Методы холодных звонков: Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

Методика холодного звонка

Обычно стратегию поведения при налаживании контакта с потенциальным клиентом рекомендуют выбирать в зависимости от типа клиента. В жизни такой подход сопряжён с рядом сложностей. Давайте для начала посмотрим, сколько существует вариантов классификации собеседников по их типам. Здесь мы столкнёмся и … Читать далее →

18,184 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

1. При первом звонке ничего не продавайте! Первый звонок, если так можно выразиться, ваш плацдарм для дальнейшей высадки. Первым делом выясните, какие существуют потребности у этого потенциального клиента.  Так и спросите: « Петр Иванович, не хотелось бы отнимать время на … Читать далее →

28,195 просмотров всего / просмотров сегодня нет

В этой статье приведем рекомендации для структурного и эффективного подхода в работе с холодными звонками. Первым делом, определите круг потенциальных клиентов.  Поработайте с массивом контактных данных, которые предварительно вы собрали для холодных звонков. Анализируйте, какие сферы бизнеса (потребителей) могут нуждаться … Читать далее →

55,820 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Набирая телефонный номер потенциального контрагента, с которым необходимо наладить контакт, следует помнить о том, что в любой момент времени человек выполняет какие-то действия, на которых концентрируется большая часть его внимания. Никто не будет сидеть, сложа руки, ожидая вашего звонка, а … Читать далее →

135,363 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Абсолютно любой sales менеджер сталкивается с определенными проблемами, используя технику холодных звонков. Одна из важных задач менеджера по продажам состоит в том, чтобы быстро и ненавязчиво преодолевать эти сложности. Нередко начинающие «продавцы» допускают одну из главных ошибок — они ставят … Читать далее →

14,954 просмотров всего / просмотров сегодня нет

Метод холодных звонков – эффективный и дешевый способ привлечь клиентов и покупателей. И повысить производительность менеджеру активных продаж хорошо помогают тренинги и мастер-классы. К сожалению, даже подготовленный и опытный sales manager может столкнуться с рядом проблем, которые приводят к отрицательному … Читать далее →

22,379 просмотров всего / просмотров сегодня нет

Метод активных продаж по телефону долгое время не признавался ведущими маркетологами мира. Однако в последние годы популярность холодных звонков растет с неумолимой скоростью, несмотря на то, что и сегодня многие менеджеры убеждены в том, что активные продажи клиентам по телефону … Читать далее →

19,328 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

  Казалось бы, что за странный вопрос — как понравиться потенциальному клиенту по телефону? Но если разобраться, то вопрос окажется далеко не странным, а знание ответа на него поможет увеличить лояльность к вам потенциальных клиентов в холодных звонках и, как … Читать далее →

15,314 просмотров всего / просмотров сегодня нет

Техника холодных звонков для начинающих.

Теплухин Аркадий

Холодные звонки – стрельба по движущимся мишеням.

Как определить звонок холодный или нет: если вы хотите впихнуть свою продукцию,  и говорите весь тот бред,  который обычно   говорят,   то это холодно и зябко. Народ против!  Сложно попасть в движущуюся мишень? Сложно, нужна соответствующая подготовка и прирожденная реакция. Такие качества встречаются не  у всех продавцов. Поэтому, нужно холодные звонки разогревать. Как это сделать, рассмотрим далее.

Как  холодный звонок сделать теплым?

Когда я думаю, что же не нравится продавцам при телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при  телефонных переговорах, главные из которых  – отсутствие  визуального контакта, личные сомнения в результате,   обезличенность и  боязнь услышать противное слово «Нет». Да господа, психология – не наш помощник, когда думаешь, что не будет результата.  Но  при других  звонках (другу, знакомым, родным…)  вы знаете, что это  результативно и ваша уверенность сильна. Хотя об этом и не думаешь, все происходит само собой, легко.

  Как  добиться того, что бы  «холодный» звоночек стал более «теплым»?  Есть ли какая – то схема работы? Опыт работы показывает, что такая схема есть и она совсем простая.

 

Метод.

 

 Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. Состояние внутреннего комфорта.  Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет какой – то яркий, полный радости образ.  И всегда, когда вам звонят или вы   собираетесь позвонить, вспомните этот образ, чуть побудьте в нем (если вам звонят, то ответьте после двух – трех звонков, настроившись).

   И это только  начало, это еще только равнина перед Эверестом, горой, на которую вам нужно забраться.

 

 Что с вашим голосом?

 

Единственное средство, чем можно сразу обезоружить при  телефонном разговоре это ваш голос. Если ваш голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки вам не видать «как своих ушей». Эффективность при звонках достигается  только полным энергии и радости голосом. Но, как и в  любом деле, главное здесь не «переборщить», понимание чего приходит только с опытом.  Давайте посмотрим, что сделать и на что обратить внимание при разговоре по телефону. 

 

Интонации голоса.

 

 Что может быть важнее вашего голоса при разговоре по телефону?  Если голос не понравился, то,  скорее всего, ваше общение  закончится  быстро. При этом, продать продукт невозможно.

 Голос  точно сообщает о  состоянии человека и его самочувствии. При телефонном разговоре обратите внимание на  интонации своего голоса —  если  ваш голос  высокий, то  ваш визави услышит  энтузиазм и радость,   и это его взбодрит; если ваш  голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируйте  беспокойство и тревогу.

 А вот этого делать не нужно. Ваш энтузиазм заразителен. Без этого разговор  пресен и бесполезен. Если ваш голос  приглушенный, с понижением интонации к концу  фразы, то в телефонную трубку льется  печаль и  усталость. Это  недопустимо – больше энергии!

Особенности лексики.

 

Как нужно говорить?  Что нужно учитывать в своей зажигательной речи?

 

Важно все —  ударения, быстрота речи,  конструкция фраз.  Посмотрите,  как вы говорите и сделайте выводы – если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите   уговорить; при медленной речи видно высокомерие и/или усталость; прерывистая речь отражает вашу неуверенность; появление своеобразной «гладкости» речи, выдает  возбуждение, а лаконичность и решительность  демонстрирует явную уверенность.

Часто в речи продавцов можно услышать  слова — паразиты («ну»,  «так сказать», «как бы это»,  «э»…), что скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли.

Особый грех — постоянное прерывание или перебивание  других. Это случается, если вы сильно напряжены. Расслабьтесь!

 

 

Виды звонков.

 

           Не трудно догадаться, что есть два вида звонков – вы звоните или вам звонят. Но это определяет разные  способы  работы с такими звонками ваших покупателей.

 

Случай №1. Звоню я. Звоню «по – холодному». Хотя, сегодня сказать, что мой звонок  является «холодный», неверно. Я уже давно не делаю «холодных»  звонков. Но вспомним время, когда я их делал, то счастливое время первоначального обучения, время проб и ошибок. 

 

Опять же, применим простую тактику – будем задавать  вопросы. Об этом мы говорили  раньше (прежняя публикация)  о правильных (эффективных) вопросах и работе с ними.  Сейчас точно такая же тактика – задать вопрос, который  явно заинтересует вашего визави (покупателя) и заставит его забыть отключить телефон (и вас также).

 

Когда вы дозвонились до  покупателя, не забудьте сказать  свое имя и задайте хороший вопрос. Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и не продуктивно. Основная, и скорее всего, единственная  цель холодного звонка договориться о встрече. Иначе, это будет очередной никчемный звонок, который не добавит вам энтузиазма.

Что бы  отойти от этой порочной практики (звонки для галочки), есть  проверенный мной и многими эффективными продавцами способ —  готовьтесь к звонкам. «Будь готов! Всегда готов!». Даже пионеры СССР это знали – не будешь готов, не видать тебе светлого будущего.

 

Как  договориться о встрече.

 

Если Вы знаете,  как работает компания McKinsey&Company,  то вам сразу станет понятно, что я хочу сказать. Если  нет, то открою этот простой секрет при работе с покупателями при холодных контактах. Надо  сделать так, чтобы люди, которые могут сказать «Да», сами к вам позвонили. То есть запустить механизм, при котором число холодных звонков будет сокращаться.

Если образно, то представьте весы – на одной чаше весов ваши холодные звонки, на другой звонки к вам (потому что вы представляете ценность для покупателей). Так вот, при запуске механизма  чаша весов с холодными звонками поднимается вверх, к вам все чаще начинают звонить потенциальные покупатели. Вы им становитесь интересны.  Для создания такого интереса к своей персоне  есть много способов. Рассмотрим самые продуктивные, те,  которыми я пользуюсь уже много лет.

 

• Свяжитесь с журналами или газетами, которые  освещают  жизнь продавцов, маркетологов или в которых есть разделы о бизнесе. Сейчас, практически во многих журналах и газетах есть место для хорошей статьи про бизнес, рынки.

           Я как – то предложил популярной рекламной  газете с хорошим  тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры рынок с высоты «птичьего полета».    Мне нужны были новые покупатели в автомобильных кругах. Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в регионе и его напечатали  в той части газеты, где размещена информация  о продаже различных машин. Итог – звонили представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве. Я даже  не пытался предварительно делать звонки.

 Если не можете сами  написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке услуг или у знакомых. Еще проще – Интернет как источник информации. Но об Интернете я уже много раз говорил, раньше. Посмотрите еще раз.

 

• Узнайте, когда  проводятся   собрания отраслевых ассоциаций ваших покупателей. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Опять же, предложите какую — либо ценность (вы можете освещать  ход встречи, сделать маленькую презентацию, но не своего продукта, а ситуации на рынке и т.д.). Главное,  там быть. Попасть  на собрание ассоциации легче  через знакомых и друзей.  Представляете сколько там ваших покупателей!

 

• Разработайте ваш информационный лист. Разошлите его  по «e-mail».  Подготовить такой лист достаточно просто. Допустим, он может состоять из небольших разделов: информация о рынке  покупателей;  новости отрасли, как мировые, так и местные; технологические новинки для ваших покупателей; литература; и так далее, вплоть до отраслевых анекдотов – какой конкурент  съел другого. Можно расспросить покупателей о том, что им более всего интересно, и какую информацию они хотели бы получать.

 

 Разошлите по списку рассылки, состоящему из ваших нынешних и потенциальных покупателей. Действуйте настойчиво. Рассылка  каждый месяц или неделю (зависит от желания). Сначала будет трудно, затем легко, появится драйв. Будьте профессионалом!

 

После всех ваших действий, не сразу, вам начнут звонить сами покупатели. Чаша весов с холодными звонками пойдет резко вверх, становясь все легче и легче. И самое интересное, вы уже будете звонить и представляться:  я такой – то, написал статью о вашем рынке и его жизни, перспективах и возможностях. Знаю, как  заставить плакать ваших конкурентов. И так далее.  

  Конечно, это сложный процесс, но нет ничего невозможного. Поверьте, высказывание: «Кто ищет, тот всегда найдет»  — это не пустые слова. Это реальность, господа!

 

 

Случай №2. Звонят мне.  Звонить могут по многим поводам. Возможно, хотят сказать спасибо, а возможно, обругать вашу компанию, вас лично,  всю линейку ваших продуктов и ваш «отличный» сервис. Но не будем о грустном.

Предположим, что  это новый покупатель.  Вопрос – почему звонят именно сейчас?  Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума ваших руководителей. Или, потому что был внесен  ваш вклад в это дело – вы  упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы и связи.  

Поднимая телефонную трубку, вы входите в мир продаж. Мир со своими правилами игры.  Что это за правила?

 

Во- первых, важно, как всегда, первое впечатление. Какой у вас голос?

Во –вторых нужно быть настроенным на позитив, представив тот  яркий образ, о котором мы уже говорили. Снимите трубку после 2 – 3 звонков, представьтесь. Внятно и разборчиво назовите свое имя и/или фамилию.

 В – третьих, говорите на языке позвонившего вам. Подстройтесь, поменяйте свой голос, общаясь с разными людьми. Говоря как  покупатели, вы покажитесь им таким же, как  и они. Это создает эффект узнавания, что  сразу вызывает симпатию и чувство комфорта.

В – четвертых,  научитесь изменять свой голос и стиль речи так, чтобы они были понятны  и  привычны для вашего покупателя. О разделении людей по типам восприятия информации я говорил раньше, когда рассказывал о тренировке голоса. Так, если с вами  говорит    Визуалист, узнаем это по словам, которые он произносит, и соответственно, подстраиваемся:

Покупатель: «Я хочу разглядеть в этом новые перспективы.

Вы:  Давайте посмотрим на это с такой точки зрения».

