Апселлинг что это: увеличиваем средний чек продаж / Хабр

Я решил пойти на курс, т.к. решил, что это возможность сразу перейти на новый уровень развития в продажах, и понимать внутреннюю механику процесса, действовать осознанно, курс уникальный, т.к. раскрывает психологические механизмы принятия решения покупателем. При том, что ведущие ни разу не использовали словосочетание «Пирамида Маслоу». ))

Я старался попасть на все выступления Леонида Валя в моем городе и это всегда было интеллектуальное наслаждение полетом мысли и отточенностью формулировок, но 1-2 дневный тренинг не позволял глубоко погрузиться в материал, поэтому погружение на 2 с лишним месяца было отличным решением.
Подача материала очень плотная, понравилось, что было несколько преподавателей, у каждого свой стиль подачи материала, и говорили о схожих моментах разными словами, что позволило более полно усвоить материал. Полное отсутствие воды. Влад Барковский подавал материал так, что в нем не было ни одного лишнего слова, его лекции я смотрел в режиме повтора и четко было видно алгоритм действий.

Очень понравился стиль подачи материала от Алсу Хлудневой, она объясняла очень простым языком сложные вещи, типа, что делать когда клиент постоянно вносит правки, и показала, что в продажах можно быть естественным, обаятельным, без не нужной жесткости, что часто встречается в продажах, как компенсация отсутствия навыков коммуникации и управления.
Понравилось, что Леонид озвучивал в каждом видео что за блок сейчас он будет освещать и тему, это очень помогало ориентироваться, о чем мы сейчас говорим. Так же в обратной связи по домашнему заданию, ощущалась тонкая ирония человека которому приходится быть терпимым к несовершенству некоторых проявлений этого мира.

В курсе демонстрируются лучшие практики продажи сложных IT-решений, простым языком. Когда я стал его смотреть, я подумал, Леонид, что он делает? Эту методологию нужно продавать минимум в 10 раз дороже. Но я предполагаю, что Леонид, как патриот своей страны решил пожертвовать прибылью, в пользу того что благодаря этому курсу распространится культура продаж в российских компаниях, что благо как для тех продает, так и кому.
Я вижу возможность применять методологию Solution selling и в других областях, например я понял, что эта методология эффективна в ситуации когда вы реализуете проект внутри компании, по сути внутреннему заказчику, и там действуют те же механизмы.

Что такое апселлинг?

Апселлинг — это метод продаж, предназначенный для увеличения счета на продажу. Это важная бизнес-концепция, поскольку она требует от продавцов не быть заказчиками, а активными продавцами. Апселлинг подразумевает продвижение обновлений или дополнений для клиентов, которые являются дополнительными покупками и увеличивают продажи. Когда вы продаете, вы предлагаете покупателю другой продукт для покупки.

Поскольку клиент не планировал покупку продукта, а вместо этого готов платить только за то, что он уже решил, продавец должен использовать эффективную стратегию. Продавец должен убедить клиента понять, почему ему или ей нужно немедленно купить дополнительный товар (ы). Причина, по которой стратегия заключается в повышении продаж, заключается в том, что без нее требование потребителя купить больше, чем планировалось, просто воспринимается как тактика продаж с высоким давлением.

Стимулы являются решающими характеристиками продаж. Такие стимулы, как скидка и / или бесплатная доставка, дают клиенту веские основания для покупки чего-то дополнительного сразу же. Например, стимул «Купи, получи» (BOGO) хорошо работает для увеличения продаж во многих отраслях, таких как фаст-фуд и модные аксессуары, независимо от того, предлагается ли вам скидка на второй товар со скидкой 50% или бесплатно. Бесплатная доставка часто является хорошим способом для интернет-магазинов или «интернет-магазинов», чтобы побудить потребителей покупать дополнительные товары, например, предлагая бесплатную доставку для всех заказов, которые составляют определенную минимальную сумму.

В дополнение к предложению стимулов, указание на преимущества может также помочь убедить клиента добавить больше в свой первоначальный заказ. Например, сэкономит ли покупка одного или двух дополнительных предметов значительную сумму денег при высоких затратах на ремонт, которые обязательно произойдут в будущем? Или же массовые закупки теперь позволяют не только по более низкой цене, но и с удобством того, что вам не нужно так часто делать повторный заказ?

Понимание клиента и психологии покупки дополнительных товаров имеет важное значение для эффективного перепродажи. Сделайте математику и дайте клиенту точную сумму денег, которую он или она будет экономить, покупая сейчас, а не ждать. Покажите ему или ей, почему это представляет значительную экономию, которую нельзя откладывать. Каким бы ни было ваше стимулирующее предложение или какими бы ни были особые преимущества при покупке дополнительных сейчас, покажите точные детали этого вашему клиенту. Прежде всего, при планировании стратегии продаж, подумайте о своих клиентах и ​​о том, что именно заставит их захотеть добавить к своему запланированному заказу.

ДРУГИЕ ЯЗЫКИ

Апселлинг: как не распугать клиентов? — Зарубежный опыт

Апселлинг – это важная часть ресторанного маркетинга и стратегии продаж, а также очевидный способ увеличить доходы. Однако иногда сложно соблюсти баланс между полезными для клиентов предложениями и назойливостью.

Каждый бар и ресторан стремится обеспечить своим посетителям максимально приятное и комфортное времяпровождение во время приёма пищи, и, следовательно, обслуживающий штат ни в коем случае не должен пытаться навязать им то, что, возможно, они вовсе не хотят. Но с другой стороны, зачастую клиенты очень благодарны барменам и официантам, которые предлагают что-нибудь из дополнительного меню, до чего сами посетители не додумались бы.

Итак, каким же образом Вашему бару или ресторану найти баланс между чрезмерным и достаточным апселлингом?

