Диалог с инвестором: Как надо общаться с инвестором для нужного результата?

Содержание

Как надо общаться с инвестором для нужного результата?

В первую очередь в привлечении инвесторов заинтересованы начинающие предприниматели. Для того, чтобы научиться заключать взаимовыгодные сделки, добиться сотрудничества с желаемым инвестором и получить в распоряжение его финансовые средства, необходимо знать простые правила общения с потенциальными вкладчиками, которые по достоинству оценят презентацию вашего проекта. В среднем, инвестор за один рабочий день способен изучить не более девяти представленных проектов. «Забитые» фразы типа «мы лучше остальных», «самая лучшая компания — наша» не произведут должного эффекта на спонсора, потому что данный вариант будет оценен как примитивный.

Необходимо сконцентрироваться на поиске нестандартных, но в то же время практических подходов к конструктивному взаимодействию с будущим компаньоном. Только в этом случае инвестор может серьезно заинтересоваться предложениями будущего бизнесмена.

Соблюдая нижеприведенные рекомендации, можно не только достигнуть поставленных целей, но и совершить перспективную выгодную операцию и обрести спонсора.

Как вести диалог с «хозяином» денег?

При обсуждении проекта главное — не вводить инвестора в заблуждение. Не рекомендуется в ярких красках восхвалять свой проект в стиле «поскорее сделайте выбор, иначе рискуете опоздать». Такие действия противоречат нормам деловой этики. У слушателей возникает вопрос: «Если предлагаемый вариант самый классный, то по каким причинам он до сих пор не работает?».

Реакция хозяина денег может быть разной. К примеру, допустим, вы говорите, что инвесторы действительно проявляют повышенный интерес к проекту. И какие-то из спонсоров могли подумать о конкуренции с другими инвесторами. В итоге они могли отказаться от проекта, чтобы не вступать в финансовое противоборство. На данную интригу нынешний спонсор в любом случае отреагирует настороженно. Велика вероятность невольно отторгнуть потенциального инвестора от своей личности и проекта.

Слушатели с иронией выслушают выступающего с такими заявлениями. Ему, естественно, не поверят и нелестно выскажутся об относительно мнимой успешности.

В связи с тем, что инвесторы работают сообща, держат постоянную связь друг с другом, то при громких высказываниях они могут связаться с заявленными личностями и проверить достоверность информации, преподносимой презентующим проект.

Не нужно упоминать в своем выступлении о торговых марках, если деловые контакты с ними отсутствуют. Нужно быть готовым предоставить документы в подтверждение своих слов. В противном случае репутация начинающего предпринимателя полетит еще до того, как он начнет свой бизнес.

Не рекомендуется преувеличивать возможности своей рабочей команды. Некоторые инвесторы могут собрать информацию о заявленных работниках. И если обнаружатся люди, которые не соответствуют описанию, то и в этом случае инвестор не проявить желания вложить средства в развитие предприятия.

Не надо переоценивать свой потенциал и акцентировать внимание вкладчиков на тех фактах, которые являются всего лишь предсказаниями на будущее. Данный подход говорит об отсутствии знаний у бизнесмена и его сотрудников в планировании, в технологии оптовых закупок и маркетинге. Следует рассказать инвесторам о том, что определенная часть вложений будет потрачена на анализ предъявляемого проекта экспертами. Данная позиция представит предпринимателя в выгодном свете.

Не следует ссылаться на информацию, полученную путем маркетинговых исследований. Ведь рыночные отношения изменчивы. Тем более что экономическая обстановка в стране не стабильна. Конкретные факты и настоящие цифры — неопровержимые доводы в пользу проекта. Рекомендуется рассказать вкладчику о том, в каких городах и сколько торговых точек или магазинов планируется открывать, общее число и процент потенциальных клиентов, тактику продаж продукции, наличие и число компаньонов, знание конкурентов и объемы их продаж.

Не нужно особо хвастаться своими авторскими правами. В общении достаточно упоминания о том, что интеллектуальная собственность находится под защитой. Это указывает на осмотрительность и основательные намерения начинающего бизнесмена.

Необходимо с уважением относиться к представителям конкурирующих фирм. Самоуверенность и стремление во что бы то ни стало превзойти противника, пытаясь принизить его достижения, доказывает непорядочность и неприязнь выступающего к его коллегам по рынку и, как следствие, — к самому инвестору.

Нельзя провозглашать свою уникальность и неповторимость. Дело в том, что сильные противники и реально работающий бизнес могут проявить свои достоинства и недостатки только через год-два. Всякий человек должен занимать достойное место в профессиональной среде, быть компетентным.

Что, прежде всего, нужно инвестору
  • предоставить и доказать реальные достоинства презентуемого бизнес-проекта;
  • сделать акцент на достоверных фактах и реальных цифрах.

Уважения и интереса со стороны инвестора достоин только тот начинающий предприниматель, который не страшится раскрыть правду и представить всю настоящую суть проекта без прикрас.

Диалог с инвестором

 

Исследуя пути к сердцам и кошелькам сильных мира сего, я столкнулась с любопытным советом: «Хотите научиться уговаривать так, чтобы состоятельные люди охотно финансировали ваши проекты, начните с работы в благотворительных организациях».

Правда, любопытно?

Текст: Светлана Хаматова

Редактор: Екатерина Ольхович

 

На первый взгляд, разница огромная: просить денег на детский развивающий центр, магазин этнических инструментов, прачечную самообслуживания — или же на мотопробег против наркотиков, приют для животных, высадку деревьев в голом парке. В первом случае в глазах инвестора значение имеет лишь коммерческий успех предприятия. Во втором — он прикинет пиар-эффект от доброго дела.

Однако если вы приходите с благой целью, то, по идее, к вам уже не должны отнестись совсем уж плохо.

Даже если вам откажут в резкой и неприятной форме, то моральное превосходство над «буржуем» должно послужить защитой нежного сердца новичка-просителя. Ведь, как отмечают психологи, крайне важно: не расстроиться от первых неудач. Пожалуй, в этом есть смысл. Кому знакома мука «холодных» обзвонов, когда никто не рад услышать от тебя по телефону «Здравствуйте, это компания N. Будем рады предложить вам…», тот знает, что один удачный контакт с утра сглаживает все последующие неудачи, а если до обеда не зацепишь никого, то шансы сделать это вообще стремительно падают — уже сам в себя не веришь, и это каким-то образом слышится в голосе… Так что, если на ваше благотворительное предложение ответят согласием, вы почувствуете вкус успеха и дальше будет проще отстаивать интересы не кошек и собак, а свои. Если же вначале последуют неудачи (это распространенный сценарий), то вы не так будете переживать, сохранив эмоциональную стабильность для новых попыток.
Впрочем, это не единственный плюс…

Беседуем с Алексеем Сапроновым, генеральным директором фонда культурных и экологических инициатив «Зеленый Век», автором ряда проектов экологического ивента в Сочи, Москве и Санкт-Петербурге.

 

 

 

— Говорят, что поиск средств для благотворительных организаций значительно повышает коммуникабельность, инициативность, способность договариваться. С этого советуют начинать будущим акулам бизнеса. Вы согласны или считаете это не очень этичным?

— Я считаю, что этот опыт может быть полезным.

 

— Насколько он универсален? Вы ведь работаете с благотворителями? То есть с теми, кто просто дает деньги, безвозмездно, часто с просьбой не указывать источник?

— Нам приходится взаимодействовать и с ними, и со спонсорами, которые хотят, чтобы на мероприятиях размещалась их реклама, и с инвесторами, желающим получить что-то большее, чем символику компании на баннерах. Так что опыт разнообразный получается.

 

— Какая стратегия в большей степени помогает убедить человека или организацию профинансировать вас: эмоциональная или логическая? Или лучше ходить на встречу не одному, а парами — один представляет бухгалтерские выкладки, другой уговаривает и завлекает?

— По моему опыту, если человек горит своим проектом, то хватит его одного, чтобы уговорить руководителя компании помочь.

Но вы не можете быть специалистом во всех областях. Если вы планируете общаться со строительной фирмой, могут быть заданы специфические вопросы по теме. То же самое касается банковской тематики — я в ней не силен и поэтому предпочту взять с собой человека, который в ней разбирается. Более того, обычно с руководителем компании вас слушает сотрудник, задача которого оценить ваше предложение с прагматической точки зрения, вот ему как раз потребуются бухгалтерские выкладки — или же ваш коллега, который ответит на специальные вопросы.

 

— Некоторые описывают взаимодействие с потенциальными благотворителями, как сплошной риск сказать не то и не так, чем-то, вплоть до цвета галстука или глаз, вдруг не понравиться. Вам это кажется оправданным? Или, если «дело правое», нужно просто приходить и говорить, и вас услышат?

— На самом деле, очень часто приходится иметь дело с коммерческим отделом компании или же просто подавать свой проект для участия в конкурсе, где уж точно никому не интересно, какого цвета у вас глаза.

Но с другой стороны многие руководители сами общаются с нами и в этом случае, да, важно внешнее впечатление. Нужно быть опрятным, энергичным — но важно при этом иметь хороший проект.

— Можете привести пример из личного опыта? Как вы общались с потенциальным благотворителем?

— В Санкт-Петербурге, года два назад, мы проводили мероприятие «Легко». До этого такое устраивали только в Москве и в Сочи. В ряде компаний мы общались с коммерческими отделами, в других — сразу с руководителями, с разным результатом. Наконец, пришли в одну фирму, директор которой очень-очень долго нас слушал, а потом долго расспрашивал. Его интересовали детали: какую программу мы подготовили для публики, например, будет ли это интересно тем или иным гостям, какого результата мы ожидаем и так далее.

