Down sell: Что это- Down sell (понижение продаж)?

UP SELL — CROSS SELL

Для увеличения продаж товаров и услуг используют техники UP SELL — CROSS SELL — DOWN SELL.

UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость.
Например, потребитель намерен купить мобильный телефон. Грамотный продавец тут же предложит ему телефон немного дороже, но с дополнительными функциями.

В услугах это могут быть варианты простого и продвинутого потребления.
Техника UP SELL может повысить продажи на 20-30%. Важно составить матрицу по каждому продукту и внести в нее пошаговые предложения более дорогих товаров. Кроме этого, продавцов стоит обучить навыкам перевода скрытых потребностей покупателя в осознанные, чтобы предложить именно тот продукт, который максимально закроет эти потребности.

CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги. Например, карту памяти к фотоаппарату. В интернет-магазинах CROSS SELL реализуется за счет показа товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром.

Здесь ассортиментная матрица и обученные продавцы тоже поможет повысить продажи на 20-30%.

DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Цель DOWN SELL — удержать покупателя и закрыть его потребность.

Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Содержание статьи

Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.

Что такое апселл?

Апселл (Up-sell) – способ увеличения средней стоимости заказа и, в целом, объемов продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет определенный товар, продавец предлагает ему товар с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости. Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.

При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и  во всех смыслах лучшая покупка.

Важный момент: покупателю предлагают тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.

Push-уведомления для Upsell

Чтобы эффективно провести апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей. Метод апселла есть смысл применять в любом бизнесе для уменьшения оттока существующих клиентов и привлечения новых. Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, поведенческим характеристикам на сайте. Для более точной, целенаправленной сегментации и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также  доступные для этой технологии возможности расширенной статистики, которая дает наиболее развернутую картину покупательских «симпатий» и потребностей.

Технология апселл

Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим — смотрите наш рейтинг: Лучшие книги всех времен по маркетингу.

Метода апселла — один из таких секретов, о котором знают многие, но не все умеют применять на практике.

Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами. Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.

Увеличить продажи сайта бесплатно

В то же время апселл продажи должны реализовываться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом».

Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу:

1. Формирование предложения. Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в определенных случаях. Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить настройки для автоматического формирования апселла — например, на странице товара.
2. Предоставление оффера. Необходимо уметь донести информацию о ценности предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер. Поскольку более дорогой товар, как правило, обладает более высокими качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки. Объясните, что стиральная машина с большим объемом загрузки уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей- например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.
3. Грамотная ценовая политика. Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранного покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку. Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошенной корзине.
4. Предлагайте вовремя. Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на странице характеристик конкретного товара. Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
5. Стимулирование к покупке. Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками. Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, делая акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощный утюг (преимущество — экономия времени и усилий), утюг с особенными свойствами, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с возможностью глажки вещей на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за специальной услугой в химчистку).

Up sell, cross sell и down sell– в чем отличия?

UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.

CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазинах часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…». Эта техника также повышает продажи на 20-30%.

Алгоритм построения системы перекрестных продаж:

1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
2. Скомбинировать товары в группы, которые дополняют друг друга;
3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.

Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если провести анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые покупают вместе.

В интернет-магазинах часто предлагают сопутствующие товары, которые не только приносят дополнительную прибыль магазину, но и помогают клиенту в навигации по сайту.

DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, «бюджетной», цене. Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда).  Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).

Попробовать push для сайта бесплатно

Преимущества и недостатки апселла

Преимущества апселла	Недостатки апселла
Помогает установить доверительные отношения с  клиентом	Можно потерять клиента, если предложение  сформулировано некорректно, подано не вовремя,  проявлена чрезмерная настойчивость
Увеличивает доход компании	Необходимо установить на сайте программу  автоматического предложения товара по апселл.  Применяя апселл в розничных оффлайн-  продажах, необходимо проводить специальное  обучение персонала.
Выгоден для покупателя	Предложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся)
Повышает CLV (пожизненную ценность клиента)	Требуется анализ базы товаров и составление  готовых предложений по каждому товару (или по  более «ходовым»)
Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за  счет выгодных предложений
Помогает в лидогенерации

Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).

Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж. То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас. Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.

Примеры апселла

Вот несколько примеров апселла:

1. Рекомендуемые товары. На сайте Интернет-магазина Lamoda предложения по апселлу представлены прямо на главной странице и побуждают клиента к выбору более дорогих товаров.
   
2. Привлекательный слоган: сайт магазина Asos предлагает рекомендованные апселл-товары на странице выбора товара. Смотрите на категорию «Вам также может понравиться».
   
3. Предложения можно подать в виде страницы новинок раздела. Такая страница также помогает повысить средний чек. Вот пример магазина Wildberries.
   
4. Предложение сезонных продуктов – отличный вариант апселла. Например, магазин Stylus сделал сезонные скидки на климатические приборы (зимой).
   
5. Хороший ход — выделить «хиты» среди товаров разных категорий. Апселл самых популярных товаров помогает значительно увеличить чек. Достаточно просто проанализировать, какие товары пользователи смотрят чаще всего, и прорекламировать их.
   
6. Отличный способ апселла – реклама подобных товаров, которые просматривает пользователь.
   
7. Можно использовать «мини-корзины» для апселла. Когда человек осуществляет покупку, ему также показывают товары-новинки.
   
8. Можно в качестве средства апселла использовать апгрейд. Например, на сайте продажи смартфона можно порекомендовать защитное стекло, чехлы или карты памяти.
   

Техники апселл достаточно просты и понятны и помогают сделать ваши продажи более эффективными. Главное – составить четкое представление о потребностях покупателей и сделать им такое предложение, от которого они точно не смогут отказаться. Качественный подход к апселл продажам поможет вам увеличить доход на 20-30%.

Вас также может заинтересовать

UP SELL – CROSS SELL – DOWN SELL: что это такое?

UP SELL

 

UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость. Например, вы приходите в салон связи чтобы купить себе мобильный телефон. Вам обязательно предложат телефон дороже, но зато….. ну как тут не купить? Он же лучше. Решили попить пива? – Ну зачем банку или литр? – Сразу 2.25 и все дела, во-первых дешевле, во-вторых потом ещё раз бежать не придется. В услугах это также очень широко применяется, например в сфере интернет-услуг хостинг-провайдеры, разные SaaS платформы всегда отмечают тариф “Оптимальный”, ну или как-нибудь по другому, не важно, но суть в том, что это не самый дешевый тариф. Техника UP SELL может легко повысить продажи на 20-30%.
Для того чтобы техника UP SELL работала необходима линейка продуктов, от дешевых до премиум ( в идеале )

Самое сложно это не разработка линейки продуктов или услуг, самое сложное это внедрение. Попробуйте заставить обычного продавца в магазине заставить применять все техники – нет, ему проще “что хотели – товар держи – деньги давай”

Небольшое отступление: те кто проходил школу продаж в компаниях занимающихся прямыми продажами ( напр. OSE, Роосса и т.п. ) наверняка помнят, слово “продавец” всегда было символом неумения работать с клиентом, в прямых продажах не продают, “продают продавцы, а мы работаем с людьми” – примерно так звучала фраза которую слышал каждый новичок в продажах

CROSS SELL

CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Покупатель уже приобрел товар или готов его приобрести и ему предлагают сопутствующие товары или услуги В интернет-магазинах это блок товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром. ( Вместе с этим товаром покупают… )

В том же салоне связи к телефону предложат флешку, чехол, пленку, в обычном магазине часто грамотные продавцы предлагают докупить что-то к тем продуктам, которые вы купили ( они хорошо знают что чаще всего покупают в их магазине именно “комплектами”, “наборами” например вы покупаете колбасу, горошек, яйца – а не оливье вы затеяли? Часто так и спрашивают и .. а майонез? – Блин, точно, спасибо… и так далее )

Для розничных продаж хорошо работают списки самых покупаемых продуктов, комбинаций продуктов, но как показывает практика – то что работает в теории часто разбивается о простую банальную лень исполнителей

При правильном подходе применение техники Cross Sell позволяет также повысить продажи на 20-30%.

DOWN SELL

DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Хочешь купить корову и пить парное молоко но не имеешь возможности – купи банку сгущенки.

Вообще цель техники DOWN SELL – удержать покупателя и закрыть его потребность. Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

Пример который видел каждый: рано утром, около магазина или на каком-нибудь пятачке уже собрались несколько человек и звеня мелочью посылают гонца за… правильно, чекушкой. Это тоже Down Sell

Помимо того что Down Sell позволяет повысить восприимчивость клиента к вашим продуктам или услугам, ему потом психологически легче купить более дорогой товар у вас, чем приобрести такой же товар у ваших конкурентов, возникает некий психологический крючок доверия

sell down — русский перевод

Up, down, buy, sell.	Повышать, понижать, покупать, продавать.
Down there I sell whiskey and cards.	Внизу вас ждут виски, рулетка и карты.
I’m gonna sell ’em down to two.	Я хочу продать, я опускаю к двум.
You’d melt it down, sell the gold.	Расплавили бы их и продали золото.
You gotta sell that, it’s going down.	Продать? Продавать, если курс идёт вниз!
Sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell…	Продавать, продавать, продавать, продавать, продавать, продавать, Продавать, продавать, продавать, продавать, продавать, продавать…
I’m down here to sell our wheat crop.	Я здесь, чтобы продать нашу пшеницу.
I’d sell it, or pull this place down.	Продам поместье. Или снесу.
Well, they sell them down there, no questions asked.	Там его продают без лишних вопросов.
Sell off the markets and go down to Osaka.	Продай магазин и возвращайся в Осаку.
Listen, I’ll close down the factory and sell everything	Слушай, я закрою фабрику и все продам!
Why would Sally sell seashells down by the seashore?	Почему бы Салли не продавать ракушки внизу на берегу моря?
No, he’s gonna sell us all down the river.	Нет, он всех нас предаст.
Sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell… (MONEY (THAT’S WHATI WANT) PLAYING)	Продавать, продавать, продавать, продавать, продавать… (MONEY (THAT’S WHAT I WANT) ДЕНЬГИ (ВОТ ЧЕГО ХОЧУ))
Oh,sell,sell,sell,sell!	Продавай, продавай, продавай, продавай!
Sell, sell, sell.	Продавать, продавать.
Sell! Sell! Sell!	Продавайте!
Sell, sell, sell!	Продавайте! Продавайте!
It comes down to money if they can sell it.	В принципе, всё сводится к деньгам.
You could slow it down and sell ’em at retail.	Зато никто не помешает тебе потом спокойно продать остальные в розницу.
Get your heads down. We can’t sell you any timber.	Мы не можем продать вам лес.
First, sell the bought shares and bring down the price.	Прежде всего, надо продать купленные акции и снизить цену.
But if we don’t sell our shareholders will go down.	наши акционеры потеряют деньги.
Sell, sell, sell Sell everything you stand for	Продай, продай, продай, Продай все свои принципы.
Sell! Sell!	Продавать!
Sell! Sell!	Продаем!
People want their fish, and down there, they sell it cheaper.	Они хотят слишком много, и есть люди там, внизу, которые платят куда меньше.
They sent him off down to the u.N. To sell it.	Они погнали его в ООН Чтобы продать
You sell drugs from your house, we will knock it down.	Продаешь наркотики у себя в доме, мы придем к тебе.
If you sell it to me, I’ll just tear it down.	Если вы продадите его мне, я его снесу.
I’m ready to sell, sell, sell.	Я готов продавать и продавать.
Won’t you, sell, sell, sell Sell everything you stand for	Пожалуйста, продай, продай, продай, Продай все свои принципы.
Yeah, sell. Sell.	Да, продать.
Most of my people would sell their souls to slow life down.	Большинство людей моего мира душу продадут, только бы замедлить этот ритм.
Water the beer down, sell dodgy spirits and then split the difference.	Разбавлять пиво водой и ловко продавать, как алкоголь а затем поделить разницу.
But I need proof if I’m gonna sell him down the river.	Но мне нужны доказательства, если я собираюсь ударить его ножом в спину.
Of course, i have to sell an innocent man down the river.	Конечно, я должен сдать невиновного,
Sell me! Sell me!	Продай мне, продай мне!
No, we sell them to the, um, reclamation company, to be melted down.	Нет, мы продаем их в ремонтную компанию на переплавку.
You’re still going to have to sit down and sell this to them.	Но тебе все равно надо присесть и попытаться им это продать.
Who are you looking for me to help you sell down the river?	И кого я, повашему, должна предать?
He’ll sell it. He’ll sell.	Он продаст, обязательно.
They’re panicking, screaming, Sell, sell.	Все они в панике. Кричат Продавай! Продавай!
You’ll pick up the phone and you’ll sell, sell, sell.	Садись на телефон и сбывай, сбывай, сбывай!
I will never sell my friend down the river for anything in the world.	Ни за какие сокровища мира я друга не предам.

