Живой пример и разбор ситуации / Фонд развития интернет-инициатив corporate blog / Habr
Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:
Вторая часть курсаПервая часть курса
Далтон: Всем привет! Меня зовут Далтон Колдуэлл. Я являюсь одним из партнеров YC. Сейчас мы попытаемся продемонстрировать, как обычно выглядит встреча с инвесторами. Возможно, это будет выглядеть немного наигранно. Эту встречу мы проведем в формате небольшого занятия.
Мы попытаемся сделать ее максимально интересной и показать, что она собой представляет. Конечно, вы можете сказать, что это не похоже на настоящую встречу с инвесторами, но у нас есть, что вам показать.
Немного расскажу о себе. За свою карьеру я сумел привлечь в общей сложности 85 миллионов долларов от нескольких компаний, так что у меня есть определенный опыт общения с инвесторами. Здесь я постараюсь им поделиться. Итак, сейчас мы попытаемся продемонстрировать вам, что обычно происходит на встречах с инвесторами.
Касар:, ты еще не рассказывал о себе?
Касар::: Я запустил пару стартапов. Думаю, этого достаточно.
Далтон: Отлично. Сейчас мы смоделируем две встречи и постараемся сделать это максимально быстро. Как сказал Майкл, такие встречи должны проходить быстро. Начнем с первой.
Касар::, как я понимаю, сегодня вы хотите представить свою компанию. Расскажите, чем вы занимаетесь?
Касар::: Мы разрабатываем платформу, которая позволяет компаниям и потребителям общаться друг с другом по единому каналу, а не так, как это происходит сейчас.
Далтон: Не понял.
Касар::: Возьмите, к примеру, WhatsApp или Snapchat. Эти платформы предназначены для обычных пользователей. Мы хотим создать такую же, только для компаний. То есть, мы хотим, чтобы обычные пользователи могли общаться с представителями компаний. В этом суть нашего бизнеса. Это то, чем занимается наш стартап.
Далтон: Кто пользуется вашим продуктом? Какие задачи он выполняет?
Касар::: Он предназначен для потребителей и компаний. Наш продукт разработан для общения и позволяет отправлять…
Далтон: Почему потребители должны пользоваться вашим продуктом?
Касар::: Потому что они хотят общаться с компаниями.
Далтон: Хорошо. Что вы можете рассказать о рынке и возможностях вашего продукта? Каков масштаб деятельности вашей компании?
Касар::: Ясно, что разработчики мессенджеров – достаточно крупные компании. WhatsApp был куплен за 19 миллиардов долларов. Snapchat также растет очень быстрыми темпами. Нам кажется, у нашего продукта большие перспективы.
Далтон: Можете рассказать о ваших достижениях, результатах? Показывали ли вы свой продукт пользователям?
Касар:: Мы не хотим раскрывать все секреты и не будем вдаваться в детали. На одном из мероприятий я около часа рассказывал о своей компании. У нас есть несколько тысяч пользователей. Нашими клиентами являются несколько сотен компаний.
Далтон: Можете назвать их имена?
Касар:: Вы их знаете. Я не хочу вдаваться в подробности, потому что пока мы только начинаем свою деятельность и не хотим создавать вокруг себя слишком много шума
Далтон: Ясно. Можете рассказать, что нового вы узнали? Какие отзывы вы получаете от клиентов?
Касар:: Да, пользователи теперь могут отправлять сообщения компаниям. Нам кажется, это здорово. Причем эти компании отвечают на полученные сообщения. Думаю, что немногие этого ожидали.
Далтон: Расскажите о своей бизнес-модели.
Касар:: Мы собираемся взимать плату с компаний каждый месяц. Мы пока не решили, какой будет плата. Пока мы даем возможность нескольким сотням компаний пользоваться нашим продуктом бесплатно, но мы собираемся ввести ежемесячную плату.
Далтон: Сколько, на ваш взгляд, компании будут готовы заплатить?
Касар:: Мы считаем, они смогут платить минимум по 10-15 тысяч долларов в месяц.
Далтон: Хорошо. Можете немного рассказать о своей команде?
Касар:: Да, у нас пять основателей. Фактически я – единственный, кто занят полный рабочий день. Это временно, пока мы привлекаем деньги. Поэтому в любой момент мы можем привлечь к работе остальную часть команды.
Далтон: Кто-нибудь из основателей умеет программировать?
Касар:: Конечно. У одного есть степень кандидата биологических наук, но он очень хорошо программирует. Я пишу программы на Python. Я изучил его самостоятельно.
Далтон: Что ж, наше время подошло к концу. Было приятно с вами пообщаться. Держите меня в курсе событий.
Касар:: Я буду сообщать вам о последних новостях. Спасибо.
Далтон: Теперь давайте разберем ситуацию. Понятно, что основатель действовал неэффективно. Рассмотрим некоторые ошибки. Во-первых, убедитесь, что человек, с которым вы разговариваете, понимает, чем вы занимаетесь.
Касар:: Это сложнее, чем кажется.
