Поток лидов: Лид и лидогенерация — что это такое и зачем они Вам нужны

Содержание

7 основных каналов для получения лидов в 2021 году

После составления бизнес плана, подготовки операционной и организационной части приходит время определить, какой канал использовать для привлечения клиентов. К сожалению, универсального ответа на этот вопрос нет.

Все способы получения лидов имеют плюсы и минусы, а их эффективность меняется в зависимости от сферы бизнеса, рекламной стратегии и других факторов. О лидах и лидогенерации мы рассказывали в этой статье.

Какие основные каналы существуют для получения лидов и как их использовать?

1. Социальные сети

Огромное количество людей сегодня используют Facebook, Instagram, YouTube и TikTok. Социальные сети  —  очень удобные площадки для продаж не только для компаний, но и для самих пользователей.

Лиды из соцсетей можно получать разными способами. Первый  —  это ведение страницы компании или личного блога. Этот способ привлекателен тем, что позволяет совершенно бесплатно сформировать вокруг аккаунта компании активную целевую аудиторию. Причем механика соцсетей такова, что страница рекомендуется людям со схожими интересами, соответственно, аудитория наращивает себя сама. Единственный минус такого способа  —  это относительно длительное время, которое нужно на раскрутку аккаунта, и необходимость постоянно создавать новый контент.

Но это в теории. На практике социальные сети быстро перенасытились бизнес-аккаунтами и получать органические просмотры и подписки стало гораздо сложнее. Так что большинство компаний сталкиваются с необходимостью оплачивать таргетированную рекламу, чтобы взаимодействовать со своей аудиторией. Тем не менее, лиды из социальных сетей продолжают быть очень доступными по цене.

Второй способ, как получать лиды из соцсетей,  —  реклама у блогеров. Это гораздо быстрее, чем раскрутка собственного аккаунта, но требует финансовых вложений и не лишено сложностей. Еще недавно нативная реклама у блогеров была очень эффективным способом получения лидов. Но со временем купленных постов стало так много, что доверие аудитории стало снижаться.

Минусы у этого способа следующие. Сложно спрогнозировать эффективность рекламы и итоговую стоимость лида. Немало аккаунтов блогеров имеют неактивную аудиторию, большей частью состоящую из ботов и брошенных аккаунтов. Чем популярнее блогер, тем выше цена на рекламу. В некоторых случаях она может быть чрезмерно высокой. С учетом этих сложностей для эффективной рекламы у блогеров нужен опыт, знания и построение индивидуальной стратегии. Например, иногда для рекламной кампании лучше оплатить 100 постов в хорошо подобранных небольших аккаунтах, чем один у раскрученного блогера.

Тем не менее, реклама у блогеров остается отличным способом быстро сообщить широкой аудитории о своем продукте.

Новый тренд получения лидов из соцсетей  —  это Live-трансляции. В последнее время видеоконтент приобрел такую популярность, что по сути стал “телевидением” нового поколения. Но особую любовь зрителей заслужили прямые эфиры. Прямая трансляция позволяет быть ближе к своему кумиру, общаться в реальном времени. Кроме того, на фоне слишком безупречного фото-контента Инстаграм Live-трансляции воспринимаются как более живые, настоящие.

2. Сайт или лендинг

Для того, чтобы получить трафик на сайт и конвертировать его в лиды, существуют два основных инструмента: контекстная реклама и продвижение сайта в поисковых системах.

Контекстная реклама имеет два вида. Реклама в поисковой сети  —  это объявления в поисковиках Яндекс или Google, которые показываются на первых позициях в ответ на нужный запрос пользователя. На сегодняшний день это самый эффективный способ получения лидов на сайт или лендинг во многих сферах, поскольку объявления показываются только тем людям, которые уже имеют намерение купить продукт. По этой причине это и самый дорогой вид рекламы в интернете. Важное преимущество контекстной рекламы  —  возможность получать лиды в самые короткие сроки, высокая управляемость и прогнозируемость эффективности.

Второй вид контекстной рекламы  —  это баннерная реклама, то есть показ объявлений (баннеров) на сайтах, в приложениях и роликах на YouTube. По понятным причинам не стоит рассчитывать на прямой рост продаж: пользователи, проводящие время на развлекательных сайтах, едва ли станут кликать по объявлению, чтобы прямо сейчас приобрести товар. Тем не менее, это достаточно эффективный и недорогой способ рассказать о продукте широкой аудитории и напомнить о себе тем пользователям, которые уже посещали сайт.

Но как без рекламы попасть на первые места выдачи в поисковых системах? Ведь именно эти сайты собирают основное количество трафика, притом совершенно бесплатно.

Когда пользователь вводит определенный поисковый запрос, например, “основные каналы для получения лидов”, поисковые системы анализируют тысячи страниц. Лучшие, по их мнению, попадают на первые позиции.

Чтобы повысить репутацию сайта в глазах поисковых систем и поднять его позиции в выдаче, необходимо выполнить достаточно большое количество мероприятий, объединяемых понятием “поисковая оптимизация”  —  SEO, search engine optimization.

Раскручивать сайт в 21 веке самостоятельно  —  дело неблагодарное. Для этого лучше нанять оптимизатора или обратиться в агентство интернет-маркетинга.

Плюсы SEO для лидогенерации  —  это большое количество условно бесплатного трафика из поисковых систем, который не перекрыть рекламой.

Минусы и сложности так же присутствуют. Во-первых, рост позиций сайта требует времени  —  от нескольких месяцев и больше. Чем старше сайт, тем больше шансов у него занять топовые места в поисковой выдаче. Во-вторых, придется вложится в качественный и уникальный контент, работу программистов (технические параметры очень важны, например, скорость загрузки сайта), закупку ссылок и другие мероприятия.

Поисковая оптимизация  —  это непрекращающийся процесс. Google и Яндекс регулярно обновляют алгоритмы, которые определяют позиции сайтов в выдаче. Появляются новые требования, которые необходимо реализовывать. Кроме того, неграмотная оптимизация может вызвать обратный эффект: сильно понизить позиции сайта или вообще добиться его исключения из выдачи.

Да, чтобы заслужить свое “место под солнцем” в топе выдачи, придется серьезно поработать. Но продвижение сайта  —  это метод получения лидов, который со временем окупится многократно.

3. Автозвонки по своей базе

Обзванивать базу или нет  —  выбор каждого бизнеса. Если компания практикует холодные звонки или обзвон текущих клиентов, хорошим вариантом станет бот для звонков.

Его огромное преимущество  —  это скорость обзвона и цена. За минуту бот может совершить несколько сотен звонков, в то время как менеджер едва ли сделает один. Во многих сервисах тарификация посекундная, так что звонки, прерванные клиентами на первых секундах, будут почти бесплатны.

Автозвонки станут великолепным каналом для получения лидов в Upsale, т.е. в дополнительных и повторных продажах. Бот может напомнить клиентам, что пора записаться на услугу (ТО автомобиля, медосмотр и так далее), сообщить о скидках и акциях, предложить новый товар, взять обратную связь.

На этом возможности бота для автозвонков не заканчиваются, поскольку это не просто запись голоса. Бот хорошо распознает человеческую речь. Он понимает не просто слова, а смысл, даже если человек использует синонимы. Поэтому с помощью автозвонков можно согласовать время встречи и решить другие стандартные вопросы.

Недостатки у этого способа такие же, как и у “живых” звонков с помощью оператора. Кроме того, людей может раздражать и смущать необходимость говорить с роботом. Чтобы расположить клиентов к себе, боту стоит общаться в неформальном стиле и сразу сообщить о том, что он  —  робот, но прекрасно понимает человеческую речь.

4. Email-рассылки

В блоге NetHunt мы часто пишем про email-маркетинг, поскольку этот способ получения лидов остается эффективным и недорогим уже много лет.

Преимущества рассылок: простота и низкая стоимость (к слову, в NetHunt CRM массовые рассылки полностью бесплатны), возможность полной автоматизации процесса, высокая рентабельность при грамотном подходе.

К недостаткам можно отнести необходимость наличия собственной базы адресов и ограниченные возможности влиять на открываемость писем. Эти параметры не зависят от платформы для рассылки, которую вы выберете, а от контента, который вы создаете.

Отправляйте персонализированные рассылки с NetHunt CRM

5. Sms-рассылки

Едва ли сегодня sms-сообщения помогут привлечь новых клиентов, поскольку воспринимаются людьми как крайне навязчивые. А вот при работе с существующей базой смс-рассылки  —  быстрый способ получения лидов. Интересно, что открываемость у sms сообщений очень высокая и достигает 95%. Люди склонны читать смс от компаний, название которых им знакомо.

Рассылки смс подойдут, если нужно коротко оповестить клиентов об акциях, интересных предложениях или другим способом сообщить о себе (например, напомнить о незавершенном заказе). Недостатки этого способа: сравнительно высокая цена, ограниченный объем сообщения, возможность отправлять только текст и ссылку.

6. Мессенджеры

У подавляющего большинства людей сегодня есть как минимум один мессенджер в телефоне. Немало пользователей предпочитают именно этот канал для связи с компанией, поскольку переписка во многом удобнее телефонных разговоров. Поэтому в последнее время активно развиваются методы получения лидов в Viber, WhatsApp, Telegram и чатах Facebook, Instagram.

Почти все мессенджеры ограничивают возможности прямого общения с пользователями, которые не давали согласие на переписку. По сути, официальный способ делать массовые рассылки с помощью сообщений предоставляет только Viber в виде платной рекламы. В других случаях при добавлении людей в группы пользователи могут жаловаться на спам, что влечет за собой санкции.

Таким образом, мессенджеры как канал получения лидов обладают всё тем же недостатком: необходима своя база контактов.  В чатах Facebook и Instagram общение возможно, только если пользователь напишет первым.

Тем не менее, мессенджеры активно используются для генерации лидов. В первую очередь, необходимо будет обеспечить обращения пользователей в чаты: с сайта, социальных сетей и так далее. Собрав аудиторию, можно применять выбранную стратегию продаж.

Большой плюс мессенджеров  —  возможность полностью автоматизировать процесс продажи за счет использования чат-ботов. Об их возможностях мы рассказывали в этой статье.

7. Ивенты и нетворкинг

Кажется, что получение лидов в 21 веке полностью перешло в интернет, но это не так. Личный контакт продолжает приносить прибыль, а для некоторых сфер является основным каналом привлечения клиентов.

Что касается мероприятий, это могут быть различные конкурсы, дни открытых дверей, мастер-классы, экскурсии на производство, участие в различных городских событиях (фестивалях, ярмарках и прочее). Так, магазин творчества может организовать мастер-класс с сопутствующей продажей своей продукции.

Нетворкинг (то есть создание и поддержание сети знакомств) для поиска клиентов и партнеров в сфере b2b  —  почти обязательное явление. Но не только. Люди используют сарафанное радио для поиска товаров и услуг не реже, чем интернет. “Нет ли у тебя хорошего риелтора?”, “Где ты заказывал окна?”. Поэтому верный способ обеспечить поток лидов  —  это активно общаться о своем бизнесе в офлайне.

Большой плюс такого подхода  —  высокая лояльность потенциальных клиентов, которую может обеспечить только личный контакт. Минусы  —  относительно высокая стоимость и/или трудозатраты, низкие возможности отследить эффективность тех или иных действий, а в случае нетворкинга  —  непрогнозируемый результат (как много и быстро вы найдете людей, которых заинтересует ваш продукт?).

Как выбрать канал для получения лидов

Способов привлечения клиентов так много, какой из них выбрать? В самом начале лучше начать с наиболее быстрых, доступных и прогнозируемых каналов: это может быть реклама в соц.сетях или Google, холодные звонки.

Постепенно стоит протестировать все каналы во взаимодействии. Обычно клиенты не совершают покупку при первом контакте. Например, человек может несколько раз увидеть рекламу в соц.сетях. Затем через время зайти на сайт. Потом объявление ремаркетинга напомнит ему о компании. При следующем посещении чат-бот стимулирует пользователя написать в чат  —  наконец, лид будет получен.

Эффективная стратегия взаимодействует с пользователем через различные каналы, делая адресные предложения. Для этого понадобится сервис сквозной аналитики и CRM-система  —  они помогут анализировать поведение клиентов и улучшать воронку продаж.

Содержание

Crack the sales formula with CRM Lab

Twice a month, receive actionable CRM content to your inbox.

Awesome!

Stay tuned for upcoming newsletters in your inbox!

Опубликовано май 24, 2021, дополнено июнь 10, 2021

Лидогенерация | Digital-агентство Plan B

Политика конфиденциальности

Уважаемые пользователи сайта! Пожалуйста, внимательно изучите данный документ, регламентирующий получение и сбор личных данных при использовании этого веб-ресурса и позволяющий принять осознанное решение в отношении раскрытия персональной информации. Обратите внимание: пользование данным сайтом автоматически означает согласие с Политикой, принятой владельцами этого ресурса.

Получение и использование персональных данных

Мы ведем сбор только тех данных, которые посетители добровольно указывают в любой из форм на сайте. В частности: ФИО, телефон, адрес электронной почты.

Заполняя любую форму на сайте, вы подтверждаете передачу своих личных данных владельцам ресурса. Полученная информация нигде не размещается и недоступна к использованию другими пользователями сайта.

Мы используем ваши данные для личного обращения, уведомления или уточнения вопросов посредством e-mail или телефона. В других случаях применения персональных данных, не прописанных в настоящих правилах, мы предварительно запрашиваем ваше согласие.

Защита персональных данных

Мы гарантируем сохранность полученных от вас личных данных (ФИО, контактный телефон и адрес электронной почты) и их использование строго по назначению. Они не передаются 3-м лицам; исключения составляют случаи, предусмотренные действующим российским законодательством.

Особенности коммуникации

После успешной регистрации на почту пользователю приходит соответствующее уведомление. Пользователь в любое время может отказаться от получения уведомлений и рассылок, используя специальный сервис.

Сторонние ссылки

Мы не несем ответственности за ваши персональные сведения, оставленные на сторонних ресурсах, даже если ссылки на них размещены на этом веб-сайте, равно как и за их содержание и политику конфиденциальности. Правила, представленные у нас, относятся исключительно к той информации, которая здесь представлена и публикуется.

