Cross selling это: Nothing found for Kak Rabotaet Up Sell Cross Sell I Down Sell %23Content Link0

Содержание

увеличиваем среднее количество товаров в корзине / Хабр

В первой части цикла «Прибыльный интернет магазин», мы рассказывали об основных метриках и способах повышения прибыли. В данной статье подробно рассмотрим основной способ увеличения среднего количество товаров в корзине – кросс селлинг.

Кросс селлинг (cross selling) – дословно: перекрестные продажи. Об эффективности данного метода на Западе известно давно. Так, в 2006 году Amazon сообщил, что 35% всех продаж составили именно перекрестные.

Суть данного метода заключается в том, что пользователю, покупающему тот или иной товар, предлагается купить ряд дополнительных товаров, соответствующих его интересам.

Как правильно использовать данный инструмент: что предлагать, кому предлагать, при каких обстоятельствах и в какой форме? Ответы на данные вопросы требуют понимания механизма работы перекрестных продаж, и знания способов его реализации. Итак, что же нужно знать, чтобы разработать индивидуальную стратегию эффективного кросс селлинга?

Как работает кросс селлинг

Определяющим фактором эффективности кросс продаж является – актуальность предложения. Понятие актуальность может быть определено следующим образом:

Предложить нужному пользователю нужный товар в нужное время в нужном месте.

Любой посетитель интернет магазина находится на одной из 3-х условных стадий решения своей проблемы или удовлетворения потребности:

Обучение (поиск способов решения, имеющейся у него проблемы или удовлетворения потребности)
Выбор (оценка и анализ найденных способов решения проблемы)
Покупка (приобретение товара).

Очевидно, что наиболее перспективные для перекрестных продаж посетители относятся к третьей группе – к тем, кто уже определился со способом решения своей проблемы и собирается совершить покупку. Тот товар, который они собираются купить – указатель на имеющуюся у посетителя проблему или потребность. Знание проблемы и потребности пользователя позволяют подобрать актуальные товары для cross-sell предложения.

Мы условно делим товары, задействованные в перекрестных продажах, на дополняющие и спонтанные.

Дополняющие товары или услуги

Как следует из названия, дополняют выбранный товар до комплектации максимально полного «решения» проблемы пользователя. Например, Наталья покупает зеркальный фотоаппарат. В список рекомендаций для Натальи войдут объектив, карта памяти, чехол + штатив. Примером такого решения может служить cross sell, реализованный в магазине «Связной»

Спонтанные товары

Это товары, приобретаемые под влиянием эмоций. Такие товары напрямую не дополняют покупку, но имеют к ней опосредованное отношение.

Например, Иван планирует купить лодку. К лодке ему рекомендуют приобрести насос (дополняющий товар), садовый валик, мангал, спиннинг и пикниковый набор (спонтанные товары).

При реализации кросс селлинга приоритет отдается дополняющим товарам и услугам, которые могут составить «решение». Если целевой продукт не предусматривает дополнений, то используются товары из числа спонтанных.

Варианты расположения виджетов кросс селлинга

Согласно устоявшимся традициям онлайн мерчандазийнга виджет кросс селлинга располагают на странице товара, в корзине, на странице подтверждения добавления товара в корзину и в письмах e-mail рассылки. Выбор конкретного расположения обусловлен пользовательскими сценариями конкретного интернет магазина.

Разберем на примерах.

Cross sell на карточке товара и в корзине

Эльдорадо предлагает дополнительные товары в форме комплекта дополнительных товаров на карточке товара.

Вторая попытка завладеть вниманием пользователя предпринимается в корзине.

Подобным образом спроектирована карточка Сотмаркета. Чтобы содержимое блока не осталось незамеченным, cross sell размещен до сгиба.

В корзине нас встречают сразу два блока кросс селлинга: бегунок справа, которой отражает рекомендуемый комплект для конкретного товара и общий блок.

Когда предлагаемое клиенту «решение» состоит из нескольких групп товаров и услуг, то можно использовать маркировку – многокомпонентный виджет, в котором пользователь может самостоятельно выбрать комплектацию.

Пример: пользователь покупает первый велосипед, и ему необходимо приобрести сопутствующие товары. Cross sell выступает в роли консультанта, упорядочивающего и рекомендующего необходимое «решение».

Маркировка товаров или услуг облегчает пользователю подбор, но без гарантии совместимости рекомендуемого и целевого товара ее делать не стоит.

Cross sell на странице подтверждения заказа

Некоторые компании используют для перекрестных продаж страницу подтверждения.

Как правило, данный способ дублируется с другими вариантами размещения виджета cross sell, поскольку пользователь может случайно закрыть это окно.

OZON не использует промежуточное всплывающее окно, но при изменении статуса «в корзине» появляется уведомление, рекомендующий подходящий товар.

Cross sell в системе e-mail маркетинга

Перекрестные продажи в интернет магазине можно выносить за рамки сайта. Например, в e-mail рассылку. Идеальный вариант – cross sell в служебных письмах подтверждения заказа, оформленный в формате заказ в один клик.

Вот, как решает данную задачу OZON.

Советы по разработке стратегии перекрестных продаж

Используйте данные о предпочтениях пользователей
Информация о просмотренных страницах, отложенные товары и так далее.

Будьте своевременны
Дорога ложка к обеду, а перекрестные товары до тех пор, пока их не купят в другом месте.
Мотивируйте
Используйте скидки, специальные условия доставки, рекомендации экспертов и другие социальные доказательства, чтобы создать дополнительную ценность перекрестных товаров.
Измеряйте и анализируйте результаты
Фиксируйте все изменения в стратегии кросс селлинга. Оставляйте наиболее рабочие результаты.

Напоследок, поделюсь наблюдениями относительно реализации виджета cross sell в интернет магазине:

Виджет кросс селлинга должен быть замечен, но не должен отвлекать внимание от целевого товара.

Виджет не должен быть перегружен информацией.
Рекомендации должны соответствовать ожиданиям, а в идеале предупреждать их.
При большом ассортименте перекрестных товаров уместно использовать маркировку.
Продавайте «решение», а не товар (используйте стереотипы пользователей)
Используйте персональные рекомендации для возвращения клиента, через систему e-mail маркетинга.
Используйте высокомаржинальные товары для кросс селлинга.

Используйте принцип чередования, чтобы он не сливался с виджетом up-sell.

Помните, перекрестные продажи – это продолжение пользовательских сценариев, которые индивидуальны для каждого магазина.

Up-selling и Cross-selling – 2 простых способа удвоить средний чек B2B-сделки с иллюстрациями и примерами сайтов | Битрикс

Привлечение новых клиентов стало едва ли не главной целью некоторых современных предпринимателей в B2B сегменте. Для менеджеров B2B-продаж вводятся плановые показатели по сделкам в соответствии маркетинговой воронкой. При этом совершенно забыт тот факт, что привлечение клиентов обходится в среднем в 7 раз дороже удержания существующих. Как показывает практика менее 1% B2B-коммуникаций приводят к успешному заключению сделки, которое длится от 1 до 3 месяцев. В этой статье мы дадим вам пару советов как не допустить подобных ошибок в своем бизнесе, а так же расскажем об основных способах увеличения дохода от B2B-сделок на оптовых порталах.

Средний чек

Средний чек: что это такое и для чего его считать? Само понятие очень простое. Это выручка за конкретный период времени деленная на количество сделок. Однако несмотря на кажущуюся простоту этот, казалось бы элементарный показатель играет важную роль в аналитике маркетинга. Расчет среднего чека вместе со средней стоимостью привлечения клиента позволит вам реально взглянуть на размер дохода по конкретному направлению и решить для себя вопрос его рентабельности. Кроме того, данный показатель можно использовать как KPI менеджеров по B2B-продажам, а по его изменению судить об эффективности новой рекламной кампании. И наконец средний чек позволит вам выявить какие товары приносят максимальную прибыль, а какие убыток.

Однако давайте закончим со вступлением и рассмотрим несколько способов, которые позволят вам увеличить средний чек на вашем оптовом портале.

Up-selling

Upselling – это продажа более того же продукта с расширенными функциями по более высокой цене. Здесь в качестве примера очень можно примести программное обеспечение, которое очень часто предлагается в разных пакетах с разными ценниками, или успешную продажу консультантом 12-месячного контракта вместо шестимесячного и т.п. Проще говоря, up-sell означает улучшение первоначального выбора клиента. На оптовом B2B-портале это может быть реализовано при помощи привязки более дорогого варианта к карточке товара. Таким образом, при просмотре карточки товара с подробным описанием клиент будет видеть более дорогой вариант в разделе “Модификации”.

Cross-selling

Cross-selling – продажа других, дополнительных товаров или услуг. При перекрестных продажах вы не предлагаете более дорогой и продвинутый продукт, а вместо этого предлагаете связанные продукты или услуги.

В мире SaaS (программное обеспечение как услуга) это может означать продажу дополнительного обучения, а для маркетингова агентство продажу контекстной рекламы вместе с контрактом на разработку контента, или же за 15% от стоимости товара можно предложить расширенную гарантию или дополнительный сервис. Для оптового B2B-портала этот способ увеличить средний чек реализуется с помощью вывода блока “С этим товаром рекомендуем”

Подведем итог:

Стоит запомнить, что средний чек является крайне важным показателем в B2B (да и не только) сегменте и необходимо стремиться к его стабильному росту. Для отслеживания динамики его необходимо регулярно пересчитывать.
Классические приемы up-selling и cross-selling работают как для B2B порталов, так и для B2C интернет-магазинов. А значит, для того чтобы обойти конкурентов мало их просто использовать. Необходимо грамотно обыгрывать эти приемы за счет понимания потребностей аудитории.
Средний чек – это не только инструмент для увеличения дохода компании. С его помощью можно оценивать эффективность рекламы, KPI менеджеров, а так же оптимизировать воронку продаж.
И что самое главное – работать с существующей базой клиентов значительно дешевле, чем пытаться привлекать новых лидов. Однако не стоит забывать что каждый бизнес по-своему уникален. Следовательно, все инструменты перед применением необходимо тестировать для своей ниши.

Внимание вопрос!

А какие методы увеличения среднего чека используете вы? Ответ пишите в комментариях!

Up-selling и Cross-selling в туризме ~ Программное обеспечение для туристических компаний

Чтобы увеличить оборот и прибыльность продаж, не увеличивая число клиентов, хорошие продавцы используют методы ап-сейла (up-sell) и кросс-сейла (cross-sell). Как это работает в туризме, мы поговорим в сегодняшней статье.

Сначала разберемся в терминах. Ап-сейл — это увеличение суммы покупки за счет продажи более дорогого товара или услуги. Например, клиент хотел тур на 12 дней в обычный номер, а Вы ему продали путевку на 14 дней в бунгало.
Кросс-сейл — это продажа дополнительных товаров или услуг. В нашем случае это расширенная страховка, трансфер, аренда авто или билеты на концерты.

Не стоит воспринимать данные методы продаж как «навязывание» покупки клиенту или «развод» на крупную сумму. При грамотно выстроенной системе ап-селинга и кросс-селинга в выигрыше остаются обе стороны, и клиент и продавец.

Во-первых, чтобы сделать адекватное предложение туристу, менеджер должен более тесно общаться с ним, провести тщательную диагностику, анализ прошлых покупок. Тут нам на помощь приходит CRM-система. Посмотрите в САМО-турагенте, какие туры клиент рассматривал, какие дополнительные услуги приобретал в прошлый раз, с кем он ездил отдыхать. Например, Вы можете увидеть, что во время отпуска у ребенка будет день рождения. Предложите услуги анимации отеля или билеты в аквапарк. Вы можете допродать индивидуальный трансфер или семейный номер туристу с детьми. Или организуйте романтический ужин и фотосессию молодой паре.

Во-вторых, подчеркивайте выгоду клиенту. Например, тур на 14 дней стоит дороже, чем на 10, но цена за каждый день существенно ниже. Или СПА включено в стоимость более дорогого номера, но это выгоднее, чем заказывать услуги отдельно.

В-третьих, при таком внимательном отношении к клиенту, очень велика вероятность его возвращения и рекомендаций Вашего агентства. Для вас же резко снижаются затраты на привлечение новых покупателей. Обязательно заносите в САМО-турагент все дополнительные услуги, которые покупают у Вас туристы. Чтобы не забыть забронировать экскурсии или цветы в номер, используйте систему напоминаний. Делитесь с коллегами удачными предложениями от отелей и операторов, размещая их в разделе «Новости» на домашней странице программы.

Если Вы вкладываетесь в он-лайн продажи, настройте сайт таким образом, чтобы при выборе предложения рядом показывался более дорогой и классный тур, подходящий туристу. При составлении подборки в SAMO-select добавьте пару более дорогих предложений, немного выходящих за заявленный бюджет. Для продажи с помощью кросс-сейла разместите на видном место кнопки «Заказать трансфер до аэропорта», «Виза без посещения консульства» и других дополнительных услуг, которые Вы готовы оказывать клиентам.

Чтобы менеджеры правильно использовали эти методы продаж в работе, проведите несколько тренингов, включите описание дополнительных услуг в скрипт разговора, разместите в офисе интересные предложения, которые могут увеличить чек покупки. Для мотивации сотрудников вы можете провести конкурсы на самую дорогую или длинную путевку, или определить другие критерии выигрыша, направленные на рост суммы покупки.

Удачи Вам и отличных продаж!

