Структура маркетинг кита: пример структуры и 7 этапов создания — Маркетинг на vc.ru

Содержание

пример структуры и 7 этапов создания — Маркетинг на vc.ru

При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.

{«id»:70429,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/70429-marketing-kit-primer-struktury-i-7-etapov-sozdaniya»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:0}

{«id»:70429,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:70429,»gtm»:null}

29 685 просмотров

На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.

Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.

Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое «заточено» под конкретную услугу).

Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.

Где использовать презентацию?

  • На деловых встречах с целью повышения лояльности клиента
  • На конференциях и выставках
  • Во время Email-рассылки
  • На сайте или лендинге (кнопка “Скачать презентацию”)
  • Да где угодно, в принципе 🙂

Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.

Структура продающей презентации

По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.

  • Для «холодной» аудитории упор ставим на знакомство с компанией и продуктом в целом.
  • Для «теплой» базы внимание акцентируем на повышение лояльности и продаж, ведь она уже так или иначе знакома с вами и/или продуктом.

Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.

Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.

Раздел О компании

  • О нас
  • Миссия компании
  • Цифровые показатели
  • Цели компании
  • Наш офис
  • Наши награды
  • Наши клиенты
  • Наша команда
  • Обращение генерального директора
  • Ключевые лица компании

Раздел Наши услуги

  • Сфера деятельности (обобщенно направление деятельности)
  • Проекты с которыми мы работаем (описываем ЦА, проекты, b2b/b2c и пр.)
  • Услуга/1
  • Услуга/2
  • Услуга/3

По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:

  • Порядок и особенности предоставления
  • Локальные преимущества в свете выгод клиента (технология ХПВ)
  • Процесс предоставления услуги (Схема работы)
  • Результаты работ (какие боли клиента решаем, что он получает в итоге)

Раздел Преимущества (чем вы отличаетесь от конкурентов)

//Здесь пишем глобальные преимущества компании, а не локальные по конкретной услуге (но опять таки в свете выгод клиента — технология ХПВ). Меньше «Мы» — больше «Вы».

  • Преимущество-1
  • Преимущество-2
  • Преимущество-3

Раздел Система контроля качества предоставления услуги (или блок Гарантия)

  • Внутренние процессы контроля качества
  • Чек-листы (актуально для крупных компаний со сложными внутренними процессами)
  • Инструкции для менеджеров (которые исключают человеческий фактор)
  • Условия гарантии (в зависимости от сферы бизнеса выбираем свою гарантию, закрывающую возражение)

Раздел Схема работы (глобальная)

Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.

Раздел Материально-техническая база (при необходимости)

  • Оборудование (с помощью которого предоставляете услугу)
  • Инновационные технологии (которые применяете в процессе)

Раздел Сертификаты и Лицензии

  • Сертификат-1
  • Сертификат-2

Раздел Автоматизация процессов (при необходимости)

  • Способ-1
  • Способ-2
  • Способ-3

Раздел Благодарственные письма и награды / Отзывы

  • Отзыв-1
  • Отзыв-2
  • Отзыв-3

Раздел Кейсы / Проекты / Готовые работы

  • Кейс-1
  • Кейс-2
  • Кейс-3

Раздел Уникальное предложение для клиента, изучившего презентацию.

Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает 🙂

Призыв к действию

Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.

Учтите, что структура презентации будет индивидуальной в каждом конкретном случае.

Итак, в чем же отличие презентации от коммерческого предложения?

Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

Продающее КП содержит:

  • Краткую информацию о компании (и то не всегда)
  • Развернутую подачу информации по конкретной услуге
  • Преимущества конкретной услуги в свете выгод клиента (закрытие боли)
  • Прайс (с четким указанием цены по услуге)
  • Схему работы (в рамках данной услуги)
  • Призыв к действию

В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.

Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.

Этапы создания маркетинг-кита

Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?

1. Определение целей создания

Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:

  • Знакомство с компанией;
  • Прогрев базы;
  • Формирование потребности;
  • Использование как точки касания;
  • Побуждение к покупке;
  • Прочие причины.

2. Изучение целевой аудитории

Опишите типичного клиента своей компании с учетом:

  • Пола, возраста
  • Семейного положения
  • Профессии, должности
  • Статуса, уровня дохода
  • Хобби, увлечения
  • Образа жизни, ценности
  • Мечты, целей
  • Страхов, сомнений

3. Структура

Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.

4. Прототипирование

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.

5. Копирайтинг

Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа «117 вопросов о бизнесе»). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.

Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.

6. Дизайн

На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.

7.Тестирование фокус-группой

Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации «отлежаться». За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.

Желаю успехов в разработке презентации компании.

При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!

+7 978 808 48 95 (Viber, WhatsApp, Telegram). Или стучитесь в друзья Вконтакте.

Структура Маркетинг-кита | Бизнес-шаблоны


01. Обложка

Логотип и дескриптор — название сферы деятельности. Например: агентство недвижимости в Москве. Оффер — ваше уникальное торговое предложения. Например: продадим вашу квартиру за 30 дней на 10% дороже рыночной стоимости. Подзаголовок для усиления оффера. Если нужно усилить или подтвердить УТП фактами.  

02. Содержание

Используется в том случае, если ваш маркетинг-кит действительно большой: от 60 страниц и больше. Маркетинг-киты на 20-40 страниц рекомендуем делать без содержания. Перечень разделов с указанием страниц нужно делать интересным, обязательно добавить фото к главным пунктам, чтобы гарантированно привлечь к ним внимания клиента. В PDF-файле можно сразу сделать ссылки на нужные страницы. Кликнув, читатель сразу окажется в выбранном разделе. А внизу страниц сделать обратную ссылку на содержание.

03. О компании

Этот раздел можно поставить в начале маркетинг-кита или ближе к концу. Если вам действительно есть чем гордиться, напишите краткий текст с важным фактами о вашей компании и добавьте фото коллектива, вашего офиса. Ни в коем случае не лейте здесь «воду»: мы — команда профессионалов… много лет на рынке… у нас только индивидуальный подход к клиентам… Если нечего сказать по существу, то лучше пропустите этот раздел. Чтобы направить вас в верном направлении, мы подготовили ряд вопросов о компании: Чем конкретно занимается компания? В чем её особенность? Какие у нас есть достижения? Большие проекты, клиенты? Планы по развитию и масштабированию? Краткая история по шагам развития вашей компании (созданию продукта, формирования сильной команды и т.д.). Если есть что сказать, пишите; не выходит крутая история, можно пропустить этот раздел. Историю компании и динамику развития можно показать через инфографику.    

04. Генеральный директор

Если вы — главное лицо бизнеса и создатель всех важных процессов, тогда этот раздел для вас! Возможные два формата: краткая хроника важных достижений в вашей жизни или краткая история персонально от вас. Здесь нужно быть лаконичным и интересным, чтобы клиент мог быстро за 30 секунд прочитать вашу историю и понять какой вы человек и чего достигли. Обязательно нужна профессиональная фотография. Простой снимок лица не подойдет. Маркетинг-кит должен быть вашей гордостью, поэтому не поленитесь и сделаете фотосессию будто на обложку Forbes. Возможно, вы когда-нибудь там и окажетесь… Но в любом случае ваш успех начнется с крутого маркетинг-кита!

05. География компании

Карта с отметками городов, регионов, стран, где уже были выполнены работы / оказаны услуги / имеются филиалы и представительства. Инфографика.

06. Что мы предлагаем

Раздел играет роль каталога товаров или услуг с подробным описанием преимуществ и спецификаций. В большинстве случаев его ставят на первый или второй разворот маркетинг-кита. Желательно сделать профессиональную фотосессию для вашего продукта. Возможно, потребуется и коммерческое предложение на поставку.

07. Наше производство

Если оно у вас есть, тогда стоит сделать максимум фотографий и разместить в маркетинг-ките. Желательно сфотографировать и работников в процессе производства. Опишите каждую фотографию, какое оборудование и что оно делает. Клиенту будет интересно. Если у вас уникальная методика изготовления изделий, сделаете подробную инфографику об этом. Есть патенты? Прикрепите сканы и опишите ваши технологии.

08. Почему клиенты выбирают нас?

Описание конкретных проблем клиента и ваших конкретных способов их решения. Проблема – решение – выгода (с ориентацией на ценности клиента). Описание ситуаций, при которых обращение именно в вашу компанию является необходимым.

09. Наши преимущества

Цифры, факты, проценты… Сравнения с конкурентами. Пример с кратким описанием ситуации, в которой ваша компания решает проблемы клиента намного быстрее, эффективнее или дешевле, чем это сделали бы конкуренты. Экономическая эффективность работы с вами (расчет на примере). Надежность (гарантийное и постгарантийное обслуживание). Можно привести еще много примеров, но главное здесь — описания с конкретикой и аргументами к каждому преимуществу. Теза — аргумент. Формула для описания преимуществ работы с вами.

10. Наши работы / Кейсы

Самый главный продающий раздел маркетинг-кита, без него структура рушится как карточный домик. Портфолио в формате: название компании — фото — задача (проблема) клиента — наше решение – результат — отзыв. Что изменилось: до нас — с нами. Примеры успешных / ключевых проектов. Самый дорогой, масштабный, известный, необычный сложный проект.

11. Схема работы

Если последовательность взаимодействия с вами всем клиентам и так понятна, тогда этот раздел не нужен. Но если часть из них до конца не понимает, как вы работаете, тогда лучше объяснить это в инфографике. Опишите последовательность этапов и сделаете краткое описание. Дайте клиенту четко понять, что он получит в каждом промежутке времени работы с вами.

