Как начать разговор при холодном звонке: Холодные звонки — скрипты и техника продаж по телефону

Содержание

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Холодные звонки схема разговораХолодные звонки схема разговора

Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.

И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.

Содержание:

Начать наш разговор я отел бы с небольшой истории.

Как я занимался холодными звонками

Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.

Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.

Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут. Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.

Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.

Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.

Конечно, я понимаю, что мне повезло. Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика — сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ.

Сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ?

Если вы думаете, что существует какой-то волшебный сценарий холодного звонка, который как золотой ключик будет открывать перед вами все двери — вы ошибаетесь. Такого скрипта нет и быть не может.

А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали.

Работа с холодными звонками — это статистика. Статистика отказов и согласий с вами встретиться. Вам нужно узнать вашу статистику, и просто каждый день её выполнять. Например, в большинстве случае надо сделать примерно 20 звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.

Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку. То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать «нет», чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают «дожимать» по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться. Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Почему излишняя настойчивость — это плохо

Если вы будете достаточно настойчивы, и на любое «нет» будете находить свой ответ, то в итоге человек на другом конце провода все-таки согласится с вами встретиться. А вы в результате только потеряете свое время.

То есть ваш собеседник через полчаса игры в «возражение — ответ» скажет — «Хорошо, вы меня уговорили, давайте встретимся в следующий понедельник, в два часа дня». Но скажет он это только для того, чтобы от вас отвязаться. Потом вы не сможете до него дозвониться (он запишет ваш телефон под именем «Не брать ни в коем случае»).

А когда вы приедете на встречу — то никого не найдете по указанному адресу. То есть вы впустую потратите несколько часов, а то и весь день.

На самом деле, цель холодного звонка — это не «уломать» всех и каждого, а грамотно отфильтровать тех, на кого вам стоит тратить время, а на кого нет. Вся схема разговора, которую вы найдете ниже, как раз и направлена на то, чтобы сделать эту фильтрацию максимально быстро и комфортно.

Мне было очень важно это уточнить перед началом разбора схемы. Ваша задача — это вовсе не получить одно «да». Ваша задача — получить девятнадцать обоснованных «нет». После этого вы заключите сделку и спокойно перейдете к следующему кругу.

И да, кстати, все вышесказанное относится к разговору с ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Но перед разговором с ЛПР нам еще чаще всего придется поговорить с так называемым «Привратником». Это секретарша или помощница или кто-то другой, кто не хочет, чтобы вы отвлекали шефа своими звонками.

С привратниками надо действовать немного иначе. В конце концов, они никак не могут дать нам обоснованного «нет». А значит их как раз надо «продавливать».

Схема разговора с «привратником»

И вот оно случилось. После долгих откладываний и поиска оправданий, вы наконец-то решились сесть за телефон и начать обзванивать потенциальных клиентов из вашего списка. Вы продаете антивирус для корпоративных компьютерных сетей. Вы берете трубку, набираете номер отдела АСУ (Автоматизации Систем Управления), и после серии гудков слышите:

  • ОАО «Машинстройперестрой», слушаю вас…

Вы отвечаете:

  • Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Я звоню вам из компании «Пересвет» по поводу нового антивируса для вашей компьютерной системы. Скажите, с кем я могу поговорить по этому поводу?

А в ответ вы получаете:

  • Спасибо, нам это неинтересно. До свидания.

Это одно из стандартных возражений «привратника». И если вы купились на это «нам неинтересно», то очень зря. Сейчас я вам открою один секрет. На самом деле секретарь на другом конце провода понятия не имеет — интересно им это или нет.

Просто ваш звонок мешает ей работать. Если она пропустит вас к своему любимому шефу Аркадию Петровичу, руководителя отдела АСУ, а вы предложите какую-то ерунду — она получит по голове.

А если вы предложите не ерунду, а супер-решение, которое сэкономит заводу миллион долларов в месяц, и её шефа за это наградят, то секретарша… все равно никакой выгоды не получит.

Все лавры достанутся Аркадию Петровичу, потому что это он «нашел», «предложил», «внедрил». То есть секретарь либо получит по голове, либо (в лучшем случае) не получит ничего. Так зачем ей рисковать? Проще всего сразу перейти к лучшему варианту и получить «ничего». То есть просто не пропускать ваш звонок к начальнику.

Но у секретаря свои проблемы и задачи, а у нас с вами свои. И задача номер раз — это прорваться через барьер стандартных «возражений-отнекиваний».

Преодоление стандартных возражений

Вот какие стандартные возражения вам обычно может сказать привратник:

  • Нам это неинтересно/не нужно
  • А что именно вы хотите предложить?
  • Сбросьте по электронке, мы посмотрим и вам перезвоним
  • Нет (я не буду вас соединять/он не будет с вами разговаривать)

И вот как лучше строить диалог с таким собеседником.

Секретарь: А что вы хотели предложить (А по какому вы конкретно вопросу?) (Вы по вопросу рекламы?) (А что у вас за услуги?) и т.д.

Вы: Мы занимаемся установкой новой антивирусной программы для компьютерных сетей. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь: Нам это неинтересно (нам это не нужно)

Вы: Понимаю. Вы знаете, примерно с каждым четвертым клиентом наше сотрудничество начиналось так же. Именно поэтому я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов вашему специалисту. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь: Сбросьте ваше предложение по электронке. Мы рассмотрим и перезвоним вам.

Вы: У нас нет общего коммерческого предложения, вариантов очень много. Мне нужно поговорить с вашим специалистом, потому что мы стремимся предлагать только то, что нужно людям, а не все сразу. Соедините меня, пожалуйста.

Секретарь: У нас и так все хорошо.

Вы: Замечательно. Среди наших клиентов большинство компаний успешно развиваются. Именно поэтому им были полезны наши услуги. Все что я хотел бы — это переговорить о том, сможем ли мы быть полезны именно вам. Так с кем мне можно связаться по данному вопросу?

Секретарь: Нет (я не буду вас соединять, он не будет с вами разговаривать).

Вы: Если с ним так сложно поговорить, может мне можно с кем-нибудь другим пообщаться по этому вопросу?

Два основных момента в схеме разговора

Вы методично отрабатываете все «нет» и продавливаете привратника, чтобы он все же рискнул соединить вас с нужным вам человеком.

Обратите внимание на два важных момента в этой схеме разговора. В конце каждого ответа на возражение — просите соединить вас с ЛПР. Обычно люди не выносят, когда их несколько раз о чем-то просят, и сдаются.

Второй момент — это объяснение причины, почему вас надо с кем-то соединить. В знаменитой книге «Психология влияния» Роберт Чаллдини описывает эксперимент, когда человек сначала просто просил пропустить его без очереди. А во втором случае добавлял «Пропустите меня без очереди, потому что мне очень надо». И во втором случае его пропускали в 3 раза чаще.

Конечно, в нашем примере нам попался очень «твердый орешек». Обычно секретари сдаются после 1-2 возражений. Но есть и еще более твердые. Они вам просто говорят «нет».

Что делать, если вам все-таки сказали «нет»

Если вы никак не можете убедить привратника пропустить вас дальше, то можно попробовать с ним «подружиться».

А завязать знакомство с незнакомым человеком совсем не сложно. Вот как мог бы выглядеть диалог после четырех — пяти «нет».

Вы: Хорошо, я вас понял. Кстати, меня зовут Дмитрий, я менеджер отдела продаж в нашей компании. А вас как лучше называть?

Секретарь: Мария.

Вы: Мария, а как правильно звучит ваша должность?

Секретарь: Помощник руководителя (секретарь/ассистент).

Вы: Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в такой ситуации?

Таким нехитрым способом вы располагаете человека к себе. Вы с ним познакомились и попросили его вам помочь. В таком случае даже самое каменное сердце растает, и Мария сама расскажет вам, как и с кем вам надо связаться.

И после этого мы переходим к разговору с Ним Самим — Лицом Принимающим Решение.

Схема разговора с ЛПР

Как уже было сказано выше, задача разговора с ЛПР — это отфильтровать тех, на кого не стоит сейчас тратить время. Для этого нам надо либо получить обоснованное «да», либо обоснованное «нет». И тот и другой результат нас вполне устроит.

Разговор с ЛПР у нас будет состоять из четырех этапов:

  1. Представление
  2. Вопрос-вовлечение
  3. Отработка возражений
  4. Назначение встречи

После этого нам либо говорят «нет», и мы спокойно переходим к следующему контакту. Либо нам говорят «да», и мы заносим время и место встречи в ежедневник. И давайте рассмотрим варианты схемы разговора на примерах.

Этап #1 — Представление

Здесь нам надо просто назвать свое имя, название нашей компании, и объяснить, зачем мы звоним. Человека на другом конце провода в первую очередь интересует — кто мы такие, и чего нам от него надо.

Поэтому не пытайтесь хитрить и кого-то обманывать. В результате обманите сами себя. Меня например очень раздражают продавцы, которые звонят мне под предлогом проведения какого-нибудь «опроса». У меня мало времени, говорите сразу, чего вам надо.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович

(имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей.

Вот буквально и все. Вы сразу все прямо и честно сказали. При этом собеседник может вам ничего не ответить. А нам нужен диалог. а не монолог. Поэтому сразу переходим ко второму этапу.

Этап #2 — Вопрос-вовлечение-пауза

На этом этапе нам надо получить первичную реакцию на наше предложение (чаще всего реакция будет негативной).

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Это и будет началом вовлечения в беседу.

Вопрос мы специально формулируем таким образом, чтобы на него «нельзя» было ответить нет. Конечно, чаще всего вам ответят именно нет. Но при этом ваш собеседник сам почувствует всю странность ситуации.

Ему предлагают повысить уровень защиты, а он говорит «нет» — я ничего повышать не хочу, пусть наши компьютеры взламывают, данные похищают. Мы из-за этого будем терять клиентов, а меня вышвырнут с мой должности, и я кончу жизнь под забором с бутылкой «Тройного одеколона» в руке. Все супер, меня устраивает.

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Пусть вслух он говорит «нет» (отказаться от всего — это первая нормальная защитная реакция человека). Но подсознательно он говорит «да». А это для нас гораздо важнее. И получив это «нет», которое на самом деле «да», мы переходим к следующему этапу.

Этап #3 — Закрытие возражения

Есть одна простая фраза, которая позволяет обойти большинство возражений. То есть оно сподвигнет человека, который хотя бы теоретически может заинтересоваться вашим предложением, согласиться с вами встретиться.

