Апселл и кроссел: Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Содержание статьи

Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.

Что такое апселл?

Апселл (Up-sell) – способ увеличения средней стоимости заказа и, в целом, объемов продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет определенный товар, продавец предлагает ему товар с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости. Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.

При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и  во всех смыслах лучшая покупка.

Важный момент: покупателю предлагают тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.

Push-уведомления для Upsell

Чтобы эффективно провести апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей. Метод апселла есть смысл применять в любом бизнесе для уменьшения оттока существующих клиентов и привлечения новых. Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, поведенческим характеристикам на сайте. Для более точной, целенаправленной сегментации и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также  доступные для этой технологии возможности расширенной статистики, которая дает наиболее развернутую картину покупательских «симпатий» и потребностей.

Технология апселл

Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим — смотрите наш рейтинг: Лучшие книги всех времен по маркетингу.

Метода апселла — один из таких секретов, о котором знают многие, но не все умеют применять на практике.

Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами. Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.

Увеличить продажи сайта бесплатно

В то же время апселл продажи должны реализовываться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом».

Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу:

1. Формирование предложения. Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в определенных случаях. Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить настройки для автоматического формирования апселла — например, на странице товара.
2. Предоставление оффера. Необходимо уметь донести информацию о ценности предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер. Поскольку более дорогой товар, как правило, обладает более высокими качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки. Объясните, что стиральная машина с большим объемом загрузки уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей- например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.
3. Грамотная ценовая политика. Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранного покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку. Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошенной корзине.
4. Предлагайте вовремя. Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на странице характеристик конкретного товара. Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
5. Стимулирование к покупке. Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками. Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, делая акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощный утюг (преимущество — экономия времени и усилий), утюг с особенными свойствами, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с возможностью глажки вещей на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за специальной услугой в химчистку).

Up sell, cross sell и down sell– в чем отличия?

UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.

CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазинах часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…». Эта техника также повышает продажи на 20-30%.

Алгоритм построения системы перекрестных продаж:

1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
2. Скомбинировать товары в группы, которые дополняют друг друга;
3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.

Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если провести анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые покупают вместе.

В интернет-магазинах часто предлагают сопутствующие товары, которые не только приносят дополнительную прибыль магазину, но и помогают клиенту в навигации по сайту.

DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, «бюджетной», цене. Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда).  Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).

Попробовать push для сайта бесплатно

Преимущества и недостатки апселла

Преимущества апселла	Недостатки апселла
Помогает установить доверительные отношения с  клиентом	Можно потерять клиента, если предложение  сформулировано некорректно, подано не вовремя,  проявлена чрезмерная настойчивость
Увеличивает доход компании	Необходимо установить на сайте программу  автоматического предложения товара по апселл.   Применяя апселл в розничных оффлайн-  продажах, необходимо проводить специальное  обучение персонала.
Выгоден для покупателя	Предложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся)
Повышает CLV (пожизненную ценность клиента)	Требуется анализ базы товаров и составление  готовых предложений по каждому товару (или по  более «ходовым»)
Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за  счет выгодных предложений
Помогает в лидогенерации

Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).

Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж. То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас. Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.

Примеры апселла

Вот несколько примеров апселла:

1. Рекомендуемые товары. На сайте Интернет-магазина Lamoda предложения по апселлу представлены прямо на главной странице и побуждают клиента к выбору более дорогих товаров.
   
2. Привлекательный слоган: сайт магазина Asos предлагает рекомендованные апселл-товары на странице выбора товара. Смотрите на категорию «Вам также может понравиться».
   
3. Предложения можно подать в виде страницы новинок раздела. Такая страница также помогает повысить средний чек. Вот пример магазина Wildberries.
   
4. Предложение сезонных продуктов – отличный вариант апселла. Например, магазин Stylus сделал сезонные скидки на климатические приборы (зимой).
   
5. Хороший ход — выделить «хиты» среди товаров разных категорий. Апселл самых популярных товаров помогает значительно увеличить чек. Достаточно просто проанализировать, какие товары пользователи смотрят чаще всего, и прорекламировать их.
   
6. Отличный способ апселла – реклама подобных товаров, которые просматривает пользователь.
   
7. Можно использовать «мини-корзины» для апселла. Когда человек осуществляет покупку, ему также показывают товары-новинки.
   
8. Можно в качестве средства апселла использовать апгрейд. Например, на сайте продажи смартфона можно порекомендовать защитное стекло, чехлы или карты памяти.
   

Техники апселл достаточно просты и понятны и помогают сделать ваши продажи более эффективными. Главное – составить четкое представление о потребностях покупателей и сделать им такое предложение, от которого они точно не смогут отказаться. Качественный подход к апселл продажам поможет вам увеличить доход на 20-30%.

Вас также может заинтересовать

5 ошибок начинающих бизнесменов | Capitalisst

Ошибка первая
Не стоит начинать с кредитов, больших вложений, покупки мебели, дизайна офиса, аренды дорогих помещений и открытия ИП. В большинстве видов предпринимательской деятельности всё это совершенно ни к чему – в первые месяцы, разумеется. Зато такие расходы заставят действовать впопыхах и совершать ошибки из-за спешки и страха того, что бизнес не окупится. Самое первое, над чем надо задуматься – это поиск клиентов.

Ошибка вторая
Нельзя позволять себе не изучать потенциальных клиентов. Есть в бизнесе такое понятие – «целевая аудитория», т.е. те люди, которым ваше предложение может быть интересно. Именно им стоит адресовывать всю рекламу. Тем не менее большинство стартаперов стараются продавать всем – то есть никому. Такой подход равен большим затратам на рекламу и куче потраченного времени. Ещё в самом начале деятельности нужно изучить, кем могут являться потенциальные клиенты: каков их возраст, пол, социальный статус, интересы, доходы? И главное: какие их проблемы может решить ваш товар или услуга.

Ошибка третья
Нельзя не продумать будущую систему продаж и маркетинговые шаги. Бессистемное привлечение клиентов не принесёт убытков только в том случае, если выбранная ниша очень востребована и конкурентов мало. Но это очень редкий случай. Давать рекламу «где попало» и не отслеживать результат – непростительная расточительность. Новичку важно знать значение таких слов, как кроссел, апселл, конверсия, лид-генерация, и применять это на практике. Ещё до того, как будет запущен бизнес, вы должны продумать все моменты – начиная с привлечения клиента до того, как он придёт снова.

Ошибка четвёртая
Нельзя не интересоваться спросом на товар или услугу. Данная ошибка является самой распространённой. Высокая конкуренция и невостребованность – две основные проблемы. Но первая вполне решаема, а вот вторая – это путь в никуда. Если этого никто не предлагает, значит, скорее всего, это никому не интересно. Если идея гениальна – это не означает, что она востребована. Кстати, сегодня спрос узнать проще, чем когда-либо. Для этого существуют специальные бесплатные сервисы в Яндексе и Гугле. Там можно увидеть количество запросов по нужной теме, а также посмотреть предложения конкурентов. И сделать это нужно ещё до начала запуска бизнеса.

Ошибка пятая
Нельзя не делать пробный вариант. «Пробник» не потребует больших вложений, зато позволит проверить правильность направления и набраться бесценного опыта. Простой сайт, контекстная реклама, описание продукта/услуги, фото… Всего за полмесяца вы сможете увидеть, перспективен ли проект. А дальше можно регистрировать ИП, увеличивать затраты на рекламу, нанимать сотрудников.

Upsell что это — Puzlfinance.ru

Апселл (Upsell) – что это и как оно работает

31 октября 2017 года. Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 6246

Эта стратегия применяется для увеличения прибыли. План продаж, где продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги – один из самых часто применяемых способов продать клиенту больше и дороже. Бытует мнение, что допродажи или upsell – это манипуляция и заведомо обманное предложение. Однако этот способ продаж направлен на сближение компании с потребителем, он помогает установить доверительные отношения между продавцом и покупателем, повысить лояльность потребителя.

Самый простой пример upsell – это когда клиент сети ресторанов быстрого питания заказывает гамбургер, а кассир его спрашивает: «Не хотите ли добавить больше говядины?», пытаясь склонить вас на приобретение более дорогой версии гамбургера.

Другие примеры продуктов, к которым применяется апсейл – это рекомендация приобрести расширенную гарантию или предложение дилерского центра купить машину с кожаной, а не синтетической обшивкой салона.

Предприятия электронной коммерции особенно часто сочетают методы апсейл продаж в попытке увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.

Зачем нужен upsell

Такие методы продаж вызывают у нас отрицательные чувства, однако когда все делается правильно, они действительно могут улучшить рейтинг покупок.

Интернет-магазины в значительной степени полагаются на методы перепродажи по нескольким причинам:

• Технология Upsell помогает розничным торговцам устанавливать более доверительные отношения с покупателем.

Если вы не будете думать о клиентах, а лишь навязывать им дорогие и ненужные услуги и товары, то апселл превратится в мусорку и оттолкнет от вас аудиторию. Предлагайте клиентам то, что им реально нужно. Пусть это будет чуть дороже, но человек будет чувствовать, что о нем заботятся.

• Выгоднее для сохранения существующих клиентов, чем для привлечения новых.

Использование методов upsell в привлечении новой клиентской базы – дорогостоящая практика. Гораздо проще и дешевле оптимизировать продажу для клиента, который уже доверяет вам и покупал что-то у вас в прошлом, а не продавать новую опцию клиентам, которые никогда не слышали о вашем бренде. Вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, а вероятность продажи новому потребителю 5-20%. Это легкая практика многих предприятий электронной коммерции в миссии по ускорению их роста и улучшению результатов.

• Upselling приводит к увеличению пожизненной ценность потребителя (CLV).

Пожизненная ценность потребителя – это вклад в чистую прибыль, который клиент осуществляет в пользу вашей компании с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: не выгодно, выгодно и очень выгодно. Высшее CLV означает, что каждый покупатель получает больше дохода для вашего бизнеса, не вкладывая ничего лишнего, что также означает, что у вашей компании больше денег, чтобы тратить на приобретение новых клиентов. Upselling – один из самых эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов.

Разница между Upsell и кросс-продажей

В коммерции оба метода используются для оптимизации дохода за счет увеличения суммы, которую клиент вкладывает в ваш бизнес.

Upselling нацелен на то, чтобы убедить покупателя купить более дорогую версию продукта, в то время как кросс-продажи сосредоточены на создании персонализированных рекомендаций, связанных с дополнительными продуктами.

Upsell: покупатель добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в свою корзину покупок. Апселл – это предоставление ему изображений похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции, которое может привести к росту прибыли.

Кросс-продажи: покупатель добавил пару кроссовок в свою корзину покупок. Вы можете отображать соответствующие рекомендации по продукту на странице проверки (например, носки и влагоотталкивающие средства или шнурки), чтобы побудить их покупать дополнительные предметы, которые увеличивают стоимость покупки.

Как использовать upsell

Up selling, что это – навязывание или полезное привлечение? Всё зависит от мастерства управления этим способом. Вы можете использовать тактику апселл в три этапа:

• Перед покупкой: отобразите рекомендации в нижней части страницы продукта / категории или на боковой панели (иногда отображают и там, и там).
• Во время покупки: отображать рекомендации с помощью всплывающих окон, в корзине покупок, на странице проверки или в уведомлениях браузера.
• После покупки: используйте персонализированные последующие электронные письма, чтобы убедить клиентов вернуться за большими приобретениями, используйте рассылки.

Успешный апселл основан на понимании потребностей ваших клиентов, он делает покупки более приятными.

Вот некоторые из лучших практик, которые можно попробовать:

• Стимулируйте рост и вознаграждение клиента за то, что он тратит больше денег (например, предлагайте бесплатную доставку или скидку на будущие покупки).
• Используйте сравнение «лицом к лицу», чтобы продемонстрировать ценность более дорогой версии продукта.
• Убедитесь, что продукт, который вы пытаетесь использовать, находится в разумном ценовом диапазоне. Клиенты редко будут платить более 25% от того, что они планируют потратить.
• Не будьте настойчивы. В каталоге и на странице upsell доступны альтернативы, которые предоставляют вашим покупателям достаточно вариантов для самостоятельного решения.
• Создайте ощущение безотлагательности, сообщив об обновлениях в реальном времени на вашем складе («осталось всего 2 элемента») или напоминая клиенту, что предложение будет доступно только в течение ограниченного времени.

Используйте данные клиента и страницу upsell для лендинга, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.

• Просвещайте о рисках или упущенных возможностях, которым они подвергнутся не воспользовавшись предложением.
• Используйте вежливое и учтивое обращение, чтобы сообщить о преимуществах покупки или о рисках не покупки рекомендованного продукта. Значение предложения является ключевым.
• Покажите хороший ассортимент аналогичных продуктов, но не перегружайте своего клиента слишком большим выбором.

