — несомненно, будет способствовать дальнейшему совершенствованию и определению стратегий нейромаркетинга в будущем.

Нейромаркетинг — технология XXI века. Те, кто оценил все его преимущества вряд ли вернется к классическим методам анализа и составления компании. Рассмотрим главные плюсы:

• технология помогает определить место, куда должна быть помещена вся информация;
• помогает сократить расходы на рекламную кампанию и увеличить ее эффективность;
• способствует привлечению новых и постоянных клиентов;
• улучшает узнаваемость бренда и повышает его рейтинг;
• экономит время маркетологов и дизайнеров.

Фирмы, которые не словили волну и не вооружились таким эффективным инструментом рано или поздно окажутся за бортом и будут только терять свою прибыль. Начните изучение темы уже сейчас, чтобы повысить шансы на выживание.

5 примеров + 7 каналов влияния

Не родился ещё тот предприниматель, который не желает получить оригинальный и жутко действенный способ привлечения новых клиентов. Способ, которого не было у его прямых конкурентов.

К счастью, к такому методу сейчас можно отнести нейромаркетинг. “Это же настоящая революция!”, – возможно именно так Вы и подумали. Но сперва давайте разберёмся, что кроется за этим “сундуком счастья”, и как его применить в условиях жёсткой борьбы за клиентов..

разберёмся с понятием

Нейромаркетинг достаточно новое направление и многие маркетологи трактуют его по-разному. В широком смысле – это определённый набор техник, влияющих на поведение различных групп потребителей.

Проще говоря, это научный подход к продаже Ваших продуктов с помощью слияния психологии и маркетинга.

Если Вы думаете, что никогда не поддавались уловкам нейромаркетологов, то поверьте, Вы очень сильно ошибаетесь.

Помните ту яркую вывеску со вкусными картинками еды? Красивую музыку, играющую в магазине одежды? А запах из булочной, расположенной за углом? Всё это не просто так, и сейчас мы разберём, как это действует.

Да ладно?

База подхода

Итак, мы уже выяснили ранее, что главной задачей психологического маркетинга является влияние на эмоции потребителя с целью убеждения приобрести Ваш продукт.

И сейчас я говорю не про влияние жены на покупку ей шубы. Всё намного глубже и сложнее.

В основе этого метода лежит наука. То есть маркетинг видит цифры и понимает на основе них что работает, а что нет.

В то время, когда наука смотрит не только на цифры, но и на реакцию мозга, а значит понимает, почему получились такие цифры. Понимаете разницу?! Маркетинг видит ЧТО, а наука видит ПОЧЕМУ.

Для того, чтобы понять, почему одна реклама работает, а другая нет, или почему человек принимает в ответственный момент крайне нелогические, и порой неадекватные решения, нейромаркетинг изучает все стороны нашего поведения, а именно:

1. Мимика. С помощью неё можно понять о человеке всё, особенно, когда есть высокоточные камеры, которые улавливают микро эмоции и сравнивают их с базой данных;
2. Глаза. Специальные очки отслеживают движение Ваших глазных яблок, и в результате учёные видят, что и в какой последовательности Вы посмотрели, а на чём остановили особое внимание.
3. Пульс. Всё как в фильмах, чем больше Вы переживаете, тем Выше показатели сердцебиения. И даже маленький резкий скачок может сказать обо всём.
4. Мозг. На любое действие в нашей жизни мозг даёт обратную связь за счёт изменений в нейронах и других биологических областях.
5. Кожа. Электрическое сопротивление встаёт в основу изучения кожного покрова. Бытовое решение такого анализа Вы видели в электронных весах, измеряющих вес и количество жира в организме.
6. Голос. Когда мы боимся, голос дрожит, а когда мы радуемся, голос звенит. Но это слишком очевидные выводы. Наука со своей стороны измеряет даже мельчайший перепад тональности.
7. Движение. Резкие движения сигнализируют о возбуждении организма, когда плавные действия говорят о готовности человека к отдыху. Всё это тоже изучается.

Вы уже представили этих подопытных кроликов, которые проходят все эти исследования для того, чтобы понять, как одно из маркетинговых решений влияет на человека?!

Чтобы Вы сразу увидели как выглядит полный комплект при анализе, прикрепляю картинку:

Процесс анализа

способы применения

Мы сторонники практически методов, а не прозрачной теории. Поэтому далее мы с Вами будем рассматривать способы психологического влияния с примерами. Кроме того, рассмотрим, как Вы можете это всё внедрить у себя.

Но, сразу предупреждаю, что внедрить все прямо здесь и сейчас не получится, скорее, в этом даже нет смысла.

Так как видимого прироста в прибыли Вы сразу же не увидите, Вы скорее усилите тот фундамент, что у Вас есть и внедрите одну из фишек маркетинга, которые Вы так любите.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Визуальный эффект

Суть данного способа весьма прагматична. Вам необходимо вызвать эмоции у человека при помощи визуализации.

Здесь будут уместны: яркие цвета, необычные принты, креативная раскраска и т.д.. Главное, чтобы это было заметно потребителю.

Помимо этого, фирмам часто удаётся один “лайфхак”: они используют в своих рекламных кампаниях детские лица, при присутствии которых продажи увеличиваются на 20%. Вот пример рекламы одной российской клиники:

Пример использования детских лиц

А теперь вопрос: как Вы думаете, почему мы сделали у себя по середине одного из сайтов тоже лица детей? 😉

Всё верно. Мы используем небольшие хитрости для удержания влияния. И судя по аналитике сайта, мы видим, что успех близок. Если хотите посмотреть вживую, то вот сайт – in-scale.ru/landing

Еще один пример использования детских лиц

Для закрепления этого способа на практике, достаточно определиться, что именно Вы хотите донести до конечного потребителя, и какую эмоцию Вы хотите вызвать.

И далее, пускай без исследований, но решить, что может повлиять на достижение цели.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Наглядный пример на основе цветов Вашей компании. Посмотрите, в каком цвете у Вас выполнена реклама, помещение, фирменный стиль.

Посмотрели? А теперь удивляйтесь, так как использование различной палитры даёт соответственно различную реакцию, например:

1. Красный – стимулирует мозг. В сочетании с чёрным и золотым цветом создаст романтическую атмосферу;
2. Оранжевый – учащает дыхание, вызывает неосознанную радость. Но при сильно ярком цвете может вызвать агрессию;
3. Жёлтый – повышает концентрацию внимания, откладывается в памяти на более длительный временной промежуток;
4. Зелёный – вызывает чувство удовлетворённости и спокойствия, а также освобождает от проявления негативных эмоций;
5. Синий – формирует в сознании потребителя чувство уверенности, надёжности и защищённости. При сильно холодном цвете может получится эффект “отторжения”;
6. Чёрный – придаст атмосферу изящества, вызовет чувство самостоятельности у клиента, но с другой стороны может вызвать пустоту;
7. Коричневый – подходящий цвет для аудитории консерваторов и практичных людей. Утешает и вместе с тем, обнадёживает.

Конечно, это не все цвета. К тому же, каждый цвет имеет свою температуру. Но смысл, думаю, Вам понятен, что с помощью цвета можно влиять на подсознание людей и их выбор. Мы такой трюк реализовали в упаковке молока.

Сделали оформление в виде молочного цвета (светло коричневый), и таким образом добились ощущения доставки прямо из деревни для своей целевой аудитории.

Пример цветового решения

Сила обоняния

Данный способ базируется на воздействии органов чувств человека. Если Вы “туда” доберётесь, то клиент на веки Ваш.

Чтобы увеличить количество сбыта своей продукции, фирмы прибегают к изощрённым хитростям с использованием ароматов.

Магазины парфюмерии – распыляют перед своим входом лёгкий аромат, а кофейни – “выпускают на волю” запах вкуснейшего кофе, учуяв который, клиенты резко хотят чашечку ароматного напитка. Наглядный пример – реклама, в которой мужчина идёт на запах кофе:

В отношениях между мужчиной и женщиной обоняние может сделать многие вещи. Но мы говорим о бизнесе, так что переходим к практике и рассмотрим примеры успешной реализации данного подхода:

1. Магазины одежды использует запахи: ванили, базилика, лимона и мяты для повышения ощущения комфорта;
2. Булочная выводит вытяжку прямо на пешеходную улицу, чтобы пройти мимо было невозможно;
3. Автосалоны распыляют запах нового автомобиля, чтобы люди ощущали разницу между их авто и новым;
4. Турфирма создаёт атмосферу моря в своём офис, причём делает это также с помощью запаха морского бриза.

Запах продаёт. Не к столу сказано, но в Японии очень большой популярностью пользуются автоматы с использованными трусиками разных девушек.

Почему? Поверьте, дело не во внешнем виде, а в запахе. Пускай это звучит странно, но факт остаётся фактом.

Автомат запахов

Эффект вкуса

Пожалуй, один из самых распространённых способов воздействия на потребителя. Вспомните, сколько раз Вы видели дегустацию того или иного продукта?

Стоит заметить, что компании, регулярно проводящие дегустационные мероприятия, имеют преимущество перед конкурентами, так как после дегустации вероятность, что клиент купит Ваш товар, резко возрастает.

Ням-ням-ням

Этот принцип также успешно действует в общепитах. Именно поэтому все компании скрывают рецепт своих соусов, так как хотят, чтобы он остался на подсознании.

Например, я до сих пор не могу забыть вкус булочки Cinnabon. И никогда не ел нигде похожее по вкусу. А Вы?

Булочка Cinnabon

Эффект прикосновения

Вы замечали, как долго люди крутят в руках вещи, которые собираются купить? Всё дело в том, что клиент всегда хочет полноценно оценить продукт, а для этого ему нужно: пощупать, повертеть, покидать и совершить ряд ритуалов, чтобы создать своё непредвзятое отношение.

Если Вы уверены в качестве Вашего товара, немедленно дайте оценить его преимущества клиенту.

Чем больше клиент будет “обрабатывать” продукт своими руками, тем больше вероятность, что он его в конечном итоге купит. Ведь действует обычное правильно – “Что в руках у меня, то моё”.

Как обычно, несколько примеров из разных сфер с эффектом прикосновения. Но будьте осторожны, возможно резкое увеличение продаж после внедрения:

1. Канцелярский магазин мотивирует клиента написать что-нибудь ручкой, якобы посмотреть, как она пишет;
2. Мебельная компания буквально заставляет клиенту посидеть, полежать, а ещё лучше поспать у них в мебели;
3. Фитнес-клуб делает экскурсию по клубу, чтобы клиент не только посмотрел, но и прикоснулся к тренажёрам;
4. Магазин часов не случайно примеряет изделие на Вашей руке, а не просто даёт их посмотреть.

Эффект прикосновения это своего рода реализация подхода трайвертайзинг, в минимальном виде. Когда Вы даёте человеку на время то, что он хочет. Об этом я снял отдельное видео, посмотрите, оцените. Я очень рекомендую внедрить у себя в компании:

Слуховой эффект

Аудиосопровождение, если не заставит зайти к Вам в магазин, то точно привлечёт внимание. Этот способ очень распространён в ритейле, модных магазинах, за стенами которых играет музыка.

Именно она влияет на Ваше подсознание. Быстрая музыка Вас разгоняет, медленная успокаивает. А значит в час пик включаем быструю музыку, а в свободное время самую спокойную.

Из неочевидных примеров – огромные траты “Mercedes-Benz” на идеальный звук закрывающихся дверей.

Такая мелочь не заметна в отдельности, но в общей картине она создаёт ощущение настоящего автомобиля, которым хочет обладать сейчас каждый третий человек России.

Важно. Никакого радио. Частое изменение звукового фона, чередование вещания радиоведущего с никому ненужной рекламой способно вызвать негативные эмоции у Ваших клиентов и сбить фокус с покупки.

Коротко о главном

Ну вот, Вы вдоволь проинформированы и чувствуете, что можете управлять людьми. А теперь я Вам настоятельно рекомендую выкроить время и посмотреть фильм “Фокус”, если Вы его ещё не видели. Там частично раскрыта тема нейромаркетинга. И вот Вам трейлер этого фильма для начала.

В конце статьи хочу еще раз повторить, что сам по себе нейромаркетинг не будет работать без подготовки правильного фундамента.

