Триггеры на сайте: Топ-10 триггеров, которые могут продать даже слона. Часть 1

Содержание

Триггеры в маркетинге — что это, виды, примеры

С английского слово trigger переводится, как «спусковой крючок». Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые мотивируют человека совершить определенное действие. Например, оставить свои контакты, чтобы получить доступ к бесплатному вебинару или купить немедленно, пока не закончилась выгодная акция. В этой статье мы расскажем, какими бывают триггеры и как их использовать на практике.

Виды триггеров

Триггеры активируют человеческие инстинкты на подсознательном уровне, потому что вызывают сильные эмоции: жадность, страх, гнев, радость и вожделение. Под влиянием этих чувств легко решиться на спонтанную покупку, особенно если цена не очень высокая. Поэтому триггеры часто используют для продаж товаров и услуг массовой аудитории. 

Страх

Страхи пользователей — это мощный маркетинговый инструмент. В идеале нужно провести исследование и узнать, чего боятся ваши клиенты. А затем предложить им помочь и устранить эту опасность, пока не стало слишком поздно. К примеру, после пандемии страховые компании по всему миру стали упоминать коронавирус в рекламе, чтобы увеличить продажи. 

Ограничение по времени

Скидки, которыми можно воспользоваться только в определенный период, всегда работают лучше стандартных акций. Люди боятся упустить хорошую возможность и под действием страха могут совершить незапланированную покупку. Такие призывы, как «только сегодня распродаем все со скидкой Х%» или «акция закончится через Х дней и часов» эффективно воздействуют на аудиторию. 

Дефицит

Синдром упущенной выгоды мощно влияет на подсознание, поэтому компании намеренно создают дефицит. Речь о таких приемах, как «осталось всего Х товаров», «успейте записаться: свободно всего Х мест», «количество акционных товаров ограничено». Так можно стимулировать спрос на непопулярные продукты и продавать услуги, которые редко покупают.

Стать частью целого

Людям нравится быть частью чего-то большего и разделять общие тренды. Поэтому компании пишут «нас выбирают 60% жителей города», «присоединяйся к двум миллионам пользователей», «они уже изменили свою жизнь — настало твое время», «нам доверяют лидеры рынка» и так далее. С помощью этих приемов можно продавать что угодно — от брендовых сумок до инфопродуктов.

Взаимная благодарность

Бесплатные пробники, неожиданные подарки и бонусы — это обманчивая выгода. Бизнес всегда возьмет контакты пользователя взамен, чтобы потом продавать ему напрямую. Или использует его для продвижения в соцсетях: попросит подписаться на профиль, сделать репост записи, поставить лайк под постом. 

Простота

Чем меньше надо думать, чтобы купить, тем вероятнее пользователь это сделает. Поэтому маркетологи предлагают калькуляторы цен для быстрого просчета, готовые наборы товаров и пакеты услуг, оплату без регистрации в один клик. Так что найдите вероятные препятствия на пути клиента и устраните их.

Примеры триггеров

Теперь посмотрим, как разные бизнесы используют триггеры на сайтах и лендингах. Вы также можете добавлять их в онлайн- и офлайн-рекламу, тексты, видео, графику и аудио. Главное — не переборщить с количеством призывов и отталкиваться от продукта и аудитории. Чем лучше вы понимаете боли, желания и страхи ваших пользователей, тем проще выбрать эффективные триггеры, которые будут их цеплять.

Центр реабилитации обращается к страху боли, чтобы привлечь клиентов

Интернет-магазин Lamoda предлагает дополнительную скидку именно сегодня

Также Lamoda обещает дополнительную скидку за подписку на рассылку

Интернет-магазин техники Rozetka сообщает, что беспроцентный кредит можно оформить только в течение трех дней

Триггеры можно комбинировать, чтобы рекламные сообщения были еще более убедительными. Используйте два-три триггера, например, в заголовке, теле текста и призыве к действию. Но не давите на клиента и не будьте слишком навязчивыми, чтобы не вызвать негативные эмоции. Если потребитель будет постоянно стрессовать от коммуникации с вашим брендом, он отпишется от рассылки и уйдет к более позитивным конкурентам. А при грамотном подходе пользователь будет делать то, что нужно вашему бизнесу.

Поделиться статьей

Что такое Триггеры — продвижение сайта с помощью триггеров в Москве

Триггеры — это различные фишки на сайте, которые привлекают внимание пользователя и заставляют его делать полезные действия для владельца сайта. Полезным действием может быть заказ товара или услуги (прямой доход) или получение дополнительной информации (контакты, опросы).

Итак, какими же бывают триггеры?

