Кроссейл и апсейл – Кросс-сейл и апсейл – как не убить продажи в интернет-магазине

Содержание

Апселлы что это — 5 простых объяснений (+инструкция)

Просмотров: 1.03k нет комментариев
АВТОР:
Дмитрий Стадник

Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он ответит, что это обмен…

Апселлы что это — 5 простых объяснений (+инструкция)

Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он ответит, что это обмен продукта на деньги. Но вот вопрос более сложный: апселлы что это? Здесь, как правило, начинаются трудности с вменяемым ответом даже у опытных специалистов.

Давайте попробуем раз и навсегда разобраться что такое апселл, зачем он нужен и почему он важен как в продажах, так и в удержании клиента. Ведь не секрет, что главной задачей современного маркетинга является не поиск новых клиентов, а удержание старых

Постараемся не только разложить термин апселл по полочкам, но и дать практические рекомендации как внедрить данный инструмент в своем бизнесе. Если конечно он у вас есть.

Самые полезные секреты и фишки для внедрения апселл в продажах я намеренно спрятал по всей статье, чтобы вы внимательно отнеслись к данному материалу и прочитали его от корочки до корочки).

Давайте начнем написание инструкции по апселлу с простых вещей: с терминологии и общих понятий. Без знания основных законов в продажах нельзя считать себя маркетологом.

Что такое апселл (Upsell) и зачем он нужен?

Представим себе, что вы зашли в магазин купить плазменный телевизор. Вы уверены в том, что у самого подходящего для вашей гостиной телевизора диагональ экрана должна быть 37 дюймов.

Но опытный продавец-консультант мягко намекнул вам, что можно купить телевизор с 43 дюймовым экраном. При этом цена увеличивается всего лишь на 5%. Получается, что заплатив чуть большую сумму денег вы можете получить намного больше экран.

Купив “ненужный” телевизор с большим экраном покупатель становится жертвой апселла.

Апселл (Upsell) — это предложение продукта более выгодного по характеристикам, но при этом, дороже по цене чем тот продукт, который уже выбрал покупатель.

Но нужно сделать несколько уточнений:

  1. Покупатель уже должен согласиться на покупку определенного товара. Ключевое слово здесь “уже”.
  2. Предлагаемый “улучшенный” продукт должен относиться к тому же виду товара, что и “выбранный”.

Другими словами, можно  предложить только телевизор побольше и только после того, как клиент точно решил купить телевизор. Если предложить вместо телевизора путевку на неделю в Дубаи, то это будет уже не апселл.

В самом названии технологии апселл зашифрован весь замысел: Up — означает вверх и sell — продажи. Продажи вверх, если перевести на понятный язык.

Если клиент выбрал телевизор, предлагаем телевизор с лучшими характеристиками но чуть дороже. Выбрал утюг, предлагаем утюг с другими характеристиками но по другой цене.

Апселл — не что иное, как манипуляция со стороны продавца, чтобы клиент купил более дорогой вариант продукта.

Yourselfbranding

Вроде бы разобрались.

Важное замечание: иногда продукт который предлагается, может и не иметь преимуществ по характеристикам. В некоторых случаях играет роль бренд. Если продавец предлагает вместо китайской модели мясорубки более дорогую, но европейской сборки, то это тоже будет апселл.

Почему это важно

Зачем нужна технология апселл в продажах? Во-первых, это повышение среднего чека покупки. Во-вторых это продажа более качественного товара для покупателя.

Это значит, что если вы действительно думаете о покупателе в момент совершения апселл и предлагаете лучший вариант, то у клиента возникнет ощущение, что продавец заботится о нем. И если со временем покупка окажется удачной, то велика вероятность того, что такой покупатель вернется.

Грамотное использование технологии апселл дает возможность выстроить доверительные отношения с клиентом и сделать из “обычного” покупателя постоянного. А ведь это и есть основная задача маркетинга в любом бизнесе.

И еще одно важное замечание. Принцип апселл работает только с теми, кто уже стал клиентом. Даже в случае, когда человек впервые зашел в магазин. Для лучшего понимания того как совершается продажа рекомендую посмотреть видео.

Дело в том, что продажа это мыслительный процесс. Как только человек принимает решение о покупке, то можно сказать что такой посетитель становится автоматически клиентом.

Пример. Пришел человек в магазин за электрочайником. Консультант хорошо его обслужил. Посетитель принимает решение купить чайник в этом месте и уже выбрал желаемую модель. Это момент совершения продажи.

Как только принято решение — продажа состоялась. Человек из обычного посетителя превращается в клиента, что дает возможность применять технологию апселл.

Что такое продажа

Любой маркетолог подтвердит гипотезу, что уровень доверия к вам, как к продавцу, намного выше, если человек уже что-то купил.

Основные элементы апселл

Давайте рассмотрим по каким принципам применяется технология апселл и как его нужно “готовить”.

Формирование предложения (Оффер)

Предложение по апселлу должно быть сформулировано заранее. Это касается как он-лайн среды, так и живого общения с продавцом консультантом в магазине электротехники. На любой вид товара должно быть предложение дороже по чеку.

Гораздо проще данная технология внедряется в интернет-магазинах. Кто помнит такие заголовки? “Вам также может понравиться” или “Люди, купившие Х, смотрят еще и Y”. Переход по таким ссылкам — возможность для продавца предложить товар подороже.

Апселл в интернет магазине

В случае живого общения, продавец должен четко знать весь ассортимент товара и его характеристик. Преимуществом будет заучивание некоторых фраз наизусть, чтобы голос звучал увереннее в нужное время. Это позволит более грамотно рассказать о преимуществах предлагаемой модели перед уже выбранным вариантом.

Стоимость товара

Предлагаемый товар должен быть не выше чем 25% от стоимости предыдущей позиции. По статистике, клиент если и готов отдать больше денег чем рассчитывал, то именно в этом пределе.

Иногда стоимость апселла для покупателя будет критичной, тогда имеет смысл вернуться к первоначальному варианту, на котором клиент остановил свой выбор. Следует помнить, что граничная цена для всех людей будет разная

Одни люди готовы отдыхать за 1500$ на Кипре, другие не согласны отдавать за подобный отдых более чем 1100$.

Вовремя сделанное предложение

Апселл нужно озвучивать в идеальный момент. Он наступает тогда, когда человек мысленно уже готов потратить деньги в обмен на продукт. Такое предложение нужно делать на ранних периодах совершения сделки.

