Lead generation что это: Термины email и интернет маркетинга

Twitter есть карточки поколения лидов, которые позволяют генерировать потенциальных клиентов прямо в твите, не покидая сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и имя пользователя Twitter автоматически добавляются в карточку, и все, что им нужно сделать, это нажать «Отправить», чтобы стать лидом. ( Подсказка для пользователей HubSpot: Вы можете подключить карты поколения лидов Twitter к своим формам HubSpot.Узнайте, как это сделать, здесь).

Изучите несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Twitter.

Рекомендуемый ресурс

Привлечение потенциальных клиентов в LinkedIn

LinkedIn с первых дней своего существования увеличивает свою долю в рекламном пространстве. Когда дело доходит до генерации лидов, LinkedIn создает формы для генерации лидов, которые автоматически заполняются данными профиля пользователя, когда они нажимают на призыв к действию, что упрощает сбор информации.

Получите советы из нашего опыта использования рекламы LinkedIn.

PPC Ведущее поколение

Когда мы говорим с оплатой за клик (PPC), мы имеем в виду рекламу на страницах результатов поисковых систем (SERP). Google получает 3,5 миллиарда запросов в день, что делает его незаменимым помощником для любой рекламной кампании, особенно для лидогенерации. Эффективность вашей PPC-кампании во многом зависит от бесперебойной работы пользователей, а также от вашего бюджета, целевых ключевых слов и некоторых других факторов.

Узнайте больше о том, как настроить успешную рекламу PPC.

B2B Ведущее поколение

B2B — это особая бизнес-модель, которая требует особого подхода к лидогенерации.HubSpot обнаружил, что SEO является основным ресурсом для привлечения потенциальных клиентов, за которым следует маркетинг по электронной почте и социальные сети. Не говоря уже о том, что эффективность зависит от канала.

Изучите методы привлечения потенциальных клиентов B2B для каждого канала.

Советы для кампаний по привлечению потенциальных клиентов

В любой кампании лидогенерации может быть много движущихся частей. Может быть трудно сказать, какие части вашей кампании работают, а какие требуют доработки.Что именно входит в лучший в своем классе двигатель свинцового поколения? Вот несколько советов при создании кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

Используйте правильные инструменты лидогенерации.

Как вы видели в наших данных, наиболее успешные маркетинговые команды используют формальную систему для организации и хранения своих потенциальных клиентов. Вот где в игру вступают инструменты для генерации лидов и программное обеспечение для генерации лидов.

Что вы знаете о людях, посещающих ваш сайт? Вы знаете их имена или адреса электронной почты? Как насчет того, какие страницы они посетили, как перемещаются и что делают до и после заполнения формы конверсии лида?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, скорее всего, вам сложно общаться с людьми, которые посещают ваш сайт. На эти вопросы вы должны уметь ответить — и вы сможете это сделать с помощью правильных инструментов лидогенерации.

Существует несколько различных инструментов и шаблонов, которые помогут вам создать различные активы лидогенерации для использования на вашем сайте:

• Шаблоны CTA : 50+ бесплатных настраиваемых шаблонов призыва к действию (CTA) в PowerPoint, которые можно использовать для создания интерактивных кнопок CTA для использования в своем блоге, на целевых страницах и в других местах на вашем сайте.
• Программные инструменты для генерации лидов : Этот бесплатный инструмент от HubSpot включает функции сбора лидов и анализа контактов, которые будут очищать любые ранее существующие формы на вашем веб-сайте и добавлять эти контакты в существующую базу данных контактов.Он также позволяет создавать всплывающие окна, панели приветствия или слайды — так называемые «потоки потенциальных клиентов» — которые помогут вам немедленно превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

Пример подачи вводимого свинца.

• Отслеживание посетителей: Hotjar имеет инструмент тепловой карты — виртуальный инструмент, который создает цветное представление того, как пользователь перемещается по вашему сайту, — что помогает вам понять, что пользователи хотят, о чем заботятся и что делают на вашем сайте. Он записывает посетителей и сообщает вам, где они проводят больше всего времени на вашем сайте.Вы можете использовать его для сбора информации о формах лидогенерации, формах обратной связи, опросах и многом другом.
• Инструмент для парсинга форм: Инструмент для парсинга форм, который собирает материалы из существующих форм вашего веб-сайта, помогает вам автоматически объединять всех ваших потенциальных клиентов в базу данных контактов, независимо от того, какие формы посетители отправили на ваш веб-сайт. Клиенты HubSpot могут создавать и встраивать формы с помощью HubSpot, которые автоматически заполняются в вашей CMS. Клиенты, не использующие HubSpot, могут использовать инструмент для создания форм, такой как Contact Form 7, JetPack или Google Forms, а затем использовать бесплатную функцию сбора форм HubSpot для автоматического сбора отправленных форм и ввода их в базу данных контактов.

Создавайте потрясающие предложения на всех этапах цикла покупки.

Не все посетители вашего сайта готовы поговорить с вашим отделом продаж или посмотреть демонстрацию вашего продукта. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован в информационном материале, таком как электронная книга или руководство, тогда как кто-то, кто более знаком с вашей компанией и ближе к концу пути, может быть больше заинтересован в бесплатной пробной версии или демонстрации.

Убедитесь, что вы создаете предложения для каждого этапа и предлагаете призывы к действию для этих предложений по всему сайту.

Да, требуется время, чтобы создать ценный контент, который учит и воспитывает ваших потенциальных клиентов по воронке продаж, но если вы ничего не предложите посетителям, которые не готовы покупать, они могут никогда не вернуться на ваш сайт. От контрольных списков до шаблонов и бесплатных инструментов — вот 23 идеи для контента для лидогенерации, которые помогут вам начать работу.

Если вы хотите сделать еще один шаг в области персонализации — что поможет повысить коэффициент конверсии — попробуйте использовать умные призывы к действию. Умные призывы к действию определяют, где находится человек на пути покупателя, будь то новый посетитель, интерес или покупатель, и соответственно отображают призывы к действию.Персонализированные призывы к действию привлекают на 42% больше посетителей, чем простые призывы к действию.

Будьте последовательны в обмене сообщениями и сдержите свое обещание.

Кампании по привлечению лидов с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что обещают, и создают плавный переход от рекламного текста и дизайна к конечному результату. Убедитесь, что вы представляете единообразное сообщение на протяжении всего процесса и , обеспечивая ценность для всех, кто участвует в захвате потенциальных клиентов.

Аспекты вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов должны отражать все остальное на вашем веб-сайте, в вашем блоге и в продукте, который вы в конечном итоге попытаетесь продать. В противном случае вам будет сложно перейти на следующий этап жизненного цикла. Ваша кампания должна быть больше, чем просто получение адреса электронной почты — она ​​должна быть связана с привлечением нового клиента.

Свяжите ваш CTA с выделенной целевой страницей.

Это может показаться вам очевидным, но вы удивитесь, сколько маркетологов не создают целевых страниц для своих предложений.CTA предназначены для отправки посетителей на целевую страницу, где они могут получить конкретное предложение.

Не используйте призывы к действию, например, для привлечения людей на вашу домашнюю страницу. Даже если ваш призыв к действию касается вашего бренда или продукта (и, возможно, не является предложением, таким как загрузка), вы все равно должны отправлять их на целевую целевую страницу, которая соответствует тому, что они ищут, и включает в себя форму согласия. Если у вас есть возможность использовать CTA, отправьте их на страницу, которая превратит их в лида.

Если вы хотите узнать больше о том, как создавать и продвигать целевые страницы с высокой конверсией, загрузите нашу электронную книгу по оптимизации целевых страниц для конверсий.

Вовлеките свою команду продаж.

Помните, мы говорили о подсчете очков? Что ж, это невозможно без участия вашего отдела продаж. Как вы узнаете, что соответствует требованиям к продажам, не зная, успешно ли проданы ваши определенные SQL-запросы? Ваши отделы маркетинга и продаж должны согласовать определения и процесс перехода от MQL к SQL к возможности, прежде чем вы даже начнете собирать потенциальных клиентов.

Кроме того, будьте открыты для развития ваших отношений с продажами и того, как вы направляете потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.Ваши определения, вероятно, со временем потребуют уточнения; просто следите за тем, чтобы все участники были в курсе последних событий.

Стратегически используйте социальные сети.

Хотя маркетологи обычно считают социальные сети лучшими для маркетинга на вершине воронки, они все же могут быть полезным недорогим источником и для генерации лидов, как указано в приведенных выше стратегиях генерации лидов. Ключевым моментом является стратегическое использование социальных сетей для генерации лидов.

Начните с добавления ссылок непосредственно на целевые страницы высокоэффективных предложений в ваших сообщениях в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях.Сообщите посетителям, что вы отправляете их на целевую страницу. Таким образом вы устанавливаете ожидания. Вот пример из одного из наших постов в Facebook:

Вы также можете провести анализ лидогенерации своего блога, чтобы выяснить, какие сообщения генерируют больше всего лидов, а затем регулярно связывать с ними сообщения в социальных сетях.

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — провести конкурс. Конкурсы интересны и интересны для ваших подписчиков, и также могут научить вас многому о своей аудитории.Это беспроигрышный вариант. Прочтите наше пошаговое руководство по расширению списка рассылки с помощью конкурсов в социальных сетях, которое охватывает все: от выбора платформы до выбора победителя и до анализа ваших результатов.

Оставайтесь гибкими и постоянно повторяйте.

Ваша стратегия лидогенерации должна быть такой же динамичной, как и люди, на которых вы ориентируетесь. Меняются тенденции, меняется поведение, меняются мнения… так должен быть и ваш ведущий маркетинг. Используйте сплит-тестирование A / B, чтобы увидеть, какие призывы к действию работают лучше всего, какие целевые страницы лучше конвертируются, а какие копии привлекают вашу целевую аудиторию.Поэкспериментируйте с изменениями макета, дизайна, UX, контента и рекламных каналов, пока не найдете то, что работает.

Тенденции и ориентиры лидогенерации

Итак … вы получаете веб-трафик и привлекаете потенциальных клиентов. Но как у вас дела по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Сколько потенциальных клиентов вы действительно должны привлечь?

Трудно понять, работает ли ваша стратегия лидогенерации, если вы не смотрите на отраслевые данные. Вот почему мы в партнерстве с Qualtrics опросили более 900 маркетологов из разных отраслей в Северной Америке и Европе, чтобы создать отчет о формировании спроса с данными о посетителях веб-сайта, потенциальных клиентах, возможностях, клиентах и ​​доходах.

Знаете ли вы, что 74% компаний, которые не превышали плановых показателей по доходам, не знали своих посетителей, потенциальных клиентов, MQL или числа возможностей продаж? Как насчет того, что более 70% компаний, не достигающих своих целей по доходам, генерируют менее 100 лидов в месяц, и только 5% генерируют более 2500 лидов в месяц? Это всего лишь несколько примеров того, что вы найдете в отчете.

Чтобы получить подробные отчеты, загрузите наш Отчет о сравнительных показателях спроса. Ниже приведены некоторые полезные сведения.

Стоимость лида по отраслям

СМИ и издательское дело сообщают о самой низкой стоимости лида — от 11 до 25 долларов. Программное обеспечение, информационные технологии и услуги, маркетинговые агентства и компании, предоставляющие финансовые услуги, сообщают о самой высокой средней стоимости лида — от 51 до 100 долларов.

