Ца это – что это, или Зачем знать своего клиента

Содержание

Целевая аудитория (ЦА) — что это, как определить, примеры и методы

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о том, как определить целевую аудиторию своего товара или услуги.

Сегодня узнаете:

  1. Что такое ЦА;
  2. Почему так важно для любого бизнеса определять ЦА;
  3. Как составить портрет своего клиента.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) – определенная группа людей, на которую рассчитан конкретный продукт или услуга.

Входящих в ЦА людей объединяет некая потребность, проблема или нужда, которую и намерен решить предлагаемый товар. Для более точного определения потребностей группы, ее делят на сегменты по полу, возрасту, финансовому положению, сфере деятельности и так далее.

Клиентами компании или покупателями товара не могут быть все. У каждого продукта есть своя целевая аудитория с уникальными характеристиками.

Пример. Целевая аудитория женского фитнес-клуба может быть сформулирована как «девушки 18-30 лет, имеющие небольшой доход, стремящиеся тратить на тренировки минимум времени (живущие недалеко от клуба), посещающие занятия вечером после учебы или работы и по выходным».

 Целевая аудитория должна быть:

  1. Заинтересована в продукте. Автозапчасти не нужны тем, у кого нет автомобиля.
  2. Способна его приобрести. Модный бутик неуместен возле общежития.
  3. Восприимчива к маркетинговому давлению. Порой приверженцев одного бренда невозможно переманить на сторону другого даже самыми эффективными приемами маркетинга.

Зачем определять целевую аудиторию

Четкое определение целевой аудитории продукта – логичное и поэтому распространенное требование всех маркетологов. Прежде чем приступать к созданию рекламы, нужно как можно точнее обрисовать портрет тех, кого она должна заинтересовать.

Чем уже круг потенциальных клиентов, тем эффективнее в дальнейшем будет работа с такой целевой аудиторией.

Важность ЦА часто недооценивают, тем не менее это отправная точка любой ма

kakzarabativat.ru

Как и зачем определять свою целевую аудиторию

Андрей Батурин,

Андрей Батурин

Целевая аудитория — ключевое понятие в бизнесе. От того, насколько точно она определена, зависит вся маркетинговая стратегия компании. Однако при определении целевой аудитории часто допускают ошибки, из-за которых большие рекламные бюджеты сливаются в никуда. В этой статье мы разберем, что такое ЦА, каких видов она бывает и как ее правильно определять.

Что такое целевая аудитория

Казалось бы, здесь все просто. Целевая аудитория — это люди, которым вы хотите продать свой товар или услугу. Но на деле реальная ЦА с желаемой могут не совпадать. Например, вы недорого продаете автозапчасти и надеетесь, что их будут покупать владельцы авто. Но на деле этот товар более актуален для автосервисов, и целевой аудиторией будут именно они.

Если же говорить в общем, то целевая аудитория — это группа людей, которая с большой долей вероятности заинтересуется в вашем предложении. Вот несколько ключевых характеристик ЦА.

  • Заинтересованность. Здесь все понятно: продукт нужен тем людям, которые его хотят. Или еще не хотят, но точно захотят, когда узнают о его особенностях и преимуществах. Гитары — музыкантам, подгузники — молодым родителям, рассада — владельцам частных домов и дач и т.д.
  • Платежеспособность.
    О новом Мерседесе s-класса мечтают практически все мальчишки, юноши и мужчины. Вот только далеко не все из них попадут в категорию целевой аудитории, так как у большинства на такой продукт просто не хватит денег. Его целевой аудиторией будут только те, кто действительно способен позволить себе покупку и содержание этого автомобиля.
  • Открытость новому. Есть небольшой процент потребителей, которые чрезвычайно устойчивы в своих вкусах и предпочтениях. Однажды начав покупать товары какого-нибудь бренда, они будут делать это и дальше, даже если на рынке появятся более дешевые и качественные конкуренты. На таких потребителей бессмысленно тратить маркетинговые сообщения, так как “перевербовать” их крайне сложно, поэтому ваша целевая аудитория должна быть восприимчива к рекламе.

Чем точнее определен портрет ЦА, тем лучше для бизнеса. В этом случае вы сможете транслировать наиболее привлекательные маркетинговые сообщения, которые точно найдут отклик у аудитории. Если же вы считаете своей целевой аудиторией всех или слишком большую группу потребителей (например, все мужчины от 20 до 60 лет), результативность ваших маркетинговых активностей будет минимальной.

Поэтому сегментируйте целевую аудиторию по нескольким параметрам: социальным, географическим, финансовым, профессиональным, по уровню образования, по интересам и т.д.

Виды целевой аудитории

ЦА компаний принято разделять на два уровня по степени важности для бизнеса. На первом уровне находится основная целевая аудитория — люди, которые непосредственно заинтересованы в продукте, планируют и могут его купить, лояльно к нему относятся. На втором уровне — люди, которые имеют косвенное отношение к продукту. Если рассматривать это деление на примере, то будет так.