Простые триггеры:

  1. Примером простого триггера является ваше порфтолио — логотипы известных клиентов (как правило, это сразу вызывает доверие у клиентов), а также различные награды и дипломы — что тоже создаст дополнительное доверие клиентов к вам.
  2. Также можно использовать такой простой триггер, как Гарантии — будь то возврат денег или обмен товара (что снижает чувство страха и риска у клиента при покупке товара)
  3. Полезно размещать на сайте Отзывы.
Сложные триггеры:
  1. Формы-тизеры — обычно используются на раннем этапе продвижения товара. Как это происходит? Подается реклама в виде загадки, частичная информация о продукте, но товар не демонстрируется, что создает дополнительный интерес вокруг товара.
    Пример тизерной рекламы: изображения белых яиц на красном фоне с вопросом «Что это?», впоследствии элемент ребрендинга компании МТС.
    Стоит отметить, что срок между созданием вопроса и предоставлением ответа не должен быть слишком долгим, чтобы интерес не успел пропасть.
  2. Up-sell
    Пример up-sell: «3 по цене 2», продажа товаров, у которых кончается срок годности. Этот прием обычно применяют к товарам, которые не очень хорошо продаются.
  3. Кросс-маркетинг
    Данный триггер заключается в том, чтобы продавать к товару сопутствующие товары услуги.
    Пример: продажа швабры, а к ней специальной тряпки или моющего средства для полов.
  4. Игры со временем
    Примеры применения: акция с ограничением по времени (например, успей оплатить в течение 24 часов, скидка 20%). Товар дня. Осталось 2 модели товара — успей купить.
    Плюсы: большая часть пользователей, которые не любят принимать решения и откладывают их на потом, все равно совершают покупку, думая, что цена хорошая. Основной мотиватор — нехватка времени. Вы сокращаете время клиента на «подумать».
    Обычно ставят счетчик с обратным отсчетом «До конца акции осталось».
  5. Заказать звонок
    Большинству людей лень звонить самостоятельно, поэтому на сайте обязательно должна быть форма «Заказать звонок», где клиенту нужно всего лишь оставить имя, телефон и удобное время для звонка (иногда комментарий). Таким образом, клиенту не приходится ждать, пока освободится нужный специалист, чтобы проконсультироваться, а также тратить деньги и время на звонок.
  6. Игры с ценами
    Примеры: Перечеркнутая цена, новая цена.
    Также можно комбинировать со счетчиком — сколько осталось времени до окончания акции (покупка со скидкой).

Получите бесплатную консультацию по вашему проекту:
+7 (499) 707-25-26
[email protected]

Что такое триггеры в рекламе и маркетинге

Разбираемся, что представляют собой триггеры в рекламе, как они работают и какие виды триггеров бывают. 

Что такое триггер?

Слово «триггер» c английского переводится как «спусковой крючок», а идентичный глагол используется в значении «вызывать» или «провоцировать». В рекламе этот термин обозначает психологический прием, воздействующий на сознание потенциального потребителя с целью замотивировать его совершить покупку или воспользоваться услугами бренда. 

Подобные маркетинговые приемы являются эффективным методом взаимодействия с клиентами. Существуют десятки триггеров, помогающих бизнесу приковывать внимание людей и «заставлять» их отдавать деньги.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Как функционируют триггеры?

«Спусковые крючки», о которых мы говорим, не являются самостоятельным механизмом для повышения популярности бренда и продаж. Это дополнительное средство, зачастую комбинируемое с грамотно построенным УТП и качественной рекламной кампанией. 

Пытаться закидать потенциального потребителя триггерами, не предлагая при этом действительно интересный для него продукт – неоправданная трата ресурсов. 

Так что используйте триггеры вдобавок к уже действующим методикам продвижения и привлечения клиентов. 

Список популярных рекламных триггеров

А теперь перейдем непосредственно к триггерам. Посмотрим, как они работают, какие существуют. А также разберем несколько примеров.

До и после

Некоторые маркетологи пытаются спровоцировать покупку, указывая на конкретный результат, который ждет покупателя предлагаемых услуг. 

Такой подход можно использовать в большом количестве сфер. Например, в ремонте, демонстрируя изувеченные квартиры и рядом с ними показывая полностью отремонтированные и стильные жилые помещения как результат работы компании. 

По похожему принципу работают сайты, демонстрирующие полных мужчин и женщин до курса тренировок и подтянутых после его прохождения. 

Результат можно показать как с помощью фото, так и с помощью текста, красочно описав преимущества услуги. 

Персональное обращение

Еще один популярный метод эмоционального воздействия на клиентов – персональное обращение. Чем более личный характер имеет сообщение потенциальным клиентам, тем больше шансов расположить их к себе.

Важно сделать так, чтобы обращение не выглядело как обобщенная рассылка. При этом не значит, что вам нужно к каждому обращаться по имени – достаточно объединить клиентов в своего рода когорты: по профессии, по увлечениям, по социальному статусу и т.п.

Магазин одежды мог бы отправлять потенциальным покупателям сообщения в духе «Предложение для самых модных» или «Акция для тех, кто разбирается в моде и ценит уникальный стиль». Это подчеркивает тот факт, что клиент является особенным.

