UP SELL — CROSS SELL
Для увеличения продаж товаров и услуг используют техники UP SELL — CROSS SELL — DOWN SELL.
UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость.
Например, потребитель намерен купить мобильный телефон. Грамотный продавец тут же предложит ему телефон немного дороже, но с дополнительными функциями.
В услугах это могут быть варианты простого и продвинутого потребления.
Техника UP SELL может повысить продажи на 20-30%. Важно составить матрицу по каждому продукту и внести в нее пошаговые предложения более дорогих товаров. Кроме этого, продавцов стоит обучить навыкам перевода скрытых потребностей покупателя в осознанные, чтобы предложить именно тот продукт, который максимально закроет эти потребности.
CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги. Например, карту памяти к фотоаппарату. В интернет-магазинах CROSS SELL реализуется за счет показа товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром.
Здесь ассортиментная матрица и обученные продавцы тоже поможет повысить продажи на 20-30%.
DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Цель DOWN SELL — удержать покупателя и закрыть его потребность.
Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.
mariyaleontieva.com
Что такое downsell, upsell, crossell и как их использовать?
улица Свободы Россия, Ярославская область, город Ярославль +79092812333
Задумайтесь, делаете ли вы достаточно для того, чтобы поразить ваших клиентов и потенциально превысить ваши цели дохода? Если вы не продаете дополнительные продукты или услуги для существующих клиентов, вы упускаете низко висящий плод.
Чтобы процветать и преуспеть в сегодняшней конкурентной среде, вам необходимо внедрить в систему вашего маркетинга такие способы продвижение как upsells, cross-sells, downsells. Они продают покупку и увеличивают её стоимость в вашей маркетинговой стратегии. Такие способы помогают получить полную выгоду ваших с трудом завоеванных клиентов. На самом деле данные от Форбса показывают, что 90% потребительской стоимости для компаний B2B на самом деле получены после начинания практиковать таки способы продажи.
Upsells, cross-sells, downsells — главные продукты маркетинга, дающие выгоду не только владельцу бизнеса, но и клиенту. Эти методы позволяют клиентам быть в выигрыше настолько, насколько они вообще способны были быть, после приобретения определённого продукта или обратившись к одной из определенных сфер услуг.
Они также позволяют маркетологам и специалистам по продаже предоставить покупателям информацию о товарах таким способ, который будет способен повысить уровень продаж.
Как принято считать: «Выполнив даже самый эффективный, по мировым меркам, способ продвижения неправильно, вы способны сильно ухудшить репутацию вашего бизнеса».
В чём же отличия между понятиями Upsells, cross-sells и downsells?
Upselling
Это стратегия в маркетинге, позволяющая продать покупателю товар не только более повышенного качества, но и повышенной стоимости. Продажа более дорогой, более превосходной версии продукта, с наилучшими параметрами и функциями — вот главная задача этой стратегии. Апсел предоставляет акцию на повышение чека.
Можно рассмотреть один из вариантов применения upsells на примере компании McDonald’s. Эта компания придумала такую фишку: продавать картошку большого размера за стоимость чуть выше, чем стоимость маленькой картошки. Технологи upsell используется также и в выборе напитков. После McDonald’s такую стратегию начали использовать и другие рестораны питания.
Такой приём играет на руку и используется не только в сфере питания. Многие отели, к примеру, предлагают улучшенный сервис в номера за небольшое увеличение суммы. Сферы услуг также ухитряются возвысить свой бизнес таким способ, вводя услугу «VIP клиент», к примеру.Cross-sells
Иногда путают с Upsells. Однако, это совершенно другая, собственная система стратегий. Она предусматривает под собой покупки дополнительных вещей в прибавку к основной вещи . Метод перекрёстных продаж состоит в том, что компания предлагает дополнительный продукт или обслуживание клиента. Это происходит, когда клиент планирует покупку, либо уже сделал её.
Здесь мы также можем привести пример кроссела из McDonald’s. Часто при покупке той же самой картошки фри кассир часто спрашивает «Хотели бы Вы фри с этим?” Фри не улучшит вкус вашего гамбургера, но на подсознательном уровне в большинстве случаев вы согласитесь и купите полный набор фастфуда. Еще актуальным является вопрос на кассе: «Хотели бы вы соус к картошке фри?»
Downsell
Это способ в маркетинге, при котором вы продаёте товар по более низкой цене. Если изначально вы рассчитывали продать определенный продукт за приличную цену, а покупатель позволить себе этого не смог, то вы можете предложить ему менее дорогой товар. Например менее дорого телефон, либо ноутбук с меньшим набором функций. Конечно, в таком случае вы не получите ожидаемого результата, но хотя бы сохраните клиента. Естественно, понижение среднего чека не сильно радует. Но даунсел позволит вам получить хоть какую-то прибыль. Тем более, если клиента порадует такое приобретений, то он проникнется к вам небольшим доверием, это даст основание того, что может быть в будущем он приобретет товар подороже.