У компании по производству масла для двигателей будет два уровня ЦА. Первый — это автовладельцы, для которых и крутят рекламные ролики на телевидении и радио, размещают рекламные блоки на тематических сайтах и журналах. Это потребители, которые формируют спрос. Косвенный уровень ЦА — это владельцы автомастерских и магазинов с запчастями, которые и закупают масла для автовладельцев, чтобы перепродать их и сразу залить в двигатель.

Также целевая аудитория делится еще на три большие группы: B2C, B2B и B2G

1. B2С расшифровывается как business to consumer — то есть, бизнес, направленный на потребителя. Это значит, что компания ориентируется непосредственно на потребителей своих продуктов и продают их сразу им. За примером далеко ходить не надо — это большинство компаний, которые оказывают услуги: тренажерные залы, юридические кабинеты, парикмахерские, агентства недвижимости и т.д. В этом случае целевая аудитория — люди, которые будут пользоваться продуктом.

2. B2B расшифровывается как business to business — то есть, бизнес, направленный на другой бизнес. Целевая аудитория в этом случае — не конечные потребители, а часто посредники. Например, кондитерская фабрика изготавливает конфеты, но собственных розничных магазинов у нее нет, поэтому она продает свою продукцию торговым сетям — тоже бизнесу. Еще пример — фирма по производству офисной мебели. Ее потребители — это работники офисов, однако целевая аудитория — руководители компаний и арендаторы помещений, которые закупают мебель для своих сотрудников.

3. B2G расшифровывается как business to government — то есть, бизнес, направленный на государство. Такие компании работают по системе онлайн-госзакупок, выигрывают государственные тендеры и подряды. Их целевая аудитория — чиновники, принимающие решение о выборе подрядчика, и здесь совершенно другая специфика работы с аудиторией.

Почему важно знать целевую аудиторию

Если вы не знаете свою ЦА, можете считать, что любая ваша реклама — бесполезная трата денег. Вы можете запускать креативные и дорогие рекламные кампании, но если в них не учитываются особенности целевой аудитории, от них не будет никакого толка.

Если же вы хорошо знаете свою ЦА и имеете точный портрет своего типичного покупателя, это принесет ряд преимуществ для вашего бизнеса.

  • Научитесь подстраиваться под предпочтения потенциальных покупателей, чтобы сделать для них процесс принятия решения о покупки наиболее простым и приятным.
  • Сможете завоевать доверие людей, которые заинтересованы в вашем продукте, так как будете говорить на их языке и использовать в продвижении товара триггеры, которые точно “зацепят” заинтересованных потребителей.
  • Поймете, что именно важно для ваших клиентов, по каким критериям они выбирают товар или услугу: из-за цены, социального статуса, качества или чего-то еще.
  • Сможете персонализировать свои рассылки и коммуникацию с клиентами: сделать ее более адресной и индивидуальной.
  • Будете четко понимать, какие рекламные инструменты, какие интонации и маркетинговые приемы точно сработают, а от каких стоит совсем отказаться.

Способ определить ЦА

Есть несколько разных способов, которые маркетологи используют, чтобы определить целевую аудиторию и составить портрет потенциального клиента. Здесь мы разберем самый распространенный из них.

Для начала нужно сегментировать свою аудиторию В этом вам поможет методика пяти вопросов.

1. Первый вопрос — что? Здесь вам нужно определить подробные характеристики товара: какой он, для чего нужен, в чем его особенности и т.д.

2. Второй вопрос — кто? Определите, кто, по вашему мнению, будет покупать этот товар. Вам нужен не абстрактный образ, а конкретный портрет покупателя. Например, “Мужчина, 35 лет, из города Санкт-Петербург, женатый, есть дети, со средним достатком, любит проводить время дома перед телевизором”.

3. Третий вопрос — почему? Здесь важно понять, какими критериями руководствуется покупатель, когда принимает решение о покупке продукта: ищет самую низкую цену, заботится о надежности и гарантии, обращает внимание на популярность бренда и т.д.

4. Четвертый вопрос — когда? В какое время клиент совершает покупки: вечером по дороге домой, на работе по интернету, в выходные, когда есть свободное время.

5. Пятый вопрос — где? Каким образом происходит продажа: в офлайн-магазине, в интернете, на улице, на дому или еще где-то.

Ответив на эти вопросы, пора переходить к сегментации целевой аудитории. Обычно ЦА разделяют на сегменты по 4 критериям:

1. География. В зависимости от масштабов вашего бизнеса, разбейте свою ЦА по регионам, городам или даже районам конкретного города. В каждой локации есть свои особенности, которые тем или иным образом влияют на потребителей, и эти особенности желательно знать и учитывать.

2. Демография. Не менее важны и демографические характеристики, от которых во многом зависят покупательские предпочтения клиента. Сюда относится возраст покупателя, его пол, семейное положение, даже религия.