Далтон: Очень часто на таких встречах люди начинают волноваться. Они нервничают и начинают говорить быстро. Вы никогда никого ни в чем не убедите, если ваш собеседник не может понять, что делает ваш продукт. Очевидно, вы должны знать все свои показатели. Если ваши данные неточны и вы не можете сказать ничего конкретного, лучше даже не назначайте встречу. Если вы не хотите сообщать инвестору о своих показателях, лучше не назначайте встречу. Это значит, что вы к ней попросту не готовы.
Что касается размеров рынка, постарайтесь представить результаты проведенного вами анализа. Не надо просто называть имена компаний, которые никак не связаны с вашим бизнесом. Основатели, к сожалению, делают это очень часто. Из разговора с вами инвестор должен узнать для себя что-то новое. Далее, расскажите, зачем вы работаете над этим продуктом. Почему именно вы этим занимаетесь? И стоит ли этим заниматься в принципе? В конце концов, основатель не старался вести беседу. Уже в самом начале стало ясно, что у него ничего не получится. Поэтому он просто стал нести чушь, пока я его не остановил.
Это была далеко не самая лучшая презентация своей компании. Попробуем еще раз.
Касар:, как я понимаю, вы работаете в компании. Расскажите, чем она занимается?
Касар:: Мы разрабатываем приложение для общения. Это если говорить в общем. По сути, наше приложение позволяет обычным пользователям общаться с владельцами магазинов.
Скажем, если вы прогуливаетесь по Crate & Barrel, вы можете отправить сообщение его владельцу, например: «У вас в холле кто-то намусорил». Или, если вы находитесь в аэропорту, вы можете написать: «Мне нужно попасть в другую секцию. Не подскажите, как пройти к терминалу Virgin?» Или, если вы находитесь в гипермаркете Target, вы можете спросить: «Где я могу приобрести шампунь?»
Далтон: То есть это мобильное приложение?
Касар:: У нас есть приложение для пользователей на iOS и Android, но понятно, что убедить покупателей скачать приложение не так-то просто.
Далтон: Да, я бы не стал скачивать приложение только для того, чтобы отправить сообщение менеджеру Crate & Barrel.
Касар:: На сайте многих компаний есть кнопка с призывом к действию, на которой написано «Отправьте сообщение владельцу магазина». Мы протестировали несколько вариантов оформления и выяснили, что нам стоит подписывать внизу мелким шрифтом «Сообщения отправляются анонимно». Так мы снижали барьеры входа. Мне кажется, это один из самых интересных выводов, которые мы сделали в ходе нашего запуска.
Мы занимаемся этим уже около трех месяцев и уже испробовали продукт в 350 магазинах в Сан-Франциско. Каждую неделю число компаний, с которыми мы сотрудничаем, увеличивается примерно на 11%. Самое удивительное – мы не были уверены в том, станут ли люди отправлять сообщения на ходу…
Далтон: И что в итоге?
Касар:: В итоге они отправляли много сообщений.
Далтон: Какие сообщения они чаще всего отправляли?
Касар:: Первоначально мы задумывали наш продукт как что-то вроде обратной связи в помещении. Однако мы выяснили, что больше половины сообщений были никак не связаны с обратной связью. Например, один пользователь, стоя у ларька Father & Son в Сан-Хосе, спрашивал: «Можно ли устроится к вам на работу?» Это странно, потому люди думали: «Почему бы мне просто не спросить об этом у владельца?» Мне кажется, им так проще общаться.
Далтон: Ясно. То есть вы предлагаете новый способ общения с компаниями?
Касар:: Такой была наша первоначальная идея. Но обычно люди задавали вопросы вроде: «Когда вы открываетесь? Когда закрываетесь? Какие услуги вы предоставляете? Есть ли в вашем отеле свободные места?» Потому что это нельзя узнать через Google.
Далтон: Что ж, у вас довольно неплохие результаты. Расскажите о компаниях, с которыми вы работаете.
Касар:: С нами работает 350 компаний – от Сан-Хосе до Сан-Франциско. У нас три основателя, и мы сами занимаемся продажами. У всех нас есть техническое образование, но мы подробно изучили, как работает этот бизнес, и делаем все сами. До этого мы работали в сфере розничной торговли. Первоначально мы разрабатывали свой продукт для таких крупных игроков, как Starbucks и Walmart, но вскоре поняли, что заключить подобные контракты с имеющимися у нас возможностями будет нелегко. Мы хотели, чтобы клиенты опробовали наш продукт, поэтому обратились к компаниям малого и среднего бизнеса.
Далтон: Звучит неплохо. Похоже, что у вас есть покупатели. Но сможете ли вы стать крупной компанией?
Касар:: Если переходить к статистике, то мы видим, что в среднем на одну локацию приходится по 1,5 сообщения в день. На первый взгляд кажется, что это мало, но 30 сообщений в месяц для компании – не так плохо, учитывая, что в отчетах Yelp и Google этот показатель составлял максимум 5-7 сообщений. В итоге компании получают огромное число сообщений по сравнению с тем, что было раньше, при том что эти компании – частные.
