Холодный звонок это: Холодный звонок (проверенная схема 2021 + скрипты)

3.

Подключить ПО и начать обзвон. Нанять менеджера, который будет контролировать работу колл-центра.

Особенности холодных звонков

Низкая стоимость

Холодные звонки — важный канал лидогенерации, особенно, для b2b-бизнеса. Это значительно дешевле, чем реклама.

Специальное ПО

Чтобы холодные звонки работали эффективно, необходимо подключить специальное ПО или сервис для обзвона. Он поможет контролировать работу операторов, распределять задачи и фиксировать результаты. В программе должен быть диалер, который позволяет звонить без гудков и недозвонов, и функция заполнения анкет во время разговора.

Обучение персонала

Как подготовиться к холодному обзвону

1) Досконально изучите свой товар или услугу. Вы должны полностью разбираться во всех тонкостях и преимуществах вашего продукта, чтобы быстро ответить на вопросы клиента и успешно провести звонок.

2) Составьте список организаций, которым вы намерены позвонить. Запишите название, номер телефона и имя человека, с которым вам предстоит разговор.

3) Узнайте дополнительную информацию. Прежде чем позвонить клиенту, узнайте о нем как можно больше информации. Это не только придаст уверенности, но и расположит к вам собеседника.

4) Перед звонком не нагружайте себя лишними размышлениями и проблемами, а лучше постарайтесь снять напряжение и расслабиться. Найдите способ поднять себе настроение, и вам станет проще провести разговор.

Как наладить холодные обзвоны

Правильный холодный звонок — это осуществимо. В базе знаний на нашем сайте вы найдете полезные статьи, которые помогут отладить работу колл-центра. Следуйте нашим советам, и за месяц вы сможете выстроить работу отдела холодных продаж. Успешного вам бизнеса!

Холодный звонок – сделка в миниатюре

Холодный звонок – это продажа в миниатюре!Это очень важно – именно такая же сделка>, только по поводу личной встречи.

Существует расхожее мнение, что в холодном звонке не надо делать продажу, надо только договориться о встрече.

Однако до сих пор не изобрели клиентов, которые  как больные с органическим поражением лобных долей, шли бы сразу туда, куда их позовут. Пациенты с тяжелыми нарушениями целенаправленности (к сожалению или к счастью) не справляются с работой начальника отдела закупок, главного инженера или генерального директора. Поэтому, если мы хотим, чтобы потенциальный заказчик согласился с нами встретиться, мы должны показать ему выгоду данной встречи.   Нам надо совершить сделку, результатом которой будет договоренность о встрече.

3-7 минутная сделка в миниатюре подчиняется законам обычной продажи и включает в себя основные этапы: сбор информации – презентация  —  работа с сомнениями  —  заключение сделки.

В таблице показано соотношение различных приемов на каждом этапе заключения сделки. Отдельным этапом выделен этап установления контакта, потому что он особенно важен в холодном звонке.

Если мы пропишем отдельные фразы – у нас получится конструктор, который может быть использован для различных сценариев холодного звонка.

Данная схема подходит для общения с лицом, принимающим решение по нашему вопросу.

Пока мы можем заполнить первые графы нашей схемы, связанные с установлением контакта. Эти фразы стандартны и соответствуют общим правилам вежливости.

Приветствие «Доброе утро/день/вечер» в большей степени способствует контакту, чем формальное «здравствуйте». Представление должно содержать имя продавца и название компании. Если контакт более официальный – сначала называем компанию, если мы стремимся к более близкому контакту — начинаем со своего имени.

Обязательно называем собеседника по имени. Не торопимся, не суетимся. Интонация энергичная, доброжелательная, уверенная. Даем возможность заказчику ответить на наше приветствие.

Спрашиваем, удобно ли ему говорить. Этим вопросом мы убиваем сразу двух зайцев. Во-первых, ограждаем себя от ситуации, в которой клиент занят своими мыслями и слушает нас только из вежливости. Во-вторых, программируем собеседника.  Если покупатель говорит, что у него есть пара минут, то он программирует свою жизнь на несколько минут вперед. Эта программа – быть с нами в контакте.

Цель звонка описывается обычно такими фразами:

«Я звоню Вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество…»

«Моя задача – проинформировать Вас о возможностях рынка…»

«Мне очень важно узнать Ваше мнение относительно нового предложения…»

Допустим, мы поставляем пряники «Земляника» от компании «Мега продукт», и наша задача расширить круг клиентов.

Начало разговора может выглядеть таким образом:

— Доброе утро, Виктор Степанович!

— Доброе!

— Михаил Пронин, компания «Мега продукт».  «Я звоню Вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество…»

Дальнейшее предложение уже должно содержать что-то, что «зацепит» клиента. Эти «зацепки» находятся исключительно в поле выгод клиента или в поле его конкретных задач, сложностей, ситуаций. Поэтому нам надо понять, кому мы звоним. Для этого надо хорошо подготовиться.

11 секретов успешных холодных звонков

Холодные звонки — это трудоемкий способ получить потенциальных покупателей в ваш трубопровод продаж. Кроме того, люди не хотят отвечать на холодные звонки, так что вы изначально находитесь в невыгодном положении.

Если возможно, постройте свой бизнес с помощью рефералов. Если нет, более предпочтительным будет e-mail маркетинг. Тем не менее, если вы твердо решили «звонить за деньги», вот секреты от двух гуру холодных звонков: Андреа Ситтин-Рольф и Венди Вайс.

1. Поймите свою цель

Если для продажи вашего продукта необходима личная встреча, цель холодного звонка — договориться об этой встрече. Аналогичным образом, если ваш процесс продажи включает бесплатное тестирование продукта, то цель вашего звонка — договориться с потенциальным клиентом о передаче ему бесплатной пробной версии продукта.

2. Изучайте, изучайте, изучайте…

Ваш холодный звонок, скорее всего, будет успешным, если у вас есть информация о потенциальном клиенте, его компании, отрасли и насущных проблемах, необходимость решения которых может заставить его рассмотреть ваше предложение.

3. Напишите четкий сценарий холодного звонка

Как я уже писал, подготовьте свою речь заранее для двух вариантов: вы дозвонились до человека или попали на голосовую почту. Если первое, спросите разрешения, прежде чем начнете говорить. Если второе, просто скажите: «Я буду краток». И будьте кратки.