3. Социальный статус. Здесь рассматриваются довольно много характеристик: образование (высшее, среднее, научная степень), уровень достатка (богатые, бедные, средний класс, нищие), наличие автомобиля и собственного жилья и т.п.

4. Психология. Сюда относится не только психологические особенности целевой аудитории, но и ее интересы, жизненные установки, мировоззрение, образ жизни и т.д.

Чтобы узнать всю эту информацию и определить ясный портрет целевой аудитории, используют разные инструменты.

  • Опросы в социальных сетях. Если в вашей группе достаточно участников, вы можете устраивать там регулярные опросы, чтобы выявить предпочтения своей аудитории и лучше узнать ее.
  • Опросы на сайте. Здесь механика такая же, как и в предыдущем пункте, — создаете опрос, добавляете его на главную страницу сайта и анализируете результаты.
  • Офлайн-анкетирование. Также можно нанять промоутеров, которые проведут анкетирование в местах скопления ваших потенциальных клиентов — например, в магазинах, где продаются ваши товары или товары конкурентов.
  • Маркетинговые исследования. Здесь вам понадобятся услуги надежного маркетингового агентства, которое с помощью собственных инструментов составит для вас готовый портрет целевой аудитории и, возможно, сразу даст рекомендации по коммуникации с ней.

— Знать свою целевую аудиторию — обязательно, если вы хотите развивать бизнес, запускать успешные рекламные кампании и повышать лояльность клиентов. Чтобы определить портрет своего покупателя, ответьте на вопросы, что у вас за продукт, зачем он нужен потребителям, кто в нем заинтересуется. Затем первоначальный портрет ЦА сегментируйте по нескольким критериям. А чтобы подтвердить свои наработки, проведите опрос или анкетирование потенциальных клиентов.

Другие статьи по тегам

маркетинг

на эту тему

Реклама на YouTube: выбор целевой аудитории Основы эффективной коммуникации с целевой аудиторией Секреты эффективного маркетинга в мессенджерах Маркетинговые стратегии — суть, цели, виды Инструменты бесплатного маркетинга и креатив для продвижения Маркетинговый и SEO-анализ конкурентов

webevolution.ru

Определение целевой аудитории организации

Содержание страницы

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Образование.
  • Благосостояние.
  • Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Примеры

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

  • желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
  • хотят тратить на продукты минимум денег;
  • стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

  • Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
  • На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

  • Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
  • Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
  • Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

  • Лояльность клиентуры.
  • Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
  • Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

  • Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
  • Увлечения.
  • Проблемы.
  • Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

  • Какую продукцию покупает человек?
  • Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
  • Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
  • Как часто приобретается товар?
  • Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

  • Опросы.
  • Анкетирование.
  • Статистика.
  • Интервью.

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

  • Анализ потребителей уже существующего продукта.
  • Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

  1. Конкурентный анализ продукта.
  2. Анализ лояльной к компании аудитории.
  3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
  4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

  1. Анализ существующего рынка.
  2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
  3. Составление портрета типичного потребителя.
  4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

  • создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
  • формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

  • Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
  • Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
  • Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
  • Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

assistentus.ru

Целевая аудитория — это что такое? Как определить целевую аудиторию :: SYL.ru

Целевая аудитория – это один из важнейших аспектов маркетинговой деятельности для любой современной компании. Присутствие ее у определенной группы товара предоставляет возможность концентрироваться на какой-то определенной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, который впоследствии можно будет продать в нужном месте и с грамотной коммуникацией.

Что она собой представляет?

Целевая аудитория – это элемент, определяющий границы рынка компании, а узнается она в процессе проведения специализированных маркетинговых исследований.

Другими словами, это определенная группа людей, которая интересуется вашим продуктом и хочет получить преимущества, предоставляемые его приобретением. Она может представлять собой какой-то определенный потребительский сегмент рынка или же сразу группу из нескольких таких сегментов. Вполне естественно, что есть определенные признаки и характеристики у каждой группы, которую включает в себя целевая аудитория – это:

  • Географическое месторасположение (к примеру, товар распространяется среди жителей Западной Европы).
  • Социально-демографическое положение (к примеру, женщины в возрасте 30-40 лет с доходом выше среднего, работающие в бизнесе).
  • Психографические характеристики (к примеру, данный товар может быть востребованным среди людей, старающихся самоутвердиться в окружающем обществе).
  • Поведенческие характеристики (к примеру, определенная продукция идеально подходит для людей, покупающих товар только один раз).

В процессе определения целевой аудитории вы должны в обязательном порядке обращать пристальное внимание на динамику ее численности и общее количество, которое измеряется в тысячах. Объем, который имеет ваша целевая аудитория – это емкость рынка и предельный объем продаж. Благодаря этой информации вы заранее можете оценить прибыльность проводимого бизнеса, а также общую окупаемость рекламных инвестиций и перспективу роста компании в будущем.