Как cross-sell и up-sell работают в онлайн? По мнению 21vek.by — не очень

Фото: Дарья Бурякина, probusiness.by

Технологии дополнительных продаж активно используются в офлайн — и вполне успешно. О том, как методы сross-selling и up-selling работают в онлайн, рассказывают Сергей Вайнилович, сооснователь, руководитель 21vek. by и Евгений Шашкевич, директор по маркетингу 21vek.by.

Евгений Шашкевич
Директор по маркетингу 21vek.by

— Cross-selling — это продажа дополнительных и сопутствующих продуктов и/или услуг к уже заказанному товару. Up-selling — это «поднятие» суммы продажи.

Cross-selling в онлайн — достаточно простой метод, который может отображаться 3 способами:

Cross-selling на карточке (на странице) товара
Cross-selling, когда товар уже находится в Корзине
Cross-selling на странице категорий товаров

Товары, которые предлагаются через сross-selling, также могут быть нескольких типов:

Сопутствующий, как дополнение к основному: телефон + чехол + наушники + карта памяти. Такой тип предложения является основным
Импульсивный/схожий по интересу: клиент купил барбекю или мойку высокого давления (с большой вероятностью у него есть частный дом и автомобиль) — почему бы ему не предложить газонокосилку или уличный батут?

Фото с сайта naizn.

Методы не исключают друг друга и могут функционировать параллельно. Но если вы не используете первый на пути товара в корзину — показывать очередную подборку товаров будет уже лишним.

Up-selling. Если в качестве одного из бонусов вы предлагаете покупателю бесплатную доставку — лучше всего показать это сразу. Например, после нажатия кнопки «Положить в корзину» — клиент увидит, что сэкономил, и вероятность того, что он решит продолжить покупку (или выбрать более дорогой товар) возрастет.

Сергей Вайнилович
Сооснователь, руководитель 21vek.by

Как реализовать cross-sell и up-sell в онлайн

Эти инструменты можно использовать несколькими способами:

1. Ручной — когда подборка дополнительных товаров осуществляется вручную. Здесь свои минусы:

Процесс трудоемкий и требует больших временных затрат
Одни и те же дополнительные товары показываются всем

2. Алгоритмизированный. Он может быть реализован собственным отделом разработки или через специальный сервис — таких сервисов («коробок») достаточно, найти их не составит труда. И затраты на их внедрение — минимальные.

Важное отличие этого способа — персонализация.

При использовании стороннего сервиса система самостоятельно изучает потребности и поведение клиента и показывает ему персонализированный offer (персонализированное предложение). Вероятность отклика на подобное предложение, как правило, значительно выше, чем при «ручном» варианте.

Такие системы постоянно развиваются и, если ранее мы могли использовать только готовые механики рекомендаций, то уже сейчас мы имеем возможность настраивать цели самостоятельно, учитывая все тонкости бизнеса.

Фото с сайта gitaraist.ru

Как использовать cross-sell и up-sell

Для некоторых небольших бизнесов, где ассортимент не позволяет предложить сопутствующий товар, например, существует практика обмена услугами с компанией-партнером: «купи ноутбук (у нас) — и закажи установку операционной системы (у наших партнеров) — получи скидку на комплекс». Важно дать клиенту возможность совершить два этих действия в одном месте. Обычно в таком случаем партнеры или обмениваются заказами на безвозмездной основе, или же «делятся» процентом от заказа.

Несколько рекомендаций:

1. Обращайтесь к клиенту лично: «с ВАШИМ товаром покупают», «к вашему товару подойдет» «с данным аксессуаром ваш товар будет еще лучше» и т.д.

2. Увеличивайте ценность предложения: «только сегодня», «осталось 15 минут», «остался последний на складе».

3. Уделяйте большое внимание виджету на сайте: дизайн и информация на данном блоке НЕ должна отвлекать от главного — покупки основного товара.

4. Рекомендации должны быть полезными — тут не работает правило «ли ж бы было».

5. В случае с up-selling — продавайте полезность товара, а не товар/

6. Тестируйте множество сценариев показа рекомендаций — AB-тест, не полагайтесь только на предложения из «коробки».

7. Используйте персонализированные рекомендации не только на сайте — e-mail канал сегодня один из самых недооцененных, его тоже стоит задействовать.

Работает ли cross-sell и up-sell в онлайн?

Несмотря на все вышесказанное, я считаю, что cross-sell и up-sell как инструменты в онлайн работают плохо. Это, на мой взгляд, связано со следующими причинами:

1. Интернет — огромная база знаний, и в 80% случаях клиент приходит подготовленный, знает, что ему нужно, и слабо обращает внимание на рекламную навигацию и рекомендации. Клиент знает, чего хочет.

Момент выбора (изучения) товара, момент заказа и момент его получения в онлайн разнесены во времени – соответственно, клиент может все тщательнее обдумать и принять взвешенное и трезвое решение. Это ключевым образом отличает механику продаж в офлайн, где случайному прохожему с деньгами можно продать телевизор.

Соответственно, покупки в Интернете более взвешены и как следствие — экономны, т.к. клиент не попадает под прессинг «рекомендаций» консультантов, которые зачастую действуют в интересах компании, а не в интересах потребителя.

Фото с сайта rbk.

2. Увеличение товаров в одном чеке и сопутствующих товаров так же затруднительно в онлайн-канале. Белорусский потребитель в большинстве случаев избалован бесплатной доставкой как минимум по Минску. «Смотрите! Доставка бесплатная»: поднимать на этаж и тащить тяжести клиенту не нужно, стоять в очереди тоже, поэтому убедить его купить все и сразу сложно — клиенту удобнее делать это по раздельности.

3. Однако, есть еще и финансовые инструменты — рассрочки и кредиты. Предоставляя выгодные условия, можно побудить потребителя выбрать действительно товар, который ему нужен был, но как казалось клиенту, он не мог себе позволить.

Используя up-selling, в первую очередь необходимо понимать, что мы продаем не товар, а функциональную выгоду для клиента в виде дополнительных свойств альтернативного товара. Например, «доплатите всего 2 рубля — и ваш новый холодильник сможет приготовить вам кофе» и т.д.

Сross-sell и up-sell – по сути, универсальные инструменты, уместные для всех категорий товаров. Вопрос лишь воронки продаж и конверсии: надо понимать, что чем более тщательно покупатель изучает товар, тем менее эффективны, на мой взгляд, эти инструменты.

%d0%ba%d1%80%d0%be%d1%81%d1%81-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6%d0%b0 — со всех языков на все языки

Все языкиАбхазскийАдыгейскийАфрикаансАйнский языкАканАлтайскийАрагонскийАрабскийАстурийскийАймараАзербайджанскийБашкирскийБагобоБелорусскийБолгарскийТибетскийБурятскийКаталанскийЧеченскийШорскийЧерокиШайенскогоКриЧешскийКрымскотатарскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧувашскийВаллийскийДатскийНемецкийДолганскийГреческийАнглийскийЭсперантоИспанскийЭстонскийБаскскийЭвенкийскийПерсидскийФинскийФарерскийФранцузскийИрландскийГэльскийГуараниКлингонскийЭльзасскийИвритХиндиХорватскийВерхнелужицкийГаитянскийВенгерскийАрмянскийИндонезийскийИнупиакИнгушскийИсландскийИтальянскийЯпонскийГрузинскийКарачаевскийЧеркесскийКазахскийКхмерскийКорейскийКумыкскийКурдскийКомиКиргизскийЛатинскийЛюксембургскийСефардскийЛингалаЛитовскийЛатышскийМаньчжурскийМикенскийМокшанскийМаориМарийскийМакедонскийКомиМонгольскийМалайскийМайяЭрзянскийНидерландскийНорвежскийНауатльОрокскийНогайскийОсетинскийОсманскийПенджабскийПалиПольскийПапьяментоДревнерусский языкПортугальскийКечуаКвеньяРумынский, МолдавскийАрумынскийРусскийСанскритСеверносаамскийЯкутскийСловацкийСловенскийАлбанскийСербскийШведскийСуахилиШумерскийСилезскийТофаларскийТаджикскийТайскийТуркменскийТагальскийТурецкийТатарскийТувинскийТвиУдмурдскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийУзбекскийВьетнамскийВепсскийВарайскийЮпийскийИдишЙорубаКитайский

Все языкиАбхазскийАдыгейскийАфрикаансАйнский языкАлтайскийАрабскийАварскийАймараАзербайджанскийБашкирскийБелорусскийБолгарскийКаталанскийЧеченскийЧаморроШорскийЧерокиЧешскийКрымскотатарскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧувашскийДатскийНемецкийГреческийАнглийскийЭсперантоИспанскийЭстонскийБаскскийЭвенкийскийПерсидскийФинскийФарерскийФранцузскийИрландскийГалисийскийКлингонскийЭльзасскийИвритХиндиХорватскийГаитянскийВенгерскийАрмянскийИндонезийскийИнгушскийИсландскийИтальянскийИжорскийЯпонскийЛожбанГрузинскийКарачаевскийКазахскийКхмерскийКорейскийКумыкскийКурдскийЛатинскийЛингалаЛитовскийЛатышскийМокшанскийМаориМарийскийМакедонскийМонгольскийМалайскийМальтийскийМайяЭрзянскийНидерландскийНорвежскийОсетинскийПенджабскийПалиПольскийПапьяментоДревнерусский языкПуштуПортугальскийКечуаКвеньяРумынский, МолдавскийРусскийЯкутскийСловацкийСловенскийАлбанскийСербскийШведскийСуахилиТамильскийТаджикскийТайскийТуркменскийТагальскийТурецкийТатарскийУдмурдскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийУзбекскийВодскийВьетнамскийВепсскийИдишЙорубаКитайский

SELLING — определение и синонимы слова up-selling в словаре английский языка

UP-SELLING — определение и синонимы слова up-selling в словаре английский языка

Educalingo использует cookies для персонализации рекламы и получения статистики по использованию веб-трафика. Мы также передаем информацию об использовании сайта в нашу социальную сеть, партнерам по рекламе и аналитике.

ПРОИЗНОШЕНИЕ СЛОВА UP-SELLING

ГРАММАТИЧЕСКАЯ КАТЕГОРИЯ СЛОВА UP-SELLING

существительное

прилагательное

определяющее слово

ЧТО ОЗНАЧАЕТ СЛОВО UP-SELLING

Нажмите, чтобы посмотреть исходное определение слова «up-selling» в словаре английский языка.

Нажмите, чтобы посмотреть автоматический перевод определения на русский языке.

Upselling

Upselling — это метод продаж, при котором продавец побуждает клиента приобретать более дорогие предметы, апгрейды или другие надстройки, пытаясь сделать более выгодную продажу. Упрощение обычно включает в себя маркетинг более прибыльных услуг или продуктов, но может просто подвергать клиента другим вариантам, которые, возможно, не учитываются. Упрощение подразумевает продажу того, что выгоднее или предпочтительнее для продавца вместо продажи или в дополнение к первоначальной продаже. Другой метод — перекрестная продажа, в которой продавец пытается продать что-то еще. На практике крупные предприятия обычно сочетают методы перепродажи и перекрестных продаж, чтобы повысить ценность, которую клиент или клиенты получают от организации в дополнение к максимизации прибыли бизнеса.

При этом организация должна гарантировать, что отношения с клиентом не будут нарушены. В ресторанах и других аналогичных условиях, upselling является обычным явлением и принятой формой бизнеса. В других предприятиях восприятие потребителем попытки взлома можно рассматривать негативно и влиять на желаемый результат. Upselling is a sales technique whereby a seller induces the customer to purchase more expensive items, upgrades, or other add-ons in an attempt to make a more profitable sale. Upselling usually involves marketing more profitable services or products but can be simply exposing the customer to other options that were perhaps not considered. Upselling implies selling something that is more profitable or otherwise preferable for the seller instead of, or in addition to, the original sale. A different technique is cross-selling in which a seller tries to sell something else. In practice, large businesses usually combine upselling and cross-selling techniques to enhance the value that the client or clients get from the organization in addition to maximizing the business’s profit.

In doing so, the organization must ensure that the relationship with the client is not disrupted. In restaurants and other similar settings, upselling is commonplace and an accepted form of business. In other businesses, the customer’s perception of the attempted upsell can be viewed negatively and impact the desired result.

Значение слова up-selling в словаре английский языка

Определение up-selling в словаре — это процесс попытки продать клиента.

The definition of up-selling in the dictionary is the process of attempting to sell a customer.

Нажмите, чтобы посмотреть исходное определение слова «up-selling» в словаре английский языка. Нажмите, чтобы посмотреть автоматический перевод определения на русский языке.

СЛОВА, РИФМУЮЩИЕСЯ СО СЛОВОМ UP-SELLING

Синонимы и антонимы слова up-selling в словаре английский языка

Перевод слова «up-selling» на 25 языков

ПЕРЕВОД СЛОВА UP-SELLING

Посмотрите перевод слова up-selling на 25 языков с помощью нашего многоязыкового переводчика c английский языка. Переводы слова up-selling с английский языка на другие языки, представленные в этом разделе, были выполнены с помощью автоматического перевода, в котором главным элементом перевода является слово «up-selling» на английский языке.

