Что такое лидогенерация и лиды в бизнесе?
Модное слово «Лид» у всех на слуху и уже проникло глубоко в бизнес-процессы, а особенно в торговлю. Кто сейчас не посещает интернет, кто не сидит в соц-сетях? Каждый день миллионы людей посещают интернет — это наши потенциальные клиенты, которые могут уже завтра стать постоянными. Но как это сделать? Легко и эффективно с помощью процесса лидогенерации.
Лидогенерация — что это?
Лид в маркетинге – это перевод глагола «вести», «наводить», приводить клиентов в нашем случае. В обиходе «лид» представляет собой контакт с потенциальным клиентом в виде номера телефона, email либо обращения в компанию. Понятие – лидогенерация, lead generation (как часть интернет-маркетинга) обозначает процесс поиска и продажи потенциальных и горячих клиентов другому бизнесу.
Более привычное всем определение:
Лидогенерация – это поиск заинтересованных в вашем продукте (товар, услуга) лиц, с последующей оплатой за их действия на сайте заказчика или по простому — получение клиентов по наводке.
Качественный лид получается только с реально заинтересованного посетителя, который прошел либо регистрацию, либо заполнение карточки клиента, анкеты или еще какого-нибудь действия, которое подтверждает его углубленный интерес к вашему товару. Чем качественнее лид, тем он горячей и дороже.
Что такое лид?
Когда компания заказывает лиды, то она заказывает конкретное действие, за которое и платит. Например:
- Клик по кнопке «Купить». Оплата производиться только после того, как посетитель интернет магазина оформил заказ через корзину.
- Звонок. Оплата за лид происходит после того, как посетитель сайта нажал, кнопку «Перезвоните мне»
- Визит в офис / магазин
- Переход по ссылке. Если заказчик желает просто увеличить трафик целевой аудитории на свой сайт, то он заказывает оплату за переход по конкретной ссылке.
Фактически любое из этих действий может быть сгенерировано с рекламной площадки, поисковой системы, рассылки коммерческих предложений и пр. Как уже понятно, просто размещение рекламы уже никого не интересует, все хотят действий, а не простых показов.
Усиление конкуренции в торговле и снижение покупательской способности повысило ценность каждого потенциального покупателя. Чтобы найти их, используют различные технологии сегментации целевой аудитории, таргетинга и рекламные фишки, которые помогают привести этот лид к заказчику.
Для этого использую специальные онлайн-сервисы — лидогенераторы-онлайн. Размер оплаты за лиды или CPL (Cost Per Lead) зависит от следующих факторов:
- Сферы бизнеса.
- Уровню конкуренции.
- Типа товара.
- Географии сбыта.
- Требований заказчика.
Стоимость одного лида может варьироваться от 1$ до 300$, а снизить стоимость можно наняв в компанию специалиста по поиску клиентов в интернете — лид-менеджера. Он может, как состоять в штате компании, так и работать по аутсорсингу (удаленно).
Чем занимается лид-менеджер?
Такой специалист не является магом и волшебником, он не берет клиентов из воздуха, он просто знает, где искать потенциальных покупателей и как заставить их совершить конкретное действие в сети.
Например: Каждый посетитель сайта определенной тематики может быть потенциальным покупателем продукта связанного с этой тематикой. Реклама на сайте по туризму может привлечь внимание к таким продуктам как: зонты от солнца или сумки и чемоданы, а на автомобильном блоге будут интриговать посетителя рекламные баннеры, предлагающие купить чехлы на сидения и противоугонные системы. Суть не в этом, а в том, что лид-менеджер находит нужный поток вашей целевой аудитории и перенаправляет ее на вашу страницу (корпоративный сайт, лендинг, офис), где посетитель и должен совершить заветное действие (звонок, заказ, заполнение заявки и т.д.). О целевой аудитории читайте здесь.
Перед началом сотрудничества с заказчиком происходит серьезное изучение его потребностей. Заполняется ТЗ (тех-задание) или анкета, где продумываются все до мелочей: изучается продукт, портрет покупателя, статистика продаж, маржинальность товара, бюджет и только после обсуждения всех нюансов, утверждается ТЗ и подписывается договор на сотрудничество.
Зачастую разогрев клиентов перед совершение действия, осуществляется с помощью отдельного сайта-страницы, которая раскручивается в интернете рекламой, привлекая тем самым потенциальных покупателей. С этой задачей справляются продающие сайты-лендинги (одностраничники). Виды интернет рекламы.