В случае если апселл сделать слишком поздно, когда человек уже отсчитывает нужную сумму денег наличными или вводит пин-код своей банковской карты, это может вызвать недоверие по поводу качества товара, который покупатель уже выбрал.

Дополнительные бонусы

Это “плюшки” могут усилить  предложение, чтобы клиент купил более дорогую версию продукта. Например, покупая более дорогой автомобиль с улучшенными характеристиками, можно предложить бесплатное годовое членство в клубе автолюбителей.

Как вариант, покупая более дорогие сапоги, получаете в подарок комплект по уходу за сезонной обувью в подарок.

Ниже еще будут примеры апселла в разных видах бизнеса. Но продумав эти три компонента дополнительного предложения, можно сформировать отличный вариант upsell для своего бизнеса.

Достоинства технологии апселл

Какие плюсы от внедрения данной технологии в систему продаж?

Не сложно догадаться, что к преимуществам мы можем отнести увеличение среднего чека одной покупки. Это, в свою очередь, повышает прибыль от совершенных сделок.

Апселл также помогает увеличить “жизненный цикл” покупателя. Что это значит? При правильно составленном предложении более качественного продукта, уровень доверия покупателя растет. А это значит, что он вернется за покупками еще.

Количество таких “возвращений” клиентов обратно называется “жизненным циклом покупателя” или CLV.

Достоинства технологии апселл

Кроме того, апселл помогает уменьшить отток клиентов за счет повышения общей лояльности. Если при покупке показать клиенту еще несколько вариантов такого же вида товара, то это повышает уровень доверия к продавцу.

Давно прошли те времена, когда для продажи майонеза достаточно было его физического наличия в магазине. Сейчас покупателю гораздо комфортнее, если есть из чего делать выбор. Предложив несколько альтернативных вариантов, можно добиться ощущения высококлассного сервиса у потенциального клиента.

У покупателя создается ощущение собственного выбора. Возможность такого выбора отлично повышает лояльность к бренду, так как клиенту ничего не навязывают. Ему только предлагают выбрать.

Внедряя апселл, придется уделить достаточное внимание выявлению потребностей клиента. Чтобы предложить более дорогой вариант, нужно точно знать зачем клиенту нужен тот или иной продукт. Используя апселл можно выявить дополнительные потребности клиента.

Не забывайте, что апселл — одна из точек касания с клиентом. Это возможность узнать больше о клиенте и о его потребностях.  Такой вид взаимодействия, когда можно без навязчивости в продажах понять что именно нужно клиенту, в современном мире на вес золота!

Пообщайтесь с клиентом. Вполне возможно, что клиент покупает не дрель, ему нужны дырки в стене для того, чтобы повесить новый плазменный телевизор.

Предложив услугу по установке телевизора вместо покупки дрели вы сделаете еще один маркетинговый ход. Но об этом инструменте уже в другой статье.

Недостатки апселл технологий

Но есть ли минусы у данного инструмента? Конечно есть. Давайте попробуем разобраться в основных недостатках.

Внедрение любой технологии ведет к финансовым затратам, если конечно в вашем бизнесе только 1 сотрудник и этот сотрудник вы). Но если есть торговый отдел, то для обучения персонала потребуется определенное время и деньги.

Еще важным минусом может стать тот факт, что применение апселл на практике может не сразу дать позитивный результат. Понадобиться определенное количество попыток для умелого освоения техники.

К чему может привести неграмотное использование технологии на ранних этапах? К падению среднего чека. Скорее всего, предложение купить более дорогой товар вначале будет выглядеть как навязывание со стороны продавца.

Покупателю будет казаться, что его потребности не выслушаны, а продавец пытается продать более дорогой товар, чтобы получить более высокую добавку к заработной плате в этом месяце.

Еще одна “темная сторона” апселла. Придется подготовиться к дополнительным возражениям со стороны покупателя, если доводы продавца о том, почему модель дороже лучше чем выбранная покупателем, будут неубедительны.

Просто знайте, что внедряя апселл появится дополнительная работа с возражениями, с которыми раньше продавцы не сталкивались. Их следует продумать заранее, а это дополнительная работа с отделом продаж.

Апселл — это дополнительный стимул для продавца. Внедряя данный метод учитывайте, что придется внести дополнительную систему бонусов для тех, кто будет делать хорошие результаты. А это дополнительные затраты на оплату труда.

Yourselfbranding

Вдобавок, супервизорам нужно будет контролировать, чтобы продавец в погоне за дополнительной премией не предлагал чересчур дорогие позиции продукции и не забывал об первоначальных потребностях клиента.

Если говорить об интернет-продажах, то, в случае внедрения апселл, будут дополнительные расходы на программиста и веб дизайнера.  Внедрение соответствующих секций на сайте нужно сделать удобным и привлекательным для пользователя.

Чтобы предложить пользователю “ходовой” или сопутствующий товар, потребуется внедрить CRM систему и связать ее с программным кодом сайта.

Итак, выделим два недостатка апселл: затраты на внедрение и неумелое использование технологии на первых порах, что может привести к снижению среднего чека.

Примеры применения апселл

Кстати, чуть не забыл. Знаете, почему апселл применяют тогда, когда человек принял решение о покупке? Психологами доказано, что приняв решение о покупке, вопрос цены стоит не так остро и клиент готов заплатить денег больше на 5-25%, чем планировал.

Для закрепления материала, приведу несколько примеров в самых распространенных нишах. Возможно, некоторые из этих фишек принесут пользу и в вашей нише.

Апселл в продаже автомобилей

  1. Покупая эту модель вы получаете климат-контроль, навигационные камеры для заднего вида и автоматическую коробку передач. При этом автомобиль стоит дороже всего на 3000$. Еще одно преимущество, что такая комплектация отдельно будет стоить в пределах 5000$. Воспользовавшись предложением, можно сэкономить 2000$.
  2. Доплатив 2000$, есть возможность продлить срок гарантии на автомобиль с трех лет до пяти. Обычная стоимость гарантии на 1 год — 1500$. Воспользовавшись предложением, есть возможность сэкономить 1000$
  3. Покупая автомобили с максимальной комплектацией, получаете дополнительную скидку в размере 10%

Апселл в продаже одежды

  1. Желаете посмотреть такую же куртку но более известного бренда? Качество износостойкости поражает. Плюс имидж бренда может повысить статус.
  2. Покупая кроссовки другого бренда вы получаете подошву, которая сотрется только через 10 лет. Плюс получаете скидку в 5%.
  3. Эти джинсы стоят дороже на 50$, но они гарантированно прослужат на 5 лет дольше, не теряя своего первоначального вида. При этом, они выглядят более стильно и современно

Апселл в сфере быстрого питания

  1. Желаете добавить соус в ваше меню? Гарнир будет вкуснее с добавлением соусов.
  2. Покупая семейную упаковку, вы получаете 20% экономии на количестве майонеза
  3. Покупая набор меню, вы экономите 10%, чем если бы купили все отдельно.