Артем Круглов
Группа ВК
Группа FB
Канал Telegram
Поделиться с друзьями:
Твитнуть
Поделиться
Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть
cyber-business.ru
Что такое up-sell, cross-sell, down-sell?
Есть термины, которые ну просто обязан знать каждый менеджер по продажам! Особенно, если они напрямую связаны с увеличением его заработка. К моему удивлению, когда я использую на тренингах или мастер-классах такие слова, как up-sell, cross-sell, down-sell, вижу немало удивленных лиц. И это логично, ведь у нас нет университетов, которые системно обучали бы продажам.
Что ж, давайте разбираться с этими важными понятиями!
1. Up-sell
Пример: клиент хотел купить машину в базовой комплектации. Но после вашего рассказа о всех преимуществах дополнительных опций, купил машину максимальной комплектации. Это и есть up-sell.
А как подобное применяют, допустим, в McDonalds?
Вы заказываете «Кока-колу». И продавец обязательно спросит: «Вам большую?».
Пободный простой вопрос позволяет McDonalds увеличить выручку в среднем на 7%! Немного, скажете вы. Но когда идет речь о компании, зарабатывающей миллиарды — это сотни миллионов долларов!
2. Сross-sell (перекрестные продажи) — это мотивация клиента к покупке сопутствующих товаров к основному.
Пример: клиент купил машину, и менеджер тут же предлагает ему приобрести еще коврики, чехлы для сидений и сигнализацию. Клиент с большей вероятностью все это купит, ведь на фоне его основной покупки (машины) цена ковриков, сигнализации и чехлов не значительна.
Пример из того же McDonalds: когда вы покупаете картошку фри, со 100% вероятностью Вам предложат купить к картошке соус.
3. Down-sell (понижение продаж) — это мотивация клиента к покупке товара по более низкой цене, но с большей маржинальностью.
Этот метод в продажах используется, когда покупатель не может себе позволить купить товар из-за цены. В таком случае продавец предлагает аналог товара, который стоит дешевле за счет неполной комплектации, менее престижного производителя или урезанной версии.
Пример может быть такой: Вы хотели купить Iphone, но у вас не хватило денег. Поэтому продавец предложил вам купить модель Xiomi с похожими характеристиками, которая стоит существенно дешевле. И вроде бы продавец должен был выручить меньше, ведь Xiomi дешевле Iphone. Но не тут то было! На продаже Iphone продавец заработал бы 100$, а на Xiomi ему удалось заработать 200$. Как? Xiomi был дешевле в закупке и продавался с большей наценкой.
Ну вот, теперь должно быть все понятно. Если нет, пиши в комментариях, буду рад помочь!
И не забывай ставить лайки и делать репосты в соцсетях!
© Oleg Kotankin
kc.biz.ua
down — это… Что такое sell-down?
sell down — verb a) To become less by being sold. Dont order any potato cakes for 3 days while what we have sells down. b) To reduce by selling. Dont order any potato cakes for 3 days while we sell down our stocks., or … Wiktionary
sell down the river — To play false, betray • • • Main Entry: ↑sell * * * sell (someone) down the river see ↑sell, 1 • • • Main Entry: ↑river sell (someone) down the river informa … Useful english dictionary
sell down the river — If you sell someone down the river, you betray their trust … The small dictionary of idiomes
sell down the river — ► sell down the river informal betray. [ORIGIN: originally with reference to the sale of a troublesome slave to a plantation owner on the lower Mississippi, where conditions were relatively harsher.] Main Entry: ↑river … English terms dictionary
sell down the river — sell (someone) down the river to do something that hurts someone who trusted you. Workers complained that their leaders sold them down the river in the latest contract negotiations. Related vocabulary: sell out someone/something … New idioms dictionary
sell down the river — If you sell someone down the river, you betray their trust. (Dorking School Dictionary) *** If you sell someone down the river, you betray a person who trusts you. When the trade union signed the salary agreement, the workers felt… … English Idioms & idiomatic expressions
sell down the river — {v. phr.} To give harmful information about someone or something to one s enemies; betray. * /The traitor sold his country down the river to the enemy army./ * /The criminal told the hiding place of his companions and sold them down the river./… … Dictionary of American idioms
sell down the river — {v. phr.} To give harmful information about someone or something to one s enemies; betray. * /The traitor sold his country down the river to the enemy army./ * /The criminal told the hiding place of his companions and sold them down the river./… … Dictionary of American idioms
sell\ down\ the\ river — v. phr. To give harmful information about someone or something to one s enemies; betray. The traitor sold his country down the river to the enemy army. The criminal told the hiding place of his companions and sold them down the river. Compare:… … Словарь американских идиом
sell down the river — informal my own friends sold me down the river Syn: betray, inform on; be disloyal to, be unfaithful to, double cross, break faith with, stab in the back, sell out; informal tell on, blow the whistle on, squeal on, finger … Thesaurus of popular words
Sell down the river — If you sell someone down the river, you betray their trust … Dictionary of English idioms
finance_and_debt.academic.ru