Мы предоставили ему заранее заготовленную презентацию — он оставил ее у себя, чтобы потом еще раз спокойно изучить. Через два дня он позвонил нам и сообщил, что согласен участвовать.

 

— Вы упомянули презентацию: насколько это важная составляющая?

— Очень! Тексты и фотографии должны уравновешивать друг друга, вообще, чем интереснее у вас получится, тем больше шансов на успех! Поэтому к созданию презентации необходимо привлекать профессиональных дизайнеров.

 

— Сейчас уже к вам приходят с проектами и просьбой их профинансировать. Как вы отбираете тех, кому скажете «Да»?

— В первую очередь, по тематике: например, мы не станем финансировать банковский круглый стол или конференцию.

 

— Это естественно, а если придут два эколога с одинаково полезными «зелеными» проектами?

— Я буду ориентироваться на свой собственный опыт. Судить, исходя из того, как по-хорошему должен быть представлен проект. Горят ли им авторы, смогли ли донести суть? Какая у них на самом деле цель? Какие они ставят задачи? На какую целевую аудиторию рассчитывают? Как их проект может быть воспринят обществом? И так далее. Добавлю еще вот что: замечательно, если каждый будущий бизнесмен приобретет опыт работы в благотворительной организации. Он поймет свою причастность к жизни общества, которая, по сути, состоит из социальных проектов.

Кто этого не учитывает, просто снимает сливки, тот занимается наживой, а не бизнесом.

Как правильно общаться с инвестором. InvestGo24

Как тут быть предпринимателю, который сталкивается с инвестиционными договорами, возможно, впервые, в то время, как инвестор съел собаку в этих вопросах.

7 советов для презентации компании инвестору

  • «Дайте возможность покусать яблоко со всех сторон», — преподнесите бизнес-идею максимально прозрачно и понятно для инвестора. Опишите подробно, но лаконично и без лишних деталей технологию, методы производства, дайте характеристику вашего продукта/ услуги. 
  • Опишите цели, помните, что они должны быть достижимыми, познакомьте инвестора со стратегией предприятия, концепцией развития и потенциальной динамикой роста.
  • Позаботьтесь о впечатлении, которое ваша личность, как лицо компании, произведет на человека, который может быть заинтересован во вложении инвестиций в ваш бизнес. Доминирующими личными качествами должны быть уверенность и рационализм.
  • Покажите на деле, что бизнес-менеджмент предприятия адекватен и эффективен, управление денежными потоками фирмы осуществляется на высшем уровне, а бизнес-процессы протекают контролируемо и логично.
  • Дайте инвестору возможность убедиться в том, что работники компании знакомы с понятием мотивации и разделяют общую цель – обеспечивать процветание делу.
  • Одним из важнейших факторов диалога определите тему учета. Продемонстрируйте, что результаты сегодняшнего дня отслеживаются и легко расшифровываются, а дальняя перспектива (от 3-х лет) прослеживается уже сейчас.
  • Инвестор должен знать, что у вас в запасе есть несколько качественных путей возможного выхода из бизнеса.

Пожалуй, самым главным станет критерий финансового учета, если этот момент – не самая сильная сторона компании, инвестор, скорее всего, не будет смотреть на всё остальное.

  
  Каких гарантий, прежде всего, ищет инвестор?

  Надежного куратора проекта
  Прозрачную бизнес-модель
  Ясную картину финансового учета
  Адекватный для себя уровень оценки
  Выгодные инвестиционные показатели
  Что может заставить инвестора сомневаться на стадии сделки?
  Несовпадение во взглядах на смысл сделки
  Несовпадение во взглядах на результат сделки

   Как тут быть предпринимателю, который сталкивается с инвестиционными договорами,   возможно, впервые, в то время, как инвестор съел собаку в этих вопросах? Попробуйте предугадать мотивы инвестора, поставить себя на его место и усомниться в предлагаемом проекте. Мы предлагаем вооружиться и списком внутренних барьеров, которые нужно в себе преодолеть:

 Абстрагирование от оценочного взгляда на свой бизнес, нежелание даже в теории выделять доли.

  • Соблазн упустить контроль над ситуацией и проектом.
  • Затаивание собственных недостатков и ошибок.
  • Категорическое нежелание передать часть полномочий в чужие руки.
  • Опасение крупных трат на привлечение капитала и построения системы отношений с инвесторами (из-за вечного отсутствия времени).
  • Попытки отодвинуть задачу планирования стратегии, ее формулировки и создания документальных доводов для инвестора подальше.
  • Недоверие к дальнейшим шагам инвестора и страх возможности непредсказуемых действий с его стороны.
  • Нежелание строить менеджмент в соответствии с международными стандартами, — «старый друг лучше новых двух».
  • Опасения, что ясный финансовый учет уменьшит прибыль.
  • Сводный результат: леность и нежелание внедрять новое + опасения превратить бизнес в прозрачный аквариум, куда все будут заглядывать.

Инвестор может провести деловой аудит компании для принятия более взвешенного решения.

 Что может его остановить после такого исследования?

 Понятно, что каждая ситуация индивидуальна и обе стороны руководствуются своими субъективными 

 Отсутствие учета аспектов макроэкономике, некачественная работа маркетологов фирмы.
 Нет отслеживания конкурентов и их характеристик.
 Отсутствие коллегиальности менеджмента.
 Отсутствие нужных лицензий/ сертификатов.
 Большие аппетиты: запрошено слишком много средств, больше чем в других подобных операциях.
 Потенциальный уровень ROI, IRR ниже нормативов фонда, — инвестор не видит перспективы.
 Сомнительная юрисдикция прав собственности.
 Инструменты ускорения по выходу на массовый рынок не налажены.
 Мутный финансовый учет.
 Топ-менеджер не заинтересован в росте капитализации.

Следущая статья

Живой пример и разбор ситуации

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:

Вторая часть курса Первая часть курса


Lecture 19: Sales and Marketing, How to Pitch, and Investor Meeting Roleplaying

Теперь перейдем к следующей части нашего рассказа

Далтон: Всем привет! Меня зовут Далтон Колдуэлл. Я являюсь одним из партнеров YC. Сейчас мы попытаемся продемонстрировать, как обычно выглядит встреча с инвесторами. Возможно, это будет выглядеть немного наигранно. Эту встречу мы проведем в формате небольшого занятия.

Мы попытаемся сделать ее максимально интересной и показать, что она собой представляет. Конечно, вы можете сказать, что это не похоже на настоящую встречу с инвесторами, но у нас есть, что вам показать.

Немного расскажу о себе. За свою карьеру я сумел привлечь в общей сложности 85 миллионов долларов от нескольких компаний, так что у меня есть определенный опыт общения с инвесторами. Здесь я постараюсь им поделиться. Итак, сейчас мы попытаемся продемонстрировать вам, что обычно происходит на встречах с инвесторами.

Касар:, ты еще не рассказывал о себе?

Касар::: Я запустил пару стартапов. Думаю, этого достаточно.

Далтон: Отлично. Сейчас мы смоделируем две встречи и постараемся сделать это максимально быстро. Как сказал Майкл, такие встречи должны проходить быстро. Начнем с первой.

Касар::, как я понимаю, сегодня вы хотите представить свою компанию. Расскажите, чем вы занимаетесь?

Касар::: Мы разрабатываем платформу, которая позволяет компаниям и потребителям общаться друг с другом по единому каналу, а не так, как это происходит сейчас.

Далтон: Не понял.

Касар::: Возьмите, к примеру, WhatsApp или Snapchat. Эти платформы предназначены для обычных пользователей. Мы хотим создать такую же, только для компаний. То есть, мы хотим, чтобы обычные пользователи могли общаться с представителями компаний. В этом суть нашего бизнеса. Это то, чем занимается наш стартап.

Далтон: Кто пользуется вашим продуктом? Какие задачи он выполняет?

Касар::: Он предназначен для потребителей и компаний. Наш продукт разработан для общения и позволяет отправлять…

Далтон: Почему потребители должны пользоваться вашим продуктом?

Касар::: Потому что они хотят общаться с компаниями.

Далтон: Хорошо. Что вы можете рассказать о рынке и возможностях вашего продукта? Каков масштаб деятельности вашей компании?

Касар::: Ясно, что разработчики мессенджеров – достаточно крупные компании. WhatsApp был куплен за 19 миллиардов долларов. Snapchat также растет очень быстрыми темпами. Нам кажется, у нашего продукта большие перспективы.

Далтон: Можете рассказать о ваших достижениях, результатах? Показывали ли вы свой продукт пользователям?

Касар:: Мы не хотим раскрывать все секреты и не будем вдаваться в детали. На одном из мероприятий я около часа рассказывал о своей компании. У нас есть несколько тысяч пользователей. Нашими клиентами являются несколько сотен компаний.

Далтон: Можете назвать их имена?

Касар:: Вы их знаете. Я не хочу вдаваться в подробности, потому что пока мы только начинаем свою деятельность и не хотим создавать вокруг себя слишком много шума

Далтон: Ясно. Можете рассказать, что нового вы узнали? Какие отзывы вы получаете от клиентов?

Касар:: Да, пользователи теперь могут отправлять сообщения компаниям. Нам кажется, это здорово. Причем эти компании отвечают на полученные сообщения. Думаю, что немногие этого ожидали.