Проработка страхов

Можно бить по страхам аудитории. Узнайте, чего страшатся ваши потенциальные потребители и развенчайте их неуверенность и опасения правильным сообщением. 

Убедите клиентов в том, что обращение конкретно в вашу фирму гарантирует им безопасность. Клиники предлагают безболезненные процедуры лечения, ремонтные мастерские длительную гарантию на оказываемые услуги, а курсы по программированию обещают сертификат и трудоустройство сразу по окончании обучения. 

Бизнес распознает страхи потребителей и пытается проработать их заранее. 

Ограничение по времени

Классический рекламный прием, который, скорее всего, знаком каждому, кто хотя бы пару раз выходил в сеть или смотрел телевизор. «Летние скидки 50%, только в июле!», «Скидка 76% на курсы только сегодня!» и десятки других похожих лозунгов. 

Банальный психологический прием, да, но он все еще работает. Заинтересованный клиент не захочет терять внушительную скидку, если у него есть все шансы получить ее в данный момент. Поэтому бизнес часто задействует этот триггер. Он как бы подталкивает пользователя, заставляя его отбросить большую часть существующих сомнений и наконец совершить покупку, при этом давая почувствовать, что тот одержал победу, ведь ему удалось сэкономить кучу денег. 

Эффект толпы

Люди, несмотря на желание быть индивидуальными, все еще подвержены базовым («инстинктивным», если верите в это явление) поведенческим особенностям в духе желания быть «на волне» с остальными. 

Поэтому на некоторых сайтах все еще можно увидеть рекламные сообщения в духе «Уже более 50 000 пользователей скачали наше приложение», «У нас миллион загрузок в App Store», «Каждый день к нам обращаются десятки клиентов» и тому подобное. 

Если каким-то продуктом пользуются тысячи других людей, значит, он хороший, не иначе?

Редкое предложение

Противоположный метод. Он как раз идеально работает на тех, кто все же хочет оставаться индивидуальным и отличаться от всех. Причем речь идет не о тех, кому важна именно престижная и дорогая вещь. Речь идет о чем-то эксклюзивном, что тяжело добыть даже при наличии денег. 

Что это может быть? Лимитированные серии продуктов, редкие украшения, выпускающиеся в единственном экземпляре, или музыкальный инструмент, изготовленный на заказ. Вариантов много, и всех их объединяет редкость. Таких мало, а это значит, их точно захотят. 

Конкретное предложение

С учетом обилия в сети текстов, не доносящих конкретной информации, у людей появилась потребность в конкретике. Потребность в предложениях, которые не оперируют абстрактными понятиями. 

Поэтому одним из наиболее популярных и, что важнее, рабочих триггеров стал психологический метод воздействия на человека посредством указания четкой и точной информации о своем предложении. 

К примеру, можно указать, какую именно зарплату будет получать человек, окончивший ваши курсы, где он будет работать, сколько времени уйдет на обучение и т.п. Вариантов масса.

Авторитетность 

В рекламе не просто так постоянно обращаются к звездам, чтобы привлечь массовую аудиторию. Если у человека много фанатов, то ему куда проще убедить поклонников купить какое-то устройство или стать клиентом какой-либо фирмы. 

Но это могут быть не только конкретные личности, но и целые компании. Например, на сайте Timeweb указаны партнеры хостинга: список крупных компаний, которые доверяют данные, ресурсы и приложения конкретному провайдеру. И если вы верите в авторитет описанных на сайте брендов, то вам будет проще доверить свой продукт хостингу.

Проработка лени

Думаете, что потенциальные клиенты не хотят ничего решать и ленятся бороться с собственными проблемами? Тогда предложите им решение. Успокойте и скажите, что каждый аспект работы возьмете на себя. Убедите клиента, что ему останется только выразить пожелания и заплатить за них. 

Удар по эстетическим чувствам 

В интернете нельзя позволить себе некачественные фотографии в соцсетях, кривую верстку на сайте без соблюдения современных стандартов визуального оформления, не самый стильный дизайн продаваемых товаров и т.п.

Людям нравятся красивые вещи. Они хотят покупать стильную одежду, гаджеты, которые приковывают внимание окружающих, аксессуары, подчеркивающие стиль. Они даже пиццу хотят есть из крафтовой коробки, которую можно сфотографировать и опубликовать в Инстаграме. 

Поэтому нельзя жалеть деньги на визуальное оформление чего бы то ни было в вашем бизнесе. Упаковка, салфетки на столе, кнопки на сайте… Все, за что может зацепиться взгляд потенциальных потребителей с особой чувствительностью к эстетике.

Что-нибудь бесплатное

Тут все просто. Бесплатное «что угодно» может сработать триггером для покупки другого товара. Зайдите в пивную лавку, и вы наверняка увидите там предложение в духе «Купите две бутылки и получите третью бесплатно». Проходящий мимо любитель пива просто не сможет отказаться от столь выгодной сделки. Это же касается других бесплатных бонусов: какие-то аксессуары, дополнения к купленным товарам, кэшбек и тому подобное. 