потенциальных клиентов в месяц, по годовому доходу

Неудивительно, что чем больше выручка у компании, тем больше у нее потенциальных клиентов. Различия наиболее существенны в верхнем и нижнем конце спектра: 82% компаний с годовым отчетом о выручке 250 000 долларов и менее генерируют менее 100 потенциальных клиентов в месяц, тогда как только 8% компаний с годовым отчетом о доходах на 1 млрд долларов США составляют менее 100 лидов в месяц.

Выводов в месяц

Мы обнаружили, что 58% компаний генерировали 500 потенциальных клиентов в месяц или меньше, а 71% генерировали 1000 или меньше. Однако, как мы видели ранее, компании, добившиеся наибольшего успеха, также генерируют наибольшее количество потенциальных клиентов.

Вот как данные разбиваются по размеру компании:

Программное обеспечение для генерации лидов

Мы обнаружили, что наиболее успешные команды используют формальную систему для организации и хранения потенциальных клиентов: 46% используют Документы Google, 41% используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга и 37% используют программное обеспечение CRM.( Подсказка для клиентов HubSpot: Google Drive интегрируется как с HubSpot Marketing Hub, так и с HubSpot CRM.)

Развивайтесь лучше с лидогенерацией

Вот и все, ребята. Теперь, когда вы знаете больше о том, как привлекать потенциальных клиентов для своего бизнеса, мы рекомендуем вам попробовать бесплатный инструмент HubSpot для генерации лидов. Используйте его, чтобы добавить простые ресурсы преобразования на ваш сайт (или очистить существующие формы), чтобы помочь вам узнать больше о посетителях вашего сайта и о том, какой контент побуждает их конвертировать.

Основы, которые мы рассмотрели в этом сообщении в блоге, — это только начало. Продолжайте создавать отличные предложения, CTA, целевые страницы и формы — и продвигайте их в многоканальной среде. Поддерживайте тесный контакт со своим отделом продаж, чтобы быть уверенным, что вы регулярно отправляете высококачественные лиды. И последнее, но не менее важное: никогда не прекращайте тестирование. Чем больше вы настраиваете и тестируете каждый этап процесса генерации входящих лидов, тем больше вы улучшаете качество лидов и увеличиваете доход.

Что такое лидогенерация в 2021 году

Первое место в списке — это предложение, которое привлекает внимание потенциальных клиентов.

Вот в чем дело: неважно, насколько харизматичны ваши торговые представители или насколько хороши их знания о продукте.

Если они продвигают продукт или решение, которое не соответствует или не привлекает ваших потенциальных клиентов, то у них есть шанс ноль закрыть эту продажу.

Помня об этом, убедитесь, что вы знаете свою целевую аудиторию как свои пять пальцев.

Придумывая правильное предложение

Да, вы, вероятно, понимаете основные демографические данные людей, на которых вы хотите ориентироваться, включая их…

• Возрастной диапазон
• Пол
• Должность / звание
• Географическое положение

Но этого недостаточно.

Вам также следует глубоко изучить своих целевых клиентов и узнать об их:

• Повседневные задачи
• Рабочие цели
• Проблемы, связанные с работой
• КПЭ и показатели
• Использовано публикаций и СМИ

В частности, одна область, на которой вы хотите сосредоточиться, — это цели вашего клиента.

Многие маркетологи склонны предполагать, что цели клиента совпадают с целями продаж их компании, но у вашего клиента может быть одна или несколько второстепенных целей, которых они также хотят достичь.

Допустим, компания X имеет целевой доход в размере 2 000 000 долларов США, и директор по маркетингу, с которым вы говорите, отвечает за создание 500 потенциальных клиентов для достижения этой цели.

Итак, его основная цель — привлечь потенциальных клиентов — в этом нет никаких сомнений.

Но как только вы познакомитесь с ними поближе, они могут также сказать вам, что у них возникли проблемы с обоснованием своих маркетинговых расходов перед финансовым директором, из-за чего им сложно приступить к новым кампаниям и инициативам.

Bingo — вы только что поняли, что их вторичная цель — найти способ более эффективно рассчитывать и сообщать о рентабельности инвестиций своих кампаний.

Так что работайте над тем, чтобы знать свою целевую аудиторию изнутри, а затем использовать эти знания для создания предложения, которое будет актуальным и привлекательным для них.

Наличие достаточного количества людей для привлечения потенциальных клиентов

Вот вторая наиболее часто встречающаяся проблема лидогенерации:

Наличие достаточного количества людей для привлечения потенциальных клиентов.

Если вы столкнулись с этой проблемой, решение простое:

Прекратите генерировать потенциальных клиентов вручную, а вместо этого начните автоматизировать процесс.

Вот несколько инструментов лидогенерации, которые могут помочь повысить вашу продуктивность:

• AeroLeads
• Альбакросс
• Буфер
• LeadBoxer
• Marketo
• HubSpot
• Hoot Suite

С помощью этих инструментов вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи.

Подумайте об этом: если вы полагаетесь на ручные методы создания потенциальных клиентов, количество потенциальных клиентов, которые вы получаете каждый месяц, ограничивается вашей численностью персонала.

Если у вас все в порядке с денежным потоком, то возможное решение — расширить вашу команду и нанять больше торговых представителей.

Но как быстро вы можете расти? Вы ограничены множеством факторов, в том числе физическим офисным пространством, а также скоростью, с которой ваш HR может нанимать и адаптировать новых членов команды.

Измерение показателей производительности продаж, таких как среднее время ответа по электронной почте, с помощью такого инструмента, как EmailAnalytics, повышает продуктивность вашего отдела продаж, так что вы можете получить больше от своего текущего отдела продаж, не нанимая дополнительных продавцов.

Измерение успеха усилий по привлечению потенциальных клиентов

Наконец, третья наиболее распространенная проблема, с которой сталкиваются маркетологи, — это оценка успеха их усилий по генерации лидов.

Как говорит эксперт по менеджменту Питер Друкер, , если вы не можете его измерить, вы не сможете его улучшить.

С помощью ощутимых показателей эффективности становится намного проще анализировать прогресс ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов, а также принимать обоснованные решения по областям, на которых следует сосредоточиться.

Давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных показателей, на которых вам следует сосредоточиться ниже.

Рейтинг кликов (CTR)

CTR говорит вам, насколько убедителен ваш призыв к действию.

Он также показывает, насколько эффективно вы продвигаете клиентов по воронке продаж.

Формула для измерения CTR:

CTR = общее количество продаж / общее количество посетителей * 100

Где бы у вас ни была кнопка CTA, вы должны измерять ее CTR.
Это относится не только к веб-сайтам и целевым страницам, но также к рекламе PPC и кампаниям по электронной почте.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии показывает, сколько посетителей выполняют какое-либо действие, например заполняют форму или совершают покупку.
Вот формула для измерения коэффициента конверсии:

Коэффициент конверсии = общее количество продаж / количество уникальных посетителей * 100

Для B2B-маркетологов наиболее актуальные коэффициенты конверсии:

• Ведущие посетители
• ведет к возможности («возможность» относится к потенциальному клиенту, который передается в отдел продаж)
• Возможность закрытия

Если вам нужно работать над повышением коэффициента конверсии своего веб-сайта, ознакомьтесь с этой статьей MixBloom.

Время преобразования

Это говорит вам, сколько времени нужно, чтобы превратить посетителя в проверенного лида.

Если вы продаете более дорогой высококачественный продукт или программное обеспечение, потенциальный покупатель может потратить больше времени на просмотр вашего веб-сайта, прежде чем он превратится в лида.

Если у вас сложный процесс проверки или квалификации, это также может увеличить ваше время до конверсии (особенно от посетителя к лиду).

Вот формула времени до конверсии:

Общее время, затраченное всеми посетителями / общее количество лидов

Отслеживая время до конверсии, вы сможете более точно спрогнозировать продолжительность цикла продаж.

Это поможет вам спрогнозировать количество потенциальных клиентов, которые вам нужно генерировать и иметь в очереди каждый месяц, чтобы достичь запланированного дохода в конце года.

Цена за клик (CPC) и цена за милю (CPM)

Если вы проводите какие-либо цифровые кампании (реклама в Facebook и Google), вам также нужно следить за своими соответствующими расходами.

Если вы платите за каждый полученный клик, то это цена за клик. Если вы платите за милю (тысячу показов), то это цена за тысячу показов.

Вот соответствующие формулы:

CPC = Стоимость рекламы / клики

CPM = Стоимость / (Показы / 1000)

При прочих равных условиях чем ниже CPC и CPM, тем лучше.

Но если одна из ваших кампаний постоянно генерирует потенциальных клиентов, которые затем превращаются в клиентов с высокими жизненными ценностями клиента (CLV), то это совсем другая история.

Поскольку вы получаете больше дохода от этих лидов, вполне нормально продолжать привлекать их, даже если у них более высокая цена за клик или за тысячу показов.

Стоимость за лид

CPC и CPM, вам также следует отслеживать стоимость лида.

Это средняя сумма, которую вы тратите на привлечение лида, по формуле:

Деньги, потраченные на захват лидов / общее количество захваченных лидов

Многие маркетологи просто приравнивают сумму, которую они тратят на захват лидов, к переменным расходам (например, их бюджет на рекламу в Facebook), , но есть и другие затраты, которые необходимо учитывать.

В частности, вы захотите добавить свои единовременные затраты (затраты, потраченные на создание маркетинговых материалов, таких как электронные книги и официальные документы), а также периодические затраты (например, затраты на маркетинговые платформы или инструменты).

ROI

И последнее, но не менее важное: у нас есть ROI, который, по сути, является самым важным показателем.
Вот как рассчитывается рентабельность инвестиций:

ROI (%) = Доходность (прибыль) — инвестиции (расходы) / инвестиции (расходы) X 100

ИЛИ

ROI (%) = Чистая прибыль / инвестиции (расходы) x 100

Все кампании с положительной рентабельностью инвестиций приносят прибыль вашей компании, а кампании с отрицательной рентабельностью инвестиций — убыточными.

Имея это в виду, вы хотите постоянно настраивать свои усилия по генерации лидов, и вкладывает больше времени и денег в стратегии с наивысшей рентабельностью инвестиций.

Тем не менее, обратите внимание, что некоторые стратегии требуют более длительных временных рамок для реализации. Таким образом, вы можете не сразу увидеть положительную рентабельность инвестиций.

Что такое лидогенерация и как это сделать?

Привлечение потенциальных клиентов — одна из основных задач любого бизнеса.Компании выделяют большие объемы ресурсов на генерацию лидов. На самом деле, если ваши потенциальные клиенты не готовы покупать то, что вы продаете, вам будет сложно продавать.

Хорошие потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге и находятся на рынке, чтобы совершить покупку. Эти высококачественные лиды могут помочь компаниям повысить продажи и рентабельность инвестиций. Тем не менее, многие компании по-прежнему предпочитают количество, а не качество, когда дело касается потенциальных клиентов.

Благодаря внедрению современных маркетинговых инструментов, программного обеспечения и платформ социальных сетей, маркетологи могут отточить свои навыки в привлечении высококачественных потенциальных клиентов. Основная проблема заключается в том, чтобы определить, какие из ваших лидов качественные и готовы к покупке.

Содержание

• Что такое лидогенерация
• Почему это так важно для брендов и почему качество выгоднее количества
• Плюсы и минусы качества, а не количества
• Как привлечь качественных лидов
• Как определить качественных лидов
• Как повысить качество лида?
• Примеры стратегий по привлечению качественных лидов (включая vyper as one)
• TL; DR

Что такое лидогенерация?