А если человек ни в какую не захочет соглашаться, то значит это пока не наш клиент.

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не мнтересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Вот и все, эта простая фраза во-первых успокаивает Аркадия Петровича — мол, есть и другие люди с которыми я уже встречался, и все они живы и здоровы. Во-вторых она объясняет выгоду — упрощение работы и сокращение издержек.

После этой фразы нам уже не надо делать паузу. Нужно сразу переходить к заключительному этапу разговора.

Этап #4 — Назначение встречи

Очень важно самому предложить конкретное время встречи. Так собеседник скорее согласиться с нами встретиться. То есть либо он просто примет наши условия, либо назначит свои. Вот как это звучит все вместе.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня?

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

И если в этом случае человек повторят — «Нет! Нам ничего не нужно» — то можете себя поздравить. Один обоснованный отказ вы уже получили. Похоже, что им действительно ничего не нужно улучшать в данный момент. Еще восемнадцать таких отказов и сделка у вас в кармане.

Давайте для закрепления еще раз пропишем всю схему разговора по телефону с ЛПР.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей (Этап #1)

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети? (Этап #2 — Пауза…)

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки (Этап #3)

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня? (Этап #4)

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

Заключение

Мы с вами рассмотрели, как лучше строить схему разговора при холодных звонках. Напоминаю, что привратника надо продавливать, а у ЛПР получать «обоснованный отказ» или «обоснованное согласие». Главное не перепутайте.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Счастливой охоты!


Как начать холодный звонок

Первостепенная цель холодных звонков – увеличить продажи, привлечь новых клиентов и покупателей. Как правило, люди реагируют на них недружелюбно, а порой и вовсе агрессивно. Чтобы беседа не оборвалась еще на первых секундах, важно знать, как начать холодный звонок, чтобы заинтересовать человека на другом конце провода.

Сценарий холодного звонка

Распланировано должно быть все. Даже такая непредсказуемая вещь как телефонный разговор должна быть расписана по пунктам. Холодные звонки строятся по следующему алгоритму:

  1. Приветствие. Обязательно официальное, которое даст слушателю понять, что разговор пойдет о серьезных для него вещах.
  2. Визитная карточка предприятия и самого звонящего. Здесь продавец должен представиться максимально коротко, но информативно. Не просто: «Вас беспокоит Семен Семенович из фирмы “Лотос”», – это ничего не даст клиенту. А вот: «Это Семен Семенович из компании «Лотос». Мы являемся крупным поставщиком информационно-правовых систем. Число наших клиентов по всей стране составляет более 6 000 компаний», – совсем другое дело. В этом случае человек понимает, с кем ведет разговор.
  3. Цель звонка. Третий шаг должен четко дать клиенту понять, с какой целью его побеспокоили. Лишь одним выражением нужно дать понять, что он не зря тратит время.
  4. Вопрос заинтересованности покупателя. На этом этапе даже после эффектного введения многие проваливаются. Правильно поставленный вопрос приведет к ответу, который ожидается. Ошибочный подход: «Мария Алексеевна, вы заинтересованы в качественной сдаче квартальной отчетности?» Опыт показывает, что более чем в 90% такая постановка вопросов получает отрицательный ответ. Гораздо больше шансов при формулировке: «Мария Алексеевна, я уверена, что ваша компания, так же, как и большинство других, с которыми мне посчастливилось сотрудничать, заинтересована в качественной подготовке и сдаче отчетности».

Техника начала холодного звонка

Начало холодного звонка – важный этап, от которого зависит эффективность последующего разговора. Поэтому начинать его нужно так, чтобы привлечь внимание клиента. На ваш звонок человек в любом случае даст ответ, но последний формируется на основе того, что скажете ему вы. Здесь работает правило: «Каков будет вопрос – таков будет и ответ». Глупые и пустые вопросы порождают глупые и пустые ответы.

Глупые и пустые вопросы порождают глупые и пустые ответы.

Рассмотрим пример, когда разговор начат неудачно:

П: Мария Алексеевна, вам интересна акция, разработанная для юристов, которую предлагает наша компания «МИГ»?

К: Нет.

Разговор окончен. Это идеальный пример того, как ответ соответствует содержанию вопроса.

Правильно поставленный вопрос звучит следующим образом:

П: Здравствуйте, Мария Алексеевна. Я Семенов Алексей из компании «МИГ». Вы пользуетесь СПС? Если вас не затруднит, скажите, что это за программа?

К: Да, пользуюсь. Работаем с «СофтБух».

Затем следует решающий момент, от которого зависит, прекратится разговор или будет продолжен. Смотрим далее неудачный поворот событий:

П: А не желаете ли вы воспользоваться нашими услугами, сменив нынешнего поставщика услуг?

К: Нет.

Разговор зашел в тупик и не может быть продолжен, так как начнет раздражать клиента.

А теперь удачное продолжение:

П: Мария Алексеевна, а что именно вас привлекает в программе «СофтБух»?

Непринужденная беседа расслабит клиента, он начнет перечислять то, что является для него привлекательным в нынешнем сотрудничестве. Задача продавца внимательно выслушать и задействовать полученный поток информации в дальнейшем разговоре.

Основное правило успешного начала холодного звонка – обращение к клиенту по имени и отчеству. Таким образом возвышается статус слушателя, что не может не льстить ему. Откровенная лесть, конечно, недопустима, но уважение должно быть обязательно. Это самый простой способ завоевать доверие клиента за первые секунды и увеличить шансы на продуктивный разговор. Тон звонящего должен быть уверенным, а голос приятным, но четким.

Откровенная лесть, конечно, недопустима, но уважение должно быть обязательно.

Ошибки в построении начала холодного звонка

Рассмотрим 3 основные грубые ошибки, которые приводят к краху и отказу со стороны слушателя:

  1. Дефицит информации о клиенте, которому совершается звонок. Чтобы предложить покупателю что-то, нужно знать, чего именно он хочет. Построение разговора на базе «пальцем в небо» ни к чему хорошему не приведет.
  2. Плохая осведомленность звонящего о товаре / услуге, которые он предлагает. Если сам продавец плохо знаком со своим продуктом, не знает его достоинств и недостатков, то как он сможет поведать о нем клиенту?
  3. Незаинтересованность покупателя. Нужно задавать как можно больше наводящих вопросов, из которых можно понять, в чем нуждается человек. Откровенное навязывание товара/услуги только мешает процессу и сведет на «нет» все старания.

Будьте чутки и внимательны в разговоре с потенциальным покупателем, не превращайтесь в робота, который действует по «сухой», устоявшейся схеме. Индивидуальный подход к каждому – залог успешных продаж!

Как правильно подготовиться к холодному звонку

04 Ноя Как правильно подготовиться к холодному звонку?

Опубликовано: 12:33 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону Опубликовал: admin

Привет, коллеги!

Олег Шевелев на связи. Сегодня продолжаем развивать тему прямого привлечения клиентов в банк.

Я расскажу, как лучше подготовиться к «холодному звонку», чтобы максимально зацепить интерес клиента в первые «секунды общения» и в результате назначить встречу!

Секрет успешных холодных звонков

Один из секретов результативных холодных звонков – отличная предварительная подготовка!

Согласитесь, если Вы знаете, кому и зачем Вы звоните, если Вы знаете, о чем говорить с клиентом и с чего начать разговор, Вы получаете дополнительную уверенность. А это очень важно при холодном звонке!

Итак, перед началом обзвона клиентов обязательно сделайте 4 вещи:

1. Составьте и изучите ясное, лаконичное и исчерпывающее описание банковского предложения, которое Вы смогли бы использовать при телефонном звонке.

Обязательно используйте ключевые для клиента слова: «выгода», «уменьшение расходов», «конкретный расчет» и т.д.

Чем больше конкретности в банковском предложении, тем больше вероятность договориться с клиентом о встрече.

Не забывайте, что в хорошую компанию звонят десятки «продажников» разных банков ЕЖЕДНЕВНО! Вы должны выделяться на их фоне! Вы должны забыть о стандартных фразах «я звоню насчет коммерческого предложения!» или «я хочу предложить Вам наши услуги».

К примеру, если Вы скажете руководителю, что цель Вашего взонка «обсудить с ним варианты снижения ежемесячных расходов на банковское обслуживание», Вы гарантированно вызовите у клиента желание обсудить все более конкретно.

2. Продумайте весь разговор с клиентом заранее – составьте сценарий разговора. Он должен быть гибким и учитывать различные возражения клиентов.

Кстати, для этого идеально подойдет таблица с ГОТОВЫМИ ответами на любые возражения клиента, которую многие из Вас уже получили в виде бонуса абсолютно бесплатно после просмотра видеокурса «45 готовых ответов на любые возражения клиентов в банковских продажах».

Старайтесь прогнозировать поведение клиента в самых важных точках разговора (скажет ДА или НЕТ, согласится или будет спорить) и с учетом этого готовьте сценарий.

Конечно, невозможно запланировать всё. Но если Вы начнете разговор конкретно и уверенно, Вы уже на 80% достигнете результата!

3. Заранее подготовьте одну-две «мини-истории успеха».

Это работает потрясающе! Клиент с удовольствием выслушает рассказ о наиболее удачном проекте, который принес конкретные результаты другим компаниям (особенно если речь идет о его конкурентах или контрагентах). Краткое упоминание об этом 100% зацепит интерес клиента!

4. И последнее – всегда помните, что цель Вашего холодного звонка – это не продажа, а назначение встречи.

Я обычно ставлю несколько целей при обзвоне клиентов.

Например: цель максимум – назначить встречу с ЛПР, цель минимум – собрать максимум информации о компании, ее потребностях, о лицах, дейтсвительно принимающих решения, о том, в каком банке обслуживается компания и т.д. Промежуточная цель – переговорить с ЛПР, направить ему коммерческое предложение и обязательно обговорить дату следующего контакта.

Резюме

Теперь Вы знаете, как правильно подготовиться к холодному звонку, как настроиться на разговор с клиентом, чтобы Ваш голос звучал увереннее, и Вы могли зацепить интерес клиента с первых секунд общения!

В следующей статье я хочу поделиться готовыми приемами, которые  нужно использовать при холодных звонках!

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

6 полезных советов как «разогреть» холодные звонки! — NegoExpert

  Давайте посмотрим правде в глаза, когда дело доходит до  холодных звонков многие из нас стараются оттянуть момент набора телефонного номера, так как боятся, что их предложение в очередной раз отвергнут.