Так что подарки со стороны компаний – не редкость. Но за ними в 100% случаев скрывается личная выгода бизнеса. 

Борьба за все хорошее против всего плохого

Согласитесь, когда покупка товара выгодна не только вам, но и, к примеру, голодающим детям из Африки, ее совершить куда проще? Бизнес активно пользуется этой схемой при продвижении своих товаров. 

Например, компания Apple и десятки ее партнеров жертвуют часть средств с продажи товаров из серии RED в фонды борьбы со СПИДом и COVID-19.

А фирма по производству рюкзаков GotBag продает свои изделия за весьма приличные деньги из-за того, что создает их из переработанного пластика, найденного в океане. 

Моментальная отдача

Если задача бизнеса заключается не только в том, чтобы что-то продать клиенту, но и вывести его на передачу персональных данных, можно предложить ему что-то взамен сразу после регистрации. 

Например, вы продаете большой курс по звуковой режиссуре и хотите с ходу привлечь потенциального пользователя, чтобы втереться в доверие и увеличить шансы на продажу. Для этого можно отправлять потенциальным клиентам что-то в духе мини-руководства с советами по сведению музыкальных композиций сразу после того, как те оставляют на сайте адрес электронной почты. 

Когда вы чем-то делитесь сразу и даете пользователям возможность ощутить моментальную отдачу, вы повышаете свою репутацию в их глазах и уровень лояльности. 

Дефицит 

Еще одна вариация триггера в духе ограничения по времени. Только на этот раз ограничение не зависит от времени, что делает выбор клиента еще сложнее. Ведь у него нет конкретного количества дней или часов на раздумья по поводу покупки товара. Нужно действовать как можно скорее.

Представьте себе, что вы зашли на сайт М-Видео и видите там смартфон, который давно хотели, но под кнопкой «Купить» написано «Осталась одна штука!». Это заметно мотивирует совершить покупку прямо сейчас. Успеть сделать это до того, как кто-то отнимет у вас столь желанный гаджет. Отличный триггер для тех, кто действительно настроен на покупку товара. 

Потакание стереотипным взглядам

Среди людей есть масса поверий, которые бренд может использовать в свою пользу. Допустим, определенная категория граждан уверена, что в Польше делают хорошую обувь. Как продать им свои кеды? Сказать, что их шьют в Польше польские мастера по польским технологиям. 

Как указать на то, что производимый товар качественный? Сказать, что он изготовлен в Германии. Медицинский препарат? Из Израиля. Подаете в ресторане пасту? Конечно же, ее готовит настоящий итальянец. 

Бизнес изучает стереотипы и использует их по полной. Люди их обожают и активно отдают свои деньги там, где стереотипное мышление грамотно (и не только) обыгрывается маркетологами. 

Cliffhanger 

Cliffhanger – это термин из литературы и кино, обозначающий особый драматичный момент, который создает интригу и вынуждает потребителя заинтересоваться продуктом и выполнить какое-либо действие, чтобы получить больше информации.

«Смотреть до конца!» – одна из самых популярных фраз в описаниях YouTube-роликов образца 2010-2012 годов. Люди всегда любили подселять интригу в любой контент. Любили сделать так, чтобы зритель обязательно потратил свое время и с интересом «проглотил» весь предложенный материал. 

В бизнесе это можно использовать по-разному. Например, оставлять небольшой cliffhanger в каждом письме с кратким описанием следующего, чтобы клиент ждал его и понимал, что там будет что-то действительно интересное. 

Действительно уникальное предложение

Убедите потенциального потребителя в том, что ни у кого больше нет столь качественного и привлекательного товара. Предложите ему услуги, которые не могут предложить конкуренты.

К примеру, вы ремонтируете компьютеры. Все хвастаются быстрым выездом на дом, качественным ремонтом, опытными мастерами и т.п. А вы предложите лояльное общение, более длительную гарантию, быструю доставку деталей. Что-то, что встречается у конкурентов редко или не встречается вообще. 

Даже если бизнес далек от уникального и борется с десятками конкурентов, наличие уникального преимущества позволяет ему переманить аудиторию конкурентов. 

Новинка

Не стесняйтесь сообщать клиентам, что у вас появилась новая услуга или товар. 

Оказываете косметологические услуги по новейшим технологиям? Похвастайтесь этим. Используете современные методики лечения в собственной стоматологии? Расскажите об этом. В вашем магазине в продажу поступила новая модель обуви, которой никогда ранее не было в коллекции? Отличный повод поделиться новостью с постоянными покупателями и новыми клиентами. 

Свежие товары – отличный триггер.

Вместо заключения 

На этом и закончим, но на деле триггеров больше. У маркетологов нет четкого списка, но большинство из них, скорее всего, будут повторением друг друга с совсем небольшими отличиями. Так что для начала достаточно списка выше.

Это эффективные «спусковые крючки», которые помогут вам привлечь клиентов и повысить продажи с минимальными затратами.