sell%20down%20the%20river — с английского на русский

sel
1. гл.
1) а) продавать( по какой-л. цене at, for) to sell like wildfire (или hot cakes) ≈ быть нарасхват( о товаре) I don’t want to sell the house at a loss. ≈ Я не хочу продавать дом за бесценок. б) продаваться, расходиться, раскупаться ( по какой-л. цене at, for) These leather coats should sell at/for $
100. ≈ Эти кожаные пальто будут продаваться примерно по 100 долларов. condoms sell good nowadays ≈ сейчас презервативы хорошо расходятся
2) а) торговать, вести торговлю to sell wood ≈ торговать лесом Syn: trade
3. б) поставлять партиями (в магазин и т. п.)
3) предавать, продавать ( родину, дело и т. п.) to sell a match/a game ≈ продать матч/игру, проиграть за взятку to sell one’s vote ≈ продать свой голос( на выборах и т. п.) to sell justice ≈ нарушать судейскую неподкупность
4) амер. рекламировать, продвигать;
популяризовать, расхваливать( какой-л. товар, кандидата на выборах и т. п.) Syn: advertise
5) разг. а) амер. внушать какую-л. мысль) ;
убеждать, уламывать б) разг. надувать, обманывать;
разыгрывать don’t sell me that love shit ≈ хватит мне тут гнать про любовь she sold me again ≈ опять она меня надула ∙ sell off sell on sell oneself sell out sell short sell up sell the pass
2. сущ.;
разг. мошенничество, надувательство, обман, шарлатанство Syn: swindle, cheating( разговорное) умение торговать, показать товар лицом — hard * навязывание товара;
настойчивое рекламирование;
броская /навязчивая/ реклама — soft * тонкое /ненавязчивое/ рекламирование;
популяризация товара (путем бесед по радио и т. п.) (разговорное) разочарование, досада — what a *! какая досада!, как жаль! — we were late for the lunch which was a * досадно, что мы опоздали к завтраку (разговорное) обман, надувательство, «покупка» — it was just a * это была просто «покупка» (сленг) предательство( сленг) передача, выдача в руки властей продать — to * a horse продать лошадь — agreement to * (коммерческое) соглашение о продаже — to * for a song /for nothing/ отдать почти задаром, продать что-л. за бесценок — to * at best /at the market/ (биржевое) продать по наиболее выгодной достижимой цене или по наилучшему достижимому курсу — to * one’s life dearly дорого продать свою жизнь торговать, продавать — to * on credit продавать в кредит — to * dear продавать дорого — to * forward, to * for forward /for future/ delivery продавать с будущей поставкой /на срок/ — to * insurance (страхование) заключать страхование — to * subscriptions собирать подписку (на газеты и т. п.) — to * wholesale продавать оптом — to * time (американизм) предоставлять( за плату) возможность выступить по радио или телевидению в определенное время — to * space предоставлять (за плату) страницы газеты /журнала/ (для объявлений и т. п.) — to * oneself продавать себя, продаваться (чаще о женщине) — eggs are sold by the dozen яйца продаются на дюжины — I am *ing very low /poorly/ now торговля у меня сейчас идет очень вяло /плохо/ — what are you *ing plums for today? почем у вас сегодня сливы? продаваться — to * well /easily, readily/ иметь хороший сбыт, легко продаваться;
быть ходким товаром — to * badly /hard, heavily/ плохо продаваться;
иметь плохой сбыт — the book is *ing well книга хорошо идет /не залеживается на полках/ — the book will never * эта книга никогда не будет пользоваться спросом — goods of that quality will never * товары такого качества никто не купит /никогда не продать/ — tennis balls * best in summer лето — время самого большого спроса на теннисные мячи — to * for /at/… продаваться по… цене — these belts * for one dollar эти пояса стоят доллар штука — the house is to be sold дом продается — goods made to * ходкий товар;

товар, который не залеживается — to * like hot cakes /like wildfire/ быть нарасхват — which books * best? какие книги быстрее всего расходятся? (коммерческое) поставлять товар — he *s gift shops /druggists/ он поставляет товар магазинам подарков /аптекам/ содействовать продаже — good advertising will * goods хорошая реклама помогает продавать товары — comics * newspapers комиксы обеспечивают спрос на газеты — his name on the cover *s the book люди покупают книгу, увидев его фамилию на обложке — the radio *s many goods много товаров удается продать благодаря рекламе по радио( американизм) рекламировать;
популяризировать;
пропагандировать;
расхваливать, восхвалять — to * soap on TV рекламировать мыло по телевидению — to * the free-enterprise system пропагандировать /рекламировать, расхваливать/ систему свободного предпринимательства — this was the model set up and «sold» in many a lecture and pamphlet этот пример приводился и восхвалялся во многих лекциях и брошюрах — to * oneself (разговорное) заниматься саморекламой;
проявлять себя положительно;
завоевывать авторитет (часто показной) — to * oneself and one’s ideas уметь подать себя и свои мысли (разговорное) находить распространение — do you think the idea will *? вы думаете, эта мысль будет подхвачена /найдет отклик, будет воспринята положительно/? предавать (родину, дело и т. п.) — to * one’s country предать родину — to * one’s honour поступиться честью — to * a match проиграть матч за взятку — to * one’s vote продать свой голос( на выборах и т. п.) — to * justice за взятку выносить неправосудный приговор — to * the pass выдать врагу военную тайну /пароль/;
обмануть доверие;
предать6 изменить своему делу;
совершить предательство (обыкн. on) (американизм) (разговорное) внушать (мысль) ;
уговаривать, уламывать, убеждать — he would * his soul for success он за успех душу продаст /отдаст, заложит/ — to * children on reading приохотить детей к чтению;
внушить детям любовь к чтению — campaign manager trying to * his candidate руководитель избирательной кампании, пытающийся протащить /навязать избирателям/ своего кандидата — to be sold on smth. принимать что-л. на веру;
воспринимать некритически — he was sold on the idea его в этом убедили;
он ухватился за эту мысль — I am not sold on this я от этого не в восторге;
я против этого — couldn’t I * you (on) one more coffee? неужели вы не выпьете еще чашку кофе? — I don’t expect to * anything to anyone я никого ни в чем не собираюсь убеждать — I am not sold on either of these programs я не убежден в правильности ни той, ни другой программы — she was still reluctant, still not completely sold она еще колебалась, еще не была вполне убеждена — she started *ing me on this idea она стала меня уламывать — to * oneself (on) the idea убедить себя в том, что…;
поверить в то, что… — he couldn’t * the scheme even to his friends он не смог даже своих друзей склонить к принятию этого плана обыкн. pass (сленг) обманывать, надувать;
разыгрывать — to be sold over a bargain заключить невыгодную сделку — you have been sold вас обвели вокруг пальца /купили/ — sold again! опять попался (на обман) !, опять надули!, опять купился! > to * one’s saddle( американизм) (диалектизм) впасть в нищету;

дойти до ручки > to * smb. a pup (сленг) вовлечь кого-л. в невыгодную сделку;
провести кого-л. > to * a bill of goods обмануть, надуть;
всучить, навязать ( что-л. ненужное) > to * smb. down the river( американизм) (историческое) продать на Юг (рабов) ;
продать в рабство;
(сленг) предать кого-л.;
отдать в руки врагов > to * the dummy делать обманное движение (регби) couldn’t I ~ you on one more coffee? неужели вы не выпьете еще чашку кофе? forward ~ продавать на срок ~ (sold) продавать(ся) ;
the house is to sell дом продается;
to sell like wildfire (или hot cakes) быть нарасхват (о товаре) ~ out предать (кого-л.) ;
стать предателем;
sell up продавать с торгов;
I’m not sold on this я от этого отнюдь не в восторге sell амер. разг. внушать (мысль) ;
sell off распродавать со скидкой;
sell on уговорить, уломать ~ иметь спрос ~ ликвидировать контракт (в случае невзноса клиентом брокера дополнительного обеспечения) ~ разг. надувательство, обман ~ разг. обманывать, надувать;
разыгрывать ~ поставлять товар ~ предавать (дело и т. п.) ~ предоставлять за плату ~ (sold) продавать(ся) ;
the house is to sell дом продается;
to sell like wildfire (или hot cakes) быть нарасхват (о товаре) ~ продавать ~ продаваться ~ пропагандировать ~ рекламировать;
популяризовать ~ рекламировать ~ содействовать продаже ~ торговать ~ by order of court продавать по постановлению суда ~ by weight продавать на вес ~ for a fall играть на понижение ~ for consumption off premises продавать для потребления за пределами магазина ~ (sold) продавать(ся) ;
the house is to sell дом продается;
to sell like wildfire (или hot cakes) быть нарасхват (о товаре) sell амер. разг. внушать (мысль) ;
sell off распродавать со скидкой;
sell on уговорить, уломать ~ off вести распродажу ~ off распродавать sell амер. разг. внушать (мысль) ;
sell off распродавать со скидкой;
sell on уговорить, уломать ~ on close продажа в конце рабочего дня по ценам на момент открытия биржи ~ on closing продажа в конце рабочего дня по ценам на момент открытия биржи ~ on consignment продавать товар со склада комиссионера ~ on credit продавать в кредит ~ on forward terms продавать на срок ~ on forward terms продавать с будущей поставкой ~ on opening продажа в начале рабочего дня по ценам на момент открытия биржи ~ on sample продавать по образцу ~ on the instalment plan продавать в рассрочку ~ out against buyer ликвидировать контракт в случае невзноса маржи клиентом брокера ~ out against buyer продавать контракт на сторону с отнесением разницы на счет первоначального покупателя to ~ the pass обмануть доверие;
изменить своему делу, совершить предательство ~ to highest bidder продавать лицу, предложившему самую высокую цену ~ out предать (кого-л.) ;
стать предателем;
sell up продавать с торгов;
I’m not sold on this я от этого отнюдь не в восторге

перевод на русский, синонимы, антонимы, произношение, примеры предложений, транскрипция, значение, словосочетания

Другие результаты
How could I let them down?	Как я могла их подвести?
It was still winter, and the river was frozen.	Зима ещё не отступила, и речка была покрыта льдом.
Walking down the street, what does the city you live in say to you?	Когда вы идёте по улице, что вам сообщает город, в котором вы живёте?
I had written a bit about toast falling butter-side down.	Я написала немного про бутерброд, падающий маслом вниз.
They take a moment to slow down, talk, and treat each other like humans.	Они останавливаются на минутку, разговаривают и общаются, как нормальные люди.
But the law has fallen down on the job.	Однако существующих законов недостаточно.
I felt helpless as I wrote down their question.	Я чувствовал себя беспомощным, записывая их вопрос.
But we don’t have to go down this path.	Но нам не обязательно идти по этому пути.
They’re basically taking these mountains and pushing them down towards the sea.	Они фактически захватывают эти горы и толкают их вниз, в море.
I want to talk to you guys specifically about a river.	Хочу рассказать именно о реке.
So an example of this is this is the Kosi River.	Например, река Коси.
This river moved over 30 miles very abruptly.	Через 48 километров река резко прерывается.
So this river got clogged and it jumped its banks.	То есть произошёл затор, и река вышла из берегов.
I want to show you guys some river wiggles here.	И хочу показать несколько примеров.
So we’re going to fly down to the Amazon River basin.	Давайте спустимся в бассейн реки Амазонки.
So if we zoom in here, you guys can see these nice, curvy river pathways.	Если приблизить изображение, можно увидеть эти замысловатые красивые русла рек.
The yellow blob here is a fossil river.	Жёлтое пятно — это ископаемая река.
So we got back to work, wrote down a couple of equations.	И мы вернулись к делу, написали пару уравнений.
I look around and see if there’s a bin that I can turn upside down.	Я осматриваюсь в поисках урны, которую я могу перевернуть.
It’s a test that civilizations have faced down the ages.	Испытание, с которым человечество сталкивается вот уже много веков.
We stripped it down to the bare minimum.	Мы ограничили всё до минимума.
We were reading up one side of Marx and down the other.	Мы читали Маркса от корки до корки.
Then over the horizon comes a Hercules with the ramp down.	А затем на горизонте — «Геркулес» с опущенным трапом.
I was using depressants to wind down and go to sleep.	Чтобы успокоиться и заснуть, принимал антидепрессанты.
Only then did he calm down.	Только тогда он успокоился.
It’s as if you reduced all of the world’s cuisines down to airline food.	Это всё равно что национальные кухни мира заменить на бортовое питание.
Look down, look down that lonesome road before you travel on.	Опусти взор, опусти взор на эту пустынную дорогу, прежде чем ты отправишься в путь.
Weary totin’ such a load, goin’ down that lonesome road.	Тяжко нести такое бремя, бредя вниз по этой пустынной дороге.
Look down that lonesome road, before you travel on.	Опусти взор на эту пустынную дорогу, прежде чем начнёшь свой путь.
Businesses shut down, airlines started canceling routes.	Разрушился бизнес, авиакомпании начали отменять маршруты.
But we can slow this down.	Но мы можем замедлить этот процесс.
Domestic violence incidents were down.	Случаи домашнего насилия стали происходить реже.
So we actually need to nail down the problem a bit more.	Поэтому нам следует обсудить проблему более подробно.
I sneak down in the middle of the night and take stuff from the fridge.	По ночам я пробираюсь к холодильнику за едой.
I started to sell everything, from hair oil to diesel generators.	Я начал продавать всё: от масла для волос до дизельных генераторов.
You may filthy up the oceans callously and cut down all the forests.	Вы можете загрязнить океаны и вырубить все леса.
Take these down, take these down.	Запиши, запиши.
We grapple, we fight, I manage to pin him down and put on handcuffs.	Мы боремся, мне удаётся скрутить его и надеть наручники.
And once again, they didn’t let us down.	И в очередной раз медсёстры нас не подвели.
I ran down the street, and I jumped on top of a fence.	Я побежал по улице, запрыгнул на забор.
Well, it all comes down to a simple equation.	Всё сводится к простому уравнению.
That’s the new division that is splitting the world right down the middle.	Которая снова разделит мир пополам.
And I went trottin’ down that hallway.	Вот я иду по коридору.
You want the head down or head up?	(Видео) Хирург №1: Голову поднять или опустить?
Can you lower it down to 10?	Можешь опустить на 10?
And then lower the whole table down a little bit?	Затем весь стол немного опустить?
I’ll put this down, and I’ll lift up the fuel cell.	Я поставлю его на стол и подниму топливный элемент.
I mean, I could not put it down.	Я не мог от неё оторваться.
So we started to work our way down the list.	И мы начали работать в таком же формате по списку.
It can be really hard to get those images taken down.	Удалить эти изображения оттуда почти невозможно.
No one is talked down to or belittled.	Ни с кем не говорят свысока и пренебрежительно.
This Latina mom was having trouble keeping food down due to nausea.	У этой пациентки-латиноамериканки были проблемы с пищеварением из-за тошноты.
So we would drive down — it was like the 60s, no traffic.	Мы садились в машину и ехали — как в 60-е, без пробок.
They will sell you a fake ID, fake passports.	Они продадут вам фальшивый ID, фальшивые паспорта.
Public architecture is just not as successful if it comes from the top down.	Публичная архитектура не должна быть по указу сверху.
Print wasn’t working yet, so I had to copy everything down.	Функция Печать ещё не работала, и мне приходилось всё копировать вручную.
In fact, the party’s kind of winding down.	Фактически, это как конец вечеринки.
Let’s not go down that same road.	Давайте пойдём другим путём.
And if we can spread that belief, we can actually turn paranoia upside down.	И если общество поверит в это, то мы сможем превратить паранойю в то, что называется пронойей .
We just shut down at a certain point.	Мы просто отстраняемся в определённый момент.

