Up sell что это: Блог Gravitec.net — Автоматизированная доставка контента для медиа и сервисов

Содержание

Что такое Up-sell и Cross-sell

Решил выложить ещё одну свою статью из журнала Директор. Статья о том, как быстро увеличить продажи в Вашем бизнесе.

Волшебные слова бизнеса

Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы.

Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу.

Второй способ — увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине. В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти. Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз.

Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.

 

Up-sell— увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций. Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!

Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!

Как это работает на практике? Вспомните манеру работы сотрудников сети McDonalds. Вы решили заказать стаканчик «Кока-колы». Кассир обязательно спросит: «Вам большую?» Согласно статистике лишь три посетителя из десяти в этом случае смогут не попасться на эту уловку и ответят отрицательно. Только представьте себе: 70% возьмут большую порцию, хотя им вполне хватило бы и маленькой!

Очень искусно используют технологию up-sell изготовители и продавцы продуктов и парфюмерной продукции. Упаковка, предназначенная для разных объемов продукции, поистине позволяет творить чудеса! Сметана, расфасованная по 250 и 500 г, пиво по 0,33 и 1 л, туалетная вода во флаконах по 50 и 100 мл. Если внимательно посчитать, то при двукратном увеличении объема, цена увеличивается в среднем лишь на 80%. А ведь покупатели тоже считают! Главное — помочь им в этих расчетах, подсказать.

Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг. Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно. Кстати сказать, не только ему…

Cross-sell— перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Применительно к приведенным выше примерам это может быть гарантийное обслуживание для утюга или специальная вода для глажения. А для ноутбука — мышка или флэшка.

Искусно обращаются с перекрестными продажами магазины, торгующие бытовой техникой и электроникой. На ценнике обязательно будет написана стоимость технического обслуживания на один, два или три года. Даже беглый взгляд позволит уловить, что если стоимость трехлетнего обслуживания разделить на количество лет, получится куда более выгодный вариант, чем при оплате на год.

В таких магазинах с заботливым персоналом посетителя «укомплектуют» по полной. Так, приобретая телевизор, он будет осчастливлен уникальным спреем и «волшебными» салфетками по уходу за экраном, дисками с фильмами для детей и взрослых, дополнительным сетевым фильтром и батарейками для пульта, мини-холодильником, сервировочным столиком на колесиках и подносом для еды, ведь так удобно есть перед телевизором.

Здесь вспоминается анекдот. Приняли в магазин нового продавца. В конце дня подходит к нему менеджер и спрашивает: сколько посетителей довел до покупки? Продавец отвечает – одного. Возмущенный менеджер начинает кричать, топать ногами: «Да ты знаешь, сколько у других продавцов было сегодня покупателей, не меньше двадцати. А у тебя один! И на какую же сумму он купил товара?» «На три миллиона», — ответил продавец. Менеджер, мгновенно успокоившись, спрашивает: «А что же он купил?». Продавец отвечает: «Он хотел купить рыболовный крючок, я ему посоветовал набор. Оказалось, что удочка у него плохая, тут я помог ему выбрать полный рыболовный комплект. Узнав, где он собирается ловить рыбу, подсказал, что в этом месте с лодки клев будет лучше. Он купил резиновую лодку. А потом оказалось, что в его автомобиль она не помещается. Вот и пришлось ему приобрести внедорожник».

Когда начинают говорить о перекрестных продажах, я всегда вспоминаю этот анекдот, в котором идеально выстроена линия поведения продавца. В этом случае пусть будет всего один покупатель, но зато какой!

Хорошо работают в отношении перекрестных продаж и парфюмерные магазины. Идеальная форма и идеальное содержание — парфюмерные и косметические наборы. Особенно хорошо расходятся такие комплекты перед 23 февраля, 8 марта и Новым годом. Знаете, как их покупают? Посетителя в большинстве случаев даже не интересует, что находится в упаковке. Он просто ориентируется по цене, причем многие берут по два, три, пять наборов: всегда есть кому подарить…

Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже «выставляется» целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!

Так что в действительности оба маркетинговых хода: up-sell и cross-sell не только просты в реализации, но и универсальны. Благодаря этому их можно использовать практически в любом бизнесе: и в торговле, и при оказании услуг.

Крупнейшие мировые производители и торговые сети уже давно зарабатывают с помощью up-sell и cross-sell миллионы. Небольшие магазинчики и фирмы по всему миру до 70% продаж делают благодаря этим чудо-методам.


Кликните для увеличения картинки

Хотите более подробно узнать про Upsell техники? Почитайте руководство по Upsell.

Up-Sell, Cross-Sell и Down-Sell – База знаний Timeweb Community

Продажи – это всегда сложно, особенно когда человеку предлагают что-то новое, уникальное и неизвестное. Существует множество инструментов и техник, с помощью которых удается повысить прибыль и даже реализовать непопулярные товары. Одними из таковых являются стратегии повышения среднего чека – Up-Sell, Cross-Sell, Down-Sell.

Я расскажу о том, что они собой представляют и как работают.

Up-Sell

Up-Sell – это маркетинговый прием, при котором продавец повышает средний чек покупателю, предлагая ему варианты подороже и качественнее. Нюанс состоит в том, что человек видит преимущества в покупке более качественной продукции и готов согласиться на подобное предложение, закрыть сделку. Техника позволяет поднимать объемы продаж на 20-30%.

С помощью подобной техники возможно реализовать что-либо похожее, но более функциональное и дорогое. Также с помощью этого инструмента можно продать что-нибудь в большем объеме. Например, по акции «3 по цене 2» или «4 по цене 3».

Преимущества

В использовании приема Up-Sell, как и любых подобных техник, есть несколько преимуществ:

  • увеличение стоимости корзины;
  • повышение лояльности покупателей;
  • повышение CLV (Customer Lifetime Value, пожизненной ценности клиента).

Недостатки

Главным минусом этого метода является высокий риск потери клиента, особенно если менеджер недостаточно четко сформулирует предложение или представит не тот товар. Но есть и ряд других недостатков:

  • высокие требования к профессионализму продавца;
  • необходимость в особом подходе;
  • точность в знаниях ассортимента для своевременного продвижения альтернативы;
  • риск формирования слишком назойливого, навязчивого предложения.

Если персонал достаточно обучен и использует креативный подход, использование этой техники может сработать, и продажи подскочат в разы.

Примеры

В маркетплейсах или интернет-магазинах часто встречаются разделы «Похожие товары» или «Вам также может понравиться».

Другой пример – если вы придете в обычный магазин и начнете присматриваться к дешевой продукции, менеджер может подойти к вам и предложить схожие товары, но другого бренда. Разница ощущается лишь в популярности и востребованности этой компании на рынке, гораздо реже отличается качество.

Cross-Sell

Cross-Sell – это техника, называемая также перекрестными продажами. Она подразумевает мотивацию человека к покупке дополнительных товаров и услуг к приобретаемому, основному продукту. Например, специальной сумки к ноутбуку, защитного чехла, стекла для смартфона и так далее. Эта методика может поднять продажи на 20-30%.

Порой подобная техника не столь ярко выражена. Типичный пример – касса супермаркета, где на глаза человеку попадается огромное количество, казалось бы, ненужной мелочи и продукции по акции. Соответственно, число покупок увеличивается, средний чек повышается.

Преимущества

В первую очередь плюсы использования этого маркетингового приема идут клиенту – ему не придется искать какие-то дополнительные аксессуары или комплектующие. Другие преимущества, конечно, тоже есть, и заключаются они в следующем:

  • учет потребностей клиентов и повышение их лояльности в итоге;
  • отсутствие серьезных вложений;
  • постоянные покупки;
  • повышение среднего чека и быстрая реализация продукции.

Недостатки

Cross-Sell может и не сработать, потому что не везде нужны комплектующие, аксессуары или какие-либо дополнительные товары. Но провалы в использовании этой методики могут возникать и по другим причинам, в том числе:

  • акцент продавца на конкретном продукте;
  • низкое доверие к компании или предлагаемому товару.

К тому же, для успешного использования этой техники от менеджера по продажам потребуется наличие соответствующих знаний и навыков, а также понимание потребностей покупателей.

Примеры

Один из примеров я привела выше. В интернете продавцы могут предложить приобрести SIM-карту к телефону, наушники к смартфону или ноутбуку, также мышку к ноутбуку или системному блоку. В общем, все, что сочетается и дополняет первичную продукцию.

Down-Sell

Стратегия Down-Sell используется чаще всего, когда покупатель хочет купить определенный товар, но не имеет достаточно средств для этого. В подобном случае продавец может предложить что-то другое, похожее и более дешевое, возможно, даже с некоторыми уступками в характеристиках. Этот метод тоже повышает продажи, но уже за счет реализации товаров с более высокой маржинальностью.

Преимущества

  • Удержание клиентов, которые сомневаются в покупке.
  • Реализация однотипных, невостребованных товаров.

Недостатки

Самый главный риск в этом случае – у покупателей может сложиться впечатление, что им навязывают просто дешевые и некачественные варианты. Из-за этого и клиента можно потерять, и лояльность аудитории снизить. Поэтому используется эта стратегия с особой осторожностью.

Примеры

Если вы присматриваетесь, допустим, к телевизору с диагональю 47 дюймов, вам могут предложить эту же модель с экраном поменьше или же что-то похожее от менее популярного бренда. Или в случае со смартфоном – вы выбрали модель на 512 ГБ, а вам на выбор дадут то же самое, но уже с 256 или 128 ГБ.

Другие стратегии

Существуют и другие стратегии, с помощью которых можно реализовать большой объем товаров и повысить средний чек. 

Flash-Sales

Проще говоря, это распродажа, с помощью которой можно быстро получить прибыль. Зачастую формируется отдельный список товаров, которые будут реализованы с помощью подобной акции, затем они выставляются на отдельную витрину или раздел сайта, ну и оформляются соответствующе. Киберпонедельники, черные пятницы, ликвидации и прочее – все это относится к данной стратегии.

Bundle

Данная техника подразумевает реализацию товаров в комплекте, причем все, что предлагается, дополняет другие элементы по функционалу. Суть в том, что продукция при такой стратегии подается со скидкой. Пример – когда в интернет-магазине или маркетплейсе вам показывается определенный набор с подписью «В комплекте дешевле». Там же показывается, сколько клиент сэкономит, если купит указанный комплект. Кстати, хорошо работает техника именно в интернете, так как позволяет заранее составить выгодные комбинации и продвигать их на сайте.

Подытожим

Техник и инструментов реализации продукции очень много, охватить их разом непросто. О некоторых из них даже не все менеджеры по продажам знают, а используют и того меньше. Здесь главное понять, как в вашем случае можно применить ту или иную технику и каким образом с ее помощью поднять уровень продаж.

Как увеличить средний чек с помощью cross-sell

На одной улице работают два ресторана. В одном из них к заказанному десерту официанты всегда предлагают новый кофейный напиток. В другом благодарят за заказ и уходят. Ежедневная выручка первого ресторана стабильно превышает оборот во втором заведении. Так работают перекрестные продажи. В этой статье расскажем, как внедрить их в свой бизнес.