Переводчик с английский языка на

китайский язык 向上销售

1,325 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

испанский язык up-selling

570 миллионов дикторов

английский up-selling

510 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

хинди язык ऊपर बिकने

380 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

арабский язык تصل مبيعا

280 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

русский язык до — продажи

278 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

португальский язык up-selling

270 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

бенгальский язык আপ-সেলিং

260 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

французский язык up-selling

220 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

малайский язык Up-sell

190 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

немецкий язык Up-Selling

180 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

японский язык アップセリング

130 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

корейский язык 상향 판매

85 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

яванский язык Munggah-sade

85 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

вьетнамский язык up- bán

80 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

тамильский язык வரை விற்பனையான

75 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

маратхи язык अप-विक्री

75 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

турецкий язык üst satışı

70 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

итальянский язык up — selling

65 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

польский язык up-selling

50 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

украинский язык до -продажу

40 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

румынский язык up -selling

30 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

греческий язык up-selling

15 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

африкаанс язык up- verkoop

14 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

шведский язык merförsäljning

10 миллионов дикторов

Переводчик с английский языка на

норвежский язык mersalg

5 миллионов дикторов

Тенденции использования слова up-selling

ТЕНДЕНЦИИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕРМИНА «UP-SELLING»

ЧАСТОТНОСТЬ

Слово используется регулярно

На показанной выше карте показана частотность использования термина «up-selling» в разных странах.

Тенденции основных поисковых запросов и примеры использования слова up-selling Список основных поисковых запросов, которые пользователи ввели для доступа к нашему онлайн-словарю английский языка и наиболее часто используемые выражения со словом «up-selling».

ЧАСТОТА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕРМИНА «UP-SELLING» С ТЕЧЕНИЕМ ВРЕМЕНИ

На графике показано годовое изменение частотности использования слова «up-selling» за последние 500 лет. Формирование графика основано на анализе того, насколько часто термин «up-selling» появляется в оцифрованных печатных источниках на английский языке, начиная с 1500 года до настоящего времени.

Примеры использования в литературе на английский языке, цитаты и новости о слове up-selling

КНИГИ НА АНГЛИЙСКИЙ ЯЗЫКЕ, ИМЕЮЩЕЕ ОТНОШЕНИЕ К СЛОВУ

«UP-SELLING»

Поиск случаев использования слова up-selling в следующих библиографических источниках.

Книги, относящиеся к слову up-selling, и краткие выдержки из этих книг для получения представления о контексте использования этого слова в литературе на английский языке.

The Art of Influencing and Selling

Product and features Feature, functionality, service quality and application are key issues, and it’s unlikely that up-selling will figure in the mind of the customer or client at this point in the up-selling pyramid. ‘Up-selling isn’t an issue, nor is it …

Database Marketing: Analyzing and Managing Customers

Abstract Cross-selling and up-selling are fundamental database marketing activities for developing customers; that is, increasing customer expenditures with the firm. Cross-selling entails selling products in the firm’s product line that the …

Robert C. Blattberg, Byung-Do Kim, Scott A. Neslin, 2008

The Design of Sites: Patterns for Creating Winning Web Sites

Cross-selling and up-selling are two techniques for providing information about related products and services right when the customer is making a purchase. These strategies increase your profit on each sale by enticing customers to buy items …

Douglas K. Van Duyne, James A. Landay, Jason I. Hong, 2007

Relationship Marketing: Concepts, Theories and Cases

There are certain rules and norms for cross-selling and up-selling products. For example, display of maximum of three cross-sell items and those items should be in stock. The items should also be relevant to the primary items sold. There are …

The World of Customer Service

Up Selling and Cross Selling Today, more CSRs are adding up selling and cross selling to their existing duties, since many organiza— tions realize now more than ever before that the contact center is the primary touch point for consu— mers.

Enterprise Patterns and MDA: Building Better Software with …

as up-selling, is an important way for businesses to maximize both the business benefit and the customer satisfaction generated from each sale. An example of up-selling is when you order a small coffee and the vendor says, «Do you want the …

Jim Arlow, Ila Neustadt, 2004

Heavy Duty Online Selling!: The Mindset Behind Powerful …

The first important concepts that come to mind are up-selling and down-selling products. Let us see what these mean. They definitely fall within the realm of ethical selling. Up-selling Up-selling is when you go to buy a product and the seller …

The Everything Guide to Starting an Online Business: The .

The master at cross-selling and up-selling in the real world is McDonalds. When you go into their restaurants, after you order your hamburger, they ask two questions: “Would you like fries with that?” and “Would you like a large for twenty- five …

Formula Marketing: Success Made Simple

We could then adjust the up-selling and cross-selling programs for a given location to focus on those areas that were below average. Keep in mind, we more than tripled the sales per average location with the same number of customers.

Small Business, Big Opportunity: Winning the Right Customers …

Strategies for increasing your average sale value There are three fundamental ways to increase the average sales value on any sales transaction: 1. Up-selling or cross-selling additional products or services at standard prices during the sales . ..

Rob Hartnett, Karina Keisler, 2006

НОВОСТИ, В КОТОРЫХ ВСТРЕЧАЕТСЯ ТЕРМИН «UP-SELLING»

Здесь показано, как национальная и международная пресса использует термин up-selling в контексте приведенных ниже новостных статей.

Salesforce: Brean Ups to Buy; Doing a Better Job of ‘Up-Selling …

Shares of Salesforce.com (CRM) are down 54 cents, or 0.8%, at $68.62, despite a bullish piece this morning from Brean Capital’s Sarah Hindlian, who raised … «Barron’s, Июл 15»

Up-selling as an art form in hotels

It’s utopia in my world of revenue management in hotels to work with a general manager and operations team with true passion for up-selling. I am not talking … «Tnooz, Фев 13»

ССЫЛКИ

« EDUCALINGO. Up-Selling [онлайн]. Доступно на <https://educalingo.com/ru/dic-en/up-selling>. Мар 2021 ».

Cross-sell и up-sell — сравнительная характеристика методов и их особенности

У владельцев интернет-магазина широкие возможности продвижения продуктов и увеличения прибыли. Для повышения объема выручки и товарооборота используются технологии cross-sell и up-sell. Это популярные методы маркетинга, но не все знают, что они означают и как их применять. Рассмотрим подробную характеристику, уровень эффективности и особенности использования.

Что такое cross-sell и up-sell

Стратегии нацелены на увеличение суммы чека. Используя заинтересованность потребителя, значительно повышается прибыль магазина. Технология cross-sell стимулирует клиентов потратить дополнительные денежные средства на продукцию, дополняющую основной товар. В ее перечень входят аксессуары, элементы питания, расширенная гарантия и так далее.

Чтобы понять, о чем идет речь, нужно рассмотреть пример. Если человек намерен заказать смартфон, на странице магазина выводится дополнительный блок с аксессуарами к гаджету. Среди них чехлы, гарнитура, зарядное устройство, очки виртуальной реальности, беспроводные колонки и защитные стекла. Увидев блок, заказчик начинает задумываться о защите смартфона и повышении его функциональности. Располагая достаточной суммой денег, он заказывает дополнительные позиции, повышая прибыль магазина. Согласно статистике, покупатели экономят на покупках, сохраняя до сорока процентов бюджета. На этот процент может рассчитывать предприниматель, демонстрируя аналогичный товар с высоким ценником или сопутствующие аксессуары. Для повышения результативности можно предлагать эксклюзивные выгоды в виде скидки на следующий аксессуар. Система cross-sell не отпугивает клиентов, так как решает их вопросы и предоставляет право выбора. Концепцию можно использовать для любого ассортимента.

Маркетинговый ход up-sell решает аналогичные задачи, но другим способом. Его принцип основан на продаже более дорогих наименований, чем те, которые заинтересовали клиента. К примеру, посетитель магазина заходит на страницу с твердой уверенностью купить телевизор диагональю 40 дюймов. При этом он видит блок, где предлагаются похожие модели, но с более широким экраном, с интерактивными функциями и мощной акустикой. Естественно, возникает желание добавить денежных средств и заказать высокотехнологичную модель, которая подарит массу эмоций в ходе эксплуатации. Здесь работает человеческий фактор. Метод наиболее эффективен в том случае, если предлагаемые продукты имеют явные преимущества, а их стоимость не превышает запланированный бюджет более чем на сорок процентов.

Оба метода увеличивают объем продаж в денежном эквиваленте. Если за сутки совершено десять сделок на двадцать тысяч гривен, тогда средняя сумма в чеке составляет две тысячи гривен (20 000 / 10 = 2000). После внедрения описанных технологий, цифра значительно возрастет. Огромное количество потенциальных клиентов с радостью заплатят за улучшение характеристик интересующего изделия и за получение дополнительных возможностей.

Эффективность методик

Каждый маркетинговый ход имеет одну цель – повышение прибыли. В случае с cross-sell показатель увеличивается на 20-30 процентов. Эффект зависит от подачи, особенностей товара и прочих нюансов. В торговле существуют факторы, негативно влияющие на спрос. В их число входит сезонность, конкуренция, кризис и так далее. С помощью увеличения средней суммы чека перекрываются расходы на непредвиденные ситуации, и обеспечивается стабильная прибыль.

Согласно статистике, технология up-sell обеспечивает аналогичный прирост, который варьируется между 20 и 30 процентами. Каждый человек хочет купить наиболее престижную и качественную вещь. Поэтому, одна четвертая часть решается на более дорогое приобретение. Остальные 70-75 процентов не имеют на это финансовой возможности, но этот момент можно предусмотреть, предложив покупателю рассрочку или кредитование.

Стоит отметить, что обе методики помогают не только повышать доход, но также стимулировать продажи наименований, пользующихся низким спросом. Это дает возможность быстро сбыть продукцию и обновить ассортимент. Кроме того, стоит отметить следующие преимущества:

Уважение аудитории. Покупатели приходят в магазин для решения возникшей проблемы. Широкий спектр предложений и альтернатив формирует положительное мнение о площадке.
Конкурентоспособность. К интернет-магазинам предъявляются высокие требования. Меняются стандарты дизайна и вводятся новые инструменты, обеспечивающие комфорт покупателей. Блоки с дополнительными предложениями стали неотъемлемой частью торговых площадок.
Честность и открытость. Перечисленные методы полностью легальны и не подразумевают обманных действий. Принцип основан на предоставлении посетителю дополнительного выбора, что выгодно и предпринимателю, и потребителю.

Увеличение суммы в чеке не приводит к негативным последствиям и повышает заработок предпринимателей. Вопрос о целесообразности применения маркетинговых решений не возникает.

Что лучше — cross-sell или up-sell

Однозначного ответа не существует. Все зависит от ассортимента магазина, уровня цен на продукцию и других факторов. Часто используют одновременно два метода и проводят анализ. При правильном применении, технологии дополняют друг друга и не отпугивают покупателя.

Методика cross-sell применяется в сфере продажи любых изделий. Аксессуары и сопутствующие элементы производят для всех продуктов. Концепция up-sell в некоторых случаях будет не актуальна. При продаже дисков с фильмами или пультов управления для конкретных моделей техники, сложно подобрать замену. Таких примеров десятки тысяч и они касаются уникальной продукции, не имеющей более дорогих аналогов.

С помощью up-sell можно ускорить сбыт дорогой продукции, обеспечив повышенный уровень дохода. При помощи cross-sell в большинстве случаев продаются мелкие аксессуары, у которых ценник ниже основной покупки.

Универсальные инструменты маркетинга открывают безграничные возможности перед владельцами коммерческих сайтов и обеспечивают массу удобств потребителю. В умелых руках они работают на пределе возможностей независимо от обстановки на рынке.

У каждого способа есть преимущества, недостатки и отличия. Единственным сходством является конечная цель – повышение дохода. Чтобы определить лучший вариант, нужно провести анализ магазина, определить целевую аудиторию, средний бюджет покупателя и экспериментировать с расположением блоков.

Основные ошибки

Использовать маркетинговые решения нужно с соблюдением правил. Допущение ошибок приведет к потере клиентов и убыткам. Применяя описанные технологии, важно обратить внимание на следующие моменты:

Не усложняйте. Предложение должно быть предельно лаконичным и понятным потребителю. Не стоит добавлять длинный текст и прочие элементы. Это вызовет обратную реакцию.
Не перегружайте список. Выбор должен состоять из трех – пяти наименований продуктов. Обширный перечень запутает клиента. У него появятся серьезные сомнения в выборе. Покупка отложится на долгий срок для взвешивания всех преимуществ и недостатков.
Анализируйте разницу цен. В случае с up-sell рекомендуется предлагать товары с разницей в цене не более, сорока процентов. Если покупателю продемонстрировать вещь, которая в десять раз дороже той, которую он хотел купить, эффекта не будет. Кроме того, из–за существенного контраста и недостатка денег, он может разочароваться в параметрах первого товара и уйти без покупки. Потребителю интересны продукты, которые имеют существенные преимущества за приемлемую доплату.
Анализируйте актуальность. Если человек хочет купить планшет, не нужно ему предлагать видеорегистратор. Изделия должны быть из одной категории. В случае с cross-sell каждый сопутствующий товар должен иметь логичную связь с основным.
Заботьтесь о выручке. В погоне за повышенными продажами, предприниматели снижают цены. Технологии повышения суммы в чеке этого не требуют. Они работают с действующей ценовой политикой магазина. Главное, правильно настроить блоки. Уменьшение ценника автоматически снижает рентабельность проводимого маркетинга.
Не навязывайте. Предложение должно быть четким, понятным, но не навязчивым. Всплывающие карточки, анимация, хвалебные фразы и прочие уловки отталкивают современного потребителя. Кроме того, покупатель может подумать, что ему стараются навязать продукцию низкого качества и больше не вернется на сайт.
Не используйте up-sell в момент оплаты заказа. Если клиент решительно определился с выбором и не отреагировал на дополнительные предложения, не стоит его отвлекать на последнем этапе заказа. В противном случае клиент отвлечется, перейдет по ссылке на другую страницу и ничего не приобретет.
Не используйте cross sell до того момента, пока клиент не определился с основной покупкой. Демонстрировать дополнительные элементы можно только на основании ключевого товара. В остальных случаях это выглядит не актуально и воспринимается как навязывание ненужных вещей.

