Теплый обзвон клиентов что это: Теплые звонки — что это такое, определение в маркетинге на ROMI center

Содержание

Теплые звонки — что это такое, определение в маркетинге на ROMI center

Тёплые звонки — что это такое? Большинству людей, хотя бы поверхностно знакомым со сферой продаж сферой продаж, знакомо понятие холодного обзвона клиентов. Во время такой работы услуги предлагаются абсолютно всем людям из имеющейся базы, в том числе и тем, кто мало заинтересован в продукте компании. Получается, что противоположный процесс, то есть разговор с заинтересованными клиентами, называется «горячие звонки»?

Почти. Существует разница между «температурой» звонка, исходя из которой выбирается стратегия общения с клиентом. Поговорим подробнее о правилах продаж, а именно — углубимся в тему тёплых звонков и расскажем, почему они важны. 

Что означает термин «теплые продажи»

Общение с клиентами по телефону условно разделяется на три температурных режима:

1. Холодные звонки. В данном случае целью является привлечение новых клиентов, которые ещё ничего не знают о компании. Обзвон может быть осуществлён по готовой произвольной базе адресатов или по людям с общими социально-демографическими/географическими параметрами.

Пример холодного звонка: 

Жителям центрального района города Подольск можно сообщить о новой кофейне, открывшейся в удобной для них локации. А учащимся Плехановской академии — об услугах копировальной студии, предоставляющей скидки для студентов этого университета. 

2.Тёплые звонки. Это связь с людьми, входящими в более узкую аудиторию, которая может потенциально стать клиентской базой. Ведь её представители уже знакомы с компанией или интересовались предлагаемыми товарами. Также тёплые звонки могут осуществляться в качестве напоминания о бренде клиентам, которые уже совершали покупку прежде.

Пример тёплого звонка: 

Людям, которые положили товары в корзину интернет-магазина, но так и не совершили покупку, сообщаем о проходящей акции на все товары. Если позвонить клиентам, которые сделали сеанс лазерной эпиляции 2 месяца назад и предложить записаться повторно — это также будет считаться тёплым звонком.

3. Горячие звонки. Такое общение происходит с клиентами, которые проявили инициативу сами. То есть это ответы на входящие обращения в компанию или прозвон по заявкам на обратный звонок, которые покупатели оставили на сайте. В этом случае человек готов к покупке и от менеджера по продажам требуется лишь «проводить до кассы».

Пример горячего звонка: 

Клиент спрашивает о наличии стиральной машину определённой модели и интересуется сроками доставки.

Как видно из перечисленных характеристик, продажи по телефону в случае горячих звонков практически требует меньше  усилий от менеджера. Тёплые же звонки уже предполагают навык доведения до покупки, поэтому разберём подробнее необходимый для этого алгоритм работы. 

«Тёплый» звонок клиенту: цели и задачи

Прежде чем приступить к тёплым обзвонам, необходимо понять, какие задачи решает такой формат работы. Тёплые звонки позволяют:

  • Напомнить о себе. Клиент может быть активным пользователем ежемесячных или ежегодных услуг, но попросту забыть в текущем периоде сделать заказ. Звонок с напоминанием позволят воскресить в памяти положительные впечатления о предыдущем сотрудничестве и может привести  к повторной продаже.
  • Провести опрос о качестве товара. Менеджер может поинтересоваться впечатлениями о приобретённом товаре или услуге, а также предложить методы решения проблем, если таковые имеются. Например, рассказать о сроке гарантийного обслуживания. Такая коммуникация может повысить лояльность покупателей и улучшить их мнение о компании / продукции.
  • Известить о проходящих акциях или новых продуктах. Клиент, который уже совершал покупку, является наиболее ценным для компании. Поэтому именно ему нужно первым рассказывать о релевантных новинках и выгодных предложениях.
  • Предупредить об увеличении стоимости. Данный пункт несёт в себе сразу две цели: напоминание о компании и стимуляция к покупке. Вместе с информированием о возрастающей цене, клиент получает возможность приобрести товар по прежней стоимости в течение определённого периода времени. 

Чем шире тёплая клиентская база компании тем выше прибыль. Такие клиенты наиболее ценные, поэтому им следует уделять максимальное количество внимания. Удолетворённость и лояльность людей, которые уже знакомы с компанией, залог роста доходности бизнеса. Работа с тёплыми звонками имеет следующие преимущества:

  1. Конверсия в продажи из данного сегмента значительно выше, в сравнении с холодным обзвоном. 
  2. Уже знакомые с компанией потенциальные покупатели куда более лояльны и открыты к коммуникации.
  3. Можно выстроить открытые отношения с покупателем и повысить качество продукции за счёт получения обратной связи. 

Как правильно делать обзвон

Для организации качественной работы по совершению тёплых звонков необходимо первым делом проверить клиентов, приходящих самостоятельно. Стоит обязательно мониторить текущие предложения на соответствие предоставляемых данных. Анализ источников входящих звонков сделает 30% работы за вас и сделает общение с аудиторией более качественным. 

Пример 

У компании на сайте есть предложение о бесплатной консультации дизайнера интерьера по телефону. При этом после звонка клиент попадает на оператора, который 5 минут подряд задаёт ему различные вопросы о цели его покупки. Конечно, при таком раскладе 90% звонящих могут «отвалиться», не дойдя до финального этапа. 

Стоит сразу прокомментировать действующее предложение и оповестить клиента о необходимости ответа на несколько вопросов перед консультацией. Таким образом коммуникация получится более конструктивной и , возможно, приведёт к появлению нового постоянного покупателя. 

После отработки существующих звонков, следует приступать к планированию новых. В этом вопросе у бизнеса есть сразу несколько помощников:

  • Проработанные шаблоны ответов на все случаи жизни, а особенно ответ на отказ клиента.
  • Готовность к нестандартным поворотам и индивидуальный подход. Вопреки подготовленным шаблонам менеджер должен уметь адаптироваться к ситуации и учитывать каждый новый сценарий. Из чего и следует следующий пункт.
  • Опытные менеджеры по продажам. Для тёплых звонков не достаточно простых операторов call-центра, тут нужны профессионалы своего дела, умеющие прислушаться к потребностям клиента. 
  • Интеграция с CRM системой поможет в организации хранения информации.
  • Запись звонков или система Call tracking поможет провести качественный анализ телемаркетинговых кампаний, а также оценить работу менеджеров.
  • Аналитика. Неотъемлемый атрибут успешных продаж это сбор информации о клиентах, их реакции на звонки, конверсии в покупки и так далее. 

Скрипт теплого звонка

Когда все условия для удачной работы менеджера созданы, можно приступать к действиям. Типовой тёплый звонок проходит по схеме:

  1. Представление компании и приветствие. 
  2. Вопрос об уместности разговора. Удобно ли клиенту разговаривать? 
  3. Желательно сразу рассказать о том, что вы уже знакомы и что клиент ранее пользовался услугами бренда.
  4. Целевая информация: новый товар, скидка, акция или любое другое предложение, которое является целью этого звонка.
  5. Ответ клиента и использование заранее подготовленного скрипта по работе с его отказом.
  6. Дополнительная информация о предложении и ответы на вопросы клиента. 
  7. Фиксация результата разговора, благодарность за коммуникацию. 

Конечно, существует  множество вариаций разговора. Все они зависят от специфики бизнеса. Но надёжный «каркас» успешной беседы по тёплой базе выглядит именно так. 

Прислушивайтесь к потребностям клиента и уделяйте внимание тому, что помогает повышать лояльность покупателей. Тогда тёплые звонки принесут максимум пользы вашему бизнесу!

главные характеристики, особенности проведения, способы расширения клиентской базы


Потребность в осуществлении звонков возникает у работников любого call-центра. Сегодня такой маркетинговый метод используется в самых разных сферах, в особенности в области продажи товаров, предоставления различных видов услуг. Звонки из центра выполняют достаточно широкий спектр функций, а потому неудивительно, что существует условная классификация, основанная на главных отличиях между целями звонков, характером предоставляемой информации и других аспектах.

Услуги call-центра: в чем заключается их необходимость?

Регулярный контакт с фактическими или потенциальными клиентами является обязательным условием успеха в деятельности многих предприятий. Услуги call-центра являются необходимыми в том случае, если количество клиентов достаточно большое. В настоящий момент телефонный контакт с уверенностью можно считать одним из наиболее эффективных, быстро действенных, и при этом относительно недорогих способов увеличения числа клиентов.

Существует 2 основных вида call-центров: корпоративный и аутсорсинговый.

В первом случае речь идет о собственной телефонной службе, которая организуется непосредственно для конкретного предприятия. Организация такого центра влечет за собой множество как одноразовых, так и многократных денежных затрат.

call-центр

Основные из них:

  • обучение операторов и администраторов центра
  • аренда помещения
  • закупка необходимого оборудования
  • ежемесячная закупка канцелярии

При этом, как правило, созданный корпоративный call-центр оказывается малоэффективным. Низкоквалифицированные операторы не способны за короткий промежуток времени осуществлять достаточное количество звонков для существенного повышения числа клиентов, в виде чего сегодня значительной популярностью пользуются услуги аутсорсинговых центров.

Они представляют собой отдельные предприятия, чья деятельность направлена на оказание высококачественных услуг. Использование такого call-центра позволяет исключить потребность в создании собственного центра, и затрат, связанных с этим. При этом специально обученные операторы способны осуществлять до 250 звонков в сутки, за счет чего приток клиентов существенно повышается.

В целом, call-центр является одним из современных способов поиска и привлечения клиентов, как отдельных лиц, так и крупных предприятий и организаций.

Разновидности звонков и их отличия

Чтобы выяснить, что такое теплые звонки, необходимо обратить внимание и на другие виды телефонных контактов, осуществляемых специалистами call-центров или менеджерами из отделов продаж.

Выделяют следующие виды звонков:

  1. Холодные. Под таким названием понимаются звонки, осуществляемые возможному покупателю, который до этого не был знаком с предлагаемыми продуктами. Человек, которому адресован вызов, не предполагает о том, что ему могут позвонить представители определенной компании с каким-либо предложением. Главная цель оператора заключается в том, чтобы за максимально короткий промежуток времени ознакомить потенциального покупателя с предлагаемыми товарами, услугами, рассказать о преимуществах компании, при этом внушив доверие.

