Скрипты для холодных звонков по телефону: Готовый скрипт холодного звонка: пример, рекомендации по составлению

Содержание

Сценарий холодного звонка по телефону: как разработать и отладить

В этой статье вы получите полный пошаговый алгоритм разработки, запуска и отладки скриптов продаж по телефону для вашего бизнеса.

1. Составьте список скриптов

Скрипты можно использовать не только для холодных звонков, но и для других ситуаций, например: обратной связи, проверки качества работы или отгрузки, реанимации «заснувших» и ушедших клиентов, актуализации данных, информирования о рекламных акциях и др.

Выпишите все этапы продаж. Определите наиболее типовые точки контакта с клиентами, которые можно оформить в скрипт. Оцените, сколько раз в месяц будет использоваться тот или иной скрипт телефонного звонка и выявите самый востребованный.

Обычно, самые распространенные скрипты — это скрипт холодного звонка для небольших компаний и скрипт получения обратной связи с выходом на последующую продажу для крупных компаний с большой клиентской базой.

2. Найдите готовый скрипт

Все компании разные. В одной и той же нише могут существовать 2 компании с совершенно разными скриптами продаж. Вероятность того, что вы сможете найти или купить какой-то готовый скрипт очень маленькая, но не нулевая.

Посмотрите в нашей библиотеке готовые скрипты продаж. Возможно, вам повезет и вы сможете сэкономить несколько часов времени на разработку своего скрипта.

3. Определить цель и повод звонка по скрипту

Настоящая цель звонка и то, что вы озвучиваете клиенту при установлении контакта, могут сильно отличаться.

Так, например, при холодном звонке настоящая цель — сбор информации о потенциале клиента, а повод — информирование, подарки, специальная акция, приглашение на мероприятие и др.

При вторичной продаже настоящая цель — узнать дату и получить сделку по следующей закупке. Повод — получить обратную связь о работе компании или качестве услуги/комплектации отгрузки.

В 80% компаний неправильно определена цель первого звонка и из-за этого «холодные” звонки не работают. Подробнее о системе распознавания потенциала клиента читайте в статье «MQL: как распознать и продать самым платежеспособным клиентам».

4. Разработайте 2 вводных фразы для установления контакта

Одну — для секретаря/блокера. Вторую — для лица принимающего решение (ЛПР).

Для прохождения секретаря важно: разорвать шаблон и дать понять, что Ваш звонок, действительно, важен для компании, что его никак нельзя пропустить или отправить на [email protected]*****.ru

Для установления контакта с ЛПР важно с самого начала правильно обозначить цель (повод) для звонка и чем этот звонок будет полезен для ЛПР.

5. Составьте список типичных отговорок и возражений

Ваши менеджеры по продажам, наверняка, знают все наиболее часто встречающиеся причины-«отмазки», которые говорят клиенты, когда не хотят у вас покупать.

Выпишите их все и отсортируйте по частоте возникновения.

6. Пропишите по 2-3 речевых модуля для возражений

Начните с 5-ти самых часто встречающихся отговорок и возражений. Попросите каждого менеджера написать по 2 разных ответа на каждое из возражений. Оставьте по 3-4 наиболее удачных варианта для каждого из возражений.

7. Приготовьте 5 заходов на продажу

Первый заход — это мини-презентация. После мини-презентации, в конце которой обязательно должен быть вопрос (например: «Что скажете?»), обычно начинаются отговорки и возражения.

Каждое успешно отработанное возражение должно, как минимум, содержать вопрос, как максимум — попытку выхода на продажу.

Попросите каждого менеджера написать по 3 варианта разных заходов на продажу после обработки возражений.

8. Обкатайте фразы

Распечатайте и раздайте менеджерам подсказки:
— вход в разговор
— мини-презентацию
— обработчики отговорок и возражений
— заходы на продажу

Убедитесь в том, что фразы, действительно, рабочие, а не литературные.
Лучше всего отлаживать скрипт в формате ролевой игры.

9. Создайте сценарий телефонного звонка

Для опытных менеджеров по продажам: в виде универсальных ответов справа. Пример использования такого скрипта смотрите в видео
Скрипт продаж для опытных менеджеров».

Для новичков: контекстно-зависимый скрипт с кнопками внизу:

10. Внедрите регулярную аналитику скриптов

8 из 10 внедрений скриптов проваливаются из-за того, что сценарий скрипта продаж не охватывает даже 50% вариантов возможных ответов. Менеджеры по продажам упираются в отсутствие нужных ответов, не знают, что ответить по телефону, чувствуют себя в неловком положении и не хотят использовать скрипты дальше.

Для того, чтобы этого не произошло, необходимо анализировать сценарий работы по скрипту, выявлять и устранять пробелы.

О том, как быстро и без прослушивания, в течение всего 2х минут выявлять и устранять узкие места в ваших скриптах, узнайте из видео:

«Речевая аналитика. Контроль телефонных переговоров и разговоров»

Надеюсь, с помощью этого алгоритма и конструктора скриптов «Скрипт Дизайнер» вы сможете создавать надежные продающие сценарии телефонных скриптов.

Больших вам продаж и высокой конверсии!

Конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер — ваши звонки без косяков!


CallScripts — бесплатный конструктор скриптов звонков

Полезная информация.

В каких случаях используются холодные звонки, и нужен скрипт холодных звонков.

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Холодные звонки чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

  • экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
  • рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
  • производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
  • оптовые компании, продающие товары для организаций;
  • агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора

Отметим, что универсальных скриптов быть не может – все целиком упирается в потребности компании, а самое главное – в то, что представляет собой целевая аудитория. Если вы хорошо представляете себе свою ЦА и знаете, кем является ЛПР (лицо, принимающее решение), то у вас не должно возникнуть проблем с составлением и последующей оптимизацией скрипта.

Базовая основа любого скрипта выглядит следующим образом:

1. Приветствие

«Здравствуйте», «Добрый день» и т.п.

2. Представление

«Меня зовут Николай, компания X».

3. Причина звонка

«Вы обращались к нам год назад», «Пытались сделать заказ на сайте», «Нам рекомендовал связаться с Вами Иван Иванович Иванов» и т.д.

4. Описание того, как будет проходить ваша беседа

«Предлагаю поступить так…» – далее следует объяснить, что именно получит клиент в процессе разговора. Также важно дать понять собеседнику, что никто не будет настаивать на продаже и ваше дело – просто поинтересоваться, не нужна ли ему определенная услуга или товар.

5. Вопросы

Задайте клиенту те вопросы, которые помогут вам лучше понять, что именно ему нужно на самом деле. Подобные вопросы могут касаться размера бюджета, сроков выполнения какого-либо проекта и так далее.

 6. Развилки

Один из ключевых элементов любого скрипта. Вам необходимо просчитать все варианты ответов на вопросы и возражения клиентов, увеличивая шансы на успешный результат беседы. Сделать это можно имея соответствующий опыт общения со своей ЦА. Оптимизированный таким образом скрипт может значительно повысить конверсию.

Плюсы и минусы холодных звонков

Основными преимуществами холодных звонков являются:

  • экономия времени и денег, в связи с отсутствием необходимости осуществлять разъезды при первом знакомстве с клиентом;
  • более быстрое общение по телефону в сравнении с перепиской;
  • возможность понять реакцию клиента по телефону на полученную информацию;
  • возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
  • возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать:

  • собеседник воспринимает звонок как помеху, отвлекаясь на него от своих дел;
  • клиенту легче отказать или придумать отговорки по телефону;
  • оппонент в любой момент может закончить разговор и повесить трубку;
  • невозможно отследить реакцию человека, так как не видно жестов, мимики, можно сделать выводы о реакции только по интонации;
  • нет возможности подкрепить слова графиками, изображениями;
  • при телефонном звонке большая вероятность неверных толкований.

Скрипты телефонных разговоров: что это такое и какие они бывают?

Телефонный разговор с клиентом – своего рода спектакль, где режиссером-постановщиком является специалист компании. Виртуозов, способных на ходу придумывать ответы на вопросы и возражения клиента, немного. Чтобы облегчить работу менеджеров, используются готовые скрипты, получившие широкое распространение в отделах продаж. Но начиналось все с контактных центров: четкая, последовательная информация на экране монитора помогала операторам быстро и точно обрабатывать звонки по стандартной схеме.

Таким образом, скрипты телефонных разговоров – это готовый сценарий, который используется специалистом компании в разговоре с клиентом и предусматривает разные повороты событий, а также типичные возражения. Скрипты разделяются на две большие группы:

  • модули продаж
    дословные шаблоны разговоров с проставленными фразами, интонацией, пояснениями. Используются в работе крупных колл-центров, в первую очередь подходят для новичков;
  • сценарии, скрипты продаж
    векторы или алгоритмы разговора с аргументами для работы с возражениями. Составляются для опытных менеджеров.

Скрипты используются везде, где нужна коммуникация: во всех сферах бизнеса и в повседневной жизни. Простой пример – предстоящая важная встреча или ответственное знакомство. Человек на подсознательном уровне визуализирует в воображении интеллектуальные модели будущих собеседников, проигрывает несколько разговорных ситуаций и свою речь. Получается, что каждый из нас так или иначе составляет и использует скрипты, но лишь единицы получают из этого прибыль.

Как составляются скрипты телефонного разговора

Еще несколько лет назад скрипты продаж составлялись скриптографами-программистами и обходились компаниям очень дорого. Сегодня существуют простые и удобные приложения, позволяющие разрабатывать скрипты ведущим специалистам самостоятельно и без специфических знаний.

В построении скрипта телефонного разговора/продаж, а также любого опросника используются открытые и закрытые вопросы.

  • Открытые ответы.
    Оптимальный вариант, если предполагаются только вопросы с открытыми ответами, которые зачитывает оператор, а абонент выбирает нужный. Оператор проставляет галочку напротив выбранного ответа.
  • Простой опросник.
    Скрипт с двумя вариантами ответов (Да/Нет).
  • Сложный опросник.
    Взаимосвязанные вопросы с переходами: в зависимости от того или иного ответа клиента предлагается соответствующий вариант развития сценария.

Можно добавить документ чтобы отправить информацию клиенту во время разговора по электронной почте или SMS.

Разработка скриптов отличается по стратегии и логике и зависит от вида звонка: холодные или теплые, входящие или исходящие. Например, если входящий звонок поступает от уже «теплого» клиента, знакомого с предложением, скрипт начинается с обработки возражений, а для исходящих кампаний работа в продаже начинается с обхода секретаря.

Как работает приложение MightyСall Agent Script для создания скриптов

Agent Script – удобный и простой инструмент для создания скриптов холодных и теплых продаж по телефону, входящих и исходящих звонков. При запуске исходящей кампании либо поступлении входящего звонка на рабочем месте оператора всплывает интеграционная форма с готовым сценарием разговора, предусматривающая разные варианты развития диалога. Форма, заполненная оператором, сохраняется для отчетности.

Особенно полезно использование сценариев разговоров для исходящих кампаний: оператору поступает входящий звонок и на экране сразу появляется карточка клиента, с которым его соединяет система.

Agent Script может быть интегрирован с внешней CRM-системой, например, если корпоративные данные нужно использовать для сценария либо необходима передача накопленных статистических данных из AgentScript в CRM.

MightyСall Agent Script включает три самостоятельных веб-приложения:

1. Редактор сценариев Agent Script Editor, работающий в любом браузере. Функциональное приложение с интуитивно понятным интерфейсом, позволяющее:

  • создавать и просматривать перед публикацией любые сценарии;
  • устанавливать условные переходы в зависимости от ответов клиента;
  • прослушивать записанные разговоры в модуле отчетов;
  • настраивать отправку SMS и e-mail и многое другое.

Любой сценарий состоит из форм, соответствующих одной странице скрипта. Каждая форма содержит элементы для разных типов данных (чаще всего текст вопроса и варианты ответов к нему), которые можно добавлять, удалять, настраивать взаимосвязь и т.п. После внедрения готового модуля данные можно редактировать, основываясь на обратной связи от специалистов компании и клиентов, чтобы сделать скрипт более эффективным.

2. Рабочее место оператора.
Запускается при поступлении исходящего или совершении входящего звонка. Используется во встроенном браузере Mightycall Agent либо отдельно.

3. Модуль отчетов.
Приложение, отображающее данные по формам, заполненным операторами, которые можно экспортировать в Excel. Позволяет прослушивать записанные телефонные разговоры.

Использование скриптов и сценариев разговора – эффективный прием техники продаж, сокращающий время однотипных звонков, повышающий KPI сотрудников и прибыльность компании. Ваши специалисты будут уверенно разговаривать с клиентами и научатся управлять диалогом!

Внедрение amoCRM и Битрикс24 под ключ

В мире продаж нужно быть подготовленным и хорошо знать собственный продукт. Выходя на нового клиента, очень важно первое впечатление. И чтобы оно было правильным, необходимо хорошенько подготовиться, прежде чем что-то продавать. Справится с этой задачей помогает скрипт телефонного звонка — это четкий алгоритм действий, который шаг за шагом поможет прийти к цели. Очень важно уверенно начать знакомство и именно благодаря готовому скрипту холодных звонков каждый менеджер будет подготовлен при беседе с потенциальным клиентом. Сегодня существует два типа скриптов для холодных звонков по телефону: гибкий и жесткий. Когда существует риск тяжелых переговоров, менеджер использует гибкий тип скрипта. С его помощью можно лишь приблизительно понимать в каком русле пойдет диалог. Жесткий скрипт предназначен для предсказуемого диалога с клиентом.

Сильные и слабые стороны скрипта

Как и любой продукт, скрипт телефонного разговора менеджера по продажам имеет слабые и сильные стороны. К сильным сторонам можно отнести следующие факторы:
  • достаточно выразительного и убедительного чтения текста;
  • подходящий вариант для начинающих сотрудников;
  • четкая структура и максимальная содержательность материала.

Слабые стороны:

  • шаблонный подход и отсутствие возможности для маневра;
  • из-за распространенности данной методологии клиент может с высокой точностью определить, что с ним разговаривают по скрипту;
  • неподготовленный менеджер может потеряться при получении нестандартного вопроса от клиента.

Механизм составления скрипта телефонных продаж

Определить цель

Чтобы понимать, что говорить, нужно понимать, зачем вы собираетесь звонить потенциальному клиенту — какова ваша цель? Ключевыми целями при совершении первого звонка считаются:
  • обновление клиентской базы;
  • предложение ценного или бесплатного продукта;
  • получение мнения о продукте о ЛПР;
  • назначение встречи;
  • подготовка коммерческого предложения;
  • выставление счета.

“Пройти” секретаря

После того, как вы точно понимаете цель предстоящего звонка, подготовьте к первому барьеру — секретарю. Не отклоняйтесь от цели звонка, будьте максимально убедительны и тогда вам удастся заполучить внимание ЛПР. Пример скрипта с секретарем:
  • “Дорого”. Сделайте упор на высокое качество вашей продукции и конкурентную цену.
  • “Не актуально”. Спросите когда лучше всего перезвонить.
  • “Подумаю”. Убедитесь, что у секретаря не осталось вопросов и ему все понятно.
  • “Вышлите коммерческое предложение”. Составьте индивидуальное коммерческое предложения, предварительно получив необходимые детали.