Перечисленные ошибки часто встречаются на торговых площадках и создают проблемы владельцам коммерческих сайтов. На устранение проблем уходит масса времени. Поэтому следует изначально строить грамотную стратегию продаж.

Заключение

Технологии up-sell и cross-sell появились относительно недавно и доказали свою эффективность. Это два разных подхода, нацеленные на повышение суммы покупки. Около 70 процентов интернет-магазинов активно используют данное решение. Такая популярность обоснована многочисленными преимуществами и отсутствием недостатков. Внедрить блоки с привлекательными предложениями может каждый предприниматель. Процесс не отнимет много времени и денежных средств, при этом обеспечив высокий доход от онлайн продаж.

Что такое перекрестные продажи? Плюс 3 совета, 5 методов и примеров.

Поиск новых клиентов и увеличение доходов в качестве агентства всегда будет проблемой. Только в США более 13000 агентств, и это число продолжает расти, поэтому вы должны извлекать выгоду из каждого возможного сотрудничества и новой продажи. Один из лучших способов сделать это — кросс-продажи.

Если все сделано правильно, перекрестные продажи могут повысить ценность ваших существующих отношений, укрепить доверие и увеличить доход.

Что такое кросс-продажи и почему это должно вас волновать?

Перекрестные продажи — это процесс продажи покупателю другого продукта или услуги с целью увеличения стоимости продажи. Его часто путают с дополнительными продажами, которые увеличивают цену и функциональность первоначальной покупки.

Например, представьте себе сотрудника фаст-фуда, который спрашивает, не хотите ли вы картошку фри с гамбургером. Это перекрестная продажа. Картофель фри — дополнительный «продукт» к бургеру. Допродажа может быть апгрейд, другой дорогой предмет или дополнение к первоначальной покупке.

Продолжая пример с фаст-фудом, допродажа может включать в себя вопрос покупателя, хотят ли они увеличить размер своего обеда:

Ресторан быстрого питания пытается продать вам более дорогую версию вашей первоначальной покупки.

Примеры перекрестных продаж агентств
В среде агентства, если клиент нанял вас для разработки рекламной графики, вы могли бы продавать его в рамках услуг по дизайну целевой страницы после клика. Если клиент нанял ваше агентство для создания веб-сайта, вы можете предложить копирайтинг для содержания каждой страницы.Оба примера демонстрируют, как агентство пытается продать более дорогой продукт.

3 эффективных совета по кросс-продажам

Какие бы услуги вы ни предлагали, секрет успеха начинается с вашего подхода.

Для правильного проведения перекрестных продаж требуется немного навыков и чутья. Ваш подход должен быть тонким, иначе покупатель, скорее всего, оттолкнется. Вот несколько советов, которые помогут повысить эффективность вашей стратегии перекрестных продаж:

1. Воспользуйтесь преимуществами капельной электронной почты

Вместо того, чтобы пытаться совершить дополнительную продажу в самом начале новых отношений, может быть лучше подождать несколько дней или недель, прежде чем продавать клиенту любую другую услугу. Вместо того, чтобы обращаться к вам вручную по электронной почте, создайте капельную кампанию для автоматического отслеживания.

Например, возьмем клиента, который покупает один из пакетов веб-дизайна вашего агентства. Вы можете добавить их в капельную кампанию, которая знакомит их с важностью копирайтинга в одном электронном письме, приводит к тому, что некоторые из ваших клиентов получают от ваших копирайтинговых услуг в другом, а затем в третьем электронном письме отправляет им предложение.

Этот подход незаметно работает при перекрестных продажах как часть процесса рассылки писем, а не сразу же при попытке продать клиенту дополнительную услугу.Отправив сначала серию электронных писем, вы можете объяснить преимущества, но не слишком агрессивно. С помощью капельной кампании вы можете автоматизировать весь этот процесс, чтобы сэкономить время и определить наиболее эффективные электронные письма (по количеству открытий, кликов и ответов).

2. Подождите, пока вы не предоставите «выигрыш».

Еще одна тактика — некоторое время поработать над проектом клиента. Как только вы сможете показать измеримые результаты, клиенты с большей охотой будут вкладывать средства в ваши дополнительные услуги.

За это время вы также сможете установить лучшие отношения и составить более индивидуальный план с учетом их потребностей.Это потому, что вы изнутри разберетесь, какие маркетинговые методы использовал клиент до заключения контракта с вашим агентством, какие из них были успешными, а какие не работали.

3. Сопоставьте услуги с целями клиента

Тот факт, что вы предлагаете услуги веб-дизайна, например, не означает, что вашему клиенту нужен новый веб-сайт. Итак, вам необходимо учитывать цели клиента и то, как ваши дополнительные услуги связаны с ними.

Если их цель — увеличение трафика, вы можете предложить рекламу PPC, SEO или контент-маркетинг.Веб-дизайн может по-прежнему играть роль в этих услугах (например, разработка целевых страниц после клика, публикация сообщений в блогах и т. Д.), Но вы должны учитывать их во всем своем предложении и демонстрировать, как каждая услуга поможет достичь целей клиента.

Таким образом, вы приносите пользу, а не пытаетесь продать клиенту то, что ему не нужно для получения прибыли.

5 распространенных методов перекрестных продаж

Имея множество способов перекрестных продаж, вот несколько наиболее распространенных подходов, которые могут использовать агентства цифрового маркетинга:

1.Предлагаем дополнительные услуги

Один из способов перекрестных продаж клиентов — это предложение дополнительных услуг. Например, если вы продаете программное обеспечение, вы можете рассмотреть возможность продажи дополнительных услуг или наоборот. Например, если ваше агентство продает программное обеспечение для SEO, вы можете предоставлять услуги по созданию ссылок.

Screaming Frog — это SEO-агентство и компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для веб-сканирования. Помимо своего веб-сканера (SEO Spider), они также предоставляют услуги SEM, SEO и маркетинга в социальных сетях:

2.

Предоставление дополнительных товаров (пакетные продажи)

Объединение продаж — еще один распространенный способ проведения перекрестных продаж. Amazon часто использует этот метод в разделе «Часто покупаются вместе»:

В агентстве вы можете объединить услуги SEO и SEM для достижения краткосрочных и долгосрочных целей ранжирования. Другой пример может включать объединение содержимого и дизайна электронной книги.

3. Делайте предложения на основе данных

Вы можете продавать дополнительные продукты или услуги, просматривая предыдущие взаимодействия клиента с вашим веб-сайтом и сделанные им покупки.

Если вы обнаружите, что клиент просматривает ваш веб-сайт, читает статьи в блогах о методах цифровой рекламы и загружает электронные книги, связанные с рекламой, вы можете обратиться напрямую и обосновать свои услуги PPC.

Многие CRM, такие как HubSpot и Agile CRM, могут назначать активность веб-сайта любым контактам, которые у вас есть:

4.

Рекламные акции

Если в настоящее время у вас есть продвижение одной из ваших услуг, это идеальное время для перекрестных продаж клиента.Этот подход выглядит как попытка выделить продажу, а не специально нацелить ее на клиента, поэтому существует меньший связанный с этим риск.

В качестве примера, если у вас есть скидка на «Черную пятницу» на услуги маркетинга в социальных сетях, вы можете связаться со своими клиентами по контент-маркетингу, чтобы сообщить им о продаже. Они могут быть заинтересованы в сервисе как в способе дальнейшего продвижения своего контента.

5. Обучайте клиентов

Наконец, некоторые клиенты могут не полностью осознавать ценность вашего набора услуг.Они могут понимать, что SEO имеет важное значение, но преимущества конкретных услуг SEO (создание ссылок, контент-маркетинг и удобный для мобильных устройств веб-дизайн) могут потребовать дополнительного образования.

Обучая клиентов, вы можете проиллюстрировать преимущества каждой услуги и то, как они могут применяться к вашему клиенту. Отправка им электронных книг, связанных сообщений в блогах или ввод их в курс электронной почты — вот несколько проверенных способов продемонстрировать свой опыт и обучить клиентов.

Когда они увидят, как каждая услуга может принести пользу их бизнесу, они с большей вероятностью согласятся на дополнительную работу.

Когда лучше всего проводить кросс-продажи?

Знание того, когда проводить перекрестные продажи, не менее важно, если не больше, чем сама первоначальная продажа. Если вы попытаетесь продать клиенту в неподходящее время, это может навредить вашим отношениям в будущем или полностью свести на нет первоначальную продажу.

Нет единого подхода или правила, определяющего лучшее время для перекрестных продаж.

Однако, помня о главной цели перекрестных продаж — убедить клиента приобрести услугу, дополняющую его первоначальную покупку, — вы сможете рассчитать время продажи точно.Проще говоря, лучшее время для перекрестных продаж — это когда продажа имеет смысл.

Пример
Если бы вы были магазином видеоигр, прекрасная возможность для перекрестных продаж видеоигр была бы, когда кто-то покупал новую консоль.

Как агентство, если у вас есть клиент, который только что запустил свои учетные записи в социальных сетях, вы можете предложить управление социальными сетями, чтобы привлечь новых подписчиков. Если клиент только что запустил рекламу в Google и Facebook, вы можете предложить услуги по дизайну целевой страницы после клика, чтобы привлечь больше трафика и потенциальных клиентов.

В конечном счете, нет точного времени для перекрестных продаж, но бывает много неправильных моментов, и вам решать, когда делать колл. Некоторые продажи могут идти хорошо сразу после того, как клиент подписывает с вами контракт, тогда как другие лучше отложить на потом.

Перекрестные продажи ценны как для вас, так и для клиента

Регулярный доход чрезвычайно важен для роста агентства. Без денежных поступлений, поступающих из месяца в месяц, может быть сложно предсказать денежный поток и сделать необходимые инвестиции для развития вашего бизнеса. Однако поиск новых клиентов — сложный и дорогостоящий процесс.

Вот почему так важно извлекать выгоду из продаж, которые вы делаете, и продолжать продавать текущим клиентам. Один из лучших способов сделать это — кросс-продажи. Применяя тонкий подход, создавая положительный опыт и рассчитывая время продажи, вы можете выжать максимум из своей стратегии перекрестных продаж.

Превратите клики по рекламе в конверсии, создавайте специальные быстро загружаемые страницы после клика для каждого предложения.Узнайте, как предоставить всей своей аудитории уникальные целевые страницы после клика, подписавшись на демонстрацию Instapage Enterprise прямо сейчас.

Как допродажи и перекрестные продажи? Стратегии увеличения доходов

«Купи мне эти шоколадные конфеты».

— сурово сказал парень, указывая своим коротким пальцем на большую банку конфет на прилавке магазина, пока они ждали проверки.

Счетчик ухмыльнулся. Я улыбнулся. Мать поморщилась.

Она только что получила перекрестную продажу ed .

В 2006 году Amazon сообщила, что перекрестные продажи и дополнительные продажи принесли 35% их дохода.

По словам аналитика Forrester Research Сухариты Мулпуру, рекомендации по продуктам обеспечивают в среднем 10–30% доходов сайтов электронной коммерции.

Нет причин, по которым апселлы и перекрестные продажи не работают для вас. В этом посте мы смотрим на:

Что такое перепродажа и перекрестная продажа?
Почему они важны?
Что делать: перепродать или перекрестно продавать?
Что и как следует перепродавать / перекрестно продавать?
Почему допродажи / перекрестные продажи так хорошо работают? (личный фаворит)
Когда это уже перебор?

Что такое апселл и кросс-продажи?

Апселлы и кросс-продажи — двоюродные братья хорошо продавать.

Купите у меня корову, и я предложу вам лучшую за 50 баксов дороже: лучшая корова стоит дороже.

Купите у меня корову, и я брошу стог сена за 5 баксов: стог сена — это перекрестная продажа.

Дополнительные продажи — это стратегия продажи более качественной и более дорогой версии продукта, которым клиент уже владеет (или покупает). Улучшенная версия:

более высокая, лучшая модель продукта или
тот же продукт с дополнительными функциями, которые повышают воспринимаемую ценность предложения

Upselling является причиной того, что у нас есть телевизор с диагональю 54 дюйма вместо запланированных 48; причина, по которой мы идем на 7-дневные европейские поездки вместо 5-дневных простых французских дел.Это также причина того, что неиспользованные годовые контракты истончаются из-за нападений чешуйницы.

Перекрестные продажи — это стратегия продажи сопутствующих товаров тому, которым клиент уже владеет (или покупает). Такие продукты обычно относятся к разным товарным категориям, но по своей природе они дополняют друг друга. Как стога сена для коровы или батарейки для настенных часов.

Кросс-продажи — это стратегия, готовая к битве. Вот как это делает McD: McDonald’s держит свои диспенсеры для яблочных пирогов прямо за кассой, на виду у клиентов.Год назад глава американского подразделения McDonald’s Corp. Джефф Страттон сказал в интервью, что, по его мнению, перемещение диспенсеров на заднюю кухню, вероятно, сократит заказы на яблочный пирог вдвое.

Есть еще одна популярная техника продаж, известная как комплектация. Объединение — это порождение перекрестных и дополнительных продаж. Вы объединяете вместе основной продукт и другие вспомогательные продукты по более высокой цене, чем та, за которую продается отдельный продукт.

Что такое пакетирование в электронной коммерции?

Объединив камеру и два очень связанных (даже необходимых) продукта, Flipkart делает привлекательное предложение.Обратите внимание, как доступно несколько комбинаций.