12. Компания в цифрах

Главная цель раздела показать ваш масштаб и большой опыт.

Цифры:

количество предоставляемых услуг / выполненных проектов кол-во клиентов

доля рынка, % / выход на новые рынки / регионы, страны

кол-во товара в ассортименте количество офисов / филиалов / представительств / франшиз

количество наград

объем работ

объем материалов и т.д.

Цифры времени:

время отклика на заявку

период расчета сметы

время доставки

время выполнения работ (производства, доставки, установки и монтажа)

сроки,

гарантии и т.д.

13. История компании

Если вы пропустили пункт«О компании», тогда можно использовать концепцию этого раздела. Основные события, привязанные к годам (инфографика). Создание, запуск нового продукта/ услуги, открытие новых офисов/филиалов/представительств, выход на новые рынки, слияния компаний, ребрендинг, участие в социально-значимых проектах, заключение стратегически важного партнерства, высшие места в рейтингах и т.д. Динамика развития компании (по годам): рост доли рынка, увеличение кол-ва клиентов (в динамике), штата компании, и т.д. (инфографика).

14. Наша команда

Раздел нужен чтобы показать ваших лучших сотрудников, их опыт работы, образование, ключевые компетенции. Можно также написать их личные достижения в вашей компании. Возможен случай, когда на вас работает очень крутой или известный в своей области специалист, его тоже обязательно нужно показать на отдельной странице и написать краткую историю о нем, его наградах и т.д.

15. Наши партнеры

Логотипы, кратко о компаниях, которые с вами сотрудничают.

16. Наши клиенты

Логотипы и описание, что делали для этих компаний, или фото с отзывами, если это отдельные люди.

17. Что о нас говорят клиенты

Отзывы можно выделить в отдельном разделе или объеденить с разделом «Наши клиенты» или «Наши работы». Если их очень много и есть благодарственные письма, тогда стоит уделить этому несколько страниц. Отзывы должны закрывать ключевые возражения: дорого / у конкурентов дешевле возможно, это не подойдет мне это не нужно / нет необходимости это не срочно / не сейчас и др.

18. Ответы на часто задаваемые вопросы

Если ваши услуги или продукты вызывают много вопросов, тогда лучше вставить этот раздел в свой маркетинг-кит. В нем вы закроете много возражений клиентов и этим облегчите продажи своим менеджерам.

19. Сертификаты

Лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и другие документы важно разместить в конце маркетинг-кита.

20. Задняя обложка

Призыв к действию (закрытие клиента на звонок). Например: «Позвоните нам прямо сейчас и получите пробную партию бесплатно.» Карта, контакты, сайт, социальные сети. Структура контента должна соответствовать пропорциям: 70% визуальная информация и 30% текстовая. Каждая важная теза должна быть выделена в отдельный заголовок. Текст должен быт разбит по 3-4 предложения. 1 секунда просмотра нового разворота должна давать понять о чем идет речь. Если этого нет, нужно доработать заголовок, подобрать другие фото.

Маркетинг-кит: создание, разработка, структура

Дата публикации: 13-03-2020       387

Маркетинг-кит считается популярным рекламным инструментом, который позволяет сформировать положительный имидж компании.

Основная цель этого инструмента — оповестить о предлагаемой продукции, о тех преимуществах, которые покупатели получают при выборе этой фирмы. Маркетинг-кит выполняется на бумаге или в электронном формате.

 

Сначала создан в роли эффективного инструмента продаж. Под его обложкой собирается информация о фирме, способствующая созданию позитивного отношения к ней покупателей.

 

Отличие маркетинг кит и презентации

Маркетинговая книжка продаёт не только продукцию фирмы, но и историю этой организации. Этот продающий инструмент демонстрирует целевой аудитории, партнёрам, поставщикам особенности компании, её отличия от остальных фирм, конкурентов. Презентация же предназначена для представления какого-либо проекта, товара или услуги, фирмы. Книжка рассказывает целую историю, а презентация показывает лишь то, что существует на сегодняшний момент.

 

 

Разновидности маркетинг кита

Маркетинг кит для компании — представляет компанию клиенту, рассказывает об её отличиях от остальных организаций. Его можно взять на бизнес-встречу и оставить в качестве дополнительной информации для клиента. Это помогает человеку выбрать именно Вас.

  • Для услуги — инструмент помогает закрыть потребность каждого покупателя максимально точно. Здесь меньше информации, поэтому увеличивается вероятность того, что покупатель его полностью прочтёт.
  • Для продукта — все товары уникальны, каждый нуждается в собственной “визитке”, выполняющей роль продавца, если Вас нет поблизости. Даже если в Вашем продукте не нуждаются, его приобретут позже. Когда появится потребность, клиент вспомнит об этом продукте и купит его.
  • Для мероприятия — покажет потенциальному участнику все плюсы посещения мероприятия, программу, спикеров, подарки и др.
  • Для персоны — помогает продать себя. Плюсы работы именно с Вами, обучающие программы, результаты работы, кейсы.
  • Для франшизы — плюсы работы с предлагаемой франшизой, схема работы с клиентами, чтобы человек понял, что его поддержат в этой нелёгкой задаче после покупки.

Структура маркетинг кита

  1. Дескриптор — краткое и чёткое определение того, какую потребность покупателя Вы закрываете.
  2. Констатация проблемы. Следует указать, что Вы знаете об этой боли, чтобы у читателя возникла мысль, что говорят именно о нём.
  3. Решение проблемы. Маленькое описание решения боли клиента.
  4. Описание самого процесса для понимания, на чём специализируется организация.
  5. Почему именно мы. Размещение уникального торгового предложения компании.
  6. Наши клиенты. Краткая информация о людях, которые уже работали с компанией.
  7. Успешные примеры работы.
  8. Документы, которые подтверждают права и компетенции организации.
  9. Контактная информация
  10. Оффер — призыв к действию.

 

Дизайн маркетинг кита

Дизайн делается как самостоятельно, так и при помощи специалистов. Здесь главное место занимает конкретика. Человек, взявший в руки эту книжку, должен сразу понять, что вы делаете. Дорогая привлекательная обложка впечатляет в первую очередь.

  • Рекомендуется печатать книжку с твёрдым переплётом и с матовой ламинацией. Будет хорошим решением разместить на обложке логотипы клиентов или партнёров.
  • Размеры книжки — квадрат (200х200), альбом (210х297), вертикальный А4, А5 (148х210) и др.
  • На фотографии продукта укажите каждую важную деталь, которая отличают его от конкурентов.
  • Часто кит начинается с раздела “Проблемы/Решения”. Советуется выделить полный разворот и выровнять пункты “проблем” до текста решений.
  • В разделе “О нас в цифрах” располагаются показатели, немаловажные из которых выделяются размером шрифта.
  • Раздел “Преимущества” оформляется на одном развороте, но лучше прописать текст и разбить по страницам.

 

 

Создание маркетинг кита

Целевая аудитория — хотя бы три группы потребителей, для каждой своё наименование, которое отражает характер отношений с этим сегментом.

Кто и когда прочитает продающую книгу — представьте, что книгу читает настоящий человек, будущий потребитель.

  • Учтите обстоятельства, когда покупатель начнёт знакомиться с книгой, ибо часто отпадают одни вопросы, но появляются другие.
  • Передаётся книга по почте вместе с продающим предложением, на бизнес-встрече.
  • Если первый вариант, то книга и предложение не должны повторяться. Если передаётся на устной презентации, в ней должна быть важные и интересные сведения.
  • Если имейл-рассылка, то требуется увеличить вовлечённость покупателя.

Способы использования инструмента — рассылка по электронной почте, встреча в офисе, презентация в бумажном или электронном формате.

Целевые действия — подталкивание потребителя к совершению конкретного действия (участие в акции, регистрация, заказ, вызов профессионала).

 

Рассказать друзьям:

Правила составления маркетинг-кита

Что такое маркетинг-кит?

Определение 1

Маркетинг-кит – это продающая презентация, состоящая из совокупности маркетинговых материалов, продающих не просто товар или услугу, а историю компании в целом.

Понятие «маркетинг-кит» относительно новое для российской практики, введенное в оборот не так давно. Тем не менее, о нем уже достаточно много разговоров в среде профессиональных маркетологов и экспертов рынка. В общем смысле под ним принято понимать набор емких и информативных слайдов о компании и ее продукции.

Изначально маркетинг-кит был задуман как эффективных инструмент продаж. Под его обложкой должна была скрываться информация о компании, обеспечивающая формирование положительного к ней отношения со стороны целевой аудитории. Подобный формат весьма успешно зарекомендовал себя в сфере продвижения компаний, поэтому его стали использовать и для презентации отдельных товаров и проектов.

Сегодня маркетинг-кит представляет собой один из наиболее популярных PR-инструментов, посредством которого выстраивается позитивный имидж компании. Его главной целью считается информирование о фирме, предлагаемых ею товарах и услугах, а также о тех преимуществах, которые покупатели могут получить, выбирая данную компанию. Смысл создания маркетинг-кита сводится к раскрытию всех достоинств и преимуществ, предлагаемых рынку продуктов, а также компании в целом.