В – пятых, без вашего энтузиазма все вышеприведенные правила практически бесполезны.  Главное, выражать энтузиазм по отношению к покупателям, а не к свойствам ваших  товаров и услуг.

 

 

Чего мы боимся?

 

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с холодными звонками  известны. Приятная новость –  есть  методы преодоления этих трудностей. Как не бояться телефона?

Используя, как один из вариантов, следующую схему:

 

• Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Ранее, мы говорили о методах по выявлению ценностей потенциальных покупателей. О своем продукте (товар, услуга), нужно знать все, «пропитаться» им, его возможностями.

• Гипотетически, определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует  на ваш звонок.  Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут позитивны, и вы уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой, настройка на положительный результат.

Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат.  То, что вы мысленно представляете, имеет для вас  такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гением продаж или мастером игры в покер.

• Расслабьтесь. Я это неоднократно повторял, и буду повторять, что напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время  в «напряге»?  Ничего продуктивного. Только ошибки.

 

Холодные звонки: проблемы и особенности.

Графский Михаил

На сегодняшний день, холодные звонки являются одной из наиболее распространенных технологий продаж, в том числе и на территории России. Менеджеров, работающих по этой технологии, можно встретить практически везде. Холодные звонки получили широкое распространение благодаря своей кажущейся простоте. Кроме того, товары и услуги, которые продаются с помощью этой технологии, могут быть адресованы как физическим, так и юридическим лицам, поэтому спектр применения холодных звонков, поистине, огромен.

Компании, которые начинают привлекать клиентов с помощью технологии холодных звонков, зачастую, сталкиваются с некоторыми сложностями, связанные со спецификой данной технологии. В этой статье я постараюсь описать основные проблемы холодных звонков и предложить некоторые варианты их решения.

Основная проблема холодных звонков

В глобальном смысле у холодных звонков существует одна проблема, которая проявляется на нескольких уровнях. Эта проблема связана с тем, что подавляющее большинство потенциальных клиентов, которым адресованы звонки, удовлетворены своими текущими поставщиками товаров и услуг. Стивен Шиффман, автор бестселлера «Технологии холодных звонков, которые действительно работают», называет это «статусом-кво» — сложившимся положением вещей.

И действительно, если бы клиенты нуждались в услугах Вашей компании, то они сами бы позвонили Вам и предложили заключить сделку. Однако, так делают далеко не все потенциально интересные Вам клиенты. Часть из них работает с Вашими конкурентами, или же просто не испытывает потребности в товарах или услугах, которые Вы продаете.

На растущем рынке трудности с привлечением клиентов, разумеется, были. Однако в настоящий момент, когда во многих областях мы наблюдаем спад спроса, эти трудности становятся практически непреодолимыми. Продавцы, которые раньше привлекали клиентов по холодным звонкам говорят, что сейчас делать это стало в несколько раз сложнее. Разумеется, дело не только в технологии, а в сложившейся конъюнктуре рынка. Хотя, текущая ситуация требует некоторых изменений в способах привлечения клиентов. Но, так или иначе, компаниям необходимы новые клиенты. А холодные звонки, при правильном подходе, по-прежнему позволяют их привлекать, оставаясь одной из наиболее востребованных технологий активных продаж.

Особенности холодных звонков

Я работаю с компаниями на предмет повышения эффективности холодных звонков. Моя работа всегда начинается с диагностики существующей системы привлечения клиентов. И очень часто я сталкиваюсь с тем, что компании упускают некоторые важные элементы в технологии холодных звонков, которые делают ее менее продуктивной. Дело в  том, что при всей кажущейся простоте и прозрачности этой технологии (набрал один номер телефона, позвонил, поговорил, отметил в базе, набрал другой номер и т.д.), существует ряд нюансов, которые просто необходимо учитывать.

Давайте рассмотрим некоторые особенности технологии холодных звонков, которые рекомендуется учитывать при организации работы по ней.

Холодные звонки – технология, крайне требовательная к опыту продавца

В большинстве случаев продавец не сможет ничего продать, просто выслав коммерческое предложение потенциальному клиенту. Даже если оно составлено высокопрофессиональными маркетологами и копирайтерами.

Однако, большинство менеджеров по продажам, когда начинают работать с холодными звонками, не обладают в достаточной степени навыками, позволяющими делать это эффективно. Ситуация осложняется тем, что, как правило, холодные звонки доверяются либо новичкам либо просто — самым молодым продавцам в компании. Новички так получают шанс наработать свою клиентскую базу и получить от работы с ней хороший процент. Как следствие — очень часто молодые торговцы терпят неудачи, которые, помимо разочарования в собственных силах и в продукте, вызывают у них стойкую неприязнь к самому методу холодных звонков.

«Старички» же не работают с холодной базой, мотивируя это тем, что «мы, мол, в свое время посидели на телефоне и набрали себе клиентов, теперь Ваша очередь…». Это то положение дел, при котором компания никогда не добьется хороших результатов от этой технологии. Хотя бы потому, что те, кто хорошо привлекает клиентов, этим в действительности не занимается. Одним из решений этой проблемы может служить формирование подразделения, в котором работали бы только те, кто хорошо «звонит». Их может быть немного, но они должны быть профессионалами.

В условиях постоянных отказов мотивация продавцов может снижаться

Продавцы должны быть готовы к тому, что большинство потенциальных клиентов, которым они позвонили, просто откажутся с ними разговаривать. Это в большей степени относится к продажам в сегменте B2B и это происходит потому, что ежедневно их потенциальным клиентам поступает слишком много звонков. В круг обязанностей многих секретарей входит фильтрация входящих звонков с целью продажи чего-либо. Это превращается в большую проблему для многих продавцов. Даже если удается пройти через секретаря, то бывает и такое, что нужный Вам человек, как только понимает, что ему звонят с каким-либо «предложением», сразу прекращает разговор.

Знаете, это нормально. Вы никогда не заключите 100 сделок после 100 холодных звонков. Великолепный результат – 10 из 100. Отличный – 5 из 100. Хорошим результатом может считаться 1-2 заключенных сделки на 100 холодных звонков. Разумеется, это сильно зависит от товара или услуги, которые Вы продаете. Хорошая новость заключается в том, что количество заключенных сделок с ростом опыта увеличивается, а 100 звонков совершенно реально сделать в течение одной рабочей недели, совершая по 20 звонков ежедневно и уделяя этому полтора-два часа. Таким образом, делая по 100 звонков своей целевой аудитории в неделю, шансы на заключение сделки в ближайшее время повышаются.

Однако, после серии неудач, негативное отношение продавца к холодным звонкам может только усилиться и он начнет совершать их с еще большей неохотой.

Человек так устроен, что он более охотно делает то, что ему больше нравится. Если что-то вызывает дискомфорт, то рано или поздно человек перестанет это делать. Поэтому, для того, чтобы повысить свои шансы в привлечении клиентов посредством холодных звонков, нужно стремиться к тому, чтобы они не вызывали негативных эмоций. В этом поможет четко простроенное понимание технологии холодных звонков, а так же умение ее исполнять. Помимо этого, такие личностные качества, как эмоциональная стабильность, усидчивость и в то же время гибкость – помогают менеджерам совершать холодные звонки.

Если Вы руководитель, то обратите внимание на тех продавцов, которые слишком долго не могут прийти к результату и которым не нравится звонить. Постарайтесь понять причину этого и дать им шанс на улучшение своих показателей (проведите обучение, например). Однако, если Ваш сотрудник не может справиться с тем, что ему некомфортно совершать холодные звонки, то, возможно, ему не следует ими заниматься.

Холодные звонки должны совершаться постоянно

Деятельность по активному привлечению клиентов – это та деятельность, которая должна совершаться постоянно, независимо от загруженности менеджеров компании. Если, как я писал выше, привлекая клиентов, менеджер набрал себе «достаточное» их количество и перестал искать новых клиентов, то через какое-то время у него наступит период, когда клиентов не будет вообще.

Если все менеджеры заняты работой с текущими клиентами, то самое время подумать о том, чтобы нанять еще продавцов или изменить систему их работы.

Холодные звонки должны быть спланированы и отработаны

Далеко не всегда удается с первого же звонка выйти на нужного человека, если мы говорим о B2B-продажах. Чаще всего требуется больше чем один звонок для того, чтобы оценить насколько компания попадает в круг Ваших потенциальных клиентов и для того, чтобы выйти на человека, принимающего решения по Вашему вопросу. Хорошо продуманная технология работы с холодными звонками действительно влечет за собой стабильность результатов.

Холодные звонки лучше совершать по заранее запланированному графику

Некоторым удобнее совершать звонки утром, некоторым – после обеда. Для того, чтобы максимально эффективно совершать холодные звонки, рекомендуется выделять для этой деятельности четкое время, которое посвящать только ей и не планировать никаких дел в этот период.

Ежедневная рутина затягивает. Каждый день будут появляться задачи, которые будут требовать внимания. И уже с утра может накопиться много дел, которые можно делать весь день. Однако холодные звонки должны оставаться одной из приоритетных деловых обязанностей. Потому, что если их не совершать, то это означает подписаться под тем, что через какое-то время поток клиентов иссякнет. За режимом холодных звонков необходимо следить!

В заключение я бы хотел сказать о том, что некоторые мои коллеги отмечают увеличение числа компаний, применяющих холодные звонки. Это говорит о том, что данная технология по-прежнему востребована и, возможно, в условиях сокращения рекламных бюджетов, именно она займет хорошее место среди способов привлечения клиентов.

© Бизнес-тренер Михаил Графский специально для журнала «Управление сбытом»

Источник публикации: 

Холодные звонки это тяжело, но это работает

Холодные звонки это тяжело, но это работает

Когда на корпоративных тренингах по продажам меня спрашивают про то, какие методы продаж работают всегда, даже в кризис?  — я отвечаю просто: холодные звонки! Да, холодные звонки это тяжело, но это работает. Более того, холодные звонки требуют активной мозговой деятельности для формирования целевого списка, а не простого обзвона по телефонному справочнику.

Лично я люблю и одновременно ненавижу холодные звонки:

• Люблю потому что холодные звонки создают определенный драйв и позволяют создавать прибыль можно сказать с нуля,
• А ненавижу, потому что для достижения результата от холодного звонка приходится проводить большую подготовительную работу  и всегда возникают мысли и идеи как эту предварительную работу оптимизировать и систематизировать, но к сожалению мозги заменить довольно тяжело, я думаю коммерческие директора многих компаний меня прекрасно понимают.

Преимущество холодных звонков

Корпоративный тренинг по продажам

Холодные звонки позволяют «чувствовать» своего клиента, понимать специфику возражений, прокачивать свои навыки продажи, а кроме этого находится в рынке, в процессе продаж.

Самый распространенный страх холодного звонка это услышать отказ, но есть несколько простых шагов, которые помогают преодолеть данный страх:

1. Осознайте награду за свою работу: это может быть как денежная сумма, так и сам факт совершенствования навыка продажи через холодные звонки.
2. Создайте эффективный сценарий конкретно под ваших сотрудников и продукцию вашей компании; при необходимости сделайте серию холодных звонков для корректировки сценария продаж.
3. Помните, что слова продают и люди будут слушать, если та информация, которую вы говорите действительно для них важна.
4. Сделайте идеальными первые 5 секунд вашего разговора, научившись захватывать и удерживать внимание абонента.
5. Помните, что холодные звонки это просто спорт и не важно что о вас думают, важно сколько вы зарабатываете.

Самая распространенная причина неудачи холодного звонка отсутствие предварительной подготовки и именно подготовка лежит в основе любого успешного холодного звонка. Для того чтобы холодные звонки были эффективными требуется уделять довольно много времени на подготовку предварительной информации по потенциальным клиентам. Приведу пример:

Можно ли через холодные звонки продавать бульдозеры? с одной стороны кажется что нет, но вот с другой да.

Давайте рассмотрим оба варианта ответа. Почему слушатели отвечают НЕТ: Бульдозеры специфичный продукт и даже если вы возьмете список строительных компаний (хотя в большинстве случаев даже это не делается) и начнёте заниматься прозвоном, то результат будет сомнителен, а объем рутинной работы колоссальный.