Своего клиента нужно знать в лицо

Вашему обслуживающему персоналу необходимо потратить время на то, чтобы лучше узнать своих клиентов, особенно постоянных посетителей. Чтобы этого добиться, научите их задавать вопросы, которые позволят им лучше понять личные предпочтения клиентов и затем предлагать дополнительные меню в соответствии с ними.

Апселлинг должен быть соблазнительным

При апселлинге клиенты должны быть заинтригованны предложениями, которые им делаются. Чтобы помочь своим сотрудникам стать убедительными апселлерами, во время Ваши регулярных собраний персонала попробуйте разыгрывать сценки, где Ваши сотрудники смогут попробовать и отшлифовать навыки апселлинга друг на друге. Другой хороший способ – это регулярное размещение меню с фотографиями на страничке Вашего заведения на Facebook’е.

Следует внедрять полезные технологии

Всё больше ресторанов и баров предлагают своим посетителям высокотехнологичные инструменты, чтобы улучшить их впечатления от приёма пищи. Например, «Stéphane’s», высококлассный ресторан в Бока Ратон (Boca Raton), недавно начал применять iPad-меню с приложением для сочетания вин, которое представляет собой электронного сомелье, рассказывающего о карте дорогих вин.

Клиент клиенту рознь

Как правило, посетители хотя бы намёками дают знать официанту, как они чувствуют себя во время обеда. Задавая посетителям такие вопросы, как: «Вы знаете о нашем специальном предложении для этого вечера?» или «Позволите предложить Вам прекрасное вино к основному блюду?» официант сможет узнать, расположен ли клиент к дополнительным опциям меню.

Не стоит закрывать счёт слишком рано

Распространённую ошибку допускают официанты, когда закрывают счёт клиента слишком рано. Это не только лишает возможности апселлинга, но и может быть воспринято клиентами как оскорбление. Официантам никогда не следует думать, что посетители не хотят десерта или ещё чего-нибудь выпить до того, как они сами скажут об этом.

Обязательно нужно удостовериться, что персонал знает меню во всех подробностях

Чтобы быть хорошими апселлерами, Ваши сотрудники должны знать меню вдоль и поперёк. Это значит, что Вам необходимо удостовериться, что они могут предложить различные блюда и напитки, а также заблаговременно уведомить их об изменениях вносимых в меню. Взаимодействие компетентного персонала и талантливых официантов – непременное условие успеха.

Если Вы воспользуетесь этими простыми советами, то можете быть уверены, что апселлинг принесёт ресторану дополнительные доходы и не испортит Вашим клиентам впечатления от посещения Вашего заведения.

Источник: buzztimebusiness.com

Как Social Selling помогает подразделению дистрибьюции фирмы «1С» генерировать b2b-лиды на облачные сервисы

2272 просмотров

Для начала немного о самом подходе.

Social Selling – это лидогенерация и сокращение циклов сделок в B2B через общение и построение личного бренда в социальных сетях.

Проблема: партнерский канал ограничен

С 1С мы начали сотрудничать год назад, инициатором проекта внутри компании была Наталия Михалева. Наталия занимается маркетингом и развитием бизнеса направления дистрибьюции в 1С. Компания продает продукты вендоров через партнерскую сеть. Задача партнера – продавать, а дистрибьютора – поддерживать его в этом. Но команда 1С столкнулась с тем, что партнерский канал ограничен и большинство партнеров не занимаются маркетингом. Поэтому в компании решили привлекать заказчиков самостоятельно и передавать лиды партнерам.

Почему мы остановили выбор на Social Selling? Мой опыт показывал, что классические диджитал-каналы в B2B не работали, а подход, который использует Social Selling, достаточно очевиден. Мы просто перенесли коммуникацию из классических B2B-инструментов (созвонов и встреч) в соцсети, то есть просто диджитализировали принятые в B2B механики

Наталия Михалева

Фирма 1С

Подход к решению

Подход Social Selling состоит из нескольких этапов. Сначала мы определяем позиционирование человека в зависимости от его бизнес-задач, при этом всегда опираемся на реальную личность. На основе этого составляем контент-план и в параллели растим нужную нам целевую аудиторию. Когда подписчики уже почитали контент, прониклись ценной информацией, познакомились с интересными кейсами, с личностью Наталии, начинается процесс lead nurturing – взращивание потенциальных клиентов. С этого момента мы приступаем к лидогенерационным механикам.

В Social Selling используются разные тактики работы:

2. Комментарии. Очень важно откликаться на посты друзей, публикации в группах, отвечать на комментарии на своей странице. Это приносит лиды и повышает охват постов.

Тактики Social Selling ModumUp

Позиционирование и оффер

Наша задача была привлечь как можно больше компаний-разработчиков собственных продуктов, чтобы затем предложить им перейти на Microsoft Azure. Взамен команда 1С предоставляла помощь в продвижении продукта, продажи в партнерском канале, а также свои знания и опыт. Детальные условия описаны здесь.

Лидогенерационные механики и их результаты

Обычно требуется 2, максимум 3 месяца, чтобы сформировать образ эксперта в социальных сетях. По мере роста и прогрева аудитории мы начинаем внедрять лидогенерационные механики. Одна из них – закрытый контент. Мы предлагаем в посте какой-то интересный материал. Затем отправляем контент в личных сообщениях всем откликнувшимся. После этого досылаем еще что-либо: кейсы по теме, дополнительный полезный материал. На последнем этапе мы предлагаем пообщаться уже более предметно, организовать созвон или встречу, чтобы обсудить варианты сотрудничества. Важный момент, к следующему действию мы переходим только с согласия собеседника.

Лидогенерационная механика: закрытый контент ModumUp

У Наталии мы сделали пост с предложением поделиться материалами Microsoft. На пост откликнулось 88 человек, из них 48 ответили на следующий шаг, то есть чуть больше половины. В итоге мы получили 11 лидов, с которыми удалось организовать созвон или встречу. Наталия и ее коллеги со всеми говорили о переходе на Azure.