Протоколирование

При каждом заходе на веб-страницу наши серверы получают в автоматическом режиме информацию от вашего браузера. Она включает в себя ваш IP-адрес, тип и языковые настройки браузера, дату, время посещения и другие сведения, а также файлы Cookie, дающие возможность идентифицировать клиента и обеспечить удобство пользования ресурсом.

Куки-файлы (Cookie)

С помощью куки-файлов совершается сбор данных с использованием сервиса «Яндекс Метрика». Этот сервис позволяет собрать сведения о действиях посетителей ресурса для улучшения его контента и возможностей, повышения удобства и качества пользования.

При необходимости вы можете изменить настройки вашего веб-браузера, блокировав сохранение куки-файлов, а также активировав уведомления об их отправке. Но в случае блокировки некоторые сервисы и функции могут быть вам недоступны.

Владельцы этого сайта оставляют за собой право внесения изменений в действующую Политику конфиденциальности без предварительного уведомления пользователей. Просим вас периодически просматривать данный раздел, чтобы быть в курсе возможных изменений.

Как разработать высококонверсионный поток лидогенерации на мобильных

Сегодня больше половины мирового трафика поступает с мобильных устройств. Все чаще люди совершают покупки со смартфонов и планшетов, Google снижает рейтинг сайтов, не оптимизированных под мобайл, а цена за клик на Facebook гораздо ниже на мобильных по сравнению с десктопами. Таргетинг здесь также гораздо точнее, чем на десктопных устройствах.

Поэтому, если вы все еще не оптимизировали свой лендинг для мобильных пользователей, вы наверняка теряете деньги. Из этой статьи вы узнаете о стратегиях, с помощью которых вы добьетесь успеха и конвертируете больше лидов при помощи потока лидогенерации на мобильных.

Что такое поток лидогенерации на мобильных?

Вам уже знакома базовая воронка конверсии; она начинается с осведомленности, а реальная выгода появляется на последних этапах:

Когда посетители оставляют вам свою контактную информацию, вы можете заниматься доверительным маркетингом и продвигать свой товар или услугу как идейный лидер.

Вам понадобится предельно упростить процесс генерации лидов на мобильном сайте, потому что три главных проблемы, возникающих при покупке на мобильных, включают в себя сложную навигацию, слишком много полей, которые сложно заполнять с мобильного устройства, и слишком много шагов для совершения покупки.

Что мешает вам делать покупки со смартфонов и планшетов?
Синий — смартфон, бежевый — планшет
Покупки удобнее делать на десктопе или ноутбуке — 44,3% и 44,8%.
Сложная навигация для смартфона или планшета — 36,7% и 25,7%.
Сложно вводить информацию со смартфона или планшета — 35,9% и 22,9%.
Небезопасно — 35,2% и 29,5%.
Не хочу устанавливать приложение — 27,4% и 27,9%.
Слишком много шагов для совершения покупки — 16,4% и 13,1%.
У компании нет своего приложения — 8,7% и 8,1%.

Загрузка приложения мешает другим задачам — 8,2% и 7,9%.

Эта таблица была составлена не только для лидогенерации, но касается и ее.

Мобильный маркетинг отличается от десктопного: на маленьком экране ваше сообщение должно быть более ясным и конкретным.

Крупные игроки вроде Zappos создают хороший мобильный опыт, и вам нужно стремиться к тому же. И вот как вы можете это сделать.

Создайте оффер, перед которым невозможно устоять

Первый и самый важный шаг к генерации лидов — это создание привлекательного оффера, который взволнует потенциальных лидов и подтолкнет их к подписке. Часто мы думаем, что оффер должен быть всеобъемлющим, но это совсем не так. Напротив, описание должно быть не детальным, а лаконичным, и это особенно важно для мобильных пользователей, которые требуют быстрых результатов без лишних усилий.

Вот пример грамотного оффера от Брендона Берчарда (Brendon Burchard), лидера в сфере личностного роста.

Скачайте бесплатно список из 10 критериев успеха от Брендона Берчарда. Узнайте факторы, предрекающие ваш успех (и как гарантированно его добиться!)

Это простой список критериев, позволяющий точно измерить свои шансы на успех.

Скачать что-нибудь бесплатно — это самый распространенный оффер для лидогенерации, но следовать этому формату не обязательно. Так, 30 Day List-Building Challenge использует в качестве оффера вызов:

Как расширить свою подписную базу за следующие 30 дней больше, чем за предыдущие 3 месяца
Принять вызов!

30-дневный вызов вовлекает, разжигает любопытство и подталкивает посетителя к подписке.

Хотя оффер — это главное, посетитель получит обещанное только после того, как подпишется. Чтобы подвести его к подписке, вам нужно эффективно рекламировать то, что вы предлагаете. Наверняка вы сразу поняли преимущества и 10 критериев успеха, и увеличения подписной базы за 30 дней. Почему? Заголовок передает эту выгоду ясно и доходчиво.

Читайте также: 6 способов достичь «ясности» лендинга и повысить конверсию

Вовлекайте посетителей притягательным заголовком

Когда вы генерируете лидов на десктопных устройствах, вы можете поиграть с креативными заголовками, однако на мобильных для этого нет места. Заголовок должен привлекать посетителей, объясняя основную выгоду вашего оффера минимумом слов.

Если ваш оффер не укладывается в 5-20 слов, нужно уменьшить его или более точно определить решаемую вами проблему. Для максимального эффекта выделите несколько главных слов в заголовке.

Death to Stock используют ясный вовлекающий заголовок и ненавязчиво подчеркивают выгоду («красивые фотографии»).

Мы отправляем красивые фотографии прямо в ваш почтовый ящик.

Полезно протестировать несколько заголовков и выбрать лучший. Рекомендуется также спросить у людей, незнакомых с вашим рынком, понятно ли им ваше предложение из заголовка.

А когда вы создадите отличный заголовок, настанет время прибавить к своей форме дополнительную причину для подписки.

Создайте убеждающий текст, который подтолкнет посетителя к действию

Суть оффера необходимо передать в заголовке, но не пренебрегайте и остальным текстом. Используйте подзаголовки, короткие абзацы или маркированные списки, чтобы перечислить остальные преимущества своего предложения.

При написании конвертирующего текста для мобильных опирайтесь на страхи, недовольства, боли и цели своей целевой аудитории. Используйте ее язык, чтобы описать проблему, и перечислите причины, по которым ваш оффер способен ее решить.

Basecamp знает, какая проблема не дает их целевой аудитории спокойно спать по ночам, и опирается на это глубинное знание, чтобы донести преимущества своего программного обеспечения.

Мы ждали вас.
Все растущие компании сталкиваются с одними и теми же фундаментальными проблемами: кругом незаконченные дела, вы завалены емейлами, ваша голова горит. Хорошая новость? Basecamp решает эти проблемы.
Попробуйте Basecamp бесплатно:
Мы наведем порядок в ваших делах.

Короткий, конкретный текст, который ставит проблему и предлагает ее решение, — это старая, но верная формула для повышения конверсии и привлечения клиентов и лидов.

Однако стоит пойти на шаг дальше и использовать на своем лендинге знаки доверия.

Знаки доверия для создания авторитета

Есть множество способов придать себе авторитет. Рекомендуется использовать разумное количество знаков доверия, поскольку каждый из них предоставляет разные уровни доверия для разных типов посетителей.

Хороший пример подает HubSpot: они демонстрируют логотипы компаний-клиентов, а также общее количество клиентов во всем мире.

34 000 клиентов в более чем 90 странах растут с помощью HubSpot

Такое сочетание показывает, насколько широко распространено их программное обеспечение, и разрушает ментальные барьеры, которые могут быть у лидов.

Знаки доверия, не являющиеся частью заголовка или текста, не следует размещать вверху страницы. На мобильных экранах всегда мало места, и лучше сконцентрироваться на заголовке и призыве к действию. Знаки доверия — отзывы, логотипы компаний-клиентов, сертификаты безопасности и прочее — должны располагаться ниже «линии сгиба». Тогда вы не запутаете потенциальных клиентов, которые только что зашли на вашу страницу.

Правильно расположите самое главное

Заголовок и призыв к действию всегда должны находиться выше линии сгиба. Не потому, что выше значит лучше: это не всегда важно. Эти элементы размещаются на первом экране мобильной лидогенерирующей страницы для того, чтобы извлечь максимум из ограниченного пространства экрана. Заголовок, текст и призыв к действию должны быть частями единой истории, и поэтому их не следует отделять друг от друга, чтобы посетители не запутались.

Birchbox размещает на первом экране даже не один, а два CTA. Оба призыва к действию перенаправляют на одну и ту же страницу подписки.

Это отличный способ оставить призыв к действию на виду, даже когда потенциальные подписчики прокручивают страницу дальше в поисках дополнительных причин подписаться.

А если у вас нет такого прямого призыва к действию? Иногда главная цель — вовлечь посетителя и предложить ему подписаться уже после того, как вы вызвали у него доверие хорошим контентом.

Lights Camera Expert использует пространство выше линии сгиба, чтобы вовлечь посетителя при помощи видео и подтолкнуть к тому, чтобы прокрутить страницу дальше:

Определите, какие элементы вашего лендинга наиболее важны, и уделите место следующему действию, которого хотите от посетителей. И, каким бы это действие ни было, оно должно быть предельно простым.

Звонок по клику

Если вы еще не даете своим потенциальным клиентам возможности позвонить вам напрямую, вы упускаете значительную выгоду. Более того, вы теряете клиентов, недовольных тем, что они не могут с вами связаться. По данным опросов, 61% клиентов хочет позвонить в компанию во время покупки. Исследование, проведенное Google и IPOS, показывает, что 47% посетителей наверняка отправятся изучать другие предложения, если не могут сделать звонок в выбранную компанию.

Google и IPOS спросили 3000 человек, искавших информацию с мобильных, о том, что происходит, когда они не могут напрямую позвонить в компанию:
47% наверняка пойдут изучать другие бренды.
47% расстроены и раздражены.
35% разочарованы брендом или компанией.
Для 34% это ничего не значит.
33% наверняка не обратятся в эту компанию в будущем.
33% наверняка не порекомендуют ее никому.
27% меньше доверяют этой компании.

Большинство компаний решает эту проблему, просто указывая номер телефона на сайте, но есть лучшее решение: поскольку мобильные устройства — это телефоны, вы можете разместить на своем сайте кнопку, по клику на которую клиент сразу позвонит по вашему номеру. При правильном использовании такая кнопка повышает конверсию.

Вот пример с мобильного сайта Direct Line:

Добавить эту функцию на лендинг предельно просто: вам понадобится дописать немного кода к своему номеру телефона.

В таком случае телефон будет выглядеть как гиперссылка, обычно синяя и подчеркнутая. Рекомендуется оформить ее так, чтобы она выделялась. В приведенном выше примере компания разместила номер телефона на зеленой кнопке, притягивающей взгляд, и все призывы к действию следует оформлять так, чтобы они привлекали внимание. Лучшая стратегия для этого — использование контраста.

Выделите форму подписки при помощи контраста

Контраст заставляет посетителя посмотреть именно туда, куда вам нужно. Кнопка, по которой он должен кликнуть, должна отличаться по цвету от всех остальных элементов лендинга.

Так, фон сайта Webdam выжержан в приглушенных тонах, и розовая CTA-кнопка действительно бросается в глаза.

Кликнув по ней, посетитель видит лидогенерационную форму, белую на зеленом фоне.

Поэкспериментируйте, чтобы создать визуально привлекательную форму.

Читайте также: Принципы контраста и подобия как средства выразительности в веб-дизайне

Вовлекающая страница благодарности

Когда посетитель подписывается на ваш сервис, работа не заканчивается. И более того: у вас появляется возможность сразу же углубить отношения с помощью страницы благодарности.

Так, Backlinko приглашает подписчиков на свою страницу в Twitter.

Что именно разместить на странице благодарности, решать вам. Рекомендуется выбрать один или два самых важных элемента: не просите подписчика следить за вашими новостями и в Facebook, и в Twitter, и на YouTube, и в Instagram. Вместо этого остановитесь на одном или двух самых эффективных каналах.

Поскольку она требует лишь небольшого толчка в момент, когда лид заинтересован в вашем оффере, страница благодарности — это отличный способ выстроить отношения с подписчиком.

Рефералы

Посетитель подписывается на вашу рассылку и, может быть, на ваш аккаунт в одной из социальных сетей, и пора извлекать выгоду из его интереса. Если вы действительно хотите повысить конверсию, создайте реферальную программу, полезную и подписчикам, и их друзьям.

Например, Ignite предлагает опробовать продукт бесплатно — и грамотно использует контраст, чтобы выделить кнопку призыва к действию.

Но по-настоящему эту страницу выделяет сама реферальная программа от Ignite с бонусами и скидками.

Хотите огромных скидок?
Получите скидку 20% со следующей покупки
Просто создайте аккаунт и дайте ссылку на него своим друзьям. Как только они сделают покупку, вы получите скидку.
Сэкономьте свои деньги и деньги своих друзей!
Призыв к действию: Я люблю скидки

Это простой способ повысить эффективность своей кампании. На мобильных этот прием даже эффективнее, чем на десктопах, потому что подписчику еще проще отправлять СМСки или сообщения через Facebook Messenger.

Тестируйте и улучшайте

Последняя по очереди, но не по важности вещь — тесты. Чтобы создать действительно эффективный поток лидогенерации, вам понадобится постоянно дорабатывать все элементы вашего мобильного лендинга.

Элементы, которые требуется тестировать чаще всего, — это, конечно, ваш оффер и форма подписки. Однако стоит дорабатывать каждый шаг, начиная со страницы благодарности и первого емейла и заканчивая реферальной программой.

Даже небольшая оптимизация для мобильных значительно повышает прибыль. Например, когда Voices.com оптимизировали свой сайт для мобильных, уровень конверсии вырос на 65%.

Даже гигант Walmart повысил конверсию на 98% после оптимизации своего сайта для мобильных.

Небольшие доработки могут привести к огромным дивидендам. Тестируйте, улучшайте и записывайте результаты всех проведенных экспериментов.

Заключение

Если вы хотите повысить конверсию на мобильных, вам понадобится тщательно отобрать стратегии, работающие лучше всего.

Сначала вам нужно учесть усилия, которых требует подписка. Большинство мобильных пользователей ленится заполнять длинные формы и разбираться в сложной навигации, поэтому максимально упростите процесс. Прежде чем оптимизировать процесс генерации лидов, вы должны придумать убедительный оффер. Лучше всего решить проблему или бросить вызов.