Что касается нашего дохода, то мы, честно говоря, пока не решили, как именно будем зарабатывать. У нас два варианта: либо малый бизнес, либо корпоративные клиенты. По своему опыту в розничных продажах мы знаем, что крупные компании готовы платить за обычные инструменты для обратной связи по 3-4 миллиона в год: как, например, Sears, с которой мы работали раньше. По нашим подсчетам, малый бизнес готов платить за продукт по 50 долларов в месяц. Поэтому наш бизнес может расти, и для этого есть несколько способов…
Далтон: Все ясно. Еще пара вопросов. Расскажите о своей стратегии реализации товара и немного о своей команде.
Касар:: Итак, что касается реализации товара, то в ходе сотрудничества с малым бизнесом мы поняли, насколько сложно работать с такими компаниями. Для них не работает формула LTV (пожизненная ценность клиента) минус CPA (стоимость конкретного действия). Таким образом, у нас есть два решения: либо работать с крупными розничными сетями вроде Startbucks и Walmart, как мы и планировали, либо договориться с такими компаниями, как Yelp, Google, Facebook…
Далтон: Вы уже с ними говорили? Нужно ли им это?
Касар:: Да, мы уже говорили с Google и Facebook. Мы планируем встретиться с Yelp. Вообще говоря, мы хотим сделать так, чтобы каждый раз, когда вы ищете нужную вам компанию, появлялась кнопка для связи с ними. Мы хотим, чтобы пользователи всегда знали, что они могут отправить сообщение любой компании. Тогда мы сможем расширить рынок сбыта наших продуктов.
Честно говоря, мы хотим создать своего рода инфраструктуру для обмена сообщениями между потребителями и компаниями. Если у нас не получится – скажем, Google, Facebook и Yelp не захотят тратить свои деньги – ничего страшного. Для нас это, скорее, рекламный ход. Мы лишь хотим представить свой продукт как средство для получения обратной связи крупными игроками рынка.
Далтон: Хорошо. Нам пора заканчивать. Можете немного рассказать о своей команде?
Касар:: Нас трое. Все – технические специалисты. До этого мы с Майком создали свою компанию. Сонни была разработчиком в Google. Раньше мы работали в розничной торговле. Наш первый стартап провалился – не знаю, хорошо это или плохо. Мы работали вместе и делали все сами. Сами занимались продажами.
Далтон: Отлично.
Касар:: Мы уже разговаривали с представителями вашей компании. Майк из Floodgate готов провести этот раунд. Но мы считаем, что вы и ваша фирма могли бы оказать большую помочь нашей команде за счет имеющегося у вас опыта в розничной торговле. Интересно ли вам такое предложение?
Далтон: Конечно, очень интересно. Я еще поговорю со своими коллегами, но думаю, у нас все получится.
Касар:: Отлично. До этого мы провели еще две встречи и определенно хотели бы встретится снова. Мы закрываем раунд в эту пятницу, так что у вас будет время подумать и переговорить с коллегами. Вы можете связаться со мной в любое время до пятницы. За день до закрытия раунда я вам позвоню. Мы бы очень хотели, чтобы вы приняли участие в этом раунде.
Далтон: Звучит неплохо. Мне пора. Спасибо.
Касар:: Класс. Спасибо.
Далтон: Итак, основные моменты этой встречи. Попытайтесь рассказать историю, которая будет понятна другим. Вы, наверняка, обратили внимание, что основатель рассказал несколько историй о людях и о том, как они пользуются продуктом.
Он сумел связать свою историю с реальным миром – это большой плюс. Он смог рассказать мне что-то новое – то, чего я не знал о рынке. Обе стороны принимали активное участие: это было больше похоже на обычный разговор, чем на интервью.
Основатель попросил денег. Вы заметили, что я уже был готов уйти, но он тут же заговорил о деньгах. В итоге он смог описать всю ситуацию и задать нужные вопросы, чтобы с ним уже можно было говорить серьезно. Если бы он вел себя слишком скромно и не раскрывал конкретных показателей компании, скорее всего я бы просто закончил наш разговор, сказав, что наше время вышло.
Касар:: Мы часто проводим переговоры, поэтому легко можем определить тех, кто действительно увлечен своим делом и хорошо знает свой бизнес. К этому надо стремиться.
Итак, несколько идей по поводу того, что делать после встречи.
После встречи: во-первых, как в случае с продажами, всегда оставайтесь на связи. Это очень важно. Если вам не выписали чек и не пообещали выплатить деньги другим способом, значит, вам отказали.
Так что, если инвестор говорит, что ему нужно все обсудить с коллегами, скорее всего, вам отказали. Поэтому вы должны оказать небольшое давление на своего собеседника. Вы можете «подогреть» сделку, то есть показать, что на участие в этом раунде есть спрос. Это самый простой способ, который может еще и поднять вашу цену.
Подробно изучите своих инвесторов. Что удивительно, немногие предприниматели изучают своих инвесторов. Ситуация напоминает набор новых сотрудников. Вы отдаете человеку часть своей компании. Следовательно, вы должны знать, кто он, и убедиться в том, что он вам действительно подходит. И последнее – знайте, когда остановиться. Некоторые основатели настолько хорошо привлекают средства, что стараются делать это чаще. Привлекать деньги гораздо проще, чем создавать компанию.