Скриншот поста Наталии Михалевой в Facebook

Воронка по закрытому контенту ModumUp

Чуть позже мы внедрили другую механику. Мы уже не пошли через контент, потому что аудитория была достаточно прогрета: она видела много экспертных постов Наталии на тему XaaS и не только. Поэтому мы решили сделать короткий оффер. Он был на цветном фоне, яркий, заметный в ленте. Текст был простой и понятный, но с некоторой интригой. Люди также активно откликались на пост. Воронка у этой механики была короче, потому что не было промежуточных шагов. Всего откликнулось 65 человек, из них осталось 22 лида, с ними Наталия и ее коллеги уже созванивались и встречались.

Скриншот поста Наталии Михалевой в Facebook

Воронка по короткому офферу ModumUp

Нам было трудно это переварить, потому что в 1С команда, вовлеченная в проект по Social Selling, состоит всего из трех человек. Когда на нас свалилось 22 лида, мы забросили все другие дела и 2 недели просто не вылезали из встреч и звонков. Но это определенно того стоило! Своей цели мы достигли: нашли партнеров-разработчиков, которые захотели пойти в пилотные проекты по Azure, часть из них уже перешла в коммерческую эксплуатацию. И все 33 лида с двух лидогенерационных механик, с которыми мы созвонились или сейчас ведем диалог, находятся на разных стадиях проекта

Наталия Михалева

Фирма 1С

Особенности целевой аудитории

Изначально мы привлекали всех разработчиков. Но в процессе у нас появилось 3 достаточно крупных сегмента. Деление было четким, и мы поняли, что каждому из них нужен свой подход.

1. Стартапы с MVP и грантами. У них уже есть облачный грант Microsoft, AWS, Google или какой-то другой, на котором они сидят, также у них готов MVP. Теперь им нужен только инвестор, а больше их ничего не интересует.

2. Опытные стартапы с клиентами. У этих компаний есть успешный коммерческий продукт, своя клиентская база, и они хотят расти. Это люди, которые делают стартап не для его продажи инвестору, а для того, чтобы в дальнейшем зарабатывать на нем и делать бизнес.

3. Разработчики on-premise решений. С ними очень трудно вести переговоры по нескольким причинам. Во-первых, Azure требует ежемесячного биллинга, а они привыкли продавать разовые лицензии, и, во-вторых, разработчику довольно трудно переделать on-premise решения в SaaS. Иногда это требует каких-то адаптаций самого продукта, иногда – перестройки менеджмента и полного пересмотра ценообразования. Мы сделали несколько таких превращений, и сейчас у нас есть 2 проекта с разработчиками on-premise решений, которых мы перетащили в SaaS и в облако.

Из всех трех сегментов нас интересовал второй (опытные стартапы с клиентами), так как они активнее всего с нами взаимодействовали, и у них была обоснованная мотивация

Наталия Михалева

Фирма 1С

Следующие шаги

Наш совместный проект с 1С продолжается, и мы уже запланировали следующие шаги:

1. Мы продолжим работу с разработчиками собственных решений. Будем искать тех, у кого есть продукт и клиенты, чтобы помогать им развиваться и расти дальше.

2. Будем искать собственников бизнесов, которые хотят изменений. Планируем заходить к ним с идеей цифровой трансформации и предлагать решения на базе продуктов Microsoft.

3. 1С рассматривает программу Employee Advocacy, чтобы масштабировать подход Social Selling на более широкий круг сотрудников.

Мы провели эксперимент на двух профилях и сейчас хотим расширить этот подход на другие направления и людей в команде 1С:Дистрибьюция

Наталия Михалева

Фирма 1С

cash and carry selling — это.

— что такое апселлинг

Что такое апселлинг?

Upselling — это метод продаж, используемый для того, чтобы заставить клиента тратить больше, покупая обновленную или премиум-версию того, что покупается.

Апселл против перекрестных продаж

Апселл легко спутать с перекрестными продажами. Дополнительные продажи обычно включают в себя продажу более качественной версии того, что покупается, в то время как перекрестные продажи подразумевают предложение покупателю соответствующего продукта или услуги.

Примеры апселлинга

Upselling — обычная практика как в случае продаж, так и в рамках продаж между бизнесом и потребителем. Вот несколько примеров:

• Авиакомпания предлагает пассажиру летного автобуса перейти на место первого класса в рамках процесса регистрации на рейс.
• Меню ресторана дает посетителям возможность добавить в салат курицу или креветки за дополнительную плату.
• При оформлении заказа в онлайн-магазине книг предлагается аудиоверсия печатной или электронной книги по сниженной цене.
• Продавец автомобилей рекомендует водителю приобрести автомобиль с более дорогим пакетом отделки салона, который включает такие удобства, как кожаные сиденья.
• Онлайн-инструмент или ресурс доступен в самой базовой версии бесплатно, но для получения доступа к желаемым премиум-функциям необходимо внести плату.

Лучшие практики апселлинга

Upselling может помочь бизнесу получить дополнительный доход, если все сделано правильно. Передовой опыт включает:

• Избегайте рекомендовать продукт или услугу, которые значительно дороже покупаемого продукта.
• Не будь слишком напористым или агрессивным. Примите в качестве ответа «нет, спасибо».
• Сосредоточьтесь на потребностях клиента и на том, как предложение с добавленной стоимостью поможет удовлетворить эти потребности.
• Если возможно и целесообразно, продавайте дополнительные товары, чтобы не упустить ни одной возможности.
• Предлагайте параллельные сравнения, чтобы покупатель мог увидеть ценность премиум-версии.
• Обучите клиента в рамках дополнительных продаж, чтобы он осознавал риск неиспользования предложения.
• Предложите текущую цену со скидкой, чтобы побудить клиента принять немедленное решение.