Суть cross-sell сводится к тому, чтобы предложить клиенту дополнительный товар, который может его заинтересовать. Например, он покупает телефон, а вы ему предлагаете чехол, защитную пленку на экран, услуги по установке программ на телефон, страховку от кражи телефона, портативную колонку, еще и кредит на этот же телефон. В отличие от up-sell вы не предлагаете более дорогой основной товар, вы продаете дополнительные продукты к тому, который выбрал покупатель. Но результат один – покупают больше.

Перекрестные продажи помогут:

Как реализовать стратегию cross-selling

Показывайте сопутствующие товары. Предлагайте покупателям товары, которые дополнят главную покупку. Это поможет привлечь внимание к другим продуктам и увеличить корзину. Чтобы понять, какие именно товары заинтересуют пользователя, обратитесь к поисковым запросам и статистике ваших же продаж. Например, вы продаете беспроводные колонки. Вбивайте в поисковую строку «портативные колонки» и смотрите на подсказки. Еще один способ понять интересы пользователя вокруг товара – изучить фразы-ассоциации. Они находятся под результатами поиска в Google и «Яндексе». Или же поднимайте статистику продаж: скажем, вы заметили, что с услугой вечернего макияжа многие клиенты заказывают коррекцию бровей. Вот и продукт, который может стать легкой продажей через cross-sell.

Применяйте дополнительные крючки для реализации стратегии. Используйте разные стимулы: скидки, специальные предложения, бесплатную доставку на второй товар, накопительные бонусы и пр.

Пакетируйте. Предложите пользователю набор товаров со скидкой на комплект. В комплект должны входить товары, которые хорошо сочетаются между собой – взаимодополняющие позиции. Например, к ноутбуку предложите купить сумку + средство для чистки экрана + салфетки. Все эти товары обычно используют владельцы ноутбуков, но у многих людей нет стимула приобрести все вместе. Предложив скидку на комплект, вы мотивируете клиента купить сейчас и именно у вас.

Предлагайте действительно нужный cross-sell товар. На любом этапе покупки вы должны быть уверены, что рекомендуемый товар, на самом деле, может быть полезен потенциальному покупателю. Для интернет-магазинов существуют программы, позволяющие анализировать предпочтения пользователей с помощью систем аналитики. Изучите данные о просмотренных товарах и сделанных покупках (брендах, ценах и потребительских свойствах). Если пользователь чаще всего просматривает наушники Samsung, предложите ему варианты именно этого бренда. Выбирайте товары схожей ценовой категории. Посмотрите в аналитике, что чаще всего покупают люди с этим товаром.

Не предлагайте слишком много товаров. Покупатель может запутаться. Если хотите предложить много вариантов на сайте, используйте блоки типа «карусель», показывающие сначала самые подходящие. Если в офлайн-продажах предложить покупателю слишком много вариантов дополнительных товаров, мы рискуем «перегрузить» его внимание. Предлагайте один-два варианта.Cross-sell и продажа сопутствующих товаров

1. В карточке товара

Во многих интернет-магазинах перекрестные продажи реализуют в карточке товара. Блок «Вам могут понравиться» показывает товары схожей ценовой категории и аналогичного бренда. Владельцы магазина понимают, что посетителю страницы могут не подойти характеристики модели, и пытаются заинтересовать его похожими вариантами. Товары выбираются исходя из характеристик модели. В предложенном примере (интернет-магазин Lamoda) – это повседневная обувь на платформе.

2. На странице оформления заказа (в корзине)

Когда клиент добавил товар в корзину и оформляет заказ, Lamoda снова показывает ему потенциально интересные товары. Может быть, покупатель вспомнит, что ему нужна еще одна пара туфель и увеличит заказ.

3. Всплывающие окна

Например, в магазине Speedo после добавления товара в корзину появляется всплывающее окно с лучшим предложением дня. Таким образом, они побуждают покупателей приобрести популярную модель по доступной цене.

Лайфхак: персонализируйте обращение к клиенту. Замените заголовок «Рекомендованные товары» на более оригинальный. Например:

  • Товары для людей со схожими целями.
  • Вчера покупали.
  • Будет полезно вместе с вашим товаром.
  • Вам могут понравиться эти товары.
  • Товары в дополнение со скидкой.

Тестируйте разные названия. Смотрите на конверсию и отслеживайте – увеличивает ли это продажи.

4. Продажа сопутствующих товаров партнеров

Клиента можно заинтересовать не только своими сервисами, но и партнерскими. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам. К партнеру приходят новые клиенты, а вам за это выплачивается партнерское вознаграждение. Пример такого сотрудничества – сервис автоматизированной таргетированной рекламы Segmento Target и EnvyCRM. Подписчики сервиса Segmento Target получают в рассылке предложение установить CRM по специальному промокоду со скидкой.

5. Бесплатный тестовый период на услугу/пробный товар

Дополнительные услуги на сайте авиакомпании Wizz Air, которые могут заинтересовать туристов:

6. По телефону во время заказа

По телефону обязательно уточните все детали заказа. Предложите купить дополнительный товар. То же самое при записи (в стоматологию, салон красоты) – сразу старайтесь делать перекрестную продажу.

7. Письмо / мессенджер / SMS

Для продажи дополнительных услуг и услуг партнеров можно использовать любой способ связи.

8. Ретаргетинг

После посещения сайта Wizz Air на других сайтах можно увидеть их специальные предложения:

9. Продажа дополнительных продуктов

Перекрестные продажи эффективнее, если объединять дополнительные продукты в специальное предложение. Стоимость такого набора может быть выше в два раза. Больше поднимать цену нет смысла, чтобы не «спугнуть» покупателя. Подбирать товары для бандлов можно исходя из статистики. Для этого нужно изучить, что покупатели чаще всего покупают совместно с этим продуктом. Товары должны дополнять друг друга по функционалу и вместе стоить дешевле. Пример от магазина Rozetka:

На сайте Best Buy предлагают сопутствующие товары, когда клиент добавляет товар в корзину. Эти товары всегда дополняют сделанный выбор. Например, посетитель покупает офисную программу для работы с текстами, а ему предлагают программы по работе с таблицами и обработке видео. Так вы покажете клиенту тот ассортимент, который он не увидел, и подтолкнете к дополнительной покупке.

На сайте Microsoft рекомендуют дополнительные продукты и услуги на специальной странице, которая открывается после добавления товара в корзину. К интеллектуальным продуктам предлагают антивирусную программу.

10. Продажа похожих товаров

The Camera Store выводит похожие продукты в боковую правую панель в карточке товара. Эти продукты совпадают по функционалу и решают аналогичные проблемы клиентов. Очень удобно, ведь пользователю может не понравиться просматриваемый товар и он зайдет в карточку любого другого. Он увидит: «Здесь классный ассортимент. Я точно смогу что-то купить».

11. Часто покупают вместе

В магазине Wayfair призыв к перекрестным продажам сделали в виде кнопки «Часто покупают вместе». Нажав на кнопку, вы увидите товары этой же ценовой категории. Чаще всего это продукция из схожих разделов. Чтобы создать этот раздел, сотрудники магазина изучают аналитику по покупаемым товарам.

В магазине Pottery Barn также в корзине пользователя призывают к покупке надписью «Пользователи, сделавшие аналогичный заказ, также купили». Этот блок формируется после анализа статистики. Собирается информация по заказам, в которые входила покупка. В блоке рекомендаций отображаются соответствующие товары.

12. Перекрестная продажа товаров офлайн

В сети ресторанов McDonald’s регулярно используют перекрестные продажи. Покупателям на кассе предлагают купить картошку к гамбургеру, заказать увеличенный размер порции, а также другие товары, которые могут заинтересовать посетителя.

Распространенная практика – продажа дополнительных услуг в гостиницах. В отелях продают много дополнительных услуг (от аренды велосипедов до билетов в театры), размещая эту информацию на мониторах, в лифтах, буклетах.

Как подбирать товары под cross-sell

  • Используйте информацию о посетителях (их покупках и посещениях), чтобы создать блок «Вам могут понравиться».
  • Изучайте информацию о покупаемых товарах, чтобы создать блок «Часто покупают вместе».
  • Используйте подсказки в поисковой выдаче, чтобы создать блок дополняющих товаров и продуктовые наборы.
  • Продумывайте за клиента, какие дополнительные продукты (товары или услуги) могут понадобиться в будущем при использовании вашего основного продукта.
  • Изобретайте новые дополнительные услуги, которые могут быть полезны при покупке (сборка, обучение, как использовать продукт, расширенная гарантия, членство в клубах владельцев продукта, годовые абонементы, гарантированный обратный выкуп продукта).

Выводы

Персонализируйте обращение к клиенту. Сделайте так, чтобы он почувствовал, что вы подобрали лучшие предложения именно для него.

Используйте разные варианты перекрестных продаж в зависимости от текущих целей.

Анализируйте принятую стратегию и избавляйтесь от неэффективных методов.

Фото: instagram.com

Что такое Cross-sell и Up-sell?

Источник: О Бизнесе

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи).

Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:

1. Up-sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

2. Cross-sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров.

Кросс-продажи основаны на том, что вы можете повысить свои доходы, если убедите клиентов больше сотрудничать с вами.

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа.

Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

1. 8 GB iPod Nano

2. 8 GB iPod Touch

3. 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

1. Наушники Apple In-Ear с микрофоном

2. Наушники Skull Candy

3. Карта iTunes

4. 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

1. MP3-плеер 4 GB Creative Zen

2. Портативный DVD-плеер

3. Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном.

Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell.

Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа.

Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа — PostPlus

Существует 2 распространенных способа повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell (перекрёстные продажи) и Up-sell (поднятие суммы продажи). В статье вы узнаете подробнее, в чем их отличия и как их использовать:

Cross-sell или перекрёстные продажи – это мотивация покупателя расходовать бОльшую сумму денег путем допродажи товаров из других категорий, иными словами, продажу сопутствующих товаров;

Up-sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя расходовать бОльшую сумму денег в вашем магазине, например, купить более дорогостоящий товар из этой категории, добавить опции или услуги к выбранному товару.

Сходства обоих методов в том, что они решают одинаковую задачу – повысить прибыль с одного заказа. Однако важно понимать их различия, чтобы поднимать прибыль с заказа более эффективно.

Примеры Cross-sell и Up-sell

На сайте интернет-магазина в категории товара «Электрочайники» пользователь выбирает конкретную модель. Справа от изображения товара ему предлагаются сопутствующие услуги (Up-sell), а ниже Аксессуары и сопутствующие товары (Cross-sell).

На другом сайте при просмотре определенной модели смартфона ниже предлагается добавить сопутствующие товары к покупке (Cross-sell)

Еще один пример – при выборе электрической зубной щетки на странице товара выводятся категории «Похожие товары» (Up-sell) и «С этим товаром покупают» (Cross-sell)

Панель с популярными продуктами – это еще один способ мотивации покупателя повысить сумму заказа.

Примеры фраз для Cross-sell и Up-sell

Приводим примеры заголовков, под которыми можно рекомендовать товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и проанализируйте, какие более эффективны:

  • “Вам также могут понравиться:”
  • “С этим товаром часто покупают:”
  • “Те, кто смотрели этот товар, затем купили:”
  • “Часто покупают вместе:”
  • “Товар недели:”
  • “Другие товары марки Х:”
  • “Хорошо смотрится вместе с:”

Хуже остальные работает прямая рекомендация «рекомендованные товары». Поэтому лучше выбрать такие слова, которые содержат объяснения, почему тот или иной товар рекомендуется с другим.