Выход на ЛПР

Если вы успешно преодолели секретаря и вас соединили с ЛПР, не торопитесь “разгонять” разговор. Сперва убедитесь в том, что вы разговариваете именно с ЛПР, а не с его заместителем или менеджером. Не бойтесь быть открытым и прямо спросите собеседника тот ли он, за кого себя выдает. Пример скрипта с ЛПР
  • “Спасибо, но не интересно”. На что необходимо уточнить о причине отсутствия интереса и на каких условиях он мог бы появиться?
  • “Ничего не надо”. Уточните, не надо на данный момент или вообще. Не давите, попробуйте предложить сперва ознакомиться с вашим предложением.
  • “Мы сотрудничаем с другой компанией”. Не убеждайте отказаться от их услуг, предложите себя в качестве альтернативы.
  • “Мы подумаем”. Убедитесь, что все было понятно из диалога с вами и есть ли еще какие-то вопросы.

Определить потенциал клиента

Следующая задача менеджера заключаются в понимании того, насколько нужен продукт потенциальному клиенту. Четкое понимание этого пункта избавит от потери времени обе стороны.

Понять потребности клиента

В продажах очень важно “плясать” от потребностей клиента. Если клиент почувствует, увидит, поймет, что с ним разговаривают отталкиваясь от его же собственных проблем, то диалог пойдет быстрее и продуктивнее.

Провести презентацию

Когда потенциальному клиенту становится интересно предложение менеджера, наступает время презентации. Никаких пространственных выражений и историй. В презентации менеджер озвучивает цель своего звонка, которую он определил заранее.

Работа с возражениями

Нужно быть готовым к трудному диалогу, а в особенности к возражениям. Во время работы с возражениями нельзя упускать цель звонка, чтобы не потерять нить разговора и прийти к нежелательному результату. Очень важно придерживаться главной идеи, а если возражение не удается отработать сразу, то стоит попытаться его перевести в достоинства.

Правильное завершение диалога

Начинающие менеджеры считают, что дело сделано, услышав заветное согласие от клиента. Но если дальнейшие шаги не намечены, то вся работа проделанная работа может считаться бессмысленной. Очень важно оговорить, что вы делаете дальше, составить план.

Ключи к составлению успешного скрипта

  • Очень важно помогать себе, прежде чем звонить клиенту. Для этого профессиональный менеджер заготавливает себе четки фразы, применение которых позволяет вести диалог уверенно и прямо к поставленной цели. Речь менеджера должна убеждать и именно для этого он должен заготовить набор четких и убедительных фраз, также называемых директивными.
  • Говорите о потребностях клиента, о том, что может быть важно именно ему. Рассказы про уникальность компании менеджера не добавят убедительности диалога, а лишь наведут на клиента дополнительные вопросы. Не отвлекайтесь от сути, будьте четки, настойчивы и динамичны.
  • Не надейтесь на импровизацию или на “авось”. Один нестандартный вопрос или возражение могут выбить из седла самоуверенного менеджера. А вот подготовленный, профессиональный и четко следующий плану менеджер будет излучать уверенность и даже при нестандартном вопросе сумеет тактично выйти из непростой ситуации.
Главная задача менеджера — подготовить содержательный, но краткий текст, с подготовленными ответами на наиболее популярные возражения. Правильно используя подготовленный скрипт, менеджер без труда найдет подходящий ответ независимо от того, с кем ведется диалог — секретарь или ЛПР.

Примеры распространенных ошибок скрипта

Отсутствие четкой цели

Как и корабль без четкого курса, так и менеджер без четкой цели звонка не может выходить на клиента. Просто потому что в процессе разговора менеджер имеет все шансы потеряться и спугнуть клиента. Как мы знаем, первое впечатление самое важное и пусть оно будет с четко поставленной целью, которую поставит перед собой менеджер.

Ориентироваться только на положительный исход

Слишком самоуверенные менеджеры могут потерпеть фиаско, если не предусмотрят различные вариант развития событий во время диалога. Не каждый клиент кивает и соглашается, существует и те, кто отказывается, задает неудобные вопросы и грозится повесить трубку. Нужно быть подготовленным и настроенным на “сражение” за клиента.

Чтение по тексту

Чтобы клиент поверил, он должен чувствовать, что с ними открыты. Этого можно достичь, когда высказывается, но аккуратно, собственное слово, мнение. Поэтому, вместо того, чтобы писать многочисленные шаблонные ответы в скрипт звонков по телефону, желательно оставить пустое место. Такой ход немного снимет напряжение с менеджера и оставит место для разумной, здравой импровизации, если того потребует ситуация.

Простые и не шаблонные советы для повышения эффективности скрипта

Не существует универсального механизма или золотого правила написания эффективного скрипта. Необходимо пробовать, экспериментировать и не бояться использовать то, что хорошо работает уже сегодня.
  • Начинайте с малого и развивайте идею. Менеджеру не удастся проработать сценарий целиком, так как каждый клиент индивидуален. Потому очень важно понимать ключевые тезисы, к которым можно добавлять прочие компоненты скрипта. Когда менеджер будет понимать с какими вопросами он может столкнуться, ему будет проще проработать возражение, подготовить директивные, четкие фразы и выражения. Шаг за шагом будет выстраиваться четкая и понятная картинка по какой схеме вести диалог с потенциальным клиентом.
  • Не претендуйте на экспертность. Знать все невозможно, а задавать вопросы не является делом постыдным. В процессе общения с клиентом могут возникнуть вопросы, ответы на которые не возникают никак. В данном случае лучше всего быть честным с клиентом, заявив ему об отсутствии ответа в данный момент. В тот же время обещайте уточнить ответ у руководства и предоставьте его клиенту в самые короткие сроки.
  • Знайте пол вашего собеседника. Тактика общения с мужчинами и женщинами разная. Представительницам женского пола очень важно чувствовать внимание в процессе диалога, тогда как уважение для мужчины является первоочередным.
Составление скрипта холодных звонков трудоемкий процесс. Он требует понимания продукта, сильного характера менеджера и умение слушать клиента. В совокупности все три качества способны привести к желаемым результатам и заветным продажам. Крайне важно быть проактивным во время разговора и не бояться задавать нужные вопросы в подходящее время. Потому как любой шаблон скрипта лишь дополнение, а не основа продаж менеджера. Это своеобразный помощник, с которым общение с клиентом выстраивается по логической цепочке и планомерно подходит к достижению заветных целей.

Самый лучший скрипт холодного звонка

Кобзев Игорь

Самый лучший скрипт для холодного звонка должен отвечать на один единственный вопрос:

— «Почему клиент не должен прямо сейчас повесить трубку?»

  Более того, ваш скрипт должен заинтересовать вашего слушателя в течение первых 30 секунд. Если этого не произошло, если вы не смогли зацепить клиента в первые 30 секунд … дальше шансы стремятся к нулю!

  Во-первых, когда речь идет о скриптах, это не значит, что скрипт является чем-то неизменным, речь не идет о наборе слов, которые вы должны читать или проговаривать слово в слово.

Подумайте о  вашем скрипте как об основании, о фундаменте, на котором строится ваш холодный звонок. Это поможет вам вспомнить какое сообщение вы пытаетесь  донести. Иначе это будет выглядеть следующим образом:

«Меня … зовут… Иван… я… сотрудник…Джими-ми-ми… эээ… Банка…»

Послушайте как это звучит в реальности

 

«О, черт, нет!!! Что это за ад!»  — первое впечатление от этого звонка.

  

Абонент на другом конце линии точно с ума сойдет от таких звонков. А ведь менеджер банка явно работает по составленным кем то скриптам, и он их зачитывает с особой тщательностью. (весь разговор можете послушать здесь – если хватит терпения)

Скрипт не что иное, как маршрут или программа действий. Это структура беседы, которой вы будете следовать на протяжении каждого телефонного звонка.

 Секрет создания работающего скрипта для холодных звонков:

  1. Ориентация на рынок (таргетирование)
  2. Анализ (исследование) проблем (боли) потенциального клиента

  Забудьте все трюки, уловки, манипулятивные техники, стратегии … и сосредоточьте свое внимание на решении проблем потенциального клиента, на создании ценности.

  После того как вы найдете болевые точки клиента, с помощью скрипта просто необходимо отразить, как вы можете решить задачу клиента, как вы снимите эту боль. Наибольший процент успеха вашего скрипта заключается в следующем: смогли ли вы найти достаточно «болезненные» болевые точки, и обладаете ли вы возможностью для их решения. Ваш собеседник должен поверить, что вы и есть то единственное средство для снятия его боли.

Вот пример того, что не следует делать:

«…Здравствуйте, Сергей Петрович! Наша компания, один из лидеров рынка производителей бла-бла-бла,  может сделать бла-бла-бла… мы специализируемся на бла-бла-бла…основным направлением деятельности нашей компании является бла-бла-бла…»

Вашего потенциального клиента (ведь человек, которому вы звоните, еще не купил у вас ничего и не знает о ваших возможностях) не волнует, что вы можете сделать и на чем вы специализируетесь, но если вы будете говорить о том, что вы можете сделать для него или его компании … как говорится : «Почувствуйте разницу!»

Вот пример, как можно сделать по-другому:

 «… Сергей Петрович, я знаю, что главная проблемой в вашей отрасли является … . Мы недавно провели определенную работу для других компаний в этой отрасли, помогая им решить эту проблему… как вы в настоящее время решаете этот вопрос?»

 

  Обозначьте проблемные зоны клиента или его сферы бизнеса, а затем позиционируйте себя как человека или компанию, которая может исправить эту ситуацию. Конечно, это еще не целостная структура холодного звонка, вы должны знать как и что сказать вашему собеседнику, а чего нельзя говорить, но это уже будет на следующем этапе.

  Прямо заявите клиенту о понимании его болевых точек и пусть он знает, как вы можете решить его проблемы. Не зацикливайтесь на том, что ваша компания может предложить, говорите о том, какие проблемы может решить ваша компания.

  Если ваш скрипт несет ценность для собеседника на другом конце телефонной линии, значит у вас есть как минимум один работающий скрипт.

Источник публикации: 

Как делать эффективные холодные звонки?

Владимир Якуба делится эффективными методами «холодных звонков» и объясняет, как избавиться от страха перед телефонными переговорами и научиться грамотно реагировать на отказы

Мне не нравится формулировка «холодные звонки». Ассоциация с зимой, снегом и неприступностью клиента, а это уже изначально неправильный настрой. Давайте называть их теплыми звонками новым клиентам. Хорошо? А теперь к сути. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня рассказываю, как заключать договор с 9 из 10 клиентов.


Как избавиться от страха перед звонком новому клиенту?


«Страх вовсе не в опасности, он в нас самих» — Стендаль, французский писатель.

Вдумайтесь. Опасен ли на самом деле для вас звонок по телефону? Ну, что может произойти такого чрезвычайного, если вы просто наберете номер? Ничего. Другое дело если бы в окно офиса кто-то лез, тут да, надо опасаться. А это просто звонок.

И все равно переживаем. Мало того, вы не думайте, что я какой-то другой. Тоже переживал. Помню, я делал свой первый звонок в 2003 году, на то время работал в компании RCGroup. Этот момент, когда пульс ощущается по всему телу, ладошки потеют, а руки прям дрожат… После звонка осознал, что все переживания были бессмысленными. И вы это сейчас осознайте. А если не получается до конца побороть страх, то от меня три совета.

  1. Положите перед собой скрипт (если его нет в CRM-системе) и шпаргалку с ответами на популярные возражения. Мозг поймет, что он застрахован от непредвиденных ситуаций, и волнение немного спадет.
  2. Порепетируйте с другом/коллегой. Пусть он на минуту станет вашим клиентом. Сымитируйте 2-3 звонка.
  3. Не раскачивайтесь. Быстрее позвоните — быстрее избавитесь от страха. Если вы новичок, постарайтесь сделать один за другим 10-20 звонков.

Страх — это ваш враг, из-за него дрожит голос, пропадает улыбка и появляется неуверенность, которую замечают клиенты. Это сильно влияет на результат, так что возьмите себе на заметку эти рекомендации и сражайтесь с ним.


Правильная реакция на отказы

Если страхи перед звонком бывают в основном у новичков или менеджеров, которые редко звонят, то негативная реакция на отказы бывает даже у старожил.

Давайте проверим вас? Представьте: вы звоните 10 раз клиенту Геннадию, который согласился у вас купить ноутбук, а он отказывает, мол, жена отговорила. Что вы почувствуете? Если обиду, досаду или разочарование, то этот раздел как раз для вас.

Это вы думаете, что натянете улыбку и таким образом скроете раздражение. Не скроете. Причем, заметит это не только Геннадий, но и люди, которым вы будете звонить после него. Этим вы тоже снижаете эффективность звонков.

Как правильно реагировать? Рекомендую формулу «МЧС», где:

  • М — мысль;
  • Ч — чувство;
  • С — ситуация.

Меняйте мысли, вследствие чего изменятся чувства и ситуации.

Рассмотрим на примере того же Геннадия. Как можно поменять мысли? Просто подумать вместо «Да как так можно! Я ему 10 раз звонил, а он решил соскочить!» следующее: «Да ладно! Ничего себе, какой интересный случай. Давно такого не было. Как бы его переубедить?» И у вас уже не раздражение появляется, а интерес. Действительно, как? И вы попадаете совершенно в другую ситуацию. Пользуйтесь!


Формула «КПД» для успешных продаж

Теперь переходим к скрипту. Это тот фундамент, та основа, которая должна быть у всех. Именно от скрипта, от того, насколько правильно вы выстроите коммуникацию, зависит результат.

Я предлагаю простую схему из трех шагов:

  1. Контакт.
  2. Продажа.
  3. Договоренность.

При помощи этого незамысловатого сценария продавал со сцены огурцы, асфальт, автомобили и многое другое. Так что вариант проверенный. Расскажу об особенностях общения на каждом этапе.

Контакт. Здесь вам необходимо показать, что вы — не из той сотни менеджеров, которые звонят по 200 раз и предлагают то, что никому не нужно. Не тараторьте сразу, кто вы, откуда и зачем звоните. Выдавайте эту информацию дозированно:

— Добрый день!

— Добрый!

— Евгений?

— Да.

— Я звоню вам по такому несколько необычному вопросу. Есть у вас пара минут сейчас?

— Да.

Продажа. На этом этапе старайтесь структурировать, говорить просто и по возможности коротко. Не нужно «воды». Море компаний много лет на рынке и предлагают уникальное решение. Лучше так:

— Я из компании «Кидслайф», у меня к вам два коротких вопроса. Первый: мы предлагаем коляски, игрушки и одежду для детей. Входим в ТОП-10 компаний в Москве, производитель — Германия, товары для детей до 10 лет. Насколько сейчас вам это интересно?

— …

— И тогда второй вопрос…

Не так важно, какие именно два вопроса вы зададите. Главное, что приходит в голову вашему собеседнику, когда он это слышит, что разговор продлится недолго. А руководители ценят свое время.

Договоренность. Завершать разговор нужно договоренностью. Это не обязательно будет продажа, более того, в большинстве случаев это будет не продажа. Не торопитесь. Переходите на следующий шаг. Если человеку интересно то, что вы предлагаете, договоритесь о встрече. Если он сомневается, отправьте коммерческое предложение. Если совсем не интересно, просто познакомьтесь и договоритесь о созвоне в будущем, а себе поставьте в календарь напоминание. Рано или поздно вы станете уже хорошими знакомыми, и он у вас купит.

Желаю высокой конверсии, коллеги!

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Скрипты риэлтора: холодные звонки — миф и реальность разговора с клиентом по телефону

Юрий Галлямов 20 июля, 2019 Для агента

Дорогие коллеги и друзья, приветствую вас!

