Маркетинг кит что это – что важно знать, чтобы его не выкинули

Содержание

Маркетинг-кит — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Маркетинг-кит (англ. marketing kit) — комплект маркетинговых материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит — способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем заключается отличие компании от конкурентов.

Джонатан Янч (John Jantsch, создатель Duct Tape Marketing, The Referral Engine и The Commitment Engine) считает, что маркетинг-кит — это ряд документов, которые могут быть очень гибкими, персонализированными, что каждый маркетинг-кит должен содержать историю о том, как появилась компания, какой путь она прошла, чтобы занять свою нишу[1].

Маркетинг-кит также называют продающим каталогом компании. Обычно он используется в качестве презентации. Его демонстрируют во время встреч, рассылают потенциальным клиентам, партнерам, поставщикам и т. д.

Маркетинг-кит используется не только для прямых продаж, но и для привлечения новых и обучения существующих клиентов, для формирования партнерских отношений, а также для построения качественных отношений с поставщиками, иногда для информирования о своих достижениях и событиях различных медиа

[2].

Задача маркетинг-кита — увеличить продажи или прибыль, предоставив клиентам исчерпывающую информацию о компании, её товарах или услугах, кейсах.

Маркетинг-кит должен включать в себя такую информацию:

  1. Материал об «отличиях». Указываются отличия компании от конкурентов. Содержится информация о том, каким образом удовлетворяются конкретные потребности потребителей товаров или услуг.
  2. Материал с перечнем услуг/продуктов. Допускается создание для каждой услуги или зоны обслуживания отдельной страницы.
  3. Тематические исследования. С их помощью демонстрируют, каким образом продукт или услуга решили задачу, проблему клиентов. Тематические исследования убеждают потребителя в том, что его проблема будет успешно решена.
  4. Описание процесса. Для этого раздела подходят блок-схемы, диаграммы, подробные алгоритмы, фото-факты.
  5. История компании.
  6. Команда.
  7. Портрет идеального клиента.
  8. Список клиентов[3].
  9. Кейсы, выполненные проекты, истории успеха.
  10. Тест для клиента. Достаточно 4-5 пунктов, чтобы подвести его к решению о покупке, к решению о сотрудничестве и т. п.[4].
  11. Участие в выставках, форумах и конференциях.
  12. Сертификаты, награды.
  13. Контактная информация.

В маркетинг-кит целесообразно включить благодарственные письма и отзывы[3], страницы «Вопрос-ответ», копии статей, подтверждающих упоминания о компании в СМИ.

В процессе подготовки маркетинг-кита выбирается один из четырех способов его оформления.

Первый способ — механическое объединение всех подготовленных материалов в одну папку формата А4. Материалы могут включать элементы фирменного стиля (логотип, слоган, контакты компании т. д.). Придерживаясь единой концепции способа подачи материала, в папку с комплектом маркетинговых документов всегда можно будет вложить уже имеющиеся информационные материалы.

Второй способ — представление маркетинг-кита в виде полиграфически оформленной книги. Преимущество такого оформления в том, что клиенты книгу сохраняют и могут спустя время воспользоваться предложением.

Третий способ — оформление маркетинг-кита в электронном виде (презентация (файл PowerPoint) или электронная книга (формат pdf)).

Четвертый способ — оформление маркетинг-кита в виде целевой страницы (лендинга, landing page). Клиенту достаточно отправить ссылку на страницу, где есть весь маркетинговый материал для изучения[5].

ru.wikipedia.org

7 видов маркетинг-кита для разного бизнеса — Студия Дениса Каплунова

Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.

Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.

Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.

Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.

Что значит это желанное «верно»?

 

Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности

При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.

Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория — владельцы предприятий.

Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.

Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.

То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.

Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?

Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.

А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.

Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.

Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.

В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.

 

Поехали.

Маркетинг-кит для компании

В этот комплект входит весь инструментарий компании:

  • Информация о компании
  • Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
  • Преимущества и выгоды работы с компанией
  • Приветственное слово от представителя компании
  • Презентация продуктов и услуг
  • Специальные акции
  • Схема работы (Как мы работаем?)
  • География деятельности
  • Принципы работы (правила)
  • Миссия компании
  • Известные клиенты компании
  • Отзывы клиентов
  • Успешные кейсы в цифрах
  • Партнёры компании
  • Публикации о компании в СМИ
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
  • Планы на будущее
  • Контакты

Этот инструмент отлично работает, когда вы хотите представить компанию клиенту и отличиться среди конкурентов.

Вы можете взять его на деловую встречу и оставить в качестве дополнительной информации, с которой клиент ознакомится после того, как вы уйдёте.

Это поможет ему принять решение в вашу пользу.

 

 

Маркетинг-кит для услуги (или пакета услуг)

Если вы хотите привлечь внимание клиента к определённой услуге, делайте маркетинг-кит отдельно для неё.

Идеальный вариант — когда у вас есть несколько маркетинг-китов под каждую услугу или пакет услуг.

В этом случае вы сможете закрыть конкретную потребность каждого клиента. И сделаете это максимально точно.

Какие разделы могут войти в этот маркетинг-кит:

  • Информация о компании (кратко)
  • Презентация услуги
  • Выгоды использования услуги для клиента
  • Преимущества услуги в цифрах
  • Отзывы клиентов
  • Кейсы
  • Специальная акция
  • Как мы работаем?
  • Вопросы и ответы
  • Контакты

В таком варианте меньше информации, чем в маркетинг-ките «О компании». Поэтому резко увеличивается вероятность, что клиент его изучит полностью.