Но что сделать чтобы добиться успеха, в этом же случае:

1. Осознайте вкус победы от холодного звонка, почувствуйте свою прибыль и свой доход от продажи одного бульдозера.
2. Постарайтесь представить лицо принимающее решение: кто готов у вас купить этот бульдозер? какая должность у этого человека? как он выглядит? как к нему относятся в компании? — это очень тяжело сделать, но это возможно, а более того необходимо если вы хотите добиться результата от холодных звонков.
3. Подготовьте ваш список для холодных звонков. И это не должен быть список из миллиона человек, это должен быть список из 10 человек, но которые готовы купить ваш бульдозер! — согласитесь это очень тяжело сделать, но именно для этого менеджеру по продажам дана голова и именно для этого существуют аналитики продаж.
4. По подготовленному списку совершите прозвон и помните про ваш финансовый результат!

Я понимаю, что все это сделать с одной стороны очень легко, а с другой стороны очень тяжело:

• тяжело потратить время на подготовку,
• тяжело выделить начальный сегмент компаний,
• тяжело выделить ключевых людей
• и тяжело сделать решающий звонок и получить отказ.

Но это продажи! Продажи, которые дают возможность зарабатывать колоссально большие деньги, вы ведь стремитесь к этому результату?

Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам и мы разбираем холодные звонки, большинство слушателей радостно хватается за свои телефоны, начинает звонить, не получает результата и радостно обосновывает свой провал: ну вот опять не получилось, но простите а вы готовились? вы подготовили информацию? и самое главное вы определились кому вы будете звонить? и к какому результату вы стремитесь?

Как достичь результата от холодных звонков

Самое главное в результате от холодных звонков это предварительная подготовка и проработка контактного листа.

Ваш список для прозвона должен дышать деньгами и вы должны видеть в нем деньги, в противном случае холодные звонки не принесут никакого результата для вашей компании и для вас самих.

Для достижения результата от холодных звонков, слушателям своих корпоративных тренингов я рекомендую:

1. Говорить спокойно и уверенно.
2. Быть оптимистом и фокусироваться на результате для клиента.
3. Не пытаться продавать, а пытаться качественно проинформировать, зародив интерес и в итоге совершить продажу.
4. Заранее формировать списки лиц, принимающих решение и стремиться выходить только на них, а остальных использовать для своей тренировки и совершенствования навыка общения.
5. Умейте услышать потребности клиента и капитализировать их, по крайне мере всегда думайте о том как это сделать.

Холодные звонки эффективный метод продаж

Холодные звонки очень эффективный метод продаж особенно в кризис, как я всегда говорю на корпоративных тренингах: холодные звонки позволяют чувствовать клиента и рынок, но для достижения этого результата необходимо потрудится:

• Создавайте свою базу контактов, по которой вам нужно будет звонить и работайте с ней.
• Концентрируйтесь на лицах принимающих решение, это ваши деньги и будущие связи.
• Совершенствуйте свой скрипт продаж и навыки общения, это ваш  постоянный актив для достижения максимального результата.

Конечно эффективность холодных звонков зависит от того насколько хорошо обучен ваш персонал, но обучение подразумевает под собой не только механические навыки, но и совершенствование внутренней мотивации и уверенности в себе. На корпоративных тренингах по продажам я начинаю именно с работы над внутренней мотивации сотрудников и проработки вопросов уверенности в себе, в своей компании и в своем продукте — это очень важные элементы стратегии продаж в вашей компании.

Коллеги, даже если вы используете холодные звонки и получаете результат, вы всегда можете добиться больших результатов и увеличить прибыль в вашей компании. Нет предела совершенству, точно так же как и нет пределу продаж.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

[catlist id=479,480  orderby=rand numberposts=10]

Холодные звонки как метод продаж

Если вы захотите быть в курсе новых публикаций подпишитесь на мой телеграмм-канал @SavkinKS и расскажите друзьям.

Как измерить и увеличить эффективность холодных звонков

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про эффективность “холодных звонков”.

Сегодня вы узнаете:

• Как измерять эффективность “холодных звонков”;
• Как повысить эффективность.

Понятие “холодных звонков”

«Холодные звонки» – инструмент привлечения новых клиентов. Характеризуются они инициативностью менеджера в разговоре и низкой осведомленностью потенциального потребителя о компании и товаре.

«Холодный звонок» – первый контакт потенциального покупателя с организацией. В связи с этим возникают следующие сложности: нежелание клиента начинать разговор, агрессивная реакция, низкая эффективность.

Как правило, «холодные звонки» совершаются по специально составленному скрипту – сценарию диалога. Он направлен на повышение эффективности «холодных» продаж путем стандартизации успешных приемов.

Основой «холодного звонка» является клиентская база. Она должна содержать не только контактные данные возможного покупателя, но и информацию о его интересах, предпочтениях, потребностях. Это позволит вам заинтересовать собеседника в самом начале разговора, что очень важно при первом контакте.

Факторы, влияющие на эффективность “холодных звонков”

Эффективность «холодных звонков» зависит от многих факторов, охарактеризуем основные из них:

1. Клиентская база – на ней строятся любые звонки. Она должна быть максимально наполнена и включать имя контактного лица (клиента), номер телефона, компанию, которую он представляет (если вы работаете с корпоративными клиентами), прошлые покупки клиента, интересы и другую информацию, которая позволит начать разговор и вывести его в нужное русло;
2. Скрипт – необходимая вещь при применении техники «холодных звонков». Продажников, которые способны завести разговор с абсолютно незнакомым человеком, которые еще и не изъявляет желания беседовать, очень мало. Скрипт позволяет превратить каждого менеджера в эффективного продажника. Плохо составленный скрипт – гарантия провала. Почему скрипт может быть плохим? Во-первых, ваш скрипт не даст положительного результата, если он был написан не для вашего бизнеса. Это тот случай, когда вы взяли первый попавшийся сценарий разговора из интернета и дали его менеджерам для работы. Это неправильный подход. Содержание скрипта определяется сферой бизнеса и спецификой деятельности компании, в которой он будет применяться. Поэтому мы советуем составить вам сценарий разговора самостоятельно или заказать его в маркетинговом агентстве. Во-вторых, скрипт должен быть ориентирован на определённый сегмент. Не стоит применять общий скрипт для всей вашей целевой аудитории. Проведите сегментацию и составьте скрипт для каждого сегмента индивидуально. В-третьих, скрипт не должен жестко регламентировать разговор с клиентом. В противном случае вы получите роботов, которые просто зачитывают данный им текст. Такой подход не приведет вас к продажам, а лишь вызовет негативную реакцию потенциальных потребителей.
3. Менеджеры должны обладать определенными навыками и чертами характера. Во-первых, менеджер должен быть открытым и общительным человеком. Это позволит ему эффективно сработать в ситуации, когда скрипт продаж применить нельзя. Во-вторых, телемаркетолог должен грамотно изъясняться на русском языке. В-третьих, менеджер должен обладать стрессоустойчивостью, так как в процессе “холодных звонков” часто возникают конфликтные ситуации с клиентами. В-четвертых, менеджер должен быть креативным, чтобы находить неординарные решения проблем клиентов. В-пятых, менеджер должен быть нацелен на результат. Как повысить личную эффективность, читайте в нашей статье.
4. Анализ эффективности “холодных звонков”. Контролируйте эффективность телемаркетинга, сверяйте плановые показатели с фактическими. Предпринимайте корректирующие действия.
5. Продолжительность разговора. В том случае, если вы работаете с корпоративными клиентами, целью звонка будет договориться о встрече, поэтому разговор с таким клиентом не должен занимать более 3-4 минут. В случае работы с потребителями, звонок может затянуться до 5-8 минут, так как целью менеджера будет продажа.

Оценка эффективности “холодных звонков”

Существует несколько приемов, которые позволят вам провести анализ эффективности “холодных звонков”:

1. Прослушивание разговоров менеджеров и выставление им оценок. Не жалейте времени и потрудитесь прослушивать пару телефонных разговоров каждого менеджера. Это позволит вам вовремя предпринять корректирующие действия, а также даст начало формированию эффективности системы мотивации сотрудников.

При оценке необходимо разделить весь разговор на этапы и оценивать каждый этап индивидуально. Как правило, выделяют следующие этапы: приветствие, знакомство, выяснение обстоятельств, презентация товара, ответ на возражения, прощание. Могут быть и другие этапы, все зависит от того, какие структурные элементы содержит ваш скрипт. Этапы оценки должны дублировать эти структурные элементы.

2. Оценка производительности каждого менеджера. Посмотрите, сколько звонков совершает ваш менеджер за день. Очень часто бывает так, что телемаркетолог оттягивает время звонка, долго возится с базой. Такое случается из-за высокой стрессовой нагрузки в работе (негативная реакция клиентов). Как бороться со страхом перед холодными звонками, читайте в нашей статье. Средний показатель производительности одного менеджера в норме должен составлять 100-120 звонков в день. Производительность менее 80 звонков в день – повод для беспокойства.
3. Оценка эффективности работы каждого менеджера. Чтобы найти эффективность в продажах, необходимо количество успешных звонков одного менеджера разделить на его производительность и умножить отношение на 100%. Средняя эффективность “холодных звонков” составляет от 5-15% в зависимости от сферы деятельности организации. Ведите статистику эффективности каждого менеджера и используйте эти данные в системе мотивации.
4. Оценка рентабельности “холодного” телемаркетинга. Рассчитывается рентабельность по формуле: ((доходы-расходы)/расходы)*100%.

Способы повышения эффективности “холодных звонков”

1. Введите систему мотивации менеджеров по работе с клиентами. В “холодных” продажах мотивация персонала хорошо работает, так как многое в этом деле зависит от продавцов. Например, можно проводить ежемесячный конкурс, по результатам которого наиболее эффективный менеджер получает премию.
2. Редактируйте и изменяйте скрипт продаж. В том случае, если большинство разговоров разных менеджеров обрывается на определенном этапе, следует поработать над этой частью скрипта.
3. Внедрите CRM-систему, которую можно привязать к телефонии. Это позволит вам отслеживать время, которое менеджер тратит на телефонные звонки. Также вы сможете наблюдать в режиме реального времени кто и когда совершил сделку. Еще лучше, если вы внедрите систему автодозвона. Такая система сама подбирает клиента из базы и совершает звонок автоматически. Это позволит вам избавиться от проблемы оттягивания разговора.
4. Обучайте ваших менеджеров. Помните, что ваши продавцы не должны зачитывать скрипт. Они должны говорить уверенно, проявлять заинтересованность к проблеме клиента, уметь импровизировать. Всему этому необходимо учить.

25 советов по холодным звонкам, которые можно использовать, чтобы заставить их оставаться на линии

Если вас перегружают холодные звонки, вы не одиноки.

Нет двух одинаковых звонков, что делает опыт захватывающим, а иногда и пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 «сверхбыстрых» советов по холодным звонкам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Совет для профессионалов : Звонок потенциальным клиентам сразу после того, как они открыли письмо, может повысить скорость соединения на 32%. Этот инструмент сообщает вам , когда они открываются — в режиме реального времени.

1. Исследование, исследование, исследование

Исследование вашего потенциального клиента должно быть ритуалом перед звонком. Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете ценить звонки и удерживать их внимание. Без исследования вы кажетесь эгоистичным, демонстрируя нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительные усилия, предпринятые с помощью персонализации, и откроются для лучшего разговора.

2. Напишите краткое содержание того, что вы хотите сказать

Напишите сценарий быстрого (30 секунд или меньше) холодного звонка, на который вы можете ссылаться по телефону.Идея состоит не в том, чтобы читать это дословно, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно передать свое сообщение.

Запомните: Цель холодного звонка не в том, чтобы передать кому-нибудь на месте. Вы просто пытаетесь убедить их назначить встречу позже.

3. Или украдите у нас сценарий звонка

Говорят, Стив Джобс очень близко сердился к этой цитате Пабло Пикассо, когда возглавлял команду, которая разработала компьютер Macintosh:

«Хорошие художники копируют.Великие художники воруют ».

Нам нравится думать, что хорошие продавцы делают то же самое. Сэкономьте время, украв эти четыре шаблона сценария звонков по продажам, а затем сделайте их своими.

4. Просмотрите список вызовов в течение 1-2 часов

Единственное, что перед вами должно быть — это список вызовов и сценарий. Все остальное может отвлекать вас, не позволяя вам полностью присутствовать на другой линии. ✅

5. Подсчитайте, сколько звонков вам нужно сделать, чтобы достичь ваших целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы выполнить вашу ежемесячную квоту? Используйте этот рабочий лист, чтобы отойти от своих целей и приблизительно определить, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и в целом за месяц.

Чтобы адаптировать эту электронную таблицу для собственного использования, щелкните здесь, чтобы открыть оригинал, затем «Файл»> «Сделать копию».

