Лидов: ЛИДОВ.РФ — агентство результативного маркетинга

Содержание

Как и зачем классифицировать лиды — Ringostat Blog

Не так важно количество потенциальных клиентов, сколько их «качество». Поэтому бизнес обычно делит лиды на несколько видов — особенно если воронка продаж состоит из многих этапов. Это часто бывает в сфере B2B, ecommerce или тематиках, где клиент принимает решение о покупке иногда месяцами. Читайте, как поэтапно классифицировать лиды и почему важно это делать.

Лид — это потенциальный клиент, который проявил начальный интерес к вашему продукту. Продвигаясь по воронке продаж, он может в итоге стать вашим покупателем, но необязательно.

Например, лидом является тот, кто:

  • перешел из рекламы на сайт и оформил онлайн-заявку;
  • скачал полезный контент, оставив взамен свои контакты;
  • зарегистрировался на вебинар;
  • позвонил проконсультироваться по продукту;
  • согласился на встречу во время холодного звонка вашего менеджера.

Проблема в том, что далеко не всякий лид действительно заинтересован в вашем продукте. Всего 5-15% людей, которые условно считаются потенциальными покупателями, готовы общаться с отделом продаж. Поэтому компании важно понимать, на какой стадии принятия решения находится человек и настроен ли вообще на покупку. Особенно это касается компаний, где до покупки происходит много касаний с клиентом.

В идеале, потенциальные покупатели продвигаются по воронке так, например, как показано ниже. Но по факту, часть лидов из нее «вываливается», а еще часть вовсе не является потенциальными клиентами.

Источник: Kepler Leads

Представим сайт курсов английского, на котором есть тест для оценки уровня знаний и электронная книга «Топ-300 полезных английских фраз для путешественников». Чтобы получить результаты теста и книгу, нужно оставить свой имейл. Допустим, в день курсы получили имейлы четырех пользователей — на первый взгляд, это лиды.

Если копнуть глубже, то окажется:

  • пользователь А прошел тест, потому что захотел узнать уровень английского для составления резюме;
  • пользователь В собирался в отпуск за границу и решил подучить английский;
  • пользователь С ошибочно подумал, что, введя имейл, получит скидку на обучение;
  • пользователь D подыскивает курсы и решил посмотреть, насколько толково составлен тест и написана книга.

Итого, получаем только одного потенциального клиента — последнего посетителя. Первые два и не думали записываться на курсы, а у третьего ограничен бюджет, и без скидки уроки для него недоступны. Зато лиды, подобные пользователю D, могут пройти по воронке и в итоге записаться на английский.

 

Зачем классифицировать лиды

1. Грамотно распределять нагрузку на отдел продаж

Классифицируя лиды, вы можете сэкономить время пользователей и своих продажников. Например, отдел можно поделить на две части:

  • сотрудники, которые проводят предварительную консультацию — они могут выяснять у лидов, действительно ли им нужен продукт, как скоро они планируют покупку и есть ли на это достаточный бюджет;
  • менеджеры, которые закрывают сделки — т. е. ведут переговоры с клиентами, которые уже настроены на покупку, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи и т. д.

Так вы можете распределить свое время рационально. Продажник знает, с каким типом клиента сейчас общается и на какой стадии принятия решения тот находится. Так сотрудник может подобрать манеру общения для каждого лида и с большей вероятностью продвинуть его дальше по воронке.

 

2. Найти узкие места в воронке продаж

Представим, что у компании такая воронка продаж:

  • переход из рекламы;
  • звонок или обращение в чат;
  • запись на консультацию;
  • консультация или демонстрация сервиса;
  • продажа.

На каждом из этих этапов находятся потенциальные клиенты — как они классифицируются в зависимости от стадии, поговорим ниже. Допустим, видим, что из рекламы перешло 100 человек. Из них 70 позвонили, а записались на консультацию всего пять.

Это повод насторожиться — если продукт и цена конкурентоспособны, то проблема может быть в менеджерах. Например, они не работают с возражениями, пропускают звонки или не разбираются в продукте. Из-за этого переходы из рекламы и обращения есть, а на консультацию почти никто не записывается.

Или другая ситуация, звонки есть — но от людей, которые хотят купить совсем другой продукт. Значит, реклама может быть настроена некорректно. Например, слишком абстрактное описание, не те ключевые слова или креативы, которые путают пользователя.

Обе эти проблемы легко помогает выявить коллтрекинг. В его интерфейсе можно прослушать звонки и увидеть ключевые слова, по которым переходят пользователи. Сопоставляя это, можно просто понять, почему из рекламы приходят не лиды, а случайные люди. И кто виноват в низких продажах — маркетинг или сэйлзы.

 

3. Оценить, как работает реклама и оптимизировать кампании

Классификация потенциальных покупателей очень важна для маркетинга. Она позволяет увидеть, насколько «качественные» лиды приходят из конкретных каналов. И превращаются ли они потом в покупателей.

Если у вас запущено несколько кампаний, вы можете выявить самую успешную. Допустим, из КМС пришло много лидов, но до стадии консультации дошло всего 3% из них. Из контекстной рекламы в поиске потенциальных клиентов меньше, но они более «качественные». До заказа дошло 30% из них.

Владея этой информацией, вы можете распределить бюджет иначе. Выделить больше денег на контекстную рекламу в поиске, а на КМС — меньше. Также можно проанализировать записи звонков и то, что говорят клиенты, которые пришли из этой кампании. Так вы поймете, что не так с рекламным посылом, и можете его изменить.

Константин Рачин, Middle Marketing Specialist Ringostat

«Помните — часто клиенту нужно несколько касаний с брендом до покупки. Если клиент перешел из рассылки и сделал заказ, вовсе не обязательно, что сработал только email-маркетинг. Скорей всего до этого была еще целая цепочка каналов, с которыми взаимодействовал пользователь. Читал блог, подписался на соцсети, несколько раз заходил на сайт. Подробней об этом в — статье о моделях атрибуции.

Поэтому не стоит сразу избавляться от каналов, которые по вашему мнению не приносят продаж. Сначала постройте гипотезу, выделите больше бюджета на канал, который кажется эффективным. И уже при масштабировании смотрите на результат».

 

4. «Подогревать» лиды, которые еще не созрели для покупки

Согласитесь, нет смысла звонить человеку и продавать, если он только подписался на рассылку. Это скорее отпугнет. Но даже тех, кто находится в самом верху воронки, можно постепенно расположить к бренду и провести дальше по воронке продаж. Поэтому к каждому типу лидов нужно обращаться по-разному.

Для этого вы должны понимать, на какой стадии принятия решения находится пользователь. Исходя из этого, и предлагайте ему соответствующий контент. Например, Ringostat отправляет абсолютно разные рассылки для:

  • подписчиков блога;
  • пользователей, которые подключили бесплатный тестовый период;
  • партнеров и т. д.

 

Классификация лидов

Не существует общепринятой классификации лидов, она может сильно отличаться в разных компаниях из-за особенностей бизнеса. Как оценивать потенциальных покупателей — совместно решают отдел маркетинга и продаж. Они разрабатывают систему, по которой ранжируют лиды. Компания может даже присваивать им баллы, исходя из их готовности к покупке.

Начнем с самой популярной системы, о которой слышали даже те, кто не имеет отношения к маркетингу и продажам. Это деление лидов по степени «разогретости».

  1. Холодные. Клиент еще не готов к покупке и может даже не знать о существовании вашей компании. Именно с такой аудиторией работают продажники, которые делают холодный обзвон.
  2. Теплые. Лид уже знает о вашей компании, и у вас налажен предварительный контакт. Он не готов купить товар прямо сейчас, но в целом настроен лояльно.
  3. Горячие. Клиент уже настроен на покупку. Остается обсудить мелкие детали, и можно закрывать сделку.

Источник: Алгоритм успеха

Среди маркетологов чаще используется другая классификация, о которой мы расскажем ниже.

 

Information Qualified Lead (IQL) или NQL (non-qualified lead)

Лид, который оставил информацию о себе в обмен на полезную информацию: white paper, исследование, бесплатный урок. Это самая верхняя часть воронки, и такой пользователь вовсе не обязательно нуждается в вашем товаре. На следующую стадию его можно перевести с помощью:

  • приглашения на бесплатный вебинар;
  • кейсов;
  • бесплатных образцов товара;
  • каталогов.

Рулетка на сайте Neil Patel. Введя свой имейл, пользователь может получить полезный контент и другие «плюшки».

 

MQL (Marketing Qualified Leads)

Входящие лиды, поступившие через каналы, которые являются зоной ответственности маркетинга. Например, из контекстной рекламы, органического поиска, проведенных ивентов, пользователи, которые заинтересовавшись продуктом, обратились в соцсети и т. д. Подобных лидов маркетинг передает для классификации отделу продаж. Чем больше подобных пользователей переходит на следующую стадию — тем выше показатель эффективности отдела маркетинга.

Полезный материал по теме — «Дашборд для отдела маркетинга: описание настройки и шаблон». В нем рассказано, как пошагово построить и визуализировать прогноз по количеству лидов.

Путешествие покупателя не обязательно начинается с рекламы или холодного звонка. Лида может привести сарафанное радио, рекомендация знакомых или программа лояльности «Приведи друга».

 

SAL (Sales Accepted Leads)

Это MQL, который был расценен как потенциальный покупатель. Например, с ним первый раз пообщались и убедились, что ему нужен товар. Или он сам написал и попросил дать ему контакты менеджера по продажам. Если оказывается, что такой лид к покупке не готов, то его контакты возвращают отделу маркетинга. Со временем они могут достаточно «разогреть» его с помощью контента, и SAL превратится в SQL.

 

SQL (Sales Qualified Leads)

Лид, которого отдел продаж оценил как потенциального клиента. Например, у него действительно есть потребность в товаре, он — лицо, принимающее решение и т. д. С таким клиентом отдел продаж уже плотно ведет работу, стремясь закрыть сделку.

 

Модель «Водопад спроса», которая отображает переход лида от случайного посетителя в покупателя

 

Пример классификации лидов

Как уже говорилось, классификация лидов может сильно отличаться, в зависимости от компании. Рассмотрим на примере Ringostat, как этот процесс может обстоять у SaaS.