перевод на русский, синонимы, антонимы, произношение, примеры предложений, транскрипция, значение, словосочетания

In addition, women’s groups under various other agencies are being given the opportunity to display and sell their products at exhibitions. Кроме того, с помощью различных других учреждений женские группы имеют возможность выставлять и продавать свою продукцию на выставках.
This will create new business opportunities for the developed world to sell their products and services. Для развитого мира это создаст новые коммерческие возможности для продажи их товаров и услуг.
Foremost is the watching for divergences or a crossover of the center line of the histogram; the MACD illustrates buy opportunities above zero and sell opportunities below. наблюдение за дивергенциями или пересечением центральной линии гистограммы; MACD показывает возможности для покупки выше ноля и возможности для продажи ниже ноля;
the opportunity for poor countries to sell their goods and earn their way out of poverty. возможность бедным странам продавать свои товары и тем самым выбраться из бедности.
You can show them a dynamic ad for a hotel cross-sell opportunity . Вы можете показывать им динамическую рекламу отелей (метод перекрестных продаж).
the opportunity to buy or sell products they want. возможность покупать или продавать продукцию, которую они захотят.
During this time, Leo would sell massagers to various barbers and noticed an opportunity to improve upon the tools barbers were using at the time. В это время Лео продавал массажеры различным парикмахерам и заметил возможность улучшить инструменты, которые парикмахеры использовали в то время.
Planché was then articled as an apprentice to a bookseller, with the hope that this would also give him the opportunity to sell some of his own writings. Затем Планше был назначен учеником книготорговца в надежде, что это также даст ему возможность продать некоторые из его собственных произведений.
The trade of number plates was started by private dealers, entrepreneurs who saw an opportunity to sell something in demand. Торговлю номерными знаками начали частные дилеры, предприниматели, которые увидели возможность продать что — то востребованное.
The longer a customer stays in an environment, the greater the opportunities to cross-sell a range of service offerings. Чем дольше клиент остается в этой среде, тем больше возможностей для перекрестной продажи ряда предлагаемых услуг.
Clever use of space can be used to encourage patrons to stay longer since longer stays result in more opportunities to sell services. Разумное использование пространства может быть использовано для поощрения клиентов оставаться дольше, поскольку более длительное пребывание приводит к большему количеству возможностей для продажи услуг.
This means increased opportunities to sell and trade with other nations. Это означает расширение возможностей для продажи и торговли с другими странами.
Shops provide an opportunity to buy and sell items that can aid Cloud and his party, such as weapons, armor, and accessories. Магазины предоставляют возможность покупать и продавать предметы, которые могут помочь Облаку и его партии, такие как оружие, доспехи и аксессуары.

Сколько Мы «Недозарабатываем»? 3 Эффективных Способа Увеличить Средний Чек

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей?

Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Самые распространенные способы увеличения среднего чека:

  • Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
  • Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
  • Даунселл (down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Апселл

Когда человек приходит в магазин за каким-то одним определенным товаром, имеет смысл предложить ему такой же, но чуть лучшего качества.

Допустим, аналогичный товар другого производителя. Обычно люди за лучшее качество готовы заплатить до 50% от той суммы, которую запланировали на определенную покупку. То есть, если человек готов был потратить 1000, на лучший товар он потратит 1500. Сумма получается немаленькая.

Если записать на листочке сумму своих продаж в месяц, а затем добавить к ним 30%, получится сумма, которую «недозарабатывает» продавец, не увеличивая сумму среднего чека.

Апселл не ограничивается только продажей более дорогого товара. Можно еще продать большее количество товаров по схеме: купи что-то еще и получи какие-либо определенные бонусы за это.

Например: «Купи две пары носков, и получи третью в подарок». Можно отталкиваться и от определенной суммы покупки: «Если покупаешь товаров на сумму свыше обозначенной, получаешь какой-то дополнительный бонус».

Бонусом может идти либо подарок (всё, что угодно, например, поход в кинотеатр или в салон красоты), либо дополнительная скидка, либо какой-то дополнительный товар бесплатно.

Покупатель получает преимущество за то, что совершит определенные действия. Он уже пришел покупать и полностью готов это сделать, поэтому апселл здесь вполне применим.

Как посчитать необходимую сумму, от которой нужно отталкиваться, делая апселл?

Сначала замеряется стоимость одной покупки, затем к ней добавляется приблизительно 40-50%.

Вот пример. Допустим, средняя стоимость покупки — 1000 гривен, тогда сумма, после которой покупатель может рассчитывать на бонус, будет составлять 1500 гривен.

Что говорить покупателю, чтобы сделать допродажу и чтобы он купил больше?

Например: «Вы знаете, сумма вашей покупки составляет 1300 гривен, а у нас специальная акция: если вы покупаете более чем на 1500 гривен, получаете вот такой подарок».

Покупатель понимает, что ему осталось что-то докупить, а продавец должен дополнительно это озвучить: «Вам осталось докупить на 200 гривен. К примеру, вы можете дополнительно купить эту футболку».

Рекомендуется при этом называть покупателю конкретную вещь, которую он может докупить.

Кросселл

Продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной продукт, может происходить сколько угодно раз. К сопутствующим товарам тоже можно предложить сопутствующие уже им, и так далее.

Рассмотрим примеры кроссела: продажу основного товара и дополнительной линейки к нему.

  • Кросселл из двух товаров: платье, и к нему дополнительно колготки.
  • Более длинная линейка: платье, колготки, сумочка, заколки.
Так продают в крупных сетевых магазинах, и там это реально и очень хорошо работает.

Вспомните, как продают в Макдональдсе:

Покупатель выбирает гамбургер с картошкой, и его обязательно спрашивают при покупке: «Какой вам соус?» Не ставят вопрос: будете ли вы соус, или нет. А спрашивают сразу: какой именно соус?

Точно также сразу спрашивают: «Что будете пить?», не задавая предварительный вопрос: будете вы пить, или нет.

Вернемся к одежде. Основной товар свитер, к нему дополнительная линейка: под свитер — рубашка, под рубашку — майка, к майке — трусы.

Если клиент покупает костюм, дополнительно продать к нему можно и рубашку, и носки, да еще туфли и ремень. Сделать это совсем не сложно.

Обратите внимание, что во время примерки костюма человек не снимает свой ремень. Можно достать новый ремень и предложить померить. Можно предложить померить костюм с определенным галстуком или предложить надеть его с определенной рубашкой, мотивируя тем, что с футболкой он не будет смотреться так, как следует.

После продажи костюма можно поинтересоваться, есть ли у человека туфли к этому костюму, и предложить туфли из своего ассортимента со скидкой.

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

 

Возможна ситуация, когда человек говорит, что его всё устраивает, но у него нет денег. Наверняка все продавцы стакивались с этим.

Здесь можно применить «даунселл» (down-sell)

 

Даунселл — снижение цены: предложить человеку костюм дешевле. И к нему ремень из секонда – б/у. Товар при этом должен быть нормального качества, но более дешевый. Например, китайский.

Экономический смысл даунселла заключается в том, что товары для него имеют наценку намного большую, чем для обычного товара. При использовании даунселла речь идет о высоко маржинальном товаре. Человек может этот товар либо купить, либо нет, но если купит, то с большой наценкой.

Теперь рассмотрим повторные продажи.

Важную роль в этом вопросе играет конкуренция. Конкуренция — нормальное явление, и было бы плохо, если бы ее не было вовсе. Но можно ли сделать так, чтобы и оградить себя от конкурентов — так, чтобы и цены оказались немного дешевле, и денег зарабатывалось бы больше?

Есть две цифры, которые должен не просто понимать, но и знать наизусть любой предприниматель. Можно сказать, что в бизнесе эти две цифры — самые важные.

Первая — стоимость привлечения клиентов. Что бы ни говорили вокруг по этому поводу, но клиента мы покупаем.

Мы даем рекламу, разбрасываем визитки, используем еще множество способов, предлагая дисконты, подарки, и многое другое, чтобы о нас рассказали. На привлечение клиента мы тратим определенную сумму денег.

Если это реклама, то подсчитать эту сумму легко.

Напечатали, допустим, листовок на 10 000 гривен, в магазин пришло дополнительно 100 человек. То есть, один пришедший человек, еще даже не покупатель, а только посетитель, обошелся в 100 гривен.

Количество покупателей потом можно рассчитать, используя данные по конверсии. Дали рекламу на радио: бюджет был такой-то, пришло столько-то новых покупателей, значит, и здесь можно рассчитать стоимость привлечения.

Вторая цифра — пожизненная ценность клиента — Customer Lifetime Value — общая сумма дохода или прибыли, которую в среднем приносит один клиент за время работы с компанией.

Допустим, в детском магазине одежды ассортимент для детей от 0 до 6 лет. Можно предположить, что клиент в бизнесе «живет» 6 лет. Таким образом, мы можем определить прибыльность одного клиента.

Более подробно о том, как замерять показатели, как удвоить продажи и как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell вы можете в моем бесплатном видеокурсе, доступ к которому вы можете получить прямо сейчас. 

 

 

Допродажи значение и примеры. Допродажи против перекрестных продаж

Определение допродажи и примеры. Допродажи против кросс-продаж и правильных стратегий

Как только вы начнете заниматься электронной коммерцией, вы заметите, что клиенты не покупают продукт, который вы хотите продать. Иногда они вообще не покупают то, что вы хотите, чтобы они купили. Причина может быть в высокомаржинальных продуктах, или товарах, которых много на складе, или, может быть, у них истекает срок годности и так далее.Можно и дальше бездельничать, а можно помочь своему бизнесу и увеличить его доходность в разы. Из-за этого умные маркетологи создали так называемую стратегию Upsell. Что это такое?

Дополнительные продажи значение/определение – продажа продукта/услуги, которая приносит пользу в первую очередь вам, а затем покупателю.

Вот несколько примеров допродажи: покупатель выбрал чайник в вашем интернет-магазине, но вы зарабатываете на нем только 18% от валовой прибыли. Есть аналогичный чайник по +/- той же цене, но вы зарабатываете на нем 40%.Конечно, вам выгоднее продать второй чайник. Все будут довольны.

Люди часто путают допродажи и кросс-продажи. Это совершенно разные стратегии, но об этом позже. Сейчас я хотел бы поговорить о навыке, который поможет вам продавать именно то, что вы хотите.

Правильная стратегия дополнительных продаж

Есть ряд правил, которые я разработал лично на основе своих успешных продаж или успешных продаж моих друзей — ТОП-продавцов на Amazon, Ebay и других маркетплейсах.Чтобы узнать, как выбрать правильную торговую площадку, нажмите здесь.

Итак, вот правила:

    1. Допродажи наиболее эффективны со второй продажи, так что… завоюйте доверие клиентов. Можно продавать сразу с самого начала, но нужно быть профи.
    2. Одобрить выбор клиента.
    3. Сначала ничего не предлагайте.
    4. Найдите подходящий момент и не навязчиво начните рассказывать о недостатках выбранного покупателем товара.Вы можете использовать личный опыт, статистику или воображение.
    5. Предложите покупателю товар, который вам нужно продать.

