Roi что это такое и как рассчитать: Формула ROI: как посчитать и использовать

Содержание

ROI — что это такое, по какой формуле рассчитать и примеры в маркетинге | by Александр Пономаренко

Мы уже говорили с вами об одной важной метрике для бизнеса — жизненной ценности клиента, или LTV. В этой статье мы расскажем о другом важном показателе — ROI. С ним вы сможете определить эффективные каналы для привлечения клиентов и начать более разумно управлять своим рекламным бюджетом.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

В этой статье вы найдете ответы на следующие вопросы:

  • Что такое ROI, ROMI и ROAS и в чем их различие
  • Как рассчитать ROMI и ROAS
  • Зачем нужна атрибуция для расчета этих показателей? Какие еще нюансы следует учитывать при расчете ROI
  • С помощью каких инструментов можно автоматизировать расчет
  • Как можно увеличить доходы от рекламных кампаний на основе данных по ROI с помощью OWOX BI
  • Какой ROI считается хорошим? Как можно использовать эти показатели для принятия деловых решений

ROI — это показатель возврата инвестиций. Он измеряет доход, относящийся к конкретной инвестиции.

С маркетинговой точки зрения, ROI можно разделить на две метрики: ROMI и ROAS.

ROMI — это показатель окупаемости инвестиций в маркетинг, который используется для измерения общей эффективности маркетинга и помогает маркетологам лучше распределить последующие инвестиции. Он рассчитывается как отношение дохода от маркетинговых усилий к маркетинговым затратам (зарплата и т.д.).

ROAS, или показатель рентабельности расходов на рекламу, обычно используется для оценки эффективности конкретной кампании, группы объявлений, конкретного объявления или даже ключевого слова. С ним вы можете оценить любой аспект вашего интернет-маркетинга. Хотите знать, стоит ли конкретный набор объявлений вашего времени и денег? Проверьте свой ROAS. Хотите знать, работают ли те изменения таргетинга, которые вы внесли? Проверьте свой ROAS.

Чаще всего ROAS и ROMI выражаются в процентах, но порой и в форме коэффициента.

бонус для читателей

Все доклады конференций: Analyze!, GoAnalytics!, Ecommerce

Скачать материал

Давайте рассмотрим пример расчета ROAS.
Представьте, что вы продаете продукт через свой сайт. У вас есть бюджет в $1000 в месяц, который вы готовы потратить на объявления Google. Вы запускаете кампанию, все идет хорошо, к концу месяца ваш доход от рекламных кампаний cоставил $6000. Общая формула расчета ROAS:

Расчет ROAS на основе нашего примера: $6000 / $1000 = 6

Значит, за каждый потраченный доллар вы заработали $6 прибыли. Неплохо для рекламы на одном канале.

Следуя тому же примеру, в расчет ROMI необходимо включить зарплату и все связанные с кампанией маркетинговые расходы. Например, вы заплатили $200 специалисту PPC за настройку этого объявления, плюс $50 копирайтеру, написавшему текст объявления. Общая формула расчета ROMI:

ROMI= (доходы — расходы) / расходы х 100%

Расчет ROMI: ($6000 — ($1000 + $200 + $50)) / ($1000 + $200 + $50) x 100% = 380%
Вроде все просто и легко считается. Но для более корректного расчета ROI маркетологу нужно учитывать множество нюансов.

1) Выберите правильную модель атрибуции для точных расчетов.
В простом случае пользователь кликает на объявление и совершает покупку. Этот доход явно относится к расчету ROAS, который мы упоминали выше. Но что, если пользователь кликает на объявление, но не покупает прямо сейчас?

Например, пользователь кликает на ваше объявление, переходит на сайт, но закрывает его, а через три недели видит сообщение о вашем продукте в Facebook, кликает на него, переходит на сайт, запоминает URL-адрес и опять таки закрывает сайт, а затем через месяц идет прямо на ваш сайт, введя URL и совершив покупку? Должен ли этот клиент учитываться при расчете ROAS по первоначальному объявлению, по которому он в первый раз кликнул? Или ценность получает объявление на Facebook, поскольку именно на него кликнули перед покупкой? Или все же стоит разделить доход между первоначальной рекламой и постом в Facebook?

Ваша модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первоначальное объявление по этому клиенту. Чтобы объективно распределить ценность заказа, необходимо учитывать не только последнюю сессию, но и в принципе каждую сессию покупателя. Вот почему мы предлагаем нашим клиентам использовать модель атрибуции на основе воронки.

Посмотрите на отчет ниже, который мы создали для одного из наших клиентов. Мы обнаружили, что ценность (доход от заказов), присвоенная рекламным каналам в результате атрибуции на основе воронки, отличается от полученной в результате использования Last non-direct модели. То есть, если вы используете Last non-direct, ROAS будет отличаться от реальных цифр.

2) Учитывать все факторы, влияющие на выручку.
Давайте рассмотрим несколько примеров ситуаций, которые могут повлиять на доход.

Ваш лучший менеджер по продажам перешел в другую компанию.

Вы сменили поставщика, что сказалось на сроках доставки определенных товаров. В то же время вы запустили рекламную кампанию и у вас появилось много потенциальных покупателей, но товаров нет в наличии. В результате вы снизили ROMI, но это не имеет ничего общего с рекламой и маркетингом.

Чтобы увидеть реальный пример важности модели атрибуции на основе воронки, прочитайте наш кейс о том, как страховая компания INTOUCH создала эффективную систему оценки рекламных кампаний и оптимизировала расходы на рекламу, автоматизировав сбор и обработку всех необходимых данных.

3) Учет различий в затратах (сложно посчитать средний чек).

Представьте, что в прошлом месяце вы заплатили $100 за доставку заказа в Европу. Но в этом месяце ваша служба доставки подняла цены, и теперь вам нужно заплатить $100 за доставку клиентам в США и $200 за доставку того же продукта европейским клиентам. В результате ваш показатель возврата инвестиций ROMI может снизиться, хотя ваш отдел маркетинга все делает правильно.

4) Не забывайте о полном цикле продаж.

Для некоторых покупок клиенту требуется несколько месяцев, чтобы принять решение. Клиент может взаимодействовать с вашей онлайн-рекламой в январе и совершить покупки офлайн в марте. Или ваш клиент может оплатить продукт на вашем сайте. Транзакция будет засчитана после получения банковского подтверждения, что может занять пару дней. В такой ситуации транзакция не будет относиться к правильному сеансу и в результате источник, который привел к этой транзакции, не будет оцениваться правильно, а ROAS не будет корректным.

Данные сеансов, собранные с помощью нового алгоритма OWOX BI, имеют максимальную продолжительность 30 дней. Вы также можете выбрать дату начала и загрузить исторические данные за период до 6 месяцев.

Стоит учитывать, что расчет ROI вручную и перепроверка возможных ошибок требует много времени и усилий. Мы собрали для вас список самых популярных инструментов для его автоматического расчета.

Google Analytics

Google Analytics — это удобный и простой инструмент для расчета ROAS для каналов Google.

Но при использовании других рекламных сервисов (Яндекс.Директ, Facebook и т. д.) вам необходимо импортировать данные из них в Google Analytics. Это легко сделать с помощью OWOX BI Pipeline. Сравнивая ROAS всех источников трафика, вы можете сделать выводы об окупаемости конкретного канала и перераспределить свой рекламный бюджет.

Кроме того, в Google Analytics вы можете выбрать только одну модель атрибуции из списка, по умолчанию Last non-direct, поэтому не все транзакции могут быть приняты во внимание. Особенно, если есть офлайн продажа.

Google Sheets

Еще одним популярным методом для многих маркетологов является ручная загрузка данных из Google Analytics в Google Sheets, с помощью которого можно выполнить небольшие вычисления. Но в Google Sheets вы можете столкнуться с техническим ограничением по загрузке большого объема данных.

OWOX BI Smart Data

С OWOX BI вы можете более глубоко проанализировать свои кампании и автоматически сравнивать ROAS и ROMI, отображая результаты на информационной панели в Smart Data, Google Sheets или Data Studio. В результате вы сможете сделать выводы о рентабельности канала на основе полных данных и сможете правильно распределить свой бюджет.

Чтобы получить полную картину при оценке рекламных каналов, необходимо:

  • настроить передачу данных в GoogleAnalytics из рекламных сервисов (Facebook, Criteo и т. д.) в Google Analytics через OWOX BI Pipeline, связывая эти данные с поведенческими данными вашего веб-сайта.
  • настроить OWOX BI Attribution.
  • построить необходимые отчеты в OWOX BI Smart Data.
    Во вкладке Результаты есть несколько готовых отчетов, построенных с помощью Smart Data:

Вы можете найти больше отчетов в самом сервисе Smart Data и в справочном центре OWOX BI.

Итак, вы поняли важность расчета ROI. Но что вы должны делать с данными, которые вы получите? Какой ROI считается хорошим, а какой — плохим?

Каждый бизнес определяет свой идеальный показатель возврата инвестиций. Но одно правило касается всех: ROI должен быть положительным (выше 100%).

Наблюдая за динамикой изменений ROI в отчетах, вы можете перераспределить свой рекламный бюджет на более эффективные рекламные каналы.

В приведенном ниже примере мы видим, что компания тратит на Google Ads больше, чем получает взамен. И поэтому расходы на Google Ads следует реинвестировать в более эффективный канал.