Далтон: Расскажите о своей бизнес-модели.

Касар:: Мы собираемся взимать плату с компаний каждый месяц. Мы пока не решили, какой будет плата. Пока мы даем возможность нескольким сотням компаний пользоваться нашим продуктом бесплатно, но мы собираемся ввести ежемесячную плату.

Далтон: Сколько, на ваш взгляд, компании будут готовы заплатить?

Касар:: Мы считаем, они смогут платить минимум по 10-15 тысяч долларов в месяц.

Далтон: Хорошо. Можете немного рассказать о своей команде?

Касар:: Да, у нас пять основателей. Фактически я – единственный, кто занят полный рабочий день. Это временно, пока мы привлекаем деньги. Поэтому в любой момент мы можем привлечь к работе остальную часть команды.

Далтон: Кто-нибудь из основателей умеет программировать?

Касар:: Конечно. У одного есть степень кандидата биологических наук, но он очень хорошо программирует. Я пишу программы на Python. Я изучил его самостоятельно.

Далтон: Что ж, наше время подошло к концу. Было приятно с вами пообщаться. Держите меня в курсе событий.

Касар:: Я буду сообщать вам о последних новостях. Спасибо.

Далтон: Теперь давайте разберем ситуацию. Понятно, что основатель действовал неэффективно. Рассмотрим некоторые ошибки. Во-первых, убедитесь, что человек, с которым вы разговариваете, понимает, чем вы занимаетесь.

Касар:: Это сложнее, чем кажется.

Далтон: Очень часто на таких встречах люди начинают волноваться. Они нервничают и начинают говорить быстро. Вы никогда никого ни в чем не убедите, если ваш собеседник не может понять, что делает ваш продукт. Очевидно, вы должны знать все свои показатели. Если ваши данные неточны и вы не можете сказать ничего конкретного, лучше даже не назначайте встречу. Если вы не хотите сообщать инвестору о своих показателях, лучше не назначайте встречу. Это значит, что вы к ней попросту не готовы.

Что касается размеров рынка, постарайтесь представить результаты проведенного вами анализа. Не надо просто называть имена компаний, которые никак не связаны с вашим бизнесом. Основатели, к сожалению, делают это очень часто. Из разговора с вами инвестор должен узнать для себя что-то новое. Далее, расскажите, зачем вы работаете над этим продуктом. Почему именно вы этим занимаетесь? И стоит ли этим заниматься в принципе? В конце концов, основатель не старался вести беседу. Уже в самом начале стало ясно, что у него ничего не получится. Поэтому он просто стал нести чушь, пока я его не остановил.

Это была далеко не самая лучшая презентация своей компании. Попробуем еще раз.

Касар:, как я понимаю, вы работаете в компании. Расскажите, чем она занимается?

Касар:: Мы разрабатываем приложение для общения. Это если говорить в общем. По сути, наше приложение позволяет обычным пользователям общаться с владельцами магазинов.

Скажем, если вы прогуливаетесь по Crate & Barrel, вы можете отправить сообщение его владельцу, например: «У вас в холле кто-то намусорил». Или, если вы находитесь в аэропорту, вы можете написать: «Мне нужно попасть в другую секцию. Не подскажите, как пройти к терминалу Virgin?» Или, если вы находитесь в гипермаркете Target, вы можете спросить: «Где я могу приобрести шампунь?»

Далтон: То есть это мобильное приложение?

Касар:: У нас есть приложение для пользователей на iOS и Android, но понятно, что убедить покупателей скачать приложение не так-то просто.

Далтон: Да, я бы не стал скачивать приложение только для того, чтобы отправить сообщение менеджеру Crate & Barrel.

Касар:: На сайте многих компаний есть кнопка с призывом к действию, на которой написано «Отправьте сообщение владельцу магазина». Мы протестировали несколько вариантов оформления и выяснили, что нам стоит подписывать внизу мелким шрифтом «Сообщения отправляются анонимно». Так мы снижали барьеры входа. Мне кажется, это один из самых интересных выводов, которые мы сделали в ходе нашего запуска.

Мы занимаемся этим уже около трех месяцев и уже испробовали продукт в 350 магазинах в Сан-Франциско. Каждую неделю число компаний, с которыми мы сотрудничаем, увеличивается примерно на 11%. Самое удивительное – мы не были уверены в том, станут ли люди отправлять сообщения на ходу…

Далтон: И что в итоге?

Касар:: В итоге они отправляли много сообщений.

Далтон: Какие сообщения они чаще всего отправляли?

Касар:: Первоначально мы задумывали наш продукт как что-то вроде обратной связи в помещении. Однако мы выяснили, что больше половины сообщений были никак не связаны с обратной связью. Например, один пользователь, стоя у ларька Father & Son в Сан-Хосе, спрашивал: «Можно ли устроится к вам на работу?» Это странно, потому люди думали: «Почему бы мне просто не спросить об этом у владельца?» Мне кажется, им так проще общаться.

Далтон: Ясно. То есть вы предлагаете новый способ общения с компаниями?

Касар:: Такой была наша первоначальная идея. Но обычно люди задавали вопросы вроде: «Когда вы открываетесь? Когда закрываетесь? Какие услуги вы предоставляете? Есть ли в вашем отеле свободные места?» Потому что это нельзя узнать через Google.

Далтон: Что ж, у вас довольно неплохие результаты. Расскажите о компаниях, с которыми вы работаете.

Касар:: С нами работает 350 компаний – от Сан-Хосе до Сан-Франциско. У нас три основателя, и мы сами занимаемся продажами. У всех нас есть техническое образование, но мы подробно изучили, как работает этот бизнес, и делаем все сами. До этого мы работали в сфере розничной торговли. Первоначально мы разрабатывали свой продукт для таких крупных игроков, как Starbucks и Walmart, но вскоре поняли, что заключить подобные контракты с имеющимися у нас возможностями будет нелегко. Мы хотели, чтобы клиенты опробовали наш продукт, поэтому обратились к компаниям малого и среднего бизнеса.

Далтон: Звучит неплохо. Похоже, что у вас есть покупатели. Но сможете ли вы стать крупной компанией?

Касар:: Если переходить к статистике, то мы видим, что в среднем на одну локацию приходится по 1,5 сообщения в день. На первый взгляд кажется, что это мало, но 30 сообщений в месяц для компании – не так плохо, учитывая, что в отчетах Yelp и Google этот показатель составлял максимум 5-7 сообщений. В итоге компании получают огромное число сообщений по сравнению с тем, что было раньше, при том что эти компании – частные.

Что касается нашего дохода, то мы, честно говоря, пока не решили, как именно будем зарабатывать. У нас два варианта: либо малый бизнес, либо корпоративные клиенты. По своему опыту в розничных продажах мы знаем, что крупные компании готовы платить за обычные инструменты для обратной связи по 3-4 миллиона в год: как, например, Sears, с которой мы работали раньше. По нашим подсчетам, малый бизнес готов платить за продукт по 50 долларов в месяц. Поэтому наш бизнес может расти, и для этого есть несколько способов…

Далтон: Все ясно. Еще пара вопросов. Расскажите о своей стратегии реализации товара и немного о своей команде.

Касар:: Итак, что касается реализации товара, то в ходе сотрудничества с малым бизнесом мы поняли, насколько сложно работать с такими компаниями. Для них не работает формула LTV (пожизненная ценность клиента) минус CPA (стоимость конкретного действия). Таким образом, у нас есть два решения: либо работать с крупными розничными сетями вроде Startbucks и Walmart, как мы и планировали, либо договориться с такими компаниями, как Yelp, Google, Facebook…

Далтон: Вы уже с ними говорили? Нужно ли им это?

Касар:: Да, мы уже говорили с Google и Facebook. Мы планируем встретиться с Yelp. Вообще говоря, мы хотим сделать так, чтобы каждый раз, когда вы ищете нужную вам компанию, появлялась кнопка для связи с ними. Мы хотим, чтобы пользователи всегда знали, что они могут отправить сообщение любой компании. Тогда мы сможем расширить рынок сбыта наших продуктов.

Честно говоря, мы хотим создать своего рода инфраструктуру для обмена сообщениями между потребителями и компаниями. Если у нас не получится – скажем, Google, Facebook и Yelp не захотят тратить свои деньги – ничего страшного. Для нас это, скорее, рекламный ход. Мы лишь хотим представить свой продукт как средство для получения обратной связи крупными игроками рынка.

Далтон: Хорошо. Нам пора заканчивать. Можете немного рассказать о своей команде?

Касар:: Нас трое. Все – технические специалисты. До этого мы с Майком создали свою компанию. Сонни была разработчиком в Google. Раньше мы работали в розничной торговле. Наш первый стартап провалился – не знаю, хорошо это или плохо. Мы работали вместе и делали все сами. Сами занимались продажами.

Далтон: Отлично.

Касар:: Мы уже разговаривали с представителями вашей компании. Майк из Floodgate готов провести этот раунд. Но мы считаем, что вы и ваша фирма могли бы оказать большую помочь нашей команде за счет имеющегося у вас опыта в розничной торговле. Интересно ли вам такое предложение?

Далтон: Конечно, очень интересно. Я еще поговорю со своими коллегами, но думаю, у нас все получится.

Касар:: Отлично. До этого мы провели еще две встречи и определенно хотели бы встретится снова. Мы закрываем раунд в эту пятницу, так что у вас будет время подумать и переговорить с коллегами. Вы можете связаться со мной в любое время до пятницы. За день до закрытия раунда я вам позвоню. Мы бы очень хотели, чтобы вы приняли участие в этом раунде.