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что с вами стоит поговорить, поэтому выделитесь среди других собеседников. После того, как вы представитесь, обратите внимание на своего потенциального клиента, проведя исследование и персонализируя звонок.

Например, : вы можете начать с комплимента в связи с недавним профессиональным достижением, с которым вы столкнулись в ходе исследования.

7. Позвольте отказу мотивировать вас

Отказ приносит эмоциональную боль. Мы можем переживать социальную боль более ярко, чем физическую, поэтому плохой звонок легко расстроить. Не терпите поражения. Сохраняйте позитивный настрой, поднимите трубку и продолжайте учиться на своих ошибках.

8. Практика ведет к совершенству

Никогда не впадайте в холодный звонок, ну, ну, холодно. Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность, что приводит к повышению производительности.Чем увереннее вы станете, тем легче будет холодный звонок.

9. Преодолейте нежелание звонить

Исследования показывают, что 80 процентов новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально чувствовать нервозность перед холодным звонком, но, приняв правильные меры, вы сможете с этим справиться.

В следующий раз, когда вы нервничаете:

• Принимайте положительные решения там, где это возможно : Независимо от результата, смотрите на каждый звонок как на обучающий опыт.Учитесь на негативе и принимайте то, что идет правильно.
• Используйте эфирные масла : выберите аромат, который вызывает приятные воспоминания. Эфирные масла могут обмануть ваш разум и заставить вас обрести положительную силу.
• Посмотрите на фотографию любимого человека : Когда вы видите кого-то, кого любите, вы чувствуете себя счастливее, снимаете боль и становитесь менее восприимчивыми к тревоге.

10. Знайте лучшее время для холодных звонков

В будние дни после обеда лучше всего делать холодные звонки, согласно проведенному Yesware анализу более 25 000 торговых звонков.Большинство звонков продолжительностью более пяти минут происходит с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту. Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения звонков (или вы можете использовать таблицу Excel, чтобы отслеживать это вручную):

12.Используйте триггерные события, чтобы начать действовать.

Если вы связываетесь с кем-то сразу после того, как он подписывает контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового продавца, и обращайтесь к вам до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть воспринят с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального выбора времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, отслеживая общедоступную информацию, которая ежедневно появляется на различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

1. Новый руководитель нанимает → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей чем уже закрепившиеся лидеры бизнеса.
2. Выигрыш крупных контрактов / объявление крупных клиентов → Напишите в линию, чтобы сказать поздравления.
3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть первичной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас после , будет в восемь раз выше, чем у него, когда он испытает событие, на котором он может позволить себе измениться.
6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, когда оно у тебя уже есть.

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с» вместо «поговорить с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вы хотите знать, это то, что он на самом деле тот человек, с которым вы пытаемся достучаться. То, как вы удостоверяете личность, — это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попытайтесь использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии. Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент будете участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте формулу The Best Friend Formula , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Разработанная выдающимся специалистом по продажам Yesware Иэном Адамсом, эта трехкомпонентная формула для преодоления возражений расскажет вам, как именно реагировать на «Мог вы просто пришлите мне свою информацию по электронной почте? »

Хотя может возникнуть соблазн согласиться с ответом по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия осознанного решения. и назначат встречу.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

15. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели в уме может снизить уровень тревоги, разочарования и разочарования. Независимо от того, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

16. Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

Мы легко поддаемся влиянию поведения других людей. Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальному покупателю, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками.Попробуйте рассказать историю успеха клиента о человеке, у которого были похожие болевые точки.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

18.Следите за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38 процентов разговорного общения воспринимается тоном голоса. Без мимики и телесных сигналов вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса. Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не упускайте шанс

Ваша цель — держать их на связи, поэтому не следует начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, а не побуждать их повесить трубку.

20. Ведите вместе с ними, а не с вами

Факт: люди тратят 60 процентов своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением. Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов по холодным звонкам: не разговаривайте с по телефону .Слушание — простой способ завоевать доверие, потому что оно заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и заботах.

22. Не тратьте время зря

Помните : когда вы холодно звоните, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день. У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность и вы рискуете зациклиться на этом. Доказывая, что вы цените время потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в беседе и делая разговор кратким, вы заслуживаете уважения.

23. Будьте на связи во время разговора

Легко потеряться в перемешивании холодного звонка. Участвуйте, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, оставайтесь организованными и помните о своей конечной цели.

24. Сохраняйте позитивный настрой

Научно доказано, что позитивное мышление способствует развитию ваших навыков, укреплению здоровья и улучшению вашей работы. Подобно тому, как преодолевать отвержение, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) взять верх над вами. Каждая сделанная вами ошибка — это возможность учиться и делать свою работу лучше в будущем.

25. Оставьте голосовое сообщение

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его в пределах 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

В начале голосовой почты вставьте сообщение о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем закончите запиской, которая вызывает любопытство.

.

14 советов и техник экспертов по холодным звонкам, которые помогут вам выиграть БОЛЬШОЙ в 2019 году

Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

Доставить коммерческое предложение кому-то, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях, — сложная задача.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить ваш процент выигрышей.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все так делают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Итак, вот где мы стоим с холодным звонком.Сначала мы рассмотрим 9 суперэффективных советов и техник. Затем, в конце, я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по некоторым причинам) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

1. Примите отказ, не бегите от него.
2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
4. Не тратьте зря время, в том числе и свое.
5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
6. Найдите подходящий график звонков.
7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
9. Живите на стыке качества и количества.

С учетом всего этого негатива трудно понять, стоит ли даже рассматривать холодные звонки. Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании.Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1. Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящих и исходящих .Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод № 1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод № 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь.Не могли бы вы мне в назидание сказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? »

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практический звонок со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ от .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативных эмоций, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение , а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки невозможно освоить в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод № 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод № 2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас> 50% времени, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод # 5: Проанализируйте свои торговые звонки.В частности, , послушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : Поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.

Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их службу, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Меня просто вовлекают в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и соцсети).

DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследования к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Есть автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не теряйте ничьего времени, в том числе и свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы не тратить время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который ответил.

Вам откажут намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, с кем связаться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

• Промышленность
• Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
• География
• Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

• Должность / звание
• Инструменты, которые они используют для работы
• Кому они сообщают
• Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может получить выгоду от вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.

Холодный вызов — это перформанс. Вы должны уметь попадать в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Однако почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о прибылях и убытках, принести пользу вашей команде. Я поймал тебя за две минуты?

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы впервые научитесь делать холодные звонки, у вас не получится с ними справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине последовательности. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«Это действительно то место, где анализ выигрышей / проигрышей может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций на основе того, сколько они принесли дохода.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг № 4: Наконец, тренируйтесь, пока не посинете.

Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только , их, а не , чтобы видеть их.

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, для которого у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями, такими как «Мне не интересно», и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод № 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они чаще всего отвечают на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод № 2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью будут отвечать по телефону, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас будет наибольшая вероятность разговора, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в это время. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти процесс покупки .

Согласие потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже разрешение им скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с самой высокой скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но когда потенциальный клиент действительно берет трубку, это все еще редкость, верно? Итак, овладейте искусством создания эффективной голосовой почты.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, что цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы сможете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не закончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

• «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
• «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
• «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
• «Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы сделали свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

• DO держать менее 20 секунд.
• DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
• DO вставить некоторую срочность.
• DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.

• НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
• НЕ говорите в отчаянии, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
• НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.

TL; DR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

• DO сделать отказ забавным, а не страшным.
• DO практика, практика, практика
• DO подготовить отличные вопросы и опровержения.

• НЕ тратить даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
• НЕ СНИМАЙТЕСЬ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
• НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . В этом весь успех!

Холодный звонок — это НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

1. Холодный вызов мертв.
2. Холодный обзвон — устаревшая практика.
3. Холодный звонок — это принудительное действие.
4. Холодный вызов слишком мешает.
5. Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».
6. Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им нужно приложить много усилий.

3) Многие продавцы вынуждены звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не , насладиться активностью звонков незнакомцам, чтобы продать им вещи.Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».

Мне лично нравится идея, что мы должны продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей организации процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса одинаково, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

— друг холодных звонков, но большинство людей не научились использовать сценарий естественным образом.Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас тому, что качество и количество — враги.

В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по низкой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых модных пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.

---

Также опубликовано на Medium.

.

Методы и методы холодного обзвона — BusinessBalls.com

Холодный обзвон традиционно является ранней стадией процесса продажи.

Холодный звонок обычно относится к первому телефонному звонку , сделанному потенциальному Заказчик .

Более необычно в наши дни, холодный звонок может также относиться к разговору лицом к лицу в первый раз без предварительной записи в коммерческих помещениях или в домашних условиях.

Холодный звонок также известен как опрос, опрос по телефону, поиск, поиск по телефону, и более традиционно в случае продажи потребителю от двери до двери, как «стучать в дверь».

Холодный звонок — важный этап и техника в процессе продажи. Способности холодных звонков также полезны во многих аспектах делового и рабочего общения, помимо продаж и функции продаж.

Хорошие холодные звонки — выполняемые должным образом, а не просто неизбирательная «числовая игра» — это фундаментальная и легко передаваемая способность , основные принципы которой заложены в поведении и методах всех великих предпринимателей. и лидеры.

По сути, холодные звонки — это искусство профессионального, открытого и значимого подхода к кому-то с разумным предложением.

Все великие предприниматели и лидеры обладают этой способностью, иначе они не добились бы успеха.

Таким образом, холодный обзвон обеспечивает успех, главным образом потому, что холодный обзвон в значительной степени сосредоточен на инициативе и действиях.

---

Введение

С тех пор, как пару поколений назад продажи стали признанной профессией, бесчисленные учебные организации по продажам, гуру продаж, писатели, теоретики и продавцы всех мастей пытались создать эффективные методы и сценарии холодных звонков.

Не существует волшебного сценария, и, хотя существует множество полезных фреймворков и методологий, нет единого волшебного ответа.

Успешный холодный звонок — , включая эффективность методов и приемов — в основном зависит от вашего собственного отношения к холодному звонку.

Если смотреть отрицательно или пассивно, холодный звонок — это просто игра с числами, , где звонок продавца (иногда называемый в этой ситуации «опросом») ничем не отличается от листовки нежелательной почты.

Кто-нибудь может ответить — может, один из двадцати, может быть, один из сотни.

Именно так неуспешные продавцы видят холодные звонки. Неудивительно, что для них холодные звонки — это болезненная работа. Уныло, смущало, истощало, утомляло, просто ужасно.

С другой стороны …

Если смотреть позитивно и творчески, холодные звонки расширяют возможности и мощь.

Холодный звонок фактически позволяет продавцу:

• Заменить существующих поставщиков
• Выиграть конкуренцию
• Определить и создать новые огромные возможности для бизнеса
• Стать незаменимым человеком, который может делать вещи и создавать новый бизнес
• Постройте (свою) личную репутацию за пределами должности и оценки
• Установление отношений и уважения (к вам), выходящих за рамки обычных коммерческих обязанностей
• Будьте предпринимателем

Итак, вы хотите быть человеческим эквивалентом нежелательной почты, или вы хотите добиться предпринимательской репутации и успеха, которые доставят вас куда угодно?

Как и многие другие аспекты бизнеса, управления и особенно продаж, холодные звонки — это то, как вы их видите, и все, что вы хотите.

---

Возможность холодных звонков

Стоит приложить большие усилия, чтобы взглянуть на холодные звонки по-другому, потому что это ключ к личному успеху и успеху в бизнесе.

Почему холодные звонки обладают таким большим потенциалом?

Холодный звонок однозначно:

1. Отводит вам ключевую роль — вы устный переводчик, переводчик, контролер
2. Ключ к новым, свежим возможностям — бизнес и все остальное
3. В более общем плане, возможность холодного вызова дает вам возможность определять, определять и контролировать свое собственное будущее

Холодные звонки по своей природе открывают новые возможности для бизнеса, свежие, «способные к изменению формы», свободные от багажа и истории, не отягощенные бесполезными шаблонами и ожиданиями и т. Д.

Кроме того, ситуации холодных звонков в значительной степени могут быть созданы вами.

Вы главный. Вы владеете им. Вы можете определить каждую ситуацию по своему усмотрению — даже если очевидно, что вы весьма ограничены.

Поверьте — люди, которые преуспевают в холодных звонках, могут очень быстро стать чрезвычайно независимыми и влиятельными.

