Стандартная генерация лидов как бизнес-процесс в компании — Офтоп на vc.ru
Генерация лидов — это выгодная маркетинговая стратегия, которая позволяет компаниям находить клиентов, заинтересованных в приобретении их товаров или услуг. Как правило, процесс генерации лидов состоит из нескольких ключевых этапов:
{«id»:27349,»url»:»https:\/\/vc.ru\/flood\/27349-standartnaya-generaciya-lidov-kak-biznes-process-v-kompanii»,»title»:»\u0421\u0442\u0430\u043d\u0434\u0430\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f \u0433\u0435\u043d\u0435\u0440\u0430\u0446\u0438\u044f \u043b\u0438\u0434\u043e\u0432 \u043a\u0430\u043a \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441 \u0432 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.
4677 просмотров
Генерация Лидов.
1.Маркетинговые кампании
Ваша компания может разработать эффективную маркетинговую кампанию как самостоятельно, так и при помощи агентств и компаний, которые профессионально осуществляют генерацию лидов за плату.
В том случае, если ваша компания выбрала за основу онлайн-генерацию, то преимущество будет отдано маркетинговым кампаниям, проводимым в сети интернет. Самые эффективные направления — это:
- Проведение кампаний в социальных сетях
- Ведение корпоративного блога
- Создание целевых страниц
- Емейл-рассылки
- Контекстная реклама
- Онлайн-демонстрации, презентации и т.д.
- Создание форм на целевых страницах с дополнительной интеграцией в CRM
Если же вы предпочли оффлайн-генерацию, то основными направлениями вашей маркетинговой кампании будут:
- рассылки по почте
- маркетинг-публицистика
- проведение промоакций.
Не лишним будет упомянуть о возможности интеграции оффлайн и онлайн-ресурсов при проведении маркетинговых кампаний.
2. Подсчет и отсеивание лидов
В результате проведения маркетинговых кампаний ваш бизнес получит некоторое количество потенциальных лидов. Однако это не значит, что все полученные контакты – именно то, что вам нужно. На данном этапе важно отсеять полученные лиды.
В том случае, если вы изначально поручили генерацию лидов агентству, то подбор потребительских или целевых лидов, а так же их дальнейший подсчет и отсев будет входить в обязанности агентства. За этим последует продажа их вашему бизнесу.
Если же вы самостоятельно занимались проведением маркетинговых кампаний, то в результате вы также получите некое количество потенциальных лидов, которых в дальнейшем необходимо будет разделить на качественных и «бесперспективных».
На данном этапе уместно использовать специальные CRM-базы и программы, которые помогут оптимизировать процесс подсчета лидов и их хранение.
Пример : Место где отображается информация о Лидах с сайта stdesk.com3. Поддерживающая кампания
Как только вы получите «перспективные» лиды, начинайте кампанию по их поддержке: важно не потерять лида и грамотно подготовить его к покупке вашего товара или услуги. Работа с лидами протекает гораздо эффективнее, если аы связываетесь с людьми в течение пяти минут после того, как они предоставили контактную информацию.
Как правило, в качестве поддерживающей кампании используются следующие механизмы: емейл-рассылки, вебинары, доклады, блоггинг и подкасты, публикации в СМИ, проведение различных мероприятий.
Продумайте, в какой последовательности и в какой период времени будут использованы те или иные механизмы.
В качестве примера, можно привести следующий алгоритм:
- День первый. Посетитель скачал заинтересовавший его доклад (о товаре или услуге) с вашего сайта. (для чего ему пришлось оставить на сайте свои емейл и имя, т.е. вы получили лида).
- День третий. Вы отправляете на емейл лида письмо, в котором благодарите его за скачивание доклада и приглашаете посетить тематический вебинар.
- День седьмой. Лид посещает вебинар. Вы отправляете лиду емейл, в котором уточняете, интересно ли ему узнать больше о товаре/услуге.
Если лид ответит положительно, значит, вы получили квалифицированного лида.
Если же ответ отрицательный – поддерживающую кампанию стоит продолжать (например, делать периодическую емейл рассылку с предложениями посетить вебинары, прочитать опубликованные статьи на сайте или блоге и т.п.)
4. Сопровождение продаж
Итак, вы получили лида, готового к покупке. Задача вашей компании — сделать процесс покупки максимально удобным и простым, а так же тщательно проработать процедуру общения с клиентами после совершения ими первой покупки.
В результате вы получите не только повышение продаж и довольного клиента, но и больший вес на рынке товаров и услуг. Как вариант, довольный клиент всегда может оставить о вашей деятельности положительный отзыв в сети или же порекомендовать вас знакомым, что благоприятным образом скажется на продажах компании.
Материал представлен при поддержки компании : STDESK
Официальный сайт компании : stdesk.com
Что такое лиды и лидогенерация: способы генерации лидов
Любой предприниматель желает привести в свой бизнес, как можно больше число клиентов, что,
соответственно, является залогом успешности и процветания. Именно поэтому важным и одним из
главных вопросов перед каждым бизнесменом становится: где найти людей и чем их привлечь.
Понятие «генерация лидов» подразумевает под собой инструмент управления потоками возможных потребителей. Лиды – это потенциальные потребители, которые узнали о вашем товаре через рекламу или другие источники. При этом стоит отметить, что лид — это пока еще не покупатель, но вполне может стать им, в случае, если вы сможете его привлечь.
Обычный человек может стать лидом, если:
- Посетит ваш сайт либо совершит звонок;
- Оставит контактные данные или заявку;
- Увидит информацию о предоставляемых вами услугах или о вашем товаре;
- Будет нуждаться в этом товаре либо в услугах.
Соответственно, возникают вопросы: где искать людей? Как завладеть их вниманием? Что нужно делать, чтобы миллионы пользователей стали вашими клиентами? Все эти вопросы помогает решить лидогенерация, другими словами, процесс привлечения лидов.
Необходимо отметить, что для успешной работы требуется соответствующее окружение, а именно
качественный контент, фирменный стиль, вирусные рассылки и прочие инструменты.
Необходимо
всё время следить за своим сайтом, так как устаревшая информация вряд ли сможет работать
эффективно.
СПОСОБЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЛИДОВ
Продажи и генерация лидов подходит практически любой компании, как крупной, так и не очень. Привлечение клиентов происходит из интернета чаще всего. Благодаря такому способу можно легко контролировать поток потребителей и стоимость привлечения отдельного клиента.
Наиболее популярными каналами генерации лидов являются:
- Контекстная реклама. Когда пользователь ищет какие-то товары либо услуги в сети и если его запрос совпадает с тем предложением, которое делаете вы, то поисковик выдаст им именно это рекламное объявление. Источниками такой рекламы, в основном, выступают поисковые системы.
-
Таргетированная реклама. Если вашей аудиторией, к примеру,
являются девушки 25-35 лет, проживающие на определенной территории, то ваше объявление
будет отображаться именно им. Такая реклама подходит для социальных сетей.
- Инструменты маркетинга в интернете и блоги.
- Биржа лидов. Это место, где приобретаются и реализуются контакты.
ДОСТОИНСТВА И НЕДОСТАТКИ
ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ
Лидогенерация в интернете, как и многое другое, несовершенна. Следует рассматривать ее как один из множества вариантов привлечения клиентов, но не как единственный.
Основные преимущества:
- Возможность планирования бюджета;
- Возможность оценки стоимости одного лида;
- Оплата по результату, то есть за контакт интересующегося человека.
Недостатки генерации лидов:
- Большое количество мошенников в интернете;
- Цена одного лида неизменна;
- Вложение средств без анализа эффективности может привести к
разочарованию и потраченным впустую деньгам.
Несмотря на некоторые недостатки, генерация лидов — это достаточно эффективный инструмент, способный помочь окупить затраты на рекламу и увеличить прибыль.
ГДЕ КУПИТЬ ЛИДЫ
Общее представление, что генерация лидов — это инструмент продвижения, вы получили. Вы решили попробовать этот метод для своего бизнеса, но времени осваивать данный инструмент у вас нет. Тогда лучшим решением становится обращение в специализированное агентство, которое предоставит комплексный подход к привлечению лидов из различных источников. Лидогенерация для таких агентств зачастую является основным видом деятельности.
От биржи такое агентство отличается тем, что главной задачей биржи является сведение в одном
месте покупателя заявок и продавца, и получение своей комиссии за сделку. Здесь вы просто
совершите покупку лидов. Агентство же осуществляет генерацию клиентов и их продажу из всех
возможных источников, в том числе, и из бирж.
Если вам требуется массовая лидогенерация под ключ, такие агентства сделают всю работу за вас: подбор ключевых слов, разработка и размещение объявления, формирование лендинг-страницы, анализ эффективности проведенного комплекса работ.
Однако есть вещи, которые нужно сделать самостоятельно для того, чтобы ваши затраты окупились:
- Проверка ключевых слов. Чтобы узнать количество запросов, каждый ключ стоит проверить в Wordstat.
- Составить портрет потенциального клиента, для которого будет сформирована рекламная кампания.
- Контролировать стоимость лида, а также эффективность вложенных средств.
- Проверить, правильно ли составлено объявление перед запуском. В случае, если вдруг менеджер со стороны предоставит неверную информацию, это чревато потерей клиентуры и репутации.
Из всего вышесказанного очевидно, что генерация лидов — это успешно развивающееся
направление маркетинга.
И его задача – это привлечение в ваш бизнес клиентов. Данный способ
получения информации о потенциальных потребителях полезен лишь при правильном его
использовании. Здесь главное тщательно изучить и подобрать все необходимые для этого
инструменты, а также
просчитать эффективность в финансовом выражении.
Главным рецептом в освоении нового направления является кропотливая работа, практика и воплощаемая вами идея при помощи генерации лидов. Готовых рецептов и бизнес-планов вам не предоставит никто, всё только в ваших руках. Главное выбрать правильное агентство, которое поможет вам привлечь нужных клиентов и тем самым повысить вашу прибыль.
Генерация лидов — Как генерировать лиды, источники трафика.
Лид – это нечто большее, чем просто информация о потенциальном клиенте. Это и есть разница между холодными и теплыми контактами — где потенциальные клиенты именно ожидают вашего звонка, так как очень заинтересованы в вашем продукте или услуге.
Генерация лидов – это создание интереса среди потенциальных и существующих клиентов к вашему бизнесу направленное на повышение уровня конверсии.
Способы генерации лидов
Теперь, когда мы точно выяснили, что же такое генерация лидов, можете приступать к конвертации их в клиентов. Сегодня я хочу рассказать вам о нескольких способах, которые помогут вам заполучить много целевого трафика.
1.
Пиар, реклама и SEO
Чтобы получить лиды(контакт потенциального клиента), вы должны предоставить ему полную информацию о продукте или услугах, и поэтому, чтобы распространить знания, следует прибегнуть к рекламе и продвижению. Используя оферты и продвижение в социальных сетях, вы можете распространить информацию о своем продукте, и тем самым заполучить лиды. SEO (оптимизация под поисковые системы) позволит вам выдвинут сайт на более высокие позиции в выдаче поисковиков. Это также поспособствует генерации лидов, за счет людей которые пытаются найти интересующий их продукт в Google, к примеру.
2. Выставки и мероприятия генерируют лиды.
Фирменные выставки и мероприятия, посвященные продукции и определенной сфере бизнеса, позволяют вам представить продукт исключительно заинтересованным людям, что также принесет вам лиды. Не забывайте о том, что как рекламный павильон, так и рекламная продукция должны быть максимально простыми, чтобы люди могли легко воспринять информацию и атмосферу.
Если это техника, то не забудьте предоставить образцы продукции, которыми можно попользоваться прямо на выставке, а также предложить всевозможные анкеты, которые позволят вам собрать информацию о новых потенциальных клиентах, которые будут ждать вашего звонка.
3. Распространение цифрового контента
Бизнес может гораздо эффективнее привлекать новые лиды и при помощи продвижения вирусного контента. Блоги и электронные книги позволяют потенциальным клиентам поближе познакомиться с вашей компанией, изучить ассортимент и перечень услуг. Вебинары и семинары – также отличный ресурс для создания базы потенциальных клиентов, заинтересованных в продукции, которую вы предлагаете.
4. Генерация лидов в социальных сетях
Используя различные социальные сети вроде Фейсбук, Вконтакте, Twitter, вы можете отыскать себе новых лидов. Для этого нужно просто поискать продукцию, похожую на ту, что предлагаете вы, а также покупать лайки и подписчиков.
Так как это открыто доступный сервис, вы можете, с кем ваши конкуренты уже установили контакт, и написать им. Генерация лидов в социальных сетях – это отличный способ заполучить новых потенциальных клиентов.
5. Целевые (посадочные) страницы
Целевые страницы и одностраничники также являются отличным способом привлечения целевых покупателей. К примеру, сайт, который предлагает услуги по бухгалтерии малому бизнесу, может обзавестись специальной «продающей»страницей, направленной на определенную сферу бизнеса, предложив на этой странице всю информацию о том, как ваши услуги могут быть выгодны именно такому типу бизнеса.
Надеюсь, что это поможет вам увеличить показатели продаж! Предлагайте свои идеи в комментариях.
Генерация лидов // Бизнес-словарь
Лид — это потенциальный клиент компании, который заполнил анкету и указал в ней информацию о себе, то есть, выполнил определенный шаг, указывающий на заинтересованность услугами/товаром.
Итак, лидами могут быть такие действия клиентов:
- регистрация аккаунта;
- заполнение формы;
- оформление заказа или добавление в корзину;
- письма в онлайн-чате и др.
Лиды бывают двух типов:
- потребительские;
- целевые.
Потребительские направлены на сбор информации о клиенте в финансовой сфере, перепродаются другим компаниям и рекламодателям. Целевые — это действия потребителей в ответ на предложения.
Значение лидогенерации для компании
Генерацией является формирование или создание какого-либо проекта. Генерация лидов – это стратегия интернет-маркетинга по формированию интереса потенциальных (заинтересованных) клиентов к определенным услугам/продуктам, подразумевающая оплату за результативные контакты.
С помощью этой стратегии можно рассчитывать бюджет организации, выделяемый на рекламу. Есть возможность вычислить стоимость одного лида, обсудить его цену, которая может зависеть от множества факторов. Расчет производится по реальному результату — контактным данным одного потребителя. Это конкретные сведения, которые в будущем могут приносить прибыль вашей компании.
Лиды нужны любому бизнесу.
При разумном сопровождении потенциальные лиды превращаются в клиентов компании. И со временем эти потребители могут стать постоянными. Услуги генерации лидов на сегодняшний день имеют большой спрос. Владелец бизнеса может сам разбираться в вопросе их привлечения или обратиться за помощью в специальную компанию по лидогенерации, где ему будут предоставлены лид-менеджер и квалифицированные услуги за определенную плату.
Очень распространенным инструментом для генерации лидов является лендинг со встроенной формой для сбора лидов. Он создается в конструкторе сайтов Landim, где можно обрабатывать данные по лидам.
Генерация лидов с помощью онлайн-опросов
Генерация лидов — это не только контекстная реклама, посадочные страницы, записи в блоге и другие привычные способы. В этой статье вы узнаете, как получить контакты пользователей с помощью онлайн-опросов.
Для Рунета метод новый и очень перспективный, потому что люди любят всевозможные тесты и викторины. Итак, смотрите 3 кейса, как работает эта механика.