Сколько Мы «Недозарабатываем»? 3 Эффективных Способа Увеличить Средний Чек

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей?

Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Самые распространенные способы увеличения среднего чека:

• Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
• Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
• Даунселл (down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Апселл

Когда человек приходит в магазин за каким-то одним определенным товаром, имеет смысл предложить ему такой же, но чуть лучшего качества.

Допустим, аналогичный товар другого производителя. Обычно люди за лучшее качество готовы заплатить до 50% от той суммы, которую запланировали на определенную покупку. То есть, если человек готов был потратить 1000, на лучший товар он потратит 1500. Сумма получается немаленькая.

Если записать на листочке сумму своих продаж в месяц, а затем добавить к ним 30%, получится сумма, которую «недозарабатывает» продавец, не увеличивая сумму среднего чека.

Апселл не ограничивается только продажей более дорогого товара. Можно еще продать большее количество товаров по схеме: купи что-то еще и получи какие-либо определенные бонусы за это.

Например: «Купи две пары носков, и получи третью в подарок». Можно отталкиваться и от определенной суммы покупки: «Если покупаешь товаров на сумму свыше обозначенной, получаешь какой-то дополнительный бонус».

Бонусом может идти либо подарок (всё, что угодно, например, поход в кинотеатр или в салон красоты), либо дополнительная скидка, либо какой-то дополнительный товар бесплатно.

Покупатель получает преимущество за то, что совершит определенные действия. Он уже пришел покупать и полностью готов это сделать, поэтому апселл здесь вполне применим.

Как посчитать необходимую сумму, от которой нужно отталкиваться, делая апселл?

Сначала замеряется стоимость одной покупки, затем к ней добавляется приблизительно 40-50%.

Вот пример. Допустим, средняя стоимость покупки — 1000 гривен, тогда сумма, после которой покупатель может рассчитывать на бонус, будет составлять 1500 гривен.

Что говорить покупателю, чтобы сделать допродажу и чтобы он купил больше?

Например: «Вы знаете, сумма вашей покупки составляет 1300 гривен, а у нас специальная акция: если вы покупаете более чем на 1500 гривен, получаете вот такой подарок».

Покупатель понимает, что ему осталось что-то докупить, а продавец должен дополнительно это озвучить: «Вам осталось докупить на 200 гривен. К примеру, вы можете дополнительно купить эту футболку».

Рекомендуется при этом называть покупателю конкретную вещь, которую он может докупить.

Кросселл

Продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной продукт, может происходить сколько угодно раз. К сопутствующим товарам тоже можно предложить сопутствующие уже им, и так далее.

Рассмотрим примеры кроссела: продажу основного товара и дополнительной линейки к нему.

• Кросселл из двух товаров: платье, и к нему дополнительно колготки.
• Более длинная линейка: платье, колготки, сумочка, заколки.

Так продают в крупных сетевых магазинах, и там это реально и очень хорошо работает.

Вспомните, как продают в Макдональдсе:

Покупатель выбирает гамбургер с картошкой, и его обязательно спрашивают при покупке: «Какой вам соус?» Не ставят вопрос: будете ли вы соус, или нет. А спрашивают сразу: какой именно соус?

Точно также сразу спрашивают: «Что будете пить?», не задавая предварительный вопрос: будете вы пить, или нет.

Вернемся к одежде. Основной товар свитер, к нему дополнительная линейка: под свитер — рубашка, под рубашку — майка, к майке — трусы.

Если клиент покупает костюм, дополнительно продать к нему можно и рубашку, и носки, да еще туфли и ремень. Сделать это совсем не сложно.

Обратите внимание, что во время примерки костюма человек не снимает свой ремень. Можно достать новый ремень и предложить померить. Можно предложить померить костюм с определенным галстуком или предложить надеть его с определенной рубашкой, мотивируя тем, что с футболкой он не будет смотреться так, как следует.

После продажи костюма можно поинтересоваться, есть ли у человека туфли к этому костюму, и предложить туфли из своего ассортимента со скидкой.

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

 

Возможна ситуация, когда человек говорит, что его всё устраивает, но у него нет денег. Наверняка все продавцы стакивались с этим.

Здесь можно применить «даунселл» (down-sell)

 

Даунселл — снижение цены: предложить человеку костюм дешевле. И к нему ремень из секонда – б/у. Товар при этом должен быть нормального качества, но более дешевый. Например, китайский.

Экономический смысл даунселла заключается в том, что товары для него имеют наценку намного большую, чем для обычного товара. При использовании даунселла речь идет о высоко маржинальном товаре. Человек может этот товар либо купить, либо нет, но если купит, то с большой наценкой.

Теперь рассмотрим повторные продажи.

Важную роль в этом вопросе играет конкуренция. Конкуренция — нормальное явление, и было бы плохо, если бы ее не было вовсе. Но можно ли сделать так, чтобы и оградить себя от конкурентов — так, чтобы и цены оказались немного дешевле, и денег зарабатывалось бы больше?

Есть две цифры, которые должен не просто понимать, но и знать наизусть любой предприниматель. Можно сказать, что в бизнесе эти две цифры — самые важные.

Первая — стоимость привлечения клиентов. Что бы ни говорили вокруг по этому поводу, но клиента мы покупаем.

Мы даем рекламу, разбрасываем визитки, используем еще множество способов, предлагая дисконты, подарки, и многое другое, чтобы о нас рассказали. На привлечение клиента мы тратим определенную сумму денег.

Если это реклама, то подсчитать эту сумму легко.

Напечатали, допустим, листовок на 10 000 гривен, в магазин пришло дополнительно 100 человек. То есть, один пришедший человек, еще даже не покупатель, а только посетитель, обошелся в 100 гривен.

Количество покупателей потом можно рассчитать, используя данные по конверсии. Дали рекламу на радио: бюджет был такой-то, пришло столько-то новых покупателей, значит, и здесь можно рассчитать стоимость привлечения.

Вторая цифра — пожизненная ценность клиента — Customer Lifetime Value — общая сумма дохода или прибыли, которую в среднем приносит один клиент за время работы с компанией.

Допустим, в детском магазине одежды ассортимент для детей от 0 до 6 лет. Можно предположить, что клиент в бизнесе «живет» 6 лет. Таким образом, мы можем определить прибыльность одного клиента.

Более подробно о том, как замерять показатели, как удвоить продажи и как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell вы можете в моем бесплатном видеокурсе, доступ к которому вы можете получить прямо сейчас. 

 

 

В чем разница между повышением и понижением продаж? | Малый бизнес

Хотя компании часто ищут способы продавать более дорогие товары, предложение потребителю недорогих товаров и услуг может быть более прибыльным и лучшим способом для создания клиентской базы. Однако вы также должны адаптировать свою стратегию продаж к вашей отрасли. Иногда что-то менее дорогостоящее может навредить вашему бизнесу.

Идентификация

Дополнительные продажи — это маркетинговый метод, при котором вы пытаетесь убедить покупателя приобрести более дорогой товар.Например, если клиент хочет приобрести портативный компьютер начального уровня, вы можете попытаться сделать более выгодную сделку, сообщив ему об обновлениях ноутбука среднего или премиального уровня. Продажа с понижением подразумевает разворот продажи по направлению вверх. Если покупатель не хочет продавать товар, вы предлагаете более дешевую альтернативу. Например, если клиент не может позволить себе ноутбук, вы можете предложить более старую модель настольного компьютера, которая стоит дешевле.

Преимущества

Хотя ваши товары с более высокой ценой могут иметь большую прибыль, снижение продаж может иметь такое же или большее значение для вашей компании.Продукты начального уровня могут помочь вам повысить лояльность к бренду, когда покупатель в данный момент не может позволить себе продукты премиум-класса. Например, один бутик, торгующий кошельками, обнаружил, что продажи падают, потому что покупатели не могут позволить себе этот товар. Вместо того, чтобы снижать цены и потенциально разбавлять рынок своим продуктом, бутик разработал держатель для мобильного телефона с дизайном, аналогичным дизайну их кошельков, но за меньшую цену, чем их сумки.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи связаны с повышением и понижением продаж.«Используя метод перекрестных продаж, вы предлагаете сопутствующие товары и услуги при первоначальной покупке. Гарантии — это распространенный метод перекрестных продаж. Если кто-то покупает компьютер, например, за 300 долларов, вы можете предложить гарантию на замену компьютера в случае он обойдется в 100 долларов. Перекрестные продажи также укрепляют лояльность к бренду.

Этика

Нет ничего плохого в таких методах продаж, как дополнительные или понижающие продажи для увеличения вашей прибыли, особенно если покупатель получает то, что ему нужно, а не то, что он думает, что хочет.Однако избегайте лжи покупателю, например, о наживке и переключателе. Например, предложение ноутбука премиум-класса за 200 долларов, чтобы привлечь клиентов к двери, затем сообщение покупателю о том, что его нет в наличии, и предложение более дорогой машины по обычной цене, вероятно, рассердят клиентов.

Совет

Рассмотрите возможность использования понижающих продаж с намерением в конечном итоге повысить продажи. Например, если вы продаете оксфордские рубашки ручной работы по 100 долларов каждая, вы можете выпустить в этом году линию футболок по 10 долларов каждая и представить более дорогие товары по экономичным ценам, такие как галстуки или ремни по 30 долларов за штуку.Однако вы также должны признать свое место на рынке. Если большинство ваших клиентов приобретают ваши продукты по более высокой цене, потому что они чувствуют себя в большей безопасности, возможно, вы не захотите ставить под угрозу свою торговую марку, предлагая недорогие услуги.

Ссылки

Писатель Биография

Рассел Хюбш написал статьи для фрилансеров, охватывающие широкий круг тем, от баскетбола до политики в печатных и сетевых публикациях. В 2009 году он окончил Бейлорский университет со степенью бакалавра политических наук.

4 способа увеличения конверсии с помощью методов понижающих продаж

Как эффективно снижать продажи для повышения конверсии

Вы понимаете концепцию снижения продаж, но можете не знать, как применить ее к своей собственной маркетинговой стратегии. Поскольку другие методы продаж, такие как перекрестные продажи и дополнительные продажи, настолько распространены, многие маркетологи упускают возможность увеличить продажи за счет снижения продаж. Это означает, что вы не сможете увидеть слишком много примеров применения понижающих продаж в реальной жизни.Вот несколько идей, которые помогут:

Использовать всплывающие окна с намерением выхода

Вы посещали веб-сайт и получали всплывающее окно с предложением скидки, когда собирались уйти? Это называется всплывающим окном с целью выхода. Он отслеживает активность посетителей веб-сайта, и как только посетитель начинает делать шаг, чтобы закрыть вкладку, он предлагает привлекательное предложение, которое может побудить их остаться подольше. Предложение может быть любым, от скидок до подписки на рассылку новостей, но вы можете изменить его в соответствии со своими потребностями.