  1. Посетитель переходит на сайт из рекламы и совершает целевое действие. Например, звонит, пишет в чат на сайте или блоге, скачивает контент. Так он становится MQL
    . Например, так выглядит чат на нашем блоге, куда могут обратиться пользователи и подписаться на рассылку:
  2. Контакты клиента передают менеджерам SDR (Sales Development Representative). Их задача — пообщаться с клиентом и понять, действительно ли у него есть потребность в нашем продукте, можно ли с ним связаться, не спам ли это. Информация о лиде заносится в CRM.
  3. Если выясняется, что это действительно потенциальный клиент, ему присваивается звание SQL. Случается, что до пользователя нельзя дозвониться, он сам пытается что-то продавать или пришел по нерелевантному запросу. В этом случае сделка отмечается в CRM как проигранная с указанием причины. Если становится ясно, что из рекламы приходят мусорные лиды, маркетологи разбираются в причине и оптимизируют кампании.
  4. На следующей стадии специалисты компании проводят для клиента демо. Это делают AE — Account executive менеджеры. Они же подключают клиента на тестовый период и закрывают сделку Такой процесс позволяет не привлекать их изначально, пока SDR не убедились, что общаются с потенциальным клиентом.

Подробней этот процесс описан в статье «Как происходит подключение к Ringostat».

 

Как построить процесс классификации лидов

  1. Сначала проанализируйте воронку продаж и детально распишите, как ведет себя потенциальный покупатель на каждой из ее стадий, как строится работа вашего sales-департамента. Это поможет понять, будет ли у вас SAL или только SQL, есть ли смысл оценивать лидов как холодных и горячих.
  2. Составьте ICP (Ideal Customer Profile) — портрет вашего потенциального покупателя. Помните, что в B2B это не столько человек, сколько организация. Какой у него/нее бюджет, какую должность занимает лицо, принимающее решение. количество сотрудников и т. д. Проанализируйте лучших клиентов, возможно, у них есть общие черты, которые стоит включить в портрет.
  3. Выпишите признаки «идеального покупателя» в отдельную таблицу. Напротив каждого из них составьте вопросы для менеджеров. Задавая их при общении с лидами, они смогут определить, кто является потенциальным клиентом, а кто нет. Например, безработная молодая мать вряд ли станет клиентом компании, которая продает промышленное холодильное оборудование. Также полезно задавать вопросы из так называемой концепции BANT:
    • B (Budget) — бюджет: готов ли клиент оплатить ваш продукт;
    • A (Authority) — авторитет: принимает ли ваш собеседник окончательное решение о покупке;
    • N (Need) — потребность: самый главный фактор, действительно ли клиенту нужен ваш товар;
    • T (Time frame) — временной период: как скоро планируется покупка, сейчас или в далекой перспективе.
  4. Некоторые компании также используют скоринг лидов. Он позволяет оценить приоритетность работы с клиентом. Например, какой объем товара планирует купить клиент, какой у него бюджет на продвижение — если вы агентство и т. д. Это влияет на то, какой балл присвоят лиду.
  5. После разговора с потенциальным покупателем менеджер по продажам заносит ответы на вопросы в CRM. Там же стоит настроить рабочее пространство, которое будет соответствовать стадиям воронки. Если клиенты вам обычно звонят, удобно, когда данные о звонках сразу передаются в CRM. О том, как это работает, читайте на примере статьи об интеграции с Битрикс24.CRM.

 

Выводы

  1. Не все пользователи, которые находятся взаимодействуют с брендом, в итоге становятся покупателями. Поэтому бизнесу стоит классифицировать лидов по степени их готовности к сделке.
  2. Классифицируя лидов, компания может:
    • рационально распределить нагрузку на отдел продаж — сначала желательно выяснить потребности клиента, его возможности, а уже потом передавать лида на проведение демонстрации, переговоров и т. д.;
    • найти узкие места в воронке продаж — на какой стадии потенциальные клиенты «отваливаются» и почему;
    • оценить, как работает реклама — и какие каналы приводят клиентов, которые в итоге доходят до продажи;
    • «подогреть» лидов, которые еще не готовы к покупке — создавать для каждого класса свой тип контента.
  3. Существуют разные системы классификации лидов. Самые популярные — это деление на «горячих», «теплых», «холодных» и MQL, SQL. Т. е. квалифицированных маркетингом или сэйлзами.
  4. Для разработки системы квалификации нужно проанализировать воронку продаж, чтобы понимать, какого типа могут быть лиды в конкретной бизнес-модели. После этого нужно составить портрет потенциального покупателя. На его основе создается опросник, которые сэйлзы используют при общении с клиентом. Он помогает выяснить у клиента, нужен ли ему продукт и как скоро, есть ли у него достаточный бюджет и т. д.
  5. После общения с лидом менеджер по продажам вносит информацию о нем в CRM. Потенциальных клиентов, которые еще не созрели, обратно передают маркетингу для «взращивания». Для этого можно использовать рассылки, соцсети, полезный контент и ремаркетинг.

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

Как оценить качество лидов и правильно обрабатывать их в CRM

Часто у руководителя отдела продаж расплывчатое понимание, как именно с помощью CRM-системы решать свои задачи: повысить продажи, улучшить управляемость — потому что систем много, все по-разному себя презентуют, вроде всё есть, но непонятно, как это использовать.

В цикле статей мы расскажем, как решать задачи руководителя отдела продаж с помощью CRM-системы. Начнём с основного —  как определять качество поступающих лидов.

Критерии качественного лида

Руководители отделов продаж часто говорят, что маркетинг приводит некачественные лиды. При этом маркетологи заявляют «Лиды отличные, вы просто с ними работать не умеете». Вопрос, который может закопать или откапать топор войны между маркетингом и продажами:

Что такое лид и каковы критерии качественного лида?

Лид — это все обращения в девелоперскую компанию, в которых клиента интересует покупка недвижимости. Неважно, из какого источника — обращение может прийти из оффлайн-рекламы, из интернета, человек может прийти пешком в отдел продаж — если он интересуется недвижимостью — это лид.

Вопрос в том, а действительно ли этот лид рабочий. Обычно классифицируют «холодные», «тёплые», «горячие» лиды — но слово «холодные» мы исключили из своего лексикона и заменили на «потенциальные».

Чтобы избежать конфликтов и полноценно выполнять план продаж, договоритесь и примите критерии и категории первичных лидов.

Лайфхак: как получить ФИО клиента по телефону
Часто менеджеры говорят, что невозможно получить полное ФИО клиента и мобильный номер в телефонном разговоре, в итоге у вас до этапа договора доходят сделки «Марина двушка 5 млн».

Для русского человека очень понятен такой аргумент: «Обязательно нужны отчество и фамилия, чтобы зафиксировать в CRM-системе, иначе она не даст мне завершить работу, таковы правила компании».
И ещё один маленький секрет. Обычно люди представляются по именам, потому что менеджер по продажам поднимает трубку и представляется. Чтобы получить данные менеджер может напрямую задать вопрос так:
«Иван, я понял, а подскажите, пожалуйста, ваше отчество… », получаем ответ и тут же добавляем «…И фамилию, пожалуйста». 90% клиентов будут говорить и фамилию.

Обработка лидов в CRM-системе

«Если автоматизировать хаос — получится автоматизированный хаос»

CRM-система в любом случае автоматизирует какие-то регламенты, и очень часто уже при внедрении CRM-системы выясняется, что в компании этих регламентов не существует. Либо приходится их придумывать, либо реализовывать какие-то не до конца сформулированные, а значит и не до конца чёткие регламенты.

Процесс обработки лидов в CRM это один из ключевых этапов, потому что его проходят все заявки — если до конца воронки доходит в лучшем случае 10%, и до бронирования 40%, то здесь — все. В среднем до 60% входящих заявок в CRM-системе — это нецелевые заявки, если неправильно выстроить их обработку — в CRM будут некорректные данные.

Как обрабатывать лиды в CRM:

1. Подключить все источники к CRM

Это очень простое правило и, казалось бы, оно всем понятно, но когда приходит интегратор и начинает проверять, все ли источники подключены, оказывается, что сайт и телефония подключены, но ещё есть мессенджеры, онлайн-консультант, почта, на которую пишут клиенты, и лендинг, откуда менеджеры пересылают заявки вручную.

В CRM должны быть зафиксированы лиды из всех источников:

  • телефония, в том числе мобильная;
  • сайт и лендинги;
  • соцсети и мессенджеры;
  • онлайн-консультанты;
  • сторонние площадки, например, Avito;
  • заявки от агентств недвижимости;
  • пешеходный трафик.

Это критически важно — записать реально ВСЕ источники. Их не так много, они могут делиться на две большие категории:

  1. Которые автоматизируются — это то, что связано с телефонией и интернетом.
  2. Которые тяжело или невозможно автоматизировать — например, заявки от агентств недвижимости или пешеходов. Для агентств недвижимости можно создать формы внесения заявок или использовать кабинет агента Profitbase. То есть дать инструмент для работы агента, чтобы заявки поступали сразу в CRM. Для пешеходного трафика, когда люди пришли в офис продаж без предварительных звонков, нужны регламент и интерфейс CRM-системы, который позволяет на ресепшене или самому менеджеру по продажам правильно зафиксировать клиента.  

2. Получать оперативные уведомления

Система должна уведомлять руководителя:

  • О пропущенных звонках. Как часто бывает: раньше вручную руководитель отдела продаж контролировал пропущенные звонки, внедрили CRM, и теперь эти звонки не видны. Например, менеджер заболел и не пришёл на работу, на него маршрутизировался звонок, он не взял трубку, но этого нигде не видно.
  • О просроченных лидах.
  • О необработанных лидах. Например, заявка поступила вчера вечером, менеджер был загружен и не успел обработать, а сегодня утром он её уже не видит. Если он на больничном или уволился — всё, её никто не обработает.

Руководитель должен получать уведомления, если где-то в процессах произошёл сбой, чтобы вручную перераспределить лиды или устранить проблему.

3. Настроить регламенты в CRM

Обработка лидов должна происходить по правилам, которые вы заложите в CRM. Чтобы систематизировать этот процесс, нужны ограничения:

  • Срок обработки — 30 минут. Иногда в отделе продаж этих сроков нет и лид обрабатывают в течение дня, это считается нормальным. На рекомендацию обрабатывать лид в течение 30 минут девелоперы возражают: «Мы не можем за 30 минут обработать, у нас менеджеры могут быть на показе». Это как раз следствие того, что внедрение CRM не воспринимается как изменение в том числе и внутренних процессов. Смотрите на задачу по сокращению срока обработки не как на что-то невозможное, а как на вызов — изменить что-то в отделе продаж, чтобы это стало возможным.
  • Обязательные поля. Подумайте, какие данные вам нужны, чтобы работать с клиентом дальше — как минимум, чтобы сделка перешла на следующий этап. Из этого станет понятно, какие поля и с какими параметрами должны быть обязательными для заполнения менеджерами.
  • Варианты дисквалификации. При каких условиях менеджер может отказаться от лида? Важно не позволить менеджеру отбрасывать в «нецелевые» всех неудобных клиентов.

Как распределять лиды по отделу продаж

Есть такая частая картина, когда менеджер не выполняет план, а руководитель отдела продаж подкидывает ему всё больше и больше лидов, чтобы он вышел на заданные показатели. Не надо так делать.