Триггеры доверия на сайте: работающие элементы и принципы | GeekBrains

Какой контент вызывает у клиента доверие к компании и продукту

https://gbcdn.mrgcdn.ru/uploads/post/2563/og_image/58e2aae27ba9a4a7f266870612bd9aa7.png

Перед принятием решения о покупке человеческий мозг обрабатывает множество сигналов. Он практически бессознательно оценивает информацию на сайте и за доли секунды определяет, доверяет он компании или нет.

Невозможно знать заранее, какой именно контент станет триггером доверия у конкретного человека. Но чем больше таких катализаторов, тем ближе пользователь к совершению конверсии. В качестве триггера доверия на сайте могут выступать слоганы компании, отзывы клиентов, политика конфиденциальности, логотип и другое.

Общий список триггеров доверия

  • Полнота контактных данных и сервисов обратной связи — телефоны руководства и служащих, адрес офиса на Google maps, чат-бот на сайте, бесплатный номер телефона. 
  • Интересный блог компании с закулисьем работы — будни сотрудников, корпоративные фотографии, технологические процессы, экспертные мнения, полезные советы, планы развития, неформальные репортажи. 
  • Социальная жизнь компании и связи — участие в мероприятиях, выставках, спонсорская работа, благотворительность, список поставщиков и клиентов.
  • Описание товаров и услуг — актуализированный каталог в PDF для скачивания, качественные фотографии, подробные описания и инструкции, наличие на складе.
  • Открытые результаты финансовой деятельности — квартальные и годовые отчёты, сведения о движении денежных средств, баланс предприятия. 
  • Дополнительный сервис — выгодные условия доставки, обмена и возврата продукции, гарантия на товар, скидки и предложения для клиентов. 

Каждый элемент на сайте не выступит триггером сам по себе. Но комплексное влияние грамотно выстроенного контента способно повысить продажи и конверсии.

Идеи для повышения доверия клиентов к компании

При помощи триггерных элементов можно выстроить систему доверия клиентов, которая будет работать в нескольких направлениях: 

  • на продажи;
  • лояльность;
  • вовлечение;
  • повышение осведомлённости;
  • информирование и другое. 

Для этого используются принципы взаимодействия с потенциальным покупателем. В сочетании с триггерами доверия они формируют прочную связь между клиентом и компанией. 

Предлагать бесплатную ценность

Все любят бесплатные вещи. Представим ситуацию, когда клиенту нужно выбрать между двумя неизвестными одинаковыми сервисами, но: 

  • первый немного дешевле, при этом его нужно оплатить сразу; 
  • второй более дорогой, но с 30-дневным пробным периодом без обязательств, привязывания кредитной карточки и с возможностью отменить подписку в любое время.

Скорее всего, клиент выберет второй вариант — и не только потому, что «бесплатное вкуснее». Начать знакомство с чем-то новым проще, когда за неизвестный результат не приходится платить.

Барьер между клиентом и компанией исчезает: не нужно доставать банковскую карту и рисковать безопасностью данных. Клиент чувствует себя более свободно и не боится потерять время или деньги. При этом уровень доверия растёт — ведь компания, которая не уверена в качестве товара, не позволит бесплатно его тестировать. 

Объяснять 

Но у предложения бесплатных продуктов, услуг или бонусов есть свои подводные камни. Например, многим на почту регулярно приходят приглашения поучаствовать в бесплатных вебинарах, мероприятиях и уроках. Когда человек получает такое предложение, у него возникает вопрос: «Зачем экспертам делать это бесплатно для меня, обычного человека?» Возникает неизменное ощущение недоверия: «Меня пытаются обмануть и заставить платить за то, что я не выбирал».

Человеческий мозг всегда ищет мотив поступка. Объясняя клиентам причины своей щедрости, можно избежать опасений. Пусть пользователь сразу на сайте получит ответы на ещё не заданные вопросы.

Однажды профессор психологии Майкл Газзанига провёл любопытный эксперимент. Он выяснил, что люди, которые стояли в очереди к копировальному аппарату, в 93% случаев пропускали его вперёд, когда он объяснял причину своей спешки. Интересно, что чаще всего аргументы звучали довольно бессмысленно, например: «Простите, у меня пять страниц. Могу я использовать ксерокс, потому что мне нужно сделать копии?»

Этот эксперимент демонстрирует, что люди готовы сделать больше, если они слышат объяснение, пусть даже и не слишком убедительное. 

Использовать авторитет

Люди склонны больше ценить мнение того, кто в их личной иерархии стоит выше них самих. Если компания позиционирует себя как эксперт, то она привлекает больше клиентов, ищущих опору при выборе товара или услуги. Один из способов стать экспертом для своих клиентов — вести актуальный и насыщенный полезным контентом блог.