 

Маркетинг-кит для продукта (или линейки продуктов)

Каждый продукт по-своему уникален и каждому нужна своя «визитная карточка», которая выполнит роль продавца, когда вас нет рядом.

Какая информация сюда входит:

  • Информация о компании (кратко)
  • Презентация продукта с выгодами и преимуществами для клиента
  • Специальная акция (если есть)
  • Как получить продукт (понятная схема заказа)
  • Информация о доставке
  • Отзывы о продукте
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Контакты

Даже если клиенту сейчас не нужен ваш продукт (пользуется другим, или ещё выбирает), он купит позже, когда появится необходимость.

Хороший маркетинг-кит запоминается. Как только появится необходимость, клиент снова посмотрит условия и, вероятно, сделает заказ.

Задача будет закрыта, а вы получите приятный бонус в виде продажи, потому что заранее позаботились о том, чтобы именно ваш маркетинг-кит оказался рядом в нужный момент.

И клиенту теперь не нужно искать другие источники решения задачи. Вы уже у него есть.

 

Маркетинг-кит для мероприятия

Мероприятие — это отдельный коммерческий объект, для которого нужны свои рекламные материалы.

Тем более, если вы проводите одно конкретное мероприятие каждый год.

Маркетинг-кит может стать отличным рекламным носителем, который покажет потенциальному участнику все выгоды посещения мероприятия, программу, спикеров, информацию об организаторах, партнёрах и приятных бонусах.

А после завершения мероприятия маркетинг-кит будет постоянно напоминать участнику о том, что через год (или определённое время) будет ещё одно крутое мероприятие, которое стоит посетить.

Какая информация будет в таком маркетинг-ките:

  • Описание мероприятия
  • Преимущества и выгоды от посещения мероприятия
  • Информация об организаторах
  • Подробная программа мероприятия
  • Как зарегистрироваться на мероприятие (инструкция)
  • Специальная акция
  • Перечень спикеров
  • Известные участники, которые регулярно посещают мероприятие
  • Отзывы участников прошедших мероприятий
  • Информационные партнёры мероприятия
  • Публикации о мероприятии в СМИ
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Место проведения мероприятия и схема «Как добраться»
  • Контакты для связи

Как вы понимаете, это не просто брошюра, а целый путеводитель для участника, который он может взять с собой на мероприятие и пользоваться им для уточнения программы и других нюансов.

 

 

Маркетинг-кит для персоны

Продажа себя — отдельное искусство. Чаще для представления персоны выбирают медиа-кит. Но это другой инструмент. В нём меньше информации. Его цель — не продать, а представиться.

А для продажи лучше использовать маркетинг-кит. С выгодами и преимуществами для получателя.

Какая структура здесь может быть?

  • Информация о персоне (кто, чем занимается, чем полезен)
  • Достижения (желательно в цифрах)
  • Преимущества работы с персоной
  • Приветственное слово
  • Презентация услуг, которые предоставляет персона
  • Как связаться с персоной
  • Принципы работы (правила)
  • Известные клиенты
  • Отзывы клиентов
  • Партнёры
  • Публикации о персоне в СМИ
  • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы

В зависимости от вида деятельности персоны можно добавить ещё несколько блоков.

Например, для бизнес-тренера это могут быть обучающие программы с выгодами для каждой отдельной ЦА.

В маркетинг-ките фитнес-тренера можно показать фото клиентов «до и после».

Отличный вариант для ведущего мероприятий — фото больших эффектных вечеринок с эмоциями.

Каждый человек индивидуален, поэтому такие маркетинг-киты редко похожи друг на друга.

 

Маркетинг-кит для франшизы

Франшиза — это даже не продукт или услуга, а целый бизнес, цена которого всегда высока. Поэтому тут нужно задействовать мощные приёмы.

Маркетинг-кит отлично подходит для продажи франшизы.

Что входит в маркетинг-кит, с помощью которого можно продавать франшизу?

  • Информация о компании
  • Компания в цифрах (достижения, рост, количество сотрудников и т.д.)
  • Представление франшизы
  • Преимущества и выгоды ведения бизнеса по этой франшизе
  • Приветственное слово от представителя компании
  • Презентация продуктов или услуг, которые входят во франшизу
  • География деятельности франшизы
  • Принципы работы франшизы (условия, правила)
  • Миссия компании, которая представляет франшизу
  • Известные клиенты, которые уже купили и запустили франшизу
  • Отзывы клиентов, которые запустили франшизу
  • Успешные кейсы запусков в цифрах
  • Публикации о компании или франшизе в СМИ
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
  • Процесс запуска франшизы
  • Контакты

Это примерный список необходимых разделов. Все они важны. Чем больше клиент узнает о франшизе и выгодах работы с ней, тем лучше.

Сюда же можно добавить раздел о том, как вы помогаете своим клиентам развивать бизнес (франшизу), чтобы он понимал, что не останется один на один с новым бизнесом после покупки.

Используйте всю информацию, которая будет для клиента привлекательной.

 

Маркетинг-кит для программного обеспечения

Часто программное обеспечение можно отнести к продуктам, реже к услугам. Но мы решили сделать для этого отдельный раздел в статье, поскольку бывают ситуации, когда программное обеспечение включает и продукты и услуги (например, поддержку).

Что входит в такой маркетинг-кит?