Любое лицо, заинтересованное в продуктах или услугах компании, считается лидером.Не каждый является лидером, так как у людей разные предпочтения и потребности. Многие компании совершают ошибку, обращаясь к каждому, когда должны сосредоточиться на людях, которым интересно то, что предлагает компания.

Источник: Hubspot

Лидогенерация можно определить как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в кого-то, кто заинтересован в продуктах и ​​услугах вашей компании. Современные бренды используют различные стратегии лидогенерации, такие как:

• Ведение блога
• Электронный маркетинг
• Маркетинг в социальных сетях
• Сеть
• Купоны
• Живые мероприятия и семинары
• Целевые страницы сайта

Это лишь несколько стратегий, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или предложению.Большинство компаний предпочитают придерживаться того, что им лучше всего подходит, поскольку стратегии лидогенерации различаются в зависимости от отрасли.

Электронная почта и маркетинг в социальных сетях для их потенциальных клиентов могут работать для интернет-магазинов модной одежды, но те же стратегии могут не работать для компаний-разработчиков программного обеспечения. Людям, ищущим программное обеспечение, может потребоваться дополнительная информация и информация о продукте, поэтому блог или серия веб-семинаров могут лучше работать как инструменты лидогенерации.

Почему лидогенерация важна для брендов?

Когда человек проявляет интерес к продуктам или услугам вашего бренда, шаги, которые он предпринимает для совершения первой покупки, кажутся естественными.Вы просто помогли им удовлетворить потребность или решить проблему.

Когда человека не интересует то, что вы предлагаете, но вы все еще пытаетесь убедить его совершить покупку, он может почувствовать, что его подталкивают тратить свои деньги. Это может вызвать у покупателя ощущение, будто его вынудили купить ваш продукт, и это может навредить репутации вашего бренда.

Обращение к вашей целевой аудитории только через лидогенерацию может гарантировать, что ваш бренд будет идеально соответствовать нужным клиентам.Дополнительные преимущества лидогенерации включают:

• Ориентируйтесь на нужных клиентов — Компании могут сосредоточить свои ресурсы на ориентации на определенные рынки, что, в свою очередь, сэкономит деньги и увеличит продажи (улучшит рентабельность инвестиций).
• Повышение осведомленности — Привлечение потенциальных клиентов также может повысить узнаваемость бренда и повысить репутацию. Когда люди узнают о вашем бренде, вы сможете предоставить им дополнительную информацию о характеристиках и преимуществах продукта.
• Возможность сбора ценной информации о потенциальных клиентах — Лидогенерация имеет потенциал для сбора важной маркетинговой информации от потенциальных клиентов.Информация о клиенте, такая как потребности и предпочтения, может помочь вам адаптировать продукт или услугу к потребностям ваших клиентов. Например. Компании могут получить эту информацию через регистрационные формы.
• Лояльность к бренду — Компании могут создавать более крупные сообщества единомышленников, что, в свою очередь, может повысить лояльность клиентов.

Большинство маркетинговых отделов измеряют количество потенциальных клиентов при определении успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов. С другой стороны, отдел продаж сосредоточен на качестве лида.Лидеры с четким намерением купить ваш продукт, имеющие для этого средства и средства и отвечающие установленным вами параметрам, считаются качественными лидами.

Если компания фокусируется на качестве лида, шансы превратить лида в клиента резко возрастают. Более высокий коэффициент конверсии позволит вам уверенно инвестировать в качественных лидов, увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).

Источник: Ascend2

Сосредоточение внимания на качественных лидах потенциально может увеличить скорость привлечения новых клиентов.Получение новых клиентов по высокой ставке позволит вам быстро расширить базу лояльных клиентов. Это также может улучшить вашу рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе, поскольку чем быстрее вы создадите свою клиентскую базу, тем скорее вы сможете перенацелить новых и существующих клиентов.

Как упоминалось выше, сосредоточение внимания на потенциальных клиентах может значительно улучшить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций. Однако у качественных лидов есть несколько недостатков. Например, отдел продаж, который сосредотачивается исключительно на своих потенциальных клиентах, может в конечном итоге пренебречь своими другими обязанностями, такими как послепродажные звонки или доставка продукции.

Вложение времени и денег в качественных лидов по-прежнему является риском, на который придется пойти продавцам. Качественный лид может отступить в самый последний момент. Вы не просто потеряете сделку, но вы потеряете все время и усилия, которые были потрачены на то, чтобы убедить клиента купить ваш продукт.

Качество лидов обычно определяется после просмотра списка потенциальных клиентов, полученных в ходе кампании по привлечению лидов. Большинство кампаний будут сосредоточены на количестве потенциальных клиентов. Таким образом, маркетологам и отделам продаж все равно придется перебирать все потенциальные клиенты, чтобы определить их качественных лидов.

Профи качества свинца

• Повышение коэффициента конверсии
• Повышение рентабельности инвестиций
• Возможна передача на аутсорсинг
• Повышение удовлетворенности клиентов при подборе вашего продукта целевому клиенту

Свинец Минусы качества

• Может отнимать много времени и отвлекать отдел продаж
• При аутсорсинге компания, генерирующая потенциальных клиентов, может не обладать достаточными знаниями о продукте
• Качественные лиды по-прежнему считаются риском, поскольку они могут отказаться от сделок

Как привлечь качественных лидов?

B2B-маркетологи утверждают, что привлекают потенциальных клиентов из следующих социальных сетей:

• 39% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Facebook
• 30% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Twitter
• 44% маркетологов B2B говорят, что они получили потенциальных клиентов из Linkedin

Найти качественных лидов в социальных сетях — это реальность. Однако важно выбрать платформу, которая лучше всего подходит для вашей отрасли. LinkedIn — это социальная сеть, которая генерирует наибольшее количество лидов B2B. Имеет смысл начать здесь, поскольку платформа создана для владельцев бизнеса и профессионалов, которые хотят общаться друг с другом.

Настройте тест на своем веб-сайте

Настройка викторины на вашем веб-сайте позволит посетителям ответить на вопросы, которые вам нужны, чтобы квалифицировать их как хорошего лидера. В конце викторины вы можете предоставить им бесплатный ресурс (электронная книга или PDF), который принесет пользу вашей викторине.

Прямой разговор с потенциальными клиентами

С помощью маркетинга B2B никогда не бывает легко установить прямую связь с владельцами или руководителями компаний. Обычно вам нужно пройти через другие каналы (PA, сотрудников и администраторов), прежде чем вы сможете добраться до босса. Попробуйте связаться с владельцами компаний напрямую через такие платформы, как LinkedIn.

LinkedIn — это бизнес-ориентированная платформа, поэтому, если вы предложите что-то руководителю, это будет принято. В некоторых случаях могут работать другие платформы, такие как электронная почта, WhatsApp Web или Facebook, но вы рискуете расстроить человека, с которым общаетесь.Если вы собираетесь использовать эти платформы для общения с потенциальными клиентами, то лучше всего сначала сделать домашнюю работу, узнав больше о человеке, с которым вы общаетесь.

После того, как вы успешно связались с руководителем, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественная презентация или готовый образец.

Получить рефералов

Рефералы — мощный источник качественных лидов. Если кто-то использовал ваш продукт и увидел отличные результаты, он бы порекомендовал его своим коллегам и друзьям.В большинстве случаев они не будут распространять информацию среди людей, которые мало интересуются вашим продуктом или вообще не интересуются им, поскольку это будет пустой тратой их времени. Вместо этого они спросят кого-то, у кого, по их мнению, есть финансы и потребность в вашем продукте, который соответствует описанию качественного лида.

Однако клиенты не будут автоматически передавать вам качественных потенциальных клиентов. Вам нужно будет запросить рефералов от ваших клиентов. Вы можете стимулировать этот процесс, предложив скидку на следующую покупку.

Источник: Airbnb

Airbnb выдает кредит новому пользователю, которого направили, а также пользователю, который сделал ссылку.Они в основном внедрили реферальную систему, которая стимулирует клиентов, которые производят качественных лидов.

Если вы свяжетесь с владельцем или руководителем компании, вы можете предложить им свой продукт бесплатно в обмен на качественных потенциальных клиентов. Руководители высокого уровня постоянно общаются друг с другом. Если вы построите хорошие отношения с одним владельцем компании, они могут познакомить вас с другими владельцами и руководителями, которые будут заинтересованы в вашем продукте.

Facebook — источник потенциальных клиентов

Facebook предлагает множество вариантов настройки для предприятий на их страницах и в группах.Однако большинство компаний не используют эти возможности в полной мере и вместо этого публикуют контент, связанный с их продуктами.

Обратите особое внимание на макет своей страницы в facebook и относитесь к ней как к странице продаж или целевой странице вашего веб-сайта. Постоянно обновляйте страницу интересным контентом и убедитесь, что есть четкий призыв к действию для потенциальных клиентов.

Как определять потенциальных клиентов

Определение качественного лида зависит от продукта или услуги компании.Лучшее место для начала определения качественных лидов — это отслеживание всех входящих лидов. Примером отслеживания информации о потенциальных клиентах являются формы веб-сайтов и программное обеспечение для маркетинговых кампаний, такое как Mailshake.

Когда потенциальный потенциальный клиент заполняет форму на веб-сайте, чтобы получить доступ к бесплатному загружаемому контенту, например, PDF-файлу или электронной книге, он должен будет предоставить свою информацию. Просто указав их имя, адрес электронной почты и контактный номер, вы сможете отсортировать данные по лидам, существующим клиентам и спаму.

Если ваша компания продает несколько продуктов, таких как программное обеспечение, приложения и техническое оборудование, вы можете добавить больше полей в свои формы для сбора дополнительной информации о потенциальных клиентах. Это может дополнительно классифицировать ваших потенциальных клиентов по отделам, продуктам, интересам и т. Д.

Если вы планируете привлекать потенциальных клиентов через социальные сети или электронную почту, вы можете просто отслеживать взаимодействия с потенциальными клиентами в электронной таблице. Обязательно включите все взаимодействия с потенциальными клиентами и лидами. Чем больше у вас информации, тем точнее вы сможете оценить качество своих потенциальных клиентов.

Ручной ввод результатов в таблицу может занять много времени, и временами сложно управлять им, поэтому рекомендуется использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами.

Как повысить качество лида?

Использование оценки потенциальных клиентов

Оценка лидов позволяет вам ранжировать ваших лидов по уровню их интереса и готовности к покупке. Вы назначаете баллы лидам на основе их действий и поведения на вашем веб-сайте. Не существует эксклюзивного метода оценки потенциальных клиентов, поэтому компании определяют свои собственные системы оценки в соответствии со своими потребностями.

Баллы могут быть начислены за:

• Посещение вашего веб-сайта
• Открытие почты
• Переход к рекламной акции
• Загрузка бесплатных ресурсов (электронная книга или PDF)
• Просмотр вебинара
• Начат бесплатный пробный период

Источник: Доказательство

После того, как вы подсчитали баллы всех своих потенциальных клиентов, вы можете ранжировать свои лиды в соответствии с полученными баллами. Лиды с высокими баллами считаются хорошими потенциальными клиентами и могут быть помечены как «горячие», «100%» или «А».