Блог — это не только способ показать, что компания глубоко разбирается в своей сфере, но и метод выстроить долгие доверительные отношения с клиентом. Предоставляя потенциальным покупателям полезную и актуальную информацию, компания демонстрирует, что она заинтересована не только в выполнении планов продаж.

Укрепление авторитета — трудоёмкая стратегия, над которой придётся работать регулярно. Но при правильной реализации она принесёт большую пользу в долгосрочной перспективе.

Ещё один способ использовать авторитет для повышения доверия клиентов — сотрудничество с приглашёнными экспертами и медийными личностями. Например, разработчик бухгалтерского ПО Quickbooks пригласил для своего проморолика голливудского актёра Дэнни Де Вито — он не специалист в бухгалтерском деле, но его все знают. За счёт известности гостя Quickbooks повысила узнаваемость своего продукта. 

Рассказывать истории

Люди тысячи лет рассказывают друг другу истории, передавая их из поколения в поколение. Мы эмоциональные создания, а повествования о прошлых событиях волнуют и воодушевляют. Джерард Залтман, автор книги «How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market», обнаружил, что 95% познания мира происходит в подсознании, в той части мозга, которая отвечает за эмоции.

Сторителлинг активирует области мозга, которые связаны со зрением, звуком, движением и даже вкусом. Истории заставляют людей проживать опыт, не участвуя в нём непосредственно. Компании часто используют это, чтобы подтолкнуть человека к покупке.

Например, Red Bull занимается производством и продажей энергетических напитков. Но призыв их рекламных кампаний не принуждает к покупке, а предлагает исследовать неизведанное, расширять личный потенциал. В видеороликах Red Bull рассказывает о людях необыкновенной смелости, формируя в головах у покупателя ассоциацию продукта с азартом и вдохновением.

Ещё один вдохновляющий пример — эксперимент Роба Уокера, автора книги «Buying in: What we buy and who we are». Он приобрёл сотню бесполезных копеечных товаров в магазинах подержанных вещей и пригласил авторов. Перед 200 писателями стояла задача создать вымышленные рассказы об этих предметах, чтобы опубликовать их на Ebay в описании к товарам.

Первоначальная стоимость мини-медведя из пластика составляла 1 $, а после публикации рассказа в описании лот был продан за 51 $. Итоговая прибыль автора эксперимента составила 2 700%, или 8 000 $. При этом покупатели не просто совершали сделку, а чувствовали себя причастными к выдуманной истории, относились к продавцу и его товарам лояльно и с доверием. 

Строить сообщества

Человек — создание коллективное. Мы развиваем свою личность и мироощущение, ориентируясь на общество, в котором находимся, и восприятие других людей.

Клиент, который принимает решение о покупке, доверяет компании больше, если чувствует себя частью созданного ею сообщества. Кроме того, общность интересов позволяет человеку чувствовать себя значимым. Формируются сильные связи между участниками комьюнити, возникает чувство безопасности и веры в компанию.

Например, Nike стала организатором и спонсором благотворительного проекта «Бегущие сердца» — это марафоны, которые ежегодно проводятся по всей России. Тысячи людей участвуют в них и чувствуют себя приобщёнными к важному делу.

Кроме того, Nike использует и принцип авторитетности: в соревнованиях участвуют спортсмены-олимпийцы и парачемпионы, а также медийные личности. Компания в рамках одного проекта занимается благотворительностью и создаёт огромное сообщество неравнодушных и спортивных людей. Всё это формирует положительный имидж Nike и повышает уровень доверия клиентов. 

Компания, которая не использует триггеры доверия, упускает возможность укрепиться в нише рынка и увеличить конверсии. Но наряду с триггерами нужно не забывать дарить реальную ценность своим клиентам. В противном случае все усилия будут чистой манипуляцией и только навредят имиджу компании. Триггеры доверия открывают огромное пространство для творчества и экспериментов. А также удобны тем, что их можно сочетать между собой и находить самые эффективные комбинации.

Что такое триггеры| Ошибки шаблонов и триггеров​ в маркетинге

Впервые что такое триггер я узнала, когда сама попалась на «крючок» и купила тренинг у автора, который использовал психологические приемы.

Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, оставить данные почты для получения бесплатного чек-листа или купить «на очень выгодных условиях, но прямо здесь и сейчас».

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Продающие триггеры воздействуют на инстинкты человека, такие как жадность и страх. Они запускают инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию.

Считается, что триггеры хорошо влияют на продажи. Да. Влияют. Используя триггеры и шаблоны, вы совершите разовую продажу. Но на большее вам рассчитывать не придется.

Я вам расскажу об основных триггерах, которые весьма популярны и активно используются. Но злоупотреблять ими не рекомендую, если вас интересуют долгосрочные отношения с покупателями.

1. Взаимная благодарность

Сначала вам дают что то бесплатно. Например, чек-лист/книга или любой другой электронный/физический товар. В чем подвох. Сначала вам делают подарок, а после будут просить взаимности.