Если корпоративный сайт имеет многоцелевую структуру, то страница лидогенерации имеет всего одну страницу и всего одну задачу – привлечь потенциального покупателя и заставить совершить действие. На эту страницу и нагоняется весь рекламный и поисковый трафик, а с него уже отдел продаж компании делает воронку продаж и соответственно — продажи.
Лидогенерация в B2B секторе
В корпоративных и оптовых продажах B2B, лидогенерация достигается следующими методами:
- Личными встречами с лицами принимающими решение, вебинары, конференции.
- Проведение рекламных мероприятий с партнерами (презентации, выставки).
- Интеграция сервисов лидогенерации на корпоративном сайте компании.
- Google и Yandex реклама.
- Email и SMS рассылки. О SMS маркетинге вы узнаете здесь.
Лиды и CRM
Автоматизированные системы сбора и хранения информации о клиентах и бизнес процессах CRM, поддерживают интеграцию с лидогенераторами. Например: заказ получен с помощью продающего лендинга. Посетитель интернета заметил рекламный баннер вашего товара на стороннем тематическом сайте и перешел на продающую страницу где прочел информацию о продукте и захотел сделать заказ. Он заполнил форму заказа и ему перезвонил оператор. Звонок фиксируется на call-центре и заносится в CRM-систему. Затем звонок передается в отдел продаж, где обрабатывается менеджером по продажам.
Тот в свою очередь, комментирует проделанную работу и присваивает звонку (контакту) статус — разовый звонок, потенциальный покупатель, горячий покупатель или продажа. Так с помощью CRM-системы можно вывести отчет в виде воронки продаж и понять эффективность и недоработки каждого слоя воронки. Об этапах воронки продаж. Контакт сохраняется в базе, что удобно для программ информирования и удержания клиентов в будущем.
Лидогенерация стала неотъемлемой частью современного интернет-маркетинга. Многие компании уже давно перешли на поиск клиентов в интернете и признают этот источник основным и самым эффективным. Не упустите волну бизнес технологий и распределяйте свой рекламный бюджет только на виды рекламы с высокой конверсией продаж.
arsales.in.ua
Лидогенерация: что такое лиды и зачем они вашему бизнесу
Собрав воедино все эти элементы, вы сможете начать использовать различные маркетинговые и рекламные каналы для привлечения трафика на вашу целевую страницу и получения новых лидов.
Какие же каналы и инструменты лучше использовать для продвижения своего лендинга? Прежде чем приступить к обсуждению этого вопроса, следует начать с основ – лидогенерирующего маркетинга.
Вот несколько инструментов, которые вы можете использовать, чтобы конвертировать посетителей сайта в лидов.
Контент
Контент – отличный способ направить пользователей на посадочную страницу, которая создана под лидогенерацию. Ведь вы создаете контент, чтобы предоставить людям полезную и бесплатную информацию.
Чтобы направить людей на посадочную страницу, вам необходимо включить в свой контент СТА-кнопку (ссылку) или даже несколько. Ее можно разместить где угодно: непосредственно в тексте, внизу, в заголовке и даже на боковой панели.
Чем больше посетителей привлекает ваш контент, тем больше вероятность, что они последуют вашему призыву к действию и перейдут на целевую страницу.
А степень восхищения пользователя вашим контентом прямо пропорциональна вероятности того, что он последует вашему СТА и перейдет на целевую страницу, что повысит шансы получить новых лидов.
Электронные письма
Email маркетинг – отличный канал для общения с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить совершить целевое действие человека, который ранее подписался на вашу рассылку.
Если человек уже в вашей базе рассылки, то он фактически уже ваш лид. Но что если вы запускаете новый сервис? Тогда вам нужно среди своей нынешней базы выделить тех, кто заинтересован в новом продукте.
Но учтите, почтовые ящики, как правило, весьма перегружены. Чтобы ваше письмо не осталось незамеченным сопроводите ваш СТА качественным, интересным контентом и поработайте над дизайном.
Помните, вам нужно привлечь внимание пользователя, а, значит, выделиться на фоне остальных писем.
Рекламные объявления и ретаргетинг
Единственная цель рекламного объявления – побудить людей совершить действие. Иначе, зачем же тратить деньги на рекламу?
Самый быстрый способ получить посетителей на свой сайт или посадочную страницу — воспользоваться платной рекламой.