Поэтому к данному материалу нужно подходить только тогда, когда в компании всё готово, а не тогда, когда хочется фишечек, и Вас болтает из стороны в сторону.

Но если Вы матёрый предприниматель, и всё в Вашей компании уже внедрено, то можете начинать инвестировать деньги в научное изучение Ваших клиентов.

Дело это не быстрое, но когда на кону миллиарды, то провести анализ федеральной рекламной компании в течение нескольких дней – пустяк. В крупном подходе всё должно быть идеально.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

методы использования в рекламе и в жизни

Поделиться в соцсетях

Нейромаркетинг, как инструмент влияния на потребительское поведение, все больше и больше завоевывает популярность среди маркетологов-практиков. Более того, он становится необходимым условием запуска успешных рекламных кампаний.

К нейромаркетингу обращаются при создании и продвижении нового продукта. Он помогает с научной точностью определить, какой цвет, слово, образ, звук, запах и вкус привлекает целевую аудиторию и оказывает максимальное воздействие на подсознание.

Нейромаркетинг — междисциплинарная область, находящаяся на стыке нейробиологии, психологии и поведенческой экономики. Этот термин ввел в обиход профессор Эйл Смидтс в 2002 году. С его помощью он описал возможности коммерческого использования нейробиологии с целью повышения эффективности маркетинговых мероприятий. По сути, это исследование мозга человека с целью влияния на его потребительское поведение.

Некоторые считают нейромаркетинг неэтичным, потому что он основывается на изучении мозговой активности, неконтролируемых желаниях и реакциях. А зная их, недобросовестные предприниматели могут легко «впаривать» людям низкосортные продукты по высокой цене. Однако другие склоняются к мысли, что эта чудо-технология — ключ к пониманию потребителя.

Сущность, цели, методы и приемы нейромаркетинга

Цель нейромаркетинга — понять истинную реакцию потребителя на определенные маркетинговые раздражители и на основе полученных данных разрабатывать максимально эффективные рекламные коммуникации. Акцент — на словах «истинная реакция», так как в отличие от фокус-групп, опросов и анкетирований, в которых люди, чувствуя социальное давление, далеко не всегда честны в своих ответах, методы исследования в нейромаркетинге зрят в корень, точнее — прямо в мозг человека.

Пример: компания Cheetos (производитель снеков) провела интересный эксперимент, в котором участвовала группа не знакомых друг с другом женщин. Во время первого этапа исследования им предложили посмотреть новый ролик Cheetos, в котором женщина решила отомстить кому-то в прачечной и насыпала ярко-желтые снеки Cheetos в стиральную машину с белыми вещами.

После опроса фокус-группы выяснилось, что практически все женщины негативно отреагировали на рекламу, посчитав ее довольно злобной.

Вторая часть эксперимента состояла в том, чтобы исследовать реакцию мозга этих женщин на эту же рекламу. Как ни странно, но истинные чувства по отношению к ролику оказались противоположными. Данные исследования показали, что сюжет и образы в рекламе на самом деле показались им забавными. То есть, боясь предстать перед другими участниками эксперимента в негативном свете, женщины попросту соврали о своих эмоциях.

Большие бренды не скупятся на дорогостоящие исследования, поэтому перед запуском нового продукта или рекламной кампании часто прибегают к методам нейромаркетинга. Естественно, вкладывая в свои РК миллионные бюджеты, такие компании, как Procter & Gamble, General Motors, Coca-Cola, должны быть на 100 % уверены, что мельчайшая деталь в рекламном сообщение выполняет свою функцию, вызывая у человека нужную реакцию.

Популярные методы нейромаркетинга (исследования потребительского поведения):

• фМРТ — функциональная магнитно-резонансная томография, с помощью которой можно получить картинку активности мозга в момент контакта с раздражителем. С помощью этих данных маркетологи могут разработать максимально эффективные рекламные обращения, которые будут апеллировать к нужным чувствам и вызывать правильные эмоции.
• ЭЭГ — электроэнцефалография (измерение ритмов активности нейронов мозга вследствие изменения внимания, эмоционального состояния).
• Измерение частоты дыхания, сердцебиения и электрического сопротивления кожи в момент контакта с раздражителем в конкретных условиях.
• Регистрация сокращения мышц лица с помощью камеры высокого разрешения (помогает анализировать эмоции: удивление, раздражение, радость, страх и др.).
• Айтрекинг — анализ движения глаз (отслеживание точек фокусировки взгляда человека).

Интересный пример нейромаркетинга в действии. В одном из исследований рекламы подгузников было выявлено, что ЦА концентрирует взгляд в большей степени на лице ребенка. С одной стороны, изображение малыша притягивало внимание, но в то же время оно отвлекало от рекламного текста. Второй же вариант, в котором ребенка развернули лицом к текстовому блоку, помог распределить внимание участников эксперимента между фотографией и текстом.

С помощью таких исследований можно определить, какие ассоциации и эмоции вызывает тот или иной маркетинговый раздражитель у человека, попадают ли в поле его зрения важные элементы дизайна, какие желания включаются в момент контакта с рекламой или продуктом. Кроме того, в идеале эти исследования должны помочь компаниям-производителям создавать продукты, которые будут полностью удовлетворять все потребности покупателей.

В нейромаркетинге используется 4 основных канала влияния на потребительское поведение человека:

• зрение — визуальные эффекты;
• обоняние — запахи;
• слух — аудио, звуки;
• вкус;
• осязание — тактильные ощущения.

Визуализация — основной способ повлиять на поведение человека. В интернет-коммуникациях и рекламе в СМИ визуальная составляющая является основным способом воздействия на аудиторию. Поэтому маркетологам крайне важно понимать, как правильно подать сообщение, чтобы выделиться из потока информационного шума и вызвать у потребителя нужные эмоции.

Впрочем, в наружной рекламе можно влиять сразу на несколько органов чувств человека. Яркий пример тому — огромный борд с изображением сочного куска стейка на вилке, расположенный в городе Мурсвилл. Фишка в том, что во время часа пик, когда трасса максимально загружена автомобилями, специально установленное устройство на борде начинает распылять аппетитный запах стейка. Представьте, вы едете с работы в машине, естественно, боретесь с сильным чувством голода после тяжелого рабочего дня. И тут на горизонте появляется привлекательный кусок жареного мяса, а после — потрясающий запах, вызывающий обильное слюноотделение.

Запахи — самый мощный способ влияния на состояние человека. Он воздействует прямо на лимбическую систему мозга, которая отвечает за формирование эмоций и поведенческих реакций. Для увеличения продаж многие компании используют аромамаркетинг. Примеры такого нейромаркетинга в рекламе — это популярные рестораны быстрого питания. Например, запах в районе, где расположен McDonald’s, можно услышать издалека. Кроме того, этот аромат — визитная карточка ресторана. Он крепко въелся в память потребителей и при контакте тут же вызывает аппетит и желание перекусить.

Другой пример — сильный запах кофе, который буквально затаскивает прохожих в кофейню.

Звуки и мелодии также активно используются для формирования поведения покупателей. Это тоже нейромаркетинг, применяемый всеми крупными супермаркетами. Музыка, которая играет в торговом зале, продумана до мелочей. Чтобы удержать человека в магазине и тем самым увеличить вероятность дополнительных покупок, звучат определенные расслабляющие мелодии. В этот период покупатели медленно перемещаются от прилавка к прилавку, рассматривая продукты. Другой тип музыки рассчитан на то, чтобы человек начал активно действовать — складывать товары в корзину. Далее звучит динамичная музыка, которая стимулирует посетителей буквально бежать к кассе. Подбор комплекта мелодий осуществляется на основе исследований нейромаркетинга.

Вкус, как канал воздействия, используется ритейлерами. Это могут быть различные акции-дегустации.

Осязание или тактильные ощущения — важный канал коммуникации при продаже продукта в офлайне. Восприятие товара и отношение к нему формируется на основе опыта полученных ощущений. Поэтому в магазинах дешевых товаров, которые не отличаются хорошим качеством, вы навряд ли сможете пощупать вещь. Зато вас отвлекут ярким декором и музыкой. А вот если продукт высокого качества — производитель сделает все, чтобы вы смогли к нему прикоснуться, покрутить в руках, запомнить эти ощущения.

Думаете, при чем тут нейромаркетинг? Примеры из жизни: вы заходите в салон кожи и меха. Просто так, поглазеть, без явной цели что-либо покупать. Но когда вы начинаете рассматривать модели, вдыхать запах натуральной кожи, ощущать кончиками пальцев ее мягкость… В мозгу что-то переключается, и тут же начинает формироваться желание получить эту вещь. Вы как будто находитесь в легком трансе.

И задача нейромаркетинга в рамках рекламных коммуникаций состоит в том, чтобы с помощью определенных слов, цветовых сочетаний, сюжетов, образов, символов, звуков (то есть визуальных и аудиальных элементов) включить в целевой аудитории состояние готовности покупать.

Отдельно стоит сказать о психологических триггерах, как способе воздействия на покупателей. Они основываются на эмоциях и влияют на поведение человека, скорость принятия решения здесь и сейчас. Подробно тему триггеров мы уже разбирали в этой статье.

В заключение вышесказанного — подборка полезных книг по нейромаркетингу, которые стоит прочесть:

• «Нейромаркетинг. Визуализация эмоций», Трайндл Арндт.
• «Decoding the New Consumer Mind: How and Why We Shop and Buy», Kit Yarrow.
• «Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing», Roger Dooley.
• «Бессознательный брендинг», Ван Прайет.
• «Поведенческая экономика», Дэн Ариэли.
• «Neuromarketing For Dummies», Stephen J. Genco (Author), Andrew P. Pohlmann (Author), Peter Steidl.

Напишите в комментариях, как вы относитесь к идее исследования человеческого мозга в коммерческих целях? И видите ли вы реальные перспективы использования приемов нейромаркетинга в собственном бизнесе?

Поделиться в соцсетях

кейсы и хитрости по управлению клиентом

Вы узнаете, что такое нейромаркетинг, для чего он нужен и как работает. Разберем его актуальность, основные принципы, методы и инструменты воздействия. Также будет много хороших примеров рекламы.

Что такое нейромаркетинг

Нейромаркетинг — это комплекс мер, которые изучают отношение человеческого мозга к рекламе. Тем самым они позволяют лучше понять потребителя и его реакцию на маркетинговые раздражители путем измерения процессов в мозгу. Все это способствует улучшению эффективности маркетинга.

Для бизнеса эта технология намного лучше, чем традиционный маркетинг в виде опросов. Ведь иногда человек сам не знает, чего он хочет.

А изучение деятельности мозга помогает маркетологам более подробно узнать про каждый сегмент целевой аудитории. Ее поведение, раздражение, предпочтение, отношение к бренду и так далее.

Зная сильные и слабые стороны человека можно им спокойно манипулировать в сторону совершения сделки. Это главная задача данного направления.

История возникновения

Термин neuromarketing ввели в 2002 году. А первые исследования стали проводить в 80-ых.

Глобально его стали исследовать только с распространением методом магнитно-резонансной томографии. При этом с пониманием процессов нейрофизиологии, эндокринологии, с использованием метода айтрекинга и регистрации электроэнцефалограммы.

В конце 90-ых годов в Гарварде профессор Зайтман провел первое исследование.

Оно позиционировалось, как исследование в области нейромаркетинга. Там были достаточно впечатляющие результаты.

После этого профессор запатентовал метод исследования. Потом он стал принимать заказы от различных корпораций. Вот таким способом нейромаркетинг вошел в нашу жизнь.

Строение мозга

Если говорить о нейромаркетинге, как о прикладной науке, то его концепция тесно связана со строением мозга. А также процессами, которые в нем протекают. Здесь мозг состоит из трех частей.

Типы мозга в нейромаркетинге

Внутри находится самый древний мозг (рептилоидный). Чуть внешне находится средний мозг. И все сверху покрывает кора.

Теперь по функциям.

Древний мозг отвечает за рефлексы, инстинкты, продолжение рода, защиту и так далее. Решения тут принимаются достаточно быстро потому что они жизненно необходимые. И что главное, принимаются без участия сознания.