Далтон: Если вам удалось привлечь денежные средства, это не значит, что вы добились успеха. Мало кто это понимает. Мы постоянно твердим об этом, но ситуация не меняется.
Касар:: Мне кажется, это из-за того, что многие считают, что добытые ими средства – это достижение само по себе. Создать свою компанию гораздо сложнее.
Анонс:21 января c 19:00 до 20:30 в Нижнем Новгороде мы расскажем о том, как правильно привлечь инвестиции в стартап, если этого никогда не делал.
Программа и регистрация тут.
habr.com
Как правильно общаться с инвестором. InvestGo24
Как тут быть предпринимателю, который сталкивается с инвестиционными договорами, возможно, впервые, в то время, как инвестор съел собаку в этих вопросах.7 советов для презентации компании инвестору
- «Дайте возможность покусать яблоко со всех сторон», — преподнесите бизнес-идею максимально прозрачно и понятно для инвестора. Опишите подробно, но лаконично и без лишних деталей технологию, методы производства, дайте характеристику вашего продукта/ услуги.
- Опишите цели, помните, что они должны быть достижимыми, познакомьте инвестора со стратегией предприятия, концепцией развития и потенциальной динамикой роста.
- Позаботьтесь о впечатлении, которое ваша личность, как лицо компании, произведет на человека, который может быть заинтересован во вложении инвестиций в ваш бизнес. Доминирующими личными качествами должны быть уверенность и рационализм.
- Покажите на деле, что бизнес-менеджмент предприятия адекватен и эффективен, управление денежными потоками фирмы осуществляется на высшем уровне, а бизнес-процессы протекают контролируемо и логично.
- Дайте инвестору возможность убедиться в том, что работники компании знакомы с понятием мотивации и разделяют общую цель – обеспечивать процветание делу.
- Одним из важнейших факторов диалога определите тему учета. Продемонстрируйте, что результаты сегодняшнего дня отслеживаются и легко расшифровываются, а дальняя перспектива (от 3-х лет) прослеживается уже сейчас.
- Инвестор должен знать, что у вас в запасе есть несколько качественных путей возможного выхода из бизнеса.
Пожалуй, самым главным станет критерий финансового учета, если этот момент – не самая сильная сторона компании, инвестор, скорее всего, не будет смотреть на всё остальное.
Каких гарантий, прежде всего, ищет инвестор?
Надежного куратора проекта
Прозрачную бизнес-модель
Ясную картину финансового учета
Адекватный для себя уровень оценки
Выгодные инвестиционные показатели
Что может заставить инвестора сомневаться на стадии сделки?
Несовпадение во взглядах на смысл сделки
Несовпадение во взглядах на результат сделки
Как тут быть предпринимателю, который сталкивается с инвестиционными договорами, возможно, впервые, в то время, как инвестор съел собаку в этих вопросах? Попробуйте предугадать мотивы инвестора, поставить себя на его место и усомниться в предлагаемом проекте. Мы предлагаем вооружиться и списком внутренних барьеров, которые нужно в себе преодолеть:
Абстрагирование от оценочного взгляда на свой бизнес, нежелание даже в теории выделять доли.
- Соблазн упустить контроль над ситуацией и проектом.
- Затаивание собственных недостатков и ошибок.
- Категорическое нежелание передать часть полномочий в чужие руки.
- Опасение крупных трат на привлечение капитала и построения системы отношений с инвесторами (из-за вечного отсутствия времени).
- Попытки отодвинуть задачу планирования стратегии, ее формулировки и создания документальных доводов для инвестора подальше.
- Недоверие к дальнейшим шагам инвестора и страх возможности непредсказуемых действий с его стороны.
- Нежелание строить менеджмент в соответствии с международными стандартами, — «старый друг лучше новых двух».
- Опасения, что ясный финансовый учет уменьшит прибыль.
- Сводный результат: леность и нежелание внедрять новое + опасения превратить бизнес в прозрачный аквариум, куда все будут заглядывать.
Инвестор может провести деловой аудит компании для принятия более взвешенного решения.
Что может его остановить после такого исследования?
Понятно, что каждая ситуация индивидуальна и обе стороны руководствуются своими субъективными
Отсутствие учета аспектов макроэкономике, некачественная работа маркетологов фирмы.
Нет отслеживания конкурентов и их характеристик.
Отсутствие коллегиальности менеджмента.
Отсутствие нужных лицензий/ сертификатов.
Большие аппетиты: запрошено слишком много средств, больше чем в других подобных операциях.
Потенциальный уровень ROI, IRR ниже нормативов фонда, — инвестор не видит перспективы.
Сомнительная юрисдикция прав собственности.
Инструменты ускорения по выходу на массовый рынок не налажены.
Мутный финансовый учет.
Топ-менеджер не заинтересован в росте капитализации.
Следущая статья
investgo24.com
Открыта регистрация на семинар «Диалог с инвестором» — Комплекс градостроительной политики и строительства города Москвы
Регистрация на IX практический семинар «Диалог с инвестором», открыта. Он пройдет 7 декабря на новой площадке по адресу: Новоданиловская наб., д. 6, отель Palmira Business Club.