Например, вам предлагают скачать некий шаблон крутых заголовков. Вы готовы скачать со слезами благодарности, но взамен у вас просят почтовый адрес, куда после будут сыпаться письма от автора шаблона с конкретным предложением купить.

В оффлайне часто встречаются продавцы чего-то упоительного и очень дешевого: книг, наборов пробников классных духов, маникюрных принадлежностей, фонариков. Но если ты вступаешь с такими людьми в беседу, они делают все, чтобы продать тебе еще и еще. Точно так же и в онлайне — раз оставив свой адрес, ты как будто даешь разрешение обращаться к тебе с предложениями разной степени интересности. Если очень повезет, то к тебе просто будет приходить рассылка с интересным контентом, в которой иногда будут встречаться интересные предложения: акции, промокоды, скидки, наборы — все то, что включает кошелек, а голову выключает.

пример триггерного маркетинга

Поэтому используя триггер взаимной благодарности, не злоупотребляйте, если не хотите получить в ответ агрессивную реакцию. Если планируете подписать человека на рассылку и продавать там, напишите, чему будут посвящены ваши письма и как часто они будут приходить.

Пример триггера на скриншоте

2. Дефицит

Как правило, его создают искусственно, создавая ажиотаж. Например, компания продает небольшую партию игрушек из популярного среди детей мультфильма. Родители сбиваясь с ног ищут на прилавках любимых героев. Но их нигде нет. Будет скорее всего… к Новому Году. Таким образом компания обеспечивает себе утроенные продажи к празднику.

Еще пример из личного опыта. Когда инфобизнесмены искусственно создают ажиотаж, ограничивая количество мест в своем супер-пупер тренинге: «Потому что я беру всего 5 человек, а свободных осталось всего два места, поэтому поторопитесь в принятии решения». А потом оказывается, что на курсе все 155 человек.

В первую очередь получают товар те, кто оформил предзаказ, вы в списке ожидания, эти условия для vip-клуба наших покупателей — эти фразы отнесем сюда же, к созданию дефицита.

3. Желание быть частью целого

«Хей, почти все твои друзья в команде. Они хотят изменить свою жизнь, и они уже это делают. Если не хочешь быть лузером и бежать позади вагона — давай к нам! Стань частью нашей команды!»

Встречали такие объявления в социальных сетях? Я да. Читаю почти каждый день уже полтора года. И текст почти не меняется. Этот триггер подталкивает к мысли «все уже там, а меня там — нет». И чтобы не выглядеть лузером, вы выкладываете деньги,чтобы «стать частью команды».

4. Приверженность и последовательность

Еще один яркий пример — проведение дегустаций в супермаркетах. Если вы думаете, что их проводят для того, чтобы познакомить покупателей с новым продуктам, то вы заблуждаетесь. Компании используют хитрый прием воздействия, понимая, что посетителю магазина, который уже попробовал продукт, будет неудобно уйти после дегустации, так ничего и не купив. Причем покупка будет совершена, даже если продукт ему не очень пришелся по вкусу.

Этот же прием используют продавцы в магазинах словами: «Просто примерьте, мы ведь за это денег не берем». И продавец будет долго и кропотливо выбирать одежду для вас, потому что знает, что потом вам будет неудобно уйти без покупки, ведь этот милый продавец так для вас старался.

5. Страх

Если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию и знаете тайные страхи клиента — у вас в руках мощное оружие, которым вы можете ловко управлять. Каждое ваше слово будет бить точно в цель.

Например, моя целевая аудитория боится писать, потому что считает, что нет таланта, способностей. Боится критики, боится отсутствия вообще какой-либо реакции на их тексты, боится насмешек со стороны близких. Зная это и зная, как я и чем я могу помочь, мне не составляет труда достучаться до читателей, мягко воздействуя на эти страхи.

На самом деле триггеров гораздо больше, и мы поговорим о них в следующем выпуске. Но я бы хотела вас предупредить — неумелое и агрессивное использование данных триггеров может превратиться в опасное орудие. Если вы хотите совершать многоразовые продажи, если вы хотите создать теплые, доверительные отношения с клиентами — основывайте продажи на чувстве любви и взаимного уважения. Это сделать возможно через истории, о которых я бы тоже хотела рассказать в одном из следующих выпусков.

Потому что именно личные истории (сторителлинг) помогают создать крепкий фундамент между вами и покупателями, который называется доверие. Личные истории работают гораздо эффективнее, чем шаблонные объявления:

«Мы — номер один на рынке»

«Мы — лидеры продаж!»

«У нас самые лучшие продукты!»

«Я знаю, как вам помочь! Приходите ко мне!»

Грош цена таким словам, если они не подкреплены фактами и цифрами.

Я каждый день вижу одинаковые рекламные объявления с одинаковыми ценами. Картинки только разные.

Как правильно выделиться среди конкурентов

Если вы хотите выделиться среди конкурентов, если у вас есть уникальное торговое предложение, скажите об этом.

1. Расскажите, как лично ВАМ помог продукт.