Для любого бизнеса очень важно правильно рассчитать ROI. Данные по нему помогут узнать, в какой рекламный канал необходимо инвестировать, чтобы заработать больше. И помните, начинать настройку сбора данных и расчета ROI нужно с того момента, как только начнете думать о расходах на бизнес и маркетинг.

что это такое и как рассчитать формулу

Многие начинающие инвесторы совсем недооценивают метрики эффективности своих вложений, которые попросту необходимо использовать как в дей-трейдинге, так и в долгосрочным ходл. В этой колонке мы поговорим о коэффициенте возврата инвестиций (ROI) и расскажем как его правильно рассчитать.

Что такое коэффициент возврата инвестиций (ROI)

Коэффициент возврата инвестиций (ROI) – это наилучший способ измерения эффективности инвестиций в вашем портфеле. Именно эта метрика дает понять инвестору насколько все хорошо у него или наоборот – насколько все плохо.

На текущий момент существует лишь пару способов расчета доходности и убытков относительно стартовых вложений в криптовалюту. Простыми словами, это ориентировочная доходность вложений. Если отталкиваться от размера депозита, то положительный ROI -это прибыль, а отрицательный – убыток.

Более того, с помощью ROI можно оценить результат прошлых сделок. Например, вы приобрели подержанную Tesla Model S за $50000 и в течение трех лет потратили на ее обслуживание $5000. Но электрокар поднялся в цене до $60000 и вы сможете продать ее, отбив расходы на обслуживание и еще заработать сверху.

Формула расчета ROI очень проста:

ROI = (текущая стоимость – начальная стоимость инвестиций) / начальная стоимость инвестиций.

Итак, какую прибыль вы можно получить после продажи электрокара?

ROI = (60000 – 50000) / 50000 = 0.2

Ваш ROI составляет 0.5. Если умножить 0.2 на 100, то можно получать внутреннюю ставку доходности (ROR).

0.2 * 100 = 20

Это значит, что прибыль от первоначальных вложений составляет 20%.

Однако мы забыли учесть затраты на обслуживание Tesla:

60000 – 5000 = 55000

Теперь рассчитываем ROI с учетом двухлетнего обслуживания:

ROI = (55000 – 50000) / 50000 = 1

Ваш ROI составляет 1 (или 10%).

Недостатки ROI

Самым главным минусом ROI является не учитывание временных периодов, а как мы знаем время – это важнейший фактор любых инвестиций. Если инвестиции в ту или иную монету составляют 0.2 ROI в год, то это лучше, чем 0.2 ROI за четыре года. Вот существует также понятие годового ROI, представляющий собой доходность за конкретно взятый год.

Также стоит помнить о рисках инвестирования в различные неликвидные монеты. Если вложения в какой-то коин принесли высокий ROI, но какой ценой? Существует большая вероятность полного обесценивания ROI и всего депозита, поэтому ROI тут не столь важен.

Резюмируем

Коэффициент возврата инвестиций (ROI) используется практически каждым трейдером, который хочет принимать взвешенные инвестиционные решения. ROI – это эффективность вложений, это ваш плюс и то, ради чего вы вообще инвестируете. Однако стоит закладывать в него еще комиссии в сети той или иной криптовалюты, которая порой достигает немыслимых высот, что собственно отражается в результатах.

 982 

ROI — что это такое и как рассчитать показатель? Формула РОИ

Что такое ROI

Вспомните старую поговорку — «Чтобы заработать деньги, нужно тратить деньги

». ROI (Return On Investment) — это показатель, используемый для оценки эффективности инвестиций. Показатель ROI измеряет сумму прибыли получаемой непосредственно от каждой вложенной единицы. Чтобы рассчитать ROI, необходимо отдачу от инвестиций поделить на их стоимость. Результат ROI выражается в процентах или соотношении. Простыми словами ROI — это возврат инвестиций или рентабельность инвестиций.

ROI формула рассчета

ROI = (I — P) / P

где:

  • P — стоимость инвестиций;
  • I — текущая стоимость инвестиций;

В приведенной выше формуле «текущая стоимость инвестиций» относится к доходам, полученным от продажи представляющих интерес инвестиций. Поскольку рентабельность инвестиций измеряется в процентах, ее можно легко сравнить с доходами от других инвестиций, что позволяет сравнивать друг с другом разные виды инвестиций.

Разделение ROI

ROI является популярным показателем благодаря своей универсальности и простоте. По сути, ROI можно использовать в качестве рудиментарного показателя прибыльности инвестиций. Это может быть окупаемость инвестиций в акции,окупаемость, которую компания ожидает от расширения фабрики, или окупаемость инвестиций, возникающих при сделках в строящуюся недвижимость.

Сам расчет не слишком сложен, и его легко интерпретировать для широкого спектра применений. Если рои положительный, вероятно дело стоит свеч. Но если доступны другие инструменты с более высоким ROI, то это сигнал не спешить с выбором и посмотреть на более выгодные варианты. Аналогичным образом, следует избегать отрицательного РОИ, что означает чистый убыток.

Например, предположим, что Джо инвестировал 1000 баксов в Slice Pizza в 2017 году и через год продал за 1200 баксов. Чтобы рассчитать доходность инвестиций, он делил прибыль на стоимость инвестиций: 200/1000 = 0.2 (или 20%).

С помощью этой информации он может сравнить свои инвестиции в Slice Pizza с другими своими проектами. Предположим, Джо также вложил 2000 баксов в Big-Sale Stores в 2014 году и продал свои акции на общую сумму 2800 баксов в 2017 году. ROI на акции Джо в крупных продажах составит 800/2000 = 0.4 = 40%.

Ограничения ROI


Попробуй ЭТОТ самый эффективный способ рекламы телеграм-канала

Примеры, подобные Джо (выше), показывают некоторые ограничения использования ROI, особенно при сравнении инвестиций. Хотя окупаемость вторых инвестиций Джо в два раза превышала его первые инвестиции, время между покупкой и продажей для первого вложения — год, а для второго — три года.

Джо может скорректировать рентабельность трех-летних инвестиций. Поскольку их ROI 40%, чтобы получить среднегодовую рентабельность, он мог бы поделить 40 на 3, чтобы получить 13,33%. С этой поправкой мы видим, что на самом деле первые инвестиции более выгодные.

ROI может использоваться в сочетании с нормой прибыли, которая учитывает временные рамки проекта. Можно также использовать чистую приведенную стоимость (NPV), которая учитывает разницу в стоимости денег во времени из-за инфляции. Применение NPV при расчете нормы доходности часто называют реальной нормой доходности.

Что такое ROI в маркетинге?

Сколько вы должны ждать взамен от вложенного в маркетинг миллиона? А сколько ждать от вложений только Email-маркетинг? Сколько от аромамаркетинга?

Когда кто-то спрашивает вас:

«Работает ли ваш маркетинг?»

Как вы думаете, что в действительности они хотят знать? Они имеют в виду трафик, или процесс созревания целевой аудитории, или непосредственно продажи?

Когда я задаю этот вопрос, я хочу знать не то, сколько получено прибыли, а на сколько эффективно работает ваш маркетинг делая бизнес прибыльным. Это задача маркетинга.

Любой, кто несет ответственность за трату денег на рекламные каналы (например, маркетолог), должен иметь простой способ определить эффективность рекламы. Вот почему возврат инвестиций (ROI) является таким важным показателем для любого бизнеса.

ROI формула уже описана нами выше. Обычно для расчета ROI в маркетинге используется прибыль. Но сейчас давайте использовать доход.

Есть несколько проблем с расчетом ROI для маркетинговой деятельности.

С одной стороны, в зависимости от того, как вы измеряете воздействие различных факторов и затраты, вычисление ROI для маркетинга может оказаться сложным. Крупные корпорации имеют сложные формулы рои и алгоритмы, которые учитывают десятки различных переменных.

Во-вторых, расчет рентабельности инвестиций вручную для каждой маркетинговой кампании требует времени и доступа к финансовым показателям компании.

В-третьих, такой подход требует терпения. Могут пройти месяцы, прежде чем мы узнаем, была ли рекламная кампания прибыльной.

Другими словами, традиционный расчет ROI не всегда практичен. Нам нужен другой метод.

Давайте отложим сложные формулы ROI и сосредоточимся на одной простой метрике: соотношение доходов к затратам.

Что такое хороший ROI?

Хорошая маркетинговая рентабельность — 5:1. Соотношение 5:1 это середина кривой. Соотношение выше 5:1 считается сильным, а соотношение 10:1 является исключительным. Возможно и еще выше, но этого не стоит ожидать.

Ваше соотношение в значительной степени будет зависеть от структуры затрат и будет варьироваться в разных отраслях.

Зачем использовать соотношения?

Соотношения легче понять и применять. Видя соотношение все понимают что нужно делать, чтобы добиться успеха, прежде чем запускать рекламу.

Кроме того, при наличии правильных механизмов отслеживания каждый сможет быстро определить, была ли кампания успешной или нет.

Что считается маркетинговой стоимостью?

При расчете вашего коэффициента маркетинговые затраты — это любые дополнительные затраты, понесенные для выполнения этой кампании (не стабильные издержки). Они включают:

  • плата за клик
  • показы
  • медиа расходы
  • затраты на производство контента
  • затраты вне маркетинга
  • оплата услуг рекламного агентства

Поскольку затраты на персонал, который работает полный рабочий день, являются фиксированными, они НЕ учитываются.

Соотношение (коэффициент) дает кампаниям простой тест «пройдено / не пройдено», поэтому затраты, учитываемые в коэффициенте, должны происходить только при запуске кампании.