Маркетинг-кит может быть представлен широкому кругу заинтересованных сторон, будь то новые клиенты или постоянные покупатели, партнеры по бизнесу, поставщики и даже представители прессы. При этом в зависимости от целевой аудитории его роль несколько меняется. Так, например, при предоставлении новым клиентам маркетинг-кит способствует их знакомству с компанией и ассортиментом продукции, ею предлагаемой. Если же речь идет о постоянных клиентах, то маркетинг-кит используется в качестве вспомогательного инструмента продаж. Партнерам он демонстрирует преимущества компании и сотрудничества с ней. При работе с поставщиками маркетинг-кит помогает наладить взаимовыгодное сотрудничество. В отношении представителей прессы он служит основой создания информационного повода.

Готовые работы на аналогичную тему

Замечание 1

Грамотно выстроенный маркетинг-кит способствует улучшению имиджа организации, повышая тем самым вероятность дополнительных продаж. Именно в этом и заключается его сущностное предназначение с точки зрения маркетинга.

Типовая структура маркетинг-кита

Маркетинг-кит может быть выполнен в двух формах:

  • в бумажном формате;
  • в электронном виде.

Так или иначе, он содержит в себе базовую и наиболее важную информацию, как о самой компании, так и о товарах и услугах ею производимых (предлагаемых рынку).

Любой маркетинг-кит имеет определённую структуру, которая, в конечном счете, предопределяет его содержание. На сегодняшний день единой общепринятой структуры построения маркетинг-кита не существует. В каждом конкретном случае она может претерпевать изменения и носить индивидуальный характер. Тем не менее, можно выделить ряд базовых компонент, наиболее часто включаемых в состав маркетинг-китов, разрабатываемых современными организациями. В общем виде они представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Базовые компоненты маркетинг-кита. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Таким образом, маркетинг-кит должен базовую информацию о компании, ее стратегических планах развития, принципах и целях функционирования. Кроме того, в нем должна быть представлена информация об ассортименте предлагаемых к реализации товарах и услугах, способах и условиях их приобретения. Нередко в маркетинг-ките можно встретить отзывы других покупателей и результаты наиболее успешных проектов. Кроме того, маркетинг-кит в обязательном порядке должен иметь привлекательную обложку и раздел с контактами, по которым потенциальный клиент или партнер сможет связаться с представителями организации.

Замечание 2

Грамотно составленный и красиво оформленный маркетинг-кит позволяет всесторонне представить компанию и ее продукцию, позволяя им выделиться на фоне рыночных конкурентов. Обычно такой документ принято брать с собой на деловые встречи и оставлять заинтересованным клиентам.

Порядок составления маркетинг-кита

Нередко можно встретить ситуации, когда в ходе какого-либо делового мероприятия представитель компании слышит от потенциального партнера по бизнесу или клиента просьбу рассказать более подробно о деятельности компании и той продукции, которую она производит (продает). В этом случае вместо устной презентации гораздо разумнее будет продемонстрировать качественный и хорошо продуманный маркетинг-кит.

Для того, чтобы произвести хорошее впечатление, маркетинг-кит не должен выглядеть как простая брошюра. Изучая его, клиент должен узнать о компании все наиболее важное и составить четкое представление о предлагаемых ему выгодах.

В общем виде базовая формула составления маркетинг-кита представлена на рисунке 2.

Рисунок 2. Формула составления маркетинг-кита. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Для качественного создания маркетинг-кита необходимо:

  • хорошо знать и понимать свою целевую аудиторию;
  • разобраться с тем, кто и когда будет читать маркетинг-кит;
  • понимать, как будет использоваться маркетинг-кит;
  • разобраться с целевым действием.

Так или иначе, необходимо понимать, на кого будет ориентирован составляемый Вами маркетинг-кит, т.е. кто будет выступать в роли его целевой аудитории. Не менее важно учитывать «температуру» клиентов. Для «теплой» аудитории основное внимание рекомендуется акцентировать на повышении лояльности и продаж в то время как для «холодной» базы основной упор следует делать на знакомство с компанией и продуктом в целом. В зависимости от целевой аудитории и целей структура маркетинг-кита может меняться.

Типовой процесс создания маркетинг-кита требует последовательного прохождения ряда этапов. Сначала необходимо определить цели его создания и изучить целевую аудиторию. Далее определяется его структура и составляется прототип презентации. После того, как «скелет» презентации готов, его следует наполнить смыслом и придать ему презентабельный внешний вид. Далее проект маркетинг-кита подвергается тестированию (обычно в рамках фокус-группы). При необходимости в него могут быть внесены соответствующие корректировки.

Что такое маркетинг-кит? | medoed1.ru

Маркетинг

Как вы продаете свою услугу или товар, какой способ наиболее эффективен? В большинстве случаев лучше всего срабатывает личная встреча, где у вас больше возможностей воздействия на клиента, больше шансов проявить навыки убеждения. Но эффект всегда преумножится, если вы визуализируете информацию, которую подаете. Отличным решением в этой ситуации будет маркетинг-кит. Это, по сути, коммерческое предложение, но оформленное в виде мини-книги или журнала на кольцах, и выполняющее не только функцию увеличения продаж, но и повышения среднего чека или увеличения лояльности к торговой марке.

В маркетинг-ките очень важно оформление. Он должен быть оформлен профессионально и скрупулезно, это не обычный раздаточный материал, а массивная (но в то же время не перегруженная лишней информацией) презентация вашей компании, дающая ответы на все потенциальные вопросы вашего клиента. Грубо говоря, маркетинг-кит – это landing page или презентация в Power Point, которую можно подержать в руках, хотя технически электронную версию, отправленную по e-mail тоже можно назвать маркетинг-китом.

Важно понимать, что маркетинг-кит должен не только привлекать внимание клиента или усиливать ваши слова в процессе деловых переговоров и презентаций, но и служить неким идеологическим ориентиром для ваших сотрудников. Он дает информацию об основных целях организации, упорядочивает и систематизирует все процессы и подпроцессы в продажах и сбыте. Поэтому разработка маркетинг-кита, где нужно собрать воедино все моменты, важные для вас и заказчика, выстроить их в логически верную последовательность, является непростой задачей. И если вы с ней справились, то хороший маркетинг-кит уже сам по себе будет показателем того, что работаете вы четко и вообще знаете свое дело.

Идеальная структура маркетинг-кита

Как было сказано, маркетинг-кит не просто продает товары или услуги вашей компании, он предлагает потенциальному клиенту гораздо больше информации, что должно работать на создание вашего положительного имиджа. Таким образом, кроме продающих моментов, можно уделить внимание истории фирмы, сотрудникам, нынешним клиентам и т.д. Примерное содержание маркетинг-кита в таком случае будет выглядеть следующим образом:

  • Сразу концентрируйтесь не на себе, а на клиенте и его проблемах. Дайте понять, что вы понимаете, какие боли возникают у вашей целевой аудитории, и можете предложить решение этих проблем. Это можно оформить как описание миссии вашей компании в совокупности с описанием ситуаций, когда ваши товары или услуги могут быть необходимы. Важно дать понять, что решение всех проблем клиент может взять на себя, но никогда не достигнет тех результатов, которые могут предоставить профи.
  • История компании. Маркетинг-кит – это не обычный рекламный проспект. Он дает клиенту возможность познакомиться с вами, поэтому по возможности кратко и не утомительно опишите историю своего становления, с описанием главных достижений, которые дадут понять, что вы будете надежным и выгодным бизнес-партнером. Покажите клиенту, что ваша компания развивается. Для большей персонификации обращения разместите данные о вашем коллективе или обращение руководителя.
  • Описание услуг или товаров. Информацию можно представить как сжато, так и с выделением отдельной страницы на каждый продукт. Что лучше подойдет вашей нише – решайте сами, но помните, что нужно обращать внимание на те характеристики, которые имеют первостепенное значение и мотивируют купить. Несмотря на то, что маркетинг-кит предлагает развернутый рассказ о вас и вашем продукте, не нужно его захламлять информацией, которая только отвлекает внимание от главного.
  • Ваши конкурентные преимущества. Стандартный блок, присутствующий в большинстве лендинг пейдж, должен быть перенесен и в печатную форму, если вы действительно можете предложить что-то уникальное и интересное. В крайнем случае расскажите о том, какие негативные последствия могут быть, если ваш клиент обратится к вашим недобросовестным конкурентам.
  • Список клиентов. Вряд ли что-то лучше сыграет на пользу вашего имиджа, чем реальные отзывы довольных клиентов. Выберите несколько наиболее крупных и разместите в маркетинг-ките сканы их благодарственных писем либо фото руководителей.
  • Кейсы. Переходим к конкретике – подтвердите свои преимущества цифрами. Покажите, каких результатов добились ваши клиенты, и сравните с тем, что у них было. Опишите все мероприятия, которые вы провели, чтобы достичь такого эффекта. Особенно это важно в нишах, где есть возможность проявить индивидуальный подход к каждому заказу.
  • Сертификаты и награды пригодятся для бизнесов, где никогда не будет лишним еще раз подтвердить свою компетенцию.
  • Контактная информация. Свой телефон или, например, ссылку на сайт можно указывать на каждой странице маркетинг-кита, но более подробные контактные данные представить нужно обязательно. Причем сделать это не просто перечислив все способы, какими можно с вами связаться, а оформив заключительный раздел как «следующий шаг». Сделайте призыв, скажите вашему потенциальному клиенту, что время дорого и ему ни в коем случае не следует тянуть. Предложите бонус, консультацию по всем возникающим у него вопросам, еще раз напомните о том, от каких своих проблем он избавится, обратившись к вам.