2. Поделитесь опытом своих клиентов.

3. Наглядно продемонстрируйте реальные фотографии ваших клиентов (до/после).

4. Не подсматривайте, как и что пишут другие, — пишите сами.

5. Пишите от души и сердца.

От редакции: Приглашаем наших читателей на обновленный курс по SMM, психологии потребителя там уделено много внимания.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Топ-10 триггеров для сайта

У вас есть сайт, который приносит мало прибыли? Наверное, вы что-то сделали не так. Или чего-то не добавили. Например, триггеров — элементы сайта (стимуляторы), побуждающие пользователя к определенному действию.

 

Выделяют 2 вида продающих триггеров: те, которые вызывают доверие, и те, которые заставляют купить что-то прямо сейчас. Рассмотрим поподробнее.

 

 

 

1. Шапка веб-сайта

 

 

 

Самая верхняя часть страницы, содержащая логотип, название компании, контакты для связи, начиная от телефона и заканчивая электронной почтой, иконки социальных сетей — триггер, вызывающий доверие.

 

 

 

 

 

Попадая на ваш сайт, пользователь, возможно, не сразу посмотрит наверх, но обязательно сделает это. И чем правдивее там будет информация, тем больше вероятность, что «гость» проведет дольше времени на вашем сайте.

 

 

 

2. Дескриптор

 

 

Общее описание деятельности вашей организации, размещенное под логотипом или справа от него, называют дескриптором. Если название компании не говорит само за себя, дескриптор просто необходим. И от того, насколько лаконично и красиво он выглядит, зависит, сработает ли такой триггер.

 

 

 

3. Оффер на сайте

 

 

Выгода для пользователя, конкретное предложение, УТП — у оффера много названий. Предложение должно не только удовлетворять потребность пользователя (если, например, курсы английского, то «обучим языку с нуля за неделю»), но и быть четким, понятным и бросаться в глаза. Советуем размещать оффер по центру страницы.

 

 

 

 

 

4. Картинка или видео на первом экране

 

 

Лендинг без единой фотографии товара выглядит странно и неубедительно. Поэтому заранее позаботьтесь о том, какие именно изображения будут на первом экране. Качественная, красивая, яркая фотография привлекает внимание. Еще лучше, если это будет видеообзор или крутой ролик.

 

 

 

 

 

5. Call-to-action

 

 

По большому счету, кнопка на сайте является самым что ни на есть важным  и главным триггером, ведь нажимая на нее, пользователь совершает действие, которое вам необходимо. Сама кнопка должна быть понятной и красивой, надпись на ней — яркой, четкой и понятной. Например, «заказать книгу», «записаться на семинар» и прочее.

 

 

 

 

 

6. Форма захвата

 

 

Электронный адрес, телефон, ФИО — эти контактные данные пользователей являются ценнейшим материалом для предпринимателей. Форм на лендинге должно быть немного: одной в конце страницы будет достаточно. К этому моменту посетитель сайта изучит всю представленную там информацию и с большей вероятностью оставит свои контакты.

 


 

 

Важно помнить про заголовок формы. Лучше, если он будет конкретным и кратким, чтобы пользователь понимал, на что подписывается. Например, » Записаться на консультацию».

 

 

 

7. Акция на лендинге

 

 

Подарки, скидки и розыгрыши всегда привлекают внимание и являются важной дополняющей уникального предложения. Разместите на лендинге информацию и сами увидите результат.

 

 

 

 

 

8. Ограниченное предложение

 

 

Еще один яркий пример продающего триггера. Для того, чтобы стимулировать пользователя принимать решение здесь и сейчас, используйте ограниченное предложение («Успейте заказать, потому что завтра не останется»), ограниченное количество («Осталось всего 5 экземпляров книг») и ограниченное время («3 дня до повышения стоимости билетов!).

 

 

 

9. Конкурентные преимущества

 

 

Чем ваше предложение лучше предложений конкурентов? Уверены, что знаете ответ на вопрос? Если да, отразите эту информацию на лендинге. Если нет, отправляйтесь изучать предложения других компаний из вашей области  и составляйте свое. Только без воды.

 

 

 

 

 

10. Социальные доказательства

 

 

Триггер, вызывающий доверие и помогающий продавать. Отзывы от клиентов (реальных людей, а не вас и ваших сотрудников), возможность оставить отзыв на сайте, примеры ваших работ, лицензии, сертификаты, грамоты и награды, цифры и факты, логотипы партнеров — после изучения такой информации у пользователя не останется к вам вопросов.

 

 

 

Как видите, ничего сложного в триггерах на лендингах нет. Максимум честной и правдивой информации, минимум воды, яркие и красивые картинки, реальные отзывы — ни один потенциальный покупатель не устоит. Кстати, все это можно сделать при помощи Ucraft. Попробуйте!

 

 

> СОЗДАТЬ СВОЙ САЙТ

 

Триггеры доверия на сайте или как завоевать доверие к сайту?