Рандомное распределение лидов это частая ошибка, и она не всем понятна — «Почему не нужно распределять равномерно, ведь все менеджеры одинаковы?»

Нет, не все менеджеры одинаковы. Менеджеры разные, прежде всего они разные по результативности и по эффективности. Чтобы правильно распределять нагрузку и следовать выполнению плана, используйте несколько подсказок.

Общие правила

Нужно понять, какая нагрузка есть на вашего менеджера по лидам, встречам, обработке договоров и сопутствующей работе. Регулярно замеряйте, сколько длится средний телефонный звонок, сколько длится средняя встреча или показ:

  • замеряйте средний звонок/встречу;
  • следите за отклонениями;
  • учитывайте результативность менеджеров;
  • учитывайте стаж работы менеджера;
  • учитывайте время работы (отпуск, больничные).

Замеряйте результативность и отклонения, если менеджер выполняет план уже к 20-му числу — он однозначно эффективен, добавьте ему лидов, он перевыполнит личный план и приблизит весь отдел к выполнению плана. Это лучше, чем направлять лиды на человека, который и так не справляется. Смотрите, как давно менеджер работает в вашей компании и на его квалификацию.

Звонки

В распределении звонков есть два ключевых вопроса:

  1. Когда звонит клиент, происходит одновременный звонок на всех или последовательное распределение звонка?
  2. Кто обрабатывает звонки: кол-центр или менеджеры отдела продаж?

У каждого варианта есть свои плюсы и минусы: при одновременном звонке клиент меньше ждёт на линии — первый свободный менеджер поднимает трубку. У последовательного распределения есть логика распределения обращений. Если сравнивать кол-центр и менеджеров — рекомендуем смотреть в сторону кол-центра, особенно если у вас комплексное освоение территорий и в отделе продаж работает не три человека, а хотя бы 6–7 менеджеров. Кол-центр, который будет заточен только на звонках, принесёт вам большую результативность в назначении встреч.

Между клиентом, который звонит, и клиентом, который пришёл на встречу, — менеджер всегда выберет того, кто сидит перед ним.

Встречи

Два формата:

  1. Назначенные встречи со звонков должны попасть к тем менеджерам, которые начинали с ними работать.
  2. «Самоходы» — клиенты, которые пришли в отдел продаж ни с кем не разговаривая, их нет в CRM-системе, и от того, к какому менеджеру они попадут многое зависит. И вот тут сила в правильном администраторе офиса продаж.  
«Когда я работала руководителем отдела продаж, мне очень повезло, у меня работала отличная девчонка, которая хорошо чувствовала людей и знала, к кому посадить бабушку, а к кому молодую динамичную пару. То есть она распределяла клиентов по менеджерам понимая, кто с кем лучше работает. И в этом действительно был смысл».

Анна Шишкина, партнёр, руководитель Центра управления продажами консалтингового агентства GMK, руководила отделом продаж девелоперской компании «Брусника».

Онлайн-заявки

Есть три варианта обработки заявок, которые поступают в CRM из онлайн-источников:

  1. выделенные сотрудники;
  2. распределение вручную руководителем или старшим менеджером;
  3. самостоятельный разбор заявок.

Идеальный вариант — когда есть выделенные сотрудники на обработку, например, те же сотрудники кол-центра. Если у нас только отдел продаж — то здесь в высокоорганизованных коллективах мы можем использовать хранилище заявок, откуда менеджеры будут сами их разбирать, либо распределение вручную руководителем отдела продаж или старшим менеджером, опять же с учётом эффективности.

Подводные камни обработки лидов в CRM  

До 60% создаваемых лидов в CRM — это нецелевые обращения. К этому многие не готовы, ведь есть некое противоречие — сначала интегратор CRM говорит: «Давайте подключим все источники к CRM — всю телефонию, сайты, все-все-все, ведь лиды очень ценны, а вы будете это всё обрабатывать». А потом оказывается, что больше половины обработки лидов — это бессмысленная работа.

И тут отдел продаж устаёт — он перестаёт их обрабатывать, или начинает работать только с теми, которые считает целевыми, всё остальное никак не разбирается и копятся тысячи лидов, в которых уже никто не разберётся.

Из-за чего это происходит?

  • Нет явного, правильного и удобного процесса квалификации лидов — нужно слишком много всего сделать, чтобы понять, что это дольщик, агентская заявка или обращение в бухгалтерию.  
  • В отдел продаж поступают изначально нецелевые обращения. Например, в базе CRM нет дольщиков, но на этапе, когда дом сдан, поток звонков от дольщиков увеличивается, создаются новые лиды, их обработка ложится на отдел продаж, который их потом перераспределяет.
    Соответственно, телефон бухгалтерии и телефоны других служб застройщика могут увеличивать нагрузку на отдел продаж. Эти обращения нужно исключить, чтобы менеджеры работали только с обработкой первичных заявок. Вторичные звонки должны идти сразу на ответственного менеджера. Любая современная CRM позволяет это организовать.
  • Если у вас в отделе продаж менеджер занимается абсолютно всем — и обрабатывает входящие звонки, и проводит показы, и работает с клиентом и с документами — это уменьшает потенциал внедрения какой-то автоматизации.
    Чем больше загружен менеджер, тем хуже обрабатываются онлайн-консультанты. Многие застройщики отказываются от онлайн-чатов, потому что менеджеры отвечают долго или вообще не отвечают. Так не удается работать с потенциальными лидами — а их обычно много и они дешёвые. Кол-центр справляется с ними гораздо лучше, чем отдел продаж.

Совет: выделяйте отдельную роль для обработки лидов. Благодаря этому получится соблюдать все регламенты, обрабатывать лиды быстро и качественно и передавать их в отдел продаж уже квалифицированными и подогретыми.

Авторы:

Анна Шишкина
Партнёр, руководитель Центра управления продажами консалтингового агентства GMK. Соавтор книг «Аудит сектора продаж. Практическая инструкция» и «Девелопер и Риелтор. Соперничество или сотрудничество?», руководила отделом продаж компании Брусника.

Дмитрий Севостьянов
Директор агентства Ремарк, эксперт по автоматизации бизнес-процессов в девелопменте.

Появились вопросы? Вы можете посмотреть запись вебинара, в котором авторы отвечают на вопросы участников по этому материалу.

В следующих статьях мы разбираем:

Как бороться с низким качеством лидов. Часть 1

Бывают ситуации, когда, несмотря на профессионально настроенную рекламу, ее немаленький бюджет и продажников от Бога, общая эффективность рекламных кампаний остается на низком уровне. Директор маркетингового агентства «Тессеракт»  Николай Циулин дает советы, как определить причину низкого качества заявок и получать больше целевых обращений.

Первая задача в борьбе с низким качеством лидов — определить, что считать лидом (заявкой, потенциальным клиентом) низкого качества. Варианта два: либо это человек, у которого не до конца сформирован спрос, либо человек с запросом, не подходящим под критерии продукта.

Например, когда бизнес продает строительную древесину от 30 м², то по уровню сформированного спроса потенциальные клиенты могут различаться так:

  • хочет выяснить детали заказа, способы доставки и заказать;

  • сравнивает цены нескольких компаний;

  • размышляет, какой материал купить: дерево или пластик.

Первый лид однозначно «горячий», у второго тоже присутствует интерес к покупке, но с ним нужно поработать чуть больше, чем с первым, третий нельзя назвать нецелевым, поскольку и он может стать клиентом. Безусловно, они различаются по качеству, и продавцам нужны только лиды первого типа. Может быть 2 варианта решения этой проблемы:

1) написать для продавца скрипт работы под каждый тип «негорячего» клиента, который поможет лиду именно с его вопросом;

2) реализовать эту обработку в автоматизированном виде (тогда это уже больше работа маркетологов).

Вторая задача — найти причину низкого качества заявок. Она может крыться либо в канале трафика, либо в конвертирующих элементах (объявления, посадочные страницы, письма, страница/группа/канал/бот в социальной сети и т. д.). Либо в комбинации этих вариантов.

Канал трафика проверяется сравнением его с другими каналами. Если есть явное различие в качестве трафика, следует переосмыслить распределение внимания и рекламных бюджетов.


Кейс


В моем опыте есть несколько случаев, когда перераспределение бюджета по каналам трафика сразу меняло эффект. Например, в визовом агентстве дополнительно настроена реклама из «ВКонтакте», а производитель террасной доски из ДПК и агентство недвижимости закупают трафик из Facebook. Первый и второй клиенты получали плохо конвертируемый в продажи трафик из социальных сетей, тогда как рекламная кампания агентства недвижимости, ориентированная на показ людям, продающим свое жилье, принесла удовлетворительный результат. Он был сравним с контекстной рекламой по конверсии в продажу.

После квалификации лидов социальные сети были признаны площадками, генерирующими целевых потенциальных клиентов с несформированным спросом для первых двух компаний (Рисунок 1: недорогие заявки из Facebook с малым количеством продаж).



Сейчас мы работаем над приближением таких лидов к покупке с помощью автоматизации (о способах расскажу ниже), освобождая продавцов от лишней работы.

Если количество низкокачественных заявок примерно одинаково по разным каналам трафика, следует обратить внимание на конвертирующие элементы. Приступайте к их доработке. Ниже я даю варианты работы с трафиком и конвертирующими элементами с целью повышения качества заявок.

Что может улучшить качество лидов:

1. Поставьте выше ценник. Возможно, вы демпингуете цены и тем самым привлекаете нецелевых посетителей. Они вам стоят денег и времени, но вы им ничего не продаете.

2. Поставьте фильтры в объявлениях. Выделите важные для себя критерии отбора клиентов (география, возраст, сумма заказа, устройство, семейный статус и другие).

3. Не тратьте время на определенные типы заявок. Например, если целевые лиды чаще оставляют заявки через заказ обратного звонка или по телефону, а форму на сайте почти не заполняют, откажитесь от нее.

4. Настройте более тонкие специфические фильтры. Например, визовое агентство не реагирует на заявки, в которых присутствуют имена, не свойственные жителям РФ, так как на своем опыте убедилось, что такие клиенты не покупают.

5. Увеличьте количество полей для заполнения формы, сделайте проверку введенных данных. Поможет, если в вашей сфере большой спрос. Например, в финансовой сфере (кредиты, микрозаймы) количество нецелевых заявок мы снизили на 60% (их доля составляла не менее трети от всех заявок), добавив подтверждение номера телефона по СМС.

6. Конкретизируйте свое предложение (оффер, заголовок), чтобы человек мог понять, что он точно из вашей ЦА. Например, не «Ремонт трансмиссии автомобиля», а «Ремонт трансмиссии немецких и японских легковых авто».