    Виды звонков

  2. Теплые. Под теплым понимается звонок клиенту, который уже знаком с продуктами или услугами компании. При этом человек не знаком лично с оператором. Обычно такие звонки осуществляются для описания новых предложений, информирования о различных акциях, скидках, программах лояльности. Потенциальный клиент может быть заинтересован в представленном продукте, однако в некоторых случаях интерес полностью отсутствует.
  3. Горячие. Под данную категорию попадают исходящие звонки, которые осуществляются уже знакомым оператору клиентам. Люди, которым адресуется вызов, уже сотрудничали с компанией, и заказывали определенные услуги или товары. Также горячими могут называть звонки человеку, который выражает существенную заинтересованность в предложении, и с ним происходит более тесное и продуктивное общение, чем с «теплыми» или «холодными» адресатами.

В данной классификации речь идет исключительно об исходящих звонках, так как в большинстве случаев именно такой способ применяется при необходимости, чтобы найти новую клиентуру. Также в call-центры поступают входящие звонки. Их производят люди, которые заинтересованы в услугах компании или хотят осуществить покупку. Также потенциальные клиенты могут самостоятельно звонить в центр для получения более подробных сведений о характеристиках продукта, условиях оплаты, получения и других важных аспектах.

Таким образом, выделяют холодные, теплые и горячие звонки, различия между которыми заключаются в степени заинтересованности клиента, его доверия к оператору и компании в целом.

Применение теплых звонков: подготовка, алгоритм, принципы общения

Успех работы центра во многом зависит от профессионализма его персонала. К сожалению, даже хорошо обученные операторы периодически сталкиваются с трудностями. Ввиду этого необходимо осуществлять подготовку теплых звонков с учетом особенностей предлагаемого товара, индивидуальных запросов возможного клиента. Наиболее эффективным методом ведения контакта по телефону считается применение специального скрипта или алгоритма разговора.

Наиболее распространенный алгоритм теплого звонка выглядит так:

  • Приветствие. Является обязательным условием для налаживания контакта с человеком. После произнесения приветственных слов следует сразу же представиться, упомянуть название компании, область ее деятельности.
  • Вопрос об уместности. Нередко случается так, что оператор звонит клиенту в такое время, когда он не может вести разговор из-за занятости. Необходимо вежливо поинтересоваться о том, может ли человек в настоящий момент разговаривать. В случае отрицательного ответа нужно поинтересоваться о том, в какое время можно перезвонить, чтобы продолжить разговор не отвлекая клиента.

    Звонок от А до Я

  • Напоминание. В подавляющем числе случаев теплые звонки предназначаются тем, кому ранее уже звонили представители компании. Необходимо напомнить человеку о том, что он уже знаком со сферой деятельности компании. В некоторых случаях теплые звонки адресованы лицам, которые сами оставляли запрос, осуществляли покупку товаров компании посредством интернет-заказов, или иными способами выражали заинтересованность. В таких ситуациях также необходимо напоминание клиенту, что значительно повышает вероятность успешной сделки.
  • Цель исходящего вызова. Чтобы в большей степени заинтересовать своего собеседника, оператору следует сказать о цели своего звонка. Она заключается в представлении определенного товара или услуги, предоставлении сведений о компании, специфике осуществления заказа, и ответах на интересующие клиента вопросы. Это позволяет не только вызвать интерес, но и повысить степень доверия к оператору.
  • Презентация. Если потенциальный покупатель проявляет искреннюю заинтересованность, необходимо кратко описать предлагаемый продукт, услугу. Основная цель данного этапа – внушить клиенту, что он действительно нуждается в предложенном товаре. При правильном подходе у человека исчезают все сомнения, и он готов оформить покупку.
  • Фиксация и завершение. В случае если после презентации человек не хочет приобретать продукт, оператор может ответить на его возражения. Когда клиент соглашается на покупку, необходимо зафиксировать необходимые контактные данные, пообещать перезвонить и вежливо попрощаться.

Крайне важно, чтобы оператор общался с клиентом на равных. При теплых звонках стиль общения должен быть максимально приближен к дружескому. Манера речи оператора должна подчеркивать важность клиента. Кроме этого, специалист должен быть в полной мере осведомлен о предлагаемом продукте, чтобы ответить на любые вопросы покупателя о нем.

Повышение эффективности звонков

Вопрос о том, как привлечь клиентов с помощью теплых звонков, достаточно актуален, так как даже грамотные операторы не всегда справляются с поставленными задачами. Добиться максимального успеха можно еще на подготовительном этапе, так как именно от него во многом зависит прирост клиентской базы.

Основные способы повышения эффективности:

  • Подготовка базы контактов. Перед началом работы необходимо создать список потенциальных клиентов. Критерием для отбора могут служить наличие запросов в компанию, место проживания клиентов, данные опросов. Все выбранные номера обязательно должны быть действительными. Лучше всего если оператор будет осведомлен о том, в какой сфере занят человек, которому он собирается звонить.

    Доброжелательность

  • Знание товара. Прежде чем осуществлять звонки, операторам следует изучить все особенности предлагаемого товара, составить список их преимуществ и недостатков, уметь представлять их в положительном ключе. Не менее важно подчеркивать уникальные свойства предлагаемого продукта, так как это сделает его куда более привлекательным в глазах потенциального покупателя, чем аналогичные товары конкурентов.
  • Правильная постановка цели. Оператору следует понимать, что сделка с клиентом после первого звонка – это крайне редкие удачные случаи, которых на практике встречается очень мало. Во время теплых звонков, когда контакт с человеком от лица компании проводится не впервые, необходимо создать точную цель звонка, и рассказать о ней. В противном случае звонок изначально будет считаться бесполезным, а доверие к компании будет утрачено.
  • Проработка крипта. Представленный выше алгоритм теплого звонка является наиболее простой схемой разговора с клиентом. На самом деле беседа может иметь множество возможных вариантов развития, некоторые из которых могут загнать в тупик даже опытных операторов. Ввиду этого, составленный скрипт для звонка должен содержать все возможные варианты развития разговора, ответы на наиболее распространенные возражения, что позволит направлять общение в необходимое русло.

Несомненно, для успешной работы call-центра крайне важна подготовка оператора, так как именно она во многом определяет степень эффективности теплых звонков.

Теплые звонки, как и другие способы телефонного контакта и информирования клиента, пользуются значительной популярностью в современном маркетинговом бизнесе. Прирост числа клиентов посредством звонков возможен только при правильной подготовке оператора, информировании о достоинствах товара, а также соблюдения главных принципов общения с клиентами.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Холодный обзвон клиентов: цены | Колл центр, холодные звонки Красноярск

Холодный звонок


Обзвон клиентской базы
«холодным методом»

Вам «холодный звонок»! Красноярск слышит о таком понятии не в первый раз. Развитие и продвижение бизнеса – задача не из легких. Но мы любим решать непростые задачи и всегда стараемся помочь нашим клиентам в продвижении их бизнеса! Клиенты, с точки зрения компании, за услугами продвижения к которой они обратились – тоже не просто люди, имеющие свое дело и желающие получить прибыль. Это – индивидуальности, которые хотят быть лучшими! И они имеют на это полное право. Холодный обзвон клиентов: цены – привлекательные.

Холодно или горячо? Это не обычные наречия, обозначающие контрастность температур. В маркетинге существует несколько типов клиентов: холодные, теплые и горячие. Горячий клиент — это тот, кто уже хочет приобрести товар у Вас. Тёплый клиент — тот, кто еще присматривается. А вот холодные клиенты — самый сложный тип. Это те люди, которые ничего не знают про Вас и не ожидают Вашего звонка. Но, вполне вероятно, что они нуждаются в Ваших услугах! Заказать холодные звонки в Красноярске Вы можете у нас! Холодный обзвон клиентов – цены, которые Вы можете себе позволить!

Для чего вообще нужен холодный обзвон? Конечно же, для привлечения новых клиентов и покупателей. Важно знать особенности такого обзвона. Главное при обзванивании «холодной базы» — не навязывать свой продукт, а вызвать у человека реальный интерес. При соблюдении определенных правил, а также нацеленности и подготовленности специалистов этот вид привлечения клиентов приносит отличные результаты. Наши профессионалы знают «формулу успеха», поэтому Вы можете смело доверить обзвон клиентской базы «холодным методом» нам! «Профессиональный холодный звонок»! Красноярск заказывает обзвон клиентов в нашей веб-студии!

Колл центр, холодные звонки, Красноярск: уверенность, доброжелательность, приятный голос… Когда человек улыбается, его позитив «слышно по телефону»! Поэтому мы гарантируем Вам успешность данного мероприятия! Мы всегда помним о том, что любой клиент, это, прежде всего, человек, и он может задать простой и вполне понятный вопрос «Зачем Вы мне звоните?», помимо стандартных «А откуда у Вас мой номер?» или вообще негативных реакций различного типа. Наши специалисты умеют работать с возражениями. Это первое правило успеха в любом начинании. Холодный обзвон клиентов, цены, на который позволят Вам стать еще успешнее.

Задача такого обзвона – «сделать оттепель», чтобы клиент заинтересовался Вашими услугами, и, когда ему это понадобилось, вспомнил о Вашей компании. Возможно, также о нашей компании вспомните и Вы. Ну, а если клиент «погорячел» — это демонстрация высшего пилотажа. И такое возможно. Но важно помнить, что целью холодных звонков прядекабря продажа не является. Заинтересованность – определенно. Холодный обзвон клиентов: цены – достойные, мы ждем Ваших обращений! Заказать холодные звонки в Красноярске Вы можете у нас!

Если потенциальный клиент заинтересовался, то «горячим» он может стать за очень короткие сроки. Поэтому качественная отработка клиентов важна на любом этапе. Мы помним это и всегда стараемся работать на совесть. Колл центр, холодные звонки, Красноярск: предлагаем заказать Вам обзвон клиентской базы холодным методом через нашу веб-студию: доверьте звонки профессионалам.