Какие виды апселл бывают

Прежде всего, upsell – это практика поощрения клиента при покупке более дорогих версий продуктов. Ниже приведены основные виды upsell-кампаний.

Премиум-версии

Предлагайте премиальные версии продуктов, например цветочные композиции, которые предлагаются на нескольких уровнях качества.

Опции

Дополнительные функции, например, каталог опций для автомобиля.

Настройка

Предоставление клиенту возможности настроить дизайн или внешний вид продукта, например цвета и формы.

Сервисы

Такие услуги, как поддержка или профессиональные услуги. Например, программное обеспечение может продаваться с консультационными услугами. Это позволяет поставщику установить тесную связь с клиентом.

Риски

Связанные с риском продукты, такие как расширенные гарантии или страхование.

Финансирование

Предложения по финансированию покупки с помощью кредитного продукта.

Популярные товары

Предложение популярных товаров не обязательно дополняет продукт. Например, сайт электронной коммерции может предложить книгу для продажи в качестве дополнения для покупки клубничного джема.

Приоритетные элементы

Во многих случаях апселл ориентирован на продажу товаров, которые являются стратегическим приоритетом для компании. Например, нужно быстро продать автомобили модели с первым рестайлингом, потому что через пол года выйдет второй рестайлинг.

Успешное самосовершенствование компании с использованием методов Upsell может потребовать обучения или коучинга специалистов. Необходимо понимание того, как эффективно наращивать прибыль вашей компании, и что может принести дополнительный доход, ведь неправильное использование апселл может оттолкнуть клиента.

– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.

Как работает up sell, cross sell и down sell

Главная цель каждого бизнеса — прибыль. Например, владельцы интернет-магазинов применяют стратегии увеличения доходов за счёт привлечения большего числа клиентов. Однако стимулирование новых продаж — не единственный способ увеличения выручки.

Наиболее прибыльной стратегией является увеличение дохода за счет увеличения средней стоимости транзакции, поскольку привлечение новых клиентов затратно. Для этой цели крупные компании обычно сочетают cross-selling, upselling, а также down-selling.

Использование этих методов не только увеличивает средний чек, но также при правильном использовании улучшает общее отношение покупателей.

Различия между Cross-sell, Upsell и Down-sell

Ассортимент продукции и целевая аудитория оказывают огромное влияние на тип предложения, а также определяют, какой подход лучше всего для магазина.

Что такое Cross-sell

Перекрестные продажи или сross-sell — это рекомендация любого другого продукта, приобретаемого в сочетании с основным. Данная техника продаж используется для того, чтобы заставить клиента тратить больше на связанные продукты.

Что такое Upsell

Слово «upsell» применяется практически к любому случаю, когда вы предлагаете продукт, превосходящий приобретаемый. Это стратегия продажи более дорогой и качественной версии продукта, которым клиент уже владеет или покупает.

Улучшенная версия продукта обладает дополнительными функциями, которые повышают воспринимаемую ценность.

Что такое Down-sell

Down-sell — это противоположность апселла. Его можно эффективно использовать, когда покупатель отклонил ваше предложение, и вы предлагаете ему альтернативный продукт, который имеет минимальные функции, по более низкой цене. Такой подход даст больше шансов на сделку, а продажа чего-либо всегда лучше, чем ничего.

Примеры стратегий

Чтобы ясно понять различия между тремя методами, рассмотрим пример покупки мобильного телефона в интернет-магазине.

В случае стратегии перекрестных продаж — cross-sell, если клиент выбирает конкретную модель, вы можете предложить защитный чехол. Теперь он представляет ценность для покупателя, поскольку каждый хочет защитить свой новый телефон, особенно если это флагман.

Апселл предполагает, что если клиент выбирает базовую модель мобильного телефона, вы можете порекомендовать ему обновлённую модель. Это может быть та же модель с дополнительной ёмкостью памяти, аксессуарами или более продвинутыми функциями. Ключевым моментом является то, что предлагаемый продукт имеет ту же функцию, что и оригинал, но должно казаться, что он явно превосходит его.

Наконец, пример down-sell: если клиент не может позволить себе мобильный телефон премиум-класса и намеревается покинуть страницу оформления заказа, вы можете порекомендовать менее дорогую альтернативу, например прошлогоднюю модель. Это удержит клиента в магазине.

Как повысить доходы с помощью cross-sell, up-sell и down-sell

Продвинутые интернет-магазины объединяют перекрёстные продажи, апселл и понижение продаж, чтобы найти баланс и максимизировать прибыль с каждого покупателя.

• Перекрестные продажи увеличивают стоимость корзины. Это помогает отличить ваш бренд от конкурентов, повышает лояльность и заинтересованность клиентов.
• Апселл также увеличивает стоимость корзины. Это способствует росту прибыли и повышает уровень удовлетворенности клиентов.
• Понижение продаж создаёт лояльность бренду, помогает получить доступ к большему количеству покупателей с различным бюджетом, а также совершать продажи, даже если покупатель не может позволить себе приобрести продукт высокого класса.

Как реализовать различные стратегии продаж

Изучив преимущества трёх методов, рассмотрим наиболее эффективные способы их реализации.

Есть очень тонкая линия, разделяющая три подхода, и в большинстве случаев они используются вместе. Возвращаясь к примеру с мобильным телефоном, можно предложить дополнительные аксессуары и более дешевую модель на странице телефона премиум-класса.

Можно использовать домашнюю страницу, страницы продуктов и корзину для продвижения предложений, комбинируя все методы.

Стратегии перекрестных продаж

Наша способность принимать решения снижается, когда количество вариантов увеличивается. Чтобы решить эту проблему, пакетирование часто используется вместе со скидкой, чтобы увеличить воспринимаемую ценность предложения и уменьшить сложность решения.

Кроме того, согласно отчетам, перекрестные продажи получают до 3% конверсий при размещении на странице оформления заказа. Таким образом, возможно применять cross-sell на странице оформления заказа, чтобы подталкивать клиентов к импульсивным покупкам:

Товары, предлагаемые в рамках перекрестных продаж, должны быть как минимум на 60% дешевле, чем товары, добавленные в корзину.

Способы стимулировать кросс-продажи:

• Дополнительные продукты;
• Сопутствующие товары;
• Пакеты услуг;
• Продукты, часто приобретаемые вместе;
• Дополнительные предметы бесплатно;
• Бесплатная доставка;
• Персонализация через историю покупок.

Стратегии апселла

Убедитесь, что продукты в рамках upsell не более чем на 25% дороже оригинального продукта. Проанализируйте профили клиентов и делайте предложения в соответствии с их интересами.

Способы стимулировать upsell:

• Рекомендуемые товары;
• Новые поступления;
• Сезонные предложения;
• Ежедневные предложения;
• Бестселлеры;
• Похожие продукты;
• Просмотренные товары;
• Продукты с отзывами клиентов.

Стратегии down-sell

Преимущество понижения продаж заключается в том, что даже если покупатель не приобретает основной продукт, ему всё равно может подойти более простой.

Поскольку ваши клиенты остаются довольны, в будущем они с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары в вашем магазине.

Способы стимулировать down-sell:

• Скидки;
• Разовые предложения;
• Напоминание о брошенной корзине;
• Сообщение клиенту при попытке уйти с сайта;
• Специальные предложения по электронной почте;
• Бесплатная доставка;
• Рекомендуемые товары.

Анализ эффективности

Чтобы оценить эффективность продаж в онлайн, вам потребуются инструменты аналитики.

Во-первых, необходимо грамотно сегментировать клиентов, для чего организуется сбор данных и анализ профилей. Установите счётчики, закупите данные об аудиторных сегментах, настройте ретаргетинг.

На страницах магазина необходимо установить виджеты удержания и предиктивную аналитику, которая прогнозирует поведение пользователя и делает релевантные приложения.

Настройка рекламных кампаний наиболее эффективна со сквозной аналитикой.

Upsell — что это?

Если вы не слышали о технологии увеличения продаж Upsell (апселл или апсейл), то рекомендуем вам незамедлительно изучить ее и принять на вооружение в свой бизнес. Давайте подробно выясним, что такое апселл и как данный инструмент правильно применять на практике продаж.

Что такое Upsell (апселл)?

Понятие Up-sell (перевод с англ.) – допродажа, используется в сфере продаж уже много сотен лет. Предложить клиенту товар в большем количестве или в лучшем исполнении за более выгодную цену, было актуально со времен существования торговых отношений. Эта стратегия увеличения продаж и суммы чека, не менее популярна и сейчас.

Технология апселл и кроссел идут бок о бок, и это не спроста. Если кросс-селл работает на продажу побочного, дополняющего основной продукт товара, то апсейл поднимает чек основного товара за счет его качества или количества.

Примеры применения Upsell в разных сферах продаж

Апселлинг буквально везде, в любой сфере бизнеса и этому масса примеров:

Апселл в продажах бытовой техники

Технология апселл, настолько глубоко интегрируется в систему продаж, что порой, даже не замечаешь, почему покупаешь дороже, чем рассчитывал, абсолютно без сожаления.

• Приобретая ТВ большей диагонали, вы не только покупаете модель с лучшими характеристиками, но и получаете скидку 15%. Клиент пришел за 32’, а купил 42’
• При покупке холодильника за 200$ вы получаете нулевой кредит на 1 год, а при выборе модели за 500$ — кредит на 3 года без процентов.
• Всего 100$ разница и вы получите почти вдвое быстрее модель ноутбука!

Апселл в продаже продуктов питания

• Большую упаковку с надписью: «Семейная упаковка на 20% экономии» можно увидеть на соках, майонезах, сырах и др. продуктах FMCG группы.
• В McDonald’s все большую популярность набирают: Хеппи Мил, Биг Тейсти меню, Биг мак меню и т.д. Это подтверждает, что схема «Все вместе выгоднее» — работает!
• В кафе и ресторанах можно услышать: «Не желаете добавить двойной сыр к пицце? Будет вкуснее!»

Апселл в продажах одежды

• «Не желаете рассмотреть тот же костюм, но известного бренда? Качество ткани и ее износостойкость поражают! Ну и имидж конечно …»
• «Есть такая же курточка, но с мехом. Желаете примерить?»
• «10 пар носков отпускаются по оптовой цене. Берите так выгоднее!»

Апселл в продажах автомобилей

• Эта модель автомобиля дороже всего на 2500$, однако, за эту доплату вы получите: автоматическая коробку, климат-контроль, противотуманные фары и навигационную систему с камерой заднего вида. Все это по отдельности будет стоить установить куда дороже, чем взять сразу автомобиль в упакованной комплектации.
• На автомобили в максимальной комплектации дополнительная скидка 6%.
• Вы можете за доплату продлить гарантию с 3-х до 5 лет на свой авто.
• В эту модель сигнализации входит уже три датчика и автозапуск, а разница всего 50$.

Как вы видите, эта стратегия работает везде. Важно не путать ее с кросс-продажами (продажами дополнительного продукта в придачу к основному).

Что такое апселл в гостинице?

Для гостиничного бизнеса upsell является не только инструментом увеличение прибыли, но и инструментом повышения уровня удовлетворенности клиентов отеля. Персонал гостиницы предлагает приобрести дополнительные продукты и тем самым повышают комфорт их пребывания в отеле. Часто на ресепшене гостиницы задают вопрос клиенту: «Не желаете повысить категорию номера?» По еде и напиткам, тоже самое. В меню должен быть предложен список из недорогих и премиальных напитков и блюд.

Проблемой апсейла в гостиничном бизнесе, является то, что сотрудники отеля не хотят или ленятся спрашивать у клиента о желании приобрести услугу или номер, чуть выше класса, чем заказывалось изначально.

Простой пример: сотрудников отеля учат обращать внимание на класс платежной карты. Чем выше класс банковской карты, тем уместнее предложить клиенту продукт выше классом по технологии upsell.

Плюсы апселла

• Увеличение суммы среднего чека магазина;
• увеличение прибыли;
• альтернативные варианты продукта повышают лояльность клиента. Он выбирает и понимает выгоду;
• более детальная проработка потребностей покупателя;
• рост удовлетворенности клиентов за счет того, что более дорогой товар удивляет и радует больше.

Минусы Upsell стратегии

Есть ли у этой технологии минусы? Несомненно!

• Неумелое применение апселл может не только не увеличить продажи, но и уменьшить их вместе со средним чеком. Почему? Все просто. Многие неопытные продавцы, очень нелепо уговаривают покупателей на более дорогую версию продукта. Клиент чувствует и понимает, что им манипулируют и просто хотят впарить более дорогой товар, невзирая на его потребности. Из-за этого происходит отток клиентов и падение уровня удовлетворенности.
• Нужно действительно знать и уметь донести весомые преимущества добавочной цены, а не виртуальные «пустышки» выдуманные на ходу. Очень часто на вопрос клиента: «Так почему эта модель настолько дороже?», он получает вот такой ответ от продавца: «Ну это просто новая модель, она лучше, современнее ….» Это не аргументы в пользу добавочной цены – это вода и раздражитель для клиентов.
• Активно применяя стратегию апселла, продавец может увлечься и забыть о клиентоориентированности и потребностях клиента. В погоне за процентами от продажи он перестает слышать клиента и думает только о том, как заставить купить клиента именно дорогую модель пылесоса или автомобиля.