Совет: Если вы хотите, чтобы посетители конвертировались в лидов, убедитесь, что ваша посадочная страница и предложение полностью соответствуют вашим обещаниям в рекламном объявлении.
Социальные сети
Социальные платформы позволяют весьма легко направлять ваших подписчиков «в нужную сторону».
Ваша активность в социальных сетях также может быть направлена на лидогенерацию.
Про кампании в социальных сетях я подробно пишу в этой статье.
Пробная версия продукта
Предлагая людям бесплатный пробный период пользования своим продуктом, вы сразу сметаете несколько барьеров, предшествующих продаже.
Пробная версия – отличный инструмент для лидогенерации.
Когда человек начинает пользоваться вашим продуктом, вы можете еще больше расположить его к дальнейшей покупке, предложив отличный пользовательский опыт или продемонстрировав возможности вашего продукта.
Сарафанное радио
Реферальный маркетинг, он же сарафанное радио, также полезен для привлечения клиентов.
Высокий уровень удовлетворения и лояльности ваших клиентов однозначно заставит их советовать вашу компанию своим друзьям и знакомым, что также станет источником лидов.
Какой бы канал для лидогенерации вы не использовали, вам нужно будет направлять пользователей на свой лендинг. Поэтому прежде чем думать о том, откуда брать трафик и как привлекать посетителей на ваш сайт, позаботьтесь о том, чтобы ваша посадочная страница имела все необходимые элементы для обеспечения высокой конверсии.
lafounder.com
10 правил лидогенерации. Или то, как не совершать фатальных ошибок, привлекая клиентов в свой бизнес. | Академия Лидогенерации | Официальный сайт
Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о десяти основных правилах, которым стоит следовать при работе с лидами, т.к.
их несоблюдение может привести к значительной потере денег, бессмысленной трате времени и усилий, а также к непростительному разочарованию в лидогенерации.
Не секрет, что рынок Интернет маркетинга кипит спросом и предложениями услуг лидогенерации. Поэтому все, кому не лень, и те, кто хоть немного разбирается в интернете или даже просто о нем слышал, начинают гордо называть себя лид-менеджерами, обещая заказчикам, что их телефоны будут непременно плавиться от массового наплыва клиентов. Заказчики же едва услышав об обещанной толпе клиентов, без лишних вопросов бросаются нанимать лид менеджеров.
Итоги чаще неутешительны: вложений – горы, клиентов – нуль. Значит ли это, что лидогенерация неэффективна? Или дело в том, что кто-то из двух сторон (лид менеджер или заказчик) нарушает далеко не всем известные «заповеди лидогенерации», которые преступать ну никак нельзя.
В этой статье мы обсудим главные ошибки, которые могут привести к неэффективности или даже провалу лидогенерации, даже несмотря на ее многочисленные преимущества, а также подумаем, как их можно избежать.
Четко знай, что такое лидогенерация!
Это может показаться смешным, но множество проблем, связанных с лидами, возникает в результате того, что заказчики (а иногда и горе лид-менеджеры) не понимают до конца или не понимают вообще, что такое лиды и лидогенерация. Как результат, они получают далеко не то, что планировали получить. И в итоге выходит полное разочарование клиента, не желающего платить «просто за имена и номера телефонов» и негодование лид-менеджера, не понимающего, что же он сделал не так.
Итак, в этой ситуации ошибаются оба: один не спросил, другой – не стал объяснять, раз его не спросили.
Решение: Заказчику рекомендуется задать лид-менеджеру все интересующие его вопросы, просмотреть, почитать всю необходимую информацию в сети, внимательно изучить все за и против лидогенерации.
Цель хорошего профессионального лид-менеджера – не единожды сыграть на непонимании заказчика, заработать на этом денег и оставить его у разбитого корыта. А работать с заказчиком на постоянной основе, чего можно добиться, оказывая НУЖНУЮ ему услугу и делая это качественно. Поэтому Вам следует подробно и без прикрас объяснить клиенту, что такое лиды, как с ними работать, как обрабатывать и т.д. Важно уделить особое внимание тому моменту, что лид – потенциальный клиент, теплый, заинтересованный, но все же потенциальный.
Если обе стороны хорошо осведомлены и заинтересованы в лидогенерации, сотрудничество заказчика и лид-менеджера обещает быть продолжительным, а главное, эффективным и прибыльным для обеих сторон.
Тщательно определяй цель работы с лидами!