Bundling также довольно часто используется вместе со скидкой для увеличения воспринимаемой ценности предложения. Подробнее о преимуществах объединения ^[1].

Чистый пакет или смешанный пакет?

Pure Bundling — это когда продукты доступны только в наборах и не могут быть куплены по отдельности. Смешанная комплектация — это когда доступны оба варианта (индивидуальная покупка и покупка пакета).

Винит Кумар из HBS и Тимоти Дерденджер из Университета Карнеги-Меллона объединились и изучили комплекты, используемые Nintendo ^[2] на их рынке видеоигр.Выручка упала почти на 20%, когда Nintendo перешла от смешанной комплектации к чистой комплектации. На игровом рынке цены падают каждый день, поэтому покупатели, желающие купить только , а не , предпочтут подождать, пока он станет доступен, вероятно, по более низкой цене.

Аналогичным образом, исследование влияния комплектации на рынок потребительских товаров показало, что комплектация — отличный способ побудить дорогостоящих клиентов конкурентов перейти на другую продукцию. Но это не сильно помогает продажам по категориям; и в некотором смысле даже препятствует этому, потому что продукты разных категорий объединены вместе.

Итак, следует ли использовать чистое объединение или смешанное объединение?

Но зачем довольствоваться безопасностью, если можно проводить A / B-тестирование?

Вот способ использования группировки : укажите минимальную сумму заказа, чтобы иметь право на бесплатную доставку. Клиенты, которые хотят купить только один товар, скорее всего, переключатся на пакет, чтобы повысить стоимость заказа и получить право на бесплатную доставку.

Amazon делает все это блестяще.

Почему допродажи и перекрестные продажи важны для электронной коммерции?

Дополнительные продажи и перекрестные продажи часто (и ошибочно) рассматриваются как неэтичные методы, направленные на получение большего от клиента.

Они скажут: «морщась мать в первом абзаце — доказательство того, что покупатели ненавидят, когда им продают друг друга».

Я не согласен, как и любой белый маркетолог.

«Мать, которая поморщилась» ( на порядок лучше, чем «морщинистая мать» ) не была там целевой покупательницей. Малыш был. Парень нашел ценность, и он потребовал ее. Мать этого не сделала (добавила к этому стоматологическую страховку), и она вздрогнула.

Эта дилемма относительно этичности перепродаж / перекрестных продаж уходит корнями в обсуждение средств и целей.Конечная цель любого бизнеса — получение большей прибыли. Все дело в средствах.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи могут использоваться неэтично, в качестве напористой меры, чтобы попытаться заставить покупателя раскошелиться. Но такая тактика длится недолго и часто опасна для такого бизнеса. Подробнее об этом в разделе «Тонкая грань между другом и уродом»

В качестве стратегии, однако, следует использовать дополнительные продажи и перекрестные продажи, чтобы «помочь клиентам выиграть», как это красиво показано в этом видео Джеффри Гиттомера.С этой точки зрения перепродажи и перекрестные продажи становятся скорее дружескими предложениями и рукой помощи в совершении «правильной» покупки.

Напомните Бобу купить батарейки вместе с его новыми настенными часами

Джек, возможно, ищет что-то более мощное, чем процессор i5, покажите ему и i7.

Итак, чем вам помогает апселлинг?

