Что такое коэффициент конверсии – Хороший показатель коэффициент конверсии | Convertmonster

Хороший показатель коэффициент конверсии | Convertmonster

Конверсия ー ключевое понятие в контекстной рекламе. В конце концов, если вы не превращаете посетителей сайта в покупателей с высоким коэффициентом, то зачем давать рекламу?

Оптимизация конверсии позволяет извлечь максимум пользы из каждого цента при оплате за клик, когда вы находите тот фактор, который убеждает максимальный процент потенциальных клиентов совершить определённое действие.

Но что такое хороший коэффициент конверсии?

Если вы уже достигли конверсии в 3%, 5% или даже 10%, достаточно ли этого? Что означает хорошая конверсия?

В разных сферах средний коэффициент конверсии посадочной страницы составляет 2,35%, а лучшие 25% страниц имеют конверсию 5,31% и выше. В идеале вы хотите попасть в лучшие 10% страниц. Это лендинги с коэффициентом конверсии 11,45% или выше.

Недавно мы проанализировали тысячи аккаунтов сервиса Google Ads (ранее известного как AdWords) с совокупными годовыми затратами в 3 млрд долларов и обнаружили, что некоторые рекламодатели имеют конверсию, в 2-3 раза превышающую средние показатели.

Вы хотите быть среди среднячков или показывать экспоненциально лучшие результаты, чем другие рекламодатели в вашей сфере?

Благодаря анализу огромного количества данных на лендингах и коэффициентов конверсии мы смогли выявить некоторые общие черты страниц с наилучшей конверсией. Что на них есть такого, чего у вас нет?

Хотите верьте, хотите нет, но нужно не так уж много сделать, чтобы удвоить или утроить результаты, которые вы видите сегодня. Но то, как вы их получите, полностью противоречит типичным советам оптимизации конверсии.

На рис.: А что если бы я тебе посоветовал перестать валять дурака и забить на цвет кнопки?

В этой статье вы узнаете о пошаговом процессе повышения коэффициента конверсии, который сможете повторить.

Мы опирались на информацию о лучших и худших рекламодателях на рынке. Сегодня мы рассмотрим:

• Почему глупо следовать привычным правилам оптимизации конверсии
• Что такое хороший коэффициент конверсии?
• Как вы можете повторить успех лучших лендингов

Готовы ли вы выяснить, почему всё, что вы знаете об увеличении коэффициента конверсии, неправильно?

Давайте начнём, но сначала быстро проверьте температуру вашего текущего коэффициента конверсии: он выше или ниже среднего в вашей отрасли?

Увеличение коэффициента конверсии: традиционная мудрость

Осознание того, что эксперты, которых вы слушали всё время, ошибаются, наверно похоже на то, как вы впервые в детстве узнали, что ростовые куклы ненастоящие. Под пушистым костюмом оказался потный небритый парень. Всё, что вы знаете об увеличении коэффициента конверсии, выглядит примерно так: блестит и красиво выглядит снаружи, но по сути пусто.

Как же так вышло, что все ошибаются? Прежде всего, если вы поёте ту же песню, что и все остальные, вы действительно никогда не сможете достичь чего-то большего, чем средние результаты. Когда все гуру проповедуют одну и ту же методику, и ваши конкуренты слушают их, то как вам выделиться?

Классический тест оптимизации конверсии не имеет смысла

Дамы и господа, оптимизация коэффициента конверсии ー это великая сказка. Когда-то самозванные гуру маркетинга сказали вам, что очень важно оптимизировать сайт. Они показали один пример, где автор изменил цвет кнопки, межстрочный интервал или изображение. Подумать только! Коэффициент конверсии рекламодателя подскочил на 2-7%.

На рис.:

• Мы изменили:
• Шрифт
• Межстрочный интервал
• Цвет кнопки
• Изображение
• И т. д.
• Мы получили увеличение конверсии на 5%!!*

Удивительно, правда?! Хм, нет, не совсем. Это действительно базовые и заурядные методы A/B-тестирования. Да, вы должны проводить эту оптимизацию постоянно, и вы, вероятно, увидите небольшое однозначное увеличение коэффициента конверсии, но вряд ли попадёте в 10-процентный или более высокий уровень конверсии.

Позвольте показать, что происходит с преимуществами, полученными этими небольшими изменениями на вашей странице. Вот пример сплит-теста посадочной страницы. Серая линия внизу ー первая версия страницы, которую мы тестировали. Синяя линия ー вторая версия, с которой мы сравнивали результаты. Сначала новая версия намного превосходила старую. Круто, да?

На рис.: Показатель конверсии в зависимости от времени

Как видите, выигрыш конверсии не был долговременным. На самом деле, «лучшая» страница в итоге вышла на плато. Мы проводили от 20 до 30 тестов одновременно и отметили такую же тенденцию. Мы называем это преждевременной дилеммой тестирования. Сначала вы видите преимущество, но вскоре оно исчезает.

Конечно, так происходит не всегда. Тем не менее, мы обнаружили, что в большинстве случаев небольшие изменения, такие как межстрочный интервал, цвет шрифта и т. д. приводят к небольшому выигрышу. Если вы хотите получить большой, серьёзный и длительный выигрыш в конверсии, вам нужно пережить вышеобозначенные всплески, которые длятся всего пару дней или недель.

Почему так происходит? Часто потому, что общий объём конверсий, с которыми вы сравниваете, сначала невелик. Если вы смотрите на 50, 100 или даже 200 конверсий во всем тесте, может показаться, что небольшие изменения дают больший результат, чем есть на самом деле. Пара конверсий может означать увеличение конверсии на 4%, если действий всего 50. Объём вашей выборки на самом деле недостаточно велик, чтобы с ним проводить тест.

Хватит передвигать шезлонги с места на место

Когда речь идёт об оптимизации лендинга, вы можете быть заняты неважными вещами, которые мало на что влияют. Это как переставлять шезлонги на Титанике. Мы должны перейти от этого образа мышления к работающей тактике и изменениям, которые кардинально изменят результаты и состояние дел.

Прежде всего нам нужно знать:

Что такое хороший коэффициент конверсии?

Подсказка: значение намного выше, чем вы думаете.

Принятое мнение гласит, что хороший коэффициент конверсии составляет около 2-5%. Если вы сидите на 2%, улучшение до 4% кажется огромным скачком. Вы удвоили коэффициент конверсии! Что ж, поздравляю, но вы всё ещё застряли в средних значениях показателя.

Мы начали анализ со всех учётных записей, которые можно было проанализировать, и вернулись на 3 месяца назад. Мы не брали в расчёт те аккаунты, в которых отслеживание конверсий было настроено некорректно, а также те, что имели низкий объём конверсий (<10 конверсий в месяц) и аккаунты с небольшим количеством кликов (<100 кликов в месяц), оставив сотни учётных записей для анализа. Затем мы построили диаграмму распределения аккаунтов в зависимости от коэффициента конверсии.

На рис.: Распределение коэффициентов конверсии в контекстной рекламе

По горизонтали ー коэффициент конверсии

По вертикали ー доля всех аккаунтов

Медианное значение конверсии 2,35%

Лучшие 25% аккаунтов ー 5,31% и выше

Лучшие 10% аккаунтов ー 11,45% и выше

Так что же такое хороший коэффициент конверсии? Около четверти всех аккаунтов имеют коэффициент конверсии менее 1%. Медиана составляла 2,35%, но у четверти лучших аккаунтов этот показатель в два раза выше ー 5,31% или выше. Обратите внимание на крайнюю красную полосу справа ー у 10% рекламодателей Google Ads коэффициент конверсии аккаунта составляет 11,45%.