Прежде чем начать внедрять лидогенерацию в свой бизнес, заказчик должен четко понимать, для чего он это делает. Возможно, и этот пункт покажется кому-то смешным и вызовет недоумение «Ну, как для чего??». Но как показывает практика, достичь цели гораздо проще, если она сформулирована четко: повысить доход, привлечь новых клиентов, расширить круг постоянных, прославиться, выделиться на фоне конкурентов и т.д.
Решение: Чтобы результат работы с лидами был максимально эффективным, заказчику важно наметить цель (выбрать одну, а не все сразу) и озвучить ее лид менеджеру, который в свою очередь сможет наметить правильную стратегию и подобрать нужные инструменты для ее воплощения в жизнь.
Не ленись выбирать свою «лид-половинку»!
Вообще лидогенерация очень похожа на связь мужчины и женщины: если один из партнеров накосячит, он может надолго (а иногда и навсегда) отбить желание у другого снова заводить отношения, какими бы идеальными они не казались у других.
Грамотно настроенная работа с лидами выгодна всем: заказчик приобретает новых клиентов, получает хорошую прибыль, в то время как лид менеджер имеет стабильную работу, не связанную со строгим начальством и душным офисом, и постоянный очень даже достойный заработок.
Однако такая безоблачная гармония возможна при соблюдении двух условий:
— профессионализм лид менеджера,
— адекватность заказчика
Если одно из условий не выполняется, вся лид «идиллия» идет под откос, теряется прибыль, в пустую тратятся усилия и время, как итог — формируется ошибочное предубеждение о неэффективности лидогенерации.
Решение: обеим сторонам нужно лучше присматриваться друг к другу.
Заказчикам, в первую очередь, не следует гоняться за дешевизной, а лучше нанять профессионала, имеющего сертификат, подтверждающий знания и навыки, продолжительный опыт работы и положительные отзывы предыдущих клиентов. Лид менеджерам, мы рекомендуем, тщательно изучить заказчика и его компанию, протестировать спрос на продукт или услугу, который он хочет продать с помощью лидов, проанализировать ЦА и т.д., и только после этого предлагать ему заключить договор на оказание услуг.
Создавай продающую страницу и создавай ее грамотно!
Очень часто случается, что пользователи сети Интернет видят то или иное объявление, кликают по нему и попадают в «никуда» — т.е. на обычную страницу сайта, что в принципе приравнивается к определению «никуда».
Для продажи каждого товара или услуги нужно создавать отдельную посадочную страницу. Еще раз уточняю, один товар – одна страница, а не 150 продуктов на одной малюсенькой страничичке. Почему? Потому что наша цель – не заставить нашего дорогого потенциального клиента думать-гадать-выбирать-сомневаться, а сделать простейший выбор: оставить контакты или не оставить. Т.е. да или нет, а не «может все-таки розовый… хотя в зеленый горошек тоже плохой…»
На продающей странице выгодно представлен только один продукт, а также представлены его характеристики, описаны его преимущества, собраны отзывы о нем.
Т.е. каждое слово, каждое изображение, каждый знак – работают над тем, чтобы отмести все возможные сомнения пользователя и подтолкнуть его к решающему действию: покупке, оформлению заказа, оставления заявки и т.д.
Решение: Продающей странице, определенно, быть. Даже если у Вас есть «офигенно красивый» сайт. Также не забываем: один продукт – одна страница! И уделяем максимальное внимание лид форме.
Не оставляй лиды без внимания!
Пожалуй, эта самая распространенная ошибка, которая ведет к неэффективной лидогенерации. Владельцам бизнеса нужно опять же вспомнить, что такое лиды. Это теплые, но все же потенциальные клиенты, которых нужно обслужить, которых нужно окончательно согреть. И не только для того, чтобы они совершили у Вас покупку, а главным образом для того, чтобы они пришли за покупкой вновь.
Решение: Для этого лиды нужно обрабатывать, во-первых, максимально быстро (а не раз в неделю – с утречка по четвергам).
Т.е. если нет возможности сразу прозвонить лиды (ну к примеру, сейчас ночь), можно отправить им на электронную почту подтверждение заявки или заказа. Во-вторых, сделать это максимально качественно: позвонить, узнать, удобно ли клиенту разговаривать, вежливо уточнить, оставлена ли была заявка, оформлен ли был заказ и т.д., ответить на все интересующие вопросы, а также спросить, если у клиента вопросы, пожелания и т.д. Далее, если клиент подтверждает свое действие на сайте, нужно правильно его обслужить: доставить товар, оказать услугу, выслать специалиста на дом и т.д. Хорошо бы предложить приятный бонус или подарок, ибо надо радовать наших дорогих клиентов.