  • Информация о компании, которая предоставляет программу
  • Представления программы (какие задачи решает и как именно)
  • Преимущества и выгоды использования
  • Приветственное слово от создателей программы
  • Известные клиенты, которые уже используют эту программу
  • Отзывы клиентов
  • Успешные кейсы в цифрах (если это допустимо в конкретном случае)
  • Тарифные планы (если есть)
  • Информация о том, как купить, установить и использовать
  • Возможные скидки и бонусы
  • Информация о технической поддержке
  • FAQ — вопросы и ответы
  • Контакты

Программное обеспечение тоже бывает разным. Вот вам дюжина вариантов навскидку:

  • Текстовые и графические редакторы
  • Системы управления базами данных
  • Диспетчеры файлов
  • Операционные системы
  • WEB-редакторы
  • Архиваторы данных
  • WEB-браузеры
  • Бухгалтерские программы
  • Антивирусы
  • Игры и другие развлекалки
  • Почтовые клиенты
  • Мессенджеры
  • Программы для планирования задач

… и т.д.

Как видите, все они разные. У каждой свои особенности и цели, которые нужно учитывать при создании любого рекламного материала. Поэтому не принимайте предложенную структуру маркетинг-кита как универсальный инструмент. Отталкивайтесь от того, какую пользу программа даёт пользователю.

 

Заключение

В этой статье мы представили общее виденье того, какими могут быть маркетинг-киты для отдельных объектов бизнеса.

Важно помнить, что перед тем как создавать этот мощный инструмент необходимо провести глубокий анализ бизнеса, аудитории и рынка. Сделать выводы, разработать структуру и грамотно её заполнить текстами и визуализацией.

Маркетинг-кит должен запоминаться, вспоминаться при первой необходимости и продавать.

Успехов вам в бизнесе и клиентов, которые всегда будут вспоминать о вас, когда появится необходимость решить задачу на «отлично».

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

kaplunoff.com

Маркетинг-кит: что это такое, создание, примеры и шаблоны

  • Новости
  • Интернет-маркетинг
  • PPC
    • Блог Google Adwords
    • Обновления Google Adwords
    • Блог Яндекс Директ
    • Обновления Яндекс Директ
  • SEO
    • SEO кейсы
  • SMM
    • IGTV
    • TikTok
    • YouTube
    • Блог о ВКонтакте
    • Обновление ВК
    • Блог про Facebook
    • Обновления Facebook
    • Блог про Twitter
    • Блог про Инстаграм
    • Обновления в Instagram
    • Блог про Одноклассники
    • Обновления в Одноклассниках
    • Таргетированная реклама
    • Яндекс.Дзен
  • Ещё
    • Брендинг
    • Веб-аналитика
      • Блог Google Analytics
      • Блог про Гугл Вебмастер
      • Обновления в Гугл Вебмастер
      • Блог про Яндекс Вебмастер
      • Обновления Яндекс Вебмастер
      • Блог Яндекс Метрики
      • Обновления Яндекс Метрики
    • Дизайн
    • Контент-маркетинг
    • Мессенджеры
    • Продажи
    • WordPress
  • Услуги
    • SEO & MARKETING
    • Продвижение на рынке B2B
  • Блоги
  • Спецпроекты
    • Click.ru
    • PromoPult
    • ukit
  • Реклама
  • ⚡ Сервисы

Поиск

IM
  • Новости
  • Интернет-маркетинг
    • Как написать статью-инструкцию или пошаговое руководство 7 советов для маркетологов, задумавшихся об удаленной работе 10 лучших конструкторов форм обратной связи для сайта  Структура сайта: разработка структуры в виде схемы, типы и примеры Геймификация: что это такое, для чего нужно и как использовать
  • PPC
    • ВсеБлог Google AdwordsОбновления Google AdwordsБлог Яндекс ДиректОбновления Яндекс Директ Как сгенерировать объявления для контекста из YML-файла Анализ рекламы конкурентов в Яндекс.Директ: объявления, ключевые слова, бюджет Рекламодатели Яндекса смогут разместить рекламу в TikTok Новый подборщик ключевых слов, комбинатор ключевых фраз в Яндекс.Директ
  • SEO

internet-marketings.ru

Структура Маркетинг-кита |

01. Обложка

Логотип и дескриптор — название сферы деятельности. Например: агентство недвижимости в Москве.

Оффер — ваше уникальное торговое предложения. Например: продадим вашу квартиру за 30 дней на 10% дороже рыночной стоимости.

Подзаголовок для усиления оффера. Если нужно усилить или подтвердить УТП фактами.

02. Содержание

Используется в том случае, если ваш маркетинг-кит действительно большой: от 60 страниц и больше. Маркетинг-киты на 20-40 страниц рекомендуем делать без содержания.

Перечень разделов с указанием страниц нужно делать интересным, обязательно добавить фото к главным пунктам, чтобы гарантированно привлечь к ним внимания клиента.

В PDF-файле можно сразу сделать ссылки на нужные страницы. Кликнув, читатель сразу окажется в выбранном разделе. А внизу страниц сделать обратную ссылку на содержание.

03. О компании

Этот раздел можно поставить в начале маркетинг-кита или ближе к концу.

Если вам действительно есть чем гордиться, напишите краткий текст с важным фактами о вашей компании и добавьте фото коллектива, вашего офиса.

Ни в коем случае не лейте здесь «воду»: мы – команда профессионалов… много лет на рынке… у нас только индивидуальный подход к клиентам… Если нечего сказать по существу, то лучше пропустите этот раздел.

Чтобы направить вас в верном направлении, мы подготовили ряд вопросов о компании:

Чем конкретно занимается компания? В чем её особенность?