Тест на знания
Первый пример – образовательный онлайн-сервис SkilledUp.com. Маркетологи проекта встроили тест «Проверьте свои навыки Excel» в инструкцию по использованию программы. До появления опроса страница приносила 20 подписчиков в месяц, после – 500.
Опрос включает несколько заданий, которые проверяют на знание только что пройденного материала. Человек прочитал инструкцию, тут же увидел результат. Причем, форма очень простая, через утверждение: «Столбец можно вставить только с помощью верхней панели инструментов». Варианты – «Да / Нет».
После того, как пользователи ответили на семь вопросов, они видят форму подписки на рассылку. Конечно, предложение можно пропустить, но 30% участников согласились. Таким образом SkilledUp получили 6 413 новых подписчика.
Для создания необходимо выбрать информативную страницу, которая привлекает большое количество трафика. Допустим, «50 вещей, которые вы должны знать об Excel». Затем подготовьте тест и вставьте его как интерактивный элемент на выбранную страницу.
Чтобы получить лиды, предложите пользователям рассылку с полезными советами. Например, «Эксклюзивные возможности Excel» или «Использование горячих клавиш в программе».
Опрос по популярным материалам сайта
Популярный контент на сайте – отличный источник лидов. Создатели сервиса для путешественников Afar.com на основе Google Analytics обнаружили, что наибольшей популярностью пользуются посты типа «Что делать в такой-то стране». Редакция взяла за основу пять стран и подготовила тест «Куда вам стоит отправиться в 2015 году?»
Опрос включает серию забавных вопросов, вроде «Что бы вы хотели поесть?». Они носят неформальный характер и звучат так, будто их задает ваш друг за чашечкой кофе.
После этого пользователи видят форму, где им предлагают подписаться на рассылку и получить больше информации о разных странах мира. Читатели могут ввести email, либо отказаться и сразу перейти к просмотру результатов.
Этот тест принес Afar 5 826 подписчиков из 13 000 участников.
Для внедрения необходимо выполнить три шага:
- Используйте Яндекс.Метрику или Google Analytics, чтобы определить наиболее популярные записи на вашем сайте;
- Подготовьте вопросы по материалам самых читаемых постов и создайте опрос;
- Предложите подписку на похожие по теме записи.
Тест с ответами на вопросы пользователей
Восточный интернациональный колледж представил опрос «Какую специальность мне выбрать?» Это серьезная тема для потенциальных студентов колледжа, поэтому они с радостью соглашаются принять участие.
Тест содержит вопросы вида «Вам больше нравится…», которые помогают понять предпочтения и определиться с выбором профессии.
Перед тем, как предоставить результаты, в опросе появляется форма, куда пользователю необходимо ввести свои контакты. После этого абитуриент видит рекомендованную профессию с указанием всей необходимой для поступления информацией. Зарегистрировались 330 из 550 участников.
Заключение
Создание онлайн-теста, который помогает пользователю разобраться в том или ином вопросе – это отличная возможность привлечь новые лиды.
Чтобы подготовить такой опрос, вам необходимо знать своих клиентов – что они хотят узнать и готовы ли они поделиться контактной информацией в обмен на ответы. В конечном итоге посетители сайта получают необходимые данные, а вы – лиды.
Высоких вам продаж!
Генерация лидов с помощью входящего маркетинга
Источник изображения
Представьте себе — середина трудового дня, и вы наконец-то на обеденном перерыве. Перед вами — лучшая порция спагетти из всех, что вы видели в жизни. И только вы собрались разделаться с ней, как внезапно звонит телефон. На другом конце — робкий юноша, запинающийся от волнения: «Здра-ра-ра-вствуйте! Вам удобно сейчас разговаривать? Я хотел бы пообщаться по поводу уникальной возможности в области…», — и вы откладываете вилку, бросаете на спагетти полный нежности взгляд и приступаете к вежливому отшиванию незваного собеседника.
Это и называется исходящий маркетинг!
Подобные вторжения в личное пространство серьезно огорчают.
Работники call-центров срывают ваши планы, и в конечном счете потенциальные клиенты выкладывают операторам все, что думают о них и о их компании. В итоге плохо всем, да и репутация бренда с продажами, мягко говоря, не растут.
А в нелегком деле спасения мира от холодных звонков нам поможет генерация лидов с помощью входящего маркетинга-то самое решение, которое может уберечь ваших клиентов от навязчивого, грубого вторжения в личное пространство и при этом серьезно повысить продажи.
Теперь разберем все подробно.
Что такое лид?
Начнем с основ. Лид — это человек, каким-либо образом проявивший интерес к вашей компании, товару, услуге. Смысл в том, что вместо неожиданного и неприятного холодного звонка от человека, непонятным образом получившего ваши контакты, вам поступает звонок (письмо, СМС, рекламное объявление) от компании, с которой вы уже контактировали.
Например: вы заполнили форму и подписались на рассылку, чтобы узнать как лучше заботиться о своем автомобиле.
Через некоторое время вам приходит серия писем с советами по уходу за автомобилем от компании, на сайте/блоге которой вы заполняли форму. Естественно, вы отнесетесь к этому куда как более спокойно, чем в том случае, если бы они неожиданно позвонили и стали бы вам что-то советовать или предлагать. Не так ли?
Понятно, что после серии полезной информации последует коммерческое предложение, но тут вы уже сами решаете как на него реагировать — например, заполнять или не заполнять форму на лендинге для связи с отделом продаж.
С точки зрения бизнеса произошло вот что: компания собрала информацию о вас, обработала и персонализировала ее для понимания ваших потребностей и оптимизации продаж.
Есть и более простая схема превратиться в лида: поисковой запрос в Яндекс- приземление на целевую страницу — заполнение формы. Поздравляем, теперь вы ЛИД — ожидайте звонка отдела продаж!
Почему необходимо генерировать лиды?
Всякий раз когда человек, далекий от маркетинга, спрашивает маркетолога: «Чем ты занимаешься?», сложно ответить: «Я создаю контент для генерации лидов».
Это было бы непонятно для собеседника, и возможно смутило бы его.
В таких случаях обычно мы говорим что-то вроде: «Я работаю над поиском уникальных путей привлечения клиентов к моему бизнесу. Я хочу обеспечить им достаточный уровень положительных эмоций и полезной информации и таким образом повысить их заинтересованность и симпатию к бренду до такой степени, чтобы им хотелось услышать о нас снова».
Как правило, такой ответ находит больший отклик в сердцах собеседников. К тому же это есть довольно точное определение сути лидогенерации как пути привлечения потенциальных клиентов к вашему бизнесу и превращения их в покупателей.
С точки зрения глобальной маркетинговой стратегии генерация лидов прекращается на второй стадии. А стадия эта начинается после того, как вы привлекли целевую аудиторию (трафик) и конвертировали посетителей на лендингах в лиды для отдела продаж.
Как вы можете увидеть из диаграммы ниже, генерация лидов — это фундаментальный этап в путешествии индивидуума от случайного посетителя к реальному клиенту.
В посте «Уникальное руководство по входящему маркетингу» мы достаточно подробно рассмотрели виды контента и возможности создания его для лидогенерации. Напомним лишь, что inbound marketing — это постоянный входящий поток трафика на основе создания релевантного контента и конвертация его на офферах в формате landing page с последующей автоматизацией.
Процесс генерации заявок от клиентов начинается с размещения оффера на основном ресурсе. Оффер — это лендинг, ориентированный на конкретную целевую аудиторию. Как мы его размещаем в Интернете? — Как гиперссылки или медийные креативы.
Механика генерации лидов с помощью входящего маркетинга
Итак, смысл входящего маркетинга предельно прост: потенциальные клиенты находят вас — а затем и приходят к вам — с помощью таких популярных каналов как email, блог и социальные сети.
Судя по нашему опыту, блог является самым сильным каналом генерации заявок и продвижения бренда, а телемаркетинг — это путь наименьшего сопротивления и самая эффективная техника конвертации лидов в продажи!
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.
hubspot.com
12-08-2013
Генерация лидов – что это, для чайников от А до Я
Генерация лидов по простому — это сбор вашей целевой аудитории.
Зачем это нужно? Чтобы затем продавать что-то этим людям.
Сам по себе термин активно используется маркетологами, рекламщиками, диркетологами и другими людьми, который умеют генерировать лидов. Если вам приходиться с ними общаться и не только. Возможно еще и заказать эту самую генерацию, то читайте до конца.
Я помогу вам разобраться в этом процессе, переведу многие маркетинговые словечки на простой русский язык.
Оглавление:
Лиды и генерация лидов – что это такое самыми простыми словами?
Почему бесполезно и даже опасно сразу генерировать лидов?
Как правильно генерировать лидов?
Генерация лидов на практике
Вместо заключения
Лиды и генерация лидов – что это такое самыми простыми словами?
Лиды — это люди, которые приходят к вам в проект. Вам они нужны для дальнейшей продажи услуг, товаров, либо курсов, чего угодно.
Также поясняю, что это люди на определенном этапе движения по вашей воронке продаж. О том, что такое воронка продаж можете узнать в статье. – ссыль, и как ее строить во второй части статьи – ссыль.
Так вот, человек увидел ваше предложение – любое. Дальше делает какое-то действие: заходит в ваш магазин, который находиться в торговом центре, чтобы посмотреть что-то на витринах. Либо оставляет заявку на сайте, подписывается на вашу страницу или паблик в социальной сети. Теперь это ваш Лид, с которым вы можете дальше работать.
Теперь вы его знаете ближе, потому что имеете какие-то данные:
- анкеты, которую он заполнил у вас в магазине;
- страницы в социальной сети, когда он подписался на рассылку или просто на ваш паблик;
- email и/или телефон, который он оставил при подписке на ваш Лид-магнит (подарок за подписку на сайте) подробнее в статье «Лид магнит с примерами».
Теперь, вы как минимум знаете его имя, контакт и можете к нему обращаться, чтобы продолжить разговор.
А дальше привезти к покупке у вас чего-либо.
Генерация лидов — процесс набора людей в ваш паблик, сайт, магазин – площадку. Там вы их собираете в какую-то общую подписную базу, где хранятся их данные, анкеты, списки и т.п.
Еще — это первый этап вашей воронки продаж, дальше эти люди могут что-то купить, а могут не купить. Но ваша задача сделать так, чтобы максимальное количество людей купили — так вы повысите свою конверсию.
Конверсия – это коэффициент отношения количества людей, например, на первом этапе, к количеству людей на втором этапе. Либо тех, кто откликнулся на предложение, к тем, кто в итоге купил.
Теперь переходим к следующему вопросу о том, почему вам нельзя сейчас сразу кидаться генерировать лидов.
Почему бесполезно и даже опасно сразу генерировать лидов?
В ситуации, когда вы только начинаете свой бизнес. Причем тут не важно, офлайн это или онлайн. То вам стоит немного подождать с набором людей – генерацией лидов.
Почему?
Ответ очень простой — потому что придут люди в магазин, а там ничего не готово. Полки с товарами не расставлены, ценников нет.
Представьте другую ситуацию — вы хотите устроить представление в театре, заявили об этом. Написали дату и время, пришли ваши люди, а актеры бегают без костюмов в трусах по сцене и слов своих не помнят!!!
Наверное, стоит приготовить представление заранее. Это процесс продвижения лида по воронке продаж — продумайте каждый шаг человека, с точки зрения того, что он чувствует, осознает и понимает и куда и зачем идет? зачем это вашему ему нужно?
Именно лиду, а не вам. Ваша выгода понятна — продать и заработать! Но какую пользу от этого получит человек, т.е. лид?
Ваша задача сделать так, чтобы польза была реальной, и упакована таким образом, чтобы знакомящийся с вашим предложением человек ее понимал и хотел получить.
Концерты и спектакли бывают совершенно разные, но на какие-то люди ходят с удовольствием, а на каких-то кидаются гнилыми помидорами в актеров.
Сделайте так чтобы ваши «зрители» просили ваше «представление» на бис. Так, чтобы они прошли путь к покупке, купили и просили вас продать им что-то еще. Либо покупали один товар снова и снова. Тут все зависит от того, что вы продаете.
Есть, так называемые «одноразовые товары», к примеру, свадебное платье. Как правило, второй раз замуж выходят уже без дорого платья. А есть многоразовые продукты – хлеб, молоко, одежда, даже тренинги некоторые люди проходят по несколько раз.
Чтобы было именно так вам нужно знать людей: их потребности, проблемы, желания, решения. Узнать это необходимо до самого процесса генерации! Так ваш лид увидит рекламу познакомиться с вами и поймет, что ваше предложение ему подходит и сможет сделать его счастливее.
А теперь давайте поговорим о том, что нужно перед процессом генерации лидов.
Как правильно генерировать лидов?
Представьте, что вы хотите познакомиться с мужчиной или женщиной. Век знакомств в библиотеке уже прошел, это делают в основном в интернете.
Поэтому вы можете тщательно подготовиться к такому знакомству.
Посмотреть странички в социальных сетях, даже написать человеку и пообщаться, чтобы лучше узнать его. А потом уже при совпадении многих факторов (нравиться, не нравиться, как общается и т.п.) встретиться в живую.
Ваш лид будет выбирать вас и ваш продукт так, как будто знакомиться с избранником или избранницей. И вам стоит хорошо подготовиться к этой встрече.
Во-первых, понять кого именно вы хотите привлечь?
Это зависит от того есть ли у вас уже готовый продукт либо, вы хотите сделать продукт, и он еще не готов. Как правило второй вариант очень хорош, когда вы делаете обучающие тренинги и курсы в интернете. Ведь записать вебинары прямо с аудиторией легко и просто.
Другой пример, у вас производство чего-то, либо вы планируете сделать спектакль, который уже написан автором и уже поставлены роли. Ну и курсы в интернете, чаще всего записывают заранее, до старта.
Так вот, чтобы сгенерировать лидов, вам нужно описать максимально подробно для кого подойдет этот продукт? Это называется портрет целевой аудитории — об этом подробнее в статье (она уже есть)
Главное, что вам нужно знать об аудитории — ее «боли» или по-другому проблемы! Потому что абсолютно любой продут решает какую-то проблему его покупателя.
Даже спектакль решает вопрос скуки или нехватки впечатлений.
Любая покупка совершается об боли — абсолютно любая, даже богатые покупают от боли.
У человека (вашего будущего лида) обязательно что-то болит или зудит, и он ищет решение для этого. Может осознанно, может случайно натыкается на ваше предложение и, если вы попали в его боль — откликается на него.
Для этого вам стоит знать, кто этот человек и что у него болит. Тогда шанс того, что он станет лидом и таких людей будет больше из первичной выборки вырастает в разы.
Если шанс вырастает, то вы повышаете свою конверсию. Это значит, что из 100 увиденных людей вы сможете познакомиться и понравиться 99 или 10 — есть разница?
В первом случае конверсия будет 99%, а во втором — 10%. И, если вы привлекаете людей из рекламы, тогда они там кликают по объявлениям. А вы платите за эти клики или даже просто просмотры. И чем выше конверсия, тем меньше вы платите.
В дальнейшем, в первом случае шансы на продажу будут, как правило выше.
Хотя, если внутри упаковки с вашим продуктом все плохо, то это не поможет.
Это наглядный пример первого этапа воронки продаж, прочтение текста:
Рекомендую просчитать вашу декомпозицию — количество людей на каждом этапе – сколько вам нужно чтобы продать т.е. заработать столько сколько вы хотите.