Апселл в продаже бытовой техники

  1. Доплатив 200$, вы получаете ноутбук с производительностью в 2 раза больше
  2. Купив этот кухонный комбайн на 50$ выше по цене, вы получаете не только дополнительные насадки, но и комфортную коробку для хранения всех деталей.
  3. Покупая стиральную машину на 200$ дороже, вы получаете кредит под 0% на один год. А если дороже на 500$, то беспроцентный кредит будет на три года!

Как видите, если грамотно интегрировать апселл в систему продаж, то покупатель даже не заметит как он остановил свой выбор на более дорогом продукте. Хотел одно, а купил совершенно другое по своему же желанию.

Как внедрить upsell в работе с клиентами?

Для успешного внедрения апселл существует несколько шагов. Они внедряются в строгой последовательности. Каждый пункт этого плана не сложный. Единственный недостаток данного руководства — его физически нужно сделать.

Следует также помнить, что залогом успешного применения апселл является наблюдение за своими клиентами и понимание их потребностей. Почему клиент хочет купить моющий пылесос? Какую проблему решает человек, покупая проектор?

Помните, что сейчас просто продать товар по факту наличия сложно. Нужно “переупаковать” ваше предложение, чтобы оно несло четкую выгоду для клиента.

План внедрения upsell

  1. Составьте уникальное предложение. В чем выгода для клиента купить более дорогой товар?
  2. Определите целевую аудиторию для каждого товара, который вы планируете продавать по технологии апселл.
  3. Предлагайте товар в момент, когда клиент принял решение о покупке, но еще не начал физически рассчитываться за продукт.
  4. Поощряйте клиента бонусами, скидками, подарками за то, что он тратит больше денег, чем планировал.
  5. Используйте прямое сравнение двух продуктов, чтобы наглядно показать преимущества более дорогого.
  6. Помните о ценовом диапазоне. Он не должен превышать 25% от той суммы, которую уже планировал потратить клиент.
  7. Не будьте настойчивы. Просто знайте, что апселл-товар это только альтернатива перед выбранным покупателем продуктом.
  8. Создайте искусственный дефицит. Например, акция действует 2 дня или это распродажа остатков на складе.

Еще один секрет. Не перегружайте клиента слишком  большим выбором. Это может утомить покупателя и он вероятно вернется к первоначальному выбору. Для предложения по технологии апселл достаточно двух-трех позиций.

Каждый раз, когда клиент покупает продукт, спрашивайте какую проблему он собирается решить с помощью данной покупки. Часто канал привлечения клиента напрямую взаимосвязан с той проблемой, которая “заставляет” купить товар.

Если вы досконально знаете боль вашего клиента, то вы продадите ему нужный продукт и он станет вашим постоянным покупателем.

Как внедрить апселл

Ну и напоследок еще один «лайфхак», чтобы понимать, что такое апселлы. Даже в том случае, когда продаются обычные офисные стулья, вы все равно решаете измеряемую потребность клиента. Эта мысль более подробно рассмотрена в видео чуть выше.

Просто задумайтесь о том, что к любому продукту можно  добавить измеримый результат для ваших покупателей. Как только вы это сделаете — продажи увеличатся в разы.

На этом все. Надеюсь, теперь вы знаете что это такое апселл и как его можно внедрить в вашу систему продаж. Осталось дело за малым: поставить “нравится” данной статье и поделиться ею со своими друзьями в социальных сетях).

Так я буду понимать, что данный материал оказался вам полезным. Это будет вдохновлять меня на написание следующих материалов с менее интересными темами.

Ну и конечно же, внедряйте все инструменты, которые приведены в данном разборе.

Ваш Дмитрий Стадник.



[Всего голосов: 11    Средний: 4.4/5]

yourselfbranding.com

Апсейл

Каждый магазин заинтересован в увеличении среднего чека. Именно выручка является основным показателем эффективности работы торгового объекта. По исследованиям практически половина покупателей готовы купить иной товар, чем планировали первоначально, если он будет отличаться по:

  • качеству;
  • производителю;
  • материалу;
  • стилю;
  • дизайну;

Что такое апсейл?

Суть апсейла – определить, что необходимо покупателю и продать аналогичный товар, по более высокой стоимости. На первый взгляд все очень просто, но весьма эффективно.

Существует несколько вариантов апсейла:

  • более высокая цена;
  • увеличение количества единиц проданного товара;
  • комплексный подход.

Наиболее простой вариант продать то, что стоит дороже. Казалось бы, потребитель уже определился с покупкой. Товар устраивает его по всем позициям, включая стоимость. Грамотный продавец в состоянии предложить и убедить покупателя приобрести аналогичный товар, по более высокой цене. В данном случае более высокое качество продукта, известный бренд, больший срок гарантийного обслуживания могут сыграть важную роль. Как правило, достаточно большой процент покупателей соглашается с предложением.

Другим, не менее эффективным методом апсейла, является увеличение количества единиц проданного товара. Многие торговые объекты проводят акции, позволяющие купить два товара по цене одного. Или же получить большую скидку для покупки третьей вещи. Таким образом, помимо увеличения среднего чека, торговые объекты увеличивают оборот товара, избавляются от наименее выгодных позиций или товаров с наибольшей маржой.

Комплексный подход, в некоторой мере, противоположен первому варианту апсейла. В этом случае, потребителю предлагают товар с меньшей стоимостью, но вдобавок идет скидка на сопутствующие товары. Например, расширенная страховка при покупке автомобиля, sim-карта после приобретения мобильного телефона и т.д.