Как правильно применять апселл в работе с клиентом?

Чтобы апселл работал, нужно понимать его суть! А она в следующем:

Предлагая более дорогую версию продукта покупателю, обязательно доносите дополнительные выгоды, которые клиент приобретает переплачивая. Доносить преимущества лучше выгодами или методом моделирования ситуаций.

Разница в стоимости не должна отличаться кардинально. Товар дороже 20% уже будет находиться в зоне риска. Если 1/5 часть, достаточно легко найти клиенту, то половину от стоимости – уже тяжелее, поэтому соблюдайте границы, не передавлевайте!

Пример с продажей телефона:

«Есть еще одна хорошая альтернатива, той модели, которую вы выбрали. С одной стороны она немного дороже, а с другой стороны вы получаете только полезные функции, которые будут приносить вам пользу ежедневно. Вы говорили, что вам нужна хорошая камера, а это значит, что она делает хорошие, но тяжелые фотографии, под которые нужна соответствующая память телефона, чего с избытком в новой модели.

Как только заполняется память в телефоне, он начинает «тормозить», а это ваше время и нервы. В новой модели установлен процессор, который работает в 2 раза быстрее, чем в той, которую мы рассматриваем изначально. Дальше, интернет сегодня везде и это значит, что всем нравиться проводить время в соц-сетях и интернет-магазинах, ютубе. Хороший экран с превосходной яркостью вам поможет в этом. Он не засвечивается на солнце, он оптимального размера для комфортного просмотра видео и игр. Нельзя не сказать про батарею. Она на 8 часов держит дольше, чем другие телефоны в этом классе. Добавьте 50$ и вы сможете сами убедиться, что сделали правильный выбор.

Думаю, вы уже поняли, что такое апселл и как его правильно применять на практике продаж. Данная технология имеет плюсы и минусы, однако при грамотном применении, этот инструмент, действительно способен увеличить продажи и вашу прибыль.

Понравилась статья? Оставьте свой комментарий или сделайте репост кликнув ниже!

Апселл: Лучшие Приемы

Узнайте, что такое апселл и как увеличить продажи с помощью апселла

Апселл (upselling) — это техника проведения продаж, в которой продавец старается продать товары и услуги, которые дороже и имеют лучшие характеристики, чем продукты, которые были изначально выбранны покупателем.

Другими словами, апселл это то, что происходит, когда вы идете в магазин электроники с целью покупки выбранного ноутбука, но в результате покупаете более дорогую модель ноутбука, потому что продавец продемонстрировал вам ее и порекомендовал ее купить.

Хотя компании обычно применяют апселл и кросс-продажи вместе, эти две техники продаж не одно и то же. Кросс-продажи происходят тогда, когда вы продаете дополнительные товары, а апселл возникает тогда, когда вы продаете лучшую версию выбранных продуктов.

Апселл и Кросс-продажи это не негативные явления. В действительности это выигрышная ситуация для всех сторон: покупатель получает дополнительную ценность, а продавец увеличивает продажи.

Ниже представлены основные приемы проведения успешного апселла.

Обращайтесь к кленту

Важно во всех ваших обращениях и предложениях к клиентам обращаться по имени или использовать слова “вы” и ”вам”. Когда речь идет об апселл продажах, то это правило становится еще более важным. Если ваше предложение клиенту начинается с чего-то вроде “Рекомендуется рассмотреть еще одно наше предложение . ”, то ваши клиенты могут подумать, что это предложение не обязательно актуально для их исключительного случая, и не воспринять его.

Но если вы измените ваше предложение на что-то вроде “Я рекомендую вам рассмотреть еще одно наше предложение . ”, то ваши клиенты воспримут ваши рекомендации как более персональное предложение, и они с большей вероятностью рассмотрят его.

Подготовьтесь

Если вы собираетесь совершить удачную апселл продажу, то вам нужно хорошо подготовиться до того, как ваш клиент войдет в ваш магазин. Вы должны стать экспертом, которому не нужно брать каталоги в руки для того, чтобы сделать апселл предложение.

Поэтому изучите ваш продакт микс и все ваши продукты. Вы должны хорошо знать все характеристики и детали. Ничто не разрушает доверие покупателя к продавцу, как плохое знание товаров и услуг, которые предлагает продавец. Вы должны определить соответствующие предложения для апселла для каждого товара и услуги, за исключением самых дорогих предложений в линии продуктов. Более того, полезно создать набор альтернативных товаров, так как каждый клиент имеет уникальные потребности и продукты подходящие для апселла могут отличаться.

Продемонстрируйте преимущества

Продемонстрируйте товары, которые вы предлагаете для апселла, рядом с товарами, которые клиент собирается купить. Покажите и сравните их характеристики для того, чтобы покупателю стало очевидно, почему он должен выбрать более дорогой товар.

Если вы когда-либо сталкивались с конфигуратором нового автомобиля, с помощью которого можно сконфигурировать свой новый автомобиль, тогда вы должны понимать этот прием. Обычно вам дается выбор из нескольких версий каждой модели автомобиля, и вы можете сразу увидеть на изображении, как будет выглядеть ваш новый автомобиль. Разница между самой доступной и самой дорогой версиями очень заметна и вы начинаете думать, что стоит заплатить немного больше для того, чтобы получить лучшую версию автомобиля. Этот прием апселла работает намного лучше, чем простое перечисление в таблице всех характеристик различных версий продукта.

Не перестарайтесь

Апселл продукт должен стоить только немного дороже изначально выбранного продукта. Если разница в цене очень большая, тогда покупателю придется пройти по более длинному процессу решения о покупке и он может принять решение отложить покупку или не покупать вовсе. Рекомендуется не предлагать товары и услуги, цена которых более чем на 25% выше, чем цена выбранных продуктов.

Настройте онлайн магазин

Если вы продаете свои товары и услуги с помощью онлайн магазина или платформы электронной коммерции, тогда у вас есть прекрасная возможность увеличить продажи с помощью апселла. Большинство платформ имеют встроенные инструменты для апселла или предлагают специальные плагины для этого. Чтобы настроить систему, вам необходимо связать каждый товар с подходящим для апселла товаром и определить страницы, на которых должна быть показана секция для апселла.

Обычно лучше показывать эту секцию на странице товара и на странице оформления заказа. Если в корзине покупателя находится несколько товаров, тогда система электронной коммерции должна определить, для какого из товаров показывать предложения для апселла, потому что не разумно докучать клиентам огромным количеством дополнительных предложений.

Важно понимать алгоритм, по которому работает система, и иметь возможность изменять его настройки для максимизации апселл продаж.

Самое выгодное или самое популярное предложение

Если имеете возможность показать все версии ваших продуктов и сервисов на одной странице, тогда вы можете дать подсказку вашим клиентам в выборе версии для апселла. Этот прием апселла очень популярен среди компаний продающих программное обеспечение, потому что они обычно предлагают несколько версий своего сервиса.

Например, если вы предлагаете свой продукт в трех версиях, выделите самую доступную версию отметкой “Базовая версия”. Среднюю версию обычно отмечаю как “Популярная версия” или “Лучшая выгода”, а самую дорогую как ”Самая мощная”. Эти отметки дают клиентам понимание того, что из себя представляет каждая из версий и какую версий стоит выбрать, если нужны лучшие характеристики.

Добавьте стимул

Добавьте какой-нибудь стимул к своим предложениям и ваши апселл продажи значительно вырастут. Вы должны решить, какой стимул будет работать наиболее эффективно для вашей отрасли, компании и целевого рынка.

Одним из стимулов, которые вы можете применить, является предложение бесплатной доставки, подарочной упаковки или подарка покупателем более дорогой версии продукта. Другим примером стимула может быть продажа увеличенной порции или версии с дискаунтом. Например, фаст-фуд рестораны предлагают большую порцию картошки фри по цене, которая лишь немного выше стоимости маленькой порции. Клиенты понимают выгодность предложения и принимают их, повышая доход вашей компании от апселла.

Тем не менее вы должны быть внимательны, когда вы устанавливаете размер скидки или разрабатываете другие стимулы. Ваши предложения должны быть достаточно привлекательными для того, чтобы ваши клиенты принимали их, и достаточно малы, чтобы каждая апселл продажа оставалась прибыльной для вашей компании.

Используйте инструкции

Ваши продукты — это одно из самых лучших средств для апселла. Постарайтесь где-нибудь на продукте упомянуть, что существует лучшая версия этого продукта, и опишите чем она лучше.

Моим любимым примером этого апселл приема является инструкция. Если ваши товары или услуги комплектуются инструкцией или руководством пользования, не создавайте этот разные версии этого документа для каждой версии продукта. Используйте инструкцию в качестве дополнительного способа сообщить вашим клиентам об улучшенной версии купленного продукта и о всех характеристиках и функциях этой версии. Благодаря этому апселл приему вы можете вызвать у покупателей заинтересованность в покупке более дорогой версии и увеличить вероятность повторной покупки.

Упомяните на ранних стадиях

Ваши покупатели должны быть готовы к вашим апселл предложениям и вы должны позаботиться об этом на первых стадиях продажи.

Например, вы продаете пылесосы и ваш покупатель желает приобрести базовую версию пылесоса. Вы начинаете продажу, описываете все функции и характеристики товара, демонстрируете товар, ваш клиент принимает решение купить этот пылесос и в этот момент вы предлагаете ему лучшую версию этого пылесоса. Ваш покупатель может быть очень удивиться от вашего предложения и подумать “Откуда взялось это предложение?” или “Почему продавец не рассказал мне об этой версии с самого начала?”. В этом случае ваша апселл продажа будет обречена на провал и может даже поставить под угрозу продажу изначально выбранных товаров.

Чтобы исключить такой исход, упоминайте о лучших версиях продукта на ранних стадиях продажи. Это позволит вашим клиентам понять ваши предложения и спозиционировать их по цене и характеристикам.

Не давите слишком сильно

Старайтесь ограничивать количество апселл предложений и не давить на ваших клиентов. Покупателям не нравится, когда их донимают большим количеством предложений и они могут начать их блокировать. Более того, они могут перестать доверять вашим рекомендациям и ваши клиенты могут отказаться покупать у вас какие-либо товары. Для того чтобы этого избежать, постарайтесь проводить апселл продажи таким образом, чтобы ваши клиенты воспринимали их как помощь в принятии правильного решения.

Даунселл

Даунселл означает предложение более простой и дешевой версии продукта клиентам, которые не собираются или не могут приобрести выбранные продукты. Эта техника является противоположной апселлу, но также может увеличить продажи и лояльность клиентов. Однако вам необходимо проявлять осторожность во время даунселл, потому что должны узнать бюджет клиента и предложить менее дорогие товары не обижая его.

Заключительные замечания

Все эти апселл приемы могут иметь сильное действие и значительно увеличить продажи вашей компании. Тем не менее вам следует определить приемы, которые являются самыми эффективными для вашей отрасли и компании.

Понятие cross sell и Up sell. Типы продаж и их главные принципы

Приветствую вас на страницах блога inetsovety.ru. Каждый предприниматель, занимающийся торговлей, хочет продавать больший объем продукции при минимальных финансовых затратах. Однако нередко усилия не увенчиваются успехом или, более того, приводят к снижению дохода. От таких издержек торгового бизнеса не застрахован никто, однако есть одно «но».

Существуют определенные инструменты, при помощи которых можно увеличить показатель продаж, но не понести существенных финансовых потерь. Это Up sell и cross sale.

Что это такое, и как работает каждая из этих схем? Мы рассмотрим основные разновидности данных инструментов, их особенности и положительные стороны. Это будет важно и полезно знать, если вы решили всерьез заняться торговым бизнесом.

Понятие, виды и особенности кросс продаж

Кросс продажи – что это такое? Это довольно интересный и популярный инструмент, которым пользуются многие бизнесмены, работающие в сфере торговли. Они направлены на приумножение капитала фирмой, занимающейся сбытом товаров.

Если говорить простыми словами, то кросс продажи – это одновременная реализация разных видов одного и того товара конкретному покупателю. Но, скажем еще проще: это дополнительная продажа продукции после реализации основного предмета торговли, в котором заинтересован покупатель.

Кросс продажа имеет одну важную цель, которая заключается в повышении прибыли предприятия. Обычно в этом случае используется инструмент продажи других, дополнительных, услуг или товаров. При этом они не пользуются большим спросом у покупателей, но для фирмы-продавца их реализация является дополнительным источником получения прибыли.

Так, мы разобрались в том, что такое кросс продажи. Теперь давайте рассмотрим их разновидности, каждая из которых имеет свои особенности.

