Технология холодных звонков: Две техники холодных звонков, которые продают

Содержание

работающий инструмент или прямой путь в «спам»?

По мнению руководителя направления продаж ACADEM.BY Марины Кожуровой, низкая эффективность холодных звонков связана с ошибками в их исполнении. Самые распространенные из них – это пренебрежение подготовительной работой и несоблюдение технологии. В этой статье Марина Кожурова рассказывает о том, как избежать этих ошибок и разъясняет пять шагов AIMDA – одной из наиболее эффективных технологий проведения холодного звонка.

Основные ошибки при подготовке холодного звонка

Проблема дефицита товаров и услуг уже давно перестала быть актуальной для Беларуси. Это повлияло на мышление клиентов, они стали более разборчивыми, и предложение что-то купить их не всегда радует. Напротив, разговор, который продавец начинает со слов: «Здрасьте! Мы хотим вам предложить…» — обычно вызывает раздражение.

Главная ошибка такого вступления: продавец показывает, что его задача – впарить поскорее свой товар, а интересы потенциального покупателя ему неважны.

Написание хорошего скрипта не поможет решить эту проблему. Современным людям не нравится слушать заученный текст. А главное – подготовленный заранее скрипт далеко не всегда учитывает потребности клиента. К тому же, при изменении клиентом сценария разговора продавцы нередко впадают в стопор. Поэтому задача современного специалиста по продажам – говорить на языке ключевых выгод конкретного клиента, а для этого нужна специальная подготовка.

Правило 1. Звонок должен быть адресным.

Известно, что многие продавцы пытаются делать обзвон по телефонным справочникам или пользуются чужими базами данных. В результате звонят людям, которые не являются их целевой аудиторией, получают много отказов, из-за чего устают и выгорают.

Для холодных звонков нужно не просто иметь собственную базу данных, ее необходимо качественно сегментировать, и предлагать свой продукт тем, кто действительно в нем нуждается.

Помимо этого, при продажах в сегменте B2B очень важно выбрать, с кем именно разговаривать. Обычно менеджеры по продажам стремятся как можно быстрее выйти на лицо, принимающее решение. При этом они не учитывают, что на этого человека ежедневно обрушивается шквал разнообразных предложений, в которых ему некогда разбираться. Не стоит также забывать, что в крупных компаниях логика принятия решений может быть сложной и неожиданной, и не всегда имеет смысл обращаться к профильному руководителю. Искать нужно тех людей, которые получат выгоду от покупки вашего продукта.

Правило 2. Выработка ценностного предложения.

Такое предложение делается с точки зрения выгоды клиента. Нередко приходится наблюдать, как менеджеры нарушают это правило, не утруждая себя мыслями о том, нужен ли клиенту их продукт. В ответ клиент находит все новые способы противодействия их давлению и манипуляциям.

Ситуацию осложняет то, что продавцы нередко проявляют элементарную некомпетентность, плохо ориентируются в продуктах и условиях сотрудничества, используют шаблонные фразы, а в голосе звучит безразличие не только к собеседнику, но и к жизни в целом. Случается, что продавцы не в состоянии ответить на такие вопросы клиента, как «Почему мне это нужно? Почему нужно покупать именно у вас? Зачем заключать контракт именно сейчас?»

Ценностным предложением в сегменте B2B может быть демонстрация того, как ваше предложение поможет клиенту повысить его конкурентоспособность. Когда речь идет о холодных звонках, нужно помнить: на данный момент у клиента нет к вам лояльности, поэтому не стоит ни задавать ему вопросы, ни рассказывать о преимуществах продукта. Для начала нужно показать ему выгоды и создать эту лояльность. Поэтому не нужно звонить до тех пор, пока не поймете, какую ценность для бизнеса клиента несет ваше предложение.

Правило 3. Первый звонок продает не продукт, а целевое действие.

Любой опытный продавец знает: с первого звонка можно что-то продать, если речь идет о небольших затратах или благодаря стечению обстоятельств. Например, у клиента катастрофа, спасти его может только ваш продукт, и как раз в этот момент вы и звоните. Но уповать на такое везение не стоит.

Нужно помнить: нормальный процесс принятия решения клиентом состоит из нескольких этапов, и первый из них – осознание потребности. Когда вы впервые звоните клиенту, у него нет осознанной потребности в вашем продукте. Поэтому при первом разговоре нужно продавать не продукт, а целевое действие – то есть встречу, отправку образцов или коммерческого предложения и тому подобное. Только если удастся договориться об этом, клиент будет готов перейти к следующему этапу процесса принятия решения.

Пять шагов холодного звонка

Технология холодного звонка для продажи целевого действия основывается на известной методике психологического воздействия. Она состоит из пяти шагов и обозначается аббревиатурой AIMDA:

А внимание (attention),

I интерес (interest),

M мотив (motive),

D желание (desire),

A активность (activity)

Шаг A (Attention). Привлечь внимание. Внимание клиента привлекает обращение к нему по имени, а также включенный, заинтересованный голос звонящего, манера приветствовать и представляться, вопрос о наличии времени.

Шаг I (Interest). Вызвать интерес

. Для этого необходимо сразу перейти к ключевой выгоде клиента, то есть представить ему ценностное предложение. Интерес также может вызывать также знание специфики бизнеса клиента, рекомендации его партнеров, бизнес-комплимент.

Шаг M (Motive). Мотивировать клиента на действие. Мотивация определяется ответами на вопросы «Почему с вами?», «Почему сейчас?». Мотивация к действию у клиента может быть «положительной» или «отрицательной», в соответствии с этим нами и выбираются стимулы. Например, при преобладании у клиента «отрицательной» мотивации его простимулирует предложение решения его проблем – скажем, с надвигающимся сезонным периодом неплатежей. При работе с клиентом с «положительной» мотивацией важно говорить о возможностях для его бизнеса – к примеру, увеличении оборачиваемости без дополнительных затрат.

Шаг D (Desire). Возбудить желание. Если продавцу удалось убедить клиента, что именно его предложение наилучшим образом удовлетворяет потребности бизнеса клиента, то у клиента возникает желание согласиться на предлагаемое целевое действие – встречу, получение образцов, визит в шоурум.

Шаг A (Activity). Подтолкнуть клиента к действию. В завершение разговора продавцу следует инициативно назначить на конкретное время встречу или получить согласие на рассмотрение коммерческого предложения.

Как начать холодный звонок

Первостепенная цель холодных звонков – увеличить продажи, привлечь новых клиентов и покупателей. Как правило, люди реагируют на них недружелюбно, а порой и вовсе агрессивно. Чтобы беседа не оборвалась еще на первых секундах, важно знать, как начать холодный звонок, чтобы заинтересовать человека на другом конце провода.

Сценарий холодного звонка

Распланировано должно быть все. Даже такая непредсказуемая вещь как телефонный разговор должна быть расписана по пунктам. Холодные звонки строятся по следующему алгоритму:

  1. Приветствие. Обязательно официальное, которое даст слушателю понять, что разговор пойдет о серьезных для него вещах.
  2. Визитная карточка предприятия и самого звонящего. Здесь продавец должен представиться максимально коротко, но информативно. Не просто: «Вас беспокоит Семен Семенович из фирмы “Лотос”», – это ничего не даст клиенту. А вот: «Это Семен Семенович из компании «Лотос». Мы являемся крупным поставщиком информационно-правовых систем. Число наших клиентов по всей стране составляет более 6 000 компаний», – совсем другое дело. В этом случае человек понимает, с кем ведет разговор.
  3. Цель звонка. Третий шаг должен четко дать клиенту понять, с какой целью его побеспокоили. Лишь одним выражением нужно дать понять, что он не зря тратит время.
  4. Вопрос заинтересованности покупателя. На этом этапе даже после эффектного введения многие проваливаются. Правильно поставленный вопрос приведет к ответу, который ожидается. Ошибочный подход: «Мария Алексеевна, вы заинтересованы в качественной сдаче квартальной отчетности?» Опыт показывает, что более чем в 90% такая постановка вопросов получает отрицательный ответ. Гораздо больше шансов при формулировке: «Мария Алексеевна, я уверена, что ваша компания, так же, как и большинство других, с которыми мне посчастливилось сотрудничать, заинтересована в качественной подготовке и сдаче отчетности».

Техника начала холодного звонка

Начало холодного звонка – важный этап, от которого зависит эффективность последующего разговора. Поэтому начинать его нужно так, чтобы привлечь внимание клиента. На ваш звонок человек в любом случае даст ответ, но последний формируется на основе того, что скажете ему вы. Здесь работает правило: «Каков будет вопрос – таков будет и ответ». Глупые и пустые вопросы порождают глупые и пустые ответы.

Глупые и пустые вопросы порождают глупые и пустые ответы.

Рассмотрим пример, когда разговор начат неудачно:

П: Мария Алексеевна, вам интересна акция, разработанная для юристов, которую предлагает наша компания «МИГ»?

К: Нет.

Разговор окончен. Это идеальный пример того, как ответ соответствует содержанию вопроса.

Правильно поставленный вопрос звучит следующим образом:

П: Здравствуйте, Мария Алексеевна. Я Семенов Алексей из компании «МИГ». Вы пользуетесь СПС? Если вас не затруднит, скажите, что это за программа?

К: Да, пользуюсь. Работаем с «СофтБух».

Затем следует решающий момент, от которого зависит, прекратится разговор или будет продолжен. Смотрим далее неудачный поворот событий:

П: А не желаете ли вы воспользоваться нашими услугами, сменив нынешнего поставщика услуг?

К: Нет.

Разговор зашел в тупик и не может быть продолжен, так как начнет раздражать клиента.

А теперь удачное продолжение:

П: Мария Алексеевна, а что именно вас привлекает в программе «СофтБух»?

Непринужденная беседа расслабит клиента, он начнет перечислять то, что является для него привлекательным в нынешнем сотрудничестве. Задача продавца внимательно выслушать и задействовать полученный поток информации в дальнейшем разговоре.

Основное правило успешного начала холодного звонка – обращение к клиенту по имени и отчеству. Таким образом возвышается статус слушателя, что не может не льстить ему. Откровенная лесть, конечно, недопустима, но уважение должно быть обязательно. Это самый простой способ завоевать доверие клиента за первые секунды и увеличить шансы на продуктивный разговор. Тон звонящего должен быть уверенным, а голос приятным, но четким.

Откровенная лесть, конечно, недопустима, но уважение должно быть обязательно.

Ошибки в построении начала холодного звонка

Рассмотрим 3 основные грубые ошибки, которые приводят к краху и отказу со стороны слушателя:

  1. Дефицит информации о клиенте, которому совершается звонок. Чтобы предложить покупателю что-то, нужно знать, чего именно он хочет. Построение разговора на базе «пальцем в небо» ни к чему хорошему не приведет.
  2. Плохая осведомленность звонящего о товаре / услуге, которые он предлагает. Если сам продавец плохо знаком со своим продуктом, не знает его достоинств и недостатков, то как он сможет поведать о нем клиенту?
  3. Незаинтересованность покупателя. Нужно задавать как можно больше наводящих вопросов, из которых можно понять, в чем нуждается человек. Откровенное навязывание товара/услуги только мешает процессу и сведет на «нет» все старания.