Успешный персональный апселл может потребовать обучения или обучения соответствующим методам. Понимание того, как эффективно использовать дополнительные продажи, может принести дополнительный доход, но неправильное решение может оттолкнуть покупателя.

Что такое апселлинг? Советы и примеры

Компании используют множество тактик, чтобы максимизировать прибыль и обеспечить ценность для своих клиентов. Апселлинг — одна из наиболее важных доступных тактик продаж. Дополнительные продажи позволяют узнать больше о своем клиенте и предложить ему продукт или услугу, которые наилучшим образом соответствуют их потребностям и целям. В этой статье мы опишем, что такое апселлинг и чем он отличается от перекрестных продаж, а затем предложим советы по успешному апселлу с примерами.

Что такое апселлинг?

Дополнительные продажи — это когда продавец предлагает обновленную или премиальную версию продукта, который он продает.Дополнительные продажи могут также включать предложение надстроек для увеличения функциональности продукта. Цель дополнительных продаж — увеличить общий объем продаж и познакомить клиентов с вариантами, которые могут лучше соответствовать их потребностям. Апселлинг часто встроен в разговор о целях клиента при покупке продукта и о том, чего они надеются достичь со временем.

Upselling помогает наладить отношения с клиентами, сообщая им, что еще вы предлагаете, как они могут получить больше функциональных возможностей за свои деньги, и показывая им, что вы заинтересованы в их потребностях и целях. Повышение продаж — это не обязательно немедленный процесс. Хотя вы должны предлагать дополнительные продажи во время покупки, вы также можете использовать маркетинговые методы, такие как прямая почтовая рассылка и информационные бюллетени по электронной почте, чтобы держать ваших клиентов в курсе их вариантов.

Связано: Цели SMART: определение и примеры

Дополнительные продажи и перекрестные продажи

Дополнительные продажи и перекрестные продажи — это разные методы продаж, но они часто используются вместе для увеличения общей прибыльности продажи .Апселлинг направлен на обновление или улучшение продукта, который клиент уже покупает. Перекрестные продажи — это предложение покупателю купить связанный продукт или услугу. Например, служба уборки может перепродать покупателя, покупающего пакет еженедельной уборки, предлагая пакет с большим количеством комнат, и перекрестную продажу, также предлагая услугу глубокой чистки ковров.

И перекрестные продажи, и дополнительные продажи основаны на предположении, что продажи определяются рекомендациями. Покупатель уже заинтересован в компании и продуктах, и покупатель с большей вероятностью вернется, если почувствует, что продавец заботится о своих целях.

Связано: 9 способов обеспечить отличное обслуживание клиентов

Советы по дополнительным продажам

Дополнительные продажи являются важной частью продаж и могут быть ценными услугами для ваших клиентов. Вот несколько советов по успешному увеличению продаж:

• Прислушивайтесь к потребностям и целям своих клиентов: Вы можете адаптировать свои предложения по расширению продаж в соответствии с тем, чего хотят достичь клиенты. Клиенты с большей вероятностью обновят свой заказ, когда увидят, насколько более дорогой продукт соответствует их потребностям.
• Покажите свои продукты и услуги более высокого уровня: Клиенты реагируют на визуальные дисплеи и информацию о премиальных услугах. Их демонстрация также позволяет вам легко ссылаться на них для перепродажи.
• Предложите параллельные сравнения: Клиенты с большей вероятностью купят обновленную услугу, когда увидят ценность, которую она им предлагает. Если показать им, какой из более дорогих пакетов или продуктов предлагается, это поможет им перейти на более высокий уровень.
• Обучите своего клиента: Сообщите своему клиенту, каких рисков он может избежать и какие преимущества он может получить от обновления своей покупки.Подходите к апсейлу с точки зрения того, чтобы помочь им получить максимальный опыт.
• Примите ответ вашего клиента: Вы укрепите отношения со своим клиентом, избегая агрессивной тактики продаж. Если они решат не обновляться, дайте им брошюру, чтобы у них была возможность выполнить обновление позже.
• Помните о цене: Покупатели будут более позитивно реагировать на обновления, которые по цене относительно близки к продукту, который они хотят. Вы также можете стимулировать своих клиентов к обновлению, предлагая распродажи и скидки на ваши премиальные пакеты.
• Предложить а ля карт дополнений: Клиенты могут быть более заинтересованы в добавлении отдельных функций в свой текущий пакет. Наличие опций a la carte , которые клиенты могут выбрать за небольшую плату, может помочь им настроить свои пакеты.
• Оставайтесь на связи: Поддержание связи с вашими клиентами помогает поддерживать отношения и расти вместе с ними. Вы можете использовать электронный маркетинг, социальные сети и прямую почтовую рассылку, чтобы рассказывать им о новых продуктах, обновлять их о продажах и создавать ценность для обновления.

Связано: Эмоциональный интеллект: определение и примеры

Примеры апселлинга

Вот несколько примеров апселлинга:

• Покупатель смотрит на стандартные наушники в магазине электроники, и продавец предлагает модель с шумоподавлением.
• Клиент ищет платформу для управления электронной почтой, и на веб-сайте отображаются три пакета. Каждый пакет показывает, какие функции и автоматизация доступны, показывая покупателю, какую ценность он может получить от более дорогих пакетов.
• Клиент использует платформу для создания веб-сайтов для создания бесплатной веб-страницы. Они получают электронное письмо от платформы, когда есть скидки на премиальные пакеты.
• Владелец бизнеса заходит в типографию за визитками. Они намеревались использовать базовый дизайн, но продавец помогает им увидеть ценность профессионально разработанной визитки. Владелец бизнеса выбирает глянцевую поверхность, чтобы наилучшим образом отображать цвета.
• Посетитель приходит в ресторан и заказывает чай со льдом. Сервер предлагает за небольшую плату добавить ароматизатор малины или персика.
• Покупатель покупает новый смартфон. Продавец узнает, что он использует свой телефон, чтобы фотографировать семейные мероприятия и прогулки, поэтому он предлагает телефон с камерой более высокого класса и большим объемом памяти, чем первоначально предполагал покупатель.
• Клиент покупает новый ноутбук, и кассир предлагает добавить план защиты. Когда клиент спрашивает подробности, кассир предлагает ему два варианта и обрисовывает в общих чертах, что покрывает каждый план.
• Клиент просматривает пакеты публикации и выбирает пакет для печати по запросу.За дополнительную плату клиент заказывает профессиональный дизайн обложки книги, добавленный в комплект.
• Покупатель заказывает костюм у продавца. Продавец сообщает покупателю, что у него есть портной, который может изменить костюм в течение недели по сниженной цене.