Почему 5:1 — хороший коэффициент?

Как минимум, вы должны покрыть стоимость производства продукта и стоимость его продажи.

ROI 2:1 для многих бизнесов не выгоден, так как затраты на производство или приобретение товара (также известного как себестоимость проданного товара, или COGS) составляют около 50% от цены продажи.

Если вы тратите 100 долларов на маркетинг и еще 100 долларов на товары, получая 200 долларов с продаж, вы безубыточны. Если все, что вы делаете с помощью маркетинга — это безубыточность, не делайте этого.

Компаниям с более высокой маржинальностью требуется меньше продаж, а компаниям с более низкой маржой, необходимо растянуть свои траты на маркетинг, прежде чем это станет оправданным. Их коэффициент должен быть выше.

Анализ рекламных каналов, с помощью сквозной аналитики бизнеса, может помочь определить не эффективные рекламные каналы и отключить их, снижая этим стоимость продажи.

Почему время жизни клиента важно при расчете ROI?

Пожизненная стоимость эта стоимость, которую клиент приносит бизнесу в течение всей своей жизни, а не только с первой сделки. Многие бизнесы думают только о стоимости первой транзакции и считают дело законченным. Но жизнь клиента может быть гораздо более плодотворной для компании.

Не редкость, когда клиенты возвращаются несколько раз, обычно из других рекламных каналов, и совершают дополнительные покупки. Тот канал, который впервые привел клиента, должен иметь наибольший вес для расчета ROI, нужно продолжать пополнять рекламные бюджеты на данный рекламный канал.

Потому что с течением времени, между первичными затратами и текущими затратами будет все больше и больше накапливаться разница, что демонстрирует один из таких примеров на графике:

Расходы с течением времени не менялись, но рентабельность инвестиций резко улучшилась.

Новые виды показателя ROI

В последнее время некоторые инвесторы и компании проявили интерес к разработке новой формы показателя ROI, которая называется «Социальная отдача от инвестиций» или SROI.

Первоначально SROI был разработан в начале 2000-х годов и учитывает более широкое воздействие проектов, использующих внешнюю финансовую ценность (то есть социальные и экологические показатели, которые в настоящее время не отражаются в финансовых отчетах).

SROI помогает понять ценностное предложение определенных критериев ESG (Environmental Social & Management), используемых в практике социально ответственного инвестирования (SRI). Например, компания может взять на себя рециркуляцию воды на своих заводах и заменить все освещение светодиодными лампами. Эти мероприятия несут непосредственные издержки, которые могут негативно повлиять на обычный ROI, однако чистая выгода для общества и окружающей среды может привести к положительному SROI.

Есть несколько других новых разновидностей ROI, которые были разработаны для своих целей. Например, статистика ROI в социальных сетях, которая определяет эффективность рекламных компаний в SMM, например, сколько кликов или лайков генерируется за единицу усилий.

Аналогичным образом, маркетинговая статистика ROI пытается определить отдачу от рекламных или маркетинговых кампаний.

Так называемая ROI-обучения связана с количеством информации, полученной и сохраненной в качестве отдачи в голове специалиста от обучения или профессиональной подготовки. По мере того, как мир прогрессирует и экономика меняется, в будущем обязательно будут разработаны и другие новые специфичные формы ROI.

Последние мысли

Помните, достичь коэффициента ROI 10:1 будет нереально, этого не нужно ждать. Для большинства компаний должно быть целью  5:1, а все остальное — подливка.

Не так просто рассчитать выручку за длительный период. Социальные сети, контент-маркетинг, видео и медийная реклама, эти и подобные каналы ориентированы на пользователей задолго до совершения покупки. Они подогревают аудиторию таким образом, чтобы по прошествии определенного периода, человек созрел к покупке и в конечном счете превратился из зрителя (подписчика) в клиента.

Также есть ряд косвенных факторов. Например, вложения в повышение качества сервиса, может создать эффект сарафанное радио, что невозможно отследить, если только системы аналитики не будут подслушивать нас через наши гаджеты.

Маркетинговые платформы, такие как ROISTAT хорошо справляются с анализом, предоставляет бизнес отчетность, но даже они не идеальны. С развитием интернета уровень «шума» увеличивается, повышая степень энтропии, когда неизвестных нам вещей становится больше чем известных. Чем больше данных, тем больше «дыр» в данных.

Но, не смотря на то, что маркетинг невозможно измерить идеально, это вовсе не значит что его не следует знать что такое ROI и как его рассчитать.

В конце концов, маркетинг — это получение дохода. Дело не в искусстве, юморе или творчестве. Маркетологи должны стараться четко связывать свою активность с полученными доходами, иначе они упускают общую картину.

Достижения в области веб-аналитики позволяют делать это в разрезе долгих периодов и с учетом разных типов устройств.

Использование вышеописанного коэффициента в качестве «золотой метрики» позволит вашей команде сосредоточиться на развитии бизнеса.

Что это такое и как его рассчитать

Возврат инвестиций, или ROI, представляет собой финансовую выгоду, полученную от конкретных инвестиций в бизнес. Другими словами, он измеряет то, что вы получаете обратно, по сравнению с тем, что вы вкладываете.

Узнайте, как рассчитать рентабельность инвестиций, почему это важно и с какими проблемами вы можете столкнуться при попытке определить рентабельность инвестиций.

Что такое рентабельность инвестиций или рентабельность инвестиций?

Рентабельность инвестиций измеряет, насколько эффективны ваши инвестиции в ваш бизнес для получения дохода.

Всякий раз, когда вы вкладываете деньги или время в свой бизнес, вы должны иметь в виду конечный результат и способ его измерения, чтобы убедиться, что вы получаете прибыль. Расчет рентабельности инвестиций — это способ измерить, окупается ли бизнес-решение.

Расчет рентабельности инвестиций также может помочь вам понять, что работает, а что нет в вашем бизнесе, чтобы вы могли внести изменения. Это способ спросить: «Что я заработаю, вложив это время и деньги в свой бизнес?»

Например, если вы передаете работу виртуальному помощнику (VA), приведут ли деньги, которые вы платите, к увеличению дохода, и если да, то насколько? Какой дополнительный доход вы получаете на каждый доллар, который вы тратите на виртуальные активы?

Окупаемость инвестиций не статична, и многие переменные могут изменить ее.Поэтому вы хотите регулярно рассчитывать рентабельность инвестиций и вносить изменения в свой бизнес по мере необходимости.

Как рассчитать рентабельность инвестиций?

ROI обычно представляется в виде отношения или процента и получается путем деления прибыли или чистой выгоды, полученной от инвестиций, на стоимость инвестиций.

Как работает рентабельность инвестиций

Например, если вы тратите 1000 долларов США в месяц на рекламу с оплатой за клик (PPC) и получаете 2000 долларов дохода непосредственно от кампании, вы должны разделить прибыль (2000 долларов США – 1000 долларов США = 1000 долларов США) на затраты (1000 долларов США), чтобы найти доход. на инвестиции: 1/1.Умножьте на 100, чтобы найти процент: 100%. Другими словами, на каждый доллар, потраченный на контекстную рекламу, вы получаете доллар прибыли.

Если вы потратили 1000 долларов в месяц на эту кампанию, но вместо этого получили 1200 долларов продаж, ваша прибыль составит 200 долларов (1200–1000 долларов), а рентабельность инвестиций составит 200 долларов (прибыль), разделенная на 1000 долларов (затраты) = 0,20, или 20%. Другими словами, на каждый доллар, потраченный на эту рекламную кампанию, вы получите 20 центов прибыли.

Вы должны учитывать рентабельность любых расходов, которые у вас есть.Насколько новый, более быстрый компьютер поможет вашему бизнесу? Приводят ли деньги, которые вы тратите на виртуального помощника, к вашей способности зарабатывать больше, чем если бы у вас ее не было? Выяснение отдачи от бизнес-решений, подобных этим, поможет вам выбрать инвестиции, которые принесут прибыль.

ROI и время

Хотя рентабельность инвестиций обычно связана с финансовыми вложениями, не помешает также рассматривать ваше время как инвестиции. Если вы зарабатываете 3000 долларов в месяц, но работаете 60 часов в неделю на свой бизнес (240 часов в месяц), ваш ROI составляет 3000/240, или 12.5. Это означает, что за каждый час вашей работы вы зарабатываете всего 12,50 долларов.

Зная окупаемость инвестиций своего времени, вы можете внести изменения в свою бизнес-модель, которые позволят вам получать больший доход за меньшее время.

Обратите внимание, что рентабельность инвестиций — это не то же самое, что прибыль. Вы определяете прибыль, вычитая ваши расходы из вашего дохода. Если вы зарабатываете 5000 долларов в месяц, а ваши деловые расходы составляют 3000 долларов, ваша прибыль составит 2000 долларов. ROI измеряет эффективность каждой из этих инвестиций, выраженную в виде отношения или процента, а не простой суммы в долларах.

Ограничения ROI

Сложность расчета ROI заключается в том, насколько хорошо доходы — то, что вы зарабатываете, — могут быть привязаны к конкретным инвестициям. Например, если вы используете поисковую оптимизацию (SEO), вы не сможете точно определить, насколько увеличение ваших доходов было прямым результатом SEO, поскольку другие факторы (например, социальные сети) также могли привести к увеличению трафика. Социальные сети, в частности, трудно измерить, хотя есть инструменты, которые могут помочь.Facebook предлагает информацию, и многие инструменты управления социальными сетями также предоставляют аналитику. Даже в этом случае может быть трудно понять, привели ли клики из социальных сетей к продажам.