потенциальных клиентов с рейтингом выше среднего считаются «теплыми» потенциальными клиентами. Вы можете рассмотреть возможность разогрева этих потенциальных клиентов при планировании следующей маркетинговой кампании.

B2B-маркетологи склонны дополнительно различать лиды по их явным данным, таким как отрасль, название и компания.

Цикл обратной связи между маркетингом и продажами

Данные, которые вы собираете о потенциальных клиентах, не заканчиваются, когда маркетолог передает их команде продаж. Особенно во время сложных циклов продаж. Команда продаж должна предоставлять обратную связь по каждому взаимодействию с лидером маркетинговой команды.

Если маркетологи ждут слишком долго, они рискуют проанализировать старые данные, которые теряют актуальность, поскольку продажа уже состоялась или потеряна. Если весь маркетинг направляет клиентов в отдел продаж без обратной связи, они будут предполагать, что продажи идут, и продолжат генерировать потенциальных клиентов.

Если отдел маркетинга получает обратную связь от продаж (еженедельно или ежемесячно), он сможет корректировать будущие кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов, отправляемых в отдел продаж.

Пример стратегии привлечения потенциальных клиентов

Ведение блога

Ведение блога не составляет труда, если вы ведете онлайн-бизнес. На веб-сайте вашей компании должен быть раздел блога, в котором регулярно публикуются статьи. Если потенциальные клиенты сочтут эти статьи полезными, они будут часто посещать ваш сайт.

Если вы пишете на темы, связанные с вашим продуктом или услугой, то ваши читатели будут считаться хорошими потенциальными клиентами, поскольку они проявляют интерес к вашему блогу, связанному с вашим продуктом или услугой.

Вы можете эффективно направлять посетителей вашего блога на целевые страницы других продуктов, вставляя ссылки в сообщения вашего блога.

Холодный выход

Отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту по-прежнему остается эффективной стратегией для привлечения хороших потенциальных клиентов. Компании не используют холодный охват из-за страха быть названным спамером, но, если все сделано правильно, холодный охват привлечет к вам качественно отобранных потенциальных клиентов.

С помощью холодного охвата вы исследуете компании, которые получат наибольшую выгоду от использования вашего продукта.Если вы продаете коммерческие печи, вам следует изучить рестораны, которые наиболее подходят для использования вашего продукта, а затем связаться с ними по электронной почте.

То же самое и в онлайн-бизнесе. Если вы продаете приложение для магазинов Shopify, сделайте свою домашнюю работу и создайте список магазинов Shopify, на которые вы можете настроить таргетинг.

Не отправляйте одно и то же письмо во все магазины Shopify или eCommerce. Это просто спам. Сузьте свой список до магазинов Shopify, которым требуется ваше программное обеспечение.

Когда у вас будет готов список электронных писем, вы можете отправлять индивидуальные холодные электронные письма. Настройка является ключевым моментом и может быть достигнута только путем получения как можно большего количества информации о потенциальном клиенте.

Конкурсы и розыгрыши

Проведение конкурсов и розыгрышей — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Участники обмениваются электронными письмами, чтобы получить шанс выиграть приз. Если вы выберете приз, который интересен вашим идеальным лидам, они, возможно, примут участие в вашем конкурсе.

Конкурсы и розыгрыши подарков носят вирусный характер и проводятся в течение короткого периода времени.Это означает, что вы можете генерировать большое количество потенциальных клиентов за короткий промежуток времени. Затем вы можете работать над анализом и ранжированием недавно привлеченных лидов.

Люди любят бесплатные вещи, даже на рынке B2B. Вы можете предлагать скидки на программное обеспечение SaaS, если хотите привлечь потенциальных клиентов B2B. Примером может быть предложение набора маркетинговых инструментов, который включает ваш продукт и другие продукты, которые дополняют ваш.

Источник: Vyper

Проведение конкурса или розыгрыша призов может показаться трудным.Однако вы можете использовать такую ​​службу, как Vyper, для управления раздачей и всеми лидами, которые генерирует ваш конкурс.

TL; DR

Привлечение большого количества потенциальных клиентов — это здорово, но вы не должны игнорировать важность качественных лидов из-за их вероятности приобретения вашего продукта и их способности продвигаться дальше по воронке продаж вашей компании.

Для определения качественных лидов необходимо провести много исследований, но в конечном итоге оно того стоит. Воспитывайте своих качественных лидов, выстраивая с ними отношения.Они ваши будущие клиенты.

Lead Generation: Руководство по стратегиям на 2021 год и на последующий период

Контент приносит объем, электронная почта помогает вам отделить пшеницу от плевел. И, да, вы можете использовать холодную рассылку по электронной почте для привлечения потенциальных клиентов B2B. Если все сделано правильно (читай: не рассылать спам людям), это может привести к потоку потенциальных клиентов.

И, говоря о холодных письмах.

2. Если вы делаете холодную электронную почту, приложите усилия

Холодная электронная почта, вероятно, является наиболее часто используемым каналом в наши дни.Умные маркетологи по электронной почте знают, что нужно приложить усилия, если и когда они используют холодную электронную почту.

Первое, над чем нужно работать, — это составить список качества. Вы можете использовать для этого такой инструмент, как Voila Norbert, или изучить другие способы поиска адресов электронной почты людей.

А затем наступает решающая часть: правильно очистить список рассылки, прежде чем даже приближаться к каким-либо инструментам для отправки электронной почты.

На самом деле, единственный способ добиться хороших результатов с помощью холодной электронной почты — это сначала составить качественный список. Например, Outfunnel недавно запустил первую кампанию компании по холодным письмам, и 33–51% открываемости и 3–6% вовлеченности (респектабельные результаты, не так ли?) Были прямым результатом усилий по очистке и проверке списка.

Тогда ваша электронная почта должна выделяться. В эксперименте Outfunnel с холодной электронной почтой персонализация оказалась эффективной, но, как минимум, вы можете быть «креативными».

Не бойтесь отличаться. Даже необычно. Я бы предпочел проявить причудливость и получить ответное сообщение, призывающее меня использовать «изворотливую тактику лидогенерации», чем потеряться на фоне бежевого шума.

В этом конкретном примере я сказал: «Давайте 26-минутный звонок» вместо круглого номера, и в итоге меня перезвонили.Но общий процент откликов вырос примерно на 10–15% по сравнению с версией «давай быстро перезвоним».

Не позволяйте MBA писать вам холодные исходящие электронные письма. Не то чтобы с MBA в частности что-то не так, просто вы часто встречаетесь холодным письмом определенного типа, полным «синергетических бизнес-целей» и модных словечек, исходящих от людей с MBA. Позвольте вашим творческим людям получить копию электронной почты и позвольте им проявить творческий подход.

Используйте изображения, гифки и экспериментируйте с шаблонными прерываниями, что-то, что нарушает обычный шаблон холодного электронного письма и привлекает их внимание.

3. Высококачественный контент-маркетинг (электронные книги, официальные документы и вебинары)

Контент может быть отличным вариантом для привлечения потенциальных клиентов в B2B, но с ним есть несколько предостережений. Возможно, качественный контент требует на порядок больше планирования, ресурсов и просто тяжелой работы, чем, скажем, электронная почта.

Для составления высококачественных тематических исследований, инфографики, электронных книг и официальных документов иногда могут потребоваться месяцы. Если вы включите время, необходимое для сбора данных, их анализа, а затем объедините все свои выводы во что-то действительно полезное.

Не говоря уже о вебинарах и подкастах!

Я не пытаюсь запугать вас, используя контент для привлечения потенциальных клиентов, вы обязательно должны это делать. Просто потратьте немного больше времени на его планирование. Подумайте: «Могу ли я передать свои контактные данные для этого?». Задайте тот же вопрос другим людям.

Особый фаворит — это взять некоторые данные, которые могут быть у вас в рамках вашего бизнеса, анонимизировать их, а затем провести глубокий анализ.

Еще один фаворит — взять все имеющиеся у вас оригинальные ноу-хау и превратить их в ресурс.Например, в прошлом году генеральный директор Outfunnel создал курс электронного маркетинга B2B. У него более 20 лет опыта в маркетинге B2B, и из взаимодействия с клиентами стало ясно, что многим требуется руководство.

Хотя на составление и доведение курса ушло несколько недель, он действительно хорошо служит двум целям. Во-первых, команда по работе с клиентами Outfunnel может поделиться своими знаниями со всеми пользователями, у которых меньше опыта в электронном маркетинге, что поможет им больше выиграть.Во-вторых, по мере распространения слухов, всего за несколько месяцев было получено более 400 высококвалифицированных лидов .

И если вы думаете, что все это звучит слишком пугающе или у вас нет внутренних ресурсов, обратитесь к некоторым фрилансерам и попросите о помощи. Есть армии звездных маркетологов, которым просто не терпится помочь вам.

4. Лучшее ведение блога

Я часто слышу жалобу, в основном от людей, ориентированных на продажи, на то, что их блог не привлекает достаточно потенциальных клиентов.Либо он не получает достаточного трафика, либо получает трафик, который не приводит к коммерческим результатам.

Что ж, вот немного бесполезный, но отчасти необходимый вам совет:

Будь лучше.

Имейте план и хорошо его выполняйте. Перестаньте повторять мнение других людей и начните делиться собственным опытом. Пишите сообщения как личность, чтобы их читали другие люди.

Хороший контент не появляется в одночасье, но при настойчивости он действительно может стать основой ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов в B2B.

Хорошо продуманный план контент-маркетинга с использованием блога, оптимизированного для SEO, принесет вам трафик и поможет им продвинуться до конца воронки с желаемыми показателями конверсии.

5. Подключитесь к онлайн-сообществам в социальных сетях (группы Facebook, LinkedIn, Reddit)

Вообще говоря, у маркетинга в социальных сетях плохая репутация, когда дело касается генерации лидов B2B.

По правде говоря, социальные сети — отличный источник потенциальных клиентов, если вы знаете, где искать. И я настоятельно рекомендую изучить онлайн-сообщества на платформах социальных сетей, где тусуется ваша целевая аудитория.

Однако чаще всего многие из этих групп прямо запрещают рекламный контент — всегда проверяйте правила перед тем, как что-то публиковать (на Reddit вы, как правило, можете взглянуть на боковую панель).

Итак, как вы можете использовать эти онлайн-сообщества для генерации лидов? Что ж, найдите несколько групп, которые кажутся имеющими отношение к проблеме, которую вы пытаетесь решить. Подумайте «где тусуется моя целевая аудитория?». Посмотрите, просмотрите историю сообщений — например, убедитесь, что это не спам.

Тогда подпишитесь и начните взаимодействовать. Задавайте вопросы, отвечайте на вопросы других людей. Многие группы, которые принимают решения, публикуют сообщения именно о том, что вы предлагаете. Просто отправьте им сообщение (и обязательно отвечайте на них в комментариях, иначе — по крайней мере, на Facebook — они могут не увидеть сообщение).

Возьмем для примера веб-дизайн.

Я добавил «веб-дизайн и разработка» в поиск по группам Facebook и нашел следующие группы:

Лучший веб-дизайн и разработка в WordPress и OpenCart
Веб-разработка и веб-дизайн

Было еще пара, но они были частными (хотя всегда стоит просить присоединиться).Из этих двух за последние 24 часа (на момент написания) было 4 разных запроса на услуги веб-дизайна и разработки.

Буквально потенциальные лиды, просто сидящие там.