Услуги обзвона потенциальных клиентов по базе — колл-центр «Комус Контакт»

Какие маркетинговые инструменты использовать для того, чтобы еще больше увеличить продажи и сделать фирму популярнее? Ответ — обзвон потенциальных клиентов. Телемаркетинг отлично сработает в рамках любой стратегии рекламной кампании.

Почему живой контакт лучше

Клиентскую базу нужно не только обновлять, но и поддерживать. Благодаря обзвону клиентов вы сможете уточнить:

  • работают ли еще компании;
  • актуальны ли номера телефонов;
  • остался ли прежний руководитель на должности.

Вместе с тем, в ходе обзвона клиентов оператор дополнительно решает другие задачи: рассказывает о новых товарах, анализирует спрос, сообщает о специальных предложениях.

Значимый плюс живого разговора с клиентом — получение контактов ответственного лица, то есть того, кто принимает решения. Ведь зачастую беседа с секретарем или обычным штатным сотрудником бесполезна, поскольку маловероятно, что информация о звонке дойдет до руководства.

Большое значение имеют переговоры по телефону с частными клиентами. При персональном общении получится выяснить предпочтения потенциального покупателя, чтобы в будущем максимально соответствовать его потребностям и предлагать релевантные продукты и акции. Например, незамужняя бизнес-вумен вряд ли будет впечатлена качественными бутылочками для кормления, в то время как брендовый костюм ее может заинтересовать.

Разновидности звонков

Обзвон клиентов бывает 2 видов:

  • холодные звонки;
  • теплые звонки.

Сложнее всего взаимодействовать с теми людьми, которые пока совершенно не заинтересованы в контакте. Приходится отрывать их от дел, предлагать совершенно ненужные на данный момент продукты, что часто чревато негативной реакцией. Преодолеть эту сложность холодных обзвонов клиентов сможет только правильно обученный специалист. Обычно в отделе продаж таких менеджеров почти нет, поэтому многие бизнесмены сталкиваются с трудностями проведения телемаркетинга.

Не каждому штатному специалисту можно поручить обзвон базы для определения актуальности номеров. Что тут говорить о работе с холодной аудиторией. Здесь незаменим опыт и умение общаться с такой категории потенциальных покупателей.

Теплый обзвон клиентов предусматривает работу с людьми, которые уже знакомы с продуктом или услугой и частично готовы сотрудничать. Основная задача менеджера — получить покупку. Несмотря на кажущуюся простоту таких звонков, добиться цели тоже не всегда удается. Важно правильным образом мотивировать человека на заказ, а не просить купить в лоб или давить. Сделать это так, как делают специалисты колл-центра для обзвона клиентов.

Главные этапы работы с клиентской базой:

  • актуализация контактов и информации;
  • холодный обзвон клиентов, которые могут стать реальными покупателями;
  • теплый обзвон для получения продаж;
  • контроль выполненных задач.

Под последним пунктом имеется в виду доступ заказчика услуг колл-центра для обзвона клиентов к записанным разговорам, а также статистике по работе: количеству сделанных звонков, числу продаж, количеству проведенных встреч, отказов и проч. Сюда также входит оценка причин отказов, спроса на товары и так далее.

Преимущества обзвона клиентов сторонними исполнителями

Каждый бизнесмен понимает значимость повышения прибыли за счет новых покупателей и исключения потерь постоянных клиентов из-за ошибок персонала. Вот почему иногда лучше поручить часть задач сторонним исполнителям. Колл-центр для обзвона клиентов поможет повысить продажи и расширить клиентскую базу. Сотрудничество такого формата имеет много плюсов:

  • экономия на заработной плате штатных сотрудников и всех сопутствующих расходах;
  • привлечение к обзвону клиентов специалистов высокого класса;
  • оплата за результат.

Наша компания оказывает услуги колл-центра для обзвона клиентов, сотрудничая с представителями разного бизнеса. Стоимость услуг определяется масштабом работы и индивидуальными потребностями клиента. Уточнить особенности ценообразования вы можете у нашего специалиста. Набирайте номер телефона или оставляйте заявку, и мы вам перезвоним.

Примеры реальных разговоров по скриптам » АСУ XXI ВЕК

На этой странице приведены примеры реальных холодных звонков с потенциальными клиентами с целью предложения различных товаров и услуг.

Страх любого менеджера: что делать с негативным и незаинтересованным клиентом?


Пример холодного звонка по продаже приводных ремней для комбайнов 

Мы уверены, что почти все менеджеры при общении с таким клиентом повесили бы трубку на 10-ой секунде. Посмотрите сами! Клиент негативно настроен и уже после представления кричит: «Не задавайте много вопросов! Мне ничего не нужно!».

Но наш колл-менеджер невозмутимо продолжает разговор, проводит хорошую презентацию и в конце клиент «Очень рад», что назначены дальнейшие переговоры со специалистом.

Обратите внимание, что все вопросы в начале разговора задавать необходимо, несмотря на недовольство клиента. Во-первых, мы уточняем, в правильную ли компанию попали. Во-вторых, устанавливаем, с кем разговариваем – с секретарём или ЛПР. В-третьих, по правилам делового этикета уточняем, удобно ли говорить (да, вокруг этого вопроса ходят споры, и пока мы тестируем реакцию клиентов). Менеджер должен быть лидером переговоров и, не поддаваясь на провокации, добиваться целей звонка. Именно так и поступил наш звонарь.   

Возражения:

Итог: встреча со специалистом

Страх любого клиента: меня обманут. Как с этим работать? 

Пример холодного звонка по приглашению на бесплатный вебинар компании «АСУ XXI Век» 

В этом звонке клиент тёплый, заинтересован продуктом и лоялен к компании. Однако он не понимает, почему такой хороший продукт отдают бесплатно. Смотрите, как наш колл-менеджер с помощью скрипта подробно объясняет клиенту, почему вебинары проводятся бесплатно и в чём состоит выгода для клиента и самой компании. Клиент успокаивается и соглашается на регистрацию.

В переговорах с тёплым клиентом особенно важно использовать обаяние и быть дружелюбным, чтобы укрепить лояльность и положительные эмоции от взаимодействия с компанией. Пригодится в долгосрочной перспективе.

Возражения:

  • Почему бесплатно?

  • Ничего не надо

  • В чём подвох?

  • У нас сложная специфика внутрикорпоративной структуры

Итог: регистрация на вебинар

Страх любого заказчика: холодный обзвон – это отказы и потоки возражений. Но посмотрите этот звонок! 

Пример холодного звонка по продаже жилой недвижимости

Если база подобрана правильно, как в данном случае, вести проект холодного обзвона – одно удовольствие (и, конечно, рост прибыли). Этот ролик – не исключение, а, скорее стандартный пример переговоров. Клиент целевой и заинтересованный, но у него есть сомнения, и он откладывает покупку. Обзвон нужен, чтобы скорее подвести клиента к дальнейшим действиям – разговору со специалистом, а специалист уже обрабатывает возражения, убирает сомнения и продаёт.

Возражение клиент выдвигает только одно:

Но наш колл-менеджер правильно его обрабатывает и договаривается о следующем звонке.

Итог: согласие на следующий шаг. 

Смотрите как легко добиться цели звонка с помощью хорошего сценария и правильной организации холодного обзвона!

Звоните нам прямо сейчас и мы поможем Вам увеличить продажи!

Обзвон клиентов по базе 📞 Стоимость услуг обзвона в Москве

Обзвон клиентов по базе – это метод продаж и взаимодействия с ЦА, который позволяет подтолкнуть «теплых» клиентов к покупке или рассказать им о спецпредложениях вашей компании. Мы предлагаем услуги обзвона на аутсорсинге: так вы сэкономите свое время и деньги на создание собственного call-центра. Вместо того чтобы набирать отдел штатных сотрудников, сможете сразу начать обзванивать свою клиентскую базу и собирать лиды.

Что входит в обзвон клиентов

Мы возьмем на себя не только звонки, но и все подготовительные и дополнительные задачи, связанные с работой кол-центра:

  • Индивидуальный подход.
    Перед тем как организовать услугу, учтем все ваши требования и нужды. После предоставления базы будем постоянно проверять ее на актуальность, расширять пул клиентов и обновлять данные.
  • Наймем профессиональных операторов. Сами проведем обучение вашему бизнесу, расскажем о корпоративной культуре и особенностях товара или услуги. Вникнем в тематику компании, чтобы грамотно принимать обратную связь от клиентов и отвечать на их вопросы. На основании этой информации создадим скрипт продаж.
  • Сами создадим техническую базу. Вам не нужно будет заказывать услуги программиста или покупать оборудование. Мы используем собственный софт и техническое оснащение, а разработчики будут следить за его работоспособностью.
  • Пробный обзвон. Перед началом работы проведем тестовые звонки, чтобы проверить стратегию продаж. При необходимости скорректируем скрипт, обо всех результатах будем сообщать вам.
  • Периодичность звонков будете выбирать вы. Мы можем предлагать вашу продукцию ЦА или рассказывать клиентам только об актуальных предложениях, акциях и обновлениях ассортимента.
  • Доведем дело до конца. Будем уточнять, кому именно дозвонились, чтобы информация попала к нужному адресату. Если вы работаете в сфере b2b, свяжемся с ЛПР и сообщим о результатах разговора.

Почему не робот

Многие используют автоматические системы для обзвона по базе: сервис задает определенные вопросы и записывает ответы клиентов. Мы не предлагаем такого сервиса, так как живые операторы обладают преимуществом перед роботом:

  • Возможность скорректировать маркетинговую стратегию прямо во время разговора: менеджер тоже пользуется скриптом, но в отличие от роботов может отступить от него.
  • «Живые» ответы: многие клиенты могут использовать обзвон как способ не только узнать о спецпредложениях компании, но и задать свои вопросы. И тут автоматический сервис может подвести: люди бросают трубку, когда получают однотипные ответы или вопросы от роботов и не могут добиться от них решения своего вопроса.
  • Консультация и сбор обратной связи: оператор может ответить на вопросы пользователя прямо во время обзвона, помочь решить проблему или вопросы, которые клиент хотел задать.