7. Автоматизируйте обработку лидов. Например, собирайте всех, кто оставил заявку, на автовебинар, где человек поймет точно, насколько ему подходит ваш продукт. Там он сможет оставить заявку, будучи уже лояльным клиентом для вас.

8. Выявите критерии аудитории, не соответствующие вашей покупательской персоне. Анализируйте трафик в Яндекс.Метрике и Google Analytics, выявляйте общее у некачественных лидов (возраст, гео, тип устройства, интересы), объединяйте их в сегменты, создавайте look-alike аудитории на эти сегменты и отключайте показы по ним в рекламе.

9. Выбирайте вручную площадки для размещения рекламы и информации о своем бизнесе. Для рекламы это может быть так: Google Ads позволяет указывать сайты, видео и каналы YouTube, приложения для показов рекламы. Если у вас накоплена статистика по конверсионным площадкам, оставьте только их. То же правило действует при размещении у блогеров, на партнерских сайтах: если от них идет некачественный трафик, то исключите их.

10. Анализируйте конкурентов. Выделите самых важных для себя: их размер и рекламное присутствие не должны превышать ваши более чем в 5 раз. Далее обычно создаются иные стратегии продвижения и используются другие бюджеты.

Используйте сервисы анализа трафика типа similarweb.com, которые показывают весь привлекаемый трафик вашими конкурентами. Далее изучайте этот трафик (если это рассылка, подпишитесь на нее. Если это соцсети, станьте участников сообщества, отслеживайте его рекламу. Если это контекстная реклама, изучите семантику объявлений конкурентов через сервис spywords.ru) и перенимайте все нужное.

11. Изучите трафик по вашим брендовым запросам (с названием вашей фирмы). Весь ли он идет на ваш сайт? Если есть реклама конкурентов по таким запросам, значит, часть трафика вы упускаете. А именно брендовый трафик, скорее всего, самый нужный для вас, так как люди уже проявляют лояльность к вашей компании, выделяя вас среди других.

12. Ориентируйтесь на премиум-сегмент аудитории (запросы, доход, интересы). Это не равно «повысить ценник». Это про создание продукта, который будет нацелен на высокомаржинальные заказы. К примеру, оптовых покупателей или людей, которым с высокой вероятностью будет интересен сервис швейцарских часов. Ищите их по релевантным запросам («покупка недвижимости», «отдых в Катаре»…), по уровню дохода, по интересам (охота, гольф…), по типу устройств.

13. Повысьте доверие людей к вашей компании через сайт. Здесь важна упаковка дизайном и смыслами. Сайт рекомендую не усложнять, сделать пребывание на нем комфортным и полезным, добавить отдельную страницу о компании с вашей командой и миссией. Разместите контакты прямо на этой странице. Покажите клиентов. Ваши кейсы и блог должны быть полезными.

14. Обозначьте свое позиционирование. К примеру, укажите на сайте, с кем вы готовы работать, а с кем нет. Укажите свои принципы в работе.

15. Отдайте обработку лидов на аутсорсинг. Если поток обращений в вашу компанию высок и в нем большой процент некачественных лидов, отдайте их квалификацию на подряд. Например, пусть сторонние колл-центры обзванивают заявки и отсекают ненужные.

16. Отправляйте бриф потенциальному клиенту автоматически. Или требуйте, чтобы человек, отправляя заявку с вашего сайта, уже заполнил и прикрепил бриф.

17. Партнёрьтесь с компаниями, которые обслуживают вашу ЦА, но не являются вашими конкурентами. Договоритесь с ними об условиях, на которых они будут поставлять нужные лиды. Их задачей будет предложение своим клиентам вашего продукта, квалификация лидов и отправка вам.

18. Реагируйте на отзывы о своей компании в интернете. Благодарите за хорошие и обрабатывайте плохие. Из-за негативного отзыва потенциальные качественные клиенты могут изменить желание оставить заявку у вас.

19. Регламентируйте процесс определения качества заявки. Создайте специальную инструкцию по определению качества лидов, не отдавайте этот вопрос на самостоятельное решение сотрудникам.

20. Сделайте ретаргетинг на людей, которые проявили на вашем сайте заинтересованность к продукту, но не купили. Например, положили дорогой товар в корзину. В этом случае небольшими усилиями вы можете «сорвать низко висящие яблоки». Учтите, что, скорее всего, вам нужно будет сформулировать для них другое предложение, раз они отказались от существующего.

21. Работайте над «входящим маркетингом». Повышайте свою узнаваемость, растите свой бренд и известность на рынке. Ведите социальные сети и блоги. Тогда к вам чаще будут обращаться без рекламы, а такие люди, как и в случае с брендовым трафиком, более лояльны.

Узнайте, какая реклама приводит лиды

Коллтрекинг CoMagic

  • определение источника обращения до ключевого слова
  • без платы за номера
  • настройка в два клика
Подробнее Поделитесь с друзьями

Генерация лидов — разрабатываем план. Часть 1 — Блог EMAILMATRIX

Это первая статья из цикла о том, что такое генерация лидов для компаний, которые не продают товары, а предлагают услуги. По завершении его у вас на руках будет полноценный гайд, который поможет выстроить стратегию лидогенерации грамотно.

Приводить качественных потенциальных клиентов — дело непростое. Большинству компаний проще и комфортнее закрывать больше продаж, чем искать новые перспективы. Ничего удивительного в этом нет, потому что разговор с потенциальным клиентом о его проблемах — всем знакомая территория. А вот запуск кампании по генерации лидов — нет. Но игнорирование лидогенерации — это ошибка, которая ограничивает рост и устойчивость компании, и она может дорого вам стоить.

Вот семь шагов, которым мы рекомендуем следовать при разработке своего собственного плана генерации лидов:

1. Генерация лидов должна давать новых клиентов

Ваш план должен быть нацелен на создание квалифицированных лидов, которые, в свою очередь, смогут позже стать желанными клиентами. Поэтому для начала нужно определить, кто для вас желанный клиент. Будем называть такого клиента целевым.

2. Уточните и сузьте описание вашего целевого клиента

Взгляните на рентабельность текущих и прошлых клиентов. Какие приносят необычайно высокую прибыль? Какой тип клиента соответствует сильным сторонам вашей компании? У какого клиента лучшие перспективы роста? Скорее всего, лишь небольшая часть клиентов — желанные. Здесь часто применимо правило 80/20: лучшие 20 % — это ваши целевые клиенты. Важно убедиться, что услуги, которые вы предлагаете этим 20 % клиентов, дают вашей компании конкурентное преимущество на рынке. Иными словами, нужно быть уверенным, что эти 20 % клиентов не уйдут от вас.

3. Изучите целевых клиентов

Если при слове «исследование» вас бросает в дрожь, если они вас пугают своей дороговизной и бесполезностью — обратитесь к этой диаграмме:

На ней Hingeсравнивают компании, которые не проводят систематических исследований своей целевой аудитории, с компаниями, которые такие исследования проводят регулярно (хотя бы раз в квартал). Вывод: компании, которые проводят исследования на регулярной основе, растут в 10 раз быстрее, чем компании, которые этого не делают. И внезапно исследования уже не кажутся такими страшными и бесполезными.

Полезнее всего исследовать не текущих, а именно потенциальных клиентов. Исследование должно затрагивать новые тенденции и проблемы, с которыми вы можете помочь потенциальным клиентам, имея готовые решения на руках. С его помощью вы увидите препятствия и проблемы, с которыми сталкивается клиент, определите его социальный статус и даже узнаете, какие конференции он посещает. Все эти данные будут невероятно полезны в процессе разработки вашего плана генерации лидов. Чем лучше вы знаете потенциального клиента, тем эффективнее сможете с ним работать.

4. Встаньте на место потенциального клиента

Какие проблемы вы можете помочь ему решить? Спросите себя: «Если бы я искал решение этих проблем, что бы я хотел знать? Какими бы вопросами я задавался? Где бы я искал на них ответы? У кого я стал бы просить помощи? На какие конференции я бы ходил? Какие вебинары смотрел?»

Ответы на эти вопросы помогут вам найти и привлечь качественные лиды. Короче: лидогенерация — она не о ваших услугах, а о проблемах клиентов, которые вы с помощью этих услуг решаете.

5. Правильно выбирайте источники лидов

От бизнеса к бизнесу меняется и целевая аудитория, и места, где её можно найти. Например, трубному заводу будет нелегко найти клиентов в поисковых системах (трудно представить, что менеджер какой-нибудь строительной компании будет искать подрядчика в Гугле). Их целевую аудиторию следует вылавливать на специализированных сайтах, а также в офлайне, на различных строительных выставках и прочих мероприятиях.

6. Кооперируйтесь с крутыми партнёрами

Получить доступ к целевой аудитории часто легче, если есть партнёр. Этот партнёр может быть торговой ассоциацией или учебным заведением, которое уже образует и предоставляет ресурсы вашим целевым клиентам. Иногда полезно сотрудничать с компанией, которая ориентирована на такую же целевую аудиторию, что и вы, но предлагает ей совсем другие услуги или продукты. Можно проводить совместные вебинары или семинары, можно пользоваться помощью партнёров для проведения отраслевых исследований (о чём мы говорили в п. 3).

Чтобы найти идеального партнёра, нужно поработать, но усилия хорошо окупятся в будущем. Многие компании построили процветающий бизнес именно на подобном сотрудничестве.

7. Определитесь с методами взаимодействия

Донести свою полезность до клиентов можно разными способами: через печатные издания, вебинары, семинары, электронные книги, видеоролики и множество других форматов. Выбор конкретных способов должен определяться тем, как ваша аудитория любит получать информацию. Полезно будет дублировать информацию в различных форматах.

По сути, единственная причина, почему генерация лидов может не сработать, — это если его не до конца реализовали. Всё начинается хорошо, но затем вы оказываетесь заняты, расписание сдвигается, кампания страдает. То есть даже самый идеальный план не будет генерировать лиды, если бросить его на полпути.

Кроме того, отслеживание всего имеет решающее значения для успеха любой кампании. Обязательно отслеживайте затраты, количество сгенерированных лидов, успешных продаж (и коэффициент конверсии в продажи), а также долгосрочную стоимость клиента. Это облегчит принятие многих последующих решений.

В следующей части мы разберём вопросы, связанные с таргетингом. Оставайтесь на связи 🙂

Адаптированный и дополненный перевод hingemarketing.com.

Настройка стадий лидов в Битрикс24

В прошлой статье мы рассказывали о том, что такое лиды и как настроить источники их получения, в новой статье мы расскажем на какие стадии имеет смысл разделить первичную воронку продаж и почему это важно.