Ваши холодные звонки могут эффективно создать для вас новый «виртуальный» бизнес в рамках организации или проекта, как если бы он был вашим собственным.Это особенно относится к B2B (бизнес-бизнес), где бизнес-возможности безграничны.

Это потому, что холодные звонки — это жизненная сила всего бизнеса — и любой организованной деятельности. Без него ничего не происходит. Даже в в значительной степени автоматизированных предприятиях автоматизированные системы не появились бы впервые, если бы кто-то не сделал необходимые холодный звонок. И ничто не будет развиваться или улучшаться, если кто-то не сможет использовать базовые навыки холодного обзвона, чтобы спровоцировать изменения.

Холодный звонок диктует, что происходит, с кем, когда, как — и даже если холодный звонок позиционируется и управляется как простая деятельность, как это часто бывает, две вещи очевидны:

• Только холодный вызов может создать , а может быть бизнесом сам по себе — потому что холодный вызов — это, по сути, способность сделать что-то — тогда как любая другая бизнес-деятельность нужен холодный звонок, чтобы начать и выжить
• Следовательно, успешных холодных абонентов могут пойти куда угодно. и делают все, что угодно. — они полностью самодостаточны и, в конечном счете, не зависят ни от кого и ни от чего.

Эта философия применима и к потребительскому бизнесу (B2C), где даже если вы вынуждены работать по сценарию или строгому списку перспектив, у вас все равно есть возможность разработать свои собственные стратегические идеи и стиль, которые в случае успеха могут ( если организация имеет смысл) быть расширенным до инициатив и кампаний, за которыми должны последовать другие, что поставит вас в ключевую роль как «защитника», тренера или руководителя проекта. Если в организации нет смысла (у некоторых нет), то успешный холодный абонент может просто уйти. и начать самостоятельно или перейти на более крупную работу у другого работодателя.

Успешные холодные звонки всегда востребованы. Они всегда могут добиться успеха — для себя и других людей.

Сравните эти возможности и результаты с теми, которые предлагаются существующими или установившимися деловыми отношениями или с которыми уже начался процесс продажи. В этих более зрелых ситуациях сцена уже создана, как и ожидания относительно обе стороны. У проекта есть форма, собственная жизнь, а также отвлекающие факторы, возникающие, когда поставщик и покупатель уже взаимодействуют.Руководители проектов или старшие консультанты, которым нужно заняться на этом этапе, имеют очень мало свободы. и гибкость, которой обладает продавец по холодным звонкам.

Как специалист по холодным звонкам у вас всегда будет большой потенциал — потому что вы работаете со свежими открытыми ситуациями — заставляя вещи происходить. Делать что-то из ничего. Трудно придать какое-либо значение таким способностям.

Примечательно, что «холодные звонки» — естественное предпочтение всех предпринимателей.Ситуации «холодного звонка» — это естественная область охоты (или земледелия) для всех предпринимателей.

Это еще один способ взглянуть на холодные звонки: это предпочтительный подход всех предпринимателей — и причина, по которой большинство предпринимателей решают начать свой собственный бизнес — они признают, что лучшие возможности — это новые.

Холодный звонок приветствует и максимально использует чистый лист. Пастбища новые. Без ограничений.

Увидеть холодный звонок в таких условиях — это 90% личной битвы за успех в холодном звонке.

Чтобы холодные звонки были такими раскрепощающими, особенно в рамках рабочей должности, вы должны сделать это так. Вы должны хотеть ставить на вещи свой личный отпечаток. Чтобы быть креативным, предприимчивым — заглянуть за рамки сценария — за рамки условного «, мы всегда так делали … ».

Холодные звонки — это приглашение принять образ мышления и амбиции предпринимателя — рассматривать холодные звонки как ключ к возможностям и личным достижениям, к независимости и выбору.

При правильном позитивном отношении к холодным звонкам отказы перестают быть проблемой. Сопротивление перестает быть непреодолимым. Вместо этого все препятствия становятся желанными шагами к успеху и достижению. Проблемы теперь являются важным опытом к неизбежному успеху.

---

Контроллинг, Стратегия, Расширение возможностей

Роль продавца между поставщиком и покупателем является наиболее важной и ключевой на этапе холодных звонков.

Влияние продавца на получение чего-то из ничего находится на самом высоком уровне.

Холодный обзвон принципиально определяет, произойдет что-то или нет.

Холодный обзвон также может определить характер предложения, соответствие между поставщиком и клиентом, способ определения и развития отношений — все это и многое другое может определить продавец на этапе холодного обзвона.

Когда мы исследуем холодные звонки более глубоко, мы понимаем, почему.

Холодный звонок позволяет продавцу интерпретировать, определять и управлять ситуацией — больше, чем все этапы процесса продажи — как дирижер оркестра.

Продавец на этапе холодного звонка определяет интерпретацию, направление и сотрудничество между покупателем и поставщиком.

Это не просто доставка сценария списку контактов, а роль и возможности продавца на этапе холодного звонка.

Осознайте и поймите фундаментальное значение «1-го закона кибернетики» — он тесно связан с холодным звонком. Первый закон кибернетики гласит: «Единица внутри система с наиболее доступными поведенческими реакциями управляет системой «.

Думайте о системе как о поставщике, потенциальном покупателе и рынке, включая конкурентов и все влияющие рыночные факторы.

Спросите себя, кто из всех людей, участвующих в организациях клиентов и поставщиков, лучше всего подходит для просмотра всей системы и реагирования на нее? Ни генеральный директор, ни менеджеры, ни технические руководители проектов. Человек, который лучше всего видит и адаптироваться ко всей системе — это холодный абонент. Только у этого человека есть широта и глубина взгляда на свою собственную организацию, а также на внешнюю организацию предполагаемого клиента.Холодный коллер — это единственная опора — основная соединитель, устный и письменный переводчик — между поставщиком, потенциальным клиентом и всеми другими рыночными силами. Превосходная методология упрощения закупок Шэрон Дрю Морген использует этот принцип, то есть продавец имеет решающее значение.

Такой взгляд на систему в целом в сочетании со свежей открытой природой ситуаций холодных звонков — вот что делает холодные звонки такими властными и мощными.

Простое понимание этого очень помогает принять уполномоченный и стратегический подход к холодным звонкам.

---

Сложность

Холодный звонок — традиционно самая сложная часть процесса продажи.

Более того, для большинства продавцов холодные звонки становятся все труднее, потому что время потенциальных клиентов становится все более ограниченным и, следовательно, все более защищенным, и поэтому холодные звонки продавцам все больше сопротивляются.

С потенциальными клиентами и лицами, принимающими решения, становится все труднее связаться, они настороже, они очень чувствительны и сопротивляются очевидным «методам продаж».

Следовательно, продавец испытывает дополнительное давление, которому не помогают сценарии или надуманный язык, или чрезмерно рьяное управление продажами или система, которые по понятным причинам создают ощущение того, что их подталкивают или манипулируют. В этих обстоятельствах любая надежда на формирование жизненного доверия здесь, конечно, потеряна, и выздоровление практически невозможно.

Однако продавцы, которые применяют позитивный и умелый подход к холодным звонкам, обычно обнаруживают, что холодные звонки становятся проще.

Это связано с тем, что на холодные звонки сильно влияют рыночные силы, то есть все остальные продавцы холодных звонков, пытающиеся это сделать.

Чем сложнее холодный обзвон для большинства, тем легче становится успешное меньшинство.

Если бы вызов холодного звонка был легким, то всем было бы легко и, следовательно, очень сложно добиться дифференциации или преимущества, выделиться, чтобы быть замеченным, уважаемым и ценимым — добиться успеха.

Ваша цель — быть одним из успешных меньшинств.

Тогда вы будете благодарны за препятствия и проблемы, потому что они блокируют конкуренцию, давая вам возможность сосредоточиться на деловых возможностях и принять твердый стратегический подход для достижения наилучших результатов.

---

Изменение вашей точки зрения

Когда мы смотрим на то, что на самом деле происходит — и может произойти — во время холодного звонка, мы понимаем, почему стадия холодного звонка в процессе продажи так эффективна и полна возможностей для продавца.

Когда мы перестаем смотреть на холодные звонки с точки зрения продавца и с точки зрения клиента, и начинаем смотреть на них с точки зрения бизнеса, холодные звонки становятся прекрасной возможностью, которой любой может воспользоваться и оптимизировать:

Как продавцы обычно относятся к холодным звонкам	Как клиенты видят плохое выполнение холодных звонков	Каким должен быть успешный холодный звонок
страшный сверлильный, повторяющийся неприятное под давлением простой отказов неблагодарный противостояние непродуктивно деморализует несчастный игровые номера	неприятности нежелательные неизбирательные, неподготовленные нагнетание хитрый, хитрый нечестный отклонить, отклонить холодные звонки теневой, уклончивый надуманный оскорбление покровительственный неуважительно	честный / открытый простой интересно / полезно другой / инновационный вдумчивый / аргументированный подготовлено / проинформировано профессиональный / деловой эффективный / структурированный уважительный полный энтузиазма / приподнятый информационное / новое наводит на размышления экономия времени / средств возможность / преимущество надежный / надежный демонстрируется / упоминается

Очевидно, цель состоит в том, чтобы перенести поведение и методы холодных вызовов в третий столбец и определенно остановить все, что вызывает ощущения и эффекты первого и второго столбцов.

Частично это достигается путем изменения методов и техник — а в некоторых случаях — адаптации или использования скриптов совершенно по-другому — но в большей степени изменением отношения и стиля .

Изменение отношения и стиля — если вы будете вести себя как полезный стратегический инструмент, а не отправитель устной нежелательной почты — автоматически начнет менять ваши методы и приемы.

---

Техника: восемь основополагающих принципов

Важные базовые техники холодного обзвона:

1. Подготовка

   — Я, окружение, знания и то, кого вы представляете

2. Введение

   — ключевые фразы, объясняющие и позиционирующие себя и свою цель

3. Опрос

   — помогать, способствовать и способствовать, а не предполагать, продавать и подталкивать

4. Объективность

   — клеймо советника — не продавать

5. Слушайте и интерпретируйте

   — не продавать

6. Информируйте и просвещайте

   — не продавайте

7. Привлечь и согласовать

   — не продавать

8. Оставайтесь на связи

   — ведите записи и будьте в курсе — сохраняйте конечную собственность (к настоящему времени вы, вероятно, будете продавать)

Вы заметите, что во время холодного звонка вы заметите, что на самом деле не продаются.Возможно, конечно, вся эта теория является своего рода продажей, но она не является продажей в традиционном смысле — подталкивать, рассказывать, продвигать функции или преимущества. ваших собственных продуктов или услуг. Как правило, цель холодного звонка — просто начать диалог, добраться до первой базы и, возможно, (если это устраивает перспективу) назначить встречу для дальнейшего обсуждения и исследования.

Встреча не обязательно должна быть личной встречей. Вместо этого это может быть встреча, чтобы снова поговорить по телефону.Или конференц-связь. Или видеоконференция. Это должно быть то, что соответствует потребностям, процессам и ситуации потенциального клиента.