# 1 увеличивает удержание клиентов

Если оставить в стороне импульсивные покупки, клиенты будут покупать товары / услуги для решения проблемы.Они знают о проблеме, но могут не знать лучшего решения проблемы.
Я не принадлежу к подножке Стива Джобса, но он правильно понял, когда сказал: «Люди не знают, что они хотят, пока вы им это не покажете». Правильно проведенные дополнительные или перекрестные продажи помогают покупателю найти большую ценность чем он ожидал. Вы станете его лучшим другом.
Лучшие друзья возвращаются и приносят 43% ваших доходов.
# 2 Увеличивает среднюю стоимость заказа и пожизненную ценность
Перекрестные продажи / дополнительные продажи увеличивают вашу среднюю стоимость заказа (предостережение: только в том случае, если вам не нравится этот дополнительный объем продаж ^[3])
Исследование Marketing Metric сообщает, что вероятность продажи существующему покупателю составляет 60–70%. Вероятность продажи новому проспекту 5-20%. Перепродажа существующим клиентам для увеличения LTV.
Что делать в электронной коммерции: перепродавать или перекрестно?
Несмотря на то, что перепродажи и перекрестные продажи во многом схожи, с точки зрения цифр есть явный победитель.
Чуть более 4% всех клиентов, столкнувшихся с дополнительными продажами, купили его, в то время как менее 0,5% клиентов попались на удочку, когда им показали перекрестную продажу.
Но когда дело доходит до страницы оформления заказа, перекрестные продажи убивают ее с конверсией в 3%.
Глава отдела юзабилити PRWD Пол Роук объясняет, почему перекрестные продажи лучше всего работают на страницах оформления заказа. ^[4]
Что и как следует продавать?
Данные исследования Predictive Intent показывают, что всего 4% клиентов в среднем совершают конверсию за счет дополнительных продаж. Вы можете подумать, что это не так уж и много.
Они не ищут «ровно столько». Они не будут уклоняться от лишних усилий, чтобы убедиться, что продукт (решение проблемы) подходит именно вам.
Один из самых распространенных способов перепродажи — это предложить следующую модель более высокого уровня. Но когда вы нацеливаетесь всего на 4%, предел погрешности равен толщине лезвия.
Чтобы максимально использовать этих единорогов, вот несколько советов о том, как перепродать:
Продвигайте ваши товары с наибольшим количеством отзывов или самые продаваемые товары
Обеспечьте более заметное пространство для дополнительных продаж, покажите отзывы для дополнительных продаж
Убедитесь, что дополнительные продажи не более чем на 25% дороже оригинального продукта.
Сделайте предварительно выбранными дополнительные функции, такие как страхование, и попросите клиентов отменить выбор, если не требуется
Если у вас есть персональные данные клиентов, используйте их, чтобы вносить соответствующие предложения
Сделайте предложения релевантными, указав контекст: почему я должен покупать это вместо этого ?
Не суй мне в лицо стиральную машину с фронтальной загрузкой, когда я смотрю на машину с верхней загрузкой; Скажите , почему он предназначен для меня. : Я разборчивый активный пользователь, которому нравится больше заботиться о одежде и больше экономить на электроэнергии.
И всегда, всегда убедитесь, что вы предлагаете товары из той же категории. Не просите меня купить 17-дюймовый ноутбук, когда я покупаю macbook air. Они не удовлетворяют одни и те же потребности.
Не забываем и о перекрестных продажах.
Используйте методы перекрестных продаж больше на странице оформления заказа, чтобы задействовать импульсные покупки:
Товары для перекрестных продаж должны быть как минимум на 60% дешевле, чем товар, добавленный в корзину
Выбирайте товары, о которых легко забыть: фильтры для линз, наушники для мобильных телефонов, зажигалку для газовой плиты и, конечно же, скраб для коров.. возможности безграничны
Вот как удаление опций перекрестных продаж со страницы продукта увеличило заказ на 5,6%.
Если вы вручную продвигаете предложения по дополнительным / перекрестным продажам, было бы целесообразно автоматизировать систему. Продукты должны быть классифицированы, а связанные продукты должны быть помечены тегами, чтобы обеспечить автоматизацию.
Теперь самое интересное.
Почему работают дополнительные / перекрестные продажи и как вы можете их преуспеть?
Допродажи и перекрестные продажи работают, когда вы можете упростить процесс принятия решений покупателем.
В 2006 году исследование Bain показало, что уменьшение сложности и сужение выбора может повысить доходы на 5-40% и сократить расходы на 10-35%.
Допродажа с умом, сужая выбор
Слишком большой выбор может парализовать. Профессор Айенгар и ее научные сотрудники провели исследование влияния выбора на калифорнийском рынке деликатесов ^[5]. Они установили киоски Wilkin and Sons Jams — один предлагал ассортимент из 24 джемов, а другой — 6 сортов джема.
60% посетителей остановились у большего стенда, в то время как только 40% устремились к стенду с меньшим количеством вариантов.
Но 30% посетителей, принявших участие в выборке на маленьком стенде, совершили покупку, в то время как только 3% из 60% посетителей на большом стенде совершили покупку.
Практический совет . Не засыпайте клиентов слишком большим выбором вариантов. Если они уже отказались от дополнительных продаж, не настаивайте на этом. Думайте о дополнительных продажах как о мягком предложении, а не об агрессивной тактике продаж.
Комплект
для упрощения принятия решений
Каждое действие, которое должен предпринять пользователь, усложняет процесс принятия решения. Подумайте, как уменьшить количество действий при принятии решения о покупке. У нас есть ограниченное количество энергии ^[6], которое мы можем потратить на принятие решений.
Bundling объединяет связанные продукты, актуальные для покупателя. Покупка их по отдельности требует принятия большего количества решений и большего количества шагов. В то время как благодаря объединению в один клиент может покупать несколько продуктов вместе.
Также важно понимать, как мы принимаем решения. Насколько рационально мы принимаем решения?
Оказывается, не так уж и много.
Мы принимаем нерациональные решения
Дэн Ариэли блестяще раскрывает иррациональность принятия решений и объясняет, почему мы не всегда контролируем решения, которые принимаем.
Давайте поговорим о пожертвовании органов. Останься со мной.
На графике ниже показан процент людей из разных стран, согласившихся на донорство органов.
Кажется, что люди, представленные в Золотом цвете, не слишком заботятся о других, в то время как синие заботятся бесконечно. Здесь играет роль культурная разница?
Но эти ребята соседи: Швеция и Дания, Нидерланды и Бельгия, Германия и Франция. Почему кажется, что они принимают такие противоречивые решения.
Что, черт возьми, здесь произошло?
Им были представлены две совершенно разные формы согласия.
В странах слева людям была предложена форма для подтверждения. Людям приходилось ставить галочки, чтобы принять участие в программе донорства органов.
В странах справа людям была представлена форма для отказа, что означало, что если они не снимут флажок, они будут включены по умолчанию.
Удивительно, но люди повсюду вели себя одинаково. Они не предприняли никаких действий и оставили выбор по умолчанию.
Дэн Ариэли объясняет, что наше поведение основано на сложности решения.
У нас нет полной информации по этому вопросу
Мы не можем провести различие между двумя вариантами
Мы не можем решить
Осел Буридана ^[7] : Осел , одинаково голодный и жаждущий, помещается ровно посередине между стогой сена и ведром с водой.Он умрет и от голода, и от жажды, поскольку не может принять рационального решения выбрать одно из них.
Практический совет : следовательно, в вашей воронке покупок отметьте эти небольшие дополнительные функции по умолчанию и дайте пользователям возможность отменить выбор. Сделайте это четко видимым и никогда не пытайтесь делать это тайком. Также, пожалуйста, не используйте его неправильно. Ваши пользователи будут ненавидеть вас, если вы начнете доставлять нерелевантный контент.
Использование привязки цены: удивительная сила фиктивного выбора
Несколько лет назад журнал The Economist опубликовал объявление, которое выглядело так:
Вы получаете веб-подписку за 59 долларов, подписку только на печать за 125 долларов или и то, и другое за 125 долларов! Излишне говорить, что вариант только для печати — фиктивный выбор.Кто в здравом уме когда-либо выберет худший вариант при той же цене?
Дэн взял объявление и показал 100 студентам Массачусетского технологического института, что они выберут.
Подавляющее большинство выбрало то, что казалось «лучшим» вариантом — подписка на печатную или веб-версию по цене 125 долларов. 16% выбрали интернет-подписку. Никто не выбрал подписку только для печати за 125 долларов.
Дэн затем выбрал средний вариант — вариант только для печати. И снова провел тест на 100 человек.Так теперь выглядели ставки подписки.
Удивительно, но большинство (68%) людей выбрали более дешевый вариант, когда фиктивный выбор был удален. Печатная и веб-подписка, которая имела 84% подписки при наличии фиктивного выбора, теперь получила значительно низкий уровень подписки в 32%.
Неудовлетворительный выбор делает аналогичный, но превосходный вариант лучше, даже если другие варианты дешевле.
Практический совет : рассмотрите покупателя, который ищет зеркалку начального уровня высшего уровня.Покажите ему зеркалку среднего уровня без надстроек по чуть более высокой цене и такую же зеркалку среднего уровня с надстройками по той же более высокой цене.
Перепродайте его с помощью надлежащей коммуникации — как зеркалка среднего уровня помогает покупателю выиграть? — и у вас есть хорошая вероятность совершить допродажу.
Тонкая грань между другом и уродом
В 2009 году Грэм Чарльтон из eConsultancy разорвал в этом посте процесс оформления VistaPrint и GoDaddy. В то время процесс GoDaddy включал почти 10 шагов от выбора доменного имени до окончательного оформления заказа, большинство из которых были попытками принудительных перекрестных продаж.
VistaPrint, похоже, хорошо восприняла критику, и в сообщении, опубликованном 5 лет спустя, eConsultancy рассматривает, как VistaPrint обновила процесс оформления заказа ^[8], сделав его намного более приятным и менее заметным в процессе. .
Вот чего не следует делать:
Предложите дополнительные и перекрестные продажи, прежде чем покупатель выберет товар
Бомбардируйте клиентов множеством перекрестных и дополнительных товаров
Хитрая тактика, например, скрытие предварительно выбранных надстроек в надежде, что клиенты их не заметят
Если и есть что вы вывести из этого поста, то это должно быть следующее:
Методы перепродажи
и перекрестных продаж следует использовать как стратегии, которые помогут клиентам быстрее принимать более обоснованные решения.
Часто задаваемые вопросы о кросс-продажах и дополнительных продажах
Что такое методы перепродажи и перекрестных продаж?
Дополнительные продажи — это стратегия продажи более качественной и более дорогой версии продукта, которым клиент уже владеет (или покупает).
Перекрестные продажи — это стратегия продажи товаров, связанных с теми, которыми клиент уже владеет (или покупает).
Как вы продаете дополнительные товары?
Один из самых распространенных способов перепродажи — это предложить следующую модель более высокого уровня.
Некоторые другие предложения по дополнительным продажам:
Продвигайте ваши самые популярные или самые продаваемые продукты, выделяйте больше места для дополнительных продаж, показывайте отзывы о дополнительных продажах и убедитесь, что дополнительные продажи не более чем на 25% дороже, чем исходный продукт. .
Какой пример перекрестных продаж?
Пример перекрестных продаж можно увидеть в McDonald’s. Вот как они это делают: McDonald’s держит свои диспенсеры для яблочных пирогов прямо за кассой, на виду у покупателей.Это приводит к увеличению количества яблочных пирогов, купленных вместе с первоначальным заказом.
Продолжить чтение
Что такое перекрестные продажи? Различия между ИТ и апселлингом
Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.
Начни бесплатно
Что такое перекрестные продажи?
Перекрестные продажи — это тактика продаж, направленная на увеличение продаж путем предложения дополнительных, связанных или дополнительных товаров покупателю, который уже совершил покупку.Лучший способ разобраться в этой практике — использовать культовую фразу McDonald’s: «Не хотите ли с этим картошку фри?».
Перекрестные продажи и дополнительные продажи: в чем разница?
Целью как перекрестных, так и дополнительных продаж является максимизация ценности покупки, а также улучшение покупательского опыта покупателя за счет создания дополнительной ценности. В то время как перекрестные продажи нацелены на продвижение дополнительных продуктов из связанных категорий продуктов, дополнительные продажи — это практика продаж, которая побуждает клиентов покупать более дорогие версии того же продукта или платить за обновления и дополнительные функции.
Разница между тактиками перекрестных и дополнительных продаж в среде электронной коммерции будет:
Если ваш клиент покупает ноутбук, и вы используете визуальные подсказки на странице продукта или во время оформления заказа, чтобы побудить его также купить мышь, это перекрестная продажа .
Если ваш клиент покупает ноутбук, а вы используете визуальные подсказки на странице продукта или во время оформления заказа, чтобы побудить его также приобрести 5-летнюю гарантию, это , допродажа .
Перекрестные продажи в электронной торговле
Перекрестные продажи — одна из наиболее эффективных стратегий продаж в электронной коммерции, поскольку она направлена на представление аналогичных товаров клиентам, которые в настоящее время просматривают товар на сайте или уже добавили его в свою корзину. Правильно реализованные методы перекрестных продаж кажутся естественными и улучшают покупательский опыт клиентов, показывая им дополнительные товары, которые могут повысить ценность первоначальной покупки. Например, сочетая перьую ручку с чернильными картриджами, вы не только увеличиваете свои шансы на получение большей прибыли от одного и того же клиента, но также демонстрируете широту своего каталога продуктов, а также помогаете покупателю найти все, что ему нужно, или действительно понимает, что ей нужно.
Примеры перекрестных продаж в электронной торговле
Большинство ведущих розничных продавцов электронной коммерции используют тактику перекрестных продаж. Например, предложения Amazon «Часто покупают вместе» и «Клиенты, которые покупали этот товар, также покупали» чрезвычайно эффективны и, как сообщается, приносят до 35 процентов их дохода. Примеры от других розничных продавцов включают предложения продуктов «Купите внешний вид» и «Вам также могут понравиться».
Самая большая проблема с перекрестными продажами в электронной коммерции заключается в том, что вы можете расстроить покупателя нерелевантными предложениями.Ключевым моментом является продвижение только нужных продуктов в нужное время. right продукты часто означают предметы, которые необходимы или совместимы с тем, что находится в корзине покупателя.
Примеры перекрестных продаж могут быть:
Предлагаем добавить кабели HDMI, если покупатель приобретает DVD-плеер с поддержкой HD.
Предлагает покупателю, который покупает набор подушек, также добавить наволочки.
Показаны самые продаваемые виниловые пластинки покупателю винилового плеера.
Как делать перекрестные продажи?
Первым шагом к успешным перекрестным продажам является определение дополнительных продуктов и создание связанных предложений. Как и во многих других аспектах электронной коммерции, время и позиционирование этих предложений должны быть проверены для получения максимальной отдачи. Однако обычной практикой является внедрение соответствующих вариантов перекрестных продаж на страницах продуктов, во время оформления заказа и в последующих кампаниях по электронной почте.
Часто используемые тактики перекрестных продаж включают:
Пакетирование. Попробуйте упаковать предметы, которые естественно сочетаются друг с другом, например цифровую камеру, карту памяти и футляр для камеры, чтобы максимизировать вашу прибыль и убедиться, что покупатель знает, что ему нужны все три предмета для правильного использования при первоначальной покупке. Чтобы добавить дополнительный уровень привлекательности вашим пакетным предложениям, предлагайте привлекательные скидки на пакеты.
Наглядные пособия. Эта тактика особенно актуальна для товаров, связанных с модой и стилем жизни, где покупателями в первую очередь движут визуальные подсказки.Используйте видеоролики и высококачественные изображения продуктов, чтобы продемонстрировать, как продукт выглядит и функционирует в реальной жизни, и побудить клиента купить весь пакет, а не просто покупать один товар. Примеры этой техники включают вариант «Приобретите внешний вид» для одежды или «Приобретите интерьер» для предметов мебели.
Хотите узнать больше?
Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что бы вы хотели включить в эту статью? Дайте нам знать!
Почему ваша команда не может кросс-продажи (и как это исправить)
Перекрестные продажи — один из лучших способов увеличения доходов компании.Перекрестные продажи существующим клиентам не только намного проще, чем их первоначальное привлечение, но и в 5-20 раз дешевле.
И все же перекрестные продажи остаются огромной проблемой для организаций B2B.
В этом посте мы рассмотрим, как помочь вашей команде продаж более эффективно осуществлять перекрестные продажи и как реализовать каждый из них.
1. Выбирайте правильных клиентов
Иногда люди спешат найти способы увеличить доход любыми необходимыми средствами.Часто решение, которое продается перекрестно, имеет меньшую ценность, чем основное решение, уже проданное вашему целевому клиенту. Если отдел продаж чувствует, что решение навязывается им для их учетных записей, и оно не подходит, вы начнете терять отдел продаж. Определите особенности целевых учетных записей, которые делают их наиболее подходящими для решения перекрестных продаж.
Совет по перекрестным продажам: Выберите возможности перекрестных продаж, чтобы они действительно повышали ценность для вашего клиента.Во-вторых, определите, какие клиенты продают больше всего перекрестных продаж, и работайте, чтобы заполнить вашу воронку этими потенциальными клиентами с высоким LTV.
2. Компенсация
Поиск подходящего плана вознаграждения для ваших продавцов — один из главных ключей к успешным перекрестным продажам. Компенсации должно быть достаточно, чтобы привлечь внимание представителей и заставить их приложить усилия для ее продажи.
Но если стимул слишком высок, вы можете столкнуться с ситуацией, когда продавец больше сосредоточится на решении перекрестных продаж, чем на основном решении.Это нанесет ущерб бизнесу в долгосрочной перспективе, даже если это означает, что вы достигнете своих краткосрочных целей.
Совет по перекрестным продажам: Убедитесь, что вы выстроены в соответствии с тем поведением, которое вы хотите видеть, и поведением, которое вы стимулируете.
3. Возможности продаж
Правильный тренинг может помочь в перекрестных продажах. Начальная тренировка — хорошее начало, но со временем она потеряет свою эффективность.
Представители неизбежно возвращаются к тому, что они знают, и начинают сосредотачивать свое внимание либо на новых сделках, либо на дополнительных продажах существующих продуктов. Как только это происходит, перекрестные продажи уходят на второй план и неизбежно перестают происходить.
Обеспечение обучения, в котором нуждаются представители, постоянное повышение ценности ваших дополнительных продуктов для покупателя, сделает их более удобными и неизбежно побудит их к перекрестным продажам.
Совет по перекрестным продажам: Если вы хотите, чтобы ваша команда занималась перекрестными продажами, дайте им время, инструменты и вспомогательные ресурсы, чтобы сделать это хорошо. В противном случае они не заработают денег и уйдут.
4. Поддержка продаж
Как только продажа начнется, продавцу может потребоваться дополнительная помощь, чтобы получить возможность пересечь финишную черту. Это может означать наличие экспертов в предметной области для демонстраций или помощи в таких вещах, как предложения. Чем проще вы сделаете это для продавца, тем больше вероятность, что его усилия увенчаются успехом.
Совет по перекрестным продажам: Перекрестные продажи, как и первоначальные продажи, направлены на обеспечение ценности для покупателя. И часто представитель не в лучшем положении для этого. Руководители, инженеры по продажам, успехи клиентов и многие другие — все это ценные ресурсы, к которым вам следует обратиться для проведения перекрестных продаж по всей линии.
Сводка советов по кросс-продажам
Сосредоточьтесь на добавлении стоимости. Клиенты будут осмысленно покупать (а не отказываться от них) только в том случае, если они получают ценность от за каждый продукт , который они покупают у вас.
Совместите свою компенсацию и поведение, которое вы хотите продвигать в своих представителях, так, чтобы они были мотивированы делать то, что вы от них хотите.Слишком низко, и перекрестные продажи не стоят затраченных усилий. Но слишком много, и перекрестные продажи навязываются клиентам, которые в этом не нуждаются, что вызывает огромные проблемы в будущем.
Убедитесь, что вы даете своей команде инструменты, ресурсы и время, чтобы научиться эффективно осуществлять кросс-продажи. Это должна быть постоянная программа, чтобы ваши представители были сосредоточены и учились, чтобы они могли выявлять и реализовывать возможности, когда они представятся.
Поддержите своих представителей. Перекрестные продажи — это командные усилия. Убедитесь, что у вашей команды есть все ресурсы / люди, необходимые для кросс-продаж.
Изображение предоставлено: Томас Собек через Unsplash
7 советов, которые ваши торговые представители могут использовать для освоения перекрестных и дополнительных продаж
Перекрестные продажи и дополнительные продажи представляют собой легкую возможность увеличения доходов, поскольку существующие клиенты с гораздо большей вероятностью купят, чем новые потенциальные клиенты. Маркетинговые метрики оценивают шансы продажи 60-70% для существующих клиентов и только 5-20% для новых потенциальных клиентов.
Тем не менее, многие продавцы оставляют эти легкие деньги на столе просто из-за отсутствия навыков и обучения. Помогите своим продавцам максимизировать потенциал существующих клиентов, узнав, как эффективно осуществлять перекрестные и дополнительные продажи.
Апселлинг против перекрестных продаж: понимание разницы
Перво-наперво: ваши представители должны понимать разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами, а также относительную ценность каждого из них.
Upselling означает побуждение клиента приобрести более дорогую версию того, что он либо уже купил, либо согласился купить.Примеры включают в себя премиум-членство, больший объем работ или продукт, сделанный из высококачественных материалов.
Перекрестные продажи — это побуждение клиента покупать товары или услуги в дополнение к тому, что он уже купил или согласился купить. Примеры включают дополнительные услуги и дополнительные продукты.
В общем, перепродажа должна быть первым делом для представителя, когда это возможно. Клиентам легче увидеть ценность в лучшей версии того, что, как они уже знают, они хотят, чем в чем-то другом. Перекрестные продажи также создают риск рассеивания внимания клиента, в то время как дополнительные продажи не подвергаются этому риску.
Тем не менее, перекрестные продажи ценны в тех случаях, когда допродажа не возможна, а также когда дополнительный продукт или услуга имеет четкую и очевидную связь с первоначальной покупкой и дает явно связанную выгоду.
Например, если ваши торговые представители продают аппараты для диализа, они могут предложить товары для кросс-продаж, такие как насосы, трубки или пакеты для внутривенных вливаний.Другой пример — предложить услуги по исполнению вместе со стратегическим консалтингом.
Советы по эффективным перекрестным продажам и дополнительным продажам
1. Сохраняйте простоту
Предложение слишком большого количества товаров или услуг одновременно может иметь неприятные последствия, создавая путаницу и рассеивая внимание клиента. Научите своих представителей ограничивать свои усилия по перепродаже и перекрестным продажам только несколькими товарами, которые приносят явную пользу покупателю.
По мере того, как они работают с клиентом и строят долгосрочные отношения, естественно возникает больше возможностей для продажи дополнительных продуктов или услуг.
2. Дополнительные параметры карты
Оборудуйте своих продавцов эффективными картами, которые помогут им выбрать, какие услуги и продукты предлагать тем или иным клиентам — на каждом этапе пути к покупке. Сопоставьте дополнительные варианты, проанализировав историю покупок ваших текущих клиентов и распределив их по сегментам клиентов и приобретенным продуктам или услугам.
Кроме того, все ваши торговые представители, менеджеры по работе с клиентами и представители службы поддержки должны быть знакомы с вашим предложением или каталогом продукции.
3. Спланируйте время
Дополнительные и перекрестные продажи часто происходят в конце цикла продаж, когда покупатели уже совершили покупку. Это может быть эффективным, но при комплексных продажах часто лучше интегрировать процесс перепродажи и перекрестных продаж во все процессы взаимодействия с клиентами.
В Brooks Group мы поощряем наших клиентов прокладывать путь к стабильно высоким показателям продаж, используя подход MISE. Эта стратегия помогает нам сотрудничать с нашими клиентами, чтобы увидеть, где они находятся сегодня, и создать план, чтобы доставить их туда, где они должны быть.
4. Задайте контрольные вопросы
Эффективные дополнительные и перекрестные продажи начинаются с правильного понимания потребностей клиента. Научите своих представителей задавать зондирующие вопросы на протяжении всего процесса продаж, чтобы определять для них подходящие продукты и услуги, а также подходящие возможности для дополнительных и перекрестных продаж.
Целью является установление долгосрочных отношений и укрепление лояльности клиентов.
5. Продемонстрируйте ценность
Покажите своим представителям, как эффективно использовать отзывы, тематические исследования и расчеты рентабельности инвестиций, чтобы продемонстрировать ценность дополнительных покупок.
Им также следует увеличивать стоимость, используя консультативный подход к продажам. Когда ваши представители информируют клиентов о продукте, который им нужен, но о котором они еще не знали, они становятся больше, чем «просто» продавцом. Они помогают в процессе поиска новых решений, которые могут облегчить жизнь их клиентов.
6. Предлагайте бонусы за лояльность
Создавайте для клиентов структурированные возможности для получения льгот в зависимости от их покупательских привычек. Клиенты, которые покупают больше, должны получить большее вознаграждение (если это имеет смысл для вашей модели продаж).
Расскажите своим представителям о предложениях лояльности, чтобы они могли эффективно использовать их в своих усилиях по дополнительным продажам и перекрестным продажам.
7. Последующие действия
Часто лучшие возможности перекрестных продаж и дополнительных продаж возникают после того, как покупатель уже совершил покупку и получил удовольствие от нее. Обучите своих представителей сделать частью своей повседневной работы общение с существующими клиентами, чтобы убедиться, что они довольны, и предложить соответствующие дополнительные и перекрестные продажи.
Это можно сделать с помощью последующих писем, телефонных звонков или личных визитов.
Когда не следует перекрестно продавать или перепродавать
Не всем покупателям следует предлагать дополнительные возможности для покупок. Научите своих продавцов различать, когда клиент может оказаться убыточным, и не давать им возможности стать еще более убыточным.
Примеры убыточных клиентов включают тех, кто чрезмерно использует ваш отдел обслуживания клиентов, инициирует чрезмерные возвраты или постоянно требует внимания, превышающего возможности для их уровня обслуживания.
Заключение
Перекрестные продажи и дополнительные продажи жизненно важны для вашей команды, чтобы увеличить доход наиболее эффективным способом. Эти методы, наряду с другими стратегиями управления учетными записями, помогают укрепить отношения с клиентами, раскрыть возможности получения дохода, сократить циклы продаж и стимулировать продажи в вашей организации.
Есть вопросы? Отправьте его в службу поддержки Brooks Group, и эксперт свяжется с вами в течение 24 часов. [email protected]
Программа обучения «Стратегическое управление счетами» поможет вашим продавцам овладеть искусством организации, управления и развития своих наиболее прибыльных бизнес-счетов.
Подробнее о программе смотрите в видео ниже.
Запросите дополнительную информацию о программе «Стратегическое управление счетом» здесь.
6 удивительно простых шагов, позволяющих получить максимальную отдачу от ваших менеджеров по работе с клиентами
Эффективное управление счетами — ключ к увеличению прибылей, но, к сожалению, очень немногие люди вступают в эту роль со всеми навыками, необходимыми для успеха.
Вот почему так важно обучать и обучать ваших менеджеров по работе с клиентами.К счастью, это не должно быть сложно! Загрузите эту статью, чтобы узнать о простых шагах, которые можно предпринять, чтобы максимально использовать возможности менеджеров аккаунтов.
Мишель Ричардсон — вице-президент по исследованиям эффективности продаж. В своей роли она отвечает за руководство отраслевыми исследовательскими инициативами, надзор за консультационными и диагностическими услугами и содействие процессам измерения рентабельности инвестиций в партнерских организациях. Мишель обладает более чем 25-летним опытом работы в сфере продаж и повышения эффективности продаж, ранее занимая должности в разработке учебных программ, проведении обучения и разработке продуктов в Центре исследований эффективности продаж.
Важность апселлинга и перекрестных продаж в продажах