Помните, что это значение не для отдельных посадочных страниц ー эти рекламодатели достигают конверсии в 11,45% и выше по всей учётной записи.

Очевидно, это не какая-то аномалия, а вполне достижимое значение. Если ваш коэффициент конверсии 5%, вы опережаете 75% рекламодателей… но у вас ещё есть масса возможностей для роста!

Точка распределения	Коэффициент конверсии	Сравнение со средним значением	Комментарий
Среднее значение	2,35%	—	Не примечательно
Лучшие 25% аккаунтов	5,31%	2х	Превосходно
Лучшие 10% аккаунтов	11,45%	5х	Нереально круто

Вы должны целиться в 10%, 20% или даже выше, увеличивая коэффициент конверсии в 3–5 раз по сравнению со средним. Стремитесь к тому, чтобы в вашем аккаунте были такие выдающиеся страницы.

Показатель конверсии в зависимости от сферы

Вы можете подумать: «Но показатели конверсии в моей сфере низкие». Это вполне возможно. Мы распределили данные конверсий по отраслям (коэффициент конверсии в сфере юридических услуг, коэффициент конверсии в электронной торговле и т. д.), чтобы выяснить, справедливы ли эти показатели для всех. Вот данные нашего анализа четырёх основных отраслей:

Точка распределения	Все аккаунты	Электронная коммерция	Юридические услуги	В2В	Финансы
Медианное значение коэффициента конверсии	2,35%	1,84%	2,07%	2,23%	5,01%
Коэф. конверсии лучших 25%	5,31%	3,71%	4,12%	4,31%	11,19%
Коэф. конверсии лучших 10%	11,45%	6,25%	6,46%	11,70%	24,48%

Здесь много неопределённости. Коэффициент конверсии в электронной коммерции намного ниже остальных, особенно в сравнении со сферой финансов. Тем не менее взгляните на 10% лучших коэффициентов конверсии. Они в 3-5 раз выше, чем средние показатели по каждой отрасли, поэтому мы видим, что правило действует независимо от сферы деятельности.

Обратная сторона, конечно, в том, что если вы работаете в сфере с высоким показателем, например, в области финансов, то 5% ー не ошеломляющий коэффициент конверсии. Если вы сравниваете себя со средними показателями по всем отраслям, то заблуждаетесь, полагая, что дела у вас идут лучше, чем есть на самом деле. По правде говоря, лучшие 10% имеют показатели почти в пять раз выше.

Даже если в вашей отрасли средние показатели конверсии ниже, лучшие рекламодатели опережают вас в 3-5 раз и более. Конвертация в рекламно-баннерной сети ー это совсем другое дело. Как правило, показатели конверсии будут ниже.

5 способов увеличить коэффициент конверсии целевой страницы

Как выглядят лучшие 10% гигантов посадочных страниц и за счёт чего они убивают конкуренцию? Мы просмотрели 1000 целевых страниц и провели качественный анализ, чтобы найти общие закономерности среди самых эффективных целевых страниц рекламодателей на рынке.

Вот пять лучших советов, которые помогут вам достичь статуса гиганта лендингов:

1. Измените предложение

На всех высокоэффективных целевых страницах мы увидели чрезвычайно креативные и дифференцированные предложения. У компаний часто есть стандартное предложение. Такое же или очень похожее на то, что предлагают все их конкуренты. Адвокаты, например, предложат бесплатную консультацию. Компании-разработчики программного обеспечения предложат бесплатную пробную версию. Это скучно и не особо креативно.

Как вы можете создать креативное предложение? В нашем случае мы поняли, что бесплатная пробная версия программного обеспечения WordStream для потенциальных клиентов действительно была бы не слишком оригинальным или соблазнительным предложением. Чтобы найти выход из ситуации, мы должны были думать нестандартно (клёвое выражение, правда?) и найти что-то другое, уникальное, нечто более осязаемое и привлекательное, чем пробная версия программного обеспечения.

На рис.: Бесплатный классификатор результатов кампаний в AdWords

Оцените ваши показатели в Google AdWords

Узнайте положение дел за 1 минуту, используя аккаунт AdWords

Введите email, чтобы начать работу
Получить оценку

Мы разработали бесплатный классификатор AdWords, который показывает людям отчёт об оценке аккаунта и даёт рекомендации, помогающие улучшить стратегию в Google Ads. Это был ОГРОМНЫЙ поворотный момент для нас. Потенциальным клиентам понравился этот сервис, и показатели конверсии посадочной страницы пробили потолок.

Так как же узнать, залежалось ли ваше предложение? Если коэффициент конверсии застрял на уровне 2% или ниже, вы ещё не на самом дне. Задавая вопросы клиентам, мы выяснили, насколько наше предложение нелепо. Мы добавили одно поле формы в посадочную страницу, чтобы спросить людей, чем мы можем им помочь. И они говорили не о пробном бесплатном программном обеспечении.

Проведите мозговой штурм, поспрашивайте клиентов и найдите больше уникальных предложений, которые можно тестировать. Вы никогда не узнаете, какое из них победит, пока не попробуете новые варианты.

2. Измените направление потока

Иногда вы ставите барьеры на пути конверсии, даже не осознавая этого.

На рис.: Пожалуйста, заполните форму ниже, чтобы скачать…

Для пользователей:

Введите номер лицензии

Для новых пользователей

Меня пригласил:

Email:

Мой род занятий:

Имя:

Номер телефона:

СКАЧАТЬ

На примере выше вы видите первую версию посадочной страницы. Людям нужно было вбить в поля очень много информации, чтобы скачать пробную версию программного обеспечения. Очевидно, что для многих потенциальных клиентов это было слишком утомительно. Это было пугающе и обескураживающе ー а на посадочной странице вы хотите произвести совсем не такое впечатление.

На рис.: Регистрация => Пожалуйста, введите регистрационный код

Выше вы видите новую версию посадочной страницы, которая выстрелила экспоненциально лучше. Стоило перенаправить людей так, чтобы любой мог загрузить и установить файл. На последнем шаге пользователям предлагается зарегистрировать программное обеспечение. А поскольку они уже потратили 10 или 15 минут на программу, то с большей вероятностью потратят время на заполнение информационной формы.

На самом деле это было настолько эффективно, что компанию засыпали обращениями. В итоге они слегка отступили и использовали регистрацию, чтобы отобрать более подготовленных лидов. Они запросили информацию через неделю после загрузки, когда потенциальные клиенты успели познакомиться с программным обеспечением.

Изменение подхода помогло им повысить конверсию, а также отбирать лидов гораздо более эффективным способом.

Вот ещё один отличный пример. Рекламодатель понял, что его предложение на посадочной странице не обязательно говорит с человеком, который будет искать информацию в сети. В данном случае, любимый человек или друг могут искать решение проблемы.

На рис.: Зависимость ー это болезнь, и она требует медицинской помощи

Страдаете от зависимости?

Ваш любимый человек нуждается в помощи?

Помощь нужна сейчас?

Этот рекламодатель решил, что он позволит посетителю выбрать направление дальнейшего движения по сайту. Это было невероятно эффективно не только для конверсии, но и в сегментации для ремаркетинга и усилий по подготовке будущих клиентов.

Итак, какие выводы стоит взять на заметку?