Что такое апселлинг? — Salesforce EMEA

Вкратце, идеальные покупатели с дополнительными продажами — это те, кто больше всего заинтересован в ваших продуктах и ​​услугах. Вся концепция апселлинга основана на растущих отношениях с существующими клиентами, а это означает, что апселлинг по своей сути предполагает регулярное отслеживание клиентов для оценки их текущего статуса и потребностей.Это может включать различные методы, например:

Задавайте открытые вопросы и выслушивайте клиентов.
Когда они говорят о своих потребностях.

Определите, существует ли продукт или услуга на рынке.
Если да, то как вы можете его улучшить? Если нет, можно ли было бы его разработать?

Изучите, есть ли способы улучшить ваш собственный продукт.
Если вы уже предлагаете удовлетворительную версию, можете ли вы также предоставить необычную версию?

Проанализируйте источники дохода.
Если вы посмотрите, где ваша компания зарабатывает больше всего, это поможет определить потребности ваших клиентов и найти наиболее эффективные стратегические решения для дополнительных продаж.

Определите, что ваш сегмент рынка действительно может использовать и позволить себе.
Например, если вы продаете пакет программного обеспечения студентам колледжа, вы можете не заметить много возможностей перепродать им пакет для бизнеса. С другой стороны, вы потенциально можете предложить студенческую скидку на более полный пакет.

Изучите данные о клиентах по отделам.
У клиентов в компании разные контакты, в зависимости от того, что им нужно. Все эти контакты будут иметь информацию о них.

Узнайте больше о своих клиентах с помощью информации, доступной в Интернете.
Например, отзывы клиентов, взаимодействие в социальных сетях, просмотры страниц, публикации и т. Д.

Upselling должен происходить почти органически как средство решения проблемы или удовлетворения потребности. Быть в курсе того, что нужно клиентам с разных точек зрения, — это наиболее эффективный способ определения возможностей дополнительных продаж.

Что такое допродажа? | Small Business

Двумя основными способами увеличения продаж являются привлечение новых клиентов или продажа большего количества существующим клиентам. Чтобы найти новых клиентов и убедить их совершить покупку, требуется время, а зачастую и такие маркетинговые расходы, как реклама. Продажа большего количества текущим клиентам не требует таких же усилий или затрат, поэтому это средство повышения прибыльности вашей компании. Один из способов продать больше существующим клиентам — это апселлинг.

Типы дополнительных продаж

Возможность дополнительных продаж возникает, когда продавец разговаривает с покупателем, который уже согласился совершить покупку. Продавец представляет дополнительную информацию о продуктах или услугах компании, чтобы убедить клиента добавить к покупке или перейти на более дорогую покупку. Допродажа может быть дополнительным продуктом к тому, который покупатель решил приобрести. Покупателя в зоомагазине, который покупает корм премиум-класса для собак, можно убедить приобрести лакомства для собак, произведенные тем же высококачественным производителем.Еще одним популярным дополнительным предложением являются гарантии на продукцию, поскольку они обеспечивают компании дополнительный поток доходов без особых усилий.

Причины, по которым работают дополнительные продажи

Повышение продаж намного проще, чем первоначальная продажа, потому что клиент уже принял решение вести с вами бизнес. Вы уже наладили отношения с покупателем, выяснили его потребности, объяснили, почему ваш продукт отвечает этим потребностям, преодолели любые возражения покупателя и попросили о продаже.До апселла вы уже успешно прошли сложную часть продаж. Готовность покупателя совершить покупку открывает возможность относительно легкой дополнительной продажи.

Методы допродажи

Если вы не укажете вескую причину для допродажи, многие клиенты склонны сказать «нет». Ключевым моментом, как и в любом маркетинге, является рассмотрение дополнительных продаж с точки зрения клиента и уверенное представление преимуществ и того, почему эти преимущества соответствуют потребностям клиента.Например, вместо того, чтобы просто спросить покупателя, покупающего дом, хочет ли он гарантийного полиса для дома, продавец представит, как гарантийный полис может сэкономить ему тысячи долларов в долгосрочной перспективе.

Обратная сторона апселла

Неуклюжая попытка допродажи обычно приводит к тому, что покупатель отказывается покупать допродажу. Неудачная перепродажа — это упущенная возможность получения дохода. Продавцы могут показаться назойливыми, что может обидеть покупателя и помешать ему вернуться в ваш магазин.Клиенты знают, что дополнительные продажи представляют собой дополнительный доход и прибыль для компании. Им нужно показать, почему допродажа отвечает их потребностям, а не только потребностям продавца, чтобы получить более высокую комиссию. У большого апселла есть тема «конечно, вы бы этого захотели». Во время тренингов по продажам с вашими сотрудниками проходите ролевые игры и дайте им возможность попрактиковаться в дополнительных продажах. Убедитесь, что презентации продавцов вежливы, по делу и не слишком агрессивны. Убедитесь, что они помнят, что конечная цель процесса продаж — сделать так, чтобы покупатель был полностью удовлетворен покупкой и тем, как с ней обращались, чтобы покупатель стал постоянным постоянным покупателем.