В интернет-магазине проводить апсейл возможно в следующих ситуациях:

  • непосредственно во время заказа;
  • при подтверждении покупки по телефону;
  • после проведения оплаты.

Каждый владелец магазина выбирает на свое усмотрение варианты и техники апсейла. Правильное их внедрение гарантирует увеличение дохода.

Апсейлы и кроссейлы

Для увеличения уровня продаж все законные способы хороши. Апсейл и кроссейл являются основными инструментами получения большей прибыли. И хотя результат применения этих техник одинаков, по своей сути они отличаются.

В качестве примера апсейла можно привести покупку стиральной машины. Вместо простой модели, вам предлагают приобрести технику с расширенным набором функций и целой кучей программ стирки. Если же при покупке, например, ноутбука Вы покупаете сумку, мышь, внешнюю клавиатуру, колонки и т.д. это уже кроссейл.

Таким образом, видно, что в первом случае приобрели более дорогой вариант предполагаемого товара, а во втором – большое количество сопутствующих аксессуаров. В этом и заключается принципиальное отличие между апсейлом и кроссейлом.

Обе эти техники имеют целый ряд достоинств:

  • Налаживание более доверительных отношений с клиентом – основным условием является то, что выгода для клиента должна быть очевидной. У него не должно оставаться ощущения обмана и напрасной траты денег.
  • Эффективность работы с уже имеющимися покупателями – увеличить чек постоянных клиентов гораздо легче, чем найти новых. В основной своей массе люди достаточно консервативны. Они с большим удовольствием делают покупки в проверенных магазинах, чем прибегают к услугам новичка. Таким образом, не целесообразно тратить все силы на поиск новых клиентов, если можно хорошенько поработать со старой базой.
  • Увеличение прибыли от каждого клиента. Существует такое понятие, как жизненная ценность клиента. Оно представляет собой общую прибыль, которую приносит каждый потребитель за все время сотрудничества с компанией. Бывают периоды, когда доход от него незначительный. Но при грамотном апсейле и кроссейле его можно в разы увеличить.

Такие инструменты способны не только сделать продажи больше. Неумелое их использование может привести к ровно противоположному результату и оттолкнуть от вас не только новых, но и постоянных клиентов.

Очень важно соблюдать несколько неукоснительных правил:

  • Товары должны быть подходящими для апсейла и кроссейла. Например, для покупателя микроволновой печи, логично предложить средство для ее очистки.
  • Быть ненавязчивым в предложении дополнительных услуг. Слишком активные призывы приобрести что-нибудь дополнительно могу не на шутку разозлить потенциального покупателя. В результате вы можете даже потерять клиента, и вернуть его будет весьма не просто.
  • Комплектовать различные варианты апсейла. То, что хорошо увеличивает продажи одного типа продукции, может никак не работать с другими. Гибкий подход позволяет получить дополнительную прибыль в размере 20-40%.
  • Быть кратким в своих предложениях. Предлагая приобрести что-либо дороже или дополнительно очень важно четко и лаконично строить фразы, описывая преимущества своего предложения.

Очень важно помнить, что у каждого клиента существует психологический порог принятия решения о покупке. Чем ниже стоимость предлагаемого товара, тем проще его продать. Именно поэтому возле касс супермаркета постоянно полно всякой мелочевки в виде шоколадных батончиков, жвачек, пакетиков кофе.

Также стоит обратить внимание на срок эксплуатации товара. Никто не будет покупать две посудомоечные машины одновременно, ведь прослужит она несколько лет. А вот продать два диска или несколько коробок конфет в одном чеке очень просто.

Для успешного внедрения апсейла и кроссейла необходимо грамотно составлять комплекты. При продаже детских или спортивных товаров, одежды, инструментов ассортимент сопутствующих товаров очень широк. Эффект от применения рассматриваемых техник в таких случаях будет впечатляющим.

worldsellers.ru

Апсейл (UpSale). Определение что такое Апсейл (UpSale) простыми словами и языком с примерами.

Что такое апсейл (UpSale)?

Апсейл (UpSale) – это техника продаж, используемая для того, чтобы побудить покупателя приобрести улучшенную или более дорогую версию того товара, который он покупает.

Апсейл и кросс-сейл

Апсейл легко спутать с кросс-селлингом (перекрестными продажами). Апсейл обычно подразумевает продажу более дорогой версии товара, тогда как кросс-сейл подразумевает предложение покупателю сопутствующих товаров и услуг.

Примеры апсейла

Upsale – довольно распространенная практика как для B2B, так и для B2C моделей продаж. Вот несколько примеров:

  • Сотрудники авиалинии уговаривают пассажира выбрать бизнес-класс вместо эконом-класса во время регистрации.
  • В ресторанном меню предусмотрена возможность добавить в салат креветки или куриное филе за отдельную стоимость.
  • При покупке электронной версии книги на сайте онлайн-библиотеки предлагается сразу же приобрести аудио- или бумажную версию со скидкой.
  • Продавец в автосалоне предлагает приобрести автомобиль в более дорогой комплектации, например, с кожаным салоном.
  • Онлайн-ресурс или приложение предлагают бесплатно воспользоваться базовой версией, тогда как доступ к более полной премиум-версии необходимо оплатить.

Лучшие техники апселлинга

Апселлинг при правильно использовании может помочь компании сгенерировать дополнительный доход. Вот некоторые из лучших техник:

  • Не стоит предлагать товар или услугу значительно дороже тех, которые были выбраны покупателем изначально.
  • Не будьте излишне навязчивы и агрессивны. Принимайте спокойно ответ «нет, спасибо».
  • Фокусируйтесь на потребностях клиента, на том, как более дорогая опция поможет ему удовлетворить эти потребности.
  • Используйте апселлинг всегда, когда это возможно и уместно, не упускайте возможности.
  • Предлагайте наглядное сравнение двух вариантов продукта или услуги, чтобы покупатель на практике увидел преимущества премиум-опции.
  • Просвещайте клиентов в процессе продажи, чтобы они могли понять и оценить недостатки дешевой версии и достоинства дорогой.
  • Предлагайте скидку «только здесь и сейчас», чтобы побудить покупателя быстро принять решение.

Для успешного апселлинга может потребоваться специальное обучение и практика. Понимание того, как правильно увеличить сумму покупки, может принести заметный дополнительный доход, в то время как неправильный подход способен отпугнуть клиента.

digistr.ru

Что такое апселл?