И хотя маркетинг-киты могут строиться по достаточно жестким шаблонам, учитывайте, что вам нужно быть непохожими на остальных. Всегда подчеркивайте свою индивидуальность – в фирменном стиле, в подаче материала, в описании преимуществ. Сделав это убедительно, можете быть уверены, что если с вами и не захотят сиюминутно начать сотрудничество, то как минимум хорошо запомнят, и уже при следующем вашем обращении к клиенту у вас будет отличный козырь.

Главные правила написания маркетинг-кита

Совсем недавно мы выполнили очередной сложный и нестандартный заказ – подготовили текст для объемного маркетинг-кита. «Для чего-чего?» – переспросите вы. Для маркетинг-кита, своеобразного гибрида брошюры и продающей презентации. Он приносит огромную пользу бизнесу и может стать полноценным продавцом на бумаге, особенно во время кризиса.

Что это за зверь?  

Некоторые маркетологи представляют маркетинг-кит красочной брошюрой, в которой расписаны преимущества товаров (услуг) и условия сотрудничества с компанией. Это не совсем верно, ведь читать обычную брошюру с заезженными штампами вроде «широчайший ассортимент» или «индивидуальный подход» никому не интересно.     

Маркетинг-кит – не банальная брошюра, а продающая презентация, способная ответить на любые вопросы потенциального клиента и рассказать ему историю успеха. Это продавец, но не агрессивный и напористый, а солидный и убедительный. Иллюстрации в маркетинг-ките гармонично чередуются с текстовыми пассажами, поэтому читать его легко и не утомительно.    

Структура

В маркетинг-ките есть все, что может заинтересовать заказчика, в том числе:

  1. краткая история компании и презентация ее достижений;
  2. анализ проблем клиента, но без «впариваний» и напускного пафоса;
  3. описание наиболее приемлемых методов их решения;
  4. уникальное коммерческое предложение фирмы;
  5. схема работы. В нее входит описание доставки, способов оплаты и т.д.

При этом наибольшую часть кита должны составлять пункты 3 и 4.  

Полезный рассказ о вашей компании обязательно нужно дополнить одним-двумя кейсами – примерами успешно выполненных проектов. Не стоит расписывать их слишком подробно и вдаваться в сложные технические детали – вряд ли они заинтересуют потенциального клиента. Постарайтесь, чтобы кейс уложился в 1 страницу и содержал только самое основное, без «воды» и лишнего приукрашивания.   

Что еще включить в маркетинг-кит

Конечно же, качественные и наглядные иллюстрации. Важно, чтобы они были сделаны сотрудниками вашей компании, а не взяты из интернета. Беспроигрышное решение – инфографика, читать ее всегда легко и приятно.

Наконец, при составлении маркетинг-кита не забудьте включить в него:

  • реальные отзывы настоящих клиентов, не вызывающие сомнений в их правдоподобности;
  • всю необходимую контактную информацию – городские и мобильные телефоны, электронную почту, скайп и т.д.

Кому будет полезен? 

Маркетинг-кит – универсальный инструмент, который рассказывает клиентам о том, как вы решаете их проблемы. Это веское доказательство вашей работоспособности, умения находить эффективные и действенные решения. В первую очередь маркетинг-кит должен быть у индивидуальных предпринимателей, а также у организаций малого и среднего бизнеса. Большим и крупным компаниям маркетинг-кит также полезен – он подчеркивает их серьезность и статусность, демонстрирует экспертность и высокую компетенцию в своей сфере.    

У вас еще нет маркетинг-кита? Нет? Тогда пришло время наконец-то им обзавестись! Звоните и отправляйте заявки с нашего сайта, мы вам обязательно поможем! 

Маркетинг кит компании заказать

Маркетинг-кит — один из самых эффективных инструментов бизнеса для привлечения клиентов, поставщиков и партнёров. Он станет незаменимым помощником на личной встрече и на бизнес — конференции. Ведь это настоящий продавец на бумаге!

Кто ещё сможет так красочно и детально описать Ваш продукт или услугу, донести информацию о преимуществах и уникальных предложениях, предоставить примеры и наглядные доказательства Вашей компетенции, как это делает маркетинг-кит?

Попадая в руки читателя, он ведёт логически выстроенное повествование, доносит ценность Вашего предложения, повышает доверие к Вам и как следствие приносит все больше клиентов с каждым днём, не требуя дополнительных вложений.

Как же составить маркетинг-кит компании?

В зависимости от целей и задач, структура маркетинг-кита может быть различной. Но есть и обязательные разделы, без которых невозможно обойтись:

1. Информация о компании.

Прежде всего, стоит рассказать о себе, представиться, чтобы клиент понимал, с кем он имеет дело.

2. Компания в цифрах.

Обязательно нужно обозначить масштабы Вашей деятельности, объемы производства, это убедит клиента в Вашей надежности, умению вести бизнес.

3. Преимущества компании.

Чем вы выделяетесь среди конкурентов?

4. Презентация продукта/услуги.

Нужно подробное и понятное описание, не пожалейте времени, клиент должен получить

полную информацию о вашем продукте или услугах.

5.Лучшие кейсы.

Примеры кейсов — это наглядное подтверждение вашей деятельности, этот раздел напрямую влияет на продажи.

6.Клиенты и отзывы.

Если среди ваших клиентов есть известные личности или бренды, обязательно стоит упомянуть о них.

7. Вопросы и ответы.

Здесь можно «закрыть боли» клиента, показать решение проблем, с которыми он постоянно сталкивается.

8. Сертификаты качества, грамоты и награды.

Официальные документы повышают доверие, подтверждают качество ваших продуктов и услуг. В этот раздел можно так же включить грамоты и дипломы вашей компании или отдельных специалистов.

9.Призыв к действию.

Это может быть заказ пробной партии товара, или запись на консультацию, главное чтобы следующее действие было легким, не требовало большого количества времени.

10. Контакты.

Стоит указать все возможные каналы связи.

Как правило, маркетинг-кит содержит больше разделов, они зависят от сферы деятельности компании, её уникальности и разрабатываются специалистами индивидуально.

Как же быть, сделать маркетинг-кит самому или обратиться к специалистам?

Над созданием маркетинг-кита в студии работает целая команда.

Маркетолог «вытаскивает смыслы» и формирует их в торговое предложение.

Копирайтер создает уникальный продающий текст, в каждый из разделов, наполняет сухие факты энергией живого слова.

Фотограф создает качественные снимки, что позволяет наглядно продемонстрировать Ваш продукт во всей красе.

Дизайнер создает стильное оформление, доносит информацию с помощью инфографики,

ведь известно, что визуальный образ воспринимается быстрее и запоминается лучше, чем слова. Кроме того работа дизайнера включает адаптацию маркетинг-кита к Вашему фирменному стилю, что подчеркивает имидж Вашей компании.

Верстальщик приводит все тексты в удобный для чтения вид, готовит макет к печати.

В результате Вы получаете действительно работающий инструмент, в котором продумана каждая деталь, созданный со вкусом и со знанием дела. Мы настоятельно не рекомендуем

создавать маркетинг-кит, используя шаблоны, это всегда заметно, и портит впечатление клиента о Вашей компании. Не стоит рисковать репутацией ради сомнительной экономии, тем более что правильно составленный маркетинг-кит окупит себя многократно.

Где можно увидеть достойные примеры маркетинг-кита?

Наши клиенты уже почувствовали все преимущества этого инструмента продаж. Посмотрите примеры маркетинг-китов, разработанных нашей командой.

Оставьте заявку прямо сейчас в форме ниже, или напишите нам в WA/ VB / TL и мы в считанные минуты сможем ответить на все интересующие Вас вопросы.

4 стратегии, как поймать кита и удвоить свой бизнес

Многие владельцы малого бизнеса выработали уровень комфорта с клиентами, которых они обслуживают. Они нашли позицию «златовласки» «не слишком большой и не слишком маленький».

Но что, если бы вы могли удвоить свою компанию, заполучив одного нового клиента? Назовем этого клиента вашим китом.

Назовите 5 потенциальных клиентов, которых вы могли бы заинтересовать, и если бы вы выиграли их сделку, ваш бизнес удвоился бы в течение следующих 12-24 месяцев?

У кого они в настоящее время покупают, и как вы относитесь к этой другой стороне?

  • Значение?
  • Опыт/послужной список?
  • Цена?
  • Гибкость?
  • Репутация?
  • Качество?

Почему они покупают у своего существующего продавца или поставщика, которого вы хотите заменить? Каковы области их неудовлетворенности? Каковы наиболее важные критерии, которые они используют при принятии решения о покупке? Кто в их команде принимает решения? Кто такие инфлюенсеры?

Как видите, сбор этой информации потребует времени и усилий.Но как только вы это сделаете, вы сможете разработать свою стратегию, чтобы войти в дверь.

Вот 4 стратегии, чтобы поймать вашего нового кита:

Стратегия первая: заходите через боковую дверь

Посмотрите на список влиятельных лиц в процессе принятия решения о покупке вашего потенциального кита. Как вы можете построить отношения с одним или несколькими ключевыми влиятельными лицами? Можете ли вы организовать встречу с ними на торговой выставке или отраслевом собрании? Можете ли вы попросить кого-нибудь из вашего мира LinkedIn представить вас? Можете ли вы обратиться к ним с чем-то очень ценным, например, с отличной идеей для решения сложной проблемы, с которой он или она сталкивается? Иногда самая легкая дверь, через которую можно высадить кита, — это боковая дверь, которую может открыть для вас ваш ключевой влиятельный человек.