Скидки — это популярный метод снижения продаж, но они могут привести к огромным убыткам, несмотря на большее количество продаж. Идея использования всплывающих окон с намерением выхода для снижения продаж заключается в том, что вы можете выборочно выбирать, какие люди видят скидку, вместо того, чтобы давать ее каждому, кто посещает ваш сайт. В конце концов, некоторые люди могут захотеть купить ваши товары даже без скидки. Это означает, что вы будете ориентироваться только на тех, кто планирует покинуть ваш сайт, в надежде, что они воспримут предложение и превратятся в платежеспособных клиентов.

Как узнать, работают ли всплывающие окна с намерением выхода? Несколько тематических исследований доказывают, что эти всплывающие окна помогли веб-сайтам увеличить продажи и количество регистраций. В то время как одни веб-сайты предлагали скидки, другие предлагали бесплатные электронные книги или консультации. Таким образом, предложение может быть изменено в соответствии с вашими потребностями и пожеланиями ваших клиентов. Например, Нил Патель использует всплывающее окно с намерением выйти, предлагая бесплатную шпаргалку по онлайн-маркетингу.

Перед реализацией всплывающих окон с намерением выхода убедитесь, что вы нацелены на посетителей, которые, кажется, действительно заинтересованы в продукте.Наблюдая за их действиями, убедитесь, что вы ищете людей, которые проводят некоторое время на вашем веб-сайте, и проверяют различные функции и информацию о ценах. Вы можете отфильтровать еще больше, отображая всплывающее окно, когда они собираются уйти, даже с товарами в своей корзине.

Создание пакета значений

Как упоминалось ранее, предложение скидок на существующие продукты может быть не самым эффективным решением для снижения продаж. В этом случае вы можете создать пакет, который стоит немного меньше, чем ваши существующие.Это особенно хорошо работает для SaaS-компаний и предприятий в сфере услуг, поскольку вы можете легко настроить пакеты, удалив определенные функции из экономичного пакета.

Скотт Холлман подготовил тематические исследования об эффективности снижения продаж с помощью пакетов, основанных на стоимости: Создав недорогие услуги коучинга и обучающую программу, его компания только за первый месяц испытала рост конверсии на 125%. Это отличный способ обратиться к потенциальным клиентам, которые ранее не могли купить вашу продукцию из-за бюджетных ограничений.Вы делаете продукт более доступным для них и побуждаете их совершить покупку.

Если вас беспокоит, что слишком много клиентов будут покупать недорогой товар, выделите пакет, который приносит вам наибольший доход. Когда посетители попадают на страницу с ценами, убедитесь, что высокодоходный пакет является наиболее заметным, а недорогой пакет — лишь еще один вариант. Вы можете показать им, что предмет с высоким доходом является «Рекомендуемым» или «Лучшим предложением», побуждая людей выбрать его.Если они не могут себе этого позволить, они все равно могут выбрать недорогой вариант.

В примере из Ninja Outreach пакет «Небольшое агентство» выделен, а также показано, как люди получают 25-процентную скидку на годовую стоимость, выбирая этот пакет. Но есть и более бюджетный вариант: пакет «Blogger». Характеристики каждого пакета четко отображаются, показывая клиентам, что именно они получают с каждым вариантом.

Искусство стратегического компромисса и спасения продаж

Мик Джаггер прекрасно сказал: «Вы не всегда можете получить то, что хотите.«

Мир вокруг вас будет бросать вам мяч. Ничего не обещано, и во многих случаях вам придется приспосабливаться к ситуациям, которые идут не по плану.

Эта предпосылка — не всегда получать то, что вы хотите, и необходимость приспосабливаться — является основой практики продаж, известной как понижающие продажи. Это искусство стратегически представлять перспективных клиентов на их выходе с финансово жизнеспособными альтернативами, которые поддерживают их интерес.

Низкие продажи — это навык, который каждый продавец должен включить в свой репертуар.Это способ спасти потенциальные сделки и получить или стоимости от бескорыстных потенциальных клиентов, которые планировали полностью покинуть корабль.

Понижающие продажи могут принимать различные формы, и наиболее подходящий для вас метод будет зависеть от характера вашего бизнеса. Тем не менее, это важный принцип, который нужно усвоить. Здесь мы рассмотрим, что такое понижающие продажи, несколько примеров того, как это может выглядеть, а также картину его преимуществ и потенциальных недостатков.

Что такое понижающие продажи?

Понижающие продажи — это стратегия противодействия возражениям потенциального клиента против продажи, основанных на цене, путем предложения более дешевой альтернативы или скидки, которая лучше соответствует их бюджету.Обычно это используется только тогда, когда потенциальный клиент ясно указал, что он не заинтересован в покупке.

Понижающие продажи следует использовать только тогда, когда вы абсолютно уверены, что ваш потенциальный клиент не собирается покупать продукт или услугу, которые вы изначально предлагали по определенной цене. Они могли бы прямо заявить, что у них нет бюджета для этого первоначального предложения или , в случае таких средств, как электронная коммерция, они могут перестать смотреть или исследовать продукт.

Ключевым моментом здесь является то, что продают только вниз, когда они достигают этой точки. Не стоит делать это слишком рано. Если ваш потенциальный клиент все еще законно обдумывает, хочет ли он купить ваш более дорогой продукт или услугу, резкое введение более дешевой альтернативы может подорвать ваши потенциальные продажи или сбить с толку этого потенциального клиента и заставить его полностью отказаться от ваших предложений.

Примеры понижающих продаж

Рекомендуем разные продукты

Допустим, вы работаете в торговом зале автосалона роскошных автомобилей.Вы ищете перспективу купить полностью загруженную модель нового внедорожника с кожаными массажными сиденьями, динамиками объемного звука, сенсорным экраном, встроенным в приборную панель, и всевозможными наворотами. После внимательного рассмотрения и разговора они решают, что автомобиль вне их ценовой категории.

В таком случае вы не просто позволите им прогуляться, вы, вероятно, попытаетесь продать их по заниженной цене. Вы можете предложить им взглянуть на модель предыдущего года — или, может быть, вариант с меньшим количеством лишних функций.

Если потенциальный клиент проявляет интерес к продукту, но не любит его цену, вы должны продать его по заниженным ценам. В данном случае это означало бы физически привести их к разумной альтернативе, подобной той, которую они искали в первую очередь.

Письма о брошенной корзине

Допустим, у вас есть веб-сайт, на котором продаются отремонтированные смартфоны. У вас есть потенциальный клиент, который положил iPhone 11 в корзину — только для того, чтобы отказаться от него перед покупкой.

Тем самым они продемонстрировали, что больше не интересуются этой моделью.Один из способов снизить продажи — отправить им электронное письмо об отказе от корзины, предлагая ссылку на более раннюю модель или код скидки для будущей покупки.

Вот пример отличного электронного письма от Etsy об отказе от корзины:

Источник изображения: Etsy

Электронные письма о брошенной корзине

— отличная гарантия снижения продаж, которую необходимо иметь при ведении бизнеса в основном через электронную коммерцию.

Ценностные пакеты с особым акцентом

Этот конкретный метод не совсем обычный пример продажи с пониженной ценой.Предположим, вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга по подписке для предприятий любого размера. Существует особый вариант подписки с особенно привлекательной прибылью, который вы хотели бы увеличить, но не каждый бизнес может себе это позволить.

В этом случае вы можете создать выгодный пакет — вариант, который вы предлагаете по более низкой цене, чем ваша предпочтительная подписка, с более ограниченным набором функций. На странице с ценами и в маркетинговых материалах вы пытаетесь продать предпочтительную модель, но по-прежнему указываете свой ценностный пакет в качестве опции.

Вот пример этого метода от Nextiva:

Источник изображения: Nextiva

Преимущества продажи со скидкой

Вы укрепляете лояльность к бренду.

Предоставление альтернатив по разумной цене, которые лучше подходят индивидуальным потребностям и интересам потенциальных клиентов, демонстрирует, что ваш бизнес продуман и внимателен.

Вы показываете, что понимаете своих клиентов и хотите наилучшим образом обслуживать их. И если они получат много от вашего более дешевого продукта или услуги, есть большая вероятность, что они останутся лояльными и в конечном итоге перейдут на более дорогой вариант.

Вы все равно получите

или за свои усилия.

Если вы продаете клиенту заниженные цены, это обычно означает, что вы не совершаете продажу, которую искали. Продукт или услуга, которые вы пытались продвигать по определенной цене, не соответствовали потребностям и ожиданиям вашего потенциального клиента.

Хотя это может вас разочаровать, снижение продаж может помочь смягчить удар. Если вы успешно продали своего потенциального клиента, ваши усилия не были напрасными. Что-то всегда лучше, чем ничего — на этом принципе построена концепция продажи с пониженной ценой.

Пониженные продажи — это тактика, которая позволяет вам получить максимальную отдачу от ваших усилий по продажам, поэтому она помогает вам найти метод, который соответствует вашей бизнес-модели. Возможно, вы не сможете получить то, что хотите, но разумная стратегия снижения продаж позволяет получить то, что вам нужно — по крайней мере.

Что снижает продажи? (Советы, примеры и передовой опыт)

У нас есть «Понижающие продажи» — точно так же, как и стратегия перепродажи в маркетинге, которая используется, чтобы помочь вам увеличить среднюю стоимость заказа в корзине и в то же время предоставить вам лучшие продукты. клиенты.

Downselling — это метод продаж, при котором вы предлагаете альтернативу первичной дополнительной продаже, предлагая более экономичный или более удобный вариант покупки для ваших клиентов после того, как они должны были отклонить или отклонить дополнительную продажу.

Не задумываясь…

… все мы знаем, что допродажа — это один из самых простых (если не самый простой) способов внести больше денег на свой банковский счет.

И в то же время обслуживайте своих клиентов / клиентов на самом высоком уровне.

Фактически, статистика гласит:

• Дополнительные продажи на 68% более доступны, чем привлечение нового клиента
• Дополнительные продажи увеличивают выручку на 10-30% в среднем
• 70-95% В среднем выручки поступают от дополнительных продаж и продлений для бизнеса, который их предлагает.

Как потребители и как маркетологи, мы… мы наблюдаем за дополнительными продажами в действии каждый день нашей жизни.

И мы бессознательно попадаем в ловушку всегда потому, что у нас есть потребности, которые должны быть удовлетворены.

То же самое и с вашим целевым аватаром.

От покупки товара на Amazon, покупок в торговом центре, размещения заказа в MacDonald’s, участия в онлайн-программе и даже подписки на маркетинговое программное обеспечение…

Это везде, куда бы мы ни пошли.

А как насчет даунселлинга и почему он так важен?

Почему важно снижение продаж?

Для некоторых снижение цены или небольшое изменение предложения в соответствии с атмосферой вызывает негативное впечатление о бренде или сомнение в подлинности продукта.

Хотя в некоторых случаях это может быть правдой.

Вы, как владелец бизнеса, должны изучить свою аудиторию и представить правильные варианты снижения продаж людям, которые, по вашему мнению, в данный момент не подходят для вашего основного предложения.

Вскоре мы рассмотрим, как сделать продажу со скидкой менее раздражающей, менее агрессивной и подходящей в нужное время.

Тем не менее…

Давайте посмотрим на преимущества и важность снижения продаж:

# 1. Вы привлекаете больше клиентов за счет понижающих продаж

Конечная цель понижающих продаж — в первую очередь привлечь тех клиентов, которые не покупали или не готовы покупать.

Заставляет вас вести с ними бизнес в будущем.

Точно так же, как вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70% (по мнению авторов Marketing Metrics), тогда как вероятность квалификации и продажи новым потенциальным клиентам составляет 5-20% — это много платит больше, чтобы конвертировать посетителей, которые уже находятся в вашей воронке продаж или воронки продаж, с помощью ваших предложений с низкими ценами на билеты.

А снижение продаж — это способ получить некоторую (низкую) прибыль от ваших маркетинговых усилий.

Даже если это означает привлечение потенциальных клиентов. Это стоит того.

Находясь в вашем конвейере продаж, вы можете развивать их дальше и заставлять их покупать ваши предложения более высокого уровня на своем пути.

Возьмем для примера:

Kartra — одна из моих любимых маркетинговых платформ. Строитель воронки продаж.

Обычно стоимость программного обеспечения начинается от 99 долларов в месяц и предлагается 14-дневная пробная версия за 1 доллар США. Но не каждый, кто посещает домашнюю страницу Kartra, сделает решительный шаг.

Команда Kartra знала об этом.

Итак, они реализовали на странице всплывающее окно с намерением выхода, чтобы выдать это:

Цель проста: собрать потенциальных клиентов. Налаживайте отношения и продавайте программное обеспечение Kartra.

С технической точки зрения это не снижение продаж. Но способ оценить тех, кто еще не решил или недостаточно убедился.

Как вы увидите ниже, на следующей странице вы загрузите свой PDF-файл (хотя вы все равно получите ссылку для загрузки в своем почтовом ящике).

Показаны все встроенные кампании «Сделано для вас», которые поставляются с Kartra:

Вы видите все доступные 31 кампанию и то, что они помогают достичь пользователям (при прокрутке страницы вниз).