Найдите хорошую точку входа в воронку, которая лучше всего подходит для ваших потенциальных клиентов, и используйте её для увеличения коэффициента конверсии и подготовки ваших будущих клиентов к покупке.

3. Используйте ремаркетинг как инструмент оптимизации конверсии

В среднем 96% посетителей сайта уйдут без покупки и даже не подпишутся на рассылку. Ремаркетинг помогает снова показать этим людям ваше предложение с помощью целевых релевантных сообщений, когда они что-то делают в интернете. Например, просматривают электронную почту, видео на ютубе, сидят в социальных сетях или ищут информацию.

4. Попробуйте протестировать 10 посадочных страниц, чтобы найти одну выдающуюся

Давайте пару минут поговорим об усилиях. Что нужно вложить в оптимизацию конверсии, чтобы найти собственные сверхрезультативные посадочные страницы? Чтобы понять это, давайте посмотрим на относительное количество лучших игроков:

Название	Процентное соотношение	Относительное количество	Сравнение с ожидаемой конверсией
Превосходные посадочные страницы	лучшие 25%	1:4	В 2 раза выше!
Нереально крутые	лучшие 10%	1:10	В 5 раз выше!

Иногда вам везёт, но, если вы хотите войти в число этих 10% целевых страниц в своей учётной записи, вам нужно повторить вышеописанные шаги несколько раз и тестировать варианты снова и снова.

В среднем вы должны тестировать четыре уникальные посадочные страницы ー с различными предложениями, перенаправлением людей и сообщениями, чтобы найти одну нереально крутую посадочную страницу. Если вы хотите найти целевую страницу из лучших 10%, где ваши конверсии превосходят средние значения в 3-5 раз, вам нужно протестировать как минимум десять целевых страниц.

Мы проанализировали учётную запись из сферы электронной коммерции с 1000 уникальными посадочными страницами. Около трети трафика попадает на наиболее посещаемую целевую страницу в их аккаунте. Когда мы копаем глубже, то видим, что около 80% трафика идёт только на лучшие 10% посадочных страниц.

На рис.:

По горизонтали: Доля всех посадочных страниц

По вертикали: Доля всего поискового трафика

Вам не нужно создавать тысячи целевых страниц. Найдите страницы с лучшими показателями из тех, что у вас уже есть, и сосредоточьте на них свои усилия.

Как вы можете улучшить их результативность? Отрежьте жир, перестаньте тратить время на слабые страницы ー просто избавьтесь от них. Если у вас есть только одна отличная целевая страница, разумнее будет сосредоточить свои усилия на ней.

Вот ещё одно доказательство того, что засиживаться допоздна, создавая десятки или сотни вариантов целевых страниц ー не лучшее использование вашего времени:

На рис.:

По горизонтали: уникальные посадочные страницы

По вертикали: показатель конверсии в поисковой системе

Мы нанесли на график десятки тысяч аккаунтов в зависимости от коэффициента конверсии и уникальных целевых страниц. Мы не видим сильной корреляции между увеличением количества целевых страниц и увеличением конверсии.

Если вы стремитесь к лучшим показателям, количество не обязательно будет увеличивать качество.

5. К чёрту конверсию!

Погодите, что??

На рис.: Почему бы просто не послать конверсию ко всем чертям

Оставайтесь со мной. Высокие показатели конверсии кажутся нереальными. Однако, если вы конвертируете менее подготовленных людей в покупателей, вы на самом деле выбрасываете БОЛЬШЕ денег, потому что эти клиенты стоят вам денег.

Я хочу, чтобы вы сосредоточились на оптимизации посадочной страницы, как лучшие 10%, которые направляют вас в сторону более высокого качества, более квалифицированной лидогенерации, а не только большего числа конверсий.

Ключевые выводы

Итак, что вы вынесли из этой статьи?

Я надеюсь, что вы воспользуетесь советами, которые помогут вам выработать более целостную и эффективную стратегию оптимизации коэффициента конверсии ー такую, которая увеличит количество конверсий, а также обеспечит лучший отбор потенциальных клиентов.

1. Большинство действий по оптимизации посадочных страниц походит на перемещение шезлонгов на палубе Титаника. Небольшие изменения ー небольшие выгоды.
2. Сильно сфокусированная и стратегически выстроенная оптимизация целевой страницы приносит в 3-5 раз больше конверсий и улучшает качество выборки потенциальных клиентов.
3. В некоторых сферах даже конверсия в 5% не так уж впечатляет. Если вы застряли в интервале 2-5% коэффициента конверсии, у вас есть масса возможностей для роста.
4. Проявите творческий подход к предложениям и протестируйте несколько различных предложений, чтобы найти то, что лучше всего резонирует с вашей аудиторией. Если вы хотите по-настоящему оторваться, найдите различные предложения, которые помогут вам отобрать лучших потенциальных клиентов в процессе поиска.
5. Определите, что препятствует конвертации лидов в клиентов, и устраните эти препятствия, перенаправив поток людей. Протестируйте различные варианты, чтобы точно определить, какой путь к конверсии лучше всего подходит для вашей аудитории.
6. Используйте ремаркетинг, чтобы вернуть людей, которые захотели купить, но ничего не купили.
7. Тестируйте разумнее, а не чаще. Вам нужно протестировать 10 уникальных вариантов целевой страницы, чтобы найти 1 самую эффективную. Суть теста не должна ограничиваться изменением цвета шрифта и подачей этого как варианта посадочной страницы.
8. Обрежьте жир в своём аккаунте и отбросьте страницы с самыми низкими показателями. Сосредоточьтесь на 10% целевых страниц, которые получают 80% трафика.
9. Всегда следите за страницей, которая делает больше продаж или приводит потенциальных клиентов, которые, скорее всего, превратятся в заказчиков. Не позволяйте высоким показателям конверсии иметь преимущество перед качеством будущей аудитории, иначе вы потратите больше денег на отсев. Вам нужно найти вариант, где всё работает, как хорошо смазанная машина.

Теперь, коллега, уверенно идите вперёд, чтобы устранить конкурентов и удивить своих будущих клиентов новыми знаниями по увеличению конверсии!

Оригинал публикации:

https://www.wordstream.com/blog/ws/2014/03/17/what-is-a-good-conversion-rate

Перевела Татьяна Пушкина специально для Convert Monster

Подпишись и следи за выходом новых статей в нашем монстрограмме

Остались вопросы?

Не нашли ответ на интересующий Вас вопрос? Или не нашли интересующую Вас статью?  Задавайте вопросы и темы статей которые Вас интересуют в комментариях.

convertmonster.ru

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии – особый показатель, который отражает отношение положительных результатов в любом процессе к общим показателям за конкретный промежуток времени.

 

Сфера применения и сущность коэффициента конверсии

 

Параметр коэффициента конверсии применяется в различных сферах деятельности:

 

1. Коэффициент конверсии на фондовом рынке используется для конвертируемых ценных бумаг, к примеру, привилегированных акций или облигаций. Здесь коэффициент конверсии – это общее число простых акций, которые получит владелец ценной бумаги по факту завершения опциона «call» на конвертируемые активы. Часто коэффициент конверсии представляется в качестве обменного курса по конвертируемым активам.

Суть конвертированных ценных бумаг (чаще всего облигаций) в том, что их можно обменять на простые акции компании-эмитента. Коэффициент конверсии может различаться, в зависимости от вида ценных бумаг, успешности эмитента и прочих факторов.