Ядро и виды

Ядро имеет любая целевая аудитория: это определенная группа людей, в которую входят наиболее важные и активные потребители определенного продукта. К ядру в преимущественном большинстве случаев принято относить потребителей, которые могут принести компании максимальную долю продаж и прибыли, то есть используют данную продукцию чаще всего или же испытывают наиболее высокую потребность, удовлетворяя ее любыми способами. Таким образом, в современной маркетинговой практике принято выделять два основных типа, к которым может принадлежать целевая аудитория – это первичная и вторичная. Каждый тип отличается своими особенностями, и поэтому требует к себе индивидуального подхода.

Первичная

Первичная, или как ее еще принято называть, основная целевая аудитория рекламы – это приоритетная коммуникация любого бренда, которая включает в себя группу людей, принимающих непосредственное решение о необходимости покупки того или иного товара. Другими словами, первичная аудитория представляет собой инициатора совершения покупки.

Вторичная

Вторичная целевая аудитория ведет себя более пассивно, и даже в том случае, если принимает участие в процессе закупки, не может представлять собой инициатора потребности покупки какой-либо услуги или товара. В связи с этим вторичная аудитория имеет не такой высокий приоритет для бренда.

Отличия, которые имеет каждая такая целевая аудитория бренда – это именно инициативность приобретения. Ярким примером здесь может стать детская одежда, которая изначально рассчитана именно на детей, но при этом покупать ее будут только родители. Дети не могут совершать самостоятельные покупки одежды для себя, но при этом достаточно часто выступают в качестве инициаторов, так как просят ее у родителей и нуждаются в ней, вследствие чего и представляют собой первичную аудиторию.

Социально-демографические характеристики

По социально-демографическим характеристикам целевая аудитория – это группа людей, распределяющаяся по следующим параметрам:

  • возраст;
  • пол;
  • образование;
  • социальный или семейный статус;
  • уровень дохода;
  • расовая принадлежность или национальность;
  • род деятельности, профессия, должность;
  • место проживания.

В данном случае определение целевой аудитории – это выбор определенной группы людей по указанным выше критериям. К примеру, какой-то товар может быть рассчитан на женщин возрастом 40-50 лет с малым или средним доходом, у которых есть средне-специальное или высшее образование, и которые проживают в крупных городах, население которых превышает 1 млн. человек.

Данный принцип полноценно используется, когда определяется целевая аудитория СМИ – это региональные или междугородние телеканалы, передачи и трансляции которых рассчитаны на конкретную группу людей. К примеру, криминалистические передачи и сериалы рассчитаны в основном на мужчин старше 30 лет и имеющих средний уровень дохода.

Психографические характеристики

Психографические характеристики также используются для того, чтобы обеспечить охват целевой аудитории. Это определенный ряд параметров, которым должны соответствовать люди, представляющие собой потенциальных потребителей:

  • описание черт характера;
  • ценности, отношение к каким-либо острым социальным проблемам;
  • модель потребительского поведения;
  • хобби, образ жизни, какие-то личные увлечения;
  • наиболее частые места приобретения товара или же особенности покупки;
  • отношение к цене;
  • факторы, которыми определяется выбор продукта.

Все эти параметры в обязательном порядке нужно учитывать, особенно если вы используете более серьезные средства рекламы, такие как проведение заказных интервью, показов или чего-нибудь еще. Целевая аудитория передачи – это один из наиболее важных параметров определения того, где именно лучше всего рекламировать свою продукцию таким образом.

Как определять целевую аудиторию?

Наиболее сложной, но при этом первостепенной задачей для любого современного бизнеса является определение целевой аудитории собственного продукта. Именно от этого шага в дальнейшем будет полностью зависеть весь маркетинг-микс, который ваша компания проводит на рынке. При этом стоит отметить, что определение целевой аудитории может осуществляться двумя основными способами:

  • исходить из особенностей товара, который вы реализуете;
  • исходить из размеров рынка, который вы собираетесь захватывать.

Что нужно учитывать при определении целевой аудитории?

Вне зависимости от того, какой именно вариант вы выбираете, вам нужно ответить на несколько наиболее важных вопросов:

  • Что представляет собой социально-демографический портрет потенциальных клиентов?
  • Какие психографические особенности может иметь целевая аудитория?
  • Какие основные требования к продукту могут предъявляться большинством потенциальных потребителей?
  • Какие ключевые потребности будут пытаться удовлетворять люди, покупающие этот товар?
  • Каким образом потребители собираются делать покупки, и что именно оказывает влияние на их выбор?
  • Где целевой потребитель может узнать информацию о том или ином товаре и с какими конкретно средствами коммуникации он взаимодействует на протяжении своего дня?