С этого момента я начал время от времени получать по-настоящему захватывающие и увлекательные электронные письма от Энди Дженкинса (соучредителя Kartra).

Он поделился некоторыми историями о трансформации Картры, пригласил меня в группу Картры и так далее…

В итоге я подписался на пробную версию Картры за 1 доллар.

Если бы не было возможности захватить мой адрес электронной почты во время моего выхода — я бы, наверное, никогда не подписался на пробную версию Kartra.

Просто предлагая лид-магниты на выходах, Kartra таким образом постоянно привлекает больше клиентов.

№ 2. Снижение продаж увеличивает конверсию

Одно из распространенных возражений, которое встает на пути многих потребителей, — это цена.

Ценовой фактор.

Достаточно справедливо, снижение продаж дает вам возможность предложить разумные и значительные варианты ценообразования, чтобы они могли себе это позволить.Не важно что.

Я покажу вам (скоро) несколько типичных примеров, когда маркетологи успешно увеличивали конверсию продаж, предлагая своевременные скидки, варианты оплаты и пробные периоды.

Более высокие цены на ваши услуги или продукты всегда дают лучшую прибыль — правильное снижение продаж помогает быстрее закрыть сделку…

… даже когда покупатель не может позволить себе заплатить за дорогостоящий товар в данный момент.

Разве это не лучше, чем полное отсутствие продаж?

Половина хлеба всегда лучше, чем ничего.Если ты спросишь меня.

№ 3. Снижение продаж создает доверие и углубляет отношения

Взгляд с другой стороны.

Downselling, как и upselling, нацелен на то, чтобы помочь вашим клиентам добиться успеха в их повседневной жизни и бизнесе.

Это не просто тактика продаж, направленная на то, чтобы убедить клиентов приобрести более дорогую или недорогую версию вашего товара.

Нет.

Это стратегия, ориентированная на удовлетворение потребностей клиентов и ценность.

Вы согласитесь со мной, что иметь продукт, который обслуживает вашего целевого клиента , недостаточно , чтобы преодолеть потолок.

Помимо знания того, где они собираются, и правильных сообщений, которые находят отклик.

Ничто так не укрепляет лояльность и доверие к бренду, как понимание и демонстрация клиентам вашей заботы об их бюджетных ограничениях.

Нет. Не поймите меня неправильно.

Я не имею в виду, что снижение цены — лучший способ.

Ни один владелец бизнеса не планирует понести убытки. Я никогда не молился.

Тем не менее, введение более дешевого продукта, других планов оплаты или альтернативных вариантов пробного периода — это способы оставаться честными, не продав вашу почку , чтобы порадовать потенциальных клиентов.

6 Передовые методы снижения продаж (с примерами)

Как я уже говорил ранее, неправильные продажи по сниженным ценам могут причинить вам боль.

Как бы эффективно это ни было — есть несколько ошибок, которых следует избегать любой ценой при применении этой техники.

Даже если в Интернете может не хватить идей и примеров для снижения продаж.

Приведенные ниже передовые методы продаж помогут понять, как это работает и чего следует избегать:

# 1. Не объявляйте о своих сниженных продажах слишком рано

Это огромно.

Слишком раннее представление предложения о снижении продаж в рамках вашего конвейера продаж может сбить с толку ваших потенциальных клиентов, что может привести к потере многих из них.

Вам также не нужно нацеливать свои понижающие продажи на всех.

Возьмем для примера:

Вы посетили интернет-магазин, где продаются ожерелья. После просмотра различных страниц категорий, основанных на различных брендах ожерелий, и проверки некоторых с их ценами.

Провести на сайте в общей сложности 1 минуту 30 секунд.

Затем вы решаете открыть другую вкладку браузера, проверить электронную почту или сделать что-нибудь еще.

В точке выхода вы сразу же получили всплывающее сообщение о намерении выйти, предлагающее вам скидку 50% на ожерелье, которое стоит 450 долларов. По крайней мере, без уважительной причины.

Что бы вы подумали в первую очередь?

Разве это не подозрительно, в отчаянии, слишком рано или [вставьте здесь свое чувство]?

Некоторым это может показаться легкой задачей. Но для большинства они предпочли бы подумать еще раз.

Несмотря на то, что вы НИКОГДА не проводили на сайте до 2 минут, вы еще не добавили это ожерелье в корзину, а также все еще находитесь в процессе покупки…

… Лично эта скидка не сильно поможет с конверсиями, НО сбить меня с толку и заставить отказаться от покупки любого ожерелья в этом магазине.

Две дорогостоящие ошибки там:

• Снижение цены (массовое)
• Показ скидки в неподходящее время

Это может быть умный ход, который привлекает внимание каждого нового посетителя, подобного этому (не downselling):

Для новых посетителей MyNameNecklaceCanada.com , чтобы получить скидку 10% на ожерелья в дни их рождения. Разве это не имеет смысла?

Опять же, таким образом вы получаете потенциальных клиентов и привлекаете больше клиентов.

№ 2. Используйте всплывающие окна с намерением выхода с умным выходом

Всплывающие окна с намерением выхода имеют свои места.

Конечно.

Я ими пользуюсь все время. Но не на всех моих веб-страницах и не нужно показывать их всем.

Я использую намерения выхода в основном для сбора электронных писем и отправки трафика по конкретным предложениям.

Его можно использовать для отображения скидок (как в приведенном выше примере), продления пробных периодов, таймера обратного отсчета по предложениям и т. Д.

Всплывающие окна выхода со скидками — популярные методы снижения продаж.

Но это еще не все.

При реализации этого типа техники вы должны быть уверены, что нацелены на посетителей, которые, кажется, действительно заинтересованы в продукте.

В отличие от нашего примера выше, где всплывающее окно показывалось не в то время.

Вот что можно было бы сделать вместо этого:

Разрешите показывать всплывающее окно с намерением выхода только посетителям, которые проводят на вашем сайте значительное количество времени, проверяют и нажимают на некоторые области.

На более целевом уровне — вы также можете показать свою скидку тем, кто добавил товар в свою корзину и на пути к выходу.

Настройка этих условий перед отображением вашей пониженной продажи предположительно предполагает, что они заинтересованы в совершении покупки.

Они уже потратили достаточно времени на изучение и выполнение некоторых действий.

Разве это не имеет смысла, чем просто снижать продажи каждому посетителю, который приходит?

№ 3.Избегайте снижения цены оригинального продукта

Помните намерение предлагать более низкие продажи?

Одна вещь, которую вы всегда должны помнить, — это то, что продажи на понижение происходят, а НЕ в качестве основного предложения. Скорее предложение для потенциальных клиентов, которые не могут позволить себе допродажу.

Избегайте смехотворного урезания цен только для того, чтобы предлагать свои услуги или продукт по более низкой цене.

Вы не только потеряете какой-то атом (или молекулу) доверия и авторитета вашей аудитории.

Это может привести к плохому покупательскому поведению — недооценке ваших продуктов, что может поставить под угрозу ваш бренд в будущем.

Например:

Когда покупатель убежден, что когда он скажет «НЕТ», всегда будут сниженные продажи, он всегда скажет «НЕТ» каждому из ваших предложений.

Не удивляйтесь, люди так устроены.

А вы знаете, что они сумасшедшие?

Опытные клиенты будут возвращаться ТОЛЬКО за вашей скидкой.Когда они не могут его найти. Они уйдут и, вероятно, никогда не вернутся.

Итак, что вы должны делать вместо этого?

Внедрите и предложите более дешевые пакеты. Которая должна каким-то образом существенно отличаться, оправдывая более низкую цену.

Возьмем, к примеру, магазин ожерелий:

Вы можете предложить более дешевое колье с аналогичным дизайном или колье другого типа того же бренда по более низкой цене.

Или такое же колье без кулонов.

Другой типичный пример — серебряный материал. Если основное предложение — золотое.

Вы уловили суть?

Следующие практики сосредоточены на других способах использования при снижении продаж.

№ 4. Создание пакетов ценности

Создание пакетов ценности помогает предотвратить снижение цены для увеличения продаж.

Прекрасно работает для предприятий, основанных на членских продуктах или услугах.

Возьмем, к примеру:

Если вы владелец спортзала, пытаясь перепродать премиальное годовое членство клиентам, которые еще не подписаны, некоторые из них, вероятно, не захотят годового членства из-за стоимости или одной причины другой.

Вот здесь-то и появляется предложение о членстве с пониженной продажей.

Вы просто создаете ценностный пакет или серию из них.

Идеальным вариантом для вашего абонемента в тренажерный зал будет 90-дневное членство.

«Здесь вы выигрываете» — это не просто выигрыш покупателя, если он предоставит ему альтернативу.

Вы приобрели постоянного клиента. И предоставить им доступ ко всем преимуществам, которые ваши подписанные участники действительно получают в течение короткого 90-дневного членства — у них может возникнуть соблазн перейти на новую версию, чтобы продолжать пользоваться преимуществами.

Сделав еще один шаг вперед, вы могли бы даже совершить вторую пониженную продажу до 30-дневного членства.

Есть ли в этом смысл?

Вы можете экспериментировать с этой техникой в ​​любой отрасли, в которой вы работаете.

• Консультации / коучинг
• Программное обеспечение

Просто удалив или ограничив определенные функции и настроив их, чтобы они были более экономичными для клиентов.

Реальный пример недорогих пакетов:

Несколько месяцев назад я разместил заказ на книгу Дина Грациози «Преимущества неудачника».После проверки — как и ожидалось — было несколько предложений допродажи.

В рамках одной из дополнительных продаж в рамках книжной воронки было предложение записаться на годичный ежемесячный лайв-коучинг внутреннего круга. Сопровождается некоторыми курсами.

Как видите, присоединение к этой странице дополнительных продаж дает скидку 88%. Стоит 197 долларов.

На этой странице есть два варианта:

• Обновить и добавить это предложение к моей покупке книги
• Или отклонить и перейти на страницу «Спасибо»

Не интересно, поэтому я решил отклонить допродажа .Угадай, что?

Вот что всплыло:

Это даунселл, делящий платеж на 3 по 69 долларов каждый. Вместо разовых 197 долларов.

Отличная стратегия, не правда ли?

№ 5. Создание планов платежей

Предложение гибких планов и вариантов платежей особенно важно при онлайн-продажах.

Особенно, если вы продаете дорогие вещи. Или продавать более широкой аудитории с разным уровнем жизни.

Предоставление возможности заставить людей платить за ваши продукты в рассрочку, может сделать их более доступными и даже помочь увеличить ваш доход.

Это преодолевает барьер «не могу позволить себе сейчас».

Это похоже на создание пакетов ценности.

Рассмотрим другой пример из реальной жизни:

Во время моего участия в запуске курса Дина Грациози и Тони Роббинса Knowledge Broker Blueprint 2.0 — я стал свидетелем создания пакетов ценностей / планов платежей для тех, кто не мог себе позволить дорогой курс .

Курс KBB изначально стоит $ 1997 .Но есть также план выплат, по которому желающие могут выполнить 4 плана выплат по 597 долларов.

Во-первых, было проведено живое обучение (Дином, Тони, Расселом Брансоном и Дженнером Катчером), в ходе которого было продано основное предложение в день запуска.

Очевидно, не все согласились на предложение.

Это ежегодный запуск, который длился около месяца. Они отметили всех, кто не купил во время прямой трансляции.

И часть их стратегии заключалась в снижении продаж путем предложения третьего плана выплат.

Ввели 8 вариантов оплаты. 299 долларов за платеж.

Вот часть электронного письма, отправленного в связи с этим своевременным предложением:

Но только на ограниченное время.

И знаете что? Многие люди приняли это предложение.

Как я узнал? Вы спрашиваете…

Я принадлежу к группе партнеров KBB, и мне посчастливилось совершить 2 продажи в качестве аффилированного лица по предложению пониженной продажи.

№ 6. Отправка сообщений об отказе от корзины

Отказ от корзины — это один из неприрученных врагов, влияющих на конверсии.

Это касается любого, кто занимается электронной коммерцией. Как сказал CrazyEgg в своем руководстве по оставлению корзины:

Брошенная корзина — это призрачный убийца, столь же неуловимый, как Серый человек, такой же раздражающий, как «Позвони мне, может быть», и такой же непоколебимый, как плохой случай кофеина страстное желание.

Исследование, проведенное Институтом Баймарда, показало, что средний показатель отказа от корзины покупок составляет 68,63%.

Из этой статистики ясно видно, что примерно семь из каждых 10 покупателей (не посетителей) не завершают свои транзакции.

Какое это имеет отношение к сокращению продаж, спросите вы?

Останьтесь со мной еще немного, чтобы узнать.

Идя дальше, я исследовал возможные причины, по которым люди бросают свою тележку во время процесса покупки.

Я столкнулся со многими причинами, например:

• Высокие и неожиданные дополнительные расходы во время оформления заказа
• Необходимость регистрации
• Проблемы с безопасностью платежей
• Непонятная проверка на кассе
• Неподдерживаемая или отсутствие способов оплаты

И многое другое…

Глубоко изучив все вышеперечисленные факторы, я обнаружил, что наиболее значимым из них является то, что клиентам предъявляются более высокие или неожиданные затраты.

Как доставка и т. Д.