Когда многие компании стремятся увеличить свой доход, они часто обращаются к маркетингу, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и стимулировать продажи, чтобы найти больше потенциальных клиентов.
Однако многим из них не удается реализовать самую значительную из всех перспектив роста.
Не игнорируйте ваш самый ценный потенциальный рынок при расширении вашего бизнеса: ваших текущих клиентов. Дополнительные и перекрестные продажи — это невероятная возможность для внешних отделов продаж, и пренебрежение ими может иметь пагубные последствия.
Учитывая, что привлечение нового клиента в 5-25 раз дороже, чем удержание текущего, работа над дополнительными продажами и перекрестными продажами — гораздо более прибыльный способ развития вашего бизнеса.
Конкуренция за доверие клиентов к продажам как никогда высока. Дополнительные и перекрестные продажи — это способ опередить конкурентов и повысить ценность ваших клиентов. Это идеальный способ достичь поставленных целей по доходам таким образом, чтобы приносить максимальную прибыль вашему бизнесу.
Не только дополнительные продажи и перекрестные продажи клиентам могут стать для вас отличной возможностью, они также помогают вашим клиентам и укрепляют их доверие.На самом деле апселлинг не столько связан с продвижением большего количества товаров и услуг на покупателя, сколько с тем, чтобы сосредоточиться на удовлетворении потребностей вашего покупателя.
В этой статье мы объясним, что такое дополнительные продажи и перекрестные продажи, зачем они нужны вам и вашим клиентам, а также советы по расширению возможностей дополнительных продаж и перекрестных продаж.

Что такое апселлинг?
Дополнительные продажи — это метод продаж, при котором покупателю предлагается более дорогой вариант или дополнение к продукту, который он покупает.Примерами дополнительных продаж могут быть предоставление большего экрана покупателю, смотрящему в телевизор, или добавление гарантии к продаваемому продукту.

Что такое перекрестные продажи?
Перекрестные продажи — это предложение дополнительных продуктов или услуг, которые не покрываются исходным продуктом. Например, предложение кредитной карты клиенту, открывающему текущий счет. Они связаны между собой, но не перекрывают друг друга, и могут оказаться полезными для покупателя.

В чем разница между апселлингом и кросс-продажей?
Дополнительные продажи и перекрестные продажи часто используются взаимозаменяемо в разговорах о продажах, но на самом деле это две отдельные сущности. Чтобы правильно внедрить их в свой бизнес, вам необходимо понимать разницу между ними и то, что они значат для клиента.
Самый известный пример, показывающий различие между дополнительными продажами и перекрестными продажами, — это McDonald’s. «Вы бы хотели увеличить это?» классический апселл, а «Хочешь картошку с этим?» перекрестная продажа. Один добавляет к уже имеющемуся у вас продукту, а другой предлагает совершенно другой, но дополняющий его продукт.
Другой пример — аэропорт.Допродажа повышается с эконом до первого класса. Перекрестная продажа — это еда и наушники, которые они предлагают для продажи в самолете. Таким образом, для увеличения продаж необходимо убедить покупателя в добавленной стоимости более дорогого товара. Перекрестные продажи — это поиск продуктов, которые повысят качество обслуживания клиентов.
Дополнительные продажи и перекрестные продажи тесно связаны и полезны как для увеличения вашей прибыли, так и для прогнозирования потребностей ваших клиентов. Однако для того, чтобы добиться успеха, вы должны досконально понимать, что ищет ваш клиент, и предлагать им в подходящее время продукты, демонстрирующие ваше понимание.

Почему апселл и перекрестные продажи важны
Апселлинг важен для бизнеса, но как именно? Вот 6 причин, по которым и вы, и ваши клиенты хотите перепродавать и перекрестные продажи:

1. Повышает прибыль

Не секрет, что покупатель, который покупает больше, означает, что ваше учреждение будет зарабатывать больше денег. Рост вашего бизнеса не означает простое удержание клиентов, которые у вас есть: необходимо, чтобы вы продолжали увеличивать объем своего кошелька для текущих клиентов, которые у вас есть.
Великий неиспользованный рынок вашего бизнеса может быть вашими реальными клиентами: например, даже среди клиентов, которые уверены, что они твердо доверяют своему банку, они вкладывают только 25% своих общих инвестиций в основной банк. После того, как вы завоевали доверие своих клиентов, они все еще могут сделать невероятное количество инвестиций, если вы используете дополнительные продажи и перекрестные продажи в своих интересах!

2. Повышает лояльность клиентов

Когда компании говорят о дополнительных продажах, слишком часто на ум приходят жирные продавцы автомобилей, предлагающие услуги и продукты, которые нужны клиентам, чтобы выманить их из нескольких долларов.В действительности, однако, это далеко от истины. Смысл апселлинга в том, чтобы предоставить покупателю все возможности, чтобы он мог сделать осознанный выбор. Это показывает клиентам, что вы заботитесь и ожидаете их потребностей.
Фактически, дополнительные продажи и перекрестные продажи тесно связаны с удовлетворением потребностей клиентов. Они развивают лояльность к банкам, которые, по их мнению, заботятся об их финансовом благополучии. Лояльность клиентов может быть проблемой в сфере продаж: клиенты часто теряют заинтересованность и быстро уходят. Любые действия, которые компании могут предпринять для повышения лояльности, помогут минимизировать затраты на потерю клиентов, особенно новых клиентов.
Удовлетворение потребностей клиентов не только означает сокращение оттока клиентов, но и открывает лучшие возможности для бесплатного маркетинга. В век информации мало людей, которые доверяют свой бизнес учреждению, не проверив предварительно отзывы о нем. Довольные клиенты — лучшая реклама, которую нельзя купить.

3.Увеличение рентабельности инвестиций

Привлечение новых клиентов может быть дорогостоящим мероприятием. Дополнительные и перекрестные продажи вашим клиентам позволяют быстро увидеть прибыль и получить более высокую отдачу от своих инвестиций. Вы уже проделали тяжелую работу по маркетингу, поиску и успешным продажам своим клиентам; Вашему бизнесу было бы разумно получить от взаимодействия как можно больше.
Вы оставляете деньги на столе, если пренебрегаете дополнительными продажами и перекрестными продажами. Предлагайте клиентам продукты, которые соответствуют тому, что они хотят, чтобы получить как можно большую отдачу.

4. Повышает жизненную ценность клиента

Не только дополнительные продажи или перекрестные продажи принесут большую первоначальную прибыль после подписания контракта с клиентом, но и общая ценность клиента в течение его срока службы также будет выше. . Если вы продадите кредитную карту после получения ипотечного кредита для клиента, например, для меблировки своего нового дома, вы будете получать гораздо больше прибыли в течение многих лет, чем при выплате только по ипотеке.
Вы увеличите их жизненную ценность не только за счет увеличения суммы, которую они покупают, но и за счет повышения их лояльности.Вы увидите гораздо больше от клиента, который останется вам лояльным. Опять же, повышение лояльности клиентов окупится в долгосрочной перспективе.

5. Рост баланса между новыми и существующими клиентами

Исследования показали, что увеличение удержания клиентов всего на 5% увеличивает прибыль от 25% до 95%. Таким образом, поддержание баланса между клиентами, которых вы подписываете изначально, и теми, которых вы поддерживаете, абсолютно необходимо для выживания вашего учреждения.
Поддерживайте здоровое соотношение новых и существующих клиентов, чтобы обеспечить прибыльность вашего бизнеса. Хотя привлечение новых клиентов — это здоровая цель, не забывайте также о способах удержания клиентов, с которыми вы подписываетесь. Один из способов сделать это — перепродать и перекрестные продажи. Клиенты, которые считают, что компания продолжает заботиться об их потребностях, предлагая актуальные и полезные продукты и услуги, с гораздо большей вероятностью останутся.

6. Предлагает удобство и гибкость для клиентов

Преимущества дополнительных продаж и перекрестных продаж доступны не только для бизнеса.На самом деле, это так хорошо работает для бизнеса, потому что хорошо работает и для клиентов. Многие клиенты не хотят искать новое учреждение, когда им нужен определенный продукт или услуга. Предлагая им больший выбор или соответствующие дополнения, они не должны рисковать с новой компанией, чтобы получить то, что им нужно.
Большинство клиентов останутся с тем, что им нравится, если они будут знать, что есть в наличии. Поскольку вы установили доверительные отношения с клиентом, вы можете получить первые впечатления от их бизнеса, рассказав им о связанных продуктах и услугах, которые вы предлагаете.Когда вы перепродаете или перекрестно продаете клиенту, вы даете ему возможность оставаться с вами и гибкость в выборе того, что им нужно.

Стратегии успешного апселлинга и перекрестных продаж в продажах
Теперь, когда вы знаете важность апселлинга, возникает вопрос, как реализовать успешную стратегию апселлинга для развития вашего бизнеса. Повышение продаж — дело тонкое, но при должной осторожности вы найдете большой неиспользованный рынок.
Однако перепродать и перекрестные продажи также проще, чем вы ожидаете: средний продавец с 60-70% вероятностью продаст существующему покупателю. Среднее значение для нового клиента составляет от 5 до 20%. Вот несколько стратегий апселлинга:

Доверие имеет жизненно важное значение

Отношения с клиентами основаны на доверии. Вы укрепляете это доверие, узнавая их желания и потребности. Когда вы поймете своего клиента, вы сможете легко предугадать его потребности и предложить им продукты и услуги, которые им подходят. Как вы их понимаете? Коммуникация. Жизненно важно поддерживать связь и поддерживать контакты с клиентами и потенциальными клиентами, чтобы понимать, чего они хотят.Доверие клиентов позволит расширить бизнес.