Средний мозг — это эмоциональная сфера. То, что мы чувствуем и как ощущаем. Он соответственно, уже развивался после древнего мозга.

И самый новый мозг, это кора. Здесь преобладает рационализм, аналитика, принятие взвешенных решений. Также объяснение и осознания себя, как личности и члена коллектива. Здесь присутствуют нормы морали и то, что делает нас человеком.

Методы нейромаркетинга

Вот основные методы нейромаркетинга, которые позволяют изучить отношение человека к рекламе, продукту или дизайну:

• Регистрация сокращения мышц лица
• Измерение давления и тонуса сосудов, а также частоты сердечных сокращений
• Айтрекинг — позволяет выявить степень концентрации человека на определенных объектах
• Измерение электрического сопротивления кожи путем выявления потоотделения
• Электроэнцефалография (ЭЭГ) — очень точный метод для регистрации ритмов мозговой активности во время изменения состояния человека
• Функциональная магнитно-резонансная томография (фМРТ) — более точный метод глубокого изучения структуры мозга

Исследования в области нейромаркетинга

С возникновением психологии, люди задавались следующими вопросами.

Что первично — мозг или сознание? В какой момент происходит определение этого сознания?

В 1981 году Бенджамин Либет провел исследование. Он собрал людей и начал регистрировать электрический потенциал от мозга и пальцев.

Исследование Бенджамина Либета в 1981 году

Садился доброволец. Ему надевали на голову шапочку с электродами. На запястье вешали датчик. Перед человеком был экран с циферблатом. По циферблату бегала точка.

Задача была проста.

У испытуемых просили принять решение, когда они захотят отметить любую цифру и нажать пальцем.

К примеру, я хочу остановиться на десятке. Отмечаю 10 и нажимаю на кнопку. Шарик при этом не останавливается. Он продолжает движение.

Если мы возьмем за точку отсчета (начало координат) вот это нажатие пальцем, то как происходит принятие решение?

Мы подумали в голове следующее. Ага, значит я жму, когда шарик будет на цифре 10 и нажимаем.

Все вроде бы просто. Но на самом деле опыт показал следующее.

В тот момент, когда мы нажимаем пальцем, решение мозга принимается за 500 мс до этого. То есть за пол секунды в мозгу уже наблюдается потенциал готовности нейронов, которые передадут двигательный импульс к мышцам для нажатия пальцем.

В итоге, за 500 мс до этого мозг уже знает, что мы нажмем на кнопку. Еще через 200 мс мы начинаем это осознавать. Думаем, что я нажму на кнопку и нажимаем на нее. Получается, что мозг принимает решение раньше сознания!

Спустя 30 лет в 2008 году провели дополнительное исследование для подтверждения данных. Это уже был более точный метод с использованием современных регистрирующих устройств.

По сути эксперимент был примерно такой же.

Исследование Соуна, Хэйнса и других в 2008 году

Испытуемых посадили перед экраном. На нем с частотой в полсекунды менялись буквы.

У человека были две кнопки для нажатия. Когда он захочет, то должен сам нажать на любую кнопку (правую или левую). При этом ему нужно было запомнить, какая буква была при нажатии.

В итоге получили достаточно пугающие данные.

Получается, что мозг сам принял решение за 7 секунд до того, как человек нажал на кнопку. Стоит упомянуть, что данные были разные. В некоторых случаях доходило и до 20 секунд. Но среднее составляло 7 с.

Но это не все!

Исследователи поняли, что они могут предсказать практически со 100% точностью, какую кнопку нажмет испытуемый. То есть мало того, что мы знаем, что решение сформировано до. Мы еще знаем, какую кнопку он нажмет.

Тут возникло много вопросов.

И про этичность этого вопроса, и то, что это чуть ли не чтение мыслей. Но по факту, это регистрация импульсов. На этом принципе основана научная составляющая нейромаркетинга.

Все те глобальные исследования, которые проводятся корпорациями, нужны для запуска продукта.

Если посмотрим на эту картинку, то по факту решение у нас уже принято.

Мозг хочет или не хочет съесть чипсы. И только после этого мы начинаем осознавать. Мозг переводит это в сознание. А сознание объясняет себе, нужны ли ему чипсы или нет.

Получается, что мы на сознательном уровне просто объясняем себе. А само решение уже было принято до этого. Оно быстро принимается на уровне древнего мозга. Он принимает решение быстрее и отвечает за базовые потребности.

Соответственно, чтобы продавать свои идеи, продукты и эффективно коммуницировать с другими людьми, нам нужно продавать именно этому крокодилу (на рисунке). То есть продавать рептилоидному мозгу собеседника или клиента.

Поэтому общайтесь (продавайте) напрямую с древним мозгом. Однако этот мозг каким-то образом должен получить эту информацию.

Каналы восприятия информации

Ниже мы будем говорить о четырех каналах получения информации:

1. Зрение
2. Обоняние
3. Звук
4. Вкус

Тактильные мы не будем затрагивать. Ведь в условиях интернет-маркетинга это пока еще невозможно. Но не исключено, что в дальнейшем дойдем и до этого.

У людей есть свойственные им черты восприятия. Конечно же, это связано с органами чувств.

Все они классифицированы. Классификаций много. Но нам больше подходит та, что была разработана в 80-ых годах российским психологом Виктором Толкачевым.

Системное самопознание: «основы системно-векторного психоанализа» — В. К. Толкачев

Мы адаптировали эту классификацию под задачи таргетированной рекламы. Все работает отлично!

Всего существует восемь типов. Из них для нас важны четыре. Это названные каналы получения информации. То есть, зрение, звук, вкус и обоняние.

У каждого из этих типов людей есть вещи, которые они любят и бояться. Соответственно, есть популяции, которые преобладают одни и отсутствуют другие типы.

Звуковой тип

В звуковом типе мы воспринимаем информацию через ухо. Этому типу наиболее свойственен синий цвет.

Это такие закрытые интроверты. Они не чувствительны к ярким образам. Лучше воспринимают информацию в виде структурированных лаконичных текстов.

Если говорить о людях по образу жизни, то это обычно научные работники. Также люди, занимающиеся кропотливой работой и it-специалисты.

Если им показать яркую картинку со множеством цветов, то у них просто «вытекут глаза». Они обязательно скроют эту рекламу и больше к ней никогда не будут возвращаться.

Для таких людей хорошо заходят креативы с минимум текста. Они должны быть схематичные и точные, как строчки кода. Логично должно быть все построено, что откуда и куда ведет.

Подходящая реклама для звукового типа

Зрительный тип

Зрительный тип воспринимает информацию через орган зрения. Предпочтительный цвет — зеленый. Это эмоционально чувствительные люди. Они очень легко верят, но и проще пугаются.

И не обязательно пугаются каких-то внешних условий среды или еще чего-то. Они могут сами для себя что-то придумать и потом испугаться.

Это такие эстеты.

Но если говорить о специалистах и образе жизни, то это люди из бьюти сферы. Можно отнести маникюр, фитнес, брови. Сюда попадают и молодые мамы.

Если зрительному типу показать какой-то черно-белый минималистичный креатив, то они быстро его скроют. Он в нейромаркетинге работать не будет.

Минимализм в рекламе

Но зато трогательный образ с эмоциями, да еще и с зеленым цветом зайдет хорошо.

Трогательный Кашлик для зрительного типа людей

Обонятельный тип

Канал восприятия тут верхние дыхательные пути. Свойственный цвет — фиолетовый. Управляется с помощью запахов. Отсюда выходит такое дополнительное направление, как аромамаркетинг. Это использование запахов в магазинах и помещениях для привлечения внимания.

Классический вариант — это кофейня. Там используют запах кофе. И когда проходите рядом с кофейней, то по запаху у вас возникает желание попить кофе.

В общем, это духовные и тонко чувствующие люди. Они строятся на ощущениях, интуиции, атмосфере. Таким людям интересна йога, медитация, духовные практики, психология, отношения и так далее.

Если им показать емкую и крутую фразу на отличном креативе, которая зайдет зрительному, то они просто не отреагируют. А не обратят внимания потому что нет подтекста. Нет скрытого смысла, который будет понятен только им.

Таким людям нужно подумать. Им необходимо чтобы было написано между строк.

Нужно чтобы они увидели креатив, посмотрели на него и поняли, что это не просто картинка. Скорее всего, автор хотел сказать что-то другое. А что он хотел сказать, понятно только им.

Реклама ретритов по самопознанию

Еще они прочитают текст. Сразу поймут, что он написан именно для них. В этом тексте на самом деле не то, что написано. И потом обязательно перейдут по нашему объявлению.

В общем, таким людям нам лучше показать атмосферную картинку, которые не поймут другие типы. А в тексте должна быть легкая недосказанность.

Оральный тип

Здесь предпочтительный цвет — желтый. Такие люди обычно много говорят и громко смеются. Часто выступают в роли оратора. Это харизматичные и публичные личности. В комментариях на сайтах они обычно пишут простыни текста. Делают это потому что им нужно выговориться.

Еще такой тип людей очень любит есть.

Однако они предпочитают не просто кушать. Еда для них является неким культом. Она должна быть красивой и эстетичной. Поэтому часто такие люди очень любят готовить.

Реклама орбит

Если ставите в креатив аппетитную рекламу, то эти люди будут сразу вашими. Причем не важно, что вы рекламируете. К примеру, АЗС или лыжные туры. Еду (допустим, пончик) можно использовать везде.

Какой будет текст?

Как вы поняли, для таких людей должен быть диалог с внешним миром. Поэтому в первую очередь должен быть вопрос. К примеру, «а ты не забыл записаться?» или «у тебя есть абонемент?» и так далее.

То есть, это такие открытые вопросы, которые предполагают ответ. И будьте уверены, такой оральный тип людей вам ответит обязательно. Он нажмет, перейдет и еще что-нибудь напишет вам.

Конечно же, разный тип встречается в разных сферах. Поэтому мы не можем сказать, что человек аналитик в НИИ является звуковым типом. Может это у него нелюбимая работа. А на самом деле в коллективе он выраженный оральный тип.

Поэтому таргетировать рекламу по профессиям и профессиональным сообществам в социальных сетях не всегда приносит пользу.

Зато здесь очень хорошо зайдут категории интересов. И конечно же, тут нет чисто одного какого-то типа. То есть не бывает чисто звуковой. Все типы сочетаются в разных вариантах.

Какой-то выражен больше, а какой-то меньше.

Поэтому лучше в своих креативах учитывать все четыре типа. Идет четыре формата объявлений на каждый свой тип. Таким образом, мы будем охватывать всю популяцию.

Отношение потребителей к рекламе

Не так давно был опубликован отчет отношения российских потребителей к рекламе. Респондентам задавали вопросы. Как вы относитесь к различным форматам рекламы? Был ли у вас опыт получения полезной информации из рекламы?

Люди лояльны к наружной и сми рекламе, а также в представление марки в качестве спонсора. Все остальное, это негативное отношение. Особенно это касается обзвона клиентов по телефону.

Но второй момент, это полезность рекламы. Наиболее полезной люди считают рекламу в интернете и по телевизору.

По поводу лояльности к наружке.

Тут скорее всего люди к ней лояльны потому что у них уже развилась баннерная слепота. Вспомните себя, когда вы в последний раз пристально вчитывались в какой-нибудь билборд на улице.

Скорее всего, вы просто проигнорируете их как информационный шум.

И еще один вопрос, который задавали в опросе. Как вы относитесь к различным форматам интернет-рекламы?

Уровни лояльности форматов интернет-рекламы

Обратите внимание, что резкий негатив идет почти ко всем баннерам. А вот реклама в социальных сетях является наиболее нативной для людей.

Принципы нейромаркетинга

Сейчас разберем основные принципы нейромаркетинга:

• Предъявляйте древнему мозгу доказательства.
• Не знаете, что сказать? Дайте картинку. А мозг потом сам из нее вычленит то, что ему нужно и примет решение.
• Используйте сравнения. Например, до и после.
• Нет повода? Тогда создайте его сами.
• Будьте проще.
• Вызывайте эмоции.

Давайте все это разберем на примерах чтобы было понятно.

Доказательства ценности

Для доказательства ценности используйте данные если есть такая возможность. Ниже расположена реклама адвокатской компании. Правосудие хоть и слепо, но все-таки в 92% случаев она смотрит в нашу сторону.