4. Репетируйте, репетируйте, репетируйте…

Репетиция превращает сценарий разговора в более естественный диалог. Тренируйтесь с коллегами, пока вы не усвоите ритм разговора. Тогда ваши вопросы и ответы потекут более естественно.

5. Представьте, что клиент нуждается в вас

Подойдите к звонку так, как будто у вас есть информация, что клиент действительно нуждается в вас. Подчеркните в своем уме, что вы можете внести свой вклад в успех самого потенциального клиента и в успех его бизнеса.

6. Наберитесь уверенности

Если ваше предложение действительно имеет ценность, вы делаете потенциальному клиенту одолжение, давая ему возможность поговорить с вами. Будьте уверены в ценности своего предложения, чтобы люди, которым вы позвонили, смогли вам поверить.

7. Успейте за 10 секунд

У вас есть примерно десять секунд, чтобы донести до клиента основную ценность вашего звонка. Лучший способ сделать это – нажать на одну из «горячих кнопок», одну из главных проблем, которые вы обнаружили во время изучения клиента.

8. Говорите с клиентом на его языке

Чтобы создать мгновенную связь, поддержите (но не имитируйте) темп и ритм голоса потенциального клиента. Если тот говорит быстро, ускоряйте свою речь. Если клиент растягивает слова, замедлите свой темп, чтобы он вас понимал.

9. Придерживайтесь своей цели

Если клиент болтлив, вы можете обнаружить, что разговор принял не то направление, которого вы пытаетесь достичь. Не будучи излишне напористым или резким, тем не менее, переведите разговор в нужное русло.

10. Подготовьтесь к возражениям

Часть холодного звонка — готовность к возражениям, так что каждый раз, когда одно из них материализуется, вы сможете легко справиться с ним и двигать разговор вперед.
Давайте предположим, ваша цель — назначить личную встречу. Вы должны быть готовы справиться с четырьмя наиболее распространенными возражениями:

1. «Нас это не интересует».

Ваш ответ: «Вы знаете, именно это сказал [ваш нынешний клиент], когда я впервые позвонил ему. Теперь они наши клиенты, и они получили [конкретный результат]. Почему бы нам не встретиться, чтобы я мог больше узнать о вашей компании и понять, каких результатов мы можем добиться вместе с вами? Когда вам будет удобно встретиться?».

1. «Пришлите сначала ваше предложение».

Ваш ответ: «С удовольствием, но пока я не узнал больше о вашей компании и ее потребностях, я не знаю, что именно вам отправить. Почему бы нам не встретиться, и я захвачу все наши предложения?».

1. «Я сейчас слишком занят».

Ваш ответ: «Хорошо, я не буду вас задерживать. Я могу прийти к вам, когда у вас будет время, чтобы поговорить. Давайте назначим время встречи!».

1. «У нас сейчас нет на это бюджета».

Ваш ответ: «Отлично, значит, сейчас идеальное время для встречи. Мы убедились, что очень полезно обсудить будущие потребности клиента и наше предложение заранее, тогда у вас будет полезная информация в момент принятия решения. Почему бы нам просто не встретиться [день, время]?».

11. Празднуйте каждый звонок

Если звонок прошел успешно (вы достигли своей цели), поздравьте себя. Если нет, вы только что еще на шаг продвинулись к успешному звонку. Так что празднуйте в любом случае. Вы заслуживаете похвалы. Это трудная работа!

Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com

насколько они эффективны в эпоху соцсетей и стоит ли от них отказываться – Hussle

Хотя холодные звонки далеко не всегда гарантируют нужный результат, они остаются важной техникой в арсенале любого менеджера по продажам. Согласно определению Salesforce, холодный звонок — это даже не первый выход на связь с потенциальным клиентом, как понимают многие специалисты, а контакт, который приходит неожиданно для адресата. Это важное различие с учетом нарастающей популярности онлайн-коммуникаций через соцсети или мессенджеры, когда за клиентом остается выбор: отвечать на сообщение или нет. Однако не стоит противопоставлять интернет-связь и холодные звонки. Эксперты Salesforce уверены: два этих метода способны позитивно дополнять друг друга, улучшая конечный результат.

Насколько эффективен холодный звонок

Даже если потенциальный клиент действительно попадает под вашу целевую аудиторию, он далеко не всегда будет восприимчив к неожиданным звонкам. Именно поэтому эффективность холодных продаж часто ставится под сомнение.

Работа менеджера усложняется непредсказуемостью реакции слушателя. Если вынести за скобки удачную продажу, в лучшем случае клиент просто повесит трубку, в худшем — облицует продавца жирным слоем оскорблений. И несмотря на очевидную мобильность холодного звонка (знакомство и предложение происходят одномоментно), данный метод может проигрывать более современным техникам привлечения клиентов:

• сообщения в мессенджерах и социальных сетях;
• привлечение рефералов;
• вебинары.

Некоторые продавцы предпочитают звонкам отправку холодных писем, которые пусть и обеспечивают меньшую конверсию, зато требуют гораздо меньших временных затрат на одного потенциального клиента. Тем не менее холодные звонки по-прежнему остаются на вооружении современного бизнеса. И тот факт, что об их эффективности продолжаются вестись споры, отчасти подтверждает и их незаменимость. Кто в этом вопросе прав, а кто нет — разбираемся ниже.

Что говорит статистика

Исследование LinkedIn показало, что менее 2% всех совершаемых холодных звонков приводят к личной встрече с клиентом. Не менее оптимистичную статистику публикует и Baylor. Согласно их анализу, только каждый 209 холодный звонок заканчивается очными переговорами. Умножьте это на маленький процент удачно совершаемых сделок — и скепсис относительно данной стратегии становится понятен.

Но валовые показатели продаж через холодные звонки еще не дают точную оценку этого метода. Важно учитывать и профессиональные качества самих менеджеров, и умение оперировать данной техникой. В этом смысле холодный звонок не выглядит панацеей для всего торгового бизнеса в целом, но становится эффективным инструментом для специалистов с релевантным набором навыков. И пусть холодные письма на электронную почту — намного более быстрый и масштабируемый процесс, чем звонки, есть несколько устойчивых доводов в пользу последних:

1. Во-первых, в процессе телефонного разговора менеджер сразу получает информацию о том, готов ли собеседник к сотрудничеству. Стоит на него тратить время в дальнейшем или нет.
2. Во-вторых, от того же электронного письма легко избавиться или проигнорировать его: отправить в спам, удалить или оставить непрочитанным. Звонок по телефону застает адресата по факту совершения.
3. В-третьих, стоит помнить о разнице поколений. Цифровые средства обмена используют в основном молодые люди, тогда как для представителей более возрастной группы клиентов предпочтительней телефонная связь.