Что же делать, если всё равно нужно звонить клиенту, выслушивать постоянные отговорки, пробиваться через секретарей и помощников?

 Я подготовил для вас несколько полезных советов, которые превратят ваши холодные звонки в теплые звонки? Не верите? Тогда нет смысла читать дальше! Продолжайте звонить, может рано или поздно удача улыбнется вам.

Но если вам надоело наступать на одни и те же грабли день изо дня, тогда советую прочесть и попробовать применить эти 6 советов. Сами убедитесь — холодные звонки это не сложно.

 

1. Прежде чем совершите звонок, мысленно измените свою цель

При совершении холодных звонков традиционным способом, как правило, главная цель большинства продавцов — попытаться назначить встречу или совершить продажу. Основная проблема в этом случае такова, когда вы звоните незнакомому человеку, вполне очевидно, что человек на другом конце телефона это и есть ваша цель. И этот человек  прекрасно понимает, зачем вы звоните, и ищет любой предлог, чтобы прервать вашу «яркую, замечательную презентацию» и положить трубку прежде, чем у него появится «редкий шанс» услышать, что же вы хотите ему продать.
Чтобы превратить ваш холодный звонок в теплые партнерские отношения с клиентом, вам нужно просто изменить вашу цель, чтобы создать ощущение доверия с человеком, которому вы звоните. Важно помнить — человек должен почувствовать, что ваш звонок может помочь ему в решении какой-то проблемы или улучшении текущей ситуаций,  что это не просто очередная попытка давления с целью продажи.

 

2. Поймите образ мыслей человека, которому вы звоните

Это чрезвычайно важный совет, который поможет вам достичь успеха в холодных звонках и продажах в целом. Поставьте себя на место человека, которому вы собираетесь звонить, постарайтесь мыслить как он. Таким образом, вы сможете выйти за рамки привычного  поля продаж.

Представьте, что вы тот человек, который принимает телефонный вызов, и вы слышите: «Здравствуйте, меня зовут Александр, я из компании «Шекспир и племянники Интернешнл», у вас будет несколько минут для разговора со мной?» Какова ваша  немедленная реакция? Вы, наверное, думаете про себя: «Очередной продавец! Как мне отвязаться от него!» Вместо этого попробуйте начать разговор со следующей фразы: «Добрый день! Меня зовут Мария и я рада, что смогла до вас дозвониться. Могу я попросить вас о помощи?» Простая просьба помочь вам, часто работает, и ваш собеседник соглашается оказать вам помощь, задает встречный вопрос, чем он может помочь, после этого всё зависит от вас, сможете вы удержать нить разговора или сорветесь на продажи.

 

3. Определите проблему, которую вы или ваша компания сможет решить

Зная конкретные проблемы клиента, вы сразу можете создать естественную атмосферу во время телефонного разговора. Если ваш собеседник чувствует, что вы действительно понимаете суть вопросов, которые его заботят, понимаете его проблемы и готовы предложить решение, то он будет более открыт для разговора, давая вам возможность продолжить диалог, не пытаясь сразу найти причину для прекращения беседы. Но для этого вам нужно идентифицировать проблему прежде, чем вы совершите звонок. Если вы на этапе подготовки и классификации клиента определите его возможные потребности и проблемы, это впоследствии сможет сыграть важную роль в успехе вашего холодного звонка.

 

4. Начните с беседы, не с презентации

Начинать разговор с презентации — традиционный прием при холодных звонках. Этот прием вызывает негативные последствия, так как создается давление на человека и собеседник рассматривается исключительно как «клиент, которому нужно продать».
Вовлечение человека в естественную, непринуждённую беседу является единственным способом избежать встречного возражения и отказа продолжать разговор. Когда вы чувствуете себя расслабленно, вы, как будто, разговариваете с другом. Естественная беседа позволяет с самого начала формировать атмосферу доверия. Никогда не давайте себе установку, что ваш потенциальный клиент должен что-то у вас купить. Ваш собеседник будет чувствовать это с ваших первых слов, и вы вряд ли что-то сможете ему продать.

 

5. Начните задавать вопросы

После того как вы представились вашему собеседнику, начните задавать вопросы, касающиеся помощи клиенту в решении его проблем. Что это за вопросы? Если вы не знаете, то советую познакомиться с техникой SPIN:

Система вопросов выглядит следующим образом:

S – situation questions (ситуационные вопросы).

P – problem questions (проблемныевопросы).

I – implication questions (извлекающиевопросы).

N – need_payoff questions (направляющие вопросы).
Подумайте о том, как бы вы ответили, если бы кто-то действительно знал, что у вас за проблема и предлагал её решение.

Будьте честны с вашим клиентом, задавайте вопросы и слушайте, что вам отвечают, тогда  ваш звонок станет началом двустороннего сотрудничества, а не очередной попыткой продажи через давление на собеседника.

 

6. Определите приоритеты

Допустим, ваш звонок достиг цели,  диалог протекает хорошо, но рано или поздно ваш разговор достигает своего естественного окончания. Что вы будете делать дальше?
Большинство продавцов уверены, что они должны попытаться «закрыть» клиента на продажу или на очную встречу. Но есть риск, что выявленная вами проблема не является для вашего собеседника первым приоритетом. Поэтому очень важно в ходе разговора  сначала уточнить: «Этот вопрос является для вас вопросом высокого приоритета или он может подождать?»
Ваша задача не только выяснить потребности и желания собеседника, но также определить временные рамки, которые ваш собеседник наметил для решения того или иного вопроса. Это может сэкономить вам месяцы впустую потраченного времени на последующие звонки.
Теперь пришло время перейти к практике. Из личного опыта  могу вам сказать, что если вы начнете использовать эти советы во время «холодных звонков», то ваши результаты вырастут в разы, а холодные звонки будут приносить только благодарные отзывы от клиентов.

Берите и делайте!

Как обойти секретаря при холодных звонках: скрипт и примеры

Вы узнаете, как обойти секретаря при холодных звонках. Также покажу, как правильно начать разговор с ЛПР. Для этого я вам предоставлю необходимые скрипты с примерами и рекомендациями.

Как обойти секретаря при холодных звонках и начать разговор с лпр

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сейчас рассмотрим, как лучше всего обойти секретаря при холодных звонках. В B2B продажах, когда звоните в компанию, то сначала попадаете на секретаря.

Как хитро обойти секретаря при осуществлении холодного звонка в компанию

Этот человек не принимает решение. Поэтому не нужно с ним дружить и выкладывать свое замечательное предложение.

Секретарь — это фильтр. Кого-то он пропускает к лицу, принимающему решение, а кого-то блокирует.

Наша задача — это грамотно его преодолеть и пообщаться с теми людьми, которые действительно, принимают решение.

Плохие примеры

Многие неопытные менеджеры по продажам начинают разговор так.

Здравствуйте! Меня зовут Сергей. Я представитель компании Х. Могу ли я поговорить с вашим генеральным директором?

Тут сразу понятно, что вы хотите что-то предложить.

А у секретаря стоит четкая задача — продавцов не пропускать. Поэтому логично, что он скажет следующее.

Нет! А по какому вопросу?

Мы:

По вопросу сотрудничества и обучению персонала.

Секретарь:

Директора нет! Всю информацию отправьте на наш email.

Если мы и дальше на него будем давить, то он все равно нас заблокирует.

Негативные маркеры:

  • Я из компании
  • По вопросу сотрудничества
  • Я представитель
  • У меня предложение
  • Могу я поговорить
  • Пожалуйста и так далее

Когда секретарь слышит эти негативные маркеры, то он понимает, что вы продавец. И спрашивает у вас следующее:

  • По какому вопросу?
  • Что вы хотели?
  • У вас предложение?

В конце заканчивается все фразой.

Отправьте на email.

В итоге, вы проиграли.

Запомните!

Секретарь не должен понять, что вы продавец. Нужно быть хитрее. Поэтому используем универсальный метод. Минимум информации, максимум настойчивости.

Примеры обхода секретаря при холодном звонке

Давайте разберем хорошие пошаговые примеры обходя секретаря при холодном звонке. Вы начинаете со следующих слов.

Девушка, здравствуйте! Генеральный директор на месте, подъехал уже?

Это необходимо для создания иллюзии, что вы свой человек. На что секретарь вам задает первый вопрос.

Как вас представить?

Тут отвечаете коротко. Только имя.

Это Сергей.

Секретарь задает второй вопрос, чтобы понять, продавец вы или нет. То есть блокировать вас или пропустить.

По какому вопросу и что вы хотели?

Теперь вы называете только фамилию.

Да это Иванов!

Обычно на этом этапе уже переключают. Но иногда могут спросить следующее.

И все-таки, что вы хотели?

Тут опять же, даем минимум информации.

Там в курсе.

И все же, если секретарь задает еще вопросы, то можно ответить следующим образом.

Девушка, у нас заказ стоит.

Или же сказать из какой вы компании. Но эта информация должна быть только в самом конце. Не нужно ее давать в самом начале разговора по телефону.

В итоге, секретарь вас не блокирует потому что вы не вызвали подозрений. Она не поняла, продавец или вы действительно, какой-то важный человек. Поэтому она пропускает вас дальше.

Как узнать имя ЛПР

Теперь вы знаете, как выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) при холодном звонке. После обхода секретаря, мы узнаем имя ЛПР.

Как выйти на ЛПР при холодных звонках и узнать его имя

Это можно узнать у самого секретаря, спросив отчество человека. Он вам автоматически назовет имя и отчество.

А напомните мне его отчество!

Если вас уже переключили, то узнаем имя у самого ЛПР.

Прошу прощения! Не спросил, как вас зовут!

После того, как он назвал свое имя, далее начинаем разговор.

Холодный звонок с ЛПР

Ниже приведу пример трех эффективных фраз для начала разговора при холодном звонке с ЛПР.

Как правильно осуществлять холодный звонок с ЛПР

Первая фраза.

Здравствуйте, меня зовут Сергей. Хотели бы работать с вашей замечательной компанией. Как нам сделать первые шаги на встречу?

Вот, как это будет на реальном примере.

Алло. Анна, здравствуйте! Меня зовут Сергея. Компания Х. Хотели бы работать с вами по бизнес-тренингам по обучению персонала. Как нам сделать первые шаги?

Вторая фраза.

Мы сейчас выходим на московский рынок. Определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях. Как у вас ситуация?