Будьте чутки и внимательны в разговоре с потенциальным покупателем, не превращайтесь в робота, который действует по «сухой», устоявшейся схеме. Индивидуальный подход к каждому – залог успешных продаж!

Сценарий и техника холодных звонков

В магазине плохо идут продажи, а вы не знаете, как их стимулировать? Считаете холодные звонки бесполезным спамом, затрачивающим огромное количество времени и денег безрезультатно? Эта статья научит извлекать из, казалось бы, бесполезных действий максимальную выгоду.

Холодные звонки заключаются в обзвоне людей, которые ранее не пользовались услугами вашей компании, но потенциально заинтересованы в их получении. Нужны они для поиска новых клиентов, чтобы сообщить потребителям о начале работы новой компании или составления базы «теплых» клиентов для дальнейшей проработки.

Прежде чем начать звонить потенциальным клиентам по «холодной» базе, вам предстоит огромное количество подготовительной работы:

  • написание сценария проведения разговора;
  • подготовка шаблонов для закрытия возражений;
  • тестирование готовых скриптов и их доработка.

Как разработать сценарий для холодных звонков

Важно, что в составленном сценарии должна быть разветвленная структура – на каждую вашу реплику пропишите все возможные ответы собеседника. И так прописать для всех своих слов возможные ответы клиентов.

Как начать разговор холодного звонка

От того, как вы начнете разговор, зависит его продолжение. Для начала давайте определимся, с каких фраз нельзя начинать разговор ни при каких условиях:

  • «Как ваши дела/как ваше здоровье» — такая фраза от незнакомого человека не вызывает ничего, кроме раздражения. Оставьте подобные любезности для своих друзей и родственников;
  • «Купите товар/воспользуйтесь услугой» — в ответ на этот вопрос вы, скорее всего, услышите уверенное «нет», а ведь ваша цель заключается если не в закрытии сделки, то хотя бы в подготовке к ней.

Также существуют и фразы, с которых рекомендуется начинать разговор с холодным клиентом. Для начала, обязательно представьтесь и убедитесь, что на связи тот человек, который вам нужен. Можно включить вопрос о том, подходящее ли сейчас время для разговора, если нет – уточнить, когда вы можете перезвонить. Главное помнить, что задача на этом этапе – заинтересовать собеседника, а не продать ему.

Неплохим вариантом станет совет эксперта по ведению переговоров Джима Кэмпа: дать холодному клиенту возможность отказать в разговоре. Например: «Я не знаю, подойдёт ли вам наша продукция. Если нет – просто скажите, и я пойду своей дорогой. Но если вам не нравится скорость вашего интернета…»

Что говорить дальше

Когда клиент уже готов выслушать и заинтересован в дальнейшем разговоре, можно смело переходить к основной его части – презентации вашего товара или услуги. Постарайтесь органично в начале разговора обратить внимание собеседника несколько достоинств вашего товара. По ходу беседы задавайте собеседнику вопросы, включая в них призыв к действию. Таким способом можно подтолкнуть потенциального клиента к закрытию сделки.

Прекрасно, если в вашем «послужном списке» есть сотрудничество с компанией, схожей по сфере деятельности и размеру или какой-то известной компанией. Попробуйте упомянуть это в разговоре.

Завершение разговора

Чем убедительнее вы сможете заявить о себе в разговоре, тем больше вероятность успешного заключения сделки или назначения встречи. После презентации своего товара выясните, заинтересовало ли собеседника ваше предложение, хочет ли он узнать о нем больше информации. Если ответ утвердительный, рассказывайте, закрывайте сделку, назначайте встречу.

Также при удачной продаже, постарайтесь увеличить средний чек, предложив уже «горячему» клиенту купить у вас что-то еще или заказать дополнительную услугу.

После завершения работы над сценарием, обязательно прочтите вслух то, что у вас получилось. Следите, чтобы текст был похож на естественный диалог. При вычитке засеките время, чтение должно занять не более минуты. Если получилось дольше – сокращайте. Ещё лучше задавать клиенту вопросы, так он не «уснёт», останется вовлечённым.

Дайте почитать сценарий коллегам, опробуйте на них. Попросите их рассказать о своем впечатлении после чтения.

И вот вы держите в своих руках его – ваш скрипт для холодных звонков. Что с ним делать, нужно ли проводить тестовое испытание?

Тестирование сценария

Для первого тестирования сделайте звонки нескольким потенциальным клиентам из списка. Обязательно делайте запись этих разговоров. После прослушайте, что у вас получилось. На этом этапе обычно уже видны все недочеты и слабые места. Поверьте, на записи, наблюдая за разговором со стороны, можно услышать гораздо больше и понять поведение клиента гораздо лучше, чем во время разговора.

Обязательно проведите работу над ошибками и снова тестируйте. Повторяйте эти действия до тех пор, пока результат вас не удовлетворит. Не жалейте на доработку и тестирование сценария ни времени, ни сил. От качества скрипта для холодных звонков зависит величина вашей прибыли, окупятся ли ресурсы, затраченные на его разработку.

Когда будете проводить предварительное тестирование, обратите внимание на количество «дозвонов», когда охотнее идут на контакт. Оцените полученную информацию и осуществляйте звонки в то время, в которое собеседники наиболее настроены на общение. После этого обязательно просчитайте конверсию для холодных звонков.

Работа с возражениями

На этапе тестирования сценария, вы, скорее всего, успели столкнуться с разнообразными возражениями клиентов. Вновь прослушайте записи тестовых разговоров и запишите все возражения собеседников. Именно с ними вы и будете работать дальше.

При отработке возражений не путайте их с категоричным «нет». Если такое «нет» прозвучало, лучше поблагодарите собеседника за потраченное время и попрощайтесь. Возражение же означает, что клиент сомневается, но готов к продолжению диалога.

Тщательно проработайте ответ на каждое возражение, в итоге вы должны его закрыть в полной мере. Отличным вариантом станет дополнительное тестирование, чтобы проверить насколько эффективно вы смогли с ними справиться.

Полученные возражения и ответы на них держите все время перед собой вместе со сценарием диалога. Это поможет вам не теряться, если клиент задаст каверзный вопрос или вы забудете, о чем нужно говорить дальше. Конечно же, в ходе дальнейшей работы будут возникать новые возражения и непредвиденные ситуации. Прорабатывайте их полностью, закрывайте возражения и обновляйте список и сценарий для работы.

Умение работать по телефону с холодными клиентами приходит не сразу. Для того чтобы стать первоклассным телемаркетологом необходима постоянная практика, усовершенствование своих навыков, актуализация имеющихся знаний и, конечно же, мотивация.

Научившись технике проведения холодных продаж, методики закрытия возражений и составления сценариев телефонных разговоров, вы сможете увеличить прибыль компании.

Техника холодных звонков для начинающих.

Теплухин Аркадий

Холодные звонки – стрельба по движущимся мишеням.

Как определить звонок холодный или нет: если вы хотите впихнуть свою продукцию,  и говорите весь тот бред,  который обычно   говорят,   то это холодно и зябко. Народ против!  Сложно попасть в движущуюся мишень? Сложно, нужна соответствующая подготовка и прирожденная реакция. Такие качества встречаются не  у всех продавцов. Поэтому, нужно холодные звонки разогревать. Как это сделать, рассмотрим далее.

Как  холодный звонок сделать теплым?

Когда я думаю, что же не нравится продавцам при телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при  телефонных переговорах, главные из которых  – отсутствие  визуального контакта, личные сомнения в результате,   обезличенность и  боязнь услышать противное слово «Нет». Да господа, психология – не наш помощник, когда думаешь, что не будет результата.  Но  при других  звонках (другу, знакомым, родным…)  вы знаете, что это  результативно и ваша уверенность сильна. Хотя об этом и не думаешь, все происходит само собой, легко.

  Как  добиться того, что бы  «холодный» звоночек стал более «теплым»?  Есть ли какая – то схема работы? Опыт работы показывает, что такая схема есть и она совсем простая.

 

Метод.

 

 Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. Состояние внутреннего комфорта.  Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет какой – то яркий, полный радости образ.  И всегда, когда вам звонят или вы   собираетесь позвонить, вспомните этот образ, чуть побудьте в нем (если вам звонят, то ответьте после двух – трех звонков, настроившись).

   И это только  начало, это еще только равнина перед Эверестом, горой, на которую вам нужно забраться.

 

 Что с вашим голосом?

 

Единственное средство, чем можно сразу обезоружить при  телефонном разговоре это ваш голос. Если ваш голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки вам не видать «как своих ушей». Эффективность при звонках достигается  только полным энергии и радости голосом. Но, как и в  любом деле, главное здесь не «переборщить», понимание чего приходит только с опытом.  Давайте посмотрим, что сделать и на что обратить внимание при разговоре по телефону. 

 

Интонации голоса.

 

 Что может быть важнее вашего голоса при разговоре по телефону?  Если голос не понравился, то,  скорее всего, ваше общение  закончится  быстро. При этом, продать продукт невозможно.

 Голос  точно сообщает о  состоянии человека и его самочувствии. При телефонном разговоре обратите внимание на  интонации своего голоса —  если  ваш голос  высокий, то  ваш визави услышит  энтузиазм и радость,   и это его взбодрит; если ваш  голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируйте  беспокойство и тревогу.

 А вот этого делать не нужно. Ваш энтузиазм заразителен. Без этого разговор  пресен и бесполезен. Если ваш голос  приглушенный, с понижением интонации к концу  фразы, то в телефонную трубку льется  печаль и  усталость. Это  недопустимо – больше энергии!

Особенности лексики.

 

Как нужно говорить?  Что нужно учитывать в своей зажигательной речи?

 

Важно все —  ударения, быстрота речи,  конструкция фраз.  Посмотрите,  как вы говорите и сделайте выводы – если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите   уговорить; при медленной речи видно высокомерие и/или усталость; прерывистая речь отражает вашу неуверенность; появление своеобразной «гладкости» речи, выдает  возбуждение, а лаконичность и решительность  демонстрирует явную уверенность.

Часто в речи продавцов можно услышать  слова — паразиты («ну»,  «так сказать», «как бы это»,  «э»…), что скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли.

Особый грех — постоянное прерывание или перебивание  других. Это случается, если вы сильно напряжены. Расслабьтесь!

 

 

Виды звонков.

 

           Не трудно догадаться, что есть два вида звонков – вы звоните или вам звонят. Но это определяет разные  способы  работы с такими звонками ваших покупателей.

 

Случай №1. Звоню я. Звоню «по – холодному». Хотя, сегодня сказать, что мой звонок  является «холодный», неверно. Я уже давно не делаю «холодных»  звонков. Но вспомним время, когда я их делал, то счастливое время первоначального обучения, время проб и ошибок. 