Последнее правило, о котором я упомяну отдельно:

Не думайте, что Upsell — это обман. Нет. На самом деле ваша цель — найти продукт/услугу с теми же характеристиками, но с большей выгодой для вас! Выбранная вами альтернатива не должна быть хуже!

Хочу еще раз подчеркнуть, что данный свод правил – авторское руководство и не имеет аналогов в сети Интернет.Конечно, кто я такой, чтобы рассказывать вам о своей уникальной стратегии? В поле много «мастодонтов», и правильнее было бы следовать их указаниям. Что-то вроде: «толкайте клиентов с незаконченными покупками в корзину, делайте Upsell только в определенное время (представьте, что есть даже подходящее время), предлагайте дополнительные бонусы вроде бесплатной доставки, потому что, как видно на картинке ниже, самый высокий процент отказов в корзина из-за дорогой доставки».

Источник

Я мог бы рассказать вам об этих «стратегиях перекрестных продаж и дополнительных продаж».Но… Моя цель не в том, чтобы пересказать историю, которую сотни раз рассказывали на других сайтах. Моя цель показать вам то, что еще не показано. Возможно, вам это покажется глупым, но это мой опыт, успешный опыт, и, возможно, для вас он будет полезен.

Примеры дополнительных продаж

Вернемся к теме… Однажды мой друг Винсент принял по телефону заказ на 1000 компьютерных мышей от своего постоянного покупателя. Этот пример Upsell был одним из первых в моей жизни и поэтому самым ярким.Я понял, и, может быть, вы тоже можете…

Итак, диалог был примерно таким:

– Привет, Винсент!
— Здравствуйте!
– Как дела, как твоя рука? Вылечили?
— Ничего страшного, больше кататься на экстремальном сноуборде не буду.
– А ты?
— Наш начальник решил заменить мышки в офисе на беспроводные. Просматривал сайт и наткнулся на мышку под кодом 11345. Что думаете?
— Я использую эту мышь.Пользуюсь уже лет 5. Цена одна из лучших в своем сегменте.
— Отлично, мне нужно 1000 штук. Сделаешь мне хорошую скидку?
– Я, конечно, сделаю это за вас.

Винсент якобы начинает размещать заказ… и затем…

— Алекс, знаешь… Я только что посмотрел статистику нашего сервиса по этим мышам… Мне не нравится картинка с возвратами. Их стали часто возвращать с поломкой. Подождите, я проверю…

Винсент выключает микрофон на своем телефоне и пьет кофе + болтает со мной о том, какую горячую цыпочку он недавно встретил в спортзале.

— Алекс Я разговаривал с администратором сервиса, и он сказал, что у этих мышей сейчас проблема с лазерами. Чем-то они отличаются. Может, Logitech решила сэкономить или забраковала партию… В общем, не хочу брать на себя ответственность, а то проклянешь, что продал тебе st. Давайте, наверное, выберем для вас другую модель?
– Правда? Конечно, закажем что-нибудь еще! Что ты порекомендуешь??

Приманка проглочена…

— на сайте я бы выбрал модель под кодом 16544.Эта модель на 30% дороже, но это не должно быть проблемой.
– Хорошо. Я куплю это. У нас в любом случае достаточно бюджета. Спасибо дружище. Люблю тебя.
— Так же удачи.

Я понимаю, что это очень сухой диалог. В жизни… Тон Винсента не был тоном продавца; он говорил так, как будто видел эту статистику, разговаривал с Декстером и так далее. Как вы поняли, он играл и придумывал, настоящий актер. Не было статистики, не было частых гарантийных возвратов.Это все фантастика. Сказать, что он сделал что-то плохое – нет. Он продал действительно хороших мышей и получил от них 90% прибыли. А если бы он продал другую модель, маржа была бы всего 20%.

Потом Винсент увидел статистику возвратов. Я не уговариваю вас постоянно фантазировать, это может быть реальная статистика, ваш опыт и т.д. Также у каждого товара/услуги есть недостатки, нет ничего идеального. Эту точку можно назвать «сонной артерией» в стратегии Upsell — нажав на нее, вы можете предложить что угодно, и он согласится.В реальной жизни найти «сонную артерию» непросто, но Винсент был мастером.

Точно так же мы являемся мастерами своего дела, особенно автоматизации процесса продаж на торговых площадках.

Выберите любой тариф бесплатно!

Получите дополнительную информацию о том, как интегрировать свою платформу в торговую площадку, чтобы максимально использовать ее возможности: составьте список, управляйте и оптимизируйте все свои списки продуктов, чтобы увеличить продажи.

Я привел примеры Upselling на основе диалога.Давайте посмотрим на эту стратегию на других примерах:

Клиент хочет купить стандартные наушники, а вы предлагаете модель с шумоподавлением. Модель, в которой вы зарабатываете больше денег. Вам нужно рассказать клиенту об этой функции, потому что он может не знать об этом.

Кто-то ищет приложение SAAS для автоматизации процесса продаж на торговых площадках. Конечно, тут можно только посоветовать Селбери. Рассказывая о преимуществах каждого плана, вы сможете легко контролировать выбор клиента, при этом не навязывая ему этот выбор.

Клиент решает купить 2 кг корма для собак. Здесь его не составит труда убедить выбрать пачку большего веса, так как она априори дешевле, дольше прослужит, нет необходимости переплачивать за доставку и т. д. Часто от покупателя можно услышать, что я хочу сначала попробовать. В таком случае нажимать не нужно. Как было сказано выше — Upselling эффективно работает со 2-й и последующих покупок.

Допродажи против перекрестных продаж

Подведем итоги.Upsell — продажа другого товара, более выгодного для вас, Crosssell — продажа сопутствующих товаров. В идеале вы должны применять обе эти стратегии.

Главное преимущество Upsell:

Продажа ваших приоритетных продуктов – возможно, их нужно продать, потому что у них более короткий срок годности, или там больше доход, или это новый продукт, который нужно рекламировать раньше.

Основные преимущества кросс-продаж:

Увеличение выручки по в среднем на 35%.

Не обязательно выбирать только одну стратегию, сопоставляя все преимущества и недостатки. Например, кто-то является сторонником только Upsale, потому что жизненная ценность клиента больше, чем в кросс-продажах. Кто-то считает Upsale слишком сложным, поэтому использует только Cross-selling. Правда, где-то посередине. Используйте стратегии перекрестных продаж и дополнительных продаж, и вы добьетесь успеха.

Какое отношение Селлбери имеет к допродаже?

Если вы являетесь продавцом на нескольких крупных торговых площадках одновременно, вам потребуется много времени и усилий для реализации стратегий Upsell и Cross-sale.Вам нужно будет проанализировать и обучить свой персонал, а затем снова проанализировать. Вам должно быть сложно обрабатывать заказы сначала по одному каналу продаж, потом по другому, по третьему. Также необходимо управлять запасами продуктов, обновлениями цен. Какие есть маркетинговые стратегии, на это у вас не будет времени. Конечно, здесь нужна автоматизация процессов, и мы, как платформа SAAS, обеспечиваем эту автоматизацию, примерно так:

Как повысить продажи и перекрестные продажи в розничной торговле: 7 советов по реализации в вашем магазине

Представьте себе: вы почти закрыли продажу, и покупатель решил купить товар.Что вы делаете?

Вы звоните в продажу и отправляете их в путь?

Или вы пытаетесь найти возможность увеличить размер своей корзины?

Если вы выбрали первый ответ, скорее всего, вы оставляете много денег на столе и вам нужно подумать о том, как вы можете увеличить дополнительные продажи.

Два из лучших способов сделать это через дополнительные и перекрестные продажи.

Что такое перекрестные продажи?

Чтобы понять наши определения, перекрестные продажи означают рекомендацию продукта, соответствующего тому, который уже находится в их корзине.Примером может служить рекомендация подходящего кошелька к кошельку, который покупает покупатель.

Что такое дополнительные продажи?

Допродажа означает предложение более дорогой версии товара. Думайте об этом, как о том, чтобы спросить покупателя, не хотят ли они улучшить свою покупку.

Если все сделано правильно, обе тактики позволят вам увеличить продажи, одновременно помогая клиентам.

Ключ к успеху дополнительных или перекрестных продаж заключается в том, чтобы делать это правильно, в нужное время и в нужном месте.Если вы продаете продукт, который не имеет отношения к делу, или если вы продаете таким образом, что вы производите впечатление настойчивого, то вы не только не сможете конвертировать клиента, но и можете даже потерять первоначальную продажу.

Правило №1 здесь: всегда предоставляет значение. Да, побудить кого-то улучшить свою покупку или купить дополнительный предмет будет выгодно вам, но сделка также должна быть выгодна покупателю.

Задайте себе следующие вопросы, прежде чем начать рассказывать:

а.Дополняет ли продукт товар, который покупает покупатель?

Допродажи и перекрестные продажи работают только тогда, когда они имеют отношение к первоначальной покупке. Когда вы повышаете или перепродаете товар, следите за тем, чтобы он был а) лучшей версией того, что они покупают, или б) продуктом, который идет вместе с их покупкой.

б. Действительно ли этот продукт принесет им пользу?

Иногда дополнительный товар может дополнять другой продукт, но это не принесет пользы покупателю.Например, хотя определенный тип объектива может поставляться с камерой, которую только что купил ваш клиент, это не будет хорошей перекрестной продажей, если у него нет потребности в этом.

Познакомьтесь с покупателем, прежде чем продавать ему больше товаров. Спросите, как они собираются использовать продукт, а затем, если у вас есть вещи, которые принесут им пользу, расскажите о них.

в. Готовы ли они тратить больше?

Если покупатель ясно дал понять, что у него ограниченный бюджет или ему нужен только один продукт, уважайте его пожелания и не пытайтесь продать ему что-либо еще.Вы можете отослать их, если настаиваете на дополнительных или перекрестных продажах.

Если вы ответили «Да» на все три вопроса, вы можете предлагать обновления или дополнительные продукты. И чтобы помочь вам закрыть больше продаж, вот несколько проверенных советов, которые вы можете включить в свою стратегию.

1. Заставьте клиентов *увидеть* ценность или выгоду, которую они получают

Перечисление функций или спецификаций редко способствует продажам. Это потому, что человеческий разум более восприимчив к историям или изображениям.Чтобы эффективно продать что-то дополнительно или перекрестно, вам нужно заставить людей 90–198 увидеть 90–199 ценность или выгоду от покупки.

Если вы продаете одежду и продаете товары, которые подходят к той вещи, которую покупает покупатель, почему бы не показать им настоящую одежду, демонстрирующую разные вещи?

Один из розничных продавцов, который делает это хорошо, — Red Dress Boutique. На их страницах продуктов есть раздел «Завершите свой образ», в котором отображаются все остальные предметы, которые носит модель.

В некоторых случаях покупателям не нужно буквально видеть ценность, чтобы принять решение о покупке. Вы можете дать им возможность изобразить или вообразить определенные преимущества, рассказывая истории.

Например, многие компьютерные магазины и магазины электроники могут продавать расширенные гарантии или страховки, потому что они могут наглядно проиллюстрировать ситуацию, в которой такие покупки пригодятся.

Сотрудник мог бы рассказать историю о парне, который случайно уронил свой телефон и был вынужден выложить сотни долларов, чтобы починить его, потому что у него не было страховки.