Темы для обсуждения по традиции были выбраны путем голосования, а также спикерами.
Первая сессия семинара будет посвящена изменениям в 214-й федеральный закон, направленным на защиту граждан и повышение доверия к институту долевого строительства. За эту тему было отдано больше всего голосов — свыше 20%.
Поскольку основные положения обновленного 214-ФЗ вступают в силу с 1 января 2017 года, застройщики хотят понимать, как они будут работать в новых условиях. Для участия к дискуссии приглашены министр строительства и ЖКХ РФ Михаил Мень, заместитель мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марат Хуснуллин, генеральный директор АИЖК Александр Плутник. Также выступит Константин Тимофеев — председатель Москомстройинвеста, осуществляющего контроль и надзор в сфере долевого строительства на территории Москвы.
Во второй сессии будут обсуждаться вопросы разработки градостроительной документации, а именно — что придет на смену ГПЗУ с нового года.
В повестке также тема комплексного освоения территорий (практическая реализация ФЗ № 373 о внесении изменений в Градостроительный кодекс РФ). Кроме того, эксперты обсудят вопрос, можно ли верить компаниям, предлагающим помощь в оформлении документации на стройку.
К дискуссиям приглашены представители Минстроя, Минэкономразвития и Москомархитектуры.
Баннер для регистрации размещен на официальном сайте Москомстройинвеста. Кроме того, пройти регистрацию можно на официальном сайте мероприятия www.dialogmoscow.ru.
На сайте семинара также можно ознакомиться с программой мероприятия и основными темами для обсуждения.
Информационная служба портала Стройкомплекса
stroi.mos.ru
Разговор с инвестором. Заранее готовим ответы на ключевые вопросы — Business101.ru
Привлечение инвестиций в стартап сродни экзамену без права пересдачи. Не ответил удовлетворительно на основные вопросы по предмету (бизнесу) и второго шанса уже не будет. Поэтому мы советуем готовиться к разговору с будущими вкладчиками заранее. Есть несколько основных вопросов, которые грамотные инвесторы обязательно озвучат. Правильных ответов на эти вопросы нет, есть лишь правильные формулировки и содержание. Если будете «плавать», это будет означать, что вы не просто не подготовились к разговору, а в целом слабо представляете себе свой будущий бизнес, следовательно, шансы на успех предприятия невелики. Поэтому мы расскажем, о чем вас наверняка спросят. А вы должны будете проделать серьезную домашнюю работу, чтобы выглядеть убедительно и компетентно.
Кто вы и ваша команда?
Начните с презентации себя и своей команды. Если вы убедите инвесторов в том, что грамотно подобрали каждого члена команды, что это высококвалифицированные люди, знающие свое дело, то считывайте, деньги у вас в кармане. В качестве последнего веского аргумента можно привести доказательства того, что вы подключаете к работе не только штатных сотрудников, но также свободных финансовых консультантов и бизнес-аналитиков.
Каковы ваши рыночные возможности?
Здесь нужно обрисовать ситуацию на рынке в целом, проанализировать ближайших конкурентов и подробно объяснить, какие ваши качества делают вас лидером в выбранной отрасли. Нелишним будет предоставить анализ потенциальных клиентов и методы эффективного воздействия на них.
Что собой представляет ваш продукт?
Ваш заработок — это продажа товаров или услуг. Постарайтесь как можно четче и привлекательнее описать свой продукт. Основа рекламы не его характеристики, а его функции; то, какие проблемы он способен решить, как сильно он облегчит жизнь покупателю и как выгодно приобрести этот продукт не в магазине за углом, а именно у вас. Стиральных машин на рынке много, но только у вашей есть суперкороткий режим стирки, экономящий время пользователей. Массажистов в городе предостаточно, но только вы можете делать йога-массаж. Магазинов продовольственных товаров в районе пруд пруди, но только в вашем пенсионеры могут попросить бесплатно доставить купленные продукты прямо к дверям квартиры.
Какие меры вы предпримите для продвижения продукта?
Некоторым инвесторам может быть интересно, какие вы запланировали маркетинговые шаги для продвижения своего продукта. Как потенциальный покупатель узнает о вашем существовании, какие специальные предложения вы подготовили и какими способами донесете информацию до потребителя. Особо въедливые инвесторы могут даже затребовать информацию, сколько будет затрачено средств на привлечение одного клиента. Будьте готовы к тому, чтобы предоставить все эти данные: теоретические расчеты или (что еще лучше) результаты практических тестов.
Какова ваша бизнес-модель и как вы планируете зарабатывать?
Другими словами, как динамика рынка ложится на вашу стратегию развития. Какие могут возникнуть препятствия на пути к успеху, какие вы предпримите шаги для их преодоления?
Какой стартовый капитал потребуется?
Сколько денег вам нужно для успешного старта, как вы будете ими распоряжаться и когда предполагаете «отбить» вложенные средства? Все это не праздные вопросы. Люди, которые доверят вам деньги, хотят знать, грамотно ли вы будете их тратить и когда они смогут получить их обратно (не говоря уже о чистой прибыли).