Далтон: Звучит неплохо. Мне пора. Спасибо.

Касар:: Класс. Спасибо.

Далтон: Итак, основные моменты этой встречи. Попытайтесь рассказать историю, которая будет понятна другим. Вы, наверняка, обратили внимание, что основатель рассказал несколько историй о людях и о том, как они пользуются продуктом.

Он сумел связать свою историю с реальным миром – это большой плюс. Он смог рассказать мне что-то новое – то, чего я не знал о рынке. Обе стороны принимали активное участие: это было больше похоже на обычный разговор, чем на интервью.

Основатель попросил денег. Вы заметили, что я уже был готов уйти, но он тут же заговорил о деньгах. В итоге он смог описать всю ситуацию и задать нужные вопросы, чтобы с ним уже можно было говорить серьезно. Если бы он вел себя слишком скромно и не раскрывал конкретных показателей компании, скорее всего я бы просто закончил наш разговор, сказав, что наше время вышло.

Касар:: Мы часто проводим переговоры, поэтому легко можем определить тех, кто действительно увлечен своим делом и хорошо знает свой бизнес. К этому надо стремиться.

Итак, несколько идей по поводу того, что делать после встречи.

После встречи: во-первых, как в случае с продажами, всегда оставайтесь на связи. Это очень важно. Если вам не выписали чек и не пообещали выплатить деньги другим способом, значит, вам отказали.

Так что, если инвестор говорит, что ему нужно все обсудить с коллегами, скорее всего, вам отказали. Поэтому вы должны оказать небольшое давление на своего собеседника. Вы можете «подогреть» сделку, то есть показать, что на участие в этом раунде есть спрос. Это самый простой способ, который может еще и поднять вашу цену.

Подробно изучите своих инвесторов. Что удивительно, немногие предприниматели изучают своих инвесторов. Ситуация напоминает набор новых сотрудников. Вы отдаете человеку часть своей компании. Следовательно, вы должны знать, кто он, и убедиться в том, что он вам действительно подходит. И последнее – знайте, когда остановиться. Некоторые основатели настолько хорошо привлекают средства, что стараются делать это чаще. Привлекать деньги гораздо проще, чем создавать компанию.

Далтон: Если вам удалось привлечь денежные средства, это не значит, что вы добились успеха. Мало кто это понимает. Мы постоянно твердим об этом, но ситуация не меняется.

Касар:: Мне кажется, это из-за того, что многие считают, что добытые ими средства – это достижение само по себе. Создать свою компанию гораздо сложнее.


Анонс:

21 января c 19:00 до 20:30 в Нижнем Новгороде мы расскажем о том, как правильно привлечь инвестиции в стартап, если этого никогда не делал.

Программа и регистрация тут.


Автор:

Источник

Диалог девелопера с инвестором | Актуально Арендатор ру коммерческая недвижимость

Привлечение инвесторов к реализации девелоперского проекта – сложный многоступенчатый процесс. Успех этого диалога зависит от способности девелопера  грамотно представить и обосновать свой проект.

Другими глазами

Причина сложности диалога  девелопера и инвестора в том, что  они смотрят на проект с диаметрально противоположных позиций. Девелоперы находятся «внутри» проекта, и,  исходя из своего практического опыта, глубокого понимания его специфики, не замечают или считают незначимыми  многие риски и задачи проекта, которые беспокоят инвестора как лицо, вкладывающее деньги.  Эта ситуация одинакова и для инвестора, который вносит долевой капитал, и для банка, который обеспечивает проект кредитными деньгами. Залог успеха для девелопера умение посмотреть на свой проект глазами инвестора, понять, какие факторы могут стать причиной для сомнений в эффективности инвестиций, и заранее  предоставить максимальное количество аргументов, снимающих эти сомнения.

Группы рисков

Риски, которые инвестор видит в проекте,  можно условно разделить на несколько групп.

К первой группе можно отнести  риски, которые проверяемы и нивелируемы. Это, прежде всего, юридические риски. Юридическая чистота проекта должна быть обоснована до обращения к инвесторам, и лучше, если это сделано  с привлечением профессиональной и уважаемой юридической компании, сделавшей свое экспертное заключение.

К этой же группе можно отнести целый ряд технических рисков.  Это наличие необходимых разрешений и согласований, обеспеченность будущего объекта необходимыми инженерными нагрузками, возможность подведения дорог и прокладки сетей. Отсутствие подтверждающих техническую сторону проекта документов настораживает инвестора и может привести к негативному заключению, несмотря на наличие у застройщика реальных возможностей  эти проблемы решить. Рекомендацией застройщику может быть тщательная проработка технических аспектов проекта до обращения к инвестору и максимальное документальное подтверждение возможности их решения.

Не менее значимо требование инвестора к  качеству проекта, поскольку и акционеры, и банк заинтересованы в том, чтобы проект не потерял свои маркетинговые качества после строительства и продолжал генерировать стабильный денежный поток в течение срока жизни проекта. Качество проекта обеспечивается, прежде всего, проектными решениями, которые могут быть подтверждены инвестору независимыми экспертными организациями, привлеченными застройщиком, а также профессиональным уровнем и качеством компаний,  занимающихся строительством и  управлением строительством. Эти компании должны быть тщательно отобраны и представлены соинвесторам и банку.

Ко второй группе  можно отнести риски, минимизацию которых инвестору трудно продемонстрировать документально – это, в первую очередь,  риски концепции проекта. Особенно сложным случаем  можно считать ситуацию, когда сама концепция проекта  нова на рынке. Поэтому, с одной стороны, видятся широкие перспективы внедрения на рынок нового продукта, с другой видятся риски того, что эта концепция не приживется. Хороший пример таких проектов – аутлет-центры. Концепция аутлет-центра успешно работает на западных рынках, но ее будущий успех на рынке в России доказать инвесторам очень трудно. Для  проекта строительства  аутлет-центра Fashion House Moscow качестве инвестора  привлекли иностранный инвестиционный фонд, который с помощью западных экспертов пришел к мнению, что рынок способен воспринять этот формат. Однако, убеждать банки оказалось намного сложнее.

Тщательная проработка концепции проекта силами профессиональной консалтинговой  организации, заключения специализированных компаний, работающих исключительно в рассматриваемом сегменте, убедительные маркетинговые данные, особенно в части подтвержденного спроса, станут весомыми аргументами в пользу проекта при его защите перед инвесторами.

Не менее важной группой являются маркетинговые риски. Любой инвестор, предоставляющий  как долевой, так и кредитный капитал, хочет видеть финансовую модель, которая показывает будущие денежные потоки и доходность, базирующиеся на реалистичных арендных ставках и реалистичных показателях скорости заполнения площадей. Это экономические показатели, которые достаточно трудно прогнозировать и доказать. Усредненные показатели и прогнозы, составляющиеся  на основе данных  рынка, не всегда убедительны, так как показатели конкретного объекта, обладающего своими особенностями: местоположением, концепцией, стандартом, могут значительно отличаться от средних. Кроме того, бывает достаточно сложно обоснованно предсказать на два-три года вперед как тенденции самого рынка недвижимости, так и общеэкономические факторы. Большинство инвесторов понимает эту сложность и обычно воспринимает заключения авторитетных маркетиновых компаний, привлекаемых застройщиком.

Важным фактором для принятия решения инвестором является и стадия проекта, так как риски снижаются по мере приближения к точке начала строительства.

Представление проекта

Первым и основополагающим шагом при работе с инвестором является  грамотная презентация проекта в форме  бизнес-плана. Лучше, если бизнес-план написан профессиональной компанией-консультантом по принятым в инвестиционной среде канонам. Бизнес-план должен быть структурирован и четко излагать инвестору все аспекты проекта. Именно при написании бизнес-плана  нужно суметь посмотреть на свой проект глазами инвестора и заранее сделать акцент на тех  рисковых точках, которые  инвестор может увидеть и отметить, нивелируя уже на уровне бизнес-плана его сомнения. Эта позиция более правильная, чем простое замалчивание и скрывание болевых точек в надежде на то, что инвестор их пропустит. В бизнес-плане необходимо уделить внимание вопросу снятия выявленных рисков и аргументировано объяснить, как это будет происходить.

Самое узкое место при презентации проекта – это финансовая модель. Модель должна быть реалистичной в части бюджета и сроков реализации проекта, прогнозов заполняемости площадей и уровня арендных ставок. Лучше продемонстрировать пессимистичный, защищаемый сценарий, чем излишне оптимистичный, который будет вызывать вопросы. Приемлемые экономические показатели, основанные на реальных расчетах – это то, что ожидает инвестор.  Финансовая модель должна адекватно отражать налоговые аспекты. Особенно это касается сроков возмещения НДС. Модель должна содержать общепринятые экономические показатели, включая  IRR, NPV, Net Running Yield, коэффициент покрытия долга, на которые, собственно и ориентируются инвесторы и банк при принятии решения.

В части защиты  концепции проекта необходимо привести маркетинговые исследования. Эффективным инструментом для подтверждения заинтересованности арендаторов, уровня спроса и арендных ставок является проведенный предброкеридж. Идеальной с точки зрения инвестора является ситуация, когда у девелопера есть форвардные договоры покупки площадей или письма подтверждающие заинтересованность институционального инвестора купить объект в будущем.

В бизнес-плане стоит широко использовать отзывы и заключения уважаемых организаций и специалистов, мнение которых может быть значимо для  инвестора.