Почему стоит заказать обзвон по базе

Мы приведем компании новых клиентов и подогреем целевую аудиторию для совершения лидов. В наши обязанности будет входить:

1. Организация звонков клиентам из нашего кол-центра. Сюда входит теплый обзвон для тех, кто оставил заявку или заполнил «Корзину» на сайте, а также повторные звонки для клиентов, купивших товар или воспользовавшихся услугами.

2. Актуализация базы, отключение неактивных, несуществующих номеров. Мы выявим, все ли номера активны и действительно принадлежат клиентам компании. Если в процессе выяснится, что какие-то телефоны уже неактуальны, мы их удалим.

3. Ведение отчетности, статистики и материалов обзвона – аудиозаписей разговоров, а также аналитику по клиентской базе. Мы контролируем результаты своей работы, а потом передаем вам результаты.

Сколько стоит обзвон

Мы работаем не только для компаний с клиентской базой из Москвы, можем подключить услугу в других регионах России. Поэтому стоимость зависит от разных факторов. Тематика вашей компании на рынке, конкуренция, размеры ЦА и количество клиентов повлияют на цену. Чтобы купить обзвон или заказать другие наши услуги, свяжитесь с менеджерами через форму обратной связи или звонок по контактному телефону.

Услуга обзвон теплых клиентов. Надежный партнер. Без скрытых платежей.

Тёплый обзвон звонки по базе потенциальных клиентов с коммерческой целью. К примеру, повышению продаж товаров или услуг. В отличие от холодного, данная услуга подразумевает обзвон теплых клиентов, то есть людей, которые ознакомлены с предложением и настроены на приобретение. Это не просто звонки абонентам из базы. Перед их осуществлением проводится работа по формированию списков потенциальных покупателей и их «разогреву». Регулярный обзвон теплой базы — это серия контактов с целью заинтересовать потребителя. Это промежуточный этап между первым знакомством с услугой и ее продажей клиенту.

Что такое тёплые клиенты

Теплые клиенты имеют представление о компании, её услугах и товарах, однако в силу обстоятельств совершить покупку в данный момент не могут: из-за недостатка информации, либо сомнении в репутации компании или ее продукта, отсутствия средств, географического расположения и др.

Теплые клиенты проявляют заинтересованность к продукции компании, однако возможность приобретения рассматривают в перспективе.

Применяют определенные принципы работы с такими покупателями. Во-первых, важно поддерживать с ними контакт, пока он не решит окончательно приобрести товар, либо отказаться от этого решения. Во-вторых, регулярно подогревать интерес самыми разными способами к совершению сделки. Некоторых менеджеров утомляет продолжительный цикл сделки, и они прекращают общение с клиентов. В результате продавец теряет контакт и возможность продаж в будущем. Наиболее оптимальной является система касаний, которая будет удерживать клиента и позволит получить финансовый результат.

Как подогреть Вашу клиентскую базу?

Для прогрева клиентской базы операторы применяют следующие формы общения с клиентом:

  • Напоминание о компании. Данный способ используют, когда человек на протяжении длительного времени не совершал покупок. Оператор вежливо напомнит о существовании компании – на случай, если клиент забыл о ней, а не просто не нуждается временно в её услугах. Тут можно выяснить, как правильно составить должностную инструкцию для менеджера.
  • Предложения по решению проблемы. Во время разговора оператор узнает, устраивает ли обслуживание клиента, и внести предложения по устранению возможных трудностей.
  • Информирование о новых услугах. Периодически каждая компания выпускает новинки, однако покупатели об этом знают не всегда. В этом случае менеджер сообщает клиенту о скидках,  акциях, специальных предложениях или выходе новой продукции.
  • Сообщение о вероятном повышении стоимости на услуги или товар. Менеджер предупреждает об увеличении цены, чтобы клиент не переплатил в будущем.
  • Выяснение планов на будущее. Большинство компаний разрабатывают программы лояльности для постоянных клиентов, поэтому важно выяснить, планирует ли покупатель дальнейшее сотрудничество.

Теплые звонки совершают через определённые временные промежутки в зависимости от деятельности компании.

Услуга по обзвону теплых клиентов – один из самых популярных методов работы с базой. Чтобы общение было максимально эффективным, важно грамотно организовать работу операторов и составить план будущего диалога. Это позволит исключить ошибки и растерянность во время разговора, а значит – повысить вероятность, что выгодная сделка состоится. Заказать услугу гораздо дешевле в колл центре, чем содержать штат сотрудников, которые будут выполнять обзвон регулярно.

Важность теплых звонков

Если вы выбрали фирму телемаркетинга для выполнения ваших обязанностей по холодным звонкам, вы не одиноки. Каждый год тысячи предприятий всех размеров стремятся передать эти обязанности по контракту. В дополнение к холодным звонкам, теплые звонки — это еще одна задача, которую часто лучше доверить профессиональной фирме телемаркетинга.

Теплые лиды — это те, которые не совсем холодные, но еще не готовы к передаче вашей команде по продажам. На самом деле, если ваша команда по продажам получает горячих лидов, они вряд ли конвертируют их в продажи.Несмотря на этот факт, многие маркетологи ошибочно пропускают теплые лиды только потому, что они не холодные.

Чтобы лучше понять, почему необходимы теплые звонки перед передачей потенциальных клиентов вашей команде по продажам, вот несколько моментов, которые следует учитывать:

Теплые звонки определяют, подходит ли потенциальный лид. Лид Многие заинтересованы в вашем продукте или услуге, но могут не понимать, что именно вы предлагаете. Прежде чем ваша команда по продажам обратится к клиенту, который на самом деле не понимает вашу бизнес-модель, важно определить, подходит ли лид.

Теплые звонки подогревают остывшие лиды. Теплый звонок идеально подходит для потенциальных клиентов, с которыми вы не общались в последнее время, но все же верите, что они в конечном итоге превратятся в продажи. Теплые звонки помогут сохранить каналы связи открытыми, не теряя времени продавца.

Теплые звонки выполняют последующие задачи. Много раз потенциальный клиент будет просить перезвонить в определенный момент в будущем. Например, когда у лида истекает срок действия контракта с его текущим поставщиком.Позвонив этим клиентам, чтобы связаться с ними, вы сможете определить, рассматривает ли лид еще ваш продукт или услугу.

Теплые звонки касаются всех ваших клиентов. Легко пренебрегать нынешними клиентами, которые, кажется, действуют на автопилоте, или бывшими клиентами, которые, по вашему мнению, ушли навсегда. Теплые звонки — это способ связаться с этими клиентами. Кроме того, этой простой точки контакта часто бывает достаточно, чтобы удовлетворить текущих клиентов или, в случае прошлых клиентов, убедить их в том, что пришло время разместить новый заказ.

Как добиться успеха в холодных звонках и заключать сделки в 2021 году

Холодные звонки уже давно являются основным продуктом продаж, когда речь идет о поиске клиентов. Но это также стало самым спорным, если не сказать больше.

Одни говорят, что он мертв, а другие клянутся в этом.

«Холодные звонки имели смысл в эпоху, когда телефонный звонок или стук в дверь были единственным способом связаться с покупателем напрямую. Но полагаться на холодные звонки сегодня для увеличения продаж так же разумно, как вытаскивать пишущую машинку, чтобы отправить кому-то письмо», — говорит Коллин Фрэнсис, один из лидеров мнений по продажам в LinkedIn и автор бестселлеров.

Но Джейсон Бэй возражает: «Правда в том, что холодные звонки — один из самых эффективных инструментов для того, чтобы взломать счет и заполучить потенциального клиента. Причина, по которой они терпят неудачу, в том, что они слишком холодные».

Будь то холодно или жарко, в конце концов, компании B2B используют холодные звонки, чтобы заключать многомиллионные сделки. Но это не относится к делу.

Вопрос на миллион долларов…

Мы все знаем, что нужно подготовиться перед холодным звонком, но никто не говорит вам, как это сделать.

Давайте проясним: это требует тщательного планирования, но оно того стоит.

Разогрейте ваши холодные звонки

Конечно, эта статья не озаглавлена ​​«Как делать теплые звонки и выигрывать сделки», но важно обратить на это внимание. Популярный способ привлечь внимание вашего потенциального клиента до холодного звонка — отправить холодное электронное письмо или сообщение на LinkedIn перед тем, как позвонить ему, чтобы ваш звонок не вызвал рефлекторный вопрос «как ты смеешь?» реакция.

В этом клипе Seinfeld показано, как люди относятся к холодным звонкам:

Кроме того, лучший способ спланировать и провести холодный звонок — разделить его на три части: до звонка, во время звонка. и после звонка.

Звучит страшно? Не волнуйтесь, мы прикроем вашу спину.

Перед звонком

У вас должна быть налажена надлежащая система аутрич-работы, независимо от того, работаете ли вы самостоятельно или в команде.

Ануприт Сингх пишет для Wingman: «Разделение работы одного менеджера по работе с клиентами на две команды: команду представителей по развитию продаж (SDR), которые исключительно связываются с потенциальными клиентами и оценивают их, прежде чем передать их менеджерам по работе с клиентами (AE), которые Работайте только над закрытием продаж — это отличный способ разделить труд и повысить эффективность работы вашей команды.»

Но даже если вы справляетесь с этим без помощи других специалистов по продажам, вот как вы можете позаботиться об исследовании:

Создайте список холодных звонков 

У вас должен быть список потенциальных клиентов которому вы будете звонить. Список холодных звонков, как следует из названия, представляет собой список людей, которые, по вашему мнению, могут быть покупателями вашего продукта, но вы не имели с ними предварительных контактов. Этот список важен, чтобы вы могли отслеживать того, с кем вы связались, а с кем нет.Для каждого контакта у вас должно быть имя, должность, компания и номер телефона, чтобы вы знали, кто они и почему вы им звоните.

Эта задача может показаться утомительной, если вы просматриваете сотни лидов. Итак, у нас есть для вас подарок. Нет, правда! Не упоминайте об этом.