На реальном примере это может быть так.

Александр, очень приятно. Еще раз повторюсь, Меня зовут Сергей. Компания Х.

Мы просто сейчас выходим на московский рынок. Вот сейчас определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях по обучению персонала.

Вот вы же продаете черепицу! Правильно!

Третья фраза.

Мы с вами не знакомы. Я почему вам звоню. Вы же занимаетесь бизнесом? А у нас как раз есть программа для развития бизнеса.

Поэтому вам и звоню. Хотел бы подъехать к вам, познакомиться. Как у вас ситуация?

На примере, это может быть следующим образом.

Патрик Викторович, здравствуйте! Меня зовут Сергей. Мы с вами не знакомы. Я почему звоню.

Вы же занимаетесь продажей керамической плитки! Правда!

Далее ждем подтверждение и говорим следующее.

А у нас как раз есть программа обучения персонала по продаже строительных материалов, керамической плитки. Поэтому и звоню.

Хотел бы к вам подъехать. Познакомиться.

Кстати, как у вас вообще, с отделом продаж?

Естественно, поскольку это холодный звонок, то клиент будет сопротивляться, дабы закончить разговор. Поэтому в следующем этапе нужно зацепить клиента. Для этого переходите по ссылке чтобы узнать более подробно об этом.

Теперь вы знаете, как грамотно использовать обход секретаря при холодном звонке. Обязательно воспользуйтесь на практике предоставленными скриптами и советами по работе с ЛПР.

Похожие записи:

Мне нравитсяНе нравится

Холодный звонок ЛПР или директору

Одна из обязанностей секретаря — отсеивать нежелательные звонки. Поэтому он переведет звонок на руководителя лишь в том случае, если посчитает, что вы отвечаете одному из критериев:

  1. По мнению секретаря, руководитель уже знаком с вами.
  2. Руководитель ждет вашего звонка.
  3. Вас рекомендует значимый для секретаря человек.
  4. Звонит человек со статусом не ниже, чем у начальника секретаря.
  5. На взгляд секретаря, человек звонит по очень важному вопросу.
  6. Позвонивший обаял секретаря и заработал его благосклонность.

Секретарю достаточно 20–30 секунд, чтобы решить, переводить ли звонок на директора. Если вы будете недостаточно убедительны, то услышите стандартное: «Пришлите ваше предложение на почту» или «Оставьте контакты, я передам руководителю. Если будет нужно, он вам перезвонит». На самом деле, для таких писем создан отдельный ящик, куда отправляют спам. А ваши контакты, в лучшем случае, осядут в блокноте секретаря.

Есть несколько способов добиться, чтобы секретарь перевел звонок на директора.

Повысить свой статус в глазах секретаря. Прежде чем соединить с руководителем, секретарь спрашивает, кто звонит и по какому вопросу. В традиционный ответ вверните фразу «Передайте ему». Фраза действует на секретарей волшебным образом — она повышает ваш статус.

В ответе нет обмана, секретарь сам мысленно повысит вас до уровня руководителя и соединит с боссом.

Продемонстрировать важность вопроса. Чтобы секретарь соединил вас с руководителем, убедите его, что звоните по важному делу. Если голос звучит уверенно, и вы подчеркнете неординарность вопроса, едва ли секретарь осмелится ответить стандартными фразами.

Заготовьте несколько запутанных формулировок вашего предложения, например, вместо «предлагаем рекламу на транспорте» скажите, что хотите обсудить вопрос оптимизации рекламного бюджета или вопрос дополнительного привлечения клиентов и роста прибыли.

Руководство по успешной продаже телефонов

Гид по холодным вызовам пользуется большим спросом.

Оказывается, необъявленные звонки потенциальным клиентам могут быть нервным процессом, а холодные звонки по-прежнему остаются эффективной тактикой продаж. Фактически, почти каждый стартап или малый бизнес будут полагаться на холодные звонки, чтобы в какой-то момент соблазнить потенциальных клиентов. Мысль о том, что холодный зов мертв, просто не соответствует действительности.

А если вы небольшая компания, у вас не обязательно есть финансовые ресурсы для найма опытных специалистов по продажам для выполнения этой работы.Если вы не обучены этому, то поднимать трубку и начинать холодный звонок может показаться страшным.

Бояться холодного вызова нечего стыдно. Мы здесь, чтобы помочь!

Эта статья не ставит целью дать вам целый класс о продажах. Мы просто хотим сосредоточиться на телефонных звонках — потому что это то, что мы знаем лучше всего, — и дать вам практические советы, которые помогут вам действовать.

Для этого мы начали с чистого листа и ответили на все вопросы, которые вы себе зададите перед погружением.

Что такое холодный зов?

По сути, это означает, что нужно взять трубку и позвонить потенциальным клиентам, чтобы узнать, заинтересован ли они в вашем продукте. То есть эти перспективы квалифицированы, ведет.

Почему «холодно»? Потому что «теплый звонок» — это контакт с людьми, которые ранее интересовались вашими продуктами или услугами. Между прочим, ваша реклама холодных продаж не обязательно должна быть сделана по телефону, это также может быть сделано лицом к лицу, хотя в этой статье мы только исследуем советы и стратегии вызова.

Миф: холодный призыв мертв

В книге Джастина Мареса и Габриэля Вайнберга «Traction» авторы вспоминают цитату бывшего генерального директора SECO Стива Барша, приобретенную MCI: «Вы получаете первых клиентов, беря трубку».

Холодное призвание — источник осведомленности

Возможно, вы заметили, что люди не обязательно сразу переходят на вашу целевую страницу после того, как вы ее опубликовали, чтобы подписаться на бета-версию. Хуже того, они не открывали вашу электронную почту, когда вы предлагали им скидку.Плохо им: они, вероятно, не осознавали, насколько сильно им нужен был ваш продукт.

Холодный вызов может показаться не масштабируемым для вашего бизнеса. Вероятно, кажется, что отправка вашего продукта в HackerNews покроет генерацию потенциальных клиентов.

Реальность такая же, как сказал Пол Грэм: нужно делать вещи, которые не масштабируются . 15 минут, чтобы позвонить потенциальному клиенту, могут показаться вечными по сравнению с запуском кампании Adword, которая принесет вам сотню подписчиков на бесплатную пробную версию.

Тем не менее, представьте себе цену потери 100 бета-пользователей из-за того, что вы создаете не тот продукт? Общение по телефону может дать вам невероятное представление о потребностях клиентов и обратной связи. Эта фаза поиска помогает построить прочные отношения с вашими идеальными клиентами.

Пошаговое руководство по холодным вызовам

Это удобный справочник холодных звонков для всех, кто впервые сталкивается с холодными звонками. Следуйте за этим шаг за шагом, чтобы максимально использовать это.

Должен ли я подготовить мои холодные звонки?

Да, и вот ваша домашняя работа:

  • Узнайте, кому вы звоните

Разница между продажными холодными звонками и ложными звонками заключается в том, что рекламные звонки исследуются и могут потенциально представлять реальную ценность для потенциального клиента.

Google или поиск Linkedin, чтобы найти информацию о вашем контакте. Информация, с которой вы сталкиваетесь, может пригодиться при попытке сломать лед или во время разговора.

Подготовка вашего звонка также делает вас более уверенным. По словам Сэма Рихтера, автора книги «Вызови холод из холодных звонков»: «Даже если вы не собираетесь использовать эту информацию, вы столкнетесь с большей уверенностью и силой, когда будете иметь информацию о другом человеке и его компании»

  • Практикуйте свои сценарии вызовов и вступительную речь к себе

Да, перед зеркалом. Повторите ваше введение и вызывайте скрипт, пока он не станет второй натурой.Как только это произойдет, вы можете отказаться от сценария. Это поможет вам звучать убедительно и более естественно.

  • Не откладывайте звонки в пользу дополнительных исследований
Исследование

Prospect является неотъемлемой частью любой стратегии продаж по телефону, но как только вы получите информацию, необходимую для получения образования, вам не придется откладывать на потом. Вы сможете найти более ценную информацию во время разговора.

Как выбрать адрес для холодного вызова?

Помните, что холодный звонок не принесет результата, если вы не нацелитесь на того, кому звоните.Вы бы предпочли 10 потенциальных целевых пользователей, а не 100 человек, которые не заинтересованы в вашем продукте.

Основная директива по продажам de facto : поговорите с нужным человеком.

  • Вы должны предназначаться для людей, у которых есть некоторый уровень власти, но не слишком много.

Почему вы не должны ориентироваться на генерального директора и других высокопоставленных сотрудников? Потому что это менее напряженно для вас и меньше шансов на отказ. Это перспективы очень высокого уровня, и они, вероятно, слишком заняты, чтобы слышать рекламные объявления.Лучше обратиться к кому-то с влиянием, но у которого все еще есть руки в повседневных операциях.

Почему бы вам не обратиться к сотрудникам более низкого уровня? Потому что у них нет полномочий принимать решения. У вас может быть лучший сценарий продаж в мире, но если он не впечатляет людей с покупательной способностью, он будет потрачен впустую. Кроме того, ваша эффективность продаж пострадает, если вам придется подняться в ряды организации только для того, чтобы сделать эффектный шаг.

  • Не стоит недооценивать силу приветственного стола!

Из всех советов и хитростей этот получен непосредственно из опыта Aircall.Сотрудники, работающие на приветственных столах предприятий, играют ключевую роль в компании. А именно, они знают всех достаточно хорошо, и большую часть времени, они имеют право решать, стоите ли вы времени их товарищам по команде. Многое влияет на это первое впечатление. Если вы им нравитесь, они могут вам помочь, поэтому будьте вежливы и приветливы.

Как мне найти номера телефонов, когда я звоню?

В зависимости от ваших целей, есть много способов получить телефонные номера, даже с низким бюджетом. Вот не полный список мест, где вы можете начать копать.

  • Личные контакты . Эти профессиональные и личные связи являются пленной аудиторией. Вы уже установили отношения, поэтому они являются отличным ресурсом для начала.
  • Открытые базы данных стартапов, такие как Crunchbase или AngelList. С небольшим упорством — а еще лучше, с небольшим умением просматривать веб-страницы — вы можете составить список из десятков потенциально квалифицированных потенциальных клиентов.
  • Контактные страницы компании или раздел прессы. Хороший ресурс при проведении отраслевых вертикальных поисков перспектив. (Совет: узнайте, кто использует продукты ваших конкурентов)
  • Местные торговые палаты. Подходит для локальных продаж или региональных процессов продаж.
  • Профили Linkedin. Самоочевидные социальные сети (даже Twitter) — отличный инструмент для поиска. Используйте в сочетании с целевым исследованием компании.
  • Email подписи. Они часто содержат номер телефона.Не забудьте установить плагины Gmail, которые отображают дополнительную контактную информацию.
  • Абонентское программное обеспечение. Вы также можете инвестировать в некоторые инструменты для доступа к квалифицированным спискам потенциальных клиентов, например, LeadIQ или ZoomInfo.