Сегодня успешнее, чем вчера! Делаем еще один уверенный шаг к успеху!

Скажите, кто из вас любит делать исходящие звонки потенциальным клиентам? Наверное, кому- то из вас даже снятся в кошмарном сне скрипты риэлтора и холодные звонки. «Всё что угодно, только не это!» — подумали сейчас многие, не правда ли?

А если я вам расскажу про способ, используя который вы будете звонить клиентам и в 80-90% случаев назначать встречи эффективно? Это интересно или нет? Или вы будете и после этого ненавидеть исходящий звонок как способ поиска клиентов? А деньги вы любите?

Тогда разберёмся, как сделать звонок потенциальному клиенту, после которого он захочет встретиться и провести переговоры именно с вами.

Итак, поехали!

Ценность звонка риэлтора

Радостная новость: сегодня я намерен разрушить миф о холодных звонках риэлтора.

Успешный риэлтор никогда не делает холодных звонков

Давайте исходить из того, что эксперт по недвижимости делая звонок собственнику квартиры или покупателю объекта не имеет цели продать ему услугу.

Успешный риэлтор загружен работой. У него всегда достаточно клиентов, он их не ищет. Поэтому, те звонки, которые он делает — всегда по делу, в интересах предстоящей сделки. Эксперт раскован во время диалога с продавцом и располагает к себе человека, которому звонит. Согласны?

Именно поэтому, часто многие люди, которым звонил эксперт в итоге становятся его клиентами.

В чём отличие холодного и тёплого звонка

Если же мы говорим о звонке агента с целью найти клиента, то в каком случае он будет успешным:

  • когда вы будете звонить, как успешный риэлтор, по делу  или
  • когда будете продавать свои услуги по телефону?

Какой звонок клиент будет ценить и уважать: по делу или когда агенту тупо нужно денег заработать и он ищет клиентов? Понимаете, о чём я?

В этом вся разница! Если вы звоните и продаете услугу — звонок максимально холодный!

По той простой причине, что человек, которому вы звоните не нуждается в риэлторских услугах прямо сейчас!

Он не пишет в объявлении: «Мне срочно нужен риэлтор!»

Естественно, предлагая то, что человеку не нужно, вы получаете отказ.

А когда звоните по проблемам, которые волнует потенциального заказчика — то звонок максимально теплый!

Это же адресный звонок, как раз в точку!

То есть это не холодный, а теплый звонок!

Ведь агент звонит по той ситуации, которую решает потенциальный клиент: покупка или продажа недвижимости. Поэтому, задача риэлтора — заинтересовать клиента и назначить с ним встречу!

Чтобы на встрече можно было обсудить продажу недвижимости и риэлторских услуг.

На встрече, а не по телефону!

Вроде бы всё понятно, вроде бы все по делу звонят, правда?

Так почему же 80-90% стажеров, приступив к практике звонков потенциальным клиентам испытывает проблемы с назначением встреч?

Одна из причин кроется в самом подходе к звонку. Что я имею ввиду? Давайте разбираться.

Цель звонка

Как я уже написал выше, основная ошибка агента (особенно это касается тех, кто имеет недостаточно опыта) при первичном телефонном контакте с потенциальным клиентом – попытка продать риэлторские услуги.

Аксиома риэлторского бизнеса гласит: услуга не продается по телефону

Единственное, для чего успешному агенту нужен телефонный контакт с потенциальным заказчиком – назначение встречи. И вопрос лишь в том, как её правильно назначить.

Конечно, вы знаете, что вся деятельность агента по недвижимости на пути к успеху состоит из четырех этапов взаимодействия с клиентом:

Точка А. Звонок (назначение встречи с клиентом)

Точка Б. Встреча

Точка В. Договор

Точка Г. Сделка

Как только агент начнет рассказывать клиенту какой он замечательный, в каком классном агентстве работает, обсуждать договорные условия, размер комиссионных…пиши пропало.

Всё это — попытка продажи услуги! 

Нельзя сразу из точки А попасть в точку В или Г. Необходимо соблюдать последовательность.

Итак, движемся в точку Б, назначаем встречу.

Многие идут по пути наименьшего сопротивления и просто напрашиваются на просмотр квартиры.

Тоже вариант, только очень дешевый…Посмотрели вы квартиру, а дальше то что?

Вы же пришли на самом деле не квартиру посмотреть, а продать услуги риэлтора. Часто в таких случаях собственники отказываются это обсуждать, понимая, что просмотр квартиры был просто предлогом для встречи.

Профессионал не будет просто так приводить покупателя на квартиру собственнику, с которым не договорился об условиях сотрудничества. Почему не будет? А какой в этом интерес, какая выгода? Для него время — это деньги. И он не готов его терять впустую.

Я рекомендую назначать встречу, основанную на интересе:

  • собственника к вам, как к профессионалу, который может дать ценные рекомендации
  • у вас к ситуации клиента и возможности предложить оптимальное решение для него

Поговорим об этом подробнее.

 

Вы хотите развиваться как риэлтор и всегда получать свежую, полезную информацию?

Подписывайтесь на мой аккаунт в инстаграм👇

 

Печальная практика неудачных звонков

Немного о грустном.

Начинающие риэлторы готовы зарабатывать деньги и полны энергии и энтузиазма!

Что же происходит на практике?  Почему-то, многие агенты забывают, что продажи риэлтора начинаются с успешного звонка.

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»

Коко Шанель

Они пытаются назначить встречу с клиентом по телефону не продумав эффективный сценарий своего разговора. Одна мысль засела в голове у них: «Как заключить договор? Как начать об этом разговор?» Не так ли?

Давайте рассмотрим на примере звонка:

Агент:

— Здравствуйте, Иван Васильевич! Вы продаёте квартиру?

Собственник:

— Да, продаю

Агент:

— Вы собственник? Меня зовут Вася, я представляю агентство «Дремучий лес» и я могу заняться вашей квартирой, приводить вам покупателей!

Собственник:

— Приводите, но я вам платить комиссию не буду

или

— У меня есть уже агент, спасибо

или

— Какая у вас комиссия?

Дальше можно не продолжать. Почему?

Потому, что любой ответ агента — это уже продолжение разговора о комиссии. Нет, не согласны?

Или вы думаете, что можете привести покупателя не оговорив условий с собственником заранее? И потом уговорить его заключить с вами эксклюзивный договор?

И как это будет выглядеть? Какой получите результат? Вот и я об этом.

Очевидно, что причина неудач банальна – отсутствие навыка назначения встречи по телефону

Как быстро получить такой навык и избежать мучений и рисков уйти из профессии?

Цените своё время и деньги! Записывайтесь на мой курс программу-игру «Шкала успеха», на котором вы научитесь звонить так, что ваши собеседники захотят встречаться и обсуждать условия сотрудничества именно с вами! 

Ну а теперь, самое время рассказать о том, как я сам приобретал этот навык.

Как я научился делать первый звонок потенциальному клиенту

Страх холодного звонка
Миссия невыполнима

Это было в начале моей карьеры в агентском бизнесе. В далёких девяностых — нулевых годах в России стремительно развивался рынок страхования, и в частности рынок страхования жизни.

Поскольку моя натура авантюриста всегда стремится к неизведанному и развивающемуся, я естественным образом оказался там.

Было интересно испытать себя на прочность в сфере продаж услуг страхования жизни.

Известно, что в развитых странах 90% людей имеют страховку уже с пеленок. У нас в стране, по ряду причин этот продукт приобретает популярность очень и очень медленно.

Дело было так.

Я устроился на работу руководителем отдела продаж в компанию «АльфаСтрахование-Жизнь».

И изучив основы страхования, пройдя тренинги буквально за несколько дней, я приступил к практике.

Предстояло набрать команду с нуля, обучить агентов и в бой!

Но вот засада! Проведя несколько десятков собеседований с кандидатами, я не набрал себе команду!

Все вновь испечённые агенты, которые выходили на работу, покидали её через несколько дней со словами «У меня ничего не получается».

Клиенты не хотели встречаться с ними. Скрипты, по которым они звонили — не работали.

Я был в замешательстве. Очевидно, что нужно было срочно что-то менять. Прошла буквально неделя моей работы в компании.

И такой старт меня не устраивал.

Решил посоветоваться на эту тему с директором:

— Что я делаю не так? — спросил я у него.

Ответ директора был лаконичным:

— А ты когда клиентам сам звонить будешь?

Конечно, я и представить себе не мог, что мне будет нужно звонить клиентам самому! Ведь я начальник! Для чего же тогда агенты?

И тут меня осенило – вот почему от меня уходят агенты! Мне нужно самому показать пример, как назначать встречи на этом рынке услуг. А для этого необходимо самому научиться звонить потенциальным клиентам.

Никто не хотел умирать

Дело в том, что до этого самого момента в моей карьере всё было прекрасно. Мой мозг привык к тому, что я звоню коммерсантам — миллионерам. По делу. По бизнесу. Всё получалось замечательно — я назначал им встречи, понимая их коммерческий интерес.

А сейчас тоже нужно звонить богатым людям. Разница лишь в том, что не по делу, а с предложением, мягко говоря не самым приятным…

И потом слышать в трубке: «А я ещё не собираюсь умирать!»

И это в лучшем случае! Чаще бывало гораздо хуже — могли и просто послать!

Как вы догадались, никаких приятных эмоций это не вызывало.  И никакие деньги не могли компенсировать тот негатив и страх, который формировался в моей голове…

Что же делать? Увольняться? Вечером дома предстояло принять решение…

Принятие решения об увольнении
Как принимать решение. Плюсы и минусы

Приехав домой, я взял лист бумаги, разделил на две половины и слева написал все плюсы, которые я вижу в этой работе. Их оказалось так много, что едва хватило листа формата А4.

Ведь на самом деле, я пришёл в страхование жизни для того, чтобы:

  • получить возможность набирать себе команду самому
  • передавать свои знания и навыки в продажах агентам полученные в результате успешного опыта на других рынках
  • оттачивать навыки тренера по продажам
  • иметь высокий доход в виде процентов от продаж, а не сидеть на окладе с небольшим процентом

Справа предстояло написать минусы. Но их не было!

Кроме одного – не хочу звонить клиентам, ведь я видел практику коллег, которые были посланы в разные нелитературные места по нескольку раз в день!

И такая перспектива меня не радовала. Страх сковал меня, не давая уснуть…

Когда вы признаёте свои страхи, то это уже 50% успеха. Осталось научиться с ним правильно работать, чтобы нейтрализовать и действовать увереннее.

Хотите научиться справляться со страхами и негативными установками, чтобы всегда побеждать их? Программа-игра «Шкала успеха» для вас! Подключайтесь здесь!

Под утро решение было принято.

Звонить лучше всех!

Приехав в офис, я решил закрепить свое решение в разговоре с директором.

«Через два дня я буду звонить и назначать встречи лучше всех в офисе», — оптимистично заявил ему я, отрезав себе все пути отступления.

Весь день посвятил прослушиванию разговоров коллег.

Я ходил по огромному офису «open space» от стола к столу, за которыми с утра сидели агенты и назначали встречи. И слушал как они звонили…

Честно говоря, это было удручающее зрелище в 90% случаев.

Из серой монотонной массы агентов, звонящих «по скрипту» как роботы, выделялись лишь несколько человек.

Они не звонили по скрипту! У каждого из них был свой, индивидуальный подход к звонку, сценарий!

Их отличал позитивный настрой и готовность мчатся к клиенту прямо сейчас.

Они не говорили клиенту про страховые продукты, не пугали предстоящей смертью!

Напротив! Они вызывали у клиента интерес новыми финансовыми возможностями!

Именно поэтому, многие клиенты с удовольствием соглашались на встречу. Стоит ли говорить о том, что именно эти агенты зарабатывали солидные гонорары.

Они вдохновили меня своим азартом и манерой общения с клиентами. От моего страха холодного звонка не осталось и следа.

Это просто, когда ты не рассуждаешь долго, а действуешь.

И я создал свой первый в агентской практике телефонный продукт, сценарий звонка.

Уже на следующий день, я стал звонить и назначать встречи, применяя модель AIDA, о которой давно знал и применял на других рынках. И тогда, в кризисный момент я вспомнил о ней!

Как по мановению волшебной палочки, через несколько дней я набрал себе команду агентов.

Они научились назначать встречи с клиентами по телефону намного эффективнее своих коллег.

Впоследствии, обучая агентов по недвижимости звонкам по AIDA, я убедился в её максимальной эффективности на рынке недвижимости.

Модель AIDA для эффективных звонков клиенту

Теория

Сразу оговорюсь, работа по определенному алгоритму в продажах позволяет профессионалу зарабатывать на порядок больше денег, чем середнячку, который не использует успешные инструменты, либо не правильно их использует.

Для примера, давайте сравним собственника земельного участка, который решил вскопать целину лопатой и его соседа, использовавшего для этой цели трактор, или хотя бы культиватор. Очевидно, что и потраченное время, и результат будут отличаться в несколько раз.

Система, которую я успешно применял многие годы, проста как всё гениальное.

Считается, что модель AIDA родом из США, и на самом деле представляет собой маркетинговый инструмент, который успешно применялся еще в конце 19-ого века и активно используется сейчас.

Модель AIDA состоит из четырех поведенческих реакций потенциального клиента на обращение к нему. Они позволяют агенту продать важность встречи при разговоре с клиентом по телефону

Практика

Всё очень просто.

Продавец недвижимости дал объявление о продаже объекта сам, добровольно. Следовательно, вполне кстати набрать его номер телефона.

Перед ним не нужно раскланиваться и спрашивать «А вам удобно сейчас разговаривать?» Или начинать разговор со слов: «Вас беспокоит агент Пупкин Василий из агентства «Золотая поляна».

Он не ожидает вашего звонка — ему нужен только покупатель или человек, который приведёт ему покупателя!

Итак, алгоритм первого звонка:

Приветствие

Быстро, позитивно и сразу к делу:

Пример:

— Здравствуйте, Иван Васильевич!

Я звоню по объявлению о продаже квартира по адресу: г.Москва, 5-ая Магистральная улица, дом 12. Ваше предложение актуально на сегодня?

Самому представляться в этот момент не нужно! Вы же звоните по объявлению, а не устраиваетесь на работу.

Когда же представиться? Когда собеседник сам проявит интерес к вашему предложению, это будет гармонично выглядеть. Согласны?

Стандартные вопросы

Убедившись, что объект находится в продаже, уточняйте:

  • кто собственник квартиры
  • какая цена актуальна на сегодня
  • на основании каких документов объект находиться в собственности (приватизация, ДКП, ДДУ и т.д.)
  • сколько лет объект принадлежит этому собственнику
  • с какой целью продают квартиру (очень важный вопрос, который часто позволяет выяснить суть и мотив действий владельца недвижимости уже по телефону)
  • в какие сроки намерены решить этот вопрос
  • кто принимает решение по продаже квартиры (ЛПР, бывает так, что не только и не столько собственник объекта принимает решение)

Я намеренно не пишу текст, пример ответов вашего собеседника, потому что вариантов может быть множество.

Это не имеет абсолютно никакого значения. Важно, что и как говорите вы.

Если же владелец квартиры не очень расположен отвечать на ваши вопросы, может быть не стоит терять время и вам на общение с ним?

Общайтесь с людьми, которые настроены на конструктивный диалог!