Как мы уже говорили, правильных ответов на эти вопросы не существует. Все, что вы ответите, будет правильным, если будет понятным и максимально иллюстративным.
business101.ru
«Диалог с инвестором» продолжается — Комплекс градостроительной политики и строительства города Москвы
Несмотря на все политические сложности зарубежные компании по-прежнему нацелены на сотрудничество с российской столицей. Об этом заместитель Мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марат Хуснуллин сказал вчера в рамках V практического семинара «Диалог с инвестором».
По его словам, борьбу за инвесторов активно ведут все мегаполисы мира. И Москва здесь не исключение. Недавняя поездка крупной столичной делегации в КНР привела в этом плане к конкретным результатам. Крупная китайская компания China Railway Construction Corp. (ее годовая выручка составляет 80 млрд долларов) выразила готовность построить собственными ресурсами линию метро от Третьего пересадочного контура (станция «Улица Новаторов») до административно-делового центра в поселке Коммунарка. Сейчас, отметил Марат Хуснуллин, прорабатывается стоимость и сроки строительства. Китайцы заявляют, что готовы построить линию до конца 2017 года.
Одновременно ведется работа по оценке градостроительного потенциала земель вокруг новой линии. Как пояснил глава Стройкомплекса, это необходимо для того, чтобы инвестор понимал, какой объем недвижимости он может построить и продать, чтобы окупить затраты на строительство подземки. Кстати, китайские партнеры сейчас находятся в Москве и ведут переговоры. Иными словами, столичные власти прорабатывают разные механизмы привлечения инвестиций. И в этом плане, признал Марат Хуснуллин, у наших азиатских партнеров есть чему поучиться. В то же время, сравнивая Москву с другими мегаполисами, можно сказать, что она весьма конкурентоспособна. В тридцатке ведущих мегаполисов мира она занимает девятое место по количеству строящихся крупных объектов, опережая Пекин, Шанхай или Нью-Йорк.
В прошлом году в Москве сдано более 8 млн кв. м недвижимости, и фактически 85 процентов из них – за счет внебюджетных источников. В этом году будет построено не меньше. Всего в городе сейчас выдано разрешений на строительство 42 млн кв. м.
– Но мы на этом не успокаиваемся, – подчеркнул заместитель Мэра. – Мы разработали долгосрочную стратегию привлечения инвестиций, поделили эту работу на несколько этапов. В частности, по результатам поездки в Китай мы определились, что Правительство Москвы будет выступать главным инициатором реализации таких мегапроектов, как «Москва-река», МКАД, Третий пересадочный контур метрополитена, развитие территории вокруг МКЖД. Здесь требуется серьезная градостроительная проработка и огромные инвестиции в инфраструктуру.
Напомним, что «Диалог с инвестором « – это цикл практических встреч-семинаров с потенциальными инвесторами. Представители бизнес-сообщества имеют возможность напрямую задать вопросы представителям московского Правительства и получить от них практические рекомендации.
Вчера в диалоге с инвесторами приняли участие председатель Москомстройинвеста Константин Тимофеев, первый заместитель руководителя Департамента городского имущества Екатерина Соловьева, заместитель генерального директора ОАО «Мосинжинвест « Эльдар Оруджев и другие.
stroi.mos.ru
Диалог с инвестором (Кочетков Г.Б. ) / Российское предпринимательство № 12 /2000 — Издательство «Креативная экономика»
Начиная с середины 70-х годов в сознании советских, а затем российских руководителей активно внедрялась модель системного подхода в принятии управленческих решений, которая по существу является моделью рационального выбора. Эта же идеология была заложена в методики составления так называемых технико-экономических обоснований инвестиционных проектов, которые стали требовать министерства в 80-е годы для обоснования своих решений в этой области.
С появлением на российском рынке внешних инвесторов идеология рационального выбора автоматически была перенесена на составление бизнес-планов, которые рассматриваются российскими руководителями как подборка всей необходимой информации для принятия «обоснованного» решения о выделении денег.
Однако жизнь гораздо сложнее схемы. Анализ применимости подобных процедур и созданных для их обслуживания компьютерных моделей, проведенный в США в 70-е годы, показал, что в лучшем случае они используются как «информация к размышлению».
Реальная схема принятия решений представляет собой многоступенчатый процесс согласования позиций, интересов, целей и т.п. участников. Особенно это относится к экономике, где согласие и обоюдная выгода участников являются ключевыми для заключения сделки.Инвестиционные решения не являются исключением. Подобная постановка вносит дополнительный фактор в процесс привлечения необходимых финансов (точнее, в организацию процесса достижения консенсуса).
Процесс инвестирования с этой точки зрения представляется как некая предпрнимательская сеть различных участников, каждый из которых имеет свои цели и интересы, видит свои выгоды от участия в процессе и т.д.
Каждый участник может использовать свою собственную методологию принятия заключения (решения) по проекту. Но в целом — это многосторонние переговоры с ненулевой суммой.
Большую роль в этом процессе играют неквалифицируемые факторы, а также общая среда, в которой осуществляется подобный многосторонний диалог, в том числе традиции, культура и другие неотделимые черты участников.