Должен ли я отправить электронное письмо перед холодным звонком?

Да, отправка электронного письма до вашего первоначального телефонного звонка может помочь двумя важными способами.

Во-первых, если вам повезет, ваш потенциальный клиент прочитает вашу электронную почту и вспомнит ваше имя — или, по крайней мере, он позвонит в звонок.

Во-вторых, это может стать ледоколом вашей беседы: «Эй, ты получил мою электронную почту?»

Есть что-то в отправке предварительного электронного письма, которое заставляет коммерческий звонок казаться более официальным, а не неприятным. Тот факт, что вы стремитесь установить контакт, создает ощущение ценности: Если они настаивают на том, что их продукт может повысить ценность моего бизнеса, возможно, я должен их выслушать.

Когда лучше всего делать холодные звонки?

Тайм-менеджмент — это настоящая боль при холодных вызовах.Вы можете часто читать советы, которые гласят: «посвятите 1 час в день холодным звонкам», когда на самом деле вы скоро поймете, что люди не просто ждут вашего звонка за своим столом, когда вы готовы им звонить.

Вы можете потратить целый час на звонки на мобильные телефоны без единого ответа. Так что наберитесь терпения, и как только вы начнете свои коммерческие звонки, будьте готовы ответить на звонок, если кто-то перезвонит.

Очевидно, избегайте времени суток, когда вы не хотите снимать трубку: обеденное время, например, утренние собрания в понедельник, пятница после 5 с.м.

Помните также, что вы можете звонить потенциальным клиентам в часовых поясах, а не себе. Обязательно не звоните в неподходящий час. Это может подорвать доверие.

Какие инструменты используют торговые представители для холодных звонков?

  • Гарнитура — ваш лучший друг

Помимо хорошо документированных спазмов рук и «синдрома горячего уха», гарнитура может улучшить качество вызова, изолируя ваш голос и блокируя внешние шумы. Продукция бренда Jabra обычно используется торговыми организациями, но также популярны персональные гарнитуры (например, наушники с шумоподавлением Bose).

  • Рассмотрим облачные решения

В зависимости от характера и громкости техник «холодного» звонка, вашего личного мобильного телефона может быть достаточно. Тем не менее, имейте в виду, что есть телефонные решения, намного более эффективные и дешевые, которые помогут вам расширить возможности ваших телефонных звонков. (Мы, в Aircall, разработали продукт, позволяющий вам установить телефонный номер вашей компании в любой точке мира за 3 минуты и каскадные вызовы между вашими командами на существующих устройствах.)

Другим огромным преимуществом облачной телефонной системы является интеграция с популярными программными платформами CRM.Эти онлайн-ресурсы собирают информацию о потенциальных клиентах и ​​клиентах и ​​делятся ею между командами. Это облегчает совместную продажу, передачу обслуживания SDR-AE и даже оптимизацию поддержки клиентов. Для большинства телефонных интеграций все важные данные о вызовах автоматически регистрируются в правильном профиле клиента на основе соответствующей контактной информации.

  • Мощность дозвона и производительность инструментов

Для крупномасштабных операций холодного вызова программное обеспечение для набора номера — отличный способ эффективно вызвать длинный список номеров.По сути, список номеров автоматически записывается или предварительно загружается в список или электронную таблицу. Затем программное обеспечение вашего телефона будет последовательно звонить на каждый номер. Это экономит время за счет исключения ручного набора и создает повторяемый процесс для повышения эффективности продаж.

советов и рекомендаций для холодных звонков

Как мне представиться при холодном звонке?

Это не должно вызывать у вас трепет, есть три простых шага, которым нужно следовать.

  • Будьте прямолинейны и четко заявите, кто вы и чем занимаетесь.
  • Не спрашивайте: «Я вас беспокою?» Это дает немедленную возможность отмахнуться. Просто скажите «Надеюсь, я вас не беспокою» и продолжайте.
  • Если это не слишком сложно — и если это увеличит авторитет — было бы неплохо объяснить вашему потенциальному клиенту, как вы получили их контактную информацию. «Я звоню от имени вашего клиента Z ..» — или даже «Я читал о вашей компании в статье на ___, и я думаю, что ____ может улучшить вашу {вставьте процесс здесь}…»

Не беспокойтесь о знакомствах, это просто необходимая часть холодного вызова и со временем станет второй натурой.

Как правильно позиционировать свое поле продаж при холодных звонках?

Мы рекомендуем не использовать дословные сценарии вызова, но должна быть хорошо отработанная процедура, которая слегка варьируется между представителями.

Первый шаг — задать открытые вопросы, которые вызывают подробные ответы. На эти вопросы нельзя ответить простым да или нет. Кроме того, речь должна занять заднее сиденье для этого этапа поискового пути. Более важно, чтобы вы позволили им объяснить их настройку, цели и мыслительные процессы.

Активное прослушивание для специалистов по продажам

Активное слушание является полезной стратегией продаж для достижения этой цели. По сути, активное слушание использует словесные сигналы (и невербальные сигналы при личной встрече), чтобы показать, что слова говорящего услышаны и оценены. Целью здесь является:

  • Покажите перспективу, что их слова имеют значение
  • Поощряйте перспективу расширить свои идеи
  • Укрепить сочувственную связь между потенциальным и продавцом
  • Установить доверительные рабочие отношения

Чтобы получить более подробную информацию об активном прослушивании для специалистов по продажам, посетите блог aircall, ссылка на который приведена здесь.Но в основном вы хотите заполнить небольшие паузы в разговоре ободряющими словами, которые показывают, что вы слышите и впитываете информацию говорящего.

После того, как потенциальный клиент закончил законченную мысль, вы должны вести беседу, чтобы продолжить идти по связанному пути. Вопросы «как», «что» и «почему» являются основой длительных и интересных разговоров.

Больше рекомендуемых поисковых вопросов

Еще раз: вы должны ДЕЙСТВИТЕЛЬНО слушать! Это единственный способ выяснить, что нужно вашему потенциальному клиенту.Если ваш продукт или услуга ничего не могут для них сделать, вы сэкономите много времени и сил. Если это идеально подходит, будет намного легче убедить его / ее попробовать.

После того, как вы использовали активное слушание, чтобы узнать потребности потенциального клиента, следуйте этому совету Тодда Воллмера. В течение 20 лет в качестве лидера по продажам на предприятии он рекомендует вам получить ответы по 5 конкретным областям, сокращенно PNAME.

Процесс: Как компания покупает решения, подобные вашему?

Потребность: Насколько сильно компания нуждается в вашем решении?

Автор: , кто может сделать покупку?

Деньги: У них есть средства, чтобы купить ваше решение? сколько стоит им не иметь вашего решения?

Расчетное время: Какие сроки для принятия решений?

(пример из Traction , Джастин Марес и Габриэль Вайнберг)

Какие предупреждающие знаки я должен знать по телефону?

Перспективы, которые хотят больше говорить о вашей технологии и развивающемся рынке, чем о том, как это может конкретно помочь их бизнесу, сомнительны.Возможно, они просто обращаются за бесплатной консультацией и не собираются фактически покупать ваш продукт. Это намерение может быть раскрыто с помощью вопросов, упомянутых выше.

Вам также следует опасаться чрезмерного энтузиазма по поводу вашего продукта, как бы странно это ни звучало. Перспективы, утверждающие, что ваш продукт готов изменить операционную схему всей компании, обычно не являются лицами, принимающими решения. Люди у власти обычно более размерены. В этом случае убедитесь, что вы точно знаете, кто будет участвовать в процессе принятия решений.

Должен ли я определить какой-то призыв к действию в конце холодного вызова?

Да, вы всегда должны иметь в виду призыв к действию, чтобы закончить телефонный звонок. Если вам повезет, ваш контакт захочет немедленно закрыть сделку: в этом случае призыв к действию довольно очевиден. В противном случае цель должна состоять в том, чтобы продолжить разговор. Планирование другого взаимодействия — лучший результат: либо другой звонок, либо демонстрация.

Если вы хотите, чтобы они попробовали ваш продукт, просто назначьте звонок на то же время на следующей неделе.

Не забудьте документировать следующие шаги в CRM. Крайне важно иметь всю информацию, готовую к передаче обслуживания между членами команды продаж.

Что, если меня отвергнут при холодном звонке?

Это причина номер один, почему люди боятся холодных звонков. К сожалению, так и будет. Это случится много.

Не существует магического рецепта против постоянного отказа: это сложно и требует много энергии. Вам просто нужно знать, что это произойдет, и оставаться вежливым.

Наш совет: просмотрите игровые кадры. В большинстве случаев перспектива была неудачной, и ничего не поделаешь. В других случаях у потенциального клиента могло быть плохое настроение, и в этом случае ваша вежливость может держать дверь открытой для будущих возможностей.

Тем не менее, если вызов прошел успешно, но вы все равно получили «нет», вам следует просмотреть запись вашего вызова. Возможно, вы могли бы взять разговор в другом направлении, или, возможно, вы упустили возможность обработать возражение.Практика совершенствует, а критические беседы с менеджерами по продажам со временем укрепят доверие и знания.

После вашего первого холодного звонка

Работа не прекращается, когда ты вешаешь телефон. Это на самом деле продолжается, и после первого холодного звонка у вас все еще остаются некоторые задачи.

Должен ли я отправить электронное письмо после холодного звонка?

Да. Теперь, когда люди помнят ваше имя и голос, просто добавьте последний штрих, чтобы убедиться, что они вас запомнят.Не забудьте завершить свою электронную почту прямым вопросом, который подтверждает ваше взаимное согласие на продвижение в процессе продаж.

Холодные звонки требуют времени, чтобы стать естественным, но как только вы попадете в свои повторения, вы будете готовы развернуть эту эффективную стратегию продаж.

,Холодный вызов

: окончательное руководство

Что такое холодный вызов?