6. Создайте собственное онлайн-сообщество

Наличие вашего собственного сообщества в социальной сети не только может привлечь потенциальных клиентов, но и позволит вам по-настоящему закрепить себя как идейного лидера.

Мой самый главный предварительный совет здесь — если вы смотрите на это как на инструмент лидогенерации, — вообще не подходите к нему с точки зрения брендинга.Назовите это чем-нибудь, вообще не связанным с вашей компанией.

Постройте свой личный бренд. Ваше собственное сообщество — идеальное место для обмена уникальным контентом и таргетинга на людей, у которых, вероятно, возникла конкретная проблема, которую вы хотите решить.

Более того, если вы работаете на ранней стадии бизнеса типа SaaS, зачастую это идеальный способ взрастить первых последователей, чем впоследствии вы сможете стать «поборниками бренда» или влиятельными лицами.

Однако одно предостережение; таким сообществам потребуется время, чтобы вырасти.Они, как и контент, который вам нужно будет производить, чтобы накормить их, сами по себе являются инвестициями. И как только они достигнут нужного вам масштаба, чтобы стать законным источником потенциальных клиентов, вам может даже понадобиться специальный человек для управления самим сообществом.

7. Исправьте свой сайт

Ваша домашняя страница — это витрина вашего магазина. Это ваша возможность привлечь внимание посетителя и превратить его в клиента. Хотя случайные опечатки не обязательно означают конец света, абсолютно необходимо убедиться, что ваш веб-сайт полностью функционален и быстро загружается …

И, хотя мы говорим о времени загрузки … Вероятно, неудивительно, что чем дольше загружается ваша страница, тем выше вероятность, что ваши посетители просто перейдут и уйдут, прежде чем перейдут к интересным материалам.

Это само по себе стоит целого поста, но вот небольшой совет. Зайдите в Google PageSpeed ​​Insights и посмотрите, как оценивается ваша главная (и наиболее важные) страницы.

Имейте в виду, что рейтинг вашего сайта напрямую влияет на его рейтинг. Что напрямую влияет на вашу способность генерировать лиды B2B.

8. Оптимизируйте свой мобильный трафик

Google за последние несколько лет наделал много шума, говоря о важности мобильных устройств. Фактически, оценка PageSpeed ​​Insights отдает предпочтение мобильной производительности.

График ниже предназначен для доходов от рекламы (а не для чистого «трафика»), но он все же рисует довольно четкую картину. Если в вашем подходе к продажам и маркетингу мобильные устройства рассматриваются как незаконнорожденный приемный ребенок настольных компьютеров, то вы упускаете из виду.

Даже простые вещи, например, обеспечение четкости и простоты навигации по вашему сайту на портативном устройстве. Убедитесь, что формы работают. Многие сайты B2B на мобильных устройствах бросают вызов глазам благодаря множеству всплывающих окон для согласия, инструментам живого чата, конкурирующим призывам к действию и межстраничным объявлениям.Да, на настольных компьютерах это может сойти с рук, но на мобильных устройствах у вас гораздо меньше места, с которым можно поиграть.

Может быть, подумайте о замене заполняющей экран формы захвата потенциальных клиентов, которая появляется на каждой странице, на что-то, что появляется «в ленте», когда они прокручивают вашу статью или целевую страницу?

9. Найдите конкурирующих потенциальных клиентов

Что я имею в виду под конкурирующими лидами? Ну, например, предположим, что у вас провалилась зацепка — агентство из Нью-Йорка.

Если у вас есть немного технических или аналитических навыков, вы можете создавать отчеты о конкурентах.Они основаны на профиле этого конкретного бизнеса и составляют целевой список того, за кем вы можете пойти.

Я не буду вдаваться в подробности, потому что, честно говоря, эта статья на SEMrush по этой теме охватывает все, что вам действительно нужно знать.

10. Лучшее качество (и больше) обратных ссылок

Хотя я все еще использую советы по SEO (поисковой оптимизации), которые могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, было бы глупо не упомянуть обратные ссылки.

Если вы хотите, чтобы ваш качественный контент и целевые страницы начали генерировать у вас потенциальных клиентов, вам нужны люди, которые смогут их найти.Вы можете заплатить за его продвижение (подробнее об этом через секунду), но на самом деле для максимальной отдачи вам нужно, чтобы к вашему контенту доходило множество обычных посетителей.

И, ну, обратные ссылки, возможно, являются самым важным фактором, когда дело доходит до ранжирования вашего контента.

Итак, как получить больше обратных ссылок, сохранив их приличное качество?

Ну можно кому заплатить. Существует множество сервисов, где вы можете отдать немного денег в обмен на ссылки с доменов разного «авторитета».Честно говоря, это может быть немного отрывочно.

Вот несколько наиболее распространенных способов получения обратных ссылок:

• Гостевая публикация : предложите создать контент для других блогов, а затем используйте его для обратной ссылки на свой сайт.
• Неработающие ссылки : используйте инструмент для поиска текста привязки, содержащего ваши ключевые слова, если целевой URL больше не доступен. Обратитесь к автору и укажите на неработающую ссылку, а вместо нее предложите свою.
• Соответствующий охват : обратиться к блоггерам, создателям контента, маркетологам B2B и т. Д., Которые опубликовали сообщения, содержащие продукты или услуги, аналогичные вашим собственным, и попросить включить их.Это часто случается с SaaS-компаниями, составляющими списки «лучших». По моему опыту, если вы начнете болтать с ними, у вас будет очень большая вероятность, что они добавят вам ссылку.

Итак, хотя обратные ссылки сами по себе не будут приносить лидов, без них ваш контент для лидогенерации, скорее всего, будет мертв.

11. Поисковая реклама Google

поисковых объявлений Google. Вершина платного B2B лидогенерации, верно? Все тратят деньги на Google, чтобы вывести свой бренд на это важнейшее первое место.Должно быть, это потому, что это дает потрясающую рентабельность инвестиций в рекламу, верно?

Неправильно.

Оказывается, только 6% ключевых слов в среднем аккаунте поисковой рекламы когда-либо приводили к конверсии (заполнение формы, чат, звонок и т. Д.). Это 94% ключевых слов в аккаунтах поисковой рекламы, которые ничего не делают.

Ну, на самом деле они делают хуже, чем ничего. Они стоят денег.

Итак, почему я должен предложить вам использовать поисковые объявления Google для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса?

Что ж, если вы овладеете тремя принципами поисковой рекламы: Время, таргетинг и отслеживание , вы получите чрезвычайно мощный механизм генерации потенциальных клиентов, обеспечивающий поддержку вашего бизнеса.

12. Медийная реклама в Facebook, LinkedIn, Google Ads и другие контекстные объявления.

Подобно их текстовым аналогам, баннерная (или медийная) реклама практически на любом канале может быть жизнеспособным источником потенциальных клиентов B2B, но они требуют гораздо больше усилий.

Им по-прежнему нужно уделять внимание деталям, когда дело касается времени, прицеливания и отслеживания. Но в отличие от текстовой рекламы, медийная реклама действительно работает только тогда, когда у вас есть отличный креатив.

Возможность создавать отличные рекламные баннеры действительно зависит от количества ресурсов, имеющихся в распоряжении вашей маркетинговой команды.В частности, могут ли они объединиться с продажами, чтобы выяснить, каким должен быть лучший обмен сообщениями, какое предложение вы могли бы использовать, а затем пойти и сделать что-то отличное.

B2C, медийная реклама в значительной степени является обязательным требованием. Но с B2B все немного сложнее.

Мой совет: если у вас есть маркетинговая команда из одного человека и несколько продавцов, не тратьте много времени и денег на медийную рекламу.

Если у вас есть некоторый бюджет и вы хотите попробовать что-то с относительно небольшими усилиями, то первым шагом может быть перенацеливание посетителей вашего сайта с помощью высококачественного контента для лид-магнита.

И если вы хотите сделать все возможное, чтобы попробовать PPC, подумайте о том, чтобы вам помогло маркетинговое агентство, специализирующееся на платных закупках.

13. Раздайте свой товар или услугу

Одно из самых громких имен в цифровом маркетинге быстро завоевало популярность, предоставив бесплатный инструмент: HubSpot.

Хотя это не был их основной продукт, он оказался достаточно полезным, чтобы люди захотели передать свои контактные данные и, что важно, поделиться ссылкой на сам инструмент.

Первым инструментом, который они подарили, был грейдер веб-сайтов, затем они начали распространять все больше и больше. К этому, конечно же, прилагалась довольно многофункциональная пробная версия, которая была достаточно обширной для того, чтобы с ее помощью начинающий бизнес мог построить свою воронку продаж.

Затем они взрастили этих потенциальных клиентов с, казалось бы, бесконечным содержанием, чтобы превратить их в платящих клиентов.

14. Запустите супер-базовый MVP

Этот в основном нацелен на SaaS-бизнес на ранней стадии, но не исключительно. Есть множество примеров, когда сервисные компании, например агентства, переходят на продукт (раньше я работал с одним!).

Запуск действительно урезанной версии вашего продукта сразу убивает многих зайцев.

Вы можете начать привлекать потенциальных клиентов. Вы можете проверить соответствие продукта рынку. Вы должны выяснить, какие функции вам следует расставить по приоритетам, исходя из реальных потребностей ваших потенциальных клиентов.

Пример, который приходит на ум, — это веб-видео SaaS, Loom. Когда они впервые вышли на рынок, он был супер-базовым, с только необходимыми функциями. Это также было бесплатно, поскольку они аргументировали это тем, что они не думали, что бизнес-среда вполне готова к тому, чтобы они начали просить денег.

Но это не помешало им выйти и собрать потенциальных клиентов.

И, конечно же, Outfunnel.

Когда Outfunnel впервые был запущен, он в значительной степени выполнял одну функцию.Подключил Mailchimp к Pipedrive. Разумеется, долгосрочное видение было гораздо более полно отражено, но зачем ждать потенциально годы, чтобы построить его, прожигая деньги, когда вы можете начать привлекать потенциальных клиентов и обеспечивать безопасность своего бизнеса, в то же время позволяя рынку направлять процесс разработки продукта?

Теперь давайте рассмотрим некоторые идеи по привлечению потенциальных клиентов в офлайновом сегменте B2B.

Все идеи и примеры пока размещены в сети.Но что, если вы хотите делать что-то в реальном мире? Может быть, вы шоу для одного человека и у вас нет армии маркетологов, которые могли бы вам помочь? Или у вас нет ресурсов, чтобы составить подробный 6-месячный контент-план, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов?

Что ж, всегда можно удариться об асфальт.

15. Просто приходи

Есть отличный анекдот о том, как один из эстонских стартапов, ставший единорогом, Bolt получил своих первых клиентов в первые дни своего существования.

Их основателю Маркусу Виллигу нужно было найти таксистов, чтобы добавить на свою платформу приложение для совместного использования пассажиров.Поэтому каждый день он спускался к стоянкам такси в Таллинне и начинал стучать в окна таксистов, спрашивая их, хотят ли они зарегистрироваться.

В некоторых случаях ему было довольно трудно, но он упорно продолжал. Он получил первые зацепки, которые были жизненно важны для окончательного успеха бизнеса.

Маркус Виллиг, самый молодой основатель миллиардной компании в Европе. Источник изображения

Дело в том, что иногда, независимо от того, являетесь ли вы стартапом на очень ранней стадии или более устоявшимся бизнесом, иногда большое значение имеет простое появление.Вам не обязательно продавать на месте, вы можете просто подписаться на них для получения дополнительной информации.