В самой идее составления бизнес-планов, которая была в значительной мере фетишизирована как усилиями российских финансовых кругов, так и в наибольшей мере международными финансовыми консультантами, превратившими составление бизнес-планов за счет средств международной технической помощи в весьма доходный бизнес, существует один весьма серьезный изъян.
Привлечение финансирования в конкретные проекты российских компаний тесно связано с четким и ясным пониманием целей компании в целом, а также целей, которые компания ставит перед проектом, и того, как все эти цели соответствуют достижению главной цели (или целей) фирмы. Другими словами, бизнес-план должен содержать ясную и четкую экспликацию этих целей.
С другой стороны, следует всегда помнить, что каждый из потенциальных инвесторов или внешних участников проекта также имеет свои мотивы участия в данном проекте, свои цели и интересы, часто весьма отличающиеся от целей проекта или фирмы. Согласование этих интересов и является, по существу, процессом принятия инвестиционного решения.
Наши директора привыкли к идее, что нужно подготовить бумагу, и эта бумага содержит в себе решение. В старой системе — эта бумага шла в министерство, Совмин, Политбюро. Там на нее накладывали резолюцию и спускали к исполнению. Процесс был скрыт от глаз директора. Ему нужно было лишь составить бумагу. К сожалению, эта вера в «бумагу» сохранилась до сих пор. Отсюда берет корни вера в мистическую силу бизнес-плана, которая существует у российских руководителей.
Однако решение каждого из инвесторов, который хотел бы участвовать в проекте, базируется не на бизнес-плане, а на тех внутрефирменных документах, которые требует процедура принятия решений, установленная у каждого из инвесторов.
В крупных проектах участвуют, как правило, несколько инвесторов, мотивы участия которых, а также процедуры рассмотрения инвестиционных проектов могут различаться. Поэтому бизнес-план, предлагаемый соискателем финансирования, в действительности становится лишь ключом для составления серии документов инвесторов. Процесс же принятия решения превращается в многосторонний диалог по согласованию интересов всех участников. Начальный бизнес-план не является в этом смысле оптимальным документом, поскольку его задача лишь представить интересы фирмы, нуждающейся в привлечении средств. В нем не всегда можно учесть все интересы инвесторов.
В международной практике этой цели служит другой тип документов, который называется информационным или инвестиционным меморандумом. Он содержит больше информации о среде, в которой осуществляется проект и более глубоко прорабатывает систему допущений. Однако главным в меморандуме является финансовая структура проекта, прозрачная и понятная всем потенциальным участникам финансирования. Именно информационный меморандум является тем типом документа, который рассматривают инвестиционные комитеты банков, фондов и т.п.
Чем больше информационный меморандум отражает интересы потенциального инвестора и соответствует его внутренним стандартам, тем быстрее может быть осуществлен процесс принятия окончательного решения, которое в сложных проектах превращается в длительные многосторонние и многоаспектные переговоры.
Современная наука рассматривает переговоры как процесс совместного принятия решения, посредством которого участники приводят свои конфликтные интересы к виду, приемлемому каждой из заинтересованных сторон.
Особенностью процессов инвестирования, рассматриваемых как многосторонний диалог, является то, что это игра с ненулевой суммой, в которой все участники стремятся добиться определенных выгод.
Если составление информационного меморандума может занимать 1-1,5 месяца, то процесс согласования — от 3 до 6 месяцев, а иногда он растягивается на год и более. Организацией этого диалога в мировой практике занимаются ведущие фирмы-консультанты, либо специальные фирмы, выступающие в роли так называемых «финансовых советников» (financial advisors).
В отличие от консультантов, которые дают рекомендации, но не несут ответственности за результаты их внедрения, финансовые советники непосредственно участвуют в процессе привлечения инвестиций и, соответственно, разделяют успех или неудачу этой деятельности. Однако все действующие в настоящее время на российском рынке финансовые советники, которых признают международные банки, имеют существенную слабость: они плохо знают российскую деловую культуру.
Дело в том, что многосторонний инвестиционный диалог по своему существу интернационален и неизбежно приводит к столкновению между деловыми культурами.
Чем больше разрыв между культурами сторон, ведущих переговоры, тем больше шансов для взаимонепонимания, и больше времени будет потеряно впустую. Слова не будут восприниматься. Стороны будут размещать своего партнера в «схеме мира», которую они держат в своей голове. Но эти схемы принципиально различны, и действия сторон (и их мотивы) будут интерпретироваться совершенно не так, как ожидает другая сторона. Это наглядно показывают и попытки внедрения самого проектного финансирования. Не только «красные директора», но и банковские круги с трудом осваивают эту форму привлечения инвестиций. А роль финансового советника, т.е. посредника в организации переговоров в большинстве случаев вообще не воспринимаются.
Наши бизнесмены и банкиры, как правило, заявляют, что они сами могут составить и согласовать любой информационный меморандум. О возможном «конфликте интересов» при этом не идет речи.