Получив ценную информацию, буквально за 1,5 -2 минуты приступаем к AIDA! Сейчас самое время!

Внимание клиента

Для того, чтобы ваш собеседник действительно захотел с вами встретиться, необходимо привлечь его внимание в ходе разговора. Как это сделать?

Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: бодрый позитивный голос, ваш искренний интерес к объекту собственника.

Пример:

— Ваша квартира может заинтересовать моих покупателей, потому, что…

или

— Вы знаете, я (мой коллега), на днях провел сделку с подобным объектом, только у вас ремонт лучше.

Собственник внимательно выслушает и ответит на ваши вопросы, когда речь идет о его любимой квартире, о тех покупателях которым она может быть интересна.

Интерес клиента

Как только внимание собеседника обращено на вас (конечно, не стоит общаться с клиентом, который жует при разговоре пельмени за обедом, лучше перезвонить позже), вызываем его интерес.

Пример:

— Я давно работаю в этом районе и у меня постоянный поток покупателей на такие квартиры как ваша. Вам будет интересно, если я буду направлять этот поток на ваш объект?

Или

— Вы бы хотели узнать 5 секретов успешной продажи квартиры, которые вы не используете?

На практике большинство собственников проявляют интерес к подобным предложениям.

Только не торопитесь соглашаться! Теперь важно вызвать желание у владельца квартиры встретиться с вами. Сохраняйте интригу!

Желание клиента

Используйте интерес собственника к вашему предложению для тестирования его желания обсуждать это на встрече с вами!

Пример:

— Я сегодня буду показывать квартиру в вашем районе, могу заехать к вам, на встрече подробно расскажите свою ситуацию, и мы обсудим как я могу быть вам полезен!

Если клиент настроен на поиск покупателя, то он встретится с вами. Если же не настроен, то возможно он вовсе не планирует продавать объект в ближайшее время.  Тогда вы просто сэкономите своё время.

Заметьте, вы не предлагаете своих услуг, а всего лишь демонстрируете наличие важного для продавца недвижимости ресурса – потока покупателей, которым вы можете поделиться с ним. Таким образом, вы практически не получаете отказов, поскольку предлагаете то, что нужно любому продавцу недвижимости.

Естественно, не все собственники захотят встречаться с вами.

Некоторые из них будут:

  • спрашивать про стоимость услуг
  • говорить, что им не нужен риэлтор
  • утверждать, что у них уже есть агент

Подобные и иные возражения клиентов, вы часто можете слышать в своей практике.

Как с ними работать — я обучаю на практике в программе-игре «Шкала успеха»

В то же время, по статистике от 50 до 80% клиентов после такого диалога проявляют желание встретиться. Это отличная конверсия, согласитесь!

Действие клиента

Осталось подытожить, зафиксировав желание собственника встретиться, побудить его к действию. Важно назначить и зафиксировать точное время и место встречи.

Пример:

— Иван Васильевич, итак, завтра в 19.00 я буду у Вас. Я сейчас отправлю Вам смс со своей визиткой. За час — полтора до визита, я сделаю Вам звонок. Просьба, если у Вас что-то изменится в расписании, сообщите мне заранее.

По продолжительности такой звонок не должен занимать более 3 -5 минут.

И здесь не обойдётся без двух-трёх ложек дёгтя в бочку меда…

Отличие сценария звонка от скрипта
  • Любая система работает только при условии, что вы в неё верите. Создав свой сценарий, вы будете в него верить.
  • Я не сторонник скриптов. Если вы обратились к руководителю или коллеге за готовым скриптом, вам нужно понимать, что тот, кто написал этот скрипт, возможно получает отличный результат. Он создал свой скрипт, это не гарантия вашего успешного звонка.
  • Если чужой скрипт не прочувствовать, не понять, не полюбить, то как вы будете его продавать клиенту? То, что звучит здорово из уст коллеги, не обязательно будет также прекрасно звучать из ваших уст. И наоборот.

Зачем пытаться полюбить чужой скрипт, если можно создать сценарий своего звонка, основанный на AIDA, который вам самому нравится, когда вы находитесь в роли клиента.

«Не ищи лучшее, а ищи свое, ведь лучшее не всегда станет твоим, зато свое — всегда лучше»

Ошо

Потренируйте его с коллегами, зафиксируйте результат в виде желания коллеги встретиться с вами, и только после этого звоните клиентам.

Кто-то сейчас читает и думает: «Какие 5 секретов я расскажу клиенту на встрече? Какой поток покупателей у меня есть на подобные квартиры?»

Друзья, это примеры из реальной агентской практики, и они эффективно работают.

Но! Одно условие: нужно иметь, знать и верить в то, что обещаешь клиенту.

Если у вас нет секретов продажи квартиры, которые не использует клиент или нет потока покупателей, значит не стоит этого обещать.

А может быть сначала стоит создать этот поток?

Может стоит, тем, кто не знает, узнать секреты которые не использует 99% продавцов квартир?

И уже потом звонить, уверенным в своих силах!

Всё предельно просто: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях или не размещают их вовсе. Как это влияет на поиск покупателя? Вот вам один из самых простых секретов, которым вы можете обрадовать клиента на встрече.

Для тех, кто хочет с моей помощью и поддержкой научиться создавать самые крутые сценарии звонков, чтобы клиент сам жаждал встречи с вами — нажимайте сюда, и записывайтесь на обучение в программе-игре «Шкала успеха»! 

Подробно о том, как готовиться к первой встрече с клиентом и и эффективно её провести, читайте здесь!

Энергия звонка

Можно много говорить про технологию звонка, однако она мертва без заряда позитивной энергии которую необходимо передать собеседнику.

Более того, потенциальный клиент скорее встретится с энергичным и позитивным, уверенным в себе риэлтором! Пусть он даже нес откровенную чушь по телефону, но делал это уверенно!

Клиент предпочтёт встретится с ним, а не с агентом говорящем неуверенно, скучно и монотонно, но четко по скрипту, в который он сам не верит!

Как можно заинтересовать человека неуверенной монотонной речью, даже если она структурирована?

Практически всегда в своей практике замечал, что для риэлторских продаж большое значение имеет умение продавать свою энергию.

Именно энергии часто не хватает клиенту, чтобы решить свои проблемы!

У большинства потенциальных заказчиков достаточно страхов, которые ему трудно преодолеть без энергичного, рвущегося в бой риэлтора. Такому агенту клиент готов платить деньги.

У вас остались вопросы? Пишите мне на whatsapp +7 (925) 701-14-32, обязательно отвечу лично!

Выводы

Друзья, прочитав эту статью, многие из вас забудут про скрипты риэлтора и холодные звонки, создадут по модели AIDA свои сценарии, телефонные «продукты» для назначения встреч с клиентами. Эффективность вашего звонка возрастёт в несколько раз! Дерзайте, у вас всё получится!

 Ещё раз напомню, что мы разобрали в этой статье следующий алгоритм успешного звонка:

  1. Ставьте правильную цель звонка — не консультация, а встреча
  2. Создайте свой личный сценарий звонка, используя модель AIDA
  3. Звоните так, как хотели бы чтобы позвонили вам, представьте себя на месте клиента
  4. Делаете теплый, а не холодный звонок — продавайте встречу, а не услугу
  5. Заинтересуйте собственника наличием у вас тех ресурсов, которых у него нет
  6. Продавайте свою энергию клиенту
  7. Действуйте прямо сейчас

И наконец, самое главное, что нужно учесть при разговоре по телефону:

  • успешный риэлтор сначала демонстрирует свою ценность для клиента и встречается с теми, кому интересны качество и результат
  • неуспешный – пытается взять у клиента деньги любой ценой, напрашиваясь к нему на работу

Более подробно об этом, читайте в статье «Как стать успешным? Формула для риэлтора»

Хотите получать первыми новый полезный материал, который поможет вашему делу?

Самые свежие новости здесь 👇подключайтесь!

 

C уважением,  Юрий Галлямов

P.S. Ваш успех уже чётко спланирован?

Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?

Это не сон, это реальность!!!👇

Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги? 

Я её создал, вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!👇

Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!

P.S.S. Друзья, тем из вас, кто намерен постоянно развивать и тренировать свой мозг, рекомендую Викиум. Тренажёры для мозга. Я занимаюсь на них ежедневно, а затем применяю и практикую в реальной жизни.

Это даёт возможность осознать свои сильные и слабые стороны, заставляет мозг работать быстро и эффективно. Улучшается память и концентрация внимания, жизнь становится ярче, полноценнее и гармоничнее.

Как быстро и оперативно проверить состояние объекта и получить полную информацию о недвижимости и собственниках?

Рекомендую воспользоваться оперативным сервисом по проверке недвижимости, который поможет сэкономить ваше время и деньги!

14 сценариев и советов по холодным звонкам в сфере недвижимости

Скачать

В этой статье:

Сценарии холодных звонков в сфере недвижимости помогают вам конвертировать больше лидов, потому что они позволяют вам оставаться в курсе сообщений и достигать своей цели — назначить встречу. Согласно данным опроса Zillow Group Consumer Housing Trends Report 2019, 71% продавцов говорят, что первоначальное впечатление о надежности очень или чрезвычайно важно, чтобы помочь им выбрать агента. Когда вы готовы профессионально обсудить местный рынок или списки, вы представляете себя знающим, ориентированным на действия профессионалом.Телефонные сценарии — ваш тренер по построению доверительных отношений с клиентами.

Как использовать телефонные скрипты недвижимости

Сценарии поиска недвижимости и сценарии назначения встреч могут помочь вам чувствовать себя более комфортно, общаясь с потенциальными клиентами, которых вы еще не знаете. Возможно, вы обращаетесь впервые или ожидаете, что другие могут засыпать вас вопросами или не захотят сделать следующий шаг. Использование сценариев недвижимости готовит вас к различным сценариям, давая вам уверенный подход, который может привлечь потенциальных клиентов и назначить встречу.

Использование скриптов для первого звонка

Ваш первый звонок может быть прямой связью, выбранным лидом или звонком по поводу проблемы Zestimate. Возможно, вам даже позвонят по поводу собственности, находящейся в стадии обращения взыскания. В качестве агента Zillow Premier вы будете переведены на живые звонки с заинтересованными потенциальными клиентами, а сценарии помогут вам подготовиться к этому первому разговору.

Будьте готовы ответить на некоторые распространенные вопросы, например, почему Zestimate выше или ниже цены продажи или что связано с процессом до обращения взыскания.Сценарий поиска недвижимости может помочь уменьшить разочарование потенциального клиента, связанное с его опытом.

Использовать сценарии поиска недвижимости для:

  • Знакомство с потенциальным клиентом
  • Определите их потребности
  • Назначить встречу

Использование сценариев для последующего вызова

Возможно, ваш лид не был готов к подробному разговору в первый раз — возможно, вы встретили его на дне открытых дверей, или это лид по развитию, который изначально не был готов поговорить с агентом.

Отвечать на вопросы так же важно, как и задавать их. Не забывайте активно слушать: вы можете понять, каковы их настоящие потребности. Хотя эти лиды могут быть не готовы к покупке сейчас, они могут знать кого-то еще, кто ищет.

Используйте последующие сценарии недвижимости для:

  • Повторное подключение
  • Понять, где они находятся в процессе
  • Напомните им о своих услугах

8 советов по холодным звонкам в сфере недвижимости

Актеры-лауреаты проходят комплексную подготовку к роли.Как актер, вы должны быть готовы заинтересовать аудиторию правдоподобным образом. Практика ваших сценариев заставит вас звучать естественно и искренне. Сохраняйте расслабленный тон и не беспокойтесь о том, чтобы бросить сценарий, если разговор идет хорошо. Вот некоторые действия, которые необходимо предпринять перед звонком, чтобы полностью подготовиться к разговору.

Будьте уверены. Умерьте интонацию и тон — избегайте нервного смеха или фальшивого аплодисмента. Поддерживайте хорошую осанку для лучшей вокальной проекции.

Будьте в курсе. Будьте готовы к вопросам или проблемам, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Не обещайте слишком много.

Практика в парах. Найдите время, чтобы отрепетировать свои сценарии с кем-нибудь. Примите к сведению любые отзывы и повторите попытку, пока разговор не станет естественным.

Запоминать порциями. Разбейте сценарий на части, чтобы легче было запомнить и запомнить слова.

Будьте готовы делать заметки. Держите под рукой бумагу и ручку для записи информации.

Освежите свои знания рынка. Убедитесь, что ваши объявления находятся на первом месте: цены, характеристики и расположение. Имейте под рукой свои учетные данные для входа в Zillow.

Знайте свою доступность. Уметь назначать встречу с покупателем или продавцом в ближайшее время, не сверяясь с календарем.

Имейте в виду место встречи. Выберите место, которое вам знакомо, легкодоступно для клиентов, имеет просторную парковку и предлагает удобную для разговора обстановку, чтобы вы и потенциальный клиент могли общаться с комфортом.

Уточняющие вопросы для потенциальных клиентов

Если использование сценариев кажется вам неестественным, подготовьте несколько уточняющих вопросов, чтобы убедиться, что вы получите все необходимое от звонка по недвижимости. Уточняющие вопросы идеально подходят для любой формы общения: по телефону, электронной почте или лично.

  • Что им понравилось в собственности, о которой они спрашивали?
  • Им понравились другие дома на Zillow?
  • Как далеко они продвинулись в этом процессе?
  • Они работают с другим агентом?
  • Какова их доступность?

Вопросы и возражения для подготовки к

Самый сложный разговор — это тот, когда у потенциального клиента есть несколько причин не желать делать следующий шаг.Когда вы готовитесь к их опасениям с помощью сценария недвижимости, у вас есть хорошие шансы прояснить, что им действительно нужно и как вы можете помочь. Вот некоторые из наиболее распространенных вопросов и возражений, к которым следует подготовиться.

  • Почему дом продавца может не продаваться по той цене, которую он хочет
  • Почему стоимость дома Zestimate отличается от цены дома
  • Продавец владеет домом, но ему не нравится Zestimate
  • Покупатель уверен, что не сможет найти дом, который ему понравится
  • Потенциальный клиент не готов покупать или продавать, но интересуется рынком

Просмотрите приведенные ниже сценарии, чтобы профессионально ответить на эти и другие вопросы.

6 скриптов недвижимости для покупателей

Трудно подобрать правильные слова, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, поэтому мы создали эти телефонные сценарии, чтобы помочь вам поддерживать разговор.

  1. Скрипт для первого звонка с покупателем
  2. Скрипт для оставления голосовой почты при первом звонке с покупателем
  3. Скрипт для покупателей, которые не готовы покупать или только ищут
  4. Скрипт для покупателей, интересующихся домом, который не продается
  5. Скрипт для покупателей, интересующихся недвижимостью до обращения взыскания
  6. Скрипт для ответов на вопросы покупателей о Zestimate

После использования одного из этих сценариев телефонных звонков в сфере недвижимости подумайте о том, чтобы сделать вторую точку контакта электронной почтой или текстовым сообщением.

Скрипт для первого звонка с покупателем

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании]. Я только что получил ваш запрос о [адрес] на Zillow. Вы заинтересованы в просмотре этого объекта?

Покупатель: Да, я хотел бы взглянуть.

Агент: Отлично! Как далеко вы продвинулись в процессе покупки?

Покупатель: [Ответы]

Агент: Звучит здорово. [Предоставьте некоторые сведения о своем опыте и опыте] Когда вы сможете осмотреть этот объект?