 

Опять же, применим простую тактику – будем задавать  вопросы. Об этом мы говорили  раньше (прежняя публикация)  о правильных (эффективных) вопросах и работе с ними.  Сейчас точно такая же тактика – задать вопрос, который  явно заинтересует вашего визави (покупателя) и заставит его забыть отключить телефон (и вас также).

 

Когда вы дозвонились до  покупателя, не забудьте сказать  свое имя и задайте хороший вопрос. Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и не продуктивно. Основная, и скорее всего, единственная  цель холодного звонка договориться о встрече. Иначе, это будет очередной никчемный звонок, который не добавит вам энтузиазма.

Что бы  отойти от этой порочной практики (звонки для галочки), есть  проверенный мной и многими эффективными продавцами способ —  готовьтесь к звонкам. «Будь готов! Всегда готов!». Даже пионеры СССР это знали – не будешь готов, не видать тебе светлого будущего.

 

Как  договориться о встрече.

 

Если Вы знаете,  как работает компания McKinsey&Company,  то вам сразу станет понятно, что я хочу сказать. Если  нет, то открою этот простой секрет при работе с покупателями при холодных контактах. Надо  сделать так, чтобы люди, которые могут сказать «Да», сами к вам позвонили. То есть запустить механизм, при котором число холодных звонков будет сокращаться.

Если образно, то представьте весы – на одной чаше весов ваши холодные звонки, на другой звонки к вам (потому что вы представляете ценность для покупателей). Так вот, при запуске механизма  чаша весов с холодными звонками поднимается вверх, к вам все чаще начинают звонить потенциальные покупатели. Вы им становитесь интересны.  Для создания такого интереса к своей персоне  есть много способов. Рассмотрим самые продуктивные, те,  которыми я пользуюсь уже много лет.

 

  • Свяжитесь с журналами или газетами, которые  освещают  жизнь продавцов, маркетологов или в которых есть разделы о бизнесе. Сейчас, практически во многих журналах и газетах есть место для хорошей статьи про бизнес, рынки.

           Я как – то предложил популярной рекламной  газете с хорошим  тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры рынок с высоты «птичьего полета».    Мне нужны были новые покупатели в автомобильных кругах. Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в регионе и его напечатали  в той части газеты, где размещена информация  о продаже различных машин. Итог – звонили представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве. Я даже  не пытался предварительно делать звонки.

 Если не можете сами  написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке услуг или у знакомых. Еще проще – Интернет как источник информации. Но об Интернете я уже много раз говорил, раньше. Посмотрите еще раз.

 

  • Узнайте, когда  проводятся   собрания отраслевых ассоциаций ваших покупателей. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Опять же, предложите какую — либо ценность (вы можете освещать  ход встречи, сделать маленькую презентацию, но не своего продукта, а ситуации на рынке и т.д.). Главное,  там быть. Попасть  на собрание ассоциации легче  через знакомых и друзей.  Представляете сколько там ваших покупателей!

 

  • Разработайте ваш информационный лист. Разошлите его  по «e-mail».  Подготовить такой лист достаточно просто. Допустим, он может состоять из небольших разделов: информация о рынке  покупателей;  новости отрасли, как мировые, так и местные; технологические новинки для ваших покупателей; литература; и так далее, вплоть до отраслевых анекдотов – какой конкурент  съел другого. Можно расспросить покупателей о том, что им более всего интересно, и какую информацию они хотели бы получать.

 

 Разошлите по списку рассылки, состоящему из ваших нынешних и потенциальных покупателей. Действуйте настойчиво. Рассылка  каждый месяц или неделю (зависит от желания). Сначала будет трудно, затем легко, появится драйв. Будьте профессионалом!

 

После всех ваших действий, не сразу, вам начнут звонить сами покупатели. Чаша весов с холодными звонками пойдет резко вверх, становясь все легче и легче. И самое интересное, вы уже будете звонить и представляться:  я такой – то, написал статью о вашем рынке и его жизни, перспективах и возможностях. Знаю, как  заставить плакать ваших конкурентов. И так далее.  

  Конечно, это сложный процесс, но нет ничего невозможного. Поверьте, высказывание: «Кто ищет, тот всегда найдет»  — это не пустые слова. Это реальность, господа!

 

 

Случай №2. Звонят мне.  Звонить могут по многим поводам. Возможно, хотят сказать спасибо, а возможно, обругать вашу компанию, вас лично,  всю линейку ваших продуктов и ваш «отличный» сервис. Но не будем о грустном.

Предположим, что  это новый покупатель.  Вопрос – почему звонят именно сейчас?  Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума ваших руководителей. Или, потому что был внесен  ваш вклад в это дело – вы  упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы и связи.  

Поднимая телефонную трубку, вы входите в мир продаж. Мир со своими правилами игры.  Что это за правила?

 

Во- первых, важно, как всегда, первое впечатление. Какой у вас голос?

Во –вторых нужно быть настроенным на позитив, представив тот  яркий образ, о котором мы уже говорили. Снимите трубку после 2 – 3 звонков, представьтесь. Внятно и разборчиво назовите свое имя и/или фамилию.

 В – третьих, говорите на языке позвонившего вам. Подстройтесь, поменяйте свой голос, общаясь с разными людьми. Говоря как  покупатели, вы покажитесь им таким же, как  и они. Это создает эффект узнавания, что  сразу вызывает симпатию и чувство комфорта.

В – четвертых,  научитесь изменять свой голос и стиль речи так, чтобы они были понятны  и  привычны для вашего покупателя. О разделении людей по типам восприятия информации я говорил раньше, когда рассказывал о тренировке голоса. Так, если с вами  говорит    Визуалист, узнаем это по словам, которые он произносит, и соответственно, подстраиваемся:

Покупатель: «Я хочу разглядеть в этом новые перспективы.

Вы:  Давайте посмотрим на это с такой точки зрения».

В – пятых, без вашего энтузиазма все вышеприведенные правила практически бесполезны.  Главное, выражать энтузиазм по отношению к покупателям, а не к свойствам ваших  товаров и услуг.

 

 

Чего мы боимся?

 

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с холодными звонками  известны. Приятная новость –  есть  методы преодоления этих трудностей. Как не бояться телефона?

Используя, как один из вариантов, следующую схему:

 

  • Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Ранее, мы говорили о методах по выявлению ценностей потенциальных покупателей. О своем продукте (товар, услуга), нужно знать все, «пропитаться» им, его возможностями.
  • Гипотетически, определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует  на ваш звонок.  Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут позитивны, и вы уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой, настройка на положительный результат.

Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат.  То, что вы мысленно представляете, имеет для вас  такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гением продаж или мастером игры в покер.

  • Расслабьтесь. Я это неоднократно повторял, и буду повторять, что напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время  в «напряге»?  Ничего продуктивного. Только ошибки.

 

Лучшее программное обеспечение для холодных звонков для малого бизнеса

Обновлено в мае 2020 г.


Холодные звонки имеют плохую репутацию. Торговые представители чувствуют себя раздражающими, покупатели чувствуют себя измученными, и все чувствуют себя неловко.

Но должны ли они на самом деле? В конце концов, более половины покупателей высшего уровня (57%) на самом деле предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. 1

Возможно, проблема не в холодных звонках, а в том, как мы к этому подходим.

Вместо того, чтобы просто чувствовать себя неловко, почему бы не использовать правильное программное обеспечение для холодных звонков? В сочетании с правильным сценарием холодного звонка это может обеспечить беспрепятственное взаимодействие, в результате которого покупатель чувствует себя услышанным, а торговый представитель уверен, что они закроют сделку.

Работая с правильными инструментами, вы можете поднять стратегию холодных звонков вашего малого бизнеса на новый уровень, достичь своих целей в области продаж и создать беспрепятственный опыт продаж.

В этом посте мы рассмотрим:


Прокачай свою игру и заключай больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов для холодных звонков. ☎️



Каковы преимущества использования программного обеспечения для холодных звонков?

Понятно, что инвестиции в программное обеспечение для холодных звонков могут показаться более подходящими для более крупной компании.Сколько работы на самом деле для ваших нескольких торговых представителей, чтобы набрать телефон?

Но между хорошим программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и реальной платформой для звонков правильное программное обеспечение имеет решающее значение для успеха ваших холодных звонков. Эти программные инструменты помогут вашей команде работать эффективно, вести подробные записи и максимально эффективно использовать каждую возможность.

Инвестиции в правильное программное обеспечение для продаж — это инвестиции в будущее вашего бизнеса. Вы не только делаете все возможное, чтобы закрыть как можно больше сделок сегодня, но и настраиваете свою команду на успех по мере роста.

Подробные заметки в вашей CRM помогут всем быстро освоиться с новыми лидами, а наличие под рукой записей звонков поможет вашим новым сотрудникам быстро адаптироваться.

☎️ Совет:

Когда вы покупаете приложение или программное обеспечение для холодных звонков, обратите внимание на функции автоматизации (например, автоматический набор номера) и синхронизацию, благодаря которым данные нужно будет вводить только один раз.

Теперь давайте рассмотрим несколько инструментов, которые сделают вашу команду по продажам более эффективной и повысят вашу прибыль.


Какие существуют лучшие программы для холодных звонков?

При создании системы для холодных звонков необходимо включить несколько уровней программного обеспечения. Очевидно, вам понадобится какое-то приложение для совершения реальных звонков, но ваш набор инструментов на этом не заканчивается.

Правильная CRM может помочь вам оптимизировать это приложение для холодных звонков, записывая важные данные о звонках, а также ваши заметки о продажах и последующие идеи.

Соединив вашу CRM и программное обеспечение для телефона, вы можете создать мощную систему для конвертации лидов.


Основа: начните с правильного CRM

Основой любой хорошей системы продаж является центральный узел для отслеживания активности, и это именно то, чем является CRM. Хорошая CRM не просто отслеживает заметки, которые ваша команда продаж вводит вручную, она также может напоминать вам о встречах, автоматически собирать информацию о звонках и иногда даже отправлять последующие электронные письма.

Некоторые из самых популярных CRM включают Hubspot и Salesforce. Когда вы выбираете лучшую CRM для холодных звонков, подумайте о том, каковы ваши бизнес-приоритеты.Ваша CRM станет основой любой системы продаж, которую вы создадите в будущем, поэтому помните об этих возможностях интеграции.

При использовании CRM для холодных звонков самым важным фактором является обучение вашего отдела продаж тому, как делать хорошие заметки о звонках. Даже самая дорогая CRM не поможет вашей команде, если они не используют ее эффективно.

При холодных звонках ваши продавцы должны, как минимум, делать подробные заметки — отвечал ли лид на телефонные звонки, какие темы обсуждались и какие последующие действия необходимы.У вас могут быть и другие особые требования, адаптированные к вашему бизнесу и вашим клиентам.

Некоторые более надежные CRM также предлагают программное обеспечение для холодных звонков, которое, возможно, стоит попробовать. Просто имейте в виду, что это может стать ситуацией «мастер на все руки, мастер ни в чем».