Холодные звонки — это форма телемаркетинга, в которой продавец пытается привлечь бизнес от потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов исходящих продаж холодные звонки часто являются первым — и, возможно, самым важным — шагом к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы установить первый контакт с человеком или компанией, который соответствует вашему идеальному профилю клиента, кратко представить ваш продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса для продвижения вперед.

Часть 1: Как пройти квалификацию по «холодному» вызову

Перейдите к части 2: сценарии «холодного» вызова и советы экспертов

Отбор потенциальных клиентов — основная цель «холодного» вызова. В конце концов, вам нужно довольно быстро узнать, стоит ли тратить свое время на лидерство или нет. Если они не собираются покупать, вы должны быть в состоянии перейти к ведущим, которые будут.

Традиционно квалификация проводится по первому холодному вызову. В наши дни, однако, квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда передаст потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для выездных команд основная работа по поиску квалифицированных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте разберемся, какие части процесса квалификации должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тому, какие аспекты квалификации все еще должны иметь место на вашем холодном вызове.

NUTSHELL FEATURE

К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченные Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать ваши продажи звонки.

ВЫУЧИТЬ БОЛЬШЕ
Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего пройти максимально возможную квалификацию, прежде чем позвонить по телефону. Ваши перспективы не заинтересованы в ответе на сто вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам исключить потенциальных клиентов еще до того, как вы поднимете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вы должны смотреть на квалификацию на основе личности покупателя. Работает ли руководитель в компании с нужным количеством сотрудников? Какова их должность? Можете ли вы сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже ни с кем не разговаривая.

Если это возможно, вам также следует проверить, предпринял ли ведущий правильные действия на вашем сайте, что указывает на их заинтересованность в общении с вами.Хорошей новостью для отделов продаж в компаниях с входящим маркетингом является то, что ваша маркетинговая группа должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о покупателе.

По сути, это означает, что ваша маркетинговая команда может с помощью различных программ воспитания определить, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, находится ли компания в соответствующей отрасли, и другие характеристики, которые соответствуют характеру вашего покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя веб-сайт, чтобы проявить интерес к разговору с вашим человеком о вашем продукте.

В конечном счете, вам придется сесть за стол со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные данные они могут измерить, чтобы определить, какой SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В целом, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые определяют лидерство в вашей целевой аудитории, и даже могут быть в состоянии определить, кто будет лидером в процессе покупки (влияющий или принимающий решения).

Что вам нужно для квалификации по телефону

Как только вы получите определение SQL, которое подходит для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на том, чтобы выяснить, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и выяснить, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем в вашем первоначальном звонке с клиентом соответствует более чем 80% вероятности закрытия этой продажи. Рассматривайте себя меньше как продавца в этом пункте и больше как защитника клиента. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помогать клиентам, они с большей вероятностью будут вам доверять.

Как примечание: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны поступать на ваш стол с довольно большим количеством информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-то. Удостоверьтесь, что лидерство — то, кем они сказали, что они. Проверьте их LinkedIn, чтобы понять, что действительно означает их название работы.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, что они делают, и почувствовать, как вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не тратите свое время впустую, а также позволят вам пропустить некоторые аспекты «холодного» звонка, которые потенциальному клиенту могут показаться неприятными (например, необходимость объяснить вам, что они не делают то, что вы думали сделал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе этот первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке поиска, вы можете загрузить эти письма в LinkedIn или Facebook и создать собственную аудиторию на основе только этих писем.Затем запустите небольшую рекламу для всех людей, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обращаетесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл, глава роста компании Nutshell
Популярные методы определения «холодного» вызова

Существует ряд методов с различными сокращенными названиями для определения потенциальных клиентов по «холодным» вызовам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (бюджет, полномочия, потребности, временные рамки)

BANT был создан продавцами IBM довольно давно и является старейшим методом квалификации по холодному запросу, который мы упомянем здесь.BANT, как правило, считается довольно устаревшим, потому что он не учитывает все основные направления, которые будут выполнять маркетинговая команда.

С помощью метода BANT продавцы фокусируют свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении, является ли человек, с которым они разговаривают, ответственным за принятие решений, затем на том, каковы фактические потребности компании, и, наконец, каковы сроки продаж будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу выяснить, каков бюджет компании, прежде чем выяснить, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин, по которой были изобретены другие методы.

CHAMP (вызовы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP — это, по сути, NABT. Следуя общим принципам BANT, CHAMP отдает предпочтение изучению болевых точек ваших клиентов, прежде всего, что делает его более ориентированным на клиента методом. Кроме того, если продавцы, работающие по методу BANT, откажутся от лидера, если соответствующие вопросы, касающиеся Органа, выявят скорее влиятельного лица, чем человека, принимающего решение, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидером, пытаясь поговорить с лицом, принимающим решение.

GPCTBA / C & I (Цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и позитивные последствия)

GPCTBA / C & I не совсем броская аббревиатура, но именно этот метод наиболее понятен современное путешествие клиента Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели довольно обширные исследования вашего продукта к тому времени, когда они разговаривают с продавцом, так что на самом деле им нужен консультант, а не продавец.Это означает понимание целей и планов лидера для продукта, прежде чем даже задавать вопрос о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить у лидера, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть у лидера, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод работает для вас, зависит от вашей бизнес-модели. Если вы продаете одноразовый продукт или услугу, BANT может работать лучше для вас. Это позволяет быстро перейти от продажи к следующей.Однако, если удержание клиента является важной целью, ориентированные на клиента методы, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые нужно задать по телефону
  1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы с помощью другого продукта? Если так, что с этим работает, а что нет? Что заставило вас выбрать этот продукт?
  2. «Есть ли у вас контракт с конкурентом? Когда это будет продлено?
  3. «Используете ли вы кого-либо из наших конкурентов?»
  4. «Согласны ли мы с потенциальной рентабельностью этого продукта?»
  5. «Как ваша организация принимает решения о покупке? Кто еще, кроме вас, будет включен в решение?
  6. «Какие потенциальные проблемы возникают у других участников этого процесса?»
  7. «Кто будет курировать внедрение продукта?»
  8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сталкиваетесь в настоящее время? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами?
  9. «Как долго вы надеетесь на внедрение?»
  10. «Какие функции необходимы и почему?»
  11. «Если вы не достигли своих целей, каковы последствия?»
Красные флажки для

Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам получить потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующие поведения должны рассматриваться как дисквалификации:

  • Короткие ответы. Если ваше руководство не предоставляет вам подробностей во время разговора, они почти наверняка не заинтересованы.
  • Непоследовательные ответы. Если ваше руководство постоянно противоречит самим себе, они, вероятно, на самом деле не заинтересованы в вас или, возможно, даже не имеют достаточно проблемы, чтобы решить ее.
  • Если ведущий намеренно блокирует вас от общения с лицом, принимающим решения, самое время их отбросить.Вы не можете сделать продажу, если не говорите с человеком / людьми, принимающими решение.
  • Если лидерство проявляет лишь незначительную заинтересованность в решении своей проблемы или изменении продуктов, не тратьте свое время. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда они больше заинтересованы.
  • Отказ от приближения графика времени. В современном мире, когда вы говорите с перспективой, они должны знать, что у них есть проблема, и иметь достаточно приличное представление о том, когда они нуждаются в ее устранении. Если у вашего лидера еще нет идеи, он не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как связаться, и не тратьте свое время.
  • Любое неэтичное или вообще жуткое поведение должно также дисквалифицировать ваши перспективы. Не стоит ставить под угрозу профессиональную репутацию вашей компании и вашей компании.

Квалификация ваших лидов — такой важный шаг для продавцов. Это никогда не должно быть пропущено. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то застрянет, подходите к каждому потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор, только если они заинтересованы в покупке.

Часть 2. Сценарии, советы и методы «холодного вызова» (прямо от экспертов)

Снять трубку телефона и позвонить незнакомому человеку, ожидая установления торговых отношений, может оказаться непростой задачей даже в самых лучших условиях. Тем не менее, с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс «холодного» вызова, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой лучший сценарий «холодного» вызова вы использовали? Некоторые ответили определенным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Посмотрите на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: П.С .: Ненавидите свою текущую CRM? Все еще работаете с электронными таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в демонстрации «Intro to Nutshell» и узнайте, почему отделы продаж любят нас!

Гибкий сценарий холодного вызова

Мы покупаем дома, чтобы переворачивать или сдавать их в аренду. Мы звоним людям в Атланту и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотели бы они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем мы получаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы совершаем звонки, мы получаем 1,13 лидов, что составляет коэффициент конверсии 1,6%. В среднем мы получаем 27 подписей, чтобы подписать контракт, который превращает нашу компанию в покупку дома со скидкой для переворота или аренды. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить в течение примерно 21 часа, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что он не является дословным. Ни один холодный звонок не идет точно так же, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения как можно более последовательно, и обдумали их так, чтобы нашей команде было легко найти ее в самом разгаре. Исключение дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на построении отношений с потенциальным клиентом и копать немного глубже, вместо того чтобы рассматривать сценарий холодного вызова в качестве контрольного списка и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Сценарий

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ] Меня зовут [ИМЯ], и мне жаль, что этот звонок совершенно неожидан….но я звонил по поводу дома, который, я полагаю, принадлежит тебе [АДРЕС]. Я на самом деле хотел купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже … или рассмотрите предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас какие-либо другие объекты недвижимости, которые вы хотели бы продать?

«Да» ответ: Отлично! Похоже, дом X квадратных футов. Это правильно? Большой! Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и ванных комнатах за последние пять лет? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, ты думаешь через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как ты узнал мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которая отправляет адреса домов, которые нам интересны, и они присылают нам номера телефонов, если они у них есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер фактически проверяет все цифры, и состояние дома является важным фактором … Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и ванных комнатах за последние пять лет?

Последнее замечание о предварительной квалификации…

Четыре столпа предварительной квалификации действительно важны.Чем больше из них вы можете получить от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

  1. Состояние дома
  2. Срок продажи
  3. Мотивация
  4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и в ванных комнатах? последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это три спальни, две бани?

Главный вопрос по срокам: Обычно мы закрываем транзакцию через 14-30 дней, это работает для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы двинулись в следующий… вы бы остались местным или уехали из города?

Основные вопросы по цене:

  • Вы уже некоторое время владели им … Как вы думаете, что это стоит?
  • Сколько вы ищете?
  • Если я смогу получить вам наличные, какова будет цена? Если я заплачу все расходы по закрытию и нет комиссии за недвижимость?