Разновидности кросс продаж

Выделяют 3 вида кросс продаж:

Реализация дополнительной продукции . Это то, о чем мы уже вскользь упоминали ранее. При этом клиенту продается продукт, который никак не связан с основным товаром. То есть, он является отдельным, полноценным продуктом реализации. Такая разновидность перекрестных продаж часто применяется в корпоративном секторе торгового бизнеса.

Рассмотрим небольшой пример. Предположим, у вас есть свой магазин, в котором вы продаете молочную продукцию. Однако вы решили параллельно с этим заняться выращиванием овощей, которые тоже будут предназначены для продажи. Во время обслуживания очередного клиента вы, кроме молока, можете предложить ему приобретение свежих овощей. Скорее всего, он согласится на ваше предложение.

Пакетный кросс селлинг . В этом случае вы к основному продукту прилагаете сопутствующий товар. Отличным тому примером служит покупка мобильного телефона. Так, при продаже смартфона вы можете предложить покупателю приобрести еще и чехол или гарнитуру к нему. Многие клиенты с удовольствием соглашаются на такую сделку. Часто в пакетных кросс продажах используется понятие скрипта продаж.

Скрипт в перекрестных продажах – это модель разговора продавца и покупателя. Этот термин имеет английское происхождение. Script переводится как «сценарий». В сфере торговли модель общения обслуживающего персонала с клиентами должна обязательно содержать призыв к действию: «купите», «посмотрите» и т. д. Колл ту экшн (призыв к действию) должен быть органично включен в разговор. Нельзя навязываться клиенту, либо, что еще хуже, принудительно подталкивать его к покупке дополнительного товара.

Продажа товаров одной категории тому же покупателю . В данном случае кросс продажи – это понятие довольно широкое. Ярким тому примером является репетиторство. Предположим, родители водят к вам ребенка, чтобы вы подтянули его по русскому языку. Но за дополнительную плату вы можете предложить им подготовить ученика к экзамену по литературе.

На заметку. Кросс селл нередко создает проблемы опытным маркетологам. Прежде всего, это связано с тем, что каждый из продавцов своего отдела отлично знает особенности реализуемого им товара. При переводе его в другой торговый отдел появляются сложности. Например, продавцу цветов будет крайне сложно работать в отделе продаж стиральных машин.

Так, мы рассмотрели главные особенности кросс продаж в магазинах разной направленности. Но данный инструмент используется и в других сферах деятельности. Например, в банковской отрасли.

Кросс продажи в банке – это предложение будущему или текущему клиенту услуги в дополнение к той, которую он уже получает в финансовом учреждении. Например, при оформлении зарплатной карты консультанты практически всегда рекомендуют своим клиентам оформить также и кредитный счет.

Кросс продажи в страховании – это предложение оформления дополнительного типа страхования параллельно с уже существующим. Ярким примером является создание страхового полиса ОСАГО. Во время составления и подписания договора страховой агент может предложить вам дополнительно оформить договор добровольного страхования гражданской ответственности.

Это то, что необходимо знать о кросс продажах. Но существует еще один инструмент, о котором нужно знать. Это – апсейл, или upsell.

Понятие апселлинга, его главные особенности

Up sale – что это такое? Это еще один инструмент продаж, который заключается в побуждении клиента к приобретению обновленной, усовершенствованной версии того или иного товара. Нередко данный тип торговли путают с кросс-селлингом, хотя в действительности это несколько разные вещи.

Так, апселлинг – это понятие, которое можно тесно связать с апдейтом или апгрейдингом. Оба термина подразумевают выполнение каких-то обновлений, изменений в том или ином продукте. Так вот, главной задачей продавца, работающего по схеме апселлинга, является умение вызвать у клиента интерес к обновленному варианту покупаемого им товара. И не только заинтересовать, но и побудить к совершению покупки.

На заметку. Апсейл и кросс сейл имеют одно довольно значимое отличие. Кросс продажа направлена на сбыт дополнительного товара, который может не иметь никакой взаимосвязи с основным предметом торговли. А вот апселл – это сбыт новой версии конкретного продукта, которая стоит на порядок дороже своего «предшественника».

Как понять, что компания работает по данной модели продажи товаров или услуг? Очень просто: разобраться в том, как функционирует апселл, нам помогут следующие примеры:

1. Сотрудники авиакомпании могут предложить вам приобретение билета не на эконом, а на бизнес-класс. Такой перелет будет более комфортным, но при этом и обойдется вам дороже. Это техника апсейл, применяющаяся во всем мире.
2. Действует данная модель продаж и в ресторанном бизнесе. Например, обыкновенный салат вы можете заказать по относительно низкой цене. Но официант может предложить вам добавление креветок или куриного филе в блюдо. И если вы согласитесь, то кулинарное изделие сразу прибавит в цене. Если официанту удалось уговорить вас на это, то можно сказать, что он хорошо разбирается в работе по модели
3. Не обошла стороной эта технология и современные возможности интернет сферы. Так, при скачивании учебника или любой электронной книги бесплатно с того или иного сайта, вы можете увидеть предложение от разработчиков о приобретении аудио- или бумажной версии этой же книги. Это тоже одна из разновидностей работы по модели up sell продаж.

И таких примеров может быть очень много. Эта техника ведения торговли окружает нас повсюду, о чем далеко не каждый из нас догадывается. Но чтобы она успешно работала, необходимо помнить о том, что:

• не стоит вынуждать клиента приобретать товар или услугу по цене, которая значительно превосходит стоимость изначально выбранной продукции;
• нельзя навязываться или принудительно подталкивать покупателя к приобретению товара или заказу услуги;
• необходимо фокусироваться на потребностях клиента, выбирая аргументы в пользу того, чем предложенный вами вариант лучше того, который выбрал покупатель;
• прибегайте к использованию наглядных примеров и сравнений двух видов товара;
• побуждайте клиента к покупке более дорогого продукта, аргументируя это наличием на него скидки, которая имеет минимальный срок действия.

Это основные техники апсейлинга. Теперь вы знаете, что это за модель продаж upsell, и какими являются ее главные особенности. Техника довольно простая, но при этом эффективная. И нередко именно благодаря ей реализаторы товаров или услуг выходят на высокий уровень дохода.

Есть еще один вопрос, который напоследок следует вкратце рассмотреть: что это такое downsell. В отличие от апсейла и кросс продаж, даунселл не является отдельной моделью реализации товаров. Это техника создания торгового предложения в том случае, когда клиент говорит «нет» в ответ на предложение продавца о приобретении более дорогого товара. То есть, когда покупатель не может решиться на этот шаг, продавец должен создать для него такие условия, которые помогут ему, в конце концов, пойти на сделку.

Даунселл – это еще один «максимизатор» прибыли, который успешно и эффективно функционирует в сфере современного бизнеса.

The Inspiration | Бизнес журнал. Ошибка первая Не стоит начинать с… | by NewPost

Ошибка первая
Не стоит начинать с кредитов, больших вложений, покупки мебели, дизайна офиса, аренды дорогих помещений и открытия ИП. В большинстве видов предпринимательской деятельности всё это совершенно ни к чему – в первые месяцы, разумеется. Зато такие расходы заставят действовать впопыхах и совершать ошибки из-за спешки и страха того, что бизнес не окупится. Самое первое, над чем надо задуматься – это поиск клиентов.

Ошибка вторая
Нельзя позволять себе не изучать потенциальных клиентов. Есть в бизнесе такое понятие – «целевая аудитория», т.е. те люди, которым ваше предложение может быть интересно. Именно им стоит адресовывать всю рекламу. Тем не менее большинство стартаперов стараются продавать всем – то есть никому. Такой подход равен большим затратам на рекламу и куче потраченного времени. Ещё в самом начале деятельности нужно изучить, кем могут являться потенциальные клиенты: каков их возраст, пол, социальный статус, интересы, доходы? И главное: какие их проблемы может решить ваш товар или услуга.

Ошибка третья
Нельзя не продумать будущую систему продаж и маркетинговые шаги. Бессистемное привлечение клиентов не принесёт убытков только в том случае, если выбранная ниша очень востребована и конкурентов мало. Но это очень редкий случай. Давать рекламу «где попало» и не отслеживать результат – непростительная расточительность. Новичку важно знать значение таких слов, как кроссел, апселл, конверсия, лидогенерация, и применять это на практике. Ещё до того, как будет запущен бизнес, вы должны продумать все моменты – начиная с привлечения клиента до того, как он придёт снова.

Ошибка четвёртая
Нельзя не интересоваться спросом на товар или услугу. Данная ошибка является самой распространённой. Высокая конкуренция и невостребованность – две основные проблемы. Но первая вполне решаема, а вот вторая – это путь в никуда. Если этого никто не предлагает, значит, скорее всего, это никому не интересно. Если идея гениальна – это не означает, что она востребована. Кстати, сегодня спрос узнать проще, чем когда-либо. Для этого существуют специальные бесплатные сервисы в Яндексе и Гугле. Там можно увидеть количество запросов по нужной теме, а также посмотреть предложения конкурентов. И сделать это нужно ещё до начала запуска бизнеса.

Ошибка пятая
Нельзя не делать пробный вариант. «Пробник» не потребует больших вложений, зато позволит проверить правильность направления и набраться бесценного опыта. Простой сайт, контекстная реклама, описание продукта/услуги, фото

Какие ошибки делают начинающие интернет-бизнесмены?

Если Вы решили начать свой бизнес в интернете, то Вы должны знать 5 основных ошибок, которые сведут на нет все Ваши усилия…

Ошибка 1. Не следует начинать бизнес с больших вложений, кредитов и открытия ИП. В большинстве случаев всё это ни к чему – в самые первые месяцы, имеется ввиду. Подобные расходы заставят Вас действовать в спешке и совершать из-за этого ошибки, а еще из-за страха, что Ваш бизнес не окупится.

Самое главное, над чем Вы должны задуматься – это над поиском клиентов.

Ошибка 2. Нельзя не изучать своих потенциальных клиентов. В бизнесе имеется такое понятие как «целевая аудитория». К целевой аудитории относятся люди, которым может быть интересно Ваше предложение.

Вся реклама создается именно для них. Однако большинство начинающих интернет-бизнесменов старается всем продавать – а это значит никому. Такой подход сулит большие затраты на рекламу и массу потраченного времени.

Хочу поделиться собственным опытом: расскажу о своём способе заработка больших денег.. ещё

Перед тем как начинать свою деятельность в интернете, необходимо изучить, кто может быть Вашими потенциальными клиентами: их пол, возраст, социальный статус, доходы, интересы? И самое основное: какую их проблему сможет решить Ваша услуга или товар?

Ошибка 3.

Нельзя оставлять без внимания маркетинговые шаги и будущую систему продаж. Бессистемное привлечение клиентов принесёт лишь убытки, исключением может быть случай, когда ниша востребована и в ней мало конкурентов. Но такое бывает редко.

ошибки бизнесменов

Новичок должен знать значение слов: апселл, кроссел, лид-генерация, конверсия, и применять на практике все это.

Ошибка 4. Нельзя не быть в курсе спроса на услугу или товар. Эта ошибка самая распространённая. Две самые главные проблемы – это не востребованность и высокая конкуренция. Первую решить невозможно, а вторая – вполне решаема. Если услугу или товар никто не предлагает, скорее всего, никому это не интересно.

На сегодняшний день узнать спрос стало намного проще, чем когда-либо ранее. Для этого есть бесплатные специальные сервисы в Гугле и Яндексе. На них Вы можете увидеть число запросов по необходимой теме, а еще посмотреть на предложения от конкурентов. И необходимо это сделать ещё до того, как будете запускать бизнес в интернете.

Ошибка 5. Нельзя не сделать «пробник». Пробный вариант от Вас не потребует огромных вложений, но он поможет Вам проверить правильность выбранного направления и получить бесценный опыт.

За две недели Вы сможете понять перспективность проекта. А затем уже можете увеличивать расходы на рекламу, регистрировать ИП, нанимать людей, и конечно же зарабатывать деньги!

——

Понравилась статья? Пожалуйста, поделитесь с друзьями. Спасибо 🙂

Ошибки начинающих бизнесменов | Статьи

Ошибка первая.
Одной из главных ошибок начинающих бизнесменов является оформление кредитов, вложений больших сумм денег, закупки офисной мебели, поиск дорогих помещений под офис, заказ интерьера и открытие ИП. Стоит понимать, что в первое время большинство разновидностей бизнес-проектов не требуют столь масштабного подхода. При этом предприниматель старается быстро окупить свои капиталовложения, что в свою очередь приводит к совершению ошибок. На начальном этапе главной целью бизнесмена является поиск клиентов.

Ошибка вторая.
Нельзя работать наобум. Существует такой термин как «целевая аудитория». Это потенциальные клиенты, которые могут заинтересоваться вашими услугами. Именно на них должна быть рассчитана ваша реклама. К сожалению, многие начинающие предприниматели желают продать свои услуги всем и каждому, что в корне неверно. На рекламу придется выделить большие финансы, которые результат не окупит. Проведите исследование, какие люди станут покупать ваши товары и услуги. Пол, возраст, социальное положение и т. д. Поймите, какие их проблемы сможет решить ваше предложение.