 

Кто не любит подарки? Источник: GIPHY

 

Вот набор инструментов, которые вы можете использовать для создания списка холодных звонков:

Для поиска потенциальных клиентов

LinkedIn Sales Navigator

Если вы ищете потенциальных клиентов, вы, вероятно, уже на Линкедин.Теперь вы можете перестать смотреть на открытую вкладку. Чтобы помочь продавцам лучше ориентироваться, LinkedIn запустил LinkedIn Sales Navigator, который предоставляет гораздо больше информации о ваших лидах, более продвинутые поисковые фильтры и способ поговорить с ними через кредиты InMail, что разогревает ваш процесс холодных звонков.

Для квалифицированных лидов  

ZoomInfo

Нужна огромная база данных со всей необходимой информацией о потенциальных клиентах? ZoomInfo — это ваш ответ на вопрос о квалификации вашего потенциального клиента.Помимо информации о компании, вы можете использовать ее, чтобы найти контактную информацию вашего потенциального клиента.

Для контактов с потенциальными клиентами

Apollo

Apollo предоставляет вам неограниченное количество адресов электронной почты для каждого контакта, который потенциально может купить ваш продукт. Они также предоставляют вам платформу последовательности, которая позволяет вам тестировать ваши электронные письма A / B, записывать ваши звонки, автоматизировать ваши последующие действия и создавать повторяемый процесс настройки разговоров о продажах.

Сузьте круг ваших целей 

Плутание в компании может быть не очень эффективным способом заключения сделок.В конечном итоге вы будете делать больше телефонных звонков, которые могут оказаться бесполезными. Вместо этого позвоните людям, которые принимают участие в принятии решений и являются одним из лиц, принимающих решения.

Узнайте о своих потенциальных клиентах

Перед звонком проверьте профиль вашего лида в социальных сетях, таких как LinkedIn, чтобы обратиться к их интересам. Возможно, вы сможете узнать, с какими проблемами они сталкиваются в настоящее время и какие решения они ищут.

Почему это важно?

Только 37% потенциальных клиентов, участвовавших в опросе HubSpot, считают, что торговые представители, которые делали им холодные звонки, давали важную для них информацию.Тем не менее, почти 75% продавцов считали, что они точно знают, что знают и что предлагают. 🤷‍♀️

Уточните свою рекламную презентацию   

В течение 10 секунд после звонка нужно привлечь его внимание. Вы должны использовать эмпатию и эмоциональный интеллект, чтобы показать, что понимаете проблемы, с которыми они сталкиваются. Помните, что их больше интересуют преимущества, которые вы можете им предложить, а не то, кем вы являетесь как личность или организация.

Но помимо этого, как вы гарантируете, что скажете именно то, что хотели сказать?

Внимание!

Wingman — это инструмент анализа разговоров, который предоставляет вам незаметные точки подачи и боевые карты, к которым вы можете обращаться во время разговора, чтобы вы могли легко провести холодный звонок.

Используйте местные номера для звонков

Подавляющее большинство людей не решаются отвечать на звонки по своим телефонам, если им звонят с неизвестного кода города. Таким образом, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным клиентам с номера с неизвестным кодом города, на большинство ваших звонков не будет ответа, в результате чего сделки будут потеряны, даже не начавшись. Всегда рекомендуется использовать местные номера для звонков лидам, так как у них будет более высокая скорость соединения.

Во время звонка

Вы должны быть начеку во время звонка, даже до того, как наберете номер ведущего.Все, что вы говорите или не говорите, влияет на вашу перспективу. То, что вы делаете здесь, создает шанс для вашего потенциального клиента превратиться в потенциального клиента.

Вы должны придумать свое ключевое сообщение. Сообщение является причиной, по которой продавец звонит. Здесь предлагается написать маркетинговый текст, а затем переписать его с точки зрения ваших потенциальных клиентов. Сосредоточьтесь на одной большой вещи, которая будет иметь для них значение. Вы бы точно знали это, если бы выполняли домашнюю работу во время поиска.

Что, если мы перейдем на голосовую почту?

Теперь, если вы боитесь зайти на их голосовую почту, не переживайте.Вот как наш генеральный директор Шрути Капур рассказал, как сделать для вас предложение голосовой почты.

Релевантность: Начните с их любимой темы и сделайте так, чтобы это звучало так, будто это не 1 из 500 звонков, которые вы делаете в этот день. Заставьте их чувствовать себя особенными.

Новая идея: Предложите им ценность — две новые идеи, которые могут помочь им в чем-то очень значимом. Возможно, у вас еще нет доверия к ним, но это шаг в том направлении, чтобы быть консультантом, а не продавать.

Прерывание шаблона: Оставьте его висеть. Нет номера телефона. Нет названия компании.

Такая подача нетипична для холодных звонков, если не сказать больше. Этот перерыв в монотонности — вот что выделит вашу голосовую почту среди сотен других в их почтовом ящике. Хотите больше советов? Вы можете прочитать эту статью с советами по холодным звонкам.

Итак, они перехватывают ваш звонок. Дышать!

Мы справимся с этим, каким бы устрашающим это ни казалось. Вот как:

Следуйте гибкому сценарию холодных звонков

Сюда также входят сценарии продаж для ситуаций, когда звонок идет наперекосяк, например, для возражений, которые вы считаете трудными.Перед любым холодным звонком вы хотите знать, как вы справитесь с ним, независимо от того, в каком настроении ваши потенциальные клиенты или какие вопросы у них могут возникнуть.

Но что делает сценарий продаж гибким? Скрипт — это, конечно, шаблон. Но вы можете сделать его более гибким, добавляя открытые вопросы, которые вы можете мягко исследовать потенциальному клиенту, чтобы получить более подробную информацию.

О себе

Это спорный момент, но некоторые считают, что вы не объясняете в самом начале, чем занимается ваша компания, потому что прерывание шаблона важно, чтобы выделиться.

Но ты должен представиться, да.

 

Ни один потенциальный клиент не скажет вам этого. Всегда. Источник: GIPHY

Спросите их о том, как у них дела

По данным Gong.io, вероятность того, что вы спросите своего потенциального клиента о том, как прошел день, в 6,6 раз выше, чем у исходного уровня. Это показывает, что вы заботитесь, особенно когда говорите веселым тоном. Подробнее об этом позже.

Никогда не используйте эти фразы (спорные)
  • Если вы спросите потенциального клиента: «Я застал вас в неподходящее время?» есть большая вероятность, что они скажут да.
  • «Когда я могу вам перезвонить?» может быть встречено «А как насчет никогда?» Всегда уточняйте такие детали, как время, место и дата.
  • «Вы принимаете решения о покупке?» Это показывает, что вы не провели свое исследование, и, честно говоря, это выглядит грубо и напористо.

Мы упоминали, что эти фразы вызывают споры, потому что, хотя некоторые считают, что они могут убить ваши шансы на заключение сделки, другие, такие как Белал Батрави, считают, что они могут привлечь внимание вашего потенциального клиента.

Он прав. Источник: LinkedIn

P.S. Добавление пауз в сценарий холодного звонка поможет вам собраться без паники во время звонка.

P.P.S. Если вы беспокоитесь о том, что забудете нужную вам информацию, вы можете настроить Wingman, чтобы получать на экран боевые карты продаж в режиме реального времени, пока вы разговариваете с потенциальным клиентом. Больше никаких сожалений после вашего звонка.

 

Вы, после использования Wingman 😁 Источник: GIPHY

 

Освойте модуляцию и отзывчивость

Конечно, содержание вашего выступления действительно важно.Но в то время, когда виртуальные встречи и голосовые звонки являются нормой, у вашего потенциального клиента не будет полной картины, на которую можно положиться. Это означает, что вам придется, как вы уже догадались, убедиться, что ваш тон и модуляция на высоте.

Как обнаружил в своем исследовании Альберт Меграбян, только 7% того, как воспринимается сообщение, зависит от произнесенных слов.

Сумасшедший, верно? 38% зависят от того, как вы говорите то, что говорите. Если вы не участвуете в видеозвонке, 55%, которые зависят от вашего выражения лица, заменяются более сильным акцентом на тоне.

Делайте паузы там, где вы считаете нужным

Торговые представители часто говорят очень быстро, потому что боятся, что лид повесит трубку, прежде чем у них будет возможность сказать то, что они хотят сказать, поэтому они редко делают паузы. Но это не то, как вы должны решать звонки по продажам, просто потому, что у вас есть цель, и после всех исследований, которые вы провели, вы знаете свою игру по охвату.

Полная тишина невозможна

Вы из тех людей, которые обычно молчат, когда говорит другой человек? Ну, это не идеально для холодных звонков.

Используя обнадеживающие слова, такие как «Да», «Я понимаю» или «Конечно», подтвердите потенциальному клиенту, что вам небезразлично, что он говорит, и это отличает неудачные холодные звонки от успешных холодных звонков.

Разговор: соотношение слушателей — это еще один фактор, который, по мнению многих, важен для того, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно и был понят. Согласно Harvard Business Review, «количество времени и денег, потраченных на прослушивание, отражает то, насколько большое значение вы придаете пониманию клиентов и их потребностей.В этом контексте соотношение «говори-слушай» является мерой клиентоориентированности».

Wingman не только записывает и расшифровывает ваши звонки, но и предоставляет ценную информацию, такую ​​как соотношение разговоров и прослушиваний, которая может помочь вам лучше подготовиться к следующему звонку и проанализировать эффективность предыдущего звонка. Нужна информация о вашем текущем звонке? Wingman также предупреждает вас о монологе, когда вы говорите слишком долго.

Мы сказали, что прикроем тебя.

Этот наш образ максимально приближен к реальности.Источник: GIPHY
Хорошо быть отзывчивым

Отзывчивость — это то, как вы настраиваете свою реакцию на слова другого человека. Вы можете сделать это тремя способами.

  1. Эхо/Зеркальное отражение: Вы повторяете определенные фразы после потенциального клиента, чтобы подчеркнуть их, обычно подчеркивая нужные слова.
  2. Перефразирование: Вы перефразируете то, что потенциальный клиент сказал вам.
  3. Подведение итогов: вы даете краткое изложение слов потенциального клиента И добавляете для него ценную информацию, мгновенно привлекая его внимание.С надеждой.
Но что, если вы столкнетесь с привратником?