Какие у нас есть достижения? Большие проекты, клиенты?

Планы по развитию и масштабированию?

Краткая история по шагам развития вашей компании (созданию продукта, формирования сильной команды и т.д.). Если есть что сказать, пишите; не выходит крутая история, можно пропустить этот раздел.

Историю компании и динамику развития можно показать через инфографику.

04. Генеральный директор

Если вы — главное лицо бизнеса и создатель всех важных процессов, тогда этот раздел для вас! Возможные два формата: краткая хроника важных достижений в вашей жизни или краткая история персонально от вас. Здесь нужно быть лаконичным и интересным, чтобы клиент мог быстро за 30 секунд прочитать вашу историю и понять какой вы человек и чего достигли.

Обязательно нужна профессиональная фотография. Простой снимок лица не подойдет. Маркетинг-кит должен быть вашей гордостью, поэтому не поленитесь и сделаете фотосессию будто на обложку Forbes. Возможно, вы когда-нибудь там и окажетесь… Но в любом случае ваш успех начнется с крутого маркетинг-кита!

05. География компании

Карта с отметками городов, регионов, стран, где уже были выполнены работы / оказаны услуги / имеются филиалы и представительства. Инфографика.

06. Что мы предлагаем

Раздел играет роль каталога товаров или услуг с подробным описанием преимуществ и спецификаций. В большинстве случаев его ставят на первый или второй разворот маркетинг-кита. Желательно сделать профессиональную фотосессию для вашего товара.

07. Наше производство

Если оно у вас есть, тогда стоит сделать максимум фотографий и разместить в маркетинг-ките. Желательно сфотографировать и работников в процессе производства. Опишите каждую фотографию, какое оборудование и что оно делает. Клиенту будет интересно. Если у вас уникальная методика изготовления изделий, сделаете подробную инфографику об этом. Есть патенты? Прикрепите сканы и опишите ваши технологии.

08. Почему клиенты выбирают нас?

Описание конкретных проблем клиента и ваших конкретных способов их решения. Проблема – решение – выгода (с ориентацией на ценности клиента). Описание ситуаций, при которых обращение именно в вашу компанию является необходимым.

09. Наши преимущества

Цифры, факты, проценты… Сравнения с конкурентами. Пример с кратким описанием ситуации, в которой ваша компания решает проблемы клиента намного быстрее, эффективнее или дешевле, чем это сделали бы конкуренты. Экономическая эффективность работы с вами (расчет на примере). Надежность (гарантийное и постгарантийное обслуживание).

Можно привести еще много примеров, но главное здесь — описания с конкретикой и аргументами к каждому преимуществу. Теза – аргумент. Формула для описания преимуществ работы с вами.

10. Наши работы / Кейсы

Самый главный продающий раздел маркетинг-кита, без него структура рушится как карточный домик.

Портфолио в формате: название компании – фото – задача (проблема) клиента – наше решение – результат – отзыв.

Что изменилось: до нас – с нами.

Примеры успешных / ключевых проектов.

Самый дорогой, масштабный, известный, необычный сложный проект.

11. Схема работы

Если последовательность взаимодействия с вами всем клиентам и так понятна, тогда этот раздел не нужен. Но если часть из них до конца не понимает, как вы работаете, тогда лучше объяснить это в инфографике.

Опишите последовательность этапов и сделаете краткое описание. Дайте клиенту четко понять, что он получит в каждом промежутке времени работы с вами.

12. Компания в цифрах

Главная цель раздела показать ваш масштаб и большой опыт.

Цифры:

количество предоставляемых услуг / выполненных проектов кол-во клиентов

доля рынка, % / выход на новые рынки / регионы, страны

кол-во товара в ассортименте количество офисов / филиалов / представительств / франшиз

количество наград

объем работ

объем материалов и т.д.

Цифры времени:

время отклика на заявку

период расчета сметы

время доставки

время выполнения работ (производства, доставки, установки и монтажа)

сроки,

гарантии и т.д.

13. История компании

Если вы пропустили пункт«О компании», тогда можно использовать концепцию этого раздела.

Основные события, привязанные к годам (инфографика). Создание, запуск нового продукта/ услуги, открытие новых офисов/филиалов/представительств, выход на новые рынки, слияния компаний, ребрендинг, участие в социально-значимых проектах, заключение стратегически важного партнерства, высшие места в рейтингах и т.д.

Динамика развития компании (по годам): рост доли рынка, увеличение кол-ва клиентов (в динамике), штата компании, и т.д. (инфографика).

14. Наша команда

Раздел нужен чтобы показать ваших лучших сотрудников, их опыт работы, образование, ключевые компетенции. Можно также написать их личные достижения в вашей компании.

Возможен случай, когда на вас работает очень крутой или известный в своей области специалист, его тоже обязательно нужно показать на отдельной странице и написать краткую историю о нем, его наградах и т.д.

15. Наши партнеры

Логотипы, кратко о компаниях, которые с вами сотрудничают.

16. Наши клиенты

Логотипы и описание, что делали для этих компаний, или фото с отзывами, если это отдельные люди.

17. Что о нас говорят клиенты

Отзывы можно выделить в отдельном разделе или объеденить с разделом «Наши клиенты» или «Наши работы». Если их очень много и есть благодарственные письма, тогда стоит уделить этому несколько страниц.

Отзывы должны закрывать ключевые возражения:

дорого / у конкурентов дешевле

возможно, это не подойдет

мне это не нужно / нет необходимости

это не срочно / не сейчас

и др.