Кроме того, в большинстве случаев покупатели и клиенты не тратят деньги при первой встрече с вами. Возможно, они находят вас через контекстную рекламу, затем следят за вами в социальных сетях и подписываются на вашу рассылку, а затем покупают. Вопрос, что привело к продаже? Вы можете утверждать, что контекстная реклама сделала это, потому что представила вам потенциального клиента, но, возможно, публикация в социальных сетях или электронное письмо привели к фактической продаже.

Если вы участвуете в бесплатной рекламной деятельности, которая приводит к увеличению продаж, знаменатель в вашем расчете рентабельности инвестиций будет равен нулю, что приведет к математической ошибке. Например, если вы зарабатываете 1000 долларов в результате публикации в Instagram, которую можно опубликовать бесплатно, математика равна 1000 долларов, деленной на 0, что равно 0. Обычно нулевой ROI — это плохо, но в данном случае это хорошо. Вы заработали деньги, не потратив денег.

Бесплатный маркетинг часто требует личных затрат времени, что имеет финансовую ценность, и вы можете использовать это для определения рентабельности инвестиций.Например, если вы знаете, что ваше время стоит 50 долларов в час, и вы тратите час в день на Instagram, вы можете разделить доход, полученный от ваших усилий в социальных сетях (если вы можете определить эту сумму), на 50 долларов. В приведенном выше примере вы должны рассчитать рентабельность инвестиций, найдя чистую выгоду: 1000 долларов США в увеличении продаж — 50 долларов США за час рабочего времени = 950 долларов США. Разделите 950 долларов на 50 долларов и получите ROI 19,0, или 1900%, что указывает на потрясающую отдачу от ваших инвестиций.

Ключевые выводы

  • ROI означает рентабельность инвестиций.
  • Это мера того, какую финансовую выгоду вы получили от конкретных инвестиций в свой бизнес.
  • Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций, разделите чистую выгоду от инвестиций на стоимость инвестиций.
  • Иногда бывает сложно определить рентабельность инвестиций, потому что трудно точно отследить, сколько вы получили от конкретных инвестиций, таких как маркетинг в социальных сетях.

Калькулятор ROI — Проверьте рентабельность инвестиций

Вы хотите понять уравнение ROI? Вам интересно, как рассчитать рентабельность инвестиций на практике? Или, может быть, вы хотите знать, как интерпретировать результаты расчета ROI?

Мы подготовили несколько примеров, которые помогут вам найти ответы на эти вопросы.После внимательного их изучения у вас не должно возникнуть проблем с пониманием концепции показателя ROI. Вы также сможете принимать разумные финансовые решения на основе показателей рентабельности инвестиций.

Пример 1

Как инвестор на рынке недвижимости вы покупаете недвижимость в Нью-Йорке за 600 000 долларов. Три года спустя вы продаете эту недвижимость за 900 000 долларов.

Для расчета рентабельности инвестиций следует использовать формулу ROI:

ROI = (900 000 – 600 000 долларов США) / (600 000 долларов США) = 0.5 = 50%

Таким образом, рентабельность ваших инвестиций в недвижимость составляет 50%.

Пример 2

Как менеджер по маркетингу в крупной международной компании, вы представляете новую маркетинговую программу с бюджетом в 250 000 долларов. Результатом этой программы является рост прибыли на 200 000 долларов в течение каждого из следующих двух лет.
Прежде всего, обратите внимание, что ваша общая прибыль от этих инвестиций равна прибыли за первый год плюс прибыль за второй год.

Итак: G = 200 000 долларов + 200 000 долларов = 400 000 долларов .

Затем вы можете использовать формулу ROI:

ROI = (400 000–250 000 долларов) / (250 000 долларов) = 0,6 = 60%

Рентабельность маркетинговой программы составляет 60%.

Пример 3

Вы инвестор на фондовой бирже. В январе вы купили 150 акций компании «Альфа». Цена покупки составила $12,67 за акцию. Тогда общая стоимость транзакции составила: 150 x 12,67 долл. США = 1 900,50 долл. США. Через девять месяцев, благодаря благоприятным экономическим условиям, цена акций выросла до 15 долларов.23, и вы решили их продать (стоимость сделки составила: 15,23 долл. США * 150 = 2 284,50 долл. США.

Окупаемость инвестиций:

ROI = (2 284,50–1 900,50 доллара) / (1 900,50 доллара) = (384 доллара) / (1 900,50 доллара) = 0,2021 = 20,21%

ROI 20,21% означает, что ваши инвестиции оказались прибыльными. Однако, если вместо роста, давайте посмотрим, что произойдет, если цена Альфы упадет. Предположим, что окончательная цена акций составила 9,14 доллара. В данном случае:

ROI = (1371–1900 долл. США.50) / (1900,50 долл. США) = (- 529,50 долл. США) / (1900,50 долл. США) = -0,2786 = - 27,86%

На этот раз результат ваших инвестиций далеко не прибыльный.

Что такое рентабельность инвестиций и как ее рассчитать?

Эта статья предназначена для образовательных целей и не является юридической, финансовой или налоговой консультацией. Для получения конкретных рекомендаций, применимых к вашему бизнесу, обратитесь к профессионалу.

В бизнесе измерение окупаемости инвестиций во что угодно, от новых продуктов до покупки оборудования, может быть мощным инструментом.Расчет ROI потенциальных инвестиций для вашего малого бизнеса может помочь вам лучше предсказать области вашего бизнеса, в которые нужно инвестировать, а также те, в которых есть потенциал для сокращения.

Что такое рентабельность инвестиций?

ROI означает возврат инвестиций. Это мера прибыльности, используемая для определения эффективности инвестиций в ваш бизнес. Он учитывает первоначальную прибыль или убытки от инвестиций в отношении их первоначальной стоимости. Рассмотрение ROI поможет вам определить, какую выгоду или прибыль вы можете получить в обмен на инвестиции вашего времени, денег или ресурсов.

Как рассчитать рентабельность инвестиций?

Чистая прибыль или убыток / Стоимость инвестиций = ROI

В приведенной выше формуле чистая прибыль или убыток рассчитывается путем вычитания суммы денег, потраченной на инвестиции, из расходов. Другими словами, эта переменная показывает, сколько прибыли было получено или упущено в результате ваших инвестиций.

Пример расчета рентабельности инвестиций

Давайте рассмотрим пример расчета для новой маркетинговой кампании. Предположим, ваш бизнес думает о продаже новой свечи ко Дню святого Валентина.В этом примере вы отслеживаете продажи этой новой свечи с помощью промокода, используемого в кампании. Кампания стоит 600 долларов, и ваш бизнес получает 2000 долларов прибыли от свечи.

Ваша чистая прибыль или убыток рассчитывается путем вычитания роста дохода в размере 2000 долларов США из затрат на маркетинг. В этом случае ваша чистая прибыль составляет 1400 долларов. Теперь давайте применим это к формуле ROI:

.

(2000–600 долларов США)/600 долларов США = 2,3

В этом случае ваш ROI составляет 233,3%. Хотя это измерение не учитывает риск или время для этой маркетинговой кампании, оно может дать вам представление о том, как могут выглядеть будущие кампании и сколько вы можете выиграть или потерять, а также размер возможной прибыли.Хороший возврат инвестиций может быть относительным — возможно, вы видите эти 233% и думаете, что не стоит вкладывать средства в маркетинговую кампанию, или вы чувствуете, что это хорошее число, и вы будете инвестировать в будущие аналогичные маркетинговые кампании.

Что такое хороший ROI?

Положительный ROI означает, что вы получаете хорошую отдачу от своих инвестиций. С другой стороны, отрицательный ROI означает, что затраты превышают доход. «Хорошая отдача» от ваших инвестиций относительна. ROI лучше всего использовать в этом случае, чтобы помочь вам лучше спрогнозировать ваши будущие бизнес-решения, поэтому может случиться так, что 10%, 30% или 50% возврата ваших инвестиций — это то, что вы хотели бы видеть в качестве возврата ваших инвестиций в приказ двигаться вперед.

Принимайте любые способы оплаты, которые захотят ваши клиенты.

Берите карты с чипом, Apple Pay и Google Pay где угодно и никогда больше не пропустите распродажу.

Для чего можно использовать ROI?

Существует несколько способов использования расчета рентабельности инвестиций для поиска возможностей для инвестиций в ваш бизнес. Вот несколько примеров:

  • Маркетинговая кампания : Подсчитайте, получаете ли вы доход от продаж продукта или услуги, которые вы продавали, чтобы увидеть, перевешивают ли затраты доход.

  • Внедрение нового продукта : Оцените, окупятся ли затраты на запуск нового продукта на эти инвестиции.

  • Найм персонала : Подумайте о потенциальной дополнительной прибыли от каждого нового найма и о том, сколько будет стоить их компенсация. Это может помочь вам определить, сколько персонала или даже какой тип персонала (например, штатный персонал, неполный рабочий день, подрядчик или фрилансер) вам нужен для вашего бизнеса.

  • Приобретение нового оборудования : Если вы инвестируете в капитальное оборудование, так же как и в инвентарь, подсчитайте, сколько вы ожидаете получить взамен после включения этого оборудования в свой бизнес.

  • Аренда нового помещения : Решите, является ли дополнительное место или расширение площади для вашего бизнеса правильным следующим шагом для вашего бизнеса.