Привратники. Ненавидьте их или слегка не любите, они рядом. Вы должны быть готовы столкнуться с ними, если серьезно относитесь к работе над своей игрой с холодными звонками. Но они не должны быть плохими парнями.

По словам Джоша Брауна, «вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, как обойти привратников, попросите их о помощи. Привратники могут помочь вам найти нужного человека или даже рассказать вам, почему это может быть или не быть подходящим.» 

Закройте, задав следующие шаги

Добавление действия в конце звонка гарантирует, что ваш ведущий помнит, кем вы являетесь в соответствии с обязательством, и будет колебаться, прежде чем отказаться от предложения поговорить снова. 

Не забудьте добавьте подробности, такие как время и дата, например «Давайте встретимся в Zoom в 15:00 21 числа» вместо «Давайте назначим звонок, чтобы обсудить это в ближайшее время».

Отлично! Звонок завершен. 

Время разобраться с последним моментом.А теперь к бэтмобилю!

 

Все, что мы хотим сказать, это то, что вы не видели Вингмана и Бэтмена в одной комнате. Источник: GIPHY

После звонка

Итак, вы дошли до конца холодного звонка. Теперь ты можешь расслабиться, не так ли?

Достаточно сказано. Источник: GIPHY
Отправьте резюме по электронной почте

Предоставление резюме после звонка гарантирует, что ваш потенциальный клиент знает, почему и для чего вы устанавливаете следующие шаги, особенно если они дают вам направление к кому-то выше в своей команде.

Обычно это сообщение отправляется по электронной почте после вашего звонка. Чтобы иметь возможность отправить это, вам нужно будет делать заметки во время звонка, чтобы понять болевые точки вашего лида, действия и любую другую важную информацию.

Следуйте так, как будто от этого зависит ваша жизнь Кто не чувствует себя Кермитом в наши дни? Источник: GIPHY

Последующие действия имеют решающее значение для закрытия сделки, но большинство торговых представителей сдаются уже после одного повторного обращения. Для справки, для закрытия сделки требуется не менее 5 последующих действий.Не оставляйте свою сделку просто как еще один номер в CRM, потому что они не ответили ни на одно из ваших писем. Может быть, это просто означает, что вам нужно больше персонализировать свои электронные письма, а не следовать шаблону в T. Посмотрите, какие подходы помогут вам договориться о встрече, а затем повторите все заново. Вот где вам нужно… барабанная дробь, пожалуйста, … 

Ведомый ✈️

Ведущий — ваш лучший друг, когда речь идет об анализе производительности и анализе разговоров, среди множества других вещей.Ладно, хватит на пробку.

Теперь, когда вы знакомы с теорией холодных звонков, примените эти советы на практике!

10 лучших советов по эффективным теплым звонкам

За те тридцать с лишним лет, что я проработал в этой профессии, наши методы продаж резко изменились. Когда я начинал, основное внимание уделялось холодным звонкам; обращение к потенциальным клиентам для начала взаимодействия.

Но мир изменился, и, особенно с появлением Интернета, покупатели теперь покупают совершенно по-другому.Они больше изучают, ищут рекомендации, а холодные звонки уже не так хорошо принимаются, как раньше.

Это означает, что, как продавец, мы полагаемся на входящие лиды гораздо больше, чем раньше.

Это все хорошо, если у вас достаточно входящих, горячих потенциальных клиентов, но что, если у вас их нет?

Вам теплый звонок. Вполне приемлемо обратиться к людям, которые, возможно, посетили ваш сайт, но еще ничего не купили, но вы должны делать это правильно, а это означает добавление ценности в первые несколько секунд звонка.

Так как же этого добиться?

1. Ищите «подходящих» потенциальных клиентов

Кто ваши лучшие клиенты? Что в них такого, что делает их подходящими для вас? Может быть, они сталкиваются с похожими проблемами, может быть, они работают на определенных рынках, может быть, они определенного размера или возраста. Если вы потратите время на просмотр существующих клиентов и определите их сходство, вы будете знать, на что обращать внимание.

2. Проведите исследование

Если вы не знаете, что важно для потенциального клиента, вы не можете повысить ценность.

Как долго они в бизнесе? Сколько у них сотрудников? Где они базируются? Какую ценность они представляют для своих клиентов? Это может показаться очевидным, но это поможет вам понять, с какими проблемами они могут столкнуться.

3. Практикуйте свои вступительные реплики

У вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь чье-то внимание и объяснить, как вы можете им помочь, поэтому найдите время, чтобы разработать мощное вступительное заявление.

4. Будьте настоящим

Будьте собой, а не тем незнакомцем, с которым, по вашему мнению, может захотеть поговорить потенциальный клиент.Уверенный (но не напористый) подход завоюет больше уважения, а непринужденность контакта поможет им быстрее довериться вам.

5. Подготовьте то, что вы хотите обсудить

Видели ли вы недавние новости о них, анонсировали ли они новые продукты или привлекли новых клиентов? Если вы упомянете что-то, что действительно важно для потенциального клиента, вы продемонстрируете, что вы искренне заинтересованы в нем.

6. Используйте открытые вопросы

Открытые вопросы, те, на которые нельзя ответить простым ответом «да» или «нет», поощряют просекта говорить об их мире, и они с гораздо большей вероятностью выявят проблемы, которые вы можете помочь им решить.

7. Обращайте внимание на проблемы

Ваши открытые вопросы должны быть составлены таким образом, чтобы помочь вам определить проблемы, которые вы можете помочь решить. Это ваш шанс представить реальную ценность и предложить способы, которыми ваш собственный продукт или услуга действительно могут помочь.

8. Говорите коротко

Когда вы сталкиваетесь с проблемой, которую, по вашему мнению, можете решить, легко впасть в чрезмерный энтузиазм и слишком много говорить, поэтому убедитесь, что вы уважаете время потенциального клиента. Если вы считаете, что вам нужно больше нескольких минут, спросите их, есть ли у них время, чтобы обсудить больше, и будьте готовы отправить дополнительную информацию, если они этого хотят.

9. Последующие действия

80% продаж приходится на пятую или последующую беседу, поэтому убедитесь, что вы следите за новостями быстро и регулярно. Даже если они не отвечают, потому что вы уже говорили с ними, они, скорее всего, хотя бы прочитают ваше дополнительное электронное письмо, и вы всегда можете сделать еще один звонок позже.

Нет ничего плохого в том, чтобы быть настойчивым, но старайтесь не показаться назойливым. Так что не бойтесь звонить или писать по электронной почте несколько раз, но растяните эти попытки на пару недель.И попробуйте варьироваться, когда вы звоните или пишете по электронной почте. Вы никогда не знаете, как выглядит дневник потенциального клиента.

10. Определите, что должно произойти дальше

Каждый звонок, который вы делаете, или электронное письмо, которое вы отправляете, должны продвигать процесс продаж или помогать вам решить, не подходят ли они вам. Предложите потенциальному клиенту сделать следующее, чтобы он знал, что будет дальше. Даже если они на самом деле этого не делают, по крайней мере, вы все равно строите отношения.

Холодные звонки далеко не так эффективны, как раньше, но это не значит, что любая форма нежелательного подхода не будет работать.

Если вы потратите время на поиск потенциальных клиентов, которые вам подходят, а затем предложите им реальную ценность, то у вас гораздо больше шансов добиться желаемого успеха.

Вам нужно улучшить свои навыки теплых продаж? Тогда, возможно, вам поможет одна из наших программ.

Об авторе
Фил Сэйерс является основателем Proten Sales Development, профессиональным продавцом, менеджером по продажам с опытом работы в самых разных отраслях: от строительных материалов до дизайнерских услуг, от бухгалтерского учета до спутниковой связи. Директор и временно исполняющий обязанности генерального директора британского поставщика программного обеспечения для облачного учета.Он любит помогать обучать и тренировать продавцов и команды, чтобы добиться успеха, и работает с предприятиями B2B, помогая им продавать больше, продавать чаще и строить лучший бизнес.

Альтернативы холодным звонкам для исходящих продаж B2B

11.12.2019

 

Что такое добро и зло? Можно ли плакать под водой? Сколько времени рыбы ждут, чтобы плавать после того, как они едят? Эти извечные вопросы ставили человечество в тупик на протяжении веков, но вопрос, который сегодня парализует многих представителей по развитию продаж, заключается в том, умерли ли холодные звонки или нет.

Существует множество исследований, указывающих на то, что холодные звонки действительно могут скоро остаться позади. Вопрос о том, исчезнет ли он полностью, является предметом споров, но в сознании многих лидеров продаж ясно, что он начнет занимать меньшую позицию по сравнению с другими методологиями поиска потенциальных клиентов и стратегиями лидогенерации.

В следующем списке представлен ряд альтернатив холодным звонкам, которые помогут вам выйти за рамки ваших планов продаж на предстоящий год. Многие из этих методологий перекрываются и обеспечивают синергию друг с другом, чтобы максимизировать эти стратегии.

Теплый звонок

В отличие от холодных звонков, теплые звонки предполагают установление сетевого соединения с потенциальным клиентом перед тем, как позвонить ему. Исторически это происходит через личное направление, но становится все более эффективным на платформе социальных сетей, такой как Linkedin. Если посмотреть на 1% успеха холодных звонков по сравнению с 30% успеха теплых звонков, становится очевидным, что существуют более эффективные методологии для ваших SDR, которые следует рассмотреть для реализации. Тот факт, что представители по развитию продаж 4.В 2 раза больше шансов получить встречу, если у них уже есть личная связь с покупателем, может быть одной из многих других причин, почему теплые звонки намного эффективнее. Теплый звонок также может произойти после взаимодействия с частью контента, который потенциальный клиент разместил или поделился, что указывает на ценность идейного лидерства.