Если вы не слышали о технологии увеличения продаж Upsell (апселл или апсейл), то рекомендуем вам незамедлительно изучить ее и принять на вооружение в свой бизнес. Давайте подробно выясним, что такое апселл и как данный инструмент правильно применять на практике продаж.

Что такое Upsell (апселл)?

Понятие Up-sell (перевод с англ.) – допродажа, используется в сфере продаж уже много сотен лет. Предложить клиенту товар в большем количестве или в лучшем исполнении за более выгодную цену, было актуально со времен существования торговых отношений. Эта стратегия увеличения продаж и суммы чека, не менее популярна и сейчас.

cross-upsell

Технология апселл и кроссел идут бок о бок, и это не спроста. Если кросс-селл работает на продажу побочного, дополняющего основной продукт  товара, то апсейл поднимает чек основного товара за счет его качества или количества.

Примеры применения Upsell в разных сферах продаж

Апселлинг буквально везде, в любой сфере бизнеса и этому масса примеров:

Апселл в продажах бытовой техники

Технология апселл, настолько глубоко интегрируется в систему продаж, что порой, даже не замечаешь, почему покупаешь дороже, чем рассчитывал, абсолютно без сожаления.

  • Приобретая ТВ большей диагонали, вы не только покупаете модель с лучшими характеристиками, но и получаете скидку 15%. Клиент пришел за 32’, а купил 42’
  • При покупке холодильника за 200$ вы получаете нулевой кредит на 1 год, а при выборе модели за 500$ — кредит на 3 года без процентов.
  • Всего 100$ разница и вы получите почти вдвое быстрее модель ноутбука!

Апселл в продаже продуктов питания

Uрsell cross-sell

  • Большую упаковку с надписью: «Семейная упаковка на 20% экономии» можно увидеть на соках, майонезах, сырах и др. продуктах FMCG группы.
  • В McDonald’s все большую популярность набирают: Хеппи Мил, Биг Тейсти меню, Биг мак меню и т.д. Это подтверждает, что схема «Все вместе выгоднее» — работает!
  • В кафе и ресторанах можно услышать: «Не желаете добавить двойной сыр к пицце? Будет вкуснее!»

Апселл в продажах одежды

Uрsell в продажах одежды

  • «Не желаете рассмотреть тот же костюм, но известного бренда? Качество ткани и ее износостойкость поражают! Ну и имидж конечно …»
  • «Есть такая же курточка, но с мехом. Желаете примерить?»
  • «10 пар носков отпускаются по оптовой цене. Берите так выгоднее!»

Апселл в продажах автомобилей

апселл в продажах авто

  • Эта модель автомобиля дороже всего на 2500$, однако, за эту доплату вы получите: автоматическая коробку, климат-контроль, противотуманные фары и навигационную систему с камерой заднего вида. Все это по отдельности будет стоить установить куда дороже, чем взять сразу автомобиль в упакованной комплектации.
  • На автомобили в максимальной комплектации дополнительная скидка 6%.
  • Вы можете за доплату продлить гарантию с 3-х до 5 лет на свой авто.
  • В эту модель сигнализации входит уже три датчика и автозапуск, а разница всего 50$.

Как вы видите, эта стратегия работает везде. Важно не путать ее с кросс-продажами (продажами дополнительного продукта в придачу к основному).

Что такое апселл в гостинице?

Для гостиничного бизнеса upsell является не только инструментом увеличение прибыли, но и инструментом повышения уровня удовлетворенности клиентов отеля. Персонал гостиницы предлагает приобрести дополнительные продукты и тем самым повышают комфорт их пребывания в отеле.  Часто на ресепшене гостиницы задают вопрос клиенту: «Не желаете повысить категорию номера?» По еде и напиткам, тоже самое. В меню должен быть предложен список из недорогих и премиальных напитков и блюд.

Проблемой апсейла в гостиничном бизнесе, является то, что сотрудники отеля не хотят или ленятся спрашивать у клиента о желании приобрести услугу или номер, чуть выше класса, чем заказывалось изначально.

Простой пример: сотрудников отеля учат обращать внимание на класс платежной карты. Чем выше класс банковской карты, тем уместнее предложить клиенту продукт выше классом по технологии upsell.

Плюсы апселла

  • Увеличение суммы среднего чека магазина;
  • увеличение прибыли;
  • альтернативные варианты продукта повышают лояльность клиента. Он выбирает и понимает выгоду;
  • более детальная проработка потребностей покупателя;
  • рост удовлетворенности клиентов за счет того, что более дорогой товар удивляет и радует больше.

Минусы Upsell стратегии

Есть ли у этой технологии минусы? Несомненно!

  • Неумелое применение апселл может не только не увеличить продажи, но и уменьшить их вместе со средним чеком. Почему? Все просто. Многие неопытные продавцы, очень нелепо уговаривают покупателей на более дорогую версию продукта. Клиент чувствует и понимает, что им манипулируют и просто хотят впарить более дорогой товар, невзирая на  его потребности. Из-за этого происходит отток клиентов и падение уровня удовлетворенности.
  • Нужно действительно знать и уметь донести весомые преимущества добавочной цены, а не виртуальные «пустышки» выдуманные на ходу. Очень часто на вопрос клиента: «Так почему эта модель настолько дороже?», он получает вот такой ответ от продавца: «Ну это просто новая модель, она лучше, современнее ….» Это не аргументы в пользу добавочной цены – это вода и раздражитель для клиентов.
  • Активно применяя стратегию апселла, продавец может увлечься и забыть о клиентоориентированности и потребностях клиента. В погоне за процентами от продажи он перестает слышать клиента и думает только о том, как заставить купить клиента именно дорогую модель пылесоса или автомобиля.

Как правильно применять апселл в работе с клиентом?

Чтобы апселл работал, нужно понимать его суть! А она в следующем:

Предлагая более дорогую версию продукта покупателю, обязательно доносите дополнительные выгоды, которые клиент приобретает переплачивая. Доносить преимущества лучше выгодами или методом моделирования ситуаций.

Разница в стоимости не должна отличаться кардинально. Товар дороже 20% уже будет находиться в зоне риска. Если 1/5 часть, достаточно легко найти клиенту, то половину от стоимости – уже тяжелее, поэтому соблюдайте границы, не передавлевайте!