Стоит помнить и о том, что позиции и требования долевого инвестора и кредитного учреждения несколько различаются, и строить диалог с ними нужно по-разному.

Долевой инвестор может входить в проект на достаточно ранних стадиях, принципиальное значение для него имеет  экономическая доходность по проекту. Долевой инвестор  более гибок в части восприятия концепции. Он однозначно смотрит на качество партнера и  качество компаний, которые будут проект осуществлять: технического заказчика, проектировщиков, генерального подрядчика.

В подавляющем большинстве случаев банк открывает финансирование только на стадии строительства. Банк в большей степени интересует источник возврата его средств. Соответственно, он более тщательно проверяет маркетинговую составляющую, историю и качество застройщика. Банк более придирчив к концепции.  Кроме того, банк жестко контролирует все этапы осуществления  проекта и контролирует целевое расходование средств.

Существуют специализированные компании, которые помогают с поиском кредитного финансирования под определенный проект. Компании-консультанты, которые готовили  застройщику бизнес-план или инвестиционный меморандум, также могут активно помочь в диалоге с банком и защите проекта перед ним.

Вера Сецкая, президент компании GVA Sawyer

2 декабря закрывается регистрация на девятый практический семинар «Диалог с инвестором»

2 декабря, уже в эту пятницу, закрывается регистрация на традиционный – девятый – практический семинар «Диалог с инвестором». Успейте зарегистрироваться на официальном сайте мероприятия, чтобы получить возможность присутствовать на событии, которое создает прямое взаимодействие власти и бизнеса.

«Диалог с инвестором» — цикл практических встреч-семинаров с инвесторами, которые на регулярной основе организует Комитет города Москвы по обеспечению реализации инвестиционных проектов в строительстве и контролю в области долевого строительства (Москомстройинвест). Основной задачей семинаров является предоставление инвесторам оперативной информации о последних изменениях в нормативно-законодательной базе. Кроме того, представители бизнес-сообщества имеют возможность задать напрямую вопрос представителям московского правительства и получить от них практические рекомендации по подготовке и согласованию необходимой для ведения работ документации.

IX практический семинар «Диалог с инвестором» состоится 7 декабря 2016 года по адресу: г. Москва, Новоданиловская наб., д.6, МФК Danilov Plaza, Отель Palmira Business Club.

Организатором семинара выступает Комитет города Москвы по обеспечению реализации инвестиционных проектов в строительстве и контролю в области долевого строительства, соорганизаторы – компания EY и ассоциация профессионалов рынка недвижимости REPA.

Официальный сайт мероприятия

Модератором семинара станет Валерия Мозганова, руководитель отдела «Недвижимость» радиостанции Business FM.

Основные темы IX Диалога с инвестором:

214-ФЗ Изменения, направленные на защиту граждан и повышение доверия к застройщику;

Выдача заключения о соответствии застройщика и проектной декларации требованиям закона о долевом строительстве;

Сведения о застройщике и проекте строительства: требования к проектной декларации, метод ее размещения; единый реестр застройщиков;

Компенсационный фонд: новый институт защиты граждан

Разработка градостроительной документации: что придет на смену ГПЗУ с Нового года. Оформление ГПЗУ одновременно с техусловиями;

Комплексное освоение территорий: практическая реализация изменений градостроительного законодательства (№373-ФЗ)

Помощь в оформлении документации на стройку – «под ключ»: можно ли верить компаниям, предлагающим подобные услуги?

Спикерами станут:
• Михаил Мень, Министр строительства и ЖКХ РФ
• Марат Хуснуллин, Заместитель Мэра Москвы в Правительстве Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства.
• Константин Тимофеев, Москомстройинвест
• Ольга Корниенко, Минстрой
• Александр Плутник, АИЖК
• Юлиана Княжевская, Москомархитектура
• Никита Стасишин, Минстрой

Участие в мероприятии бесплатное, по предварительной регистрации.
Внимание! Ваша регистрация действительна только после получения письма-подтверждения.

За подробной информацией обращайтесь:
[email protected]
+7 499 394-29-60
Виктория Артющик

Прямой диалог резидентов с инвесторами состоялся

Может ли один завтрак изменить жизнь руководителя и сотрудников компании? Да, если это – «Завтрак с инвестором»! Под таким названием 21 февраля в технопарке «Жигулевская долина» прошло мероприятие, в котором приняли участие резиденты технопарка и инвесторы – представители банков и различных сфер бизнеса.

Отметим, что это уже не первый диалог резидентов с бизнесменами Самарской области, готовыми оказывать поддержку в продвижении и развитии перспективных инновационных проектов. В «Жигулевской долине» эта традиция сложилась уже давно и имеет немалый успех. Не случайно, каждый новый «Завтрак с инвестором» собирает на площадке технопарка все больше участников.

Не стало исключением и последнее мероприятие. В среду после короткого вступительного слова свои проекты инвесторам презентовали представители сразу восьми компаний-резидентов технопарка. В их числе ООО «АТС-Авто», ООО «ТПК», ООО «Сигмапро» и  ООО «Сигма трейд», а также ООО «Альтернативные Экологические Проекты», ООО «Бизнес Софт» и «Технекс Са Рус».

Особый интерес у инвесторов вызвали проекты по созданию и разработке многофункциональных информационных терминалов, проект по установке битопливных систем на автомобили серийного выпуска и инновационный метод оптимизации транспортировки нефти и нефтепродуктов в трубопроводах.

Ознакомившись с проектами, инвесторы выразили готовность оказать резидентам содействие в привлечении дополнительных финансовых средств, ресурсов и заказов, в продвижении проектов и их позиционировании на региональном и федеральном уровнях, в предоставлении кредитов и многом другом. Стороны обменялись контактами и договорились продолжить свой диалог B2B.

В завершение руководитель центра по управлению и развитию технопарков Самарской области ГАУ «ЦИК СО» Игорь Смирнов отметил, что проведение встреч данного формата будет продолжено. Наряду с мероприятием «Завтрак с инвестором», технопарк планирует организацию встреч с участием представителей банков для оказания поддержки резидентам в предоставлении финансовой поддержки для развития бизнеса компаний-резидентов «Жигулевской долины».

Диалог с акционерами и инвесторами | Взаимодействие с заинтересованными сторонами

Взаимодействие с заинтересованными сторонами

Базовая политика

Основываясь на философии нашей группы «Помня о наших взаимоотношениях с обществом, действуйте и завоевывайте доверие общества», Daikin Industries, Ltd. верит в свою ответственность перед акционерами и инвесторами соблюдать законы, вести корпоративную деятельность с максимальной отдачей. этичность и добросовестное раскрытие информации для обеспечения прозрачности управления.
Для информации, связанной с компанией, такой как решения и происшествия, в соответствии с правилами Токийской фондовой биржи, мы своевременно раскрываем информацию в онлайн-системе TDnet фондовой биржи и оперативно на веб-сайте Daikin. Даже в отношении информации, которую мы юридически не обязаны оперативно раскрывать, мы делаем все возможное, чтобы раскрыть информацию, которая, по нашему мнению, поможет акционерам и инвесторам в принятии инвестиционных решений.

Справедливое и своевременное раскрытие информации

Максимальное раскрытие информации с помощью брифингов и нашего веб-сайта

Daikin Industries, Ltd.проводит ряд IR-мероприятий, направленных на улучшение понимания в таких областях, как текущее состояние нашей компании и философия управления для акционеров и инвесторов.

Для аналитиков и институциональных инвесторов мы проводим промежуточные брифинги и брифинги по финансовым показателям в конце года, а также конференц-связь каждый первый и третий финансовый квартал. Кроме того, мы общаемся с инвесторами более 400 раз в год в рамках бизнес-брифингов, экскурсий по предприятиям, брифингов по вопросам устойчивого развития и личных встреч.
Для индивидуальных инвесторов мы также проводим корпоративные брифинги несколько раз в год.

Кроме того, чтобы обеспечить справедливое раскрытие информации для всех, независимо от того, являются ли они институциональными или частными инвесторами в Японии или других странах, мы стремимся раскрывать информацию IR на английском языке и активно распространять информацию на нашем корпоративном веб-сайте.

Более 70 аналитиков и институциональных инвесторов приняли участие в брифингах по вопросам устойчивого развития, проведенных в 2019 финансовом году.Брифинги включали объяснения и обсуждения того, как Daikin вносит свой вклад в достижение ЦУР через свой бизнес.

Мы продолжим уделять особое внимание диалогу со всеми акционерами и инвесторами и сделаем все возможное для раскрытия информации через ряд средств массовой информации.

Уважение к осуществлению избирательных прав

Помощь большему количеству акционеров в реализации права голоса

Чтобы у акционеров было больше времени для рассмотрения новых предложений перед голосованием на очередном общем собрании акционеров, мы рассылаем объявления о собрании как минимум за неделю до того, как это требуется по закону.Мы также оперативно размещаем информацию на веб-сайте Daikin и на веб-сайте Токийской фондовой биржи, по крайней мере, за неделю до ее отправки.

Чтобы исправить расхождения в информации, доступной в Японии и других странах, мы переводим объявления о собраниях акционеров на английский язык и отправляем их зарубежным институциональным инвесторам, у нас есть английская версия нашего веб-сайта, и мы публикуем результаты голосования акционеров на нашем веб-сайте. .
Мы стремимся к тому, чтобы как можно больше акционеров воспользовались своим правом голоса, разрешив голосование через Интернет: те, кто не может присутствовать на собраниях лично, могут по-прежнему осуществлять свое право голоса с помощью персонального компьютера или мобильного телефона.Мы также приняли платформу для реализации права голоса, которая упрощает голосование институциональным инвесторам.