В договоре прописан целый ряд условий по конвертируемым активам, к примеру, общее число акций, способ расчета числа активов, на которые будет обменена облигация. К примеру, коэффициент конверсии 30:1 означает, что каждую облигацию можно обменять на 30 пакетов акций. Бывают ситуации, когда в договор включено положение о вероятном изменении коэффициента конверсии. Хотя, на практике это редкость.

Главный риск конвертируемых активов в том, что компания-эмитент может в любой момент отозвать свои ценные бумаги, то есть заставить владельцев конвертировать облигации в акции или наоборот. При этом в расчете всегда применяется действующий коэффициент конверсии, а сама процедура называется вынужденной конверсией.

2. Коэффициент конверсии в торговле применяется намного чаще. С его помощью можно сравнить полученные результаты (в финансовом отражении) в сравнении с общим потоком клиентов. При этом достигнутый результат оценивается с учетом целей, которые ставит перед собой компания.

 

Сегодня коэффициент конверсии актуален:

— для торговых центров и магазинов. Здесь параметр показывает соотношение общего числа покупок и общему числу посетителей магазина. По данному показателю можно косвенно судить, насколько качественно организована витрина, как работает персонал, удобно ли покупателю выбирать товар и так далее;

— для коммерческих сайтов и интернет-магазинов положительный результат – это повышение числа посетителей, которые становятся постоянными подписчиками и читателями. При этом чем больше людей написали письмо или сделали заказ товара, тем лучше работа самого сайта и тем выше коэффициент конверсии.

Ключевой показатель для расчета коэффициента – число заинтересованных клиентов, то есть людей, которые заинтересовались продукцией, но еще не сделали покупку. Таким образом, по показателю конверсии можно судить, насколько качественно работает сайт, а не конкретно менеджеры по обслуживанию или отдел продаж. К примеру, человек может заинтересовать товаром и даже позвонить менеджеру, но по какой-то причине отказаться от покупки. При этом коэффициент конверсии все равно остается неизменным.

 

На практике параметр конверсии имеет ключевое значение для интернет-ресурсов. С его помощью можно посчитать реальное КПД сайта и принять своевременные меры по повышению его качества;

— для некоммерческих сайтов. Здесь коэффициент конверсии показывает, сколько людей решили свои проблемы путем посещения сайта. Для вычисления данного параметра, как правило, учитываются следующие параметры – объем комментариев на сайте, количество подписчиков, число людей, скачавших те или иные файлы, количество пользователей, протестировавших все возможности ресурса.

В общем плане на величину коэффициента конверсии влияет целый ряд факторов:

— конкурентоспособность ресурса. Здесь учитываются условия доставки, уровень цен, уникальность, форма оплаты, популярность товаров или услуги и так далее. Непосредственное значение имеет уровень конкуренции и общее число участников, предлагающих аналогичную продукцию;

— функциональность – скорость загрузки страниц, удобство пользования возможностями сайта, доступность интерфейса, качество навигации и так далее;

— количество аудитории. В данном аспекте учитываются намерения клиентов, их мотивация.

 

Расчет и способы повышения коэффициента конверсии

 

На практике коэффициент конверсии чаще всего считается в сфере торговли. С его помощью можно определить эффективность работы торговой точки.

 

Можно выделить несколько способов расчета коэффициента конверсии (в зависимости от направления деятельности):

1. Коэффициент конверсии в реальном магазине. Данный параметр позволяет оценить, насколько качественно оформлена витрина, соблюдаются ли основные принципы мерчендайзинга, удобно ли организована обстановка торгового зала. Для расчета коэффициента конверсии в этом случае применяются специальные счетчики посетителей.

С их помощью можно вычислить, скольких проходящих мимо людей заинтересовало оформление витрины. Далее показания наружного счетчика сопоставляются со счетчиком на входе в магазин. Подвести итоги очень просто. К примеру, если мимо витрины прошли сотни людей, а внутрь зашло только несколько человек, то это неудовлетворительный результат. В таком случае нужно задуматься о внесении существенных изменений.

 

Далее оценивается, какой процент посетителей зашедших в магазин совершил реальные покупки. К примеру, за день магазин посетило 500 человек. Из них что-то купило 10. В этом случае коэффициент конверсии считается по формуле – (10/500)*100% = 2%.

 

На практике для торговых точек в крупных центрах оптимальный коэффициент конверсии составляет от 10% и более. При этом параметр может меняться, в зависимости от ряда параметров – предмета торговли, расположения торгового центра и даже этажа.

Для повышения коэффициента конверсии проводится целый комплекс работ по повышению качества оформления торгового помещения, правильности расстановки товара, корректности оформления витрины и так далее. Для привлечения внимания могут быть организованы какие-либо акции, бонусы и так далее.

2. Коэффициент конверсии в интернет-магазине позволяет определить долю посетителей, которые совершают какие-либо действия на сайте или делают покупки. Здесь вычисление коэффициента конверсии может производиться несколькими методами:

— общая формула конверсии, которая применяется большинством аналитиков, выглядит следующим образом:

Коэффициент конверсии = (Число посещений с конверсиями / Общее число посещений) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.

Минус упомянутой выше формулы в том, что она дает слишком усредненные показатели и может подойти далеко не для всех сайтов. Рассчитав коэффициент конверсии таким способом, сложно определить реальное положение дел сайта;

 

— второй вариант расчета производится с учетом факта, что конверсии могут быть одноразовыми или же повторяющимися для конкретного посетителя. К примеру, регистрация на ресурсе – это одноразовая конверсия, которая может произойти только для одного пользователя.

 

Следовательно, вместо приведенной выше формулы лучше использовать другую:

Коэффициент конверсии = (Число одноразовых конверсий / Число посетителей) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.

На практике данный расчет позволяет получить более высокий уровень конверсии;

— углубленный расчет возможен только при подробном анализе учета посещений ресурса через Google Analytics. К примеру, при каждом обращении к страничке ресурса происходит формирование специальных файлов «куки». Наиболее важный из них – «__utmb». Его задача – отслеживать количество посещений и пользователей. Данный файл «живет» около тридцати минут. Если посетитель больше этого времени не предпринимает никаких действий на сайте, то он «умирает». Таким образом, при расчете коэффициента конверсии не желательно использовать прямые переходы на сайт, имеющие дальнейший отказ. Как правило, число таких переходов составляет около 10-15%;

— метод анализа сеансов без отказа. В этом случае расчет коэффициента конверсии позволяет сделать вывод, насколько хорош продающий сайт в целом. Для выделения необходимого параметра можно воспользоваться специальным сегментом – «сеансы без отказов». Расчет в этом случае такой:

Коэффициент конверсии = (Число посещений с конверсией / Число посещений без отказа)*100%.

Повышение коэффициента конверсии позволяет увеличить число посетителей, которые будут выполнять определенное действие на сайте, к примеру, покупать продукт или совершать иное действие.

 

При этом процесс оптимизации коэффициента конверсии производится в несколько этапов:

1. Проводится исследования. Здесь важно собрать данные о компании и работе сайта, понять задачи, которые пытается решить организация, выделить уникальные черты предложения, разобраться в тонкостях продажи, проанализировать трафик.

2. Формулируется гипотеза. На данном этапе нужно понимать, какие параметры и для чего проверяются, кого и где проверить. На основании полученных данных принимается решение о внедрении определенных изменений.

3. Эксперимент. Здесь можно не просто планировать изменения, но и просчитать их потенциальную эффективность. В частности, важно решить, будут ли эффективными корректировки, принесут ли они больше пользы чем вреда, реально ли их осуществить.

4. Реализация. Здесь все замыслы воплощаются в жизнь.