Ошибка третья.
Работать без четкого плана по будущей системе продаж и предстоящих маркетинговых шагов, значит повторять ошибки начинающих бизнесменов. Вы останетесь в выигрыше от бессистемного привлечения клиентов лишь в том случае, когда выбранная сфера сверхпопулярна, а конкуренты отсутствуют или составляют незначительный процент. Однако таких случаев весьма мало. Нельзя размещать рекламу просто так. Нельзя пускать результат на самотек. Все это – деньги на ветер. Полезными окажутся знания таких терминов как кроссел, апселл, конверсия, лид-генерация. Их стоит применять на практике. Продумайте все нюансы на берегу, до того как ваш стартап развернется. Учитывайте все – от того, как вы завлечете потребителей, до того, зачем он к вам обратиться вновь.

Ошибка четвёртая.
Большая ошибка отсутствие вашего интереса к спросам на товар или услугу. Многие новички совершают ее. Враги вашего бизнеса – большая конкуренция и невостребованность услуг. И если с конкуренцией можно вполне успешно бороться, то невостребованность потопит бизнес. Не всегда даже гениальные идеи находят отклик в массах. Провести исследования в этой области весьма просто. Обратитесь к специализированным бесплатным сервисам в Яндексе и Гугле. Здесь отображается картина запросов, по рассматриваемой теме. Также будут высвечены предложения других предпринимателей.

Займитесь этим ДО открытия своего дела.

Ошибка пятая.
Отказ от пробного варианта – ошибка. Тестовый запуск обойдется вам в разы дешевле, но покажет все сильные и слабые стороны выбранного дела. Это бесценный опыт. Неприхотливый сайт, контекстная реклама, описание продукта … Достаточно 2 недель для оценки перспективности бизнеса. После этого можно приступать к регистрации ИП, выделять больше денег на рекламу, подыскивать компетентных сотрудников.

• < Назад
• Вперёд >

8 способов перекрестных продаж / дополнительных продаж с помощью рекламы в поисковой сети и в социальных сетях

Знаете ли вы, что 32% клиентов делают повторный заказ у той же компании в течение первого года своего существования?

Маркетологам легко забыть о своих предыдущих клиентах, пока они вкладывают всю свою кровь, пот и слезы в создание нового интереса и получение новых потенциальных клиентов для входа в воронку продаж. Но иногда лучшие возможности — это те, которые вы уже создали.

Проведение эффективных рекламных кампаний, направленных на повторную конверсию прошлых клиентов, часто является лучшим использованием вашего рабочего времени.И хотя повторное инвестирование в одних и тех же людей может показаться нелогичным, проведение платных кампаний в целях перекрестных / дополнительных продаж может увеличить жизненную ценность каждого клиента и среднюю стоимость заказа, увеличивая ваш доход. Это не зря потраченное время!

Итак, , как можно использовать платную рекламу для перепродажи и перекрестных продаж прошлых покупателей ? К счастью, такие платформы, как Facebook, Google и другие поисковые и социальные сети, уже понимают ценность этих типов кампаний, и поэтому под рукой есть множество инструментов, которые могут помочь вам использовать прошлый успех.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи

Прежде чем мы перейдем к советам, давайте быстро определим, что означают перекрестные продажи и дополнительные продажи.

Перекрестная продажа происходит, когда вы продаете клиентам предложения, которые дополняют или дополняют уже сделанные покупки. Например, если вы поощряете покупателя, который только что купил новый телефон, одновременно получить защитный чехол, это будет преимуществом для перекрестных продаж.

Допродажа происходит, когда вы увеличиваете ценность клиента, побуждая его добавлять услуги или покупать более дорогую модель.Например, если кто-то заходит в ваш мебельный магазин в поисках прикроватной тумбочки, а вы вместо этого продаете ему целую спальню, это будет дороже.

Компании в каждой отрасли должны изучать возможности дополнительных и перекрестных продаж, чтобы увеличить жизненную ценность клиентов и стимулировать повторные покупки, лояльность к бренду и его продвижение.

Итак, вот восемь способов перекрестных продаж и дополнительных продаж вашим предыдущим клиентам с помощью платного поиска и социальной рекламы.

1.Стратегия обмена сообщениями

Почему этот человек вообще купил у вас? Какие продукты он или она покупали и что это говорит о них? Каковы их демографические данные и какие модели поведения вы обычно наблюдаете у прошлых покупателей схожего макияжа?

Задавая все эти важные вопросы и тратя время на копание и анализ прошлых показателей покупателя, вы сможете по-настоящему встать на место своих предыдущих клиентов и понять истинную мотивацию их покупок.Как только вы сможете это сделать, у вас будет гораздо больше шансов перепродать этих прошлых покупателей.

Например, если вы продаете косметические товары, а предыдущий покупатель покупает шампунь и кондиционер в вашем интернет-магазине, подумайте, сколько времени потребуется ему, чтобы просмотреть эти флаконы. Когда приближается время, когда она заканчивает последние несколько стирок, что вы можете сделать, чтобы побудить ее купить у вас снова?

Если ваш типичный покупатель ограничен в средствах, вы можете предложить ему скидку за лояльность, чтобы удовлетворить ее потребности в экономии денег. Если вы продаете более высококачественные средства для ухода за волосами, вы можете повторно обратиться к ней с рекламой, показывающей некоторых из ее любимых знаменитостей, которые одобрили эти продукты.

Практический результат — посвятите время стратегическому размышлению о ваших покупателях, чтобы вы могли повторно обратиться к ним с убедительными сообщениями, которые говорят об их конкретных желаниях, потребностях и желаниях.

2. Создание целевых списков прошлых покупателей

После того, как вы потратили время на копание в данных и понимание ваших различных личностей, самое время организовать их в сегментированные списки, чтобы вы могли настроить таргетинг на каждый список с правильным предложением.

В этих типах кампаний замечательно то, что у вас уже есть контактная информация, поскольку эти люди покупали у вас в прошлом. Это позволит вам создавать целевые списки прошлых покупателей, чтобы вы могли использовать указанные вами сообщения и помещать каждый список в свою персонализированную кампанию. Этот шаг имеет решающее значение для поддержания порядка вещей, чтобы нужные люди получали наиболее актуальную для них информацию.

Например, если вы только что приобрели новый диван для своей квартиры-студии, вы не хотите видеть предложение о другом диване через несколько недель.Но, возможно, вас заинтересуют декоративные подушки или прикроватный столик, который выглядит как идеальное решение для размещения бокала с вином. Перекрестные продажи — это предложение продуктов или услуг, дополняющих то, что вы уже продали.

3. Используйте тактику интеллектуального ремаркетинга

Ремаркетинг

— это лучший способ автоматизировать дополнительные продажи и побудить людей снова совершить конверсию с минимальными усилиями с вашей стороны. Хотя вам по-прежнему необходимо настраивать и контролировать свою ремаркетинговую кампанию, после того, как они начнутся, они по сути будут запускаться сами по себе, пока вы будете наблюдать за получением результатов.

После того, как вы собрали каждую группу покупателей в соответствующие списки, самое время запустить рекламу! Кампании ремаркетинга делают это безумно эффективным и простым. Настройте кампании ремаркетинга в ваших любимых социальных сетях и Google, чтобы привлечь конкретных покупателей с помощью правильных сообщений.

Возьмем этот пример ремаркетинговой рекламы в Instagram, которую мне показали. Так как я недавно переехал и купил уличную мебель, CB2, вероятно, осознала возможность продать некоторые аксессуары, которые идут вместе с моими новыми уличными предметами, и, вероятно, именно поэтому они прислали мне это релевантное объявление, показывающее очень симпатичную кашпо, которую я должен сказать, что я испытываю соблазн купить…

Узнайте больше о том, как это сделать, из наших руководств по ремаркетингу в Google и ремаркетингу в Facebook.

4. Напомнить прошлым покупателям, почему они выбрали вас

Что выделяет вас в вашей компании, продуктах или услугах? Почему клиенты выбирают вас, а не конкурентов? Запоминание этих моментов в ваших сообщениях прошлым потребителям привит им новое чувство лояльности к бренду. А если вы сможете найти истинно лояльного к бренду потребителя, ваши шансы удержать его в течение более длительного периода времени и даже получить от него рекомендации значительно возрастут.

Вот почему кампании по брендингу не следует использовать только для аудитории, находящейся на вершине воронки, которая никогда раньше не слышала о вашей компании.Скорее продавайте вызывающие эмоции компоненты вашего бренда прежним покупателям, чтобы они стали постоянными клиентами.

5. Стимулируйте клиентов персонализированными предложениями

Поскольку у вас уже есть данные о ваших прошлых покупателях, используйте эту ценную информацию в личных целях. У вас есть представление о том, что нравится вашим прошлым клиентам, на основе их прошлых покупок — используйте эти знания, чтобы продать им больше.

Один из способов заставить прошлых покупателей чувствовать себя особенно ценными — это предоставить им скидки для постоянных клиентов или бесплатные подарки, если они купят что-то снова. Например, Gilt City, где я приобрел изрядную долю предложений по массажу и уходу за лицом, недавно показал мне это объявление на Facebook о соответствующей услуге, а также о бесплатном подарке!

Если вы предлагаете систему начисления баллов, при которой постоянные клиенты зарабатывают баллы лояльности (хорошие примеры — Sephora и Ulta), вы можете использовать поисковую и социальную рекламу, чтобы напомнить клиентам, что у них есть накопленные баллы, чтобы потратить их на пустую пыль!

6. Брошенные тележки для покупок? Не позволяйте прежним покупателям забыть

Если у вас есть постоянные покупатели, которые бросают свои тележки для покупок, не всегда они теряют интерес к этим товарам.Скорее, они могли быть отвлечены в нашем обществе, построенном для отвлечения («Это не ты, это я»). В этой ситуации не бойтесь напоминать прошлым покупателям о том, что они почти купили.

Возьмите этот пример из Joss & Main, где я недавно просматривал коврики, и решил, что куплю тот, который указан ниже. Затем я отвлекся (доставка пиццы?) И бросил тележку, но мой удобный почтовый ящик для денди напомнил нам о покупке… И я сделал!

Вы также можете использовать ремаркетинг, чтобы настроить таргетинг на пользователей, не оставивших корзину Используйте медийные объявления, чтобы напомнить бывшим покупателям, что они упускают, или попробуйте рекламу в Gmail.

Это касается не только предприятий электронной коммерции. Например, если вы работаете в сфере SaaS, обратите внимание, когда текущие клиенты проводят значительное количество времени на странице соответствующего продукта. Это время могло быть от одной до тридцати минут. Временные рамки — это то, что вам нужно будет определить на основе прошлой статистики конверсий, но позвольте им в нужный момент связаться с текущими клиентами, чтобы продать им эти продукты. Когда дело доходит до апселлинга, решающее значение имеет время! Это подводит меня к следующему совету…

7.Сегментируйте рекламу по времени / дню на основе поведения прошлых покупателей

Вам абсолютно необходима стратегия, чтобы показать вашим покупателям товары, которые они с наибольшей вероятностью купят в течение соответствующего периода времени. Если шампуня, который вы продаете, хватает в среднем на 60 дней, начните ремаркетинг через 30-40 дней с момента последней покупки. Продолжайте показ этих объявлений до тех пор, пока они не достигнут конверсии, потому что вы не хотите, чтобы ваши прошлые клиенты дошли до последней капли, а затем в отчаянии обратились в местную аптеку.

Существует множество статистических данных о времени суток и днях недели, когда люди с наибольшей вероятностью совершат покупку, в зависимости от того, что вы продаете. Я рекомендую вам не принимать решения на основе этой общей статистики, а посмотреть на свои собственные данные, а затем воспользоваться функциями планирования размещения рекламы на поисковых и социальных платформах, чтобы обеспечить показ рекламы в наиболее критические моменты покупки.

Например, если вы работаете в сфере туризма и пытаетесь перекрестно продать отель или арендованный автомобиль кому-то, кто недавно приобрел авиабилеты, вы можете обнаружить, что ваши клиенты с большей вероятностью будут совершать покупки для рабочих поездок во время работы. часов и покупок для путешествий по выходным, поэтому планируйте свои объявления соответствующим образом.

8. Запустите кампании RLSA

Если у вас еще нет опыта работы со списками ремаркетинга для поисковой рекламы (RLSA), то сейчас самое лучшее время! Эти младенцы позволяют вам адаптировать свои поисковые кампании на основе предыдущих действий, которые ваш клиент предпринял на вашем веб-сайте или в приложении. Они работают немного иначе, чем реклама ремаркетинга, потому что они появляются в поисковой сети, а не в контекстно-медийной сети, когда определенные пользователи вводят определенные ключевые слова. Это может гарантировать, что ваши сообщения будут чрезвычайно целенаправленными.