 


Звонок: Программное обеспечение для холодных звонков

Чтобы завершить систему холодных звонков, вам понадобится программа для набора номера. Это программное обеспечение, которое фактически позволяет вашей команде по продажам звонить потенциальным клиентам по телефону — обычно через приложение на их компьютере.

Выберите систему с функциями, которые помогут вашей команде по продажам продуктивно управлять своим временем, включая автоматические дозвонщики и интегрированные инструменты для совместной работы.

RingCentral Engage Voice

RingCentral, вероятно, наиболее известен своей универсальной коммуникационной платформой, которая включает в себя обмен сообщениями, видеоконференции и даже телефонную службу — в одном приложении — но знаете ли вы, что у него также есть продукт, ориентированный на продажи?

Если вам нужна встроенная интеграция с CRM, простота использования и масштабируемость, RingCentral Engage Voice — это решение для холодных звонков.От функции написания сценариев до управления кампанией и вариантов набора номера — это инструмент для исходящих звонков, разработанный для отделов продаж, которые совершают множество звонков. Вот краткий обзор того, как это работает:

RingCentral также интегрируется с большим количеством CRM и, помимо холодных звонков, также объединяет каналы связи вашей команды — входящие, исходящие и внутренние — в одном месте. Например, вот как выглядит интеграция с Salesforce:

.

Это означает, что вы можете консолидировать количество используемых вами инструментов (и тратить меньше времени на обучение своей команды).Кроме того, вам не нужно так часто переключаться между вкладками, когда вы работаете на разных платформах.

☎️ Совет:

Одним из дополнительных преимуществ RingCentral, особенно для отделов продаж, является функция мониторинга звонков. Если вы обучаете новых торговых представителей или просто хотите увидеть, что ваша команда может улучшить, вы можете подслушать звонок (потенциальный клиент ничего не слышит) и даже нажать кнопку, чтобы принять вызов, если ваш новый представителю нужна помощь!


🕹️ Узнайте, как высокоэффективные отделы продаж используют RingCentral, заказав экскурсию по продукту:

💰 Вы также можете использовать этот калькулятор , чтобы примерно оценить, сколько ваш бизнес может сэкономить, используя RingCentral для поддержки связи вашей команды с клиентами, покупателями и друг с другом.


🏆 Знаете ли вы: 

RingCentral является лауреатом премии «Выбор редакции» PCMag благодаря надежному сервису и простой в использовании коммуникационной платформе (среди прочего)!

Токи

Если автоматизация задач является для вас приоритетом, Toky — вариант для рассмотрения. У него есть удобный автоматический номеронабиратель и автоматическая голосовая почта — для тех 76% звонков с неизвестных номеров, которые идут прямо на голосовую почту. 2

Просто убедитесь, что вся эта автоматизация не ведет к обезличенным продажам — поощряйте торговых представителей продолжать свои исследования в LinkedIn или других онлайн-поисковиках и намеренно прислушиваться к потребностям клиентов, когда они подключаются.

Обратите внимание: Toky имеет меньший список интеграций, поэтому вам, вероятно, потребуется использовать сторонний инструмент, такой как Zapier, для интеграции с определенными инструментами.

Воздушный вызов

Если записи и совместная работа являются важными факторами в вашем программном обеспечении для холодных звонков, вы можете рассмотреть Aircall.

Aircall держит всю вашу команду на одной странице через общий почтовый ящик, где представители могут добавлять примечания к звонкам, назначать звонки товарищам по команде и добавлять задачи в списки дел друг друга.


Приятно иметь: CTI

Когда вы думаете о программном обеспечении для холодных звонков, вы знаете, что вам нужно программное обеспечение для набора номера, и мы только что рассмотрели важность хорошей CRM. Отсутствующий компонент? Связь между двумя.

Многие CRM интегрируются напрямую с вашим программным обеспечением для набора номера и наоборот, но вы также можете использовать инструмент, называемый системой интеграции компьютер-телефония (CTI).

CTI не обязательно является обязательным программным обеспечением для холодных звонков, но если вам нужна простейшая интеграция между CRM и программным обеспечением для набора номера или если вы хотите отслеживать результаты своих звонков, это может быть типом программного обеспечения для холодных звонков, в которое стоит подумать об инвестировании. .

Например, Tenfold — это CTI, который упрощает процесс ввода данных для ваших торговых представителей за счет подключения CRM и программного обеспечения набора номера через всплывающее окно:

Во время исходящего или входящего вызова Tenfold отобразит всплывающее окно на экране вашего компьютера. В этом всплывающем окне вы можете звонить по клику, регистрировать звонки и делать заметки.

Система всплывающих окон также позволяет переходить с вкладки на вкладку, не теряя заметок и информации о звонках.

CTI поддерживает порядок в вашей CRM, поскольку члены команды могут прикреплять заметки о вызовах, записи, стенограммы и примечания к записям CRM.Это также означает, что вы можете лучше отслеживать взаимодействия с клиентами и данные о конверсиях.


Как правильно выбрать программное обеспечение для холодных звонков

Как и в случае с любым программным обеспечением, лучшее для вашей команды может не быть лучшим для каждой компании. У малого бизнеса разные потребности в инструментах продаж, поэтому важно подумать о том, какие функции и факторы наиболее важны для вашей команды.

Вот основные функции, которые вы захотите изучить при покупке инструментов продаж холодных звонков для вашего малого бизнеса:

  1. Простота использования
  2. Интеграции
  3. Отслеживание показателей
  4. Записи звонков
  5. Масштабируемость

1.Простота использования

Это может показаться элементарным, но если с вашим программным обеспечением для холодных звонков сложно работать, ваши люди не захотят его использовать. Последнее, что вы хотите, это тратить деньги на инструмент, который никто не использует. Когда вы покупаете программное обеспечение для холодных звонков, обязательно попробуйте бесплатную пробную версию или запланируйте короткую демонстрацию, чтобы получить представление о том, насколько на самом деле интуитивно понятна платформа.

Не ограничивайтесь только интерфейсом торгового представителя. Покопайтесь немного глубже в настройках администратора и убедитесь, что вы можете легко добавлять пользователей, интегрироваться с вашими существующими приложениями для продаж и получать доступ к данным, которые вам нужны для измерения эффективности (чтобы у вас был готовый ответ, если кто-то спросит: «Выполняет ли холодные звонки больше не работаете?»)

Если какие-либо из этих шагов сложны для навигации, ваше программное обеспечение для холодных звонков, вероятно, не будет легко интегрироваться в ваш процесс планирования звонков по продажам — и это может даже стать своего рода программной головной болью, которая заставит вашу команду использовать надоедливые обходные пути и тратить больше времени. по вводу данных.

2. Интеграция и отслеживание пути клиента

Интеграция

может показаться простой или даже ненужной, если ваш бизнес сейчас мал. Но по мере вашего роста вашей команде по продажам, скорее всего, потребуется больше технологий, чтобы помочь им выполнять свою работу, и важно, чтобы все они работали вместе.

Когда дело доходит до интеграции программного обеспечения, важно мыслить целостно. Например, вашему отделу продаж необходимо общаться со всей компанией, поэтому в идеале ваше приложение для внутренних коммуникаций должно быть подключено к вашему программному обеспечению для холодных звонков.

☎️ Совет:

Правильная CRM имеет решающее значение для подключения всех приложений и инструментов, которые ваша команда по продажам использует ежедневно, но вам следует проверить список интеграций любого нового продукта, который вы добавляете в свой арсенал.

Еще одним фактором при рассмотрении интеграции является возможность отслеживать всю карту пути клиента, от лида до покупки и далее. Убедитесь, что ваша система холодных звонков позволяет легко записывать действия в вашей CRM, чтобы вы могли измерять каждый этап ваших отношений с клиентами.

3. Возможность отслеживать метрики

В дополнение к отслеживанию пути клиента с помощью интеграции CRM убедитесь, что ваше программное обеспечение для холодных звонков имеет встроенные метрики.

В связи с тем, что все больше и больше отделов продаж работают удаленно, а удаленная работа становится стандартом для многих компаний, важно иметь возможность следить за тем, как работает ваш торговый персонал на детальном уровне.

Отслеживание метрик и наблюдение за активностью команды с помощью программного обеспечения для холодных звонков позволяет вам держать всю вашу команду — удаленно или нет — на одной странице и в темпе для достижения своих целей.

4. Запись звонков

В то время как отслеживание метрик может дать вам инструменты количественного анализа, необходимые для отслеживания эффективности команды, запись звонков позволяет вам глубже понять, что работает, а что нет, через более качественную линзу.

Запись звонков может быть особенно полезным инструментом по мере роста вашей команды, позволяя использовать эффективные звонки в качестве учебных материалов (и не очень эффективные звонки в качестве возможностей для обучения). Вы также сможете общаться с новыми членами команды и помогать им видеть возможности для улучшения по мере того, как они набирают скорость.

☎️ Совет:

Используйте записи звонков в сочетании с данными, чтобы определить, почему определенные методы или определенные торговые представители более эффективны, чем другие.

5. Масштабируемость

Наконец, хотя масштабируемость может быть не в приоритете для вашего малого бизнеса прямо сейчас, если вы ожидаете роста в будущем, вам нужно знать варианты добавления пользователей. Поймите систему для добавления большего количества пользователей и затраты, связанные с этим, до вы обязуетесь использовать программное обеспечение в течение длительного времени.

Миграция любого программного обеспечения может быть болезненным испытанием, поэтому понимание масштабируемости сейчас может избавить вас от головной боли в будущем.

Найдите подходящее программное обеспечение для вашей системы холодных звонков

Может показаться, что холодные звонки остались в прошлом, но с правильным программным решением вы можете обновить его и дать возможность своему отделу продаж достигать своих целей с помощью холодных звонков.

Это простая формула: с правильной CRM и эффективным приложением для звонков, а также прочной связью между ними у вас будут инструменты для холодных звонков, необходимые для успеха.

 

 


1 rainsalestraining.com/blog/infographic-30-sales-prospecting-stats-and-what-the-mean-for-sellers

2 prnewswire.com/news-releases/americans-only-answer-half-of-all-call-they-receive-on-their-mobile-phones-300785490.html

Первоначально опубликовано 1 января 2021 г., обновлено 11 февраля 2021 г.

20 практических советов, которые помогут холодным звонкам B2b работать на вас.

Холодные звонки не умерли. Несколько компаний, от компаний из списка Fortune 500 до стартапов, по-прежнему полагаются на холодные звонки, чтобы привлечь новых клиентов и увеличить прибыль.

Возможно, у вас возник вопрос: будут ли работать холодные звонки в 2022 году?

Ответ ДА. Однако есть одна оговорка. Если вы все еще совершаете холодные звонки, как в 2003 году, особенно с холодными звонками в сфере B2B, вы можете не делать этого.

Поскольку 82% покупателей готовы поговорить с продавцом, который обращается к ним, холодные звонки останутся и будут продолжать процветать.

В этой статье мы собрали 20 лучших практик холодных звонков B2B для всех, кто хочет заключать больше сделок и быстрее находить потенциальных клиентов.

Что такое холодные звонки B2B?