В результате этих усилий процент реализованных прав голоса достиг 89,20% в 2018 финансовом году. Количество голосов, поданных через Интернет, также увеличилось до 1897714 в 2018 финансовом году (1826 акционеров).

Осуществление права голоса
Структура акционеров (31 марта 2020 г.)

Первый разговор с инвестором — 7 лучших практик | Автор: Амит Гарг

Не существует формулы, по которой можно было бы вести разговор между двумя людьми — очень многое зависит от контекста.Тем не менее, когда дело касается предпринимателей и инвесторов, существуют некоторые общие принципы, которые остаются верными. В этом посте будут выделены 7 практических советов, которые помогут в вашем первом разговоре с инвестором.

1) Знакомство — Расхожее мнение действительно верно, почти всегда лучше познакомиться, чем протянуть руку холодного. Во-первых, это внешнее подтверждение того, что кто-то другой готов потратить время и усилия, чтобы связать вас с инвестором и поддержать вас своим авторитетом.Возможно, единственное исключение — если брокер, представляющий вас, на самом деле является обязательством — он / она может сообщить другим, когда вы хотите оставаться незамеченными или имеет смешанную репутацию, ставящую под угрозу вашу собственную.

2) Знакомство инвесторов — Инвесторы постоянно представляют компании друг другу. Но они часто делают это, когда это компания в их собственном портфеле или если они создают инвестиционный синдикат. Когда венчурные капиталисты представляют компанию, в которую он / она не инвестируют, неизменно возникает вопрос: почему бы и нет?Иногда на это есть очень логичный ответ: либо фирма не сосредотачивается на этой конкретной области, либо действительно не сосредотачивается на этом этапе. Как предприниматель, вы должны знать, каковы возможные интерпретации, и вместо этого обратитесь к более нейтральной стороне, если вы чувствуете, что это действительно может поставить под угрозу ваше дело. Опытный предприниматель, получивший финансирование от фирмы, с которой вы пытаетесь связаться, является одним из самых ярких нововведений, поскольку он использует отношения доверия и успеха.

3) Холодные вступления — Если вы холодно обращались к инвесторам, вы, вероятно, начинаете диалог с неявного или, возможно, даже явного восприятия, что вам нужно доказать свою ценность.Если это холодное вступление, потому что инвестор обратился к вам, тогда вы должны понять их мотивацию, действительно ли это потому, что они заинтересованы в инвестировании, или если они хотят построить отношения на будущее, или, в некоторых случаях, потому что они смотрят на конкурент и хотят понять ландшафт. В последнем случае вы все равно можете принять участие в собрании, но будьте осторожны с тем, что вы раскрываете.

4) Ориентация на ваш разговор — венчурных капиталистов получают тонны бизнес-планов / колод / презентаций, часто до такой степени, что их невозможно контролировать.Если вы отправляете колоду заранее и после этого встречаетесь с венчурным капиталистом, это может помочь вам только мягко спросить, как много венчурный капиталист знает о вашей компании, чтобы вы могли откалибровать беседу. Если вы запланировали встретиться за кофе / обедом, у вас все равно должна быть под рукой колода / демо на тот случай, если разговор пойдет в другую сторону, или если вы хотите продолжить.

5) Партнеры против партнеров — Многие посоветуют вам встречаться только с партнерами в венчурной фирме, потому что именно они действительно важны.Это рискованно по многим причинам — партнер редко принимает единоличное решение и должен убеждать свое партнерство, многие венчурные фирмы начали называть всех «партнером», чтобы запутать рынок, а партнеры на законных основаниях могут принести большую пользу. Партнеры часто более доступны и имеют стимул отстаивать вашу сделку, поскольку это хорошо для их карьеры, поэтому, как предпринимателю, вы действительно хотите работать с сильной парой помощник-партнер.

6) Транзакция против отношений — Возможно, самая важная динамика в первом разговоре.Я всегда советую предпринимателям обратиться к венчурному капиталу, чтобы сначала узнать друг друга, узнать их мнение о вашем бизнесе, узнать, что им потребуется для инвестирования и какую ценность они могут принести. Если вы сделаете это хотя бы за несколько дней, а в идеале за несколько недель до того, как начать официальную презентацию, ваши настоящие разговоры о сборе средств начнутся с существующего фонда и, вероятно, пройдут гораздо более гладко. Это маленький мир, вы, вероятно, будете взаимодействовать с одними и теми же людьми на другой или той же стороне стола несколько раз за свою карьеру.

7) Устранение сомнений — Если вы получаете достаточный отпор от венчурного инвестора, у вас всегда есть выбор оставить разговор открытым для следующего раунда и сосредоточиться на более перспективных венчурных капиталистах. Но если вы действительно хотите кого-то изменить, то внешнее подтверждение часто оказывается самым действенным способом развеять сомнения. Укажите на свой прогресс в отношениях с другими венчурными инвесторами, возможно, даже назовите их, если вы чувствуете, что раскрытие этой информации поможет в вашем деле. Если у вас есть фактический список курсов, вы обнаружите, что находитесь в ускоренном темпе, поскольку это создает нехватку времени.Существует здоровый баланс между слишком малым или слишком большим количеством разговоров с венчурными капиталистами, 4–5 серьезных соперников, вероятно, правильное число, которого следует преследовать, когда время ускоряется.

Находили какие-либо из этих методов полезными? Как далеко. Какие еще практики вы нашли особенно полезными? Прокомментируйте. Спасибо Saurabh Singh за предложение этой темы.

Диалог с акционерами и другими инвесторами | Политика управления | Корпоративное управление | Связи с инвесторами

Последнее обновление: 20 июля 2020 г.

NTT продвигает руководство, которое уделяет приоритетное внимание обсуждениям с акционерами, которые не только включают обсуждения на общих собраниях акционеров, но также включают высшее руководство, включая президента, активно продвигая дискуссии с акционерами о среднесрочных стратегиях управления, корпоративном управлении, тенденциях эффективности бизнеса и другие темы через личные встречи с институциональными инвесторами и брифинги для индивидуальных инвесторов.

Мнения, полученные от акционеров в ходе таких обсуждений, разделяются в Компании. NTT рассмотрела и сформулировала среднесрочную стратегию управления «Ваш ценный партнер 2025» с учетом мнений акционеров.

Во время обсуждений с акционерами инсайдерская информация строго контролируется, и информация раскрывается в упреждающем режиме с должным вниманием к справедливому раскрытию (своевременное, справедливое и беспристрастное раскрытие информации). Чтобы повысить удобство для иностранных инвесторов, мы стремимся публиковать раскрывающие информацию материалы на японском и английском языках одновременно.Версии на японском и английском языках всего Уведомления о созыве очередного общего собрания акционеров, включая отчет о деятельности, были выпущены одновременно, более чем за месяц до даты проведения очередного общего собрания акционеров.

Политика конструктивного диалога с акционерами и другими инвесторами

Инициативы по развитию диалога

Для институциональных инвесторов

  • Осуществление представления квартальных финансовых результатов
  • Участие в IR-конференциях в Японии и за рубежом
  • Проведение NTT IR DAY (брифинг для институциональных инвесторов)
  • Проведение индивидуальных брифингов в Японии и за рубежом (всего более 350 раз)
    (Темы: среднесрочная стратегия управления, финансовые результаты, корпоративное управление и т. Д.))

Индивидуальным инвесторам

  • Инструктаж исполнительной компании
    (включая инструктаж компании старшим руководством)
  • Проведение онлайн-брифингов компании
  • Участие в ярмарках индивидуальных инвесторов

Расширение деятельности по взаимодействию с акционерами и обмен обратной связью внутри компании

NTT активно развивает отношения с акционерами. Конкретные инициативы в этом отношении включают увеличение количества посещений лиц, которым доверено осуществление права голоса от имени внутренних и зарубежных институциональных инвесторов, и проведение дополнительных встреч с институциональными инвесторами для обсуждения экологических, социальных и управленческих вопросов (ESG).Мы также стремимся предоставить более широкий спектр возможностей для обсуждения с инвесторами темы корпоративного управления.

Полученные отзывы инвесторов и области интересов, выявленные в ходе этих мероприятий по взаимодействию с акционерами, доводятся до сведения Комитета по раскрытию информации, который возглавляет старший исполнительный вице-президент (финансовый директор), чтобы на основе этой информации можно было сформулировать политику и стратегии раскрытия информации. На основе итоговых политик и стратегий раскрытия информации более широкий спектр информации, относящейся к осуществлению права голоса, включается в уведомления о созыве (бизнес-отчеты), интегрированные отчеты и другие документы.Например, мы стремимся раскрыть более жизнеспособную информацию, касающуюся корпоративного управления (пересмотрели включенные элементы, чтобы включить те, в отношении которых интерес инвесторов высок) и переработали общее содержание таких документов, чтобы сосредоточить больше внимания на элементах, связанных с увеличением корпоративной стоимости, например как инициативы по кибербезопасности и инициативы по обеспечению того, чтобы разнообразный персонал мог продемонстрировать свои таланты.

Затем мы посещаем инвесторов, чтобы проверить преимущества этих улучшений, используя их отзывы для дальнейшего улучшения раскрытия информации.Этот процесс создает цикл «планирование-выполнение-проверка-действие», который постоянно повышает уровень раскрытия информации NTT Group.