С ней вы сможете просчитать в самом начале каждый этап вашей воронки. Затем, когда начнете генерацию лидов сами или доверите кому, то сможете сравнивать теорию и практику. Т.е. на сколько реальность отличается от задуманного вам. И таким образом сможете предпринимать какие-либо действия для увеличения конверсии.
Например, изменить объявление, если по нему плохо кликают. Поменять тексты в продающей странице и т.д.
Если хотите получить такую табличку то напишите сюда. А если вы хотите просчитать декомпозицию под определённое мероприятие, то сделайте мне этот запрос. Мы вместе составим ее бесплатно.
Это будет ваша карта, но не сама местность.
Отличие ее от действительности может быть колоссальным. Но она поможет понять на каждом этапе какое это расхождение, чтобы вы могли исправить ситуацию.
Покажу вам продолжение воронки продаж – это магия
Когда ваши лиды проходят первые этапы – они отсеиваются. Но, когда попадают к вам, то вы можете сделать так, чтобы они покупали снова и снова. Звали друзей, рассказывали в социальных сетях. Тогда со временем, у вас отпадет надобность в большом количестве новых лидов. Будете делать это все меньше и меньше.
И переходим к возможностям генерации лидов в последовательности от самых эффективных к самым не эффективным.
Генерация лидов на практике
Для вас я разделила методы генерации лидов по местам. От самых эффективных к менее эффективным. Эффективность я высчитываю как соотношение вложений, как временных, так и денежных к результату – количеству и качеству лидов.
На каждом месте описаны методы, в которых укрупненно взяты источники генерации. Чтобы подробнее разобраться, вам нужно будет прочитать дополнительные материалы.
1 место — SEO трафик
О том, что такое SEO продвижение и как его использовать, читайте в статье (откроется в новой вкладке).
Почему этот метод самый эффективный?
Во-первых, здесь приходят в основном уже «горячие» лиды, потому что они сами ищут информацию по возникающим вопросам. Либо они прогреваются, когда читают ваши объемные информационные статьи. Как вы сейчас.
Во-вторых, это относительно бесплатно. При желании вы можете самостоятельно создавать сайт, писать туда статьи. Как это делаю я.
В-третьих, используя СЕО, вы один раз на первоначальном этапе вкладываетесь, а потом уже все происходит само. Это кажется волшебством, но на самом деле так и есть.
Но есть и другие места этого рейтинга, идем ко второму месту.
2 место — Реклама для сайтов
Сюда относятся Яндекс Директ, Гугл Адвордс, контекстная реклама и другие подобные источники. С помощью них вы создаете объявления, настраиваете множественные параметры: откуда вам нужна аудитория (те самые лиды).
Так вы формируете свое предложение для них. В предложение обычно дают подарок за подписку (лид магнит). Ну или другая информация, которая их зацепит. Именно для того, чтобы «зацепить», как можно больше лидов или примагнитить на лид магнит, нужно понимать то, что я рассказала в пункте 2 этой статьи. Вы должны знать кого хотите привлечь и что ему продать?
Почему этот пункт эффективен? Реклама настраивается по предпочтениям пользователя. Поисковики либо смотрят на то, какие запросы вводил человек, либо то, что он просматривал сам. И по этим данным ему выводиться реклама. Вы, как рекламодатель можете платить за клики, либо за просмотры.
И следующее место нашего рейтинга.
3 место — реклама в соц.сетях — таргет
По сути это примерно тоже самое, что 2 место, но есть существенные различия.
Это такие же объявления, только непосредственно в самих соц. сетях (Вконтакет, Инстаграм, Фэйсбук и другие). Процесс настройки чем-то похож на тот, что в поисковиках (на 2м месте).
По эффективности ниже, т.к. поисковики опираются на запросы людей. А в социальных сетях реклама показывается определенным пользователям. И там люди как правило листают ленту, чтобы развлекаться. Их сложнее зацепить на продажи чего-то.
Но преимущество здесь в том, что вы можете лучше изучить своего «аватара» — целевую аудиторию. Вы можете увидеть личные страницы людей, где они пишут о себе, генерируют контент, общаются. А из поисковиков вы просто получаете людей, которые могут вам оставить свою эл.почту и максимум телефон. Общение будет менее «личным».
Конечно можно пользоваться и первым, и вторым, и третьим местом для генерации лидов.
Осталось еще 2 места, к которым мы переходим.
4 место — оффлайн мероприятия
Если у вас бизнес в офлайн, то вы скорее всего будете использовать этот формат в основном и набирать на него аудиторию из прошлых 3х методов.
Также вам подойдет этот метод, если вы занимаетесь онлайн бизнесом. Тогда вы можете посещать мероприятия по вашей теме, на которых тусуются ваши потенциальные покупатели.
Так вы сразу же знакомитесь и видите человека, можете с ним пообщаться и узнать о его проблемах (болях).
Но это очень энерго затратно, потому что нужно идти и знакомиться лично. Также, вам это не подойдет, если вы житель маленького города, где таких мероприятий мало или совсем нет. Тогда, у вас есть повод съездить в Москву или в Питер на какую-нибудь конференцию по вашей теме.
Либо, вы можете делать мероприятия у себя на территории. День открытых дверей в магазине, праздник в офисе.
По эффективности, конечно это лучше всего генерирует лидов с точки зрения доверия к вам. Когда люди знают вас лично, то и доверяют быстрее и охотнее. Но затраты на такой поиск лидов съедают всю эффективность.
И переходим к последнему методу.
5 место — Партнеры
вы можете генерировать лидов от партнеров как в онлайн так и в офлайн формате. Просто найти компанию или человека, который работает с нужно вам аудиторией, но по другой теме. Дать рекламу на их аудиторию, либо вместе давать рекламу для генерации новых лидов и вам и партнеру.
Технически, так выглядят, к примеру, конкурсы в соц. Сетях. Либо Гивы в Инстаграм. Также вы можете увидеть это в колаборации экспертов, когда объединяются 2 или больше людей, каждый эксперт в своей области и выдают какую-то программу для аудитории.
Ну что, подведем итоги.
Вместо заключения
Итак, генерация лидов – на самом деле довольно творческий процесс с техническими составляющими. Вы можете пользоваться сразу несколькими методами для его осуществления. Либо, делать что-то одно.
Главное помнить, что лиды – это в первую очередь люди. И ничто так не приятно человеку, как понимание со стороны другого человека. Будьте человечным и понимающим продавцом, тогда ваши конверсии будут высокими, а прибыли огромными.
Надеюсь, что процесс генерации лидов стал для вас более понятным. Если остались вопросы, то задавайте их в комментариях ниже. Добавляйте статью в закладки, чтобы не потерять.
Забирайте бесплатно РУКОВОДСТВО ПО ПРОДВИЖЕНИЮ БИЗНЕСА по этой ссылке, она откроется в новой вкладке :-))
Ведущее поколение
Что такое лидогенерация?
Там, где традиционных маркетинговых методов, таких как рассылки электронных писем, было достаточно для привлечения клиентов, рост конкуренции и информационного обилия затрудняют для компаний отслеживание, охват и взаимодействие с потенциальными клиентами.
Лидогенерация, маркетинговый процесс стимулирования и привлечения интереса к продукту или услуге с целью развития воронки продаж, позволяет компаниям ставить цели до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.Лидогенерация может быть полезна для бизнеса любого типа и размера, а также для пространств B2C и B2B. Шестьдесят процентов маркетологов заявляют, что лидогенерация является ключевой проблемой для их компании. Определить хорошего лида сложнее, чем просто нацелиться на людей, которые скачали ваш технический документ, и важно, чтобы ваши торговые представители не тратили свое время на холодные звонки неквалифицированным лидам, когда есть способы сузить круг.
Реализуя программу лидогенерации, вы повышаете узнаваемость бренда, строите отношения, генерируете квалифицированных лидов и, в конечном итоге, заключаете сделки.Чем более качественных лидов вы направите в свою команду по продажам, тем больше из этих лидов приведет к продажам. Поступая таким образом, вы помогаете своей компании расти, а также повышаете доверие к своему отделу маркетинга, показывая ощутимые результаты и доказывая, что вы являетесь ценной частью команды по работе с доходами.
Лидогенерация существует уже давно, но методы изменились: от простого поиска клиента на ранних этапах его пути к продажам до отправки команды продаж к нему. Самостоятельный покупатель наводнен информацией, поэтому жизненно важно найти новые творческие способы преодолеть статику и привлечь потенциальных клиентов.Вместо того, чтобы находить клиентов с помощью массовой рекламы и рассылки электронных писем, маркетологи должны полагаться на то, что их найдут и выстроят отношения со своими покупателями. В век информационного изобилия в маркетинге происходят огромные сдвиги.
«Клиенты теперь умнее, больше связаны, более информированы, более влиятельны и влиятельны в социальном плане и с меньшей вероятностью откликнутся на приманку кампании. Маркетинг должен создавать контент, который действительно нужен людям ».
— Тим Баркер, директор по продуктам, DataSift
Что такое лидогенерация и как это сделать
Привлечение потенциальных клиентов — одна из основных целей любого бизнеса.
Компании выделяют большие объемы ресурсов для привлечения потенциальных клиентов. На самом деле, если ваши потенциальные клиенты не готовы покупать то, что вы продаете, вам будет сложно продавать.
Хорошие потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге и находятся на рынке, чтобы совершить покупку. Эти высококачественные лиды могут помочь компаниям повысить продажи и рентабельность инвестиций. Однако многие компании по-прежнему предпочитают количество, а не качество, когда дело касается потенциальных клиентов.
Благодаря внедрению современных маркетинговых инструментов, программного обеспечения и платформ социальных сетей, маркетологи могут отточить свои навыки в привлечении качественных потенциальных клиентов.Основная проблема заключается в том, чтобы определить, какие из ваших лидов качественные и готовы к покупке.
Содержание
- Что такое лидогенерация
- Почему это так важно для брендов и почему качество важнее количества
- Плюсы и минусы качества, а не количества потенциальных клиентов
- Как привлечь качественных лидов
- Как определить качество ведет
- Как повысить качество лида?
- Примеры стратегий привлечения качественных лидов (включая vyper as one)
- TL; DR
Что такое лидогенерация?
Лидером считается любое лицо, заинтересованное в продуктах или услугах компании.
Не каждый является лидером, так как у людей разные предпочтения и потребности. Многие компании совершают ошибку, обращаясь к каждому, когда должны сосредоточиться на людях, которым интересно то, что предлагает компания.
Источник: Hubspot
Генерация лидов может быть определена как процесс привлечения потенциальных клиентов и их превращения в тех, кто заинтересован в продуктах и услугах вашей компании. Современные бренды используют различные стратегии лидогенерации, такие как:
- Блог
- Электронный маркетинг
- Маркетинг в социальных сетях
- Сетевое взаимодействие
- Купоны
- Живые мероприятия и семинары
- Целевые страницы веб-сайта
Это всего лишь несколько стратегии, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или предложению.Большинство компаний предпочитают придерживаться того, что им лучше всего подходит, поскольку стратегии лидогенерации различаются в зависимости от отрасли.
Электронная почта и маркетинг в социальных сетях могут работать для интернет-магазинов модной одежды, но те же стратегии могут не работать для компаний-разработчиков программного обеспечения. Людям, ищущим программное обеспечение, может потребоваться дополнительная информация и информация о продукте, поэтому блог или серия веб-семинаров могут лучше работать как инструменты лидогенерации.
Почему лидогенерация важна для брендов?
Когда человек проявляет интерес к продуктам или услугам вашего бренда, шаги, которые он предпринимает для совершения первой покупки, кажутся естественными.Вы просто помогли им удовлетворить потребность или решить проблему.
Когда человека не интересует то, что вы предлагаете, но вы все еще пытаетесь убедить его совершить покупку, он может почувствовать, что его подталкивают тратить свои деньги. Это может вызвать у покупателя ощущение, будто его вынудили купить ваш продукт, и может навредить репутации вашего бренда.
Обращение к вашей целевой аудитории только через лидогенерацию может гарантировать, что ваш бренд будет идеально соответствовать нужным клиентам.
Дополнительные преимущества лидогенерации включают:
- Ориентируйтесь на нужных клиентов — Компании могут сосредоточить свои ресурсы на ориентации на определенные рынки, что, в свою очередь, сэкономит деньги и увеличит продажи (улучшенная рентабельность инвестиций).
- Повышение осведомленности — Привлечение потенциальных клиентов также может повысить узнаваемость бренда и репутацию. Когда люди узнают о вашем бренде, вы сможете предоставить им дополнительную информацию о характеристиках и преимуществах продукта.
- Возможность собрать ценную информацию о потенциальных клиентах — Лидогенерация имеет потенциал для сбора важной маркетинговой информации от потенциальных клиентов.Информация о клиенте, такая как потребности и предпочтения, может помочь вам адаптировать продукт или услугу к потребностям ваших клиентов. Например. Компании могут получить эту информацию через регистрационные формы.
- Лояльность к бренду — Компании могут создавать более крупные сообщества единомышленников, что, в свою очередь, может повысить лояльность клиентов.
Большинство маркетинговых отделов измеряют количество потенциальных клиентов при определении успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов. С другой стороны, отдел продаж сосредоточен на качестве лида.Лидеры с четким намерением купить ваш продукт, имеющие для этого средства и средства и отвечающие установленным вами параметрам, считаются качественными лидами.
Если компания фокусируется на качестве лида, шансы превратить лида в клиента резко возрастают. Более высокий коэффициент конверсии позволит вам уверенно инвестировать в качественных лидов, увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).
Источник: Ascend2
Сосредоточение внимания на качественных лидах потенциально может увеличить скорость привлечения новых клиентов.Получение новых клиентов по высокой цене позволит вам быстро увеличить базу лояльных клиентов. Это также может улучшить вашу рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе, поскольку чем быстрее вы создадите свою клиентскую базу, тем скорее вы сможете перенацелить новых и существующих клиентов.
Как упоминалось выше, сосредоточение внимания на потенциальных клиентах может значительно улучшить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций. Однако у качественных лидов есть несколько недостатков. Например, отдел продаж, который сосредотачивается исключительно на своих потенциальных клиентах, может в конечном итоге пренебречь своими другими обязанностями, такими как послепродажные звонки или доставка продукции.
Вложение времени и денег в качественных лидов по-прежнему является риском, на который придется пойти продавцам. Качественный лид может отступить в самый последний момент. Вы не просто потеряете сделку, но вы потеряете все время и усилия, которые ушли на то, чтобы убедить клиента купить ваш продукт.
Качество лидов обычно определяется после просмотра списка лидов, полученных в ходе кампании по привлечению лидов. Большинство кампаний будут сосредоточены на количестве лидов. Таким образом, маркетологам и отделам продаж все равно придется перебирать все потенциальные клиенты, чтобы определить их качественных лидов.
Плюсы качества свинца
- Повышение коэффициента конверсии
- Повышение рентабельности инвестиций
- Может быть передано на аутсорсинг
- Повышение удовлетворенности клиентов при сопоставлении вашего продукта с целевым клиентом
Минусы качества лида
- Может занимать много времени и отвлекать отдел продаж
- При аутсорсинге компания, генерирующая потенциальных клиентов, может не обладать достаточными знаниями о продукте.
- Качественные лиды по-прежнему считаются риском, поскольку они могут отказаться от сделок.
Как привлечь качественных лидов?