Ссылки

Биография писателя

Брайан Хилл — автор четырех популярных книг по бизнесу и финансам: «Создание бестселлера», «Внутренние секреты венчурного капитала», «Привлечение капитала от ангелов» и его последняя опубликованная книга в 2013 г. — «Карманное руководство для владельцев малого бизнеса по бизнес-планам».

Определение Upsell от Merriam-Webster

переходный глагол

: , чтобы попытаться убедить (клиента) приобрести что-то дополнительное или по более высокой цене. С сильной корреляцией между количеством потребляемого видео и скоростью Интернета, которая, по мнению потребителей, им нужна, провайдеры, возможно, могли бы перепродавать клиентам более дорогие пакеты широкополосного доступа.- Makeda Easter Они начинают продавать вас еще до того, как вы бронируете отпуск, предлагая повышение класса до каюты более высокого класса… — Кристофер Эллиотт

10 убедительных примеров дополнительных продаж в Интернете

В Интернете дополнительные продажи могут быть мощной тактикой для увеличения доходов от продажи. Никки Гиллиланд рассматривает 10 убедительных примеров брендов, использующих дополнительные продажи в Интернете, и объясняет, почему они эффективны.

Допродажа — это когда вы убеждаете клиента купить более дорогой товар или обновить продукт или услугу, чтобы сделать продажу более прибыльной.

Тактика продаж может показаться напористой при личной встрече, но в Интернете компаниям легче применять более тонкий подход. Более того, бренды электронной коммерции могут копаться в данных, чтобы лучше понять, какие товары или услуги будут наиболее актуальны для покупателя.

Как и в случае с перекрестными продажами, отказ от дополнительных продаж, когда покупатель уже настроен на покупку, может быть упущенной возможностью. Итак, давайте посмотрим, как некоторые из наиболее успешных на данный момент брендов электронной коммерции используют дополнительные продажи в Интернете.

Deliveroo

Возможно, вы не подумаете о том, чтобы просить дополнительные ингредиенты при заказе сэндвича в магазине, но Deliveroo увеличивает шансы на добавление дополнений, просто предоставляя покупателям возможность выбора до того, как они расплатятся.

Дополнительная моцарелла, возможно, смузи к ней (с дополнительной порцией имбиря), и прежде чем вы это заметите, Deliveroo успешно предложила вам совершенно новое блюдо, о котором вы даже не подозревали.

Dollar Shave Club

Dollar Shave Club расширил ассортимент своей продукции и привлекает новых пользователей к подписке на коробку с продуктами для бритья и ухода за волосами (которые они впоследствии могут выбрать, чтобы удалить предметы из более поздних коробок).

Тем не менее, все еще есть возможность выбрать только лезвия, и бренд разумно ставит на первое место самый дорогой вариант, а варианты с более низкой ценой (и, возможно, менее предпочтительны) находятся ниже на странице.

Dollar Shave Club размещает свои самые дорогие лезвия в верхней части целевой страницы. Источник изображения: Dollarshaveclub.com

Названия высококлассных бритв также призваны быть более привлекательными, чем их бюджетные альтернативы, при этом «Humble Twin» — название самой дешевой бритвы Dollar Shave Club — звучит довольно непривлекательно по сравнению с бритвой «Humble Twin». Исполнительный ». Эти простые приемы UX и дизайна помогают побудить клиента выбрать самый дорогой вариант, независимо от необходимости.

Выглядите фантастически

Еще одна эффективная тактика апселла — это предложение скидки на минимальную цену заказа; Look Fantastic делает это, позволяя покупателю сэкономить 10% или 15%, когда они потратят 80 фунтов стерлингов.

Если покупатель уже тратит около этой суммы, предложение, скорее всего, подтолкнет его к покупке дополнительного товара, который он, возможно, ранее не рассматривал.

Вы можете предположить, что скидка сведет на нет какие-либо преимущества для продавца, но цель состоит в том, чтобы побудить множество клиентов воспользоваться скидкой, увеличивая при этом общее количество продаж.

Pro Цветы

В отличие от других сайтов розничной торговли, клиенты на сайтах флористов обычно делают покупки для других людей, а это означает, что они с большей вероятностью захотят произвести хорошее впечатление.

Следовательно, такие бренды, как Pro Flowers, продают по максимуму, предоставляя покупателю четыре разных размера букета на выбор.Сайт также автоматически выбирает вторую самую низкую цену, что сразу увеличивает шансы на апселл.

Если бы он был установлен на самом низком уровне, клиент мог бы перейти на второе место, а не на третье, и таким образом они с меньшей вероятностью захотят понизить рейтинг.

Pro Flowers также хорошо продается на кассе, побуждая клиентов добавлять дополнительные предметы, такие как поздравительные открытки, чтобы повысить окончательную цену.

Tesla

Давайте на секунду продвинемся вверх по рынку. Сайт Tesla позволяет пользователям настраивать свои автомобили перед покупкой. Это не только хороший элемент UX-дизайна, но и возможность для дополнительных продаж.

Пользователи имеют возможность обновлять все, что они настраивают, включая колеса, а также функцию автопилота, за дополнительную плату.

Путешествие в гостях

Away Travel тонко увеличивает продажи на страницах своих продуктов. Здесь, например, он спрашивает клиентов, «хотят ли они еще более гибкую и вместительную ручную кладь?», Указывая им в сторону расширяемой версии чемодана, который они просматривают.

Это, естественно, пробуждает интерес покупателя к более дорогим чемоданам, одновременно скрывая преимущества этого предмета. Away также использует параллельное сравнение, чтобы продвигать преимущества более крупного кейса.

Наконец, Away дает покупателям возможность персонализировать свою покупку за дополнительную плату в размере 10 фунтов стерлингов, что, вероятно, достаточно мало для того, чтобы покупатели могли принять ее без особого внимания (особенно если они инвестируют в товар по уже высокой цене).