Пример с продажей телефона:

«Есть еще одна хорошая альтернатива, той модели, которую вы выбрали. С одной стороны она немного дороже, а с другой стороны вы получаете только полезные функции, которые будут приносить вам пользу ежедневно. Вы говорили, что вам нужна хорошая камера, а это значит, что она делает хорошие, но тяжелые фотографии, под которые нужна соответствующая память телефона, чего с избытком в новой модели.

Как только заполняется память в телефоне, он начинает «тормозить», а это ваше время и нервы. В новой модели установлен процессор, который работает в 2 раза быстрее, чем в той, которую мы рассматриваем изначально. Дальше, интернет сегодня везде и это значит, что всем нравиться проводить время в соц-сетях и интернет-магазинах, ютубе. Хороший экран с превосходной яркостью вам поможет в этом. Он не засвечивается на солнце, он оптимального размера для комфортного просмотра видео и игр. Нельзя не сказать про батарею. Она на 8 часов держит дольше, чем другие телефоны в этом классе. Добавьте 50$ и вы сможете сами убедиться, что сделали правильный выбор.

Думаю, вы уже поняли, что такое апселл и как его правильно применять на практике продаж. Данная технология имеет плюсы и минусы, однако при грамотном применении, этот инструмент, действительно способен увеличить продажи и вашу прибыль.

Понравилась статья? Оставьте свой комментарий или сделайте репост кликнув ниже!

arsales.in.ua

Что такое downsell, upsell, crossell и как их использовать?

улица Свободы Россия, Ярославская область, город Ярославль +79092812333

upsell crossell downsell

Задумайтесь, делаете ли вы достаточно для того, чтобы поразить ваших клиентов и потенциально превысить ваши цели дохода? Если вы не продаете дополнительные продукты или услуги для существующих клиентов, вы упускаете низко висящий плод.

Чтобы процветать и преуспеть в сегодняшней конкурентной среде, вам необходимо внедрить в систему вашего маркетинга такие способы продвижение как upsells, cross-sells, downsells. Они продают покупку и увеличивают её стоимость в вашей маркетинговой стратегии. Такие способы помогают получить полную выгоду ваших с трудом завоеванных клиентов. На самом деле данные от Форбса показывают, что 90% потребительской стоимости для компаний B2B на самом деле получены после начинания практиковать таки способы продажи.

Upsells, cross-sells, downsells — главные продукты маркетинга, дающие выгоду не только владельцу бизнеса, но и клиенту. Эти методы позволяют клиентам быть в выигрыше настолько, насколько они вообще способны были быть, после приобретения определённого продукта или обратившись к одной из определенных сфер услуг.

Они также позволяют маркетологам и специалистам по продаже предоставить покупателям информацию о товарах таким способ, который будет способен повысить уровень продаж.

Как принято считать: «Выполнив даже самый эффективный, по мировым меркам, способ продвижения неправильно, вы способны сильно ухудшить репутацию вашего бизнеса».

В чём же отличия между понятиями Upsells, cross-sells и downsells?

  • Upselling

    Это стратегия в маркетинге, позволяющая продать покупателю товар не только более повышенного качества, но и повышенной стоимости. Продажа более дорогой, более превосходной версии продукта, с наилучшими параметрами и функциями — вот главная задача этой стратегии. Апсел предоставляет акцию на повышение чека.

    Можно рассмотреть один из вариантов применения upsells на примере компании McDonald’s. Эта компания придумала такую фишку: продавать картошку большого размера за стоимость чуть выше, чем стоимость маленькой картошки. Технологи upsell используется также и в выборе напитков. После McDonald’s такую стратегию начали использовать и другие рестораны питания.

    Такой приём играет на руку и используется не только в сфере питания. Многие отели, к примеру, предлагают улучшенный сервис в номера за небольшое увеличение суммы. Сферы услуг также ухитряются возвысить свой бизнес таким способ, вводя услугу «VIP клиент», к примеру.
  • Cross-sells

    Иногда путают с Upsells. Однако, это совершенно другая, собственная система стратегий.  Она предусматривает под собой покупки дополнительных вещей в прибавку к основной вещи . Метод перекрёстных продаж состоит в том, что компания предлагает дополнительный продукт или обслуживание клиента. Это происходит, когда клиент планирует покупку, либо уже сделал её.

    Здесь мы также можем привести пример кроссела из McDonald’s. Часто при покупке той же самой картошки фри кассир часто спрашивает «Хотели бы Вы фри с этим?” Фри не улучшит вкус вашего гамбургера, но на подсознательном уровне в большинстве случаев вы согласитесь и купите полный набор фастфуда. Еще актуальным является вопрос на кассе: «Хотели бы вы соус к картошке фри?»

    Перекрёстные продажи применяются в различных индустриях. В магазинах техники при покупке ноутбука, вам всегда предложат мышку, чехол и ещё какой-нибудь дополнительный атрибут, убедив вас в том, что вам это необходимо.
  • Downsell

    Это способ в маркетинге, при котором вы продаёте товар по более низкой цене. Если изначально вы рассчитывали продать определенный продукт за приличную цену, а покупатель позволить себе этого не смог, то вы можете предложить ему менее дорогой товар. Например менее дорого телефон, либо ноутбук с меньшим набором функций. Конечно, в таком случае вы не получите ожидаемого результата, но хотя бы сохраните клиента. Естественно, понижение среднего чека не сильно радует. Но даунсел позволит вам получить хоть какую-то прибыль. Тем более, если клиента порадует такое приобретений, то он проникнется к вам небольшим доверием, это даст основание того, что может быть в будущем он приобретет товар подороже.

    Артем Круглов

    Группа ВК

    Группа FB

    Канал Telegram

Поделиться с друзьями:

Твитнуть

Поделиться

Плюсануть

Поделиться

Отправить

Класснуть

cyber-business.ru

Что такое Up-sell и Cross-sell

Решил выложить ещё одну свою статью из журнала Директор. Статья о том, как быстро увеличить продажи в Вашем бизнесе.

Волшебные слова бизнеса

imageДля любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы.

Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу.

Второй способ – увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине. В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти. Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз.

Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.

 image

Up-sell– увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций. Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!

Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!