Маркетологи B2B утверждают, что они генерируют лиды из следующих социальных сетей:
- 39% маркетологов B2B говорят, что они генерируют лиды из Facebook
- 30% маркетологов B2B говорят, что они генерируют лиды из Twitter
- 44% маркетологов B2B говорят, что они генерировали потенциальных клиентов из Linkedin
Найти качественных лидов в социальных сетях стало реальностью.
Однако важно выбрать платформу, которая лучше всего подходит для вашей отрасли. LinkedIn — это социальная сеть, которая генерирует наибольшее количество лидов B2B. Имеет смысл начать здесь, поскольку платформа создана для владельцев бизнеса и профессионалов, которые хотят общаться друг с другом.
Настройка викторины на вашем веб-сайте
Настройка викторины на вашем веб-сайте позволит посетителям ответить на вопросы, которые вам нужны, чтобы квалифицировать их как хорошего лидера. В конце викторины вы можете предоставить им бесплатный ресурс (электронная книга или PDF), который принесет пользу вашей викторине.
Поговорите напрямую с потенциальными лидерами
С помощью маркетинга B2B никогда не бывает легко установить прямую связь с владельцами или руководителями компании. Обычно вам нужно пройти через другие каналы (PA, служащих и администраторов), прежде чем вы сможете добраться до босса.
Попробуйте связаться с владельцами компаний напрямую через такие платформы, как LinkedIn.
LinkedIn — это бизнес-ориентированная платформа, поэтому, если вы предложите что-то руководителю, это будет принято. В некоторых случаях могут работать другие платформы, такие как электронная почта, WhatsApp Web или Facebook, но вы рискуете расстроить человека, с которым общаетесь.Если вы собираетесь использовать эти платформы для общения с потенциальными клиентами, то лучше всего сначала сделать домашнюю работу, узнав больше о человеке, с которым вы общаетесь.
После того, как вы успешно связались с руководителем, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественная презентация или готовый образец.
Получить рефералов
Рефералы — мощный источник качественных потенциальных клиентов. Если кто-то использовал ваш продукт и увидел отличные результаты, он бы порекомендовал его своим коллегам и друзьям.В большинстве случаев они не будут распространять информацию среди людей, которые мало интересуются вашим продуктом или вообще не интересуются им, поскольку это будет пустой тратой их времени.
Вместо этого они спросят кого-то, у кого, по их мнению, есть финансы и потребность в вашем продукте, который соответствует описанию качественного лида.
Однако клиенты не будут автоматически передавать вам качественных потенциальных клиентов. Вам нужно будет запросить рефералов от ваших клиентов. Вы можете стимулировать этот процесс, предложив скидку на следующую покупку.
Источник: Airbnb
Airbnb выдает кредит новому пользователю, которого направили, а также пользователю, который сделал ссылку.Они в основном внедрили реферальную систему, которая стимулирует клиентов, которые производят качественных лидов.
Если вы свяжетесь с владельцем или руководителем компании, вы можете предложить им свой продукт бесплатно в обмен на качественных потенциальных клиентов. Руководители высокого уровня постоянно общаются друг с другом. Если вы построите хорошие отношения с одним владельцем компании, они могут познакомить вас с другими владельцами и руководителями, которые будут заинтересованы в вашем продукте.
Facebook — источник потенциальных клиентов
Facebook предлагает множество вариантов настройки для предприятий на своих страницах и в группах.Однако большинство компаний не используют эти возможности в полной мере и вместо этого просто публикуют контент, связанный с их продуктами.
Обратите особое внимание на макет своей страницы в facebook и относитесь к ней как к странице продаж или целевой странице вашего веб-сайта. Постоянно обновляйте страницу интересным контентом и убедитесь, что есть четкий призыв к действию для потенциальных клиентов.
Как определять потенциальных клиентов по качеству
Определение качественного лида зависит от продукта или услуги компании.Лучшее место для начала определения качественных лидов — это отслеживание всех входящих лидов. Примером отслеживания информации о потенциальных клиентах являются формы веб-сайтов и программное обеспечение для маркетинговых кампаний, такое как Mailshake.
Когда потенциальный потенциальный клиент заполняет форму на веб-сайте, чтобы получить доступ к бесплатному загружаемому контенту, например, к PDF-файлу или электронной книге, он должен будет предоставить свою информацию.
Просто указав их имя, адрес электронной почты и контактный номер, вы сможете отсортировать данные по лидам, существующим клиентам и спаму.
Если ваша компания продает несколько продуктов, таких как программное обеспечение, приложения и техническое оборудование, вы можете добавить дополнительные поля в свои формы для сбора дополнительной информации о потенциальных клиентах. Это может дополнительно классифицировать ваших потенциальных клиентов по отделам, продуктам, интересам и т. Д.
Если вы планируете привлекать потенциальных клиентов через социальные сети или электронную почту, вы можете просто отслеживать взаимодействия с вашими потенциальными клиентами в электронной таблице. Обязательно включите все взаимодействия с потенциальными клиентами и лидами. Чем больше у вас информации, тем точнее вы сможете оценить качество своих потенциальных клиентов.
Ввод результатов в таблицу вручную может занять много времени, и временами трудно управлять, поэтому рекомендуется использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами.
Как повысить качество лида?
Использование оценки потенциальных клиентов
Оценка лидов позволяет ранжировать потенциальных клиентов по уровню их заинтересованности и готовности к покупке. Вы назначаете баллы лидам на основе их действий и поведения на вашем веб-сайте. Не существует эксклюзивного метода оценки потенциальных клиентов, поэтому компании определяют свои собственные системы оценки в соответствии со своими потребностями.
Баллы могут быть начислены за:
- Посещение вашего веб-сайта
- Открытие почты
- Переход по рекламной акции
- Скачивание бесплатных ресурсов (электронная книга или PDF)
- Просмотр вебинара
- Начат бесплатная пробная версия
Источник: Доказательство
После того, как вы подсчитали баллы всех ваших лидов, вы можете затем ранжировать свои лиды в соответствии с полученными ими оценками. Лиды с высокими баллами считаются хорошими потенциальными клиентами и могут быть помечены как «горячие», «100%» или «А».
Лиды с рейтингом выше среднего считаются «теплыми». Вы можете рассмотреть возможность разогрева этих потенциальных клиентов при планировании следующей маркетинговой кампании.
Маркетологи B2B склонны дополнительно различать лиды по их явным данным, таким как отрасль, должность и компания.
Цикл обратной связи между маркетингом и продажами
Данные, которые вы собираете от потенциальных клиентов, не заканчиваются, когда маркетолог передает их группе продаж. Особенно во время сложных циклов продаж. Команда продаж должна предоставлять обратную связь по каждому взаимодействию с лидером маркетинговой команды.
Если маркетологи ждут слишком долго, они рискуют проанализировать старые данные, которые теряют актуальность, поскольку продажа уже состоялась или потеряна. Если весь маркетинг направляет клиентов в отдел продаж без обратной связи, они будут предполагать, что продажи идут, и продолжат генерировать потенциальных клиентов.
Если отдел маркетинга получает обратную связь от продаж (еженедельно или ежемесячно), он сможет корректировать будущие кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов, отправляемых в отдел продаж.
Примеры стратегий привлечения качественных потенциальных клиентов
Ведение блога
Ведение блога не составляет труда, если вы ведете онлайн-бизнес. На веб-сайте вашей компании должен быть раздел блога, в котором регулярно публикуются статьи. Если потенциальные клиенты сочтут эти статьи полезными, они будут часто посещать ваш сайт.
Если вы пишете на темы, связанные с вашим продуктом или услугой, ваши читатели будут считаться хорошими потенциальными клиентами, поскольку они проявляют интерес к вашему блогу, связанному с вашим продуктом или услугой.
Вы можете эффективно направлять посетителей вашего блога на целевые страницы других продуктов, вставляя ссылки в сообщения вашего блога.
Cold Outreach
Отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту по-прежнему является эффективной стратегией для привлечения хороших потенциальных клиентов. Компании не используют холодный охват из-за страха быть названным спамером, но, если все сделано правильно, холодный охват привлечет к вам качественно отобранных потенциальных клиентов.
С помощью холодного охвата вы исследуете компании, которые получат наибольшую выгоду от использования вашего продукта.Если вы продаете коммерческие печи, вам следует изучить рестораны, которые больше всего подходят для использования вашего продукта, а затем связаться с ними по электронной почте.
То же самое и в онлайн-бизнесе. Если вы продаете приложение для магазинов Shopify, сделайте свою домашнюю работу и создайте список магазинов Shopify, на которые вы можете настроить таргетинг.
Не отправляйте одно и то же письмо во все магазины Shopify или eCommerce. Это просто спам. Сузьте свой список до магазинов Shopify, которым требуется ваше программное обеспечение.
Когда у вас будет готов список электронных писем, вы можете отправлять индивидуальные холодные электронные письма. Настройка является ключевым моментом и может быть достигнута только путем получения как можно большего количества информации о потенциальном клиенте.
Конкурсы и розыгрыши
Проведение конкурсов и розыгрышей призов — отличный способ привлечь потенциальных клиентов.
Участники обмениваются электронными письмами, чтобы получить шанс выиграть приз. Если вы выберете приз, который интересен вашим идеальным лидам, они, возможно, примут участие в вашем конкурсе.
Конкурсы и розыгрыши носят вирусный характер и проводятся в течение короткого периода времени.Это означает, что вы можете генерировать большое количество потенциальных клиентов за короткий промежуток времени. Затем вы можете работать над анализом и ранжированием недавно привлеченных лидов.
Люди любят бесплатные вещи, даже на рынке B2B. Вы можете предлагать скидки на программное обеспечение SaaS, если хотите привлечь потенциальных клиентов B2B. Примером может быть предложение пакета программного обеспечения для маркетинга, которое включает ваш продукт и другие продукты, которые дополняют ваш.
Источник: Vyper Проведение конкурса или розыгрыша призов может показаться трудным.Однако вы можете использовать такую службу, как Vyper, для управления раздачей и всеми лидами, которые генерирует ваш конкурс.
TL; DR
Привлечение большого количества потенциальных клиентов — это здорово, но вы не должны игнорировать важность качественных лидов из-за их вероятности приобрести ваш продукт и их способности продвигаться дальше по воронке продаж вашей компании.
При определении качественных лидов необходимо провести множество исследований, но в долгосрочной перспективе оно того стоит. Воспитывайте своих качественных лидов, выстраивая с ними отношения.Они ваши будущие клиенты.
СвязанныеЧто такое лидогенерация в цифровом маркетинге?
Тема: Что такое лидогенерация в цифровом маркетинге?
Цифровая эра изменила способ ведения бизнеса. Прошли те времена, когда продвижение вашего бизнеса означало снятие газетной рекламы или запуск рекламной кампании и стучание от двери к двери.
В наши дни вы можете сосредоточиться на своей целевой аудитории и изучить ее привычки с помощью различных аналитических программ.
Немного похоже на использование рентгеновского аппарата для ваших данных. Вы можете выбрать, кого поразить, когда и как — и проводить кампании с максимальной точностью. Это позволяет вам реконструировать свои кампании, исходя из того, что отправной точкой является конечная цель — пользователь.
Компании должны идти в ногу со временем и постоянно адаптироваться к разработке своих стратегий цифрового маркетинга. Социальные сети и поисковый маркетинг являются синонимами лидогенерации. Оба играют огромную и жизненно важную роль в том, чтобы бренды заметили и услышали, и закладывают основу для большинства маркетинговых кампаний, которые вы видите сегодня в Интернете.
Короче говоря, лидогенерация в цифровом маркетинге — это инициирование интереса потребителя или его запрос на продукты или услуги бизнеса.
Lead Generation должно быть в авангарде ваших планов цифрового маркетинга.
Цели лидогенерации в цифровом маркетинге.
Потенциальный клиент из вашей целевой аудитории, которого интересует ваш продукт или услуга, называется лидом.
Это самая первая точка в цикле продаж клиента, и первая точка контакта обычно осуществляется через маркетинг.
Lead Generation в мире цифрового маркетинга можно разбить на наборы маркетинговых действий, которые соответствуют пути покупки клиента с целью:
- Привлечь трафик на сайт компании
- Превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов
- Превратите потенциальных клиентов в клиентов.
Существует множество различных тактик, которые можно использовать для привлечения потенциальных клиентов в цифровом маркетинге. Это может быть контактная форма в Интернете, ответ на объявление в Facebook или подписка по электронной почте через информационный бюллетень для бизнеса.
Почему лидогенерация так важна в цифровом маркетинге?
Для роста бизнеса им нужны клиенты. Чтобы привлечь этих клиентов, им необходимо продвигать себя и привлекать внимание потенциальных клиентов и рекламировать свои услуги и то, что они могут им предложить.
Вот почему лидогенерация в цифровом маркетинге так важна.
После того, как лид был сделан, его можно передать команде продаж, чтобы они взрастили его и затем превратили в покупателя. Сделать это можно разными способами.Может случиться так, что адрес электронной почты клиента будет добавлен в информационный бюллетень по электронной почте для дальнейшего рассмотрения, можно сделать телефонный звонок клиенту или отправить электронное письмо.
Благодаря развитию технологий, теперь можно сделать гораздо больше с помощью информации, полученной в результате ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов и цифрового маркетинга. Существует программное обеспечение, которое может отслеживать спрос на продукцию и привычки клиентов, анализировать тенденции и облегчать нацеливание на вашего потенциального клиента с помощью рекламы в социальных сетях.
Как вы можете применить лидогенерацию в своем бизнесе?
Клиенты теперь намного более образованы, чем в предыдущие годы, и у них есть доступ к огромному количеству информации.
Еще до того, как они войдут в цикл продаж, они могут просмотреть обзоры вашего бизнеса, историю продуктов и провести сравнение между вами и вашими конкурентами.
Один из наиболее успешных способов привлечения потенциальных клиентов с помощью цифрового маркетинга — это размещение контента на вашем веб-сайте и в социальных сетях. Регулярно публикуя сообщения, покупатель может взаимодействовать с вашим контентом до того, как он войдет в цикл продаж. Вы также можете использовать это как шанс продемонстрировать свои возможности и опыт в своей области.
Обмениваясь блогами, создавая информационные бюллетени и онлайн-руководства для посетителей, вы можете отслеживать, кто их загружает, открывать и взаимодействовать с ними, а также соответствующим образом адаптировать свою стратегию лидогенерации.
Используя вышеуказанное, вы затем можете собрать данные и включить их в программу воспитания потенциальных клиентов, чтобы они были готовы к работе с командой продаж.
Lead Generation в цифровом маркетинге можно использовать для большего взаимодействия с вашими существующими и новыми клиентами, и вы можете как никогда раньше информировать людей о ваших услугах.
Вы можете использовать поисковую оптимизацию (SEO) для продвижения своих продуктов. Органический поиск — самая ценная долгосрочная стратегия лидогенерации. Чем больше контента вы разместите, тем выше вы попадете в результаты SEO.
Facebook, Shopify и Google ADS — это лишь некоторые из способов привлечения потенциальных клиентов в цифровом маркетинге.
Иметь нужные инструменты
В наши дни есть сотни инструментов лидогенерации на выбор. Естественно, одни построены лучше других.Многие из них больше не обеспечивают такой же ROI, как раньше, из-за чрезмерного использования стратегий и отсутствия дальнейших инноваций.
Да, НО сколько это все стоит?