У вашего бизнеса будут основные потребности, такие как арендная плата, электричество или компьютер, если вы ведете онлайн-бизнес.Эти расходы не следует рассматривать как проекты ROI. Однако в некоторых случаях вам может потребоваться рассчитать рентабельность инвестиций в более низкую арендную плату, сменить поставщика услуг или использовать альтернативный источник энергии (например, солнечный), чтобы увидеть, как это может повлиять на ваш бизнес.

Вы можете использовать расчет рентабельности инвестиций в качестве своего рода финансового барометра. Это даст вам простое представление о том, следует ли исследовать инвестиции, связанные с вашим бизнесом. Этот расчет не будет включать риск, доходность за определенный период времени или доходность инвестиций в годовом исчислении, поэтому рассмотрите возможность использования финансовых инструментов или обратитесь за советом к профессионалу, чтобы получить более полное представление о своем финансовом состоянии и лучше управлять своим денежным потоком.

Что такое рентабельность инвестиций и как ее рассчитать

Как рассчитать рентабельность инвестиций

Как упоминалось ранее, сложность расчета рентабельности инвестиций заключается в консолидации данных и отслеживании сложных финансовых условий. Используя калькулятор ROI от Vendasta, агентства могут смягчить эти болевые точки и рассчитать ROI эффективно и продуктивно.

Вот некоторые из различных подходов, которые используются для расчета рентабельности инвестиций.

Как следует из названия, базовый подход включает определение рентабельности инвестиций с учетом базовой стоимости инвестиций и стоимости, создаваемой инвестициями.

Допустим, вы потратили 250 долларов на покупку акций компании. Год спустя вы продали эти акции за 300 долларов. В этом случае базовый расчет рентабельности инвестиций будет следующим:

Стоимость инвестиций = 250 долларов США

Текущая стоимость инвестиций = 300 долларов США

ROI = (300 долларов США — 250 долларов США) / 250 долларов США x 100% = 20%

  • Расчет ROI от прироста капитала

Расчет ROI от прироста капитала работает аналогично базовому подходу.Единственное отличие заключается в том, что в подходе, основанном на приросте капитала, инвесторы должны учитывать все дополнительные выгоды, которые они могли получить в течение инвестиционного окна.

Например, предположим, что в течение одного года, когда вы владели купленными акциями, компания выплатила дивиденды в размере 12, 34, 15 и 17 долларов за четыре квартала соответственно.

Следовательно, в этом случае расчет рентабельности инвестиций будет следующим:

Стоимость инвестиций = 250 долларов США

Текущая стоимость инвестиций = 300 долларов США

Дополнительные выгоды (общая сумма дивидендов) = 12 долларов США + 34 доллара США + 15 долларов США + 17 долларов США = 78 долларов США

ROI = (300 долларов + 78 долларов — 250 долларов) / 250 долларов x 100% = 51.2%

  • Расчет окупаемости инвестиций в маркетинг

Когда дело доходит до расчета окупаемости инвестиций в маркетинг, сложнее всего определить и рассчитать различные расходы, связанные со всеми вашими маркетинговыми усилиями.

Если вы один из тех волшебников, которые могут помнить все различные категории и связанные с ними затраты на бесчисленные маркетинговые проекты, которые осуществляет ваше агентство, то вы один из очень немногих сверхлюдей на земле, которым не нужна помощь.

Однако, если вы не принадлежите к этому сегменту и считаете, что шаблон, который позаботится о многочасовой консолидации и расчетах, принесет вам пользу, тогда это инструмент, который вам нужен.

Окупаемость инвестиций в маркетинг напрямую связана с количеством клиентов, привлеченных кампанией. Например, предположим, что ваше агентство реализовало пять различных стратегий — маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте, исходящий маркетинг, SEO-маркетинг и входящий маркетинг — и в совокупности стратегии привели к приобретению 200 клиентов.

Кроме того, предположим, что нарушение ваших маркетинговых проводов выглядит следующим образом:

Социальные сети = 5000 долларов США

Email = $ 6000

Исходящее = $ 10 000

SEO = $ 200 000

Входящие = $ 8000

Следовательно, общая стоимость маркетинга is = 5 000 + 6 000 + 10 000 + 2 000 + 8 000 = $31 000

Теперь, после расчета LTV вашего клиента, вы обнаружите, что это значение равно $800, и, основываясь на количестве клиентов, которых вы привлекли с помощью маркетинговых кампаний, общий доход составит:

Общий доход = 200 x $ 800 = 160 000 $

, поэтому ваш маркетинг ROI в этом случае будет:

ROI = ($ 160 000 — $ 31 000) / $ 31 000 000 000% = 416%

  • Customer Ltv Расчет рентабельности инвестиций

Когда дело доходит до расчета рентабельности инвестиций на основе ценности, которую отдельный клиент приносит компании, необходимо учитывать множество связанных факторов. также учитывались и учитывались.

Например, в дополнение к маркетинговым показателям, упомянутым в предыдущем примере, давайте предположим, что общая стоимость продаж (включая заработную плату и комиссионные) для вашего агентства составляет 66 000 долларов США. общая стоимость привлечения клиента будет следующей:

CAC = общая стоимость маркетинга + общая стоимость продаж / общее количество привлеченных клиентов быть 3:1, когда дело доходит до расчета ROI, нет правильного или неправильного ответа.Желаемое значение ROI варьируется от агентства к агентству, а также от целей и задач, которые они поставили перед собой в начале.

В этом случае расчет ROI будет:

CAC = $ 485

Customer LTV = $ 800

RoI = ($ 800 — $ 485) / $ 485 x 100% = 64,94%

  • Преобразование свинца ROI Расчет

Одним из наиболее важных показателей для измерения рентабельности инвестиций является количество потенциальных клиентов, привлеченных маркетинговой кампанией агентства.Логика гласит, что чем больше потенциальных клиентов, тем выше рентабельность инвестиций.

Однако в таких сценариях становится обязательным, чтобы агентства также рассчитывали рентабельность инвестиций с точки зрения инвестиций. Привлекать больше лидов, тратя больше, — это хорошо, но чтобы агентства могли поддерживать себя, они должны научиться осваивать тактику трат меньше и генерации больше.

Один из способов сделать это — посмотреть на общие инвестиции в маркетинг и сравнить их с общим доходом, который можно рассчитать, зная LTV клиента.

Рассматривая наш предыдущий пример, где нам приходилось выбирать между маркетингом по электронной почте и рекламой в Facebook, давайте предположим, что обе стратегии в совокупности привели в общей сложности 6000 посетителей на наши бизнес-платформы за указанный период.

Основываясь на анализе исторических данных, мы также выяснили, что в среднем около 30% от общего числа посетителей на нашей платформе превращаются в потенциальных потенциальных клиентов. Кроме того, мы также расшифровали, что примерно 11% этих преобразованных лидов закрываются и переводятся на борт.

Как и прежде, с помощью калькулятора LTV клиента мы смогли выяснить, что ценность, которую каждый клиент приносит нашему бизнесу за свою жизнь, составляет 800 долларов. И, наконец, отслеживая расходы нашей кампании на электронную почту и Facebook, мы подсчитали, что общие расходы на маркетинг для нашего бизнеса за указанный период составляют 104 000 долларов.

Принимая эти цифры, расчет для ROI будет:

Всего посетителей = 6000

Общие клиенты, привезенные на борту = 1

Customer PullV = $ 800

Общий доход = $ 158 400

Общая маркетинговая инвестиция = $ 104 000

ROI = (158 400 долларов – 104 000 долларов США) / 104 000 долларов США x 100 % = 52.31%

  • Расчет ROI валовой прибыли

Хотя большинство компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS), рассчитывают ROI, используя один из упомянутых выше методов, некоторые могут прибегнуть к использованию валовой прибыли. метод.

Этот метод включает анализ показателя себестоимости проданных товаров (COGS), а также других переменных затрат, которые несут агентства. Основываясь на количестве продуктов/единиц, которые они продают, агентства могут рассчитать рентабельность инвестиций, полученную от проекта, и соответствующим образом управлять своими затратами.

Например, предположим, что себестоимость единицы продукции для компании составляет приблизительно 100 долларов США, цена продажи единицы продукции составляет 200 долларов США, количество единиц, проданных за указанный период, равно 500, а общие переменные затраты составляют 8000 долларов США.

Используя эти значения, расчет рентабельности инвестиций с использованием метода валовой прибыли будет следующим: + 8000 долларов США) = 42000 долларов США

ROI = (42000 долларов США) / (50000 долларов США + 8000 долларов США) x 100% = 72.41%

Что такое рентабельность инвестиций, как рассчитать рентабельность инвестиций?

Мы уже говорили об определении одной важной для бизнеса метрики: пожизненной ценности клиента, или CLV . В этой статье мы расскажем вам еще об одном важном показателе и его значении: ROI. С его помощью вы сможете определить эффективные каналы для привлечения клиентов и, как следствие, более разумно управлять своим бюджетом на рекламные кампании.

Оглавление

Что такое рентабельность инвестиций (ROI)?

Возврат инвестиций (ROI) измеряет эффективность инвестиций.Определение ROI — это отношение дохода от инвестиций к расходам на финансирование этих инвестиций. Чем выше коэффициент, тем больше выгоды вы заработаете. Важно, чтобы коэффициент был >100 %, чтобы избежать потерь.