Политика развития диалога с акционерами и инвесторами | Система управления | Связи с инвесторами

1. Система развития диалога

Яскава считает важным способствовать конструктивному диалогу с акционерами и инвесторами для достижения устойчивого роста и повышения стоимости компании в среднесрочной и долгосрочной перспективе.Высшее руководство, включая президента, директора по связям с общественностью и генерального директора по корпоративным коммуникациям, при необходимости активно участвует в диалоге с акционерами и инвесторами. С этой целью мы назначили директора, отвечающего за IR, и назначили Отдел корпоративных коммуникаций отделом IR, который будет продвигать повседневную деятельность IR. Кроме того, чтобы обеспечить эффективное функционирование IR-деятельности, Отдел корпоративных коммуникаций работает со связанными отделами, такими как корпоративное планирование, бухгалтерский учет и юридические вопросы, а также с бизнес-подразделениями и основными дочерними и зависимыми компаниями внутри Группы для содействия диалогу.

Ответственный директор: Сюдзи Мураками, директор-представитель, исполнительный вице-президент корпорации
Ответственный отдел: Отдел корпоративных коммуникаций

2. Усилия по расширению диалога с акционерами и инвесторами

Встречи с акционерами и институциональными инвесторами

Для улучшения диалога с акционерами и институциональными инвесторами в Японии и за рубежом мы активно проводим индивидуальные встречи и обмениваемся информацией друг с другом.Для зарубежных акционеров и инвесторов, с которыми у нас ограниченные возможности для ежедневного общения, мы работаем над улучшением взаимодействия, посещая конференции, проводимые зарубежными компаниями по ценным бумагам, и совершая индивидуальные визиты. Мы максимально расширяем возможности для диалога между акционерами и инвесторами и высшим руководством, а также расширяем возможности диалога.

Инициативы для диалога, кроме встреч

Yaskawa позиционирует Общее собрание акционеров как возможность выполнить свою ответственность перед акционерами и принимает меры для содействия осуществлению права голоса акционерами, такие как разъяснение предложений, введение средств для осуществления права голоса через Интернет и ускорение отправки акционерам уведомления о созыве.Кроме того, в день проведения Общего собрания акционеров предпринимаются усилия по расширению разъяснений акционерам относительно бизнеса нашей группы, результатов деятельности и инициатив нашей компании, включая ESG. Мы также активно проводим различные мероприятия (брифинги по результатам, конференц-звонки, бизнес-брифинги, экскурсии по предприятиям, IR-мероприятия для индивидуальных инвесторов и т. Д.) Для акционеров, аналитиков, институциональных инвесторов и индивидуальных инвесторов. С точки зрения честного раскрытия информации, мы постоянно улучшаем раскрытие информации, публикуя различные IR-материалы, такие как информационные материалы по результатам (дополнения к финансовым результатам), вопросы и ответы на брифингах, а также интегрированные отчеты для содействия созданию средне- и долгосрочной стоимости на официальный сайт.*

* https://www.yaskawa-global.com/

3. Эффективная обратная связь с мнениями акционеров

Мнения и запросы акционеров и инвесторов, а также отчеты аналитиков, которые публикуются по мере необходимости, возвращаются высшему руководству Yaskawa, при этом центральную роль играет Отдел корпоративных коммуникаций. Подразделение корпоративных коммуникаций также регулярно отчитывается о диалоге перед Советом директоров и Правлением для обсуждения путей повышения корпоративной стоимости.

4. Меры по управлению инсайдерской информацией при диалогах

Что касается политики раскрытия информации, включая управление инсайдерской информацией, мы разработали отдельную политику раскрытия информации *, чтобы обеспечить справедливое раскрытие информации и принять соответствующие меры.

* https://www.yaskawa-global.com/ir/management/disclosure

Диалог с акционерами | Управление | О нас

Основные принципы конструктивного диалога с акционерами и инвесторами

Ahresty Corporation (далее именуемая «Компания») считает, что важно вести конструктивный диалог, а также устанавливать и поддерживать здоровые отношения с акционерами и инвесторами (далее именуемыми «Акционер и т. Д.»).”) Для повышения устойчивого роста и среднесрочной и долгосрочной стоимости компании. Чтобы способствовать лучшему пониманию, Компания должна своевременно и надлежащим образом раскрывать финансовую и нефинансовую информацию в соответствии с законами и нормативными актами, а также предоставлять информацию помимо раскрытия информации на основании законов и нормативных актов. Кроме того, что касается мнений, полученных в результате диалога с акционерами и т. Д., Они должны быть возвращены руководству и эффективно использовать повышение корпоративной стоимости.

1.Система для ведения конструктивного диалога

Президент и главный исполнительный директор компании должен контролировать весь диалог с акционером и т. Д. И стремиться к конструктивному диалогу.
Что касается фактического диалога с акционером и т. Д., Отдел планирования управления должен изучить ответ с президентом и генеральным директором компании и главным административным должностным лицом и предпринять соответствующие действия.
Соответствующие подразделения, такие как Департамент бухгалтерского учета и Департамент кадров, должны выполнять обязанности, включая создание материалов для раскрытия информации и передачу необходимой информации.

2. Улучшение диалога с акционером и т. Д.

В качестве средства диалога, кроме индивидуальных встреч с Акционером и т. Д., Компания должна проводить разъяснительную сессию по финансовым результатам, информирование руководящих указаний и раскрытие информации через веб-сайт и т. Д., А также проводить мероприятия для улучшения понимания в отношении Директивы / стратегии управления компании и отраслевая среда.

3. внутренняя обратная связь

Отдел планирования управления.должен делиться и использовать информацию, такую ​​как мнения и вопросы акционеров и т. д., своевременно и надлежащим образом сообщая директорам, исполнительным членам и соответствующим подразделениям, что ведет к увеличению корпоративной стоимости.

4.Управление инсайдерской информацией

Компания в качестве политики в отношении раскрытия информации Компании и Группы Ahresty (далее именуемой «Группа Компании») участникам рынка капитала, таким как Акционер и т. Д., Устанавливает Правило раскрытия информации отдельно и стремится к правильному , своевременное и справедливое раскрытие корпоративной информации.
Компания должна ограничить диалог с акционерами за 3 недели до объявления финансового отчета, чтобы предотвратить утечку информации и обеспечить справедливость.
Компания должна установить «Правила предотвращения инсайдерской торговли» отдельно, управлять существенной информацией Группы Компании и принимать меры для предварительного предотвращения инсайдерской торговли посредством внутреннего обучения.
Что касается позиции по раскрытию информации Компании, «Политика раскрытия информации» должна быть опубликована на домашней странице Компании.

5. Ознакомиться с составом акционеров

Компания должна регулярно проводить расследование бенефициарных акционеров, чтобы попытаться понять состав акционеров и улучшить конструктивный диалог с акционерами.

6. Разработка и объявление стратегии управления и плана управления

При формулировании стратегии управления и плана управления Компания должна установить цель будущих выгод и эффективности капитала, стратегии и меры по распределению бизнес-ресурсов и стремиться к ясному объяснению.

Политика раскрытия информации

1. Назначение

Политика раскрытия информации определяет политику раскрытия информации нашей корпоративной группы акционерам, инвесторам и другим участникам рынка капитала и раскрывает информацию о компании точным, справедливым и своевременным образом.

2.Определение информации о материалах

Существенная информация, которая должна быть размещена для официального раскрытия, включает существенные факты, определенные как Правилом AS (Ahresty Standards) о предотвращении инсайдерской торговли, так и соответствующими законами и правилами обмена ценными бумагами, касающимися фиксированного и своевременного раскрытия бухгалтерской информации, а также информацию, которая можно подумать, что это может повлиять на инвестиционное суждение инвестора.

3. Определение раскрытия информации

Определение раскрытия информации — это «когда существенная информация раскрывается в Компании, деловых партнерах или любой из их дочерних компаний нескольким средствам массовой информации и с момента раскрытия прошло 12 часов», «когда заявление о регистрации ценных бумаг, отчет о ценных бумагах, полугодовой Отчеты по ценным бумагам и Чрезвычайный отчет по ценным бумагам, которые включают любую существенную информацию, публикуются публично »и« когда существенная информация о Компании или Деловых партнерах доводится до сведения Биржи ценных бумаг или Бизнес-ассоциации по ценным бумагам и публикуется публично ».Содержание существенной информации должно быть незамедлительно размещено на веб-сайте компании и обнародовано на брифинге по финансовым результатам.

4. Решение о раскрытии информации

Согласно соответствующим законам и постановлениям, а также постановлениям TSE, информация, необходимая для раскрытия, и информация, относящаяся к «2. Определение существенной информации »должно быть незамедлительно раскрыто. Однако, когда компания обязана соблюдать конфиденциальность по контракту, когда раскрытие информации может значительно повредить конкурентному преимуществу компании или когда существуют другие неизбежные причины, информация должна быть незамедлительно раскрыта после решения этих вопросов.

5. Политика на будущее

Лицо, ответственное за раскрытие информации, с целью получения разумной оценки стоимости предприятия этой фирмы на фондовом рынке, должно надлежащим образом раскрыть 1) «прогноз прибыли», представленный на биржу ценных бумаг, 2) «цели» для внешнего раскрытия другой информации. чем «прогноз прибыли», 3) информация, отличная от результатов, такая как качественная информация, касающаяся будущих перспектив компании.
При раскрытии 1, 2 и 3 выше, учет различий в фактических и целевых числах должен быть указан в письменном документе или устно.