18. Ответы на часто задаваемые вопросы

Если ваши услуги или продукты вызывают много вопросов, тогда лучше вставить этот раздел в свой маркетинг-кит. В нем вы закроете много возражений клиентов и этим облегчите продажи своим менеджерам.

19. Сертификаты

Лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и другие документы важно разместить в конце маркетинг-кита.

20. Задняя обложка

Призыв к действию (закрытие клиента на звонок). Например: “Позвоните нам прямо сейчас и получите пробную партию бесплатно.” Карта, контакты, сайт, социальные сети.

Структура контента должна соответствовать пропорциям: 70% визуальная информация и 30% текстовая.

Каждая важная теза должна быть выделена в отдельный заголовок.

Текст должен быт разбит по 3-4 предложения. 1 секунда просмотра нового разворота должна давать понять о чем идет речь.

Если этого нет, нужно доработать заголовок, подобрать другие фото.

marketingkit7.ru

Как создать маркетинг-кит: правильная структура

Как создать грамотный маркетинг-кит, какие элементы и почему там должны быть – рассказывает и показывает на конкретных примерах маркетолог студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.

Успех на рынке в любой сфере бизнеса зависит от умения представить свою компанию в выгодном свете. Качественная демонстрация составляющих продукта, кейсов и «внутренней кухни» прямо влияет на количество, как новых клиентов, так и повторных продаж.

Грамотно составленный маркетинг-кит отображает все преимущества компании перед конкурентами, описывает её историю и миссию. Он выполняет роль объемного FAQ, рекламного буклета, а порой и корпоративной книги, полезной и для клиентов, и для сотрудников.

Этот маркетинговый инструмент будет полезен как крупной компании с многолетним опытом, так и предпринимателю, только открывшему свое дело. Его можно показывать во время личной встречи, рассылать потенциальным клиентам по электронной почте, показывать в печатном виде партнерам, поставщикам, добавлять на сайт и в паблики в социальных сетях.

Чтобы ваш маркетинг-кит не просто информировал, но и продавал, придерживайтесь определенной структуры в процессе его создания.

Описание компании, ее история, миссия, цели и планы

Маркетинг-кит должен указывать, какую проблему целевой аудитории решает компания. Дескриптор презентации может быть объемнее, чем в случае оформления первого экрана лендинга, так как речь идет о многостраничном файле. Покажите суть, сделайте своего рода превью материалов с упором на уникальное торговое предложение.

Добавьте призыв, аргументируйте, обозначьте эксклюзивность предложения.

Расширенные данные о компании, хронологии ее развития, информация о специалистах и профессиональном пути – как общем, так и индивидуальном для каждого сотрудника – все это позволяет клиентам и партнерам убедиться в наличии опыта, проникнуться доверием.

Деловые люди верят в цифры. Аналогичное можно сказать о любом потребителе, но в B2C информацию желательно максимально расширить .

Решение проблем целевой аудитории

Описание проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, дает возможность им увидеть, что вы действительно понимаете их потребности.

Возможно, читатель маркетинг-кита давно забыл, что его «головную боль» можно устранить. Аргументируйте, что сделать это проще простого. При этом учитывайте все сегменты целевой аудитории, разделив разворот на несколько текстовых блоков о разных группах услуг, нескольких способах использования продукта.

Опишите каждое направление, в том числе дополнительные. Говорите о конечном результате, а не процессе – о схеме работы можно поговорить потом.

Суть предложения

Этот раздел включает в себя описание услуг или товаров, которые предоставляет компания.

Наглядная демонстрация подойдет для продажи товаров, в частности техники, нового сложного продукта. «Разрежьте» его, оформите «путеводитель» по использованию. Если продаете услуги – опишите схему взаимодействия и получения результата в виде инфографики.

Маркетинг-кит, в отличие от сайта, не может быть интерактивным, и для его наполнения качество копирайтинга играет огромную роль, как и понимание текстовых блоков дизайнером. Именно здесь наиболее отчетливо виден ответ на вопрос «Почему мы делаем это лучше?»

Если в презентации представлено несколько услуг или товаров, то для каждого из них выделите отдельную страницу

Описание процесса работы

Страница «Схема работы» позволяет вам наглядно показать стратегию выполнения будущей задачи, а клиентам – увидеть и обозначить для себя этапы работы.

Производитель продукции может назвать раздел «Как мы это делаем?» В любом случае читатель узнает путь, который проходит продукт от «автора» до пользователя.

Для этого раздела отлично подойдут разнообразные блок-схемы, диаграммы, алгоритмы с фото и рисованными элементами.

Кейсы как демонстрация профессионализма

Описание выполненных работ нагляднопоказывает потенциальным клиентам и партнерам, насколько правдивыми были все предыдущие страницы об успехах и качестве товаров или услуг.

Портфолио отображает профессионализм и квалификацию специалистов, подтверждает историю успеха компании и объясняет, почему нужно делать заказ здесь, а не пойти к конкурентам.

Кейсы убеждают потребителя в том, что клиенты компании платят за результат.

Список клиентов, благодарственные письма и отзывы

Социальные триггеры, широко используемые на сайтах, лендингах, в социальных сетях, целесообразно ставить и в маркетинг-кит. Вероятность заключения успешной сделки становится в разы больше, если потенциальные клиенты «знакомятся» с другими людьми, уже убедившимися в вашем профессионализме.