Определяем в зависимости от товара

Если у вас есть какой-то определенный товар, и при этом вы не можете изменить его характеристики или сделать это достаточно сложно, в таком случае вам следует выбирать для себя такой сегмент рынка, в котором даже с нынешними особенностями ваша продукция может стать востребованной. В таком случае наиболее оптимальным будет использование следующей схемы поиска потенциальных потребителей:

  1. Анализ товара. Проведите сравнительный конкурентный анализ своей продукции, постарайтесь увидеть ее сильные или уникальные свойства. Лучше всего найти хотя бы 2-3 таких наиболее важных качества, которыми могут быть дизайн упаковки, цена, условия работы и многое другое.
  2. Анализ потребителей. Постарайтесь провести исследование в виде опроса потребителей. Постарайтесь получить от лояльных клиентов ответы на указанные выше вопросы и определите, почему именно ваш товар на данный момент ценят на рынке и почему покупают.
  3. Сегментирование. Основываясь на ключевых свойствах, по которым товар распределяется потребителями на рынке, займитесь сегментированием. Определите группы людей, которым интересен и не интересен ваш товар, а также тех, кто может в будущем им заинтересоваться.
  4. Составление плана. Подготовьте максимально подробный план маркетинговых кампаний, направленных на привлечение и удержание потенциальных клиентов, чтобы улучшить продукт и расширить ассортимент.

Также немаловажный элемент, который нужно учитывать, когда определяется внешняя и внутренняя целевая аудитория — это социально-демографический портрет потенциальных покупателей.

Определяем в зависимости от рынка

Если вы только собираетесь запускать на рынок определенный продукт и при этом ставите перед собой цель его захватить, в таком случае вы никоим образом не ограничиваетесь в плане существующего продукта, а также сложившегося о нем образа. В этом случае можно использовать следующий план работ для того, чтобы найти для себя в конечном итоге наиболее привлекательную целевую аудиторию:

  • проведите полноценное сегментирование рынка и его анализ;
  • постарайтесь определить самые привлекательные сегменты с точки зрения принципов работы и прибыли;
  • опишите наиболее вероятных покупателей из этого сегмента, основываясь на приведенных выше шести вопросах;
  • составьте детальный план того, каким образом вы собираетесь вести работу с целевой аудиторией.

Особенности определения целевой аудитории

В процессе составления портрета своей целевой аудитории вы всегда должны думать о том, что это определенная группа людей, которая хочет удовлетворить определенную потребность, и именно для этого предназначается ваш продукт. Другими словами, вы предлагаете людям какой-то продукт, решающий конкретную потребность, и вам нужно найти тех потребителей, у которых эта потребность присутствует. Именно они будут представлять для вас целевой рынок.

Такая группа может быть достаточно широкой или же узкой, при этом, чем шире ваша целевая аудитория, тем более размытым будет ее описание, потому что становится сложно выделить какие-то наиболее выраженные характеристики. На практике все компании стараются ориентироваться именно на широкий круг целевых потребителей, стараясь ограничивать его рамками возраста, дохода или же ценностями. После этого уже целевая аудитория распределяется на несколько групп в зависимости от модели потребительского поведения, и каждая группа описывается более подробно с использованием поведенческих характеристик, а также выраженности потребности покупателя.

www.syl.ru

Что такое целевая аудитория и как ее собрать?

Все чаще звучит понятие целевая аудитория или ЦА. И не спроста! Для любых продаж, очень важно понимать кто ваши покупатели. Вы скажите, что вы и так знаете кто они, но думаю, вы разочаруетесь, если узнаете, что вы не охватили и половины своих перспективных клиентов.

Определение понятия «Целевая аудитория»

Целевая аудитория – это маркетинговый термин, который определяет группу людей, которая может стать вашими клиентами, воспользоваться вашим предложением, товаром или услугой, которой может быть интересен ваш продукт удовлетворяющий их потребность. Они могут создавать сегменты по определенным характеристикам или  целым группам характеристик. Процесс целенаправленного сужения общего сегмента потенциальных покупателей по такой схеме, называется — таргетинг.

Если ваша реклама, не дает ожидаемый эффект – это следствие неверно выбранной ЦА. Вашу рекламу видят и слышат, но не те люди, которые готовы откликнуться на нее

Как выбрать свою ЦА? Пример

Для того, чтобы определить свою ЦА нужно задать всего один вопрос: «Для кого этот товар?» или «Кто может купить мой товар / услугу?»

Например, изготовление тортов и пирожных на дому. Кто может заказать торт у вас? Думаем и записываем:

  • На дни рождения взрослым и детям, на свадьбы, на торжества, желая нестандартный дизайн кондитерского изделия.
  • Кто заказчики? Скорее всего – это мамы, женщины от 18 лет, домохозяйки или очень занятые работой люди, клиенты, предпочитающие нестандартные решения.
  • Кому косвенно может быть интересно? Небольшим кафе где нет своего кондитера, развлекательным заведениям для детей, поставщикам украшений для тортов.

Такой мозговой штурм помогает определить главную прямую целевую аудиторию вашему продукту и дальнейшую стратегию для продвижения. Определив ЦА, вы должны подумать, как донести свое предложение до этих людей.

Методы сбора ЦА?