Советы для холодных звонков

Прежде чем совершить холодный звонок, вам понадобится тщательно продуманная последовательность ходов. В этом уравнении важны несколько переменных. Не только «кому» вы звоните и «зачем», но и «когда», и как реагировать на деликатное «нет» с другой стороны линии. Специалисты Salesforce дают несколько советов менеджерам, регулярно осуществляющим привлечение клиентов путем холодного обзвона.

Грамотно подбирайте время для звонка

Как правило, люди, на которых нацелено ваше предложение, — это те, кто принимает наиболее важные решения, а потому имеет достаточно плотный график. Это означает, что для свободного разговора им лучше звонить за рамками привычного трудового дня (с 9 до 17 часов). Кроме того, что у них может быть достаточно много дел в рабочее время, такие люди нередко окружены помощниками или секретарями, берущими на себя обязанность отвечать на входящие звонки. Лучшее время для контакта, считают эксперты, это промежуток между 17 и 19 часами, когда люди завершают свои дневные дела и освобождают ресурс для свободного и обстоятельного разговора.

По возможности избегайте понедельников, когда человек только начинает рабочую неделю, и пятниц, когда большинство людей эмоционально готовятся к выходным. Именно в середине недели ваш адресат, как правило, решает насущные проблемы и с меньшей вероятностью воспримет звонок от менеджера как что-то отвлекающее.

Какой день недели лучше всего подходит для увольнений

Установите расписание

После того, как вы определились с правильным временем для звонков, установите для себя их целевое количество за неделю и внесите в соответствующий график. Это поможет вам войти в ритм. В любом случае в начале разговора стоит спросить у собеседника, подходящее ли сейчас время для звонка. Если нет, тогда назначьте удобную для него дату.

Выберите нужного человека

Независимо от имеющихся навыков продаж стоит убедиться, что вы разговариваете с нужным человеком, то есть с тем, кто уполномочен принимать важное для вас решение. Эксперты говорят: лучше потратить несколько секунд на уточняющий вопрос в начале, чем гораздо больше времени на презентацию не тому человеку.

Подготовка — ключ к успеху

Продажа — это не просто реализация товара или услуги. Умелый менеджер предлагает клиенту решение его проблемы. Это касается как холодных звонков, так и любых других методов продаж. Изучите своего клиента и подумайте о том, как вы можете представить ему свой продукт, чтобы заинтересовать его.

Не лишним будет также продумать сценарий диалога, чтобы разговор оставался лаконичным, последовательным и не терял динамики. Обязательно убедитесь в том, что у вас есть аргументированная и сформулированная причина для звонка и что вы имеете представление о специфике деятельности потенциального клиента. Например, ваше приложение может помочь оптимизировать учет его товарооборота.

Страхи клиента: чего боятся люди перед совершением покупки

Будьте настойчивы

Как продавцу вам хорошо известно, что большинство сделок не происходит после первого, второго или даже третьего звонка. Будьте настойчивы, но не назойливы. И не останавливайтесь: упущенную вами возможность могут подхватить другие менеджеры. Отказываться от данной модели поведения — значит профессионально проигрывать своим конкурентам. Возможно, вам придется столкнуться со множеством отказов. Но в то же время одна удачно завершенная сделка с клиентом впоследствии способна принести рефералов, уже доверяющих вашему бизнесу и вам лично.

Сложность, оправданная результатом

Неудивительно, что многие продавцы боятся холодных звонков, подмечают представители Salesforce. В конце концов, ради своей выгоды им приходится врываться в течение жизни другого человека, отвлекать его от дел, даже не зная, кто он. Тем не менее, как и в любом другом виде деятельности, результат определяется качеством исполнения.

Тщательно проработав подход и хорошо подготовившись, вы сможете превратить холодные звонки в ценный инструмент продаж. И если даже количество клиентских «нет» все равно будет превышать «да», то при грамотном подходе вам удастся добиться заключения крупных сделок. Это особенно верно, если перед звонком вы будете использовать социальные сети для изучения своего потенциального клиента: его образа жизни, интересов, а может быть, и характера.

Да, на фоне оцифрованного образа жизни и коммуникаций в сегодняшнем мире холодные звонки могут казаться устаревшим и даже раздражающим методом. Но наличие огромного числа специалистов, которые, используя эту стратегию, добиваются высоких показателей продаж, развенчивает ее однозначно негативную оценку. Успех применения холодного звонка сводится к должным образом отработанной схеме его подготовки. И пока данный метод будет работать, списывать его со счетов никто не решится.

4 ключевых принципа найма менеджеров по продажам

Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения

Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать. Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают выходить на контакт с клиентами за счет SEO-продвижения или рекламы в социальных сетях. Эти инструменты не требуют прямой коммуникации, которая может застать потенциального клиента «врасплох».

Имран Тарик, соучредитель и CEO Webmetrix Group

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

Однако это не значит, что нужно отказаться от самой идеи холодных звонков. Ведь если все делать правильно, этот канал может стать для вас одним из самых эффективных методов продаж, особенно, если вы – бренд в сегменте B2B. Более того, можно настолько усовершенствовать технику холодных звонков, что они не будут раздражать ваших потенциальных клиентов, и ваш бизнес сможет расти как никогда раньше. Итак, вот 4 совета.

Холодный звонок будет казаться менее «холодным», если вы изучили потенциального клиента прежде, чем набрать его номер. Никогда не надо звонить вслепую. Перед звонком наведите справки о собеседнике и компании, которую он представляет. Познакомьтесь с отзывами о потенциальном клиенте. Изучите историю компании, чтобы хорошо понимать все их «болевые точки». Обладая этой информацией, вы сможете направлять ход разговора и парировать возражения: ведь вы знаете, с кем разговариваете, и почему именно вы можете помочь решить их проблемы.