Стратегия вторая: Предложите пилотный проект на экстремальных условиях

По сути, эта стратегия говорит о том, что вы готовы поставить продукт или услугу вашей компании на конвейер в рамках пилотного проекта, в котором вы докажете свою способность создавать огромную ценность для ваших потенциальных клиентов. китовый мир. Сформулируйте предложение пилотного проекта как способ получить право либо взять на себя часть их бизнеса, либо, по крайней мере, стать их партнером по «Плану Б» (см. ниже).

Эта стратегия сработала для Windswept Marketing, Компания по производству специализированных брендовых продуктов, базирующаяся на юго-востоке США.(Раскрытие информации: они также являются клиентами бизнес-коучинга уже 5 лет). Первоначально, когда мы впервые начали работать с ними, их средний клиент ежегодно покупал товары на сумму от 4000 до 6000 долларов. Затем, чуть более 4 лет назад, они запустили пилотный проект для ключевого клиента для нового продукта, который они создали под названием «Непрямая вышивка», и эта программа привела к тому, что они получили сотни тысяч ежегодных продаж от Home Depot, NFL и других. марки «киты». Все началось с небольшой пилотной программы, которая имела огромный успех.

Стратегия третья: попросите быть их планом Б

Найдите подходящего человека в своем ките, чтобы попросить разрешения заслужить право быть их «планом Б». Скажите что-то вроде: «Майк, я знаю, что ты уже более 4 лет пользуешься услугами STR, Inc. в качестве основного поставщика. Я уважаю твою лояльность к ним. На самом деле, именно благодаря этой лояльности я так жажду заработать право быть вашим планом б, если что-то когда-нибудь случится в этих отношениях Я знаю, что если бы вы когда-нибудь перешли на работу с нами, это было бы потому, что вы достигли точки, когда вы просто больше не получали той ценности, которую ожидали от STR, я прав? Конечно.Могу я спросить вас, Майк, что мне нужно сделать, чтобы заслужить право быть вашим запасным планом на всякий случай?»

Конечно, выслушивая их, вам нужно вкладывать энергию, чтобы быть их идеально продуманным планом b. время, когда ваша настойчивость и контакт сыграют важную роль, чтобы дать вам шанс наброситься на победу в бизнесе.Когда это откроется, вам просто нужно ухватиться за него. рынок

Помните, что мальчик или девочка, как все думали, собирались на выпускной, поэтому никто не просил их пойти, только чтобы позже узнать, что они остались дома?Ну, прямо сейчас в вашем мире, вероятно, есть кит, который был бы великим клиентов, которым вы могли бы принести исключительную пользу, если бы только связались с ними.С практической точки зрения, это, как правило, кит, который делает то же, что и ваш продукт или услуга, внутри компании или с более низким непрямым конкурентом.

Например, компания, которую мы обучали, STS, компания-разработчик программного обеспечения, базирующаяся в Аризоне, обслуживает больничные банки крови, продавая инструменты проверки, которые автоматизируют тестирование их тестов. Большинство их «китовых» клиентов (крупные больницы и больничные группы) выполняли свою собственную работу по проверке внутри компании в виде ручного процесса или нанимали стороннего консультанта, который приходил и проводил проверку вручную.Оба этих решения (выполнение этого вручную или наем стороннего консультанта) были «косвенными конкурентами». Что ж, при почти такой же стоимости одной ручной проверки больница может получить программное решение, которое сделает это быстрее и почти по той же цене, при этом каждая последующая автоматическая проверка будет огромной чистой экономией для больницы. За последние несколько лет STS быстро высадила несколько китов, на которые их конкуренты не обращали внимания, потому что считали, что «уже собираются на бал».»

Итак, кто ваши потенциальные киты? И какая из вышеперечисленных стратегий будет для вас лучшим способом их вылова?

Если тема масштабирования вашей компании находит отклик у вас, могу ли я призвать вас присоединиться ко мне для предстоящего бесплатного веб-сайта тренинг, который я провожу, по правильному развитию вашей компании — таким образом, чтобы увеличить продажи и прибыль, а также повысить ее «индекс независимости владельца». Нажмите здесь, чтобы узнать больше и зарегистрироваться.

Мнения, выраженные здесь Inc.com обозреватели свои собственные, а не из Inc.ком.

Какова ваша китовая стратегия?

Стартапам часто задают вопрос: кто ваши «лучшие клиенты», которые в конечном итоге будут способствовать вашему росту?»

В контексте B2B это может означать «кто эти 10 крупнейших корпоративных клиентов?»; для потребительского интернет-стартапа: «кто является самой большой основной группой в вашей целевой пользовательской базе»?

В этой статье в качестве отправной точки рассматривается собственная « китовая стратегия » Amazon. Как говорится, китов Amazon составляют 1% лучших: подписчиков Prime, которые покупают Fire Phone.Увидев, что это общий вопрос для большой части нашего портфолио (и для всех стартапов в целом), интересно изучить его более глубоко.

Кто мои киты и как мне лучше всего их приобрести?

«Киты» — ваши клиенты, которых необходимо привлечь, вокруг которых вы можете строить и развивать свой стартап.  

Киты чаще всего являются клиентами, но могут включать и стратегических партнеров. Для корпоративного стартапа B2B, ориентированного на обучение / подбор персонала / образование, какие 3-5 лучших организаций в каждой категории я должен выиграть? Чтобы привести пример с играми, я недавно узнал, что Atari, которая в 80-х едва не потерпела крах, получила стратегический прорыв, когда смогла стать партнером гигантского ритейлера Sears и, в конце концов, взломать массивный канал сбыта.В случае с Atari Sears была большим китом (разве они все не большие?) и через свои каналы прямого распространения и маркетинга, включая телевизионные бюджеты, направляли продажи Atari прямо в дома потребителей.

Киты станут вашими ключевыми ориентирами.

Одна точка зрения состоит в том, чтобы «начать безопасно» и развертывать свои продукты/платформы для клиентов уровня 2, учиться на ошибках, настраивать, а затем браться за крупную рыбу (ой, кит). Однако, учитывая длительный цикл продаж для крупных корпораций, особенно для стартапов B2B, вы можете начать с самого верха.Конкурент может даже схватить ваши киты, пока вы «заняты настройкой». Есть и косвенный положительный эффект: каждый раз, когда новый потенциальный клиент или венчурный капиталист спрашивает вас: «Так скажите мне, , кто еще вас использует», вы получаете хороший ответ.

Обнаружение клиентов имеет важное значение.

В Долине я часто наблюдал, как стартапы тратят непомерно много времени на «открытия» посредством опросов пользователей, полевых исследований рынка, пытаясь выявить и заинтересовать своих потенциальных первопроходцев.Хотя очень полезен, ранние последователи не всегда могут быть вашими китами. Они могут использовать ваши продукты, но не всегда ценят их / платят за них, но их отзывы имеют решающее значение для разработки вашей стратегии китов. Например, в компаниях с монетизируемым рекламой контентом мы находим два кита сегменты лояльная, быстрорастущая основная целевая база пользователей B2C через целевое содержание, которая является первой, но бренды (рекламодатели), которые подписывают up и значение этой пользовательской базы являются вторыми.Оба кита, стремительно растущая пользовательская база и платящие рекламодатели, необходимы для успеха.

Стратегия приобретения китов (WAS)

Ниже приведены ключевые вопросы, имеющие решающее значение для выявления, таргетинга и привлечения ваших китов (опять же, возможно, это немного больше относится к контексту запуска B2B).

  • Из моего общего адресуемого рынка (TAM), кто является главными китами и какой долей рынка они владеют?
  • Знаю ли я их напрямую и/или кто из моих ближайших знакомых может помочь мне связаться с ними (инвесторы, консультанты/наставники, друзья/коллеги)?
  • Как рынок/равные клиенты видят этих китов (считаются ли они лидерами рынка или последователями)?
  • Есть ли у меня какое-либо уникальное конкурентное преимущество для приобретения этих китов?
  • Что, если я не смогу победить ни одного из этих китов, буду ли я все еще процветать/выживать/плато.Это сделать или сломать?
  • Есть ли у моей команды все необходимое, чтобы выловить этих китов, или мне нужно стратегически нанять их?

Экстраполируя это, можно сказать, что эту парадигму можно применить практически к любому бизнесу. Для глобально амбициозного стартапа часто бывает достаточно 2-3 лучших китов в определенной географии, чтобы установить там лидерство, двигаться дальше и расширяться в дополнительные регионы.

Раннее определение WAS может значительно ускорить ваш жизненный цикл.

Итак, найдите этих китов и отправляйтесь за ними!

Кит: что это?

В продажах кит — это потенциальный клиент, который во много раз больше, чем ваш средний потенциальный клиент или клиент.Приземление кита сопряжено с высоким риском, но это также и высокая награда.

Узнайте больше о китах, а также о плюсах и минусах попытки их выловить.

Что такое кит?

Кит — это настолько большая перспектива продаж, что она может иметь большое значение для бизнеса вашей компании. Кит намного больше, чем ваша обычная цель, и доход, который он может принести, также намного больше.

Однако, как и в случае с белым китом в «Моби Дике» Германа Мелвилла, соблазн получить такой приз может также отвлечь вас от более легких побед.

При продажах типа «бизнес для бизнеса» (B2B) потенциальным китом часто является компания, которая намного крупнее вашей. В продажах бизнес-потребителю (B2C) это может быть потенциальный клиент, который покупает ваш самый дорогой продукт и делает это регулярно.