Чтобы ваш оффер выделялся, напишите интригующий заголовок и создайте текст, способный вовлечь посетителей. Разместите форму подписки в нужном месте и используйте контраст, чтобы выделить ее. Создайте страницу благодарности для тех, кто уже подписался. Разработайте реферальную программу, чтобы повысить эффективность формы подписки без лишних усилий с вашей стороны.

И, конечно, тестируйте и улучшайте все элементы, чтобы добиться максимальных результатов.

Высоких вам конверсий!

По материалам: crazyegg.com.

02-11-2017

как на 40% повысить конверсию лидов в сделки и на 30% увеличить прибыль компании. Кейс компании «Авантеко»


Правильное распределение обращений клиентов позволяет повысить продуктивность сотрудников за счет того, что они не отвлекаются от основной работы на входящие звонки. Достигнуть этого можно в том числе за счет объединения CRM и телефонии. Это дает возможность настроить гибкую маршрутизацию звонков по правилам, заданным в CRM.

О клиенте

Компания «Авантеко» занимается оптово-розничными продажами и монтажом систем безопасности. В числе поставляемого оборудования – системы видеонаблюдения, охранной сигнализации, звукового и визуального оповещения, контроля и управления доступом, а также многие другие технологии. Клиентами являются как частные компании, так и государственные организации. 

Присутствует на рынке с 2013 г. Офис расположен в Краснодаре.

Компания отличается чутким, индивидуальным подходом к каждому клиенту. В работе специалисты руководствуются принципом «не просто продать, а обеспечить комплексное решение». 

Проблема 

Сотрудники разных подразделений компании должны принимать звонки клиентов, только относящиеся к их квалификации. К примеру, менеджеру розничных продаж нужно обрабатывать «утеплённые» лиды, т.к. в его задачи входят расчёт и подробное обсуждение потребностей клиента, технических деталей. 

На практике же менеджеру приходилось принимать большой поток входящих звонков, значительная часть которых отсеивалась. В результате сотрудник: 

  • не успевал справляться с основными обязанностями – подробной обработкой теплых лидов; 

  • недостаточно компетентно обрабатывал первичные звонки от клиентов, т.к. был не в состоянии тратить на них много времени; 

  • как следствие, был сильно перегружен, но при этом его работа не приносила нужных показателей

Не было понимания, как именно распределять обращения клиентов, чтобы они обрабатывались продуктивно. Кроме того, без автоматического распределения звонки разным специалистам (проектного отдела, инженерного отдела, розничного менеджера) перенаправлялись вручную, что было крайне неудобно. 

Между тем, поскольку рынок систем безопасности в Краснодаре – высококонкурентный, нужно «выжимать» максимум конверсии из входящего потока лидов, чтобы добиваться успеха. 

Используемые возможности UIS


IP-телефония
Переход
со своим номером
Интеграция
с Битрикс24
Сценарии
распределения звонков

Решение

Интеграция платформы коммуникаций UIS с Битрикс24 дает возможность:

  • видеть информацию о клиенте в момент звонка;

  • автоматически создавать лиды при звонке от нового клиента; 

  • задавать в CRM правила автоматического распределения звонков на нужных сотрудников, в зависимости от категории клиента. 

В работе с интерфейсом оказывает поддержку отзывчивый и высококвалифицированный личный менеджер от UIS, который объясняет все технические нюансы простым языком.

Опытным путем, используя разные сценарии распределения обращений, в компании пришли к необходимости нанять отдельного специалиста, оператора, для приема первичных обращений. После этого снизилась нагрузка на менеджера по продажам, он стал работать в более комфортных условиях, повышать свою экспертность и более успешно закрывать сделки. 

«Сценарий телефонии теперь настроен так, что все первичные звонки направляются на оператора. Если другие сотрудники из-за загруженности основной работой могли неумышленно пропустить лид, то у оператора обработка звонков – единственная задача, которой он занят все время. В результате количество качественно обработанных лидов увеличилось на 40%. При этом общая прибыль компании от заключенных сделок выросла на 30%». 

Дарья Карамушко, руководитель отдела продаж компании «Авантеко» 

Процесс выстроен удобно для всех сотрудников. При входящем звонке в Битрикс24 автоматически создается карточка лида. Оператор в ходе разговора заполняет нужные поля, переводит контакт из сущности лида в сущность сделки. После этого сделку берут в работу менеджеры, получив в CRM нужную информацию и не задавая клиенту лишних вопросов.

Хотите тоже подключить платформу коммуникаций UIS?

Оставьте заявку

и мы сформируем персональное предложение с учетом специфики вашего бизнеса


выстраивание потока лидов на сайт по средствам контекстной рекламы – Advertizator

Главная » b2b » Кейс NRB-Group: выстраивание потока лидов на сайт по средствам контекстной рекламы

О клиенте

Компания «НРБ-Групп» является одним из крупнейших в России производителем профессиональной линии бумажной гигиенической продукции, выпуская продукцию под собственной торговой маркой «НРБ»

Задача

Глобальная цель – привлечение лидов на оптовую продажу профессиональной бумажной гигиенической продукции.

Наша задача – выстроить рекламные кампании в Яндекс.Директ, чтобы создать поток лидов.

Александр Амбарцумян, оптимизатор:

Когда клиент пришел к нам, у него не было ничего, кроме сайта, экселя и желания продвигаться в digital. Работа проводилась в нескольких направлениях:

1) построение web-аналитики на сайте

2) создание кампаний в Яндекс.Директе.

Результат

Что для этого сделали

  • Для достижения результата создана следующая схема архитектуры аккаунта. Классическое дробление кампаний на поиск/сети, затем на типы кампаний для каждого сегмента продуктовой линейки. Проработаны разные сценарии ремаркетинга.
  • Особое внимание было уделено подвидам туалетной бумаги, её метражу, вариациям сложения бумажных полотенец. В качестве семантики были собраны даже артикулы наиболее ходовых товаров у конкурентов.
Майнд-мап сбора семантики
  • В соответствии с группировкой были прописаны объявления клиенту. Приоритет клиента – качество его продукции и скорость доставки, на это и было акцентировано внимание. Затем было замечено, что указание в тексте, что продукция от производителя – улучшило конверсию в обращение.
Пример объявлений
  • Был настроен в дополнение к Яндекс.Метрике – Google Analytics с целями. На отправку заявки, звонок по ip-телефонии. Затем настроен импорт данных из рекламных кабинетов в GA, чтобы управлять кампаниями на основе данных.
  • Бюджет клиента позволил подключить сервис К50, который облегчил управление ставками в разветвленной рекламной кампании. Это позволило оперативно управлять кампаниями, удерживать целевую цену конверсии клиента, оптимизировать неэффективные сегменты.
  • Был внедрен call-tracking от Callibri, который позволил считать обращения в отдел продаж с рекламы, слушать и контролировать работу менеджеров.

Быков Александр Николаевич, генеральный директор NRB-Group :

«Сотрудничаем с Александром с ноября 2018 года. На данный момент все отлично. Начали с настройки кампании с нуля, далее перешли на обслуживание. Цена клика устраивает, количество заявок с сайта увеличилось, в среднем, в 2 раза. Александр общается всегда корректно и регулярно находится на связи. Александра точно могу рекомендовать.»

Биржа лидов | Качественные лиды

Наш главный кейс — холдинг «Синергия», в который входит более 20 различных отраслей бизнеса: образование, проведение форумов, туризм, спорт.

За 7 лет работы агентства Synergy Digital сгенерировано более 1 500 000 «горячих» лидов. Это одна из причин успешного развития «Синергии».

Количество заявок в месяц — 1000+

Средняя цена заявки — 413 ₽

С чем обратились

С сентября 2020 года физические лица могут банкротиться самостоятельно через МФЦ. Из-за этого у компании упал спрос на услугу «Банкротство физических лиц». Была задача вернуть прежний объем трафика и снизить стоимость одной заявки.

KPI

Получать не менее 800 заявок в месяц.

Стоимость заявки не более 1500 ₽.

Что мы сделали сначала и что из этого получилось

Запустили рекламу в Гугл, Яндекс и социальных сетях. В контекстной рекламе собрали семантику по двум направлениям: брендовые запросы и тематические запросы по банкротству.

Таргетированную рекламу запустили на аудиторию, прямо или косвенно интересующуюся банкротством. Такая реклама не дала нужного результата.

Как решали проблему

Мы проанализировали запросы и обратную связь заказчика по лидам. Стало понятно, что сейчас популярна услуга «Юридическое сопровождение банкротства через МФЦ». Так появился новый оффер.

Затем мы собрали два квиза: подбор варианта списания долгов и тест «Подходит ли вам процедура банкротства через МФЦ». Оптимизировали сайт, разработали сценарии роликов для таргетированной рекламы.

Результаты работы

Средняя стоимость целевой заявки из контекстной рекламы — 506 ₽

Количество целевых заявок в месяц — 1000+

Стоимость заявки из таргетированной рекламы — 320 ₽

Количество заявок в месяц — 1361+

Средняя цена заявки — 44 ₽

С чем обратились

Была задача собрать аудиторию для кастинга в тикток-хаус Академии Игоря Крутого.

KPI

Получить более 1000 заявок на кастинг.

Стоимость заявки не более 100 ₽.

Что мы сделали сначала и что из этого получилось

Создали квиз для привлечения лидов, запустили рекламу в Инстаграм. Затем заказчик поставил новую цель — привлечь на кастинг аудиторию Тикток и Инстаграм, у которой не менее 50 000 подписчиков.

Как решали проблему

Чтобы привлечь новую аудиторию, внесли в квиз дополнительный вопрос. Он отсеивал людей, у которых нет 50 000 подписчиков в Тикток и Инстаграм.

Затем запустили рекламнуюу компанию на аудиторию Look-alike. Это были люди, похожие на тех, кто имеет 50 000 подписчиков в соцсетях.

Результаты работы

До новой цели:

Количество целевых заявок — 1361

Стоимость одной заявки — 44,09 ₽

После переориентации на новую цель

Количество целевых заявок — 210

Стоимость заявки — 71,86 ₽

Регистраций на вебинар в месяц— 6164+

Средняя цена конверсии — 57 ₽

С чем обратились

До обращения в агентство клиент сам выстроил воронку продаж и вел таргетированную рекламу. Нужно было помочь с масштабированием.

KPI

Масштабировать проект.

Привлечь как можно больше участников на бесплатный вебинар по низкой стоимости за лид.

Что мы сделали сначала и что из этого получилось

Протестировали и выявили две самые эффективные страницы для регистрации на вебинар. Собрали аудитории тех, кто так или иначе заинтересован в новой профессии. Также использовали базу действующих клиентов, которую собрал заказчик.

Настроили поиск похожей аудитории и запустили рекламу на нее. Так нам удалось собрать самую заинтересованную аудиторию, готовую к покупке полного курса после вебинара.

Результаты работы

Сделали 6164 регистраций на вебинар

Средняя цена конверсии — 57,06 ₽

Доходимость на вебинар — 70 %

Регистраций на вебинар в неделю — 640

Средняя цена заявки — 110 ₽

С чем обратились

До обращения в агентство таргетированную рекламу клиента вел штатный маркетолог. Но у команды не получалось масштабироваться без увеличения стоимости заявки.

KPI

Получать регистрации на бесплатный вебинар не более чем за 140 ₽

Что мы сделали сначала и что из этого получилось

Запустили промопосты с возможностью записаться на вебинар без перехода на ленд. Но в процессе тестирования поняли, что большая часть трафика отваливается на этапе заполнения формы записи.

Как решали проблему

Сделали несколько вариантов новых форм для записи на вебинар. Протестировали и оставили самую эффективную. Благодаря этому стоимость лида снизилась вдвое. Также построили глубокую аналитику стоимости регистраций для каждой аудитории.

С помощью парсинга собрали новые группы: аудиторию тематических сообществ в соцсетях. Затем переписали тексты рекламных постов. Много сегментировали и вычищали группы вручную.

Результаты работы

Стоимость регистрации до масштабирования — 110 ₽

Стоимость регистрации после масштабирования — 75 ₽

Поток

По нажатию на кнопку «Поток» вид основной области изменяется на поток лидогенерации, который является развернутым представлением воронки лидогенерации с детализацией сведений о лидах (илл. «Поток лидогенерации»):

Рисунок 3.4. Поток лидогенерации

Основная рабочая область содержит панели лидов, расположенные в виде таблицы, где:

Панели статусов окрашены в цвета, указанные в поле «Цвет панели в воронке» справочника Статусы лида.

Панели лидов отсортированы в столбце по убыванию значений компонента Потенциальный бюджет всех лидов текущего статуса.

Переместить панели лида можно из всех столцов, кроме столбца конечного статуса в любой столбец без исключений.

При перемещении панели лида между стоблцами изменяется значение поля «Статус» данной записи реестра Лид согласно новому статусу.

Перемещение панели лида в столбец конечного статуса аналогично нажатию на кнопку Конвертировать в сделку (название кнопки настраивается разработчиком Synergy). В данном случае откроется новая запись реестра Сделка.

Панель статуса содержит:

  • Название статуса лида (согласно справочнику Статусы лида)

  • Количество лидов данного статуса

  • Сумма значений компонента Потенциальный бюджет всех лидов текущего статуса.

Панель лида содержит значение полей:

По нажатию на панель лида откроется соответствующая запись реестра Лид.

Если в фильтре выбран один статус лида, то его панель также будет отображена во всю ширину потока:

Рисунок 3.5. Поток статуса «Некачественный лид»

Примечание 1: имеется возможность перемещения панелей лидов горизонтально между столбцами при помощи drag-n-drop, при этом статус лида не изменится.

Примечание 2 : цвет фона наименования аккаунта в панели соответствует цвету воронки для выбранного статуса согласно справочнику Статусы лида прозрачностью 30%.

Как улучшить поток лидов и почему это важно

Ваши отделы продаж и маркетинга отказываются от управления лидами? Для каждого лида, который не отслеживается должным образом, потенциальный доход лишается чистой прибыли.

Узнайте, как улучшить поток лидов от маркетинга к продажам и почему этот процесс так важен для привлечения клиентов.

Что такое поток свинца?