Реклама адвокатской компании со своей статистикой

Здесь одновременно констатация факта.

Пока неизвестно, кто еще выиграет. Но по статистике этой адвокатской конторы в 92.3% случаев они выигрывают дела. Собственно, дальше у нас вопросов нет.

Можно использовать доказательство в виде выгоды. Ниже расположена реклама компании по прокату автомобилей.

Реклама проката авто с доказательством выгоды

Здесь компания предлагает отбросить все неважное, сэкономить время, деньги и получить автомобиль. Вроде все понятно. Никаких вопросов у древнего мозга быть не может. Тут логичная и понятная цепочка.

Кстати, она очень хорошо зайдет звуковому типу. Тут нет пространства для маневра.

Еще можно использовать доказательство брендом. Ниже расположена реклама кетчупа. Она вызывает понятные ассоциации того, чего не хватает на картинке.

Тут никаких больше слов не нужно. Это продукты, которые идеально подходят к кетчупу. Поэтому покупайте его!

Если не знаете, что сказать

Если нечего сказать, то используйте картинку. В нижнем примере сразу собрано много тригеров.

Реклама туалетной бумаги Lotus

Во-первых, сразу бросается в глаза ребенок. Дети в рекламе находят очень хороший отклик у взрослых людей.

Во-вторых, это спящий ребенок. Он беззащитен. В-третьих, тут присутствует некая опора в виде рулона туалетной бумаги. Он мягкий, и ребенок доволен.

В-четвертых, это туалет. Тут уже идет игра на контрасте.

В туалете человек чувствует себя беззащитным. С другой стороны, туалет — это самое защищенное место в доме. В общем в этой рекламе много посыла.

Еще эта модель мультинациональна. Здесь нет текста, поэтому она будет актуальной для любой страны.

Еще один пример игры на контрасте. Ниже расположены два тена из рекламы Calgon.

Контраст на примере рекламы Calgon

Слева расположен испорченный тен до использования Calgon, а справа после применения. Тут для древнего мозга все понятно.

Если есть такое страшное состояния тена без использования колгона, то тогда зачем ждать? Давайте срочно купим его и будем использовать.

Казалось бы, все просто.

Если бы это было так, то все население России срочно купило бы себе этот Calgon. Но этого не произошло.

Это не значит, что реклама не работает!

В любом случае, мозг каким-то образом на это отреагировал. Просто ему было не очень критично наличие этого средства у себя дома. Нет его, ну и ладно.

Если бы в мозгу были затронуты те тригеры, которые заставили других людей купить этот товар, тогда бы и мы это сделали. Но здесь они нас не застали. К примеру, я не являюсь целевой аудиторией этого средства от накипи.

Давайте реальную информацию

На примере рекламы ниже дана вся необходимая информация. Тут все понятно и не возникает никаких вопросов.

Реклама пиццы в нейромаркетинге

Нам хочется, чтобы они привезли не через 40, а 45 минут. Так пицца для нас будет бесплатной. Можно поесть и при этом не заплатить.

Тут не нужно давать каких-то странных формулировок. Например, у нас очень быстрые курьеры, оформите заказ только сегодня и так далее.

Это не стоит использовать!

Давайте только четкий и понятный оффер если можете за него поручиться.

Социальные доказательства и отзывы в нейромаркетинге

С социальными доказательствами и отзывами тут немного интереснее. Давайте опять вернемся к рекламе Calgon, где расположены тены. Допустим, наш древний мозг на уровне сознания выявил, что это Calgon нам не нужен.

К примеру, у вас хороший фильтр воды. Поэтому тены не так будут портятся. Или вы убедили себя, что стиральная машина сломается быстрее, чем этот нагреватель. Да и стираете вы не так часто.

Вот собрали много таких доказательств. Осознали, что это вам не нужно и успокоились. Казалось бы, все хорошо.

Но не тут-то было!

Вы же живете в социальной среде. Представьте такую ситуацию.

Ваша мама купила Calgon. Потом друг его купил. Затем теща купила это средство и так далее. То есть почти все вокруг купили. Они нахваливают его. Говорят, что все прекрасно. Их жизнь изменилась к лучшему.

И вот тут вы начинаете задумываться.

Люди не дураки если его купили. В конце концов мама плохого не посоветует. И в этот момент у вас срабатывают социальные доказательства нейромаркетинга.

Они конечно же, не хотели продать вам этот Calgon. Но такие социальные доказательства срабатывают. Если ваши окружающие говорят, что это хорошо, то вы сами начинаете задумываться об этом.

Это также работает и в обратную строну. Если все говорят, что это плохо, то вы тоже так подумаете.

Люди — это стайные животные. Когда все говорят, как один, что это лучше, то ты тоже начинаешь так думать. Твитнуть

В итоге, вы идете и покупаете этот Calgon, не понимая зачем.

Еще социальное доказательство на примере IPhone.

Как вы знаете, это очень дорогой смартфон для среднего класса. Поэтому если анализировать тщательно, то его покупка является довольно странным решением.

Мы начинаем предъявлять себе доказательства перед покупкой.

К примеру, всю сумму мы платим не сразу, а в кредит. И вообще, это не кредит, а рассрочка без процентов.

Допустим, мы придумали еще, что он нам нужен для работы. Или же мне нужен Айфон для демонстрации моего статуса. Вот я приду на встречу в дорогой ресторан и положу этот Айфон невзначай.

В общем, это те доказательства, которые вы себе предъявляете.

Ваш древний мозг уже давно решил купить себе этот Айфон. Поэтому он у вас будет в любом случае. В ближайшее время вы в любом случае продадите себе этот Айфон. Потому что древний мозг его уже купил.

Вы себе докажите, что ничего страшного. Ужмемся там, сэкономим тут и как-нибудь выкрутимся.

Визуальный тригер

Используйте картинки или каких-то персонажей, которые создадут визуальный инфоповод. Ниже можно увидеть прекрасную бактерию из рекламы АЦЦ.

Фигурка Кашлкика из рекламы АЦЦ

Здесь уже получается целая история.

Есть люди, которые шьют эту зеленую бактерию. Она называется Кашлик. Могут еще лепить, отливать из воска и делать свечу в виде этого Кашлика. Также делают различные фигурки.

В общем, такой визуальный тригер потом будет очень крепко ассоциироваться с АЦЦ. Но это сработает только с целевой аудиторией рекламы.

Потом компании достаточно будет показать одного этого Кашлика без лозунгов чтобы создать хороший эффект.

Эмоции

Эмоции находятся в среднем мозге. Но тем не менее, он является прослойкой. Принимает решение все же древний мозг. Осознает их кора. А выводятся они наверх через эмоции.

Поэтому в любом случае эмоции задействованы. Они некая прослойка. Мы объясняем себе через эмоции. Положительно, отрицательно и что в результате получаем, когда приобретем продукт.

Если говорить о методах регистрации активности мозга, то из доступных можно выделить айтрекинг. Он есть в виде мобильной версии. Это такие очки по типу Google Glass.

Там стоит камера. Она одновременно следит и за движениями глаза, и за тем, куда смотрит человек. Потом составляется тепловая карта.

Тепловая карта сайта

Красная зона, это где человек дольше всего задерживает внимание. Зеленая, там, где меньше.

Используется для аудита юзабилити сайта. Это также пригодиться для расстановки товара в оффлайновых магазинах. Пригодиться и для рекламы в различных журналах.

Тепловая карта в самом магазине

Все это тестируется крупными компаниями с помощью айтрекинга. Потом вносятся изменения.

Цвета для креативов

Выше мы говорили об основных цветах в нейромаркетинге, которые свойственны разным типам личностей. Но есть еще и базовые цвета. Они ассоциируются с тем или иным качеством человека и его характеристикой.

Цвета в нейромаркетинге
Цвет	Символизирует	Используется
Красный	Сила, активность, спасение	Coca-Cola, Красный крест, Bussines 2.0
Розовый	Спокойствие, феминизм	Barbie, Pepto-Bismol, Mary Kay
Оранжевый	Движение, построение, энергия	Cingular Wireless,SalesBrain, Home Depot
Желтый	Свет, будущее, философия	Codac, National Geographic, Best Buy
Зеленый	Деньги, развитие, окружающая среда	John Deere, Sturbucks, British Petroleum
Голубой	Доверие, авторитет, безопасность	IBM, Microsoft, American Express
Фиолетовый	Величие, духовность, новое поколение	Sun, Yahoo, Bamey

Их тоже можно использовать.

Они вызывают определенные эмоциональные ощущения. Это дополнительно будет помогать древнему мозгу продавать идеи вашему или клиентскому сознанию.

Задавайте вопросы ЦА

Ниже посмотрите примеры креативов. Казалось бы, правый нижний вариант достаточно интересный. Но самый удачный из всех является первый слева. На него приходилось 80 % кликов.

Популярен из-за того, что он подходит под все типы людей, о которых мы говорили выше.

Он подходит звуковикам потому что здесь контраст и минимум информации. Для оральных тоже подходит потому что тут есть вопрос. Здесь спокойные цвета. Но тут еще есть и некая эстетика, недосказанность и призыв. Поэтому этот вариант также подходит и остальным двум типам людей.

И так люди кликали на этот креатив потому что каждый в нем видел что-то свое.

Заключение

Теперь вы знаете, что такое нейромаркетинг и как он работает. Вся работа проходит по следующим этапам:

1. Захват внимания
2. Большая картина
3. Заявление
4. Выгода
5. Отработка возражений
6. Сделка

На старте должен быть резкий захват внимания. То есть древний мозг всегда сканирует окружающее пространство на предмет опасности и резких изменений.

И если вы захватите внимание (текстом или креативом), то вас какое-то время еще будут слушать. Далее переходите к большой картине. Это средняя температура по больнице. Как обстоять дела в данной области.

Потом идет ваше заявление. Это то, с чем вы пришли.

Далее идет доказательство выгоды. Это не то, что у нас на 23% улучшится производство. Или ваша машина дольше останется чистой. Выгода — это то, что получит древний мозг клиента. И что получит сам клиент в результате вашей услуги.

Видел как-то рекламу службы клининга, где изображена семья и было написано — «Освободите выходные!» Это показывает, что можно провести время со своей семьей. Вот она и выгода.

Далее идет управление возражениями. Тут плавно обходим возражения с помощью тех заявлений, которые у вас есть. После этого достигается сделка.

По сути, эти этапы можно использовать в общении с друзьями или родственниками. Поэтому не обязательно чтобы это было только в отношении бизнеса и работы.

У вас могут быть свои идеи, которые вы хотите до кого-то донести. Поэтому используйте возможности древнего мозга, тех доказательств, которые он просит. Это беспроигрышный вариант в маркетинге.

Похожие записи:

Мне нравитсяНе нравится

Нейромаркетинг. Эмоциональный инструмент успешного бренда на примерах практических кейсов

Индустрия нейромаркетинга продолжает вызывать много споров относительно своей жизнеспособности. В СМИ регулярно появляются новые версии скептиков и евангелистов нейромаркетинга относительно его истоков и развития. Где же в них правда, а где домыслы и откровенные выдумки?

Хотелось бы опровергнуть наиболее распространенные мифы, рассказать о различиях фундаментального и инструментального нейромаркетинга и привести в качестве примеров яркие практические кейсы.

 

Традиции, которые стоит нарушать

Традиционный маркетинг, несмотря на все его достижения, далек от совершенства. С появлением новых типов рекламы и креативных подходов он не может похвастаться точными результатами или конструктивным анализом.

В основном это связано с тем, что для многих маркетинг  прежде всего поле сражения гениев креатива, и даже самые блестяще образованные специалисты порой опираются на расхожие мнения, которые не всегда соответствуют действительности. В основу многих стратегий и методов продвижения бизнеса ложатся никем не проверенные допущения. Отвечая на вызовы рынка и основываясь на зыбких домыслах, маркетологи высшего звена направляют компании по заранее ошибочному курсу.

Это может иметь весьма опасные последствия. Большое количество ежегодно разоряющихся бизнесов, особенно в кризисное время, говорит о том, что рынок не терпит «слепых блужданий» и дорого берет за невнятность поставленных целей и действий.