Небо

Sky также использует параллельное сравнение своих широкополосных пакетов. Однако тонкие элементы дизайна помогают подтолкнуть покупателей к более дорогому варианту. Во-первых, барометр, показывающий среднюю скорость загрузки, явно намного лучше со сверхбыстрой (и выглядит явно плохим на альтернативе).

Также используется срочность.Стоимость сверхбыстрого предложения снижена с 27 до 25 фунтов стерлингов, при этом это «ограниченное по времени предложение» указывает клиентам, что они в настоящее время имеют право на выгодную сделку.

Не бывает универсального номера в отеле. Большинство гостиничных сетей предлагают пользователям множество вариантов, каждый из которых имеет дополнительные характеристики и более высокую стоимость.

InterContinental Hotels начинается с количества кроватей (с целью увеличения продаж до «люкса»). После того, как пользователь выбрал этот вариант, у него все еще есть возможность поднять цену, поскольку InterContinental предлагает дополнительную гибкость по более высокой цене. Это особенно умно, поскольку клиенты всегда с большей вероятностью выберут вариант с возмещаемой оплатой в качестве стандартного.

Easyjet

печально известна своими продажами, а некоторые даже прибегают к коварной тактике, чтобы увеличить расходы.Однако большинство крупных и уважаемых авиакомпаний вносят предоплату, предлагая клиентам возможность дополнительных платных услуг для удобства.

Выбор места для сидения — хороший пример, который дает покупателю взамен явную выгоду (т. Е. Не застревать на среднем месте). Не всех это волнует, но будут и такие, а это значит, что для Easyjet это эффективный способ увеличения продаж.

Продолжительность жизни

Healthspan предлагает клиентам вариант подписки вместо разовой покупки. С той же стартовой ценой и последующими более дешевыми ежемесячными платежами это не похоже на допродажу. Однако вариант подписки гарантирует, что клиент будет совершать повторные платежи (до тех пор, пока они не отменит его), а это означает, что это эффективный способ стимулировать дополнительные продажи.

Когда апселл становится закулисной тактикой?

Upselling, безусловно, может быть эффективной тактикой продаж, но розничным продавцам следует быть осторожными, чтобы не обманывать клиентов.

Если покупатель обнаруживает, что дополнительные товары были добавлены в его корзину, например, на кассе, или если дизайн веб-сайта намеренно отвлекает или неверно направляет пользователя, вы рискуете полностью оттолкнуть клиентов. Это также так называемый темный узор: часть пользовательского интерфейса дизайна, которая обманом заставляет пользователя принять решение, которое приносит пользу только бизнесу.

Следовательно, хорошее практическое правило, которое следует использовать при перепродаже, состоит в том, чтобы рассмотреть, приносит ли дополнительный или более дорогой товар явную выгоду для покупателя. Более того, соответствует ли это их индивидуальным потребностям или согласуется с предыдущим покупательским поведением? Подобные вопросы не только помогут вам не оттолкнуть клиента, но и позволят вам более эффективно перепродать.

Что такое допродажа? Знайте, почему для бизнеса важны дополнительные продажи

Хочешь картошку с этим?

Вы, должно быть, слышали этот вопрос N раз.Но вы когда-нибудь задумывались, почему они так кричат? Чтобы обсудить эту вещь, я собрал информацию о том, что такое дополнительные продажи, его примеры, реализация и многое другое.

Итак, начнем с темы….

Что такое допродажа?

Upsell — это стратегия предложения покупателю соответствующего дополнительного продукта для увеличения его покупной стоимости. Этот продукт может быть обновленным или дополнительным продуктом к исходному, чтобы убедить клиентов добавить его в свою корзину вместе с родительским продуктом.

Upsell приносит пользу как продавцам, так и покупателям, если это делается правильно и в нужное время.

Но какое ВРЕМЯ для перепродажи?

Недостаточно знать, что такое допродажа. Вы также должны знать, когда это лучше всего делать, так как это можно сделать до и после оформления заказа. Но лучше всего это делать после совершения покупки. Это время, когда покупатель потратил деньги в вашем магазине. И если вы сразу же покажете им что-то, что дополняет их первоначальную покупку, скорее всего, они тоже это купят.

Просто убедитесь, что предлагаемый продукт должен быть тем продуктом, который чаще всего покупается вместе с родительским продуктом.

Примеры апселлинга

Надеюсь, теперь у вас есть четкое представление о том, что такое апселл. Но если вы все еще этого не сделаете, вот несколько примеров, которые немного прояснят этот процесс.

Отличный пример допродажи после покупки, когда одноразовое предложение показывается покупателю после того, как он завершил свой заказ. Клиенты могут добавить этот продукт в свой существующий заказ, просто нажав кнопку «Добавить в мой заказ» .Это увеличит стоимость заказа клиента в вашем магазине.

Если им не нужно предложение, они могут просто отклонить его, нажав кнопку «Нет, спасибо» . После того, как они нажмут на нее, они будут перемещены на страницу благодарности.

Вы наверняка видели такое предложение при покупке подписки или гарантии на продукт. Это отличный пример, когда клиентам предлагают продлить подписку и сэкономить.

Еще один хороший пример — предлагать куки-файлы, когда вы находитесь на странице оформления заказа и заказываете пиццу.

На странице цен Ahrefs или на любой странице сопоставимых продуктов / услуг вы найдете похожие продукты с дополнительными функциями и ценами. Это снова хороший пример, когда вы побуждаете клиента покупать лучший продукт / услугу с лучшими функциями.

Так много и так далее. Вы считаете, и вы обнаружите, что это отличная стратегия для увеличения продаж и коэффициента конверсии с небольшой, но очень эффективной функцией.