Это зависит от того, какие стратегии вы используете. Платная реклама в социальных сетях, привлечение специалистов по лидогенерации или бесплатные демонстрации и пробные версии могут отличаться по цене.
Эксперты считают, что более половины вашего маркетингового бюджета должно быть направлено на генерацию лидов, но это возможно только в том случае, если вы нашли правильную стратегию и получаете от нее хорошие и качественные результаты.
Это может быть разовая тактика, такая как контент в социальных сетях, или это может быть оплата за каждого лида на ежемесячной основе через специалиста по лидогенерации в рамках постоянной стратегии.
Это действительно поиск того, что работает для вашего бизнеса, и что дает вам больше всего потенциальных клиентов. По мере развития социальных сетей развивается и лидогенерация в цифровом маркетинге, и компании должны адаптироваться и не отставать, иначе они рискуют остаться позади.
Если вам понравилась эта статья, читайте больше:
Внешние хорошие чтения:
Lead Generation: Руководство по стратегиям на 2021 год и далее
Я открою вам секрет: если вы ищете стратегии привлечения лидов в сфере B2B, что ж, волшебной пули нет.
Нет кнопки, которую можно нажать. Но вы это уже знали.
Вы, наверное, уже прочитали несколько статей, в которых есть списки вещей, которые можно попробовать, без особого контекста. Что ж, вы тоже найдете здесь список, но я хочу немного попытаться поместить вещи в контекст, прежде чем углубляться в список.
Если вы B2B-маркетолог или продавец, кормление ведущей машины, вероятно, не даст вам уснуть по ночам. Квалифицированные лиды — это источник жизненной силы практически любого бизнеса, как в Интернете, так и за его пределами.
П.S. Найдите сводку TL; DR в конце сообщения, если вы спешите.
Что такое лидогенерация?
Чтобы начать с основ, давайте разберемся с определением лидогенерации. Согласно Webopedia:
Лидогенерация — это маркетинговая деятельность, результатом которой является получение информации, полезной для составления списка потенциальных клиентов.
Сегодня ключевые каналы лидогенерации можно разделить на два: онлайн и офлайн.
Некоторые примеры онлайн-каналов лидогенерации могут включать ваш блог и веб-сайт, рекламу и SEO. Наиболее часто используемые офлайн-каналы — это прямая почтовая рассылка, торговые выставки и холодные звонки.
Привлечение потенциальных клиентов — ключ к успеху в бизнесе
В недавнем исследовательском отчете Copper and Outfunnel спросили руководителей продаж и маркетинга в сфере B2B, что они считают ключевыми показателями успеха в бизнесе.
Метрика номер 1? Качество лидов.
ИсточникНо где компании получают качественные лиды?
Состояние лидогенерации в 2021 году:
какие источники лидов являются лучшими?Все в B2B, вероятно, проводят много времени на встречах, на телефонных звонках в Zoom, обсуждая, где получить больше качественных лидов.Или откуда берутся существующие лиды.
Но хотите узнать еще один секрет? Даже самые громкие имена в бизнесе не знают, откуда приходят их лиды. Взгляните на график ниже.
Неудивительно, что все формы входящего маркетинга хорошо подходят для привлечения потенциальных клиентов в B2B, при этом лидируют почтовый маркетинг и SEO (органический поиск и контент-маркетинг).
Тогда посмотрите направо. «Другое» — это полу-научный способ сказать: «Эээ, мы не знаем».
Источник данныхКороче говоря: если вы не знаете, откуда приходят ваши лиды, вы не одиноки. Расплывчатость современного цифрового ландшафта может серьезно затруднить атрибуцию. Разные устройства, люди вошли или не авторизовались. Использование разных браузеров на разных машинах.
Это позволяет легко потеряться в ловушке времени, когда вы бесконечно ищете полной ясности, когда на самом деле ваше время лучше потратить на планирование следующего шага.
И помните, эффективная генерация лидов B2B — это сумма многих движущихся частей, основанная на планировании и, откровенно говоря, на огромных усилиях.Для каждой истории вы слышите взрывчатое вещество, ночевка рост от одной целевой страницы или маркетинговой кампании, есть миллион больше истории успеха, которые были результатом последовательной напряженной работы.
И кроме того, эти «мгновенные истории успеха» очень редко бывают такими мгновенными, как нам кажется.
Итак, с этим списком я не говорю «делайте все эти вещи и $$$$». Я говорю, что выстраивайте свою стратегию лидогенерации с учетом вашей аудитории, способностей и бюджета.
Без лишних слов, давайте перейдем к рассмотрению идей лидогенерации B2B в Интернете.
Стратегии привлечения потенциальных клиентов в Интернете для B2BИщете потенциальных клиентов в Интернете? Вот несколько идей для привлечения потенциальных клиентов в цифровом мире. И хотя некоторые из них могут показаться очевидными, иногда стоит напоминать себе, что ответы менее сложны, чем могут показаться.
1. Старый добрый электронный маркетинг
Я много разговариваю с деловыми людьми, которые хотят внести свой вклад в свой маркетинг, и, как правило, это выглядит примерно так:
«У меня действительно недостаточно времени или денег для маркетинга, что я могу сделать, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, не теряя при этом много денег?»
Мой ответ: содержание и самое главное электронная почта.
По словам Эммы, 59% маркетологов считают электронную почту лучшим каналом для получения дохода. Хорошо, если у вас есть кто-то в вашем списке адресов электронной почты подписчиков, он уже потенциально является лидером, но адрес электронной почты жизненно важен для установления (с небольшой практической работой по продажам и оценкой потенциальных клиентов), действительно ли этот лидер жизнеспособен.
Запишитесь на наш бесплатный ускоренный курс по электронному маркетингу B2B
Контент увеличивает объем, электронная почта помогает отсортировать зерна от плевел.И, да, вы можете использовать холодную рассылку по электронной почте для привлечения потенциальных клиентов B2B. Если все сделано правильно (читай: не рассылать спам людям), это может привести к потоку потенциальных клиентов.
И, говоря о холодных письмах.
2. Если вы делаете холодную электронную почту, приложите усилия
Холодная электронная почта, вероятно, является наиболее часто используемым каналом в наши дни.
Умные маркетологи по электронной почте знают, что нужно приложить усилия, если и когда они используют холодную электронную почту.
Первое, над чем нужно поработать, — это создать список качества с помощью такого инструмента, как Voila Norbert, а затем как следует его очистить, прежде чем даже приближаться к каким-либо инструментам электронной почты.
На самом деле, единственный способ добиться хороших результатов с помощью холодной электронной почты — это сначала составить качественный список. Например, Outfunnel недавно запустил первую кампанию компании по холодным письмам, и 33–51% открываемости и 3–6% вовлеченности (респектабельные результаты, не так ли?) Были прямым результатом усилий по очистке и проверке списка.
Тогда ваша электронная почта должна выделяться. В эксперименте Outfunnel с холодной электронной почтой персонализация оказалась эффективной, но, как минимум, вы можете быть «креативными».
Не бойтесь отличаться. Даже необычно.
Я бы предпочел проявить некоторую причудливость и получить ответное сообщение, призывающее меня использовать «изворотливую тактику лидогенерации», чем потеряться на фоне бежевого шума.
В этом конкретном примере я сказал: «Давайте поговорим на 26 минут», а не на круглом номере, и в итоге меня перезвонили. Но общий процент откликов вырос примерно на 10–15% по сравнению с версией «давай быстро перезвоним».
Не позволяйте MBA писать вам холодные исходящие электронные письма. Не то чтобы с MBA в частности что-то не так, просто вы часто встречаетесь холодным письмом определенного типа, полным «синергетических бизнес-целей» и модных словечек, исходящих от людей с MBA. Позвольте вашим творческим людям получить копию электронной почты и позвольте им проявить творческий подход.
Используйте изображения, гифки и экспериментируйте с шаблонными прерываниями, что нарушает обычный шаблон холодного электронного письма и привлекает их внимание.
3.Качественный контент-маркетинг (например, электронные книги, официальные документы и вебинары)
Контент может быть отличным вариантом для лидогенерации B2B, но с ним есть несколько предостережений.
Возможно, качественный контент требует на порядок больше планирования, ресурсов и просто тяжелой работы, чем, скажем, электронная почта.
На составление высококачественных тематических исследований, инфографики, электронных книг и технических документов иногда могут уйти месяцы. Если вы включите время, необходимое для сбора данных, их анализа, а затем объедините все свои выводы во что-то действительно полезное.
Не говоря уже о вебинарах и подкастах!
Я не пытаюсь запугать вас, используя контент для привлечения потенциальных клиентов, вы обязательно должны это делать. Просто потратьте немного больше времени на его планирование. Подумайте: «Могу ли я передать свои контактные данные для этого?». Задайте тот же вопрос другим людям.
Особый фаворит — это взять некоторые данные, которые могут быть у вас в рамках вашего бизнеса, анонимизировать их, а затем провести глубокий анализ.
Еще один фаворит — взять все имеющиеся у вас оригинальные ноу-хау и превратить их в ресурс.
Например, в прошлом году генеральный директор Outfunnel создал курс электронного маркетинга B2B. У него более 20 лет опыта в маркетинге B2B, и из взаимодействия с клиентами стало ясно, что многим требуется руководство.
Хотя на составление и доведение курса ушло несколько недель, он действительно хорошо служит двум целям. Во-первых, команда по работе с клиентами Outfunnel может поделиться своими знаниями со всеми пользователями, у которых меньше опыта в электронном маркетинге, что поможет им больше выиграть.А во-вторых, по мере распространения слухов, всего за несколько месяцев было доставлено более 400 высококвалифицированных лидов .
И если вы думаете, что все это звучит слишком пугающе или у вас нет внутренних ресурсов, обратитесь к некоторым фрилансерам и попросите о помощи. Есть армии звездных маркетологов, которым просто не терпится помочь вам.
4.
Лучшее ведение блогаЯ часто слышу жалобу, в основном от людей, ориентированных на продажи, на то, что их блог не привлекает достаточно потенциальных клиентов.Либо он не получает достаточного трафика, либо получает трафик, который не приводит к коммерческим результатам.
Что ж, вот вам немного бесполезный, но отчасти необходимый совет:
Будь лучше.
Имейте план и хорошо его выполняйте. Перестаньте повторять мнение других людей и начните делиться собственным опытом. Пишите сообщения как личность, чтобы их читали другие люди.
Хороший контент не появляется в одночасье, но при настойчивости он действительно может стать основой ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов в B2B.
Хорошо продуманный план контент-маркетинга с оптимизированным для SEO блогом принесет вам трафик и поможет продвинуться до конца воронки с желаемыми показателями конверсии.
5. Подключитесь к онлайн-сообществам в социальных сетях (группы Facebook, LinkedIn, Reddit)
Вообще говоря, у маркетинга в социальных сетях плохая репутация, когда дело касается генерации лидов B2B.
По правде говоря, социальные сети — отличный источник потенциальных клиентов, если вы знаете, где искать. И я настоятельно рекомендую заглянуть в онлайн-сообщества на платформах социальных сетей, где тусуется ваша целевая демографическая группа.
Однако чаще всего многие из этих групп прямо запрещают рекламный контент — всегда проверяйте правила перед тем, как что-то публиковать (на Reddit вы, как правило, можете взглянуть на боковую панель).
Итак, как вы можете использовать эти онлайн-сообщества для генерации лидов? Что ж, найдите несколько групп, которые кажутся имеющими отношение к проблеме, которую вы пытаетесь решить. Подумайте «где тусуется моя целевая аудитория?». Посмотрите, просмотрите историю сообщений — например, убедитесь, что это не спам.
Тогда подпишитесь и начните взаимодействовать. Задавайте вопросы, отвечайте на вопросы других людей. Многие группы, которые принимают решения, публикуют сообщения именно о том, что вы предлагаете.
Просто отправьте им сообщение (и обязательно отвечайте на них в комментариях, иначе — по крайней мере, на Facebook — они могут не увидеть сообщение).
Возьмем для примера веб-дизайн.
Я добавил «веб-дизайн и разработка» в поиск по группам Facebook и нашел следующие группы:
Лучший веб-дизайн и разработка в WordPress и OpenCart
Веб-разработка и веб-дизайн
Было еще пара, но они были частными (хотя всегда стоит просить присоединиться).Из этих двух за последние 24 часа (на момент написания) было 4 разных запроса на услуги веб-дизайна и разработки.
Буквально потенциальные лиды, просто сидящие там.
6. Создайте собственное онлайн-сообщество
Наличие собственного сообщества в социальной сети не только может привлечь потенциальных клиентов, но и позволит вам по-настоящему закрепить себя как идейного лидера.
Мой самый главный предварительный совет здесь — если вы смотрите на это как на инструмент лидогенерации, — вообще не подходите к нему с точки зрения брендинга.
Назовите это чем-нибудь, вообще не связанным с вашей компанией.
Постройте свой личный бренд. Ваше собственное сообщество — идеальное место для обмена уникальным контентом и таргетинга на людей, у которых, вероятно, есть конкретная проблема, которую вы хотите решить.
Более того, если вы работаете на ранней стадии бизнеса типа SaaS, зачастую это идеальный способ взрастить первых последователей, чем впоследствии вы сможете стать «поборниками бренда» или влиятельными лицами.
Однако одно предостережение; таким сообществам потребуется время, чтобы вырасти.Они, как и контент, который вам нужно будет производить, чтобы накормить их, сами по себе являются инвестициями. И как только они достигнут нужного вам масштаба, чтобы стать законным источником потенциальных клиентов, вам может даже понадобиться специальный человек для управления самим сообществом.
7. Исправьте свой сайт
Ваша домашняя страница — это витрина вашего магазина. Это ваша возможность привлечь внимание посетителя и превратить его в клиента.
Хотя здесь и там есть опечатка, это не обязательно означает конец света, но убедитесь, что ваш веб-сайт полностью функционален и быстро загружается — это абсолютная необходимость …
И, хотя мы говорим о времени загрузки … Вероятно, неудивительно, что чем дольше загружается ваша страница, тем выше вероятность, что ваши посетители просто перейдут и уйдут, прежде чем перейдут к интересным материалам.
Само по себе это стоит целого поста, но вот небольшой совет. Зайдите в Google PageSpeed Insights и посмотрите, как оценивается ваша главная (и наиболее важные) страницы.
Имейте в виду, что рейтинг вашего сайта напрямую влияет на его рейтинг. Что напрямую влияет на вашу способность генерировать лиды B2B.
8. Оптимизируйте свой мобильный трафик
Google за последние несколько лет наделал много шума о важности мобильных устройств. Фактически, оценка PageSpeed Insights отдает предпочтение мобильной производительности.
График ниже предназначен для доходов от рекламы (а не для чистого «трафика»), но он все же рисует довольно четкую картину. Если в вашем подходе к продажам и маркетингу мобильные устройства рассматриваются как незаконнорожденный приемный ребенок настольных компьютеров, то вы упускаете из виду.
SourceДаже простые вещи, например, убедиться, что ваш сайт понятен и удобен для навигации на портативном устройстве. Убедитесь, что формы работают. Многие мобильные B2B-сайты просто бросаются в глаза, с множеством всплывающих окон для согласия, инструментами живого чата, конкурирующими призывами к действию и межстраничными объявлениями.Да, на настольных компьютерах это может сойти с рук, но на мобильных устройствах у вас гораздо меньше места, с которым можно поиграть.