Не верьте мне на слово.

По данным WorldPay, самая большая причина, по которой люди бросают свои тележки, — это непредвиденные расходы.

Итак, как вы следите за ними, преодолеете этот барьер, чтобы превратить брошенные тележки в реальные покупки?

Поскольку вы уже получили их данные, это не слишком сложный заказ, чем снижение продаж, , предлагая временную скидку по сравнению с исходным заказом .

Другой пример снижения продаж через брошенную корзину:

Несколько месяцев назад я хотел купить Astra Theme & Pro Addon для одного из моих новых сайтов WordPress.

Поскольку у меня уже была учетная запись в BrainStormForce (материнская компания Astra Theme) и я купил один из их продуктов ранее (Schema PRO), было легко добавить родственный продукт в корзину.

Я добавил тему Astra в корзину из моей учетной записи BrainStormForce, но не выполнил свой заказ.

Я получил автоматические электронные письма о брошенных корзинах (от Суджая, генерального директора Astra). В день, когда я оставил корзину, на следующий день последовали электронные письма со скидками.

Первые два письма просили меня завершить мой заказ.

Вот как выглядело второе письмо:

Третье письмо, которое было отправлено на третий день после того, как я бросил корзину, было своевременным предложением со скидкой.

Взгляните:

Заключительные мысли…

Вы новичок в реализации и использовании понижающих продаж на своих страницах и воронках?

Теперь у вас есть несколько полезных советов, идей, вещей, которых следует избегать, и реальных примеров, которые помогут вам начать работу прямо сейчас.В вашей отрасли.

Наличие дополнительного предложения или страницы ниже вашей допродажи может положительно повысить ваши коэффициенты конверсии и принести больше денег в ваш банк.

Дело даже не в деньгах.

Но приобретенный клиент, проблемы, которые вы будете решать, отношения и построенное доверие, скорее всего, взорвут ваш бизнес, чем связанные с ним денежные выгоды.

Надеюсь, вы убрали одну или две вещи из этого руководства по снижению продаж?

Напишите в комментариях.

Что такое Downselling и как настроить Post-Purchase Downsells

Используете ли вы дополнительные и понижающие продажи после покупки в своем магазине WooCommerce?

Когда ваш пользователь оформляет заказ и производит платеж, первое предложение, которое вы представляете, — это допродажа. Сниженная цена, как правило, является более дешевым товаром или более привлекательной сделкой, чем продажа с более высокой ценой.

Покупатель может отклонить допродажу по многим причинам, таким как цена товара, сам товар или просто потому, что они не были готовы.

Предложение о снижении продаж может разрешить некоторые из этих возражений.

Сегодня мы узнаем все о снижении продаж после покупки в WooCommerce. Давайте нырнем!

Что такое даунселл?

Предложение пониженной продажи — это предложение, которое вы делаете своему клиенту после того, как он отклонил ваше первоначальное предложение допродажи.

Если пользователи не принимают ваше предложение допродажи, вы все равно можете увеличить их средний доход, предложив меньшую продажу.

Например, представьте, что вы в Starbucks и собираетесь заказать кофе.В этот момент кассир размещает предложение —

«Хотите заказать торт с кофе? Всего 5 долларов «.

Допустим, вы отказываетесь от предложения. Кассир не останавливается на достигнутом и спрашивает, хотите ли вы вместо этого получить печенье стоимостью всего 1,75 доллара.

И, возможно, на этот раз вы думаете, что цена слишком низкая, чтобы отказаться, а кассир немного настойчив, так почему бы и нет!

Даунселл принят!

Подход кассира был своевременным, не казался назойливым и не мешал первоначальной покупке — кофе.

Зачем предлагать Даунселл?

Прежде чем мы расскажем, почему вам следует потратить некоторое время на создание предложений понижающей продажи, давайте рассмотрим возможные причины, по которым клиенты отказываются от дополнительных продаж.

• Цена выставленного товара
• Актуальность предложения
• Готовность покупателя к покупке
• Копия на странице и подтверждение претензий
• Отсутствующий элемент, например видео или социальное доказательство, которое может помочь в принятии решения

Адреса предложений по продаже одна или несколько из этих проблем.

Давайте теперь рассмотрим пример снижения продаж, используемый многими предприятиями.

Пример идеального даунселла после покупки

The Webinar Lady использует стратегию снижения продаж в процессе продаж для продвижения своих онлайн-курсов.

После того, как вы оформите заказ и произведете оплату, вам предложат допродажу в один клик.

• Основной продукт: Курс, который учит, как создать свою колоду вебинара (47 долларов США)
  
• Допродажа в один клик: Курс, который учит, как получить больше трафика и увеличить количество регистраций на вебинарах (295 долларов США)

Взгляните на страницу предложения допродажи в один клик:

При отклонении этого предложения действует то же предложение, но с планом выплат 79 долларов на пять месяцев.

Посмотрите:

Это действительно замечательный пример предложения с пониженной продажей.

Возражение, которое они здесь признали, было следующим: «Это слишком дорого» и «Я только что что-то купил и поэтому не могу снова потратить деньги» .

В следующем разделе вы увидите несколько впечатляющих идей по снижению продаж, которые можно реализовать в вашем магазине WooCommerce.

Четыре эффективных идеи снижения продаж для реализации

Вдохновляйтесь этими идеями (приведенными ниже) для своей стратегии снижения продаж:

• Пробное предложение
• Планы оплаты
• Множественные варианты покупки
• Value package

Давайте обсудим их подробнее.

Пробное предложение

Пробная версия со скидкой работает как амулет для снижения продаж.

Прелесть пробной версии со скидкой заключается в том, что люди чувствуют, что получают скидку только на странице дополнительных продаж, которой нет в других местах. Эксклюзивность — это то, на чем вы строите.

Так что, если у вас уже есть членский сайт, то предложение с низкими ценами подойдет вам очень хорошо. А если вы продаете физические продукты, вы можете предложить план подписки по сниженной цене.

Это отличный способ вызвать интерес к другим вашим продуктам / услугам.

Планы платежей

Довольно популярно предложение плана платежей как части стратегии снижения продаж.

По словам Стива Чоу, создателя курса «Создание прибыльного интернет-магазина», его продажи выросли на 27% после добавления планов оплаты.

Представьте продукт в качестве дополнительной продажи, и, если пользователь откажется от дополнительной продажи, предложите тот же продукт снова, но на этот раз с подходящими планами платежей. Эти планы могут быть ежемесячными или ежеквартальными.

Согласно исследованию, проведенному Splitit, 35% потребителей с большей вероятностью совершат покупку, если сайт предлагает ежемесячную рассрочку в качестве варианта оплаты.

Несколько предложений

Выделение продуктов, которые лучше всего дополняют первоначальную покупку вашего клиента, — это надежный метод снижения продаж.

Использование нескольких понижающих продаж на одной странице помогает увеличить среднюю стоимость заказа.

Вы можете легко создавать и представлять такие предложения с помощью нашего Конструктора последовательностей. Взгляните на следующий шаблон в WooFunnels:

Вы можете просмотреть это видео и узнать, как добавить несколько продуктов на страницу вашего предложения:

Пакет Value

Вы уже знаете, насколько эффективны сделки «купи один, получи один бесплатно» или «получи три по цене одного»! Когда вы говорите своим клиентам, что они получают больше, чем они платят, они испытывают восторг! Идея состоит в том, чтобы создать ценную упаковку, перед которой невозможно устоять по цене, которая звучит безоговорочно.

Возможно, вы не получите большой прибыли, если клиенты примут это предложение, но идея состоит в том, чтобы увеличить стоимость их заказа, когда они уходят!

В следующем разделе мы расскажем вам, как настроить понижение продаж после покупки в вашем магазине WooCommerce. Вы можете реализовать любой из приведенных выше примеров или найти другую идею, которая работает для вашего бизнеса.

Как настроить понижение продаж после покупки в вашей воронке продаж?

Вот как вы можете настроить снижение продаж после покупки с помощью Funnel Builder от WooFunnels.

Шаг 1. Перейти к последовательностям ⇨ Добавить новый

Когда вы перейдете в «Последовательности», вы сможете увидеть каждую созданную вами воронку продаж. Нажмите Добавить новый .

Шаг 2. Создайте воронку продаж

Нажмите «Создать свою воронку» вариант.

Шаг 3. Назовите свою воронку

Введите имя вашей воронки, нажав «Редактировать» .

Теперь введите имя и описание (необязательно) для вашей воронки.

Шаг 4: Добавьте страницу оформления заказа как новый шаг

Ваша воронка успешно создана. Начните с нажатия «Добавить новый шаг» .

Здесь мы хотим, чтобы наша касса была ориентирована на конкретный продукт, чтобы мы могли предлагать дополнительные и более низкие продажи по сравнению с этим продуктом. Поэтому мы выбрали «Страница оформления заказа» в качестве первого шага.

Введите название страницы оформления заказа и нажмите «Создать» .

Замечательно! Вы успешно добавили страницу оформления заказа в качестве одного из этапов своей воронки продаж.

Шаг 5. Настройте страницу оформления заказа

Нажмите «Редактировать» , чтобы начать редактирование страницы оформления заказа.

Вы можете выбрать встроенный настройщик, Elementor, Divi или любой другой конструктор страниц на вкладке «custom». Кроме того, выберите количество шагов, которые вы хотите иметь на странице оформления заказа.

Нажмите «Редактировать» и начните настраивать страницу оформления заказа так, как вы хотите.

Поскольку мы выбрали Elementor, в Elementor откроется страница оформления заказа, что позволит вам настроить страницу и сделать ее так, как вы хотите.

Шаг 6: Добавьте товары на страницу оформления заказа

Перейдите на вкладку «Продукты» и нажмите «Добавить продукт» . Затем выберите свой продукт в магазине WooCommerce.

Здесь вы даже можете вносить изменения в продукт, применяя скидки, устанавливая количество или применяя дополнительные настройки выбора продукта.

По завершении нажмите «Сохранить изменения» , чтобы зафиксировать все изменения.

Шаг 7: Создание дополнительных продаж в один клик в качестве нового шага в воронке продаж

Вернитесь к воронке и создайте новый этап — Допродажи в один клик аналогично тому, как вы создавали этап оформления заказа.

Шаг 8: Добавьте продукты для допродажи в один клик

Добавив в воронку дополнительных продаж за один клик, нажмите кнопку «Изменить» .

Теперь нажмите + Добавить товар .

В данном случае исходным продуктом была сыворотка для волос. Итак, мы будем предлагать полный набор средств по уходу за волосами в качестве допродажи.

Теперь выберите ваш продукт из списка.

Вы также можете добавить некоторые скидки, увеличить количество и применить фиксированные тарифы на доставку (если применимо).После этого нажмите «Сохранить изменения» .

Шаг 9: Добавьте предложение понижающей продажи

WooFunnels позволяет создавать динамические пути предложений. Это означает, что вы можете показать следующее предложение в воронке, независимо от того, было ли принято первоначальное предложение или отклонено.

Вы можете создать динамические пути, так что после принятия предложения A может отображаться предложение B, а при отклонении предложения A может отображаться то же предложение B или может быть представлено другое.

Поскольку вы все еще находитесь на вкладке «Предложения» , нажмите + Добавить новое предложение .

Теперь введите имя вашего нового предложения и выберите «Даунселл» в качестве типа предложения.

Теперь добавьте продукт к этому предложению. Нажмите «+ Добавить продукт» .

Теперь выберите свой продукт в магазине WooCommerce.

Здесь мы выбрали дополнительные пилюли для волос в качестве сниженной цены и предложили скидку 30%.

Обязательно включите тумблер.

Шаг 10. Установите динамический путь предложения

В WooFunnels вы можете установить динамический путь предложения без создания линейных шагов дополнительных / понижающих продаж.Вместо этого вы можете управлять им, задав его динамически.

Выберите свое первоначальное предложение и установите флажок «При принятии перенаправляйте покупателей на» . Теперь нажмите на страницу / предложение, которое должен направить ваш покупатель, когда он их примет.

Здесь мы выбрали «Страница благодарности» .

Теперь установите флажок «При отклонении перенаправлять покупателей на» и выберите свое предложение понижающей продажи.

После того, как вы сделали этот выбор, не забудьте нажать «Сохранить изменения» .

Теперь, когда пользователь добавляет сыворотку для волос в свою корзину и приступает к размещению заказа, он будет перенаправлен на страницу вашего предложения допродажи в один клик.

Нажав на кнопку «Разместить заказ сейчас» , вы перейдете к дополнительной продаже.

Теперь, если они отклонят это предложение, они будут перенаправлены на ваш сайт с пониженной ценой.

Очевидно, что вы можете настроить страницу предложения (текст, кнопку, границы, изображения и т. Д.) В Конструкторе последовательностей на вкладке «Дизайн» .

Вот и все! Вы успешно настроили снижение продаж после покупки в своей воронке продаж.

Создание прибыльных воронок с WooFunnels

Готовы к прибыльному снижению продаж?

Если клиент соглашается и принимает предложение допродажи, это прекрасно! Но если нет, то это тоже работает.