Кроме сбора информации через деловые сайты, можно также найти «зацепку» через действия, которые потенциальный клиент уже предпринял. Допустим, кто-то из интересующей компании посетил ваш сайт и подписался на рассылку. Это четкий признак того, что потенциальный собеседник будет более открыт к вашему звонку.

Поинтересуйтесь новостями и изменениями в отраслях, в которых работает ваша целевая аудитория. Если вы продемонстрируете знания о том, какие компании вышли на новые рынки, кто выбился в лидеры или какой значительный сдвиг произошел в практиках отрасли, клиент, которому вы звоните, воспримет вас гораздо лучше.

Возьмите на себя во время звонка роль «обучающего», а не продажника. Применить эту технику вы сможете, если будете досконально знать свой продукт или услугу, и будете владеть всеми возможными решениями проблем клиента.

С таким подходом вы не будете бояться возражений. Напротив, будете воспринимать возражения как ценную возможность выслушать обеспокоенность клиента и сможете предложить ответ, адаптированный под его нужды.

В ходе исследования эффективности звонков, выполненного для канадской газеты The Globe and Mail, было выявлено, что менеджеры по продажам склонны делать акцент на своем рекламном предложении, а не на преимуществах использования самого продукта. Компания внедрила новый сценарий звонков – теперь основное внимание уделялось ценность продукта, а звонящий концентрировался больше на ответах на вопросы потенциального клиента. В результате продажи издательства выросли на 33%.

Во время холодного звонка у вас будет не так много времени, чтобы произвести впечатление, а поэтому крайне важно внушить потенциальному клиенту доверие с первых секунд общения.

Грант Кардон, автор бестселлеров и влиятельный эксперт в продажах, предлагает сценарий разговора, который позволит вызвать доверие и в то же время проквалифицировать потенциального клиента:

«Здравствуйте, это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардон, владелец компании, попросил меня связаться с вами и предоставить вашей компании инструмент, который он разработал, и который уже позволил компаниям, таким как ваша, увеличить продажи на 40%. Но чтобы точно знать, что я не трачу ваше время зря и что действительно могу быть вам полезен, скажите, пожалуйста, сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»

Обозначить конкретный пример того, каких результатов можно достичь с помощью вашей компании – очень важно для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента. Это особенно мощно работает, если вы можете упомянуть какие-то общие связи или клиента из той же отрасли, которому вы помогли в прошлом.

Обращение к данным и доказательства «социальной значимости» продукта также обогатят вашу презентацию и сделают ее более интересной и привлекательной. По данным исследования компании BigCommerce, размещение отзывов клиентов на сайте позволяет увеличить выручку на одного посетителя на 62%. Применение подобных тактик в презентации продукта значительно увеличит ваши шансы на превращение потенциального клиента в крупного покупателя.

Конечно, сделав один-единственный холодный звонок, сделку вы, скорее всего, не закроете. Даже самый успешный холодный звонок всего лишь закладывает базу для того, чтобы вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться побудить клиента купить «здесь и сейчас», проведите короткую первоначальную беседу, которая в будущем позволит выйти на официальную встречу.

Затем нужно сопровождать потенциального клиента информационно. Можно, кстати, уточнить у него, какой способ связи он предпочитает. Так вы сможете установить временную «траекторию» коммуникации, не вызывая у клиента раздражения. Кроме того, нужно учитывать специфику цикла продаж для конкретного клиента: иногда решение о покупке принимается несколько дней, а иногда – несколько месяцев.

По данным консалтинговой компании Brevet Group, в 80% случаев для продажи нужно 5 сопроводительных звонков после встречи с клиентом. Не нужно сдаваться после одной-двух попыток: продолжайте демонстрировать потенциальному клиенту ценность в каждой последующей коммуникации с ним.

В сопроводительное электронное письмо можно включить пару актуальных для клиента материалов, разработанных вашей компанией. Это может быть свежая статья из блога о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент. Дайте клиенту понять, что вы доступны и с вами можно обсудить стоящие перед клиентом задачи.

Скорее всего, вы получите немало отказов, особенно поначалу. Но не спешите расстраиваться: зная эти рекомендации, вы сможете усовершенствовать свой процесс и вынести опыт из ошибок. Это значит, что у вас есть все шансы, чтобы выстроить хорошие с потенциальными клиентами и привести их в воронку продаж. И процесс этот может быть запущен всего одним «правильным» холодным звонком.

36 советов по холодным звонкам B2B для успеха продаж в 2021 году

Люди продолжают говорить, что холодный звонок мертв, но многие успешные компании полагаются на холодные звонки для увеличения доходов. Будь то компании из списка Fortune 500 или быстрорастущие стартапы, у всех них есть торговые представители, которые изо дня в день с удовольствием набирают номера.

2020 год был неспокойным, и с ростом рабочих мест из дома отделов продаж, которые смогли адаптироваться к новым обстоятельствам, добились огромного успеха в поиске потенциальных клиентов.

Итак, холодные звонки по-прежнему будут работать в 2021 году? Многие люди любят говорить «нет» и приводить примеры полученных ими холодных звонков, которые были пустой тратой всеобщего времени.

И правда в том, что если вы все еще делаете холодные звонки , как будто сейчас 1995 год, вы можете вообще не делать этого. Слишком многое изменилось за последние 20 с лишним лет, поэтому мы собрали 36 наших лучших советов по холодным звонкам для основателей стартапов и специалистов по продажам B2B, которые хотят увеличить продажи и заключить больше сделок, используя методы и стратегии холодных звонков, которые Работаем сейчас, в начале 2021 года.

А теперь давайте погрузимся в нашу подборку всего, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками в этом году.

Спойлер: Ответ — да, стоит. В этом руководстве вы узнаете о преимуществах работы со сценарием холодных звонков, о том, что на самом деле представляет собой сценарий продаж (потому что вокруг него много заблуждений) и как его использовать наиболее эффективным способом для роста. развиваться как команда продаж.

Базовый сценарий продаж с заполнением пустых полей, который вы можете использовать, чтобы начать свою первую кампанию по холодным звонкам уже сегодня.Если вы думаете, что продавать сложно, не знаете, что сказать, или чувствуете себя подавленным сложностями, ищите прибежище в простоте.

Никаких отговорок, просто начните с этого сценария сегодня и изменяйте его с течением времени, когда вы узнаете больше о том, что (а что нет) резонирует с потенциальными клиентами, с которыми вы разговариваете по телефону в течение первых нескольких дней холодных звонков.