RLSA также могут обеспечить в 2–3 раза более высокий рейтинг кликов (CTR) И коэффициент конверсии по сравнению с обычными поисковыми объявлениями!

Если вы новичок в мире RLSA, ознакомьтесь с этим руководством, чтобы начать работу.

С помощью этих советов вы сможете превратить много разовых покупателей в постоянных клиентов. Ура!

6 советов, как увеличить продажи и перекрестные продажи

Дополнительные продажи и перекрестные продажи имеют очевидные преимущества для любой компании, независимо от отрасли: больше доходов.

Проблема в том, что опытные покупатели могут видеть сквозь строку «Вам также может понравиться…» и часто придерживаются первоначальной покупки. И это может казаться еще сложнее, если вы работаете на успех клиентов — когда ваша работа технически не связана с продажами, но вы можете найти возможности для продаж в своих звонках или электронных письмах с клиентами.

Например, если ваш клиент успешно пользуется вашим продуктом в течение нескольких месяцев, вы лучше всего упомянете другой продукт, который он может использовать вместе с ним — или вместе с ним — для получения лучших результатов.

Чтобы действительно добиться успеха в предложении продуктов, есть неотъемлемая часть формулы: удовлетворение потребностей клиентов. Когда вы можете убедить своего клиента в том, что ваши предложения идут им на пользу, тогда вы сможете овладеть искусством дополнительных продаж и перекрестных продаж. Итак, как вы можете это сделать? Продолжайте читать, чтобы узнать, как использовать дополнительные и перекрестные продажи в своих интересах.

Допродажа по сравнению с перекрестной продажей

Upselling поощряет покупку всего, что может сделать первичную покупку более дорогой.Перекрестные продажи поощряют покупку чего-либо в сочетании с основным продуктом. Например, было бы выгодно предлагать покупку чернил с принтером, но было бы перекрестной продажей предлагать покупку сканера с принтером.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи часто используются как взаимозаменяемые, но разные сценарии с разными клиентами могут потребовать одного конкретного подхода по сравнению с другим. Слово «допродажа» применяется практически к любому случаю, когда вы предлагаете (или продвигаете) продукт в дополнение к тому, что вы покупаете.Зная разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами, вы получаете преимущество.

Дополнительные продажи поощряет покупку всего, что может сделать основной продукт более дорогим. Например, камера может поставляться с предложением батарей, а покупка принтера может предлагать чернила.

Перекрестные продажи — это предложение о покупке любого другого продукта вместе с основным продуктом — предложение сканера при покупке принтера или предложение кондиционера при выборе шампуня.

Как перепродавать и перекрестно продавать

1. Знайте, какой из них дает результаты.
2. Предлагайте разумные дополнительные и перекрестные продажи.
3. Будьте честны.
4. Продемонстрируйте ценность.
5. Вознаграждение за верность.

1. Знайте, какой из них дает результаты.

Вы не хотите засыпать своих клиентов предложениями по продукту — в конце концов, они уже сделали покупку в вашей компании, поэтому вы пытаетесь помочь им добиться большего успеха, предлагая другие предложения, которые они могут использовать.Имея ограниченные возможности перепродажи или перекрестных продаж, вы хотите использовать технику, которая даст наилучшие результаты.

Вероятно, неудивительно, что апселлы работают в 20 раз лучше, чем кросс-продажи. Когда покупатели думают о продукте, они не хотят, чтобы их отвлекало что-то еще. Но продукт или услуга, которые сделают их первый выбор лучше? Это то, с чем они обычно могут согласиться.

Иногда дополнительные продажи не подходят, как в предыдущем примере с покупкой шампуня.Предложение о перекрестных продажах могло бы улучшить выбор шампуня. С помощью кондиционера, средств против завивки, спреев для улучшения локонов и других предметов вы можете помочь покупателю убедиться, что он полностью доволен своими волосами после покупки.

2. Предлагайте разумные дополнительные и перекрестные продажи.

Если вы когда-либо ждали по телефону, что представитель службы поддержки клиентов поможет вам решить простую проблему, только для того, чтобы они предложили миллион «возможностей», прежде чем запрашивать вашу информацию, вы можете понять, какое разочарование могут испытывать ваши клиенты.Поэтому предложения о перекрестных продажах или дополнительных продажах, которые совершенно неуместны, не только расстроят их, но и могут поставить под угрозу их отношения с вашей компанией.

Ваше предложение должно точно соответствовать потребностям клиента в тот момент, когда он или она обсуждают их с вами. Прислушивайтесь к сигналам вроде «Я бы хотел сделать X» или «А теперь мы хотим попробовать Y», чтобы понять, нужно ли вашему клиенту больше для достижения желаемых результатов. Активно прислушивайтесь к их потребностям и желаниям, определите, какие из ваших продуктов или услуг могут им помочь, и предложите перекрестные продажи или дополнительные продажи.

3. Будьте честны.

Если клиенты в какой-то момент почувствуют, что что-то не так, они сбегут. Чем более открытыми, честными и прозрачными будет ваша команда по продажам в процессе покупки, чтобы найти подходящую вам компанию, тем больше вероятность, что эти клиенты останутся с вами и станут лояльными защитниками.

Будьте откровенны и честны с покупателями, если вы пытаетесь перепродать или перекрестно продавать, общаясь с ними. Прозрачность в отношении ценообразования, контрактов и многого другого создаст взаимопонимание с вашим клиентом — и может повысить вероятность того, что они купят ваше предложение допродажи или перекрестной продажи.

4. Продемонстрируйте ценность.

Как только вы определили, что предложение допродажи или перекрестной продажи имеет смысл для вашего клиента, ваша работа не сделана. Вы должны убедиться, что можете продемонстрировать ценность дополнительного продукта или услуги для вашего клиента.

Вы можете использовать такие вещи, как тематические исследования клиентов, отзывы и даже положительные отзывы клиентов, чтобы показать своим клиентам , как они могут использовать дополнительный продукт, который вы предлагаете, для достижения своих целей.Если у вас есть данные об увеличении KPI, которых клиенты могут достичь с помощью вашего продукта или услуги, поделитесь ими. Убедитесь, что ценность понятна вашему покупателю, чтобы он мог принять решение самостоятельно — не продавая, а сделав логичный выбор.

5. Вознаграждение за верность.

Если вы успешно завершили перепродажу или перекрестную продажу, поздравляю — но ваша работа все еще еще не закончена.

Вы успешно убедили клиента потратить еще больше денег на вашу сделку — вдобавок к деньгам, которые они уже тратят на основной продукт.Таким образом, вы должны вознаграждать своих клиентов за то, что они тратят больше — и за доверие к вашим консультационным советам.

Когда клиент делает дополнительный шаг вместе с вами, чтобы тратить больше и оставаться лояльным, проявите инициативу и вознаграждайте его за это. Вот несколько идей для выражения благодарности:

• Отправляю им благодарственное письмо
• Отправляем им кусок фирменного хабара
• Предлагает им бесплатный подарок или код скидки для будущей покупки

Помня об этих советах, вы могли бы просто увеличить свой доход за счет дополнительных продаж и перекрестных продаж.Просто помните, что они всегда должны быть вторыми после основной покупки, и все будет в порядке.

Чтобы получить больше идей, прочитайте в нашем блоге сообщение о признательности клиентов.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи: полное руководство

Прошли те времена, когда продавцы были единственными, кто заключал сделки.

Менеджеры по работе с клиентами (CSM) уже играют огромную роль, влияя на доходы компании и удержание клиентов благодаря работе, которую они выполняют, чтобы помочь клиентам.Но они могут сделать еще один шаг, совершив продажи сами: перекрестные продажи и дополнительные продажи.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи — это стратегии для получения большего дохода от существующих клиентов. Итак, это не те продажи, которые напоминают холодные звонки и поиск потенциальных клиентов, но это не делает их менее эффективными. Почему?

Потому что увеличение дохода за счет удержания существующих клиентов — это игра, в которой нужно добиться успеха, а стратегии, которые могут принести еще больший доход, такие как перекрестные продажи и дополнительные продажи, имеют огромную рентабельность инвестиций.

Привлечь нового клиента в 5-25 раз дороже, чем удержать существующего. А когда вы удерживаете клиента, он с большей вероятностью будет тратить больше и покупать чаще.

Существующим клиентам легче продать — с большой вероятностью: у вас 60-70% вероятность продать существующему клиенту по сравнению с 5-20% вероятностью продажи новому потенциальному клиенту. Итак, если ваша компания не занимается перекрестными продажами и дополнительными продажами , вы просто оставляете деньги на столе.

И CSM находятся в отличном положении для успешных перекрестных и дополнительных продаж, потому что у них уже есть внутренняя информация о покупателе. Ключом к успешным кросс-продажам и дополнительным продажам является предложение, которое подходит для того места, где находится клиент в данный момент, и CSM, знающих клиента, например, какие продукты и услуги они используют и что им еще нужно. достичь своих целей.

В этом руководстве мы подробно рассмотрим все, что касается перекрестных продаж и дополнительных продаж: что это такое, как это делать и когда это делать.

Что такое кросс-продажи?

Перекрестные продажи поощряют покупку чего-либо в сочетании с основным продуктом. Например, если клиент уже приобрел подписку на ваш маркетинговый инструмент, перекрестная продажа побудит этого клиента приобрести подписку на вашу CRM.

«Хочешь картошку с этим?»

Хотите верьте, хотите нет, но во время последней поездки за чизбургером (или вегетарианским бургером) вы могли столкнуться с перекрестными продажами.

Перекрестные продажи поощряют покупку чего-либо в сочетании с основным продуктом. Итак, в этом примере, если основным продуктом, который вы покупали, был гамбургер, и ваш сервер спрашивал, хотите ли вы также картофель фри, это будет перекрестной продажей вам дополнительного продукта вместе с вашей первоначальной покупкой.

В качестве реального примера объяснение покупателю того, что он также может купить принтер вместе со своим новым компьютером, было бы перекрестной продажей. Кому-то, у кого есть компьютер, возможно, потребуется использовать принтер в дальнейшем, поэтому покупка будет дополнительной, а не дополнением или обновлением к исходному элементу.

Что такое апселлинг?

Upselling поощряет покупку всего, что сделало бы основную покупку более дорогой с повышением или премией. Например, если клиент уже приобрел подписку на ваш маркетинговый инструмент, допродажа побудит вашего клиента приобрести дополнительную интеграцию с другим маркетинговым инструментом, чтобы улучшить их опыт.

Если перекрестные продажи предлагают дополнительный продукт, допродажа — это предложение другого продукта, который является улучшением или премией по сравнению с основной покупкой, сделанной клиентом.Итак, чтобы продолжить использование приведенных выше примеров, апселл будет предлагать доплату за бекон поверх чизбургера или предлагать покупку клавиатуры с новым компьютером. Апселлинг — это продукт, который повысит качество основной покупки и сделает ее более дорогой.

Возможно, вы не удивитесь, узнав, что дополнительные продажи более эффективны, чем перекрестные продажи. Подумайте об этом — немного проще продать что-то, что связано с тем, что клиент уже купил, чем продать им что-то дополнительное, но все же другое.

В чем разница между кросс-продажами и дополнительными продажами?

Upselling поощряет покупку всего, что может сделать первичную покупку более дорогой. Перекрестные продажи поощряют покупку чего-либо в сочетании с основным продуктом.

Думайте об этом как о разнице между дополнительным продуктом и обновлением: там, где перекрестные продажи предполагают еще одну покупку наряду с основным продуктом, допродажа побуждает клиентов совершать дополнительную покупку для использования с основным продуктом.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи часто используются как взаимозаменяемые, но разные сценарии с разными клиентами могут потребовать одного конкретного подхода по сравнению с другим.

Как продавать и перепродавать

Перекрестные продажи и дополнительные продажи могут происходить в точках продаж с продавцом (как в примерах выше), но менеджеры по работе с клиентами также могут сыграть свою роль.

CSM

могут осуществлять перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда они обнаруживают возможность в дальнейшем с клиентом, после того как они уже приобрели первоначальный продукт.В ходе обмена электронной почтой и телефонных разговоров клиенты могут упомянуть о заинтересованности в расширении в другую вертикаль или о желании расширить возможности используемого продукта, что может быть сигналом того, что они готовы услышать о других вариантах. Ниже приведены наши лучшие практики, чтобы узнать, как продавать и перепродавать как CSM:

1. Познакомьтесь со своей аудиторией.

Возможно, вы уже знаете о покупателях, но также важно узнать свою аудиторию, когда они уже купили ваш продукт.Используйте демографическую и психографическую информацию о своих клиентах, а также отзывы клиентов, чтобы создать образы для своих клиентов и понять их цели и проблемы, чтобы определить наиболее полезные для них продукты, которые вы могли бы перепродавать и перепродавать.