Стремление сделать маркетинговую деятельность более сознательной и результативной материализовалась в то, что сейчас вызывает такой большой ажиотаж, – нейромаркетинг.

 

Никакой полемики – только числа

Цель нейромаркетинга – научно обосновывать маркетинговые усилия и на основе полученных в процессе исследований данных прогнозировать измеримые результаты.

Давайте разберем распространенное заблуждение, а точнее смешение базовых понятий, создающее определенные помехи во взаимопонимании двух пока с трудом примиримых лагерей: союзников и скептиков рассматриваемой концепции.

Итак, начнем с того, что нейромаркетинг условно делят на два вида: фундаментальный, во многом основанный на эмпирических научных исследованиях середины – конца XX века, и инструментальный, включающий в себя работу с приборами для регистрации нейрофизиологических реакций.

Довольно обширная информация о фундаментальном подходе и многочисленных экспериментах в этой области представлена в Интернете. Опубликованы десятки книг, в которых доходчиво описаны законы психики, нервной системы и структуры головного мозга, что вкупе дает весьма точную информацию о поведении человека.

Сложность может заключаться лишь в том, что для грамотного изучения данного подхода требуются комплексные знания хотя бы в таких сферах, как нейрофизиология, когнитивная психология и поведенческая экономика.

Этим оттачивание нужных компетенций не ограничивается, так как, помимо перечисленных дисциплин, традиционный и сенсорный маркетинг также требует знаний в таких сферах, как товарная семантика и коммерческая семиотика. Именно такой «кросс-подход» и создает ценность фундаментального нейромаркетинга.

Благодаря фактам, основанным на проведенных экспериментах, можно отталкиваться от подтвержденных научных теорий и принимать обоснованные маркетинговые решения, не тратя времени и средств на повторные исследования или малоэффективные мэйнстримовые действия. Правда, слепо следовать представленным данным, безусловно, не стоит: технологическая революция все равно внесла свои коррективы в «общество консюмеризма», к тому же при адаптации этих научных теорий должно учитываться развитие бизнеса и появление новых рынков товаров и услуг.

 

Несколько сложнее дело обстоит с инструментальным подходом. Это связано с использованием специального оборудования, которое в силу себестоимости и компетенций, необходимых для его эксплуатации, не может стоять в офисе у каждой компании, желающей повысить показатели эффективности своей рекламы. Самыми распространенными инструментами являются: айтрекер (технология отслеживания движения глаз), полиграф и электроэнцефалограф (прибор, помогающий определить реакцию мозга на определенные стимулы).

Таким образом, процесс аппаратного нейромаркетингового исследования представляет из себя достаточно сухое технологическое тестирование без каких-либо спецэффектов. В связи с этим хочется акцентировать внимание на двух вещах. Во-первых, никто из настоящих специалистов исследовательского маркетинга не старается умышленно привлечь внимание к ставшей модной приставке «нейро». Во-вторых, нейромаркетинг следует воспринимать как дополнение к традиционному маркетингу, возможность экспериментального улучшения отрасли.

 

Переходим к практике

О росте интереса к нейромаркетингу свидетельствует мировой оборот исследований в данной области, достигший в 2015 году 26 млрд долларов. И тем не менее поиск практических кейсов – занятие не из легких. Это связано с тем, что большинство крупных компаний, используя инновационные методики по взаимодействию со своей аудиторией, как правило, предпочитают не афишировать данный факт. Самым очевидным объяснением такой политики является необоснованная негативная реакция со стороны общественности и обвинения в нарушении этических норм.

А зря. Ведь нейромаркетинг является всего лишь инструментом, помогающим лучше понять потребности целевой аудитории, он может объяснить и предотвратить негативные результаты рыночной конкуренции, которые чаще всего представлены в отчетах фразами типа «ну кто же мог ожидать, что…».

Coca-Cola vs. Pepsi

Одним из самых показательных примеров в истории нейроисследований стала борьба двух гигантов: Coca-Cola и Pepsi. Конец XIX века был ознаменован стремительным ростом этих компаний и началом жесткой войны брендов. Конкуренция накалилась до такой степени, что в конце XX века вся мировая общественность с любопытством наблюдала за процессом, который должен был поставить точку в вопросе о том, какая из компании является «номером 1».

 

Итоги «слепых тестов» стали неожиданными для большинства маркетологов того времени: несмотря на многолетнюю историю компании Coca-Cola и ее долю на рынке, более молодая Pepsi, появившаяся на 19 лет позже, получила подавляющее большинство голосов. При этом показатели продаж демонстрировали противоположную картину. Чтобы прояснить ситуацию, было проведено повторное тестирование без оглашения названия напитков. Прежние показатели подтвердились.

На данном этапе и было проведено исследование с использованием магнитно-резонансного томографа. Его целью было выяснить, каким образом напиток Pepsi, выигрывая в «слепых тестах» в лаборатории, неизменно оставался позади своего главного конкурента в реальной жизни. Отслеживая активность мозговой деятельности, ученые обнаружили, что Pepsi вызывает более сильную реакцию в так называемом «центре удовольствия», о чем свидетельствовало предпочтение именно этого напитка при условии оценки только вкусовых качеств. Однако после того, как респондентам были открыты названия, физиологические показатели решительно изменились: несмотря на то что перед испытуемыми оставались те же напитки, Coca-Cola мгновенно стала наиболее предпочтительным вариантом.

Неожиданный результат этих исследований поставил под сомнение многие традиционные постулаты. К примеру, раньше не было сомнений в том, что успех продукта зависит в первую очередь от его качества, которое измерялось посредством проведения опросов и фокус-групп. Однако в данном случае сила бренда взяла верх над вкусовыми ощущениями. Coca-Cola уже давно вошла в сознание потребителей как компания, ассоциирующаяся с семейными ценностями, зимними праздниками и тем неизменным и добрым, что дарит нам ощущение качества и безопасности.

Анализ полученных результатов наглядно показал, что, совершая экономический выбор, человек иррационален, и ключевую роль играют процессы, происходящие в нашем подсознании. То, что мы называем осмысленным и взвешенным выбором, на самом деле есть не что иное, как проявление наших имплицитных ценностей и появляющихся на их основе эмоций, которые мы облекаем в вид рациональных мыслей.

Получив ответ на главный вопрос о том, что заставляет с виду рациональных людей действовать в разрез со здравым смыслом, нейрофизиологи навсегда изменили парадигму, на которой строились многие маркетинговые теории.

Именно эмоции имеют первостепенное значение в таком явлении, как «лояльность торговой марке» (иррациональное предпочтение товаров одного производителя аналогичным продуктам других). Поэтому компании, которые не только умеют правильно преподнести свой товар, но и могут продемонстрировать его специфическую особенность, важную с точки зрения культурных и личностных потребностей целевой аудитории, создают собственную «гравитацию» и вырываются в лидеры рынка.

 

Метафоры как точка опоры

Наиболее известная технология нейромаркетинга была разработана гарвардским профессором Джерри Зальтманом, который запатентовал ее как «Метод извлечения метафор Зальтмана» (ZMET).

Модель опробована крупнейшими брендами: Coca-Cola, Toyota, PNC, Proctor&Gambel, General Motors и др. Его главная цель — вывести на осознаваемый уровень скрытые мысли клиентов, которые непрерывно происходят в их мозге. Они способны вызывать эмоциональный позитивный отклик и активизировать скрытые запросы, стимулирующих покупку.

Вот несколько примеров из практики самого Зальтмана.

Торговая марка Oticon, датский производитель слуховых аппаратов, столкнулась с проблемой негативных коннотаций в отношении своего продукта на рынке среди потребителей и общества. Производителем было принято решение использовать метод ZMET, чтобы понять, что на самом деле думают люди в отношении их продукта. В ходе предварительных исследований при помощи других инструментов, выяснилось, что люди на самом деле проявляют эмпатию к тем, кто вынужден пользоваться слуховыми аппаратами, сознательно одобряют их выпуск, понимая важность и ценность этой продукции. Но, тем не менее, сами потенциальные потребители (а именно, родители слабослышащих детей) говорили о том, что хотят отложить покупку аппарата, объясняя это его завышенной стоимостью. Казалось бы, вывод, который должны были озвучить маркетологи производителю — снизить цену на товар. Но отказ от покупки и использования аппарата имел более глубокие причины. В результате исследования методом ZMET, выяснилось, что слуховые аппараты являются для людей «символом и атрибутом старости». А какой родитель захочет, чтобы его ребенок воспринимался окружающими, как старик. В результате «Oticon» принял решение не снижать стоимость, а пошел путем создания слуховых аппаратов с новым, модным стилем, чтобы противостоять этому стереотипу. Проблема была решена.

В ходе другого исследования для детской больницы Питтсбурга методом ZMET исследователи обнаружили, что метафоры «трансформация» и «контроль» имеют важное значение в восприятии места пребывания пациентами и их семьями.  Тогда, архитектурное бюро «Astorino» сделало реконструкцию коридора, соединяющего основной гараж и центральный вестибюль больницы в рамках реализации метафоры «трансформация». Вдоль стен 260-футового коридора был использован мотив «Бабочка», который, совместно с основной темой картины на стенах, доносил до посетителей идею о смене времен года, как идею измененного состояния (трансформации) до болезни и после нее. По дальнейшим опросам было выявлено, что такой дизайн не только понизил уровень стресса у детей и их семей, но и поспособствовал скорейшему выздоровлению маленьких пациентов благодаря положительным эмоциям и атмосфере.

Читай по глазам — айтрекинг

Достаточно широко используется еще одна нейромаркетинговая технология — система для отслеживания движения глаз (айтрекинг), ставшая в последние годы простой и доступной в эксплуатации. Ее преимущества очевидны: для выявления центра зрительного внимания движение глаз может быть более подробным и точным ориентиром, чем ответы самого респондента. Это полезное дополнительное диагностическое средство, которое помогает объяснить эффективность воздействия визуальной рекламы.

Айтрекинг идеально подходит для отслеживания эффективности рекламного посыла, как в видеороликах, так и в статичных баннерах и на Интернет-ресурсах. Если говорить о сайтах, то, безусловно, не стоит умалять ценность сервисов по web-аналитике, однако они имеют свои несовершенства. В отличие от технологии отслеживания взгляда, вебвизоры и тепловые карты могут реагировать только на передвижение мыши пользователя и общего «скролла». При этом, как показывают исследования, внимание человека очень выборочно, и его взгляд «прыгает» по экрану вне зависимости от передвижения курсора.

С помощью айтрекера можно определить, на что действительно обращает внимание пользователь, а что остается незамеченным.  Это заставляет по-новому взглянуть на составление эффективного Customer Journey Map (Customer Journey Mapping – маркетинговый инструмент визуализации взаимодействия потребителя с продуктом или услугой).

Примеров использования системы отслеживания взгляда уже достаточно много. Вместе с такими инструментами, как полиграф и электроэнцефалограф, она активно используется в кинематографе и съемке видео роликов с целью отслеживания эмоциональных скачков у зрителей во время просмотра. Понимание того, на какой именно момент и элемент рекламы зрители реагируют наиболее активно, является серьезной подсказкой в процессе создания эффективной рекламы, особенно на высоко конкурирующих рынках.

В качестве примера можно привести рекламу Skoda Fabia «Car bakers». В рекламном ролике визуальное внимание зрителя четко сосредоточено на значке Skoda в тот момент, когда его прикрепляют к машине, а не на упоминании модели. Благодаря использованию этого приема рекламная кампания Skoda стала более успешной по сравнению с кампаниями конкурентов с точки зрения повышения запоминаемости бренда.

Скрупулезная работа с использованием айтрекинга в одной из телевизионных реклам от команды Volkswagen помогла не только убедительно подчеркнуть главное достоинство автомобиля Volkswagen Passat, но и обратить внимание на такую важную социальную проблему, как правила безопасности за рулем. Во время тестирования ролика особое значение придавалось эмоциональной реакции человека на сюжет рекламы, а также продолжительности фиксации взгляда на финальном кадре и запоминающейся фразе «Safe happens» («Безопасность существует»), которая по всем последующим опросам точно воспроизводилась респондентами с указанием бренда автопроизводителя.