5. Оценка. Остается только оценить, насколько эффективным было повышение коэффициента конверсии.

utmagazine.ru

Конверсия: что это такое, как считать коэффициент конверсии: формула расчета показателя

Коэффициент конверсии (conversion rate) – это отношение целевых действий к общему числу посетителей сайта. Рассмотрим реальную ситуацию. За день на сайт зашли 200 человек. Только 10 из них совершили целевое действие – оставили свои данные, сделали заказ, позвонили и т. д.

Как считать конверсию: 10 / 200 х 100 % = 5 %.

Формула коэффициента конверсии: посетители, совершившие целевое действие / посетители за выбранный период x 100 %.

Конверсия (CTR) напрямую влияет на прибыльность бизнеса: чем выше этот показатель, тем эффективнее рекламные каналы. Коэффициент конверсии обсуждали уже тысячи раз, поэтому мы решили сгруппировать весь полезный опыт.

Показатели конверсии интернет-магазинов варьируются в пределах от 0,5 до 14 %. Все зависит от тематики: дорогие товары покупают реже, чем дешевые. Например, одну из самых высоких конверсий показывают службы доставки еды.

Как достичь высокой конверсии

Когда пользователь попадает на сайт, он проходит несколько этапов, прежде чем становится лидом. Поэтому главная задача любого маркетолога – предложить на каждом этапе то, что ищет человек. Среди них можно выделить 5 основных.

1-й этап – рассказать о проблеме. Вначале клиент не осведомлен о товаре или услуге. Перед ним не стоит задачи, которую нужно решить, он «холодный». Основная задача на этом этапе – кратко рассказать о товаре и его преимуществах. Продавать сейчас нельзя, нужно вызвать интерес или донести, что проблема все-таки есть.

2-й этап – познакомить. Предположим, потребитель уже знает о существовании вашего товара. Но он не интересуется, не ищет его в магазинах. Не делает ничего, чтобы приблизиться к покупке. Решение – «подогреть» пользователя. Он должен понять, что товар сделает его жизнь лучше и проще, что товар необходим. Нельзя делать это в лоб: собственные выводы – самые сильные. Поможет социальный маркетинг, когда пользователь случайно натыкается на отзывы, комментарии или статьи в блоге. Разумеется, они расхваливают сильные стороны товара, но и осторожно говорят о его минусах – пусть и незначительных. Иначе человек не поверит. Нужно добиться, чтобы внутри него разрасталось желание заполучить этот товар, который доступен в любой момент. Начиная со второго этапа вы можете рассчитывать на спонтанные покупки.

3-й этап – победить конкурентов. Когда человек знает о товаре, готов его купить и начинает искать такую возможность – он консультируется и сравнивает цены. Размышляет о покупке в интернете или офлайне, к примеру. Задача бизнеса на этом этапе – предоставить максимально простой способ найти товар и узнать о нем все необходимое.

4-й этап – убедить. Человек все узнал и сделал выбор. Он готов потратить деньги на этот товар. Нужно окружить его рекламой со всех сторон.

5-й этап – продать. Человек прямо сейчас готов сделать чек. Все еще открытый вопрос – кому. Начинайте эксплуатировать конкурентные преимущества: он должен за несколько секунд понять, что вариантов, кроме покупки у вас, не существует. Делайте акции, дарите бонусы и прочие подарки, чтобы расположить будущего клиента к себе.

Почему все этапы описаны от лица бизнеса, а не покупателя? Потому что вы должны пройти с ним каждый из них. Не пугайте его и не торопитесь. Он должен подумать, сделать выводы и прийти к согласию с собой.

Как повысить показатель конверсии

Маркетинг – многогранная наука, основанная на еще более многогранной психологии человека. Вариантов ее увеличения море: Bing выделила ссылки синим и увеличила прибыль на $80 млн. Поэтому мы расскажем только про основные методы.

Редизайн сайта. Меню, баннеры, цвета, шрифт, расположение кнопок – все это влияет на прибыль. Иногда достаточно поменять два блока местами, и конверсия уже станет больше. Чтобы выполнить действительно эффективный редизайн, нужно внимательно проанализировать поведение пользователей в «Яндекс.Метрике» и Google Analytics.

Редизайн главной страницы. Выделим этот пункт отдельно, потому что его можно выполнить в отрыве от остального сайта. ESPN прислушалась к мнению пользователей, исправила главную страницу и увеличила прибыль сайта на 30 %. Управляйте вниманием людей. Для этого нужно освоить F- и Z-паттерны, а также диаграмму Гутенберга. Коротко: человек не читает сайт, а сканирует. Если разместить информацию в соответствии с тем, как он будет ее сканировать, то можно добиться ошеломляющих результатов. Не забывайте о юзабилити: пользоваться сайтом должно быть удобно, важная информация подсвечена, ничего лишнего и т. д.

Все важное – сверху. Все важное должно находиться вначале. Именно оттуда пользователь начнет изучать сайт. До конца он доходит далеко не всегда. Если продолжить разговор о главной странице, то разместите сверху наиболее важные товары: те, что нужно продать быстрее и в большем объеме. В меню главное должно быть слева – это связано с особенностями нашего чтения. В его выпадающих частях важную информацию следует разместить сверху.

Скидки важнее всего. Продвижение скидок должно быть умеренно агрессивным. Расскажите об этом в баннере, покажите всплывающее окно (проанализируйте, не вызывает ли оно раздражение) и размещайте такие товары выше других. Человек может поинтересоваться новой акцией – это первый шаг на пути к покупке. Давно доказано: величина скидки влияет на величину конверсии. Хороший способ их продвижения – отдельный блок, так называемые хиты продаж. Разместите его на главной странице, и получите мощный отклик.

Сформируйте уникальное торговое предложение. Как считается, конверсия зависит и от УТП. Почему ваше предложение лучше других? В чем ваше отличие? Секреты ценообразования, подарки к каждому заказу, партнерская программа, самая быстрая доставка, самые дешевые товары – подойдет все, в чем есть выгода покупателя. Некоторые предлагают снизить цену, если клиент найдет товар дешевле. Это создает уверенность, и люди даже не идут искать более дешевые товары.

Призывайте к действиям. Просьбы действительно работают. Поэтому реклама товара всегда сопровождается заметной кнопкой, расположенной в правильном месте (не забываем о паттернах). Такие кнопки принято называть call to action, то есть призыв к действию. У них есть несколько видов, разберем основные:

• сбор данных. Просьба оставить почту или номер;
• мотивация к заказу. Кнопка «Купить», «Добавить в корзину» и т. д. Она может сочетаться с таймером, отсчитывающим время до конца акции;
• получение информации. Предложите скачать прайс-лист, подарите книгу или поделитесь статьей.