Не копируй конкурентов, а делай сам!
Копирование механизмов привлечения лидов у конкурентов далеко не так эффективно, как может показаться. Поэтому не нужно бросаться копировать их лендинги, продающие тексты, рабочие рекламные площадки и т.д. Почему? Да потому что, кто сказал, что именно в этом их секрет успеха? Может, у них грамотно работает отдел продаж, правильно настроена обратная связь, бесплатная доставка, голые девушки-курьеры, не знаю.
Решение: То, что срабатывает у них, еще не значит, что сработает у Вас. Поэтому не тратьте время на поиск конкурентов, анализ конкурентов, копирование конкурентов, потом обвинения конкурентов в том, что скопировали и т.д. Лучше сесть и продумать свою грамотную систему лидогенерации – и путем проб и ошибок ее совершенствовать.
Осознанно выбирай продукт для продажи!
В лидогенерации часто случается, что продаж нет, потому что предлагаемый продукт никому не нужен или нужен очень маленькому количеству людей.
Решение: Тщательно выбирайте продукт, на который будете гнать лиды — он должен быть нужным людям.
Понятно, что на каждый товар – свой спрос, на что-то он больше, на что-то меньше. Но в любом случае спрос должен быть приличным – почитайте, посчитайте количество запросов на товар в Интернете, просмотрите социальные сети.
Далее, продумывайте и делайте клиентам интересные предложения, не что-то вроде «купи у нас ошейник, получи сенбернара в подарок». А что-то действительно интересное, привлекательно выгодное – реальные скидки, подарки, комплекты товаров или услуг, помогающие хорошо сэкономить и т.д.
Продумывай дальнейшую воронку продаж!
Уже было сказано, что важнее не заполучить клиента, продав ему, к примеру, одну зубную щетку. Куда важнее, сделать так, чтобы клиент постоянно покупал у Вас зубные щетки, затем, чтобы он не смог жить без Ваших щеток, рассказывая о Вас всем друзьям и близким, и наконец, чтобы он купил у Вас стоматологическое кресло. И поставил его на даче под яблоней, ибо куда его теперь девать? 🙂
Решение: Моментальная разовая прибыль – это даже неинтересно как-то. Поэтому обслужив клиентов, не забывайте о них, работайте с полученными контактными данными, заносите информацию в CRM-системы и превращайте их в своих постоянных заказчиков и покупателей.
Не забывай о мобильных пользователях!
Не устаю повторять, что сегодня отсутствие мобильной версии – все равно, что закрытая дверь магазина подарков в центре города, накануне Нового года. Это значит, что сегодня «мобильных» — подавляющее большинство, и поэтому о них стоит позаботиться.
Решение: адаптируйте Вашу целевую страницу под мобильные устройства. Для этого, проверьте, видна ли лид форма на экране, можно ли легко заполнить ее поля с помощью тачскрина, и достаточно ли большая кнопка, призывающая к действию, чтобы попасть в нее пальцем.
10. Тестируй!
Лиды не идут. Продажи не идут. – Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды идут. Продажи не идут. — Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды не идут. Продажи идут. — Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды идут. Продажи идут. И даже в этом случае — Тестируем, анализируем, меняем.
Решение: В сфере лидогенерации нужно постоянно работать, развиваться, и делать все, чтобы Ваши рекламные кампании были еще эффективнее. Клиентов в сети Интернет много, потолка – нет. Поэтому чем грамотнее будет Ваша лид стратегия, тем больше, тем качественнее и тем дешевле лидов Вы получите.
Не стойте на месте: меняйте тексты, цвета, заголовки, предложения, картинки-видео, придумывайте акции-бонусы-подарки, давайте клиентам полезный контент, просто общайтесь с ними без продаж и т.д.
Также, очень важно знать, что происходит на Ваших сайтах: показатели отказов, время, проведенное на сайте, конверсию и достижения поставленной Вами цели, качество трафика и т.д. Для этого можно воспользоваться бесплатными системами мониторинга, такими как: Google Analytics и Яндекс.Метрика.
В общем, тестируйте и непременно фиксируйте результаты.
В этой статье мы осветили основные ошибки, которые могут привести к неэффективной лидогенерации. Старайтесь не нарушать ее «правила», и будет Вам счастье и продажи! 🙂
lead-academy.ru