Заключение

Существует огромное количество приемов, выведенных в результате исследований реакций человеческого мозга на внешние раздражители, будь то изображение, запах, цена или словесный посыл. Эти хитрости могут значительно повысить результативность маркетинговых действий любого бизнеса, начиная от розничного магазина одежды или банка и заканчивая интернет-магазинами или образовательными онлайн-ресурсами. Данные приемы носят более расплывчатый характер, нежели аппаратные исследования, проводимые с учетом целей компании. При этом следует отдать должное нейрофизиологам и первым бихевиористам, которые выявили важные взаимосвязи между тем, что происходит в мозгу человека, и тем, как он затем принимает решения. Хочется отметить, что даже грамотное использование законов фундаментального маркетинга сделает рекламную деятельность более точной и эффективной.

Примеров использования инструментального нейромаркетинга тоже предостаточно. Для того чтобы ощутить на себе его влияние, стоит только включить телевизор, нажать на иконку браузера или открыть модный журнал. Несмотря на то что вы нигде не увидите бегущей строки с отчетом о проведенном исследовании, большой процент компаний, особенно иностранных, уже применяют высокоточные аппаратные технологии и научно обоснованные гипотезы, чтобы лучше понять своего потребителя.

В этом нет ничего пугающего или угрожающего этическим нормам и общепринятым законам о правах человека. Если приемы нейромаркетинга используются правильно, в результате мы получаем лучшую рекламу, более качественные товары и счастливых покупателей.

Марина Шестопалова, специалист в области нейромаркетинга performance-агентства Adventum

Источник: New-retail

что это такое, методы и 5 примеров в рекламе компании

Нейромаркетинг исследует работу человеческого мозга, и результаты этих исследований помогают убеждать людей.

Область нейромаркетинга на примере работы сайта

Один из самых недооцененных фильмов Кристофера Нолана, “Престиж”, рассказывает о конкуренции между двумя фокусниками. Как и у большинства отличных фильмов, у него есть убойный вводный монолог.

Речь идет о том, из чего состоят волшебные фокусы. Многие люди считают, что создание успешного интернет-магазина — тот еще фокус, поэтому можно рассмотреть рецепт из фильма в этом контексте.

Каждый отличный фокус состоит из трех частей или действий. Первая часть называется “Наживка”. Фокусник показывает обычный предмет, просит осмотреть его, чтобы увидеть, что он реален. Но, возможно, это не так.

“Наживка” в фокусе создания успешного бизнеса — это сайт. В наше время создание сайта совсем не проблема – это может сделать кто угодно.

“Второй акт называется “Поворот”. Фокусник показывает что-то обычное и заставляет это сделать что-то экстраординарное”.

“Поворот” для сайта состоит в том, чтобы приобрести трафик. Среди тысяч функционирующих сайтов, создаваемых каждый день, есть только ограниченное число с трафиком, достаточным для того, чтобы получить доход.

“Недостаточно заставлять что-то исчезнуть; нужно возвратить его. Вот почему у каждого фокуса есть третий акт, самая трудная часть, которую мы называем “Трюк”.

Точно! Генерирование трафика на сайт еще ничего не значит. Фокус в том, чтобы заставить людей совершить покупку!

Именно здесь нужно использовать настоящее волшебство, чтобы получить хороший коэффициент конверсии.

Кроме того, как можно провернуть этот фокус, чтобы получить достойные продажи?

Есть вещь под названием нейромаркетинг, которая будет более чем полезна для увеличения коэффициента конверсии.

Насколько оптимизация коэффициента конверсии важна для бизнеса?

Как уже можно догадаться, проблема некоторы компаний состоит в том, что люди просто не покупают у них.

Сайт создан, настроен Яндекс.Директ и таргетинг Вконтакте, выполняется SEO-продвижение сайта. Это все хорошо, но не достаточно хорошо.

Сайт не продает? Как с Google Analytics узнать почему и что делать

То, что сайт получает много трафика, не означает, что в конечном счете это приведет к хорошему доходу, так как только определенный процент посетителей в конце превратится в клиентов.

Цель оптимизации коэффициента конверсии (CRO) состоит в том, чтобы принять определенные меры, которые, в конечном счете, помогут произвести больше продаж. Увеличение всех квалифицированных конверсий значительно улучшает рост объема продаж, и преобразование посетителя в клиента не исключение.

Как видно в тенденциях Google, фраза “оптимизация коэффициента конверсий” теперь интересует людей как никогда. Большинство успешных предприятий понимает, что это важно и дает некоторые преимущества.

Также это должно быть тесно связано с тем, что только 22% компаний электронной коммерции удовлетворены своим коэффициентом конверсий, согласно исследованию Econsultancy.

Есть огромное количество теорий о том, как улучшить коэффициент конверсии. Некоторые из них работают просто великолепно, в то время как другие почти бесполезны.

Когда речь касается CRO, отличный потенциал есть у нейробиологии, включая нейромаркетинг, а также в потребительской психологии.

Натали Нахи (Nathalie Nahai), веб-психолог и автор книги “Паутины влияния: секретные стратегии, которые заставляют нас кликать”, заявила:

Мы можем использовать нейронаучные исследования, чтобы увидеть, как человек реагирует онлайн на уровне мозговой деятельности.

Это означает, что вопрос состоит не в том, нужно ли использовать нейромаркетинг, а в том, как использовать все эти “исследования мозга”, чтобы увеличить конверсии.

Необходимо знать, что такое нейромаркетинг и как его применять на практике.

Что такое нейромаркетинг?

Нейромаркетинг — это формальное исследование ответов мозга на рекламу и брендинг, и регулирование этих сообщений на основе обратной связи, чтобы получить еще лучшие ответы.

Есть десятки других определений нейромаркетинга. Все они сводятся к следующему: это технология, которая используется, чтобы измерить и изучить мозговую деятельность, чтобы увидеть его реакцию на стимул.

Понятие находится все еще в процессе развития, но оно в значительной степени сводится к изучению несознательной обработки информации в мозгах потребителей.

Нельзя отрицать, что изучение определенных моделей поведения будет более полезным, чем традиционные опросы, например. Люди не всегда понимают, что им нравится, и что не нравится. Кроме того, они не всегда говорят правду о своих предпочтениях.

Скептики утверждали бы, что прямую связь между ответами мозга и покупательным поведением еще нужно доказать.
Удаление субъективных предрассудков, которые существуют в традиционных способах сбора информации о клиентах помогает увидеть истинную картину и позволяет построить стратегию согласно результатам.

Говоря об предрассудках, многие люди не рациональны. Нейромаркетинг помогает компаниям найти ошибки в рациональном мышлении, которые клиенты никогда не перестанут делать, потому что они люди.

Как можно было предположить, это очень полезно для бизнеса в плане увеличения коэффициента конверсий и, следовательно, продаж.

Примеры как методы нейромаркетинга помогают в рекламе компании

Нейромаркетинг позволяет сделать много выводов о поведении людей. Нельзя оставлять без внимания человеческие слабости, когда речь идет о попытке убедить их сделать покупку. Поэтому стоит подробнее рассмотреть понятие когнитивных искажений.

Когнитивное искажение — ограничение в объективном мышлении, вызванное склонностью человеческого мозга воспринимать информацию через фильтр личного опыта и предпочтений. Искажение обычно происходит из-за того, что мозг неспособен обработать информацию с неограниченной скоростью.

Смотрите подробнее 13 когнитивных искажений для улучшения вашего интернет-маркетинга

Другими словами, человек не думает самым рациональным способом, и буквально ничего не может с этим поделать.

Все люди страдают этим, и чрезвычайно важно знать об этих искажениях, если маркетологи собираются копаться в умах посетителей.

Вот несколько примеров когнитивных искажений, которые могут позволить конвертировать посетителей своего сайта:

Эффект якоря

Это, наверное, наиболее часто используемый эффект в электронной коммерции, но все же многие не знают, почему они указывают начальную цену перед ценой с учетом скидки. Фокус в том, что люди впечатлены, когда цена «снижена», потому что главным образом обращают внимание только на начальную сумму.

В целом, эффект якоря — общечеловеческая тенденция в большой степени доверять первой предложенной информации («якорю») при принятии решений.

Практическое применение: при продаже товаров со скидкой всегда оставлять начальную цену перечеркнутой или отмеченной другим способом. Потенциальный клиент должен увидеть более высокую цену, чтобы понять, насколько предложение выгодно.

Эффект воздействия рамок восприятия

Этот эффект заключается в том, что человек делает различные выводы из той же самой информации, в зависимости от того, как информация представлена.

Можно сказать “8 из 10 человек в автобусе пережили аварию” или “2 из 10 человек погибли”. Заметна разница?

При применении в электронной коммерции, положительные отзывы помещают на первые места, и скрывают отрицательные или представляют их таким образом, который не отобьет желание посетителя сделать покупку.

Наверное, самый великолепный способ представить отрицательные отзывы был изобретен неизвестным гением, сделавшим плакат ниже.

На это стоит обратить внимание. Сколько звезд «The Guardian» дает фильму «Легенда»? Две, но кажется, что их может быть 4 (две просто не видны). Даже критик, написавший обзоры, может стоя аплодировать маркетологам фильма.

Практическое применение: Сделать положительные отзывы к товарам более заметными, чем отрицательные. Подчеркнуть преимущества продуктов, и не привлекать лишнего внимания к их недостаткам.

Если можно заставить отрицательные обзоры выглядеть положительными, это нужно сделать, но этой техникой трудно овладеть (или так кажется).

Эффект ореола

Когда речь идет об «эффекте ореола», это относится к когнитивному искажению, который заставляет общее впечатление о человеке влиять на то, что о нем думают и чувствуют.

Взять к примеру Брэда Питта. Он — красивый мужчина, хороший актер и обладает невероятной харизмой. Он просто должен быть идеальным в отношениях, не так ли? Но лучше спросить Дженнифер Энистон, которую он когда-то бросил, или Анджелину Джоли, которая недавно развелась с ним.

Одно отличное качество не означает, что человек прекрасен в целом. Это также применимо к сайтам электронной коммерции. Электронные магазины с красивым дизайном могут зарабатывать деньги, продавая переоцененные товары с огромной стоимостью доставки, в то время как бизнесмены скромнее остаются с пустыми карманами.

Если сайт выглядит так, будто специально создан, чтобы продемонстрировать все возможные ошибки веб-дизайнеров, он не будет вызывать доверия, и люди просто не купят там. Они закроют вкладку и никогда не вернутся.

Практическое применение: Сделать свой сайт бизнеса стильным и современным, чтобы вызывать больше доверия и заставлять людей остаться. Потенциальные посетители могут превратиться в покупателей и сделать свой вклад в доход бизнеса.

Это всего несколько примеров психологических искажений, которые применяются в электронной коммерции. В будущем можно будет обнаружить больше таких искажений с развитием технологий исследования мозга.

Выводы

Применение основных и передовых психологических принципов становится необходимостью для сайтов электронной коммерции, если они не хотят утонуть в тяжелых волнах конкуренции с огромным количеством других онлайн-магазинов.

Но стоит иметь в виду, что уважающие себя компании никогда не должны очевидным образом манипулировать посетителями сайта и потенциальными клиентами.

Однако разумное использование когнитивных искажений может улучшить коэффициент конверсии, содействовать развитию компании и увеличить доход.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Нейромаркетинг: методы и примеры в рекламе компании

5 (100%) — 1 оценок

Нейромаркетинг – взлом мозга покупателя. Методы нейромаркетинга.

Нейромаркетинг — это новый методологический подход в маркетинге, который использует нейрофизиологические исследования мозга для изучения потребительского поведения, а именно подсознательного отношение покупателя к продукции/дизайну/рекламе и их компонентам.

Понятие «нейромаркетинг» произошло от слияния двух терминов «нейробиология» и «маркетинг». Основной задачей этой нейронауки является изучение неосознанных реакций человека на рекламные стимулы, и впоследствии прогнозирование потребительского выбора. Ради достижения высоких результатов всем известные мировые корпорации-гиганты вроде Nike или Procter&Gamble вкладывают в нейроисследования десятки миллиардов долларов, стремясь понять, как работает мозг покупателя и повлиять на его выбор.