Успех продаж напрямую зависит от востребованности товаров или услуг, востребованность товаров всегда зависит от количества желающих их купить. Кроме того, высокий спрос на товары всегда можно отрегулировать повышением цен.

Так как лиды являются первичным источником, куда попадают все обращения в Битрикс24, их грамотная настройка очень важна. Ведь распределение лидов по воронке, автоматические уведомления и назначение ответственного позволяют минимизировать количество потерь и увеличить скорость ответа на запросы.

В нашей статье мы расскажем, как грамотно настроить Битрикс24  для повышения эффективности продаж.

Безусловно все обращения клиентов в Вашу компанию являются важными, тем не менее, они имеют приоритет. Даже если у Вас несколько менеджеров продаж, при поступлении нескольких обращения одновременно они должны знать, как действовать в этой ситуации.

Разделим лиды по источникам и приоритетам. Во колонку новый лид будут добавляется все лиды с электронной почты и входящие звонки. Мы рекомендуем делать такую настройку, так как электронные письма и обработанные звонки имеют относительно невысокий приоритет.

Второй столбец мы рекомендуем закрепить за пропущенными звонками. Это удобно потому, что звонки могут быть не отвечены как в нерабочее время, так и когда все Ваши операторы заняты. Дополнительное удобство для клиентов создает возможность автоматической отправки SMS сообщения при пропуске. Кроме того, можно настроить робота который будет распределять пропущенные Лиды по нескольким менеджерам продаж бля более быстрой обработки.

Следующая стадия срочный лид, в эту колонку будем собирать все обращения требующие максимально быстрой реакции, это сообщения CRM-форм, чаты заказ обратного звонка.

Последнюю стадию назовем лиды в работе, в нее будем перемещать вручную лиды из всех автоматических стадий, которые мы не смогли сконвертировать в сделку или в отказ при первом касании. В работу будем помещать все лиды по которым не удалось дозвониться и сообщения электронной почты, требующие уточнения.

Конечно описанный нами пример подходит не всем компаниям, основной целью данной статьи является навести Вас на мысль, как может работать Ваша воронка продаж. Мы с удовольствием проконсультируем Вас по вашему бизнесу, дадим рекомендации или поможем настроить Битрикс24 или интегрировать сервисы. Обращаем Ваше внимание, мы рекомендуем сделать не более шести стадий, так как в противном случае они не поместятся на экране в режиме канбан и работать с ними будет неудобно.

Автоматическое распределение лидов в Битрикс24

Если в вашей компании хотя бы два сотрудника, отвечающих за работу со сделками в Битрикс24, рано или поздно возникает вопрос распределения лидов между ними. Пока менеджеров немного и входящий поток небольшой, распределением лидов может заниматься начальник отдела или старший менеджер. Но пройдёт совсем немного времени, и распределение превратится в постоянно отвлекающую рутину. Как помочь начальнику отдела продаж сберечь время и нервы? Только автоматизировать этот процесс. На данный момент в Битрикс нет готового решения (ответственный назначается вручную), но компания ИНТЕРВОЛГА предлагает несколько простых вариантов, как это можно сделать.

Для начала нужно определиться со стратегией распределения. Мы выделили несколько самых распространённых вариантов.

  1. Случайное распределение. Любая заявка может попасть к любому ответственному.
  2. Случайное распределение по группам. Есть несколько типов заявок (например, «Европа», «Австралия», «США» и несколько групп ответственных «Менеджеры по Европе», «Менеджеры по Австралии», «Менеджеры по США»). В зависимости от типа выбирается группа возможных ответственных, далее как по стратегии 1. Может быть полезно для разбивки заявок и ответственных по географическому признаку, виду услуг и т.п.
  3. Равномерное распределение. Новый лид ставится на сотрудника, у которого меньше всего лидов в данный момент.
  4. Смешанные стратегии. Сюда относятся нормы на день (обработал 50 заявок — можно и домой, система больше не выдаст), учёт личных предпочтений сотрудников и различные оценки и метрики: уровень квалификации, эффективность сотрудника и т.п.

Рассмотрим, как можно реализовать в Битрикс24 некоторые из этих стратегий.

Случайное распределение

На тарифе Битрикс24 Стандарт и выше можно создать Триггер, срабатывающий при переходе лида в нужную стадию. Для начала нужно создать новую стадию «К распределению». Перевод лида запустит стратегию распределения.

С помощью команды «Редактировать в дизайнере бизнес-процессов» в разделе «Роботы» нужно создать простой Бизнес-процесс. Нужны 2 блока: «Выбор сотрудника» и «Сменить ответственного».


В первом нужно перечислить пул возможных ответственных, из которых будет произведён выбор. Есть возможность указать резервных пользователей. Второй шаг Бизнес-процесса назначает выбранного случайного пользователя ответственным за текущий лид.

На этом настройка случайного ответственного закончена.

Случайное распределение по группам

Можно реализовать по аналогии с полностью случайным распределением двумя способами:

  1. Завести нужное количество стадий (например, «К распределению — Европа», «К распределению — Австралия» и «К распределению — США»).
  2. Добавить поле «Регион» в Лиды и сотрудникам, усложнить сам Бизнес-процесс, добавив блоки «Условие».

Равномерное распределение

Задачу также можно решить с помощью Бизнес-процессов, но рассмотрим и другие варианты.

Вебхуки

На тарифах Битрикс24 от Плюс и выше есть возможность настроить отдельный вебхук для перехода лидов в конкретную стадию. На всех тарифах Битрикс24 доступен универсальный вебхук изменения Лида (ONCRMLEADUPDATE). В обоих случаях ваш Битрикс24 оповестит сторонний сервер о произошедшем событии, на которое нужно отреагировать. Здесь уже требуются навыки программирования или использование сервисов вроде Zapier .

Мы можем написать такой скрипт для вас. Он получает сигнал от Битрикс24, и далее действует по алгоритму:

  1. Получить из Битрикс24 всех ответственных
  2. Для каждого ответственного получить из Битрикс24 количество активных Лидов
  3. Выбрать ответственного с наименьшим количеством Лидов
  4. Назначить в Битрикс24 нового ответственного.

Смешанные стратегии

Для всех остальных стратегий, скорее всего, нужно индивидуальное решение. Компания ИНТЕРВОЛГА занимается внедрением и доработками Битрикс24 с момента её выхода на рынок и обладает широкой компетенцией в этой области.

Выводы

В Битрикс24 нет готовых инструментов автоматизации процесса распределения лидов, но можно реализовать через:

  1. Роботы + Бизнес-процессы (тарифы Стандарт и выше), простые стратегии. Время настройки Битрикс24 от 2 до 7 часов.
  2. Роботы + Вебхуки + PHP (тарифы Плюс и выше), стратегии средней сложности. Доработка Битрикс24 от 5 до 10 часов.
  3. Вебхуки + PHP (любые тарифы), самые сложные стратегии. Доработка Битрикс24 от 15 часов.

Оцените статью:

Спасибо, ваш голос успешно добавлен!

Захват лидов // Бизнес-словарь

Лид — это реальный человек и информация о нем, как о потенциальном клиенте, которую можно использовать в работе для продвижения товара и услуг. Контактные данные заинтересовавшегося пользователя, полученные в результате заполнения какой – либо формы для этого, дают шанс значительно увеличить поток клиентов (потребителей). Это один из обязательных пунктов лидогенерации.

Целенаправленные лиды

Для привлечения клиентов используются любые методы, которые могут вызвать интерес к товару и побудить его оставить хоть какие — то данные для коммуникации в дальнейшем. Принуждать посетителя зарегистрироваться или оставить свой e-mail до начала беседы — это плохая идея. Не каждый человек захочет вводить свои данные ради ответа на интересующий его вопрос, он просто перейдет на другой сайт конкурента.

Где и как найти лиды

Для привлечения лидов можно использовать:

Для захвата основными источниками есть:

  • использование обратной связи на сайте;
  • звонок по телефону;
  • входящее электронное письмо;
  • приобретение контактов от других лиц (например, партнеров).

Классификация

Целевые лиды можно разделить на две группы: холодные и горячие.

К первому списку относятся те, которые в какой-то мере проявили интерес к сайту, продукту или услуге и при этом оставили любые контакты, что могут быть использованы для дальнейшей связи. Это возможность донести к посетителю, что ему нужен именно ваш товар.

Во втором списке, горячие лиды – это уже состоявшиеся покупатели либо зарегистрировавшиеся пользователи,  давшие понять, что они намерены воспользоваться вашими услугами сейчас или в дальнейшем. Например, им может быть садовод-любитель, который подписался на новостную рассылку об акциях и скидках на сайте специализирующемся на товарах для садоводства.

Оставленные хоть какие-то данные это половина успеха и при правильном «взращивании», человек, что проявил хоть какой-то интерес, в дальнейшем может стать потенциальным покупателем. Заинтересуйте посетителя оставить свой e-mail или номер телефона, например, для возможности оставить ему в подарок электронную книгу или скидку.

Общую информацию о компании и корпоративный номер телефона нельзя назвать правильным лидом. К этой информации должны еще прилагаться фамилия и имя человека, который уполномочен представлять интерес компании в данном деле.

Не теряйте связь с лидами, используйте контакты для предоставления напоминания или новой информации о товаре, услуге входящих в интерес пользователя.

Определение лидера от Merriam-Webster

ведущий | \ ˈLē-dər \ 1 : то, что ведет: например,

а : первичный или последний побег растения.

б : сухожилие, сухожилие лидеры в его запястьях двигались, как проволока — Диллон Андерсон c лидеры множественного числа : точек или дефисов (как в индексе), используемых для горизонтального направления глаза : эллипсис чувство 2

d в основном британский : передовица газеты

е (1) : что-то для направления рыбы в ловушку

(2) : короткий кусок материала для прикрепления конца лески к приманке или крючку.

грамм : то, что занимает первое место лидеры среди инфекционных заболеваний

час : пустой участок в начале или конце катушки пленки или записанной ленты.

2 : человек, который ведет: например,

а : гид, дирижер Руководитель тура порекомендовал несколько ресторанов в этом районе.

б (1) : человек, который руководит военными силами или подразделениями. руководители армии

(2) : лицо, обладающее властью или влиянием. лидер реформаторского движения

с (1) : главный чиновник британской политической партии.

(2) : член партии, выбранный для управления деятельностью партии в законодательном органе. лидер большинства

(3) : такой член партии председательствует над всем законодательным органом, когда партия составляет большинство лидер Дома

(2) : первый или основной исполнитель группы Концертмейстер — руководитель скрипичной секции.

3 : лошадь помещается впереди других лошадей команды.