Покупатель: [Указывает наличие]

Агент: Хорошо, [день, время] у меня работает.И еще одно, чтобы никому не наступать на пятки. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Хорошо, тогда увидимся.

Скрипт для оставления голосовой почты при первом звонке с покупателем

Привет, [имя контактного лица], это [ваше имя] из [название брокерской компании]. Большое спасибо, что связались со мной. Я хотел бы показать вам дом/квартиру/квартиру по адресу [адрес], а также другие подобные объекты в этом районе.Пожалуйста, перезвоните мне или напишите мне на [ваш номер]. Я также отправлю электронное письмо. Спасибо, и я с нетерпением жду возможности поговорить с вами!

Скрипт для покупателей, которые не готовы покупать или только ищут

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании]. Я только что получил ваш запрос о [адрес] на Zillow. У меня еще не было возможности посмотреть его, но я посмотрю, что я могу сделать, чтобы назначить встречу, чтобы посмотреть его. Чем вас заинтересовало это место?

Покупатель: Я как раз сейчас смотрю.

Агент: Полностью понимаю. Что вы ищете?

Покупатель: [Рассказывает подробно о поиске дома], но опять же, я просто сейчас ищу.

Агент: Нет проблем. Рынок движется довольно быстро, но это прекрасное время для покупок. У вас есть представление о вашей временной шкале?

Покупатель: [Предоставляет график]

Агент: Понятно. Итак, самое простое, что я могу сделать, это отправить вам электронное письмо, чтобы вы могли увидеть свойства, которые соответствуют вашим интересам.Это не будет ошеломляющим, но будет держать вас в курсе того, что появляется на рынке. Если вы видите что-то, на что хотите взглянуть, просто позвоните мне или ответьте на письмо.

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Спасибо за ваше время. Я свяжусь с вами в течение следующих нескольких недель, чтобы убедиться, что я отправляю вам нужные объекты. Если что-то изменится, позвоните мне.

Скрипт для покупателей, интересующихся домом, который не продается

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании].Я только что получил ваш запрос о [адрес] на Zillow. Этот конкретный дом может не продаваться, но я посмотрю на него подробнее, чтобы подтвердить. Чем вас заинтересовало это место?

Покупатель: [Предоставляет информацию о том, что они ищут]

Агент: Отлично! Итак, пока вы смотрели на Zillow, вы видели что-нибудь еще, что хотели бы увидеть? Я могу назначить встречи для всех из них, чтобы вы могли получить реальное представление о том, что там происходит.

Покупатель: [Предоставляет другой адрес — часто это мешает им связываться с несколькими агентами]

Агент: Отлично, когда лучше стрелять, чтобы посмотреть на некоторые из них?

Покупатель: [Указывает время]

Агент: Отлично, позвольте мне посмотреть, что я могу сделать, чтобы записаться на показы.Я перезвоню тебе через 30 минут, хорошо?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Должно сработать. И еще одно, чтобы никому не наступать на пятки. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Хорошо, я перезвоню вам через несколько минут.

Скрипт для покупателей, интересующихся недвижимостью до обращения взыскания

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании].Я только что получил ваш запрос о предварительном обращении взыскания на [название улицы дома], так что спасибо, что связались со мной. Вы знакомы с процессом взыскания?

Покупатель: [Ответы да или нет]**

*[*Если НЕТ], Агент: Что ж, дом, о котором вы спрашивали, находится в стадии выкупа, что означает, что домовладелец все еще имеет возможность наверстать упущенное в платежах со своим кредитором. Если это произойдет, дом потеряет свой статус до выкупа.

Если домовладелец не сможет наверстать упущенное, дом будет изъят из обращения, после чего кредитор может выкупить его обратно, продать по короткой цене или выставить на аукцион.Весь этот процесс может занять много времени, иногда до двух лет. Когда вы хотите купить дом?

*[*Если ДА], Агент: Отлично! Тогда, как вы знаете, статус этого дома до обращения взыскания просто означает, что домовладелец просрочил платежи по ипотеке, и многое еще может случиться с этим имуществом. Независимо от результата, это очень длительный процесс. Когда вы хотите купить дом?

Покупатель: [Предоставляет сроки]

Агент: Хорошо, а что вам нравится в этом объекте до выкупа?

Покупатель: [Перечисляет функции и атрибуты]

Агент: Отлично, спасибо, что поделились.Давайте следить за недвижимостью до выкупа. А пока я рад отправить вам недвижимость, которая имеет схожие характеристики, но активно продается на рынке.

В качестве альтернативы мы можем удержать эту собственность, но я всегда думаю, что было бы неплохо посмотреть, что есть на рынке, поскольку предварительные обращения взыскания могут провалиться. Хотели бы вы, чтобы я отправлял вам похожие объекты недвижимости, когда натыкался на них ?

Скрипт для ответов на вопросы покупателей о Zestimate

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании].Я только что получил ваш запрос о [адрес] на Zillow. Этот конкретный дом может не продаваться, но я посмотрю на него подробнее, чтобы подтвердить. Чем вас заинтересовало это место?

Покупатель: [Предоставляет информацию о том, что они ищут, и спрашивает, почему Zestimate выше или ниже продажной цены]

Агент: Стоимость дома Zestimate — это предполагаемая рыночная стоимость Zillow. Это инструмент, предназначенный для обеспечения отправной точки в оценке дома, но это не оценка — он не может заглянуть внутрь дома, чтобы понять, что может повлиять на цену.Но именно поэтому я здесь!

Покупатель: [Дополнительный вопрос о цене, отличной от Zestimate]

Агент: Я хотел бы показать вам этот список, чтобы мы могли лучше обсудить Zestimate и стоимость этого объекта. Когда можно посмотреть?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Должно сработать. И еще одно, чтобы никому не наступать на пятки. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Хорошо, тогда увидимся.

Скачать

Связь с активными покупателями и продавцами

Расширьте свою воронку потенциальных клиентов с помощью домашних покупателей, которые ищут такого агента, как вы.

Подключиться сейчас

2 сценария холодных звонков для отделов продаж

Свободный сценарий холодного звонка #

Далее следует сценарий холодного звонка, который идеально подходит для торговых представителей, которые делают свою работу более спонтанно и отлично справляются с установлением взаимопонимания. Короче говоря, это представители, которым обычно не нравится использовать сценарий продаж! Если это относится к вам, знайте, что этот шаблон предоставляет ценную основу, которая позволит вам «делать свое дело», а также поможет вам сосредоточиться на основных принципах.

Этот открытый подход к холодным звонкам делает упор на персонализацию и построение отношений. В наши дни к звонкам по продажам присоединяются все больше владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения. В свете этой тенденции, а также того факта, что эффективное управление отношениями имеет ключевое значение для постоянного успеха SaaS, свободный вариант может быть сильным выбором среди сценариев холодных звонков.

Вот как может выглядеть холодный звонок, если вы используете свободный подход:

Потенциальный покупатель: Здравствуйте?

Представитель: Привет, [Имя потенциального клиента], это [Представитель] из [Название компании].Как твои дела?

Проспект: Хорошо… Могу я спросить, зачем вы звоните?

Реп: Абсолютно. Наша компания предоставляет [Продукт/Решение], и мы работаем с такими компаниями, как ваша, над решением критических проблем, снижающих прибыльность. Позвольте спросить вас: в чем вы видите основную проблему, которую ваша организация пытается решить прямо сейчас?

Проспект: Ну, мы разобрались с этой проблемой… [ описывает проблему ]

Ответ: Спасибо, что поделились! Мы знаем, что многие компании борются именно с этой проблемой.Я уверен, что мы можем помочь и вам, и вот почему… [ объясняет почему, используя точки данных, чтобы подчеркнуть результаты клиентов/ценность продукта ]. Это звучит как хороший вариант для вас?

Проспект: Может быть… Хотя я не уверен. Мне нужно больше информации.

Реп: Конечно! Давайте назначим звонок, чтобы обсудить эту возможность более подробно. Как насчет следующего четверга в 14:00?

Почему этот подход работает:

  • Во-первых, обратите внимание, что свободный подход начинается так же, как и систематический подход.Все холодные звонки должны максимизировать ценность этих ключевых моментов после того, как потенциальный клиент возьмет трубку.
  • После того, как представитель в приведенном выше сценарии делает краткую презентацию, они используют открытый вопрос, чтобы заставить потенциального клиента говорить и превращают холодный звонок в беседу. Открытые вопросы также помогут вам лучше понять болевые точки потенциального клиента.
  • Обратите внимание, что представитель использует данные, чтобы подчеркнуть ценность решения и результаты, которые видят другие компании.Это информация — при стратегическом использовании во время холодного звонка — которая, скорее всего, произведет положительное впечатление и запомнится потенциальному клиенту.
  • Аналогично систематическому подходу, торговый представитель в свободном сценарии также обязательно назначает встречу (и не пытается заставить потенциального клиента совершить продажу). Опять же, когда вы делаете это во время холодного звонка, обязательно отправьте дополнительное электронное письмо и приглашение в календаре, чтобы убедиться, что все установлено на камне.

Свободный подход может хорошо работать для торговых представителей-импровизаторов.И если клиент воспримет такой подход, это может увеличить вероятность продажи. Этот более теплый, менее формализованный сценарий продаж может помочь вам понять, в чем ваш клиент действительно видит ценность вашего продукта, и может улучшить отношения между поставщиком и клиентом таким образом, что в долгосрочной перспективе это принесет богатые дивиденды.

Как улучшить сценарии холодных звонков

Избежать распространенных ошибок при холодных звонках легче, если знать, как это сделать. Многое из этого сводится к планированию сценариев холодных звонков еще до того, как вы начнете звонить по телефону.Как говорится, не готовился, готовился к провалу.

На сегодняшних конкурентных рынках вы не можете позволить себе тратить время на игру со стратегиями. Но, разбив его на этапы, мы можем направить вас на правильный путь к успеху в холодных звонках.

1. Изучите свои перспективы

Первый шаг — составить список идеальных потенциальных клиентов.

Вы не хотите тратить здесь время, и потенциальные клиенты тоже не хотят, чтобы их время было потрачено впустую.

Ориентируйтесь только на компании и частных лиц, которые действительно должны использовать ваши продукты или услуги.Так вы избежите мгновенного отказа. Это также уменьшает ощущение типичных звонков от торговых представителей. ( Помните, речь идет о покупателе, а не о вас! )

LinkedIn — отличный инструмент для целевого привлечения потенциальных клиентов. В частности, вы можете изучить: 

  • Чем именно занимается компания?
  • Какова роль и продолжительность работы [Человека X]?
  • Публиковали ли они в последнее время какой-либо контент или опросы общественного мнения?
  • Активны ли они в отраслевых мероприятиях?
  • Есть ли у вас взаимные связи?
  • Есть ли у них прозвище или предпочтительное имя?
  • Где они закончили?

Изучив эти вопросы, вы получите информацию, которая позволит вам персонализировать ваш холодный звонок и наладить взаимопонимание с потенциальными клиентами.Это идеально подходит для того, чтобы выглядеть менее продажным и более расслабленным.

(Помните: речь идет об удовлетворении потребностей потенциальных клиентов, а не о том, что они слишком хотят совершить продажу!)

2. Определите цель холодного звонка 

.

Целью большинства холодных звонков является мгновенная продажа или организация обратного звонка. Возможно, у вас есть более конкретная цель, но какой бы она ни была, помните о ней как до, так и во время разговора. Это будет держать вас в фокусе и гарантирует, что вы получите максимальную отдачу от своего времени и времени вашего потенциального клиента.

3. Создайте сценарий холодного звонка

Совершение первого звонка может быть пугающим, но наличие надежного сценария продаж жизненно важно для избежания распространенных ошибок при холодных звонках.

Ваш сценарий должен быть простым и целенаправленным. Вот пошаговая разбивка.

Введение

Самый важный аспект. С самого начала вам нужно убедить потенциального клиента не вешать трубку.

Начните с дружеского приветствия, объяснив, кто вы и на кого работаете.Использование своего полного имени — это тонкий способ завоевать уважение.

После этого есть три варианта: 

  1. Пауза на секунду или две. Позвольте потенциальному клиенту проявить свое любопытство и спросить больше.
  2. Продолжить с триггерным событием . Другими словами, упомяните что-нибудь из вашего исследования, которое показывает, что вы звоните не просто так. Например, « Я звоню, потому что заметил, что в вашей компании готов к запуску новый продукт. Мы будем рады помочь вам привлечь трафик на ваш веб-сайт и увеличить продажи
  3. Используйте стратегии вежливости, чтобы облегчить разговор и показать, что вы уважаете их время. Например, « Я ценю, что вы не ожидали этого звонка. Но, возможно, у вас есть минутка, чтобы мы поболтали. Я думаю, вам очень понравится то, что мы предлагаем ».
Построить раппорт

Теперь пришло время наладить взаимопонимание с потенциальными клиентами и показать, что вы понимаете их потребности.

Постарайтесь, чтобы потенциальный клиент рассказал о своем бизнесе. Это дает вам время понаблюдать и подумать о том, как вы можете им помочь, прежде чем отвечать.Вы также сможете дополнительно оценить их личность.

Отличный трюк, чтобы заставить вашего потенциального клиента говорить, — это задавать открытые вопросы, которые требуют большего, чем ответ «да» или «нет». Например, « Эй, я заметил в LinkedIn, что вы только что проработали пять лет. Как идут дела ?

Доставьте свое заявление о позиционировании 

Ваше заявление о позиционировании представляет собой краткое описание вашей услуги или продукта, на кого и для чего оно предназначено. Сделайте это, как только вы наладите взаимопонимание, и это должно заставить вашего потенциального клиента рассказать о своих болевых точках.

Например, « Мы специализируемся на [X] и заметили, что большинству таких компаний, как ваша, нужна помощь с их [X]. Это похоже на вас ?

Запланировать обратный звонок 

Выслушав потребности вашего потенциального клиента, кратко изложите основные моменты вслух, чтобы подтвердить, что вы выслушали. Например, « Хорошо, [имя], молодец. Итак, ваши главные проблемы [обобщите то, что они только что сказали ]».

Осталось только запланировать обратный звонок для более подробного обсуждения.Это также дает потенциальному клиенту некоторую передышку и обдумывает некоторые тонкости вашей презентации.

4. Используйте правильные инструменты 

Выбор правильных инструментов значительно облегчает жизнь отделам продаж.

От платформы взаимодействия с клиентами, систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или программного обеспечения для холодных звонков, такого как Dialpad со встроенными функциями, такими как автоматический набор номера, существует множество инструментов продаж, которые могут помочь. Большинство из них основаны на облаке и также оплачиваются по подписке.

Использование правильных инструментов избавит вас от стресса, связанного с процессом продажи, и позволит вам больше сосредоточиться на улучшении сценария игры.

Итак, мы рассмотрели обзор создания сценариев холодного звонка, вот несколько дополнительных советов по их использованию.

6 Сценарии холодных звонков — Тенденции малого бизнеса

Знаете ли вы, что холодные звонки могут быть в 10 раз эффективнее, чем холодные электронные письма? Знаете ли вы, что организации, в процессе продаж которых отсутствует элемент холодных звонков, демонстрируют на 42% меньший рост, чем их конкуренты по холодным звонкам? Множество фактов свидетельствует о том, что холодные продажи по-прежнему являются ценным инструментом в арсенале маркетинговой команды.