2. Постройте цикл взаимодействия с клиентом.

Следуя принципам первого шага, наметьте пути клиента, чтобы определить, как они будут использовать ваш продукт и как это поможет им расти. Когда ваши клиенты доходят до того, что они видят результаты благодаря вашему продукту, они начнут рассказывать об этом другим людям и привлекать рефералов.

На этом этапе пути покупателя они, вероятно, будут рады услышать ваше предложение о перекрестных продажах или дополнительных продажах, что потребует от них дополнительных затрат. Подождите, пока они не достигнут этой точки, прежде чем пытаться перекрестно продавать или перепродавать — в течение периода времени после того, как они купили ваш продукт, пока они подключаются, и до того, как они увидят его ценность, пытаясь продать им скорее всего будет неудачным.

3. Подумайте о проблемах и предложите решения, соответствующие продуктам.

Прежде чем даже позвонить или написать по электронной почте и попытаться продать существующему клиенту, найдите время, чтобы просмотреть свои предложения продуктов и попытаться согласовать их с вашим покупательским путем.Таким образом, вы будете иметь четкое представление об общих проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и о том, какие именно из ваших продуктов вы можете попробовать продать или перепродать в качестве возможного решения.

4. Практикуйте активное слушание.

У вас может быть возможность перепродавать или перепродавать своим клиентам на лету во время телефонного звонка или обмена электронной почтой, поэтому обязательно отточите свои навыки активного слушания и чтения для сигналов, которые ваш клиент может быть готов услышать предлагает. Если клиент упоминает о желании расширить возможности или о желании быстрее достичь своих целей, возможно, самое время упомянуть, как другие ваши продукты или услуги могут помочь им в этом.

3 Примеры перекрестных продаж и дополнительных продаж

Вот некоторые из распространенных случаев, когда происходят перекрестные продажи и апселлы:

1. Торговые представители и менеджеры по работе с клиентами

Как подробно описано в примерах выше, перекрестные продажи и дополнительные продажи происходят в точке продажи с продавцом, после того, как покупатель какое-то время использовал продукт с менеджером по работе с клиентами, или на различных этапах пути к покупке.

Торговые представители и CSM также могут предлагать перекрестные продажи и дополнительные продажи через электронную почту, предлагая клиентам самостоятельно ознакомиться с новыми продуктами или услугами — и предлагая клиентам обращаться к ним с вопросами.

2. Обучение клиентов

Сообщения в блогах и содержание базы знаний — еще один убедительный способ начать процесс перекрестных или дополнительных продаж. Там, где клиенты ищут информацию самостоятельно — читая статьи базы знаний и сообщения в блогах или просматривая видео, — маркетологи и CSM могут включить текст, информирующий их о дополнительных продуктах или обновлениях, которые они могут попытаться сделать еще лучше.

3. Интернет-магазины

Вы когда-нибудь проводили время за покупками в Интернете, а затем получали новости о том, что «вас также может заинтересовать» еще один товар с веб-сайта? Или предложение приобрести комплект простыней после того, как вы положите новое одеяло в корзину? Как вы уже догадались — апселлы и кросс-продажи.Веб-сайты электронной торговли могут предлагать дополнительные и перекрестные продажи в зависимости от того, какие продукты посетитель нажимает и выбирает, чтобы побудить их продолжать покупать больше.

Чтобы узнать больше, узнайте, как написать эффективное электронное письмо с дополнительными продажами.

Что такое ап-продажи и перекрестные продажи? | Малый бизнес

Продажи могут быть очень трудными. В попытке улучшить продажи владельцы малого бизнеса часто обращаются к семинарам, книгам и веб-страницам, которые утверждают, что предлагают мудрые советы.К сожалению, многие из них используют множество сложных стратегий, требующих запоминания набора правил или приемов. Гораздо более простой способ улучшить продажи — ознакомиться с простыми концепциями дополнительных продаж и перекрестных продаж. Хотя эти концепции довольно просты для понимания, они могут значительно повысить ваши продажи, если их хорошо применить на практике.

Дополнительные продажи

Дополнительные продажи — это практика предоставления клиентам возможности купить товар, который немного лучше, чем тот, который они рассматривают.Чтобы вызвать дополнительные продажи, продавец может предложить более дорогой продукт, предложить обновление или убедить покупателя приобрести надстройки. Типичный пример дополнительных продаж — это когда кассир McDonald’s спрашивает вас, не хотите ли вы увеличить размер еды, тем самым предлагая вам купить то же самое, но заплатить немного больше за большую порцию.

Перекрестные продажи

Подобно дополнительным продажам, перекрестные продажи — это предложение покупателям дополнительных товаров, которые будут хорошо сочетаться с тем, что они покупают.Для перекрестных продаж предлагается, чтобы предметы, дополняющие продукт, шли вместе с ним. Например, опытный перекрестный продавец, работающий в компьютерном магазине, может предположить, что покупателю, приобретающему новый ноутбук, может также потребоваться сумка для переноски или беспроводная мышь. Это побуждает покупателя задуматься о приобретении дополнительных товаров, которые хорошо дополняют его текущую покупку.

Ключи к успеху

Чтобы добиться успеха в дополнительных и перекрестных продажах, важно знать свои продукты и то, как они сочетаются друг с другом. Если вы попытаетесь объединить неправильные продукты, вы рискуете оттолкнуть клиентов, а не убедить их купить более.Конкретные потребности ваших клиентов могут диктовать, какие именно продукты и услуги вы пытаетесь добавить к продаже, поэтому будьте внимательны при разговоре с клиентами. Предлагая правильную комбинацию продуктов и услуг для удовлетворения реальной потребности, легче продавать больше и уделять клиентам личное внимание. Возможно, самый простой и часто упускаемый из виду способ произвести дополнительные или перекрестные продажи — это просто попросить о продаже. Спросите клиента, будет ли он заинтересован в добавлении связанного элемента или обновлении текущего.Многие скажут «нет», но вы можете быть удивлены, сколько положительных отзывов вы получите.

Поиск потенциальных продавцов

Наем правильного персонала имеет решающее значение, особенно для малых предприятий, которые часто просят сотрудников носить более одной шляпы. Хотя кандидаты с проверенной репутацией в продажах являются плюсом, нужные люди могут быть обучены хорошо продавать и перекрестно продавать, даже если у них нет опыта продаж. Важно определить ваших продавцов, у которых есть от природы навыки работы с людьми.Этому навыку нельзя научить — человек либо искренне любит разговаривать с другими людьми, либо нет. Вам нужны люди первого типа в вашем штате. Терпеливые, приветливые люди с хорошими навыками слушания лучше всех способны определить потребности клиентов и отреагировать на них в ситуации продаж. Как только вы найдете свою команду, поддерживайте ее мотивацией с помощью целей, стимулов и вознаграждений.

Ссылки

Писатель Биография

Профессионально пишет с 2008 года, Мишель Майли специализируется на домашних и садовых темах, но часто занимается карьерой, стилем и маркетингом.Ее эссе использовались на вступительных экзаменах в колледж, и у нее более 4000 публикаций. Она имеет степень кандидата прикладных наук в области бухгалтерского учета, получив диплом с отличием.

Как перепродавать и перекрестно продавать в своем интернет-магазине

Upselling — искусство предлагать обновления для покупки — может помочь вам увеличить среднюю стоимость заказа (AOV) с относительно небольшими маркетинговыми усилиями. Эти клиенты уже заинтересованы в вашем бренде и товарах. Ваша задача — показать им соответствующие обновления в нужное время и в нужном месте.Если все сделано правильно, дополнительные продажи могут укрепить ваши отношения, а также увеличить ваш доход. Но сделав это плохо, вы можете выглядеть агрессивным продавцом автомобилей.

В этом посте вы узнаете, почему так важны дополнительные продажи продукта, что вам следует предлагать и как это сделать.

Что такое апселл?

Upselling — это метод, позволяющий убедить клиентов приобрести более дорогую, обновленную или премиум-версию приобретенного предмета или других предметов с целью увеличения продаж.

Upselling основан на продаже покупателю, который уже совершил покупку, а не на продаже новому покупателю. С существующими покупателями также легче разговаривать: вероятность продажи существующему покупателю составляет 60–70%, по сравнению с вероятностью продажи новому покупателю 5–20%. К тому же со временем апселл станет проще. Вероятность возврата первоначальных покупателей составляет 27%, но после второй или третьей покупки эта цифра возрастает до 54%.

Вероятность возврата первоначальных покупателей составляет 27%, но после второй или третьей покупки эта цифра возрастает до 54%.

С помощью стратегических дополнительных продаж продавцы могут увеличить среднюю стоимость заказа (AOV). Это, возможно, самая большая выгода от введения дополнительных продаж. Добавление дополнительных продаж в стратегические точки на пути к покупке может помочь увеличить объемы заказов.

Не говоря уже о том, что апселлинг также помогает повысить коэффициент конверсии. Поскольку эти предложения после покупки нацелены на вашего клиента в удобный момент его пути, покупатель имеет большое намерение, поэтому он с большей вероятностью совершит покупку.

Однако преимущества не являются односторонними, и многие из них также распространяются на качество обслуживания клиентов.Эффективно повышая продажи и перекрестные продажи, вы можете быть уверены, что покупатель выберет для него правильный продукт и что у него есть все необходимое для использования этого продукта.

Например, батарейки — идеальный вариант для перекрестной продажи продуктов, которые не поставляются вместе с собой. Это не только увеличит общую стоимость заказа, но и предотвратит получение покупателем товара, который он не может использовать немедленно.

Разница между апселлингом и кросс-продажей

Часто путают апселл и кросс-продажу, но есть ключевое различие.В то время как апселл направлен на увеличение стоимости заказа и поощрение более крупных покупок, перекрестные продажи включают в себя рекомендацию рядом с исходным продуктом. Таким образом, допродажа — это скорее улучшение, тогда как перекрестная продажа — это совершенно другая покупка («Хотите картошку с этим?»).

Допустим, посетитель хочет приобрести 13-дюймовый ноутбук среднего класса за 1200 долларов.

После выбора ноутбука заказчику сразу же предлагается несколько вариантов модернизации процессора.В этом случае продавец пытается перепродать покупателю более мощный (и дорогой) компьютер. По сути, они пытаются заставить покупателя тратить больше на тот же продукт или тип продукта, который они сейчас ищут.

После того, как покупатель выберет обновление процессора, он перейдет к следующему экрану, где ему будет предложена возможность добавить принтер к своему заказу. Принтер является логическим аксессуаром для многих потребителей компьютеров, и, поскольку он связан с оригинальным продуктом, который интересовал покупателя, он считается перекрестной продажей.

Допродажи до и после покупки

Вы можете перепродать как до, так и после продажи (и даже во время). Традиционно перед покупкой происходит допродажа перед покупкой. Покупатели могут увидеть соответствующие надстройки продукта на странице продукта или на странице корзины после того, как они выбрали товар и готовы оформить заказ.

Допродажи

перед покупкой отлично подходят для бесплатных подарков или небольших покупок, когда риск невелик, и нормально не иметь столько информации о продукте.Но перепродажа может и должна происходить и после покупки.

Дополнительные продажи после покупки дают покупателям возможность добавить еще один товар в свой заказ, не рискуя конверсией из первоначального заказа.

Дополнительные продажи после покупки происходят после того, как клиент успешно завершил транзакцию, между оформлением заказа и страницей благодарности. Эта страница с благодарностью или страница подтверждения заказа — идеальный способ показать клиентам, как максимально использовать их недавнюю покупку. Страницы дополнительных продаж после покупки более гибкие и отлично подходят для скидок или небольших дополнений.

Плюсы перепродажи после покупки

Апселл после покупки выгоден по ряду причин:

• Не влияет на первоначальную покупку. Дополнительные продажи после покупки дают покупателям возможность добавить еще один товар в свой заказ, не рискуя конверсией из первоначального заказа. Первоначальная воронка продаж, через которую проходит покупатель, не прерывается.
• Более высокий AOV. Дополнительные продажи после транзакции увеличивают средний чек. Это больше, чем при использовании других методов допродажи, поскольку это форма импульсивной покупки (аналогично покупке шоколадного батончика в продуктовом магазине), которая очень удобна для покупателя.
• Повышенная конверсия. Дополнительные продажи после покупки в один клик приводят к более высокой конверсии, поскольку клиентам не нужно повторно вводить платежную информацию.

Проблемы при перепродаже после покупки

При этом дополнительные продажи после покупки не проходят без проблем:

• Актуальность. Если вы не персонализируете свое продвижение, вы добавите точку трения, которая может отговорить их от повторной покупки.
• Допродажа усталость. Бить ваших клиентов по голове снова и снова, страница за страницей, только навредит покупательскому восприятию вашего бренда и может даже повредить общей конверсии.