Определение лидерства Merriam-Webster

ведущий | \ ˈLē-diŋ \

3 : дает направление или руководство наводящий вопрос

4 : при наиболее заметном отображении ведущая история

ведущий | \ ˈLe-diŋ \

1 : покрытие или каркас из свинца. отремонтировал ведущую в витражах церкви

2 типография : расстояние между парой смежных строк в составном тексте. увеличил отрыв после удара головой, увеличив отрыв на 6 очков

Определение лидерства Merriam-Webster

ведущий · э-э · корабль | \ ˈLē-dər-ˌship \ 1 : должность или должность руководителя недавно взял на себя руководство компанией

2 : способность вести политик, которому не хватает лидерства

3 : акт или пример ведения лидерство объединяет людей в команду — Гарольд Кунц и Сирил О’Доннелл

Что такое лид продаж? — Определение от WhatIs.com

Руководитель отдела продаж — это потенциальное торговое лицо, физическое или юридическое лицо, которое выражает интерес к вашим товарам или услугам. Лидеры обычно получают по рекомендации существующего клиента или путем прямого ответа на рекламу или гласность. Маркетинговый отдел компании обычно отвечает за лидогенерацию.

Поиск и закрытие потенциальных клиентов обычно возлагается на отдел продаж компании. Например, поставщик ИТ или торговый партнер продвигает свои предложения на отраслевой выставке в надежде привлечь внимание квалифицированных покупателей, посещающих выставку.Каждый запрос дополнительной информации о продавце или партнере считается лидом, который впоследствии может перерасти в продажу.

Информация, содержащаяся в потенциальных клиентах, варьируется. Он может состоять из имени человека и адреса электронной почты или может предоставлять более широкое представление о потенциальном покупателе, включая информацию о роли потенциального покупателя в его компании и предполагаемых сроках покупки. Усилия компании по привлечению потенциальных клиентов и ее подход к работе с потенциальными клиентами могут существенно повлиять на ее успех на рынке.С этой целью большинство организаций пытаются внедрить эффективные методы, охватывающие процессы генерации лидов, квалификации и распределения.

Источники привлечения потенциальных клиентов

Процесс привлечения потенциальных клиентов начинается с генерации лидов. Лидогенерация связана с маркетинговой деятельностью или лидогенераторами. На базовом уровне лидогенерация может быть такой же простой, как получение рекомендаций от существующих клиентов. Однако компании, стремящиеся к быстрому увеличению доходов, обычно применяют другие методы лидогенерации.Например, они могут покупать списки потенциальных клиентов у компании, генерирующей лиды, которая ведет базу данных потенциальных клиентов и клиентов. Такие списки могут использоваться для проведения кампаний прямого почтового маркетинга, электронного маркетинга или телемаркетинга, которые являются формами прямого маркетинга.

Компании могут также проводить или участвовать в мероприятиях B2B для привлечения потенциальных клиентов. Примеры такой маркетинговой деятельности включают торговые выставки, вебинары и учебные встречи. Появление цифрового маркетинга открыло ряд дополнительных инструментов лидогенерации.В отличие от методов прямого маркетинга, подходы цифрового маркетинга, такие как входящий маркетинг, сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов с помощью онлайн-контента, созданного компанией. Контент для входящего маркетинга может включать сообщения в блогах, видео, инфографику и официальные документы. Создавая и публикуя контент для входящего маркетинга, компании могут использовать стратегию контент-маркетинга для продвижения своего бренда.

Входящий маркетинг также включает мобильный маркетинг и маркетинг в социальных сетях с использованием онлайн-платформ, таких как Facebook, LinkedIn и Twitter.

Процесс управления потенциальными клиентами

Успешная деятельность по привлечению потенциальных клиентов приведет к появлению потенциальных клиентов различного качества и срочности. Чтобы максимизировать бизнес-потенциал этих потенциальных клиентов, компания может разработать процесс управления потенциальными клиентами, иногда называемый , ведущий к выручке, , который включает в себя методы и системы для сбора, отслеживания и распределения потенциальных клиентов для заключения торговых представителей.

Управление лидами продаж фокусируется на выращивании отдельных лидов, составляющих воронку продаж компании.Отдел маркетинга обычно отвечает за оценку потенциальных клиентов, то есть за оценку и ранжирование потенциальных клиентов в соответствии с тем, где находится потенциальный покупатель в воронке продаж или воронки продаж. Воронка продаж, также описываемая как путь покупателя или цикл продаж , начинается с самого раннего осознания покупателем продукта или услуги и завершается продажей.

Путь к покупке делится на четыре этапа.

Типы отведений

На протяжении всего пути покупателя маркетинговая команда продолжает оценивать потенциальных клиентов, часто с точки зрения баллов или температурной шкалы — отсюда холодных или горячих лидов.Оценка лида также может быть выражена в терминах квалификации лида.

Для описания различных типов потенциальных клиентов используются следующие термины:

  • Подозреваемые: Иногда называемые подозреваемыми , потенциальные покупатели на вершине воронки покупок могут проявлять интерес к продукту или услуге, когда они посещают веб-сайт поставщика для получения общей информации. Заставить подозреваемых продвинуться по воронке к покупке — это задача воспитания потенциальных клиентов. При выращивании лидов маркетолог поддерживает линию связи с покупателем, предоставляя необходимую информацию.
  • Холодные, теплые и горячие лиды: Маркетологи и торговые представители могут классифицировать лиды как холодные , теплые или горячие , в зависимости от уровня интереса потенциального клиента или его готовности приобрести продукт или услугу. Например, потенциальный клиент, который указал на немедленную потребность в предложении услуги, диапазон бюджета для реализации услуги и сроки реализации, скорее всего, будет классифицирован как горячая позиция. Напротив, теплый прием может указывать на потребность в продукте, но не на установленный бюджет или временные рамки, в которые можно совершить покупку.Некоторые маркетологи и торговые представители используют систему BANT, которая обозначает бюджет, полномочия, потребность и временные рамки, чтобы классифицировать потенциальных клиентов на холодные, теплые или горячие.
  • Лид с рыночной квалификацией: Лид с маркетинговой квалификацией (MQL) — это потенциальный покупатель, который проявил интерес к продукту, но не готов совершить покупку в ближайшем будущем. По сравнению с потенциальными покупателями (SQL), которые указали на высокий уровень покупательского намерения, для MQL может потребоваться дополнительная информация о продукте или услуге от маркетинговой группы.
  • Лид, квалифицированный по продажам: SQL демонстрирует немедленный интерес к покупке и становится потенциальным клиентом, готовым к продаже. На этом этапе маркетинговая группа передает SQL-запрос отделу продаж. В канале ИТ распределение потенциальных клиентов может происходить между поставщиком продукта, который генерирует и квалифицирует потенциальных клиентов, и торговым партнером, например, торговым посредником с добавленной стоимостью (VAR).

Компании могут автоматизировать процесс управления лидами продаж, скоринга и поддержки с помощью систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и автоматизации маркетинга.

8 B2B стратегии привлечения потенциальных клиентов в Интернете

Ваш веб-сайт привлекает потенциальных клиентов для вашего бизнеса? Высококачественные лиды, которые может закрыть ваша команда по продажам?

Большинство компаний B2B испытывают трудности с созданием онлайн-стратегий привлечения потенциальных клиентов через свои веб-сайты. Они не знают, с чего начать и как начать. Но, как и все компании, они знают, что им нужны лиды — лучшие лиды и их больше.

Дикий мир онлайн-лидогенерации

В отчете Marketo говорится, что «61% маркетологов B2B называют получение высококачественных лидов своей задачей №1».

Это связано с тем, что привлечь потенциальных клиентов становится все труднее и труднее при использовании традиционных методов маркетинга B2B, таких как печатная реклама и выставки. Поскольку количество потенциальных клиентов уменьшается, а многие маркетинговые бюджеты остаются замороженными, стоимость каждого лида растет. Таким образом, все больше и больше маркетологов в компаниях B2B обращаются к онлайн-средствам генерации потенциальных клиентов.

Но где компания начинает ориентироваться в сложном мире стратегий лидогенерации b2b? Слишком много модных словечек, которые нужно выучить (входящий, твит, показы, конверсия, показатель отказов и т. Д.), И слишком много сокращений, которые нужно расшифровать (SEO, SEM, PPC, CRO, ESP, UX и т. Д.). Итак, мы разобрали его для вас.

Определение лида B2B

Откуда берутся потенциальные клиенты в Интернете?

Коэффициент конверсии веб-сайта

5 способов увеличить посещаемость вашего сайта

3 способа повысить коэффициент конверсии

Давайте начнем с начала: что такое лид?

Лид — это тот, кто связался с вами, потому что он заинтересован в покупке услуг или продуктов вашей компании B2B.

Эти лиды — это люди, которые заходят на ваш сайт и заполняют формы, чтобы связаться с вами, или набирают ваш номер телефона (который они нашли на вашем сайте), чтобы позвонить вам.

Прежде чем мы продолжим, давайте рассмотрим, что такое «лид».

Вот так выглядит лид, полученный с нашего сайта:

Это человек, который потенциально может купить у нас веб-сайт. Как правило, лидером должен быть потенциальный покупатель или клиент, у которого в ближайшем будущем возникнет потребность в ваших продуктах или услугах, и у которого есть выделенный для этого бюджет.

В идеале ведущий заинтересован в повторном звонке или встрече. Это зацепка. Это ценно для нас как компании B2B.

Откуда берутся заявки в Интернете?

Ваш сайт. Все начинается с вашего сайта.

Если у вас нет веб-сайта, привлечь потенциальных клиентов в Интернете будет практически невозможно. Ваш веб-сайт должен быть центром всех ваших будущих маркетинговых стратегий в Интернете и, следовательно, деятельности по привлечению потенциальных клиентов.

Вот базовый процесс привлечения потенциальных клиентов на сайт B2B в Интернете:

Поскольку ваш веб-сайт является центральным узлом, ваш отдел маркетинга должен использовать маркетинговые стратегии в Интернете для привлечения квалифицированного трафика на ваш веб-сайт.

Как только трафик поступает на ваш веб-сайт, ваша задача — превратить посетителей этого веб-сайта в потенциальных клиентов. Это называется «преобразованием». Это означает, что вы превращаете посетителя веб-сайта (который для вас незнакомец) в потенциального клиента, с которым вы можете следить.

Веб-сайт превращает посетителя (незнакомца) в лидера, побуждая этого посетителя указать свое имя и контактную информацию через форму веб-сайта (или заставляя его позвонить вам по телефону и предоставить эту информацию).

Каков коэффициент конверсии вашего веб-сайта?

Это просто общее количество потенциальных клиентов, сгенерированных с вашего веб-сайта, разделенное на количество посетителей вашего веб-сайта (за определенный период времени).