Существуют программные методы сбора аудитории в интернете. Эти программы отлично работают в социальных сетях. В каждой соц-сети есть возможность размещать свою рекламу и настраивать (таргетировать), кому именно вы хотите ее показывать. Помимо этого есть сервисы Yandex Direct и Google Adwords которые помогут донести информацию о вашем продукте к той ЦА, которую вы настроите в рекламной компании, во всем интернете. Существуют черные методы, например, чужая база постоянных клиентов уже с сегментацией, средним чеком, возрастом и прочими характеристиками ЦА.

Виды целевой аудитории

Для любого товара или услуги, важно найти главную прямую целевую аудиторию – кому однозначно будет интересно ваше предложение. Например, автозапчасти или автострахование, может быть интересно владельцам автомобилей. Это люди, которые уже завтра могут стать вашими клиентами.

Существует вторичная ЦА, которую тоже необходимо учитывать при формировании верхнего слоя воронки продаж. Она не такая активная, как первая но может влиять на главную целевую аудиторию. Например: для ресторана, фирма по организации праздников является вторичной ЦА, но данная фирма может продавать услуги ресторана конечному заказчику (организация фуршетов, свадеб, вечеринок). Женские духи покупают не только женщины но и мужчины на подарок женщинам. Автострахование может интересовать посредников и независимых агентов не имеющих автомобили но желающих заработать свои комиссионные с перепродажи страховок.

Есть теневая ЦА, которая, не имея острой потребности, но может откликаться на ваше предложение в любую секунду. Это, прежде всего покупки на эмоциях. Импульс, мгновение, удачное время, захватывающий дизайн и описание товара = покупка! По сути — это эффект, которые дают товары у кассы в супермаркетах. Клиентам кажется, на мгновение, что им нужен этот товар, но спустя полчаса они не понимают, зачем они это купили.

Вывод

Как вы уже поняли, правильно выбранная целевая аудитория – это залог эффективного продвижения товара. Правильно выбранная ЦА значительно увеличит продажи с незначительными финансовыми затратами, а не правильно выбранная, может разорить компанию.

arsales.in.ua

ЦА — это… Что такое ЦА?

ЦА

центральный аппарат

ЦА

цитолитическая активность

мед.

ЦА

Центральное Азери

нефтяное месторождение

Азербайджан, энерг.

Источник: http://main.izvestia.ru/rubr.cgi?idr=441&id=454993

ЦА

целевая аппаратура

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

ЦА

целевая аудитория

ЦА

Центральная Азия

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

ЦА

ципростерон ацетат

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

  1. ЦА
  2. Ц. Ам.

Центральная Америка

  1. ЦА

например: ГНООН в ЦА

Источник: http://www.un.org/russian/peace/pko/centam.htm

  1. Ц. Ам.

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

  1. АЦ
  2. ЦА

центральная аппаратная

  1. АЦ

телевидение

Источник: http://www.tvmuseum.ru/catalog.asp?ob_no=4788

  1. ЦА

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

ЦА

центральный аэродром

авиа

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

ЦА

центральный архив

  1. ЦА
  2. ЦА-

цементировочный агрегат

в маркировке

  1. ЦА

Источник: http://www.uralneftes.ru/ca320.htm

  1. ЦА-

Пример использования

ЦА-320

ЦА

центральная аудитория

ЦА

центр авторизации

телефония

связь

ЦА

начальник административно-хозяйственного управления

ж.-д.

Словарь: Перечень условных (сокращенных) наименований должностных лиц аппарата управления, железных дорог, иных филиалов и структурных подразделений ОАО «РЖД» и других организаций, используемых в телеграфной связи ОАО «РЖД». — М.: ОАО «РЖД», 2005. — 68 с.

ЦА

центр арбитража

Источник: http://www.adam.ru/Pki/Vepr/sa.phtml

Словарь сокращений и аббревиатур. Академик. 2015.

sokrasheniya.academic.ru

как узнать свою целевую аудиторию

Целевая аудитория — это просто, но не все о ней думают

Целевая аудитория (ЦА) – это люди, которым точно нужен определенный продукт (в данном случае — ваш). Именно на них следует ориентировать все коммуникации. Когда вы настраиваете рекламную кампанию на всех без разбора, вы тратите деньги понапрасну.

Пример. Если вы неверно определили для себя целевую аудиторию, все ваши усилия прошли мимо. Жителям Чукотки ни за что не продать пляжные зонтики, а детям 14 лет никогда не будут доступны «товары для взрослых».

Виды целевой аудитории

Маркетологи дают такие определения видов ЦА:

Основная и косвенная аудитория. Основная аудитория — это инициаторы покупки, и на них нужно направлять основной посыл маркетинговых коммуникаций. Но без косвенной аудитории эта покупка может не состояться, поэтому их интересы тоже стоит учитывать, хотя и в меньшей степени (обычно это соотношение 80/20).

Пример. Основной ЦА конструкторов Lego являются дети, а вот их мамы – это уже косвенная аудитория. Именно детей необходимо увлечь и заинтересовать в первую очередь. Но все же оплачивают конструкторы не дети, а их родители, которых интересует не сюжет набора, а информация о его стоимости, гипоаллергенности деталей, безопасности и т.д.