С предложениями пониженной продажи вы все равно можете повысить среднюю стоимость своей продажи. Предложите дополнительный продукт с другим тарифным планом или несколько продуктов на выбор покупателя.

Итак, в следующий раз, когда вы захотите увеличить продажи, откройте WooFunnels Funnel Builder. Затем создайте пониженную продажу, добавьте продукт и предложите его своим клиентам.

Вы будете удивлены, реализовав эту стратегию в своем магазине WooCommerce. Это, несомненно, поможет вам увеличить продажи.

Почему следует снижать продажи (и как начать)

Вы когда-нибудь задумывались, следует ли вам использовать в своем бизнесе понижающие, перекрестные или дополнительные продажи?

Основываясь на моем опыте в области цифрового маркетинга за последнее десятилетие, ответ — да на все три варианта.

Почему?

Дело в том, что вы хотите, чтобы у покупателей было несколько вариантов совместной работы. Это увеличит шансы превратить вашу аудиторию в покупателей, независимо от того, с какой цены они начинаются. Кроме того, если люди купят у вас одно предложение, они с большей вероятностью продолжат покупать в будущем.

Но иногда ваш продукт или услуга могут оказаться для них слишком большими инвестициями прямо сейчас. В этом случае помните, что вы всегда можете предложить дополнительную опцию снижения продаж.В этом посте мы разберем все тонкости продажи , чтобы не чувствовал себя неряшливым продавцом.

Что такое даунселлинг?

Научитесь искусству предлагать покупателям альтернативы.

Так что же в любом случае снижает продажи? Вот хорошее определение от Яна Броди,

«Понижающие продажи, используемые интернет-маркетологами, — это когда кто-то отклонил ваш продукт или предложение услуги (иногда просто нажав кнопку закрытия на веб-странице), и вы предлагаете им альтернативный продукт по более низкой цене.”

В этой статье мы в первую очередь поговорим о снижении продаж с точки зрения интернет-маркетинга, но многие из этих принципов применимы и к другим предприятиям.

Допустим, вы опытный фотограф и у вас есть цифровой курс за 697 долларов, который помогает новым фотографам продвигать свой бизнес в Интернете и получать все необходимое.

Вот пример того, как снижение продаж будет работать в вашем онлайн-бизнесе.

• Вы решаете провести веб-семинар в реальном времени, на котором вы в течение 40 минут обучаете предмету фотографии, а в конце представляете свой курс.
• После обучающей части вы переходите на площадку и делаете им предложение купить ваш курс за 697 долларов или рассрочку в размере 197 x 4 доллара.
• Если они купят, они получат мгновенный доступ и смогут начать просмотр ваших видео и рабочие листы.
• Но если они не купят, им предложат более низкую цену.
• В этом случае вы решаете продать им одну из своих более дешевых программ, чтобы помочь им купить правильное оборудование для камеры, которое стоит 197 долларов.

Это простой пример снижения продаж.Вы предлагаете своей аудитории программу по более низкой цене, которая более доступна, чтобы заставить ее немедленно принять меры.

Идея состоит в том, что лучше продать что-то за 197 долларов (укажите нижнюю цену предложения), чем вообще ничего. Кроме того, как только они станут вашими клиентами, они с гораздо большей вероятностью будут покупать у вас в будущем.

Мое единственное предложение — не надоедать людям тоннами сообщений и сохранять благоприятный опыт покупки. Таким образом, они оставят хорошее впечатление о вас и вашем бизнесе в долгосрочной перспективе.

Другие виды продаж

Ознакомьтесь с множеством способов, которыми вы можете предложить другие варианты продаж.

Хотя снижение продаж — это эффективная стратегия, существуют и другие методы продаж. Вот несколько общих стратегий, которые тоже должны стать частью вашего бизнеса.

Дополнительные продажи

Противоположность даунселлингу — это апселл. В этом случае, когда кто-то купил продукт или услугу, вы предлагаете ему что-то еще до завершения транзакции.Покупатель может либо сказать «да», чтобы увеличить общую стоимость покупки, либо отказаться.

В конечном счете, апселлинг — феноменальная стратегия для предпринимателей, которая широко используется в мире интернет-маркетинга. Вот пример того, как это будет работать в вашем интернет-бизнесе:

• Вы предлагаете аудитории цифровой курс стоимостью 497 долларов во время вебинара по продажам.
• Ваша аудитория нажимает «Купить», и как только они вводят платежные реквизиты, появляется другое предложение.
• Например, возможно, у вас есть еще один мини-курс, который соответствует вашему основному предложению за 197 долларов, но вы даете им одноразовую скидку на покупку всего за 97 долларов.Или вы предлагаете им час тренировки за дополнительные 250 долларов.
• Покупатель может либо сказать «да» и совершить покупку одним нажатием кнопки, либо сказать «нет».

Это хорошо работает в интернет-маркетинге, так как многие продукты на 100% являются цифровыми, и большинство платформ онлайн-курсов могут легко добавить опцию допродажи. Всегда предлагайте дополнительные продажи, если можете, чтобы увеличить общую ценность для клиентов!

Перекрестные продажи

Другая альтернатива продажам с понижением и дополнительным продажам известна как кросс-продажи.Это немного отличается от апселлинга, поскольку вы продвигаете аналогичный продукт, но не совсем то же самое, что и основное предложение. Вы можете увидеть эту стратегию в реальном мире при покупке более крупных билетов, таких как мебель, электроника и многое другое, когда они предлагают гарантию в качестве дополнительного товара.

Перекрестные продажи также работают, когда вы продаете онлайн-тренинги или цифровые курсы. Вот как предложение релевантного продукта / услуги может сработать в вашем бизнесе:

• Допустим, вы предлагаете своим ученикам программу группового обучения за 997 долларов на веб-семинаре по продажам.
• Как только они скажут «да» (во время или после вебинара), вы можете предложить им что-то связанное, но актуальное, например, онлайн-курс более низкого уровня или физический продукт, который вы предлагаете.
• Этот элемент перекрестных продаж обычно помогает вашей аудитории с основным предложением, но не имеет прямого отношения.

Подобно дополнительным продажам, перекрестные продажи упрощают повышение общей ценности для клиентов.

Когда снижать продажи

Пришло время снижать продажи! Не совсем, но вы можете точно сказать, когда нужно отправить это дополнительное предложение.

Теперь, когда вы лучше разбираетесь в повышении, перекрестных и понижающих продажах, давайте поговорим конкретно о , когда продает вниз. Это серьезная проблема для многих предпринимателей, поэтому давайте углубимся в нее.

Во-первых, когда самое подходящее время для снижения продаж? Или, возможно, вы думаете, стоит ли мне вообще снизить продажи?

Хотел бы я сказать «Х — идеальное время для снижения продаж» , но это было бы неправдой. Каждый бизнес уникален, у него разные программы и предложения.В общем, предложение о снижении продаж никогда не бывает плохой идеей, поскольку оно дает вашей аудитории больше возможностей для совместной работы.

Вы можете сделать это несколькими способами. Допустим, они находятся на странице оформления заказа и решают не покупать. У вас может появиться всплывающее предложение с вашим предложением. Или вы также можете ввести снижение продаж позже.

Возвращаясь к предыдущему примеру с фотографией, допустим, у вас был запуск и список людей, которые решили не покупать.После вебинара вы разошлите опрос людям, которые спрашивают «Почему вы не купили» , и один из вариантов — цена.

Вы можете отправить электронное письмо всем людям, которые отметили поле «цена», чтобы сообщить им, что вы цените их участие в вебинаре, и предложите им товар по более низкой цене. Таким образом, это имеет смысл, поскольку цена была их самым большим возражением, но при этом они все еще продавались честно.

Плюсы и минусы даунселлинга

Давайте взвесим разницу между преимуществами и потенциальными недостатками в этой практике.

Теперь, когда вы знаете, когда снижать продажи, давайте поговорим о плюсах и минусах снижения продаж и выясним, стоит ли оно того для вашего бизнеса.

Плюсы даунселлинга

• Больше дохода, чтобы компенсировать расходы на рекламу.
• Хороший шанс укрепить лояльность к бренду среди новых покупателей.
• Предложите своей аудитории несколько вариантов покупки на любой бюджет.
• Больше людей могут присоединиться к вашим программам (даже по более низкой цене).
• Покупатель с гораздо большей вероятностью купит более дорогие программы в будущем.

Минусы даунселлинга

• Больше работы с электронным маркетингом на вашей стороне.
• Возможно, потребуется создать отдельное предложение по продаже на более низком уровне.
• Если все сделать неправильно, это может испортить покупательский опыт и снизить вероятность будущих продаж.

5 Лучшие практики для снижения продаж

Эти советы помогут вашим покупателям получить лучшее от вашего бизнеса.

Надеюсь, к настоящему времени вы уже видите преимущества предложения пониженной продажи и готовы внедрить его в свой бизнес.Прежде чем начать, ознакомьтесь с этими пятью передовыми практиками, чтобы добиться успеха и сделать его лучшим опытом для вашей аудитории.

1. Будьте прозрачны

Одна вещь, которую я не могу переоценить при снижении продаж (или продаже чего-либо в этом отношении), — это для честной продажи . Будьте на 100% прозрачными в отношении того, кто вы и что предлагаете.

Меньше всего вам хочется, чтобы покупатель чувствовал себя обиженным из-за того, что на одно предложение выставлены всевозможные цены.Вместо этого стремитесь к отличному общению, чтобы никогда не испортить свою репутацию и построить прочные отношения со своей аудиторией (даже если они не покупают прямо сейчас).

2. Предложить пробную версию

Еще один простой способ снизить продажи и продать честно — это предложить бесплатный пробный период. Вместо того, чтобы давать им скидку на общую сумму инвестиций, предложите свою программу на 3-7 дней, чтобы люди могли проверить воду.

Если вы все же выберете этот вариант, убедитесь, что вам ясно, нужно ли покупателям отменить подписку, делать ли это автоматически и что покупатель должен делать дальше.

3. Не понижайте рейтинг основного предложения

Снижение продаж не означает, что вы должны снижать рейтинг своего бизнеса.

Скорее всего, есть другие предприниматели, которые предлагают вам аналогичный продукт или услугу. Одна из худших вещей, которую вы можете сделать, — это конкурировать по цене, сократив основное предложение или программу подписи.

Вы не хотите быть Wal-Mart в своей отрасли, вы хотите быть Nordstrom.

Цель — привлечь покупателей, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса.Конкуренция по цене никогда не позволит вам этого сделать, а только создаст очень тонкую маржу, которая затруднит масштабирование (особенно если у вас много платной рекламы).

Вместо того, чтобы снижать цены на ваше основное предложение, как это происходит на распродаже в Черную пятницу, обязательно предложите отдельную программу по более низкой цене.

4. Создайте рассрочку

Как я уже упоминал в предыдущем разделе, вы никогда не захотите конкурировать по цене. Но ваше предложение сейчас может стоить людям слишком дорого, и это хорошо.Ваше предложение должно растянуть их, чтобы они вышли из своей зоны комфорта и сделали это стоящим вложением в свое будущее.

Чтобы избежать завышенной цены, можно предложить планы оплаты. Таким образом, больше людей смогут быстро приступить к работе, но при этом им это будет доступно.

Одно предостережение: не устанавливайте для плана платежей ту же общую стоимость, что и для разового вложения. В противном случае больше людей выберут рассрочку, и у вас могут возникнуть проблемы с выставлением счетов или неплатежами в будущем.По возможности побудите покупателей сделать одноразовое вложение, но наличие 2, 3 или 4 оплаты может помочь сделать его более доступным для большего числа людей.

Заключительное примечание : всегда помечайте их как планы платежей , а не как планы платежей .

Люди не любят платежи (вспомните, например, об оплате за машину), вместо этого используйте слово «рассрочка». Небольшая настройка может творить чудеса с психологией покупателя и сделать его более готовым инвестировать (а не платить), чтобы учиться у вас.

5. Письма об отказе от корзины

Как решить проблему с пустой тележкой.

Последний лучший способ — интегрировать вашу страницу оформления заказа с вашим почтовым маркетингом, чтобы вы могли видеть, нажимают ли люди «Купить», но на самом деле никогда не выполняли. Таким образом вы можете помочь людям завершить транзакцию и присоединиться к вашим программам.

Не забудьте указать крайний срок в письмах о брошенных корзинах. Например, вы можете сказать : «У вас есть 48 часов, чтобы сэкономить 500 долларов, или цена вернется в норму. Или что-то вроде «Двери закроются завтра и не откроются в течение 2-3 месяцев» (или при каждом запуске). Установление четкого крайнего срока поможет им сделать выбор и, надеюсь, присоединиться к вашей программе.

Последнее, что вы можете сделать с электронными письмами об отказе от корзины, — это также предложить небольшую скидку. Хотя вы не хотите конкурировать по цене, возможно, отправка кода скидки 5 или 10% — это все, что им нужно, чтобы наконец нажать на курок. Скидка плюс твердый крайний срок поможет привлечь гораздо больше покупателей.

Последние мысли

Планируйте заранее, предвидите покупательские привычки ваших покупателей и наблюдайте за ростом вашего бизнеса!