Может быть, подумайте о замене заполняющей экран формы захвата потенциальных клиентов, которая появляется на каждой странице, на что-то, что появляется «в ленте», когда они прокручивают вашу статью или целевую страницу?
9.
Поиск потенциальных клиентовЧто я имею в виду под конкурирующими лидами? Ну, например, предположим, что у вас провалилась зацепка — агентство из Нью-Йорка.
Если у вас есть немного технических или аналитических навыков, вы можете создавать отчеты о конкурентах.Они основаны на профиле этого конкретного бизнеса и составляют целевой список того, за кем вы можете пойти.
Я не буду вдаваться в подробности, потому что, честно говоря, эта статья на SEMrush по этой теме охватывает все, что вам действительно нужно знать.
10. Лучшее качество (и больше) обратных ссылок
Хотя я все еще использую советы по SEO (поисковой оптимизации), которые могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, было бы глупо не упомянуть обратные ссылки.
Если вы хотите, чтобы ваш качественный контент и целевые страницы начали генерировать у вас потенциальных клиентов, вам нужны люди, которые смогут их найти.Вы можете заплатить за его продвижение (подробнее об этом через секунду), но на самом деле для максимальной отдачи вам нужно, чтобы к вашему контенту доходило множество обычных посетителей.
И, ну, обратные ссылки, возможно, являются самым важным фактором, когда дело доходит до ранжирования вашего контента.
Итак, как получить больше обратных ссылок, сохранив их приличное качество?
Ну можно кому заплатить. Существует множество сервисов, где вы можете передать немного денег в обмен на ссылки с доменов разной «авторитетности».Честно говоря, это может быть немного отрывочно.
Вот несколько наиболее распространенных способов получения обратных ссылок:
- Гостевая публикация : предложите создать контент для других блогов, а затем используйте его для обратной ссылки на свой сайт.
- Неработающие ссылки : используйте инструмент для поиска текста привязки, содержащего ваши ключевые слова, если целевой URL больше не доступен. Обратитесь к автору и укажите на неработающую ссылку, а вместо нее предложите свою.
- Соответствующий охват : обратиться к блоггерам, создателям контента, маркетологам B2B и т. Д., Которые опубликовали сообщения, содержащие продукты или услуги, аналогичные вашим собственным, и попросить включить их.Это часто случается с SaaS-компаниями, составляющими списки «лучших». По моему опыту, если вы начнете с ними болтать, у вас будет очень большая вероятность, что они добавят вам ссылку.
Д., Которые опубликовали сообщения, содержащие продукты или услуги, аналогичные вашим собственным, и попросить включить их.Это часто случается с SaaS-компаниями, составляющими списки «лучших». По моему опыту, если вы начнете с ними болтать, у вас будет очень большая вероятность, что они добавят вам ссылку.Итак, хотя обратные ссылки сами по себе не будут приносить лидов, без них ваш контент для генерации лидов, скорее всего, будет мертв.
11. Поисковая реклама Google
поисковых объявлений Google. Вершина платного B2B лидогенерации, верно? Все тратят деньги на Google, чтобы вывести свой бренд на это важнейшее первое место.Должно быть, это потому, что это дает потрясающую рентабельность инвестиций в рекламу, верно?
Неправильно.
Оказывается, только 6% ключевых слов в среднем аккаунте поисковой рекламы когда-либо приводили к конверсии (заполнение формы, чат, звонок и т. Д.). Это 94% ключевых слов в аккаунтах поисковой рекламы, которые ничего не делают.
Ну, на самом деле они делают хуже, чем ничего. Они стоят денег.
Итак, почему я должен предложить вам использовать поисковые объявления Google для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса?
Что ж, если вы овладеете тремя принципами поисковой рекламы: Время, таргетинг и отслеживание , вы получите чрезвычайно мощный механизм генерации потенциальных клиентов, обеспечивающий поддержку вашего бизнеса.
12. Медийная реклама в Facebook, LinkedIn, Google Ads и другие контекстные объявления
Подобно своим текстовым аналогам, баннерная (или медийная) реклама практически на любом канале может быть жизнеспособным источником потенциальных клиентов B2B, но для этого требуется гораздо больше усилий.
Им по-прежнему нужно уделять внимание деталям, когда дело касается времени, прицеливания и отслеживания. Но в отличие от текстовой рекламы, медийная реклама действительно работает только тогда, когда у вас есть отличный креатив.
Возможность создавать отличные рекламные баннеры действительно зависит от количества ресурсов, которыми располагает ваша маркетинговая команда.В частности, могут ли они объединиться с продажами, чтобы выяснить, каким должен быть лучший обмен сообщениями, какое предложение вы могли бы использовать, а затем пойти и сделать что-то отличное.
Пример медийной рекламы ремаркетинга PPC от Outfunnel.B2C, медийная реклама в значительной степени является обязательным требованием. Но с B2B все немного сложнее.
Мой совет: если у вас есть маркетинговая команда из одного человека и несколько продавцов, не тратьте много времени и денег на медийную рекламу.
Если у вас есть небольшой бюджет и вы хотите попробовать что-то с относительно небольшими усилиями, то первым шагом может быть перенацеливание посетителей вашего сайта с помощью высококачественного контента для лид-магнита.
И если вы хотите сделать все возможное, чтобы попробовать PPC, подумайте о том, чтобы вам помогло маркетинговое агентство, специализирующееся на платных закупках.
13. Раздайте свой товар или услугу
Одно из самых громких имен в цифровом маркетинге рано стало популярным, предоставив бесплатный инструмент: HubSpot.
Хотя это не был их основной продукт, он оказался достаточно полезным, чтобы люди захотели передать свои контактные данные и, что важно, поделиться ссылкой на сам инструмент.
Первым инструментом, который они подарили, был грейдер веб-сайтов, затем они начали распространять все больше и больше. К этому, конечно же, прилагалась довольно многофункциональная пробная версия, которая была достаточно обширной для того, чтобы с ее помощью начинающий бизнес мог построить свою воронку продаж.
Затем они взрастили этих потенциальных клиентов с, казалось бы, бесконечным содержанием, чтобы превратить их в платящих клиентов.
14. Запустите супер-базовый MVP
Этот в основном нацелен на SaaS-бизнес на ранней стадии, но не исключительно. Есть множество примеров, когда сервисные компании, такие как агентства, переходят на продукт (я работал в одном из них!).
Запуск действительно урезанной версии вашего продукта на раннем этапе убивает многих зайцев одним выстрелом.
Вы можете начать привлекать потенциальных клиентов. Вы можете проверить соответствие продукта рынку. Вы должны выяснить, какие функции вам следует расставить по приоритетам, исходя из реальных потребностей ваших потенциальных клиентов.
Пример, который приходит на ум, — это веб-видео SaaS, Loom. Когда они впервые вышли на рынок, он был супер-базовым, с только необходимыми функциями. Это также было бесплатно, поскольку они аргументировали это тем, что они не думали, что бизнес-среда вполне готова к тому, чтобы они начали просить денег.
Но это не помешало им выйти и собрать потенциальных клиентов.
И, конечно же, Outfunnel.
Когда Outfunnel впервые был запущен, он в значительной степени выполнял одну функцию.Подключил Mailchimp к Pipedrive. Разумеется, долгосрочное видение было гораздо более полно представлено, но зачем ждать потенциально годы, чтобы построить его, сжигая деньги, когда вы можете начать привлекать потенциальных клиентов и обеспечивать безопасность своего бизнеса, в то же время позволяя рынку руководить процесс разработки продукта?
Теперь давайте рассмотрим некоторые идеи по привлечению потенциальных клиентов в офлайновом сегменте B2B.
Все идеи и примеры пока размещены в сети.Но что, если вы хотите делать что-то в реальном мире? Может быть, вы шоу для одного человека и у вас нет армии маркетологов, которые могли бы вам помочь? Или у вас нет ресурсов, чтобы составить подробный 6-месячный контент-план, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов?
Что ж, всегда можно удариться об асфальт.
15. Просто приходи
Есть отличный анекдот о том, как Болт, его товарищ из эстонского стартапа, ставший единорогом, в первые дни нашел своих первых клиентов.
Их основателю Маркусу Виллигу нужно было найти таксистов, чтобы добавить на свою платформу приложение для совместного использования пассажиров.Поэтому каждый день он спускался к стоянкам такси в Таллинне и начинал стучать в окна таксистов, спрашивая их, хотят ли они зарегистрироваться.
В некоторых случаях, он не получил какой-то довольно трудно не это, но он выстоял.
Он получил первые зацепки, которые были жизненно важны для окончательного успеха бизнеса.
Маркус Виллиг, самый молодой основатель миллиардной компании в Европе. Источник изображения
Дело в том, что иногда, независимо от того, являетесь ли вы стартапом на очень ранней стадии или более устоявшимся бизнесом, иногда большое значение имеет простое появление.Вам не обязательно продавать на месте, вы можете просто подписаться на них для получения дополнительной информации.
Это, в частности, отличный пример того, как вы можете превратить стандартный подход «сначала маркетинг, затем этапы продаж» в воронку продаж. Весь процесс должен принадлежать как отделам продаж, так и маркетингу.
В этом случае тактика продаж будет работать лучше, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов. Затем маркетолог может вмешаться, чтобы немного взрастить, укрепить доверие, прежде чем продажи вернутся, чтобы заключить сделку.
16. Поднимите трубку
Холодный звонок кому-то может показаться немного неприятным, но я бы не стал сбрасывать со счетов его как потенциально эффективную стратегию лидогенерации.
Начните с использования плагина для поиска электронной почты, чтобы убедиться, что у вас есть самая последняя контактная информация.
Изучите своих потенциальных клиентов, прежде чем поднимать трубку, чтобы вы могли ответить на этот очень важный вопрос:
«Как эта штука мне поможет?»
В идеале у вас должен быть какой-то скрипт, по крайней мере, для открытия и использования его в качестве ориентира на протяжении всего разговора.Думайте не столько о сценарии, сколько о чем-то вроде шпаргалки,
Затем, когда вы наберетесь опыта, вы сможете более динамично реагировать на каждый холодный звонок.
У него довольно сомнительная репутация, и он не для всех, но если у вас есть дар болтливости, не бойтесь брать трубку.
17. Посещайте лучшие мероприятия (и делайте их лучше)
На момент написания для большинства из нас события этого года в значительной степени закончились. Глобальная пандемия полностью опустошила календари всех.
Но я сомневаюсь, что все они уйдут навсегда. Многие события, вероятно, будут перенесены в онлайн. Сейчас идеальное время, чтобы по-настоящему разобраться и выяснить, на какие события вы должны пойти, когда они снова начнут открываться.
Лидогенерация — главный приоритет большинства компаний при посещении мероприятий. При этом жизненно важно, чтобы ваши продажи и маркетинг работали в идеальной гармонии. Обоим нужно поделиться друг с другом идеями, чтобы понять, на какие события им стоит отправиться.
В зависимости от вашей отрасли, фактическое закрытие сделок на торгах на выставках может быть немного натянутым.Вместо этого используйте это как возможность побудить продавцов поговорить с потенциальными клиентами, а затем передать их детали маркетингу, чтобы они могли их воспитывать, если они в этом нуждаются.
И не забывайте, что если вы платите за участие в мероприятии, чаще всего у вас будет доступ к базе данных контактов для этого мероприятия. Не тратьте это зря.
Если вы хотите получить представление о том, как управлять маркетингом после мероприятия и последующими действиями, мы поможем вам. Ознакомьтесь с этим всеобъемлющим разбором по электронной почте, полным полезных указателей и передовых практик.
TL; DR свинцового поколенияСпешите? Вот краткое изложение того, что следует учитывать при рассмотрении различных стратегий лидогенерации:
- Не паникуйте, если вы точно не знаете, откуда приходят ваши потенциальные клиенты.
- Запомните «7 P»: Предварительная подготовка и планирование предотвратят плохую работу мочи.
- Высококачественный контент-маркетинг и автоматизированный электронный маркетинг , вероятно, именно там, где вы хотите сосредоточить свои усилия.
- Выставки получили успех, но они вернутся на . Потратьте это время простоя на совершенствование процесса продаж и маркетинговой стратегии вашего мероприятия (и после него).
- Поисковая реклама Google того стоит, только если вы потратите время . Исправьте таргетинг и добейтесь точного отслеживания, иначе вы, вероятно, будете сжигать деньги.
Пожиратель куриных крылышек. Слушатель хорошей копии. Время от времени можно встретить фрилансера, занимающегося контент-маркетингом.
Последние сообщения от Ben Billson (посмотреть все)5 шагов к более эффективному процессу привлечения потенциальных клиентов (обновление 2019 г.)
Лидогенерация — это процесс привлечения лидов (ваших потенциальных клиентов) в систему программного обеспечения для управления контактами или маркетинга с надеждой на их поддержку на протяжении всего процесса покупки, чтобы помочь убедить их в ваших предложениях, а затем превратить их в платящих клиентов.
Стратегии, используемые для создания этих контактов, внедряются вашим бизнесом, чтобы гарантировать, что ваши потенциальные клиенты будут качественными и достойными внимания в будущем.
Лидогенерация — это построение доверия с вашей аудиторией и попутное ознакомление их с вашей отраслью и предложениями.
Вот пять шагов к более эффективному привлечению потенциальных клиентов:
1. Привлечение потенциальных клиентов
«Процесс лидогенерации начинается с выяснения того, где« живет »ваш целевой рынок в сети.»- Уэйн Дэвис
Начните с привлечения потенциальных клиентов на свой веб-сайт, создавая привлекательный контент, которым можно поделиться через различные маркетинговые каналы. Создавайте контент о своем бизнесе в виде электронных книг, сообщений в блогах, официальных документов, фотографий, инфографики или чего-либо еще, что подходит вашему бизнесу и вашей аудитории. Распространяйте этот контент через свой блог, Facebook, Twitter, LinkedIn, SlideShare, другие социальные каналы, электронную почту и везде, где ваши потенциальные клиенты активны.
Часть вашего контента должна быть короткой формы, например сообщения в блогах, твиты, фотографии и короткие видеоклипы, которые не требуют препятствий для чтения, просмотра или использования, в то время как часть вашего контента должна быть более длинной формы, для доступа к которой требуется форма регистрации.
например, электронная книга, бесплатный курс, технический документ, инфографика или обучающее видео. Как только потенциальный клиент достигает точки интереса при просмотре длинного фрагмента контента, он заполняет форму подписки, которая становится частью вашей системы управления контактами, списка адресов электронной почты или и того, и другого.Этот посетитель теперь является новым лидером.
2. Воспитание существующих потенциальных клиентов
«Когда ваши потенциальные клиенты чувствуют себя эксклюзивными членами клуба, они создают положительный опыт для клиентов». — Эрик Брауэр
После того, как потенциальный клиент стал частью вашей системы управления лидами или списка рассылки, важно постоянно заботиться о нем, чтобы обеспечить его продвижение по воронке продаж, когда придет время, или для поощрения другой покупки.Сохранение их интереса к участию в вашем списке адресов электронной почты жизненно важно. Пора работать над тем, чтобы превратить это лидерство в долгосрочные отношения, которые предполагают доверие и лояльность к вашему бизнесу.
Настроить автоответчики электронной почты, которые запускают индивидуальные электронные письма для отправки лиду, если они загружают определенное количество контента с вашего веб-сайта, пробуют пробную версию продукта, после совершения покупки, если вы предлагаете ежедневную сделку или любое другое взаимодействие, которое может иметь с вашим сайтом и его содержанием.