Это, в частности, отличный пример того, как вы можете превратить стандартный подход «сначала маркетинг, затем этапы продаж» в воронку продаж. Весь процесс должен принадлежать как отделам продаж, так и маркетингу.

В этом случае тактика продаж будет работать лучше, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов. Затем маркетолог может вмешаться, чтобы немного привлечь потенциальных клиентов, укрепить доверие, прежде чем продажи вернутся, чтобы заключить сделку.

16. Поднимите трубку

Холодный звонок кому-то может показаться немного неприятным, но я бы не стал сбрасывать со счетов его как потенциально эффективную стратегию лидогенерации. Начните с использования плагина для поиска электронной почты, чтобы убедиться, что у вас есть самая последняя контактная информация.

Изучите своих потенциальных клиентов, прежде чем поднимать трубку, чтобы вы могли ответить на этот очень важный вопрос:

«Как эта штука мне поможет?»

В идеале у вас должен быть какой-то сценарий, по крайней мере, для открытия и использования его в качестве своего рода руководства на протяжении всего разговора.Думайте не столько о сценарии, сколько о чем-то вроде шпаргалки,

Затем, когда вы наберетесь опыта, вы сможете более динамично реагировать на каждый холодный звонок.

У него довольно сомнительная репутация, и он не для всех, но если у вас есть дар болтливости, не бойтесь брать трубку.

17. Посещайте лучшие мероприятия (и делайте их лучше)

На момент написания для большинства из нас события этого года в значительной степени закончились. Глобальная пандемия полностью опустошила календари всех.

Но я сомневаюсь, что все они уйдут навсегда. Многие события, вероятно, будут перенесены в онлайн. Сейчас идеальное время, чтобы по-настоящему разобраться и выяснить, на какие события вы должны пойти, когда они снова начнут открываться.

Лидогенерация — главный приоритет для большинства компаний при посещении мероприятий. При этом жизненно важно, чтобы ваши продажи и маркетинг работали в идеальной гармонии. Обоим нужно поделиться друг с другом идеями, чтобы понять, на какие события им стоит отправиться.

В зависимости от вашей отрасли, фактическое закрытие сделок на торгах на выставках может быть немного натянутым.Вместо этого используйте это как возможность побудить продавцов поговорить с потенциальными клиентами, а затем передать их детали маркетингу, чтобы они могли их развить, если они в этом нуждаются.

И не забывайте, что если вы платите за участие в мероприятии, чаще всего у вас будет доступ к базе данных контактов для этого мероприятия. Не тратьте это зря.

Если вы хотите получить представление о том, как управлять маркетингом после мероприятия и последующими действиями, мы поможем вам. Ознакомьтесь с этим всеобъемлющим разбором по электронной почте, полным полезных советов и передовых практик.

Спешите? Вот краткое изложение того, что следует учитывать при рассмотрении различных стратегий лидогенерации:

• Не паникуйте, если вы точно не знаете, откуда приходят ваши потенциальные клиенты.
• Помните «7 P»: Предварительная подготовка и планирование предотвращают плохую работу.
• Высококачественный контент-маркетинг и автоматизированный электронный маркетинг , вероятно, именно там, где вы хотите сосредоточить свои усилия.
• Торговые выставки пострадали, но они вернутся на . Потратьте это время простоя на совершенствование процесса продаж и маркетинговой стратегии вашего мероприятия (и после него).
• Поисковая реклама Google того стоит, только если вы потратите время . Исправьте таргетинг и добейтесь точного отслеживания, иначе вы, вероятно, будете сжигать деньги.

Свинец

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс создания у потребителя интереса к продукту или услуге с целью превратить этот интерес в продажу.В онлайн-маркетинге это обычно включает сбор контактной информации посетителя (называемой «лид») через веб-форму.

Привлечение потенциальных клиентов является основной частью воронки продаж для многих компаний B2B, поскольку их продукты могут стоить тысячи долларов, а посетители с меньшей вероятностью купят их продукт или услугу непосредственно с веб-сайта. Сбор новых потенциальных клиентов позволяет предприятиям обучать и развивать потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга, прежде чем обращаться к квалифицированным клиентам напрямую через продавцов.

Привлечение потенциальных клиентов также важно для электронной коммерции и других предприятий, поскольку маркетинг по электронной почте по-прежнему является одним из наиболее эффективных каналов для онлайн-маркетинга, а сбор контактной информации потенциальных клиентов позволяет бизнесу продавать их позже, даже если они этого не сделают. совершить покупку сразу.

Как работает лидогенерация

Процесс генерации лидов состоит из двух основных компонентов: получение трафика на ваш сайт и затем убеждение их поделиться с вами своей контактной информацией.

Первый шаг в этом процессе — найти эффективный способ привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт. В зависимости от целей вашей компании и бюджетных ограничений существует множество способов привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт. Ниже приведены некоторые из основных способов привлечения трафика предприятиями:

• Маркетинг в поисковых системах (SEM) — SEM — это форма онлайн-рекламы, которая предполагает оплату поисковым системам (таким как Google или Bing) за отображение рекламы в их результатах поиска.Поскольку поиск — это основной способ навигации по сети, он может стать большим источником трафика.
• Search Engine Optimization (SEO) — Поисковая оптимизация похожа на SEM, поскольку она включает получение трафика из поисковых систем, но вместо того, чтобы платить поисковым системам за рекламу, SEO включает оптимизацию вашего веб-сайта для алгоритмов поисковых систем, чтобы он отображался выше в результаты обычного поиска.
• Социальные сети — Сайты социальных сетей, такие как Facebook и LinkedIn, стали одними из самых популярных сайтов в сети и начинают конкурировать с поиском в качестве основных источников трафика.Вы можете привлекать трафик из социальных сетей, размещая контент на платформах социальных сетей или оплачивая рекламу, размещаемую в этих сетях.
• Медийная реклама — этот тип рекламы имеет различные формы, такие как видео, изображения, аудио или текст. Эти объявления можно приобрести на соответствующих веб-сайтах, чтобы направить этот трафик на ваш собственный, обычно с помощью моделей с оплатой за клик (PPC).
• Offline Events — онлайн-маркетинг часто может начинаться офлайн. Такие мероприятия, как отраслевые конференции и встречи, могут быть хорошим способом пообщаться с потенциальными новыми клиентами, проинформировать их о своем бренде и привлечь их на свой веб-сайт.Это могут быть мероприятия, которые вы посещаете в качестве гостя, мероприятия, которые вы спонсируете, или мероприятия, которые вы проводите сами.

Как только посетители начнут приходить на ваш сайт, следующим шагом будет преобразование их в потенциальных клиентов с помощью онлайн-формы. Это может быть сделано с использованием множества различных тактик лидогенерации, но включает в себя заинтересовать пользователей вашим продуктом или услугой и побудить их предоставить свою контактную информацию, часто с помощью стимула (известного как «лид-магнит»).

Вот общие маркетинговые стратегии, с помощью которых компании привлекают потенциальных клиентов:

• Контент — предоставление высококачественного контента в обмен на контактную информацию — обычная практика в лидогенерации.Это может быть что угодно: от белой книги, тематического исследования или инфографики до электронной книги или эксклюзивного видео. Идея состоит в том, чтобы соблазнить потенциальных клиентов из вашей целевой аудитории частью контента, который имеет отношение к вашему бизнесу, и потребовать от них предоставить свою контактную информацию, прежде чем они смогут получить доступ к контенту.
• Вебинары — Вебинар — это видеосеанс в реальном времени, который посетители могут просматривать и в котором могут участвовать. Вебинары обычно длятся от получаса до часа и предоставляют информацию и учебные материалы по определенной теме.Поскольку вебинары интерактивны и требуют больших затрат времени, они могут стать отличным способом не только привлечь потенциальных клиентов, но и обучить и преобразовать их.
• Landing Pages — Ваш продукт — лучший инструмент для привлечения потенциальных клиентов. Если у вас есть привлекательный продукт, который решает серьезную проблему, посетители захотят предоставить свою контактную информацию даже без каких-либо стимулов. Представление вашего продукта наиболее привлекательным способом часто осуществляется с помощью целевых страниц или страниц продаж, которые помогают обучать и конвертировать потенциальных клиентов.Оптимизация целевой страницы — это ключ к тому, чтобы вы получали от этих страниц максимальную отдачу.

После создания потенциального клиента, если клиент находится на целевом рынке, он становится квалифицированным лидером по маркетингу (MQL), и команда цифрового маркетинга начинает выращивать лида с помощью маркетинговых кампаний. Этот процесс воспитания обычно включает в себя кампании по автоматизации маркетинга по конкретным спискам адресов электронной почты с последующим добавлением контента, который помогает обучать и убеждать потенциальных клиентов в конечном итоге превратиться в потенциальных клиентов.

После того, как потенциальный клиент был сформирован, потенциального клиента можно убедить совершить входящую покупку на веб-сайте или связавшись с продавцом, превратив его в квалифицированного лидера по продажам. В корпоративных продажах часто именно отдел продаж обращается к потенциальному клиенту, чтобы заключить сделку.

Как улучшить лидогенерацию

Помимо увеличения посещаемости вашего сайта, есть много способов, с помощью которых вы можете оптимизировать свой сайт, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Поскольку контент часто является ключевым стимулом для привлечения потенциальных клиентов, поэкспериментируйте с различными частями контента, размещением призыва к действию (cta) и лид-магнитами, чтобы определить, какой тип контента работает лучше всего.Обычно это включает в себя определение ваших ключевых личностей покупателя и создание контента, который был бы привлекательным и полезным для привлечения потенциальных клиентов.

Помимо стимулов, часто ключевой частью воронки конверсии, которую можно оптимизировать, является форма лида. Хотя с точки зрения бизнеса полезно собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, большее количество полей форм приводит к сокращению количества отправляемых форм. Поэкспериментируйте с разной длиной форм, чтобы увидеть, что является оптимальным с точки зрения захвата потенциальных клиентов и информации о них.

Есть много других аспектов сайта, которые также можно оптимизировать, от наличия четкого призыва к действию до создания свободного отвлекающего фактора и упрощения навигации, чтобы пользователи могли легко получить доступ к нужному им контенту. Изучение данных на платформе аналитики может быть полезным для визуализации того, как потенциальные клиенты перемещаются по вашему сайту. Чтобы узнать больше об идеях лидогенерации, посмотрите наш пост о 50 идеях лидогенерации B2B.

Как использовать A / B-тестирование для улучшения лидогенерации

Несмотря на то, что на вашем сайте есть много элементов, которые можно улучшить, вы не хотите просто внедрять их все сразу и надеяться на лучшее.Вот тут-то и пригодится A / B-тестирование.

A / B-тестирование позволяет вам тестировать различные изменения на вашем сайте в сегментах вашего трафика, чтобы определить, оказывают ли они положительное влияние на ваш коэффициент конверсии, и какое именно влияние будет. Тестирование позволяет вам принимать решения об изменениях на вашем сайте на основе данных, а не просто действовать интуитивно.

Вне зависимости от того, вносите ли вы изменения в формы для потенциальных клиентов или тестируете различные лид-магниты, программное обеспечение для A / B-тестирования, такое как Optimizely, позволяет легко показывать различные версии вашего сайта вашим посетителям, чтобы вы могли определить, какая версия работает лучше всего.