Однако не все холодные звонки создаются одинаково. Поэтому необходимы эффективные сценарии холодных звонков, чтобы торговые представители максимально эффективно использовали эту ценную тактику. Менеджеры по продажам могут повысить коэффициент конверсии своих команд, создав эффективные шаблоны холодных звонков, которыми будет руководствоваться каждый торговый представитель.



Как написать сценарий холодного звонка

Разработка эффективного сценария холодного звонка является важной частью коммерческого предложения. Без сценария торговые представители могут казаться неуверенными или не иметь полномочий во время процесса холодного звонка.Как написать сценарий холодного звонка, чтобы повысить качество каждого звонка? Следующие советы по холодным звонкам помогут вам в этом:

  1. Быстро идентифицируйте себя и причину вашего звонка. Ваши потенциальные клиенты заняты, и у вас есть всего около 10 секунд, чтобы установить представление вашего звонка. Перейдите к делу и сообщите им, кто вы и зачем звоните.
  2. Подтверждение доступности . Поскольку ваш потенциальный клиент — деловой человек, важно, чтобы у него было несколько минут, чтобы ответить на звонок.Вы не закроете ни одной продажи, если человек обслуживает клиента или тушит пожар на заднем плане. Кроме того, вы проявите уважение к потенциальному клиенту, попросив разрешения продолжить. Вы также можете подтвердить, что разговариваете с лицом, принимающим решения в компании.
  3. Коснитесь болевых точек потенциальных клиентов . Как только вы назвали себя во время холодного звонка, вам нужно сообщить потенциальному клиенту, почему его должно волновать то, что вы хотите сказать. Какую проблему, с которой они сталкиваются, вы можете решить, если они продолжат разговор по телефону?
  4. Предоставьте ценностное предложение как можно раньше. Большинство тактик продаж требуют ценностного предложения, и сценарий холодных продаж не является исключением.Некоторые холодные звонящие по ошибке сохраняют свое ценностное предложение до конца звонка, теряя при этом слушателей.
  5. Персонализируйте опыт . Ваш потенциальный клиент не заинтересован в разговоре с еще одним напористым продавцом. Сделайте звонок уникальным и лично поговорите с холодным звонком. Возможно, вы используете сценарий, но не хотите, чтобы это звучало так, будто вы читаете все взаимодействие.
  6. Примите участие в двустороннем разговоре . Убедитесь, что ваш сценарий оставляет место для ответа получателя вызова и предоставления отзыва.Никто не хочет принимать холодный телефонный звонок только для того, чтобы получить проповедь и лекцию от продавца. Задавайте открытые вопросы во время холодного звонка, чтобы помочь персонализировать опыт и наладить взаимопонимание с потенциальным клиентом.
  7. Двигайтесь к цели . Может быть легко увлечься отзывчивым потенциальным клиентом во время холодного звонка, но важно помнить о цели звонка. Во многих случаях холодный звонок приводит не к продаже, а к личной встрече, на которой можно продолжить разговор.Будьте уверены и двигайте направление вызова к этой цели.
  8. Разрешить отклонение от сценария — Лучшие звонки по продажам не следуют сценарию, и вы никогда не знаете, какой ответ вы можете получить от потенциального клиента. Поэтому при создании шаблона холодного звонка оставьте место для отклонения беседы от написанного, предоставляя различные ответы и переходы для перенаправления обсуждения.

Какой длины должен быть сценарий для холодных звонков?

Хотя целью является более продолжительный разговор, средняя продолжительность холодного звонка составляет всего 80 секунд, согласно данным, проанализированным Chorus.ай. Однако средний успешный холодный звонок, который привел к повторной встрече, длился более 7 минут. Если средний американец говорит около 150 слов в минуту, то сценарий введения холодного звонка должен состоять как минимум из 200 слов, чтобы охватить первые 80 секунд короткого телефонного звонка. Однако отделы продаж, которые хотят, чтобы их сценарии были тщательными, должны планировать более длительные и успешные холодные звонки.

Лучшие примеры сценариев холодных звонков

Успешные продавцы могут обеспечить бизнесу непрерывный денежный поток, и холодные звонки необходимы для такого уровня успеха.Но как предоставить своему торговому представителю лучший сценарий холодного звонка? При написании собственного сценария холодного звонка рассмотрите следующие примеры лучших сценариев холодного звонка:

1. Шаблон базового сценария холодного звонка

В этом примере эффективного сценария холодного звонка Cience предоставляет структуру для начального холодного звонка. В сценарии звонящий создает двусторонний разговор, предвидя и предвидя ответ потенциального клиента, в процессе выстраивая взаимопонимание.

2.Базовый шаблон последующего звонка

Успешные отделы продаж часто делают холодные звонки, чтобы ответить на холодные электронные письма. Хотя процесс звонка тот же, важно указать более раннее соединение в структуре шаблона холодного звонка. В этом примере сценария Call Porter ссылается на предыдущий телефонный звонок во введении.

3. Сценарий холодного звонка по недвижимости

Успешные риелторы часто находят новых клиентов, звоня по телефону для рекламы своих услуг.Сценарий холодного звонка может помочь риелтору найти новых потенциальных клиентов и даже создать конкурентное преимущество. В этом примере сценария холодного звонка компания Indeed выделяет метод преодоления возражений.

4. Скрипт холодного обзвона для оптовых продаж

Оптовики также могут использовать холодный обзвон квалифицированных клиентов с помощью скрипта. Шаблон холодного звонка может описать разговор, который оптовый риелтор хочет провести с нужным человеком, и какие вопросы он хочет задать, чтобы установить успешную связь.В этом примере скрипта Real Estate Skills подробно описывается потенциальный разговор с лидом, который ищет целевую недвижимость.

5. Сценарий холодного звонка страховых компаний

Торговые представители страховых компаний также часто полагаются на сценарии холодных звонков для оптимизации своих контактов с потенциальными клиентами. В этом примере шаблона холодного звонка Novocall описывает разговор с потенциальным клиентом, который преодолевает первоначальное возражение.

6. Сценарий холодных звонков b2b

Холодные звонки — это ведущий метод установления торговых контактов в секторе B2B.Один из способов наладить взаимопонимание с владельцами бизнеса и лицами, принимающими решения, — установить общую связь. В этом примере сценария холодного звонка Lead Squared включает упоминание LinkedIn, социальное доказательство того, что звонящий и потенциальный клиент имеют общую связь.

Холодные звонки Открытие линий

Открытие линии — ключевой элемент холодных звонков, и это первоначальное приветствие может помочь торговому представителю или сломать его. Хотя также важно представиться в качестве звонящего, наладить взаимопонимание и установить ценность, все это не будет иметь значения без эффективной вводной линии.Для достижения наилучших результатов старайтесь, чтобы ваши предложения были короткими, приятными и по существу.

При написании сценария следующего звонка учитывайте следующие вступительные строки для холодных звонков:

1. Привет! Это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Я связался с вами в удобное время?

2. Здравствуйте! Это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. У вас есть 30 секунд, чтобы узнать, почему [ПРОДУКТ] может принести пользу вашему бизнесу?

3. Привет, [ИМЯ ПОКУПАТЕЛЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Я застал тебя в неподходящее время? ( После этого торговый представитель может назначить встречу на более удобное время.)

4. Добрый вечер, это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ], и мы стремимся сэкономить время и деньги таких людей, как вы.

5. Привет [ИМЯ ПОКУПАТЕЛЯ], это [ИМЯ] в [КОМПАНИЯ]. Как твои дела? (Пауза для ответа.) Я знаю, что вы заняты, но причина моего звонка…

6. Здравствуйте, [ИМЯ ПОКУПАТЕЛЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИИ]. Мне было интересно, не могли бы вы помочь мне на минутку. (При положительном ответе) Отлично, я очень признателен.

7. Привет, это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что [ВЗАИМНАЯ СВЯЗЬ] от [КОМПАНИЯ] упомянул, что вас может заинтересовать [ПРОДУКТ].

8. Добрый день, это [ИМЯ ПОКУПАТЕЛЯ] с [КОМПАНИЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ]? Это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ], и я звоню, чтобы узнать, не хотите ли вы узнать больше о том, как [ПРОДУКТ] может принести пользу вашему малому бизнесу.

Используйте эти шаблоны холодных звонков для создания собственных сценариев холодных звонков

Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж провел отличный холодный звонок, важно предоставить эффективные сценарии продаж как для первоначального контакта, так и для последующих звонков.Потенциальные клиенты могут не ожидать звонка, но при наличии правильной информации они обнаружат, что холодный звонок был долгожданным шагом в их процессе покупки. Помните, чем больше звонков сделает ваша команда, тем больше лидов станет встречами, которые можно конвертировать в продажи. Холодный звонок и сценарии, используемые в нем, являются жизненно важной частью любой успешной игры по продажам.

Изображение: Depositphotos


Как писать сценарии холодных звонков (+ бесплатные шаблоны и примеры)

Чтобы быть эффективными, сценарии холодных звонков должны успешно интриговать потенциальных клиентов.Они должны отражать цель вашего звонка и позволять представителям устанавливать личную связь, управлять целями и инициировать призыв к действию с потенциальными клиентами. Мы покажем вам, как написать сценарии, которые ваши торговые представители могут использовать для превращения холодных лидов в горячих потенциальных клиентов, а также приведем примеры.

Бесплатные шаблоны сценариев холодных звонков

Сценарии холодных звонков — отличный инструмент для экономии времени ваших агентов, поскольку они действуют как краткое справочное руководство, но для их создания в первый раз требуется работа.Чтобы ускорить этот процесс, мы создали бесплатные шаблоны сценариев холодных звонков, которые помогут вам научиться создавать сценарии холодных звонков. Загрузите все шаблоны в форматах PDF, Word и Google Docs.

Загрузить наши сценарии холодных звонков в формате PDF | Слово | Документы Google

В качестве альтернативы, вот как написать собственный сценарий холодного звонка за восемь простых шагов:

1. Определите цели сценариев холодных звонков

Перед написанием сценария, который вы планируете использовать для холодных звонков, определите цели звонков вашей кампании, так как цель будет определять часть содержания сценария.Для этого вам следует продумать свой план продаж и результаты, которых вы хотите достичь в результате холодного звонка.

Примеры целей холодных звонков включают квалификацию лида, назначение встреч для более подробной презентации продаж или планирование демонстраций. Тем не менее, цель также может заключаться в простом представлении вашего бизнеса потенциальным клиентам.

2. Создание представлений

Как и при первой встрече, первой частью сценария холодного звонка является приветствие потенциального клиента и представление себя.Это включает в себя краткое «привет», «доброе утро» или «добрый день», указав свое имя и упомянув организацию, из которой вы работаете. Если это имеет отношение к потенциальному клиенту, вы также можете указать название своей должности.

Профессиональный совет: Имейте в виду, что никто никогда не ожидает холодного звонка и не готовится к нему. Хотя может показаться, что вы застали потенциального клиента в неудачное время, не извиняйтесь за звонок. Будьте внимательны к их времени, но не извиняйтесь перед ними такими заявлениями, как «Простите, что беспокою вас.Будьте уверены, что ваш потенциальный клиент найдет ценность в том, что вы предлагаете.

3. Найдите способ установить личный контакт

Сразу после знакомства с холодным звонком постарайтесь установить личную связь, чтобы потенциальный клиент был заинтересован в том, что вы хотите сказать. Ниже приведены несколько отличных способов установить личный контакт с потенциальным клиентом:

.
  • Упоминание общего друга или профессиональной связи
  • Ссылка на обращение по взаимному соединению или привратнику
  • Ссылка на недавнюю новость либо о чем-то, относящемся к потенциальному клиенту, либо о событии, в котором потенциальный клиент участвовал, например, о проекте общественных работ
  • Упоминание о том, что у вас такая же альма-матер, как и у потенциального клиента
  • Об общих проблемах и болевых точках отрасли
  • Упоминание о том, что вы работали в той же отрасли или компании, что и потенциальный клиент

4.Укажите цель вашего звонка

После того, как вы познакомились и установили некоторую личную связь с потенциальным клиентом, следующая часть изучения того, как составить сценарий холодного звонка, включает в себя сообщение причины вашего звонка. Это связано с целью вашего звонка и может быть выражено в таких утверждениях, как «Я хотел сделать краткое представление», «Я звоню, чтобы уточнить вопрос, который вы отправили» или «Я хотел узнать немного больше о Ваш бизнес.» Это прекрасно ведет к следующим частям сценария.

5. Включите уточняющие вопросы в свои сценарии холодных звонков

Этот раздел скрипта нужен только в том случае, если вам нужно квалифицировать лид или получить информацию о нем. Эти вопросы следует использовать, чтобы определить, подходит ли лид для вашего бизнеса. Ниже приведены некоторые уточняющие вопросы, которые можно задать, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов или узнать больше об их потребностях:

  • Кто является вашим текущим поставщиком или поставщиком?
  • Каковы некоторые из ваших проблем с вашим текущим поставщиком услуг?
  • Какие повторяющиеся проблемы вы обнаруживаете в своей [отрасли, компании, отделе или должностной функции]?
  • Сколько сотрудников в настоящее время работает в вашей организации?
  • Кто является вашим идеальным целевым рынком?

Совет от профессионала: Процитируйте ответы на эти вопросы позже в сценарии, чтобы показать потенциальным клиентам, что важно полностью понимать ответы на эти вопросы, и вы действительно прислушиваетесь к их потребностям.Ограничьте количество вопросов двумя или тремя, чтобы убедиться, что вы цените их время.

6. Разработка коммерческого предложения

Независимо от того, какова ваша цель холодного звонка, подготовьте краткую рекламную презентацию, если у потенциального клиента есть время и он хочет узнать больше прямо сейчас. В этой части вы пытаетесь объяснить, что вы делаете, ваше уникальное ценностное предложение и целевую аудиторию на основе атрибутов вашего продукта или услуги — все это менее чем за 30 секунд.

Пример: «Мы страховая компания, специализирующаяся на бухгалтерских фирмах среднего размера.Наша команда андеррайтеров состоит как из андеррайтеров, так и из специалистов по бухгалтерскому учету, что позволяет нам настраивать ваши страховые полисы, чтобы покрывать именно те услуги, которые вы предлагаете, в пределах, которые вам нужны».

7. Подготовьтесь к преодолению возражений

Каждый опытный специалист по управлению продажами знает, что преодоление возражений является важным навыком во многих аспектах процесса привлечения потенциальных клиентов. Эта часть представляет собой не столько сценарий, сколько набор заметок для обработки вопросов или возражений по поводу вашего коммерческого предложения или призыва к действию.

Подготовьте ответы на возражения, которые вы, скорее всего, услышите от потенциальных клиентов, прежде чем звонить. Затем вы можете добавить больше ответов по мере размещения холодных звонков и новых возражений.

Совет для профессионалов: Один из способов подготовиться к возражениям — создать сценарий с несколькими сценариями для использования в вашей стратегии обучения продажам. Это позволяет вам быть полностью готовым к различным ответам, которые может дать потенциальный клиент.

8. Инициируйте призыв к действию

Призыв к действию (CTA) — это шаг в сценарии, на котором вы пытаетесь выполнить свои цели холодного звонка, переходя к следующему шагу.Это делается путем попытки назначить встречу или получить их контактную информацию после того, как вы представили свой бизнес, установили личную связь, указали цель звонка, задали уточняющие вопросы, учитывая вашу коммерческую подачу и обработали любые возражения.

В идеальном мире потенциальный клиент будет готов назначить встречу для подробной демонстрации продукта. Это происходит после того, как инициируется CTA, например, заявление: «Я хотел бы показать вам больше с помощью 15-минутной демонстрации.Вы свободны в начале следующей недели?