Представьте, что вы выбираете шоколад в дорогом магазине, перед вами многообразие красочных упаковок, но стоимость вынуждает сомневаться: а вдруг сладости на вкус абсолютно обычные? Но вдруг к вам подходит красивая женщина с ребенком, берет целую коробку и подмигивает вам: эти конфеты они кушают каждую неделю, великолепнее десерта нет в целом мире. Сомнения развеялись, не так ли?

Аналогично происходит с любым продуктом: нужен «толчок» в виде совета пользователя, а не прямой рекламы.

Не лишней будет и демонстрация сертификатов и наград.

Контактная информация

Независимо от того, что это одна лишь страница, и, как правило, последняя, данный раздел самый важный.

От него зависит, выполнит потенциальный клиент целевое действие или нет, потому ограничиваться здесь одной лишь контактной информацией не стоит. Максимальное количество способов обратной связи – номера телефонов, e-mail, адреса офиса и точек продаж, карта со схемой проезда – а также призыв к сотрудничеству со «вкусным» предложением – и каждый, кто изучил ваш маркетинг-кит, сделает первый шаг. 

Укажите все контактны филиалов и точек продаж, юридические данные и, если маркетинг-кит будет распространяться в электронном виде, добавьте кнопку обратной связи с переходом на сайт компании

Выводы

Хорошую презентацию невозможно создать по шаблону, ведь маркетинг-кит – это «книга» о компании, составление которой требует очень тщательного изучения специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и самой компании.

Перед этим необходимо составить концепцию презентации, в которую входит анализ конкурентов, портрет целевой аудитории и резюме всех накопившихся за время работы заказчика маркетинговых материалов.

Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.

yagla.ru

Маркетинг-кит для персонального бренда — Студия Дениса Каплунова

Маркетинг-кит — неотъемлемый атрибут корпоративного брендинга, о чём часто эксперты говорят со сцены и пишут в книгах, американских и наших.

В «Студии Дениса Каплунова» у нас уже богатый пул примеров работ именно для корпоративных клиентов. При этом мало кто (пока ещё) обращает внимание на важность такого материала конкретно для персонального бренда.

Брендинг, корпоративный и персональный, это всё-таки брендинг. И часто здесь атрибутика повторяется. Логотип? Есть. Слоган? Запросто! Легенда? Да просто зачитаешься и сохранишь в закладки.

В этой статье я предлагаю серьёзно поговорить о создании маркетинг-кита для персонального бренда. Пишу на основании СВОЕГО ОПЫТА. Для предметности и наглядности выбрал направление «бизнес-тренер», потому как к этой сфере имею непосредственное отношение.

Я покажу, что следует брать на вооружение при создании маркетинг-кита для бизнес-тренера, и вы увидите: это пригодится КАЖДОМУ человеку, прокачивающему свой персональный бренд.

 

 

Face to face

Знакомство с материалами маркетинг-кита начинается с обложки. Поэтому, вначале нужно стать «человеком с обложки».

У каждого специалиста есть имя и фамилия. И, конечно же, это конкретное лицо: физическое и эстетическое. Обложка должна содержать фотографию. Причём это не «шедевр на паспорт», когда даже при паспортном контроле вас внимательно изучают и сравнивают, предлагая скорчить рожицу, чтобы перебороть сомнения.

Это представительное фото. Это фото, которое для многих станет первым впечатлением о вашем имени и фамилии. Для этого рекомендую провести отдельную фотосессию и выбрать наиболее яркую фотографию согласно вашего позиционирования.

Что указывать на обложке кроме имени, фамилии и фото?

Ответ был четырнадцать слов назад — «позиционирование». Как минимум, отвечаете на вопрос, кто вы. Если вы представляете несколько направлений, рекомендую создавать отдельный маркетинг-кит для каждого, потому что мы будем покорять совершенно разные целевые аудитории.

Дальше… Одного направления недостаточно, потому что следует ещё обозначить свою специализацию. Скажем, если вы фотограф, то вы не просто фотограф, а специализируетесь на каком-то виде съёмок: портретные, свадебные, рекламные, предметные, репортажные и т.д.

Я привожу в пример свой маркетинг-кит по направлению обучения, следовательно, готовлю обложку такого рода:

 

Возможно, вы обратили внимание ещё на один элемент, который выполняет роль личного девиза: «Научу превращать слова в деньги».

В моём случае, это слоган, образовавшийся из цитаты клиента, который оставил отзыв о работе. Вы можете разработать девиз по своему желанию. Поверьте, эта незначительная деталь играет важную роль. Как минимум, вы получаете способ отстроиться. Как максимум, вы сообщаете дополнительную ценность для целевой аудитории.

Следующим после обложки элементом персонального маркетинг-кита может стать ваше обращение читателям. Фактически, это прямая речь, в которой вы можете наглядно продемонстрировать своё отношение к работе.

И не забывайте о небольшом нюансе…

Вы не просто представляете какую-то сферу деятельности. Вы её ярко представляете. Вы не статическая единица и не очередной пункт в списке. Вы — личность.

Следовательно, вы являете на общественный суд чуть ли не свою религию и персональные принципы, которые проповедуете. Это ваше мнение, вы имеете на него право. При этом не забывайте: сообщайте, но не навязывайте.

Что ещё важно понимать? Не пишите бородатые истины и профессиональные заповеди, которые чуть ли ни дословно можно встретить у ваших коллег. Как говорится, «будьте собой, все другие роли уже заняты».

Предлагаю своё обращение. Сообщаю, но не навязываю:

 

 

Профессиональное резюме

Следующий блок, который должен присутствовать в персональном маркетинг-ките — это ваше краткое профессиональное резюме. Повторюсь, профессиональное. Данные своего возраста, роста и размеров выпуклостей оставьте для иных презентационных материалов, где они будут более уместны.