Вы уже знаете, что существует процесс, посредством которого лиды проходят через воронку продаж.У них обычно было несколько взаимодействий с вашей компанией к тому времени, когда они передавали свою контактную информацию, чтобы стать настоящим лидом, и обычно после этого происходит еще несколько взаимодействий, прежде чем они станут клиентами (если они действительно зашли так далеко).

Поток потенциальных клиентов описывает, насколько хорошо они проходят этот процесс. Когда у вас есть четкая структура потока лидов, всегда есть четкий следующий шаг для работы с каждым новым лидом, и все они своевременно направляются по воронке.Во многих организациях отсутствует четкая структура потока лидов, а это означает, что потенциальные лиды теряются в этой мешанине, что в конечном итоге снижает доход от бизнеса.

Проблемы, вызванные плохим потоком свинца

Если ваш отдел маркетинга получает множество новых потенциальных клиентов и сразу отправляет их в отдел продаж, ваша команда по продажам застряла с большим количеством работы, чем они могут выполнить. Что еще хуже, если у них нет четкого представления о том, какие лиды с наибольшей вероятностью окупятся, они могут в конечном итоге сосредоточиться на менее ценных лидах, а многообещающие оставить без внимания.

Скорость установления контакта с потенциальными клиентами играет важную роль в том, насколько вероятно, что они перейдут к следующему шагу в процессе продаж. Исследование показало, что покупатели на 50 % чаще обратятся к первому предприятию, которое откликнется на них, а 21 % с большей вероятностью присоединятся к процессу продажи, если с ними свяжутся в течение первых 5 минут, чем если это займет 30 минут.

Эффективный процесс притока потенциальных клиентов — это простой способ выделиться и улучшить результаты.

Хорошей новостью здесь (во всяком случае для вас) является то, что многие предприятия терпят неудачу, когда дело доходит до потока потенциальных клиентов.Среднее время ответа на лид в настоящее время составляет 61 час для тех, кто удосуживается ответить, в то время как 47% лидов теряются где-то по пути и никогда не получают ответа.

Если ваша компания сможет наладить эффективный процесс потока потенциальных клиентов, чтобы ваша команда по продажам быстро связывалась с ними каждый раз, когда появляется многообещающий потенциальный клиент, вы будете работать лучше, чем подавляющее большинство ваших конкурентов.

шагов по улучшению потока лидов

Если дочитав до этого момента, вы поняли, что вашей организации необходимо улучшить поток потенциальных клиентов, вы можете сделать несколько ключевых шагов, чтобы добиться этого.

Создайте систему подсчета очков.

Прежде всего: вы должны признать, что не все лиды одинаковы. Для маркетолога заманчиво хотеть насладиться количеством лидов, которые вы привлекаете — большие цифры делают вашу команду более успешной. Если вы уменьшите масштаб, чтобы посмотреть на более широкую картину того, что помогает компании увеличить продажи и прибыль, качество этих лидов имеет большее значение, чем их количество.

Вы должны определить, какие лиды являются наиболее ценными, прежде чем передать их в отдел продаж.Начните с разговора с отделом продаж о том, как выглядит сильный лид. Что общего у лидов, которые они считают наиболее ценными?

Используйте эту информацию для оценки лидов на основе критериев, которые можно разделить на две основные категории:

  • Насколько они близки к вашему идеальному клиенту
  • Насколько они готовы перейти к следующему этапу процесса

Некоторые лиды, которые совсем не похожи на ваших целевых персонажей, могут быть полностью отброшены, в то время как другие просто нуждаются в дополнительной обработке лидов, прежде чем вы передадите их в отдел продаж.

Подробнее об этом процессе можно узнать в нашей электронной книге по развитию продаж. Как только вы начнете подсчитывать количество потенциальных клиентов, продажи будут постоянно иметь более управляемую нагрузку, что поможет им быстрее реагировать на потенциальных клиентов, наиболее достойных их времени.

Разработайте четко определенный процесс потока лидов.

Все сотрудники отдела маркетинга и продаж должны быть на одной волне и точно знать, какие шаги необходимо предпринять. Оценка потенциальных клиентов покажет вам, на каком этапе находится каждый лид.Разработайте четкие инструкции, определяющие, кто отвечает за потенциальных клиентов на каждом этапе процесса и какие шаги они должны предпринять.

Используйте CRM для правильной маркировки и оценки потенциальных клиентов, чтобы все в обеих командах могли быстро увидеть, где в настоящее время находится лид в процессе. Когда происходят изменения и пора вступать во владение кому-то новому, CRM должна немедленно предупредить их, чтобы они могли действовать быстро.

Обратите внимание на то, что работает.

Ваша система оценки лидов и процесс потока лидов не должны быть высечены на камне.Со временем и маркетинг, и отдел продаж получат больше информации о том, что делает лид ценным и какие изменения в процессе могут улучшить результаты.

Пересматривайте свои процессы каждый квартал, чтобы вносить улучшения на основе того, что вы узнали, и убедитесь, что обе команды участвуют, когда вы делаете это, чтобы вы всегда оставались на одной странице.

Не будьте одним из тех предприятий, которые слишком поздно обращаются к ценным лидам или полностью упускают их из виду. Благодаря этим трем шагам и дополнительной информации в нашем руководстве Sales Enablement and CRM вы сможете добиться неизменно лучших результатов.

Как начать работу с потоками потенциальных клиентов

Как маркетолог, вы знаете, что вам нужно привлечь свою аудиторию в нужное время и в нужном месте. Следование входящему пути означает предоставление людям различных способов связаться с вами, как только вы заинтересуете их. Один из способов связаться с вашими посетителями — использовать инструмент HubSpot Lead Flows.

Потоки потенциальных клиентов — это инструмент всплывающей формы HubSpot, доступ к которому теперь есть у всех пользователей HubSpot Marketing.

Мы все видели немало всплывающих окон, которые раздражают и мешают работе, так что не секрет, что они стали жертвами плохой репутации.Трудно избавиться от воспоминаний об обманчивых, кричащих всплывающих окнах, появившихся в первые дни существования Интернета, которые давали ложные обещания и портили нам впечатления от просмотра. Но правда в том, что всплывающие окна работают, когда дело доходит до конверсий. Они работают , если вы помните об их потенциальных ловушках и формулируете продуманную стратегию о том, когда и где их реализовать на своем сайте.

При правильном подходе всплывающие окна могут стать эффективным инструментом для конвертации посетителей в подписчиков или потенциальных клиентов.На самом деле, AWeber обнаружил, что использование всплывающей формы для привлечения подписчиков блога обеспечивает конверсию на 1375 % лучше, чем традиционная форма, а исследование, проведенное Sumo, показало, что 10 % самых популярных всплывающих форм конвертируют на 9,3 %.

Имея это в виду, если вы еще не экспериментировали с всплывающими формами на своем веб-сайте, стоит интегрировать их в свою стратегию конверсии.

Советы по использованию потоков свинца

Вот несколько советов, как начать работу с потоками потенциальных клиентов.

1) Рассмотрите свой формат

Помните, намерение является ключевым фактором, поэтому ваш поток потенциальных клиентов должен соответствовать странице, на которой вы его размещаете.Избегайте случайного выбора формата и размещения всплывающего окна в любом месте. Вместо этого внимательно посмотрите на страницу или фрагмент контента, который вы хотите продвигать, и оцените его цель. Визуализируйте опыт посетителя и поймите, почему он там оказался. Размышляя над этими моментами, вы сможете выбрать, какой тип потока лидов добавит посетителю впечатления, а не ухудшит его.

Например, вы хотите разместить поток лидов в записи блога? Попробуйте выдвижное окно или выпадающий баннер, который мягко предложит вашим читателям подписаться, если им нравится ваш контент.

Как насчет ваших самых ценных предложений? Если вам нужно привлечь чье-то внимание, поэкспериментируйте с всплывающим окном.

У вас также есть возможность настроить, когда ваши потоки лидов появляются на странице, поэтому в зависимости от того, что вы предлагаете, подумайте, хотите ли вы активировать форму на основе прокрутки пользователем страницы на 50% или после прошло определенное количество секунд. Внесение изменений в любой из них может быть полезным в зависимости от действий, которые человек предпринимает на этой конкретной странице.Например, если они читают сообщение в блоге, они прокручивают его, поэтому подумайте о том, чтобы запустить поток потенциальных клиентов, как только они просмотрят сообщение наполовину.

2) Выровняйте выноску с содержанием

Поток лидов состоит из обзвона и формы. Выноска — это написанный вами текст, который заставляет зрителя щелкнуть и развернуть форму, поэтому важно правильно оформить эту часть. Наиболее эффективные потоки потенциальных клиентов имеют вызов, который соответствует содержанию страницы, поэтому убедитесь, что то, что вы предлагаете через форму, соответствует тому, что человек читает на странице.

Вызов — это возможность потренировать свои навыки краткого письма, не жертвуя творческим потенциалом. У вас есть всего пара строк текста, чтобы убедить людей в том, что стоит ввести свою контактную информацию, поэтому убедитесь, что то, что вы говорите, интересно и действенно. Будьте конкретны в том, что вы предлагаете на другой стороне формы, и используйте текст в CTA как еще одну возможность точно описать, что вы будете предоставлять.

3) Соедините потоки лидов с вашими усилиями по воспитанию.

Если вы являетесь профессиональным или корпоративным клиентом, потоки лидов можно использовать в качестве триггера для автоматизации. Если кто-то заполняет поток потенциальных клиентов, вы можете отправить ему электронное письмо, зарегистрировать его в рабочем процессе или выполнить любую другую деятельность, совпадающую с вашими усилиями по взращиванию. Добавление последующих действий поможет вам правильно распределить потенциальных клиентов и подписчиков и выбрать путь, который лучше всего поможет им превратиться в счастливых клиентов в будущем.

Попробуйте потоки потенциальных клиентов и поэкспериментируйте, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашего веб-сайта.При эффективном использовании эти всплывающие формы могут стать отличным подспорьем для вашей входящей стратегии.

Сильный процесс управления потенциальными клиентами = больше доходов. Следуй этим шагам!

Маркетинг бесполезен без надежного управления лидами.

Современный лидер по маркетингу фокусируется на воздействии на прибыль. Чтобы достичь этой цели, вам нужно определить самый быстрый и прямой путь к ней.

Подумайте об этом: маркетинг генерирует квалифицированных потенциальных клиентов, беспрепятственно и эффективно передает их в отдел продаж, а отдел продаж/маркетинга обрабатывает их до закрытия.

В рамках этого процесса вы должны в любой момент знать, что находится в вашей маркетинговой воронке, что будет преобразовано в продажи и предполагаемый полученный доход.

Вы также должны точно знать, какие источники лидов обеспечивают наиболее ценные лиды (с наибольшей ценностью и вероятностью закрытия).

Нажмите, чтобы увидеть версию большего размера

Как вы можете это сделать? Эффективный процесс управления лидами.

Наличие хорошего фреймворка позволяет:

  • Увеличение доходов
  • Снижение себестоимости продаж; закрыть/выиграть больше возможностей
  • Удержать больше клиентов
  • Инвестировать ТОЛЬКО в деятельность, которая создает реальную ценность для бизнеса
  • Иметь ПОЛНУЮ согласованность между продажами и маркетингом
  • Знать показатели конверсии потенциальных клиентов по уровням от начала до конца
  • Последующие действия с быстро заинтересовать потенциального клиента
  • Повысить качество обслуживания клиентов, когда они взаимодействуют с вашей организацией

Итак, готовы погрузиться? Нажмите, чтобы перейти на этап:

Бизнес-кейс | Определить SQL | Определить этапы | Автоматизировать | Документооборот | Оптимизация подсчета очков | Установить SLA | Карта Прошлой Распродажи

(Вы также можете узнать о наших консультациях по лид-менеджменту, чтобы ускорить это и многое другое для вашей компании!)

Экономическое обоснование того, почему управление лидами

так важно

Во-первых, давайте уточним, что такое управление потенциальными клиентами, чтобы убедиться, что мы говорим об одном и том же процессе:

Управление лидами — это методология, с помощью которой маркетинг генерирует квалифицированных лидов, беспрепятственно и эффективно передает их в отдел продаж, а отдел продаж/маркетинга обрабатывает их до закрытия.Это сочетание людей, процессов и технологий, общие возможности для маркетинга и продаж.

Ваш процесс управления потенциальными клиентами прокладывает путь отделам продаж и маркетинга к созданию эффективной и действенной машины получения дохода. Организации со зрелыми процессами управления лидами видят следующие преимущества

  • Увеличение дохода за счет среднего размера сделки или месячного/годового регулярного дохода
  • Ускорение процесса квалификации продаж
  • Ускорение средней возможности закрыть сделку
  • Удержание большего количества клиентов
  • Инвестирование ТОЛЬКО в деятельность, которая создает реальную ценность для бизнеса
  • Последующие действия с потенциальными покупателями на уровне покупательского интереса быстро
  • Имейте центральное представление о клиенте во всех функциях, связанных с клиентом
  • Упростите для готовых к покупке потенциальных клиентов взаимодействие с вашими продавцами

Эффективный процесс управления потенциальными клиентами даст вам эти результаты , и многое другое.Marketo обнаружил  в 2019 году, что «согласованные организации имели на 67 % более высокий коэффициент конверсии, а их лиды приносили на 209 % больше дохода». Мы своими глазами видели, как согласованные процессы приводят к получению десятков миллионов реализованных доходов.

Проще говоря, и маркетинг, и продажи не будут процветать друг без друга, и для этого нужен эффективный процесс!

Погрузитесь в современную модель роста доходов в F The Funnel
Два очень важных предостережения, которые необходимо знать перед чтением:

№1. Необходимо освоить семь ключевых этапов, каждый из которых основан на другом.Если один этап плохо управляется, другие этапы пострадают, и вся ваша система оставит доходы компании на столе.

Если вы прочитаете это и определите ранний шаг, который действительно может потребовать работы, это будет вашей отправной точкой. Любая другая более поздняя стадия будет менее эффективной , пока вы не займетесь более ранними стадиями.

№ 2. Если у вас нет поддержки руководства, это обречено на провал. Вам нужна настоящая нисходящая ответственность и инвестиции на каждом этапе, особенно по мере того, как вы продолжаете развиваться и преобразовывать свою организацию.