Как это работает на практике? Вспомните манеру работы сотрудников сети McDonalds. Вы решили заказать стаканчик «Кока-колы». Кассир обязательно спросит: «Вам большую?» Согласно статистике лишь три посетителя из десяти в этом случае смогут не попасться на эту уловку и ответят отрицательно. Только представьте себе: 70% возьмут большую порцию, хотя им вполне хватило бы и маленькой!

image

Очень искусно используют технологию up-sell изготовители и продавцы продуктов и парфюмерной продукции. Упаковка, предназначенная для разных объемов продукции, поистине позволяет творить чудеса! Сметана, расфасованная по 250 и 500 г, пиво по 0,33 и 1 л, туалетная вода во флаконах по 50 и 100 мл. Если внимательно посчитать, то при двукратном увеличении объема, цена увеличивается в среднем лишь на 80%. А ведь покупатели тоже считают! Главное – помочь им в этих расчетах, подсказать.

Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг. Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно. Кстати сказать, не только ему…

Cross-sell– перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Применительно к приведенным выше примерам это может быть гарантийное обслуживание для утюга или специальная вода для глажения. А для ноутбука – мышка или флэшка.

Искусно обращаются с перекрестными продажами магазины, торгующие бытовой техникой и электроникой. На ценнике обязательно будет написана стоимость технического обслуживания на один, два или три года. Даже беглый взгляд позволит уловить, что если стоимость трехлетнего обслуживания разделить на количество лет, получится куда более выгодный вариант, чем при оплате на год.

В таких магазинах с заботливым персоналом посетителя «укомплектуют» по полной. Так, приобретая телевизор, он будет осчастливлен уникальным спреем и «волшебными» салфетками по уходу за экраном, дисками с фильмами для детей и взрослых, дополнительным сетевым фильтром и батарейками для пульта, мини-холодильником, сервировочным столиком на колесиках и подносом для еды, ведь так удобно есть перед телевизором.

Здесь вспоминается анекдот. Приняли в магазин нового продавца. В конце дня подходит к нему менеджер и спрашивает: сколько посетителей довел до покупки? Продавец отвечает – одного. Возмущенный менеджер начинает кричать, топать ногами: «Да ты знаешь, сколько у других продавцов было сегодня покупателей, не меньше двадцати. А у тебя один! И на какую же сумму он купил товара?» «На три миллиона», – ответил продавец. Менеджер, мгновенно успокоившись, спрашивает: «А что же он купил?». Продавец отвечает: «Он хотел купить рыболовный крючок, я ему посоветовал набор. Оказалось, что удочка у него плохая, тут я помог ему выбрать полный рыболовный комплект. Узнав, где он собирается ловить рыбу, подсказал, что в этом месте с лодки клев будет лучше. Он купил резиновую лодку. А потом оказалось, что в его автомобиль она не помещается. Вот и пришлось ему приобрести внедорожник».

Когда начинают говорить о перекрестных продажах, я всегда вспоминаю этот анекдот, в котором идеально выстроена линия поведения продавца. В этом случае пусть будет всего один покупатель, но зато какой!

image

Хорошо работают в отношении перекрестных продаж и парфюмерные магазины. Идеальная форма и идеальное содержание – парфюмерные и косметические наборы. Особенно хорошо расходятся такие комплекты перед 23 февраля, 8 марта и Новым годом. Знаете, как их покупают? Посетителя в большинстве случаев даже не интересует, что находится в упаковке. Он просто ориентируется по цене, причем многие берут по два, три, пять наборов: всегда есть кому подарить…

Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже «выставляется» целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!

Так что в действительности оба маркетинговых хода: up-sell и cross-sell не только просты в реализации, но и универсальны. Благодаря этому их можно использовать практически в любом бизнесе: и в торговле, и при оказании услуг.

Крупнейшие мировые производители и торговые сети уже давно зарабатывают с помощью up-sell и cross-sell миллионы. Небольшие магазинчики и фирмы по всему миру до 70% продаж делают благодаря этим чудо-методам.

IMG_0301


Кликните для увеличения картинки

Хотите более подробно узнать про Upsell техники? Почитайте руководство по Upsell.

Понравилась статья? Будь другом, поделись:

marketing2.ru

Кросс-сейл и апсейл в корзине: плюсы и минусы — E-pepper.ru

Игорь Бахарев

Понравилась статья — поделись с коллегами

Facebook

Twitter

Вконтакте

Google+


Cross-sales (перекрестные продажи) и Up-sales («поднятие суммы продажи») используется как в онлайн-, так и в оффлайн торговле на протяжении многих лет. В электронной коммерции данная стратегия применяется для наращивания онлайн-канала путем максимизации суммы транзакции с помощью продажи покупателю сопутствующих товаров к продукту, который он выбрал сам.

Споры о том, работает ли кросс-сейл и апсейл непосредственно в корзине, ведутся очень давно. Одни утверждают, что такая стратегия отвлекает клиента от основной цели – оформления заказа. Другие, в частности, Патрисио Роблес, eCommerce-эксперт Digital Marketing Blog говорит, что использование странички оформления покупок как витрины повышает долю импульсных продаж.  Рекомендации помогают вовлечь покупателя и повысить итоговую сумму заказа. А Нил Пател, основатель Crazy Egg и Hello Bar считает, что допродать товар следует только в корзине, уже тогда, когда клиент уже сделал покупку. «Ошибка многих магазинов в том, что они пытаются привлечь внимание клиента допродажами до того, как он определился с главным товаром. Это создает барьер покупателю, который просто хочет купить у вас товар», — отмечает эксперт. По его словам, не стоит раздражать клиента агрессивным маркетингом. Допродать товар или услугу можно по электронной почте.

Похожего мнения придерживаются и российские эксперты. В частности руководитель Департамента веб-разработки Astra Media Group Ярослав Табаков считает, что допродавать товары или услуги стоит на самом завершающем этапе покупки. Вообще, лучше было бы делать этого даже после того, как оформление заказа запущено. Правда, чаще всего это технически невозможно реализовать. «Именно так продают в оффлайне. Расширенную гарантию продавец предложит вам, уже выписывая товар, но не раньше. Но не в тот момент, когда вы рассматриваете товары на полке и консультируетесь у него», — добавляет он.

Линда Бустос, директор по исследованиям в eCommerce Elastic Path и эксперт интернет-портала Get Elastic e-Commerce Blog, представила своё видение на эту проблему и дала ряд простых советов по дизайну страниц для использования стратегий  кросс-сейл и апсейл. Мы (Софья Гома и Игорь Бахарев (e-Pepper.ru)) попытались изложить её взгляд в этой статье.