Однако призыв к действию может быть изменен в зависимости от возражений потенциального клиента. Например, если они говорят, что в настоящее время не заинтересованы в дальнейшем обсуждении чего-либо, вы можете ответить альтернативным призывом к действию, например, «Не беспокойтесь, если вы дадите мне адрес электронной почты, я могу отправить вам дополнительные маркетинговые материалы». информацию, и мы сможем вернуться к ней через несколько месяцев».

Примеры шаблонов сценариев холодных звонков

Ниже вы найдете восемь примеров стилей шаблонов сценариев холодных звонков.Эти примеры включены в ранее упомянутые загружаемые шаблоны сценариев холодных звонков. После загрузки шаблонов вы можете изменить их, указав информацию, относящуюся к вашему бизнесу, для использования вашим отделом продаж.

1. Сценарий холодного звонка для назначения встречи

Сценарий холодного звонка с назначением встречи используется для планирования встречи, коммерческого предложения или демонстрации продукта с потенциальным клиентом. Прежде чем использовать этот сценарий, обязательно изучите потенциального клиента и его бизнес, чтобы убедиться, что контактное лицо является тем человеком в организации, с которым можно поговорить о том, что вы продаете.

Привет, ____________, это ____________ из [название вашей организации]. У нас еще не было возможности поговорить напрямую, но я увидел, что ваша компания является одним из ведущих поставщиков [конкретных продуктов/услуг, которые предлагает ваш потенциальный клиент], и я хотел быстро поделиться тем, как мы помогли другим компаниям, подобным твой. Сейчас подходящее время, чтобы поболтать несколько минут?

[Клиент соглашается на чат]

Отлично. Итак, мы представляем собой [продукт/услугу] бизнес, который специализируется на [рыночной нише или конкретных решениях], поэтому я хотел связаться с вами напрямую.Наше решение [атрибут продукта/услуги] позволяет вам получить [выгоду от использования продукта/услуги].

Я хотел бы показать вам больше в 15-минутной [демонстрации или презентации]. Вы свободны в начале следующей недели, чтобы я мог показать вам [функции или услуги], которые могут помочь вам достичь ваших целей?

  • Сценарий 1: [Потенциальный клиент соглашается]

Отлично, если я смогу получить ваш адрес электронной почты, я отправлю вам приглашение на мой портал календаря, чтобы вы могли выбрать удобное для вас время.

  • Сценарий 2: [Отклонение потенциального клиента]

Хорошо, не беспокойтесь. Я могу отправить вам по электронной почте некоторую дополнительную информацию для справки, поэтому, если вы обнаружите, что вам понадобятся наши услуги позже, у вас будет она и моя контактная информация. Какой адрес электронной почты вам подходит?

2. Оставление сценария холодного звонка голосовой почты

Сценарий холодного звонка для оставления голосовой почты используется, если ваш контакт не отвечает, но вы все еще хотите представить свой бизнес потенциальному клиенту.Это также шанс установить первоначальный контакт без возможности немедленного отказа. Оставляя голосовое сообщение, будьте кратки и предоставьте достаточно информации, чтобы вызвать интерес и побудить их перезвонить вам.

Привет, ____________, это ____________ из [название вашей организации]. Мне жаль, что у меня не было возможности связаться с вами напрямую, но я хотел бы запланировать несколько минут где-нибудь на следующей неделе, чтобы показать вам, как мы помогли компаниям [конкретный продукт / услуга, которые предлагает ваш потенциальный клиент] путем [выгода от использования продукта/услуги].

Со мной можно связаться по [номер телефона]. Я понимаю, что вы заняты, поэтому, если я не получу от вас ответа, я свяжусь с вами позже на следующей неделе.

Я с нетерпением жду вашего ответа.

3. Сценарий последующих холодных звонков по голосовой почте

Сценарий холодного звонка с голосовой почтой используется для продолжения после того, как вы ранее оставили голосовую почту, как вы обещали сделать при оставлении голосовой почты. Имейте в виду, что вам может потребоваться повторно передать часть информации из первоначального голосового сообщения, если потенциальный клиент не прослушал его или забыл часть его содержания.

Привет, ____________, это ____________ из [название вашей организации]. Я так рада, что у нас есть шанс пообщаться.

Я не уверен, что у вас была возможность прослушать мою голосовую почту на прошлой неделе, но я хотел назначить время, когда мы могли бы поговорить несколько минут, чтобы узнать больше о вашей компании и показать вам, как мы помогли другие [товары/услуги, которые потенциальные клиенты предлагают] компаниям по [выгоде от использования продукта/услуги].

Сейчас подходящее время, чтобы поговорить несколько минут?

  • Сценарий 1: [Потенциальный покупатель признает, что сейчас хорошее время]

Отлично.[Сделайте презентацию для лифта] и назначьте время для 15-минутной демонстрации.

  • Сценарий 2: [Потенциальный клиент заявляет, что сейчас не самое подходящее время]

Не беспокойтесь. Как насчет того, чтобы выделить 10 минут для разговора на следующей неделе, когда нам будет лучше поговорить?

Если они согласятся, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

4.Сценарий холодного вызова гейткипера

Во многих ситуациях вы не сможете напрямую связаться с лицом, принимающим решения, с которым лучше всего поговорить. Возможно, у вас нет их контактной информации, или вы думали, что у вас есть, но вместо этого вам ответил помощник. Эти случаи требуют, чтобы вы успешно справились с привратником. Это добавляет препятствия к вашим попыткам поговорить с лицом, принимающим решения, но к этому вы можете быть готовы.

Привет, ____________, это ____________ из [название вашей организации].Я надеялся, что ты поможешь мне найти подходящего человека, с которым можно поговорить.

Я пытаюсь связаться с кем-то, кто будет управлять вашим [отделом/должностной функцией, который, вероятно, будет покупателем вашего продукта/услуги]. Вы знаете, кто это может быть?

[Название привратника]

Отлично. Я хотел бы попытаться связаться с ними напрямую, если это возможно. У вас случайно нет их контактной информации?

  • Сценарий 1: [привратник дает контактную информацию]

Удивительно, это здорово.Большое спасибо за Вашу помощь. Я оставлю вам часть своей информации и постараюсь связаться с [контактное имя] через несколько дней.

  • Сценарий 2: [привратник не имеет информации или не может ее раскрыть]

Не беспокойтесь. Как насчет того, чтобы я оставил вам свою информацию, чтобы передать ее [имя контактного лица], и я снова свяжусь с вами на следующей неделе. Можете ли вы сказать мне, когда лучше всего связаться с [имя лица, принимающего решения]?

5. Подключение через реферальный сценарий холодных звонков

Установление личной связи с человеком, которому вы звоните, полезно для достижения ваших целей холодного звонка, таких как планирование демонстрации продукта.Один из способов сделать это — сослаться на рекомендацию, взаимную связь или даже привратника с этим контактом. Если кто-то направил вас к контакту, вы можете упомянуть его в своем представлении (при условии, что у вас есть его разрешение). В противном случае вам нужно будет провести углубленное исследование потенциальных взаимных связей.

Профессиональный совет: Используйте рефералов, чтобы привлечь потенциальных клиентов или установить связи для деловых возможностей. Наше руководство по привлечению рефералов может предложить вам лучшие способы увеличения продаж за счет довольных клиентов, которые лично рекомендуют ваш бизнес другим.

Привет, ____________, это ____________ из [название вашей организации].

  • Сценарий 1: [Реферер] сказал мне связаться, поскольку они упомянули, что у вас проблемы с [проблема, которая у них возникла].
  • Сценарий 2: Я увидел, что мы оба хорошие друзья с [взаимной связью], поэтому я хотел представиться напрямую.
  • Сценарий 3: [Привратник] сказал мне, что лучше всего поговорить с вами о [продукте/услуге, которую вы предлагаете].

Сейчас подходящее время, чтобы поговорить минутку?

  • Сценарий 1: [Потенциальный покупатель признает, что сейчас хорошее время]

Отлично. Таким образом, мы являемся бизнесом [товаров/услуг], который фокусируется на [рыночной нише или конкретных решениях], что-то, в чем ваш бизнес определенно может найти ценность.

Наше решение [атрибут продукта/услуги] позволяет вам получить [выгоду от использования продукта/услуги]. Я хотел бы показать вам больше с помощью 15-минутной [демонстрации или презентации].Вы свободны в начале следующей недели, чтобы я мог показать вам все [функции или услуги], которые мы предлагаем?

  • Сценарий 2: [Потенциальный клиент заявляет, что сейчас не самое подходящее время]

Не беспокойтесь. Можем ли мы договориться о 10 минутах разговора на следующей неделе, когда нам будет лучше поговорить?

Если они согласятся, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

6. Продвижение сценария холодного звонка по специальному предложению

Вместо холодных звонков, чтобы попытаться представить свой бизнес или запланировать демонстрацию с потенциальным клиентом, вы можете просто попытаться продвигать специальное предложение. Это предложение может быть на ограниченное время или для ограниченной группы потенциальных клиентов или клиентов в зависимости от географического положения, размера компании или отрасли. Тем не менее, использование специальных предложений — отличный способ привлечь потенциального клиента к процессу продаж.

Привет, ____________, это ____________ из [название вашей организации].У нас не было возможности встретиться, но я хотел связаться и сообщить вам о специальном предложении, которое мы в настоящее время продвигаем для [временной диапазон или конкретный атрибут компании].

Мы предоставляем (или предлагаем) [специальное предложение: бесплатная консультация, бесплатная пробная версия, скидка, оптовые сделки и т. д.], чтобы помочь таким компаниям, как ваша [выгода от использования специального предложения].

Возможно, вам было бы интересно узнать об этом больше?

  • Сценарий 1: [Потенциальный клиент проявляет интерес]

Отлично.Почему бы нам не сделать это? Если я смогу получить для вас лучший адрес электронной почты, я могу выслать вам все детали специального предложения, а также ссылку [зарегистрироваться, выкупить или запланировать специальное предложение], чтобы сдвинуться с мертвой точки.

  • Сценарий 2: [Отклонение потенциального клиента]

Не беспокойтесь. Можем ли мы договориться о 10 минутах разговора на следующей неделе, когда будет лучшее время?

Если они согласятся, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

7. Ссылка на сценарий холодного обзвона важного недавнего события

Помимо ссылки на рекомендацию, обсуждение недавней новости также может быть использовано для укрепления личных связей с потенциальным клиентом. Событие должно иметь отношение к потенциальным клиентам, с которыми вы связываетесь, или непосредственно включать их. Релевантность может быть установлена ​​такими вещами, как потенциальный клиент, находящийся в том же месте или в той же отрасли, что и упомянутые в новостях.

Привет, ____________, это ____________ из [название вашей организации].

  • Сценарий 1. Меня впечатлили некоторые из недавних [общественных услуг или клиентских проектов], в которых участвовала ваша организация, и я захотел связаться напрямую.
  • Сценарий 2: Как вы, наверное, знаете, [упомяните недавнюю новость, представляющую интерес для потенциального клиента], и из-за этого я хотел связаться напрямую.

Мы представляем собой [продукт/услугу] бизнес, который фокусируется на [рыночной нише или конкретных решениях], что-то, в чем ваш бизнес определенно может найти ценность.

Я хотел бы подробно рассказать о 15-минутной [демонстрации или презентации], чтобы показать вам все [функции или услуги], которые мы предлагаем. Вам было бы интересно узнать об этом больше?

  • Сценарий 1: [Заинтересованный потенциальный клиент]

Отлично. Почему бы мне не отправить вам приглашение на портал моего календаря, чтобы вы могли найти удобное для вас время.

  • Сценарий 2: [Потенциальный клиент не заинтересован]

Не беспокойтесь.Как насчет того, чтобы запланировать 10 минут для разговора на следующей неделе, когда будет лучшее время?

Если они согласятся, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

8. Квалификация сценария холодного звонка лида

Квалификация лида — это процесс определения того, подходит ли лид для вашего бизнеса. При холодных звонках используйте уточняющие вопросы в своих сценариях продаж, чтобы определить, следует ли вам продолжать использовать эту возможность.В этой ситуации ваша основная цель — не обязательно назначить встречу, а получить информацию.

Привет, ____________, это ____________ из [название вашей организации]. Я надеялся сделать краткое введение и узнать немного больше о вашем бизнесе. Это подходящее время для разговора?

[Клиент соглашается на чат]

Потрясающе. Я знаю, что вы заняты, поэтому буду краток. Мы представляем собой [продукт/услугу] бизнес, который фокусируется на [рыночной нише или конкретных решениях], что позволяет нашим клиентам [выгоды от использования продукта/услуги].

Не поделитесь информацией о поставщике [продуктов/услуг], которым вы сейчас пользуетесь?

[Ответы потенциальных клиентов]

Отлично. И есть ли что-то конкретное, что вам не нравится или что вы хотели бы улучшить в использовании [текущего поставщика потенциального клиента]?

[Ответы потенциальных клиентов]

Потрясающе. А как насчет некоторых аспектов, которые вам больше всего нравятся в использовании [текущего поставщика потенциальных клиентов]?

[Ответы потенциальных клиентов]

Отлично.Поэтому я думаю, что мы могли бы хорошо подойти, основываясь на некоторых атрибутах [продукта/услуги], которым вы хотите придать приоритет. Я хотел бы продолжить этот разговор 15-минутной [демонстрацией или презентацией], чтобы показать вам, как [атрибуты продукта/услуги] могут [как атрибуты могут помочь с тем, что им нравится в текущем поставщике], а также как [атрибуты продукта/услуги] могут помочь вам [как атрибуты могут помочь с тем, что им не нравится в текущем поставщике].

Мы можем запланировать это на следующую неделю?

Если они скажут да, назначьте встречу, пока вы разговариваете по телефону.Если нет, спросите, можете ли вы отправить электронное письмо с дополнительной информацией и вашими контактными данными.

Обратите внимание, что сценарий повторяет ответы потенциальных клиентов на уточняющие вопросы — это показывает, что вы действительно заботитесь об их деловых потребностях и о том, как ваше предложение может их удовлетворить. Эти потребности должны быть упомянуты в вашем призыве к действию, чтобы попытаться запланировать демонстрацию или презентацию продаж. Примером этого в действии может быть ситуация, когда потенциальный клиент заявляет, что один «лайк» текущего провайдера — это простота его использования, а «не нравится» — его высокая стоимость.

В своем призыве к действию скажите что-то вроде « Я хотел бы продолжить этот разговор 15-минутной демонстрацией. Это дало бы мне возможность показать вам, как наши возможности перетаскивания для настройки автоматизированных рабочих процессов могут помочь вам сохранить удобство использования продукта, которое вам так нравится, и как наша модульная модель ценообразования сэкономит вам деньги, оплачивая только те функции, которые вам нужны. использовать. »

Совет для профессионалов: Если вы не можете запланировать встречу, пока разговариваете по телефону с потенциальным клиентом, включите ссылку для назначения встречи в свое последующее электронное письмо.Такие инструменты, как Calendly, подключаются к вашему календарю и позволяют потенциальным клиентам выбирать удобное время без переписки по электронной почте. Зарегистрируйте бесплатную личную учетную запись сегодня.