Способы допродажи после покупки

Мы постоянно говорим о важности выбора правильного подхода к вашей стратегии апселла. Но что это на самом деле означает? Как вы проводите дополнительные продажи, чтобы это было выгодно вашим клиентам и прибылям?

• Выберите дополнительных продуктов. Рекомендовать продукты, которые дополняют продукты, которые уже приобрели ваши клиенты, — один из наиболее распространенных способов перепродажи. Актуальность повышает вероятность того, что клиенты будут готовы совершить покупку, в отличие от случайной рекомендации продукта.
• Скидка товаров. Делитесь купонами на скидку, чтобы клиенты могли использовать их для следующей покупки. Затем продемонстрируйте предметы, из которых они могли выбирать.
• Бесплатно подарок. Если покупатель выбирает допродажу, предложите бесплатный подарок в дополнение к покупке. Это дает дополнительный стимул, поскольку клиенты получают больше за свои деньги.
• Бесплатные образцы . Небольшие испытания продукта в дальнейшем могут привести к более крупным покупкам. Добавляйте бесплатные образцы к каждой дополнительной покупке, чтобы стимулировать конверсии и повышать осведомленность о других продуктах.

Полезные советы по перепродаже

после покупки

Личный кабинет

Согласно одному из опросов Infosys, 86% потребителей заявили, что персонализация влияет на то, что они покупают.Точно так же дополнительные продажи работают лучше всего, когда они очень актуальны и нацелены на то, что ваши клиенты уже покупают. Дополнительные продажи должны улучшить впечатления вашего клиента, а не вызывать трения или раздражать их. Предоставление соответствующего предложения также будет способствовать возвращению ваших клиентов, повышая их лояльность.

Кроме того, персонализация может способствовать увеличению AOV. Почти половина (40%) потребителей в США говорят, что они купили что-то более дорогое, чем планировали изначально, потому что их клиентский опыт был персонализированным.

Рассмотрим значение

Выбирая продукты для допродажи и перекрестных продаж, не предлагайте продукты, которые увеличивают общий заказ более чем на 25%. Например, если первоначальный продукт, на который смотрит посетитель, стоит 100 долларов, вы не должны показывать клиентам перекрестные продажи и дополнительные продажи, которые стоят более 25 долларов.

Используйте подход, основанный на данных, чтобы решить, что перепродать

У вас может быть сильная интуиция, но у вас, вероятно, есть данные, которые помогут вам принимать более разумные бизнес-решения — и это очень важно, когда дело доходит до выбора продуктов для перепродажи.Используйте аналитические данные и исторические данные о продажах, чтобы анализировать покупательское поведение ваших клиентов и выбирать продукты, персонализированные для ваших покупателей. Если вы замечаете тенденцию сочетания продуктов, значит, есть возможность для дополнительных продаж.

Также важно иметь привычку проверять свои кампании допродаж. Вместо того, чтобы устанавливать его и забывать, оптимизируйте свои продажи, анализируя, как клиенты воспринимают рекомендации и переходят от них.

Используйте электронный маркетинг, чтобы продолжить разговор

Электронный маркетинг — это эффективный инструмент удержания клиентов, позволяющий предоставлять ценный контент, продвигать продукты и кампании и в целом оставаться в центре внимания.Вы можете удерживать своих клиентов и заставлять их возвращаться, отправляя им целевые информационные бюллетени и скидки.

Добавьте в свой бизнес стратегию допродажи после покупки

Существует множество способов использования дополнительных и перекрестных продаж, чтобы улучшить покупательский опыт ваших клиентов, а также увеличить средний размер заказа. Существует множество бесплатных приложений Shopify, которые могут помочь вам выполнять перекрестные продажи и дополнительные продажи для ваших клиентов. Наши рекомендации:

Вашим основным мотивом для увеличения продаж может быть увеличение продаж и средний размер заказов, но всегда важно учитывать качество обслуживания клиентов при разработке возможностей дополнительных продаж.Если подтолкнуть клиентов к покупке, казалось бы, случайных товаров, это может вызвать у них раздражение и замешательство. Тщательно продумайте, что наиболее целесообразно предложить вашему покупателю и на каком этапе пути покупателя, и вы будете на пути к прибыльному и положительному опыту дополнительных продаж.

---

Готовы создать свой первый бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Как использовать эффективные дополнительные и перекрестные продажи для увеличения доходов

В то время как большинство компаний вкладывают большие средства в маркетинг и продажи в увеличение потока потенциальных клиентов или процент закрытия, повышение ставок допродаж и кросс-продаж часто упускается из виду.Это большая ошибка, потому что увеличение суммы ваших сделок в долларах на самом деле является одним из самых простых способов увеличения дохода.

Добавление дополнительных продаж и перекрестных продаж в ваш репертуар

Знаете ли вы, что до 60% покупателей, совершивших покупку, сделают еще одну покупку в последний момент, когда им предложат?

«Когда предлагается» является ключевой частью этой статистики; Вы не можете ожидать, что ваши клиенты узнают о преимуществах дополнительного товара или обновления продукта, если вы не сообщите им.Вот почему систематические продажи и перекрестные продажи должны быть частью вашей стратегии продаж.

Выполняя допродажу, торговый представитель пытается повысить ценность текущего продукта или услуги, которые клиент уже использует или в которых участвует. Апселлинг связан не с покупкой покупателем дополнительного продукта, а с целью предоставления более качественной версии. При перекрестных продажах торговый представитель может захотеть представить другой продукт, который дополняет текущее предложение, поэтому, рекомендуя другой продукт, необходим дополнительный продукт.Помимо очевидных преимуществ более крупных продаж — получения прибыли или увеличения стоимости продукта или услуги — и перепродажа, и перекрестные продажи имеют свои уникальные преимущества.

Upselling обеспечивает более высокое качество всей покупки. Например, хотя гамбургер может быть восхитительным, Big Mac, состоящий из двойного слоя говядины, заставит вас чувствовать себя сытым дольше и ударит по месту сильнее, чем простой гамбургер. Для ваших представителей эффективность — одно из главных преимуществ дополнительных продаж. Легче убедить кого-то купить что-то еще, если он уже настроен.Теперь ваши представители тратят меньше времени на низкодоходные виды деятельности, такие как разведка, и больше времени на заключение более крупных сделок, тем самым увеличивая маржу прибыли.

Перекрестные продажи также обеспечивают дополнительное качество по сравнению с исходным заказом. Классическим примером является то, что Биг Мак может быть даже лучше с гарниром фри. Если ваши представители могут связать продукт с высокой маржой, например мобильный телефон, с предложением с низкой маржой, например чехлом для телефона или зарядным устройством, они легко увеличат общую маржу прибыли по сделке.

3 совета по увеличению продаж для получения более высокой стоимости

Помните, чего хочет покупатель.
Ваши клиенты ищут основной набор функций, которые сделают их жизнь лучше; Продайте им эти ключевые функции, а затем какое-то обновление, но не забывайте об основных возможностях, которые ищут ваши клиенты.

Стремитесь к небольшой разнице.
Дополнительные продажи работают лучше всего, когда цены на исходный продукт и продукт с добавленной стоимостью не слишком сильно различаются по цене.Когда разница в цене между товаром, на который смотрит ваш покупатель, и продуктом, который вы предлагаете, небольшая, они будут более склонны к обновлению.

Знай своего клиента.
Сделайте так, чтобы вашим представителям было проще понять, какие продукты лучше всего продавать. Предоставьте им ресурсы, чтобы узнать, какие типы потенциальных клиентов могут быть проданы или какие типы продуктов с большей вероятностью будут приобретены в обновленной версии; существуют даже инструменты для автоматического предоставления этой информации вашей команде.Используя данные о ваших покупках, ваши представители могут легко и более эффективно перепродавать!

3 совета по эффективным кросс-продажам

Узнай своего клиента еще больше.
Как и в случае с дополнительными продажами, важно, чтобы ваши представители были оснащены, чтобы создать оптимальный продукт или пакет услуг для перекрестных продаж. Сообщите своим представителям, какие продукты с большей вероятностью будут продаваться вместе, чтобы не возникало вопросов. Вы даже можете сделать следующий шаг и, если есть какие-то комбинации перекрестных продаж, которые клиенты всегда покупают, формализовать перекрестные продажи, составив пакет для продажи вашим представителям.Или предложите скидку на совместную покупку продуктов, чтобы побудить клиентов покупать больше.

Смотрите цену.
Цена является фактором перекрестных продаж, как и допродажа. Перекрестные продажи имеют тенденцию быть более успешными, когда предлагаемые продукты или услуги на полцены или ниже, чем покупаемый товар.

Добейтесь оптимальных дополнительных и перекрестных продаж.
Независимо от того, продаете ли вы дополнительные продажи, перекрестные продажи или и то, и другое, не забывайте отслеживать данные. Когда в процессе принятия решения о покупке лучше всего предлагать перекрестные продажи или дополнительные продажи? Какие продукты подходят для кросс-продаж? Какие функции увеличивают ваши продажи? Как эти методы влияют на ваш доход? С помощью эффективных и автоматизированных инструментов можно легко отслеживать эти показатели, чтобы усовершенствовать свои методы продаж и добиться максимально прибыльного цикла продаж!

Вы думаете: «Отлично! Но как мне начать? »

Если методы дополнительных продаж и перекрестных продаж запутали вас, с каких продуктов начать, или если вы не уверены, что ваши торговые представители способны дать правильные рекомендации, существуют решения по управляемым продажам, которые помогут вам в кратчайшие сроки осуществить дополнительные продажи и перекрестные продажи. .

Создание потока дополнительных или перекрестных продаж — Klaviyo

Обзор

После того, как клиент покупает продукт, вы можете связаться с ним, чтобы попытаться продать или перепродать аналогичные или связанные продукты. Klaviyo имеет встроенный поток обзора продуктов / перекрестных продаж, а также потоки благодарностей новых и постоянных клиентов, которые вы можете использовать как потоки дополнительных или перекрестных продаж.

Вы также можете создавать свои собственные потоки дополнительных или перекрестных продаж с нуля.Это руководство проведет вас через то, что вам следует иметь в виду при настройке встроенных потоков Klaviyo или создании своих собственных.

Триггер потока

Перекрестные продажи

Ваш триггер потока должен быть размещен заказ или исполнен заказ. Событие размещен заказ отслеживает, когда кто-то размещает заказ на предмет, а событие Выполнен заказ отслеживает, когда предмет отгружен. Встроенный анализ продукта / поток перекрестных продаж Klaviyo использует событие Fulfilled Order в качестве триггера, потому что оно ближе к моменту, когда клиент фактически получает продукт.Однако, в зависимости от ваших предпочтений, вы можете использовать любой из них.

Ваш триггер должен включать фильтр триггеров для Только людей, если они выполнили заказ ноль раз с момента запуска этого потока . Это гарантирует, что если другой предмет, который они купили, будет отправлен, пока он находится в потоке, они не получат электронные письма.

Допродажа

Для потока дополнительных продаж вы можете вообще использовать другой триггер. Если, например, покупатель просматривает пару обуви, но вы хотите продать ему другую, более дорогую пару обуви, вы захотите использовать событие Viewed Product , чтобы запустить поток.Полный список доступных триггеров событий зависит от вашей конкретной интеграции и может быть просмотрен на вкладке Metrics вашей учетной записи.

Проточные фильтры

Вы также можете отфильтровать потоки перекрестных и дополнительных продаж по категории или коллекции. Это упростит предоставление релевантных рекомендаций в содержании ваших электронных писем, поскольку вы будете лучше понимать, на что смотрел клиент, когда запускал поток.

Сроки

При создании потока дополнительных или перекрестных продаж вы должны сначала решить, хотите ли вы, чтобы поток был до или после покупки.

Если вы хотите продать клиенту перекрестную продажу, вы, вероятно, захотите отправить свой поток после покупки — вы можете даже подождать, пока ваш покупатель получит свой заказ. Вот почему поток обзора продукта / перекрестных продаж по умолчанию установлен на 14 дней после выполнения заказа.

Если вы хотите перепродать клиента, вы можете вместо этого отправить свой поток предварительной покупки. Выбор подходящего триггера потока важен, поскольку важно, чтобы вы отправляли электронное письмо клиентам в нужное время в течение цикла покупки.Возможно, вы даже захотите перепродать продукты непосредственно в потоке брошенных просмотров или брошенных корзин, включив фид аналогичных продуктов.

Содержимое

Фиды товаров — отличный способ перепродать или перекрестно продавать товары по электронной почте. Поскольку вы можете ограничить фиды продуктов определенной категорией или коллекцией, вы можете предоставить более релевантные рекомендации, основанные на том, с каким продуктом клиент взаимодействовал (покупал, просматривал и т. Д.), Когда они запускали поток.

Дополнительные ресурсы

Узнайте больше о создании потоков после покупки в этом руководстве.

Получите подробную информацию о построении потока обзора продукта.

Хотите глубже погрузиться в создание персонализированного контента? Пройдите этот курс по персонализации электронной почты.

.