При этом продавец заставляет покупателя увидеть (мысленным взором) преимущества покупки страховки или расширенной гарантии.

Попробуйте применить эту стратегию в своем магазине. Продемонстрируйте, как вы продаете свою продукцию, используя истории или примеры из реальной жизни.

2. Следуйте «Правилу трех»

Когда вы повышаете продажи, посмотрите, сможете ли вы применить «Правило трех» в своих усилиях. Это означает предоставление покупателю 3 вариантов покупки.Дженнифер и Данила, совладельцы бутика Convey в Торонто, называют эти три варианта «Запрошенный номер », «Альтернатива» и «Мечта».

«Запрошенная стартовая линия или точка цены. Это доступно, легко носить, и что-то, что можно надеть вверх или вниз», — говорит Даниэла. «Альтернатива — это то, что все еще относится к запрашиваемому [предмету], но, возможно, по более средней цене. Тогда Dream — один из наших личных фаворитов, тот, который, как мы знаем, им понравится, и что-то, что может иметь более высокую цену.

По словам Дженнифер, продавая Dream, они стремятся как можно лучше обучить покупателей. «Мы любим говорить о том, кто наши дизайнеры; их имена, откуда они, что им нравится делать, что вдохновило их на создание коллекции… это действительно укрепляет доверие и создает такой опыт у наших клиентов, когда они гордятся тем, что владеют вещами, которые они забирают домой».

Тем не менее, важно быть искренним. Как говорит Даниэла, «при допродажах вы всегда хотите оставаться искренними.Я думаю, что для того, чтобы создать лучший опыт, мы никогда не хотели бы предлагать клиенту то, в чем он чувствует себя некомфортно. [Точно так же] мы никогда не хотели бы показывать им только вещи, не соответствующие их цене. Ключ в том, чтобы играть для своей аудитории и всегда быть искренним в своем подходе».

Правило трех также можно применять в кросс-продажах. В Convey, например, Дженнифер и Даниэла стараются, чтобы клиенты шли в примерочную, имея по крайней мере три вещи.Они достигают этого, рекомендуя товары, которые дополняют то, что покупатель хочет примерить.

«Допустим, покупателя привлекает белая шелковая блузка. Я бы показала ей похожие блузки, чтобы у нас были разные фасоны в примерочной», — поделилась Даниэла. «Или мы будем сочетать его с джинсами, обувью и аксессуарами, чтобы действительно помочь покупателю представить себе наряд не только в магазине, но и когда он уходит».

3. Не переусердствуйте с ценами

Ключевым моментом, когда дело доходит до перекрестных продаж, является «разумность», отмечает The Retail Doctor Боб Фиббс.В этом превосходном посте о перекрестных продажах он пишет:

Если покупатель покупает блейзер за 500 долларов, имеет смысл предложить галстук за 50 долларов; но если клиент покупает галстук за 50 долларов, не пытайтесь продать ему блейзер за 500 долларов. Стоимость предлагаемого предмета не должна превышать определенного процента от стоимости исходного предмета. Кто-то ставит эту цифру в 25%, а кто-то другой. Вы найдете то, что работает для ваших клиентов. Вместо того блейзера, как насчет красивого медного ошейника за 20 долларов?

Это также может быть применено к дополнительным продажам.Почувствуйте, что ищет человек и сколько он готов потратить, прежде чем предлагать самый дорогой вариант.

Рассмотрим, что делают многие авиакомпании. Многие авиакомпании предлагают повышение класса обслуживания, но делают это с определенными интервалами. Например, когда кто-то бронирует поездку эконом-классом, авиакомпания может спросить, заинтересованы ли они в большем пространстве для ног или в эконом-классе премиум-класса. Чего они не делают, так это подталкивают путешественника к переходу в первый класс.

4. Поощрение клиентов за добавленную покупку

Раздача вознаграждения или поощрения может повысить коэффициент конверсии дополнительных/перекрестных продаж.Посмотрите, что делают многие сайты электронной коммерции. Чтобы побудить людей покупать больше, они часто добавляют бесплатную доставку, если покупатель тратит больше определенного порога.

Если вы являетесь обычным магазином или не заинтересованы в предоставлении скидок при дополнительных продажах, возможно, вы можете вместо этого поощрить покупателей бесплатным подарком. Nordstrom, например, раздает бесплатный увлажняющий крем Clinique каждый раз, когда покупатели покупают товары Clinique на сумму 55 долларов.

Торговый наконечник


Ищете способы вознаградить своих клиентов? Vend упрощает эту задачу благодаря нашей встроенной программе лояльности.Кроме того, наша интеграция с Marsello поможет вам настроить свои предложения вознаграждений, чтобы вы могли адаптировать привилегии, которые получает каждый покупатель.

Узнать больше

5. При необходимости используйте круглые числа

Несмотря на то, что окончание цен числом 9 или 7 увеличивает продажи некоторых продуктов, эта тактика не всегда работает, когда вы продаете больше или перекрёстные продажи. Психолог-потребитель и консультант по розничной торговле Брюс Д. Сандерс говорит, что целые числа конвертируются лучше, когда вы впервые предлагаете дополнительную распродажу.

«Для первого решения об обновлении они, скорее всего, выберут альтернативу с более высокой ценой, когда цены за двоих представлены как круглые цены, а не как цены чуть ниже. Итак, если цены на ярлыках мусорных баков составляют 19,99 и 29,99 долларов, продавец говорит: «Всего за 10 долларов больше, вот дополнительные преимущества, которые вы получите».

Простое сравнение облегчает принятие обновления».

6. Использование данных и аналитики

Не можете понять, что продавать вашим клиентам? Обратите внимание на то, что купили другие покупатели.Используйте отчеты о розничных продажах, чтобы определить, какие товары часто покупаются вместе, и передайте эту информацию своей команде.

После этого вы можете начать создавать сценарии продаж и определять возможности для продвижения соответствующих продуктов.

7. Помните, важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите

«Все сводится к простой, хотя часто упускаемой концепции: важно не только то, что вы предлагаете, но и то, как вы это представляете», — говорит Арон Эзра, генеральный директор OfferCraft, компании-разработчика программного обеспечения, которая использует игры и вознаграждения, чтобы делать предложения и поощрения сотрудников более привлекательными.

«Например, вместо того, чтобы продавец спросил: «Хотите ли вы купить галстук за 20 долларов к своей рубашке за 40 долларов?», представьте, что она говорит: «К рубашке прилагается один из этих галстуков на ваш выбор… Вы можете взять любой из них, или вы можете вернуть галстук, чтобы снизить цену.’

Вместо того, чтобы принять решение о дополнительной покупке, этого покупателя теперь просят активно отказаться от галстука, что он, скорее всего, расстроится, — продолжает Эзра.

Помните об этом, когда будете придумывать маркетинговые ходы и тактики.Если конкретное предложение не дает вам хороших результатов, пересмотрите свой подход и посмотрите, как реагируют клиенты.

Заключительные слова

Допродажи и перекрестные продажи — это больше, чем просто реклама дополнительных продуктов. Чтобы успешно закрывать продажи, вам нужно проникнуть в сознание покупателей. Выясните их потребности и мотивы, а затем соответствующим образом разработайте свой подход.

Занимаетесь ли вы дополнительными и перекрестными продажами в своем бизнесе? Расскажите нам о своих стратегиях в комментариях.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио — эксперт по розничной торговле и контент-стратег Vend. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным торговцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более крутыми. Она также является автором бесплатной электронной книги Retail Survival of the Fittest, которая поможет ритейлерам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Как увеличить продажи любому клиенту

Дополнительные продажи — это основа многих бизнес-моделей.Некоторые компании даже готовы продавать некоторые товары или услуги себе в убыток, рассчитывая на апсейл в будущем.

Будучи руководителем нескольких SaaS-компаний, я путем проб и ошибок обнаружил некоторые методы, гарантирующие дополнительные продажи. Каждый бизнес уникален, и каждый клиент уникален, но эта тактика обязательно приведет к увеличению продаж для вашего бизнеса.

Во-первых, что такое допродажи? Допродажа — это побуждение вашего клиента совершить покупку по более высокой цене, чем он изначально планировал.

Цель состоит в получении прибыли за счет использования импульса покупки. Моя модель дополнительных продаж заключается в том, чтобы зарабатывать 30% или более прибыли бизнеса от дополнительных продаж. Поскольку допродажа существующим клиентам обходится в 5-10 раз дешевле, чем привлечение новых, это имеет смысл с точки зрения бизнеса. Внедряйте дополнительные продажи в свой бизнес с самого начала и разрабатывайте свой маркетинговый подход на основе стратегии дополнительных продаж.

Вот как это сделать.

1. Сделайте дополнительную продажу соответствующей первоначальной покупке клиента.

Если вы когда-либо заказывали в Макдональдсе, кассир, возможно, спросил вас: «Хочешь к этому картошку фри?» Картошка фри идет с бургерами. Их допродажи имеют отношение к вашей первоначальной покупке.

Bluehost делает то же самое со своим хостингом. Они добавляют много дополнительных предложений, но все они в целом связаны между собой — расширенный хостинг, безопасность домена, дополнительные окончания домена и т. д.

Релевантность — ключ к успешным допродажам. Покупатель становится покупателем, покупая один продукт .Убедитесь, что вы либо дополняете, либо улучшаете этот продукт с помощью дополнительных продаж.

Вот несколько примеров:

  • Вы продаете нож. Продам точилку для ножей.
  • Вы продаете программное обеспечение. Продать премиальную поддержку.
  • Вы продаете солнцезащитные очки. Продам салфетку из микрофибры.

2. Заставьте своих клиентов продавать себя.

Одним из лучших продавцов SaaS является Salesforce. Вот как они это делают: лимиты хранения.

Встроенные ограничения — отличное решение для поставщиков SaaS, чей процесс включает в себя хранение или пропускную способность.Если пользователь хочет больше данных или больше места для хранения, он должен заплатить за это.

Используя этот подход, вы не прилагаете огромных или очевидных усилий для увеличения продаж. Сами клиенты осознают потребность и принимают взвешенное решение о дополнительных продажах.

Джоэл Йорк называет это «дизайном для открытий» и поясняет:

Ваш клиент естественным образом обнаруживает и усваивает новые возможности по мере роста своих потребностей.

Самые успешные и беспроблемные допродажи — это те, в которых покупатель осознает свою потребность и совершает добровольную покупку.

3. Сделайте дополнительные продажи со скидкой.

Покупатели чуют дополнительные продажи. Они будут думать о дополнительных продажах с одной точки зрения: сколько это стоит?

Если ваши дополнительные продажи слишком дорогие, они не будут кусаться. Однако, если это дополнительная продажа со скидкой, они будут более заинтересованы.

Вот эмпирическое правило: допродажа должна составлять половину стоимости первоначальной покупки (или меньше). Покупатель пытается рационализировать цену. Они подумают: «Ну, я уже покупаю это, это стоит 100 долларов.Я тоже мог бы купить это. Что такое еще 50 долларов?»

Если вы хотите повысить цену, обязательно разбейте ее на план оплаты — например, всего 29 долларов в месяц в течение шести месяцев — чтобы создать иллюзию более низкой цены.

4. Сделайте дополнительные продажи после первоначальной покупки.