Широкая и узкая ЦА. Широкая аудитория — те пользователи, кто интересуется товарной категорией в целом. Узкая ЦА — те, кто интересуется конкретным типом товара.

Пример. Автомобилисты — это широкая ЦА для автомобильного бренда Volkswagen, а любители автомобиля Volkswagen Tiguan — узкая.

Аудитория от типа целевой группы. Это может быть бизнес-аудитория (B2B) или аудитория частных потребителей (B2C).

ЦА по цели посещения сайта. Маркетологи советуют разделять пользователей на тех, кто покупает продукт и на тех, кто просто собирает информацию о нем.

Как узнать свою целевую аудиторию

Методы добычи информации о своей ЦА не изменились за последние 50 лет. Это, по-прежнему, три проверенных способа:

  • анкетирование;
  • интервьюирование;
  • опросы.

Но если сами способы старые, то инструменты к ним прилагаются самые продвинутые. Вместо дорогостоящих офлайновых исследований теперь нам доступны форумы, блоги, социальных сети и иные интернет-ресурсы с обратной связью.

Свои самые масштабные исследования компании проводят в социальных сетях. Facebook, «Вконтакте», «Одноклассники», Instagram — это практически неисчерпаемый источник информации с очень большой выборкой. И самое главное — это бесплатный источник. Группы и паблики в соцсетях обычно состоят из реальных и потенциальных клиентов вашего бизнеса. Проводите среди них опросы, делайте фокус-группы, тесты — и в итоге вы получите довольно точный портрет своей целевой аудитории. Сравните данные опросов с аналитикой, которую дают соцсети.

Собирая данные, всегда узнавайте, почему и по какому поводу люди потребляют ваш продукт. Знание этих двух вопросов дает очень точное представление о характере потребителя.

Портретирование целевой аудитории

Собрать данные о целевой аудитории — это только половина дела. Для того, чтобы ваша коммуникация стала максимально точной, нужно заняться ее портретированием.

Представив себе полный портрет аудитории, вы сможете:

  • Создать контент, который будет вовлекать.
  • Сформулировать привлекательное предложение, которое будет точно отвечать на желание клиента.
  • Предложить решение проблем клиента.
  • Определить триггеры, которые будут мотивировать клиента.
  • Предложить индивидуальную выгоду, которую клиент так долго ждал.
  • Найти самые эффективные каналы продвижения в интернете.
  • Разрабатывать маркетинговые кампании, на которые будут откликаться.

Пример. Маркетологи любят рассказывать, что в Procter&Gamble на стенах развешаны тысячи фото typical customers с кратким описанием, типа: «Джейн Смит, чернокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей-школьников, закупается Wal-Mart, смотрит передачи Опры Уинфри». Такое знание потребителя «в лицо» позволяет компании делать точные предложения и оставаться лидером рынка уже много десятилетий.

Как перестать терять клиентов

Клиент — существо капризное и нетерпеливое. При первом же затруднении он просто покинет ваш сайт и уйдет к конкурентам. Даже если сайт организован по всем правилам, достаточно одного слабого звена, чтобы вся цепь взаимодействия разрушилась.

Пример. При регистрации в интернет-магазине клиент ввел неправильный адрес своей почты (вместо gmail.com вбил gmail.ru) и поэтому не получил письмо со ссылкой для подтверждения. По словам специалистов по usability, потери от такого рода ошибок достигают 70%. Если бы на сайте был механизм исправления некорректно введенных адресов, такой проблемы можно было бы избежать. Еще лучше — совсем отказаться от этапа введения e-mail или применить иные способы защиты от ботов.

Чтобы выявить «слабые звенья» во взаимодействии клиента с сайтом, составьте Customer Journey Map или карту путешествия пользователя.

Что такое Customer Journey Map?

Customer Journey Map (далее просто CJM) — это граф, отображающий, каким образом клиент взаимодействует с продуктом или услугой . Главный принцип работы с CJM — потребитель является центром всех бизнес-процессов.

Нарисовав свою CJM, вы увидите все шаги человека на пути к продукту и поймете, с какими проблемами он сталкивается. Один взгляд на карту путешествия сразу же покажет вам, где и почему обрывается контакт с потребителем.

Сделать Customer Journey Map можно несколькими способами. Можно использовать обычные стикеры на доске или Excel, но вы так не получите наглядности. Второй способ — специализированные сервисы.

Есть дорогие сервисы для крупных компаний, которые, одновременно с составлением CJM, позволяют собирать разного рода статистику и аналитику (Touchpoint Dashboard, Totango, Journifica).

Малый бизнес чаще использует более простой в освоении сервис UXPressia. Ниже мы разберем пример составления карты путешествия пользователя, воспользовавшись примером, взятым из этого сервиса.

8 шагов: как сделать карту путешествия пользователя

Шаг 1. Определите для себя назначение карты путешествия и пропишите свои бизнес-цели компании.