Холодные звонки B2B — это тип звонка с целью продажи, при котором торговый представитель одного бизнеса звонит потенциальному покупателю другого бизнеса с намерением продать продукт или услугу.

Холодные звонки B2B могут быть переданы в колл-центр или силами штатных специалистов по продажам. Это могут быть входящие звонки, исходящие звонки или их комбинация.

Холодные звонки по продажам B2B помогают привлечь потенциальных клиентов и являются хорошей практикой для улучшения бизнеса. Это также может быть очень полезно для предприятий B2B, где один торговый представитель не знает другого из организации потенциального клиента. Холодные звонки B2B часто являются альтернативой маркетингу, когда слишком много компаний, на которые нужно ориентироваться, или когда слишком много компаний конкурируют за один и тот же набор лидов.

Хотя холодные звонки B2B могут отнимать много времени, они также доказали свою эффективность для бизнеса, поскольку помогают вашей организации определить правильную цель, повысить конверсию, получить более глубокое представление о рынке и даже установить отношения с покупателем. .

Почему холодные звонки являются важным элементом продаж B2B?

Независимо от домена вашей компании, холодные звонки служат основным инструментом для составления списка потенциальных клиентов и заключения большего количества сделок. Согласно исследованиям, организации, которые считали, что холодные звонки больше не эффективны, росли на 42% меньше, чем те, кто считал иначе.

Некоторые из преимуществ холодного звонка B2B включают, но не ограничиваются:

  1. Повышение конверсии
  2. Определение целей с лучшими показателями конверсии

    Как совершать холодные звонки: 20 лучших практик холодных звонков B2B, чтобы заключить больше сделок в 2022 году

    Холодные звонки B2B по-прежнему творят чудеса.Чтобы помочь вам совершить следующий исходящий звонок B2B, мы собрали 20 лучших практик холодных звонков B2B, чтобы заключать больше сделок, но быстрее.

    #1 Проведите исследование

    Хорошим ритуалом перед звонком является изучение вашего потенциального клиента. Понимание и изучение потенциальных клиентов до того, как вы сделаете звонок, поможет вам удержать их внимание и принести пользу.

    Исходящие холодные звонки B2B немного проще, чем B2C, потому что у вас есть окно для проведения предварительного исследования заранее.Исследование поможет вам установить хороший старт и оценить, может ли ваш продукт быть подходящим для потенциального клиента или нет.

    Используйте такие инструменты, как LinkedIn и электронный маркетинг, чтобы лучше понять человека и идентичность бренда, а также наметить любые проблемы, которые может помочь решить ваше решение.

    #2 Выберите правильное время для звонка 

    Время решает все.

    76% торговых представителей согласны с тем, что умение привлечь потенциального клиента в нужное время значительно повлияет на вероятность конверсии.

    Это особенно верно для звонков B2B, поскольку большинство руководителей заняты в определенное время дня.

    Согласно данным, лучшее время для совершения звонков по продажам — с 10 до 11:30, а затем снова в 13:30, а лучший день для звонков — четверг.

    #3 Используйте сценарий холодного звонка B2B 

    Напишите готовый, действенный сценарий продаж, чтобы звучать уверенно, сосредоточиться на повестке дня и быстро и четко изложить свою точку зрения.

    Обычно торговые представители пытаются воссоздать свои лучшие сценарии холодных звонков для своих холодных звонков.Хотя это и хорошая практика, однако успех воссоздания таких вызовов полностью зависит не только от сценария, но и от того, насколько хорошо вы его используете.

    Персонализируйте свой сценарий холодного звонка для каждого потенциального клиента и добавьте к звонку человеческий фактор, чтобы установить более тесный контакт с клиентом и, в свою очередь, помочь потенциальному клиенту быть более отзывчивым на протяжении всего звонка.

    #4 Практика задолго до звонка

    Спонтанность иногда может привести к замечательным результатам. Однако для стабильных результатов нужна практика.

    Ошибки при холодных звонках могут привести к плохим продажам. Хотя иногда даже опытные продавцы могут спотыкаться, подготовка может помочь каждому избежать препятствий и очевидных досадных ошибок.

    Это та область, где технологии могут оказать большую помощь. Программное обеспечение Salesken для управления эффективностью продаж может помочь вам проанализировать вашу работу во время звонка, возвращаясь к ранее записанному звонку, чтобы слушать их и учиться на их ошибках. Затем вы можете повторять и улучшать производительность, создавать несколько подходов и тестировать наиболее эффективные методы закрытия любой продажи.

    #5 Измерьте эмоции вашего потенциального клиента перед продажей

    Никогда не бывает легко узнать эмоции вашего потенциального клиента, когда вы делаете этот холодный звонок B2B. Клиенты — люди, и вы тоже не умеете читать мысли.

    Не все будут в правильном настроении, услышав, что вы продаете им свой продукт, поэтому абсолютно необходимо и по-человечески проанализировать это во время звонка, чтобы не переступить черту.

    Используя правильные технологические инструменты, такие как Salesken, вы можете анализировать эмоции вашего потенциального клиента (будь то взволнованы или скучают, счастливы или расстроены) и соответствующим образом продвигать свой продукт.

    #6 Используйте правило 30-50-50 

    Важным ориентиром для холодных звонков является правило 30-30-50 для холодных электронных писем и правило 30-50-50 для холодных звонков.

    • Уровень охвата 30%: Вы должны обращаться к лицам, принимающим решения, не менее 30% времени.
    • 50% Qualify Rate: По крайней мере 50% целевых клиентов должны быть квалифицированными лидами.
    • Коэффициент конверсии 50%: 50% потенциальных клиентов должны сделать следующий шаг.

    Сохраняйте эти ориентиры в качестве отправной точки для любой работы с B2B.Знание того, на каком уровне вы находитесь с этими показателями, может дать вам представление о том, насколько успешны ваши холодные звонки.

    #7 Никогда не работайте одновременно во время холодного звонка

    Ежедневные холодные звонки в течение нескольких часов могут стать очень пугающими. Звонить потенциальным лидам и слышать один и тот же отказ снова и снова может быть очень деморализующим.

    Может быть заманчиво заниматься несколькими делами и отвлекать себя во время холодного звонка, но многозадачность во время холодного звонка B2B потенциально может привести к тому, что вы проиграете при продаже, поскольку ваше внимание не полностью сосредоточено на вашем клиенте.Вы пропустите важные вопросы, потеряете смысл своего выступления и даже растеряетесь. Вам также потребуется больше времени, чтобы закрыться, что приведет к большей скуке и отвлечению внимания. Поэтому вместо многозадачности планируйте четкие перерывы, чтобы расслабиться. Но когда вы разговариваете по телефону, будьте внимательны и полностью сосредоточьтесь на звонке, чтобы ускорить продажу.

    #8 Задавайте открытые вопросы 

    Вместо закрытых вопросов, требующих ответов «да» или «нет», соответствующие открытые вопросы могут помочь вам собрать ценную информацию об организации потенциального клиента и лучше понять его процесс.

    Вопросы об их текущем бизнес-сценарии, планах на будущее и о том, как они пытаются внедрить ваш продукт в свой бизнес, могут помочь вам установить подлинную связь с клиентом.

    Задавая открытые вопросы, вы также можете помочь клиенту понять, что вы искренне пытаетесь решить его проблему, а не ищете продажи, что делает разговор более интересным.

    #9 Сначала ценность, потом цена

    Если ваши покупатели не видят ценности продукта, который вы пытаетесь продать, независимо от ценового диапазона, вам не удастся совершить продажу.

    Итак, всегда начинайте разговор с сильного вступления о вашем продукте и помогите им понять преимущества. После того, как вы определите стоимость вашего продукта, введите цену. Всегда будьте открыты для обсуждения цены и никогда не придерживайтесь окончательной цены.

    Этот подход также помогает построить отношения с клиентом, которые будут длиться не только одну продажу.

    #10 Смиритесь с отказом

    Отказ является нормой в продажах. Хотя удержание ваших текущих клиентов важно, отказы не должны мешать вам искать новых.

    Знайте, что каждый холодный звонок не может волшебным образом превратиться в успешную продажу. Вместо того, чтобы персонализировать отказ и принимать его близко к сердцу, обратите внимание на его причину и используйте ее, чтобы учиться и совершенствоваться. Обсудите идеи с вашей командой и найдите решения.

    #11 Используйте технологии для повышения эффективности

    Отличные холодные звонки идут рука об руку с отличным вспомогательным программным обеспечением, помогающим вам в повседневных задачах.

    В среднем торговый представитель совершает около 52 звонков в день, при этом 15% своего времени уходит на голосовые сообщения.Умная работа и использование правильных технологий — один из самых важных навыков.

    Технологические инструменты продаж, такие как Salesken, помогут вам свести к минимуму и автоматизировать самые сложные задачи торгового представителя. С помощью Salesken вы можете совершать звонки с помощью этого инструмента, анализировать эффективность звонков на своей панели инструментов, делиться ими со своими менеджерами, получать подсказки в реальном времени для обработки звонков и даже связывать свою CRM для дальнейшего масштабирования усилий.

    Переход на интеллектуальные технологии для холодных звонков может помочь вам превзойти конкурентов и опережать постоянно меняющиеся тенденции простым и рациональным способом.

    #12 Воспользуйтесь электронной почтой

    В сфере B2B потенциальные покупатели всегда ценят предварительное электронное письмо, в котором они представляют себя и свой продукт. Разогрев вашего клиента перед тем, как вы сделаете этот звонок, поможет ему узнать повестку дня вашего звонка. В некоторых случаях первый холодный звонок может помочь, но в некоторых нет.

    Итак, отправьте ознакомительное письмо, отследите его доставку и правильно установите цель подключения. Сделайте звонок после того, как ваш клиент открыл электронное письмо, и убедитесь, что вы отправили электронное письмо и после звонка.

    Таким образом, путь клиента B2B и его воронка станут бесшовными, и вы сможете быстрее закрыть сделку.

    #13 Сначала будьте человеком, а затем продавайте

    Несмотря на то, что ваша главная цель, стоящая за холодом, — совершить продажу, всегда будьте человеком в первую очередь и старайтесь сопереживать своему потенциальному клиенту.

    При холодных звонках второго шанса не бывает – первое впечатление решает все. Если вы окажетесь грубым, малоэнергичным или не добавляете ценности, у вас больше никогда не будет второго шанса с компанией.

    Ваше вступительное слово и тон во время разговора должны быть дружелюбными и привлекать их внимание. Используйте такие слова, как «мы» и «нас» вместо «я» и «мне», и старайтесь общаться с клиентом.

    Этот простой подход может увеличить ваши шансы на организацию второй встречи с вашим потенциальным клиентом.

    #14 Используйте силу трех

    У продавцов есть всего около 5-10 минут, чтобы убедить потенциальных клиентов с помощью холодных звонков. Поскольку объем внимания слушателя ограничен, не пытайтесь втиснуть слишком много информации в один звонок.