Лучшие практики апселлинга, которые увеличивают продажи

Мы уже создали пост, в котором перечислили лучшие стратегии апселлинга.Но если у вас не хватает времени, мы снова перечисляем их здесь, чтобы сделать это быстро.

1. Соответствующий продукт

Убедитесь, что продукт вашего предложения соответствует исходному продукту. Нерелевантные продукты испортили бы впечатление клиентов. Вы можете предложить более персонализированные продукты допродажи, если знаете, что покупал клиент в прошлом. Отчет Accenture подтверждает то же самое

2. Сохраняйте разумную цену

Независимо от того, используете ли вы допродажу по почте или до оформления заказа, поддерживайте приемлемое соотношение цен между вашим основным и предлагаемым продуктом.Непомерный продукт не будет куплен, если что-то очень дешевое не увеличит ваш доход.

3. Не будь агрессивным

Всегда предоставляйте клиентам возможность проигнорировать предложение допродажи или отказаться от него. Кроме того, будьте осторожны, чтобы не перепродавать. Добавьте 2 или 3 продукта максимум. Добавление серии продуктов в вашу воронку может иметь плохие последствия. И это может помешать пользователям возвращаться в ваш магазин.

4. Лучшее предложение

Это зависит от продуктов, которые вы предлагаете.Вам следует использовать допродажу после оформления заказа, если вы хотите предлагать значимые и высокоприбыльные продукты, которым нужна специальная страница допродажи.

Если вы хотите предлагать дополнительные и тривиальные продукты, вы можете предлагать их на страницах продуктов в качестве дополнительных продаж перед оформлением заказа.

5. Обучайте клиентов

Ваши предложения будут конвертированы только в том случае, если ваши клиенты узнают, какие преимущества они получат от этого продукта. Напишите совершенные и описательные копии, которые подробно объясняют преимущества и особенности ваших предлагаемых продуктов.

6. Сравнение дисплеев

Сравнение — это то, что дает лучшее представление о том, что вы предлагаете в различных вариантах продукта / услуги.

Выделите различия, плюсы и минусы и другие детали, которые покупатель получит от версии высокого и низкого уровня.

7. Непреодолимые скидки

Привлекательные скидки — это то, что увеличивает продажи, и это справедливо и для дополнительных продаж.

Покажите привлекательные скидки, чтобы побудить ваших клиентов покупать более проданный продукт.

8. Простая дополнительная покупка

Чтобы получить предложение, достаточно одного щелчка мышки. Чем больше времени пользователь тратит на дополнительный процесс перепродажи, тем меньше вероятность конверсии.

9. Используйте чувство срочности

Используйте таймеры обратного отсчета, ограниченный запас и другие элементы, которые стимулируют потребность в немедленной покупке этого продукта.

10. Попробуй и даунселл

Downsell предлагает более дешевый продукт, чем первоначальный. Если клиенты отвергают ваши предложения по продаже дополнительных товаров, попробуйте предложить более низкие продажи.Это гарантирует, что ни один покупатель не уйдет из вашего магазина с пустыми руками, а вы продадите что-то, а не ничего.

11. Предлагайте с умом

Не предлагайте дополнительные товары, которые покупатель уже приобрел ранее. Умные рекомендации улучшат их покупательский опыт и укрепят доверие к вашему бренду.

Почему важно допродажа?

• Помогает увеличить доход вашего магазина

  Это выгода, для которой каждый владелец магазина использует допродажу.Это увеличивает вероятность импульсивных покупок в вашем магазине. Это означает, что клиенты в конечном итоге приобретут больше продуктов, которые они на самом деле планировали.

  Это увеличивает ваши продажи и, в конечном итоге, ваш доход.

• Повышение качества обслуживания клиентов

  Upselling — это не просто тактика увеличения доходов владельцев бизнеса. Речь идет о том, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов, предлагая им более ценные продукты, которые легко купить.

  Когда вы повышаете качество обслуживания клиентов в своем магазине, покупатели с большей вероятностью будут придерживаться вашего бренда.Это приводит к прочным отношениям и повышению лояльности клиентов.

• Повышает жизненную ценность клиента (CLV)

  Общая ценность клиента или CLV — это прогнозируемая сумма, которую покупатель потратит в вашем магазине во время его взаимоотношений с вашим брендом. Больше CLV означает большую чистую прибыль, которую вы получите от клиента.

  Это помогает вам получить больше выгоды от ваших клиентов, одновременно улучшая их покупательский опыт. Это заставляет их возвращаться снова и укреплять с ними отношения.Следовательно, увеличивайте их пожизненную ценность.

Хотите использовать дополнительные продажи в вашем магазине

Таким образом, преимущества апселлинга бесчисленны. И если вы хотите, чтобы они были в вашем магазине, вы можете использовать плагин. На рынке есть множество дополнительных модулей, которые не взимают никакой платы. Один из них — воронка допродажи в один клик для WooCommerce. Это бесплатно, умно и используется сотнями владельцев интернет-магазинов.

Сводка

Итак, я надеюсь, что этот пост прояснил всю концепцию того, что такое дополнительные продажи, их использование и то, как они могут помочь вашему бизнесу расти.Вот краткое изложение всех передовых методов, которые вы можете использовать для идеального апселлинга.

1. 1. Предложите соответствующие продукты
   2. Поддерживать разумное соотношение цены между дополнительными продажами и исходным продуктом
   3. Не перепродавайте
   4. Используйте допродажи до или после оформления заказа в соответствии с потребностями ваших клиентов
   5. Четко объясните все преимущества продукта с помощью описательных копий
   6. Показать сравнение продуктов
   7. Предлагать скидки на дополнительные товары
   8. Сделайте процесс покупки простым
   9. Используйте элементы чувства срочности, такие как таймер обратного отсчета или ограниченный запас
   10. Попытаться продать
   на более низком уровне
   11. Не предлагайте товары, которые уже были куплены в прошлом.

       No related posts.