Как работает кит

Заключение сделок с китами часто требует гораздо больше времени и усилий, чем обычная продажа, но это потому, что эти сделки намного крупнее — один кит может быть эквивалентен дюжине других потенциальных клиентов. Это делает китов очень полезными, несмотря на дополнительные усилия.Вы можете даже превратить кита в постоянного клиента, сделав его еще более ценным.

Некоторые компании получают огромный процент от своих продаж всего за несколько покупателей или клиентов. Если вы знакомы с принципом Парето или правилом 80/20, киты часто работают одинаково. Например, компания может делать примерно 80% своих продаж всего 20% своих клиентов, которые являются большими транжирами.

Принцип Парето гласит, что вход не равен результату: 80 % следствий происходят из 20 % причин.

И, конечно же, некоторые компании получают еще большую ценность от своих «китов»: эти компании сообщают, что их лучшие 10% клиентов приносят более половины всей выручки и тратят в среднем в 15 раз больше, чем 90%.

Чтобы высадить кита, требуются усилия, стратегия и самоотверженность. Используйте свою сеть, чтобы защитить доступ к привратнику в организации, на которую вы нацелились, и планируйте создание прочных отношений с контактами, с которыми вы сталкиваетесь. Ожидайте, что процесс продажи займет месяцы и потребует от вас большого внимания для диагностики проблем, определения решений и представления вашего дела.

Не забудьте очень тщательно квалифицировать лидов. Учитывая огромные усилия, необходимые для закрытия сделок такого размера, важно, чтобы вы не тратили свое время понапрасну. Тщательно исследуйте каждую перспективу. Вы абсолютно уверены, что можете помочь этому потенциальному клиенту? Вы уверены, что у них есть ресурсы для реализации вашего продукта? Даже при своем большем размере киты должны соответствовать вашему идеальному покупателю.

Ожидайте, что кита будет труднее продать. Не скупитесь на личные контакты, такие как благодарственные письма.

Подготовка является ключевым моментом. И помните, за вашим потенциальным клиентом, вероятно, ухаживает дюжина ваших конкурентов. Вам придется пройти лишнюю милю, чтобы превзойти всех остальных и привлечь кита в качестве клиента. Найдите творческие способы помочь в решении их проблем во время процесса.

Преимущества и недостатки кита

Преимущества
  • Может значительно увеличить доход

  • Может улучшить репутацию вашей компании

  • Может снять нагрузку с других областей продаж

Недостатки
  • Может связать большое количество ресурсов

  • Не гарантируется прохождение

  • Тем временем может упустить более мелкие возможности

Объяснение преимуществ

  • Может значительно увеличить доход: Крупный клиент может быть намного более прибыльным, чем множество мелких.
  • Может улучшить репутацию вашей компании: Работа с известными или крупными компаниями может дать вашему бизнесу определенный кеш и привести к большему количеству клиентов в будущем.
  • Может снять нагрузку с других областей продаж: Высадка большого количества клиентов может ненадолго снять нагрузку.

Объяснение недостатков

  • Может связать большое количество ресурсов: Требуется много времени, усилий и внимания, чтобы привлечь крупных клиентов.
  • Прохождение не гарантируется: Цикл продаж долгий, ставки высоки, и у вас, вероятно, будет большая конкуренция за бизнес этого клиента.
  • Может упустить меньшие возможности: Сосредоточив внимание на своем клиенте-ките, вы можете упустить постоянный поток мелких клиентов, которые могли бы стать основой для вашего бизнеса.

Ключевые выводы

  • Кит — это потенциальный покупатель, намного более крупный, чем ваши обычные клиенты.
  • Высадка кита может потребовать гораздо больше времени, усилий и внимания, что рискованно, если вы не можете заключить сделку.
  • Во многих компаниях 80 % доходов приходится на 20 % клиентов, поэтому инвестиции в привлечение таких клиентов могут окупиться.

Охота на китов с маркетингом на основе аккаунта и креативным входящим

Представьте, что вы просыпаетесь и направляетесь в офис, чтобы работать со своим идеальным клиентом, проводить время с брендом, на который вы всегда равнялись, и предлагать свои навыки людям, которых вы действительно уважаете внутри индустрия.Это мечта. Если вы примете стратегию входящего маркетинга и дополните ее маркетингом на основе учетных записей (ABM), это также станет мечтой, которую вы сможете полностью реализовать.

И вы можете сделать это сейчас, привлекая клиентов B2B, которые помогают развивать ваш бизнес и, что более важно, вдохновляют вас и вашу команду на личном уровне.

 

 

С входящей философией проще, чем вы думаете

Все, что вам нужно, это изменить философию. Первый шаг — заменить методы исходящих холодных звонков моделью входящего маркетинга, которая привлекает целевую аудиторию, которая хочет слушать то, что вы хотите сказать.

Что делать, если вы уже реализовали входящую модель; оптимизировали свой сайт и регулярно выпускаете информативный, творческий и полезный контент для привлечения и преобразования определенного рынка B2B?

Ответ может заключаться не в вашей тактике, а в вашей общей стратегии и входящей философии. Вам нужно ориентироваться на правильных людей; мы считаем, что добавление ABM к вашей входящей стратегии — это лучший способ охватить клиентов B2B, которые, как вы думаете, превосходят вас. Охота на китов, если хотите.

 

 

Итак, что такое маркетинг на основе учетных записей?

Маркетинг на основе учетных записей, также известный как ABM, предназначен для привлечения внимания брендов и людей, на которых вы обращаете внимание, путем более тщательного уточнения и адаптации существующей стратегии входящего трафика, чтобы она соответствовала конкретному бизнесу и ключевым лицам, принимающим решения, которые там работают. Вроде персоны, но потом какие-то…

Не бойся. Вместо того, чтобы иметь общую стратегию, которая обычно нацелена на компании и людей, которые будут естественным образом взаимодействовать с вашим бизнесом и изучать его, вместо этого сосредоточьтесь на компаниях, с которыми у вас есть серьезные амбиции работать.

 

Подробнее: Наш гид по рынку на основе счетов

 

Я боюсь… Что, если я им не понравлюсь?

Вы будете удивлены, узнав, как много людей уклоняются от ABM или просто не представляют себе работу с идеальным партнером. Им может не хватать уверенности или они предполагают, что все в отрасли хотят работать с одним и тем же брендом, из-за чего чрезвычайно сложно даже войти в дверь, потому что все пытаются быть замеченными ими.

Существует также страх первого впечатления. Люди могут так отчаянно пытаться заполучить идеального клиента или быть настолько сосредоточенными на том, чтобы произвести правильное первое впечатление, что боятся показаться отчаявшимися или переусердствуют с презентацией и отложат перспективу.

Очень настоящие опасения, но опасения, что ABM может противодействовать, если правильно внедрить его в существующую стратегию входящего маркетинга.

 

У вас больше шансов привлечь бренды с помощью ABM

ABM может быть тяжелой работой, но потенциальные награды огромны.Обычно это долгосрочный подход, который требует большой подготовки для реализации, а также творческого подхода и глубокого тестирования, необходимого для совершенствования стратегии ПРО.

Все в компании, особенно отделы продаж и маркетинга, должны быть полностью настроены и работать вместе, чтобы сосредоточиться на привлечении этих качественных потенциальных клиентов, а не на общем количестве потенциальных клиентов.

С технической точки зрения необходимо создавать контент, в котором основное внимание уделяется отраслевым тенденциям и проблемам ваших потенциальных клиентов, а также тому, как вы можете решить их лучше, чем любой из ваших конкурентов.

Высокий уровень исследования также должен заключаться не только в сборе релевантных данных, которые привлекут внимание ваших потенциальных клиентов, но и в том, чтобы убедиться, что они представлены творчески и интерактивным образом, чтобы побудить их изучить, кто вы и что вы предлагаете.

Этот контент должен либо вести к решениям по сбору данных на высокооптимизированных и хорошо протестированных веб-страницах, чтобы познакомить их с вашей воронкой, либо направить их к члену вашей команды по продажам или маркетингу, который тщательно изучил клиента и отрасль для создания личные отношения или другой квалификатор.

 

 

Личность — ключ к маркетингу, основанному на учетных записях

Само собой разумеется, что если вы фокусируетесь, скажем, на привлечении внимания трех лиц, принимающих решения в компании, а не на 300 потенциальных потенциальных клиентов по всему сектору, тогда ваш подход также должен быть в высшей степени персонализированным.

Опять же, важны первые впечатления. Нет смысла тратить большую часть своего времени, пытаясь привлечь внимание ключевых лиц, принимающих решения, только для того, чтобы вести себя как кролик в свете фар, когда они свяжутся с вами.

Люди оценят, если вы потратите некоторое время на то, чтобы узнать о них на личном уровне, о проблемах, с которыми они сталкиваются, и о решениях, которые вы предлагаете, чтобы сделать их профессиональную жизнь немного проще.

 

Подробнее: Наше руководство по рынку на основе учетных записей 

 

LinkedIn может помочь

LinkedIn будет самым важным инструментом, доступным вам в рамках ваших усилий по ПРО, и шансы на успех увеличатся, если вы вложите определенный бюджет в свои социальные усилия.

Входящие кампании в социальных сетях, которые используют бюджет, могут использовать невероятные доступные инструменты таргетинга, позволяющие рекламодателям ориентироваться на людей на основе их возраста, местоположения, интересов и других личных факторов.