    Рассказывая о своем продукте по телефону, уделяйте внимание только самым важным моментам — информации, которую вы абсолютно точно не сможете пропустить. Такой подход гарантирует, что клиент не потеряется в море ошеломляющей информации и действительно сможет вспомнить, о чем вы говорили. Вы также можете повторить одни и те же моменты, чтобы помочь им запомнить.

    Оставьте более сложные разговоры для демонстрационных звонков и вместо этого придерживайтесь быстрых побед.

    #15 Персонализируйте свой холодный звонок B2B

    Идеально следовать сценарию продаж, но использование одного и того же сценария продаж для всех видов звонков не приведет к успешному обратному звонку.Заранее изучив своего потенциального клиента, запишите пункты, которые помогут вам связаться с ним и представить свой продукт таким образом, чтобы помочь им соединить точки с вашим решением и их уникальными проблемами. Это поможет вам установить связь с покупателем, а также удержать его внимание.

    #16 Установите взаимопонимание с клиентом 

    Сломайте лед сильным открывателем. Общайтесь с потенциальными клиентами, будучи человечными и общительными.

    Установите взаимопонимание, поделившись историей успеха клиента (в идеале, решив ту же проблему, что и его), чтобы завоевать доверие.Выберите 2-3 бизнес-проблемы, которые ваш продукт решил для клиента из той же отрасли, и начните содержательный разговор, указав путь, по которому они решили эту проблему.

    Будьте отличным рассказчиком и помогите им визуализировать путешествие, частью которого они станут, если присоединятся к вам.

    #17 Слушайте внимательно 

    Хороший продавец больше слушает, чем говорит.

    Внимательное слушание может помочь вам понять проблему потенциального клиента и предложить подходящее решение.

    Непрерывный разговор, не давая собеседнику вставить ни слова, обращаясь к нему, а не к нему, и перебивая потенциального клиента, может раздражать его и мешать процессу продажи.

    Как правило, внимательно слушайте, а затем говорите, чтобы ваш потенциальный клиент не почувствовал, что его ценят.

    #18 Всегда используйте дружелюбный тон

    93% потенциального успеха вашего холодного звонка B2B связано с тоном вашего голоса во время разговора. Вы можете хорошо представлять свой продукт с технической точки зрения, но если ваш тон неверен, то вся цель звонка разваливается.

    Не говорите слишком тихо или слишком громко, так как вы можете показаться агрессивным. Стремитесь к среднему тону, чтобы звучать дружелюбно. Не торопитесь со словами; говорите в среднем темпе, чтобы ваши потенциальные клиенты понимали, что вы говорите.

    Будьте особенно внимательны к своему тону, когда дела идут не так, как вам хочется. Относитесь к возражениям и отказам с изяществом.

    #19 Оставлять голосовые сообщения 

    В среднем продавец оставляет 70 голосовых сообщений в день, каждое из которых занимает до 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в год.

    Обычная голосовая почта не представляет никакой ценности для слушателя; торговый представитель просто болтает с кучей слов-паразитов и тратит время клиента, не имея номера обратного вызова, по которому можно было бы перезвонить.

    Если вы оставляете голосовые сообщения, убедитесь, что они вызывают интерес — подготовьте четкий сценарий и говорите уверенно, чтобы потенциальный клиент был склонен немедленно перезвонить вам.

    #20 Не забудьте подписаться!

    С увеличением объема продаж в вашем переулке до цели иногда может быть сложно следить за вашим потенциальным клиентом.

    Но после всей тяжелой работы и следования этим советам по холодным звонкам B2B не забудьте следить за своими потенциальными клиентами, чтобы проверить их решение и стадию, на которой они находятся. Воспользуйтесь интеллектуальным технологическим инструментом, таким как Salesken, который напомнит вам о следующем звонке и упростит его выполнение.

    Отслеживание потенциальных клиентов поможет вам понять, действительно ли покупатель заинтересован в вашем продукте, что поможет им продвинуться дальше по воронке продаж или позволит вам сосредоточиться на других потенциальных клиентах.

    Подводя итог,

    Никогда больше не упускайте возможности и станьте чемпионом холодных звонков B2B.

    Интуитивно понятный инструмент для поддержки продаж, такой как Salesken, может помочь вам повысить конверсию за счет повышения общей производительности, выявления и устранения лазеек, которые можно устранить позже, получения подсказок в реальном времени, чтобы понять, как улучшить ваш холодный разговор, заключая больше сделок и даже создавая персонализированные стратегии с помощью аналитики.

    Закажите демоверсию в Salesken, чтобы начать свое путешествие и заключать сделки быстрее!

    21 Важная статистика холодных звонков B2B

    С развитием технологий продаж и разнообразием доступных способов связи можно ожидать, что телефонные звонки уйдут в прошлое.Тем не менее, холодные звонки по-прежнему являются ключевым компонентом продаж B2B.

    На самом деле 78% опрошенных лиц, принимающих решения, договорились о встрече или посетили мероприятие, которое было организовано в результате холодного звонка (источник).

    Проблема с холодными звонками B2B

    Но на самом деле — независимо от того, являетесь ли вы опытным ветераном или работаете впервые, — вам, вероятно, не нравится делать холодные звонки. Причина этого проста: если вы не вооружены нужными ресурсами, холодные звонки неудобны и неэффективны.

    • 63% продавцов говорят, что холодные звонки — это то, что им больше всего не нравится в их работе (источник)
    • Холодные звонки неэффективны в 90,9% случаев (источник)
    • Менее 2% холодных звонков фактически приводят к встрече (источник) )
    • Менее 1% холодных звонков приводят к продаже (источник)
    • В 2007 году в среднем требовалось 3,68 холодных звонков, чтобы связаться с потенциальным клиентом. Сегодня требуется 8 попыток (источник).

    Проблема с вашими данными

    Низкокачественные данные могут повлиять на все аспекты бизнеса, особенно на продажи и маркетинг.Если производительность вашей команды отстает, а ваша база данных продаж в беспорядке, пришло время провести аудит ваших данных. Качественные данные — это топливо любой успешной команды продаж. Без этого ваши холодные звонки не увенчаются успехом, а ваши потенциальные клиенты останутся недоступными.

    Статистика холодных звонков

    • 62 % организаций полагаются на маркетинговые или потенциальные данные, которые на 20–40 % являются неполными или неточными (источник).
    • В 80% случаев холодные звонки переходят на голосовую почту. (источник).
    • Неправильная трата контактных данных B2B 27.3% времени торговых представителей. Это 546 часов в год на штатного торгового представителя (источник)
    • . Неточные данные оказывают прямое влияние на чистую прибыль 88% предприятий, в результате чего средняя компания теряет 12% своего дохода (источник).
    • Неверные данные обходятся американским компаниям более чем в 611 миллиардов долларов в год (источник)
    • Неверные данные могут быть проблемой, если вы не можете связаться со своими покупателями, звоните не тем людям или чувствуете себя неподготовленным к своим звонкам.
    • 90% руководителей высшего звена говорят, что они никогда не отвечают на холодные звонки или электронные письма (источник)
    • 88% покупателей не будут иметь ничего общего с холодными звонками (источник)
    • Только 52% специалистов по продажам считают, что они эффективен при доступе к ключевым игрокам (источник)
    • Только 13% клиентов считают, что продавец понимает их потребности (источник)
    • 42% торговых представителей считают, что у них нет нужной информации, прежде чем звонить по телефону (источник)
    • 82 % лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают, что торговые представители не готовы (источник)

    Улучшите свои данные

    Единственный способ повысить эффективность продаж — улучшить данные о потенциальных клиентах B2B.Вот как:

    • Проведите аудит данных. Сотрудничайте с решением для анализа рынка, чтобы анализировать существующую базу данных и выделять неточные и неполные данные о потенциальных клиентах.
    • Добавьте свои данные. Работайте с тем же решением для анализа рынка или другим поставщиком, чтобы исправить любые пробелы или несоответствия в вашей базе данных о продажах.
    • Оцените существующие методы сбора данных. Взгляните на свои веб-формы. Вам нужны определенные поля, но не другие? Вы задаете ненужные вопросы? Этикетки не сбивают с толку? Попробуйте взглянуть на свои формы с точки зрения ваших клиентов и устраните все проблемы, которые могут повлиять на качество данных.
    • Инвестируйте в более качественные данные. Исследуйте и выберите поставщика данных B2B, который позволит вам искать потенциальных клиентов на основе критериев, соответствующих вашим лучшим покупателям. Прекратите звонить потенциальным клиентам, которым наплевать на ваши товары и услуги.
    • Повторный аудит.  В среднем данные устаревают примерно на 2 % в месяц, что означает, что более 20 % ваших данных станут непригодными для использования в течение года. Единственный способ предотвратить это — регулярно проверять и добавлять ваши данные (источник).

    Посмотреть результаты

    • Сильная организация может генерировать до 70 % больше дохода, чем средняя организация, исключительно за счет качества своих данных (источник).
    • По оценкам компаний, они могли бы увеличить продажи почти на треть (29%), если бы их данные о клиентах были полностью точными (источник)
    • те, кто нет (источник).

    Для получения дополнительной информации об улучшении качества ваших данных и повышении эффективности продаж свяжитесь с ZoomInfo сегодня.

    Освоение холодного звонка – Grant Cardone Training Technologies

    Холодный звонок – это самый действенный и эффективный способ, с помощью которого продавец может увеличить свои продажи и превзойти свою квоту.Холодные звонки ставят продавца на место водителя своего успеха. Холодный звонок может помочь стартапу расти с низкими затратами, предприниматель делится своей идеей без рекламного бюджета, а продавец должен быть причиной их производства, а не эффекта лидов компании.

    Мастер холодных звонков гарантированно является одним из самых ценных сотрудников, которых может нанять торговая организация. Однако большинство продавцов, несмотря на их изготовление, в большинстве случаев делают все, что в их силах, чтобы их не производить.Итак, как это можно исправить? Как вы можете создать уверенность и мотивацию для холодного звонка? Как вы можете освоить холодные звонки до такой степени, что эти холодные звонки станут горячими?

    Ответ содержится в нашем курсе «Освойте холодные звонки». В этом курсе вы найдете ответы на все вопросы, которые у вас когда-либо возникали об успешности холодного звонка, в том числе о том, как каждый раз обходить гейткипера. Внутри вы узнаете один волшебный вопрос, который позволит вам выиграть больше звонков, чем вы когда-либо думали.