Одна из важнейших основ холодных звонков — это записать разговор перед тем, как взять трубку. Помимо строкового сценария, который вы используете, этот план укажет вам правильный путь для достижения более высокой цели вашего холодного звонка — будь то просто определение вашего потенциального клиента, запись на прием или закрытие сделки.

Этот шаблон плана представляет собой четкий способ структурировать ваши разговоры по холодным звонкам, когда кто-то берет трубку.

Это не просто слова, которые вы говорите, когда речь идет о продаже, но тон вашего голоса. Фактически, 93% потенциального успеха вашего холодного звонка зависит от тона вашего голоса. С самого начала вы должны превратить скептически настроенного лидера в доверчивого клиента. Как ты это делаешь?

Следуйте моим 3 советам, чтобы повысить вашу уверенность и сделать свой голос умнее.Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этих трех важных приемах: объем, темп и язык тела.

Нравится вам это или нет, но естественный аспект холодного звонка — это услышать № и научиться справляться с возражениями, которые возникают в ваших разговорах. В нашем руководстве по управлению возражениями рассматриваются три наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться при выполнении холодных звонков. Подготовьте и отрабатывайте ответы на них заранее.

Большинство торговых представителей опасаются этих возражений, потому что они мешают их разговорам о продажах, особенно когда холодный звонок и начало нового диалога с потенциальным клиентом, который еще не доверяет вам.Но ВЫ будете с нетерпением ждать их услышать, потому что они помогут вам продвинуть продажу вперед.

Это, казалось бы, самая безобидная тактика, которую потенциальные клиенты часто используют, чтобы прервать торговую беседу. Довольно рано в холодном разговоре многие люди спросят вас: «Не могли бы вы прислать мне дополнительную информацию? Я просмотрю ее и свяжусь с вами».

Новые и незащищенные торговые представители охотно соглашаются: «Конечно! Я пришлю его вам». Они отправляют электронное письмо, и все. Может быть, одно или два робких продолжения, и они проигнорируют зацепку.

Что ж, вот что вам следует сделать, чтобы вместо этого получать больше предложений от ваших кампаний холодных звонков.

Это очень распространенная ошибка, которую делают торговые представители, когда холодно звонят своим потенциальным клиентам. Они слишком рано начинают подачу, не понимая, чего хочет потенциальный клиент, и действительно ли ваше предложение действительно может им помочь.

Вот как вы можете определить: а) точный подходящий момент, когда вы должны представить свою презентацию, и б) как настроить свою презентацию при холодном звонке, чтобы ваш потенциальный клиент захотел купить у вас.

Когда у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, как вы увлечете и удержите его внимание? Недостаточно того, что они слышат, что вы говорите — вы должны заставить их действительно слушать, иначе ваши кампании холодных звонков не принесут никаких результатов для вашей прибыли.

Некоторые люди обладают харизмой и зрелищностью, которые, естественно, завораживают их слушателей. Если вы этого не сделаете, вам нужно научиться привлекать внимание. Вот простой трехэтапный процесс, который поможет донести ваше сообщение при холодном звонке.

Предприниматели часто сталкиваются с трудностями, когда начинают холодные звонки. Они ненавидят звонить людям, чувствуя, что они прерывают свой день, чтобы завязать дела, и у них тоже не очень хорошо получается. Их подход слишком робок, и они слишком быстро сдаются, когда сталкиваются с сопротивлением. Они плохо справляются с возражениями и не дают результатов.

Их сбивает с толку не недостаток навыков, а нежелание холодных звонков и неуверенность (что естественно, когда вы только начинаете).Вот хитрость, которая поможет вам преодолеть этот страх.

Быть успешным в продажах с акцентом может быть непросто — я знаю не понаслышке. Я выросла в Германии, будучи ребенком греческих иммигрантов, а в 20 лет переехала в США, и у меня был ужасный акцент. Тем не менее, я не только научился заключать сделки на многие миллионы долларов, но и научил других делать то же самое. В этом посте я делюсь своим лучшим советом по продаже с акцентом.

Не позволяйте своему акценту мешать вам заключать больше сделок.Просто воспользуйтесь моим практическим и простым советом, чтобы продавать как чемпиона, каким бы плохим ни казался ваш акцент.

Сидение за рабочим столом, холодные звонки часами, может превратиться в колею. Набор потенциальных клиентов, попытки связаться с лицами, принимающими решения, слышать одни и те же возражения снова и снова … заманчиво развлечь свой мозг более интересными отвлечениями, пока вы сталкиваетесь с возражением за возражением.

Вот почему вам никогда не следует отвлекаться и как восстановить концентрацию, когда другие задачи начинают смещаться в фокус, пока вы находитесь в середине кампании холодных звонков.

Лучший способ научиться лучше справляться с холодными звонками — это делать много звонков и учиться на каждом звонке. Но большинство продавцов никогда не учат, как эффективно оценивать звонок. Вместо этого они сосредотачиваются на уровне взаимопонимания, которого они достигли с потенциальным клиентом. Вы должны выйти за рамки этого и понять, что определяет успешный торговый звонок, а что нет.

Для этого есть простой и однозначный процесс: разобраться в двух ключевых этапах торгового звонка, а затем определить, был ли ваш звонок 10/10.Используйте этот процесс, чтобы быстро оценить качество каждого торгового звонка менее чем за одну минуту — вам никогда не придется гадать или гадать, насколько хорошо прошел звонок снова.

Когда холодные звонки идут не так, как надо, особенно болезненный отказ может полностью испортить вашу душу продавца. Но не забывайте, что неудача — это гарантированная часть вашего процесса продаж: не каждый потенциальный клиент в каждой уникальной ситуации подойдет для вашего решения.

Вот как сохранять жизнерадостность, столкнувшись с неудачей (или злобным человеком, который оскорбительно реагирует на вас) во время холодного звонка.

Хотите добиться лучших результатов от холодных звонков? Вот пошаговое руководство о том, как стратегически улучшить процесс исходящих холодных звонков. Хотите знать, как у вас дела на разных этапах процесса продаж? Эти тесты расскажут вам!

Стоит ли набирать больше номеров?

Вам нужно улучшить качество ваших лидов?

Следует ли вам сосредоточиться на создании более выгодного предложения для продажи? А точнее работать над более эффектным дебютом?