После того, как это базовое понимание получено, генерация лидов онлайн превращается в простое математическое уравнение:

Имеет смысл, правда? Хотя это чрезмерное упрощение, в основном так работает онлайн-лидогенерация через веб-сайт. В компаниях B2B мы обычно видим коэффициент конверсии от 2% до 6%, но это зависит от отрасли.

Что проницательные маркетологи сразу заметят, так это возможность увеличить первые две переменные. Вы можете либо:

  1. Увеличьте посещаемость вашего сайта
  2. Повысьте коэффициент конверсии вашего веб-сайта

Это та линза, через которую все компании должны смотреть на лидогенерацию онлайн.Поэтому важно спросить свое маркетинговое агентство, как они планируют увеличить посещаемость вашего веб-сайта и коэффициент конверсии.

Как опытные маркетологи B2B, мы знаем, что можем увеличить общий трафик веб-сайта (посетителей), чтобы привлечь больше потенциальных клиентов:

Простая логика, правда? Просто привлекайте больше трафика на свою машину для генерации лидов (на ваш веб-сайт). Важно отметить, что это должен быть качественный, релевантный трафик.

Другой вариант — мы можем увеличить коэффициент конверсии веб-сайта, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов:

Опять же просто, правда? Сделайте так, чтобы ваша машина лидогенерации (веб-сайт) работала лучше и конвертировалась с более высокой скоростью.Есть несколько способов повысить коэффициент конверсии, которые мы объясним позже в этом посте.

Тогда, конечно, вот что нам действительно нужно сделать: Увеличить трафик и улучшить коэффициент конверсии:

Теперь вы знаете уравнение и знаете, как манипулировать числами для вывода потенциальных клиентов. Но до сих пор мы обсуждали только уравнения и общие числа. Вы можете спросить: «Но как мне на самом деле увеличить посещаемость моего веб-сайта и повысить коэффициент конверсии моего веб-сайта?»

Отличные вопросы.Давайте разберемся с ними!

5 способов увеличить посещаемость вашего сайта

Вы увеличиваете посещаемость своего веб-сайта с помощью «тактики привлечения трафика». Эти тактики включают:

  1. Ведение блога — Написание сообщений в блогах с вашими целевыми ключевыми словами — отличный способ повысить рейтинг вашего сайта в поисковых системах по этим ключевым словам. Эти сообщения также полезны для публикации в социальных сетях и отправки по электронной почте.
  2. Поисковая оптимизация (SEO) — Упорядочьте технические аспекты своего веб-сайта, чтобы поисковым системам, таким как Google, было легко сканировать.Сюда входят технические, модные вещи, такие как настройка переадресации 301, оптимизация метаописаний и заголовков страниц, а также исправление ошибок канонизации. Это также включает улучшение общего удобства использования сайта для пользователя.
  3. Маркетинг в социальных сетях — Сюда входит участие в разговорах, которые ваши клиенты уже ведут в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook, Instagram и Twitter. Размещая полезный контент в социальных сетях, вы можете помочь вернуть этих пользователей социальных сетей на свой сайт.
  4. Маркетинг по электронной почте — Отправка полезных, информативных электронных писем в квалифицированный список адресов электронной почты приведет этих людей на ваш веб-сайт, чтобы получить дополнительную информацию. Отправив вашему списку контактов быстрое электронное письмо с сообщением о новом сообщении в блоге, они перейдут на ваш веб-сайт, чтобы прочитать статью, о которой они, возможно, никогда не узнали бы.
  5. Реферальный трафик — Когда вы создаете полезный контент (например, сообщения в блогах, вебинары или электронные книги) и рассказываете об этом миру (через социальные сети и электронную почту), другие веб-сайты могут затем ссылаться на него (в качестве ссылки) .Вы, в свою очередь, будете получать трафик с их веб-сайтов (и ссылок!).

Эта тактика, успешно реализованная, может повысить качество трафика, посещающего ваш сайт. И ключевым моментом здесь является качественный трафик , потому что не весь трафик создается одинаково.

Тактика входящего маркетинга для увеличения трафика веб-сайта B2B

Входящий маркетинг фокусируется только на привлечении качественного трафика. Когда вы привлекаете качественный трафик, статистику сложно игнорировать:

  • B2B компаний, которые ведут блог, генерируют на 67% больше потенциальных клиентов в месяц, чем те, которые этого не делают.(Источник: HubSpot)
  • Маркетологи, которые отдают предпочтение ведению блогов, в 13 раз чаще получают положительную рентабельность инвестиций. (Источник: HubSpot)
  • 47% покупателей просмотрели 3–5 частей контента, прежде чем обратиться к торговому представителю. (Источник: HubSpot)

Совместная реализация всех этих тактик называется стратегией входящего маркетинга. Эти маркетинговые стратегии направлены на создание качественного контента, который может:

  • Высокий рейтинг на страницах результатов поисковых систем.
  • Поделитесь в социальных сетях.
  • Получите электронную почту в целевой список контактов через доверенного поставщика услуг электронной почты (ESP).

3 способа повысить коэффициент конверсии вашего сайта

Допустим, вы привлекаете больше посетителей на свой веб-сайт — отличная работа! Допустим, у вашего веб-сайта коэффициент конверсии составляет 2%. Чтобы получить больше потенциальных клиентов из вашего трафика, вам необходимо повысить коэффициент конверсии.

Есть много способов улучшить коэффициент конверсии на вашем сайте, вот три примера:

1.A / B-тестирование

Quick: посетители вашего сайта чаще нажимают красные или зеленые кнопки? Бьюсь об заклад, ты не знаешь.

Как насчет этого: больше посетителей веб-сайта заполняли бы вашу форму «Свяжитесь с нами», если бы вы не запрашивали в ней их номер телефона? Бьюсь об заклад, ты не знаешь.

Не расстраивайтесь. Большинство компаний этого не знают. Они не обращали внимания на то, как посетители ведут себя на их сайте. Но они должны. Тестируя две разные версии одних и тех же страниц веб-сайта, компания может узнать, какие элементы веб-сайта будут привлекать больше потенциальных клиентов.

Есть ли на вашем веб-сайте формы с кнопкой «Отправить?»

Согласно онлайн-исследованию лидогенерации, формы веб-сайтов, использующие текст кнопки «Отправить», имеют более низкий коэффициент конверсии, чем формы, использующие другие формулировки, такие как «Свяжитесь с нами сегодня» или «Нажмите здесь».

Вы можете в это поверить? Просто изменив формулировку кнопок на своем веб-сайте, вы сможете повысить коэффициент конверсии и, следовательно, количество потенциальных клиентов.

Кроме того, вы можете попробовать внести другие изменения, например:

  • Удаление панели навигации
  • Как лучше написать заголовок
  • Добавление отзывов клиентов

С помощью этих настроек коэффициент конверсии вашего веб-сайта может увеличиться более чем на 100%.

A / B-тестирование определенных элементов на вашем сайте позволит вам конвертировать больше трафика веб-сайта, который у вас уже есть. В этом прелесть A / B-тестирования — оно направлено на преобразование большей части вашего существующего трафика, что позволяет получать больше конверсий без необходимости отправлять дополнительный трафик. Большинство из нас в мире входящего маркетинга называют это оптимизацией коэффициента конверсии.

2. Добавьте отзывы и примеры из практики (социальное подтверждение) на свой веб-сайт

Никто не хочет быть подопытным кроликом.Посетители вашего веб-сайта хотят знать, что вы добились успеха со своими текущими клиентами или клиентами, прежде чем они купят ваш продукт или услуги.

Добавляя отзывы и тематические исследования на свой веб-сайт, вы показываете посетителям своего веб-сайта, что другие были раньше их, довольны вами и доверяют вам. Это добавляет валидации вашему бизнесу.

Этот тип подтверждения известен как социальное доказательство. Это концепция, согласно которой люди будут подчиняться действиям других, потому что они верят, что эти действия представляют собой успешное поведение.По сути, если это делают другие люди, и эти люди заслуживают доверия, то ваши потенциальные клиенты тоже должны это делать.

Например, если ваш целевой покупатель — директор по персоналу, потенциальные клиенты будут чувствовать себя более комфортно в вашем бизнесе после просмотра отзывов и тематических исследований с участием других директоров по персоналу, к которым они могут иметь отношение. Эти отзывы и тематические исследования по сути служат справочными материалами для вашего бизнеса.

Взгляните на это тематическое исследование для компании B2B, которая увеличила количество потенциальных клиентов в Интернете на 1 286%.

3. Добавить микроконверсии

Большинство веб-сайтов B2B предлагают своим посетителям одну возможность совершить конверсию, обычно через главную форму «Связаться с нами». Обычно это единственная форма на сайте.

Допустим, из 100 посетителей сайта 2% заполняют эту контактную форму. И поскольку эта форма является единственной возможностью конверсии на веб-сайте, она устанавливает коэффициент конверсии для всего веб-сайта.

Но что, если бы вы добавили еще одну форму на свой сайт? Допустим, эта новая форма позволяет посетителям вашего веб-сайта загружать недавно созданный технический документ, электронную книгу или веб-семинар.И чтобы посетители вашего веб-сайта могли загрузить и просмотреть любой из этих элементов, они должны сначала заполнить форму, указав свое имя, адрес электронной почты, должность и название компании.

Бинго! Вы только что создали совершенно новую возможность конверсии. Новый способ получения информации о потенциальных клиентах с вашего веб-сайта без необходимости заполнять форму «Свяжитесь с нами».

Мы называем эти вещи (технические документы, электронные книги, вебинары) «микроконверсиями», потому что, хотя они, возможно, не заполнили основную форму «Свяжитесь с нами», они заполнили форму, которая предоставила вашему отделу продаж достаточно информации о потенциальных клиентах, чтобы продолжить.

Вернемся к математике. Допустим, у вас 100 посетителей сайта в месяц:

  • 100 посетителей веб-сайта x 2% Коэффициент конверсии контактной формы = 2 лида
  • 100 посетителей веб-сайта x 2% Коэффициент конверсии формы Whitepaper = 2 лида

Допустим, вы добавили все три новые стратегии микроконверсии (технический документ, электронная книга и веб-семинар):

  • 100 посетителей веб-сайта x 2% Коэффициент конверсии контактной формы = 2 лида
  • 100 посетителей веб-сайта x 2% Коэффициент конверсии формы Whitepaper = 2 лида
  • 100 посетителей веб-сайта x 2% коэффициент конверсии электронной книги = 2 лида
  • 100 посетителей веб-сайта x 2% коэффициент конверсии формы веб-семинара = 2 лида

Вот оно! Добавляя на свой веб-сайт больше возможностей для конверсии посетителей, вы генерируете больше потенциальных клиентов.

Итак, вот как выглядит уравнение лидогенерации вашего нового веб-сайта:

Сводка

Теперь, когда вы понимаете основы того, как привлечь больше потенциальных клиентов через свой веб-сайт, вы готовы глубже погрузиться в мир входящего маркетинга.