Маркетинг не может просто иметь отчет CRM, показывающий показатели последующих продаж. Все это вбивает клин между двумя командами. Если C-level не инициирует необходимые изменения, не проявляет необходимого терпения и не привлекает к ответственности обе команды, страдает компания в целом.

Этап 1. Достижение соглашения об определении квалифицированного или готового к продаже лида

В самом начале отделы маркетинга и продаж должны прийти к соглашению о том, что составляет лид, отвечающий требованиям продаж (SQL).Наличие этих определений гарантирует, что к продажам будут переданы только высококачественные лиды.

SQL — это тот, кто демонстрирует заранее определенную «соответствие» и готовность к покупке на основе измеримых демографических и поведенческих характеристик, с которыми согласны отделы продаж и маркетинга:

  • Демографические атрибуты включают такие вещи, как имя контакта, номер телефона и адрес электронной почты.
  • Поведенческие атрибуты включают проявленный интерес или потребность, посещения веб-страниц, ценные заполнения форм, входящее взаимодействие и т. д.

Однако слишком часто отдел маркетинга работает с одним определением, а отдел продаж имеет совершенно другое базовое значение.

Важно, чтобы обе стороны пришли к соглашению о том, что такое лид, готовый к продаже, чтобы маркетинг передал в отдел продаж только полезные лиды, что помогает отделам продаж, поскольку им не нужно фильтровать мусор, чтобы получить то, что они должны делать. на.

Связанный: Никогда не сомневайтесь в своих цифрах. Пришло время инвестировать в ваши маркетинговые операции

Значение находится в выравнивании.Эту ценность нельзя получить, не проделав тяжелую работу по собранию в одной комнате и обсуждению того, что является и не является готовым лидом к продаже, который определяется демографическими и поведенческими характеристиками.

Некоторые примеры могут включать:

Создание определения потенциального клиента, готового к продаже

Так как же компания создает это единое определение? Продажи и маркетинг должны собраться в одной комнате вместе и обсудить это.

  • Маркетинг может способствовать обсуждению ценности общепринятых определений потенциальных клиентов и предоставлять доказательства и заявления о ценности, а также примеры цифрового языка тела и демографические данные.
  • В свою очередь отдел продаж может предоставить отделу маркетинга информацию о том, что они пытаются продать и как они пытаются это продать.

Работая вместе, специалисты по продажам и маркетингу разрабатывают и проверяют определение (или определения) потенциального клиента, готового к продаже, что в конечном итоге приводит к увеличению SQL, поскольку отдел продаж сосредотачивает свои усилия на поиске потенциальных клиентов самого высокого качества.

Эти определения должны пересматриваться ежеквартально и обновляться ключевыми заинтересованными сторонами по мере необходимости. Они должны быть встроены в технологическую CRM, и должно быть обеспечено их постоянное использование всеми заинтересованными сторонами.

Барьеры и ускорители

Есть несколько препятствий для достижения этих целей. Заставить отделы продаж и маркетинга работать вместе в одной комнате может быть сложно, не говоря уже о том, чтобы отделы продаж и маркетинга согласовали по важным поведенческим данным.

Может ли маркетинг собрать поведенческие/демографические данные, которые нужны отделу продаж, также может быть сложно.

Кроме того, внедрение нового определения потенциальных клиентов, готовых к продаже, будет сложной задачей.Обе команды должны быть осведомлены о новом определении интереса и о том, что они с ним делают . Между различными заинтересованными сторонами в маркетинге будут разные мнения, и некоторые заинтересованные стороны не будут возлагать на людей ответственность за то, что они сделали что-то с квалифицированным лидом.

Для преодоления этих барьеров есть ускорители:

  • Желание и серьезное экономическое обоснование изменений (увидеть, как маркетинг вносит свой вклад в воронку продаж).
  • Исполнительная поддержка со стороны отдела маркетинга, чтобы сосредоточиться на качестве продаж готовых потенциальных клиентов, а не на количестве.
  • Исполнительная поддержка отдела продаж для работы с квалифицированными потенциальными клиентами, переданными отделом маркетинга.

До тех пор, пока между отделами продаж и маркетинга существует соглашение о новом определении потенциального клиента, готового к продаже, и пока руководители несут ответственность за новое поведение людей, вы добьетесь успеха и получите больше SQL-запросов.

Этап 2: согласование меток и определений статусов привлечения/удержания клиентов

В вашей CRM вы будете полагаться на статусы для определения успеха.Наличие согласованного набора определений позволяет беспрепятственно управлять воронкой лидов, описывать жизненный цикл лидов на понятном всем языке и позволяет прогнозировать доход на основе воронки продаж.

Лид становится «готовым к продаже» через ряд этапов — воронка, которая должна быть общей для отдела продаж и маркетинга:

Нажмите, чтобы увидеть увеличенную версию

Вы уже определили потенциального потенциального клиента по продажам, но необходимо определить и другие этапы. Маркетинг и отдел продаж должны найти здесь точки соприкосновения, если они хотят эффективно работать вместе.

Примеры определений ведущей стадии включают:
  • Raw: У вас есть IP-адрес, но вы не можете связать его с реальным человеком.
  • Запрос: Вы получили электронное письмо через взаимодействие (они заявили о себе).
  • Помолвка: Лид что-то делает.
  • Лид, готовый к продажам: Лид проявил достаточный интерес (активность), чтобы получить маркетинговую квалификацию или , заполнил форму «Свяжитесь с нами» и соответствует установленному вами демографическому минимуму.
  • Принятый запрос отдела продаж: Отдел продаж принял запрос отдела маркетинга и согласен рассмотреть его в течение установленного периода времени (например, 24 часа).
  • Квалифицированный потенциальный клиент отдела продаж: Отдел продаж признает, что потенциальный клиент имеет реальную потребность и квалифицируется отделом продаж. Продажи также могут отклонять и перерабатывать потенциальных клиентов.
  • Возможность: Это возможность со значением дохода. Свяжите возможность с основным контактом.
  • Отклонено: Этот интерес не является целевым.Никогда не будет клиентом. Поле «Причина отказа» должно быть заполнено.
  • Переработано: Интерес не соответствует критериям продаж и отправлен обратно в отдел маркетинга для повторной обработки.
Существует разница между этапами и статусами.
  • Этапы представляют общую воронку с точки зрения руководства и в широком смысле показывают, где и как клиент взаимодействует с вашей компанией. Подумайте о верхней, средней и нижней частях воронки (или о ранней, средней и поздней стадиях).
  • Статусы — это подробные оперативные представления о том, где и как клиент взаимодействует с вашей компанией. Они представлены в технологии (как автоматизация маркетинга, так и CRM).

Именно статусы лидов объединяют платформу автоматизации маркетинга и CRM. В противном случае системы борются друг с другом.

Теперь, когда системы согласованы, отделы маркетинга и продаж имеют представление о последующих действиях, необходимых для потенциальных клиентов (отклонение, повторное использование и т. д.).

Теперь потенциальному потенциальному клиенту с квалификацией продаж присваивается конкретное значение.

Это значение встроено в вашу платформу автоматизации маркетинга, которая инициирует изменение статуса и переводит квалифицированный лид в продажи.

Эта система представляет огромную ценность как для отдела продаж и маркетинга, так и для исполнительной команды. Между всеми командами не только больше прозрачности, но и общий язык между командами и предсказуемость потока лидов. Продажи и маркетинг могут работать более эффективно и продуктивно, а производительность повышается, а управление бюджетом упрощается.

По-прежнему может быть трудно продать ценность воронки с лид-этапами и статусами, которые являются общими для продаж и маркетинга. Вот предлагаемый план действий:

  • Понимание текущих определений воронки продаж и их использование.
  • Просмотрите текущие этапы маркетинга, статусы CRM и состояние одной общей воронки.
  • Определите зазор между ними.
  • Встретьтесь с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы поделиться полученными знаниями и получить обратную связь.
  • Создать одну общую воронку.
  • Достичь согласия с ключевыми заинтересованными сторонами.
  • Приспособление с/в процессе и технологии.

По теме: Наши консультации по ведущему управлению объединяют все команды, чтобы это произошло

Этап 3. Оптимизация процесса разведки с помощью автоматизации

Использование автоматизации для оптимизации процесса поиска потенциальных клиентов создает определенный поток того, что происходит с лидом после его приобретения. Это гарантирует, что ни один лид не останется без внимания, а у потенциального/покупателя останется положительный опыт.

Раньше было достаточно автоматизации маркетинга. И это по-прежнему очень актуально, но не само по себе.

Автоматизация маркетинга помогает вам привлекать потенциальных клиентов с помощью маркетинга в верхней части воронки, такого как персонализация веб-сайта, SEO, целевые страницы и формы. Это поможет вам привлечь клиентов:

  • Новые горячие лиды представляются с релевантным межканальным контентом через электронную почту, мобильные устройства, Интернет и социальные каналы
  • Теплые лиды поощряются к повторному взаимодействию с вашей компанией и в идеале превращаются в горячих лидов
  • Холодные или невовлеченные лиды могут получать контент, который может показаться им интересным, что может вывести их на «теплую» стадию

Ваша CRM помогает вам идентифицировать текущих клиентов, потенциальных клиентов или владельцев учетных записей и назначать права собственности соответствующему продавцу.Он также содержит данные о возможностях, которые можно использовать для определения того, где находится контакт в вашей операционной воронке.

Но есть еще

Технологические достижения позволили повысить качество обслуживания клиентов и сделать базу данных более надежной. Эти технические параметры помогут вам заполнить пробелы в необходимых полях, необходимых для создания «полной» картины данного потенциального клиента или даже всей компании, предоставляя вам более надежный процесс обработки потенциальных клиентов.

Эти технологии включают:

  • Обогащение данных – ZoomInfo, Inside View, ClearBit
  • Оркестрация продаж – SalesLoft, Outreach, Chorus.ai
  • Платформы Data Intent/ABM – 6Sense, DemandBase, Terminus
  • Диалоговый маркетинг – Drift, Intercom

обработка. Они необходимы? Наверное.

Возможно.

Это зависит от того, чего вы пытаетесь достичь!

Связанный: Наши консультационные услуги MarTech устраняют любые догадки (и любые неоптимальные интеграции)

Этап 4: Подтвердить/документировать маршрутизацию

Подтверждение и документирование маршрутизации лидов гарантирует, что любой конкретный лид автоматически отправляется соответствующему человеку, когда потенциальный клиент соответствует определенным квалификационным критериям.

Обработка лида начинается с источника лида. При рассмотрении возможности обработки лидов вы должны учитывать, какие у вас лучшие источники лидов. Источники потенциальных клиентов включают социальные сети (например, LinkedIn, Twitter, Facebook), веб-трансляции, торговые выставки, источники продаж и т. д.

Обработка потенциальных клиентов — это поток, посредством которого потенциальные клиенты поступают в вашу систему и становятся известными для вашего процесса автоматизации маркетинга, проходя через MAP и CRM до тех пор, пока они не будут закрыты/выиграны. Этот процесс необходимо документировать, и он должен включать все технологические системы, которые передают данные контакту/учетной записи.В идеале все эти технологии интегрированы, чтобы обработка происходила быстрее.

Обработка лидов важна, потому что она четко определяет, что произойдет, когда квалифицированный лид появится в вашей карте MAP. Это помогает маркетологам понять, какие источники лидов лучше других с точки зрения поиска лидов. Это также обеспечивает плавный процесс, когда лиды передаются в отдел продаж и обратно в маркетинг.

Маршрутизация и обработка

Обработка лидов — это поток, посредством которого лиды входят в вашу систему и проходят через вашу технологию.Этот процесс необходимо документировать, и он должен включать все технологические системы, которые передают данные контакту/учетной записи.

В идеале все эти технологии должны быть интегрированы, чтобы обработка происходила быстрее. Проще говоря: многих до сих пор нет.

Маршрутизация потенциальных клиентов — это автоматизированный процесс, с помощью которого мы назначаем квалифицированных потенциальных клиентов нужным продавцам (по географии, продажам продуктов и т. д.). Автоматизация маршрутизации потенциальных клиентов гарантирует, что потенциальный клиент будет своевременно обработан нужным человеком.

Ценность обработки и маршрутизации лидов для отдела продаж заключается в том, что они своевременно получают высококачественные лиды, повышая коэффициент конверсии и повышая качество первого звонка. Для отдела маркетинга ценность заключается в автоматизации, своевременности, эффективности и результативности обработки и маршрутизации потенциальных клиентов.

Они смогут взращивать потенциальных клиентов, за которыми продажи захотят следить с помощью соответствующего контента и опыта, что должно привести к более высоким коэффициентам конверсии из SRL в Opportunity.

Производительность

Marketing увеличится, как и их способность прозрачно отслеживать свою продукцию.

Сама маршрутизация

Многие компании используют циклический подход к лидам, в то время как другие используют параметры кампании, чтобы назначить конкретную лиду нужному продавцу.

При необходимости можно поставить временные промежутки в распределении лидов, чтобы замедлить процесс маршрутизации (например, менеджер получает все лиды, а затем распределяет их).Тем не менее, отсутствие опции быстрого отслеживания не позволяет действительно горячим лидам попасть прямо в отдел продаж.

Характеристики мирового класса

Обработка и маршрутизация потенциальных клиентов должны быть задокументированы. Документация должна включать все технологические системы, которые вносят данные в контакт и учетную запись. В идеале все технологии, используемые в этом процессе, интегрированы, что обеспечивает ускорение процесса.

Обработка лида начинается с источника лида. Подумайте об этом: каковы ваши лучшие источники лидов? Они могут поступать с ваших социальных платформ (LinkedIn, Twitter, Facebook), веб-трансляций, обычного или платного поиска, вашего веб-сайта, рекомендаций клиентов, выставок, кампаний и/или сторонних размещений.

Откуда бы они ни пришли, им следует дать особое соглашение об именах. Например, источник потенциальных клиентов с выставки может называться «2021_ TradeShowName _ LeadManagementProduct ».

Нажмите, чтобы увидеть увеличенную версию

Обратите внимание на моменты, когда потенциальные клиенты возвращаются в отдел маркетинга для дальнейшего развития. Весь этот процесс и все задействованные технологии должны быть задокументированы, чтобы все (отделы продаж и маркетинга) понимали жизненный цикл лида.