Они встречаются на каждом сайте. Со временем у пользователей развивается особый вид слепоты – они перестают обращать на это внимание. Чтобы исправить положение, вы можете разработать систему поощрений. Дайте скидку на первый заказ, подарите что-нибудь и т. д. Это создаст дополнительную мотивацию совершить целевое действие. Добавить элемент, по которому будут кликать, – это целая наука. Она актуальна не только для конверсии, но и в контекстной рекламе: правильно настроенное объявление с платой за показы будет иметь куда больший доход, чем модель pay per click. Рассмотрим наиболее важные факторы:

• расположение. Любой блок, который предполагает целевое действие, должен размещаться в правой части страницы. Слева – место для текстовой части и фотографий, справа – для рекламы. Исходя из исследований, 75 % пользователей заметят кнопку справа, тогда как слева – только 25 %;
• текст. Используйте самые необычные и дерзкие варианты. Но не переборщите: лучше всего реализовывать свои идеи через A/B-тестирование. Конкуренция велика и нужно выделяться из серой массы;
• цвет. Кнопка должна выделяться в общей композиции. Поэтому нужно использовать контрастные и радостные цвета: синий, красный и т. д. Теория цвета гласит, что в малых количествах красный – это не цвет агрессии;
• количество. Чем больше кнопок, тем выше шанс вообще ничего не получить;
• предложение. Никакая кнопка не спасет, если предложение невыгодно или неинтересно. Людей не интересует процесс, им нужен результат. Предложение должно очень кратко предлагать решение какой-то человеческой проблемы;
• бесплатно. Не забывайте про это магическое слово, ведь любовь наших сограждан ко всему бесплатному неискоренима.

Фиксированное меню. Если пользователь зашел на сайт и его встретил красивый дизайн с понятной навигацией – это еще ничего не значит. Удобно должно быть всегда. Если человек начнет листать вниз, то он потеряет из виду контакты, корзину и другую нужную информацию. Чтобы этого не произошло, зафиксируйте шапку. Сделайте так, чтобы она была на каждой странице сайта, чтобы переход осуществлялся одним кликом.

Кнопка должна быть броской. Как уже было сказано, у пользователей развивается баннерная слепота. В интернете перед ними маячит столько информации, что они уже не воспринимают ее. С рекламой дела обстоят еще плачевнее. Конверсия будет низкой, если целевая группа просто пройдет мимо баннера или кнопки. Специалисты рекомендуют использовать контрастные цвета, анимацию и все, что способно привлечь к себе внимание. Хорошо работают фотографии людей: они могут быть как в самом баннере, так и «смотреть» на него. И помните, что самые важные баннеры должны располагаться вверху.

Продающие тексты. Нельзя забывать про описание товара. Это не только влияет на продвижение сайта, но и на конверсию. В продающем тексте необходимо отразить всю боль клиента и предложить ее решение, раскрыв преимущества товара. Характеристики всегда можно указать отдельным блоком.

Обратная связь. Стоимость таких виджетов нулевая, зато они приносят довольно много заявок. Пользователь заходит на сайт, просматривает его, а когда хочет уйти, его «подцепляет» всплывающее окно с предложением пообщаться. Если он согласится, то грамотный менеджер по продажам доведет его до покупки, получит контакты или мотивирует на отложенную покупку. Есть два варианта формы обратной связи:

• чат. В этом случае нужно предоставить исключительно полезную информацию. На многих сайтах стоят однотипные боты, которые присылают не менее однотипные предложения. Это не принесет пользы. Заплатите один раз за качественного бота, который будет самостоятельно учиться и хорошо имитировать человека. Другой вариант – использовать хорошего специалиста;
• обратный звонок. Он создан для тех, кому удобнее разговаривать, чем переписываться. Клиент оставляет свой номер в специальной форме, ему перезванивает менеджер и начинает обрабатывать для совершения покупки. Нужно учитывать два аспекта. Первый – в России 11 часовых поясов. Второй – люди не любят ждать. Если заставить их сделать это, могут уйти к конкурентам.

Рассказывайте о закулисье. Делитесь фотографиями из офиса, рассказывайте о жизни магазина и т. д. Он будет живым и расположит к себе человека куда больше, чем шаблонный и вылизанный сайт. «Сплоченная команда опытных специалистов» всегда проиграет менеджеру Ивану или офис-менеджеру Наталье.

Конверсия – это эффективный метод снизить затраты на рекламу, сохранив такой же трафик. Возможности для ее улучшения бесконечны, а универсального рецепта не существует. Что работает в одном бизнесе, не сработает в другом. Поэтому экспериментируйте как можно чаще, выдвигайте гипотезы, общайтесь с клиентами и проводите A/B-тестирование. Именно это поможет вывести конверсию на высокий уровень.

wiki.rookee.ru

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку. В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания. Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.

Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:

• коэффициент конверсии покупок посетителей;
• коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
• коэффициент кликабельности;
• тендерный коэффициент конверсии.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии — сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж — пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Коэффициент конверсии  = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение — также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии — это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов — система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения — сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.

Целевые значения

Установление целевых значений коэффициента конверсии во многом зависит от вида продукции и способа ее реализации — физическом или онлайн. Наиболее часто упоминающиеся целевые значения для онлайнового коэффициента конверсии — 2 и 3%. Однако, согласно ClickZ, такие ритейлеры, как Amazon или eBay, имеют коэффициент конверсии 10% и выше. При физических продажах коэффициент конверсии существенно возрастает.

Пример. Рассмотрим компанию, занимающуюся онлайн-продажами и размещающую свою баннерную рекламу в Facebook’e. Компания имеет возможность получить представление о количестве посетителей сайта, зашедших туда через баннерную рекламу, и количестве пользователей, которые эту рекламу увидели (в нашем случае 1 млн пользователей).

Коэффициент кликабельности (доля пользователей, которые, увидев баннер, кликнули на него и были перенаправлены на сайт компании) равен 2%, означая, что 20 000 пользователей кликнули на баннер:

(20 000 / 1 000 000) × 100% = 2%

Из этих 20 000 посетителей 3000 положили выбранный товар свою корзину, следовательно, коэффициент конверсии равен:

(3 000 / 20 000) × 100% = 15%

Из этих 3000 посетителей, положивших товар в корзину, 2300 довели процесс до совершения покупки. В этом случае коэффициент конверсии равен:

(2300 / 3000) × 100% = 76%

Обобщенный коэффициент конверсии будет равен:

(2300 / 20 000) × 100% = 11,5%

Другой пример относится к ведущей компании розничной торговли, анализирующей коэффициент конверсии для сети своих розничных магазинов. Для подсчета покупателей, входящих и выходящих из магазина, были установлены камеры. Для определения количества совершенных покупок были использованы данные по продажам.

Расположение магазина	Количество посетителей за период t	Количество покупок за период t	Коэффициент конверсии, %
Лондон	10 000	4 800	48
Париж	12 000	3 200	26
Нью-Йорк	11 000	5 800	52
Шанхай	15 000	7 600	50

Замечания

При вычислении онлайновых коэффициентов конверсии необходимо иметь в виду, что веб-логи (специализированные системы статистики и рейтингов) регистрируют множество «посетителей», таковыми на самом деле не являющихся. Например, для веб-поиска поисковые системы используют так называемых роботов (или ботов). Это приводит к тому, что от 10 до 30% трафика на вашем сайте вызвано фиктивными посетителями. Вот почему важно подсчитывать количество «уникальных посетителей», информацию о которых предоставляет большинство инструментов веб-анализа.

Загрузка…

chiefengineer.ru

что это + как посчитать (простая формула)

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.

Без дополнительных инвестиций в рекламу. Без ввода дополнительной, более дорогой продукции.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно – это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Но сначала, как говорят маркетологи, небольшой тизер. То, что заинтересует Вас читать дальше.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И подробнее о конверсии, как превратить лиды в продажи и как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине, читайте дальше.

Ох уж эти понятия

Есть такое понятие, как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды – это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компания и которые заинтересованны в Вашей продукции.

Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”.

Кто же? Кто?

Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие клиенты. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.

У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.

Конверсия продаж – это показатель превращения лидов в реальных покупателей (например, конверсия звонков в продажи). То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.

Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).

Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок.

Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.

CV, convertion rate, CTR, close rate – это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же – конверсию.

Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье мы больше рассказали таких обозначений.

По теме: Маркетинговые показатели: творите и считайте.

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:

1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят, как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью, чтобы составить представление о конверсии воронки продаж. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.

По теме: Этапы воронки продаж: больше чем цифры.

Считаем и забываем

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес – это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.

Зная, как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии – это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный – это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

То же самое касается реклам и call-to-action на сайте, по этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать. Более подробно об этом рассказываю в моём видео:

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия, как считается, бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, средний чек, ROI, LTV, чистая прибыль.

САМАЯ ЧЕТКАЯ Формула

Иногда, когда мы делаем маркетинговый анализ для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет как рассчитать их.

Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет.

В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями) Вы можете быть спокойны. Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов.

Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100%

К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем).

В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон. Считаем цифры по формуле выше.

Cv = (32/217)*100% = 14,75%

Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.

Вы не поверите, но эта вся формула. Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова.

Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H&M. Единственное, чем больше компания, тем в больших разрезах считается конверсия, но суть и формула от этого не меняется.

Конверсия рассчитывается за какой-то промежуток времени. Это может быть конверсия продаж за день, за месяц, за год.

Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Средняя конверсия

Забегая вперед отвечу на Ваш вопрос. Нет какого-то определенного показателя конверсии. Средняя температура по больнице очень приблизительная.

Есть общая статистика, но периодически мы видим, как она вдребезги разбивается об бетонный пол реальности.

К примеру, у офлайн магазина гитар (узконаправленный бизнес) конверсия в продажу может быть 60%.

А вот данны по конверсии из магазина одежды, расположенного в популярном торговом центре. Она редко превышает 10% (магазин одежды Mango считает очень крутой конверсию в 7-8%).

По сайту ситуация та же самая. Всё может доходить до комичного. Два одинаковых сайта с одинаковыми продуктами, ценообразованием и оформлением, могут давать кардинально разные результаты.

Итог может зависеть как от качества трафика, так и от города, где размещена компания. Мы даже целую статью написали на эту тему. И видео сняли:

По теме: Средняя конверсия сайта: миф разрушен

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

1. Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов.

   Например: счетчик голов, веб-аналитика, сквозная аналитика, колл-трекинг, CRM-системы.

   Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.

2. Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший мерчандайзинг, продающие ценники и Pos-материалы. Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет.

   И эти рекомендации не только для розничных магазинов. Это можно применить и для услуг, и для опта. И это все сработает на рост конверсии продаж.

3. Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина.

   К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.

4. Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию.

   Смысл конкурса – тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз.

   Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “Конкурс для персонала: быстрый рост продаж”.

5. Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта.

   А также онлайн-консультант (к примеру, Jivosite), в который можно написать через различные социальные сети или мессенджеры. В то время когда компания не работает, можно настроить чат-бота.

6. Уберите сложности. У каждого клиента есть путь от первого контакта до покупки. В маркетинге он называется Сustomer journey.

   Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.

7. Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения  техникам эффективного общения с клиентами.

   Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает.

   К слову, скрипты продаж Вы можете заказать у нас (реклама на правах владельцев блога ;-)).

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем, что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель этот шикарный, и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

in-scale.ru

Коэффициент конверсии

Сейчас смотрят: 2 055

Время чтения: 5 мин.

Профессиональный аудит сайта позволит повысить коэффициент конверсии в торговле.

Читайте в статье:

• Что такое коэффициент конверсии.
• Примеры расчета коэффициента конверсии.
• Зачем нужен аудит сайта.
• Преимущества от повышения коэффициента конверсии, если ваш бизнес зависит от поискового трафика.
• Какой коэффициент конверсии считается хорошим в торговле.
• Как отслеживать коэффициент конверсии.

Что такое коэффициент конверсии

Например, вы преследуете следующую цель при создании сайта — хотите, чтоб посетители совершали нужное действие (подписка на рассылку, заполнение формы, онлайн-оплата, рост торговли конкретных товаров или услуг).

Таким образом, коэффициент конверсии (conversion rate) — это процент тех посетителей, которые совершают необходимое действие.

Коэффициент конверсии (формула)

= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

Как рассчитать коэффициент конверсии. Примеры

Пример №1:

Ваша цель — Больше посетителей подписывалось на вашу рассылку. Допустим, на ваш сайт заходит 100 посетителей, из них 15 подписалось.

Итого, коэффициент конверсии считается по формуле = (15 / 100) * 100% = 15%

Пример №2 по расчету коэффициента конверсии магазина:

Ваша цель — Увеличить продажи с сайта.

• Всего посетителей магазина — 1 000 человек.
• Вам позвонило 30 человек.
• Количество товаров, добавленных в корзину — 100 шт. Из них позвонили еще 20 человек.
• Оплатили заказ 70 человек.
• В итоге всего звонков было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 человек.

Начинаем считать коэффициент конверсии магазина:

Коэффициент конверсии по формуле = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10%

Ваша конверсия составляет 10%.

Коэффициент конверсии нужно считать отдельно для разных источников трафика.

Зачем нужен аудита сайта

Причина 1. Очевидная — вы бесплатно получите новых клиентов

Очевидная причина, если вы увеличите коэффициент конверсии вашего сайта, то вы получите больше клиентов, не тратя ни копейки больше на рекламу. Но есть другие причины, еще более важные.

Причина 2. Явление «Победитель получает всё»

Если вы хотите иметь прибыль в 2 раза больше, чем у ваших конкурентов, далеко не всегда требуется быть в 2 раза лучше их. Часто достаточно просто быть немного лучше, чем они. Это явление иногда называют «небольшое преимущество» в торговле.

Таким образом, вы должны получать прибыль с посетителя более высокую, чем они. Небольшая разница в прибыли с посетителя может иметь огромное значение для прибыльности и успешности вашей торговли.

Если у вас сейчас уже имеется небольшое преимущество перед конкурентами, то это не повод для самоуспокоения. Необходимо постоянно работать, чтобы оставаться впереди.

Причина 3. Ваша прибыль очень чувствительна к коэффициенту конверсии

Если сейчас на вашем сайте покупателями становятся 2% посетителей, а после преобразований магазина – коэффициент конверсии в торговле повысится на 1% и станет = 3%, то ваша прибыль при тех же затратах на рекламу — станет на 50% больше.

Таким образом, коэффициент конверсии серьёзно влияет на вашу прибыль. Даже незначительное изменение коэффициента конверсии может говорить о том, будете ли вы получать прибыль или нести убытки.

Причина 4. Повышение коэффициента конверсии делает ваш бизнес более устойчивым

Когда коэффициент конверсии начинает расти, то вы сможете позволить себе рекламу новыми способами, что сделает ваш бизнес гораздо более устойчивым.

В результате, богатея, вы будете применять всё более новые способы продвижения. В то время как ваши конкуренты будут беднеть и всё слабее продвигаться на рынке.

Причина 5. Преимущество лидера

Вот еще причина, почему вам следует повысить конверсию вашего магазина. Если ваши конкуренты еще не занимались этим, то возможно они займутся им в ближайшее время. Опередите их, получив огромное преимущество для лидеров перед отстающими.

Преимущества повышения коэффициента конверсии

• Очевидное преимущество: вы сможете получать много денег от существующих посетителей.
  В итоге, ваш сайт станет более удобным для них, а значит увеличит ваши шансы, что они будут работать с вами намного дольше.