Портал расписания Calendly (Источник: Arrivy.com)

Посетите Calendly

Дополнительные инструменты для холодных звонков

Написание сценариев холодных звонков для вашего бизнеса и загрузка наших бесплатных примеров шаблонов сценариев холодных звонков — это всего лишь два способа упростить процесс генерации лидов для холодных звонков.Технологические инструменты также можно использовать для совершения звонков и систематизации информации о звонках.

Телефонная система VoIP

Телефонные системы с протоколом передачи голоса по Интернету (VoIP) осуществляют звонки через Интернет вместо телефонных линий или вышек сотовой связи. Это более экономичная система для деловых звонков, потому что вам нужно только подписаться на услугу VoIP и иметь доступ к Wi-Fi, чтобы совершать звонки.

Например,

Grasshopper — это телефонная система VoIP, на которую могут подписаться малые предприятия и которая предоставляет виртуальные телефонные номера.Выберите местный или бесплатный номер телефона, а затем звоните из мобильного приложения или через настольный компьютер в веб-приложении. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такое как HubSpot и Zoho, также интегрируется с Grasshopper для отслеживания звонков и организации контактной информации в одной централизованной базе данных.

Номеронабиратель VoIP Grasshopper и мобильное приложение (Источник: Grasshopper)

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

В дополнение к интеграции с системами вызовов VoIP многие CRM также предлагают встроенные телефонные системы, позволяющие отделам продаж совершать звонки со своей платформы CRM.Это может работать в дополнение к другим функциям CRM, относящимся к кампаниям холодных звонков, таким как организация контактов, заметки о контактах, возможность хранить сценарии холодных звонков и функции мощного набора.

Например,

Freshsales — это облачная CRM со встроенной телефонной системой и возможностью интеграции через собственное программное обеспечение Freshcaller для совершения звонков. Пользователи имеют возможность набирать или совершать звонки прямо со своей страницы записи контактов, которая также может отслеживать историю звонков и заметки о звонках.

Контактная страница Freshsales со встроенным телефоном (Источник: Freshsales)

Существует также инструмент для набора номера, в котором можно настроить список контактов и автоматически набирать их один за другим. Это позволяет вам совершать большое количество звонков в течение заданного периода времени, потому что вам не нужно тратить время на набор телефонных номеров.

Мощный номеронабиратель Freshcaller (Источник: Freshcaller)

Итог

Сценарии холодных звонков служат в качестве руководства во время вводного холодного звонка, чтобы убедиться, что вы предоставляете необходимую информацию потенциальным покупателям, а также готовы обрабатывать возражения.Разработка способов создания сценариев холодных звонков требует, чтобы вы понимали свои цели холодных звонков и способствовали разговорам о продажах, которые приводят к конверсиям, таким как планирование презентации продаж, настройка демонстрации или квалификация потенциальных клиентов для вашей воронки продаж.

Простой сценарий холодного звонка, который действительно работает

Вероятно, лучший комментарий, который я когда-либо получал в своем блоге, был от специалиста по продажам и предпринимателя Майка Кролла. В этом комментарии он поделился абсолютно блестящим сценарием холодного звонка.

Когда-то давно я выкладывал «запрограммированную» версию этого скрипта, но ссылки кривые, так что вот упрощенная и улучшенная версия. Сценарий начинается с «Открытия» ниже. Вот некоторые общие рекомендации по холодным звонкам:

.
  • Помните, что отказ — это иллюзия. То, что кто-то не хочет с вами разговаривать, не означает, что вы потерпели неудачу, тем более что человек, которому вы позвонили, отвергает вас.
  • Стремитесь построить отношения. Вы звоните не просто продать, а построить отношения. Если потенциальный клиент не хочет строить отношения прямо сейчас, вы можете построить их позже.
  • Будьте профессиональны, но любопытны . Быть профессионалом означает отсутствие ложного дружелюбия. Быть любопытным означает, что вы интересуетесь перспективой и наблюдаете за его или ее реакцией.

Открыватель

«Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [вашей компании].Я застал тебя за чем-то?»

В большинстве случаев потенциальный клиент ответит одним из трех способов:

  1. «Всегда плохое время, но что все это значит?» Продолжайте «Ближе».
  2. «Нет, сейчас неплохое время. Что я могу сделать для вас?» Продолжайте «Ближе».
  3. «Знаете, я рад, что вы спросили, потому что я как раз собираюсь выйти за дверь. Позвоните мне [когда-нибудь в будущем]». Перейти к разделу «Последующие действия.»

Ближе

«Я знаю, что звоню тебе ни с того ни с сего, [имя], но иногда, если я никого не знаю в компании, в которую звоню, это единственный способ развить отношения. Все, что я хочу сейчас нужно быстро представить себя, свою фирму и свое предложение вам. Как я уже упоминал, я работаю в [вашей компании], и мы помогаем компаниям [то, чем занимается ваша компания], и мне было интересно, как мне лучше всего позиционировать себя чтобы определить, подходит ли вам наш продукт?»

Обратите внимание, что это не рекламный ход, а способ начать разговор.Цель этого разговора — запланировать реальную встречу, на которой вы сможете оценить потребности и определить, подходит ли ваше предложение.

Во время этой беседы используйте «The Ultimate Free Sales Tool», чтобы справиться с возражениями и получить это самое важное обязательство.

Последующие действия

Вам следует читать этот раздел только в том случае, если потенциальный клиент предложил вам перезвонить. Когда вы перезвоните, произойдет одно из двух.

  1. Вы дозвонитесь до проспекта.Вернитесь к «Ближе».
  2. Вы получаете голосовую почту потенциального клиента. Перейдите к «Голосовой почте».

Первая голосовая почта

«[Имя], вы просили, чтобы я позвонил вам примерно в это время, но, похоже, вас нет дома. Позвоните мне на [ваш номер], но если я не получу от вас ответа до этой пятницы, я’ позвоню вам [через несколько рабочих дней]».

Перезвоните, когда обещали. Когда вы действительно сделаете это, вы отделите себя от 95 процентов людей.

Когда вы перезвоните, произойдет одно из двух.

  1. Вы дозвонитесь до проспекта. Вернитесь к «Ближе».
  2. Вы получаете голосовую почту потенциального клиента. Перейдите к «Второй голосовой почте».

Вторая голосовая почта

«[Имя], я звонил вам на прошлой неделе и на этой неделе, и вы, должно быть, очень заняты. Вы можете связаться со мной по номеру XYZ. В противном случае я позвоню вам через три месяца».

Перезвоните, когда обещали.Когда вы действительно сделаете это, вы отделите себя от 95 процентов людей.

Когда вы перезвоните, произойдет одно из двух.

  1. Дозвонитесь до них. Вернитесь к «Ближе».
  2. Вы снова получаете их голосовую почту. Вернитесь к «Первой голосовой почте».

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

7 Сценарии холодных звонков и советы для торговых представителей

Немногие профессионалы ценят холодные звонки.Как торговый представитель, вы уже знаете это. 😁

И с вероятностью успеха 2% это тоже не самая продуктивная форма охвата.

Тем не менее, нежелательные телефонные звонки человеку, с которым вы никогда не разговаривали, остаются важной частью процесса продаж. К счастью, с появлением Интернета и социальных сетей вы можете собрать много информации о потенциальном клиенте, прежде чем начнете набирать телефонные номера.

Небольшая подготовка может сделать процесс холодного звонка более приятным для обеих сторон и более плодотворным для вас, торгового представителя.Использование надлежащего телефонного этикета и наличие общего сценария холодных звонков для конкретных ситуаций также помогает.

Мы рассмотрим несколько сценариев и советов, которые помогут вам привлечь внимание потенциальных клиентов и сделать следующий шаг: назначить личную встречу или видеоконференцию.

«Холодный звонок» стал еще горячее

Благодаря решениям по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM) и огромному количеству информации в Интернете холодные звонки уже не те, что раньше.

Вместо того, чтобы листать бизнес-каталоги или, что еще хуже, Желтые страницы, ваша CRM может предоставить список посетителей на страницу информации о продукте на вашем веб-сайте. Или вы можете использовать возможности расширенного поиска LinkedIn, чтобы создать список лучших потенциальных клиентов на вашей территории. Возможно, ваша компания платит большие деньги за таргетированные маркетинговые списки.

Каким бы квалифицированным ни был потенциальный клиент, этот первый контакт холоден в том смысле, в каком вы никогда раньше не говорили. И когда вы звоните заинтересованному лицу или человеку, который держит кошельки, последнее, что вы хотите сделать, это уйти в холод без разминки и подготовки.

3 действия перед холодным звонком

Перед тем, как начать звонить, неплохо было бы немного припомнить. Это проинформирует вас о вашем подходе к обеспечению личного звонка по продажам.

1. Читайте новости компании

Поиск последних новостей, пресс-релизов и LinkedIn может помочь выявить потенциальные возможности и перспективы для вашего решения. Информация, которую вы могли получить в прошлом, только позвонив в компанию, сегодня часто легко доступна в Интернете.

2. Определите потенциальные болевые точки

Предложение, что вы можете решить конкретную или потенциальную проблему, является еще одним способом записаться на прием.

Конечно, вы можете узнать об этом, позвонив другим людям в компании.

Но и с инструментами можно найти болевые точки. Мониторинг упоминаний потенциальных клиентов в социальных сетях с помощью такого инструмента, как Social Searcher, может выявить проблемы, с которыми сталкиваются их клиенты. А инструменты анализа продаж детализируют бизнес-процессы и технологии, которые у них уже есть.

3. Установите личную связь 

Проведя несколько минут в LinkedIn, вы сможете установить личную связь с потенциальным клиентом. Возможность упомянуть, что вы ходили в одну школу, выросли в одном городе или разделяете волонтерские интересы, может иметь большое значение.

Или, может быть, потенциальный клиент недавно получил награду или опубликовал полезную статью, на которую вы можете сослаться. Персональный подход при установлении взаимопонимания может выделить вас среди других торговых представителей, особенно если вы предлагаете аналогичные решения.

7 Сценарии и советы по холодным звонкам

Когда придет время звонить, эти советы и шаблоны сценариев помогут вам организовать личную или виртуальную встречу.

1 . Подружитесь с привратником 

Если вы продаете решения на уровне предприятия, вам придется пройти через привратника, прежде чем вы сможете поговорить с кем-либо на уровне C. И, как вы понимаете, привратникам постоянно приходится разговаривать с торговыми представителями.

Но вы можете выделиться и даже вызвать к себе симпатию, если будете добры, проявите свою индивидуальность или наладите контакт.

Вот несколько сценариев, которые вы можете попробовать.

Займите место привратника:

«[Имя привратника], я знаю, что вы тратите много времени на звонки от таких людей, как я. Но если предположить, что я могу поделиться чем-то замечательным, что принесет пользу вашей организации, как мне лучше всего обратиться к [имя ИТ-директора]?»

Подтолкните еще раз:

«[Имя привратника], это снова я. Как проходит твой день? Есть ли у меня сегодня шанс занять минутку времени [имя финансового директора]? Я подтвердил в [имя/отдел], что наши решения соответствуют стратегической инициативе вашей компании.

Добавьте индивидуальности:

«[Имя привратника], да, вы уже догадались. Это ваш любимый торговый представитель. Спасибо, что не заблокировали мой номер. Есть предложения по другому маршруту? Есть ли еще кто-нибудь из команды [имя технического директора], к которому я должен обратиться?

Первый совет очевиден, но это отличное напоминание при поиске потенциальных клиентов. Совершайте исходящие звонки из тихого места, где вы уверены, что у вас будет хорошая связь. И когда вы получаете кого-то на линии, говорите медленно и четко.Назовите свое имя и компанию, которую вы представляете.

Затем сделайте небольшую паузу, чтобы дать вашему собеседнику понять, что это действительно холодный звонок, а не давно потерянный друг или бывший коллега по работе. 😜 

Вот ваше стандартное представление.

«Привет [имя потенциального клиента],

Это [ваше имя] из [название компании]. Как проходит твой день?»

3. Уважайте их время

Вы можете себе представить, сколько холодных звонков ваш потенциальный клиент получает каждый день, особенно если он принимает решения.

Некоторые маркетологи советуют сразу установить личный контакт, даже не объясняя причину звонка. Вы, безусловно, можете принять решение на лету, как только оцените тон и поведение собеседника. Но лучше сказать:

«Привет, [имя потенциального клиента],

Это [ваше имя] из [название компании]. Как проходит твой день?

Я знаю, что вы заняты. У вас есть минутка, чтобы я рассказал вам, по поводу чего звоню?

Такой подход показывает, что вы уважаете их время и не навязчивый продавец.🤑 А если вы позвонили в неподходящее время, возможно, они с большей готовностью назначат время для повторного звонка.

4. Четко объясните, почему вы звоните

Предполагая, что ваш потенциальный клиент дал вам добро, сделайте краткую презентацию — не о продукте или услуге, которую вы продаете, а о решении, которое вы предлагаете. Расскажите им конкретно, как это принесет пользу их организации. Упоминание имени клиента аналогичного размера и отрасли может еще больше возбудить их интерес. Вот пример:

«[Имя потенциального клиента], [конкурент потенциального клиента] также недавно перенесли свою систему планирования ресурсов предприятия (ERP) с SAP на Oracle.Они внедрили наш [название продукта/услуги], и это устранило дорогостоящие простои. Насколько я понимаю, у вас нет готового решения для этой цели».

Тогда перестань говорить и слушай. Ваша минута истекла. ⌚

5. Покажите, что вы провели исследование

Если разговор продолжается, задавайте открытые вопросы (связанные с тем, что вы уже знаете об их организации), которые помогут вам выявить потенциальные трудности или проблемы, такие как:

 «[Имя потенциального клиента], я вижу, вы только что получили еще один раунд финансирования.Поздравляем! 🎉

Насколько я понимаю, вы планируете расширить свой отдел удаленных продаж с помощью этого последнего вливания. Расскажите мне о своем плане по поддержке их потребности в [XYZ]».

6. Старайтесь не звучать по сценарию 

Хотя мы поделились несколькими примерами «сценариев», они очень общие. Вы действительно не хотите, чтобы это звучало так, как будто вы читаете что-то слово в слово.

Лучший способ не звучать по сценарию — записать несколько пунктов для каждого потенциального клиента.Вот несколько примеров.

  • Есть ли что-нибудь, что вы бы хотели, чтобы [название текущего решения] вам разрешили делать?
  • С какими самыми большими проблемами вы сталкиваетесь?
  • Каковы ваши главные стратегические инициативы в этом году?

А потом вступить в разговор. Когда вы задаете открытые вопросы, слушайте ответ. Задавайте соответствующие уточняющие вопросы и отвечайте на распространенные возражения, как босс.

Люди ведут дела с людьми, а не с роботами, верно? 🤖 

7.Последующая встреча с благодарностью 

После того, как вы определили потенциальную потребность в вашем решении и потенциальный клиент заинтересован в получении дополнительной информации, назначьте личную встречу или видеоконференцию.

Позже в тот же день или на следующий отправьте электронное письмо с благодарностью за потраченное время и повторите согласованный следующий шаг. Уточните детали вашей встречи.

«Привет, [имя потенциального клиента],

Еще раз спасибо, что нашли время поговорить со мной сегодня днем.Я с нетерпением жду встречи с вами и другими членами команды [дата/время]». 🙏

Холодный звонок как профессионал

Холодный звонок — это непросто. К счастью, имея под рукой так много ресурсов, вам никогда не придется их использовать. Вы можете так много узнать о своем потенциальном клиенте еще до того, как возьмете телефонную трубку, что согреет разговор.

Leave a Reply