Шаг 2. Создайте «модель пользователя». Допустим, это будет менеджер Мария со своим набором привычек и определенным доходом. Мария — результат анализа целевой аудитории компании, которую вы до того провели в соцсетях.

«Модель пользователя» поможет вам визуализировать потенциального клиента, сделать его «живым». Так у вас возникнет желание совершенствовать свои услуги, чтобы он не разочаровался.

Шаг 3. Создав «модель пользователя», начинаем строить CJM. Обозначаем на карте все этапы и точки взаимодействия Марии с компанией.

Шаг 4. Когда мы визуально отобразили все этапы и точки соприкосновения, присваиваем каждому этапу свое название. Названия помогут систематизировать данные о каналах связи с потребителем, о том, как именно он получает информацию, и о том, какие проблемы возникают при коммуникации. Отмечаем все точки, где у нас рвется контакт.

Шаг 5. Обозначаем ожидания пользователя от взаимодействия с компанией и описываем процесс взаимодействия. Здесь мы пускаем в дело результаты опросов и интервью, разного рода отзывы, которые клиенты оставляют на вашем сайте или на других ресурсах. Самые характерные цитаты из отзывов прикрепляем на карте.

Шаг 6. Фиксируем изменения эмоционального фона Марии в процессе взаимодействия и маркируем его разными эмодзи. Такой прием наглядно отражает состояние пользователя и обращает наше внимание на самые проблемные точки.

Шаг 7. Внимательно изучаем отзывы на каждом этапе и на их основе формулируем критические проблемы.

Шаг 8. Генерируем идеи, которые будут решать проблемы. Здесь важно представлять пользователя как живого человека: как отреагирует Мария, если вместо прямого призыва участвовать в бонусной программе мы деликатно предложим ей оставить e-mail, на который придет ссылка на форму регистрации в программе.

Как увидеть реальные сегменты целевой аудитории на сайте

Даже имея общий портрет целевой аудитории, вы рискуете потратить большую часть денег и усилий непродуктивно. Чтобы этого избежать, следует разбить аудиторию на отдельные сегменты со схожими свойствами и потребностями. Тогда вы сможете сконцентрировать маркетинговые усилия, сделать их целенаправленными.

Пример. Мы знаем, что целевая аудитория нашего сайта — женщины 40-55 лет, заботящиеся о здоровье и внешности. Из них женщины 40-45 лет интересуются кремами для лица, женщины 45-50 лет — масками для омоложения и маскирующей косметикой, женщины 50-55 лет — минеральными и витаминными добавками, поднимающими общий тонус всего организма. Интерес у всех трех сегментов общий, но вот группы товаров их интересуют разные. Соответственно каждому сегменту нужно сделать отдельное предложение.

Для сегментирования целевой аудитории обычно используют методику «5W» Марка Шеррингтона.

  • What – что покупают.
  • Who – кто покупает.
  • Why – почему покупают.
  • When – когда совершается покупка.
  • Where – где покупают.

Расчет ценности сегментов целевой аудитории

Для сегментации аудитории по продуктам составьте таблицу, пропишите в колонках целевые рынки компании, а в строках – ее продукты. Пересечение строк и колонок покажет целевые продукты для целевых сегментов. Именно они будут приоритетными с точки зрения продвижения.

Для выделения самых ценных сегментов аудитории, которая уже присутствует у вас на сайте, проще всего воспользоваться веб-аналитикой — Google Analytics или Яндекс.Метрикой.

Для этого нужно сначала проанализировать данные аудитории по общему трафику, а потом наложить их на данные, которые представлены во вкладке «Конверсии». Что вам это даст?

  • Анализ трафика из соцсетей даст представление о профиле самых активных пользователей, портрет которых мы составили ранее.
  • Анализ вкладки «Демографические данные» покажет пол, возраст и географию проживания пользователей сайта.

Накладываем эти данные на данные конверсии и получаем сегменты самых активных пользователей.

Например, возраст аудитории, которая посещает сайт и лучше всех конвертируется в покупки – 25-34. Этому сегменту мы присваиваем высшую категорию ценности. Две дополнительные группы — 35-44 и 18-24 — также неплохо конвертируются. Эти два дополнительных возрастных сегмента ранжируются ниже первого, но в будущем их можно масштабировать.

Те же действия мы можем совершить с аналитикой по полу — посмотреть общий трафик и сравнить его с теми, кто активнее всех покупал.

Аналогичным образом мы получаем информацию о географии пользователей и их интересах: отслеживаем конверсионных пользователей из разных регионов.

Проанализировав данные посетителей по полу, возрасту, интересам и гео, сопоставив их с данными конверсии, выделяем и ранжируем сегменты аудитории на сайте.

Мы познакомили вас с базовыми принципами понимания и работы с целевой аудиторией, без которых невозможно начинать и развивать бизнес. Конечно, каждый пункт этого обзора требует отдельной статьи с подробным разбором методов и лайфхаков. Мы обязательно про это напишем в ближайшее время. Следите за нашими публикациями!

blog.cybermarketing.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о