Расчет рентабельности инвестиций очень прост. Они могут помочь вам понять, стоит ли использовать инвестиционную возможность или нет. Вы также можете использовать его как показатель эффективности инвестиций: значение ROI (> 100 % или <100%) определяет стоимость ваших инвестиций.

Как рассчитать рентабельность инвестиций: формула рентабельности инвестиций

Давайте рассмотрим пример, чтобы лучше понять, как рассчитать рентабельность инвестиций.

Представьте, что вы продаете товар через свой сайт. У вас есть бюджет, который вы готовы потратить на Google Реклама. Предположим, это 1000 долларов в месяц. Вы запускаете кампанию, все идет хорошо, и к концу месяца ваш доход от рекламных кампаний составляет 6000 долларов.

Чтобы рассчитать окупаемость инвестиций, вам необходимо включить заработную плату и все связанные с ней расходы на маркетинг. Например, предположим, что вы заплатили 200 долларов США специалисту по контекстной рекламе за настройку этого объявления плюс 50 долларов США копирайтеру, написавшему объявление.

Общая формула расчета ROI:

ROI = (доход — затраты) / затраты × 100% ) x 100% = 380%

Что это значит для вас? Что ж, это означает, что на каждый потраченный доллар вы заработали 3,8 доллара прибыли.

Преимущества расчета ROI

Для разных предприятий цифры разные: некоторые предприятия могут зарабатывать деньги с очень низкой рентабельностью инвестиций; другим может потребоваться относительно высокая рентабельность инвестиций, чтобы не терять деньги на цифровой рекламе.Но для всех действует одно правило: рентабельность инвестиций должна быть положительной (выше 100%).

Наблюдая за динамикой изменений в отчетах, вы сможете перераспределить свой бюджет на более эффективные рекламные каналы. Если ваша компания тратит на Google Рекламу больше, чем получает взамен, расходы на Google Рекламу следует инвестировать, например, в органический канал Google, чтобы увеличить доход, если этот канал более эффективен.

Ограничения рентабельности инвестиций

На первый взгляд, ROI — простой и понятный показатель, который можно рассчитать без проблем, но есть несколько нюансов, о которых следует помнить.

1) Выберите правильную модель атрибуции для точных расчетов

В простом случае пользователь нажимает на объявление и совершает покупку. Этот доход явно относится к расчету рентабельности инвестиций, который мы упоминали выше. Но что, если пользователь нажимает, но не покупает прямо сейчас? Что, если кто-то нажмет на ваше объявление, перейдет на ваш веб-сайт, но закроет его, а затем через три недели увидит пост о вашем продукте в Facebook, нажмет на него, перейдет на ваш веб-сайт, запомнит URL-адрес и закроет сайт, а затем через месяц позже перейдет прямо на ваш веб-сайт, введя URL-адрес, и совершит покупку? Вы можете возразить, что этот клиент должен учитываться при расчете первоначальной рекламы, потому что он впервые нашел ваш магазин через эту рекламную кампанию.Или вы можете возразить, что сообщение в Facebook должно получить кредит, поскольку это был последний клик перед покупкой. Третьим вариантом может быть разделение дохода между первоначальной рекламой и публикацией в Facebook.

Выбранная вами модель атрибуции определяет, какую ценность ваша первоначальная реклама получает для этого клиента. Важно выбрать единую модель атрибуции и последовательно использовать ее при сравнении рентабельности инвестиций в рекламу по каналам и кампаниям.

Чтобы объективно распределить стоимость заказа, необходимо оценивать не только последнюю сессию, но и каждую сессию покупателя.Вот почему мы предлагаем использовать модель атрибуции ML.

2) Учитывать все факторы, влияющие на доход

Давайте рассмотрим несколько факторов, которые могут повлиять на доход.

Ваш лучший менеджер по продажам перешел в другую компанию.

Вы сменили поставщика, что повлияло на сроки доставки определенных товаров. При этом вы запустили рекламную кампанию и у вас много потенциальных покупателей, а товара нет в наличии.В результате у вас снизился ROMI, но это никак не связано с рекламой и маркетингом.

Чтобы увидеть реальный пример важности модели атрибуции на основе воронки машинного обучения, ознакомьтесь с нашим кейсом о том, как страховая компания INTOUCH построила эффективную систему оценки рекламных кампаний и оптимизировала расходы на рекламу, автоматизировав сбор и обработку всех необходимых данные.

3) Учет разницы в затратах (трудно рассчитать средний чек)

Представьте себе это.В прошлом месяце вы заплатили 100 долларов за доставку заказа в Европу. Но в этом месяце ваша служба доставки подняла цены, и теперь вам нужно заплатить 100 долларов США за доставку клиентам из США и 200 долларов США за доставку того же товара клиентам из Европы. Или, возможно, ваши клиенты предварительно заказали некоторые дорогие товары из-за рекламы на Facebook. В результате ваш ROMI может снизиться, хотя ваша маркетинговая стратегия верна.

Запись вебинара

Как измерить рентабельность инвестиций в ваши маркетинговые каналы

Формула годовой рентабельности инвестиций

Одним из недостатков обычного расчета рентабельности инвестиций является то, что он не учитывает периоды времени.Например, доходность 20 % за 3 года — это то же самое, что доходность 20 % за 3 дня, хотя доходность 20 % за 3 дня лучше, чем 3 года. Чтобы решить эту проблему, используйте формулу 90 406 ROI в годовом исчислении 90 407 .

Например, если вы инвестируете 10 долларов США в рекламу 1 января 2020 года за 10 долларов США, а 25 июня 2020 года получаете 12 долларов США, обычная и годовая формулы будут следующими:

Обычная формула

(12 долларов США – 10 долларов США) / 10 долларов США × 100% = 20%

Годовая формула

[ (12 долларов США / 10 долларов США) ^ (1 / (((25 июня – 1 января)/365)) ] −1 = 0.46 или 46%

Таким образом, несмотря на то, что обычный коэффициент рентабельности инвестиций составляет 20 %, те же цифры в долгосрочной перспективе принесут вам больше прибыли. Годовая норма прибыли и годовая доходность различаются, потому что первая также включает сумму доходов от инвестиций с течением времени.

Как эффективно распределить бюджет и увеличить доход от рекламных кампаний на основе данных о рентабельности инвестиций с помощью OWOX BI?

С OWOX BI вы можете более глубоко измерять эффективность своих кампаний и автоматически сравнивать ROAS и ROMI, отображать результаты на панели инструментов в OWOX BI Smart Data, Google Sheets или Data Studio.В результате вы сможете делать выводы об окупаемости канала на основе полных данных и сможете правильно распределять свой бюджет.

Для того, чтобы иметь полную картину при сравнении рекламных каналов, вам необходимо:

  1. Настроить передачу данных из рекламных сервисов (Facebook, Criteo и др.) в Google Analytics через OWOX BI Pipeline, объединив эти данные с поведенческими данными с вашего сайта.
  2. Настроить атрибуцию OWOX BI.
  3. Создайте необходимые отчеты в OWOX BI Smart Data.

На вкладке «Результаты» OWOX BI Smart Data есть несколько предустановленных отчетов:

Больше отчетов вы можете найти в самом сервисе Smart Data и в разделе поддержки.

Вывод

Измерение рентабельности инвестиций в маркетинг и бизнес является обязательным. Эти показатели помогут вам понять, куда вам действительно следует инвестировать, чтобы зарабатывать больше. Вы должны начать настраивать сбор данных и расчет ROI с того момента, как начнете думать о бизнесе и затратах на маркетинг.

При расчете рентабельности инвестиций необходимо:

  • Выбрать правильную модель атрибуции
  • Определить свои доходы и расходы
  • Учесть полный цикл продаж ROI. Мы ответим на них в ближайшее время.

    Наши клиенты
    растут 22% Быстрее

    Растите быстрее, измеряя, что лучше всего работает в вашем маркетинге

    Проанализируйте эффективность вашего маркетинга, найдите точки роста, увеличьте рентабельность инвестиций

    Получить демо

    Вопросы-Ответы

    • Что такое ROI и как он рассчитывается?

      Рентабельность инвестиций измеряет доход, связанный с конкретными инвестициями.

    • Что такое хороший ROI?

      Для разных предприятий цифры разные: некоторые предприятия могут зарабатывать деньги с очень низкой рентабельностью инвестиций; другим может потребоваться относительно высокая рентабельность инвестиций, чтобы не терять деньги на цифровой рекламе.Но для всех действует одно правило: рентабельность инвестиций должна быть положительной (выше 100%).

    • Что такое 50% ROI?

      Возврат инвестиций 50 % означает, что вы получаете 0 долларов США.5 за каждый вложенный доллар.

    • Что такое 100% ROI?

      100% возврат инвестиций означает, что вы удвоили свои первоначальные инвестиции.

    Что такое рентабельность инвестиций? И как вы можете рассчитать это как профессионал?

    Возврат инвестиций (ROI) позволяет измерить прибыльность инвестиций. Это могут быть прямые денежные вложения — как в случае измерения рентабельности инвестиций в акции, инвестиционные портфели или покупки активов, таких как недвижимость, — или их можно использовать для измерения прибыльности деловых начинаний.

    ROI используется двумя способами: для расчета прогнозируемого возврата инвестиций, который выполняется при определении того, стоят ли инвестиции затрат, и фактического ROI, который рассчитывается постфактум для измерения того, какой доход вы на самом деле видел.