1. Препарат

   • Подготовка к эффективному и успешному холодному звонку состоит из трех частей:
     
     1. Поставщик / продукт / услуга, которых вы представляете:
        Убедитесь, что вы представляете этичного поставщика / продукта / услуги хорошего качества.Ваши товары и услуги не должны быть самыми дорогими или качественными, но они должны полностью соответствовать назначению для данного рынка и приложения , и они должны соответствовать ожиданиям, создаваемым вашими маркетинговыми и рекламными коммуникациями. Аналогичным образом ваша организация не обязательно быть самой этичной, социально ответственной и экологически чистой на планете, но, опять же, этические стандарты вашей организации должны соответствовать разумным ожиданиям вашего целевого рынка.Если любой из если эти критерии не выполняются, вы строите на песке и вам следует найти другого поставщика или продукт / услугу для представления.
     2. Ваш мысленный подход — то, как вы видите себя и холодные звонки:
        Прочтите и усвойте примечания выше. Рассматривайте холодные звонки как стратегические и вдохновляющие, как и себя. Оставьте после себя искушение относитесь к холодным звонкам как к неразборчивой или обезличенной игре с числами.Если вы хотите преуспеть в холодном звонке, примите его как мощный процесс, которым он является, и стремитесь преуспеть в этом. Устранение и изменение других факторов, влияющих на ваше отношение и настроение для холодных звонков, например:
        ваша рабочая среда (измените ее в соответствии с вашими предпочтениями и действиями по холодным звонкам, насколько это возможно — см. советы по управлению временем) Стоять, а не сидеть, могут иметь большое значение, равно как и поза и эргономика стола и оборудования.Избегайте поведения, которое увеличивает уровень стресса. Ешьте и пейте правильно. Упражнение. Делайте перерывы. Управляйте прерываниями и другими требованиями. Холодные звонки намного проще, когда вы расслаблены, в хорошей форме, сосредоточены и не отвлекаетесь. Есть некоторые личные цели и задачи — независимо от того, что является значимым и достижимым — помимо тех глупых целей, которые могут быть навязаны сверху — включите холодные звонки в свои личные карьерные планы и стремления. Сосредоточьтесь на развитии ваши способности, уверенность и опыт в общении с все большим числом пожилых людей и в обсуждении вопросов на все более стратегическом уровне.Визуализируйте, как вы хотите, чтобы к вам относились люди, с которыми вы разговариваете, — и вы станете жить в соответствии с этим образом. Например: «Люди, с которыми я разговариваю, будут рассматривать меня как высокопрофессионального делового человека — помимо продавца или консультанта по телефону — они будут думать обо мне как о ком-то, кому они могут доверять, — как о эксперте в моем область, тот, кто может способствовать улучшению, ясности, сотрудничеству, решениям и т. д., полностью независимо от моей настоящей должности.»Посмотрите на напористость и страницы уверенности в себе.
     3. Ваше понимание и формулировка вашего предложения / предлога в отношении ваших потенциальных клиентов и их ситуаций:
        Вы должны очень хорошо разбираться в своем бизнесе. Если начальник говорит вам, что ваша работа — просто «получить потенциальных клиентов» и не беспокоиться о знании чего-либо еще (например, продуктов и услуг, организации, которую вы представляете, рынка, конкуренции — см. «Пять сил Портера»). гораздо более широкий стратегический список), затем найдите другого работодателя.Ваша полезность для рынка определяется тем, как вы помогаете согласовывать потребности с информацией. Ваш успех в конечном итоге ограничен вашими знаниями. Так что проинформируйте себя. Становиться эксперт, и мир откроется вам. Вы также должны изучить крупные организации, прежде чем звонить им. Для всех организаций, больших и малых, вы должны хорошо подготовить и понять свое первоначальное или основное предложение — независимо от того, это — поскольку это относится к организации и / или ее ситуации.Это может не потребовать от вас детального изучения потенциального клиента, особенно если вы звоните внутренним потребителям, но вы должны хорошо стратегически оценить проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент в отношении вашего основного вступительного предложения . Это абсолютно фундаментальное требование, и его игнорирование резко снижает эффективность холодного вызова. Потенциальный покупатель прекрасно понимает, что для него важно, а что нет, и если вы не признаете этого в своем вступительном разговоре или, что еще хуже, продемонстрируете личное незнание их точки зрения — тогда ваш холодный звонок не пойдет дальше. Имейте также в виду, что ваше основное или первоначальное предложение не должно основываться на предположениях относительно окончательного предложения или спецификации продукта / услуги, определение которых, особенно в случае крупных организаций, может занять несколько недель или месяцев. А даже в случае простых небольших поставок заказчик обязательно должен быть позже вовлечен в процесс продажи для определения точных спецификаций. Поэтому вместо этого ваше мнение, первоначальное или основное предложение должно быть носит стратегический характер достаточно общего характера, но в то же время достаточно важные, разные, новые, интересные и т. д., чтобы быть достойным продолжения диалога и более подробного изучения возможностей. Это важнейшее стратегическое позиционирование обычно достигается путем уточнения нескольких различных коротких вводных утверждений или вопросов, которые вы можете комбинировать и сочетать в зависимости от ситуации. Это приходит с подготовкой и практикой и постоянным поиском и адаптируя слова, которые вы используете, для достижения желаемых результатов. Вы должны записывать эти фразы по мере их развития и уточнения.Большинство продавцов этого не делают — и тогда они задаются вопросом, почему их вступительные заявления не работают. См. Страницу теории продаж и особенно раздел о «товарном предложении». Ваше вступительное предложение во введении должно представлять собой широкую стратегическую интерпретацию вашего более подробного товарного предложения — это как для экономии времени, так и для того, чтобы избежать предположений о том, что на самом деле нужно потенциальному клиенту и как можно в конечном итоге сформулировать окончательное предложение.

2. Введение

   • Будьте предельно ясными и краткими в отношении того, кто вы и цель вашего звонка, и имейте мощную стратегическую основу (вашу главную причину) для запроса диалога, сейчас или для запланированного позже, в зависимости от доступности другого человека в время. Основывайте свое вступительное предложение на более подробном предложении продукта, но сохраняйте его кратким и стратегическим, а не подробным и конкретным.

3. Опрос

   • Подготовьте и задайте хорошие вопросы, которые помогут другому человеку более ясно увидеть ситуацию и побудят его обдумать и объяснить, как они решают такие проблемы. Методология упрощения закупок Шэрон Дрю Морген особенно помогает в разработке превосходных и полезных вопросов.

4. Объективность

   • Сохраняйте справедливость и нейтралитет — объективность — отличительная черта советника.Это сложно сделать, учитывая, что вы продаете свои продукты и услуги, но по иронии судьбы, чем больше вы «продвигаете» свои собственные решения и услуги и тем больше вы очерняете или критикуйте альтернативы, тем больше вы снизите свои шансы. Люди не хотят, чтобы их «продавали» — они хотят, чтобы им помогал и направлял их эксперт в определенной области для принятия, а затем реализации осознанного решения. Это конечно делает для вас важным представлять поставщика или действительно отличные продукты / услуги.Если вы действуете от имени дерьмового или неэтичного поставщика, вы в конечном итоге навредите своей личной репутации. Это приходит вернемся к самой ранней подготовке — вы можете позволить себе быть объективным, только если вы представляете поставщика хорошего качества.

5. Слушайте и интерпретируйте

   • Гораздо лучше слушать и интерпретировать с точки зрения клиента, как это сделал бы эксперт-консультант, чем действовать как пристрастный односторонний эгоистичный продавец.Первое поведение полезно и привлекательно — давать — тогда как Последний традиционный напористый подход к продажам сразу становится очевидным. Вспомните свой визуализированный образ себя: каким вы хотите, чтобы люди видели вас, и ведите себя соответствующим образом.

6. Информируйте и просвещайте

   • Вы являетесь экспертом в своих услугах, предложениях или технологиях (не обязательно в мельчайших технических деталях, но в стратегическом плане, определенно в обзоре), а если нет, то вам нужно им быть, иначе вы зря тратите время своего потенциального клиента.Предоставление информации и объективная и полезная обратная связь — эффективное обучение — в ответ на запросы клиентов об ответах — это намного лучше, чем бросаться на прием, чтобы «закрыть встречу». Это не гонка и не спешка. Цель — добиться понимания и определите, есть ли потенциально полезное совпадение между тем, что вы можете предложить, и тем, что может понадобиться потенциальному клиенту. Сделайте это, и ситуация будет развиваться естественным образом. Сосредоточьтесь только на встрече, и вы, как правило, пропустите самое важное этап становления себя помощником, поставщиком информации и помощником.

7. Вовлечение и координация

   • Вовлечь потенциального клиента в обсуждение и принять решение перейти к следующему этапу. Спросите, как им было бы наиболее полезно изучить вопрос или продвинуться вперед. Ориентируйтесь на перспективу, а также руководствуйтесь своими собственными организационными системами и протоколы. Потенциальный клиент знает свои системы и процессы; вы не делаете. Определите, как можно координировать ситуацию, чтобы добиться прогресса.Вы ключевой человек. Вернемся к принципу кибернетики. Вы должны стремиться быть единицей во всей системе, которая организует события и людей — от имени вашего потенциального клиента — для достижения того, что ему нужно с точки зрения процесса и результатов. Это ваша ценность для потенциального клиента. Ты мост, интерпретатор, помощник. Стремитесь к этой роли, и вы начнете приобретать личную ценность и репутацию больше, чем кто-либо.

8. На связи

   • Информация и знания имеют решающее значение для вашей способности действовать в качестве переводчика и координатора в начале процесса холодного звонка.Поэтому вы должны делать полные записи и вести четкий учет холодного звонка на всех этапах. Вам также следует делайте заметки или держите себя в курсе по мере развития ситуации, независимо от того, остается ли разработка возможности вашей обязанностью или нет. Если вы будете в курсе и будете осведомлены о возникающих торговых отношениях, вы сможете внимательно следите за ситуациями и, таким образом, вырастите свое личное положение и роль за пределы консультанта или продавца.Это не означает, что вы должны постоянно участвовать в процессе. Напротив; ваша роль координатора — вместе с системами и процессами в рамках поставщика и клиента — должны гарантировать, что другие люди вовлечены в ситуацию, необходимую для прогресса и развития возможностей и торговых отношений по мере их роста.
     Однако вы конечный владелец отношений и ответственности — независимо от вашего титула — если вы хотите им быть.То, как вы выполняете свои обязательства перед клиентами, имеет большее значение, чем ваша должность или описание должности. Это вопрос личной неприкосновенности и профессионализм. В некоторых организациях, которые жестко разделяют продажи и послепродажную деятельность, особенно в торговых организациях, которые отодвигают на задний план группы холодных звонков или агитации, оставаться вовлеченным и информированным непросто. но какие бы структуры ни существовали, вы должны стараться поддерживать осведомленность и фоновую вовлеченность — особенно с крупными клиентами — когда и как только можете.
     Вы несете ответственность за все отношения, которые вы начинаете: ваши контакты с клиентами — и, возможно, личные обязательства, выходящие за рамки организационных систем и политик. Многие клиенты, особенно те, кто связывался с вами лично, которые верили в вас в самом начале отношений, будут ожидать и благодарны за то, что вы остаетесь на связи — хотя бы в крайнем случае в случае нерешенных проблем. Для молодых людей это не всегда легко, но сохранять осознанный и в конечном итоге ответственный интерес в отношениях, которые вам не нравятся. призвание подстрекателей — это тот вид поведения и решимости, на котором можно построить большую карьеру и репутацию.
     Этот последний совет может не соответствовать разделенным на подразделения процессам продаж определенных организаций, и в этом случае если вы лично серьезно относитесь к построению карьеры в сфере продаж или бизнеса — или если ваша организация серьезно относится к развитию людей — тогда вы можете обнаружить, что ваши действия по холодным звонкам выиграют, если вы определите их больше с точки зрения личной честности и приверженности, чем просто цифры на доске.

---

Пример методологии

Как уже объяснялось, лучшие методы холодных звонков, как правило, сосредоточены на развитии открытого честного доверительного диалога, который, в свою очередь, создает атмосферу доверия, в которой можно добиться дальнейшего прогресса в процессе продаж.

Среди лучших примеров эффективных новых переносимых и обучаемых методологий холодных звонков — мышление эксперта по продажам Ари Гальпера, который с его метко названной моделью Unlock The Game® много сделал для развития специализации холодных звонков в продажах. поле обучения и развития.

Вот краткое изложение превосходной методологии Ари непосредственно из его программы мастерства, воспроизведенное здесь с его разрешения, за которое мы с благодарностью принимаем участие.

Идеи Гальпера эффективны и этичны, они основаны на философии, которая позиционирует продавца в области объективного советника, посредника, переводчика, проверенного эксперта и т. Д., а не традиционный образ убеждающего, манипулятора, преследователя, толкателя и т. д., который поведение больше не является эффективным для достижения устойчивого хорошего качества продаж и ведения бизнеса.

---

Методология холодных звонков Ари Гальпера

Модель Ари Гальпера называется Unlock The Game®, которую он описывает как «новое мышление холодных звонков и продаж, направленное на построение доверия».