Зачастую интернет-магазины отображают кросс-сейл и апсейл в «мини-корзине» или на промежуточной странице, отображающейся после того, как пользователь добавил товар в корзину.

hayneedle-mini-cart

stacked-categoriesОднако невозможно предугадать, в каком месте «линия сгиба» страницы расположена у каждого из посетитей сайта. Поэтому лучше всего отделять корзину от другого контента с помощью четких линий или рамок. Это поможет акцентировать внимание пользователя на самом важном.

overstock-fold

Посетители часто не замечают вкладки на странице. Для того, чтобы понять, обращают ли внимание посетители на ваши  блоки кросс-сейл и апсейл, попробуйте отслеживать движения мышки на сайте.

tabs

Для расширения блока допродаж можно использовать «Карусель». Это альтернатива вкладкам, позволяющая отображать больше релевантных товаров. Учитывайте, что не все клиенты замечают стрелки прокрутки, однако некоторые все же обратят внимание.

paradox-of-cross-sell-choice

Возможность добавить новый товар к оплате, не покидая самой корзины, успешно работает для некоторых товарных категорий.

quick-add-to-cart

Сделайте так, чтобы CTA-кнопка выделялась среди других.

cta-cross-sell

Расположение раздела  кросс-сейла и апсейла также очень важно. Выяснить, какое расположение сопутствующих товаров подходит вашему сайту больше всего, можно только с помощью тестов.

part-of-a-set

Обычно такие товары расположены внизу по горизонтали или справа по вертикали на странице с корзиной. Некоторые сайты используют оба варианта одновременно.

side-and-bottom

Расположение сопутствующих товаров в непосредственной близости от товаров в корзине привлекает больше внимания и зачастую более эффективно. Но все зависит от степени релевантности предлагаемого продукта.

inline-presentation

Онлайн-магазин Art.com предлагает покупателю дополнительную услугу — обрамление картин, при этом CTA-кнопка расположена сразу под описанием товара в корзине.

art.com-frame-it

Кросс-селл вверху страницы также может быть более заметным, чем сбоку или внизу корзины. Интернет-магазин CafePress добавил анимацию, появление которой вызывает у пользователя интерес к товарному предложению.

cafepress-javascript1

Еще один пример — онлайн-магазин BeachBody, который добавил раздел со специальными предложениями между страниц в процессе оформления заказа.

beachbocy

Не стоит забывать и о «Парадоксе выбора», который вы даете клиенту. Исследование, проведенное в 2006 году консультантами из Bain показало, что уменьшение параметров выбора, который вы предоставляете вашему покупателю может увеличить выручку на 5-40% и сократить расходы.  Иногда «больше» значит «меньше», так что если вы все-таки решили предложить пользователю сразу много дополнительных товаров, убедитесь, что они релевантны продуктам, уже добавленным в корзину.

Например, Amazon рекомендует товары от того же дизайнера. Вещь в корзине относится к предметам декора для ванны, следовательно пользователь может быть заинтересован в покупке других товаров, подходящих по цвету и стилю.

more-specific

В некоторых случаях предложения с похожим рисунком могут ввести пользователя в заблуждение (пример на скриншоте ниже). В этом случае было бы логичнее добавить на страницу вещи, которые обычно приобретают другие покупатели вместе с товаром, уже добавленным в корзину, а не предлагать пользователю три практически одинаковых предмета гардероба.

competing-products

Рекомендовать пользователю товар, практически идентичный тому, который выбрал пользователь, также может быть малоэффективной стратегией кросс-селла. Однако эти пример могут быть рассмотрены в контексте ап-селла: клиенту предлагают присмотреться к более дорогой модели обуви.

cross-sell-confusion

Если у вас недостаточно данных для того, чтобы использовать персонализацию, попробуйте добавить разделы «Лидеры продаж» или «Вам также может понравиться…». Не забудьте сравнить показатели до и после тестирования, чтобы выяснить, оказало ли нововведение положительное влияние.

jcp-random

В некоторых случаях не обязательно предлагать посетителю конкретные товары. Достаточно просто убедить его в том, что нужно продолжить изучение сайта. В онлайн-магазине Victoria’s Secret’s пользователю советуют приглядеться к товарам, которые могли бы ему понравиться. Также можно стимулировать пользователя с помощью формулировки «осталось $XX до бесплатной доставки».

vic-secret-cross-sells

Гарантия играет важную роль в повышении ценности предложения.
Онлайн-магазин Musician’s Friend предлагает пользователям сразу несколько вариантов гарантии:

warranty-with-value-prop

Маркетолог Receiptful Иван Креймер рассказывает, что клиенту лучше предоставлять небольшой выбор. Лучше всего, чтобы он получал «хороший» вариант, «лучший» вариант и «самый выгодный» варианты выбора. С этим удивительно хорошо справляется Dell. Он предлагает покупателям компьютеров несколько вариантов гарантии: дешевый, дорогой и «рекомендованный». Это обычно второй по цене вариант. Такой способ отлично работает при допродажах гарантии.

Так или иначе, используйте персонализированный подход. Использование формулировок «Рекомендовано для вас» и «Вам также может поравиться» более убедительно, чем «Похожие товары» и «Мы советуем». Интернет-магазин Drs. Foster пошел еще дальше, предложив пользователям товары, которые могут понравиться их питомцам.

your-pet

Эффект срочности еще никому не навредил. Так, онлайн-магазин Harry and David’s каждый день предлагает пользователям специальные цены на разные товары, что дает покупателю повод задуматься: «Может, мне не стоит упускать акцию?».

todays-specials

Убедитесь, что цены при  кросс-сейле и апсейле будут побуждать клиента к покупке. Ювелирный интернет-магазин Blue Nile в рамках кросс-сейла предлагает продукцию, которая ощутимо не повлияет на сумму покупки (средство для полировки украшений), а также другую ювелирную продукцию с существенной скидкой.

discount-crosssell

Тестирование должно помочь вам выяснить, какие товары являются наиболее привлекательными, и какая форма подачи дает наилучший результат. В том случае, если кросс-селл в корзине доказал свою эффективность, попробуйте протестировать разные варианты дизайна и расположения товаров. Возможно, это поможет улучшить ваши финансовые показатели.

e-pepper.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о