Одна ошибка, которую я заметил в некоторых дополнительных продажах SaaS, заключается в том, что они подавляют вас дополнительными продажами еще до того, как вы завершили оформление заказа.

Для некоторых клиентов это чистый отказ от продаж.Причина номер один, по которой клиенты отказываются от корзины покупок, связана с добавлением или повышением цен. Допродажи до оформления заказа в лучшем случае рискованны.

В качестве простой альтернативы я предлагаю продавать клиентам после того, как они совершили покупку. Чтобы сделать это еще проще, не требуйте от клиентов повторного ввода платежной информации, чтобы завершить вторую транзакцию.

5. Продавайте то, что решает проблему.

Вот что интересно в большинстве покупок.Несмотря на то, что они предназначены для решения проблемы, они также создают дополнительные проблемы.

  • Вы покупаете бургер. Вы хотите что-то соленое и хрустящее. Ты хочешь картошки.
  • Вы покупаете нож. Становится скучно. Вам нужна точилка.
  • Вы покупаете программное обеспечение. Вам нужно научиться этому. Вы покупаете обучение.
  • Вы покупаете солнцезащитные очки. На них остаются отпечатки пальцев. Вам понадобится тряпка, чтобы очистить их.

Тщательно подумайте о продукте, который вы продаете, и попытайтесь понять новые вызовы или проблемы, которые он создает.Затем предлагайте клиенту решение этой новой проблемы.

Если ничего не приходит в голову, всегда можно ввести похожие предметы. Например, Amazon предлагает клиентам целую серию дополнительных и перекрестных продаж.

  • «Часто покупаемые вместе»
  • «Клиенты, купившие этот товар, также купили»
  • «Рекламные товары, связанные с этим товаром»
  • «Сравнить с аналогичными товарами»
  • «Специальные предложения и рекламные акции»

Всегда можно продать что-нибудь. Я предлагаю выбрать продукт, ориентированный на пользу, который решает реальную проблему.

6. Устранить риск.

Любой успешный процесс продажи требует гарантий. В случае с допродажей это важнее, чем когда-либо.

Покупатели, естественно, настороже, когда они чувствуют дополнительные продажи. Если вы сможете завоевать их доверие с помощью гарантии «прогнуться назад», то ваши дополнительные продажи будут иметь больше шансов на успех.

Заключение

Самое замечательное в допродажах — это не более высокая прибыль.С помощью дополнительных продаж вы также дольше удерживаете клиента.

Клиенты, которые покупают больше, остаются дольше. Вы не только получаете больше прибыли от превосходных продаж, но и сохраняете клиентов и боретесь с оттоком. Пока вы добавляете ценность своим превосходным продуктом и стратегическими дополнительными продажами, у вас будут очень довольные клиенты.

Как вы повышаете продажи своим клиентам?

Дополнительные продажи в компании, ориентированной на клиента

Слишком долго, как и многие другие технологические компании, мы похлопывали себя по плечу за то, что достигли успеха без специальной команды по продажам.

Специалисты по продукту и компании, ориентированные на клиента, склонны исходить из того, что продажи в лучшем случае противоречат их культуре, а в худшем — неряшливы. Мы пришли к выводу, что это плохое предположение.

Что такое дополнительные продажи?

Допродажи — это подход к продажам, при котором доход создается за счет поощрения клиентов получать больше пользы от продукта посредством обновления. Перекрестные продажи аналогичны, но относятся к покупателям, покупающим вспомогательный продукт или расширения и дополнения к основному продукту.

Успешная дополнительная продажа зависит от информирования покупателя о повышении ценности, которую он получит. Часто клиенты просто не знают, что существуют другие варианты, или не совсем понимают, что делают эти дополнительные продукты и как они дополняют существующий рабочий процесс.

Можно с уверенностью сказать, что допродажа, как и остальная часть эффективного процесса продаж, прочно связана с образованием, доверием и построением искренних отношений. Когда вы знаете, как борются клиенты, вы будете точно знать, что предложить.

Клиентоориентированный подход к дополнительным продажам

Хотя мы не хотим изобретать велосипед, мы экспериментируем с продуманным клиентоориентированным подходом к продажам. В настоящее время члены нашей команды по развитию клиентов получают зарплату, а не комиссионные. Никакие стимулы не заставят их обращаться к лиду, который приходит в 16:30. в пятницу днем ​​— это может подождать до утра понедельника. Также нет никаких стимулов обращаться к кому-либо, для кого плюсы обновления не перевешивают минусы.

Поступать правильно с нашими клиентами — это приоритет номер один, поэтому мы не пытаемся продавать больше, если это не имеет смысла для бизнеса наших клиентов.

«Мы подходим к этому так, как если бы мы были консультантом для вашего бизнеса», — говорит Тим ​​Тайн, руководитель отдела развития клиентов в Help Scout. «Наша работа в области продаж, прежде всего, заключается в том, чтобы понять, как работает ваш бизнес, какие процессы и инструменты у вас есть. Затем мы можем порекомендовать, как лучше действовать, и помочь сориентироваться при переходе.Продажи не сводятся к тому, чтобы убедить вас использовать Help Scout. Речь идет о том, чтобы помочь вам понять ваши варианты и быть вашим личным консьержем в процессе».

Позволить продукту продавать себя

Средний доход на одного клиента по количеству циклов выставления счетов. Доход от расширения Help Scout в основном поступает от клиентов, добавляющих больше пользователей в свои учетные записи с течением времени.

Поскольку основной доход Help Scout от расширения основан на количестве рабочих мест (наш продукт стоит еще 20 долларов США в месяц за каждого члена команды, добавленного к плану Standard, или 35 долларов США в месяц за члена команды в плане Plus), дополнительные продажи, как правило, происходят сами по себе — клиенты добавляют больше членов команды, когда это имеет для них смысл.

Когда мы явно продаем, наш подход больше похож на перекрестные продажи: вместо того, чтобы предлагать более крупную и лучшую версию того, что вы уже используете, мы предлагаем различные планы с функциями более высокого уровня, которые могут вам понадобиться по мере роста вашей компании. .

«Наша философия заключается в том, что если мы создадим отличный продукт на всех уровнях, наши планы могут меняться вместе с вами по мере вашего роста, но мы не заставляем вас обновляться», — говорит Тим. «Это естественный процесс».

Дополнительные продажи для общего успеха

Когда Help Scout представила план Plus, мы обращались только к тем клиентам, которые, по нашему мнению, получат выгоду от обновления.«Я пытаюсь уложиться в доллар», — говорит генеральный директор Help Scout Ник Фрэнсис, который провел несколько демонстраций плана Plus. «Действительно ли это добавляет больше ценности, чем стоимость обновления?» Несмотря на то, что мы, по сути, просили этих людей платить вдвойне, путем выявления подходящих потенциальных покупателей мы смогли убедить 25 процентов из них перейти на Plus.

«Нечасто звонишь кому-то и просишь заплатить вдвойне, и его это устраивает, — говорит Ник. «Я никогда не расстраиваюсь из-за продажи, когда она напрямую связана с ценностью бизнеса для клиента.”

Вряд ли это ново; Сет Годин рекомендовал использовать «ваше разрешение в выгодной ситуации для вас обоих» в 1999 году в Permission Marketing . В конце концов, вы будете отталкивать только тех клиентов, которые платят вдвое больше, чем раньше, но не видят более чем в два раза большей ценности для бизнеса.

Хорошо, но работает ли он?

Поскольку наш доход от расширения основан главным образом на

  1. добавлении новых пользователей к существующим учетным записям и
  2. допродажи только тогда, когда это имеет смысл для клиента

… в отличие от

  1. убедить людей подписаться на бесплатный план и
  2. принуждать их к обновлению или покупке дополнений на каждом уровне

… наши клиенты склонны доверять нам.Они добавляют новых пользователей по мере необходимости и обновляют систему, когда это целесообразно для бизнеса. Это доверие отражено в цифрах.

Не слишком увязая в данных: отрицательный чистый отток MRR — это хорошо, потому что это означает, что доход от расширения больше, чем отток. Отток MRR стабильно менее двух процентов для любой SaaS-компании — это фантастика.

По крайней мере, на данном этапе нашего роста, другими словами, у нас все в порядке.

Доход — это побочный продукт

Мы держим пари, что, сосредоточившись на успехе наших клиентов, они захотят продолжать расти вместе с нами.

Идея состоит в том, чтобы создать ценность, прежде чем просить что-либо взамен.

Если мы сосредоточены на дополнительных продажах, мы не сосредоточены на том, чтобы сделать наших клиентов счастливыми и успешными.

Мы нереалистичны с нашей моделью продаж без комиссии? Надеемся, что нет, но время покажет. Можем ли мы заработать больше денег, если поставим прибыль выше того, что лучше для наших клиентов? Вероятно, по крайней мере, в краткосрочной перспективе. Но когда наша миссия состоит в том, чтобы помочь нашим клиентам построить компанию, которую люди любят, прибыль не может быть целью оптимизации напрямую.Успех наших клиентов — наша путеводная звезда, а не прибыль.

Дополнительные и перекрестные продажи: полное руководство

Существует множество стратегий, которые можно использовать для увеличения дохода. В то же время они также могут принести большую пользу вашим клиентам, сделав их покупки в Интернете простыми и приятными. Когда обе стороны счастливы, выигрывают все.

А вот и допродажи и кросс-продажи — популярные методы, которые могут помочь в достижении этой беспроигрышной ситуации.

Так что же это такое? Почему они должны быть на вашем радаре и как их правильно использовать? Читайте дальше, когда мы более подробно рассмотрим их и предоставим вариант использования для проверенных результатов.

 

Что такое перекрестные продажи?

Перекрестные продажи — это когда покупатель покупает товар и получает рекомендацию также приобрести связанный или дополнительный товар. Например, кто-то, покупающий телевизор, может дополнительно продать кабель HDMI, который ему понадобится для получения цифровых видео- и аудиосигналов.

Перекрестные продажи обычно осуществляются на странице оформления заказа в интернет-магазине. Таким образом, клиент знает общую цену, которую он должен заплатить за свой заказ, и может четко видеть дополнительные элементы, которые могут дополнить его покупку или улучшить удобство использования или функции основного продукта, который они покупают.

Такие дополнительные рекомендации также хорошо работают на страницах товаров еще до того, как покупатели добавят товары в корзину. Если сделать это таким образом, клиенты могут видеть, какие продукты им могут понадобиться или которые они хотят купить вместе.

Но даже после размещения заказа еще не поздно заняться перекрестными продажами. Персонализированные электронные письма с предложениями продуктов работают так же хорошо!

 

Пример перекрестных продаж

Вы можете найти отличные примеры перекрестных продаж, просто просматривая продукт на Amazon.Если вы ищете такую ​​камеру, как Fuji Instax, например, вы увидите прямо под продуктом хороший практический пример:

.

Веб-сайт показывает вам соответствующие предложения, дополнительные продукты, которые являются дополнением к тому, который вы рассматриваете для покупки. В нем даже упоминается, что эти предметы часто покупаются вместе.

Когда вы добавляете товар в корзину, на веб-сайте снова отображаются продукты, которые можно купить вместе, чтобы повысить ценность того, который вы покупаете.

Что такое дополнительные продажи?