Подход «будь другим»

Когда речь идет о холодных звонках, самый важный аспект — это отличаться.Лица, принимающие решения, получают спам в течение всего дня с помощью звонков и электронных писем. Чтобы эффективно преодолеть однообразие, вы не должны звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж меняются в зависимости от того, как протекает разговор, но в целом я следую тем же пяти шагам, чтобы обеспечить успех:

1. Благодарим их за то, что приняли. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать контроль, и когда вы благодарите кого-то, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, фактически не отказываясь от него; как накачивать свое эго.Ключ с холодным звонком в том, что вы должны быть под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен постоянно находиться под вашим контролем.

2. Избегайте колебаний и доберитесь до сути. Лица, принимающие решения — занятые люди. Достигая сути дела, вы выглядите профессионально и показываете, что вы уважаете их время. Я прошу время в их календаре, а не в продаже. Это ключ. Я продаю собрание, а не мои услуги.

3. Всегда отвечайте на их возражения. В большинстве случаев лицо, принимающее решения, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть в тонусе. Ключ должен полностью согласиться с ними. НЕ говорите «я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказать «да, ты прав» возвращает иллюзию контроля обратно в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Свяжите их проблему с той, которую мы решаем для текущего клиента. Сказав, что текущий клиент сказал, что одно и то же делает две вещи: во-первых, он дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к некоторому сообществу. Это приводит ко второму, что он делает, это уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я дважды говорил, что они похожи на других наших клиентов, они начинают группироваться там и, как правило, открыты для того, чтобы услышать больше.

5. Я напрямую прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому я прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» слишком серьезен, и звучит так, будто это может продолжаться какое-то время. Беседа легкая, свежая и не обязательная. Создается впечатление, что это не встреча по продажам, а скорее быстрая встреча за чашкой кофе.


Подход «Планирование звонка»

Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, закрытие или даже участие в разговоре. Цель «холодного звонка» — перейти от перерыва к запланированной встрече, где вы будете привлекать внимание потенциального клиента.Как опытные продавцы делают это? Дело не в том, чтобы делиться всей вашей информацией заранее с шагом от 30 до 60 секунд в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии вызовов, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Этот ход назад и вперед помогает изменить состояние души потенциального клиента и повышает вероятность встречи. Вот пример моего сценария для холодных звонков. Этот формат сценария позволил генерировать миллионы долларов в новом бизнесе для малых и крупных агентств:

Звонящий: Здравствуйте, [PROSPECT NAME], меня зовут [NAME], и я работаю с [COMPANY].У тебя сегодня все хорошо? (ПРИМЕЧАНИЕ: начинается взаимодействие с вопросом, который имеет предсказуемый ответ.)
Проспект: Э-э. Я в порядке.
Звонящий: Это здорово [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ]. Я поймал тебя в плохое время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», а вы продолжаете. Или «Да, но о чем это?»)
Проспект: Я собирается бежать на встречу. О чем это?
Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.И снова меня зовут [ИМЯ], и я работаю в креативном магазине [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогали таким клиентам, как вы, увеличивать продажи в рознице. Могу я спросить, вы знакомы с [КОМПАНИЯ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил свое имя, название агентства и поделился нашим ценным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей о вас не услышат. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
Проспект: Нет, я не.Чем ты занимаешься?
Звонящий: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в таких категориях вашего бизнеса, как [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им улучшить продажи в рознице до 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко предоставил справочную информацию об агентстве и предоставил подтверждение правдивости, назвав клиентов. Я также переформулировал наше ценностное предложение и связал его с ощутимыми результатами.Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, я заканчиваю заданием еще одного вопроса с предсказуемым ответом.)
Проспект: Да, я.
Звонящий: Отлично. Ну, я знаю, ты занят. И, хотя я еще не знаю, подходят ли мы вам еще, почему бы нам не запланировать короткий звонок. Большинству каждого полезно узнать, как мы улучшили продажи наших клиентов в розничной торговле. Это будет интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, в третий раз изложил свое ценностное предложение и попросил о встрече.) В этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий привел к миллионам долларов новых деловых побед от корпоративных компаний. Изменив душевное состояние потенциального клиента с помощью коротких вопросов с предсказуемыми ответами и сосредоточившись только на планировании встречи, вы обнаружите, что вы вносите лучший баланс в необходимые компоненты для успеха в великом объединенном искусстве и науке холодного призвания.


Скрипт «Push / Pull»

Сегодня «холодный колл» практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отключает большинство потенциальных клиентов.Ключ не в том, чтобы толкать, а в том, чтобы отступать. Эти шаги должны быть созданы в ваших собственных словах и стиле:

1. Исследование Найдите причину, чтобы позвонить. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (использование Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ» ] с [КОМПАНИЯ], и я вижу, что вы, ребята, делаете [ПРИЧИНА ДЛЯ ВЫЗОВА]. Итак, я подумал, что может иметь смысл посмотреть, сможем ли мы работать вместе над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не находитесь в этой области… » Продолжаем (устанавливаем основные правила): « … Так что я подумал, что было бы разумно занять несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли вам то, что вы делаете, и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, то это тоже нормально.По крайней мере, мы не тратили много времени впустую, звучит хорошо?

3. Задайте вопросы Вопросы должны быть открытыми и позволять человеку говорить о том, о чем вы говорите (ваше исследование). Тогда задавайте дополнительные вопросы, но не более, чем несколько, и НЕ ПРОДАЮТ!

4. Резюме Подведем итоги разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], исходя из того, что вы сказали, кажется, что для нас имеет смысл обсудить это дальше (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Короткое резюме по электронной почте Вы должны вспомнить то, что обсуждалось и поместить его в короткое электронное письмо. Это не значит похвастаться вами или вашей компанией, но показать, что вы на самом деле слушали и подтвердить свое понимание.


Совет: не дайте перспектив и легкий способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиента и маркетинг продукта в Paymo

Когда я начинал в продажах, я боялся, что другой человек ответит на мой ледокол, который часто задает тон для оставшегося разговора.Стандарт «Это подходящее время для разговора?» будет постоянно получать мне «нет». Главным образом потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно поднимают отрицательные вопросы, не задумываясь. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый запрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Перспективам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто обязательно отрепетируйте, чтобы звучало так, как будто вы действительно это имеете в виду.


Холодный звонок «Джаз Импров»

Мы разработали два метода, один из которых — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация поощряется в рамках последовательности аккордов и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы играть музыкальное сопровождение, вы сочиняете на месте, используя свой музыкальный опыт и понимание, чтобы сообщить свою игру. Таким же образом, все торговые звонки могут быть персонализированными и динамичными в пределах параметров, которые были установлены ранее. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное чувство знакомства.И самое главное … прекратите использовать скрипты в своих вызовах, так как они, как правило, безличны и препятствуют естественному протеканию разговоров. Процесс вызова (и продажи в целом) должен быть настроен в соответствии с индивидуальными и конкретными потребностями каждого клиента. За годы моей работы я могу порекомендовать, что сегодня не важно подробно планировать свой первый звонок; Вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о перспективах. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше информации о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты в следующем звонке.


Сценарий отслеживания холодной электронной почты

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет [ИМЯ], Это [ВАШЕ ИМЯ] с [КОМПАНИЯ]. Как дела? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИИ], но прежде чем я забегу вперед, это то, что вы и ваша команда решаете? Хорошо, ребята, вы видите какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМНОЕ РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЙ]? Да, я часто это слышу, хорошо [1-2 SENTENCE ELEVATOR PITCH] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Кажется, что это было бы неплохо, если бы вы имели дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЙ]. Я рассчитываю на 15 минут в вашем календаре, чтобы показать вам, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, спрашивающий, является ли эта проблемная область чем-то, что сотрудник / команда будет обрабатывать. Большинство холодных звонков заканчиваются привратником или младшим лидером. Важно не обращать на них слишком много внимания, чтобы дать им возможность сказать «нет».«Намного лучше обратиться к лицу, принимающему решение, прежде чем рассказывать о своем собственном продукте. По данным velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отказываются от продаж, чем старшие руководители. Это показывает, что подача заявления не тому человеку не только означает, что они, вероятно, не могут выписать чек, но они с большей вероятностью скажут вам «нет», чем направят вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно заранее узнать и продать его, чтобы связать вас с нужным сотрудником.На самом деле, «холодный звонок» должен быть наиболее распространённым.


Подробный подход

Слишком много торговых менеджеров говорят, что холодные звонки мертвы и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Тренинг по продажам обычно определяет, что примерно 75% продавцов никогда даже не просматривают перспективу. Так что, если вы боретесь в финансовом отношении, вы ДОЛЖНЫ холодно позвонить. Процесс:

  1. Определите себя (только имя) и цель вашего звонка.
  2. Сделайте шаг с реальным свидетельством или просто укажите, почему вы звоните.
  3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
  4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
  5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или возьмут с собой вопрос о продаже, например: «Когда вы находитесь в офисе или когда ваша команда по продажам встречается?»
  6. Обрабатывайте возражения, даже если они возникли.
  7. Получите день / время в календаре и отправьте приглашение в календарь!
  8. Получите номер мобильного телефона у лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы свой кофе.
Script

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ], Это [ИМЯ] с [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить производительность вашей команды, возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценила их эффективность в десяти лучших навыках, основанных на доходах с высоким доходом. Сколько человек у вас в команде продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу впустую ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандарт для того, сколько набирает номер в день ваша команда по продажам? (Вопрос о пеньке)
Проспект: Ум …
Звонящий: Если бы я мог сделать вашу жизнь проще, какие две верхние вещи вы хотели бы улучшить с вашей командой продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы могли поговорить? Назначьте встречу и не забудьте получить номер своего мобильного телефона!

Обработка возражений
  1. Возражение: «О, мы все готовы. Звонящий: «Я могу это оценить, но скажут ли ваши продавцы, что они довольны своим текущим доходом? Почему бы вам не купить им обед, а я зайду и проверю их способности, отрегулирую их навыки и дам им мотивацию? »
  2. Возражение: «У нас есть внутренние тренеры». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект : «Нет». Звонящий: «Понятно, мало, правда?» Проспект : «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте вопросы о пне)».
  3. Возражение: «Мы удовлетворены». Звонящий: «Вы и ваш торговый персонал заслуживаете большего?» «Мы находимся здесь, в [LOCATION], и обслуживаем владельцев наших общественных предприятий, помогая им повысить производительность своего торгового персонала и заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев в год для дальнейшего профессионального развития. Будете ли вы открыты для участия в одной из этих сессий?