Само собой разумеется, что LinkedIn представляет собой наилучший вариант для того, чтобы представить себя перед узконаправленными клиентами B2B, с которыми вы особенно заинтересованы в работе.

Варианты таргетинга LinkedIn абсолютно необходимы не только для того, чтобы обратиться к наиболее важным людям в компаниях, с которыми вы хотите работать, но и для изучения их, их профессиональной истории, их роли в организации, их симпатий, антипатий и многого другого.

 

Не слишком ли много для профессиональных отношений?

Вовсе нет, и это еще одна причина, по которой LinkedIn является ключевым компонентом ABM и креативной кампании входящего маркетинга. Люди регистрируются в LinkedIn, чтобы открыть для себя новые возможности B2B, и чем эффективнее вы используете платформу с определенным бюджетом, тем успешнее будет ваш подход.

Опять же, эта персонализация важна для ваших усилий по таргетингу, особенно когда LinkedIn не только предлагает вам ряд вариантов для таргетинга на профессионалов, но также предоставляет технологию фильтрации, чтобы улучшить вашу кампанию и убедиться, что она достигает людей, которые наиболее важны для вас.

LinkedIn также проводит внутреннюю чистку с момента покупки Microsoft и постоянно обновляет свои услуги, алгоритмы и способы обработки данных, чтобы предоставить маркетологам более качественную аналитику, чтобы сделать таргетинг LinkedIn более измеримым и предоставить более точную информацию для уточнения. входящие и ABM-стратегии.

Такие функции, как таргетинг на основе электронной почты и актуальные истории, также внедряются, чтобы увеличить шансы того, что вас увидят и взаимодействуют с ключевыми лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми вы хотите работать.

 

 

Создание идеальной входящей стратегии ПРО

Звучит неплохо, правда? Это стратегия, которая помогла нам в Six & Flow привлекать и работать с клиентами, которые нам нравятся и которым, как мы искренне верим, мы можем помочь улучшить и вырасти с помощью наших маркетинговых услуг.

Вы тоже можете это сделать, если выполните следующие ключевые шаги:

  • Откажитесь от маркетинговой стратегии исходящих холодных звонков, которая разрушительна, прерывает потенциальных потенциальных клиентов, когда они заняты, и отталкивает людей
  • Принять креативную стратегию входящего маркетинга, создающую интерактивный и интересный контент, привлекающий внимание потенциальных клиентов
  • Будьте амбициозны и динамичны и делайте заметки о качестве клиента, с которым вы хотели бы работать, вместо того, чтобы привлекать количество лидов
  • Узнайте, с кем вы хотите работать, насколько это возможно, с проблемами, с которыми они сталкиваются в отрасли, и как вы можете облегчить их жизнь
  • Дополните свои усилия по входящему маркетингу стратегией ABM, которая является высоко персонализированной и ориентированной на людей, которых вы хотите привлечь
  • Идите туда, где есть потенциальные клиенты, и ориентируйтесь на них с помощью творческой кампании LinkedIn в социальных сетях, которая позволит вам опередить конкурентов
  • Работайте над построением долгосрочных отношений, которые сделают вас незаменимыми для людей, с которыми вы больше всего хотите работать, и начните каждый день с нетерпением ждать прихода в офис

Six & Flow может разработать маркетинговую стратегию на основе учетной записи, которая откроет для вас возможности работы с клиентами вашей мечты.Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше.

 

Разработка маркетинговой стратегии и планирование коммуникаций

Разработка маркетинговой стратегии и планирование коммуникаций – путь кита

Большинство агентств подчеркнут важность сильной маркетинговой стратегии и надежного плана коммуникаций. Они будут говорить о целевых рынках, уникальных преимуществах и ключевых аудиториях… а затем, возможно, продадут вам новый веб-сайт и управление аккаунтом в Твиттере!

Здесь, в Whale, нам нравится делать что-то немного по-другому.Или, можно сказать, немного более «искренне»… Вот наше четырехэтапное руководство по разработке маркетинговой стратегии.

Шаг первый – добраться до сути дела

В основе любой хорошей маркетинговой стратегии лежит глубокое понимание бизнес-стратегии и долгосрочных планов. Это всегда первое, с чего мы начинаем работу с клиентом; посидеть с директорами компании, чтобы полностью понять, куда движется бизнес или надеется двигаться.Хотелось бы думать, что в этом процессе не остается камня на камне; мы настаиваем ни на чем ином, как на полном SWOT-анализе как внутренних, так и внешних факторов, влияющих на бизнес.

Шаг второй – быть SMART

Как только мы почувствуем себя полностью удовлетворенными тем, что у нас есть полная картина бизнеса, пришло время надеть головы наших «маркетологов» и посмотреть, что требуется для удовлетворения потребностей бизнеса. Прежде чем приступить к маркетинговой деятельности, мы работаем с клиентами, чтобы установить осязаемые, реалистичные и измеримые цели.

Важно отметить, что конечными целями бизнеса не всегда являются очевидные «генерация запросов» или «создание бренда». Довольно часто после того, как бизнес-цели были детализированы, может оказаться, что первоначальная цель маркетинговой кампании является чем-то менее ожидаемым, например, изменение восприятия бренда или таргетинг на новую аудиторию; поскольку именно эти виды деятельности могут иметь решающее значение для создания правильных лидов для нового бизнеса.Какими бы ни были цели, поддержание их в рамках SMART-целей (конкретных, измеримых, достижимых, ориентированных на результат и ограниченных по времени) гарантирует, что и у нас, и у клиентов будет что-то ясное, на что можно положить шляпу и к чему вернуться позже в ходе кампании.

Третий шаг – вернуться к основам

Тогда и только тогда пришло время разработать вокруг него маркетинговый план. Прежде чем делать что-то новое, необходимо убедиться, что основы верны. Актуален ли брендинг и понятен ли посыл? Все ли согласовано в маркетинговых материалах/платформах или есть аномалии? Создание прочной основы необходимо для создания чего угодно; и это включает в себя план коммуникаций!

Шаг четвертый: то, что измеряется, делается

После того, как маркетинговая стратегия / план коммуникаций начали реализовываться, все системы работают! Разработка графика действий, создание правильной команды и работа с энтузиазмом — это «веселое» в любой маркетинговой кампании.Тем не менее, любой план коммуникаций должен быть связан с установленными основными целями, и очень важно, чтобы это не пропало без вести. Это то, чем мы увлечены здесь, в Whale — мы считаем, что вся маркетинговая деятельность и расходы должны быть подотчетными, и обращение к целям, поставленным в начале кампании, и сравнение с ними — это то, что побуждает нас продолжать добиваться результатов. для клиентов!

Здесь, в Whale, мы не только на словах поддерживаем маркетинговую стратегию. За годы работы с нашими постоянными клиентами мы знаем, что время, затраченное на разработку, внедрение и просмотр маркетинговой стратегии, действительно достигает бизнес-целей.Чтобы поговорить с нами о маркетинговой стратегии и планировании коммуникаций, которые помогут вашему бизнесу достичь поставленных целей, свяжитесь с нами!

Как поймать кита, способ входящего маркетинга

Каждый продавец мечтает о крупной сделке. Вы знаете одну — сделку, которая сделает ваш год лучше и укрепит вашу репутацию заклинателя дождя. Как только вы получите такую ​​​​большую сделку, это все, чего вы когда-либо захотите. Но все мы знаем, что мечты не приближают нас к подписи на контракте и комиссионному чеку в банке.Конечно, есть случайная «синяя птица», которая приземляется кому-то на колени. Но карьера продавца не делается в надежде на удачу. Вместо этого требуется хорошо продуманная стратегия, дисциплинированное исполнение и часы напряженной работы, чтобы заключить крупную сделку.

Были написаны целые библиотеки книг о том, как продавать высшему руководству и как заключать сделки с большим количеством нулей в конце. Но большинство экспертов дают мало информации о том, как инициировать крупную сделку. Как начать процесс покупки кита? Я уверен, что есть много стратегий, которые можно использовать, но одна из них, которую часто упускают из виду, — это входящий маркетинг.

Входящий маркетинг — это методология, используемая для привлечения внимания потенциальных клиентов путем публикации контента, представляющего уникальный интерес, и оказания им помощи. Такой контент предназначен не только для пескарей, гуппи и иногда дельфинов. Он идеально подходит для инициирования и закрытия крупных сделок. Одним из основных результатов входящего маркетинга является то, что он позиционирует вас и ваш бизнес как идейного лидера и эксперта в предметной области. Разве это не то, что ищет каждый руководитель, независимо от его размера? Они покупают ответы на свои проблемы, а не услуги и гарантии.Они покупают решения, которые продвигают их бизнес вперед, а не продукты с прибамбасами.