Допродажи — это немного другое. Когда клиент идет покупать товар, вы должны предложить улучшенную версию того же товара (или аналогичного товара). Логика этой тактики заключается в желании клиентов получить наилучшее соотношение цены и качества. Например, покупателю ноутбука может быть предложена более мощная машина той же марки или аналогичной модели.

Допродажи обычно осуществляются на странице товара в интернет-магазине перед этапом оформления заказа.Это гарантирует, что покупатель не будет отвлечен предложением обновления в последнюю секунду прямо перед тем, как он/она купит товар.

Для часто покупаемых продуктов также возможна отложенная допродажа. Это работает исключительно хорошо с постоянными клиентами. Например, вы можете попытаться убедить их попробовать лучшую альтернативу после того, как они купят определенный продукт несколько раз.

 

Пример дополнительных продаж

Продолжим использовать пример Amazon. Если вы ищете Fuji Instax, прямо под информацией о продукте вы увидите рекомендацию о продуктах, которые часто покупают вместе (как мы упоминали в нашем примере с перекрестными продажами).

Однако, если вы прокрутите немного вниз, вы найдете другой раздел с продуктами, связанными с этим предметом. Хотя он не показывает исключительно продукты, которые считаются продаваемыми, на первой странице обычно отображаются рекомендации по продуктам, которые стоят дороже, чем тот, который вы ищете.

В рекомендациях товаров вы можете увидеть либо комплекты, либо предложения на лучшую камеру по более высокой цене.

Вы также можете продавать больше, используя сравнительные таблицы, которые показывают соответствующую информацию о функциях продуктов, чтобы покупатель мог проверить другую и более мощную версию, как в примере ниже:

Еще один способ повысить продажи — изучить прошлые покупки вашего клиента.Использование этих данных — верный способ увеличить продажи. Фактически, 75% потребителей говорят, что они с большей вероятностью приобретут товары, если интернет-магазин знает их историю покупок и рекомендует продукты на основе этой истории.

Хорошим примером в этом случае может быть интернет-магазин, продающий антивозрастные средства по уходу за кожей. Существующему покупателю, который часто покупает сыворотку с витамином С, может быть предложен продукт другого бренда, который немного дороже, или даже продукт того же бренда, но с дополнительными преимуществами (например, сыворотка с витамином С + цинком).

 

В чем разница между допродажей и кросс-продажей?

Хотя кросс-продажи и допродажи могут показаться похожими, поскольку цель состоит в том, чтобы представить покупателю другой продукт и продать больше, они немного отличаются. При перекрестных продажах вы предлагаете продукт, который будет дополнять интересующий пользователя; с другой стороны, при допродаже пользователю будет предложен продукт, который лучше, чем тот, который он ищет.

Обе стратегии позволяют улучшить качество обслуживания ваших клиентов, предлагая им именно то, что им нужно, а также помогают увеличить продажи и доходы.

 

Почему дополнительные и перекрестные продажи важны для вашего бизнеса?

При правильном использовании дополнительные и перекрестные продажи увеличивают пожизненную ценность клиента, количество повторных покупок и среднюю стоимость заказа. Это также способствует лояльности к бренду и защите бренда. Однако ни один покупатель не захочет иметь дело с напористым продавцом. Несмотря на то, что дополнительные и перекрестные продажи — это отличные возможности для увеличения прибыли вашего бизнеса, их следует внедрять, не отталкивая ваших клиентов.

Итак, чтобы избежать ошибок, связанных с неуместными предложениями перекрестных продаж и дополнительными продажами, которые могут показаться скорее жадными, чем полезными, давайте посмотрим, как правильно применять эти тактики.

 

6 способов успешного использования Upsell и Cross-sell

 

1. Оценка покупок клиентов

Во-первых, важно задать себе следующие вопросы:

  • Соответствует ли дополнительный продукт первоначальной покупке?
  • Выиграет ли клиент от использования этого продукта? (И если да, то как?)
  • Готов ли клиент потратить больше?

Если вы ответили «Да» на все вышеперечисленные вопросы, тогда мы можем двигаться вперед со стратегиями дополнительных и перекрестных продаж.

Если на один или несколько вопросов был дан ответ «Нет», подумайте, почему. Может быть, бесплатный товар недостаточно актуален или покупатель не получит от него пользы? Также может быть, что клиент не хочет тратить больше.

Если вы затрудняетесь ответить на эти вопросы (или не хотите тратить время на такие мелочи), используйте технологии. Алгоритмы искусственного интеллекта Verfacto анализируют ваши данные и на основе уникального отчета предлагают улучшения.

 

2.

Пусть ваши самые преданные клиенты помогут вам

Вы много работали, чтобы завоевать лояльность и доверие клиентов — спросите их мнение. Протестируйте идеи и стратегии дополнительных и перекрестных продаж со своими преданными поклонниками и узнайте, как они реагируют, что сработало, а что нет. Говорите кратко и прямо. Опроса должно быть достаточно, чтобы собрать самую необходимую информацию. Обладая этими знаниями, вы будете хорошо подготовлены к переходу на новые сегменты клиентов.

 

3. Сегментируйте своих клиентов

Сегментация клиентов — это процесс, который сортирует клиентов по определенным группам на основе их покупок, поведения при навигации, других взаимодействий с вашим интернет-магазином или вообще любых характеристик.

Сегментация клиентов позволяет персонализировать обслуживание клиентов, не тратя много времени и усилий, поскольку вам не придется обращаться к каждому клиенту индивидуально. Вместо этого вы сосредоточитесь на том, что действительно важно.Это помогает определить, что больше всего находит отклик у клиентов и какие стратегии дополнительных и перекрестных продаж и методы коммуникации использовать.

Существует множество методов и инструментов для сегментации клиентов, подробнее о них читайте в нашей статье «Что такое сегментация клиентов?». Verfacto максимально упрощает этот процесс. Он включает в себя предварительно определенные поведенческие сегменты, разработанные нашими маркетологами, а также сегменты, созданные искусственным интеллектом, где алгоритмы точно делят клиентов по характеристикам, оказывающим наибольшее влияние.

 

4.

Определите приоритеты потребностей клиентов

Не кажитесь клиенту навязчивым. Ставьте клиента на первое место. Будьте максимально конкретны в дополнительных и перекрестных продажах. Придумайте ограниченное количество наиболее актуальных обновлений или дополнений. Предложение слишком большого количества продуктов может ошеломить вашего клиента, который дважды подумает, прежде чем совершить покупку у вас снова.

 

5.

Обратите внимание на дополнительные расходы на перекрестные продажи

Товары для перекрестных продаж не должны сильно влиять на общую стоимость заказа, поскольку это может отбить у клиента желание покупать больше.Поэтому разумно оставлять дополнительные позиции максимум на 20-30% от первоначальной цены товара.

Однако в каждом правиле есть исключения. Если вы знаете, что похожие клиенты (например, в том же сегменте), скорее всего, купят дорогой товар в качестве дополнения, продолжайте!

 

6. Персонализация — пусть данные будут вашим руководством

Использование данных поможет вам принимать оптимальные решения при выборе продуктов для дополнительных или перекрестных продаж.

Исторические данные о клиентах могут многое рассказать о предпочтениях ваших клиентов.Посмотрите, что похожие клиенты купили вместе с продуктом, и вы получите рекомендацию по перекрестным продажам на основе данных! Таким образом, вы получаете продукты для перекрестных продаж, персонализированные для каждого сегмента покупателей.

На самом деле персонализация важнее, чем вы думаете. 86% потребителей заявили, что персонализация влияет на то, что они покупают. Персонализация способствует повышению средней стоимости заказа. 40% потребителей в США сказали, что они купили что-то дороже, чем планировали изначально, потому что их покупательский опыт был персонализирован.

Это означает, что перекрестные и дополнительные продажи работают лучше всего, когда они точно нацелены и имеют отношение к тому, что клиенты уже покупают. Релевантные, высоко персонализированные предложения также повысят коэффициент удержания и лояльность клиентов.

Существует множество инструментов, которые могут выполнять эту работу и автоматически генерировать рекомендации по перекрестным продажам. Вам не нужно копаться в данных вручную. Verfacto делает шаг вперед и предоставляет вам больше возможностей для перекрестных и дополнительных продаж. Он анализирует всю историю покупок клиентов — не только отдельных заказов — и формирует списки потенциальных покупателей конкретных товаров на основе того, что они покупали ранее.

 

БОНУС: получите помощь от машинного обучения Алгоритмы машинного обучения

Verfacto специально разработаны для нужд электронной коммерции. Они используют прогнозируемую оценку потенциальных клиентов и возможностей, что помогает еще больше улучшить стратегии дополнительных и перекрестных продаж. Машинное обучение автоматически определяет и прогнозирует, у каких клиентов больше шансов приобрести дополнительные или обновленные продукты.

 

Пример использования перекрестных продаж с Verfacto

Цель:  

Определите лучшие пары продуктов для организации перекрестных продаж, продвигайте их по платным каналам и эффективно перенацеливайте клиентов.

Действия:

1. Экспортировать пользователей, которые купили 1-й продукт, но еще не купили 2-й продукт. Отправьте клиентам рассылку с предложением.

2. Создайте A/B-тест на веб-сайте, чтобы показать продукты для перекрестных продаж.

Результаты:

1. Информационные бюллетени имели коэффициент конверсии на 90% выше, чем стандартные информационные бюллетени.

2. Выбранные товары Verfacto имели коэффициент конверсии во 2-е товары на 14% выше, чем товары, выбранные вручную.

7 советов, которые ваши торговые представители могут использовать, чтобы освоить кросс-продажи и дополнительные продажи

советы по эффективным перекрестным продажам и дополнительным продажам

1. Будьте проще

Предложение слишком большого количества товаров или услуг одновременно может иметь неприятные последствия, создавая путаницу и отвлекая внимание клиентов. Научите своих представителей ограничивать свои усилия по допродаже и перекрестным продажам только несколькими товарами, которые приносят явную пользу клиенту.

По мере того, как они работают с клиентом и строят долгосрочные отношения, естественным образом появляется больше возможностей для продажи дополнительных продуктов или услуг.

2. Дополнительные параметры карты

Обеспечьте своих продавцов эффективными картами, чтобы помочь им выбрать, какие услуги и продукты предложить тем или иным клиентам — на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Сопоставьте дополнительные варианты, проанализировав историю покупок ваших текущих клиентов и классифицировав их по потребительским сегментам и приобретенным продуктам или услугам.

Кроме того, ваши торговые представители, менеджеры по работе с клиентами и представители по обслуживанию клиентов должны быть знакомы с вашим предложением или каталогом продуктов.

3. Планируйте время

Допродажи и перекрестные продажи часто имеют место в конце цикла продаж, когда покупатели уже совершили покупку. Это может быть эффективно, но в комплексных продажах часто лучше интегрировать процесс дополнительных и перекрестных продаж в общий опыт работы с клиентами.

В The Brooks Group мы призываем наших клиентов проложить путь к устойчиво высоким показателям продаж, используя подход MISE. Эта стратегия помогает нам сотрудничать с нашими клиентами, чтобы увидеть, где они находятся сегодня, и создать план, чтобы привести их туда, где они должны быть.

4. Задавайте уточняющие вопросы

Эффективные дополнительные и перекрестные продажи начинаются с правильного понимания потребностей клиента. Научите своих представителей задавать наводящие вопросы на протяжении всего процесса продаж, чтобы определить подходящие для них продукты и услуги, а также подходящие возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Цель состоит в том, чтобы установить долгосрочные отношения и повысить лояльность клиентов.