Есть много возможностей оптимизировать процесс холодных звонков, и этот пост предоставляет основу для определения того, где вы можете получить наибольшие выгоды с помощью холодных звонков B2B.(Подсказка: во многих случаях ответ — начать с вершины воронки и сделать больше звонков. Правильная технология, например, интеллектуальный дозвон, часто может помочь внести необходимые изменения.)

Когда вы в отделе продаж , вам всегда интересно, что достаточно хорошо. Правильно? Хороший продавец никогда не бывает доволен и всегда стремится к большему. Чтобы превзойти своих конкурентов, вам необходимо понимать эти важные отраслевые критерии: правило 30/30/50 для холодных писем и правило 30/50/50 для холодных звонков.

Эти два теста должны стать вашей отправной точкой, и даже если вы их достигли (или превзошли их), вы все равно не закончили. Вот точные цифры, которые вы должны стремиться достичь на каждом этапе продаж по электронной почте и воронки продаж.

Средний торговый представитель оставляет 70 голосовых сообщений в день, на каждое из которых требуется 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в месяц. Что еще хуже, обычная голосовая почта — отстой!

Слишком много торговых представителей говорят слишком быстро и бессвязно, наполняя сообщение множеством «ммм» и «ах».Затем потенциальные клиенты должны прослушать голосовую почту три-четыре раза, просто чтобы записать номер обратного вызова. Вот почему сообщения удаляются, а потенциальные клиенты никогда не отвечают на холодные звонки.

Хорошая голосовая почта вызывает интерес. Это хорошо спланировано и заставляет получателя немедленно перезвонить вызывающему абоненту. Обновите свои сообщения голосовой почты холодных вызовов прямо сейчас!

Когда вы холодно звоните десяткам (даже сотням) людей в течение дня, вы попадете на голосовую почту многих людей.И нет ничего более раздражающего, чем говорить одни и те же слова на тысячи разных автоответчиков.

Чтобы не беспокоиться, убедитесь, что вы используете CRM (например, Close) с функцией сброса голосовой почты. Если вы используете Close, просто запишите одно идеальное сообщение голосовой почты, и всякий раз, когда вы услышите этот звуковой сигнал, нажмите кнопку, чтобы оставить предварительно записанное голосовое сообщение. Сэкономив время, вы можете перейти к следующему холодному вызову.

→ Каждая пробная версия Close включает в себя кредиты на звонки, так что вы можете начать холодный звонок бесплатно.Попробуйте 14 дней.

Вы знаете силу телефона в продажах, но задумывались ли вы о том, чтобы на самом деле писать текстовые сообщения своим потенциальным клиентам? Согласно отчету за 2017 год под названием Состояние SMS, к настоящему времени 48,7 миллиона человек выбрали получение текстовых сообщений от предприятий. Это ОГРОМНОЕ число, так почему бы не добавить его в свой инструментарий?

Есть так много причин, по которым SMS могут изменить вашу торговую игру. Во-первых, ни один другой носитель не имеет такой скорости обмена текстовыми сообщениями. Электронные письма могут попасть в спам, телефонные звонки могут остаться без ответа, но текстовые сообщения почти всегда читаются.

Вы можете легко увеличить охват потенциальных клиентов с помощью встроенного SMS с Close. Одним щелчком мыши вы можете сразу же отправить SMS своим лидам в Close или запланировать их на более поздний срок. Это делает поддержание связи и взаимодействие с потенциальными клиентами проще, чем когда-либо прежде. Вы также можете просмотреть свои SMS-сообщения и лучше понять, насколько эффективными могут быть SMS для вас или вашего отдела продаж.

Если вы готовы начать отправлять сообщения своим потенциальным клиентам сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

На данный момент вы (надеюсь) внедрили текстовые сообщения в свой процесс продаж. Но как вы можете эффективно использовать его, когда электронные письма о продажах уже настолько эффективны? Мы выделяем шесть способов, которыми вы можете использовать SMS для привлечения потенциальных клиентов (не вызывая страха) и заключения большего числа сделок.

Также обратите внимание, что отправка текстовых сообщений потенциальным клиентам — это возможность установить более глубокую личную связь, которая выходит за рамки электронной почты. Людям нравится идея отправлять текстовые сообщения на более личном уровне и вести искренний (а не продажный) разговор, потому что именно для этого были созданы текстовые сообщения.

Вот запись 47-минутного вебинара, который я провел о том, как продавать по телефону. Если вы читали здесь большинство наших статей о холодных звонках, это хороший способ связать все это воедино и использовать информацию по-другому, чтобы сделать выводы более глубокими.

Многие торговые представители устали тратить время на отправку голосовых сообщений или ожидание потенциальных клиентов, чтобы перезвонить им. Поймите, средний торговый представитель делает 52 звонка в день, 15% времени тратится на голосовую почту.Это 36 часов потраченного впустую времени каждый месяц. 36 часов вы можете потратить на звонки и больше продаж.

Но как вернуть эти 36 часов каждый месяц? Использование мощного инструмента, называемого дозвонщиком продаж. Сделайте жизнь проще и инвестируйте в этот инструмент, чтобы повысить эффективность продаж. Узнайте больше о дозвонщиках продаж, о том, что они из себя представляют, как они работают и почему они должны быть частью вашей стратегии продаж.

Убедили? Испытайте Power Dialer в режиме Close бесплатно в течение 14 дней.

Вы рассылаете холодные электронные письма и отслеживаете их открытие (например, с помощью программного обеспечения для продаж, такого как Close)? Это создает прекрасную возможность добавить ваших горячих лидов в кампанию холодных звонков (тех потенциальных клиентов, которые открыли ваше письмо).

Но не совершайте ошибку, которую допускают большинство торговых представителей, выполняя эти упражнения по холодным звонкам.

Когда вам холодно звонить потенциальному клиенту, и он хочет узнать цену вашего предложения, как вы отвечаете? Большинство торговых представителей знают, что они не должны просто называть прямую цену, но просто сказать потенциальному покупателю «нет» может быть слишком резким (и не добавляет ценности разговору).

Вместо этого, разговор должен быть направлен на лучшее понимание уникальных потребностей потенциального клиента и позиционирование ценности, которую вы добавите их бизнесу. Вот как можно эффективно справиться с этим сценарием при холодном звонке.