Методы нейромаркетинга — популярные и не очень

МРТ — функциональная магнитно-резонансная томография — исследование позволяет уровень концентрации внимания, эмоциональные реакции мозга в момент контакта с вкусовым, звуковым или визуальным раздражителем. Полученные результаты используют в создании наиболее эффективной рекламы, которая будет воздействовать на потребителя, вызывая необходимые чувства.

ЭЭГ — электроэнцефалография – данный метод измеряет электрическую активность нейронов человеческого мозга под влиянием раздражителя. К исследуемому подключают специальный прибор с сенсорными датчиками, от которых не ускользает ни единое изменение в эмоциональной реакции человека, будь то усиленное сердцебиение, учащенное дыхание, сокращение мышц лица и тела и пр. Аппарат фиксирует малейший импульс мозговой активности в момент просмотра рекламы.

Eye tracker — с помощью специального устройства анализируется фокус взгляда испытуемого в момент просмотра любого вида рекламы. Данный метод широко используется в киноиндустрии и в области разработки компьютерных игр и приложений.

Детектор лжи – данный биометрический метод исследования оценивает уровень физиологических и психических реакций человека на тот или иной заданный вопрос. Специалисты в области нейромаркетинга могут изучать степень и характер влияния рекламных видеосюжетов на зрителей.

Нейромаркетинг в действии

В поисках наиболее верного пути к сердцу покупателя нейронаука обращается к 4 коммуникационным каналам:

Нейромаркетинг применяется всеми крупными супермаркетами. Научно доказано, что легкая, приятная, ненавязчивая, в меру ритмичная и достаточно динамичная фоновая музыка в торговых точках побуждает к покупкам. При этом в каждом магазин звучит свой собственный комплект мелодий, составленный на основе исследований нейромаркетинга. Продуманный до мелочей плейлист рассчитан на то, чтобы стимулировать посетителей складывать товары в корзину, без слов сигнализируя: «надо брать!»

Еще один пример аудиомаркетинга — использование в тв и радиорекламе запоминающегося музыкального шаблона. «Прилипчивый» стишок с не менее «прилипчивой» мелодией — гарантия мгновенного запоминания.

Большинство людей являются визуалами, поэтому важнейшей составляющей нейромаркетинга является цвет. Для успешного продвижения бренда важно грамотно подойти к выбору цветовой гаммы логотипа компании, внешнего вида упаковки товара или интерьера торговых площадей. Умелое использование цвета помогает визуальному представлению бренда. Самым «сильным» цветом в визуальной рекламе является красный. В качестве доказательства давайте посмотрим на компанию Coca Cola. Если представить этот бренд в синем цвете, он не будет уже выглядеть так выигрышно.

Не менее действенным методом влияния на покупателей является воздействие на них через тактильное восприятие.  Действительно, на решение о покупке может повлиять даже материал упаковки согласитесь, мягкая и шелковистая поверхность коробки или пакета гораздо приятнее грубого картона.

Не секрет, что запахи влияют на настроение человека. Ярким примером влияния нейромаркетинга на обоняние человека является использование запахов стимулирующих аппетит, например, аромат свежей выпечки в хлебном магазине, запах карамели и шоколада в кондитерском отделе, или аромат свежесваренного кофе в бакалее. Аромамаркетинг буквально способен вдохновить на покупку.

Ключевой целью нейромаркетинга является создание эффективных коммуникационных связей между товаром и потребителем. Можно однозначно заключить, что реклама, созданная на основе нейромаркетинговых исследований, обращается к подсознанию человека, а не к его сознанию.

Пример нейромаркетинга в рекламе

Трансляция информации при этом происходит на доступном и приятном языке потенциальному покупателю. Благодаря этому нейромаркетинг сейчас находится под пристальным вниманием маркетингового сообщества. Крупные корпорации с многомиллионными доходами и вовсе создают свои собственные лаборатории, например, компания Frito Lay, которая выпускает чипсы Lays. Благодаря полученным результатам исследований в области нейровизаулизации компания увеличила собственные продажи практически вдвое, сделав упаковку своих продуктов более яркой, эмоциональной и разместив на ней изображение жареных чипсов.

Проблемы этики

Однако есть и обратная сторона медали нейромаркетинга – скрытое воздействие на человека. Все чаще поднимается вопрос этичности таких исследований и применение полученных результатов. Фактически, корпорации получили доступ к подсознанию своих покупателей, а значит, приобрели способность управлять процессом принятия решения о приобретения той или иной вещи или услуги. Вполне вероятно, что в недалеком будущем, человек и вовсе будет лишен выбора —  разум и эмоции будут выключены руками умелых маркетологами, а товар будет изготовлен и предложен таким образом, что отказаться будет невозможно.

15 мощных примеров нейромаркетинга в действии

• Продукт
  • Программное обеспечение iMotions
    • Платформа iMotions
    • Новые функции и выпуск 8.1
    • Инструмент для проведения опросов
    • API
    • Цены
  • Отслеживание глаз: на основе экрана
  • Отслеживание глаз: очки
  • Отслеживание глаз: VR
• FEA — Анализ выражения лица
• EDA — Электродермальная активность (GSR)
• EEG — Электроэнцефалография
• ЭКГ — Электрокардиография
• EMG — Электромиография

Услуги iMotions

• Обзор услуг
• Включение
• Академия iMotions
• Поддержка и обучение
• Служба поддержки
• Консалтинговые услуги
• Справочный центр

Academia

• Academia
  • Психология
    • Когнитивные процессы
    • Эмоции / принятие решений
  • Информатика

    Data Science

    1

    Машинное оборудование

    1
  • Машиностроение Emotion AI
• Медицинские исследования
  • Психиатрия
  • VR Терапия

Образование

• Исследования в области образования

,

25 примеров приложений нейромаркетинга

Перейти к основному содержанию

Переключить навигацию

• Распределение
• Блог

английский

• Español
• английский

• Товары
• Сервисы
• Приложения
• О нас
• Связаться с нами

аппаратные средства

• Сухая ЭЭГ — электроэнцефалограмма
• Полусухая ЭЭГ — электроэнцефалограмма
• Усилитель биосигналов (ЭМГ, ЭКГ, ГСР и др.)
• Биосенсоры (GSR, BVP)
• IPS — Внутренняя система позиционирования
• Отслеживание глаз

Программное обеспечение

• Программные средства Bitbrain
• SennsLab — Sync
• SennsMetrics

Комплексные решения

• Лаборатории потребительских исследований
• Лаборатория когнитивного развития

Сервисы

• Развитие технологий
• Исследовательский консалтинг
• Исследования нейромаркетинга
• Другие услуги

Области использования

• Интерфейс мозг-компьютер
• Нейронаука & Психология Исследования
• Нейромаркетинг

О нас

• О битрейне
• Карьера
• Позвоните для проектов

• Товары аппаратные средства
  • Сухая ЭЭГ — электроэнцефалограмма
  • Полусухая ЭЭГ — электроэнцефалограмма
  • Усилитель биосигналов (ЭМГ, ЭКГ, ГСР и др.)
  • Биосенсоры (GSR, BVP)
  • IPS — Внутренняя система позиционирования
  • Отслеживание глаз
  Программное обеспечение
  • Программные средства Bitbrain
  • SennsLab — Sync
  • SennsMetrics
  Комплексные решения
  • Лаборатории потребительских исследований
  • Лаборатория когнитивного развития

.

примеров нейромаркетинга сделаны хорошо, чтобы помочь вашей маркетинговой стратегии

Интуитивность цифрового маркетинга понятна: если ваши кампании не ориентированы исключительно на каждую платформу, ваши рекламные и социальные расходы могут не соответствовать вашей предполагаемой целевой аудитории. Зачем?

Независимо от того, нравится нам это нам или нет, Facebook, Google и другие социальные каналы и поисковые системы реагируют на наше поведение в Интернете. Именно так мы получаем прямые и косвенные рекламные сообщения, основанные на наших интересах.

Да, «старший брат» следит за каждым нашим шагом. Но есть еще один способ, которым маркетологи могут узнать об интересах потребителей, и он имеет все, что связано с тем, как мы думаем, чувствуем и реагируем — подсознательно. Если вы думаете: «Это звучит сложно» — это так, но это не так.

Термин называется нейромаркетинг. Короче говоря, нейромаркетинг основан на головных играх, в которые мы играем сами, по незнанию.

Нейромаркетинг = 1 часть мозга + 1 часть эмоций + 1 часть реакции

Скорее всего, вы уже видели примеры нейромаркетинга в повседневной жизни, но не знали об этом.В этом вся прелесть — когда нейромаркетинг выполнен правильно.

Нейромаркетинг, позволяющий реагировать на стимулы (обмен сообщениями о продуктах / услугах), предоставляет механизмы для измерения:

• Что мы отвечаем,
• Когда мы отвечаем,
• Почему мы отвечаем, и
• Как адаптировать брендинг и коммерческие инициативы по увеличению конверсии.

Я нашел несколько замечательных примеров успешных кампаний нейромаркетинга, но перед этим давайте немного углубимся в то, как исследователи рынка используют технологии в нейробиологии, чтобы лучше понять, что движет поведением человека в воронке продаж.

До и после нейромаркетинга

Одним из наиболее сложных аспектов прогнозирования того, как ваша целевая аудитория будет реагировать на ваш бренд или рекламные сообщения, является то, что вы не можете предсказать, . Люди непостоянны. Эмоциональный. Переходный. Импульсивный.

Нет волшебной уловки или особого соуса (кроме McDonald’s), который бы привлекал потенциальных и существующих клиентов к вашему бизнесу. Тем не менее, нейромаркетинг может проверить воды, так сказать, и дать общее представление о том, чего ожидать.

Фокус-группы представляют сознание

Многие маркетинговые агентства создают фокус-группы для оценки интереса и мнений потребителей перед жестким запуском нового продукта или обновлением бренда. Что может сделать нейромаркетолог для улучшения работы фокус-группы, так это научить подсознание встречаться с сознанием. Вот где это становится интересным — фактически юмористическим.

Как часто мы имеем в виду то, что говорим, и говорим, что имеем в виду?

Спросите своего друга, нравится ли им соус «Срирача», и вы получите закатывание глаз с визгом: «Ну, да, а кто нет?» Затем вы спрашиваете, хочет ли она отправиться в Бургер Кинг за сэндвичем с рыбой, наполненным Шрирачей, и вы получите ответ: «ГРОСС!»

Может, она не любит рыбу? Возможно, она испытывает отвращение к чему-либо Burger King.Но она сказала, что ей нравится соус Шрирача.

Это часть проблемы нейромаркетинга: многие переменные человеческой природы, которые делают то, что мы говорим, не всегда дают точную оценку того, что мы имеем в виду или как мы себя чувствуем.

Nitty Gritty of Neuromarketing

Исследователи будут следить за тем, как человек видит онлайн-рекламу, например, с помощью сканирования МРТ, который предоставит подробную информацию о деятельности мозга. Кроме того, это отличный способ протестировать рекламное сообщение для маркетинговой кампании.

В объявлении «А» может отображаться та же копия с другим дизайном или изображением, чем в объявлении «В». Мозговая активность зрителей может дать представление об их подсознательной реакции на каждого.

ЭЭГ-изображения также используются, чтобы показать, как человек эмоционально реагирует на продукт или услугу, изображенную в Интернете, в печатном виде или в эфир. Для кампаний, ориентированных на онлайн, нейромаркетологи отслеживают, где глаза человека перемещаются по веб-странице, обычно сначала направляясь в наиболее заметные области рекламы.

После того, как отмечается, маркетологи могут использовать информацию при выборе цвета для своего бренда.Это также указывает, где первичные сообщения должны быть размещены (по макету) для максимальной тяги, увеличивая рейтинг кликов.

Существует множество способов, которыми нейромаркетинг обнаружился и может помочь в начале процесса запуска на рынок. А теперь давайте приложим немного усилий к науке.

Нейромаркетинг добавляет в вашу рекламу моментальность, треск и популярность

Возможно, золотой билет в способности рекламодателя успешно использовать ум потребителя — сделать его незабываемым.Самая сильная часть предыдущего предложения — слово , опыт .