Вот дорожная карта для разработки процесса обработки потенциальных клиентов и управления маршрутизацией:
  1. Сопоставьте свой текущий поток потенциальных клиентов с разбивкой по источникам потенциальных клиентов и найдите недостатки в следующих пяти областях (не забудьте сотрудничать с отделом продаж!):
    • Использование технологий
    • Фактический маршрут потенциальных клиентов
    • Кто и что делает для продвижения каждый этап маршрута?
    • Как долго лид остается на каждом этапе
    • Данные/информация, передаваемые вместе с лидами
  2. После того, как вы собрали эту информацию, начните модифицировать текущую обработку лидов, чтобы устранить неэффективность. Опять же, не забывайте сотрудничать с отделом продаж!
  3. Работа с отделом продаж, чтобы понять и определить правила маршрутизации потенциальных клиентов к соответствующему продавцу.
  4. Убедитесь, что технология поддерживает оптимальную обработку и маршрутизацию потенциальных клиентов.
  5. Убедитесь, что соглашение об уровне обслуживания поддерживает цели и необходимые действия для обработки и маршрутизации потенциальных клиентов.

На этапе планирования и разработки, особенно когда вы вводите в действие обновленный план обработки и маршрутизации потенциальных клиентов, важно поддерживать открытую связь между маркетингом и отделом продаж.

Если отделы маркетинга и продаж будут хорошо осведомлены о новом процессе, покупка будет легкой, а внедрение будет быстрым.

Этап 5. Оптимизация оценки потенциальных/клиентов для автоматизации

Оценка потенциальных клиентов, хотя часто и находится в центре внимания всех, кто интересуется управлением потенциальными клиентами, является лишь частью процесса. Он также может автоматически квалифицировать потенциальных клиентов на основе комбинации цифрового поведения и демографической информации.

Напоминаем: оценка лидов — это методология, используемая для ранжирования потенциальных клиентов по шкале, которая представляет воспринимаемую ценность, которую каждый лид представляет для организации.Полученная оценка используется для определения потенциальных клиентов, с которыми будет работать продавец или внутренний продавец, в порядке приоритета.

Вы сами определяете, что имеет значение. Например, загрузка официального документа или просмотр определенного вебинара повысит рейтинг потенциального клиента.

Это фокусирует внимание продаж на лидах, которые организация считает наиболее ценными, гарантируя, что неквалифицированные лиды или лиды с низкой ценностью не будут отправлены в продажи… это означает, что они будут знать, что любой лид, который вы им отправляете, стоит их времени!

Это жизненно важный процесс… настолько, что если это сделать плохо, то это подорвет все остальное.Но оценка потенциальных клиентов — это также только одна часть успешного процесса управления потенциальными клиентами.

Оценка потенциальных клиентов определяет, что готово к продажам

На этапе 1 вы определили, что на самом деле означает «готовность к продаже». Здесь вы строите процесс, который его автоматизирует.

Помните, что квалифицированный лид определяется с помощью комбинации цифрового поведения и демографической информации. Оценка лидов построена для квалификации лидов на основе этого критерия. Мы присваиваем числовое значение конкретным действиям (посещение веб-сайта, загрузка актива и т. д.).), которые клиент или потенциальный клиент использует во время своего взаимодействия с вами, в сочетании с ключевой демографической информацией.

Когда сумма их баллов достигает заранее определенного порога, лид считается готовым к продаже (или квалифицированным для маркетинга) и передается в отдел продаж для последующего контроля.

(пере) Создайте свою модель оценки лидов

Сделайте это вместе с ключевыми сотрудниками отдела продаж в течение 1-2 часов рабочего сеанса. Поначалу придерживайтесь простой модели оценки потенциальных клиентов. По мере того, как вы передаете потенциальных клиентов в продажи, собирайте отзывы от отдела продаж о качестве потенциальных клиентов.

Вы захотите скорректировать оценку, если пройдет слишком много неквалифицированных лидов (что свидетельствует о слишком слабом алгоритме) или если пройдет недостаточно лидов (что говорит о том, что ваш алгоритм слишком жесткий).

При разработке модели оценки вместе с торговыми партнерами обязательно ответьте на следующие вопросы:

  • Какие демографические переменные наиболее важны для вашего отдела продаж?
  • Какие демографические атрибуты чаще всего встречаются в закрытых/выигранных сделках?
  • Какое поведение представляет покупательский интерес?
  • Какое поведение должно иметь наибольший вес?
  • Какое поведение указывает на отрицательный покупательский интерес?
  • Можете ли вы классифицировать свое поведение по стадиям покупки (ранняя, средняя или поздняя стадия покупательской активности)?

Вот еще три пункта, на которые стоит обратить внимание:

Определите модели поведения, которые обеспечивают хорошие результаты.

Какое поведение указывает на покупательское намерение? (Спойлер: только потому, что кто-то открыл вашу электронную почту , не означает, что они хотят что-то купить!)

Веб-активность, взаимодействие по электронной почте, посещение веб-семинаров, участие в выставках; все это примеры действий, которые при комплексном рассмотрении могут нарисовать картину того, кто готов купить. Работайте со своим отделом продаж, чтобы определить наиболее релевантные действия и присвоить им наивысшую оценку.

Если вы оцениваете посещения веб-сайтов, проанализируйте, как вы применяете эти оценки.

Не все веб-страницы одинаковы!

Страница с ценами свидетельствует о более сильном покупательском намерении посетителя, чем посещение главной страницы. Определите некоторые ключевые страницы, которые стоят больше, и укажите те страницы, которые вы можете исключить из оценки (например, страницу карьеры).

Не бойтесь повторяться.

Как только вы настроите подсчет очков, внимательно следите за ним. Он работает так, как вы ожидали? Собираются ли лиды, которых вы называете «подходящими», заключать сделки? Довольны ли продажи количеством и качеством лидов, которыми вы делитесь? Может потребоваться несколько настроек, чтобы добиться того, чтобы вы действительно были довольны своей моделью.

Вы заметите, что в основе каждого из этих советов лежит предположение, что вы общаетесь со своим отделом продаж. Согласование продаж и маркетинга является критическим элементом при создании вашей скоринговой модели!

Также важно использовать единую модель оценки потенциальных клиентов во всей организации. Вы можете настроить модель для бизнес-подразделения или продукта по мере необходимости, но должна быть только одна модель оценки потенциальных клиентов, на которую может ссылаться каждый.

После того, как вы создали свою модель, пришло время протестировать и проверить новый дизайн оценки потенциальных клиентов.Мы часто предлагаем нашим клиентам запустить небольшой пилотный проект по выборке лидов с помощью сценарных тестов с помощью недавно разработанной программы оценки лидов.

  • Пример 1: Существующие закрытые/выигранные клиенты
  • Пример 2: Существующие закрытые/потерянные возможности/контакты
  • Пример 3: Лиды, которые не прошли квалификацию по ключу Sales

    1 Задайте этот вопрос самостоятельно эти лиды были правильно оценены нашей новой моделью подсчета очков?

    Если ответ положительный, пора переходить к следующим шагам.Разработайте новые кампании по подсчету лидов и, если у вас есть алгоритм, откажитесь от старых кампаний подсчета очков. Сбросьте свои оценки потенциальных клиентов (демографические и поведенческие), переоцените демографическую информацию, а затем отслеживайте свои новые программы оценки в течение следующих четырех недель.

    Проведите повторную оценку через четыре недели после запуска новой модели.

    Обратитесь в отдел продаж за отзывом. Проверьте свой дизайн с помощью пилотного теста. (Соответствуют ли квалифицированные лиды пороговому значению MQL? Подходят ли правильные лиды для оценки? Находятся ли они там, где должны быть в воронке?) Наконец, обновите свою модель оценки.

    Оценка — это повторяющийся процесс. Ваша модель должна пересматриваться, , минимум , каждый квартал. По мере того, как качество и объем ваших лидов стабилизируются, вы можете отодвигать это на каждые шесть месяцев.

    Повторим еще раз: хотя оценка интересов не является полным процессом управления потенциальными клиентами, это его важная часть. Хорошая оценка потенциальных клиентов повышает эффективность и результативность продаж, эффективность маркетинга и помогает привести маркетинг и продажи в более тесную связь.Очки лидеров мирового класса:

    1. Отражает определение потенциального клиента, готового к продаже.
    2. Создано отделом маркетинга и продаж.
    3. Включая цифровой язык тела (поведенческие данные).
    4. Ограничено одной моделью оценки потенциальных клиентов с настройкой для бизнес-подразделения, ABM или продукта по мере необходимости.
    5. Итеративный процесс.

    Этап 6. Разработка и документирование комплексного соглашения об уровне обслуживания

    Соглашение об уровне обслуживания (SLA) — это документ, который фиксирует роли и обязанности отдела продаж и маркетинга на протяжении всего процесса управления потенциальными клиентами.Это делается для достижения лучшего понимания и согласованности между командами.

    И отдел продаж, и отдел маркетинга должны соблюдать SLA, чтобы процесс управления потенциальными клиентами работал. Его нужно будет внедрить, контролировать и пересматривать на основе результатов.

    В конечном счете, соглашение об уровне обслуживания предназначено для того, чтобы возложить совместную ответственность на отделы продаж и маркетинга за сгенерированные лиды и предотвратить распад воронки лидов.

    Компоненты

    Документирование ролей и обязанностей — это простая часть.По сути, это говорит о том, что как маркетолог я сделаю это, чтобы помочь генерировать высококачественные лиды для бизнеса. В натуральной форме, как продавец, я соглашаюсь делать это, чтобы управлять высококачественными потенциальными клиентами, которые мы получаем, и работать над их закрытием.

    Во многих случаях это простая таблица:

    6 7 Маркетинг 5 6 0 5 7 Оценка потенциалов и квалификации
    продажи
    Просмотр взаимодействия кампании на контакт в SFDC Craft Go-рыночные кампании
    Принять / Отклонить маркетинговые квалифицированные потенциалы Создание чистых новых лидентов На счетах клиентов
    Поддержите учетную запись / Контактные данные
    Добавить первичную контактную информацию о возможности Руководство
    Управление очередями MQL от руки скидки на продажи
    чтение сообщений от маркетинга общение на маркетинге
    Proomote Upsell и пересеченные продукты отчет о маркетинговых операциях

    SLA мирового уровня определяют процесс управления потенциальными клиентами, чтобы все участники точно знали, что они должны делать.

    Другой критический элемент: Время

    Сколько времени отдел продаж должен принять квалифицированный лид после того, как он был исключен из отдела маркетинга, является обязательным условием для любого соглашения об уровне обслуживания.

    Обычно дается 24-48 часов, чтобы продавец принял лид. На самом деле это просто продавец, говорящий: «Да, я вижу это лид и согласен работать с ним». Затем им нужно будет изменить статус лида в CRM на «Принятый лид» или любой другой язык, который вы используете, чтобы указать, что это произошло (ранее мы использовали «Принятый лид продаж (SAL)»).

    Если в SLA указано, что у них есть 48 часов на размещение нового лида, а в CRM ничего не происходит, чтобы указать, что лид был замечен отделом продаж, мы отправим продавцу автоматическое оповещение — напоминание. Если в течение следующих 24 часов ничего не происходит, мы отправляем еще одно автоматическое оповещение, но на этот раз с эскалацией, копирующей их босса. Если в течение 24 часов ничего не происходит, мы переназначаем лид.

    Это типичный пример соглашения об обработке потенциальных клиентов, которое должно быть включено в SLA.Это гарантирует, что лиды, генерируемые маркетингом, на самом деле обрабатываются отделом продаж. И мы знаем, что лиды квалифицированы на основе того факта, что мы вместе разработали определение квалифицированного лида и что алгоритм оценки был создан для поддержки этого определения.

    Чтобы помочь вам визуализировать, как это SLA выглядит в последовательности, мы предоставили образец высокого уровня ниже:

    Нажмите, чтобы увидеть увеличенную версию

    Как видите, SLA задействован на каждом этапе жизненного цикла лида.SLA обеспечивает огромную ценность как для продаж, так и для маркетинга, поскольку приводит их в соответствие. SLA разъясняет роли и ожидания, предоставляя общий процесс и язык, который позволяет машинам маркетинга и продаж работать вместе как единое целое.

    Советы по внедрению SLA в вашей среде

    Чтобы продать преимущества соглашений об уровне обслуживания, создайте презентацию с ценностью для вашей компании.

    • Встретьтесь с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы показать им доказательства.
    • Запросите обратную связь и создайте непрерывную видимость с помощью собраний и информационных панелей.
    • Наконец, создайте, сообщите и подпишите Соглашение об уровне обслуживания. Не забывайте просматривать и пересматривать SLA ежеквартально.

    Конечно, существуют потенциальные препятствия для реализации этого.

    Отдел продаж может не согласиться ни на какую реализацию или отдел продаж может не согласиться с условиями идеального маркетингового соглашения об уровне обслуживания. Прежде чем двигаться дальше, важно привлечь руководство отдела продаж к своему плану по созданию и внедрению SLA.

    Ключевой вывод: Включите продажи в процесс разработки SLA!

    Еще один потенциальный барьер ответственности с обеих сторон по условиям Соглашения об уровне обслуживания. Опять же, важно, чтобы лидеры как в сфере продаж, так и в маркетинге были согласны с планом SLA и были осведомлены об условиях соглашения, чтобы они могли привлекать к ответственности своих сотрудников.

    Ключевой вывод: Соблюдение SLA можно измерить в системах. Часто проверяйте соблюдение и убедитесь, что отдел продаж знает, что вы можете сосредоточиться на конкретных продавцах, которые не следуют процессу.Прозрачность мотивирует!

    Этап 7. Создание основы для аналитики управления клиентами — от приобретения до защиты интересов

    Если мы расширим определение управления потенциальными клиентами, чтобы определить процесс карты пути клиента (например, цикл TPG), то управление потенциальными клиентами будет определено как методология процесса, с помощью которой компания привлекает, приобретает и взращивает потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут квалифицированы для перехода к продажам. , и где отдел продаж несет ответственность за обработку этих потенциальных клиентов до закрытия.

    Вот где может пригодиться приведенная ниже модель управления потенциальными клиентами. Добро пожаловать в цикл:

    Маркетинг теперь взаимодействует с клиентами на многих этапах принятия продукта и признания ценности, поощряет их лояльность и защиту интересов и, в конечном итоге, возвращает их к новому циклу покупки и переквалифицирует их для участия в продажах.