Социальные продажи

Социальные продажи включают в себя развитие отношений в процессе продаж путем прямого взаимодействия или обмена контентом с потенциальными клиентами через такие каналы, как социальные сети.В рамках этой стратегии лидогенерации существует ряд стратегий. А именно, присоединение к группам в Linkedin или Facebook, которые специализируются на темах, имеющих отношение к вашим целевым клиентам, может быть полезным местом для привлечения новых потенциальных клиентов. Отвечая на вопросы других, используя свой опыт, увлеченность и знания внутри бизнеса, — это еще один эффективный способ вызвать интерес, за которым впоследствии может последовать взаимодействие, ориентированное на продажи, в менее принудительной манере. Проведение вебинаров также является хорошим способом поделиться знаниями с людьми, которые могут быть заинтересованы в вашем решении, и установить с ними связи.

Ведение блога и другого соответствующего контента можно использовать для отображения совпадения между ценностью, которую вы можете предоставить, и проблемами и возможностями, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Даже обмен соответствующими сообщениями в блогах или статьями, найденными из других источников, которые подчеркивают эти факторы, может быть успешным в создании доверия и вовлеченности. Кроме того, используя социальное прослушивание с помощью таких инструментов, как оповещения Google или Sales Navigator, можно настроить уведомления, чтобы получать оповещения, когда потенциальный клиент публикует что-то важное или испытывает соответствующие изменения.Таким образом, вместо вырванного из контекста холодного звонка можно честно взаимодействовать с тем, что разместил потенциальный клиент, чтобы создать связь до того, как произойдет охват продаж.

Линкедин

Как упоминалось выше, Linkedin может быть отличным способом установить личную связь с покупателем, прежде чем звонить ему. Тем не менее, он также чрезвычайно эффективен для увеличения сетевой аудитории. Такие инструменты, как Linkedin Sales Navigator, очень эффективны при поиске потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, и максимизируют ваши взаимные связи, чтобы получить доступ к лицам, принимающим решения на высоком уровне.Недавняя статистика показала, что 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, больше не отвечают на холодные звонки, однако наше исследование показывает, что доля ответов на сообщения в Linkedin превышает 50%, а последующие сообщения увеличивают это значение. Кроме того, эти сообщения дают место для персонализации, основанной на изучении потенциального клиента и его компании, информации, которая часто теряется в дрожащих холодных звонках.

Сообщение LinkedIn и запрос на подключение (наше исследование показывает, что уровень принятия составляет 40%) занимает гораздо меньше времени, чем холодный звонок, не говоря уже о потере морального духа, которая часто происходит при резком отказе по телефону.Обмен контентом также может осуществляться в Linkedin либо для привлечения потенциальных клиентов, либо для создания органичного взаимодействия с целевыми лидами, которые уже являются частью вашей сети. Этот тип «интеллектуального лидерства» становится все более распространенной методологией для продавцов при поиске новых потенциальных клиентов.

Прямая почтовая рассылка

Можете ли вы вспомнить, когда в последний раз открывали или тем более отправляли письмо? Может быть, нет, в любом случае есть несколько примеров успешных кампаний, включающих прямые письма или «обычную почту».Преимуществом этого подхода является пространство для персонализации, которое он предоставляет. Более того, небольшой дешевый подарок, добавленный к письму, может даже стоить дополнительных затрат, если скорректировать его с текущими затратами на лиды и привлечение клиентов.

Кампании по электронной почте

Кампании по электронной почте, которые предоставляют релевантную информацию для входящей почты, которая не связана с вашим продуктом, могут стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов. Кроме того, отправка содержимого электронной почты, которое не является просто приглашением на встречу или коммерческим предложением, является эффективным способом привлечения потенциальных клиентов, которые могут быть неактивными или труднодоступными в противном случае.Кроме того, отслеживание поведения посетителей вашего веб-сайта может помочь понять, когда наступает подходящее время для обращения к входящему лиду с целевым сообщением или информационно-разъяснительной работой. Тем не менее, важно отметить, что в Европе согласие на подписку необходимо от ваших потенциальных клиентов из-за правил GDPR.

Реферальные сети

84% B2B-лидеров начинают свой индивидуальный путь покупки по рекомендациям, и почти 3 из 4 руководителей предприятий заявили, что предпочитают работать с профессионалами по продажам, которых порекомендовали через сеть.Если вы попросите своих самых лояльных клиентов порекомендовать вам людей, которые могут извлечь выгоду из вашего решения, это может быть очень успешным. Эти типы торговых партнеров и мультипликаторов могут быть необходимы, особенно для небольших компаний, для эффективного масштабирования. Опять же, это то, чем можно воспользоваться с помощью Linkedin благодаря возможности наблюдения за взаимными связями ваших сетей с вашими целевыми лидами. Прямые запросы о рефералах также эффективно отправляются по электронной почте или через LinkedIn, а не по телефону.Рефералов можно найти не только в существующей клиентской базе, но и с помощью коучей, консультантов и даже через клиентов поставщиков ИТ-услуг компании.

Офлайн-события

Помимо общения в социальных сетях, существует множество сетевых мероприятий, происходящих практически в любой отрасли и регионе, где есть значительные возможности для поиска лиц, принимающих решения. Это могут быть ярмарки, выставки или конференции, а также мероприятия, специально ориентированные на нетворкинг.Затраты на участие в таких мероприятиях часто стоят количества лидов, которые может привлечь продавец, если будет выбран правильный.

Если вам интересно понять, почему продавцам важно искать новые альтернативы холодным звонкам, прочитайте следующую статью.

Как преодолеть страх общения с потенциальными клиентами

Джим Кэткарт

Этот пост в блоге является одним из серии, в которой представлены идеи от сертифицированных Пиковое мышление инструкторов и экспертов.– Редакторы конференции Sales 3.0

Недавно я вел занятия по предпринимательству в Школе менеджмента Калифорнийского лютеранского университета и сосредоточился на страхе делать новые звонки людям, которых вы не знаете.

Вот некоторые ключевые моменты этого обсуждения.

Во-первых, страх — это не реальность; вместо этого это реакция на ваше восприятие реальности. Другими словами, то, как вы о чем-то думаете, стимулирует вашу эмоциональную реакцию.

Если вы считаете звонки потенциальным клиентам, которых вы не знаете, вмешательством в их жизнь, вы будете обеспокоены.Точно так же, если вы рассматриваете «продажу» как акт манипуляции и убеждения, вы почувствуете за это чувство вины. В обоих случаях вы берете что-то у другого человека — его время или деньги.

Итак, проблема возникает из-за того, как вы думали. Посылка выбирает выводы. Если вы рассматриваете потенциальных клиентов как цели, чьи деньги вы хотите получить, вы будете относиться к ним как к объектам… и они почувствуют ваше отношение. Люди могут сказать, когда вы не уважаете их или не заботитесь о них, даже если вы скрываете свои чувства.

С другой стороны, если вы рассматриваете потенциальных клиентов как людей, которым вы можете помочь с помощью своего продукта или услуги, вы будете относиться к ним с большим уважением.

Эти взгляды вырастают из нашего мышления – наших убеждений и предположений (например, того, как вы думаете о цели бизнеса). Если вы считаете, что целью бизнеса является «получение дохода», вы будете чувствовать и вести себя иначе, чем если бы вы видели в нем способ «сделать жизнь людей лучше». Если вы чувствуете, что деньги — это плохо, а прибыль — это эгоизм, вы никогда не будете уверенно требовать оплаты.

Правда в том, что бизнес — это просто форма предоставления продуктов и услуг с целью получения прибыли — взаимной выгоды, чтобы вы могли продолжать помогать другим. Если прибыль не получена, то выигрывает только одна сторона, а другая должна прекратить помогать из-за нехватки ресурсов. Слишком много суждений о деньгах, и нам нужно начать рассматривать прибыль как благо для обеих сторон. Вы заслуживаете того, чтобы зарабатывать хорошие деньги за то добро, которое вы делаете для других.

А теперь вернемся к исходной теме: звонить незнакомым людям в надежде продать им свои предложения.Когда вы поймете, что бизнес — это хорошо, а прибыль — это хорошо, вы сможете забыть о своей склонности к вине или нежеланию. Вы можете протянуть руку помощи с уверенностью и радостью, поскольку вы найдете новых людей, чтобы помочь и служить. Если кто-то не может купить или воспользоваться вашим предложением, вы просто рассматриваете его как нового друга и с радостью переходите к следующему контакту.

Еще одно: перестаньте делать «холодные» звонки. Заводить новые контакты или звонить людям, которых вы никогда не встречали, нормально, но у них нет причин быть «холодными».И я не говорю о глупой идее «теплых» звонков. Я имею в виду, что новый звонок не может быть ни холодным, ни теплым, ни чем-то еще, кроме просто «нового». Если вы кого-то не знаете, вам неуместно сразу же начинать «продавать» ему или ей. Вместо этого вы должны поприветствовать их, узнать, могут ли они извлечь выгоду из покупки, и либо обслужить их, либо нет, исходя из их потребностей и интересов. Просто заведите «новые контакты».

Это снимет с вас давление и сосредоточит внимание на том, чтобы подумать и узнать, как вы можете им помочь.Каждый контакт, который вы устанавливаете, можно увидеть таким, каким он должен быть: способом найти новых людей, которые помогут вам, чтобы вы могли получить прибыль за это. Не об этом ли вы тоже подумали?

Джим Кэткарт , CSP, CPAE является первоначальным автором Relationship Selling и одним из ведущих мировых профессиональных спикеров . Джим является постоянным автором Selling Power и сертифицированным тренером по мышлению . Свяжитесь с Джимом по телефону , Кэткарт.ком .

5 шагов к развитию вашего бизнеса в сфере недвижимости с помощью «теплых звонков»

Холодные звонки мертвы?

Некоторые эксперты так считают. Другие утверждают, что это по-прежнему эффективное средство привлечения потенциальных клиентов. Но одно можно сказать наверняка — у него нет ничего на теплый звонок .

Что такое «теплый звонок»?

Теплый звонок — это когда вы обращаетесь к кому-то, с кем у вас был предыдущий контакт. Они уже есть в вашей базе данных CRM.Вы знаете их и, что более важно, они помнят , с которыми вы связывались . Крошечный росток доверия уже есть.

С теплыми лидами вы знаете, что они хотя бы немного заинтересованы в работе с вами. И у вас есть полезные данные, хранящиеся в вашей CRM, например, какой тип недвижимости они просматривали в Интернете или есть ли у них дети.