Если вы сможете создать опыт для пользователя, он будет более запоминающимся, вызовет эмоции, снизит показатель отказов, увеличит время, затрачиваемое на просмотр, построит больше отношений и увеличит продажи — даже если вы привлекли их внимание только на три до пяти секунд. Как?

• Ткните их любопытством.
• Бросьте вызов своему интеллекту.
• Спросите их об участии.
• Доберитесь до своей зоны комфорта.

Не каждая маркетинговая кампания достигнет всех четырех целей, указанных в этом списке, но об этом следует помнить, учитывая, как нейромаркетинг может работать на ваш бизнес.

5 Примеры нейромаркетинга от брендов домохозяйств

Нейромаркетинг вызывает подсознание, позволяя рекламодателям воздействовать на поведение, основанное на эмоциях, не задумываясь… пробуждая глубокие углубления нашего мозга. Посредством нейромаркетинга маркетологи надеются задействовать нашу внутреннюю химию, и это может быть связано не с конкретными рассуждениями, а скорее с отзывчивостью, основанной на памяти или глубоко укоренившемся познании из другого времени, которое обеспечивает привлекательность в настоящий момент.

Apple

Несмотря на то, что многие компании делают все возможное, чтобы привлечь ваше внимание и, в конечном счете, лояльность, некоторые компании имеют четкое присутствие бренда — настолько, что другого бренда, как они, нет. Их бренд — их визитная карточка. Apple определяет эту силу.

Нейромаркетинг в данном случае демонстрирует силу простоты, потому что позиционирование Apple всегда связано с его уникальностью. В море конкурентов Apple всегда находится на переднем крае волны индустрии.

Представляя iPhone, Apple использовала воображение и то, как потребители чувствуют себя отделенными друг от друга, но при этом подключаются к мобильному устройству, позволяя им войти и существовать в своем собственном мире — просто включив их. Яблоко тыкает в любопытство зрителя.

Trivago

Компания Trivago, занимающаяся онлайн-бронированием путешествий, использует метод привязки или сравнения при позиционировании на рынке. Представитель бренда Trivago представляет конкретное место назначения, а затем перечисляет варианты отелей и других мест размещения, которые потребитель может не сразу найти, если они используют другую компанию по бронированию.

Пресс-секретарь здесь старается заставить потребителя чувствовать себя глупо, если он использует что-то кроме Trivago. Эта кампания косвенно бросает вызов интеллекту.

M & M’s

Другие примеры нейромаркетинга сосредоточены на центре вознаграждения мозга, той же области ума, которая отвечает на все приятные вещи: сахар, алкоголь, наркотики и секс. Да, это вещества, связанные с ними.Но для этого есть причина.

Люди реагируют на людей, места и вещи, которые возбуждают чувства, посылая сообщения в мозг, которые стимулируют желание, ожидание, ожидание и вознаграждение. Получив опыт, тело будет реагировать таким же образом на зрение, звук, запах и осязание, которые связаны с первым опытом. M & M использует этот аспект нейромаркетинга.

В течение последних нескольких лет M & M из молочного шоколада и арахиса изображались как продукты человеческого размера.О, на что это похоже, если бы у меня был 66-дюймовый M & M? Фантастика!

Lay’s

Следующий мой пример нейромаркетинга — мой любимый на 2018 год: кампания пакетов Lay’s «Operation Smile». Я думаю, что это блестящий! Ребрендинг упаковки продукта, который выводит опытный маркетинг на многоуровневый уровень. У каждого вкуса картофельных чипсов есть свой собственный редизайн, с самой верхней части сумки, изображающей различную улыбку. Ведь улыбка заразительна.

Затем потребитель может взять пакет, поднести его верх к своему рту и передать улыбку.Само действие заставляет потребителя улыбаться, смеяться и предлагать им поделиться этим со своими друзьями или семьей.

Кроме того, поскольку каждый аромат имеет свой собственный дизайн, потребители могут захотеть купить более одного аромата, чтобы испытать все улыбки. А когда чипсы исчезнут, им будет сложно найти другой бренд картофельных чипсов, который будет соответствовать предложениям Lay. Помните, , вы не можете съесть только один .

Умные повороты фраз

Для целевой аудитории по возрасту или географическому региону маркетолог может захотеть дразнить свою память, дергая что-то знакомое, но с изюминкой.Известные как заголовки гиппокампа , эти умные фразы копирования часто используют американскую пословицу и меняют только слово или два в конце.

Это привлекает аудиторию к тому, что они знают, удерживает их внимание, а затем заставляет их рассмотреть сообщение из-за сдвига. Я не знаю кампании, в которой используется следующая фраза, но она идеально подойдет для продукта, ароматизирующего воду:

Вы можете привести лошадь к воде, но вы МОЖЕТЕ заставить ее выпить.

Теперь вам нужна маркетинговая стратегия нейромаркетинга, чтобы понять, как твой клиент творится

См. Наш четырехступенчатый подход к входящему маркетингу

Мелани Стерн

Глядя на мир сквозь цветные очки, я постоянно в восторге от того, как мы развиваться как люди в бизнесе.Мы стремимся общаться напрямую и, когда посчитаем нужным, через подсознательные каналы. Как контент-стратег, я с нетерпением жду возможности поделиться всеми взглядами, которые помогут развлечь, просветить и привлечь больше людей к другим.

Больше сообщений

Follow Me:

.

5 Примеры нейромаркетинга, которые маркетологи могут использовать для продажи продуктов

Нейромаркетинг — это научное исследование, в котором используются основы феномена нейробиологии. Цель нейромаркетинга — извлечь выгоду из когнитивных предубеждений целевой аудитории, чтобы убедить их купить ваши продукты. Нейромаркетинг дает возможность маркетологам привлечь потенциальных покупателей, используя человеческую психологию, и соблазнить их совершить покупку.

Нейромаркетинг существует уже более десяти лет, и бренды тратят немалый бюджет на этот научный метод.Благодаря своей эффективности в области маркетинга и брендинга нейромаркетинг стал неотъемлемой частью процесса исследования рынка. Сегодня предприятия считают нейромаркетинг основным источником информации для разработки продукта и позиционирования его на конкретном рынке.

Применение нейромаркетинга: тематическое исследование

fMRI является одним из популярных методов нейромаркетинга, который помогает маркетологам извлечь выгоду из когнитивных предубеждений зрителей в печатной рекламе. Согласно исследованию, нейромаркетинг использует fMRI в печатной рекламе, чтобы привлечь внимание зрителей.МРТ активирует 125 миллионов визуальных нервных рецепторов в глазах. Зрительные нервные рецепторы передают информацию в средний мозг зрителя, который направляет движение глаз.

Затем сигналы принимаются в боковых ядрах коленного сустава, области мозга, где они перехватываются с точки зрения цвета, формы и пространственного расположения. Эта информация затем перерабатывается через гиппокамп, часть мозга, которая соединяет кратковременную память с долговременной памятью. Этот цикл запускается каждый раз, когда зритель видит рекламу.Это только один пример использования нейромаркетинга для привлечения зрителей.

Итак, если вам интересно узнать больше о нейромаркетинге и о том, как он помогает предприятиям привлечь больше клиентов, вот несколько хороших примеров:

1. Психология цвета может повлиять на выбор потребителя

Вышеприведенная инфографика от KissMetrics показывает роль цветов в поведении потребителей и их влияние на их выбор. По данным инфографики, зрительные стимулы (93%) находятся на вершине своего влияния на поведение потребителей.В списке есть и другие стимулы, которые включают текстуру (15%) и звук / запах.

Инфографика также показывает, что потребители принимают цвета в качестве основного фактора (85%) при принятии решения о покупке, тогда как другие факторы составляют 15% от общей стоимости.

С другой стороны, цвет может повысить узнаваемость бренда на 80%, что означает, что больше людей доверяют бренду, который добавляет правильную смесь цветов. Эта инфографика ясно доказывает, что цвета сильно влияют на поведение потребителей и выбор покупателей.

2. Направление лица на фотографии может помочь направить взгляд на предполагаемый участок

Вышеупомянутое изображение взято из исследования, которое показывает тепловые карты, на которые смотрели зрители. Исследование проводится Neuroscience Marketing, где объясняется, как лицо человека должно выглядеть в рекламном тексте. С помощью технологии отслеживания глаз в ходе исследования были обнаружены области, которые привлекли максимальное внимание зрителей.

Они выложили первую фотографию ребенка с лицом, смотрящим на зрителей. Результат показывает, что зрители смотрели только на фотографию малыша. Когда они помещали вторую фотографию лицом, смотрящим на рекламную копию, зрители также смотрели на рекламную копию.

3. Аудиобрендинг может помочь в развитии имиджа бренда

Будь то веселый звонок Mentos из его рекламы 1991 года или какофония оркестра в знаменитой рекламе «I’m Lovin», крупные бренды всегда были используя аудио сенсор для создания имиджа бренда.Аудио играет важную (каламбурную) роль в активизации правильного настроения в аудитории и создании чувства связи с брендом.

Тем не менее, вы должны быть очень внимательны к мелодиям, к которым вы хотели бы прикоснуться при создании фирменного стиля звука вашего бизнеса. Это будет в значительной степени зависеть от индивидуальности вашего бренда, а также от эмоций, которые вы хотите вызвать в вашей целевой аудитории. И тема, и звук вашего аудио брендинга должны соответствовать имиджу бренда.

4. Правильные шрифты могут помочь передать ваше сообщение

Люди стремятся выбрать вариант, который предлагает больше комфорта и простоты. Это базовая человеческая психика. Исходя из того же психологического факта, людям нравятся простые шрифты, которые они легко читают и понимают.

Исследование Норберта Шварца и Хюнцзин Сонга показывает, что люди предпочитают простые для чтения шрифты, чем сложные шрифты. Они провели опрос 20 студентов, дав им распечатанные инструкции о порядке выполнения упражнений.Инструкции были написаны в двух разных типах шрифтов: Arial, 12pt и Brush, 12pt. В результате опроса был сделан вывод, что участникам было легче читать инструкции, написанные шрифтом Arial, чем шрифт Brush.

Однако, есть также роль для сложных шрифтов, которые вы можете использовать в тактических разделах вашей рекламной копии, чтобы привлечь внимание посетителей. Цель сложных шрифтов состоит в том, чтобы привлечь больше внимания на вашем веб-сайте, поэтому вы также можете использовать их редко в своей рекламной копии.

5. Закрепление может помочь веревке в ваших клиентах

Закрепление — это маркетинговая техника, в которой используется философия нейробиологии. Он служит маркетинговой приманкой, чтобы заманить потенциального клиента в покупку чего-либо по намеченной цене, даже если фактическая цена намного ниже. Что он делает, так это убеждает покупателя в том, что в него стоит вкладывать деньги. Он использует определенный аспект продукта в качестве ценностного предложения для потенциального покупателя.

Например, если вы хотите продать недвижимость по намеченному вами курсу, который включает прибыль, которую вы хотите получить от покупателя. Допустим, действительная цена вашей собственности составляет 10 000 долларов, а вы требуете 20 000 долларов за недвижимость.

Таким образом, даже если вы установите цену в 15 000 долларов, покупатель захочет купить недвижимость, учитывая, что он получит скидку в 5000 долларов. В этом конкретном примере покупатель будет заинтересован в приобретении недвижимости на основе ее раскрученной стоимости, в то время как внутренняя стоимость недвижимости значительно ниже.

Заключение

Эти методы нейромаркетинга направлены на создание идентичности бренда, которая может повлиять на действия ваших посетителей и заставить их покупать ваши продукты. Прямо от выбора цвета и стиля шрифта до аудио-брендинга и привязки, вы можете применить на практике все эти методы, чтобы задействовать когнитивные искажения вашей целевой аудитории и вызвать их для совершения покупки.

Гость автор: Жасмин Деместер — специалист по цифровому маркетингу, педагог и специалист по блоггерам в Службе написания диссертаций.Она — известное имя профессия цифрового маркетинга. Кроме того, она также является педагогом, который посвящает часть своей жизни студентам.

.

No related posts.

Leave a Reply Cancel Reply

  Author (required)

  Email (will not be published)(required)

  Website

© 2024 textrunet.ru — Жизнь диктует — я записываю — All Rights Reserved.