    Компоненты процесса остаются прежними, но включаются дополнительные этапы после закрытия первой сделки.

    Характеристики управления потенциальными клиентами (привлечение клиентов)

    Давайте взглянем на управление потенциальными клиентами в перспективе. Ведущий менеджмент поддерживает новое поколение бизнеса. Это также объединяет ваших клиентов, людей, процессы и технологии для создания готового к продаже лида, который конвертируется с максимально возможной скоростью в возможность и закрытую сделку.

    С точки зрения людей, эффективное управление лидами характеризуется тесными рабочими отношениями между маркетингом и продажами.От представления того, что будет резонировать с потенциальными клиентами, до эффективной обработки потенциальных клиентов, и продажи, и маркетинг играют ключевую роль.

    Левая часть модели говорит о процессе, с помощью которого мы приобретаем новых людей и управляем их путешествием через наш процесс вовлечения. Если мы сделаем это правильно, с правильными сообщениями, мы создадим плавный опыт для потенциального клиента и оптимизируем результаты для компании.

    Характеристики управления клиентами (расширение клиентов)

    Теперь давайте посмотрим на управление клиентами.Правая часть модели представляет управление клиентами, которое также представляет собой процесс, но специфичный для дополнительных и перекрестных продаж текущим клиентам. Речь идет о расширении существующих деловых отношений.

    Управление клиентами — это по-прежнему практика синергии людей, процессов и технологий, но в данном случае это оптимизация взаимодействия с клиентами в вашей компании, чтобы они были склонны предоставлять вам больше заказов.

    В дополнение к продажам и маркетингу другие ключевые заинтересованные стороны включают обслуживание клиентов, операции, ИТ — на самом деле любую функциональную область, которая взаимодействует с клиентом по мере того, как они адаптируются, принимают и реализуют ценность.Тщательное планирование, координация и функциональная согласованность необходимы для создания единого представления о клиенте и повышения качества обслуживания клиентов.

    С точки зрения клиента, управление клиентами создает ощущение, что с вашим бизнесом легко работать, легко покупать и что вы заинтересованы в том, чтобы помочь им решить их бизнес-проблемы. Ваша цель как партнера для ваших клиентов — помочь им оптимизировать результаты независимо от того, с какой частью вашей компании они взаимодействуют.

    Взаимодействие с нашими клиентами/потенциальными клиентами

    Итак, как мы взаимодействуем с нашими клиентами на каждом этапе их путешествия по ?

    Потенциальный покупатель становится квалифицированным через ряд этапов покупки. Используйте эти этапы, чтобы наметить этапы пути клиента и определения в процессе управления потенциальными клиентами, а также определить ключевые моменты, когда наиболее целесообразно развивать их.

    • Должен ли кто-то связаться с LinkedIn?
    • Стоит ли отправлять электронное письмо с релевантным содержанием?
    • У вас есть оценка, которую они могут пройти, чтобы узнать больше?

    Это лишь некоторые примеры!

    Перейдите к просмотру воронки с точки зрения покупателя… с учетом нескольких ключевых соображений.

    Цикл более точно отражает все взаимодействие, связанное с продуктом/услугой, между покупателем или потенциальным клиентом и их продавцом/поставщиком/поставщиком.

    • Модель согласовывает все функции организации с оптимизацией обслуживания клиентов.
    • Он более тесно увязывает маркетинг с продажами и поддержкой, а также с их отношениями с клиентами.
    • Он также включает поля статуса клиента, чтобы отразить, когда потенциальный клиент стал клиентом. Это делает более структурированным планирование программ и кампаний для конкретных решений и возможностей перекрестных/дополнительных продаж.

    Кто в вашей команде по маркетинговым операциям владеет путешествием и отвечает за его обновление?

    Зная свой уровень зрелости, вы сможете улучшить и скорректировать свою рыночную стратегию.

    Пока вы размышляете о том, где находится ваша организация, вот краткое изложение этапов:

    Нажмите, чтобы увидеть увеличенную версию

    Готовы улучшить управление потенциальными клиентами?

    Это непросто, но вполне возможно! Начните с одного из следующих вариантов:

    Сазерленд Вестон Маркетинговые коммуникации

    Ваш центр маркетинговых ответов в штате Мэн

    Мы помогаем вам справиться с проблемами продаж и маркетинга,
    мешающими вашему растущему бизнесу.

    Вы Боретесь с этими
    Деловыми проблемами?

    Мы можем помочь вам.

    • Нам нужна помощь в наборе сотрудников
    • Веб-сайт нашей компании нуждается в улучшении
    • Наши коэффициенты закрытия продаж должны быть лучше
    • Наш коэффициент закрытия хороший, но нам нужно больше потенциальных клиентов
    • Нам нужно лучше использовать социальные сети
    • I Хотелось бы, чтобы нашу историю лучше поняли
    • Я работаю в отделе маркетинга одного… Я слишком много жонглирую

    Предоставляя

    Вам Индивидуальное руководство
    Не все проблемы разные.Но каждый клиент. Решение должно быть также. В Sutherland Weston мы стремимся найти лучшие и самые творческие ответы на самые насущные вопросы вашего бизнеса. Чтобы ваше отличие на рынке было признано, уважаемо и известно.

    Присоединяйтесь к нам — исследование выявило !

    Что жители штата Мэн думают о вашем местном бизнесе, принадлежащем штату Мэн? Мы можем сказать вам.
    Присоединяйтесь к нам на виртуальном интерактивном сеансе, где исследования раскрывают:

    • Как майнеры относятся к нашему штату.
    • Преимущества и недостатки, которые они связывают с проживанием здесь.
    • Их отношение к бизнесу в штате Мэн.

    Предоставив

    вам стратегию, которая дает результаты

    Наша выручка выросла на 30%, и мы наблюдаем значительный рост! »

    Вместе с Кэри и его командой мы занимались коучингом, дизайном и работой над веб-сайтом. Коуч-сессии были очень полезными и упростили наш процесс продаж. Его команда четко понимает стиль и эстетику нашей компании, что позволяет с легкостью взаимодействовать с ним в новых проектах.

    Они снова и снова добиваются успеха. Надеемся на долгое сотрудничество с ними!

    Одно из самых мощных улучшений компании
    мы сделали в 2021 году !

      Эта компания сделала все возможное, чтобы улучшить наш бизнес-маркетинг, рекламу, веб-сайт и многие другие аспекты нашего бизнеса, о которых я никогда не мог подумать. Они потратили время на изучение и знакомство с нашим бизнесом. Они понимают наших клиентов и показали нам способы улучшить наш процесс продаж.

    Эта команда профессионалов буквально стала частью компании Dove Tail Bat!
    Нам не терпится увидеть, что еще принесет наше сотрудничество с ними!

    – Тереза ​​и Пол Ланчизи
    Владельцы
    Летучая мышь Dove Tail Company

    Предоставляя

    вам ответы, чтобы помочь вашей команде работать лучше

    Вот несколько тем, о которых мы недавно говорили с компаниями.

    Есть вопрос? Не стесняйтесь обращаться.

    Есть предложения, которые помогут нам найти сотрудников?

    Мы хотели бы, чтобы наш отдел продаж попробовал использовать видео. У вас есть какие-нибудь рекомендации?

    Если бы у вас был небольшой бюджет (например, менее 1000 долларов США) на маркетинг, что бы вы сделали?

    Классный вопрос. Несколько лет назад я ехал на заднем сиденье Uber и разговаривал с женщиной, которая только что решила бросить работу и превратить свое хобби в бизнес.Она спросила меня о чем-то подобном. Я писал об этом здесь. Надеюсь, поможет! – Кэри

    новых лидов за считанные минуты — создайте свой первый поток лидов HubSpot

    Ваш лид-счетчик, верно?

    Конечно. Все прибыльные организации нуждаются в постоянном потоке потенциальных клиентов, которые их отделы маркетинга и продаж могут взращивать и закрывать для нового бизнеса, что приводит к увеличению доходов компании.

    Как агентство, мы регулярно обсуждаем эту важную цель по привлечению потенциальных клиентов с новыми клиентами. Почти каждый, с кем мы общаемся, ищет эффективный способ привлечь больше потенциальных клиентов. Лучше ведет. Сейчас.

    Ну, это только что. Буквально ПРОСТО.

    Пока вы читаете этот пост, наша команда PMG принимает участие в конференции HubSpot по маркетингу и продажам INBOUND 2016 — удивительном (и гигантском) ежегодном мероприятии, во время которого команда HS постоянно представляет новые выпуски продуктов, обновления функций и долгосрочные проекты, которые осуществятся. И этот год не исключение.

    Сегодня официально запущен ряд обновлений продуктов и платформ, но, в частности, чтобы дать вам представление о потрясающей силе входящего маркетинга, а также о его интуитивно понятных и управляемых инструментах, HubSpot выпустила HubSpot Marketing Free в рамках своей новый пакет Growth Stack (который также включает в себя HubSpot Sales Free и их CRM). И да, вы меня правильно поняли. Оперативное слово там бесплатно .

    Marketing Free поставляется в комплекте с упрощенной панелью аналитики, централизованной базой данных контактов, ответными письмами (более броское слово для последующих действий), инструментом для сбора данных со всех ваших текущих веб-сайтов и форм целевых страниц, интеграцией с MailChimp и вашей CMS по выбору и возможности беспрепятственной синхронизации с остальной частью пакета HubSpot Growth Stack.Плюс…

    …обновленная и полностью интегрированная версия Leadin! – теперь известный как Lead Flows на портале.

    Разве вы не знаете, что HubSpot Lead Flows — это решение вашей непосредственной проблемы лидогенерации, которую вы искали. Я упоминал, что это бесплатно?

    Более того, фраза «в минутах» в этом заголовке тоже не является натяжкой. С небольшим стратегическим мышлением и дополнительными усилиями по продвижению страницы сайта вы мгновенно получите новые контакты. Все, что вам нужно сделать, чтобы создать свой первый поток потенциальных клиентов, — это выполнить эти 5 простых шагов.

    1. Создайте свой призыв.

    Прежде всего, выберите тип объявления, которое вы хотите создать, и предложение, которое вы хотите рекламировать посетителям вашего веб-сайта. Возможно, это полезный технический документ, который вы написали для решения актуальной проблемы отрасли, или простая подписка на ваш ежемесячный электронный бюллетень. Независимо от содержания, как и любой другой статьи или поста, включение изображения в ваш Call-Out значительно увеличит ваш рейтинг кликов.Не игнорируйте этот вариант! Используйте изображение обложки вашей электронной книги или снимок экрана с заголовком вашего информационного бюллетеня — все, что лучше всего визуально представляет ваше предложение. Или вы даже можете использовать простое креативное векторное изображение или значок. Просто убедитесь, что у вас есть из чего сделать поп-ап… ну… поп-ап!

    На что обратить внимание: Сколько стоит это предложение с точки зрения информации, которую вы хотели бы получить от своего потенциального клиента? В потоках потенциальных клиентов существуют ограничения на количество и поля формы, которые вы можете включить (имя, фамилия, адрес электронной почты, номер телефона), поэтому не делайте предложение в нижней части воронки, для которого вы хотел бы собрать гораздо больше информации, чтобы квалифицировать ваше лид.Потоки потенциальных клиентов отлично подходят для вводных предложений или подписок TOFU, когда вы просто хотите получить некоторые основные данные.

    2. Создайте свою форму.

    Как упоминалось ранее, предложение сопровождается формой (максимум 4 поля), через которую вы будете обмениваться информацией с контактом. Вы можете индивидуально раскрасить свою форму в соответствии с рекомендациями по брендингу вашей компании, и , вы можете выбрать один из четырех вариантов того, где этот вызов будет отображаться на экране вашего посетителя.

    На что следует обратить внимание: Если вы начнете использовать потоки потенциальных клиентов (и, честно говоря, нет причин, по которым вы не должны этого делать), и вы начнете замечать поток потенциальных клиентов (опять же, при достаточном количестве трафика и релевантного контента, нет никаких причин, по которым вы не должны этого делать), вы можете рассмотреть возможность перехода на HubSpot Starter. Это всего 50 долларов в месяц, это позволяет обойти брендинг HubSpot вашего Call-Out и позволяет использовать настраиваемых полей . Таким образом, вы можете запросить любую информацию, которую хотите, если это открытое текстовое поле.

    3. Настройте сообщение с благодарностью.

    Просто и понятно. Как только пользователь принимает решение загрузить ваше предложение и нажимает кнопку отправки формы (которая также содержит настраиваемый текст), он получает сообщение с благодарностью. Здесь контакт получает свою часть сделки. Вы можете сделать гиперссылку на текст, чтобы предоставить лиду материал, который он запросил, а также хороший фрагмент текста, чтобы заставить его улыбнуться.

    На что обратить внимание: До недавнего времени вы могли включать встроенное сообщение с благодарностью в свой поток лидов только после того, как посетитель загрузил ваш контент, чего, безусловно, будет достаточно в большинстве случаев.Тем не менее, с Marketing Free Lead Flows включает в себя возможность отправки автоматического благодарственного письма, в котором вы можете отправить им предложение, а также любой другой контент, который пожелает ваше маленькое маркетинговое сердце. С помощью дополнительного электронного письма вы можете поддерживать контакт с вашим веб-сайтом и продолжать развивать их в цикле продаж.

    4. Выберите свои страницы и триггеры.

    После настройки выноски вам будет предложено выбрать соответствующие URL-адреса страниц, на которых вы хотите, чтобы выноска отображалась.Количество страниц, которые вы можете использовать, не ограничено. Затем вы указываете, КОГДА вы хотите, чтобы всплывающее окно отображалось (например, после того, как пользователь проведет 7 секунд на странице, после того, как пользователь прокрутит страницу до половины и т. д.)

    На что следует обратить внимание: Какие страницы являются вашими самыми популярными (т.е. какие из них получают больше всего трафика?) Эти страницы служат отличной недвижимостью для обращения к лидопотоку. Попробуйте размещать выноски для контента, который имеет отношение к контенту на странице (конечно, не секрет, что точное соответствие сообщению приводит к увеличению конверсии).Например, мы получили отличные результаты, включив призыв к нашим 7 признакам того, что вы готовы передать свое электронное руководство по маркетингу на аутсорсинг, в сообщения блога, посвященные советам и передовым методам аутсорсинга маркетинга. Имеет смысл! Когда пользователю легко установить соединение в режиме реального времени, он гораздо более склонен скачивать ваше предложение.