Если вам холодно звонить, как это делают большинство торговых представителей, вы уже проигрываете с первых же слов. Убедитесь, что вы не обрекаете свой холодный призыв на провал слишком быстро, не говорите достаточно четко или не даете потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы осмыслить происходящее.

Большинство торговых представителей думают, что сделки выигрывают или проигрывают, когда у вас есть потенциальный покупатель по телефону. Они ошибаются.

Вы выигрываете или проигрываете сделку еще до того, как поднимете трубку и наберете ; именно ваше душевное состояние определяет результат ваших холодных звонков больше, чем что-либо другое. Перед каждым важным звонком я задаю себе три вопроса: Почему? Какие? Как?

Приманка и подключение — это устройство, которое часто используют мошенники, но его могут применять этичные компании, которые также заботятся о лучших интересах своих клиентов, и его использование в ваших кампаниях по холодным звонкам может прекрасно работать (для вашего общего выгода), когда вы все делаете правильно.

Если только вы не позвоните кому-то, чей офис только что загорелся, вполне вероятно, что оправдание «У меня нет времени» — это просто вежливый способ сказать «Уходи» или «Что ты предложение не является для меня приоритетом ». В конце концов, если бы у них действительно не было времени, они бы просто повесили трубку и, вероятно, вообще не ответили бы на ваш холодный звонок.

И все же средний продавец все еще слышит: «У меня нет времени», заикается, нервничает и кладет трубку.С этим возражением сложно справиться — мы не привыкли активно отвечать на вопрос: «У меня нет времени». Вы действительно не можете с этим спорить, потому что кто вы такие, чтобы сомневаться, действительно ли у кого-то есть время для вашего холодного звонка прямо сейчас?

Однако отличный продавец обдумывает это возражение для дальнейшего разговора. Хороший продавец слышит: «У меня нет времени» и понимает, что пора довести до конца основное ценностное предложение, которое заставит этого клиента оставаться на линии.

Вот как это сделать.

Хотите узнать, какой самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в холодных звонках? Это простой двусторонний подход, которому может следовать каждый и не требующий дорогостоящих семинаров по продажам или инструкторов.

Один из мифов SaaS заключается в том, что продукты настолько хороши, настолько просты в использовании, так быстро развертываются … что продукт продает сам себя. Однако этот миф не защитит вас от следующих двух возражений, особенно при холодном звонке:

1. «Ваш товар слишком дорогой.»
2. » Ваш продукт не обладает необходимыми функциями «.

Давайте разберемся, как вы можете преодолеть эти возражения и сосредоточиться на ценности во время кампаний холодных звонков.

Ваш потенциальный клиент полностью потерял его. Он кричит на вас по телефону, выдвигая смешные требования. У вас в ушах звенят и у вас сильная головная боль. Через некоторое время вы не можете больше терпеть и просто положите трубку. Он полностью потерял контроль — святой сделал бы то же самое.

Но это неправильный подход.

Вы не можете контролировать, почему хулиган такой, какой он есть, но вот как вы справляетесь с ним при холодном звонке.

Успешная квалификация потенциального клиента во время холодного звонка зависит от того, сколько знаний вы сможете быстро собрать об их ситуации. Однако как вы можете предложить свое решение, если они отказываются делиться какой-либо информацией о своей ситуации?

Давайте разберемся, почему потенциальные клиенты скрывают холодные звонки и как их заставить говорить.

Когда дело доходит до отслеживания данных о продажах, некоторые менеджеры по продажам не знают, с чего начать. Но процесс не должен быть сложным, когда дело доходит до отслеживания ваших ключевых холодных звонков и связанных с ними показателей.

Если у вас уже есть предсказуемая и масштабируемая модель продаж, вам нужно всего три показателя, чтобы изменить эффективность холодных звонков вашей команды. Вот как можно эффективно отслеживать важные показатели продаж.

Не всегда легко вернуть холодный звонок в нужное русло, особенно когда вы позволяете потенциальному клиенту взять на себя инициативу.Но правда в том, что большинство продавцов не умеют вести беседы. Когда потенциальные клиенты отказываются отвечать на вопросы — или у них есть бесконечное количество возражений, — продавцы редко знают, как вернуть себе контроль.

Возглавьте свои холодные звонки — и закройте больше сделок — с помощью этой трехэтапной структуры.

Никто не любит зацикливаться на холодных звонках, но нельзя позволять одному плохому звонку испортить себе день. Просто сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Разве этот результат отличается от результата, если бы я никогда не звонил?» Затем сосредоточьтесь на , почему потенциальный клиент повесил трубку на вас, чтобы вы не повторили одну и ту же ошибку дважды.

Хотите провести успешную кампанию холодных звонков? Сосредоточьтесь на одном показателе, который игнорируют большинство менеджеров по продажам: охвата .

Если вы новичок в холодных звонках или имеете дело с катастрофически низким уровнем охвата, изучите эти пять способов обеспечить успех продаж своей команды.

Как этого добиться? Встроенный Power Dialer в Close дает отделам продаж возможность увеличить количество звонков и заключить больше сделок. В Close вы можете использовать Power Dialer для автоматического вызова списка потенциальных клиентов, чтобы, ожидая ответа следующего лида, вы могли работать над другими важными задачами продаж.

По мере совершения звонков вы попадете на страницу активности лида, где сможете добавить заметку о звонке. Power Dialer делает паузу, пока вы делаете заметки, прежде чем перейти к вызову следующего отведения. Power Dialer не только экономит ваше время, но и повышает продуктивность продаж. Попробуйте Power Dialer сегодня — подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

Наш встроенный интеллектуальный номеронабиратель делает еще один шаг вперед, набирая сразу несколько номеров и соединяя вызов с торговым представителем только тогда, когда кто-то отвечает на звонок.

+ 1 бонусная история : От холодного звонка до стартапа на 17 миллиардов долларов: как Uber начал работу с продажами!

Если вы изучили это руководство и ресурсы, на которые мы ссылаемся, и все еще жаждете больше знаний о холодных звонках, ознакомьтесь с этим списком из 15 лучших книг по холодным звонкам.

Если вам не хватает мотивации или вы начинаете терять веру в то, к чему могут привести холодные звонки, напомните себе эту историю успеха: Uber — одна из самых инновационных и разрушительных историй успеха за последнее время.У них очень сильная технологическая культура, и они как сумасшедшие нанимают лучших инженеров.