Рекомендую приводить данные в чётком структурированном списке, где каждая позиция представляет самостоятельную единицу и касается одной вашей активности. С таким списком проще знакомиться.

И рекомендую его проработать основательно, потому что эта информация в будущем часто будет использоваться другими людьми, желающими рассказать о вас своей аудитории. Вывод: данные должны быть честными и актуальными на текущий момент.

Что можно передать в таком списке?

  1. Ваш опыт.
  2. Количество клиентов.
  3. Количество выполненных проектов.
  4. Профессиональные достижения.
  5. Результаты.
  6. Авторские наработки или изобретения.
  7. Персональные рекорды.
  8. Доказательства активности и публичности

Для ориентира ловите слайд из моей презентации:

 

И старайтесь, чтобы список был не особенно большим, даже если вы можете о себе рассказать такими фактами на нескольких страницах.

Лучше сгруппируйте фактические данные и распределите их по разным слайдам. К примеру, информация о моих написанных книгах представляется отдельно и на следующих страницах.

Также частью вашего профессионального резюме может стать отдельный информационный блок со списком клиентов, который можно подавать в разных проекциях и интерпретациях.

Почему это важно? Потому что показываете, кто уже доверяет вашему профессионализму. Читатели знакомятся с логотипами и уже по ним могут примерно оценить ваш уровень.

Есть даже несколько очередей списка клиентов. Скажем, на одной странице вы можете предоставить перечень своих корпоративных клиентов, а на другую перенести клиентов физических лиц.

В моём маркетинг-ките вместе со списком корпоративных клиентов может использоваться и другой перечень — компании, сотрудники которых обучались на моих мероприятиях.

Блок на три буквы

Здесь можно было использовать слово на три буквы: «УТП». Вашей очередной задачей является отстройка.

Просто сообщаете аудитории, ЧТО ИМЕННО вас выделяет среди других представителей сферы. При этом будьте вежливы и учтивы. Ни слова и намёка даже на тень конкурентов. Уважайте их имя и фамилию, уважайте их позиционирование.

Я часто выступаю на конференциях с другими спикерами, работающими на ниве копирайтинга и контент-маркетинга. Я уважаю их работу и всегда при встрече крепко жму руку. Более того, слушатели не дадут соврать, в моих докладах на конференциях можно услышать «Как сегодня говорил _____________».

И отстраивайтесь по «горячим точкам»!

Потому что по всем канонам и правилам отстройка осуществляется не по мифическим параметрам, а по конкретным критериям. Это чёткий список характеристик, по которым сравнивают представителей одной сферы деятельности.

Давайте вернёмся к ранее обозначенной и понятной всем сфере профессиональной фотографии. На что вы обращаете внимание при выборе фотографов, кроме примеров их работ и чёткой специализации? И, конечно же, мы сейчас не говорим о ценах, потому что к этому ещё нужно подвести.

Кстати, это тоже весьма нескромный список:

  1. Скорость предоставления фотографий.
  2. Количество фотографий в отличном качестве.
  3. Возможность персональной встречи перед фотосессией.
  4. Рекомендации по выбору студии.
  5. Комфортность работы и коммуникаций во время съёмки.

В общем, как говорится, продолжайте дальше. Это критерии, по которым фотографы могут между собой конкурировать. Составьте такой же список «горячих точек» по своему направлению и подумайте, за счёт чего вы можете отстроиться.

Другая подсказка — внимательно изучите отзывы клиентов и составьте список деталей, которые отдельно отмечаются в вашей работе. Это не ваши фантазии, а обратная связь тех, кто заплатил деньги и может субъективно-объективно прокомментировать степень вашей крутости.

Я, как никто, понимаю, насколько сложно описывать себя, потому что всегда боишься переборщить. Поэтому сначала я изучил отзывы организаторов и слушателей моих мероприятий, обнаружил общий список того, что чаще всего отмечается, и на основании такой фактической информации подготовил блок «УТП».

Получилось следующее:

 

Покажите себя в деле!

Следующий блок — «Портфолио» или другими словами «Примеры работ».

Маркетинг-кит является статическим документом, поэтому визуализация здесь достигается за счёт фотографий, демонстрирующих вас в деле или наглядно показывающих уровень мастерства.

Да, у фотографов есть отдельное портфолио. При этом даже если в вашем арсенале промо-материалов есть документ с примерами работ, рекомендую в маркетинг-ките указать наиболее яркие, показательные и «говорящие».

Также рекомендую размещать разноплановые работы, способные передать ваши таланты в разных плоскостях. То есть, мы говорим о деталях. Каждый из вас специалист в своей сфере, поэтому я не думаю, что нужно на этом подробно останавливаться.

Но скажу следующее — усложняйте, то есть, отдавайте предпочтение сложному. Допустим, вы ювелир. Просто покажите свои наиболее сложные работы. Это сразу скажет потенциальным клиентам, что перед ними мастер, а не подмастерье.

Я показываю пример кита по направлению бизнес-тренера. Что может выполнять задачу моего портфолио? Верно: фотографии с мероприятий, которые «говорят». Поэтому я решил сгруппировать фото и подать в виде коллажа, согласно чёткому объединяющему фактору. Посмотрите, что получилось:

 

Сообщите, чем рады!

Как говорится, чем богаты, тем и рады.

Теперь самое время перейти к блоку с условным названием «Ассортимент», где вы предоставляете читателем список того, чем можете быть полезными.