5. Демонстрация ценности

Покажите своим представителям, как эффективно использовать отзывы, тематические исследования и расчеты рентабельности инвестиций, чтобы продемонстрировать ценность дополнительных покупок.

Они также должны создавать ценность, применяя консультативный подход к продажам. Когда ваши представители информируют клиентов о продукте, который им нужен, но о котором они еще не знали, они становятся больше, чем «просто» продавцами. Они помогают в процессе поиска новых решений, которые могут облегчить жизнь их клиентов.

6. Предложение бонусов за лояльность

Создавайте структурированные возможности для клиентов, чтобы они могли получать льготы в зависимости от их моделей покупок. Клиенты, которые покупают больше, должны получать большее вознаграждение (если это имеет смысл для вашей модели продаж).

Расскажите своим представителям о предложениях лояльности, чтобы они могли эффективно использовать их в своих усилиях по допродаже и перекрестным продажам.

7. Последующие действия

Часто наилучшие возможности для перекрестных и дополнительных продаж возникают после того, как клиент уже совершил покупку и получил от нее удовольствие. Научите своих представителей сделать частью своей рутины общение с существующими клиентами, чтобы убедиться, что они довольны, и предложить соответствующие дополнительные и перекрестные продажи.

Это можно сделать с помощью дополнительных электронных писем, телефонных звонков или личных визитов.

Руководство по методам продаж | Допродажи и перекрестные продажи

Правда в том, что решительный клиент — редкое явление в мире электронной коммерции. В большинстве случаев люди уверены только в своих потребностях и мало знают о том, как их можно удовлетворить. Существует тонкая грань между правильным предложением и попыткой продать больше по более высокой цене, когда покупатель не считает это агрессивной тактикой.

Методы кросс-продаж и дополнительных продаж при правильном использовании могут быть деликатной вещью, которая работает как шарм как для клиентов, так и для бизнеса.И вот доказательство: около 35% продаж Amazon могут быть получены за счет перекрестных продаж, говорится в исследовании, проведенном Internet Retailer в 2009 году.

→ Как сэкономить время на выборе сопутствующих товаров для отображения на страницах категорий, товаров и корзины? Выбирайте алгоритмы на основе правил, чтобы автоматически добавлять подходящие товары в блоки сопутствующих товаров. Посмотрите это видео-руководство, чтобы убедиться, что расширение имеет простую настройку:

.

Разница между кросс-продажей и допродажей

Поскольку разделы «покупатели также просматривали» и «товары с лучшими отзывами» понятны большинству людей, важно понимать разницу между перекрестными продажами и дополнительными продажами.Эти две тактики имеют одинаковое происхождение, но их различие заключается в типе связи между продуктами и в том, как определенные параметры продукта, такие как цена, характеристики и совместимость, соотносятся друг с другом.

Допродажа заставляет покупателя тратить больше денег, предлагая более дорогой/многофункциональный продукт. Часто магазины показывают пару вариантов, не обязательно более дорогих, но очень похожих на основной товар.

Пример: если вы продаете ноутбук, допродажа будет предлагать тот же ноутбук в металлическом корпусе, или с дополнительными 4 ГБ оперативной памяти, или с жестким диском +500 ГБ.

Перекрестные продажи заставляют клиента тратить больше денег, предлагая товары из других категорий, которые так или иначе связаны между собой.

Вот 5 типичных методов перекрестных продаж:
1. Предлагайте дополнительные услуги, например, упаковку подарков или доставку в тот же день.
2. Предлагайте дополнительные товары к товарам, которые уже есть в корзине клиента.
3. Предлагайте дополнительные продукты на основе поведения клиентов и предыдущих покупок.
4. Используйте рекламные акции как предлог для продажи большего количества товаров.
5. Обучайте своих клиентов, предлагая электронные книги, соответствующие сообщения в блогах, контрольные списки и демонстрируйте ценность ваших продуктов.

Пример: если вы продаете ноутбук, вы можете предложить сумку для ноутбука, мышь или стол для ноутбука с охлаждающим вентилятором.

Дополнения — это все эти дополнительные лицензии, защиты, обучения, установки и периоды поддержки, которые обычно сами по себе довольно дешевы и идут с более дорогими предметами.Я видел, что некоторые маркетологи говорят, что это также перекрестные продажи, но, на мой взгляд, разумно разделить надстройки и перекрестные продажи.

Кроме того, есть наборов продуктов , когда вы закончили работу по сбору товаров для перекрестных продаж, и клиенты могут добавить несколько продуктов в корзину одновременно, часто со скидкой на набор.

Конечно, эти методы дополнительных и перекрестных продаж также используются в сочетании.

Зачем использовать методы перекрестных и дополнительных продаж для магазина Magento 2?

1.Методы кросс-продаж и допродаж отлично работают с существующими клиентами .

По данным Marketing Metrics, вероятность продажи существующему покупателю составляет 60-70%. Вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5-20%. Таким образом, вы не должны упускать возможность получить больше от уже установленных отношений.

2. Они поднимаются , обычный заказ составляет .

3. Они повышают коэффициент конверсии .

4.Они выставляют покупателям больше товаров различных типов (бестселлеры, аутсайдеры, товары с лучшими отзывами).

5. Они повышают общую удовлетворенность клиентов .

Где следует использовать перекрестные продажи и/или дополнительные продажи?

По сути, есть три шага, которые вы можете использовать для перекрестных и дополнительных продаж:

1. Перед покупкой : страница продукта/категории под основным продуктом или на боковых панелях, иногда и то, и другое.

2. Во время покупки : корзина, оформление заказа и письма о брошенной корзине.Кстати, отображение перекрестных продаж на кассе увеличивает продажи на 3%.

3. После покупки : последующие письма.

Советы по использованию дополнительных и перекрестных продаж

Покажите ассортимент, но не перегружайте идеями

Слишком много вариантов почти приводят к путанице. Помните, что при выборе сопутствующих товаров: лучше выбрать меньше, но более подходящие или более сопутствующие товары, чем показывать множество вариантов. Если вы все же хотите показать больше элементов, используйте карусель для их отображения.

Сохраняйте актуальность дополнительных продаж

Совершенно другие или радикально отличающиеся товары также не могут продаваться дополнительно. Это также может относиться к разным брендам. Например, показывать MacBook пользователю, который просматривает ноутбук с Windows, — неверная тактика. То же самое касается продуктов с другим набором функций, с кардинально разными ценами. Подводя итог, при настройке дополнительных продаж помните, что оба этих продукта должны удовлетворять потребности клиента.

Разрешить покупать наборы продуктов по отдельности

Наборы товаров работают лучше, если есть возможность купить их по отдельности.Также должна быть причина, по которой покупатель покупает весь комплект, в 99% случаев это скидка.

Не ограничивайтесь только ценой

«Клиенты не будут покупать более дорогой продукт» — это миф. Исследования показывают, что стоимость продукта, являясь важным фактором принятия решений, не является единственным и не только самым важным. Отзывы, коды купонов и скидки, бесплатная доставка или варианты доставки, отзывы покупателей, брендинг и другие факторы влияют на результат покупок.Другими словами, если ваш продукт допродажи или аналогичный продукт предлагает товар, который полностью удовлетворяет чьи-то потребности, вполне возможно, что покупатель не будет колебаться из-за более высокой цены.

Показать продукты по релевантности

Чем релевантнее товарные предложения, тем ближе к основному товару они должны отображаться.

Ценностное предложение

Золотое правило: если вы хотите, чтобы ваш клиент выбрал другой вариант, убедитесь, что у вас есть ценностное предложение для него.Почему клиент должен тратить больше денег? Что он получит?

Проверить мобильный вид

Проверьте, как выглядят ваши дополнительные и перекрестные продажи на мобильных устройствах и планшетах. Реальность такова, что у вас меньше места на экране, поэтому вы должны быть разборчивы при выборе элементов для отображения. Например, L’Occitane решила вообще не показывать никаких предложений в мобильной корзине:

.
Персонализация заголовков

Персонализированные заголовки работают лучше, чем общие.Например, «вам может понравиться» лучше, чем «люди также смотрят».

Покороче

Если вы размещаете предложения при оформлении заказа, убедитесь, что вы не добавляете новый шаг в процесс. Вместо этого используйте сценарии или флажки и радиокнопки. L’Occitane делает это идеально: вы просто нажимаете на товар, страница перезагружается, и он добавляется в корзину.

Случайный факт: допродажи на сайтах электронной коммерции работают в 20 раз лучше, чем перекрестные продажи.

 Когда работают дополнительные и перекрестные продажи?

Вот таблица с очень простыми рекомендациями о том, как обычно работают эти методы.

* Когда вы предлагаете дополнительные продажи, убедитесь, что они удовлетворяют потребности клиентов. Например, если покупатель ищет маску, которая помогает проблемной коже, допродажа с помощью маски для очень сухой кожи просто не сработает.

* Если добавить в корзину полный заменитель товара в качестве допродажи, это может запутать покупателя. Он выбрал товар, а сейчас есть очень похожий, отличия непонятны, поэтому покупатель может запутаться.

* Клиенты, которые точно знают, чего хотят, редко встречаются в электронной коммерции, но если они пришли за конкретным продуктом, они проигнорируют дополнительные продажи.Просто имейте это в виду, наблюдая за своей аналитикой.

Что делать с результатами?

Итак, вы начали свою кампанию и получили некоторые результаты. Вот краткие советы по вопросам, которые вы должны задать себе в соответствии с различными типами результатов.

Примечание. В качестве показателя я беру количество покупок, но, возможно, вы имеете в виду и другие важные параметры, такие как частота продления, повторные покупки и так далее. Это пример того, как нужно думать о результатах.

 Количество покупок: до

Доход: до

Вопрос : Вроде кампания работает. Почему это? Какие стратегии помогли мне достичь этого?

Примечание: Количество покупок: до

Выручка: снижение

Вопрос: Изменилась ли средняя сумма заказа? Цены в порядке? Устраивают ли цены на продукты в связи с перекрестными и дополнительными продажами?

Количество покупок: вниз

Доход: до

Вопрос: Какой сегмент пользователей ускользнул и почему? Правильно ли я делаю таргетинг?

Примечание: Количество покупок: вниз

Выручка: снижение

Вопрос: Похоже кампания не работает.Почему? Нужно ли это моим клиентам? Приносит ли это им ценность?

Нижняя строка

Таким образом, допродажи и перекрестные продажи при правильной настройке и тестировании могут привести к значительному увеличению продаж.

Настройте дополнительные и перекрестные продажи для своего магазина Magento с помощью Fast Product Relator!

Очень легко назначать сопутствующие товары, дополнительные и перекрестные продажи. Доступны двухсторонний и многосторонний алгоритмы.

  • Используйте перекрестные продажи, дополнительные продажи и сопутствующие товары для увеличения прибыли
  • Быстро назначайте перекрестные продажи, дополнительные продажи, сопутствующие товары
  • Обратные и перекрестные связи между взаимосвязанными продуктами
  • Использовать двухсторонние и многосторонние алгоритмы связывания
  • Сэкономьте много времени на связывании продуктов

 

.

Leave a Reply