1. Смените свое мышление с «продажи» на то, есть ли соответствие или нет. Посмотрите, о чем думает другой человек, и есть ли на самом деле реальная возможность припадка. Не думайте, что им стоит покупать то, что вы иметь. Стремиться к квалифицирует , а не заставляет или убеждает.
2. Будь помощником, а не питчером. Помогите своему потенциальному клиенту, вместо того чтобы ссылаться на особенности и преимущества — это сосредотачивает разговор на другом человеке, а не на вас.
3. Сосредоточьтесь на начале, а не на конце. Будьте внимательны к раннему взаимодействию с потенциальным клиентом — сохраняйте свое мышление и поведение в настоящем моменте (с клиентом) и избегайте продвижения вперед (туда, куда вы хотите идти — что в лучшем случае можно только догадываться).
4. Хватит гоняться за перспективами — веди себя достойно. Создавайте открытую, свободную от давления атмосферу — задавайте тон равенства и взаимного уважения — стремитесь, чтобы вас считали полезным человеком, а не типичным продавцом.
5. Общайтесь с потенциальными клиентами, а не работайте со списком. Сосредоточьтесь на том, как установить истинную связь с каждым потенциальным клиентом — это, естественно, помогает укрепить доверие — думайте и обсуждайте их проблемы, а не свои.
6. Ваша главная цель — завоевать доверие потенциальных клиентов, а не совершить продажу. Истинное доверие — это суть построения настоящих отношений, а настоящие отношения превращаются в рост продаж.
7. Рассеивайте любое давление, которое вы чувствуете в процессе продаж. Разрешая напряжение и давление в процессе продаж между вами и вашими потенциальными клиентами, вы приближаете вас обоих к честному и правдивому разговору.
8. Измените свой язык с «разговорной речи» на естественный язык, который позволяет общаться с людьми. Используя такие фразы, как «были бы вы открыты для» вместо «были бы вы заинтересованы», вы сразу же выделяете себя как человека, который терпелив, открыт и готов слушать.
9. Глубоко понять проблемы потенциальных клиентов, чтобы они чувствовали себя «понятыми» с вашей стороны. Если вы будете глубоко понимать проблемы, с которыми каждый день сталкиваются ваши потенциальные клиенты, тем легче вам будет по-настоящему почувствовать, что вы знаете и заботиться об их положении.
10. Используйте мышление «Разблокируйте игру» — как в бизнесе, так и в личной жизни, потому что отношения одинаковы в обоих мирах. Также применяя эти принципы в своей личной жизни с близкими вам людьми, вы начнете увидеть, как создается более глубокое доверие, которое может укрепить ваши отношения в долгосрочной перспективе.

Благодарю Ари Гальпера за это краткое изложение его методологии холодных звонков Unlock The Game®. Веб-сайт Ари Гальпера «Разблокировать игру» предоставляет дополнительную информацию. о его обучающих системах и продуктах.

---

Сопутствующие материалы

Авторство / ссылка

Краткое изложение методологии холодных звонков Ари Гальпера «Разблокировать игру» © Ari Galper.

Далее: Краткое изложение исследований по ключевым факторам успеха продаж .

20 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2020 году

Вы ненавидите холодные звонки?

Если ваш ответ — утвердительный, то вы в большинстве. В конце концов, по данным консалтинговой фирмы Brevet Group, вам придется позвонить потенциальному клиенту как минимум восемь раз, прежде чем вы дозвонитесь.

В то время как у нас, маркетологов и продавцов, сегодня может быть много способов связаться с клиентами — электронные письма! Социальные медиа! Мгновенное сообщение! Ясно одно: старый добрый телефонный звонок в ближайшее время никуда не денется.

Работает ли холодный вызов? Brevet Group подтверждает это, отмечая, как большинство взаимодействий с клиентами будет происходить по телефону, всего 92%. Это означает, что телефонные звонки неизбежны, как и холодные звонки.

Холодный звонок — это обращение к потенциальному клиенту, с которым вы ранее не взаимодействовали. Звучит устрашающе, правда? Да, непросто, но необходимо.

Вам могут не нравиться холодные звонки, и это нормально. Найдя способы сделать ваши холодные звонки более эффективными, вы сможете тратить меньше времени на разговоры с потенциальными клиентами.В этой статье мы с гордостью представляем 20 техник холодных звонков, которые действительно работают. Вы не только научитесь делать холодные звонки, но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний. Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

20 лучших советов по холодным звонкам

• 1.Знайте, когда звонить
• 2. Купите гарнитуру
• 3. Изучите правильный тон
• 4. Рассмотрите возможность использования сценария
• 5. Не бойтесь оставлять голосовую почту
• 6. Будьте готовы к дальнейшим действиям
• 7. Практика делает совершенным
• 8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже
• 9. Говорите открыто
• 10. Не сдавайтесь преждевременно
• 11. Используйте CRM
• 12. Статистика и данные перца в ваших разговорах
• 13.Дважды проверьте свои номера
• 14. Попробуйте автоматический набор номера
• 15. Положитесь на автоматизацию после звонка
• 16. Запишите свои звонки, чтобы увидеть, где вы ошиблись (или правы)
• 17. Позвольте вашим лучшим продавцам помочь вам
• 18. Просто слушайте
• 19. Постарайтесь развлечься
• 20. Отслеживайте, измеряйте и улучшайте

1. Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время, перезванивая одному и тому же потенциальному клиенту снова и снова . Но если вы позвоните им не в то время, то именно это и произойдет.

Подождите, бывают подходящие и неподходящие моменты для звонка потенциальному клиенту? Абсолютно! Пик продаж Рекрутинг говорит, что один из худших моментов для звонка потенциальному клиенту — это полдень в пятницу. В этом есть смысл, поскольку к этому моменту большинство людей отключились. Они дожидаются последних нескольких часов работы, чтобы начать свои выходные.

Еще одно плохое время для звонка — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. Многие люди в понедельник утром как бы ошеломлены, тащатся в офис, желая, чтобы это были еще выходные.Конечно, тогда на твои звонки никто не ответил.

Когда следует звонить? Попробуйте среду или четверг. У вас есть два окна: рано утром или позже днем. Если вы ранняя пташка, попробуйте позвонить в любое время с 6:45 до 9 часов утра. Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните своему потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00 Постарайтесь ошибиться в более ранней стороне вещей, так как вы можете упустить своего потенциального клиента, если он покинет офис ровно в 5 часов.

Независимо от того, в какой день вы решите позвонить, время имеет значение.Peak Sales Recruiting утверждает, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, если позвоните потенциальному клиенту через минуту после его создания. Что скоро? Да, это скоро. Это время пика любопытства к потенциальному клиенту, что может повысить его восприимчивость.

2. Купите гарнитуру

Если вы просто берете телефон и кладете его между головой и шеей, вы делаете это неправильно. Вы не только закончите свой день с болью, но и не будете настолько продуктивны, насколько могли бы.

Согласно данным Peak Sales Recruiting, эффективность холодных звонков можно повысить на 50 процентов, просто используя гарнитуру.Есть много других причин для покупки гарнитуры.

Один из них связан с вашим здоровьем и уровнем боли. Как уже упоминалось, держать телефон в руках — не самое удобное занятие на свете. Когда вы делаете это каждый день в течение многих лет, это может вызвать некоторые проблемы со здоровьем. У вас могут быть боли в спине, шее и даже проблемы с осанкой. Все это предотвращает гарнитура.

Headsets.com сообщает, что гарнитуры с шумоподавлением могут довольно хорошо подавлять фоновые звуки, устраняя 75 процентов этого шума.Бинауральные гарнитуры еще лучше, поскольку они предназначены не только для одного уха, но и для обоих.

Вы также получаете больше свободы при использовании гарнитуры. Ваши руки открыты, чтобы делать что угодно, например делать заметки, печатать или даже организовывать свой стол (хотя не забудьте сосредоточиться на своем звонке). Вы не можете делать ничего из этого, когда держите телефон в руке.

3. Выучите правильный тон

Вы могли бы сказать все нужные слова, но если ваш тон голоса не совпадает, вы не собираетесь совершать продажу.Компания по продажам программного обеспечения Close.io утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью — 93%. Да, верно, 93 процента.

С такой потрясающей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Никакой монотонности, пожалуйста. Вы также должны говорить уверенно. Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты услышат это и не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, продавец товаров, не испытываете энтузиазма, зачем им это делать?

Может быть сложно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех разговоров.Вы хотите быть уверенными в себе и сильными, но не слишком настойчивыми. В холодных звонках нет места агрессии. Да, вы пытаетесь продать товар, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как нужно.

4. Рассмотрите возможность использования сценария

Первые несколько раз, когда вы сделаете холодный звонок, вы будете нервничать. Это особенно верно, если вы новый продавец, который связывался только с потенциальными клиентами, с которыми вы отправляли электронное письмо первыми. Даже некоторые опытные продавцы могут чувствовать, что холодный звонок пугает.

Когда вы нервничаете, вы обычно говорите слишком быстро, запинаетесь на словах и забываете важные моменты. Ничто из этого не подходит, если вы пытаетесь продавать по холодным звонкам. Если вы говорите слишком быстро, ваш потенциальный клиент не сможет расшифровать все, что вы пытаетесь донести. В тревоге вы практически говорите о себе.

Если споткнетесь на свои слова, то опять же ваше сообщение не понятно. Наконец, если вы забудете важные моменты, то потенциальный клиент не получит всей коммерческой идеи.Почему они сказали бы «да» покупке вашего продукта или услуги? У них нет всей картины.

Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или вы новичок в продажах. Однако вы не можете нервничать, разговаривая с потенциальным клиентом. Вот здесь и пригодится сценарий. Если вам нужно следовать построчному диалогу, который дает вам указатели, что сказать, становится труднее сбиться с пути.

То, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете отказаться от своего тона.Вам не нужно повторять сценарий построчно, а лучше использовать его как руководство. Ваш потенциальный клиент сможет определить, читаете ли вы сценарий дословно, потому что это прозвучит как робот и недостоверно. Не забывайте сохранять в своем голосе веселый и манящий тон.

Хотите еще несколько советов по созданию сценария холодных звонков? Мы думали, что да. Без лишних слов, вот как создать сценарий холодных звонков, который будет работать для вашего бизнеса:

• Начните с четкого указания вашего имени и имени вашей компании.Сделайте заметку в своем сценарии, чтобы озвучить эту часть и при необходимости сделайте паузу. Если получатель не слышит вас из-за того, что вы говорите слишком тихо или ворчите, значит, все пойдет под откос.
• Расскажите немного о недавней вехе, достигнутой потенциальным клиентом. Вы можете почерпнуть эту информацию, просмотрев прошлое общение с потенциальным клиентом через CRM (подробнее об этом позже). Конечно, не спрашивайте ничего слишком личного и жуткого. Если все сделано правильно, этот вопрос и несколько последующих могут установить взаимопонимание и быстрее заставить получателя согреться с вами.
• Затем представьте свое позиционное заявление. Немного опишите свою компанию, в том числе свою команду продаж и количество ее членов. Назовите цели и даже болевые точки ваших клиентов. Делая это, вы точно определяете, почему вашему потенциальному клиенту могут понадобиться ваши продукты / услуги.
• Попросив их более подробно описать свои болевые точки или цели, вы сможете начать разговор о том, как ваши продукты / услуги могут решить их проблему.

5.Не бойтесь оставлять голосовую почту

Ой-ой! Вы пытались позвонить своему потенциальному клиенту, но он не ответил. Что теперь?

Сразу вы хотите оставить голосовое сообщение. У вашей торговой компании может не быть сценария голосовой почты, а это значит, что вы сами по себе. Как вы относитесь к голосовой почте?

Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным. Пик продаж Рекрутинг советует, чтобы ваша голосовая почта составляла от восьми до 14 секунд, не более того. Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его для следующего раза.

Четырнадцать секунд идут быстро. Чтобы за это время уместить все свое сообщение, вы можете попрактиковаться. Измерьте время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток. Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.

Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, вашу компанию и почему вы звоните. Вы также можете дать им свой номер телефона, чтобы они могли связаться с вами. Не торопитесь с последней частью, так как она очень важна.

Голосовая почта может быть неоценимым средством поддержания успеха в отношениях с потенциальным клиентом. В конце концов, при большом количестве спам-звонков и телемаркетинга большинство людей не отвечают на звонки, если не узнают номер. Оставляя голосовое сообщение, вы стимулируете потенциального клиента перезвонить вам.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний. Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

6.Будьте готовы к дальнейшим действиям.

Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального клиента. Согласно Peak Sales Recruiting, после первой встречи с потенциальным клиентом ваша работа далека от завершения. Возможно, вам придется позвонить оттуда минимум пять раз. По крайней мере, таков опыт большинства продавцов, около 80 процентов из них.

Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит на звонок или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.Не ждите, пока они свяжутся с вами. В конце концов, это вы пытаетесь им продать, а не наоборот. У них нет обязательств поддерживать дальнейший контакт, пока вы это делаете. Согласно NUACOM Cloud Phone System, лучшее время для отслеживания ваших потенциальных клиентов — это когда они только что вернулись на ваш веб-сайт, повторно открыли одно из ваших электронных писем или даже поставили лайк, прокомментировали или поделились любой публикацией в социальных сетях. Это сигналы о том, что у ваших потенциальных клиентов есть свободное время или они ищут дополнительную информацию о вашем бизнесе.