Что такое лидогенерация? (И как привлечь потенциальных клиентов) [Руководство]

Значение лидогенерации, однако, выходит за рамки ответа: «Что такое лидогенерация?»

В нем также рассказывается, почему так важно генерировать лиды, а также как генерировать лиды, соответствующие вашему идеальному клиенту. Вот почему это руководство по лидогенерации охватывает каждую из этих тем, предоставляя вам полный ответ на определение и роль лидогенератора.

Продолжайте читать, чтобы узнать все, что вам нужно знать о лидогенерации.

Или, если вам нужна помощь в разработке стратегии лидогенерации, свяжитесь с нами через Интернет. Вы также можете позвонить нам по телефону 888-601-5359 , чтобы поговорить один на один о наших индивидуальных стратегиях и результатах, которые включают в себя создание более 4,6 миллиона квалифицированных потенциальных клиентов для наших клиентов за последние пять лет.

Что такое свинец?

Интерес описывает любого человека, который проявляет интерес к вашему продукту, услуге или бренду.Люди могут проявить интерес разными способами, в том числе загрузив бесплатное руководство, заполнив контактную форму, подписавшись на учетную запись в социальных сетях и т. Д.

Практически во всех случаях ваша компания получит известие от потенциального клиента до того, как оно услышит от вас.

Хотя вы можете сначала начать общение (например, холодным звонком), этот подход обычно не работает. Вот почему многие компании пытаются привлечь потенциальных клиентов. Когда вы привлекаете потенциальных клиентов в свой бизнес, они с большей вероятностью будут искренне интересоваться вашими продуктами или услугами.

Теперь вы можете привлекать четыре типа лидов:

1. Маркетинговый квалифицированный потенциальный клиент (MQL): MQL являются результатом ваших маркетинговых усилий, например, предложения загружаемого руководства. Эти клиенты часто не готовы связаться с вашим отделом продаж. Они находятся на ранних этапах воронки продаж.

2. Квалифицированный лидер по продажам (SQL): SQL-запросов показывают непосредственный интерес к вашим продуктам или услугам, например, путем отправки запроса предложения или контактной формы. Обычно они хотят поговорить с вашим отделом продаж и занять более низкую стадию воронки продаж.

3. Квалифицированный лидер по продукту (PQL): PQL также демонстрируют интерес к вашим продуктам или услугам, например, подписавшись на бесплатную пробную версию. Обычно они принимают меры после того, как попробуют ваши продукты. Например, PQL может связаться с вашим отделом продаж, чтобы задать вопросы и узнать больше о ваших предложениях.

4. Квалифицированный специалист по обслуживанию: Квалифицированный специалист по обслуживанию проявляет активный интерес к вашим продуктам или услугам, поскольку они уже используют и платят за них.Эти типы потенциальных клиентов обычно связываются с вашим отделом продаж по поводу дополнительных продаж, например, при выборе другого кабельного или интернет-плана.

Понимание того, что такое лиды, а также их типы, может помочь в последующей оценке лидов.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация описывает процесс выявления, привлечения и превращения людей в потенциальных клиентов через исходящие и входящие маркетинговые каналы, а также с помощью генераторов лидов. Общие каналы привлечения потенциальных клиентов включают поиск, социальные сети, электронную почту и ваш веб-сайт.

Что такое лидогенерация в цифровом маркетинге?

В цифровом маркетинге лидогенерация по-прежнему фокусируется на выявлении, привлечении и превращении людей в потенциальных клиентов, но использует онлайн-каналы и стратегии. Несколько примеров включают размещение платной рекламы в социальных сетях, предложение бесплатных пробных версий продукта через веб-сайт и запуск кампании по электронной почте.

Почему так важно лидогенерация?

Привлечение потенциальных клиентов имеет значение для предприятий B2B и B2C по нескольким причинам, в том числе:

• Привлечение потенциальных клиентов поддерживает здоровый рост бизнеса: Без потенциальных клиентов ваша компания не сможет расти.Хотя вы можете получать рекомендации, их часто недостаточно для развития вашего бизнеса так, как вы хотите. Вам нужен способ привлечь и конвертировать потенциальных клиентов, и лидогенерация обеспечивает это.
• Генерация лидов привлекает квалифицированных лидов: Далее, лидогенерация предлагает решение для поиска квалифицированных лидов, а не любых потенциальных клиентов. Хотя вы можете потратить время на холодные звонки потенциальным лидам, эта стратегия редко приводит к лиду — только несчастным людям с плохим имиджем вашего бренда.
• Лидогенерация обеспечивает естественный переход от потребителя к покупателю: С лидогенерацией ваш бизнес также может обеспечить беспрепятственный путь к клиенту.Люди могут двигаться в своем собственном темпе от потребителя к покупателю, например, загрузив онлайн-руководство или заполнив контактную форму.

Прежде всего, лидогенерация приносит пользу вашему бизнесу, потому что она работает — если все сделано правильно.

Исходящая генерация лидов против входящей генерации лидов

Прежде чем изучать пять лучших способов привлечения потенциальных клиентов, важно объяснить, почему генерация входящих лидов, а не исходящих — лучший подход для вашего бизнеса, независимо от отрасли.

Хорошо, но что такое исходящее и входящее лидогенерация?

• Генерация исходящих лидов: Стратегия генерации лидов, использующая исходящие рыночные каналы, направлена ​​на то, чтобы подтолкнуть людей к вашему бизнесу, продуктам или услугам. Он использует такие стратегии, как холодные звонки, реклама и выставки.
• Генерация входящих лидов: Стратегия генерации лидов, использующая входящие маркетинговые каналы, нацелена на привлечение людей к вашему бизнесу, продуктам или услугам.Он использует такие стратегии, как социальные сети, сообщения в блогах и видео.

Независимо от того, что продает ваша компания, вы почти всегда добьетесь лучших результатов с помощью входящего маркетинга. Это потому, что, используя входящий маркетинг, вы привлекаете потенциальных клиентов, когда они ищут ваш бизнес, продукты или услуги.

Они проводят исследования, а вы служите полезным ресурсом.

Чтобы получить более подробную информацию об эффективности входящего и исходящего маркетинга для генерации лидов, рассмотрите стоимость исходящих лидов и мнения маркетологов.

В среднем исходящие лиды стоят почти на 40% дороже, чем входящие. Не говоря уже о том, что только 16% маркетологов считают, что исходящий маркетинг обеспечивает высочайшее качество потенциальных клиентов. Входящий маркетинг предлагает лучшие затраты и лучшие результаты, поэтому большинство стратегий лидогенерации ориентированы на входящие каналы.

5 лучших способов привлечения потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете ответ на вопрос «Что такое лидогенерация?», Готовы ли вы строить свою стратегию?

Получите предварительный обзор того, как ваш бизнес может привлекать потенциальных клиентов в Интернете с помощью этих пяти стратегий привлечения потенциальных клиентов:

1.Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация (SEO) — один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов. С помощью SEO ваш бизнес может охватить пользователей, которые ищут в Google, Bing и других поисковых системах, и быстро стать их надежным ресурсом и предпочтительной компанией.

Что такое поисковая оптимизация?

SEO — это стратегия цифрового маркетинга, которая оптимизирует ваш сайт для поисковых систем, таких как Google, и людей, которые их используют. Когда вы оптимизируете свой сайт в соответствии с передовыми методами SEO, ваш сайт может отображаться в верхней части результатов поиска, а не на второй странице.

Например, введите «лучшие обзоры видеорегистраторов».

Если ваша компания предлагает видеорегистраторы, вам нужно, чтобы они занимали первое место в результатах поиска. Даже если ваша компания не отображается в этих результатах поиска, вы можете использовать другие тактики SEO, например информационную поддержку, чтобы привлечь внимание прессы и привлечь внимание к вашему продукту.

Как я могу использовать поисковую оптимизацию для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать поисковую оптимизацию для генерации лидов несколькими способами, включая следующие:

• Привлекайте потенциальных клиентов из нижней части воронки с помощью оптимизированных страниц продуктов и услуг
• Привлекайте потенциальных клиентов, находящихся в середине воронки, с помощью оптимизированных сообщений в блогах, статей и т. Д.

Оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем и пользователей дает еще одно преимущество: превосходство над конкурентами.Если ваши онлайн-конкуренты не используют SEO, ваша компания может легко занять первое место в результатах поиска, потому что эти организации не оптимизируют свой сайт.

Когда вы занимаете первое место в результатах поиска, вы предоставляете своему бизнесу прямой доступ к потенциальным клиентам.

Чтобы оценить ценность этой позиции, рассмотрим следующее исследование: первые три результата поиска в Google получают 75% всех кликов. Не говоря уже о том, что только 25% пользователей переходят на вторую страницу результатов поиска.Обычно они придерживаются первой страницы.

2. Платная реклама

Платная реклама — еще один ответ на вопрос, как привлечь потенциальных клиентов. Это связано с тем, что ваша компания может размещать рекламу в результатах поиска, на веб-сайтах, в социальных сетях и т. Д. Независимо от того, хотите ли вы привлечь потенциальных клиентов для производства или страхования.

Что такое платная реклама?

Платная реклама описывает использование платных объявлений, таких как реклама с оплатой за клик (PPC), для привлечения потенциальных потенциальных клиентов и клиентов к вашему бизнесу, продуктам или услугам.Хотя вы можете использовать традиционные рекламные форматы, такие как рекламные щиты, цифровые рекламные форматы, как правило, предлагают большую ценность и гибкость.

Платную рекламу можно увидеть на нескольких интернет-каналах, в том числе:

Преимущество платной рекламы для привлечения потенциальных клиентов состоит в том, что ваша компания обычно платит по модели оплаты за клик или по цене за клик (CPC). Что это обозначает? Ваш бизнес будет платить только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление.

Вы также можете, в зависимости от настроек вашей рекламы, платить за рекламу на основе просмотров или конверсий.

Более того, платная реклама включает расширенные возможности таргетинга.

С помощью этих опций ваш бизнес может создавать гипер-таргетированные объявления, ориентированные на наиболее ценных потенциальных клиентов. Кроме того, ваши объявления могут показываться пользователям, когда они хотят услышать о вашей компании, например, при поиске чего-либо, связанного с вашей компанией, продуктом или услугами.

Как я могу использовать платную рекламу для лидогенерации?

Вы можете использовать платную рекламу для привлечения потенциальных клиентов для достижения нескольких целей, в том числе:

• Повышение узнаваемости бренда
• Создание MQL
• Соединение с SQL
• и более

Ниже приведены несколько примеров того, как вы можете использовать платную рекламу для привлечения потенциальных клиентов:

• Запустить поисковые объявления, рекламирующие бесплатное загружаемое руководство.
• Создайте рекламу в социальных сетях с акцентом на распродажу, сообщение в соцсети или путеводитель
• Создание ремаркетинговых объявлений, предлагающих ограниченное по времени предложение для MQL

Вы также можете воспользоваться данными о платной рекламе, чтобы улучшить понимание вашими отделами продаж и маркетинга вашего целевого рынка и пути клиента.Эти данные могут помочь вам во всех ваших усилиях по привлечению потенциальных клиентов, от рекламы до электронных писем.

3. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — один из наиболее распространенных способов привлечения потенциальных клиентов, при этом 78% организаций используют электронную почту для привлечения, развития и преобразования квалифицированных потенциальных клиентов. С помощью электронной почты ваш бизнес может использовать индивидуальный и долгосрочный подход к развитию вашей компании и ее взаимоотношений с потенциальными клиентами.