• Увеличение коэффициента конверсии приведёт к тому, что вы сможете расширить свою рекламу, используя партнерские программы, контекстную рекламу или оффлайн-рекламу, что сделает вашу торговлю более стабильной. В следствие чего, вы будете меньше зависеть от изменения алгоритмов поисковых систем.

• В итоге, сайт станет более привлекательным для посетителей, а значит они будут чаще давать ссылку на него.

Какой коэффициент конверсии считается хорошим

На коэффициент конверсии влияет: тематика бизнеса, конкуренция, цены, предметы торговли, качество сайта, количество клиентов. Нет каких-то нормативов, для каждой отрасли свой коэффициент конверсии.

Рассмотрим пример:

Магазин продает недорогие товары — канцтовары. Коэффициент конверсии данного магазина будет высоким по сравнению с магазином, продающим автомобили. Но это не значит, что такое соотношение будет и в продажах. Для магазина по продаже автомобилей — 3% коэффициент конверсии будет хорошей отдачей. А для магазина канцтоваров — такой коэффициент будет несущественным в продажах.

Как отследить конверсию

Существует два эффективных способа. А именно, с помощью популярных счетчиков.

• Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics — https://www.google.ru/analytics/

Заключение

Таким образом мы рассмотрели такое понятие, как коэффициент конверсии, научились считать конверсию по формуле. А также рассмотрели 5 важных причин в пользу аудита сайта, преимущества от повышения конверсии. Выяснили вопрос, какая конверсия считается хорошей и как эффективно отследить с помощью счетчиков.

Хорошего дня вам и большой конверсии!

P.S. Для тех, кому нужно повысить конверсию сайта услуг или магазина, вам сюда — повысить конверсию сайта

конверсия сайта, конверсия в продажах, цели конверсии, средняя конверсия, cr конверсии

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Популярные статьи

prof-mk.ru

Как посчитать конверсию. Рассчет коэффициента простыми словами

Расчет конверсии

Если вы какое-то время провели в мире интернет-маркетинга, вы несомненно, слышали о силе коэффициента конверсии. Нередко интернет-маркетологи выставляют показатель конверсии как самую важную метрику веб-аналитики, для определения успеха маркетинговых кампаний. Но, что в этой метрике такого замечательного на самом деле? И как вы рассчитываете показатель конверсии по отношению к вашим собственным маркетинговым усилиям? Давайте взглянем.

Что такое конверсия?

Чтобы определить коэффициент конверсии, сначала нужно понять, что такое конверсия. В мире цифрового маркетинга, конверсия — это взаимодействие потребителя с вашим сайтом, которое способствует достижению определенной бизнес-цели. Типичные примеры включают нажатие на кнопку с призывом к действию, подписку на новостную Email-рассылку или совершение покупки.

Коэффициент конверсии — это процент посетителей, которые завершили конверсию на вашем сайте. Хотя это звучит просто, понимание коэффициента конверсии — это отличный способ узнать, способствует ли ваш сайт достижению ваших бизнес-целей.

Как посчитать конверсию?

Чтобы посчитать коэффициент конверсии, вам нужна формула для расчета коэффициента конверсии — это число выполнений цели, деленное на количество людей, которые имели возможность выполнить эту цель.

В качестве примера, допустим у вас есть интернет-магазин. Ключевой конверсией для этого сайта будет количество людей, совершающих покупки. Если в прошлом месяце вы совершили 100 продаж, а ваш сайт посетили 1000 человек, коэффициент конверсии составил бы 100/1000 = 10%.

Просто верно?

Если вы используете Google Analytics или Яндекс-Метрику, это еще проще. Многие из стандартных отчетов Google Analytics, включая отчеты об аудитории, приобретениях и (конечно) конверсиях, показывают конверсии отдельно для каждого сегмента аудитории, канала или цели соответственно.

Почему конверсия важна?

Коэффициент конверсии — это показатель, клянусь всем цифровым и не цифровым маркетологам. Одна из основных причин этого заключается в том, что коэффициенты конверсии — это отличный способ более прямо оценить влияние вашего веб-сайта на ваши бизнес-цели.

Если ваши бизнес-цели связаны с количеством людей, читающих ваши страницы, (например, компании которые зарабатывают на размещении рекламы), тогда количество посетителей и просмотров для вас действительно хороший показатель успеха.

Но, если ваш сайт имеет другую цель, например лидогенерация, получение клиентов или стимулирование продаж, то центральным показателем успеха становится показатель конверсии сайта.

Коэффициент конверсии также показывает успешность дизайна и юзабилити вашего сайта. Если вы изменили макет своего сайта или обновили описание продукта, вы можете зафиксировать изменение показателя конверсии. И понять какое это оказало влияние на вашу прибыль, положительное или отрицательное.

Наконец, показатели конверсии — это отличный способ сравнить ценность лидов, качество различных сегментов вашей аудитории и оценить эффективность рекламных каналов. Хотя заманчиво взять и измерить общую конверсию, сгенерированных из каждого сегмента или канала, но, это может привести к упущенным возможностям. Давайте рассмотрим пример:

Допустим, вы вложили 100 долларов в рекламу Google и Facebook. В результате 1000 человек пришли на ваш сайт из Google, и 7,5% этих посетителей совершили покупку (коэффициент конверсии составил бы 7,5%), а 1500 посетителей пришли на ваш сайт из Facebook, 5% из которых совершили покупку (5 % конверсии).

Сократите числа, и вы обнаружите, что 75 человек завершили конверсию с каждого канала (1000 x 7,5% и 1500 x 5% оба равны 75). На первый взгляд кажется, что оба канала одинаково хороши для генерации конверсий. Хорошо, правда?

Что происходит, когда мы вкладываем немного больше денег, чтобы привлечь еще 500 посетителей с каждого канала? Предполагая, что эти коэффициенты конверсии остаются прежними, вы получите:

(1000 + 500) x 7,5% = 112,5 продаж (на 38 больше, чем раньше, округление в большую сторону) от Google;

(1500 + 500) х 5% = 100 продаж (на 25 больше, чем раньше) из Facebook.

Когда вы сравниваете эти цифры, становится ясно, что лучшими инвестициями в данном сценарии будут контекстная реклама Google Adwords.

Суть

Как мы только что видели, показатели конверсии могут помочь понять, какие каналы или сегменты аудитории требуют больше инвестиций, будь то деньги или время. Если вы считаете только общую конверсию, вы можете топтаться на одном месте, снова и снова вкладывая деньги в одни и те же «высохшие» каналы и уже перегретую аудиторию. А переключение внимания может привести к лучшим результатам.

Конечно, как и любой показатель, коэффициент конверсии не является «волшебной таблеткой», поэтому в бизнес-аналитике важно учитывать и другие факторы. Например, отдельные сегменты аудиториq будут по-разному реагировать на разные призывы к действию. А затраты, связанные с получением трафика, будут различаться по каналам.

Даже сам коэффициент конверсии не всегда остается прежним — привлечение большего количества зрителей не обязательно означает увеличение числа посетителей.

Чтобы точно оценить эффективность ваших цифровых кампаний, важно отслеживать коэффициент конверсии с помощью таких инструментов, как Яндекс Метрика, Roistat или Google Analytics. Имея отчеты с правильными данными под рукой, вы можете не только правильно рассчитать конверсию, но и проводить эксперименты, чтобы увидеть, повлияет ли новая тактика на ваш коэффициент конверсии и, следовательно на итоговую прибыль.

clubshuttle.ru