    Что вы получите:

    Зарегистрировавшись сегодня, вы получите мгновенный доступ к:

    • Университет Кардоне Освоение программы холодных звонков
    • 8 основных модулей
    • 42 видеокурса

    Плюс, при успешном прохождении программы вы также получите:

    • Бейдж  , который можно разместить на вашем веб-сайте, подписи электронной почты и профиле LinkedIn
    • Цифровой, печатный сертификат об окончании для рамы
    • Статус и признание  за прохождение программы Университета Кардоне

    Чему вы научитесь

    • Как создавать сценарии для вашего бизнеса
    • Как справиться с каждым возражением
    • Как удвоить количество встреч
    • Как удвоить скорость закрытия
    • Получите формулу для достижения целевых показателей дохода, продавая по телефону
    • Каждый раз проходить мимо привратника
    • Повысьте свою уверенность, увеличьте продажи
    • Получите ИДЕАЛЬНЫЙ процесс холодного звонка
    • Какие вопросы помогут вам каждый раз назначать встречу
    • Никогда больше не чувствовать себя отвергнутым

    Модули в комплекте:

    Основы холодных звонков
    • Холодный звонок
    • Факты о телефоне
    • Почему вы НЕНАВИДИТЕ холодные звонки
    • Какие отрасли и люди должны совершать холодные звонки
    • Почему холодные звонки так важны
    Типы вызовов
    • Исходящий холодный вызов
    • Исходящий ответ потенциального клиента
    • Исходящий рекомендательный вызов
    • Последующий исходящий вызов
    Подготовка к холодному звонку
    • Определите контакт
    • Подсчитайте
    • Составьте список
    • Подготовка к звонку, которая гарантирует ваш успех
    • Ваш сценарий
    • Ролевая игра каждый день
    • Готовьтесь к возражениям
    • Делайте заметки
    • 8 способов гарантировать ваше Успех на вызове
    Преодоление привратника
    • Что такое привратник
    • Действовать как часть
    • Заканчивайте светскую беседу, пока она вам не понадобится
    • Мощное приветствие для привратника
    Процесс холодного звонка
    • Цель холодного звонка
    • Приветствие
    • БОЛЬШАЯ претензия
    • Квалификация/установка фактов
    • Закрытие
    • Структура исходящего холодного звонка PDF
    • Как приступить к созданию собственного сценария — Тест
    Ежедневные ритуалы успеха для внутренних продаж
    • Вставай пораньше
    • Тренировка
    • Сосредоточься — смотри на приз
    • ЗНАЙ свои расчеты звонков
    • Начни свой день с тренировок и ролевых игр
    • Очисти свое пространство
    • Сделай свой список из 5
    • Найди свою музыку
    Возражения против холодного звонка
    • Не интересует
    • Я занят/нет времени
    • Пришлите мне некоторую информацию / напишите мне по электронной почте
    • Не принимает решения
    • Нет бюджета
    • Позвольте мне попробовать / Бесплатная пробная версия
    • Нужно поговорить с директором / Исполнительный директор / Правление / Супруг
    • Возражения по поводу цены / Слишком много денег (приветствие)
    • Не использовали последний купленный нами
    • Уже работаем с другой компанией
    • Чем вы занимаетесь?
    • Позвони мне в следующем квартале
    Дополнительные советы по холодным звонкам
    • Самая важная статистика холодных звонков
    • Лучшее время для звонка
    • Волшебные вопросы, которые продвигают процесс
    • Сила текста
    • ВСЕГДА, ВСЕГДА, ВСЕГДА холодные звонки
    • Советы по оставлению сообщений
    • Ключ к успешным холодным звонкам
    • Выявление влиятельных лиц
    • Предоставление резервной копии для обнаружения
    • Быстрое реагирование — это КЛЮЧ
    • Понимание последующих фактов

    *12 месяцев безлимитного доступа по требованию

    8 признаков того, что ваш подход к холодным звонкам терпит неудачу

    Холодные звонки могут быть одной из самых сложных частей продаж по телефону.Вот некоторые признаки того, что вам может понадобиться изменить подход к звонкам.

    Существует множество рекомендаций по совершенствованию вашего подхода к холодным звонкам, но следование этим рекомендациям не гарантирует успеха. Хотя многое из этого руководства ценно, единственный способ действительно понять, эффективен ли ваш подход к холодным звонкам, — это проанализировать поведение клиентов и измерить результаты после любой заданной серии звонков.

    Успех измеряется не только продажами. Холодный звонок вполне может считаться успешным, если все, что вы сделали, это организовали еще одну встречу или построили доверительные отношения с клиентом.В конце концов, большинство холодных звонков не приводят к немедленным продажам, поэтому немного несправедливо использовать только это в качестве мерки.

    Но мы не рассматриваем здесь измерение выигрышей. Иногда метод вызова просто не работает. Это может означать, что вам нужно добавить немного коучинга к еженедельным встречам или, возможно, вам нужен лучший скрипт звонка. В любом случае может быть трудно понять, когда пересматривать свои методы. Вот некоторые признаки того, что ваш подход к холодным звонкам не работает.


    Увеличьте количество ежедневных звонков и управляйте отслеживанием с помощью программного обеспечения для управления вызовами Call Logic.Посмотрите бесплатную демо-версию, чтобы узнать больше!


    8 Признаков того, что пора изменить ваш подход к холодным звонкам (и как это исправить)

    1. Слишком маленькие числа

    Наиболее очевидным признаком того, что ваш подход к холодным звонкам не работает, являются просто низкие цифры. Хотя показатели «успешных» холодных звонков, как правило, низки, эти цифры обычно измеряют только звонки, которые превращаются в продажи. Забудьте о них на минуту. Посмотрите на другую статистику, например, сколько людей принимают ваши звонки, сколько звонков превращается в повторные встречи и как долго длятся ваши холодные звонки.Эти статистические данные не означают, что вы совершите продажу, но они могут сказать вам, работает ли ваш подход, даже если у вас низкие продажи.

    2. Недостаточное количество касаний

    Еще одним числом, которое может дать вам представление об эффективности ваших холодных звонков, является количество звонков, которые вы делаете каждый день. В среднем торговый представитель совершает около 33 холодных звонков в день (и даже больше с такими технологиями, как Call Logic). Если вы делаете больше, отлично, но если нет, ваш подход к звонкам может быть неудачным только потому, что вы делаете недостаточно звонков.Выделите время для холодных звонков и поставьте цель на каждый день. Если по какой-то причине вы не достигаете своей цели, постарайтесь наверстать упущенное на следующий день, чтобы ваш средний недельный показатель был в разумных пределах. Помните, что большая часть холодных звонков — это игра с числами, поэтому вам нужно поддерживать цифры, чтобы выиграть.

    3. Слишком легко сдаться

    В среднем требуется восемь попыток холодного звонка, чтобы связаться с новым потенциальным клиентом, поэтому, если вы уйдете после одной или двух попыток, вы, вероятно, добьетесь меньшего успеха, чем ваши конкуренты.Холодные звонки, безусловно, требуют настойчивости, но не позволяйте этому влиять на вашу способность развивать успешный подход к звонкам. Если вы звоните и оставляете сообщение, позвоните еще раз через пару дней или раньше, если считаете это разумным. Дайте себе по крайней мере две недели на попытки связаться с потенциальным клиентом, прежде чем вы решите, что это холодный лид.

    4. Голосовые сообщения не возвращаются

    Если люди не отвечают вам, это может быть признаком того, что ваш подход не работает. Проблема может быть с вашей голосовой почтой.Используя такие технологии, как Call Logic, вы можете предварительно записывать голосовые сообщения и оставлять их быстро и легко. Это гарантирует, что вы будете кратки и что вы уловите основные моменты за 15 секунд или около того, которые вам нужны, чтобы произвести впечатление в записанном сообщении. Правда, многие голосовые сообщения все равно останутся без ответа — такова природа зверя. Но если вы оставляете качественные голосовые сообщения, хотя бы несколько из них должны вызывать достаточный интерес, чтобы разговор продолжался.

    5. Перспективы зависают

    Возможно, худшая часть холодных звонков — это когда кто-то бросает трубку еще до того, как вы закончили говорить.Это, однако, может быть признаком проблемы с вашим подходом к звонкам, а не просто отсутствием интереса со стороны потенциального клиента. Убедитесь, что вы задаете правильные вопросы, что вы квалифицировали потенциальных клиентов, прежде чем обращаться к ним, и что вы предоставляете некоторую ценность. Если клиент говорит, что сейчас неподходящее время для разговора, уважайте это и спросите о другом времени. Будьте настойчивы, но не навязчивы.

    6. Недостижение нужных людей

    Многие холодные звонки перехватываются «привратниками», а хорошие привратники отлично справляются со своей задачей, удерживая вас от вашей аудитории.Это может расстраивать, но есть способы обойти это. Включите чары и помните, что вы не продаете привратнику; скорее, вы пытаетесь обойти их, чтобы продать кому-то другому. Подчеркните ценность вашего предложения и то, почему ваша целевая аудитория будет в нем заинтересована. Уважайте и привратников; они могут улучшить или разрушить вашу способность общаться с людьми, с которыми вы хотите поговорить.

    7. Чувство выгорания

    Другим признаком того, что ваш подход к холодным звонкам не работает, является то, что вы постоянно чувствуете себя измотанным из-за звонков, на которые никто не отвечает.Если вы чувствуете, что бьетесь головой о стену, вероятно, это не потому, что вы плохо справляетесь со своей работой; вместо этого это, вероятно, потому, что вам нужно изменить свой подход к звонкам. Попробуйте звонить в разное время дня (конечно, в соответствии с рекомендациями TCPA) или попробуйте другое открытие. Если вы чувствуете себя измотанным, замедлитесь, сделайте глубокий вдох и честно спросите себя, что вы могли бы делать по-другому. Вы часто обнаружите, что небольшие корректировки вашего подхода могут дать невероятные результаты.

    8.Перспективы кажутся заинтересованными, затем исчезают

    Если вы успешно дозвонились до кого-то, он выглядит заинтересованным, а затем вы больше никогда о нем не слышите, это может быть признаком того, что вы делаете что-то не так. Взгляните на свои последующие действия — возможно, вы делаете недостаточно, чтобы активно поддерживать с ними связь. Кроме того, когда вы закрываете свои звонки, делайте все возможное, чтобы измерить интерес в это время. Не верьте потенциальным клиентам на слово. Узнайте, что их больше всего заинтересовало, и спросите о времени будущего звонка.Если они на вашей стороне, вы легко сможете восстановить с ними связь и, надеюсь, совершить продажу.

    Никогда не помешает пересмотреть свой подход к холодным звонкам и внести коррективы. Вы никогда не знаете, когда несколько небольших изменений приведут к большим наградам.


    Избегайте выгорания благодаря фантастическим функциям Call Logic, которые призваны облегчить вашу работу. Узнайте больше с помощью бесплатной демоверсии!


     

    Холодные звонки не для чайников

    Что такое холодные звонки? Холодные звонки — это распространенная тактика продаж, когда продавец связывается с потенциальным клиентом, которого он не знает, чтобы продать ему свои продукты или услуги или назначить встречу.Будь то по телефону или даже лично, холодные звонки могут быть эффективным способом найти потенциальных клиентов.

    Холодные звонки — эффективный инструмент продаж с плохой репутацией. Даже при плохом исполнении холодные звонки работают, хотя и с некоторым сопутствующим ущербом. При правильном выполнении холодные звонки могут стать началом долгосрочных отношений с вашими лидами, многие из которых превратятся в клиентов.