Весь процесс формирования потенциальных клиентов может занять от месяца до более 12 месяцев, чтобы превратить их в клиента, если не дольше. Не торопитесь с построением отношений по телефону, по электронной почте и сосредоточьтесь на том, когда клиент будет готов сделать следующий шаг с вашей компанией.
3. Оценка каждого лидера
«Важно решить, какие типы потенциальных клиентов вам нужны в середине и внизу вашей воронки продаж». — Крис Книппер
Оценка потенциальных клиентов позволяет вашему бизнесу понять, какие из потенциальных клиентов в вашей системе более ценны, чем другие.
Ценный лидер — это тот, который больше взаимодействует с вашим бизнесом в Интернете, независимо от того, загружают ли они больше контента или просматривают больше веб-страниц по сравнению с другими потенциальными клиентами.
Постепенно профилируя своих потенциальных клиентов с течением времени, вы можете составить четкое представление о том, кто ваш лидер и насколько они квалифицированы для совершения покупки. Перемещение лидов через этапы жизненного цикла от подписчика к лиду, к маркетингу, а затем к квалифицированным продажам, помогает вам визуализировать воронку продаж и сегментировать потенциальных клиентов для лучшего таргетирования ваших коммуникаций.
Сосредоточьте усилия своей команды на привлечении более качественных лидов, которые окажут большее влияние на ваши продажи, поскольку эти лиды уже заинтересованы в вашем контенте и услугах, ближе к конверсии в клиента, чем другие лиды с более низким баллом. Проанализируйте рост и падение оценки вашего лида, чтобы лучше понять, на какой стадии процесса большинство потенциальных клиентов начинает падать и как это можно исправить, а также когда большинство лидов готовы к передаче в продажи.
4. Передача потенциальных клиентов в отдел продаж
«Лидогенерация — довольно важная для маркетинга деятельность.»- Крис Броган
Установка различных этапов в вашем собственном процессе управления лидами важна для непрерывного потока лидов от начала до конца воронки продаж. Процесс лидогенерации, заключающийся в привлечении потенциальных клиентов, поддержании интереса, взращивании потенциальных клиентов, чтобы предотвратить их прекращение и установлении их желания взаимодействовать с вашей компанией, находится в центре внимания маркетинговой команды.
Команда продаж должна сосредоточиться на том, чтобы переместить желание клиента, которое изначально было вызвано маркетинговой командой, к действию в форме конверсии.После того, как клиент совершил покупку у вашей компании, отдел продаж обязан улучшить взаимодействие с существующими клиентами и удержать их сверхурочно.
Посмотрите на своих лидов и создайте определения для лида, готового для передачи в отдел продаж, в отличие от лида, который все еще нужно развивать команде маркетинга.
Некоторые распространенные способы определения лида, готового к продажам, заключаются в том, что о них создан здоровый профиль на основе разных точек данных, их оценка лида высока, определенные поведенческие атрибуты показывают высокий интерес, у них, похоже, есть бюджет, полномочия и потребности. ваших услуг и, наконец, их график подразумевает, что весь процесс покупки должен быть ускорен.
5. Оценка процесса привлечения потенциальных клиентов
«Постоянный анализ является ключом к успешным продажам, и когда он используется в качестве передового опыта и выполняется как рутинная практика, можно избежать многих месяцев продаж с низкой производительностью». — Стив Каннингем
Весь процесс лидогенерации должен находиться под контролем вашей команды, чтобы убедиться, что он максимально эффективен в привлечении новых потенциальных клиентов, их воспитании, превращении в клиентов и удержании этих клиентов сверхурочно.
Один из самых успешных способов оказать измеримое влияние на процесс получения потенциальных клиентов — это определить, где ваши потенциальные клиенты упадут, и попытаться решить проблему, одновременно научившись повторно привлекать потерянные лиды.
Многие лиды уходят, прежде чем они переходят в отдел продаж, потому что интерес к вашей компании был, но недостаточно развился, чтобы перейти от интереса к желанию. Эти горячие лиды могут быть возвращены, но это требует больше времени, денег и усилий от маркетинговой команды, поэтому важно не потерять их в первую очередь.
Маркетинговая аналитика также может помочь вашей команде продолжать понимать, достигаются ли определенные контрольные показатели, такие как увеличение потока трафика на ваш сайт, если больше посетителей подписываются на ваш список, повышенный коэффициент конверсии, больше времени, проводимого на вашем сайте и т. . Следите за этими и другими показателями, чтобы определить, влияют ли они напрямую на путь потенциальных клиентов по воронке продаж и помогают ли они предотвратить потерю интереса к вашему бизнесу. Постоянно экспериментируйте и тестируйте новые итерации процесса, чтобы понять, что лучше всего работает для вашей организации в целом.
Согласование контента с целями вашего лида
Для генерации и поддержки потенциальных клиентов требуется, чтобы у вас был контент, представляющий интерес на разных этапах пути к покупке.
Не забывайте, что то, что вы делаете, решает проблему для вашего клиента, и по мере того, как он приближается к принятию решения о покупке, он учится задавать более правильные вопросы, чтобы принять правильное решение.
Уделите время пониманию различных типов клиентов и их специфики.Они новички или профессиональные покупатели? Они покупают для себя или дают рекомендации? Эмоциональная или рациональная покупка? Ясность в этих вопросах поможет вам в создании контента, который будет эффективно удовлетворять потребности вашего лида.
Согласование контента с этапом продаж лида
Воспитание ваших потенциальных клиентов — это образовательный процесс, который можно аккуратно сопоставить с вашей воронкой продаж, давая вам краткое обозначение типа контента, который необходимо развернуть на каждом этапе.
1. Вершина воронки
Контент «Вершина воронки» предназначен для создания интереса и привлечения посетителей на ваш веб-сайт или целевые страницы с целью выполнения первой конверсии в потенциальных клиентов.
В этом типе контента излагаются основные причины, по которым вашим потенциальным клиентам нужен ваш продукт.
Вы можете публиковать контент, находящийся на вершине воронки, разными способами, главное — сделать его доступным для людей, которые сделают хороших будущих клиентов — где бы они ни были в сети.
Типы контента, которые вы можете рассмотреть для этого задания:
- Сообщения в блоге
- Видео
- Информационные бюллетени по электронной почте
- Руководства для электронных книг
2.Середина воронки
Контент «Середина воронки» предназначен для построения отношений между вами и вашим потенциальным клиентом. Они знают о вас и поделились своими контактными данными, вам пора развивать эти отношения, укрепляя доверие и позиционируя себя как идеальное решение для их нужд.
Вам необходимо поддержать оценку вашего продукта или предложения вашим потенциальным клиентом. У вас есть прямые отношения с этим человеком, по крайней мере, через его адрес электронной почты, здесь использование предупреждений на основе активности и автоответчиков может автоматически повысить вашу внимательность, что позволит вам масштабировать персонализацию.
Пока ваш потенциальный клиент оценивает вас, могут помочь следующие типы контента:
- Как к содержанию
- Примеры из практики
- Демо-видео
- Информация о продукте и спецификации
3. Конец воронки
Контент «Конец воронки» предназначен для того, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение о покупке у вас. На этом этапе вашей воронки лиды обучены и готовы. На данном этапе хорошей идеей будет контент, который поддержит их решение покупать у вас.И убедитесь, что ваша команда по продажам будет в курсе.
Содержимое большой нижней части воронки включает:
- Обзоры
- Отзывы
- Продолжение продаж
Заинтересованы в привлечении потенциальных клиентов? Jumplead — отличный инструмент для создания потенциальных клиентов и управления ими с помощью форм для потенциальных клиентов, целевых страниц, поддержки электронной почты и автоматизации маркетинга.
Начните привлекать потенциальных клиентов сегодня. Попробуйте Jumplead бесплатно
Управление процессом лидогенерации
Важно убедиться, что у вас есть согласованный организационный процесс для генерации лидов, особенно когда вы полагаетесь на команды, работающие вместе и применяющие автоматизацию маркетинга.Хотя автоматизация маркетинга будет заниматься повседневным обменом сообщениями и воспитанием, этот процесс необходимо контролировать и контролировать.
Имеет смысл убедиться в том, что существует соглашение о том, как будет проводиться генерация лидов. При этом следует учитывать следующие моменты:
- Индивидуальные роли и обязанности.
- Соглашение о том, как определяются этапы ведения и когда происходит передача обслуживания.
- Какие KPI и контрольные показатели используются и как часто они оцениваются для команд.
- Требуемая отчетность и заинтересованные стороны.
Автоматизация маркетинга и создание контента
Для того, чтобы технически обеспечить генерацию и развитие потенциальных клиентов в полном объеме, вам необходимо выбрать систему автоматизации маркетинга, гарантирующую, что команды, необходимые для использования программного обеспечения, прошли необходимое обучение.
Кроме того, это поможет получить ИТ-поддержку, особенно на начальном этапе установки программного обеспечения.
Вы можете создать контент самостоятельно, заказать его у внешнего поставщика или их комбинацию.Убедитесь, что у вас достаточно времени, чтобы подготовить ваш контент, прежде чем назначать дату запуска.
Кроме того, не забудьте учесть стоимость постоянного создания контента при планировании затрат.
Заключение
Хороший процесс генерации лидов имеет ряд движущихся частей, каждая из которых необходима для наилучшего привлечения, воспитания и преобразования потенциальных клиентов в клиентов.
Вам нужно будет оставаться непредвзятым в отношении сделанных вами предположений относительно того, как лучше всего управлять процессом лидогенерации, и быть готовым опробовать новые подходы и идеи.По мере изменения рынка изменятся и ваши клиенты и лиды. Требуя от вас развития вашего контента и подходов.
Как выглядит ваш процесс лидогенерации? Какая тактика была наиболее успешной для передачи потенциальных клиентов на протяжении всего процесса покупки постоянному клиенту? Поделитесь своими мыслями и опытом в комментариях ниже.
Мы хотели бы услышать от вас!
Изображение предоставлено проектом Scalability Project, Pixabay.
12 эффективных стратегий лидогенерации (+ примеры)
Лидогенерация невероятно важна для маркетологов и компаний, которые они хотят развивать.Увеличение количества потенциальных клиентов означает повышение узнаваемости бренда и интереса к вашим продуктам или услугам, привлечение любопытных потенциальных клиентов через маркетинговую воронку и в вашу воронку продаж. Если все сделано правильно, стратегии лидогенерации создают прочные отношения с квалифицированными клиентами, которые инвестируют в ваш бизнес в течение длительного времени.
В тот или иной момент вы, вероятно, спрашивали себя: «Как мы можем увеличить количество потенциальных клиентов?» В этом посте рассматриваются высокоэффективные стратегии лидогенерации, чтобы вы могли оптимизировать свои усилия по привлечению и конвертации квалифицированных потенциальных клиентов.Вы также получите 12 надежных примеров лидогенерации, которые помогут вам.
Стратегия лидогенерации включает в себя тактики, которые привлекают заинтересованных потенциальных клиентов и превращают их в потенциальных клиентов. Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему бренду, предприняв определенные действия. Они поделились своими контактными данными или иным образом намекнули, что могут иметь с вами дело.
Как B2C, так и B2B лидогенерация Стратегии включают четыре компонента.
- Захват интереса : способ сбора информации от лида. Информация может включать имя и контактную информацию лидера, а также соответствующие квалификационные данные о нем или его организации (например, название компании, должность, количество сотрудников).
- Лид-магниты : стимул, который побуждает потенциальных клиентов стать новыми потенциальными клиентами.
- Квалификация лида : процесс, в котором информация о лиде используется для определения вероятности того, что он совершит покупку.
- Сегментация лидов : процесс сегментации лидов на основе их информации, привычек и действий (например, название должности, лид-магнит, который их привлек, страницы, которые они посетили на вашем веб-сайте).
Чтобы выполнить каждый из этих компонентов, рассмотрите возможность использования наших 12 надежных стратегий лидогенерации, представленных ниже. Для каждой тактики мы также включили реальный пример лидогенерации, чтобы проиллюстрировать, как они могут выглядеть на практике.
1. Используйте разговоры с чат-ботомКак у занятого маркетолога, у вас не всегда будет время и силы посвятить себя лидогенерации — так почему бы не получить помощь?
Чат-боты могут быть отличным инструментом лидогенерации.Эта технология отлично подходит для установления взаимопонимания с потенциальными клиентами, поскольку чат-боты доступны 24/7. Настройте их так, чтобы они соответствовали индивидуальности вашего бренда, чтобы они функционировали как автоматические расширения вашей группы маркетинга и продаж.
Пример: Хотите увидеть в действии эффективный чат-бот для лидогенерации? Посмотрите на бота, созданного The Bot Lab.
Пользователь начинает с взаимодействия с чат-ботом The Bot Lab, чтобы получить больше информации о том, что на самом деле делают чат-боты. Только после того, как чат-бот предоставил пользовательскую ценность (через информацию), они просят назначить встречу, чтобы поговорить дальше.
После того, как чат-бот Bot Lab выполнит свое задание, чат переключается на сотрудника Bot Lab.
2. Создание закрытого содержимого Закрытый контент — это онлайн-материал, доступный пользователям только после того, как они заполнили форму. В отличие от обычных сообщений в блогах или целевых страниц, контент «заблокирован». Зрители должны заполнить форму захвата лида, чтобы получить доступ к контенту. Эта стратегия лидогенерации эффективна, потому что она дает аудитории что-то ценное бесплатно, одновременно привлекая высококачественных лидов, заинтересованных в темах, связанных с вашим брендом или предложениями.
Активы закрытого контента часто включают:
- Официальные документы
- Электронные книги
- Направляющие
- Отчеты
- Курсы
- Задания
- Онлайн-инструменты
Пример : HubSpot, программный пакет для контент-маркетинга, имеет на своем веб-сайте специальный раздел ресурсов. Он включает в себя десятки закрытых ресурсов контента, к которым пользователи могут получить доступ после заполнения формы захвата лидов.
3. Создайте информационный бюллетень с ценной информацией Еще один способ использовать контент в качестве лид-магнита — создать информационный бюллетень, который необходимо прочитать, который побуждает заинтересованных потенциальных клиентов связываться и оставаться на связи с вашим брендом.Это позволяет вам оставаться в центре внимания клиентов, а также делиться акциями о ваших продуктах и услугах, которые могут продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.
Содержание вашего информационного бюллетеня может включать:
- Новые сообщения в блоге
- Обновления о ваших продуктах или услугах
- Спецпредложения
- Ближайшие события
- Рекомендуемая литература от других лидеров мнений
Пример : Бизнес-тренер и влиятельный человек Мари Форлео привлекает потенциальных клиентов через свой список адресов электронной почты «MF Insider».Потенциальные клиенты быстро присоединяются из-за предполагаемой эксклюзивности и ценности информационного бюллетеня.
4. Проведите мероприятие Стратегии лидогенерации могут осуществляться онлайн и офлайн. Проведите личное или онлайн-мероприятие, чтобы привлечь и обслужить ваш целевой рынок, сохраняя при этом их контактную информацию через регистрацию на мероприятие. Кроме того, используйте прямые трансляции в качестве возможностей для связи с клиентами в режиме реального времени, чтобы вы могли отвечать на вопросы, отвечать на возражения, узнавать о своей аудитории и активно направлять потенциальных клиентов по воронке продаж.