Как вы понимаете, есть много способов эффективно снизить продажи в дополнение к перекрестным продажам и дополнительным продажам. В конце концов, я всегда думаю, что у вас должна быть комбинация из трех, чтобы расширить сеть привлечения людей в ваши программы. Став частью вашего бизнеса, они с гораздо большей вероятностью будут покупать что-то снова и снова.

Помните, старый маркетинговый лозунг: покупатель есть покупатель есть покупатель .

Downsells настолько эффективны, потому что они помогают большему количеству людей узнать о вас и ваших предложениях на более глубоком уровне, чем бесплатный контент. Это поможет превратить вашу побочную суету в полноценный бизнес! Как только кто-нибудь присоединится к вашим программам, это поможет создать между вами фактор взаимного доверия и увеличит шансы на покупку более качественного конечного продукта в будущем.

Если в вашем бизнесе еще нет предложений о снижении продаж, сейчас самое время начать с этого. Не усложняйте процесс, просто вытащите модуль из основного предложения и поставьте ему небольшую цену.

Я бы также посоветовал проводить какие-то дополнительные и перекрестные продажи (или, по крайней мере, иметь это в виду), чтобы вы увеличивали ценность для клиентов в течение каждого периода запуска рекламной акции.

Не забывайте, веб-семинары — один из лучших способов рассказать аудитории о вашем предложении и представить продукты по разным ценам. Если вы уже проводите веб-семинары, не забудьте добавить также понижающие и / или дополнительные продажи.

Нажмите здесь, чтобы воспользоваться 14-дневной БЕСПЛАТНОЙ пробной версией, чтобы начать использовать EasyWebinar.

Взлеты, падения, взлеты и падения дополнительных продаж, падений и перекрестных продаж

В наши дни существует так много способов покупать вещи. На телефоне, планшете, компьютере. Разовые покупки, пакеты, подписки. Вы можете оплатить через PayPal, Stripe или одним нажатием кнопки через портал, такой как iTunes Store. Вы можете купить чашку кофе с помощью телефона или бензобак с помощью брелка для ключей. Черт возьми, вы даже можете зайти в настоящий живой магазин с наличными и покупать вещи! (Но кто это еще делает?)

Это так легко купить, но, тем не менее, может быть сложно убедить вашу аудиторию сделать это. По какой бы то ни было причине — цена, сроки, неуверенность в том, что ваш продукт им подходит — они так и не смогли стать платежеспособными покупателями.

К счастью, существует столько же способов ПРОДАВАТЬ ваш продукт, сколько способов купить. Иногда бывает трудно представить себя «продавцом», потому что это может показаться неприятным. Вы же не хотите видеть себя стереотипным продавцом подержанных автомобилей, который заставляет кого-то покупать дешевую тактику.

Идите вперед и избавьтесь от этого негативного образа.Потому что продавать — это хорошо, и в этом нет ничего плохого! Активные продажи — единственный способ представить ваш продукт людям, которым он будет выгоден. Вы даете им то, что им нужно, а не заставляете их покупать то, чего они не хотят.

Сегодня мы рассмотрим пять творческих способов продать свой продукт большему количеству людей. Думайте об этом как об удобных инструментах, которые нужно держать в своем наборе инструментов, которые помогут вам приветствовать новых клиентов в своем мире, направить их в наиболее полезном направлении и укрепить лояльность на всю жизнь.

Еще одно примечание! Некоторые люди определяют нижеприведенные условия продажи иначе, чем мы. (Точно так же, как фраза «Давай обсудим это обсуждение» в США означает «давай перестанем говорить об этом», но в Великобритании это означает прямо противоположное. Сбивает с толку!) Мы надеемся, что наши определения прояснят любое неправильное употребление, которое вы, возможно, слышали.

UPSELL: классический маневр

Определение: Upselling — это просто предложение другого продукта вашему покупателю, когда он покупает.

Допродажа — это классический ход, который вы видите вокруг себя, замечаете вы это или нет.

• Магазин игрушек, предлагающий батарейки при покупке автомобиля с дистанционным управлением
• Магазин электроники, такой как Best Buy, предлагает вам гарантию на ваш новый принтер
• Парикмахерская предлагает вам продуть после стрижки

Эффективная допродажа должна происходить в момент покупки. Почему? Потому что у клиента открыт кошелек. Они уже в режиме «Да, я сейчас что-то покупаю». Кроме того, бессмысленно предлагать кому-то батарейки для детской игрушки через день или неделю после того, как они ее купили.Покупателям сейчас нужны дополнительные продажи.

Допродажа продукта должна быть связана с первоначальной покупкой. Для магазина игрушек не имело бы смысла предлагать вам батарейки, когда вы покупаете плотную бумагу, не так ли? Они совершенно не связаны. Логичнее было бы предложить вам пачку мелков. У вас больше шансов купить более продаваемый продукт, если он связан с тем, что вы уже собираетесь купить.

Как вы должны продавать своим клиентам дополнительные продажи?

Ну, это зависит от сложности вашей корзины покупок / процесса оформления заказа.Если вы можете, предложите своим ученикам быстрое дополнение, связанное с их покупкой, когда они уже ввели данные своей кредитной карты и собираются подтвердить.

Это должно быть быстро и легко: ваши ученики должны иметь возможность щелкнуть кнопку, чтобы мгновенно добавить допродажу в свою корзину. Ни головной боли, ни хлопот!

ПЕРЕКРЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ: Поддерживайте импульс

Определение: Перекрестные продажи — это предложение вашему покупателю другого продукта после его первоначальной продажи.

Многие студенты купят ваш курс, пройдут его и не знают, что делать после.Им нужно немного держаться за руки, чтобы показать им «путь», точно так же, как студенту колледжа нужен советник, который помог бы им выбрать классы. Перекрестные продажи — идеальное решение, потому что они позволяют порекомендовать, какой продукт студенту следует купить в следующий раз.

Перекрестные продажи лучше всего подходят для курсов с логической траекторией: Intro, Beginner, Advanced, Expert. Как только ваш ученик закончит один раздел, сообщите ему, что ему пора записаться на следующий.

Вы также можете использовать перекрестные продажи для продуктов, которые косвенно связаны.Например, студенты, которые изучают ваш курс «Напишите свой первый роман», могут быть готовы перейти к «Редактированию своего первого романа». Но в противном случае им может быть интересен и ваш курс «Как написать рассказ». Курс по-прежнему посвящен творческому письму, даже если он не следует четкой траектории.

Это также прекрасная возможность использовать любые данные, которые вы могли получить от предыдущих покупателей. Если вы знаете, на какие курсы повторно записывались студенты в прошлом, вы можете предсказать, какие курсы могут понравиться новым студентам в будущем. Это та же магия, которая рекомендует товары, которые могут вам понравиться на Amazon.

СНИЖЕНИЕ ПРОДАЖИ: заманчивое предложение

Определение: продажа с пониженной ценой — это предложение продукта с пониженной оценкой покупателю, который ушел.

Мы все ходили за покупками в Интернете и остановились еще до того, как совершили покупку. Это может произойти по ряду причин: вы не можете найти то, что ищете, цены не те, что вам нужны, вы не можете решить, что получить.

Когда вы предлагаете свой курс новому покупателю, а он уходит, не купив, может возникнуть ощущение, что вы потеряли эту продажу навсегда. Понижение продаж дает вам еще одну возможность поставить себя перед этим покупателем, предлагая ему продукт, в отношении которого легче сказать «да».

Вот как это сделать в три этапа:

1. Подождите день или неделю после того, как новый покупатель оставит свою корзину. Не пытайтесь продавать по сниженным ценам, когда они все еще настроены «Нет, я не куплюсь на это».

2. Отправьте электронное письмо с предложением, которое отличается от того, которое они изначально отклонили. Это не должно быть сложно — просто руководствуйтесь здравым смыслом.

а. Если покупатель отказался от версии вашего продукта с верхней полкой, предложите версию с нижней полкой. б. Если они выбрали несколько продуктов, возможно, они не могли решить, с чего начать. Предложите им свой вводный продукт.

г. Подождите несколько дней, а затем отправьте одно или два дополнительных письма, чтобы напомнить покупателю о предложении. Вы можете просто увидеть, как некоторые из ваших потерянных клиентов возвращаются, чтобы воспользоваться вашей скидкой!

3. Еще одна вещь, о которой следует помнить: не снижает продажи каждый раз, когда покупатель уходит от своей корзины. Вы не хотите продавать одного и того же покупателя несколько раз подряд, иначе он недооценит ваш продукт.

ИМПУЛЬСНАЯ ПОКУПКА: Контролируйте себя

Определение: Импульсные покупки — это продукты, которые люди покупают, не задумываясь, потому что они недороги и имеют высокую ценность.

У всех нас есть товар для импульсивных покупок. Единственное, что мы видим и берем, потому что это дешево, это хорошо, нам это нравится и нам это нужно — или может понадобиться позже. Например:

• Жевательная резинка или конфеты в кассе супермаркета
• Аксессуары, такие как шарфы, солнцезащитные очки или носки в магазинах одежды
• Бальзам для губ, мятные леденцы или крошечные пакеты салфеток в аптеке

Эти предметы небольшие и относительно недорогие, и они также мгновенно полезны.Вы можете начать жевать эту жевательную резинку или нанести гигиеническую помаду еще до того, как покинете магазин. Низкая цена и немедленная стоимость позволяют легко открыть кошелек.

Когда вы говорите «да» о покупке, вы настроены на покупку и с большей вероятностью купите другие вещи.

Вы можете предлагать товары импульсной покупки, как в обычном магазине! Предоставьте загружаемый рабочий лист, контрольный список или сценарий за 1 доллар, которые покупатели могут сразу же использовать. Или многостраничный PDF-файл за 5 долларов, который дает мгновенные результаты. Главное — предлагать высокую стоимость по низкой цене, чтобы вашему клиенту было удобно пользоваться кредитной картой. Остальное торт!

ПРОДУКТЫ GATEWAY: Подключите их

Определение: Продукты Gateway дешевле, чем ваш обычный продукт, и используются для того, чтобы привлечь людей к двери.

Практически во всем, что вы делаете, первый шаг самый трудный. Записывайтесь ли вы на прием к врачу или убираетесь в доме, вы тратите много времени на размышления о том, как это сделать, прежде чем действительно решите двигаться дальше.

Компании знают об этом, поэтому они стараются упростить вам сделать этот первый шаг с помощью шлюзов. Несколько примеров:

• Студии йоги, предлагающие бесплатное занятие для начинающих учеников
• Менее дорогой (и более красочный) iPhone 5c от Apple
• Программное обеспечение для подготовки налогов, которое позволяет вам начать подготовку налогов бесплатно или дешево, а затем увеличивается в стоимости по мере продвижения

Как только ваш клиент совершит первую покупку, ему будет легче оставаться лояльным к вам.Это все равно что купить телевизор Sony, который вам действительно нравится. Конечно, вы собираетесь купить к нему DVD-плеер Sony и универсальный пульт Sony. Вы уже в деле, уже довольны — зачем менять бренды?

Какие шлюзы вы можете предложить потенциальным студентам? Вот несколько идей, которые помогут вам задуматься:

• Используйте базовый / вводный курс в качестве основного продукта и активно продвигайте его среди потенциальных покупателей.
• Упростите базовую информацию о курсе в менее дорогой мини-курс.
• Создайте сверхскоростную версию своего самого популярного курса, для прохождения которой потребуется меньше времени.
• Создайте несколько новых мини-курсов, которые связаны между собой, но содержат иную информацию, чем ваши обычные курсы.
• Предложите ограниченную по времени скидку на ваш обычный курс.
• Разрешите вашим студентам начать обычный курс бесплатно, а затем предложите им заплатить после первых нескольких занятий.
• Проведите платный вебинар или другое мероприятие, которое позволит потенциальным покупателям почувствовать вкус того, что вы предлагаете.

Цель? Пожизненная ценность.

Дополнительные, урезанные и перекрестные продажи помогут вам продавать, но не думайте о них как о быстрых решениях, позволяющих увеличить ваш доход или достичь вашей еженедельной цели. Наша цель — не увеличивать краткосрочные продажи. Мы стремимся — и вы тоже должны стремиться к тому, чтобы приносить пользу нашим клиентам в долгосрочной перспективе.

Зачем сосредотачиваться на долгосрочной стоимости, а не на краткосрочных продажах? Потому что установление реальных отношений с вашими клиентами делает их счастливыми и увеличивает ваш потенциал роста.

Легче убедить существующего ученика совершить повторную покупку, чем привлечь нового ученика, и это также более рентабельно. Это увеличивает вероятность положительной молвы, снижает процент возврата и удерживает ваших клиентов от перехода к вашим конкурентам. Когда вы цените своих клиентов, вы рассчитываете на завтрашний доход, а не только на сегодняшний.

Так что продавайте! Приглашайте новых студентов в свой мир с продуктами Gateway. Соблазните их еще раз взглянуть на скидки.Направляйте их в полезном направлении с помощью перекрестных продаж. Дайте им то, что им нужно прямо сейчас, с помощью импульсивных покупок, и дайте им дополнительную ценность с помощью дополнительных продаж.

Прежде всего, покажите своим клиентам, что вам небезразлично.