Вот почему еще более примечательно то, что они начали не с использования каких-то передовых, новаторских технических решений … а, скорее, с помощью холодных звонков старой школы. Запишитесь на бесплатный курс холодных звонков B2B прямо сейчас.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ КУРС БЕСПЛАТНЫХ ЗВОНКОВ B2B СЕЙЧАС

5-этапный метод «холодного звонка» для ведения разговора о продажах

«Холодный звонок» — один из наиболее важных навыков, которые вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточившись на простых элементах хорошего разговора о поиске, вы можете оставаться сосредоточенным, а потенциальный клиент не станет раздраженным или нетерпеливым.

Готовы? Давайте углубимся.

Шаг 1. Обзвоните только потенциальных клиентов

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек.Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите показаться крутым, начните с того, что звоните нужным людям.

Моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если можете, убедитесь, что вы это делаете. Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЕ: Полный список инструментов поиска продаж

Но позвольте мне привести вам пример.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его для каждого человека в вашем списке, чтобы решить, действительно ли он потенциальный клиент:

Проблема, которую мы решаем:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эта проблема:

Не упускайте из виду третью, потому что она важна: люди покупают вещи, потому что хотят решить проблему.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это означает следующее…

Если вы позвоните кому-то, и его не волнует проблема, которую вы решаете — даже если они сталкиваются с ней каждый день, — это не потенциальный клиент.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Задача, которую мы решаем: прием пациентов для врачей

Почему я считаю, что у этой перспективы есть такая проблема: они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: они сейчас тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Контрпример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, который не даже есть сайт.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2020 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, Шаг 1 — убедиться, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своего исследования, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Перспектива, с которой начнется разговор

Наша философия поиска такова: «Не предлагайте перспективу совершать продажу.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваш тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом благодаря продажам через взаимоотношения

Шаг 2: Найдите пробел

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона на шаге 1, вам все равно нужно будет получить Перспективы говорят вам, что они хотят решить эту . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моего конвейера? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания нормально при холодном звонке (и может быть действительно важным), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, стоит ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЕ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Это просто, если вы можете просмотреть информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но это не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике и сказать им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на своих наблюдениях об их веб-сайтах, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открывателю.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно сократилось с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Продолжительность нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию против дает лекцию) играет важную роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему устройству для открытия холодного звонка?

У вас больше времени, чем вы думаете.

Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

СВЯЗАННЫЙ: 8 советов по холодному звонку для повышения вашего успеха (и развлечения)

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешных холодных вызовов почти вдвое превышает продолжительность неудачных холодных вызовов. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Начните свой холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании].”

Затем используйте один из этих 10 открывателей. (Компания или лицо, упомянутые в каждом открытии, являются тем, кто их популяризировал. Возможно, они не являются создателем.)

🠊 «Как дела?» Gong.io (лучшая начальная линия согласно их исследованию)

🠊 «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting

«Я знаю, что вы не ожидали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell

🠊« Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract

🠊 «Позвонил, чтобы представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Business Generator

🠊 «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales

🠊 «Я тот парень / девушка, который прислал вам [справочное электронное письмо / прямая почтовая рассылка]». Outreach.io

🠊 «Я застал тебя в неподходящее время?» Кристофер Восс / Аарон Росс

🠊 «Мы с вами раньше не разговаривали, но причина моего звонка…» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

ты хочешь больше.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете проявить творческий подход и придумать собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как прошел твой день?»
• Прямо к вашей 15–30-секундной презентации

Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии.
Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернитесь к своему «почему».
Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Напоминайте себе, что то, что вы продаете, увеличивает ценность.
Вспомните всех клиентов, которым вы помогали на протяжении многих лет. Поговорите с успешными клиентами о результатах, которые ваш продукт создает для ваших клиентов.

Включите любимую музыку.
Это мой любимый. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть. Включите в плейлист свои любимые джемы с накачкой, чтобы понять, что вам нужно.

Сядьте прямо.
Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

• Встаньте или сядьте прямо на краю стула, когда вы звоните.
• Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как ваш звонок будет молниеносным, чтобы у вас пошла кровь.
• Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
• Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.

Шаг 3: Подтвердите

Затем вам нужно, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что он хочет решить эту проблему. ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько способов сделать это естественным образом:

«Я увидел X, который заставил меня поверить, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ понять это до того, как получите их по телефону, вам нужно раскрыть это прямо сейчас .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для конкретных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Особенность. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конверсионные целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Укладка вопросов

Конечно, для того, чтобы получить нужную информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

В исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают во время холодных звонков. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые нужно ответить продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было никакой разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому составлением вопросов.

Рассмотрим пример.

В вашей компании есть продукт, автоматизирующий бухгалтерский учет. Самым большим разочарованием для большинства ваших пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов с помощью электронных таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно в этом вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса тратят несколько часов каждую неделю, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

В первом предложении содержится контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без указания контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула для задания вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования должны быть соблюдены, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«Сегодня многие отделы продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малых предприятий, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Просмотрите записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи ваших прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, будьте внимательны во время звонков, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, заключается в том, что у них не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне интересно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Тенденция, которая сейчас имеет большое значение для поисковиков, заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне интересно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение решаемой проблемы является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили разрыв, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЕ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, — это согласиться с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к получению права

1.Неуверенность.

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Возможно, мы сможем помочь».

Это потому, что неопределенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт и затруднить отказ.

Если вы выглядите неуверенно, вы устраняете это беспокойство, потому что вы демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте по одному решению за раз.

«Давайте выделим немного времени» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Позвольте вашему потенциальному клиенту согласиться с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

• Они возьмут на себя встречу (и огромный процент людей примет ее в разговоре раньше, чем вы думаете).
• Или вам будут возражать.

В любом случае это победа.

Шаг 5: Повторите

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

СВЯЗАННЫЙ: Продажа через отношения: определение, методы и примеры

Раннее возражение — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделайте это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждого из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

• Почему они купили?
• На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы. Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (роли), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Для каждого потенциального клиента используйте этот шаблон, чтобы понять его, прежде чем звонить:

• Проблема, которую мы решаем:
• Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
• Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему проблема:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными.Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.