    Глупый способ совершать холодные звонки: звоните новичкам по телефону

    Просмотрите любой список «требуется помощь», и вы найдете множество вакансий начального уровня для телемаркетологов, не требующих опыта.Без сомнения, вы можете найти достойных кандидатов, которые хорошо реагируют на ваше обучение на рабочем месте. Однако действительно ли вы хотите доверить новичку важную работу по установлению и развитию долгосрочных отношений?

    К сожалению, многие компании не подходят к холодным звонкам осмысленно. Это просто игра чисел с наименее опытными членами команды, работающей с клиентами. Нормой является засовывание новичка в телефон для холодных звонков. Идея состоит в том, что они могут учиться, но не могут навредить возможностям продаж, потому что люди, которым они звонят, еще не вовлечены.Это часть того, почему холодные звонки имеют такую ​​дурную славу.

    Команда неопытных новичков, не имеющая четкого плана игры и технологических инструментов, может привести к катастрофе. Звонки могут быть сделаны бессистемно; список «Не звонить» может быть проигнорирован; обещания о последующих действиях могут никогда не быть выполнены; и так далее. Хотя вы можете получить некоторые продажи, плохо проведенная кампания телемаркетинга может нанести ущерб репутации вашей компании.

    Более того, у современных агентов по холодным звонкам больше обязанностей, чем когда-либо.Больше не желательно просто играть с числами, набирая номер, читая сценарий и двигаясь дальше. Эти зацепки ценны, и их нужно отслеживать.

    Таким образом, холодные звонки также должны:

    • Захватывать адреса электронной почты
    • Запись заметок о звонке в систему
    • Запланировать последующие звонки
    • Отправить информацию по электронной почте по запросу
    • Запланировать последующие электронные письма
    • Просмотрите заметки о контактах, прежде чем делать последующие звонки
    • Приоритет звонков

    Очевидно, что холодные звонки НЕ для чайников.К счастью, есть более разумный подход к кампании холодных звонков.

    Разумный подход к холодным звонкам: поднимите холодные звонки на профессиональный уровень

    Представьте себе разницу между непроверенным стажером, читающим сценарий, и одним из ваших более опытных специалистов по продажам, взаимодействующим с вашими потенциальными клиентами. Улучшится ли пользовательский опыт? А как насчет конверсий? Как насчет процессов до и после звонка?

    Инвестируйте в агентов колл-центра — Помните, холодные звонки — это ваш первый контакт с потенциальными клиентами.Вам нужны операторы колл-центра, которые произведут благоприятное первое впечатление. Работайте с отделом кадров, чтобы набирать, обучать и удерживать нужных людей для работы в вашей команде холодных звонков.

    Повышение холодных звонков до более профессионального уровня также может снизить текучесть кадров, что со временем еще больше повысит уровень опыта вашей команды.

    Создайте план игры — Вы просто играете с цифрами или собираетесь использовать квалификацию потенциальных клиентов, электронный маркетинг и процесс управления потенциальными клиентами, чтобы направлять своих потенциальных клиентов на пути к покупке? Существует ряд эффективных инструментов автоматизации продаж, но сначала вам нужен план игры.Определив цели для своих кампаний холодных звонков, вы сможете затем разработать процесс и выбрать подходящие инструменты, которые помогут вам их достичь.

    Инвестируйте в инструменты телемаркетинга — Скорее всего, в вашем колл-центре уже есть некоторые средства автоматизации, такие как автоматический набор номера. Даже если у вас есть небольшая группа торговых представителей, которые звонят, набирать номер вручную утомительно и отнимает много времени.

    Помимо инвестиций в систему автоматического набора номера, вы можете поискать систему с функцией отключения голоса.При отключении голоса, как только вызов будет принят голосовой почтой, ваша система автоматически оставит предварительно записанное сообщение. Уже одно это может сэкономить вашим уходящим агентам по продажам много времени каждый день — время, которое лучше потратить на разговоры с другими потенциальными клиентами по телефону.

    Инструменты сценариев адаптивного телемаркетинга адаптируют сценарий продаж на основе ответов потенциальных клиентов, позволяя вашим агентам по продажам быстро продвигать разговор вперед с помощью соответствующих и последовательных сообщений. Например, если лид выдвигает возражение, агент может беспрепятственно ответить на него.

    Включение сбора данных в ваши сценарии — еще один вариант, который может улучшить ваши усилия.

    Используйте инструменты автоматизации маркетинга по электронной почте — Независимо от того, запросил ли потенциальный клиент дополнительную информацию или вы намерены развивать его после первоначального контакта — или и то, и другое, электронная почта играет все более важную роль в пути клиента.

    Например, вы можете захотеть, чтобы агент отправил личное электронное письмо после звонка. Чтобы ускорить этот процесс и обеспечить согласованность, брендинг и обмен сообщениями, настройте пользовательские шаблоны электронной почты, которые автоматически предварительно заполняют сообщение информацией о контакте.Затем ваши агенты могут выбрать подходящий шаблон, при необходимости настроить его и нажать кнопку отправки.

    Другие полезные инструменты автоматизации маркетинга по электронной почте, которые можно использовать, включают триггерные электронные письма, которые происходят на основе результатов звонка, и кампании капельной электронной почты. Например, если вызов принимает голосовая почта, можно настроить триггер для отправки сообщения электронной почты, содержащего вашу контактную информацию. Аналогичным образом, если вызов заканчивается встречей, триггер может отправить контактные указания в ваш офис или подтверждение встречи.Кампании капельной электронной почты автоматически отправляют серию сообщений электронной почты в течение определенного периода времени.

    Автоматизация соблюдения TCPA и обеспечение качества данных — Как вы знаете, звонок кому-либо из списка «Не звонить» является нарушением Закона о защите прав потребителей телефонов (TCPA), но знаете ли вы, что автоматические звонки на мобильный телефон также запрещены? В дополнение к подписке на Национальный реестр запрета звонков используйте инструменты реального времени, такие как Gryphon Networks с VanillaSoft, чтобы убедиться, что звонящие не смогут набирать номера, что может привести к нарушению и, возможно, штрафу.

    В дополнение к проверке того, что телефонные номера уже есть в вашей базе данных, эта система будет проверять данные нового номера, введенные агентом до совершения звонка.

    Холодные звонки при профессиональном подходе и правильном плане игры очень успешны. Инвестируйте в своих людей и технологии и производите потрясающее впечатление при каждом контакте.

    Если вы хотите узнать больше о других способах улучшения холодных звонков, загрузите:

    https://www.vanillasoft.com/resource-center/white-papers-ebooks/5-ways-automate-cold-call-process

    Почему холодные звонки по-прежнему предпочтительнее для привлечения потенциальных клиентов B2B

    Пока есть телефоны, будет и место для холодные звонки в процессе продаж B2B. Хотя мы признаем, что определение номера вызывающего абонента и программное обеспечение для блокировки вызовов усложнили задачу, телефон по-прежнему является предпочтительным способом связи с клиентами B2B.

    Если полагаться исключительно на сеть, социальные сети или электронную почту, процент конверсии снизится, поэтому очень важно, чтобы холодные звонки оставались частью вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов.

    Хороший продавец знает, как адаптироваться к технологическим изменениям, чтобы привлечь потенциальных клиентов, даже самых занятых, из списка обзвона. В этом блоге мы описываем некоторые из наиболее распространенных проблем и предлагаем несколько советов, как отточить свои навыки холодных звонков, чтобы эта стратегия оставалась важной частью вашей программы продаж и маркетинга.

    Как связаться с чрезвычайно занятыми клиентами

    Технологии и напряженный график усложняют общение с людьми по телефону.Просто получить пять минут с потенциальным клиентом кажется сложной задачей.

    Несмотря на постоянные изменения в деловом мире, эффективные продавцы научились новым методам привлечения потенциальных клиентов.

    Джилл Конрат, известный специалист по стратегии продаж и автор, популяризировала систему SNAP, чтобы сократить временные ограничения. Эти принципы из ее книги «Продажи SNAP: ускорьте продажи и выиграйте больше бизнеса с сегодняшними измученными клиентами» помогут вашей команде по продажам найти потенциальных клиентов.

    • Простой: Сообщение должно быть кратким, лаконичным и по существу. Почему вы звоните и что вы предлагаете?
    • Бесценно: Четко определите ценность, которую вы хотите добавить в компанию потенциального клиента или решение, отвечающее его потребностям.
    • Выровнено: Встретьтесь с потенциальными клиентами там, где они есть, поняв их позицию, временные рамки или ограничения.
    • Приоритет: Всегда оставайтесь в центре внимания как надежный консультант и поставщик ценности.Когда потенциальный клиент усвоит информацию из вашего телефонного звонка, он будет готов продолжить.

    К сожалению, многие отделы продаж отказались от холодных звонков из-за изменений в технологиях и расписании. Теперь они полагаются на холодные электронные письма, но существует миф, что отправка пакета электронных писем — лучший вариант, чем ответ на звонок.

    Отсутствие контакта по телефону не означает предпочтение электронной почты

    Если потенциальный клиент не отвечает на телефонные звонки, не отвечает на ваше голосовое сообщение и слишком занят, чтобы обсуждать ваше решение, логически это не означает, что он ответит на электронное письмо.Этот пул потенциальных клиентов просто не будет отвечать вообще.

    К счастью, труднодоступная толпа представляет небольшой сегмент делового населения. Но если вы строите процесс продаж вокруг попыток связаться с этими людьми, то вы настраиваете себя на разочарование и напрасную трату времени.

    Главное не фокусироваться на этом пуле. По мере того, как вы обращаетесь к этим потенциальным клиентам, все еще нужно собрать ценную информацию, например демографические данные людей, которые не проявляют никакой готовности отвечать вам, что помогает уточнить вашу маркетинговую базу данных.Но не так много времени следует тратить на эти предприятия.

    Почему холодные звонки все еще эффективны

    Существует большое количество потенциальных клиентов B2B, которые готовы поговорить о вашем решении или о том, как ваша компания может помочь им извлечь выгоду из возможности. Просто нужно понять, как их достичь. И холодные звонки по-прежнему являются предпочтительным методом для установления первоначального контакта.

    Ваш торговый представитель сможет охватить больше вопросов при личном общении с потенциальными клиентами по телефону, чем при любом другом канале привлечения потенциальных клиентов.Принимая во внимание, что массовая рассылка по электронной почте требует, чтобы потенциальный клиент действительно открыл электронное письмо, прочитал содержимое, щелкнул ссылку, чтобы узнать больше, и ответил/перезвонил в вашу компанию.

    Вероятность того, что потенциальный клиент действительно завершит этот процесс с помощью кампании по электронной почте, намного меньше, чем кампания по телефону, которая дает в 5-10 раз больше ответов.

    По данным InsideSales.com, коэффициент конверсии по плану продаж по холодным звонкам составляет 5-10 процентов. Это сопоставимо с менее чем 1 процентом для холодной кампании по электронной почте.

    Клиенты, которые полагаются на кампанию по электронной почте, чтобы инициировать контакт с потенциальными клиентами, пытаются оправдать это как более своевременную и экономичную рассылку большого количества электронных писем списку потенциальных клиентов, чем сидеть по телефону.

Leave a Reply