    Мы расскажем все, что нужно знать предпринимателю о рентабельности инвестиций. Как только вы освоите расчет инвестиций, перейдите к нашей подборке бесплатных курсов, чтобы узнать больше о способах расширить свою деловую хватку.

    Что такое рентабельность инвестиций (ROI)?

    Возврат инвестиций, обычно сокращенно ROI, представляет собой простую формулу, которая измеряет рентабельность инвестиций.По сути, рентабельность инвестиций сравнивает, сколько вы заработали на инвестициях, с тем, сколько вы в них вложили. Это показатель, который предприятия и инвесторы используют для определения стоимости своих инвестиций.

    Для инвесторов рентабельность инвестиций, как правило, рассчитывается строго в финансовом выражении. Сколько капитала вы вложили и сколько вернули? Для предприятий рентабельность инвестиций часто рассчитывается с использованием различных факторов. Есть строгая денежная стоимость того, сколько бизнес вкладывает в определенный проект или инициативу, но есть и мягкие факторы, такие как время, которое различные сотрудники тратят на проект.Некоторые из них можно измерить в денежном эквиваленте.

    Например, если сотрудник, который зарабатывает 100 000 долларов США в год, тратит на проект целый месяц, вам нужно будет получить отдачу не менее 8 333 долларов, чтобы этот проект стал безубыточным. В дополнение к затратам на заработную плату, которые были посвящены проекту, существует также вопрос альтернативных издержек. Над чем не могли работать сотрудники, потому что они были преданы этому проекту? Время — ограниченный ресурс, поэтому многие компании также пытаются учитывать затраты времени и жертвы, на которые им придется пойти, чтобы продолжить конкретный проект, даже если эти факторы невозможно измерить количественно.

    способов выразить рентабельность инвестиций

    • В процентах: Это наиболее распространенный способ выражения ROI, потому что его проще всего понять. Если бы вы увидели прибыль в размере 7 долларов от инвестиций в 100 долларов, это было бы выражено как 7% ROI.
    • Как соотношение: ROI — это отношение, но мы видим, что оно используется реже, потому что может быть трудно понять, если ROI меньше 100%. В приведенном выше примере рентабельность инвестиций будет выражена в соотношении 0,07:1.Странно, да? Но рассмотрите рентабельность инвестиций в размере 500% или 1000%, в этих случаях может быть проще показать рентабельность инвестиций как 5:1 или 10:1.
    • В виде кратного: Выражение ROI в виде кратного является вариантом выражения в виде отношения. В приведенном выше примере вы могли бы сказать, что ROI был 5x или 10x вместо 5:1 или 10:1. Опять же, это лучше всего использовать для рентабельности инвестиций более 100%.

    Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI)

    Базовый расчет рентабельности инвестиций может помочь вам принимать обоснованные финансовые решения, поэтому давайте рассмотрим пошаговый метод расчета рентабельности инвестиций.

    1. Начните со сбора цифр, необходимых для уравнения рентабельности инвестиций.
      1. Стоимость инвестиций: Рассчитайте общую стоимость инвестиций. Это может включать капиталовложения, инвестиции в маркетинг и затраты на заработную плату/персонал, которые были включены в инвестиции.
      2. Чистая прибыль: Чистая прибыль рассчитывается путем вычитания инвестиционных затрат из валовой прибыли (т.е. общей прибыли).
    2. Разделите чистую прибыль на стоимость инвестиций.
    3. Умножьте результат на 100, чтобы получить процент.

    Формула рентабельности инвестиций

    Существует 2 формулы для расчета рентабельности инвестиций. Вы можете использовать любое уравнение ROI.

    • ROI = (Чистая прибыль/Стоимость инвестиций) x 100
    • ROI = ([Текущая стоимость-стоимость инвестиций]/стоимость инвестиций) x 100

    Обе формулы дадут один и тот же результат. Вторая формула ROI просто разбивает этапы расчета вашей чистой прибыли, которая представляет собой валовую прибыль за вычетом стоимости инвестиций, прежде чем разделить ее на общую стоимость инвестиций.

    Взгляд на формулу ROI в абстрактном виде может показаться запутанным, поэтому давайте рассмотрим, как рассчитать ROI на нескольких примерах.

    Расчет окупаемости маркетинговой кампании

    Принятие решений, основанных на рентабельности инвестиций, — это то, что может выделить ваш отдел маркетинга, поэтому давайте посмотрим, как гипотетическая компания электронной коммерции Buy Cute Stuff может рассчитать рентабельность инвестиций своей кампании «Лучше, чем корзина, полная щенков».

    Стоимость инвестиций (маркетинговые затраты)
    Компания

    Buy Cute Stuff запустила рекламную кампанию в социальных сетях, информируя своих потребителей о том, что их продукция еще симпатичнее, чем корзина, полная щенков.Компания запускала рекламу в Facebook и Google, которые направляли клиентов на целевую страницу. Чтобы рассчитать их общие инвестиции, нам нужно сложить общие расходы на рекламу из разных каналов и стоимость создания маркетинговых материалов.

    • Расходы на рекламу в Facebook: 5000 долларов США
    • Расходы на рекламу в Google: 7500 долларов США
    • Социальные сети и рекламная графика: 1000 долларов США
    • Создание целевой страницы: $700
    • Общая стоимость инвестиций: 14 2000 долларов США
    Чистая прибыль (рост продаж)
    Кампания

    Buy Cute Stuff была разработана для стимулирования продаж через Интернет и непосредственного увеличения доходов.Чтобы рассчитать чистую прибыль от их маркетинговой кампании, нам нужно посмотреть на общий доход, полученный от кампании, а затем вычесть общую стоимость инвестиций.

    Общий объем продаж, произведенный кампанией: 60 000 долларов США

    Чистая прибыль = 60 000 долл. США – 14 200 долл. США = 58 578 долл. США

    Окупаемость инвестиций в маркетинг = (58 578 долл. США/14 200 долл. США) x 100 = 413%

    Общий ROI этой кампании составляет 413%, что также может быть выражено как отношение (4:1) или кратное (4x).

    Еще один способ расчета рентабельности инвестиций в маркетинг

    Еще один способ, которым маркетологи склонны измерять рентабельность инвестиций, — это пожизненная ценность клиента (CLV).CLV иллюстрирует долгосрочную окупаемость постоянных клиентов. Вы можете измерить CLV по следующей формуле:

    Пожизненная ценность клиента = (Коэффициент удержания) / (Ставка дисконта 1+/Коэффициент удержания)

    Что такое хороший ROI?

    То, что считается хорошей рентабельностью инвестиций, зависит от типа инвестиций. В маркетинге 500% (он же 5:1 или 5x) — это солидный ROI. 1000% (10:1 или 10x) считается звездным. С другой стороны, 200% будут считаться разочаровывающими. Когда вы инвестируете в акции, годовая рентабельность инвестиций в размере 7% считается стандартной, а рентабельность инвестиций выше 10% считается хорошей для инвестиций в недвижимость.

    Если вы не уверены, хороша ли ваша рентабельность инвестиций для данной отрасли или проекта, проведите небольшое исследование рынка, чтобы узнать, каковы цены.

    Как использовать рентабельность инвестиций

    ROI можно использовать для расчета стоимости практически любых расходов. Он обычно используется инвесторами для расчета прироста капитала по сравнению с их первоначальными инвестициями, а также используется предприятиями в качестве ключевого показателя эффективности (KPI) для определения стоимости различных инвестиций.

    ROI помогает избавить вас от догадок при принятии бизнес-решений, предоставляя вам информацию, необходимую для принятия обоснованного инвестиционного решения.ROI часто используется предприятиями для определения денежной стоимости

    .
    • Наем новых сотрудников
    • Закупка оборудования
    • Маркетинговые усилия
    • Стратегии продаж
    • Расширение компании
    • Приобретение другого бизнеса

    Прогнозирование окупаемости будущих бизнес-решений

    Многие предприятия используют рентабельность инвестиций в анализе затрат и результатов, прежде чем приступить к новому проекту или расходам. Как инвестиционная формула, рентабельность инвестиций настолько надежна, насколько надежны данные, которые вы в нее вкладываете.Постарайтесь быть как можно более реалистичным в отношении связанных с этим расходов и общей прибыли, которую вы можете ожидать. Как и любые прогнозы, ROI может быть неточным, если прогнозы, которые вы используете, слишком оптимистичны или слишком пессимистичны.

    При оценке того, продолжать проект или нет, вы также должны учитывать денежный поток вашего бизнеса и то, как необходимые инвестиции повлияют на ваш денежный поток. Если ваш оборотный капитал составляет 10 000 долларов США, а приобретение нового оборудования будет стоить 8 000 долларов США, это рискованная инвестиция, поскольку она съедает 80 % ваших денежных средств, даже если в долгосрочной перспективе ваш прогноз окупаемости инвестиций кажется оправданным.

    Что не может сделать ROI?

    ROI ничего не может сказать вам о риске потенциальных инвестиций. Он не может сказать вам, есть ли у вас деньги, чтобы воспользоваться новой инвестиционной возможностью, и не может сказать, поддерживает ли кампания цифрового маркетинга вашу общую маркетинговую стратегию. Может ли рентабельность инвестиций измерить удовлетворенность работой вашей команды? Неа. Этого тоже нельзя.

    Короче говоря, ROI не допускает нюансов. Это единственный фактор, который следует учитывать при взвешивании плюсов и минусов инвестиционной возможности, но он никогда не должен быть единственной основой для финансового решения.

    ROI и IRR — одно и то же?