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.


Техника: стек 100 копеек, 100 звонков

Мой лучший трюк для охвата холодными людьми всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имели достаточно высокую ценность в течение всей жизни клиента (CLV), чтобы стоить усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, — это предлагать некоторые бизнес-ссылки типа «кирпичик и миномет / мама-и-поп» и показывать их в Интернете, проводя собеседование с ними об их лучших практиках. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин задавать уточняющие вопросы и по-настоящему понять, что они делают, что работают и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее представление о рынке. Лучший совет, который я когда-либо получал, состоял в том, чтобы перевернуть мои ожидания. Не надейтесь сделать одну продажу. Посмотрите, чтобы сделать 100 звонков. Возьмите стопку из 100 копеек и начните снимать их, когда вы будете звонить каждый день. Успех движет копейки и принимает отказы. Это не о продажах.


Часть 3: Практические стратегии холодного вызова, которые вы можете начать использовать сегодня

1. Используйте местные номера для звонков

« Большинство людей не хотят отвечать на звонки на свой мобильный телефон, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не будет ответа, и эти лиды будут потрачены впустую. Использование местных номеров для вызова ваших потенциальных клиентов поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Помните о том, что вы говорите и слушаете

«Успешные холодные звонки — это не просто презентация продукта, а уверенность в том, что у вас будет интересный разговор с вашим потенциальным клиентом.Именно поэтому торговые представители должны приходить подготовленными с открытыми вопросами и пониманием их отношения разговора к слушанию. «Несмотря на то, что идеального соотношения разговора и прослушивания не существует, , среднее время разговора представителя в успешных холодных вызовах составляет 44%, , поэтому сохраняйте время разговора между 40-49%. Кроме того, разговор с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более привлекательные моменты, когда потенциальный клиент говорит более 30 секунд ». — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

3.Рефералы меняют правила игры

«В целом,« холодный звонок »или« холодная электронная почта »эффективны только в том случае, если у вас : 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2) доверие к нему сразу же возрастает в течение первых четырех секунд вызова. (Использование реферального источника или рекомендуемого общего контакта огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрывает 90% моих звонков на встречах с топ-менеджерами C-Suite. Ключом является возможность сообщать, что они хотят , а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процесс организации, прежде чем вы получите консультацию по телефону. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое будущее состояние. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете изменения. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно быть достаточно любопытным, чтобы задавать целевые вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное будущее состояние. Путь к тому, чтобы попасть туда, заключается в принятии решения об изменении и использовании того, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Зеркально отразите перспективу

«При обращении за информацией или консультацией обязательно убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Этот метод обеспечивает контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в будущих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

Выберите модель, которая лучше всего подходит вашему бизнесу, и посмотрите, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.

ПОШЛИ! ,

7 практических советов о том, как начать разговор

Вы, вероятно, не так хороши в начале разговора, как вы думаете.

И если, прочитав это утверждение, вы думаете Неее! Я зажигаю при начале разговора! , есть еще большая вероятность, что вам понадобится совет в этой статье.

Прошлой ночью я пошел на концерт блюза с моим другом. После концерта мы столкнулись с двумя его знакомыми. Первый, Минди, подошел к нам и поздоровался, но затем пассивно стоял, ожидая, что кто-то еще что-то скажет.Вторая, Лиза, трепетала, словно листья, в бурю и непрерывно болтала о себе двадцать минут, пока мы не нашли повод уйти.

Вот совет: Хотите, чтобы ваши письма всегда выглядели великолепно? Грамматика может спасти вас от орфографических ошибок, ошибок в грамматике и пунктуации и других проблем с написанием на всех ваших любимых веб-сайтах.

Ни один человек в этом сценарии не умел начинать, а тем более поддерживать, интересную беседу.Могу поспорить, что у вас был похожий опыт, начиная от человека, который стоит там и ждет, чтобы вы взяли на себя инициативу, до того, кто начинает говорить и не заткнется

Хитрость в том, чтобы вступить в интересную беседу, проста — перестать пытаться быть интересной. Вместо этого, будьте заинтересованы в другом человеке. Вот семь способов начать разговор, который не заставит другую сторону быть обремененной необходимостью взять на себя инициативу или изо всех сил пытаться найти способ выбраться.

1 Обратите внимание, что вы «в этом вместе».

Когда обстоятельства не идеальны, признание общего опыта может смягчить край и начать разговор. Вероятно, вы используете этот подход все время, не осознавая этого. В продуктовом магазине вы комментируете человеку перед вами, что линии всегда кажутся самыми длинными, когда вы на обеденном перерыве. Оттуда короткий разговор протекает естественно.

Та же самая техника работает, когда ставки также выше — например, общение на вечеринке, когда все немного беспокоятся о том, чтобы произвести хорошее впечатление.

Будьте осторожны, используя эту технику. Делайте все возможное, чтобы оставаться нейтральным. Комментарий типа «Эти сетевые события такие скучные!» может сработать против вас, если окажется, что человек, с которым вы разговариваете, спланировал мероприятие или дружит с человеком, который это сделал.

2 Обратите внимание на что-то хорошее.

Противоположность тому, что мы говорим «мы вместе», замечает нечто приятное. Позитивный подход может привести разговор к правильному началу. Нам нравятся оптимистичные люди, которые обращают наше внимание на хорошие вещи.

3 Делать комплимент.

Эта техника может быть отличным ледоколом. Кому не нравится слышать искренний комплимент? Вам также не нужно мириться с другой стороной, чтобы оказать влияние — добиться успеха так же просто, как заметить что-то, что вам нравится, и упомянуть об этом.

Одно предостережение — за возможным исключением причесок, не комментируйте физические вещи. Хвалить новую стрижку — это одно, но сказать: «У тебя такая чистая кожа» — это тяжелый путь в жуткую территорию.

4 Спросите мнение.

Мы все хотим чувствовать, что наше мнение имеет значение. Запрос чьего-либо мнения показывает, что вы заинтересованы в них и их мыслях.

Придерживайтесь тем, которые имеют непосредственное отношение. Немного странно подходить к кому-то и спрашивать: «Итак, что вы думаете о нынешнем политическом климате в США?» Не говоря уже о том, что вы можете не захотеть пройти по этой конкретной кроличьей норе с незнакомцем.

5 Предложить помощь.

Нет лучшего способа показать, что вы хороший, доступный человек, чем быть полезным.Если вы оказались в ситуации, когда вы можете протянуть руку, сделайте это.

6 Ищите точки соприкосновения.

Это проще всего, если вы знаете, что у вас есть функция, где у всех, вероятно, одинаковый опыт. Когда вы рассказываете о том, что у вас есть общего, вы мгновенно устанавливаете связь, которая приведет к большему количеству вещей, о которых можно поговорить.

7 Обратитесь за помощью или информацией.

Подобно тому, как спросить мнение, попросить небольшую помощь или руководство, это отличный способ заставить кого-то чувствовать себя полезным.Просто убедитесь, что то, о чем вы просите, сможет предложить другая сторона, не высовываясь.

«Вы знаете, есть ли в этом отеле трансфер до аэропорта?»

Отлично! Теперь, когда вы начали разговор, следуйте правилам светской беседы 101, чтобы она продолжалась некоторое время. Просто не забывайте интересоваться другим человеком, находите общий язык и задавайте дополнительные вопросы.

Но, пожалуйста, не делай того, что сделала болтливая Лиза, и делай предположения. Прошлой ночью, когда моему другу удалось сказать слово, он сказал, что знал Минди по программе психологии в местном университете.Один дополнительный вопрос, который Лиза решила задать, был: «О, так была ли ваша реабилитация успешной?»

Он прошел там стажировку.

,

Как начать разговор


Как начать разговор

(также см. 101 Старт беседы)
Как начать разговор с незнакомцем

1. Начните с приветствия.

Для большинства людей сломать лед — самая трудная часть в начале разговора с кем-то, кого вы не знаете, но после того, как лед сломается, все должно стать легче.

Для начала, сделай зрительный контакт, улыбнись и сделай приветствие

  • Привет, как дела?
  • Как дела?
  • Доброе утро
  • Добрый день

2.Представьтесь и узнайте имя незнакомцев.

Ты: Я Сьюзен, как тебя зовут?
Незнакомец: я Джек.
Ты: Приятно познакомиться, Джек. (Если это уместно, вы можете протянуть руку, чтобы пожать им руку.)

3. Найдите общую тему, о которой вы можете поговорить.

Начните с небольшого разговора, подняв тему, которая объединяет вас обоих.
  • Это может быть основано на вашем непосредственном окружении, их одежде или событии, которое вы посещаете, например, комментирование музыки, играющей в фоновом режиме, или вопрос о том, как они знают хозяина.
    • Мне нравится твоя рубашка, где ты ее взял?
    • Как вы узнали об этом событии?
    • Знаете ли вы, кто поет песню, которая играет?
  • Вы также можете поговорить на общие темы, такие как погода, текущие события, хобби, школа или работа.
    • Чем вы зарабатываете на жизнь?
    • Что ты делаешь для развлечения?
    • Что думаете об этой погоде?
    • Что ты обычно делаешь на выходных?

    4.Продолжайте разговор.

    Продолжайте разговор, слушая, что они говорят, и отвечайте соответствующим образом. Попробуйте подобрать подсказки по интересующим их областям и углубиться в это. Задайте дополнительные вопросы, и если разговор начинает угасать, не бойтесь переходить к другим темам.

    Вот некоторые дополнительные вопросы, которые вы можете задать человеку, который говорит, что ему нравится бегать:

    • Как долго ты бежишь?
    • Что тебе больше всего нравится в беге?
    • Как часто ты бегаешь?
    • Как далеко вы обычно бежите?
    • Куда ты обычно бежишь?
    • Ты бегаешь один или с друзьями?
    • Что ты носишь, когда бежишь?
    • Ты слушаешь музыку, когда бежишь?
      • Какую музыку ты обычно слушаешь?
    • Ты готовишься к гонкам?
    • Ты когда-нибудь думал о марафоне?

    5.Закрытие

    Скажите им, что было приятно встретиться с ними. При необходимости попросите их контактную информацию.

    ,

    Leave a Reply