Успех инвестиционного диалога во многом зависит от того, насколько глубоко наши руководители понимают мотивы поведения своих потенциальных финансовых и стратегических партнеров. Преодолеть существующий барьер непонимания нельзя только обучением. В финансовом мире, как нигде, огромную роль играет обширное «неявное» (tacit) знание его законов, известное международному финансовому сообществу и впитавшееся в его культуру на уровне подсознания.
Система кодов и знаков, действующая в финансовом сообществе, позволяет устанавливать отношения типа «свой-чужой», «доверять — не доверять» и т.п. Должное прочтение этих знаков можно выработать, только работая в этой культуре долгое время.
К сожалению, пока таких опытных специалистов в России весьма мало. Мы вынуждены прибегать к опыту зарубежных экспертов и параллельно воспитывать наших соотечественников.
Бухгалтерия и финансы являются, казалось бы, самой обезличенной и сухой частью менеджмента. Влияние культурного фактора на бухгалтерское дело минимально, но инвестиционная деятельность, наоборот, в максимально высокой степени зависит от культуры и традиций стран, фирмы которых планируют участие в проекте.
Однако российский директор никогда не выходил на мировой рынок финансов. Для него это было запрещено. Да и не существовало организационных механизмов. Появившиеся в начале 90-х коммерческие банки, затем инвестиционные фонды и т.п., казалось бы, должны ликвидировать этот разрыв. Однако этого не произошло, поскольку банки не были заинтересованы в привлечении дешевых мировых денег на российский рынок, так как это сбило бы цену их услуг, а, следовательно, уровень прибылей. Для промышленности привлечение дешевых мировых денег, наоборот выгодно, и она вынуждена обращаться к внешним инвесторам.
Время «инвестиционных» торгов прошло. Российскому правительству уже нет необходимости за бесценок отдавать свои активы тем, кто больше обещает. Пора вернуть процесс финансирования лидеров отечественной экономики в нормальное русло, использовать методы и процедуры, принятые в мировой практике.
Необходимо использовать растущий интерес мировых финансовых кругов к России и начать организацию проектного финансирования. Нормальным в этом отношении будет процедура, при которой прежде, чем продать пакеты акций, принадлежащих государству, последнее должно найти средства и возможности для реструктуризации предприятий, определения возможных направлений развития, привлечения финансов к ведущим проектам и, тем самым, создания условий для резкого возрастания цены пакета акций.
creativeconomy.ru
7 декабря 2016 года состоится IX практический семинар: «Диалог с инвестором»
«Диалог с инвестором» – это цикл практических встреч-семинаров с инвесторами. Основной задачей семинаров является предоставление инвесторам оперативной информации о последних изменениях в нормативно-законодательной базе. Кроме того, представители бизнес-сообщества имеют возможность задать напрямую вопрос представителям московского правительства и получить от них практические рекомендации по подготовке и согласованию необходимой для ведения работ документации.
Программа:
9:00 – 9:30 Регистрация, приветственный кофе.
9:30 – 11:30 I СЕССИЯ
214-ФЗ – Изменения, направленные на защиту граждан и повышение доверия к застройщику.
Модератор:
Валерия Мозганова, руководитель отдела «Недвижимость» радиостанции Business FM
Вступительное слово:
Михаил Мень, Министр строительства и ЖКХ РФ;
Марат Хуснуллин, заместитель Мэра Москвы в Правительстве Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства.
1.1. Выдача Заключения о соответствии застройщика и проектной декларации требованиям закона о долевом строительстве.
Докладчики:
Константин Тимофеев, Москомстройинвест;
Ольга Корниенко, Минстрой.
1.2. Сведения о застройщике и проекте строительства: требования к проектной декларации, метод ее размещения; единый реестр застройщиков
Докладчики:
Константин Тимофеев, Москомстройинвест;
Ольга Корниенко, Минстрой.
1.3. Компенсационный фонд: новый институт защиты граждан
Докладчики:
Михаил Мень, Минстрой;
Александр Плутник, АИЖК;
Минфин.
11:30 – 12:00 Кофе-брейк.
12:00 – 13:30 II СЕССИЯ
Модератор:
Валерия Мозганова, руководитель отдела «Недвижимость» радиостанции Business FM
2.1. Разработка градостроительной документации: что придет на смену ГПЗУ с нового года. Оформление ГПЗУ одновременно с техусловиями.
Докладчики:
Юлиана Княжевская, Москомархитектура;
Константин Тимофеев, Москомстройинвест.
2.2. Комплексное освоение территорий: практическая реализация изменений градостроительного законодательства (№ 373-ФЗ).
Докладчики:
Юлиана Княжевская, Москомархитектура;
Никита Стасишин, Минстрой;
Минэкономразвития.
2.3. Помощь в оформлении документации на стройку – «под ключ»: можно ли верить компаниям, предлагающим подобные услуги.
Докладчик:
Константин Тимофеев, Москомстройинвест.
Спикеры:
Марат Хуснуллин – заместитель Мэра Москвы в Правительстве Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства;
Константин Тимофеев – председатель Комитета города Москвы по обеспечению реализации инвестиционных проектов в строительстве и контролю в области долевого строительства;
Александр Плутник – председатель Правления АИЖК.
Источник: http://dialogmoscow.ru
investmoscow.ru