    Многие люди задаются вопросом, является ли ROI тем же самым, что и внутренняя норма прибыли (IRR), потому что IRR обычно называют «возвратом инвестиций». Однако ROI и IRR различаются по способу их расчета. IRR дает больше нюансов, но, поскольку его сложнее рассчитать, он, как правило, используется только для капитальных вложений (и обычно только профессиональными инвесторами).

    Что такое годовая рентабельность инвестиций?

    Годовой ROI — это процесс измерения среднего ROI инвестиций на годовой основе.Долгосрочные инвестиции, такие как акции и недвижимость, как правило, рассчитываются в годовом исчислении ROI.

    Формула для измерения ROI в годовом исчислении немного сложнее, чем базовый расчет ROI. Вот как можно измерить рентабельность инвестиций в годовом исчислении:

    Окупаемость инвестиций в годовом исчислении = {[1 + (Чистая прибыль / Стоимость инвестиций)] (1/Количество лет владения инвестициями) – 1} x 100

    Использование годовой окупаемости инвестиций в недвижимость

    Если инвестор приобрел недвижимость в качестве инвестиции, он часто будет использовать годовую рентабельность инвестиций для измерения рентабельности инвестиций.Это связано с тем, что недвижимость, как правило, удерживается в течение нескольких лет, а стоимость инвестиций часто рассчитывается в годовом исчислении. Если вы покупаете недвижимость для сдачи в аренду, вы либо берете ипотечный кредит, который рассчитывается в годовом исчислении, либо вы платите наличными. Но даже если вы платите наличными за имущество, стоимость актива (включая стоимость имущества и затраты на закрытие), скорее всего, будет амортизироваться в течение нескольких лет, в течение которых вы им владеете. Это будет компенсировано повышением стоимости актива с течением времени в сочетании с доходом от аренды, который генерирует недвижимость.

    Поднимите свои финансовые знания на ступеньку выше

    Теперь, когда вы знаете все тонкости рентабельности инвестиций, пришло время убедиться, что ваши знания по другим темам финансирования бизнеса находятся на должном уровне. Пройдите курс «Финансы для основателей», чтобы повысить свой уровень знаний и принимать взвешенные финансовые решения во всех областях вашего бизнеса.

    Как рассчитать рентабельность инвестиций для обоснования проекта

    Понимание того, как рассчитать потенциальную рентабельность инвестиций (ROI) проекта, является важным финансовым навыком, который должны развивать все профессионалы.

    Если вы сотрудник, знание того, как рассчитать рентабельность инвестиций, может помочь вам обосновать проект, в котором вы заинтересованы, и взяли на себя инициативу по предложению. Если вы менеджер, понимание рентабельности инвестиций может дать вам более полное представление о производительности вашей команды. Если вы руководитель, знание ROI поможет вам определить, какие проекты следует одобрить, а какие следует пропустить. Как только рентабельность инвестиций будет доказана, можно повторить успех, применяя уроки, извлеченные из первого проекта, к другим сегментам бизнеса.

    Если вы не знакомы с бухгалтерским учетом и финансами, перспектива определения окупаемости проекта может показаться вам не по силам. Однако это не слишком сложный процесс. Понимание основ финансовой оценки, которая позволит вам оценить в денежном выражении компании, проекты или все, что производит денежные потоки, позволит любому научиться рассчитывать рентабельность инвестиций в проект.


    Бесплатная электронная книга: руководство для менеджера по финансам и бухгалтерскому учету

    Получите доступ к бесплатной электронной книге уже сегодня.

    СКАЧАТЬ СЕЙЧАС

    Что такое рентабельность инвестиций?

    Возврат инвестиций (ROI) — это показатель, используемый для обозначения того, какая прибыль была получена от сделанных инвестиций. В случае бизнеса окупаемость инвестиций проявляется в двух основных формах, в зависимости от того, когда она рассчитывается: ожидаемая рентабельность инвестиций и фактическая рентабельность инвестиций.

    Ожидаемый и фактический ROI

    Ожидаемая рентабельность инвестиций , или ожидаемая рентабельность инвестиций, рассчитывается до начала проекта и часто используется для определения целесообразности реализации этого проекта.Ожидаемая рентабельность инвестиций использует оценочные затраты, доходы и другие предположения, чтобы определить, какую прибыль может принести проект.

    Часто этот показатель будет запускаться в рамках ряда различных сценариев, чтобы определить диапазон возможных результатов. Затем эти цифры используются для понимания риска и, в конечном итоге, для принятия решения о том, следует ли продвигать инициативу.

    Фактическая окупаемость инвестиций — это реальная рентабельность инвестиций, полученных в результате проекта. Это число обычно рассчитывается после завершения проекта и использует окончательные затраты и доходы, чтобы определить, какую прибыль принес проект по сравнению с предполагаемой.

    Положительный и отрицательный ROI

    Когда проект дает положительную отдачу от инвестиций , его можно считать прибыльным, потому что он принес больше дохода, чем затраты на реализацию. Если, с другой стороны, проект дает отрицательную рентабельность инвестиций , это означает, что затраты на реализацию проекта превышают доход, который он принес. Если проект безубыточен, то это означает, что общий доход, полученный от проекта, соответствует расходам.

    Формула возврата инвестиций

    Возврат инвестиций обычно рассчитывается путем вычитания фактических или предполагаемых доходов от проекта фактических или предполагаемых затрат.Это число представляет собой общую прибыль, полученную или ожидаемую от проекта. Затем это число делится на затраты.

    Формула ROI обычно записывается как:

    ROI = (Чистая прибыль / Стоимость инвестиций) x 100

    В управлении проектами формула записывается аналогично, но с немного другими терминами:

    ROI = [(Финансовая стоимость — Стоимость проекта) / Стоимость проекта] x 100

    Расчет окупаемости проекта: пример

    Представьте, что у вас есть возможность купить 1000 плиток шоколада по 2 доллара за штуку.Затем вы продали бы шоколад продуктовому магазину по 3 доллара за штуку. В дополнение к стоимости покупки шоколада вам необходимо заплатить 100 долларов США на транспортные расходы.

    Чтобы решить, будет ли это прибыльным, вы должны сначала подсчитать свои общие расходы и общие ожидаемые доходы.

    Ожидаемый доход = 1000 x 3 доллара = 3000 долларов

    Общие расходы = (1000 x 2 доллара США) + 100 долларов США = 2100 долларов США

    Затем вы должны вычесть расходы из ожидаемого дохода, чтобы определить чистую прибыль.

    Чистая прибыль = 3 000 долл. США — 2 100 долл. США = 900 долл. США

    Чтобы рассчитать ожидаемый доход от инвестиций, вы должны разделить чистую прибыль на стоимость инвестиций и умножить это число на 100.

    ROI = (900 долл. США / 2100 долл. США) x 100 = 42,9%

    Выполнив этот расчет, вы увидите, что проект будет давать положительную отдачу от инвестиций, пока факторы остаются такими, как прогнозировалось. Поэтому это разумное финансовое решение. Если попытка привела к отрицательному ROI или ROI, который был настолько низким, что не оправдал объем затраченной работы, вы знали бы, что следует избегать его продвижения вперед.

    Важно отметить, что в этом примере рассчитывается ожидаемая рентабельность инвестиций для вашего проекта. Если какой-либо из факторов, влияющих на расходы или доходы, изменится во время внедрения, ваша фактическая рентабельность инвестиций может быть другой.

    Например, представьте, что вы уже купили шоколадные батончики по оговоренной цене 2 доллара за штуку и заплатили 100 долларов за их транспортировку. Если максимальная сумма, которую магазин заплатит вам, составляет 2,25 доллара за плитку шоколада, то ваши фактические доходы существенно упадут по сравнению с вашими прогнозируемыми доходами.В результате снижается чистая прибыль и снижается фактическая рентабельность инвестиций.

    Фактический доход = 1000 x 2,25 доллара США = 2250 долларов США

    Общие расходы = (1000 x 2 доллара США) + 100 долларов США = 2100 долларов США

    Чистая прибыль = 2 250 долл. США — 2 100 долл. США = 150 долл. США

    ROI = (150 долл. США / 2100 долл. США) x 100 = 7,14%

    Обстоятельства редко бывают такими однозначными, как этот пример. Обычно необходимо учитывать дополнительные расходы, такие как накладные расходы и налоги.Кроме того, всегда существует вероятность того, что ожидаемая рентабельность инвестиций не будет достигнута из-за непредвиденных обстоятельств, но остаются в силе те же общие принципы.


    Как использовать финансы для продвижения вашего проекта

    Вы когда-нибудь представляли проект высшему руководству только для того, чтобы идея была отвергнута под предлогом «не имеет финансового смысла?» Это случается чаще, чем вы думаете. Узнав, как рассчитать рентабельность инвестиций для проектов, которые вас интересуют при выполнении вы можете оценить их самостоятельно, прежде чем они будут переданы лицам, принимающим решения в вашей организации, и защищать их по мере их рассмотрения.

    Точно так же, поняв, как рассчитать рентабельность инвестиций после того, как проект, который вы возглавляете, завершен, вы сможете лучше говорить о вкладе, который вы и ваша команда внесли в достижение общих целей компании.

    Высокоэффективные предприятия добиваются успеха, потому что они принимают разумные решения о том, когда и где распределять доступные ресурсы. Расчет окупаемости проекта до того, как он будет запущен, может помочь вам максимально эффективно использовать имеющиеся у вас ресурсы.

Leave a Reply