Диалог с акционерами | Управление | KITO GROUP

Диалог с акционерами

В соответствии с «Базовой политикой корпоративного управления» и посредством конструктивного диалога со своими акционерами Компания будет прилагать усилия для достижения устойчивого корпоративного роста и повышения корпоративной стоимости в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Политика конструктивного диалога с акционерами
1
Директор, отвечающий за IR и IR департамент, проведет диалог и интервью с акционерами и инвесторами.В зависимости от цели диалога отдел, отвечающий за IR, органично взаимодействует с каждым отделом компании для улучшения диалога.
2
Мы подготовили брифинги для институциональных инвесторов, аналитиков и СМИ, а также экскурсии по предприятиям и провели брифинги по бизнес-стратегиям. Кроме того, мы проводим большие собрания и экскурсии по предприятиям для индивидуальных акционеров и предоставляем возможности для диалога.
3
Информация о диалоге с акционерами и инвесторами регулярно передается на собраниях Совета директоров, во внутренней сети и т. Д.
4
В диалоге мы не будем сообщать инсайдерскую информацию (важные нераскрытые факты). Четыре недели до объявления финансовых результатов считаются «периодом молчания».
5
При проведении диалога инсайдерская информация будет строго контролироваться в соответствии с применимыми внутренними регламентами.
6
Для содействия конструктивному диалогу с акционерами будет проведен опрос значительных акционеров, когда это будет сочтено необходимым, чтобы Компания могла понять структуру своих акционеров.
Состояние мер по активизации общих собраний акционеров и более беспрепятственному осуществлению права голоса

Будут приняты соответствующие меры для обеспечения существенного обеспечения прав акционеров, включая право голоса на общих собраниях акционеров.

1 Общее собрание акционеров, проводимое в нерабочие дни, когда другие компании концентрируют свои собрания
Компания ежегодно стремится проводить общее собрание акционеров до тех дней, когда другие компании концентрируют собрания своих акционеров, чтобы как можно больше акционеров могло присутствовать на общем собрании акционеров.
2 Ранняя отправка извещения о созыве
Компания осознает, что общее собрание акционеров является важной организацией для принятия решения о ее основополагающей политике, а также местом для конструктивного диалога с акционерами.
Соответственно, Компания старается отправить уведомление о созыве как можно раньше и одновременно публикует уведомление на веб-сайте Компании, чтобы у акционеров было время для полного изучения повестки дня.
3 Подготовка уведомления о созыве на нескольких языках
Справочные материалы к годовому собранию акционеров и бизнес-отчеты частично переведены на английский язык и размещены на веб-сайтах Компании и Токийской фондовой биржи.
4 Диверсифицированные средства реализации права голоса
Наши акционеры могут осуществлять право голоса через Интернет. Компания приняла платформу для электронного осуществления права голоса, управляемую ICJ, Inc.
Решения Общего собрания акционеров

Количество прав голоса за и против соответствующих вопросов для решения, а также количество воздержавшихся от голосования, а также результаты принятия решений см. В Информации об общем собрании акционеров.

Расширение раскрытия информации
1
Компания будет устанавливать стандарты и процедуры, связанные с раскрытием информации, и стараться сообщать информацию акционерам и другим заинтересованным сторонам быстро и точно.
2
Компания будет добровольно раскрывать, насколько это возможно, и публиковать на веб-сайте Компании даже информацию, не подпадающую под категории существенных фактов, предусмотренных законами и постановлениями или правилами листинга ценных бумаг, но которая считается влияющей на инвестиционные решения акционеров и инвесторам или быть полезными для улучшения их понимания Компании.
3
Для акционеров и инвесторов за рубежом английская версия (резюме) уведомления о созыве общего собрания акционеров будет опубликована на веб-сайте Компании, при этом будут предприняты усилия по раскрытию другой информации и материалов на нескольких языках.
Расширение диалога с акционерами

После общего собрания акционеров проводится обмен с акционерами для активного общения с ними. Продукция KITO выставляется на сайте обмена для лучшего понимания продуктов акционерами.

11 советов для начала разговора с потенциальным инвестором — Powderkeg

Совет молодых предпринимателей (YEC) — это организация, доступная только по приглашению, в которую входят самые многообещающие молодые предприниматели мира.В партнерстве с Citi YEC недавно запустила BusinessCollective, бесплатную программу виртуального наставничества, которая помогает миллионам предпринимателей создавать и развивать свой бизнес.

Я получил короткую встречу с потенциальным инвестором благодаря теплому представлению. С чего мне начать разговор?

1. Познакомьтесь с ними

Прежде чем углубляться в детали вашего бизнеса, начните с более легких тем для разговора, возможно, с упоминания человека, который представил его.И пусть разговор естественным образом перейдет в деловой разговор. Встреча должна быть посвящена не только деньгам — важно убедиться, что вы ладите и на личном уровне.

— Дайана Гудвин, Школа плавания AquaMobile

2. Будьте ясны и кратки

Послушайте, мы все невероятно заняты — представьте, что люди тянут вас во всех направлениях, чтобы инвестировать в их следующую замечательную идею. Это должно быть утомительно. Один из способов выделиться из толпы — это четко, кратко и эффективно рассказывать о своей компании и продукте.Если вы не можете объяснить свою компанию за 30 секунд, это либо слишком сложно, либо вы недостаточно хорошо ее понимаете.

— Захари Беркс, Gatekeeper Innovation Inc.

3. Начать с фоном

Первый шаг — познакомиться друг с другом. Узнайте как можно больше об истории инвестора и поделитесь им. Имейте в виду, что инвестиции не происходят за одну встречу. Поиск точек соприкосновения может создать взаимное доверие, создать основу для постоянных отношений и, в конечном итоге, привести к инвестициям.

— Марк Сеникола, BannerView.com

4. Продавайте свой метод, а не свой продукт

Сообщите инвестору, насколько велик рынок и сколько денег он собирается заработать, инвестируя в вашу компанию, которая неизбежно приведет к успеху. Далеко не многие основатели начинают с демонстрации продукта и разговоров о функциональности, не продавая в первую очередь проблему и бизнес-обоснование. Если нет проблем или бизнес-кейсов, неважно, насколько хорош ваш продукт.

— Мюррей Ньюлендс, Due.com

5. Задавайте вопросы, чтобы укрепить доверие

Вы либо делаете рейз, либо не рейзите. И если у вас не будет пяти встреч с инвесторами в день в течение нескольких недель подряд, вы, вероятно, не будете делать рейз. В этом случае вам следует использовать встречу как возможность наладить отношения, не показывая, что вы хотите денег. Задайте вопросы инвесторам, чтобы их квалифицировать. Истинное укрепление доверия бесценно, поэтому воспользуйтесь нерасторжимым мышлением.

— Джозеф Уолла, HelloSign

6. Обсудите человека, который представил его

Вы должны начать разговор с разговора о том, как вы знаете человека, который представил его, в том числе о том, почему этот человек считает, что вам и инвестору следует встретиться. Вы хотите продемонстрировать, что сделали домашнее задание, продемонстрировав знания о прошлых проектах инвестора. Следующий шаг — представить вашу презентацию. Инвесторы заняты, так что не теряйте время зря.

— Джейсон Ла, Merchant Service Group, LLC

7.Узнайте, что привлекло их внимание

Инвесторы слышат о тысячах идей каждый год и просматривают сотни презентаций; они все это видели. Тот факт, что вы договорились о личной встрече, означает, что вы делаете что-то новое или у вас есть уникальный подход. Узнай, что это такое. Я бы начал встречу со слов: «Прежде чем мы начнем, могу я спросить, что конкретно привлекло ваше внимание?» Это станет вашим крючком для будущих встреч.

— Дэвид Чиккарелли, Voices.com

8.Задайте вопросы о прошлых инвестициях

Очень важно понимать, во что потенциальный инвестор хочет инвестировать. Задайте им вопросы об их прошлых инвестициях, которые действительно принесли хорошие результаты. Найдите способ сравнить себя и свои идеи с ними. Воспринимайте это как отправную точку и приготовьте свою колоду с информацией, о которой, как вы знаете, они захотят поговорить.

— Джейна Кук, EVENTup

9. Построить раппорт

Начните с построения взаимопонимания.Они уже тепло относятся к вам, поэтому позвольте им узнать, кто вы и чем занимаетесь за пределами вашей компании. Инвесторы хотят знать ваш характер, и по большей части это то, что вы отстаиваете за пределами бизнес-арены. Они хотят снизить риск. Знание причины, по которой вы так упорно боретесь за свой бизнес, и вашего главного «почему» сигнализирует им, насколько вы серьезны.

— Джошуа Ли, StandOut Authority

10. Найдите общий язык

Найдите точки соприкосновения и поддерживайте непринужденный разговор, прежде чем погрузиться в дело.После того, как вы установили личную связь, инвестор более склонен вам помочь. Эта помощь может иметь форму честной обратной связи, связей, дополнительного времени или, возможно, даже финансирования.

— Кристофер Келли, Конвен

11. Будьте готовы

Поскольку у инвесторов ограниченное время, вам нужно подготовить презентацию, объясняющую ваш бизнес или идею за 30 секунд. Вам нужно показать ценность, которую вы принесете рынку, и то, как инвестор вернет свои деньги.Помните, что встреча не о вас; речь идет об инвесторе и о том, что вы можете им предложить.

Leave a Reply