Следует рассмотреть несколько вариантов событий:
- Вебинар
- Мастерская
- Семинар
- Встреча
- Конференция
Пример : Институт контент-маркетинга регулярно проводит как прямые, так и предварительно записанные веб-семинары по контент-маркетингу для привлечения потенциальных клиентов из идеальных потенциальных клиентов.
5. Предложите купон или скидкуКонвертируйте потенциальных клиентов, которые заинтересованы в ваших продуктах и услугах, предлагая купон или скидку в качестве лид-магнита.Это привлекает ценных долгосрочных и краткосрочных клиентов. В долгосрочной перспективе вы привлекли кого-то, кто заинтересован в покупке у вашего бренда. В краткосрочной перспективе вы можете быстро превратить потенциальных клиентов с нижней части воронки, которые готовы совершить покупку, в клиентов.
Пример : Продавец Bed Bath & Beyond предлагает посетителям веб-сайта заполнить форму для сбора потенциальных клиентов, предлагая 20% скидку для новых подписчиков.
Привлекайте потенциальных клиентов от заинтересованных и квалифицированных клиентов, предлагая бесплатную пробную версию или продукт freemium.Бесплатные пробные версии и продукты freemium привлекают квалифицированных, заинтересованных потенциальных клиентов, которые не готовы покупать. После регистрации пользователей бесплатной пробной версии вы можете позже превратить их в платящих клиентов, дразня платные функции и проводя капельные почтовые кампании, которые продвигают преимущества обновленных учетных записей.
Пример : Trello, программное обеспечение для управления проектами, предлагает бесплатную версию своего инструмента (с урезанными функциями) для привлечения потенциальных клиентов и привлечения бесплатных пользователей к платным планам.
7.Оптимизируйте свой веб-сайт для продвижения лид-магнита Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, убедитесь, что посетители веб-сайта могут легко найти ваш лид-магнит.
Создавайте на сайте воронки, которые сегментируют вашу аудиторию и направляют ее к лид-магниту, который, скорее всего, будет соответствовать их потребностям и интересам. Добейтесь этого, продвигая лид-магниты на своем сайте.
- Выделите его как основной призыв к действию на главной странице.
- Продвигайте соответствующие лид-магниты в конце сообщений и страниц блога.
- Используйте всплывающее окно лидогенерации.
- Создайте библиотеку ресурсов, заполненную закрытым контентом.
- Добавьте панель приветствия генерации лидов (которая находится вверху или внизу вашего сайта).
- Продвигайте свой лид-магнит на боковой панели.
Пример : Podio, инструмент для управления проектами, не теряет времени, пытаясь направить посетителей веб-сайта к их лид-магниту. Они сразу же подталкивают пользователей к бесплатной пробной версии, используя основной раздел главной страницы своей домашней страницы.
8.
Оптимизируйте свои социальные профили для продвижения лид-магнита Если у вас есть ценный лид-магнит, убедитесь, что ваши подписчики в социальных сетях знают о нем. Выделите это в социальных сетях, чтобы, когда пользователи взаимодействуют с вами, они видели ваше предложение и четкий следующий шаг к работе с вами. Продвигайте свой лид-магнит в изображениях героев на страницах профиля. Кроме того, используйте кнопки с призывом к действию, добавляя ссылки на свой лид-магнит вместо того, чтобы направлять пользователей на вашу домашнюю страницу.
Пример : Коуч по лидерству и автор Майкл Хаятт использует свою страницу в Facebook для маркетинга лидогенерации. Его изображение на обложке продвигает его лид-магнит и направляет посетителей страницы прямо к его бесплатному предложению.
9. Платите за продвижение своего бизнеса в социальных сетях Используйте платную социальную рекламу как одну из стратегий лидогенерации. Воспользуйтесь мощными возможностями таргетинга Facebook и Instagram, чтобы показывать рекламу людям, которые, скорее всего, будут заинтересованы в ваших продуктах или услугах.
Вы можете ориентироваться на людей на макроуровне (используя демографическую сегментацию) или микроуровне (используя поведенческую и психографическую сегментацию), что позволяет вам общаться с очень конкретной аудиторией.
Пример : Conversocial, инструмент обслуживания клиентов в социальных сетях, использует платную рекламу в Instagram для привлечения потенциальных клиентов к их закрытым подробным руководствам и отчетам в социальных сетях.
10. Целевые ключевые слова для начала последовательностиЧтобы привлечь заинтересованных потенциальных клиентов и подтолкнуть их к вашим лид-магнитам, составьте план, нацеленный на поисковые запросы.Проведите исследование ключевых слов, чтобы найти фразы, которые ваши идеальные потенциальные клиенты ищут в верхней части воронки покупки. Затем настройте таргетинг на эти ключевые слова несколькими способами.
Обязательно следуйте передовым методам SEO, чтобы повысить свои шансы появиться на первой странице.
Чем больше вы заметны в поиске, тем больше интереса и трафика вы получите от потенциальных клиентов.
Пример : SmartAsset, компания, специализирующаяся на личных финансах, нацелена на ключевой термин, который, как они знали, искала их целевая аудитория.Они создали полезный и ценный контент по теме, который помог им ранжироваться по запросу.
11. Перенацеливайте людей, которые интересовались вашим брендомЕсли потенциальные клиенты не совершают конверсию во время первого взаимодействия с вашим брендом, не теряйте веры. Используйте ретаргетинг, чтобы повторно связаться с аудиторией, которая взаимодействовала с вашим брендом, но не смогла сделать следующий шаг.
Ретаргетинг позволяет показывать рекламу (через медийную рекламу Google или рекламу в социальных сетях) людям, которые взаимодействуют с веб-сайтом вашего бренда или страницами в социальных сетях.Поскольку клиентам может потребоваться несколько раз увидеть ваш бренд, прежде чем они совершат конверсию, ретаргетинг — это стратегический способ продолжить направлять клиентов по воронке продаж.
Пример : вы видели ретаргетинг в действии, если когда-либо посещали веб-сайт, а через несколько часов видели рекламу того же бренда. Вот пример из Shopify на Facebook. Рекламы с ретаргетингом выглядят так же, как и обычные, но они нацелены только на аудиторию, которая уже каким-то образом взаимодействует с брендом.
12.Создать систему реферальных вознагражденийСоздайте систему реферальных вознаграждений, в которой ваши клиенты приводят к вам потенциальных клиентов в обмен на выгоду или скидку. Клиенты ценят рекомендации своих друзей и доверяют им, поэтому поощрение существующих клиентов к распространению информации о вашем бренде может быть эффективным способом наполнить вашу воронку лидов.
Пример : Компания по производству солнцезащитных очков Shady Rays заставляет своих нынешних клиентов привлекать потенциальных клиентов, прося их предоставить адрес электронной почты того, кому, по их мнению, понравится их бренд.
Взамен Shady Rays дает существующему клиенту 15 долларов, если он совершит покупку.
Используйте эти 12 стратегий и примеров лидогенерации как вдохновение для того, чтобы привлекать и конвертировать квалифицированных лидов. Чтобы получить данные, необходимые для ваших планов по привлечению потенциальных клиентов, подпишитесь на бесплатную пробную версию расширенного плана Alexa. Вы получите инструменты исследования ключевых слов и инструменты анализа аудитории, которые помогут вам понять, как лучше всего обратиться к целевой аудитории.
Этот пост был первоначально написан в июле 2019 г. и обновлен в январе 2021 г.
Ведущее поколение
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация — это процесс создания у потребителя интереса к продукту или услуге с целью превратить этот интерес в продажу. В онлайн-маркетинге это обычно включает сбор контактной информации посетителя (называемой «лид») через веб-форму.
Привлечение потенциальных клиентов является основной частью воронки продаж для многих компаний B2B, поскольку их продукты могут стоить тысячи долларов, а посетители с меньшей вероятностью купят их продукт или услугу непосредственно с веб-сайта.Сбор новых потенциальных клиентов позволяет предприятиям обучать и развивать потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга, прежде чем обращаться к квалифицированным клиентам напрямую через продавцов.
Привлечение потенциальных клиентов также важно для электронной коммерции и других предприятий, поскольку маркетинг по электронной почте по-прежнему является одним из наиболее эффективных каналов для онлайн-маркетинга, а сбор контактной информации потенциального клиента позволяет бизнесу продавать их позже, даже если они этого не сделают. совершить покупку сразу.
Как работает лидогенерация
Процесс генерации лидов состоит из двух основных компонентов: получение трафика на ваш сайт и затем убеждение их поделиться с вами своей контактной информацией.
Первый шаг в этом процессе — найти эффективный способ привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт. В зависимости от целей вашей компании и бюджетных ограничений существует множество способов привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт. Ниже приведены некоторые из основных способов привлечения трафика предприятиями:
- Маркетинг в поисковых системах (SEM) — SEM — это форма онлайн-рекламы, которая предполагает оплату поисковым системам (таким как Google или Bing) за отображение рекламы в их результатах поиска.Поскольку поиск — это основной способ навигации по сети, он может стать большим источником трафика.
- Поисковая оптимизация (SEO) — поисковая оптимизация похожа на SEM в том смысле, что она включает получение трафика из поисковых систем, но вместо того, чтобы платить поисковым системам за рекламу, SEO включает оптимизацию вашего сайта для алгоритмов поисковых результаты обычного поиска.
- Социальные сети — Сайты социальных сетей, такие как Facebook и LinkedIn, стали одними из самых популярных сайтов в сети и начинают конкурировать с поиском в качестве основных источников трафика. Вы можете привлекать трафик из социальных сетей, размещая контент на платформах социальных сетей или оплачивая рекламу, размещаемую в этих сетях.
- Медийная реклама — этот тип рекламы имеет различные формы, такие как видео, изображения, аудио или текст. Эти объявления можно приобрести на соответствующих веб-сайтах, чтобы направить этот трафик на ваш собственный сайт, обычно с помощью моделей с оплатой за клик (PPC).
- Offline Events — онлайн-маркетинг часто может начинаться офлайн. Такие мероприятия, как отраслевые конференции и встречи, могут быть хорошим способом пообщаться с потенциальными новыми клиентами, проинформировать их о своем бренде и привлечь их на свой веб-сайт.Это могут быть мероприятия, которые вы посещаете в качестве гостя, мероприятия, которые вы спонсируете, или мероприятия, которые вы проводите сами.
Вы можете привлекать трафик из социальных сетей, размещая контент на платформах социальных сетей или оплачивая рекламу, размещаемую в этих сетях. После того, как посетители начнут приходить на ваш сайт, следующим шагом будет преобразование их в потенциальных клиентов с помощью онлайн-формы.
Это может быть сделано с использованием множества различных тактик лидогенерации, но включает в себя заинтересовать пользователей вашим продуктом или услугой и побудить их предоставить свою контактную информацию, часто с помощью стимула (известного как «лид-магнит»).
Вот общие маркетинговые стратегии, с помощью которых компании привлекают потенциальных клиентов:
- Контент — предоставление высококачественного контента в обмен на контактную информацию — обычная практика в лидогенерации.Это может быть что угодно: от белой книги, тематического исследования или инфографики до электронной книги или эксклюзивного видео. Идея состоит в том, чтобы соблазнить потенциальных клиентов из вашей целевой аудитории частью контента, который имеет отношение к вашему бизнесу, и потребовать от них предоставить свою контактную информацию, прежде чем они смогут получить доступ к контенту.
- Вебинары — Вебинар — это видеосеанс в реальном времени, который посетители могут просматривать и в котором могут участвовать. Вебинары обычно длятся от получаса до часа и предоставляют информацию и учебные материалы по определенной теме.Поскольку вебинары интерактивны и требуют больших затрат времени, они могут быть отличным способом не только привлечь потенциальных клиентов, но и обучить и преобразовать их.
- Landing Pages — Ваш продукт — лучший инструмент для привлечения потенциальных клиентов. Если у вас есть привлекательный продукт, который решает серьезную проблему, посетители захотят предоставить свою контактную информацию даже без каких-либо стимулов. Представление вашего продукта наиболее привлекательным способом часто осуществляется с помощью целевых страниц или страниц продаж, которые помогают обучать и конвертировать потенциальных клиентов.Оптимизация целевой страницы — это ключ к тому, чтобы вы получали от этих страниц максимальную отдачу.
Вебинары обычно длятся от получаса до часа и предоставляют информацию и учебные материалы по определенной теме.Поскольку вебинары интерактивны и требуют больших затрат времени, они могут быть отличным способом не только привлечь потенциальных клиентов, но и обучить и преобразовать их. После создания потенциального клиента, если клиент находится на целевом рынке, он становится квалифицированным лидером по маркетингу (MQL), и команда цифрового маркетинга начинает выращивать лида с помощью маркетинговых кампаний.
Этот процесс воспитания обычно включает в себя кампании по автоматизации маркетинга по конкретным спискам адресов электронной почты с последующим размещением контента, который помогает обучать и убеждать потенциальных клиентов в конечном итоге превратиться в потенциальных клиентов.
После того, как потенциальный клиент был сформирован, его можно убедить совершить входящую покупку на веб-сайте или обратиться к продавцу, превратив его в квалифицированного лидера по продажам. В корпоративных продажах часто именно отдел продаж обращается к потенциальному клиенту, чтобы заключить сделку.
Как улучшить лидогенерацию
Помимо увеличения трафика на ваш сайт, есть много способов, с помощью которых вы можете оптимизировать свой сайт, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Поскольку контент часто является ключевым стимулом для привлечения потенциальных клиентов, поэкспериментируйте с различными частями контента, размещением призыва к действию (cta) и лид-магнитами, чтобы определить, какой тип контента работает лучше всего.
Обычно это включает в себя определение ваших ключевых личностей покупателя и создание контента, который был бы привлекательным и полезным для привлечения потенциальных клиентов.
Помимо стимулов, часто ключевой частью воронки конверсии, которую можно оптимизировать, является форма лида. Хотя с точки зрения бизнеса выгодно собирать как можно больше информации о потенциальном клиенте, большее количество полей форм приводит к сокращению количества отправляемых форм. Поэкспериментируйте с разной длиной форм, чтобы увидеть, что является оптимальным с точки зрения захвата потенциальных клиентов и информации о них.
Существует множество других аспектов сайта, которые также можно оптимизировать, от наличия четкого призыва к действию до создания свободного отвлекающего фактора и упрощения навигации, чтобы пользователи могли легко получить доступ к нужному им контенту. Изучение данных на платформе аналитики может быть полезным для визуализации того, как потенциальные клиенты перемещаются по вашему сайту.
Чтобы узнать больше об идеях лидогенерации, прочтите наш пост о 50 идеях лидогенерации B2B.
Как использовать A / B-тестирование для улучшения лидогенерации
Несмотря на то, что на вашем сайте есть много элементов, которые можно улучшить, вы не хотите просто внедрять их все сразу и надеяться на лучшее.Вот тут-то и появляется A / B-тестирование.
A / B-тестирование позволяет вам тестировать различные изменения на вашем сайте в сегментах вашего трафика, чтобы определить, оказывают ли они положительное влияние на ваш коэффициент конверсии, и какое именно влияние будет. Тестирование позволяет вам принимать решения об изменениях на вашем сайте на основе данных, а не просто интуитивно.
Вне зависимости от того, вносите ли вы изменения в формы для лидов или тестируете различные лид-магниты, программное обеспечение для A / B-тестирования, такое как Optimizely, позволяет легко показывать различные версии вашего сайта вашим посетителям, чтобы вы могли определить, какая версия работает лучше всего.