И, как и все другие компании, Vital зависит от них в своем процветании и росте. Мы понимаем важность наличия эффективной стратегии привлечения потенциальных клиентов, которая использует качественный контент и интеллектуальное лидерство.Это то, что ставит нас в число ведущих агентств по входящему маркетингу.

На случай, если вы не совсем понимаете, что такое входящий маркетинг и что он делает, ознакомьтесь с недавним постом, написанным нашим соучредителем, в котором объясняется, что входящий маркетинг и исходящий маркетинг.

Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать еще больше о том, как увеличить посещаемость веб-сайта и повысить коэффициент конверсии, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Крис отвечает за стратегию и реализацию тактики цифрового маркетинга для разнообразного списка клиентов Vital.На протяжении многих лет Крис консультировал по стратегиям цифрового маркетинга для некоторых из крупнейших мировых брендов. Он выступал с докладом на маркетинговых конференциях и мероприятиях, таких как Симпозиум по цифровому маркетингу Университета Нью-Гэмпшира, Конференция по цифровому маркетингу UNH и UXPA в Нью-Гэмпшире. Кроме того, Крис был приглашенным лектором на нескольких курсах по маркетингу в Университете Нью-Гэмпшира. Крис также участвовал в качестве приглашенного автора на некоторых из ведущих маркетинговых веб-сайтов, включая HubSpot и Convince & Convert.Он имеет несколько сертификатов HubSpot и Google и окончил Университет Нью-Гэмпшира со степенью бакалавра наук. в области делового администрирования. Просмотреть полную биографию

Что такое руководитель отдела маркетинга: определение, советы, видео — определение

Руководитель отдела маркетинга — это человек, который проявляет интерес к продуктам или услугам бренда, что делает его потенциальным покупателем. Основная цель любой компании — привлечь как можно больше потенциальных клиентов.Компания должна направлять потенциальных клиентов по воронке продаж с соответствующим контентом и предложениями к их покупке.

Типы отведений

  1. Квалифицированный специалист по информации (IQL)
  2. Маркетинговый квалифицированный потенциальный клиент (MQL)
  3. Квалифицированный лидер по продажам (SQL)

Тип лидов зависит от их размещения в маркетинговой воронке. Есть три основных типа маркетинговых лидов:

  1. Лид, квалифицированный по информации (IQL ). Эти потенциальные клиенты находятся в начале пути покупателя. На этом этапе компания должна предлагать полезную информацию по теме, имеющей отношение к запросу человека, в обмен на личные данные, такие как его имя, адрес электронной почты, местонахождение и т. Д. Этот тип маркетингового лидера также называется «холодным лидом».
  2. Маркетинговый квалифицированный потенциальный клиент (MQL). Эти потенциальные клиенты находятся в середине воронки продаж. Они выразили постоянный интерес к компании. После того, как потенциальные клиенты выявляют проблему, они обычно ищут способ ее решения.Этот тип поводка еще называют «теплым поводком».
  3. Квалифицированный лид по продажам (SQL). Этот вывод находится внизу воронки; они выражают готовность совершить покупку. Его еще называют «горячим свинцом».

Как привлечь потенциальных клиентов

  1. Выбрать рекламные инструменты
  2. Нацелите свои рекламные усилия
  3. Создание ценного контента
  4. Используйте формы подписки
  5. Создание лид-магнитов
  6. Привлекайте потенциальных клиентов из своего блога

Выберите рекламные инструменты

Решите, как продвигать вашу компанию в соответствии с вашим бюджетом.Вы можете сделать это через сообщения в социальных сетях или создать рекламу PPC (оплата за клик) в Google и других поисковых системах. Основная идея продвижения на этом этапе — дать людям понять, что компания может решить их проблемы.

Направьте свои рекламные усилия

Подумайте о людях, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах, и о том, в чем они нуждаются. Делитесь своими решениями с целевой аудиторией с помощью рекламных каналов, соответствующих вашему бизнес-плану и бюджету.

Создание ценного контента

Предоставьте вашим потенциальным клиентам наиболее полезную информацию, дайте им советы, как преодолеть их проблемы. Совместное использование актуального и интересного контента с вашими потенциальными клиентами — лучшая практика для того, чтобы бизнес заметили и оценили. Медийная реклама приведет людей на ваш сайт или блог. Видео на YouTube — еще один способ привлечь потенциальных клиентов. Вы можете показать, как удовлетворить потребности клиентов, используя продукт или услугу вашей компании.

Используйте формы подписки

Создайте формы подписки и разместите их на своем веб-сайте или в блоге, чтобы превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Генерируйте лиды с помощью конструктора форм бесплатной подписки SendPulse. Решите, какие данные имеют решающее значение, чтобы выбрать правильный подход к клиентам и поделиться наиболее актуальным контентом. Если вы сделаете это правильно, потенциальных клиентов можно будет превратить в клиентов.

С помощью нашего конструктора форм вы можете общаться с клиентами не только по электронной почте, но и с помощью Facebook Messenger и Telegram.Чтобы создать многоканальную форму, вам нужно только перетащить нужный значок мессенджера в форму и добавить ссылку. Ознакомьтесь с такой формой ниже.

Создание лид-магнитов

Маркетологи часто используют лид-магниты, чтобы мотивировать своих потенциальных клиентов подписаться. Это непреодолимое предложение, которое дает вашим потенциальным клиентам доступ к некоторой эксклюзивной информации в виде шпаргалки, инструментария, видеогида и т. Д. В обмен на их контактную информацию.

Привлекайте потенциальных клиентов из своего блога

Пишите интересные статьи для начинающих, со ссылками на ваши продукты.Оптимизируйте и продвигайте их, добавляйте кейсы о том, как ваша компания помогает решать чужие проблемы.

Как превратить маркетинговые лидеры в клиентов

  1. Использовать поведенческие данные
  2. Воспитывайте своих потенциальных клиентов
  3. Плавно превращайте потенциальных клиентов в клиентов

Прежде всего, поставьте себя на место покупателя. Представьте себе путь идеального покупателя. Исходя из этого, придумайте воронку, по которой потенциальные клиенты могут легко перейти к точке покупки.

Преобразуйте потенциальных клиентов с помощью передовых маркетинговых услуг, чтобы найти нужный отклик у вашей аудитории.

Давайте конвертируем лидов в клиентов!

Мы предлагаем гибкий конструктор форм подписки, функциональный редактор перетаскивания, не требующий знаний HTML, глубокую сегментацию и многие другие функции для воплощения ваших стратегий в жизнь.

Зарегистрируйте и конвертируйте потенциальных клиентов с помощью email-кампаний

  1. Использовать поведенческие данные. Создавайте разные образы покупателя в зависимости от поведения вашей целевой аудитории.Эта информация дает вам представление о том, как переместить определенные группы потенциальных клиентов из верхней части воронки продаж в нижнюю.
  2. Обращайте внимание на потенциальных клиентов. Электронный маркетинг дает вам возможность отправлять ценную информацию огромному количеству людей одновременно. Предоставьте своим потенциальным клиентам полезную и актуальную информацию, покажите различные способы удовлетворения их потребностей, покажите опыт в своей области. Разработайте свою стратегию привлечения потенциальных клиентов и отправляйте капельные кампании с помощью Automation 360 для эффективного обучения потенциальных клиентов.
  3. Плавно превращайте потенциальных клиентов в клиентов. Сделайте им предложение в соответствии с их положением в воронке продаж. Используйте все шансы, чтобы закрыть сделку. Например, во время праздников люди могут тратить больше денег, чем обычно. Пришло время сделать специальное предложение, чтобы завершить их покупательский путь.

Список литературы

  1. Статья «Лид продаж» в Investopedia определяет лида в контексте процесса продаж и предоставляет способ их найти.
  2. В статье «Определение квалифицированного лида по маркетингу (и что это не так)» на Tableau дается определение лида, приводятся его примеры и объясняется, как их идентифицировать.

Последнее обновление: 19.03.2021

Рейтинг пользователей: 4 / 5 (19)

Как привлечь потенциальных клиентов к продажам в малом бизнесе

Многие успешные владельцы малого бизнеса постоянно стремятся расширить свою клиентскую базу и развивать свой бизнес.Однако рост бизнеса может быть трудным и долгим процессом. Одним из основополагающих элементов развития бизнеса является доступ к постоянному потоку потенциальных клиентов. Лид — это лицо или бизнес, если у вас есть компания, которая занимается продажей другим бизнесам (B2B), которая заинтересована в продаваемых вами продуктах или услугах.

Вот несколько советов по созданию системы, которая поможет вам выявлять потенциальных клиентов для продаж в вашем малом бизнесе и — при правильном внимании и усилиях — превращать их в клиентов.

1. Определите свою целевую аудиторию

Первым шагом лидогенерации является определение вашей целевой аудитории. Вы не сможете успешно найти своего идеального покупателя и продать его, если точно не знаете, кто это. Поэтому важно исследовать свою аудиторию и составить четкое представление о том, кто они, где живут, чем любят заниматься, сколько денег зарабатывают, каков их образ жизни и личность и т. Д.

Если у вас его еще нет, вам также следует создать комплексный маркетинговый план как часть этого шага.

2. Мудро выбирайте методы продвижения

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам нужен рекламный план, который позволит познакомить вашу целевую аудиторию с вашими продуктами и услугами. Есть несколько способов продвижения вашего бизнеса, и, опять же, вы захотите использовать свой маркетинговый план, чтобы определить наиболее эффективные методы для вашего бизнеса.

Некоторые маркетинговые идеи включают информационный веб-сайт, блог, социальные сети, выступления с докладами, отраслевые мероприятия, текущие рекомендации клиентов, рекламу с оплатой за клик (PPC) и традиционную рекламу.

3. Создайте воронку продаж

Когда вы узнаете, на кого нацелены, и определили, как лучше всего их достичь, вам понадобится план сбора контактной информации. Первая часть процесса включает направление всех потенциальных клиентов на стандартную форму или целевую страницу, которая побуждает их делиться своей контактной информацией, как правило, в обмен на бесплатный подарок, купон, образец или какой-либо другой дополнительный стимул.

На этом этапе жизненно важно иметь базу данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая поможет вам отслеживать потенциальных клиентов в процессе.

4. Используйте информационный бюллетень по электронной почте для построения отношений

Теперь, когда вы контактируете с потенциальными клиентами, пришло время развивать эти отношения, чтобы вы могли вывести их из стадии лида через продажу (и, в конечном итоге, повторную продажу!). Один из лучших способов наладить постоянное общение с вашими потенциальными клиентами — это рассылка новостей по электронной почте.

Leave a Reply