Что такое электронный маркетинг?

Электронный маркетинг предлагает универсальное решение для общения как с потенциальными клиентами, так и с клиентами.С помощью электронного маркетинга ваш бизнес может создавать различные сегменты аудитории и рассылать электронные кампании для рассылки пользователям контента с учетом их интересов, проблем и т. Д.

Компании в разных отраслях используют электронный маркетинг из-за его эффективности, а также рентабельности инвестиций (ROI). Фактически, предприятия видят среднюю рентабельность инвестиций в 44 доллара на каждый доллар, вложенный в эту стратегию генерации лидов.

Как я могу использовать электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов несколькими способами, в том числе:

• Постройте отношения с MQL, например, выделив информационный контент
• Предоставляет последующий контент в нижней части воронки для SQL-запросов
• Предлагайте обновления, предложения и многое другое для текущих клиентов с потенциалом дополнительных продаж

Для достижения наилучших результатов в электронном маркетинге убедитесь, что ваша компания предлагает ценный контент.

Хотя вы можете захотеть отправить контент, в котором освещаются ваши услуги или продукты, не забывайте думать о своих пользователях. Дайте им что-нибудь ценное. В противном случае они откажутся от подписки на ваши электронные письма или даже не прочитают их.

4. Маркетинг и реклама в социальных сетях

Хотя почти 50% маркетологов считают социальные сети одной из самых сложных стратегий лидогенерации, они предлагают огромные возможности для компаний, которые могут освоить такие сети, как Facebook, LinkedIn и Instagram.

Что такое маркетинг и реклама в социальных сетях?

Маркетинг и реклама в социальных сетях вращаются вокруг маркетинга и рекламы вашего бизнеса в социальных сетях. Маркетинговая сторона фокусируется на создании постов и контента для подписчиков, а рекламная часть включает создание рекламы для привлечения ваших подписчиков.

Каждая из этих стратегий предполагает взаимодействие с пользователями, например, ответы на комментарии.

Для достижения наилучших результатов большинство компаний проводят в социальных сетях около шести часов в неделю.По мнению 66% маркетологов, это количество времени, как правило, способствует достижению результатов, когда дело доходит до привлечения квалифицированных потенциальных клиентов.

Как я могу использовать маркетинг и рекламу в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать маркетинг и рекламу в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов несколькими способами, в том числе:

• Запускать целевые рекламные кампании для привлечения подписчиков, лайков и даже репостов
• Размещать информационный контент для повышения узнаваемости бренда и посещаемости веб-сайта
• Отвечайте на комментарии, вопросы или проблемы

В большинстве случаев социальные сети служат каналом для охвата пользователей, находящихся на вершине воронки.Хотя вы не сможете сразу привлечь потенциальных клиентов из этого канала, социальные сети могут помочь вам охватить людей (раньше ваших конкурентов), которые станут квалифицированными потенциальными клиентами.

5. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — еще один мощный канал лидогенерации. Благодаря оригинальному, ориентированному на аудиторию контенту ваш бизнес может поддерживать все ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, от поиска до социальных сетей и электронной почты, и привлекать нужных вам клиентов.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетинг описывает создание оригинального полезного контента, который ваша компания размещает в Интернете, например, на вашем веб-сайте, в блоге или в профиле социальных сетей.Когда вы используете контент-маркетинг, вы стремитесь привлечь пользователей на разных этапах воронки и побудить их стать лидером.

Вот несколько примеров содержания:

• Сообщения в блоге
• Информационные статьи
• Инфографика
• Направляющие

Помимо создания контента, вы также оптимизируете его для поисковых систем и пользователей. Это означает, что ваши усилия по контент-маркетингу будут включать SEO, поэтому компании почти всегда используют SEO и контент-маркетинг вместе.

Как я могу использовать контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов?

Вы можете использовать контент-маркетинг для генерации лидов несколькими способами, в том числе:

• Публикация бесплатных, загружаемых онлайн-руководств
• Пишите информативные сообщения в блоге для пользователей на ранних этапах воронки покупки
• Создавайте вирусный контент, например инфографику, чтобы быстро зарабатывать на себе
• Создание библиотек ресурсов для поддержки ваших отделов продаж

Контент-маркетинг должен охватывать множество различной информации с разных сторон.Вы даже можете использовать контент сайта, чтобы ответить на общие вопросы или проблемы, которые вы слышите от потенциальных клиентов, которых вы уже собрали в ходе предыдущих маркетинговых кампаний.

Например, стоматологическая клиника, стремящаяся привлечь потенциальных клиентов, может использовать свой веб-сайт, чтобы ответить на часто задаваемые вопросы (FAQ) об определенных процедурах. Они могли бы ответить на вопросы, касающиеся времени восстановления, а также стоимости процедуры, чтобы помочь потенциальным пациентам.

Чем больше качественной информации вы предоставите, тем больше у вас будет потенциальных клиентов на своем сайте.

3 совета по успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете, как генерировать лиды, ознакомьтесь с тремя бонусными советами:

1. Получите информацию от своего отдела продаж

Успех лидогенерации часто зависит от вашей команды продаж по нескольким причинам. Они общаются с вашими потенциальными клиентами один на один, что позволяет им предлагать беспрецедентное понимание вопросов потенциальных клиентов.

Сотрудничайте со своим отделом продаж, спрашивая об их опыте работы с потенциальными клиентами и обучении:

• Что хотят знать клиенты
• Что вызывает желание в продукте или услуге
• Чего ожидают клиенты от поставщика продукта или услуги

Лучше поймите своих потенциальных клиентов, и ваша команда сможет разработать лучшую стратегию лидогенерации.Вы можете адаптировать свою инициативу по контент-маркетингу, например, для ответа на часто задаваемый вопрос среди потенциальных клиентов или настроить использование социальных сетей для достижения идеального результата.

2. Разработайте последовательные сообщения

Хотя вы можете использовать ряд каналов и методов для привлечения потенциальных клиентов, вы хотите создать согласованный опыт. В противном случае пользователи могут не узнать вашу компанию, продукты или услуги, когда увидят их снова, например, по платной рекламе.

Единый обмен сообщениями и брендинг также облегчают пользователям переход от незнакомца к потенциальному клиенту.Они уверены, что работают с одной и той же компанией, например, когда переходят из вашего профиля в социальной сети на ваш веб-сайт.

3. Предоставьте каждому пользователю уникальное предложение

Когда дело доходит до лидогенерации, компании могут с трудом создавать привлекательные предложения для пользователей на ранних этапах воронки продаж. Хотя предложить бесплатную пробную версию или бесплатную расценку пользователям, находящимся в самом низу воронки, легко, такое предложение не работает для пользователей, которые все еще исследуют и рассматривают.

Найдите время, чтобы изучить потенциальные предложения для каждого этапа воронки. Вот несколько примеров:

• Бесплатный путеводитель
• Купон
• Бесплатная пробная версия
• Бесплатная консультация

Следите за идеями в социальных сетях. Иногда пользователи могут комментировать и выражать интерес к тому, что они хотели бы получить. Вы даже можете просматривать отраслевые форумы, чтобы узнать, чего хотят или ожидают пользователи при работе с поставщиками услуг или продуктов.

С помощью этих советов и стратегий вы можете запустить первоклассную кампанию.

Мастер лидогенерации с ведущим агентством лидогенерации

WebFX уже много лет работает с кампаниями по привлечению потенциальных клиентов. У нас есть клиенты, которые обращались к нам с исключительной целью привлечь больше потенциальных клиентов к своим торговым представителям, чтобы они могли заключить больше сделок и получить больше доходов.

С помощью наших отмеченных наградами веб-дизайнеров и высококлассных писателей мы помогли нашим клиентам достичь этой цели, чтобы они могли достичь новых уровней успеха.

Теперь мы сделаем то же самое для вас!

Хотите привлечь новых клиентов для своего бизнеса? Свяжитесь с нами сегодня, чтобы создать кампанию по привлечению потенциальных клиентов, которая идеально подходит для вас!

лидов против продаж — в чем разница?

Мы можем спорить о семантике продаж и маркетинга, но в последние годы границы размылись, что привело к путанице в отношении ролей и обязанностей.Что такое лидогенерация и кто отвечает за привлечение квалифицированных потенциальных клиентов? Когда ваша команда продаж участвует в процессе и что им следует делать, чтобы поддержать эти усилия? Мы обнаружили, что многие руководители не уверены, как структурировать процесс продаж своей компании, поэтому давайте разберем его на несколько важных основ.

Ведущее поколение

Что это? — Лидогенерация — это действительно сочетание продаж и маркетинга, в котором ваша компания выявляет квалифицированных потенциальных клиентов и обращается к ним, т.е.е. потенциальных клиентов для ваших продуктов и услуг. В качестве аналогии мы думаем об перевернутой воронке с широким концом вверху.

Кто несет ответственность? — Ваша команда по продажам / маркетингу отвечает за «заполнение воронки» квалифицированными лидами. В зависимости от состава вашей команды, ваших продуктов или услуг и вашего рынка мы используем различные тактики для выполнения миссии, включая:

• Исследование рынка
• Входящий маркетинг (веб-сайты, блоги, SEO, социальные сети)
• Исходящий маркетинг (прямая почтовая рассылка, печатная реклама, медийная реклама, наружная реклама)
• Телефонные продажи / телемаркетинг — группа абонентов обращается к целевым спискам потенциальных клиентов

Эти тактики должны быть интегрированы в последовательный план, цель которого — подготовить возможности для вашей группы продаж.

Продажа

После определения квалифицированного лидера продаж команда продаж должна связаться с этим человеком и, в конечном итоге, закрыть сделку. Чем больше информации можно получить от потенциальных клиентов, тем легче их превратить в клиентов. В идеале ваша воронка продаж ознакомила потенциальных клиентов с вашими предложениями и «подогрела их» к принятию решения о покупке. Есть много способов закрыть сделку, и у каждого продавца есть свой «стиль». Есть несколько проверенных и надежных методов, которые используют самые успешные продавцы.Ваша организация может использовать консультации по продажам, тренинги по продажам или аутсорсинговые продажи, чтобы найти лучшее решение для повышения эффективности продаж.

Где размываются линии?

Проблема в том, что современные продажи и маркетинг больше не являются изолированными, ведомственными видами деятельности. Потребители изменились, и им требуется более практический подход, основанный на рекомендациях. На смену тактике прямых продаж и маркетинга приходят онлайн-покупки и социальные сети. Сегодняшний продавец также должен быть маркетологом и представителем службы поддержки клиентов, потому что потребители настаивают на личных отношениях, прежде чем они совершат покупку.

Конечно, невозможно иметь одного человека, отвечающего за все эти роли, но для достижения успеха современная организация продаж / маркетинга / обслуживания должна быть тесно интегрирована. Это означает, что обмен сообщениями и связь в реальном времени должны быть согласованы. Маркетологи и продавцы должны работать вместе, чтобы вырастить потенциальных клиентов, пока они не станут клиентами, а затем отделам продаж необходимо тесно сотрудничать с представителями службы поддержки клиентов, чтобы обеспечить удовлетворенность и удержание клиентов.

Итак, если сразу перейти к делу, в наши дни нет большой разницы между лидогенерацией и продажами.Они могут быть разделены по времени, но не столько по функциям, и в современном мире онлайн-покупок фактор времени может составлять секунды, а не дни, недели или месяцы.