К примеру, вы приводите список услуг и сопровождаете каждую позицию кратким описанием.

Если у вас такого ещё нет, задумайтесь: даже у узких специалистов должен быть перечень ещё более узких направлений.

Возьмём для аналогии узкое и понятное всем направление портретной фотосъёмки. Да, это чёткая специализация. Однако давайте проведём небольшой ликбез и ознакомимся с небольшим списком разновидностей портретной фотосъёмки.

Итак, фотопортреты бывают таких видов:

  • классический;
  • концептуальный;
  • имиджевый;
  • романтический;
  • корпоративный;
  • натурный;
  • жанровый;
  • fashion и т.д.

Зачем это нужно? Услуги и товары — это признак того, что у вас есть упакованное предложение. А это очередное подтверждение профессионального подхода и уже чисто с маркетинговой точки зрения.

В маркетинг-ките для бизнес-тренера указывается список открытых программ. Это при условии, когда кит ориентирован на аудиторию организаторов событий.

Вот небольшой фрагмент:

 

Угостите «десертом»!

Мы представились. Предоставили на суд своё профессиональное резюме. Подчеркнули собственную особенность, показали себя в деле и поделились ассортиментом возможных точек соприкосновения.

Что же дальше?

А тут уже предоставлю вашим собственным фантазиям чистое небо для полётов. Главная задача — обезоружить свою аудиторию личным козырем.

Этот козырь станет дополнительным усилителем в пользу принятия решения о сотрудничестве. Это десерт, который подаётся после основного блюда.

Подумайте, каким джокером можете похвастаться. Вот только не хвастайтесь этим, а подайте со всей серьёзностью и ответственностью.

Это может быть какая-то сильная гарантия. Это может быть специальное предложение. Это может быть даже стартовая уступка.

Это может быть… практически всё, что угодно.

Когда я задумывался о таком блоке в собственном ките, долго размышлял над начинкой самого десерта. И сильной подсказкой для меня стал опыт коммуникаций с разными организаторами мероприятий.

На этапе переговоров мы с ними обсуждаем моё участие в продвижении мероприятия. Поэтому я решил «бить» следующим:

 

Да, некоторые элементы у меня сейчас находятся только на стадии производства. Однако это естественный рабочий процесс каждого специалиста, нацеленного на развитие и совершенствование. Уверен, вы так же постоянно ищете новые возможности, чтобы быть для своей аудитории ещё более полезными. Ищете, находите и внедряете.

 

И, конечно же… ОТЗЫВЫ!

Мы живём в обществе. Мы работаем для других людей и компаний.

Поэтому то, что вы говорите о себе должно совпадать с тем, что о вас говорят другие. При условии, что говорящие имели опыт взаимодействия с вами и могут описать реальную картину, а не делиться своими представлениями.

Когда держатель вашего маркетинг-кита внимательно ознакомился со всей предыдущей информацией, отзывы других людей (таких же, как он) помогут закрепить общий положительный эффект.

Отзыв рекомендую подавать по следующему сценарию:

  1. Заголовок с цитатой из отзыва, подчеркивающей ваше достоинство.
  2. Текст отзыва, описывающий ваши разные достоинства.
  3. Рекомендация.
  4. Подпись.

Важная деталь: заголовки должны подчёркивать ваши разные особенности. Дальше: когда будете собирать отзывы, попросите предоставить ответы на чёткие вопросы, чтобы отзыв выглядел информативным и конкретным.

В моём случае я не обращался к организаторам с просьбой ответить на вопросы. Они уже были на моих мероприятиях, где мы более подробно рассматривали, как готовить убедительные отзывы. То есть, они уже умеют.

Судите сами:

И не врите. Не используйте липовые отзывы. Рано или поздно всё станет на свои места, и это может вас сдвинуть вниз с того места, которое сейчас занимаете.

А точку в своём маркетинг-ките ставьте «контактными данными», чтобы вас сразу могли найти. Сразу.

Чтобы получить полное представление, предлагаю вам ознакомиться с итоговой версией маркетинг-кита:

Загружайте по этой ссылке.

 

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

kaplunoff.com

Маркетинг кит — разработка и создание маркетинг-информации о Вашей компании.

Никаких
шаблонов!

В интернете можно встретить много
разных шаблонов
маркетинг-китов.
Их разработчики заверяют: загружайте,

меняйте
текст, добавляйте свои
фотографии и получайте готовый

маркетинг-кит.

Шаблон — это пощёчина своему
фирменному стилю
и уникальности.

Серьёзные компании уже давно отдают
предпочтение на 100%
уникальным
решениям, потому что шаблон —

это всегда ограничение.
А любое
ограничение снижает эффективность.

Мы разработаем вам реально

уникальный маркетинг-кит:

  • 1.

    Мы поймём задачу и предложим
    конкретную
    структуру презентации.

  • 2.

    Будем использовать информацию,

    подчёркивающую ваши
    преимущества.

  • 3.

    Представим компанию солидным

    участником рынка.

  • 4.

    Сориентируем контент на
    потребности
    и задачи клиентов.

  • 5.

    Оформим презентацию
    в фирменном стиле,
    с учётом
    всей айдентики.

  • 6.

    Сопроводим текст фотографиями,

    иллюстрациями и графикой.

  • 7.

    Подготовим итоговый документ
    в форматах:
    web + печать +
    исходный файл.

Ваш новый маркетинг-кит
будет приятно
изучать,
показывать
клиентам

и отправлять по электронной
почте

kaplunoff.com

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о