Отслеживание пути клиента

Чтобы убедиться, что вы продаете нужные продукты правильному покупателю в нужное время, важно отмечать потенциальные дополнительные продажи, отслеживая путь клиента. Клиенты, как правило, общаются более чем через одну среду, когда они серьезно относятся к покупке, поэтому следите за ними с помощью CRM. Интегрированная CRM позволит всей вашей компании как понять конкретного клиента, так и позволить кому угодно как осуществлять перекрестные продажи, так и добавлять в путь клиента.
Данные о пути клиента могут предсказать вероятность ответа на предложение допродажи. Клиенты ожидают персонализированной и актуальной информации. Для успешной перепродажи вам необходимо сделать соответствующее предложение этому конкретному клиенту на основе предпочтений и недавних взаимодействий.

Будьте консультантом по продажам или продавцом

Станьте экспертом в том, что нужно вашим клиентам. Таким образом, вместо того, чтобы просто пытаться «продать» продукт потенциальному клиенту, вы можете предложить способы, которыми другие ваши продукты могут служить вашему клиенту.Понять бизнес вашего клиента и его отношение к вашему продукту. Найдите места, которые они могли бы улучшить, используя ваш продукт или услугу. Вы находитесь в идеальном месте, чтобы вносить предложения, потому что вы эксперт по продукту и можете предложить идеи, которые они не могут найти в других местах. Это экспертное понимание может сделать вас консультантом по продажам, а не просто продавцом.

Будьте релевантными для клиента

Хотя дополнительные продажи и перекрестные продажи могут быть отличными инструментами для клиентов, немногие вещи раздражают клиента больше, чем пробираться через продукты и услуги, которые не имеют отношения к ним или их опыту.Релевантность — ключ к дополнительным продажам и перекрестным продажам. Ваш клиент покупает дом, начинает бизнес, начинает свою первую работу? Это важные факторы, которые следует учитывать при рассмотрении того, какие продукты или услуги подойдут или не подойдут именно для них. Не пытайтесь продать автокредит кому-то, кто приходит к вам по поводу бизнес-кредита.
Все сводится к знанию своего клиента. Отслеживание ваших клиентов и их потребностей поможет гарантировать, что вы даете соответствующие рекомендации, которые улучшат ваши отношения.

Будьте активны

Найдите время, чтобы заранее выяснить, какие проблемы и проблемы могут возникнуть у вашего клиента. Когда вы подходите к этому с их точки зрения, вы можете найти решения от их имени. Это также облегчает вам продажу: вы знаете, что им нужно, и можете четко объяснить им это заранее.
Не ждите, пока ваш клиент придет к вам с просьбой о обновлении. Они не узнают о решениях или обновлениях, пока вы им не расскажете.Вместо этого проведите мозговой штурм для своего клиента и придумайте для него решения возможных проблем.

Дополнительные продажи и перекрестные продажи: выход на ваш лучший рынок
Если ваш бизнес не использует дополнительные продажи и перекрестные продажи, вы оставляете деньги на столе. Предлагайте своим клиентам релевантные продукты, чтобы убедиться, что они получают полный спектр ваших услуг, а вы получаете максимальную рентабельность инвестиций.
Чтобы увидеть, как Map My Customer может повлиять на ваши возможности для дополнительных или перекрестных продаж, подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня!
Ищете внешний инструмент продаж?
«Карта моих клиентов» — это новый способ управления полевыми данными и отделом продаж. Попробуйте бесплатно 14 дней
Как определить и преобразовать возможности перекрестных продаж
Передовой опыт перекрестных продаж для страховых и социальных агентств
Если у вас есть возможность продать дополнительные товары текущим клиентам, вы, конечно, воспользуетесь ею!
Не только потому, что вы знаете, что коэффициент конверсии продаж существующему клиенту выше, чем новому лиду, но также потому, что вы знаете, что продукт или услуга, которые вы собираетесь предложить, действительно принесут пользу вашему клиенту.
Что такое перекрестные продажи?
Sales and Orders, маркетинговое программное обеспечение, созданное для электронной коммерции, хорошо написано в своем блоге:
«… надлежащие перекрестные продажи адаптированы к индивидуальным потребностям вашего клиента, предлагая вашим клиентам такие доказательства того, что ваш приоритет — помочь им в достижении их целей — а не зарабатывать больше денег, закладывая им старые вещи».
Сейчас, более чем когда-либо, работа консультантов по страхованию или льготам заключается в том, чтобы обеспечить стоимость .Таким образом, всегда важно следить за любыми дополнительными продуктами или услугами, которые вы могли бы предложить своим клиентам.
Итак, давайте рассмотрим:
примеры перекрестных продаж для страховых агентств
как определить возможности перекрестных продаж
Методы перекрестных продаж для страховых / льготных агентств
Перекрестные продажи и дополнительные продажи
Но прежде чем мы углубимся в этот список выше, давайте рассмотрим: кросс-продажи vs.допродажа.
Cross-sell = «продавать или продвигать (другой или связанный продукт или услугу) существующему покупателю»
Upsell = «попытаться убедить (клиента) приобрести что-то дополнительное или по более высокой цене»
Хотя и то, и другое встречается в мире страхования и льгот, в этом блоге мы сосредоточимся на перекрестных продажах.
Примеры перекрестных продаж
Продажи и заказы дает несколько отличных примеров, не связанных со страхованием:
«Представитель магазина одежды обращает внимание покупателя на пару брюк, которые отлично смотрятся с рубашкой, которую они собираются купить
Покупатель приносит рыболовную катушку к кассе, и кассир объясняет, что в настоящее время магазин предлагает приманку определенного типа за полцены
Покупатель в McDonald’s заказывает Биг Мак, и продавец спрашивает (скажите это вместе со мной): «Хочешь картошку с этим?» »
Это старые примеры, которые подчеркивают основы перекрестных продаж.Теперь давайте посмотрим на это с вашей точки зрения.
Вот несколько примеров перекрестных продаж, связанных со страхованием / льготами:
У них есть дополнение к программе Medicare, но нет плана приема лекарств по рецепту
У них есть продукт Medicare, но нет стоматологического кабинета
Они являются клиентом группового медицинского страхования, но у них нет надстроек, таких как Dental и Vision
.
Это групповой медицинский клиент, у которого есть сотрудники в возрасте около 65 лет, которые еще не имеют дополнения к программе Medicare
Это текущий клиент, у которого есть ребенок в возрасте около 26 лет, которому требуется собственная медицинская страховка
Вероятно, у вас есть опыт работы с клиентами, которые имеют определенное страховое покрытие и покупают различные продукты в другом агентстве.Когда вы доводите весь бизнес до себя, это отличная возможность повысить лояльность клиентов.
Вы лучше всех знаете своих клиентов и понимаете их путь к покупке, поэтому убедитесь, что это действительно так. Сделайте его ресурсом для регулярного обзора всей вашей команды, чтобы всегда держать в голове перекрестные продажи и помогать новым сотрудникам легко определять, когда и где обсуждать дополнительные продукты с клиентами.
Итак, как определить, что у ваших клиентов уже есть с вами, и чего им не хватает в массовом порядке?
Определение возможностей перекрестных продаж
Чтобы быстро составить список возможностей перекрестных продаж, вам необходимо организовать данные о политике ваших клиентов в системе управления агентством (AMS). Таким образом, вы просто быстро отыщете или отчитаетесь от выявления возможностей.
В рамках отраслевой AMS, такой как AgencyBloc, отдельные и групповые клиенты связаны с политиками. С помощью отчета о перекрестных продажах AgencyBloc вы можете выполнять поиск по всем типам покрытия в своей базе данных и мгновенно определять возможности перекрестных продаж.
Из этого файла .csv будет сгенерирован список клиентов, у которых есть групповая медицинская страховка, но нет стоматологических льгот.
Теперь, когда у вас есть список возможностей перекрестных продаж, к которым вы хотели бы обратиться, как лучше всего донести это сообщение до клиентов?
Методы перекрестных продаж для страховых агентов
Есть общие методы продаж, а есть специальные методы перекрестных продаж. Определенно есть некоторое совпадение, но обмен сообщениями о кросс-продажах может выглядеть немного иначе.
Хотя вы знаете, что ваши клиенты уже доверяют вашим советам, вы также знаете, что к ним следует относиться как к любому потенциальному клиенту, которого вы пытаетесь закрыть.
Убедитесь, что ваша цель состоит в том, чтобы предоставить им максимально возможную ценность, и вы думаете, что какой бы продукт или услуга вы ни продавали, принесут эту ценность.
Несколько стратегий перекрестных продаж, которые хорошо работают для страховых агентств:
Пакетирование
Примеры из практики / отзывы
Инструменты оценки потребностей клиентов / опросы клиентов
Пакетирование — это то, с чем хорошо знаком каждый страховой агент и / или консультант по льготам.У вас есть большой опыт в выборе продуктов, которые хорошо сочетаются друг с другом. Лучшая практика здесь — убедиться, что эти комплекты или пакеты задокументированы для всей вашей команды. Было бы даже полезно дать этим пакетам имена, независимо от того, оставляете ли вы эти имена внутренними или действительно используете их в своем маркетинге.
Использование тематических исследований и отзывов может быть действительно эффективным способом использования возможностей перекрестных продаж. Рассказывая им историю о том, какие преимущества получили другие клиенты, подобные им, когда они добавили информацию, которую вы обсуждаете, поможет им визуализировать ценность, которую вы описываете.
И, наконец, то, с чем успешно справляются многие страховые агентства: инструменты оценки потребностей клиентов (CNA). Это опросы клиентов, используемые для выявления пробелов в охвате или будущих планов вашего клиента, которые поддаются охвату или льготам, которые вы продаете. New Horizons Insurance Marketing, национальная маркетинговая организация, расположенная в Иллинойсе, имеет CNA из 10 вопросов, которые вы можете загрузить, чтобы получить представление о том, как вы могли бы создать свой собственный.
Чтобы назначить встречу, вы можете написать или позвонить своим клиентам в зависимости от того, как вы обычно общаетесь с ними.Если это большой список перекрестных продаж, массовая рассылка по электронной почте может быть лучшим способом приблизиться к нему. Просто помните, что качество обслуживания клиентов всегда должно быть в приоритете, и подумайте, как вы хотели бы получить это сообщение; затем примените это к своим сообщениям.
Электронная кампания по перекрестным продажам AgencyBloc
В AgencyBloc вы можете быстро настроить кампанию по электронной почте с перекрестными продажами с помощью инструмента Email Campaigns. Напишите электронное письмо, выполните поиск по перекрестным продажам, уточните получателей и отправьте!
В вашем электронном письме может быть указано:
«Здравствуйте [имя],
Еще раз спасибо за то, что позволили мне помочь вашей группе с вашим медицинским страхованием.Я обращаюсь к вам, потому что у нас есть несколько действительно отличных вариантов стоматологических льгот, и я хотел бы поговорить с вами о них, чтобы узнать, подходят ли они.
У меня есть свободное время на этой и следующей неделе, чтобы встретиться или позвонить по телефону для обсуждения. Дайте мне знать, что лучше всего подходит для вашего расписания.
Спасибо!
[название агента или агентства] «
Также обратите внимание, что вам не нужно будет запускать тот первый отчет о перекрестных продажах, о котором мы говорили в AgencyBloc, чтобы отправить это электронное письмо, поскольку оно запускает его в рамках кампании, но сам отчет может быть хорошей ссылкой, чтобы понять, что за возможности, которые у вас есть до создания электронной почты.
Однако у вас могут быть клиенты, которые предпочитают телефонные звонки. Позвоните им и скажите:
«Привет, Том. Еще раз спасибо за то, что позволили мне помочь вашей группе с вашим медицинским страхованием. Я обращаюсь к вам, потому что у нас есть действительно отличные варианты стоматологических льгот, и я хотел бы поговорить с вами о них, чтобы узнать, подходят ли они ».
Как только вы получите первоначальное сообщение, убедитесь, что вы установили для себя последующие напоминания, чтобы убедиться, что вы общаетесь с каждым клиентом. Своевременное общение с текущими клиентами так же, если не больше, важно, как и с новыми потенциальными клиентами.
Постоянно выявляя возможности перекрестных продаж и действуя в соответствии с ними, ваше агентство продолжает расти. Более того, это показывает вашим клиентам, что вы заботитесь о том, чтобы приносить им истинную пользу на протяжении всех ваших отношений.
Готовы повысить свой уровень перекрестных продаж?
Попробуйте отчеты о перекрестных продажах и рассылки по электронной почте в AgencyBloc с бесплатной пробной версией
Иногда лучший способ почувствовать что-то — это взять это в свои руки. Посмотрите на AgencyBloc сами с бесплатной пробной версией!
Начать пробную версию
Келси Розауэр, 28 января 2020 г., Продажи
Келси — специалист по маркетингу бренда в AgencyBloc.Она планирует и создает образовательные ресурсы, чтобы помочь нашим клиентам организовать, автоматизировать и развивать свое страховое агентство. Любимая цитата: «Я убежден, что жизнь — это на 10% то, что со мной происходит, и на 90%, как я на это реагирую». —Чарльз Р. Суиндолл Другие статьи
.
No related posts.