И это вторая часть теплого звонка — когда вы обращаетесь к кому-то, с кем вы уже общались, вы можете предоставить больше ценности .Вы можете предложить им показать больше объектов, похожих на те, которые их интересуют, сообщить им, в каких районах есть тротуары, подходящие для детей, и так далее.

Разве это не звучит лучше, чем составление списка незнакомцев, которые вас не знают и которые могут не заинтересоваться покупкой или продажей дома? Теплые звонки менее навязчивы и кажутся более искренними и человечными.

Читайте дальше, чтобы узнать почему теплые звонки работают и как использовать CRM, чтобы это произошло !

Почему теплые звонки работают

Чтобы построить масштабируемый бизнес в сфере недвижимости, на первое место нужно поставить отношения.Вашим клиентам не нужен продавец; они ищут надежного советника. Когда вы звоните, вы не столько «ищете», сколько связываетесь с людьми, которым может понадобиться ваша помощь, и предлагаете им свой опыт.

Согласно отчету Keller Center Research, менее 1% холодных звонков заканчиваются назначением встречи. Так что откажитесь от холодных звонков и начните теплые звонки.

5 шагов для теплого обзвона потенциальных клиентов

1) Определите теплые и холодные лиды

Прежде чем вы начнете работать со своими контактами в CRM, вам необходимо установить определения того, как вы будете квалифицировать своих потенциальных клиентов.

Существуют разные способы сделать это, но один из наиболее распространенных способов — назначить «температуру»:

  • Горячий лид: Выразил желание работать с вами по покупке/продаже дома
  • Теплый лид: Знает о вас и проявляет интерес к вам/вашим услугам
  • Холодный лид: Понятия не имеет, кто вы такой, и, насколько вам известно, не заинтересован в покупке/продаже дома

Давайте более подробно рассмотрим, кто считается теплым лидом.

Теплый лид — это человек, с которым вы уже связывались в какой-то момент. Может быть, вы ненадолго встретились во время волонтерства, или, может быть, вы кратко говорили с ними в прошлом году о покупке дома, но это так и не было реализовано.

Рефералы также могут считаться теплыми лидами. Технически вы с ними не встречались, но вам сказали, что они будут заинтересованы в разговоре с вами.

Кто-то, кто проявил интерес, заполнив одну из ваших онлайн-форм , также может считаться теплым лидом…в зависимости от контекста. Если бы они заполнили вашу контактную форму, выразив заинтересованность в листинге с вами, это было бы скорее горячим лидом (оценка!). Но если они заполнили форму, чтобы просмотреть дополнительную информацию о конкретном объявлении на вашем веб-сайте, это сигнал о том, что они настроены тепло.

2) Сегментируйте потенциальных клиентов

Затем убедитесь, что у вас есть система для сегментации этих различных типов потенциальных клиентов в вашей CRM. В дополнение к сегментации по «температуре» вы также можете сегментировать по источнику потенциальных клиентов, рефереру, ценовому диапазону, целевой дате переезда, типу дома, районам и т. д.

Совет пользователя Realvolve:
Используйте раздел «Контакты», чтобы определить, кто имеет право на «теплый звонок». ваши контакты, эта информация заполняет раздел «Контакты» на панели инструментов Realvolve. Это дает вам общее представление о том, кто и где находится в вашей базе данных, и насколько хорошо развиты эти отношения. Ваш ведет   , кто знает и , как , вы идеальные кандидаты для теплого звонка.

3) Напишите сценарии звонков (и сохраните их как шаблоны)

Далее вам понадобится сценарий для совершения теплых звонков КАЖДОМУ из ваших сегментированных списков. Пара указателей:

  • Представьтесь, а затем сразу же напомните им, как вы знаете друг друга.
  • Сосредоточьтесь на обслуживании. Встреча, о которой вы просите, может стать для вас началом сделки, но прямо сейчас она должна быть направлена ​​на то, чтобы выслушать их потребности, ответить на вопросы и предоставить как можно больше ценности.
  • Сохраните эти сценарии как шаблоны в CRM, чтобы вы могли использовать их снова и снова.

Щелкните здесь, чтобы загрузить набор сценариев теплых звонков.

4) Добавьте теплые звонки в свой процесс (с рабочими процессами)

Это не разовые звонки, которые вы делаете. Каждый звонок — это всего лишь один шаг в продолжающемся процессе развития отношений. И если вы используете CRM, такую ​​как Realvolve, и используете ее в полной мере, каждый из ваших процессов должен быть настроен как рабочий процесс.

С помощью рабочих процессов вы можете настроить действие, которое будет напоминать вам о необходимости позвонить контакту, предоставит вам сценарий и даст вам контрольный список, который нужно отметить во время звонка, чтобы вы ничего не забыли упомянуть.

В зависимости от того, как проходит вызов, вы можете переместить человека в другой рабочий процесс (возможно, он назначит встречу, и поэтому вы поместите его в рабочий процесс «Первая встреча», который отправит ему электронное письмо с напоминанием, добавит встречу в ваш календарь и предоставит вам контрольный список для встречи).Или, если они попросят вас вернуться через несколько месяцев, вы можете установить для себя новое напоминание о телефонном звонке.

5) Каждый день/неделю выделяйте время для теплых звонков.

В зависимости от того, сколько звонков вам нужно сделать, выделяйте часть времени каждый день — или один и тот же день каждую неделю — и сосредоточьтесь на теплых звонках. Блокировка по времени повысит вашу продуктивность и поможет сделать теплые звонки привычкой.



Итак, что вы думаете… не пора ли оставить холодные звонки в прошлом? Учитывая невероятные CRM-системы, доступные сегодня, а также функциональность для сегментации контактов, настройки напоминаний и быстрого доступа к сценариям звонков и контрольным спискам, кажется, что теплые звонки — это новая передовая практика.

Эффективные стратегии холодных и теплых звонков | Продажи

Среди всех наших цифровых коммуникаций (электронная почта, социальные сети и контент) холодные и теплые звонки остаются важной частью вашего общего ритма исходящих продаж.

Холодные звонки

Основная цель холодного звонка — не продать что-то, а договориться о будущей встрече для знакомства с клиентом или демонстрации.

Чем покрыть

При типичном холодном подходе важно:

  • Назовите себя, свою роль и кого вы представляете
  • Есть вступительное заявление или вопрос
  • Опишите болевые точки
  • Предложите ценностное предложение
  • Предоставлять рекомендации от довольных клиентов
  • Записаться на прием

Вы можете настроить этот пример сценария холодного звонка в соответствии со своими потребностями:

Привет ( имя проспекта ),

Это ( ваше имя ) с ( компания ).Мы с вами раньше не разговаривали, но ( мы/я ) работаем с ( например, с коллегами в вашей отрасли ) с тех пор ( например, «наша компания начала свою деятельность три года назад» ).

Одна из главных проблем, которую я слышал в последнее время от других ( например, руководителей по маркетингу ), – это их недовольство ( болевой точкой ).

Мы смогли помочь нашим клиентам решить эти проблемы. Например, мы помогли ( например, одной или двум компаниям, таким как ваша ) путем ( ваше ценностное предложение ), что привело к ( e.г., снижение затрат на CRM на 15% в среднем ).

Я хотел бы иметь всего 15 минут вашего времени, чтобы посмотреть, как вы решаете ( например, более экономичные CRM-системы ) и как мы можем вам помочь.

У вас есть время сегодня?

Подход в приведенном выше сценарии работает, потому что он связан с болевой точкой и резонирует с потребностями целевого клиента. Он также обеспечивает социальную проверку через рекомендации, что делает клиента более уверенным в вас.Спрос небольшой, и вы не ищете продажи, просто короткий промежуток времени и возможность развития личных отношений. Помните, что цель подхода не в том, чтобы продать продукт, а в том, чтобы договориться о следующей встрече .

Как составить списки холодных звонков

Другим важным компонентом успешной кампании по холодным звонкам является наличие большого количества людей, которым можно позвонить, учитывая низкое соотношение количества запланированных встреч к количеству совершенных звонков. Как правило, из 100 звонков фактически назначаются две-три встречи.Основным источником имен для звонков обычно являются сторонние списки, в которых есть контактная информация о лицах и функциях в отрасли, на которую вы ориентируетесь. Также важно расставлять приоритеты среди людей в этом списке, сравнивая их с текущими клиентами: чтобы повысить уровень бронирования встреч, определите тех потенциальных клиентов, которые больше всего похожи на ваших клиентов.

Приоритизация холодных звонков

Холодные звонки, вероятно, не находятся в верхней части списка развлечений большинства людей, но они остаются важным компонентом сегодняшних исходящих программ.Холодные звонки в организации обычно выполняются менеджером по развитию продаж или развитию бизнеса и являются их основной задачей на постоянной основе.

Теплый звонок

Если холодные звонки основаны на обращении к человеку, который раньше не слышал о вашей компании, то теплые звонки предполагают установление контакта с теми потенциальными клиентами, которые проявили некоторый интерес к продуктам или услугам вашей компании.

Чем покрыть

Холодные звонки основаны на общем сценарии, а теплые звонки основаны на информации, которую вы уже знаете об интересе потенциального клиента.Перед каждым звонком необходимо провести исследование потенциальных клиентов на основе того, что о них уже известно. Эта информация обычно хранится в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и содержит все точки взаимодействия с клиентом, от предыдущих разговоров до типов контента, которые они загружали с веб-сайта.

Как составить список горячих звонков

В то время как холодные звонки — это упражнения на увеличение объема, стратегия теплых звонков — расстановка приоритетов.Это означает звонить тем клиентам, у которых больше всего шансов согласиться на встречу, обычно выбираемых на основе системы подсчета очков в CRM. Если клиент посещает ваш сайт и загружает часть контента, это хороший признак интереса, и своевременный повторный звонок может привести к назначенной встрече.

Постепенное улучшение

Как для холодных, так и для теплых звонков очень важно учиться и совершенствоваться с течением времени. Один из способов сделать это — документировать все, что можно узнать из взаимодействия с клиентом, в записи о клиенте в CRM.

Leave a Reply