7.Практики делают совершенство

Что, если вы перепробовали всю эту штуку с холодными звонками, но у вас просто не получается? Вы нервничаете и говорите о себе, или, возможно, вы расстраиваетесь, когда потенциальный клиент отказывает вам. Чем ты занимаешься?

Продолжайте практиковаться. Вы знаете поговорку о том, что практика ведет к совершенству, и в данном случае это действительно так. Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее у вас расслабятся нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать по поводу холодных звонков.

Если вас беспокоит отказ, вы должны помнить, что нельзя принимать это на свой счет. Отказывались и самые успешные продавцы. Вместо того, чтобы плохо относиться к себе после того, как потенциальный клиент говорит вам «нет», займитесь самоанализом. Найдите время, чтобы подумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать.

Может быть, им не хватило информации о продукте или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.Вы сделали основательную подачу или занервничали и забыли некоторые моменты? Как был ваш тон? Вы были дружелюбны или производили впечатление слишком напористого?

Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам, и вам будет намного проще ответить на большинство этих вопросов.

8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже

По словам ProSales Connection, LLC, средний холодный звонок составляет около двух минут. Ничего страшного, если он продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок — это необычно. Кроме того, у вас бизнес, и вам нужно ежедневно общаться с X количеством людей.Если вы потратите на холодный звонок больше нескольких минут, это не поможет вам в достижении ваших целей.

Во время этого короткого разговора вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите узнать о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях. Тогда вы сможете позиционировать свой товар / услугу как идеальное решение. Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто очередное число в длинной череде потенциальных клиентов.

9. Говорите открыто

Вы знаете, насколько важен ваш тон, но то, что вы говорите, почти не менее важно.В частности, то, как вы задаете вопросы, может быть разницей между тем, чтобы заставить потенциального клиента дать вам соответствующую информацию или нет.

Вы хотите сосредоточиться на задании открытых вопросов. Вот пример того, что мы имеем в виду.

Изображение предоставлено Yesware

Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает потенциальному клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах. Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно.Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет». В процессе вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте.

Если вы из тех, кто задает вопросы типа «да / нет», попробуйте задать еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда будете разговаривать с потенциальным клиентом. Даже если вы не получите скидку, вы будете впечатлены тем, сколько еще информации вы получите.

10. Не сдавайся преждевременно

Нервы, связанные с вызовом совершенно незнакомого человека, высокая вероятность отказа… холодный звонок — это сложно.Поэтому неудивительно, что почти половина продавцов (44 процента) увольняются, если их первое наблюдение не увенчается успехом, говорит Peak Sales Recruiting.

Многие продавцы сдаются очень рано! Мы не советуем беспокоить потенциального клиента, но сделаем ему более одного повторного ответа. Попробуйте четыре или пять раз. Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы должны отступить. То же самое верно, если они прямо скажут вам, что им это не интересно.

Как только вы дойдете до этой точки, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы победить их, но в тот раз это не сработало.На следующий!

11. Используйте CRM

В подсказке № 4 мы кратко упомянули управление взаимоотношениями с клиентами или программное обеспечение CRM. Если вы еще не использовали это, чтобы повлиять на свои холодные звонки, то вы совершаете огромную ошибку.

CRM может помочь вам разными способами. Для начала вы можете собрать все свои контакты на панели управления CRM и, наконец, увидеть широту своего списка перед собой. Вы также можете использовать это программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов. CRM EngageBay, которая бесплатна для подписчиков, выполняет как эти, так и многие другие функции.

Чтобы подсчитать ваши лиды, вы берете всех входящих лидов и присваиваете им оценки на основе их поведения, хорошего или плохого. Например, когда клиенты посещают вашу домашнюю страницу, просматривают страницу с ценами или даже что-то покупают, вы даете им баллы. Если они откажутся от подписки на ваш список рассылки или оставят корзину заброшенной, вы вычтете баллы. Лиды с наивысшими баллами являются наиболее квалифицированными и, следовательно, с ними вы хотите поговорить больше всего.

CRM также ведет журналы сообщений, которые вы и другие имели с потенциальным клиентом или клиентом.Сюда входят телефонные звонки, да, но также журналы чатов, электронные письма и даже записи личных разговоров. Вооружившись этой информацией, вы можете узнать больше о них, их интересах, занятиях, семейной жизни и их болевых точках. Эта информация делает холодные звонки менее стрессовыми.

12. Перец статистика и данные в ваших разговорах

Кому вы больше доверяете в разговоре, кому-то, у кого есть статистика и данные для их подтверждения, или кому-то без них? Мы не говорим, что второй человек лжет, но трудно отрицать факты, когда они прямо перед вами.

То же самое и при холодных звонках. Если у вас есть актуальные статистические данные и данные, которыми вы можете поделиться, вы могли бы выглядеть более правдоподобными и достоверными. Возможно, вы все еще не обращаете внимания даже на самых скептически настроенных людей, с которыми общаетесь, но это может помочь.

Конечно, хочется немного повлиять. Не ходите, как говорящая энциклопедия, сбрасывая одну характеристику за другой, чтобы казаться умнее или законнее. Кроме того, не тянись слишком сильно. Если вы видите интересную статистику в Интернете, но она не относится к вашей отрасли или нише, пропустите ее во время разговора.Не следует слишком отклоняться от курса во время холодного звонка, иначе вы можете потерять получателя.

Чем более свежая ваша статистика, тем лучше, поэтому старайтесь использовать только те, которые были за последние два или три года.

13. Проверьте свои номера еще раз.

Нет, мы не имеем в виду ваши номера продаж, а, скорее, номера телефонов, по которым вы звоните. Клавиатуры на наших телефонах, по общему признанию, довольно большие, но сенсорные технологии иногда позволяют слишком легко нажимать цифру, которую мы не собирались использовать.

Перед тем, как нажать большую зеленую кнопку вызова, просмотрите набранный номер и сравните его с тем, который у вас есть для контакта. Вы нажимали 4, когда имели в виду 2? Даже одна ошибка приведет вас к неправильному номеру.

К счастью, если вы действительно не хотите набирать номера самостоятельно, вам не всегда нужно…

14. Попробуйте автоматический набор номера

Другой вариант в вашем распоряжении? Автоматический набор. Функция автоматического набора, которая есть во многих программах CRM, будет вызывать за вас номера, нажимать цифры не требуется.Вы можете ввести несколько телефонных номеров в CRM, и он будет автоматически набирать их по очереди. Это дает вам свободу отказываться от вызова для вызова, не тратя время на нажатие кнопок. Для нас это звучит неплохо.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний. Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

15.Положитесь на автоматизацию после звонка

Автоматический набор номера — не единственная форма автоматизации, которая может помочь вам в холодных звонках. Автоматизация после звонка также может иметь большое значение. Опять же, для этого вам понадобится программное обеспечение CRM, чтобы вы могли понять, насколько оно важно для вашего успеха в качестве продавца.

Какие задачи вы бросаете в глаза, когда кладете трубку лиду или покупателю? Заканчиваете ли вы делать заметки, начинаете писать электронное письмо или даже планируете продать этому человеку, потому что звонок прошел успешно? Что бы вы ни делали, автоматизация после звонка может запланировать все это за вас.Если вам нужны черновики писем или напоминания на потом, вы можете их получить.

Автоматизация после звонка также может помочь в следующем:

• Планирование встреч с потенциальным клиентом
• Настройка задач, о которых нужно позаботиться после звонка
• Сохранение заметок и данных звонков
• Управление историей звонков

16. Запишите свои звонки, чтобы увидеть, где вы пошли не так (или правильно)

Вы знаете, как спортсмены будут смотреть повторы своих игр или матчей, чтобы узнать, как они поступили? Вам следует начать делать то же самое.Запишите все свои звонки, а затем, в конце дня или недели, вернитесь и послушайте самые заслуживающие внимания из них.

Вы хотите изучить как хорошие, так и плохие звонки. Хорошие звонки позволят вам пересмотреть, какая из ваших тактик работает. Затем вы можете продолжить использовать эту тактику или настроить ее для дальнейшего успеха. Звонки, по которым у вас не получилось так хорошо? Они имеют еще большую ценность. Выяснив, что не совсем сработало, вы сможете улучшить свой процесс и начать увеличивать продажи за счет холодных звонков.

17. Пусть ваши лучшие продавцы направят вас

Знаете ли вы члена вашей команды продаж, который всегда выбивает его из колеи? Их никогда не пугают телефонными звонками, даже если они обращаются к совершенно незнакомому человеку с помощью холодного звонка. Перед ними может быть сценарий, но они обычно знают, что сказать, и почти никогда не обращаются к своим заметкам. У них спокойный, профессиональный, но дружелюбный тон, они никогда не споткнутся и не запинутся. Их звонки гладкие, как масло.

Хотели бы вы подражать такому продавцу? Конечно, у вас. Независимо от того, насколько хороши вы сейчас в продажах, вы всегда можете стать лучше. Спросите у этого замечательного продавца, можете ли вы провести час или около того, сидя и слушая, как он делает свое дело. Рекомендации, которые вы можете получить из этого опыта, могут быть очень полезны для улучшения ваших навыков общения по телефону и, следовательно, более эффективного продавца.

18. Просто слушайте

Ранее, в нашем восьмом совете, мы упоминали, как важно дать возможность потенциальному клиенту высказаться.Что происходит в твоей голове, пока они это делают? Вы действительно слушаете? Наверное, нет, правда? Вместо этого вы просматриваете свой сценарий, готовитесь к тому, что сказать дальше, и, возможно, мысленно прокручиваете его в своей голове.

Прежде чем вы это узнаете, он возвращается к вам, и вы даже не представляете, что сказал потенциальный клиент. Конечно, но вы всегда можете вернуться и послушать записанный звонок позже, заполнив пробелы, верно? Можно, но сейчас так вести дела нельзя.

Чтобы максимально использовать каждый опыт холодных звонков, вы должны отключить ту часть своего мозга, которая говорит вам говорить, говорить, говорить, это правда.Вы также должны перестать думать о каждом своем ответе. Вместо этого просто слушайте. Это оно. Слушайте и усваивайте то, что говорит потенциальный клиент.

Это поможет вам придумывать комментарии и вопросы на лету. Иногда они могут принести гораздо больше пользы, чем сценарий.

19. Постарайтесь развлечься

Продавцы — сильные личности, этого нельзя отрицать. Тем не менее, если вы делаете что-то достаточно много раз, это может стать устаревшим и скучным. Вы можете взять трубку и пробормотать звонок за звонком, просто пытаясь пережить день.

Ваша энергия заразительна. Если вы входите в разговор, который звучит сварливо и недовольно, вы не сможете достаточно хорошо возбудить собеседника на другом конце линии. Если вы даже не можете собрать энергию, чтобы рассказать о своих продуктах и ​​услугах, то почему это должно волновать потенциального клиента?

Хотя это не всегда легко, старайтесь рассматривать каждый звонок как индивидуальный опыт. Более того, получайте удовольствие! Поговорите на несколько минут на беззаботные темы, улыбнитесь, может быть, даже пошутите или посмейтесь, если это уместно.Такой подход может увеличить продажи, чем вы думаете.

20. Отслеживайте, измеряйте и улучшайте

Через холодные звонки и другие методы продаж вам нужно увидеть, что работает для вашей компании. Таким образом, вы знаете, что нужно продолжать в том же духе или попробовать что-то другое. Лучший способ отслеживать свои результаты — использовать аналитику.

Каждый месяц садитесь за стол со своей командой и обсуждайте, какие методы принесли больше всего продаж за этот месяц. Поговорите также о том, какие методы вы хотите улучшить в следующий раз.

Как любая тактика продаж, холодные звонки не статичны. Для достижения наилучших результатов вам необходимо постоянно менять свой подход к этим вызовам.

>> Капельная кампания EngageBay — автоматизируйте рассылку электронных писем в соответствии с конкретными временными рамками

Заключение

Холодные звонки — это кошмар почти для каждого продавца, но это не обязательно. Холодные звонки в формате B2B по-прежнему являются важной частью подхода компании к маркетингу и продажам. Приведенные выше советы помогут вам отточить свои навыки холодного обзвона.Звоните ли вы слишком рано (или слишком поздно), у вас неправильный тон или вы спотыкаетесь на словах, теперь вы знаете, как исправить свои ошибки и увеличить продажи. Ключи к успеху холодных звонков в ваших руках!

EngageBay — это c

.

No related posts.