    5. Назначить уведомления.

    Что особенно хорошо в Lead Flows, так это то, что когда он отправляет вам уведомление (вы можете выбрать, какие адреса электронной почты получать его в настройках) о новом лиде, он предоставляет вам дополнительную информацию о контакте, а также его компания или организация.Затем эта информация направляется в автоматически сгенерированную запись контакта в вашей базе данных, чтобы у вас была вся она в одном удобном месте.

    На что обратить внимание: Подумайте о людях в вашей команде, для которых эта информация будет ценной. *Подсказка* Ваши торговые представители! Конечно, как специалист по внутреннему маркетингу, вы захотите, чтобы вас включили в список уведомлений. Но если у ваших торговых представителей есть менталитет «получайте их, пока они горячие», и они хорошо умеют извлекать выгоду из времени, дайте им возможность отправить быстрое электронное письмо лидеру, пока они активны на вашем сайте. .Ваш отдел продаж сочтет уведомления , особенно , ценными, если контакт является постоянным посетителем, который совершает повторную конверсию.

    Готовы использовать HubSpot Marketing бесплатно? Мы очень рады сообщить всем нашим читателям об этой прекрасной возможности бесплатно испытать всю мощь HubSpot из первых рук. Так что не бойтесь этим воспользоваться! Хотите узнать о других дополнениях к запуску нового продукта? Нажмите здесь, чтобы узнать подробности. Вы не будете разочарованы.

    Создание стратегии автоматизации маркетинга для улучшения процесса потока лидов

    Если вы рассматривали автоматизацию маркетинга для своего бизнеса, вы, возможно, слышали, что этот процесс может улучшить лидогенерацию. Тем не менее, это будет работать только в том случае, если у вас есть надежный процесс потока потенциальных клиентов. Лучше поняв, как автоматизация маркетинга помогает привлечь потенциальных клиентов и как организовать наилучший процесс, вы сможете воспользоваться всеми преимуществами этих инновационных программ.

    Как автоматизация маркетинга улучшает лидогенерацию

    Многие маркетинговые онлайн-кампании тратят впустую драгоценные ресурсы, не ориентируясь на нужных клиентов. Используя программы автоматизации маркетинга, ваша команда сможет создать маркетинговую стратегию, которая приведет к большему количеству и более высокому качеству потенциальных клиентов, и все это за счет наилучшей возможной аудитории, чтобы услышать вашу маркетинговую презентацию. Есть несколько важных способов, которыми эти системы могут улучшить лидогенерацию:

    • Автоматизация маркетинга свяжет маркетинговые усилия с продажами, поскольку оба этих отдела должны работать вместе над разработкой решений, которые будут конвертировать потенциальных клиентов в продажи.
    • Это дает вам лучший контроль над вашей аудиторией, позволяя вам нацеливать рекламу на людей на основе их демографических данных или истории покупок.
    • Автоматизированный маркетинг может повысить конверсию в социальных сетях, поскольку вы можете автоматизировать публикации в социальных сетях. Таким образом, вы повысите свое присутствие в социальных сетях, не увеличивая свою рабочую нагрузку.
    • Позволяет использовать мобильные технологии. Поскольку большинство веб-поисков осуществляется с помощью мобильных устройств, вам потребуется маркетинговая стратегия, направленная на охват мобильного трафика.
    • Помогает вам лучше понять своих клиентов. Вы сможете пропустить прошлые демографические данные, чтобы лучше понять свою клиентскую базу.

    В целом, программы для автоматизации маркетинга являются эффективными инструментами для повышения лидогенерации, позволяющими повысить окупаемость маркетинговых инвестиций в вашем бизнесе.

    Советы по созданию процесса потока лидов

    Теперь, когда вы знаете, как автоматизация маркетинга может принести пользу вашему потоку лидов, важно создать эффективный процесс потока лидов, чтобы воспользоваться преимуществами этого притока потенциальных клиентов.Следующие советы помогут вам его создать:

    • Получите информацию от вашего отдела продаж. Важно знать, что ваша команда продаж считает квалифицированным потенциальным клиентом, поэтому вам нужно будет провести несколько важных переговоров. Спросите свою команду, какие предполагаемые действия указывают на то, что лид готов к продаже.
    • Разработать процесс квалификации ведущих. Далее вам нужно создать процесс оценки потенциальных клиентов и оценки, чтобы определить лучшие потенциальные клиенты для последующих действий.Ваша модель оценки лидов будет основываться на вашем потенциальном покупателе, и оценка позволит вам точно определить потенциальных клиентов, которые лучше всего соответствуют этому описанию.
    • Определите, как будут распределяться потенциальные клиенты и отслеживаться. Вам нужно будет решить, как лучшие лиды будут перенаправлены соответствующему продавцу для максимально быстрой последующей обработки, и ваша система оценок может помочь вам решить, какие лиды являются приоритетными.
    • Помните, что общение необходимо. Важно, чтобы линии связи между маркетингом и продажами всегда были открыты, чтобы процесс потока лидов можно было корректировать по мере необходимости.

    Заключение

    Процесс потока потенциальных клиентов является важной частью вашей стратегии продаж, и автоматизация маркетинга может сделать его более эффективным. Инвестируя в правильное программное обеспечение для автоматизации маркетинга, вы можете сэкономить средства на маркетинге и увеличить продажи.

    Агентство

    Cultura Interactive — это отмеченная наградами студия веб-дизайна в Форт-Лодердейле и проверенная WooExperts для WooCommerce, которая стремится создавать уникальные и привлекательные веб-сайты, разрабатывать стратегические интернет-маркетинговые кампании и даже создавать успешный бизнес-план мобильных приложений для наших клиентов.

    Наша команда профессионалов специализируется на веб-дизайне, дизайне логотипов, разработке WordPress, электронной коммерции, адаптивном веб-дизайне, мобильных приложениях, поисковой оптимизации, маркетинге в социальных сетях, рекламе с оплатой за клик и многом другом. Узнайте больше о наших услугах или свяжитесь с нами для личного интервью.

    Программное обеспечение CRM и автоматизации маркетинга


    Весь ваш бизнес на одной платформе

    Все, что нужно вам и вашей команде для развития вашего бизнеса!
    Комплексное решение CRM для предприятий любого размера! Управляйте, захватывайте и закрывайте потенциальных клиентов, привлекайте и удерживайте клиентов, улучшайте свои 5-звездочные обзоры, чат в реальном времени, назначайте встречи, отслеживайте продажи и рентабельность инвестиций и многое другое! Все с одной платформы! Включено в наши планы стратегии SEO!

    Лучшая и самая эффективная CRM

    Представляем ShorelineCRM.Лучшее и наиболее эффективное программное обеспечение CRM и автоматизации. Shoreline CRM — это комплексная CRM с полной системой автоматизации маркетинга и выращивания лидов. Это лучшее и самое мощное решение, которое поможет вам управлять потенциальными клиентами, удерживать клиентов, закрывать и развивать больше потенциальных клиентов, отслеживать продажи, соответствовать рентабельности инвестиций, планировать встречи и многое другое! Узнайте больше на www.ShorelineCRM.com


    • Рабочие процессы

      Автоматизированные рабочие процессы и конвейеры. Создавайте рабочие процессы для перемещения потенциальных клиентов по системе, как в HubSpot! С нашей встроенной функцией управления конвейером вы можете отслеживать, где находятся лиды и на каком этапе они находятся в рабочем процессе.


    • Автоматика

      Автоматизация маркетинга во всей красе. Создавайте автоматические электронные письма, SMS, голосовые сообщения, параллельные вызовы и многое другое в рамках своих кампаний. Позвольте Shoreline CRM заботиться о вас и выполнять последующие действия! Вам просто нужно закрыть лид!


    • Полный CRM

      Shoreline CRM работает как полноценная CRM. Благодаря множеству способов общения, как автоматических, так и ручных, и конструкторам электронной почты для создания потрясающих электронных писем вы можете делать все, что хотите, в системе.


    • Платежи

      Принимать платежи и отправлять счета. Включите пакеты полос на страницы воронки, чтобы легко продавать свои услуги (разовые или на основе подписки), или создавайте счета прямо в беседах, чтобы отправлять их напрямую своим клиентам.


    • Встречи

      Важным шагом для любого бизнеса является запрос и запись встреч. Мы создали собственное приложение календаря на нашей платформе, позволяющее вам записывать встречи и управлять ими в одном простом процессе.


    • Членство

      Создайте процветающее сообщество для вашего агентства или ваших клиентов с помощью нашей Платформы членства. Создавайте полные курсы с неограниченным видеохостингом и неограниченным количеством пользователей.


    • Система обзора

      Просто зарегистрировав клиента, указав его имя и адрес электронной почты/номер телефона, вы можете отправить запрос на проверку со ссылкой на ваш GMB или Facebook. Вы можете оставаться в курсе статуса запроса и сразу же отвечать на отзыв в Shoreline CRM!


    • Живой чат

      Shoreline CRM имеет настраиваемый виджет чата, который вы можете использовать на своем веб-сайте и отвечать на чаты в разделе бесед на панели инструментов.


    • ГБ

      Подключение к Google My Business (GMB) позволяет отслеживать звонки и обмениваться сообщениями в рамках Shoreline CRM! Отвечайте на сообщения GMB в разделе разговоров и настройте рабочие процессы для автоматического ответа на пропущенные звонки из GMB.


    • Социальный планировщик

      Устали публиковать сообщения в социальных сетях в разных местах? Вход и выход из приложений? Тогда Social Planner станет для вас идеальным инструментом. Вы можете подключить несколько каналов социальных сетей, таких как GMB, FB, Instagram и LinkedIn, и иметь несколько учетных записей для каждого из них.Создавайте свои посты для нескольких каналов и получайте предварительный просмотр каждого канала. После того, как вы создадите свою публикацию, вы сможете немедленно опубликовать ее, запланировать публикацию или, при необходимости, получить одобрение администратора. Просматривайте все свои сообщения в виде календаря или в виде списка, чтобы узнать, что будет дальше, и иметь возможность приостанавливать или редактировать сообщения. И в довершение всего, вы можете отслеживать свои показатели вовлеченности в одном месте в своих учетных записях в социальных сетях.


    • электронная коммерция

      Полный маркетинговый пакет для электронной коммерции.Маркетинг автоматизации электронной коммерции. Маркетинг корзины покупок в электронной коммерции и конструктор электронной почты помогут рассылать сводки заказов в корзине покупок, электронные письма, тексты и многое другое. Shopify Маркетинг электронной коммерции только что добавлен! Воспитание Shopify брошенные корзины, распродажи, списки пожеланий и многое другое.

    • Отчет агента

      Хотите быстро увидеть, как работает ваша команда? Вкладка «Отчеты агента» — это то место, куда нужно перейти. Вы можете выбрать членов своей команды и просмотреть статистику возможностей, конверсий, SMS, электронной почты, показателей звонков и эффективности.Сравните эту статистику между диапазонами дат, и вы даже можете просмотреть таблицу лидеров, чтобы увидеть, кто получает больше всего возможностей или кто конвертирует больше всего лидов. И это еще не все, все еще впереди. В будущем обновлении вы сможете отслеживать скорость отклика членов вашей команды на потенциальных клиентов.

    НОВАЯ ФУНКЦИЯ — система бронирования с искусственным интеллектом

    Мы не можем говорить об автоматизации и последующих кампаниях по развитию потенциальных клиентов, не упомянув новую систему записи на прием в диалоговом режиме.Вы можете сделать так, чтобы система Shoreline CRM забронировала для вас встречу с помощью текстового сообщения, чтобы вашим потенциальным клиентам/покупателям не приходилось ждать ответа из контактной формы. Если кто-то отправит форму или форму чата на вашем веб-сайте, этот разговорный бот бронирования подождет несколько минут после отправки автоответчика и отправит текстовое сообщение пользователю с вопросом, хотят ли они записаться на звонок / встречу. Встреча назначается автоматически с использованием доступных дат и времени.

    Демонстрации ShorelineCRM



    Помимо нашей группы поддержки и информационно-разъяснительной работы, у нас также есть отдельная внутренняя группа поддержки Shoreline CRM, которая помогла создать несколько демонстраций.Используя приведенные ниже демонстрации, вы можете протестировать систему, как если бы вы были клиентом. Обязательно укажите свои контактные данные, чтобы получать уведомления о тестировании. Как администратор вы контролируете каждое сообщение, рабочий процесс, электронную почту, текст и многое другое через нашу онлайн-панель управления или ваше личное приложение Shoreline CRM. Пожалуйста, имейте в виду, что Shoreline CRM может использоваться для ЛЮБОЙ сферы услуг или бизнеса. Если вы тестируете НОВЫЙ инструмент бронирования разговорных встреч, перейдите по ссылке ниже и щелкните синий инструмент чата в правом нижнем углу тестового сайта.

    Рестораны | Недвижимость | Борьба с вредителями | Фитнес | ОВКВ | Электрики | Разговорное бронирование AI


    CRM и стратегии взращивания лидов



    Для того, чтобы любой бизнес действительно был лучшим в своей отрасли, им лучше ничего не знать о том, что такое маркетинговая воронка, что такое взращивание потенциальных клиентов, и понятия не иметь, что такое Adwords, и действительно сосредоточиться на своем ремесле. Им нужно сотрудничать с маркетинговым агентством, которое может помочь им сокрушить его! Правда в том, что агентства цифрового маркетинга — это не просто «Приятно иметь» .Они являются необходимостью. Они являются наиболее важной частью маркетинговой стратегии бизнеса.

    Все, что нужно вам и вашей команде для развития вашего бизнеса! Комплексное решение CRM с полной стратегией поисковой оптимизации для предприятий любого размера! Управляйте, захватывайте и закрывайте потенциальных клиентов, привлекайте и удерживайте клиентов, улучшайте свои 5-звездочные обзоры, чат в реальном времени, назначайте встречи, отслеживайте продажи и рентабельность инвестиций и многое другое! Все с одной платформы! Пообщайтесь с членом вашей команды Shoreline сегодня и просмотрите эту замечательную CRM от Shoreline!


    Программное обеспечение, созданное The Minds в Shoreline Media.Узнайте больше на www.ShorelineCRM.com

    .

Leave a Reply