Ниже приведены 17 основных шагов, которые помогут вам принять участие в процессе покупки и заключить следующую сделку:

  1. Определите вертикальный рынок, на который вы хотите выйти. Если возможно, выберите тот, в котором у вас есть знания об отрасли и одна или две истории успеха, которые вы можете использовать.
  2. Определите свою целевую личность. Кто обычно принимает решения в отношении вашего продукта или решения? Кто их босс? Что важно для них обоих? Какие у них проблемы? Что не дает им спать по ночам? Что их мотивирует?
  3. Изучите отраслевые блоги и новостные статьи, чтобы определить горячие темы прямо сейчас.Каковы тенденции, препятствия и проблемы, стоящие перед отраслью?
  4. Исследуйте несколько ведущих компаний. Читайте их пресс-релизы. Узнайте, что о них говорят аналитики с Уолл-стрит. Прочтите их годовые отчеты и прослушайте ежеквартальные звонки, которые они проводят с аналитиками.
  5. Теперь создайте контент, который говорит о проблемах, которые вы обнаружили. И одного мало. Создавайте несколько материалов премиум-класса — официальные документы, электронные книги, вебинары, подкасты и т. д.
  6. Разработайте тематические исследования, которые продемонстрируют, как вы решили проблемы, с которыми сталкивается эта отрасль и эти целевые перспективы.
  7. Блог. Блог. Блог. Ведите блог последовательно и часто. Публикуйте статьи, связанные с вашим премиальным контентом. Не будь скучным. Имейте мнение. Смело излагайте свою точку зрения. Расскажите им то, чего они еще не знают.
  8. Используйте нескольких авторов в своей организации, чтобы продемонстрировать глубину своих знаний. Маркетинг, продажи, операции и генеральный директор. Каждый является экспертом в чем-то, и каждый предлагает уникальную точку зрения — поделитесь ею.
  9. Используйте социальные сети, электронный маркетинг, рекламу и SEO/ключевые слова для продвижения своего контента.
  10. Поощряйте каждого сотрудника регулярно делиться контентом в своих социальных сетях. Как только люди начнут лайкать, делиться и ретвитить, ваша аудитория будет расти в геометрической прогрессии.
  11. Убедитесь, что в каждом сообщении блога есть хотя бы один призыв к действию, относящийся к содержанию сообщения. Вы привлекли людей к своему посту. Они это прочитали. А что, если они захотят узнать больше? Укажите им путь.
  12. Любой призыв к действию должен направлять потенциальных клиентов на целевую страницу с персонализированными сообщениями и формой, которая позволяет им загружать дополнительный контент.
  13. Обратите внимание на то, кто скачивает, делится, лайкает и ретвитит ваш контент. Это ваши лиды или люди, которые могут познакомить вас с вашим лидом. Следите за всеми. Все они имеют значение. Вы не знаете, какой из них может быть краеугольным камнем большого дела, пути к киту.
  14. Отслеживайте цифровое поведение тех, кто взаимодействует с вашим контентом. Как часто они возвращаются на ваш сайт или в ваш блог? Какие страницы или посты они читают? Что они скачивают? Это отличная бизнес-аналитика , которая будет очень полезна, когда вы в конце концов поговорите с ними.Этот первый разговор будет легким, гладким и продуктивным, потому что у вас будет хотя бы общее представление о том, в чем заключается их интерес.
  15. Не бойтесь комбинировать входящий контент с исходящими тактиками, чтобы привлечь внимание ключевого руководителя. Используйте информацию, полученную в ходе исследований, свой опыт работы с аналогичными компаниями и взаимодействие с другими сотрудниками организации, чтобы создать привлекательное электронное и голосовое сообщение.
  16. Не сдавайся.Одного или двух электронных и голосовых сообщений редко бывает достаточно. Будьте профессиональны и вежливы, но будьте настойчивы.
  17. Как только вы войдете в процесс покупки, продолжайте использовать входящий контент. Отправьте им свою последнюю статью или технический документ. Продолжайте обучать их. Продолжайте впечатлять их. Продолжайте наращивать темп.

Наконец, сохраняйте дисциплину. Оставайся сфокусированным. Не сдавайся. Продолжайте работать над своим планом. Это окупится. Вы заставите кита укусить, и вы закроете следующую большую сделку.Поздравляем!

Маркетологи: ты акула или кит?

Добро пожаловать на неделю акул! На этой неделе люди со всего мира настраиваются на программирование контента, посвященное — да, как вы уже догадались — акулам. Это следует за своевременным выпуском фильма «Отмель» о попытках одинокого серфера выжить после нападения акулы.

Учитывая очарование этих загадочных морских существ, я хотел бы провести некоторые параллели между подводной экосистемой и нашей собственной маркетинговой экосистемой.В конце концов, как у маркетологов, в наших генах заложено быть в курсе и оседлать волну (каламбур) трендовых тем.

Чем же маркетологи похожи на гигантов океана — акул и китов? Сходство заключается в наших «пищевых» привычках. Акулы находят конкретную цель, а затем тратят время на ее поиск, подобно маркетингу на основе учетных записей (ABM) , в котором организация определяет несколько целевых учетных записей и выделяет ресурсы продаж и маркетинга, чтобы проникнуть в них и закрыть их.С другой стороны, киты, особенно усатые киты, плавают с открытым ртом, вбирая в себя большое количество воды, содержащей крошечных существ. Это напоминает традиционный подход к формированию спроса с широкими методами, которые сосредоточены на создании и привлечении большого количества квалифицированных потенциальных клиентов на основе их атрибутов, чтобы продвинуть их дальше по воронке и в конечном итоге закрыть их.

В конечном счете, кто больше похож на акулу или кита, зависит от ваших целей и характера вашего бизнеса.Фактически, оба вида имеют решающее значение для экосистемы, точно так же, как большинству B2B-организаций требуется оптимальное сочетание широкомасштабных и целевых стратегий для достижения различных целей.

Давайте рассмотрим три различия между акулами и китами и то, как они могут помочь в разработке вашей маркетинговой стратегии:

1. Входящие и исходящие

Киты едят, плывя с открытым ртом в сторону добычи. И пища, и вода попадают им в рот, и они выдавливают воду через ус.Аналогичным образом, при широкомасштабном маркетинговом подходе маркетологи используют различные кампании для привлечения потенциальных клиентов, включая различные тактики входящей рекламы, такие как платная реклама, поисковая оптимизация и вебинары, которые затем фильтруются системами оценки на основе желаемых характеристик, определяемых аудиторией.

С другой стороны, когда акула голодна, она использует свои различные чувства, чтобы выследить свою добычу, вместо того, чтобы ждать, пока добыча вытечет через ее рот. Точно так же, как акулы, маркетологи, использующие подход к маркетингу на основе учетных записей, используют различные сигналы для определения своих целей и прямого маркетинга для них.Это могут быть учетные записи «крупной рыбы» — учетные записи, которые могут привести к крупным сделкам, или учетные записи, соответствующие определенным параметрам, таким как размер компании, отрасль, используемые технологии и т. д. В ABM, поскольку основное внимание уделяется определенному набору учетных записей. , маркетинговые усилия являются исходящими и персонализированными, адаптируя определенный контент к этим целям. Некоторые примеры включают прямую почтовую рассылку, электронные письма из базы данных и кампании с телефонными номерами. В ABM потребность в фильтрации меньше, так как это делается на этапе выбора учетной записи, хотя лиды по-прежнему оцениваются на основе их способности принимать решения и других факторов.

2. Различные показатели успеха

В конце концов, и акулам, и китам нужно есть, чтобы выжить, точно так же, как конечной целью как ABM, так и широкого маркетинга является получение дохода. Однако, в то время как киты должны потреблять большое количество рыбы, кальмаров и других крошечных существ, таких как планктон, чтобы выжить, акул больше привлекает меньшее количество более крупных существ.

Промежуточные цели и показатели успеха для маркетологов также могут различаться в зависимости от используемого ими подхода.Маркетологи, использующие комплексный подход к маркетингу, могут измерять количество и качество лидов, маркетинговые квалифицированные лиды (MQL), квалифицированные лиды для продаж (SQL) и созданные возможности. Принимая во внимание, что маркетологи ABM могут отдавать приоритет встречам, средней цене продажи (ASP), коэффициенту выигрыша, скорости и показателям проникновения в учетную запись. Это связано с тем, что широкая маркетинговая воронка отличается от воронки ABM, которая перевернута: этапы первой вращаются вокруг осведомленности, интереса, рассмотрения и покупки, а вторая включает в себя идентификацию, расширение, вовлечение и защиту.

3. Различные инструменты

В то время как большинство акул снабжены рядами острых зубов и челюстей, которые могут расцепляться, чтобы расширить свою досягаемость во время атаки, у некоторых пород китов даже нет зубов. Однако у них есть пластины из китового уса, которые действуют как фильтр, чтобы выдавливать воду и другие нежелательные материалы.

Для сравнения, чтобы выжить в сегодняшней конкурентной среде, вам нужны правильные технологические платформы и инструменты для автоматизации, оценки, персонализации, измерения и оптимизации ваших кампаний.Однако существуют определенные инструменты, которые вам необходимы для эффективного внедрения и проведения ПРО. Программное обеспечение для маркетинга на основе учетной записи, будь то от конкретного поставщика или в рамках полной платформы автоматизации маркетинга, такой как Marketo, позволяет командам по маркетингу и продажам получать всестороннее представление на уровне учетной записи и объединять взаимодействие и действия лидов в определенной учетной записи. . Широкие маркетинговые инструменты, которые могут быть одинаковыми с правильным решением, обычно имеют представление на уровне потенциальных клиентов, что позволяет маркетологам оценивать потенциальных клиентов на основе множества демографических и поведенческих данных.

В море много рыбы, но ключ к ее поимке лежит в вашей маркетинговой стратегии. Решите ли вы стать акулой, китом или их гибридом, зависит от ваших целей. В конце концов, одно можно сказать наверняка: ваш клиент — король моря. И хотя это не относится к ничего не подозревающей и злополучной добыче акул и китов, для достижения успеха необходимо отдавать приоритет удовлетворенности клиентов превыше всего.

Какие еще сходства вы видите между маркетологами и акулами или китами? Поделитесь своими наблюдениями в комментариях ниже!

.

Leave a Reply